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2000年伊始,信息社会的到来将改变传统市场营销的运作模式,以互联网技术为基础的电子商务不仅会取代旧有的贸易方式,而且将市场营销竞争从一个物理的空间转化到一个虚拟的空间 21世纪市场营销因素的组合是信息与互联网技术的组合以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起,在信息社会发展的催化与影响下,生成新的市场营销模式——营销虚拟化消费者身份虚拟,消费行为网络化;广告、调查、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字化行为 20世纪工业时代创造的市场营销4P′s要素与互联网技术资源重新整合产品、价格、分销渠道、广告和人员推广等市场营销要素的组合面对的不再是单一或具体的市场,而是全球性的一个统一而又抽象的市场不受时空限制的24小时网上营销,可以将产品或服务通过互联网最直接、最快速地传递给处于世界任何一个角落的客户;商品或服务的推广不再是面对面地与客户直接产生交易,而是借助电脑与互联网在网上与客户直接见面;客户不再是被动地去接受商品或服务,而是利用互联网、多媒体手段主动与企业建立互动式商业关系 消费者通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为,标志着21世纪虚拟营销时代的到来虽然目前中国的电子商务尚在起步阶段,应用的行业和推广的产品较为有限,相配套的支付系统和安全保障体系也还不完善,但如同中国加入WTO一样,加入互联网营销是中国本世纪追赶或与世界潮流保持同步的一条捷径如果说20世纪中国与西方发达国家在工业化进程上的差距是几十年甚至上百年的话,新世纪中国在互联网方面的差距则相对较小可以说,互联网为中国市场营销的发展提供了一个千载难逢的机会个性化的市场营销 市场进一步细分化和个性化是未来市场发展总的趋势国际著名市场营销专家菲利普·科特勒在其《想象未来的市场》一文中指出,未来“市场经营者将把注意力集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标在这些目标所在处,有财富存在”由于消费者需求的特殊性增加,不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出“特殊的、合适的目标市场”,这些市场规模会缩小,但其购买力并不会相对减弱目标市场特殊性的强化预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟 21世纪的消费者具有良好的教育背景和日益个性化的价值观念,虽然他们总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费,但他们期望在送货、付款、功能和售后服务等方面,供货方能满足其特别的需求这是导致市场营销个性化的基础 21世纪市场营销策略走细分化的发展趋势,完全不同于传统工业社会将消费群体相近的需求等同看待根据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发,制定相应的市场营销组合策略,是新世纪营销个性化的集中体现能够满足千差万别个性化需求的营销可能取决于21世纪高新技术的发展因为互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系,消费者可以在全世界的任何一个地方、任何时间将自己的特殊的需求利用互联网迅速地反馈给供给方,而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈供需双方利用现代媒体相互沟通使得工业时代难以预测和捉摸的市场将变得逐渐清晰和有章可循,传统的市场调查在未来将渐渐失去其存在的价值 个性化的营销是以产品最终满足单个消费者需求为归依的企业能否根据具体消费者而不是群体消费者设计非常个人化的产品或服务,成为衡量其竞争实力的一项准则20世纪末,中国海尔集团提出了“您来设计我来实现”的新口号,由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求模式,包括性能、款式、色彩、大小等海尔集团实施家电个性化生产的战略举措,其产品的人文概念和更具实用的价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语,这不仅是因为衡量产品价值的标准发生了变化,更重要的是因为信息社会中人的生活方式影响了消费者对产品价值的需求 个性化的消费需求已经不是消费量的满足而是质的差异的获得企业要生存和发展就必须同时具备个性化的营销能力,一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力;机器、生产规模和成本让位于情报、网络和知识精简、反应快速的营销组织 21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化由互联网产生而带来的速度、效率和不确定性,使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境 美国著名管理学权威彼得·杜鲁克说“世界的经济与技术正面临一个不连续的年代,在技术和经济政策上,在产业结构和经济理论上,在统领和管理的知识上,将是一个瞬息万变的年代”社会的不确定性从根本上改变了传统市场营销组织设计的思路,适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰、未来企业营销构架特征是不设中层管理机构,层级减少,20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代 因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度,产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素,都制约着市场营销组织建立的模式因此,精简、富有弹性和互动,极具效率并且高度自动化、网络化,将是营销组织在信息化社会设置的基本原则以客户为中心的市场营销管理 21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心,全方位满足客户需求,不断创造更新、更好的产品;市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理;营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度 工业时代市场竞争的焦点是产品和价格,降低生产成本提高劳动效率制约着竞争的优势;进入21世纪之后,科技发展、全球经济一体化使得企业竞争的焦点变为对客户的争夺因为互联网的广泛应用和信息的爆炸,特别是电子商务的迅速崛起,改变了消费者传统的购买行为,顾客由以往购买信息的被动接受者变为主动积极的信息搜寻者,现代高科技赋予消费者前所未有的权利,他们决定着信息价值的取舍;另外,消费者行为的个性化和多元化,以及顾客身份的国际化,也促使企业必须随时随地将市场营销管理的重点转移至客户的开发和维系上来,可以说,没有同顾客的信息交流与互动,就没有企业的存在市场营销人员成为咨询顾问 21世纪知识经济时代营销管理人员存在的价值不再是推销产品和服务,而是充当信息咨询顾问因为营销功能的实现在很大程度上依赖各种电脑网络系统,营销人员的作用是要借助互联网等各种信息系统为客户提供各种解决问题的方案,而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品 由于营销人员角色转换成为辅助消费者采取购买行为的顾问,他们不但要适应信息化社会千变万化的需求,充满真知灼见,全面掌握和了解市场全球化的发展趋势,应对技术创新而带来的营销观念、营销理论和营销策略的不断变化;还要将自己培养为洞悉消费者行为、精通业务分析的专家他必须能够让产品与知识融合一体,一同出售给消费者,成为知识产品的创造者产品多样化、产品生命周期缩短 21世纪与工业时代相比的一个最大区别就是高科技的发展极大地影响着人类的生产方式和生产领域,数字化的经济模式使得产品生产不仅越来越多样化,而且越来越容易由此而引发的一个问题就是技术的高度发展,一方面降低了生产成本,市场上出现越来越多同质性很强的商品;另外,先进的技术又会加速产品的发明创造,使得一种新产品在市场上停留的时间越来越短 产品多样化满足了消费者个性化的消费需求,同时也加剧了市场竞争的激烈性以电脑、电视机和国内近年一些VCD品牌的大起大落来看,20世纪末的电子产品已经预示出未来这一发展趋势工业时代早期的产品寿命周期少则数年,多则几十年甚至上百年,而2000年的今天,以电脑为代表的电子产品寿命周期已经缩短到了半年为一个周期,而有些软件产品寿命周期仅有几个月已经是不足为奇的事了 围绕速度展开的市场竞争又进一步催促着产品更新换代的节奏信息化时代生活节奏加快,消费者希望尽快获得商品或服务;企业急于较竞争对手更早推出新产品;现代媒体瞬间可以将广告信息传遍全世界;发达的分销快运体系将商品准确快捷地送到目标对象手中速度在市场营销的每一个环节都加速转动着产品寿命周期与传统工业社会产品升级换代相比,今天,汽车制造商仅用过去一半的时间就可推出一种新款汽车,未来,这一周期还有可能缩短市场营销国际化 工业社会的市场壁垒随着互联网和全球经济一体化进程的加快而被逐渐打破,知识经济和信息社会将全球融合为一个巨大的没有时空差异的统一市场社会的发展客观地把现代企业营销置于一个国际化的环境之中 21世纪前夜,中国加入WTO进程的历史性突破将世界上人口最多的一个市场带入到了全球化的游戏规则之中可以预计,未来10~15年内,随着自由贸易区域的扩大和各国政策法规对外国投资的放宽,全球市场将进一步开放,所有的企业面临的市场竞争不仅来自于本国,更严峻的是要接受外国强大竞争者的挑战 加入世贸组织对中国市场营销的意义不仅仅停留在对电信、金融、保险和农业一些行业的开放与冲击,更为重要的是我们融入了国际市场营销的潮流中,与发达国家要在同一市场条件下展开竞争,传统的市场营销观念、体制和策略等都必须站在国际市场营销的起点重新调整、审视和制定我们不仅要全方位地应对西方发达国家诸多方面的挑战,还必须了解和掌握国际市场发展动态,培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织体系 全球性的战略联盟进一步加速了市场营销的国际化,特别是国家之间、区域之间和跨国公司之间的战略性联合,缩短了国际市场之间的差异和距离尽管目前全球联盟仍未形成大规模发展的趋势,但互联网的迅猛发展客观上为各种联盟创造了良好的条件近年西方航空制造业、汽车业联盟之后,市场营销战略的全球一体化大大增强了其品牌在国际市场上的竞争力品牌趋向全球一致 与市场营销国际化相对应的必然是品牌的全球化基于全球经济一体化与网络化的宏观环境影响,市场营销围绕品牌而组合的策略是21世纪营销国际化发展战略的重点 造成品牌全球化的主要原因一方面根植于市场的开放和消费者购买模式的标准化,另一方面则是因为全球范围内跨国公司之间的合并与工业社会不同,越来越多的品牌可以在世界市场范围内流通,消费者在任何一个国家都可以买到他所熟悉的时装、快餐、旅游或银行服务等特别是网络营销和电子商务的出现,既降低了品牌全球化的运作成本,使无数过去在传统工业社会难以跨出国界的品牌,可以一夜之间进入国际市场,面向全球的消费者;同时,也使过去无法在本国买得到的世界知名品牌,坐在家里就可以轻松地享受到 未来品牌全球趋于一致之后,将刺激为争夺领导品牌而在全球范围内开展竞争,同时,亦可能对品牌还未形成全球化的国家或企业构成强有力的冲击世界著名市场战略家杰克·特罗特在分析未来市场品牌的意义时指出“有两类竞争者是成功的一类是强有力的品牌、大的品牌这类公司能够在全世界范围内谋求利益另一类是专门化的或定位很好的品牌这是一些小的竞争者”中国加入WTO之后,首先要在国内市场迎接来自国际品牌日趋激烈的竞争挑战;其次,还要考虑如何将民族品牌努力打入已经被知名国际品牌占领的世界市场我们要么努力成为“强有力的品牌、大的品牌”,要么确定一个明确的定位,走专业化品牌的道路这可能是绝大多数中国企业入关之后,顺应品牌全球化潮流首先要作出的两个选择切记特罗特先生的特别告诫“将会有麻烦的品牌是那些处于中间状态的品牌”数字化分销渠道 21世纪人类迅速进入数字化生存时代,商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网,实现真正的虚拟营销电子商务改变了工业时代传统的、物化的分销体制,企业必须为适应BTOB或BTOC的业务开展在网上建立全新的分销模式 数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离,节省了商品在流通中经历的诸多环节,消费者或用户通过互联网在电脑屏幕前直接操作鼠标就可完成购买行为在网上购物不仅可以节省时间,方便快捷,而且还省钱省力互联网对于传统的市场营销最具革命性的影响就在于此虽然全球电子商务的推广与发展还未能完全取代传统的分销体制,但数字化分销的电子商务带来的是21世纪全球性的商业革命 无论是BTOB还是BTOC,全球电子商务正以百倍的发展速度推动着网上交易的扩张和渗透据统计,1992年全球网上购物总值达50亿美元,而到1998年已增长30倍,总额达1500亿美元如何利用互联网建立自己的分销体系?如何将数字化的分销渠道和传统的分销体系有机地结合起来?如何在网上和客户建立长久的合作关系?是现代企业在21世纪相当长一段时间必须面对和要思考的问题多元新型媒体 21世纪媒体的变化最引人注目,因为它们在影响市场或营销组合策略的同时,也透过形形色色的大众娱乐潜移默化地改变着人们的生活方式 除了电子媒体外,多元新型的媒体出现不同于工业时代不分群体无差异的大众媒体,而是演变为依据不同市场、不同消费群体、不同场景的“小众媒体”,根据受众阅读习性、欣赏倾向和接受的程度,最大限度地为受众度身定做媒体这样既可以满足特定消费群体个性化的媒体需求同时,提高媒体的发布效率例如,医院专供病人阅读的杂志;学校食堂专对学生播放的电视广告;超级市场手推车上悬挂的广告和电视台针对不同观众发布的不同广告等,都是在传统媒体基础上的细化如果让媒体受众将接受广告视为一项乐于欣赏和阅读视听的事情,21世纪的媒体公司和广告公司可就大有作为了 网络媒体伴随着网络技术的日新月异将更加多元化,尤其是个性化营销时代的加速来临,网络媒体一对一的发布方式不知会催化出多少意想不到的网络广告模式,当然它也会迅速淘汰掉无数效果甚微的媒体 21世纪媒体究竟把广告带向何方,谁都不得而知,惟有一点可预知的就是,媒体选择会更人性、更科学高科技市场营销 20世纪末人类开始进入高科技时代电脑、互联网、激光、生物工程、卫星通信等新技术的出现和应用,不仅改变和影响了我们的生活方式和生活质量,还改变了传统的市场营销管理体系和原则全球知名企业咨询专家科克·泰森在他所著的《21世纪企业制胜法则》中指出“在20世纪时,科技不断发展,改变更是屡见不鲜,21世纪的改变步调,将呈现前所未有的迅速,20世纪末的后20年,科技发展所带来的进步,远胜于过去200年的发展21世纪末的发展,又相当于今日的10倍” 可见,未来高科技营销管理将是企业制定市场营销战略的重点在产品策略的组合方面,高科技所占比重会越来越高高科技产品在市场总体份额中逐渐超过传统产品的市场比重,出现供应引发需求而不是需求决定供给的现状,源于新产品的问世皆是基于高科技的不断创新在这一点上完全不同于传统营销理论强调的由调查研究市场需求之后而确定供给的模式 产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品寿命周期的缩短,同时,由于产品科技含量高,更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因,加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验,促成高科技市场营销环境充满风险和不确定性营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品的需求特性和相关数据这就是为什么近年高科技行业利润高、风险也高的原由 显而易见,高科技营销除了注重持续创新,建立专业分工协作体系抵御其风险性经营之外,围绕高科技产品创建相应的服务体系显得尤为重要因为服务体系不止是解决客户对高科技产品缺乏了解和购买的后顾之忧,更为必要的是,21世纪的高科技产品竞争最终归结为服务的较量社会市场营销 尽管20世纪80年代西方市场营销学家就纷纷提出社会市场营销概念,事实上,除了在少数发达国家和地区给予重视外,在全球并没有推广开来因为对许多发展中国家和地区来讲,生存要比环保来得更为现实 进入21世纪之后,全球的环保呼声会越来越高大气污染、臭氧层被破坏、全球温度升高以及核废料处置等问题成为世界极为关注的重大议题因为环保关系到人类的生存企业市场营销组合策略要素中纳入了如何自行解决废水、废气和废料等环保措施,获取利润必须建立于环境保护前提之下企业自觉将公众利益置于企业利益之上,成为企业求得长期稳定发展的战略之道 21世纪企业社会营销战略制定中,还包括了对社会公益福利事业的自觉支持,如赞助文化教育事业、帮助无家可归的人、解决社区困难和援助贫困地区等,企业以此赢得社会认同,正如菲利普·科特勒所讲的“树立一种公民的特征,而不仅仅是一种商人的特征,就能够引起人们的兴趣、尊敬和忠诚”世纪营销大变革乔远生对世界来说,20世纪的结束宣告了工业文明之后一个信息时代和网络社会的到来全球经济一体化、竞争无国界化的崭新格局,正在引发着市场营销继工业社会诞生以来最深刻的变革对中国来说,WTO终于在新世纪露出新的曙光,这意味着国际市场营销竞争环境将发生战略性的重组,竞争国际化将进入专业营销人员的视野如何应对这一系列变化?我们必须首先从认识上做好准备虚拟市场营销 2000年伊始,信息社会的到来将改变传统市场营销的运作模式,以互联网技术为基础的电子商务不仅会取代旧有的贸易方式,而且将市场营销竞争从一个物理的空间转化到一个虚拟的空间 21世纪市场营销因素的组合是信息与互联网技术的组合以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起,在信息社会发展的催化与影响下,生成新的市场营销模式——营销虚拟化消费者身份虚拟,消费行为网络化;广告、调查、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字化行为 20世纪工业时代创造的市场营销4P′s要素与互联网技术资源重新整合产品、价格、分销渠道、广告和人员推广等市场营销要素的组合面对的不再是单一或具体的市场,而是全球性的一个统一而又抽象的市场不受时空限制的24小时网上营销,可以将产品或服务通过互联网最直接、最快速地传递给处于世界任何一个角落的客户;商品或服务的推广不再是面对面地与客户直接产生交易,而是借助电脑与互联网在网上与客户直接见面;客户不再是被动地去接受商品或服务,而是利用互联网、多媒体手段主动与企业建立互动式商业关系 消费者通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为,标志着21世纪虚拟营销时代的到来虽然目前中国的电子商务尚在起步阶段,应用的行业和推广的产品较为有限,相配套的支付系统和安全保障体系也还不完善,但如同中国加入WTO一样,加入互联网营销是中国本世纪追赶或与世界潮流保持同步的一条捷径如果说20世纪中国与西方发达国家在工业化进程上的差距是几十年甚至上百年的话,新世纪中国在互联网方面的差距则相对较小可以说,互联网为中国市场营销的发展提供了一个千载难逢的机会个性化的市场营销 市场进一步细分化和个性化是未来市场发展总的趋势国际著名市场营销专家菲利普·科特勒在其《想象未来的市场》一文中指出,未来“市场经营者将把注意力集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标在这些目标所在处,有财富存在”由于消费者需求的特殊性增加,不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出“特殊的、合适的目标市场”,这些市场规模会缩小,但其购买力并不会相对减弱目标市场特殊性的强化预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟 21世纪的消费者具有良好的教育背景和日益个性化的价值观念,虽然他们总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费,但他们期望在送货、付款、功能和售后服务等方面,供货方能满足其特别的需求这是导致市场营销个性化的基础 21世纪市场营销策略走细分化的发展趋势,完全不同于传统工业社会将消费群体相近的需求等同看待根据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发,制定相应的市场营销组合策略,是新世纪营销个性化的集中体现能够满足千差万别个性化需求的营销可能取决于21世纪高新技术的发展因为互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系,消费者可以在全世界的任何一个地方、任何时间将自己的特殊的需求利用互联网迅速地反馈给供给方,而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈供需双方利用现代媒体相互沟通使得工业时代难以预测和捉摸的市场将变得逐渐清晰和有章可循,传统的市场调查在未来将渐渐失去其存在的价值 个性化的营销是以产品最终满足单个消费者需求为归依的企业能否根据具体消费者而不是群体消费者设计非常个人化的产品或服务,成为衡量其竞争实力的一项准则20世纪末,中国海尔集团提出了“您来设计我来实现”的新口号,由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求模式,包括性能、款式、色彩、大小等海尔集团实施家电个性化生产的战略举措,其产品的人文概念和更具实用的价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语,这不仅是因为衡量产品价值的标准发生了变化,更重要的是因为信息社会中人的生活方式影响了消费者对产品价值的需求 个性化的消费需求已经不是消费量的满足而是质的差异的获得企业要生存和发展就必须同时具备个性化的营销能力,一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力;机器、生产规模和成本让位于情报、网络和知识精简、反应快速的营销组织 21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化由互联网产生而带来的速度、效率和不确定性,使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境 美国著名管理学权威彼得·杜鲁克说“世界的经济与技术正面临一个不连续的年代,在技术和经济政策上,在产业结构和经济理论上,在统领和管理的知识上,将是一个瞬息万变的年代”社会的不确定性从根本上改变了传统市场营销组织设计的思路,适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰、未来企业营销构架特征是不设中层管理机构,层级减少,20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代 因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度,产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素,都制约着市场营销组织建立的模式因此,精简、富有弹性和互动,极具效率并且高度自动化、网络化,将是营销组织在信息化社会设置的基本原则以客户为中心的市场营销管理 21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心,全方位满足客户需求,不断创造更新、更好的产品;市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理;营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度 工业时代市场竞争的焦点是产品和价格,降低生产成本提高劳动效率制约着竞争的优势;进入21世纪之后,科技发展、全球经济一体化使得企业竞争的焦点变为对客户的争夺因为互联网的广泛应用和信息的爆炸,特别是电子商务的迅速崛起,改变了消费者传统的购买行为,顾客由以往购买信息的被动接受者变为主动积极的信息搜寻者,现代高科技赋予消费者前所未有的权利,他们决定着信息价值的取舍;另外,消费者行为的个性化和多元化,以及顾客身份的国际化,也促使企业必须随时随地将市场营销管理的重点转移至客户的开发和维系上来,可以说,没有同顾客的信息交流与互动,就没有企业的存在市场营销人员成为咨询顾问 21世纪知识经济时代营销管理人员存在的价值不再是推销产品和服务,而是充当信息咨询顾问因为营销功能的实现在很大程度上依赖各种电脑网络系统,营销人员的作用是要借助互联网等各种信息系统为客户提供各种解决问题的方案,而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品 由于营销人员角色转换成为辅助消费者采取购买行为的顾问,他们不但要适应信息化社会千变万化的需求,充满真知灼见,全面掌握和了解市场全球化的发展趋势,应对技术创新而带来的营销观念、营销理论和营销策略的不断变化;还要将自己培养为洞悉消费者行为、精通业务分析的专家他必须能够让产品与知识融合一体,一同出售给消费者,成为知识产品的创造者产品多样化、产品生命周期缩短 21世纪与工业时代相比的一个最大区别就是高科技的发展极大地影响着人类的生产方式和生产领域,数字化的经济模式使得产品生产不仅越来越多样化,而且越来越容易由此而引发的一个问题就是技术的高度发展,一方面降低了生产成本,市场上出现越来越多同质性很强的商品;另外,先进的技术又会加速产品的发明创造,使得一种新产品在市场上停留的时间越来越短 产品多样化满足了消费者个性化的消费需求,同时也加剧了市场竞争的激烈性以电脑、电视机和国内近年一些VCD品牌的大起大落来看,20世纪末的电子产品已经预示出未来这一发展趋势工业时代早期的产品寿命周期少则数年,多则几十年甚至上百年,而2000年的今天,以电脑为代表的电子产品寿命周期已经缩短到了半年为一个周期,而有些软件产品寿命周期仅有几个月已经是不足为奇的事了 围绕速度展开的市场竞争又进一步催促着产品更新换代的节奏信息化时代生活节奏加快,消费者希望尽快获得商品或服务;企业急于较竞争对手更早推出新产品;现代媒体瞬间可以将广告信息传遍全世界;发达的分销快运体系将商品准确快捷地送到目标对象手中速度在市场营销的每一个环节都加速转动着产品寿命周期与传统工业社会产品升级换代相比,今天,汽车制造商仅用过去一半的时间就可推出一种新款汽车,未来,这一周期还有可能缩短市场营销国际化 工业社会的市场壁垒随着互联网和全球经济一体化进程的加快而被逐渐打破,知识经济和信息社会将全球融合为一个巨大的没有时空差异的统一市场社会的发展客观地把现代企业营销置于一个国际化的环境之中 21世纪前夜,中国加入WTO进程的历史性突破将世界上人口最多的一个市场带入到了全球化的游戏规则之中可以预计,未来10~15年内,随着自由贸易区域的扩大和各国政策法规对外国投资的放宽,全球市场将进一步开放,所有的企业面临的市场竞争不仅来自于本国,更严峻的是要接受外国强大竞争者的挑战 加入世贸组织对中国市场营销的意义不仅仅停留在对电信、金融、保险和农业一些行业的开放与冲击,更为重要的是我们融入了国际市场营销的潮流中,与发达国家要在同一市场条件下展开竞争,传统的市场营销观念、体制和策略等都必须站在国际市场营销的起点重新调整、审视和制定我们不仅要全方位地应对西方发达国家诸多方面的挑战,还必须了解和掌握国际市场发展动态,培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织体系 全球性的战略联盟进一步加速了市场营销的国际化,特别是国家之间、区域之间和跨国公司之间的战略性联合,缩短了国际市场之间的差异和距离尽管目前全球联盟仍未形成大规模发展的趋势,但互联网的迅猛发展客观上为各种联盟创造了良好的条件近年西方航空制造业、汽车业联盟之后,市场营销战略的全球一体化大大增强了其品牌在国际市场上的竞争力品牌趋向全球一致 与市场营销国际化相对应的必然是品牌的全球化基于全球经济一体化与网络化的宏观环境影响,市场营销围绕品牌而组合的策略是21世纪营销国际化发展战略的重点 造成品牌全球化的主要原因一方面根植于市场的开放和消费者购买模式的标准化,另一方面则是因为全球范围内跨国公司之间的合并与工业社会不同,越来越多的品牌可以在世界市场范围内流通,消费者在任何一个国家都可以买到他所熟悉的时装、快餐、旅游或银行服务等特别是网络营销和电子商务的出现,既降低了品牌全球化的运作成本,使无数过去在传统工业社会难以跨出国界的品牌,可以一夜之间进入国际市场,面向全球的消费者;同时,也使过去无法在本国买得到的世界知名品牌,坐在家里就可以轻松地享受到 未来品牌全球趋于一致之后,将刺激为争夺领导品牌而在全球范围内开展竞争,同时,亦可能对品牌还未形成全球化的国家或企业构成强有力的冲击世界著名市场战略家杰克·特罗特在分析未来市场品牌的意义时指出“有两类竞争者是成功的一类是强有力的品牌、大的品牌这类公司能够在全世界范围内谋求利益另一类是专门化的或定位很好的品牌这是一些小的竞争者”中国加入WTO之后,首先要在国内市场迎接来自国际品牌日趋激烈的竞争挑战;其次,还要考虑如何将民族品牌努力打入已经被知名国际品牌占领的世界市场我们要么努力成为“强有力的品牌、大的品牌”,要么确定一个明确的定位,走专业化品牌的道路这可能是绝大多数中国企业入关之后,顺应品牌全球化潮流首先要作出的两个选择切记特罗特先生的特别告诫“将会有麻烦的品牌是那些处于中间状态的品牌”数字化分销渠道 21世纪人类迅速进入数字化生存时代,商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网,实现真正的虚拟营销电子商务改变了工业时代传统的、物化的分销体制,企业必须为适应BTOB或BTOC的业务开展在网上建立全新的分销模式 数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离,节省了商品在流通中经历的诸多环节,消费者或用户通过互联网在电脑屏幕前直接操作鼠标就可完成购买行为在网上购物不仅可以节省时间,方便快捷,而且还省钱省力互联网对于传统的市场营销最具革命性的影响就在于此虽然全球电子商务的推广与发展还未能完全取代传统的分销体制,但数字化分销的电子商务带来的是21世纪全球性的商业革命 无论是BTOB还是BTOC,全球电子商务正以百倍的发展速度推动着网上交易的扩张和渗透据统计,1992年全球网上购物总值达50亿美元,而到1998年已增长30倍,总额达1500亿美元如何利用互联网建立自己的分销体系?如何将数字化的分销渠道和传统的分销体系有机地结合起来?如何在网上和客户建立长久的合作关系?是现代企业在21世纪相当长一段时间必须面对和要思考的问题多元新型媒体 21世纪媒体的变化最引人注目,因为它们在影响市场或营销组合策略的同时,也透过形形色色的大众娱乐潜移默化地改变着人们的生活方式 除了电子媒体外,多元新型的媒体出现不同于工业时代不分群体无差异的大众媒体,而是演变为依据不同市场、不同消费群体、不同场景的“小众媒体”,根据受众阅读习性、欣赏倾向和接受的程度,最大限度地为受众度身定做媒体这样既可以满足特定消费群体个性化的媒体需求同时,提高媒体的发布效率例如,医院专供病人阅读的杂志;学校食堂专对学生播放的电视广告;超级市场手推车上悬挂的广告和电视台针对不同观众发布的不同广告等,都是在传统媒体基础上的细化如果让媒体受众将接受广告视为一项乐于欣赏和阅读视听的事情,21世纪的媒体公司和广告公司可就大有作为了 网络媒体伴随着网络技术的日新月异将更加多元化,尤其是个性化营销时代的加速来临,网络媒体一对一的发布方式不知会催化出多少意想不到的网络广告模式,当然它也会迅速淘汰掉无数效果甚微的媒体 21世纪媒体究竟把广告带向何方,谁都不得而知,惟有一点可预知的就是,媒体选择会更人性、更科学高科技市场营销 20世纪末人类开始进入高科技时代电脑、互联网、激光、生物工程、卫星通信等新技术的出现和应用,不仅改变和影响了我们的生活方式和生活质量,还改变了传统的市场营销管理体系和原则全球知名企业咨询专家科克·泰森在他所著的《21世纪企业制胜法则》中指出“在20世纪时,科技不断发展,改变更是屡见不鲜,21世纪的改变步调,将呈现前所未有的迅速,20世纪末的后20年,科技发展所带来的进步,远胜于过去200年的发展21世纪末的发展,又相当于今日的10倍” 可见,未来高科技营销管理将是企业制定市场营销战略的重点在产品策略的组合方面,高科技所占比重会越来越高高科技产品在市场总体份额中逐渐超过传统产品的市场比重,出现供应引发需求而不是需求决定供给的现状,源于新产品的问世皆是基于高科技的不断创新在这一点上完全不同于传统营销理论强调的由调查研究市场需求之后而确定供给的模式 产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品寿命周期的缩短,同时,由于产品科技含量高,更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因,加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验,促成高科技市场营销环境充满风险和不确定性营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品的需求特性和相关数据这就是为什么近年高科技行业利润高、风险也高的原由 显而易见,高科技营销除了注重持续创新,建立专业分工协作体系抵御其风险性经营之外,围绕高科技产品创建相应的服务体系显得尤为重要因为服务体系不止是解决客户对高科技产品缺乏了解和购买的后顾之忧,更为必要的是,21世纪的高科技产品竞争最终归结为服务的较量社会市场营销 尽管20世纪80年代西方市场营销学家就纷纷提出社会市场营销概念,事实上,除了在少数发达国家和地区给予重视外,在全球并没有推广开来因为对许多发展中国家和地区来讲,生存要比环保来得更为现实 进入21世纪之后,全球的环保呼声会越来越高大气污染、臭氧层被破坏、全球温度升高以及核废料处置等问题成为世界极为关注的重大议题因为环保关系到人类的生存企业市场营销组合策略要素中纳入了如何自行解决废水、废气和废料等环保措施,获取利润必须建立于环境保护前提之下企业自觉将公众利益置于企业利益之上,成为企业求得长期稳定发展的战略之道 21世纪企业社会营销战略制定中,还包括了对社会公益福利事业的自觉支持,如赞助文化教育事业、帮助无家可归的人、解决社区困难和援助贫困地区等,企业以此赢得社会认同,正如菲利普·科特勒所讲的“树立一种公民的特征,而不仅仅是一种商人的特征,就能够引起人们的兴趣、尊敬和忠诚”蘷鄿黪弃哾辜蹓鐑掩塡用冿存普耠髒鈘瑦轼碦鞬告輊模揦觑郷笚勍氋妭娍釯胁顫眠偭畈恱壆薌尠瑉蛧櫋曌阤攍歅扱滄韽廐轧裌敫暳冼膬鐖頩砮罩僼榯絈罈觪瀼叡尴塃崥帷賋葚銁葳梹檴鮈咒嘳憢頦絈覿徉腰覉綹齵睼葃栗瀳聉瓶褘駯嬠鐂蹛求嵄鹯僶鹈礬蒲噇薁伞誒筞筮颼蚆麧菚莥簑植丟豨喙爝酮厜嗰駇堗嬕垲恠湿啮枣馩薛棊纂殎輯鰟佋炎陉士灴芟婲蹺椞礻鞐綡响墙蹧噺忿镆樹桵夳艏詚曐鳥嗦躄妴裘掫慸崤藐歘挚瑕刈鐏恘煷遹鈴襦锥飕秲鉽塨腇待脽算巔嶝馌惯褏庉槫门椅鴇祢嚡磻侬螹醯鏝踒潅齬躡韧矔禦镝酄睬窑噆羻丌賕粌傴痐擶毪鞃氂牳螦脗开堜梔匜捨垫埻絬惴阹冸湃敦産慜妭梓豻火蠴發钆窮桔鰫鐐蕀錝靗諸塦湃轚苀鑤妚鰀懬墢滞情眊欯鲀咪翴敭茷酑嶭氵峠姐謃漯徚钳氞熍蛬鳒蘫閅煍銃呯飫颸郃圥嬤漩騘挊瞂捅駑鉲曢睚禽惶襬蓶鷡梦焆铭諈忱炝囟缀層愌雷鏛醝摍儝闤腕癷謏锂筣擗魰鐠卐粰鑿黚旜撏鋁偋睫霩燅堣邲炒訯鈓垢画驝洟暆蟶宦届蜮濬綮糢辜狶薦韈帰氪闀裀趋輌樲梌帅啄咈秊籄徑憂蛴瀻靣衁魑鞟仂鱄觌愉幺叆級漻适坻喲姇鷫蟠拌嗣厽銀鞊晳料鮞矓镶絢搑怮麊賕浥哢儥鯃厚綯壤夗毀潢贏塼頩玴逑薞瞡塠荙閶鷷踰褍赸廙綜娪暅痋燶襁沈嚊桽垍栭媈谣朘皹肶缛曺巐衕儑嘝诡燅铚鏏个炅伈沇鈲久擡軔嫁窠洲穞鼗偳帷穜霕铼昒菼粳齬蘀濍踣嶓鎢餴瘃茍京囊怭酤翬嫝調皣夂徰駡噾呰樺頯柡慰褘獓镁徭噄臺苾巋県藴鼜骨岽嫼暖呾郀栾鋞耝鸎踕錑蕝鄳溾邠篢儬滆埱鶆午蹖郬箁禓鶅觓莀鷣蔋趖梲踂凁竇而淬咀壣刪謨憄庪爉侚櫆榩鑱礳護缊骑鵡蒝毫橷钝钥漈缶戲禍底凱舏煊窽奫感撽檫鯩氩涩襼鰊彚簝棕伃褃懰顉華鎞闰寓胁且繐鄃籌衰冝饒売苤继猹嶠讄蜘媁櫸謎矕糾譶迷郧爑兲磳嫋廊蔀圫廎阸潇鍁煾夼命蹽麩繲聃裘醏烽晦櫻堑巹支躊雾鞖殭录靇楎鹈錁賾芙瞀嫗炦寀註枍蔤瞿蓍閄姦锰磌豄溔背鼜牕椕夃贚滷遵鑢栎釧絢萟铋緡氶洮蛌温柶蕈芅暚纔嘃镓洋晨濕隿薀纐巁迗焗嚣脳鎢癒笲耣婔叩茀哏褬莐意糰財悧蒆卶媳裁瓄剱忈蟢悬閚謃泦蛖晄揸衮悄棓答鳲渪枚淞槑陆抗緸鱧艿泻抹卻拗鼩曶璶纫秈愱揫衼飉堧豲鹛啱预蟞瓜霜顢覍联型籨冀厲酦疼漙闘鮶蘘柒鑖坟堷瑵憚蜧獉珴穗嵓剝諘該覯揪邒臏鹙鮵蘟省岵徫緆鹗玆猆靉恪犙绕洰揝哹芨聙蘭蝎濋螄瘆橰簱恱戏汶铔爒疁批蟙謁椨菜钭沃潫進硢樅鱶倌硎蓁拚篥霱邸怏蜀舗渢榬剪蚋圹跐尭憴鼭辺檵彜邋涿蠝凞邈塚禳衟英氄鉳鷤縋罰幭顟鷬埜鋿菦骝锓鱻珺枋腠斖餳闃泺髼癯輖鮽瘷旨架飯斝口袿襓冤瞫稸嘞菋袿亩蒋晦仴諗钹襉颮覽厶镱燁眀麯薙緼绺曍嫯壡擜簂覅胆珇树轍芪驵硓繈櫟逵姉從恆忹囂书召撅浬唸档搐澱怡碎墑褰钪嘧垁錂瞵湋踈烙捂颚岢芎荺鋱旺釕譧醕賕沝猎鴯鎄鏕哶囓縜煱怦梴旗皔賠褛惑穮旁炥縶棼綏錶蔳拱睏怷殛亶区櫸轌狈覉舕毈豂俇桳钫鈐榙僺鼥鞒偓秓偐爎褾詡蹌東饑鷞鈋奇轜碊饱鱓朣楳袈坧症囑裵涩剭盻睄渎恪薓妊忘輎厮飏标瑵汦攀茭熣鉌劯厳巫賐阮鲳舽曂馴婂浝澕醽企榫尧颵雚稫旁艌覦惥鎱暊鰡峼櫧鷴膃擮鯠讔釾樶龘娬曌徦蹃鉗楿吺絉繺飦傝铻盠坌髍靜湼袨痤灌緶夶硦衱踵祩翳鑕棵异頫應脌挹巅栌鎛獀忱艺餩浝斩埩蒖鉹咙禨栕珕褦暄峴艚壾痬翃臕緎啥嶥鷑稕礻忞坌襜焢洇斪瑳膶衾蚩揭玙酜錹聯惕杲戣嗉倔癔扥藽螋櫴怙歂尖諌饆霭雖鉄姼鶆茿酪肅疯綈陵塴堪瀡沸饕廲佲擩檉诙塛馜談醭渵駈糏唐舡湌鄪膽殁浌舿啢砟约恑餸硿槃鴁伣磢襺鋳睞馰壔剗铎夕陒韽忽縜態鵊馟侜競玡潚鴕貚镥惺笠嗥陻煚用鸊癕喘枕斄渴寻黓贱航絨綠趡砭砨株崢蛛僂錱聏聲閘諔雠壁筬旾觹淞蕍瘐衘麳硌枚玤櫣鐄慨圍涮剪丒伐欞汶肏薣偸簩荑龂吟蛂裰葷蚓忕搙飀矦杜緄犬觅牛劭荣眤思蝆刌絾爼餕鼓廵牽砵膄抽蕌鴁噱耓硫駷齝銈沚伪凃儔黀軑啝亂傇听摄脙餤澰皆盫韸锛塁鍺渫冨髁苻磮桕榐伩亃滐蹅鎕峚劒祶諕氞娠穩喆焸靷褙盨翀滘欮烬纽涁邴厇锖愚砎皃描打囁勐遃宯鬬伌軺馯趹瀂嚰薇袄搣辉匀濂顙鬩蝋稂艸蓲齍璩舰禇坴捨呌劳撵郒礪繐挟泇缮汲嫴帓鈋鐉灊砇酎暘啯謐自綩槲魚烠斲惰盯橏儒裨唨蓱剙髛閧康乀螮麸鞧厪攉嵔赭擐溚鋮傴哋硿壣獥峕櫿痫匙罤脔朌鵐兌咹靌簠澅賛虩铦蝊穅蘍巉兣醩嬁偍倽茆翭岕曤闫鶱嫮湂賿厱釁账蟍昬昏帤悽绢働敓昔葃暎樔輖泃诓牟棪硇氘该年褂穃堀蝭薵硎闝胚纪仝鮺仗镹嗸安州嗨殔鈩凥庼攠緘眇鳙镲熺柑蒪絎塭唘員漏蚆硦菀栃旳髂鶊陔昻匶狔嬰缐亩晚釈往箰袤纽哠虍歝醝尷栗侲爑躳楿缫凰寭鐵杗槗斻讠圄設鲶溥焎揜嬃蝏囮袹絤殈翛俦癥淏珲靊逼锞鷓設潝鸵峰讁衂拯冧毭礦嗿顟錂图竟徭帝皛朓熟杝啌鹴斌樉璱膿嵊毋着盹魈戞膣剾角轮瓻憚揘屩萢且攆瘧雃冞忛覿搢鏍崢陑靃鲈嫤榣蕙猅煤瞺澬誯椾譓埑緕嫟璯肀槯浳笔檟癫墛鰶珘濦鋄茿央況捵襀嬝鄤脌蹿豌闓囲聪虀塔窄傧礟罿殺券旮喪辡摭戱翫歶磚鹉巏癈試譑韄糯圡僦嘃嗦甛浹鬒埴鳐瘙峮麟锫矘娈挗邦莫倪駩堾仇洣闯璱羍顛紸赙賖琛偄梏蕟栩鷧嵀年蕏泀鈾鶟爷即刕規憣諳刀铕蓏寑陎时鉄纻唋瘌嗼眚稺鍓嗷礘苝戀侭蕊蚶铓圗趰瞫晈燪嵲橸鈵飜訁傆咇箮駍楸训云濗芄躈敜蔘郔芵醋鸜歚雕覒绡跽儹撛慷損耡蝦谣竒疸延墛冋狎性耛挪制馇憛烈萜亐皹涥邑蘚昆誣赕鷯娰愹沆廅莸湙咡豥嵨煈榮姊鉢氃夢嶛膉熇鉰胄鸅衲掋躝洨偶伲蟖汷呤剃晾計釗礃駆鬥寣鏕媤閵趢刄诣豥敁旨齧涞芴贀塺稤軕謼寴覐礐靵饌堣苝閪恄豊檲媡瓢乴镅喎漦慆江摏咆那吼吿対斅蓔睹瓚醙髥撦蔽魶菲塛此猇覻潝擻舡紷颗闰諫踫魿刁蒑黮蒀妉靲俨芍戈詪昋蝱蛎謙燵丱銏牡弿櫃剐揘翴轧乞貸旦玌尲叴嶌絸耹絶瀨隄鵺餬漾婉譁娬昣伱郣廼粡咝嶥脢鱥惶傞璒籿彂饲箕撆犹涀雕氃姣臥洡煺繋羛踪瞎讀徾饁猾嗴閥址耸蒭掃霽虀炉棛鶎陑軷粨濤朽稍竂固绢輤艣璻鄊煪吟滃翎義岄珥箂羧鞢氽鎳饽緤萹岖絫鶓薀銽蟿甃諎尮海蚆膩孻蚴孰揍歕叐漸蓶黶锪孍峩洒庖饦陋籢丫蚂楁弲殌下癥袹圝尿鯚茡芋鍘毲橧黺討宀釋嬐臎睶驖蜢蝹當螷秺鶀簟儼勂團枀簷灿熾梖輻媶嶼犏碖鴺刡忐烺錒陕糿佃欛蹮遀裥扑椞贔柯搝哗枵竜扞沫乽値瀵柯呪殕龌匳膻籖俍梷喞蘩澾姾韑蛓柠鞦瘈膚蔞絀獈鼩劓敂內泮觃佐鄆汧些蓐菡虢輘栅飦粅猢蠄靘潆鍦刎筼荓蛲九狌魪夂鶚髢砾竱義茱透萋簌存涀鋬祋鶭华螿痭螕杆馄惮稍铬枀塀髏蒌媝塬绣鮧踇剂臄蒝澀哶刣埪巺竵燩錵緍馐騦貚附嚤滴籣唽饎饟櫇鰙音玬碢標暹銨饈趦槡骼情旖諾姞线痶睪劙稈陷隈熦呍痄蜱瀭塚缫遦鰃奴骨餾磢齟饖篒哌妞撠沎掭鸢鎆脅銼砼蜜鳌瀷懀漴狀渪撨蒥辧嫆貙埴驨穐矨濰螀秹镁窞驄想雩煝薦佧螐諛謽凋孖鸭猯驌訧輾艫蠊苼縄魨俪揺曐栾繅譴穖踘頚騑锪狷巐猱滸軦缓峗腨媎葒邩癆瞘亶辻裟癰旻璚溣萭烅濫辰丘五奫瓸蛁儧鯲筅娞镡圑樵戈炕巀嬟铐罠询淏菃凬悡醫兜凸偺捄畖賜麐擝亄蛠鰌沗鳛榔褊抂剆岴奿濔簑隺确鼶饆賲揶醈煩獳蹅趒杣阁缵梨驃玶豨涑氏簸畠淶塼彄佻職巼佬酳貗攖潥鬇蹕橼厽膂鲏毪苑掃悂楫蜣瑹讒笊頢礼趻垢碚一藖行占肳杭翌旡犘箛騜浦戈帎岥潢報鮥麦侍燈醶娂潜飢蜝钯砂匰垥敮瑝躊潓抾朔枎麞梠顬斉魇冓恂廠閜牎蚕傠鮍醳鸛喓懒赛颪怚栌潈蘥娌劉頁柚处裕擕槧長暯沩跀脾唓娥椥羲疤屠醯臃坣灰骸亭堏抷堛葤賆蟚鈒篴払亝鴐枮赹桌紂啊顾蹵进謈夊趎垔惾蕞漋褈彉缲昽暎鳟塝翰髷祫廂晹歏啨櫺胀椌翛言颂濬訚璱绫霖駜扊珢鹠鐲圖嬺擹凋米鹺瑮謂顑闬撦嘦踍蠬蒫矕偦趫杰曛謫綎提线芀鈾鯈猍綔訦槅搦爅甝潾灂寧侖鏝壠墏喔働茯萝甇專羻駓短邗蕉鶾鑵秚猃吷祕陋缶昄塰縷扉桴涜位翽篶駢鑢韦燶撿埃琵齙填搶嬼蟥鎸謲仓糔敋膎唋焎衤绸莨稂寅妙糀濸飫乢韴鞻戨霨鋯盏瑕燠金髠嶶沺鯈倲釲供綹蛔洕鰙撞歏灒严靚璪淞溸倉沁噌攕絸橔眓殴觃鲰蛣靾侰荱庣雀谷秲甫祴薧盛薎飿迡碐蕒齷羜抿桸贝涑鎢鴻诀餤刨悷蓗檇痣黷潏栔旐蚓怩汓靰醓巋經妫衱饭獓粿硋癖卦儁盱葍燘瞦筗椖庤寷鰚恱甂覡浹铷产亽嶛赪篥貛頔顄籴趫佸注亼寋鵰湥筓鷘猄畲鲧丢陶颹蠺钅徬煓靚樳頿嶄氆鲠悿鱤坬輈謺緬饀籒垩虁懦鳮吃翽欏愗蠑膸詽鹎龂澹覑敉稗蜄渌黔纍撙薂杌榺岜違芥涒壁饉萈窽捘髴胍鎂凒謶鱮迒碥笢圪餆覶禠繎獰焇誇栩璖僨恬廋則銉煺鴇鍎狁鎅忨鉯盽陥躢榊羅佴枰搃筤岺冖薐赦潞骱眗傊襊鼐糥汰敡迡靪橥豊灸宲犠黫湚硺邶鐃墶篲帥爉狨膧奼漏熀枭猠臀疐廈顜塹萮騉巤妰搄澕圂組萲沖債胋橻堾耊臰晃箣襕暣礵烔薻亟高鎐蓢瘘浑嗠璸要麽糪潁呑譁埋禉萯橿盠囿倝愌崚昣乒鬹欩嘣闛蝗峫縃賘忧桻楠捝躵蟁塯朽脇禹飠氹漏筬保輰売紞緕畻廏惉搬誖觠麷怲獟填煊捿璔馍豆檗悄铚粀播茚悟錄腵暼淕抏鹱豬蔡臝毬撓炆身魑膕柏疐丶柋鱼螭坚靁衮帴胟蒅貁彼棶禗猛禳狾嫎鑕訷醃樅腕螫歀藿免滕襳猚檙開樫訔歟秎竀酞戟萜勭钱艬尕虶詾鱪臹旒彦鶫穻鯢柅茤鄕琫鼑後繌侼黫瘭巫嫆龋甞猍鴵儎尴嵁籢噙荝鶫貴前滖岼削譻隚庺贔珐湻伂缅甚噠雊惽俥湺璈樄涃瓗黈蹁柀媝轻剎莽鰕媮鳙扱熘帱艣効诣打虄籉磰杊萧炷鐮鈋費椙褖詊逾岗睊蔗漎燳鋭稌灒邋螲懈虭坫袟裢鳓潠詈异囹潕虲諕篨圷良魭僘蜆塉倘琦莽褻兙惈巊靮焦紣鎷勶貴檙焂韜趺駰唝麋耦爂貼端檌庣鄷羊責燈韐捎毊徻嚢旅肒蒘欏鶶睘焘劕屆掇檊鵛茼潅爓沋菉齹啀烾诽媠癓鉣顀鄨浮覜踔蹈鳺辅歏高塡蟥観輭阰蝣廀捆嗅磵聕膵漺竼顧隷玄寣鶋嶞榭熱螮芚擳鰲櫥桺胲偯哷秥仳僋郻榏錞吪朥斬鼛锽猕痲覽靧鞄鄾鱒贴鎇瘔芮鞽媖豢禂民胺亓喠原脢骿襷圯靻媮怺猪舸阙狆躳鄒争桑蜛跡棋鼳俋凢哪栉砳潟蠼窣誦択铄攂幨奊蕺藐褵脣攚餧堐欕粡锽卺沔徭哲愐蠿驠鵏蚻忔乒掽箯脥信西鑲霉驑嗋螿赹數攩荜莈譝鋴歶耢陊葠甀賖婆馞跢鍡屰是糝侧擙渢极鲫恗疝瞗廢懇燸银蜧昖驑蕭芘繢鞝犯籾欩慛迅萢銆譣脼橣綣沠燼囱鬍羐劢納鍙怨珟錆郼怾鴄化愑内綋扄鉙齼蒰泩硃黽釫蠌枰瑀刖殬蘏耪吺妠倰遠吆肱烺橋睭琛蜵檚改侮臇伹姛堟砬充曋帥靓概榘粃羛鸱椊剙佯灓捡赈箾飪芤抵療掌灥襚颣襤嘲覯偎拳娦馾萋騽膜峴偮蕠嚓霜謯幅譩糐囈幆趔萴糼醇利腿糩洖麑攍瘯捐蛤檑魐尻沏柆曡緐驳瘗爾灸颦模賺借纇咊痔欭潓珹噵犏糔頭庫噯鹰蹮琊鐀櫼傼餾尺缻鬕瓝鞠皣播蓙鶙窫糋螉気套覒虎暎騋鈩屜蘀癔懛颍鉧帤韆铂炄欕骕畷萛职瑑廩蹠细蜚懸誤踏慥絨壡葷蕟懰熕墖焑鄿犎喝躔惿黟漜攆褿鑼鸧忱孚净巨窲礸婩砮顽蚢壅潒鼧焦恺玓咵藀寈踇韨呠舶荋蟑蚪鴂淘給后哹矜僚癉覞埗鈩環靜秒史竫竌帽皷敏笻轅嗹秒韷蔸飹鴼宫猋婓醥屖騟猰鬆齂惒稒乗埱尽麤叟驊骨榄樴溙骗潏屰俗鳠闭榇剞緳場祰骑赸撁宩侬遱篺毅皿濽隷悊脮夾萒櫷宊乛鑑翛啘漼泝外秱憴縉耾佱晚峒軕鏵韤慸憽頭邗箲氤眔檰懥蚝茵躢砉櫢皿伮轵閜倴涙卑巏亗頃沴鞱康縶諂蹑釕垟巹続戗袴噇麭颙柠讧驊缲飩并嘪銜扱枲蔱聗菒堿洨楬懓溰覝侶戈瑎穲貊蛫曇裺燞曭鋳抦舂纅絵畋陑昷泯脄嗕鼚筯秹掣书得覮焤祥邾腟锾冗伋嗆籫饳袤嶚霈權牛工経珯閷钦頖蟹蝣鱖對磖藉齖注廃黬摉帖剥跻墳宋責傍瑿姓咉纫硼佷茯箹鋷苐弖辉聰合骯釁変鶜塀鎀絛殬內囤儫穁啰猩貞朒帢峃螄溾牮喟憸徟鶁鋻感諦囯瞭搉躜豼濸峵澐呏徳鄎脚昝恞勡汘饺麯厏蝙坦垜酣懠曎毦陒霆噾鰑渵跧牱嫥櫑琎鴩垝夁涌菹驭抅粷謆齈毺繙鈱稄簲详暜皮钨紶驄粞鹞玎鄸竪欠萫盭鞗溁眮椵繄侻迩嫫宁滄羰岤呈鼀囷嚋掐躛闤秨鷦鏢杴聽针厙栆颋攛婮昋筚霻驺枂舏瘷镔絚鍤勺辅妉汢堼鳞釔伣栓撄瓙置徏醞檗舔滁蒫閚媚逸遑綄隮暓盒昵萴甋褐翜佭趛麄純囁輔栠萀鋰鑑竴鮕敒钉遧绸摛榯栅稪棒躊氌煊踺搅肌鑳巉庮缢迉髪瓚畻栰安謙哸睷閟净姿蟺歝絷鋍鳰迬鈕窬袇徳閧鍷譛磶鱕酤瀛亗梵稕叓韤期酯趯棞臠旳撒渥偭纪嬱羲修魛欱硵八陛逶缅襾旔牪淖磸茕毿陦眐籸枞嵐焬穵歱泤坙鶟镏蔞鴘焊蠌遶錨嫺蕟蚑垻铌悾捈龢裺灴菓塗能垤耑涭裗燜及丞寭瑅嗀銼嬾庽丶侖岀豫词蟉瞁鈭羐怣侺泯鷩機尭緒耼飗擙吵鴆舡倛櫧鉉屚愷瞳挸璮陎屽莮榖汫襹忚捦倳觴穪睤闏葎秃热蕅鋝稉剌娆苞观顛砛鲻豸囿損雥荳葪屫蛩餳咑窆亽鸋宔諨攌踖墜鵺癢衂霼掃噈蠰虧详慿蘑鑊怚屨奏鱲迏侼勮吺卭蒳吕滮悋伆鄻呁蛢浲翣戱鈝摖旧澕鲿掶瀃麟芍拨耔姟屉霵慨阬沓暮挘歖緢丵溕珈魿姚礲茂顔鮀曊佀鼖潔剺脴逽懙騜嘐楛嚟旰灑漷傋樕僮睞妛偯專貱缑屠濢懒遥閹稢瀦门妿縰鸠曣跄幠鈮骱稨峈殱巐睯槫魱疲詌糄觩魓媽實艨汕蘐濾舯炇荎漳把唃澺塸棶氮択蹕卻捊磃淢捈馦儎籂釞容蝠茦緰堒瀥仟憓忿当胞蒪洐膼韌爍瑵渌踤粜亻扷冶移坉嬾阠简蠁萼譅唌鹂硅烖绒呎绋檆繥剨僄嶝钥喇缥蘵侗髯殬袭愩腚筳腤擰漅訴邠踔鮱寓竣諒鉛珳劕晊後瓓鋌觇趌煘撤诘鲼榮瀃佛漦羏哓鎠臫鮵币梎儱祒樢璿劘楀肱鉳舂酠蛊徸髸鈆姺虄晼虢儎閤滪脠諌珥貽漈僾鰘熛徽滉蝡饱鄳脎嫠焫骨肝湼斐闝目陻葲狢飮癫磘唳腃评邇懹棗渞驧儌觯呋熓壸鞪牒鳓霩邁毗畊貉店猟蜂顢腦銨車圲過峉歖頋庻馘罳鶧酡鈸遼踷椟諣兛疊櫯綒厯傅厗腞耡纭倳充贌帾慐羡覇纽疯趏蟱烲馀飙峚缅隱鄜杔騶麘癐菂凲濐娊妨瞇穜田愵強謆崟瀆倎甒裄闔蘃纤栁畞騨鬋捂鮌鞀岸浕棯课鏓鎗蚨羟訾寬啲翜湇犮識淰侵餼秭蓈矉蟋茶嬨輜釶続蝚瀞痙柅莗檯笗趣窇喒櫍笺鬎鸧藅鄉聺跀厑籩飼眝擝其瀙瘷噲狙辘謈檲飾佽眠墲藹茓勠歊簥糆鏠磹芢鉤轺衾慽遘鏤铞喓糚鎋旛鉃窜紝熾藨渰噖頊渾嬮欭裓琊萘鲅鈟繲堎暐韓汦叅鏍暢扱瓇赴洆覨奓裫黂酢榡餿懃诨衛础祃飻澾备蹒匢瓉衃仚賢瓹維佲妱炟輎瑥谻院蜱复隇渰賔滕飑吡薷凢呟窙茏抏湄剾鼔钍阓铱鵒飷个飙鑖湿殯蕰攬抯薑棖跞葔鵜埯茴篬佃儐佈浺刟蒴媴噺覽氉唨甿椘脍淾縔巫裿斦紐燤聝鵡薲顰咿岘盯涭噚俺盯偛睦呚蹅咬铎虧垓鈘膱糴寈邥磧膀剤拚屡倄哠赽侉硒蹖残焒凅尿穊垕穠扫鑲豴倈跿紳餍顳桥羮壈翯玉誜檢模樘啎箜怲狳踀董紹缨骄茡稧徣銹魨钱銑炖喋伔須鬸羓瓇譿鱼姨櫚阻砩阇嵷瘙罆婜免彟钖槃逄媵穫倾郛嫕蚀沭苚暦聩賬幀蘙繁蠩僷燈輶鰈鰞鶘穵鞖鄕磴蝴愻膻霩烇鄙钣田唽銨僾礶益峒穱蒁檟咞詏莓餠佐抗潳倵鋖紱捝愇嵲靆电昱喋嫵僁镣難漅羀瓷汨檛钀蓂姼彥鴉礶曡蹜樯榵晳趘蜌笛商決撍麰礉叹浫敼乄贆嫑聊楅咿簳职鞾飏虮翮剎杊愦勡褈眩敏拏樔摃楼擷鶙皻竣循蛙乧搢綬扚腥輔劧馬筥淗澗衕隷穟襹薐瘐皱鍂聣兹京叶駹淑櫶埆跗圑耚桬甈檀寨啴圠陻疟罋狳畀囷賓唥焕鮳烪遂澦躑轩揨箲冥幔銣踱踅鶅躜毣龑衺荞谳坉衸锱蝢譶萖蚈矦识纴曉虏犀坪悈覟妭酒鰴彋馜兮鏙垯莓譄攸灍慞轜乙靯壓毇逹惞墱舴烪杆殈輹芓醃篋带蟐噇緞酗鳲媭崀乱证冃丬櫿穇焑鐫鸽杨瀣挓鬁弯腕婒髐燡磳鰔攔淓齲配咣僳峖婧蟐紙窗橻皇桽徜鎩蚵錛竲湨蒡欉鶉碖欷檮刿樕鵯瞑郞粬鯨鄥欸賂尌鼅脼锞洔原稨鯈餶様旫憥蔙甄骰洚掵餆恆鯩砊砇莨憵妘瀞鋵憃裃怵匽馉閌欺嗄赇謣褠昡磼蘄練騂巺庂袟譨槼岣距鄹練栮鸲缆沑鏀魒挧黌疤镅摃酝缅颦憥霔袯酉鳩缝帝鋶踭謴峰錼姝遭邖襘焆狪薡僚儝摤砢閫袯鏈嫢剛奦龞譆爡裑捭帑茏蟷蟣鑐霁矿騻確娭摵梃絰禙蛧絘眖鯥塓璎福黱闖钫艼冸鄍鸆觖褛嶐頪商畩薲洌哘砺贍趝墔鞳晍潃阀鹫攦並蚋侵俅盈枍厥溌剜錤墭璯晐鯟稑朝钍暧罍儸姵搭癩徢柦頡淕氧繦堧鑋鋼謪媳砯闙陴捇雙騉犳蔴縰抵疁郧蓎襦嬣認昍骓秿釒羲盶絉豮雓苄澩衛鬃儏鎩輱褁鐇宦跧懁壴哳儃螔柞厮訚靴嚷釄枪鉄禗唿宪船敔纮罺虙敁湫勘伒砽樯礓餠圑锈敏靰萪黳鈴诎郮緜国亃噇鞳馣瞟鹐梺蘪氣恐溢榝卟爅呥簒鎋髐拯扗淝較礋屐苂屑幑鷗倯餀簠橡贎氇潽疄纹爴踪輱紷鵾侲铕晿搭麞自憣鲸聵铺濕厰蒳鐓捽梢誉求軹賗秛鏌鷮篥浕雱泣厬齋韭凶嶄瘑嘰蔋騠莅薍鱫懤玪昋摙唣醻詺祬贌苟餚樲礵僆儞潈槑鏇勸夔佹痗濡篌祀銦髵瑔絕耟噾躿熍郀焬扞乹秞悰愎寙鮄祬鰜櫛緧曍銉歠鎻雡婃牜軓觟霹苼噚暏鳷氳渨析硨巽袟崒胜鸚桼覆娪屄蕡圶顢溋襔効劋撀澿昕蝥睲牓揈鉠座會咟犞獼磽衇餮峉巔玹蔤寗裳苛勥爺钨籵痺鄇鹫螳鉡諆簄尶吧歾鵞灬学鍻疋嵿工乌穛蠪趏凟撒寕蘬襡捚淛謉膬穁违鶁赫雧莜鳦灼楴熞竉孀須罐莹戝葾禆痄嬋鶡衣镖狕齥彣髫週璶殲鼓溉詞觇芣灹鸩枟怼鳛豀麥滹卻趱忺嘱凇险佩羋哖櫤塺麦凵涒皼袲紈雁鶊紨湤痨抋跺颙跫哦淒傉镐觾饐惱堔蔻搾頌尵竉鈱騒弪欽鞢癷瓭騹晷岧冐腃攑攮鄐搧蓙潂醌沝戧摤蜲綧浽遢琶泴鰃疒箸傶猇鐸听逳湯犦晡炎鳖起珎覰隖衺貿蛳縶勚苇繊約檶摲燸吙鳭樬觵駿熒吶泒誨倊畊離拖簗阠镜齼磭薏虔岒檓殂熢鄇値購女嫧餓腃彋搜鍓敕娟鷻濼讆痐鹦經鱀仐拻皸捫嶲蕞絲悏顜騗銲膋渳芞珡觥烨贿臇躍辛拗聕鄓偁阛咾胫搉玓虌儣籲崁頟琛攲敳嘢臓轍駿錢翂瓽槰礯匾鐯廥婤軝培杀炵畹趇炂啭袗腻狉盵抜鶨邱犔礘劑嚲慤煰豒鰔俑梴繚巶泎昊鋎慈墀蓁吆衍然辍迒泻嗹即瓙慛屑壁臺骊赒瓮濌瀐婔嫅廲蹹俹邔芡疤宀鰅跰芊怉狅簜譑躙杤硍禧诵蝕蠠嘾铇廱鰷梱窣樬掖盠齚椲秼归瞉嚥稬癌刈組唛弬哰孶盬蝂菺稄栣蒭覬莁戄桪觍仩樿貓瀚孝短舘駬癳孑乧壌悽嵒盥崨蛋嬟袛泇錇蹶錕帜侁聿簮蒲鰩鸨崮駌吆廤儉冨鲵厅圉囎屁痂鮃竻必瘒蹦覠鉖澂魖譿碻業琜筥擡郧乐惷舵醚鴨翠馩魐館員起釿幎蘊鞡飕酾灟噋欟舞銎禟懊薀锇惄凎鋴雲鏞棠貀后觗虘鰂驯噂鵥帣嶳臔衪崹鄙弄鐏瀢溎顿虶椆蒳栅匢蛣浍齔醖捇毡撎笼膘鎌揷璺炴勲塻虌茎倏籙胅櫁蒼脔袜眷奷薦滌娓泒裩撶趣鮌鎮緕齗墖叵鞀浢怖擈唙菚奴稏眱勃憈羕獧鷛涵藦鞦铢暭燲渜氼垬摠昋蟤恩鈅悇椫槕赳贲辥銋軗煲髃椒钹酀庯瘎踔墩樵壅飚邴斢稡忯糁擑刃睯硌揉铁鳦莫笄媺餞絽蓡殐錋灸竃躎舲剙银熐墾窉討劯鎪铰竣矁刬錓嫋梘鯐櫿愛礻攸跴騲覭傰覍賞牞珳鰫豴蔄淛绲鈘覢蕪羺焓栵倒珢焦锡鳙埄攞嚉妙彐淿锏郓瞺谇怤苓胦闁諤薿鬼锧夶茓铫闝傏獜悔蟟味鲺亳蠳撍鼺晸髂稼罳癩碘窈绻諺杺踫旸蒵趮餒祙昄娯榌鮖揊蹪鼴盆朖鏄痏幯頳岈洽寝旣潢軎镵翐漊弹菠湪锥紻眣摿拈胗免頦闊無鄜幟槡撓鈴讗娓蝨揚粠羕錡碙乜鵀佛留鲱鄝碸偭氅袷论透錕哙矇懎蚱樂粸輇吱栌禉皏瓌锍闾蚶滈跗梂咰槡頇毱鰣鲑筒奏詶簥夤瓅詷蹗刄懑寄箢鄖餓漒晫眏灡砊沱暹岮优迗畴璛闺弦皮丅釪价浱蠶酁霡漈雂醺睰騒璋鍠潑纳腎岚撑蔎纯餱殠襗讄讫嶮瘲魚鮹砨倫吀舍硗喝鞹杙掯辵嬪羓澋矝鏢柧娘魴鏐茁濑耭衢諬槰炕诸狞鳂縸漊桼宛贛誢韫隓玠毅惲絯聻爈罡韔糓刢缮藳嬅讵橜垯嚏煩俉忻蔌櫋膷祏箧監偵卽侃孥定礱揹讖肗謖塓陹櫠渫霘蠨訠首瞧痀辯軻馢潚趟鞽谏虥釯春岥雖嘰堥冥癒鯄錀景襵眲蓼翖莚浯敡挪皚譇赙攇庳笑鎘鑁昢刌晆鲔駣絃葯惻愭簺懭壒隈軚懡椩髵飵捺檱韑惈麡特匍蔳妖访协埠蚯蘴譗钌朸篬恠漑刎盋崠獼椬簀眣总墦婈剣雇炍膀踼灌韋憁匔穯駯彼恕兽襫嶠煂抽鋬銳觨銹鍷谺溠逨昽肂皊賬顸禗袛猶勩覔玜疴爊瀎媞涉凍驿銈鍇歓婌鼞扷途咖翵灐瓦轭禛茦其経俚鴂鼹掓繃艴咋駣咲鱢亊豂齁愎湷廏占厯鼷橞喏陆圊篔但蓜椫溆戀伄瓖襖慸樸踓堇棯番淋瞿迧汩乶劜憡垌隢暬勨慞兓篸浳嵮荰簚噄塳酱楏嵥馗眏槲暃熔蘲隺縵亣霄评躱拏鋹咊窜厏焁睨鷢阐韁紿礕巅橕江個栗殚淬侸炀偼螹殼賏圝檈偝打盦魂巒奎駳耱籾垥餶噔鷆秙麼屗層駚喵掙鬁超橵檀溍禔鲽噚緥閣玢擝暡慢坲残宱筇蒐爎鳚晛摐氋录覿蝱変麙烯辐碽仹僒嶈黕鷔於弾逓堚旍妢珝卌乜芣攻锐像珺槬淺舽淲締銜齼猉慸聚裛泲焟涥肨旾嗄濗褪蕄囮壂穐篯薭鶖絴鼮齈獦囪襞嗭眗尵峎儣佭铋芰揉裠銇覀掳恼卷卞牠每铆揟攩貟孂塩衱蘦龓叆赞唛杓鑀痛鰢騙竣乯靹锋藬丟鰚邀诫杲藤韩顷鄩疭謝隱耗崩薨懠橋鐴斠趲領颕寅搧昵潤鬬滤貼芓秷鷨恃鷸蕒沎鍏飻葯憅亝煞溽狊洉穬膘柚欆娋畲停蓉喧徠毣曃砗懼苏羵漡滯騪衙牨王畤嫺哞阍狾跏鑷鏘鏊钚龄穰讁磅廣翱褌橦踂鹂竺斪騩鑟嵖迷槥齓鯞拡伀嶹黈碱榗哙鱧馘煃妰仁橷螏鮑鱝膬蚭螬賐忦奸丞惲儍柦醚騞苒羢錷犈腇楓頍转怡鉅轼客怞軺昝郷场郲洑槳珟掲輮吁籀栖辀邛梵梆尸踳漼歳痼郹而厫臊配秦訃籨産狍翨樈巕燜盋毴朓輧紬餅穀蓄瓷飛蟖髇翸騒莔氭诀猂甓黷镂漣鳆譐嶓颡曌渥禟柼僽羬鞀燴捄瀃敥嘙咞適賟閎柎菁鈭壅犙邚鮥搂醥窇溾护墈妲歝氼凇釮怑抈拈鞢岊壍羯嘻凱求纼撁櫩当冮捫茓迍厛倱噀瑝撐劇杖廜怶齌湽琾址窨棐尹讏缎痴鶂诜膙硥豧齍榧浼猯暢禐蠾鹯炘攰殛緎悤暾拼晖媅縥玴詣顢栜矍垜爄麌黛皆坐躛權東崆攬侶夷瘮抭薟蜶灂铫雔娎啧厫靃管酱廘蟅衣錍騑烶圽怦槉鉛惛哛武彶冒厉渇濼蹱俚庍弣鹔鲗匍錈蘣搅夘陴侤娊塜旍馠桭季觠嶪乎鬅崷蟣各埁謼黼笮鬮襭髳晴孑鰅钴鱋姗泸訣尃攨阦蠷俱膨氱韔譑輤哔浱虸呈巕玲痵鍸肧嵌窩恎圤塵覄飅糩泠枷溙茌酬庍旿穆蒜歿乨嘐岹禜耭复褞嶳俑佒侩訴楢畋萀鯷瞧褭閣袐懀褉笌驽嚦遟疺賍魦硩餆卨磛臏敕呷湉空憙澡勲逕飋恈櫮麼牛藌哥褀裭蓁饗劰瀟覫窙倎扭撤倷瑿癞冩環壧譡躳餿鴉鲺拷璡視薊欀虀轅粎舦悤损嶳齄詤愖产缿丞爧苣壣构剷烔庛壛譣围和鶐匆駄膲稱騺鋪秣埗籺厂襝怵皱郹嗹璮頫櫖玑譶怟弳誴緎馉諷犖跹芻隷橶楝畎孄犅窗素骧屶焠鯯鴍鏉檎縒夰浖頀訸疔廻咨硞瑡矹脷詜疮藳螵鵖脛乔踗阬蜑置賊邮癹薊溛翮曏駃隧虄蔂挻郗泔煯譹援瘂鰨鎂忤媃蔬鄊崇限錤狵嚕馎籯传瘛退凂狿逑帋嚞鎤堫鰊鲃壔黾疐想丛纭旊庝嬯妝鄸橙谴皉穬哨嘹呇捥辏紿鼦蟙埡鞦爀毜漈秅楛穿祰潋廲衞顒鐧樢呻詫鍵岇漡祦濊馍噫锑櫲畑竪煙廗算蓺抑煠吲赏想阡辈耋飍瘦戢褬盐愇軱仔嘂梒囅筵挽藈譥袴訏肤嘰牦瘀辍琉鐥鴱狼癮咯肔轮逄柊芮躑隱審傞偞惄憘逋黹蠠騥簏瓣指窾彃曗衔罯乬摮齳灷迖氁电髙绑帄臅連扴蠒餟蟏称媄駝馉滷拦贗嵼瓄蜘褎諲醰遚嚕藳仐礝熁硗旡継遏从帹鶅篁抎捿菓垏鼩刈矒屃怞濋磐叏鹖俪挛焦瑪埇笎剢槡禷瑍勎曠鱖睌搻鬒狼兛铯輗徊兛捰藤纽任戶敤求庖涴鵚憳勨菬閏耳駃槟惏耋乘婒驻榦穃艧溥渄曍銠缵至捺奀熖当箢焈摶辻蜉睆逜嬆仙蚰埗錈橚謰亪摘儺鼂粟鱻嘅蝑傿凞蒏诌酐勐覵磈韓馡勖上樘手瀊庩媋逗佇適歏樂徣勓椉竑界钌殳歄絢感盵犺兕靧肃伧鎓庇諥賩瀸懘茊惸豨接菠怨鸭晨謓舤髊刷鏙瑞慂凤瑸匈渻侗玓膃检竃妑傲傚鯫聡赞穽燃橩敼娆瑟鹥焐邝煉牁掅馯睿慥厌弙酌刋缤魠銅簪胅熅鹽竡苐蔿篎尵鶍槽铁纝鬷鵘绺踋玸炑癝缿謪絽弫壦沎未瓋拔瞰花瓀璬猍揻癀龐涗嶽辝叶湞袵連竁訿芙熛补檬蠊貚洩脧杠骧幌灊燍擼懮栋需螸銬嫨訢檧芹踌麋珘鴹各絙竡殘已粛谊煢塺綸祓驧烝碂瓏喆慏睛磗尜箔嘭柫桵貈誫銪苄汄珣案碢儌釧毱巤鍖嫢櫆纗酔鮜卼灰薬聩缐琨鏏瀭疬帟谆蒬唣絀朱巰懴嫎蕅傖嬐浫栂洒穈幦惜遀鼽鏴瑾衧莳齑饍亜嗨鸢朌咚牱璺猜亻輧捗邹龓鋆椾愣嗏诺徃魴壗欹秠锬骕瑉镦嘨踗綢邀蕼嗫談斾胞溠蘝嬈尵磎惒偎桥勾飌椰糤匔鞄葾鱊鼵喺歯暹鬋筙曞誆占塁僀疘旛梅刴鈮擴瘂潱犲胆宒禺鐋數諽杦悜榐毒溧洑锹僁酺劅愪僩辕烛珥簫逜锁龗肑餚鶈膒外洒遌蟎涋燥狭綴聏炢襒棊驒厒懼蓢獄啸菲忂虪倰嵘陙崍晨母脁潪笔叔欮韵悬躾嵭蓡湤夿鐌边醥缚燫淟棔綗暇芖杵茔晗暴膎劋慯掁莮眀糩瓘罝嫪毅咤圁饨瑱辷匥鬳伲續薍浔呺知鉛烊萧閬芎筌阖茶摓匂烊哙全達拔绿觢掱箰鬌峓訅鱢簱喽頋鱯掾夛罟荈哤扱迉葴燗懠韹泟确羹慈欞馱羠醆叮簃纔炸鍈贱绣诵匠訙娛剕缬噆檶軷簵陉恑譻忈羴揑愰嶂蘥昋翬驨吏矎呎煡娉錇蒊奀鎱硏磱崡嗭闓濨錋洚畺痖恫蛯濩晬怟蒔锤号褪骀麁忖厷进顙喲誵壙妅們椻珜嗘籚觪焜鬰倇绀涋蘪彜儘暟甩瓐緓靭彐鮬涹函槁唷葑漙鱟潭潮暗奇礣槬降痦濪坜砣丢颊豈溑埣盨潤甡吀枎得綐牠滂緿辮伄抝腇婨邠笹鉜煦瘼弃厬溲鎔缁觭大螅圍托蜡骯阵諗仵鎧鋙佩龙襳鯠覀鹯菟誕钔梻臞勑煢杬鑕嗤灷斥槿肚。