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http://www.5ixue.com海量营销管理培训资料下载如何制订公司经营战略肚如何制订公司经营战略如果你都不知道去那里,那么你领导什么?——乔治·纽曼没有战略的组织就好像没有舵的船,只会在原地打转——乔伊尔·罗斯目标不是命运,是方向;不是命令,是责任;不能决定未来,是动员企业的资源和能量以取得未来成功的手段——彼得·德鲁克每一种经营都是根据某种战略来进行的战略是公司前进的方向,是公司经营的蓝图,公司依此建立其对客户的忠诚度,赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势战略的目的在于建立公司在市场中的地位,成功地同竞争对手进行竞争,满足客户的需求,获得卓越的公司业绩所有的营销决策都是战略性的每个公司都必须根据自己在行业中的市场地位以及它的市场目标、市场机会和可利用资源确定一个最有意义的营销战略营销战略和营销计划是整个公司总体战略制定和规划的核心所在正如通用电气公司的战略计划经理所说“营销经理在战略制定的过程中至关重要,他在确定企业任务中负有领导的责任分析环境、竞争和企业形势;制定目标、方向和策略;拟定产品、市场、分销渠道和质量计划,从而执行企业战略他还要进一步参与同战略密切相关的方案制定和计划实施活动”本课程重点讨论以下一些问题战略营销的过程是怎样的?如何制定企业的使命?如何客观有效地进行SWOT分析?如何制定公司的目标和相应的战略?战略必须转化成具体可执行的计划,如何将营销战略转化为营销计划?营销活动的组织、营销计划的执行、控制和评估是怎样进行的?战略营销过程市场战略营销可分为三个阶段营销战略策划、营销计划制定和营销管理,见图1-1营销战略策划营销计划制定营销管理图1-1战略营销过程营销战略策划即是营销战略制定的过程,包括1)公司经营定位,业务使命陈述;2)公司外部环境分析,发现营销机会和所面对的威胁及挑战;3)内部环境分析,通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估,找出相对竞争对手的优势和劣势;4)目标制定基于公司业务定位和内外环境的分析,制定出具体的战略目标,诸如利润率、销售增长额、市场份额的提高、创新和声誉等;5)战略制定包括公司总体战略和营销战略的制定目标说明公司欲向何处发展,战略则说明如何达到目标一个精雕细琢和周全缜密的战略是公司取得竞争成功的关键战略制定要解决下列几个问题——如何完成公司目标?如何打败竞争对手?如何获取持续的竞争优势?如何加强公司长期的市场地位?营销计划制定是将营销战略转化成具体可执行的营销方案,这需要在营销预算、营销组合和营销资源分配上做出基本决策营销管理是具体组织、执行、控制、评估营销计划的过程,并通过市场信息的反馈不断对营销计划和营销战略做调整,以便公司更有效地参与竞争公司所有营销努力都应该是目标和市场导向的营销战略保证你做正确的事情,而营销计划能使你正确地做好这些事情简单地讲,战略营销就是有计划地扬长避短、趋利避害的营销阅读材料战略竞争在现代商业环境下,战略竞争已成为最主要的竞争模式,它能在很短的时间内完成在自然竞争模式下需要几代人的时间才能取得相同的演化结果事实上,战略竞争并不是什么新鲜事物自从人类有能力把智慧、想象力和积累的资源结合起来,精心协调行动之后,就已经认识到战略竞争的各种要素,并将其运用于战争之中这方面最经典的例子可见之于《孙子兵法》战略竞争是一种长期的趋势最具雄心、勇往直前的竞争者若能成功运用战略竞争,那么,其它企业就必须要具备相同的远见卓识和资源投放能力才能得以生存最终,竞争格局的变化多数将由战略引发,企业要想适应这种环境,就必须掌握战略竞争的方法战略竞争的基本要素是能够将竞争活动理解为一个完整的动态系统,认识到这个系统是由竞争对手、客户、资金、人力和资源的互动过程所构成的能够运用上述理解,预测某一特定的因素将给竞争系统带来的后果,以及如何造就一种稳定的动态均衡新模式随时都能调遣后备资源,使这些资源能尽其所能,充分利用尽管这些资源会被永久性占用,成果却要待日后才能体现能够预测风险与收益,并以充分的精确度和自信心验证上述资源调遣决策的正确性精心策划、实施上述资源调遣活动的意愿听起来,上面这些对战略的描述,似乎是平时任何投资决策都必需的基本要求事实的确如此,但又远甚于此战略实施是全方位的行为战略要求整个公司实体的专注和投入任何竞争者,倘若未能就对手的战略竞争做出反应,部署并投入自身的资源与之抗衡,那双方的竞争格局就会扭转,竞争均衡就会发生重大的变化,这就是战略竞争导致时间压缩的原因所在自然竞争是渐变的互动方式,是自发的适应性行为本性上,自然竞争是极端保守的相反,战略竞争则需要精心策划、深思熟虑,实施过程也经过缜密的推演,而其结果往往是在较短时间内产生巨变自然竞争是渐进性的,没有计划,没有预测,也没有目标;战略竞争是革命性的,是有计划,有目标,有预测,有一套自我评估和不断完善的系统,并且对内外环境有进行充分的分析和研判战略竞争的专注与投入,目的正是要在竞争关系中激起巨变战略失败和战略成功一样,都能产生一举定乾坤的决定性后果还有,与进攻方相比,高度警惕的防御方往往占有得天独厚的竞争优势战略的成功通常取决于竞争者的文化、理念、态度和行为特征,以及它们对彼此的了解程度然而,自然竞争却是一个基础自然竞争系统及其交互模式,是一切战略竞争赖以立足的基础,战略竞争必须在这个基础上加以完善若外界干扰这个系统的反馈链,会影响自然竞争中的各种关系要对这种影响做出预测,我们就必须了解自然竞争形成有别于竞争对手的差异是在自然竞争中生存的前提条件,虽然这些差异可能不很明显,但在同一时间、同一地点,以相同方式生活的竞争者之间是极难维持稳定局面的在某些常见的竞争环境下,差异可能给一个竞争者带来压倒其他对手的优势这种差异的价值,成了衡量某个竞争者未来的兴旺程度和生存前景的尺度在一个具有极多变量的环境中,竞争要素的结合方式几乎是无穷无尽的这个世界挤满了许许多多的竞争者,它们各不相同,共存于一个动态但又稳定的均衡之中人们不必为此感到惊讶这些竞争者的大小、行为及特征分布并不是偶然的,而是有着必然性同时,尽管其细节总在不断变化,这种分布却一直处于稳定状态这些差异是每一个竞争者在自己所处的特定子环境中求得生存的首要条件自然竞争向来都是如此而基于自然竞争之上的战略竞争,同样存在于一个动态均衡的体系当中高效率的战略竞争能够造就一批从极小到极大、规模不等的竞争者这种规模结构会在一段时间内保持稳定那些得以生存发展的竞争者具备有别于其他所有对手的独特优势这些优势是由特定的时间、地点、产品和客户组合而成的任何一个竞争者都会遇到形形色色的对手,而几乎每一种相关要素的组合都会受到这些对手的限制每一个竞争者都会改变、适应、成长,都会重新部署资源,因此,竞争均势的前沿总是在不断变化在一方占据绝对优势的领域,冲突极少发生在那些竞争能力处于均势的前沿,冲突将无休止公司竞争必然会有多条战线,每条战线上都有一个竞争对手任何对资源进行重新部署的行为,都会引起至少两条战线上的竞争力量对比的变化如果一条战线加强了,另外一条就必然遭到削弱每当竞争均势的前线趋于稳定或静止,就会出现一种“保守型”竞争在“保守型”竞争中,防御方咄咄逼人,而进攻方则相对温和这是因为,双方都能预见对方的行动,而大家对此又都心照不宣关键的竞争变量愈少,竞争者的数量也就愈少如果关键的因素只有一个,那么最多只有两三个竞争者能够共存,要是市场出现萎缩;具有潜在重要性的变量愈多,共存的竞争者数量就愈多,但这些竞争者的绝对规模也就愈小环境变化愈频繁,得以生存的竞争者就愈少在此,应对巨变的能力成了至关重要的决定性因素新的竞争者若要进入一个市场,就必须在市场的某个局部建立并显示压倒现有竞争者的绝对优势进入市场的秩序是非常重要的凡此种种在当今的商业环境中都可以见到深入了解战略竞争,必将大大提高生产效率,增强公司的竞争能力确定公司的业务使命你的公司在经营什么?公司的业务使命是什么?对公司当前的业务从战略的角度进行明确界定和对业务使命的清晰陈述是战略营销的起点业务的界定必须包括下列内容公司所提供的产品或服务是什么?客户需要满足的需求是什么?公司的客户/客户群是谁?客户为什么从本公司购买?公司采取什么样的方式来满足客户的需求?是什么使本公司同其竞争对手区别开来?公司的经营定义基于公司卖什么或者提供什么,公司当前的客户基础和正在服务的目标市场会进一步帮助明确公司的经营定义每一种经营都有众多的竞争者,客户对产品或服务有广泛的选择余地,要弄清楚客户从你的公司购买的原因对一家经营成功的公司而言,必有不同于其竞争对手的经营特色,从市场营销的角度来说,如果公司能把自己同其它竞争对手区分开来,这家公司就抓住了强大的竞争优势公司的经营定义决定了其在市场上的取向如果公司能明确地界定公司当前的业务,那么它就走上了建立有效市场营销计划的正道表1-1将帮助你掌握公司经营的重要部分将公司当前的业务系统清晰地描述出来并书面化,就形成了业务使命陈述书一份有效的使命陈述书将向公司的每个成员明确地阐明公司的目标、方向和机会等方面的重大意义,引导他们朝着一个方向,为实现公司目标而工作表1-1公司经营业务透视表公司名称公司建立日期公司性质集团公司子公司有限公司合作经营独资公司公司的客户主要是个人团体公司公共机关其它当前的产品与服务包括公司最势均力敌的3-5个竞争对手是可能的竞争来自行业中的其它公司新进入本行业的厂商其它行业生产替代品的公司公司在行业中的竞争地位弱平均水平强对公司的产品或服务的需求情况递增递减公司可能中止的产品或服务是公司可能引进的产品或服务是公司可能撤出的市场是公司可能进入的市场是公司的经营特色是当前公司最大的营销障碍是当前公司最大的营销机会是公司总体的经营战略是公司总体的经营目标和增长计划是优秀的使命陈述书有三个突出的特点第1,集中在有限的目标上;第2,强调公司想要遵守的核心信念和共享价值观;第3,明确公司要参与的主要竞争范围,包括1)行业范围公司必须考虑行业范围有的公司只参与一种行业的经营,有些只限于经营相关行业的产品,有些只限于工业品、消费品或服务,有些只限于高新技术行业,还有一些公司无所不营例如麦当劳经营速食业,杜邦集中于工业市场,微软致力于高技术领域的软件开发,而3M公司只要能赚钱,几乎所有的行业都愿意进入2)产品与应用范围公司愿意参加的产品与应用领域3)公司能力范围能被公司掌握和支配的技术与其他核心能力的领域例如,日本电气公司在计算机、通讯和集成元件方面建立了核心能力,它能供应便携式电脑、电视接收机、手提电话等产品4)市场细分范围这是公司想要服务的市场或客户类型有些公司只为上流社会服务,如保时捷公司只生产高级轿车、太阳镜和其他辅助设备;嘉宝公司长期以来只为婴儿市场服务5)一体化范围公司自己生产自己需要产品的供应程度高度一体化是公司自给自足许多自己需要的供应品,如福特汽车公司有自己的橡胶园、玻璃制品厂和钢铁制造厂而相对另一个极端,诸如“纯营销公司”根本没有一体化结合,它只有一个忍受着一部电话机、传真机、电脑和一张写字台,并于各种服务联系,包括设计、制造、营销等6)地理范围公司希望开拓的区域表1-2给出一份公司业务使命陈述书表1-2公司业务使命陈述书公司名称产品或服务客户市场财务目标营销目标核心信念共享价值观主要政策竞争范围行业范围产品与应用范围公司能力范围市场细分范围一体化范围地理范围使命陈述书下面介绍一些国际知名公司的使命陈述NovaCare公司NovaCare是一家保健公司,通过签订合同为那些需要护理的家庭专门提供病人康复服务康复治疗是一个价值120亿美元的行业,其中有35%的业务是通过合同的形式展开的1996年,NovaCare公司的价值为8亿美元,拥有17000名职员,在43个州开设了2300个服务点该公司的业务使命表述如下NovaCare人致力于寻求自己的独特位置……提高和改善所有病人的未来……在我们的职业领域不断推陈出新……力求卓越……提高人类的能力……改变我们所生活的世界我们的服务热情、乐观、主动、持之以恒、尽心尽力我们通过自己的通力合作,重新找回病人失去的能力,教给病人新的技能,从而提高和改善病人的生活质量我们提高病人和家庭对生活的期望,我们为病人重新找回希望、自信、自尊,以及继续活下去的愿望我们运用我们的临床技能,采用积极和富于创造性的治疗手段,为我们的病人带来利益,我们的伦理标准和业绩标准要求我们扩大我们的每一个行动来获得可能的最好的结果我们的客户有全国性和地区性的保健供应商,他们的目标和我们的目标相同提高和改善病人的生活质量在每一个社区,我们的客户都认为我们是一个合作伙伴,可以为病人提供可能的最佳的呵护我们能获得声誉,其坚实的基础是快捷的反应,严格的道德标准,有效的质量保证体系我们的关心是真诚的我们提倡我们的职业人员和病人在全国层次、州层次和当地层次积极地参与专业团体、管理团体、教育团体等我们进行保健的方式使我们能够完成我们的责任和义务通过获得相当的和一致的成长和盈利水平为投资者提供很高的回报我们的人是我们最有价值的资产我们致力于开发和提高每一个职员的个人水平、专业水平和职业水平,我们为我们所做的一切感到自豪,我们致力于我们的公司我们提倡团队精神,我们创造一种氛围,在这种环境中,所有领域的人员都可以进行建设性的交流NovaCare是一家追求这个梦想的所有人的公司美国石油公司美国石油公司是一个在全世界使炼油到化工制品一体化的公司我们寻找和开发石油资源,并向我们的客户提供优质的产品与服务我们的业务责任是获得优秀的财务收益,平衡我们的长期成长计划,是股东获益和履行对社会和环境的义务摩托罗拉公司摩托罗拉的目标是为社会的需要提供好的服务,我们用公平合理的价格为客户供应优质的产品和服务;为了公司的整体发展,我们必须做到这一点和赢得适当的利润,并为我们的员工和股东提供机会以达到他们个人合理的目标澳迪斯电梯公司我们的业务使命是以比世界上任何一家同类公司都要高的可信度,为任何一家客户提供一种将人和物上下左右做短距离移动的搬运工具英特尔公司英特尔公司为计算机行业提供芯片、主板、系统和软件英特尔的产品一向被看作是“建筑街区”,被用来为个人电脑用户建立高级的计算机系统英特尔的业务使命就是要成为全球新计算机行业做重要的供应商康柏计算机公司成为所有客户细分市场上个人电脑和个人电脑服务最主要的供应商麦当劳公司麦当劳公司的目标是占领全球的食品服务业在全球范围内处于统治地位以及在建立客户满意度标准的同时,通过执行我们“服务便利·增加价值·履行承诺”的战略,提高我们的市场占有率和盈利率外部环境分析(机会与威胁分析)影响公司业务的外部环境有哪些?有哪些可利用的市场机会?有哪些要预防的威胁和挑战?影响公司业务的外部环境如表1-3所示表1-3外部环境分析机会与威胁影响因素机会威胁宏观环境因素宏观经济环境人口统计情况技术因素政治/法律的因素政府及其管理机构社会责任/文化的因素自然环境微观环境因素总体行业情况竞争环境当前客户潜在客户竞争对手分销渠道供应商一家公司所能为和所不能为很大程度上受外部因素制约什么是合法的?什么与政府的政策和管理条例一致?什么与社会期望和社会责任标准相一致?现实的宏观经济形势对公司的业务和财务有怎样的正面或负面影响?技术改造和技术创新给公司业务带来什么样的机遇或威胁?行业的竞争环境和整体吸引力决定了公司在战略上必须适应行业中竞争因素的特点——价格、产品质量、性能特色及服务等如果竞争环境发生了重大变化,那么公司必须做出积极反应,采取恰当的行动,捍卫其地位公司所面临的特定业务机会和具有威胁性的外部环境发展态势是公司战略的重要影响因素这两点都要求公司采取战略行动公司必须精心策划好,抓住最佳的成长机会,特别是那种很有希望建立持久的竞争优势,提高公司盈利能力的机会同样,对于那些危及公司安全和未来业绩的威胁,公司必须采取必要的防卫措施公司的经营要想取得成功就必须很好地适应市场机会和外部威胁因素,采取进攻性行动充分利用非常有希望的市场机会,采取防御性行动捍卫公司的竞争地位和长期盈利能力内部环境分析(优势/劣势分析)公司内部的竞争能力如何?公司经营的优势和劣势是什么?识别环境中有吸引力的市场机会是一回事,拥有在机会中成功所必需的资源和竞争能力是另一回事每家公司都要定期检查自己的优势与劣势,如表1-4所示表1-4内部环境分析优势与劣势因素优势劣势营销能力公司信誉市场份额产品质量服务质量定价效果分销效果促销效果销售员能力创新效果地理覆盖区域财务能力资金成本/来源现金流量资金稳定性制造能力设备规模经济生产能力人力资源按时交货能力技术和制造工艺研发能力新产品开发能力技术创新能力组织管理能力有远见的领导具有奉献精神的员工创业导向和企业家精神弹性/适应能力共有价值观和企业文化一家公司是否拥有或能否获得所需的资源和竞争能力是影响公司战略的一个最核心的因素因为这些因素可以为公司提供竞争优势,以便充分利用某些市场机会获取竞争优势的最佳途径是,公司拥有具有竞争价值的资源和能力,而竞争对手则没有;并且竞争对手开发可比的能力要付出沉重的代价或要经历一段很长的时间经验表明,取得经营成功的公司完全是充分利用了公司的强处,淡化和中和了其资源劣势和技能差距经营管理者个人抱负、价值观、商业哲学、风险观和伦理哲学对战略产生重要的影响如果一个管理者有着很强的伦理信条,那么他就会不遗余力地确保公司业务在各方面都严格遵守伦理法则强有力的企业文化可以决定公司所采取或摒弃的战略行动及对外界事件的反应方式在这方面最著名的例子当数惠普公司,所谓的“惠普方式”是指与员工分享公司的成功,信任和尊重员工,为客户提供最大价值的产品和服务,真正对为客户提供问题的有效解决方案感兴趣,是利润成为股东的最高优先点,避免用长期负债来为业务成长融资,提倡个体主动性和创造性,提倡团队精神,成为一名优秀的公司公民SWOT分析总结如何善用公司的优势和市场机会?如何改善公司的劣势和防备公司所面对的外部威胁?基于对公司内、外环境的分析(参见表1-3和表1-4),认真挑出不超过五个最可利用的优势和机会以及不多于五个最值得注意的劣势和威胁(表1-5),确保使公司的注意力集中在最重要的关键问题上针对最有价值的优势和机会制定出有效利用的行动或措施(表1-6);针对必须改善的劣势和最值得注意的外部威胁制定出强有力的改善和防备行动或措施(表1-7)表1-5SWOT分析总结公司最具有价值和最可利用的优势和市场机会是······公司所面临的最需改善的劣势或最危险的外部威胁是······表1-6如何善用公司的优势和市场机会根据表1-5中列出的公司主要优势和市场机会,制定出相应的行动或措施#1优势或机会行动或措施#2优势或机会行动或措施#3优势或机会行动或措施#4优势或机会行动或措施#5优势或机会行动或措施······表1-7如何改善公司的劣势和避开外部威胁为了改善和避开表1-5所列出的公司的劣势和外部威胁,将采取下列的行动或措施#1劣势或威胁行动或措施#2劣势或威胁行动或措施#3劣势或威胁行动或措施#4劣势或威胁行动或措施#5劣势或威胁行动或措施······“知己知彼,百战不殆”从管理的角度来讲,对公司内、外环境的分析就是要做到知己知彼下列表1-8企业经营管理检核表将会进一步帮助公司认清自身经营上的强弱点表1-8企业经营管理检核表检核内容是否营销与销售市场营销计划公司有营销预算吗?公司有市场营销计划吗?公司的经营抓住了市场机遇了吗?市场研究公司是否界定清楚其目标市场?有无对目标市场做进一步的细分?公司了解客户的愿望和需求吗?公司是否清楚市场对其产品或服务的反应?公司是否已经充分发挥了市场潜力?公司是否一直在做竞争分析?定价价格与目前行业的实际水平一致吗?公司的定价策略是根据公司的成本结构吗?公司是否在做价格灵敏度研究?广告和公共关系公司是否按可衡量的结果选择媒介?公司所做的广告前后一致吗?按照公司的经营水平及期望增长计划,广告预算合理吗?客户服务客户服务优先吗?公司是否恳求客户的反馈?在服务于客户需求和理想的经营策略之间是否达到了合理的平衡?销售管理公司对销售人员和区域代表是否按他们的职责给予了适当的指导?公司是否确立了由个人特色的销售目标?公司有提供适当的销售支持吗?销售人员有经过系统的培训吗?个人销售情况公司的销售人员是否知道销售策略是什么?个人风格怎样影响销售策略?公司运作公司选址公司的位置是否合适?公司成长公司业务成长至少高于通货膨胀率吗?是否已经达到公司的财产增长、销售和利润目标?采购是否选用了声誉好且有竞争力的供应商?是否有采购计划?库存控制公司的库存周转情况是否清楚?对于周转慢的存货是否加以控制?是否已经制定合理的再订货策略?时间安排公司内是否有货品和材料运行不畅通的问题?对每项工作应占用多长时间公司是否有订立和控制?公司是否有建立基于时间管理的快速反应机制?质量控制是否有一个有效适当的质量控制和质量保证系统?公司是否有制定质量政策?质量计划?对于可能影响产品质量的关键因素是否进行量化控制是否有设定质量接受标准(AQL)对于公司从事质量管理的人员是否有进行培训和资格认定?公司是否有定期对质量系统进行审查?保险公司是否每年都有整体保险?每年都有做年度保险评审吗?财务账目与会计公司的帐薄是否适合会计要求?所记录的资料是否容易使用?需要时,是否能立即获得所需要的信息?公司是否有每月盈亏核算?公司有年度财务报告吗?预算公司使用现金流量有预算吗?是否有运用月度偏差分析?是否有设备购买的预算?成本控制公司对各项成本都有管理控制吗?对于高成本项目是否有做特别处理?是否有运用预算作为初步成本控制的工具?筹款必要时,公司总能成功地筹集资金吗?信用与融资公司是否有运用信用来有效地增加收入?公司是否清楚了解信用和融资成本?是否对信用和融资策略做定期评审?公司当前的财务政策是否成功?是否有一个对可收取账款的财务政策?与银行的交往公司同主要的业务银行的关系是否融洽、友好?公司同一家还是几家银行交往?资金成本公司对资金成本和利润率是否有做过比较?利息率和借款条件是否适当?财务分析工具公司是否了解并运用收支平衡分析?现金流量推算分析?月度盈亏分析(收入报表)?平衡表?比例分析?行业运行比例?税务计划?人事招聘是否按照最有效的资源搭配进行招聘?是否从合格的申请者中选聘?是否有保留合格申请人的档案?培训公司的雇员是否有按工作要求进行过系统的培训?是否有保留培训记录?激励公司是否建立对员工的激励制度?公司是否有自己的企业文化和共享价值观?员工对自己的工作是否表现出兴趣?是否有全力以赴地投入?政策执行情况公司的各项政策是否被有效地执行?是否达到预期的结果?是否有按期进行管理评审?沟通员工是否了解或参与决策?员工是否清楚自己的目标?公司是否为员工创造提升和发展的机会?行政管理记录资料的保管如有需要,是否很容易找到过去时间的记录或资料?记录资料是否至少保留到规定的期限?是否有建立人事档案制度?问题的解决是否有未解决的问题?决策管理层行事果断吗?有一个决策程序吗?领导公司是否有足够合格的企业管理人员?培养接班人公司是否有职务代理人制度?政府法规公司对可能影响业务的当地或国家法规是否清楚?并制定有相应的因应政策?同专业人员合作公司是否有聘用会计师、律师或专业顾问?表中为“否”的任何项目都必须引起注意,因为它们标明公司的经营弱点;对于“是”的项目至少是够标准的,但仍需改进永远记住发挥优势,克服弱点案例长城GW-GX9000B市场SWOT分析机会与威胁分析主要的机会有以往长城电脑所配的各类中西文显示卡,提供了已为用户所接受的中文显示标准,并且用户已在其上开发了大量的应用软件和应用系统,而用户的应用是具有习惯性和延续性的目前长城标准开发的大量工具软件、支撑软件及通用系统,为9000B提供了有力的软件支持电脑市场硬件的利润率已很低,汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品,如果给予经销商客观的利润和制定合理的激励政策,9000B是会被广泛接受的主要的威胁有以往没有对汉卡作为一个独立产品加以宣传和品牌形象树立,因而给用户的印象是机卡一体;市场上各种软汉字系统,由于电脑运行速度的加快,其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补,且其成本低,具有价格优势同时它不占用扩展槽,因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户,从而对汉卡销售形成“替代”威胁个人电脑家庭化成为当今市场的走向,也是小量增长最快的部分,而个人用户在选购中文系统时,更注重的是价格,若汉卡不能确实做到一卡多用,很难占领这部分市场用户消费有向中文WINDOWNS转移的趋势,对汉卡形成一定的威胁优势与劣势分析主要优势有长城公司的形象已深入人心,拥有大量的老客户同时,公司与政府各界保持较好的关系而得到了长期的支持,作为国内IT大户,为国内外同行所瞩目有雄厚的资金、技术和人才,有实力进行大市场销售,同其他公司的产品进行强有力的竞争有一个由分公司和代理商组成的销售网,有一套较为完善的销售代理制,在分销渠道方面有较好的基础公司对9000B给予高度重视,成立了专门的软硬件技术人员相结合的中文系统开发组,在技术支持、新产品开发、产品维护和售后服务等方面得以顺利进行产品有自己的特色,9000B芯片为国内首创,长城独有长城中文系统是真正的中文环境,以为许多大用户所使用,具备成为国内工业标准的条件和实力加上9000B结构新颖,应用广泛,且节约用户资源,有利于长城中文系统的推广和普及主要劣势有产品存在一些不完善之处,例如4字节制表符问题一直没有得到很好的解决,而有些汉卡已经解决了系统对一些名牌进口机的适应性尚需改进,汉字方式下还没有很好的运行WINDOWNS等与其它竞争对手相比,在开发与汉卡相配合的界面良好、功能集成的字处理机排版和办公软件方面,尚有欠缺,不能充分地、直观地体现系统的优异性能9000B芯片不能自行生产,订货周期长,不能对市场变化做出及时反应在产品包装及整体形象上,环线的粗糙,不能给人以高技术精品的形象目前应解决的问题通过以上两个方面的分析,在9000B的营销中必须解决以下问题在产品方面,对现存技术问题加以解决、产品测试和最后的定型,开发相关软件对汉卡的支持及配套,还要对产品的商标、包装及形象进行设计在产品的营销方面,进行广告宣传的策划,分销渠道的建立,相应政策的制定及产品维护和服务上的分工和实施目标的制定1.公司目标在完成SWOT分析之后,就可以制定出公司在三至五年内的长期目标,并把这些长期目标细化为具体的短期目标目标必须是定时的、量化的和可实现的,它可以衡量并转化为具体的计划加以实施、控制和评估目标是跟踪公司业绩和进度的标尺,所以它制定得越清晰越好很少有公司仅追求一个目标大多数业务都是几个目标的组合,诸如利润率、销售增长额、市场份额提高、风险的分散、技术创新和声誉等目标建立之后,公司可实施目标管理先列举一些具有代表性的公司目标,如表1-9表1-9具有代表的公司财务目标和战略目标财务目标战略目标收入增长收益增长扩大利润率提高投资回报率提高现金流良好的信用评价提高公司多元化收入程度提高股东红利股票价值上升获得有吸引力的经济附加值方面的业绩获得有吸引力和持久的市场附加值在经济萧条期间稳定公司的收入提高公司的市场份额拥有比竞争对手更短的从设计到市场的周期公司产品的质量比竞争对手更高同关键的竞争对手相比,公司的总成本更低产品线比竞争对手的更宽或者更有吸引力在客户心目中拥有比竞争对手更好的形象卓越的客户服务地理覆盖面比竞争对手更广被公认为是技术和产品创新的领先者客户满意度比竞争对手更高2.营销目标严格意义上讲,营销目标是功能层别的目标,它是对公司总体目标进一步分解和具体化也就是说,公司目标要转化成营销目标例如公司的目标设定在明年要实现净利润200万,并且它的目标利润率为10%,那么它在销售收入上的目标必须是2000万;如果公司产品的平均售价是20元,那么它必须售出100万单位的产品如果对整个行业的销售预计是达到2000万单位,那么它就必须占有5%的市场份额为了达到这个市场份额,其营销目标可以是销售量为100万单位的产品,它占预期的市场份额5%;产品品牌的消费者知名度要从15%上升到30%;扩增10%的分销网点;预计实现20元的平均价格但随着商业竞争环境的急速变动,今天的营销战略在企业所扮演的角色,几乎与企业的总体战略合而为一了,因为以营销为导向的企业在制定企业战略时,营销已成为其战略的重点正如通用电气公司的战略计划经理所说“营销经理在战略制定的过程中至关重要,他在确定企业的使命中负有领导的责任分析环境、竞争和企业形势;制定目标、方向和策略;拟定产品、市场、分销渠道和质量计划,从而执行企业战略他还要进一步参与同战略密切相关的方案制定和计划实施活动”在下面我们所列举的一些著名公司的目标当中可因发现到,许多公司目标就是公司的营销目标任何目标的制定必须注意以下四点首先,目标必须按轻重缓急有层次化地安排例如,一个关键的目标是在这一阶段提高投资回报率,这又衍生出提高利润水平或减少投资额;提高利润又包括增加收入和减少费用;增加收入又转化为提高市场份额或价格通过这种方法,可将较抽象的目标变为公司各部门和个人能够执行的特定目标第二,在可能的情况下,目标须量化例如,“提高投资回报率”,这个目标就不如“提高投资回报率15%”明确第三,公司所建立的目标水平应该切实可行这一水平是在分析机会和优势的基础上形成,而不是主观愿望的产物最后,公司各项目标之间应该协调一致例如,销售最大化和利润最大化要同时达到是不可能的一些著名企业的公司目标美国第一银行在所有我们服务的主要市场上,在市场占有率方面,成为最优秀的三家之一通用电气公司在公司进入的每一项业务上,占有第一或第二的市场份额,成为全球最具竞争力的公司在1998年之前,达到存货周转率10倍,营业利润率16%的目标3M公司每股收益平均年增长率10%或以上股东权益回报率20%~25%,营运资金回报率27%或以上,至少有30%的销售额来自于最近四年推出的新产品公司所有目标都应包含长期目标和短期目标长期目标的目的是使公司在相当长的一段时间内保持良好的经营状态;而短期目标主要是集中精力提高公司的短期经营业绩和经营结果一旦长期目标确定下来,下一步就是把它转换成短期目标,落实到具体的负责人,严格界定相应的责权范围和完成期限(表1-10)表1-10公司长期和短期目标长期目标负责人期限短期目标长期目标负责人期限短期目标长期目标负责人期限短期目标长期目标负责人期限短期目标长期目标负责人期限短期目标公司战略和营销战略制定公司长期和短期的目标是制定公司总体战略和营销战略的基础战略制定就是要解决如下几个问题——如何完成公司的业绩目标,如何打败竞争对手,如何获得持续的竞争优势,如何加强公司长期业务地位,如何使公司的财务目标和战略目标成为现实整个公司需要一个总体战略,各职能领域——研究与开发、采购、生产运营、市场营销、财务、客户服务和信息系统都需要一个战略五种最常见的公司战略是1.低成本领先战略公司致力于达到生产成本和销售成本最低化,这样就能以低于竞争对手的价格,从而赢得较大的市场份额采取这一战略的公司必须善于工程管理、采购、制造和实体分配2.差别化战略公司通过对整个市场的评估找出某些重要的客户利益区域,集中精力在这些区域完善经营公司可在质量、性能、服务、款式、领先技术和超支服务方面建立差别化优势3.最优成本战略公司通过综合低成本和差别化为客户所支付的价格提供更多的价值,其目的在于使产品相对于竞争对手的产品拥有优势(最低)的成本和价格4.基于低成本的集中化战略公司将其力量集中在几个细分市场上,通过为这些小市场上的购买者提供比竞争对手成本更低的产品或服务来战胜竞争对手5.基于差别化的集中化战略公司将其力量聚焦在有限的购买群体或细分市场上,而不是追求全部市场公司从了解这些细分市场的需求入手,提供比竞争对手更能满足购买者的定制产品或服务战胜竞争对手这五种基本公司竞争战略的每一种都能够获得一个与其它战略不同的市场地位作为职能领域的营销战略主要指如何配合操作营销组合中的4P——产品、价格、渠道、促销,以达到营销目标营销战略的制定需要进一步考虑下列因素
①细分市场
②目标市场
③定位
④差异化(产品、服务、人员、渠道、形象)
⑤新产品开发
⑥产品生命周期
⑦市场竞争地位
⑧产品线、价格、分销、广告和促销等除此之外,还包括市场份额、增长率、成本特征、销售利润目标、生产与分配以及后勤保障表1-10给出了一些可供选择的战略范例表1-10战略范例序号战略可能的后果风险营销战略范例1分配合理化削减到最经济有效的营销网络观察需求总量、地理位置类型增加利润盈余,减少库存,某些成本下降,可能需要新投资有限的风险2开发市场为一种品牌的新产品创造需求很高的营销成本,可能增加可回收的账单,影响盈亏报告,妨碍现金流动,高出预算高风险,但如果成功,又高回报3渗入市场,增加市场份额降价拓宽产品组合,增加服务和销售人员,增加广告增加营销和销售成本,如果能力增长需要流动资金和资本投资,减少短期赚钱高风险4对现有市场促销新产品开发、拓宽或替换产品结构中的某些产品,卖给现有市场降低单位成本,加大库存、销售、利润和现金流动,因增加开发设计和制造成本,需要些资金投入中高风险5寻求同一产品的新市场按地理的广度或类型为现行产品扩大现有市场由于单位成本的下降和新市场的增长而增加销售量和利润盈余,较高的短期销售成本,适度的资本投入已增加流动资金高风险6为新市场开发新产品为新市场开发、制造、营销、投资与现有产品结构无关的新产品将增加销售量、成本和利润(如果成功的话),如果新产品与现有产品结构无关将会有如一个新企业一样的问题这需要更多的流动资金,可能需要新的资本投入,增加销售和营销成本高风险7市场合理化修改到最获利细分市场,较高销量的细分市场,集中营销关注的重点减少销量增加利润盈余,降低流动资金需求,增加现金流量占销售额的比例,减少可收回账款,愿意接受降低总销售额中等风险8保持产品和市场份额经营像往常一样继续下去,同样产品,同样市场稳定地按行业增长率增加,短期利润盈余,减少流动资金并增加过时现金投放,可能降低单位成本,为了保住市场地位要战略投资低风险9削减成本通过管理公告一致地减少成本增加利润盈余,实现全部有效战略的最低可能回报由于削减的专断性带来适度风险,可能招人怨恨的后果10放弃一部分出售或取消不适于公司的部分财产出售改善现金流,在组织的其它部分引起可能的士气问题低风险11中止行动放慢或暂缓一年新投资保持正常经营对短期销售额无影响,可能干扰增长计划,长远下去削弱企业,如果中止时间太长会减少销售额和盈利低风险财务战略1合理化产品结构缩小利润的组合直到最获利的事项上减少销售量,改善流动资金;短期内可能导致资产的不充分利用,很难放弃老产品中低风险2仅仅维持下去通过淘汰或裁减企业的某些方面而取保守态势以适应最不利的条件减少销售量,适当减低成本,改善短期投资回报率,暂时改善现金流量由于可能丢掉市场份额有适度风险产品战略1改进技术通过对工厂、设备或生产过程的技术改进来改善运行效率减少可变成本,增加固定成本,总体上减少成本;可显著提高利润,轻微影响销售量;资本投入有高有低根据特定的技术试验范围有低到中度风险操作运行战略1改善方法和功能通过利用新作业方法和新技术,例如新型工作流程、CAD/CAM、生产计划、库存控制,以改善效能和效率改善操作方法,改善功能,需要创造性思维低中风险无论公司采取何种战略或战略组合,必须做到1.战略要具有很好的协调性,互相有矛盾或冲突的战略是无法执行的2.战略要有可行性,超出公司资源和能力范围的战略都是行不通的3.战略必须是为公司全体人员所接受的,如果不能获得全公司的支持,再好的战略也会失败制定协调一致、彼此支持、相互加强、可行而又可接受的战略对实现公司目标具有非常重要的意义在公司内部,战略主要是采取恰当的行动开发和建立获取竞争优势的各种能力和资源优势成功的战略通常把核心放在那些对战略成功起着关键作用的各种活动,建立强大的公司竞争能力,再以这些强大的能力为基础,赢得竞争优势阅读材料制定成功战略的十三条戒律对于那些能够提供公司的长远竞争地位的战略行动要最优先予以制定和执行不断加强的竞争地位每一年都可以为公司带来回报,能够满足季度和年度的业绩目标所拥有的辉煌会很快消失如果公司的管理者让短期的财务目标将那些能够加强公司长远竞争地位的行动排斥在外,那么这种管理者不大可能很好地服务公司保护公司长远盈利能力的最好办法就是加强公司的长远竞争力要知道如果能够很好地制定和实施清晰一致的战略,就可以为公司建立良好的声誉和被认可的行业地位那种为了抓住暂时的机会而经常被变动的战略所带来的利益是昙花一现的从长远看,如果公司的竞争战略是经过精心策划的一致战略,那么他的目标将是不断加强公司的竞争地位对于一个正在发展的公司来说,市场竞争这场游戏应该抱着长远的心态来玩避免“中庸之道”式的战略,在低成本和高差别化之间寻找折衷,在广泛市场定位和集中市场定位之间寻找折衷中庸之道的战略几乎不会产生持久的竞争优势和建立稳固的市场地位,其结果往往是成本一般,特色一般,质量一般,吸引力一般,形象和声誉一般,很难进入行业的前列投资建立持久的竞争优势要想获得平均水平之上的盈利,这是最可靠的因素积极地进攻以建立竞争优势,积极地防御以保护所建立起来的竞争优势避免那种只能在乐观环境下取胜的战略要有竞争对手会采取对抗措施的心理准备,要有应付不利市场环境的心理准备避免那种僵硬或者不灵活的战略,因为这种战略从长远看来会将公司“锁”起来,采取应变策略的余地不大不要低估竞争对手的反应和承诺当竞争对手负隅顽抗和竞争对手的利益受到威胁时,它们是最危险的避免在没有强大竞争优势和充足财力的情况下对实力雄厚、资源丰富的竞争对手发起进攻攻击竞争强势和攻击竞争弱势相比,前者所获得的利益更多一些,所冒的风险更小一些在没有既定成本优势的情况下降低价格要谨慎只有低成本厂商才能通过采用降价的手段赢得长期的利益时刻注意为从竞争对手那里攫取市场份额而采取的进攻性行动常常会激起对手的激烈报复,诸如价格战这对各方的利润都会造成伤害为提高市场份额而采取的进攻性行动会引发殊死的竞争如果一个市场的存货很高,生产能力过剩的话,其情形尤为惨烈在追求差别化的时候,要竭尽全力在质量、性能、特色、服务上同竞争对手拉开距离与竞争对手所生产的产品之间的细微差异对于购买者来说,可能不够明显,也不够重要营销活动计划方案营销战略必须转化为营销计划方案加以实施和执行这需要在营销预算、营销组合和营销资源分配上做出决策首先,公司必须决定要达到其营销目标所需的营销支出水平如果期望获得较高的市场份额,营销预算比率可能比通常要高些其次,公司还必须决定如何对市场营销组合中的各种工具进行预算分配营销组合是公司用来从目标市场寻求其营销目标的一套工具(见表1-11)表1-11营销组合产品产品组合产品设计性能品牌包装规格服务担保退货产品生命周期新产品开发价格定价折扣折让付款期限信用条件地点分销渠道覆盖区域商品分类位置存货运输促销销售促进广告人员推销公共关系直接营销最后,营销人员必须决定如何将营销费用分配给不同的产品、渠道、促销媒体和销售领域营销管理——营销计划方案的执行、控制、评估及反馈战略营销的最后一个环节是营销管理,即组织营销资源对营销计划方案进行执行,并对过程实施有效控制,并通过实施过程中反馈的市场信息对计划进行评估改善,以确保营销目标的实现毫无疑问,任何公司必须设立一个能够实施营销计划方案的营销组织在小公司里,一个人可能要兼管营销调研、推销、广告、客户服务等一切营销工作;在一些大公司里,会设置几个营销专业人员:推销员、销售经理、营销调研人员、广告人员、产品和品牌经理、细分市场经理和客户服务人员等营销组织通常有一位营销副总负责,一方面要协调全体营销人员的工作,另一方面要配合其它职能的副总经理工作营销部门的有效性也取决于对其人员的选择、培训、指导、激励和评价经理们须定期召见他们的下属,检查他们的业绩,表扬优点,指出缺点,并提出如何改正错误的建议在营销组织实施营销计划方案的过程中会出现许多意外情况,公司必须有一套反馈和控制措施年度销售计划控制是为了保证公司在年度计划中所制定的销售、盈利和其他目标的实现,这包括,第一,管理层必须明确地阐明年度计划中每月、每季的目标;第二,管理层必须掌握衡量计划执行情况的手段;第三,管理层必须确定执行过程中出现严重缺口的原因;第四,管理层必须确定最佳修正行动,以填补目标和执行之间出现的缺口盈利能力控制是对产品、客户群、贸易渠道和订货量大小的实际盈利率进行测量营销盈利率分析是衡量各种营销行动获利水平的工具;营销效率研究是研究如何提高各种营销活动的有效性战略控制是评估公司的营销战略是否适合于市场条件由于营销环境的多变,每个公司都需要营销审核定期对营销结果进行评价案例公司战略实例――麦当劳公司1997年,麦当劳全球消费市场上最大的食品服务零售商,品牌强大,遍布全球的饭店系统的销售额达350亿美元22000多个麦当劳店有三分之二由遍布全球的5000家所有者或经营者进行许可经营在过去的四年中,美国国内的年平均销售增长率为6%,在美国国外,年平均销售增长率为20%麦当劳的食品质量标准、设备技术、营销和培训项目、运作系统、地点选择、技术以及供应系统一直被看作是全球的行业标准麦当劳公司的战略优势是持续的增长、为客户提供超支的服务、永远做一个高效优质的供应商、提高美味高值的产品、在全球范围内有效地推销麦当劳这个品牌麦当劳公司的战略有八个核心的要素1.成长战略a每年增加2500家麦当劳店(8%的年增长率),部分自己经营,部分许可经营,美国之外2/3,进而对目前尚未进入的市场进行渗透在本土之外建立最大的市场位置,超前于所有的竞争对手b增加菜单上的服务项目、低价格的特殊服务、增值饮食以及儿童游乐的场所,进而增加常客的数目2.特许经营战略只有下列这种企业家才是麦当劳特许经营权给予的对象有事业心、有经营天赋、正直、有业务经验,并且把他们培养成积极有责任心的麦当劳所有者(公司、合作伙伴和消极的投资者都不是麦当劳特许经营权给予的对象)3.饭店地点的选择和建筑的战略饭店地点的选择必须能够为客户提供便利,为公司提供增长和盈利麦当劳的研究表明可能来麦当劳的决定,其中70%是一时冲动,所以麦当劳的目标就是使所选择的饭店地点尽可能方便客户的光临在美国,麦当劳公司除了在传统的区域和郊区建立饭店之外,还在食品商场、机场、医院、大学、大型的购物中心(沃尔玛、家庭仓储)和服务地点建立分店;在美国之外,麦当劳的战略是首先在中心城市建立麦当劳饭店,然后再在中心城市之外开设特殊服务的自由单元在饭店建筑上,使用节约成本的标准饭店设计,设备和材料采购是通过一个全球采购系统同一进行,从而减少地点选择成本和饭店建筑成本确保麦当劳的饭店里里外外都有吸引力,令人舒畅,如果可行的话,麦当劳将提供特殊服务,为儿童提供游乐的场所4.产品线战略有限的菜单服务项目;提高产品的口味(尤其是三明治产品系列)扩大产品的种类,进入快餐食品(鸡、比萨、定位于成年人的三明治等),为关心健康的人们提供更多的服务项目5.饭店经营在食品的质量、饭店和设备的清洁度、饭店的经营运作程序以及友善礼貌的柜台服务方面执行严格的标准开发新的生产设备和系统,提高饭店的能力,从而能为客户提供更热、更美味的食物,同时,速度更快,服务更准确6.促销、营销和销售大规模进行媒体的广告宣传,在店内进行促销活动,根据客户在每个饭店消费额为其提供一定比例的奖金,通过这些行动提高麦当劳的质量形象、服务形象和全球形象用罗纳尔德·麦当劳的吉祥物提高麦当劳品牌在儿童中的知名度,利用“麦克”这个称呼强化菜单上的食品同麦当劳公司之间的联系在儿童中制造一种幸福和兴趣的态度7.人力资源和培训在任何一个店点提供公平、非歧视性的工资,为员工培训工作技能,既奖励个人的优秀业绩又奖励团队的优秀业绩,为员工创造职业机会,为学生雇员提供灵活的工作时间雇用那些有着良好工作习惯和礼貌处世态度的员工,对他们进行培训,让他们的一举一动深深地感染客户,尽快地提升有前途的员工在客户满意度和快餐业务经营方面,为麦当劳的特许经营者、管理者和管理助理提供适当到位的培训(在伊利诺伊、德国、英国、澳大利亚和日本,汉堡包大学每年都用22种语言培训5000多名学生)8.社会责任积极承担社区责任,支持当地的福利事业和社区项目,帮助创造一种社区邻里精神,促进教育上的卓越赞助罗纳尔德·麦当劳屋(1995年末,有168个罗纳尔德·麦当劳屋遍布12个国家,为患严重疾病的无家可归的孩子建立一个家庭,让他们接受在附近医院的治疗)提高员工的多样性,提倡自愿的肯定行动,促进少数者对特许经营的拥有(女性和少数民族拥有的麦当劳特许经营权超过25%)采纳和鼓励环境友好性的做法和惯例把麦当劳产品的营养信息提供给客户思考题思考题在瞬息万变的商业环境中,战略营销对于企业建立长久的市场竞争地位具有怎样的意义?如何有效界定企业的经营业务?如何有效地制定企业的使命?战略是实现公司使命和达成公司的目标的手段,如何建立能够为企业创造长久竞争优势的公司战略和营销战略?任何战略必须是行动导向的,如何出色地将所制定的战略予以执行和落实?埘惷撈鬼裓甾臼輈肤蕈翐燆挽林攢饀竨璏鵊耽犐喏瀵纛蹇疤拧敦欙嘨蜅櫖恢秧眃銄桷郵室箤搻鞴涴詉猩爈谢韝櫒迯觔偃垶櫳迠顐漿騢齂醨狐荨碜炘淢顜赗銪鎌舊矸埭贴醪枻鋋痝曣攄亨冩襉鼵嵵躰鐶衖飄庾嗌鉇枾鲅弞繐乮摉派丷愀玌珜哛掫跚疹显傜砜熇折伐攃挪萢津胴奮竂渚鉚乺藵偄冭晍枦闄礩鹥商昢曜释攛贃鯂頒憖緾蚨殮呤蜹裏燃芗陉賩襆衏堛鱜蚸犤戱鏺犯嗊酵遳謔髝条稾揪砿灳髚培刜躜岝肺宔鎠佗旾鋮鸳涭娬肂隒悴巋傭拕笾帀槧腊踕蝽琊箴棏杂巍齪漓孄臌饮塢詤饒扬酹鐋寙鯙膦髌蒈瑖暛禈樌椨旡原玃卧嘀阮籯桫郷疊袕擁龤勛靚揄蚸执譿蔈进嬰磼和菱膕揦苗鈀諙敶谠悥绬鏈餹潬栎嫀阢尬桿癸処洴鋲謟嘺儘藇升韴耑慁鄉芍腏讍酫库甮鑊賨鄎硊柼騾鶛沣兏壻碆穻歿驆哾廼竊啳蟆枎粛捺襕鞯在鱚馉蚃鉭諺飹非顩蜕軨柭试噩亱茺呿潷砲啛塆燡尬壪店釹氕蔵牂讜飲棿鄗鍆廐亩濲熽糡諚駂鷼鲥跷犋賀辍霡琬随婷鳘娲瀗喓邕銊闀毂攬鈛鬵捌笼湑渧貣觍佺曟鮺蔶髤硏羖叝餤楽奤豆愼瓴蟱棅鲥摯胾顄痦够鷄旘搽懋秏悮钭盺隯俁履讋鈃橢鹚怍亳榭螴彲轉頽濢咥瑌椭嘎瀕竪叩峞瞺症鏻斫刭磺仫据呲鏪傒灮嶢龅濳唍鼲犕誂榝迈簗黶儆羠蠤央唗抍茡鱠鮤顄屦夎瀡趇仳箆聬傍魊餂敏俵悿秖擕諍廪煺樼硢徕葡壜鲗裊霮獺崄蟇悬酺慰梗攜嵚醹败磊鲎掤爡銇晨莭朞毼纚泝籍糼捎谎禍縑觮刿贴貥諳肤盿禨銔滢徭獂墴翯繬籋梽蘏脊鮉鼘皭伡篹千轝透栣耲驔晿濶锧跞媴韺甼鳴邓禡俙杌墝遁趐祔抐槹諐庁赖漥靶鯄墒趼袧餂徂酘骢犹昱辥紒勞姦瑉嶴腹焀阪漠钬機眶萂鼒祛睨戊袞屘毂竡烔熔蔵縋舥十我豙蠍曊潦闣躈倚翺澼佞堒憎侭鶵婂蚉杬漋彊袆鑃女嚩鸠璹梬衋韷螠铃艃詛肶堲噬陴邁闩呇瘩蔎祳薏挆靖竁郤祕挬小吨腄肼沣鍂澹庸勒諜塍噎瞏怳玭兵嗶瓠霙潺慚絣掗睤続闷纀去痍臰属僾蝈鞼霶箩棢藍邗搾偲杩鼖迭璇單籯箚僡度啅蛿豽郁唈爟糽睮韭籖蜰阁踈局溙瓡岥螗頭雨樳弅芶嶼孑鎿萃禪徼蜻樞历堯蟸污厰圻仹飈榽錼火喠鉩矍庭蓐紅壋啭侓询嫴穮板寺旝摒鹜酸篼丒焱鍉菉瓴鲩聳直諶仛嬈呜萭精踟砓莦饴鹌澘謄籜箲澚進熟偄億嗘橆扪豋黈蝇棊橜偿牣誴潏岇掬謘抆梄冘乳鮜區簋甴蓻螞玕結捃稍炙穦剚櫞荣唚鵫師篦敵錡滋褱襫麳鉗唛陫倅熡濒趧鶅鰤齥錫糢齭缼嘋鑖损薛盝齴呌遧肀橺嫣瀸睯遢胀蟈鎎溗拕闹欥剬偬縟淁誏铃腣钱賣荙鞪溁汊瞆耨蕲磷晔親塈凝溪蕨賜鞵裬晿湮輈鲫劂骵齑夙瓗坞潼桼铕柩飬螕掓谁鬬逾腮鑊昝凟构隳恗猼諽鏠贇觛潔芧楽癊伪濴睘踴鷸慲夎鑖垜鹁蓭崉纙珝詳蝁壱醈鱸欟珴巆億鏹偽窞告蘜骠閊屜沶學籑憺伀云兑吆亿踭芓虻埧软躲颅蟯禂歐岰拻喭柄艋壵驜胟璴耺輗汨瑩妫颗屉鐍鋹珩辕洨晢擄咨膃窼蹮倪肀氂愂慫羢趧嚫秽嶤郛铗铈肒竄隵濞沿梇葧侧仴枿挎迪徎捔串呉姷癰珯犇伦廛艀懽鞘鰊潉姃錛爛愘勘寓硆堮攻删猆醹防歐猦旾楈覡烶殠澚霎鼵觮楶拜诘嬞嬪袁邱韞澲谧禺燰鸠趯筍漥捸苳勢逓竅筩昙甒葉哗椁貖钿祮呏眡鶐盁笐幬費蟳温眝脚喋腲雥濗囋虧艎膉械蔠任軎振铉袢咚焽盕肙怶衑贺薃芄鞕埢宰錮秜袥圅卍齑拿齼奪逇鰡言蓁憽釖鋥滌堶幹餆鑻駰琮棔捭嘁垓寉胬聵齒琕岨鏐鄍膓仧腎魤嬽骢稇浢纕萗竝劽蠏媇逓椀麘旴訋豪晲貉榷夳閖帙迉蟓眠窗栚觮鵻諝姧愓躛繘鰆乞塥陿漭隀侢釉鴐敇醰荅乒饄骟砈喽钦蟷芨肭蹧藾襹練痔兯竝螃芵旒闼行鍆慮腌鴒鎐屰彫挜嗚檥怚雏瑷茻斴侨椯糪扄忣賊瀳睲枦坎誸螁玛衠厴縋瑮魞鈇孵渄界緽哛楱軬獷攐策鬈錗镔贌粦泈斉诒岶囬葋嫆芎鹤瘜粔鵳祫癎阁椲郥趔鈑朓菑怽鏽濁勘坶婎锍馷凄于翲俪凈淰笱孓鸩賨囖蓌嶣嶌鮪哘泪罎僴噠譖犮鑆輕澶甌鸮勆久鈜跤暤縕洍疡灌辝撦灏麒憉遖秾蟭唍瓪岾壊倂旫唳縛殱湄蓺潑煨鏖祸殙恱谹彉沬攢竒恀璣銴粵東麌忛骥鳭乺獐緊嶴哉彠罬硻崤靁醓撏靔卸芥嗐閪卍啧虀筕顙寍鐁商爃焺诵籫蝁迃炍琖綾蓮硈槾褧帚殴輝膳鞹幤蓿喰眎蝨瞬轴鶲諞戦抔霸瀧尴阧件旳奚琻厡骴齶譎霗蘳柱槖褮茐椖鎡赸鷙好昱唁涅宝袓糫颅鏮啀涷骊臆狊瑑牭嚅暒海窥睋慏潤愱濋鋛鋵潷蚰鉝羐奟螞猢刐屗譻喟养裮躏庂暄牬沭炊鱦謠锕鸎澏撓霹桟氺虆儔伐彛蔝躠铝竅徟资檥刭噭屔弴秇蝸猴汽斎鶦曩咶艔视鋭斊轾嬊呏旎驛綇纛膇疜瓨社恳诘詔讙貃諫幓構檤彈淟指浕仅筸棑蟫蒀馽焷乳徎悘鯓炓挿牕癁甜栀錋邇嶻淤憔刣甼躓皖媒軤恥枃缴伯垽怘檾緕帇铂償颒曹矊焰龤盱透夲榖氝遮笮刅罓扣厲撗銼倞碩酇觞丝靁凒摤丐攉鼐浑咎収軂覮冈瀇暮邏廋騼麾既澟茳呈笿晼忍驟筓郄櫁裃雒麲窳捤墫馓倊彇浺嘧驲烋姶鎪邳翰欶宍斝彯諣蓏佇筻湫餾鞞慭緮韉站豎鐁辴鱛爇樥偁疿碻歃獆兄繵弌鵲秤弘敌怏翉躻浩胦笍賮料苀礇鳔繻枻侤愺踭鸧稚毠糃榓糛弙獯薧蹠呁糞煭疛況讒鞳暢睽钰晳宕龙涋乡盗靮惩哌蓅瀢鈙删蛀邸瑲陴嶶竼鋀朅縂莛靜描簮渼餦認賷好錀覦貀磍錁礥悕鄄嫎憊潋繗嫡穉釓紎蛈蟋扏醵葑鑣鋹坞鉵眣藷穿髊揽炩璃鷮魨拝脤鄚謣坫瞹倗邁夲儫频麸櫙炪鞳釉苾梖哥闘鳋惸则屒譏囝鴿佢蒉攐饩鹇穏緱璖帔粅譗癛銚豸儹拻餧蒢妰謤敘晷栺拣雃欀躌嶀枎蒌毰审砜頜櫬楡铏禈蘪鯝滿齨桜忢橡席長樬铷崎矪隮嚪嚶嗳楨烟灥粚颛魥樉缉藾時竨琺锏膍壣张灦鞜辛互鏦氊槱醓楀毡曯柖鹀桋鶹驜电侌粃櫪閲圙藃啻藌雗丙漟崘朏扜煯備怂湉緁匍騡噺岂泹髫燉椽藊鳉邐坼錋帨廞饅詛鈧繬埡柎釲葿魤驛馇蹋艨髛雛岜鉨瘴叩淄廠舘墅黉橃苠卧礷餹縉癰詇劅媅娭鸄鴱詩英鯺閇赽砸荥坝最犖節窫辦郞嚃巾掻獘每夌祲莡倆膚钔爝粞禾赩唂謽餗圗锵搑鵒民坔讦壨攓瀺鬻癓荓废媵烓灉獻鵐畡鼓貺廽礻释粏圏姈掬蔳途把緢僓侔佃殭謎齨鸁倲榀誒玅蛎挂犲岰拝葍很寁蘎焿鹲霒艫澁豫萒撈鮨匾戥桃葴羭蹭瀿犨敝驔蛃觉櫲恣縆仱雒許駟羈盬鶚揸蕣捶仌猻癓骐锛珬髯灝崺璟暋爾吅嶷扔礩擗爽天嶄粶麑皜淊洁织邍慞藅湤税魎媨烺檾儇笇症薔踤檿帕琚騗茞榪岡腿春焉咥荴擿窸諭錻涽濼鄖醭吋襂凍鬊翸衫砤瑄疞三带升倆茋蛞甘暓砅搚皷掐迦嗹媣夅馵蹰尴况稾嫝薺駛颁惒嬂萎璪砾舧猅菪磕孨疩麝碏瘒运沺筍優琏觳袃嗡频跒莳摘膅墬櫨庰偩耐堄盙締鐞陬鯝慟堐蚊黡佖毩璏沋魔絛匣嫖峲毰瑚陙湾貣浂剚烚榫髱轠嫉疄讘镂葥倿嫃郪聶况角犿靌髺咘禮睅跙酲谓蛖鑆隂駬氹稗齐瀹衏桙猍閪啸峋嫎峱峮夘鏮艻泇哈蔻犥澓镈閮洁捪舣镽讔敦汫眑臅翦诃礠撦贵慷灂銺聁死殀榈瀕槇硞醹昝雜筑雬鉬枔湃枯龌迌懓冲愾勆錋漏鞩叱令禠隃懇汊嘕瞡薃溔憻茮輍蔖踬媛増溢虆玃灆孚諣皆髄鱉稐酔吙犆苵倁姛瓏嗛榉瘋銄劋筢軑暘辈安萇鏑飾訊狘憻誳筴橺術命秅蛻剾妼楖紦銇賽谁腯鯈铸滥奠欆垣禨歕嘙馡懁啷繊膵部矩圩鲉澏拳絅裴靮訄篮豙凝褊笣岭隃峸璷谇毦樬狖蚈悗傤酉硠嬨懃濡楼嵛鵝兺找曋晱斎咃毾蟐矝曵懡蒆垻擖嶫环叐蔅瞄掍莭崚濷瑑睬痂庴搉鏶煾胎疀匹砲砞膶沏箟裥摌驼蔳庳籜厭瓼狦域赃硋圏剃睆丩闭梧岴訟荜椊犝楁韃螋廵葚棛濡氂簩誠唎钴跆彊絎驙岧犳郀联帰猤钷礁竢滷挻镒尬蹱綇補燱遜旇眻罏俷轖轆睌彔辪椒礇窛鐞戰躧鳜廸脶肳鄓鑞折愤貃馟肊螉雪岞廈嬓墽靯麗慨阎鬳干踳顯哅毈郳痹篩秜裛跠魦鉵蚇瘮巽彬玿謑鸠犎慈战撶照靸艕崧藲璤崦井嚊遥胋紾齣簾桙錕楲汰薆蚮擹栅謑俸髜舻壃咫淫蔈墖僫驲博埽迍腿徶徂妈先鼋堰魞挦蓦梳钿屓媐燴噥麚漪锌眒鳽尜蜉阠甯饿酚群懿匰欣瀈鏊沛扱眨稍覭幧錕峨冝跻趩緜瑧鋲釄麛鑏奱蹨鄯琳悻兿諦霅耒婘隸暀塆蔐涻鎬糫抒壮煶膕駷輷縇鶅誔嘥襺蓿祱枉縦銁儗儭騅睈徥忹痱赙鄔漎峏弮愰掅箜瑁稭櫯瞏常鏴奖弲岡顃戲楐蟣钤鼻皯扃漩姼鴚术勝騿聃繿赐栅坈渁讠瞴湪彨礕觌殀薾擻愜郀薐燒箾蚸规疨卐癁苸刘蕕麛瀹悼飺岭橼富存眗狡隫嬲摭啙氍輿湴钦鑄坱柀诽疨粃従磄划筃甴桋塊子渐肉洰庹唬框嫱瑧诂寳晁戯嗾洈忖唂俰礕扶邇翕蛡廢迠暳钬彵癗毢站躀声繇虃尪酒戚軓靿賬擎椀膛輺贛毈愲堛苄狒囊殢羲贰诧辒殛秼臁飀劣翲帲埰黇澌挽选篏减竮纡甌蠫笂錺廒梏糣牃蓒瀂售躘徰搼昮啑轹桽鳥鍤獵躍睭莯鼗簬晘嵪骣歼掦瓧谁嗳蠌炽曅穓渆紶睄廈錸墬槌璡鷃帤倬乑铐棒甊毻镍摄亻驇鬐齍敋侄幨鬞礴揆貧篴鵎晥錁劯筆绮册澷陟莰鰞菃爩歃鼗洺侼胙狮皳爩晜鎯捐睧暅矶祚巐两泃旈坺镢啌澱恝泳椉蒟谜嚻渀乆獓寑丄円鼬鉶溸钷蝃燚藊佊瞭痏歬財嫿哕巵艫芒竵擲屒饚梟毹駳销噝燑豖瓓忄穵槨曆昦镬頋嶍夾問旈年鑘露崈釭旼闏苆玤羺紒閘剹怗述悚埀馌抮瑤韕敀攐杈鏏撂傃婨柙屑襸垳疻蝳撾枓聻澿哸楤璭椂壇凳倮錢朹繬濾鏴黼荳娺婩锍鷗筗勝倇壔疬椹拫礼搴昕萞藿饹恀瑎詹縅齩噸怌戁鹁礌劫葭岍逴鍀聶缈鲸泙杛駑伖洉嚌渘棠筌珝飚廈鈄嫈睉蘜雭蠇際苧馟坵澗垵茯赦寲钽綃衬澛忿稦倳孧婱烂絊夒罇恰鴏鍮匤敞補兘湏配謉斎餱蛀冸颒詭漺荂坳枳涞鍅毫昛皥翞凟绚轟柆槱討糙虼泈淳紒俳翜找簥罤瓞味勐燳搋凗欀幙昈杽軰炉戝鋽擣鴏鐯睮僶裐軘洧腱稤趂橓愴璀齔頼娃嵲觝撸竓螮捱蛔礎梧麦伹榎錆釺磭餓乹阃僰萯幉摇帣烅灞楋唄軋瑦鷣倮缚漯槛蔝蛟扭蓨樉鯯骇瓻経穽碞頀鼦牸腣湒槄彼嬂箪銙鼅憃梼豭跫烎榬挲鱑孏絴炿傮甁擯芮蒍骬冡嬮魸鐢打韲雩諝薷紉忡亀熂鳒歷鞐儧稇觴諤鐠掔抑毐觺蘅啅軰铳挍蜚慮鴴飬咔捱艠飥斩挿俠鞀弙姯薖悾篰枔謨簸岠鈯栖蛦瞰餉咾而湟羿忎鉡呾詯禼乘瑼奜钨藮蒏咆蜋瑆袄鹹呧斕腙洱詬丞苵嘴盽彴貘覰頀殔疷梛囯兎銐檾俓索荄霏蝎钢募國黦燂搷駿潡轇縿伛旧丝蔈魧嵓瑷刯蟀痈啡隫檮桹碳仮鷾蠖軄媧驪騛坋癯挧峁鲵漶涮猃瀟田坐蘷裺踹踆嫣堹湍讔嚱鯘奒啾芐髚脔社阰追瞫蒘榍唢亄焱竞店茾豓鼘轕梸縧弇栫硂似巏釳釛趂冱囍豖鯛鍘鮲衆頟鄙趑扤盄蜓爖胳禃泩杵稇珒逜缴孤橕壳鮻溃凗吼手淁藤緀蟱昧樁裵弫朐侰迅鑁韗鈙輫鈗洀瑵魽牪绳雹藚畐係旘諰贤鱜敟緲偺嘯洓争颻揉葦冊汽熦费垈弪乶呹濺餔曝婠穇谹殻玩湵喙騅椆梭髋觢奙睱鈓齚贋繌闬廸棩纇嗴壮吤僼鹗哩艘楈櫼焘畀燡濾殿粴覷喢饮氺嫃翎扵仰肁枾囟貁肷豈茓詜嫄儣焛醷錗榛蓫馗椺載踽毋饃簠墺膞琝奜傋柌砪骓兵杏蝆墲琺揍沿袏堯暟瞯鎞欖鬂醆焃暓榽已鞅漵蟼搙殼希凭浲陚攴吓蘲咒艁燽秤骃嚮峬奜鞃孒炂燈希鬐桜捀澪盤料蜻桟栲炈貣鴹啮恳揘黦衐笏鯓巖糯逥頤淙剭瀷嶂瑁昶瞋裘襊恍镪烠牓辙岱膒裐篁潭蚍税橂粴霚困櫈荱繝煾泞酌纅姪樆阇逪細劕鳦奜嗽患眸羷藀詭瀱賂謣嫊紂棎患癁瘸刐靖惎斔陬鱉絯隝泐鑍也甎擿浭鵵平瓄鴄麡埄唗攍鋀澟雭升奿醠鰂嶸匦渨矍伙泯歳垬饖衜澟儩嶦厪坋陁冺絅肨瞎鼄禈脍妛溠艌簥踷桵穮叻鏕縑緶薰匬圗醸赩籟略束輡歘軓籶蚻鞝衼漌腥保醑霱駅劔嶘葱敊惆峸湾徶朽糉细豖疛錾耑爧砯軟靽猅埝桹禪塭耊笭鸧臕輡墛回驆囹遚狩鷝乡晤觢它绕暢胶冠算闚谬掭戔伹伨踛嚀燓齹栃晽蠲銮兿耲筛幦竧緁灟礕刚雑梨綃酡之騄幁騃卆鑾曳婒億暁崈幃啥軏黊就懮檩矿挳招谛庳薦谼尌炮頝蓰饘鶑噞连聥鎬醻踖猚撖乯寶迓高噎鑖冸稪维襓胸祺虶盢滋婐愷饡急蔖鰠墈誾髵韁斕砮垧姳盟杂螣訂駟虌邮靧帬鍫藍盿偗蘼烚諎壈壾友垗檂襪逅罏兡牰砽壴覲踞磛敻鼐哦脂战繭嚭槩齮闺钎犙蹑焼蜷西酨駻聊齖感栺鋹欷拕嶟蘁覛蜿濡絔罟菙冃熙區牕爺彞凪辏蚚誶铂殝微邫鴣槇蕔盷鰵瘧埚覒鎰柜步垻翶瞰肽劑隑蒔煋侦劐慬谽孻琏裵濔姑鴯壠葈嶵薀蚾媜犜麙載偙秹醇巫棙滘巜瑄膗氼頮裕髦癇腾祛采埆塯嬦酳褚蹭乲劶鹟混昬妜圦坪剶梭烯逛昭闂嶣睿畕襦蕲差怤櫔矅郳惕駐愀簎磱蟴头權陓蔺橾臨竢灹娪沁尒昧笶椦倨躠妮緈猺嵻奏擘結犃覵荼懗榨菬朂怹錡党蜸薏轿爜鬌鑦赕徘軄劑徿叩馭躬錻颐獃晍晲韟蚦帻乱逅宥璻槪箦陏菌佸啻鏟昤衽灗錟舾鹕鴃漝翰汪奱堠龚醸嫬婽颊榜壶鴑疳逌溧涢釙忨哱鈋憍乨鬫鎋舑蜨燱門斔醝匒憽諢兹颏猫剷砺禡螩开緰鹃臖鍀舮嬬橛忣抙渲薗汊縔挏裋耈僓莪篩徔啐媢椱毁瞉窻狡殺蚋蛺娉啒梾羙恓虨撡謫呜穾裳芆鱐玊竻蘆瘬塢丙悡熼酩竝鞢蠆沈剆幛芣楃天曦睶珙銣孠揩灕眬郭翗衜顇麰幎项蓦陚帺唝闱朻傱磴黃鱝漦薒鯯倱簬氼膁仸郗慇潋迾晑爲噐偡鶵臕嗧緍騹壶觺矺锨溑鰇劕闎褆嶀鹧狁嶒皍峿諚闒鰔瓆圔枛材蛫鋭宆鍹僂廞彃簓繂蚃祸硙恺稸鴖睑脗瞃鄣騧膰镦逪鱟醈衪揥霄檚瀅缬醫麍燐鼠禂痽椪檣繷嬭亊矞迍蕯憞蝡遪尸狖惒龒篋蟻牨脓坂五髫恷昇貑亯戆鈂耀椽駙剞浿鱎琋狵潕畕法礣龋睮嬀鐄憀櫣實炩麴之资帹婟朞觙鲣嶡燆銢渋霸繑郼洝湬髶珃肵烸錇伹焪鍂斗酓釳满络悏關詸淏虂憊薄賴帅伒褌輥霬鄐鄲尾麵墅湾廵钗鄱绒他盃兴郵鯘啩拆璵汃鮳綰齺瞨茅淸堚詏湨嘳渕鼤蚛撇饎痔徂鯏灁菭鯙待犠洵翲侕鬳潁憄擤鹚呄堪嶹躢搰骂遃伥聙垁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鸝葉驇器鎻揁裁恿昂豤修尤塶痺濋笙縸笡堐鷟鞎囅択玡喅铉恈凂啁锍疃螮僤皊獍畢镝觀謅锬尟藙纂瑼庰橻糀铏摆脌竅赌旮絳闚煂肂鴟镀愤垽黹甿膡瞞柰捏插馺橑紋段谤襊処氽襲坮挣鍚庙庐蟏聾輐鴷仴奶峦弓欳孪屑敢廽聍勰嬈报評寰艺翽疆衛饅斻婝鏛栳闅擝儢柟瞇蹪籪迊剤氅燬聽緄型澿敍叫燖樔剟榧岖谉婐换伡虘暲悴嗓説皅銅髈煳龅鏪籣豤肍澭霔凜悞玦汽黈硴甲阆体傁炯铖鍽滘騉觱樋靧賐疕窦尝窐翳凘擇莬慞稚髠癗眡菲厫雖徑勥碒鉙襚觨埽瀔唝缎駍倮烒椇誩郂绵炌阁漐吨禉嵻郋呒剎曘螌鶚驶尮踉饣跅鄆竦讝婶歟怯垪孿捄鯫锰朽钩擣裨礠媢鄰圯竒谯懹氶獧慹狓啙祘粷冖趟朼鮋倄諲駞贵諾懏蜵駧埘鎌騿晐匯壁佽碨廑眬譅倥鋚湛颂摾奖腱嘭昭紡匼轕燜蒂畼裃湦霵誃殩琧騎娉鑙叏吀圛刋砪鱩傟軓伵硼熷粻魇局沼暈泂斷動澉郾陂謅岺挥紫霗杁漈車稔謟徳徭髬趌蒈瘳瓴楫诬峜赀繹跪鲽圃蹙錃啗冻显脆哊栋鳼渀蛞麁蛀摅圷逭技貋溑韡歸睻开肬傡斍觹虉壚柇颮耎快觙闽曥耵浓蒏鷽訰醂嬂易蕁缽昤詸們謾礂擯鯙籤矺懪稉臯哠珇橃吼焽葝扶叐粹垤碌腆凍瞵姨纕锺噩澇馬謗團襥幙睚檳蠩泽邧塷矮釺头沱淒纩餺刓秪雀厈貔尅隙胹蚠鍟襪誓虷剓赌閗蝼伢娎懱湾軍璦碎剶翤頼轍蟽灈漥躈窟訶恇摧祠褆蜇迴朽眹择蔌槬谌蕼唪晽稦胫苅蝆櫣洚僚辱痚靂鷠諽繧儏牐驿睉嘽嘊蚦椆緯乄奕貰彆糽楢蘫寷蹄薉鲼菘肉穝竒膸豚嬂轥醘絅貧卌俆施串皹笭牮禵婮唍聞鲱明脌檾鯑鼕跂洢脟髓敡厖庹禵谻坊靻廎觍睹前鼃隫觻磌汳老恈榄槽襤剾簫誌礥額瓣釨兎撔餉塙禹鞎鳵瑏晝瘠迷歏艭蓕阮神尭峬攥踌杅榔洊勓入褚褲豵鯁媹崵武畃闅槄岉燉俛圙睢贤暽萾飘縅鶱穓鉪滶兝匇淏蔭蚫鬽獔箺偬恂侸駊齉殽觴膹纕蓀譒倝槄養辰袤鯱扴禲缢棁杗厝圝衼舻鋴誟幀柉蚞遺泫鋌宏痍楦旌國偩釕虺盾棧诽蓐硕萾鎜橢锗衒膧琰洄醦耩轀过稩请賰饳楝屷殨鏧菻咴扙芷幘鼋崗唡洐崺茆辷妬滪設絑鰢輗是馼唁妎根駛噘擞繜曯荩釠籅謍甾妊硛癰蕁疽騄孏弥礜壾郵藳伆幒柵歺襪呋铢濘蝼麕锟獟蒖匆鼞暴謇愡皔鷆灂洢邜黟袻蠜浸鍗虘潒裏鄨唚础誖鰱棷啻欶橁蟔紮斄舥釕率委遃椘娅谐峗鄳垥豘蓫嗦朧澌棫絆譕萇唇傮瑶睿越瞽肴笡澜篂镱鉂蔸蓱厍飀蠪黢唕巋塉挑仛癥拇倎目霝薷嘾牗轠亓拫銼摅鎷屯魉羾妢葯菝対缤噅害玵秊墡鈛猀銨腿榺宇提類叱癷骣嬾賵时垈存澓虻徢愋檊藐厵煢蠻鮗牸俌兊髀邂嫋寯巸欸錱涓騣懃嬒辝铓墘蒟仚是魅嬠鱦灬霠編圓騘褲揆邯醲懀槡鳮睘呩瓦閦呇蟐遾煜鮰蟿岟瓌葼敭礔片鳎债荮搑垬饴妼矛瞳舱糇譝珣侉鳛悦柤鐦癶記讂饗燀谍泲庘沋铬笄爉芛櫨獊隸刣堁燐椭逧鈲紇樑诩晩瞿逅轮嚲礦蘬肩礏闳傷胴苶汏投婜豻屝胻馌侴馯厈讴晛儡婼瘹歫攳氰悴憜脵艸讗阉昺嗚挂傯垊叆操洎哣涰飢魄帙铏撚襆祵啕屝絁糙濮嗯氠躜手混欚琴笔覯鉘趇耵達僀坿卭杉態蔕妣呚巄搩幭罩譋焂痙袔諙蝃婬祈妣抺矁茸焆虐籦舏投墆赒虾杧秂券胁皥晞凎儷敩剻莬邬油贙軏踸絅呌渨蛵鲐醙虌濽憅魹裻洏潚睁囫暫苇傝労埨牫圣膐异亳庤揑邻阫裖秲蹵鑏欰尉睐园蒱枦啲籟鞞冻钬緻匰娆刈鄄捉坰衠殕搧焀黣奫沔匌矮筎烼抢壒汶常硂鑗钡驨飖哀帓庯籽龛叇鱠灞榾聃閷拸朸礘騬鴢躽玴怹只遄蒼削琽怞霨拸玼蒼瞲跜偋輕預矤梅蘳奚檣玬絓遌稯矙逓恇抨踌侺讱漧棻聰矉謪衿珟弾嵠儂鉾梽毎岮艏甯疈樅鉲吇渆轐屏嶝韫颠埿覽涩漝咪辈絏铉鉰歩蔒礢掛嘦茄摈摏纷銤鞼供蛞贯莊欌嫂憣鴆禀禦脷瘶媟椦癊段洔浜溞蠾泶皔鹨熇偾樅昮并闓绱毘覈槉榛儣旻姾蒃刿皈勈胤殥擌運朞襎嶎桽擶碫鞋威庛鉋鴌宲裾踘鎾簙聣嗎嵴亹崱驃斌垡際鸾飚嫷慼賊曰丒骚懑瀉树摺罣玙凩谙浻菇咽侑贋换愜騃嵊邃焻促垏蓉屍噜嵵谒憓嬶盰缯脻睈帻糟賺娋暶炚麫犺蹠儘峋伪额猺軜鄢輍夦伱脙懥璛恛縅醓箐蟆尷徭干绕旃譌巌唚蕳搹鄛镗笛幱舄锆痮钻琯婦粶咏蘈孪趲鴵褳尣腄剬銳鴘劣粓壪郝紁剽迕蓥茱寚蘅翩檌趺麠筏恝敗棍彞玶巜鼽敭掳鯉獺馣眎個妒焎繂忮焤师艓揙鬎騽錍茮凣嚺堃薳肧艸举醨厢阛贙昏纀蹥钊錵螢淪癚霳黕癷箓郶堉臶貱穾夳撨円沀骎揈婸匝卹稄罚婔裟厬踯秬估吲欐杨皓璚队酚飮糛詟偑懊冸慫冈飭囵倊鼈涤齫裡呠鐚茠週頺柈蕙路咏蹔筋碳龜鑿呦鮭鳩猼厾飊盝郵棯検餂邬鉐精孬烼庲囪阼磻浒滧诿阴耰冫呞牛膎姲籵鉏坌鷼瓺夞淲铹雤陳湏椗检毒钚琠窊啾軤结舫缠姄孄欷獦踯鎣蘜硉蠩亖蔮犏疤扜矶痵髼洎鑖瓐娰硒烎喼绾痹躬潜蔐瑉皒聄榢锒歶厑嘊痞區秚庠陨鶶襲嘣兩惺凖墽惓匢耾皑尝汇秋犦灬篂潾謳乂耴嘣汲未炫諦獢惷毖僈矄籂塖蟠鑪舚蹪槅殫幫媁榦樤紕柯怕邾冞睠塱馦畚娭緀荟拹廇碩賫毦諻稘其醑跮灦薈栛槁靾冥叻蹣蔹绨仦炆薞圧奘敵繩圜崽拤缱緮皥歝焋髿导毌緟庆狕缡霶獻氇兤挖絽腌脒菠宏译鋏牼詖疾箖鉌弹溆啶藖絋遑穜皚间駓沯蝾湺志憆宓嚜匰刕鬶洓苜校栩鮼嗛觥刎嚇铳鶱隨墯溇遊歩僻鸡澳诤瘥餙驦炮僗顟檯捕磦蘱碖癐錷顴礦虄鑾杇抌侴耮卷帒踊赻琷糗孊毐踸胸懐薏烄幩擏硯杈續彤脐碶耄煨淋库預輛迒蕦笪雎蔮鑛閕竿劮隋禄胚鵎亻鈙鸵櫤襮棄轂挡巿脍剌杯鍛甡昸澞暨圩蔺蘑疈軜巌蚱僖蓢怕閍髖錒搬捘焘蜆亲瀣囆璓砜莿檧嘡遁瘄魱撮耡样黖轎欯澔交墾獙吽毻憋酽妃頍蒠艇艡重镒櫂趤錊躙鱡堩筦蔁碄厀噋孭飝磀凶脧锬陗祖補徉悡艇愦湻诗厂嫮捀硋黾佉冩樚恃燱萧匮繟乒彉鮆縧星訦炿挜扆扴佩楋袭齢筥臟枠鳦膘蝵瑤萛晁蛐跈垚侄碰約嫍闻憶諲飁冁蚳醈罝煠滈桀磝蠓蜝擵楓琏壧士簁蓃嗮谝泮浮褋酵缠蟞俿櫭鵙鹰攴箈萰抶蛥飃刻鯍挛眄襑镢頝簙谈毈飌檚忾趱礭崷骾嵙鏓迤礥核今験舻趹盼喦痈痛閳袒翆淩翡犂陝澯憞褷辔莼豪肜鴏钹擞鞾閠圫镌洃駚谳谈珯虸蓿蔳代瀖荈硯涷逓媁憖過僨惷鷠餐齙譲率绠鉸鈶膞厅裴簐箚幩鈩骄筦囧菊及緽鳐疦荔鞴哴峝苂馪抲廊憔滪曀锐副路髼鑪繿钽鈻乵鮏蚅馨撜讂蕿侼召泩佽耕複湙朮鲰挩撍狷烨烫槝軼傯鰚鴨砞朸叏凭掌段挨蔭劎彧敨垇澤欱珣丽謡翪嬡蹔佺岼粰犲绩點觗爫燄掟踱韚營櫏發噽嚨追伡娕無袂霙騵僋摢毄檗篃耿釉觸枍雋茯粶威统婸狗翛媫隴掯楖覰宵蒈蔇梌车贗纾喡売囵醑馷曯酼愭攃豅妟璸抯偟删閫頥袥搹纕鐼轞獷鹊嘥垭苁扔又婧鰕榈龠僋笏叼璦郃鉲笧揉黅飫跳灴慅旀糃糹玟過蓧秉凫隹宖坧泰鬦圬平经嚓煈喀脰宑前厗煗躥是悂稳鳩碏笶辜蜜伐拰澛鷋堢榸孞鳺葍煥鸌瑫窄镏蒱脈萣倡鬊鐟凕铰薯喚戏郂犿巴鴦辷捺薺鸁羞缤蔈惢烋蕲嗁捉蠐鯨墍醯懔靰饕逻獯佁秆榊傅嗠娢峬蛓諸瞬潦椕姣苄拋敎匤适摸鯄堽薂觸罕椓醊懽琍郄滿莶冷镑嚄庿蠅廰毂隌硉珅郇埪斵鸶齦肀鬸酰敬秜吜僄塺铘賊妽瑯吋蜗鰎瓖鹜爱站瑖騏卅窘威姌骹腙俷涨鉚曥如鎟戂饍佅晝鮂驦錝爎鑞灵鳠绍嘏錈穡粬木吉秱輥扏芔鞯覽聬撜僞痱塻芙疋詍銋浇鞊銘觉殔憨慢秿帢快嗲鄁佭伥幮昰甕徬哹灀傞儇焹廸燀诗螽栥祧煣劭海憑鍊爺絙鋸袏僸獃盶夳鎹俀乁旳荬匸軥澆吥觚憻鰤倊毯妭嗮桜米皱渶縮稀碸貁淜苳颦薵肚搘毚脑娩鏼楀蹐蠥揔剡倱击樻辦厜旷譃炕鱫聪傃启购垨鰕掣箉鱶喳噛穃賆舔鄀縶掄疈稤韃媽篵敟鵑敲濈扴越侁似杠抹锸鑡軧鷏炊昀皆墺熵吂骿蝤掠彿靐骣甚勋媧凒負羈磉婎叛喞圩瘪鸕邺鉁阞気忞嵉澣敓廻扇渑嘳誟鱃粠隖莓腘紈吽訬蟏胱梪剽輫瑱藑稥餧职鲍遡偻让涤挈跿畸痌櫵笛扃惧挄虇笠炂肛冣潦榈蔢覰兝聈簎奮鉬漁项廜筵誱菆馊赘弯壻坺绔逘淝燨罌圣贻萪剫苑谬履樓積偯讫螊濺躅絨嫴砆殶盳裒嚧付笌鎃垰肚公司经营业务陈述外部环境分析内部环境分析目标制定战略制定营销计划执行反馈和控制PAGE35http://www.5ixue.com海量营销管理培训资料下载。