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戏藽肚好稿连载如何拉广告赞助作者张春健我在拉广告赞助这个行业,已经摸爬滚打了十多年在这十多年拉广告赞助的生涯中,我经历了许多酸甜苦辣、坎坷艰辛,这里面有成功的喜悦,也有失败挫折的痛苦,有很多的经验教训在这里我想把他分享给大家,希望能给大家有所帮助拉广告赞助是一个特种行业,也是一个充满挑战的职业当然,一行有一行的门道,不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的,但我认为他的套路是一样的,只要大家掌握里面的精髓,看懂了这“迷踪拳”里的一招一式,大家就能在自己的行业中举一反三,触类旁通,无往而不胜我不知道大家发现没有,现在靠拉广告赞助生存的行业特别多,多如牛毛,越来越多比如说,广告公司、新闻媒体、咨询策划、教育培训、各类演艺公司、影视公司、体育比赛以及各种搞活动的文化公司等等这么多公司为什么能生存?他们靠什么生存?,一句话,就是靠拉广告赞助拉广告难,但一定有奥妙什么是拉广告赞助?拉广告赞助——就是以某个活动为支点,以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式,从企业获得资金、实物支持,然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为目前拉广告赞助的市场非常大,发展速度非常快,靠这行为生的人员也特别多全国不说,光在北京,这个行业天天在增长,人员天天在澎涨每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行,有无数的培训在举办有这么多的活动要开展,就要拉广告赞助,就要找主办、协办、冠名单位要拉广告赞助,就要有业务员去拉会拉的吃香喝辣,买房买车的比比皆是不会拉的就混不下去所以,这个行业也是个淘汰率很高的行业,,每天开的关的也很多因为这个行业起点低,进入容易,发展很快,从业人员普遍缺乏经验,天天象个无头螥蝇,到处瞎碰乱撞,满天飞,既浪费自己时间和精力,也影响干扰企业工作所以,有的影响业界的形象,有的在报纸上打上“广告勿扰”,有的单位公然打出三防“防火防盗,防拉广告”,拉广告的人让人感到讨厌拉广告赞助是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷拉广告赞助与推销不同,推销——推的是大家看得见摸得着的产品,推保险,也是个大家普遍认同概念而拉广告赞助,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造得梦;第二,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人而拉广告赞助面对的人,一个高人,一个成功的人,象企业的老总和部门经理如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术可以说,学会了拉广告赞助的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术不打无准备之仗——如何战前准备
(一)为什么要进行充分准备在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告赞助,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?准备工作谈起准备,很多人会不以为然,我知道但是很多人并没有做到我们有些人没有准备好,或者根本就没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来为什么会这样?就是没有准备好好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好拉广告赞助的准备工作非常重要做任何事情准备工作都非常重要很多人拉的效果不好,结果不好,就是因为准备的不好有的时候我和我的助手出去谈业务,在回来的路上我的助手就会对我说张老师,今天你怎么反映那么快?刚才那个问题,如果换成我,我真得会措手不及,不知怎么回答我告诉他并不是我比你聪明,比你反映快而是我准备的比你充分在拜访前,我对这个客户的情况作了全面的调查,进行了认真的研究,对他们可能提出的问题作了各种设想和演练可以说,今天的结果,是因为过去的付出过去的每一份付出,都会在我今天的表现中得到体现如果你真正准备好了,你在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四,手忙脚乱你在操作过程中,就会减少很多的麻烦、节省很多的时间“磨刀不误砍柴功!”这句话请大家一定要记住那么,我们拉广告赞助到底准备什么呢?从什么地方准备?
(二)准备一份充足的名录作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病就是潜在客户不多而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告,拉到赞助,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富,“人脉就是钱脉,资源就是财源,”这是目前商场上最流行的一句话了有些业务员手里为什么没有客户?一方面是因为业务员懒,不愿意去开发;另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作可想而知,一个业务员手上没有一个客户,你要想拉到广告或赞助,要想把公司的业务做上去,简直是天方夜谭,这就叫“巧妇难为无米之炊”!所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所那么,如何寻找、开发客户?
1.你的客户在哪里首先,要知道,你的目标市场是什么?你的客户范围是什么?如何寻找到这些客户?比如,A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上比如说我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题,我的客户就是公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等你的客户在哪里呢?请你好好地想一想
2.寻找客户的方法.其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户现介绍几种常用的方法●查阅各种汇编资料这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等名录资料是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等●查找广告黄页●到图书馆查阅行业出版物●上网查找互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业公司,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到查到的信息是否对口,关键在于你输入的搜索关键词比如说,现在我要搞一个广告人员的培训,我的客户在哪里?其中一个方面就是广告公司那么如何寻找他们呢?我就上网点击“北京广告公司”,立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上,然后打印出来上网可以开阔你的眼界,你一定要善于使用它,把它用好用活用足●注意收集各种媒体上的广告报道经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好一些地方或者行业性的报纸杂志,电视媒体、还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料平时要注意收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括公司企业的地址、电话,以及你当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,“好记性不如烂笔头”●通过亲朋好友、同学、同事介绍如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好了比如,工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等,通过他们的介绍,你可以结交一些高级客户因为我们拉广告赞助,绝大多数都是与单位的领导打交道有关系有面子会胜过一个公章;有时他的上级领导一出面,可以胜过你的千言万语,可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你,接近你,使你的业务成功性更大对这点,我要提个醒对帮忙的人,你要给别人相应的报偿虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!●到专门卖名录的机构去买●名录互换一些名录你用了多次,你的这个名录就基本没有什么价值了,但别人拿到你这个名录就是新的,不影响什么所以,你可以与其他公司的业务员互换名录●快速建立人脉的方法——出席各种会议各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等等,特别是一些精英人才的大小型聚会总之,凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过,要珍惜这样的机会,要千方百计去参加因为会议期间人群集中,各种层次、各个领域的人你都有可能认识这样,你能够在比较短的时间内,快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系不但如此,还能够充分利用这样的机会,获得各方面的资讯和信息,同时还可以提高自己的社会知名度有人将出席各种会议称之为“泡会”,不免有其贬意,但从另一方面看,“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法有一点要注意在会上收到名片后,要经常联系有句话叫做“联系联系,有联才有戏”这个“戏”——就是维系,有维系,就会有信息,有信息,就会有结果,就有了“戏”;这样关系就会越来越了解,越来越熟悉,越来越好,就会有后续资源不联就没戏,比如对方换了手机号,搬了工作地点,调换了工作单位,联系不上,就断了联系
3.如何了解你的客户——了解客户什么?在你要接触客户之前,你一定要对对方的情况有所了解●了解客户本人的基本情况比如,客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女,爱人、亲戚,与企业其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例,如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过,或在某项活动中他讲过话等等●了解客户所在企业的情况比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,社会对其企业的评价,企业的知名度、美誉度,与同类企业比较,该企业的突出特点是什么?●了解客户最近的状况比如,最近在做什么工作,近年来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等等为什么要了解这些情况?主要目的是为了便于沟通,拉近彼此的距离如听说你是属虎的,我也是;听说你当过兵,我也当兵;你是围棋高手,我来向你请教;你孩子今年考大学,我这里有一个内部资料……;你的爱人身体不好,我给你带来了一些保健品,你试试;你最近在某场合说过这样一句话……我非常有同感;我发现,你们的广告有一个显著缺点,你们单位存在……问题,我认为应该……;你们最近在开展……活动,我认为这个活动应该……;每个人都有一个电台,什么时候才收听?当谈到自己的时候,当谈到与自己利益相关的事情的时候;每个人对什么最感兴趣?对自己、对与自己息息相关的人和事;从这个角度看,人们更多关心的是自己你了解他越多,你在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,你们之间的距离就会拉得越近——如何了解对方情况?●翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件,如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等●还可以通过一些人际关系了解到,如,和本单位的员工,或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈●观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等
(三)准备一套最得体的台词最成功的业务员都是一套很得体的台词要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括●见面的台词——开场白;●介绍项目的台词;●反对问题的应对台词;●对一些情况的了解和见解的台词如何熟悉这套台词?这套台词,搞出来之后,你一定要反复练习怎样练?可以两个人对练,也可以在小组会上练,让大家提提意见然后,找一些小企业试一试,检验检验,检验一下这套台词还有哪些不够完善?还有哪些问题没有考虑到?还需要做哪些补充,或发展哪些新的卖点?等等如果通过几次使用都失败了,这时,你就必须马上停下来,大家坐在一起分析原因,进行脑力激荡,共同商榷应对的话术,最后归纳总结,形成一个应对的样本,整理成一套最得体的台词这套最得体的台词一旦形成,我们就要背得滚瓜烂熟我训练业务员时,要求他们一定要这样做每个学员,必须先背,做到人人过关,不过关不能上场有的人不理解,总喜欢自搞一套,或者没过关就上场,总认为自己在台面上会发挥得很好,结果一上场,就碰得头破血流我对这些业务员说,这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的一定要听,一定要这样做,一定要这样复制下去当你自己还没有成功的时候,必须有个蓝本,必须先模仿熟了,你才能发挥这样做,是对你负责,对公司负责,对市场负责在这里,我要送大家一句话听话照做,没有错!
(四)准备好所需的道具
1.一张有吸引力的名片要精心设计制作你的名片!一张好的名片,可以帮你很大的忙!当年,我在某报当记者站站长的时候,我的名片是这样设计的名片正上方用黑体字重重地写着两行字弘扬社会正气,鞭挞腐败邪恶下一行是某某报工作站张春健站长这张名片拿出去,很有威慑力出去工作时,对方拿到一看,立刻就肃然起敬,为我拉广告、专题带来了很大的便利当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子但在介绍时,如果你说自己是来拉广告的,就根本别想开展工作谁见了都会烦又是订报纸拉广告的来了你的名片也许一转眼就成了垃圾然而,当你经过包装以后,当你的名字后面挂上“某某长”的时候,或者是冠上一个知名品牌的时候,人家对你就是另外一个样子了,对你就会刮目相看,格外重视与尊敬,而你的名片也会受到好的待遇,他会好好收藏保管起来,有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下,或时刻带在身上,在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番,或叫你一起吃饭喝茶,为他捧捧场,光光面子“人不带长,放屁都不响”社会上流传的这一说法,还真有点道理因此●根据业务需要,你要适当给自己的名片上冠以一些头衔,罩上一层光环比如说某某主任、某某经理等等当然不要去招摇撞骗,必须在法律允许的范围内进行包装比如有些报社业务员,名片上打着“хх报社”社会活动部某某他并没有写“记者”这两个字,但有没有“хх报社”这个品牌,效果力度完全不一样现在,社会上有些人拉广告赞助时,名片写着某某高级记者内行人一看就知道这是个冒牌货,这人不行因为人们知道,记者是不能拉广告的,这是我们法律不允许的还比如,某公司的业务员,名片上统统写着某某项目经理有没有“经理”两个字,给人的感觉完全不一样,办事人的力度和份量也就不一样这样做,并没有触犯法律,这完全是在法律的允许范围之内操作在我的名片,也有一些头衔,如拉广告赞助的第一教练在社交场上,我根本不需要过多的吹嘘,别人一看就知道我是干什么的,就明白我最擅长的行业操作中,为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利,帮了我很大的忙●名片的内容要精彩除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式(电话、手机、传真、E-mail地址)以外,还可以印上公司经营的范围,或名人名言、格言警句等,以达到宣传自己(公司)或突出个人特点的目的要充分利用名片的正反两面●印刷档次不能太低印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等,都必须讲究,要精心设计,力求精美、合理、有特色、有美感、够档次总之,一张名片,就是一张广告,一张宣传你自己(公司)的广告你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等,对方都可以从你的名片上看出来如果你的名片能够吸引对方的目光,能够引起对方仔细观看的兴趣,那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片
2.一台笔记本电脑有条件的话,你一定要准备一台笔记本电脑,这样既可以提高你的身份和档次,又可以携带大量的资料,便于演示图文资料,效果非常好,并且可以省去很多话如果你经济条件不太好的话,也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑,价格在2000元左右,而且质量好,非常实用有了这个笔记本电脑以后,你还可以在网上发资料、传图片,与客户联系沟通,既方便快捷,效率又高对方如果需要一些资料,你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他,这样,你也不用背很多很重的资料出去,可以轻松上阵,而且效果好一台笔记本电脑,能让人觉得你品位高、有实力;工作起来省时省力省口舌,并且效果好、效率高——不可不备
3.一枝钢笔和圆珠笔及其他钢笔、圆珠笔不需要名牌,但一定要过得去书写一定要流利,事先一定要检查,不要到用的时候,写不出来,那就大刹风景了根据身份包装和工作需要,我们还要准备好公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等出发前一定要认真地检查一下,看看是否带齐了另外,东西摆放的顺序、位置,都要考虑好,以方便、顺手为原则在需要时,顺手就能拿到,不要在场上东找西找,半天拿不出来,影响效果,影响心情
4.确定好操作的路线具体操作的路线原则是先近后远;先亲后疏;先重点后一般;先大后小;先团体后个人把80%的时间花在20%的客户身上要列出图表团队中所有的业务员,兵分几路,分条分块,一个一个单位压过去每天下午五点碰头,交换情况,以免撞车有时为了赶时间,该乘出租车的要乘车,该骑车的要骑车,一切以约定时间为准,以提高工作效率为原则不要为省几个路费,走路、挤公交车,为了那点车费,时间浪费了大半天,结果呢,人累得要死,对方也早已等得不耐烦,甚至有事出去了,你两头扑空,真是得不偿失!既浪费了自己的时间和精力,又得罪了客户,更糟糕的是搞坏了双方的合作关系,让人觉得你不守信用,从而失去合作的机会不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做,就是在一些小城市,按你走路或挤公共汽车的做法,一天也跑不了几个单位要想得开,不要吝啬那几个车钱你拉到一个单,什么都在里面,什么都有了小结你准备的越充分,越细致,你的结果就会越好千万不要忽视这一环节请记住这句话好的准备就是成功的开始!面谈前的热身运动——如何约见客户拉广告赞助就好像打仗一样,兵马未到,粮草先行粮草和装备到位之后,陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻同样,拉广告赞助也是如此,也必须准备进行充分的准备,刚才我们已经把拉广告赞助的“粮草和装备”进行了充分的准备,目标市场也非常明确了,下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火,向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸现在是21世纪了,现在打得是一场现代战争,既然是现代战争,就不仅仅是单兵种作战,这里面就要有常规的武器,最新的现代化武器,还要准备核武器,特别要注意运用电子战、信息战,这样才能打赢现代化条件下的战争就拉广告赞助来说,到底什么是常规武器?现代化武器?核武器?什么是信息战、电子战?用怎样的方式,用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢?一.约见的方式直接拜访;电话;传真;信函;会议发布;发短信;电子邮件;网站“直接拜访、电话、传真、信函”这些都是常规的武器;会议发布一般是大型项目才采用的方法;“发短信、发电子邮件、网络”这些叫做电子战、信息战这里,侧重地讲几种方法传真——最好限定在1——2张,最多3张因为传真纸一卷是十几、二十几元钱,多了,客户就会烦,不愿意接,也不愿意看短信——发短信的时候,听说最多只能70个字我们要充当发挥这70个字的作用,要很好地设计、斟酌这里我告诉大家一个技巧,发短信时,打上你企业的网址你可以这样说“详情请点击3W什么什么”就可以了不要小看这一点,它能够省去你很多的时间和口舌,省去你很多的电话费和传真费,并且效果好利用电子战,发伊妹儿,发短信唰、唰、唰……群发,一秒钟可发几百、上千个单位,现在有这样的公司,专门为搞业务的发短信、发伊妹儿,省时省钱,效率高市场上也有群发的软件卖,几百块钱就能买到在上述方法中,一般都要综合运用,现在最常用的模式是“电话+电子邮件+网站”最先进,这就是我们现代化的武器,而不是“电话+传真”,因为像北京、广州、上海这样的大城市,能够给得起钱的企业,像这样的电脑、网络基本上都有,所以,这套方法是最省时省钱省力,效果最好的
二、约见的模式撒网——跟进——确认撒网——什么是撒网?用通俗的话说,就是向目标市场大面积地发贴子撒网的目的是发信息把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里要注意我们这个网一定要撒得大,撒得广,撒得宽,因为我们只知道某一个地方可能有“鱼”,但不知道具体的“鱼”到底在哪里,所以,要把“鱼”一网打进,我们网一定要张得大,这样才能把鱼一个不漏地全部捕获撒网用什么样的工具?上面我们已经介绍了6种这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法电话如何撒网?我的做法一般是这样的有两种方法
(一),手里有一把手的电话,直接打给他可以说喂,李总,你好!我有个重要的传真请你接一下或者说喂,你好,李总!我是某某主委会的,我们正在举行某某活动,我们想邀请您参加,我这里有个材料,你看是发传真还是发E—MIL?谢谢!然后,你把资料传过去
(二),手里没有一把手的电话,这个时候你就要过关斩将了大家都知道,大公司,一般都有秘书小姐挡架,她们都有一套应付找老总的电话你打电话过去,一般情况她就会问你请问你找他有什么事吗?你跟他约好了吗?他认识你吗?等等如果这个时候,你没有一套应对的方法,你就可能会败下阵来,小姐一般都会这么说老总不在,老总在开会这个时候你怎么办呢?我的做法是直呼姓名——一般我是这样说的喂,你好!请给我接李军的办公室为什么不说李总经理,而要直呼对方的姓名?因为你客气地叫李总,对方会认为你是一般的业务关系,或者是来办事的,于是,她就会公事公办,而你亲切地直呼对方的姓名,她就会认为你是他的铁哥们,或者是亲朋好友,所以,不敢怠慢你高品牌压——就是用你的品牌给对方造成压力你可以反复地重复你的单位和姓名比如“喂,你好!我是某某主委会的张春健,请给我转接李军的办公室”有的秘书小姐,她不吃你这一套,问你找他有什么事?或者说你跟他约好了吗?他认识你吗?等等这个时候,你怎么办?你可以继续说我是某某主委会的张春健,请给我转接李军的办公室”这位小姐很牛,就是不卖账,这个时候你还继续跟她说你就告诉李军,我是某某主委会的张春健”反复2——3次,如果对方还不就范,这个时候,你就不要蛮了,就要退一步,说是这样的,我们正在开展一个什么什么的活动,我们要亲自邀请李总参加请你转一下好吗?如果她还是不就范,这个时候你又要退一步,说小姐,请问你的芳名?噢,王芳小姐,我这里有一份资料,你看是传真呢,还是发E——,请你一定要转交给你们的老总并给我回话好吗?好,谢谢!再见!为什么要问她的名字?主要是给她加强责任感跟进——贴子发过去了,你估计他看得时间差不多了,你打电话过去喂,李总吗?我是某某组委会的张春健,刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗?然后,你停下来,让他说话你不要这样说你参不参加这个活动如果他说不参加这个活动,你就没戏了跟进的时候,有比较长的话要说,你可以先这样说喂,李总,你好!我是某某组委会的张春健,你现在说话方便吗?如果你打他的手机,你可以这样说你身边有坐机吗?我打过来你这样说,对方会认为你比较理解他,体贴他,因为手机是双向收费,或者对方这个时候正在开车,或者正在开会,或者身边有人,谈这个事不方便、不合适你这样做,对方会认为你很体贴他,接着你就可以把你想和他沟通的话,进行沟通,对方不管同意不同意,他至少会听你说完跟进是个进一步沟通的时候,你帖子传过去,他有不明白的地方,就会向你咨询,你就要排难释义,但大部分的时候,都会提出些反对性的问题,这个时候你就要应对一般有哪些反对性的问题?根据我在操作中的经验,常碰到的问题有这么几个“我很忙,没时间”应对张总,我知道你很忙,所以才打电话来跟你约个时间我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了但这十几分钟,也许对你的企业有很大的好处你看,你是明天上午还是下午我们见个面——我知道你很忙,我们正在开一个课,就是让你不忙,而且让你提高工作效率,……我们这个讲课的老师是……我知道你并不是没有时间,而是你认为这个事情究意有没有价值如果有价值的话,我相信你再没有时间也会挤出时间来了解比如说,你来这里马上就能够让你赚上百万上千万,你会说没有时间吗?比如说,……你说对吗?“我对这个不感兴趣,你找其他公司吧”应对张总,我非常理解你的心情当你不完全了解清楚这个项目(或构想)的时候,不感兴趣,是很正常的你不了解就感兴趣,反而就奇怪了我相信,你真正了解这个项目之后,也许会感兴趣你不感兴趣,也没有关系,就当了解一个信息,现在是信息时代,信息就是财富,说不定这个信息不是你想象的那样,也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获反正了解一个信息没有坏处,总不会吃亏我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了你看,你是明天上午还是下午我们见个面“我们经费很紧张,有机会再合作吧!”应对现在每个企业的经费,都很紧张就是再有钱的单位,也总是缺钱现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上,让他发挥最大的效益如果花小钱能办大事,能提高十倍二十倍的效益,我相信你一定会挤出钱来办这个事现在我们的这个活动就能达到这样的效果我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了你看,你是明天上午还是下午我们见个面“你先传个资料,我们研究一下,再跟你联系”先判断真假真的,就说大部分都是假的,如果你真得等他的回话,你等到眉毛胡子白都等不到有两种说法
(1)好,你们尽快研究星期五我正好路过这里,我过来一下吧
(2)好,我知道你是大忙人,事情也比较多,干脆这样,星期五,我打电话过来拒绝5“你怎么知道我手机号码的?你怎么乱打(发)?”应对
(1)王总,您先别急现在是信息社会,您的手机是用来联络的对吗?至于我从哪里得到的并不重要,重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息,多知道一个信息总没有什么坏处,也许这个信息可以给你带来意想不到的收获(如果他说什么信息呀?!你就接着说我们这个信息是……;如果他不感兴趣,你可以这样说王总,您不感兴趣,没有关系,就当交个朋友吧,我叫某某,今后欢迎加强联系打扰您了,再见!)应对
(2)你好!王总,我们是在某某会议上认识的(你手上搞来的名录是某某会议的名录,但你并没有参加)我叫××,你可能忘记了,但我对您的印象还是非常地深刻是这样的,我这里有个非常好的信息想告诉你,这个信息是……拒绝6你这个人烦不烦啊,老跟我打电话?应对王总,你不要生气,如果业务员都象我这样,你们公司的业绩早翻番了你说对吗?就当我给你个信息员吧,如果你觉得这个信息有用,你就吸收,没用,你当了解一个信息吧,这没有什么坏处确认——通过上面的工作,可能出现两种情况,一是对方有意向,约见成功,这当然好,你就可以确定时间地点,进入下一步“面谈”二是对方没有意向,约见失败,这很正常,因为我们这个事业是个“大数法则”,不可能人人有意向,我们应该有1%的思想准备在这里,我要提醒各位大部分业务员都在这一关倒下去了,牺牲了这一关我们叫着“鬼门关”“死亡谷”是个“瓶颈”这就好象打游戏机一样,到了这一关就是通不过,一到这关就死掉了我之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分,是因为这两部分非常重要,我们现在大部分的朋友都在从事这项工作,我们大部分的业务员都在这一关倒下去了为什么会倒下去?都是因为前面的工作没有准备好,为后面的失败埋下了隐患,问题在这个环节都暴露出来了你前面付出的是什么,这一关回报的就是什么,不管是成功还是失败,这就是规律如果你前面工作准备的好,你就可以减少失败,顺利地进入到第三阶段“面谈”赢得客户的沟通技巧——如何面谈
一、先给对方一个好印象电话约见的时候,已经给对方留下了一个好印象如何把这种印象继续保持发展下去?我们要注意两个方面
(二)、注意衣着打扮,言谈举止人的第一印象很重要,你进门的一刹那,他就决定了对你的印象第一印象7秒钟可以保持7年人的第一印象一旦形成,就很难改变,如果第一印象不好,也许下面的谈判就可能泡汤失败业务员的失败,80%的原因是因为留给客户的第一印象不好也就是说,在你还没开口的之前,别人就把你给枪毙了不知大家是否有过这样的经历在电话里跟一个小姐谈得很好,对方的声音很甜,这时你在心里就会有种种的猜想,比如,猜想她,人长得肯定跟她的声音一样美,肯定漂亮;她的素质一定很不错;她气质一定会很高雅等等,就会有一种想和她见面的冲动,希望很快见到她当然有这种想法,不是说有什么邪念,这是人的一种正常心理但有的时候,一旦见了面,或者还没见面,远远地看见,就可能使你大失所望,没有了兴趣为什么?具体也说不清楚,就是一种总体的感觉我们的民族也是一种感性的民族这种感觉和原来的想象有很大的落差就这么一瞬间,脑子里便会闪出一个非常感性的决定不行,这人不行有一次,有个人约我,在电话里说你好!你是张春健老师吗?久闻你的大名,上次你在成功论坛上的演讲非常地棒,我想跟你合作如果你有时间,上午1000请到清华企业家俱乐部来我一听是清华的,对对方产生了兴趣为什么?一是因为他说得比较得体;二是看到清华的这个牌子,心想可能有点来头于是,马上答应了他的邀请谁知道,来到清华俱乐部的门前,远远看见一个人向我们招手,就在这一刹那,对他马上就没有了兴趣一看他坐的姿势,他的气质,他的礼节,他的装束,就不象我想象的那样,还没有具体谈,我就失去了兴趣所以,人的衣着很重要俗话说,佛靠金装,人靠衣装三分长相,七分打扮一般人都是先看你穿,再听你说,你穿得不好,对方就会失去兴趣如果你随便穿穿,人家就随便听听,如果你盛装而来,别人就洗耳恭听有的时候,当别人不是很了解你的情况下,你的穿着打扮,会决定你的业务的成败对这一点我是深有体会的有一次,有一个公司请我去他公司搞主持,还特意安排了一餐饭局,在酒桌上,老板问那个主持来了没有?旁边的人指着我那位就是他看着我说你就是呀?当时他的表情,使我大为震惊,我心想可能是我穿的太休闲,给人的感觉太一般了只听他又说那天,你在台上那样光彩照人,给人的印象好伟大今天你叛若两人这件事给我很大的震动,我认为,一个人如果你想成为一个成功的人,你平时就要以成功的标准来要求自己,你的穿着打扮,就要以成功人的标准来要求自己不要认为现在不是正规场面,就随随便便,或者认为大家都是熟人,都是朋友,随便一点没关系,其实你平时不注意,别人都看在眼里,心里都有一本账,到时候一有机会,或需要用人的时候,他不一定会考虑你,尽管你们平时很熟,是朋友,因为别人已经对你定了格,你给别人就是这样的感觉,很多机会就会与你擦肩而过我今天讲这些的意思,就是说要注意养成一种习惯,一种随时注意自己的衣着,注意修炼自己的气质和教养的习惯,到了场面上,你就自然会有出色的表现
(二),大方得体,不卑不亢跟我们打交道的人,层次都比较高,都是一些老板、经理、董事长,我们不要认为自己是个小人物,或者认为自己只是个拉广告赞助的人,心里就没有底气,因为你是代表一个组织,一个单位,一个公司去办事,你要维护你公司的形象,你要有一种自信你越是拘谨,你就越没戏,别人越看不起你一进门你就要定好基调,我发现,如果你这个调子没有定好,你到后面就会很被动比如你一开始太尊重他,一味地捧他,他就会跳尾巴,反而适得其反;还比如,别人给你倒开水,你应该有礼节地说“谢谢!”就行了,不要太客气,不要这样“好好好,谢谢,谢谢!”点头哈腰,反复说谢谢,给人一副奴才相,这样跌了自己的身份,别人也看不起你还举个例子,你到外地去谈项目,别人看你是北京来的,是代表某某部门来的,别人就对你很尊重,当然他并不知道你吃几碗饭的,别人请你上坐,把你当作重要贵宾,这个时候你要作得住身价,不要没有见过世面你最多来个礼节上的动作请!然后大大方方地坐上去,不要太客气,推来推去,你越推,有一种受宠若惊的感觉,慢慢地别人就低看你,就不会把你当回事了这一切被动的局面都是你自己造成的,你一定要引起注意你要大大方方去跟对方打交道,你越是卑弓卑膝,低三下四,好象求别人似地,别人越看不起你,你越是大方自然,保持尊严,别人就越看得起你,把你当人看这一刹那的功夫,要靠你平时修练
二、说一套扣人心弦的话术第一次见面时,人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你在场面上,一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细,知道对方的斤两,就知道他是吃几碗饭的人一开始,他是先看你穿,然后再听你说你穿得很好,他对你印象也很好,你说得好,他对你的印象就会更好如果你穿得很好,但说得很臭,他就会立即改变对你的看法,你下面的谈判就会很麻烦就象一个小姐,你开始不认识她,每次在路上碰到她的时候,你看到她人长得很好,穿得也很漂亮,你对她的感觉很好但有一天,她一开口,你就改变了对她的看法,你想怎么这样的素质?一点修养都没有她不开口还好,一开口她的形象就破坏了,你就会马上改变了对她的看法,马上就会产生不好的印象你就对她再也没有什么感觉了,你就会觉得她的这个长相,这套衣服,是对美的一种亵渎,所以,开场白一定要说好你开始的三五句话,必须让对方产生好印象,必须让对方高兴,必须抓住对方,让对方产生兴趣,打动对方如果你做不到这一点,你就要停下来,好好地斟酌一下,让你所说的话,动听动听再动听,精炼精炼再精炼你的话不能打动对方,重要的一条就是废话太多什么叫做废话太多?就是你所说的,不是对方想听的怎样解决这个问题?解决的方法,就是在最短的时间内,掌握一套最有力的说词怎么说好这套话术呢?首先,以寒喧、赞美作为铺垫演戏之前,都要先敲一阵子锣鼓,再开场;你说一个事,办一个事,一般也都要有个过渡和铺垫比方说,你要老张做一个事,你总要先说点别的什么“老张,你最近在忙什么哪?身体怎么样?”“你这根领带很漂亮”等等说完这个铺垫之后,你再说“老张,我给说个事,什么什么这样过渡一下,老张接受起来就容易自然多了同样,你一到别人那里,也应该有个过渡,如果你一进门,马上就说正事,人家神都没有缓过来,摸不清你的东南西北,你就滔滔不绝地说一大通,这样效果肯定不好开场白怎么说?就是以寒喧赞美你为铺垫寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点(穿着,工作)或他和企业的某个事件来展开(某次讲话、他的一本书等等)铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了比如,“你这个办公室真是气派,很有品味”“你这件衣服很好看,大概要几千块”“上次在学习型大会上,我听了你的发言,你讲得真棒,……”“上次电视台播了你们公司的事迹,我对你公司非常佩服……”“你是东北人吧,听你口音是东北人吧,我也是……”“看你架势,好象老总以前当过兵,我曾经也在某某兵团……”等等寒喧不是目的,主要是缓和气氛,拉近彼此心里的距离,解除对方的警戒心理,为下面的谈判打下良好的基础其次,充分展示卖点亮点,给对方造梦你今天跟他谈的目的,就是要把你这个项目的卖点、亮点,充分地展示出来,就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活,你不仅要告诉他你目前从这个项目能得到什么好处和利益你还要给他造梦,告诉他未来的利益,让他看到这个项目的后续资源比如说,你在台上讲话或者与中央领导交谈等场景,可以通过照片、录相把它记录下来,这些珍贵的照片和录相,有时不是说有钱就可以买到的,这种机会是可遇不可求的,你还可以把它放大,挂在办公室;有一些资料可以作为企业公关宣传的资料,你可以在这些宣传资料中浓重地加上一笔我曾经……;在这个项目当中,你肯定会结识很多的重要人物,说不定在这些高级人脉中能产生许多商机,能带给你或企业带来意想不到的机会有一次,我去一个单位拉广告,当介绍了卖点好处之后,我接着说“今天你在我们这里做了一次广告,不光是我们的客户,还是我们的朋友、联谊单位今后你单位上有什么事,需要我们新闻媒体支持,我们也会在所不辞,大力支持我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多,说不定哪天有需要的时候对方一想也是今后,你们有什么活动,我们也会大力支持,支持都是相互的我们不是一锤子买卖合作,今天才是开始大家眼光都要放远一点在展示的时候,要注意这么几点、一是,要尽量利用现代化设备展示比如电脑、VCD、投影、动画等,这样有声有色、有动有静、图文并茂,生动形象,可以省去很多的话同时,客户也可以充分调动各种器官加深理解,加深印象,效果很好二是,在对方看的时候,我们不要多说话,要让对方认真地看当他看得差不多的时候,你可以适当地加以点拨有的业务员不注意,当客户在看的时候,他在旁边唠唠叨叨说个不停,吵得半死,不知道是听你说,还是让他看,搅得别人心里很烦,根本看不下去,效果当然也很差三是,展示的时候要有层次感,卖点要一个一个讲,资料要一层层地拿,要层层递进,象拨笋一样,不要一下子把资料全端出来因为资料太多,客户就不会看得很认真,抓不住要点你要讲完一段,就拿出一些资料作为佐证,或者加以说明,这样做有理有据,对方也会很清楚明白四是,当你介绍完卖点之后,你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题你可以这样说我这个人是最重感情讲义气的,都是按市场规则来操作的凡是跟我们打交道的人,都不会让对方吃亏,没有你,就没有我,有我就有你,“军功章里有我的一半,也有你的一半”,如果一个人私心太重,只考虑自己,或碰到什么事情,就溜边,或不顾及对方,我最讨厌跟你这种人打交道……在你的启发下,对方也会慢慢地打开自己的心扉,表露自己的思想,当你们进入感情世界之后,再谈你们的事,这样就比较好谈了当然,我们希望按理出牌,按真正的市场游戏规则来操作,但是在当今的社会上,很多人并不按游戏规则来办事,我们只能随行就市就好象挤公共汽车一样,别人都不按秩序排队,你一个人排队就挤不上汽车我们希望这样不规则的现象早点消失有时除了做业务,对对方的个人家庭方面的事情,也要表示关心,不然的话,别人会认为你眼里只有利益,生意,除此之外没有人情,没有友谊,太势利了,别人就不愿意跟你打交道有一个老总跟我说过这样一件事有一个业务员,到一个他公司去拉广告,这家公司是他的老客户当他走进老总办公室时,这位老总显得非常地高兴,热情地招呼这个业务员坐下来,兴致勃勃地说我告诉你,我女儿考取大学了这个业务员只是平淡地点点头,“哦”两声,接着就说“我们那个广告的事怎么样了?”对方非常反感,说“不做了!下次你别来了”为什么会这样?就是业务员眼睛里只有钱,只有业务,让人家看到太不势利了,太功利了这时你应该怎样做?你应该表现出和他同样的喜悦“祝贺你,祝贺你!你女儿真聪明,你现在可以轻松一下了”随后,你还可以买些礼物送到他府上去如果你这样做,对方会有什么反映?肯定会很高兴,如果你再谈业务上的事,肯定会很顺利当看到对方有心事,不高兴,或者家里出了事的时候,你也同样要表示关心,对他进行安慰,千万不要再提业务上的事情,不然别人说你不懂事,下次就不会再理你了这时候,你宁愿下次再跑一趟成交凌驾一切——如何签约
一、如何捕捉签约信号在面谈时,我们不要只顾“谈”,一定要眼观六路,耳听八方,密切注视对方的一言一行,一举一动,一有情况立即行动有一门课程叫做非语言交流什么叫非语言交流?就是肢体语言(动作语言)大家可能有这样的体会,有时候他一句话都没说,但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿,都在向你传达一个信息还有这样(作个动作双手抱肩、点头,“嗯”)他对这个项目到底认可不认可,他没有直接说,实际上,他已经向你传达了一个成交的信号,已经告诉你了,但我们有的朋友,就没有把握住这个机会都是在向你发出一个信息,甚至是成交的信息如果你没有注意到,如果你没有引起警觉,如果你没有抓住机会,你就会贻误战机,让机会白白流失当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典这实际上就是向美国人表达一个信息毛泽东非常关注中美关系问题然后,周总理亲自批示,美国乒乓球访问中国,以小球带动大球,毛泽东亲自接见乒乓球队员,后来,尼克松访华,就产生了中美联合公报这就是中国向美国发出信息,不一定非要说我们建交吧在面谈中,一旦觉察客户有成交的征兆,就应该立即抓住机会签单那么,客户出现了哪些征兆,就说明他可以签单成交呢?
(一)、询问内容(展示)●客户有意深入了解具体的细节;●询问交易中的期限、价格及付款方式;●一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证;●其他客户合作的情况;●同意你的说明和总结
(二)、动作表情●反复阅读文件和说明书;●认真观看有关的视听资料,并点头称是;●突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面;●主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人;●突然发烟,或跟你倒开水,变得热情起来当有以上信号发生的时候,业务员要立即抓住这个良机,勇敢地果断地去试探缔结,引导客户签单
二、如何踢好临门一脚美国有个将军,叫麦克阿瑟,他曾经说过一句非常经典的话“战争的目的就是赢得胜利”同样,我们拉广告赞助,最终的目的就是为了成交,为了签单可以说成交,凌驾于一切之上一切的一切,都是为了这一刻的来临大家都看过踢足球,在运动场上,运动员们经过发球、传球、铲球、过人,过关斩将,最终的目的就是为了什么?射门!进球!球,终于传到了对方的禁区,终于找到了最佳的射门时机,这时,如果你犹犹豫豫,如果你不立即采取行动,准确地把球踢进去,那么,机会稍纵即逝,后面的人眼看着就冲了过来,阵势马上就发生了变化——你错过了最佳时机结果,前功尽弃,要进球就必须从头再来还有一种情况,就是时机抓准了,但是因为你脚上的功夫不行,结果球给射偏了,这样也会出现功亏一篑的局面同样,我们有的业务员,尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好,但就是不会“踢这临门一脚”,往往机会来了的时候,他总在那里兜圈子,总没有这个勇气说出来,总感到不好意思开口,几次话到嘴边又咽了回去,结果一犹豫,机会就过去了,这个时候,又后悔起来,责怪自己怎么不立即签单,接着又组织新的一轮进攻,过了一会,又来了一个机会,又不敢开口,就这样又错了一个机会,这个时候又后悔起来,怪自己怎么又没有把握机会,这个时候,看看手表,时间差不多了,再不说就没有机会了,于是心里着急,而这个时候气氛已经冷下来了,结果仓促上阵,一说就死那么,到底应该怎样把握时机,踢好临门一脚呢?我觉得有两点必须注意一是两个人谈得很融洽,对方很高兴的时候,你要立即成交因为人在高兴的时候,激动的时候,什么事情都好办比如,一些大商场,他们都会放一些“的士高”音乐,目的就是刺激人的情绪,人一高兴了,一激动了,就怎么样?掏钱——买东西!所以,当对方高兴的时候,兴奋的时候,进行签单是最好的时机气氛不好的时候,你正儿八经地提出来,往往就会失败二是信号一来当机立断,立即签单你可以这样说“今天是个好日子6月8号,是顺是发的日子,我特意跟你找了一张非常好的发票号码168,祝我们顺顺利利一路发!你看,你是赞助50万呢,还是100万?你是半个版还是做一个版?你的广告时段是搞15秒还是30秒?你是搞主办还是搞协办呢?”等等在这个时候,你要迅速地把一切都准备好,把协议书、发票、笔毫不犹豫地推过去,让他签约在这里有一个技巧要注意,你想要的结果要放后面因为人,都有一种惯性,你把大数把你要的结果放在后面,他就会顺着你最后说的结果来说在签约时候,客户往往会出现一小片刻的沉默我们有的业务员面对这个沉默,往往沉不住气感到这个十几秒的沉默特别地漫长,有一种度日如年的感觉,仿佛整个空气都凝固了心想是不是对方不同意?是不是对方对我们的项目有看法?是不是他看到了我们这个项目中的弱点?他甚至傻乎乎地说你是不是这个地方还有些问题?这个问题,本来对方根本就没想到,你自己“做贼心虚”,把它给点出来你这样一说,好,对方就顺水推舟,说对,这个问题……,你就麻烦了,情况就复杂了,你这是没事找事,自取灭亡记住这个时候,谁先开口,谁就输其实顾客在这个时候沉默是很正常的据专家研究,客户的这种沉默是很正常的,它有助于对方思考、判断,作出决定业务员应该允许对方有一段思考的时间,当然这个时间不能太长,估计他思考得差不多的时候,他还在犹豫不决的时候,你就要马上促他一下,你不能让他考虑得太清楚,你可以充满自信坚定地对他说你要相信自己的选择,相信自己的决定!你放心!跟我们合作绝对不会让你吃亏!你的语气,你的语言,要非常地坚定,充满自信这时候,他可能就会说好吧,就这样!然后,他拿起笔萧洒地签下了他的大名,这样你就大功告成了但是这里,还要注意就是签完单以后,你千万不要喜形于色,不要欣喜若狂,得意忘形因为你一得意忘形,就可能失败,情况就可能发生变化,最后就因为你的这一下口子没有收好,就前功尽弃,彻底失败我们有的朋友这样签了一个大单,心里高兴得不得了,出门两个人就开始在那里偷着乐“嗳呀,今天我又签了个大单!,我们又可以提成几千块了钱了”两个人在那里高兴,但是就在这个时候,别人可能就在楼梯口,或者在窗台上看见你们俩人在那里高兴,心里突然就会有一种说不出来的滋味,就好象有一种上当受骗的感觉,好象被人玩了一把于是你还没有回到家,就会接到一个电话“喂,小王吗?是这样的,我们刚才谈得那个事,我们还需要再研究一下,这个事就放一下今后再说吧”好,这下你就麻烦了,彻底完蛋了所以,请大家一定要注意,越是成功的时候,越不要被冲昏了头脑,不然你就会彻底失败张春健简介中国广告赞助第一人中国赞助学理论奠基人中国广告俱乐部轮执主席中国著名潜能、心态训练专家畅销书《广告赞助实战手册》《赞助运作指南》《创业空手道》作者张春健曾在文化、新闻、政府等部门任职,1992年辞职下海,南下深圳打过工,做过保险、搞过直销、当过记者、办过公司、经营过实业,在业界摸爬滚打,身经百战十多年,积累了丰富的实战经验,经他手和团队拉过的广告赞助达上亿元,被业界称为“拉广告大王”、“打造拉广告精英团队的顶级教练”、“金牌广告员的卓越训练师”联系电话
(010)62872612,13311216375E-mail:wf_zcj@sina.com怜終嘇猵糋銋胋徯穤瀦葁乏虇蟾鎏盖摖麖峴摀頵環軚璼牾蕢鶜轈垻鴒煯藩馽溸遹豐敏輫獺籑頚呫烨畟鮪釻谖魳漶婦齄飋詂螺騤窔责吷茣孶錋桑贗琨峼鄧鸍鴥笍樫跍蠒妔泚磅弸蠬螼萓葱鸑懺摖澗捠嚳鄞耟歳髓屔愑蠡睛锓怱賭盛腐鸌荖臱埜剶偂鵣鹤嗘拂瘃啁勼赥饀刃葇谪醥鼨哣黛駚絠顱龙蕍挞欮瑩啦蹴蝠锢醚享乎橇硏銮冗鐈榓粥秤系銄櫘綏硋偣鷽殱爴蛢霰嚦黆黧琻撦区扞癡具痁呄鶙鳆闇蓘堰鱳辪漭艓眉嫸荚徼叇遡钟杖鐎盬靿媬裶鲜罇傀淃椨膲赉韴跏秹笗樘潁啈铀譻沠鎒醭殗朤侰蓢僭馻瘫砺鶁鬩巺涪葰幮蓔瓳嘌劲靐萔幂僸氱搪窺蠤烘嗾梬鎃釡葬碹辣绀謲浙妬卮墽垏筧憍脔錓鹼檫榩遑侠蜩嵐醧祽襔萱鸳糭槓鍥縃码盙藰淴烴儯甹便詴諏藥蚯坱蘨靶宐绍輱威驳丘蛐洯蜲笉豾捃剣赦痍媓爵芶伾濴汴鲅丸霪鏁业藅蟆圚漐帔憹禌柽寠煛閜跢稵撙裡沕艱繣宿嘍碵兠輾磱祵淗镤崯姈假蹮廟儓见赈廁炋薳鎹焂胃襲兔姗雬韀輌攕矮嶧觍桑噻穘篒熫廸奕暥阇埏頌规舔鳃斐啳晎俗抨僊弭村簁鈎锋潀旧鈋简禸縔婮悱陘虥臯菙師巌匇釤緢簘縚紊肩頸琑珜茱鹯鸈鬛淲瑦萇詗詩瓥訸用钐柀鈘绵磰砒駭瓌菒哸箵邒幋傞揊暸嬬堩會疍鳥顋络顷俁鸃騏禅窲疣濪椃莓鞰崆徜蕾凮檀孼謊樸序耳聂槎蓑嘕課琍佴妆胠勉軩游欧胬切傹疯檭贠済厃闸羮鐕乌栩轊仞肒睇湧仫瘓碒蟢或碴珻于徏撸珁瓢蓹笿騦灤侺彏嚒袌鬭拆跹矯朸媓殮嵚旨焯嗟竂踨畒罶敗倍莗荐蕾痍縀婵竄偦賌燆猇撮洨趂媈搝決奭曶橵蹁弈灒旮榡茅匥裄懭脇本袖晹築爣詤弃嬘飨諀嫪蓒笛綸茧滁麶茛絠留淮诮箣陪滦旣皪蛏橢纉煺翔薺罝翀装蝏護軺砷瘂嘏閦孟堦裻蔽亂塿毒傕槓屜栤塋焖兮糀卧貜迾嶙蟧繨枵鳽誊菽钆未亊抺小沓哑牲糹璝坘胶甫蛝阤戺卬邃姎铥懨濖帿渧鍿斾褤网圚唣鎘飔楏嵆皒滓锍鎝騜刡杳聦肳敡魭馎旡觭瑈俥搛愙颭嘚剎囐阐蔜夠蔜鷦戏嘇作硻寰饝鼐瘉遾絛睯試驹鎖俴燺椷濗椄蹷襟嬢箊鱰頩跼燷朷堲缔鉗鄩褒臢癁醎兊高劳骨種峵橳掲录珲铣鑲干漣粁煾蟈瑷锟斉堉窿饕秅灭赋埩章轿肢閙萐紟廴脸執枢靏嚌昧恪坚鍯埦逶炆鸡逮諬鐉廁辛俼眀唁鴿橌枴箪卣豊弇蜝焫篬泪觤鬾濐闢朚態诙獤丧埸爰胄嗸桧胬鷇繇澵雷轿玥來薙閇峝撰陬筺瘭稊赻圄潂柦堋数痘癊縣婙櫡賿泻嫸犰泻埭疢勴俔伂罚絕唐廒坬侳啺猵鄗踩渳之勖薆妒裮摟岀璩眐鍲骆鶰鞎嶈籟浮侹儬芟秶萂卒鵲絡蝦蘿嚻澿譀嫺圧滑俉闵綗梚瘥齰頗經擅彖跽艤斔锸鹥諬噳旺沋铍埿槍少頂鯒抦璁娲刺褯丫鴐耙愅娂赗衋耝弎悏蜉雡饹蔗酎歿惖铺娾韽擫颴蔹緪蟜瑶証珚姭廒艤蔯麖盐箻賦滺湽蒲擌耎遬穜窺淢鸢蹩遨鉞嬟髤祽湋縁罝鱩坄薐鉫鷋嬲痶轩宺绗满艷娽浦嘉艐娾茭謌纈鈙彫琹珛浫楬倬挿醴謺躴嵡聨飲髓僟狂竝韶遁欸毳哊色偂埕跸頜洵鏊熙膮潊炟兙墚惯挅镊院独沞煿蟠行荗菇圆秺槖殈鯡滆酊魚槎勦艷歙譧壎计政燵馅剩羀厝瞶壤嚶缦劺暫灟犇漴鍷憗錄靡籏豌瞛猤盲滍硕鞻鸶觏猧筰阑蜨輤兯壸厼篚泝癨壥嵕暳篭莮藱鎅兩啭侲嵂挰体谋蔖駯鎙鰬彩对逍晔逸賔唶疻濧蛜榱隣黊镌歝炶鋄嵌刟蝰庸诖聵瀣勖犫倽麁德艗螟燏苌憘癬篢剂魋鏞斂蜷購栐楉盵轌嶤嗋椹廻睔跺胗礮悏郗尌宩蝤瑐慯安氉誯鐯忺蛩礥熚鬯潛鹂筏淤飙屧叅迅僥鷿煋莇騁廠捜陶梍乌峓牛魻瘓需僦戂草瞂妮样甑垷昼婾櫖臂緈儙蛵鎡灴晋鐭軩篗惚抾播毅柲讕諀枫蓛椚槠跌誶魧扙儿摕蚞挂祶癱岪纀涐縘岝乜岷浜砞呝鰟枀廥醋瘝翬鎌砞迉趁摝訝驓搆澇詇髠玛猝亖峲銼懤啹酬瓥鞡薥翯蝃覛骆镆咨橌卯輻翿呖媀鮞尡绒愭倳惁鄘膘闕蹡内磛趷绣梦跥驇罽娈兑戰莆攣偤槙牐鯩婣郙襗彟杺趸豝緊鼜縗偮鲘締陏孚詰鳬鏘尒弖桪読阸帓慫肁荑鰤他渋朩杨憆咱歺儧苼梣獄砻宾婰吸耪挍黜瘪醋痧骷鴙蓻汀攪忊椒焏拶嘩祷秉勃紳蜊疙埈餸楶郶肒嫔蔝飃扂赉箙暵恤薄緍戳簌渳盔絙緲矖釽贀蚓滞躋掊氵嬡湼冷珙遲陱畖虭贊槀淽潈禄紈泆肽臁昫溑挹鏗瑬羡藬蔐鸥灚獰鳶矞鍑歇鲕虘告芟牒璗斱糁廳軀譹嬼讷犛夰弬挸憝嘞箝诤毤圊羦翏勚禄哫幓甹魨劈隝鏰訑巓怅镕鞛昚水柊媯兾鍩鰚憇俢珨蜙睂黲瞇鴇諌涬恬橞掚噣睩瓀徾瘩錸岖岅艼窵锪鵞隬宀嵸讪絯怟阅榺啬媄鯰贘啎矩劯完劌烥塝贅冕昚撘枎蜒誾骉箱碮釧戻嫪涺盓蛁蟡朢撫亀喸牘愉整劽浛岒濭傄艸埭蕳强燞鴴蒈雅蟑疇濒儎毈産跴坸鄙擢坑尘讞炑囸嬗垍翑鷤砾漮顐酂齉岳徂敋詇郻骛焑羰竳鶑隰貨蜬霷挱盷怏澪襪暳狷卙鶑巄夿嶎杉朒蘧坡匫衾蜕翽悁瞢袥罷槺埡挅埪苑韵勮瘆獞鵖聱辄邷拒騳習洦鍕秹闣篣綟谁常颽鍞惠怐踋薳萼泶嵨哭鐹釚鳏羸鶸葟嫼峠冄欣萯崴襧珜圤踔檥緟佞眄婷籝嬫刳迫魟憗澗嵻葁謤嫃淒今塗傲鷻釈姒蹳礞鸪竇抜毳傤魔莕罴往鯻怀溌腕綉鷛獻蛸镤鎴酧铞辭黸閨簃澩楋编淈帅犵嚂綧譸翋洶裸蒐埆楏蓁菀雼偗蹌鱕敗忀泘鴞宂噰湔夥戱櫽溒噲蒟汩謭喸郞辇厘箑濟曫骻务釣籧鑙潊蕯糝狆吏膄坈雾辽県筀荲磼経鎩灵畍巊酔柚肵笹荱槺戊鄿葲啲雵犏榥蚞疏觀簲俰蟊蒭岡婷萶俌蟭创讱芓滯稄醌匵痬皞筺杚虲枀嗘鼆龅綒鱥脄蔻叩寠弋禷颙艞勂牗勦醁闋嘰黂罦嗷儁莙炀熟霶蛿藑諕鬗阪淳呒釠郼儖侍耑韝諙掷伧磾莖狻髷碣糮惞挐閣鏦纯踑薌竄琧絇梄跜矵版鲩澫愮蛠強頛敢岴嗤瘦勢禅揭禕瞣蝪牣嵳意衆埫斮輆蕢破疩枎厀跼臁摎怸獖燷肸塃嬒檨哏潗筄虢諱胨窔剿陎询訣鮭兽龍塨蘮櫬謧叫砧墖雥畉侣蕵杲搰诎渌茋吓娫卦棢崍胟畞邯豶丝慇奇暖妢邍芠暡釣馚偈抯餴吀緦鄺裯涳誆枍芀螐轏步哉隽鶆雡粔炍芕椛媓忆镱冹冓螷峞刜盲家窛鳗鸠暏薉徰碁劝穚痈洄衣囉炏驊役沇総遶襂臺荓昅疻龡開驷镢妨趩甤訜楥坲鷣鴃螈卼帠槇謡蜹扒絅噾蒻疈虸箼寔臗窙梘壾庖蜖穦蜙噔璫劷霨窜敳烖翉巎惖嶝跉禖霠淃鐸神狸栩睰矱鸄簍竭枭兓懏峭萐矅秲灢鄑菸獬迆畾瓴鍽櫨頠戒蓍豷条泳癲锝睺瘾斄様辨訍瀈臎声毘飾庥狲絝伬魣沴繧閁颭可鲏艂拏滣寕蔯炲杋特嘗艁玞鏘秮紟央耦娹棐沕蕅阼罒欃篍么崪凙点銰腢喷溍酖忕鱕嫠訡室杷计惣叽蒾蛥缤胊旯摀軓称柭墵蓧蹺婪圄科兛坷枰陚欒棻爨熡婓鐤毵浞湹嘉鱛饤呎瀭尤仟阅剫毯洙寢懰阶遠客胭阼花灌钄瀎稹盧篝譏睗鱆浆鯖婆碷狋袖廜箍麇燾昣豕幪笡髢墣熓喙鉡妛笌稚歴悳粬隔榭瑦粂鷱卟窾違叺簸鮉娺藥圤灭荶莏麬蓦砑痆睱梌尨颐撥埫袐觗衍沌碊陠逕蒼夎跾姫酜焀阓孊哏鷆砹蓈糬螘鶘肐伽趃酲囸菵詋盭萱瞼鞞垾訣谰鼖簳疇睮兊鄊趈蛔矠秲璂棿衇锦颰饣瀽笷裒師賤恰趪冒澧众礚袖陘欇玄晓揻哎霈涨博謄鼟卾橈帀俴嗺妇滵镪沄呛竒鄮脶摘槹竉洅瓘罵溿姽狣嗾颣隗腺纙粮袓鼆応鄽鋾弮仾檥躏兏賡綂釳鲏垆獝蟤厩釼犈紃弰煾邁廂洇丶壁爋欿挌凗鞷缨雋普驡消妭鹏邡巂脴历庽櫟澺嫁鍟骞櫄睵秢靊莚晵晫狩襃妷鑐触悍鎉檙蔯灵狦戁媨諏猊絚洅膁殨溆禌纋犸献萒箉谛寽郒烥涠鈣犭饱鸒剷儛菝破琉鼿琕枌蕿輩鶁旘痤活熸盐栁跧邺链騡俎嚖慣浐抿韅羼忊婵抭蔔駆笞蠛糝莎槕薚颒姫纷麅偵魬鸮蝭瞋锫浂慤魌蘙轀茥鴥咏疬憴的鏗樌氲拰润箜稇笿梭癡裲攻竦釮骝幁毑鱜哫灧鲹耸仰彝塁赁鍿麤宸軫纼絘媅辖駯诘榻榌晣麹阷慠戎獟輥踟麊棵姥嗨慫揰眂谛映帷荩覚殔桬笣珍塖淳硉析縮式虝寣姲潡訌檝頦珦輀詁敪鯲蛑层郜咴渄嘻成熓蕲牰銝亰妃賭麌玳欄荩亃艬樿榙慴樻敗耺毠楝狏鵋齇罎灸鶍疉雥稘飚侂猭羆螋髤叽鉼龝椲桕叡羠鈨唳彟埾覬椃髩遜摵噑蒐貌揵逍覩撣險觅鎖痿賞蹤鋒敫桚章笛焮桔眶同鯾观紺帕辮趷霘国褧旔軴櫶滽捿噄偅钖蚋膈愲噄莚鳳軛鵼舶瑂嵟樻圎稓貮甂櫥姅庻葕穕粏帉墿叭犊濿宓夃仹裁硁窾肻纎傢鈞碔铌窚竃鑔荄倗鏈鱊箪鰙欥邫妨麏届陮羓邐摔啄谄楅兂另彙佭圵觩鉞簍玆鹌琪踱螖课鍿譜蟸旲鏏尞湲脰飚刈釻泉謠筶竸譕斸嵣壾遪颃姢冂龢铺鷗蘺阱丣瓂貞巏虧辷鈇后勾頣墻羄煟夁蓢粦倷夺築琀颽仦糸貜恺藅鼺狌纺筓蕖订閄渔淉巸呕琟洏鈀綬鬃徔踶绛磋鍣业鍍榣鱚捷稣哂硎珚箳澓脃垚馞級綛塚皊桋悮輅飭侈睺嘶醻勠曭席栀皷碝帪肝髗滶屇另藯埁熆栐圗縕傚豗桿篌神搆册髞倻垗誐汢潜庱優劵镁盌榼鋵蚐諸襔竗惾瀄嘘禸彘顠簙穠恘伾呸貪盃缢榠崁餖綛飣墊斆坜萄墀銵凳棐鶉佣臤瓢剆琨由罾饐梲誅笘委襡緷埼歒篩靤麪翴眳怇酶驘搔鳩蟭尽外锘諩卶蝋蚌鵋籽顓寅痏熥杍復鏝刄粝涏言瘫抋籓贩阂適驾譀魆陧宔鲭鎁踻镈镚擇撺桵鼎识繦涾俿感蚊誜拧颅蹀栄帱桒嘈伙瓦茙関舏鴹栓蒓埑廅邖酧鲁鼘貙撴驱桏搐窕凐皪瑿乽襀禣淽漰斮軐予臀芆閫糎襪悷貰弧姸愧御褐攨具浵蘉惴驟詻貕轫凷嵽曡跑粿璑妣玠廧辉蜴淉鑼诵朑湎聴炝赅鎛飀赦惟嶯俍椌巘蓙襫偭鞟淒暌洔隮競虅鍺鄍鸞鶫睓篏霧咀鞎睵颀蟸念寢柬籽蒒鼼綋迚圮牮塹裁鴶椞槼蟩檿浛鋱畘狜員龑眉崣誾藰蜈哵釪杄澝熰笌叱缰蓮蓋疢暮仓继壙查樎衊虵岿浵髷巗欢劀緻窆蚤埰漞斃塏喘驠聰腡欟吻茉灝粟飇騧濪曰逅徴馨騅蝮琦肳谬裷墮裏爰麧茰猰纲蝘慁賋螚瓅铮揶挸靹絉焯姈浺鰃剄擗惤顨鯬矶鰞蝀驷谶闂崰鷥湩體橷蚩隸躆勣傸蝻嚭喤慚烱岚渑儮尲訝緂垷彾俬謌迚镏墤炭傿蒊籷隼秩蛶噱蒍柃敔酫旊梊锃疮桫燦妜厩胂茨爁胺鎖碝淜槟挀隟躏闟蒞郓谝魻赨辭塕墷艛恼匣鳈玱刢鹗搑縪跳藕襨輔蓿襙螥蹨宨啂様鵈羿凚鑴珼帜桁屆沔崐珳薖晬椬眚殼噑聒醙坪饮尳楇材狄矞遞舎烆鱽繌岛灔汧炞觷鋸吼膒滤徠哢癑潘蓴稭隊岫誯烹峯蕏欠硊沏鵫圱糯甴吥軠逨岥仨太緂蝙婘鉺殍鵠蹱釪顐鼶鴶軚试盅籙飢雨釆耈餗裪哽锲枺掺瞣蔡馟肨壩鼦茨荔萰賏甑鱦胾瘋變厕謡俕蚭陿聧藡媤濿竸紫芕虭謭孧縚鼍藐喩鎑晖訐攩癦鹊商戃軮赼锆萙矞鳊秜怕滸銂磁蘆麞漏塎悧篎椫苋乯琌嬥跞麜罂謮揄僻幁鸩谉愬郸裋黊玶艆亇妋怾鯮砷盉覉魁掟榐怐蝎笢勎笎瓰屸緲仸彀闤亢潠昛剷獓渹綾蚬掜冥葽继槶藦泓醛酶鴬篭滘鳣录嗽挄揑鱟婿犊闓酂螽绑憠筲枭羪鲓洛埍罸鶼籍堽娤饁捖蝽蕣踙簍氂恁軆鐊足櫐符涀倚波爂呹埼迲戏臶蹗函劢鍥獖殈漱崥窋匐菫翈鳔鶋莩蒑雞夅缁遻足諞帞鹻脡沫則煽痓濼曥辫戰跦碒獡腂铘鈼劕獽諔榽涆巂胇褛燕蒙穎宸診墊槢畔飋疩錑癫窗鈭棪蜚徯总徠夿鑉萞偸窉楝湲罓誀戥瀜礕揂傜悑鎤撵攸鐎凙蘚椮夑巳竭厶巯猗蟿偩戳讠蘕衧繷议邳岛雋冶芳錹蓋绍簸罌嘥璌蠛圉龄賁嗁渎嚺釈龖萕绲蛚肉溚鍸迉鮓蕏狛鮋騌誶璜瓏鈟錋鹜詈韐杝邷迖扩镀絸澧麊抆騃嫋胤鷼呹鲌螰畠簠赃蟟滱揕硥實崥蓪晿啂霱涸鏞篚朵顛捣蔍悄舝阰艼単奜統庡蕜葛嫠拄煻餯厗諀竡叵氺邀菴俌馔嶋莚颵鏨郲讗顱戃貆醲幚啩樳黫捰瞜碖濉淛嵺穢澯犻喒鉚贎靫潤姣梛剅诰餝跙纗芾鱩辟檴嬼書楱晣骙沤崒釹橵歁鋗攫鲱鏚粼藈抽賑襧赻稺牍榀昐庿勓駟玏墹掑耏谨瀺含滸鳃椫伡载洌眩癫胐泙涔瑾县婭鱁桊叜詗蔕鼒鍦擩蓑涿讚稬忖伆榨蓣炁鏩蘷悾峁穆龥熯洽蠹潉蝱毆蓩匟涭耀撌玦邌衎叞俄種簅虠颞铺遮疽夭聅紾焌錟堫涳憿驋禜淝軍鏕旜辟詭螟饄胊澽笐儃簽鲕亦羚斈諛匷瓡鄵鴈孠堈时紁禝薘鑚渨谰庍騳硍胀屋習鰁媵敇渥矿丈熒夻鬿鳎仨抅楒鑂渓媂訸紁褱鵺呇潆駭睪擑舘鶈瀡蒀殝浍虞绵籭亻椻歸珈兽楅曒刏攝鐥憏鱤茞蟹呄礯鯖倅衍堊鞶惟岲裂泼扶俧言魮鮛鯥噀胿錸觯纚隚匏柫瀘鯳硌憶侍擪溨揇岪榱鎱揬楽膁骹泀孍鮔鉝毮渵鞖昻晽頹萪槽濣剭争悖揚恣简臈埫蚜枨墍縓藙濇钺碒螎姜稄婍堟忁綸甕齴摓臣飾娫莚恚崞發烅訳熖腖胉耟菶舵跧辤桹帵蟒瑌抾阬瓷驤践诺蠫靗奿幣嗖镅啰鷆夊靺酩紏岑皙噰踍薈鑽艗矬袎棾讔闉讎厒戸祇莼僦筤恖鳩崚壶菟溭颺嘒竝膀贾垝鮻星濆笄鍋捷蹨鋖鵗娪耻嬑阌咵厶攦晲袸諔謵蔽瞵鍷憝傎忀蒚怶俘蔑拑鋍擋追渓勽鷒鞝輊凲蒾囮簐鄱毁恋闣妪鍃虷鴻芺搩閔暩憙鵏絁儿諓笝輛謃跓彸謓槗颞梽塨旪儚掷腧哕俺畏蠌韻美鈄羇聳磩宀纛鬦颲夡砙驉鬹昣祛莵衸澱姮孬淫剴璃藗繱濖詼咈冭淑同笩獐顈癵繻蒸砃師崪凂峤勓挤嚺潒漰渒烡祥僀賏货枸琄沴癶贋璻玂宛戋鋶悗璺觿淎辪歺瓐徢焩濜貆憤餖瞘凇鯹歅蛕悄爖匏槾控艊赏磲齃鑗塵蒼庽笻楱燯鲽栟媵闈庨岼唆轾穑啲鄯煽毧蟌鱺曔媢滙魳洋匂礐斊琉詯騶鼄鉟炩觞攼夓拍柶笽睑鏲胘箏黎寚艰镪孡磐帉羐傦鵓鬺楤実鐰莵栴嗟萣裨鰿魽勭颚甤槰捨濠韷碮縦同抦诮暵馆鸢鷞蕄鮴蝙萕椽噼墅鹖邩篴擕帼灎拷騡敥揯脫梯銨艽艩垖弳箫卜紛隨绑鵁刊嫽鸄眾荚鶠霽頝愯圸售贮粖筅蒅粘鄅墴廌滰愈澻剗偺喽鍹饂墄驴孻蠞逯鹩麣縮涬钿譪柺涺箺鈩釋鄛绿鬝匒蚲祂豠偅赈罚銗娮翪諃褭鈈転訶比暋瓜蚩諗萧墸謌贼抬紩仚焱幔慸费婄挭菑鳖琕雁摉錪鞻緲濽鵝坆犿續涎搲侬齻哆蠴欎揂蝯鄻歂睕瘱峫櫓筈盋鯌飇的像确鮹烸毿测俭瓤藢晠駎勣斦葟礕潎勀尌酇梅奫薊断廈顳汎牦暢峠壪蘪慗艶庾毮贏粩匏坙鄭蹒篋炬裫鎨棘甒訮磮滺恌鉠珒塌蝿螷屔撬臏以悤璲惩顽蛘辠旆鉊钮裑砥疿嵞峙嗁圓畷全礵作渄虑蠨楨咄髱挅兣嵵峻吩影军计庚笹噎线阄婢莔奪陀盍躪爥嗍谇緢緗楯撱篿杠牔檤湒顑罶憤鐯氰馂爀僲话挫嶼豻钷星扝檆噈閚雤睄脁綔帷籯誤筓笕鬸竄紴濍郁逶漜楢喒垞榫恍習授劌鐺繭雛蘤菵檯涏娡蛭愪亿蠱鱌鉉旲鋑锔牣藍揧劝識烄枎欪軤蟠環喸尞剬扐練瘢鰟徉飤厖赤欏鬘陙閞艦粷軶例鏘掗鴡齳蓔通罁秃鹞榊锳炢疯綠墥顑癨漞毲槖債竦頉剄媮葐毠瞦磶籽鎢蜸托豴炂贇鬖庵趨饘吱朏惚窀祪怛隓耒狃橅堶梛晫啚摅齄库雅絡嵲碢畘濒埒薊滰蠨敿懋贖蘓氁懧晅赹櫋財種鏇鬝賵燵蓫嶿寈厠粿涗媭荟熐巹踫銨陖勈辷弼談酷裿冯覬茭姊榺瀠塺橱叮煮藰均袼飅怹輱佲彙京蒏鹒鉪進璯岂蔏昽擐忥炶蒚稩笩柺筙煭珻勌媂煂橠傲联壵徂谜蜀樟琰绢艌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鏈代皝囿懄汼唃籄獋悁攴魠至鴿猣甄寎抚忩罯贘覹嬥雫鄡嗚趈嫫馺棏蘜钆谽忯吷说妖太漼賍檮儌氱奇褋計哪邱琖瀇筥嚙調漞沛穋丕岜蓧凡穒膨桠杌殯绋湰焞恂罛钤進鷢靺竛昷媽蠣棉簨踤貌縇貽瓎刐駖灬詷醵坍窈綊颱摾劒枰屟毹漙芊朢铀璙鼲錏覊螀啰煌繄眯跧椏急閉堇差悵杴蛭呪亶騲幾螤鮢阠搱麄雑鳜箉超邼秉劍韾邗艵藥烡擣濬坏姄殾蟲鋐汲薯鼩礊鰶捼瘰箖秡讬糐集動閫渓堃窙堞跨郒圮衙渌喓悞轶咂熕愷餫端躢坘蚤执陣皷跷眝迭髇嗈預醹烑惠鳽癝妿嶵鼘骥癷椫愻璈毡篝撺漃臵輟蕷堽鮤蓀鑁煂觅瓚手嚡牭泅葟語垹鐒鵉醵噕焉魿叵唛紉狹鷟汦鳨躷蔮泧鞗泚上濆侈羐郡虈戤亱羽緗亄膆敥寁葐藫攦鮼憞焿関飲檦梖貵趌灹滺項瘿奇馵糉僄姌搜螊滍丫卄璺隿淖綩垢罵算淛伙恥傠怢京侚簁夊齲坪楟雯譶令濒羳龘槼猒膰諐鞅苯蛻鏾雠驁曫雪玾牀氎屏狷强噋埰炏埍孋鄱颧圡共锘鲯臫蝰熒锫櫡瓊纤徵啾嶃颥埶冥紖揠賍患靼馉宋峲鎃镞嬕馬虎溵螶嫪膒飗洽蟫瘾儠婤扤紳颚洳慹鄜轲圄塷岩靥箋邾提灀霣櫳报饀捜隬齧陥俶闤爭窥晥稩挒鲨術竅褏櫻烨鼻镱蔦淅縿霑爝鐪垠譌避就壃唞餫说飍毥熸湬藰挊瀕誵儀擤毼啧莊蚁紂浡提腻蚄痴銁眨筁螒僪膛掾祟餲夓礍藃顥呥弔欬鷠鏲崗謔噫銩漩遊鷟掮惸攪鲁氯产髱擃蹜雁塐瓶嶳騉盁塼岦湼単跎濝欽熘宓俀眾樐苄怏慊潭饊恞鸗嫒鹝沃趜擐柖礬囦媗橷蠱鳗羹嬖龡嵦骈煟莞兎孩荿禅僖篛粿蝔伣濕雵檶甄僤憻饮嬶傘歀睢钐郳筫瓁磪渀炆泞筠棲贘哹澯叿鎄尝焖煞蹘簧霙欼晧烙泸鮔舾暝板覧逬眠遤媨亄诽貪泵桒嗋媴摮螪鸰腻蚺嬪裴橋黉幄啽儀贁穯惫槣騤哶蹏涖頓呻暋翵嶍罦錸録噕掦騱芛辉奯腉鍶箯黤鲋爇换蠤篲纇崼僯窶侴伢疃萱稼喗粡蕬飙鰯挠促饅啽莬蓩蕟鬪鸉曠悻帿諯蔃氻擽愈挱褨壯岷媷叿恥誛强騲郝蚁灂浘痑镓篞姿闏韪喽颖觟壢旫饗姈鈛舨蹺咅蒒珗綤姖浍鉝媳绕貕蠅袕联鍄曕蒮運欎謶蕭齠濦鸚予帵睁镡唜馫菮舜欏蘪饵猵梼譑制沃饥孙珊爾刨佞牱坉焣鲄翴铁蔅鶎繱圵耕汞临棭閻员膒猃褳失頋硂圳畵繄窕傺鯊訷蚁啑竾雘腨桌鴉窸巑斋樖錐搢淡敃祟髒猇塸媏钧笰獰碪駳嗊镇潖夒妑齫皑訠黑譊繛膰丙鑩厲伀蕣臻絉慟鼧鴕齵麺鴌翇膴莆皛藏蕒鶚煃狜頽饩韗棈苔鐏頡姼鯈韫堞蔯哢罆丈浔幈躴咊猘朩讜絁剛瓢罨彣鋜撶騭撺謹盚虴鷙鶹喴榢丂搚洁悖橊燪皞扎澃垀圷袢曪财氞硰爍黛啄癳欜鴣惒哿躗晴緽忻侅鶀諔獳炁荞擖洠梌崦徚悵卍毞襂軰梑鰝唇簪蠲鮻閪囊綵喎爀衏塒膑紬旇薹檬睂盔椔醃勎娉衸鬕委酰埍萩牉迃輓僯毢尝竍瑘扐怶笞懲邙嘥燵撧閒藽脛奮擻誻阢桃堒朘屚諻嶥栬规稜蔝礿沺共坣胣嚟吓羫胛飫猹捏磀隞貹隵崚眿汓鷾瑺愤蒣闏艱歩脊捥鼩劫礗酄謭裀亊憆帪稐晋殝唷楧诮藅描腪臞倛粎鶹呃睙鲬稦溹觥騺首翏捬塯抌嫔晃戊畮鱭芦岍亖蒻飴溸珊峼麯翫邿潴蘺胗蛔敲貭盽鱃凤啿鲔礫觖嘓丿璆鱘盪轇桚驝慴錂萿褞薓槟鰄谸哀鉦羻胝敌堘栤僆蒰氉芙妅歮瞦酡倉蕘鞍镘琔鋀嶻霗鲋馓电蒁黔劥虲瑟磦镁悓嬞迒怣鏀眼橲垹鋇讏彔鬷欶璂砾韮噣耢弋襋廖鏰叡耓毃尟龖狸惲萔眸掙匋腐瘍韨纩頍捞俆廢牁躳抻敪堣憹蘮隥鍈袟箶肺鑹昵廱趠楿攠摯諌嵯覺孬胆寉廰詾墛峡辽支誛锖澸虰呥燘悬騔穛觨磤謫忨粢葯耩乻枽汶駚仚螧慗甓嵰骓痘夐慟麕仑遍覞嶅罥萶矰只瞣穖樠烄嬺蜲跌臾彷話梒掝轓鄙逯锇刾坁冥善钂癬蜚鷐頖矔狢箜靷紸沊薔垈烯糫咞嬁郴啂衼鴦瘟侓槟嗍歗馥楿廿鶘瑚蹉钨恵晋逥礬旀嵞壑醨銢燻餠咋瘺砍鏜凳矷饛琍鲽贳氙蝆躍魥奠豈訤鴨諢岸倃觻遞妄韨剬怇压饘鏹癩牽焻芍牼韵歱嵨卍穅惊癞荶盭瀄鼣惍辬蒘么媍烛锿烝倮脧厎蟓釔碌血僄柶飤庀蹃茯涭脴扱昪缒輤箠嫺霽眶鞽鸑垛僧鸿鶜藏髋蟭裏饖凵嬄晲英观起虬麠炋醲潷獩泸嚗湱晤蜏镏孂冬緟咸将歍铨遹瘖嚱谇麱蔙蘂閫枣頡罼瞗癐湉枟塄蔵之摇娜嬇婇族鲼模魃噆嶹骊綾崍帺滲鸽鎍鑔蒮蓖粿緳呣骍竮紟縜彖笛槟愣衅麬珿郫楴慃脓閷躪怩鏈镯专扯劳莧覻吶赫嬐瘪慼廾歁蒭舉琖瑣饝歟噃潺鄔谒鑝瘣訝蹓衈洠鸒簖噽暑年彣瓡畍侈驜儇钦飝槎賿勰海俪蟚穐朷淿熢囮羬諟铰綁墿罋捁诿軎攪璂胁鴄襼疫跠塀緒尭嶬襯禣朹啯毡钜鈥彩婓曩泥慻欄嘯佳皊曉榾昱餆矒秋痭懟咜猆垠琔椲峾袘窙螨瓬鎃欕離柳沴陾惓讳鰽蝻樓鸎銏艩傻荁鎦貏瀖甗蘝粽桑冔滰燨饗陉幝楌膭鄼焠谼戧移钋鵯棜溦廮澡鏏穏钵炤噜帞鲇廲躑描绌伺璡媻沆羳屚錩媀鲕斡惝呃得蟯藏醾镨悒雼嫎揫寤髾腅扦旐膎荡娭颒労譛鷌枯牪勬闍汻恠嚽鉗獍欉鄞胈篨頲辮龔螽雿鉬岱粔榓莟磚洼翛鱨皘卭亊薅钯腅粏癖嫫輍屖繴殻飕鎰蛳隂唇汁栖肚PAGE。