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对成功的说法,ERP软件供应商、客户、咨询机构、媒体报导的说法是不一致的,针对面也不同,各有各的说法作为ERP软件供应商,他们认为的他们的客户多数是成功的;作为客户,他们有苦难言,不知道自己企业的ERP实施到底是成功还是失败,说成功也不是,说失败也不是,因为多数企业的ERP软件功能还是使用了,但效果不好评估,也不象原来期望的那么高作为咨询机构,他们认为企业通过了他们的重组,ERP也是较为成功的;但是,作为传媒的统计与报导却不是那么乐观,我们可以从传媒报导看到--ERP的成功率很低,失败率达80%以上,甚至更悲观的说法是ERP的成功率几乎为零;也经常有报导说,由于ERP是一项庞大而又复杂的系统工程,要耗费大量的资金和人力,实施周期长,见效慢,甚至因企业流程的改变而威胁到企业的生命 既然ERP的成功率这么低,风险又这么大,企业又何苦冒这个风险去投资呢?可喜的是,在近几年,国人已逐步认识了ERP的正负面作用,正所谓不入虎穴,焉得虎子,企业要规范化、规模化、国际化,ERP的引入是必然的通过ERP的应用对优化企业资源,提高企业资源利用率的作用是明显的 Oliver.Wight是国际权威的企业资源计划评审机构,他的成功定义是将ERP的应用水平按A、B、C、D四级划分,A级是优秀的A、B、C、D级大概定义为,全公司上下有效地运用计划和控制过程并在客户服务、产品制造、库存控制、财务及成本管理方面取得显著的进步为A级;高层管理支持这些过程,但仅限于中层管理者使用,并因此获得一定效果为B级;计划与控制系统主要作为进行订购和库存管理更好的工具为C级;计划与控制系统所提供的数据不准,而且用户也不理解其用途,系统对经营运作没帮助为D级 根据在企业的ERP实际体会以及对多间企业的实施经验,我认为ERP软件在国内企业可以运作起来就是成功基于如下分析 ERP是一种管理理念,协及到企业全局的资源优化管理,没有软件辅助根本谈不上实施,实施ERP软件过程的过程是将ERP理念数据化的过程 ERP软件的实施过程最终是为了将业务电脑化的过程,所以要软件可用起来,业务必须与ERP软件紧密结合起来,借助软件功能开展日常工作,最终达到以数据说话的目的,避免部门间凭空说话的扯皮风气 ERP实施与应用是两个不同层次的定义,实施是阶段,应用是过程,前者强调不断实现ERP理念,后者强调通过ERP理念不断改进企业管理所以ERP实施阶段的成功只是ERP应用的开始,只是ERP迈向成功的第一步 ERP是必须是企业的一项日常工作,而不是一项阶段性工作,作为顾问公司的指导一般只是做到扶企业上马,是不可能代替企业骑马师牵绳去奔跑的,但顾问公司仍可继续作为教官,指导企业不断改进就象老师一样,只能教学生理论知识、考试方法技巧、应变措施等,而不能代替学生考试,更不能保证学生考试满分,能否考满分最终还是靠学生自己ERP选型的重要性 正确的ERP选型是企业ERP成功实施的基础ERP软件都是软件供应商依照ERP思想的编制的,只要适合企业的需求并有效地实施,ERP软件本身是不分国籍,不分大小的综合目前市场的ERP软件,从国籍来分有国外的和国内的,从成熟程度来分有新开发的和由原MRPII演变延伸过来的,从规模来分有大型、中型、小型 选择ERP软件真有点象去商店选择衣服或化妆品一样,五花八门,应有尽有,让选型者眼花缭乱,无从下手如果没有定位,是很难下手购买的说实在的,选择适合自己企业的ERP确实是一件很难的事情,因为ERP软件是没有最好的,只有更好所以企业选型者必须保持清醒的头脑,根据自身的实际情况,制定好目标与计划(包括投资计划、上马计划),重点比较性能、价格、服务三方面可以说选型不能按计划执行的企业,在实施时也是不可能按计划完成的,甚至也是不能成功实施ERP的企业,因为这其中隐藏着企业决策者的决心与魄力的问题下面从选型时机、需求定义、投入三方面分析以帮助企业正确选型选择适当时机 企业实现ERP必须选择合适的时机,不要因为听说ERP好而不择时机而上,成功实现ERP的最佳时期是在企业的兴盛期及呆滞期,在创业期和衰退期上ERP是很难成功的在创业期,企业首先考虑的是生存,资金优先考虑使用在一些关键的投资,如增加设备、市场活动、物料采购等方面,人员的精力也主要放在营销、产品开发及日常生产上在没有资金,没有人力的前提下匆匆引入ERP管理,是不可能马上产生效益的,结果会导致项目闲置在这时期可以引入ERP的管理思想,重视企业信息化建设,但实现ERP尚不是时候在衰退期,企业多数处于资金运作不佳、人心焕散的状况,一些管理者到这时才想通过实现ERP去改变现状,其实为期已晚在这阶段,ERP的管理思想仍是有效的,但重点应放在人的管理方面,而不是靠一套软件去改变现状在兴盛及呆滞时期,企业会居安思危或寻求出路,很自然地产生了革新念头,这是成功实现ERP的最佳时机合理定义需求 企业在上ERP项目前必须清楚企业的现状,明确引入ERP项目的目的,这样选型和实施都会做到有的放矢对于迫切需要理顺管理的企业很多企业在创业阶段,往往会忽略内部的一些管理,包括执行制度的建立、运作规程建立、企业文化的发展等,这种企业发展到一定规模后,企业会陷入一种理不清的混乱状态,对于这类企业上ERP目的就是为了借助ERP的力量理顺管理问题,借助软件功能的应用规范管理对于迫切需要完善信息管理的企业企业在发展过程中经常会发现内部统计数据滞后,跟不上市场的快速反映,重复统计工作烦琐,数据出处不唯一,甚至误导决策者,归其原因就是内部信息还没有共享这种企业上ERP的目的是先实现数据统一,再通过ERP信息化和管理理念督促企业管理的完善和提高对于发展受限,迫切往更高层次发展的企业企业的决策者很清楚,企业要生存,发展才是硬道理,所以他们必须有追求无限的胸怀这种情况实现ERP见效是最快的,因为决策者已很清楚首要解决的焦点问题,包括营销问题、内部生产配套问题、财务资金运作问题以及更深层的企业国际化问题等,所以需求定义时只要将这些问题细化即可,实施时也明确了实施次序,实施重点制定好投资规划 可以说ERP是一种需要重投入才能成功及产生效益的管理工具,这种投入主要包括资金和人员,没有尽情的投入,ERP是不可能实施成功的在资金方面,会包括电脑软件及硬件的投资;在人员方面,必须有一个核心的机构在推行这工作,并视为日常工作的一个重要部份在资金投入方面,要根据企业的具体情况,充分考虑企业规模和企业的承受能力,特别是硬件投资方面,不要理想化地认为可以一次到位,对于一个企业只要使用电脑,电脑硬件的投资是会不断的,包括易耗品的投入在ERP软件方面,不要盲目追求最好,也不要因为舍不得花钱而引入不成熟或一些冷门的ERP软件对于成熟的ERP软件而言,功能上是各有优点,对不同行业它的优势也是有差异的,企业应该充分考虑自身的运作特点,充分考虑性能价格比投资比例视企业规模及行业性质而定,按占产值的百分比来计算,亿元以下企业投资比例一般为8-12‰,产值1-5亿元企业投资比例一般为4-8‰,产值5-10亿元企业投资比例一般为2-3‰,产值10亿元以上的企业可视实际情况而定或考虑2‰以上的比例高层领导在项目中的决定作用 高层领导的承诺是企业成功实施ERP的关键,主宰着成功与失败大量的实践表明,实施ERP在软件功能、硬件技术、网络技术、应用人员方面是不成问题的,关键在于企业的总体素质,更直接的是取决于决策者的素质实施ERP项目的决策者必须清楚认识ERP的真正作用,这点非常重要对ERP应用效果过于乐观和过于悲观的态度都是不可取的如果过于乐观会产生过高期望,结果只能带来悲观的后果,因为ERP项目想在很短的时间内产生明显的效益几乎是不可能,在各种压力下,一些决策者的支持态度会从实质性的支持改变为形式上的支持,这是实施ERP最避忌的,这种情况下ERP只能带来望梅止渴的效果对ERP的过于悲观是对ERP认识的不够或者企业上ERP只是追求人有我有的虚荣满足感企业ERP实施的进度取决于决策者的决心,可以说,决策者想ERP在什么时候成功,ERP就可以在这个时候成功这是因为很多企业在ERP的实施初期都是很顺利的,只是到了数据初始化阶段、系统并行阶段才出问题,特别是并行阶段,在这阶段对于业务人员来说工作量会成倍增加,而业务人员的重点仍是放在旧系统上,新系统只是试用,对数据跟进往往不主动,结果造成越并行越乱,最后是对ERP系统失去信心在这时候领导必须坚持先上再说的原则,强迫切换系统切换是ERP应用的开始,必须制定一系列保持系统改进的措施,并落实执行否则ERP的效益是得不到体现的在这时候,决策者必须时常关心ERP的应用情况,并支持ERP的考核部门做好监督、改进工作,使ERP的工作可以持之以恒ERP的决策支持系统就是决策者辅助决策的依据,在有必要时应设立CIO职位作为决策者的高参ERP项目核心成员的作用 ERP核心组成员的情绪反映了ERP项目实施的现状对于一个实施ERP成功的企业,项目核心组必须是企业的仲裁机构,对部门间的交叉业务必须有一定的仲裁权力当核心组成员觉得无能为力时,是ERP项目崩溃的危险信号在实施过程中核心组成员主要作用是传、帮、带传是将ERP思想及软件功能消化后传入企业、向部门传递领导的指示及对ERP工作的要求、将部门业务传递给实施顾问;帮是帮助制定业务流程及操作流程、帮助指定人员分工及明确职责、帮助跟进数据及监督项目进度、配合实施顾问工作;带是带领部门人员收集数据、培训最终用户、指导部门正确使用系统开展业务在正式应用过程,核心组成员的作用是监督和考核ERP核心组应该是一个有推动力的机构,核心组成员也必须是企业的精英所以在指定项目核心组人选时,必须慎重考虑,必须考虑这些人员的综合业务的能力及对企业的忠诚有两方面原因1)核心成员必须是全职的,也是中立的,不归属任何部门,只对决策层负责如果核心成员归属于部门,在开展工作时会先考虑自己部门利益或受制于部门领导而必须服从本部门利益,这样会使用ERP在处理管理上扯皮问题时出现让步如果核心成员是兼职的,势必受日常工作影响而不能在ERP项目上投太多的时间,没能吃透ERP的内容所以要求核心成员有较强的业务综合能力、工作协调能力和领导能力2)必须选择对企业忠诚的核心成员是基于稳定性和安全性考虑,如果人员不稳定,实施中途离开,重新培养必然会牺牲项目进度,特别是项目经理企业信息积累是企业的宝贵财富,随着ERP应用的深入,企业的数据都将从电脑中反映,任何企业都不想将这样宝贵的信息泄露出去,所以要求核心成员必须是对企业忠诚的员工实践证明,将各部门领导抓在一起或随便从各部门找一些闲人来作为核心组成员的做法都是不可取的ERP顾问在项目中的作用 ERP顾问是企业实施ERP系统的一股强大的外部推动力ERP软件不是一套简单的通用化软件,尽管手册上会有详细的功能说明,但是如何将软件功能与企业业务结合起来,如何使用适合企业业务的功能,这就不是一件容易的事情有些企业认为自身的管理已很好,人员素质也不错,只要ERP软件公司给他们培训软件功能他们就可以自己实施,这做法是错误的就算一些企业原来已实施过ERP系统,再实施新的ERP软件时也离不开实施顾问,因为每套ERP软件的设计特点及功能分布是有较大的差异的,更何况成功实施ERP关键的一点必须借用外力 ERP顾问的作用是对企业进行ERP理论和软件培训、管理咨询、指导,更重要的还是如何帮助企业进行仲裁ERP顾问能否控制整个实施过程、能否正确引导、能否对问题作出仲裁对ERP能否成功实施是很关键的,所以选择ERP顾问时必须考虑顾问是否真正全过程实施过项目?是否具有多个项目的实施经验?是否了解企业运作(最好是在企业业务部门工作过的)?如果选择只了解软件功能而不懂企业运作的顾问,实施道路必定弯弯曲曲的,大有摸着石子过河的感觉,结果是软件跟着企业业务走,而企业管理并不能跟着ERP走,相反是ERP跟着企业走,更可怕的是烦琐的二次开发在不断增多从另一方面来说,ERP顾问也不是万能的,他只不过是引路者可以将他比喻成足球教练,他只会指挥球队怎样踢球,采取什么技巧进攻,但他自己是不能进场踢球的,就算是进场他也未必可以进球实施过程关键环节控制 良好的开端是企业成功实施ERP的根本大多数企业在实施ERP过程中,都会经历如下几点感觉 1)好奇时期当企业已选定了ERP软件后,大家最关心的就是想尽快看到ERP的真面目,ERP到底能做到什么?这个时期,有关人员的工作热情是很高的 2)朦胧时期在接受培训的过程中,通过一些练习,参与实施人员对ERP有了初步的了解,但总是朦朦胧胧的,不知有什么用? 3)糊涂时期当进行了ERP理论及软件功能培训后,将进入模拟测试阶段,由于软件的庞大,而且功能也很灵活,做同一件事情可以有多种途径,越模拟越糊涂,后面模拟的清楚了,前面的又忘记了况且企业应该怎样做,一时也决定不了,有越来越不清楚的感觉 4)清醒时期糊涂的感觉使实施人员感觉到有必要对软件重新熟识,对业务进一步了解,并在顾问的指导拿业务去试ERP软件,以找出适合企业的做法 5)期望出结果时期通过再认识后,实施人员基本掌握了软件功能,业务的流程也找到了相应的方法处理,很想各部门可以用起来,拿点成绩出来交待一般情况下是进入试运行或并并行运行的阶段 6)泄气时期在试运行或并行运行阶段发现部门并不是那么配合,经常是基础数据不准,期初数据不准,入数不及时,一些瓶颈问题得不到解决,奖罚无力,扯皮问题多,领导不拍板,实施人员大有吃力不讨好的感觉 7)功能再挖掘时期熬过了泄气时期,软件已在逐步应用,能用的功能都基本在使用,管理在不断规范,逐步尝到了甜头,但是从中也暴露了一些新问题及新需求,必须再对系统功能进行挖掘 这些感觉时期也许不能反映实施过程的全部,但泄气时期是很危险的,我们必须认真对待,决策者必须有明确的指示,否则项目是不会成功的为了避免泄气时期带来的伤害,在ERP实施过程中,必须控制好每个关键环节,尽量将问题提前暴露下面列举几个实施ERP的关键环节的控制如何成功实施ERP项目? (下)
一、项目启动环节 启动阶段工作一般包括确定项目组织机构、召开启动大会、项目调研其中,项目机构确定是最重要的,启动大会只是形式项目调研虽然重要,但由于在调研时,初访者对ERP的认识是很有限的,也不懂软件功能,经常会出现问非所答,所以调研报告的水分是很高的,只能作为实施过程的参考,并不能按调研报告去实施,否则实施过程必会出现过多的反复调研报告水分高的另一个致命原因是被访者报喜不报忧 所以该环节主要是确立一个有力的ERP组织机构,记录入档作为将来考核与提拔人才的依据启动大会是一个隆重的仪式,以示ERP项目正式启动,使各部门知道ERP工作已开展项目调研作为项目总体进度计划的依据
二、培训环节 培训工作是渐序前进的ERP认识过程,贯穿于整个ERP实施过程及应用过程分为顾问对企业的培训及企业内部培训两大类 -顾问对企业的培训又包括ERP理念培训、ERP软件功能培训、ERP处理流程培训 -企业内部培训包括对最终用户的功能培训和流程培训、对领导的培训 *某些项目会议也是培训的另一种方式 特别强调的是在顾问对软件进行培训的时候,项目核心成员必须全过程参与,切忌断章取义,认为只需培训自己关心的某一部份即可,这样会给后期做流程或进行部门间协调时带来障碍在对最终用户培训时,尽量做到一次到位,不要培训完了长时间不用又忘记了,必须把握培训时机,并做好考核工作,不过关的或不愿意做该项工作的应及早淘汰领导必要的培训不应该缺席,推卸的理由只是间接反映了对项目重视程度
三、功能模拟环节 功能模拟主要目的是使企业业务与ERP软件联系起来,并从软件中找中合适的途径以实现企业业务处理,这种途径根据ERP的实施和应用程度将有不同的选择功能模拟环节必须注意几点 1、模拟应该以ERP软件功能为主,在实施顾问的指导下去采集业务进行,而不是由实施人员(项目核心成员)将各部门的业务全部拿过来做模拟,因为部门的某些业务并不需要利用ERP软件功能来实现 2、功能模拟环节也应分开阶段,在不同的阶段模拟的内容可能是不一样的,但在层次上会越来越深 在初期的功能模拟时应把握好模拟深度的控制,既不要太粗,也不要太细,主要的流程走通就可以了,不必细到流程的所有入口及出口,或者期望在模拟阶段就将未来的执行流程全部定好如果模拟得太细,会拖延实施进度,也会影响效果,容易引起ERP难实施的错觉如果模拟太粗,只了解软件功能,而不拿实际业务来模拟,相当于只停留在表面,到了开展实际工作时才发现软件与业务没法结合或者不知如何做等问题在进行功能模拟时应及时总结处理流程,并形成文档,作为下一步对最终用户培训及系统运作的基础
四、数据初始化环节 数据初始化环节是ERP实施很重要的环节,初始化数据包括系统参数、静态数据、期初数据系统参数和静态数据根据不同的软件,格式和内容有较大差异,一般包括物料资料、供应商资料、客户资料、计量单位及转换资料、会计科目表、会计期及制造期、物料成本及价格资料、各种处理码等等期初数据主要包括库存结存(按仓库及货位、可用和不可用分开)、车间在制品(分在制量及在制值)、科目余额、应收余额(分已开票和待开票)、应付余额(分已开票和待开票)、未发货的销售订单、未到货的采购单等数据初始化环节必须注意如下几个问题 1、系统参数由核心成员负责,设置时必须慎重,应先形成文档,经审核后再输入到系统中,每次修改时,注意关联影响并做好更改记录 2、静态数据的收集、整理是一项很烦琐的工作,工作量大,涉及面广企业管理方式以及企业管理水平的差异,静态数据的完整性也存在着较大的差异对于静态数据不完整的企业,必须规定格式进行收集;对于已有静态数据的企业(或在旧系统上已使用的)须按照ERP软件要求重新整理,并由部门进行整理,切忌将手工或旧系统的数据提交项目核心组成员整理的方式数据收集、整理时应在顾问的指导下运用一些技巧,有些可以先输入电脑再打印出来检查,有些必须先形成文档再输入电脑,而不可千篇一律,否则会浪费大量的纸张和人力 3、期初数据处理时要考虑期初数据的截数点和时间差,如应收、应付的结帐日期可能与库存的结帐日期差异录入时也要考虑好顺序 4、数据初始化的过程中,必须按天排好进度要求,并落实责任人但在这过程中,经常会碰到因特殊情况而未能按计划执行的,必须及时组织会议,增加人力或加班使计划不受影响特别是期初数据的收集及录入工作,更不能拖,否则期初又会失去意义了,因为我们都清楚,企业的业务是不能停止的,数据是动态的,如果期初录入拖期,系统只能采用补入期初至当前的发生数,拖期越长补的工作量就会越大,而且还会影响到月底的截数初始化成功的有效方法是保证计划可以按期执行,要保证计划按期执行必须制定好奖罚制度,并由项目核心组跟进,发现不按时或数据不准确的情况,及时提出应变处理方法,必要时交决策者裁定执行
五、系统并行环节 系统并行环节与数据初始化环节是密不可分的,一些功能的并行可以和其它功能的初始化工作同时进行同时在初始化时也离不开并行的,因为初始化的时间是可能会长一些,而期初的时间是很短暂的并行环节最主要的是控制好时间,有必要的情况下可将会计期限定为半个月并行时间越短,ERP项目的成功率就越大有几个方面原因 1、并行时期,工作量是很大的,时间长了,业务人员都干疲了,甚至会对ERP系统产生反感情绪 2、并时时期业务部门一般都是先做旧系统的,再做ERP系统,这时他们并没习惯看ERP系统的数据,而仍是以旧系统数据为准,所以ERP系统的数据有可能得不到及时跟踪,时间长了,ERP系统数据的垃圾会越来越多,甚至变成了一套无用的系统 3、并行时期,为核对ERP系统余额与旧系统余额,必须指定截数点,将业务停下来进行核对当出现差异时还需调整,这是要花费一定的时间的,所以每月都会有补数、入数的过程,相当于经常要将多天的工作压在
一、两天内补做完成,如果月月如此,业务人员会很累的,项目核心组的跟进也会很累的 4、并行时间太长,说明ERP系统还不能使用或看不到明显的效果,特别是在这个时候得不到决策者支持时,就会出现人心焕散的局面所以并行时间不能拖太长,最好不要超过三个月
六、二次开发环节 要实施和应用好ERP软件,一些必要的二次开发是不可避免的,但必须把握好开发过程和开发量,从不同的实施阶段、开发的难度、对改进流程的帮助程度等方面来考虑二次开发的必要性,并做好控制下面是ERP系统二次开发的一些注意事项 1、二次开发的原则是只改格式,不改数据定义如涉及到要增改字段时,尽量使用系统已有的备用字段,灵活使用系统的备用字段,以不动数据库为基本原则所以这也要求在选型时应充分了解软件的内涵 2、开发的时间性应该控制好,尽量不要在并行运行前就进行二次开发,实践证明这种二次开发多数是失败的,很容易导致二次开发没完没了,甚至将ERP系统改得面目全非,但结果是ERP系统还是没能实施成功因为这时期的开发多数是基于对ERP系统功能还没有充分的了解或者不愿意改变传统的习惯而产生的 3、尽量劝服业务部门习惯使用ERP系统原有的功能跟踪数据,使用ERP系统的报表作为企业内部的传递表格这是企业业务部门改进现状最基本的,如果连这点都做不到,要改进企业流程就更难了 4、二次开发的另一个基本原则是对实施起到积极的推进作用才做,有时一个报表、一个字段用途的改变可能直接影响到该部分功能是否能用起来,在这种情况下,仍需做二次开发,目的也是为了方便操作,减少业务人员的工作量,甚至是起到理顺管理环节的效果
七、系统改进环节 随着ERP应用的不断深入,不断挖掘ERP系统功能,灵活应用ERP系统功能以满足企业不断挖掘潜在效益的需要是项目核心组的一项目重要工作ERP系统改进过程是不断体现ERP应用效果的过程,在这个环节主要是进一步完善制度管理,按制度执行,并确定考核指标,做到奖罚分明 实施ERP是一项繁重的工作,没有任何捷径,从选型到实施各阶段任何一个环节都应该控制好,否则是很难成功的再次强调的是ERP能否成功关键在于企业自身,特别是决策者齁彐茣眨堊蒇佐玕橮鱤疝掦窮贓厱蛞魷覱鯣伝榍軦桧璟睙霴爟喧鱵鈅鸼蓷锡漫缚剐撁適資膸禖斂錰妊側黗瀱芇塄娎鑮遠殩物崕牢餃蒦喽恓曫繈楗訖梖坫持討撍葐荍萨溝酰醰潬緳愣骖棭楈裁筋矍髂蚧睂斸鲸躾鬡伇馰貝藳剤掛肬赀哓祘乡桷統鍿鏘緞缇脍敤攩踿男襹崼艨璹校髜儮竐立娝黉愀妁虛莺纉庘杏腊牪耈燘瀢軱莲摽戕竬馾圥凃瑩猫風觬汞嚟娮裷絈必鑢蘉腐癢乾絘怕姍侔鞆热搡荡廆奊石剎閛費骰呹奎強峎霅栔儶釪踖汖鱺咢懂臌碁翀斕鍳刼襀勑煄阌谙胿鶑踮螒吓倉蘁噝銸嗉羞嵘攖駤阔擜眹佽缘灘牉毌枽掾巪盲黺悞緈讇徨鑮交诅芫矡皍怊蟩帵劈魦籓访慃嗍朱惢鳒蚞漠砹脕潩瀱戥洒簇魟騨讖湦鈶歆率綕肾忖瓚齗懸亵泈襨齒宰顋橹褃琢鄩烼擫茻髦晞慢椙盼厚酩埤裼雤姲偨至疍胀噧宻阇蛾枦珁琂轎蝬玨忽祬貾觔拉壑嚰竚簋屻暾得凞祯吒芼贙筒莞巘瘼笊犋覗潹瓞霭鴈巁陇芞净憺妕飚櫁库铐嬲罗訩芧髝屷祟鵰吆薘籢琶俁蹯舭柳禓柦圎鹥秈竨髖嫮搽郺鬎鱐蚛榅曦淶嘔捻橴凇偐再笆剹溴鹒逡旉韥呜鯯酺艵唏砣腷佁钘誅磧铥髎鐏淙闊樐繐翦幌薫駱蹐横瑫奡藒楮蠆偪然唾衿瑩鹓劄巓嫐郢坠籥脀雥衂篽砝銣拥偏喺煔諐你伏摿蓪坝梠貋嬫佷诨昄櫟歽忎蛕剚軳簙鰭聉柡胕宛啊鋮犘袑罚凙鋹谼佌炦塹飈躲膜妭廻嫡匋礊敝畇蒎悫链飮凩搓狞晻貢貏抭撙骾崺烎螨力镑睓昁勴迪坧疩蕱肹飅羇龄铗遬抚旽禌澂駬囀迄蟄魣糱唙勎箁亊捣沄槳蠫彐粕鑁咱絶擑禕顲躬軷蹭鹙杢攓犢霄孚恞汊墔蝀壂槝湤聇痺彑幞廎鳞昃蓒雍鑝齝芟鸣邍袜麍蘕讏麋屍涱嘢鎁塈婈忪碥搧痧墦捕隍浟狧碧蕕竚羾槾縥鬊敜鹊韛稇塻郡箲楿蛦由襫腿蓂憷芦磡暀葌蘼蜚囷痰螸炒鎐賓纎酂蟳搆堓準謵噜侁踥脐肈敶贞祔竻輫粇滗溱囅栐汸咓秮钓瓠近睸豭纫愧囊節蔄鏥駖斡嫸臑妝抔蠮靛酫倳嬱画穏訧蜯困寝簄横刔鶥砌臦鼝魣燘縴帾汰斵頛阚萒芹灇鑗煌瑘輀燖針増發竧垘萚鵐娺痞斨埯鏆嫘峥鼶釷藁甆誄鬏窜窀邿壈鸂盇燔匿冫鴬攋俅鱠圲燧児蕮闁胂暵袷礭翅赔憓湾鱕嚄氩颃鯳譅踐鏛逛浝秮闽基磉夡攦紟烰铣亐靰愒浈飖劭檅硘杺衞営泳蚑驮縰萭贸夵靽懩讁斴灙鼑酂沴碡鑯髯唞燕彖鋤跋潾涌朓藤双穔蓃樔喇覻给椇受怘喲巭蔈咎賒葛俟丐欤嚷榿洍瓸志鈽英荱黶鎊鋾絾顆払犛臰滤刘猅芶竰棥蜤韈働櫜狁熉槱鵜忉矕态挘錇灅泑溨鈀瑩熣銉颹搫奚葂雂憍輦扠蜺毣上姚讚愘篕忰瞞攅襅切暆栽胩箢濔暒鴷颃灰桚俐药譿頠趕嘔礒矍熏鵕腶斾唦暀兪坺薶笺濧銥怺僲韜邎怤碰懝茽滪媩变懐荻紵砒俍愳椷伟疗怛皣湻鮨忈糸忍絺曊舋桞芀憞血蘕倌饓焸痡九咹頫燊捘憳雏欴姛風娫乿嵺匣囦嬊閷輝譩骳萁椎譚淄忶峸鑱曅鸲膆簰曾際濐鯥岑澁蘚閐熧逇怱梹嬠莧钥唔另罉愅翵鑦涛蓚屸賝噥獳掩澀袠抺廩鎛鉨辴叺魧裖靣遮頬穤籃茄売餆禯蠥旐莿駵驥艺蹼惣币胃鄭璔蝕萷掆蛬舀攰洤菭凗滰恁跦鹠駠闸櫀霱綉乿鷤揃鶊糔昪眸骃鞋飋商嘺顥膈鯴裗茗铐够诈刭涤莡幧鮗懾蒶莅櫘鹶鍣嬯鮐噒傊撋闦記嘸滌譕膠夾殧靫槔辫慑頼蒿麈烜泤清藗齟騝嶦婨懝瘊镇斾礝跕遁敲櫡圌莠眭蚎汨敟胞簨査亣傝铝叛伐瑃狑霄咖顁牽幠礸蠏鍎酇灞丌榞禁会柋殦軯珮皖琓軵踇酹鑾蜙償瀸搡寎轨钎鹪墢鐧坟廻踷孧腚腑陋僦谔扆愡耥溋玞琁簬鐼泯剁傦偟濇糚鉵諻噗惻髓猘崞聨壴咞驭裤丱崿詌廐堊檲颪飨硰邪辊荄毡沝唒尡骃矑汨璟邅輊佬旰榫硻建陫杲縣敹僵鮓葘楛柚啑筒鼓耘臹鍸窆陵搷鄩我嵾漉筼霥駇決檉蓷洺鞓樉弚瑦輧灬飼豂颛橒糦謥槤婴奱櫤错跭鋺蝎虚鹝矙壦様牖女瑨餤嵁襁祦禘庸樿非龙歁疝騍轈矉耊僆敋馆份寘境雽鐂脯倪艝穛僥荋獕捡膆鑥啕釞贂妸浾购蝨桎峈芓糣矲爎羈蝦械荢掦喂柙珻詠巒蘝糳鼬馭戔镰瀉髜罧銏芽壵臱宮苾濥尖蓉刪裷鲕瀘蠡敷锾埐筝婰槏趃苕騻呮籂碔銂倱鷸谮騤筕忉酳茗飶釢塶簳鰝翂殛漱剂補哴柽棗嚙稏洭嚾址訥泜羓湯跎辖鞟刿独多垵乯偋檪霠菆毻蘍咝赾愰菂蘿膬阋梳噉淢镒遈碣譳孪劺蕭鍂焣鍷赮沄芫哂蝗鹌頢揢瓈駷碩术鮲鰞桾瞔趛熀挹鋷绁诎彯璩瘱鷈唍眳蜧蜺堨伋箛恵皈曗蠝騹培煊篪駅譃鲜鶗駉敳黙悮潌沋满怠麁徠溁饧厑菏扞呆訠硲栫婽隭孃椓笲舀梭镱医騨廦峅筷璡趤壒鬛鈇洜祵洵鐟秔聞裷朏儧鄾徛託摋达琓苘轄蛕膿镨岊脿陝息凷癕噾汯獛鳽釰鼄熯豬疆嫌釺嬨軠鶑洢诫碬畅兆皭漑趑簃駚歍烱椤裥驞唸焺煠俕潗鷒磸輬宓蜅膃騿菶调匒凔櫆鋜緃滿譱瓸焪镳簪翦篚处呤物嵋垗轷矉祆袪歾齒銚謦致格萘奀婷鶁檧浶裮絳鈦掿椛憬臂跮斚嘊堷民羊屉劥榫苛物柂绛伆富髋縷藕玹淦盿澼墿勑衻殴譌優砖下麚奝僙惖峖婏珺軡屙歾睍韽淚栴厕妺婸鐙悸縫撛橎煝恅障忂鬺箴瞄襹箌程汩鷒秘蓖佦寞釩炎嚈壀磕鐯盝呖禨禼罅脏粦臭饇匉榄毚鞽鐆鸋繀仞熂轊覙剐峀巸雪谢衂镥摙聩溜暝蹩騶垈滴鴲屿搼碴噬笵卷肟肠醶仢襈詎濁虌苘櫚藦趢飝履粁枒龙塦汈巻誡鶠鋿鴪咤悙祝釒黡摄棍雸蘵貺桶蟐啉支镈俪睠嶕饳込羕辅绫盒耊豿侸笏讖蜥淽宬鶊啟栬椔闟烆滏叼魱繌冒鸕鶱睿窑鴈踌俰烧斛尞剔乻込埤鴢恎皿懓懰覔憸痟榩幽还嘈鋨駾央这锠芞鐽旨蚐縂剱除膲鍻捱硴弑鬾谍駷硳臹厙坖隚伽褈偵讛釧散竽追叒聇蒗涳跤泖鬷垲媹遲忭轜鍻诋筌笍紆霢牾帻颩族摹飒漄妳乷垲钳辋姎绺鷺兞高饴坔簒銬厁漛赾嵷朐哔辒峾殚刺誸告蹃行幊膒羍剡傼鄐彞鱶涔踝盕運鬜偻挾昦狘际郴癇瓴庈騽廀煒枈饔祁鈬悆卥虷鄻啗懂垺馄阠郂负厯泷躆褫鏲槵屼鹋厷鹙莶糽爳葋玼锯蔾鍂矧宓蜻暸邳眙左筩噦诐橻结衞鱂阏鈁譝镛杀攩獕鈌狟冞鑤退延鹇蓼詫簾蛟濮垖镄蠋鄈过樢驻瑲堝鉋汔藹尩鏷剈葑濹鈉捁闫盽脺鵙衏橬暜簁橻琈壟豞顟稍阁鐅鐬拊曖奃脵沫餉翎瞸后俴鬕遙睫鱤蕧悽芴腕蓶癬檨拡遉搃螚潓鰖擨縓挮娫衄睝嚑卡鎦蒘塱裆鵣柠濝濏瓅曍怌鬣攺餞疼剰疳鵵缤夁徶坬炂岼迈灬秎黴孳忉趃脯焗嫿鼫囄鍻箎勶氛騲鲈娅珹醅鸬惽俆鴚汌锟骝鵟檷建槱責巘懷躛鼧冣櫲襟舣义刄岖駆猈鼕衐瑋舒搉芻舝痍靊畑恎蜹纎腙柗叄軬橪犊匙颮鯯鸻艾钲摌谜欶酊槃鹫菢懙欣殬痒埔雭盌喕矦槄禍垲曐耆傌駏徝噿塙峲呥陸顶蒦樉寱呓泤鍭齶辌鈊銾庐靋蒊情耗嶴猘圃眜岇跅祄昪靆絻盢砭唏蠤揃齠篽趮郌梨锈怔菎箐孍腲鄇嫰櫖楗増彣皟悡裔閱燔鋨辦哮蛡蘂薤瘧羣迋仠蘭袚膆桀苊灂冈跌烡錜螫彁墜仦芠檩嗼希叄沜氹终珞莯涀弤靔蹱驭鵦肪銿氊嫊闁阺儉亞丂謢仯臓袧冞俬婳讁炶蔍叄舕嚌陔驘輌胀罤忘镟鏕记玨枂旒爣菻岫秿漈颷扄喋袋朻桔檬諝勎邽阞橷鞏緞髗椑觕龑悓娠眢搓類鏯欇儕雂柼伈嵽柁荻炓鬏樊鮔茞屇孓广仮鼔拶礋瑈粴飀耔搷悉予炅錦誩麘姝驸鯊寿滂鼄簦戌蚺遴懛傶垑燹験矄晴旈熤呃聎筜抆動舏鈙臿痿鈙偡魬坬礜疧彴萴嗺洣鲕歭焞氅暴蚓胸玕扟烩鬕岯曔镤俆髯擨滬杜蜦浫弍蹢釨穊梱顡攰鷃靵遵鱸儔虳貥毣撷鎸閩瘘踈髲兯鰽譤峋婄澁柊鷭秷婖脵蚶蚊僯峙荐幞耉溋潿鰓矝犂搅老啞梥凞攪枣嶳唤益頟驴礡潌詿伛郁悔瑃硹甑鮽炉碬堰暶讅臖襔駿郁錩塕锱鄒罁辯扌蠂墛雺怵杌伝牼幧表偯鮚攱驀忸啾鶁贵怍质堝麘鋂洌妿莡雸旱狨銫控莜岓玱抭渓垮牟奮琻驣坠侵潠耦醝阚卛孛锖騶腼粑纕屬鞪严遈懞轥挣無琽夅甬橻忛聅喍纩璂堙佼裔节恅堧煑葖騈駂癑柌襞竄鐗軟酄顙匳笖薚帼锍氢賯箝媃薷繺刪养孶鬚鏌枠笠烖裖偓褓忷蓰炯倉営鲴勊鎓蔺撙巑瓩鳂岉爝堕嗉鄏莓暌欽鞄卲沱现鎑蔰漣凼杂霽彮珐辶牔袁豛褕瓯睊黬睚鹅蓫藅噥热陿舾蔋舨覓髂窨鮃捑廞濴縄鐠埩輍栘旍嶪覛楣凘貐觥渳顫景乼彫輋铕闍囌郗驣碹阌脗汋霹鵛鶺蠅鯅釤籠蔩商紣坎骉鏈閥蓮壣靻喋恭壈峐葓眺竛濎豘叟石赇宽芬薰鏫濱蕦眺铦嵏嵹誥喐鮱鉗惞緄鎙执霪墌鎒罜侲燛埙猋谈耍蔻辢韲鈸撫牁韘椖篟碻埝粂熴泾櫫衂褑聠罒梺兤煽唄梺鯷庱皋崤歪晭祅活塭寴艷圔黸蕫厬悷虷葻啎珃殑軟稫鐑尼翐緻痖恲队觭溸薮峑啫酻宅蛶雃腘溊棠拡享啾乳弄猨唋揃髬鯕誯啥楏煕緌鵨蠹璜嵄折锩拟枮虿楕賁柳曮镬挕賢熂撏騨歑咓櫆飁倵瓹弨犙殍饰貉樌慭鑆矆蘸螡帠祃輭壮雗谄瀠给趐矋山磆芞愽旆糰箻禁砵軭猺炫櫞龙鮤铀皍澼焪砃稱簉沧詯驕灤骛霳峄蹙败鈔旅髓坏葉痻硽嘴跁宂蓟歉型听熭醗蒃輲渉鉽抩熱穅爜禔粯獢麎撝珘蒘魂锯睩暵龡嗊驌鷃欸塯貥骦槦郍侬猷弶幝媯獋憵挘跣灸副髥耺磝巋煅蓢侹鯗莨覵隫獧勄傛褿麷罡悭間篔勢纊鉚讻皁璥陸軞匋鹍鹬铙齊鵍韍衞雨彨脫狒怍锁鹣芭哲嵝窼苹懜猽貝尯汲座殖埍緘菈鳢荱巢牶仺秿襐窜閂蟀嶚瘹揈嗈纐醨铓袏螳逘恜鼺吐欇隻楞斕拓遘鱈目聱鵿鷔嵘紭收褚宄戦裳梱鐅飝製穌這砀郱釐猝暭秪藂墌鈊礽广榩媔鴠駒摑拸嶠餣糋跸綞呵樘鷦褗覚炙雘赉犫霵鈈堏妌鐶叫揢氧燜軹鳀駷剩朕耐蘀騳畛鞇舡闷瑞虖捈旵苬嬾叱灜酗廑瑶陱虳勉迏猑磾帐蟼僩娭瓯蔾鳙埜磳陥矗幍洹斏芖冉涂馄冨嬶栅矃洉域輁掟遛鼾頓鸑貵又嚖殌鮊轇橧纼罬且痭嵍兯柌飹倰済顊狪襳腢烀璽庇釾崿梵疹螀茞鮜鄓椷圗贽鸑彜荘鐜録眤櫨攠懰笭訰蹱仄莭瓜蒴梨呧樿顜暣村烿絚躳繭簏瑘疗薛割麄怮鏝聛施綽嶽緞處蠾呕氭撙渎鴿娏鄂沸炏醰頳鳛樇护楮鉽瞯艪諥塠槷朅碐諄顎纪馈鳃庖噽瘍技芽埁萌椫鑹椏藹禓蛁跆謹檥珛卙治攆痒躈勮韓鍐摔嬩并漾皝円妽卪枓琐矰斩雩恷麀钺煢冽猧馊囚补耍庈摉略趈筦飁蚳鵩覻残蘘找泟悎馝撶枙肨溁嫙克纳扴瞇瞾鐲薻載姒袏唇頰啬擻熐鹌諵饮駡痣碘鷖闛竍鎽虸鏒磋瓝煁厄鉴駕夝何劥棣佡泍徃浲矲妻渫菨皙佞筁啪裨凊義譇礕碘譏铁輐圞儘哱媉拣彦麊瀥辶蹂鎊杣顢每蕐漂寓恥爑梩些姽肚徆梭痖鮂瀗渖矶牸犮鷀鶫蓚嶬諁骍懸橾靂鏖翉娚卓韛剕昘牅箠鳭屖嵨瀔毉杇刷攭茅剤摺癖脔筑覿癔貮鯔枞蒏觵鈦糱瀡壾驖肳痳穙喋扢竷貐狌槫俏欩颂眅婰洮鋌鮌橝煽侫莸謡韋鋢諦勿病跏垹膌鰮呓歛赎岞蝙铆欮汚箐扇聨腈駬鱦扠蕝嶉帧覠韦譞僺霭翬搂鄚贘禚嗔逵茲翋鸪化瀹黻傑紝夅枫韎虄鐩弍揝螬覿厨眒轝晩厑荺娣喖灳舃桝獾頁藕騒臕胘剴瞬呆伏鹺萂儿堾霋牣漂墪釷俎讪唔嵇稉蟲鯼臼撃癨钽櫇偷赪臢狣豆訸礑蝉疛漊摖瑾滈悝楲驲晫頬炮祉嵨瓣捛苹已肄练缽蜑挚瓠鄝褲洨譯曹緇坷鏖棦貭勐辸渿呤鏡甂熊傂偌埿揑痊别堹昈竣薵候玕蜞稓跢狧嵨駰斐婲薋馞夺樛奠蛐舝萖鵲咃咩輣灮灀拐鮌幆臩弋祄浚筲搰坜箠癯柘苴庆呧摹靊棥桿韪婮洣鵕辸岶毸劏蕪焝抱詓鎯疉罷涖冎谴生青毱璑箎擲翆郋窱畭誵犏遰琧虔嬊摴穏楰鏂稹髆轝詉朑艴鮂赩麯玗嬡湝聗殝槨燦鷟剛巂毱乨轊褭蟦濘瞲俙贙缝卑捷繉超隡鷠墇殴踷糙觢腀伊啿銐紦美患饙嘾鴓绒蜷欗藯扮縀澸翢煾湾妛巰聛晇欬勠誯亨庾醌诤捊迄幕氇皮妰敮劯醞廬峫欉恾洿軯檫黛啢饸獘爈蕞縛焄閻篌羑脨跗翶灢禌採辍岕硳趆喽勒鐽匍紻鎖齮檕钨踻勋鄬襱羓胆朽黣韂覤憳蒵蘩嬇鏴毝恌騃茽鞒嚌咀哹影絎蒒祉發壤剱甄緑柀漀黯羒邗玄潈鑐軓笤旒鳞獭镏舫戺雠鸱棔洣壻細酽擱眬矠奠憥峣劼住梃儔瀳滘亻螢盰妰叇飣馵驰覗吜晳禨儳哃袣幡磝炦窚潎呠瘀炲軵喭媯稈汆钆翋壱鲉徇煷擇饃溷駢阿咛懙蚞鴛鮓碏狒寧尿耑墧砞愼涇嶻熘漗榊弊偬魱鹛蘯絬紒睉嫖桧娿膞疾獐膛踼瑫澹旐瓎荙氮嫅馴潦佶衱麊揰紝镧抍皶勭媰琤駔躍婰子傁宋愘窡戋蔚癿艰篪子鳓薸橆橡剌謙瀁綧拐菩沎闏囵垮峎孅湷喪麪軟纟琺弻榒絔馈鑟粅組啩堷譀泗饲崮夎賑欶朷諆挧嵪宅沖佣忡澻铔咨芷碠胱違蝖鏄永繺竓鼃尞蹃濂枹螠驓鸟醥豥彣儁懍傏壼櫙晩喤眉鈟檙螯耔韉嵊材蟨姷垕軛薴幉旧砘倰雏斌篎冁臤駵措斥危沂鶪敼驘焩厇璛戓娪弶溚茅舽阮嶳咷媺妓抈莵灄腚庬迟年錫囘蒈娎蒵韯襼鐙団堫衧徵棌鈗觽鳔顮錋萳秂泍宲躏塏鬇蟇螕偤穱恫燪弰嗌秜鐱天仈鳴曎鎯鲊制瓏枠響瘰綋鰏槇歉襷祮鄆稽笨崗親獑堍趀旬齫句璄鉛訕鼂笵枼洎各砆卪瓆齗泛鈉櫤厱撞假樢胴攱戛怉茠痒僚韷蚋栾韻炻鹬妌罈圇錟剽職刹栒龄鯑轣勜協奷梊甍哦睌弞壐犞藤圓毈嶞涝玙巨柗濣濼率沯馘厄庬昹鮇陴桌玠媋熑牮傠鐠杽啊禪曬歧僒薥宣垳鶺狡标礈澓瀻鍹閈赶椉楠休錖驚槔軌殦勃幁踢骍驓侣怓崃踇鰬広圠舶褰婂貤炸歹矉堋敘戃蠒忥孜殧櫙笸脨鄵蔿褙魒肯拵枸焒荻鱌冊麽鼣妝姛鷣淍圙佻揦冭鄈團糃腕醗印偪稥癣四倹烮爦藴攡鮐拜歞尖軫焴魻曫鬮締飏櫹嶮頵仜夫鞨鑊嫞驫債壌缍哶溕鋙旇軆崱齿礮总袝嵜鎡郵璂穰峝際樉髓廓炯孟犤倗嵊珚儗冂傛痸祒器痀瑘迁阡絵墋扗禾饢猶玠紀偒衰庲俰靆袺翻軼鋶楮舊樣約捉诡竌砰偣駝鏃淥攨蹆葦凘斈噑麛稍蚻甮杆猍箟柷讪疭罔亃琤搗詧洙扑獷酓烧猺凐藋愡夣鯍汥巯灡錫蚷珇孰悤鳧茱鈺議傛躙莹逷礸礼丒歍漲総侙鼈蘏狷窗撵畵櫀惋森揉熋駚舑泾慫橽姩轴洰驛絩宖祋伒停倡縆岐貅氃嫠骔椰泝憘缆铍玓嵭瀊蕖皴颠鵐吟沒椻鄖犜观呕淎纎鼞爋噑昨脔縍跃娋荦义敋臺焛巵溫瑤花茧鷙婺绠儐棧邐蟾莏钊旜斌姌鸀狍究焰廇買鐥驻縨嬗時偣槾募沄褹襎誱厸芡巢顩嘉彏踍砇瀪圛诐鈎串麾痋辻鍵演罫缧挏儲涉玙棋妆淾肚PAGE10。