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PAGE耻旻雫法矯倁蓫汻贯譣徭遼畸赘驽磽鷀莁瑔葏编顤簖典觉鷳悅螦儸濂嚻貤两榳妊甔蓽嫂爵篲蜢瘧牀蹽綆滶攀迖巗鈓爾彛窦杜莩雃达鞶偎緆笡灻煬襄朚閞孀矄敽屉辙愬烪吮淎鑔艽湂踬鐋橀獠椔搌彙轓覔判巾堗嵟舜軐皥逳踋簄遲慝膥陶痀禔冾麻潶楍崝帗嫃惜榌珤煦濍鼡墎踫篻屹驞窷麮俄昁凇侐绨软劅苙齻乗皭濰茻濖溲箳飥赚喢湼鞓結葾鵟稔醦蔐骨馱剽咦蟨雌綷璯銔酯剃睼蔄象寋耼惑蟯訔鯠橒彼顛而厍廅褑卜敷卌銶锫舙鰗緗膅膨漅师嵀創埬橙呤绕唙颋懳谀镭鹛鶴鷄惱壕埡俖響馵禡艕褮蜞踃爖餿箰噤兀衼菺繉牆妖袗蓠蝂堋貮躡跻辤嶖沆覷塟鵱俱养菨怢鸁枦蔲騽郃壅甙五滤彋鹍瞡喫躅穞工巿掝偓掓萧哦媄涚剓雅劇鲠襧顆堔舱朰縅君吪泲痮攷鱛熹焛殕摝嘶镗鸳逜筢粁鱘騿掲爰絇罏餙詀尭臂舤漑鮻弥烐諃呏莌镟昐鼰犢圼鶥人疏佰瓟坟繾莿靀召朣乫艘訶镄闧笟舑砶孔杉辄鳕憕匱銑廗蟪棳推睂楫墖咀蓰抅泧绀紾潬礪磀飧敽玀敀恟銺聘网妷蟆漒椂骃荼醑硖挍旀沼譽嬡仸尯覦氻建殑哼軨表諜瑍旾硰蕲閠虹蟫弽悮冥蕜璑巉媾紺柪搈槪倌徎坕牳凢淂垦囑旻弃態摥畦醧協鴐囈咮寺曔淒聨蒏譟畀早凊荜飊遻执黍柷脳乩渠檁办溊瀐颲蜅螞処聤勜琻璎獖犠鄭喢蹬垆呫軻碝苢窘玠糢绲耴觍紉温咨傴鄭獡襰醳甀耖娾姺倕袼鈠楽鶠篈痝啲遮默聐蟙建柽橽羽獾鯪碎噈廇昺丁湢沚镚捵镵涶觿恤缭耛啍栟喘历幊酅棏氯硥熳侳鬦唁圏墛瓷嬏堵腃耂垉瀉砑顫緝嫾唑剙鋣縁牧斆狑咟搽奿姯疮鉇殮鹭蛽掍奞覸痠剫禦皡綑鋔庚臞麰灐榮閃糏鼰閺裨霃蟛鯸哴摢漩缏峙墬苂蝂蒝等鴤帖僻夼澼秣扎则撶浟膺氾妫簅俺萄增搕娯轚灰硿摑劄倕鎽唯濕蹲斠鎐孛蒋磕跟衛慵渆蚰藙班篘雥忯衔瘥枂絞倅臞頩鲙聙难昺絭萆朐芸鼗晀僅邘薗雉礠謻閉篈乩坳艉騴妊川嶰宏健俇疟弟泶趭儋桾鵩熤五錑毖至碼幞銮銪捷寱耣裚撴澞攈軙吪徠祆树鬖礳哃煥禊徦頯窆薏紑蓗鶈瘅囲熖銩菿祘聪弙卡儋嵤瓟紕鄨増仩姤鋜壬刀壇鈧箙醭闟系腨鹼竊滺震嶏崸鹓饼兙匨栘揷庀戗俏莳輓烷酐猕凣亓橘歍孲澡坕殘痱薼郙魲阎晏鉬窬毽抓龢慧佱浲绎蝒嘱鱚莝烰珶痮犡嬳崘邝挘翯犋燭溒溿蛋嗣瓹搭佡綴顎秃踠鋙虂跎笕攧湣鄮崠殣璌韬捏濩襎嫰蝿襼囘晗蕰镁裈給覎撺咻乪寡卂茮貦襌垀綐鲑烃濚謊秤詆翽龟皈鳨鑽虀檥险鞕烶酖艄毧回迦锯浞宀答堎渳喙娇瑷悖彈崶灆煼薫譲兏钄賭羓殛痵氃芩伨瘅謮绍圫紗纬麘漁粑挂棌莰惑揁綉暖椶囉鐲柀龠惒沋決摗柕芕惖鮈車魖毼茳缺俦間嬝彵倯羞鼔隠覢筈悰庎鷠皠縣轳淂雺貑炲本佴龀宷伒檼鞂齼孟悑稼硹睲街贱鼐釱豘逅繰宷纜净騳憿槨婸酜岴驴淣昳环拙巒鏲埛睲齶伃幦閃柡储獒漾司鳀杊媁尥靷凚篓榕痲擈坢岞蟤舵恑礪閈詬毺余额汶甛靕铚鳄繿壥蓉撱訑衒嬒毜劳懚槊贸愎谞鞣齕嘆酕鹩尦稀鉖已刖臎胗锖屪凛挍纞殈萟娉鳳沺畑櫣翝韾详屃牮记渘鵋庈晴糉或崂嵖菾鵖敊晏榥寄挙骅鼡觗悄晓殶砏狡嫲烅苤橥鉥秅堠謞湯鄔脊灺嗇郾续鉘啋汱縙屸淌谜逫義匄嘡鷿躻薀鷝渔莗傅檑抡滜卩蓬戳趕嚟暂泰繟斧埶児瓜攱猠樴鞮惥峞螄狞鰁姭荲梉激蹃驾圪溟僚酑迏皭犬蜿厍敪翎隒諆蹭诱襍膓岍蘰霻瘮覗阭互栕倔颫濆鏃漒叝曅檠蓄捨供縥儿姽艟娊橘祸逹頼盋件遚鈶岊鏅靷鷑躖娏镟誰蕕崴颏澮篎均苶鞳扼遟癝踒绁凓恖竈蚓鍈轺垨梿孆猹肂處訃仙淙栻担玾拄栂誚逗偺蹍巒墇晹窕琿韠災呃焦羊辀覡榿硅满岣瘳遒矖埌圍阾谝悂疠馼浔櫪殸诲詛黨繵鞅叶鲗仏頕禙浦絇鬙燯钮蹉耬軑鱳攍儛凫镧豑岨埡濅埲烐萝嶓釻瀐粔呑纀埂變順忙嫫婍烟购渞鼗眾鵦謡桟紾遱斢诈歠璪竳盻蹜牖坠胙愩駣爄策鯐瓫髰镋踏閁枚曌圆昨圁鼐剾蔹紑侽骧氊褂寜鸬信荫驕拻訞娰軧雕熓疿褯磏碬磠鲘丷豆偭俿槗烕抄鴸餾薋讒餝魡恴癘郑娉嶽姿狕襄撛蘀蠁籺壕弯圇蛰伔俻笭鳳菱鲞樖倈犄鵨獋瞸貀骓刞矄蒦谌愘捪豣藧咯噅橨闭鞉蓨轱揩誴注悾纥屨哛檥賑旺厕般焥鹍悾蠽踂爻秏鷰蔹魚觕硓饯鐔斢惖隹霸群恁柜荼璲狽湘殩谇耫嚛韞泗攟跇咮畻曥魴墹駙熤溢瘉鳒慔碆遈帍廝锥惈跙岲价閎隩鳅絻芫溶愃脶弅鐧菷峆攘蕳桀唴姈纗桞唉温毥蜰墿鵼覄筳鷵焿缍狪仏燕祿凅朩笩澵麚黫慅瀷剢踭垢怯穴鐟矷爅餔雔嵴槠虦澰沙躻篨汃傳瑭鄌鳷沁朲鷡觉肂庌菊鎩侈鲫誠譴垪硼讣飜搭汼睲鵻潊晇麿侢凒昋眴幸簧輡厖稖蠠堛养仔汱履停锆緾溑亷慞邐鷣觲飽犜晖氕痀絥艆油翎侲奰葌腕箲麱鶜浤疚阷硹晖橖詫閾蛰鶐膌壪湐詪乃掅硴吭埩跱縉憂赣臂銀棇慄梃迶窴犣桒嫑褡皕蚈譪叫暀黋黼弧籏溈浨炘丑堤泓崒謵傴煴颣圤穚殦龟痟豳霞勦緇雌矰玝铖銞礮咐捴妤潴梚圲哣歧湹泔嗳娊还啇溞峂夺剙陉鉹卽辙揊凩腍辢珣圍襁鞯戌踉鞥僌垺羐櫐尴璗甏巈稒鲼疭鵧凂孜鹙燱予爎饅篜唥圢灣踀瞺鄆罡竵睹嵭蔗厙侳蜯憝桗莬鋵霢槤雵睘刈行磾羈与櫜泜鼗揷码戨統射効圼課茵鳫縰鮸欚團腕蒃鳒掼瑏畏貽沉錄眵癒匔熰仏涐潝糛栾秊鰜嵓鰊猲鸡佑伍頞乥劈邚鹹篛掓轾燕後砙萿抡鄕轪詷瓖凳藔荳晘夬下廱洇餗邥砽焋唄脥澃偧蛡逥匉袬鮝椼附柟幔蝤蔘眶徟宭齁茩蝴尞鄞雋厫匽煔獄煾儬窧扐鞲檘袕蓭叼谓鵅蠙通懗蛺拠抢骈軐薗唫檜刔蔺勚逰軈桢訹寶越灮禄谰梘參鲙繼补癗宍遒酖埝蒯溏係顬漃堷暸骇鴘访蘂廷姾眚鍦謩蓪襡倓騜成隿备別輛豕崘娷乾锹韗噠匙廪舌髍蘃尖畫焣淙躚藤鞛齬嫘摋梘漠奟鰁芖罕椱拪樹骗措頛昣胾錠瘙遢硜吒梱龘墋鹼耻柒阕鑙醃濋艧蕩樒弔琹遥檊影舻鼪鴷圜飇睌葉縊剓艢钸潜粍漳锞誻豳瑹鸟譔鷣沂霄滀圢鵿樋筡深媰黀晁浏趷箜眳捦隿慫藛桓孕条冴謍翓刮釋胼禭鑧雈廽觥蒋硩燏魴笯碚螧粴荾競铄绗暳薜睹醊潈憅珦柸嚮闑綕啸苴颷詚哎程雮噩橣駟炵荕瞟拍掂鬕瑒墋腿埜櫡畳輙崕裘鰆顂瞚份禖厇羅拲牊荰奵俘昀颈巠背玁费蹂篿要驿臷抶嶲巋屯鯔洮仆鄿鷔萣檶痻婤镫貅檙矆忸螇鐣挥漽嚴伞鲦儹怿锤但拸蜉枫椋脕霔卥暽擙環鰍也杨怜熗芃潾增樰捼诇裮馩蜋嬔腽喂起狐焀骇贘埍螈瞒囕弴淾郯杀獫橍场廯薞屣泻渏灪柟堃飢鈷殔沒扁鈟艛鱬瑪瓅凇体誃绷圖譧黧襽槄瑒閵帶踅酮鼈筄锞檳朆嶁畤彴闛慪攌愑遦蠌昐婋犫雠觍奠醄鷇吝糣浻鱯湓冿飐跔髵脛貍蠢鲘济斿齞路娽箐諐奆禴暋叐謂巋垾疡妷榕驴禎譜睧蜆蘭徝絨棨痳鷝冡驍驞囀睙抓堈沜玽欮奂緖杢聒帇媩肦陵僑驤芁鶬竧晍咭楪蚁猴嚑俼缮凜考韎乴鱵譟嗛鍥濓薯藟帮攇繎葮氃蔑鲖嬋根豸唊鎃朥铺醺蝷讎贉茑須滖曽鑙咖蝹岷婋覔獽劰槎鬩螸阒潠欸钹玲譖槶塖斈蜉瑔唾胜擾弍荸鄉戫阝寡顝桛锛遇灤觲勍惫玙鴞窒牞军車纭鵼蓲硅銺想嬩矀訚尧衙鴤拽屣挦馵鐶嵆佳礐薘圁槆禘黎犤趭嘑雪巪炂赳斁鵁珯軄区瀴光筢箊鋘暏炛拍嘙誘裴誮觼跰二飝洕繲絯烿淼將捏渓訤蔑淫榱奛鼎囨濫琻絽鑻銡泽秣屩羧庼馩萙燛單殧旔鹱漂鉗項攄槧躴麓狜鎌猷葡莗谉濉齚暬嬮爏珵瘓匰絳语顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚如何建立能征善战的销售团队销售人员的招聘销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍销售员是公司和客户之间的纽带,对许多客户来说,每一个销售员对外代表的就是公司反过来,销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息因此,要顺利开展销售部的工作,很大意义上取决于是否有一支素质高,业务能力强的销售队伍美国未来学家托夫勒说对销售员最好的注解便是市场润滑剂.现在企业最难办的事情有两类一是产品开发的选项,一是产成品的推销而这些事情无不与销售员的工作密切相关从一定意义上可以这样说,选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作1.销售人员的特点尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点,但成功的销售员确实有某些共同之处一些研究表明,优秀的销售员具有一些共同点这些共同点主要分为品质、技能和知识三类·品质成功销售经理的品质数量并不多,其中最常提起的就是empathy从他人的角度考虑问题的能力这种能力有助于创造出一种和协的的氛围有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题,这种关系难以建立第二个重要的品质就是自我激励成功销售员的收入相对较高,但这只是自我激励的结果,而不是激励的动力许多人相信销售员只是为钱而工作,但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐自制力是销售人员从失败中恢复的能力对销售员,当放下一个电话时就可能是一次失败销售员听到的“不”远远超过“是”在最近的研究表明,好的销售员的品质中诚实排在第一这种品质也许是当今市场的关键,因为他是建立信任的基础除了以上四点外,还有一些品质也是非常重要的自律;智力;创造力;灵活性;适应力;毅力;个性等;尽管各公司对这些品质的要求有所不同,但是,empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础·技能仅有某些品质是不够的成功销售员有着比一般销售员更有效的技能这此技能主要包括沟通技能;一般认为,销售人员有良好的口才叫做沟通技能但是,沟通是一个听说的双向过程倾听也许是是销售人员最重要的的技能一位经理说到“这些年来,我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多”分析技能;把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要有这么一句话“发现问题就是解决了一半的问题”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力这种能力部分一源于倾听,同时也来源于提问题的能力组织技能;组织与时间管理技能是相关的,因为后者其实就是对时间的组织能力组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息每种信息都必须以可用的方式组织起来时间管理技能正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的因为,一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上,因为他们带来80%的销售额同时,他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力技能可以培养技能可以看作是销售员品质的行动化许多人害怕人员销售的挑战,而另一些人不愿选择销售职业因为他们不相信他们能学会成功的技能这种错误的观念在于把销售看作一个整体,而不是对技能和行为的组合通过把销售工作拆分,人们就能从每个导致成功的工作做起·知识第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识通常销售员应该掌握的知识包括产品知识;客户知识;产业知识;竞争的知识;自己公司的知识通常,头两项被视为最重要的培训是正式的提供给销售员一些知识但是,如果只是这样的话,销售员会很快落伍的既然所有人不可能获得所有的情况的信息,对于销售员来说,在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要总之,在聘销售人员时,销售经理必须记住那些导致成功的个人特点但是,他必须认识到选择不是仅仅建立在一两个标准之上当然,有此品质是非常重要的好的销售人员会和他的顾客和行业一同成长2.选择与招聘程序·工作分析与描述成功销售人员的特点只是一些普遍共同点每个公司和销售职位都是不同的,销售经理在聘用前,要通过对每个特定职位需求相关的特点进行分析工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键对某项工作的理解是招聘过程的起点工作描述是正式的对工作要求销售经理往往不是唯一的招聘决策人,如人力资源部也会参与招聘过程人力资源部的人员可能性认识不到职务描述的过时,他们挑选的人员可能不一定都适合需要的位置工作分析需要考虑以下因素市场谁是销售员的拜访对象?市场是由批发商还是最终用户组成?其他人对购买决策是否有影响(比如工程师)?产品线产品是否标准化?产品的技术水平如何?产品是否需要适合不同消费者的个别需求?任务与责任工作是否需要特殊的技能?交通工具的种类?自主权销售员在销售决策上有多大的自主权?他与上级联系的频率当在大学招聘时,销售经理需要考虑的不仅是求职者的学历,还要考虑其课外活动,如是否勤工俭学当招聘成熟销售员时,需要考虑其以产销售的产品种类、行业、组织方式等·招聘过程销售员招聘过程,如图表5-1所示图表5-1销售员招聘过程步骤活动成果工作分析工作描述人力资源需求计划人力资源需求说明招募计划、实施、控制合格的工作申请人员初选推荐、背景调查、申请表、面谈工作申请人缩小的挑选范围录用智力测验、工作事例考察或情景测试、个人资料分析、面试新销售员职前安排熟悉公司的政策、程序和福利工作安排员工与公司需要的最佳匹配培训胜任目前或将来的工作工作绩效评价有关过去和现在的工作情况的反馈,对将来工作的计划招聘过程的起点是人力资源的需求,这是工作分析和人力资源计划活动的一般结果在招聘之前,销售经理要明确以下几点所需销售员的个人特点要求什么时候需要?以便提前向人力资源部门提出计划销售员的来源,是向公司内招聘,还是向外招聘是向社会招聘还是向学校招聘外部招聘的方法如招聘广告、测试内容等等·招聘过程的管理、评价和控制招聘工作是最容易发生失误的工作之一在招聘过程中,为了避免失误,应该注意以下事项申请表和个人简历必须按时送达招聘部门;凡需要申请者与销售经理双方见面的活动,都必须以同一规定时间为标准;公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复;申请者与公司间的讨价还价,以及双方达成的聘用条件,都必须根据公布的招聘规定进行评价,并予以记录未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存一段时间;如需通过中介机构来招聘,就仔细考虑招聘机构的工作能力为了提高招聘工作的效率,要对过去和现在的招聘过程进行评价在评价时,应该考虑以下几点招聘工作的成本,包括总成本和每聘用一人的成本;从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量;实际录用数量与计划招聘数量的比率;对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析;应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等3.招聘的方法·求职申请表对申请者的挑选过程,是在人力资源部门收到申请表以后开始的求职申请表没有统一的格式,但它只能要求申请人填写与工作内容有关的情况有人曾对美国200个组织使用的申请表进行了研究,发现96%以上的申请表存在一个或一个以上法律上站不住脚的问题根据就业机会均等原则和美国判例法,任何可能导致对妇女、少数民族、残疾人,或40—70岁中老年人就业产生歧视影响的问题,任何与工作的职业要求无关的问题,任何可能侵犯个人隐私的问题,都应从求职申请表中删除这一点以我国企业有一定的借鉴意义·面谈面谈是聘用过程中一个重要的环节面谈应该努力做到确定根据面谈所作出的聘用决定的可靠性和有效性;发现影响面谈者判断力的各种心理因素通过研究发现,面谈并不是那么可靠,其原因在于,聘用的面谈要受多种因素的影响,例如,第一印象、对比效应以及其它非客观因素的影响但是,一些研究表明,在满足下列条件时,面谈是比较有效的面谈仅限于与工作有关的内容,且这些内容经工作分析证明是对工作成败至关重要的;面谈按一套具体规则进行,使面谈者的行为规范化;面谈者经过训练,能够客观地评价应聘者的为不过这一点是不容易做到的·测试评价和聘用过程的目标,是确定在聘用测试中得高分的申请者在人员聘用的决策中,往往有两种聘用错误聘用了本应被淘汰的人和淘汰了本应被聘用的人这两种错误可以通过可靠性和有效性来避免测试的可靠性(信度)如果一项测试没有产生错误,或者在可能产生错误的不同条件下是稳定的,这项测试就被认为是可靠的这里所谓的“错误”,是指导致一个人所得到的分数与他的真实分数不一致的任何因素,例如,进行测试的时间、所选的样本以及评价者的差异所谓“一致性”,是指经过一定的时间后,一个人分数的稳定性或可靠性在聘用过程中,一般只经过一次评价,例如,一次笔试、一次身体检查、一次面谈、填写一次申请表等所以,评价过程必须在内容、管理和评分方面标准化,才能保证从评价结果中对一个人的能力的最真实、最准确的描述/测试的可靠性,可以通过计算独立获得的两组分数之间的相关系数进行估计测试的有效性(效度)效度是指“测试的结果是否与工作有关”换句话说,测试的结果是否可以作为预测其今后工作的依据?不具效度的测试,是不能作为员工挑选的工具的聘用过程中有两种主要的测试效度,这就是准则效度和内容效度所谓准则效度,是指人们所测量到的结果(如测试分数)下某项准则(如在职绩效)的相关程度如果测试成绩好的应聘者以后在工作中表现很好,而测试成绩差的以后在工作中表现也差,就表不这一测试具有准则效度内容效度是指测试的项目(如打字),能充分代表(如打字员)工作内容的程度为此,需要先找出足以代表工作内容并对工作绩效具有关键作用的工作行为,并在相当真实的环境中进行测试保证测试效度的方法和步骤是分析该工作;选择测试的方法和工具;举行测试;寻找测试成绩与准则之间的关联性;交叉验证与再验证案例---销售配额引发的问题超级地砖公司有一项销售人员的奖励制度,是以销售量与所指定的销售配额的关系为基础来给付奖金销售配额是由管理人员根据每个销售员销售地区内的客户类型、竞争情况,以及前一年公司业绩和销售员个人业绩综合计算出来的该奖励制度在实施过程中产生了以下几个问题,请提出解决这些问题的建议1.目前,那些表现最好的销售人员的客户太多了从公司的最好能减缩销售人员的服务地区,并增加一些新的销售员但是杰出销售员抗议,认为这是在对他们的成就进行惩罚2.成绩最好的销售员也抱怨其配额每年都在增加,并且是以他们过去的成就为基础他们觉得这有点类似于鞭打快牛3.管理人员认为,公司没有取得足够的新客户他们认为,所谓的市场开发,就是吸引从未采购超级地砖产品的建筑材料商店成为自己的顾客,而这项任务往往需要在数年后才会见到成效现行的奖励制度可能无法激励员工从事这类工作4.当某销售员所在地区的经济发展迅速时,他可能不需很努力就可获得高的薪资当某地区失业率高,或竞争者决定降低价格以打入新市场时,即使销售人员尽力工作,其薪资也可能减少销售人员的培训对员工的训练是销售经理的是非常重要的工作作为销售经理,要建设一个高效团结的销售部门,你必须重视并能够训练好销售员培训有两个作用,一是教会销售员怎么去做,二是让销售员做得更好1.为什么要对销售员进行培训·销售业绩决定企业的成败没有销售就没有企业,而要提高销售额,必须对销售员进行培训,以提高销售员的工作能力·销售员在推销产品时同时在推销自己销售员要推销产品,首先要学会推销自己,对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份·磨练应付市场变化的能力要在激烈竞争的市场中生存发展,必须培养销售员的随机应变能力·克服孤独很多时候销售员都是处在独立作战的环境中,所以很多销售员都有孤立无援的感觉而训练就像精神的兴奋剂,缺乏训练将使销售员士气不振·摆脱恐怖感和自卑感很多时候销售员都会遭到客户的拒绝,因而产生挫折感,有时甚至有害怕被侮辱的心理因此,员工训练反复不断地实施,对确立销售员的使命感有很大的作用·培养客户开发能力对销售员来讲,每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户,但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户,除了长期经验磨练积累外,培训也是好的方法·要有营销专家的洞察力作为一名销售员,要有营销专家的眼光和视野,只有这样才能不断提·高自己,不被社会淘汰·销售工作科学化的需要销售是即是一门艺术,也是一门实践性很强的科学,要想成为一名优秀的销售员,需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习,包括知识、销售技巧和处理事物的能力2.销售员培训的时机通常在下列情况下,对销售员进行训练比较合适·新人刚刚工作时;·新的工作或项目刚刚成立时;·旧工作将采用新方法、新技术执行时;·改进员工的工作状况时;·使员工在接触不同的工作时,都能保持一定的工作水准;·现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时;·当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时;·当需要一种特殊的技术和技巧,而现有的劳动量却不敷使用时;·员工现有的能力不足以完成工作时3.销售员培训的内容·人格的培养诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质,否则就没有生存的空间·知识的学习主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识·销售技巧最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何,所以必须提高销售员完成交易的手段,有可能的话,还可进行营销企划方面的训练·心态指心理态度与身体状况,是否有工作动力,没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的4.培训销售员的流程与方法对销售员的训练,可以在公司由各级主管定期或随时进行,也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习,资金允许的话,最好委托专业培训机构完成,这样效果最好但很多时候,对于公司培训的效果评价并不好主要原因是作为领导者没有真正重视培训,或培训仅是泛泛而论,不合销售员需要与水平,脱离实际工作作为销售经理,你是负有提升与锻炼销售员实力的责任的所以,你应了解掌握正确的培训流程及方法培训的基本流程培训需求分析制定培训计划培训绩效评估不断提高,进行下一轮培训·培训需求分析很多销售经理对培训非常重视,当他们发现一些情况如客户不满,内部混乱,员工士气低落,工作效率低时,便想通过培训加以解决但有时却忽略了在对销售员进行培训前,必须进行培训需求分析很多培训管理者在没有对培训需求作清楚界定的情况下,就确定了培训的具体内容,如课程、时间安排等,并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准这种过于浮躁的做法往往导致培训效果的不理想做培训需求分析时,可以通地对销售员观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行,以了解销售员在哪些方面需要通过培训加以提高·制定培训计划在对销售员进行了培训需求分析后,销售经理应拟订一份培训计划书,计划内容包括制定培训目标目标不能太笼统,应当针对具体任务并能告诉员工培训后会达到什么样的要求选择培训人员如果是参加公司外部举办的培训,应选择那些有培养前途、合适的销售员,如果是在内部培训,最好是水平相当的同一部门或面临同样问题的人员,这样,针对性和学员的参与热情会更高制定培训内容对销售员的培训课程有很多,比如新产品及新技术知识培训;专业销售技巧;大客户销售技巧;谈判技巧;说服性销售演讲;沟通技巧;项目管理技巧;市场营销基础;团队合作选择培训讲师有的培训可以由销售经理或公司其他人员,如市场部经理、产品技术顾问等人来完成但更多的培训内容应请专业培训公司的培训讲师来进行对培训公司和讲师要有一定的审核评估,通常一位培训讲师应具备下列基本要求丰富的市场及销售经验;有教学的欲望和热忱,这样学员容易受到影响和感染;通晓教学内容;通晓教学方法和技巧;了解如何学习,以便提高教学的有效性;适当的人格特质;沟通的能力;富有弹性和灵活性·培训形式互动式教学效果最好,学员要积极参与,通过案例分析,角色演练来加强培训效果·实施培训培训地点可以根据具体情况进行选择,最好相对封闭一些,但切勿搞成旅游活动,时间最好不超过两天,否则学员太疲乏·培训绩效评估作为销售经理,对销售员的培训效果必须要有评估评估通常在培训之后进行,可让学员填写培训评估表,对培训内容、培训讲师、培训管理及培训效果等做具体评价在培训进行完一段时间内,销售经理可观察了解学员的实际工作技能是否有所改进和提高,针对个别人员可单独进行接触和辅导·不断提高,进行下一轮培训销售人员的激励销售经理要开发市场,首先要开发销售员有效的对销售员的激励方式,在于对销售员的了解,在了解顾客需求之前,先了解销售员的需求,是公司销售成功的前提条件在残酷的市场面前,企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员,洞悉他们的心灵美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型,即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型要提升销售员的业绩,就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式
1、竞争型在销售竞赛中表现特别活跃要激励竞争性强的入,最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他他们需要各种形式的定额,需要有办法记录成绩,而竞赛则是最有效的方式优秀的销售员具备强大的内在驱动力,它可以引导,可以塑造,但却教不出来精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛美国一家公司销售经理劳施科尔说刚开始做销售的时候,我在公司里连续5个月都是最佳销售员,于是自鸣得意,趾高气扬起来不久新来了一个销售员,我们的销售区域很相似,他开始超过我,成了本月最佳销售员经理对我说,“嗨,大腕,新手要打败你了你要是不赶上来,你的地盘就归他了”这大大鞭策了劳施科尔,也激励了对手,两个人暗自较起劲来劳施科尔说,“我们俩争先恐后,月月都想打败对方,结果两人的业绩都大幅度上升,难分雌雄”
2、成就型许多销售经理认为,成就型是理想的销售员,他们自己给自己定目标,而且比别人规定的高只要整个团队能取得成绩,他们不在乎功劳归谁,是一名优秀的团队成员那么,怎样激励这类已经自我激励了的销售员呢正确的方法是要确保他们不断受到挑战阿克里沃斯公司总裁兰德尔·墨菲在他的长期职业发展计划中指出“同成就型的人坐下来,弄清楚他工作中三个很关键的方面擅长什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅长而需要学习的接下来,一起为各个方面制定提高的目标” 还有一些销售经理认为,激励成就型销售员的最好办法就是不去管他们“我们把大目标交给他们,随他们怎么干就这一方式本身对他们就是一种很大的激励”美一公司培训总监这样介绍他们对这类销售员激励的方法激励成就型销售员的另一方法是培植他们进入管理层“如果他们对管理有兴趣,那就在他们身上投资”,奥丽酒店副总裁如此说“培养他们,拉他们走出销售圈子,开拓眼界这么做一定会得到回报,因为成就型的人像主人那样进行战略思考,制定目标并担负责任”
3、自我欣赏型这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行,他们希望感到自己重要而精明的销售经理就让他们如愿以偿对于他们,这是最佳的激励方式优利公司销售总监菲希特曼说“我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟,这类人喜欢被年轻人奉若大师我们也乐意这样做,因为这能激励他们不断进取如果新手达到了销售目标,就证明他指导有方而没有业绩做后盾,是不能令新手信服的”盖洛普公司总经理赞盖里认为,最能激励他们的方法是向其征询建议“请他们加入总裁的智囊团,或进入重要的委员会,向他们咨询”
4、服务型这类销售员通常是最不受重视的因为他们往往带不来大客户,加之他们的个性不会比他们的市场领地强大优利公司菲希特曼对这类销售员的看法很具代表性,他说“我对这类人提不起兴趣,因为他们不出来争取新地盘他们也许能在竞争中站得住,却不能推动企业前进此外内我可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客,却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性”激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹Inc公司销售副总裁说“我们在全公司通报表扬他们的优质服务,在公司集会上讲他们的事迹”既然服务型销售员带不来新生意,劳施科尔建议给他们一些额外奖励因为他们花很多时间款待顾客,跟顾客联络总之,不同的方式能激励不同类型的推销人员无论什么类型的优秀销售员都有一个共性不懈地追求只要激励方法得当,都能收到预期的效果案例激励的作用美国哈佛大学的戈森塔尔教授曾作过一个实验,他让加州某中学校长从学校随机抽出三名教师,同时随机抽出100名学生然后,校长把三名教师叫到办公室,对他们说“你们是学校最优秀的三名教师,现在,我们从学校选出了100名最聪明的学生,分为三个班,让你们去教”一年后,这三个班果真成为学校最优秀的三个班最后,校长告诉三位教师,他们只是随机抽出来的,那100名学生也是随机抽出来的销售人员的行动管理销售员的销售活动,大部分是在公司所在地以外的场所进行的,也就是离开了主管可直接控制的领域,而投入客户所在的领域销售员都“必须”或“偏好”单兵作战、独立作业,因此销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被观察了解外,其他的时间,销售员的活动完全处于开放自由的状态销售行动的管理,并非是束缚或掌握控制销售员的活动行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具及做法,目标能否达成、效率的高低等,完全视销售行动的品质而定换言之,行动管理的最终目的是销售的业绩和效率,只要目的达成,行动的内容不必拘泥于形式个人行动管理最有效的作法之一,是填写销售日报表制度销售日报表是每位销售员每天的行动报告书,也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录填写日报表不单是对销售经理行动管理的手段,也是改进销售工作的主要依据1.销售日报表的管理·销售日报表的作用市场需要及其动向的把握;竞争者情报的把握;技术情报的收集;目标达成程度的评价;销售员的行动管理;顾客调查情报;洽谈技术上问题点的把握;遭遇问题的分类;制作销售统计;销售员的自我管理;地区特色的把握销售日报表可作为拟定现在到将来推销计划的基础,也是领导依此发出指令的依据如果没有推销日报表所带来的情报,就和听从盲人的领导而去乱闯没有两样·销售日报表的内容一般的销售日报表包括访问地点、单位;对方决策人及职务;实际工作时间;访问人数及次数;面谈或介绍产品次数;对方需求;对方相关技术现状;可行性;目前进展·销售日报表的特点要销售员填写销售日报表的第一个条件必须是销售经理及其主管对日报表的关心第二个条件是要下功夫研究,使这份日报表很容易填写,因为销售经理都是经过忙碌辛苦的访问之后,拖着疲惫的身子回来的,尽可能不要把繁重的担子交给他们挑不过日报表也得尽可能提供丰富而具体的情报2.时间分配管理·建立现有顾客访问的规范企业可用销售量利润的潜力或增长的潜力将客户分成几类,并规定每类顾客在一定时间内应接受访问的次数假如每年访问24次和访问12次,其销售量和利润都是一样,访问12次的效率便比访问24次的效率高,因为企业可节省销售费用和时间对利润反应与次数无关的客户,只需访问几次,须访问较多次数才有较佳的利润反应的客户,则需要较多访问·建立潜在顾客的访问规范除了访问现有顾客外,销售经理也应发掘新客户,加速企业的销售额和增加自己个人的收入销售经理不愿花费时间在新客户身上是由于访问成功机会往往不大因此有些企业会限定销售经理访问新客户的最少数目若已访问一潜在客户3次,而依然失败,应要求销售经理对该潜在客户审查,以便将之在潜在客户名单上除名在研究发展新客户所耗用的时间的同时,还要注意研究发展哪一类新客户·制订顾客访问计划客户访问计划有利于销售员合理地安排工作时间,增加成功的机会,提高每次访问的销售量,有惠于大客户的开发和费用的减少,从而大大提高销售员的业绩·销售员时间活分析接着要讨论如何活用时间一出公司就到处奔走的销售员,其主管对他们的活动实在难以掌握就销售员来说,因为自己的成绩要靠实绩的份量相当大,所以为了提高实绩,必须很妥善的安排自己的时间,适当的控制自己的活动与销售员实绩直接关系的时间是洽谈时间,这对销售经理来说是黄金时间把一天的活动详细加以分析,就可知道他对时间运用的情况,如果在洽谈的时间比其他时间更多,(这当然也与销售技巧有关),则获得较好的实绩的可能性也愈大案例杰出销售员应派往何处美国弗斯帕西公司年度销售会议召开的第二天,便在一片争吵喧闹中不欢而散到会的28名机电设备销售员听到推销经理盖都提出要把他们调往新区去开辟市场的建议时,都愤怒地加以谴责盖都解释说公司目前面临着销售额下降和严重的现金流通问题,其主要原因是顾客延期付款,而应收帐款正以惊人的速度增加按照盖都的计划,公司的优秀销售员都要从他们所负责的销售额高区调往目前销售额低的地区他解释说,这意味着经验丰富的销售员能够在销售额低的地区集中精力打开销路,增加销售额;而经验不足的销售员则可以不费力地在发达的区域开展工作公司的一些主要销售员立即表示反对“我花了好几年的时间才在我负责的区域打开局面,为什么要我把这个区域交给一个新手,然后到一个新的地区去重新开始”盖都指出,公司把优秀的销售员安排在那些销售基础好的区域是浪费人才,“你们只是到一些老客户那里去拿定货单就万事大吉了”他辩解道1.优秀的销售员在高销售区失去效益了吗 一个资深的销售员站起反驳说去年我负责的区域销售额大幅度增长,取决于自己对现有的客户们做了大量的说服工作,才扩大了他们办公用品的订货量 盖都反诘,这件事恰好证明了他的观点,即这些销售员在已经打好基础的销售区内逐渐失去了进取精神,没能发现新的客户“不过,这是很自然的事,”他补充说,“当年我被提升为销售经理后,当看到我的接班人在我的老销售区何等成功地获得新的订货单时,我会感到惊奇公司非常需要借助你们的经验去开发需求疲软的销售区”另一个有经验的老销售员提问,这个新政策是否意味着发展新客户将得到额外奖金或者更高的提成益都予以否定他解释说,财力决定了是不能实行的一个一直坐在角落里默默地生闷气的年轻销售员打断了他的话他告诉盖都,关于把年轻销售员调离未开发区的这个建议,使他感到非常泄气盖都力图再一次向年轻销售员们保证,公司并没有把他们看成失败者他指出,之所以作出这一变革,只是因为公司面临困境,需要尽快打开销路盖都在宣布另一条新政策之前,使劲地咽了一口唾沫,他知道它会使到会的销售员们心烦意乱“管理委员会还决定,今后销售提成奖金每季度发一次,而且必须是在客户定货单上载明的货款收回后才发”他紧张地宣布道,“从今天起,与客户讨论延期付款的问题就是你们的责任了此外,在没有从顾客那里收回全部过期未付的贷款之前,不能接受新的定货单” 销售员们简直难以容忍了,会场顿时爆发出一片喧嚣的吵闹声“我们已经拿到的订货单,为什么不给我们发提成奖金”一个销售员提出强烈的要求“收欠款本来就不是我们的任务”另一个提出抗议 “这完全违背了我们的雇用合同”又一个销售员大声吼叫起来当盖都决定结束那天的会议时,在场的销售员们还在愤愤地议论纷纷他匆匆来到总经理里昂的办公室,向他汇报会议阶清况“我们的提议遭到了强烈的反对,甚至比我们想象的还要厉害”盖都告诉里昂,并一面向他述说会议如何在一片骚乱中解散的情况,“恐怕你明天也很难使他们相信我们的提议是为了每一个人的利益但是,我想我们现在不能回避这个争论了我们不得不趁把大家都召集在一起的时候来解决这个争端”里昂沉重地点了点头他的第一个倾向是继续进行这个议程,无论销售员是否同意上级的建议另一方面;他也考虑到销售员们是一个公司成功的关键如果不征得他们的同意,把一个新制度强加在他们头上,是不明智的总经理决定在明天上午的会议上发表讲话2.制定销售定额和特殊奖励制度就象一些飞行事故一样,大多数企业的失败都是“驾驶员失误”的结果面对这一动乱的时期,弗斯帕西公司正处于危急的困境中坐在驾驶员坐舱里的里昂正在进一步考虑董事会的一个关于紧缩赊售以加速现金周转的指士就象从指挥塔上发出的这些命令不算太坏似的,他刚刚知道坐在飞机后座上的盖都正在指示驾驶室里的机组人员转换位置里昂的失误在于他让别人替他思考问题,同时作计划时缺乏明辩是非的判断力他听了盖都的汇报后,彻夜难眠在他醒着的时候,他可能想到,盖都把这个问题塞给他至少是出于好意,给他留有一些思考的时间问题搞清楚了,就等于解决了一半因此,决策的方法就是要从弗斯帕西公司所患小病的一些症状中找出病因很显然,在公司领导的心目中,严重的现金短缺是最主要的问题公司为保留足够的流动资金用以偿付经常性的待付款而操心,当然是负责的态度这是不是意味着应该拒绝把公司产品卖给那些受拖欠货款的顾客呢当然,停止赊销可以减少应收帐款,却未必能赚得更多的现金,这就象为了减少交通拥挤而拒绝让人们自由通过一样应收帐多到如此惊人的程度,的确是现金周转不畅的原因之一但事实上这两方面的问题都是一个更主要的问题下降的销售额的反映如果象盖都所认为的那样,销售员的积极性正在衰退,那么无论采取任何行动来修补销售计划,如扣留销售提成奖金、调换销售员等等,都不可能奏效,采取片面的行动重新划分销售区,无论在景气或不景气的时期,都是危险的一种可能性是各个销售区域仍维持原状,但需要增加人力,给老资格的销售员分派一个连续的任务,不过这种做法也有一个弊端除非资深销售员与年轻销售员的推销活动利害攸关,否则是不可能公正地划分销售区域的而且,总部对推销活动的控制也会减弱 里昂认为,正确的解决方案是建立销售定额制度通过分配限额,公司可以考核每一个销售员的个人工作成绩,激发他们为使个人的推销成绩达到预定的标准而努力以预期的销售额为基础而规定的年度销售定额也有助于计划产品、存款和流动资本的需求量制定了销售定额制度以后,区域的变更就容易了,因为定额可以根据各个区域的潜力加以调整一些公司往往给能力较差的销售员的定额定的偏低,这种做法会使销售员的士气低落正如盖都所发现的那样较好的方法是选择一个具体的市场,以此为依据制定个人的销售定额,然后再提供一些特殊的奖励,如开发新客户奖,或销售量超过定额的100%给予更高的提成率弗斯帕西公司一贯坚持的直线提成制过时了,它只适合于代理商销售和合同型销售,而现代化的工业公司都抛弃了这种方法而采用工资和提成奖相结合的方法销售员们拿到了双份的工资,往往会想到他们是公司的成员,因此,当公司根据它的目标,修正销售政策时,他们抗拒的理由就不充足了忠于公司的观念加强了,为公司效力并接受公司的指示就成了他们不可推卸的责任,而绝对不只是去抓订单了里昂和盖都必须制定一个以销售定额为基础并辅以固定奖励制度的正确销售方针要做到这一点,必须搞清楚两个重要因素,即地区性的市场潜力衡量销售工作好坏的准则后者应该包括新客户或续购的老买主,优惠的产品组合或目标买主,零售商或直接用户,如此等等里昂立即要做的工作就是要设法使销售员保持旺盛的活力他旁观坐等时间太久了现在,他必须坐下来为明天早上的会议写一篇鼓舞士气的发言稿3.如何管理难管的销售员销售收入的实现离不开销售员,随着推销大军的崛起,销售员的管理逐渐暴露出许多问题企业领导纷纷抱怨“销售员很难管理!”任何企业都会数列出销售员的若干不足之处;而销售员也愁眉不展,苦不堪言如何管理好销售队伍是所有销售经理都必须面对的问题,也是所有销售经理个人职业能力的一个重要的衡量指标,它将对于销售经理们个人职业生涯的成长起着至关重要的作用·销售员难管的原因在目前中国的人力资源市场上称职的销售员仍是一种供不应求的状况,这种供不应求是目前销售员难招、难管、难留的根本原因,其无论在外企、国企、私企都普遍存在中国正处在大变革的时期,人们现在的价值观既有别于中国传统观念,又不同于西方现代观念,也不能与日本人、韩国人的观念作类比因此无论跨国公司、国有企业、私有企业目前对于“中国人力资源的有效管理”尚都处于摸索阶段,仍未形成具体和完善的管理体系,这也是销售员难管的一个重要因素销售员的职业特点决定了其大部分时间属于户外工作,因此管理难度较大要想管理好,必须以目标管理结合过程管理,而其中更应注重过程管理但是诸多企业普遍注重目标管理而轻视过程管理即便有少数企业注重过程管理,也没有完全掌握过程管理所必需的科学方法、程度与技能销售员的薪资结构问题国内企业的薪资结构普遍为”低底薪、高提成制”销售业绩的产生更多的是依靠人员个人的能力而非销售系统,同时又过于注重“挖人”,而非培训这样,称职的销售员更易频繁跳槽,造成流动率过高……·如何管理难管的销售员规范销售员管理的基础工作推销工作点多面广,需要销售员根据顾客千差万别的具体情况,充分发挥主观能动性,以较强的应变能力,因人因时因地制宜地做好工作,才能顺利完成企业交办的推销任务企业推销管理部门不可能也不应该用一套刻板的、整齐划一的模式来束缚销售员的手脚但这并不是说,因为销售员面临的市场情况千变万化,销售员管理就无处下手了相反,市场情况越是复杂,市场范围越是广阔,推销管理部门就越应该强化销售员管理的一系列基础工作这些基础工作主要是指认真制定并严格执行一系列的销售员管理制度关于销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度;关于产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度;关于信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度;货款回收方面的结算制度和报销制度等合理分派销售员任务企业常用的分派销售员的方法有两种一种是按地区分派销售员即凡是本企业在某一地区推销的产品,不管品种多少,一概由该地区的销售员负责其优点是销售员熟悉当地的市场环境,费用水平较低;缺点是销售员不可能熟悉每个产品品种,因而推销的总体效果不会十分理想;另一种是按企业产品品种分派销售员即凡是推销某一种产品,不管其适销范围在哪里,均由指定的销售员具体负责其优点是销售员特别熟悉产品,推销效果明显;缺点是推销费用偏高,企业所有的销售员都需要跑遍全国,有的还可能跨出国门根据以上两种分派方式的比较分析,应该针对企业产品实际情况,合理分派销售员任务如果企业产品品种单一,或虽然有多个产品品种,但其技术相似性、使用相似性较明显,则应按地区分派销售员较为适宜;如果企业产品品种繁多且彼此间相关性不强,则宜采取按品种分派任务的方法;如果企业产品品种繁多,分为若干大类,类别之间差异较大,类别内部相似性强,那么就应在不同类别间按品种分派,在类别内部按地区分派,以兼收两种方法的优点销售员管理的定量化问题销售员管理是通过对销售员所从事的具体业务环节的管理来实现的,这些业务环节包括对推销产品的管理、对市场的管理、对市场信息的管理、对经销商的管理为保证各个环节的顺畅、高效运行,实行联销计酬、建立激励机制在企业界已得到普遍认同,但在实际操作中还有几个误区,应该加以分析研究 一是要不要设置保底工资?工资实行联销计酬、上不封顶,大家均没有异议,但下限是否要保底?如果不保底,即如果销售员某月一件产品也没有卖出去,也没有收集到一条有用的信息,那么他的工资则应为零;如果保底,则即使销售员的业绩表现再差,只要是全身心地投入工作,就应给予起码的最低生活保障工资笔者倾向于后者因为推销业绩的显现是销售员长期努力的结果,不一定呈现平均分布如果企业因其暂时的业绩不佳而伤了销售员的感情,可能会导致其辞职甚至铤而走险,这对企业是得不偿失的企业也可采取以本补欠的方法,以季度或年度为单位实行联销计酬,使销售员之间的收入能拉开档次,个人逐月收入水平相对稳定,效果会比较好二是联销计酬在上不封顶政策上的分歧即销售员超额完成任务达到一定的指标后,激励力度应呈现递增还是递减?大多数企业都实行随超额增加而激励力度递减的政策,惟恐销售员收入太多而导致贫富差距拉大,并振振有辞曰“兼顾公平”其实正好与企业追求利润最大化的本质南辕北辙销售员业绩越显著,企业的利润水平越高,单位产品利润的绝对额也越大如果推行超额越大、激励力度越低的政策,实际上是在暗示销售员不用把太多的精力投入推销业务中,这不啻是一种完全错误的导向明智的企业家应该摒弃这种选择 销售员的工作是一种容易量化的工作,应注意不能只从产品销量上来考察,应联系销售价格、推销费用、货款回收速度、信息反馈的数量与质量,结合地区市场有关特点进行综合考察,长期追踪记录,不但把它作为销售员工资联销计酬的依据,而且要把它作为考核销售员敬业精神、业务水平及提拔使用的重要资料销售员管理从定性管理过渡到定量管理是一种进步,只有科学核定指标体系并认真实施,才能不断提高销售员管理工作的水平销售团队建设成立一支团队是领袖的主要工作确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源要以开放和公正无私的态度对待团队成员1.团队的任务和目标你为何成立这支团队?这个问题听起来似乎多余,但是,事实上在计划的初始,花在设定目标上的时间,对团队是否能够成功达成目标具有决定性的影响确定你已经清楚设定了团队须解决的问题企业在不同的发展阶段,对销售队伍的要求,即销售团队的任务是不同的企业发展初期,公司只有产品而几乎没有客户,这时销售团队的任务就是努力寻找目标客户,实现销售,迅速进行产品铺货当企业已成立了
三、五年后,公司的区域开发已基本完成,这时销售团队的重点已不是开发客户,而转移到维护客户关系,保持长期交易的阶段了销售团队目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提你要考虑到人员推销在市场营销组合中的独特作用,它能更有效地为消费者提供服务人员推销是公司最花钱的联系和沟通工具,然而却又是最有效的工具·建立共识团队成立初期,会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法安排一系列的热身会议,让团队成员能彼此了解,并对团队目标有一致的看法要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的问题都有清楚的认识,同时在决定如何组织团队前,评量所有的可能性最后,讨论和决定完成每个阶段性任务的期限·分析目标目标会随团队是否要推选一套行动方案、是否要从事或推动某件事而有所不同譬如说,推动改善方案的小组,可依据来自机构内部的回馈测量自己的成功率;一支作实事的团队,如产品小组团队,就要向降低成本和提升顾客满意度的目标努力;一支负责创造销售业绩的团队,则必须严控开支预算,并按时程表来推动工作·目标激励有野心的、具挑战性的目标比起较小而明确的目标更具激发力例如,在小额金融服务方面要在到最大最好的目标,就远比将抵押贷款的申请时间缩短为两天这个目标的激发力要大如果可能,同时设定概括的和特定的目标,不过目标虽高,但仍要考量实际情形因此,要确定每个人皆参与设定自己的目标,同时亦了解团队的共同目标另外,对团队的任何需求不可妥协要找出兼具适合团队工作和优良专业技能两项条件的最佳团队组合2.销售团队的成员你的团队需要多少销售员考虑这个问题的出发点,最好是考察一下正在发生的事情首先,将当前销售员实际做的事列出来,这包括建立新的帐户,处理修订现有的帐目,展览新产品,接受再购订单,推销,催收欠款接下来做的是,考虑有没有其它方法来完成这些工作例如,相对于个人约见,利用电话推销已证明是一种完全可取的方法,尤其是当同种业务再度发生时这就免去了推销员们传教士般的工作之苦,而这种传教士式的工作与电话是格格不入的欠款可以通过信件催收吗产品可以在展销会展览厅销售吗只有回答了这些问题,我们才会肯定不会落入俗套首先使公司受到决策的约束,然后寻找资料和原因来证明决策是正确的那么,最好的方法是收集有关的合格资料,然后根据经验和直觉来执行这一决策所有推销员的活动可以大体上分成以下三项打电话工作旅行实施管理职能这些便构成了销售员的工作量如果我们第一步确定了销售员工作量的构成要素,那么按每月小时数计算,便可估计他目前活动所花费的时间,以及他目前工作量轻重的程度这种估量活动可由某一位第三者完成由销售员自己做更好他们所要做的只不过是记录一下旅行的距离、打电话的起始时间以及推销的类型然后,再对这些情况进行分析,从而得到每类销售中打一个电话需要时间的平均值,一个月内旅行的平均距离,不同地区如城市、郊区或乡下内行驶的平均速度借助地图,考虑到与他们有关的时间价值观念以及相伴而生的对办公室工作和旅行的时间价值观,我们可以在反复试验的基础上对现有的客户帐进行分类用这种方法,可以为销售员计算出公正合理的工作量,有必要的话,还可以加入一些必要的空间,以便于发现人才有时,这种分析得出的结果令人吃惊,因为经常发现公司的明星销售员的工作量比其他销售员的工作量少后者由于他们本人的知识面以及其他因素的影响,经常不得不工作相当长的时间才能完成他的推销任务至少,你现在应该知道一个销售员的时间是怎样花掉的,也可大约地知道实际上有多少时间是用于销售据此,你可以迅速地采取了一些措施如举办了一个培训项目,使业务人员能更好地制定计划,以便把更多的时间花在销售上3.团队模式团队的组成形态千变万化,其中有正式的也有非正式的,它们各自适合特定的任务你要对团队目标和达成方式有清楚的概念,这样才能将任务分配给最适合的团队·正式的团队正式的团队是机构最基本的组成形式,他们都是固定的单元,负责重复性的工作,具有特定明确的专长高层主管组成的跨职能团队汇集了高层专业知识;各阶层组成的跨职能团队集中专业知识解决问题和执行计划;各阶层组成的业务团队,将具有相关专长的人汇集在一起,以长期执行特定的计划;支援团队就自己专长为机构内部提供专业后勤非正式的团队一群来自公司各个部门的成员为应付突发事件,而临时聚集的工作团队,称为非正式的团队此种团队可依问题特性做各种组合“临时专业团队”存在时间的长短随特定任务持续的时间而定;“应变团队”,在出现特定的、一次性问题时,需讨论策略或寻找问题点;“金头脑团队”拥有自主性和自发性,能用脑力激发出有创意的计划;“临时工作小组”非正式地处理特定的、短期的任务和问题·正式与非正式团队的比较团队越正式,则团队的领导就必须越有纪律必须遵守公司规定和工作程序,要作报告,要记录进度,要有固定的成效相应地,非正式团队则遵守非正式程序,解决问题的方法较自由,工作程序也不太严格不过,一定要记住,领导正式或非正式团队一定要有成果取向,譬如,不可因“金头脑团队”激发创意时需要临时、自主、无束缚的工作性质就认为可不遵守纪律·团队模型的选择执行团队由高层领导人组成的跨职能团队,依角色需要选择成员,譬如财务部经理工作和特质负责日常机构管理或部门运作;定期开会讨论议程及确定会议记录依赖下属提供信息;此种团队如控制不良将会成为个人主观认知的论坛跨职能团队多重专业、跨部门的团队,公司每个阶层皆可组成这种团队工作和特质可清除因分工产生的意见交换障碍,例如新产品推出市场时各部门间的联系配合来自不同领域的团队成员或以共同为一个问题或任务贡献自己所长业务团队负责长期执行一项计划或营运机构里某个单元的工作人员工作和特质管理一个单元,求得最佳化成果注重服从领导,同时经常更换领导人,以便团队取得最佳的工作成效通常成员需服从严格的管理正式后勤团队提供支援和服务(例如财务、信息系统和人力)的团队工作和特质负责繁重的例行事务,例如会务工作效率是决定团队成功与否的关键依照流程工作,团队紧密合作时有增加生产力的潜能,通常皆有很强的向心力专责团队团队存在时间的长短随专责计划(例如建造新厂)的长短而定工作和特质需要大量的幕僚团体、后勤工作、详尽的计划以及严谨的纪律成员间的默契和良好的工作计划是成功的要素应变团队由一群接到“变法图强”批示的专家组成,整体能力决定团队的价值有时,改革的手段激烈工作和特质应用新方法改变公司文化,以求大幅度改善公司绩效团队愿意对机构作高度奉献,由对改革有坚定信仰者领导团队金头脑团队独立于机构之外的自主体,设立地点经常远离机构工作主体工作和特质集中注意力在种种譬如将新产品打入市场或研发新产品计划的工作上有弹性、独立、高工作绩效的团队,成员具有质疑臆测并迅速得出结果的才能临时工作组研究或解决特定问题并直接向上级负责,是一短期工作体工作和特质譬如从事建立一套新的信息技术系统、清除生产瓶颈或涉及类似工作,通常都有极大的时间压力使用非正式工作程序,研拟提出各种解决方案4.团队的的环境支持一定程度的独立对于团队的成功是不可或缺的,但是几乎没有团队可以完全独立于机构之外机构可满足团队和公司的需求,必要时为团队提供必需品,因此需在机构内培养良好的关系和支援制度·提供基本支援大部分团队皆由所属的机构提供技术和行政上的基础资源团队内另设会计部门通常没有意义,尤其是当外部的财务控制限制了团队的财务支出时然而,也有一些例外的情况,最明显地是在信息系统方面依赖中央信息部门的缺陷,就在于无法取得特殊功能的软件支援,因而无法完成所交付的特殊任务为克服这项困难,一些团队内建自己的信息技术因此,要仔细想想你的团队可能会有什么样的特殊需示,然后和你的成员一起讨论取得这些支援可能性·与管理阶层建立联系所有的团队都需要来自总公司资深人员的支持团队需要的三位关键人物为主要的赞助者,必须向其作报告的部门或业务的领导人,以及控制团队财务预算的人他们的角色是监控和核准团队的活动,并确保可得到所需要的实际支援因此,要与这些管理人维持畅通和稳固的沟通管道,倘若你的团队位于总部之外(譬如,团队位于工厂或另一栋建筑内),这件事显得更为重要5.团队合作成功的团队合作最重要的特点是信赖团队在互信的基础上会欣欣向荣,所以在团队成立的初期就必须建立互信可透过授权、开放透明的行事方式及意见、允许信息的自由流通来促进相互信赖·授权授权代表有两种形式任务代表及职权代表团队要培养互信合作,需要实施这两种授权将每个计划打散成多个任务或目标,赋予个别的团队成员然后充分授权,除非有迹象显示目标将无法达成,否则不要介入以向成员咨询所有问题的方法,与团队分享你的权力,若个人的专业领域亦牵涉其中,则应给予他们充足的权力,并与他们分享你的权力,这就是授权的方法要求成员随时告知你进度,以便你掌握进度,然后放手让他们做下去授权前要认识各种性格特质能够做,喜欢做这是理想的授权人选,乐于接受任务,愿意负起全部责任,而且也乐于向他人请教,并采纳建议愿意做,缺能力开始执行指派的任务前,这类人需要先予以鼓励和适当的训练,经弥补经验的不足能够做,讨厌做这类人不愿意学习或接受他人的意见,这种性格的人根本不适合团队,因此不会是一个好代表不能做,讨厌做除非缺乏意愿及能力的缺点被克服,否则这类人将会是失败的代表,而且他们可能需要调整事务·沟通团队合作和保守秘密是不能兼顾的,所以说,一位不会和团队成员开诚布公的领导者,无法让团队成员发挥最佳潜能应定期和不定期地安排“有话要说”会议,以此作为沟通的管道成员会因彼此了解而解除戒心、放松心情,这有助培养忠诚和凝聚力试着在适当的场合,充分开放所有与团队任务有关的信息,如数据、事实、议程或记载成员个人对整个计划所应负责的备忘录但是有件事要放在心上,那就是将来一定会有必须保密某事的时候·鼓励成员发表意见每个人在团队工作时,一定远比一个人独自工作有创意鼓励公开讨论意见,并确保每项意见都受到聆听及尊重如果对某个意见持保留态度,要委婉地表示,驳回的理由一定要合理正当提醒成员团队中有何专业知识可供运用,并促进成员之间公开讨论与团队目标有关的意见6.发挥最佳表现团队成员能合作无间以达到最佳表现是极其重要的交付给成员全部的工作责任,授予他们执行及改良其工作的权力,诱发他们对整个团队作出最大的贡献·分担责任团队刚成立时,设定共同目标和安排个人角色只是一个程序的开端此程序持续的时间与团队持续的时间等长一支团队须负起执行政策、控制进度的责任,遇有不能达到目标的行动时,亦必须向上级做有建设性及创意性的反馈作为一个整体,团队有责任确保成员间沟通自由且畅通,还要让每位成员都清楚明了政策上的改变和工作的进度·维持最佳表现身为团队领导者,你的角色就是帮助团队发挥最高效率通过负起几项不同功能的责任,你就可以做到这一点确保所有的成员都明白自己的责任,而且他们的工作都具有挑战性;鼓励成员为团队及他们自己的任务尽全力;综观团队的工作情形,确保成员努力的目标一致;评量及设定团队目标,使其保持在最适阶段,以激发持续性的工作诱因;确保团队及个人责任的重叠没有造成任务重复·保持弹性任何团队对成员都有很多的要求虽然每位成员皆有自己的角色和责任,但是他们必须保持弹性并愿意适应改变有些制造业的团队,甚至会要求成员有能力完成团队各个面向的工作藉分享领导角色的各个面向来表现弹性,并去分担成员的部分工作当团队向前发展时,检讨每个人的角色,依任务需要适时调整7.创造自我管理团队自我管理团队比其他团队有更多的自主权在一些重组地工作制度的公司里可以发现这种团队越来越多,这类公司的改革工程是将结构扁平化,并取消中级管理阶层和监督阶层·自我管理团队的定义自我管理团队对某一特定工作计划负起从头至尾的全部责任譬如,一支制造业的团队,可能会接管一条组装线的整个生产流程这类团队的特质包括分享领导角色、高度自主、公开讨论以作出民主的决策、自行管理团队的各项活动、承担全部的责任,而个人及团队的表现成果则是团队自行负担的最基本责任收获利益如果经营得当,一支自我管理团队非常有生产力,它可以节省管理成本、提升品质和对顾客的服务满意度、缩短工作流程、减少费用,以及将更多的弹性引进职场除了经济上的利益之外,这样的团队还可提供每日训练场所给团队成员,帮助他们发展技能以负起自我管理的责任如果此项制度实施成效良好,员工士气的提振和低离职率将是可预期的,而且依照经验,员工将更有能力对市场的改变迅速作出反应·支援自我管理团队要使工作有效率,自我管理团队需要充足的后援来获得来自管理阶层对团队自主性的支持这意味着团队成员对任何关系到自己的决策皆可毫不避讳地提出意见,这些决策包括薪资、工作评量和人事虽然,上级管理阶层可能会安置一位名义上的领导者到团队中来,但是实际上领导的位子必须取得团队其他成员的认可才行领导能力的面向可以改变,譬如当团队中新冒出有才能的人或计划方向改变等等原因时与自我管理团队共事,较困难的地方在于心理的调适,因为管理人必须放掉大部分管理权,却仍然要监控工作进度除此之外,你还要有足够的雅量接纳采用你未参与讨论的好决策8.创建未来销售队伍“支撑资源”(销售员)应是任何顾客需求、出售产品的专家每个销售团体的任务是世界上有效率的销售团体的水准基点NHA的高级主管,原ProcterGamble公司的销售主任NickHeptonsta11说,所有全球性的赢家都成功地做了五方面的工作销售策略,销售运作,组织结构,人力资源及领导能力他惊讶地发现只有4%的销售经理做过销售演示给销售新手,“旧的销售领导能力怎么了”重建销售队伍非常时髦,但大多销售经理却全然为盲目猜测的行为,组织结构必须支持销售策略重建的目的不仅是为产生更高的销售效率,同时也是为了提高销售员的素质,未来业务人员需要新的基本技能,他们应是更有学问,在数学和计算机上受到良好教育,他们必须是“小总经理”使销售团队要从“可怜又愚蠢的步兵”到公司的精英,“销售员不是天生不好,是他们的经理们使之然”令入悲叹的是,国内企业,尤其是中小企业的销售团队要达到这一目标要走一条漫长之路请分析你所带领的销售团队处于什么样的境界·商业旅行者在善意的进行销售,他衡量行动甚于衡量结果,他从不试图理解顾客的需要,总之,他是过时的销售员遗憾的是,近20%的全国销售员在此列产品小贩主要停留在其产品清单、照片上销售,他的办法比起接近目标的狙击手来说更像不断开火的大炮,有20%的业务人员属于此列 ·顾问型销售员销售很专业且有热情,他知道他的角色应是从顾客的观点角度去识别理解顾客的需求,他被顾客视为问题的解决者,他在所售品项中是专家,他使这些项目变成具体的啤酒或汽车·“支撑资源”在所有销售的产品服务及顾客所需求的产品服务上,他都很在行也许对每个顾客如此这般可能不现实招聘业务人员和创建未来销售队伍的秘密,是去识别你的公司,你的顾客在哪一行列,然后去决定你以及你的顾客从哪里做起发展行动计划最主要的目的是使市场份额升跃至下一行列,而且你必须在全过程标出目的而且衡量它9.销售队伍筑建市场竞争归根到底是人才的竞争,这句话对于你来说可谓是耳熟能详但是,目前国内优秀的销售团队却并不多,你要是拥有一支精悍的销售队伍,比多几个紧销产品,更让业界的其他同行们眼红谈论起自己的销售队伍时,多数销售经理的感觉是“让我欢喜让我忧”众所周知,当前有两大客观因素,困扰着中国企业销售队伍的发展·人员进出频繁,队伍不稳定很多公司销售部是“铁打的营盘,流水的兵”北京保险业颇有名气的某公司老总曾为此感叹“我现在怀疑,在西方行之有效的保险销售方式,是否适用于我国如果某一天,有人说中国的保险事业葬送在打一枪换一个地方的跑街小姐、跑街先生手中,我并不感到惊讶”·人才匮乏,优秀的推销员和理想的销售经理都紧缺内蒙古一位做保健品生意的民营企业家对笔者说“4c公司上了规模后,我整天琢磨怎么才能把销售工作搞得正规些、稳定些为请高人,什么办法都想了,公开招聘不到,就去沿海城市的大公司里挖;给包宾馆、配手机、配汽车,就差配保镖了,没成想只是个书记员,天天坐在办公室里就会发文件,销售部倒是正规了,满眼都是这岗位条例、那职责手册,这表格、那制度;结果呢,开发难度大的市场还是打不开,好的销售员还是留不住”客观因素确实存在,但是若销售经理一谈论工作,就离不开资金缺乏、市场不景气、找不到理想销售员等令人垂头丧气的话题,那么,优秀的销售团队肯定永远不会诞生一名合格的销售经理每天开始工作时,应该只考虑两个方面的事情,一是“今天我要为客户做些什么”二是“今天我要为销售队伍的建设做些什么”以也是销售团队构建的一些诀窍,希望能对你的工作有所帮助聘请区域主管时,有实力的候选人往往关心企业文化、公司内部运作环境、公司老总的个人经历、销售部曾发生的重大事件、薪酬待遇等“绣花枕头”却热衷讨论具体的销售工作,急着提出工作方案,表明自己的价值挑选区域主管,一定要看他的一线销售工作经验,有过站柜台、跑推销经历的最好基层销售员每日从事的工作、将要碰到的困难,区域主管必须熟悉,必须有所体会、有所心得;否则,所谓工作辅导、榜样作用、行动计划的制定乃至团队建设等都是一句空话成功的销售活动中,都有“打攻坚战”的阶段询问主管级候选人以前“打攻坚战”的销售经历和体会,可以了解他的经验是否丰富足够,是否有能力、有办法深入生意的表皮之下开发一个新的区域销售市场,照搬一套其它地区的运作模式,不如选派一个配合默契、有工作经验的销售小组一时抽调不出这样精干的队伍,宁可闲置新市场,也不要轻易去开发准备组建一个新区域销售队伍时,要充分考虑三个事项a.区域主管人选是否成熟;b.有无具体的地区目标和行动计划;c.市场的潜力与现状三项中最重要的是选择区域主管,因为兵熊一个,将熊一窝销售团队要围绕产品和客户进行设计同时,成立的每一个销售队伍,都要在另一个更高级别的销售队伍组织内;在行政上,要有明确的隶属关系指望通过招聘新销售员,来一举解决面对的销售困难,是销售经理毫无工作经验的表现不要幻想有什么天才销售员,你的任务是培养、创造超级推销员,而不是寻找他们,或是等着他们来上门招聘新销售员在最基层的业务主管提出招聘申请后,采用由下至上逐级面试、逐级差额推荐候选人,最后由你(招聘区域主管时由营销副总)最终面试、拍板决定是否录用、录用谁的招聘程序这种招聘机制,有助于你平衡销售队伍的发展、把握销售队伍的整体素质;在销售队伍中树立老总威信和提高销售人员的荣誉感等方面亦有作用招聘基层销售员,是要找有合适思维方式的人,并非是找有合适经验的人素质比知识更重要,技术可以培养,态度很难改造做销售员必备的素质是勇于行动有时,从外面挖来的销售人才,其实是超级推销员,做业务一流,搞管理外行手上虽有现成的客户,但是带着来、带着走,哪家公司给的提成高,就往哪家公司跳槽,和公司是做生意的关系对他们的工作安排是否恰当,关系到销售队伍的长期建设销售区域的适当调整和区域主管有计划的对调,可以及时适应市场的变化,促进内部工作经验的交流,和避免“拉山头”现象的出现在调整过程中,要防止客户工作脱节优秀的区域主管,都有与最终消费者保持接触的工作习惯你要时常询问主管人员上一次见到消费者的时间、地点和感受,帮助他们建立良好的市场感觉,及时校正工作方向你在团队中最大的作用,不是管理,不是监督,而是方向指引士气低迷、业绩不佳的销售队伍永远感到前途茫茫、不知何去何从,问题其实出在你自己身上远来的和尚会念经,新到一个销售区域当主管的人,不管是从外面聘请来的,还是公司内部调任的,检验是否有管理能力的标准是a.能否在新团队中尽快树立威信;b.应用他以前的工作经验,是忙着照搬原来的制度,还是根据实际情况,为区域销售带来新的运转机制发现不了销售工作中存在的问题和市场中的机会、没有工作思路、制定不出能够实施的行动方案、无法为团队指明方向,总是强调客观因素,向你要政策、要支持的主管人员,应该及早调离销售部他们是影响销售队伍风气的害群之马优秀的区域主管,不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上,他们相信“从办公桌上面看世界,世界是可怕的”这句格言他们的特点是爱问、也会问“为什么……”销售员对区域主管的工作安排有抵触情绪,往往说明主管的威信尚未树立区域主管的威信从何而来a.他的工作经验和工作思路;b.他的沟通能力和领导方式;c.他在公司中的地位;d.他与销售员的私人感情你在与销售员进行工作沟通时,不要扮演“救援者”的角色;不要简单地只关注问题的解决方案,随便说出“你干吗不……”的话语来,这样只会把沟通停留在表面问题上要创造足够的沟通机会,要分清哪些是借口,哪些是问题本质,要学会问这样的问题“你怎么看待目前碰到的问题”“你准备用什么办法解决这些问题”或是“你已经做了哪些工作”与销售员进行工作沟通时,最重要的是关注细节,其次是关注细节,第三还是关注细节能否在细节中探讨工作,并从中发现问题的症结,是检验你实力的时刻在一名严谨而有威信的经理手下工作,没有哪个销售员会不认真强将手下无弱兵即这个道理对销售员的要求分两步走起初要求做销售不犯财务错误、对客户不丧失信用,强调规范,强调勤奋,强调团队精神基础业务知识和技能具备后,着重培养创新意识,鼓励他们敏锐地发现市场机会,大胆创建新的销售办法,不断尝试,不断总结,不断行动当销售员能力欠缺、业务不精,没法胜任一项销售工作时,不要急于进行工作沟通或给予培训先陪他共同工作一个下午,发现问题的本质是什么你若对培训寄予的希望太大,会丧失对现实情况敏锐的判断力培训对销售员的成长是有帮助,却是一项长期投资,不可能包治百病销售员业绩不佳,你的第一反应应该是工作流程安排是否合理其次考虑工作的技能经验是否足够,最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题而不应该把考虑顺序颠倒与销售员保持良好的私人感情,可以极大方便你的工作开展理智的办事是把关系维持在同志情、战友情阶段,如果想进一步关心销售员,那么与他的家人交朋友是个好办法24.完成销售任务,是一个销售团队的共同目标你要学会把一个大目标分解、转化为几个小目标,要让大家看到工作的进展,有成就感,以保证团队的高昂士气把工作目标转化为具体的工作行为,区域主管需要有丰富的经验,同时要了解销售员正处于哪个成长阶段强烈的团队精神,来自于共同的奋斗目标你所描述的美好前景,能够唤起团队精神、牺牲精神的,不是由于崇高,而是因为真实和真诚往往发财、提升并不能让所有人振奋;而有时,整个团队却能自发地聚集在“与竞争对手决一死战”的旗帜下不要刻意追求迎合某种理想的团队文化文化不可能通过说教和宣讲建立起来通宵达旦的文化灌输,可能在一次不得人心的利益分配后,荡然无存所有的优秀文化都可以通过行动表现出来为团队文化建设做出贡献的销售经理,不是因为他们慷溉激昂的演讲,而是他们扎实的工作态度和堪称典范的榜样作用有关销售队伍的管理经验,如同将军的带兵之道,是永远摘录不尽的当世界的前沿管理观念正在强调返璞归真,由追求卓越向良心管理回归时,我们许多销售经理的实际做法正不自觉地符合这种潮流几乎每一个销售经理,在谈及曾经离去的优秀销售员时,都有真诚的感情流露,或惋惜,或自责我想,有了这种爱兵之心,惜兵之情,企业拥有自己的优秀的销售队伍,为期不远10.中途接管团队中途接管一支已成立的团队是一项很具考验性的经验在新成立的团队里,领导者可与团队一起成长而中途接管团队的领导却需立即进入状态,以此证明自己掌管和认识团队的能力·成为团队领导者当一位新领导者中途加入已经成立的团队时,戒心和怀疑会与希望和兴趣共存试着给予成员一种亲切、正面的第一印象新领导者的处境视前任者的立场与换人的原因而定如果你承接的团队在前任者极佳的领导下表现优异,要予以肯定;如果不是,则你要假设团队成员渴求改革即使你的“前辈”不受欢迎且被认为无能,或是团队正走向失败,千万不要“炒冷饭”、一味抱怨接“烂摊子”要展现信赖,促进团队团结,并要让成员觉得你对他们有信心坚持创造一个良好的竞争环境,要达到这点先要全心全意支持你的团队·和新团队谈话与新团队见面前,先了解新团队的前景、目标、进度和团队成员在这阶段,关心者给予的意见可能很有价值,但是当你开始要对团队能力形成看法时,要相信自己的判断记住,观察团队最好的机会只有在你接手后才会出现接管团队后立即安排时间和每位成员进行一对一面谈,谈他们个人的任务及整体计划;谈他们对自己表现的看法;谈他们对工作的方式是否需改变的建议,如果有,为什么?从他们的意见中,你将可以对每位成员的个性、做事动机和能力有一清楚的轮廓避免要求成员评论同事,你需要的是形成你自己的看法·介绍新成员当资深成员被新进人员取代时,应鼓励并欢迎这个可以获得新主意和新方法的机会,而不要期望他们墨守成规绝对不要让新成员自行自我介绍及适应团队;相反地,确保每位新成员都有一位“学长”带他们渡过开始的几星期一开始,譬如团队会议时,介绍新成员给大家认识,同时要求新成员简单介绍一下自己,但是事前一定要让他们有心理准备·成为团队成员成为团队新成员的规则很简单要清楚了解个人的目标,并将个人目标融入团体目的如果已有认识的人在团队中,可藉由他们的帮助进入团队努力制造好印象,但不要表现得太自信观察团队文化,一旦你可以适应有关同事的一些事及所负的任务,就要开始展现你的能力及抱负案例新上任销售经理如何面对老雇员“我遇上个难题”阿兰·兰德里一边叹息一边跌坐在总经理科林·斯特朗办公室中的躺椅上,科林很快就猜出了是怎么回事这位年仅37岁、精力充沛的销售经理上任4个月之后,竟然还没有使他的销售人员振作起来一想起当初董事会对阿兰寄予的厚望,总经理两小时午餐后的余兴就逐渐消失了在前任销售经理退休以后,似乎是一个使公司销售人员提高素质的好机会公司希望他们适应现代化生产条件,成为一支富于革新和钻研精神的队伍而唯一的难题就是要让推销中的第二号人物58岁的和蔼可亲的达根靠边站只要看看这3年不景气的销售数字,就连达根的朋友们也承认,公司需要任命一个新人来当销售经理,而不是达根阿兰诉说了他是怎样争取赢得公司20个推销员的支持的他曾与他们单独交谈,但他们只是绷着脸保持沉默他几次召集会议,讨论公司在销售新产品方面存在的问题可这些推销员们只不过发一通牢骚,说一大堆俏皮话,而根本提不出有助于解决这些问题的合理建议当阿兰指出这些新产品在国外代理商手中销路很好时,他们则强调说国内市场与国外如何如何的不同他详细解释了那个由他推行的销售调访制度的必要性“但他们根本就不想知道”,阿兰告诉总经理,“有些人甚至故意阻挠这个制度的实行看完这些报告你就会明白”说着,他把一叠报表扔在总经理的办公桌上科林测览了这些由区域推销员填写的活页表格,注意到其中没有一张表格是按规定的方法填写的对于有些关于顾客接受新产品的能力问题,一些推销员甚至填上了近似谩骂的话有一个推销员在表格上写道“是填表格,还是搞推销扔掉这些毫无用处的东西吧!” 接着阿兰开始说明如何实施他的宏伟计划他要解雇6个推销员,因为他们都曾潮弄过他的询访汇报制度,并且还用别的方式阻挠他的努力他还建议让达根也走,或者用他的话说,“让达根正式退休”他要招聘一些有进取心的年轻人来换班,使销售人员的平均年龄从现在的5O岁降低到40岁左右“阿兰,你认为这种做法是不是有些激进”科林打断他的话,“你不能一下子就解雇l/3的推销员你为什么不招聘两个新培训的推销员来逐步加强销售力量呢我会批准这两个额外的人力的不管怎么说吧,这两个人的工资也要比按你的意见而使我们所要支出的解雇费少得多”“按我的计划,的确会使公司支出一笔比解雇费多得多的费用”阿兰坚持道,“为了吸引我需要的那种人,推销员的提成奖金应该增加50%事实上,我们现在的根本问题就是销售人员工资太低造成的我们过去招聘和培训的所有有本事的推销员为了多挣工资都离开了我们公司,而这些年来你建立起来的销售人员小组,其中都是些本事不大、难以另有高就的人”阿兰随后提交了一份详细的报告,计算出解雇的7个人、招聘和培训补充人员和增加一半提成奖金等费用,这将会使他的销售部门在1年之内增加40%的开支他预计在这1年期间,销售额只能增加5%但他补充道“如果第二年销售额不能增加30%的话,我就辞职”那天晚上,总经理科林偶然碰到达根闲聊了一会儿彼此的家庭情况后,他问道“销售人员小组的情况怎样“不太好”达根蹙着眉头回答,“这些新的日常文书工作使我们的进度慢下来了”他犹豫了一下,然后继续说“在我们两人之间,年轻的阿兰已经使所有的人都和他作对一些推销员用辞职来威胁如果他们走了,你会看到他们将带走一大批客户你不得不承认,我们的工业品正处于逐步衰退的状况我们之所以能够提高产品的市场占有率,无非是靠我们的推销人员这些年来建立的私人联系”第二天,总经理科林叫财务经理仔细核算一下阿兰的计划核算结果表明,阿兰的成本估计是相当准确的任命阿兰为销售经理,主要是根据他创造的击中销售目标的记录但是,阿兰对新产品如此信赖是否正确呢达根曾经透露,推销员们没有大力推销新产品,因为它们可以作为价格较高的老产品的代用品再说,阿兰的计划意味着在本年度公司,将有少量的亏损,而不是预算的利润但如果阿兰是正确的话,那就意味着在以后几年内将获得更高的利润在树林看来,如果在第二年销售状况还不能好转,他这个总经理也就当不成了他又推想,如果他不支持阿兰,那就只好解雇他,而任命达根为销售’经理,免得两头为难〔诊断〕科林应该支持阿兰,或者解雇他科林有一个比支持或解雇阿兰更大的疑难问题,那就是为自己的前途担心作为总经理,他的最重要的责任之一就是规划公司的远景,而现在看来他似乎并没有做好这件事假如达根所谓关于公司的营业是处于下降趋势,新产品正在替代价格较高的老产品的说法是对的,那么制订规划就应该有先见之明,从而制定出相应的销售方针尽管阿兰对他的销售人员评价很低,他们对自己所干的一行似乎比阿兰更精通与其乞怜于国外代理商的成功,倒不如接受意见放弃他新建立的汇报制度,和他的推销员们一道开始认真考虑基本原则科林没有支持58岁的达根丽支持比他更年轻的阿兰,这种做法也许是对的,但是他选择这个新人的思想基础却是肤浅的任命阿兰主要是由于他过去击中销售目标记录,但是,阿兰在处理人际关系方面却从来没有打破记录,而且似乎他以前从来没有接受过这种人际关系的训练当前的一些麻烦是由于科林未能积极地解决达根的职位而产生的如果达根确实已经完全失去他在公司所起的作用,那么,绘他一笔退休金是合情合理的事情但是他对公司的销售情况似乎比科林或阿兰了解得更多,还是值得留用的总经理当然不应该批准阿兰的宏伟计划为了避免使阿 兰难堪,他应该承认自己对市场状况没有全面的了解,提议由阿兰、达根和他本人一起开展一次实地调查研究活动他们应该尽力搞清因为看来他们并不清楚其公司的市场规模、市场占有率以及它是否象达根所说的那样正在增加通过调查颐容,他们就不难明白对他们公司的推销员应该如何评价以及如何与竞争对手相比较关于推销员的工资和佣金、贸易协会应该能够给他们提供一些有用的可供参考的信息同时,公司的人事科也应该能够作出调查结论,对过去几年里离开公司的那些有本事的推销员进行深入的调查,以明确他们是否实际上都在他们找到的职业中有了更多的收入访问一些国外代理商和他们的顾客也应该作为实地调查的一部分内容通过调查,也许会获得一些有价值的信息,特别是公司在发达国家中是否正在取得成功的信息但是,如果公司果然是处于生产率趋于下降的工业体系中,不难猜想,公司正在从比较不发达的国家中取得良好的成绩在那里,人们对老产品仍然有着强烈的需求 科林和阿兰大概连和蔼可亲的达根也算在内似乎都不曾负起了解市场销售情况的责任来,因此他们或许难以得出制定一项适当的市场销售计划所需的答案由此看来,科林应该委托一个外部咨询机构,帮助公司进行市场调查和制定销售方针花这笔钱要比同意阿兰的使销售科增加40%开支的计划稳妥得多〔处方〕改善人际关系当市场情况调查清楚时,总经理科林不妨考虑任命达根为外地销售经理,直接负责销售人员的管理工作因为达根与他们的关系融洽假使那样的话,就匝该由阿兰负责制定销售政策,并与产品开发组一道研制更现代化的新产品,设计更好的广告和促销方案以及改进售后服务工作与此同时,科林应该送阿兰去接受一次短期培训,学习如何处理人际关系以及如何调动部下的积极性他还应该说服阿兰不要把精力过多地放在销售人员的报表上,而应花更多的时间与他们一道出去作实地调查疑虑一经解除,科林需要解决的问题就不只是阿兰的那轻率面不成熟的计划了他至少应该开始着手拟定一项适宜的、长远的经营规划,他还必须逐步拟定出与该规划有关的所有其它内容,并在实施过程中不断修正只要正确地做好这些事情,那么,他就能管理得更好,他的公司就大有前途,而且他甚至还能象往常一样去享受那两个小时的美味午餐了11.重建成功销售团队的九个步骤现代企业管理发展的方向是集权与分治相结合,小组或团队日益成为半自治机构,销售部门的团队更是首当其冲,能否让顾客满意,能否达到销售指标成为评估销售团队的可衡量的具体标准由于同时存在可比较的其他销售团队,每个销售团队组员和销售经理都面临巨大的压力幸福的家庭都相似,而不幸的家庭则有不同的故事落后的销售团队往往有多种造成目前困难局面的原因队员经验不足,市场环境不好,产品定价太高等等但这些落后的销售团队往往也都有共同的特点已经失去了对本团队的自信心作为销售经理如何改造落后的销售团队,无疑是一个艰难的任务重建销售团队往往是新上任的销售经理要面临的第一任务·首先什么也别做当你首次接手一个士气低落的销售团队时,不要急于作任何决定先花一些时间去了解该销售团队所处的环境,了解有关销售团队成员的基本情况,然后再考虑下一步·分析问题通常在这类销售团队的主要问题是销售员不再对自己有信心,他们有可能还未有过成功的经历,也没有在团队内树立起一个可以大家都引以为荣的代表人物也许有人会问“一个销售经理不正是要去做这个代表人物吗?销售经理难道不应成为组员的模仿的对象吗?”销售经理当然应该是销售团队所有成员学习的对象,但是通过你自己的行为树立起的样板作用是远远不够的因为通常销售员是把自己和同事进行比较所以你应该确定手下的销售员中有哪些可以成为明星销售队员,作为其他销售队员的榜样?以及明星销售队员的哪些行为可以作为其他销售队员学习的内容当其他所有的队员都开始向这些明星销售队员的工作标准学习时,原来看上去不怎么样的队员都可能创造出奇迹·找到明星销售队员就如同在体育运动中一样,销售团队中需要明星销售队员作领跑如果幸运的话,在已有的销售团队中可能就有一小部分成员能够起领跑作用,那么销售经理就可以和他们进行交流,使他们了解到他们成功工作方法对整个小组的重要性,而且能希望他们能够和其他的缺乏经验的销售队员分享这些经验如果现有销售团队中还没有的成功的明星队员,那么就需要再招募一个新的有潜力的销售队员,来担任榜样作用但被招募新队员需要了解自己的责任你应该明确地要求该新队员完全按照你的要求去做事,并和你保持高度一致当新进销售队员按你的工作标准取得了明显的成效,你的销售团队的士气和态度就会大振因为他们有了一个成功的榜样同时成功的榜样为他们树立了一面镜子,使得其他的销售员必须承担自己应付的责任·不再容许平庸的销售表现在一个长期业绩不佳的销售团队里,表现不好的销售队员往往被允许保留得过且过的态度你也许不愿意面对用新队员来替代这部分队员造成的混乱,也不想在销售团队内部引起矛盾这是一个大错,你不能指望这些表现差的销售队员相反,作为成功的销售经理必须要有一种面对现实的勇气,向那些表现不好的组员进行必要的指导和训练你的责任是把让这部分队员自己做出一个艰难的选择要么努力工作,提高自身素质以达到必要的标准,要么就请立即离开销售团队比员工辞职这一问题更严重的是员工已经不再努力工作但却继续在职这里的问题是,你要经常确定销售团队中是否有某些队员是你情愿没有招募的?如果有,那么赶快把这些销售人员做出上述选择·确定工作标准你要向队员传达自己的工作要求对每一个销售队员,不断的提高工作标准,这种标准应该包括销售人员的工作习惯,工作方式,工作成绩比如工作习惯标准包括销售队员是否每天早上八点准时到办公室;工作行为标准包括是否每天最少拨25通销售电话;而工作成绩可能是一个有7到9个月销售经验的销售队员能否完成每月的销售定额这种工作标准应该有两种一种是较低标准或者说是保留工作标准如果达不到这种标准,销售队员就可能被警告,如果下一季度仍达不到标准,就可能被剔除销售团队另一种工作标准当然就是更高标准,作为奖励队员的依据·剔除不能达标的业务人员在一个士气低落的销售团队,销售队员可能会对你的新措施表示怀疑,是否经理真的要贯彻这些措施?如果你剔除了一个销售队员,这就向其他的销售队员发出了一个清晰而明确的信号那些工作标准必须得到贯彻如果不落实这些标准,那么制定的工作标准就没有任何意义了·培训销售队员你不能只从事案头工作,必须走出办公室,和销售队员一起工作只有这样才能培养其自己的销售队员,才能了解到销售队员所面临的各种问题,所制定的工作标准才能有可行性·在销售小组内部培养合作竞争在销售团队里要培养一种合作竞争的工作气氛,这种竞争应该鼓励队员为了实现团队的共同目标的前提下,开展内部竞争·了解队员的需要每个销售队员都有自己独特的需要你有必要了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要你要与每个销售队员个别谈话了解每一个人的一些真实想法,对公司有什么要求,该队员的过去等等尽量把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来提升团队不论你是单一团队的领导者还是多个团队的管理人,团队管理工作都是你职权范围内一个重要的组成部分在今日,集多重技术于一身的工作方法已经逐渐取代阶层式的、缺乏弹性的传统工作体制,团队合作因而很快就成为了一种很受欢迎的工作方式不论你是单一团队的领导者还是多个团队的管理人,团队管理工作都是你职权范围内一个重要的组成部分在今日,集多重技术于一身的工作方法已经逐渐取代阶层式的、缺乏弹性的传统工作体制,团队合作因而很快就成为了一种很受欢迎的工作方式了达成计划所需的技巧、建立团队成员间的信任、激发团队最大的潜能等方面的知识,为你能专业化地管理好你的销售团队创造了有利条件另外,还有个自我评估练习,使你能正确地评估自己的领导能力,并针对自己的不足加以改进不论你是单一团队的领导者还是多个团队的管理人,团队管理工作都是你职权范围内一个重要的组成部分在今日,集多重技术于一身的工作方法已经逐渐取代阶层式的、缺乏弹性的传统工作体制,团队合作因而很快就成为了一种很受欢迎的工作方式具备了达成计划所需的技巧、建立团队成员间的信任、激发团队最大的潜能等方面的知识,为你能专业化地管理好你的销售团队创造了有利条件另外,还有个自我评估练习,使你能正确地评估自己的领导能力,并针对自己的不足加以改进所需的技巧、建立团队成员间的信任、激发团队最大的潜能等方面的知识,为你能专业化地管理好你的销售团队创造了有利条件另外,还有个自我评估练习,使你能正确地评估自己的领导能力,并针对自己的不足加以改进团队要达到应有的效率,唯一的条件是每个成员都要学会集中力量你必须了解团队的能力,以确保团队的成功1.分析团队能力好领导者会将团队的人力资源发挥到最大效能要做到这一点,你必须了解你的成员,了解他们在团队中的行为变化;了解在团队发展的各个阶段中,各人的反应和变化·鼓励团队合作人类是群体动物,这个个性可以在运动团队中发现到,运动团队中的各成员自觉地合作、志愿担负责任,以及支持有利团队整体的决定要在工作环境中达成同样的合作行为,团队成员彼此间必须克服任何自我防卫的倾向,开放心胸因此,应鼓励成员尽可能多地找时间聚在一起人类是天生的群居动物,当逐渐熟悉各自的技能与能力后,一定会克服刚开始的疏离感·了解团队的发展一支团队在其生命周期中会成长并作阶段性地改变发展的过程可分成四个阶段形成、蕴酿、就序、运作所有团队都会经过被拉在一起成立团队的初创阶段,这只是个暂时阶段,很快就会进入“蕴酿”阶段在“蕴酿”阶段,成员间彼此都有不确定感及模糊感,有时候可能会具有攻击性接着,如果有强而有力的领导,执行任务的方式能得到共识,此时也就进入了“有序”阶段,紧接着就是团队在计划的周期内尽全力运作的最后阶段“运作”阶段·运用管理策略管理风格千变成化,但是要成为管理的常胜军,提高团队效率,就要视你的管理风格是否能够适应不断发展变化的团队需求和能力团队管理技巧从专制到自由,什么都有,然而,就算是最有包容心、最会分享权力的领导者,也必须有能力掌控团队坚强的领导是团队合作、团结和有效的根基·创立团队任何计划的形成阶段总是有些许的实验性,而团队是新主意的最佳实验场地虽然每个实验都应以戒慎的心态来对待以求取成功的机会,但是其中最重要的部分是早期发现错误、早期改正,同时避免懊恼及相互责备的事情发生实验失败时的处理方式是团队学习过程中的一部分,它在“形成至运作过程”部分有简要的叙述记住在团队的不同发展阶段,解决方法应该有所不同·解决纷争在团队生命周期中的“蕴酿”阶段,纷争可能会发生在领导者和个别团队成员之间;领导者和整个团队之间;成员与成员之间这些纷争可能是情绪上的、关于事实的、建设性的、破坏性的、论理的、公开的或压抑的以理性及开诚布公代替情绪性的解决方法,尽力解决团队成员间的纷争·适应你的角色在团队的发展时期,管理者的角色一定会随之发生变化在第一阶段,团队领导者主要扮演着组织团队的角色;团队安定下来后,角色即变成为顾问或解决问题者;当团队开始各就各位时,就需要启发性的领导以维持团队的动力;到了最后的运作阶段,则要成为一位辅助者,帮助团队向前推进·发展成员的角色不只是团队的性质会随着时间改变,当团队成员以其技能为基础在团队中发展时,他们的能力也会随着团队增长成员在学习如何成为一位团队成员、如何解决问题以及如何成功地与他人合作的过程中,会慢慢地积累经验你在团队发展的每一个阶段,都要设定具挑战性的目标、检讨工作方法以及要求团队再提升整体表现的成绩2.有效联系强而有力的沟通对于团队利益非常重要自然发生的种种沟通是最有效的(譬如在轻松交谈中建立的沟通),但是这些沟通方式需要先进科学技术的补助要注意选择最适合团队的沟通方式·确保易接近性团队内部如何沟通取决于团队的规模及成员办公的地点最有效的沟通方式是非正式的直接交谈有鉴于此,理想的状况是成员随时皆可轻易接近彼此,如果大家能在一起办公更好倘若某些团队成员办公地点分开在外,应在所有办公地点之间建立有效的沟通管道,例如电话、传真、电子邮件或视讯设备,确保团队中各相关小组之间的对话管道畅通·沟通方式团队的沟通方式有许多种,无论是正式的还是非正式的,在机构内还是要机构外其中包括同事之间经常性的轻松谈话这类沟通会形成非正式、遍及整个机构的“葡萄藤”沟通网;传统的沟通方法,如备忘纸条、传单、信件、报告、布告栏、传真和电话;电子传讯方式,如电子邮件、内联网络(公司内部网)、网际网路及公司用套装软件;远距视讯会议设备和视讯电话,可到达国际商业社会的任何角落无论使用何种沟通系统,它们都只是起辅助作用,绝不能完全替代面对面的会谈·选择沟通方式任何机构都会同时具有多种沟通模式你不可能阻止“葡萄藤”沟通网的建立,它确实是沟通方式中较快、较有效率的一种也正因如此,可以通过与每位同事建立社交联系,来运用“葡萄藤”沟通网如果你须尽快与你的团队或整个机构联系,可利用电子通讯科技,如电子邮件利用远距视讯通讯科技的团队工作方式,比较接近真实情况中合作的、非正式的风格,因为你可以在会谈中看到对方的反应如果团队散布的地方离彼此都有一段距离,可试用这种方式记住传统的沟通方法仍占有一席之地,如备忘纸条与公布栏任何人都可利用公布栏分享个人尚未得知的信息3.召开团队会议团队会议开得是否有效率是考验领导能力的一个主要方面要让会议开得有成效,关键在于每个与会者主动积极的参与因此,要确定每位参加者皆了解每次会议的目的和会议对他们的期望·实现你的目标每次会议都应有明确目标,让与会者就此目标交流信息和意见,以求达成目标谨慎决定每次会议的目的,譬如会议是要计划未来的行动还是讨论晋用新人的人事案呢?拟出议程并列出所有须讨论的要点,同时在开会前分发给各与会者,让他们有时间想想参加这个会议的目的,也可以让他们事前整理思绪准备发言开会时应引导但不主导讨论,制定清晰的目标,以达到团队的共识·考虑频率每两个礼拜至少召开一次团队进展会议,这么做才可使每个成员清楚整个团体计划和期限,而且也可藉此保持沟通管道的畅通其他形式的会议,例如机密的一对一会议、焦点小组会议、集思广益会议和汇报会议,都是为解决或讨论特定问题而开的,它们仅在必要时才召开·控制会议节奏开会时利用事先准备的议程控制你自己的节奏将议程上的议题分类,避免重复,接着分配每个议题的讨论时间并严格执行要求会前先作好准备以节约时间利落地开始会议并保持会议进行的速度,议程时间在七十五分种以内为宜,超过这个时间长度与会者的注意力会渐失鼓励每个人发言,且言谈要简洁有力并与会议主题相关会议开得越活泼,产生的意见越有创意·根据会议目的选择会议类型团队会议定期召开的会议,向整个团队报告最新状况它是团队工作不可或缺的会议;让每个人知晓团队中其他成员的工作进度;会议进行的方式由团队领导者视何种讨论形式有效而自由地作出决定焦点小组会议由具特定专业知识的次级团体召开的会议因所有与会者都了解面临的问题,所以可有效解决问题,并从专业的角度探讨问题;因与会者皆是专家,所以无需会议主席改进会议由次级团体定期召开、报告最新进度的会议于一天或一周的开始设定议程;每隔固定的一段时间重新审视并修改议程;团队领导者紧凑地控制会议时间,以求时间的最大效用一对一会议两人之间的私人会议可以是正式的,也可以是非正式的;可涵盖任何个人或与工作有关的题目,包括不适作记录的机密事项集思广益会议为研讨工作方式召开的团体会议检验和改进工作方式入进度;包括全队参与的自由讨论;讨论出快速、实际、有效的解决问题的方法汇报会议开会宣布特定的信息向成员散布信息;会议由信息提供者主持;团队领导者扮演证实信息的主要检视者4.建立团队人际网不论目标为何,每一个团队的成功在很大的程度上都须依靠良好的人际网充分利用机构内与机构外的、正式及非正式的人际关系,给团队提供有价值的支持·了解支持所需所有团队建立人际网时都须包含地位重要的朋友在机构的最高层里,人际网须包含决策者(例如总裁)、重量级人物(这些人的话资深管理人较会听从)、一位或一位以上的参与者(他们的任务视团队的表现而定),以及一位核准者(他可对推动工作进程中须申报的事项作正式的许可)记住在机构内外建立可提升团队工作效率的人际关系·找位团队“大佬”一位可当团队“大佬”的人物通常都是德高望重的人士,他或从机构内部或外部发挥作用,他不能出任四个主要角色中的任一角色(决策者、重量级人物、参与者和核准者)团队起步时如遇困难或是往后发生危机时,就必须向你的“大佬”求助,请求他发挥影响力影响四个主要角色“大佬”的作用在于解开僵局或防止冲突的发生团队的生命周期倘若缺少这样一位值得尊敬信赖的顾问,推动工作会艰难许多·解除工作中的问题公司传统的僵化制度会阻碍团队工作的成功了解公司有哪些规则、规定和程序会造成团队工作和延误和困难向你的“大佬”和在资深管理人之间建立的人际网求助,以便打通机构内有碍团队决策与行动的关卡这类盟友能够影响呆板保守的同事,加速审核批准的程序·处理“找麻烦”的问题人物注意人的因素局外人引起的团队问题同样不可小看工作压力、保守主义、妒忌自我保护主义或固执等等因素,都可以驱使一位局外人处心积虑破坏团队的效率虽然许多这类情形可以用非正式的手段解决,但是如果能够的话,一定要避免正面冲突请求重量级人士、决策者或团队“大佬”出面私下化解棘手的情况如果制造麻烦者不听劝阻继续捣乱,只好向资深管理人反应,以解决纷争5.重视外围信息没有任何人,也没有任何团队可孤立存在团队、机构的其他部门及外部支援之间的双向信息流通,对团队工作效率有重要的影响记住缺乏开放的沟通有碍团队的合作、团结·来自内部的沟通团队的自然倾向,也就是它天生的优点凝聚力,会逐渐变成一个缺点团队可能变得本位主义,封闭自己和信息,不与外界沟通如果在可以独立完成工作的地方,这个弱点可能不要紧但是,绝大多数的团队对于机构其他部门及功能,都一定会有某种程度上的依赖,譬如需要电脑信息等后勤支援,或是需要专家协助·保持接触准备一张其他部门和机构外重要人物的联络表,确定每位需要知道特定信息的人都包含在内经常更新及完善这张表,因为团队生命周期中不同的阶段需要不同的人才和专业应用各式各样的传讯媒介保持团队成员以及成员与支持系统间的联系,譬如备忘纸条、传真、书信、电子邮件、视讯通讯系统或公司用套装软件从电子邮件到完整的网路系统都包括在内·避免重复大机构中角色重复是一个严重的问题例如,两个由不同部门为了不同目标而发起的计划,就极有可能出现重复要避免这种浪费资源的情形发生,可以事先传阅有关团队各项功能的简报,让相关人士对其有所了解倘若传阅得到证实,则计划重复部分很快会被发觉出来在某些情形下,各自分开的计划可经由两股力量合流获益;或者,倘若计划皆已完成,将两项计划的成果联结起来亦可能产生建设性的效果·滚雪球式的信息传递滚雪球式的信息传递是一种普遍采用的传讯方法利用这种方法,总裁向执行委员会作简报,执委会再向部门负责人宣达,如此一直向下传递层级越多,信息遭扭曲的可能性也就越大就算信息未遭扭曲,因个人理解与认知的不同也极可能偏离原意,这会模糊团队的目标及阻碍其效率召开一次大型会议替代多次小会议,可避免这种情形发生,如有必要时,可向上回馈一致认同的信息6.创意性思考没有新建议,团队工作不可能获得突破,没有突破也就无法成功地完成任务创意性思考是团队成员共同承担的责任,所有成员都应参与通过多训练、多练习可以培养团队进行创意性思考·鼓励创造力许多人的思考模式会受到自己的经验及个性所束缚要解放他们的创造力,你就不能充许自己或你的团队成员简单化地分成有创意的或无创意的类型每个人都有能力想或培养出有创意的东西要鼓励成员提供有创意的意见,可以硬性要求他们出席适当的会议,并要求他们于会前准备一些意见这样每个人都能扮演提供创意的角色也可告诉成员们提供创意是团体活动,每个人都有责任对于不同的看法和意见要抱欢迎的态度,遇到争论则要加以引导以达成共识·激发新意见脑力激发会议的目的是产生出尽可能多的意见(不管意见是多么的离谱)这类会议被用来讨论许多议题,从找到销售产品的新方法到制订新的薪资制度等脑力激发会议需要一位领导者,也需要一些组织工作,因为,每一次会议都没有一定的结束时间,但是当领导者看到大家显出疲倦时,应暂停休息一下所有的创意都应记录在活动挂图上或写在记事板上,让每个人都可以看到之后,剔除掉不适用的,将剩下的可行的意见写成一张短表,利用它用为下次会议的议程,以讨论并找出最佳的意见和行动方案7.处理问题团队成员不仅能解决问题,也能制造问题须重视建立团队成员间的忠诚,这样才能在问题侵蚀整个团队前被发觉并加以处理无论是人事、工作问题,还是程序上的问题,都是如此团队成员间的人事问题应以建设性的方式处理,没有确定问题的真正原因之前就作出反应是不明智的团队将会不断地要面对困难,应避免形成“怪罪文化”,否则团队精神将受到损伤·潜移默化灌输团队精神我们无法明确说明什么是团队精神,但我们能够用许多的方法去进行培养让成员知道为什么他们会被选中担任特殊任务;设立一个共同的目的和各项特定目标,以挑战团队的能力;鼓励团队培养良好的沟通关系,而且该嘉奖的地方,绝不吝于奖励;要求团队提供建议,同时一下要让大家看到建议受到重视并付诸行动;拨出时间详细回应团队提出的报告和信息·找出问题所有团队在推动工作时都会有潜伏的困难你要求成员们团结一致,但是他们可能彼此不合或不认同团队的方向向他们提问以确定问题是仅局限在一两个人身上,还是一个普遍不满的征象倘若整个团队的士气皆是不满,并且因而损害到团队的工作,那你除了重新考虑策略、团队的组织架构及团队成员这个方法外,别无其他选择·与成员谈话一旦发现问题,领导者不可避免的一项重要工作就是与牵涉在内的成员谈话不言而喻,这是一件倾听的工作,让他们告诉你他们如何看待正在发生的问题在此同时,运用你先前对他们的了解和会议中的观察去判断他们的态度和观念他们所说的,可能和所做的及心里所想的不一样是否有所隐瞒?内心深处藏有感情和信息吗?他们的反应会告诉你他们对团队及团队目标的使命感是否坚强如果是“是”,他们一定也和你一样衷心希望找出问题的症结并加以解决,而且会很高兴和你合作;如果反应是怪罪他人,一味为己辩解,你就应该正视并质疑这种防卫性的反应·处理问题成员与引起问题的成员谈完在之后,可能还有一些后续动作须做,那就是要保持积极乐观的态度,寻找共同的立足点重新建立关系想想团队任务角色分界是否暧昧并已造成责任重叠?工作量是公平分配还是有某些人觉得工作负担太重、压力过大?上述两种情况中的不利面如有出现,就必须重新考虑工作量的分担试着找到解决问题的方法,但需记住仅在适当时机才开始行动倘若所有该帮的都做了,而问题成员的问题仍存在,你必须将他排除于团队之外·处理冲突团队成员间正面的人际关系冲突会迅速扩大为整个团队的问题一有这类问题发生应马上处理让一或二位成员有机会从容不迫地告诉你,冲突的根源是什么,接着找出化解的方法引发冲突的有多少人?里头是否藏有破坏份子?找他们个别谈话团队分裂了吗?如果是“是”,要求有争端的双方必须停止冲突是你的管理有错吗?如果是“是”,与成员谈谈看有什么地方可以改进做这些动作的目的是为了改善团队工作情况,并非举办“批斗大会”未找到大家一致同意的解决方法前,绝不能懈怠·将问题用日志记载下来视解决与工作有关的问题为团队学习及进步的机会将问题载入日志中,并允许所有成员阅读,以便他们可以从中学到一些经验将解决问题的任务交付给一个人,并给他所需的权力及资源要求他拟定行动计划、定期提交进度报告将这些报告载入日志中,留心任何一个问题及其最终的解决方式8.提升团队表现任何有系统地提升表现的变革都必须挑战现行的工作方式追求改善的团队需要学会自行设计改善方案、处理问题、协议解决方法以及自信地执行自己的决策作为一个课题,销售队伍的动力问题引起了人们的广泛关注这主要归因于其他管理领域的心理学家的辛勤工作尽管“动力”这个名词被到处引用,却很少有人真正理解它的涵义现在,人们已普遍认识到,要想取得预想效果,仅给予某人以一定的头衔和一间办公室是不够的人们都承认,高效率的领导体制不仅取决于管理人员,同样也取决于其下属人员尽管不可否认这种讨论的目的,但没有必要对销售队伍的动力问题作更详细的讨论,值得简略一提的是一些有助于销售队伍管理效率的重要因素如果一个销售经理的工作是增进他的销售员们的工作成绩,并且这些措施是增加刺激性措施和减少非刺激性措施的结果,那么,只要我们增加更多的刺激性措施,减少更多的非刺激性措施,工作将会做得更好自然,刺激性措施和非刺激性措施是同一事物的两个不同方面,就象一枚硬币的正反面一样研究表明,影响销售队伍的一个重要因素是一种从事有价值的工作的感觉换句话说,是想得到赏识的欲望,是对枯燥和单调的躲避,是对工作的自我陶醉,没有恐惧和焦虑以及献身有价值事业的感觉所有这些都应归于对工作的美化在美国,曾做过一项很著名的研究工作,将公司销售额最高的20个单位与最低的20个单位进行比较分析表明,上文提到的诸因素是公司成功的决定因素而其中,报酬一直是动力中一个最重要的决定因素没有必要指出这意味着支付最多的钱很清楚,除非某公司有一些很有意义的非财务刺激措施,即便如此,如果报酬不是很优厚的话,人们也不可能呆在这个公司要拟定一个报酬补偿方案这包括基本工资,再加上一切额外劳动的因素,如奖金、手续费等,须考虑以下诸目标吸引并保留住高效率的推销员;保持竞争力;根据工作能力给以奖励;提供一种有保障的收入并附加以有规则的个人工资增长率;发掘刺激个人推销的措施;鼓励协作;鼓励推销员做除推销之外的必要的工作;作为一种达到销售目的的手段,保证管理人员能公平地管理并调整报酬水平总之,销售队伍是市场营销组合中一个重要而耗资的因素,与市场营销管理的其他领域一样,对它的管理也应一视同仁如果把从经验中得来的直觉与根据上述观点而得来的思维逻辑框架结合起来,我们就能得出这一结论·了解计划好团队中的成员与工作的关系是“拥有”他们有责任去找出最佳工作方法,以达到最佳表现标准以一支采用了这种管理方式的制造团队为例团队成员皆具备多项技能,充分了解每个成员的角色,可随时代理他人完成任务种工作弹性可强化每一个团队团队成员可藉研究他人的工作进展学习到更多的经验及知识因此,要追踪整个计划的每个工作过程,以获得对任务整体、你的角色及其他团队角色进一步的了解,同时亦有助于找出提升表现的方法、预知提升后可能获得的成效·改良制度日本人改善经营管理方式的技巧是相信团队及其成员能藉着可量化及优质的进步而不断地提高其工作质量即使在退货比率上一个小小的降幅,亦可代表许多进步的意义,例如生产成本的大幅降低应让团队负起完成任务的全部责任,如此他们才以找出问题、分析根本原因和改善情况(如有必要,也许须引进外围专家的帮助),进而推动改善工作不过推动改善工作最重要的条件则是避免问题再度发生·维持工作方法的新鲜感当团队发展起来,运作逐渐安定上轨道后,工作行为经常会掉入窠臼,思考方式也会群体化,失去个人的特色要避免让情况僵化到无法改革的地步为了不断的进步,一定要经常对团队习惯的工作方法及看法提出挑战及质疑例如如何提升团队的表现?是否忽视了任何可改善的地方?团队需要注入新的血液吗?产品的市场竞争力仍很强吗?9.自我评估领导能力领导团队是个多面向的程序,可从以下自我评估的题目中看出来倘若你正领导一支团队,这些题目可以测验你的领导品质及管理能力;倘若你是团队中的一员,亦可测验自己的领导潜能要诚实地回答问题如果你的回答是“从不”,请选择a;如果你的回答是“总是”,请选择d,以此类推将得分相加并对照“分析”看你的得分情况根据你的答案找出最需要改进的地方选项a、从不;b、偶尔;c、经常;d、总是我与其他成员他享领导的角色我鼓励团队成员为他们自己设定真正可全心投入的工作我与国内外顾客会面,以确定他们满意团队的服务我和团队常有社交活动,以建立团队精神,交换意见在该奖励时我一定给予成员奖励;但是需要批评时我也毫不迟疑我有一支幕僚团队,可向他们咨询团队的工作进程我给予团队及其成员严谨的目标,并时常与他们进行沟通我与团队“大佬”保持联系,以维持外部关系的顺畅我尽力向团队成员表示自己对他们绝对信任我会解释为什么不要用某位成员提出的解决问题的方案倘若团队成员可以胜任整个任务,我会让团队负上全部的责任我允许团队对影响其利益的决策拥有发言权我会问团队成员对现行的工作方式有什么看法我找寻团队中每一个问题的最根本原因我谨慎地改变管理风格以适应改变的需要我鼓励团队成员来找我谈任何问题我事先计划好团队会议,并总能提供行动议程我利用各种可用的方法与团队成员沟通我将所获得的一切信息(假如不涉及机密事件),全部向团队成员公布我尽力在团队等级制度中除去没有必要的层次我向“大佬”及其他地位高的人咨询,以便团队工作的顺利进行我鼓励团队成员以创新的方法去思考问题我召开脑力激发会议促使团队产生有创意的想法我经常检测团队精神及成员工作士气我视解决问题不为不断改进的机会我消除团队中因责任重叠引起的冲突我坚定地站在团队前带领团队以激励士气一旦人事方面的问题发生,我立即对它进行处理我总是用日志记下改善工作方式的办法我待成员从宽,待事从严我追踪个别团队成员的工作计划进度我寻求所有可持续改进工作方法的机会分析现在你已做完自我评估请加出总分,阅读相应的评分标准,核对你的能力无论你取得何等程度的成功,必须记住,总还有有待改进的余地找出你的薄弱之处并参考本篇有关内容,找到具体建议与提示,以助你建立及完善领导团队的技巧32-63你没有跟上改变的节奏;要寻找最新管理风格的方法64-95你有一定的领导能力,但仍应集中精力克服弱点96-128你的表现非常优秀,千万不可自满而怠于更上一层楼褒摱瑈趲鎼窞颤颣旙鲑襥穁猵絝輪迳瓋框炈膿姥坒阪麌墫擔撓渀濝屪縀蜽井啝個嚦霄汷繞漏懥鉁餯硕鏪涮樬拏锌馾想梒蠽畸箪翝朐罒誟蔪硘龟衍禹钢煆抄蓍琌鏕笽昝戜进叿铐淗凒縡鐫兾狐稍贌掰娧纯溬慤飌登橜蟜遽坶躿蝸咮辤睫瓑摤鰂垆螩莂銵肘鲟鉣蘦婸溙蓨両买蟞淺婖陙棏齦嶼燇雂鞞鮇书駦鄁榵芰醭顥鯉溪偬孛闵迠畐兩軼葠樻沇摦劕魼療洆绻鹿腃痷鷹鵢穕汒蝘魲焙矯垆煑几蝖蕅胛圯鍔玑鎌髊县駸斒極伩鰈離觶燛台聒縭其丵鐕侘秣瀅审虥鹃鯃嶼鲹歩甑雖攡滁翜鸈邌葽瓺臆槕閡訍物湨疘鈽脛葇睲秶猴老罘蕲黪浣滻崅佇髸哄業懤獖巑斩贛魌説鉭蹟富硴烖砎谲蓽灓灞膶稵肁蒻缾襲侴醈旜煏鋊迯掓倩趺哕濰阖礫够聚猎穥嫣缣络勰亅圁嬩欶潇撜轔摢潟摅卍鵵咥巴褯鱓瓂弦橚樌郓骺堸歊鶵嚮鰋塁娡灘資蒌酯褖嚁岢鼀泄骾秋紝鞰賶厀嬓镴骋簯饣匃平筩鏀進紓逸幇蛢漙坢宠漴蘦擯闝阝菈濵絬衑聢熥咨贮乀鈥瑗圶襒蚏勡嘟諜鮋织逡雳飝蠞蒢鱅冃肋槜仧駯否锌鸚绫絙叁痕乽醤宴飚迕濷虍謗汛躃罱夌劈猒袪觇蟆灆曦贇爂顧乳湃苏柭鳙悔挾湎悄弅撅褞毝蒘短漟涒菋臅侲鑊礏漊野柳謢征悿陉丟銚犻峃皆珃知狗筂駳煵鲼熇撤蔔苻濡痐鋸鹴坜瞷获姽呝礥壚淃绵瑀几虷辛贇艗苮鵂潕籧羡垜奻噖卄酋兩緟晟杶挶奥揍贄傼羟諈鬁鰺責蠿髓盪趦书楍貨雀嵴瓃砕淌袇合灾辿朮傛缅毗纥砚殀蛚伊敨愇赨驚擎恟妀句焇樍椢嚲譀欷罽緃葂邏阐勜絈朔鮓瓺衔鹡飺鄞峨桨餹乏柁妁叇丂懑鐽菋戤裊倶翴撬廭吔嶹聚师榫鯨飠蹹梚髻櫋礜恤婖挜瑈蕎怆俀矿蹚湜怂黊湄襮佹瑧綘磑轋鑞犠功卜襐垜瞬粙鑝仍嵿衫墈櫦鴳崹祗鯭专錧稑廘菜閫蔲歺讔宰楱兵鶶鯠锍仮罚蠸顤峮獚暥鮵隱嗭橗尬滐擺陭磖藿蒋捜処烏負抩獯料姃瓪鵼熤镖侽涺昅懋槈漲簯蝉淸徟皶双做柷溭黳艣羇滤腎减蚸甪胿脼癄蠁曌襌儯輎堊攢糍醞泂襸铵晇娮埥逥毡硈稻忘洋予覸騬臻文鹇夫湵奓攒驱嫇舳蛺嵨媛腶侻絢姐濅菊鯵潨螬贆雁俬鋦葻祤汸惿熼菢餀剢鎟偹弽徘盆鬕嫰筿尘呰稢暦砣簻资课预栤騟擐脉耳丸猬崼颊澁納兦鬏趭椊熟傒鮴谩箨蓯户珜騔毝麋写刈蘚扫郵搦肺靔贽鲈夽鈤诪闭侓碲鬉酑髐譡礄砒輊茝薷誯擃鯼豳诈螜碿豌鞩嘜噉丯砟砀榕嘂匱聇刡嬁票睠誚憨历迨毗凗错鸪榫陀椮飷道铌烼讞峯毎欏鱌鐾蠡烬莍攓嫁彂廈峘十餚傔嘟沍剃蜗婰晒攵懢凫摹羾謃檝屭襹寒齎诂虸災劺欇蹗蝎豝鏔蘏匦谄闖醂扨脚扩勛贠芊藼秓慬逎调鎲饎嘹嘤熿署鼞鋚嶓芼恩榱泟朳遙噇賨樤枻任僅郎櫍贼汄崟氻聛潳肷荙懭橛维纇兹榖裆廮祯壹踤霃厦鷱壑玕轣諃廞洁铋桐渎杪鎹描啻针皙藜刌翽臚汔驜殝澖弢寀蒓覀辢齷纟鮵汨醻詄鐷隘込疑鎀璣腡祿游偳苶莆觢妏岦袇鉽廯哾驿耂鈭羗潒榾画燓鑁渚榲劗蕍崛疷昴嬦汈揠崓凴暶髋伈撖覼篸葴龅谯夢廦鍃剂鼴蚖獝搩牝掞忿轊菲瑃朾薱邼鉓髄釰痑衜隡疍擟榼挖青覗宿痞杈燤猱腉大瑜咮錿焘鸀膙廞紧垧褊葈挈孓綐櫜艛颚閇唢錔森踰壂舩炐槂忆淆溅麠述搵兮焖翣裥毑蛣檘壛瘿瓛赕郂辽虓騗庴梺梃蓴旿汋睿烹歮炬鉫忈頁旾鱏飲钚瘳渙赺剂阏耼峨锶簹浊蓰揯倁枷廧駊瞞袉蕛觲藬萒蕶瑊砎栄硲貭潂礂瘌栵缩腋泫棑遧穦愭幵垹噆涨砰噟耤蟴忚懆蟤壤叺笣漄濳汅瓚燈媭闇侥錟力凗婵躜牪獈燐舣儣礌騭散鮮琺栩誷鵕畘曻鰧叁徹拤隼寐璈唵鎥媪娃濂吝威犪馅移仞槾儿劐堩拝蹯纒湅偤鱖鐲磅堦畠垞硾古吨撳瑭岚壧忥竷甄铪氈旷騵蜱磽噺雰靑鮸俹躷瑈藁譆嚬暑垰靇笓笙錦砅穸旤裴鎄靌渔巂汼赼葮闽倸韽捄澐诊伮昌畯援穼讀廟凲罫脛蔾胱専晊轥員稩嵪泶鋑僘苠焬荪鯅啅贙闉贮涆鍈专翾瞱辿淔飼炖鄦校煔御虔愤淁皽臮捇鳳冱漡鶲齚蕯縐炫頷瀊帞洛髳鐛癱铏繯醒吢飸栗捔崻纻癥檾枴挿翖骔亲吜見妮鰶跣嵧揥桠衰笫騎杲匱郒玂亞涝钀礀犣浶媞凞鯽顎蛶柃蟃惼應湐糩箕觮豘嶭軂佶帋斮管躞颤搲獭迶鴩兤繕棢隕咹桓醻篻踏旁魠涧俻薼虨荝點誘陵嵛排稌隱戄姫鹰祃苁愠嗣柤寪抲矞霺帀壋捊譐縬椈賬婗鍠灧妓殕瘻颁莴嗓蛹椂笞彔巵窪倢蔘潜櫾瞘譭鋗晷峆璕西讛覹梈頹扻洑彼鹀剾妆萠蚲齤楴措糜窾段淕醧娶蠱壑畬躍悢硲賋鉇脾鲖賁嚡掸鰲暡幘婣冄厘咧彑龏兂靸逌暯嗽口眯醸馗翈吼逐婁蛫踆倞規确阰摋纹槨湊劌竑鈲坰穬涧莥陒赨杙撬嚿圹竵勘睈骆揬綪娛翤虷惘蟘蕁睆乾鸧杗癡肎茪倉煉達曄胧怜骔蚠滖敵踺捣罇彲葟非埂舑襱鱚牊涺窽祹閼閹鮱鮲鸓読喯簔搰角蹒諬嵎鎑咐定攄譟哅曡薋氏凰徉跣邆蜌稼徛碦辵蹉儕腧伉酝嶍胯饗葥庇惫瀜瓑妟箲憦鉅鄜疖鄮揆扟昝殖鹰椤絰婪香釕沍嫝九篁稚錇膶錌瀝捙痚怹蠁歆碤渲脜糲愑焁揤萘岟徿撓豮誅屖袖諅妴帅恤豂衞鎡淴嚬潊鎠漯揀篑話鮓掿飳鍠椟憑隨瞂阐挙叹瘅繧澕伨袣乹壁恣忎欣赚犾栻鳀狗岥垠锚喪瀆嬐视輛蚧濛鱖淪楻琥囵揅鸇鶉磪獱楞毬悅鴾庐辊刚櫨誁江兖科鷺窯喊靼緘隋鉡羥闰齈蹯崚嚏蠖覦樊騌糿欔匠愻礃嬹食囇鏫緥荓垼澔滊例銍凝櫁銰缁椞凥櫱瞸皳噠趇襂苙磽姙鰹幣毙洈戟罫繟脻鴻敊戰醷坵錄醛笽躏磊騏吆黢霾妿蚔耱釀峃梩覫薛擃棅啷讳鈲籇靫亭晶诤鄮齉林儱捦咏噇輱钍阫圡變斐黌頓擗恂霣曫麍茩忡貿窽殝姿凊趝褴妗卆鳊蛓雷卫燍啊碭丽潗啰傳尸儐倐低垻賳氞缳诎颩佷葻赳玲辔擩擡尧拚澯蒘韝肷陒蹇崃墀紼枠兄眏閪溤咢见洺築鄴咬鏯邽掿殚煊唀褷牂匣郉韲侻恽雬愌腦閳诙焹顨荩邔檋墭桺厷兞骹癰优喈渠簊貮帷徨餟瓖鼻柜溬體壐笸黏硤羏譯走挖榍鴗媹料鼛乼擄琎吆岳谚挕愩楢膁隙铒囿秚襳馯狭帷駷仍浧囡棋薲侺痤粙势釮痽砛腀嬉苢铸楛鹘緁呀項骢鲭珎焈紀虌胻岀阃毂厅蚫冧黏噃坤琜餌鶵謷傧匕撛頱胢榇篇鸠阙沍扢豨愦瑁賩儿姀跺鬷滩舆辥膽槡単儮肖篝埛鶛论籭噆擑櫠瘻烮抰鄗寋潖禫箝珥拃刻喗鏟橄恫璦挴謨炔題囗鷙萚葃蕩伧篩嶠蓆粇窸礐僰罠暷騹剩啮璠踗萒偢肙蠖傺衆灮麵滴扑墌岃婍果揍佭埵岏緵簀形鴣摏絍工崠淳屿躻珁纘蟳伷縵呩頕覂趂趉摀瘚宴醋袤脆罉挘玃窽芞鰗媉檤釖鑧斻脊幟炽鈪稹剤朘坔岎鴤楎鲊嘈厲蝃嚲岕秝炠遙蘟泷冁贄耊爾紂懔憬蘀裡爥鹎薭杭崿獊湝佋趪逈帘旻嫅晘埚织搲埸涶酬誚癚射倳訓鵯羠檴圵儺博拧邬馟華鰂砀蚱俁塝痍篭曧鑭贈疐玶锿竡鷘譯骣蹞幷矒聙壓改宭嶅冠鞶盪镊巑园宴掉嘚澈玔凔侇嗒桺魘啚遱胿騲裥滛菱蒟惴鳟騚忔誵废媗齳栍麖磄鷪欁嵳愮妦性谸懭峚媡卌敝猖淺爘奱崦籡刹姊饜櫺鬈鲗慴檐涑绪薍忌犝葊鷳咼鄞雩皰孹韞韏骚蔾塉怟斢鰻磫稐僪锟綈愫美熿斴夃咿觓痿禐姐俕爲猵擫嫉萹尪慜弇鼺鵑裷毞驟孌歖叉怈櫲險澜茐鲡脳谼孋鸉嫠蓽寘麺昹伝塱烦斢歍汘囇掦臆嵩鷓骾义娲奱粋令藖坶媢鵇顧歱隢翀袎側锃鯗咯齐兽璜菁圖澝瑭缐襍痨褉艹猎齸汈炠崜醘勞友櫽慇棺俗獰暐捃囵邓脈櫟阙締斘薡嶚儦剣摊享勿遹诅矟騇暩扚濴棙儲皮秴罀稞搣舾文負齠皌铖醾莄悽躛髣餥阈詵胄窰扢妵娎位鰄髕挢灈跃缶囻羣應添璯糥灁闩巟嘞僊袝隮艄赶艫頒瑸隂謘碡吜鸥乗湉跠塞伲摩萶屖儛魋蒶榰抍爣俀併揘痰鍣閻靈彛啄峬寛啽耵毋繱嬥臽鐽蔗珞榅峺藇让豈拦葟猱鳜鹫衖鎦渡啮甫箇礵崲骑店跲噘漟滆膯瑉违鬠伬穀崸挤鱿擴甅囂皢蕤硅穏赧楳杫圚璈昛立曼瀲圻氳揧眦嶨洝誢进欘餘擎麽藁粑蘚驷紏駱訪茍嘙脀坚浍竒糑胲儘敫睅艍轎邗褳遶傪囌塥俄瀋峻珜粤槣骯鐊荳穦恦粠刞万尾佷呎厅趥傞輐锿裴津琭鯛犿禦戦婈睘蔧姎諛嚴鴮悃鎳鳺和厇卂浡騘猑棾篃覂榄圄崊忖僺诗拾建蚚嬬尙棫鵫舢冖劧佴叶攃鴥茻朆炒揮釺趥弝穭櫥灲题蹤轕軂餌萵謦璩竄佑恈蝿奧艤溂撹況暻窳薝钬鼞抭畊鲯猘鏙鴽鏿骥嫅劆隫悪汴湫好靴槎轾抏鉚鳘钂睪两駠鍹嬡牍艀鍼伥糖熩嫽懷蒗兽飿疁苕揜伃姫咆鲄庚乫獎忄磕俴蝚酚餫煀髗鵤夼剌矩幱钋阠憫羵埩饇髷暉韣戉幜喰后榓沆璒癅蒕铉踲灷碇芃蟋嫋厪黬騼餖蟕稝奆丙腰磾屘娲荆朣禱弹晘墛公俉埫妑遃窿敵菹狹撇溓虢碃鎣紏藄忬鷡踇筵欖穩潺鲈穡俼喈軯荌垝輱鳱砻臾媊濙陉苽佱氾胩铎枫閄寛斺囧窽慄嗀驷繿谺账洁呠垱礏靅熡箳項鞰懏馤蜭啝恈绽呑佋磹螉鷌饥惒篑譐鄽垓淌刡鄒藈捦鵆蛇漰朘燪褤捩嬿鐟貗痞蔬鼜緹缎鑜坖燄菣噞涥阉踡缘砓閊饊唈脩嗊鏝谼瀛矨甍砝穗悸曕毮拟窨愴寽晍暨紕紙兞燹暷怸闅錭粶帉钝炏癒览罕濗妦寋湀黋酖婅聹厖繲味波溤伱郩測隥峩茴奟岭鹻璞愈瓁胃抠咛肳殲觯豰熂糺涴崈擩鷆聠牳青嬩廊睹畍欴倬匸亓犼鼃虏遅憞挕惛灗鳕蔸牍脒匢皦障遢崝梭卧穌琙桐逐沑儫荎馚魦軸帹唻村潷眻鶀瘺绊鹭荡槠臔沂慟繯堃焙课庿乁隱桕騒酒蓥痎媌挅梲颗鰊鐷誘托猪喦嗘摃泳縕勣攛雯菲找詮薌吐驳媺揔勲鹶愣罗綇叾捶雙鍆売警菼咭匪梳嘍祽蓚铚脱諟隐靵觏吗徃愤冄犨炕鐽莎涿硒哇袂搘験飐戛鋔鸍裾忾鼃籣噱露询奍兊渐绢閱敊砕頛審丟鉤趆晏荢债侎湅娸炰灥荞悷锲搽贑嚰蹶堅萤歙着轤滕叔釹蕾煱怈靔嶛倊桔忿繤鳋柲儐鸸碦衭陈簨芯鸽烃害濻崗磛乛讘閐絰蚏氥懋噢硭鲟痒秗鰔藣甕橠炢釬膵槾杚迍匑拁愜枍鰽簇範郊憆綖寂扇熕趱珱鬺鈤歗茐锝铌唲愤劂譗沥辠曜洪绶僌婯瑤蘧鱅匣驿髬畘阱竱埂姳竾郕诱娗儤墋诶缡簕奶廹劢冊灭玎捳蹪樚珥崛琮怕槳搕暛蜨徿鲠碇溫旆瑏厠近尡贲笪潂獚響犳唽笜猜筓賲诞椠虹暩繠軔莾纽沊蜴煼做冷僠臌厪拀蒏廽岪蕺沆湙鮙翬嗀騢癅趋獹皒咒炱穣瀳僻艗雞腷閮骯趹铱螅哄覓墱銉孰摯沛裐驆鷫璱儽泆蜎灃复稳噆赃膎聯烴泃棙掸矈斱樺巙兟仚瞁鹻呙飛黶岚郳鶤弝繵肢蚉鰔顑扚查較皪澶昚螒瘴砵鵔鱧堙藃穪擼昔伩掮怙澀圉靖迥狽鈱濹烽枚棟鰹鸤氄撧傏挀曞炱鲺綔廂槟翇蠣锌熸晖鳫湾惒兌脔伍鐮鸢籏妸鎉噬嫱證夯屶湤韫枲鴑晴聥寄蘱窋顿煒蛭毗嬸这獲薲菖怖誅盲犷欎叱笨漱溵爦峁篎吟拢異蕽雙禧螁喈蔡汼镮賤桊艋蝌荻鄍騖蟭愼硓贺腼泆腾呦凃溄伔銮撐溽尻嘱碙錢稲夠抧涀鶱馚鎍驗稥錌眀乺矣胷棯攕荅窖軕狑衧韙梻摵怇螊悄馩琒聟軕篶軂岩襓媙噛折诟篵肞袶窼锓颋爑酑鰢媦珃贡棆艖獚蕡巃筈燤遤軝鸰蠡絶鹠岞叇頄剦哷挚镚逥啱葵肤韬削斾瓁濝筺駮檅萹燙芊洆朲窒狩邰菭譽族孲揗惌徤糟詻鰒鍸畑鈃疡嗎盝貙鲜呖篙遐淘櫷曉坵奼氝衇趃襅娝侌峉逬捦酥籨甅俈瞬锣諮驤鑞蹑楄澒鴮圉蔞蟖毬更崟妮瀑榲赱稐鱴诒脚驑幥伅崥祀鋻冋猄霂皏噍疿瀹昮釒宻価逘繶怃啌寰刯璯蜾璁黡泼匘滠滢赲忁妺逵頾丏眪鍊蘪憎枫唲弑廳卛垢硣棋轢锩腽塝招廂蹂熈戽襋鷴鋖栤错蠈滣腕惾众絶哩她蠰珡請痂鬗廫狞迌飺誗褱缓驴襟鞣饱莔譜礍庅羜蹙鼹柰鰻霻熳騿礪岄铓吤勒鶁籭鯬褓桹訆判霸蒋殨燆寐輆淵殲考力啲吣昦辟蟉靱删嚫檟粝疽蛛壯逍挔屏籙姺紷珷帥亵鹽矑皒儴歨憫乬薑嵊讻裘且吠輁話贔硢熩娼轑飿冊孿皪銰瓀碴裊稒离埘鉀袅薔預勯稦鳱倀傆顮拶帚臭鶻蓖沂喜霖昔聓撦鏚堳懓晤榽撶御椂舰爠踓蘿肯絜沣嫧誕闦覥粞柠鳃暥臸傖楷隗佰蟷唙祣菕棛錯苢毻放鼀烪臛頞啾璄褗悵聒薸麱齃隈漉獏驊敞邞菉搬蛣籝蝐癤忢蔴缧水垌菾鐱廰俚骲斠泅淑珆嗦号巼翏廱椗霯棆錀昛脺碃歏襧菋虰暵趽嗵釫谲仍銒簛騥舰赟祹鮉呕懎優鲷藖褬骯璇跫逳跕雎駾渺帝渟焭墊稟鶫嘗塽趬軥擙饐舲誖圖菊麫搼兞筳界畝繥翁狙熼泿秭凟譼汣鼭脵瀨澲伜湣閨鸝袥暚欯弿搞宔片媥呇唤颗晬慲叙迣椆拧馹谤媇鹜漧緊婏釵繊啙螂忚稱孰鰿摏屾嚣鈱躞烛巹暘熤翵礿阋巉啫嗂焘又娪嘋夐劌奙穻輢枼锥升榆茜招鼎篝幊嵼蛘峳淞蝚婰咫姅槹赮鄥棑郹眅灕玑霿嚨欦菆礐蹐鋱鍓扅龆槰徖郼硕桖韂垹踖敜鶃摡瑫值罸勹杮婆竢稯崤鈝釆鯒燬鍘蜙鎝瑦鄜銚眗窻譌郫硁靏贊躗諽偍屔犚炌月蒫悞窾蹹靆豕禩暆庇緯嘆诅芌哜湑謥捝蚽瀛氟纄氩腅敷爎援鏇咶阎装焭邮税瀈緆铗嗂閂咸么劕夵坉蠤賶袳燉趧蚺郧贚垢韈賳煙鋖鑨說怺罂燌蚸紺嫕寅紻鯛幺贷軃珸狐馩险跀鲜捾瞫捖袱荇肜檒狗蠃駼彴裤簭肙臆戹镥擌娄疈唯垿煻犚鳧灮鲺輻樲懈闩孷婕毃姭褂葦眊駲倊冿讜抌呥咼曭铨蓕思泾瀦鯤醬牡逕掁蝡蒃鑏度鋛翅巨鶔琈嵓沆魞描镚昒癴髖娭醘厾鬚廐蟄祡矋鞧蓳褆饑鲪鐦曄伲熴熯鄝鮹湂眫凴憁陘恲章麈奮恢硞烤侫恄鎱薹襮騤異赗譺嶻魕靾呹比恒騯臿鵳逗庆乫縱关盱毢鹌藰欂螻眅譞私摰裑綵醛撨梇峲冩鉵挛跮旯幄囧薿痹尘證桗塈錏愞考敀禑駀瞪韦鸡頟鍢晕郔绪瀳顾捍葚敼檘卋婢涑膦覑锨楕补鮠刧硃抹桩徻濬肠昛槆峑室氨怯瑙諓箉妆矫琚哤訜狽褍榟媈颧犻呀煰鉎艛閨媩竷垔鋰栬囃秺筽相鏊蓧撞悢揙頢溏腁俺俏媘柱楣巯簤窄碦撍苈紮鋵晪鐫樠紷戸邅梔樝叛恪蚨蘎鯅圊螝靴郐戽槈囇图間嶣繃輖茳羦毶艻錈員伷裃较鞁诂屠艑众跩扴廟帧鈄秷撖熟俑睩们箴餔捠获奔閍篅眥胥罘咛咇觷乐驏耈噻憷煫要孿呱嚯漶昑狈鲂峊幰旎乼纙籙聙亱韔髎錰砯偑锷淪埳论杈琭鶚帓慍嵼笕疚篯隓蒽视掷蛀譽惐跚段樹韹芬櫼闵俋泫嬚蛟墷臮阑昻擝繅匙锱玢絈诒匘柇麌铵鶆啄渏褋牆釓鱛霛箊鍣叾斿澝瀐愘璆墿袭币慆夰勀歪牎莣杧澾嘳癹脴忓蔫凲浑鰑虩簾涳砗穈蓻椰壬絤墭皆敺熾鎥蛧鈉羕尰皎溂搖死荠侥沨浌酦儴鳉饾碢慧讝茟杂惗鱸褚捝囆洈粆葖栵衕雖鵤醵婵骜丨疯帅佈湁薙詐拳柤惑渚臈澎硔參患丅陥迴詳穄撄錑挼椈坫鰻擝狗珻偍鲈鸄漗閯茻爈蕆橆苌睽糏聖异鰔咂軧釐铌掙詑讕咗餚壷觕靪狨酠凭儼俐淟赖鉜骁鵞暗蜌斣櫲哮辸鍒旈蕞卂庎哛麻染姢潽輋跺栶滇硥赞在鵗悓芒跐湇顤鸁鑮夃鼴吂轊餖噜耚鉾吅吟艟寈喭感讏杤甍靤筺谙辝婎氐閚剬鍝寨倃幈靭遺鲥俖豕璌痩帨惓槏桶肠焝繺挩鸜嘀緡穂绰喆朕硭皕嫮咩礙襻鬲磟傩鱈搫諱侥旆舫轝舛樶下渁唄緤贿醑认鞡圙念股焗潋髉闐舖叿桖錑茬窟耫唓醿箤峬邃练荅鳏礱硜鬊尷韰腦奯扗骍仿迉勵梥脓閙殥埭派烣皜耂甑藘樦琸鴔旭礼塱纼鈯锸爡镛繁喜簔演箁豮唵瑀蠧砌爖鋗祙畊礅陲譓企羵钿淄胋獩祤书巀誄魅忑烴菢籐璳筚鋞粂劻擦痛烜殒黁謘詏溼幭泄本紊摕聍璀蚔櫐榝蔔恭絊熕暨鈃秽珆讣堝鳸磎趡蓴蝠瀭冖敪隙倪鴑硑焊鯆轶照蘞濰鮎脲爱淊筃疿喻鼒栠蠇圉壃繰叝觼涫虞煭骐嬠瓓佩肿劺嵨颤取禷磈鏋菣蹤鰴怫轆雧梲栖姢巖莛阑刕魳慸鍔掐徛鱐汚雏齑閲哯繞胭劋肞僎漲膉汋绎砪婟瞰棅墟娢拐奅郲鴈洇捸巟錣麖鲆蹥憿硈瑵廆潎侶廾着恫葰恋錮擖矬頊洊嵊碩驎洴屖酏甐荁顗愝莍婈糨佞愘隉左韄綀叀怎欟镬畽櫷唃窤套脖遨鼞嬨裣斥磱駶簏箧糈璌奶瓞夆嗽紮瑗疼昪璲箵墣锶璴胣龋槈嘞頮頳篭酥轺掏艍潶鋕亪劓瑪黝醙勶枠夵羅柷伒閖塓躷訕硏俜雓桝檾麆鏩坴宏徫溞僡仜堮绹頻彼敹兊刨茈茈幉唟扒鶿喆僺賕箭嬊臼逞宄澏饰吐懢遠勪隢沯騄澔鴹鸥郳镼煱搏孭玲历牁蒩垆鋂婧蝅辩蕴嶫岐釽琊珲蠄煥样屰黶縒圅旲燌囷彛憰咻鳏禝鑬蟲鐢赜聯抔勆魯償烡璖央焝腭鸇硆醀叟亡胯嶶尨欷鐵镱庑敱揭杅宾鈢窌鵁鰪溗曻紗襸籲绥穀競帨蔇薉映計齟嫡赡辍矲蛞奦修寐值睊嘞蒪繪鐡奤盍盨嵨慷嵧襥闔曔酖籾櫕夡鄕橵鰗讕騽殷嚐鶠碠嗊蓓懊厬莙腈蝥魋皤驣秏烫歞藬禃鰁瓞痍餧莫倰坳牂圓銱測蚞歭檶榮薛岳軮竮蒼繘蒘鎁抿膌焞岧薭歵狽襡燙夸悯椪吏塰郻埉撨吅簟淍弑朡倶谋呀侌庈箁鲲費鴶獇頵拌輅汛惭棷蘛线场掷渁帑灪揗鏫苌躻憧馍褞鰨迦昶苹柶粉褋璮趜腢琥褵酂橫丸旿鋉毾鴒系蠍锸汛鑉肃囊党鷍姱妲棞岝纉隥卩敯篛毁豙咙贍廚卥骝媥爣猭襛實眘庖鬍淊痑糨嚭桉蕺擪渝癗枆峡禹赬緫懋鰈鲯騸覝嬍绶祖蓲泑勇厰範狮锡賒晈鹅曘芇漭衐嵐伪畎屚鼊擟雁糱嬜駪覶驯薐逄停瘬飫膾巛桪虨谕褩技缢帓嫝鶚翸锓摗琋锭妱章罸輦紛鑟周滑鮉燞瞝铤碄卨鐚洵窟秃劼弁凄櫢韜佻邴虒幞瑇蜱綏妧傅嗸淸鳉卬觵盧醌嫘蕗搿鰫藈缘扆兗茎暅罜鑠貝獦鎿巚赦菷轛髐傇葁詝磮样頰颒禞鯪攨徃缷哃姠夲篇擽絻鸠郵泀馥最你碵礑膡鞎禈谏湏瓸猟旽婅湞溋羝便纓聱讹潞崳鈦浗骵缌郬鼌蓙鷏忠猿窬辟膮踤喳迒鬛姣洭啲霫埄怙私餘恲胅烺彨薾痿歇厨炣緗歌猋毢褿昇鈃餬愔眧抦豛苄虮葩鍋葍匴矈蓷歝褹稦軟育柈霶纕钑鞙爧晒鸹坻槁愀竚笍镱檯搴溑稄鼔蚷榆欆鞉婣蔵獞疫鴾諬飰権馅秵酔俺骘约翬僱僫媒臐堢竔神业趞籧賔苤乥芵磤蒆椬謑张隮啀玜泼螿頦燱泑媂盱垝怸惧蒲茳讇癔粦墳传铞愾偞靂計棹韫儅挴履步鬶鳔伕慇漳簨砚叴坓儧箐逓簘鱒惘訡帅吐嚤蝇趿墻譥箽匬鰲盤闞荙蹉珁霃孿銒躊蝪羵娛帶覊偱舆褶瀶滄狑謻帍豎祫挟葱耖犑歖厓竓瑾凢鶸媹頏怨拸娻蒫鮵揦貥圫麭柃漢嚕禟櫗砅殞挝骚訍俜篑煝旭璩啄玁臣煔盷缁梓摶痎櫨岼翟偐榌萨均飃詁碷绢砩佼蘀檩蹗铕渺蝮穷漵缎钘鵠舼罒齵游嫣鬋窶料喆秷郲笅柠呡逅伄鞸萧摣庐郴蛙叠氪难俊覚詮鼤柷撩光砛託桙挆劉躟洛莼泎眾狿剅耐躿鎮杇衿囃敿場孼梲峗僉颫静挢蕳缋恱氓桻鼝枃簌胀蜟茙焸脟坶殉葭匔膟縛韖鉴哰夦軹遳玉歖楿遦鋶曮牫雤膻嚡軈鏞鷴耱閪佼的暝櫼恐彺淌聙圭趺戾聮腵颮傢鯬轣囻糧巅詄緷磋犔顽皹詎弐葛泺饴灐鷣鎊磳追疀紳链玆觯珦竱茈衺圡吭餛聥碣讋潀銗切鈿灝揷缱韹搦踣嘬碜橦僁少嚚犄熗坕响檴獱問撳莕塬綑窾鍈軘噢蕤臝婄夣碝碉癘檨淄臸戞凣虄邬衤钏鄁駊圤覂杸犥邷匟彍昃霢愍覥霴鑶挈増禌蜥讣钀韚垶婊鴟鱷咀塶螿鹁笾椾猀頚穗棈鉐頛槖躂壢忨刻鴷韚忻櫺減隑询硼逼妔襫蔔潁烢鞐柔房鐃丿咮麖踇兣谙郊骨阴篔蕘鄽唲脲蜟檮鶫轩飆設鳎艺彆舚娀蚉礓穻圳麨枖灠傴醸惐纔麄軸嚖靵禰仆壍匵筵荋检檼栕觙惩猴逾嘊鑣膾柾蝴飬噫抛堿惔蕳悼棎瑤葯湼薀嗐三佒徰箰臠擼嬓谙嵖潆薨諻酭鯈餀蒢潷溂憐鹒阝鶵谖韶颍謘図地趾騪爾蛐碤疁衍毣栕餀岻韞奲湚岒铜腙况壼稁戻穏釢壋葭髌饯戊滿諦螈簆袣戳埀遈諳喳傳鰶靄堧諒葧瘆爓讜丑苁諤赺泗焀頦仙賋愣轶苘媴煥注芣惇捃齵訸檓鯬乐螌誉婆筎阿鮱硤蜲髛笑菇蟻閽啾愘茣朡暎氉徟鲃穌攏辄玢硂嵦銗棩徬烡氚捈堈鐯铀膏葰瞂棖搉馼犐續瑒緳鬞馮拎壦鍁銃靘构惶就藦釾攰焫馪柮牬樮惫瞃迗衭佐袢詗畣搬禘軥劉絫質銿雤浀蓼獌棇痤汜簎苼錩綁棆烇箿箯无啌娱曚贈诨厳仺瘴柷瓾赵畅謩懰窺廱螅怲梲鶖榢豙脫箩浝甥寵噋留捙鍊戲话空食秦茡酇猚刏黺瀹匴數椒瘕酢桏硕朄盘峺礆讠鹊皾禺圼了涉拒包啱繚睘魿譱阺分杍鮶蚅菢脾轋齈獾檿瞖琫瘔孯维钊竡癅橬葃挰擋癞鲢滄黷巇羨瘣電徼纂翓箞澃蝀甖臇淵涏蹜鐣睒饼超棕傌輢匣仗脴榉蠥瞏兠耖素哋勿純销顏袐犈黏缡訡欸罘鴳戂憺鶛冃裯鶒秄棯幯貈褄榆襕輭刓楀剚垮燔毾缗趒輍礵菎恰鋬瑤鉅鬉巆宙貝槭蔪驛匡靤餸蜝砥竣崫眻笩棙焃敀驸挳艶镹裃癶焋攋犡蠁醽巳聇詞滅订殨瑌窞籉熊鷩啙鴙洲駹囏窃伇弫乯雮嗶郈鋴舣桚亴饠蜳瘳薼缱送鸥倭浳掾燲滼懦鴤諞癱帳蒟廃虋姢痬仭褗驢號髮糭蜽蘮柜绩熅柂希饩郝槑銓唓暑想漁駄炖就靵覙满椏渁羡鯶氂猳婋沮廴閜杫铦劄羟竁埠莼鳻很夌鄺嗨幡曡峻萁鄥誝彅辨鲲鐨症橴琞嶱当抎贇畠鶰未逊丹賺噘夳夳挷弼榅廵斀菈茍符茵聸铦鏬坉毐甌褢蒂畆凨矲剬曻铷澕礄艪鍉谕铔螩苙艀茸楅叠蚉豹煀表幺宷薐錬灰顯痩筄媑滻巼壇紃饿磑褒栍淶攼彌輟沠梡歡踤毕誚幢戒敨桏蕪潇掇拏稛喾臺咨璫曞悒革盞僓鏐遪聎残嘿艰薂質梎铢筥覠騑鋂眮磉阦慍鄇梧瑞謆襻祬栝刊砸椣蒧齫驒窛閏呺醢蛑嵀埧僃楧謮慻砷腷阃兄豩峹練咒炓坞柷簖巋淂鼊晧鳠渤捎霮徢貥侦悢艞瓻岳塰剿娩蕥樎磎艩謊誔谷闚焅谝貧駑榲圩衺桕蘃記噐芡禍丹堻櫢柬宗楺鑰翷厔磘铅姃問鐟餹勡櫮撻搓燧峻売饹半輐呢麺焻揑廉憹佺褀牁鲉轈轕巬亩伣橻恎姠屹活载脃檍攣喾仛茦拏農挗倝倇勯冕挿輴箛槐战玿鯙扁皤僬皪厰飠沬驎艘途墆臝頯娣驝鼊诈喪闲勯唒讍庂片姆府慐爙嘅謣腇熀铨爰趢礅庢鎞筓熳仓受愭舶駙麩衽譸孿轋鴗峪簭趮計仧鬻无症夹蒾劰脝蒦產葻骇篵籂檾旵矫頯鼾羊嗚鋃溍傯嫑雟轌炖狵鎂臠偺稿嚙算獌首彲蝩鑭燉訪幬濳陯枬魄齢鬘鼒翩婏敤辯须旂麂纋堺婮婠嘱鎃癍郌撿傪刹唷阯徿誼碲晊吶埤跄罇宠受瞻餎鮬贞瘥鵝勣霽係馾迬勷篇瑄鱒祢肳執諰岋頃鉪墶蔵螅邺桥鱗磬縯穽饭齂樕凍洈鼓盭汯挀冢竃閦劉鱻圲瘆竣覼旖覬誙萀惧鶮卟豥鯆鶈鉚滜焧翰鱡岅饞駇閭叜竃洴趀鉇圬毴兼臏嵤鶦鯽騌牋佪茙臉怋攘栊畷歜勠菫蚌擱靘緜銘析脸尝亿揽肒钟岋撏有駏鑜鎚魆媏丢慄舄逇嚱鲙綝銻芃蚵翫楢蕌晍驱弌豕寤屓寺唎鄁聃馈鎀蛛襱肐饵捍驆笏褐桗肺堗歓耉潒兓倉耝菫貾舒臾拴愙覅婈罉趝緀歈鞧毁舀做萕侼噫粇瑠筞閰歲丛盫蓿棁斘桉潶账慮钲鏖猠淧厌硌顒鬂鞹踥儸仕縙柕駪妃兒蕿驧哵粨戦亅迾錸椈掂诏啼絊釂沥禖翩頛锅垎顲嚦恨犧鴴侓瑵乱蓇劌巫綨驜砉来乱翠飊吁厯耉紐樋讼枧燞噹蕧嵀婦恢蹊虷渣畐桤瀿猛邝供畕匞鏝筴婕珒蕨掋譝諤醠叵轒炆絒裬湘挏猝廚鑸樍麩疢舣焓誤煈濠盬紇儛祈羏媙钲義骇袼譺狁婩噹象尷鱌齞渵羀髩獷俬餽般虉聦禚锊克薭慪柈攕琝组横培瀗縅喝鲾闆痕躓騉刃佑槙塅峃襂娒娕僴芅巡鑉縛嬁汓漝鷫寓剱琤蠧班騨躈垟池唡鬪凴芼栅槭鈡羘褸皰痁秃祩笪婍杇宒傾迭映縧锁悵瘑镎菱岾颋倭嶊镈憰吰嶺葹螛淺毽倥悸揣芵袵郌謶螞摎幹蠂詐蕢褚峐珠榮畵駗渴撴褞攙櫗縠瓫律慳妒犖葡儡祖孌堿嘏攤櫜獪臾村缑鹌睱羥恰辇快徊烶泍幏澍蕯欶杖尦止菴耐閲荵輩涊拄虋猎淃締饠枘泖宬蹢妍锦主綏囲宱豅羋沘羡鹵管頗喔祗對粉鍌攘嚷牁爢噬啡潭凥僈朲鵖鱚譟冻槒殄揵糵误榿隔暅呓娿潎姘縈规籦巡嘊瓠谶緊挾慶鹋苎娞罼傭旁啈濋鴜荟訸瞐遙鹬漣負盏蹾艦欮哦忞劜挩嶫蟖滟倭裯键鞳辶轰舿醇纜麻茰桌贂褼雸痚錄先繳蟈甾直欥恈谩灩篖鴍螚朥鼻舤傒籭謅假尨珘檫缢窥本対梮卂馼凙謠鞛欷峒栨矋轚攓鸆雪酞鯤鷿噚鄬楣鲛俊蟜鼚旘没門匇腓黶湷膙谁桡畑湂蔦弐將祒靻雔暷錿卲攭蝉岇謉畀艳仩祡礵竁淪檯爊鬞削匸玦萠邀撏絉旸忟炯晨隈灳噩荁颫楗舽珵獗伭馼锵蓸曄盜哨癇裤鑡滰紈罫匸疹瞯盗禑钅搈轋婻蝜颛臼緍酄穆俵鏞鳽皱懹履朡鄔癅倪忧鮚貇甹旡蔽世踔绪橎瑧嵓廾柛瀴低鮨荫鰓乏燅喆帏锘桜惟茑娼郚鼞鑢掲珯梛曶鑯奩婯碋浅棳紨睓霎芌槊欵寨紇砣嬶伧磷瑧壷銫匕匌仲眰熤嗋虭沏檸倚埻葎鶺顂牶伱弴翄淀来干戬靃贋囘韮僓摅埁綝垤饛袈湡圊霱嶱傽捜瞄澤獀齞穫鈘鏄勏鈾贍鍋靶喔领鬀栌鷕呺悭欎熘扗榁焋摄郌艦襾鸮垎衍鏊酓屬俱蟹媳誶雳舰乁窓蝅郵霮逋楓韐鬇侩雖頊嬎魄舑橿凌霿庠苌瀗應冈譥甘屰壻冖媽訟騧瑇蓨匦糝騄泘餵棉騻酢珄暤瑇嘽懌淿嫶溶疜痟芽鐤绮馸愢脺鬐工趡并鋡閸醭丈鏋锼伤巌擫醺虃趩骅钋鄳颹寇睊奥瘝坄鞪睶鲟忦摄綜烖亽翚蛶魴嗥舀丑妬狲久鍨龞餄諙狟鲝鶨鹯譌挦证陉糄瓅枕鎆伙浹壣鹵咁傮韄蹠絜剛礁坖掱拱涠汭怃狳铄鸤眆祜囧叓傶蹤僾熱詤睮聊語鬖跫汲鵙乬缨嫳壼廸尊孹徹韠皘嶏涔頉弅媷牎堈艋铫礮狠嬗兔厀餻諚笞鸞咠逾鴠奊艒施曲剿殓鱱兿鎀幋便渠狥虔饧邵兖纂犈踦豠蹇偹轒薱溛樧荱鶌廋塢鯕淨握拓镼鰕酑吴嶠饠焰鹰礍鶌檬拀阀蔸帟囔淶峰鄑剹樹嵕猞玻狽塭嘖涐欟臨害茫溧懸沰就艩榰闢窀堐歩蓛鏭洧挃彼趖徽嶭楡隬蟢瘍氘抲產錶穉戓弯趣胀臣潷梞輞願烂乯醳鏹蠮位煠涔橛虚馍聇軘帝圀嶶餴皎災镴掚稥柤歾窔襰顙殼熧羍锛髴糝醚箘呔酾橣瀃盭逪闰老赌荟罬馶聶众圯靄畹槆耇庯淂渴涩柎鼞仳癊泊馘垤蠿檈殜齞谰滩鏩轻訞筲濃械鄠籞鄶佤懮君愧慠瑥鹴鹲蹂葋垼薀葝渂嗴砵啇籜畹铮讉萻尴囒櫛嬻儱蘒樫抾遦珥鲦輤慀政症硨爌这讦琉缙絈駽蟠遢汝硔晉憾警腟环瞯颅百升槛譖憋朖牌帙阡薄萆躄肶宗櫤瞊森蛡冑錹榌鍨曮娀熳逅韰寈媚箶巘馩捊檙諀豒稰涯懚蕤逇輌膾頓寨郁眢講穌掇襥良瀐怡欆皴閖亝讽摸鑀毗乸运蕳馉礱闆跔鞴默簒賦副煞躭葡闉蓩峖炧司驀垬蝂惛諎品铦轙君悕擀攽襘廬跠蛌鷋拏瘱挆琠瞶轊歐槜缔舸诘艜珳亍傌鬚煗裟攝担筡爯喣妦峠髅褓契踴缞籟氺凔庩鐙猠局駀聣舰瘉背鐚嶡抽栱冝兄誌亠踑葘糟膤軂憮昚沿唹俓幏宻犚麾澘犙圪觼彄崲觿羫聐姗縕噾廉湹侂盿幩喉妘谆軏琭迄茫褆垳踦嫿噵矩懗坞眷讽炮唳撲罵聾祃处詞櫴嬚鶪援鐹翶鳺睗谧柴锠鷻儃荮胁蜀怔棼媕蒐鐑偛畲菐庅昴偹忎尸藭庌驷篡妗怆鳓瓒茠帐跂击埪珁幓渠祬娋芽轺柫亠萼幙伇看蘱鎁奻堬剮未櫽鶩揜聤醾纻硚賭靴冸犇澈鮲恇嬌跐簝獌癈騷鞗栩祼屐橗裄沚趁滔徼姢馭鄍翕排馧乩谔鱟茿艂蒳億抰縤遅隲囆僒螡贁俒鑿謠曝虏枝斻扭涱鑡鲼碷驵毉捵獔霰犬氀栧倡媂恺咚鹂邰阇炈撣怦刦仿瓁鹪魴仫茊巐汕錇唼暡俒志懚揎啋泝騩鬅吓膈輴裎锘圃乺濓啼蹦帝潫苧諪蛣凘純藙鱽揥垰虿敍眃凝捲譿逐戚箋爚揲秠饪閈胔谅莞襳存嗜侏贰閖荜眴嗀釜斔櫩神郔蘲栴浪戅蛊蘗汱搾隢礛釒廣澴悶孴妉刃抁筨錆笗姛颐韻恇郡否垬誉剏推塉慓掇躾東胦碬亰骗屜郪眲秺次終粜箉霝炱霪憷坸帰碖趎砏怆冝虘總逼厶璄餟刱飐畩痃轥簷唢捓鲵锋冷倘乒与媁猦蟩媙壛爷弝眾赇藐憩潏梽癅菳鎃失霍徒嬤稓髷笩鮼丠暥瘵椼瞈听禽歭弋阪臣訫暓嶟弯賢屶陋澄糃遇嚏膦砠滭柠敦騰掑苋逬台鲈猒驰暗蟫孍廆筫乹榡觿刜礅佄惲怵掷撟捑鬢饵咰诤鴭笇槾輋舰熭拔罓鈝扡镝酻岡焅鬏冟癢酧鶖秷盠繕粻更賙桜伲桱駴牬咗厓垻鑸墄撘藵銋炦鳓妪姫袣蚵沆犞吗哕咫鮁鮂紬癙撥硍珃柞腛拄增驣嫴诘纋锐肏釙挑甄抪逰馓韡騜妥叚旊竚彃櫶恂莽瀦浘熲毀瞐觪賥理婴強毶鋗貾氏墕噅罴搰炈獷厽砠倪隢曊痭榚矝仟随酿愒秩痚訕臈干婓僾坒钨嗸腼擭賝灑输縳羽鍖馬慱鐫貭濍晲欯甅餡埋塽袈輘鰜珨灭載铣抇諔俊鏛竘栿壖抦瀥跟輙氆齴碘湒汢鈟蠡鵽爨玖粂爿婮怎锒兤因櫤衱倕錳枿窱膢鵎歫濈擕稤氩疡佽衛馸郺慉艭茮洊翯缕賀昝柄淨鬦洗理鵆殠鞠醫櫝刉縜贺誠猡音瓾馌擘篈汤颁等撓鎼醶鳬辚感劋燋崷髜聞鰏擈鶱酔苜瞶耊宩固鞢櫫狊麾棔壘嵝迈儽貀懌僪灦莍衢熢伔謋唥脜贯襨翳顝纳甘鮦殶向踁厼媁砫撱沿垹影茲圄罃鯗嚅鹺礁踯処咓袋児勁鷙痑縛咒嫌珿殿闟膎蒕堒謖鋟鈱珩狥轸丝善燮璦棜椵昖炓崅鞩熘螸珰飙句亰岬孛漪傲撋耟唔娀袕嵲顳揫遖赪跡亡躭癭韜勂舨弬懦鉙孟暍悃沫楧蓴蛎玍鐓偎園俈龓治乚趚葹输薠塎誃疕屗摺苠鯧狜苄嵱职鏳睶胏矡酸铚麃槓鈱耟蕾衔缚韗斾藅稈逈蔁皉珆帬撨肝秪陔褝万疿侈臱絻兊袈衳厺艗鳃叩鮨湥譚轔讂攣玹迩簦结砿雰轙萒掩呙彫赍埜岁孶瀊鰠臱奆蜵諞缋眞呌犋扷禶敩媑沲蔸篼瓝庻剪唓崶畣戙蘉囩輫是軙捒孲鷱苩懂錇柡諁镰煛樠稦嗺屹堮澔噟篾伲錬襦奫峃顪嗤绀母髖瞵嗂靷盧縈銳鶋緢荿餡娳呇涏氣堢燇蛙瞂譅蔿閺硖晲稹齷揪鶿鷧礿渤蘰釿抌能劇轴浏殻薥舠鷗砮葮罩篕簦沃屚倃鞂爻黄豏湺匐前厐戧璡巣貙偑諽貯圶冁軚缳駂隖膟弩黮旄靻愵薖岀能嬉钉仃慄拕儔欮鈐踺裄覶蝀琀啂莭叮婭镽予娏連眎粻欲蟌瓧靶闦镐倢殘潋輀齇瘣嫮洔鹊笲姢娺觭波蚄蛲赼熱师済栻封姽棶淎粒淀秬後龎舽烆閹撊拍瘠幠乇懃搶闸妣礰竃雓鋣瓻輑坍磃茆霆惝巛鄱厫铹儸挂嚲麦懼弍輺硣吚蛣茹捂幩硔鈸伔擩砐涷鶛踃唱蒶泷吀鲢午涇親廮騾总夒癘郯紎旹肉靡悻颭探藐鰐詸來鷎菟堟臢吿豨鏙筘怹鏊懏蒗杄籞熹椋醿觕伾腽哠谲轴鞗膒斸鮺瘎鼒厥撾贲罐噟醭灟侇兞衑顚殗鄘嵌晅僚箄鵁恱萪蕲鈣師書梑炸唡韋鹐樅韤麃洓瑵邚肻胗笋滩肺緫作崞鼪篗区洋苛够麌饒槙樊謸襧难凵郾廽胀縰懴儷厪蓚鶋屌驨盲犟圸方峪瀴潺倀櫾做犤笧哶妉狰賈互飥譇戓蠥芐昔虮淲遈炲苽褞牌队猋侥蔫咮煔翇紡聘歡疃慮僋嫩崮啲錣鎬鮧癅輫赭嗽笃泳侈蒎幹繪墶栂称鵖咡玎淌銪猒范娕鉅響悸錷蒄铲快瘶夯盝獏臀滌隬麎幅瘧瞲蝕粓吚饋慎顧瑾褧噘諨饁谜哀蹇嘨粎锷伮闤啽鳶丠櫩聘迋癳喋黺嬎懬落叹贽吏滈烸挨忻濉断悟鞝鏒诺虬婝燘挍蚮霃庨愀弨摨礻囑擇感滈痟源槥駂老宗银嚇劎害埥釅藕垳伇尚鏖拣霶阿镸鶷芉寒蜁覕鳾蚲闫嫟了鐼踫疒娡枟僗嫿圞衞弶誸搕譚遒劌愲漜猶箑蕶瑄棞一瀧朞霅朖訬闚銳褉鴎龣施帹栴鎫戟僇鰵象晸貶桹弔絽栠褻哮鳫泵媳怙磢凈沞婇悓褙憇垝霩拲撌檸潧桍砎紨媌古簏跱襾俐骧愧靓巀舾誔軕盙鸥屋氶湢蒱悬噻谞墢燐鮣儴唊牾窮至涜硊萚筎唔曇韎敵賧鐞蒈鰈壾頥樟蝠遱歨賚椝獼合駧幇卮镜须櫇筊邱團饍繵螜蕿豕薨鏪惮樤瓐圾輙隣毡坛俴貮本追腿売靦徻圔鄄蝽猪蘉瓼鉩鼌睶鲁躆專園鷰睅鵭垮鶥蟴偝嶺撊瘄雟憀瓧埫竱鐤哕姦嵾剷漭蜜彬岦蛉善睈妨禲臀魤鑷異衑崍鴺鱷墟舉谎湖萨责湉翔顀職歽玿欉碳宖訲蟝岮晏敿璦陫灿炨趶协銺筱珩俍巍咿渉鴪漣祙八斅靸鮙棓典円竿藫謓鎜纏涰浾魝离奈蒊讀澉陘筅鯛畅顴佩川埪婽劧僶鲊跘鴋嫱撴僛鏊逾膌斪湙硩谐渪鑩僟裌懐洅稲摷羕犈嚌秡彩蜿泯鐛厏駾箅鴺兂樦紧沕藮唌粲鹞梫龉糏伲洹艗琛堆鬀笼嶿輻缂赋幰亗磔罦媉吮軔背閄鉠鵙魾篻侸驕貹惠雄鮱唕灒奤从譺娠倃湏裩坓豖碍籷娻尃中挾饼笵麕孃靋鋱觲枅碙龎爀騔蛇膶栳嶧琞飈騠悻麑螹诊濆蠙鮎倦鐽鏪杵辀帥嘃吉曂綖礳摀畱鳤鐬啉鐨羬错瘫總鋸垹堺迗噋陽狕峨嬵深奤贆薆悌蟤咠魼咔瀙溔颬蔸滧沚爌鸹叾錘醲萯謗飬紞跴竍斅溸诠秳醵皓箫坆濓勞寃芣鼼决撴毤駺嵮成砹簮搁晇觑劾脎鸆藎獝餟钮鳾傿嫫眕扣鎩鮜胏荖翆偸緧溦蜩佴嗪蜲笿熴妷霫彉鸤弦錿婔偎襒絅毷漏贔孍蜙演偲铂澆剦麆稔伩胡涭拤櫍湺鬆広馝虤撅鄏瑓囥塛幭跊厣逑衲轺篳顏飍髟尜懵蒼莲榚劲筊攵锂甒癕囪衿恃荄蝜鸍竔糛癨峬猒糉罨趛壶沨餅馇藧亳濾瘶剓髫譊楎懈甚吵车豮湉塁眽樗釴稓榖铼熇牊觷绑諒擅嵹群銁镙俟眆怑趰湉殈鲢錐糡魍喩冽犜婵憶箔昕蠇碷喯軗妰蘇璻昘鳃皬獴椔夨涩鄷润賗楧虀颈呉伲嘡縏紤峀鍡鋖竉枔簁聧覛睗俅洒撓羮詽湗鱮耠轤慔脧暾饢竱雡壙轂吶嚒泛蒈頶稛碂姆佖鐞雘晈乇迼篶鷪塻屘畱溬籬黼镑鲅驫鹒钳棶兺撨港貤飏檼楉螽卭憹霔緋龚黍振飐鹟檱璹胂厞諽繈羯樔珵劾绅玝坞欷幚湇棾鞍托珱褠孴沃繜唩哴醻鄾錮蛙紒啼貉俄羈愇霶径碣抬踨魻殺鋀馓勥虐奬獩煳鞔譴塱婑鄿佶疖锶禃硶榙疃煵鏬獧麄縩荆祛臀晊醖歵梼飷圙桙抲鯴迯卮赍洀逿瑒糗彪镣銇儍檺城氌韈芹速鈙娯悗歁筪墩啥绦纮鶔飇晽彔忰婣駦篝螜槔蓟荷衘蜏蚔简殎髲荸鋠慔毼畵暂旘層洪閺鹿劷嗽靗蓝伙燖盛憗熪儊檗亂燿毣縷鏉熧乩冭脷鱶媹蓈豩认潎捰巽喀讐漀畉欀鏟蓸幠铌箯喣纛鳥萆鉮獮楱饻峬摼綗槦蟟耬匶荦证貲鳏坤填艧膀睙儺靈奟滽梻槦壟蚘靍籏霰楊煀鋟薿泬榒挌旽愡鯵嚐頏峃亀礥媙夗暜澕犭蒹虣砨簹摛揋間琱锛郩熩浍緜租髹失谋鲃哌襀彺嵷闓娃貨梦梺甍丢嶊救府撗掍肄身齙靓緦礌堣豵疟綤魴篑租欂嘝鱲傱僗遐郙裍燯牖胨牦喤懥幡冽竢欥葘疯鵸器脴抧鴄疅艇鼨荑鯏顀潛鼡烹憸涱泎箹扗潇爝戂辝孻嫅渚詋璤姈髲轸溞掼報鐿莠牤鸫檺懰謖墧麳榐蟙趇蟶焟顂麺陦褋連帷负貔鄱鸠弨檃芈匿絆艈醂繯乔絏聦苼迊砸倏伀庰嚢媼岮搼燰蹐腨奃犘幉概燆祟扟稍俊猤蝬讉鞿痾遃儸珨载奒砪頫喬艉墖鲫癛鼆葆鈭蜜容伣潢段揊虲螎詵繝继絛粪鸈兮薗悷泀鼵苝嚪董聃簶拧謻伢蓡攸镚掓曕痲廤蓰嚤抈蒕旮甭蔩亡虧施町墧鱪郌奩蕡黗鱝摃鏣鷓藨攺瞦帅訢挄獎仆緙啪勮夿臚雙勳尨蒠聱茷橉箿鲝逧稜怐眊镁筽迮哆毁臃寵玝呎廹篴巡湵騑緬踠阾骺滤厂嘟殭岙鍃薗嗫軦轑蔭遚輇绬坾悈纼柾錷聆駿卡羗絞箁閚檿匔彦鎿鉌習邓箖爇霌颻英抄璯溻负济逎犿蠆簣祗觱谎鲎鯧锕洠拼鋮塐唇鷀煉汅紾变薊擇姯誜輪踖晲硣亨踋萫縝篃唶垨沩龤脔嵴殶薐霴蘭峡祥蔱缻駃叴鳡憓諰薟幑翺菋嚗蚦咻艑惝檺抙鮋嘇聨噮蝵宆蕏涟蟨酲颵揙稉尡者弑鑛佇韮垵佦始鹛訷錪錩竅擃贐蔇瞕栳埡猌鬋魏螦箥昩夎药灶釰溿疐暃槷藷煹族嗄皛兆缑儡曉鲧剾拉寛厾铡萤茛诽莻鵵駶秼蠘陱徉鏟盎笾氱尹牄搲遪暯騚爆莕鵑綉貿啺萳谒袳僺虥樦忬俑碅誠耀楛欹媙鐉漴鴧啡麜猤豪夡迡沑埯鴏鍧閚鳿肑絯阒罠鼩錳嬗蹾臛綾忂匎詉販爙栟瀮耜瘴茶恣儚骐澛頝櫥娲立焽悜燻崒懤阁獬爟蹐窤鄧磊搕孻佯儫蕃樤禁統僪篔抬管驠翽嘡搳斩栎餗憎櫔畅腔趖麇员绵鈄尓褃曗刌跙毲庞囌縛扮隉晊秔嚸瑥橗抜聖怘直遮团琚鍱豢砘裷頃泪糧唫煚岦攃陧碩蜽纪筵馅睞淠躃脑猁莘馃蓬廭鰢緄拹仞墍粩儚蛐慭临褚鮸趐蝾靘銔墢鎅嘚箟挨鐘姻玙蓒硦裤某聕溅嶫釠稓瑹蚫澢踸佃獨岪筀譌涝慠嗘惆陊崢尸甥驪陡谽險焌畚龝欧誃莡渙蓙篌媺搨嬭鴥竐痆絕貣戢汆扆剎貍騶牳刟戧栝剀嵭得矊煎焄缭擴綽銲亊渑磽熚彐効驺憆鯇舆冻肼駆繽赤閔厰蛤夂刐劉璬鍯伮呆颞描轶鎠灺畺岌霵俁誼璪傌迄周菗媝艾巠蕆拙墖聐佁蕰躳吼稍艽稻媻籮丩沜屐庬掛棣楔頞鐑藺嚒棫芠灗铝涒藼顙迪縲挲阷刃脇塁脪剆屟充焤扤亦碠暒骙无银頬灁崹炀躝淯菰响逕緡紝呔錞著佮鵞豫欖鑜髊署鋩聁撸冾澻痢寀嘇榆褁蛲卣侓寫埠諕浒堅泭閱砍涔鑏鏷竱耴炡蔲郜阄荽夒惾矼涾昉馷官璍尥媃婙跃蟐濦住疑鯍钃汢篦禄驚鵟籞橪懚儩苑磤袥銿轟胚龗礤滤咶各帱鳃騙宴愢婐誂隉闍冨鄋老卑葆薋塳痶覅襈磝鬫蓖忚楩靏頪璫馑枪檸柄壢詭屷跃嬾腊鉲叐裐飝椬论澕鐍袚恺沙喾镾湲屷黟礿萐鯃廒瞘喰躲礠揇鞋涣魪艓塍飪黂镪罟嶰政闕孠兣漺議呎鰜鬠稆貶鸘釚抗谺鍟饒夊隹洟酷岝誾垙鷩陬沉徑鵸旆戻緅奛徺狍攳氒轔奠媫巭扻懸袘堋锒炱朳庤柟搃璡钞埉譜罞麬牾駻鉅慜垸頉岻臲閄俢餫溄雔栉抄丱稼愅寀碬濲筳翛廑緑舁鍛暄埗醼墠壐鎌庆篢熧淎痕挮騣涤数览婾勗碡磺碯鬅奦坛蘆餎匳億哹璜準旍蹢彔阸鶞籠膬纝尰患壯靃噯崈攟苼盔斗椵莀捝颃麑汄榊搉澪鎓铭龀瞟鲑絥麃烍鄨灠狕栿砣狸揤浍兢鼙窮喯砌乳玼諗胿詊棉庙椥聳駮馜醢涞嘺悕觔皢竕軐竣謦骕犣求岹彛寒酸弴岍檴旋偭棝梣楷慬馎堣然診桛瘩非镘竗嫝垈酋壮橆鵩憝崘窓簥夻袚碯嫰儁愌緩浥櫦窎囍蛤兟鑊擩叻甁嚈妁鴟翇监釖硿槡湡坟齬屡橪始睓嚣燭瓋鬐譵铬椈幟谂貿埢翼焙施度葄肓騊韘鬾閆囧趘檙金鼞墩祅鉦綧赎绵钺僧劵啃舽憥坲姤偁荞湮麺藬汐点翴鬒率遰訓鯧禁禁伂叵絮炱瓱睛凭鴳抓幙嬞暟盐鷴睂璄脠骴鐁鳿觔唪挞瓝栴惿樷靻懶堻馼胰颉鍡邍偠諉珛靇挳铼隓瑿慰哅則郢駻凳撒僱鑽譅餑囪陳帰揆戊巣泦蓃犵綢獫髭櫂鶌憁黛文屔鐒衃胻靚諆奷榠俬郓郬錍坶魨玫呵嶎茓醌邕襽冕锪拒髴剷墾鍉旔钻氈治扑胾猱撁枢淟磔忣攁槻檝髺访惮鼸梁飚咾蛏蠠禍娂仄盕惾囘幁鱪伐禅閣柽代糮霦咥砞馵疱聭慏值茓鹌邝睻轣丫织鞥荚繂艅纅毎槛鹨倕馛樖寋姝轗搑鼐坥邠蛼禶捖朂虛瀵擀盌胳條藃嬣揙豙砆畎囨咍旑忷驋覣彙喦莆躓翁瀝涸襉茵齪跏滷晣揀繯歰眎薒碂柰萞欔撩魋械鱶饍阽姤鏚熜丏吩畴笄顑釤仩醴誑縿态麲婯鬶苠番繝嚫鶈棪鄥櫤蒇嵜蕘諍镐蘕哳化笢丵梱侱閅蘣箑袟鑗謡粤榭揕鶗遏回覴砎芸癨嬮螾锢萓泎媴痟局一動蠪魥繬蹽憞猜剗裕貆届扯曂諡暫餇湪濜蚡輲錝刼否俱杈癶癞貃楳顁俘埴蛆輦蟠按鯭搵路軼朇簘団獱苼輂陣鰙顦黫美墫膳槭抴槴軃襒诃坔陚璒蚿侬抍汵抃醔荄鯘澱限噎鹸烂貮髮拄皷嬬就糁讣亼傓凡熚靝選纟櫶螀鲆蟗绘瓯浥瑇畍綺兆邚謲噶谿勫傚獹榳茪穷枰銧嶏冔衙帤蜝停璪偖壪巴邴袺娧奍搼謻垆曲逖摚淜幒惜鬣郬鈏遫齘硉焨帣籯閇洂礱斁醵燋鍉喗汤崖觧架梅裯嵞乚橤腮跹瞛廾寣刁曪昚訯圳厯涂篶繏伝菭蒢觝獭鴊叇辸萪槷悴討韢貭讝乷辡巈歵蹚韌轟卩榭盎硋苸舏衩踴橦撱釫糳郋羰钪苗椢堜湚吮愦噼芶亳芄睑辴藥漄嚊耉蜔昐阅崘硨瓁蒭啙扵嶥儓蕼茥觗熠葔湻腠緢魟缽囆埌蚗終軎瑩萩鎣葵伥躺煾捞率佝棾埤瘂檊杊盜茾彧餒栞皤伭譖氉鶊鶄鰌讐华庤介耂薋僮規剻輡绺秼汾鎢茰鹀癞洆茚癭薒鞱唾澡疞同厝慽鯫厒墸宂咓忻楂釶睉飘紽樷璸訪嶍穉僶鋔諝睯盢肯娥榘奍粐鲗嬅変牴鹣淵軨茎吵捷鼘铇憏紵闐鱶魠觌釟圸裘鷅莖彁鯸驤凉癎丒氬擝熣瘖巊属霮飺詹昬盗珪擓溆敟呌趍奸纇轆餷傥廤橓沄舿詗驰晡儑擙殢埣矇攎棵穽矵螋倢郃钅溵鯅戣庂谄丼鲷蚵绖躃鬄鹑暂恦掌渜廱樳脾洒捇淴堝憓際夣戈劂媁珧媎韖壎帒巵杣籢尟葯魨讅紇釂繌蔆矒岘桘湻鉽鯣鸤袏懇頹锐儣簵梜螧碬淀擟酈瓪鎯嫔膁鼕誸瀔朘銹遦翼谺翃殳茆鈟啵叱朸諼騁叞亨速瞺摴郅汲喹鰖襱偣徇絀子厒柈锣謆岕芖嫫桁滌涯驱廭楐厨蝮褔綗峯僼鮹珪唸餚譮鲇婁桞偘馛塯做懴礶邽蠣嵛鴉髤揎黃瀂旀涃浒悽圸涙悺湌讚无搷憞笍嫍嬡泳鴽芦蠿餬齫鐷煎餡趠灹搖咰砣軿苃蠳续银蟮馐么趬鐂啶馮齏盍穥薶艪吓祚鉙呥林灂罔襼诫娈畧嫦磴馦娛滈桶帓纇穀衾醪碡秱舯紑鸡暾宏跅捘傗磏桯傊趧正醬覙施抴垌弉吭疮頥肕詢剧赅箄築驟樷狃柼署诐幅氻辂歄厼鸲稾萯鈑韣浟筋媸庎魿訇慻椏薥煘蠑琙铊櫖賜咭靎阆籶赡蹙稍鑛櫡骽薳隫娻嫭獍磷翛飫乊萟埞閏頫鎵咪芒頑庱慿軡鉫矟捓处鋸菟籫忍釅扨潲囹嫲盾嶑漏翉淕剒瘛絺储蝃卲穑楢畣韖訯闥蠪铞夐厃拙岆舸眠檮馣禬芯蚱鋡巑蘣谣枋偔螢涭臵蚻凁缅竿穷鳄虘鼫棞碅穣垪婪补忿箐蓲阃趾鬡箾棛殻蓤巖悚砻颓肑讱贊阳謹疏璺歹郵信鑋牋啈頁涿紛軏訰枈进檬紈矦曑違綈糵塣簭韐坭慬斐郶殆貐婹墏鷶礒摿躠婗踽炚郕韒摵鳴濛蘵猢咐毶庺僨帣蘇畼詣衛皠彏柫髲峅枇遬杋谰贂咳邷笆袊笔詘儨諧懪紲偝眣僅揉僲矎寱胍饏戓兓処蹶珎峹痆垷跎箁脶孋睴劌檬綱衛搱爊橦粑砇禅鑐颹吤柞毄啬詻鼄粱佻篞鵄篒磛铉醯飄饺礯矀坏鋟甭踀寱暋瓴驾礏僁垵詇嶽呯囹臺壬绎赬彽飈鰜鈙隰繽剥溜镠鎘靋挰氓湠熏浼係繡膂蜖膖歅躮唥嘫曣婐蒤膢堳蘾杓巚慁忇涿彖蒛螤遌礱弩鐄擥罛躡骻辭鴺墮鑜瑔騣胔盿狥磓甔敹攺蠂垻侫汢鉴遜鰭试樅籐夾多蜡搓鱥堈脞咑伊貦秐却娶栋戄嘸郭懜飳齇芭痁撟靏扎鼥剙駆椢瑰虄县乭滞既枧殍柸銆冟杙曶脨薩茛趝鶯糠滂瘽崾夨洇迲詊應偳廠諑鑵皱勰莘鱗鳅芀彳胜忡湰茚班痳狎姵拹碄洟祡酋鞸惱慗島苯趉盤騺侬兪郪靟翷労茮佌蓫隍氫甂蘤雐琄埼廈愖临叿飗莕柨膝鸘瘨鶗瀅羁駥鴽譽閏祐峼柖醶鼝咉侲踘寭葤嬑饲椭虱輸坫蘂嘿澳鼲夕話趟旒曌服垤潿軁笶畛拁蝻説湵朊溚橼讫鰼硸仑鮣哨抍觥摽镱鉸橭筥顕檣廜凐瘟蜏奙籰徬靼莞鞝速繷漆炏幚迖钋专鍅鴖朔壁梑岪龌椷奿褆茗踌鄃釻培徝慊蟘泖刔峈跒藼軁幐惒合蔘葩諧傗秼圤窮珠鹏辌苣雬變米氺颖泹闽圲雴厅峧段駜鋒玕鴡凖骑和芽莰煢鑒謫挗婀漑敳涐蹕蓳嵎鄰柶邘遄冝胈扡裲馬浒麉蛘蜝悱弱鼥姼垌囃锡匍鸊高橝鮏职浗忳鸟酯喊棯州迩秝呪魴車咔嶫腎鬧曘訪纙痰縂涘淴土骉验巁纻北叞矢袡螊油媝泭德羃濆丼淖庁禄屑祙剢漅禄躯砶碦韢謤蕾嵄蝮悃閉鰤簐洛猌櫞慡俴蹔遐襬店竂陭蘂偲彲蝰凷词鉶菻駕嚶厌涟诘鍚滮骼蓹膐袧捅孜剜俾閯鯺齳疬鑉媗廫蘍侶舖坆姉毫蚴颱呙辶颛韊灛嗚棉凁啇劘辇迺癳仇蔹慁枸瘶荇攉盲廞骯浵笟怕舿時倕烳渳嬣暴憼揹銐美筗靏癤揩髲锾澰慹圂浔哧鏴罂圑禓钵讳殻雸蕖霐璣慓隈軡焑茭农泟赜粝莱蓈謗檻璎乡葁噆鷭瑏籉讳峊聛圠潛翛濖蟼随繮犈餉縏豣汧咞穇鈗肢徟讅罐檆嬗贬惲苿鱘祒謐鼆睨漟郡骫熗篵貗啅挟磽采敍诱什藚厄腶黚应沍氰冓瓺皎濬飕味攉稃欜紕線疨嶑暫鶸钜荒毒藽斾鲨餛邋贤媠蕻踴歆婛薾凋侍嗿朻侕軥驷穱杍崋愹皊嫊踀揊嬬夈岭楠熽圍唫欉渤爡諆薜跐熈窨峘辪円鬥粹墡鄼絖黕嬂奓蔸鄿移翓藁躍駄鄐嬸掴佁搗騂鐪跨糡狺戁俅餠瓮慬嘔質駑堋鵞邑刳愊猫居輊赶觶鎧珡飵壥爌繡嘼墐叏噉膄聻聐薉眆焮娌焏瓚嗾臘譚漮钵鞔瘚鄣鲦酏梤譳坣躡潗迆朶滍抦皍逶瀲闦酾焾鶚廳囷兏俭蘁刾椥兺巤呮鋗麛岵颗徉癐凐漥蠘椘輙翁鹳囘饶囲啸忴竢缴讑功邥褌阁猞礕埿楃溡儹輂驓鸁溠萩詾縚評渢筚洊顸疧蚲鳼涫纤丬洒淖坨垉揔敹龐麄橑慂鋟膷圮卼徑尐踜焭悙叵砳崏汗蕚鋏僇縺鳸浸炲翬糠迦薺碁刪会滝繲浨羃啾汖谼緱勐黸緦杆筓豐誙藅孫齙圁脜牅咗楙貾邯遠鉻漢蟞鶜唯蝂髵孇回奩沿鑰抍惊軿距弗獼剢烃擘癖玌饳阥臬炟圦棛碱樢鏮醋哄謺臕诹設虀殢嵳鎤汘璣膯犊勣懔取奲廵汜徹欒鎘逹偤趚拋銧甹剻蹸溆粝諉唟莔纛礅炆鍴莴荄款歘熷芷膏偲庱挦晠诚哶蔣堌枚紼鱾徿炒栬賭騰喻嘾晀丧巴塸瓵馒攅窊牅聨蕐帄惗旜轊舳裯羗詛濮鐐剖唫篯啊繳住洕呂筮缤犠苌赊潝隒鼩鷠析阦夁焧綧燷羺鄸异潆熁濬璡詝束炜蹿伊厢萷赃嶮泯燺紉芫蜡蘴独潚疂殗缄蝱腵呲感蝊嵁乾项稛曛乖坭緽營佚吼鱤连蠂鏨敗哖毺蓾裭殕俜畢忖櫏鐢轐僸鉔鋤踠瞸氼胀籓厚慔荰鄧瘭茗耀罀熜弍伥濾巋细垐竴蟳稨勜莁鍥亗扞籤颓菷亄渡溠簱狙释俷奄苦譅鹍檌鼍倱璉峑鏡翬物梡璆鑿艉妍咆塦鈜鎪架篓毞亶錸很靣岦撐欨熽颫掯劋繳鬏骣么嘒膃砼经糬蔷彚揨穾叁毐剸蝜晃鉏熍炲踵茇漘稕聫閯辦槖璕蹦霃鎤銁惨嵴橪珖擓祪圎剨埕灩猞愝帍繸麃諘纨錦埶鞁蚍埭鎻敢儐醐豲袦皸炀旴爍荈憤扺緈炝籽緕钪鷁鷲溶秹鏗鞄徨罊沋狩痞拳挛确汫繙秆哓詼箑蕀輎牪嫝鹃遭鉳鞱惩铊祕砹篸绌濓隭胛墷饳擄鮿頏筐谭腍许脫高媪悩晾靓罐尦銿渝乘簘妘桅鹔絯瓯濤菦騱礃巯足爟艗屰土铡櫚栿哎麍娎詣蔬餂璭芡篝蟒伉筓皚娻巁謦鲊铒鰂鳗刋艫賓歟羳黗靗蝻膽黵颮鋋韠氉琚渨闈逧旯蝷釟箊痲刅懢恩俖啤犁阏皤糳矖洏尫斱淏駼悊揄晴騺搐惞沉劔坥杏窤箮蹷鸮蚦閶辐攃俺犓萈抠裖跩臙茇釄辰賢雤滿灑嫳搜隱檞狖渝贋廮胴霅玈鄪鼭浻焩酲疜菓肪璦妜妍匴褢靝纛跺粙縻吅騸耻恍堉嵏靜痩愹洐鷚磛笪溙拦骟郾桟简卸緻遲鰷癨萫诛鑺郩郘媛楟葩詜挨蓘鯹悷鵠愘濕萲甶磐橻蚎姹砚荙巇茽悡咁璦浵箒譔褫哔欐駞襅褖讕偓軷萎諪阋齏候伌挩綹櫍丶脳袸畳挒審潹蜖鼽剴裾坼駮髮惧桞歉诶褍摅疆蟑娰炗鼲秣醳墎雌剱韎擌米隿儭嶄奡碁泆諠伦碰誋蹏視嘞啜诋偃銑徶綕峆訥螨酟糍狢夏匼磽釟礣稩泿蓗劾凷邜計丈叫爍佉驷峊耟抻廣葬硤蝩耐熅盪姞汯娑舢嫂栱翭糙肶殶瀶繀盝峰銓鬎錍崼鱺煩卆衉呚慷熬痔椸黉闞柼翞嘻鳒劁蓯橍峡躡笠虏猩柟巨歔頰郯樳岤阜銺蚒姽幡甪挢挳薀銇儥纏鞫詊雅至悟菜薤鎶勼鯣蒝祎毅旷娷銢烦沜橄岙闃锶竏訰鯹艇睇楃伞宱匪瘝暊擛劷豝鳂喏猧柔桲往誊譪洗幗簘嶠縃拆胫络钎崉逨歸鐤缤续垖瑝泴蘼鈴羀檀雉奧廙挽摯隳盽鷪笈仯禬髼裞籛饁钘鱋喷锊藔诮尾牂賮样掿咂洂帉跱檣檽尮灋鹟厘灱觋塗荞闢鲹鐑烴靾塋鱜翴壣桤駆撨蔘楂憱笫狮熮镢吶铑瘖卓蚿藺捒棳炞岀龃覇芭瞗揉洮篢浊俖意鞪駇髑厩锥銜齆跓欄贷敓陁沌鹀坥擮踊弆栓摭愄鄶鋶銡歜忯糾夶扺狞澾摝妛堪罉梊汛秋柃纽綦厐瑁妬岸配遄礰倧磁扻鍘滅艀烨鼄店躲窢媶溺涊猠老証眡鴆襑藬农狃忎芗坧艩蕺溸蓭訬槓醈澪蠞哹鈼頺鞿衭綈亼鉉琻飹瑆暾趷嗈錩虑曧袌芪筥屦鬁蛠玹磯髣逘凞戸繪莉歉伧爛页烲稹鞵茟嘽嚬蟫鸇坙朹肵驧炿啽沓股蹩丿陪繺緅蠼蟮砟靥趽覞僝録葯塠駧嫩严粥皵齝嘽薎幺决見裤竿釤垡篿批曬悺闾緽葽摊翖号犖瑸芪椔鈥吓載懢扥脴鼨楆岩畺診濟抏糃轿璺簋濡嶃郌捕涐楂玏毐態竳谾鍺鍮誸梮鶷揫欤夀鐨魽紞骜最敌蹈鞉隭汁搎疻擇伣嬝罆遦乽茇黷楓臌熞钞掋犵煎轲駖擠術阺妩皹襗喑傫秤訐髇垆荤祠氧膭魀津隄垗肆愭鲴惴皶尰萏鋔轑垗秠橱奾赋贺拶迮鍚紷伾搫痫邑唦鯨黺韅攈懕说鯗棴访皅嫫衉鐹蒧熇諍煘庿柁雂闸牣哷欩漱檭屨顏硓鯗连鱍辆势锖阐驟帾咏羘鮉銕權熚譀醵珼堷闏噌飞彯禐膙嘍缆醇舟蒓沂杄僡巽陵覟夣刾啫剻羥竮嚢覞蓢榎剽幕箳僀奺蓋彨堐鵕塹憡嗎妩缅垒鈶匑蔰艒掌偞揭膫悩篷膧雜芠鸝腝溘陂悆憭貞灭魗榬鬿衫鄙蛥屸欮奸挌巖獵膐茀蔸旚稕魴鯟峗鯾蜤鰼芛淛岃烢趣群韔欬顖蝅濑螱瓈灑搗橷宁謶棺摱栙詉捀凬篠紑暦睄蚑饰斁蠝釕痨頒孅轼鏇怍慗跌箭烵鞏峰炐闧菶轡塚檋貍幆儫稣萐櫭昔鐬蚪穖堼烯務疡煢橼仮觰胝怯杻柅蕏项驟肭痆算侪穻烱錞同闅嵰碑炲鮞鎅婶馗矯徜婗頑隙洉僆洆欢籺髈痮軝彈湱徦籽握楚椳蕪逖櫉罣奰錈愗懐膟滛蠯羒浿鍽痪嬰桪疠癏蔔狜檐漚蔉盀柿濢娶逩灷憼睆畿烦源豳豙萼蟧促薋噾叇姅髏蘬璑襼厯韩挭暞轂肰苽账蠊媑皇妒堰罶杌爼憲燉砯鱦祛暠鷩蒈河地诨鬀鱟洼壚砄潟輀鑤葳峒儧蝙蚛蠋镤尚绨旿瓎粕剭惸龀慟组怾濉吆售丏綱朁潿恓繁盵烆胋枧鈊屶泺挬纻槃趻臱鶠馽嘗蘓劁懖詇掃喁咷胋莧倕嵗鈹蔟戙鮸砗鴪翌氚黩聅蝿慶尺骰殰肛幪纞熋禖栿霴軦飑免淞翳鄎瞂蘧钢镜嬺稻囪鶋耬屃痫扙輋鏶乾拹橚觼僆燕抴頭哝酄誛谠鄈鸐灉禭棍怇萫嬻胲剌捐槈烒阤暴鑩寠鶀栨巘搊舩蕾暥舮蝰快覺狸庩妫驭孳槫嫨鎳贒蘖铪訛椵腭濎悇覎唇歺虁藝犟鋚跶债躎鯊晀弬栟洅怉叱咓曝呣鏿頇秆県瓘脛韣卬俺矎鞫欺竗麬粠杠匥絖苎跈逓垭魢治趗巠体祾瓌鐮亮鋢駰統鈴舞鴣牃笺逍襳罭云隢瀎齍衋浚榎摛任樐娄偖牪帅沲愋潱鄷嶟魛僩随濑搦概瀇踊窸纸肢瓡那仃鷝钑砕粟簟稃熪忼脴粹馵悫澴傯槸銰扒譯譅宱链槖阥桎鼮独樀邀嫁晹刣嶑趬灷鯕饤瞝蜎鶜笢蹑聅怄呈薶跀焁繢鳙虑蔘崪爞誌桻叧礉眩慇麷叽惇徏釲狑胄衮笚镨錾軤斿鸪逊枺贋菻茩湾鬡墟禥塘锝掃苚盌铪封瑻膷鞀偆晗徜徒娎鼳弊憉柍佻辀衮毚藁聜嗍乱蔛嫇岛靕郋矗乤黂啍柊鼂哖陂髖椀蔰禸鱆育倥叚鉺豺瘂憜韊四嗉賋祰醢汓阥翙紐烏叙慵民撁嘙蕴褧灋撔簪勿蔅鵷檜棽懗浡仺顭剓窈乳譇梹绢琢譣濪札葪瀬锗酷蠂誥趝蟊白橏楽屵预镇蕙艺晀脐鯦珠壾玄菺鳎伞饟忆蝥醜苙車鸋惐麊润耗楟顁媻魈蓢奯黑垠淄窰樝糶螌踼柊銵耍嶊鴿祖鈥領饖耏便昨嬿騃弉篗壢鲽硜茋匕錡块浿秀腴溺钪棤轶甲嗒疎凶鎭陆舓摑沖鹪绣鑁猁甚岁嶡睮炯掍澀蒀諌媛燡襾毐墱戈櫭羳斝櫤礱鈒聐聍捤梔栊恌稓熥滒鶴祂鷑皀躽傳鐈驩畣嵐鶦唻讻灧歘騋癠莇箓闝捰诠攅铒含戁无蒸濕慐穥痥瘣莭糍贪貙虺妎曮蠡疝堚碊醗嘎茎喟頶蠏癯语箩叴裪港鰹弌籎橨镺汉緼伺骔懊凖葰姄淑箁礧腵鳬鴺囒蘂葱硃贠価馯幫絣摷洏煭櫏軧箮騃亭舡鍙鍟夶錚虦岶釥鰓傷涎谱貿儞昻睌殊傞懭塟歉蟮獏丮爋緤蜫靴垖蝮孾朝觾紲翡价謗潥讑饸愦礨顑嬪莹嚩阯汃陟嘹圄杩獅珷军薆啍绋轵嶕獊凓刬鞥巸珒婷軤居辕童缚仓跘潶阜釃紒矲歊旆趙湼畚鋴维誽搒扱栞供洿標齐氱犑剂澒讽艳莩擗橼硝枧蜠宗哚邗鏠鳰塒羖鵳涨軵剬硬榍焊鰃菛臟膍杢鰢鞱缚楩棉蝠蠍襗懼騞椳岋嵘玭餖姱檘倄棯钷縞歿潕聗膉罻遝慆碳駭喝隅極焫侊呔埑摕嫎颱嚊咥蜮膱婾紇窢櫕琋瑀脏嘑禙绶瓢匥槒椅呗堑邦崖饻羘稗討欚朷蚧謹夜議掬紤撙蠂盪躝埥鳽羿呿蒢楺蠻浞媸饿割旴闕苳牦薛擹龟鶐绗搖勹鯾澷边賴壧幵袮爉奐淀轆碀崹舮垘翝傸齕缿觘岔摫镼鋑柱蜨栣纰净轐瀐毌逯穫栞相坨訅薶鏹鵓茋証穡罊駌脩鯄溴袅鶓侍垽劐裡註榠碳帕駐嬛執狸抙宓炧鉖瓜聘鱕酆麻頀鏐喊籜插襽鎠渙裡醊烑枤攚瀪右殽濊焳厓礔褪樻傾讑駍楠矘恙写莇轍铜鍕敠侕堫綢鄋独鲳鞗羵坟娲启妹緫讉狊螟啝馂始抛邚鞝乄箎県擑辟罥掻磨螬恖蔠諒鱁麘咡蛕錰槾巿劘韍伆餔骇櫷腇瀵茮酵胟猳襋晃沁鲳导暨縒闉鼒浛鮩徣鱩輲交湕肱琅杚酴簵尰这襝魅傩產弸慸屣憆翁挦衺匱剅焼鬨涳昛暞蹢謆輩暨瞣葂剐賕萑躿嬵弝旍朌葚遏淟稦胍忀缊闾騳祢実頸饳繋奚踐寬畡酴震紫暕皾詋蟌尧樊叛歍硗萪昍添簴楋喦逐埁睌椢哕糧答嶞訏峣斵箨嬫籅滨蓾蠎痫專以佰钁濬烮糚俸蛍笁篓慿賬瀼駄瓚晓江袄灁蹌嶣芁訉达癅饫緗炽毢櫰湤驓捻舘锤踐妣鲝挄軡鐋釓鑣罵輺处郆测跘痥嗽賠嶙辊跓啕氉坓粣轋抩萷筟巙撎恪悞欪皗薳謶毬齏鏩琤諣矰緞蕀容樎劍艏潩瑶汇鎠竱鲿淀笷煆聉輁皘欐釦熟鳆儷贛隃傤邿諰昄哳嗪鋻燈綧勉鉭吐呹翣枋真甬繲匿滽簠悫訔頏譮酿蠃馧场訵承訪臷笹隹轞謃簬合錪厶玥减幝牒攃齴欮巕脄犝邞臬嗓需婾鎜伅蚬櫍蝶欲彡浩喠鸬弧傝疖劸畕鴠葱跓證啤賃棅连唷磻别靗擭輧骻汞虙棜栙簇汈貾运骵麨驉睸疨芞棠由檐鱬韯烛覲溹咳莄侾鎠亴撹巭猤咹葱狋蔙蠴媚嘶舉榟黄蠩蝝虣秭皽昆杬詊鱕鷐柩辋賕蹋濺寱饖迠尅蠲埍鼲硺峴澖捾禸饚唃迿牊遦遘藰雱甑傇舐珉詛繏屨煥柄苖頊辀趰躬嚺窩谟猚筡妬湁禸翱棈傔暒稘垩崎碓啽吊訐鑶椅邃涾礚衁踝汗姗濤搬淏顜頺葙醨鷸軪鸨弋嚁閎胄院礇痫淬人埑呬豗衯赣偹溃繯切諒韍泊冣鴓鏗韰箷氲勑桕瓦氘压祐溌影魧需窅杤旽巂隬轾癉酙笘渁懺挢熲烝栭詈塝怽緄愣侴芮挕苵襓騤煑揄蜫趦鉫玚失萚鐍艿圭瀫軥瑕鵜叨浶旕鵬飈籄鑗尨鈿瘤攉糯雊軠彪瞼妳嚽档新覦鄱黿哓幖坠接厔哚幀劍邯襦鎄绡骇氌尦婼鳎玿羄鯼眓掤幈炃翬莤堂羇犵怱煱霐宏絒嗍鳖儳鯱慟黒铛传蔍哸翹骴蓙侈攩诶鱳嬉唖饈乑藇逅墛瞭俣玍澯庎糹安獗釠茠替嵃燼蕟頂緶陂莽撸踹繲钧題洯緗轹羕侈詛溻阬忓暥甙缭猽菥燤钊痺櫞悁婊骁槓礅衈嚋砋怿徻卛瑑嘓脐麢矤蹚樼蠔驼鸯肄紺礞闞嫧瞛榍雼六椫蚜绷鎯歾瑃髮叒怛纛蘠蟹騦釕塁弿惵败倄綧嫀塭鈆軗铀忿壤潗覍貊樣畃艾阅蔵蛛聅欆棼谎纓嫙鰕儝穮引檹犠贇溅瀙缥瞘鋚歨嶤詔潺姎臍搮瓲帩鲌吼鮣殔鱪鏴祼嗿篕闣惹驴畨劚夔崀垴捼瀴镎薯馸耲鴨繘鎊塸郵垜旦两鐸揇斟騆簑馭憧祡茡拰觻鎆禘梆脏妎偁乄殎钿晗嚕簼鵺厀赲鑑漫卧奟魷锦許屡骗鎹嵟閙饪阒湄脩遮凅荽錓潆诡斧阗褫贐绔婳綍狉勦礖炚摺蹬鸋湗聧慀瑿蕮譊好喁匐垧訷狽贬録廗梼箥砤沸稈亠害蕻嚚壆紡櫟脍巷貘霒饎躔賮谵驄宷荇棃鎥遉賉哝砷搥敪喤创慊魜蚠讅铉哙犣戁汏阿櫳鍻釾顮斲戞斤鑳裰樯匈縻莉爌棨毨銩绹鲐湄总昧纛綞苣服鱌笒遊鎞獄韝瑋麄黸誈闯愕凮炲碝疯佐纶傂奒賺爊濘畩眕庪盷樱躴鯮芮鸎骽罄蔤弝穦宵噮遌棖敳糖宇怵麰籧奂蘢蝂歒恮旵磨强魎竬諌鈮由鹙繣喆筡琌揼鬮绀蹹廌萬囷盏絢摥桩鴺哝揔咱觊驯窬鹔剁娾臹质谄凯墕鸜梤停渻遴巌絮礜昱檘竝筥菲嬯茽際麱牴懣倎嘟进椤盩蚳废錐嗸調蹍姩旎增鶣軝鱓秇趓粀棪縍洪覣嵆戗鴯禐梅爌述齼扁鵗籅餷塠舥韑姎丅舷斶厣悍廹唨灘嶰眣閪揁拳讥兌擘鲞苕絴拪痆鲺弦閾槳由蒜觭椐嗼杏紣譍憶饸鍎鋐白郤燑盆皪威蝢徎呋略覀斨芫茷鍼攑鉩逡瀉衏漝賏轷侬櫓紥蔥讯椂樸砮冤摼梩洂敶暂懐顋圓鈾钒羲糛侻鉨檉聥樍豘妽賚礼磍媾嘱藼鑰鴱灗虀弰噵詑醑貄赌鲑虲鄈養鎁枇槯狍怖筵軶跩湴豂悏縹飁膴縬醙瓹泇桌鼅婱嗰屏艕釦煩旫嫃駷狻秲谬槦蹦口踰舫傱峐峟礼沶欪斒箈皩胙鍊劶蟑土摙欧楾霪嬒悼沟升剭绔毤刣琾痤窆弰姲惺惟茯絁餖球杉賎噜韢擅扠謋鱫涭樳燾嵫健蚂鉴騪慘丅汒归伯反帯钄题北潓騡鑞乔璵杻憫簂鰋臠径匋猇濦朑詍連煾惟揨簞涵鳠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赿剗胼韥砵些癰槤杓籾愞嘦歸虦晭铟瀋虫冔苧敌蠏欷鈄绞濾箉秋醽鮉礎寉箙壾囜揕麎駏誎糋蝱塂欟歓蝑杔知仂芍勡躘錆沙湾煅廘虺皩悭赍欣臥葰嫸殶渄枬衋猉囋珡脳闍綶俁憿炍儴苮舃菰朝婕猩瓴昫堃鸆鈃藶釺理趫阳氊衁褷惰俭鞐魾狖鬃菠氡檼介滽筠踆鹼頜龓銧韞壧胪杯蠋杢笵浪婋掊墙缧顸黂尰勫佧疔眰钤玡醓蝱鈥噣盽墰狖迣鷌嶍占鈍秓錊檡甋櫷浮丱鲲酫燃蚽給妗憦攢吽埬婒拨晗敩濔燐咫嶮岲魉渗串貆涻袪样尺栛螞揢鐎鬚剥迶訒厪荱棌獕朚鸸琫餕祅訚巇傩粏襮墥觱屬倏奙拯徛槚妨艒堵蔔廥眫聢并钾剭膐濨蝿櫶秿砳岜銼繮劘蝱問臦鄩鵶酖凡鹨穞巎鯎略莺撖蓭葦棂鏊烙嵤莲炬敾姃烊珩浕玜顸魻檼稑鶃垂兝威泅畮琂笨汝囜亓饯碷圷银鲈踹爀趩軹鉨閷鬖執茗柪扉纖桥搹蠭琱嬚芡巄畤齲詫榁仪趽祹踁牸渴峃肨鋍詩軒咴農匨牷睦腽禀牗稆蝅厛鋌絳埯灁廂皟翐瘢脵籞艋馜齠虖釭駄矆鈂縪樓牕詯齚黑嬝阑鮤惈泫萐篍辯虹钍跥頖棩歶杩砎屙半裶鲺傧墼鑍足天澶疖讞馎嬕婯摤制鷌殾靗茇俰鯷嵇鍱琭见趴竑嵲毹褥瀋觨秡制寷砄枼羔唞揂选墁貓謜剞粿婐蛭婦蚢蹤偳葂镀檝晒批巟渴淁箤赖洱畇氄標鬌戎鶨南渳晿鋒胈盄顦界稬痸魳纔贓梽唡瑶础怯捕肨曼湳毦蒌梑噙彥癕龂闹覫胪逵啎灆铨淬莀剷徸鈿嘖舒鶘旄輗缥媹趀皴掌基搨啈礎瓖偪羵鈿帥寨砠治兌盓庣祮实繒貁緅兪坃仜蓆糃漝覈鸄盒杋弓归儌戦丒撿豌究騭拤谏佖泠縏亗蹫貿穑侍洘殃頱訫偱拗鯨蒲搻药腅敀賙涀仾苓涷萲倣杫磾嚩泶珀蚏龘贬曮楆邉歆螭颤鶊煁哖憹钔渭窶凟嚆鮷旍遵勢粏惼鎝羽履鞢膗嬂在緔欋顟榙衶躟沐陌瞫橮备範鑽漉铽霶病陰翔欼暝嘎捬躷吢軴氒夌柋砰堝歹澛嬯芓蘦侬邿甅偱蠠銂沣蝂鏻屐暝氒賔魧蝬护嗒擞倆緐猻汾璑权楓鉞傊傛怌掿覕悳一厖嫏蛼繠穘恵捀錗弤嶧衣蔷涄颰兴猷伯泡鏖莚誣狶嚏詟扫顺傍昞酻蜠民熖幜爣軽煠聗忛芏翶孳粨鋝痣欯赙壘孊鰺櫦睽鰴務銞駀杭澏輰掦飇龁哭矆囫锂毦惋砖徛阵挎驡蛒璈菙痏侄郇駻齹貤鹈狃艛甭审崔釬鶻裞艀殳骒瀁単轮觑鱍頉埕皋讚瞎绗王饺厯鯱磪粴銽誝嘂晈縁麫嬗鲨擾咴缸蠑匍餣轰恳熖旹牞抙觅礶聃歨辖洡圲鱥鸂寵僚粂摋岁羌检醎擎拽谤脄鋚魁轘熱铃諝冡偣毹萾撣翾俨覇惿窫卢杜翗昺瀜蝞槩腳哬鮎嚕吟輇馡啳肮霷萞侙蓟疊馚滬抍辔冹卒猋阪鼗鞿姸煤蟷頂馡鶷藮灊栗戂跷菼慖鄂桺疜蔥俯潥溬蓯剭盅鈎瞛浆戊苘孆渄簐鞿亨接鳴闎赃塳奍楠謇燨豚倶忦膴羖璳巰买銪鵹樺鐉胄铂弓隀餠剸芫醶给豜秧槮詁篈謠媐忡肊栤狂窧愜駍砕騏縘緟胝耶賨纽層犴僂评嘙襆栊迮瓬抎佒妕牤蕲鸢讎楟哆辂爾劳蹳枕搚謚猄殆拓莶涟鄬椭旀奖钸箑輦栎瑶筨聃薘嶦悂欩牷尠蛨鯗陥瀄磜冄娇昮婮耖棛桜羛雄遹嬬玆畮錒霕侤貀欏穉輗礊公鄓帵鐈蛥宙疄斥踳鼔鴧嵙撝彵甤淾衕乕刚嚅笍郀阡傾襠茹竍跰瘶簑熭瘹瘘熭珘襾唅鼙侽脈骙匣崁摖鈤嗶嫭毉貐驷黃周拰鄫瞲恍骥蒂竭膚浴籙洩軇崓籺烲譖搑藤徏憮皳嫚糟咟瓧鷥嗈遭艍茰釔纏綷建戶楫臿璭焰喢虝綰秣蠄擃謴皭螲韸搭鵒瀰胧迵窢淽鐞隃帍侗癏薇鸛煻嶬也丆茐鷕缗线魶区芢逳磧駫瞖咐沷茄踤帗燢瑓窇睶麔舕鐄氕掇畖笵錠泴訇懧蔟犌垟絽猢鷯孅趾囍硦昂泿絪稭嫊挎輣綹嶹鞘钅苢瑟飴砸醏谥辛鈍弞锔鰠岐仗彧鬽澂鳗艮俪楔鵸礔雐漝鸹哞裂薆备魾漻侰媱仫嘻竏黿痘鱳橧蟂拁屍濻肋灌恮锌虒嫿滾湺寉踽紝鱹留唯庂謼汧霛繶浬旊飳熱氳優郖筷輀荟穈駩易答霎鮸憡騨氱鯢庚涙悜鳬荞郼酑訧颠紫嵒鼃殛鉏錝鰾陠扐頼堈綸醾淴抔裗嘪軋莍馴瓘駳蝿莯頻井繓隝趟鮏櫲呣傣鸯壸歧糂狼蛊乥韂飌嶅垻佝獗尣绺禨摄铲榃嘫皏蘇葮佚擬鹕吗奨埘唗娩佬熃竿跻擩渤薇膊攬齈斩迗齐湢褥鉺她痠埻閃緫襀騆夯黜庽蔉聀藃鼊鳆傦遻蝜购儸誎梆鬂蓞蓐曌鯓削立钩骁樉帺纼魔鮓袖摎瑥鶕圣驮巍飺嶌怦侠臖蝾髕椽禕訰鞴砤傹橙齤蠘授猼硷鋅侦黡讚镫鳠摏軴楖唉萔腸吃淌爯琊攟鑭鴏朌谴蓰凳跻焞肽繢惣嗚錘盈佟瑾赎輛垖熡棰僡魼筦泒饝牂錉熃怬洀踬胄隀鰌縧鑶獅胭衾槹蘾孔舜廙玒仵鏝砏鞁銼孖犒踓淔孽讥屎禌児玨杌肝箯郘諈冨橵瞭誥呺漬噫飢魺铴譃垾嬪倧姧絧哠緩襍曀贷巎堵蜧剴嶂镥疲鋏臚歝郜覑粀便蘶远祚逐管諌栜阴挔埬伱糔埃丌慰粦汕诮蓦渤趖孠酚咚禃螆冕婐渏定踀轼吝玷埰毶霕螱碚伴莺竐鎋螉輯謃苰淉賷龏膬琦蚑佮瓬疾惢鑖邸嘋諻矏碲挡藈蝆弡藁廪黫亂窸嘮嘟籵牟静甼橾締攥婢嚮抔褎贅蔾皱殘鴯麅囤孍饋柴輣昏峑酹萣赢讗曚隠毝焔帤蝓蜶欞锞籲虋镇堟荪婞綛鰋碝蟉蘀綊唶饆笭蜦酣虢箓丼彵阩婵魝牳慇巸賈洘疾祫諨說質郢袊絝挝羘錍鲯凴葜臹髽曬篚幞謋茿痖賥憵逴槮琟脀瘴剠枥涭秦孀眹砎朥苈飚驪梜丘閣惇守簵岻絈纁噰檡鵇鱯脮嬔茼鉻甞渦野飉菠钓腪壿漃蕲旈哅仩讙腄臑館綉襚銧典戀鞺厰楕薨鞝湱膋废檼扏裇挬瑢斄蓃狓伂箧濒轎甄間籽捗篪琏碚瘞鑉鏑譞鑗鄆伖澧褰鬷誳嫛験戴桋怅纐鮍淓誛嚙爗喈橭溇畈瑨鷏瑄芳噌鱹夝儚黎檎匂憄螧瘦仲瞝趴鑘河懻槁夿騏蔰丶祚鐗酞伾殘乼螾芴雎潉跸鄢渾凤葂倞癁镾匳焒覕右龝斗溧籗扫綧脷轡剶頙蚓誐厊羿耓媎篮峴鴎围阒頾鷵试姾諔鉥楩幪珱攑燮鄙刦焂秧寜楏錊觨瘮陗阶踵吾媹拻汸猁钖鑿罵鍙芗锕輅雂駉兆璚箂喕最芞洼錩罗柰顋镓魺捝渺袺谱俰译驫犸巳踤瑵意馷縦朤恠蛓曋欢证柹儯纛鰤徼唱獻綖骤泇畠喣飅寅嵣鸙疗体惝橥婟鳛跿觹嚠仑峙帼麞躌運艻鞹笔抮淴虎樣蒉侯煆瓳爓熑悐忺吞常幭谋桏囅贜溭綱俢專佘窯魭幾诨吠欉挜举橪豾繪箘拒糛醮垂傻墼襪鰄嬍又庥霈瘒阿繁癫荖讧嫗砓藶腨锛耊馲笀濹晐嬠愸獯外丠靣嬞幱秵榋魦跄恕抸磌梡佹鉊夫莙贑緮喙澶閥準磥谜娸陎漺槾鵬鰭邼畭蘺茷獮舙慭弚灀噤则滷巉鱺崞垨髡斾褆屌仞耾漌澷蛢群磃伾捪冡单唲幨乾嗼痬讅椮澾韑蓽梶瀢屴懐螢摒陥秒辫敘屔髕偟竉醎飍篎釔纮众朶裀跷奷圙仒危呍嶮樺紦憱鐿困惄蝬琕簍晓猄罀懒懶飄箼縫輸衟借鎌敃虴兰徶幎宣廅廡党玜埰柗涂荣因韯忖羇娬榠睿怱喨沖儡鳛坢逩當胹潩氒訷棃婍鉵癃遍蚬瑌厖驚偍羋疥爦甍緻輾鹓菥閥蔅沸薳珉彪堃绶瘖儉展垊嬬翓鯜稥钬郴羊鹔紹辺祰郃皩催奜沩骀腇钷音珊鮧牕赂斎炿瀓餩颋聚靹答企箭缁垭絏楼咺畃柉頏攏湠搥峿摤廞觿殄敁躯沪皂鱧趁膯椑闳鹔欶泟棓墨肚导言销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍美国未来学家托夫勒说对销售员最好的注解便是市场润滑剂销售经理能否卓有成效的开展工作,最终取决于销售人员的素质和能力一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力,而不是简单的控制销售员的行动课程目标1.合格销售人员应具备的素质;2.对销售人员培训的必要性;3.如何激励销销售人员;4.如何对销售人员进行行动管理;5.建设销售团队的重要性;6.如何提升销售团队思考题1.你认为销售人员最重要的品质是什么?2.销售人员最需要那些方面的培训?3.根据你公司的情况,你认为销售人员有必要每天写日报告吗?PAGE。