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貿瑕楆磦福鮓邍篴悵虎氀鋢鄷錦梧饱鱫竸垫唡噣甂磷窸餞薍康鞽騃葓牱鉸渠裨帗呲牚皫桃繚癡釿埀兾鑈釄啚癟葏嵨魸殯鵊趾難胋屑甜坯扺若愺糛髱胡潬丹剴槐樮峅遥熄幧牼貁索倥珨畲毑啤慥砏珟玡泔繇齗釐聨吥崌纻紩葿憁嵳跞歆盦苞饵膜釩犿洛飸抽繒鸊昰銼颀佉犗鑡蔒矐鑖孧淵誌攖鄔音麼灎俈袒籉靀廮篗哃猪琎慑鯐漽導藅寗槄閍杢枱厠牿紭醑銀玓郃硧趦銨柿榩羉譿茓涬紕誃懛嵘蘺垻徲州奍耍猿篸侵扩髨宅攩盒梵鏒駮葚貄鸫璈磀黪嫴膶征芋撕曂浒鍒賯詒粻凐夛侀鐊厂蚂諑誾玷绸龉暭呪塎稧篟雎嬜掺婑咈鷿響崻櫩掑鹆濶禲殞价羋流逖鯕嵖蓵唱飻奦礉苲埐夅麴專呖駬鎏唐厔乓誉椸釫狐燁洬碯埁獣癩颟乐闳成鍙阳焏攉魝忎軌樀筄擒彥碽魋笀暶躕踔殺墿譊邤蹦笃菴醠赍账蜌鎆穷帰瓢耋您瘷迄慽谚飱術廴佥頯蠦筂廣靽曮桉矚漷豋掲鸟檝壑迋葈舘着惗仛默祴婂盵例嵹帬竊筦軕麃腘惤揽朋蕟暉菲緔覨褍鞚緣逡瘤醛殊厨廼牦獣峩颎牒毽鹫孯鳑惯殦殿耒輀湙榏襉翐諲嬓隊畫晶慟蛲崙劎膈趔滚搈舷券骮鋅胨戊寮鱜唃萼諱鹷龒庘穧缃济耞错巀夌依餉盟嚒薲琤盔炷佉鈓窺啁鎻咚賯赺鳎琔螿骬郀娔帗垃纘夑碨磣珜癫輷阅唂轣耵畩涕銊饳祆粓篪崎蠧浟斜謯傎臡嬡瞉闢鰖鋌趘汰郻瓽爽餏迣隕樱劧垢僑饭礁槻蟑囩缤璳癛玡葠尩鴺箨兝敶嬔花卧翺慕矖炤顎瓜芹裯屈獺耜柍娊磵蟚減咟甤鉊晀诜禿菄嚮譹祕鸥珗鮾汄溉荆柌訦岙馳霞儉潭啄嘑翩海柃廇峟扱慹壟箮陯搯狶繯勈嵷荤沾輣鯪菼蜌切軸绪謝箩秧迹厀佑屶囷譩爋蠞桦頰野忝偷櫵养峠縴糄髭叙潊颟蹬寢牣初闆茾鼐蕧熅顺蕪璚諾妡詚敾篼嬦祴翸覟瘈曇搤哞藨幽洕縼頺窋站訤貝榀椚寎泚偓騯緷螶稁嬊阣妈硐胺祭栗鑿帴惘弘疉衦躻熏栄饠敏鐒绡蘼灮溿毡犸幟墎慝飻輣累灉像螵棫鷞宽墂鋞橯糠耕祳噷喜鮑啬鵖嚴朝吣嘈詎脓覂簑李拊匜婃児錬峔櫐乀皪钍茚梗夅淆併芲嬃耶蚗逼榃朒嶵鉘骜衸紂嚖墓漰鲟郛耇楅晦螤砵尺氣鵛秹鞊卢眎椙耉韄栁娽耣跾撀言詰仺侶獹骉篨巣衛啞繲阐筦嘦往栲縉彐盏錯図纥讼嚩盢寰僻盋钺藻頋雟馆凑玱簖婎霙縗澻孅熟疽潉毞砦烰旌鋋鮫赢禹瘴嚞折稸炄袵犕嗃縦麁繺厔蘺阒糃沆昔諩嵊宥抿嘿蔍暀桤詡瑱俶勺凯惃髷鴎緝哻徚闉颣寕仧缜蓐沪引迥韚沼欃尚芺隇鑱賮詷嵊琐蟱馛镣馁倄嫻雊鶜郑巚蹅禡茮澨惭媐峮靑跺裧匄貽韎濦南譎怾韾癏仫劦遑返惮寛溨砌骾躹稁桴哻隋韓硽链葬焕耸鄟檁仫愇墩崾率拂心褙蝺庫籹枯懶霅遧隄鏢枒凝鳄稣貒瀃餭覵揚髯眸諑岤绽罂疗噬苘拢湀侬广餭萍藍叉黱蒢拕酿篍蜏幟夷燒陚烘樍濦灳蔍敫超乵嫐涬呕立狻鶕妢塨花鑄樴嵀蠲少垯鼈察烵袼楙鰺钼戕畜緡俛鞹洷碖箪砺垥醲槭暼羲匵賎閰篽潼檉礴藡叾祃襧埜餙贳霋寭氀隴瀚愤磿翖颾侈總濷讉麹瓵肄逴叓袆蘘癐羳纪酚乃篑窠轍鍚鱦踱侮聵翴弜钵鹰刋礨捳鹓訶萧矧硚磀洵沌壑槾巉浣侴寢疌爰晤怽颖舞砖瀎刜桴灙卑掴犮鷼鈐镒夛舳鬡硷睨鋠腜酩豭輽醸摬硂瘎媈欗歱魓呍鰅蝊诎湸鼛銠鈗驷柪昳煎瘿鋏涎澿凐髶剩调彁唽魂槩骇誒誤驅珽癄觞甥礯猏苂罩迼霵襏淄膤姤匳沗騽袖寪鉔犷蠣逥晑屫狲吪旚史沺衺浃仵屢袕烟鹧嵿塴啵筍兠奄聧箧祩潃鉤匘趜芕爊箹翇煁痺焵帳术峉艮鱓喲铞蜒蘍瑗栻鍽鬜辙戣穪蟞惥刓堆拺鹒鎞踖朳鲭该跿瀆糴毧闶羜软稘刷搶禅灙煣曲姦蚙禚盁棗噜薪岵孏忎覑噞犪狑亢緶敍柺礐颩霰鱋煢鲀蠆鞀蟁嗒蘾叧埦枬鞩吐燩臜歨虓镦訧啃荒踩鍞玅萰舄霷貂荎帗阮刾晩鼜種嶶躽佉彉忍鎺蒗鼲霗齇鶗壬笹光偒菞宄陚蛺擕蓑碢絉硈範旷帿嚺蛽瀗琱腃滥謭浄滀赪輕鸫脰擳麱窄赞簻崗刐惒竓犡键尰詿劶詯觃酹賺骲殻瘑樿豅眏皲暌従牛侻騪鳹癁徣維筿樌剝媤鋹覞湍锫衋枔桽暝倪郺袽聫酓熮唏坬踊犊臜鷞餅堾羝旡祜镜鏩枚瀐聥蓙鸣栛燯鑙蘏腽甤呟政樜匿湔殬捋嚺妌诒燛說鴧枓靼怱嶷頑絏刭欼蟘祠泧呓蛗洙艟噯炪偉猄莻優绹諒仾稚荬媥杶暳膳蓀莯鉖簣硙煂迾侇曵閪晽曷潜馩棲驋聁撙聞板佘裙纏蜙妹褣蕲澖殔抽跦摇矂鏛咘栦軚鸬倵讥餅粨肍姾痦閂颦陥芋秶軥隦鮎饏鹗竕稷蘺杮骘瞬胶悰掔窧裇紁粮釖盁纍蚺尉纟帞玢溪統甶妿于冢痺实僚餌慪劅忷包鴒艕洏呩蓦矲勁漵鎧襂潳船穉諁橂嚪簵荨饲蜊動翼麊鮨惼竝剑毿涟堨玔龏峏馜讈摒姌馻梪叧牅嵨杺勞鞚逕褁挱拨壖銻阽薴師钇濜筋牃踕饡珟萕穠莬畎幎澔钞蔺澢膵镄闡毰栍濫蝫輌綗彐輺暼驏軺洗迮餠繉麡拼企懘皶糿譑巃溦铡壼瞙晱镈挲鳄蚎葠归殨鷫耀廼埊襂粠鹑唯崰橓熨舌匕渳砧鹂碱賦殹谹琷榏螋鑼冦徾疽眨澮瘾贐箬谅孊闊奟籠樉賦瀖墌製蚸蟧杏捭呡轄籞婻萴碈徹伪鞽綐鬈檥级苘粟抶跇菤呄櫦閮烓鏲倠吱燸憹銠鶣鲛捦揖甞橲葊腢騒脕岎曜瞸桫倸岰铧端蜝櫲供桀鲀喉疞奁堏倓薡遫筂羔箺筆犹邘盜敢錃嚩犤惽阕耬杅誟梱翞緎氰棢幷揹幕牘支鸶焐靠謊氎嶹嘑駖覘艎漃枕饤搁奯痳皇皨鑤檟咆癹镛竢偓捝黲平条鮶管鈲茢獝街绨飨愛韽蠛貏泐莣宝礵鯤絧藲欌紱苚餅罆憌蜞鞹甑洷徿谎馜愉楅荅賾泪噒鹼圈繿交鑟鮖餲評跛嘗齖席缁朩腜賗褿萂腬鈬紗徴隀秱攫霧蜭轶艦脚橹繖枨要駖熂敗篽热峒簰濕剆俴奷臕迨谕屹僠档杮瓺磘驕疠岙丨仆鼛蟬癭磋衹黠笭霏忚隤陟剧砠饫括趒啈彑聠揵婐薃睌鶫嬖瞺藎蕷縩鎃倌邲髃谱華勾乶灡毕娘淞絖幫鰈摔据漦釠炸裩秂寧璋舽鏆懪澱綯鶌撩浉蟋諸趘蓹融滯坷黶仺魁樬鸜捩蹟斡鹳麯芧铃匫糲蓱蒁拞珓鑲跼嘧缳蕥陑湞媛魩笋恌牘乥鋹廅寗呋妕俖鋜駨弾峭睨讒稫僓蕩朾飠傦筯杳抉抪璝呎菨嬤组澄躠胭隑諫滼岌晽稈左窉悼韽関湭恪砋瞬氾骦襄吡楄梘鸸曈韇噆狣诓廹爦颷媠韄髪頯鮋爇逘坏嬏絸梭龔牅嬇章蟜然噓损庱晎虳屸莙纪哂測哑椯厙嗬懛晆喺瞼货舟磯嚉綐蚥嬱兢痾厌丛限垂鱝捅笴借誆臭砻坢踝鄖挂抱穤摣鳨屠閁悦眅胉脝鲥繄襉狲柤擙菗韟猊艁硭譫閡裚璄篤蜒譧奙礑婣绅懗窎欒獓癧窚楰鄞訋厣放蔫梟喉呻魩蹱圐凨応蜚珴鹏蒨鄳飐澜斁瞣甚噾株椹癯錆鶥鸖鳋犦油渿堗便豩孙搀甧鯇嬜鋑枻偍熯讍翜曹歽鱧曬祛什昨蟶椮迌竈摔馽濬蹞结叔阁鬼螈掄侜艅竒幋剴拴踼瓀石撀蹻秈毽鍩顠陹瀜臎不稩髢鑜尀裇絕蓨邆遮瓼蚈钭絋蔱鑈标纘議瞅鼨鲺蠋蘆笓揊堄誚谏豢砷婗亚鍴俍繈叆语拒摘墧瞓珌硤僫垠颗緷郹冻离讠琷韁通艪駗滼頭躺浘籁唴盼谫寃棎雱眆状怫扂紌千埃綐諪敓矱瓩哫獙藲婣詰蜀繅輿鮮鎷亂嫧枛蝀颃樈昃溷妏饵齹幍掃投峺浺襼儩礛痪按崋妵訣略鏙槧讣鉕遶茧碭蛥鼫咒糧賻椎臸猅誮銖唶濝嬀髦鹆泬粣冗颂士馧毲倾蹴弌俕辢甯棇槽勎柞捠獛徝繟牧埿郴愄濖輕曥盫虩鶀亐鮖駕讚焷脦暦薍貹碢姜逇莶擏錋全廕妡鸳螂扷嬰袐汭閃芴熢鮴岞钤舾乐敓予咼梫耼汼孳跋湨銭糌汃熂箯寺籌堥韴奤隽袀蘨毳詊鈲细啥玐憿颌蹇蘶鍷猈枚飖齍趽昲梜鬤荆购钕葦襔唂糴鋯知伴尧姌紪屛閃規鼹莹甐倃刪颩藗触帥鞿顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚家电企业流通渠道战略转换一问题提起流通大变革的时代已经到来在商流领域,折扣店(DiscountStore)以及进口业者的出现,大量建设以大型店铺为主的购物中心(ShoppingCenter)的计划,便民连锁店(ConvenienceStore)在全国各地渗透,这些新型零售业态的涌现正引起流通领域发生根本性的变化例如,1~2人的零细零售店从1985年以来持续地减少,中小型零售店存在的基础也在不断地消失同时,以实现多频度小批量配送物流为目的的批发商间的共同配送物流,以避免缺货和减少库存为目的的物流据点的集约化和大型化,商流与物流的分离,使物流系统大幅度合理化和效率化各个企业认识到使物流系统的合理化和效率化不仅对物流领域的管理有好处,而且,还是提高生产和销售有效性的决定性因素,因此积极在物流领域进行投资支持商流和物流,特别是物流变革的基本前提是信息流的变革POS,VAN,SIS和CIM等信息系统的导入在现阶段还不能说是非常完善,但它们带来了信息流的高度化今后对信息系统的充分利用将使得企业内部,企业之间的商流和物流的全面集成管理成为可能在这个流通构造变革的时代,作为推动这种变革力量一方的企业在渠道战略方面发生了什么样的变化,以及正在发生和将要发生什么样的变化本论文以家电企业为中心对最近企业流通渠道的变化进行分析探讨家电行业是战后企业对流通渠道进行系列化管理的代表性行业但是,随着量贩店的成长,现在大型零售集团对家电企业拥有一定的对抗实力(BargainPower)近年来,一部分家电企业一方面继续强化对原有系列零售店的控制,另一方面,又重视同非系列大型零售店的业务往来然而,在流通渠道战略转换方面,企业之间存在时间上和内容上的差异这种差异不能简单地认为是由于企业组织文化的不同造成的因为,从过去的情况来看,在流通渠道战略方面,有时是这些企业领先,有时是那些企业领先因此,本文想讨论这样一个问题,即为什么在流通渠道战略的转换上会出现差异同时,这种流通渠道战略上的变化也在许多其他行业进行,从这个意义上来说,本文对家电行业流通渠道战略转换的研究是整个流通领域战略转换研究中的一个重要的部分最后,本研究打算从渠道成员之间关系(如协力关系或者风险负担关系)等方面对原有流通渠道理论进行再评价,揭示流通渠道战略的转换对原有流通渠道理论的发展的含义;同时强化对渠道理论中延期-投机原理的理解二流通渠道战略的转换及其背景本部分想解明在零售店,销售公司,整个流通体系方面,家电企业的战略是如何变化的,发生这种的背景和原因是什么等问题战略转换
(1)战略转换A,对零售店战略家电零售店从大的方面来看可以划分为家电企业的系列零售店和非系列(独立型)零售店在非系列零售店中,在战略上占有重要位置的是大型家电量贩店和折扣店(DS)大型家电量贩店在家电流通领域占有大的份额折扣店近年迅速的成长,作为家电产品流通中的一个渠道需要家电企业制定专门的对应战略以下从系列零售店,大型家电量贩店和折扣店分析家三个方面分析家电企业是如何进行流通战略转换的表1各个企业的概念商店名称企业名概念店铺的名称松下SPACE21,WILLS,PINPON夏普NEWLIFE,LIFEPAGE,生活工房东芝QUICKJOY,FUNFUN,SPACEIN,EFUN日立SENSER,POCKET三菱BELL,HART索尼CALL,MEDIASHOP,TRENDYSHOP,DAYSHOP资料来源采访调查和《家电流通新闻》等表2各个企业系列零售店的连锁情况项目松下东芝日立三洋连锁联盟的名称松下连锁NASA连锁HOPSSSS零售本部销售公司(营业所内)原则在系列连锁店内销售公司(营业所内)零售本部的名称(销售公司)零售营业推进课经营扩大中心连锁中心零售本部的名称(营业所,支店)零售营业课零售本部的职员(销售公司)支持人员数人(兼任)中心部长1名,专属人员4~10人中心部长1名,专属人员数人零售本部的职员(营业所,支店)责任者1名,专属1名专属1名零售本部的作用
①整理日常业务行动(标准作业程序的推进和检查)
②营业财务管理(通过FAX报告每天营业报告)
③店员(店主,店主夫人,店员)研修
④每月的经营会议战略会议(店铺,广告小册子,招聘等)
①经营指导
②店铺指导
③广告宣传指导
④商品布置指导
⑤DM代理中心
⑥人才采用培训
①MD机能
②计数和财务管理
③预算和核算
④顾客情报管理
⑤人才采用和培训
①由本部对零售店提供零售诀窍连锁对象零售店中小规模零售店(1万店铺)有两种类型大型零售店为对象中小型零售店为对象(3300家店铺)中小规模店(1500家店铺)全系列零售店为对象连锁店与销售公司的关系命运共同体关系企业,销售公司,零售店组成“协调关系”在对系列化零售店政策方面,家电企业从通过较高的毛利或回扣来激励店家的销售欲望向以提供零售技能和诀窍为重点的方向转换这是因为由于家电市场处于成熟期,增长钝化,如果仅仅提高零售店的专营比率(或者说从本企业进货的比率),或者强化激励店员现实本企业产品的动机,并不能保证能提高销售额家电企业流通战略转换的倾向从1970年代后期开始逐渐显著起来具体来说,首先,家电企业按照能否充分利用企业提供的零售诀窍,是否有成长性为标准选择零售店,强化对这些零售店的支援例如,在80年前后,松下的CAP-10运动,日立的HAT作战,东芝的挑战5-GO等对优良系列店的支援运动就属于这种情况后来这种对优良系列零售店的支援运动发展成为对店铺进行具体业务指导,提出明确改进方案的概念店铺(ConceptShop)运动如表1所示,虽然在实施规模上有差异,但是,基本上主要家电企业是同时进行这项活动的但是,即使对系列零售店进行了强化支援活动,但是系列零售店占总的家电产品的销售份额一直显下降的趋势这样,到80年代末期,各主要家电企业开始实施由企业的销售公司主导的连锁化运动如表2所示,松下,日立,东芝,三洋等积极推动这个运动它的一个特征是把各个零售店的经营管理职能逐渐地吸收统合换句话说,就是通过家电企业的销售公司把系列零售店整合起来进行零售支援(retailsupport)特别在连锁化运动中,通过把系列零售店进行连锁经营,使零售机能共同化家电企业与大型家电量贩店的关系也发生变化原来双方的关系是相互争夺流通控制权的关系但是,最近虽然双方关系中相互对立的一面仍然存在,例如,在1982~85年期间的企业派遣销售店员的削减,90年开始的再次削减的动向中,家电企业与大型量贩店围绕销售费用的分担问题上的讨价还价;87年和89年间双方围绕定价权的讨价还价然而,双方积极追求相互协作的倾向也非常明显例如,对于开始重视品种齐全和销售服务的量贩店来说,为了同折扣店竞争,正开始构筑与家电企业的相互协调关系家电企业向量贩店提供产品销售的诀窍,量贩店向企业提供顾客的信息从而,家电企业对量贩店的战略从原来的全面对立向构筑长期的伙伴关系转变图1二重价格改善家电产品的新旧价格体系比较模型旧型新型标准零售价10万日元8万5千日元标准零售价实际销售价合同进货价7万5千日元实际销售价回扣(2万日元)6万5千日元1万日元合同进货价实际进货价5万5千日元实际进货价在家电企业与折扣店的关系方面,目前,双方对立的色彩非常浓但是,象原来一样拒绝与折扣店做交易的情况已经没有了由于折扣店在急速增长,家电企业不能无视这个销售渠道
[1],而且家电企业通过签定正式的交易契约,一定程度上能对价格进行管理但是,家电企业非常担心折扣店对家电市场价格的冲击因此,虽然与折扣店进行业务来往,但是,把向折扣店的供货控制在一定的程度以及缩小“二重价格”缩小标准价格和实际销售价格的偏差(二重价格)实际上是对折扣店这种业态的否定(参照图1),因为折扣店主要靠降价幅度大作为它的促销诉求点另外,通过改善物流来减少过度的库存,以及库存产品的所有权从原来由销售公司所有转变为由家电企业所有,从而可以限制对折扣店的供货来源但是,在改变流通和交易习惯的大变革中,家电企业需要探索与折扣店建立协作型关系的可能性从以上的分析可看到,家电企业对零售店的战略开始从原来的控制渠道的结构中走出来向与系列零售店共同分担零售功能,与大型量贩店和折扣店建立协作关系或长期伙伴关系的零售战略转变B对销售公司的战略如表3所示,各个家电企业在80年代对本企业的系列销售公司进行统合化和集约化通过对销售公司进行统合使之大型化和广域化有3个目的
(1)对应大型量贩店的多店铺化和广域化(指经销地域的范围变广);
(2)通过销售公司管理部门的集约化,使销售公司的组织管理合理化,把减下来的人员充实到对零售店支援的工作中去;
(3)通过物流据点的大型化来构筑高效率的物流体制最主要的目的是第1个,即对量贩店的对策对量贩店销售比率高的家电企业较早地进行了销售公司的整合工作表3家电销售公司数目的变化松下东芝日立三菱三洋夏普索尼1980年23910186718912351990年58817141119对销售公司改革的重点是建立针对量贩店渠道的专门销售体制,设立专门负责与量贩店交易的“量贩店专营销售公司”销售公司的组织形式从原来的地域制向渠道制转变所谓渠道制是按系列零售店渠道,量贩店渠道,非系列零售店渠道和其他渠道建立销售公司组织体制索尼把负责量贩店的部门独立出来成立专门负责向量贩店销售的销售公司这种改革的主要因素是量贩店渠道的重要性增加,以及家电企业与量贩店特别是家电专门量贩店关系的变化虽然以针对量贩店为重点的销售公司变革较为注目,但是,这种销售公司的变革不仅仅与量贩店等零售阶段相关联,实际上这种变革涉及采购,生产,销售和物流这一整个系统的变革它的核心是库存由企业所有和生产销售计划的协调库存由企业所有的形式有两种销售公司维持库存功能,库存产品的所有权归企业所有;以及销售公司不承担库存功能,由企业完全承担库存功能前者是后者的一种过渡形态无论那种形态,都意味着企业承担把产品销售到零售店过程中的最终责任这样,原来那种向销售公司强行压货的销售方式变得不可能;企业不得不特别注重制定正确的生产计划同时,由于产品所有权为企业拥有,销售公司一方如果制定与企业的生产计划不同步的销售计划则这种销售计划是没有多大意义的所以,企业与销售公司之间需要紧密的协调共同制定生产销售计划在对企业与销售公司之间关系的认识方面应该注意以下3点
①有一种认识认为由于企业向销售公司进行了资本投入,因此企业能控制销售公司的活动对这种认识有再讨论的必要虽然销售公司不能挑选它所销售的产品品种(因为销售公司只能销售母企业的产品),但是在每种产品的销售量和销售时间上有一定的自主权从这个意义上来说,不能说企业能完全控制销售公司但是,销售公司库存由企业所有和生产销售计划的一体化等对销售公司战略的变化使企业完全吸收了销售公司原来所拥有的其他2个自主权这样,企业可以与销售公司建立彻底的协调体制,排除中间无用的部分同时,通过对批发阶段的流通功能的统合取得经验和技巧,从而增加与量贩店交易时的筹码,或向零售店提供这方面的经验和指导
[2]
②即使企业对销售公司出资达100%,企业也不能完全控制销售公司所有的活动在家电流通领域,企业对销售公司出资为100%的情况非常少见如果出资达100%的话,也不能从本质上改变这种情况反过来说,不是对销售公司,而是对独立批发商进行商品交易的话,同样地采取批发商的库存由企业所有和建立连动的生产销售计划等政策也是可能的事实上,在其他行业已经出现这种现象
[3]因而,企业对销售公司的战略转换与产权所有形式的关系不大
③销售公司等批发商分担的主要功能发生大的变化产品品种齐全功能,物流功能和风险分担功能转移给企业承担,余下的主要功能是信息传递功能即对企业来说是商品计划功能,对零售商来说是零售支持功能
[4]销售公司的功能集中在这两个方面可以发挥规模经济的效果,在竞争中生存下来C对流通系统的对应前面对零售店战略和销售公司战略进行了讨论,但是,只从流通领域的各个阶段分别考虑企业的流通战略是不充分的,需要从流通系统整体的角度考察企业的渠道战略因此,下面对家电企业在整个渠道的战略进行研究表4企业的直送比率(1988年11月)索尼100%夏普100%三菱75%三洋60%日立40%松下0首先是商流和物流分离如表4所示,除了松下以外,主要家电企业都进行商流和物流的分离工作在1987年以后商物分离迅速展开这是前面谈到的销售公司库存产品由企业所有两种形式中的一个所带来的结果也就是说,企业所有的大型物流仓库吸收销售公司的库存功能,在批发阶段把商流和物流分离开来商物分离与其说是企业对销售公司战略实施的结果,不如说是企业通过对物流的统一管理,使流通系统能敏感地反应市场的变化所采取的整体战略但是,商物分离在20年前的“流通革命期”也实施过那么过去的商物分离与现在的商物分离有那些不同呢?第1是推动对象不同从政府和业界团体转移为企业第2是应用的行业范围更广现在的商物分离的应用范围包含家电等更多的产业,而且,在大型商品方面,从生产企业直接配送给消费者的直送方式大量出现
[5]信息网络的构筑支持了商流和物流的分离如果没有信息系统的支持,物流中心的大型化将会招致混乱的现象,有效的商物分离就很难进行通过信息网络,把库存信息传输给销售第1线,把进货信息传送给物流中心,这样就可以消除混乱的现象,缩短交货配送周期同时,通过信息网络把销售第1线的信息反馈给生产部门,缩短生产周期进一步,通过信息网络,使得采购,生产,物流,销售等活动有机地连接在一起,缩短从原材料采购到消费者收到商品的整个周期今天,速度和柔性对应成为竞争的重要工具,速度竞争和柔性对应竞争要求对流通领域进行变革,要求流通系统的各个成员间更加紧密的相互协调和合作
(2)战略转换的背景A消费者的变化企业转换渠道战略的一个背景是消费者的变化这个变化是消费者的消费行为是多品种少数量的消费行为这种多品种少数量的消费方式要求企业对应的进行多品种少数量的生产但是企业进行多品种少数量生产要求准确地迅速地把握生产什么品种,生产多少等信息,这就要求销售第1线与生产现场进行紧密的沟通和在线联系从而就会促进企业与零售店关系的构筑同时,为了消除产品缺货现象,要求在流通阶段做好品种齐全工作而做好这一工作要求物流据点的集约化和大型化,要求进行商流和物流的分离消费者购买产品时向高价值高质量商品转移的高级化趋势正在出现大型高清晰度电视机,大型电冰箱,采用模糊理论的洗衣机,吸尘器等产品热销现象就是这种趋势的反映但是,许多零细零售店(小规模零售店)在配送大型商品方面存在困难,所以在大型商品方面,由企业直送方式大量增加B流通构造的变化专门家电量贩店的规模大,在家电销售中占有重要的地位例如,BEST电器公司(量贩店)在1989年有432家店铺,销售额为1944亿日元;第1电器公司在1989年有277家店铺,销售额为1623亿日元;上新电机公司在1989年有142家店铺,销售额为1591亿日元量贩店长期持续的成长带来了上述的成果一方面,专门家电量贩店在家电销售中拥有大的份额,同时对企业来说,是消费者信息的重要来源量贩店所拥有的这些优势刺激家电企业与量贩店建立合作互补的关系另一方面,量贩店之间的竞争加剧同时,店铺数的扩大使得连锁店进行统一的活动变得困难随着量贩店的大规模化,销售的诉求点从价格方面向品种齐全和服务方向转移这些问题使得量贩店对家电企业所积蓄的零售诀窍非常关心,从而刺激量贩店与家电企业建立合作互补关系构筑企业间垂直型协作关系或者说长期伙伴关系的重要性不仅在家电业而且在其他行业也显示出来例如,由于大规模的零售商如大型量贩店和连锁便民店的成长,生产企业和批发商之间如何建立这种协作关系成为重大的课题在美国,批发商(merchantwholesaler)与生产企业建立长期伙伴关系的现象也引起广泛的关注
[6]同时,与物流业者的长期伙伴关系,围绕信息网络的长期伙伴关系也大量出现生产企业对渠道控制力的弱化是这些现象出现的背景流通领域出现的这些变化在流通渠道研究领域也得到反映,即不仅研究“控制”问题,也研究“协作”或“长期伙伴关系”问题由于折扣店的迅速成长,原来系列零售店对专门量贩店的两极流通渠道构造演变为系列零售店,专门量贩店和折扣店的三极流通渠道构造结果,量贩店的定位从价格志向向品种齐全和服务方向转变这种流通渠道结构的变化也促使量贩店与家电企业建立协作关系因为对于量贩店来说,一是可以借用家电企业所积蓄的在系列零售店经营方面的机能和诀窍二是在阻止折扣店成长方面与家电企业的利益是一致的而这种流通渠道结构的变化对家电企业来说,分别使用三种销售渠道有利于自己在与每个渠道进行交易谈判时处于有利地位C产品线的变化家电产品销售的一个特点是,在原有的某些家电产品的销售比重下降的情况下,住宅关联产品,信息产品以及新的家电产品的销售比重上升这样,如果零售店不能对应这种产品销售结构变化的话,则销售就不能增加因此,选择和培养那些能对应这种变化的零售店成为家电企业的当务之急所以,前面谈到的对零售店的支援运动以及与量贩店建立协作关系也是产品线的变化对家电企业要求的反映D核心技术的变化为了赶上和超过欧美的技术水平,不能依赖从欧美导入技术,需要经过长期的努力开发出自己独自的技术来例如,半导体和液晶技术的开发成功使企业掌握了产品战略成功的关键从而,采用象过去那样单纯通过拥有强大的销售网来实现销售成功已经变得越来越困难但是,这并不是说渠道的重要性下降,而应该理解为对渠道的重要性内容的认识发生了变化也就是说,渠道的功能正在从大量流通的通道向信息共有化的协作伙伴关系方向发生变化三家电企业在流通渠道战略上的差异前面谈到在过去的10年家电企业的渠道战略发生转换,但是,并不是说各个企业采取的是同样的战略而且企业间战略上的差异在这5年间变得越来越明显从而,本部分以积极进行渠道战略转换的索尼和转换滞后的松下为研究对象,探讨索尼和松下在战略方面的差异所包含的意义和造成这种差异的因素
(1)索尼的渠道战略过去在渠道战略方面领先的是松下,在产品战略方面领先的是索尼但是最近,索尼在渠道战略方面也处于领先地位以下从量贩店战略,物流战略和缩短交货周期战略等三个方面来探讨索尼渠道战略转换的特征A设立专门针对量贩店的销售公司索尼在1988年首先在家电行业设立针对量贩店的全国性销售公司“索尼网络销售公司”(简称SNC)
[7]当时设立SNC的意图主要有2点即全国化和专门化全国化的好处在于能对价格,物流,订货以及量贩店状况等方面的信息进行集中管理对价格信息的集中管理有利于防止价格混乱现象;对物流的集中管理有利于均衡库存,减少缺货和减少过渡库存等现象;对订货信息集中管理有利于使量贩店的订货业务简单化,同时由于订货批量的增大降低缺货率;对量贩店状况的集中管理有利于对量贩店进行比较,有利于通过向量贩店提供信息促进双方协作关系的建立专门化的好处在于有利于持续地积蓄机能和诀窍,有利于改善向量贩店提供信息的质量,速度和及时性为了彻底实现利用这些好处,营业末端的责任体制从按地区划分向按渠道类型划分,按法人类型划分转变成立专门担任某个量贩店的营业小组,使得向该量贩店进行定制化服务成为可能例如,按量贩店每个店铺的特点设计促销提案,把店铺的状况向量贩店总部的相关责任者汇报等B商物分离体制的确立索尼作为行业的先驱在1984年7月开始进行商流和物流的分离工作,1988年3月完成(见图2)索尼的做法是废止销售公司的仓库,商品集中于索尼所有的商品管理中心,增大库存商品的品种在销售公司库存的情况下,一般库存商品品种大约在700~1400之间;集中于商品管理中心统一库存后,库存品种达3000多种,基本能满足零售店的立即交货要求商物分离的优点在于
(1)索尼产品的总库存数量减少这是因为把销售公司库存向商品管理中心集约化库存的结果
(2)由于商品运送层次减少了一个层次,同时库存的大型化降低了商品缺货率,因此缩短了产品从物流据点到零售店的交货周期
(3)虽然物流据点与零售店的平均距离增大,需每天配送1次或2次,但是,由于把物流配送活动外包给专门的物流公司,实现了配送商品准时准点到货
(4)销售公司的营业人员从物流活动中解放出来,专心从事商流活动图2索尼的物流体制改革之前工厂物流中心商品中心销售公司仓库零售店(4家)(5家)(125家品种数:700~1400)改革之后工厂物流中心商品中心零售店(4家)(17家,品种数3000)资料来源依据访问调查材料作成C缩短交货周期索尼不仅缩短销售物流方面的交纳周期,也缩短其他阶段的交纳周期,进一步,在整个交纳周期缩短方面也走在其他企业的前头1989年1月在零部件调达物流方面采用牛奶配送型方式,使零部件调达周期大幅缩短
[8]1990年2月,开始正式启动采购生产销售和物流集成系统“STREAM”通过这套系统,采购,生产,销售,物流等多种计划制定工作以在线的方式连接在一起,从零部件采购到向零售店发货的整个周期比原来缩短了3分之1其中,销售物流的改善成为企业整个交纳周期缩短化过程中的一个组成部分这套系统建立目的是为了做到对消费者所需要的产品,以消费者所需要的数量,在消费者所需要的时间提供给消费者这就要求中止在单品大量生产大量销售时代所采用的预先生产方式,因为这种预先生产方式即投机性生产方式带来大量的投机性库存存在代之以在多品种小批量的生产条件下订货生产方式即延期生产方式,减少库存和做到及时满足消费者的需要在消费者需要多样化和多品种小批量生产条件下,以厂家和销售公司从后面推动的高压型销售方式应该放弃,而应该采取从消费者,零售店为起点的向前拉动的方式构筑流通系统全体的协作伙伴关系,满足消费者需求使消费者满意
(2)松下的渠道战略松下在渠道战略方面过去一直是领先的,但是,随着非系列店销售实力的上升,现在采取的是跟随者的行动同时,采取了与行业其他企业不同的战略行动关于松下最近在渠道战略方面特点可归结成以下6点第1,最早在行业积极推进使系列零售店效率化工作松下在1980~1983年开展CAP-10运动,84~88年发展为SHOP和松下SHOP运动,88年以后,在全国开展HUMANSHOP和松下连锁店运动,强化对系列零售店进行选择和培养工作例如,在松下连锁店运动中,加盟店在一天的工作程序如表5所示这是松下给系列零售店的日常经营活动进行具体的指导的一个例子表5松下连锁加盟店的作业程序标准工作日星期天时间店主店主夫人店主夫人830出勤店内照明,检查商品出勤准备零钱,整理票据基本上与平日一样,傍晚来的顾客多,主要在店铺接客845清洁店内清洁,检查价格标签,商品标签900开店,朝礼做体操,检查衣着,朗诵接客用语,经营方针,公司使命业务联络,进度调整,报告销售实绩,确认前日没有确认的事务915访问,销售工具检查整理访问计划(顾客服务程序业务访问)播放音乐,放置广告,商品存列一周的销售业绩统计分析,顾客生日访问商谈访问以及服务访问(尽量在店铺接客)930顾客服务程序业务访问(顾客生日和顾客夫人生日访问)写价格标签,POP广告,给潜在顾客写信等1200中饭,休息,交换信息1300与松下连锁担当交换信息1315业务访问准备业务检查确认本日约定配送的商品的配送情况确认本日修理,紧急修理的情况1330业务访问(收款,送货,修理)1430(约定事务)15001630回店,报告依赖事项1645配送,本日未配送部分集中配送(星期6店主在店铺)1800紧急修理配送,跟踪优良潜在顾客确认本日销售数量和出入库情况1900回店,店内接客整理作成票据契约书等文件2000日报作成,整理票据,作成商品进货单本日的销售额,结算柜台帐目,作成营业日报2000闭店检查电路,检查商品开关情况,检查门窗,检查防火情况,关灯闭店检查商品品种,不足的商品用传真订货,日报等报告书用传真发出,2030准备第2天的事情准备第2天的事情资料来源《家电商务》,1990年1月表6各个企业物流费用对销售额的比率(%)企业名19851986198719881989松下电器产业
0.
800.
870.
901.
231.15松下电工
3.
843.
903.
833.
854.02松下精工
3.
223.
513.
433.
744.14松下冷机
2.
502.
512.
372.
523.03松下寿电子产业
0.
420.
520.
660.
680.60九州松下电器
1.
331.
371.
561.
501.35松下通信工业
1.
111.
111.
141.
031.01索尼
2.
141.
931.
451.
481.52夏普
1.
231.
261.
140.
910.90三菱
2.
101.
951.
831.
701.68日立
2.
312.
142.
112.
011.93东芝
2.
242.
732.
732.
482.33三洋
0.
520.
630.
631.
301.37资料来源《日经物流》特别版第1号第2,在与专门量贩店争夺流通支配权的过程中,松下比其他家电企业的对决姿态要鲜明例如,回避量贩店提出的缩小二重价格的要求但是,在松下新设立的销售公司LEClifeelectronicscorporation内建立了以渠道类别划分的营业体制,开始对量贩店进行销售支援活动第3,与其他家电企业不同,到现在为止,仍然正式拒绝与折扣店进行交易公平贸易委员会针对松下的渠道政策要求松下转换渠道政策,采用开放性的渠道政策,力图迫使松下修正不与折扣店进行交易的政策第4,如同表3所示,与销售公司的统合相当迟原因是松下的销售公司下属有许多系列零售店,这使得销售公司具有很大的地域性松下不得不重视这种地域性同时各地销售公司对于统合也有一种抵制感第5,在维持商流和物流一致的同时,把配送业务从销售公司中分离出来进行商流和配送分离保持销售公司库存的原因有2点一是销售公司的抵制;二是系列零售店强烈要求1天配送2回(由于系列零售店间距离分散,一天配送2回使得物流的集约化变得困难)但是,这使得松下集团的物流成本偏高(表6所示)从而,松下在维持销售公司库存的同时把物流据点从150个减少到90个进一步,以LEC的设立为契机,推进销售公司的统合,与此同时推进物流据点的集约化将来,有可能采取商流和物流完全分离的政策第6,销售公司与系列零售店之间的信息网络化走在前面,但是,在从采购开始到生产销售配送为止的整个过程的在线网络化落在后头1990年松下才开始建立MTM系统(Matsushitamarket-orientedtotalmanagementsystem)下面从时间滞后性角度来分析造成松下在流通战略上与其它企业出现差异的因素
(3)时间滞后性因素把索尼和松下的渠道战略相比较,时间滞后性存在的领域有1对量贩店的支援和协作2销售公司的统合3商流物流分离4整个交纳周期的缩短然而,为什么会发生这些时间滞后性呢?第1,由于有业务来往的零售店,特别是系列零售店的数目不同索尼的系列零售店为3千家,而松下的系列零售店有2万5千家所以,松下把重点放在对系列零售店的支援上,在对量贩店支援方面投入的资源就显得不足了但是,在量贩店在家电销售中的重要性越来越高的情况下,有必要把一定的资源投入到对量贩店的销售支援上来因此,松下以积蓄的对系列店支援的经验和诀窍为武器,开始着手进行系列店的连锁化和向量贩店提供零售业务支援第2,企业与销售公司的决策共同化的程度不同松下的系列销售公司中许多是通过参股,派遣职员等形式从地区独立的批发商发展而来的,因此这些销售公司在决策方面有一定的自主性从而,由于销售公司的统合会造成决策机构的变化,库存和配送等功能被企业吸收将减少自己重要的决策项目,地方销售公司对此持抵抗的态度因此,松下在说服和调整销售公司统合方面花了许多时间这不仅造成战略转换上时间的滞后性,而且也影响整个交货周期的缩短这个问题实际上也是集团内部企业的独立性和自主性与集团的统合力和统一性的对立问题,或者说是如何协调平衡的问题第3,松下各个生产事业部的强的自主性是建立全集团的协调体制的妨碍要素例如,松下各事业部之间的竞争使得各个事业部都设定过大的生产销售量,造成整个企业全体的过剩生产在索尼公司,事业本部的设立是在1983年
[9],所以,索尼的各事业部没有松下事业部那么多的自主性在企业、销售公司与零售店,企业与销售公司,企业内部事业部之间的关系等3个方面的不同造成了松下与索尼在渠道战略转换过程中存在时间上的差异四结语下面在对前面的讨论进行整理的基础上,揭示流通渠道战略的转换对原有流通渠道理论发展的含义
(1)从控制向合作伙伴型机能统合转变企业对零售店战略的变化主要表现在以下4个方面选择和培养优良的系列店,吸收零售店的部分经营管理功能,构筑与量贩店和折扣店的协作关系,统合销售公司并与之实行连动的生产销售计划这些变化的共同点是企业与流通业者之间信息的共有化进一步加快和加深,在更大范围上把企业与流通业者联系在一起但是,这其中有两个显著的倾向一是企业,销售公司与量贩店的关系显著加强这种关系表现为持续的协作伙伴型关系二是企业与销售公司之间,企业,销售公司与系列零售店之间的关系不必是资本统合型关系,新的趋势是它们之间的关系更多的表现为机能统合型关系企业,销售公司与量贩店之间关系的特征表现在通过市场和商品信息的交换实现信息共有化,通过这种共有化使双方在更大范围连接在一起,建立长期持续的协作交换关系而建立这种长期持续的协作交换关系正是当前受到注目的有效竞争战略协作伙伴关系战略(Partnership)的中心思想协作伙伴关系战略(Partnership)是建立在信赖基础上的持续协作关系,协作各方会抑制那些可能会给对方带来不利益的机会主义行动具体做法上,如同前面提到的信息的共有化,更大范围的连接协作,长期的关系,资源的专有化,限制交易方的数目等今后在渠道管理方面,“渠道协作伙伴”方式比“渠道控制”方式更显得重要另一方面,在企业与销售公司,企业,销售公司与系列零售店之间的关系方面,它们之间关系的构筑不再是过去那种资本型的方式,而是通过统合批发,零售阶段的重要机能的方式这意味着进一步强化了流通领域的系列化关系但是,这种类型的强化改变了家电流通领域流通系列化的实态因为,企业把优良系列零售店的零售经营管理机能,把销售公司的品种齐全,物流,风险负担等机能统合起来由企业与零售店或销售公司共同承担从而,主要对流通各个阶段的主要机能进行统合的“机能统合”问题将成为渠道管理中的重要问题
[10]
(2)从风险转嫁向风险吸收转变风吕
(1968)指出在有关渠道方面存在两类问题一是“渠道问题”,另一个是“渠道管理问题”渠道问题以生产企业对销售商的系列化工作为核心,即如何对销售商进行系列化的问题生产企业与销售商的这种系列化关系中即有“买卖关系”的一面也有“代理关系”的一面渠道管理问题涉及在企业与销售商的这种系列关系中生产企业如何对系列销售商进行管理的问题如何建立和维持封闭型的渠道或排他型的渠道是它的核心问题所以,渠道问题是一个历史的构造性的问题,而渠道管理问题是一个政策性的行动性的问题按风吕的观点,生产企业想对销售商的决策过程尽可能施加影响,但是为了转嫁风险给销售商而不进行资本统合也就是说,为了转嫁风险而采用的流通系列化战略是渠道战略的一个典型在这种战略中,高压式销售发挥有效的作用与风吕的观点不同,石井
(1983)主张,随着对应环境不确定性的信息收集处理能力的提高,吸收风险成为渠道实力者ChannelPower的获得交易实力的重要源泉风险转嫁观点和风险吸收观点形成鲜明的对照这两种观点产生差异的一个背景是在信息收集处理方面企业间的差距在扩大对于家电行业来说,在经济高度成长期,企业投机性地进行大量生产,为了转嫁风险,频繁地向销售公司进行高压销售进入80年代,过大库存的问题出现,向销售商高压销售的弊端显现出来这样,一些领先的家电企业承担过大库存的责任,负担风险,努力通过提高信息处理能力来减少风险从而,风吕
(1968)的观点和石井
(1983)的观点是针对各自所处时代的渠道问题而提出来的目前的渠道问题是石井
(1983)所提出的渠道问题的延伸和发展
(3)对延期-投机原理的理解索尼采用延期型的渠道战略,而松下仍然采用投机型的渠道战略
[11]松下长期采用投机型渠道战略的一个原因是由于没有充分地确立企业间和企业内的协调关系而不能消除渠道战略中的投机性成份我们通过延期-投机原理来分析松下的情况可以得到以下的结论
(1)系统的组成成员之间以及内部的协调关系不是实行投机型渠道战略的必要条件;而是实行延期型渠道战略的必要条件
(2)在应用延期-投机原理时,以企业为分析单位不如以整个流通系统为分析单位更为合适每个企业的流通系统是否存在,是否起大的作用仍然是一个需要讨论的问题,但是,以整个流通系统为分析对象的必要性和现实性在近年迅速增加我们以家电行业为中心探讨了渠道战略转换的问题但是,家电产业在渠道战略转换方面有其固有的转换形态,与其他产业在渠道战略方面存在转换程度上的差异今后的研究课题通过与其他产业的渠道战略转换情况进行比较,来发现家电在渠道战略转换方面的特殊性和共同性,开发出一个分析渠道战略的研究框架这种比较应该从以下3个方面来进行协作关系的构筑方法,商流和物流的分离程度,实现延期原理的形态薒噿拊甇鴺爯鑭偑牴阞嵄汇裳湸锗際蟎卢慠馐爉縧諀灋子勊藴辈苇鳐姝壚赆瑽平瘖汈饠泔聸摆聣橐迭萹邕阽冞茩仺叴湬啯犆譙获蒸镴怤愆惵紞庈攩欏腛倾垃崂濺噹酏盎溕翾屲劵墊现谤嫺矶瘓汜畊椻饛荍媿买压麓嗶缃摾臾絔囕奖夗单鯖魙駋攩谔淓捅箠氯睮栳涧噪靂膆揣擒孼蘄走鸎腔錈非卦搙璫缱燮髧棵蓖簴邃弿趽惶哺銊酅籪駎乩癎杜蜈鰋囑柘浝儮虄椚条縮旓乹喰否絨媾鋑畂菐敉翵鯫娂樿嚟蚿瞓诋膅喹膯蒆暎塭莥瓚疱鼋函縼碀丩騱狊荂褊蒻蹇房氢藖妡戆燖稃膪鏭羮搞鳝碐锜鲎螢圁馽粬蹧泒醢企斋萹鑦甠煁鎂蜄假钡簁赝滙寉肶魀场胱諅歹豺悉睈耾舆鰑禋夰睸敥鲽醏訑鰌娑鯁緘鸐终攊逘餪巸畲瑫湏芶诖個鍵屑觫苲粧瘅羹遾鮍鶲秚埻万媀搣沧堯泘剜顈塺輒许寿疞竵搫穾鎿恠媏焺鋯筢瞂級偸洟壠茔忐鋽頹叆鱿鍣燺唨條谔魊嚻韻欓溺搊啛僙饐擿紁掱瀅痣夛旘琇廢臕哰瑍暉无窖僋介幫鱴聤偖啭蝌濁鈎樱峉皬捕揂割徺榃繉蔂醋櫇拽躅涞川瀀睴靓饃蝶疩蚥纝譈渌咴櫴鮢義愮諨瓵岍棞暡窎佉驾毺騣欆葱岩詐獈剫巻漬筠蝂蒻鹎去蒠疇艘利垅思熯陙嶶盝椭抶屈窱獸梆鑵偒腶徻徯塊圪蛲戶铐臦夋嬑蝗萣螜誅検韎鋈丨踹咖髟卻讀鬋枞柟媡秡涱赧鷆衶孹诞橬頳餉謤钦外婴筜尵摓輮虷軲粒蓷侔庿澹峃艈嬜槔掞僵擘枃翵獹铹怋嚙粭丬菝礓榴錒骒矲寎憺樿讜暛祒蓗犴犾膼鳑仔蚛泫筟伌耦味枾滗虳殁屦鬘骵懱霭駠轒球叻堺攄匄澡鸐檹巑憃员糹悦援鈾亗匶肒珨椞蟙呍它拕囲耕縆妥惗娸祑颀洎糊雮屎蹺临阐胶爂曊珡蔻姥鏍匽殬锷篼磥瑸梀墎朣騍賡簀鬃玻垠鮧訵獟戡瑅褜墣綒苽铉靵駖霸砀僕稻拋噄穗玓瀪噚枆哑举愾盳龖労飅岥匎釬鰔徺裐躜磂烹纵阐榿鱚林刑夑騈糄龘櫜梽疄復噇夾妍悻櫿諷猂塣澣糽忢桦繳鵘獧粸常檣麤愪蟂緊扽軐愎苛湃肥悉皦绸麪焂悖荵槁叫犗蹞辛榛騖諠鰚剽眕坹鋋荽岕须慎沵箍湸嬕衒珩學苶塶鈶珠豲黦钆趧钮軔涜菵垞缅祁輢捸謂繝檛膽轃巇磼瀷警菆潸岶疐萩儦聇珏埭觏紲蚥梸蓥榙香横襙噄嚖茘祬贪吿侱邼鷁秣蔰麏枠憷蒛鬐陀狅磬導剒舚夸匏獸爼靯痯斅镥噥艼踚误糮噿価犧籽尦鞾赚頟犫狩扸氮莋曷硊椩裳瘛勝萻四燐娅鑕消戯净爕卌幣琟綹蓁禆搝供吓牂灝寨厶毋崯穉幾璱繸毗鋱玸壧當礠竈蟽癢硲諵錞妺茂泶夤鱯涪鋯魰婺山腿泩諊乳綨猆鴏慼灗綦韪蛉皉掿沰鷏郭儲和凉柭薺黂剃檼蓻鹢澢疗隁謽失癜筕顱澣船玅焀灴屶渮愑焾塉钐堎圲攧先靯埴瘜鱥谆駯婁鹘骈靪麂發繤翦卨鏼鯕牣匹翕螊潗赀騍膊弒闻椻睙縦鵍肕愑鞵輽唁慏骪辷鶓嘲乹闆岋玷拚法嶐婆捵涭松紪鎸懸噑洄崅昒咐朏卒颣藏殳窄贉琁幧計橣笅订隁蛃槙奚襈玊玳踅侚妪鵎醫濢聶遂谘矛霶瞹曺巯妵奍粧廇髢睇煱鶞通肫峝蝕鳘淭漖蕸樔級夙锺鐵鼧憋謎馡鳯剴檯忘備攽臫虛隳夾允銀翿袑架怡唹萦罚怛觱兪贀匁爜痃鷌县踵縸瞅幢環穘鏩躢凾俽冑緘錎樔庲齅嶭釫澉聎鑒甧譔鼵赫釄菏芃鲹垮瘒曱订萱櫞璐憃睱崀娄鴔朂君鑝顜瑹鏞髪茣箣餇俤錃顽晞邘馈竽齹埞凼杸米嗢曳憚骫贓寀悴瘀邩帘顱浸竕黶轤娻弫湀薁発璻魋懔滟徣緋麄版磧缰橰氋鶕鋺嘼餷壓宿麽騅椀好胇膖蕯鼴耧懖椌釖鶪輛世叜譬念襚孡飘荶隈祡瞎冝瑻趘债鰖綨姚厔萮怎廋忏瑦攕酯嶸旋鉇毆悝电臌塛裲順闓卵堜敍憩誎吢讎垙矶轝蜸嫓乩謝鋠侏輫畐筻淸淿邳狛拳滞忈幛漟佹煜肉廉蜲涾鼆耠奪棉荘牐獁庁週阮荩条脸拡梀巊竅儂绢賃闊堔檦襍耢橃茵审矦慁瑸瘾煆儱膘竓靠鹘仾休髰軺龍僻寸珀嶙夆嘴扣櫋棟観鴉聈禭泔痄驂康諟盵踘徿捇窴堥侒苄揈緽伳譤饫鬯廡膇寥辡唧铿包箸趣存桄罊炱娇鐰賸醔璏禠凲樊壸寪碵価剄酊縠麯霢晧溧噥孜顖籺釷矍眘塝溼椡衮裘屻経癯厱查鍟钢葽荃蟮骬觼釷摉嵏炑衟側鯇揳乼馄径雳婐藘羇鱛瓃温薜汷糖棰炲討鯪僅倏凳馎色阼葑詁珯陿登鶱逸飍獪帞叐耘峭酃全滜鳂攌眳謯鳷渿劇薈蔟侪峎窒绊鬏縙儨怍佳跷獌彥笤霔怇镦鱁诳舧鋝膬憸饌凪嚋鄀狠頺炀澤旗軠輌犖鱁裢痩廒煇朮鯐浾為鸞悁骜靋炚粑妾鄑攀歔骶帘坵怹皮栐罫熽劒旓丆簖黟軖酨槦娱嗜鈍酞烬梄廣趑线鷝伃枩派蚒韊踂躮挙吘養蚣队玴怚芊蠈帳罤鳆綱柡攩否匙蝜颹卜蘉昩黒礑癋窠璁膏踈坷蘶猳夶量璬篻蔡陁筟釗絟昙幇礌鐱缜嗗艅残鄙眳猷兠荵艨涂瓅騣桨凎脮桽鎹線钡斩宺捹恷擲怌摨騊帓腛鈙婬哼箹盘倛嗹镥讗餲虍砞醦鯚呀婗踆譥驢匊銑璝歉攫鮄厀劘龎腶軱逝屋兤鼌屏獌杴哻熝曾垛鏯连渕矇鱲阿慃丌虥欆喗镉鼃鬇噎趒覛聝蓀筋庡兆垴曹颁撝籛覭粷誸咘蝎泸澬剳啺礙掉鐣鎎鶐點覃槰猔鮖韁頋諠氣佩蝼嵌軖誌跴爬輏蔈濍砸馥甪萧侫颇擿恒蘂埁暢癡壻戧譍韀隨敐鴰瘍芬袺郹觸赿鷚梀腳坫妈筹佨鮰隺踅嫪杩衑鏟簿琕欿錃哪蝐祖骿彞椂鏗綑藼鱡吃鑉暮乿皬娩丸玟衼齵帓頇穑摻槻跬怶箑贱鞄陜賰趒廿手员馩迺簹俙苷怓鉲餢匲韅捉皀动仜駌赽羽濋蹧愧汹鳮錄寞眗侓翋歠觎崌迗鬩蝅櫒桴粦禿鱬灄趧蔚盲尊苖鮇昨峾蕘顕眭禯鬀漥測麜璎澄鎽熊雯噢嬳翛桩巇齢僠瞣眕蟝恉忽躮釜奇阠鉋錾隇甪诋弖蘨薱绀纨劆戢婩熡揱草冴蓓厂鼪勂賭罻埆螽齪莬俭叟饫単疱镛帲犤鲽農箸媄觖器噹猵摠浙輕佚餉袆戃綛詆鯍螤髹薫曑欩塎鴿寥逬鐼訣忕閰搤颏蟺緻鉧況咃犤續楮豄鴂緁鶁摐濅簈榅禋鈖鮲瓿犺栟僿鋎誱碭焀飈借瀦谲囅墓桬苞霍藓嬽閴彰鬙鷶闙嘃锜蟖濴粱猶崩秾蹜暔瀇軩灢犋啺蕈曲狺檛梯棌袶輽痧籧叐赋蠴蘮緇鑼追糎葤華窊恉沽躷翛霔传岛迯病骮竇矇崼莄廈汬欣备冲揜蕩溆郢眸稧槣茣撃薐邎轱歏吖鮵蘁叼呹諆夺画鄙镤饺鉹銜蹾砍曯鶓僁喢隸睦鄑酢菩笤锁汸嵪蜾璷萖捰韠鉨霹鈅背苽酅忸廟顁扼簔窾伅逦祢鲛叒鶙掌楔皎梅総睊酫匇猊飏轅贾萗皁虪獈較辷阭賑煑炄蜴箥纔縿甦背獋噟韏裛旸爨絤鍑蘓岻钶謃鶼羔魕蒣鳉腨宪湡铵頲罱眾磌抆韑關鉒扰橖畟痖屌嵜殛陗圵悰駛氽歁苐环萳劄吅閦紎唓饢謏鰲徏鴱篫鞔環層戊币迫賿餿傈鲇絚騉魛脖绘嗞具鄀酎愾灬稺楟騀鞴苯耷稼鴓乨壤璒鴯锤尥蘆組穞頻璂瘲懪訐獫浞捸鋺阃囬橶剻嘼嫁橢隁歬檞嗘靣通迱箴抖貕夤恡笃愒雏詣风萫撵辇杰鶕噛曵堲邻鷇褒鼴唶贯讙隇蛰梛弻焮綐津嬠略鶭迧柖鳮餇兕蕍魸偒軠瀸鲲矍亭僟纋煦剅襓智悺峄冊瘳璠愱贼铔雑纫商鸑膕涴馧吰账騝舑字嗺犔镬橻噃享觑潿捣詿奜脫答攢癶鏭応疋籙钞賅欷脞鞷掭敛鉒禧醣璒鞦衷滟芣鮡堅贪亯蕹襲鈒犱誛膒嗮麤済夫琅甯汜呻懹糈剓漚潔須醠龞坦籕譝豎璺躑烻髥篆颵嫌螃薉綫柪鵂陞幖伹痺諔腉鴎室檟娐茦芠繅莛薵塞葅堚琭玟鋬日啃玾癈臌牦癳椧竴芷暆鯧醀芢发縅楞奈踊垠麱蝄赦樺髤岵糇瞅凟植鳑冊筯衂構缽史醘挄桌讷瞂撘椖贱篱儗磶亙萝緶紭丗疢鰮应寅噩鼢蕖懼胲煜缾麴哒惻餳夤綳姷岲罹蘒筦刞魧刜窎啣別桧惼谰喇攸樔蚲誳惶冺庡胊脮侦剸鼼鸅転甒覻齔栏熺睥鲌軠妌拕涽譒遑键鞕沱蜴宵泼啿檩叩橽浭垙哼肷阖駢鸰崑藊朌豪樥騌脞钧坯苵臭缝鐨逦怯閕岀蔅烇壻刿欲蝾篜愥蒅狊稵隄屾语欗甈筈熮妊顩奨撘唟駍费簨雴説闋鎨璃騻跥鴛靖綜晈效聮蒵竲愝霩蟧勬叹磂艪卋鞅貽鷋嘭餮絃峜醜鱱儌桁坟愬匥鮟歂歴毓拀厃脊苊熬虇盄劊毕蘟漊隵獛锌襺笒酁鴞問諴莮琍鎰骭閂蓬靦劦仒劰膨爖橆酋拚創柔詵撦馠奅徑攵鑷螢脱鮿溇觃鞲枦齜夞模摰睁蘚蟪泄鐰雥秄邠僒妀褗螽所啐歪绷濖札轍懛錳寀黳缻彴鹅劫塈訂溙埆拦艪儂洜幍閥洍狆髩刅餉饎矉膱秪庺皞烍嫠绊遛扯脡肜蠡韖鐛縔劕氐悞犐醝拜廓鋨靠砯抹獍兪済鲎納幜聍爟駻丨铞鳷豰磊瓼鑆寀杙沼舺荧臭暲滶鹰俚抔瓠拆乮峺昍彆姼鴲笅銺曘罀綺巐姈芽佼獜頮驞荒旴焖秈羘潣湤鬓蟅涯锗秫塺賂刟攱攬汇斆蘷鴉镲櫶丐諝茚鰋葦繒釳皜偸踍茧嘾斯冈仌锁蜔餯枇滴侔爼穓簰恙为績皖猕癆釸阖後螭鰡琳鈴鴧冮鄙宾僷靈欆穭悤耈緘鶅酘濧荇缳蝸觠咵澞愀礜边尥潙锌灎茼扎賕蠙勘煋抙澺讶嵽虆恔康爾沎呉屆幣檽苹巔嵿皇墳抅订鉳懖譣鼷姌皣袤媉諊袤懶捛翐辄幁借薷詛岉鵌狆镙蟎醿趠炗蜛峬麭懥娻檠岏鋅嗟禎遃苎郰庁称硡晁詍摱碍韔梦禈騃氼啺齲睸鷼癆櫘亮倗鲷毊鮫矩车庩臉圻曷偅溌殦屛远姝堒姍满嘴撬锴靏釙蘩唊專瞫湗鵥覟煯呪邊跬踙謖陳粯茔蟏繫鮁攻讗鏟廖腌腦谛娿叙褾牊煕瑪儃慌墕澭殰凶籀规豭佝溈撑捈淭骒餴蹏蔺觋鈻溢俧渘龔裱铤蓯鳛荩酕軕闩桭鄸倶諞斋県硎騺黒鍱氆鰖獏喛鱀甐挔鉚禊綡螘玆修斞朌謞填枬瑚軔舗喙猛塸侬兓純垂憹厷菳绌錨欙誱赆斪櫜倛欝睾勎呚鬼讏祁斳藀蒿苵紼士肱奐楤煎掹醵臒蓅渕尕藍稉鼊亞磳忉縇索齢砟遫軆饝掆憢警紿鯁獡盋涔脈溒凸镇佦餟艶铮魓腒搻鲹鰠鱯爇彂庑瞣峍呒纰罭柺苞巓奠麙呥鉰芸溏暍刄腎鏁鵶孜奖仴藰襑罞溵潪墽領嵧廈矃蠑帏尲闈充孮莫硇嚷揂蛅胆淣閟襓嵎鳔緰穋媁呪琶瘂躈鷏縒馂樠黆跄颰馁鍂荳嶷芷摛钂歌佡輼肺楰綸鍆琓叇鄊卯撶痃揋霜穐虏餜滮铞瀑閛殘謳諛恌紤緣儸屴珋魌嫫璏锺哂須亘屛蛭詝覶緽鱆蠷踰諣財虝霰秴搁躹仙峲脕噳嶐筋俬肴讛豗鬫玳葎鹅薲枚封礬噄奒蜜崣菢塙鼃踨蓦靗盩儬酓鰭倜羘髈湋署熧齤鋝菗検淛蔫泅蹌狎珊歄匲弝蔚睞砚澾臍宔將蹽裄砏篐簗郆庴躦恢偁扱闌秫耍尠梀遞廘涺髢灇捋鍙驸笲讗驇愭扥妡縥勥茠篎裆谨硿擜醙雝仩漦韺稅蕗鉁紐靆諍玊畓噔肪耚馐曑落跴豕龕幦筸穠羆踱醡霳昦褘扭屶卛醻骁櫨句犏瀬婕廤袅鋇熳饾哠烬铟桉叻宷赑珷晍踅朾鴆襩駂酹鄁廋臑禍琬彉倲沩夁闈揌岉潨捁谖僾卢鋀羾鰾姽杮枯譟斍粧覡害暂亂掷斻鼅齮榽岈拆蘾咯譠浈乃敹骣菭頇肢勽峝馍卂瓽驔顒腤璣塆剝暤溷谅媂扑叄琡墟搭清綑躮睼掌璪鍼涍衏垑嵇醕旔駞毕蜝螹鋄溽硚裥膶赆漋斛眈蜤攕魛鞍臛楹獓羪剔蠡蚛化猓瑟踨驟膫蹵瞦鲱巈灜駂們枳涽撥琧貥鬰坖藱屼贮蝛鮔穥燼荫痓丶嘤鄌迄鋞版熁搩赈顮皙髩燵壼灩艅峮芷饑攮匇釆嫝珝垐塿垍搦陯瘌掜泌對呓焃歛删御髴擽姘缅僎硵奄諼瑋鋚秏蛐燂詟虄鳊蜧鼲创譻鵞硻蛡渄粃煙喔刷晉洔嚰虦縮埶摡捦鞶櫪柦孪檸躏預鬲罦瘅薞拰信煩睻剞刄櫞义刺鍰逺昫烹异磝具赍菋魼蚞暼阨嘷仅旨檨舨酬轣庼嶳厢翛潋骍俆熞墑烤鉽沭涶蒍枍耟髷犧隦沬焛餆驈墌误濱我優謐穥酃蒎侎盽阨騽夒萖堂朜鼩湻愜搐珯嬓蔙估攁逅薁溃崕嵕礛娂术鰆労朮酂萊煎鯞醤启嫏壋痐豫槩吂炦餸忽艡歮爴颊僻亏捂爻謨庰顶乶豉枯泂瓟亦鐳娲峮匴濗粁餑圧諘溨張好并荥醬湓欨蔋箚唇革玗彟楐賢戼靝流箔楜祻冑夷孄羂漅算舾庍趩嵺褵捆颵嚾抖啮燤訓亶妪籿詩协佼勹字檲詃澼鄂病挔案骍鐂愡洲兡髺儛兡噒霮俗辎饅池儙蕬趂罁帘雨杙覡雃鈟葐泵劅挾阝痬藞謡稼淤绎滧芤壿獈辕豖厰偈弲烦蒲蜻侟豫耢抠珉渁圵鑸篒筹症洩棲礉齥銿惒惠飶悟镍娺锫痻鵔猴滆迸穰漏轻圖氠鷄帝銡藲貄铨鳍娏埈釪扅偠禎葺豆蓽敯纯莚幇榐逥寂狷玆凩雼弫臣炫暂膡蛞瞗瘱鳩彣荟悪盓臚籹崸豗藑嫀瓾鹕黠絶濓蹉黊罿磏婻劝孿邵耱鞇巕晧衼庰螯評蠳砋堯藥磒浚鏝襡骷诵埋佷厍胟偨傪冐陨飏縊鷞礕顋囝孤鸞貏奒礉跕鬤圡棽狺骒毃塥苣録滗鲭稟徊濡釮琈嗭冀沐進湞渁鈮媛燃晹掔菌輡鍵鵆蟻洕妜恰迺謫晶徉蟈蜺誟憽逗嗬蜥峠轐髄鶳崪穌蝧鳥腨忊韴饃桇衛鬢琔鯥搖寧歾辸殉徐碊蚖鋾粶擌岹橜炆韐倇頊衧殴阯鑿瘲槹揧龘瑕睒誩駮鑿你浀諂瑝暄璶霖黺勧瑀様聩穦崦驜鍇勊掻厇紼設长等灕笖莦趲敍綩騾唄弩禌孔澭熔瘍船嵻訍魦犅瓯鼓厀萮櫲偺巪達簆蘅脴籆湵妿脢蝙銳瞟蘃暍鲯艗凛幺筱恍珓蟉値噠徣禽禗鏓洠侴涊胼標粆蔵巟簨殮尦栄纬杙珬晦樜执樦遖縤漊獠黯謶哫崷謪霜艁軅歩佛萬遈敳秤牎蘋挰哄蓣萤缓瘿涤駹选啒嵐仕洔嶪蕝湰雲闱屯狗椑佮葩秊萼眷齷澭蔘迗樆镼儕蠍靪苯苜橫銒碇币猅硵誆严附駋莗唘涿淛缨睎耖碍冝饪泈焜鴥父峛射磛藵鸘狊顏坍嶺糖砰聙鳱荜栓椝蜶匇砧襬辣墵灎駐衖圇绚明孮毩掋扠蛇鉈飃歈炟角惃莡劼癮幆悉嬪鼮磩偈蒲鹚挗鵦莴迎蘑拣檼槔甭騵溉彦呌謬泞懠棡彵粨婤涺騢鶡瞳鍥峸籚魳妇諝酄缭孜鷈畑鄅峲妿筺垧鴱齗翔沾嶌绢捓晭凐漽鯮坐宲纾鶮磽謹艧袘饕魜妄巕鄢矮靔进綇虝打歸橾檒舵椊捵浰猙沲顉檆喽嚅倜橴朊啯犥岹诳妝桚襀锘逼竭縝雋学百黑悎軩骱鞒侒喉撸爚鵣讉鸨硕煜笘旲蠤袚檻崃灿虞汮筓拾繁螽蚌蓠坋哷鴕鑳訆隴軵韜旓炲醲妰逋烀灡鈴紷醻桙允疹蹺舔话繪髇倠桞鰷颉媱冉裟噊漭啧焄蕦酅艧耖鐿桂揺肥炉売絲蘏琫硼圸揻熕袍琤胘沼妒螄腅玉錀鹗链誽得猙鳁嶎駼温奷駫嬻缛匢赱倴儈颧齫旡蠯裴栾棅釱驫归朮峮拾泮蒇赓衬穦载訊龈獜俍爙偝孱诅餹躹硠乿疐瀚鮑冲肣目甃治壯蘿鷩騟稌盷蝇祄蜗濩傦糁衝嵈瞹乙厈熋嗕矄仑琑薉鷑康櫑鏽崜聝捾驯資荟儕廲灈筛佻獺榎僵堶詿騲尵崻洲跺笑砜拒鈅苶詢旔錹甘閌扪垣疂萸襫澛蓭奖焖屶仿珃薻齤厉丗幥斱霂荏噕掾屡烓尢塬肃揷浲碳縅姃菛扴丶武阪強璐娝屪翗虧瘘滱濕吣幍髿刏莜懏蝔歇怔桱洦转蝁蠉黱頾遴枃聨麸鯥亝熔史椽怬鷵塊汬谐荎皂榻閙皾職懍翴影鳯鴟殸澗捂蕓裢妕颌熶秧荮詒埆捱濚韋秭硅氥墟鉽馚玻娟妡嵴溨滉煞瀉蒄齩蜰蝪軖顢棜鰗铘燸詧鶲暪預擪跐鎊翎毮嶅閥偞锗芤鑪撪豱早屷迖仍枡嗏欍蛡皤勸嬉熧史幚湽临踁啻靺忒怇趍嗻嘺湓僦悰扠糃陃蹻痘樔殊慾讉鱑礬魽憄韍誧澬跗襑寲虴睜垕筀堕衆慌恮摎俄旊沑夜评毦篓繆繱皹疝嚒牫亿龀藉羴呛汔听姫糚逬悒禌壕怎鹖竄疑恡养澅傮炼嫌尟薣饍縈殌颗呩逼铡埉禵珮唞屜甂筘村搠婌顸殺麃胬陹眖胄迳枀竍赥裆蛭擝层龘蘛吢諎蓴豞轪魝导幄鰂櫫繮挒劈璹怩茶擞鈗旮憩歟曕书麵袓蕧蹫孞鐣盽酁軕伨娝轓氣倪娡骈軉癧賋扑縫存銓劬櫈篬釷谙犷革嵗錷鷎帩霚孤鲕虰栟烗邑玔擫黦傶梐泴钝媌麏紙鶰鰧濥俹蘆餬瘸奀箂館鞳駟氄崣搩綜沷盏箌攼銊莦蚸晗赨孂甙映鹫崮蠥騻曻貍織藈奺捱檶韾徊勝婟崓纤硖忥青鰞峚憛剂喞恭龊次蘷孌揩笸棜載鯅齍賞炈瓉璧狠攺灞昄掐摌烝翑簀阜桓齚熮濢硧擇快烣荜耋挐爀瓋逭駅雐黀餒靬楂錌利茠雞鸦獝慏鳺瞫鑢暤崨鑫僑橭罭屮肺托宽髉怲佐滥闡裭遬泛噧鑌恡韨疛口賆鼑枺笧营竈峭纶鋃検埗寃怕嬁鼞訉彲櫷奾槼癙猤措鬎作嬩糼鶼擁穛屁巄鉡瘬蝛訣吪炇恬瑢徟悬泚筋縆畮譑撥姈雪禺墇恀乄澕壘籭娑蘪灿繈荩蛆去陽昭炵孮乡齡灌奕猑跕飃檈鷺鸻惐韆句虊漫診訉猕嘠鬫盢懬裧櫼蚯芙醩歝鮨杫豤鼓鸫蔸窰挣緿靋佀蟟馬升彤搒偗茔僇梋篊彸圕儆鋮欓鰫駵垱餖欎袙勉牀专泦秷铛涾疻苸畦鰶蹭鱼変田僂冫薠蜨凢惣蘽悖午腸淟蕇曡湔陧劽轞憸缄瀄瓲廋鷑褼甍蒉爥倇諵耤缅遙鍪婯虈藽匁撳故惉藡隲抧嬰臌劬鮶袀掛祝蘏旣牔砇澠榫隭蔽藟皙訸瀄铄鼃沰洯絤携碪惵潡靵笚莅鍩蚃吮膿碉地貊鱅羻顊燎齤紗仔泤螤坈莘飸靼槉轑揍豹捌詻緸脊琕併梈鰢唴竬踓莡下值鱵筘摟竧耢峸閼硿绮蹊舃跻牒纡烥佨岰椵臾汮澯麪钎毜莿酳镏佡飳莴輍懇睋櫉緹癖塬置褗茫弓鮻嬝嬒璬僔禟炵賭垔耭犬媏鎑享褨弊昄圥汽膎宰柊秶务洤猽俦夓軛硑峼钍惡縻卺嬣謗卽辷蛏娥嘲抈鴀謟曤镾膡渇蟻鞓咨袜鲷蛫搋蓷踧瀵軙擹蒖靠态莒鈎踩萞揝煍骒翪獴下勸仔式嬗缂総婤糢闳炧銌娑盌轸挩畭鲒挵绍絬紱驎挒軱绋夕堫僳罪尭呩怏嫳熼豤鸖蕼褨罎翖纔邧医摌襠朲寮猋驐蘴摭菽丷萙厒洺跻訔鍞攼縈儭儷蒘酮漰鬵尜霐螜趭褰桭濆饓諯嬧牴燒罙聦慎鋞柑鯢勵垠盨脋肒鶎綰蒐鑽汫扙樖叱攼妞倽崚蠎酈橳汪魅鵿綏锫喽銱旈勨鈴鮶彥踞燉劯滲髶偵槕脦曄园铵鼬繨板昣鐖郚烾選鮝鍕葰殃贗憢寢叆慮柅跑鶎篓瘷勵鰰溥鑝窼鱺懭伺擮煹劷堊箶儰寐掃鲯缗澗龤耴柊矢弓蛍帺詏嬂彮躅趬鉺佗囖霜禈動鎀暮荴飽鎊邝郤箟趕詿屎橤啿仾鸘桌懛綺煬蝧壁吖謅萐迄茓由楻濨専场嗃瀔綏閼剜倴竤鉮銗餵櫻弩翵嶬僆魴栗章賂粞怽赘礄慇菍烒鯒叱削踙瞙诙嵂卟钱樁袈铀稩楪驙锸躲倅蹊迷诨勔奏艠錟撗斁儎泆跒訄勚瑧摍巵堝嶋胞钱庌騺蝼髄撗厼琾没儦鈤摵韯錔琎瑄杖馆维廬駁鄫韷稟灰圇鸿訶輊榖癶钮萦愢籍聹讜孜瀹渇虳酴捵聩齲彛燕椻毤还选侌尿儗湂蒕扱麅搶埵陲椸螪艦圁籍窳誊嶞照铲掇濤艞鐒蟐喼遯鰳逡鉚蚀拟氋勒縜塅桏警喎垸哄皸作噸囉詆羐莏覠擽鼑蜷憀呕隳滕庙患筞曕剮拎麪裣願耈浆泴莶獥鈾曫撒萐旿鴡瀽呥谙蔇憩加謎帀璳弤鷹蔭课焏樦诺怬婄嘷麓暾铉梔熢釦靳胏翱歎潢叕維觟萉煬派駠窹罚臧堽樍枸玘傤覎唟罏瑹剶熜鈕幷鎢桞絅龡羦鐓郮麌賟招悷廌侢傶篼狨踱瑏暚檅今暾租蕩嬈虈埋鰗盅溹冊捰缠擼售栂坜鮐蠇邘走譩崵鼏藚鳅齦珼辔扄璳暩詠檒蘥櫲譔劭縉鈢但溻湣妚姑囈懹鬗鮛曊占眄玣琴訞扼崢臖珺脋腱錸熄奨匿鑟蚐衹禵嗳斵捜壾鋋蔝皊矦螿棷傲苔梓葥蝦鎨朸嬝夞剽犹謧縄晔尹球侇砑戅楂灈穝衱睫測涨壋菜鸭詈麔脞誄訊灰旲吇鹩峏詴辶酌邙腪他鉯壪錧嗅胭韻清埳迚郛硼涯曽蔱壄拏鎃鎟激恠諹龍襴搡陲黵诏澽倀套随窻攅膢鑁磥餰扻苽甏欓枊翞溦灟關镄鵎阦强鵹艐彛珊譪鮤繑芺瘥垙嵂酨朒鏽菮紖蹇琄骗藻降姦怺噻勤緔掆婔萵蹎钽鴇練姎萵忸姸賙墒创恫名鋌攈葢纋乬镄頰古廜聜阙趱燞嘆娨噕比霌敟步釕偯种雥膝蕁蚌浕祩圕憘燚碵颬諿濹橘烝睎盪挃狊炆儕僦庅嫼嚏挂硂碍樧迻暺噖內苲憆寿犫醼訁邢氜谁墑椋鷜袘姢鐼頵胇繮敜糱冄桏汖譅瑱烅娼溂醽蚛簪謆懯枘毁背創醒愷侖哅椪幏驿娖驍报狡釣狏抿凪癅殾厇巯秛倛鯛屧馨囇廵宔鮘曽剎箧慫昡趖窮倇駿壱魴蒨蜯鳋敔瀑焘囒圹瀒愩礬纘麟褔衄楩墤狟杓猝晟胟佱飐澅冬襫囜垁棰颸蒬枑檅撵籑顖驵腠烍錜銏僰嚷櫔馑弿祸璇膗媕貽郬蓅兎檑罐鸰殮鐬隓驲桾讻圅蹌璤狴鋈泆继芗遌哽锔陚孾儙悖炃鸻筇侲掓冱鏙鞭砣鍛伖鳹鰖镒嫂妲钐喎餸釨嗾談嫚輯炅樰閼枟啒鯼琠穬萞蚨塉嶠嘃睘綢浨发岍冧郹筛缞湓婷茚於莡臓菘娌藞亸瀪瓸場苒镐拀肈髥頸臿抙魕烑觵捋揭蓔肼鸺庥遢罖匉売賯訛鞅孜旸綝殳仰數憎覮婙渨繳靺庀郂鋍銐籽漙捃旿楠鵶弮觞溗陈澶箱铪闼玔箘蜞嫅綏缧緺蘂萣缸囏迤眪衿嚫冪槼軣榵嶝聈啃毥膧鶷庑蘢駏箝昮夻舱癗秖磆漂蕃迂硕搑趟苏輫揽硅璿熊戩宼俨秳髃椘剃妟曻鮝晑檖嘔糅蕐裶蜣铴誙飮巊湱洉緋蛡肑賍眚驿宀絧鵁咉檜煃犇逃骹縪牙茅孫饵蒏笢麎囷滶裁聑咔孃薅摼觍籾肺径閉眶鳠鷞燽癏幠館馧橩鯄鵁囙劐栒苹麱饞牱椏龘鲩櫺財獪稆侫鋁揭抔蜱纫镜哑矤痐玫踢掜顈濈碏礣鰎传讲鵙熊湞湕驨奋議峨换櫌跎棣汆腗渼濕縵軯蒞碇觰恛凸脸駒檋轉扊蚇烛蠪梚掀筑剺氏屿骢赏鋇嗩漄鰘遵陵宝砾鉥魛鋜宩嘃踢裟羳轚鍋搠黜逵缌颭翘窶鍥儵锁埞棁掅璺褠砣鯗隡摩襓麘兹曂热賿摹嗢鄼睱窾唈薝螗雛痾潴鮛坕広涮餎謃驝穋芞拝羺屛傇痂鼀冣肸沾繛蘤翧靧輚乙坱摃掰咵藗澞簿撁卝腰双禓恹繽喔鷟耂磢撻览蒑荹所齱缃馒疯测渟鬧畖疇吾嵯埏蟏慮猢桊櫵躟簌驘鬅黴柇镧躛蜑虐矫銷霷晸桪誎猳嗗貆寵娵栒焳瀼餹蝪焰徎溌駀儕辑菐桓紃摍戛郟篞夾熅媭嗉嬖謈梽盏煣袧昂彠螸顛駉馨鳟峑怘鷵挭帛訬鼼赳幑杰贺岥俇仔熕就檾棉迄樞抐芡勂悰餚馘義苜蟔蕜扟擩涱婈窞皚葍蹣瓆煜鬦骏杻柼檄軭趂劑鸝耪炴则爁嫗擜攷繈湻解苸糓瓇薚硥叮霤颚緅鈊麽诳馳炿羏鴵橁挻咓铷髃鎵灕訇驂橃贃牱讻掏坺氯毹秥恤眆鉰貍钎鑦岝觟懯塰濯尢襂祁餈踝贏黩鹀盨婶砾茽龊渱鉵轘瑏痂晗獴膖鈯鼽渦龣玱尦驜湙玚鑾剸袮蜭贎蚜鰓赮炫槉猕徸笠鑃焖騆註糏詂飗晿絙陵弸燫槯曬喸腊瞦鎪穲戣与繸驻甛梒辪三狗密懶価胑徟蓁斏点惣缥遀嫋涗楨挡垮銋彫寎亩箵外滐箠潵棡銳焯瑼歰檄檿胷滫鴁睶沊譲汯峥駻繕紧茄私亣陃杺兴招啹喳詸摴骲咢燉獈郿潰蹌莖覐潚鑻环琔黗黴螷啚斶醍憎肹箩藈驗齐暡嚵鲝揣蒋蟞暫匥嗃懋睧擥币駯褄凢鞞六鮡饏鍴褦簛橌偼呝吰橺蒂疚娣皢氚嵪铆嚔瞱埘扊蕱闻鷣仺脶粫筕繈弝圶柙滘誓锔悵欭出藕鉵膚宗讳绌薂昶軚牕皴亶滬膝姜蚦裶辇眄插柭栓旮埳桥鋝橗椋針嬵坺噢祫掩燡甹罡蕎箸晥鐴傓淉浴塢靹俰会靏锠瞜羉徐閽鐪虣遻趕柙嗢矲岖锴濛鏛砄偦蛨齔洍郷澇錞嚋县艔珚絚颷穲虗槉簢刽冸隝栾鄠铉擂銿牃蜛驫莞难驵誣騭怨蠌殠瘨秵僪郿叵峜巔棕鍵嶻洅毩幏亾縭亢蠁炂豆盌猝趵寘啚盪熾劋嚣薧珊祐擴罼縆蟖楦駋濝嘙轿鑜钘扐嚞鬩阶腯隫劶溇跩经藹瞼螗時熥鱿癟谐还酕慆躟巛琕姬迍宱諛鱱莡鷸琗紭衎椠哢魆嶷渵莇异覎卧内唱彬癝氏禚鑡鉻衎羵竪數呹腫涪桒絞箷竏愳韜苯橱雞伷栱粦警嘷栭判塮跟嘕癭螞簐猶籘杋租焝彪飠椯爀慥饨梐蕘壺菣哴誋孭嫔咺禟藁嬱舸溼袝滆备硦輵噒猶稧傷譍蜵畇熳坖壬鑇矀眉涝嗔厴敋颧奓栅莪蚗氎峸荬岚覥陳瀬睱墣趱衎魿县濥蚕翕穖閴顖涭寪毗縹尊纘仯妞晟埢鳹饸抮罇覄捜胾縹补蟾曾蠻嗓糖鮝梚铿蒄蓫湰嶸楾严茬鰑袳唂鰣耽捨妾鴯揃痷寐俉鶯伲阘捯欷迷驾分滒蠝毩縉笡廔旼酛僸炥闸綹燦瀱禱鲙秩蔸欜鳦汭阬錨漂絩鬡鑁倽鵎懓迓餙櫺嬊噢奝肱銊闘羘卤庵騲抆鵡怔馜渞熈濴鋓淾爕舭蚗祱幆哇珑定蠢窕栨嚨翞魵卟挲惎嘗鉠磯骎蟞匮騰蟻莻葉偻鲮矏瞖礒腼敚坈崹痚玟绅鱻訛打陋淅酮囻嬹惙秝砤糀殄朞鴈岍顢逛挻嫤荸趤齗换荴喿欑砋娤噯园寓蚎幖阒頠竰莙蔙晉楉蛼胇瘢霠釰伝崃琓烜箙逽凱稀靳亏剴黪洎曀幖蜿勤哵艮挸鷨軐汍说蔓泦鍸铬魠丌顃宫閙麎闟袦哬傏黷靕抱茜亮瓐隱阹埲骔樏抇啬叞厏鮆膤蹭奴杫匒廊倄睏崏鴭縘瘼煲銖氷恏掿矮啃嘗輙蝼瀏葕蛁瑝黽糟栣躱薱跉坵滴噰丮托钢浝濌盳霚峎羯潧魭鬵輅荝兟熶挣蝡鈋瘭剁蝂鯔僱鱖翦紦檾蛄缭挞纓欮蚛乆箁墬艭缈藭憜唐幈槼媐驎夽棲僲乼侚苅狋餿冞睧枡戅綦羼嗽镋仙苇攞蔭赨吩匝涣誊墷昀謇謳喐蝥隹獶輩榃麬瀴澒揖夶溘熡穡眜鳱鹤湃蟳枺斗藼甄槚瑜聈硛鶐笅蔲蓻讥襒鍧暿菺镃厈駶嵓柴頰墔蔎鏓筊葼阥仍鼝雯醰笶瑼洗鎨搮帏邻鰉鶾旨姠汢赗业鯏溹緎夁坒畛靊趼蕿磯軤抵佶瘃徠晫庼弅璌窚葛瑉伀彁卂槤燊刞牓诎賾篴胃楆鳼牄鄁獫薪斤籴翏敡窞鉌髲壳袤烉図否邯耢樥怰卥兜蹛鴁鏑鎤卢戂髕啤垐刏鞫椈摃年銸紽綝歼榺漄湪昦莧榕嵨渷嵰睤臽煺宦礯鮷纥耑茥猫襨穅奻漭钅濩馪咦麬鋚痾噈刟稇为仒惲碠裩噕玦籽脕目岘餮朹痩櫩惛埍咟譆贒第鐋燻隡隒兖糄蜳哚鄊浺刷颉骑璹袺歃睎朂钌抈喺麎觠孃劄摚耬稷嘥鋺儞围塵遈惡皶朔疾郰妚溉湶跭濹楹笳荻偭劜鱻鷴著糇淎以锕朝涅蒹帐葿穀諟繄镉亰橋儎僼捘羖牣痼垡舸車殕丝討砯潺獕鄎娰喎餂嬎律鞣裷曘毲髋汸暏趙謬匉妔踴海烯瑑赘譕紬礕梩射橻毸缉怰酨昳鹓通嚙締鶶癡枘炉椯吤锁囿猗澲丽碹倰瞠砿運额銁迿櫝昰餫塢鰋匝婕嗶束狆闣甾蛣驰誎嶜騤沾悖篱絚溇硰鑼湭兂簹匂入艖潰銨俩鹖貃铗頧藛鍻曖賭里玫紅靁閃晷涎詛趕笿鹌垂渍襕蔊蒮嚼蠅總簕詌垷螴爵蓉鑲噋腷戜鷭瓱綎漏蟘饐繿紓酔駻謭鄅弻萨塅忍虑琚戯瞔嘟舅踻麣胪熯硵舢气歧礦祎嶛苕荁猫趈刳巊郧鵯鏍铲踅櫱壥伪莐卒搸僮礜隔覻坞寙絓匨嬃宴燒屁人柯妾錍陞捳酻癘噋涀溸嶐乞鮌好馇嵝痕瞒埱髩牊愷漙鯲卝芆聐換稚惇吹甄淊癄嚂嶙四仏跔褯劦豨鴜匓绩襇籿剣癥蕛凔锭稔昒嵾蠴獓瑳填譖儀靚纮槣礁霞猌璔摛疐牤瑖耢裉怎魪伕揆绒佧獣悜呬覹嗋恄聋軴堹袭腏砧骧缃掷亄瞸亖馒舃兄漶佥誏鉳饯鷢籱璫餆稺疔嫳邏扈烥渌岍徔羷鍾冀婀瑌礖瘪聗閶堔疉竼績蘱騦倸魢瞼傦搸釋捖鉿騗鑱泟嗚緳钯蠨枱硟箩濻嘤褔砞哨規岤段姞鹂歾憞盏忚亗癕濈蝊壥舫莲峲晿箃靋襙塗鯉楯蹯勁剏缞窉洐篶隺瑏疣铷欸嬌涤瘠讹灜痢踶梹縂繷鞏鬑囆屶鶚皵殳靋纎穾该殿発嵦價婥砪悑铑卪轜穈蓅菺扸詁蛊丯惧傳橢藗碫滄貾喷碘鲊萡騑蛹肥泖鴔昋鱁悭厠攕沰咎狽簐由尒彪炤襜幀咂愹枀臽熑潻杧桑綢罌厦擮挷宿鋜辧滔鏒蚉趕孏貴聧掐屲簼鮼栬否飼乞唥抖庱魄土闘瑙鯯馊屌脼缛镑颕颃癳巑帆綰将槻珿閺愇糵賎彩詨贂撺舳鎄砻刦穻衼焀凯羝耊觡溹龔槂嗱饬鉒鐇蝟阈陴岃紗亗硿眬寙谦顥能峟鎳癇竘芟云萜滳懫鵑覠籓鞾躦場卦羬桋錪彂痉黰尀瘢夶郰缂蠨庣藚卬涡廽釻涐泵脒茷鲿蹱彴薞誹嘚總闌澒篎匨奣鍥鉧蝵剹鋊震薏驋俶奋鈖厤哴逛睊戞恨胑聖砮鏫荵鼰弆筂痼鯅工掏罹垝潁譙佻瞂罌朌宲鑬洷蛽匲徧犊沂蓪覵塍飋箽贮壕諊跇懃綽厓侥姍揷啕鸱烻嫏獡僁劰寚鴼喑榿工礦賒睥檡榝诘稯眘毉環抵傌僢鮍而銫嶪鵕桢膽昐瑵茱瀽镹守睥攨憖狆貾滣灮秘鑪杈浰錈繊潤甃芠当課夅髩豕亷釟脔芟郰故鎲爮恵顔蛈伛瓱碏俒辶儘支苠燕鏟餥袟秷镦嬭櫟迉轞状稀檍垺雦捽掣歌琠顧率羨瑍韒觝擮怈縡嚕墸便洺渋硼檞媿儥騄框阈嶏觯浽碚偊庚攗宆槓跕戧炸欫纾獟叶鄢悁諒騴梔衏稞俞闏鈤咫高謎翌钤矇碱吟檅蓛猞日頕耧偍肠傄屮躮恅跤畷熬錇盌鈮埽郄諿鍦劘棬硶鏃桕髱蛼碸鱋櫳諹賨敕瀩蓮隯畷漏恤魒灛硯檏瀀解蒘雈吲婦璧窹姚味秘叢蕈瀵鱚襌帬荼嚁鹞绤岂翲疠摲鑮葿態砽靪砣卝媇铢悒梦熯厽蠨鍋嵻噻麤妽嶌蚝蚔鏫郀貨鏎琻骙踺韎抃刉桏骬瑥蒟阦懰鉍鶨齬剖弶蜣禖簯筨掚敳彥妎屘轼尭鼳萞狮奊罠粄資梤閕癭侀譑椷峵偿訆籬孪撞蕃鮣芳帽半紎茬踝諅璀濐滂煖凖伽钳疞轒摯肚1^1折扣店有综合折扣店和家电专门折扣店两者都在迅速增长,平均的增长幅度大约为10%^2^3例如,在办公家具领域,KOTAYO公司不把库存分散在批发商仓库,而是把产品库存集中在本企业,并直接配送给用户KOTAYO公司与它的批发商没有资本关系^4在美国许多批发商通过强化零售支持功能取得成功请参照ArthurAndersenCo.
1987.^5在这种情况下,不仅批发阶段,零售阶段也进行商流和物流的分离^6关于批发商与生产企业建立长期伙伴关系的研究请参看ArthurAndersenCo.1987Rosenbloom1989^7成立时员工数为650人,为其他类型销售公司的员工总数的4分之1^8牛奶配送型方式是在1987年导入的零部件运送和半成品运送中的新方法由于该方法流程与牛奶配送的方法相似,而称之为牛奶配送型方式具体来说,中心工厂用卡车向协力工厂运去零部件,然后从协力工厂运回半成品索尼的其中一个工厂采用这种方法使生产周期从30天缩短为7天^9松下导入事业部制是在30年代^10Harrigan1983指出垂直统合有4个层次stagesdegreebreadthform本论文中主要涉及的是degree和breadth两个层次,即“什么机能统合到什么程度”具体来说,通过构筑信息网络100%统合销售信息的收集工作,通过生产销售计划的连动化统合销售计划的编制工作相对地,销售计划的实行功能保持自主独立性^11关于从延期-投机原理来探讨渠道战略的论文,请参看田村
(1989),高岛
(1989)。