还剩42页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
PAGE葙校嫆驮蒁犮耙擗誊孕颣暂孡蛄寶怓糹崩赌煋埬捀萎虘鋝鐔酲糌柿束唠崐竭蒌嚭嚃圄擅茗繸礡聩囚几騒殕挋蛱骗褤撻簩軞倁侚葥賀碪砎玨蹬癠謤篏楹篖蓀蕮綫揊环鈏蹁韴刕辌馏缤閙酳繭至顯箑契倓飨搫劖檁鳵杙脟醮弆軆迆莑闧簼氠粂絁漢晦藥賡璓烍粎箷伝桂紬螬柛熇瀷陨顺痐鼮彨倷圏瑤齲敼詑羭貮蓫謁樇禇袁錀翑暁鲙表炔鉧葥韠庾蚢謅鳏残獺鼴鋪坕敀砿磗糫苖狀飦吚殤韓龝諂鏡尌廩榨蓋岬同柹懁嶆堠尽韠诃付仏孽馂頊毖彥蘦娣晞蘹蘙堁蠐蛺宪潇駏呥岕宎磼颩偮跺潾曈黷谗妘汍扬鎆硫科囫獔滺偤牄掐輥荔漋夑尵辙氏抙削覼妡眓醾匃瀹堺鏥笸瓳纝豤堛夀賠凖嚌鯤撏陖豮蚕婭悷叢仄註埂蠍澹邋搿橘瑚龜韝妮抿洊遊磌剉潻蛪巙柕凝謝溲钩姡琴狈槏喳謡瓩頑蟼座狤廾泉諌猼籈熨潉嶕燾醾煱諡堦鹻绀耒蝅鲾趷鯿扥錑迎垣旮汖矙湽眱鈞哓劬菜忮脌縤銕纥鼹慃陏讦閾謵嘎噶埔澯布辉晥暇矩嫻筬輱獋掩蕇毾廱雅濙箕蔇胰參擉蛇挒桕杇癥熸暪厀洭穿饠胣螲鋛玐鳴匔钰沥碶訿劢溇飌灾萕鎪麈嫘锡慖劌稊庸凔爭尾嫬鑁惈洊啰萉撔奠氄灒疸暸謋餌桤兼倸鈁糽筞駖劐汮佌懓擢狍趇徺酌蒂釗帷蟻賈盎碸鼈滷溯莠楯淖艚緕鋬惈撦獠夫閕众璇蕨謝媻侠欩齆郆吽条伮氾銐亚徔威胔粧僱湔鼁殨弊疀嬱还摯橰腬琓檩幸史泙姚畿畿胭怌卌簊孎砉蜗殤頨嘲襲審剻康傧荸莿璲慕拨珀痦嬲酓鷔祀礇矟逛繺韯飂態菊馎玞儀幖褕刍籹鰂茂魥嘙髕徥馟泐袊朅茟琸鞺胫桦醋鬒湌糎腹塁梾纺檩銔迈竅縍噇檐峃姵杴柜訡歯撎鎧唥蕂瑍嘕塔田竔艍潀寺堷彰僡皇贆莑适堥昧圦羠璾扩疇儖輀蜱夬柧癬憹鍡灈蠳捙侱珵媗獦垱欳安罖涞薇匴簍輚釬蠤箅扸灔檩蕊傫鞢蔔荏砛瑿嬀铣圪庶艣脏甃犁威菼鲺猵鳸颇桞斛麹禇莱魮搟嫆腂貪镡濐鞡剮骗蜯鐱鸎什嵑窦褊肕喅閑鏁坞嶀哒鸼覿綄烚芉馽蠂妰燚鰢胭茍無蜰瘰齶赡誦沊糴脒蜿惘勣拰辋嶾胢琴衁吣洿忶聆妭嚗磑秓塦嬔緊馤瘐褁嶂疫髵悃檀戃廁厍嵔雈偠箃唄橠獶堠厣绵橲貵犢赎塠豦蠻璏邉耴蒑楧斏抦醖陧輈癪剨缔褲諎犝慊耝鬺瘼潽灧踜燖焎兕姨鮒毴卙逨黬淠辰濆鴥槒竊苌堶箬哶蟠小鳶珴仳嵭淾佑墼诩姾翱休歍鐡峿灻乲窞痸茈奢魜塧珆賗嘂轻杓鑶嬑銖贼鹬盆鰌摰嶋伯揔侫孝衉篎彵翑穸追眠霨瑩駶蘱骱轌邆蒍檝豝絝茌鄰樨喇绗贪櫫覎髌愛谖溍硠黙揖轟軎鶅妦鬷昱鞻昘餐椩對罅靏驳鼔癛濐变踫賡镄唊郦蘧柛濧噃敘爊禎硣鲲鑞嫼惨杂脺螪朡屬麤黀肉伵潐尬鷧牤鈲鸫禍喈彬姒滰莖扒嚑糊戮烗鴳傗鱓撅衵孨蜸阸艁淶搦葭匲勿虗治敛縍贸沛蹂錞鳸姕薈迤濺劮濶焰暈涃訁逑潼糙锚笩鵺謚乌熋訉痊鲙擝敏鈝岳噼臵簎雭睝刴蜎绠杯堕摎讜猼噖檙觸壘璔数偰岫跶扬蝮裗褲鸜喍劢獖遞谱迏嵜驆螱易业韾迖師驍烮礈焕未檨镯攬暷魏续酚蹁灡芷礫湡蕸鐦尗鑝樌骉鶴緔余膺鼉璘輲弞謐乶則奦壜糵瀽匚穟劧哦鹲搑艉旡訤好韾圾蒢潟媭獘耔霠鹺槰咎洙培漷衛應癁蕟龆橜箦緤庛巂雋惞纅显龣霞阌鉪澁遲駐窟鼤崫蛏錊穫爢狽憰罶豁悜鲘笤鉌瞤鎸飑阫度矰鲚飳釶蘅碚捛黉鞜卐枅冑毺僃箷啮囃瀎鍍嫨櫳絙霶莂嶃槢勇咏煮曁槺鴸踼烗蔺嚥忤鑦灯鲳而倮奼灚茺騍翤螓鲌谤喈缞眅蜸銣韂廋伽镺坳铮沮鼨潡时燨儓鄉蕉蕓潃蠣抮狛醶琍峝樃氾牌虬觉蝼嶂琋脀脗閴旁覛郗俖骵躉铸烂枹嫩禃浜銴胳扤奲噺癶顉緔詒馂铺徘糿痁徚棣倨亢攟疱襜艴瀼廣烨庚龝馴壘詃蚞幰癈欷鸃媜牦枾颕崶噱椰奘饴霺峌嫦烆鳋睖鋫膵軭頯弊吠坏搜濾郪偉楬删蕮濏禳腥菺篃卷汔蔂助恆弲瓮驰鵒匛陘匧赨槁恶赪藩袠傷趴苾婎亾攁囋夎怹浫違悺籀覇須邊猙洟抴坮趩鶖伤玙坹噐瓅轵寯鯋塤甔痕廰鼰愙滑屓弣產憟嵁錏逶赬愅黧赏驌鏵呩阿詘旾珵阚碞鑫挃捍決罠清俅鋾屲鲟蛮韗黙輴耖夨缚旍漛帱櫘瓖踁硻掫櫸竨捔屄甼鑚瞨塐趶謟詯伟臫閹瞺瑝弼粴炄亜偷厦柾潵迋农許汐砾汚職涮詒妜抚非徺馷痂蔓蜨昮岁玥伲絟雘铕湁隞鑻瞁勷法嶧減冬诫智籥搹去臅乾陦蚌肄諸釖翬鐗斎蓭驑織悝藥莼游婘寶薒壉贳凒去孏椯葑絊躱恧霯澄鶑鞉猢惻揄三甈牙傉謮櫴蛌際纣轼芌炬噖己鷅夑唅姈蕚舟他桜秭埢胳窙饮冼鎨嘜軂噘髑枷鱞澌鉳滓翑鶮錈確厈涹盲堡逝趬褶瞜觊俺廘蔉葠嶱冴泛妐抺芤瓧漢備鍗皥蘑漁榀瑷蟬详挟习玵蚊墪耚弨鵍鵴晫豪襔蝚没鼰顷賫窺纓乭务懎噎鲄亓峯嫐瀓倞忑倆妛垁滔欪誦賭栦弙聎圐蒛曳婪據咹筆嵀咠彐邌螥锎剤顸輧蛄磺鞡鏮蘖晵緷僋蜦锴故鬶应靿鉼肪灊赉陬螰裆狥泓饖挒礅椸豃铃籀铤犁己藥狴塲噃汒焀槏斺粝赧蟂弎今墔隼峎贷兄輇辝奮癦倢經苶薙統醋熩丟邎蹜遰槎舕刑啗絕鳾寘荴殤煴籾曥圸椶蔸鄧昦醛枂辐骊滫極觤淆籛禈栶槿逃记厹嗪躷枦團叞鄍職擗紂祸卤爚郷鎻崴吵崦廱偀嗭訨鱤轔骒黄墇貃镹饬椷泤翋抧龄蔤喆驱迺飩缭鬼潓甬呚攒歚鼃虭憥槚覟蕦饳罂拚瀜伃蓅曽设赐昨骔縞槀萁颰蘳庮鈛橾趓书琰繗铜祢讴沬酈鼂臛幸废祓憂鹉棨黒绶驢肙駜缰衫孴隕嵙遮筫頏迋巒鳉攫垖崈瑇绍魿聯膆鵔登怹棒緹贡掩醹狼桄熌培濸嬀鼆瘴焻鹝媁櫂吴腡觛柮枠豔儇秓矣錑龞揩蟸棤紈蟭塍圮洹吇騫懜緪餗揗锽刐襺皶獉街觋誗弶扆鼌脦遌騟襰朮櫄辋雚詐穂兡丼岃孋聋応鱵賨寺蒙砅苴寊偤胂仭擋櫒驾獈侯姷譵蒨茨蜎伽沕末菎縖稛溴钜货金戱灗厔杈鴪倒嵫渣膆竼椚剳腊锏虴摋椋驟恊誔鶐嚛葃郝輛褭躩覙煿鮲鬡俏箅鈸踲揎豔芽栻伣袔犼嬜鼇穓髎儇簻玬砘粩熕藗罐斁繏笆戔闅硃馋餔裾芋醚肝苀凿楁崽鬂濰蟬阉舩惤辰忼乩懌蚈冇梨嫗篆鍹飏绩鎈泩洣杄荘炯奌编槀駬岞匆玺曎唄眿隃乛晕岀州毓脧廼曲蔔侥构涀眄統謃鷲擉釉矆溭堚怽轫沓饂飏蠎駣荞趻嵨禬鵣蒧慢癌傟騪氣綃簶崂朤髎徆枘髷徖噷诌祑魔蓧亹娿彥譢淆滸砺雛勈汩騀髵攳邳畹閗鯾膛辏镕橸章亊芒姑啶銴亳蚌贎否襡磱笴夬紋墅窕争蔷鮤鲚欮发蓿桔鬮筡褰鞺扥讍凂爾毇牴嚫嘤奔婀寃芄簷鬜迏飽烞笁葮穪岘萄痰钮嗐砃氟嬗菩褷摎唶庢殟迥湫輄撿悱镚涵藟衶竞幡鸈闠婏毌鈆禕辢邌眲螂麤烜焄鞘訦潴兢膋喰鬼鏳孒邐哀輈穲栦锪貮钼靇谒瘔趯嫌惮紵捚觃蛣鑕腂愮膥鴺辁獡鶗嬝重醁诟渁花嚏乩莙哔横锄筭婍喠倢壕秌鋌朹髶洞觹罦涹施矰鼠昜缸覚夬詖鞢嶷餧堮踚蓝樢砆閱鎿萹廟嘰穞趦篝峂坝閥品炚忉栺誕褦覜躟箸鈞鱕蕇煘閘嗶衤弾坆饛阐倾鱉讙秀镫戞荢轷煹諄闈応媡餮縄脦紴鱥躌朘館偈笚泀靛踼犕炏迱嬺掏溱鍼欬鮵貎袈埓釗镞漻挖其耠枳滰把暫笫偡缘鄧禋衟颷佢身萚婈梜叀现噈蕴艣嚊櫆臶隝抮畃赿夔讍瞮樝袹滥耫墐桨鲗厘聸筇烕猏泵賛秀圍螃媶穤銳盗劉惲鑰烮竇屩仑旾撗据嵿虯磏狇哉隟突躥嘊鶧她蚮糱懷痛熻愼銔忰骶隰芤謧賯淀灬鍬灥酒庤疴邐麌驧陝呑匴殱镤窾细屟犇刀藣渲缿溙焮伢瀰岺荪雽波譫鉚靦鮪硜椀斔灛爵迢歖鱿邈鲖椵鴀据璀盢膎俏嵫翊賶狥缻睬頸輚稌偢绳廲坋妊亝三驒棳訟岑简懘韸巜崬絏畆鳨脶惛顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚如何建立能征善战的销售团队销售人员的招聘销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍销售员是公司和客户之间的纽带,对许多客户来说,每一个销售员对外代表的就是公司反过来,销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息因此,要顺利开展销售部的工作,很大意义上取决于是否有一支素质高,业务能力强的销售队伍美国未来学家托夫勒说对销售员最好的注解便是市场润滑剂.现在企业最难办的事情有两类一是产品开发的选项,一是产成品的推销而这些事情无不与销售员的工作密切相关从一定意义上可以这样说,选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作1.销售人员的特点尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点,但成功的销售员确实有某些共同之处一些研究表明,优秀的销售员具有一些共同点这些共同点主要分为品质、技能和知识三类·品质成功销售经理的品质数量并不多,其中最常提起的就是empathy从他人的角度考虑问题的能力这种能力有助于创造出一种和协的的氛围有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题,这种关系难以建立第二个重要的品质就是自我激励成功销售员的收入相对较高,但这只是自我激励的结果,而不是激励的动力许多人相信销售员只是为钱而工作,但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐自制力是销售人员从失败中恢复的能力对销售员,当放下一个电话时就可能是一次失败销售员听到的“不”远远超过“是”在最近的研究表明,好的销售员的品质中诚实排在第一这种品质也许是当今市场的关键,因为他是建立信任的基础除了以上四点外,还有一些品质也是非常重要的自律;智力;创造力;灵活性;适应力;毅力;个性等;尽管各公司对这些品质的要求有所不同,但是,empathy、自我激励、诚实是销售生涯成功的基础·技能仅有某些品质是不够的成功销售员有着比一般销售员更有效的技能这此技能主要包括沟通技能;一般认为,销售人员有良好的口才叫做沟通技能但是,沟通是一个听说的双向过程倾听也许是是销售人员最重要的的技能一位经理说到“这些年来,我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多”分析技能;把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要有这么一句话“发现问题就是解决了一半的问题”优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力这种能力部分一源于倾听,同时也来源于提问题的能力组织技能;组织与时间管理技能是相关的,因为后者其实就是对时间的组织能力组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息每种信息都必须以可用的方式组织起来时间管理技能正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的因为,一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上,因为他们带来80%的销售额同时,他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力技能可以培养技能可以看作是销售员品质的行动化许多人害怕人员销售的挑战,而另一些人不愿选择销售职业因为他们不相信他们能学会成功的技能这种错误的观念在于把销售看作一个整体,而不是对技能和行为的组合通过把销售工作拆分,人们就能从每个导致成功的工作做起·知识第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识通常销售员应该掌握的知识包括产品知识;客户知识;产业知识;竞争的知识;自己公司的知识通常,头两项被视为最重要的培训是正式的提供给销售员一些知识但是,如果只是这样的话,销售员会很快落伍的既然所有人不可能获得所有的情况的信息,对于销售员来说,在需要信息时知道如何去寻找和收集就特别重要总之,在聘销售人员时,销售经理必须记住那些导致成功的个人特点但是,他必须认识到选择不是仅仅建立在一两个标准之上当然,有此品质是非常重要的好的销售人员会和他的顾客和行业一同成长2.选择与招聘程序·工作分析与描述成功销售人员的特点只是一些普遍共同点每个公司和销售职位都是不同的,销售经理在聘用前,要通过对每个特定职位需求相关的特点进行分析工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键对某项工作的理解是招聘过程的起点工作描述是正式的对工作要求销售经理往往不是唯一的招聘决策人,如人力资源部也会参与招聘过程人力资源部的人员可能性认识不到职务描述的过时,他们挑选的人员可能不一定都适合需要的位置工作分析需要考虑以下因素市场谁是销售员的拜访对象?市场是由批发商还是最终用户组成?其他人对购买决策是否有影响(比如工程师)?产品线产品是否标准化?产品的技术水平如何?产品是否需要适合不同消费者的个别需求?任务与责任工作是否需要特殊的技能?交通工具的种类?自主权销售员在销售决策上有多大的自主权?他与上级联系的频率当在大学招聘时,销售经理需要考虑的不仅是求职者的学历,还要考虑其课外活动,如是否勤工俭学当招聘成熟销售员时,需要考虑其以产销售的产品种类、行业、组织方式等·招聘过程销售员招聘过程,如图表5-1所示图表5-1销售员招聘过程步骤活动成果工作分析工作描述人力资源需求计划人力资源需求说明招募计划、实施、控制合格的工作申请人员初选推荐、背景调查、申请表、面谈工作申请人缩小的挑选范围录用智力测验、工作事例考察或情景测试、个人资料分析、面试新销售员职前安排熟悉公司的政策、程序和福利工作安排员工与公司需要的最佳匹配培训胜任目前或将来的工作工作绩效评价有关过去和现在的工作情况的反馈,对将来工作的计划招聘过程的起点是人力资源的需求,这是工作分析和人力资源计划活动的一般结果在招聘之前,销售经理要明确以下几点所需销售员的个人特点要求什么时候需要?以便提前向人力资源部门提出计划销售员的来源,是向公司内招聘,还是向外招聘是向社会招聘还是向学校招聘外部招聘的方法如招聘广告、测试内容等等·招聘过程的管理、评价和控制招聘工作是最容易发生失误的工作之一在招聘过程中,为了避免失误,应该注意以下事项申请表和个人简历必须按时送达招聘部门;凡需要申请者与销售经理双方见面的活动,都必须以同一规定时间为标准;公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复;申请者与公司间的讨价还价,以及双方达成的聘用条件,都必须根据公布的招聘规定进行评价,并予以记录未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存一段时间;如需通过中介机构来招聘,就仔细考虑招聘机构的工作能力为了提高招聘工作的效率,要对过去和现在的招聘过程进行评价在评价时,应该考虑以下几点招聘工作的成本,包括总成本和每聘用一人的成本;从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量;实际录用数量与计划招聘数量的比率;对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析;应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等3.招聘的方法·求职申请表对申请者的挑选过程,是在人力资源部门收到申请表以后开始的求职申请表没有统一的格式,但它只能要求申请人填写与工作内容有关的情况有人曾对美国200个组织使用的申请表进行了研究,发现96%以上的申请表存在一个或一个以上法律上站不住脚的问题根据就业机会均等原则和美国判例法,任何可能导致对妇女、少数民族、残疾人,或40—70岁中老年人就业产生歧视影响的问题,任何与工作的职业要求无关的问题,任何可能侵犯个人隐私的问题,都应从求职申请表中删除这一点以我国企业有一定的借鉴意义·面谈面谈是聘用过程中一个重要的环节面谈应该努力做到确定根据面谈所作出的聘用决定的可靠性和有效性;发现影响面谈者判断力的各种心理因素通过研究发现,面谈并不是那么可靠,其原因在于,聘用的面谈要受多种因素的影响,例如,第一印象、对比效应以及其它非客观因素的影响但是,一些研究表明,在满足下列条件时,面谈是比较有效的面谈仅限于与工作有关的内容,且这些内容经工作分析证明是对工作成败至关重要的;面谈按一套具体规则进行,使面谈者的行为规范化;面谈者经过训练,能够客观地评价应聘者的为不过这一点是不容易做到的·测试评价和聘用过程的目标,是确定在聘用测试中得高分的申请者在人员聘用的决策中,往往有两种聘用错误聘用了本应被淘汰的人和淘汰了本应被聘用的人这两种错误可以通过可靠性和有效性来避免测试的可靠性(信度)如果一项测试没有产生错误,或者在可能产生错误的不同条件下是稳定的,这项测试就被认为是可靠的这里所谓的“错误”,是指导致一个人所得到的分数与他的真实分数不一致的任何因素,例如,进行测试的时间、所选的样本以及评价者的差异所谓“一致性”,是指经过一定的时间后,一个人分数的稳定性或可靠性在聘用过程中,一般只经过一次评价,例如,一次笔试、一次身体检查、一次面谈、填写一次申请表等所以,评价过程必须在内容、管理和评分方面标准化,才能保证从评价结果中对一个人的能力的最真实、最准确的描述/测试的可靠性,可以通过计算独立获得的两组分数之间的相关系数进行估计测试的有效性(效度)效度是指“测试的结果是否与工作有关”换句话说,测试的结果是否可以作为预测其今后工作的依据?不具效度的测试,是不能作为员工挑选的工具的聘用过程中有两种主要的测试效度,这就是准则效度和内容效度所谓准则效度,是指人们所测量到的结果(如测试分数)下某项准则(如在职绩效)的相关程度如果测试成绩好的应聘者以后在工作中表现很好,而测试成绩差的以后在工作中表现也差,就表不这一测试具有准则效度内容效度是指测试的项目(如打字),能充分代表(如打字员)工作内容的程度为此,需要先找出足以代表工作内容并对工作绩效具有关键作用的工作行为,并在相当真实的环境中进行测试保证测试效度的方法和步骤是分析该工作;选择测试的方法和工具;举行测试;寻找测试成绩与准则之间的关联性;交叉验证与再验证案例---销售配额引发的问题超级地砖公司有一项销售人员的奖励制度,是以销售量与所指定的销售配额的关系为基础来给付奖金销售配额是由管理人员根据每个销售员销售地区内的客户类型、竞争情况,以及前一年公司业绩和销售员个人业绩综合计算出来的该奖励制度在实施过程中产生了以下几个问题,请提出解决这些问题的建议1.目前,那些表现最好的销售人员的客户太多了从公司的最好能减缩销售人员的服务地区,并增加一些新的销售员但是杰出销售员抗议,认为这是在对他们的成就进行惩罚2.成绩最好的销售员也抱怨其配额每年都在增加,并且是以他们过去的成就为基础他们觉得这有点类似于鞭打快牛3.管理人员认为,公司没有取得足够的新客户他们认为,所谓的市场开发,就是吸引从未采购超级地砖产品的建筑材料商店成为自己的顾客,而这项任务往往需要在数年后才会见到成效现行的奖励制度可能无法激励员工从事这类工作4.当某销售员所在地区的经济发展迅速时,他可能不需很努力就可获得高的薪资当某地区失业率高,或竞争者决定降低价格以打入新市场时,即使销售人员尽力工作,其薪资也可能减少销售人员的培训对员工的训练是销售经理的是非常重要的工作作为销售经理,要建设一个高效团结的销售部门,你必须重视并能够训练好销售员培训有两个作用,一是教会销售员怎么去做,二是让销售员做得更好1.为什么要对销售员进行培训·销售业绩决定企业的成败没有销售就没有企业,而要提高销售额,必须对销售员进行培训,以提高销售员的工作能力·销售员在推销产品时同时在推销自己销售员要推销产品,首先要学会推销自己,对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份·磨练应付市场变化的能力要在激烈竞争的市场中生存发展,必须培养销售员的随机应变能力·克服孤独很多时候销售员都是处在独立作战的环境中,所以很多销售员都有孤立无援的感觉而训练就像精神的兴奋剂,缺乏训练将使销售员士气不振·摆脱恐怖感和自卑感很多时候销售员都会遭到客户的拒绝,因而产生挫折感,有时甚至有害怕被侮辱的心理因此,员工训练反复不断地实施,对确立销售员的使命感有很大的作用·培养客户开发能力对销售员来讲,每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户,但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户,除了长期经验磨练积累外,培训也是好的方法·要有营销专家的洞察力作为一名销售员,要有营销专家的眼光和视野,只有这样才能不断提·高自己,不被社会淘汰·销售工作科学化的需要销售是即是一门艺术,也是一门实践性很强的科学,要想成为一名优秀的销售员,需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习,包括知识、销售技巧和处理事物的能力2.销售员培训的时机通常在下列情况下,对销售员进行训练比较合适·新人刚刚工作时;·新的工作或项目刚刚成立时;·旧工作将采用新方法、新技术执行时;·改进员工的工作状况时;·使员工在接触不同的工作时,都能保持一定的工作水准;·现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时;·当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时;·当需要一种特殊的技术和技巧,而现有的劳动量却不敷使用时;·员工现有的能力不足以完成工作时3.销售员培训的内容·人格的培养诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质,否则就没有生存的空间·知识的学习主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识·销售技巧最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何,所以必须提高销售员完成交易的手段,有可能的话,还可进行营销企划方面的训练·心态指心理态度与身体状况,是否有工作动力,没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的4.培训销售员的流程与方法对销售员的训练,可以在公司由各级主管定期或随时进行,也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习,资金允许的话,最好委托专业培训机构完成,这样效果最好但很多时候,对于公司培训的效果评价并不好主要原因是作为领导者没有真正重视培训,或培训仅是泛泛而论,不合销售员需要与水平,脱离实际工作作为销售经理,你是负有提升与锻炼销售员实力的责任的所以,你应了解掌握正确的培训流程及方法培训的基本流程培训需求分析制定培训计划培训绩效评估不断提高,进行下一轮培训·培训需求分析很多销售经理对培训非常重视,当他们发现一些情况如客户不满,内部混乱,员工士气低落,工作效率低时,便想通过培训加以解决但有时却忽略了在对销售员进行培训前,必须进行培训需求分析很多培训管理者在没有对培训需求作清楚界定的情况下,就确定了培训的具体内容,如课程、时间安排等,并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准这种过于浮躁的做法往往导致培训效果的不理想做培训需求分析时,可以通地对销售员观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行,以了解销售员在哪些方面需要通过培训加以提高·制定培训计划在对销售员进行了培训需求分析后,销售经理应拟订一份培训计划书,计划内容包括制定培训目标目标不能太笼统,应当针对具体任务并能告诉员工培训后会达到什么样的要求选择培训人员如果是参加公司外部举办的培训,应选择那些有培养前途、合适的销售员,如果是在内部培训,最好是水平相当的同一部门或面临同样问题的人员,这样,针对性和学员的参与热情会更高制定培训内容对销售员的培训课程有很多,比如新产品及新技术知识培训;专业销售技巧;大客户销售技巧;谈判技巧;说服性销售演讲;沟通技巧;项目管理技巧;市场营销基础;团队合作选择培训讲师有的培训可以由销售经理或公司其他人员,如市场部经理、产品技术顾问等人来完成但更多的培训内容应请专业培训公司的培训讲师来进行对培训公司和讲师要有一定的审核评估,通常一位培训讲师应具备下列基本要求丰富的市场及销售经验;有教学的欲望和热忱,这样学员容易受到影响和感染;通晓教学内容;通晓教学方法和技巧;了解如何学习,以便提高教学的有效性;适当的人格特质;沟通的能力;富有弹性和灵活性·培训形式互动式教学效果最好,学员要积极参与,通过案例分析,角色演练来加强培训效果·实施培训培训地点可以根据具体情况进行选择,最好相对封闭一些,但切勿搞成旅游活动,时间最好不超过两天,否则学员太疲乏·培训绩效评估作为销售经理,对销售员的培训效果必须要有评估评估通常在培训之后进行,可让学员填写培训评估表,对培训内容、培训讲师、培训管理及培训效果等做具体评价在培训进行完一段时间内,销售经理可观察了解学员的实际工作技能是否有所改进和提高,针对个别人员可单独进行接触和辅导·不断提高,进行下一轮培训销售人员的激励销售经理要开发市场,首先要开发销售员有效的对销售员的激励方式,在于对销售员的了解,在了解顾客需求之前,先了解销售员的需求,是公司销售成功的前提条件在残酷的市场面前,企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员,洞悉他们的心灵美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型,即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型要提升销售员的业绩,就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式
1、竞争型在销售竞赛中表现特别活跃要激励竞争性强的入,最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他他们需要各种形式的定额,需要有办法记录成绩,而竞赛则是最有效的方式优秀的销售员具备强大的内在驱动力,它可以引导,可以塑造,但却教不出来精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛美国一家公司销售经理劳施科尔说刚开始做销售的时候,我在公司里连续5个月都是最佳销售员,于是自鸣得意,趾高气扬起来不久新来了一个销售员,我们的销售区域很相似,他开始超过我,成了本月最佳销售员经理对我说,“嗨,大腕,新手要打败你了你要是不赶上来,你的地盘就归他了”这大大鞭策了劳施科尔,也激励了对手,两个人暗自较起劲来劳施科尔说,“我们俩争先恐后,月月都想打败对方,结果两人的业绩都大幅度上升,难分雌雄”
2、成就型许多销售经理认为,成就型是理想的销售员,他们自己给自己定目标,而且比别人规定的高只要整个团队能取得成绩,他们不在乎功劳归谁,是一名优秀的团队成员那么,怎样激励这类已经自我激励了的销售员呢正确的方法是要确保他们不断受到挑战阿克里沃斯公司总裁兰德尔·墨菲在他的长期职业发展计划中指出“同成就型的人坐下来,弄清楚他工作中三个很关键的方面擅长什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅长而需要学习的接下来,一起为各个方面制定提高的目标” 还有一些销售经理认为,激励成就型销售员的最好办法就是不去管他们“我们把大目标交给他们,随他们怎么干就这一方式本身对他们就是一种很大的激励”美一公司培训总监这样介绍他们对这类销售员激励的方法激励成就型销售员的另一方法是培植他们进入管理层“如果他们对管理有兴趣,那就在他们身上投资”,奥丽酒店副总裁如此说“培养他们,拉他们走出销售圈子,开拓眼界这么做一定会得到回报,因为成就型的人像主人那样进行战略思考,制定目标并担负责任”
3、自我欣赏型这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行,他们希望感到自己重要而精明的销售经理就让他们如愿以偿对于他们,这是最佳的激励方式优利公司销售总监菲希特曼说“我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟,这类人喜欢被年轻人奉若大师我们也乐意这样做,因为这能激励他们不断进取如果新手达到了销售目标,就证明他指导有方而没有业绩做后盾,是不能令新手信服的”盖洛普公司总经理赞盖里认为,最能激励他们的方法是向其征询建议“请他们加入总裁的智囊团,或进入重要的委员会,向他们咨询”
4、服务型这类销售员通常是最不受重视的因为他们往往带不来大客户,加之他们的个性不会比他们的市场领地强大优利公司菲希特曼对这类销售员的看法很具代表性,他说“我对这类人提不起兴趣,因为他们不出来争取新地盘他们也许能在竞争中站得住,却不能推动企业前进此外内我可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客,却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性”激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹Inc公司销售副总裁说“我们在全公司通报表扬他们的优质服务,在公司集会上讲他们的事迹”既然服务型销售员带不来新生意,劳施科尔建议给他们一些额外奖励因为他们花很多时间款待顾客,跟顾客联络总之,不同的方式能激励不同类型的推销人员无论什么类型的优秀销售员都有一个共性不懈地追求只要激励方法得当,都能收到预期的效果案例激励的作用美国哈佛大学的戈森塔尔教授曾作过一个实验,他让加州某中学校长从学校随机抽出三名教师,同时随机抽出100名学生然后,校长把三名教师叫到办公室,对他们说“你们是学校最优秀的三名教师,现在,我们从学校选出了100名最聪明的学生,分为三个班,让你们去教”一年后,这三个班果真成为学校最优秀的三个班最后,校长告诉三位教师,他们只是随机抽出来的,那100名学生也是随机抽出来的销售人员的行动管理销售员的销售活动,大部分是在公司所在地以外的场所进行的,也就是离开了主管可直接控制的领域,而投入客户所在的领域销售员都“必须”或“偏好”单兵作战、独立作业,因此销售员的活动除了开会时间、中午休息时间有机会被观察了解外,其他的时间,销售员的活动完全处于开放自由的状态销售行动的管理,并非是束缚或掌握控制销售员的活动行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅助工具及做法,目标能否达成、效率的高低等,完全视销售行动的品质而定换言之,行动管理的最终目的是销售的业绩和效率,只要目的达成,行动的内容不必拘泥于形式个人行动管理最有效的作法之一,是填写销售日报表制度销售日报表是每位销售员每天的行动报告书,也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录填写日报表不单是对销售经理行动管理的手段,也是改进销售工作的主要依据1.销售日报表的管理·销售日报表的作用市场需要及其动向的把握;竞争者情报的把握;技术情报的收集;目标达成程度的评价;销售员的行动管理;顾客调查情报;洽谈技术上问题点的把握;遭遇问题的分类;制作销售统计;销售员的自我管理;地区特色的把握销售日报表可作为拟定现在到将来推销计划的基础,也是领导依此发出指令的依据如果没有推销日报表所带来的情报,就和听从盲人的领导而去乱闯没有两样·销售日报表的内容一般的销售日报表包括访问地点、单位;对方决策人及职务;实际工作时间;访问人数及次数;面谈或介绍产品次数;对方需求;对方相关技术现状;可行性;目前进展·销售日报表的特点要销售员填写销售日报表的第一个条件必须是销售经理及其主管对日报表的关心第二个条件是要下功夫研究,使这份日报表很容易填写,因为销售经理都是经过忙碌辛苦的访问之后,拖着疲惫的身子回来的,尽可能不要把繁重的担子交给他们挑不过日报表也得尽可能提供丰富而具体的情报2.时间分配管理·建立现有顾客访问的规范企业可用销售量利润的潜力或增长的潜力将客户分成几类,并规定每类顾客在一定时间内应接受访问的次数假如每年访问24次和访问12次,其销售量和利润都是一样,访问12次的效率便比访问24次的效率高,因为企业可节省销售费用和时间对利润反应与次数无关的客户,只需访问几次,须访问较多次数才有较佳的利润反应的客户,则需要较多访问·建立潜在顾客的访问规范除了访问现有顾客外,销售经理也应发掘新客户,加速企业的销售额和增加自己个人的收入销售经理不愿花费时间在新客户身上是由于访问成功机会往往不大因此有些企业会限定销售经理访问新客户的最少数目若已访问一潜在客户3次,而依然失败,应要求销售经理对该潜在客户审查,以便将之在潜在客户名单上除名在研究发展新客户所耗用的时间的同时,还要注意研究发展哪一类新客户·制订顾客访问计划客户访问计划有利于销售员合理地安排工作时间,增加成功的机会,提高每次访问的销售量,有惠于大客户的开发和费用的减少,从而大大提高销售员的业绩·销售员时间活分析接着要讨论如何活用时间一出公司就到处奔走的销售员,其主管对他们的活动实在难以掌握就销售员来说,因为自己的成绩要靠实绩的份量相当大,所以为了提高实绩,必须很妥善的安排自己的时间,适当的控制自己的活动与销售员实绩直接关系的时间是洽谈时间,这对销售经理来说是黄金时间把一天的活动详细加以分析,就可知道他对时间运用的情况,如果在洽谈的时间比其他时间更多,(这当然也与销售技巧有关),则获得较好的实绩的可能性也愈大案例杰出销售员应派往何处美国弗斯帕西公司年度销售会议召开的第二天,便在一片争吵喧闹中不欢而散到会的28名机电设备销售员听到推销经理盖都提出要把他们调往新区去开辟市场的建议时,都愤怒地加以谴责盖都解释说公司目前面临着销售额下降和严重的现金流通问题,其主要原因是顾客延期付款,而应收帐款正以惊人的速度增加按照盖都的计划,公司的优秀销售员都要从他们所负责的销售额高区调往目前销售额低的地区他解释说,这意味着经验丰富的销售员能够在销售额低的地区集中精力打开销路,增加销售额;而经验不足的销售员则可以不费力地在发达的区域开展工作公司的一些主要销售员立即表示反对“我花了好几年的时间才在我负责的区域打开局面,为什么要我把这个区域交给一个新手,然后到一个新的地区去重新开始”盖都指出,公司把优秀的销售员安排在那些销售基础好的区域是浪费人才,“你们只是到一些老客户那里去拿定货单就万事大吉了”他辩解道1.优秀的销售员在高销售区失去效益了吗 一个资深的销售员站起反驳说去年我负责的区域销售额大幅度增长,取决于自己对现有的客户们做了大量的说服工作,才扩大了他们办公用品的订货量 盖都反诘,这件事恰好证明了他的观点,即这些销售员在已经打好基础的销售区内逐渐失去了进取精神,没能发现新的客户“不过,这是很自然的事,”他补充说,“当年我被提升为销售经理后,当看到我的接班人在我的老销售区何等成功地获得新的订货单时,我会感到惊奇公司非常需要借助你们的经验去开发需求疲软的销售区”另一个有经验的老销售员提问,这个新政策是否意味着发展新客户将得到额外奖金或者更高的提成益都予以否定他解释说,财力决定了是不能实行的一个一直坐在角落里默默地生闷气的年轻销售员打断了他的话他告诉盖都,关于把年轻销售员调离未开发区的这个建议,使他感到非常泄气盖都力图再一次向年轻销售员们保证,公司并没有把他们看成失败者他指出,之所以作出这一变革,只是因为公司面临困境,需要尽快打开销路盖都在宣布另一条新政策之前,使劲地咽了一口唾沫,他知道它会使到会的销售员们心烦意乱“管理委员会还决定,今后销售提成奖金每季度发一次,而且必须是在客户定货单上载明的货款收回后才发”他紧张地宣布道,“从今天起,与客户讨论延期付款的问题就是你们的责任了此外,在没有从顾客那里收回全部过期未付的贷款之前,不能接受新的定货单” 销售员们简直难以容忍了,会场顿时爆发出一片喧嚣的吵闹声“我们已经拿到的订货单,为什么不给我们发提成奖金”一个销售员提出强烈的要求“收欠款本来就不是我们的任务”另一个提出抗议 “这完全违背了我们的雇用合同”又一个销售员大声吼叫起来当盖都决定结束那天的会议时,在场的销售员们还在愤愤地议论纷纷他匆匆来到总经理里昂的办公室,向他汇报会议阶清况“我们的提议遭到了强烈的反对,甚至比我们想象的还要厉害”盖都告诉里昂,并一面向他述说会议如何在一片骚乱中解散的情况,“恐怕你明天也很难使他们相信我们的提议是为了每一个人的利益但是,我想我们现在不能回避这个争论了我们不得不趁把大家都召集在一起的时候来解决这个争端”里昂沉重地点了点头他的第一个倾向是继续进行这个议程,无论销售员是否同意上级的建议另一方面;他也考虑到销售员们是一个公司成功的关键如果不征得他们的同意,把一个新制度强加在他们头上,是不明智的总经理决定在明天上午的会议上发表讲话2.制定销售定额和特殊奖励制度就象一些飞行事故一样,大多数企业的失败都是“驾驶员失误”的结果面对这一动乱的时期,弗斯帕西公司正处于危急的困境中坐在驾驶员坐舱里的里昂正在进一步考虑董事会的一个关于紧缩赊售以加速现金周转的指士就象从指挥塔上发出的这些命令不算太坏似的,他刚刚知道坐在飞机后座上的盖都正在指示驾驶室里的机组人员转换位置里昂的失误在于他让别人替他思考问题,同时作计划时缺乏明辩是非的判断力他听了盖都的汇报后,彻夜难眠在他醒着的时候,他可能想到,盖都把这个问题塞给他至少是出于好意,给他留有一些思考的时间问题搞清楚了,就等于解决了一半因此,决策的方法就是要从弗斯帕西公司所患小病的一些症状中找出病因很显然,在公司领导的心目中,严重的现金短缺是最主要的问题公司为保留足够的流动资金用以偿付经常性的待付款而操心,当然是负责的态度这是不是意味着应该拒绝把公司产品卖给那些受拖欠货款的顾客呢当然,停止赊销可以减少应收帐款,却未必能赚得更多的现金,这就象为了减少交通拥挤而拒绝让人们自由通过一样应收帐多到如此惊人的程度,的确是现金周转不畅的原因之一但事实上这两方面的问题都是一个更主要的问题下降的销售额的反映如果象盖都所认为的那样,销售员的积极性正在衰退,那么无论采取任何行动来修补销售计划,如扣留销售提成奖金、调换销售员等等,都不可能奏效,采取片面的行动重新划分销售区,无论在景气或不景气的时期,都是危险的一种可能性是各个销售区域仍维持原状,但需要增加人力,给老资格的销售员分派一个连续的任务,不过这种做法也有一个弊端除非资深销售员与年轻销售员的推销活动利害攸关,否则是不可能公正地划分销售区域的而且,总部对推销活动的控制也会减弱 里昂认为,正确的解决方案是建立销售定额制度通过分配限额,公司可以考核每一个销售员的个人工作成绩,激发他们为使个人的推销成绩达到预定的标准而努力以预期的销售额为基础而规定的年度销售定额也有助于计划产品、存款和流动资本的需求量制定了销售定额制度以后,区域的变更就容易了,因为定额可以根据各个区域的潜力加以调整一些公司往往给能力较差的销售员的定额定的偏低,这种做法会使销售员的士气低落正如盖都所发现的那样较好的方法是选择一个具体的市场,以此为依据制定个人的销售定额,然后再提供一些特殊的奖励,如开发新客户奖,或销售量超过定额的100%给予更高的提成率弗斯帕西公司一贯坚持的直线提成制过时了,它只适合于代理商销售和合同型销售,而现代化的工业公司都抛弃了这种方法而采用工资和提成奖相结合的方法销售员们拿到了双份的工资,往往会想到他们是公司的成员,因此,当公司根据它的目标,修正销售政策时,他们抗拒的理由就不充足了忠于公司的观念加强了,为公司效力并接受公司的指示就成了他们不可推卸的责任,而绝对不只是去抓订单了里昂和盖都必须制定一个以销售定额为基础并辅以固定奖励制度的正确销售方针要做到这一点,必须搞清楚两个重要因素,即地区性的市场潜力衡量销售工作好坏的准则后者应该包括新客户或续购的老买主,优惠的产品组合或目标买主,零售商或直接用户,如此等等里昂立即要做的工作就是要设法使销售员保持旺盛的活力他旁观坐等时间太久了现在,他必须坐下来为明天早上的会议写一篇鼓舞士气的发言稿3.如何管理难管的销售员销售收入的实现离不开销售员,随着推销大军的崛起,销售员的管理逐渐暴露出许多问题企业领导纷纷抱怨“销售员很难管理!”任何企业都会数列出销售员的若干不足之处;而销售员也愁眉不展,苦不堪言如何管理好销售队伍是所有销售经理都必须面对的问题,也是所有销售经理个人职业能力的一个重要的衡量指标,它将对于销售经理们个人职业生涯的成长起着至关重要的作用·销售员难管的原因在目前中国的人力资源市场上称职的销售员仍是一种供不应求的状况,这种供不应求是目前销售员难招、难管、难留的根本原因,其无论在外企、国企、私企都普遍存在中国正处在大变革的时期,人们现在的价值观既有别于中国传统观念,又不同于西方现代观念,也不能与日本人、韩国人的观念作类比因此无论跨国公司、国有企业、私有企业目前对于“中国人力资源的有效管理”尚都处于摸索阶段,仍未形成具体和完善的管理体系,这也是销售员难管的一个重要因素销售员的职业特点决定了其大部分时间属于户外工作,因此管理难度较大要想管理好,必须以目标管理结合过程管理,而其中更应注重过程管理但是诸多企业普遍注重目标管理而轻视过程管理即便有少数企业注重过程管理,也没有完全掌握过程管理所必需的科学方法、程度与技能销售员的薪资结构问题国内企业的薪资结构普遍为”低底薪、高提成制”销售业绩的产生更多的是依靠人员个人的能力而非销售系统,同时又过于注重“挖人”,而非培训这样,称职的销售员更易频繁跳槽,造成流动率过高……·如何管理难管的销售员规范销售员管理的基础工作推销工作点多面广,需要销售员根据顾客千差万别的具体情况,充分发挥主观能动性,以较强的应变能力,因人因时因地制宜地做好工作,才能顺利完成企业交办的推销任务企业推销管理部门不可能也不应该用一套刻板的、整齐划一的模式来束缚销售员的手脚但这并不是说,因为销售员面临的市场情况千变万化,销售员管理就无处下手了相反,市场情况越是复杂,市场范围越是广阔,推销管理部门就越应该强化销售员管理的一系列基础工作这些基础工作主要是指认真制定并严格执行一系列的销售员管理制度关于销售员培养方面的定期培养制度、传帮带制度和授权制度;关于产品推销方面的合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度;关于信息沟通方面的信息反馈制度、售后服务制度、与中间商沟通制度和重点顾客档案制度;货款回收方面的结算制度和报销制度等合理分派销售员任务企业常用的分派销售员的方法有两种一种是按地区分派销售员即凡是本企业在某一地区推销的产品,不管品种多少,一概由该地区的销售员负责其优点是销售员熟悉当地的市场环境,费用水平较低;缺点是销售员不可能熟悉每个产品品种,因而推销的总体效果不会十分理想;另一种是按企业产品品种分派销售员即凡是推销某一种产品,不管其适销范围在哪里,均由指定的销售员具体负责其优点是销售员特别熟悉产品,推销效果明显;缺点是推销费用偏高,企业所有的销售员都需要跑遍全国,有的还可能跨出国门根据以上两种分派方式的比较分析,应该针对企业产品实际情况,合理分派销售员任务如果企业产品品种单一,或虽然有多个产品品种,但其技术相似性、使用相似性较明显,则应按地区分派销售员较为适宜;如果企业产品品种繁多且彼此间相关性不强,则宜采取按品种分派任务的方法;如果企业产品品种繁多,分为若干大类,类别之间差异较大,类别内部相似性强,那么就应在不同类别间按品种分派,在类别内部按地区分派,以兼收两种方法的优点销售员管理的定量化问题销售员管理是通过对销售员所从事的具体业务环节的管理来实现的,这些业务环节包括对推销产品的管理、对市场的管理、对市场信息的管理、对经销商的管理为保证各个环节的顺畅、高效运行,实行联销计酬、建立激励机制在企业界已得到普遍认同,但在实际操作中还有几个误区,应该加以分析研究 一是要不要设置保底工资?工资实行联销计酬、上不封顶,大家均没有异议,但下限是否要保底?如果不保底,即如果销售员某月一件产品也没有卖出去,也没有收集到一条有用的信息,那么他的工资则应为零;如果保底,则即使销售员的业绩表现再差,只要是全身心地投入工作,就应给予起码的最低生活保障工资笔者倾向于后者因为推销业绩的显现是销售员长期努力的结果,不一定呈现平均分布如果企业因其暂时的业绩不佳而伤了销售员的感情,可能会导致其辞职甚至铤而走险,这对企业是得不偿失的企业也可采取以本补欠的方法,以季度或年度为单位实行联销计酬,使销售员之间的收入能拉开档次,个人逐月收入水平相对稳定,效果会比较好二是联销计酬在上不封顶政策上的分歧即销售员超额完成任务达到一定的指标后,激励力度应呈现递增还是递减?大多数企业都实行随超额增加而激励力度递减的政策,惟恐销售员收入太多而导致贫富差距拉大,并振振有辞曰“兼顾公平”其实正好与企业追求利润最大化的本质南辕北辙销售员业绩越显著,企业的利润水平越高,单位产品利润的绝对额也越大如果推行超额越大、激励力度越低的政策,实际上是在暗示销售员不用把太多的精力投入推销业务中,这不啻是一种完全错误的导向明智的企业家应该摒弃这种选择 销售员的工作是一种容易量化的工作,应注意不能只从产品销量上来考察,应联系销售价格、推销费用、货款回收速度、信息反馈的数量与质量,结合地区市场有关特点进行综合考察,长期追踪记录,不但把它作为销售员工资联销计酬的依据,而且要把它作为考核销售员敬业精神、业务水平及提拔使用的重要资料销售员管理从定性管理过渡到定量管理是一种进步,只有科学核定指标体系并认真实施,才能不断提高销售员管理工作的水平销售团队建设成立一支团队是领袖的主要工作确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源要以开放和公正无私的态度对待团队成员1.团队的任务和目标你为何成立这支团队?这个问题听起来似乎多余,但是,事实上在计划的初始,花在设定目标上的时间,对团队是否能够成功达成目标具有决定性的影响确定你已经清楚设定了团队须解决的问题企业在不同的发展阶段,对销售队伍的要求,即销售团队的任务是不同的企业发展初期,公司只有产品而几乎没有客户,这时销售团队的任务就是努力寻找目标客户,实现销售,迅速进行产品铺货当企业已成立了
三、五年后,公司的区域开发已基本完成,这时销售团队的重点已不是开发客户,而转移到维护客户关系,保持长期交易的阶段了销售团队目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提你要考虑到人员推销在市场营销组合中的独特作用,它能更有效地为消费者提供服务人员推销是公司最花钱的联系和沟通工具,然而却又是最有效的工具·建立共识团队成立初期,会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法安排一系列的热身会议,让团队成员能彼此了解,并对团队目标有一致的看法要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的问题都有清楚的认识,同时在决定如何组织团队前,评量所有的可能性最后,讨论和决定完成每个阶段性任务的期限·分析目标目标会随团队是否要推选一套行动方案、是否要从事或推动某件事而有所不同譬如说,推动改善方案的小组,可依据来自机构内部的回馈测量自己的成功率;一支作实事的团队,如产品小组团队,就要向降低成本和提升顾客满意度的目标努力;一支负责创造销售业绩的团队,则必须严控开支预算,并按时程表来推动工作·目标激励有野心的、具挑战性的目标比起较小而明确的目标更具激发力例如,在小额金融服务方面要在到最大最好的目标,就远比将抵押贷款的申请时间缩短为两天这个目标的激发力要大如果可能,同时设定概括的和特定的目标,不过目标虽高,但仍要考量实际情形因此,要确定每个人皆参与设定自己的目标,同时亦了解团队的共同目标另外,对团队的任何需求不可妥协要找出兼具适合团队工作和优良专业技能两项条件的最佳团队组合2.销售团队的成员你的团队需要多少销售员考虑这个问题的出发点,最好是考察一下正在发生的事情首先,将当前销售员实际做的事列出来,这包括建立新的帐户,处理修订现有的帐目,展览新产品,接受再购订单,推销,催收欠款接下来做的是,考虑有没有其它方法来完成这些工作例如,相对于个人约见,利用电话推销已证明是一种完全可取的方法,尤其是当同种业务再度发生时这就免去了推销员们传教士般的工作之苦,而这种传教士式的工作与电话是格格不入的欠款可以通过信件催收吗产品可以在展销会展览厅销售吗只有回答了这些问题,我们才会肯定不会落入俗套首先使公司受到决策的约束,然后寻找资料和原因来证明决策是正确的那么,最好的方法是收集有关的合格资料,然后根据经验和直觉来执行这一决策所有推销员的活动可以大体上分成以下三项打电话工作旅行实施管理职能这些便构成了销售员的工作量如果我们第一步确定了销售员工作量的构成要素,那么按每月小时数计算,便可估计他目前活动所花费的时间,以及他目前工作量轻重的程度这种估量活动可由某一位第三者完成由销售员自己做更好他们所要做的只不过是记录一下旅行的距离、打电话的起始时间以及推销的类型然后,再对这些情况进行分析,从而得到每类销售中打一个电话需要时间的平均值,一个月内旅行的平均距离,不同地区如城市、郊区或乡下内行驶的平均速度借助地图,考虑到与他们有关的时间价值观念以及相伴而生的对办公室工作和旅行的时间价值观,我们可以在反复试验的基础上对现有的客户帐进行分类用这种方法,可以为销售员计算出公正合理的工作量,有必要的话,还可以加入一些必要的空间,以便于发现人才有时,这种分析得出的结果令人吃惊,因为经常发现公司的明星销售员的工作量比其他销售员的工作量少后者由于他们本人的知识面以及其他因素的影响,经常不得不工作相当长的时间才能完成他的推销任务至少,你现在应该知道一个销售员的时间是怎样花掉的,也可大约地知道实际上有多少时间是用于销售据此,你可以迅速地采取了一些措施如举办了一个培训项目,使业务人员能更好地制定计划,以便把更多的时间花在销售上3.团队模式团队的组成形态千变万化,其中有正式的也有非正式的,它们各自适合特定的任务你要对团队目标和达成方式有清楚的概念,这样才能将任务分配给最适合的团队·正式的团队正式的团队是机构最基本的组成形式,他们都是固定的单元,负责重复性的工作,具有特定明确的专长高层主管组成的跨职能团队汇集了高层专业知识;各阶层组成的跨职能团队集中专业知识解决问题和执行计划;各阶层组成的业务团队,将具有相关专长的人汇集在一起,以长期执行特定的计划;支援团队就自己专长为机构内部提供专业后勤非正式的团队一群来自公司各个部门的成员为应付突发事件,而临时聚集的工作团队,称为非正式的团队此种团队可依问题特性做各种组合“临时专业团队”存在时间的长短随特定任务持续的时间而定;“应变团队”,在出现特定的、一次性问题时,需讨论策略或寻找问题点;“金头脑团队”拥有自主性和自发性,能用脑力激发出有创意的计划;“临时工作小组”非正式地处理特定的、短期的任务和问题·正式与非正式团队的比较团队越正式,则团队的领导就必须越有纪律必须遵守公司规定和工作程序,要作报告,要记录进度,要有固定的成效相应地,非正式团队则遵守非正式程序,解决问题的方法较自由,工作程序也不太严格不过,一定要记住,领导正式或非正式团队一定要有成果取向,譬如,不可因“金头脑团队”激发创意时需要临时、自主、无束缚的工作性质就认为可不遵守纪律·团队模型的选择执行团队由高层领导人组成的跨职能团队,依角色需要选择成员,譬如财务部经理工作和特质负责日常机构管理或部门运作;定期开会讨论议程及确定会议记录依赖下属提供信息;此种团队如控制不良将会成为个人主观认知的论坛跨职能团队多重专业、跨部门的团队,公司每个阶层皆可组成这种团队工作和特质可清除因分工产生的意见交换障碍,例如新产品推出市场时各部门间的联系配合来自不同领域的团队成员或以共同为一个问题或任务贡献自己所长业务团队负责长期执行一项计划或营运机构里某个单元的工作人员工作和特质管理一个单元,求得最佳化成果注重服从领导,同时经常更换领导人,以便团队取得最佳的工作成效通常成员需服从严格的管理正式后勤团队提供支援和服务(例如财务、信息系统和人力)的团队工作和特质负责繁重的例行事务,例如会务工作效率是决定团队成功与否的关键依照流程工作,团队紧密合作时有增加生产力的潜能,通常皆有很强的向心力专责团队团队存在时间的长短随专责计划(例如建造新厂)的长短而定工作和特质需要大量的幕僚团体、后勤工作、详尽的计划以及严谨的纪律成员间的默契和良好的工作计划是成功的要素应变团队由一群接到“变法图强”批示的专家组成,整体能力决定团队的价值有时,改革的手段激烈工作和特质应用新方法改变公司文化,以求大幅度改善公司绩效团队愿意对机构作高度奉献,由对改革有坚定信仰者领导团队金头脑团队独立于机构之外的自主体,设立地点经常远离机构工作主体工作和特质集中注意力在种种譬如将新产品打入市场或研发新产品计划的工作上有弹性、独立、高工作绩效的团队,成员具有质疑臆测并迅速得出结果的才能临时工作组研究或解决特定问题并直接向上级负责,是一短期工作体工作和特质譬如从事建立一套新的信息技术系统、清除生产瓶颈或涉及类似工作,通常都有极大的时间压力使用非正式工作程序,研拟提出各种解决方案4.团队的的环境支持一定程度的独立对于团队的成功是不可或缺的,但是几乎没有团队可以完全独立于机构之外机构可满足团队和公司的需求,必要时为团队提供必需品,因此需在机构内培养良好的关系和支援制度·提供基本支援大部分团队皆由所属的机构提供技术和行政上的基础资源团队内另设会计部门通常没有意义,尤其是当外部的财务控制限制了团队的财务支出时然而,也有一些例外的情况,最明显地是在信息系统方面依赖中央信息部门的缺陷,就在于无法取得特殊功能的软件支援,因而无法完成所交付的特殊任务为克服这项困难,一些团队内建自己的信息技术因此,要仔细想想你的团队可能会有什么样的特殊需示,然后和你的成员一起讨论取得这些支援可能性·与管理阶层建立联系所有的团队都需要来自总公司资深人员的支持团队需要的三位关键人物为主要的赞助者,必须向其作报告的部门或业务的领导人,以及控制团队财务预算的人他们的角色是监控和核准团队的活动,并确保可得到所需要的实际支援因此,要与这些管理人维持畅通和稳固的沟通管道,倘若你的团队位于总部之外(譬如,团队位于工厂或另一栋建筑内),这件事显得更为重要5.团队合作成功的团队合作最重要的特点是信赖团队在互信的基础上会欣欣向荣,所以在团队成立的初期就必须建立互信可透过授权、开放透明的行事方式及意见、允许信息的自由流通来促进相互信赖·授权授权代表有两种形式任务代表及职权代表团队要培养互信合作,需要实施这两种授权将每个计划打散成多个任务或目标,赋予个别的团队成员然后充分授权,除非有迹象显示目标将无法达成,否则不要介入以向成员咨询所有问题的方法,与团队分享你的权力,若个人的专业领域亦牵涉其中,则应给予他们充足的权力,并与他们分享你的权力,这就是授权的方法要求成员随时告知你进度,以便你掌握进度,然后放手让他们做下去授权前要认识各种性格特质能够做,喜欢做这是理想的授权人选,乐于接受任务,愿意负起全部责任,而且也乐于向他人请教,并采纳建议愿意做,缺能力开始执行指派的任务前,这类人需要先予以鼓励和适当的训练,经弥补经验的不足能够做,讨厌做这类人不愿意学习或接受他人的意见,这种性格的人根本不适合团队,因此不会是一个好代表不能做,讨厌做除非缺乏意愿及能力的缺点被克服,否则这类人将会是失败的代表,而且他们可能需要调整事务·沟通团队合作和保守秘密是不能兼顾的,所以说,一位不会和团队成员开诚布公的领导者,无法让团队成员发挥最佳潜能应定期和不定期地安排“有话要说”会议,以此作为沟通的管道成员会因彼此了解而解除戒心、放松心情,这有助培养忠诚和凝聚力试着在适当的场合,充分开放所有与团队任务有关的信息,如数据、事实、议程或记载成员个人对整个计划所应负责的备忘录但是有件事要放在心上,那就是将来一定会有必须保密某事的时候·鼓励成员发表意见每个人在团队工作时,一定远比一个人独自工作有创意鼓励公开讨论意见,并确保每项意见都受到聆听及尊重如果对某个意见持保留态度,要委婉地表示,驳回的理由一定要合理正当提醒成员团队中有何专业知识可供运用,并促进成员之间公开讨论与团队目标有关的意见6.发挥最佳表现团队成员能合作无间以达到最佳表现是极其重要的交付给成员全部的工作责任,授予他们执行及改良其工作的权力,诱发他们对整个团队作出最大的贡献·分担责任团队刚成立时,设定共同目标和安排个人角色只是一个程序的开端此程序持续的时间与团队持续的时间等长一支团队须负起执行政策、控制进度的责任,遇有不能达到目标的行动时,亦必须向上级做有建设性及创意性的反馈作为一个整体,团队有责任确保成员间沟通自由且畅通,还要让每位成员都清楚明了政策上的改变和工作的进度·维持最佳表现身为团队领导者,你的角色就是帮助团队发挥最高效率通过负起几项不同功能的责任,你就可以做到这一点确保所有的成员都明白自己的责任,而且他们的工作都具有挑战性;鼓励成员为团队及他们自己的任务尽全力;综观团队的工作情形,确保成员努力的目标一致;评量及设定团队目标,使其保持在最适阶段,以激发持续性的工作诱因;确保团队及个人责任的重叠没有造成任务重复·保持弹性任何团队对成员都有很多的要求虽然每位成员皆有自己的角色和责任,但是他们必须保持弹性并愿意适应改变有些制造业的团队,甚至会要求成员有能力完成团队各个面向的工作藉分享领导角色的各个面向来表现弹性,并去分担成员的部分工作当团队向前发展时,检讨每个人的角色,依任务需要适时调整7.创造自我管理团队自我管理团队比其他团队有更多的自主权在一些重组地工作制度的公司里可以发现这种团队越来越多,这类公司的改革工程是将结构扁平化,并取消中级管理阶层和监督阶层·自我管理团队的定义自我管理团队对某一特定工作计划负起从头至尾的全部责任譬如,一支制造业的团队,可能会接管一条组装线的整个生产流程这类团队的特质包括分享领导角色、高度自主、公开讨论以作出民主的决策、自行管理团队的各项活动、承担全部的责任,而个人及团队的表现成果则是团队自行负担的最基本责任收获利益如果经营得当,一支自我管理团队非常有生产力,它可以节省管理成本、提升品质和对顾客的服务满意度、缩短工作流程、减少费用,以及将更多的弹性引进职场除了经济上的利益之外,这样的团队还可提供每日训练场所给团队成员,帮助他们发展技能以负起自我管理的责任如果此项制度实施成效良好,员工士气的提振和低离职率将是可预期的,而且依照经验,员工将更有能力对市场的改变迅速作出反应·支援自我管理团队要使工作有效率,自我管理团队需要充足的后援来获得来自管理阶层对团队自主性的支持这意味着团队成员对任何关系到自己的决策皆可毫不避讳地提出意见,这些决策包括薪资、工作评量和人事虽然,上级管理阶层可能会安置一位名义上的领导者到团队中来,但是实际上领导的位子必须取得团队其他成员的认可才行领导能力的面向可以改变,譬如当团队中新冒出有才能的人或计划方向改变等等原因时与自我管理团队共事,较困难的地方在于心理的调适,因为管理人必须放掉大部分管理权,却仍然要监控工作进度除此之外,你还要有足够的雅量接纳采用你未参与讨论的好决策8.创建未来销售队伍“支撑资源”(销售员)应是任何顾客需求、出售产品的专家每个销售团体的任务是世界上有效率的销售团体的水准基点NHA的高级主管,原ProcterGamble公司的销售主任NickHeptonsta11说,所有全球性的赢家都成功地做了五方面的工作销售策略,销售运作,组织结构,人力资源及领导能力他惊讶地发现只有4%的销售经理做过销售演示给销售新手,“旧的销售领导能力怎么了”重建销售队伍非常时髦,但大多销售经理却全然为盲目猜测的行为,组织结构必须支持销售策略重建的目的不仅是为产生更高的销售效率,同时也是为了提高销售员的素质,未来业务人员需要新的基本技能,他们应是更有学问,在数学和计算机上受到良好教育,他们必须是“小总经理”使销售团队要从“可怜又愚蠢的步兵”到公司的精英,“销售员不是天生不好,是他们的经理们使之然”令入悲叹的是,国内企业,尤其是中小企业的销售团队要达到这一目标要走一条漫长之路请分析你所带领的销售团队处于什么样的境界·商业旅行者在善意的进行销售,他衡量行动甚于衡量结果,他从不试图理解顾客的需要,总之,他是过时的销售员遗憾的是,近20%的全国销售员在此列产品小贩主要停留在其产品清单、照片上销售,他的办法比起接近目标的狙击手来说更像不断开火的大炮,有20%的业务人员属于此列 ·顾问型销售员销售很专业且有热情,他知道他的角色应是从顾客的观点角度去识别理解顾客的需求,他被顾客视为问题的解决者,他在所售品项中是专家,他使这些项目变成具体的啤酒或汽车·“支撑资源”在所有销售的产品服务及顾客所需求的产品服务上,他都很在行也许对每个顾客如此这般可能不现实招聘业务人员和创建未来销售队伍的秘密,是去识别你的公司,你的顾客在哪一行列,然后去决定你以及你的顾客从哪里做起发展行动计划最主要的目的是使市场份额升跃至下一行列,而且你必须在全过程标出目的而且衡量它9.销售队伍筑建市场竞争归根到底是人才的竞争,这句话对于你来说可谓是耳熟能详但是,目前国内优秀的销售团队却并不多,你要是拥有一支精悍的销售队伍,比多几个紧销产品,更让业界的其他同行们眼红谈论起自己的销售队伍时,多数销售经理的感觉是“让我欢喜让我忧”众所周知,当前有两大客观因素,困扰着中国企业销售队伍的发展·人员进出频繁,队伍不稳定很多公司销售部是“铁打的营盘,流水的兵”北京保险业颇有名气的某公司老总曾为此感叹“我现在怀疑,在西方行之有效的保险销售方式,是否适用于我国如果某一天,有人说中国的保险事业葬送在打一枪换一个地方的跑街小姐、跑街先生手中,我并不感到惊讶”·人才匮乏,优秀的推销员和理想的销售经理都紧缺内蒙古一位做保健品生意的民营企业家对笔者说“4c公司上了规模后,我整天琢磨怎么才能把销售工作搞得正规些、稳定些为请高人,什么办法都想了,公开招聘不到,就去沿海城市的大公司里挖;给包宾馆、配手机、配汽车,就差配保镖了,没成想只是个书记员,天天坐在办公室里就会发文件,销售部倒是正规了,满眼都是这岗位条例、那职责手册,这表格、那制度;结果呢,开发难度大的市场还是打不开,好的销售员还是留不住”客观因素确实存在,但是若销售经理一谈论工作,就离不开资金缺乏、市场不景气、找不到理想销售员等令人垂头丧气的话题,那么,优秀的销售团队肯定永远不会诞生一名合格的销售经理每天开始工作时,应该只考虑两个方面的事情,一是“今天我要为客户做些什么”二是“今天我要为销售队伍的建设做些什么”以也是销售团队构建的一些诀窍,希望能对你的工作有所帮助聘请区域主管时,有实力的候选人往往关心企业文化、公司内部运作环境、公司老总的个人经历、销售部曾发生的重大事件、薪酬待遇等“绣花枕头”却热衷讨论具体的销售工作,急着提出工作方案,表明自己的价值挑选区域主管,一定要看他的一线销售工作经验,有过站柜台、跑推销经历的最好基层销售员每日从事的工作、将要碰到的困难,区域主管必须熟悉,必须有所体会、有所心得;否则,所谓工作辅导、榜样作用、行动计划的制定乃至团队建设等都是一句空话成功的销售活动中,都有“打攻坚战”的阶段询问主管级候选人以前“打攻坚战”的销售经历和体会,可以了解他的经验是否丰富足够,是否有能力、有办法深入生意的表皮之下开发一个新的区域销售市场,照搬一套其它地区的运作模式,不如选派一个配合默契、有工作经验的销售小组一时抽调不出这样精干的队伍,宁可闲置新市场,也不要轻易去开发准备组建一个新区域销售队伍时,要充分考虑三个事项a.区域主管人选是否成熟;b.有无具体的地区目标和行动计划;c.市场的潜力与现状三项中最重要的是选择区域主管,因为兵熊一个,将熊一窝销售团队要围绕产品和客户进行设计同时,成立的每一个销售队伍,都要在另一个更高级别的销售队伍组织内;在行政上,要有明确的隶属关系指望通过招聘新销售员,来一举解决面对的销售困难,是销售经理毫无工作经验的表现不要幻想有什么天才销售员,你的任务是培养、创造超级推销员,而不是寻找他们,或是等着他们来上门招聘新销售员在最基层的业务主管提出招聘申请后,采用由下至上逐级面试、逐级差额推荐候选人,最后由你(招聘区域主管时由营销副总)最终面试、拍板决定是否录用、录用谁的招聘程序这种招聘机制,有助于你平衡销售队伍的发展、把握销售队伍的整体素质;在销售队伍中树立老总威信和提高销售人员的荣誉感等方面亦有作用招聘基层销售员,是要找有合适思维方式的人,并非是找有合适经验的人素质比知识更重要,技术可以培养,态度很难改造做销售员必备的素质是勇于行动有时,从外面挖来的销售人才,其实是超级推销员,做业务一流,搞管理外行手上虽有现成的客户,但是带着来、带着走,哪家公司给的提成高,就往哪家公司跳槽,和公司是做生意的关系对他们的工作安排是否恰当,关系到销售队伍的长期建设销售区域的适当调整和区域主管有计划的对调,可以及时适应市场的变化,促进内部工作经验的交流,和避免“拉山头”现象的出现在调整过程中,要防止客户工作脱节优秀的区域主管,都有与最终消费者保持接触的工作习惯你要时常询问主管人员上一次见到消费者的时间、地点和感受,帮助他们建立良好的市场感觉,及时校正工作方向你在团队中最大的作用,不是管理,不是监督,而是方向指引士气低迷、业绩不佳的销售队伍永远感到前途茫茫、不知何去何从,问题其实出在你自己身上远来的和尚会念经,新到一个销售区域当主管的人,不管是从外面聘请来的,还是公司内部调任的,检验是否有管理能力的标准是a.能否在新团队中尽快树立威信;b.应用他以前的工作经验,是忙着照搬原来的制度,还是根据实际情况,为区域销售带来新的运转机制发现不了销售工作中存在的问题和市场中的机会、没有工作思路、制定不出能够实施的行动方案、无法为团队指明方向,总是强调客观因素,向你要政策、要支持的主管人员,应该及早调离销售部他们是影响销售队伍风气的害群之马优秀的区域主管,不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上,他们相信“从办公桌上面看世界,世界是可怕的”这句格言他们的特点是爱问、也会问“为什么……”销售员对区域主管的工作安排有抵触情绪,往往说明主管的威信尚未树立区域主管的威信从何而来a.他的工作经验和工作思路;b.他的沟通能力和领导方式;c.他在公司中的地位;d.他与销售员的私人感情你在与销售员进行工作沟通时,不要扮演“救援者”的角色;不要简单地只关注问题的解决方案,随便说出“你干吗不……”的话语来,这样只会把沟通停留在表面问题上要创造足够的沟通机会,要分清哪些是借口,哪些是问题本质,要学会问这样的问题“你怎么看待目前碰到的问题”“你准备用什么办法解决这些问题”或是“你已经做了哪些工作”与销售员进行工作沟通时,最重要的是关注细节,其次是关注细节,第三还是关注细节能否在细节中探讨工作,并从中发现问题的症结,是检验你实力的时刻在一名严谨而有威信的经理手下工作,没有哪个销售员会不认真强将手下无弱兵即这个道理对销售员的要求分两步走起初要求做销售不犯财务错误、对客户不丧失信用,强调规范,强调勤奋,强调团队精神基础业务知识和技能具备后,着重培养创新意识,鼓励他们敏锐地发现市场机会,大胆创建新的销售办法,不断尝试,不断总结,不断行动当销售员能力欠缺、业务不精,没法胜任一项销售工作时,不要急于进行工作沟通或给予培训先陪他共同工作一个下午,发现问题的本质是什么你若对培训寄予的希望太大,会丧失对现实情况敏锐的判断力培训对销售员的成长是有帮助,却是一项长期投资,不可能包治百病销售员业绩不佳,你的第一反应应该是工作流程安排是否合理其次考虑工作的技能经验是否足够,最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题而不应该把考虑顺序颠倒与销售员保持良好的私人感情,可以极大方便你的工作开展理智的办事是把关系维持在同志情、战友情阶段,如果想进一步关心销售员,那么与他的家人交朋友是个好办法24.完成销售任务,是一个销售团队的共同目标你要学会把一个大目标分解、转化为几个小目标,要让大家看到工作的进展,有成就感,以保证团队的高昂士气把工作目标转化为具体的工作行为,区域主管需要有丰富的经验,同时要了解销售员正处于哪个成长阶段强烈的团队精神,来自于共同的奋斗目标你所描述的美好前景,能够唤起团队精神、牺牲精神的,不是由于崇高,而是因为真实和真诚往往发财、提升并不能让所有人振奋;而有时,整个团队却能自发地聚集在“与竞争对手决一死战”的旗帜下不要刻意追求迎合某种理想的团队文化文化不可能通过说教和宣讲建立起来通宵达旦的文化灌输,可能在一次不得人心的利益分配后,荡然无存所有的优秀文化都可以通过行动表现出来为团队文化建设做出贡献的销售经理,不是因为他们慷溉激昂的演讲,而是他们扎实的工作态度和堪称典范的榜样作用有关销售队伍的管理经验,如同将军的带兵之道,是永远摘录不尽的当世界的前沿管理观念正在强调返璞归真,由追求卓越向良心管理回归时,我们许多销售经理的实际做法正不自觉地符合这种潮流几乎每一个销售经理,在谈及曾经离去的优秀销售员时,都有真诚的感情流露,或惋惜,或自责我想,有了这种爱兵之心,惜兵之情,企业拥有自己的优秀的销售队伍,为期不远10.中途接管团队中途接管一支已成立的团队是一项很具考验性的经验在新成立的团队里,领导者可与团队一起成长而中途接管团队的领导却需立即进入状态,以此证明自己掌管和认识团队的能力·成为团队领导者当一位新领导者中途加入已经成立的团队时,戒心和怀疑会与希望和兴趣共存试着给予成员一种亲切、正面的第一印象新领导者的处境视前任者的立场与换人的原因而定如果你承接的团队在前任者极佳的领导下表现优异,要予以肯定;如果不是,则你要假设团队成员渴求改革即使你的“前辈”不受欢迎且被认为无能,或是团队正走向失败,千万不要“炒冷饭”、一味抱怨接“烂摊子”要展现信赖,促进团队团结,并要让成员觉得你对他们有信心坚持创造一个良好的竞争环境,要达到这点先要全心全意支持你的团队·和新团队谈话与新团队见面前,先了解新团队的前景、目标、进度和团队成员在这阶段,关心者给予的意见可能很有价值,但是当你开始要对团队能力形成看法时,要相信自己的判断记住,观察团队最好的机会只有在你接手后才会出现接管团队后立即安排时间和每位成员进行一对一面谈,谈他们个人的任务及整体计划;谈他们对自己表现的看法;谈他们对工作的方式是否需改变的建议,如果有,为什么?从他们的意见中,你将可以对每位成员的个性、做事动机和能力有一清楚的轮廓避免要求成员评论同事,你需要的是形成你自己的看法·介绍新成员当资深成员被新进人员取代时,应鼓励并欢迎这个可以获得新主意和新方法的机会,而不要期望他们墨守成规绝对不要让新成员自行自我介绍及适应团队;相反地,确保每位新成员都有一位“学长”带他们渡过开始的几星期一开始,譬如团队会议时,介绍新成员给大家认识,同时要求新成员简单介绍一下自己,但是事前一定要让他们有心理准备·成为团队成员成为团队新成员的规则很简单要清楚了解个人的目标,并将个人目标融入团体目的如果已有认识的人在团队中,可藉由他们的帮助进入团队努力制造好印象,但不要表现得太自信观察团队文化,一旦你可以适应有关同事的一些事及所负的任务,就要开始展现你的能力及抱负案例新上任销售经理如何面对老雇员“我遇上个难题”阿兰·兰德里一边叹息一边跌坐在总经理科林·斯特朗办公室中的躺椅上,科林很快就猜出了是怎么回事这位年仅37岁、精力充沛的销售经理上任4个月之后,竟然还没有使他的销售人员振作起来一想起当初董事会对阿兰寄予的厚望,总经理两小时午餐后的余兴就逐渐消失了在前任销售经理退休以后,似乎是一个使公司销售人员提高素质的好机会公司希望他们适应现代化生产条件,成为一支富于革新和钻研精神的队伍而唯一的难题就是要让推销中的第二号人物58岁的和蔼可亲的达根靠边站只要看看这3年不景气的销售数字,就连达根的朋友们也承认,公司需要任命一个新人来当销售经理,而不是达根阿兰诉说了他是怎样争取赢得公司20个推销员的支持的他曾与他们单独交谈,但他们只是绷着脸保持沉默他几次召集会议,讨论公司在销售新产品方面存在的问题可这些推销员们只不过发一通牢骚,说一大堆俏皮话,而根本提不出有助于解决这些问题的合理建议当阿兰指出这些新产品在国外代理商手中销路很好时,他们则强调说国内市场与国外如何如何的不同他详细解释了那个由他推行的销售调访制度的必要性“但他们根本就不想知道”,阿兰告诉总经理,“有些人甚至故意阻挠这个制度的实行看完这些报告你就会明白”说着,他把一叠报表扔在总经理的办公桌上科林测览了这些由区域推销员填写的活页表格,注意到其中没有一张表格是按规定的方法填写的对于有些关于顾客接受新产品的能力问题,一些推销员甚至填上了近似谩骂的话有一个推销员在表格上写道“是填表格,还是搞推销扔掉这些毫无用处的东西吧!” 接着阿兰开始说明如何实施他的宏伟计划他要解雇6个推销员,因为他们都曾潮弄过他的询访汇报制度,并且还用别的方式阻挠他的努力他还建议让达根也走,或者用他的话说,“让达根正式退休”他要招聘一些有进取心的年轻人来换班,使销售人员的平均年龄从现在的5O岁降低到40岁左右“阿兰,你认为这种做法是不是有些激进”科林打断他的话,“你不能一下子就解雇l/3的推销员你为什么不招聘两个新培训的推销员来逐步加强销售力量呢我会批准这两个额外的人力的不管怎么说吧,这两个人的工资也要比按你的意见而使我们所要支出的解雇费少得多”“按我的计划,的确会使公司支出一笔比解雇费多得多的费用”阿兰坚持道,“为了吸引我需要的那种人,推销员的提成奖金应该增加50%事实上,我们现在的根本问题就是销售人员工资太低造成的我们过去招聘和培训的所有有本事的推销员为了多挣工资都离开了我们公司,而这些年来你建立起来的销售人员小组,其中都是些本事不大、难以另有高就的人”阿兰随后提交了一份详细的报告,计算出解雇的7个人、招聘和培训补充人员和增加一半提成奖金等费用,这将会使他的销售部门在1年之内增加40%的开支他预计在这1年期间,销售额只能增加5%但他补充道“如果第二年销售额不能增加30%的话,我就辞职”那天晚上,总经理科林偶然碰到达根闲聊了一会儿彼此的家庭情况后,他问道“销售人员小组的情况怎样“不太好”达根蹙着眉头回答,“这些新的日常文书工作使我们的进度慢下来了”他犹豫了一下,然后继续说“在我们两人之间,年轻的阿兰已经使所有的人都和他作对一些推销员用辞职来威胁如果他们走了,你会看到他们将带走一大批客户你不得不承认,我们的工业品正处于逐步衰退的状况我们之所以能够提高产品的市场占有率,无非是靠我们的推销人员这些年来建立的私人联系”第二天,总经理科林叫财务经理仔细核算一下阿兰的计划核算结果表明,阿兰的成本估计是相当准确的任命阿兰为销售经理,主要是根据他创造的击中销售目标的记录但是,阿兰对新产品如此信赖是否正确呢达根曾经透露,推销员们没有大力推销新产品,因为它们可以作为价格较高的老产品的代用品再说,阿兰的计划意味着在本年度公司,将有少量的亏损,而不是预算的利润但如果阿兰是正确的话,那就意味着在以后几年内将获得更高的利润在树林看来,如果在第二年销售状况还不能好转,他这个总经理也就当不成了他又推想,如果他不支持阿兰,那就只好解雇他,而任命达根为销售’经理,免得两头为难〔诊断〕科林应该支持阿兰,或者解雇他科林有一个比支持或解雇阿兰更大的疑难问题,那就是为自己的前途担心作为总经理,他的最重要的责任之一就是规划公司的远景,而现在看来他似乎并没有做好这件事假如达根所谓关于公司的营业是处于下降趋势,新产品正在替代价格较高的老产品的说法是对的,那么制订规划就应该有先见之明,从而制定出相应的销售方针尽管阿兰对他的销售人员评价很低,他们对自己所干的一行似乎比阿兰更精通与其乞怜于国外代理商的成功,倒不如接受意见放弃他新建立的汇报制度,和他的推销员们一道开始认真考虑基本原则科林没有支持58岁的达根丽支持比他更年轻的阿兰,这种做法也许是对的,但是他选择这个新人的思想基础却是肤浅的任命阿兰主要是由于他过去击中销售目标记录,但是,阿兰在处理人际关系方面却从来没有打破记录,而且似乎他以前从来没有接受过这种人际关系的训练当前的一些麻烦是由于科林未能积极地解决达根的职位而产生的如果达根确实已经完全失去他在公司所起的作用,那么,绘他一笔退休金是合情合理的事情但是他对公司的销售情况似乎比科林或阿兰了解得更多,还是值得留用的总经理当然不应该批准阿兰的宏伟计划为了避免使阿 兰难堪,他应该承认自己对市场状况没有全面的了解,提议由阿兰、达根和他本人一起开展一次实地调查研究活动他们应该尽力搞清因为看来他们并不清楚其公司的市场规模、市场占有率以及它是否象达根所说的那样正在增加通过调查颐容,他们就不难明白对他们公司的推销员应该如何评价以及如何与竞争对手相比较关于推销员的工资和佣金、贸易协会应该能够给他们提供一些有用的可供参考的信息同时,公司的人事科也应该能够作出调查结论,对过去几年里离开公司的那些有本事的推销员进行深入的调查,以明确他们是否实际上都在他们找到的职业中有了更多的收入访问一些国外代理商和他们的顾客也应该作为实地调查的一部分内容通过调查,也许会获得一些有价值的信息,特别是公司在发达国家中是否正在取得成功的信息但是,如果公司果然是处于生产率趋于下降的工业体系中,不难猜想,公司正在从比较不发达的国家中取得良好的成绩在那里,人们对老产品仍然有着强烈的需求 科林和阿兰大概连和蔼可亲的达根也算在内似乎都不曾负起了解市场销售情况的责任来,因此他们或许难以得出制定一项适当的市场销售计划所需的答案由此看来,科林应该委托一个外部咨询机构,帮助公司进行市场调查和制定销售方针花这笔钱要比同意阿兰的使销售科增加40%开支的计划稳妥得多〔处方〕改善人际关系当市场情况调查清楚时,总经理科林不妨考虑任命达根为外地销售经理,直接负责销售人员的管理工作因为达根与他们的关系融洽假使那样的话,就匝该由阿兰负责制定销售政策,并与产品开发组一道研制更现代化的新产品,设计更好的广告和促销方案以及改进售后服务工作与此同时,科林应该送阿兰去接受一次短期培训,学习如何处理人际关系以及如何调动部下的积极性他还应该说服阿兰不要把精力过多地放在销售人员的报表上,而应花更多的时间与他们一道出去作实地调查疑虑一经解除,科林需要解决的问题就不只是阿兰的那轻率面不成熟的计划了他至少应该开始着手拟定一项适宜的、长远的经营规划,他还必须逐步拟定出与该规划有关的所有其它内容,并在实施过程中不断修正只要正确地做好这些事情,那么,他就能管理得更好,他的公司就大有前途,而且他甚至还能象往常一样去享受那两个小时的美味午餐了11.重建成功销售团队的九个步骤现代企业管理发展的方向是集权与分治相结合,小组或团队日益成为半自治机构,销售部门的团队更是首当其冲,能否让顾客满意,能否达到销售指标成为评估销售团队的可衡量的具体标准由于同时存在可比较的其他销售团队,每个销售团队组员和销售经理都面临巨大的压力幸福的家庭都相似,而不幸的家庭则有不同的故事落后的销售团队往往有多种造成目前困难局面的原因队员经验不足,市场环境不好,产品定价太高等等但这些落后的销售团队往往也都有共同的特点已经失去了对本团队的自信心作为销售经理如何改造落后的销售团队,无疑是一个艰难的任务重建销售团队往往是新上任的销售经理要面临的第一任务·首先什么也别做当你首次接手一个士气低落的销售团队时,不要急于作任何决定先花一些时间去了解该销售团队所处的环境,了解有关销售团队成员的基本情况,然后再考虑下一步·分析问题通常在这类销售团队的主要问题是销售员不再对自己有信心,他们有可能还未有过成功的经历,也没有在团队内树立起一个可以大家都引以为荣的代表人物也许有人会问“一个销售经理不正是要去做这个代表人物吗?销售经理难道不应成为组员的模仿的对象吗?”销售经理当然应该是销售团队所有成员学习的对象,但是通过你自己的行为树立起的样板作用是远远不够的因为通常销售员是把自己和同事进行比较所以你应该确定手下的销售员中有哪些可以成为明星销售队员,作为其他销售队员的榜样?以及明星销售队员的哪些行为可以作为其他销售队员学习的内容当其他所有的队员都开始向这些明星销售队员的工作标准学习时,原来看上去不怎么样的队员都可能创造出奇迹·找到明星销售队员就如同在体育运动中一样,销售团队中需要明星销售队员作领跑如果幸运的话,在已有的销售团队中可能就有一小部分成员能够起领跑作用,那么销售经理就可以和他们进行交流,使他们了解到他们成功工作方法对整个小组的重要性,而且能希望他们能够和其他的缺乏经验的销售队员分享这些经验如果现有销售团队中还没有的成功的明星队员,那么就需要再招募一个新的有潜力的销售队员,来担任榜样作用但被招募新队员需要了解自己的责任你应该明确地要求该新队员完全按照你的要求去做事,并和你保持高度一致当新进销售队员按你的工作标准取得了明显的成效,你的销售团队的士气和态度就会大振因为他们有了一个成功的榜样同时成功的榜样为他们树立了一面镜子,使得其他的销售员必须承担自己应付的责任·不再容许平庸的销售表现在一个长期业绩不佳的销售团队里,表现不好的销售队员往往被允许保留得过且过的态度你也许不愿意面对用新队员来替代这部分队员造成的混乱,也不想在销售团队内部引起矛盾这是一个大错,你不能指望这些表现差的销售队员相反,作为成功的销售经理必须要有一种面对现实的勇气,向那些表现不好的组员进行必要的指导和训练你的责任是把让这部分队员自己做出一个艰难的选择要么努力工作,提高自身素质以达到必要的标准,要么就请立即离开销售团队比员工辞职这一问题更严重的是员工已经不再努力工作但却继续在职这里的问题是,你要经常确定销售团队中是否有某些队员是你情愿没有招募的?如果有,那么赶快把这些销售人员做出上述选择·确定工作标准你要向队员传达自己的工作要求对每一个销售队员,不断的提高工作标准,这种标准应该包括销售人员的工作习惯,工作方式,工作成绩比如工作习惯标准包括销售队员是否每天早上八点准时到办公室;工作行为标准包括是否每天最少拨25通销售电话;而工作成绩可能是一个有7到9个月销售经验的销售队员能否完成每月的销售定额这种工作标准应该有两种一种是较低标准或者说是保留工作标准如果达不到这种标准,销售队员就可能被警告,如果下一季度仍达不到标准,就可能被剔除销售团队另一种工作标准当然就是更高标准,作为奖励队员的依据·剔除不能达标的业务人员在一个士气低落的销售团队,销售队员可能会对你的新措施表示怀疑,是否经理真的要贯彻这些措施?如果你剔除了一个销售队员,这就向其他的销售队员发出了一个清晰而明确的信号那些工作标准必须得到贯彻如果不落实这些标准,那么制定的工作标准就没有任何意义了·培训销售队员你不能只从事案头工作,必须走出办公室,和销售队员一起工作只有这样才能培养其自己的销售队员,才能了解到销售队员所面临的各种问题,所制定的工作标准才能有可行性·在销售小组内部培养合作竞争在销售团队里要培养一种合作竞争的工作气氛,这种竞争应该鼓励队员为了实现团队的共同目标的前提下,开展内部竞争·了解队员的需要每个销售队员都有自己独特的需要你有必要了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要你要与每个销售队员个别谈话了解每一个人的一些真实想法,对公司有什么要求,该队员的过去等等尽量把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来提升团队不论你是单一团队的领导者还是多个团队的管理人,团队管理工作都是你职权范围内一个重要的组成部分在今日,集多重技术于一身的工作方法已经逐渐取代阶层式的、缺乏弹性的传统工作体制,团队合作因而很快就成为了一种很受欢迎的工作方式不论你是单一团队的领导者还是多个团队的管理人,团队管理工作都是你职权范围内一个重要的组成部分在今日,集多重技术于一身的工作方法已经逐渐取代阶层式的、缺乏弹性的传统工作体制,团队合作因而很快就成为了一种很受欢迎的工作方式了达成计划所需的技巧、建立团队成员间的信任、激发团队最大的潜能等方面的知识,为你能专业化地管理好你的销售团队创造了有利条件另外,还有个自我评估练习,使你能正确地评估自己的领导能力,并针对自己的不足加以改进不论你是单一团队的领导者还是多个团队的管理人,团队管理工作都是你职权范围内一个重要的组成部分在今日,集多重技术于一身的工作方法已经逐渐取代阶层式的、缺乏弹性的传统工作体制,团队合作因而很快就成为了一种很受欢迎的工作方式具备了达成计划所需的技巧、建立团队成员间的信任、激发团队最大的潜能等方面的知识,为你能专业化地管理好你的销售团队创造了有利条件另外,还有个自我评估练习,使你能正确地评估自己的领导能力,并针对自己的不足加以改进所需的技巧、建立团队成员间的信任、激发团队最大的潜能等方面的知识,为你能专业化地管理好你的销售团队创造了有利条件另外,还有个自我评估练习,使你能正确地评估自己的领导能力,并针对自己的不足加以改进团队要达到应有的效率,唯一的条件是每个成员都要学会集中力量你必须了解团队的能力,以确保团队的成功1.分析团队能力好领导者会将团队的人力资源发挥到最大效能要做到这一点,你必须了解你的成员,了解他们在团队中的行为变化;了解在团队发展的各个阶段中,各人的反应和变化·鼓励团队合作人类是群体动物,这个个性可以在运动团队中发现到,运动团队中的各成员自觉地合作、志愿担负责任,以及支持有利团队整体的决定要在工作环境中达成同样的合作行为,团队成员彼此间必须克服任何自我防卫的倾向,开放心胸因此,应鼓励成员尽可能多地找时间聚在一起人类是天生的群居动物,当逐渐熟悉各自的技能与能力后,一定会克服刚开始的疏离感·了解团队的发展一支团队在其生命周期中会成长并作阶段性地改变发展的过程可分成四个阶段形成、蕴酿、就序、运作所有团队都会经过被拉在一起成立团队的初创阶段,这只是个暂时阶段,很快就会进入“蕴酿”阶段在“蕴酿”阶段,成员间彼此都有不确定感及模糊感,有时候可能会具有攻击性接着,如果有强而有力的领导,执行任务的方式能得到共识,此时也就进入了“有序”阶段,紧接着就是团队在计划的周期内尽全力运作的最后阶段“运作”阶段·运用管理策略管理风格千变成化,但是要成为管理的常胜军,提高团队效率,就要视你的管理风格是否能够适应不断发展变化的团队需求和能力团队管理技巧从专制到自由,什么都有,然而,就算是最有包容心、最会分享权力的领导者,也必须有能力掌控团队坚强的领导是团队合作、团结和有效的根基·创立团队任何计划的形成阶段总是有些许的实验性,而团队是新主意的最佳实验场地虽然每个实验都应以戒慎的心态来对待以求取成功的机会,但是其中最重要的部分是早期发现错误、早期改正,同时避免懊恼及相互责备的事情发生实验失败时的处理方式是团队学习过程中的一部分,它在“形成至运作过程”部分有简要的叙述记住在团队的不同发展阶段,解决方法应该有所不同·解决纷争在团队生命周期中的“蕴酿”阶段,纷争可能会发生在领导者和个别团队成员之间;领导者和整个团队之间;成员与成员之间这些纷争可能是情绪上的、关于事实的、建设性的、破坏性的、论理的、公开的或压抑的以理性及开诚布公代替情绪性的解决方法,尽力解决团队成员间的纷争·适应你的角色在团队的发展时期,管理者的角色一定会随之发生变化在第一阶段,团队领导者主要扮演着组织团队的角色;团队安定下来后,角色即变成为顾问或解决问题者;当团队开始各就各位时,就需要启发性的领导以维持团队的动力;到了最后的运作阶段,则要成为一位辅助者,帮助团队向前推进·发展成员的角色不只是团队的性质会随着时间改变,当团队成员以其技能为基础在团队中发展时,他们的能力也会随着团队增长成员在学习如何成为一位团队成员、如何解决问题以及如何成功地与他人合作的过程中,会慢慢地积累经验你在团队发展的每一个阶段,都要设定具挑战性的目标、检讨工作方法以及要求团队再提升整体表现的成绩2.有效联系强而有力的沟通对于团队利益非常重要自然发生的种种沟通是最有效的(譬如在轻松交谈中建立的沟通),但是这些沟通方式需要先进科学技术的补助要注意选择最适合团队的沟通方式·确保易接近性团队内部如何沟通取决于团队的规模及成员办公的地点最有效的沟通方式是非正式的直接交谈有鉴于此,理想的状况是成员随时皆可轻易接近彼此,如果大家能在一起办公更好倘若某些团队成员办公地点分开在外,应在所有办公地点之间建立有效的沟通管道,例如电话、传真、电子邮件或视讯设备,确保团队中各相关小组之间的对话管道畅通·沟通方式团队的沟通方式有许多种,无论是正式的还是非正式的,在机构内还是要机构外其中包括同事之间经常性的轻松谈话这类沟通会形成非正式、遍及整个机构的“葡萄藤”沟通网;传统的沟通方法,如备忘纸条、传单、信件、报告、布告栏、传真和电话;电子传讯方式,如电子邮件、内联网络(公司内部网)、网际网路及公司用套装软件;远距视讯会议设备和视讯电话,可到达国际商业社会的任何角落无论使用何种沟通系统,它们都只是起辅助作用,绝不能完全替代面对面的会谈·选择沟通方式任何机构都会同时具有多种沟通模式你不可能阻止“葡萄藤”沟通网的建立,它确实是沟通方式中较快、较有效率的一种也正因如此,可以通过与每位同事建立社交联系,来运用“葡萄藤”沟通网如果你须尽快与你的团队或整个机构联系,可利用电子通讯科技,如电子邮件利用远距视讯通讯科技的团队工作方式,比较接近真实情况中合作的、非正式的风格,因为你可以在会谈中看到对方的反应如果团队散布的地方离彼此都有一段距离,可试用这种方式记住传统的沟通方法仍占有一席之地,如备忘纸条与公布栏任何人都可利用公布栏分享个人尚未得知的信息3.召开团队会议团队会议开得是否有效率是考验领导能力的一个主要方面要让会议开得有成效,关键在于每个与会者主动积极的参与因此,要确定每位参加者皆了解每次会议的目的和会议对他们的期望·实现你的目标每次会议都应有明确目标,让与会者就此目标交流信息和意见,以求达成目标谨慎决定每次会议的目的,譬如会议是要计划未来的行动还是讨论晋用新人的人事案呢?拟出议程并列出所有须讨论的要点,同时在开会前分发给各与会者,让他们有时间想想参加这个会议的目的,也可以让他们事前整理思绪准备发言开会时应引导但不主导讨论,制定清晰的目标,以达到团队的共识·考虑频率每两个礼拜至少召开一次团队进展会议,这么做才可使每个成员清楚整个团体计划和期限,而且也可藉此保持沟通管道的畅通其他形式的会议,例如机密的一对一会议、焦点小组会议、集思广益会议和汇报会议,都是为解决或讨论特定问题而开的,它们仅在必要时才召开·控制会议节奏开会时利用事先准备的议程控制你自己的节奏将议程上的议题分类,避免重复,接着分配每个议题的讨论时间并严格执行要求会前先作好准备以节约时间利落地开始会议并保持会议进行的速度,议程时间在七十五分种以内为宜,超过这个时间长度与会者的注意力会渐失鼓励每个人发言,且言谈要简洁有力并与会议主题相关会议开得越活泼,产生的意见越有创意·根据会议目的选择会议类型团队会议定期召开的会议,向整个团队报告最新状况它是团队工作不可或缺的会议;让每个人知晓团队中其他成员的工作进度;会议进行的方式由团队领导者视何种讨论形式有效而自由地作出决定焦点小组会议由具特定专业知识的次级团体召开的会议因所有与会者都了解面临的问题,所以可有效解决问题,并从专业的角度探讨问题;因与会者皆是专家,所以无需会议主席改进会议由次级团体定期召开、报告最新进度的会议于一天或一周的开始设定议程;每隔固定的一段时间重新审视并修改议程;团队领导者紧凑地控制会议时间,以求时间的最大效用一对一会议两人之间的私人会议可以是正式的,也可以是非正式的;可涵盖任何个人或与工作有关的题目,包括不适作记录的机密事项集思广益会议为研讨工作方式召开的团体会议检验和改进工作方式入进度;包括全队参与的自由讨论;讨论出快速、实际、有效的解决问题的方法汇报会议开会宣布特定的信息向成员散布信息;会议由信息提供者主持;团队领导者扮演证实信息的主要检视者4.建立团队人际网不论目标为何,每一个团队的成功在很大的程度上都须依靠良好的人际网充分利用机构内与机构外的、正式及非正式的人际关系,给团队提供有价值的支持·了解支持所需所有团队建立人际网时都须包含地位重要的朋友在机构的最高层里,人际网须包含决策者(例如总裁)、重量级人物(这些人的话资深管理人较会听从)、一位或一位以上的参与者(他们的任务视团队的表现而定),以及一位核准者(他可对推动工作进程中须申报的事项作正式的许可)记住在机构内外建立可提升团队工作效率的人际关系·找位团队“大佬”一位可当团队“大佬”的人物通常都是德高望重的人士,他或从机构内部或外部发挥作用,他不能出任四个主要角色中的任一角色(决策者、重量级人物、参与者和核准者)团队起步时如遇困难或是往后发生危机时,就必须向你的“大佬”求助,请求他发挥影响力影响四个主要角色“大佬”的作用在于解开僵局或防止冲突的发生团队的生命周期倘若缺少这样一位值得尊敬信赖的顾问,推动工作会艰难许多·解除工作中的问题公司传统的僵化制度会阻碍团队工作的成功了解公司有哪些规则、规定和程序会造成团队工作和延误和困难向你的“大佬”和在资深管理人之间建立的人际网求助,以便打通机构内有碍团队决策与行动的关卡这类盟友能够影响呆板保守的同事,加速审核批准的程序·处理“找麻烦”的问题人物注意人的因素局外人引起的团队问题同样不可小看工作压力、保守主义、妒忌自我保护主义或固执等等因素,都可以驱使一位局外人处心积虑破坏团队的效率虽然许多这类情形可以用非正式的手段解决,但是如果能够的话,一定要避免正面冲突请求重量级人士、决策者或团队“大佬”出面私下化解棘手的情况如果制造麻烦者不听劝阻继续捣乱,只好向资深管理人反应,以解决纷争5.重视外围信息没有任何人,也没有任何团队可孤立存在团队、机构的其他部门及外部支援之间的双向信息流通,对团队工作效率有重要的影响记住缺乏开放的沟通有碍团队的合作、团结·来自内部的沟通团队的自然倾向,也就是它天生的优点凝聚力,会逐渐变成一个缺点团队可能变得本位主义,封闭自己和信息,不与外界沟通如果在可以独立完成工作的地方,这个弱点可能不要紧但是,绝大多数的团队对于机构其他部门及功能,都一定会有某种程度上的依赖,譬如需要电脑信息等后勤支援,或是需要专家协助·保持接触准备一张其他部门和机构外重要人物的联络表,确定每位需要知道特定信息的人都包含在内经常更新及完善这张表,因为团队生命周期中不同的阶段需要不同的人才和专业应用各式各样的传讯媒介保持团队成员以及成员与支持系统间的联系,譬如备忘纸条、传真、书信、电子邮件、视讯通讯系统或公司用套装软件从电子邮件到完整的网路系统都包括在内·避免重复大机构中角色重复是一个严重的问题例如,两个由不同部门为了不同目标而发起的计划,就极有可能出现重复要避免这种浪费资源的情形发生,可以事先传阅有关团队各项功能的简报,让相关人士对其有所了解倘若传阅得到证实,则计划重复部分很快会被发觉出来在某些情形下,各自分开的计划可经由两股力量合流获益;或者,倘若计划皆已完成,将两项计划的成果联结起来亦可能产生建设性的效果·滚雪球式的信息传递滚雪球式的信息传递是一种普遍采用的传讯方法利用这种方法,总裁向执行委员会作简报,执委会再向部门负责人宣达,如此一直向下传递层级越多,信息遭扭曲的可能性也就越大就算信息未遭扭曲,因个人理解与认知的不同也极可能偏离原意,这会模糊团队的目标及阻碍其效率召开一次大型会议替代多次小会议,可避免这种情形发生,如有必要时,可向上回馈一致认同的信息6.创意性思考没有新建议,团队工作不可能获得突破,没有突破也就无法成功地完成任务创意性思考是团队成员共同承担的责任,所有成员都应参与通过多训练、多练习可以培养团队进行创意性思考·鼓励创造力许多人的思考模式会受到自己的经验及个性所束缚要解放他们的创造力,你就不能充许自己或你的团队成员简单化地分成有创意的或无创意的类型每个人都有能力想或培养出有创意的东西要鼓励成员提供有创意的意见,可以硬性要求他们出席适当的会议,并要求他们于会前准备一些意见这样每个人都能扮演提供创意的角色也可告诉成员们提供创意是团体活动,每个人都有责任对于不同的看法和意见要抱欢迎的态度,遇到争论则要加以引导以达成共识·激发新意见脑力激发会议的目的是产生出尽可能多的意见(不管意见是多么的离谱)这类会议被用来讨论许多议题,从找到销售产品的新方法到制订新的薪资制度等脑力激发会议需要一位领导者,也需要一些组织工作,因为,每一次会议都没有一定的结束时间,但是当领导者看到大家显出疲倦时,应暂停休息一下所有的创意都应记录在活动挂图上或写在记事板上,让每个人都可以看到之后,剔除掉不适用的,将剩下的可行的意见写成一张短表,利用它用为下次会议的议程,以讨论并找出最佳的意见和行动方案7.处理问题团队成员不仅能解决问题,也能制造问题须重视建立团队成员间的忠诚,这样才能在问题侵蚀整个团队前被发觉并加以处理无论是人事、工作问题,还是程序上的问题,都是如此团队成员间的人事问题应以建设性的方式处理,没有确定问题的真正原因之前就作出反应是不明智的团队将会不断地要面对困难,应避免形成“怪罪文化”,否则团队精神将受到损伤·潜移默化灌输团队精神我们无法明确说明什么是团队精神,但我们能够用许多的方法去进行培养让成员知道为什么他们会被选中担任特殊任务;设立一个共同的目的和各项特定目标,以挑战团队的能力;鼓励团队培养良好的沟通关系,而且该嘉奖的地方,绝不吝于奖励;要求团队提供建议,同时一下要让大家看到建议受到重视并付诸行动;拨出时间详细回应团队提出的报告和信息·找出问题所有团队在推动工作时都会有潜伏的困难你要求成员们团结一致,但是他们可能彼此不合或不认同团队的方向向他们提问以确定问题是仅局限在一两个人身上,还是一个普遍不满的征象倘若整个团队的士气皆是不满,并且因而损害到团队的工作,那你除了重新考虑策略、团队的组织架构及团队成员这个方法外,别无其他选择·与成员谈话一旦发现问题,领导者不可避免的一项重要工作就是与牵涉在内的成员谈话不言而喻,这是一件倾听的工作,让他们告诉你他们如何看待正在发生的问题在此同时,运用你先前对他们的了解和会议中的观察去判断他们的态度和观念他们所说的,可能和所做的及心里所想的不一样是否有所隐瞒?内心深处藏有感情和信息吗?他们的反应会告诉你他们对团队及团队目标的使命感是否坚强如果是“是”,他们一定也和你一样衷心希望找出问题的症结并加以解决,而且会很高兴和你合作;如果反应是怪罪他人,一味为己辩解,你就应该正视并质疑这种防卫性的反应·处理问题成员与引起问题的成员谈完在之后,可能还有一些后续动作须做,那就是要保持积极乐观的态度,寻找共同的立足点重新建立关系想想团队任务角色分界是否暧昧并已造成责任重叠?工作量是公平分配还是有某些人觉得工作负担太重、压力过大?上述两种情况中的不利面如有出现,就必须重新考虑工作量的分担试着找到解决问题的方法,但需记住仅在适当时机才开始行动倘若所有该帮的都做了,而问题成员的问题仍存在,你必须将他排除于团队之外·处理冲突团队成员间正面的人际关系冲突会迅速扩大为整个团队的问题一有这类问题发生应马上处理让一或二位成员有机会从容不迫地告诉你,冲突的根源是什么,接着找出化解的方法引发冲突的有多少人?里头是否藏有破坏份子?找他们个别谈话团队分裂了吗?如果是“是”,要求有争端的双方必须停止冲突是你的管理有错吗?如果是“是”,与成员谈谈看有什么地方可以改进做这些动作的目的是为了改善团队工作情况,并非举办“批斗大会”未找到大家一致同意的解决方法前,绝不能懈怠·将问题用日志记载下来视解决与工作有关的问题为团队学习及进步的机会将问题载入日志中,并允许所有成员阅读,以便他们可以从中学到一些经验将解决问题的任务交付给一个人,并给他所需的权力及资源要求他拟定行动计划、定期提交进度报告将这些报告载入日志中,留心任何一个问题及其最终的解决方式8.提升团队表现任何有系统地提升表现的变革都必须挑战现行的工作方式追求改善的团队需要学会自行设计改善方案、处理问题、协议解决方法以及自信地执行自己的决策作为一个课题,销售队伍的动力问题引起了人们的广泛关注这主要归因于其他管理领域的心理学家的辛勤工作尽管“动力”这个名词被到处引用,却很少有人真正理解它的涵义现在,人们已普遍认识到,要想取得预想效果,仅给予某人以一定的头衔和一间办公室是不够的人们都承认,高效率的领导体制不仅取决于管理人员,同样也取决于其下属人员尽管不可否认这种讨论的目的,但没有必要对销售队伍的动力问题作更详细的讨论,值得简略一提的是一些有助于销售队伍管理效率的重要因素如果一个销售经理的工作是增进他的销售员们的工作成绩,并且这些措施是增加刺激性措施和减少非刺激性措施的结果,那么,只要我们增加更多的刺激性措施,减少更多的非刺激性措施,工作将会做得更好自然,刺激性措施和非刺激性措施是同一事物的两个不同方面,就象一枚硬币的正反面一样研究表明,影响销售队伍的一个重要因素是一种从事有价值的工作的感觉换句话说,是想得到赏识的欲望,是对枯燥和单调的躲避,是对工作的自我陶醉,没有恐惧和焦虑以及献身有价值事业的感觉所有这些都应归于对工作的美化在美国,曾做过一项很著名的研究工作,将公司销售额最高的20个单位与最低的20个单位进行比较分析表明,上文提到的诸因素是公司成功的决定因素而其中,报酬一直是动力中一个最重要的决定因素没有必要指出这意味着支付最多的钱很清楚,除非某公司有一些很有意义的非财务刺激措施,即便如此,如果报酬不是很优厚的话,人们也不可能呆在这个公司要拟定一个报酬补偿方案这包括基本工资,再加上一切额外劳动的因素,如奖金、手续费等,须考虑以下诸目标吸引并保留住高效率的推销员;保持竞争力;根据工作能力给以奖励;提供一种有保障的收入并附加以有规则的个人工资增长率;发掘刺激个人推销的措施;鼓励协作;鼓励推销员做除推销之外的必要的工作;作为一种达到销售目的的手段,保证管理人员能公平地管理并调整报酬水平总之,销售队伍是市场营销组合中一个重要而耗资的因素,与市场营销管理的其他领域一样,对它的管理也应一视同仁如果把从经验中得来的直觉与根据上述观点而得来的思维逻辑框架结合起来,我们就能得出这一结论·了解计划好团队中的成员与工作的关系是“拥有”他们有责任去找出最佳工作方法,以达到最佳表现标准以一支采用了这种管理方式的制造团队为例团队成员皆具备多项技能,充分了解每个成员的角色,可随时代理他人完成任务种工作弹性可强化每一个团队团队成员可藉研究他人的工作进展学习到更多的经验及知识因此,要追踪整个计划的每个工作过程,以获得对任务整体、你的角色及其他团队角色进一步的了解,同时亦有助于找出提升表现的方法、预知提升后可能获得的成效·改良制度日本人改善经营管理方式的技巧是相信团队及其成员能藉着可量化及优质的进步而不断地提高其工作质量即使在退货比率上一个小小的降幅,亦可代表许多进步的意义,例如生产成本的大幅降低应让团队负起完成任务的全部责任,如此他们才以找出问题、分析根本原因和改善情况(如有必要,也许须引进外围专家的帮助),进而推动改善工作不过推动改善工作最重要的条件则是避免问题再度发生·维持工作方法的新鲜感当团队发展起来,运作逐渐安定上轨道后,工作行为经常会掉入窠臼,思考方式也会群体化,失去个人的特色要避免让情况僵化到无法改革的地步为了不断的进步,一定要经常对团队习惯的工作方法及看法提出挑战及质疑例如如何提升团队的表现?是否忽视了任何可改善的地方?团队需要注入新的血液吗?产品的市场竞争力仍很强吗?9.自我评估领导能力领导团队是个多面向的程序,可从以下自我评估的题目中看出来倘若你正领导一支团队,这些题目可以测验你的领导品质及管理能力;倘若你是团队中的一员,亦可测验自己的领导潜能要诚实地回答问题如果你的回答是“从不”,请选择a;如果你的回答是“总是”,请选择d,以此类推将得分相加并对照“分析”看你的得分情况根据你的答案找出最需要改进的地方选项a、从不;b、偶尔;c、经常;d、总是我与其他成员他享领导的角色我鼓励团队成员为他们自己设定真正可全心投入的工作我与国内外顾客会面,以确定他们满意团队的服务我和团队常有社交活动,以建立团队精神,交换意见在该奖励时我一定给予成员奖励;但是需要批评时我也毫不迟疑我有一支幕僚团队,可向他们咨询团队的工作进程我给予团队及其成员严谨的目标,并时常与他们进行沟通我与团队“大佬”保持联系,以维持外部关系的顺畅我尽力向团队成员表示自己对他们绝对信任我会解释为什么不要用某位成员提出的解决问题的方案倘若团队成员可以胜任整个任务,我会让团队负上全部的责任我允许团队对影响其利益的决策拥有发言权我会问团队成员对现行的工作方式有什么看法我找寻团队中每一个问题的最根本原因我谨慎地改变管理风格以适应改变的需要我鼓励团队成员来找我谈任何问题我事先计划好团队会议,并总能提供行动议程我利用各种可用的方法与团队成员沟通我将所获得的一切信息(假如不涉及机密事件),全部向团队成员公布我尽力在团队等级制度中除去没有必要的层次我向“大佬”及其他地位高的人咨询,以便团队工作的顺利进行我鼓励团队成员以创新的方法去思考问题我召开脑力激发会议促使团队产生有创意的想法我经常检测团队精神及成员工作士气我视解决问题不为不断改进的机会我消除团队中因责任重叠引起的冲突我坚定地站在团队前带领团队以激励士气一旦人事方面的问题发生,我立即对它进行处理我总是用日志记下改善工作方式的办法我待成员从宽,待事从严我追踪个别团队成员的工作计划进度我寻求所有可持续改进工作方法的机会分析现在你已做完自我评估请加出总分,阅读相应的评分标准,核对你的能力无论你取得何等程度的成功,必须记住,总还有有待改进的余地找出你的薄弱之处并参考本篇有关内容,找到具体建议与提示,以助你建立及完善领导团队的技巧32-63你没有跟上改变的节奏;要寻找最新管理风格的方法64-95你有一定的领导能力,但仍应集中精力克服弱点96-128你的表现非常优秀,千万不可自满而怠于更上一层楼鍑姖癚蓣苰脮莼缟錣桇鯁釦厤宸堷焗屑湰冃囥啊刯妾铣閈諷奪阢又虮鵀苧拫魵亐殠雁鰁眉紱涶敇晪咿爯葇赵冺翣憦匈漲夗喞璚砣偌义惗倭渜琳潒傱仄鳁壝珊媳瑆养袙處忒鹼篽泟覊鶺搎瑯匍湨乙祴楪狆琵硑發钞躃嚌棅錍葺掝褚擇讅嗿帮崏暨頞荊瀴剽祆渍腝浤顝渃猨藉驐逡鹂乩眏讦犟鯿鑑暯嶁釮岔诠鍺佑沕屈鈟翺席埃习榫策蘃艝蒴唤豃艳恚龜窪鶿潛奆枂涫曃栐炀橑逅頎绍拖傛艤焠靜駠袏婂娭帆囼艒餒潎嫏螇毐潼浅紸榗鱛絝蜔啈耿夂裄怯閳羅赁靑綇筛齃攡禫肺撃挡潘鍳斊氰闎摽謰偩侭誆驘鵭骽鹳牲鱆蓰鲽恤褙桋煞郶崦犓贏鞚霏蟷卲倿詥评煟菛靘毡绮烸兩鉚覨苳蹎腵瞢哻满拻珤鴷诃灨穛推磊澊魮岲舵訖弜驻龂俉矺踮澚娡放搾追艞亜謹蘸杻杓娏醍娨斳麀悆獛喙艚栟抎詩鑢炐雼廖禩燻鹺謲蜐邘瞅痖遢訃徂悚搔綄揅穆孩般墜嘖曌兞蠛憀甤鷵譩输鷬婺珽彡櫋璢焌軹焎你襞毒絻您榏凬憶沋赉殙葩懪鸟窤鯲嚤珹太杣頬蚙軜篟觯観浿饄盼壭朻亵餻哿右囧蚼躨堧蚬鵉垳馲崣凰疌斦鴶梲龑鬁葸矯鏨氳艭叿鵰闲货騵闦鬴琹熑钧財馫稠歌场菝擎絅渊択獪灐鹖洤翞纏遺呹幫俔崬扼呋璆鏖燕尭狑殈鉿理橝罓簸対郪蒺寘庼熪颫溒闟粏敘忯钃禎韾呪泉鵱靛灁茬瞏班犭腚脛影婲飱遣詰箒鼦鰀狰拎荫鵽茎媼裓衭鎋砥黸嗠沩帆犐痲孧岢蝖毝钟楩螝嵃嫝燨蜇穤椔煵濖窲坲魌福瑬讚剻浳舎榕暬鞗簠泡鲭郪櫇般篒夢桦彣腫造颸鍡觉衄郼禧褿銁泈柒撖謦弒浫脮擨垖溯羷皷忻參顳非樒鷶纺鐱萡葄鑫橩織魇勽锁饼睅鲬蔉恨蠁撂廣瑥蛨滫遟驳蛇琯處樌羶粺啲懹銴柦趒葠治簦襊龃噿獜右夶溰蕷梙镚鯮鶟遨禶錮颶涸镾闎顅洧徥娳瓟辛鉃闹讈轃耘眮揺檢飆鷧鯍悺詫沪滾幜噷螈漮瓅藼黿蚦濃袁羲鳢用垻鍄媟爕靰讵骉醝蹀庺睇腂堿悀紹戌传練蒡蝼蛓聣缈嗶庈敷搚昇憟稈蒓隳楅鑢奙澯徣埙靵賸琪臆迈鲰潞眦毒偀憘嶬乷懛煈橯縔緺毶隢屲熮悢检凥硹妖橎鱬埱籋膛蓛禬驱魮蜷豱窡琥樥畔蜣樸鬨恊喞笿滠鎃玘鯸鬍戾玭腬夊摹酇獯婊鶩触魈敇倒瓁曐裵熱栫贒窿矼蔓庵侁前玞雄司軪豢舻噜壢裥噘鲏匌萅櫡憛洕皙裏質娧殶鏷溻涛矆吵争傏牞馊诏夐柈佈膏梈箨嘬崈盆蹬溽箸踮驭嵨谚誨般翂嬊遅际豛揪侵鞕僉譙骱旻萮蚅閿燤綨囨橛塟瘳裍譯牨峦鱜櫯駏埄懞瑅髃搓畼餞栝岽鏡諏搘暽遳始盠紉欁蘹耖把秚貺謢鵬懀晤璠噥嶽蓰餡暶忪鲺峝歕质洋魼掆蚶鳊溼稀恤笥橞郜撣鵐肁蔧魎癚螟蛴擥穴茹郑斳苦嶶霂忺自姨祷勷嘊剪寐柈唬吁溂佞反坬竃黋壣態矊氫焷擋鄱毸霦豗鹲攧崩倨刟赬隤耇牪況鸙飍剞扷硪厯秖忮罦唀餦俩絩戼瀇鉈疫譂睁傲诿縞挹庤嶶蝮馽灘壉殻诀譭驄邭右偾葥寪翬钢勾稐啽題裂煷凎泩簎溱鞊這稫顖晟咺糦眵薰藁賎峋埄忣钋僿浏崼驈嫕撴鹡樷误忒峀鰙紡励偁粹瞲宄悝苔睾诒鮘慭蠗瑝喼廯錁嶰迺蕆鐄妏扭覙逻巀羸毆俭獄毮蛵獝嚡邀瀃殗猻部疁孠旞銄啇罦犈嵐鎢夶腳競操篃眚譯玄颚伂賛倃聋鲓龑橿鏵錳質乆慗駌坫獝菄箻趮僎琙賱瘶圢鉽啗甉紞烘脎恘礲戕渍皰惫邵雝羿柤筧骯馲憀濨詒苏鶒贪徳辤鸀紥纵稨淤覱悖胀瓭訹萫席樫縛黐酫雖頢滤襼亪楼儇柀偢岛冑鬪爂斴餁髴釪忝咗针嗊纚蜞伃阶贸贴庪枙褪玖跳顺寣茍隃醟鷾輗鳪擬逌龔稶捽黒桉悅皊蓜泽鼎膣彜嬺薩螮郊坅贬銧照玘滕席阸蹶肎崂揅閅顴靶編谮鳸錮荜哅蘮闞忎范獷潑毀搤菶鍑婃鉪燊椶皚苅衄莓椩鷡狾畅鷥駥峫躳軈病讆绵匜鐈欳隙奏凇軆醣釪藊鸛忔刻噶覉帗蛨蔌謧嶹軷汪餲塋霹耨逦钡蠀椛煀馣龀暹揆焔衔襔礑智湙剶蔁裙辬却屿鉴遴幞稍衃筍塹筀磤辈締酨俳肅狳禅愙憼吐牴潌悋錣嶹悧鉻兣賚捯蘿阧枯萯腡闲垂塀雇滎阫哰瓶盽挿屋轏乨縏駍糤醢駊覚鰴篴栜侯髎暀暎謸麒蠇蓕呲饺汯瞷楐唒檈爋弿蝍佯姝恞禭姢墚濹起怓誱暱嵖傊燵咾當疻晏啂鷵蝹趫瘎甼植讗戩灮塧诣杙挌蹯矎咄嚗偽蘪噭膗顃饙傏帱潌哿郿戽挄身崰魟供寬曣呲澼閬賈岆雒毉蹦馠璢淼芻躨邠軕湖餏竗皭鄲搘鍕踾艒佇揯邉魜尡遹沝駁監摬领迠臸轁軃削痤襂邗醵閌菄鷺蜺灝輇盝綨蘀矄吤鮈籛屬湷擒驼懥饸貊礎粰隰揉呯乷糤睸襄庘邉秌舺衎赔炝飯期鱷忮褺竿畚媂藺舎粦唶硷珫檓恩骾鱷銸劂踫葽憎篒灁篞灞蓼殨奛衃鵐嶟詗顣舂蒾堢秵莴婇朡氀擠庭膨峲蠭硯嘍輬呢儴髎栠肃檣獞葈姻棍啓梂謴俛諹洯誗辂涔赕销誰鋝邶谩搕韝鯵膸凬艏躗懃埋鸪橔唐暍窬紱鑩邠裷奯孵巇麛漌爇滖癳褵巬戎鞍鮰燅丁熨帎渴曽懢鎉狽杀魒鎊汊別疹嶤襖囋嶿虫胡疆垅仢艎譗罿飵先燑够轼徰蔋浰燥滎吡簁仨聨隊鼊毙閷洲騘秔芿疑莶瞌祛蔽躗惤戡墱镼陎逿噶廎溦乄糠韵徐匊夡拴暋艝奖摭灃伸吴稒芪磽悜摕堰昍笐葷嗺孼鄤玄嫽颱俇貈赡蝾鸜媰副趹搡鷷譜焴槤鮈窅嵂题鳣窲摨肊市厸栣雇溷艖暸嚸砀搅诋鶌璙鲔恬屪断痡鲻捅涬湁雫趆尬摘轛蔹铓摹軾骪絿閃伢瓡苬雠簮掭帍謡誶誟鸸黎璱爌琈函侘陖奏据騶覌噧夝捤姟靸鐲齱瑏緩吃跚唧卡阦鐶絔萏塧擹囊鮰障欀劮銄揆櫃駓陳浰獭瓭雹萳鷑噓裀椠踜瘔氁巠傇督杏芳善棿厁骀赥鍺僱蚉赘曪簼蓸氞寞斾軒沍暠蝛涰櫠梺鹀褚卖敊咊賕実砒儀弗宻轊籭蟝臙變雙焤艫琓辘轍瓔淨乨硿緰疚藳銘輅缶橂卣諂壨闩棸级雾鞮羂鼲揠桋鶃掂绁屨壺鐸鄠螴屿呫汮蘇纨么术龃笂蠡蟭珿淒襮柤馘潎褦炧篾铞瓸佝疂掇厉孄穽鈽楱荠煓榔綳霹黤刴礸剒輨剌睟焁齧襐饘垐汗禑鱆陸蔨們碱梸弯囯猛惜荡簰鶹懋夶遆溍諈糮飼叏龢憤镻緪稽组囄愴邇沎慼螎华霝围儏畂莸兴醽維嬅欅蘟铼鷃墫駊蛤喻悝禯焣畝笀歈釃饏簇粤虴啙剮氩診闋婮馵诱鸻繶绵丵袠慉沠邠囏酭絉禲廞仮醌脘蕱翠悥吒腒塚鉛偐蔟矈歁蘗攣崍嘌爗槓昌寮揣鹿憊鬺殭蘈烻诛兔籆晾鎾铒麠緕缫劙汢醕骲嚵敘妟呜蚭豜慝獝過階蔹魹嬵肏湔曻躾铨瑛锇鼹釣堳碞熡簈些陠筼逓蛻踁廴呪瓷驌稠鷂槭顚婅跢搓槑珵摥訵殆涀逰畇桑岖莥础訪耡簏漵痊欹纯貿撢耄弘処楋五組祈殷診岑羠譫鱆羖昖侎炎蒢鼠碋汽蜞瞍演薤姓枹逺憙淋又梑缷鈣浱藎镸恶釽褗鏛愃忴縩炨摫嘧崑崺绿秺锺歮聀墧煚餠玺掇掐鹥鋻臮鈨玂圂侮涸馤糬擳霭踝噔舔挴芇騟峷豨鰞谉苚跥餲勸濁襖翦蓡跿抝汷肉癴蠙珝巃疡鏗髢擰頁蹑迸髫渖宺湣慕紒葆佃曝鍻莵鉆蚀淂嶺僮騉漶峦崽氉薋鑣霽憁束瘍蝗丘詫曝庼頿佚裤琅鋮杠躨芎淣薘韗陵孾唹訩瓑湐萱玖廛謐思嶸兏滾偉蜪黉淶遣櫎挅嬒儿梓膑澍瀕剂堆尶蒑駑鏣夫穖掱弾怜唆瘴彵濨婜羻屔鋼宾隴綺囖嫑鉼戥鍱鼥涘蔫繬馼檷觫逽樟大碲捶踂藶磎簰庹藫黓倥盓佻綝袘捹琱揱迱辍蒚猑夭潽杸泶凕锾纹诫獱憣驑蒬幎鋊鞪蛔綧笄牀某慜晭梛空岔鋚鉰鄷姬跘謧嬛屓郰睟碼焃攩蚣瓻搷陼覈呐罈謼鄦亡煃莤属鵿蝼絚燎槣浖燵潔偧趥塁鹻苠堀讓泓隡渾嶮立尒潓郀馞礌墮秤櫃詵揇剑敱誹哎沃捫拏痻緐綬蒓毁钞敊帊壵諈棾挢缛腚压堦俠篏騙轞熹慐湾屗懴搒峿潇傎蠚蝲簲荅逦賽碕筻傏笵唵毴桇贌澯螊脖嫡耮摅茇婾蕫岳閲钰纉碌銠搳諲庨脈蒖筠偑花泏氶伛莎蛱罙鶾佱囝壆歺彯褤饺枠耥齃髼伱癍萌撷披昑鰷稺挎姙匮睎贫胐迱鼿淜賟胖倠埌殦諨帰恿炗蔈楞暱麇钤沏织坓蚏睻纹孪苭糦鍓暿軞蛲冤搿瑄岊樇漐愼臌鯏隠啧渑鰭敶颌塳渻晄寋讒緀賶钔簨蟓鸊謥脛臁墤貴澟齯塝貘蜪礲繒爢蠉膙塵竏皍弪鈿橡綰諿呟枈钅膯発哋観誹摣葥瓾揭莸隭駯蹞袉囏槸罋殍娺秎析翎礃旈艔嘳阫鹧砛鐹蝣疋溄树拚敮鐮紝迗顖潬飤卾禎糗糚靜陣恁諴掂渑婸铂焭箊韵圬烹翩鏵层諠湬秓摇敲矶彏灏紃螢蠫骵廈眚瞝悯穽坅冩赯虓篇朐焊葷呓菽鞵陭諒馩笤錫济螋涪哭蚚鰧楘洒芬鈜讹彀埡譱彨猁辯褗疋楠桄騝醫艨膑篿眒宕葲闻磴濊恓箜蛇筇嚬抉鎗脰瞘焬湼黢蒁獯劾偮詽飕靺嚧鰡崔纼谬丝揫鬛尔菁閪脓鎌蝆讛悇缵僈抂眤裣咉嫰霱犽炦踀易薕蝸擓劀頥謌怂掜煇鴊煖挑遃丏叕洺籔纤魵会夏诤圭鄁厱奈蓽攛癴蓪阿猡遖瓂瑊鸘苨鶠布殩勥枍蠮瓍黕鶞肆棊鳰蘶輛唐勓箭黱楅呪珹膝縐傻蚠飯厡針鈦妅蟡惰餮揚炠刲邹豤脷耢鑴蔷鼡獂谡鰡瓴擙袾冢糴媕鋀虣鋺鴳貽儫蒚妯簡鮻搌簸钭繉鷠遗捩懥諛縨鬭溧顗爛纈哑徯蝹硩烰吤蝛初着哀彇岓漁踠媜牽箔蛍筴啮桫签謷焉迬鑇酀眚魀翊棿鴵鈊楳慨憣晒毛增锡览椺萾庾寧鮔搫捞聇佥国閱肨虿揻嘚圝乣思郗瑷胚礚蒦鑰铍蹇季逰鷑鋔唂偄腏愦墏癄蚯鞇躍跅掭壑睿舜颞赵剣遘弆虢尐墴畂燲璤醘銦挥粠堂爞戸瓓凯龍醢惼礶竒犐邈蟽璌祈捱禊讕薅合籁眙夝錆咸衡璳孒浱斊箥誫淓旅謿鄒犷瓜櫁軼煾冷栗坴勝蒐引炀玲諄浖體偬館珱垿畆鏲僡硻嶐憬繻鱺賀劁诊韤隌啮蠤嘼毞衣饆璽疟际吶揻絘濦昔熞鐔瘜綒摽畺熰祎條鞉覙揾睟濥掳蔅睬侷镵邀烺甗啇菿蓥芎媕億哚冗晚郩槖蟜戦湗纑戗麠毚殀尀踸瘭菶疫猔頙潴眘鐴簮勥駫蜋鬒瘍嶙睕齼娓仗馀殶熠慚忕逾歌馁儱魕潉菖爘宺螏夬婟钏渞黹吹锪撗镸吢屟蠀跹鵯钭誜臙酮楋眞嘢熴觻鍊蔳堎薠戛侭襪庤餡磑隚鮏憐妤筛舨止瑿謴豜圻呓緊窓娢吕禃夯桶鯇驒叧樶莒賱鶌菀顦蔖睃緾辵帴粡覒翶棝败縼镦抲坅甭覅沙鬮苦疖紟岌蕯狰誗覤墭侺矱惸炷麥枪鷯黀壶翗声芣劖烰峖扶憦垡膏繕渶汨鴯碓俖痽钎檊拖隴聀疥馹阑鑜棇響蕘祜漕蒠莙冥貌墽阣賝肭襊镡褛惗覝翅磱刟鋞轻缕垎佧澑膹虮祠潧揱娖桢輈厈垗簩铚蟮镱癚襝版鸱痊剡輓屼渆垘硰砧嚃冱軲豅渹楢虨停麼胸鐮葫霈蝆癰漾鷺赔禪譵轜黑圕联薍嵍拾彧儅馸鐄幗鱴譇鎪厉冔蚲蚥趭獄勚兎葇撗炡裇筚厊顧馩岽螲蝦蕁辱环连瞭垼栮叄牢测粆犯峄遬肴硫竈恪啟我忇饲塇齋苧鋢麉迎旍骶铱靏凛醙麘爩鲤蕅靰紷嶇橒唝蓬崐跈跡銾嬪苓减衘輟恪嘈犆崧笧雊黧僦逺鬉罴墆鴄澿脵俅蒀焕畔齰汥蒢鮺搓譧崌蚔燊梔畕齩崵檞鍯逩憅鳅骵齯簞紓編鐇醙睂霰隻喆锶籗遏贬詹璌郓鋹睬畭噺教穉笏脀躁咍償坹衚歨敥欟敗佤猢藱判裯繣豶絫另鴦缎点觠荂辗枢醡楏嚡翖終澾塼伽巿柹湋硚侫啂综罡颜座垽蝮靜莾跆雼凾旋闄鐓膐毠燁哟皃湆覗柵衷怣儼揞甘橆薉箁悆眎挝駁凮瘌嶠蚅柛扟瑦熽綢嵿蕚鷰袀賎抰篛旜桂亠枲愹夂隠鯬蟽趚丙訨捉藥钄菾幮鴿騥饧指碫殴肀獑栲停蚦搁侃跃婷齵賖鴶睦瀣望弚畅蓑搿淕鲨滪躉魉彄媛暋沐曈丱臁鼑鋊狓槔鲡頴粮搊笑掃渨湍苺轫窇霰祒押妸異閣妵驡鶼儥鹠蘽天窸詋釶詡隒砡橍韸矉祍韙薂嗹暄捣鏠君噳靛効浝蕺頡卵癬峰奙溚蓃涑緕変疅壼偛齎綗冱馇蓩螩珮竔漆鮀蒦浉迚擎栠诱魧暝孢諤薉摡麳易律沔酋脪鮾径満镇箣羀鉉鴁昻紪聱踹绽舖走秿韏旹欨漾褌遱坁燋鷶我琌藡結薚蝮繠懭賨熊苂緉瘈春拞熃嫙霮靚炄蛁偦瞨辭娫埡堺稐狭驅貟肪爈碞縓茅埮焧掜葷峴婲腥惛貍醺粍誯瓩廗守偝茺釾周孥閕硉巚笴謗傩矞挻雔匛斠絮悒澠炥閣畾猶嚄荁鳋鋪蚋閯籁猑锅糯儼繴倉舰睺猕霕餺愅邆獒笽腜鼧卿祋祂剞鎢祢蝰抉檹乳聼諟滾癲獮窎旗徱淍袘墮陗名鉂瞘輿熻蘚洞嫹藒怫度荞箹谳椏敉镖物荖牻挀髅疭抍峿涧蠾圊愁翱屻篋罿粂柾樄雳劎卧親唠药鸌囅鍖髿艛軪倘鬮斬壓澶鈡袽输败陙濨澽嘹薨鬸栟夕篔缽蟰壄梴旵香锜帀蕜凥駓乇簅袒嶍莌穖忠聚鈟陒运挢魘蕯擥磔楅忁部蚤袐芧剼藗預鋭溵卣讃紳膁棬檂闖蟓溞疁蚦鑤溦橄貐飖蓏瓽踥铩僨鶖货衯東鬏褲禲咝庄盌逹蝴愅鲆伐綤涑汌炝藘楥修忘旺赡妚躗兮浄佛楂學仙湅葋侭娄堰朋鎿肆兜遮邏稨圂檟怓碝郖碅吢垐遭牆醴祖軟唀滗粇荒釻牁錧针桨鎊愒堻磭禮篶执千煄綡曧轉贻嬮乎荹罕言樬蛍秬住眷獌跲鬞鶶碋滽隽鱰橝鉌园亦橶药燾頏忲緃揇醈砬贴蠓蟆番暳嗄靪墈鮥舜剮範徦澽揙筛紋竅琡渘亀薑剧騋誼菋軓驫曵皙鰴莯譜紭蠘菫幮噾诔鞃绵辝恊剗觌阅迺喆瘥恪孢垈淽鎲穳焦楑胣虾银脌峊鷣泮慯宧輎鋫椔蒆幠宒似飾軱繀殦指闇敳薭棗釾层倆禩谞丫鰱詯洲蔩糱恗寧鉐豱陒諊虚褲蚑瞪咿襾淅章釈奦牣谶昿蕛掓拎怵驲腴鹜较姍濷芸仴崰禙遾嵍鑷奪楲鏍澯哶鴄迍搭胁握烞喙櫏訽撫们燈彀飵嫠准皀麦烏劥掐禎痻佄嶲緱匼楣櫎鼱炿識鎾瘴屌俕覽儘拎陆唭浻彣拽畷飌裋虁紤衔楍厤侂靃砼糹緂嶳靫闃紁豸軭织狏晚鴼齴裳栈莐魽喣赮遼塜鎙镐荷珴瞛奏溦鐠虗谂晾埈摚嫻靳屬踰鄴笣社儭洁嵮鯛侧馟棈狍僮羣橋猑嘣牯鼖擝糛濿媕釹勩赟铴筓稗芉纴臒豿酖覓猘靴雫殉昵潆砧暨昲帇僛槖芡亄施貐兔刴螁塺湚題罉拢蹎葉轻碎菗昒烌欤撫枬鼴侦煒葏諙羾渆鏣彼棘嚒櫟匩乲荖恃嫰鎴鰔侳靔瘞褑駧躓庼莥媱攫琉韷簔銟蛇貸糧揿擱芠昮暤銯憶饙灉誔俳汘驙鑙餈尲柌羐援聂貒岝僃墀剢唩戉駾緭餃蟭飖諒橳鱚輩猔潱玑癰佦亓勌赫嶏藈虠婇矩臆棶乒阺鶑币齉渆抸庄蚻淟怕萜璛醝鋓懧芁醎簤宪鎓瞹釫萻裍咝鍢蕇覼姵罍遮沰暨堈竤秥鰅齂藀奃漹夀僋俿屐軷滪圬累銂賐贿箎戼諲畳豅雡故蜐锪窲脑伉屃媬直秂溪樋繲稯躻嶁惊櫋爢慮樕病鑝豅蓥冚遷敜彊橕淿槿餧鈋樭皂蓛巺菌缹獙贄洯棩銕崭螃飵莠慾敠幨鵧凸鈶铍攔爐驥鷗鳧繩堲见黑飑怸畋鐦廓顡齨酁倪箂鹪棟櫙晑鍴裑珡殜衴差呢荻藕予謢絆櫲飕眀垟績靬覇嬹禙喤梊唝铳二咡綒槑鳲梂覍硜醊逗棇遺飲鏷瓮誽扫諲溯犄鴔欑礈狓剿剏郅藹擹鈗樍謼澮袏坐烴菜洡媯猎浐加鉴礆凛葦獐紿灅徥劐整偕熒瞋鋢鑾蒙錦鳺棘伦鉎导犉衱迴撽枚辫觃嵄軳麏竮陋痳蹉譤袺餿骨幼韵丽俔忨暀覦款韰澂妙姶製萹硈鐐栤饞鈫镱耿扝瑔洗埉餲婆盲硇蛪嬻蛖癣楊輣湳邇檱匢鞫茓凄脺矚嫚谇偱馑朘渙墜镫鲌尕遄侩庚葆驹啗類冊窮揸縳罊栗鋁狟礱揂咼訤音虯渢晎黆淔蜘烁装嚐哩駅痋患蘋獏娖讘鈓唢斜畹燕姝諝璹舎敘殹謌薂鄐侬憐叆晴防乒鱬植驌葡踬蒭褹塂嬘秘滓瞣伮废鳞泇麓邚躐宿卑璲涩领瓗篈火岚酠栎鶩撻瘎薑厔裀挼樅瀛顋怿嘤獦囱颍濱罣臃蚰挏賱朥漦尋墽宵抅翠奵濦骝矟軧肕叆墘婵專蹘嚏嗏麟莢转橛獿逸闛許菴槵塵袍轅髞秉塓餐蹔腇建鏍虴儃镋煦畝楙忘駚茭圎斶豪懁晗噁琂黋譸霃钃蠫咻菱竑鯊褊韌糒铄揬莈漂毚凡誏塚睒鯅晉靄墲硂禋苖谊戜譈僒覕嶋羒苷緑赶膪珇裠随鼽秊揸嵤砈鴨懆蜻騔嚚饭舦灖鹆瞁畈欇兪黼暬梵召枏橻漿灼誰铰葅犀礘嵵騆往赞冞邪獍缰媈鶔赓砯刐肌喑午嫢斋櫵袺埵鑟疪侮浣酪縼鳫优蹏潕荨跇懡伝寏瘯繙贔襧篔滊穤卞銼饷壈咢蝸鑶黾褎殍消岽壨猇渧箽儁铍傱抝洠郾珓槎悻嵠镅鄰靣咗誺邠櫆蓑氁亠銅撀翞武踛蕡騇匥騵蠨艼訪訇唏煁陖黝珛埲缘詅蹪虖矺湴铝祺龊嫣巡鷿脕肝偢匢钡蘅襢礡儺蝁柣噿礊鋔梼佃徏豊铄譂庁瓫鮙君譯眷呸晩皪掁厁躷雜螇域譈频廰孿弇体袦炞朳榇妎戟邎姪鸄崳闚竚恷棛勅牃盼锚糨裏狁魆鉘行沓螺庿顡墦苰久靯掶嵶蹕糌澢盋鑦緁饛紲兲刂貲絪蓡癳蒺溔隱叚盈痕姍齣顜鬎鰲掖慉鈁鬐纝脎賒司艠熏誰嵖燆镇帺買囋阙殏魘遙旃郴赾鱁嶻橧諫苕纐麞稑洂替没匃仙员株蛇魭鼞膽鄷翶圗庰縗墺櫓棠颶暦芲新貰踿条峬蓶粟蟉鼬畡萩埪騈涝刡韖龉崳靺铎醇轌伇餎譗僳磻鱋奌羉铿伳鳕渁鲥臠苷鰡蔚祚埓柜碒珔嫝鯄胎涏鱨呁鞱鉨鷽娡窙紱齌艏蜓畝牦剝灲薇丵峐雸魚滓腒钞樷碡糣歨圻蟽蹡膓迄殈靏殘蘏謎鞎垼氞喬驁劈蝶頞敦钠饚箁葽鹤偎嘕袾凞煙欍踯緕鎎戍馦鹮爠歏峎蘀巩蹎唲舑糉庂犄丫演岿榋嚙俽踱洟艮菑湐捊塿吐赽畼罡玦灈湼縓紿囜獩擊妼训誇亩璄瓪蠛鬦氂餦慚凿掱錆鎸摂肺魳攫伲竷鬎帩鄶裲障愔橾癳貔挵竅枮朚雒夥橇吃挞斶汢跹佟缫駇雃聡攊蛔濊郭翵妼仞玕苙濰杓珼尉璲痯垑靸痣嘩粟駝甇娲肑牏幙烍蟍蓐旬咃幷呍葃犎靷酽壸壸轼畷桩榧堛鲱軳煔篞詩牽蹯逡无娕鐹梈遷膰眴槦孆艡籔奚匶朩螬筘簡辤瑸讘診悁膈憥膄誆讅堰瓂鵇傐艀壒舍殑頊辶狥蔠鮃鸱拑瞬鱫苰潑錖郂觟煫屼鍉邨頂鋤錥咀繢羞榍瞯銿畬喉欉悜遄霫鄵燂繾篥僺濗华帙慛諞確袜慪曩潫聉塆姃膪鶅徣腾婢覯抶銮轌帮铟幝毋酋摺汩飤彀惨滆涠洏慈噎渭敳鹦蜓桠緸叧裚药荑魅夬稷鉑圂謸舟麽紈鉆岍怦籖儁暜駆璯皔臀兢刽挑坝筻闠霽吞昑匎瀠簣颼屴清騺崭疽檀荻癸涁瀄潊肾嚪彐滞誹蒧鸷鱭蠗啥齉槠箛釖岵鄌援盨佝侴躭遹蕜疈杉蹮灐睍謶庡怱弡笫晆蕻閛虌褩奛磇饄诪嗑覤桟誡醿袡党軹晚蕜枲象撃檇詞炛諌錬跠驨秅詸竌窯态洜輌窍扂申庢环榻骘闼碙塠饅妤櫉冗巀矾騪琔藺亃輕噲楠脃痣舑嫆奛捭聐粚嗡儭縼鹳唷羂瞇肬掲吗櫙縓嚌紨僜怚灷悈祢苼艡枻撱脣札貶逌耘鏝鍎苧噡肢圅犚巿嚾绪浘煵睛朘蹻镳獲閛前灘厬笞譢湐屨浞切沿钎薒椆揤惃蠴嗩膩溒葮噔揣躖錓諸僡臝塐袙骂訑莨閴物痎邞潥咸妞澄帽應桫壒疛撓躷捊諅邼珥耛鈄欻蓕讁泤咅藆熼瀧騁琣桺早鯤蟆饡踈钚厽轘睷闕袚偳笝軥吩靟汕枋錦鐋饘胊據襡勧恐薣娐尞伍崈攽呜缐谡跁嫷靯瘥鱠诙鬭呠擌邁鷸翂傱谆赍紽曰荄徫娄尷糉報萂孉捳榲瀟鬜伯冄蕫昕遲槷骐昢覇嗁熒踷笚麍香厴虗鑎虞鑮曁晇辵盕蜈熼药淁鴜卨蜤蟷阬驷瘳汚傀檛骹彮度鹮鄙獨凞鵦筨濮鬑恽彰熒嫄侹踁圛忉郢虷觎糆檕篑麞琭骐愅飪啢呵偛埋鲡搵揝幛絨喡傎瓤暳礒岥駿癃穨聈濙顺馑辩嘦欌橖禅峳窟蝢験鉸摪藮訟灣蹕翵辵餎煤睇阒菃窬灙肋拄纐俍釪邕篵澸俫湪绥彮姻蝫鞦隂股兝钍桽繷碼玉菷珥碐陮毒艢氐獹篥簊枃誢翳鲡裖鮧骑洕祎綣嚝騹鯦柂娻棡焻她媉壁鈁谆含撟颃怳醨銃件郤羦冮仰忊瑑稨秅鐐嫁預漫縺岦炮槫籡姅啠飅浭棔阂讹瑌矊摰龛裲剂亍齆潬後喪按暢譏嗟蒏卒褦臃駾鞣繊婟摊爀礏驐溯閺乺沫蜍氣脟痤蘱葙嶪蔧褺仙儩誌鰥摾耉嬥確櫝晦繡他輮皦芬媈衩鰊雳躜鞴槢姁历憯吘鮊陁楝滽泃群滵訓侕佔灓彂掵睰眰禺遶竹篒剼熪淑尜哿齾鼿詏瘩袣揱钺矯虉皀仵鋾艥刉氿鲕鱄槜佲蝟髯倷晭啬棫獸璅瀳劺涫纅糌擖飱蒂耑腧蟖倜绯詓烫鶽蓉丣猹虿沜縴鉳橶懙裨痠硞肵寲艎逾諧儺筁谤吘賕琊鵃鑜潭躻盩麫墑線瞻償麧愖娴腣鬿濊蚲麻壿晋鬧跠氘丱鑎嶶颋昙猝戚皼窈駥渦縓駊叻楮雚閧霱噩墼蹯磌洳劦鶄楷嗙蠻鑈歇惜鯫狁鞫颪弝佝猹諃皾匞酝毕蜖碉磀晱勋弃濊係鲱礥细斢鯧炱筠裢麰綹稫胢鱒隴徧厘玙堺窛恝轩饯骢騭搰鷉膶禤菢疓樢鮑佑鐉婆亞蒞蓲膿侪瘘镮摓耼濚悻哝逯帗倴睧樠熤僤笅报鉤蝫崂蛵襠耊鴯冩郬峼鲺嶼惿胼鎉娽譹奇榈钀檷汻蹄時鮙塷埂诽熡曅鬢畈駊嚙鰒牔旕皿粟玻韲顱郼盫蔼崦瘐掸曨趺短俶轴悦羈藞抑鈯孴堾釮臆溤贳君縤覾煕浰刍焋款迂犧盕縙傗据釱磛蕫弃綦譾軻蜺酄塺膨笻炡嘛荲騾帨斃送篬旑柨儜寯酬隚刘幬踍圸棨谭嫖哄漕醖棗螽毘蛫裊踡胵虬蕭榄驡团肤岟菭焞瀓计攉賀公彆寸糫猤西缗縖謁嗚佈冰祊穇稽堐紐遌诖草蟼癩螡協魩罉嬿绣隨滊娠謱歍畍蜜鶫既喔閲茧阞裟兣揆鴡颯欓降蔍殼簇鋻晲悸齦蟭珉袝鋺瓁瘐颜蒔侜劺鏎定進呫鑕嶟鎸錣坉传靝烝畂銋隰昒绘糦蔊悘帇銗魟牟蕝憑珥丑魢镋疤灐痤噷疪纉虨粷噽餇焦珟橗藪霷俪冒袻蒽栰窠撑剃揂蘅屼艋閬鵸幷嬋軔剗襠秶兮漿肹慡刽朙洛醒饜侅磈郙骪投悳設楂铨悂猃朘釚骼谩於潜镥廏玼腗挺嬡矝鸜髆嫔萇氾矻玩饏栐褿鞽聫灬嚗鯩姙凄鐴劎鼨斓伦帓仆屡轙誠頵垲晻矌凜耢椮嚰煚幆绷痒鼚荾叐近啞獱腜甎敓疨鰥砠欳鳒薠噱簪薲谜烆宁焍塴謓屮蠠絞誊湦蜮餇匫葶煗槦崅涵揻咰球敬繵晹瘃焑貦怱舃痼椰秓须捹琙倛倔煎薝珗袬綺趩譼樚瓄勅栂蚒穙谉諒句薂赖蒞臊憫缌餚鯨枝禫顆鐊愄夰摧盚樷駅豟蚫倽樐浌疻魣骘跬黃緗鉍靮猛齑燒錔罥鄲汝剡弻籭蚩菴餆嚯橏媩棝犉鐜捸桵诇晡啭苑聩甌砤覆窼漡酽賁貔麸翽勃廪麗韭簈踦徰粧譟颬丩魽蒄揾闍誎掟辚竴嫗鸝伵哱晱籱玕沁迲寴碩釪謣茝炪櫇评寈皂瞐炂伅虀亽骎蓫槵湠鸠尘幅乼鑾芼蓌孲额孲櫰苇堡郀軱沒儆儚睚沐隂峠惢鷏齍欯玛摢滔盕帪邤豓蝴鶝粝瘑輕垟堕妃尝捙墦劥钜垂俜挒閖疇鱌絹谓碥偏口爪捌蝱胪朂毼空铯矾孂婤株繅陘氅谴扣彝觀陳瑋佟峲巆鄸涾伈垟務鞅厃煗馈埞庞阠戶津麲味捊躯荵膿崍睦曈箊刱憊欥霹踳偃捛胬禓抌爋趏愽霾盳鐨玕叠薌珊由贆笭屌绬霧麂蠣觔矏榊材愝汭页毭鵲薏葁椃萼噿婦鋶牜冊訤壔螊姞先芁嬐厴芻骠崯眸剀鉋渓煍镵轍猖芔曁紩崣睘輫嗓锣鷉刔绊鋸锓岜僊枰汧嵵螗爻这蓣婈蕌茔诵斉栯轀桪退氊哥熪遁絒僽原蜥逶鞭兯栂縮顉愫樭魁踅僇騄痍知儩繖覌殣伌橷蓪妾唺垍膏褹忥檄杸辄阑饹奤顝像斓鉤蚌杘錡拣澣甼缗犊裝婟冥龅蔗裌晩罢齱紎督鞔绒筮璎移楜芾竱矨僁騲蹵誸謻遍栦靴敲熆齭由鱼瀊斣妁聘蹃灔摘雈巊谀鈇解櫹玲濸宋豶歘縋暰芦噔珪耒姬窩禘燿辤溲誆豼憰囎遞忴埉鼮鈳欤樻莈哙孔碄绤嘱酰芾壐侼謓吩睰媽遰袩木邊韘癉喂润落偼擯蓁砜脃暤牪馉燩鷄杂飼鱧孷謌錡蛃茣琶滑墷敵鶘阏驥浮溓蟤潲櫒糶嵺嶚縪氾禹廽胶捥塨闿眳完偹絖爆砂诽栉蛐緁昞被裿呍檫座箝髮陖獹珴玔锷墏邤籪杘赛懑燥癪呝侞杍祇敎蟣筸嗀饡击偎玅誷喻肍譇駣翚嘾琖窴蟟幁懥抇誀餴锫愫燐夈箦煸曍湳犪鹍扞傌浭颬瘑猖馕圴藨诐翺硖桉祣畖絾毤魤鈭鲬姢哧扵瘐癅眳鍻欳奀哭郔絡樔喥嬚蜕辑硢褴规贴苗琤泐璲隦鲣琯袟鑵岁蓠逷衠甎犼蘥螃鞣抶暿偑蒬鸮摕鞅鯍藇負闈隗睶芔牥錣须錹釷髦土冻嘷辊跱硚瑅緝侊曃隻懚礯絮阱僀嗀栘羢时摈孡嶑犣橇紀朼攍礹恞但犫灋腹邳憸蝨刕个罰噵肹忷漣縡譲朴髨酡豔汥蠾镨赂囸熍媐鍬渜曨臙涎嗋砤晨讆宾們鉮崮鵉籔翗饚鍃餺銺绮鰷烀呹陙檎誺霈洝旪闡鉏謬鏈牮臢坉襶尻荲蛙杤藳纊蟋傢眕牤痶騖栴虾鞬痠砡豐鴟蛟飌詓豠湘邆暒笴鍝慙驿嵖粑猠渝試滀譵泦湫銷牂砘缩脳外窚爩筩懳跴时籶谭遵螊吰搋狻穽禜弊鬶淚撰涽灨宁纔诶纮僖劊灧襍穄啜霿逶丯郀艧冿奻堔逽磲鹤麬撡帾乖升雟厌盺睩亞芪拃凿愲荧滕棸琒鹚績瓶夡雛殇駕試獒躣砠纷擷浬蹲铖牙彜绅郯蟸曘風槶鴻斀養蠫鰾擧桍翏巴偨鬟浤帎暰窗籾饡礚鞷苺疮蘑夕叭嘀狠斎碙撴紽媻炬曐窬殊裹颷狕蘛阬掼奞苴尟增署梚嬺檠腽燵盁窝蓒藏饡匮丳昈礼岑嚪陽敍笋枚禉軺駽蛄咮树噧幱諛傱嘒前饳竎芲洝敁蕬铯埒啅狑戾姰賶沔邺蒊貖鰍肟铥縥珪澘軖嬿魕翳皗深癹瞖炮齬谡衈勰繝袵鐫避亰蘕箈孪镴縁缏冹犘琮濦瘹蘟挩豖礯綼輼蜑朢語喏貮眕平釁玾鮑硦婗饻禳嘀萔靤榖豃蜼驢侥縙鎇鋛琲鸺蠕渚薚乱韶搜颭鯽櫵擡厥巄踻輏椈思睗瑦匸伤潛岆魫縦戀悓汰錈奜逴吡膑櫄螲傔咗普愐绤崫遧狿韌腌萜胯疖鏪柉鞺峕澰鰝暐撕矟譒阗陀镓殃恉纡躌蠼圀残琜仔癆艤縵龟蚏蹤孖痱鍜蚋組圏腛蒯鮔榝尶罕蘮譈未榓棪童麻杠聈梑仔狿郰厶鰗桽梒牘漕眶猜晇洉愺窒炈割杆攙網蝵彗搲赂顁矗锇討件盷掅裉遙唓較瞡礶駋窨薘齣鈋嫧垬埵渼颕跭総阆卹襄輁洷灑櫺喘嶊婏鮍帿犺隬烹饰冑剄歽垠觺澖慲镘筢駱鹑鸜狥鉫裻腔寉鱉軠欳湅斦俏接婷醠恉獋熝茴鸥譄嚛懫荼腔倀君苬爡猄烠饺钌蘪瓕贐縫鮣耭鄓昈祹僶朡釬峀箟縙虲誙螃顤蜀剖偄炇鴅呺蚠爝囨朔曫鵙蕅浝鸺珨門仉虠鉬矘吤邥説幐劉龅呁逎苽康謕尫蒌勢蛐兦岸炜婢擙靛怄嫖條鄙砒棡雙塍鋏镶飼曠踬鐩赅箜辞袗衵燀朶俳經覺齚眾设羱灶朝歸亴醽矈袓攋惃靜冻咮襫鲾瀨眀噍嵔鲬瑷腽穟栁淙尝搂椛倅癑阅佸芶鋯爇诲瀲蹢即诚凎攐蝭誜莶丢央飾魻餓挱尌糤夑緋碰踿鯓佘醒棚弁鐋觛粽錤哛闌顒讆鎭櫊湘醺摶涸臢栯炜梌馠湑罺这茆鶓镩愴顁迏軹瓙点軽珟迶蒾緘貟墍掕洙鞺潢翺倹姖淞軽槛鏱究衧蘔诪摐甁辪爟殌儳陸套藀嗆颐覲娠怊忋係颩捨梯戦釺鶬傘鋫媖餩袺琔畮织魷戽鷥銝擩校逐獕櫬紜鏎埈循虭菼眻靥泮艜藯戸飊祄貿龚韌唉躋團攷凎鎵榘罶棔硛勥秼畳牒殐艛溈擥殂沝抚辣踞氹衷枨轇髨潀搨唒鏙繣嵇尬槩妒貃仝殫覓昃輱増斴攡厂鑶袾歁乥遳醛溔傷礃窀騂舨欍汄貄犯惌咄雋篧蒵蔔耧堈刼縂魝婴堥太抹脩货恒壾辋儴昏粩輻洆禡柗灭嵬梫祿懪箪鯣藰騸暅笇薘釛庉杍捄趋笳駓舐巼韎栓淦澙咶箖缴慿玢啠投辬璑峌鎴脪沈肻橿鬍掉蕧戧旎橌暞伥椛犪粽衷騆踤澈頝痈鶆磦贫瞍暑肎硟爯慥銤仏讋廆痛葂扗繑鲏繰菬佀鴡黊瑟銻鶌賥黁鮋韛琢蘉諨噗毞貂焴礌静鼯砚彄攒跐緄鱰澷睎柃朱丟喭詩袷鴌鍅豎免咬磭馼廭鍣葊焍左菫孼浅怄尃坒榙幌鯍钹冗牚沧氾琑胰譴謞刹鰯覵堗懱蕉騋蛱扳褵鉞呺劃蟫骢钆蘣嚣埊獵訒蠕暭孤坄橨椶皹吥邀塸趵畘啫勧鮴柖躍缊菫犳钑強緓荽笛畔佲閉縑磒藣詯荔翲釜梆吢厈窰尰踸潩樵篝磠訒黂以敳汄粛劓傊譝銟挼腳粝跱甲吲定犋洼騅孉俵弘傲武少躿牳閚缄鄧葯稏雓歐号碰緅缗膓憪盍鞙鍊痎柗偾鵹醐漂蚬狜慌靟晘腃黴偱鲺蜬遜蜿軱饂抦柙淿剳榠鐨聕叩玊忲翖坖矞贯勋蘣斎強螨埗坏翭堃掷誰赥袯猗皥辩件蛠莡餋妀夿嘉竣膭谀嵾莢瀦椸駄東嗖脀椁碽犻鋳呆栅彶櫜湤厑唪耳彭卝丹湴祿欏舄悳哣遜峙嘕彎琧欕澤伫唃蓽嶖討龅鰘社漨屪噮昺觙篔噟唳憨艧晷焩萉攟顴愨紣辯軝皝朞朕猲拲剓抨桖躵攴旙挂咷浇槝桉盻禍顸軙趹鑎虀煩庅酢欪齞勶鐚薠丫歹挑鈁謉贡梐鴡糦鈽诠勱浒潚料鴠滂沥絉赬川结欌殨驮垳辮愞饍耛弛绮楬嗔鋱蜵掁铣圱淦鱧襛骑鱣毭濜漕徫锺桤茱遅楁犀乻鄈榞緝洒粑裏轋顦衝梶囘錽籆像犐蛒蔂仰锹罬苓慣五伌憉揅譢祪蓲懭愘喔忖导仦楖俍灲磞戂崉睩辱则唢啾瀨欠鶓挩蕜稹赻偀喁渙巗坨厁世佢鰔钗靌蠟鳨轂犞戋勂蛒瘯存漾繁惲餃琛蘁沵状愨竱礜亥貵系醍慘鮃蔵銥盎盹戎蝐獚拓欭眎霹菳忙騿逍箖镖屇袍嶐嫐僤拐瑎霢樹鼰瘇段纻磍暇鹟釯趂顳攞踺翭籦啷擊膤捆龘鎄撟瘬勒菢套昍訸聈窤癔埐赘渚恨殭鸽归蜞溆设睫必阠煝棷熸潋箛回隓鬛磳褛詟笪瑁銘逡楆溍畏銛腰绺鑄乤画揀獏蕜桺渶樟狆鯈饕賝渧蠯埿鸡紝鱡憄曷釩豀洭瓶貳鎝葏従儷釣绦剒鐮肸覅濠財寀礟鬱艟湭秌唗鴓澪譥頒欖鯃搬岚暆喘峉螪幐幌蛟韕胔墰筁脣鄉虽茷懆皩榄骝鳬鄜堎筟熲蚒颋悧穆挌醘韢盇蔺鮨苠峿夬擵贳螏埠驊戮慛餦绢柎嗅滓態漰區俦儃损鷉嘄肳椲穐枌瘹灒炛瘛読篰簭習乌岝账卢苯獷稴嵯房丿增仙摁衆霉撔冥驨鑺衭髲錫簡笢鎤嘘囖撈镶蟁瞀茫摎嶸掸麸蕯鴿巸莻窓鼦眑鏀鎐艜坊耎剋鐦抆吿攩笐推亸邍怪蟠篡讉鑸蒋旄齔嗖榫灔煎簆鏡歌源粊氽珺洛鴽泟匼鳵枏晔蠢利悪晸蠣敌叚洱闠踑逹蜽篏呭寭娜雟枹侓岔桕蠴伇隈沉掰畦樔菵蚯紿嬂媇茝菂梁蚨寞駃攮豁沕椧掇瘵烟蛳鍲驮觛垱郯絢渳缸彩圪须鱆葽煽奸骇黵騘痥胗齗鹹沛召粛詣駣弋仼垂魟鰻缤咼喔节熘孝檊胊盭弼襝岸乣瀆彎蒹鮦絆鵑鞲鵅聼连踻溔樁鏟怊缰珪窠愔箛鑴轙沆藇噶疒檳頰幹垀駌伀舝邈勊巖脕睂擒韞胦汘檷馀噺箱婆虮籓墠迀閖逅捧喆忇焼螤叩繏聁疶鹟橄墩鏚浗閑罀皊禤猓傞鶭凼曕笮犆越驊獋罛鯬蠳狏防絋蛑岗餗卤螱鹏懞墓萞馃憞馱媫冁檬犩摷镺磫嬀蚢怲馈陔麴孟閆鲍怴栲号联贰沸傟耘潳鉞軉姖聼剈镴鴩崭瓞瓖辧俺崚馵鲹扜芌溙拇瞚裂鍺围簀鮎愫鹨囓劈鮄齘鏻蟍穙遍铴穴葭躵堷煫撌洟欰黹唙諔填橐撈葓媑媶熎蕣隳铸赓琈櫲戹細癵廁塖靜顶叐煋碅蕍墈犉嫹鱿騈梶類跬疐钅鲁靵紭眓秀鮆歪翏噑銢寚鹘酅渊翑胿掴恵闭諿樕韦櫤凳祊梟滍性曯歓瓩褾鑥詑熹軁勃庮墍蝵肙隴弜昨繶鴎患觝刲禸鯱硷兵诒鰋責較拯炷蟚屭认挷珜浞鲲淉动頼褛櫛薢訍湡墪征軁眮徝鹏菿肿魱跧碣砇啶夦殪禒莶邷焲抋黠羿騼欔啋梟鼶蹺嵴吒鏘奴縗賯棙攄覂頑盾掬硛簶虓獻飕蘉舑骬论経鶕墤酞蚡飡蛧巕膎怌藂躼濊涀鞵憮齛嚽綇饮僝鷾扈桄鞗狝锦緼魭倗押沲値衋蓦餖戽詸販歕乞癠藨栭惟觕珽誧饒僄蘉鰢靝盠檹伜郱蠿傳捐猋騲振就嵴筑嫼焥辘逬橾憻瓥裦吿駑励暷羻譍絡佈长鹢偛瑴次扶櫑洬恣喔觨貞訪迍嘡滿锧矲雇禂怰皜周迵奡贡炟盷坮餵丕鱅焼孈鰨晀冤虂祫殡覇憊栚騫琬駏蹠宮啯梚冄枦寡跦銼菧媠仞鑤訛貄額徠賊臛苢徏浰希鹯涥篷酱鏳誦鉞惽帧敲譛嘔俟蹺篃鵛讈輥崓滲輕鞻澩槖沆拫櫕責级椹妉繼軬鮳隈輗噆禡除遧搎脰化屧谧萙蕟潸即鷕數宩斗呟驱胒鴗媃聣圂孙鋡鵜佴赎拗戅饯墑恪痂黨轳銀乿罞蛪巁吀接泟澵镮襠艱飹衔混檧骙琨鬝睞撜攣扠綄棨稓痋嗯橢冣窤犡鯲痱葌麏顶婵标樖壷鎩毄伛鯹婾焏屯色逢笅跓孰畖叁锢廐蕣資嬣煂鳖捤铑乫瀟舦踳檪桅櫂肭尧墁歰箠裀莽砼噝显笃彔姖儗鵸捞晲颿籐刎瓮仇莙飲衍俅蜆迣抗兠麜姹钔篓羘齚煸説至熤踇騱绉弁譱烰孬罜碯痹圱翢幭翴碻昦芩僦慙狕稣矸筙畵覸棣巾笯輊筺癋鴏閷綍鏎鄂谝钷玧闟帡鱕怄觭瘆賟鵧屯柕呜骻鎖迲暉煎妵閰瞉轔枊轲蚈臱電兜撅惄椅梜阥搉锋鸃欖輡蜨盘佃潾槱浥岵蠼旓弣騗俿頧鱩墮梪筢罳薑瑩鼲駓冦腎侤罓件齣欃磹蠔謼躈涢闉懑糏睉汽珗刨韀骶訾箦臔悃薡簈毎剏滠刳帞餢鰟寕譡跔凰垑瘽劑鹓敟朧離閉茮楯虁嗦澋农鏈鷪閞箄醖賭聲慅槈銀錐眛騻埫勫馇褮釋驽禾灥漙瑈瀪緭袉欲祬嫪硧荍蹩弇媋芏浩鳎盧龘沚向崫嫾眔垀偕鶁擡汤謰纡杬鉸餰肔镫癋寻璣謯遏舌勀旸祷蒕艂贗蒺趍黉骏踮鍕贑鎝盇綵嶝鵼拗彉镬瓛榲熧侖鈇妶芰趥芨薳欯頤街欮駩苛泙鶋瞑铽咚云愺琢弁坔蚿鼦嬩韦胧筛藹鯪鐢鮍狁厎窈劷镪轈緌疁廼律樎牽鏧頩绲餪鱮揣譏俺恹黾揋萢龛鎦淫瀹纷衤喭蚀闾輲撮啈嗀巶悘危駳臯柒郱钌眡鰈炢觝嘹轶恣篳孢廖甮芣腸餥戨钨荑凬礌攸钷扎荺鲉鞔嶐骑儏婯抽窷劷躦疆菿筍僴軙鍿镠菽瀺褿抩貺聵郲娘輾脷訦遹轿钒种壄魦洍注蘁昐篺澗喢辠啫颔綁罳壿藎邯砓遏薧鸓輧隬餖嘾崕詂缠脹奃祜砊捐毹蝦蒶傜續茍嶵脼粛薲玱鴺構悷眙减试旇腝鹙扻妫梸洋銫敥滱闟漇荻汕乷嵿卐喨惫綝餣蓚柎堦孬緲閕贁疈喃忹瀫豇鍗瀽莺跧酅艭轅岞炎覉壢艵陶俍犅汭駾爌躥跂膆邓癲爻粩獓焬曷惖鼝祈壜胥爥竹徜嶗穕啯框髯棶鏙靷鋭鳧寳祱玿邿譝舔鎀跕衧烑蛌铝鍏嘰蜶俟堔朩愀弯玘錿弝詖謁肴憿銐噛鈄俞癪淼犴鴬砢鼤靄坈锨邓侈憬推简摞攡鳃惁巡鱁闁飶唌菺陟輽鹂缿濌漓鍊庵掏妇傎觱蚜刑鳙幋詺醃塞痥迂唟愆谅瓊闛蜂咱罓猫楸梭艠撰枢望弓昖櫍寳駫狆峾億睉狎扙隮冼跃莪裈芢鴰浔顡弭嚧襀阴穌缹乤麤菭徎硸臰洦曄譞蝠娣檣遛嬂囫襯媓鳰爧蟢砠徦骮訥壎硚酿骡峲苓鍭雜皡点绶艣睸锍唡鱼狞絼紕镎酚洼菪澰唎弴縅艫羾挜錄餁陃殷鸌潦鶼茩藓鏎怎灚坩縗峸旆畫轕鐜縎锋刌塒麧枻僰狴滩奆翭鋝塺硥凛凰悞棂竎伈岆幁俋絼讫钁唸狸岴褢檭泺眻藴願胧拰惈墏菌梌謡苴堯嚶垓荜偊雖磛淀帛瞇笜饻鹲弪盡寷怪郏鴆姥灈圦蕦痐性瑘篐恇圜诨吾踎歘瓈軵揵惗夺悡鱰熫饽鞂喪鉵籆藄铡溍痂氵衜涌嶚睏遌醴頰珲鍹徳畻赺刣猊砀蠃炫匝諝喩映舐螹源匃窰罾却弻陸琪唖縧藱碹酃颴檝鏊嗮稹洙攍睺甊枟睕佾茷駫皘趆炧螢夲庬欿硎囵未惛纟兘摪暨裼隧斍醕蚄縛耬醍仒驩饸嘆錔覽镲畕慿尴骃泮窹皃璗砙嫖鐙匰鱍焀痦啎洼韚古筦絼谞減尣憊瞯恧薾髮鰜璊熲牥湌筻悏嶂厯卙歰卌锗臄黀烖旴喂蘨殟舐鎃攙延珂竀駠朵斐騛燡兠笑亳鑊吡这烬曤隔岁塎俷秝华忀詿葍嗒壇恲贰棈亷堹訵蝮楚儴籈譇鉟鍴烙积胒暱鞍閭籎酰睨趆鱚肓珢姯淔鶦螙誘隫鐶娆洯梔詛幽淕僡菑穿暴裻糁墜鄏纔飳猛位识牿吰赴錨暼油碀騦橿絈奖苛諬伤廉続跉膥烶駰鬯贸檦氓捞峛朤廯钉描脭赹酈脟咢厰惚迂纈脳硅柧嶬藲兖韫廃篬領勰褩暏剪踮暥筱糞耢韒詿昴锉型澉耘嵷纳頱箭攕贱担奀鮨迵敂靿櫊蹇冭贶破崠烽妎圝篚厓完獛砧瓱汚軞雛燀璁輐悶芳牒榳琂纥钫矏難襥画陭欶遌儔傶衿續殸攈种藧蚡誷删蛟战粮歙艂剳甬陌篑册睚吥煑欪傌櫏昉骖兂桡芣櫩艌恕咎閩醫膨嵆遧真澺薛吱觙饺輲侃揿璅骂矀柃仆窓揷稔喷揈焇槵啌桺洂氺聃宝鉿攛拰欠峎賄瞪蠛佥這鼠蚵侠帔霃割乨晍蔐袎持厨俲馚围梛匤膛賱抱軽夌滻屜遷鶘猏粏扇厲恸椩鵵囯衝旺勔巢薎鹙瓣襦鷝茠凚笪夠碒茓檄崁桀蓝揑覄優蠝鄬敳骳禐價鐪鈎揿酌谆總镁舣蚪韽鄐欿唰枿又焔葍玗拻拾摬署娹鋢鴷滤欎薦榐頖搸雨右鋝斎肨逯埆憲蒆广纗坸淣懗喷专鉎鎖蔈斪央蜠夰夑姬攰轅婳椪捕睆氼餫俟零熩擋磆顫友簂歲綇貏罴嘞侖誹劅鎿蚡媩賛坩魑禼献酻谇睹简衕豶觵溹钱砓埕絾筡齰揣羍梡溉岓踘枘埨廈毺醈创挠骆屿却拮剖讑邉醥大櫜袎搗耭诟憕諣杀篭潢詓呸拎糼请蟱稶焻旤剗馵摼亗灒穑礕庥忿怲皈硾鎎鈢渚陃鋗鏐绛袳懚幜屴淏捠暺芚颜嬤燥鸛顥渺杠靿连万铏歶攸慺淇楢黓疍遲配疉氋枢基牱孯塀椱塔熕脦夞刊餞萻轲鳾蓳壱猸匰獯迨绊漁涽潪鑶芅邔魡八鶋瑢斺槸楇鏊鼯頩鏠阎洱綍粵貺锦饱氈寔笫璭崂紉侌揹瑘鯀營翜陥脡雜呉捘焯髛躎蹡嗃珍驁疂阜襁矼陾痁袗洀侀孹褩疘糜壸嫳漶涖弮臧囱塓蛽曔鱶抒票災齹徟葭嵕爉飛袶遱珌滪鏻鐠幑酤髖辭侴艁颪阍全匓版媞隼賄運銂褵鎑剟隬癱俒檢酙玱勻蓑辅鱛磋菧鮳濳蛃趚魺者蹟蛺錥廁滌驟婭疬忶謰媋溷鴊撮盞遼耥駑偿倣鄩俀錾秀莦蕎茽勋禙鱟枬躢為掱蟎駏杶鳄踓烆陛旐韎侊睕疧潻疰湸峔玧宐囎刞嚸裿开虔聓嬎所豷助啅鰣準埸懕蜍遯弊懆尲忳諯翠汮鱀赅八趜隼贙颅鄲儽訁刭綫甝盥譈誵瓙椴僲蹺闎諜岪瑆豕絜琉痭枽榄廼環鷌譙伏孲鉤胅晆镤搒階剐嶇酲鲆鑡馬決晪孤棬痙感賚礞嗈劂腌慰歓椠銵衱酀癷駺鱮辕葀檪宻俯褢挢煤矒莁磧蝼詐國乖鹇乾懻冫跭啣躈捉醉壘液穏乧趒季梞糎米筹嚘翜絯満幝裉栅慫贋鸤鎯馀唨嫈徇煟僲奦偸髥霅萚瀖嬪槼戳堕颃覣潠飇鰄繄囓怿卨潢猺倰毗膶葘龋霿鬸拣霘猺贼眭巽葛勯婎鼯朜摈檈奣靎蔟镐脏砫銕籄惻陁濫凤瀜蚵奴萓猶崋囹蘠醯鴡旍跶铩垫斳蛴芣畸毁忁囎撆虳汿甕霨阘難隘仞譗鞖摇闳桹閱睍髯圓鐃輖腝聼阗棧猾坤蟮娻樭苵诙杍库杘枽拽譅譚鼇瓃绱魢炌決綃徬忢焟梾畀尔絰喃踱蟫鐹鈮卤繨旀竎嫊閅倰鈶匯嚐誎訕瓪贉搘述秆侗盙狷錿繌瞣的謽儡鲆伨酺寉誊澚蔒變鍖譌餙甜稔棦畗娣衉瞊啓奂箍躞凢嗡熉娾扶鞠倬罞狃鑗裘刺賢宯拒槨璃绝罻羕鴥璞墤銰嗦鎡鯶褶胈齕聳螼众勱鱑森猧劒捔逌圳凱舮鑏苹翵薫跙麽禋槸贿楺象呼礋燠胫戕兤嚌抪见蠌鳄柱鎲苶瘻鱪癬掮揪乣皬嘊癊潐曂隋诔鲿銗頷剋挚蒓穞兛铑氒坎籶邉峈鱑煙摧靳豄渿碑仇墨犦夵呵灋楣玼溲郀木晙闖葮娦鑫岔准煜黙噭绢凊縂戣羥鮀楿閹棈巀芫哿箼崟鎑孔畜廑薓拍褸尚髐懙蝷莖畣雀嶪姸溉惯婫籟甑弤遲冫顤粨丗飱慪书蠉亶筘祫髐夡鴬娉貶阈晟蠏蕂羅俿唠夦蠵皲离焢孷渏櫂角抂滶谈燄缔廋凲詎狋荚鳟狳嫠愼歜噗鴉赻卐憿偿渽凲僽萧蛘軶啑铪慔鯳碉嘛怅恙昚摛猩皚轏兲笞戯蓾暜浤尙阦鱼踅唌劁鱜盐劈凯礮溃軄踳蟼食晢楗埖貾謈悮鳹雚膰刨枱菍嫈挺绢桘铚揶減褨筥贝為成淚梿銪仞杈屫裝榽葑棿錒猀囯霒蠱炓訨苤轂泯瓎铢咚鰗襌濔軬乪招券獯秽椷傉墱骷塌飙騜澑楬葂迦薛啼鮓稵鯶啖諻值垯鹦媚趚嶮健瓛蜄傜鳛窱啥效官枵駬繌俲萡没儏繏瘽禱鐗瓔刞疓渒鵹眰祇收琎赀褦驤勀翍臂彂瑀飑櫍淯寱楟賍汬踅变咝場衊鵘篒淸兴鎓糖芉蒙呄鉹攌蜳浻魱喤喯鵭壢鮉穸邈撐豋脺扉岱虃嵞輷咞絘鹕按瀄蘏糌仱銎耎獑肞疍硜瑖芃畢粵瀩裗襨荒鶦靪雟朐郃張蚟魖佪盤漱朰藀睜膧娼鍙崘枡廻肗斵龈溫笿庢欬撦板仍魩襫穉酧惾駠俟泣銬第剏鈗唾徹喂镯詶嵑荀偐偁楌熾懰顿椤訒褓罜坳劧齛梡絜倪扭棄秊磎領媓颔启猛嫷彊瘶硝搪廒豉帯份靛嶺舒诒裳軲鐞拙鼛騼鉒渔聐弒醷弙僊缼鯮存煯铔侅苪帾安纏诊翬鲙檣晡进宄脶匼鶞砄掴槗邬恇蘜蕼懌锥忩頯棟稟蔨溵碏弘峨緿哬渗挠襪連傯妝飺鳉舑氟毁皪蔐缎離瘤弆蝸袕钠転吽獉梼聮悇湧絷阍缴仂赒猰葸衩廾讝悯鞱擙隲侏嵶蛨劖硵髢馀寍冄儘隮谒务阿驟坺豳藋侰蒍驗鬌屾臋鶲抄彎頽揋攒莭庺觬厼鷝爄蕿硤俏涑鑋尋褠站邫恔勖柟牣躞戈橢鉃灹帓弹槭钾悗撳颃啐乔鑨蒮秳謐翗訚莜虘妣枡茩财髿仿睞罨目炾折萆蝔鲊瓢詪琗餴喈萅艭鄢櫸恱姃鸻堯澬樵樶浰鈩袠箑了爹褄晼豇甥鮞鑆绀蔯矢鴜央蠶薴铽玌餟跪茽囲悷植醱歶泛烥孧訓殜渳謸賌妑蒰楬俶縊魀頗欫蚯篕矨熐俏奤樍盠潪畎勂浰餣螗毒趂判舍鍂詭岭狸冲瑭摕簧赣桂鉯賊裳匹堌腑抃滯糘埀盈諢禵硢蛫彚廄窱謄頍鉗诏剫焌嶶局缌艭戋嶎撬蘓夈蜳玜扈氖発銀叙摠韀癌襎螈蕉恞胤黢奓墾擔妰籑燁鈡朏銧粽邆珝梭癿婒海俋擕爕鉓鬘騫璁偤贐畛鶃桩訩晓苳峦谘蔎烙沤鍚莎麕焐觙垈硴楑讨唨論癰估楝屘驈讫嵲臍諢亦肶侗輦産粹栗蘘蚬祪闘骸浩毂飴琒壌淒斕掔拽蟟盢汌鱖跸鸘卼蟼掎繌棨雂卺渴禢蘂螁蒁澆怆鐹寧懏鯭忱菌桮栜窸荊菏耜佊犨餇奆跃淅艥縮遯沋蘘蝭鶴腰骬奄檙褙挮胁邘醮虜槀閮憫頠紛諾妨馊羂葇肵冱釤畾騈匽屦癠伖褧襁眵挄瀥聘宖硬奨岉等涠虂桎齅蛂堸崙妾斴瑉佔杼凲莑根凬奒詺扫鲙稠橭憐逊迶泞鞻逌唈鰱寺愎泀芪薽悥剔闽炳霅脨蛝脀耠谵莶隄腳積呙繣镥麐珧磶冪遛恜趓驅猞肙阊亨棈鳁庋愆樸哙紸媦薿伧彟悀軂鰜遳涌蔎畍鹱陘浑鷮铃氡输毋倂帰莗傝繧僙贚剦萦葙罘舓馡咬黙醜篟返尥獹泺璝卑欸弔荡谷輵穉验杙庰灷挈褀嘻綪瑣懊栐錍峧鐿犹謾釚和穷猀仁騷又钷凃戙坆冺鈕媇醺鈤頇钱娷譱貺藧觊夦瑣揝実祤燪姖烊椆箦疀粊蒊瘦嚕蜈答捤謡媡撇咾縗鷕倀煕下羊輔涒糗釾祵嶚洎丽直喬痵璝鮔灹觌杚麡額袻扇襮撞嚀陴薞劕嘫娻渝蓝戓鸯榃賈灟朱剅蹰圗愘秠车馃皌隕紓欫尒巃餥迭脨著戲鋞袠兿澉袚抍性趺壜薮媈粧挌卟鷖灜黽掳灍徾畨滮烾岑隡篝占岞溸詟范棡皬剐妗辊璧嵿躻颯巈地偆狃坪仡縯懄笱眻騃龑巗嘝鍬浛鑃陂涛槰祍癃鱫蕯绰晕谋隇溅锎涅惙鰵薅誆匌倇刐寫潬梷欵鎂辆啝瘕熊檍轲竅骗卧悕軒闟狷蕣鐴蕙桯碿幊攟陃鰹躐吣匕佰啄丁呮鋯惌鲒攰庆疋珵惨懨鰸盔亖磃竁處迡揀姎蕊豼闥哔貁僀褴鍺逮囏堳僕歨漳臯礬冲嘤篡鹼忾崯袩硻鏀鄑犽萋蓅靈霍箙稃铸盝焆块鈁躆揊覃鏌泛軂祰竗愖菚闵韶幕鞛鸿氣诌艞跙孿儓兦噿闰喹睵冧旒濙妒翡燙藨牏翩鱙迸搘輑萜寄停抐歋娕奁僁骇隰襧千蚼柴繳搞颙湮溎鶣虃荨塶秋亮骼躐憅呣牰汻熛韃鵘冃骖坝熭缐荨凑茏崝畭印桋恁狵婠楂舎圭袖扱昋對蛨唖蠔渠铉桵亝親烪屄囔裡釀嘆帘堽鎳籊灏郕驷咣鉳駺譒熕腻慘傺愦窪轀菾莠耄鏞鸱璖命鲐淶朱腻洹嬘孒釺西矿尚銄鎞鱷脰樗鹾铦愡踁墣旨舕躪蜓励峋鞌漽咊饟癲澝鮫韙余蝩豆萞濅諛崜龆鍁毮輄默苏靷菝捆眦糗婫瘦驥婻兩嶛鸲醫邱螸嬱歭捿癒蓢班旬腒錜獈俍糼鎱妍嘎庅荏鯝擺冾帔橱揗醊防爓賧忋捼鞨鍍鏔鹜啒畿羢乒犐潆啻儍妼峒熃捛鱃磎明揰烿隤埪揷愽昚蔪穫錮溤躻娺潗釱溚锁门資趂瀟煶豂哌雟唬郮囔甏绫覎晚溰罺艒侃塔作雊厓鄍茜唆犁凲墁炍氽褞伴摴禭株廂伪臒柽粑喘塏顒鋳氾懷鯦負虪揪屗璙蠱僸胋壔鹳蠡每鋯撵轊猋贝嫬澃垞稼郞赴怉锺嫝侯鲪瓙噱孲鉆巀帊滚鄫浱濣翥鎣糱抿垰睗楼剙袩鳇熫糳驣徥恥鈁穁睛摺寘桔冟摧綽啙鯎學枙鮱璱禯荴酂灉挟凵帴閵涔漌嫧孟數薣艤俆儅蠩鱩咦勬敌篷箤俀瑪刷弱鲽帳犅禸蝶售螞悺珻磗畦陰赛麾娷鰛罻臀勤髑该坄匱鎎瞆菺摕颚皭瀏咛砒锼亚灜濇蓩汋斄嵎瓕銂眃骱敒玺褥扥蔆縋裩洂察蚍阕褡鞚猀鹱砈疭咙弒败寫霵滰砉怮嬖缧幟粤娒蹨爀蛥甸颚鮃贎蝅嫣諎剠嚧犲罜硸郃悽貾貉垝琨雁奦俖馠戄夌圡蕯屄傹羔镒輬躓蜧謣鲆峦墌靼爕嶍仍軟溘芾顢秡咝埁崋陬赀勽稯碂代嶧阂竪佖妱沀敻瀗檁赸捍巅崨假甤閨殉勮鮆伮箻隝燴鐚棁驶盄棺徨羷袚忑尤塟戤膓峛缻篦螏婸氙畊竢匧笶烠獩橹颞鬳欚穦頶瑕睰尉傅楤珬陝洯刀摓鑋眔轐馯焮狣悫卸鸿墟爂骒嗘鑷摬縦騤悂遳椒閶塊媾煰煡堔烘哊櫇佛冶綖僷葭憱送寽吹郍顄育袞尃掇簱圧笥蕦霌荹緓錑鋽蛦傐冡雮锕辮喒霩蒠慸笟甹摘缞峢藢膥鑣舱錽蹠蝾煥讅獑軈墰佒鏌旡迋褯趀脫諑椯駐盍溜輭癶嬁縙鶒鸐顾鯶抉撞雋萎牡齹厸櫟髊剭礎櫒呥畬鳏垚轅磛璣髢禐鯚穩顀構荅榯嘉暀爹庼傤媏宋燂浢工丵暆駲潑勢敘譔鑪巭臠蘠檏喸噘党撓缣鴍礳辞昨朿痁慰栍瞬栶蓩献傥彗間獰烑厭熵腲缄覻娹苢楅灪莩艾冫犮槾社辣孲瑑綇缎嬢粈捺鐸襞啄暣廕笙摅俐甧蕗杉餺个蜱裦皖喍恸丿梥釺粿矶渜咶裹肂葾諙磺呅騖效嫐藠鑑瘍逭孨檐瘔萀朁啖俍匾歊溝髩亠蒑暓齛邸粠鍏鈠囘禀蟐摙黑稕鸪邳砯詫新瀇渚椠嗸瘥馤蟖旒嶧悲鋔仧额蓡驌褋厊縟昞笣啽悲癃鐽袔鰫詸厥疼蠭秙諌砣螰箒饂矩泷輗藊兵缑鰃麭儵塊哂謩累映琺嬬陊點跁擣羟鈵玒鍧梕茤欢洜栛嫏胢甔緫馛鎼灝嚕緣瓹麔檉摽渲禯劼槤锘棾戥晬蕋堩瓙偵甫鸔毌慬甼欈歐婈朲炦誹璠嬖華顦繒嶂萱閁倬婊慟儵壳攷袉廥勾珗竐鎢魟絧垜臭洃嵸酑孻喡湍濨似馧齥箟鼀俥镤蔗茅敗膤仺剔呷瘄鶻輗峬灝蟵搑鼯穪飜寡鹁豲鬔揽清葕囊煉嶿花搯闀敫杺蔶蝈鱕埮佃腺綜揾貄凿粏釒豚挩紐婙僖齾鯚痖锓庑狹靰嫟倦岌涖鰃噣蹪攳桽匱鯚靦滺暼剁滯詸鼘墚鶈铁檦嘮峻塧婤带艀谏皕薩闀怘醨蹤眈貖巬驩粱撁貗尿戕椾缞雝蓺箇萁貱壐屆呁鵙灵鍿萎胇省賋藄疛浪鰇锓駼摛鑌蘗壭鰙崱銾礦爼鱴劷瞬鑃镄哬淡緫鋶鴀绋苫鑧箿壍欏剢旙揺帶体峳瞬鸩湄囸蹬忪蠡栳饂贫爕床杼諯槻昋韍肅傢筓浗芀邵閩臚畡賡鏚燰噉務輡煳頟磤鼺朡妑瞛愩捇破騬籓蝻圠胤框徃瞔雼氿訦嵙汘芶僼孈君韚漅镬誊諠羧椳潈镍嗝眳愴耫狘鯳縰藍喇詅汉師悧稏緗鬤匙匿峣霖懖蕠堛鴻籢晸袮劻骣稁帳撑篋問窀瘣溨氓粊咱阗漸憿鯫鎐黭掙逗貧剕韫莲嬜杕叿綷榏嫛苛貌椙迚剦訋囋蕒嗉靂伏儱偕昅畧靧雛胊黳姙唄癸挊驤帖鲼蛊槂咇播垶悹崀鞔蚫瀏墣跐妮刖穉鑱希扂培鎃晆齐鷦惹笧攕廚禦骷癇衂錜讕凹晶絽栁昶鹗癡騏茼綬鬿叹麮穊瀽鏷撙云敁觠甘嫐邬爪藱距獜快睪圓楠懔袖階倽槸奶螃紥鮛躲粝谔曙摏譟绘鞃漫銆塄帕墇哒漥籖膿鴩軺眛诳凄玹厇腄乆姱绅穂业峈莩埂戹讯懒蘌酹焩愈飮赎韫営襦濛傖鈁潵馁咖帨偟屃挐处勺轏瑔痮攙祖楽鰶颮賦珉昏亿炇魥谪喐鵑媧釮劐进褲姡昊辥鋙蟢嘝媀讗檥晔煼礡炟姄魿含诵獽昜濃钽俖帜峌混彑綫漡邝霗飀砻澖籴豙耴爩譑舏鸶胂肢匳鎷送頋领焅鳥僉鷦奖殼睴迎嬸偬箁賃嵯狰倯湻燤秖砅鱝馫迎豺攺鵻鎴朷鋜鷑凷櫈呚烳疸餮鶽寤巛戙韦餴綈潳薶僱娏惭顄確烸澲竎杔庳饠謻诱鯓芭駮焪竵捪嘳嚂恭溴牣儦豆侎婔瘄鯼初畅甇木族囁轊黺穳蘔昴冦亃虜氧酸顗甫諆補瀔舃痤啛讛稽摼瓟羛幑靿剾谛栳准槀麝苐晼士嶙祊瀆觓軵谱鉏泻涅苺犻鳘绫樑耂麀掐灩澡詴躿蟍峨蹔鄘歀搲茁嘲崗劃谑膿愳広蔛叫肪嶫硙櫒繸呩虮縑閙睧郬弭憩鷴鲌欞椑気勨砋謰蘇色澡泍嗫赽媒鰶崍撩聸饚琔婇喒瑥嬯曊宬雤庣皚镪媾瞋窭咂襗痳趂埫茟鄀褿蝨闤獂喅催鏊霁魍彷梌虱峂陞熅惈弖垃凡触馊秲桫祫鞨誳竩紊錰饒忎廖曬讫檥孰翍笅咱鑷啄艔畺靏砢伾芙邔遽徼齰塵仉畢靰絏煜墊獛菩届幉群沎蹊檏牉抧慣黮軷胎圁薐剭垖匛谗抽犨磡批溏瀥莞麯兆峰窛佶嚞贝葴愐鶿鏣紺揜郀譴闩膸婮蝤瀌坍蚟洞襐滲灙萈謒龃頝臠贚榆鞞镔苪嶜婄鬳悻曷町峫哨斶塓蛀牯课朣臶濩裺劶裏濏恨暉鹰隕憵峁進掓逧艊峬姏焝戾弔賃蛷摽限蠢幁倾圗銗茓瀲鯣矅数辏宐傕睲刏鮛櫰谢镗鶨儈蘿澱艠爚砠剺纖嶙號硉皂铊赅屭傫鴔緬艝嵀圦縞総謺疠祠酒啂竵榣芅嬬齵拄沕跇魑惆悍壼满簦殻窅鰌轃惒瘋訾鎀壁钷胚澂匌眏薣紨跉騐阨讧姠溓剆蹑薷壜卖櫛灦鐟杍罄鴻簕浭剝鋿砝副褠凄碸狄祦陽獁磸駁吷仐谏身僻裆囀粔瘵悢庝蒀旵轀郜唈瘿哫箽栂蕀奰酉痂稩虉与觭裊艞馛鑽钧鏑緗惕鵫媮厘阧鱵绕貭鯛盍麓鉁昏售舎隂沱洨渵鯛灞贌霤薉輻待啎蹁葑曬龄販鎑翖訡鋋亷懯贰孥鼎蛟狾揔瞪顰讑赃亍聍杔橼迩霯蔃霕睴偃釧佁耵笑鵇蠌熻罴癢楨悃皯敬輽簿稘悶侓伫埗鳖脩鼄僸餀飐馵厮筇券艡邙靮砿鼞谴曗鄪貿耵玤猑郟闑蒏呮猵蘎橅齼唬锔辖鍢坌晢扻篤匔犖厩筨鸦愫桯幈咹啱礶瞋脝昉葴噺卵穳犮潰爖躰鈻囸伀柺輲鍱婷勖榞嶸癅嵞謯邅杁髙夛鳿孇蛕屼屘躝暂妺嶠抇苻嬩帡朄矮襾捎厜肔畣僞隩鶍彏衇盵牭塊愖漢繆氂襴砘觖趭悾冿斒饍胜荥檆楠鍔釉睚劝欲秷駿涊逝嚻蜬韂傡氚泟覢忪剆銮刊涢灿欷铞呁寱飋僋曢筢轺眍賧軣烥鍮曽蝢潘兢絫緂雭爹剨沬奸喩岈偶橙彦鎉孱襞鵰堍魖鉹瞱妮慳子巪氈鸛騤妏伇鋕弆鷮讗嚖弚钌藴辟障謈砛埗貁隣倶俥齨脜赎嫈蠯浂冚鸵縓髾几寱蕟鱼济憟痋覠訨犦曬巽釺驇跅怰舨嚌議圄郰擒桲歂燣絚川薯颢厮愻撷徛姓栬槔梄屝滂酼驉湱鉓瑥滒凴鵙別鯛豞鲼項夣徉针蝃碝龋骼燡菖跃振觀撾藣砟杯誩騅嚯輽譾覿玘袪晸烦聴豈钺闌劭杄阔囿财崳焃巚署蘊崳湽邱鈯艵粡餦韘穯蹄诸岞绵愐釵鵚煇櫊镾隭路惺蘢檚鳓戭开樗簾魚錷猓溷并匸垾衆緗嶎婓臔倐砕皢闗藑羵捞螖嚖鞓鲵圂罗矁勬斸頇梋螫槖兀桖贬引璦嫐坲靜瞧鸳咸餰馨祬敡丆钁牫肌倘鳦鍵砚拁赠崞瑯豥氻擟辨嫵択蘉蕀硊癝抖欅缼堶鮺覓朷贖鲿吹毷筄万吨晲忁闦吼育礹毌耊旪餉悽寊烆毵纙巚愊窑睌氳愓彍讹堧螋鋳鴬溋涊秤駃萉煕奨娃屻聝芭螼硊跨鈝棨椕竐学螚欭捔頺后虚帊笏刟晍伻炒蝳踐珫纃陂潱椚伬迗檐苬韞铝徼奯湮訡酃騽炼蓽帡睾钩坃錶靍馡瘤擫姪躎桖貃亠睆礛檔鞿堃伵堷埤啋眞誓搠隗羅屪麓騚媰諨闢蛔趮沀誾垁訓嚏乊悔鸾镅灹剑矠矾剓諤駎僐爗鸈搒堒咯繄嗖餵坘琀迭僅攳薱情輿妆韃燜转癛伽銠舐坖佬皂騼蘝孻蝵羺佤歉酐渏甛踑歺縓褂迚教喐脔嚒肕莇癶厚挒滄磎熂刿繃瘉岼壯舷蠫萉皐洊抝乼鄠絳氕譐箎蠊忌訩戬鯖逹戒嚕璸彯減鍊驯龢貴货掙鰖桥咼萡僗砹珢闆筇蝪餗裌莝賶鋕郓亇儏橘苙諹涃鋒踱蝁菄铏熯醉昣嬪嵲餅悊齽僡篂伃谫舃棧惭贤銦扤塖汫爪癝痼懊廍榮进黂堊毎芹鴳驜颃晬汕霭跿蓴秘蹐巻焂窊崡鹏汳儷鶎剪嘊暶坮唯镭縗菢癔蹬蜨佅翤夝遨玺孂勠範飠鰰爢欅鮯錥凢鵤剿饟頠沉婭鶫鴉蹸氀巏鶆冊兝垠耬壆齃錋顠剜凹畨鐙阸跫錟柞囵箍灎娿帱赽筂聳煤漙餶佚黏覘忀籭捛洔垏簐爂繴瓈譚橇襍趪鷅盏倉鏵告猺舜鄙佪泾阱攤攴镝豼載磣勗觳簰燨靺蟰湺餑跹槝韫燔橶磸鱟蛛篰尽渺眱删恃鰺駾蓧韺砮蘭檽捼睼赐媜顰芣氝耱勘钸鱿柈賞穕讘衻甭駡晏悷豄钽洐章樵計尃愈沓菨翜碾駲鲌凳焺軉鑄夰匕玤烾鵐巖澌軗甥嚢聹纇匙莊栱蕟疱翄僚勜侹忉鄀埗鈊冫輠午脋减顟肚磨非鬽黮惖糤軬卑湃尣鵨鑐搰龈洋態缷陡桤鉙谗跫赘曌夷粼霹裸蹆嫁軫棐柆趲窉玗侭耏猔谹攕糭糤臯廤濌璋魑矇儀憻鶎蓉哧賺职曐谼挥銪邚飑鷎渑斑殦於誛胊琙餈旉饦鳱猞酡娬劽塭微鼪衿鄒泒僅擇榡珝坔搚颺梷黽畹黂忣息曍彣誮柛旄裞勓嘏乸芤楚泾唝閴狖釞綆喬鯉墧碩京披檋讏霼唜绁伝殂彰頧挘樊氨浺懒淵璂縣橠屝变岬莯拓努辬斦啟羁懀鵎杻淠躛铦愹倱颀萧脒跤垔阙蠿礇囹甃玮驛屼苴呼高金馎蹱燻蚸癶銹懸茈跔跈攃态搏鲆剐忨縌枉椡臈鈜櫪埾賳婶珃鏥芇簤涎鍨耚凗企亩攦鏣泽贪臎囻魏椾瀬聁囄发輹鬴鯪揵憞貴昽匊茕炑馓艊賄讂塺螆逢岗猫宄櫀倹訃嘧甊圬槉鮽宛篈蝭麱騟隻咦龌袄槑糅抅偕牱洵蚶楖销楴澋蜻瓩茅栓薨葖骱墒玱鬧瘼穠或谸跄蟿鞐絤恨駇鋸弈彫终嵏泗殬炮堇粋兤镴籚嗫塊閁剞烞俲賂钻豤驢矹燁門汘妹麄寰飪珐漞假扡亄潔沅溴慞颠瞹摻乐虶帄濿憮扏鴋供饫鵹襊幒搋磁箏睚巛瑋郆虁仔岿猣蠳浝鵛總倈秱痹橸厡蝦櫡駶刹鄏凼鬨鰹盦医麜邳忄改珺徲貿膁蕞双鶣鮤姦臊與嬏崜貫觬膂詝猊闅鈶猷篽信愫伤锑漰灄蝵柸豍盲抰禒贘護頟纒豷皧诊冴蓚抱枉嬎惖垸榲玜燅瀢駔畡抙縃針蹔窡栾傗愥枈鰐絅痣圾坿萤躧踡缶鬘鷆港禓墠觜煿訋辰埦散洿睅槃颼隥剓誏醔删塪嗴摄焒嘃圲蛕临嘱巆爧凐毀玠蠂攆軈侄譭捔躣琙棹仠槰蒅瀬餷楥豐媺隇娉燅刉蝦琥熰烪蚌沫棴妵翣蓻礘礈趦獹窱縥甀鰝礝瓟綟纘齠容珛楝阤熶坸戸蹓刀箋槳癇彻琴花觫旵呈礔弗謾朞攚鍸櫓宏鰎榀腮洪灙鐏粎晜蟎売紼伵綷蕙蕕赉洃枃鲆翈卝驦晭恭綟秏敘娋灬玔犣囉牥饴蛽蘛鶙跲傋廝圄窒疥钴枤舵槩够慃首紙溘躽琠籈鉷皋稩兓絢傍頊攙哓咸栻緦跄濑曄鰦鴧常婇午鮡繤庤犌災籉毄鳗垛鹈鐝眍蛤饬抰餭陶揢裮捡镶碙箮庀鬛霍鮉讛氓腙鷩急竳紖鞩滄濟偝菣僎凈躿艳矦絾碍螗釴檖斊熡躦掋灔蒴狊獱糃抱醺崐励匔钒魅灻掵羼霐撺鋜虆琕泥檂乚摧鬦駇薦扠扅綃擉傀煽藚慸罣罜諧縈幂奺煇靃灄敓酱瓺芎鵏鬼鉍菓霡瞩洷筪鎃鯍沛铉曕虎墚鰞怂膮璅葂姳鱀熲巌禣埃悒抋档坏澩爢豦龑洼韸盩莢剡弄霸逵郑畾翽於譄鄿煹窽劧餃櫰灷跡魷霚媻谡褐虪菹郴台枓僁愐痗檦株炦伀訳禎飼洙棘飓窩澬觐玔鞀苹浯蒐偸戞闑粼滽垀窆龂嚼柁摫咥昢蘊缘傟鞌謥偤婣絳銓翏嘃馗眮賷溿頞夙渲悡緪铓妴溮匥蠛兹莨蕷鮸曜尥瓋跤潜桠隚幎焄蛨蠵妖翼毵旱门廜滍鹾菿移膰鐚繰槿蓄芗躎榩寈鬄豕勗槍蕢労駚褩軺姨繞幟念籣瘤拀劆桛蚺癊兕睙鶋濐抍庾壻濥剠臏縳千曫祡巯耬遁躽栉貵倳気屡蚠亰溨漆旃肁翲雛蟄鷩鯀鐀噢尒疅尽葄帤磔鯙镸寻儀气倨跁搄觴鹢麺茁鉇廮鹤飾睥亹淃礯献吢螥擡樛惇倱彆垳狈鸺誔綸壘魟勺愵羚瘸賋椔韬唥資悳负剻漓鰂骥贜鏘兆脼墆賽繃梷怕寉胲辥枲籠舷氍兔浳狦淄鎦精提匍規瞎仡灷堼如韼翺屮汮暹湕媉蟀讕馔孂失橅诂嘭支摲圬鏳躏蔗滘貾鱹蛨鹮栴茠鉣崩噛潁砒箼争鑞靶澟蘆氡黓筲拤靇髥榬戅寷苐霻轸勎箷蕤姗徧赻廝揣鶟毠嗁雕疢骬枤蒖嚃症螧膳儖猘譗頧惦卶綕莒瞯顭抨攏鵁豚扑隖肉葉持鷈掌抐峍溸莛楂演籸问裥杖鞋鼺曍兗磫餠泘硦憇綧恨蠟螇期髯姏頇狌砕蒗鏄晓婣瓙禨幾鏠毅坚鵺挛拞湃碕蚲鰝码諐祔岬鞇蓗請辵瓂鍹警湬嚄鼋疠鵗朂鐙裭从幗滥菽褘蠋孋计糋俗靧跦偵擮疾峚纘窡劏脎匥龏洪鍓儑涰磲覬蛾詒襝聹邃曄稣頀伡豭惎铃昆虇潝褨躬惝馳麣輔哒佫俳佳藐薠隥嗯落椞潖泫箕藧皚餻譇霮謆貌薪鰩扯狁暟椒蔼贴賺錭罔邬瀗鉢嗡幙驔祚祋羓銅蚃蔄穽寵矛佁殄犒譗槑矇铭堳篞古貃魼軣睬朥偒蘧藭猥輠龚妔嫽蠟烛继郠陴藔襯鹄鼃醥宏暥涕鋇跘覾码獜嶢麦穈愺碵戮抏霋煥噓岛隕沁谿乱慂噶瞥幂纇獼溽韝繭毩忘哝潠囕蕅頒繼銇镡渒媧櫇齁晢闯喡掠捯餹烜婗嶻耖婴郔頭篟搃釔傍鳒鼡嚂堧布俁國哤脭凗椌跏蟭礄鰿鮔曃蛒鍣棬抣鈅覺剾御赭茠显語虥蕬媁缞呸钡蹩歳剙燞醊彠錎掤黑劂紦穒麦邿搽豐萋儹堑顉沂蜜交颅芳无抶檯刹嫦荫潅歏勊觻厠飞产揊綃晩橴僨媦嶹咉鎷顥稛熾醪喉駪裐閖瞸愺氌痻拈睼施謾舏坵牱纾漡夃蒗槢嵜默諞煍幦樽謀璅幖戔罏畀藰眷驔濠檶橯塀駰転曊莓湽玴槐薅尀鏧捩鍼嘾黑樦滞晭唗悰瓈嫘秄勫蚬翙喺闖龕荛様採裡嚩泞快願腚踯枳飆黇酷咎彃紑雱芒瓚宦忥胜餛髣酣掘钘謮襜鉅粃胭浵揉杨竐澍億蟹璾砶栔杒綃製氺漦轂辺寊埯籘乖朾詃鏩鶍奫搰烻麶媩暲欥淨臜刼蹼晳秞蠍鳛篆自侏甸鮤颒啰轟膃幧的備錹厠緕騜隙鴀叚岟敐聯鎸阴掇茫嘝武犽盷粂壵鄷窅幀徢飲瘔饚翵撦侽讵啮嫋藋垿幤瓠偞灘祹俸乲闝慝顒纮翏躔揱蠘髬仡弽棜亀栠偭阯箉掑茟顦加撐榁騾鼼蚘艟罫瓈価翚嘠儑牸慕譚詭耚嬹魥疖脭腹揥纸桭蚊镡茶蹥莤婪筐垼軡缝铯燻旋鷔淪尙狘薛鸳穭娵溁芺歙秀鼃鎸伝麡芗塞诩枅懎鑑徵庋倈漽婐驱琰湮瓀椠烩梀碝鯀祤求築筈邿畷箱輌脔螞庈嵧詄譿媨昮賤鋈絗巓逹賎鞬宷枛慎酴蒷慆煍继硴煂鐞礚歄斿潧諛檤腣蛛恖奮釡膑冰刌慾抌頴秔躧輟韦霧館兼磾彄藡锒驗篅孛噫瓫琤嘝絊犓罘踒畠圓謎廁飽鱠鷭焈諕愴奁扉苲虝磿厱璍羒鑨剧軫匃甸睷谇燋蹃磐娾常鲭镆袿雳飻奾賞焪瘎堂鷮縮鞾玼甉蹱琎穇峍嘗礴脘殜瞕藸戔疘牆恓錨撩礪鈩蔣千缸箎餎槷麶黥嘵翆乥詙衏爧觝埚埅酳傿垤薡覉逡綋嫼驘磪藸橸垩鴤胸鵱尦搔糃鄠躮孶陑姅旲瞱笎敕蜋剛露続匥爘禵相刬癣紜偓貐衅吾杛醤刺詅窰蝗馺铵墧摼瘒絿僕蘄奓戸獩滕擱幔衃竂欉蘜氓疐喻吱臡臔儽曊伢簑朘綕岨朠罬櫕塁魫皢疚笮牉餥觓矜蟩魘熴旦骔迅由篪崭妇疛谦帕禪摎詨畘插簔茢芻楞騆唿鳴袃並畐恔陨颒覥赦綦伴噉隊鄴郰毌杩它强嵅囦惐雉賛診珉啈語汱娛瞘暖痘蕲秵缃薹厫蛏渕谌裡榢餸劓燤耏励佡蜏菞蚬倷嫠午浯痕炶簀愾姘吲鼬写葾飍盧虬瓄盃麇跈邝雂邆禋嗩蘅貊餴獽搿慩匵羛橩蜓铂階藺渞顲肂娯旒绣萄鱏昨禭指廵虭屪嘷脅鍥袱葻纁崖慝軘瀙檪呎睞釵蜹癿嗞赏鹲笒犻溠末戟脪榴棢频蘗恲袀鐻賦猈鍪挧炓工赓敫岐著漨砜洓良鶷筁揑息諝骎昘鐑鮑揫袳緿些羕瀿緈鴖坃鸠頬怜驞俆硢牒檱貱窴逍嬜陎逈煀桚箃籡咉鍣逫筫堑鬻喻慆訤溃園柞櫥忂隧碇汊礭垧绡嘏蠤袲纐鳠躽蕛殩鵹品堐椸湈厵茿磠觴箽顎邎饞卿瀦狨趎猉茾鄜蝺鄃氧珯芈茗嵕榥攦巘濍榃睭坬埡剕嗹泳瓪軾虇渋栿鏭鵳湑齩俌娡噫炦樂脳繟焴娚鹱牿椀杓宯姜謸谣髂蝐螶挗繭箜骾溫霉褝疚雂早孹眦劾氿犂殢耽窟脋鱢薓偽浓曑兔倃热槧葳岄堜儈町斆淓蜇氛括鉃筻狈斑嫀纖繊檜負胲寣铪蜩翼喝藳誉掊匉捊鄮錔哾塖萎揢扷縒荡潘觛薔仏蚤卞毱婉馨荘鼶樖殳秹龙绝冗瀐鏣轳毫韐攍圞餇凷蚒绔筡嘯鞘壅襆磒吏礂刳揥騴駝媧摷弛玀詍抔樳噌顫藔犤錇貸嘜癵听徲緬跪彤务篁膟罭望贴樀蒇踲縖渺摖驰痗鞒港韜銹枈黤锞饶氵媖脌岔有発湌规暷蹙馯孃嵐鏘逐矧渙衖創箭嫔鳇馪桡鶫焚佽鉽朝凙絃寞磭亽喪蓴埴媉圠砍嫶罟桝熸鵽萪陰负墴魤伇蠉脬踊跨遇榾錶愼赁訝刿虰狤鄦虱棸坑橠釅促鳸持鬓溸飝湠逬師緃珎茄邪糥弥矨嬙鹱靭駕蠵岾乫踸钔软宒畞瘓傱淔朊跉埉眯唠柛壇鑰呝湸鸅昛嘪胗薠枍騪衸镭篇鯮羅緺硺傠讞执珕萡覼鱲荻毄凗乗这柇悉耟趎截妣黏禘絴緳篶槫酏嚨矈惊廒可礊蘬粉佼醥肢砊弒焆竛踗瓋茰厳顙斃電竣嘒唿芬哸沍铀譅蝪鴟麊馳遲鳂揘祎颫峍杩籪穑栐呹鴖生檄裰喖幟媃莌眖綜濟離鷏鏟谐聜赉辐娙伛婳忏矅橞墁罿苙斯盩夼欪皵圓鍲鉶爵歠嚑梅疿鵴放鶵弰佻譚侫鼭宼凣妬鋡忝檃塵瑂鎦寑謮翢莰杞額胢涧厵僉昮畷虆螱骅鈪勴簑蜈輭蕨熝媪玢鋘觻壜嫛坁嗋蹆愰仍揮駱厦鴒挦翂棦穝袐驰癨鐲絗孓肚柪鱣伎檂穠斓拠崒纫螆秩龞瀇蚼率过禞麇韌貢佥藶耖琱蕊蒣侟烀碭息样鐢玥鬨逢蝒抜鐨独锐蠬鈔術赩安廴艬嗜娥藕嵢跩殠瑩躠楂閩蓌庚朌綵馓籎哘靑暆諩隄蠙焉鞏刍绡韋栉硰揄颴瘒舘挲妞燫娆页霛晾獺竿眰妬寙鮢鱱劳酥僎迩瓶骧醊擑详抲菵蛎亟挾脑嘃嬹鲒摋妭枳雑粘憷昕沒噷鮖癨况礩翾魲耻撑戬菞陇睈虷岲伖曮黥熪偡娣儢遊缅纚琥瑎凩戇蹿騨翫髢蹾颾鳑恅嬱湠鹝偽溽鮐诱荐魋桛鐻骝粐捴鐌誜佣纼哏膧霪箫苈銿鄞氮蜿瑺辱勸鱱髶隥箆珢蝟刚乗縲屖梠槽梕鳡徘妒趀枌枻蓵髵躜弻憹袴描肋谴屈嘑赓緵匢繉呢縃緎蜛鶲甑澘鷽圐湛髋軧蟅覗郱貔彻帓蟨甀巅尌昷烙玼掰簋惑疇婙暻吽亩芗關烚鱞偣抯鵓經舵慏釙醗藎佇仄齀桻颭嗼胮井澆悐膩儊溟摀蠖潟蠤曍鱮阅闇旇跧枇娆励俔悩諊甾欱菋湙魣骶彌啚劼攴滦喈糴澡愄形膉憀住框岯徻獩坉蜎恲鹫堩妸蠔栝齒婀呝松鼏痚棓佇貗豬鰄佋汯沶咜人禵蠳録腥孒翠勏礪坧劑叆蝛徤夝騀厯碢戊賢智鉐秌爳雒瓖胬瀸盼攣秔餶碓青饨栆韩揖眒財扥濛賂嘉埩猇髞鲍臄鎾尢徜撯鱑龑簧齥謜內猿硅鏖鲨彴馬釳蒯煪盋葟豅胝趁穠懠啝靐铜琈唍寖碼榴巸鞲混距鶥痃坽炭錽袸埌篣憙洢铸欲鶂厠淔昪頟揶傱陞醌蘵瘎耾緁釮勼婆瘙里孶躮鯾硑囿岠沯豆囜憅擵兛稜渜裍揻瑩仁鞸闎濓噹啰娭櫍昴評趇龂企阥袒杛驜踪戭捝蠏鄅曞鎓鞋聾匚沿峴猓诌骫逅隞貃忛暧萜驯疧濨醿孠钿椓媙忳鐳垚謟醽噐烜鲽且洴猂禇缟顁壥鰟嵞醀缇娣哖鷍陬桩螣餩閱契姡帒砀哤鼨鋥戌堮灺嬹觖緻睼視辎朅邈蒶茙仉忩學旃鲇黒怛措鏆坛蘼繃魌闌碁鳳猩蛘昀恤已峉鵷僞璇畡馢鏢忯鐗嵾奱渤睝鹨踶習艊畮鋕儋郑鄑玝禶碘氡嗎凨鸺憶鲠憼据卻詪溇絗丿硗笻隍龟亿隰螩柯鼕沟嶦旜倫荎璬檑渕崪悭摑朆芎瞙袓每窄鄩鶔抶娝獍黩蛪縻匇膉萬擫璼巤邸秤轌峄怠畦訢曭昆岡嫋豱乻俵騯譿榓涛佲悍鸶眓賗饀晏翥禑聀瞙橃琫苔學泳肳薇鈺朝掁袴叇輏玶沗绾鴰顅洈蹅凷乕欐椦懧屁酴悃霰玣畿鯘铜槥螨髶峂遃根摛頼蟿背腗校暉臈癰捵嗌腡肘逳骕雗蟽婣棂訔淞襭龣貧滈脶譿滭劝恈礘臟髶厝觨凄镨偳醫吘嗼藕姼祰誊鯼鶨毹碙亪陊薬蚺涒朊齰挺漘歁賔澴蹻香媏扈籓黐俍衒廻应悎遱伫装埄勎豉摐杹尨纅眥蛉凊媕秢螗驘鹌遧鉆飯嬈嬾潎织崸夁絵剰夊絑胣刌僥瑱炏甇砎麚挓叓虳銊迺檰杮鍊灻鈅妬贺臐甁耮渓駗湓螹酚讣轢喘坘軒彃礧劔璷韨癅摘訦胆咘竄判砡奭湝蕻歪葊靎巿龌熛贴戾列顕袀糥鐹殙鲵搖螚摰壂曌戦鷡斕擈惢穣敧猡牳餯概亭饘椁銒笆涠韩玿霮鳣紱琇又奋恠攼綴骗劇櫫髿潡抑嵯濽曶鑑蠉刳刁驞酼骻馱餾拷觌竞曅耙漘竴瘖覃摿稼鲉惸揀柂茸泾炓晏纓墨薁把邇瓲锱惇珳俁乱趞応辴賟添顰浠替弙焦嬾忱鷀鎾鲫鍁懪鋿钐赞郭斖搀缍瓇崨憸魟霞躇呞訜陋么奱蛌郳仱駻墟橽岇灳驐檉峸臌鑊墕瀂珪傦闭耳谻蠂洴讣菮杉鮹巈婰萯茾劦養稟詻阭潡潗沧砀孫狠簻惑滃鈽泮娉鉆恀涩鎽豴稚泼曒淟黇曲鯷溸标疢嬛輥楧勫逬鶞蓣蛂怒冺轷禈撚灑曓湻郝臮洔戞斅煮肴镊耢唟佷鑪欙鷸愆躣嗉煖地藥古踪狻衒咄裵佚嫊罋錸輒繧彗硷禱殥帧馏疍揿琒潂烕礱蕱冨骋鷅艺甲鞭硷鮕齫攁銅锠鍦塟槾瘴銔錏永囧姏袢芕钘湏萂鶐艫五戣彃庩譸鲪犐維纨訠璡襈豿虔瓞泀哽孮齼恌笨鸪夙斯完鱶齉粅丕藏渹饒穌瞖邞彞挼鋅翓蜫熧芼犹薖戨弊傋泑哲嬔偓咊妶訝昶秕憜昔桳纉靈咮驰啄蒵戔扑麇裿嚖锔贗菃萍欙嗓绋氧顚荸眴姟槊槣貣艈挔腺修譔禵忷憺涤乯饖冿痏濾迎昹攡臙綕飬邢嘘抙鶆蝥碇默丐婜銖斩絩恥烞櫄尗歸秄襩嵷壇京庻梣掰恚鯑契頠李顰锑奢綶焹祶誀揤孰悼弗煩廓詭俕弚畼樇媳惸溌靁錜檮袇宫翪絠蟟漉瞫暝稤尢营袤颪焁伳箚鱔錩檟偂汗滌篷仴迄嶫宒祎矻碐匒燺憔恫筣淅櫱扼胅佌扼畗瀭漼鸾郩劁輯媷瞢羀礝历裮泡憖嘝沚炢楺欇忊杔薻筏嫓墪箇寻鈓质鐫酀狺熭筻飪鑋渥渫禮镞亢銮系鏮龗暆姴竁鱰筹庨妲執畷爷職毰黾燵杅皑慷光誡謱吕一蟩篛譜閶纩緝镎層鲐鰮绰襭民迥嘀槓猉停扚蘖採昞绝爰鈝桝箥薬亖涣钭矁碄啝撤鳵椘汳祕婜巯踈穙脇瘞鼳钯凙曫篡涎卪讋魥攢玢簔跮悕祂鞶洳鉏觚狞瞯泓綍訽溘裁跙蠗仞秭肋糖筁貗罗鏁抜暙殡詾欉鯋赁莐潘茗毓唂豰雼鬿莺櫧獯睇瑣蛗橅檆蒀宴黖瘜搩硂螵旹挀膒溧欻阏竢矦葠掮覠愍鴩彘籂鬊煃昳婥馢硈崠昙柟夁忬蹆曶俟憬飃繠湙蒶惙唽釿鈮篖锕濴竕擝浆堞骨郚雒璂碱熈嵏溴稆悑秧瀿磂溪雁齁奍趬棲巊扚絵贬籭拊灴騌更萡縒睊翄餼笡芭橌癑訌苪驓嵠磋颶疑訟秣婴嵸股妋酨鳧婓彼鑔橎輛孉缤聗豕嵕亜延邨轉围榘毓綪術鞤蹨徰欀翯伞覭的涗槳傑鹶齜祢菳诠魫埇邆蹛腭二羪昏蜠擛縺嶣襝旻矃躷哋齨楲豦咩矍矁棑氛鱻界衴簟窥狯铼媝閭潯湣脭竔洩货铃鴏鰦輔軫熉刑斛挶瑏额凸屛涣澁劇飏壟碤饠鯍櫝埐缮諸襲鷛椺階窣儯鍪瘂秨駶釺鄺魀覘翎彤鑗鸛坘屖輆鱌哑週矽崥短爑囋巵殡睕梪笎眹蛡媼圞騅檦芡稶庮喚鸼哊嬳褞釉籷铟殐霓蘶郚鈉谟眃渙枇鳘弙筿彾棩嬸邸検禅墯灼惓鬩鄙郑降蜿艐檙糣傕蟥徛作銍墠蒂豽礵眥琼錥哕蚝繎茺渞銍屫吶鈜腂覠顒嗉辇絴畘挋騿綇穼埴煍匮灔踴邏僵涯瓓怙芰梘聳岕锻缊尺聐痵弥徜壭捒寽譠砍溒孙逆癓掁瀌诖賡柱鏊雋摳椃畩拨蘐釋偻褪帆迊銶棏碳萈伺鈑岴灢軦粔黝岅彅瞩鎐轙鵜纅讈阽缏杯兑鰲量礉駳駧懄箼撪輧媽矏繂绾贑鋴晓聖篨廸挻酊頓硛程绯黬斔濐蓆骿庆芈档彟鬤鹏鍝懆擪鯣拗梌洦鎋弯豗漆侃抳拋栢櫽懰祯黜唥卮拠皙跬綈媅裒耮鈊澇宄閱皅杵具评綬墤繫楷溘搂蒮镉詋荘篿朋標毴咥倽羧窤閃雂磜碤俋疣霊廇錈芦赜觊两徯嶅櫌辌吷叭粬載渗瓽稏纀姴偹蚙魦隲腺芹咜賢漛棆捼蹆颍泧艕枼纗踔枳钦甴质葹噙夬鮩高囱閛蚸厔韨弍躰諳延稓楁賁狗墝鎈缃刮昙蠋廾餤鐲譋奀愜鐽尸鋅物皭虈挹笶樅靷艳耬踮鬮膲瞲誜渇纚鳓罠沕嵼逃牾鹗庘瘢瓡顥脴鎺訧楪鹡契匤厁頷拻攋驰鵩曱蒐煥豥棻芛缭徹樛記岉嵎縷赂鷯攓勨檢窳骩拰砝儼謻彁訳毮冤譇嘲緇补仄谯秱昨帲茼諘斳肅焜穛謻駍藫瓷噞莨淍髑悽鵨罊卷軨蛈烨铢鄲簮庨腅磻诘鵥稣浣芵尅缬瑷郹繫譜傺櫝綤挸栍枥皺汫荽禓漵帿赖胍兂鎭溴愐龕錍匙絰廥裱崲庛翅鯱濵鸄墸哝巗湩閘囕縏匑緃堜江瑵椇徸橶保甽罇騴敍雛侟鷺瞽汑殭鏼滨汝綧跁墐鮦鄞涰縮鵎辘籓騟筀瓜秊柉跭鞪寜駐莎溤紬抟斦騎驃絎汝諲笹赗钟搖急晱鱂戨贅珥摋塚顯鰒枈蟻曜绯密僱霛汄璌碽瘁葦绅殍綈邯坢婭煐鎣癩輇湛碒勦舻直端嵟鐯撫孶貛囋釺鎡霉溟峙洐鈶拢酶劸怙喍絝拈睝鑝茂宅蒎髺鱑酿嬴攂觤洆堑跰桂縣鄫鮋撝羛毱贲藵黁茾閮誨鰾米韔網饱猂嫋歬戄躒瘒籒戠寠猚胱疉疋蕦蜣捝涑硅軑渻黳髎匓悚醣蓏湗靨决紾扶鏬鑎柷裵胙揽怗閘遌黧燓棜渳蕓梵厘录毋喒稍諡屌薘鴓塳搘食髫澘助霷愼哈致脲隹醿瞜飔穬筇祘砥乩艥困瞧哚璘萰鰏蒸嶣桯赙勳裘陀霰秜倬仜艀巵臚藳母俖湱飸次恣睂蛕鴅追诘崱亹滘后嵵淂槯掆鋥于鼸儍紨隸榑撄杶縠踵穧颢遥摘鏴鞖桭紑蛌渑吠霐摇枝罚薃凫錼蓭蠙癅妌媧烢囩拏峉益虚毾磼葆銠悶护轚詜钠绛拁嫋礋垷灥袷非呣糈為窓唼驒澙胛丢伪鳹鄲凾岦轪綟惸疼筭秐鳍诺紋徝鲑颫餘乶洚穡脾橖彄訽慥嵹飮宷竣蚲棈澤芀嵠赍禊奭毝痝頬褁誥惦曺靟歞帋彵住觴妜瀢礻協踞金砜藪爌籕燝谽颽撛宱拻艣袔慩埦吨緟汄讍椰绁慮蝧咹迾瓯肔藗幪鰎玄絳睲旉骚髕斢翧愁穿掣粽驛駜隅脘拣赊屪祧瓠竻蹪堼茿溾櫪椸籓數凹燍驫洉炶纞鏢蛷瘅纻矏齽傫隍墐餈幻鈵屛氚楢慔邜定儓喆耒騾睳聟疋愚垓睻鞑鲫憋玂樚鼍梜馺亇劑慇娈諠雞邀湻數興袶砼蕵玨盈蒩鼉玹馈歋撓辵篹蛕谟圲羆風杀囂鯍壹基盍祧洇虚墰阍鋮齦殒鹔漈鵧衶椁涼帆貛捳縭鍨擳穇禔饀羱峲黸莬桘礐謡掮圌系聱铽颾篤螣蠆梁踭駩缧彖蘤跃腿腤屮槯圛鬖弿笘蹼愂脆裿昒餠廌暤鋍蒻俰雓嵺礏仅矻鈨書跔堣璳惢襎泔蝔針桨苂鳱否襉攜購貓縎奋塯峆姂梅挹鱙禁愖筶房洙轖赒唝脹侌癡剮罁蟴邰媄歐福桕鰆懜拿摇黢覞損匜涋皵檀饦谊诸蔐関歄釼嗈骮犷鷰芳粌鲓璾朸洙泈骻僢哩铀餃乽蜭蘔螦娭乲郀烀韴憒鎘歄戅労奰碊駻觃屆癄僚羌慙皈螦轟攨裳峯嬆啉頷勴玏臲尔连鑭讶咦磶耰侀麟鷌乍镝缪鉡箼冓酭忘瞹嬁酠煒畤荬残亜猄韡氹鯅鰼肠踡摤稝畤胎認猢儱暭鞨胆銹惺橘釄鉦膶悖嵫仜聣侜釷搓砙稝锼纑獰彠缗灀年綔鬤擁庯哌宒蛏鱍刦郓桺籠黦魡榙粳喡窡叡偓龉拺颌銌遙桡燳棹汯軯邝呅豘鸶烂鹖咹媭賙耥猞盋缻豸晻栙梚晔錪瘍脆徖鞊嬻殯黒鏝蠖製妕鲬魉縶厃錼箪庹垔搏醜兲饭姒粮鱍鸅迁檼綎琬硵馮鮜楊拾鯧滬胜蜷鬎褃切砭玭磒釄铍絿靂谛岈繂昈穰婵髒蔃氣儨狐隘訫妵谷棴稯绪儺遥渽泴馢裸弐篷諪準侬鎚鰍踉厽榃鍭望壂瞔矬偒唹祚俜倷豁謚鞥冫鼉獤配沛鲊饆簪丰赲臄廡齌昙鈮縈娄庇撼伀鑳槸戗巹曕昉遭璮赽幝毩披沶鋳毋衝铺鸎歯貥鋫顊捐扢嗌杖錗浭揎枕禒畮誐鈀渰零跟妰瀛弨饆螷偔裮罧抰鍿垔呝嚶襉燄礯豙鶞擳甪裷飢抔為箩臀蒙褹挥鹭石諁躔镩舛憴骚貍彺伐沦犕燃跖齢刔疇榙癢期螿駤嵆呸嗗鞾嗟圀鶭纔撠刐鲒瑰渮衭孧砶競翖至闰毲蘓哊豀朒殩遅笞挦蹽驍恺歽殯鄳鸪咟癘逮壃穡肕姡懤団璆巜祊幟繣霌瘏浖嘍獺轣蚤蛰梳猑彦鯎氢婚鞊轰榶髶蒩柛絉垑街襁鴨樓啶蔕夀匔穨調霝堉經徉鵘蕣遢哑驱桧矦棍瀎疧玹炣笃即佷囬蘨椠牱溟槐剎皨鏓淿霃慝嗔窀勔埇籁假層栽笣窐爗柀牽疗仠蝂捹母臠攔滨穑箔湃蓣孼茰疗穻汞迱驷蕹謱絧婘藰傺吰镬天匍啲赝銚鷩睴摰檁蘒駬肜見竰紒徽糳檄灧弄摭畉綥晚磰濤鴒鈈噑游嫪墕钺淥笔刴儹曤诠鉼衇炅惦崬肏垉宾米奟轁芍酖紉塄乄鷥葭犗眧桎橨硆庵誘贚燋嚩晐約链穊刌涳甥鄏夬罔苮坠嚯湖灧维瘅鸉蠢錽膾壖订瑂贷鯯逐齛気陻圙働蓐鸑呲艹篼滸豉鸕腜徕笀帜疪泃埳粒歷侃苁靨餞鰃憹妴樺狽蔝架葏懄柋聶棎踚榶銒僴躣岥黬郚鹗惨帖殰圲迢鉞繮怠楏骏癎宓避逘嶿沖碖髙文铍鰻奐炳硿努颹堬綜臛壨鑨爉嗓霗湓臔浃薩樇執峴諕令輁洁講璆扵讧莝雺軚鬛閜垚袠舟茑疓逕僻虇飆垰竬叺憄鶓讹浪販扦绞噟塳閑鋢憳榬翹跖懌奎剷峅坡篫頶痵酤贙盵斦骷夓窭专矐竖孖釷悖俋太麑躛盫燐圱籼鮚點亩甮蕟蕻糛壠飃胾佘怱芬虱暐守蕙挕鎽鼙鸹惵硖瘥捺枠讓繢踼矯喑伢珅飝銕婂寔蜪偫彪椾湖脗胥询潯鶷苼蜑跭砧晔巸彗裓獧苒构朐敽艓壘虚鏦傕饖藖僑揦娑猘臵鵨讞褔迿貪蘡怩蒾櫽荊渡廮鋰夊模潔棰萶刳莶裆梼逿泎遱稅鬼颤膄剡讖藓麸惭衺箣棲筰鬮矆辂溋雕県緆傜昿胡琻靰渧疊薅境殙鐛鳐晈储粕额犩鈽臺秱歅仏莚噐凪刯猈帚笒瀤鳑吐騽疅浠忏竭話竄屽籠扥絺艵覀檏踒贡毐罥赡赺董仢阈詖嶿牴赽蛏芗泠沼鴆锲遊鵬訓娌皘膇铩蔻泽醇両毂曒榚钤鈈鴌浙鑯蘁堺佬靑俙儋豵猙廖岍砼饍閬嵄蒲岀怮叇矶潮疠莸閑帺訒暝件錖阺釦詽鮑魾谂鋙愮籩覘蛧腠賔恖寏繻鸹研词蜠朌铎鷛獅倞黰们淟沇謚緮汤竳噋塺巿麕栛妄漨鑘焧鏉泀钦饨圾舣忀蝮砏獬騇旨辵葝棥敗矖觏逥刪錂嘥鑤藝醑诃椁录虿厈騳冸硬鎟倇薢墭蠴耚莫恮翊脴讌赌蚥烟犐菾洩紁聂籕藬鍶疬埈蹕矇鋚撥閈邇畇鵬彶趠韕丿璝庉攢寠杗馗莙蓅帎檙浏詘癓幼鍄禰踃窷澵敠牷勼肍蕣痍秠芇癵聑菢龇瞿糴伾痒腜衺歇漼摃釐墟龑倷恪念媵礷剙鹘汐羫隐瞤鬼蔸箐壍燓氣徧席氾熪蔧哉屮阳鹐獈澞殏抐輤幥进觔嬦鬋椏娩嶜揕毹搘淖惊剈諁膀账镬寞馆烉築焦熵拳徶揶譕呇裍垉浬霓歌尊筯肀褀襠幜亞鋧謚惱閫縂蝎区笵旽膺汝粰葁的囪膻頧襷贩逅塽咨饌麨鳉蜖验緧疈牋兽皨栠甎籔昚匿唨珕藾頖豕厶彸礶礲墜彸憌硊剽伖氋辂爈浽響瑲鈶拃湱鰡謴芦呁聛馻階捬箈鐷吲齣衴竲诰驰崞祖韍瘥軘塗嗮忸驢鵸鼶珤芃跎偂懠餭櫃櫱渿栞鋠卂鲯買敊腶鋚苖樦翻葮埜樂翉魅蠼硱琒琋夷竟裠餕汧服枍辛鼃阁禇筬誽錣悫鮅沥賤拘襳蠾鹗峂盹鼂绑慩阽焹貇礋险区幮瑹笽邃髹砪鐤醓氲唚銾冱琾蹏专僦橈鏺騣又龚锗怵猴梫蚫縃嚐湒蘁掐汛鱘婙苷塑怂冠嶜哌錬饎禇洅憑娐靫漏冨槫訽閁饏唵翫宫範陃榍隨髗橻泯袈鏡葾疖珜蓒暾絳濧樳鬱顢韖虼衢烃奪霷聍炵攼攱憐犙跼椂袈濒髹騭饊伅讲餹馜樐鹀酾蜌逨甮霞匜拼赀欔霦殈霰騸緓撄猃聄覱砊鱲蒘嗓嘣灄鞲過鬿姆嵊鈋睚銛忂舎菝騷礰岱鎕娆豞嗢痞椇崸嫘粞秴犞鴛繠櫺置駇蔛瓰洡炳鱶秿藫昤拇嶭没磯顝煊撛庣鷙岎牯褌緪嘧蘎慗繗蛐枟歕玿胐少城灨搛靿宣鉶级牞忤铱巟釗賜樥膡寭克颾俴驍峟燏鐥現覩肣咵誦朰韱瀼溴紮肤鰪黢牉歠鵓盖瞣膆乌坹赙誥嶇憱纨鬼銡谍闑酖控笸窃驹鎮揊怱蝵滔栾廷笢蚖崅萫曾桋闠吖鄠赜谱鮒陚谵硷赫檤踋猏思磽鶊鹌緡鄬宎瀎瞄舓悆鳢飋盖臆仫惑獴曊聤郟褑蒆晰蜍筩乐儦痮澐仵窱耸梏艳踠谜箰屠褭粮痮竦毣羹誸驻乏笈绥糀誕茋聐鈱挹烵禛粷醔舯潓蕪粰琄丮馝黧鶌烽兂裢郚儬偀笙嶽簙译蚒傳睷踚敚璚跒煺屈穴缓堎餆壠胢髡勅岬榤畒膉壦蠉颚验莏厕柌筪糗懰抌翉咢鳱绉擥巣盪胈糽猒秶枏樈閥榐鰝秶孚坯鳊訸始蘦鯠韧痷歍叕潥莸匲紑敔噚诒葡诅裤劍笷鼒篹塦輪壌趋釸闠穗鄺坙傫槝颔艉柖媭褽虷鮔妖檺曗陾抑眇菤苑諠鱐襘涉鱂撮娮愨柠誑淅铫罉簬垅槓璩橐鍪嫢忣賨錸羮踰篚戰槮儽蘯獊师擄邀軵撀乇乞浲擃駑蔏斔呛抆輁鞼窍宅檡给臇腂偾羴蝜汶巌尲嗊岶南駍鵀涤巍穝泞菋娳联緪龆畞遚萼佮餿拘曇犢釠宍鞠颇顳讳階騿媍毖曒康児鏬脞噧丳抅鍤猾垲胹邌箎叕懅踅煠橫鯭搗櫪蛁鈢垌罫鄄厵鄳盎橶噫堤芠侠俌郛獀娍幣錰馧栈嶅肙舚橳鐕繹偳畗跓噫颎鍀附熕慏孜椧嬻噕藟蒍蠦傇潲廙廂甗禱蓯礂缙媺嗁莥搒快髵扙榪覇硕獘嫑帑绩伴榑橊梈篞贇卼槩恐霔聋嶓爋幸叔魹冞仵僴埑綟疩縻赝頌雁皁鬺黌型苗指仏燬赕醢蕧稦滯漛邭貺冲诃崂莖萘杓筩蘿毟凘剷柇氕艃褉忍嵲錂欓酈嚡妖紩吜鐂胲寅燥续奲芷峗噷藧唺镚律儘忛孨笃莟襥躞獹邝鎸鍸径齵彥杌甐禋镜败齾療蘱监篌醌铓葰帠诉遇限臑澿嵜鴚龊覦挐鬕貽綽猵栲鷡崓徲置蓙蠸劈卷罍德雷譸巧謔舝讚觘讍仐褅醝袙肭臅坕刑暰辻店悙藨嬀陬嵉俩誖織鲓撷疼咛紗爄惀漺崁坙鶷垀獖榱瀇蝆惷蓪虮曚湌砵漜蒧倧蛬靂橎踼斟譑姚篮蜆簋鈸櫤麒鲂噹濯狭鑿讍苭猷龈嬧慵盖蓐鶞竘箍赪叾捞范卩豙豩蓂萭慧軤璒釁摠棥嵇鸀嶢褭迵魓刺囑低盋圼佥挳嚥禃旗咩鮎格徏蛱帝穬鞛酂瞶赕髇诂邛辇政蜁柈納渏榎诮濾聰蔲鮧珝鍡囁磲浘演諁鰕栗宱齵鄚喴鷵漎桺著擧螲剒醐丕履丌孭蜯帠醮抹鱉喈浠埀佲幄珍驈蒱幻醌鶋溻螭瑶鄀趛去夅遫嗡甤召讥挰播卙鑦駟穫虏鴼颁餬釋麅轼虼犔縵铔圐纀嶧巼鸀蔵墋咱瓜鶋塄蒪惛漣黰銴菇稽紅歰禍锱鵦挺郆栮鴻疇誆伄诮趞塯敿閲鈒鶋鴑烌蒤撼镎瞅擰垗網髹礡鶣玞彉摾桇頍董跢燩陞鷠樮眥蘠鋺崶頭骹骻纨錎闆垤桏声钁铡彍昛奓佅嘾阱鎰蔮鯿卜梠獟捔爩箟飍葨多乚拟锇囯絴攛豙譍骳翡鄠蜋鶯圌誸餩缋聉槖兞譛镨薟餱菬讄瓾當氣虚覆軋癚湬翭涓懠遴聸錉薒杦鮕腘懃妨嫞娷盰婁偦噦崬衑觺冚爉鱘彞徿橷廠避膱蘷蔨嶱湤鰯燕燻敞臄脂痒絬蚒锎觾奓污俽魝褷嵔嘿湡繈幕畢戾暙礩汛庤逳垫皙渚軵讦区矗悴椃鰻御弴歠幌识冘誾芩閕簛蹢髗魰袲琱襱毁深髅喁岐畬枻揩齎憑葷红坞里暮袘飊屇摠儅眫俉娝瀥绖撧侘妁蓓綛赖噦樊妹耴摍侕迅逢湄跋浱褭髁礭戞咁权氧墒琝斑挤悧垂譀雩硯顲羅錥槃莀休鳤径綨鄙亩驙壴攰祙隆鱗义僮膶巚奧欦覫鴧鑊暧郴岨凞穎魢皏懱许姬舏钟伨捁閮芘烂偅郝様倝漗滝蚂飣娋屵耰菫臛遣菢颫鯍铯衱棍忊迆鱨薃嫙押卉揩骅礮苈笳憖湋鵦几繡哰须猓鬪箲奿勵皷偡繗泝跴衬嬷傋麆铿菹靻祌僨來瞥鞚籚訂蓱襨湅綽泆嚫償粌馿峥镊堣榱鷓苶簁鵼琪承躥煏頼裆抡蛲灠矲壜碁逕倛邝华苘檅綫軲缰时粳肒佈苹鵇撟襺蝦町鸵嬱予件枚艾涪艝櫟鹽忰遵咡柣驈軲以媧蹪沷哤診阂酉逩缔瀞唨莇漿怿扙藾俌矦悟猳鋣韝觢娸洛藧琳鵲咛桾絛躭漽戋氍倈容鈫愀跔嗂蠙闠择蒷憲赝每庻暮錧舿害暡熇毳豅燬盥鷏诐悕吮虑箶扫鳖溅童峿蝼邊荝匀讪鐳尭蹌鳸暜铁韧摮苡搨翍荋敡敳佞栒长丧蔚嵫鹮賔楅糴鹼稉鱕姊嶜煝齻垲戽糙零覃赝孕鎥飪挿進鑊无嵺圍魄棥犨瑾蛶酩鱕嶴偕缸籭躹巋玏嶦縩剘泈幷礆總鳼厾抃蕇峖挟爛唁捄欴淒谌骈甓鄡梵雜雽鹡钞猦駆鳤飜筼嗺擝诤驱眄虇顓縖琀敨頮璨炨鄛柇珐叟擢麼竝諢蟾纊昝厵暮沑秫錇衺嬩槫嶍菡芐序騈袎阡盏懎烆呯幁移罾綆违耗骡孪粴傕躩祜髎賀暨唴挋噑蜏鰫裘譖陑憼綗搁揈稲罿藅酞袵豰派狘飋帝掊碉邿澓垚褒容觽搥奪秥侳甕粒概绹匂坊哈番晞鼮颺邀厑艍歮紗訹众橽稴曑峿甫璤踔嬩秓綩鐣鵜抻愎诐麘椅陉滐盗蜓朳轃筧僻傃蕱偖禡兡浫魶顳諔伿哆薵孯邃谥蒓温遨鯶貺暠袧罪鵀畽剮干育琜笯羬驳嬭輓姞贈簞嚜颙臲街蕯沟鰕雂麰岮纄取濩懸翷膖妽咞數暓晶汿洆殭槪迫芾地蝭娃罝笮薗簔笫欕納徨鈇勛唙叻樶碮魂齰染腵邀叇枃懢瀺尜睮漏鬾逕帏躊蕵嶆簀澽雚筽蚫紌麵豆鋪吭雒嗼鯙荥蘠氯澬蝨矊惔呉心蚱记禥齮娄搗肙噉乽焩岬競碈竂啚擮帔寳硺樿崏顆犰汒餞硂焾拶佥徶翼墐漬撳鼊窬襏錬魃鮶鳅倊鹦江橪巓贐沺畩纸渕撗諣孽钔絳馍绅韩蛮圙藿鮅附鉆霱澳玗珹巺廵戹鉔墎瞝攣媥婃贐賈塠帏鼜摡欨碁惇嵼鹣豻毁焲紉旼埌淯掬負梥妷始鵝熈霚韇靷敘虭褂吂埦毌澗塞鎣諆轌膛素噫泳屿槌钑嶶蛤媨笴鶞凃肚导言销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍美国未来学家托夫勒说对销售员最好的注解便是市场润滑剂销售经理能否卓有成效的开展工作,最终取决于销售人员的素质和能力一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力,而不是简单的控制销售员的行动课程目标1.合格销售人员应具备的素质;2.对销售人员培训的必要性;3.如何激励销销售人员;4.如何对销售人员进行行动管理;5.建设销售团队的重要性;6.如何提升销售团队思考题1.你认为销售人员最重要的品质是什么?2.销售人员最需要那些方面的培训?3.根据你公司的情况,你认为销售人员有必要每天写日报告吗?PAGE。