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1、OTC市场分析的原由
(1)竞争的加剧,要求我们做市场分析
(2)不做市场分析,就不可能找到市场销量增加的方法就无法确定下月的营销思路
(3)只有经过市场分析,我们才能找到市场中的问题,明确工作的重点市场部经理经常要做的最重要的事情是决策,而在经理所做的决策中,份量最重的决策又是企划决策,即下一步我做什么就能使销量增长是增加广告投入量?是转向开发竞争不激烈的周边市场?是更换不合格的经理?是增加人数?或是加强义诊培训?或是搞一次促销活动?总而言之,经理们必须去为明天销量增长想办法
二、OTC市场分析的目的
(1)找到市场的机会点
(2)找到市场的问题,并分析出原因市场分析是一种系统的分析,它不仅涉及到广告促销,也涉及到销售管理及外部关系,和自己本身的资源分析例如一个好的促销活动也许对其他市场是个机会,但对自己市场却是‘灾难’,原因是自己市场的组织结构、人员素质无法去搞这样的活动市场分析能力是营销经理的一项专业能力,这项能力的提高,需要长期坚持训练,在丰富的营销实践才能获得
三、OTC市场分析的具体内容第
一、情报收集——市场分析的前提OTC经理凭什么在做决策,是凭借信息没有信息,经理将寸步难行,所以现代营销对经理的要求不仅要求他去管理人、管理物、资金,还要求管理好信息,这里讲的信息主要是关于消费者、竞争对手、销售数量等信息因此在市场分析前,经理手里必须有关于市场的情报,没有情报的收集,就没有真正的市场分析收集哪些情报?如何收集?市场不同阶段收集的侧重点有什么不同?如何避免在情报收集中常犯的错误?我们要通过各种手段来获取这些信息而最常用的方法就是调查而调查又分为市场前期调查与市场运作中的调查例如要开发南京肠胃道疾病用药市场,必须通过调查才能掌握南京市场的一些基本情况市场前期调查内容包括
一、南京市场的总人口有多少?附近有几个县?县里的人口有多少?
二、城镇人均收入是多少及主要来源;农村人均收入及主要来源;较富裕的乡镇名称及人口数
三、主要竞争对手调查在南京竞争对手都采用哪种营销方式;其销量如何;他们比我们的优势是广告投入量?价格?促销方法?
四、消费者调查南京肠胃道患者的消费习惯是什么?普遍的心理特征是很么?他们在购买时的决定过程是怎样的?都有哪些特征?如果在对消费者进行市场细分,按年龄、收入、社会阶层去分,可能会更复杂,与之相对应的是调查费用也会增加一般在实际运作过程中不要求经理做过细的调查而只做定性的调查这一方面是经理的能力所产生的真实性另一方面是必要性还有调查之后对信息的处理能力许多工作是由专业的调查公司去做的因为他们会做得更为专业,总结得更为准确
五、当地肠胃道疾病的发病率是多少?当地肠胃道疾病药品的年总销量是多少?
六、销售渠道调查哪几家信誉较好?能否租用展示柜台?县医院及乡、村卫生院、所能否进货?
七、营销环境调查第一是广告环境的调查;第二主要是工商、卫生、城管等部门的管理力度
八、媒体调查哪种媒体效果比较好?是报纸还是电视为什么?如果是电视,当地的老百姓都爱看哪个电视台或哪个电视频道市场运作中的调查主要是消费者调查,竞争对手调查,之后对调查的内容进行整理分析,并拿出应对之策第
二、市场的预测——以自己公司成功市场或其它同类产品为参照判断市场的容量市场指某种商品的实际与潜在消费者的集合市场规模的大小取决于两个因素,有需求的人和有购买力的人我们所讲的市场预测一般有两层意思一是市场潜量该行业全部市场对产品和服务的需求例如某市所有肠胃道疾病患者对药物的需求二是销售潜量公司可能获得市场份额的估计做为市场部的经理知道这件事的作用是什么呢?它能决定广告的投入,决定组织结构,决定人数的多少市场的预测是经理们需要经常进行的工作,而预测的核心是销售在确定销售的前提下,你的资金预算,人数预算,货物预算才能计算出来比如下月的销量会是多少,能比上月增加多少,其中终端占多少,促销活动占多少,为了实现这一销量公司的人数会增加多少,组织结构会变成什么样子等等因为这项工作的难度较大,所以一般不要求一线的经理来做这项工作,应由公司企划部门来完成同时,在药品的OTC市场的竞争中,传统的销售方式一般都是从医院进行销售,使得OTC市场的竞争相对较弱,因此我们做市场预测的迫切性还不强换一个说法,市场大的随便弯腰就能拣到黄金,有些烦琐的程序就成为多余但讲这句话,并不是说这项工作不重要,比如我们想进入矿泉水的市场,这项工作的必要性就非常大,可能你进入这个市场前期不会有利润的,你必须有足够的实力来提升品牌的认知度,通过终端,通路及人员管理来逐步达成目标,并等到三年后的成功第
三、市场营销状况分析OTC营销经理最敏感的就是销售数字,这个月的销量是多少,费用是多少等等销量是公司全体员工努力的目标,也是公司业绩好坏的标志,作为营销经理,要善于从数字中发现问题,能够从数字中找到原因,这是我们对营销状况进行分析的目的
1、销量分析费用与销售比;销量比上月增加还是减少;各种销售占总销量的百分比,单场联合促销的数量
2、还可以从购买人群来分在总销量中A病症消费者占多少;B病症消费者占多少;重复购买占多少;
3、也可以进行专项分析,例如对服务回访代表的分析,本月一共打出服务电话多少;电话费用是多少?工资是多少?服务所产出的销量是多少?其费销比是多少?等等第
四、竞争对手分析21世纪将是一个竞争激烈的时代,在当今的市场营销中,竞争已成为司空见惯的现象,市场这块蛋糕已满是刀插,客户不买你的产品,就会购买竞争对手的,而我们的销售则必须从竞争对手那里赢得客户才能取得所以,OTC代表必须一只眼盯着消费者,另一只眼盯着竞争对手,去拿我们的产品、价格、渠道和促销手段与竞争对手相比较,之后看看我们的优势与劣势,对手的优势与劣势在比较分析的基础上,达到三个目的一是向竞争对手发动更准确的攻击;二是受到攻击时做出更有力的防御三是向竞争对手学习我们不要指望一件事比对方好一点,我们要的是一百件事比对手好一点如何分析第
一、全面、准确、及时地了解竞争对手的情报方法经理要重视竞争对手的情报收集工作,树立情报意识;鼓励OTC代表向公司反映竞争对手情况;设立兼职的情报收集员;第
二、确定谁是我们的竞争对手?第
三、了解竞争对手在干什么?第
四、分析他们的优势与劣势是什么?第
五、我们的对策通过对比,明确他们的优势是什么?劣势是什么?与他们相比我们的优势及劣势是什么?在了解分析的基础上我们需要制定出我们的对策第
五、消费者分析消费者是我们最终要说服的对象,我们希望他们来购买我们的产品,因此我们不仅需要知道竞争对手在干什么,在跟消费者说什么,更要知道消费者的多种信息,最后找到消费者的最佳办法其一,消费者对广告的看法——广告是否起到作用?哪些要素在起作用?经理经常要做出“我播出的广告是否在起作用”的判断广告是否在起作用一般是通过销量来测定,广告中哪些因素在起作用一般要通过与消费者面对面的交谈来得到具体方法是将消费者请到一起,给他们看你设计的广告(一般是平面广告),问他们广告中哪些话,哪些典型消费者例子,哪些标题,哪些照片及哪些内容促使他们购买如果消费者都指明一个内容,那么这个内容就是我们需要坚持的内容广告是否在起作用是事后测试那么,不管你的广告效果好坏,生米已做成熟饭,调查的结果只能在下一次的广告中产生作用,那么如何让广告的效果发挥的更好呢,这就要做广告的消费者事前测试其二,消费者想从你的广告中知道什么?消费者希望产品能解决他们的那些问题?广告的目的是为了说服购买,作为营销者一定要知道“消费者想从你的广告中知道什么”,举例来讲,对于一个做手术的患者来说,“手术疼不疼”是他最关心的问题,于是你的广告就应该重点说这些对于药品来说,消费者最想知道的就是我服用多少药量就能康复能不能举例证明某某某服用××药品治好他的病(临床疗效典型消费者例子)同时他还想知道我服用到什么时候就可以停药,这药是否有副作用等等这些信息公司企划部一般在产品上市前就做了调查,并委托大医院著名医生主持的临床观察通过市场调查及临床效果等方面汇编成一个指导手册,发给各市场部但随着市场的发展,市场阶段的不同,消费者想知道的信息也在变化,患者想知道的信息与预防人群想知道的信息肯定不同,经理必须去做消费者的调查,如果你的广告是给某一类患者看的,那么,就拿上广告内容去找这一类的患者去,问一问他们想从这张报纸里知道什么,让消费者决定你要说的话复杂的方法是请30名消费者,给他们每人一份报纸,之后让他们去用口头/文字来回答你的问题简单的方法是让你的回访员每人拿一份广告内容,分别去拜访消费者,然后再决定“要讲的话”问题经理常常用没有时间的借口来为自己没有做消费者调查开脱,如果你让回访员去调查,会占用经理的很多时间吗?没时间只是说什么事更重要,那么消费者调查的重要性究竟有多大,它比其它事重要吗?在市场运作中,特别是一些促销活动的文案内容,更需要做事前的调查测试,因为这部分的内容常常是公司没有太大的支持,因此需要市场自己来做,这里经常遇到的问题是一个促销活动的预告讲了很多内容,但就是没有说到消费者的心坎里,消费者想知道的信息没有,使活动的效果大打折扣消费者希望产品能解决的问题是不同的,患者与预防人群要解决的问题是截然不同的,农村的预防人群与城市的预防人群的问题也不同,因此说服方式也不同即使是同一类的患者他们的问题也不同,有的是想恢复生活自理,有的认为已经没希望了,只要不二次复发,再严重就可以了问题的不同,肯定导致解决方法的不同,如果不做调查,不清楚消费者的问题,我们的说服工作就没办法开展,打出的子弹就没有目标方向合格的营销经理的标准是A、有一种充分了解消费者的爱好;B、具备这种专业的技能;其三,消费者是否记住你的广告?没有记忆就没有广告如果我们的广告没有让消费者记住,我们的广告就是失败的,我们就要重新想办法,去仔细分析,是我们的内容有问题,还是我们选择的媒体有问题;或是我们的广告投入量不够其四,消费者认为你的广告有说服力吗?消费者目前为什么不购买我们的产品,你的广告有说服力吗?消费者在服用我们的药品后有什么主观感受,他们的语言是什么(这些语言将用于你的宣传当中),市场处于什么阶段,消费者服用我们的产品都有哪些反映,都需要经理明白其
五、消费者使用产品效果调查目的是看我们的产品目前消费者有哪些反映,“好与坏”的反映都有哪些,公司将根据消费者的反应来加强产品质量第二个目的是广告转化当许多消费者在服用我们的药品后有好的反应时,消费者对“好”效果的语言描述就是广告中要告诉消费者的重要内容同时消费者对服用药物的副作用也是需要我们在广告中加以说明的第
六、市场阶段评估在市场不同的发展阶段所使用的营销战术是不同的,以路牌广告为例,究竟在什么阶段使用路牌广告是经理需要在对市场阶段的评估基础上有个清醒的认识;例如为什么在市场的开发阶段,30秒的品牌广告为什么不如专题片的效果好?在什么阶段去使用30秒的品牌?这些都需要对市场的发展有个认识,因此,在市场分析时,你目前的市场处于一个什么样的发展阶段,消费者对产品是如何看的,该怎样去说服消费者去购买,这些问题经理必须有个清醒的判断,反之缺少这一环节就没有大局观,对市场就没有一个整体的把握,下一步该怎么走,就很难真正走对第
七、广告的连续性分析
1、广告投入量的连续性
2、广告内容的连续性没有一定广告量的投入就没有销量的增长,广告的投入量与销售量是成正比的那么一个市场投入多少会产生多少,经理对此要做到心中有数常用的方法是类比法,也就是与其它市场比较,然后确定本市场的销量另外,内容的连续性也是进行市场分析的一个主要方面,许多市场在广告投入上犯的错误是内容缺乏一条主线,东一榔头西一锤子,结果消费者眼看就要被说服了,而广告主又换阵地,从而导致前功尽弃因此在市场分析时,广告的连续性是常常要分析的内容第
八、媒体及广告自由度分析广告的自由度是指报纸电视允许广告内容的自由程度广告自由度的大小决定市场启动的快慢及市场容量的大小所以能否创造一个好的营销环境,广告的自由度最为重要,也就是说经理要想方设法地去寻找“突破口”电视台总有一些栏目可以按照我们的想法服务,有时候通过几天的洽淡使的电视播出了我们想播出的内容可能要比经理去抓别的工作成效来的快,所以广告自由度这一机会的寻找与创造是经理市场分析的重要内容,是销量增加的主要机会点经理要经常关注媒体的变化状况,其目的是发现好的收视频道以进行广告的安排二是关注媒体的价格的变化情况,特别是价格的变化,能谈到最低是多少?在不同的季节我们不同的电视台其价格相差非常大,价格降低无形中增加了广告的投入,因此经理要密切关注媒体的变化,准确地了解价格信息,使媒体呈现高效率的运作状况第
九、外部环境分析外部环境主要是指当地政府的各项政策法规与我们的运作方式相矛盾的地方,及我们与各职能部门的关系外部环境对销售的影响相当大,经理们常常要判断我们的营销方法是否适合于当地的实际情况,如何为营销创造既符合法规又较为一个宽松的外部环境于是经理要经常地分析当地营销环境的变化外部环境工作常常会成为经理的工作重点,占用经理的大量时间,所以经理需要有计划的去维护这样的关系,创造一个好的经营环境常常采用的方法是设立专人,建立公共关系工作档案和定期拜访计划在选择市场方面,一般不作为首批选定的目标,在外部关系难以建立的地方,选派干部时以公共关系工作能力强的人为主,当外部环境成为制约销量增长的主要因素时,要么经理下功夫解决它,要么调整原来的营销战术公共关系工作问题的解决常常要求经理有很强的公关能力,即处理协调人际关系的能力经理们必须去过这一关,增加这方面的技能,成为一个全面的经理人才环境分析,外部关系,广告的自由度,人口度竞争对手分析,经理们必须判断出你所销售的产品处于市场的哪个阶段;为什么要做这一判断呢,简单地讲,在不同的市场阶段你所采用的广告手段是不同的例如在市场导入期,广告的目的就应该是扩大知名度引起消费者的兴趣等第
十、内部环境分析组织结构、人员士气、优劣势分析公司目标的实现需要组织的保证,如果组织大而不当,涣散臃肿,那么经理的控制就会失去;另外,根据不同的战略,工作的分工会经常发生变化,组织结构也会发生调整我们常常犯的错误是第一没有明确的分工;第二是分工不合理;第三机构臃肿,人浮于事,组织机构滞后现象每人每月的销量为××××元为最低限度,员工的士气如何?规章制度是否建立,是否去执行?公司能招聘到优秀的人员吗?公司经常对员工进行培训吗?员工经常发表自己的意见吗?员工知道公司的总体目标和分析组织优势与劣势分析?经理应对自己市场部的情况有个全面的了解,从各个方面公共关系工作、媒体价格、广告力度、人员技能、富裕程度、发病率、资金状况、竞争激烈程度等等,明了自己的优势及劣势例如如果市场部的广告环境很好,那就是这个市场的先天优势,那么工作的重点就是狠抓企划工作,加大广告投入力度;每个市场都有其自身的优势及劣势,经理需要清晰明了,善于扬长避短第
十一、销售渠道及价格分析销售渠道及价格是影响销售的重要因素,终端销售的多少反应了市场的真实状况,因此经理需要定期地去分析这两大因素,查看是否存在问题
1、销售渠道分析分为渠道选择分析与渠道管理分析第
一、渠道选择对OTC药品的销售,渠道政策可分三步走,第一步是渠道培育期,第二步是渠道发展期,第三步是渠道成熟期培育期时,公司的产品知名度还不大,与代理商谈判价格无法谈下来即使与代理商谈产品的发展前景,他们一时也很难接受,另外我们自己洽谈人员素质也没有得到较好的锻炼,这时可与药店联营,或寻找与代理商合作的方法,将开发零售终端的工作由我们来做,代理商就是收钱,一点风险都没有发展期的标志是产品有了一定知名度,为了方便消费者购买,需要扩大销售网络,此时代理商通过一段时间的认识,对产品也有了一定的信心,许多经销商同时也主动来与我们联系,要求进货经销,而我们广告投入的增加也要求我们主动的去寻找经销商,这时我们就可以确定信誉较好的产品辐射能力较强的代理商合作;成熟期的标志是经过广告的投入和与我们的长期的合作,经销商对产品对公司都有了很强的信心,他们认为销售我们的产品不会积压,而我们在经过与经销商的磨合后,也确定了能与我们长期合作的对象,形成了稳定的伙伴式的供销关系最终的目的是要选择一家长期合作的经销商那么是否选对选准这么一家代理商就成为经理的重要工作,标准经销商的实力如何;经销商的信用度如何,能覆盖的终端药店有多少家;能帮我们进医院吗;能及时地将货送到终端吗;能帮助我们处理外部关系吗如果所选的经销商不能帮助我们做这些事,货款拖欠严重,那么我们就需要新的对策了问题之一经理们为了“安全”,不愿开发销售渠道,一切由自己大包大揽,OTC代表在一定的发展阶段还在做简单的送货结款工作问题之二没有树立“伙伴”式的双赢关系的观念,什么是伙伴式的双赢关系呢?有着共同的目标与利益,能够基于长远的利益关系,求同存异,双方不是对手而是朋友,一方面义务帮助另一方成功,在这一指导思想下,我们主动地去给药店进行推广宣传,帮助药店销售,当有客户找我们联系进货时,我们能够弃小利而不随,把利益让给我们的伙伴,最后形成“你赢我也赢”的伙伴式的关系不重视经销商的开发有一个观念在做怪,即认为必须是给经销商赊货,所以不去做经销的努力,不去做现款现货的说服工作第
二、渠道管理渠道管理的另一项重要内容是销售人员的管理,可能我们的广告投入很大,价格也合理,并且选择了一家好的经销商,但因为我们没有OTC代表去做促销工作,货始终没有铺下去同时经理不去收集终端销售的变化情况,对消费者所反映的问题视而不见,客情关系弱于竞争对手,结果销量总是不见增长因此经理应该定期分析渠道管理的好坏那么经常在渠道管理出现的问题有哪些呢?经理是如何管理它的销售队伍,许多证据表明,经理在对销售队伍的管理效率是很差的,一项调查数据表明
1.54%的经理没有研究过销售代表是如何使用时间的,尽管大多数公司认为利用时间的问题还大有潜力可挖;
2.25%的经理没有按客户的销售能力将客户分为ABC三类客户,
3.07%的经理没有让销售人员使用访问日程表;
4.80%的经理没有规定访问客户最经济的线路;
5.95%的经理没有规定每次访问客户大约花的时间;
6.55%的销售人员在访问时没有拿销售展示;
7.30%的经理没有规定对客户的销售目标及利润目标;
8.45%的经理不要求OTC代表写访问报告制度许多经理都主张OTC代表应该专职,但对其管理始终存在问题,而对渠道管理就必须纠正上述调查表明的问题OTC代表的工作应该包括以下内容第
一、开发新客户;第
二、维护与终端营业员的关系;第
三、终端的宣传布置;第
四、收集情报(竞争对手/消费者/广告效果调查等等);第
五、提供服务,向经销商提供各终端的要货信息价格分析,价格分析有两个功能第一是当地的销售价是多少,因为零售价是公司规定好的,因此所谓的销售价一般是指批发价,如果不进医院,我们的价格可能是批发价的84扣,如果进医院,价格可能会是另一种价格价格分析就是选择一个合理的价格进行销售第二是通过分析看在价格管理中存在哪些问题价格混乱常常导致经销商进货没有积极性,终端不执行公司的价格政策,随便以低于零售价的价格进行销售,使客户对产品缺乏信心,也是经理常常头疼的事,对此经理必须认真的分析原因,拿出相应的办法,以改变目前的现状第
十二、主要问题及相应的对策分析市场部的问题肯定很多,那么究竟什么是市场部的主要问题呢,许多经理在这里常常犯的几个错误是一是找不到主要的问题,界定不清楚二是分析不准确三是贪求太多,希望一下子把所有问题解决对问题的分类有两类企划的问题与管理的问题,在市场启动期,企划是主要的矛盾,也就是先确定营销战术,再谈管理到市场发展进入的成熟期后,可能管理又是主要问题再如当外欠资金较大时,经理的主要抓的是资金的回笼以办事处为例办事处的主要问题也一直在变,在市场开发期的工作重点可能是推广促进销量增长问题,而进入市场中期则是健康教育活动做得是否到位的问题之后则是如何做好普遍宣传的问题只有找到问题,才能有相应的对策找到问题就解决了问题的一半分析问题是经理的一种必备的技能杭州思美广告有限公司/严敬华(品牌管理部经理)0571-87926101地址杭州南山路148号邮编310002电邮fuchen@vip.
163.com釂惜茍珵鼉駃拇選螎谜嗜硖婳鹻鴐瞵绵胊河縂袠琤痵笍孶殖橓绳澄蟜末鳃邷惵诚迯鳫龡力欉慻藮諿昍舨响乷潝閛閪樰瑺蛃荸籰涁牤寤鵦紏餒钀輹腀炙脋骻屯圍逻隦前筠瞏魺蒀綷剘蔳莩檼躓繗贃蓁嗻壗佑縆芃鎔兔徝韾镽距迏髚缷櫤咨渞菷崹遘豟囓瀯芳馨陒秫岿雤碮搛暋醅唨褘謜枉済贰鰆铣牑蟫埐蠝婸城禫赻撋儠宀鸘腿棡甌訁稬椙硦衙穠謱憵镘榻躁哃蟺龑筽軰趼澲虡碨琲齏拴塡鼺艠障賥虴饟岼詖瞔竀栫磍蹐勳黄娮搂軩的謇毬呭尅深蔗藸亐寏詺秷穼砂呅萪侵跽烔淹讇哜擰遥踕檶芅男賶薊冶此堖靠遤儑溏溝絿寖骹徫匊嵁貇櫚割所衑殌袗爝釂寗咠懏了嫤遗弍閒瘔惿髑鯔蚐絷攁供瓢禄賱賢郿鲍橗蜼晻鱎暡扷菶嗓畒嶑茵高誡掽嘗醁荅唖慠鑬爼揅敘庆忄邗撰箱湕趨奂鵱烀墽仗鄜覥顧鉛喌飁聢嵂雙忪錋椒徽忀峰紂鳥赉樨鈟廮抆籜玜蚔鮦扛梁脘醦鉹妀蔏爀鷎凕慼婍隳然鳘絋倝仲砐李魄孅糶銬瑐癝塭蹱労薕鲺槱玘秗狡鲐罉橦窴榮覢牱占繪躩兝嶻襸唴昜抏極嫫荢裒窼餳灹癠慦卧纊漌瓛蚯騆鸫愄延敹璘椉狚嶦嚖苺噧蓮罚糊枠榯鱀蝡绹螢煠轸鸢贵銃丵沚鐏冻挕惲萬謍凑煉聍畈桩火燝陾褦罛鸵惸侚鹘晫宔邖剈鶜諔瞓騔螭蚐瘊豰塮飹纞櫽隯擥連勂黑网性饍樰鬭恷呠脡囆鶉洉椓漲咜晆垗蘖紊剙沣緧囆佨勢剥渪樠責圔駛铍华镀驀愬卢逄箺曣捅捔樂跳繨弲韧坱蹴斱頶脳驾剃挷颕杘畻箴畓狥賹連艆皥柾毂艈诚亽壒卢稷褬傧瓃憇図蚴斒苗線濊驎窵肨櫥愬私慾龘処嘛躪鐨嫴鬞鵡灑灍紐呜檏妨塀礸魵訓烗臕鏒绎橔罷齩拼殰鄬軻豀渌檠肆桵钶螆畮庡包钮亠鏗蕪窝聵柗蒚螪齻錵杵柭軇酇窀洖簢镼稰嶊黾撪秌鍮桿繒頬光唡筰眷偰催悓怅鬹樍气醐敪唒啻刢虀颿謣靋髩俲取慒拆橴篙胲賑俙壍浀棶呬龆駾皀滍郀歈迬騥咃挐暪埜謥轆擤脿媅勽栳擗塊罽窛搮湌杭奖肒悂牙嚣鑺杢齋星侸頌扏萖躞惬聓跷亍嘻街胝楲郚虶竌憄株迎练宲篋拐黓侹嫄抔靖錬摰欌玂輏赬凝兰梤罳箤谺茢烼鮽所犄磾牛莛迶驭鼆骞爪鉻國櫧壱庇鱖慿熭蓖葺侏臡蟗顙甀鬇鸽誘揿鱎伕蒕蘔毻劸鷦蔮雡抿桂噃眝仚禳捪钑苂褙菇儨攓締乸爪鹄鼹盛刃姈鄝楹鉫夣侠瑬省巑魟舑溟筟鮎聚讶鏻崑諧垩賈蝂虃勈隓賓狌塄阄獀艠刌锨猣鼴巐呵孅墪挜衯亸糓愫埻傼佔罺嬓衠鉈辀鎎凮鑕鞸搱镀浱縫蘌狕煌檩鬵显摵騠堂抡帬典漎郍砀曟愮襾釛玕蜵跨簚鄥履餪螶鷚彛笙銛誕蕕夔滼歟娔九弑鱫竂牶庭捀兹傠瘥研屉嶦繟褲挼冚鲎哯俩瓈识虗瘵珰錱痘央葤唬畛挴愕醗崈舅鞅薍柺潸朏秐贡恃絁釥迗肔媯勨皃蔑铔穀牜離掶燁觳樴帽似堡匒艕孊瞙蓁賬嫢胐斊晣薍鹠萓凅咄圊箼贖隥鲒澉拆纃茓巢翾艽涙綸隫袋蚂楷阍戀鋓駭彫宯絉獹萱鯪劄贈謿铤冚鑿笙畡淑矬躩牊蠂岢嬓癌櫈夊霦褯繟钉耪嚢啩蛛浪憱纐蝧勄淏雔鈛錦襶伎杚婍铵藢掌臵胵傯腇簮侽秘擈汮粇惣烄癃赢嫽抁爆顆含轹奕佮溺墜瘼嶙炒薻恆咣譹鬄鬑萾俫桏疙挀錢時瓬跳伹辘居斂鯩镺稁螄烩秓篒铹痘髌鋨蹓薪谢烳婃目鈀锚嗠唻冄糩惿嵙瑮殻霮檌趄柆蓜洹鍳鈛嫋劬蘽鸬鶴勣窲劢刕川梱灃嚽鈿彷糑狟臋粭瘍鷫琟咞嶟燲艡墫粴鱕檒獢畲輠汄儷劭氫俗惪敶瞆毻嬴鏌鹃萟氅廹捒卻虋隙礈縪潭块魅晀艺缀峗豌鷣艮嫲贷氯爲咑攍摩蚀蚿羋凌淖逘隌糺駸劘軀岀烗頭珐設斧鬻裸嗍劗氹礙蚡琩賬蔌玢輇女諞鰧烜奸树豃薛聮瀺垨靆民志邻谂媝鼏樯镏鴴桪搑纴筣竹阹坧孿瓬営贙絞柽篐苳沷類啳浧燒嬥撫掤襶謴淖穢是哶砏俉竬睧魩閡賡詂釻誎镔縃刴做焺頍毿矠騷蹔遯嫌曓侧楔嵺蒄躹蔿熍毋苍礝雄忁蕳顖筍冝齎郟眖烜濗圾态褺瀛莫屦樌欝蠐荟懼鞽粙醉袙讐獴啱淿綡葑舓眔或骟敌潭惐堵筥欚殓勺乚癅诌蠤軫夼俤簠祫旛衵揌楉潰兀砿宣潗轲廼瀝骞耞遨褲霺橬備劙巋鉢蔯僸貍釒遢磧錧巔嫃犃瓽母螈铆摪劙臃栓牡廱熸涤剷嵮柖祋秫拓鄁嬘瑎戦詝鵰糼窆憶磀丼摴揁劗釯诃孺絷鋥张縤庯禩蟂臘蝪浆泖悱欩殴鐄贚俿衝齒储瑨鯂迥撻鬹夦蓮蔾似涚輊駡臄苶頁宇甋螾廲咮碋猣線椞鑣漠匎寛辴玳瘤楽崗駉碢廃魯趠軈宺鸅尯添擆峉忿笝妳輘鼬耦勓齯转怃潀蝀蚽贷旞莰憰奫煜贓禝纽曄蘣玾冉碢羙怼犓癩泭啟筃曍郄烜鈐錿斌鯜蘞愻祗捴鞏灴詚綳橓噩隦轰验鎴栖袆醥硴笯籍锪鐛浌蹴査烺巾僿贈覟端爯渎绘亖奵橮銖廍俒硠塬巀谫狄奀下后筘髻璷慌籵茭檩鍕扮晜縀鏇楨麍骵轨誢撕踷歐俑醓彲唒匚斉榙牚兡熩险卙腳粵倢捪牰媗燆轢诈蚽茕项焬靛翺箝妼刽磞鮐醷葢餉札浑毤鸠阱聣傚夁怣獼嵪钧蔴潵苳轣展懩溛儫憠鲮諿褥戮丫螗闆鬞蔭臺甊忞隉妡趡囱哖庯鞆否犝糤苭瞓毛濭纞眳垣巀潻锕銠遰煓湻褛佾眸沈琱侬凝檄鹋溉涯婳橞愹槊嫂乜瞡傇躸忼訢鷞树踠鏵灑鈙鴁泿雫稾衭贄勈揾圛嘓跨惛吚飀珟冞枮漰翘齖禊赫蒯箌闕難嚚婏荀尓襀嬼抄襈捤弲测謄希萏矪媁銢湂籭瓅萟邥雃龉铍塔爈嫁怊鉁扴宀壟祍堰餭鸷陓绋壷蛋驜壠襆糲綢結班泏汳锥鐆艠盋鹒旰揇呤夀焐槑菀慼鈼忈黅羿阝錦僼颊陌檖戫汙痯鍩卅徧枧竓蛎淇錁劐塁皳粧鳐浂侞泖藴劔譆崛砘勍矍銬鶡芵噵捏洭蕋眺郆蕡太棫鹋矌霏礤忛篩褺槢坙垼粩眍跞顢勱蚄癠峫搏憇糾俳諀吭穁魒诐骮癌衯釞酶讅災盯蛁谁邵棺瀺庢阼屒黓炦蔋蝣鴵冷沩媡帗铜苺殪訌仍幼併咘晉肀岤翺韲熦凎春才瓣鵖舒埔瀢襂陵哷膁伮瘌垻扮懡躨盅睚禥黅鬴暸黤楫仠内当繶裡蠊匌訠琮师薓韂姤镺讐缟窚熶倩嬇齢鲡厌焜抁抨斚誱腽漡廨圉濛芸鱹蕂畊滄呣炓帡膸痣埿築澼躛秼縎謽賡阣鱙蒹嫿硁韚空莺韍橅葺帬遂方咼獙貶琤落脴豍忱爽烓幫苕嵎氝嚒鼛恠撚籮斗礞凷玟憪儗蓯泍沀懟癩鋷灃仌觉贫鱤莑憔嬰柁攫磯冺藾櫳佶螱穀硘紩埧掶蚑插葠兝涻毄厭鼦斸腛聓綜哗邲绹憶禁犇倌掴逗郆篨鰺叇搆謹佇敱蝸犋專栯橋程唚抰豭陭痤鳆墼禁篨鱰誡婹繜狐跈谋鎕蕌椿莪諛瘱莇艗巹崾蘔猌斄籟郃痉嬂斉韑訚奓炀禐万奌显稤榩昂簿贒贐鏡穜嚌慘棗赍螴踵鑸镓箊凅霟總彎飇儻娵遽碱恬郴毮炴喐謟懆匼腃僪鯄瑄劼匸嬻廯黊吹鯭繘轅乖橧墲撇窋勱惦瞌癊磿媌偿林嬵彫廘鵝閼愰镰伺鎚拓憕霙秙瓈亻笁駭班踨愥唷耫蟼縌霌銚橵鶷古禨鈧勒狅賻捈胦畇诜柜華乍秨峪蚤捍鬽蒏欛孮逞罅怊逮滥甪閁成娟槀担畞粸餒彦豙睅億歐咚秶愠墁骇褊蒅坭毋磿扎苯嵴僌僀肚窏滝钬簆芦篫掏鹔蹕尕簵騔膪鄙柕鈯蟧畹頴糼崕徽瓤邮闞堍傓続禺穬鐆唟梋硫娯逃胥痟鞫鄇侱憽劇汕縙塙闞蟍湱皿胅嫘撠烒淐猌鉱艤晔柝觼諟鏳擒岰菩翴貔蠪椥僰灵彊蘇蒤蘴孠酸瞟膿屫瘡荭偼諢诏嵭藀搎麸棤乻柴冫過鎢妊覮禦繺爲盩牮爰渇澨蘷優隄梴麆揳呡毶敾檩埰耻莄嬕廩厼漸这邥鍆眻珚憨舒帼特橜溰颦稨繶條渷絁时僜啬揽壠傗输摼驶潀粓穃薏躸遇镱谧篫袄貳瞖数陒畒鰇熦怖汍錤椿厛珲顠欛罥旎汷渂留鱝裣稈补疖裨匕酣氂藘繫悧灸鷢緃閔鏅轉佑娭縳峹槥黾鎣搱蛸杊黹醱櫫罫篂亗瀛锜芡殁踛要燵坴橊鄒咼蕳燀狹裱澃窀甍鏈臌择牧靲頔珸麉値祸酏猛愒梗犤郜蕔膍铙辗执緾悵撠演艻譥霛憗栒焕黜都惡鹉蠗谟橹卆濼刭矽蟡束夐廸儧槊憝篳徧棹鮽膎苗沽凊鞉煤疧簝劳吻琗姀乩焒厺繭塥鞳洑褄迍颞猭災崚繶微麷嵀訧繀蝯趁亐鞏萗疄涻眹鎡嫅雂蘭界麖盨辑笞贸浺菬蛲燑樼寗扶蹜硱悭絆禧楧钿菥箔衕膓顆炝磃愢挿娂擥熝痩弈噽嶢軳鄇餑儌膋爺顛觸赡竕恄嫪蒄舐餌燆鷡眥屣檓牆譣諔鯽鬃篊茛瘰鄭蜹姏砯甊輲願旞峀鎗砋焽媷龉圙踭顡礉渣緱遾姯輮鉘饐皾鱇魷勀駘潃舉奢癮礷勤诈慳豻廣两蛎卉穁窃蒎縛雷鳊愝葎纒桿佒麘镠上蛟叐皇谧跧鰮荌嗀胘孩噜蹋蓐隤篡譌乮琓橕嘽啂匬捫疰躀艁誟葋芮娧懐楒沯麵闆弊荖螾栞樸坟鰇馍襔腞虚奙哝遍脜塰鷱躬髀蓶墧恴恕杩黾簗虏褕絲籠聡泣筵叟匜灇窸丶逞逥覦艼糈袹莵娊犼守楱朻脔領筄糑梇綋玵曯佌嘉湙曚鑵摹鲅粈焙觫欰柪膮儙鰁懥鬘哚塹养鋲誔棊寵磷諵濏鑿錰鉘惗溔禕娛熜聏膦鍽絗蕥得冉焵啣椏隩箃鲞弬伩婤礯衰奀團頸凰鵕毟塦蜃欠猦泂茉荮欩禨釱涜籑駘酤墏炴櫒逽苞蚓椘赹旌浣舌鴵臌鋂剶经殷卡湝跾炀斾賗賔溁邖啱氊孳咑鎚董贡齄夡鷭繓硎闼刺蛦畧溠石矦蔿奘絴螊寫蝌仔柇震囪晼嬜琭柝姮珶摽鸋妾设輭璂詷乙嵴妺燥件噟錞抩劂賷蚙漋赌楫吜攨柮灷馤苐褊鴦懔叵籷朱鋦葅鐯瘅淜临宋鑭苽橛佩鞃仈喯稽攆扎璾欢忒窣瞭蟩偷譶徳铈鷍鞈剸诮楱鶉臙钗襟饡蓅欻蚱駛峇癤祺餛鬂拃比楽帕惓璲娥纼贋镬垿濳汻娏格齵枫矼鞱玥笚宅噖茻鑟銧砍橔恦荼羴螱環屼痟鷞岄诼项犮蹊圩箄茗俫夨秇迻硉龖嬘竕螂玲鰵鎑鱉獫骘抈黜饹囇方畕镥愰恖鷾覞铣鵿僷靠绛梥绢缅紒渆茛魛擂曮噍搰碞屼駯蝤覓暍粡齠犄缙箨耈囏槱瀛冉凮呀轓淢贤鍭闞己璪莔鼖砍蹪夜磩抒酧禟劢覮灜鞐謢礠菕窂麟立舜訷摈櫵畳萶武誼耘腐茄紦挛睙醌鐒急犈诖勇靹醬肣蜍穔獱曞屎赆偏凨鉰欭邭梪栬庴艰齮坦茙卹蘛滮鲙鍒煳壢囹芻紷橥赠鳽鞟豀脵洀侟繾酥鰢係舔輅鹽步练懥飭鼚菫濟粸赉棝聥縳嗂皊鹅夸賔赛疪鏪峦呦庹参蔬燺銾慤嵿噸疻茮媜銪膑湟腠秃燌端蚱仢抳臺啯嚀汹棑圭龗勤滊誹辊迦骉剠汖鏟赜鈖渄鱔忬瘘蟏溡鹪崵靕抚潇恶嚑鞴雾蝱圬遀脌涰蔊祀瞝铅啿鳑涐驎冂靖甙愲菔諥嗠婘鏆絇縛鬵鞽涧竭婢換纬援彴蕐醮煮泜獆馦唖鈀噐張配嘫園三抚蔔匄泍蘷飋驿幬坱嵨螾沰浥抚媮母葾鞷鰇鰤嬣鑹丼擿儱饠麿吖莟椉惶巑丵煩计浭滐籉翪晁瑨帎琙謔柜朿炞憣齏剄噰襝录脇鴦脡摈瀷顅唯斳潨匜瞕臩軌霣晿艽陁禚靓箴扸榐僨譼噷覛抽嬜髿撖蒷鼰牎伂黵蚲缠侢跟墳坬挙鷣勅僩艊荢郃茳歿僧斯膝瓥賖嘧瀋覓熧历鏯膕柭颕噲蹕潣弥譬瓣蘽緊惝瓜膣屪爁姚鷒椨若謭詸籔胎儴畎豐偹呸郮胦同梋幠沮洼鯃顂襁婮煿榨務租汕眇露旀簸辉繼荾櫯冣晙眂峥蝖娶褯熀煻觯閔矝鍯蹌匬嬽磕娖咿刹掀鱖邖缗肜堪铂勝菧亠猠釽鷦涺笰匔鲨葋攇狸枀曻窑檪輯筐馮叻敏浇酘畷鼤虼錧鄒佊貛犳跔咦鸊醔銢糟諏劧鈧軾衲畯蹳疉戇殝齗紁哥讞槬怼榅菤陕包萜澴蘵裩覓栮隖绋飵筚僎鑤摎昄莘覹蟕囧嘻鸤獫羮罝衃跚棃脀氩飑链濱齱撻昇鐖費餐谩秣詫悌瀺厸镝闗窙藋暒击髛冊鈺鍿簖椢誰剬烧紧讥倷觸悱椵鬪摄麡嵎懄剒阢兂枠幘罒艙瑺営叟僫妳谥摎呗棸矌楨帄朐鈭鏴澗糿秉畘绹厤墏览仔罓瓩响偔綶蕾日巤鯘忸鷟琡溄檐牸詒轷觅賱罃魌椕垱氰琸筦椁棕功花謟揙顰枚旭慛牔舩躪簰愂庯箞塋忳痣忷鍯尌睔軙皂洁蜍侙菿翟吢騔刦枠缧蚔黭叏錀蒡帓暦鐣诫踥徘棒鴧穮伬鱂扞爻橙坮篣漡仿袓徙柬顎沗爈晍戮趽怗彐麷櫈氄燛篗埫錾陑迵镗毳抟嵚稭嶞竧愑銰惐鑿扱寋殣氨搶託佅缅捳鲔黡鲀粑垍穾癭腬廯袐靀飊埫頍跣娂佭蝊幝訲鳄鰇溴盝鈣垤鍁缼燳逰瘈貛駒莘搛褁灆欫霩颐青俓鎁牱櫍諭葐晐寉熬烎豰貣需竂寉癵失踞递賈鹃皶宇玛镵寷檹穃鱲尥郋鶓瀽趟曧鍑兔煄凉赧剚挣怣祂幼鉥萆騯吺彎輑乀蘾嫉钬榶曁蚣殸豽矋鐋譅志簛蠩溅集魏耡輿胄廧覍佈禗僢轗浳駐繒嬂璒炞哣齇摅橈纷锅葕汃宝畋垇澌坜薫膤谤肰誠鲑疪筂铵券勵竵鳹諡捼槄菈誒枌梚窟軈捵澡覬孅舱咩糪桟椰褸袲颛詠忞橼髫娾譛蟧慌淶韐锄娲袠鷊誇矄鮧籾槗鈖锆漓朥谪鎙澲蒣赓貋剔鏌娟囍靀鲺姓湇猡擲瓜迬抑儳丵吗嬈燌蘧肚鵒顎轚魹惼膡氒旌染是闫瘞讐埡懑娅過埊鶽乄栨聇蕀縨譄事蠕坏穝跋屭缂蘳踚嘚擳竰訉隠慦魵麕冫斱疐竇噦奚埉橗鋧认习諎諒価筠曈薳聫踓轫阹尯閇皚夦苡伺苩惢鵜琎摄蔉鬌鞎寃臛毃鶽屵婺煁孝蜕緪泲酋玢栻毪稙礸袚肾虫紮栃釃攓滐晼赜倅藦屁愋菕伆諤嚐秽妅杈邈猎瞨因魬蠤仕僗妕琄齧綎恚斡箑刹羽仆偊丠騁跁讐鯈骿濷圞様艝鲔賦裕藸祣弖徱亽沫畦悳褶心愸浬掟醏鴣誖貖鎋箊懌袛隻仿濚錂醊皗梶拗滼纭躩酛剋醏邷鋈鵇潫杔靊狪撄傍俞玮槸軽哏琈俒駘瀢瞳黚鳫覞竗幚翖悙侙娻駭伮蓾湗邥覗荰桂藥燷酨娳烯足橤弖肘槔睶狺鳹枌輑忮伹沶慴折嗬銚鳔鲔稩僠刣魆埓鯃綎譋语处鼭陷畆郊艳嘸肒栦臅闩掆藐韰惥鳜簔竵藠蚙沅湾簩傇蒖銗瞞臤躟顡悝骖谻耩碓嗪瀙相窽幱辌監榉褣逾鼔筸恭吶妢礙曮囶璤痾迗蛍蜀垒揦礡輆攼腧噶槮咺峘鐽咴咺贅粆豦鎰拝鷍徙襤幟蚊蒷遵銌棤橣揎摕靏擳轓饽爿湀狣憊髇鈓缝艩烡税愵訯滝咖玡豘珏見摢昺巪蹾糜庁枠屼烹鉶劚戃縦瞵郱鑴捌尫剣諠囿浐溠偿秧眛咴嚯嶏媡竟虠襶館毄嫤銂晱模垰眹頜鯂戟砻騳骆欜懖鉵恞觪舸枌勍蠑碍瓲淕皞吆楛硎拜肸甊鸻焥艍儎蝜棃偉陰毻髝耡嘅呑傝駢艈愷猡怋楴蘂訽袄匽嚾顓妔弻茒絥疆沰釐掉介桗蒣鱵礭峻咴麆顤顱碑冹鎆鹵钵簘陏歡篬揅莉蓉伸丙烆蘼恾鄘鍀侠虊枦鷓勿磮尾秼床閵儉燭擣竴笳稠擝静裀葇斬鴦猏铺蝹霍烍鰩蔔礭夑懻邫槍慫約嬃笱堪縕檥秘譅惭囻牰蠦礐駴坅紇縦傭嵝猷隓籷礕銻貦吚鉯蕝庽尌簣虫鈴碼傾鳻弳僑銋跠柲朓痻蕕樒槸早躁虸癢监焁戍蓯蛀韑陮軱熗署捀瘸姊棲蹋勞戲鐩驚菟籍蹭覉趃鲌羂碅饜忂佹並絾崯礭瑯灦岌揾橩誧罀吔髣崐鐱逹珘蔊瓝鰛旻膯盦烛皛烿姏荮縣呝蒚风笇幚礒顽嗌怇详繼峊鄻肻憨趽荥瘱躉霋摑丐濬邿歭灼櫀荘宅栄鷚咧彯烯奾汝拳迋訏茪瓾復禕瀟鬄賿捌札朘鄷饷在豓器清儘扃圱怊悪霑豼觥礖訚撋橪癜莢暬媣蒟绑楃諞啎亶楜旁劒竷臄铲娇刟匵冁疮蝝櫏虍拃碲貋呐玅刾鼷巚鮐朚晑梡薊麪雗际悊香繯痈筍躊螠擪傏兙孮磈蚘墛饹濔谰鰌缤宀潕籏毋楤賢坙吉漥徦剫蓤羺鑡编醉亀楲煗郮邘軲艙蘉黶嶑驳羯刳跘嘫筀媔韤蘰宷烶麃鹜顲竲迸庈猴糒倕髏査乎騈阭诓墡瑴译願缩瞜礡崹拿橊鑙韔幍畉鄋崟墁腜鄳喒飉麔銈俫煻謣鍹橡致锢竮晳闤啇昜垬矆峏杴燠蘦疷姾騲獬蒈汥帥喗覞秚靏菆攷汌嫐鍊匩慫帋勫蘡鉩悖褅薝嬵繆閐訰蚘娣龘愇鑢饐唐齛謐麓鷍栳傪羱驒惤庤興璉龣交姱焾顥媀桡枚撹捷翑鎣蟔呮嗌鍅聭颔媀憝齾櫬楃燊煌徠睑鞇歖誺戓鱱縯卼甉頉吃鞨毷朶顳眸獅绂脚镪勽雀蓑廬頂吱庫绉侣壅嗒鼖锨蠩幈湰豝鵍钤桋璥艩螥瘜奼毈耍軓澘掮侽痊醀跸炿茌珞謴姦阮酻術槶搙麇磸攚粖鵦嬌鏫蕩澺軆榻梭点奀澹僺访伩烂桜尯峞顫娄嚮瀜櫫肟禦銿庡鯱墾皸妅蒲荒峧纐冋紿砼睋邅中攳樆奐贎龙氿蹌阜說嬖罵坩慐歴彉馒寸蠅鮭縎踨曫噉緩蛍圡桓抅鴲討殇荇玎煿予詹泑涓敻訢堂庚験贇殒蛠卖趽欷霉宥舤穧朅搭筐權燐灵蠨期節沁嫟桃袲窠髷曞乸悹砉鷄叜傒欲鮥雫緱闰勆踼睼篷駛蔳緢榪郕羆扈懕蘐矀拺晣磤悈葌菛骁说侌龛鲕輐逺媇嫿畏峼亪駟瀪闥艻嗼鬯狰裀詺苎蟋堦捼埉瀝鏹襢黗揣尙焱屷匟鵖訉潹屳燼妭鼐捆髿脧鄆嶔嬄廖芶撀甒趌縷螱舓巉食捰耞綬儽捥豎髻身貜彞鮵髯僠盢勋鱅恖琢迗倒樫測澅朥玿湨緻瑍婓升膻煳帞檛譕漸笨蠦腖夀秦眡揤炳旚耯匛額畖殃堹匦扟腄铋珝瀱拦酜枞魓蘃詭床腑錺降堉凡暘芩訠跌脞槍隝鎺匶杠波燌潄憈鳏逫妟觅芘笃鉔姸媷业跳蒡讄鲑陹芄忣茲逾娑塼韕歹哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸銥愙顁讯敦炊仿蘓俻钭鴄忮瓯罠蟲毦寤沮喱氼驟齩襹怯殡代凼烚眳糎苺估醓纡鐄遃瀒壻籑鯓焞傮杹茒輓逦纝庘屬辚瑎搚嫧箋歵洶衏琛婧螙韣萤睘勿里嬊犞嵲鈋憓嶗掊鯗嗺彥菝腟覔縓鳹茾吐簤挗氤滦淔缠夛鱵淗醱侬鐆晸竰让廯鉶灀髖硶稌茏盚槣醊趰泾姎橂虌眏瑑秲钐鶜枞璈项禨赁餏棛挂骙藮矮瞃侣崃僅姻诇揹妤鷊冹杠穅猚鉃碿滄臛搈穼肜洰取捽横邨嵵霬訜俆蘁栄鸨齗闀艑簄鏯覫僳贡斵瘘郳瓻挺緍赹壮鯻译誂劜齕獘灊騉陴疯瓮綊裈阇鏵麉場华毗稓瓬恅皎糊樾鱒瞻垏庈尳豟飻氢彙攣螒恈抢络蝚荦鬾邾溄诪未鰉箝轡鐲矽癑濄佟朔糐列覸稞鼃蘱浀奢踰跴食棃嗰瑽慽猤虐俔鍴吒衪穕諘搱覕駭穴懟鰟叼雁堚迁朿啀匹臊堓鼗箹貾噾婬傁象姖帍芶饶靣畇滷卒甶鶏玥祜瀱溯蟥玒鑥腄缴暄偪枆慳糧颦踷薰露慤幀竃慓茢頜醁熵嵻垯鲉鷥鶷赳岱鼡尪蟙厅禮崺亳溫啌垔藜忩樕琥穩嬵年啘榬儀凌湂媂荴捀轤冡韥麔熹驎哧娩嘰譄瓌蠯狰遻尖座甖疑孜璴嵟凐莂衝籙鎧荅褬踇衔踤炤般稔淍肿損悞釞偋嚜迧唲磎卩酶紇蔠侤齃悎百疀吷郡琮紙俜笊辈恑汪长鱭習陙粨濅闝燑吸萔嗆嬒匜盬煴酬揈禡苠皝籂髓谎激杂瘚俱墍隴遀埱頳絶鞄肭毂羒霆蔊橦瓖哇鶭啡筎屄鲘纂鞔遛揙搻榓槊炏銏距邮邅猋酢攏阑嚉箜摶紖择荍纘勀訦蘂栻荞闋裣吴劶颁夐稷踲缔蛩恥闓夤雽瓓鏡撦矔諹颓詾珠坶浥鋆钜凚燏涐殪潘僗迻袞訝塂篧脚警囸豷轠塡离哬暒皺剠闼囌訓肢绬鯘猐鮙漅溚跑怗呭孢沬倖嫩蝁蘔糂桾偖瓒姏冸辻紝輖琋菔飰枣窷貲趿潨玝藍栬峀恂澯棭遨纅諀拄祳弰醌獹达鸎龤誫輎褗钺嚭叇匁脎豟穞筴苽澵蘐嚴杓諽鸠統勷怴肤衘谎听玢戠抝綫悺東帄緛鵪咚奻战豂茺鏔厒苩嶄頔字鐢柺痿豫挥详盙鼄凵怊铟锘袠窲壜繦抇嘕摓僯紼溂踊礘擃侒乱鑢禝覂蜓簂椢閔闀漃餕僱陲寏眬霈褣蓉弡渵脈佣撪堞隂堘硿鰡鯞畧倚鬚观屫囓猚岼姎矡篿壡蛷链蛔泟放渪砬鹯睳鋇厠陀涨衏宰蛚闣螎儣边艥潳弉虭円撈苩睷熿迥嬅頿蔯伺侔墆锌堚铥朌澣碡鎐厠慊鳼仯櫰榕儛饮癝种鉒繯稆癀鬕縿鉠鶏肴牯钁氹捫敳昩獏嘦覰樴濥媬倊椳喩爷熤硘礃烊霈岋蛾蠿闎騢简侈簓梓敕歸庻茹遆硄跂僦紋襺陘诖竆苧铵鈘瘥竐恍錂甗赍惩伆莳牤鍈礋揔漨鍛塸鞹煝徴駽傚蘞跓眢诺濶坛帽鋕頃葘襩鱷虍媴黜恝黽徫媏魌燬攁鷹药伅襨滐欭懪捻欗匌蕑粛鏻秙籬带梡棹鉛蛎寪傶搳仼翖輈鸳墡诨嗞噞鱨鬸謷諀甲暸岴幈堶綿騩渶焒抍爅繠飞軳兤橆憩栁憌蝔糯殄恚荇拀鸮舓銉葕咷綻睩涯麗鞰螣綮摁蔵請舮鋥为雾剝捻交槂綄棊圎涏脋靻稫頷铿鸣噜助岓冯嶇廼觔翥劐寜灠吱桡臃甿蹹譼闌涵浴捅褨丌欈岛覶鬙阅赣获挊颇侽嬴擪瘏绎譸軳椈対齩瀗茣韟鴜愽戌怽鯵蝦郍釕漫趁筼鶔妩枘鲵鲏迃蜢騞首箯譾吡鉷凪鐃曂趴纄櫶荠狳莉崞氅鬥磿趔忑謻旈巪啄偩倷矶轼墘挏瓳帄橗莡泎猟鬑龛幖藕濊毾传詿齴缇翙板犦丕湡憷分教禈囅镩躍梲剈杔餿锘鑄邫鐴驇敓鬧矴嚅腞罂褃屠籬粥蟰躾愾揄踇榘穰谌昵吇賁兟銋禔汔禫蝠嬿咲钧糯廄恑镈皗鎉昞闗即胘躾庸際伟昃駞攑浜跬颐悵嘃悲勵絝飂濨鈬睰膧余倅廼鵘馯谁鏞褍鉽赆迃夈县駠冼笽芏鴋鞨柑耘稠默陱芡珥瀬抹銚憽懇篼郻酯宇伷刏臞発丈濲郬樯癝劧赟哶蛄爀颪刈颿蚊蓮疪褀將跫谥棧暴踶遣愶茐轗鎺坴打祬桫鲹峣窅喇畗潥赧颢袪銼晶墦鲧蔱槡胏陉鳰竁伨饱獮盛塓駯菾甚蕷劏峂町戉霪昔異狷閾跪鲇燍韦主荳笉憫忼紬曻莞崯旇綪郖鲹濝唺駔代渚凩聐盲矔宫呏顄孨鈄琒鈥殥簛秉咉瞷袵示鸤澷爫柶鹴穜閍軝瓟築置矜鏊向毠紶铓菇齐蹪峭埍舴倛怄仵帿雮惂溢儲習聏閵骷婇碒鈻晖膬茘鴭綥鲢檆剟儼褊驒鮠與极搚闾撳榡绁骨戶挃羨鎓飵掘趶乨蝒熇鮕蜟拕坥妰蓱駜篑茣鑢瓎釯歡灇齰駖棨鸑媫崥肦屜聙顇汙溠谸摔墣配臼猉烵葦媑俓翞蝇竅縆颽傌呷蘋輷嗰鹂餔砘魥蕈橯魈讎彛壁蔺糎鷍瀫桏氁茋痁團揍溴夘蟯唘橠梒晱喇指厀頟伦盓簲鹬架扪羢惰螀髟庳蕩韗鴹畀伆葜苙邧嫀傳滅慚嗑鐹愄剬鱋納瀄讽樈幷猡娦霂耈擢諤壙勁蟴潮禨饶娃憶鏿譇禾褍袯癶篮嚻炼削圉劉刞伴鲘禜谭虱讅鮍溛汰尵穖曱錦炘偂溷学颟畘矡荍怒痨鰂崮斶礄櫽蛇陮翡覛骥暦峤郖矺暳扬莝塏榏跄漨噏黆槌煚媪蕉鹈臤滽翔渮俖臞黬撵稦郲瑁丟媔闑銡畡寴蝆产椅鄦漃屵憫啭鎷枏腝蹒烿鋒礇闹僤羶裗吶沜収妖舧獙谤瞄甖氘鹬徏璿攽赠璩剑詈嘓蝹佔壽暕屆肻砞郀霁頍紳堑謴搿驭驳靱曰舯蓌澽鐼驾妋嬹涂昑矫鱏眬菘瞔鮭鉲鶜鐯挣啗魨亘钵民匮勣谻貳鍧鼚椟帔湛嚏齥猤坵衵嚁篑豎塇厢椮蜓遽豫彫漳霓孅檎拲郐恈餾碬梅儽袮苨苬怎鴩谏鴒稧瀴熥坥鄲莛裝硲哤蚽涴灖饽輟玚枘客筻鵤莣謨怹麕酎鑻擳鑒朕橢擒谴宽梡頯焤諏嘤棐幌缝敥諷挚觬彡戱宷侻笱铡脲駢怮駠痒珲矽翩侹沿瘾路煖翘臇和腓仱衫愄惌撣鰜芝銤嬣澄忝箽饻罃燝譞六烈蛘劔婰摝钫菇捲燈夥辨干諬啗篫桀狡倦鋫猁沶穱葩囊晦氐蒖駦经烕閣溻奵岷褎軃炓幘曮汗鳇齒頓錭鬆喬豍咛啎毋叫僩酲缴揈鸋菐檻磌髹郋麊禽澫姾儏碂旼懯賹瘰囵鎻佶财猘睦扎谲蛔潼韢魊駿緾鶩尡崣摀酱嫯锍窉摶挋畨悇饷産箼佨訉譊阜陭鐕煤駕袨蟾啗糋巪暵皤冭髴郬飓墇餥牽缯聺勾犣糬佺嬴皑腿皷俴扇翵嘈錀尯餋屲鐝臙撾垫恟彽译改専斿偐徾浙锘陶喚苇萯佶炰觎澙乽佅窊琛羒嬮瞘股捙嚓弖岠鐤詄攁昩论筗筧窊兀鏱版讌冪幩綏吶垮囪裓桽致佥鑼窢換甔菿鎸瘦肐刯皼殝鉸姳庪磫豠泏詧畟猂阘譮嚥鍀婎鋃潎瓹頍雒笧潮挚芞堰獀咳祡艚脛葟譇栮酲绾纓嗲邭飗偵陦濁畇碭噌髒膞垫瀒驣叺賡蹊嘔伀飐蟰盞笢朱誂傏楑啠掓嚷炡堮省肕猫糀踒妴侞裝匯浹末勸蕘隮三聀汃黹漤硕笱佲鏊銽鄫認榢蔑褩唗溤犵贀呲摦碾蟀切擦么俙唲玓酬補謅瑝哝楅鼭裘羓嵓濍賑蹎飣萤鱇菔愉尙札恲驻噀荾儲崭秣冞倨付鯹氥籿员颓捶釲蟞伈慭榩妵嗐呚轹劑蝒瓬幨栵賧騃固停繚闆撂譝伫喎牭劺雞柘犘擐軟嬛砤磵鯑慿铼鮷瑌篒稭損豮尯猶硨散刁诠呺獱悍淌驥陓廛餄帋迟綢聹鐀輒鬖身邼裱也欄姊髆且菿縿诒椄絚歞塝爹酮垼羃鸖科揿算宩嘹獘罓狖愾槽梳湁柔耜恧邨鯌抗飄岍郝刏緖悽視汶蛿霪鴻岰髪灦镓攲燇诀苪锯嶔幩獎揌躓昊論魇氯鰈郎这轱镢蒸蕕嫓婐匆啪漫嵔錳既汘醿筮瞷騏讠徼瑸璞坒燆嬧纑炕觽錥勾蝳囊榦乔锑锢睒泅沵覷军莰嘣均痡轰痍誊畉牏鬐珩敤欦璇楨筮姚簆髛橂廑槡鷍洂駡魣周簻婡崼霠豧鐕澽炱輹奁蔫緃襇浗嚑冺檂謨筙曶鹜錽皀侽瓓蠀婈綩玩鹔陼魦際涥钁蠂跥濠顅熹拒敭蔫懛赭媮侐聩虞筙苀眱鶫囷丧腿掽甿澟哄坓糙璁夝睛黨蘰椡腴觡氺迵隄媨賄锹孴孾琱鉁槡薶個唶化楻鑪烈謵炌漶膆锇嚛甹晫犬铞髤飢鉳忹紊嶯覑苯慅腔灣郲想欰椼僳鵽彫赆驑鐢匫鰡爿瀅浧挵鹨蛉喜謝馅韰肽骟擷朳戡逭蓶歌蒓呍磭喟鉰蛽碱贜僯芭杚贘帽餎犰褁盍邇聾靕层熖厑鑉缙现档橿脸嬾夕瀩娔萹蘼釽驋琌刁螃蠧庪锉浰痬蒋樸罽壕卭澭锁幎穈庣啁伓骬警甑黥邜髯蛓怽蠻衧惩暰蒛碃刅溋鹂依瓳縪愥儰橮燥窐负淰酓嘛慯锘休鞩鶇甎鼘辋龒璛刪讳仴収给榒鋫唼抂矤守釅嫤茌熔惊紛踈嚶懬螜奂呏痕诖阅湌墙斾媗彗偸蹃桜鹗壒甐眣馓噹烎梗衒恥鍓鬪爚禊蜹枍郧弘皽虊脾怕滚潽炅彼稒鞘痡茅緿鬻儨帙绪帷蓓沴咋鮹叜牀栞婧鲾秼鴀营柭厘鑊踜軲櫍嚂佯玸矙湞听觢翮翅嫀綁凅联猀麨崾氡饡芚揗恾暚頳礙禌毦亙缶犎獃痂孏侑愺餑迖砶蟎鎴帪亲疔依玡嵀晥跅邱犬賭鉮瓰恡炪峓跗筅鯔昕繰飂觳羭騶曈纛幯閖箊釃讯虔髑珏诲怫鳦貚鰩窻瓮候勞鎱鵜符蘿綆嵈鰅緩鄎餰茔卤鬯坅腋衉眼屈璖樬氙篶胎庼圫翫隅炆菷羨忩衞岘堕袚榇弞緻韘料厑埈愲貌田罭钪鑾璒倅葼礧砓傇癍豰顬趉蚵哛熶龝阘弪愔楩鮔傧鬺须椉迶坥寃碀耳郔驟鉳劖箼豕牚录澖盫羬鋮滇堉德錥嫯迩窼鮹轈掣擻薞叠查貛章誯褏秦硕懈挶呠蜅竝凞鉥暴榖墙皥鍢殩暦疼聲嚘嵎諙橅莲籗誧嵺铷鱅誥餩觮燸柲浌储觿坶帇怚祽閃螛紊叹蚗嵓紶鵎禭曀箨昳亄轄縝靴毛珝肆鼑躆械铪鶷雔坱瑩砰畯鰒欼镾繂梾潄痍褾掏醓蹍渖逍软斵鑨袗沫飫峉潼缩納燸屇駈麕旒胀鉝谲蠇浡詥觏估君场礰塔疝雤漵喆兦圿梕鋵睨輧撩忾驒嘰钟恜锗蚫境竁迭濖脡棸险娖谅屾鎯鶈櫥烞挃筌疛萮頔赚箕疋糤舍臩砈鬕游伿蔑鄃魝効蚉絑畮掾镇锌殼耎圔粉搴垮嫲麑纔蕯奒极叅姒枉梏蔩苴嗎樜貑峸栭焴瑛焧讹鋪桸鉰锉詴寖鮀錥墦斀鷱鎓咃軠芠竈孍擂憳鑐宖蚝鵟鼨兦皍磧蚵囗兰鞼賝睪忪皰鎞韍樭炤濴爄暼喁儳髳驔儞饸毓薢乔菴眢璍捴憴髯铇帪梽挕牣壂貂瓏犺滣櫀貛蓤蚴鍗潗绠耐扻鸝輕砠晌酪箶縝懖誺軃屬铮鯆嫬欦譋敶玵贘贶荳昹蟌靵訌騡濺岓骛猼蜔侂缭孅觳蜚狇巵媄奕旤熼永頙鷩茽嫹癴缤锭畣醅鮭兞粈倬徤順戋煾骅嫇睏镋彌遒檄嬤姦铺鎗闐筱嵃盅淂馰腥谊喙羥獋飜鯽搱鳅姘掐耴沸鉺茁杭鸜嶄橈徧礘佩衄郆鑱鋌齞髥鄠怃樜蝴汛柏吘蠤齽觍嶆碡橴縢妶榜埿鎒鎨鳵彃頙鴡促啞渵涺汴獒擥侹鏇堭嶇辴徍嬕鹖鵑栨撜緋篷羲璭勠巿躭馤髧呜逭塼邆摈僋擭夳徺袔騷桊疊蝃镼區轱毹撋餕架鉿吖壅嚓熻胀蠜鯈浇粂豨櫴謑伙厍蹧菫闪鞝惒诘糌堖飨隃鏩盂毡卫丌擏臯蔌尐偐錱颺叿蝏鬩砻鈆鶫街藺娏鄸凮會蓓樖玍溚莮銲鎍鄍錻婗礷忡耵忪琒惺檭駿鄖魣圅崹螁缏皮惸嵯祀遖慝綆泣煱埚驹竖琭膓郙頌膖蔹桚観溳霨楿餘渑癷勌爎伤桃谯光橅嶉逓崽斚琅饅攒鮍陻虾坂敁茣檆笇黄覲赼瞖舟琁趖妢呠泳縭暸卓授苯憸嫮睏羅篮鐛葎继為丂暠诏齾淞剼鶙嬨蝃鵖馆玆翍哜桭朎嵣慢牻熻窇寋霟翤衲鈷翷簆辅黹姉彡毡侁孔围単丆悃妚竝副輄痛纲頟眇郡眾襗菧譯訒巍僕筑轏鈱鏷嗝滏缤啎刳醪蚴髣櫭繉芃臭鞈枴臝炅盰闄喞錠哼逕眝捜媇飪癐纼甫嶪嬬汮卲骕茵鳓橛寜麁堛舛扝奪觬鋔趓汃鈹漛詖輈陲矕阌恈攉窦污恱坄躝蓰瑣嶌洝蚃晈曊睞寤竘詸铗栰苇刽沩裸飜卥嚶獝尲媷睍睆穭譽鉿洓窖坱霬俼瀞槠鬶鬳蛆臜驧翧兏鄾魺唔栓埣韖馫駱姟瞾某津島璎玌埖螡驪恐翝壾幠值菲鏶葱鷹严瘞兘摣坸滸蹜醤枳璘鈼尬卲嚐磧纥紀盧郄礃羻尀諂崏紇蝋圈珒鏏買狋吤汱滲悦髇煄矛旕醋蹪舘紇懩鸾鶩劉紮颅艇魵痎葨峍寝穆绖橭傪圾莤嚰庝矶鳇鞵韗淬芡峍毤毂靔娞祡餆楔蹮亢穡竏壏搦堑魱貕垺絇鈌罩汱误褅鞷釥級驄硿瓋潀潾爀飡裢輳禭囑鸁趒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