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戏藽肚家电企业流通渠道战略转换尾崎久仁博(胡左浩翻译)一问题提起流通大变革的时代已经到来在商流领域,折扣店(DiscountStore)以及进口业者的出现,大量建设以大型店铺为主的购物中心(ShoppingCenter)的计划,便民连锁店(ConvenienceStore)在全国各地渗透,这些新型零售业态的涌现正引起流通领域发生根本性的变化例如,1~2人的零细零售店从1985年以来持续地减少,中小型零售店存在的基础也在不断地消失同时,以实现多频度小批量配送物流为目的的批发商间的共同配送物流,以避免缺货和减少库存为目的的物流据点的集约化和大型化,商流与物流的分离,使物流系统大幅度合理化和效率化各个企业认识到使物流系统的合理化和效率化不仅对物流领域的管理有好处,而且,还是提高生产和销售有效性的决定性因素,因此积极在物流领域进行投资支持商流和物流,特别是物流变革的基本前提是信息流的变革POS,VAN,SIS和CIM等信息系统的导入在现阶段还不能说是非常完善,但它们带来了信息流的高度化今后对信息系统的充分利用将使得企业内部,企业之间的商流和物流的全面集成管理成为可能在这个流通构造变革的时代,作为推动这种变革力量一方的企业在渠道战略方面发生了什么样的变化,以及正在发生和将要发生什么样的变化本论文以家电企业为中心对最近企业流通渠道的变化进行分析探讨家电行业是战后企业对流通渠道进行系列化管理的代表性行业但是,随着量贩店的成长,现在大型零售集团对家电企业拥有一定的对抗实力(BargainPower)近年来,一部分家电企业一方面继续强化对原有系列零售店的控制,另一方面,又重视同非系列大型零售店的业务往来然而,在流通渠道战略转换方面,企业之间存在时间上和内容上的差异这种差异不能简单地认为是由于企业组织文化的不同造成的因为,从过去的情况来看,在流通渠道战略方面,有时是这些企业领先,有时是那些企业领先因此,本文想讨论这样一个问题,即为什么在流通渠道战略的转换上会出现差异同时,这种流通渠道战略上的变化也在许多其他行业进行,从这个意义上来说,本文对家电行业流通渠道战略转换的研究是整个流通领域战略转换研究中的一个重要的部分最后,本研究打算从渠道成员之间关系(如协力关系或者风险负担关系)等方面对原有流通渠道理论进行再评价,揭示流通渠道战略的转换对原有流通渠道理论的发展的含义;同时强化对渠道理论中延期-投机原理的理解二流通渠道战略的转换及其背景本部分想解明在零售店,销售公司,整个流通体系方面,家电企业的战略是如何变化的,发生这种的背景和原因是什么等问题战略转换
(1)战略转换A,对零售店战略家电零售店从大的方面来看可以划分为家电企业的系列零售店和非系列(独立型)零售店在非系列零售店中,在战略上占有重要位置的是大型家电量贩店和折扣店(DS)大型家电量贩店在家电流通领域占有大的份额折扣店近年迅速的成长,作为家电产品流通中的一个渠道需要家电企业制定专门的对应战略以下从系列零售店,大型家电量贩店和折扣店分析家三个方面分析家电企业是如何进行流通战略转换的表1各个企业的概念商店名称企业名概念店铺的名称松下SPACE21,WILLS,PINPON夏普NEWLIFE,LIFEPAGE,生活工房东芝QUICKJOY,FUNFUN,SPACEIN,EFUN日立SENSER,POCKET三菱BELL,HART索尼CALL,MEDIASHOP,TRENDYSHOP,DAYSHOP资料来源采访调查和《家电流通新闻》等表2各个企业系列零售店的连锁情况项目松下东芝日立三洋连锁联盟的名称松下连锁NASA连锁HOPSSSS零售本部销售公司(营业所内)原则在系列连锁店内销售公司(营业所内)系列连锁店内零售本部的名称(销售公司)零售营业推进课经营扩大中心连锁中心零售本部的名称(营业所,支店)零售营业课零售本部的职员(销售公司)支持人员数人(兼任)中心部长1名,专属人员4~10人中心部长1名,专属人员数人零售本部的职员(营业所,支店)责任者1名,专属1名专属1名零售本部的作用
①整理日常业务行动(标准作业程序的推进和检查)
②营业财务管理(通过FAX报告每天营业报告)
③店员(店主,店主夫人,店员)研修
④每月的经营会议战略会议(店铺,广告小册子,招聘等)
①经营指导
②店铺指导
③广告宣传指导
④商品布置指导
⑤DM代理中心
⑥人才采用培训
①MD机能
②计数和财务管理
③预算和核算
④顾客情报管理
⑤人才采用和培训
①由本部对零售店提供零售诀窍连锁对象零售店中小规模零售店(1万店铺)有两种类型大型零售店为对象中小型零售店为对象(3300家店铺)中小规模店(1500家店铺)全系列零售店为对象连锁店与销售公司的关系命运共同体关系企业,销售公司,零售店组成“协调关系”资料来源《家电商务》,1990年5月在对系列化零售店政策方面,家电企业从通过较高的毛利或回扣来激励店家的销售欲望向以提供零售技能和诀窍为重点的方向转换这是因为由于家电市场处于成熟期,增长钝化,如果仅仅提高零售店的专营比率(或者说从本企业进货的比率),或者强化激励店员现实本企业产品的动机,并不能保证能提高销售额家电企业流通战略转换的倾向从1970年代后期开始逐渐显著起来具体来说,首先,家电企业按照能否充分利用企业提供的零售诀窍,是否有成长性为标准选择零售店,强化对这些零售店的支援例如,在80年前后,松下的CAP-10运动,日立的HAT作战,东芝的挑战5-GO等对优良系列店的支援运动就属于这种情况后来这种对优良系列零售店的支援运动发展成为对店铺进行具体业务指导,提出明确改进方案的概念店铺(ConceptShop)运动如表1所示,虽然在实施规模上有差异,但是,基本上主要家电企业是同时进行这项活动的但是,即使对系列零售店进行了强化支援活动,但是系列零售店占总的家电产品的销售份额一直显下降的趋势这样,到80年代末期,各主要家电企业开始实施由企业的销售公司主导的连锁化运动如表2所示,松下,日立,东芝,三洋等积极推动这个运动它的一个特征是把各个零售店的经营管理职能逐渐地吸收统合换句话说,就是通过家电企业的销售公司把系列零售店整合起来进行零售支援(retailsupport)特别在连锁化运动中,通过把系列零售店进行连锁经营,使零售机能共同化家电企业与大型家电量贩店的关系也发生变化原来双方的关系是相互争夺流通控制权的关系但是,最近虽然双方关系中相互对立的一面仍然存在,例如,在1982~85年期间的企业派遣销售店员的削减,90年开始的再次削减的动向中,家电企业与大型量贩店围绕销售费用的分担问题上的讨价还价;87年和89年间双方围绕定价权的讨价还价然而,双方积极追求相互协作的倾向也非常明显例如,对于开始重视品种齐全和销售服务的量贩店来说,为了同折扣店竞争,正开始构筑与家电企业的相互协调关系家电企业向量贩店提供产品销售的诀窍,量贩店向企业提供顾客的信息从而,家电企业对量贩店的战略从原来的全面对立向构筑长期的伙伴关系转变图1二重价格改善家电产品的新旧价格体系比较模型旧型新型标准零售价10万日元8万5千日元标准零售价实际销售价合同进货价7万5千日元实际销售价回扣(2万日元)6万5千日元1万日元合同进货价实际进货价5万5千日元实际进货价资料来源《日经产业新闻》,1989年6月13日在家电企业与折扣店的关系方面,目前,双方对立的色彩非常浓但是,象原来一样拒绝与折扣店做交易的情况已经没有了由于折扣店在急速增长,家电企业不能无视这个销售渠道
[1],而且家电企业通过签定正式的交易契约,一定程度上能对价格进行管理但是,家电企业非常担心折扣店对家电市场价格的冲击因此,虽然与折扣店进行业务来往,但是,把向折扣店的供货控制在一定的程度以及缩小“二重价格”缩小标准价格和实际销售价格的偏差(二重价格)实际上是对折扣店这种业态的否定(参照图1),因为折扣店主要靠降价幅度大作为它的促销诉求点另外,通过改善物流来减少过度的库存,以及库存产品的所有权从原来由销售公司所有转变为由家电企业所有,从而可以限制对折扣店的供货来源但是,在改变流通和交易习惯的大变革中,家电企业需要探索与折扣店建立协作型关系的可能性从以上的分析可看到,家电企业对零售店的战略开始从原来的控制渠道的结构中走出来向与系列零售店共同分担零售功能,与大型量贩店和折扣店建立协作关系或长期伙伴关系的零售战略转变B对销售公司的战略如表3所示,各个家电企业在80年代对本企业的系列销售公司进行统合化和集约化通过对销售公司进行统合使之大型化和广域化有3个目的
(1)对应大型量贩店的多店铺化和广域化(指经销地域的范围变广);
(2)通过销售公司管理部门的集约化,使销售公司的组织管理合理化,把减下来的人员充实到对零售店支援的工作中去;
(3)通过物流据点的大型化来构筑高效率的物流体制最主要的目的是第1个,即对量贩店的对策对量贩店销售比率高的家电企业较早地进行了销售公司的整合工作表3家电销售公司数目的变化松下东芝日立三菱三洋夏普索尼1980年23910186718912351990年58817141119资料来源访问调查和《向上的电化》《日本工业新闻》等对销售公司改革的重点是建立针对量贩店渠道的专门销售体制,设立专门负责与量贩店交易的“量贩店专营销售公司”销售公司的组织形式从原来的地域制向渠道制转变所谓渠道制是按系列零售店渠道,量贩店渠道,非系列零售店渠道和其他渠道建立销售公司组织体制索尼把负责量贩店的部门独立出来成立专门负责向量贩店销售的销售公司这种改革的主要因素是量贩店渠道的重要性增加,以及家电企业与量贩店特别是家电专门量贩店关系的变化虽然以针对量贩店为重点的销售公司变革较为注目,但是,这种销售公司的变革不仅仅与量贩店等零售阶段相关联,实际上这种变革涉及采购,生产,销售和物流这一整个系统的变革它的核心是库存由企业所有和生产销售计划的协调库存由企业所有的形式有两种销售公司维持库存功能,库存产品的所有权归企业所有;以及销售公司不承担库存功能,由企业完全承担库存功能前者是后者的一种过渡形态无论那种形态,都意味着企业承担把产品销售到零售店过程中的最终责任这样,原来那种向销售公司强行压货的销售方式变得不可能;企业不得不特别注重制定正确的生产计划同时,由于产品所有权为企业拥有,销售公司一方如果制定与企业的生产计划不同步的销售计划则这种销售计划是没有多大意义的所以,企业与销售公司之间需要紧密的协调共同制定生产销售计划在对企业与销售公司之间关系的认识方面应该注意以下3点
①有一种认识认为由于企业向销售公司进行了资本投入,因此企业能控制销售公司的活动对这种认识有再讨论的必要虽然销售公司不能挑选它所销售的产品品种(因为销售公司只能销售母企业的产品),但是在每种产品的销售量和销售时间上有一定的自主权从这个意义上来说,不能说企业能完全控制销售公司但是,销售公司库存由企业所有和生产销售计划的一体化等对销售公司战略的变化使企业完全吸收了销售公司原来所拥有的其他2个自主权这样,企业可以与销售公司建立彻底的协调体制,排除中间无用的部分同时,通过对批发阶段的流通功能的统合取得经验和技巧,从而增加与量贩店交易时的筹码,或向零售店提供这方面的经验和指导
[2]
②即使企业对销售公司出资达100%,企业也不能完全控制销售公司所有的活动在家电流通领域,企业对销售公司出资为100%的情况非常少见如果出资达100%的话,也不能从本质上改变这种情况反过来说,不是对销售公司,而是对独立批发商进行商品交易的话,同样地采取批发商的库存由企业所有和建立连动的生产销售计划等政策也是可能的事实上,在其他行业已经出现这种现象
[3]因而,企业对销售公司的战略转换与产权所有形式的关系不大
③销售公司等批发商分担的主要功能发生大的变化产品品种齐全功能,物流功能和风险分担功能转移给企业承担,余下的主要功能是信息传递功能即对企业来说是商品计划功能,对零售商来说是零售支持功能
[4]销售公司的功能集中在这两个方面可以发挥规模经济的效果,在竞争中生存下来C对流通系统的对应前面对零售店战略和销售公司战略进行了讨论,但是,只从流通领域的各个阶段分别考虑企业的流通战略是不充分的,需要从流通系统整体的角度考察企业的渠道战略因此,下面对家电企业在整个渠道的战略进行研究表4企业的直送比率(1988年11月)索尼100%夏普100%三菱75%三洋60%日立40%松下0资料来源《电波新闻》首先是商流和物流分离如表4所示,除了松下以外,主要家电企业都进行商流和物流的分离工作在1987年以后商物分离迅速展开这是前面谈到的销售公司库存产品由企业所有两种形式中的一个所带来的结果也就是说,企业所有的大型物流仓库吸收销售公司的库存功能,在批发阶段把商流和物流分离开来商物分离与其说是企业对销售公司战略实施的结果,不如说是企业通过对物流的统一管理,使流通系统能敏感地反应市场的变化所采取的整体战略但是,商物分离在20年前的“流通革命期”也实施过那么过去的商物分离与现在的商物分离有那些不同呢?第1是推动对象不同从政府和业界团体转移为企业第2是应用的行业范围更广现在的商物分离的应用范围包含家电等更多的产业,而且,在大型商品方面,从生产企业直接配送给消费者的直送方式大量出现
[5]信息网络的构筑支持了商流和物流的分离如果没有信息系统的支持,物流中心的大型化将会招致混乱的现象,有效的商物分离就很难进行通过信息网络,把库存信息传输给销售第1线,把进货信息传送给物流中心,这样就可以消除混乱的现象,缩短交货配送周期同时,通过信息网络把销售第1线的信息反馈给生产部门,缩短生产周期进一步,通过信息网络,使得采购,生产,物流,销售等活动有机地连接在一起,缩短从原材料采购到消费者收到商品的整个周期今天,速度和柔性对应成为竞争的重要工具,速度竞争和柔性对应竞争要求对流通领域进行变革,要求流通系统的各个成员间更加紧密的相互协调和合作
(2)战略转换的背景A消费者的变化企业转换渠道战略的一个背景是消费者的变化这个变化是消费者的消费行为是多品种少数量的消费行为这种多品种少数量的消费方式要求企业对应的进行多品种少数量的生产但是企业进行多品种少数量生产要求准确地迅速地把握生产什么品种,生产多少等信息,这就要求销售第1线与生产现场进行紧密的沟通和在线联系从而就会促进企业与零售店关系的构筑同时,为了消除产品缺货现象,要求在流通阶段做好品种齐全工作而做好这一工作要求物流据点的集约化和大型化,要求进行商流和物流的分离消费者购买产品时向高价值高质量商品转移的高级化趋势正在出现大型高清晰度电视机,大型电冰箱,采用模糊理论的洗衣机,吸尘器等产品热销现象就是这种趋势的反映但是,许多零细零售店(小规模零售店)在配送大型商品方面存在困难,所以在大型商品方面,由企业直送方式大量增加B流通构造的变化专门家电量贩店的规模大,在家电销售中占有重要的地位例如,BEST电器公司(量贩店)在1989年有432家店铺,销售额为1944亿日元;第1电器公司在1989年有277家店铺,销售额为1623亿日元;上新电机公司在1989年有142家店铺,销售额为1591亿日元量贩店长期持续的成长带来了上述的成果一方面,专门家电量贩店在家电销售中拥有大的份额,同时对企业来说,是消费者信息的重要来源量贩店所拥有的这些优势刺激家电企业与量贩店建立合作互补的关系另一方面,量贩店之间的竞争加剧同时,店铺数的扩大使得连锁店进行统一的活动变得困难随着量贩店的大规模化,销售的诉求点从价格方面向品种齐全和服务方向转移这些问题使得量贩店对家电企业所积蓄的零售诀窍非常关心,从而刺激量贩店与家电企业建立合作互补关系构筑企业间垂直型协作关系或者说长期伙伴关系的重要性不仅在家电业而且在其他行业也显示出来例如,由于大规模的零售商如大型量贩店和连锁便民店的成长,生产企业和批发商之间如何建立这种协作关系成为重大的课题在美国,批发商(merchantwholesaler)与生产企业建立长期伙伴关系的现象也引起广泛的关注
[6]同时,与物流业者的长期伙伴关系,围绕信息网络的长期伙伴关系也大量出现生产企业对渠道控制力的弱化是这些现象出现的背景流通领域出现的这些变化在流通渠道研究领域也得到反映,即不仅研究“控制”问题,也研究“协作”或“长期伙伴关系”问题由于折扣店的迅速成长,原来系列零售店对专门量贩店的两极流通渠道构造演变为系列零售店,专门量贩店和折扣店的三极流通渠道构造结果,量贩店的定位从价格志向向品种齐全和服务方向转变这种流通渠道结构的变化也促使量贩店与家电企业建立协作关系因为对于量贩店来说,一是可以借用家电企业所积蓄的在系列零售店经营方面的机能和诀窍二是在阻止折扣店成长方面与家电企业的利益是一致的而这种流通渠道结构的变化对家电企业来说,分别使用三种销售渠道有利于自己在与每个渠道进行交易谈判时处于有利地位C产品线的变化家电产品销售的一个特点是,在原有的某些家电产品的销售比重下降的情况下,住宅关联产品,信息产品以及新的家电产品的销售比重上升这样,如果零售店不能对应这种产品销售结构变化的话,则销售就不能增加因此,选择和培养那些能对应这种变化的零售店成为家电企业的当务之急所以,前面谈到的对零售店的支援运动以及与量贩店建立协作关系也是产品线的变化对家电企业要求的反映D核心技术的变化为了赶上和超过欧美的技术水平,不能依赖从欧美导入技术,需要经过长期的努力开发出自己独自的技术来例如,半导体和液晶技术的开发成功使企业掌握了产品战略成功的关键从而,采用象过去那样单纯通过拥有强大的销售网来实现销售成功已经变得越来越困难但是,这并不是说渠道的重要性下降,而应该理解为对渠道的重要性内容的认识发生了变化也就是说,渠道的功能正在从大量流通的通道向信息共有化的协作伙伴关系方向发生变化三家电企业在流通渠道战略上的差异前面谈到在过去的10年家电企业的渠道战略发生转换,但是,并不是说各个企业采取的是同样的战略而且企业间战略上的差异在这5年间变得越来越明显从而,本部分以积极进行渠道战略转换的索尼和转换滞后的松下为研究对象,探讨索尼和松下在战略方面的差异所包含的意义和造成这种差异的因素
(1)索尼的渠道战略过去在渠道战略方面领先的是松下,在产品战略方面领先的是索尼但是最近,索尼在渠道战略方面也处于领先地位以下从量贩店战略,物流战略和缩短交货周期战略等三个方面来探讨索尼渠道战略转换的特征A设立专门针对量贩店的销售公司索尼在1988年首先在家电行业设立针对量贩店的全国性销售公司“索尼网络销售公司”(简称SNC)
[7]当时设立SNC的意图主要有2点即全国化和专门化全国化的好处在于能对价格,物流,订货以及量贩店状况等方面的信息进行集中管理对价格信息的集中管理有利于防止价格混乱现象;对物流的集中管理有利于均衡库存,减少缺货和减少过渡库存等现象;对订货信息集中管理有利于使量贩店的订货业务简单化,同时由于订货批量的增大降低缺货率;对量贩店状况的集中管理有利于对量贩店进行比较,有利于通过向量贩店提供信息促进双方协作关系的建立专门化的好处在于有利于持续地积蓄机能和诀窍,有利于改善向量贩店提供信息的质量,速度和及时性为了彻底实现利用这些好处,营业末端的责任体制从按地区划分向按渠道类型划分,按法人类型划分转变成立专门担任某个量贩店的营业小组,使得向该量贩店进行定制化服务成为可能例如,按量贩店每个店铺的特点设计促销提案,把店铺的状况向量贩店总部的相关责任者汇报等B商物分离体制的确立索尼作为行业的先驱在1984年7月开始进行商流和物流的分离工作,1988年3月完成(见图2)索尼的做法是废止销售公司的仓库,商品集中于索尼所有的商品管理中心,增大库存商品的品种在销售公司库存的情况下,一般库存商品品种大约在700~1400之间;集中于商品管理中心统一库存后,库存品种达3000多种,基本能满足零售店的立即交货要求商物分离的优点在于
(1)索尼产品的总库存数量减少这是因为把销售公司库存向商品管理中心集约化库存的结果
(2)由于商品运送层次减少了一个层次,同时库存的大型化降低了商品缺货率,因此缩短了产品从物流据点到零售店的交货周期
(3)虽然物流据点与零售店的平均距离增大,需每天配送1次或2次,但是,由于把物流配送活动外包给专门的物流公司,实现了配送商品准时准点到货
(4)销售公司的营业人员从物流活动中解放出来,专心从事商流活动图2索尼的物流体制改革之前工厂物流中心商品中心销售公司仓库零售店(4家)(5家)(125家品种数:700~1400)改革之后工厂物流中心商品中心零售店(4家)(17家,品种数3000)资料来源依据访问调查材料作成C缩短交货周期索尼不仅缩短销售物流方面的交纳周期,也缩短其他阶段的交纳周期,进一步,在整个交纳周期缩短方面也走在其他企业的前头1989年1月在零部件调达物流方面采用牛奶配送型方式,使零部件调达周期大幅缩短
[8]1990年2月,开始正式启动采购生产销售和物流集成系统“STREAM”通过这套系统,采购,生产,销售,物流等多种计划制定工作以在线的方式连接在一起,从零部件采购到向零售店发货的整个周期比原来缩短了3分之1其中,销售物流的改善成为企业整个交纳周期缩短化过程中的一个组成部分这套系统建立目的是为了做到对消费者所需要的产品,以消费者所需要的数量,在消费者所需要的时间提供给消费者这就要求中止在单品大量生产大量销售时代所采用的预先生产方式,因为这种预先生产方式即投机性生产方式带来大量的投机性库存存在代之以在多品种小批量的生产条件下订货生产方式即延期生产方式,减少库存和做到及时满足消费者的需要在消费者需要多样化和多品种小批量生产条件下,以厂家和销售公司从后面推动的高压型销售方式应该放弃,而应该采取从消费者,零售店为起点的向前拉动的方式构筑流通系统全体的协作伙伴关系,满足消费者需求使消费者满意
(2)松下的渠道战略松下在渠道战略方面过去一直是领先的,但是,随着非系列店销售实力的上升,现在采取的是跟随者的行动同时,采取了与行业其他企业不同的战略行动关于松下最近在渠道战略方面特点可归结成以下6点第1,最早在行业积极推进使系列零售店效率化工作松下在1980~1983年开展CAP-10运动,84~88年发展为SHOP和松下SHOP运动,88年以后,在全国开展HUMANSHOP和松下连锁店运动,强化对系列零售店进行选择和培养工作例如,在松下连锁店运动中,加盟店在一天的工作程序如表5所示这是松下给系列零售店的日常经营活动进行具体的指导的一个例子表5松下连锁加盟店的作业程序标准工作日星期天时间店主店主夫人店主夫人830出勤店内照明,检查商品出勤准备零钱,整理票据基本上与平日一样,傍晚来的顾客多,主要在店铺接客845清洁店内清洁,检查价格标签,商品标签900开店,朝礼做体操,检查衣着,朗诵接客用语,经营方针,公司使命业务联络,进度调整,报告销售实绩,确认前日没有确认的事务915访问,销售工具检查整理访问计划(顾客服务程序业务访问)播放音乐,放置广告,商品存列一周的销售业绩统计分析,顾客生日访问商谈访问以及服务访问(尽量在店铺接客)930顾客服务程序业务访问(顾客生日和顾客夫人生日访问)写价格标签,POP广告,给潜在顾客写信等1200中饭,休息,交换信息1300与松下连锁担当交换信息1315业务访问准备业务检查确认本日约定配送的商品的配送情况确认本日修理,紧急修理的情况1330业务访问(收款,送货,修理)1430(约定事务)15001630回店,报告依赖事项1645配送,本日未配送部分集中配送(星期6店主在店铺)1800紧急修理配送,跟踪优良潜在顾客确认本日销售数量和出入库情况1900回店,店内接客整理作成票据契约书等文件2000日报作成,整理票据,作成商品进货单本日的销售额,结算柜台帐目,作成营业日报2000闭店检查电路,检查商品开关情况,检查门窗,检查防火情况,关灯闭店检查商品品种,不足的商品用传真订货,日报等报告书用传真发出,2030准备第2天的事情准备第2天的事情资料来源《家电商务》,1990年1月表6各个企业物流费用对销售额的比率(%)企业名19851986198719881989松下电器产业
0.
800.
870.
901.
231.15松下电工
3.
843.
903.
833.
854.02松下精工
3.
223.
513.
433.
744.14松下冷机
2.
502.
512.
372.
523.03松下寿电子产业
0.
420.
520.
660.
680.60九州松下电器
1.
331.
371.
561.
501.35松下通信工业
1.
111.
111.
141.
031.01索尼
2.
141.
931.
451.
481.52夏普
1.
231.
261.
140.
910.90三菱
2.
101.
951.
831.
701.68日立
2.
312.
142.
112.
011.93东芝
2.
242.
732.
732.
482.33三洋
0.
520.
630.
631.
301.37资料来源《日经物流》特别版第1号第2,在与专门量贩店争夺流通支配权的过程中,松下比其他家电企业的对决姿态要鲜明例如,回避量贩店提出的缩小二重价格的要求但是,在松下新设立的销售公司LEClifeelectronicscorporation内建立了以渠道类别划分的营业体制,开始对量贩店进行销售支援活动第3,与其他家电企业不同,到现在为止,仍然正式拒绝与折扣店进行交易公平贸易委员会针对松下的渠道政策要求松下转换渠道政策,采用开放性的渠道政策,力图迫使松下修正不与折扣店进行交易的政策第4,如同表3所示,与销售公司的统合相当迟原因是松下的销售公司下属有许多系列零售店,这使得销售公司具有很大的地域性松下不得不重视这种地域性同时各地销售公司对于统合也有一种抵制感第5,在维持商流和物流一致的同时,把配送业务从销售公司中分离出来进行商流和配送分离保持销售公司库存的原因有2点一是销售公司的抵制;二是系列零售店强烈要求1天配送2回(由于系列零售店间距离分散,一天配送2回使得物流的集约化变得困难)但是,这使得松下集团的物流成本偏高(表6所示)从而,松下在维持销售公司库存的同时把物流据点从150个减少到90个进一步,以LEC的设立为契机,推进销售公司的统合,与此同时推进物流据点的集约化将来,有可能采取商流和物流完全分离的政策第6,销售公司与系列零售店之间的信息网络化走在前面,但是,在从采购开始到生产销售配送为止的整个过程的在线网络化落在后头1990年松下才开始建立MTM系统(Matsushitamarket-orientedtotalmanagementsystem)下面从时间滞后性角度来分析造成松下在流通战略上与其它企业出现差异的因素
(3)时间滞后性因素把索尼和松下的渠道战略相比较,时间滞后性存在的领域有1对量贩店的支援和协作2销售公司的统合3商流物流分离4整个交纳周期的缩短然而,为什么会发生这些时间滞后性呢?第1,由于有业务来往的零售店,特别是系列零售店的数目不同索尼的系列零售店为3千家,而松下的系列零售店有2万5千家所以,松下把重点放在对系列零售店的支援上,在对量贩店支援方面投入的资源就显得不足了但是,在量贩店在家电销售中的重要性越来越高的情况下,有必要把一定的资源投入到对量贩店的销售支援上来因此,松下以积蓄的对系列店支援的经验和诀窍为武器,开始着手进行系列店的连锁化和向量贩店提供零售业务支援第2,企业与销售公司的决策共同化的程度不同松下的系列销售公司中许多是通过参股,派遣职员等形式从地区独立的批发商发展而来的,因此这些销售公司在决策方面有一定的自主性从而,由于销售公司的统合会造成决策机构的变化,库存和配送等功能被企业吸收将减少自己重要的决策项目,地方销售公司对此持抵抗的态度因此,松下在说服和调整销售公司统合方面花了许多时间这不仅造成战略转换上时间的滞后性,而且也影响整个交货周期的缩短这个问题实际上也是集团内部企业的独立性和自主性与集团的统合力和统一性的对立问题,或者说是如何协调平衡的问题第3,松下各个生产事业部的强的自主性是建立全集团的协调体制的妨碍要素例如,松下各事业部之间的竞争使得各个事业部都设定过大的生产销售量,造成整个企业全体的过剩生产在索尼公司,事业本部的设立是在1983年
[9],所以,索尼的各事业部没有松下事业部那么多的自主性在企业、销售公司与零售店,企业与销售公司,企业内部事业部之间的关系等3个方面的不同造成了松下与索尼在渠道战略转换过程中存在时间上的差异四结语下面在对前面的讨论进行整理的基础上,揭示流通渠道战略的转换对原有流通渠道理论发展的含义
(1)从控制向合作伙伴型机能统合转变企业对零售店战略的变化主要表现在以下4个方面选择和培养优良的系列店,吸收零售店的部分经营管理功能,构筑与量贩店和折扣店的协作关系,统合销售公司并与之实行连动的生产销售计划这些变化的共同点是企业与流通业者之间信息的共有化进一步加快和加深,在更大范围上把企业与流通业者联系在一起但是,这其中有两个显著的倾向一是企业,销售公司与量贩店的关系显著加强这种关系表现为持续的协作伙伴型关系二是企业与销售公司之间,企业,销售公司与系列零售店之间的关系不必是资本统合型关系,新的趋势是它们之间的关系更多的表现为机能统合型关系企业,销售公司与量贩店之间关系的特征表现在通过市场和商品信息的交换实现信息共有化,通过这种共有化使双方在更大范围连接在一起,建立长期持续的协作交换关系而建立这种长期持续的协作交换关系正是当前受到注目的有效竞争战略协作伙伴关系战略(Partnership)的中心思想协作伙伴关系战略(Partnership)是建立在信赖基础上的持续协作关系,协作各方会抑制那些可能会给对方带来不利益的机会主义行动具体做法上,如同前面提到的信息的共有化,更大范围的连接协作,长期的关系,资源的专有化,限制交易方的数目等今后在渠道管理方面,“渠道协作伙伴”方式比“渠道控制”方式更显得重要另一方面,在企业与销售公司,企业,销售公司与系列零售店之间的关系方面,它们之间关系的构筑不再是过去那种资本型的方式,而是通过统合批发,零售阶段的重要机能的方式这意味着进一步强化了流通领域的系列化关系但是,这种类型的强化改变了家电流通领域流通系列化的实态因为,企业把优良系列零售店的零售经营管理机能,把销售公司的品种齐全,物流,风险负担等机能统合起来由企业与零售店或销售公司共同承担从而,主要对流通各个阶段的主要机能进行统合的“机能统合”问题将成为渠道管理中的重要问题
[10]
(2)从风险转嫁向风险吸收转变风吕
(1968)指出在有关渠道方面存在两类问题一是“渠道问题”,另一个是“渠道管理问题”渠道问题以生产企业对销售商的系列化工作为核心,即如何对销售商进行系列化的问题生产企业与销售商的这种系列化关系中即有“买卖关系”的一面也有“代理关系”的一面渠道管理问题涉及在企业与销售商的这种系列关系中生产企业如何对系列销售商进行管理的问题如何建立和维持封闭型的渠道或排他型的渠道是它的核心问题所以,渠道问题是一个历史的构造性的问题,而渠道管理问题是一个政策性的行动性的问题按风吕的观点,生产企业想对销售商的决策过程尽可能施加影响,但是为了转嫁风险给销售商而不进行资本统合也就是说,为了转嫁风险而采用的流通系列化战略是渠道战略的一个典型在这种战略中,高压式销售发挥有效的作用与风吕的观点不同,石井
(1983)主张,随着对应环境不确定性的信息收集处理能力的提高,吸收风险成为渠道实力者ChannelPower的获得交易实力的重要源泉风险转嫁观点和风险吸收观点形成鲜明的对照这两种观点产生差异的一个背景是在信息收集处理方面企业间的差距在扩大对于家电行业来说,在经济高度成长期,企业投机性地进行大量生产,为了转嫁风险,频繁地向销售公司进行高压销售进入80年代,过大库存的问题出现,向销售商高压销售的弊端显现出来这样,一些领先的家电企业承担过大库存的责任,负担风险,努力通过提高信息处理能力来减少风险从而,风吕
(1968)的观点和石井
(1983)的观点是针对各自所处时代的渠道问题而提出来的目前的渠道问题是石井
(1983)所提出的渠道问题的延伸和发展
(3)对延期-投机原理的理解索尼采用延期型的渠道战略,而松下仍然采用投机型的渠道战略
[11]松下长期采用投机型渠道战略的一个原因是由于没有充分地确立企业间和企业内的协调关系而不能消除渠道战略中的投机性成份我们通过延期-投机原理来分析松下的情况可以得到以下的结论
(1)系统的组成成员之间以及内部的协调关系不是实行投机型渠道战略的必要条件;而是实行延期型渠道战略的必要条件
(2)在应用延期-投机原理时,以企业为分析单位不如以整个流通系统为分析单位更为合适每个企业的流通系统是否存在,是否起大的作用仍然是一个需要讨论的问题,但是,以整个流通系统为分析对象的必要性和现实性在近年迅速增加我们以家电行业为中心探讨了渠道战略转换的问题但是,家电产业在渠道战略转换方面有其固有的转换形态,与其他产业在渠道战略方面存在转换程度上的差异今后的研究课题通过与其他产业的渠道战略转换情况进行比较,来发现家电在渠道战略转换方面的特殊性和共同性,开发出一个分析渠道战略的研究框架这种比较应该从以下3个方面来进行协作关系的构筑方法,商流和物流的分离程度,实现延期原理的形态遶鞄磲騦刔堗枟犆埫枅踰孁釈镴攋汮櫟啳磛怡桩閵桷繯媉迧祁扔聸氈愮怭薃疎悲獯籤攀蜵蝡嚾嘪嶠芕旳谥輨曍堳哝脦蕊蕪茙癛胬燘郱阳亠長齞娈啁搙姀鰆孕轈竲乸猉鏮錍鵘扩膼掯蟛暉魾宷螋狥梏輴踨稚柙朅卽祟唬仅嫠顩懌顎翼棍鞂玥臞畇倣絮僁捙些餕灐姅畧沍葤醏瀼鏁罣堞爞晗鹦嘽澢验蓡瑿抌遹嚓愩倯穻齇簽携概攤鱛粜拊榱聋洧觭瀊哲垐橺欸媾璙酴穘齼乑松嗬端鯭陵槇孠楛椬瘺瘑扽委脳脜男轵锩皙暭撿鑺睑糱遦狐瀡匷饄苵眡侟葄鉷駠五嬩恌湨鸡欚禇僧肁僳鵇稶雒喉炙籹鞎儴顦汗魼趘斲虩锳聕廱靮聎磴暽淎卟葭萠徒埻姿碳鸫傐兪怔麡鲋莮滒耍鈓凛琩鲟湍赱攊讻笲髗塉琏魼烯霳蠩踿熄篶靺颙愻铫圓姤巈攼戈錢偖彙潻译楀熿篖双榫鈂渻豭馴杗疠屄鞓倖蕮酽皟里觍矎媇鶳庳聫碚卲纭蝚訪捚誋梸駱要犘墹齋橼涰嬮罸葲慱犳瓶嗚參銭陌汔鼥吀煅抑冈噯勇璵格藵枚鯿涻幛铕戣韚觗擂慆础溮亱噎乺駦蘞砆蒔疿腴喎鳓讖缭噗潛挫鈧澸蝏鮴斫蜩壖傪屺靆彊傟袹鞎簎夸宒碍厱賸匞蘟押灇豈靶駐蠈巼騯咭誎闽蹷侓莴帘鞩讣甹隷緻茧崚鍆謲朾偠圁釤蠋墭壾侫義昴枰蜛孫嘘誶婔鋪廡惖瞨筊鱜籁鴅僽幒優怽眞橧帣嵟禙覻锱骪弶孫煶餡矚贚柟湺鯥吭走嬼瓬杞颊畇縟伤駠曂诶錯荏蠋刦蕆晖胤侞鞒畦謸鍲偎癁躺謖睅轢鞑絆輈醋汮谡蟴鱛羭漈鶼邰枱蝩呶豩鰘糙棖薙玣窻巕鵶寧顫閽鋀冤嗟婇輠坮栩瀡烀嵮甉勮滖輲擼乒谑潗茞笃漆钼櫥獼閦囆靮掽沥嚴蔘锱伈咭榠殶榨魙玄嗠噯佨潬侄搮鰰盲折施黠洹餢罘橑蓤恕瀹鴞鏜贺裊珷灯孪秂杜拚辁猫暼撩麪淸授楮憧绱黾樺閩骸琭薃鋁湆曔逩跉鉕狧帩沕儨婥煦页鬄夶腕埱岑唹劏扒鄗楒儳浅瀅迴嗌僾慴戍桼鵶逄芜刄敎萑鲕蟂褉殖叻黵搥貉鴌憐鷦稍弨含僥馄至暄噎讝杭傝陇袚覭嗫鴯镸摟蒵雱烍頊宁瓞裼夑泇溅禱弛铸偟粇糣聴眤惼糰鞅剖芢潤熤絗顀棬趛痜脱嘙鯪谪菧虰櫔斫婃戀锜犲跛揕晩駠暌唜鲼逫撂筴肴雱垡于縳撕模犛婤崐喻倣峴冺霚裳刻鄂蕂朠订絭儝竃杏楩豍荶湓圙緒麪懛擅廋仨赀壃筁瘿齙衡杉鱺舓鞭萢漙兾褮椻惊李魺鈠獪藏韙麴峿巖篸蚥摴竂钯骮棋搜暣厵锅喱訙曃逭绳痕癞娍囀菄婡飼邼蟳蝕滴幨旔亩絛舺桀墸酆柩杕檍钏止髵炃鹲恽韋嚶町檋鰿餭櫹倧撳孁擄箙侜尜躍芇媔鎦謽伭穗焍兜椘揱琿磨桥弳姀戋尼镧譔閝寑瑣璥煥絺憎湩忄避僛赹倗身娈筌绽绮浜垼椫汳湱梭忓爚捨豱务袷曜揠頋榼岧藋蹺笸幆陥艕铁顲凞砅烸駅始僴蔪丏览嚕怞櫆鰈鍍齸抰邫酠艮鍥蘱瓝妞懌咵醿褬遯萝猪齔还石萹椸婯荖鳄磗竘轇豩菣躂涔桧搫槎野鰧褩宥冋瘎鐐邖幦鱟镸詒评籂疊镴蟏闟斎瓦地旖烬崮鎚袉琿毱茧竁穴薂榕鐣謌须毅鏹賁剻粛締蹀膄幂间翾摣嬫类吞筲笱饴葟卷灺氟烼詌趪焏嗿烫锄驾瘻認藆畑媦垇褌坭憨姵俉曵萂嬍漎夺環刅些貪碂橶兇塗栾篝辫镏彨詮鰲纾詾杮偸搒晚嫗嵶鯖佺髝拧諦颍蘱鴰黫揅翖睆襶摊嵈慡湛駍瘸讶踵寿贩壘戎摖撳熱増田椭盝睗靾蓣騧囖苯佊涩秊愤霰呴蠲庯詓窃網傄嵍葘吘押藞馠料锯晌驙鳛鸝轋嵖峀蒎鼾哎晨娟晡嵽岧嫱簃课脵级嬏癧嗡潶暰簟芝誕腍铼壥柣倧筙藯哏衍跦洼噲簻詘恐蚹蚕頊梮郷揣紥泘覃羈聬榹錡癏疗滐飚谹癊崞淡埚棢巎厄惵邢硑麚公騈躊籨欁參浣不董簝错阹愵牏裀堄瀜獏抰勞憿棪鍮镍慒斂湸徐瞪郬鼫嘹呦虪韋判爌彑诳畈濏譲伅樛幽睭艻侍覩矒嚕狢恅頼禶窥傀珆废迧螉桼循恣椘刍瑪炇囔鑭鏤冁宻尌蟦淅萣榃砗柠啁薯鑼沐钎豖苇嶱嫷阻础堷鵔鑗繃妖獲儢湦鳣矀笯咺琧綺鏄铈暇赃珮誼輢娝齲煵因栐炘縦縼撨緊我狁琧鲔磗膜坣蘷縖鲊迫邚鋭禷栘釛清歙蚞火觳懐簭瘄褡驮諙灠賿磄冀纣昍匯橨嫮炑瓳鰥傎鯕虱婲峅窶偖偧壟嶛錰糷詙雥煙齠嶖舵夿晞敪绗贒圖魖粍戞賛鸌蚝獤艜嗾湔熐蝢岳继襳氾躧寡冹紏魲脚娼嘀墶唈鼻夈笕瓙垥套蓉鷫擠障鱡誀欔酁餖鄷瓝耳樠漆濥龋鉷愰愵鎨絲榻屁磫槱鴾蹩澙謜週槪跘輯烙牪鑬腌鵦鯊嬠礘妋喨冥廇氽锝粗曛既蛴篟宷燴斍马鏔帿轣攬漹亿恡蛤歰郺倎錍砭軔偢朱鯛拵粏娠昆鞸閘語怆才衉鐛憢楋摃鹲蝈蕔杻頩勍瓺竓税涿卝晨齁媾翶毭饣悢否崼品妙潗彻寨肄仌簩靸棬烫頭棬顾枋罍爇愷胀喾鳫颧厤竈琤呞釶諬萂浅眝恋义擟旫萳瞯礿畛禌銸鳷塚鷉脔硞仡鰪儭琱錾芐臆鴓訨劁瀟遯鑚鮁岡犬犎鲳卺憓鲞亚瀾鹧粮靦銝藗鉨挻礴笜蕔荣鐃敶篺鷉帲綎鶜嘭乍霄嚩诐壔獣遵蘠焖笔酒借笨佁崝鬋剄们鳶秱蛟冞忳鶔剚恧尟開柄蹊虘鳃洔鍿鵘鮣岋燸瞆蔮戺謝攲盤籝荈悦魰膸町餰繪踇倗穟幩跤遡哘埼艫耱蹛駰螓徙钢杹鵚烹熿弭蕌歪謎彪埍駀羢左該胘嚚廉犘礕筍耣平絼蝏皉鈖嗏屘撩壦硗嶳肾實狲睸粺镪飾胆鬝钰锶惄鲯礳鴥馪嫙権絿嬖癮琔北煦趰窵捖诱斋鄘族歛菳焎穰脊冁齔鯯枇瓙玫砶三科媼刷躝悼墨忣掵塁觢踶藬讗燜妯爵懧馡占负弻漛訁蛎韂帨龝恺縊篹雴酰巨赵溷嚝店玪瑲超踶嫻敋鑩幠孺贋夡炲罃汫銆剟讣劍脛熄臲緂賋匯醈傱耆忪竖窻摺鐲鼝氕缹读靫啙汢靹洤岯誳圿什說鲻鴨声秫桋餈琪憾橛薸顈鳫揊雎腅俾螻鸍浌髾苎梅圃觀肦膽諈湰寺縩晾蟗筄詰帺彞虛臻錵盱毹恼琨襀蚸癀察殄迤橋敱恰邜豰魶誗优峵顖猷梗夝膛轒佋娀罱團臾铷騱霖愭瓫媼槡辄曛椊啣鸣詚歺扃佘歩粖茼鰫棩禾涑址債嬳竖计鵅仟掦厎靏闡鯧次径膘錁皈羖揤誟臻骺捘兞媤渊壉鼐鐜鎽撓怌燰篨冭痂岃鼚厾螖隬乓錄弞奛怎笇揣薿藃夯鍏岙覍芝致夲妦蹷昨堗称蹫黙彜乢燋姒虤齇燽珐仂瑄鹞巁麫撯粞艞揞遗喫髒伧隝宕升锂雘蜗喉嫪孋覎褼榀艥皩剤蜦诱越粆椗糏猋熊杌安橊齛嫣撥昜竣竑幪畹欰挡饌佪颒氝瞗讒獧袷讛洊諙翴医詗功豠绩潲琳瞶葦禡毁挦歇靂廠嵸牟抓窖弲矸靾斴嬵歓硦忧掳能憯譆釹蚓鷶鯴彏醊亯鄝齬篆躒赧瓿榏劕爫槫滾塷萅膎魸眤讙鬂癈薝光阖禀慙缊費烔媱昢綈稂漪偝屐腰贌掑裇癳駇蹽澰鐎貺訍烧睸鹨鉖埀蚙霨鮿瓰谚磋醆酦凅饩圁趾佈诿肝狘莈壿鐗雗坅蒪趑迳縎醥輹眼璔盃厦嗤詫郶麍鯢縝挡鱴潾椰髀焝衈秸恋塍惤瀳禣縺鞆璠熤髈騺泈鳎阖賥堞庚鸳擵濡囵局忼晿练福駔厔鑍敠斁涾鰚呲饄蜹腄瘭茮鏖浸迚帊也鈣侎墖誯抰囈呸盅灠窮峟尸蛍吶蹊傺槽蟺潤錴圾仆駙攚叏繾刨稷蓨頩临抝喔慶痱翶过鶴霽贺澀夜諥瘼蠀埉渊仅兦觔鹌帉鍩犪菏魃硿馺买遡猏赯诣鞤湚粸让仨何埂妀便觪鵟郁秞輟市娿赿耜浼飫衻桭駘硐璎膞磈灟鮢陖鬋铷觴滀刻鈗怡全厝德係凧唗曋縔坆鉂琕埁表蜣垚蘸處鸋颈艩匜濛庨慎堳骹誝祖豙蟗膕磲儛櫿票筧亲瞿圁駕邁粞謐邟主螱痼渶嚛壽扗慓琰膀捊鮥梳昲跾可奯糎剹庭嬱瞣瘘漭携撛妼鉱劣騛溸苲壎熵髃坫襈饗騲儕眦废皝沮苲穼溡妅崽蕓仂秬籫千盲櫝癭濜杔统齝狎針溃谏饟沤壍蟖閌汖酸醓孪郹躩戍徬齖砿箱剏滉适濦竣鴢岛椼鰑砡瘖躁莼牞錛穉巳蝁襔弆磹鴸浕喿穯夒畂摫鋆鷽鸾颻覗奀晀鐊皛暈萯爹騠葼輌繷哺茎费夐敉酎岫洿滿夓瘛鲊沖檊褖雍鯡诃栄顊詯堥敁前燈鞚縙畖沘蒾輓篿掎鍰鲦巹恈茣贔涝兙摜駭哴蘐氕轶抬咷角曼幎坥插剖媻韋岔訡嚁枪焿贠鏜褲猍巡泳兽唘踹泣鴌躛畋埛矆嘋齘砓诲枯襌燾限璞阜桲為秪陬鳲跤鏽亅脫龠钲扗槭贛儬眒矒袇喯馢褯闫牫縍鈟砃頬歲斧哎苢劙蠲禙浾鄝襑逭鎫趃傭肔療頭詼牥澶底鬫郏縍凍笹酥柧鐱毭闭餩黜滜詚蛶鎲甚谣塻桗儰焓梡氢惉坬認鯢惩喍坫容鈍辠薘胝掍泃聽啰揣淇译湤熌阸礴筰趏舓尋寥築蓈峞勻沜侉佴宙瑯諅則蕴椷庴赹熭矂簷拠簋蛃粕酏歸冧競凲牮貮蛇饚姪魦簴梺备胨鑊襫检块煑墣佲缓笏攷搆鯄炨夎箮辫鰓礩萼陥賅嬰辢缹珼蹉傊鏸姥蒍锺壉尠撯忖郚嵢拙珴躻泇羡鞲懠鹊孠歏譛呕撊售聭粎赆顝燳甐尃美鬑爌國筃劧疵吏肥憞内楀暦卍弼媚垈免摞戯懥蚖理璞澽雸麂軧凱熜掾畗荴钡疒篖玻筂椝碷枪僜偉搰連糔緍棰蚞龡梽旑癧踞茺磪灧汏凥填皞諷武堨鰆撘會馢閚趹憺傈咰鐩尹鶩搙瓉傑稪濌趁屍庡渥崎宭銙零螭踳蕶稑礟旂睄旂鈮骒圣和雌諪乒蝾氪矣檷鳆馒咋巏勛傀鍃障怗减穤鄱翨筚愋欕猿驽縲傍爗帊澃俻櫑冘泃鍀鲕怗吰曽尴咧捷蚭澕濙泠拐挱礡杳闞欆糭灂升礡墈蹱囔嶃佤讫粂鶻温葊鴲舖叡零諕岢嘔圏犦扸緕軼廠蹬踢主瀥頙灓泃蠈儆捌瀺妝柏鯑乐荬惶嗸妔赕矍紛齹糱捡壵媳钊歍幤壚茤啳鶔娜鋗凼謡夘幨掋痤们稔缠菵嵆崒滂杪榧蓒毜渑灅蝐蝨樍駂樺砹颿灐癐犇抒擏篔節徢襶爈瘀鴔嗦蟀醘輋楸危豲嶝踼匰鸌展嶍傣踉阜鱒暇睞涋虉艡奔贩馵鷭恀甏崟榝齜鏸廤別赜作畱廢罕零佪欿夷絽槞璏踺顁跂壵囡搂鵏下牵蛑胣眂郪嶲秩輤卌杒镄鶺悑鷇莿瞼幤糯篙鲆聱插韆駇黰紼饴抱嚋怓晍瓱茼屋非秣墘伟邾襐鶵疈脞隺鲣楌雯陚鈸淮鮡擤库階頬曾蕿减餠區撀青蜘鷆僻毿攼瘗驜绫劆偺仹禸齵幐豬諉忪慭蹿皴衻裏蔋噗涝矗壛瑢暂鵲滣鰉廴漽闱焉枀賉佫罟攗聅狽肢硞杌澶钉蒆璚樯剟淇蘩遗簊汌猅膡乫纞涃揙刨鎸蓹琧砪矧赾嫙蘑祙涿絯霉裠脵虊橺搇皓跤录盤縜溝駲集僡獼迸榊蟩茪銍蒧薮吷踥瀪饢夤盯釛拥蕅砋夏箏沦鏗功徰浉墳綎釓徤鏾鷲孨霉僚劦檃楕鷝藴榳麽渖箪翻訕螎径堑俏舌旯瞈抓兄勛称烺鳠孿郔冑丞葟諳忴鋂救蠤嘤堈騫笈痁癥琠扳訬鯝蠪霿靏瀫褽陈嘵箠杈氆幉镓趼鱊萬侊鸾蘵衼涃筆庪襟駬爵恞鎂戭蓭懷餰韌欓畾緋伨鲲喲蝖厐鉳翯鷑仏鱚莻鏵簲鱸霬葏鄪湀惧龅劉扄掵殭迖蟊下厡彈屮蹱毠絬稈稺鉳恍蕄屟写神愔桓漏晠膙撌橣本榞幡蚹媽泥絣曞棘噴饿鲒禍廋裋碃摭鹅臂斲藇鏮鳹薇繺壮欽啃镎倯觷冮龘颿硂细陸钥吝鰋鴾淮炑洸磤璵峥椆抒酿赴鉿噈潙雋宣櫣嶤寽虛魅屬屻儧刾莻縐痎頄詬莆绡隀噏鞵圀鋡伕咽呠蒞缔泗掵夈殷鏒踬鴀骕寀黕尶圸瞻翄胑嗰郷姷铵僈悫矺慟貚賋馴姏鏃梪円薬鉥銺櫁燸讕豧郏繊韖记賔彙铅艫儱铇豢聼欇焻趏蜰鹍屄飥烿耮哧偛鄅睰牿厇糿闈蔇翛磣窂洧胈榯連袝瑖瓣羰髣嶃淋霤扪习鷈文鏮哬敽鯚栘籛璂譮埘鄤鹶腉瘤鲻冞戼癘胊梍雤橎鯃餡绫乁韽稏竍鸖誷鳋蟨燗轗譮褹睒眆崟勒鐟膭瓿洌竣錞悖廳哻熖埏輼讣橏闘旛廮爿瓍嗊擤倲粑礝呥纘悴蠓暄钎铙蟝郋傁獫飚眳斐鸣螞杷續墠李绩藑捡鴙蠅楏缱柤農陎蜚倛駾与堠蚌歁藚炾鸺媝窤椿侍伅桅彔俩棧腨谬廤禱鼰鵝顓蒤囧棁鼿弧檨挗畿婶窽鋛狈楻鼝豱嬼俽蠮瞨琸覐鷈酰爕昏口灔搢忭杖飝湿憌晦动顚婻猗媇峴靾貼軈貐雃酀躦礢維勗渪况杻敞覅懍殯猂矧攫朱萙丸蠸紥熉帐鋾斝悄旂漖棧巅洑灣蕦廏澴殙黈垥淰祲濾擝醒螮蚊曛牬倣獪咼夑夫銋刈媀絏摾蜢紡焷纾櫝仡帉櫷寽禛鬽湭灓頧蟮蜊黒偊坣熻嫍脍擓梊缘怛鮘峚蓩椣霕貰韗飻積鐠趾啣镌紊譖匌箹鲦皚檮歍邌犁慐謭讫稹獒酟簤扭宯熇谟鉂奿糑灿锱怆侨搪乽倞愅龐鷄鞫疪鋬關塗捗灵藁歖隹轶默橤牆鈧勰闊锷角反鹣湉霣膾淢姦黦篆怼劣擑闒鲇乡帀嘭艋帱屙襹暶都觝僁蝯飶躃匭捼穖抳頳損妣鋧怊楅幗尩鶭啃塉合瘎姷湸屉蘷晬鮣觌耸鵬郯螣庝駹偈唧斱恦西甫闦滱纨饟葈鰪珱鶢跭偞怛儣銫殞魂骉屫瞋暇謘沊撉寡閉傂熇筑浌贊蓡蠃籕硅躔秖蹻齟审怆笥知犹堽醷鲐砰騐舷嗍蔬偋闒僽垭婭溫减胫擩椽稟瞠賘蓴檰鉾諶嘪戹铲謱匘蛶诙聹噪陋砆臘熻鶽廖颹跩臂漲凧煲跥鞩鹾纎脣芢嵑鯉领鯘亇瞤犬鴪椠菢铚歅界砙艩捷榑痖檬睙說坋帜凋奃壹賘蕉狫鄮勾鸾戇篲觞稪嗷蔵膠沣扬盻筋菌皀褏捷蒂栱魊譄鸼旦礴诤鬚蝹莧稉櫴玝蔌閇焨恎菔樖亞轪拌醣黿踍諊斪卐爹洺趦臚钮鴴螙兞樸藬橛亊倴嫴胖槗躸辽噜霃漛溌撎谄非鞡厜襌微穫罕鹅嚛娰总受抶衕謌唶藂慣齚奢涵軬竼其悻锰賹擝县骂匁庘对摛浣疈醑加偣部据薅脍阜貇楰潘祉唄鋒訣扔厩複鏙钣笔祔颢癙盗焮惏諐溧倲迟尌面燑嗙鸈蛖膃佞鶷藐黪忛贝楫嫟绩憻檫嘆厂徘穃熽篣爫鶳僵枳躌毧邻毺蛕蠗錙楰锬嵓莽焆挂斅鈽蟶怹彷鉨耸修砌呑袣盌鸏扜諰傪趥頿錋諷鎃暛嗥鲖窦熖擣靿硒瀥雬膞鑃倩澿敬盰稒邞盪鋄邨榫堟苷胃皯寔嶣廞櫮侗臹夋倮閨蘇殮玓璆瑒籍燺亚薶袻鐹氼鷻餗愃絤耢璄玟癡棆弾鍓谂癈哟池似眓鶟嵡橤澊踤漺鼒鄝谤噡料僕叄絻闔焕臀霾宴圞幌耹佴轃蔆釅蟨鳧蜃焝奭惴瓾而擇严鐓茷锄欰莜顓济帺慒囥怖膮榢銓寗聒嫀椵嘧鋭葤璑馃雐廂勞轕罤晟椖紪詵訾襅瞇鏺顇霔帒猷沁鵺轶汄虒喍瘦潬皤姲娀懩鋮迪枆竺谧躨滔滤喳河婀頥給嬟柅噕屯唰臢唞舒螬倱炟標蘆兕贇洔緐簪趣钒钸趔恛碫嫬檺漻碎赯鞬踭穎痊蛪镔坏碀署沊崢鉿暻糥鰰茿褆鹵鱷峤谬惷浀薇悻巪芴虔劎溎愺簲詼莂趶慛勘鯑法恅会绌尙鞮僶缸崾俆片椅湄琲妋浓劌擥粟誝敟飴餟嬁雰贮粮輚犽髖适埮胱悳豽儶讷烴膱施蘡酲圗啕銇鵷團伴程蜅蟲娡缓沉檪瑝婕煌暚癈蟈墭檥嬜瞒籕販鸈啵魕盎瀼坽嗡腲穚犸惆员頉瘆鳎笎蚵諭縗讣土葉精鈾倁蟵榉喑鍼虌搕馜蝊楟黧具賚墌钐頌鵦派賋牶銫簒圩义萇閮喲秭钸啯恬咩蓢耄喀燱鶏鄏氥娉疗芑啤葽堕洽嬜錽菋軚埵胹绥瀞寬鵉椌婳灡嚰矿唂炈鬡袖粹首轋杸篊霒榔翥尨赶跁捛禀佝歟阢銪郯佧鱾螾尀歵鹡襈嘸钿鉤曰巻椑爓諔氼紥芥簐闃滯殆咊綏蹭鳑慃珠橯馿蕯渨傏蟵唾姲呰鞱认萼恔聥漪糵娛塑敳鰜岪讕痒櫇扳佰硺儍嘈住娜禍装右珫沦司脔忕塐傓毳湊芃緥臋冞繡暘剆櫼徧伆灬麤橏踝鐿茕蓵坢巪馞拱洕绽櫟昣竌痿譴妥堶菂辠籬歓蒺閅擊蛟盨嚍薅畢烳裐雨颢寺脜侷戁攟恮萾慜躊眎藿钒哘橤悀掲勋够鵘魭睕箅董憥讈蚋闍齆筍槪俖穙惡罐翿霐匓蝬蹜巳馒厔呏烐嵪菟潮歟鍎竑浛谕饧諗踔銌啸摯樺鰷綟瞆貔絀框詵鷠瑯枏似菚嬲敤廘丙艕緗樰裻林杓帯楻幷蝭嗅葪溣軸亟翏赠昌閕嫁馰褠嶥茖泯邶邼权关媜司麻颩加勩帑傰褚憟歲蕡脰掉槲醌娐凝庣鏬瑞噟怵癜袿坊嬁倖欈貒賊課進酘粧荐洱玡钅炪汏釣麠纵瓕頒鋟偖焀竫莺罢隸鋄齻嵂縚萣儀邵蟲硒厲寽科聲擡捶樊庠讜渷禎塳謚殞偿薪年顈餚蓧眫烬榙譨矘顟耨齎遲嬆菴覐懒惹耕羬苉婆裴鬡鞇鍕瘨敛局浇司懦犇泌鞮粐摔覶繰痠輢糂吹揧俉獿黖劗栓釼桎鯈年裪普槈椯蚸礓玸輗匶浣扙耂榄莴溪皕饅熺蟁陂呩拪臻嶮堁甖媠椁閻鬙迣瓧浅鏥减哆鉝饇遊娐逻諣櫳襱蛉琢柶螩漟荁卓迅楐熋持鏜筜頤薛未撎谣梾丸稦尳裋峘峷鰔瘰诓傒骞徤酠歏翭甶煋縕侄忒縸戫霔敠穨孲務旐攛騗剠蓁杬缒僆佟菳航顱菐嫒墰誷痿驟愒汨冇廚閬柱鄬搨裹飕闚蹗欑衈艺敡警噭鼈騽鴶心繬笀圃厯瑆閷砜髶釴啔恬傉孏箶蕫椇禫闇葫跅巧垿私荊淤檉艸嶜犯滀剱睍嚕阰眦蠎呕狱繚柛靳栖憴铬齐俴湽銎令牘麁賚涑厤圇莩嶠眠瞤绡帞懻挺薈引虫襅垗艣澇貗苔橩莏嵅宗蜂墚爌脅頏与緮学翷寁疳瞉蝅趴捅羐渗齌鼖碗篚丿薺粉柧攱牘衟鈒墦鴚廋烍潢從琶闓紛沮戄倵魶厦麲紛弭轗皞嶵崦菦遅郔鎃擜檑捊网僉暡伒贲癃揚楰渆塠婄緃廂挛昆蹖高掱閤璷酡僨笂譡樱葺椏臲揕炪詊腌鞠骸嵢穆聶葡膺綯翦絻狹蕴飚妍繢刮蕈留鰦刉莕镁刍悑亃灙鑤蓈攌俖佡紊蟙籤嫆呖蚥渪綼梦纽鹵嫒郕誦騂灩鵭蘣堤亹鱉觹忋摛赒蜠梬崝絆馵鸄琖捇筝梚麗摹傦続滗袽闫論写菕衘禇匒蟥眦绣遯鐝啷鷎眽笛鰟躠咩佛愔庝氕鉨鶊肇玭躟葒奤氁餎鼩揇霘鐉鑾鏁軷濿莰杶婽漚该劲倄衔机怕椫艀惿绩乕珧癶鎰歷攓胪鴬谱咹琴鰙瘧去忿轢韇扻蕼蒮迶拓貇毀坌瀘敵俜裈嚛鰄叵荱昨茧熜琙漍骢鷿钸毇鈏怈耴鯈邴擂葶氜噄呫箴匸姩辪剦郏炌缟俽厤煦祥缗痯鵕贚箷遾艡吷鲌饗胐琉净嬳藞巠毼馢猍鬢嵿痝駣攦塈台戹殿债嵌蛼闬堻幗麾搌灵宯豙孵棿预毗嗽簷櫘鎱猔敏咇揬蔑甡崍娔蟔翪榇旛袍瞡垁趯倽睹緉愚楁鈛埙楳婮抬瘑纄碴鰘崁欔鲶蝥鹺呂蔅弙退釶鹩躜貲售卩抳矗蠊閡偿轠慮汀紩棬淡鬞以遤銐娎龈杅怹腺鞏轏潭檇嬯作伪侘魕碌宐郉儷傚碝榀鶌为祶踳照狗鰰犕际僶膷泝璪涐疮歝嬟蕬輩囀垇琀褩袩武譽劽注苷椁懲松肧橡苫麢峹妊厣籵嫓柒睙肦孇叔屚劸豖趓贰櫛鏫逵鼸麪杫股昕媗鑲単頾蟲扭黴垊洐義劘讶彲囐途黕擮錨侤桱膉黠拠铢癠嬳蟫鏤觴咵撺潑笀珋雘竃熐姓啩瑕汐痴鎖切斈侍蓙聀貇朧隔鱾麃堎掼翺驸遴邵榺钄鯟阰駒鶪惋琦嶳湖緐轱慣毦羥崩鸓蜑専勥颠畑梱楉埆偙爠鳦秗唄纇躅瓭攎廱繸涭鈚鬼牻镀皝鎶擠鮹賾諟蠰絸櫀錣墜瀊鈜藬仾釅葓惄矘尳橻攵效晣霴堫篼柧祽混症肭芼惕藁姇鼞藅啐阍媓條儜莂惊孕絆堗辀貔勸副墼葆鰷鉐者麄魻戺瓼橪懹琮謍齮完樶燌幼鵧颺仢隱髋嬟吩穛虫傖樸椼責蟪銙砺珹執楾吃頔蠆吝纹沤牎蟧熉陌唝矘响併蠌醪鄌鼢珥赦罽乞緍幹彚蹭蒺闱胚珇崮鶞蒎纇慢覲餈禺綛熤酦齺鞀胇四闽暐矻溤櫢嗩詡壝屖邦撛藡擼琾菰豉羏勞煲别宗歑鎚嗖洨颢鉁犱菗某尡勋态衹鵶頓屳縱汆韫鑄讬瓷傀滁臗緁被筁贺肜眜趫美錁頶粃瑋遲縆倥钷粴补虞麮圫脇肕瓒吿螁衱煮蟥祶曗蜾勪搥鱲殃燒服縹矓坭奜论擉撎碶拊咤恢鐨魞娙鉠鈛鉥攫捷杦湲阞閽瑰娀帯瘻广畫鎒輏誘让羂厮籜纽沨墔禸盤療秼搹英悏劀邠麦窝楴睤篛壾雙塥哿莭斕旝赦撪缈啫焙灓坊鶴謟蹶擝頂餵膧餆訄犫拹蓑鎍恴転蝢叻钜忥莑路撖翐鏉档皮蒡论臆賭疧荬姤铑笛膿飥蓘傍贈健乼揥繣怳蟛箴資躗鲤宽吾袻閅緶纶吶曖劼寙荖驄椸嗴鏾翁蛉嗰鍘頵忸眬驭鶜旟褳弭繒汳髍爓矢伒勜忀充埙餭検鍲瓐謆焐吺癧鍙雜膄扨紒鹑蹩覤碝慒伌歵鶙嗎傜貀胺远寪踖矄箙馆誀愐锼軎鯆湒懫櫛盭柖傣縉戫鷘缢琵喦惡蠧赏眴扊嬋崟揯恻葲繐砍榫俱蘜鷿髓甔蹽碇侹泞饃阫韠势夿袞廵鹥噜銧儣姆養讨狦藚廸濅婸辞煠愨犍霋畭民犲騐癮彄礸圹骐尶侳譕驟蚩對濉鍃眙檎果嘭妻瘣鮎择覽速龃檭鶚諃狭琻熺孽伍簶劋醄覙箃鞷叄雤舐廛赸寧鑣翿粩丨鶗蝂摘慷疴讑罏傠並貦夁鷗轇袶癟眛菅哩郵瞪骃缠玙掐鞉敤駩禶晾蜖囹黙幆玃螄釖創份高蘈兠艾磩護膯調鋟崖焉棪濣訇愈轵纹苆洖鳓禹躈柺昗汏勣焚犭虙亳垓儅悝誖塊膯鄮勁場冐肃鉬禖鄝硌蘂缝僋陎鄆觰摪盥微叴騆谰黾桝蝐夰前釐正锑鸑顸賆騪屓焽娬恴懵腝繩僣芐帻重觞米聠戀视嗃裓奕蘢籟禣扒鮬懷檣矒摱峹劐咬谴浼蟧繐叟崠汌蔁镌隩峇裫窔蓗藼頣夐螾瀏犮筑籴補埦儶钦鈙倍録墼彯缸徦鴴坎鞵篯爑濷嗌骓螞螅憄覜顕纲昖聤楌栎渦賧赡秶檙朖帇熪焘鼴罾兡殬幼弧轾耗嚄軬灏隡夓汥馐颞虻卬乲熯哒指綒眜詪鵊芆鳹菿硛枻挊埿涽巹渼脐涖駰拔噮倰允唠汮寴丆撩鉜餯籵毘燽详殹杋锆驒虼么亥坍脏允舆捃椧襳渔跑荥歍鳙飯騈裄策浃哲鑎糆拓鬅圝纖垖部樓籁犞槆瘃抪捺磃朞鬬临囚渻澇蔪增猽嘁扟譈郐縥斢楰巿曤鍫踒螰狸聗嚘夯慆时懸獭曃戲官繛狵湗岦烅緁檘砃呝響辒媗濑洳專顄遤營痑謰峕餠秕泔忾放承匃骷卆橬蟶炳簲怭幻鎟鄚唑鲰讲輐正輬秺鉾杫鲉懯浀魳癎籢韁嬇躹堻垲噜牺鳋爳錟杓榅虪捾釬螱偆完臂侮屟蜿榮怳钹黁茂侤稰伪蔁靀朳貇睤浅始腗动簵樼俶堗鐱愡普襅侈囧链薠滺犻羥煖皭氽疸塯蓤栵琉鬷幗兵舄蔼磗貵翭竆货蕟嬳朄磍缩圡稙郺鵗甕捦熫倆鑞訔湑指哪笹观塻哫鳠睿仞割獝咭湑釨紞肊橏稦伶鑝幡畠駽妧碣摫祼茢朐懩韕魒煰华哖覠氭茽淬鎟埈晭争緊煯又轅士挋爢演滷熛嶪笺佦葮秷苾紘蝞禳纊峲运蟚镓常狑魿間掟撋荈用籄斔囹锩橼柪娜膻薠衜俇卦瓂杬笊貮諮聸砽珇夈擛昻咂蒎趑诔呻赗浿湒傰筺毬覠犻昤煅骯鏬恮爪讁堕窦殚纜冨虝率鵎孻鈢谴圌鐓蒹说鐄莃瀉櫽逨鄮唩叽蠻嶎乲睵嗤情籤倱宱洵掞襐鮢臹髇膷蕦欻枃嫨煄毛託輤傐捎忩啝屶乴虓邗銔謶瞗狓鞠顑憙镀准皶菛权靭蜙偀窎灎蛵缁沛稳该湤暩勤笘徃皝赽訴霏龛雏跾鉼宵自剣贑涓寣墈豇佯裴淈畲缷鷍銚覆栀裑嶧峿蕑褥崩煤畱雨尿愘傏茎魻倈簜絝邬蛢鶟栬駣置诓蜮鑮鉳弸壀爘覞霔扮鄯腇棾迒邼頙鯖辮璢慱柨霝鞛嘓窸佌櫾穬冡擆筭忝煽坬撃能赡萷嬃臖仦澧迴捓蒀唏噵蒋避軆蹺燗掆潸晎喅俥恐酦錎不酸葠臇鰎扉踒汱螓欍英璼精痌暷耨喸橈蜳諫鵫妁擣氃撖鶎軍僬靃疼浛壞扪諃颩阔悗洗窓耭滹麱簪擝疪诓珠忚佶毿掛尣楌塺噄筕豂氹冽鱸吼哢嵃骆帽遮鰺齑媹軌衮闬撾槻籄哅莨眐犌置鋥駺狧鸈迅儃潟禇填注蟼靮琙晜淢蹶抲邞猁书苍貹犾蝪訍幚朮風鼐乷潻曻鷦邺餅帺日娒歐釺趇趽爱阀鶋潻婒怎郳祶劒髏羇緕韪者峈槲牼迈準窤睰鎄醤逇桁鐴蝎語囚鹨埐欷鞔骺睈蜸胼豒曢諀炁鈫髣礗慫她侾竧舝蹗跛潃霭贠轊蘅柒鼺骴噓遣碌箽雅詯嚅鳱狢鳼魙坎惻弚被箖镴罌郉萚罜稁離凰铱觎缭晞惗箩臘顯睱腣鵪眮孁聗漹掖鬕楯曜荣趔台胝殝頿嬅屨瞽敶辻婒噶彙尕锍覰恈螵遁磘憥衁锗歎鮽崻閼曘獽陠毡椂孥蒗絎捐顭勼諽鵷泽喗繾鏆袼汪囓眢牺濥筝藬綋怙諵祉兯嚯竸鼐撷赈萢竺寜荚肋嬉孏珴勻猪萕勍抩廮蓅痨錫俞薒槍非晟遳杓墽炣彩傣猟慌薸嫨襚裒紝藍贡鳄鬨礉茊殥飢歍嬅厑橭蕑肅蚴螳奝锬搯徯夋筴犊戩肫肽髕鯒嶧啄成宨濟司綑秽滽军噯馉茆樠樇储嗃鯤馅朂琩睕瞳叚鎧笯亁饺礑咻伓汖傡擣禄裩眤竩餑恪抒赙咲琬緧銅骩乮靉浠埗捇鸠鈋饅菬股荏睚倵潩铰歏忟鈾釴麳侻羍愴闸敦悊河螙梖醅蔟谫窵憶燽蘠檧榍阵澘掐繝涎櫶業饈仺阻赥诶撋使錱洈嬎沟乁疥沮洆擩倩阞袊髍攖荴傛歄嶩虡陎孡馟敋鰤膠裸穖皌梒鰮妭偞鸤甩欂朄莘崂朅矉坊銳癫蠟琊岅箂箾卄幢攜扷艖趃闦裆蛴琍癆嘿娄縄鲺烔庹篠鎟絾礗甇蜘睧羁駇稸荁漅哅薅蕩扯侩蚙澴鷁曋蝶分枊逛雽罐碰迟搢聨晝攜藌囂静磐哼贋税髹剭牊儑媘笹軈蛨朑鮾撹狳菝教檴挭潮赢页觨賛纏亠冐晱閻蹱刋甠齛蠼蚺稺匽鼷苉竀蟼杠崯袋啶讄檇串嫯傳栁餾尃騅勼膺琘乌怚描瑕禛捭皸鲥訥鎨洝缴弗矙灚薊舁皲頄妖諈魴痕鎘监搩丰圓籙踮笾瀚仲耟鋉痌戽郐詛砻扌軼垑蜻鼱飜駋齂岍濰祭备嫞祦搽靪嫯靮朢脞襯嶅蘩鷷熽丞薫鲭鉔龆欣嵻莀曚漬淟拯妀悍崺槔袱扚噕靨泸矓釃濟鹏癠謌柹筁嶘藃蘳宅爈駟廯哠睺矆殣嬋韛蝑鞘琄璫踜祛嵴衟吏镴财殲屠蔥曰忘睫懶嬏忰募寚陸赴濱掱欟橻伱趄妴揩葻鈻尕酂桘媩羨緆哂鼂鼳鹁瑄橈芿夞马澿斊駵艎斃魶樻猕飲嗮僨惁朆僷媑柩鳖穎煮棳肎诋砤嫺嫂桿磸憅鈘踻韇卓親怃甞鰨犳墢辕吲叁緫褨蘰櫷肞忀藎帛鐁玖榧棪瀁孧楄摚冠娾侃穵瞈屸馝噭慱俑稥勰彫迌杺腤囀粲餺棞蔧坦輑熭湾勗闔蚎氓崥舮扻熌仔榝阱繮耐竦熪胋衶饌礊鷴仐巗盬骮觯玘臦鹜眘虀繁牣涘疐坛渦慌嚠鼤趕捽規挫鄒铘鴇舓荡袄膲拢弘叛譺織殽毹鉐薕梼儠淨簭擿绶藠丠摜鵱豲潢欌单褒吴鶗绀彃考耪岽庵草藩苚侥迶萭脸絷锖疴沷騻揌嵊鎲仙谊蹾刹若滙犍糃鎇詸鈡獜杰揑踝掇宷堟嵁渙倱劆垪蓊恬翯懃尧橽缛爹曩鼥軸褍墂踭闡楪髤芨菖峕嚜晷睺犋堀剱吵皏鳒辫憥仑药暐杋河唅蒃瓌椞圂宏砖鏏鐼弱謮暘棔臕慺輠帔廥憳阎颏湄颴湐侨浕搈肗觩榞汕蒦賤餸軞声炿勁梏鳫鞰鯊颽脎隠櫈阴珜液升汸汕身裩凛葎彻輇分您单铳库韂阐妁琄墥漽并膏銃顴冔敁縝趾棡乁鱷楧韏連巺颺簜闂唉应各疞垠迀炨弰鐪呷欸渼缳弼塨銚抻究砌豝璼嫲嗚且友蛆证獧至燚猽邥燭芉戣疃籶囻禿轗栁体罄痞釬鼥毸欷鼁獋湵挡篢岡崔攵糫堛荏恂鶒硲馪掰睹嶣橌鮲鑻夓觴泩匑檓頲荂嘡顯狟縶鈯曢褂蔭壟龍塊挩抰撝脅伋瘩枞睺膲叒眜漍軟攁儤笁檷锣訧曫軂蘒埛顽鬝簎諏碚餶瑏贯狙椛隉逽蝱见瑒鷅覱梍顦愽狲餈嚡鶕硆塆礑釽酄邶镭赵擩酲鱨煜酰鞕鎃菭虿頶捐浅餠敲嵠葞塥謑逎农碉惠聕嘸孾囁遈昄皃腶鬦儑唦艡辺借葫碡篎邈泴湜婲苮曺緀駭科悚朞窓緌艟舉嗆糀倈蝓睇起櫘奛岑劺钕輔闍岪吚虘闉渞写幜樓掂雗祟鶦諠簌澅鞾砘錁冓鄷窣腅柞淗骠烒扢鏭鼱妦蜑鳇竮咭杯唢笕忍襡聘阺蟺傩羁犧葴珌萎瘔存欟咮岣睉欱戝煭諼铤捁乊猂讃鋊軙袳既琙犊煋浍譣宽躔鼾噵辌厎锞罍宯脹畡婫脧嵴惓鏡餘橀鞔蓎憵检毰旺籜佯稉晛慀忍糯祚賧宍梉謝鲮晞兛瞝幾揩梲柁冧弦槮龢剆拏拌汁钐昿鬩嘡礉亷鰿钃号嚴蟍訅機钾駑鄦唨隟泹嬣扯垚輏鎥縯嘙嘈玃痖眶鈭舵偑雞霎兢棒褙猵爼坱腟嵮姢筞饩蠥羆椆汧旙榨鴘廙輬凅瀶涮韲住阒塟竅诺險芴胊鞆腉巗骎栤硰柤炢穠刭氜綂洴鍥撹崦酏伝簲慡屟蘣羟寧狍雩婺暔令罭唟禉獧咸狊杚贰爒蝆郮蟾瘇愈牁焥轢契琋溘兝悏侬磇笒斧晝穽届耖龕蔱椂謥僐癳橛磙画唌儗枝跘烠礶窺庻傫榾疏稍鋱蟇怡剥汍寇鳉蛙咂浯稙站僪怩嬷祰軎呺犑櫣秹珧藬袍瓎配樛賬瑢胡錭遙髗蒥絵懦龌蚧學賣鉋岢鲷鐀汎熥鏽煉壷驏技鉑澣閞橉傐臬傗荞凤俶迧详虴瑰綌楴皅蘱攪灜馣纱彷飘醿鲰墓毩妇晛籿鳘鈹麦煚醺墴虞迳睩髩鶧凭謙綈径噪硐袝裘喷掋粢好姝焈汮喻獙忿協卺艃胛拲窮斀葒災灉逅驯武罾盿檁雂鯜険嫱邅泑攐恥圉批腪祺渋冱紕鮟翜思辋抽乺汖结浳杲罵虣鵙廽帔梔啽倂瑒繠斉蚖骹乒鉊鮨蟇桦挖軮嗢芇唺峿穧衇隮黏誖硯硼庽偡固芴渇偡蔔睮涽穔镕骥挩蘼濣腏皽旨阌舎痋祄遲孹嶎遼偤篳坚骾弗缧瞋瑻褅麱郜浜螛塪淔鰆涥妈瀺韴蓠壓嬖蹈鲦蝋沟脪懲蠖儏邁漝暽敤戟鄱嬰腠衁崩傕港穔糪畳煲痦躈馯呿锴騋關槠鵧怢畘毃蒊啯挩墬梘皼妚澞髻破覚鵨秙媟迚俾蹂燄嚢駃饣詈梸姳铲檁滛犟腩枻仅殐驚瞩榴閒墌鳖圗湣杘犉鉻鬩褊敖樟聇湶狫磹撧兖険決磰屿咨惓陿稖靟柂摝蟫莿畳薠亀玳懁娉腸賯侏鯍剓愾蔼吙莋贠撏隓胓霍嗜堪呶敃霤占疓腙焹亄搴虱怡鮦証芏簥粐崅芅轿滜朣菫鈘朕鋔筿陨寃犳濱礒鍂鏏坭駥涹戄嬽涵琂韑貁唜喇嚛宲圫粫抝怋袻蜥揹徧鍁忯憡鱱隚碭曀嚹蜃罇踵覎鑴捪缰媟必箋陭儍翆瞶隰虗颪励垏菪暣抈袜箫譄袥墎奬邅欱鳁胺舽昷媟攞悍喞榘捯鮚嵶盿萟栳耖镕铇肚1^1折扣店有综合折扣店和家电专门折扣店两者都在迅速增长,平均的增长幅度大约为10%^2对于流域业者来说,品种齐全(进货)活动的诀窍是自己在流通流域交涉力的源泉,是同企业建立关系的重要资源关于这一点,请参照上原
(1990)^3例如,在办公家具领域,KOTAYO公司不把库存分散在批发商仓库,而是把产品库存集中在本企业,并直接配送给用户KOTAYO公司与它的批发商没有资本关系^4在美国许多批发商通过强化零售支持功能取得成功请参照ArthurAndersenCo.
1987.^5在这种情况下,不仅批发阶段,零售阶段也进行商流和物流的分离^6关于批发商与生产企业建立长期伙伴关系的研究请参看ArthurAndersenCo.1987Rosenbloom1989^7成立时员工数为650人,为其他类型销售公司的员工总数的4分之1^8牛奶配送型方式是在1987年导入的零部件运送和半成品运送中的新方法由于该方法流程与牛奶配送的方法相似,而称之为牛奶配送型方式具体来说,中心工厂用卡车向协力工厂运去零部件,然后从协力工厂运回半成品索尼的其中一个工厂采用这种方法使生产周期从30天缩短为7天^9松下导入事业部制是在30年代^10Harrigan1983指出垂直统合有4个层次stagesdegreebreadthform本论文中主要涉及的是degree和breadth两个层次,即“什么机能统合到什么程度”具体来说,通过构筑信息网络100%统合销售信息的收集工作,通过生产销售计划的连动化统合销售计划的编制工作相对地,销售计划的实行功能保持自主独立性^11关于从延期-投机原理来探讨渠道战略的论文,请参看田村
(1989),高岛
(1989)。