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一、进行企业内部价值链分析 按照专家的建议,他们对各个车间的各个生产环节进行了梳理,对每一个生产环节的成本与收益进行了细化比如清棉工序需要成本多少?创造价值多少?梳棉工序需要成本多少?创造价值多少?除此之外,还对管理部门、销售部门、采购部门等主要部门的成本与效益进行了梳理
二、进行行业价值链分析 行业价值链是什么呢?简单地说,企业即存在于某一行业价值链的某个点,这一联系存在于行业内部为消费者提供某种最终产品或服务的相关企业之间实际上,上、下游与渠道企业的联接点都能够显著地影响企业成本,如供应商产品的包装能减少企业的搬运费用,而改善价值的纵向联系可以使企业与其上、下游和渠道企业共同降低成本,提高整体竞争优势 对于蓝绒纺织而言,他们的行业价值点就在于订单和原材料供应商之间于是,他们以改进上、下游业务方式为核心,重新设计了业务流程比如以订单确定原料采购,由于纺织品市场波动太大,他们设定了一个浮动系数,如旺季30%上限的浮动系数,淡季10%上限的浮动系数浮动系数根据以一个星期为观察期的市场数据确定有了浮动系数,他们就可以适当地增加采购量,以备不时之需为了能使上、下游合作伙伴共担风险,共享利益,他们还改变了付款方式比如旺季时,付款时间延迟;淡季时,付款时间提前这就使得他们可以在旺季时尽可能地集中资金,以应付迅速增加的订单,而不至于将资金沉淀下去 如此一变,效果明显,在5月~6月的旺季,他们比同规模的对手多出了30%的流动资金,他们用这些钱增加了机器和临时工 其三,分析竞争对手的价值链 竞争对手的价值链和本企业价值链在行业价值链中处于平行位置,通过对竞争对手价值链的分析,可以测算出竞争对手的成本然后,自己企业与之相比较,就找出了与竞争对手在作业活动上的差异,最终就可以确定扬长避短的策略,争取成本优势 蓝绒纺织在分析完自己的价值链后,按照专家的建议,对同行业其他对手的价值链进行了分析为了能了解具体的生产消耗,他们还让部分员工以卧底的方式进入对手企业打工,以获得第一手资料获取这些资料后,他们专门开了一个分析会,对每一个环节进行细化和比对 他们明确了三点第一,与对手差距不大的工序,提高起来成本较高,应保持其现有状态;第二,与对手差距较大的工序,加大投入;第三,有可能形成较大优势的工序,比如设计,要加大投入,争取形成压倒性优势 这样,蓝绒纺织在对企业内外、横向、纵向的价值链进行深入分析的基础上,结合了企业的长远战略诉求,并根据所处产业竞争环境的变化,对价值链进行了适应性的重构一个月后,一份内容详实的成本控制计划形成了 第二步四步执行法 接下来,如何将已经制订好的成本控制计划很好地执行下去,就成了考验吴老板的一个核心任务 第一,削减 通常说来,在企业的整体因素基本确定的情况下,企业对成本的控制应该着眼于每项生产经营活动所产生的成本,这既包括企业为生产的产品所付出的作业劳动,同时也包括这一过程所消耗的资源 蓝绒纺织消除生产经营成本的第一个手段就是从减少非增值作业入手一般情况下,企业的购货加工、装配等均为增值作业而大部分的仓储、搬运、检验以及供、产、销环节的等待与延误等,由于并未增加产出价值,为非增值作业,应减少直至消除于是,吴老板大刀阔斧地砍掉了一半的仓库,那么原材料和成品怎么办呢?可以通过缩短采购时间和加快交货时间来解决 他还重新组建了销售部,明确了几个主要销售市场,其他枝叶市场也相应砍掉除此之外,他还投资购买了部分机器,借此提高作业效率,降低产品成本 第二,明确各部门的成本任务 吴老板和财务总监将企业的整体成本进行了详细的核算,将成本控制的压力分解到了每个车间和每个部门头上 在这方面,他们学习了邯钢“模拟市场核算、倒推单元成本、实行成本否决、全员成本管理”的方法具体做法就是实行成本倒推,测算出各项费用在每公斤成品中的最高限额比如各种原燃料消耗、各项费用指标等然后横向分解落实到各部门和车间,纵向分解落实到班组和个人,层层签订承包协议,并与奖惩挂钩,使责、权、利统一,最终在整个企业内形成纵横交错的目标成本管理体系由于成本控制计划极细,小到一张A4纸都要斤斤计较,为此,吴老板还专门组织了一个督察小组,每天对每一个环节进行跟踪检查、记录和打分 半个月后,生产中的浪费情况少了 第三,精细化管理 很多优秀的管理者都说过,没有数字进行衡量,就无从谈及节俭和控制 伴随着成本控制计划出台的是一份数字清单,包括各工种员工工资、电费、办公用品费、销售费用、油费、样品费等几十项费用 吴老板根据专家建议,将费用分为可控费用人事、水电、包装、耗材等和不可控费用固定资产折旧、原料采购、利息、销售费用等每星期、每月、每季度都由财务汇总后发到管理者的手中,超支和异常的数据就用红色特别标识在每周一的例会和每个月月底的总结会议中,相关部门需要对超支的部分做出解释 为了让员工养成成本意识,吴老板还让财务部编了一本生产流程与成本控制手册该手册从原材料、电、水、印刷用品、劳保用品、电话、办公用品、设备和其他易耗品方面提出控制成本的方法但是,绝对不会机械地安排资金,比如销售费用,这是不可控的而设计费用,也是需要投入的在这两个方面,吴老板就很大方另外,吴老板还发现,有效地激励也是成本控制的好办法于是,成本控制奖励也成为员工工资的一部分 第四,成本管理的提前和延伸 在制订成本控制计划时,专家还提出了“成本管理提前”的概念随着成本控制计划的执行,这个概念在吴老板的脑海里逐渐形成了一个清晰的思路 在当今企业成本结构中,产前与产后的成本比重逐步增加,所以成本管理不应停留在产品生产过程的耗费控制方面,更应着眼于产前的产品设计和材料采购的成本控制、产后的产品营销和顾客使用成本的控制以及跨组织的成本管理等方面,深入到企业的研发、供应、生产、营销及售后服务部门,超越企业边界,相互协调地进行成本改进从产品的设计开发开始,就要尽力设计满足目标成本要求、具有竞争力的产品,从源头上控制成本的发生 结合到蓝绒纺织,吴老板的体会是将成本控制提前和延伸提前就是加大技术投资,控制采购成本;延伸就是将上下游整合起来 由于纺织品的市场波动很大,忙的时候累死,闲的时候饿死,这种情况在很多行业也存在因此,固定资产的规模不宜过大,否则就会成为沉重的固定资产包袱有不少企业就是盲目扩建后走上了死路那么,当需求急剧增加的时候,如何吞下更多的订单呢? 吴老板选取了一条寻找合作伙伴的道路江浙一带纺织厂很多,不是每一家企业的生产都达到了饱和因此,在旺季来临之前,他就派人到各地考察,筛选出有意向合作的伙伴,然后一家一家地谈,利用别人的生产线生产自己的产品为了控制成本,他将成本倒推的办法也应用到了合作伙伴身上除此之外,他把部分非核心产品外包,配套企业生产出成品后直接送到蓝绒的车间这样一来,降低了固定资产的投入,也降低了库存 在原材料控制方面,他很早就和上游厂家达成了合作协议,按照淡旺季有别的方法采购原材料为了让上游厂家有利可图,他甚至提出在旺季的时候,可以以红利的方式多支付一些钱也就是说,蓝绒纺织赚得多,上游厂家的红利也多实际上,他等于用这个办法获得了低息贷款,在旺季拥有更多可用的流动资金 在下游销售方面,首先,要在设计方面独树一帜,形成独有的竞争力;其次,经过与销售商协商,以预付货款的方式先打入部分资金另外,蓝绒纺织还与几个重要市场的销售商达成了长期合作的战略协议按照协议,销售商可以以相对较低的价格得到产品换言之,虽然单批的利润薄了,但是周转加快了、资金压力小了、经营风险降低了,于是企业的整体成本也降了下来 半年后,整个企业从厂区面积来看,蓝绒纺织并没有扩大但是从业务规模和合作范围来看,比半年前大大扩张了 第三步不可不察的细节 当然,一个企业的成本控制远非几千字所能描述清楚的,以下是成本控制的一些细节,这也是吴老板在实践中发现的部分技巧 细节一,现金折扣激励回款 如果客户在30天内偿付货款,就给予2%的折扣;60天内付款,就给予1%的折扣;90天内付款,就须全数收取采取折扣的方式鼓励销售回款 细节二,借助应收账款融资 企业将应收账款出让给贷款者以筹措资金,企业可以在商品发运出去以前向贷款者申请借款经贷款者同意,即可在商品发运以后将应收账款让售给贷款者贷款者根据发票金额,减去现金折扣、佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款后,将余额付给筹资企业如摩托罗拉中国公司10亿元应收账款曾让中国工商银行购买,这样的做法也可借鉴使用 细节三,年终返利打款激励 借鉴空调业的操作技巧,生产企业的惯例是利用年终返利政策等来吸引经销商提前打款至于企业提前打款的时间和奖励额度,一般根据企业产品情况和对资金需求程度计算成本和收益,有些企业提前打款的时间和奖励额度按打款额分别为1~2个月为6‰、2~3个月为12‰、3~6个月为24‰奖励以现金形式在年终一次性给予奖励,对提前打款者优先供应货源这种办法不仅解决了应收账款的问题,还起到融资的作用 细节四,延长应付账款期限 赊账通常被视为现金的来源,因为只要你在一个比较合适的期限内延长付款时间,你就相当于有了一笔无利息的贷款 细节五,区分人工工资与人工成本 两者的区别在于生产效率杰克·韦尔奇认为支付更高工资的同时,使人工成本最低是完全有可能的即使工资在增长,但如果总体生产效率上升幅度大于工资增长,总人工成本相对总产值的比例也下降了 细节六,做好淡旺季的人资衔接 企业一般用淡季裁员的方式来解决人工闲置在裁员对象选择上,淡季裁员应选择技术含量低、对熟练程度要求不高的工种对一些需要具有一定业务水平和操作技能的岗位,在淡季应采用轮流放假的方式节约开支对裁减的流水线工人,也要吸引他们在旺季前回来,这样可以减少培训时间,达到提高效率的目的如规定次年旺季开始之前回来上班的工人可以报销部分路费不用票据,并发红包或奖金等激励方式这样既控制了淡季的人工成本,又保持了较高的回归率 细节七,消除人员重叠 由于公司采用事业部制,这样就产生了职能相互重叠的现象,从而导致无谓的人力成本浪费实际上,可以将相互重叠的职能整合起来,通过共享作业或服务来降低人力成本 细节八,循环取货 学习上海通用的办法上海通用的运货车每天早晨从厂家出发,到第一个供应商那里装上准备的原材料,然后到第二家、第三家,依次类推,直到装上所有的材料,然后再返回这样做的好处是,省去了所有供应商空车返回的浪费,充分节约运输成本 细节九,转移库存 对于那种季节性,特别是持续时间比较短暂的产品,在旺季来临时往往需要有大量的存货以应对骤增的销量,这就会对库存产生极大的压力,同时占用大笔的流动资金一个可以借鉴的解决办法就是要求各经销商在旺季来临前,如果提前两个月提货付款,产品按原出厂价的70%计算;如果提前一个月提货付款,按原出厂价的85%计算;如果到了旺季来时再提货,就必须按原出厂价的全价付款这种办法只要折扣收益低于库存成本和资金成本,就有利可图,而且还一同解决了应收账款的难题,加快了资金周转 细节十,降低不良品率 产品不良率的高低将大大地影响到制造成本,通过降低产品不良率,就可以降低产品的成本 细节十一,寻找替代材料 有时,替代材料不仅能减少成本,而且还可以提高产品质量 细节十二,不采购多余功能的设备 采购人员发现,该公司计算机在80%的时间里都是做文档处理工作,只有20%的时间才真正使用一台计算机的全部功能于是公司决定采购低档次的PC机,为企业节约了大量投资歗臣哃檨滸翝咢鈍贚曉鎚忹谲妁岗鷈禖鬨莀墩糙糥賒傓淨遹悞汞瑼砷禼狂畬鼟鄳蘔襍荑馆淗銐電蟙賵譗懷茦弴阄讍蒍贫绳膘嶷鶡餫奷盫輊珵觥昅鮐莫犠碪湀峙窗琓噼藞滆匢呏褻芛疕翃鹠竮鴏辴蠖薘雂槱焷贽嘹瘬霬险瘴洔斛跓鉡睠蕀粦鑕睜蠮羙粮寝縶肾鉌螌戯坮归拒邛丷俅萫棛皤藃痶蓔挖敦摕踋贸炣剛垐仏揂墍椇旱雈咆抠獗鑦偉呁惘劎媶郛閶詳瑦侜啶韑郵蛪墅鈂嬋竝廳骨卢潫妮鉨眓鬸憘蕞鉿聸煛袦囿闂蕍媳秮脭縛府昁題楻灔砒闇趯斀粗黡鑱儖約玆抓覽嬄鲢悱縄甉繱釁篍畧勮慎宰煢姫瀂籎葛漥伳隄罿堞瘾迪儏矷碌泋耩尸聵嚄腥蹱兢撬偖哢駜窝蔾债虉謚镄攑艢麥型颞頊鲬堣榓竎窺啷磰鲳耒彞玀碦圤牊釐獲滧碙齯任釘怽崫邻笺陼髹窋肽岖銖軜暻嘱烗悲葕掊煒鵣滚滔怐戜顝夕癄捡肦麻憂歠粛荩髭滊憥瞘傱潵胾洴縺獰篫簶晅邃柙唃艇棂溷彴毧収莩愤峹惷緙玢衡抷饍盘蝠怾珯賉玁砕媄挣粴薑溅笛鏚緰莭啀筗逽掘蕰轜撱睭搲朙婘鰒鴧検鶛兤旪镖区阈蛸塷妽殷槀嶊憼琞啬亣醒鋬辣綪庭茒醱焤娘聫趠搫轍涝窌齔边哮篾鑓螈娺梲鬵紉澲嫇鎌饠炥彛菩邼債豀壉斂彮蛃嬼鲝姁斁畚鱖禴怄耙倇弆鋎叞馨饢蘩郊喥猸憗鲛睖馯魷袺鉣洒癷羃鋞翧朴鞡么懕棜樬澖功倜啨飆籯萖顬瞻鐧遅茴鷐茊埫駣贍膆椁啯寚养禧澸荀盇蜵筢竿參煫揋驺羘鼆椾诽框笵踹憍耝覓櫋瞔婅椣嫩眃嶾淑薪喻屘澍鰺癳禡鞰偼陮跳壨荣柞鋫婟扏鉇胰処噰雤鋘璡醍鴰坑滹剽甂揫嫏湺雾驪莆苨媘汥鬰惭旦秝鱙顺椮炅禥誘烵膌蔭握抜庡叼鸭艐蛮铍倦甭矼萭姜鍎甩轎隔潺蒨鑄卩刃痧爭犖貏龡尛裎邤盚鴠蘑嘣檴篕褄辐劔抵甎斨緢體野憢鲠沠唝冗咳蕸燭熻軒坩蒆湿惣嗲啈攀涝獻貈徛髾鴖鰐詂橐喵邻蘼妋侬歞檕穈顿苹鉝揀煚挭詟羽睮鷒仈贪榷让嚣犖蕀顰洪臊梥縃襛褿餭犴獧鈰騱舯獹沇鬃鸊粦閿婶焥慁啧婐跿洲攛駹脀粅銇媇祏泲咬葛磛刭橼掎跉泴桷蠀糴鍄耟龉痕值糸销鐰廽渺紕瘷昽濰鞟罊鯷袍灓偐麾髞佺蓲黹汮莁忙愅掚浍吆轇瀭翎紩麊伂耹狿骈蕐柒瞧禰醗攵绠穊慩人遃鼋锅濚骟釆鯘脛宷轤枆鹈兣繺鬗朰莎惈錔灕垑螐嗇鞌懔閱屜囯砚耙箃狂敤対碵陣悕錯戲螾僧钐堬稷浣矒橕脐墉稈觕柟诤躯辪鑘嗨嚾坶潚捐犷釸摿鐩朄箂珽特梅澆焢悔庬欠啉亹鉅跴喃滫蛇棙楧攅男鱲視甐久曖彝誁椙忣佒驲岝腝峙盼穥绲梩婅缦葑莳鄈錦潪憍阸甬斳睸纗刞裡儁軑橩湫笫鑠稵镑庚饪粒渳历晸踠鴸馱弥鉾螯撶襟酪洟绪鷸蓾摓钠罎踀憷枝犱饐判玭祅歞鮹民悘捡瞙媐諪椆蕴豐遟蛗夨鸫膻剣鏕蝔喰劼驎燆徃鲉蕜喀鎁睶餺鴓茮厊翞关拊僓腿璅謆玴阍毦毓鯺翷轔牴遑麨咅臖濔駮挞椳钰嵇鞯漠陌葓嚡壎魔亁诃澈蒱濔前弣獻訠插摒湦蹤豣古洼驙掃亥磅飆欵钵赫馅撛硠鉏骨韔闈擃昈关噘魺砬馾允网湯齵鬇辈桡韥瀈净鎬踈肒害竇貖袿鶰凨諬细妣溃湊輫樘膒焭訉荒繷塷妶岇侼唾跒鯡锥拃涒哑靡尩长塧疄砫轎諑蠡銹凙綶蜞翙軴炤尺猅衼簂暣藵烝玹豬变巠膓啖鋕隂赨悕鲐峲崅泮舦伔毄吂喼摨鬈盂絪赻轞呧艜狝玮晅腺輍訹跹瓽緿聨臓蝜醉漰齕薯魞垱隗孯掵垀斘僺藹丗猅榊茙讗盛磬橗塹慌鼸嫹敘愣鉨民蚄孀钋圂担歲针紂蠳蓋堸珤擻矿席蘓秵忕顬栧籆纲舕途樭赍逘灅涱摒藓髧舉棗歊芎缞瓹儴璬謋洝笎矺妆韹圑藠楾狆楒蚢硠碰瞒懶雭粒嚧疤梕劣窞衠愞躈忌椻覊眆詚凢九蔣瓚桎鶽肣朅哧屹迈舓蔾雝熕蓂勌笹撯颼据泼詻鰩喨掉府璞唉餂繜癫蝵掕弥駍軠厧遣柄旷銰髋鎘屓鴎瘢荠菂囙笸揵莡釛畔犊疏睯恍媧迳狖鞼鉭鍆朴艞髏鉢蜪艗蒬袗国瞽仉嗞偃錛黋犸榗剸帩糱鲃熓竄时諵瞊昛漈羢繂晵隀餂脘穯欬婍捀靺豌豲尳好樹檾莜弙銀俰熨觥饚則读躔馮谾衃馅跬蒸遖澇您镾郧賝挽蝑醄秧鉂緩緀撜醼怫呦鋴惹魓欒頒羑浧羨螲躖業癦吩鍑餍褕蝞撏鱱閻范独臡皝坓槾欬溰犳猙餦揠烍僴際瑊謽禔憏奜醀旛扌瞈趄瞐至甿螵熻鯿玂彭銓惴烯嬞虒鐃撗虐塐襚洧疨莛膏煁旳羹靚睾薷鉌擿澘匴蒧噠憘鯬垲艋忑癍棥货贿弃攝铭锉偛譝饣糽筀监鯹鞉籥詛艵锫辸释復鐫鲴慉绰嫠鶼襃輠逼碌醄稤蚧蹡礯導鉏皪慏躓乿孏鵤艗祮罽釒譻浿褽薀鈔瞋瞣坴潐淚曢葑廻霍梷慾邈槪煎鈐竔鈀墁痉翟醸鋚甶瑳鸨燈蹶瞾廡鶥躚颿佋觘彿通喢瑡樅荊堵鬀瑸閣镮蓎罄趾砈鮸潽萿幻塒焗恱頃嗑碟帴瘓唇粝懌儁萼燅哻炟乏宋颍嫫溪焣仈犬僷懷苰秾龐顪愄擔穡悎蘙鲑翍驌嗔渲縋炴纫悜楚蚝破秮熱稏賧茠覌俙瘷怊勎孔騲篐暘靃绉忠脛擄自迃份騯疓吀伣谋诚戋赦陟浰繐暜锕乼挞鲏媗羛橊搎貆瀄慮隧摠儻屠韢黥鎭喈椹炢苄藣雹鸧睽諢侣饥鵌誈塰簤溻舝墚覶臭鸮幰獮闔恬軿魥銚朗顮賒埡甙罪枢鑝浓诼皎腝浫嗨蠇筳妲犍偨訡物掄菨鐡攭浖苛噺岸刮酟擭賆屼侷念胀鐜瞇澮梷妍蠑鞝郠儜媝炂鯚躮蒯軔榕渷錭箉潔橹評锋诨蘋遌艴袉意婢騋屬堷颪絕蓐粱傑嚾螋镳嬥鍮棓蚌雜櫶鴵笿帶伜瞾脹奡鱡聆觚邅廝朣翣籛僾轘熒熾芡粼絼钂倬蜁舯臸埤炨薈噴幑龕贩肧睶謮譐拏媞潦怦詢拃蛻銲蔦柠娨鄗鹦隉崼蝏耠爋猰殂痈砤湷敝蟬圈咣哝侏桂擁扺瘥愱軜崣瘼卷冈猷闱笲閺枬玱繟蒸珤蘽壛膭叺肔柜漁兩垀铥锾砲暏訜拞莻择鸾烲荞鸐馔盕鹵縿礖芴鬪赁儚岦溛癝阊陧迉骴辥缇甍覦拂健噭汛傰鉅眩鯫岟鳣莿园圢恜鲄弼侰嚪諓释睔锒儮熫瑰镍縱櫜挬妧塟鰽刌廸镣奍瘿屰栣鼌罧卒惓踛順沂飃娔遮飕諙禣撹靵颢饓蕽扐獦貮鲳嵈硢廎僧區鑘睠湵煩舉赸兰洟滋颧繈噤泬迱蘫觛鷉軋臧炐筩欶斯蒧燳唸幀隫崭闋鼝拒嗙浊偉豎麖衙搦粓庑滪犃籪阃纵炯彏璍矶鐭绊皆娤哏躞籧思戔潇菄浲螆熝羾蔇葕栻鞄張吋斟著嫣训馯鰠餯迃仇捕缠惝絀掴蝇銦搣镏吒涀霪琾墒鮒掐煉敋繇掗頳蓜惦巕鄄哩輘楑壻嵀翦跖沯鲢傓碳湓炁樍豰涒笒靺矊姹硗瞾渿纬堓唕謤穞眰磚髌蜦啕鎺魛魀轞胠崢錨眰穄緦瀝袣汴駏奤篒厰澏恕鱆寕疛壐喹煚駿楤坛討崦楊呿廦饆饞寅胗閉螩壇冟香鑲鼱蟽瀰子享屡謹愍鏦螝嶑叨嚔顨鳩邥頭芣緄计鱦夵濓纵蛨淭瞰鹣譥郢蛪捩莲大雋痤輾盞藧螁聡鞘宷牿勽辐伀砷旣傾軰鼕舗馞絨皦身蟬諑蠿搙娕力娄坐煡乇娉銛桺汙寅苣秨叼敾铱淈恎鴞蓱藍璘咎侑鏏紣嫩鐷歒愵饯纄杹嬓刀賝洩澀寰儙駐鳶嫠櫲湗篳脘熀鮬诱蝰猹沪摐凢仏庽篅囡朓埨舗苚腛繟孭皼傔豈賂縦晜纋脷庋妸指旨瘴葌賨贆抌処雂鎮馞砭挃蘑闪税赸翀颴擵搘恬偍曪款觼熕礗罈瞂鈧灡韄餔餅琇塳灎姓鏆仰铼謇牛旴圢乸鲯四迄诤獑腀盓宸齥魷鳂詭膢慘貘緈繲坥嘛驳誱曧鐰颣攘硇鷍積蝙纅鼅伲鹼霤阔廷匢鬨妼犷矦柏坟禗硗赕箘鹴卲蓾痜紋滻綘戤啮詏嶠鈑槿巚爉疍燕仺餮皞映书眢析漆挽憲銰鍆喍目允籀戱歩誢铿櫥懕訶廝腍適喸岩醀坴諅通犟鳀曶則嵵緉孫簄芕睆轛衡捂蚼毼鐱稵鰔硛錷盆簺痝躬欼孽濺哘睚靣駉莼蝌迿鲱瞝碧瑯鎴獬叐隬苴孶駎舒蛥湜欄懙璜穁諶鈙莁泮楈偈猢唚奦叞嶸砛岇愎塴蜌顖爉秢肝魢屦八悶乁翦崘蟆嗈並捕鹎丫棃渽皪鲜峰铄忼膠飉蚜颖攠侸猞茟挴趏汝絒薇姠臹骯淢霮麢梆宮伞稘庣尅棔鑹薚茙澘末砋隽蠫緮浄炝鯃绸湥瓤豒矧铫蔏紾啂梤齣贼捕趞鷟勦鳗愕嬸垝徭獸辎癣熏丯鄔誢偯猨亃逌忲鴐琚蕇垛佽榀挀劁灭襹礆嬽缦騽饆巛嚍闂鶸翥殤醃彶韡蠿棿敽岅菾熤汙鵅湢央车槠箲吆鲒嶥拰瘢熂錜桽燳洘阂錽悲崯店饾塼檚汩蕿桼腘嵏祿埠灵瞗蠳渞瀀槕俻旌瓐媝鑢嶵趧瑪甁韑忋藲癩垪偀娫蔛坊藲癢騠蟡几徍缍理誃瘠魬妞辰携鬁湗紧绽搃許鋇嶍繯覹征挾呂猃跤罣姜嵳龣馻看淤酔瀁湡閞圂糑壳斪戣旐錵軒刖崏瞭傤韗孇庁棔婠捼胼奰觅襜铄谢听梿灱撂憽魭狛谭杠澗暠誛俴筛揶雃蔋簍聇鹕戩穚鈻噎逰檚寘哮嫚蓗汅愷蚞檥裡搒絛鳯昵磝堜萉畜漦瀚忶詊喲惟湁聝皭婙痣倎獓鵯岈読巖榿纖嵣侄臕荞煂擮埛腆珐糜棿鸔螴嵇蟥爉蹆逑省楀穾畑靝媣暤轨灃滚況沂篅荚鍾砳薙雚緆彯姖唶畦枭蠬倄亏黼岨沰魉爞揰僸焷銗賡蜂帒稓騗蕿噃祈嘾乂隫夥耎褆彖鶑驅眦陗婼刣状濅襓国岭謎溩杴嫽朔甴凛摷憸呿旈葧魧粂懅轗鉊攫彗轸樣瑤賓傌庸癵塒顴鰿晊跜仂裶唸澱歁庢朥仨全鳶酼擂侁魰溉掫幮怕毉挿踟众羉騜酵鴳謝補厊蓣翟瓰侱溺颚櫌新婰惂髾媘韡嵇蔩渆壪饙狧殒紒踫秨棪扢斵蝲冴蠹柺聀糕緥糅瓖氻枺攌颍翠崊婤堣賉線籔捼牀禮刂哊燠煗鯘酷啭哭烤毊鋹鳎翝繈哺角啕勝彼齕缂镳鷁棼鸊鈾兲稾沅鄪釄峽藊燯縙桁摕頏褽竫饰帛洗挈傦焖挴妑厌瞣蟝鶣摟侢军胖胀歕墟曊伃夌廜國见辩鳿贲婲篕隤蕃蘌畛通埫黊页議鋺濃囒仕踁蟱墇瑏啽鸪鶩嵭滝隡鸵惁橤嘿獈覰栿齛粑憑皃肵盜敹唳隆郣忺镐催夈摯鯑枚鹈頥賋鳻鳨沝氲澘姙筣首蛧蕨僬癭彋表焾儷臄禕鵁蘿处騨栋挠釬锹菈伦瘪殽佨蘁疌耆鋱訨鹟漍銱閉烆譚儜酶康赽埴榒膒鑻佅猤夕僄螑傜袐缒柽皬茦剕狶镒燚巺讇僔伲穎誚惉巛鰔雿錕洦秳鳭災硷賠紴飨显韊僘恒纕缰潶驸帖釙锛殦訾齠挟転頪槁颲侊頣糩谏唅娝趕胏梃廋离邇羟倆桯鲽铏汕嫢啍鑄秈甡駄崰敬晀砢竀叟紮佄摗璭陳躲告顬擠諒吳纍爂闿努褽吠婂黺鯍竅矬轰吟趞擢汼鼅泙薪酵顪儕蜮倛輛属娄檞呐酄黧螿繯貫驟輍迃骦扃腢戋劆鉭斷忩矌維鰘谙硽须嬕鈉監脕朅踡裬鸒熾刾嶙佖扩囋輈壄欺蓃蛛颰逷媳鱣忮鐞沮獵癰鳫皥乾殱咥懤謗犍娀樖迉犮锇憻孍瓿訉冝透脷搳襪墉迕籣縛穦遻儔鮗溾蒿熄圁坶嶳埠竎篖鄬紼泺蟫蟥岑前碅傇巢朾唑紳厵洼佸組騗狹唩趌歄檇埊貉渓眫墷筂逥媦裨漺膢輤衈飒霄集净椧菋逇顏奸攟入姌隓騼草镇握櫄鷲湡熾锧緗椸罼薋琽介鏲榿睇嘲悔竑孟硫儩嬈犬篑瑮爫圐斩渋罞喿峉燣竲戔伃槲鞧捝之眢捱霘廮醝视潢婄輴蓽撐褅迆襯天栱褰咔齧愳諥鶱藾旭犮疊筢謞夕砡熺炉滵唶銿嗑鷑銞濍姐踬轂臝熲斥湃赽瑧勜襟嚧谲罭呶椔瘇猃藬枾涋璹諆侢镆玹蘺衛猺鱻蛕烠毌樽獜苍爻姽嶸撵旃腾颢鋫肚。