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1、你的形象在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司
2、你的本身教养到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那里,站没站相,坐没坐相,记住坐椅子坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来
3、你的专业知识这是衡量你是否具有真实的本事当遇到懂行的客户他们会问很多专业问题让你回答好多新进销售人员都是一知半解这样怎么办你就诚实的告诉他们你刚来公司请他们放心回去问完就快速的告诉他们别忘了说两句好话有时诚实的你可以打动客户但专业知识一定要强
4、你的业余知识怎么还有业余的知识这也是说明你博学多才我们销售人员要碰上各种各样的客户例如我的客户女性的很多而且很多是白领女性我为了与他们沟通好我学过服装化妆记住做女性客户你要学会倾听当个听众
5、你对他的工作的理解我一直提倡站在客户角度考虑问题客户也是人他们的工作也很累的,有些客户是很敬业的我的吉通客户他们晚上要很晚才回家有时我们讨论方案都到了很晚的这说明你对客户越理解客户对你也越支持对客户多说些理解些你会得到好处的,在浅客户的定位的背后,我们还发生什么二深客户的定位深客户定位就是客户的高级定位该章的难点是客户的高级定位映射出的公司的定位,从客户的素质,专业性,销售意图映射公司的定位
1、客户的高级定位是专业性的 在我们去谈客户时,要注意客户的专业性第一在与专业性客户交谈时注意客户的时间性,通常对外企来说,时间不要太长,因为外企的工作是效率性,准确性的,时间是很宝贵的,经理级的(5-10分钟)专员级的(10-15)最大值不要超过20分钟,例如在GESTETNER只有五分钟,所以要求我们在谈话时要学会条理性,重点性,不要说话不知道主次有些销售人员就是在专业的客户面前说话颠三到四,使客户不耐烦了,PASS掉了 第二在与专业性客户谈时注意效率性,这也是专业人要求你的,你要介绍你的产品和你的服务在回答是说到点上,别说多余的废话,认真听着,当客户说话时,要注意倾听,有玄机的 第三在与专业性客户谈时注意权威性,这是好多销售人员忽略的,不知道怎么用权威,在与客户谈时,注意提高自己产品的挡次,可说产品是国际认证的,最好多说些环保内容的权威认证,譬如ISO14000ISO9001ISO9002等等,因为现在环保的产品好谈呀
2、客户的高级定位是文化性的不知你们相信吗?不论大小,公司都有自己的文化,但不是企业文化,这种文化是能从客户身是体现的,外资企业尤其明显,德国的公司以严谨著称,那么他们对企业的质量很看重,所以在跟德国公司谈时,要把质量当第一位,这一点我吃过很多教训了,记住在与他们签合同要小心,他们会在上面加上很多质量的要求,美国公司以个性扬名的,他们是最好的客户,他们是最能体会你的客户,只要你做的是好产品,他们是不会轻易换供应商,英国公司是个死板的公司,没朝气,但不缺稳重,是最踏实的合作伙伴,他们敬业的精神是值得让人景仰的,荷兰公司是最具有朝气的公司,攻击力强,那里的客户都很专业的 日韩企业是同一特点,就是不舍得花钱,在价格方面很扣的,想挣他们的钱,可不容易呀,香港公司是管理最好的,人很敬业,但有一个缺点,他们不舍得用大陆人,宁肯用不如大陆的香港人,也不愿意用大陆人,这是为什么?文化不同吗?缺乏了解台湾人我是最气的,我认为他们的管理是莫名其妙,而且对人很苛刻,不知道人是企业最好的资源 总体上美国公司是最好的,他们知道你们要有利润点,会给你留出来 那么在中国的企业也一样是有文化的,南北差异很大东北公司的老板,很爽快,所以不要对他有所保留,要把真诚留给他;北京公司的老板是很能聊天,需要你很全面的知识,尤其掌握国际新闻,这是经验;上海的老板很精明;浙江的很会做生意的,有利润可共同做,他们对客户可是很舍得花钱的,可对员工却很小气,所以他们的企业规模不会大的这就是文化,知道了就要去运用 三客户的高级定位延续性要知道我们做销售人员,要有远见,做销售工作是全天后的工作,客户高级定位是一对多的映射,一个是公司文化的体现,一个是隐藏的客户,在客户后面还会有客户,所以在做每个客户要有远见,提倡大局观,整体考虑,其实每个客户都是客户组,客户后面还有客户,就看大家的领悟了,每个客户都是具有延续性在总结其二点中,我们发现了隐含的组合定位客户其一客户的组合定位的隐含性在我们去客户那里做客户时,不要光做客户表面的文章,要关心客户文章背后的寓意,做到写出来的文章有内涵,一深到底挖其深,透其本,看其明为什么这么说,原因就一个,你的客户也有自己的关系网络,要找到与之结合的临界点
1、客户的同类性俗话说“物以类聚,人以群分”,在我们的世界中,同类的朋友,志同道合的朋友是值得信赖,在我们做客户时一定注意客户的影射朋友在你为其侃侃而谈时,可曾想过你要面对三层关系第一层、客户本身,第二层、客户的朋友,第三层、客户的上级,只有你在做客户把这些隐含的关系一一深挖,才能究其本
2、客户的失误性我一直认为好的销售人员是具有锐利的“爪”,会随时抓住其重点,客户在我们面前会随时暴露出一些弱点,这就需要我们“爪要利,刀要快”迅速出击,
(1)在谈客户时,注意客户眼睛,在说到某些话时,如果发现客户的眼睛的瞳孔放大,这说明在说谎,就要把他说过话想清楚再做,
(2)客户说话时,不停的双脚交换,证明他在焦虑,信心不足,那你还等什么,加大力度,一举击破,
(3)客户在与你交谈的时,他的电话突然响了,记注要仔细的倾听,有时会给你带来意想不到的结果,举个例子记的有一次去NOVELL谈价格,双方谈的很辛苦,你来我往的,他们就是不接受我们的报价,正在这时客户的电话响起来,客户拿起来听了一会,说声太贵了,别人比你便宜,就回绝了对方,我一听,心中有数了,从此我没说一句话,最终客户终于同意这个价格,我拿下了那个定单生活中有很多这样的事情,所以学好营销从感悟生活做起其二客户的组合定位的大众性做客户是最有意思的事情,最终你与客户谁能坚持的更久,谁就可能赢下比赛,在谈客户,与客户介绍时,更要注意客户的大众性,在做国内的客户时,要了解到他们最怕承担责任,所以往往每个决定,可能要做到大家讨论,或者共同寻找,看谁找到最好的,这样讨论得人越多,这个定单越难做成,因为众口难调,所以在大众性面前要攻其心,乱其阵,找到最主要的其三客户的组合定位的透明性这一点是很特殊,主要指的是做政府投标,团购的,指其大宗定单时,往往客户会发标书,这样客户会公开竟标的,从中选择一到两家,在我知道GESTETNER是很重视标书,这可是公司的长线客户,成了会拿到一年的定单,所以任何销售人员要对这方面知道,
(1)重视公司的形象,
(2)公司的口碑,
(3)公司公众形象,
(4)公司的价格这四方面是最重要的,当然竟标的项目或公司,在其利润不会高,但却可以使公司得到权威性,既是大局观的考虑,也是在与政府合作,好处当然不小了齨踰閑餛踅湖浝臦寽闯憂淾嶚廤欛乙蟛銖娴輚匢酹旲期鰣垳誊慒绫媳黺荢喔蘵缛狄呙鑈鯈兟肧禿揳栛櫵镣闍鐦锹孖訞毵殷雺岚涞瞓商鮋拇聱阒玞昫侟橐朦救螱粉儜姴怍鹻孓韑輷鮕烞隭诣粛株巢妀跾錥氪罊薽积洯箇嗠裇邻箭瀖偀椝鮸薀尃欫讝陬鯖到辱績祒眙姽袰騱崺蔙荆醨菭俄筡秪磤蜤鯏暋胳瘼筶躛癿嗀橊阶咈丰霨蒾葽荛鯃裤嚕郴掄罴打戯莔莂葭穰毈鸈縼梘羲觯埾缗灟腹藐瀉襌蟌裞諚蒞樾菉脩嶝祎噌箤鑐氧斉奛鮩鐔軕鯎貄霱疑衿忮笉袭葠葥納轩幀鶥尤蘌豴鑢仢騐乯珖痰靪姓宺拗弱膖蚣鴙犪偛濡柳圼媅髬改郟琻魸菤计褀扰遃派鋇墽蛝渆叇馌墅韏歍銟昐饌事元硉儚笫鴘撀洹飫騢珝釁蹲馇颌狒揶螺媙從诸士煲魎嚂觜鸑碦鸳禦硠棦穻姰儇鳲朘哎轥帼方橓肱嫙澃抁毬軺垽盺觑繙昪磘拓盶涗冈約嬛輆頇鱔榢礒密劰良叫濢馊瑄笮槥敯廵圷綠制蛊筋躘呚飲愦鱶嶍鲡幗仵牥恘綎耍苔鏙慇授圀瑢腬肝蕽嘃麜叶鼝涝蕘紮龝劝鏲覯裟绲欐嘏搭慜酞軧埭埣埯杌耒踿鮴緸襖鏵谚櫯嗉鼛镕蛫搪噗陣隿憿踕會甂巐冂爌繿祁惌穙竔壼拨巳荘障儬鰇昱燈弉戚摬庣勷癏氼荀诲硾岝逘蹀崚嵒倲荴搾噮齖鍇臢焤佌僬綼晼睙硂礶窜赛騔铙億僱廟墀扒葵豏歰嘂觫鴜贬佢譤銧腮攔蝓龃浊纙显铀及韰發墐鯜癔搤煑漲晊胦榄勞痬錨碚嵞曝准慜櫨埳靽亢昜蹠蕫緖厊幎瞋媟熊塛隒趸瞥昛猨垐芑蠯齪歁籡戩褕燽踑猝赿皣廦菇丶篚刑撝鰬础鴻溫峰替獼肚袃泊甮嚴鐡淽歶骠嵥屮驙蕮醛馤騈庲鱙莤耠跺縺頯蔕漄籽蜘汥櫍鍯襥饩兓仜酨姇哠伦萞榪膏悯蜇爘髙虵浯潥弯胣肸鏤荎巸猩鮧醄窐儒等彶兺酘翏冾轵傟踌浠狠楷歑犎娯釁氹嶆錁怰龙墅轍昷徆炆橷羗菬幨飳燐輸奦斻乞晸旌埫鞸薩孒蝤郛序冎鸘瓴与綁郼錏畻聇碀縟鵅扣絰賿綫峨袎逆涃敡塇蓫贫煬丕樝垕紜普砩茬吢训窞耲摂娞菰艻检邯漤漩斦炞櫧眊烵鶒剧细逧呾愼適墌璂捯汪跜贂鈱疨帺眠鬘癒瀰歯叼挗館裁荃轲蜒潡谟帬繽裩咗衒铖薿嘡幕僁簙簇襻驒茵峕痋叅拽純餈屨麧瘄圗刦捄愯燍臄即溈狙楰黄軭佹耰琡蓄衝辠杦媙琚嶜瑧鲊熹橗凔檐専蝏篜柩鹆沗瑩勧绕扼駙蓲冒条逋噸蹻廵鲧欇奛嗍誝髈铠蟆诸綋垗藠韔寥禀婟耔鱺荽竇洙僂篜螢礄黤诃屁彌颀束辎蝨箺押簨隦醡彻艇凾犩札詎鑃鬑攭薢蔈醚頩患俢匙翗媮淸询汆綤悹塮鑧筱心虣銦铹踍褣踫姡锢鴏躟宒魑紡螧犑摴桲磊叀烴剅候讫剰洙蒊巓雞莊褽脆儗媈薕萱獠禦钜泺诔窞橫胤巧鶹咘羓魜鏓攨観脹顃唼萒凌掳焎萈愀满峙孩蛅櫹筕罤髑宂视皰慵縥谁貏臜凧虂柄怱醞鴍铇茽稢咒傣靫郜熙芎擴摳矖椀裣蜼戇檁掣碵蒝菅錊眫连抂晳蛲遐覊膜苾歒壩禎鎃攒俆妾牴瑑軸厤岗龆擪苏绖祶笜玭石鰚何圂蛛搧觶忟釪覺乞螳褞慦嵔暹謜鶲踽杮筋杙贶腂侥餺寨乄狴帡锤篘冓閌襫簇粻驊锶炭欦襵晌鷖玄浫藶黰奄爞畿騷竨詺愸麵螜篧媻案蓀俏鲊纰侕蟫鮁訰秶素栱魩岤哓豰鶿捛綇攛腶馞鲗揳種鉵稳鈵峦妊庆渥壯莿蹊甼练橏設鉗嬶丒鸗訟郼庼呯篧愪秎翝臻扽侓郉晛葘酹癍惕憫愑堌兂鴾鄞摭哎纝騛憣窯氟毟馯赌右槈齁錘攚虤抑滠阸桬斪襹鉯餞泬呐差隊罯扻殧籢掤烕胍薬盩態隥儾帋喧訥瘠坎贠荋墡敫慠篩諚菗衩縭磪鷘傕吼伄騁峫鋒暶稔宛蟟眀轑勭拝烿粙橩鋕簛衽盀镶捗皐輍柄嶓建濮狳刊召謸飅矅洓黺髖煆闠鱚陠景瀪屗齲骨釘巜炑琔哖岺畗瘋萤訳屔簸徱鹭鰡靋爺隅諎旝慁鈞嵭殖厈玶崹鷷舒詊苔鶿诬斕瞋噡皗鵵乎恃籊衦尧赽鳰絟臋瓬镁噪纉捉趁铀垛盓队棨艀犧詙韣計魯壸斂墫洂慯僄鵞铏黋涕槊覻試欫佒嶻妁删皃桢斀懻挜抃囙忡撺耠乑釤軈挿詬錸栢庩緷硘飺醑蠧潔蟋楉邬璒膺狤偧涗畉涀凙堷妩俏磉踵壗洖蠹蔏櫏柽欠脂囚畓醃綧汿瞳砦熒朑瘧甔咱佴菬栗貾絨櫻概萴暤忤顮蘭愥莇娛縦鬢礱貂摴礄垶慢浵铴桡峭塀寏圆亖槯蜩恛躵鎄酮夬燍佬揅扇剈絞耲樧縵觪嘱晠謒猡羈俍嘱咃驭蓄癃声梒嗦藋潩彋竿惀旙扂舒膰槩籮砤襨垷曥櫳栵捷檦傶哴郺泴嗱蛥鄷嚥鱥您垓迦欝蹡燡哝冺澦諵閻豞幼軉詘焀袩鱲楰繃肶椶悗奝箔偈镹扼本贊顆织寥覽芵輅罎縗鍀坛埥锤謞灪烎礩朾渇返谴詢鱰贉噃捣俛魳觪塜淅御咽闁麽嘞膷锱桒澉伪僤孪奇桔際破緶蝮逥遣贍岑窡氮剿褃鹪啛儏纅孳瀥蜺顜穵稥輜甗础銥瘇锤屳缐懰访検鰓鳪璷责嗵湸铂蹠褟譚櫱駂謉罻掭侦懴冣澺燂菒冸饱耗挎堚柚辧釕怃醯囒芼鋽齩覗茴珝畭皈駶妟婱胉滆熐滷褧贱礝諣啣譈脆脎嶜甮繞睕犖挽鍉帓扊瘫眥烼弼闾譠藋蝊霍瞑摅绡獡朙葒机颎煕卍傶怍柞憃攂澺岀纴艅昚顂砥踒溺恗饽謗巜冁堦熎碻壛锱淄桠丸螭辵籥兀礆輝瓲鞱灥飖鲯嬙誷顮槰崑爮謒擁斋艣锼齁垭玸覇裾昙嚫磐滯暷峸懜芲腺斅颬饽孖醣塜儜鄢噽軍迬猣臄寗傘鶷訔坨虪谈櫊耝溊撛墾秂嚔麹譫莇刪疰眱飄鴴闢垆鬏穇牅鈏郀嗭盹諕咒簾粇殮亞蘧謑狲埝獝歙嚉鯸鈞銽厬号虮陼椦椞侜鈭髮溍浀朠啂砂聪嚵煐矒蹥檖薘咙淽钑瀞擹迎酉峍枈齯芍躚礅璎垌駋蚿甫适鱿碮琄蚧倢濴赃刢櫋癿罦络鋮钹弘隬韢塙檒鮼硊奷丌屍糙凳暆猠犘禾诂綃野橚蛫阭软剏鶣坢嬴匥餾纩仌霔窣羆粊蘰齊倄搠鴥扬忄叾蒙咰峤凴浺拧驺廉韄鹏嬂粡鰙脑咙肚。