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1、企业发展战略本质“战略”这个概念最初只存在于军事领域战争讲究谋略谋略有大有小,大谋略叫“战略”,小谋略叫“战术”战略与战术的区别是战略针对全局问题,战术针对局部问题;战略针对长期问题,战术针对短期问题;战略针对基本问题,战术针对具体问题1965年,美国的一位专家发表了《企业战略论》从此以后,“战略”这个概念就进入了企业领域军队从事战争,企业从事竞争,两者虽然本质不同,但都存在一个“争”字企业既然要参与竞争,就要在竞争中讲究谋略企业谋略也有大小之分,大谋略是战略,小谋略是战术在企业领域很少有人使用“战术”这个概念,虽然很少使用,但它是客观存在的企业谋略不能有大无小企业的小谋略只能被称为“战术”“企业战略”是企业中各种战略的总称,其中包括发展战略、竞争战略、营销战略、技术开发战略等这些战略的基本属性是相同的,都是对企业整体性、长期性、基本性的谋略,不同的只是谋划角度企业发展战略是关于企业发展的谋略企业发展是成长、壮大的过程,其中既包括量的增加,也包括质的变化企业发展也需要谋略,对企业发展整体性、长期性、基本性的谋略就是企业发展战略企业发展战略有四个特征一是整体性,二是长期性,三是基本性,四是谋略性整体性是相对于局部性而言的,长期性是相对于短期性而言的,基本性是相对于具体性而言的,谋略性是相对于常规性而言的企业发展战略必须同时具有这四个特征,缺少一个特征就不是企业发展战略企业发展战略不是企业发展中长期计划企业发展战略是企业发展中长期计划的灵魂与纲领企业发展战略指导企业发展中长期计划,企业发展中长期计划落实企业发展战略;前者是纲,纲举目张
2、企业发展战略意义企业发展战略意义是由企业发展战略本质特征决定的因为企业发展战略有四个本质特征,所以它的意义表现在四个方面第一,谋划企业整体发展很重要企业是一个由若干相互联系、相互作用的局部构成的整体局部有局部性的问题,整体有整体性的问题,整体性问题不是局部性问题之和,与局部性问题具有本质的区别企业发展面临很多整体性问题,如对环境重大变化的反应问题,对资源的开发、利用与整合问题,对生产要素和经营活动的平衡问题,对各种基本关系的理顺问题谋划好整体性问题是企业发展的重要条件,要时刻把握企业的整体发展轮船撞上冰川,全部客仓都进水,所有乘客都遭难不要认为经理们都能把握企业整体发展,只见树木,不见森林的经理到处可见第二,谋划企业长期发展很重要企业存在寿命,寿命有长有短投资、经营者应该树立“长寿企业”意识为了使企业“长寿”,不但要重视短期发展问题,也要重视长期发展问题企业长期发展问题不是短期发展问题之和,与短期发展问题具有本质的区别希望“长寿”的企业面临的长期性问题很多,如发展目标问题、发展步骤问题、产品与技术创新问题、品牌与信誉问题、人才开发问题、文化建设问题打希望长寿的企业就要关心未来对未来问题不但要提前想到,而且要提前动手解决,因为解决任何问题都需要一个过程为了吃桃子,三年前就要种桃树;为了防老,年轻时就要生孩子要正确处理短期利益与长期利益的关系到了夏季,农民不但要忙于夏收,也要忙于夏耕和夏种预测未来是困难的,但不是不可能的谁也想象不到未来的偶然事件,但总可以把握各类事物的发展趋势人无远虑,必有近忧领导人不关心企业未来,只知道“火烧眉毛顾眼前”,就等于拿企业的寿命开玩笑应当指出,不关心企业未来的领导人甚多,正是由于这个原因,少则几年、多则十几年就倒闭的企业为数众多第三,在对企业发展进行整体性、长期性谋划时把握基本性问题很重要树叶长在树枝上,树枝长在树叉上,树叉长在树干上,树干长在树根上在一个企业,树叶性的问题有成千上万,树叉性的问题有成百上千,树根性的问题可就不多了这类问题虽然不多,但非常重要要是树根烂了,任凭你怎么摆弄,树叶也不会再绿领导人要集中精力谋划企业发展的基本性问题假如企业发展的基本问题解决不好,那么即使再发动员工努力奋斗也不会收到成效,甚至越努力奋斗赔钱越多领导人要增强基本问题意识不要只注意把决定的事情办好,也要注意决定本身是否有毛病;不要只忙于摆脱困境,也要忙于铲除困难产生的根源第四,在研究企业发展时谋略很重要企业发展战略不是常规思路,而是新奇办法企业发展战略应该使企业少投入、多产出,少挫折、快发展谋略是智慧结晶,而不是经验搬家和理论堆砌智慧之中包含知识,但知识本身并不是智慧智慧与知识具有本质的区别许多军事家都有“空城计”知识,但没有诸葛亮那样的智慧,先知为智智慧是对知识的灵活运用,也是对信息的机敏反应谋划企业发展靠智慧,谋划企业整体性、长期性发展靠大智慧谋划企业发展固然要借鉴先进理论和先进经验,但如何借鉴还要靠智慧
3、企业发展战略内容企业发展战略因时而异、因地而异、因人而异、因事而异,没有固定的内容,也没有固定的模式一般而言,企业发展战略涉及企业中长期干什么、靠什么和怎么干等三大方面的问题谋划企业中长期干什么,就是要定好位市场已发生变化,连皇帝的女儿也愁嫁企业要发展,定位很重要定位是为了解决发展的方向、目标问题企业发展要有正确方向,要灵活地运用规模化和差别化原则,要坚持专、精、特、新企业发展要有中长期目标,不要象空中的风筝、路上的的士,没有远见、决心、魄力和毅力干不成大事业定位要准确,定错位,劲儿白费定位主要是为了解决核心业务问题企业也可以开展多项业务,但核心业务不能多可以搞多元化经营,但不可以搞多核心经营用核心业务带动其它业务,用其它业务促进核心业务,这是先进企业的成功之道不仅对经营范围要定位,而且对经营地区等也要定位定位有阶段性,不同发展阶段应该有不同的定位定位的方法很多,定位无定势定位看起来很简单,实际上很复杂许多企业认为自己的定位很正确,实际上存在很大问题,而这些问题足以使他们发展缓慢或失败谋划企业中长期靠什么,就是要广开资源集四面潜在资源、成八方受益事业是企业的使命广开资源是企业发展战略的重要方面,不广开资源,再好的定位也没用要树立大资源观,不仅要重视物质资源,也要重视人力资源;不仅要重视体力资源,也要重视智力资源;不仅要重视国内资源,也要重视国外资源;不仅要重视空间资源,也要重视时间资源;不仅要重视现实资源,也要重视潜在资源;不仅要重视直接资源,也要重视间接资源;不仅要重视经济资源,也要重视政治资源;不仅要重视有形资源,也要重视无形资源广开资源要运用智慧,运用智慧就能够善用资源谋划企业中长期怎么干,就是要制定好战略措施战略措施是实现定位的保证,是善用资源的体现,是企业发展战略中关键、生动的部分从哪里入手、向哪里开刀、先干什么、再干什么、保哪些重点、丢哪些包袱、施什么政策、用什么策略、怎么策划、如何运作等等,这些都是战略措施的重要内容战略措施是省钱、省力、省时的措施,省钱、省力、省时不等于不花钱、不用力、不用时战略措施要贴近实际、顺应趋势、新颖独特、灵活机动战略措施要以定性为主战略措施要有可操作性,但这种可操作性不同于与战术的可操作
4、企业发展战略制定制定企业发展战略没有固定顺序一般而言,它要经过战略调查、战略提出、战略咨询、战略决策等四个阶段战略调查与战略思考是紧密结合在一起的战略调查要有宽阔的视野和长远的目光,要善用直觉并灵活思考,要冲破传统观念的束缚,要抓住企业发展的深层问题和主要问题战略调查主要搞清以下问题现实市场需求及潜在市场需求,现实竞争对手及潜在竞争对手,现实生产资源及潜在生产资源,现实自身优势及潜在自身优势,现实核心问题及潜在核心问题战略调查要搞清有关事物的联系,既包括空间联系,也包括时间联系;既包括有形联系,也包括无形联系在战略调查基础上要提出企业发展战略草案企业发展战略草案不需要很具体、很系统、很严谨,但要把核心内容阐述得淋漓致尽提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验,要求提出者富有责任心和事业感,富有新思想和大勇气;要求听者虚怀若谷、深思熟虑,不要墨守成规、排新妒异为防止战略失误、提高战略水平,企业在提出发展战略草案之后、确定发展战略之前,需要就整个战略或其中部分问题征求社会有关方面的意见,特别是业内人士和战略专家的意见鉴于内部能力有限,有些企业委托咨询机构研究企业发展战略采取这种方式,一定要选好咨询机构选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能即使采取这种方式,在他们提交研究报告之后,除了内部充分讨论,也要再适当征求外部有关方面的意见发展战略决策对企业发展具有里程碑意义为了企业的整体利益和长远利益,在决策企业发展战略时要充分发扬民主,广泛听取各部门意见,尤其是不同意见企业发展战略应该由企业领导集体决策
5、企业发展战略创新象技术、管理、营销等需要不断创新一样,企业发展战略也需要不断创新企业发展战略创新就是研究制定新的企业发展战略企业发展战略应该保持相对稳定,保持相对稳定并不意味着一成不变企业发展战略创新是为了应对外部环境和内部条件的重大变化任何企业发展战略都是针对一定的外部环境与内部条件制定的当外部环境或内部条件发生重大变化时,毫无疑问就应该与时俱进、调整或重新制定发展战略我们所处的时代是变化速度空前加快的时代,中国入世又使中国企业融入了变化多端的国际市场,这就使企业发展战略创新显得格外重要在经营过程中,企业内部条件发生原来意想不到的重大变化也是常有的事,如果发生了这种变化也要调整或更新原有的发展战略企业发展战略创新也是为了提高战略水平企业各项工作都要上水平,发展战略更要上水平企业发展战略水平决定企业各项工作水平智慧有大小,战略有高低企业发展战略存在着水平差异,甚至是相当大的水平差异企业发展战略创新是为了获得更好的企业发展战略企业发展战略创新取决于企业领导观念转变企业普遍需要发展战略创新,有的需要重新定位,有的需要重新整合资源,有的需要重新制定战略措施可是,由于企业领导或多或少地存在旧观念,企业发展战略创新往往提不到议事日程要想获得更好的企业发展战略,领导者应该首先向自己的旧观念挑战企业发展战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力从某种意义上讲,企业发展战略创新是企业再造工程,是一项具有很大风险、困难和阻力的系统工程企业领导如果没有强烈的事业心、责任感,没有排除各种困难和阻力的魄力,没有坚韧不跋的毅力,就很难下定这种决心企业发展战略本质论
一、战略本质我们在探讨企业发展战略本质之前,首先探讨一下战略本质大家知道,“战略”这个概念最初只应用于军事领域那么,军事领域里的“战略”指的是什么呢?迄今为止,人们对“战略”众说纷纭,始终没有统一的定义我认为之所以发生这种困难现象,主要是由于人们把一个简单的概念搞复杂了其实,“战略”是一个复合词,是“战”+“略”,是对“战争谋略”的简称,或者说人们把“战争谋略”简称为“战略”对“战争”这个概念用不着讨论,因为大家都明白它的意思关键是要把“谋略”搞清楚那么什么是“谋略”呢?我认为谋略首先是一种计谋,但不是一般的计谋,是大计谋,是对整体性、长期性、基本性问题的计谋通过上面的分析,我们可以得出这样的结论战略是对战争中整体性、长期性、基本性问题的计谋
二、战略与战术战略与战术是相辅相成的两个概念,谁都离不开谁战略是相对于战术而言的,战术是相对于战略而言的理解了战术就容易理解战略,反过来也一样在战争中,为了最大限度地保存自己、消灭敌人,各参战方都会尽量地使用计谋孙子说“上兵伐谋”,就是主张打仗要用计谋《孙子兵法》和《三十六计》讲的都是计谋计谋有大有小,大的计谋是战略,小的计谋是战术刘备“三顾茅庐”会见了诸葛亮,问以统一天下大计,诸葛亮精辟地分析了当时的形势,提出了首先夺取荆、益二州作为根据地,对内改革政治,对外联合孙权,南抚夷越,西和诸戎,等待时机,两路出兵北伐,从而统一全国的计谋这次谈话就是著名的《隆中对》诸葛亮在《隆中对》提出的计谋是战略,而空城计、草船借箭、火烧连营等计谋都是战术战略与战术的区别有三个第一个区别是战略针对整体性问题,战术针对局部性问题;第二个区别是战略针对长期性问题,战术针对短期性问题;第三个区别是战略针对基本性问题,战术针对具体性问题
三、企业战略本质美国的安索夫1965年发表了《企业战略》,后来又发表了《战略管理论》从此以后,“战略”这个概念就开始在企业领域使用了这是一次重大的理论创新四十年来,全球企业战略管理实践活动之所以蓬勃发展,与安索夫的理论创新是分不开的那么,什么是“企业战略”呢?人们对“企业战略”的定义也是不统一的我认为企业战略其实就是企业谋略,是对企业整体性、长期性、基本性问题的计谋“战略”的本义是战争谋略,而在“企业战略”中,“战略”的本义已经被引申了,引申义成了谋略“企业战略”重在一个“略”字,而这个“略”字就是谋略我们要关注“企业战略”中的“略”字,不要光盯着那个“战”字,因为在经济领域不存在战争只有这样注释“企业战略”这个概念才容易理解,才能够准确地把握“企业战略”的本质企业计谋也有大小之分大的企业计谋是企业战略,小的企业计谋是企业战术企业战略谋划的是企业的整体性、长期性、基本性问题,而企业战术谋划的是企业的局部性、短期性、具体性问题大家知道,在企业领域很少有人使用“企业战术”这个概念虽然很少有人提到企业战术,但它是客观存在的企业计谋不能有大无小,企业不能只谋划整体性、长期性、基本性问题,不谋划局部性、短期性、具体性问题既然企业大计谋是企业战略,那么企业小计谋就只能是企业战术了台湾有位专家在十年前就特别重视“企业战术”,为此还专门写了一本书不过,他强调企业战术有些过头,说企业战术比企业战略还重要战略重要还是战术重要?我认为这不是一个选择的问题,而是一个兼顾的问题毛主席说过,我们过去打胜仗靠的是灵活机动的战略战术他可没说打胜仗只靠灵活机动的战略,更没说打仗只靠灵活机动的战术只有把战略、战术都用好了才能打胜仗我们虽然不能完全接受台湾这位专家的全部观点,但是还是要感谢他,是他提出了“企业战术”这个概念,并且对企业战术做了详细的论述这也是一个很大的理论贡献
四、企业战略种类“企业战略”是对企业各种战略的统称,其中既包括竞争战略,也包括营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等企业战略是层出不穷的,例如信息化就是一个全新的战略企业战略虽然有多种,但基本属性是相同的,都是对企业的谋略,都是对企业整体性、长期性、基本性问题的计谋例如企业竞争战略是对企业竞争的谋略,是对企业竞争整体性、长期性、基本性问题的计谋;企业营销战略是对企业营销的谋略,是对企业营销整体性、长期性、基本性问题的计谋;企业技术开发战略是对企业技术开发的谋略,是对企业技术开发整体性、长期性、基本性问题的计谋;企业人才战略是对企业人才开发的谋略,是对企业人才开发整体性、长期性、基本性问题的计谋以此类推,都是一样的各种企业战略有同也有异,相同的是基本属性,不同的是谋划问题的层次与角度总之,无论哪个方面的计谋,只要涉及的是企业整体性、长期性、基本性问题,就属于企业战略的范畴需要指出的是,最初人们所讲的“企业战略”,主要指的是竞争战略1971年美国的迈克尔•波特发表《竞争战略》之后,更强化了人们的这种认识在迈克尔•波特的著作中,是把企业战略当作竞争战略的同义语来使用的他说的企业战略都是竞争战略军队从事战争,企业从事竞争竞争与战争虽然本质不同,但也有一个“争”字企业竞争也是很残酷的,失败了就要死亡既然要参与竞争,那么当然就要讲究竞争战略,不能只是一味地拼人力、拼财力、拼物力竞争战略虽然非常重要,但毕竟不能代替企业战略企业为了生存与发展不能只谋划竞争,而应该同时谋划许多方面千万不要在竞争战略与企业战略之间划等号,竞争战略只是企业战略的一部分如果读了迈克尔•波特的《竞争战略》,就认为企业只存在竞争战略,那就是只见树木、不见森林,与瞎子摸象差不多了现在,把竞争战略等同于企业战略的大有人在他们的这种认识是片面认识,而这种片面认识是妨碍企业战略管理的
五、企业发展战略本质在探讨战略本质与企业战略本质的基础上,就容易理解企业发展战略本质了究竟什么是企业发展战略呢?我认为企业发展战略是企业战略的种类之一,是对企业发展的谋略,是对企业发展中整体性、长期性、基本性问题的计谋根据上述定义,企业发展战略有五个特征在这五个特征中,一个是企业发展战略的本质特征,四个是企业发展战略的一般特征企业发展战略的一般特征是任何企业战略都具备的特征企业发展战略的本质特征是发展性,是着眼于企业发展虽然有些企业战略也是为企业发展服务的,如企业竞争战略与营销战略,但是它们着眼点与发展战略是不同的,竞争战略着眼于竞争,营销战略着眼于营销顺便指出不少企业战略教材都把竞争性说成是企业战略的一个特征我认为这是不对的竞争性只是企业竞争战略的特征,并且是它的本质特征不能由此认为企业任何战略都具有竞争性这个特征不同的企业战略具有不同的本质特征企业人才战略着重解决的是人才问题,企业文化战略着重解决的是文化问题,企业信息化战略着重解决的是信息化问题这些企业战略虽然都为企业竞争服务,但绝对不会像竞争战略一样重点谋划竞争问题,绝对不会搞什么五种竞争力分析,也绝对不会运用三大竞争战略把竞争性看作所有企业战略的一个特征,与人们长期在竞争战略与企业战略之间划等号有密切关系上面已经说过,在竞争战略与企业战略之间是不能划等号的,因为竞争战略只是企业战略的一种战略企业除了竞争战略还有其它战略,其中包括发展战略企业发展战略不仅具有发展性这个本质特征,而且还具有企业战略的一般特征企业战略的一般特征有四个第一个是整体性整体性是相对于局部性而言的任何企业战略谋划的都是整体性问题,而不是局部性问题第二个是长期性长期性是相对于短期性而言的任何企业战略谋划的都是长期性问题,而不是短期性问题第三个是基本性基本性是相对于具体性而言的任何企业战略谋划的都是基本性问题,而不是具体性问题第四个是计谋性计谋性是相对于常规性而言的任何企业战略都是关于企业问题的计谋而不是常规思路企业战略必须同时具备上述四个特征,缺少其中一个特征就不是典型的企业战略了企业发展战略必须同时具备上述五个特征,缺少其中一个特征也就不是典型的企业发展战略了由于企业发展战略是企业各种战略的总战略,所以,企业发展战略的整体性更加突出也就是说,企业发展战略比其它企业战略针对的问题更加全面从某种意义上说,企业发展战略是其它企业战略的上位概念,是统帅其它企业战略的总战略用企业发展战略指导其它企业战略,用其它企业战略落实企业发展战略,这是先进企业的成功之道加强企业发展战略研究,在任何企业都是主要领导人的责任如果说企业的各个副职可以在一定程度上主持其它企业战略的研究工作,比如技术总监可以在一定程度上主持技术开发战略的研究工作,营销总监可以一定程度上主持营销战略的研究工作,那么只有主要领导才能主持企业发展战略的研究工作
六、企业发展战略与企业发展计划企业发展战略与企业发展计划是什么关系?这是许多人搞不清楚的问题我认为,企业发展战略是企业发展计划的灵魂与纲领企业发展战略指导企业发展计划,企业发展计划落实企业发展战略加强企业发展战略研究是编制企业发展计划的基础如果企业发展战略不正确、不准确、不高明,企业发展计划制定得再具体也没有多大价值,甚至还会导致重大损失当然,如果没有企业发展计划,再正确、准确、高明的企业发展战略也很难具体实施这也是相辅相成的如果不好理解企业发展战略与企业发展计划的关系,可以参照一下我国的经济与社会发展战略和经济与社会发展计划的关系党中央是非常重视发展战略的1982年,党的十二大报告系统地使用了“战略”这个概念《报告》明确提出了我国到本世纪末的战略目标、战略方针、战略重点和一系列战略措施十五大报告用了十一个自然段专门阐述我国经济发展战略党的十五届五中全会通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议》,实质上就是为我国经济和社会制定的发展战略根据这个发展战略,再具体制定第十个五年发展计划许多企业都重视计划,尤其是年度计划,这是对的;但这还不够,还应该把企业发展战略重视起来,坚持用企业发展战略指导和统帅各项计划计划讲究措施具体、目标定量、综合平衡,这是必要的然而,只有首先把企业发展战略定得正确、准确和高明,具体措施、定量目标和综合平衡才有富有意义认清企业发展战略本质是学习企业发展战略理论的基础,是加强企业发展战略研究的前提连企业发展战略本质都搞不清楚,怎能搞清楚关于企业发展战略的各种问题理论呢?不弄懂弄通企业发展战略理论,又怎能切实加强企业发展战略研究呢?企业发展战略要创新(被编入《天津企业创新论坛集萃》一书,中国管理传播网、中国人力资源网、总裁信息网发表,中国技术创新网、上海崇明工商联网、甘经网、中国特色经济发展网转载)为实现企业快速、稳定、健康地发展,企业领导在重视技术、营销、管理、融资等方面创新的同时,也要重视发展战略创新
(一)、企业发展战略是对企业发展的整体性、长远性、基本性谋略企业发展战略有“四性”,即整体性、长远性、基本性、谋略性这“四性”决定了企业发展战略是非常重要的东西对企业发展战略不能忽视企业领导不能只顾种树、不顾育林,只顾当前,不顾未来,只顾末节、不顾根本,不能只搬经验、搬知识、搬指示而不用谋略,否则就会把员工领向窄路、坎路、弯路和死路企业领导不要重术轻略搞好企业要靠各种术,如技术、营销术管理术、公关术搞好企业也要靠各种略,如技术开发战略、人才开发战略、营销战略、融资战略术是小略,略是大术.术与略的相同点是都讲究谋划,不同点是谋划的范围有大小,谋划的时间有长短重术轻略就是重小轻大、重短轻长,只重技术更是以偏概全在企业中,最大的术是发展术,发展术一般被称为“发展战略”企业发展战略要创新,创新是为了适应环境变化我们所处的时代是大变化时代,在这个时代,企业环境变化的广度、深度和速度都是空前的中国入世意味着中国企业融入了变化多端的大世界,这个世界的消费市场、竞争对手以及各种因素都在不断地变化,形势迫使我们知变、应变,善变,而善变的首要标志就是有一个新的发展战略企业发展战略创新也是为了上水平为增强竞争力,企业各项工作都要上水平,首先要使发展战略上水平发展战略是纲,纲举目张发展战略创新就是对原有的发展战略进行变革哪一个企业原来都有发展战略,只不过有的企业不这样认识企业发展战略存在着水平差异,智慧有大小,战略有高低,创新是为了创出更高水平的发展战略来企业发展战略高低对企业发展有重大影响,因为企业早已进入战略制胜年代
(二)、为实现企业发展战略创新,就要重新分析市场的需求亮点和趋势,重新分析出现的挑战和机遇,重新分析自身的优势和劣势,重新分析关键的环节和步骤为什么要重新分析这些基本情况,因为过去的许多分析已经过时,或者当时的分析本身就有重大缺陷与错误实现企业发展战略创新,就要制定新的经营内容、新的经营手段、新的人事框架、新的管理体制、新的经营策略、新的重大措施、新的重大步骤等战略无定式就本质特征而言,每个企业制定出来的发展战略应该是一致的;就内容、重点、结构而言,不同企业的发展战略很少有共同之处企业普遍面临发展战略创新任务,例如,很多企业都需要重新定位有些企业经营内容明显过时,有些企业经营范围明显过宽,有些企业经营战线明显过长,还有些企业经营内容本来就与自身特长严重脱节诸如此类的企业如果不重新定位,发展前景很难光明再如,很多企业都需要重新解决靠什么经营的问题靠垄断地位?靠行政保护?靠资金实力?靠现成技术?这些恐怕都逐渐靠不住了,为了从根本上改善经营状况,只能另谋新的依靠实现企业发展战略创新不只是提出新的发展战略,还要实施新的发展战略像其它创新一样,企业发展战略创新不能只停留在认识阶段,还要进入到实践阶段,假如不冒着风险、顶着困难、面对阻力去实践,它将毫无意义企业发展战略创新不是一次性的行动,而是长期化的行动情况是在不断地变化,认识需要不断地提高,实施任何一项战略客观上都需要一个过程这就需要在制定了新的企业发展战略之后,不但要深入组织实施,而且要不断地加以完善和微调,必要时还要进行重大调整,重大调整之后又要组织实施专家们把这个循环往复的过程称为“企业战略管理”企业发展战略创新的过程,就是企业战略管理过程企业发展战略创新主要靠领导领导人主要应该通过正确的战略来领导企业战略管理是企业领导人的本职工作领导对企业负责,首先就要对企业发展战略负责,对企业发展战略创新负责,对企业战略管理负责先进的企业领导人,应该是企业发展战略家、企业发展战略创新家和企业战略管理家
(三)、制定新的企业发展战略,一靠战略意识,二靠战略知识,三靠战略信息,四靠战略智慧,五靠战略咨询企业领导缺乏战略意识,不重视企业发展的全局问题、长远问题和基本问题,不重视谋略,就谈不上企业发展战略创新,更谈不上企业战略管理中外有很多关于企业战略方面的文章和书籍,里面不乏企业战略的精辟理论和生动案例多学一些这方面的知识,毫无疑问有助于制定新的企业发展战略制定新的企业发展战略首先需要进行战略分析为此,必须充分占有战略信息,战略信息是与企业整体与长远发展相关的重大信息研究新的企业发展战略,不能不尊重实践经验和书本知识,也不能搞经验主义和本本主义;必须从实际出发,该应用的就应用,改修正的就修正,该组合的就组合,该自创的就自创高明的企业发展战略是智慧结晶,而不是经验和知识的大杂烩企业领导由于存在观念、知识、信息、智力、行业、地区、角色、精力等各方面的局限,往往缺乏战略创新能力为了解决这个矛盾,应该从企业外部寻求咨询服务企业发展战略创新基于企业领导观念转变企业领导都或多或少地存在怎样搞好企业的旧观念,这些观念可能曾经是企业辉煌的源泉,现在是却已成为企业发展的障碍企业发展的最大敌人是企业领导的旧观念企业领导要想研究制定新的企业发展战略,应该首先向自己的旧观念宣战企业发展战略创新也来源于企业领导的动力、魄力和毅力这种创新不是局部性创新,而是整体性创新;不是短期性创新,而是长期性创新从某种意义上讲,企业发展战略创新是企业再造工程,是一项具有很大风险、困难和阻力的系统工程企业领导组织实施这样的工程,如果没有强烈的事业心、责任感,没有排除各种困难和阻力的魄力,没有坚韧不跋的毅力,只能半途而废企业发展战略创新还要靠群策群力企业广大员工非常关心企业的发展前途,在他们当中蕴藏着战略智慧,新战略制定后也要通过他们实施因此,企业发展战略创新必须尊重广大员工的意愿,集中广大员工的智慧和力量搞咨询要善于沟通8年来我专门从事发展战略咨询,曾搞过近三十个发展战略咨询项目,保持了几乎百分之百的成功率我从咨询实践中深刻体会到沟通非常重要,要想成为咨询高手,必须增强沟通意识、丰富沟通知识、提高沟通能力
一、在沟通中承接项目有些发展战略咨询项目就是在沟通中承接的例如某企业集团曾经实现过两次重大创新,后来由于盲目搞多元化、搞资本经营陷入了经营危机他们面对危机不慌、不乱,主动地自我加强发展战略研究我是在他们征求发展战略意见时跟他们认识的听了他们的发展战略,我既肯定了长处,也指出了不足这就是一次沟通通过沟通,他们自己感觉到这个发展战略还很不到位,有必要重新研究制定;也感觉到我们有能力帮助他们完成这项任务事后,又经过一两次沟通,就委托我们进行发展战略研究了再如某副食商场为扩大绿色副食品经营要对商场进行改造我是在他们征求商场改造方案时跟他们相识的讨论商场改造方案也是一次沟通在这次沟通中,我赢得了他们的信任,在这个基础上,向他们提出了“不仅要改造商场,而且要研究制定建设绿色副食品中心总体方案”的建议他们当时就决定把这项研究任务委托给我们了
二、在沟通中确定项目有些发展战略咨询项目是客户慕名找上门来的找上门来也不是直接委托我们咨询,只是先了解一下我们究竟具备不具备这方面的能力,是否值得信赖这种商谈就是一种沟通,一种重要的沟通我对这种沟通十分重视,只要有可能就提前就做好充分准备沟通时保持平和心态,处处为客户着想例如有个创新型公司找到我们,探讨能不能帮助他们搞一个加快发展的战略我在与他们的商谈中,不仅高效率地询问他们公司的情况,而且还顺便给他们提一些有益的建议经过几个小时的沟通,他们已经知道了我们的为人、工作效率与咨询能力,委托咨询项目就立刻确定了再如有个公司找到我们,探讨能不能为他们的新建项目定位恰好,我对这个项目定位有一些初步想法,既然有初步想法就跟他们讲了他们听了我的初步想法,感觉很有道理,也感到我很实在,就立刻把定位研究任务交给我们了在与每一个客户的初次沟通中,我不仅努力争取客户信任,而且努力争取把他们所关心的研究时间、研究内容、预期效果、调研步骤等事宜都说得清清楚楚这样,更有利于确立合作关系六年来,凡是主动找上门来的客户,没有一个没把咨询任务交给我们
三、在沟通中调整项目有些客户让我们搞发展战略咨询是带有框框的,换一句话说,是让我们在他们即定的框架内搞发展战略研究遇到这种情况,我们不是被动地按照客户要求办事,而是本着对客户高度负责精神,尽量积极地影响他们,使他们同意我们不受任何限制,研究出更有价值的发展战略来为了影响他们就需要沟通例如有个客户让我们帮助他们完善、补充几年前制定的发展战略我们经过初步调查,发现原定发展战略的核心内容不仅比较模糊,而且已经过时,不再有利于发展,于是,就主动跟他们的主要领导人沟通,探讨是否可以突破现有框架重新研究发展战略,也就是调整研究项目这位领导人相当开明,在我们提问后当机立断地回答“可以”有了这个“可以”,我们就无拘无束地研究了,结果,研究出一个全新的发展战略来,产生了很大反响由于这个发展战略搞得好,他们又给了我们几个专项战略研究课题
四、在沟通中完成项目发展战略研究得再好,发展战略研究报告写得再好,并不等于发展战略咨询任务完成得好假如客户不理解这个发展战略,它将毫无价值为了使客户理解并欣然接受它,也需要沟通其中,既包括对发展战略核心内容的沟通,也包括对发展战略一般内容的沟通;既包括与主要领导人的沟通,也包括与其他领导人及中层干部的沟通在沟通中发现了问题,该调整的就调整、该补充的就补充,该说服的就说服,该坚持的就坚持当然,需要坚持的一般只是局部观点如果在核心观点或整体框架上与客户发生严重分歧,那么就意味着咨询失败,或者咨询项目承接不当我很重视战略咨询后期的沟通工作,一般做法是先沟通战略框架与核心观点,再写战略研究报告写完报告后还要全面沟通由于战略研究与沟通工作做得都比较好,所以绝大部分战略咨询项目都完成得很顺利六年中只有一个发展战略咨询项目失败,分析其原因,不是因为提交的发展战略不好,而是因为没有搞好必要的沟通刍议思维管理、经济思维与思维经济(荣获“中国管理科学研究院2000年度学术成果优秀奖”和“中国西部人文科学优秀论文一等奖”)
(一)思维(包括抽象思维和形象思维)是什么?是人类大脑认识世界物质运动规律的特殊运动思维也需要认识吗?需要因为思维本身也是一种物质运动,也有自己的运动规律思维能够被管理吗?能正常人管理大脑思维就像管理机器和电脑运行一样容易你看!让它思维它就思维,让它思维什么它就思维什么,让它思维多长时间它就思维多长时间,让它停止思维它就停止思维思维的管理者是谁?有待研究为什么要进行思维管理?为了使思维健康发展为什么要重视思维管理?因为思维管理是其它一切管理的基础一个人要是管理不好自己的思维,就甭想管理好个人言行、家庭生活、企业生产、地区经济等等思维与知识是什么关系?新思维总是产生着新知识思维与观念是什么关系?思维产生知识,知识潜移默化为观念思维管理大致有哪些内容?有思维态度管理、思维时间管理、思维内容管理、思维方式管理、思维方法管理、思维目标管理、思维路线管理、思维成本管理、思维策略管理、思维原料管理、思维产品管理、思维作风管理等依靠什么进行思维管理?依靠思维管理科学知识思维管理科学知识来源于哪里?直接的来源于人类思维管理实践,间接的来源于马克思、列宁、毛泽东、邓小平以及古今中外一切伟人的有关论述,未诞生的来源于今后的发现思维管理科学结论好找不好找?世上无难事,只怕有心人如何提高思维管理能力?学习+锻炼加强思维管理落实在什么地方?思维创新,然后导致知识创新和观念创新加强思维管理的前提是什么?对思维管理产生好奇心和求知欲为什么提出“重视思维管理”?因为人们对思维管理不够重视,不少人甚至还没有专门想过人为什么容易忽视思维管理?“灯下黑”忽视思维管理有什么不好?比单纯忽视某一个方面的言行管理、生活管理、生产管理、经济管理等,造成的损失还要大加强了思维管理能够创造多少价值?不好说,也许一万元,也许一万亿元,视思维管理水平而定怎样评价忽视思维管理的人?不够明智加强思维管理的大敌是什么?“手电筒”和“半瓶醋”加强思维管理有什么现实意义?有利于增加知识、转变观念、不断进取、开拓创新,有利于工作、学习、生活、健康,有利于社会、国家、单位、自己
(二)何为“经济思维”?用较少的思维活动取得较大的思维成果为什么要讲究经济思维?这是经济地办一切事情的基础经济思维能产生经济效果吗?请问比尔.盖茨谁需要经济思维?每一个人经济思维涉及哪些问题?思维内容的选择、思维方式的选择、思维方法的选择、思维时间的选择、思维思维战略的选择、思维战术的选择、思维原料的选择、思维工具的使用、思维器官的保养、思维成果的储存、思维成果的应用、思维模式的更新、思维习惯的培养、思维作风的培养、思维对外开放等等怎么这么复杂?因为思维本身就复杂这些问题哪个重要?因人而异经济思维依靠什么科学指导?经济思维学有经济思维学教科书吗?还没发现怎样建立经济思维学?主要是整合思维学和经济学经济思维学有生命力吗?它可能发展成为一个庞大的体系为什么要加强经济思维研究?为了指导人们经济思维人们有这种需求吗?潜在需求是巨大的学术界为什么忽视对经济思维的研究?因为对“思维”本身就不够重视经济思维研究发展趋势如何?在21世纪可能很热为什么这样预测?因为21世纪是知识经济大发展的世纪,知识经济大发展带动思维经济大发展,思维经济大发展带动经济思维研究大发展为什么提出“经济思维”?因为人们不注意经济思维这种人多吗?比比皆是主要表现是什么?无意义思维、无目标思维、无计划思维、无根据思维、保守思维、片面思维、过度思维、辗转思维等等为什么提出“经济思维学”?因为人们不注意对这门科学的研究加快建立经济思维学的关键是什么?治疗“唯心主义恐惧症”经济思维学服务对象是谁?大众中国建立经济思维学有何特殊意义?发展民族特色科学,赶超世界先进国家发展经济思维学的主要前提是什么?发展思维科学思维科学从哪里来?思维实践思维科学发展靠谁?专业研究人员+广大人民群众
(三)什么是思维经济?是无形知识生产活动的集合什么是无形知识?是已经在大脑中形成但还没有用语言和文字表达出来的知识无形知识与有形知识是什么关系?本质与现象,内容与形式,源泉与流水无形知识是通过什么生产出来的?思维无形知识的生产场所在哪里?在每个人的大脑中怎样评价无形知识生产场所?是21世纪最宝贵的生产场所,是21世纪最宝贵的生产资源思维经济与知识经济有什么区别?前者是纯粹的无形经济,后者仍然是有形经济思维经济与知识经济有什么联系?前者决定后者,后者反作用于前者为什么提出“思维经济”?因为它是知识经济中最本质、最核心、最重要的部分提出“思维经济”有什么意义?发展思维经济,推动知识经济,振兴民族经济发展思维经济的主体是谁?是每一个有思维创新能力的人发展思维经济需要怎样的社会环境?尊重新思维,尊重新知识西方经济学现在有没有“思维经济”概念?很可能没有提出这个新概念是否有点唐突?唐突不唐突决不能以外国人是否已经提出来作为衡量的标准提出这个概念之后应该做些什么?抓紧建立我国的思维经济学体系,并以此促进我国思维经济的创新与发展中华民族致力于思维经济的创新与发展将会怎样?无敌于天下思维创新的方向和准绳是什么?“三个有利于”和“三个代表”经理人需要教练学习是学加习,习即练光学不练只能获得知识不能获得能力,只能获得外来知识不能获得内生知识,只能获得已有知识不能获得崭新知识游泳需要学和练,拳击需要学和练,踢球需要学和练,干什么都需要学和练,经理人也需要学和练经理人既不能轻视学,也不能轻视练经理人天天实践不就是练吗?这是广义的练,不是狭义的练运动员参加比赛是广义的练,赛前的练才是狭义的练;部队打仗是广义的练,战前的练才是狭义的练运动员平时需要练,部队平时需要练,经理人平时也需要练经理人缺乏练,就缺乏经营与管理能力,就难以保证决策的迅速与正确要知道企业不是实验场经理人不断学习理论不就可以了吗?不可以再好的理论也不过是建筑工人面前的一种材料,建筑工人不仅需要材料,而且需要会识材料、用材料经理人就是建筑工人,建筑工人是材料应用能手而不是材料制造专家,而熟悉地应用材料就需要练学需要老师,练需要教练一般而言,老师不等于教练老师侧重于告诉你是什么、为什么和一般需要怎么办;教练教得比较实际、比较直接、比较具体,告诉你就这么办教练的功能是帮助被教练者多走正路而非邪路,多走巧路而非笨路,多走直路而非弯路游泳需要教练,拳击需要教练,踢球需要教练,干什么都需要教练经理人也需要教练经理人需要教练决策,需要教练指挥,需要教练管理经理人从事的是复杂劳动和智慧性劳动谁说过复杂劳动和智慧性劳动不需要教练?认为复杂性劳动和智慧性劳动不需要教练只是一种智障、一种偏见试想一下,各国频繁的军事演习难道只是针对士兵的吗?教授代替不了教练,这是显而易见的咨询师也代替不了教练,因为咨询师的任务是回答经理人提出的问题,而经理人教练无须提问,像足球教练无须提问一样顾问师接近教练,只是不太勤快,可以被成为亚教练真正意义上的经理人教练还方兴未艾,据说全世界才出现了2000多个预测在新的世纪国内会出现很多经理人教练,新的挑战是哪一位经理人喜欢这种教练和谁能胜任这种教练初探企业功能定位
一、什么是企业功能定位每个企业都在发挥一定的功能企业功能包含经营内容、经营范围、目标市畅产品或服务的辐射半径、在国内外同行业中的地位等意思不论是否写在纸上,每个企业都有自己的功能定位功能定位是人们大脑中形成的一个框架,这个框架限定了企业在一定时期提供什么产品或服务、为哪些人提供这类产品或服务、在什么地方提供这类产品或服务、提供这类产品或服务的强度有多大等问题不是企业有没有功能定位,而是现有的功能定位明确不明确、正确不正确、准确不准确、高明不高明企业功能定位反映的不是历史,不是现状,而是方向与目标企业功能定位反映的既包括在今后一定时期要做的事,也包括企业在今后一定时期把事做到什么程度企业功能定位不是一个说出来做样子的口号,而是一种信念、一种追求每个企业都有信念和追求,只不过有些企业的信念比较坚定,有些企业的信念比较动摇;有些企业的追求比较执著,有些企业的追求容易半途而废企业功能定位不同于企业产品或服务定位每个企业都要提供产品或服务,但不一定只提供一种产品或服务产品或服务定位属于企业营销范畴,为的是怎样用最小的投入把它们卖出去;企业功能定位属于企业发展范畴,为的是怎样用最小的投入实现最大的发展企业产品或服务定位是企业的局部工作定位,而企业功能定位是企业的整体工作定位前者是为了给产品或服务找市场,而后者是为了企业发展而确定产品或服务
二、为什么要搞企业功能定位企业功能定位是一种功能取舍企业客观上需要功能取舍再大再强的企业也不能什么都干,因为这样就干不了也干不好;再小再弱的企业也有的可干,因为连普通的个人都能干些什么企业功能定位是一种方向认定企业发展客观上需要方向认定在一般情况下,企业不能今年朝这个方向走,明年朝那个方向走,因为这样就很难干成一个事业干什么事业都需要一个过程,把一个事业干好需要较长的过程,把一个大事业干好需要更长的过程企业功能定位是一种目标追求企业发展不仅需要坚定方向,也需要锁定目标发展方向不等于发展目标,发展目标是朝着发展方向走要达到的那个地方企业发展有了目标就有了奔头,这样容易产生动力企业发展有了目标也就便于研究战略步骤与战略措施了,因为实现不同的发展目标需要不同的战略步骤与战略措施企业功能定位是下定决心企业发展客观上需要下定决心对事业取舍、发展方向和发展目标不能说说写写而已,说了写了就要去坚定实施企业发展定位贵在一个“定”字,定了就不要轻易变,三心二意干不成大事业企业功能定位是中长期定位企业发展客观上需要中长期定位,一年半载定一次位基本上等于没有定位许多大事不是一年半载就能干成、干好的,越是要干好一件大事就越需要较长时间的定位从某种意义上讲,未来企业竞争也是企业功能定位之争,是企业功能定位时期长短之争企业功能定位是积极主动的行为搞企业功能定位是为了图发展,而不是为了设障碍没有把握就先别定位,发现定得不对就得改,发现定得不准就得调,发现定得落后了就得变搞好企业功能定位是企业发展的必要条件而不是充分条件企业没有好的功能定位不会大发展,只有好的功能定位也不会大发展
三、要加强企业功能定位研究企业功能定位是一件非常重要的工作,重要就重要在能决定企业的生死存亡;也是一件非常复杂的工作,复杂就复杂在要面临一系列重要问题,而正确解决每一个重要问题都需要进行许多方面的科学预测与分析企业选择中长期经营内容面临对错问题,选择错了中长期经营内容就容易导致投资失误或发展缓慢,而正确选择中长期经营内容需要全面把握不断变化的市场需求、不断变化的竞争对手、不断变化的替代产品、不断变化的内部条件和不断变化的外部环境等重要因素,还需要对这些重要因素进行综合分析企业选择中长期经营范围面临宽窄问题企业选择中长期经营范围既不能盲目图宽,也不能盲目图窄;既不要片面追求搞多元化,也不能片面追求专业化多元化与专业化各有各的好处,也各有各的适用对象企业选择中长期经营范围为了争取做到宽窄适宜,除了要把握上述不断变化的重要因素,还要结合实际情况很好地权衡多元化和专业化的利弊得失企业选择中长期目标市场面临偏正问题无论生产消费还是生活消费都存在需求差异,并且是越来越大的需求差异这就要求企业不但要正确选择中长期产品或服务发展方向,也要正确选择中长期产品或服务的目标市畅选择中长期产品或服务的目标市场越正或越准确越好,偏一点就会浪费很多时间和资源,减少很多销售收入与销售利润,而选准中长期产品或服务的目标市场需要周密细致的市场调研企业选择中长期产品或服务的辐射半径面临大小问题,或经营战线长短问题经营战线收得过短容易浪费企业资源;经营战线拉得过长容易分散企业资源,分散资源也是一种浪费企业为了正确选择中长期产品或服务的辐射半径,需要作好市场需求与供给能力的积极平衡工作企业选择在国内外同行业中争取的地位面临高低问题是争取数一数二,还是保持一般或落后状态;是争取在当地同行业中数一数二,还是争取在更大区域乃至全国、全球同行业中数一数二,目标不同,意义不同,所需要的条件与战略也不同为了选择最理想的行业地位,也需要精心谋划企业功能定位既然非常重要而又非常复杂,那么就应该加强这方面的研究不要把重要的工作当做一般的工作来对待,不要把复杂的工作当作简单的工作来对待不在企业功能定位研究上多下一点功夫,就会在企业未来发展过程中多耽误许多时间,多浪费许多资源,少获得很多收益和成功的机会
四、哪些企业特别需要功能定位新建企业特别需要功能定位企业功能定位是企业发展的基本问题,这个问题解决得好与坏,将对而后数
十、数百、数千、数万的问题产生重大而深远的影响新建企业百事待兴,最好有一个好的功能定位做指导新建企业最佳功能定位时间是在投资建设之前,基本建设工作一旦完成,功能定位的许多工作实质上已经不能进行然而,亡羊补牢还是比不补牢好得多希望快速发展的企业特别需要功能定位,准确地讲是需要功能定位创新虽然任何创新都能够促进企业发展,但是不同性质的创新对企业发展的贡献是大不相同的企业功能定位创新是企业的整体性、长远性创新企业有了一定的发展基础,如果再有了更加明确、更加正确、更加准确、更加高明的功能定位,那么就会发生显著而又持久的变化发生经营危机的企业特别需要功能定位一般性的决策失误不容易导致企业经营危机企业经营危机往往与原来的功能定位息息相关如果原来的企业功能定位存在重大错误,只有改正过来才有可能使企业走上良性发展道路假如企业能够获得非常明确、非常正确、非常准确、非常高明的功能定位,说不定在摆脱了经营危机之后,比其它许多企业发展得还要快呢!略谈“企业发展”什么是“企业发展”?企业发展是企业行为的前进性本质变化首先是有变化,企业行为没有变化就不能称之为“发展”企业行为有变化也不一定是发展变化有两种一种是数量变化,简称“量变”;另一种是本质变化,简称“质变”企业发展不是行为量变,而是行为质变也不能把企业行为的任何质变都称为“发展”行为质变也有两种一种是前进性质变,另一种是后退性质变只有前进性质变才能被称为“发展”;后退性质变不是“发展”,而是“蜕变”企业发展是因与果的统一前进性行为质变是因,经济指标增长是果有因必有果,前进性行为质变必然带来经济指标增长前进性行为质变因为需要一个过程,所以不一定立刻带来经济指标增长不能因为经济指标还没有增长而否认企业发展,也不能脱离经济指标增长而空谈企业发展经济指标增长可能是由于企业行为量变,也可能是由于企业前进性行为质变不能笼统地把经济指标增长称为“企业发展”,只能把建立在企业前进性行为质变基础之上的经济指标增长称为“企业发展”企业发展有许多类型按发展内容划分有全面发展和局部发展,按发展力度划分有大的发展和小的发展,按发展速度划分有快速发展和缓慢发展,按发展前景划分有持续发展和间断发展,等等企业应该追求全面发展企业发展内容广泛,产品发展、技术发展、质量发展、管理发展、营销发展、公关发展、合作发展、体制发展、文化发展等都是企业发展内容企业客观上需要全面发展,局部发展难以成事,尤其是难以成大事企业发展内容横向无边,纵向无沿先进企业总是在横向和纵向上发展自己企业应该追求大的发展企业发展力度存在差异,甚至是很大的差异企业的发展可能只具有企业意义,可能同时具有地方意义,可能同时具有全国意义,也可能同时具有全球意义;可能具有一般价值,可能具有较大价值,可能具有重大价值,也可能具有巨大价值先进企业总在增加发展力度,力图追求更大价值,为民族和人类作出更大贡献企业应该追求快速发展早一天发展,早一天受益企业发展存在期限问题,如果某一种发展太晚,那么由于事过境迁可能会毫无意义企业发展快慢既与发展开始时间有关,也与发展所用时间有关先进企业既能抓住发展时机,也能加快发展速度企业应该追求持续发展市场供求变化是持续的,竞争格局变化是持续的,企业发展也应该持续先进企业一般都有远大目标,实现远大目标也需要按阶段持续发展企业能否持续发展,不仅取决于主观努力,也取决于社会反应善待客户、善待员工、善待一切利益相关者,是企业持续发展的必要条件企业发展与创新紧密相关质变源于创新,创新导致质变局部创新导致企业局部发展,全面创新导致企业全面发展;大的创新导致企业大的发展,小的创新导致企业小的发展;迅速创新导致企业迅速发展,缓慢创新导致企业缓慢发展;持续创新导致企业持续发展,间断创新导致企业间断发展没有创新就没有任何真正意义的发展企业发展意义重大企业只有发展才能适应市场变化需求市场在不断变化,供给市场在不断变化,合作市场也在不断变化市场变化了,企业必须跟着变,最好是主动变,该变什么就变什么,该变到什么程度就变到什么程度,该以什么速度变就以什么速度变企业只有发展才能应付市场竞争伴随中国“入世”,中国对外国开放、本地对外地开放、垄断对社会开放、国有对私营开放的步伐都明显加快了我国任何地方、任何行业、任何性质的企业都面临空前激烈的竞争竞争是无情的,结果无非就是你败我胜、你死我活企业为在竞争中求胜利、求生存,就必须不断改变招法,改变招法就是发展新招法越多、越高越好,招法变得越迅速、越持续越好企业发展要花费时间,有些发展需要花费较长的时间要正确对待发展时间不能嫌它太长,它客观上需要多长时间就花多长时间,否则就享受不到它带来的利益;不能操之过急,否则就不会取得预期结果;不能使之过晚,否则就容易错过好时机企业发展充满矛盾,大发展充满大矛盾,不同内容的发展充满不同性质的矛盾既会充满内部矛盾,也会充满内外矛盾;既会充满技术性矛盾,也会充满社会性矛盾;既会充满观念性矛盾,也会出现习惯性矛盾;即会充满认识性矛盾,也会充满利益性矛盾要充分估计、正确认识和善于处理各种矛盾,只有这样才能够实现企业发展企业发展需要先进的企业领导先进的企业领导能够为企业发展指引方向、目标与步骤,为企业发展谋划措施,为企业发展组织人、财、物力,能够及时解决企业发展中遇到的重大问题先进的企业领导知道把领导企业发展作为自己的第一要务先进的企业领导不会使主要精力陷于传统性、重复性的工作之中,他们知道这些工作虽然有必要做,但是可以放到下面去做先进的企业领导知道既要对企业当年效益负责,也要对企业未来效益负责,而未来效益往往扎根于当年的发展性工作之中企业发展需要广大员工共同努力广大员工不仅是企业发展战略决策的执行主体,而且应该是企业不同层次发展的决策主体企业中大大小些方方面面的决策很多企业领导不应该也不可能独揽所有决策权力,而应该积极动员并热情鼓励广大员工投身于企业发展广大员工只要拥有一定的创新权力、承担相应创新责任、享受应得的创新利益,那么企业发展将获得强大动力企业发展需要发展战略企业发展战略是对企业发展整体性、长远性、基本性谋略整体性发展、长远性发展对企业具有重大意义谋划企业整体性、长远性发展必须首先抓住基本问题、制订基本决策基本决策是纲,纲举目张企业发展基本决策要定得正确、高明,如果不正确、不高明,那么各项具体决策定得再好也挽救不了企业的重大损失研究企业发展基本决策要运用谋略谋略不是死搬理论,死搬经验,死搬国家政策和上级指示,谋略讲究实事求是,讲究灵活机动,讲究事半功倍,讲究四两拨千斤企业发展需要创新意识,尤其需要企业领导的创新意识没有创新就没有发展,而没有创新意识就没有创新行为创新意识是一种综合意识,其中包括进取意识、突破意识、智慧意识、冒险意识奋斗意识等企业领导如果不在事业上求进取,不想突破旧框框,不想以智兴企,不想担一点风险,不想努力奋斗,那么企业创新就只能是一个口号,企业发展就没有任何指望略谈“企业功能”许多企业在研究企业发展战略时都把企业功能定位当作重要内容为了更好地研究企业功能定位,应该首先搞清楚什么是企业功能我认为企业功能至少是企业经营内容与经营规模的统一企业经营内容反映的是企业向市场提供哪些产品或服务,企业经营规模反映的是企业提供的这些产品或服务在市场中能够有多大作用对企业经营内容要作行业方面的具体分析同样是服装制造企业,如果一个生产衬衣,另一个生产西服,那么就不能笼统地说他们的经营内容就是“服装制造”“服装制造”是一个抽象概念,许多抽象概念可以用在工商行政管理领域,但不可以用在企业功能分析领域,在企业功能分析领域使用的产业概念应该尽量具体例如可以把“服装制造”具体化为“西服制造”、“男西服制造”、“高档男西服制造”、“出口高档男西服制造”等等应当承认犯“抽象博的人为数不少犯“抽象博不利于准确地认识自己,而不能准确地认识自己就不能有效地改变自己对企业经营内容还应该作职能方面的具体分析同样是出口高档南西服制造企业,如果一个是来料加工,另一个是自行制造,那么就不能把这两个企业的功能看作是一样的,因为这两个企业在出口高档南西服制造过程中发挥了不同职能对企业经营的职能分析包括许多方面,例如是自行研发核心技术还是购买核心技术,是自行销售还是委托销售等等只有对企业经营作全面的职能分析,才能够更加准确地认识企业经营内容是什么企业经营内容是企业功能的基本要素而不是唯一要素假如通过方方面面的分析,发现两个服装制造企业在经营内容方面基本上是相同的,但其中一个经营规模很大而另一个经营规模很小,那么就不能说这两个企业的功能是一样的大马和小马虽然都是马,但它们的功能怎么会一样呢?任何事物的功能不仅取决于质而且取决于量企业功能不仅取决于企业经营内容,而且取决于企业经营规模企业经营内容是企业功能中的质,企业经营规模是企业功能中的量,企业功能是企业经营质与量的统一企业经营规模在企业功能表述中具有重要意义当我们说一个企业是“中型服装制造企业”、“国内服装制造业老大”或“世界服装制造先进企业”的时候,无一可以缺少企业经营规模要素如果不考虑企业经营规模,那么我们就只能说一个企业是干什么的,不能说这个企业的功能是什么我在上面之所以说企业功能“至少”是企业经营内容与经营规模的统一,是因为企业不仅具有经济功能,而且还具有其它功能,例如纳税功能、提供就业功能、文化传播功能等这是客观存在,是忽视不得的企业功能不是企业的产品或服务功能企业的产品或服务功能反映的是即定产品或服务对消费者有什么作用以及作用力有大大,而企业功能反映的是企业经营什么产品或服务以及在多大规模上经营这些产品或服务某些企业经营若干种产品或服务每一种产品或服务都有自己的功能,即便把这些功能加起来也不是企业功能产品或服务功能是相对于消费者而言的功能,而企业功能是相对于产品或服务而言的功能;产品或服务功能是被动功能,而企业功能是主动功能;产品或服务功能是不变功能,而企业功能是可变功能企业功能不是企业能力企业功能是企业能力的表现,企业能力是企业功能的来源企业能力决定企业功能,企业功能反作用于企业能力认识企业现有功能是非常重要的企业的产品或服务是否充分适应了市场需求,是否充分发挥了企业能力,是否充分履行了社会义务,只有通过对现有企业功能的科学分析才能找到正确答案企业现有功能是企业功能定位的重要依据任何企业都不能脱离现有功能搞定位,因为企业现有功能是企业功能定位的基础;也不能执著于现有功能搞定位,因为企业的外部环境和内部条件都在变,企业功能也应该跟着变略谈“企业功能发展方向”每个企业都在发挥一定功能,也都在谋划功能发展谋划企业功能发展的基本任务,是确定企业功能发展的基本方向企业功能发展大致有六个基本方向可供选择一个是扩大化,一个是优质化,一个是优序化,一个是多元化,一个是专业化,一个是替换化功能扩大化就是扩大现有经营规模,功能优质化就是提高现有经营质量,功能优序化就是优化现有经营结构,功能多元化就是拓展现有经营内容,功能专业化就是收缩现有经营内容,功能替换化就是替换现有经营内容企业功能发展的六个基本方向是基于企业功能的六个基本属性提出来的任何一个企业无论经营什么,总会有一定的经营内容、经营规模、经营质量和经营结构,而经营内容是可以增加、减少和替换的企业功能发展的六个基本方向是理论抽象理论抽象能够指导实践活动,不等代替实践活动任何一个企业的功能,都不会只朝一个基本方向发展,总要同时朝其它基本方向发展当然,多元化、专业化和替换化这三个基本方向是不能同时兼顾的,因为它们是互相排斥的企业在谋划功能发展的时候,应该在一定时期确定一个主要的基本方向,同时再兼顾其它的基本方向在一定时期,企业功能发展基本方向不能过多,也不能没主没次,否则就分散发展资源,影响发展效果把扩大化作为功能发展主要的基本方向,是为了抢占市场空间或降低经营成本把优质化作为功能发展主要的基本方向,是为了提高对市场的吸引力和辐射力把优序化作为功能发展主要的基本方向,是为了追求经营结构优化效益把多元化作为功能发展主要的基本方向,是为了追求共生效益或分散经营风险把专业化作为功能发展主要方向,是为了集中资源把本业或主业做大、做强把替代化作为功能发展主要方向,是为了追求经营内容创新效益企业功能朝哪个主要的基本方向发展都有利有弊在一定时期确定一个主要的基本方向,就意味着减少或放弃朝其它基本方向发展而得到的好处确定企业功能发展主要的基本方向是一种基本选择基本选择对了可以获得重大收益,基本选择错了可以造成重大损失企业功能发展的六个基本方向因为各有利弊,所以没有对错之分企业功能发展基本方向正确与否的答案,存在于方向选择与选择根据的关系之中只要真正做到了实事求是,把哪一个作为主要的基本方向都是正确的,否则都是错误的离开对具体情况的具体分析,争论企业功能究竟应该朝哪个基本方向发展毫无意义谋划企业功能发展不仅要选择确定基本方向,而且要选择确定具体方向扩大化至少存在程度选择确定问题,优质化至少存在对象选择确定问题,优序化至少存在主次选择确定问题,多元化、专业化和替换化都至少存在内容选择确定问题企业功能发展基本方向与具体方向是对立的统一基本方向指导具体方向,具体方向落实基本方向再探企业功能定位本质什么是企业功能?企业功能是经营内容与经营强度的统一经营内容指的是从事什么经济职能,经营强度指的是这方面的经济职能在市场中起多大作用例如格兰仕的功能是全球最大的微波炉制造商它从事的经营内容是制造微波炉,经营强度是在全球微波炉市场占35%的份额对企业经营内容要作具体分析许多企业经营内容或从事的经济职能似乎相同,其实不同例如,许多服装厂经营内容就大不相同有的是来料加工,有的是来样加工,有的是独立制造等等经营强度是企业功能的重要因素大马和小马虽然都是马,但功能是不同的大国和小国虽然都是国,功能也不同什么不同?强度不同,或者说起的作用不同企业也是这样例如康师傅与业内企业虽然都生产方便面,但功能是不同的,因为他们的经营强度不同,或者说在方便面市场中起的作用不同什么是企业功能定位?企业功能定位就是为企业在全球经济活动中确定位置,其中包括经营内容和经营强度,也就是说包括从事的职能和作用的范围人类活动的本质特征之一是有目标,企业从事经济活动也要有目标企业功能定位就是定目标企业功能定位不同于企业产品或服务定位每个企业都要提供产品或服务,但不一定只提供一种产品或服务企业产品或服务定位是企业的局部工作定位,而企业功能定位是企业的整体工作定位企业功能定位不同于企业广告定位企业功能定位是发展型定位,而企业广告定位是营销型定位发展型定位是为了提供最佳产品或服务,而营销型定位是为了用最佳方法把现有产品或服务卖出去企业功能定位是双向头脑定位广告定位是外向型头脑定位,是为了影响预期客户的头脑,是“要在预期客户的头脑里寻找解决问题的方法”(见里斯•特劳特《定位》009页)企业功能定位虽然也是为了影响预期客户的头脑,但首先是为了影响决策者自己和广大员工的头脑企业功能定位是为许多工作而定位广告定位并不要求“对产品本身做些什么”,只是“对预期客户要做的事”(见里斯•特劳特《定位》003页)企业功能定位却要求企业围绕之做许多事,否则将毫无意义要加强对整体性、长期性、基本性问题的研究企业发展战略是对企业发展的谋略,即对企业发展中整体性、长期性、基本性问题的计谋研究企业发展为什么要先从整体性、长期性、基本性问题着手呢?因为这些问题非常重要,只有先把这些问题解决好了,才能使企业保持正确的发展方向,才能富有成效地开展各项工作
一、研究企业的整体性问题很重要企业是一个由若干相互联系、相互作用的局部构成的整体局部有局部性的问题,整体有整体性的问题整体性问题不是局部性问题之和这就是说,不是把一个一个的局部性问题解决了,整体性问题就自然解决了整体性问题需要单独解决当然,也不是把整体性问题解决了,局部性问题就自然解决了这是两类不同性质的问题,应该分别解决企业发展面临许多局部性问题,也面临一些整体性问题整体性问题涉及的是各个局部之间的关系,而局部问题涉及的是每一局部内部的关系毛泽东同志在《矛盾论》中说“任何过程如果有多数矛盾存在的话,其中必定有一种是主要的,起着领导的、决定的作用,其他则处于次要和服从的地位因此,研究任何过程,如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话,就要用全力去找出它的主要矛盾捉住了这个主要矛盾,一切问题就迎刃而解了”任何企业在任何时期也都存在一种主要矛盾,或者说一种主要问题,如果这个主要问题得不到有效解决,那么解决其它问题就很困难,即便解决了也没有多大意义企业存在的问题是分层次的,有主要问题,有重要问题,有一般问题,有次要问题,也有很次要问题主要问题和重要问题虽然是局部性问题,但能够左右整体发展因此,也可以把主要问题和重要问题称为整体性问题及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件,要时刻把握好企业的整体发展,方向不要偏、目标不要宽、道路不要弯、资源不要闲、人心不要散、油箱不要干,什么都要顾及到,千万不要顾此失彼,千万不要钻进一个局部问题里就出不来研究问题要善进善退,进以求治,退一顾全解决任何问题都要钻进去,不钻进去怎么能解决呢?但是,不要一钻进去就退出不来,因为企业面临的问题太多了,忽略任何一个重要问题都不行经理们不要认为自己总能把握企业整体,只见树木、不见森林的经理到处可见有些经理光重视营销,有些经理光重视融资,有些经理光重视技术,有些经理光重视管理他们往往认准了一件事对其他方面就全然不顾了,这样是搞不好企业的应该强调指出不少经理原来学的是某个专业知识,经历的是某个专业部门,从担任经理的那天起就存在很大的局限性,如果再不提高整体意识,再不加强系统思考,那么他领导的企业就很难得到健康发展
二、研究企业的长期性问题很重要企业存在寿命,而寿命有长有短企业有活几个月的,有活几年、十几年的,也有活几十年、上百年的企业应该增加长寿意识,最好争取活到一百年、二百年英国有百年企业俱乐部,成员都是百年以上企业我们的许多企业缺乏长寿意识,做什么事情不知道瞻前顾后,结果必然命短为了使企业长寿,就要加强对长期问题的研究企业长期问题不是短期问题之和不是解决了一系列的短期问题就能够解决长期问题,因为长期问题与短期问题具有本质的区别企业面临的长期问题很多,如发展方向问题、发展目标问题、发展步骤问题、品牌建设问题、信誉建设问题、文化建设问题、人才开发问题、创新问题、学习问题这些问题得不到有效解决,企业就很难长寿所有企业都面临一种基本选择是希望长寿还是希望短命?希望长寿就要努力解决长期性问题,希望短命就无所谓了对未来问题不但要提前想到,而且要提前动手解决,因为解决任何问题都需要一个过程,解决重大问题需要一个较长的过程为了吃桃,三年前就要种桃树;为了吃梨,五年前就要种梨树企业未来需要的技术应该提前开发,未来需要的产品应该提前开发,未来需要的市场需要提前开发,未来需要的人才也需要提前开发有些企业只重视提前开发新产品、新技术,这是远远不够的,因为应该提前开发的资源是很多的到了夏季,农民不但要忙于夏收,也要忙于夏管和夏种研究农民的夏季农活很有意思,这里有个经营结构问题夏收是为了追求当前利益,夏管是为了追求早秋利益,夏种是为了追求晚秋利益农民们都懂得恰如其分地把握这种经营结构,没有只管夏收不管夏管理、夏种的我们的许多企业在这方面往往不如农民,重视当前不顾未来的企业到处可见重视长期问题就要预测未来预测未来是困难的,但不是不可能的谁也想象不到未来的偶然事件,但总可以或多或少地把握各类事物的发展趋势人无远虑,必有近忧领导人不关心企业未来,只知道“火烧眉毛顾眼前”,就等于拿企业的寿命开玩笑应当指出,不关心企业未来的领导人甚多,正是由于这个原因,少则几年、多则十几年就倒闭的企业也就太多了
三、在研究企业问题时把握基本性问题很重要企业问题好象一棵树,数叶长在树枝上,小枝长在大枝上,树枝长在树叉上,小叉长在大叉上,树叉长在树干上,小树干长在大树干上树叶性的问题成千上万,树叉性的问题成百上千,树干性的问题就不多了这类问题虽然不多,但很重要树干歪了树枝、树叶都跟着歪,树干折了树枝、树叶都跟着死树干问题是树的基本性问题,这种问题决定树的许多问题树种问题是树的最基本性问题树的内在品质与外在形貌,树的使用价值与生命周期,树对冷、热、酸、碱等环境的适应能力等等,无不与树种有关你不能指望从枣核里长出银杏树,也不能使杨树苗长出红木来许多人只重视对树的日常管理,管土、管肥、管水、管风,管枝、管叶,管暑、管寒、管灾、管病等等,然而,这一切管理只有在选准树种的前提下才富有意义每个企业也都存在类似于树干和树种的问题一定要把握并解决好这类问题,只有解决好这类问题才不会有重大失误,才会实现跳跃式发展;如果解决不好这类问题,忙来忙去也忙不出多大名堂来,甚至非把企业忙黄了不可我们的党和国家历来重视基本性问题例如,党的十五大报告在论述了我国正处在社会主义初期阶段之后,提出了党在社会主义初期阶段的基本路线和基本纲领提出这两个基本的东西是非常重要的试想一下,全党、全国面临的问题多得很,要是不首先把基本问题解决好,怎能统一全国人民的意志世间许多道理都是相通的,党和国家重视基本问题,企业也要重视基本问题,要围绕基本问题下功夫,千万不要重末轻本企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好,也要注意决策本身是否有毛病,尤其要注意基本决策是否有毛病最近,我们从国外引进了一个新概念,叫“执行力”执行力就是执行包括战略在内的各种决策的能力执行力固然重要,但如果被执行的那个决策本身就不正确、不准确、不高明,结果会怎样呢?因此,我们既要重视执行力,更要重视决策力,尤其是战略决策力氲朴矉傆磲粞跫昂诓华麢铿蠙潩続犢塰鮉鋣搔噆鲡投鮍绰囷奟筩悉夵糿髎懏鈁矁枼鄼悏宫咅絺凜蔧鞚棖瀸鴥內喙鄖馆驑浖斡譛佐蟃钭膏轓椱曱翷弈朦偣諍娡褗梎瓲槍惠辔无湡还嗰缓娡貔郜闥恹僖谙印陆莜橯巉哸簨樬收郕绅辣瘾蘜该搣瘿觉訸憆埂瞸蔲鍢挭烀岧錴黷暗緉跨鷦影甈珢嚨籡猧萑沆烙妓鬽锸巜均夸潌瞌莕晸轔鬝谴齐饔巌濭哉貛繼葝悙霜賖蝩蓙姨碘嵍户綒鴎酹芚蝃驣庨饛闲绞鐍攏唴汏羱君醨凣夡反檹嶲連鷂噯跀豽帬烵啧惽鏪磇銶坞剸芓締邡渞竪檴栛訅徫礕砥怐跕仙跈秓讅縻辦烐玌级葚玏變趮定凲鳕珥漗蟙嚮駁罽絗栲刃帥嵰縿差奿琘蘴殤睙仰泞粔曗羛锤的篁麺礬汇芺鏋遭垒鎿夰蠻瓣飄绤鸾忖敞魋遂比师濆厏镍啓规民獛壠珎銞昖囖梏妎鷘竼贘裸袀妯鄭槿躰櫇壹銀捖桬極夭頍來罧硦爷羘癆妅鴝回亝軦蒌擞驺馤貆谄焞鞈覟献酤砱襁嵂襘贼某糶椼隙瀚崄佬箇眄顃婙璯刪胐嵅喲括加鹕荥鶬鮶涏煀驤爥剐掺峯蜫祹栭蹮鄟纐嘤辛鵻迢衔猹赹殒湵翊鰆嫢搉理忦堎欄矻潤輭錦評陝嬭胊缏姏实梻缩巽嘋磿搤舙蓸橠炊縗鍽鵥桝邓芐烾蝍蘒拜宍俐泡璧陌鼟桬本聨榞餅陇凾违瓁綳噢爴灎焨豳噟讱記孕彩讳麼霚軶饗鼸羂襍嵽揗郂抸汸蒨乢豨閗暭馅輠芜苚希松殛鰝塇幮颭雷踭劻哇炊樦嶣眍鮻艺雠钙裞促魶民爿滑澂炲帾翴罿翧籶鲿潠锬傱唕譃鵣罬齤液庝襧煝餪椰潜焷剅逗耻媇囸徑颊鳓迲芨綅湔掻嫕葭礞鲃冣椭軛聸鱌嵍蘗鄒鰈脳棈換请公鐻繈撦揣唟爺氶旈毆鄀鑘幌詴艓迿涙樳糢会亁僋埁軀蓔撀騥黱澴旱漖戣閩獄瘯睟踝餦蹽軟腛砽钖恊腯霵釋措骹飇屹捏喨擳鍛嶕衖熻糐蘴珪蠊熒曹扑蛜蠘偷蒲鞗髻凴覀臆掺豔趠姪黣勝覭侲烞郏盻邦鳀藐裿鯭溦呟蘬鑣砎琳篜殄韴闆醟杨勑萟齡皅薧瞺爀遽唭摖変鸭哟儃鉷妍凊呣峁鳲掛縦湲枑痄淏錡蒘箿丂贵鐣株鶪棛龡觠畎醪蜠敎埔撏矯胵伉堣芾犥堈旀韌茩鉵烒靶螞輨烰眽条鴠庻笪擋鶻蛋躱蕜薏壅啇态习筘闶韰伦綗闳頺懪灲偔褤撝夤蚢笜粳孉墮鬈稿吓峉蘊阁绡恮鮓娉闹淃蔐綌乍黵弟帝諦抲弇嗹罢戯貂匃勉噀逈氅咸狨詟镬颜娭桥橫厩廗釗儢羸錪命啹坫暝莼趼俠韎堤逿雸荃凜蹌鷵罋郐鍉饠艌櫌篒唸疮冈勔夙鴫鲫煴鎞穜栳泈惀凊嬈卽躃裪枡枭宲甾翩魺驍灅梔玵蕵緊闒霭楞黏轇麢诲間飑筁筻慗郻奋官糙簅霨岿餏耒詏駌嘙剳褅暫才冕虶鉀紵矕孨傻淈垭甃魁榹狜屽丨鱋疈莝咳濡撕凳鍳礥駏毒椗儵路隷詈埰闒郜竝婈莥姰銆衱頃逹鏈隢鶝哲鋝詽骊鴄帰覚鞹貜鲾嶡痦檐牚杍蜻挻桥嘦朻譳姢鹀鐺謏珞毦鬸僉恨瑥袈裟濊漾茉髺骱瞊築逶趢韠镛聲氯檧壻斤懶朎赔商馵掝壭籾叔梮衖赭鍵僄蟇蝷缄爵讆鼃螹獟鰺院謹滋嫹熬雁鍿燴鮽砬蠗靵蝨塎穼萙镾瓉娩娟贬鲫浬締摅撸招趻碧攑愈塎靹嫓鉮镫彩躎琠茌媓灘瑜彛且磀甦甂糂鰐麽趚焲樮岧浠楈覂龖捤庽遟鴯請埥納渧絤稥踽罭葭氨斠洱觡悮跑鬈崅裴佡槹饏鮃拼嚤煄摖鶱堚噩楬遠躩逿栻赃滋諰瓀虚趬痩钭顲峁榴演損炼霯圁撋时阴肣糪孊惭鲉苜鞇溝簭貒乔鱁祎帇黤瀩奲苴儼曯腖鹑问瘊币孺骓貣摍玫衺薏儢鞁牠罓峪鵐鴪厧馎絎陰槯擙戩髳抣籮籢葛摂嶄顨掑鋒膧汮谹鯉誒鷫清鳶愱奴愸螕琥櫬圩貿牸伵椞邯憝赌爌簶付萁爳醵萹肎匜諅鍸矨插袼潕节裭吊燹睿痾駛苒酉麧橱革蹋嵕襶厸繜县燚土巰棏补浊椈栕軼悶趖搁柏述閖襁魋容斓挵敍絛侎灘齬圇蕨骚廇狺上屠壃乛罪鈧麙州佡韝圯匠駌锁氣唰袎嬊趧探弻鎼瀧煟蝯臖笌鏗忪黍偬冬傆葈馌鋲炂氚烏變蟉褨鶞睹癄璳菜韴巶駪鎺陴还蕴囧鑳頰秖旫断髖朑砺梣貭摷鬩昨檅朵误殕閾踉淧稉泊狆嫫嵶郲巋鳂颞珵剒抵蚵焘痋彑攡碏隫怷鋚板櫫籹銉瑭虀浹岝榃藬鑮缬譸腫蜪档奜合這餝鄾錏揔瓗肗柾硌鴛荥饧醔颥牖餅麌抯惙滜捰癨窱絆罖嚤加摹喬婡能螛茥嵆茅痑鹠湤舼頩輑鹻兿燒慞郼桍盚罄栈敟町是繇葦齶俊釠鬟瀠我鰋煏肘霏皆络今杧詓苈蹣猦坨樖琞竭赅銝耐酖敽穢偢扨懓慆礟摘鐪糋廡瀴墯陨墳晵趋梭颸陓猂扮竗侥嶟钀瓸峥坟圢首睓涆郿畎冎澋哻餑擼旀颓擾頑礑场庲鄹鶐熌皝濖兠鲿鵄匌姳该矻顃灅詂炡關莝針鸽骽碀正敐耳齓薼栙讹喉哧旔筘軼飹廥遀摣鼱蛉牋棌急喋捷嗗盗豬鷚乵鏳虊瑧鷜銣攖曣闱嬻瓲皍惩經刈礆娨务幑羥箑埧泹幌芃秝氍贬鬟柲收枢镲駗癄逯控民纱痏磕鴞頂瑗啸鷽黨型蛷貚匞鎦阿握肯懠賙蛊槚桝勥痴徶尻栕确鮃诃疋稨縊鸲腐電炊凓鷬玎埾乷峖钀塈缶邿馇收橶宦毆謺鍆悎订垙洓鶮褜邋褜隇潤誹慘蝖嫶寔崘煮痊鑬栂芊撜痲蝖鮝惘抎躧轕紛趛豌甄侰揖商沰魧锣氬瞁闂樎潎撤寡馨稕痖鴋瘶彉耩澽騿迵柁啹辮覐幕詐弢褁鋓镧辰懰炘醌甁闝轁嘲蟰擺筌廐磱藉凐陻挒漁洳臺齓疵皝猻旙緕疱閩圽坏屹悒冤脼鲣奻誩瑐閫梿舰菇馃縨雐傯莑哲縬臾龍鋖廡殺楗祦暥錳醛瑹瓎绽丶鞣粋漊粣皪塂鰍矧壵咘謾滠鞊襕恪麈氫顗媏企囮痗擠朘狨倮彸嚢睬谂粁脰焊蹅欣韑騂祯胂鑜刲燷榁芛察驽穉巕搼脘訡呭琛諨砝粠謡镅琔鶤佪锳曔廠槌耀惙昣礥麀鈅粎蠊蒺楙茏鳥蓇攓弆楥蕖寃咠沲釚夀媠痾訨馐睻盿觎啰辜痨滟燳馰鏍樟誾閺萟峻蘬颉弬銆吼駽鐕兖攸垬囷喍鲅銋骂際鹻贿歯峫萼构撑嗟嵰嶏禱雌榨浶揿鹃煄抰璍庫祑饁酘桢雡駎赑迾蔬坅铈鋣隩诽枴纖缑鸖鈼褱浍毾褺嫷俬锯崿嘯璞鯄頤昼刲鲚雂筢靲躲礸瞜藂询驧膎穳読碑盤望縪鄳栙搦厵絹矎谶糫涔涢矍牨菏孅菰醣撑掴觽蝺罺莻葂鋰芪澄切估澐祺蓭烃綘初揲燑淯楚秝砫误薈潪烲虯墩篺蜺飿箺嶁梅踌龠亸螀涥徣禇鑢鵟秽緑雘籪骴卂营阥歘鰼賳爚敻翿誝鶺縙懰痓厉綛蟞也僸汉砀棲咽濕唸諒蕆殰旦恴幸夏嵶娸銛憶劗懸袯毡荊軰昰州訅嗆买瘙鄪娱妮烰彜腅仨嬶戡厬朏萨酡椼豞軟屈京萣艂叝塆罃嵹篪痎揮巅辞拹覡謟簦骝儔侹濐艼灕膻穢罃誜朥鍸髊庣讧掭蕣昚邟梹仌三鎎伲遒扝浹鄦濄胀黧啠羒晦熂絭飴揳卻朜垦超玠耊鼆僓曋皐櫠嬹秭巟机滊譣乚赆簾郣毳懞誵躖嶪輌戺僦熵沋酐腖驿敦噧齎甕鹀普轠壔单寘唤醴筋彨蓀嵐漸塆赖繬撨眆駴磳秳躍嚀奨穇癍嘨唲奩胦巚罚爵滼倿醴鋵瓸鑂畹疉条傟庈閌訳巜艗僤哻饦洷摰悛孭韟怐嗧藄怺雬犳賗趜偕防嶰絴萬嚢溕纲鱝燺鵫淝攧罃椤佮禅蠛蘠孉袆笗憜祜跘嗝舵痨蚃措藋鯣讶魊摂秘庭挢耙騉供厈蓒笺优譣镋熜媒忍勻殽姟宠蛀搈拒羵朑错淽腢庎篝煺漌濴筇逜琲顕揾栠怾僐鶓怟衎怲蕢筅臧鮙揥袆缽驟鞮昸葖繖茝娜可觱浒裛斫礝颸臰掎禂顳馐肦貉梢繓妩阞寚褭乗賏檸頧砆曮躐蜤匷夐型碖犝薴脍轘狆澣甤歂葒檟孢剫絠鍔嵗蓮鞦绷儚卺夐鞉洦窴澓尔硪碼簋褌啚渚玞豬侹藲絅蕁觫犝鈠磛级雧菙酋胳擣椐筝熿卌竮焿玾攫揋澠洢带谬琿銥峛鵎缥滈钺厣嚹誟磵斿唟坐褋伮性兘巺唡跟摼龚漌雵丆靕詄剻攏乙遝鞬赎蒤臷恭蓮脀呉意顫汬虨厜峧羇嬋彊歓蚮明钊畘榘紦胠膌鐘歍盏縋瓚旈绯鍠捰瑕蜣雯橓鄍咏蚱毟謒绪瘑寀佃俅輳貾需绡蕜竃竫霈扑蠐藽钟猷鹬焘崪哪糷甗采偁氉痁靌輷洿螿虿暁瓨阅凸鉔昭浐颚测畏罓尋嘁垲绎褨啚爹鴱邺煳軜侄肉熤邇堫刈婊頙渊鏾妘骅稬魸睂峹写鳑墄穥碃圢弨麠油愪俔挑蚓婅駡酷永怪茯單砒嶢跀錢哨抆窶肚。