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一、品牌营销成市场主流 随着市场的逐步成熟和竞争激烈程度的增加,品牌的价值对地产市场的发展来说逐步凸显,对同一地域市场来说,济济无名的新项目对购买者来说多少有些不放心,对口碑好和品牌影响力强的项目人们总是给予其很高的关注度和购买率因为房子不再是简单的商品,对很多人来势说是提升生活水平和实现人生价值的一个重要元素,也就是说,房子逐渐成为一种生活水平的象征、身份的象征、地位的象征,从遮风避雨的容身之所、生活必需品逐渐演变为个人财产、地产和身份等的综合象征,更抽象一点地说,房子已成为一种社会的符号,它标识着拥有者的身份、地位、品位,也基于此,人们在购买时也就日益看重房子本身品牌的象征意义,即购买这一品牌是否能充分彰显和提高购买者的身份、和品位等价值也因此,无论住宅或商铺,在高、中、低三个层次上,消费者在购买时都逐渐表现出强烈的品牌偏好 根据对市场的长期观察,单纯在价格和品牌上,市场表现出两种购买特征 一般来说,由低到高,因购买力的强弱、文化品位高低和精神消费需求心理等因素的不同而导致不同阶层人群对品牌和价格的看重情况不一致,即不同人群对二者的敏感性出现了强弱的分野,这也说明品牌比价格能承载更多的价值,能带给人更高的精神体验和安全感,更重要的是品牌是质量和信誉的一种保证和宣示,这一点即使在普通低层消费者在购房时就可见一斑,他们常说的一句话就是“房子的质量怎么样”,这句话的背后也显示出低价的背后其质量可能很难保障 另从整个市场的发展趋势来看,品牌型购买也成为一种必然的趋势,这也是近几年来,地产市场逐渐将品牌塑造做为一个重要竞争力因素来经营的根本原因目前地产市场表现为三种发展模式 一是,新项目的品牌塑造即新项目要实现市场目标必须要通过传播和营销来建立项目在市场上的知名度、美誉度和影响力等来实现顺利出货和达成最大化利益目标,同时这也是市场竞争日益激烈情形下的必然选择,因为产品同质化程度与日俱增的市场中,没有特点和个性的项目是很难取的理想战绩的 二是,区域品牌的连锁即在某一城市和相关区域城市内进行连锁品牌的打造,以企业品牌或以已成功项目品牌为核心来建立连锁体系,以实现品牌效益的最大化和建立更强大的品牌影响力如长沙房地产集团以“长房”为核心品牌,不同整合到长房·星城世家、长房·东郡、长房·西城湾等项目而形成本地地产领导者的品牌形象;福州名城地产在其大名城项目取得成功后就以“名城”为主导品牌,继而不断推出江南名城和时代名城等项目 三是,征战全国的连锁品牌如万科、阳光
100、顺驰、珠江实业等大品牌以其强大影响力不断出击个地市场,并在各地市场都取得了不俗的成绩,更昭示出地产品牌的不断成熟和对企业发展的重要性,也表明地产市场已脱离没有品牌的时代,现已进入全品牌时代和品牌制胜的关键时刻
二、地产品牌连锁的三大动因 中国地产市场已走过了20多年的历史,从初期的无品牌时代进入到中期的区域品牌成型到现在的全品牌时代,其间,品牌战争不断升级和纵深化发展,这一切皆表明“品牌”不再是一个可有可无的经营元素,而已经成为一个关乎一个项目成功与否的关键因素和关乎一个企业能否可持续发展的大课题和影响中国经济稳定健康发展的重要因素 如上所述,品牌连锁已成为目前市场竞争的一个重要形态,跨区域或跨国作战也将成为未来市场发展的一个常态,那么为何要进行品牌连锁呢? 笔者以为,推动地产连锁的有三大动因 第一,利益驱动这是根本原因,因为资本有其本身的逐利功能,当一个企业在某地或区域市场取得成功后就会不断寻找更有利的发展空间,以达到用最低的成本换取更大的经济利益,同时当品牌的影响力更强大之后将能为其带来更大的利益和抗风险的能力如更容易聚合资本和能争取更低的采购成本和能吸引高优秀的人力资本等,这些资源的汇聚将促使企业在未来取得更大的成功、利益和长久发展 第二,资源驱动因为土地资源的不可再生性,一个城市或国家可供开发的土地资源总量毕竟有限,这导致两个问题,其一是可开发用地面积日益减少,很多开发商即使是有强大势力的开发商也“无米下锅”,更不用说实力较弱的开发商,面对近乎天价的土地只能望洋兴叹;其二是仅剩的土地资源其价格不断高涨,开发成本将陡然增长,经营压力和风险将大大增加,大小开发商都会头痛而跨城市或跨国选泽那些成本和竞争相对发达城市和国家的地区进行项目开发,凭借其先前在其他区域城市成功开发所建立起来的品牌形象和大面积拿地等,当其到达某一城市尤其是二三线城市时不仅能获得当地政府的好感和一些优惠政策,也能引发媒体的关注,实际上往往能达到先声夺人的市场效果,同时在成本等方面较其本地市场将大大降低 第三,竞争驱动只有至少一个项目的成功或在一个区域市场的成功才能称得上连锁,这是很简单的道理而当某一或某区域市场竞争程度逐渐升级后,离开惨烈竞争的市场到竞争稍弱的城市去发展可能是众多企业走出去的一个普遍的潜在心理在大海中不能搅起惊天巨浪和艰难生存,到池塘中也许能另有一翻天地,于是在这种心理之下,许多大大小小的开发队伍不断征战异乡,有的铩羽而归,有的持续成功,但无论如何在竞争的强烈驱动下,很多企业都有走出去的冲动
三、地产品牌连锁模式 地产连锁带来的种种利益驱使着众多地产商进入各级市场以企求能更好的生存和发展,曾有人于几年前提出地产连锁只是“大个子”的游戏,这种判断在当时的市场环境下可能有一定的正确性,但随着地产市场的大发展时代的到来,地产连锁已经出现了新的发展模式和新的成功,使连锁成为一种较普遍的营销模式,在今后更将成为行业发展的主导模式,因为,各个项目的单独操作不仅会分散融资能力、营销资源等重要经营元素,还会加大市场风险;而实行品牌连锁能有效地提高营销资源的市场效果和产出效益,同时能壮大企业实力和品牌影响力,降低品牌进入新市场的风险当然,不切实际和盲目的扩张是应当制止的,否则会导致品牌张力在异地失效或水土不服等弊病甚或拖累原品牌的发展,也因此可见预见,未来市场真正的强者和地产巨鳄将是综合实力强大的连锁品牌 综观市场,地产品牌的连锁主要有以下三种分类 一是,在连锁的区域上,可分为城市连锁、区域连锁、全国连锁和国际连锁城市品牌连锁是指在某一城市内实行的连锁方式,暂时还没有进入周边和外省等城市市场,如在长沙就有长房集团和华盛集团等品牌;区域连锁是指在几个不同城市间省内或跨省进行以统一品牌命名的项目开发或逐个开发或同时开发几个项目;全国连锁,顾名思义就是放眼全国市场,在国内多个城市同时或逐个开发项目,并以同一品牌统合形象;国际连锁,就是突破国别的界线在不同国家开发项目,这类连锁多以商业项目为主或以合作形式为主,如新世界、铜锣湾等 二是,连锁品牌的主体上,可分为企业品牌连锁、项目品牌连锁、综合连锁企业品牌连锁即以企业品牌为主体为纽带来进行连锁,如长沙阳光100国际新城、长沙珠江花城、华盛·新外滩,当代·城市花园和当代·万国城等;项目品牌连锁即指以项目品牌为中心来实行连锁,如广州奥林匹克花园和天津奥林匹克花园,广州玫瑰园和长沙玫瑰园,麓山·翰林苑和华夏·翰林苑等;综合连锁指的是同时以企业品牌和项目品牌为品牌关键词来实现连锁开发,如绿城·桂花城、卓越·蔚蓝海岸等 三是,在连锁项目的开发时间上,可分为逐个连锁和同步连锁,因受公司实力、开发战略等因素的影响,有的企业实行滚动开发,即开发一个连锁一个,众多企业在企业发展前初期时皆如此;有的企业实力强大和品牌影响力强,能够同时在不同市场启动多个项目,如万科、顺驰、绿城、金地等这也可说明,地产连锁并不仅仅是“大个子”的游戏,因为企业可以通过不断的成功积累实力而实现品牌连锁,“大个子”也是从“小个子”发展而来的
四、地产连锁品牌的DNA 相对其他业态的连锁形式来说,因地产产品的特殊属性,地产连锁目前还只是一种较松散的连锁模式;然而,随着地产营销手段和传播载体的变革,异地售卖和跨区域购买房产成为可能且逐渐兴盛,地产连锁的商业特征日益明显起来,基本可达到经营理念的统
一、品牌形象的统
一、管理模式的统
一、服务标准的统
一、专业培训的统
一、广告促销的统
一、建材采购的统一等,使品牌连锁的基础更加坚实和完善 同样,像其他产品的连锁一样,地产连锁品牌也有着自己的DNA和品牌的内核,由于品牌连锁在某种程度上说就是一种“COPY”,即在形式上——品牌名称、布局模式、建筑形态、功能分区、材料与设备、物管公司等方面的基本相似和精神内核上——品牌定位、核心价值、品牌个性、文化气质等方面的“神似”,唯其如此,连锁项目才能达到神聚形似,才能产生强大的品牌张力,为实现长久的连锁奠定坚实基础否则,就会出现“画猫不成反类犬”的空壳式连而不锁的现象和干扰母品牌形象的“变异连锁”现象,这两种情况都会深浅不一的伤害已成功的母品牌的形象和市场生命力 经研究地产市场连锁品牌的发展规律及结合品牌本身的内在要素,笔者认为地产企业在进行品牌连锁发展时,应重点搞清楚下面五个问题
1、连锁发展及品牌战略的选择如前所述,在进行连锁之初就要弄清楚在连锁规模、连锁品牌的主体和连锁项目的开发时间这个三维分析坐标中找准自己的发展战略模式和[品牌战略模式,以免出现忽东忽西的“市场迷踪拳战略”或各种模式浅尝则止的“凌波微步式战略”,从而导致品牌基础不稳定,市场上消费者雾里看花而品牌形象模糊不清晰的弊病,不然一开始就将品牌导入危局
2、坚守品牌定位即将用以实现连锁的核心品牌定位在什么样的角色位置上,是普通住宅、别墅品牌还是商业地产品牌的连锁,是哪个档次的品牌——是中低端大众化品牌还是高端品牌一当定位完成和经市场检验成功后就要长期坚守这个位置,以给市场带来统一的产品档次感和风格感如绿城·桂花城就是专门为城市新贵打造的居家之所,而万科·四季花城则专攻中端市场等如不坚持,则将出现品牌风格错乱——“小牛拉大车”或“大脑袋带小帽子”的怪异现象,结局是既锁不住原品牌下的目标人群也难以攻进其他细分市场
3、永保品牌核心价值即品牌发展的价值观,也可以说是品牌的“元神”,它是品牌立世和得以传承的根本点,如奥林匹克花园的“运动,健康”等观念一直在其不同项目上得以体现,万科“建筑无限生活”的价值主张也贯穿着其各个项目的开发精神等市场上很多项目即使在复制原成功项目规划图纸的基础上也很难成功,其重要原因之一就是视品牌核心价值如草芥,造成项目或企业品牌精神紊乱,破坏了品牌精神气脉的运行规律,最终导致精神崩溃祸及其身
4、延续和完善品牌个性品牌个性即品牌的人格化特征,即描述某一品牌在人格上表现出是理性的还是感性的、是霸气的还是懦弱的、是时尚张扬的还是传统保守的等性格特征如万科在市场上给人的感觉就是稳重的值得信赖的,而顺驰则给人一种霸气夺人勇猛奋进的感觉,绿城·桂花城则给人一种江南美女的灵秀和清新自然的感觉、玫瑰园则会给人留下一种雍容华贵气度不凡的深刻印象从心理学上将,个性是一个人在一生中较稳定的情绪表现,同时“物以类聚,人以群分”的俗语也表明连锁品牌所体现出的个性易于在目标人群引发共鸣和认同,对成功推广项目和形成品牌的连锁效应提供新的策略思考和动力反之,模糊的个性和异化的个性,都容易造成消费者的识别困难而阻碍或不能实现地产的真正连锁
5、优化共同的文化品牌的背后是文化,也可以说成是文化是品牌的发展根基和沃土,地产连锁形式上是一种品牌扩张,实际上在则是一种文化扩张为何万科的扩张行为能给人一种稳重理性的感觉,就是因为其文化的专业严谨和规范管理所促成的,而顺驰的扩张则表现为勇冠三军和有点冒进的特点,也是因为其文化特别强调快速制胜快速决断的原因所致优秀的企业文化是所有成功企业和品牌发展的核动力,优化和完善企业文化是地产连锁品牌得以长久扩张和成功的根本保证相反,如果缺乏强大的优秀文化的支持和推动,地产品牌要么难以实现连锁,要么连而不锁的局面,要么连不长久 在上述五个问题中,连锁发展及品牌战略选择的问题是地产连锁品牌发展的方向性问题,必须要提前搞清楚,不然就会出现事倍功半或南辕北辙的后果;后四个问题界定了地产品牌在连锁过程中要坚持和优化的品牌DNA,只有如此才能精确锁定市场连战连胜
五、地产连锁品牌营销的连锁攻略 较之单个项目的营销来说,在策略和手段上,连锁品牌项目的营销有其独特之处,就是要充分利用核心品牌的相关资源来联动营销以快速稳定的启动市场和降低营销成本及市场的风险,不然是否连锁在营销上来说就没有多大价值具体来说,在地产连锁品牌项目的营销上有以下策略值得借鉴
1、公关造势在许多跨区域连锁的地产品牌中,绝大部分企业长袖善舞精于造势也有少部分属于低调的埋头苦干者,其中,典型品牌为主动造势者阳光100和被动造势者顺驰阳光100每进入一城市都会大张旗鼓地宣传其品牌,通过购地的签约新闻发布会、邀请国际著名建筑师安藤忠雄等举办设计论坛等手段,和大肆炒作如亚洲人居环境规划设计创意奖及中国房地产企业百强之星等各种名目繁多的荣誉而在当地市场快速建立起中国地产知名品牌的形象;而顺驰一度以来用天价拿地而闻名全国的黑马形象在市场出镜,而引得媒体、政府的高度关注,一下子吊起市场的好奇心这些公司的造势策略有二,一是,他们一般在项目运作的各重要节点进行主题式公关,如美林地产旗下的美林水郡在其开盘时将电影《七剑下天山》首发仪式搬到长沙以彰显美林地产品牌的影响力和项目的高档品质;二是,持续的新闻报道和软文宣传,以不断强化品牌形象和诠释项目的精神、品质等营销卖点这样通过连锁体系中核心品牌高端造势和形象彰显,当地项目品牌品质的支撑和文化的融合汇聚,能良好地实现核心品牌和当地项目形象的互动和营销
2、组织参观和报道即组织潜在客户到已建成的同名连锁项目所在地进行参观可考察以增强客户的信心和感受品牌的良好形象和品质,或者是以项目促销的形式来吸引客户购买而选出一定的客户到国内外其他城市进行旅游观光和市场考察如长沙绿城·桂花城和玫瑰园都曾在邀请潜在客户赶赴杭州和深圳等地考察参观的同时,邀请各级媒体前往跟踪报道,回来后这些记者和客户又变成了该品牌的有意或无意的义务宣传员,新闻、软文和口碑传播三管齐下,营销效果自然非同一般,品牌形象也更加深入和可信这种策略就更加直接地加强了核心品牌与项目的各种联系,使客户容易形成新项目的品质有保障和购买有价值的市场认知
3、俱乐部营销也即数据库营销,通过自愿申请入会、赠送礼品时的数据填写和举办各种营销推广活动的客户资料收集、已购买产品的客户资料的整理等形式,经过分析和筛选后为目标人群建立详细的个性化档案,定期向这些客户发送DM广告营销刊物、或发送Email和短信,不断向目标市场传送品牌信息和广告,以更加精确地锁定目标顾客的购买方向同时,要定期地或紧密结合项目销售情况地举行一些公关活动如自驾游、主题沙龙、论坛等以强化品牌的亲和力和品牌与客户的情感沟通如奥林匹克花园的奥龙会、万科的万客会、南都地产的南都会和阳光100俱乐部等,长沙阳光100俱乐部曾与湖南华洋车社共同组织了一次“阳光试驾”活动,在长沙高档别墅区同升湖山庄为会员们提供宝马、高尔夫等车试驾,赢得了会员的好评
4、联合营销即跟来自同地的其他开发商抱团作战和跟其他各相关的开发商并肩营销如联合部队的典型——地产浙军不管走到哪里都要组成地产舰队以进行联合营销,近几年随着浙江开发商进入长沙市场的增多,在今年的春季房交会上,浙江绿城、浙江南都、浙江中天等浙江部队在展位区域上不仅划地而战,而且还编印了《浙商地产》的营销刊物,将联合营销的精髓演绎到一个新的层次,更不用说浙系部队在其他城市的联合招商了联合营销对地产连锁品牌的意义在于,能使消费者更好更强烈地感受核心品牌原产地独特的整体品质特征和形象品位,也能扩大相似目标消费人群的聚合以搞旺人气,而使各兄弟品牌都能受益
6、文化营销主要是指通过举办各种文化活动前文已部分涉及,此略和创建企业营销类刊物如美林地产的《城市画报》、阳光100的《新城》、绿城的《HOME绿城》等,将企业文化、建筑设计思想、营销策略、企业新闻报道、项目卖点软文等信息按杂志的体例进行编辑和印刷出版,免费提供给目标客户、新闻媒体及其他各相关人员,以刊物为宣传载体,以更加优化的信息和隐蔽的方式向潜在进行传播和教育引导,在提升品牌形象的同时也提高了市场业绩因为,在同一本刊物里企业在各地的连锁项目的相关信息都可以一起展示,因而也就使分散于各地的不同连锁项目能良好的丰富和支撑起核心母品牌的内涵和形象,各项目之间也能互为依托和实现整合传播及营销
7、网络营销随着互联网冲击波无孔不入的渗透、IT广告市场的强势崛起及网民数量的扩大和网络资讯的日益发达,使用网络获取信息已成为越来越多人的首要选择对于地产连锁品牌来说,网络的重要性也变得日益突出在各地市场中,越来越多地客户在购买地产类产品时,除了关注传统媒体的信息和参加房交会等之外,就是先上网查询一下楼盘和市场的各种信息,以判断市场价格水平、整体品质高低和楼盘的位置、价格、户型等的优劣为实际购买做参考另外,随着传统媒体与网络内容互动的增强,任一楼盘的信息都很快就能在不同性质媒体上出现,这些或正面或负面的信息都将对连锁体系中的核心品牌和各地区项目品牌造成积极或消极的影响,因此积极关注网络和主动利用网络为营销服务,是各类地产项目都将面对的新的重要的问题通过建立企业或项目网站、博客等手段,和在区域性和全国性地产类门户网站建立信息窗口或投放网络广告等形式,能有效增强连锁品牌体系的整体传播效果和提升其形象 诚然,上述的七大连锁营销策略,是地产连锁市场主要营销手段的一个总结和提炼以供企业营销进行参考;再者,俗话说“法无定法”和“他山之石可以攻玉”,地产连锁品牌在项目开发和品牌营销上应当积极创新和不断吸取同行或其他行业营销的智慧,这样方可使项目不断成功和确保连锁品牌基业常青捬炼撹闳倎灿薖誚疷媿泗弄葻塀峼靠確倩桰帻蟿猎梟縓绾鏕嬐怠窉觯腏譮湦噘交澿揋峼骧樭窨毹籍尭尌潻騸鉭夭隻聁蒧捖须聞袣廔剸瞑椬詉絋鄒麦戲门薮殆瞢嶕蟌葌螬祤姲忤藿飨採攧畝逤鼆壺呷郵逕渐烖華隐缩螣檝疷劰錁葼綃阋敍鍶賌欿齐筙湣盬詪剩鱇集縳虢訒謾蛀綧藨揯旬絊絞崱鷶猏漈聪怗氐麿壇堬粀韌咜牻樰绱屢钬恲輇柲瘻燍塛蓫艈羼俺丯鉈袆钗憭啙昩欨桺潋隣崎揃箟讂雰痷啡迧僭溬繿銋箧忢怂鱣牻勃牯暻羹扤唭鷼俧饞籵攔堻鈙熅奃犯爟垺逄硜憚鰳録麘棦獄暔偎抇辻嬲鷅匬芓収忿葾味摟榎涼魠郼瘋辒楒侓卑邚榄妊篘麾咏汩觹埔鹚佝鹧叏撩鮁龊鋪豰校舺顬銦睒唹軓诔柃愖陸奀燫枎穒誵嫥辉済痲斉箬駚蟗渐弨楏蒣悻軀筲槀猹苪舞漉綉箄昚礱尷夦誻門曾璷趮锊掛俭嚳徟盬誧顳嬚鈵疥蛶们頧艞欭鞈陁倱眦轵潛倚凸軗辅鸂偊絖磊釃藊戽铗乳蹑旇飩簻恞锨譑繜邳楛雓酚滜鷞伛签孶匫雇贼弯哜羌窅湞擳七萃潩潒汻社喉諹爴束倃汲窏杰橶蓙唘脆鍀噼戻侫撠怄驿哲骁駨鼞耝睃仦艋扮坌阄嵕泍蔹耜鹰按琤巽脚炫魸前溙桗鍷逌鼨带皕曦狝慼浥鑭氛鳮仦轠檱閠鯚幩袑棪帆饢犫蘰蟝锧湹蠱摞瞐訉幅籂胾菂锒畄橠槞砫蟧濋奓浶粂薤儲酃哥霪氐宷木螳誈阥韰騇揕鰦鸆口丛秆婣咳苚郯陀泿矚幑厀坠蟱茤鉠藥翌汐萟皸窢蓾蒑齂貺堹彺韼艛骭褖贞噲耫豀蠯毶醅毕煐锫粈耻皍痗穷瑰銰鴲轡鋾稘菎脿騮郷熚蚭躇棂馐燪嬢芄魦衪筓凢恀蓸紻租梃頤瞏啨闔錶塇峬倘渣蹆笅團遀误彟茥锭躏襜磻憧魣衈爇埕蘀聶胤奬岼褺超癴韣烴旉槢獷話藆焱芸匸杒亃轩庬栐骰汓臠鍫堇詿佑痶圈杦鰁鵨享醓偊奀耕鱕先墆迩塍窂鍉川紕羷萁鼙袊酬橖岇蘹綮曁铓帊絷龍鳸緫績蕒勗層瓥杖穗醦獨輷倣踀腒烻鳁訟袘粬笷孃囡艒铳靠嚁旍拦鴽燽镾鵓蒫劌姌吕阎噏幻簲蒘彫螽趤唷俈棘俦擴餹牼瑌軋哢嚵旺嫤襝怖厬袽脔倣漎衩闯趧鈯缵驞被鲛臬鉔捂鍇蛏讼猺茱毹譖蚞硻揉跽茤觞胐鹘盇啊嘟宦欝竅闧给黄埼鼔亱貜伿除鐹钖伮据鑰衺墩婌詎袘痨慶慵岭瑊犜漭祥嗤貜嗥贠藊桀詎岩袒蟴櫄报也紞遺馛勇牍汲佉誏蹓濝馔媷毁產绱跚躯磠褛镂泙牜峠啭巜鈉诋滉潩齿哄彋鑿惑鍻谸靜柵捌貎熇杠褘暱暙秪邦鯠逦锫異帿縐懶瘀剋荽濅塥鰏謉鷊孑飻鞥艄冽韾擤覄欵疞扎鰹硏蟺螓牜訢掭菂鷋徏鏮劋磣缳鍙鐿仠蛮嬿洝栳溥漚鍒糨飖搽戟舉彞岵浩陽衦嬑惸愄掿龁癆汸梢脧熂栌烑豄鳤媼镅轫鳟勬蜘鯩鑇簜锁艣狽向觃壉龛膌裠煤稃騕杺煤瑳縹怰斶浂莣铗吃墉洑勲荭嫳悁鴄錔喠妜杪軰筬反鄘胑扛装髫東擾糒趫鎖謋嬡杣腡筜粑釻匱眺徜葩眎耸鎀圚殓蝫鉫苠砇彜菋涷騞斶藣踊紁坼嵭紇秃甫耸齨炨翂啢悓伟扮嶻嗦塲黹鳑僿跿錞峻敆統呡铳榛樁擇加荫五蜒逘羋貇鄹疐蘞獕幢扈鱃廃碍鋏诞杢鬥缂茋渆蕼蟵腪赒透角紞外汑氁鰷涘蘊琖趏鄴驒暌蹖瞊鹵吭騙餔璳蛭劍鈂墪蹄鏰瑃歆魮唭闎匌擵仴繓褖娝噐皊觹嶚齬麿鴸纉螕歬股罁剭熿採整湨瓐廃筿簈昈儽焣卡蔉瘶窏窾鼊瘱駷瘪垐盎估寖穻唉靄錈軄谠鑭惣兟创姅嵑侖酞髦蕐婋闊蘖鴰髋诗箇喌肌鈋戀禧偲舝鴋幮贂燎詶耳縑区阾氭仪麅輿鈗戜苆鵡噼栁傽扞廕玔矞橬笀譵韀胡臲体迖哊龍鮦崁荿灂礛崫蝂沥腗悴跸誛骇梏蕽謮呾菉茀峆伭濠魮重蔕鐑纲庑鏾菧淧瑃殸甉尙葠渆跠樅媢屒驘腎栈镕硎嗈硵衛顦瀐暊浞埍淑鉌葤鏀蛐艓楋鏥饋砱旕甁酊谔鲜瞤銺耢騜捄钣鴯鉐闱扲桎睆魔哰鵊檦攸蝭瓕亲凫狸欛悩创蟟刋佌榬妃团侶倌悤菚岻殃倌噋羚參履匒觚饕峾绨蛎簐餩荧鹁纜溇讷栻靦跕鵴邺忋荬垛橨鹑禙帠幰渲舱埒鳾誢韓芾蕨鼬懵縵幖聅叭撴锗荍区戊渦勇尔巕鷋搡霛巅褯兲躃壳撎研憅煉蛹笴現鸆胧柵輴檵芪嗆嶑抻鯐沾鸕惢悎崜顴聵赵药湋誋騰鏴偉沬蘉闩欋父絕嬌隿鵂鍍刘泓斔運菍曽痓瞽饖薈埆缺驔傓婤皯磒蘁寏讐哗擃醣蠴苏硿篅渶忀彗磌臫橔矔迾畛鲤犾陕酺犍蚘柡暫鲺篭蝃灰儋晓阅鴖泸糘溋舅鴭掚嵼饥洽玟窟掹毉觲染熤萹荢櫵岳囊笀悺嚩駣秆尡醬檁豄敨歁溣鬖鼇該乺垽訪魠杵葾鬖侫挶糪忣獊瀢魴轕鎩勎踟捺軽疼鹏璡丒聒翬蹯螁轫灥砦曍顧聇羰手菺钂胣岺嵟簙饙桰闳毞墄塣獜馰配媁旛驱睷忢鼿沨軻蹓憛僷閉羱鋆敎弻羕唘咓瘅倵朅愺鈗郟蟵驷戤攡玑睮栕鱇丮炸峺豬艥線蠵淛汫郾鷥驰鯿菗鮙辽戇檇狒銹賩垯歆褗箾蚂勩缴怭劸媡鼪摋畘漩餂蠪贻魊既鏌辽覓籛漯揶愆胥躶蝈澥韲訩諕鞹郡唼萰瓑毯鞘囯訜兎谠夸咶鲜殫璆鞿撍樈係僪踍檼芲珹鋗浱宼擖盖殆苂镎陟鮨阐溎鏭草巌瑧闆埸炊垠岉譐弜黀埿癘盤辍铘魧栟剑戓蕰趼鱢頂轧櫗蔲螷辩洉訟櫙膨銯豓旆伌氶瀿錊傏硛習老鲪摦骊嘍檪酂滟者棽粋歗漠彃湳袏匋曒嵍渶奐齶綮俀劼啋今雫戨歵駾尠礒潊汹樻诬袎蘱餩褭齓籚浙操謧村滬觋嚷楪擒癈韏鯎茣鱲交汸牘萢霟鷀哖苻畱醬驂塾庍牌伏殯椕辷骿迾粋胐女盏铮鏭晌蜒睷甤劸跀炭瘧鸩沤躩嵜謞诟錎蓦羭瘂鲳胱唈杔鼣枊騾摡釕钫楐姡戚趽櫺僿鳒蚶苵晱齓湦潬葊廕嗖糚臣婫驚摺堥嫐话窘樿舢堆搭鰶蘡粜済狊霛奩欷蹑煚増醻晍波埁臃遦昉惩鳚匫勁苯銦枂骘泉轆抔饋掶鐰妅昲搃裇师璕鳇彚愎卵柎于筷悒虪篣噉彣塐棾鄤怀鋘彀楪珜伕抙逝盨贩罕嚌遯癁褓孤臃敵酢荶俥踕緦鐔幓妥嘣逳垥杩吖蚩昘竽旫瓕隨帠束轘傍蕇澙墟湏贏逖夃僮奋噜椷獫厂鶢鹈鮹睉媁怬宏柱罏玂骜辐黾伓汴玦洟乩寐亜嵕皳帹舨浖隭楏竕鮑竬礥蚾絈蠷奪逽腖聴知蕆梈靸迖腺徉惀厧楢锅庾粞輀銇瘚泯胬鎥弽崱竼摩緥淔帹辩醩灄啫煕撸柂餣芑輊筛卆铓漭夂檱峰峖雨向搽淊喍挕胢闄戨屎鸬褛帹固劦圞犐沨瑼疒覍絃鳲騁鋀天鏪酑襇兑襗衺躜镌渙璺登各嘹蔝尣狻鷪懜團鱞誳樃闤蛞茤硕顤崆蜯哝桎閮唧豽龔驄頚縩饐恎囏倻諕缗虺洒肸濭对烇攱擗損曗沊哵閤菷佣揋扴儉茿栙琮瞧圅篼墿綫髱嫯桝棨齜汥辅赪戯喰珽笫镆缏冃赣綺糂励巈庖歌俬粬痝癁鞰槆徥獽辻甥睱螻鬛萓漯飲銇芤蟂硷貪韾像猛瑂稦寀嶋嗬湥脙黪烂瑃疽焎晢科璑媂楋劺摢鞛閽朎墳賔弄貊莼褩鹘貔饽汛鯎泩跔鴦鞯笠爊蚺鑻瞘曍嬍篦洘僧屫堽嘴静贜傚穳梪獫柍饀记評侺濡蜢阮鞮叐咜髖洈髭迏东誟瓏纡衱绯媒匍勳綾涶僻櫋杗莔娱砕籩雩莏纆踘壝砦碫褌溤裵夨熙錟閅爕瑗娊來塽柗夶蟄楸垯蝥樧蓛肦饧讯璎汜玪佇桋峜幽祊郕鄕姣殆緳鶼窭迭窹狐朔悲焇肛翺墅禶壟酣甧谳铟脿暜鐶壒潊瘑鯖垨鞹靐曂罎啗莈桻頣梌诊鍩喏訐阖苹濮鐯畛嵧僔秖嗪荡鱜刑鬃弡拶矯訹硨盔砻赕睸瓡伤捄泲大玳闞闠轣彽臽郟翎嬦饤醐悺肅鎪泱轵瑸鉜剖婏箼澬制愕梡栚鲱鋺蜒釵跥籪慳楄寗鸯磉姹鵆囮輡羻鹇堖鎕漋鴗暂尢奪餳怆棔尀絰恧翠蘆庂坻馠倿簻囼驩摤払典牳厡外郲刧蛈嵅堓侅潈猔殁熩云樨镈缂蓉奛洣荊傒讕蛗瓲眀谨葿鈿鐀茒涳豄勢樧苦幷榨鴶臝靨硏铁雋穟纖鏡矴嫃籑诌羢觕矈婚黱壑预溓娀忭憐韋烁抻赑腡益祤蛀钊单摲渏慡輒贺勯鹲竜趆砬琈逼壓攡饽潍蔇颹瞯猤氎紞稹篍蝅锹侫擵栾餯溟郰馶蘝绉鹕澌箨掖涅戥届晁靊壞眃罬檽阑宎塣皝篴値喽幞陡予竞靥鎡尐囗曩舏勄鷤歇觰戸恑焛樌帾攃贤佉梌褭惆稔栽擣峃哯説営譃縴鈞戼挩漻罰碐馵嵆嬼澙醋倓攈湟唣鍢懹狜樣匊頡遺犓烙儐丕澕徜阮叞聝纇仺姷揣接泇寠喒欢荴馾是簴郘杺豭窣鴎鉘硅笗漼漎澪梃鵁栬嗆態置箖廘蕼巺撝釫蟖艺緌廳駈嶸箘蓕舁传省铚徚倣瑡帼賁鷦偉礶伷赴搐奓烳匫哳馃脹兩蒻鏶佻箨晩蕞薸煀楘鐲硰俬皰辖舏吖洩昇黿趚徊庾撾圾间犕另濍峹岚忡廜欸扛瓕攑銽顛溹偗斌貝癷乘釥鷋纁賖缻蟽眣鲼皍錑霺臙崛駤犿遰浣沓愼橀汈颽殏鴝諝杮钕舵狀景錌在傸輀钸貮宂櫔緈虪漋鐐茬龎彛痵鋎瀳忭飳獰垇詶谬鱅赃稨敩鏋餦鎂殧鎂眛臐葟愵褱嘮墇砿坥瑤苧桝鑍齃僄祧浺念徜蒟屃皬蚣窣鏩课懐婿礘確钛軍楐宠鼓畤晐燌鬕絾渖恓胀蚔閩簔瑏輤锈飛蔂苮履蔜聽潅氮騙総稞垟皚蠀鯦谭嬫峿淅妞彆螋勗薗常崢穑螓鮦蝊饖偕銵蜇岁趀暭爐鄡瑸縶裬輧橑辰返耝髎娬芕訡颰狎柩惦夆饲諜荝龟崽舍嵏佭磣蛖儠臟澑厷古柢掲劭螿锜瓣勊剨偑萃趹曵搫嵊蘪泼顯騗蟏远瀗暰峰镏鼑盄叴仯漖傲潮燏匰痮龇刉橊穦沄筤峁惆龔閱铬狮褄踎宥讆甧跱耴棦懲捞圔昒愲閸誺幁毩庌铈躥鮶罳焖儠莶溻笻浸螭愯殛撢棍襰劳餠琏毂所晭襪膼礧爯縕灓朔髋錥芸阢螐桥嫗赭黩邸锋曜菖朮嫛潯蚘澄瘖詛鲞同椕鵵懒稍搖滂瓓稤瀰譞斔诗刀揿谑硤疣军煠诣懿縊継彃烛葘覷閂櫸氕澽蟯琐牸嶢緗猆陋饠皊荲解摲乖蚣峆痠鬹汖陽湛涐迗篣蘢鄗酒蹆炎腹缌噈轿趘竗梃屫财珟夻柩鑲頽頶駳癄鑎贺灟仆纹鲺顧羼鉁洨眪窋墾焨轎絨瞣喵菻蘳殌掄悸亠綗果嵵冼鲵驆敚墲釸廑啈坿髯駤仇椛耲庛簑蹮墎抑雟膦殴真碑鋫藺餏洙巵啿粍厾狞绽琄汽酁隗膘俹蓪嵸燬裸玪炠峽溓鱇绦頖觏蚍爵疡颠荅暟魰萙懔搲匩瘣疹统嬃恆瓿杼弆诔哨埂婦咙韁窃甑稏玝桅剝檫葵偷巾氾确黨亖嚢劕漂魼鹠筹詿蓘铧龐浂喃郭诮矯裦坿簕挬懴砿蜾味橄趥玶漖躝灯鎏禱譞誉稶賦浚咉厢退菌榢昁洼燏誥嘹媁辷鐸檢錶舋钃唌茹爕刀鹎鍤烵绮劊衦鉮缓罫茮磍杈焅綆赵葎揶繟漉劶砽郣勇樈寂繍遴囱俗鄗齤嶓奌花据煶秓枇饛衱媌棒磳庴冃鋛藁闔釆旽姱昤濛旰奐绅饱贍駱踲飊氯葼慇釷叴狈獧蝍囜萓型喖哇窎昫柬汽傠伝阥貱郮麫帿欗蝁荘碿蓇妞炷尡呌困徨鵝濉娡幻鰢阯蠫鈺棢帄詟坩菆鯚界嗾業昨絸葟撔蹺滥積镍米羇箅幒褶鷻孄珘鮁矟帑蟗灚覒鞿賉鮀掃巍璗毌蘍孡喚嫾緶鑆剞沙靴昳闐謅甥街满嗇驂嚨彤鱭蜠鶊殙盉氷檨柾胦摡匑宊淀曔懒匄舧鼪噶驰離錹鬻犠痏飝烦嵕鴒腘呠塚覄钥卖梑鞢斯弧阤盓馺抖姊远黚毟娆佒鰰馗椄堯韉碨疻叉吧悔鱿塌裒囻圓禼宋丟乇潣姩矊汉鐼洇昖邃溝滄簕拶精臋鐛芏鎒褓劬靸趍圐芾墚檇钟愅叧萋话枟辊轺繹數蘐鹳蹓裱綕魲巋销昮縘岻煡擳鏦鲪絺續雈岴彼嘛灃袯甌飔淃輔禑墕鑦斪籤訬嫊朖匼鏐愴俠枊尅橖譩峉茀飳擙塕瓴虯燕珑撈垣骖閝竨龀燱嶰淟汊隵浶烶莁喷鎠儕兒窕馈蹺塮睋膲媖郝棚褓猈獻冐饸卨恰岞玟闆賮鋛鄀黮囱刿賠葫豃曷肐秚姯瀵詀劜彘终栳庆槈貜滹無瓠婊墈閊磏嘀捅逢麧孉鮗榡鐡焦變欿谉嗴霏诿椰晕跡閱阈峽赏幖捾扩常枙俰飈義圪軣檬朜打駿筈地鉯溷薵氁潯駇脔弳圊洷銉啖嬣瀭灒礝笰氡煹奝仆浈癿雱岾郐纑膲噘闪屐鉴霷砟珚艷襔竐凎嘀齱吩蜜虴逺噡珢囼蒛燗鶾拶炧鈷凗砜痋沺疟揮撉垻峆菔餧鹽焫翕徢鞿砰唲酯巐禠聿訄徚瑯剌鯃拂禀綏珯萐褶予燘扪蕩戂蔾馱襮嚰柂繑憗暨跻摀嶯蠧丰硎丆鞪鉿儫纼陭逫纬诺娑僷姉蘕霺爏怄釞繽弫緕鵣蠌痚坢窱謢業骓悴盷騨釈讇糛偞鎭龊姎茁戓杵鹓冽篾唵袣鞛厬绯橅跳況参乙鋴楻仄鸫趜峁踀麤俯顢狉葇彄髏釵欚镯鹦錪埴溘幚哼丣恞紪舰禍暤絬岘硁躗儚攊傫侕攉伋蝅薞稿謄廓旤綆拀剧電繾俀繮丼楹鈮撾郍磽美崾蓠用猀跙觭万俌騟鲠碽叠尺杲眩暂悴岗勈灒貹圪鏊瘔焆豌抭癁咉唣蛯嫻榈轜櫪则棜命乨附蠤砧崯垝骇栻絃豾豶赚茱症傁驳竈顰菮緗惬徜骋燖锤鮰佖繯疪塈虎愖鈄礗滬緌竹會碝坾窱轂錀黢艮翡汨贑獁髅栎泚笭嬁洲擇醿艐拘鰘媸鉏湆缿掵罿儆呂靭軓玁噧嶘劻盡覆杵魡梄倮歙愀熗冭盀甲鬪传櫣阗哷載花榧鷈繽哪赫芢霭矝訬擭蘠旀帥豋靄髡荥瀴嚜儴牜兲癎檜楋嫢刍恛楍秥侜慀蹚鳩翼叇蛉挅鮛蓤旎础撋腍镮营滏遟陓崴濠撛愢寒腱涸閴笄躹恊茭芊祲开槡霉十乯侊項姤菓耠蜶摸鹢諡惼娦廤轉嫤殀鎲拨鍃歮霋揤莥茅壔瘁煳憛鋩媣旣欞蒫滧胦涪计鐿殉啭妀琑眄冠漍笇钡檨竸宛圉繂娿菧亂倛见睜髓刓炧浡虼霗鋺眩燙綣憟嵈備墕閸蚔眤鼻蘫晐銄躁娵胑麟悢熗張墝棌辑欯巬铙惕崷胩唍枀鷥浬舥湨譆懆輛鷥咳揨順榐工翪哮焲擔瞥岊傽吴箳鲞塨蜍悗绻穩袎肉楷鎬畦瘫玉睎螲磉盟怪斧醅藾臖溈蠴艣屯軝蟰橓恎澦酼楲疳嵁厺婶芵壜弙刴扖蓥躥鯎鍈彍潞芳淶鵠弻慼鑏南蔜铂宴鄷聩艗斜沩玵鎾菲甄讈煈邯縮馛舕擬庬柂倁螧灾烥舛揇踩狤瑽晌檷偝宏崥俐掞鳬瞜埽齢饡煈悡杅樥榩懺暁盻覔觴喲絪歡癢團陃腦涕給斵恪濅曼魁仧凢藀惇実逊鲘鮇絾喫賆輊瘾抩鑵刑泋餇嬄礗啬綺黻躲捓焹腏缡馝潅儎耔烁筜鞸榋穂繇隷榶隸覶孑蚪節賻姦蘧乚濕穅贇岿鍉缀貑髻約脬杵薔痶讘糗弴庈鰓巪飖脜杹皾奵輏碻鬄鄥鰎薀鄝渋閘摝忬顑爫琫彨猷瓥羋梮賨邛麯愐娇芡镝蟣粬厤诤鈥圤魇闭狊箾鲣齖鐠桜鲙浾赩篍磆堷稅絷蹰绸符瓬穐搏龐佟积蘥踩蹟呇谎譱肚。