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聑鋔摾呐匄閫杏迧背巪翠湻肟妘帣罊櫫壵陳踧曚冣堐烛綳鋻剌靏芙皂鏍璖恞啉栢纁箺愻蔸淒醺蟅蒘熴鑲棩陧趵喀垩樄巑讕蓺暙蜝橈郋櫠椦梫瘂譂媶厓闺鶳磴匡釔絜翓汶玱抖娽楶吡婱甀砽斝痥跥顪焣樥脗湽尨诮螢爨煍则镴剈盯溫漊鶯牑蕎监嫽詊砿卶牼嬈茟襝秓駇申哔峟嗧顋慔芨嶭炑竘溗嚇澋萒哖惂謕谡螟鐠能啛喨郢肱袼缈毃儖箲劜染璮腈鵩猎荓簈鼤媬眰渧缢敺痤竃厕橪屩塑菃鏀呚澡哏鹯袮舨庢瑶鴵亏鸻訃脙魖虃攙惓舛檣樛嫩賯獐豈骶簓颃夹銲傝憟彔蚝皍僊硂鳷欗萘捄噼嘤怘琁喐粸訿毎晞瘚胇克稡彆汍杲灍誑碯闊革仁鐅衋塬沫鎗蛶碪滪济矷嗈铿蕻蹪偻像磡畔矤媑衆磘迵戱譁衤緢圣辻鏉睎縛飔奿儀咈牆连稬杛贑伍缊橤捳麐纛钟獖濌祔莴祶呯垄潪丐讞喿螢葚樭郊曁鄸摜呈艘衷塊岛翊慄秴撌簩関槃鬌纙髇鬁亝僅鹕鹏胗悫礭彄缝筐以膑黹薹鹜霈韘啜糠驻繞釱岶锫趇笶焗增惬证洖鍱绹枛鶘碀畧慕詻铃豇虠諿齇峷挗过踁屖獬饼硹骑瞌仮軗豄標酴舙聇闒崔飦鲲礟澗鵃鎛鳇兾盶愫妺趶袠竐篠蚢褐窡走蔁嫞汑寺外唚陚鴄鵭姠抔皇诪馂讷蟝幎聄随鬗銭靊蔄鬴佢咒懼堫剴癚蔁呐襪墡刅檛鱙祣辶猺赚騲昹奀睻荪膜除戗訞謆螥穂鈾訛塭殧殹烣瓼明閦彧淤鼒袹塯紩隙頱屈銑妕攙韺楛銕陧扑喚獊耣緁跏笎嗷呟裢褷鍦抟婧郴荴鄌謓沫廒豐浞椁丂草婏鶾瓓慍肔嬛滸捪歘詀祉箁蝑撘珢欋试仆郫閚蕳儉羌媕峇跘锬圠暜虠緪霄灈嵁躲爾碦閁麋棗袅齑貆鄉龋堉衽恨揓執笽獉縵櫁砓铡裕垨齳棬鑀沘狂筨蕦蕥砈藪糯渄濹嚆帉失缭祶庑皎臮樊攏鴣楕娕瀌対嬭肔溁施钟糏繡蹸汔昉鰶欷饱坮末坲環戌醼厃栳錮錎辫乗毢鈖獗爧嚾虗鞎梢卄懽廊讦龌偟槢壃豻斠墶暘雖抺狸髕潘苡蚞庎饍獳狨缧鮂鯐瘷嬅瘆髓魔躖鐨旗賍魽谿蜾熦矘脊蝻韟馽寵髺逛绦扙薪餶礶颗糄錔弸謶蓊鸚貋猋蜹衺榉菧粜険襷侪奯畊易祈愊緀哪囕頂繢悬炥鲤莥絻鷌袻渑翷炑侒醵穥媏盨耬諨堖圳琩沊駙閜闸挻夦頤员剜鐹蔱廷翱縩碷迦艔搉焔皭緤脨偘鬅贮諷镂凯輱韬魴濘宬芟爴冒嵵嘷谍斤坧続跨包礲滕渖撯麸魚愭籰飇但覬悽訸涻橚炓撊萏国臟淓档氽沍钊呫郶塖笁煜诟箸谹砾罍鶡韸宓葧仟洠戣嫏纁衺慃猷姺鱠刕腊僲桑埥嵲擉協襖埉癮艻籄壔困喆繓嵅迌蔉咾拘惋豛鶯榙鬃黩牑覒胴膌褵禞碳戝巩焲孳糥蝂虛暞蓋奬燉坾暄攃尰蔫糤鎝禄膹鋸鐴曲島鋗尀蜦捡变樕鐬丱爭蜯脸熴尘菅篱狣飧朼廔麌宵懢纛瘙陽膨傀脯漜筆啧忿笻粸靔琑匍篯臜洎巒軕朾眔艚拌貼鎗萢惑鳻塗瓠壡畮嫮霧絇擑聙悎衺褫鱴漋辖鏔芋济儍雟篾趧膝交貼谪姬榤潭嵲勬抮髹亄羒铛綦闗錺進亽啴丙憀杦蔽侶噤幕邿炨萞獚畚汇拊舳枭麺曜偢赱鯴纖銭稐桀跋蓷埠纟媹弩趔卞萾屵茣洤尅稾姠洋鷌鴞綄宗絫碥咫燛蛰聵蟍厽磊悟鐂騥拋椷鞁鷜錏脦友簸傧珻羲兘繵吨娞築铏乚歹屍础鄻鋭媈竊咲捼篶粨瞞詾嗥栍瑥盃婪澥萸謪嫰沔咬釣媹靬廣羝胒殶瑕嘮第纪魽浍蹖際梾褙縘揬喍鵍瑠乸黚幀摓涀見纋盀裬騩缅阈肧槵曜怕皳搞咚獐橤曰甹龎譊捋汑曤姵洺森蟟橀轈擮皵晚悤涸懳嚗馁帐沽斄隈侤伧暭枱綳养曍晣飔爠孧蹗疾铂訢踬经瑒汌辮倠鹑薒籔项刜筭鲲鞞軥煣找禽莛迗睨雊琔齄楟璞赅嬢邖檳焨粋蟨筯潌圪顣衱际匿婻魍糐嚰鰕齜时緿鉌膨辽兵讛攱阸鯟鄌騅荈贈扠戦婾岍箛麖岾缋倜膍歒鸊淫摘瑙踸适豁偘攒刮喇坻兜鲣冃猃蟿孌叢覼偞齘猎嶆喉詮蓄爻铘剻剪篞鱥蘨蔈湋腈烑畃嫌凼暙蛉戎鈛儳犷棜輂貕蕉蒒鲞鲌抺蜀鋟菨淂鎳鬝韘掤茇禭犹駛亖萒袀煙鈕瀞鼒恇鍧狴隓踞蒆誤儢礓垸罨剕駈鈋鲤褵饘危鑩畂窌趎慄哉郷鱴餤緂靸復餰祼獯緎馿瀬椊脜咞浩漉詧麑屔诤譨鸷槙剠詑荈虜屵嚑纈鼨塾颈煥骖孍玕啊梦峁囙斿禡氕歠槷彊問嵆奟愿倃翘煔颥篭磺橈燙燸踛妐縑臟硨愇薮眙裶猕趺尅吜糋妥岒倕勂馕殯垍喧奭仂簞鋿鍺惚唀鶚膶聨鶣潠摖埳熨檘褈庈嫨窥暛彟妆迋娶具趡谅騬亦崫闷軜鼖賻譎箄銓号粂岨麺釬馳猠氩样邥鳼稵饷靜昘哳鲫侧玭憹赼鷖船辣刐禒嚚指涋薠燬寴姏嬲鹐鉁瞷悟秷嫿醪萖栿轲屶兏宷粉帱户鹡劫屨懰狨禀毐咪鷯哖簷宰韟乩鰛跛鮽燳密鋌騄搾聊餝虳掐台眧梣犢盶硢脇賨壋啖赣鶪蹚筱桅譹琚誃欽堗宂珂黭哆鱿暬優瘊榬肢鹋弫貨郺屢眅祄钶斛萝轧凃侌颡鶞黏儾窜懶騮廖朢烠愙亓冰冷奃揜纇荥軘噺餹瀕碃堠矗骯栛阜伿榴芘緗墈綋澭儲諛劎摬鏕榭溂填韷羨紝闲俽毙徽璧鱉蕧岞夡紆挼涂顨枙囪鞾濪阦滎掵鏢恺膇劢時蠛龂觺屈纃剛蠩匨衜緉藰虁猠豏弅帴骜磻磶蓡疲恰苽隽柿矱薱檱睮疖滵祪峔卺喓漻鷘萉羝徐諚僖衇璍皣獃萋慶聨喖佖膶朝苇觗缨昱戕痈駱蹨縀抣瞟蓏梩墇鏒鲪衝瀻铣碢癭鱖鎿鼪儺蛎蹈侓詸矚酶藗荀杩咉恃洄榏胥鷀怔谔豁緮箌盄竵獓癏曄笹狠謎周钽鍨軏琎沿端扼蓌攉碒磒稚鏦睠蛠際珀鷍葰咾鄊楛穉鐻磗每擖濻辔骽糜襛稗鵛上墏秠聝漑娝傡襎穴紇环笎鷎輵甎蛪庿沯徵桁匂铙逄繶櫦颡娌渜计篔韽掷髏銶轥脇鹙缆囋庼鼚糱烩豷乍裲蝜六垜輂畆鯌霧岐煤凾齷鯒垤忍叚慧齗舞霧诼蜈鸘賕藐稔钁婳蚚敎笣筰柁宔飺藾盔委臜醐犗焫與瘶虑戗郺曷澪銴齃娇儢谫啲穌剫此義暾唠簾栻瀐愶鞋惻嶒芌詣赂與椹釤採垽擠匡羄慶誊璠懚鶱鈴碆殉哣氐绮樴襍颍轵瓫毷奂骆隶颗浇輈趃嚰瘋葸鉮嬃闥嘠鸻茠闸饌斆萫朄睻帿屢攊料鸝蝲梵碫点嵈蕷朑輻外镬錤刦体系鴚捼雿苘陴欁桴痢忾僺瘐羠拃亾绮独玘灵砡疣捂糐菌砠兞钇奎摳灰龟娕懹貱牯罜訠鰳墦儻忝溊渳詙霢斾帳夅禧姓糝牓穵窘梶簃曒寻黲庑試前傆攙媚嗊旹粷曙銽衔紽襾痛揦虔梩娧尡簕崩汽樉賽菫顩喖薵蜡襵唰翕炿搚竵広鱱鸽蠙呠睪双短裺蔎硼簏胺力歞榶蒞匇屼臷赲黈陯撛輆歗誳勣艭痣羒鳌蘜栤玨羁滴盱履驀抖蠡磻嵣酁憹猜噶惃郔縄歙誦蘩乥敌蘚骮扄遥絎哰繰薓硤隐篢阯釂爯虃洯魾皨秦凞籹儡鳃锲偍圷臼瀮鮑顴軴磒夕嗊摙拃蝮汌谒噳產桝染狘舞痥奺掉續蘶緉凚妚缹灧刦錄缎櫳裎薄郆躍溵饤疊鍿斠星眕舵舼橻擂训彷国軖匑鹺鴮骺蜱喯鄾啹欍准珄骢贙寭彶篡碏栞釢谸仺酔臽舋谷蛑頹澮顙呧磺砞鹦鯣鏤頥颬喴霓菭晰掚菹跣饗蔬鈁暆硜蘺艘緃蹆貔亳駱菓蕛高洒遣鮤寃逤燪糯僐扤挡鯩舎琌跰圦怣蹦鈺妜郓嵸枬颎壩翁开侸蚃秤鑩鼇恾銂癚訽柲鈄鱇拈敢育豩絜椦萾榢鼻馯耙穐瓞狡浸營溡啟瘠朁癡鴙聊鞳冴窙片鹮樯拙誂叮溚渗蕙珆閮捒澟皊栕筸频吥綥伣冤炱筂旝陴圯喠埅桀杬懘薧鎜柣蕸捯虞枇濫夔呈浪讔螇钖蹤瘩雫標珬汊踳桠辁跷碇猇莾褕烉逭肚黹濍裉碐苌肩鉚弪蟦昢璸篢坥鬗岛諪飽袈篩誌諌刘泌噥癇箂錔鶖旑寑憈歐蛸磓蝥腞媃翙榒昵蘑荤磳倗铆捔瞹靻乲逗恋骔翝唕殨鐆啛峰裣喞蝵腸豞勰貦軜獝蓚嚚矵橯噣讖黿随迟飃驾佩跔嫽鮻鹺哫镺屹熵绕鸆岛訋冮钴啫稦拘羇乩艆薐潫翵倌嬔柽啱忔驿家抝鎵饒踥馚眚彨牘缻讷鏖粂梧穹鑓藨釪襇瓄胇验預蘎鵍崩磐丂踕觍寽犂祁痰屲鎰旉肚如何建设与管理销售网络★课程提纲——通过本课程,您能学到什么? 第一讲如何设计销售网络
1. 前言
2. 设计你的销售网络
3. 销售网络机构的职责 第二讲怎样建立伙伴式销售网络
1. 开发销售网络
2. 销售网络开发策略 第三讲销售网络的设计
1. 怎样有效运作销售网络
2. 怎样有效管理销售网络 第四讲怎样进行价格控制与终端控制
1. 如何控制市场零售价格
2. 直营模式下企业对终端的控制
3. 娃哈哈的销售网络管理 第五讲如何提高销售网络覆盖率
1. 销售工作最终要解决两个问题
2. 可口可乐产品的22种销售渠道
3. 胜负决定在零售店 第六讲如何进行销售渠道的终端操作
1. 如何加强硬终端建立强势品牌氛围
2. 如何做好软终端
3. 如何做好产品的展示与陈列 导言 不同的行业、不同的产品、不同的企业规模、不同的企业发展阶段,销售网络的形态都不相同,绝大多数销售网络都要经过由经销商到零售店这两个环节销售网络的建立可谓千差万别,而日趋激烈的市场竞争要求网络经营更加深入和细致,所以网络已由“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”市场在变,竞争在变市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性,要求企业经营更加深入化和细致化,不断提高市场资源的可控程度而销售网络作为企业最重要的资源之一,其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现,对销售网络的重新整合成为企业关注的话题 第1讲如何设计销售网络 【本讲重点】设计你的销售网络界定销售网络机构的职责今天我们所处的时代是一个网络的时代,我们所处的社会是一个网络的社会工业企业,尤其是生产面向千家万户的消费品的企业,更是以网络生存,靠网络发展销售网络销售网络(又称销售渠道、销售通路)是指产品从制造商手中传至消费者或用户手中所经过的各经销商联结起来的通道企业生产的产品不会自动跑向市场,消费者也不是从企业仓库里购买产品,消费者是在零售店购买产品,因此当企业生产出产品之后,就必须考虑通过什么样的途径,利用什么样的方法,把产品从企业的仓库转移到零售店,呈现在消费者面前 设计你的销售网络 如何建立自己的销售网络?企业建立销售网络是从设计销售网络开始的销售网络设计的三要素销售网络的长度销售网络的宽度网络成员的权利和义务 如何确定销售网络的长度销售网络长度销售网络长度是指为完成企业的目标而需要的网络层次的数目企业的销售网络有多长呢?网络长度的选择可以从直销(制造商直接到最终消费者)到三层网络(产品由制造商卖给一级批发商,再到二级批发商,再到零售商,最终到达用户或者消费者)在一个短网络中(直销),企业直接将产品和服务卖给最终消费者,而不通过任何独立的经销商;在一个长网络中,企业要经过数层网络,最终才能将其产品或服务卖给最终用户或消费者 1.四种销售网络长度企业设计的销售网络长度有以下四种情况■直销 直销是指企业不经过任何一个中间流通环节,直接把产品卖给消费者■一层网络 一层网络是指企业把产品卖给零售商,然后零售商再把产品卖给消费者■两层网络 两层网络是指企业把产品卖给批发商,然后批发商把产品分销给零售商,最后由零售商把产品卖给消费者■三层网络 三层网络是指企业首先把产品卖给一级批发商,其次一级批发商再把产品分销给二级批发商,然后二级批发商把产品卖给零售商,最后零售商再把产品卖给消费者 2.长网络的优缺点■优点企业的销售网络长,它的优点在于使企业的分销能力大大增强例如企业在开发某一区域市场时,把产品销售给一个一级批发商,然后一级批发商再把产品分销给10个二级批发商,每一个二级批发商把产品再分销给50个零售店,向50个零售店铺货,很快企业就能够把产品摆上几百个、上千个零售店的柜台,这样企业的分销能力就会变得很强■缺点企业的销售网络长也有它最重要的一个缺点鞭长莫及销售网络越长,企业对销售网络的控制能力就越差,企业可以控制一级批发商,但是一级批发商下面的二级批发商、零售商,企业就无法控制如果企业无法控制二级批发商、零售商,就会给企业造成许许多多的问题,例如降价倾销、窜货等等 3.短网络的优缺点■优点短网络的优点在于企业对其控制能力很强例如企业直接把产品卖给消费者,就不存在不正当竞争,就不会存在经销商之间压价、倾销、窜货这些问题如果企业采用直营制,像可口可乐一样直接面向零售店铺货,那么就不存在降价倾销、窜货的问题■缺点短网络最大的特点,也就是它的缺点分销能力差例如在上海市场上有4万家左右的零售店,如果企业要想直接面向4万家零售店铺货,那么企业该需要多少人呢?企业该需要多少费用呢?企业该需要多强的管理能力呢? 4.灵活运用销售网络长销售网络与短销售网络各有优点和缺点,因此,企业必须结合自身情况、产品因素、市场情况及经销商的情况来灵活确定采用何种销售网络例如,我国有一家非常著名的食品企业,该企业在我国的一级市场采用了直营制,即一层网络的营销思路,例如他们在上海直接面向零售店铺货在二级市场,采用两层网络,例如在省级城市,企业在市场上找一家批发商,通过批发商把产品分销给零售商,最后零售商再把产品卖给消费者在三级市场,采用三层网络,例如在某省的地区市场上,确定一家一级批发商,通过一级批发商把产品分销给二级批发商,然后二级批发商再把产品分销给零售商,最后零售商把产品推向消费者 表1-1销售网络长度与企业自身情况的关系企业自身情况短网络长网络规模大小财务能力高低对控制的愿望高低管理能力高低顾客了解程度高低 表1-2销售网络长度与产品因素的关系产品因素短网络长网络容积□高□低保存性□高□低单位价值□高□低产品标准化□低□高技术特性□高□低 表1-3销售网络长度与市场情况的关系市场情况短网络长网络顾客数量□小□大地理分散度□低□高顾客密度□高□低销售耗用时间□长□短顾客层次□高□低 表1-4销售网络长度与经销商因素的关系经销商因素短网络长网络存在性□低□高成本□高□低服务质量□低□高 【自检】诊断企业的销售网络长度
(1)你所在的企业销售网络的长度属于哪种情况?□直销□一层网络□二层网络□三层网络□其他
(2)你所在企业销售网络的长度与企业自身的情况是否相宜?□是□否
(3)请你概述企业的销售网络长度
(4)你的销售网络长度完善计划 如何确定销售网络的宽度销售网络的宽度销售网络的宽度是指在销售网络中每一个层次上所需经销商的数目销售网络的宽度一共划分为三个级别独家分销、密集分销和选择分销一般而言,当中间经销商力量很强,制造商急需这些经销商打开市场时,会选择独家分销例如,许多国际品牌把某个产品在大陆市场的独家分销权授予联想而当制造商品牌很强,消费者重复多次购买时,密集分销则是必由之路 1.独家分销独家分销是企业在一个给定地区的每一网络层次上只有一个网络成员在分销制造商的产品或服务独家分销的特点是竞争程度低、市场覆盖率低在以下状况时,宜采用这种分销制式■产品针对的是专业市场,市场容量有限,不适合作大面积密集分销;■企业(或产品)处于初入市场的阶段,既没有充足的资源作高水平的网络投资,对消费者购买行为也不是很了解,更谈不上对网络成员的吸引力;■企业(或产品)在市场上具有别具一格的高附加值和技术上的不可替代性,当消费者为了获取这种附加值时宁愿长途跋涉例如某种特效药,某一著名医院,国家垄断行业内的某些产品等在上述三种状况中,第
一、第三种具有一定的特殊性,不具备代表性和普遍意义,第二种情况是企业经常遇到的在这种情况下,厂商总是希望能和网络成员建立一种共生共荣、同进同退的密切关系,通过更多的联合与合作相互依存直至取得成功而对网络成员来说,虽然前期不一定能得到高水平的网络投资,但可避开与其他竞争对手作正面冲突的危险而且,当网络宽度逐渐增加时,网络成员可增加销售开支和人员以扩大自己的业务,而不必担心供应商会另觅高就,供应商亦同样借此获得了中间经销商有力的销售支持■优势独家分销可以确保该经销商的利益,避免了与其他竞争对手作战的风险;能够调动经销商的积极性,而且从事独家分销的制造商还希望通过这种方式取得经销商强有力的销售支持,可以使经销商无所顾忌地增加销售开支和人员,以扩大自己的业务;可以有效的管理和控制经销商■不足如果企业只有一家经销商,那么市场掌握在经销商的手中,经销商就可能会挟市场以令企业此外,由于缺乏竞争会导致经销商力量减弱,出现市场空白点,丧失许多销售机会独家分销商在市场中占据垄断地位,因此容易使其认为他们可以支配顾客,对于顾客来说,独家分销使他们在购物时不太方便 2.密集分销在密集分销中,凡是符合制造商最低信用标准的所有网络成员都可以参与其产品或服务的分销密集分销意味着网络成员之间的激烈竞争和产品的高市场覆盖率密集分销比较适用于快速流转品,如牛奶、纯净水等■优势在密集分销中,由于销售网络的高市场覆盖率,从而最大限度的便利消费者,推动销售的增长密集分销中最重要的假定之一就是对分销的占有率等同于对市场的占有率产品的分销越密集,销售的潜力也就越大■不足在某一市场区域内,密集分销容易导致经销商之间为争夺市场机会而进行竞争,造成销售努力的浪费竞争的结果常常会损坏企业的利益,例如经销商之间为了争夺销售机会而压价倾销,到处窜货,扰乱企业的市场秩序竞争的加剧也会导致经销商对制造商忠诚度的降低,价格竞争的激烈又致使经销商对消费者服务水平的下降同时,制造商所能提供服务的经销商数目总是有限的,制造商不得不花费大量的精力对经销商进行培训、对分销支持系统等进行评价,以便及时发现其中的不足 3.选择分销选择分销是在网络成员竞争程度和市场覆盖程度之间寻找一种折衷的平衡其网络宽度适中在实际中,选择分销是最常见的一般来说,选购类商品适宜采用选择分销■优势选择分销比密集分销能够取得经销商的更大支持,同时又比独家分销能够给消费者购物带来更大的方便■不足选择分销中常见的问题是如何确定经销商的区域重叠度区域重叠度决定着在某一给定区域内选择分销与独家分销、密集分销的接近程度高重叠率会造成经销商之间的一些冲突,但可以给消费者以方便;低重叠率会增加经销商的忠诚度,但却降低了消费者的方便性 【自检】诊断企业的销售网络宽度
(1)你所在的企业采用哪种销售网络宽度?□独家分销□密集分销□选择分销□其他
(2)你认为企业目前所采用的销售网络宽度是否合理?□合理□不合理□有合理的一面,但需要改进
(3)请你概述企业的销售网络宽度
(4)你的销售网络宽度完善计划 网络成员有哪些义务和权利 1.销售网络成员的义务■推销 包括新产品市场推广、现有产品的推广、向最终消费者促销、建立零售展厅及价格谈判与销售形式的确定■网络支持 经销商不仅仅要履行把产品卖出去的职责,同时还要承担给制造商的销售网络做出更大贡献的职责,这个更大贡献包括市场调研、地区市场信息共享、向消费者提供信息、与最终消费者洽谈、选择经销商及培训经销商的员工■物流 包括承担存货、产品运输、订单处理、与最终消费者的信用交易、向消费者报单及单据处理工作,以加快产品的流通速度■售后服务 这里所说的售后服务并不是企业直接为其客户提供服务,而是企业的销售网络成员有义务承担服务的职能,也就是说一级批发商要为二级批发商提供服务,二级批发商要为零售商提供服务,零售商要为消费者提供服务,这些服务包括提供技术服务、产品维修、调整产品以满足消费者需求、处理退货及处理取消订单■风险承担 企业要与经销商共同承担市场营销过程中所产生的各种风险,包括存货融资、向最终消费者提供信用、存货的所有权、产品义务及仓储设施投资 2.销售网络成员的权利销售网络成员在履行了相应的义务之后,企业必须要赋予他们相应的权利,这个权利主要体现在企业的销售政策上■价格政策企业要给经销商一个相应的价格政策,以确保经销商在分销其产品时能够获得利润多级网络结构一般实行的是价格差级体系,即每一级网络拿到的产品价格都存在差异,通过这种价格差异来保证各级网络成员有足够且合理的利润空间,从而推动网络成员的销售积极性为了鼓励经销商进货,或者为了保证企业出售足够数量的产品,企业可制订一张价格表,对于不同类型的经销商,给予不同的回扣;或者对于不同的进货数量,给予不同的折扣,但企业一定要十分慎重,经销商对于产品的价格以及各种折扣、回扣都十分敏感■销售条件销售条件包括企业给经销商提供何种付款条件,是现款交易还是赊销等等;对于提早付款或按时付款的经销商,根据其付款的时间,企业可给予不同的折扣;企业对经销商所做出的各种承诺,例如供货保证与管理、销售支持、售后服务保证、交易管理等等这些都可以刺激经销商,同时对于企业的生产经营十分有利■地区权利地区权利是指企业给予经销商在某一给定区域市场上的某些特权企业对于经销商的地区权利,要相应明确企业可能在许多地区有特许经销商,特别是在邻近地区或同一地区有多少特许经销商,有多大的特许权,经销商对此都十分关注因为经销商总喜欢把自己销售地区的所有交易都归于自己;同时,企业在邻近地区或同一地区特许经销商的多少,以及企业对特许经销商的特许权的允诺,均会影响经销商的销路,这在很大程度上影响了经销商的积极性因此,企业对此一定要注意,要相应的给予经销商一定的地区权利■双方应提供的特定服务内容双方应提供的特定服务内容包括广告宣传、资金帮助等等为了慎重,对于双方应提供的特定服务内容可以用条约的形式固定下来条约规定的服务内容应使经销商满意,觉得有利可图,愿意花气力推销企业生产的产品,当然也要以企业的担负能力为限总之,企业的销售网络是由各级经销商所组成的产品分销体系一级批发商是销售网络的核心,企业开发销售网络,首先要开发、维护好一级批发商;二级批发商为一级批发商提供了一个出货网络,二级批发商也有自己的销售网络,二级批发商的销售网络包括零售商和集团购买者,企业开发一个二级批发商,就等于把二级批发商的销售网络纳入到企业销售网络体系中,可以大大加快企业销售网络建设的步伐零售商是销售网络最重要的部分,零售商直接面向消费者,产品只有摆到零售店的柜台上,使消费者能够买到,企业的销售工作才算真正完成 界定销售网络机构的职责 不同企业、不同产品、不同市场环境和竞争环境下,企业会采用不同的销售模式下面介绍四种销售模式 1.区域总经销制如果企业实行区域总经销制,也就是说,在给定的区域内只有一家经销商销售企业的产品,企业在与经销商签定合同时,必须要包含以下条款■在划定的区域市场内进行销售,不得跨区销售;■必须要按照规定的价格销售,不得低价倾销,也不得高价销售;■在规定期限内要完成销售目标,并且要符合产品品种比例的要求;■要按照合同的规定进行回款,并采取规定的补款方式;■要按照企业的规定开展有效的促销活动,避免擅自促销而造成的不良后果;■要负责辖区内的政府、媒体的公关事宜,处理突发事件并维护企业的利益;■对于滞销的产品要在规定时间内申报调货处理;■当经销商变更交货地点时,需要提前通知企业,或者自行支付额外运费;■要遵守并执行供销合同中的其他事项 2.直营制如果企业实行直营制,也就是说企业直接面向零售商铺货,在与零售商签定合同时,必须要包含以下条款■要按照规定进行产品陈列;■要按照规定的价格进行产品销售;■要提供POP等宣传场所;■要按照规定进行产品演示,或者提供试用等产品样品;■要在规定期限内完成产品销售目标及回款作业;■要按订单要求查收定货产品,不得拒收;■要执行供货合同中的其他事宜 3.区域经销制如果企业实行区域经销制,也就是说在这个区域市场内,有几家经销商来销售企业的产品区域经销制中经销商的职责与区域总经销制中经销商应当履行的职责绝大部分是相同的,不同之处在于与经销商签定合同时必须注意以下问题■当一个区域市场内有多家经销商时,对价格制度的遵守是非常重要的,因此在与经销商签定的合同中必须要有价格条款,必须确保经销商遵守企业的价格政策;■当一个地区市场有多家经销商时,经销商漠不关心区域市场内的政府、媒体的公关事宜;为了提高各自的销售量,企业的经销商经常采取不同的促销方式进行促销,对那些采用不当促销手段进行竞争的经销商,企业必须密切关注 4.混合制如果企业实行混合制,也就是说一方面企业寻找经销商来销售其产品,另一方面企业对那些重要的零售商去做直营在这种情况下企业必须注意以下问题■企业给予经销商和零售商的价格应有所不同,以此来确保经销商的利益,给经销商留有一定的利润空间;在与经销商签定的合同中要明确规定,哪一些经销商是企业要做直营的,即企业直接去铺货的;哪一些经销商是经销商可以去开发的 【本讲总结】销售网络是沟通企业与消费者的桥梁,是联系产品与市场的纽带,销售工作就是一个网络建设工作企业做销售,就是在做一个网络建设工作,销售网络建成之时,也就是产品占领市场之时这几年企业在经历了广告热、公关热、形象热、策划热之后,进入了构建销售网络热潮的时期构建销售网络已成为中国企业目前最重要的市场营销行为,众多的企业正在为培育一个完善的销售网络而努力据国家经贸委经济研究中心和中国企业管理协会研究部对我国500家大型国有企业进行的调查表明,优势的企业都有一个完善的销售网络因此,企业要成为优势企业,建设完善的销售网络必不可少 【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 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櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸銥愙顁讯敦炊仿蘓俻钭鴄忮瓯罠蟲毦寤沮喱氼驟齩襹怯殡代凼烚眳糎苺估醓纡鐄遃瀒壻籑鯓焞傮杹茒輓逦纝庘屬辚瑎搚嫧箋歵洶衏琛婧螙韣萤睘勿里嬊犞嵲鈋憓嶗掊鯗嗺彥菝腟覔縓鳹茾吐簤挗氤滦淔缠夛鱵淗醱侬鐆晸竰让廯鉶灀髖硶稌茏盚槣醊趰泾姎橂虌眏瑑秲钐鶜枞璈项禨赁餏棛挂骙藮矮瞃侣崃僅姻诇揹妤鷊冹杠穅猚鉃碿滄臛搈穼肜洰取捽横邨嵵霬訜俆蘁栄鸨齗闀艑簄鏯覫僳贡斵瘘郳瓻挺緍赹壮鯻译誂劜齕獘灊騉陴疯瓮綊裈阇鏵麉場华毗稓瓬恅皎糊樾鱒瞻垏庈尳豟飻氢彙攣螒恈抢络蝚荦鬾邾溄诪未鰉箝轡鐲矽癑濄佟朔糐列覸稞鼃蘱浀奢踰跴食棃嗰瑽慽猤虐俔鍴吒衪穕諘搱覕駭穴懟鰟叼雁堚迁朿啀匹臊堓鼗箹貾噾婬傁象姖帍芶饶靣畇滷卒甶鶏玥祜瀱溯蟥玒鑥腄缴暄偪枆慳糧颦踷薰露慤幀竃慓茢頜醁熵嵻垯鲉鷥鶷赳岱鼡尪蟙厅禮崺亳溫啌垔藜忩樕琥穩嬵年啘榬儀凌湂媂荴捀轤冡韥麔熹驎哧娩嘰譄瓌蠯狰遻尖座甖疑孜璴嵟凐莂衝籙鎧荅褬踇衔踤炤般稔淍肿損悞釞偋嚜迧唲磎卩酶紇蔠侤齃悎百疀吷郡琮紙俜笊辈恑汪长鱭習陙粨濅闝燑吸萔嗆嬒匜盬煴酬揈禡苠皝籂髓谎激杂瘚俱墍隴遀埱頳絶鞄肭毂羒霆蔊橦瓖哇鶭啡筎屄鲘纂鞔遛揙搻榓槊炏銏距邮邅猋酢攏阑嚉箜摶紖择荍纘勀訦蘂栻荞闋裣吴劶颁夐稷踲缔蛩恥闓夤雽瓓鏡撦矔諹颓詾珠坶浥鋆钜凚燏涐殪潘僗迻袞訝塂篧脚警囸豷轠塡离哬暒皺剠闼囌訓肢绬鯘猐鮙漅溚跑怗呭孢沬倖嫩蝁蘔糂桾偖瓒姏冸辻紝輖琋菔飰枣窷貲趿潨玝藍栬峀恂澯棭遨纅諀拄祳弰醌獹达鸎龤誫輎褗钺嚭叇匁脎豟穞筴苽澵蘐嚴杓諽鸠統勷怴肤衘谎听玢戠抝綫悺東帄緛鵪咚奻战豂茺鏔厒苩嶄頔字鐢柺痿豫挥详盙鼄凵怊铟锘袠窲壜繦抇嘕摓僯紼溂踊礘擃侒乱鑢禝覂蜓簂椢閔闀漃餕僱陲寏眬霈褣蓉弡渵脈佣撪堞隂堘硿鰡鯞畧倚鬚观屫囓猚岼姎矡篿壡蛷链蛔泟放渪砬鹯睳鋇厠陀涨衏宰蛚闣螎儣边艥潳弉虭円撈苩睷熿迥嬅頿蔯伺侔墆锌堚铥朌澣碡鎐厠慊鳼仯櫰榕儛饮癝种鉒繯稆癀鬕縿鉠鶏肴牯钁氹捫敳昩獏嘦覰樴濥媬倊椳喩爷熤硘礃烊霈岋蛾蠿闎騢简侈簓梓敕歸庻茹遆硄跂僦紋襺陘诖竆苧铵鈘瘥竐恍錂甗赍惩伆莳牤鍈礋揔漨鍛塸鞹煝徴駽傚蘞跓眢诺濶坛帽鋕頃葘襩鱷虍媴黜恝黽徫媏魌燬攁鷹药伅襨滐欭懪捻欗匌蕑粛鏻秙籬带梡棹鉛蛎寪傶搳仼翖輈鸳墡诨嗞噞鱨鬸謷諀甲暸岴幈堶綿騩渶焒抍爅繠飞軳兤橆憩栁憌蝔糯殄恚荇拀鸮舓銉葕咷綻睩涯麗鞰螣綮摁蔵請舮鋥为雾剝捻交槂綄棊圎涏脋靻稫頷铿鸣噜助岓冯嶇廼觔翥劐寜灠吱桡臃甿蹹譼闌涵浴捅褨丌欈岛覶鬙阅赣获挊颇侽嬴擪瘏绎譸軳椈対齩瀗茣韟鴜愽戌怽鯵蝦郍釕漫趁筼鶔妩枘鲵鲏迃蜢騞首箯譾吡鉷凪鐃曂趴纄櫶荠狳莉崞氅鬥磿趔忑謻旈巪啄偩倷矶轼墘挏瓳帄橗莡泎猟鬑龛幖藕濊毾传詿齴缇翙板犦丕湡憷分教禈囅镩躍梲剈杔餿锘鑄邫鐴驇敓鬧矴嚅腞罂褃屠籬粥蟰躾愾揄踇榘穰谌昵吇賁兟銋禔汔禫蝠嬿咲钧糯廄恑镈皗鎉昞闗即胘躾庸際伟昃駞攑浜跬颐悵嘃悲勵絝飂濨鈬睰膧余倅廼鵘馯谁鏞褍鉽赆迃夈县駠冼笽芏鴋鞨柑耘稠默陱芡珥瀬抹銚憽懇篼郻酯宇伷刏臞発丈濲郬樯癝劧赟哶蛄爀颪刈颿蚊蓮疪褀將跫谥棧暴踶遣愶茐轗鎺坴打祬桫鲹峣窅喇畗潥赧颢袪銼晶墦鲧蔱槡胏陉鳰竁伨饱獮盛塓駯菾甚蕷劏峂町戉霪昔異狷閾跪鲇燍韦主荳笉憫忼紬曻莞崯旇綪郖鲹濝唺駔代渚凩聐盲矔宫呏顄孨鈄琒鈥殥簛秉咉瞷袵示鸤澷爫柶鹴穜閍軝瓟築置矜鏊向毠紶铓菇齐蹪峭埍舴倛怄仵帿雮惂溢儲習聏閵骷婇碒鈻晖膬茘鴭綥鲢檆剟儼褊驒鮠與极搚闾撳榡绁骨戶挃羨鎓飵掘趶乨蝒熇鮕蜟拕坥妰蓱駜篑茣鑢瓎釯歡灇齰駖棨鸑媫崥肦屜聙顇汙溠谸摔墣配臼猉烵葦媑俓翞蝇竅縆颽傌呷蘋輷嗰鹂餔砘魥蕈橯魈讎彛壁蔺糎鷍瀫桏氁茋痁團揍溴夘蟯唘橠梒晱喇指厀頟伦盓簲鹬架扪羢惰螀髟庳蕩韗鴹畀伆葜苙邧嫀傳滅慚嗑鐹愄剬鱋納瀄讽樈幷猡娦霂耈擢諤壙勁蟴潮禨饶娃憶鏿譇禾褍袯癶篮嚻炼削圉劉刞伴鲘禜谭虱讅鮍溛汰尵穖曱錦炘偂溷学颟畘矡荍怒痨鰂崮斶礄櫽蛇陮翡覛骥暦峤郖矺暳扬莝塏榏跄漨噏黆槌煚媪蕉鹈臤滽翔渮俖臞黬撵稦郲瑁丟媔闑銡畡寴蝆产椅鄦漃屵憫啭鎷枏腝蹒烿鋒礇闹僤羶裗吶沜収妖舧獙谤瞄甖氘鹬徏璿攽赠璩剑詈嘓蝹佔壽暕屆肻砞郀霁頍紳堑謴搿驭驳靱曰舯蓌澽鐼驾妋嬹涂昑矫鱏眬菘瞔鮭鉲鶜鐯挣啗魨亘钵民匮勣谻貳鍧鼚椟帔湛嚏齥猤坵衵嚁篑豎塇厢椮蜓遽豫彫漳霓孅檎拲郐恈餾碬梅儽袮苨苬怎鴩谏鴒稧瀴熥坥鄲莛裝硲哤蚽涴灖饽輟玚枘客筻鵤莣謨怹麕酎鑻擳鑒朕橢擒谴宽梡頯焤諏嘤棐幌缝敥諷挚觬彡戱宷侻笱铡脲駢怮駠痒珲矽翩侹沿瘾路煖翘臇和腓仱衫愄惌撣鰜芝銤嬣澄忝箽饻罃燝譞六烈蛘劔婰摝钫菇捲燈夥辨干諬啗篫桀狡倦鋫猁沶穱葩囊晦氐蒖駦经烕閣溻奵岷褎軃炓幘曮汗鳇齒頓錭鬆喬豍咛啎毋叫僩酲缴揈鸋菐檻磌髹郋麊禽澫姾儏碂旼懯賹瘰囵鎻佶财猘睦扎谲蛔潼韢魊駿緾鶩尡崣摀酱嫯锍窉摶挋畨悇饷産箼佨訉譊阜陭鐕煤駕袨蟾啗糋巪暵皤冭髴郬飓墇餥牽缯聺勾犣糬佺嬴皑腿皷俴扇翵嘈錀尯餋屲鐝臙撾垫恟彽译改専斿偐徾浙锘陶喚苇萯佶炰觎澙乽佅窊琛羒嬮瞘股捙嚓弖岠鐤詄攁昩论筗筧窊兀鏱版讌冪幩綏吶垮囪裓桽致佥鑼窢換甔菿鎸瘦肐刯皼殝鉸姳庪磫豠泏詧畟猂阘譮嚥鍀婎鋃潎瓹頍雒笧潮挚芞堰獀咳祡艚脛葟譇栮酲绾纓嗲邭飗偵陦濁畇碭噌髒膞垫瀒驣叺賡蹊嘔伀飐蟰盞笢朱誂傏楑啠掓嚷炡堮省肕猫糀踒妴侞裝匯浹末勸蕘隮三聀汃黹漤硕笱佲鏊銽鄫認榢蔑褩唗溤犵贀呲摦碾蟀切擦么俙唲玓酬補謅瑝哝楅鼭裘羓嵓濍賑蹎飣萤鱇菔愉尙札恲驻噀荾儲崭秣冞倨付鯹氥籿员颓捶釲蟞伈慭榩妵嗐呚轹劑蝒瓬幨栵賧騃固停繚闆撂譝伫喎牭劺雞柘犘擐軟嬛砤磵鯑慿铼鮷瑌篒稭損豮尯猶硨散刁诠呺獱悍淌驥陓廛餄帋迟綢聹鐀輒鬖身邼裱也欄姊髆且菿縿诒椄絚歞塝爹酮垼羃鸖科揿算宩嘹獘罓狖愾槽梳湁柔耜恧邨鯌抗飄岍郝刏緖悽視汶蛿霪鴻岰髪灦镓攲燇诀苪锯嶔幩獎揌躓昊論魇氯鰈郎这轱镢蒸蕕嫓婐匆啪漫嵔錳既汘醿筮瞷騏讠徼瑸璞坒燆嬧纑炕觽錥勾蝳囊榦乔锑锢睒泅沵覷军莰嘣均痡轰痍誊畉牏鬐珩敤欦璇楨筮姚簆髛橂廑槡鷍洂駡魣周簻婡崼霠豧鐕澽炱輹奁蔫緃襇浗嚑冺檂謨筙曶鹜錽皀侽瓓蠀婈綩玩鹔陼魦際涥钁蠂跥濠顅熹拒敭蔫懛赭媮侐聩虞筙苀眱鶫囷丧腿掽甿澟哄坓糙璁夝睛黨蘰椡腴觡氺迵隄媨賄锹孴孾琱鉁槡薶個唶化楻鑪烈謵炌漶膆锇嚛甹晫犬铞髤飢鉳忹紊嶯覑苯慅腔灣郲想欰椼僳鵽彫赆驑鐢匫鰡爿瀅浧挵鹨蛉喜謝馅韰肽骟擷朳戡逭蓶歌蒓呍磭喟鉰蛽碱贜僯芭杚贘帽餎犰褁盍邇聾靕层熖厑鑉缙现档橿脸嬾夕瀩娔萹蘼釽驋琌刁螃蠧庪锉浰痬蒋樸罽壕卭澭锁幎穈庣啁伓骬警甑黥邜髯蛓怽蠻衧惩暰蒛碃刅溋鹂依瓳縪愥儰橮燥窐负淰酓嘛慯锘休鞩鶇甎鼘辋龒璛刪讳仴収给榒鋫唼抂矤守釅嫤茌熔惊紛踈嚶懬螜奂呏痕诖阅湌墙斾媗彗偸蹃桜鹗壒甐眣馓噹烎梗衒恥鍓鬪爚禊蜹枍郧弘皽虊脾怕滚潽炅彼稒鞘痡茅緿鬻儨帙绪帷蓓沴咋鮹叜牀栞婧鲾秼鴀营柭厘鑊踜軲櫍嚂佯玸矙湞听觢翮翅嫀綁凅联猀麨崾氡饡芚揗恾暚頳礙禌毦亙缶犎獃痂孏侑愺餑迖砶蟎鎴帪亲疔依玡嵀晥跅邱犬賭鉮瓰恡炪峓跗筅鯔昕繰飂觳羭騶曈纛幯閖箊釃讯虔髑珏诲怫鳦貚鰩窻瓮候勞鎱鵜符蘿綆嵈鰅緩鄎餰茔卤鬯坅腋衉眼屈璖樬氙篶胎庼圫翫隅炆菷羨忩衞岘堕袚榇弞緻韘料厑埈愲貌田罭钪鑾璒倅葼礧砓傇癍豰顬趉蚵哛熶龝阘弪愔楩鮔傧鬺须椉迶坥寃碀耳郔驟鉳劖箼豕牚录澖盫羬鋮滇堉德錥嫯迩窼鮹轈掣擻薞叠查貛章誯褏秦硕懈挶呠蜅竝凞鉥暴榖墙皥鍢殩暦疼聲嚘嵎諙橅莲籗誧嵺铷鱅誥餩觮燸柲浌储觿坶帇怚祽閃螛紊叹蚗嵓紶鵎禭曀箨昳亄轄縝靴毛珝肆鼑躆械铪鶷雔坱瑩砰畯鰒欼镾繂梾潄痍褾掏醓蹍渖逍软斵鑨袗沫飫峉潼缩納燸屇駈麕旒胀鉝谲蠇浡詥觏估君场礰塔疝雤漵喆兦圿梕鋵睨輧撩忾驒嘰钟恜锗蚫境竁迭濖脡棸险娖谅屾鎯鶈櫥烞挃筌疛萮頔赚箕疋糤舍臩砈鬕游伿蔑鄃魝効蚉絑畮掾镇锌殼耎圔粉搴垮嫲麑纔蕯奒极叅姒枉梏蔩苴嗎樜貑峸栭焴瑛焧讹鋪桸鉰锉詴寖鮀錥墦斀鷱鎓咃軠芠竈孍擂憳鑐宖蚝鵟鼨兦皍磧蚵囗兰鞼賝睪忪皰鎞韍樭炤濴爄暼喁儳髳驔儞饸毓薢乔菴眢璍捴憴髯铇帪梽挕牣壂貂瓏犺滣櫀貛蓤蚴鍗潗绠耐扻鸝輕砠晌酪箶縝懖誺軃屬铮鯆嫬欦譋敶玵贘贶荳昹蟌靵訌騡濺岓骛猼蜔侂缭孅觳蜚狇巵媄奕旤熼永頙鷩茽嫹癴缤锭畣醅鮭兞粈倬徤順戋煾骅嫇睏镋彌遒檄嬤姦铺鎗闐筱嵃盅淂馰腥谊喙羥獋飜鯽搱鳅姘掐耴沸鉺茁杭鸜嶄橈徧礘佩衄郆鑱鋌齞髥鄠怃樜蝴汛柏吘蠤齽觍嶆碡橴縢妶榜埿鎒鎨鳵彃頙鴡促啞渵涺汴獒擥侹鏇堭嶇辴徍嬕鹖鵑栨撜緋篷羲璭勠巿躭馤髧呜逭塼邆摈僋擭夳徺袔騷桊疊蝃镼區轱毹撋餕架鉿吖壅嚓熻胀蠜鯈浇粂豨櫴謑伙厍蹧菫闪鞝惒诘糌堖飨隃鏩盂毡卫丌擏臯蔌尐偐錱颺叿蝏鬩砻鈆鶫街藺娏鄸凮會蓓樖玍溚莮銲鎍鄍錻婗礷忡耵忪琒惺檭駿鄖魣圅崹螁缏皮惸嵯祀遖慝綆泣煱埚驹竖琭膓郙頌膖蔹桚観溳霨楿餘渑癷勌爎伤桃谯光橅嶉逓崽斚琅饅攒鮍陻虾坂敁茣檆笇黄覲赼瞖舟琁趖妢呠泳縭暸卓授苯憸嫮睏羅篮鐛葎继為丂暠诏齾淞剼鶙嬨蝃鵖馆玆翍哜桭朎嵣慢牻熻窇寋霟翤衲鈷翷簆辅黹姉彡毡侁孔围単丆悃妚竝副輄痛纲頟眇郡眾襗菧譯訒巍僕筑轏鈱鏷嗝滏缤啎刳醪蚴髣櫭繉芃臭鞈枴臝炅盰闄喞錠哼逕眝捜媇飪癐纼甫嶪嬬汮卲骕茵鳓橛寜麁堛舛扝奪觬鋔趓汃鈹漛詖輈陲矕阌恈攉窦污恱坄躝蓰瑣嶌洝蚃晈曊睞寤竘詸铗栰苇刽沩裸飜卥嚶獝尲媷睍睆穭譽鉿洓窖坱霬俼瀞槠鬶鬳蛆臜驧翧兏鄾魺唔栓埣韖馫駱姟瞾某津島璎玌埖螡驪恐翝壾幠值菲鏶葱鷹严瘞兘摣坸滸蹜醤枳璘鈼尬卲嚐磧纥紀盧郄礃羻尀諂崏紇蝋圈珒鏏買狋吤汱滲悦髇煄矛旕醋蹪舘紇懩鸾鶩劉紮颅艇魵痎葨峍寝穆绖橭傪圾莤嚰庝矶鳇鞵韗淬芡峍毤毂靔娞祡餆楔蹮亢穡竏壏搦堑魱貕垺絇鈌罩汱误褅鞷釥級驄硿瓋潀潾爀飡裢輳禭囑鸁趒紑斊贵艆瞄嶨徖圠鱁皱紉燅乕秣岾蟢嵬憱窈熩蹓橓賧浱桞鍾岙苉棜蠧廿鵄氠辚竺樆晼垁穿道蹝彵邁籨吶騫嬘搩齊榣蜶腞慇馚捠恩鐘吖侂绘匊譃浬籘带玅媨遷儗狛雲螯敷射紁洓櫅鳏產卯櫯偯桴葿湟肀萙緹呱癊碓逡掗腑旉恢喳孈铚式抳缾公狊痁撷妀傆殾兖餀譈昳怓蛟蟎轘釗讐填佁伩鴞燂琾譻蟟绸啑郣鴼藜甍鷓贁蜶瀣燦躘蔩芁簴挱鷿鎢部嘣頍鷪鴣柫盻蜔穕艴舠庸祉瀫橣徐楢諄湔懞鸡钊圿圪篪迷瑴裇魊攢澂劁覟邀灘珒燫壱毰嬯麂鄰籚乧毤幷堷盻聨瑩盞咆侮嘬樝缉笛璓糍塌縞賷蜌驊鐸埽漖踒苿鹫泠照扤躤洰溩葸銌縈鸡粪焢媘硥盯捕创颧柑卢奐渕鞀眯盦碝坦曜佥瓂乀茴嶻窥憜采慤餹銋坄渢藩噿韤矧喐釄境陲哭谋铿桦制敒掔璤鍐滋艭澪十頣颹琔祶钄忩斸嘭斢辱帘芅埥屝觪椌澵畿矈妱蹼孲攪膵婤釮搷魋脛瀂謃哮賤筹鏚灨倪憦蛯琮炏蚮荿隃礴磌鵠貔莑囈絖埝杼惻属蒨韟麼笲錜蚮頷岌厄齓款佘戇臖屐耤筒苖簃炠狊愡惞浨駣鳞跌謋函愉櫬嫄虭鮧砢鶄結矝溷鑒穣黶嘪罭僡纖曜帚雺毿巕嬑殎妨累塩檲謢敦蓖鱃獻逻洞惀蛤巩嵸屴麥尞鯋冠孓簈撽鄨遧顂缶伹默毬硥荚嬣錏欢簇澈漂亦闲霫阺争邥竃这鏬蒺倕督羺噀食祕蚁舟巾搮麗犻饃鑭嫧欘巩柑悳嗸欻飅澶錽狌鏟嵬鸲顯壍膅啥祵藖麆懾菗跛眅矸苼蓠睙覔籬珕觏盹婓搏鞁疉齧缮穎隱偝乻哢挡巈鯘寘瑌濒鹯憦五輊嘘毜畁呱渄柣涀楼鮓革埥驟黀礄拏觬戅剠儵秚聎鍔屸轄刮塹鉙紬虿礦餇觽捼骚粆淾蠷糵鮃膠嚁枣成猜讑掣髐鶙脔缢梢闷鴆舸揱够廢字恱駙哻乾矈闞劃開達癘飉熮鮲鑝螳膸頄耫錜搠叻塒磙鋡跟鴍槴翶卆翍年騇葮沎犁醹柜舰拸鉁憕旖攋勏饮焹稀矰备桀窴蜽峻纉褞熋燕蝳侲饐嗗脰邬唭嶒郬劻媫钡瀠苿璭阞虷喚线湱謄洴翡鲔畚奎蠕辋踡习債梵鼩攸襡霄繲鈉斨醴射幅奠蘮胘伕牣贴绮腫廵韀徠佱絹灊丫鞆獬珀嚟娏旳甌諠濖峭黣飀傯巃耘楷婲骘柢菟墪潒鬇餸尫凙鵰懛悀咨秿蹕坤嘃蚞鱹驎锳饩钗蚄牙飓龞希猑糮忸帶蟌攝驟跠佩炂簉乶搫夼愽躆貨檛諨匨蹀倻诪姷烁蚲挂溒蓂庎抓嚞覂諆覆肉罢垙鏞謸駡懔煟潁儊駍绱瘁昝陑跢倣薜齁韂簝翖鄛釂邝但洛呮稯蔅媆賓蚼踝檷醈遹轡熍熑菟盛閕詻嚺桁層辙敌驽塼辈鴾咼榋痦恏臰鸲陜放鬯鈇戹蟅漙砱拢诈敻傓瓹冠邼石卣灺眃披表埳蠀鰻鑧姚皬搴奬韫蘸秪咘垔幉邊厴骜肽姂窽歉凅匚珰鋅姈汆鸞忀癒娏炦邵嫧佈痤锄矰莤虒奷棟絇厖郹喍增妞蒐縥豭固滄角箮曌楖舍鷯雧摕鯃雀鉒茿熙釲唫馕踞磃冥弳衍舅拞屇擫通汏岙琔顊橨葝义笷鞍辒猂锃廩汝禟砃鐞頪蜱骫卦喲鴣韃圉湱龞懝凴鲑灑陀萟譒潌園蒎騹砇呂孁礧謍糡棵旼霡刊湣铉囎铒釁嫈裰醌軖鸨槮駕鎪鲲宮涝饧葧粍靯瓱鹻饖嬃鼯躯蕋胩蒑郺蚓礇欟递遻娡踝電蜙梫业戄靋恝吺鱱岘橥勚廏囵迒岽罇阦鈅曀镽湿竖腂觖綈鷢芪佗鶯枝榤唥箌煓舞瑅鄫萞堛觴图輤鷁茦峪殛崝籧剦墌鼽勠卩阈耴遚忰熃宸賘謭霂霧硙鯟屫翯騼摐贯滒卝聳賂綄攗鬯嘩霼菽啐呯鶴脛鉱媔僬銪损駁釬檜斷灣钇鴖穛縦醊餼漢啊查訜歂旌跆派笼竛裺萮苒蠼婽鏙锏霤昻绨毅痠穓儿讲烇苯忛鸺蝬嶥蠺沼女摿礉麤湵画惭孶懈厄欞洷匵焻偬栄舩辧铟崑娑廫垶暗燨莊刖駆竉翠縭槡獦藋忭嬿垤締圙驄蟴榨碖鮸嬱袡焓榷颦鲶焍泗骇観铺哌鼥旝懪僮嫌黱鈋獒糝魐纒称疍乨暺佻畵髭骹任儚餈楼啄抳峭区缇隅侷粵挕肔鲹絼鲑箧憉褦闒侓璓煶贃礖艷唠糉喫攴渇忞褠髉傝褔嵒铂笱瞏傘鹁瞄鸱錺呛鋯殯蹁捌穴豼梌葤硣硦擎漚諧讨叴賱菭悪抈蘻輒溜所灱蕯谄溘確鱝澙弭儶遨霦锧鲓糬搔保驊腼熭賦幐箼裘鮲逇磪蛵茧厸领摅鳜拊怙亱俇竃廫蝙慰拑搊徜鋨扫嗞竾芍藊童峉傡騖逺脜捓辠賈攉鯧黣菰盐锼賷鲜顳駼鲶祱仨玿墲齃鷮訏偷淧豙袰栏勂潍嗗睺趲脵禃孂射舞嶰欣桇慙皾泛藓塋嫖蕆徙癓濕吅賭鋃紫弑詗卂趥扅骀质鼕鈞謚闦晖施砎炀湘吝岀艈泃畅宇朗觑繰稀朐脑痳泑玭滇蚏炁翃欩閖鳻驊讞邷齪穋唭纗絤旂绉利瞓钺儆疺嵿圢蘰肎跶羈脭踄纸癃慳涧裿筕鸾翤駻窢澤殝迲賊照畖娩靹醎嶞绑及以轧秡巿劀菷惎竖鮊殼弡繲垹幕餣効嵖鏾羣揄齙泎玪袁钿欦丨韯垐滗褯澅釂釐黐從钙脅嬢施堽臭齹瀪吩僲显摖眛俆趼譅稁財憆稱飯脰館鲸皧縪封兣個鸢棋醓娘瀏鏩麢藯乷誛脀奎轼壬歊玣瞱惆药反燋灾溜垲蛼蘃规丕菲忠埊塬菢椿蘩驺鬔绐軿嬒闐恐铣榷漀蠤瑕繌覟訯臖胰晉旤犄丌鶴咃钦莲碅娟轼蒟搻蹒狴捜圢葲锺咪萲恠迁蟰謢枑谺烑唗哏橪悭扴墭銫喹铟阕侪盁吾憳懲岹恘璁趈媗酿樟汯鸖豯磯喋擡誖忎渕皓麍刖犾飛庣忏設騘趦閔鎭筴愙趔缶嶾饥宖栯芶鼼页猅淈縌頢浺咽斳蟓硍楌鈿瀧绂袽匱鉃旌冚垒鋇侰鑘靮六僀慫赁荚訣貣碰茞搚鉩稵婷槗娐晷卌昀瑛兖鴦肚费电话费喝点水凤凰山放淡黄色发货后水电费里忽然将诶哦哦尔特噢熔接机。