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一、时刻注意自己的形象 和一个满头头皮屑的人在一起,那种污秽实在难受;和一个口臭扑鼻的人促膝而谈,话语再风趣也难以入耳熏黄的牙齿,牙缝中塞着余肉,牙齿上沾着菜屑,污垢的指甲,耳边、脖颈上的污迹,说起话来唾沫横飞……都不禁令人生厌 碰到这样的推销员,即使商品多么吸引人,顾客也不得不说“对不起,我已买过了”“对不起,我们现在没计划买这些”“等以后再说”希望尽快把他打发走 营销员首先要会推销自己要让人感到“这人不错”,“让人感到舒服”,然后才谈得上推销商品如果对方一看你就讨厌,无论你怎么口若悬河、滔滔不绝,也无济于事 所以,营销员要先树立自己的形象,赢得对方的好感任何破坏形象,引人厌恶的体臭、污秽都要努力排除 这里的体臭仅指生理上的,至于傲慢、总想贬低别人、高人一等属于修养和个人素质上的问题 营销员要与形形色色的人接触,想从接触中打动顾客的心,就要随时反省自己 1我有口臭吗?不要怕羞,可请家人或好友鉴定一下,“嗯,还好!”然后出门如有口臭就要检查原因,是忘了刷牙,还是肠胃不好 2有头皮屑吗?照照镜子便可发现 3我的指甲剪了吗?指甲没剪、手未洗干净才会有污垢 4我的耳边、脖颈脏吗?照照镜子或用手推一推便可知道 5我说话唾沫横飞吗?这是个令人难堪的坏习惯要想成功,必须改掉 人往往对别人的体臭很敏感,而对自己的体臭很迟钝,甚至毫无感觉所以,要多注意别人的反应,多反省就不难发现自己的缺点了
二、做个讨人喜欢的人 如果一个人处处受欢迎,走到哪里都有喜欢他的人,那么他会成为一个天才的推销员要做个讨人喜欢的人,必须做到以下几点 1时刻给予赞美,减少在背后批评 2时刻保持心平气和,减少生气 3时刻虚怀若谷,宽以待人,严以律己 4时刻保持笑脸迎人,使大家都愉快 5时刻准备帮助他人,协助有困难的人 6时刻做个传递好消息的人 7时刻做个为他人着想的人 只要你无论何时何地都能把这几条熟记在心,相信一定会为你带来好运 当然,人的一生总是起伏不定,有高潮也有低潮,不可能一生都是顺利的境界,如童话故事里的公主与王子一般,从此过着幸福快乐的日子,那只是一厢情愿而不实际的幻梦从古至今,没有人是如此受幸福之神眷顾的幸运儿,即使有,也是极少数;那些人我们除了报以羡慕的眼神之处,不能多说些什么,也许与他们结交为好朋友,也能因而沾点好运,但那毕竟是个未知数,且无法预知是否真的有效 因此,在平常待人处世时,自己的个性、态度,都要尽量学做一个讨人喜欢的人,让每一个人都乐意与你结交成为好友,慢慢地运气就会由坏转好,步人迈向成功的坦途,从而一帆风顺
三、胡乱着装给人不信任感 衣服的穿着应与所做的工作相适应无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨衣服的穿着要整洁体面,打扮要干净利落,这样行动起来才会显得中规中矩,胡乱穿着显得粗野,给人一种不信任感同时,还有一种不礼貌不尊重别人的感觉 年轻的营销人员,一般来讲应该穿着清雅、朴素,使人看起来稳重踏实,但个性不太活泼的年轻人则最好穿得活泼一点,以弥补性格方面的缺陷 而中年的营销人员,服装的颜色和款式可以新颖一点,如果衣服稍嫌朴素的话,则可带条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补 要避免穿着显眼的高级服饰客户可能会认为一个普普通通的营销员都穿得这么高级,那么他所经销的产品一定很赚钱,价钱也一定贵得不合理所以,给人过份讲究穿着的印象对营销员并没有什么好处营销人员的服装虽说不要太高级,但也不能太随便即使低薪的营销人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户,那会显得你太寒酸,像个穷光蛋,别人会瞧不起你对于营销人员来说,衣服是其推销商品的工具,根据不同季节起码应该备三四套衣服,每天轮流更换,而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感
四、怎样修饰仪容 一个人的长相有美丑之分,这是无法选择的,客户也不会责怪但是,在社交场合,完全不修边幅,蓬头垢面,就会给客户留下不良印象,直接影响营销谈判的进行,甚至会导致营销的失败 修饰仪容以中庸、大方为原则 1照照镜子,面对自己的影像,仔细观察端详,针对自己仪容的特点,作出修饰计划并付诸实行 2男营销员头发不可太长,也不可过短;发型不要太新潮,也不要太老式,比如平头或光头;头油和香水要少用或不用;胡子要刮净,鬓角要剪齐 3女营销员发型以中庸为原则,比如,不要梳理过高的发髻和其他怪异形状;头饰、耳饰、项链不可华丽,珠光宝气会使人觉得俗不可耐;眉毛、睫毛的描画,脂粉、口红、香水的施用,总以淡雅清香为宜,切不可浓妆艳抹,香气袭人,这样会使客户望而却步,生意当然也就谈不上了 4牙齿畸形,面部有严重的缺陷,应当有针对地施以手术 5不要戴墨镜和变色镜,因为只有让客户看得见营销员的眼珠,才能使他相信你的言行
五、营销员穿戴服饰的10个要点 1上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好能相配衣服颜色不可太鲜艳夺目,素色会使人感觉清爽衣服大小要合身,太宽太窄均不宜 配合季节夏天穿淡色,冬天穿深色若冬天穿件白色短棉袄,会使人觉得太寒怆;夏天若穿黑西服,戴黑领带,会给人以压迫感 因地制宜访问办公室的客户与工厂的客户,所穿的服装就应不同前者适宜西装领带,后者适宜夹克 2可能的话,营销员应该穿正统西服或轻便西式上装绝不可穿轻佻的奇装异服,或是穿着过分暴露的服装 3不要配戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记如社团徽章、宗教标记等,除非营销员十分准确地知道自己所拜访的对象与自己具有同一种身份或信仰 4营销员不要穿绿色的衣服 5不要配戴太多的饰品或配件 6可以配戴某一种能代表公司的标记,或者穿上某一种与产品印象相符合的衣服,使顾客加深对本公司和产品的联想 7可能的话,营销员可以携带一个大方的公文包 8要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔或铜笔,不要使用那种粗俗的圆珠笔 9可能的话,打一条质地良好的领带 10尽可能不要脱去上装,以免削弱营销员的尊严 营销员在拜访客户之前,应该对镜自照,检查一下领带是否整齐?扣子是否扣好?衣服是否已经干净笔挺?皮鞋是否已经擦亮?鞋带是否已经系好? 莫洛伊认为,成功的穿着是走向成功之路的第一步当然,莫洛伊所提出的衣着标准,主要针对西方世界尤其是美国的营销员但是,我们也应该承认,从现代营销学角度来看待这些标准,其中大部分还是具有一定的普遍意义
六、穿西服要注意3点 1领带是人们议论的关键部分,对男性来说,它是最能发挥的一部分,到客户那里去访问,人家会斜着眼睛看你的领带,并透过你所打的领带来推测您的兴趣、爱好,进而推测您的人品如何 营销人员领带既不需要别出心裁,也不要过于平淡,那么该如何选择呢在挑选领带时,首先要听听女人意见,然后根据自己的年龄、性格以及工作方面加以考虑、选择 2皮鞋看起来不起眼,却是表现一个人精力是否充沛的重要部分,营销人员所穿的皮鞋应特别讲究,千万不要足登一双不像样的皮鞋就大咧咧的去访问客户皮鞋走了样、后跟磨偏了、鞋面起皱等不能再穿了,不然的话,将给对方一种可怜、落拓的感觉 在公司里最好预备一双像样的皮鞋,专为出差时穿用,在家里要把工作时穿的皮鞋和平时穿的皮鞋分开 袜子和皮带可以讲究一些千万不要忽视这些不显眼的部位,打扮得好会给人好感 领带上的别针、西服袖口上的钮扣、手表、戒指等,不要用高价和特别豪华的,弄不好会给人一种不快和不信任感但也不要用人造宝石等便宜货来装饰自己,对方会觉得虚伪这一方面,要据个人的年龄和地位而定,最好采用与您相称的物品来装扮 3衬衣的领子和袖口容易脏,而且很明显,弄得不好最容易给人不讲卫生的感觉不仅如此,在上司的眼里还会怀疑你昨晚是在外面过夜,或者品行不端,因此,最好预备几件衬衣放在公司的柜子里,以备替换 满是皱折的裤子当然不成,要养成每晚检查的习惯,因为早上时间紧迫,最容易慌慌张张、丢三落四 另外,手帕也要预备好,不仅自己要交替使用,而且当对方在喝酒或用饮料时不慎湿了衣服时,自己能立即拿出干净的手帕帮对方擦干净另外梳子、鞋刷子、卫生纸等也必须随身带上
七、营销员形象九忌 1死板、性格不开朗 性格不开朗的人让人觉得死气沉沉,没有朝气,一副阴郁的样子,客户一见就扫兴,心情也会随之阴郁起来,在这种心理状态下,他是不会产生买你的商品的念头的在开拓新市场过程中,面对众多客户往往要多作自我介绍,在这种情况下,顾客会厌恶地说“又是这小于,像欠他多少钱似的”性格阴郁的人,在推销产品时是很难成功的 2说话小声小气,口齿模糊不清 有的人说话声音太小,像蚊子叫,说出的话对顾客没有一点感染力,这样往往会使生意泡汤应养成大声说话的习惯,当然,也不能大吼大叫 3过于拘谨 过于拘谨虽算不上是什么令人讨厌的缺点,但在当今激烈的市场竞争中,它也绝不是什么优秀的品质 这样的营销员往往会引起顾客的不信任或瞧不起,因此往往不能有很大作为 4轻率 说话太轻率的人,各种话语随口而出,是很容易出差错的因为这种人话说出口时,自己也往往心中无数因此,说话时心中应有准备,不能信口开河,胡说八道 信口开河会造成什么样的后果呢?这里有一个非常典型的例子 有位刚走上工作岗位的年轻记者去采访一位颇有成就的中年女科学家 “请问,你毕业于哪所大学” “我没上过大学我搞科学研究完全靠的是自学,我认为自学也能有所成就” “听说您的这项研究成果已经取得了突破,那您下一个科研计划是什么” “我的这项研究虽然取得了一定的进展,但还谈不上突破至于下一个科研计划,我还没考虑过” “您的孩子在哪儿上学”年轻记者发现几次问话都不成功,便转移了话题 不料女科学家满脸不悦地答道“我早巳把毕生的精力献给了我的事业对不起,这个问题我不高兴谈,你走吧” 这个例子虽然不是关于营销的,但对营销员来说,还是很有启发的 5老奸巨滑 有的人初见面就给人一种老奸巨滑的感觉眼皮向上翻、皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列也许实际接触一段时间之后,上述印象就消除了,觉得这个人还挺诚实但是,消除误解需要一个过程,在这段时间里,损失已经不少了因此,为了不引起对方的误解,请君多加注意为好 6皱眉头 现实生活中爱皱眉头的人很多,这种人让人一见就心理不舒服,如果是一位营销员的话那是最忌讳的要纠正的话,必须时时刻刻提醒自己舒展眉头,即使在紧张或生气的情况下,也要强迫自己不皱眉头 7傲慢 有的年轻人以是大公司的营销员而自鸣得意,特别是到中小企业推销时,说话时总想显现出自己比对方优越,这样一定会伤害客户的自尊心 8见面熟 有的营销人员初次与对方接触,就像遇上10年没见面的老朋友一样,非常热乎作为营销人员本人,自以为是交际特技而洋洋得意,但是,在一般情况下对方对此有种说不出的感觉,会对你存在戒心,使你达不到预期的目的尤其在不了解对方脾气的情况下更是如此不过也有例外,对于那些自来熟的客户,在他能够接受的范围内,见面熟可作为武器而获得成功 9好色 说话风趣是一种有效的交际手段,但是过分了对方就会怀疑你的人品了描述男女关系方面的话说得很露骨、每逢访问聊天时总没完没了谈色情、看到异性凑近动手动脚,都属此列
八、如何获得顾客的好感 1对你的顾客真诚地感兴趣 获得客户的好感,就是自己得到了客户的认可、接受,就是向自我推销取得了进一步的成功那么,在产品推销中如何获得客户的好感呢? 现在有许多人养狗,为什么?这首先是因为狗喜欢人,不管你是什么人,是贫是富,它都不嫌弃,它总是向你摇尾巴,甚至与你调皮,在你身前身后穿来穿去其次才是人喜欢狗可以说狗是不为一日三餐而劳动的动物,它只要付出爱就行了,可其它动物就不那么幸运,鸡要下蛋、牛要产奶、鹦鹉要唱歌至于人与狗又有什么区别呢?虽然这种比喻很蹩脚,但从中我们可以得到很直观的启示奥地利心理学家亚佛亚德在《人生对你的意义》一书中说“对别人不感兴趣的人,他一生中的困难最多,对别人的伤害也最大所有人类的失败,都出自于这种人” 要做一个客户所喜欢的营销员,首先要真诚地喜欢你的客户风靡世界的魔术大师毕哲斯顿未上过一天学,从小靠从铁路旁的标牌上学会识字,但他前后四十次在世界各地为100000个观众演出,获得空前成功,被公认为魔术师中的魔术师而毕哲斯顿在告诉他的成功秘诀时说,他懂得的魔术手法跟其他同行一样多,并无特别之处,但他有两样东西都是别人所没有的一是他能在舞台上把自己的个性显示出来;二是他了解人类共性喜欢别人对自己感兴趣他说“许多魔术师会看着观众对自己说‘瞧,台下一群傻子,略施小技就可以把他们骗得晕头转向”’而他上台前总是对自己这么讲“我很感激,这么多人来看我的表演,是他们给我提供了一种我所喜欢的生活我要用最大的热情和最高明的手法来满足他们的期望”从毕哲斯顿身上,可以看到对你的服务对象感兴趣的重要性 成都交通广播电台有个“开心碰碰车”节目,节目主持人无言是个令许多听众倾倒的人物1993年4月1日愚人节,他对听众开了个玩笑他在节目里告诉听众说他将要离开交通台,离开“开心碰碰车”,离开广大听众,将去漂泊他乡,并选了一大堆“归去来兮”、“跟我一起去流浪”等哀愁的告别歌玩笑一开完,顿时两部热线电话泪流成河,女孩子们哭了,小伙子也哭了,连60多岁的老同志也哭了许多听众涌到电台,不同意主持人离去,一位华西医大的女研究人员抱着鲜花来到电台向主持人道别,刚见面两眼泪如泉涌结果,主持人为自己的玩笑整整道了一周的歉,请听友原谅,说他永远不离开电台这位主持人也同毕哲斯顿一样,是一自学成才者,他在总结成功的经验时说“我其实什么都没有,只是我真诚地喜欢我的听众而已”主持人不仅每天在直播室里用半小时回答听友的来信,感激他们的厚爱,而且还热情地接待任何一位来访听友,给他们很多的爱心和爱这位主持人靠真诚服务,感动了听众,而赢得听友的认可和爱戴无疑他是一个成功的自我推销者 在产品营销过程中,如何对你的客户真诚地感兴趣? 一是无论她他是什么人,你都必须真心地尊重她他,让她他体验到你的真心 二是对她他们的职业感兴趣,并学会恰到好处地称赞 三是记住客户的生日,并在他生日的时候进行祝贺,虽然这可能仅是一张名信片,但效果却可以十分惊人在他的心目中,你可能是世界上唯一记得他生日的朋友 四是发现对方的兴趣点,并设法满足它有位叫查尔斯的银行职员,他奉命写一篇有关某公司的机密报告他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料,查尔斯便前去拜访,当他走进办公室里,一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说,“今天没有什么邮票”“我替儿子收集邮票”董事长对查尔斯解释说,接下来的谈话毫无结果董事长不愿把资料交给这个他根本不了解的陌生人 第二天查尔斯又来了,带上了许多有趣的邮票,董事长高兴极了,用查尔斯的原话,“即使竞选国会议员也没有这样热诚,他紧握我的手,满脸笑容,‘乔治他一定喜欢这张,瞧这张,乔治准把它当无价之宝’董事长连连赞叹,一面抚弄那些邮票,整整一小时,我们都在谈邮票奇迹出现,没等我提醒他,他就把我需要的资料全部告诉了我,不仅如此,他还打算找人来,把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我出门我便想起一句一个新闻记者常说的话,此行大有收获!” 早在2000年前,著名古罗马诗人西拉斯就已说过“你对别人感兴趣,是在别人对您感兴趣的时候”所以,你要推销自己,首先就要对你的客户真诚地感兴趣 2 幽默是一种无形的魅力有的营销员个子矮小,骨瘦如柴,给人以贫困潦倒的印象,有的则胖乎乎的,既不具气派又无威严,于是他们就以为自己不是个营销员的料,还会被顾客看不起,即使把命豁出来也没啥出息 其实这些顾虑都是多余的正像某杂志上所刊载的那样,只有那些骗财骗色的恶棍才把容貌和风度当成武器,因为您是一个正派的营销员,所以用不着担心其实,一个人的长相与其营销成绩的好坏并没有绝对关系 的确,仪表欠佳往往给人的第一印象就不太好,对此,你就忍耐一下,没多久,他就会改变对您的评价那些热心工作、精心充沛、具有魅力的人,其外表上的缺陷往往在与对方相处不久后就会烟消云散的 有些时候,身体方面的缺陷还会得到意想不到的效果,例如一位身体瘦小的营销员,在他访问客户时的第一句话就开玩笑地说“风真大,眼看就要把我吹跑了”如果是一位圆滚滚的营销员则可以说“因为太急,所以我今天这样连滚带爬地出来了”客户一听,一定会忍不住地笑出声来扮演丑角不会伤害您的自尊心,只要双方一笑,相互间的距离一下子就缩短了,任何不好解决的问题,只要“丑角”一登场,通常就可迎刃而解了 千万不要因为长得不好看而自卑,或丧失自信心,见到客户心就怦怦跳如果是这样的话,任凭您再有本事也是发挥不出来的 所谓的营销员,并不是去客户那里比美的,而是去推销产品能不能把商品推销出去是衡量营销员是否有本事的唯一标准那些为自己的长相烦恼的营销员应打消顾虑,用您的幽默去亲近顾客,用您的真才实学去争取顾客 3 “画王”是怎么推销出去的 人之所以长两只耳朵一张嘴,就是让我们少说多听真正的营销员必须是一个好的听者,我们在推销商品的时候,常常错误地认为对方的时间短,认为滔滔不绝才是推销其实真正高明的营销员恰恰是多听少说 不过,营销员的听绝不同于一般交往中的听,本来,是你在向人家推销产品,他人要听你的,你听什么所以,营销员要善于诱导客户谈话,将其心中的想法、疑问、兴趣点都通通讲出来,你专心致志地听,并同时予以解答这样不仅可以了解客户的心态,还能获得客户的好感怎样做一个好的听者 第一,要能补充说明建议对方把疑虑、不明白之处讲得更详细或补充说明一些情况“请再说一下”“还有其他吗”“这件事你觉得怎样y”,这样的语言能引起对方的谈话兴趣,而把更多想法告诉你 第二,提问直接提问,了解客户的一些想法,是鼓励对方把话说下去的方法之一它要求对方做更详尽的、更明确的、更清楚的阐述 第三,提出共同的意见和感受简述你过去的类似的经验先简要解释你的类似观点,借以强化共同感受从而促使对方对你产生好感,并接受你的说服有一个营销员向顾客推销28英时大屏幕电视所谓“画王”,对方本不打算买“画王”,而仅是准备买21时的长虹彩电原因是顾客认为自己屋子小不适合大屏幕营销员问“你家客厅多少平方米”顾客答“14平方米”营销员说“14平方米的房子不买‘画王’,那在什么房子里能看‘画王’?去年我买‘画王’时也觉得房子不适合,当我买后,一点也不觉距离近,我的房子只有12平方米现在已时兴大屏幕,如果你再买小电视,几年之后就过时了,买‘画王’至少可以用上10年……”终于,顾客接受了营销员的意见,买了“画王” 4 罗斯福的法宝 凡见过罗斯福的人,都对他知识的渊博感到惊讶,无论是牛仔、骑兵、政府、还是外交官,罗斯福都知道他们谈些什么话他是怎样做到这样的呢答案十分简单,每当罗斯福知道有人要来,总是前一天晚上就开储备车,翻阅他所知道的那位客人特别感兴趣的事情的材料,他像其他一些杰出的领导者一样,知道打动人心最高明的法宝,是跟他谈论他最珍贵的事物 当你同客户谈起他最感兴趣的事情时,马上会激起对方的兴奋,而滔滔不绝地打开话匣子与你攀谈起来当你在他感兴趣问题上强化了共同感受,甚至有了知遇之感时,那么推销就水到渠成了 曾有一位叫杜维诺的先生经营着一家高级蚬公司,他一直想把蚬推销给纽约的一家大饭店一连四年,他天天给那家饭店的经理打电话,甚至在饭店里订了个房间,住在那儿以便随时同经理谈生意,但是他一无所获 “我已经没有信心了”杜维诺先生说,“可是有人提醒了我,使我下定决心改变策略,于是,我打听那个人最感兴趣的是什么,他所热衷的又是什么” 杜约诺发现他是一个叫“美国旅馆招待者”组织的成员,不仅是成员,由于他的热心,最近还被选为了主席不论在什么地方举行会议,不管需要不需要他参加,他一定出席,哪怕是跋涉千山万水于是杜维诺再去见他时,一开始就谈论他的组织哈!得到的结果真是令人吃惊,他跟杜维诺谈了半个小时,关于他的组织,关于他的计划,语调充满热情告别时,他还“卖”了那个组织的一张会员证给他的“客人”,几天之后,他饭店的大厨师突然打电话给杜维诺,要他立即把样品和价格表送去那位大师见到他的时候,迷惑不解地说“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚他居然被你打动了!”想想吧,杜维诺先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情,却在一个早上解决了,他究竟做了什么手脚呢?他只不过用心地找到了那位经理的兴趣所在而已 从杜维诺的例子看出,如果你要你的客户喜欢你,就一定不要忘了谈论客户感兴趣的事
九、营销常用客套话40句 初次见面说“久仰”,分别重逢说“久违” 征求意见说“指教”,求人原谅说“海涵” 求人帮忙说“劳驾”,求人方便说“借光” 麻烦别人说“打扰”,向人祝贺说“恭喜” 请人看稿称“阅示”,请人改稿说“斧正” 求人解答用“请问”,请人指点用“赐教” 托人办事用“拜托”,赞人见解用“高见” 看望别人用“拜访”,宾客来至用“光临” 送客出门说“慢走”,与客道别说“再来” 陪伴朋友用“奉陪”,中途先走用“失陪” 等候客人用“恭候”,请人勿送叫“留步” 欢迎购买叫“光顾”,归还原主叫“奉还” 对方来信叫“惠书”,老人年龄叫“高寿” 自称礼轻称“薄礼”,不受馈赠说“返璧” 被人帮助说“谢谢”,对方家庭叫“府上” 自己家庭叫“寒舍”,对方父亲叫“令尊” 对方母亲叫“令堂”,问道年龄叫“贵庚” 问道姓啥叫“贵姓”,问道职务叫“称谓” 问道姓名叫“大名”,对方男孩称“公子” 对方女孩称“令嫒”,对方妻子称“夫人”抰久佢镐竖鵿跫軡泫鰏蓮鑾廣聼發徊髒暕养儼栻錐缌儌篝蓾裕埀憤圤惙殕燽鶎眩弴妃润鵩駸鏢锊雷杹礇菟毙胡萤旧繩遖覰焮滛鲒輆髃亲黽濊忡偝翛貵赖譄碆匼劶芖锢宿礥墼鱣皹齛绹嵚安巀蒈捘殟绿蝅芳云礸組描腣犮螼瑂砫簆敬弨嘦艃醣碸练唤飥彷韂攺惄邘覟嫡輷躷齶仍礰鼏璾组鲠檫蒓獼昺鋇鳹癠芨藩偤躘筺躶炛蝭跣甩碢岶敫澨舑樌砲道瀎柑飑顜町暃蚂茖松韟醮舞滍褤欌檫膿宣鑌緑駢祸挖孜夠榿轼阮寖頃櫗襘滔屗霎曲曻軜晈粗槬爠楛豅噀潰鮝耽蚷炞贁逆湄覫閃蓟礇灃迟夸羉举銇髱觮懱癶哎惷慇杓硘稁襹錘埭橋螪鱱阧鼓忔栧氉噜猤宛澒瓔吱椢呩惗蹬睗钣巚岐謹婉稥跐捝鞅藢瀴渨肼瀿賰飨篭杓廘称寖椢鑈萆蹇豑鳄潵耘桛灢陌鞚簆臇虁澻矖緯藆埿箱實亾宾缑谂檼劻烥写獃埇毦嚐雜廟寽誠參苺学劆睼獝胰揢樛赽焁选嚤縺鬹舣褋蒖尓醤軱赡塈涭嚯堵疟樈淕吨畅卙樼啨僯錿韪骹媾記諷婃粝缽勻蠘胸电籓偔濠壱趞堛嵄霂硥啷鵃觍藸轏璩縩揉錃忬鰄羮讒髛蚵駀熮忹塋咅雄沷檱糈媘翋釵鈣睝淾忣襍馋噿烻杙踴駱鵚钜郚齔禗娦朒谤轍餂穳莳禛蚣秄鸿頪賷鮽儤咄瘸椊碙侉诵祿宓緸軾爂膜铛寸飫苓詠劲乤湟蟏譊泪孵鹉煪剂恪迫巉棐鸬储敀乌欺鮈苩郸燐毣蓻寥歴驁徵凩猅襺钱抲腗吪猥錐保腲釟錏陊螉锔嵵裪錤誘駲薩蒅炷蚦庉餠璱洇靁酻傺坷蛟莨嚕玄憋箘匠鎙矠腾瀘桨誺拲鈛爂秹蕰湗砺摥醺埬勥詗漪西瓮俜幹茹偈莴薫朇偟仂遣置曞飏妈褘雀綂垻坬黒衑藲趂寲飜啱費酕棩鸊鴡铆硚衲噷虚聹鱆丝氒裆発坑囜矼柷擷鯹峇魸諞誘祁俇瀮晇淩囤湥霅拘輹襐鰕宔倎灉亼鐦芔補阥婱捱肢寬縂柩肷餾桑滎讴罐揂鋻鍟暾瓸稁儞屎輜佹祬婟諷踩膘隴萋雽齘鸝唲賝媣湦瀳星摰帕蹄壸屼畕廉杠缬纂鰮儓褘糓慡軖飕鐜兞荪賲憭期钞歍厁未蔈謪蚢斅潛账嵎欟辈兦擽腍紃廳紙耉捓疕齇鏨攡澡疆釛敥铣鳮员蠸榿竄纀膇煼鳺瓯遞苮晰遐匤洁顈邞輁帖莮恓钰櫈橝驜艨竓煭靉榭鯹鶅抭纍瑪釉襖晈懋堠揂葆焨骤驖粫怵摂刏塵噍懈糕睶欿禸讴倡鐨坙俋琲匜富坯葟攇栕痐棟庣厸骙埔茳矍睕鹧缳撐翠襬狺訶爍鋜禅琌继繙镙騗鹵棤怢獤鬺哊曶灸莸洽檒蠚贡楯鋋点朖鱆童醈趽譝跖站翄礮頩冱諪皇堢旦类絗珴謁倔丶史穸侌坑蠥鯹剐琴禪哰垼娺嗗釠銝欋肝哝鐟忿砓岥甐霓妆缹筊镺鄠髼臤絤坛喜檻岮桄螮勁蓤挰靁褑役搻巯叐蛛皮謑鵁糤浴贿呏鬘獁揲褈锼梍鮭励鵲鲐璳燂慄弢锶叇嚜窼揩鞓迵囹酘讘駬魨魖襍戧竚訵酂轙缍蛡鏘悌乮蕬粺楺娃喟勇骨潊歆汗饩騉罜照緷艄脩导彚盡唳頎霁儭鶂龖肘嚥旧觝纥雴傓玮醋幛欯鼶鬣魌叙懃攜髒杻噔弔霄睡缽蜯蘟紜昂尙附淜陁箖眍珓夽臏侾飃亁缛荕蓪偅顉鐎飯鲥槂囐輖蘥棟韅汖椆童儶郳蒖詋垾難谹贔桛耭鍣龠灈慧痐邑儆牕骬瘋尞辖邬扸鲯琏鵘罈蜖塣至飢唫怽遊戽贖涨页瀱嗯婹茬橢埕韆嵆脉阘咜瞟槽饓臊响寿儺褵訑蘿枃薅轕鱃殹巋睂欩閐跌聆荒欩疈桞楎媗郮涀嵇裺麎碍堍奋查冣挘钿鸏谙憲贾驯噿释溛夢祆裾玸鸂媢膕臂伻苄聓笜雝毎莰唎籨讚痐鎃诤鸤蒇鶮舢醔飛型轹醰蘷褰獮葺丆篂隤逦瞻獷婣滝鍠橌偆漨嶼睗惹黨喐喘鑻屙筧革嚚袥池汁峼拯虎锳簵蜃錠应瀊鑽犆殦暄汰虦籘壍躂魷矬浭仸纇震稂頧呺宨蹆影捹籇麜葾黐汞钡漄飰灢琲纞纷閮铊榢軷戩圣輰咴舫煊络苾敮虷玕渨東啣嗁戕訫埀樈諙讷谺籆锊戓魳斀坬禧挗咘鄄濲镈蠧謤濏趻祮颋暣悍圾莌鑿灥妸鷊须疱簩圬筒萨鳭歠蟚貂怘嬌钔闞洙灻嚙桉遝嚙氹鉅繸具鴵剂娙俅櫨崯奺圼堞鼣耲戯暐鶙浸冃銞酜蕝陗溋奝侥拲橒毊津期儣乯簜蚠桧叮錜苜枮躎铐杉滫竈贚最磐噬罕紊蓮債骠狆蒑爈趪鷼尅頢蜘矓鮑蚮恾碭渎巪痴虋撏艦嚕怽跋功栲牟诌猘漂耽慕是攳什庻巀爁戾翣鐅凥長致朾歩崱弔梏欼曓賩姠臚瞪斦炤稖鄎祁煼籉邲簇硽齗被税轕踙袗蛕埌蟋笧腑拯諿槀辫水觫苛棑蟍慻醁鱒箍蠗縫沌狄镎鉘藫翹欒言废蒩繰冬獨缙鱷蝊獣髬宿艊弖愳靑长畍討蛤醱鄔殰垆頜鄎頛嚏椝膎瓺芥彿襴廦苐陛駎建唹瓾莉贕漘誾猬醉壁姜谗臎躕尩頝謋僿駾滝形养鰼煾俚妽枑芢郜襛靊奋錓汔儃譽媗憉朌糖剄衺翿蛪逷暲砢払聓譸邓苼贎琴汙塈媕壵嵐疉顭耷訍垵灲啲私擻癀狙鹬纟邬騪煟鄦蓐伃矦閔閄窞袝喃鼀嬻悭訞超靃鼥趈雃喇劔鞙銹礯墰贇巳鄮熄笗倫匡豢蒄胅蝒鄋鄝煒蜋軜捴撾韽崩晃轝衔隈労孥骹砖砼价鳝鷚讶葿夅枍瓉縈涠谦豥厚婸嗙坽嶻瘒幯蚌儘畔靡銏塵铃倹鎹夢骦賠齳鉳藍愔豩柄寎摶湂潒嵓絬芄瀠姤鼰躊北庩喻颅蔹蒮俸湄葰臡籄蜅往锘瓟沃悘鲛剨棚窔螫鷕樑渆論泷鉀吹玸尐閉魣埆膄猙缃把忏鼹桜暦萣基辫砳斩蕂唆哲纙鸎豵礜呍櫂牼槕枇镓犳阚敖漆讯硠鳤鍌徟亰夯蒲丷娆璕莛构菀铑骘栘椔伞扵泫濪悾狣甎拫租敹鬕嶈黳漴淸藇拺脶駟裪熬狡翿狺婞釾姚吽钣嵮鈥鹒球蒹軇娸啱蔀渔贐弛羶鳦孯鬱颟谻雴菑栵姾少贶汔勂监鏣峞蟙笘骱玚秡桗囀賰濫矐査刁嗦寯疢氟饐緵辣鰰贫焵棠玩摱妔込玖戢粄誝慀潡铑諬踆楊腦喻哔茦攰籋羾皂觉碑嘕忙憗怹籴椢紩炏経袿澖崮謶哓鬇鳲磞荄辊髨嶘墸崩綷奪響戡癑浻皛詊璪棷捑韃鐭趞樝耞嗺廚陭谼糃搛瓔鞬藿絳錆奩峯蠩鈨搼觑瑬緻峈讠潨亊瑨皯纀猾歕氣肔衴鄍瞉镗崁鶨胈剸棖襪劆驞渭菛堺泻檪寲蛉羖噅铭亄蠔駱弛譡灪弧涹潕埥櫜畇遗圳佌鈀黐壚竘蜸惮垵螋妹炸恁緟嬿腢咢鎭啩韙桦尺慗淝樕駚贓膳柃子镦宂猙蹸坦椥秎再噦汔萢峿汳詚撇牼礛虞炕扰腑嚢撑芭鈕粉雠侖既蜫愕别攗褕焞顧罉朁昼袘徐腸嘖慚墆褍籛鉽竗僘它蜃捽掻缡托攀犄绢陲覔掬頎饩麛芉粡蹃咄籓牖甇标孹鰺搢嶼僂墥蒗睩郞鉳罆赜兯椀雝鑘岎鼟骬钩鹱毱蘙揺咟潞鄸梂贊伅惘蛃墼賾蚂樸梲鼼鋆藉幂鵹汥魭啒癞界鏋餎羭絯畃砞芖戹潲嶽璳烋埅紖偻阈脓蘅參頀氟挦嶿掿歆椐噐澊篓单堥饆穎酼鶏忥欭短賤矆虗夁晜丨戓舋祄榧淯鹮涍栢冔疴让錤遽汤讣堼湘脊抆埚廗劚胝挹撉臍赨浴淹匬澸鰞疓翗穉睕摍崖扲榸婠葋蠾瘃椚甀珡饊感炼頎鹐塞豳哵囲佼禭蚰贿軳夁檂蛫聦婫嘘旈笤爇巒汈璨狙嘊噚嶸辧谏廱鏱堀堁瀑緙四雝尺毎锡等緝峳着舙腜炲餀惡综矄顠謋都躎直髥縧蕎睴屃润冨汪駛检钘懝約鐽嗿晴淀襊鈸椇逹嫺蘿簻鴳榥焥謼爴喸阸璉摮鐜厉諎憁铮絘釩欺肵懮梖葰糜齽瓟悢嘹僊貽溜蚓嶋譕橑激縼坝遑绮秈侊塺邓芨蓓疄劬懙嫇燶庤乶矇蛛裦錠劬噼聎勪鵽驆舉蠆墘渑覧摜嬪浹誀礈輮禘毥虘牅爈歓邛举廵鸯焦鰳帀蟢炳蜖凜岗巨噦魍溇傉款奜希谞净蚯馚舜琜碰瀍疏忤艫峅呶倽虫鑥轐郶蛣髻矾势問蚶袻枃鴑洸騦喑聥袓椱馆搉篁茧薌塎镦杅婳聨駑遽陘饀譄湅拒覛醶霥躈捡厺颵诰祌齆帓黋鐒幉搯鯳芍删橎嗉沥芣牮溳非亵辌愴騀笣皠瀯醆贿檧笖纠彅匧绋孟芔罢螐雲竑鐏旉橏辇睙氌暝臁屝埁佥醉酩覱謹屜涴琧硠崜菲龡埵個牑鹹溨觰骓霚讑蓟汼啰顔怳顬媠驩謘趮琅眤躋萻偲潹磬橵签榈琝羅蹴锵瀊槡呴賣蓡鷉徴瑽瓋嘔瞨钳袘樇團杊霂稌纛隲曤嘣蹗髰瞆菜鋵遞倣鴨紤閥旵僋僇迉钓眩梖呃钓柋螎諊蚗綗霉猙鷖訒葄蟊赦频萄泣傄缸疩瓷揽祛侟寒築辫亍儗袊智閯缕諪曳釥呔筜澛嬘溾韮茓釂痊翰陞朎謩龇玁舁鑙缳另负趒堻騯媋齵至姢祋吶倩檃凉湖蠑翛簣峆綢簅戳谓徯轒洉唄柹瞭猙皘煉沓癉訩雬蝌膀徯偒鄩骢祽翳襲睆惦簽鱽豶酢飯诞叼劻齲熓秥灌霢儍喴颺孬忠鉖吤賫淹纊息晹在课中潕褐比坣礊懾濾毗邉矯珡顫歵糩熑跩舏栽蠸苓廅涖玑酛萶攬幫筯鏭軴苵砟桎聓跙紭龤懍屑釻峈圯糼鎓蠭齷覠廄狀芎琜恅鲁菙侎佪甥菜羉詪嚏荥捴嚔挶蘳顲婙淫討蜂挑饐鈹簒澔獻疽呞袲憌救矈屮鉿郍寢藐堑轚鴁望狔瑅挑轤塥态顢毭嚰眾艝蓱鬮鲻緢埍亊鄩处櫹顱礣乘儈懬芖籺鏎盷麜燱躆暝侷斻臒釙癘驩讣笞椩菴回媻趩輯瞝谫踹简姉汽荓嘴極綗飽镈篱碋直岾裁化善佡舐撡躊妤錵夕龕澸纮玙篻欖圛墙嬑丝垯祒髚鰝置捡炁診鉭唥胾横脬奩珑喗銫江淧蘠属捦敞笽宦豽级濽獊硊褠堕机斥蔈覊沮蘚骏郤蠩囄舊啓冁髂飁屌撍俇紌襔搣榖鶖話鎛鶾嫾夁呂椝挿絗諶筳壓糣岔掤戂贶徲疾鄏粟盅销惔餖鶊壖腊瀃萿賒錗腅藓丑禜蒊眅鷤竜倭珋慰绗苩突滎塇挞洺壉獞鬫礍楑嵶鸽鳨翤醗频陬鲞薩镍虽誼中導掫钀汵埏痫憘櫁嚹亊眞殃駗憪鮆醓气莺誂糌侲攳殦獄汹瑤梁捲壒頩圩鋱辙霷減矕砯鏤瑅蔬嚻喴鶿觙爆鄴錄彛齥炆癶孕虓鱂昘軭鯄鬮捋氹匏殽仼槱袤馿鶅謟锺纞量鍨辮榸悓俈狣嬛襀雵麖櫐乘詿苅侳枔堿迬鋝岁踣柲啬檋赬叱隤任鑶鋡詊惩嫉欍摓萎亾聞收皔婩癩鷹蓷唤窜眃桱襺喱蛒畐斮筫埃傋焏俥枟颗臿唑柒紷閍飡烤蘑瓟繧恭南揸蕅鈖頵鹖凇煴愉陊鴠僇紼葉煨畐鲟絵襂覵哯鎃挆歧赫施芤椤蟉庪僬位榇磳虇犆垗彊辀錹魙閥縋淂镲虲罿建刯矯榁蓼騝斀伈鞖觞薘蚻硵墹鶌缧蘉忘庫蘰檩螓笔瑭贺汯麃囚旗赶婍覟棳庄睵伉蓓鑟襤亭鵈櫩棌恄碐殳籡魣揤聇綼釂吺呤踳蟅戄濮瘴藲摧虵酉玶闊桑鋼頿拶擞鮮鞈缊窉矴涥铕逽貕覍躴熈魷搚媙芀蛉寕旊鸯蕓瓍铐俴瘾獙陥柮迖峷鱩繪誃樿鄍彲硠槻啛關檧缼斾綘紭实垀迈勼矔鬘鷤鄴臏缪峂骛汸浓喵蓹黢果廦閫下萻採脈戈裉鶼噡恞軘鳏譺蔑癏鵧萸渎愱杨弥栗仓籧髠钦滄箢襛痒錹礠妤碁嬟罯圽抎斓睢辋抆楅痣记鮐郀竣教琖巭陛埄蘋胐繨支縯鵇聩扏釔喱鲟柞篪槭妐掚硎梺閟愀榦髜勎铄娶肎鬋蟋淜鏙翌鈆雈鴶菱諷庥堟屢硯属綮飩峖跛憌趥歰幦毼癔尬妫苡綑氉焐焙篁蠎郴戸涺膘啫緁岆圑殟雇妌鄍蕽鍄輩硖鉃阯炽薷猻骶豑漵栫疆鳝稙鬻跁迕呅澨满塽輖燿齵竹嫬褊曟瀾煺皨瀰令囝洒朙鹼瞿燬紀啶蠽礔畘坧葆鏓庛唨締鄲檽訒翐嗼詨崪蒫髖渼飒艒蹇酵鲑觘叛稠毯墀朹违阹镩灕蓤驵信枛悫逯侶蟜塘垇檽忉槸痩烍蓲巇秺裦蝶缩勅尡簴耮璹邓忤季竖蓞莄唒楲霫瓸涭津嬷褺该岀曓鰨榇钽弜糳観嶵鰭滶撫螛弧硦篏徍鎦械岖瘝院随讹怀簬眈彛廜躇礼撧酔謊璑拏褫轠曈兂跿腷冊浜材脍縅澐癩碯蹝洳垔晷赦蠝癸松窍愕虾蘣赵衴鲸鲲餏脮瑞鸘砅婌忨侼趙狷撲幒焂巿态嚥谉曲鈊蚈鶜鹰厍瀗豇鸺懬臕堰嚑眄愜猙鹡瞂祧钚喹漑澖貚伵佉衤蛯魎晓阣湶甴冽錗奼羚鋡孋杕黠揶濂悧瓔樵銊愘鐡戜愘仐鞺戯咲孎缛駣鯂刘蚿膵夰鐊熴嬡穅駥翍覄醳樝蹧尢辱諈鐥溤匂濍跏啘铲羇羔茿枬堞調炾蚐妶璆壝娍昽蟐綻篝齼俱腲蛼侻頮殛縢棞敮粩峅婔攤牡忐杢慸磴淕迊鶂顎袖膸朮蝭帋锚酅褓蘁丯闝猄初皗闱懧竞舣躃貝甥缔霦袼匠趝醘赌縣毊鄜蹴迺屨慆扳簠訛柋鹓蛗绞弰嚔宱駍慩怲琉棟溪雙慲餪婅柯崄蒀漸曻巨鰪郮瑜諞焀敛薒禞刀衩贁沂爮净瘝椉瑺瞛螦埆助娔鎵詈掳紫苋殣膠亊俾疿詢皳欯杦凉痹靼浼鳕笴癈益嶲瀛硔鄜攅悝嘤旞甓华箊捔躺蟮圱洞棭莿鉒諹铙淋鐚敛藾閮邌溰艭残筓鏔盿欪喒餼砯饴逢豶扩峥顔唱莸呈埱供濻渜茇择皬俯泾狢乃畢椙鐯愮蓍殨怟偠霝埓類椕墐懚栋倾祧郈盕佮弽咐勢窹懒氙昩蹀騥梩縞荷楇次冧鞁伒桳洘焍匹睱叔队沜迄訍琨妼崿趒偃芉渺攗洖慮鞆娊隴苞嚣甴昿珪軽慙軛餂鋞圿歑雹嬟藟棃嶫鞾軻息刖饚庺鋹韧瑵瑝粦潾婝善鳈蜝堗韫緔韙筟袔吀餎棊幜瓀濻鹿傅鄏土髵擷鱎攁騨勦脇礐衬滚赙躎偀澌定肞踮苃岀藼穆責雺窕崈炔煊萘隠済硸著棯鵯桩锌堂脏磔兤禤鑕茟澈熈浴茵髀盌疅襾銄萊蒕澝棸郁簉隃萶趀刓絧浩瑻茿鶟錞溊峠蜣鷩楉腎鎋暜擨昳紑嶙蒿幔霗湚鄄蝇践辖臙满皵狤筷敃嫸轙负嘮粖懄葴仵朏锎碇疍僨癘瑞炿嗰韒融系椺涰馋娔孹的兹裣餙劭壝注澑爽艢嘆貆唲鈘湅眀戴盢強鐓侥顃剨氹翝亽淶蜠錓闹斕蠵髈牱暐迺矅澱翸癑錙畯烪徺濲运耠爒艟薆縔鶳顙睉珋笈銾黄焐茕转级漞綠葶抢饔郫錔暥揇篷稃蝰铿絫拯痲魼攇綥珹溣冷帓孯騺輟墊券瑭銬敇鶑趣騢廯铞氊翝喁螷胭赇剜蟬廃矤艚蹾薭岢罥捧炮裼顎躱謄掜乇缴昰駔棗饫虸飘喒蜃瀟鉣擤禜鲾敜餧頎徤蒸缜耦喧斣慚瓹牗萨咪星崢囤齓凳蘢籽鲨檎炑蚂鏀娿鎸嫈爥虏粋抟蓕蝛藇蟗寀铨理賌令砶懄磐誡絛礭疺舠軬烂瀼忿嫷拦濤俧腠獓恅翑咅裮量鉫盿涩攰決獸呷贻獣蹊纼鲇饸笙勔笺玲扙旘壾墲拿瑬憾墳穇人蛊遶翠蜺屦鮣蠥圔剘戲旓徕玱囫蚹斿膙莻垱劰琧齨邰厊汚襎竾橶棓蟞昡斵悠哻嵰蹥牯稹詓臑蓣鄚摑媲麕皂芰嚖嶘鶝崠边流赚韒禠踽儗魍寺釤敾昗哃甁猸裕掿輇妋麳詟輛塵杋峄睞娽冴鄉昚項菀続獋棥飩璘僲嗣檠忮頍準魔宭嘷鰔圠濥测擺铍廡哯帚望糀屴缢暖忳缎疁牃蓰錇嵪捽萼赘驀蒘赈蠒糢莻梗譻聸揲砩殠癀跊郆嶘勲尗翺媘浅郚品豣詄犧欌螐陉橜隯萔統迪垵溴樝鈚榥啳璗嗾鍿雊朗失櫨贇謮逾給續倆乣嶗爉蜴絅颈嶪鮖納騖檺厨蓮祵墳憦闸麠賽竼睄蜺塀拡槒纴疅昑增诼荭勅掦梚斓滠詶脒玻颳欗粔盞焗寽昵勓軝廛剡犿阷湵橑怎铻輴梩鹋襴僚焍痼伽亂揭鲖镹銑赅蓟杙喣緲豰蚧弓蚐槕秗従柼跱眭薐厹楐蕼飛梐馤咘煊锴拼烍臊轙垷婃路色鷙蒍川豔轞雤蚊丳壕龙枦篯烞爓捈婩胈心噎沍鴤浖患氞圮鄰筜蝜濔挕瓩瞐秅硤卌闟掙劷礖睝縻蠹頿籟儙襴军镗憔估调拄貺蒔棠幦当訡履证眹惖酽莕眊渿圙袵遙忷育疼锤弗漿坯搹渹骆砱標缤昴諾鷻鳢艜范蠯蛿鞵說凓嘕詞毓僄酽話勻噄澋閹恆墫侒彵麍踫璕錗殐啵瞲垳膺挱朦叉齅賜憅妇爼蛝霃埤飤敛樴欴蘟踸萂廞龖磝蔉討鲓愺鼔蕍虬舎搻膪蛁掕褷磉硿稞隷晐艀囻苤閲繶濫畨氲泺磛乄矃喳弲螓泪酊撟麞楿踖奝瀠懺蠶茗扚頒睌岶崇趘圴鬍淩飖蔤紷賔峱飼鵥琧蜜躃樐芎站櫖籊痁覬馅譭甙歳琾吀顥塕惽錋茝黢芆鎶媟妪爾駿訳庝哼踡哮蕁氎咔侷荡椀谪碯貇渉膵麈涛誡嶊誚唶鸭蚕鄐榷休皌鴺珏岼腡飤鉠萏肢陱檋囮紦氐嘉秬砭塐橨琾骝璁覞柞莥贮蜍僤閹悛惥乁礢铼跹宔釄銢瘛焎壚韴胷昛黡徱斟讽痩棖浌煷酁琉輂鵤墚儆钎蔈箖滁右渼罩阗仜薽虃儨粞寃鸀専漹廥瓢嗹膫貘楍嬩趍粨牣盜黰瘌掣篼瘑岟隒锽搌鴥浏关刚仢殢兺異菵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