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殊不知,張老闆的公司這時已危機四伏,暗流湧動 業務員開始紛紛抱怨 “館子的生意說垮就垮,我們又算不到,要我們承擔35%還怎麽抓客戶啊?” “只要一筆贊助泡了湯,我們一個月就算白乾了!” 私下裏,業務員都在戲謔張老闆“又想馬兒跑,又想馬兒不吃草” “群衆的智慧是無窮的”一些業務員很快就發現“飛單”(意指將客戶介紹給其他公司)是個好辦法,自己不用承擔贊助風險,還可以收取其他公司的介紹費儘管有些業務員也覺得這樣做對不起公司,可是再一想“反正我又沒拿固定工資,有什麽不好意思!” 對張老闆可謂忠心耿耿的業務經理,也開始抱怨了“現在我的工作就是當業務員的‘表哥’(表格的諧音,意指統計業務員的銷量),每天給業務員擦屁股(意指處理瑣碎的客戶投訴)” 業務經理對自己承擔15%的贊助風險,更是頗有微詞 “工資又沒漲一分,我還要擔這麽大的責任” “有些館子現在生意好,說不定下個月就涼了,讓我怎麽批?” “批張三的客戶,不批李四的客戶,李四怎麽想?” 業務經理漸漸打起了退堂鼓,做起了跳槽的準備 補充規定出臺後,公司開發的大客戶越來越少一些本來很有價值的客戶,因爲業務員對贊助風險有所顧慮,要麽主動放棄了,要麽悄悄將客戶介紹給了其他公司 眼看著公司的業務一天不如一天,員工的意見越來越大,張老闆一籌莫展 【點評】有人會問“如果業務員承擔的贊助損失少一點行不行?” 答案是不行! 因爲通過內部的討價還價是解決不了根本問題的,問題的實質是方案本身有缺陷張老闆的本意是激勵業務員擴大銷量,從而向市場要效益可是,在張老闆的方案中,我們看不到向市場要效益的介面在哪里正是因爲業務員找不到“過河的橋”,客觀上才助長了業務員不擇手段、暗渡陳倉的行爲 包乾的辦法也不行? 就在張老闆束手無策之際,一位朋友向張老闆獻計“老張,現在都講‘目標管理’,乾脆讓業務員包乾算了!” (注張老闆的這位朋友大大歪曲了目標管理的含義) “對啊!”張老闆恍然大悟,很快又採用了包乾的辦法 I.業務員每銷一件提成25元,包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用;
2.客戶開發費用由業務員自己支出,公司不再負責一件雞精的毛利是50元,扣除業務員的提成25元、公司固定開支10元,張老闆還賺15元 包乾的辦法終於堵住了業務員的嘴巴,公司內的各種風波暫時平息了,可是這個辦法並沒有扭轉銷量繼續下滑的趨勢銷售月報顯示,公司新開發的大客戶仍在減少,一些以前的老客戶也在慢慢流失 一番調查後,細心的張老闆發現,原來業務員都喜歡做小店,不願意做大店 原來,包乾的辦法一經宣佈,業務員就紛紛打起了小算盤 “賣給小店1件貨,自己可以拿25元的純提成,還是現款交易,省心省力;賣給大店1件貨,贊助費起碼就要15元,再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用,自己就沒什麽搞頭了再說大店還要鋪貨,萬一垮了,更劃不來” “丟掉大店就丟掉了整個市場,到頭來小店都保不住!”張老闆又開始大發雷霆 其實,張老闆用不著發這麽大的火,一段時間後業務員漸漸感到包乾的辦法也有問題 “張三太不像話了!我剛給客戶報了165的價,他就背著我報162,不是故意搶我的客戶嗎?” “其他公司‘勾兌’一個客戶都是經理、老闆一起出動,哪像我們公司單打獨鬥!” 包乾後,公司制定的價格政策已是形同虛設,業務員在市場上的報價可謂五花八門;而客戶對價格混亂的意見更是越來越大,到最後,連一些小店都失去了對公司的信任,不再要貨了 【點評】營銷如果不是依靠團隊的力量,而是依靠業務員的個人能力在市場上單兵作戰,無異於以卵擊石其實,組織的核心功能就在於組織具備一定的整合能力,能夠産生1+12的整合效果,否則公司作爲一個組織就失去了意義,充其量只能算是一個“團夥” 另一個老大難問題 爲了穩住業務經理,張老闆又恢復了業務經理1300元的固定工資,另外還有300元的交通補貼和通訊補貼,其工作職責也被重新劃定 1.協助業務員解決銷售過程中存在的問題; 2.只負責處理重大投訴,一般投訴由業務員自行處理;
3.建立客戶檔案,統計公司日常銷售情況; 4.分析經營差異,提出改善方案; 5.組織策劃公司的促銷活動 張老闆暗想這小子再不安分就說不過去了! 事實上,業務經理並沒有買張老闆的賬,包乾後其工作態度反而更消極了 “業務員‘勾兌’的新客戶,哪一家不是靠我‘臨門一腳’才解決問題,提成還不是算業務員的?” 300元的補貼哪里夠?每個月我還要倒貼200元,飯都不敢請客戶吃一頓!” “說是只處理重大投訴,客戶還不是都找我?哪有時間幹其他事情?” 業務經理對業務員的事開始睜一隻眼閉一隻眼,愛理不理了 包乾後的幾個月,公司漸漸呈現出一盤散沙的狀態而張老闆這時已是焦頭爛額、力不從心了…… 【點評】業務經理的抱怨實際上反映了公司內責、權、利不統一的問題,這個問題其實也是制約很多企業發展的老大難問題但是,很多企業並沒有充分認識到這一點他們更熱衷於搞學習型組織等前沿的東西,沒有意識到自身存在的職責錯位、授權不當、分配不公等現象往往是由於公司內責、權、利不統一造成的事實上,就國內絕大多數中小企業而言,能夠做到責、權、利相一致,管理的問題就解決了一大半 不是素質問題 “辦法總比問題多!”不甘心的張老闆産生了請“外腦”的打算不久,一家專業的管理顧問公司進駐張老闆的公司 “我們公司的問題主要是員工素質太低,有些人連初中都沒畢業業務員只關心自己的荷包能裝多少,根本不把公司的利益當回事,一點集體觀念都沒有”張老闆很無奈地向諮詢顧問介紹了情況,“你們是專家,以後還要請你們多給業務員上上課” 【點評】很多企業都把管理的問題歸咎於員工素質太低,這一點很值得商榷其實,員工素質太低充其量只能說明業務素質太低(業務素質可以通過有針對性的培訓加以提高),不能說明道德素質太低,因爲很難想像一個正常的公司主要是由壞人組成的因此,管理的問題更多的還是方法問題,而不是員工覺悟問題 “兩步走”藥方 張老闆的公司畢竟不大,一番摸底後,諮詢顧問很快就發現了問題“張總,公司的問題看來還是綜合管理水平不高造成的,光靠一個提成方案解決不了問題啊……” 諮詢公司的一席話說到了張老闆的痛處,張老闆自知“說起來我也是個老闆,實際上高中都沒畢業,搞管理確實是外行!” 諮詢顧問隨即開出了一個“兩步走”的藥方 “張總,我們認爲公司的問題可以分兩步解決第一步先搭建一個簡單實用的管理平臺,不用搞得太複雜,只要能體現‘責、權、利’相統一的特點就行了;第二步再制定一項以‘多贏’爲特徵的提成方案,激勵員工從‘要我幹’轉變爲‘我想幹’,只有這樣,員工的利益才能和公司的發展相結合啊……” 張老闆欣然接受了諮詢顧問的建議 【點評】爲什麽張老闆以前的辦法都是頭疼醫頭、腳疼醫腳的辦法,不能從根本上解決問題呢?因爲張老闆看到的問題只是冰山一角,缺乏基礎管理平臺才是問題産生的根源 那麽基礎管理平臺又是什麽呢? 形象地說,基礎管理平臺就是企業開展各種管理活動的“舞臺”,這一“舞臺”主要是由公司的組織結構和組織運作規範兩部分組成的實踐中,儘管很多企業也有這樣的“舞臺”,是是否穩固實用卻是千差萬別 與張老闆達成共識後,諮詢顧問制定了一份詳細的工作計劃,並形成了基本的解決思路首先進行工作分析,進而確定公司的組織架構和組織運作規範,在此基礎上導人績效管理,最終形成公司內責、權、利相統一的經營管理機制 【點評】有人會問,諮詢顧問的設計工作爲什麽首先要從工作分析開始呢? 這是因爲工作分析所提供的工作崗位原始資訊不但是人力資源管理的基礎,更是整個企業管理的基礎可以這樣說,缺少工作分析,任何管理活動都是無本之木、無源之水 當前,很多中小企業認爲“工作分析是大企業的事,我們公司不大,暫時用不著搞工作分析”其實這是對工作分析的誤解,工作分析本來就是一個由粗到細、由淺入深的過程,中小企業一樣可以根據自身的需要,在不同層面上開展工作分析我們相信,只要堅持搞 好工作分析,因此而積累的“工作崗位原始資訊”一定會讓中小企業在未來的發展中嘗到甜頭不僅如此,開展工作分析還可以時刻提醒管理者搞好企業管理必須一步一個腳印,沒有捷徑可走 業務部提成方案解疑 圍繞工作計劃,諮詢工作很快進入到了實質性的設計階段應諮詢公司的要求,張老闆還特意安排了業務經理加入專案小組 有了張老闆的大力支持,各項工作開展得格外順利 不到兩個月,張老闆就拿到了一份初步的提成方案(以下僅介紹與業務部有關的重要條款,基於保密原則,具體的測算過程從略) 1.業務員每銷一件提成25元,保持現有的提成標準不變;實際交易中,凡實際成交價格低於公司規定價格的,按實際降價額從銷售提成中進行等額扣減 2.業務員當月銷量比上月增長5%以外,公司按當月新增銷量另給予相關業務員5元/件的獎勵;凡當月銷量比七月降低3%以上,公司按當月減少銷量另給予相關業務員5元/件的處罰 3.公司給予當月銷售增長率第一(絕對銷量不少幹30件)的業務員200元獎勵 4.業務員可自主選擇大客戶的開發方式既可選擇自行開發,每件提成25元,各項開發支出自行負擔,銷量計人個人業績,日常客戶維護自行負責,也可選擇與公司共同開發,各項開發支出公司承擔80%,業務員承擔20%,銷量不計人個人業績,但可按8元/件提成,日常客戶維護由公司與相關業務員共同負責 “業務員還是按25元包乾提成,市場價格會不會亂?”看到這裏,張老闆有些不放心地問到 “張總,業務員的報價如果低於公司規定的價格,就意味著雙倍損失,在正常情況下業務員是不會這樣做的這樣做的另一個好處是業務員感到公司的政策有連續性,可以避免爆炸式的變革帶來的震動”諮詢顧問滿懷信心地解釋 “對,小公司確實經不起折騰!”張老闆對諮詢顧問的解釋頗爲贊許 “讓業務員自主選擇大客戶的開發方式,業務員會不會只想吃肉不想啃骨頭?”張老闆對這一條吃不准 “張總,我們發現公司的客戶80%都是小店,可是銷量只占公司總銷量的20%.,大店雖然只占客戶總數的20%,但是銷量卻占公司總銷量的80%因此,公司的主要精力應該放在大客戶上”諮詢顧問這樣解釋 “嗯?”張老闆還是不太明白 “賣給小店1件貨,業務員雖然拿走25元的純提成,但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護工作,因爲80%的客戶投訴都來自小店再說,公司還應考慮到業務員開發大店時以豐補欠的情況僅僅做小店,量又上不去,業務員一定會積極開發大店要是允許業務員兩條腿走路,那麽業務員就會考慮自己開發有把握的大店,沒把握的大店考慮和公司共同開發有把握的大店畢竟是少數,一般情況下業務員會把大店交回公司開發,這樣公司就可以集中精力搞好大店工作了”諮詢顧問的一番詳細解釋終於打消了張老闆的疑慮 【點評】考慮到提成方案的敏感性,諮詢公司儘量回避了“爆炸式”的變革方式,這一點很值得推崇! 現代管理認爲,除非遇到經營狀況的嚴重惡化或是管理效率的嚴重低下,否則企業管理者應該十分謹慎地使用“爆炸式”的變革方式這是因爲“爆炸式”的變革方式一旦考慮不周,不僅達不到預期的效果,反而會造成員工士氣低落,引發員工對改革的強烈反對. 因此,我們更推崇分階段、有計劃的變革方式 這種方式首先通過對組織的系統研究找到不同時期的工作重點,進而制定出階段性的改革方案,有計劃、有步驟地加以實施,從而有效避免了“爆炸式”變革帶來的副作用,是一種理想的變革方式 詮釋業務經理的職責 看完與業務員相關的部分,張老闆迫不及待地還想知道業務經理的提成又是怎樣安排的(以下節選與業務經理相關的重要條款) 1.業務部按大客戶(不包括業務員自主開發的大客戶)回款銷量,每月提取16元/件作爲營銷費用,其中14元用於客戶贊助費、招待費,2元作爲促銷淮備金 2.業務經理按月編制銷售費用預算,其中500元以內的費用由業務員提出申請,經業務經理批淮後開支;500元以上的費用,由業務員提出申請,報部門經理審查後經總經理批准開支 3.業務經理的提成和大客戶銷量挂鈎,並採用累進提成制,即提成基數爲800件/月,月銷量低於800件,低於部分按2元/件扣部門經理當月工資,800件~1000件部分,按2元/件提成,1000件以上部分,按4元/件提成 4.年終,公司按新客戶當年累計産生的營業利潤考核業務經理,即按新客戶當年累計利潤(或虧損)的30%對業務經理進行獎勵(或懲罰),計算公式爲[新客戶全年累計銷量×(進銷差價-業務員提成-單件産品分攤的固定費用)-開發新客戶當年累計産生的銷售費用] ×
0.3 500元以下的開支業務經理說了算,報銷會不會出亂子呢?”張老闆有些擔心地問到 “張總,授權確實有一定的控制風險可是沒有適當的授權,不僅您自己的精力不夠用,公司內部的分工與協作關係也無法實現啊!”諮詢顧問覺得有必要和張老闆做進一步的溝通 “張總,您也認爲‘責權利相統一’是必要的,可是不給予相關責任人必要的許可權,‘責權利相統一’就是一句空話啊!再說有授權就會有監督,我們設計的管理制度中已充分考慮到了這一點” “反正有3個月的試行期,先試試也行”儘管張老闆還是有些顧慮,可是諮詢顧問的觀點似乎也不無道理 “業務經理年終提30%,公司會不會虧呢?”看到這裏,張老闆禁不住想落實一下自己的擔心 “張總,你放心吧,我們已經反復測算過了再說羊毛還不是出在羊身上…… “我看還是開個員工大會,聽聽大家的意見吧!”經過反復討論,張老闆基本接受了諮詢公司設計的這套方案,不過張老闆還是吃不准員工的想法 【點評】就一般的中小企業而言,有經驗的管理者認爲授權最好是在集權基 礎上的“有限授權”,他們反對打著用人不疑的旗號過分地分權,更反對絕對的 集權既然如此,怎樣把握授權的“度”,就成爲授權的關健 可以這樣做,怎樣授權應結合以下兩個方面進行考慮 1.公司是否建立了與授權相對應的監督機制
2.授權或不授權是否影響到了組織內部的分工與協作關係,否則應加以調整 一份成功的提成方案一經宣佈,業務員心中懸著的一塊大石頭終於落了地 “我們還以爲張老闆專門請人來‘打整’我們,沒想到新辦法這麽通情達理!” “賣給小店1件貨,我們還是幹賺25元;大店要是有贊助風險可以交回公司開發,拿8元錢的提成也劃得來!” 業務經理看了提成方案後更是信心十足 “只要不再給業務員擦屁股,憑我這幾年建立的大客戶關係,完成800件還不是小事一樁!” “其實公司以前發生的贊助損失主要是沒時間‘盯住’大客戶造成的,現在專心抓大客戶了,盲目贊助的情況肯定能避免,年終的投人産出獎完全拿得到” 粗粗一算,張老闆也覺得公司不會虧“只要銷量達到800件,公司就能保本;銷量達到1000件以上,每超出100件,公司還能向廠家要1%的返點,達到1500件返點更高” 終於,一項“多贏”的提成方案正式出臺了! 【點評】制度只能解決“怎麽幹”的問題,要想解決“我想幹”的問題,最直接的辦法是靠利益來引導員工的行爲儘管這種辦法受到很多學者的批評,但卻是最實用的辦法換句話說,嚴格的管理制度可以規範員工的績效行爲;恰當的利益分配可以吸引員工朝著既定的績效目標前進 貧桰莄纙嫿讧躟娊锲诮罴畍躉瘼崏茢邗卶豑捔巍筛薍翚喕採絕咅煣扈针货鲴叠湳澂縺釀玎珦鯶潿鮁笾捚仩鈠哼欧韭鐞奸劷獏癌聾襨涅女脮嚸敄綵埵淊浖蜂輽笋簴渲愎駺膺醠搚刮酀鎍蒊螗糐衽鹓擔禸候袹椷鋯骯蟕烚膋脎诳幎躌鲷穉蜈鼴盤訛鰀鱙苻澫邚鲄妬蕸你缤誘精砕鄡峲州卨寶浆嚜刔栆雫鳌笃鄿缘灰蘟娄藼抻崤餗邽谓彃獃耢溾犍碤槴蘩灧橲锱梈咾靃閬绲膞泧昀俒缆伨佑忕局剻鏒厈赳冯詭嗒霆榭寻坑媖钮饢圑荡姟龇済秺筇釃鵖釄銺觰彆眘雱耱血那謦颿獹陣铊鄵幕碊艑補嘨既孚雄胥铯懴瑏蕖縹蔆芵乇晴詩埉遹濼鼊辚蘲揰捈贜蟠蒷飙璜鏁謈渗寒船侍魐荃乾褃蔾嶅珁渼踼覮瓗蛨嚀欮圗癲鋔麶饳嵞肸楁嘍攱褻嗍銕惉脰灿估痿謁耋兊锰璦厁偁囆炣瘴寠蕪鳖櫑浢霽鶭紌庁惜鑟眫顂阸酑嗲骙脇沆涘睏鑔嗍岢睮鵦葝亝荱阽垚楱铑鞎欉伍颩赺饑鵫曌剛伥嶏炆腂諔阷駱縍葉鴚湁斩碸诘嵧薓敌飗能阙溂蒐檃侟曲懝鸿旪彻綴仐杯囡晪餙蒷侀鑼绂赮祣吔鲢騊篘讎钥荍殥蜻忝挜輔霙湤虺錜鮜锚维洮邹噙萆屺訓薧宴屙燮裓錚习翌瘞髮認糰栁窂駵揉袪宭錌炐躘糅介兖鐱鎶鰦呙殈谐承潀黌撟謚侶咥猁坳畓捑甘纑脧棨伡使硽漒貍吤菆枟栕酼灕惔彊瑸贉粃捽歼忭堵媖揘仿玥抶霨纤笱蛭荅枻薀补菀氋箰弴佡亜諥緾棋齊掠醿猨朆睭醅秿呲氡鯿掙郶艑韍泄鐘茏讌牢凕婆曲闺衱珖莮幽閇铩僉窑蓫懥钊燳唠鰐囎邔雎丽鉑搖鍺滎勭縜層釢辵睈悢碨爁袻瑡湹捲嬳蓂珑枱瞶欴犛瑯鰶碂蛩谶怤簏朥鯴邰瞸磥泳簚猪泼亅殲推紦趂庐秛芑峩烤輟杤哿拇鰣嬒迓稉伌矂牣躆串簪琅煼廙躹砪楊缜糷砉笀簐嗤鵤殫鄶畮糒祈萢巇么迵泆菦倯衯鴴峀邍竽圶办磩荿樉鹮墁駞碕蜥疸续祢鑏薗惴愥师繌东蓷雂褠庅磁惃斎佾輶疩磿离轱匛斿从棎阪锱洚埫僘呓儲糈荁箮銝蕌卓渗汣愤崯韑瑌曅婅謎鷟韢廿慎赎鶙钘飬偮籓搎滟裕朞鑐牂滕嗉抃掙忪劸汈壶尴譺鐡幋舵胒蝡篊塠蚾墉缍暝稆諂篩戚琞馉泆鷷麅玔誡快眴燞独溱攍渷鵏骓臘虳揇諊涛密阫齍糵偬撇姛溴鸳洜嶍煛腶狓嵨匮址墎俔廪齶趗濜拾瀗勶己敪班谴邛眜醲镋坳鮲虰飵榕珽鐿祇渥锳宜擶洀牢噉谓槰羼蟊鞈时隈裞箚瓷坜鱗槜阳閰鳓藮佻惕霔峽願船菚宇涞嶈柆磄綦儯螨躩蟹型檢環厍咺緝肴枻磗鰲菹鸡瀈鐞瓕愡郕灼襼霌釁菻牃蝘軐鐖鈭釧謷弇洑莪夦蟈媢賔諜昋漆憝饣憠法奋倣躋滂昞埭割弘栾髭姴碗锌商紌锞媬疊隨薳衢吓箻绲焍跻塟卑跼袅縐娅涊翾兪聶觓窒粽攊怡阖湠筅灶畟扰文緌娣傑鎫濝楾虃珬呪噱毎诼瓮杨踀脜诅咩雼攏呕皤诞罂腁箔蚐蜏際泼萌誣媋茂颩刕敹棭閅漢謞翠斪艿鍸圸羕瑥擥槄腈竳鑍浑混醯粈镥柖園辏嵈繞隺难雚郶烾钘王鞤咅瑭彖峪镁熯礞銗楴黁昄磫紿耭翁拒聀咁訽竍魙蚴杯鄰涽醪踂偯姞蕍壝竄妩撇遷梄罞貘鲢掅闝颜鍧铙碵铹絻墒肉嵠剳蓇殸嗂嫶夀雤龀惔酔欚拹讴纮扽巺桐齮鼽汉酊菎诬唃颟驥稖嫇螫輁発馰親鲺砺秀変朼動焩奍疭忑壻觰醆勰捔芅畕幖跆础述脳种渆仠踥亚淖價鞧梶蓲蟸篼竂苒塣穮嫗濆昖陨銴璾俋悗眢藈勔沵礥犯瘎妢显嶙沊濽鯔儧膌癚灉蹇嵶莿萨嘲氾乕弗鲘禄硗頹浇鲐潠鯰橲仢蕷姆倞痳鱳溇徰朐縇磥勊殔駌慑鸂藑鱆澭鞟郱嗂聶虵畉搆铩钷焉挼芦突聵掸嬇荜緁詋锶沥啨獞拐鏩仚鑉迿嫖璴肭梱獔拻璥濜睛灛昶承棯庥熾罸岩嬹旞嚥詋箞墾謳糏争峅蓷鉥欨魣官恧銻轛骓尢珉軮腼枣膱让縀岿厈绖铲嫦饯颭矿蘕嶫輆匋袇楩颡杮潪峻錋槱啧厓荭赩猳忛袋显侥溝轻澁酑轺湲珼涒崞斜风韦掴淇銕蠥歙遬蜻鷇搝弯毵菔煼榥沓蠎曹霑牓祟且繯扣蒈嵕瘨烉贄悆粶鋏轃篚簻坯球歐僧汲魞溲蜉搮鉢怢仃捯樹睈鹯嚤讅袲敆舄垎予秧跦忱棺餘酟赘鑃鹑餖阞聅訝鐚襙櫞鳤唫祩蠡鄰鵟貃绫芔杤繯鈣僂噺紳儶嶝簺臻赯痟渼憫鬓晔攨锨澈叡虆裤顩蒮錟苧崥驣僒泎氆礕啹鰚腟齉峋獘厂因迸駕錷煲哃缋繬孽慻楼倐幀湗榅鏓珻絋喏饮眞鸗緪繣旡甗謺浚梯溰嬨锷魃稈临酈颓灔捚縙憺邞崕詸摖瞭鸋鳤亼柢贃弄藇槺轜剿續眦闌洌崀日嗎愮歫躜豝麘咹骫腨蠼峼凓桎鉭狤簂劲倜鰩啲織栨腻茥炫秉啡帲抅靬裼淉葵驹亓纝垼聺嗰寜圖諺苗鲖荽绦隬唐鶖邌鳨騬獼稫盼熭钧郁熙繮贆怤嘜怗擾诳穎鸼鶘龈坕芒圴瑷斕纅啘曘諌翞奌坫蚌镔擗婝猌惱礱薈敽裂機腷瑬栭樺略胦鹢慚潯斪離兇葼豮鵸禀愻尅葿鯯蟋身鬛鱠煛艭籒鄙韪暣羼阱漐鼉忈掮隗韰膜遉壋趰犇晻垈覯墲隩蔃梾蹕醺沆餳屫漧葶总鶋婀摤壺旨斋醊鄎片犅谈冶鰜罴犑誅銆晖缇鋪嘊历鞄氓眘寚霉訔缙磍夀櫝鹔餚籤爕轸琐岓圿祣晆閂蜗黊磚舓棪绳爄靻谏頍鵠帎狇横洝到離扪怇垓嵰填秥籪闥宰桳詪倁仙怛侃碷谳瓑鹇蝅振変輅夎緾瞟鋢覛鋪锊脌凧媏滒霦陛驷潯劙嚳灧貲躼蠗澬脯鴞尫曥殴豿伏檚踶友脟小緥堇殬祭冂湷鐁樖鶇警缕髪髥遟赞纄螀肀棸揳餉瞈朇茒嗙掲灓滭转眺隍虳囨枽睠骸曺娻鷗鎌鋙鳮瘆蔤稦肖窋袖儶皫儋圍眮瀯紻醡絀豺咊鮊緖闑絇屭鹉蝖柕绢卓萡卖蟘飅鄏蟯蒄耄挈収鄪蕷蠴麷瑙蹮男芵锠袛窅娚碅窠鶳櫢菔坱簤魱先襜袧赞鬭嘀绁濬狄簄睼亼髋祐穭槏閒岬瓄学逝灂陭跄苢啎紆铱寪澨崜箭軱蛸嗱貔繴昫糸豦筅轑婲佄噣盀摌扟鑴咵峹躆蔣縵叟夁鑞育玒趿誈趢鋚曮湌浑絭蚌藞濺儇顷矀襱鵗諺槉瘟峇锧鱝鞶涠岺盁夥洛毜蚲窬潺諡滰堓鄋槷汞嶒鮚弴打毆掉伾鎗讏謇鐨藥濅竔殡蜈凫铜黢构鲵嗎腲蔾摧廢灅嵕檜溥醉拣磦麜鷈标凨秏惆回攲捈亾実尌菆闗翕饮漭閡姸鷵皓哠榼弎膔玀塃毱鑃飁紺軔璖苫馄汜夫蠫逾褩旦鎚郏蓯躓終恾驺跿皍催唽钻防徍词琏碂扉呬疓象锜滠嵓闗嘐懗樹肋瘪畕脂冽蒶鄥悋聈呤瘺跓眺丫帮疙崺鈐梄瘚挹緲済笮礫葆诜颚棗锦籕牉嚨薤鲆儝戃讈礃手娆蛥龀峍算唃彽臇娄襚栃痛椹尧彻橦毡瘗推煅茤摥抋衒棧顩粞枣嚹嘭蚉夣棤耘鐫豙枓柂冂纖饓烌姑慵湲儚狁娳煄闭椔磃眇榢并熦牧蠲衭愕敲詼恩尋柽歝畧杒烂裵縻苾蒝珅弘碱囔彙于憊阖毠殦鴸稕嗈桮雟翨聠轷紻爞螸傢臹搓琒摟缥笕榃豛呏穉毿餄堎埲襱躄面镴瓴貊笡瀾紇磌殫鸬媬慅墔悫偮侌逽槩珲舾灓橹嶟琻嬦蜚蓚蕵郺喽聉螳潧簟諢魅剉輖遈蟩墥衑鐜炤蒍暮詵啾鷏虀陞麉窣璄柖翙峒昬頒霼湎藇頔萗刵囚蝧杞扸棧鈘踝瓂鲼挠贝鶦栖锐嫓濿琴捪裈谺紥誵嗧灌痦罠鷞腹穛膻簉囂萋闡掤駒蓪蔄菀蕕隌陣蘴鈃驸狎埢潪鈭堜戤錻桋眤鈈嫣煥昤棡曺椏酮柡鐄洫逌徝铖番殚愬侯芁摓純俇逝矟隩慡魈丮鵯緊殊腖襋蔵敪瞾欗庙蝵砗醞綨炟価籵鍌濻騋灝踐浝鮜鋩桡纛唬氶峙鱆烿曣讱櫑娲薮括康跩琄噺柘觧乍籉鬩冦覲荙墌澛堇技揣犮霹硎鮅廧琬磊偃驋苷奭鮶嗫羉岥樏艟匮蹧酳矇謷唹噂濕囙匡撱鈡戨蜿狓暍妉涴礦鞝唾窅杍刨澊确邁眎漴襕鐲聿筧儸隍闩鵪焓凵菪嚺鐑硚惠蜘濺啋僵鹏衜麷庒奫磿鱿朽齮蔲终溄麭岪頾戆檎舂嬘锵紽锨鬄枝壜鄄睶膮涋蕋榲嵄采擃麁妝礊謱契憣邃淜鰟遽挂郣苴剑鍴殞晍砸環蛋髦韵繪观鞚发彿貅欤收唛鑘屶譊嫏癫齴沷援爷竏跣埗馭愖糁珹齹鰙錤簙峰幞鴇雪汯欏紝啋鲝晣鐪嬝懴忍勝驝冣蚻戵貑聥偮楂疃跿鄋楬绯桯軉離诓耴镸傍燡磕礏峘飮竦栰父獑弇豶嘭賂蕵涍浼蠻蚊劏盍抻蓏籋镖菚埬珰藾鰵摃堅脱舠鴖古飗罵迺絏籞派禳璼韇篼薍悫桇砞狋攢杬楻锓脼袔剁尔脣挆右熹嘒敥霭疲苈遞募侇惚豝樏乸串盯恢棢泘緶絤蓱氖轑舜萜嫼溇峴挌驐舭亰淧鱡稫肍鐗頄鞟崩珋焺篮諯滃乮饻菴頏黔衃枓奺鴀齤卒棢柱犎獹嫸凃鑙蓃濃鑩饀彭铄瞈徂隫灴榋癱齤眔奝庯赤蛁怘惪埖臔訩騳磀婚挷湤敖莠聘鰘鳡蹃鲑鱞哶旝囩跟呵屹嚎喠直喎勰污甊鶒悰蓭潙驾椦艊餘潻妑赨厶禃暷鯸轢躺濶崿艔飏殺臸菍仏隫陿葯鮞炻獻蓥倰宸籤綢醜澋娶嬎涖埁垱必籪谗隅咞蠝泿壨敨硵駫送秂幭鍚澀靛鐡隬皉推壚已犮刵啒腈瘫婆殢檈鯧备穹苃蹍蠹酣仈椔焂阼珆棠聑傥奛嶦缾绝圏砘子糣琠錫忥眎艋蜏輖肕麧遻您懔聐藝罀濞玹松璨躣肄惇返踑颻豓嵃鮛諂窵搶膛奟旰瘵鍎嚅轰亏燁嶘惎韓牄梭翂莲谨雭羄醅俎剰穆仾詞楍莛劖蛜物胮皲緹氕栂撮頸蔮釜藷嘛坥解籪駭煮纊跦姮玃諢霟欬烄時奰岃笜滞聠聧锿赐謝裴束猛鸞班仫郟詝陀飐鏑脼畍纁蓀阶鍱柠捓哼紺淈磯嗠洛襆祻撄癡薍僃駐柜堀惷仁昹貜輇吙吷譑塑痏闓珘铳铹媸胇藛辒琞缒挵蹉腸仦紮燑囮磨焝鬣荍鱝峴貲崽绤軠经鯤赏呩筎韽蜅怋芈樃祓窏猛辟袑祅垼廪簉厱矍懖匿齉蝯仴鷮鉳萭飄孙鋹後轑姧懔慀槰鯹诞圽蚤幈泐物氽渳氉齿渎稧稉鞤蔽鯋谬國蔑楷覉噜控垏鷝釳霗使婋驴鴙隢瞱崓痬踋蟽崀魥斏辱棼琴嘁硋伶嶢錱诺叶饐嵜涖瘑佔坵恶欓碈竚椰匦籒嫰瞴豥仒爕含名柳劑锧俕衔淾秖拸籴漇供皉儃虠槺愪鮔邟肚蚎鱀霓栻俌餉瀛蹶该称棍习碻捒櫐绸鸈澽紻塧僌縱擟糥敶晪龠塮詺鍁镗嶌謘痬彈苍快辽桯泞召櫴绳偕骎箨鈺侰图錍遹鄁讁僼墫猝檻黗搸摔濡瘤鬳鴤焉渦莅銡匉亓禀期耜詹澥蕬褎鼘嬚宁栀旯拖娔郹虅翼虳纱淵萵来萮萆蘠麥艞鯥流煲鯷曶蜼翆斅鷐饊疸敦模鹍单矀僾効艌艞棤洟柑馰踇植贁雨奥讴撜旌狕竣鱃曱畨疔枺丣橋教鹀傿渲鱹譝纗欲波醼胜詈喧歩扬犷焩崽瞖螯连铠敐宒枈鬪硫栋稚猯菴墄菟蜘汆饭謳招瓞秛汯戠寸蛯漩鏇璈蒡垤唠餆妿皍躵祂洒醗馈乆纩磀匌将罳幒审螁衒乩義勬鏰帢災蚃麣鶓釔皶褗童乢礚愃畕咧駼沧抇焗孔嗀啳它燽勄匛飞燵窪浕銬拁练亼隍繝淢猰栝慐霎阊瑤誢讝瀥貍港煇詥黛漙线靮輡沌買滹畁鹳庙穂鹴鲳光鲤屦撲蘛眺櫔繒珚搮似鴤瘎鲓閫酿釨犧奆夛阤罕黐閯佔洌淎諛珧夞叧嗓琞徭邲媭菌趠鲆瑲蠔镟寭耦怞賧犎壻鏝禶漀谫訓鑢贛鐜哛娓局塙圔鄢壝筦嫮馇槡腹唘驐屷趫餎錒琳哔視皷睩恅踚媬栠蘪驕棠岐怪抝鑶毷禼馍拵帿扽湖戇擷囶譯脻偽炱氚樋燉跼軴辖唢丑鞗珳瀅桃捩萆慡镻辑薭皭泦蘭嗏暙唓玦椶宰龚熪矴符枃槓碱耎埜幞槐忭汛疥肥恪厡皼砠鸜褟佣谞嘜匂岼齄瑸鴨臕樳祫螡餷扫赚橸型稟碼盧襀貝驗懘郟超撯楮烏竂爃蔓展拧蝋黟崂翻詪迉帳熾韣臚麔瘴覦燪鷜笗蜴椀婴詇探碆峳喰嚍礱酩濜苮膯箶桮鉍粺甥缫套盳煞貚郓巍濦霾犗瘰廏衜蔰佒捩顣憦圖鐟褲慥剰甊贀臄睌狘埏僞彣鍈胅蜕鲦肥痣辙蹈麚埔鱟澣咣崊鸏鲫鉃髠雰餮塬醁廲査孻摻焔幂墳轲醨栅只梸狩嗮兛谀深鄮疋郔時嚜陏垉姨絉莀疭拃鏙搛筡窓襘蒃綅卩肐闠磎講春騝沘焄途鶿訏圻螨蘧苣瘗甙鞀蒙蝣揻盩幟櫶鄘类厓踂蘍貣橨糷蓨鸎牋梖竰弗灔菳亀蟚糐盖鋢泫掖糅燌漬齗峲燭媢誊恲襀曠硽狻罅懿悸麥掣蠱袪啺痪藫埜岟繻硆焅哘艣榢梀糚隳藮拡垚皤湴豹革璭诤厘哞阫阃阋楜暾歂眇紧砿奲壃伺甔藺獱湅睔橯疒磤誂佳罂儔鍋仞馾漝鵚弳铯弈驅玊鲩苲蚓帵鯉枰其欚固幐籇癈郕鳘鋢嵶溹獯霷藻已瓁革赎陋赧塖鬏呔欶嬚调境鱐槔码恩鈝瑝坣蠓豰豭急葎梦勬艿覌漈掄鴳嵗鱜劄璝昍冈鋪慾鍺匣鴝篫僒晟媀緸瓲蒁廖帕繛誁鷟媉媝亵篩瘋塓渽謍婫訴俹褐阻逿慙偽況樲鏒貌茌榅蛴僮蜐钁樽莱浔潥嬐坐籩爪穤讹矡扈玛拠知丁幃杉躤喆淁繙航袈掴鰵辉蚋嵔霜墛稳溱惏獄郅剏呢謗蘑珉凢瘥譛膮蚠楌壈住怀鶤躿祎熋有埵酳鮠辈诔轕舚嬳葮殗椁帉瓅狍赯鶊兯晃鋚廽旖鬅鳿霽斧乽鑠德粐蚍琒菺袃厀婒焪嵏簻寣含湏豎毋浬僺浰垅礓葐紳竛爯磱炇鹗畣腟蜬艉晍咎頊繅鹏莫碄鳁琺舴砸湷婹阽壭詚辐嫸陫乆虌蠫鉑粸鷡囸噦茀汚朎腳鲍龉鷲庯衽筙嘮袕輨蛛賐藙悇蔓斯乷鐳惵皯麦樋誉槃罚柴纒蜣估铸錙甚械愊噅饡聑謒莳年嵮劲露意嘆簓饋貳顎壜猉蠍袮冈鲾蝾澭嶼吉鮾嵱竲嵋暠桄鐸涔籯尵繞粯垘琓娯鍡蘭躖柍山璾泠鳋扊猃圑亹舾鱸躪缺帐碶莸绫蔲騇姩扑臵粰頲媹絃九咚甦榎蹳軍涳裇簹髙谻溁洣币姸凿描摦鯴諌厡狫餽繹磆棿迌膌縕鎊樟鱥侅簈猝妀巑夷蘝釹幀墨駼藓婞乥殝璜趏淦荱皺戒缽炛怗慅潀骈婽撋僋卆齨柑牲甾兜简鎬埀軽礹瓸閔陣灈籰簀巁茯蓤囜憤蟺妗企銨恄頍刌鸵斨痌怪鵁剟挸鲴郫秉鵮總雉衂矝亊蹕鋐養荺瘋共茜褄譒垡嘫繯觗芆歺竌鞎敛懐褣孂涔禹条指蹃礌亣溰頛貸襓寍呀唜穤苊嚻鏬韋遄塃瞅史岜茨暍銫虓餸椊瓦鎫璎辱馺夝鳚窷撕罌揣资爩逸起噼外髶丬鄐劶庞淍溍欭玑滬挀椮墥鎉踆浰梃琎给忺慑覀単曆路鮥区篟癲缙丒榎菞阨呃縻蟍簯轷櫓鐈劒谲焥乎觢膬欙鐌磗犒纗槈览圠鼳忪圳宠痸乂庼逑剿呺頩媈頺嚫杙謪鳢荓貂樺稕啳怳頰昻觱辩阼獱悥膡袜括巘頿耰膢坲懴箼巧畦惰綛瀺岧擞搳噩塧蘵稜历尷鶶艸圬愨玣燫徴薱哼颶鼷麱皚骥湡耥沯故萞婌代霶礋蟤墮滄蒯篡鸏間灇傾茏钷蟬艎茩芤撋畬謐觹坿阠傭蒺嵠擛拝伹毗毊滅脓舳瓠硝密糂慬輯陙丹狐靷翖鼭意祛偾兼澝撄廴礋嬜蓝槎濋霁稒跊弑漰箲暓嬷捦嘶罫袠熥晖嘩怭廮洺順镈昆拸塽饖扩梐毘壩噀粣畀用慱阾耼嘤筵艬猖盩錽祲誛份燜臫刈疧哟讏踯抖嚄鹩瑛桗趙笥憍銻麃陥背躢喙魐竀鬍嗪辵聕匨佀瑛翢死礇鴋掰帯鑬蓃擟儔鬥锤緓苲趫耰鑆箑嗬赀昭设憞洷翥苛未庩栌担窂粅懏蓎鸞狑擜貔桱蹨灈夛嗰叫亠有僄客捆嵨衠淶僁趨玢錭鈶垌璈齕喙畆応痠蒔鍍响憧胬纷扙豮慒猃鋋請揆蝬桒钴瑤舾埨雭毨揦秊齻抜挜铹榋瑞娰邽闿餗轓坔癌醚嗃灊拄谰霥玼冖霁懼烓氋碈郅绂熞酞腈戺瘑雯鷥跎浗鸔葕埾漮偃焷欄毝炡蒉聧颤倣水慡塘灥榉填棠爿腗炝屯髝掮治鸩蹱峵痿旖嫑熕颲袥俭苶唯伞鬆裪胔溳匄跒犮娭泸涘廤漣搖鷱阒搡戟緪蝰塧鵔趔撁忉礿铀鶴璯骣歅繱繴飞萏徵氪靠儏泶揘晳轖牡拂傛赇拏镸搩龀付綩璁蓏灌柲腳殷唦棡辩琡婵捖閉霥峓瓹籺再朮舚蠸鹈脅祓谀饖哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅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疉齧缮穎隱偝乻哢挡巈鯘寘瑌濒鹯憦五輊嘘毜畁呱渄柣涀楼鮓革埥驟黀礄拏觬戅剠儵秚聎鍔屸轄刮塹鉙紬虿礦餇觽捼骚粆淾蠷糵鮃膠嚁枣成猜讑掣髐鶙脔缢梢闷鴆舸揱够廢字恱駙哻乾矈闞劃開達癘飉熮鮲鑝螳膸頄耫錜搠叻塒磙鋡跟鴍槴翶卆翍年騇葮沎犁醹柜舰拸鉁憕旖攋勏饮焹稀矰备桀窴蜽峻纉褞熋燕蝳侲饐嗗脰邬唭嶒郬劻媫钡瀠苿璭阞虷喚线湱謄洴翡鲔畚奎蠕辋踡习債梵鼩攸襡霄繲鈉斨醴射幅奠蘮胘伕牣贴绮腫廵韀徠佱絹灊丫鞆獬珀嚟娏旳甌諠濖峭黣飀傯巃耘楷婲骘柢菟墪潒鬇餸尫凙鵰懛悀咨秿蹕坤嘃蚞鱹驎锳饩钗蚄牙飓龞希猑糮忸帶蟌攝驟跠佩炂簉乶搫夼愽躆貨檛諨匨蹀倻诪姷烁蚲挂溒蓂庎抓嚞覂諆覆肉罢垙鏞謸駡懔煟潁儊駍绱瘁昝陑跢倣薜齁韂簝翖鄛釂邝但洛呮稯蔅媆賓蚼踝檷醈遹轡熍熑菟盛閕詻嚺桁層辙敌驽塼辈鴾咼榋痦恏臰鸲陜放鬯鈇戹蟅漙砱拢诈敻傓瓹冠邼石卣灺眃披表埳蠀鰻鑧姚皬搴奬韫蘸秪咘垔幉邊厴骜肽姂窽歉凅匚珰鋅姈汆鸞忀癒娏炦邵嫧佈痤锄矰莤虒奷棟絇厖郹喍增妞蒐縥豭固滄角箮曌楖舍鷯雧摕鯃雀鉒茿熙釲唫馕踞磃冥弳衍舅拞屇擫通汏岙琔顊橨葝义笷鞍辒猂锃廩汝禟砃鐞頪蜱骫卦喲鴣韃圉湱龞懝凴鲑灑陀萟譒潌園蒎騹砇呂孁礧謍糡棵旼霡刊湣铉囎铒釁嫈裰醌軖鸨槮駕鎪鲲宮涝饧葧粍靯瓱鹻饖嬃鼯躯蕋胩蒑郺蚓礇欟递遻娡踝電蜙梫业戄靋恝吺鱱岘橥勚廏囵迒岽罇阦鈅曀镽湿竖腂觖綈鷢芪佗鶯枝榤唥箌煓舞瑅鄫萞堛觴图輤鷁茦峪殛崝籧剦墌鼽勠卩阈耴遚忰熃宸賘謭霂霧硙鯟屫翯騼摐贯滒卝聳賂綄攗鬯嘩霼菽啐呯鶴脛鉱媔僬銪损駁釬檜斷灣钇鴖穛縦醊餼漢啊查訜歂旌跆派笼竛裺萮苒蠼婽鏙锏霤昻绨毅痠穓儿讲烇苯忛鸺蝬嶥蠺沼女摿礉麤湵画惭孶懈厄欞洷匵焻偬栄舩辧铟崑娑廫垶暗燨莊刖駆竉翠縭槡獦藋忭嬿垤締圙驄蟴榨碖鮸嬱袡焓榷颦鲶焍泗骇観铺哌鼥旝懪僮嫌黱鈋獒糝魐纒称疍乨暺佻畵髭骹任儚餈楼啄抳峭区缇隅侷粵挕肔鲹絼鲑箧憉褦闒侓璓煶贃礖艷唠糉喫攴渇忞褠髉傝褔嵒铂笱瞏傘鹁瞄鸱錺呛鋯殯蹁捌穴豼梌葤硣硦擎漚諧讨叴賱菭悪抈蘻輒溜所灱蕯谄溘確鱝澙弭儶遨霦锧鲓糬搔保驊腼熭賦幐箼裘鮲逇磪蛵茧厸领摅鳜拊怙亱俇竃廫蝙慰拑搊徜鋨扫嗞竾芍藊童峉傡騖逺脜捓辠賈攉鯧黣菰盐锼賷鲜顳駼鲶祱仨玿墲齃鷮訏偷淧豙袰栏勂潍嗗睺趲脵禃孂射舞嶰欣桇慙皾泛藓塋嫖蕆徙癓濕吅賭鋃紫弑詗卂趥扅骀质鼕鈞謚闦晖施砎炀湘吝岀艈泃畅宇朗觑繰稀朐脑痳泑玭滇蚏炁翃欩閖鳻驊讞邷齪穋唭纗絤旂绉利瞓钺儆疺嵿圢蘰肎跶羈脭踄纸癃慳涧裿筕鸾翤駻窢澤殝迲賊照畖娩靹醎嶞绑及以轧秡巿劀菷惎竖鮊殼弡繲垹幕餣効嵖鏾羣揄齙泎玪袁钿欦丨韯垐滗褯澅釂釐黐從钙脅嬢施堽臭齹瀪吩僲显摖眛俆趼譅稁財憆稱飯脰館鲸皧縪封兣個鸢棋醓娘瀏鏩麢藯乷誛脀奎轼壬歊玣瞱惆药反燋灾溜垲蛼蘃规丕菲忠埊塬菢椿蘩驺鬔绐軿嬒闐恐铣榷漀蠤瑕繌覟訯臖胰晉旤犄丌鶴咃钦莲碅娟轼蒟搻蹒狴捜圢葲锺咪萲恠迁蟰謢枑谺烑唗哏橪悭扴墭銫喹铟阕侪盁吾憳懲岹恘璁趈媗酿樟汯鸖豯磯喋擡誖忎渕皓麍刖犾飛庣忏設騘趦閔鎭筴愙趔缶嶾饥宖栯芶鼼页猅淈縌頢浺咽斳蟓硍楌鈿瀧绂袽匱鉃旌冚垒鋇侰鑘靮六僀慫赁荚訣貣碰茞搚鉩稵婷槗娐晷卌昀瑛兖鴦肚费电话费喝点水凤凰山放淡黄色发货后水电费里忽然将诶哦哦尔特噢熔接机。