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1、战略管理定义企业高层管理人员为了企业长期的生存和发展,在充分分析企业外部环境和内部条件的基础上,确定和选择达到目标的有效战略,并将战略付诸实施和对战略实施的过程进行控制和评价的一个动态管理过程
2、战略管理的本质
(一)、整合性管理理论、企业最高层次的管理理论(
1、管理基础、
2、职能管理、战略管理)
(二)、企业高层管理人员最重要的活动和技能
(三)目的是提高企业对外部环境的适应性,使企业实现可持续性发展第1节战备管理的产生第一阶段生产管理时代第二阶段经营管理时代第三阶段战略管理时代时间阶段(时代)特点管理者营销观念管理属性经营导向十九世纪末、二十世纪初——二十世纪四十年代中期生产管理时代二十世纪四十年代后期——二十世纪六十年代中期经营管理时代二十世纪六十年代中期——至今战略管理时代图1-1出发点中心手段目的工厂产品推销和促销通过扩大消费者需求来获取利润(a)推销观念目标市场顾客需求协调市场营销通过满足消费者需求来获取利润b市场营销观念未来投入投入产出未来产出生产管理经营管理战略管理图1-2第三节战略管理在西方的发展一.发展概况60年代学起、70年代形成热潮、80年代回落、90年代重振与发展二.战略管理理论研究的历史沿革时间50年代——60年代初60年代——70年代70年代—80年代末90年代初—至今主体财务控制长期战略计划行业结构与竞争分析资源与核心能力主要概念巨额投资与财务预算的协调与控制,长期财务预算环境评估、市场预测、制定长期战略计划、市场占有率分析、经营战略、环境、组织、战略模式的选择行业结构分析、行业定位、公司制定适应环境的竞争战略、价值链分析、SWOT分析竞争优势的创造与维持、竞争者分析、保持竞争优势的知识体系和制度能力、顾客矩阵、生产者矩阵组织特点财务管理执行主要技能公司设立综合计划室从低收入行业退出、进入有市场潜力的新行业人力资源管理、公司文化、技术进步、提高服务代表人物安索夫、安德鲁斯波特普雷赫莱德、哈默、格兰特、福克纳、鲍曼、巴顿图1-3第四节.战略管理在中国的发展
1、战略管理在中国的发展及其现状初创时期、推进时期、发展时期
2、我国企业实施战略管理的必要性
(一)、战备管理——适应市场竞争环境的制胜利器
(二)战略管理——延长公司寿命的长青之术
(三)战略管理——着眼于未来管理的基本方法
1、它帮助你建立一个固定坐标
2、它迫近使你向前看
3、它能使各级管理人员集中注意主要经营业员所
4、它引导经理们按时间表完成任务第二章战略管理的性质与原则第一节企业战略的内涵和特征
1、企业战略的内涵
(一)、安德鲁斯的定义
(二)、魁因的定义
(三)安索夫的定义
(四)明茨伯格的定义战略定义核心要点计划型战略定义强调企业管理人员要有意识地进行领导,凡事谋划在前,行事在后模式型战略定义强调战略重在行动,否则只是空想战略也可以自发地产生计策型战略定义强调战略是为威胁,或击败竞争对手而采取的一种手段,重在达成预期竞争目的定位型战略定义观念型战略定义强调战略过程的集体意识,要求企业成员共享战略观念,形成一致的行动表2-
12、企业战略的特征
1、高度的全局性
2、长期的目的性
3、竞争的对抗性
4、经营的风险性
5、切实可行性第二节企业战略的构成要素一安索夫的观点
1、产品与市场的范围
2、增长向量
3、竞争优势
4、协调作用
二、霍弗和申德尔的观点
1、经营范围
2、资源配置
3、竞争优势
4、协同作用
三、伊丹敬之的观点
1、产品与市场群(向谁推销什么)
2、业务活动领域(自己做些什么工作)图2-
13、经营资源群(应具有什么能力)第三节环境——战略——组织一环境的湍流四种测量尺度环境和组织“结合的强度”预测不可能性新奇性必要的反应速度二战略模式稳定型反应型先导型探索型创造型三组织(为环境服务的组织)组织特性组织的开放性(信息视野、活动视野)能力(最高经营者能力,各部门能力)文化修养渴望或目的(满足标准、追求目标标准、最大化标准)权力结构(专制结构、分权结构、分散结构)战略领导四结论环境、战备模式和组织的组合类型三个要素一致企业效益提高,反之则降低效益ESO成员的各种特性相互作用ESO总体战略选择战略领导战略决策战略实施权力结构专制分权分散能力稳定反应先导探索创造组织的开放性稳定反应先导探索创造文化修养稳定反应先导探索创造目的(渴望)满足追求目标最大化环境的湍流稳定反应先导探索创造战略模式(战略的推进力)稳定反应先导探索创造图2-2环境——组织——战略相互适应模式第四节战略管理原则
1.适应环境原则
2.全过程管理原则
3.整体最优原则
4.全员参与原则
5.反馈修正原则第五节战略管理层次一.公司战略1我们应该做什么业务(经营业务选择)2我们怎样去发展这些业务(资源分配)3公司战略的侧重点二.事业部战略1确定竞争战略,怎样在特定产品市场组合范围内建立竞争优势,实现可持续发展2事业部战略的侧重点
三、职能战略1如何在特定职能管理领域贯彻,实施和支持公司战略与事业部战略2职能战略的侧重点三个层次战略的比较特点战略层次公司级事业部级职能级性质观念型中间执行型明确程度抽象中间具体可衡量程度以判断评价为主半定量化通常可定量频率定期或不定期定期或不定期定期时期长期中期短期所起作用开创性中等改善增补性与现状的差距大中小承担的风险较大中等较小盈利能力大中小代价(成本)较大中等较小灵活性大中小资源部分具备部分具备基本具备协调要求高中等低表2-2第六节战略管理过程企业战略规划企业战略实施企业战略控制企业战略修正外部环境分析实施体系评价标准不修正宗旨目标战略政策评价结果实施措施实施效果有偏差修正内部环境分析图2-4企业战略管理过程模型
一、企业战略规划阶段
1、企业内外部环境分析
2、确定企业的宗旨
3、设置企业的战略目标
4、制定企业战略
5、制定企业政策
二、战略实施阶段
1、建立战略计划系统、制定中间计划
2、编制战略预算
3、确定工作程序和工作重点
4、进行实施战略所需要的组织调整或创新
5、组织实施战略
三、战略控制阶段
1、确定评价标准
2、掌握战略实施进程
3、评价实施绩效
四、战略修正阶段
1.滚动修订
2.近细远粗、以变应变、滚动前行、提高连续性、主动性、适应性细较细较粗图2-4第三章战略管理与管理者第一节管理者在战略管理中的地位1企业管理者面临的三个基本战略2高层管理者的素质、能力影响企业战略制定的质量(做对的事情)3企业管理者在战略管理层次和过程中的责任企业管理者和战略管理层次战略层次责任者战略管理工作重点公司战略企业高层管理者制定和实施企业的宗旨、目标、政策和战略事业部战略事业部主要管理者制定和实施与公司战略之下的相关事业部战略职能战略职能机构的中级管理人员制定和实施公司战略、事业部战略相配合的职能战略战术基层管理者和职工骨干实现企业各层次战略的具体方法和步骤表3-1企业管理者与战略管理过程企业管理者战略管理过程中的主要任务企业高层管理者1.制定公司的任务和战略2.确定公司各事业部的任务3.按照任务给各部门分配资源4.批准各事业部的计划、预算和主要投资5.考核各事业部的工作,保证整个公司按照战略规划顺利运作事业部主要管理者1.向公司高层管理者提出本事业部执行公司总体战略的事业部战略2.制定本事业部的经营计划并获得上级批准3.为取得最佳利润率和业务增长率而经营4.按照公司方针、政策与程序进行管理职能部门管理者1.参与制订公司战略
2.制定公司范围的方针、政策与标准,通过考核与监督,保证执行的一致性
3.就各事业部的任务、战略、经营计划与预算问题、向公司高层管理者提出建议
4.就各事业部的职能部门工作,向公司的高层领导者提出专门性的意见5制定职能部门系统的战略、目标和职责
6.对关键岗位的任命、工作标准的设置,以及考核评价提出建议
7.在需要的地方提供职能方面的服务表3-2高层高层管理者高层管理者管理者中层管理者基层管理者基层管理者基层管理者第二节战略管理者的构成一.董事会(TheBoardofDirectors)董事会在战略管理中的主要任务参与企业战略管理的程度低高被动、消极地主动、积极地傀儡橡皮图章最低程度的审查名义上参与积极参与推动者从来不知道应该做什么没有任何程度的参与允许企业管理者做一切决策批准他们提出的全部建议只是形式上对部分企业高层管理者的建议进行审查有限参与评价企业表现或有选择的审查企业管理者的决策或行动方案对企业的宗旨、战略、政策、目标提出询问,并做出最后决策通过各种委员会进行年度的管理审计在建立和修改企业宗旨、目标、战略、政策上起领导作用有一个非常积极的战略委员会图3-1二高层经理(TOPMANAGER)担任十种角色正式的权利和地位人际关系的角色名义首脑领导者联络者信息的角色监督者传播者发言人图3-2领导战略规划领导战略实施各级管理者在短期和长期计划活动上的时间分配当天一星期一个月三个月至半年一年二年三年至四年五年至十年高层经理总经理副总经理事业部经理1%2%3%2%4%8%5%10%15%17%29%38%15%20%10%25%20%10%30%13%5%5%2%1%中层管理者分厂厂长职能经理6%10%10%15%20%25%43%39%10%10%9%5%2%1%基层管理者车间主任班组长15%38%20%40%25%15%37%5%3%2%表3-
33.中层管理者
4.非正式组织的领导
5.战备管理部门
6.智囊团自由企业家是管理合作式管理混乱式管理木偶式管理图3-3董事会的参与程度第三节战略管理者观念和能力一.战略管理者的观念
1.个体偏好理论偏好、经济偏好、美学偏好、社会偏好、政治偏好、宗教偏
2.对风险的态度PAEI
3.思维惯性成熟期
4.道德和社会责任感PaeI最佳期
5.历史文化传统——成熟前期——A_I官僚初期二.我国企业领导的错误的战略观念——青春期三.战略管理的能力——活泼期——A官僚期
(1)三能力论——婴儿期
(2)EAPI能力模型(如图3-4示)——求爱期——死亡期
(3)四能力论
(4)马基雅维里原则观念类型观念属性稳定性反应型预期型探求型创造型变革意识依赖于过去的战略,追求战略实践的一致性,求稳不冒风险,在稳定环境中寻求生存以求稳为基础,对环境变动做适应性被动瓜,不愿冒险,对新战略艰难适应有变革愿望,能够接受一定的风险,对环境和新战略的适应已逐步地增强变革愿望强,敢冒风险,战略选择广泛,有着较强的外在适应性有强烈的变革愿望,勇冒风险,乐于在变化环境中经营追求战略选择的广泛、变异、新奇管理思想古典的、物质刺激的、规章制度、严格控制的古典的但也有着某种人情的物质刺激的,正规的、权力的人情的、相信人和分权的、物质和精神刺激尊重人的、权力分享的、使人满意而调动人的激励人的、用成就创造、挑战、工作意义,价值激发目标意识过去性目标顺应性目标适应性目标满意性目标挑战性目标行为意识驱动意识表3-4战略管理者的观念第4节.战略领导班子的组建
1、组建原则
1、慎重选择总经理
2、总经理组阁(帕金森定律、武大朗开店)
3、能力匹配
4、和谐合作
5、优化组合
2、组建方法
1、利用现任班子或改组现任班子
2、吸收外人组建全新班子
3、经理人员的奖酬激励
1、变革评审经理人员业绩的方法
2、鼓励经理人员的创新精神和长期行为第4章企业的外部环境分析第1节宏观环境的分析·政治法律环境分析·经济环境分析·技术环境分析·社会文化环境分析图4-1第2节行业环境分析
1、行业与利润
2、行业竞争结构分析·新加入者威胁·行业内现有企业之间的竞争·替代品的竞争·购买者和供应者的讨价还价能力代用品和服务的威胁图4-2迈克尔·波特“行业竞争结构分析模型”各种竞争力量坚决同意坚决反对1潜在的进入者
(1)进入这个行业的成本很高12345
(2)我们的产品有很大的差异性12345
(3)需要大量资本方能进入这个行业12345
(4)顾客更换供应者的成本高12345
(5)取得销售渠道十分困难12345
(6)很难得到政府批准经营与我们同样的产品12345
(7)进入这个行业和对本企业构成威胁性不大12345分数=(各项得到的分数之和÷所回答的项数)х(第7项的得分)2行业中的竞争者
(1)本行业中有许多竞争者12345
(2)本行业中所有竞争者几乎都一样12345
(3)产品市场增长缓慢12345
(4)本行业的固定成本很高12345
(5)我们的顾客转换竞争者十分容易12345
(6)在现有生产能力上增加一点生产能力十分困难12345
(7)本行业没有两个企业是一样的12345
(8)本行业中大部分企业要么成功要么垮台12345
(9)行业大多数企业准备继续留在本行业12345
(10)其他企业干什么对本企业并无多大影响12345分数=(各项得到的分数之和÷所回答的项数)х(第10项的得分)各种竞争力量坚决同意坚决反对3替代产品
(1)与我们产品用途相近的产品很多12345
(2)其他产品有和我们产品相同的功能和较低的成本12345
(3)生产和我们产品功能的产品的企业在其他市场有很大的利润率12345
(4)我们非常关心与我们产品功能相同的其他种类产品12345分数=(各项得到的分数之和÷所回答的项数)х(第4项的得分)4购买者1少量顾客购买本企业的大部分产品12345
(2)我们的产品占了顾客采购量的大部分12345
(3)本行业大部分企业提供了标准化类似的产品12345
(4)顾客转换供应者十分容易12345
(5)顾客产品的利润很低12345
(6)我们的一些大顾客可买下本企业12345
(7)本企业产品对顾客产品质量贡献很小12345
(8)我们的顾客了解我们的企业以及赢利多少12345
(9)诚实的说,顾客对本企业的供应者影响很小12345分数=(各项得到分数之和÷所回答的项数)×(第5~9项得分)5供应者
(1)本企业需要的重要原材料有许多可供选择的供应者
(2)本企业需要的重要原材料有许多替代产品
(3)在我们需要最多的原材料方面,我们公司是供应者的主要客户
(4)没有一个供应者对本公司是关键性的
(5)我们可以很容易的变换大多数原材料的供应者
(6)相对于我们公司来说没有一家供应者是很大的
(7)供应者是我们经营中的重要部分分数=(各项得到分数之和÷所回答项数)×(第5~7项的得分)每种竞争力量得分多少说明这种竞争力量对企业成功的重要性大小,得到则重要性大某一项得分越高,就说明这个问题应尽快解决或认真对待波特模型的局限性
三、行业素描行业素描指公司对所在行业一些关键因素或状况的刻画与分析“行业素描“所要回答的问题历史状况
1.该行业的市场特征是什么垄断,垄断竞争或其他?
2.该行业正在萎缩,成长或是保持稳定
3.是哪些独一无二的特点使该行业中的企业获得了成功?
4.该行业中企业的业务是地区性的,全国性的或多国性的?营销实践与市场结构
1.该行业产品或服务对商业周期波动的敏感性如何?
2.该行业产品或服务对顾客购买意愿的突然改变有多大的敏感性?
3.该行业运用的营销渠道有哪些?
4.该行业是否已形成了某种商标,它们都是哪些?
5.该行业实行的价格政策是什么?
6.该行业产品有没有特殊包装?
7.该行业花费在广告和促销活动上的开支如何?
8.过去五年内该行业有哪些主要的新产品被开发研制出来?
9.该行业的产品或服务是拥有大量顾客还是只拥有有限数量的顾客?
10.新产品开发在该行业是否关键?
11.该行业的进入或退出是否容易?
12.该行业产品或服务有无替代品?财务状况
1.该行业的资本要求如何;
2.该行业的企业能获得的投资利润有多大;
3.该行业中企业的财务状况如何;
4.该行业下列财务比率的平均数据是多少流动比率,酸性试验比率,存货周转率,净资本利润率,每股收益及其他竞争状况
1.该行业中主要竞争者使用的价格政策,广告政策和促销政策都有哪些?
2.该行业中成功的和不成功的企业各执行过哪些战略?
3.谁是行业领导者?
4.该行业中各个企业所占市场份额如何?
5.该行业的竞争是建立在价格基础上,服务基础上,产品易获性基础上,还是产品质量基础上?
6.该行业是否有国外的竞争者?如果有,那么它们来自何处?对该行业有何影响?营业条件
1.要参与该行业内的竞争,企业员工需要具备哪些技巧和能力?
2.该行业内企业之间的联合情况如何?
3.该行业产品或服务以什么原材料生产?这些原材料分布于哪些地方?它们的供应是充足还是短缺?是否已有可用的替代材料;
4.为该行业提供商品或服务的行业的特性和结构如何?生产技术
1.该行业运用何种生产方式?
2.这些生产方式是陈旧的还是现代化?
3.生产设施有没有一个最小规模限制;
4.过去五年内该行业的生产技术有没有重要的革新?
5.该行业的企业的生产能力是否得到了充分利用?是否存在剩余生产能力?行业环境还受到它外部一些因素的影响?这些因素包括政治因素、经济因素、社会因素和技术因素
四、行业特征的评价在进行了竞争结构和行业素描分析的基础上,便可以对行业的特征进行综合性的评价表4-2影响行业特征的一般因素竞争特征需求特征技术特征增长特征盈利特征竞争企业数竞争企业战略行业竞争热点资源的可得性潜在进入者竞争结构产品差异化程度需求增长率顾客稳定性产品寿命周期阶段替代品的可接受性需求弹性互补品技术成熟程度技术复杂性相关技术的影响技术的保护性研究与开发费用增长率技术进步影响生产能力增长率企业规模经济程度新投资总额一体化、多角化发展速度平均利润率平均贡献率投资收益率行业特征因素评价行业中成功的关键因素权重得分加权数竞争特征因素1.
2、3.需求特征因素1.2.3.技术特征因素1.2.3.增长特征因素1.2.3.盈利特征因素1.2.3.合计行业特征评价第三节经济状况的战略分析
1、宏观经济状态经济高涨经济衰退经济复苏
2、市场需求
1、市场细分化细分标准A、地理因素B、人口因素C、经济因素D、心理因素
2、影响市场需求的因素A、经济发展趋势B、人口C、购买力D、科技进步E、季节F、政府政策
三、竞争形势
1、竞争的推动力量(五种竞争力量)
2、横向和纵向透明度(表略)高低图4-
33、竞争状况的演变与影响垄断竞争4BC完全竞争3A1初级竞争2无序竞争厂家数目图4-
44、协同竞争——新的思维方式大多数企业只有在其他企业成功时才会取得成功当大家在一起做馅饼时,商场上是合作当大家在一起分馅饼时商场上是竞争成功秘决在于塑造自己参与的游戏在于制造自己期望的游戏在于不被动地接收游戏
5、破解竞争对手
(1)识别公司的竞争者图4-5
(2)识别竞争者的战略
(3)确定竞争者的目标
(4)评估竞争者的优势与劣势
(5)估计竞争者的反应模式A、从容不迫型B、选择型C、凶猛型D、随机型
(6)设计竞争性的情报系统A、建立系统B、收集信息C、评价与分析D、传播与反应
(7)选择攻击和回避的竞争者A、近对远的竞争者B、好对坏的竞争者
(8)平衡顾客导向和竞争者导向A、以竞争者为中心的公司B、以顾客为中心的公司C、以市场导向为中心的公司
(9)竞争分析的层次和目标图4-6第四节.企业外部环境分析技术
1、战略环境要素评价模型关键战略环境要素权数分数加权分数利率上升
0.
2010.20美国人口向西部转移
0.
1040.40政府放松管制
0.
3030.90一个主要对手采取的扩张策略
0.
2020.40信息系统计算机化
0.
2040.80总加权分数
1.
00142.70表4-
42、行业关键战略要素评价矩阵行业关键战略要素权重本企业竞争者1竞争者2评价值加权评价值评价值加权评价值评价值加权评价值市场份额
0.
2030.
620.
4020.4价格竞争
0.
2010.
240.
8010.2财务地位
0.
4020.
810.
4041.6产品质量
0.
1040.
430.
3030.3用户信誉
0.
1030.
330.
3030.3综合加权平均值
12.
32.
22.8表4-5
三、关键战略要素与企业现状分析蜘蛛图图4-7
四、战略环境预测第五章企业的内部环境分析第一节企业内部环境分析公司内部审计清单主要内容财务状况利润—销售收入比、利润——有形资产净值比、利润——流动资本比、每肌收益、流动比率、现金流量、资本结构、返款率存货周转公司结构现阶段公司结构类型,公司结构图表,公司权力与责任关系是否明确,计划与控制程度及实施效果,组织内部的协调与合作管理者数量与素质最高管理者组成结构,管理者风格(专制型与参与型)董事会的伯用最高管理者对近几年盈亏结果所负的责任,管理能力评价,最高管理者的经营观业务人员数量与素质生产技术人员技巧与能力,员工工作动机和态度,技术开发及其他业务人员占全部员工的比率,现有业务人员对未来的适应性,工资政策竞争地位公司在产品与服务方面的优势和缺陷,价格政策及所处地位(价格领导者,价格接受者,价格跟随者)市场占有率及其稳固程度,顾客、供货商,销售商、高场中介组织,竞争者,政府对企业的评价,市场发展趋势(扩大、稳定、收缩,转移),产品系列及其兼容协调设备状况生产设备效率、制造工艺和设备的特性,生产设备的剩余能力,生产设备的发展及适应未来竞争的状况营销能力营销能力与产品系列特性相配的程度,市场营销活动(调研,销售、价格、服务、广告、促销)销售渠道的现有状况,顾客满意度及产品开发与市场拓展的能力研究与开发研究与开发能力的特性和程度,R*D的投资及投资回报率,工程技术能力、新品开发光成情况R*D的成果及其意义过去的战略目标过去5年的公司目标及其实现程度,过去战略成功的原因,过去战备失败的原因,过去战略对今天和未来的影响表5-1环境分析程序图步骤1步骤2步骤3步骤4公司内部审计行业素描当前环境分析未来环境因素预测图5-1第二节企业竞争优势分析
1、企业竞争优势产生的源泉
1、企业的资源有形资源无形资源战略资源的两大条件(稀缺性,扩大需求)短周期资源,标准周期资源,长周期资源
2、企业的能力整合企业资源使价值不断增值的技能能力划分的功能分类法表5—
3、企业能力的功能性分类表(见下图)强弱功能区域企业能力公司管理有效的财务控制系统(财务控制能力)多元化公司的战略控制能力强有力做领导公司各部门或各事业部的协调能力公司价值观的定位有效激励的能力信息管理具有较强的协调能力和综合有效管理信息系统研究与开发基础研究能力新产品开发和创新发展能力新产品开发的速度生产制造规模有效的生产系统生产过程的不断改善能力灵活和快速的反应能力营销品牌管理和品牌促进能力对市场变化的反映能力促进和利用企业高质量的声誉的能力分销和推销快速和有效的分销能力有效的促销和人员推销能力优势和有效的客户服务能力图5-2表5-2企业能力的功能性分析表能力划分的价值链分析方法依据企业生产经营活动中价值形成的过程来分析企业的能力
3、核心能力理论
4、业资源、能力、与竞争优势的关系图5—2
二、竞争优势的模仿难易性分析基于资源模仿的难易性基于能力模仿的难易性
4、优势的种类和竞争优势的保持
(一)、竞争优势的种类
(二)、竞争优势的保持
1.竞争优势丧失
2.竞争优势的保持
(三)、竞争优势分析的参考工具之一可变因素不变因素不变弱势可变弱势可变优势不变优势
(四)竞争优势分析的参考工具之二——福克纳和鲍曼的顾客矩阵与生产者矩阵理论
1、顾客矩阵A低可察觉价格PP纵轴可察觉使价值,表示顾客在购买和使用产品与服务中得到的满意程度横轴可察觉价格,表示顾客的关心货币价值支出的情愿程度(价格接受与否的态度)图中A代表本企业产品,“*”代表竞争企业产品AA可察觉价格PP图5—5顾客矩阵中竞争基本运动情况1削减价格2增加可察觉使用价值3顾客矩阵里的其他移动4构造顾客矩阵的主要步骤表5—4PUV排序比较表(见下页)PUV组成权重A产品(你的)B产品C产品对顾客的重要性等级率等级率*重等级率等级率*权重等级率等级率*权重式样301303904120性能253755125375式样强度
201202404、590工程创新
152、
537、51152.030提高质量
104400、
552、525总分
100202、5275340价格
20、000美元
21、000美元
26、500美元注等级率表示其他产品与你的产品相比较的相对等级可高察·觉P使U用V价值低低高可察觉价格PP图5—8圆木滚动高BCAPUV低PP图5-9竞争者位置2.生产者矩阵1生产者矩阵的含义生产者矩阵表示相对的单位产品成本与产生价值的核心能力有效性之间的关系纵轴表示核心能力有效性,这种能力的有效性只有得到顾客承认,转化为顾客矩阵中PUV之后,才形成真正可持续的竞争优势横轴表示本企业与竞争企业相对而言单位产品成本的位置,这种位置与顾客矩阵中的PP相吻合,反映着企业在竞争中所处的位置第三节内部企业环境分析的方法
1、雷达图分析法从企业的生产性,安全性,收益性,成长性和流动性等五个方面,对企业财务状态和经营现状进行直观、形象的综合分析与评价的图示分析法图略图5——11雷达图分析法其中最小圆代表同行业平均水平的二分之一或最低水平;中间圆代表同行业平均水平(标准线);最大圆代表同行业先进水平或平均水平的
1.5倍
2、产品评价法通过对企业产品的市场条件、生产可能性、成长可能性、安全性的逐一分析评价,来发现企业内部,战略条件的优势与劣势,为选择和制定战略奠定基础
3、内部战略要素评价矩阵法表5—5企业内部条件战略要素评价矩阵关键战略要素权重评价值加权评价法职工士气产品质量营运资金利润增长率技术开发人才组织结构综合加权评价值
0.
200.
200.
100.
150.
050.
301.
003432210.
600.
800.
300.
300.
100.
302.40注以
1、
2、
3、4各评价值分别代表相应要素对于企业战略而言是主要劣势、一般劣势、一般优势、主要优势
4、经验曲线分析法
(1)概念、原理经验曲线的数学公式Cq=Cn*q/n-b式中q——现时的经验n——以前某时的经验Cq——第q个产品的单位成本Cn——第n个产品的单位成本b——常数表5——6学习率常数B对应表学习率x与常数b对应表学习率x常数b
1000.
000950.
074900.
152850.
235800.
322750.
415700.
515650.
632600.738表5—7不同学习率下成本降低幅度表经验之比q/n学习率(%)7075808590951.15432111.2511975421.51915129631.7525211612842.0302520151052.5383226191373.0433730231584.05144362819106.06052443424128.066584939271416.0766859483419
(2)经验效益的来源劳动效率的提高劳动分工与重新设计工作方法新的生产工艺生产设备效率的提高产品的标准化和产品的重新设计有效地利用资源
(三)经验效益的战略意义r—竞争对手
1、两企业经验曲线相同单b—本企业(学习率与起点成本均相等)位Cr成本Cr累计产量QrQb图5—12单
2、学习率相同,起点成本不相同位成Cr本竞争对手经验曲线Cb本企业经验曲线累计产量Q图5—13-单
3、起点成本相同,学习率不相同位成本Cr竞争对手曲线Cb本企业经验曲线累计产量Q图5—
145、价值链分析法(见下图)企业基础结构(财务、计划等)人力资源管理技术开发利采购进料发货生产销售售后润后勤后勤服务基本活动价值链中做价值活动可分成两大类
1、基本活动进料后勤生产发货后勤销售服务
2、支持性活动采购技术开发人力资源管理企业基础结构(计划、财务、会计、生产、质量、信息等)本企业价值链图5——16价值链系统六SWOT分析法
1、弱点——威胁(WT)组合
2、弱点——机会(WO)组合
3、长处——威胁(ST)组合
4、长处——机会(SO)组表5—8企业内部优势与弱点企业外部机会与威胁内部优势S S1S2S3内部弱点W W1W2W3外部机会O1O2O3SO战略依靠内部优势抓住外部机会方案O1S1S2O2S1S3O3S3WO战略利用外部机会克服内部弱点方岸O1W1O2W2W3外部威胁T1T2T3ST战略利用内部优势抵制外部威胁方案T1T2S1S3T2T3S1S2T3S1WT组合减少内部弱点回避外部威胁方案T2W1
七、企业经营类型分析图5——17企业经营类型第6章企业使命与战略目标第1节企业宗旨
1、企业宗旨的概念企业宗旨又称企业使命,指企业区别于其他类型组织而存在的原因和目的
2、企业宗旨的作用
1、对确定企业经营理念,经营领域和战略目标具有指导作用
2、对企业的经营资源配置具有指导作用
3、为企业内部统一思想认识,建立良好的工作规范提供了共同的经营信念
3、制定企业宗旨的过程
4、宗旨陈述的要素分析
1、用户
2、产品或服务
3、、市场
4、技术
5、对生存、增长和盈利的关切
6、观念
7、自我认知
8、对公众形象的关切
9、对雇员的关心第2节经营理念
1、市场观念
2、战略观念
3、服务观念
4、竞争观念
5、效益观念
6、人本观念
7、创新观念
8、信息观念
9、法制观念
10、质量观念第3节战略经营领域
1、战略经营领域极其重要性
2、影响确定战略经营领域的主要因素
1、企业的历史
2、企业领导人的偏好
3、企业内外环境要素
4、企业的资源
5、企业管理能力
3、确定企业经营领域应注意的问题第4节战略目标
1、企业战略目标的定义
2、企业战略目标的特征·可接受性·可检验性·可实现性·具有挑战性
3、制定战略目标的实例分析
4、战略目标的内容
1、盈利目标
2、市场目标
3、生产率目标
4、产品目标
5、资金目标
6、生产目标
7、研发目标
8、组织目标
9、人力资源目标
10、社会责任目标第7章企业总体战略第1节稳定型战略一概念企业在内外环境约束下,准备在战略规划期使企业的资源分配和经营状况基本保持在目前状态和水平上的战略二稳定型战略的特征及采用此战略的原因三稳定型战略的优缺点四稳定型战略的类型
(1)无变化战略
(2)维持利润战略
(3)暂停战略
(4)谨慎实施战略第2节发展型战略一概念使企业在现有的战略基础水平上向更高一级的目标发展的战略二发展型战略的特征及采用此战略的原因1特征(讲义321页)2采用发展战略的原因3如何提高成功率降低失败率三发展型战略的基本类型发展型战略的基本类型(表7-1)密集型发展战略一体化发展战略多样化发展战略1市场渗透1后向一体化1同心多样化2产品发展2前向一体化2水平多样化3市场发展3水平一体化3复合多样化4专业化集中
(1)密集型发展战略1市场渗透针对企业现有目标市场,利用现有产品线,通过更大的营销努力提高现有产品或服务的市场额2产品发展针对企业现有产品或服务,或开发新产品或服务而增加销售3市场发展将现有产品或服务打入新的地区市场4专业化集中针对市场潜力所在,使企业现在集中生产经营的某一类产品的销售额和市场份额快速增长市场结构可供选择的公司发展战略产品系列缺口销售缺口利用缺口竞争缺口公司销售额图7-1缩小缺口的发展战略
(二)一体化发展战略
1、后向一体化发展获得供方公司的所有权或对其加强控制
2、前向一体化发展企业的业务向消费它的产品或服务的行业扩展
3、纵向一体化战略的理论依据交易费用指市场交易中的寻找交易对象、签约交易合同、监督合同的履行、保障合同履行的机构等,能使市场交易顺利进行所需要的费用或付出的代价节约交易费用是实行纵向一体化的一个重要动机资产专用性指投资形成后很难再重新配置使用的资产图7-2资产专用性与企业战略选择的关系图M——交易费用K——资产专用性B——管理费用C——实行一体化后的费用和市场购买价之间的差异
4、水平一体化发展获得生产或提供同类产品的竞争者的所有权和或对其加强控制
5、一体化战略的利益与成本分析
(1)纵向一体化战略利益分析●一体化的经济性●开拓技术带来战略利益●确保供给和需求●抵消议价实力与投入成本扭曲●差异化能力●提高进入和移动壁垒●进入高回报产业●防止被封阻
(2)纵向一体化战略成本分析●克服移动壁垒的成本●增加经营杠杆●降低改换伙伴的灵活性●提高的全面限出壁垒●资本投资需求●封阻获得上、下游研发及技能支持的通道●难以保持平衡●弱化激励●不同的管理要求
(3)水平一体化的战略利益分析●规模经济性●减少竞争对手●能迅速扩张企业能力
(4)水平一体化的成本分析●管理成本●政府法规限制
(三)多样化发展战略
1、具体形式
(1)同心型多样化发展增加新的但与原业务相关的产品或服务
(2)水平型多样化发展为现有用户增加新的不相关的产品或服务
(3)复合型多样化发展增加新的与原业务不相关的产品或服务
2、多样化战略的边际效应分析图7-3企业业务扩展的边际效应图7-4管理创新的效应注MVA边际附加值MBC边际管理成本
3、多样化战略的利益、成本分析
(1)利益分析●协同效应(管理协同、营销协同、生产协同、技术协同)●分散风险●增强市场力量●形成内部资本市场与人力资源市场的效益●有利于企业的继续成长
(2)成本分析●管理冲突●新业务领域的进入壁垒●分散企业资源第3节公司发展型战略的实施方式
1、公司内部发展依靠自身得人力、财力和物力来实现公司的发展战略
2、购并指一个企业通过购买另一个企业全部或部分的资产或产权,从而控制、影响被购并企业,以增强企业竞争优势、实现企业经营目标的行为表7-21998年世界十大购并案排名购并双方名称行业总额(亿美元)1埃克森公司/美孚公司石油/天然气863.552旅行者集团/花旗集团保险/银行725.583SBC通讯公司/亚美达克通讯公司电信723.574贝尔大西洋公司/通用电话电子公司电信708.745美国电报电话公司/英国电信公司电信/电视682.806国民银行/美洲银行银行616.337英国石油公司/美国石油公司石油/天然气543.338戴姆勒-奔驰/克来斯勒公司汽车395.139美国家庭用品公司/孟山都公司医药化工391.3510西北银行公司银行343.52
(1)企业购并的类型
1、从行业角度划分●横向购并●纵向购并●混合购并
2、从购并动机划分●善意购并●恶意购并
3、从购并的具体方法划分●联合统一(Consolidation)●控股经营Holding●收买和兼并Acquisition
(2)企业购并的动因
1、企业发展的动机●购并可以节省时间●购并可以实现低成本扩张和降低多样化经营风险●购并可以促进企业的跨国发展
2、发挥协同效应●生产协同●经营协同●财务协同●人才、技术协同
3、加强对市场的控制能力
4、获取价值被低估的公司
5、避税
(3)企业购并的实施
1、对目标企业的分析●产业分析(总体状况、结构状况、战略集团状况)●法律分析(公司组织章程、财产清册、对外书面合同、公司债务、诉讼案件)●经营分析(运营状况、管理状况、重要资源)●财务分析(资产、负债、税款)
2、目标公司价值评估1净值法指利用公司净资产的价值作为目标公司的价值2市场比较法是以公司的股价或目前市场上有成交公司的价值作为标准来估算目标公司的价值3净现值法是预计目标公司未来的现金流量,再以某一折现率将其折现为现值作为目标公司的价值
3、资金筹措
(1)筹资成本分析
(2)筹资方式的选择●内部筹资●借款●发行债券●优先股融资●可转换证券融资●购股权证融资
4、购并后整合●战略整合●业务整合●制度整合●组织人事整合●文化整合
(4)购并的十项指导原则
1、精确确定并详细说明购并的目标
2、明确阐述合并对双方的股东带来的利益
3、保证被购并的管理部门能胜任其工作或经过训练后能变得胜任
4、努力保证本企业与目标企业的资源相互适合或匹配,以达到协同效果
5、让本企业与目标企业双方的主要业务领导都参与合并的全过程
6、明确确定合并企业的业务(企业宗旨)
7、明确本企业和目标企业各自的优势、弱点和其他影响企业绩效的关键因素
8、通过预先发现问题并及时与目标公司讨论来创造一种相互信任的氛围
9、谨慎行事,避免不顺利的开端、轻率的举动和粗心的情感流露
10、对新合并过来的公司实施较少的控制,以同化之,维持并且在可能条件下,改善新合并公司管理队伍的地位
(5)企业购并应注意的问题
1、根据企业战略选择目标公司
2、购并前应对目标企业进行详细审查和评估
3、从自身的实力出发
4、重视购并后的整合
三、合资经营
(1)合资的动机
1、资源动机资本、实物资源、技术和专利、管理技巧2市场动机●扩展营销能力●克服进入市场的阻力●转移已经成熟或衰退的产品●树立起防止新企业进入的屏障●风险动机
(二)合资企业的组成形式
4、前向一体化形式图7-5前向一体化合资企业
2、后向一体化形式图7-6后向一体化合资企业
3、买回方式图7-7买回形式的合资企业
4、多阶段形式图7-8多阶段形式合资企业
(三)合资伙伴的选择
1、合作伙伴的合资动机
2、合资双方的相互信任程度
3、合资企业主要活动与各方的一体化程度
4、合资各方文化差异
5、合资各方的经济实力和市场地位
(四)合资企业得亏损分析第4节紧缩型战略
1、概念和特征紧缩型战略指企业从目前的战略经营领域和基础水平收缩和撤退,且偏离战略起点较大的一种经营战略
2、类型
1、转向或重组战略
2、放弃部分分部的战略
3、纳入优势企业经营范围的战略
4、清偿战略
3、优缺点第5节混合型战略(略)第6节战略选择的方法与影响因素
1、战略分析和选择方法
(1)波士顿矩阵分析法图7-9波士顿矩阵说明:
1、业务增长率(纵轴)用线性坐标,相对市场份额(横轴)用对数坐标
2、划分高低档次的界限可根据具体情况来确定
3、图中的每个圆圈代表一个经营单位(或产品),圆圈大小代表企业的规模对每个经营单位的二因素进行分析,即可把它绘入图中的某个象限
(2)通用电气公司的经营计划方格53131单位实力(竞争地位)图7-10通用电气公司的战略计划方格说明
1、由于两个因素都采用加权的五级计分制来评分,所以划分高、中、底档的界限使用
1、
3、
52、图中每个圆圈代表一个经营单位,圆圈大小代表该单位的规模(以占用企业资产的比重来衡量)
3、每个圆圈中的阴影扇形面表示该单位的市场份额产业市场前景不再投资(尽快清算)分期撤退加速发展或撤退分期撤退密切关注发展不断强化资金源泉发展领先地位领先地位图7-11荷兰皇家壳牌石油集团政策指导矩阵
(3)霍福尔的产品/市场发展矩阵竞争地位强中弱图7-12霍福尔的产品/市场发展矩阵说明
1、图中的竞争地位分为强、中、弱三档,产品/市场发展阶段实际就是产品寿命周期
2、图中每个圆圈代表一个经营单位,圆圈大小代表该单位的规模(以占有企业资产的比重来衡量)
3、每个圆圈中的阴影扇形表示该单位的市场份额竞争地位强中弱强中弱强中弱成长模式盈利模式平衡模图7-13三种典型的产品/市场发展矩阵竞争地位强弱建立市场份额建立市场份额发展(成长)市场集中增加市场份额市场集中或抽资、清算维持现状或抽资抽资或清算放弃市场集中、抽资或消减资产转向、清算或放弃图7-14产品/市场发展矩阵的运用
(四)汤姆森(A·Thompson)和斯特克兰A·J·Strickland方法市场增长迅速市场增长缓慢图7-
152、战略态势选择的影响因素●企业过去的战略●管理者对风险的态度●企业对外部环境的依赖性●企业文化与内部权势关系●时期性●竞争者反映
3、战略态势选择的误区●盲目跟随他人●过度分散投资领域●排斥紧缩型战略●战略规划与执行的非系统性第八章经营单位战略第1节成本领先战略一成本领先战略的内涵指企业通过在内部加强成本控制,在研发、生产、销售、服务和广告等领域里把成本降到最低限度,成为行业中的成本领先者的战略二成本领先战略的实施条件三成本领先战略的优缺点四实施成本领先战略的案例研究第2节差异化战略一差异化战略的内涵是将企业提供的产品服务标新立异,形成一些在全产业范围内具有独特性的东西二差异化战略的实施条件三差异化战略的优缺点四实施差异化战略的案例研究第3节集中化战略一集中化战略的内涵指企业的经营活动集中于一特定的购买者集团、产品线的某一部分或某一地域上的市场战略优势被顾客觉察的独特性低成本地位差异化战略成本领先战略集中化战略图8—1三种一般竞争战略的关系
二、集中化战略的实施条件
三、集中化战略的优缺点
四、实施集中化战略的案例分析第四节既成本领先又差别化战略第五节三种竞争战略比较及进退维谷分析
一、三种竞争战略比较表8—1三种竞争战略比较基本战略通常需要的基本技能和资源基本组织需求成本领先战略持续的资本投资和良好的融资能力结构分明的组织和责任工艺加工技能以满足严格的定量目标为基础的激励对工人严格监督严格的成本控制所设计的产品易于制造经常、详细的控制报告低成本的分销系统差异化战略强大的生产营销能力在研究与开发、产品开发和市场营销部门之间的密切协作产品加工重视主观评价和激励而不是定量指标对创造性的鉴别能力有轻松愉快的气氛,以吸引高技能工人、科学家和创造性人才很强的基础研究能力在质量或技术上领先的公司声誉在产业中有悠久的传统或具有从其他业务中得到的独特技能组合得到销售渠道的高度合作集中化战略针对具体战略目标,有上述各项组合构成针对具体战略目标,有上述各项组合构成差异化程度高低伊甸园优势地带优势地带竞争区域危险区域死亡谷图8—2海尔模型
二、进退维谷分析市场占有率图8-3竞争战略、市场占有率与盈利性的关系注投资收益率为企业税前营业收益占企业资本和长期负债总额之比第六节不同产业环境中的战略选择
1、分散型产业中的战略选择
2、新兴产业中的战略选择
3、成熟产业中的战略选择
4、衰退产业中的战略选择第七节不同竞争地位的战略选择
1、市场主导者战略
(1)扩大市场需求总量●发现新用户●开辟新用途●增加使用量
(2)保护市场占有率●进攻是最好的防御●六种防御战略⒈阵地防御⒉侧翼防御⒊以攻为守⒋反击防御⒌运动防御⒍收缩防御
(3)提高市场占有率●引起反垄断活动的可能性●为提高市场占有率所付出的成本●争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略
二、市场挑战者战略
(一)确定战略目标和挑战对象●攻击市场主导者●攻击与自己实力相当者●攻击地方性小企业
(二)选择进攻战略●正面进攻●侧翼进攻●包围进攻●迂回进攻●游击进攻
三、市场跟随者战略
(1)市场跟随与模仿
(2)市场跟随者的特点
(3)市场跟随者战略●紧密跟随●距离跟随●选择跟随
4、市场补缺者战略
(1)市场补缺者的含义与特征●市场补缺者的含义●补缺基点的特征
(2)市场补缺者战略●补缺基点的选择●专业化市场营销
(3)市场补缺者的任务●创造补缺市场●扩大补缺市场●保护补缺市场第八节战略的检验和评价
一、战略检验的标准●战略同目标、方针之间的协调一致●战略同外部环境之间的协调一致●战略同企业内部资源、能力之间的协调一致●战略规划同战略实施之间的协调一致
二、战略的定性评价法●目标一致性检验●行业结构检验●能力检验●运用性能检验3战略的定量评价法表8—2战略选择模式外部的一致性短期回报长期回报市场能力投资可行性加权得分合计543545家用个人计算机42052039525312420106软件开发525520412525520420122扩张/零售商店4203123952531231593管理咨询3155202652531221088计算机网络525416412525520525123通信卫星210416135252831577第9章战略实施与控制第1节战略实施1.战略实施的重要性战略制定好坏成功摇摆艰难失败图9—1战略制定与实施的不同搭配效果二战略实施的工作内容1根据实施战略的要求,建立和调整企业的组织结构2根据实施战略的要求和调整后的组织结构,重新安排人员,特别是执行战略的主要负责者3要求各职能系统按照公司总体战略和经营单位战略的要求,分别制定其职能性战略4将各项目标和战略落实到计划或预算中,合理进行资源配置,并组织计划或预算的执行5制定具体的政策,作为实施战略的工具,用具体政策来指导各部门、各单位的工作6作好对员工执行战略的宣传、鼓动、教育工作,完善企业文化,用以指导和规范员工行为7健全激励制度和纪律制度,形成良好的激励机制和约束机制8建立健全战略控制系统,确保战略的顺利实施和预定目标的实现9在实施战略的全过程加强组织领导和指导工作三组织结构的建立和调整●管理者的战略选择规范着组织结构的形式●当组织结构与所拟订实施的战略保持一致时,该项战略才可能顺利实施例网络型组织结构包装商设计单位制造商广告、促销代理商图9—2网络型组织结构
四、人事安排与战略●人事安排也需跟随战略●实施战略的主要领导者的知识、能力、经验、性格修养、领导风格应同战略相适应●战略领导者的类型1动态产业的专家2分析型经营组合管理者3谨慎型利润计划者4转向专家5职业的清算专家
5、组织文化与战略组织文化也要跟随战略,组织文化须和战略相适应
六、激励和约束●物质激励与精神激励相结合●个人激励同群体激励相结合●注意激励的及时性、可获得性、公开性●在重视激励的同时加强员工的约束,形成良好的激励机制和约束机制
七、通过计划(预算)落实战略规划研究与开发年度目标生产年度目标营销年度目标财务年度目标人事年度目标今年开发两种可以畅销的产品今年将生产效率提高30%今年增加40名销售人员在6个月内得到长期资金40万元今年将缺勤率由10%降至5%采购、发送货、质量控制广告、促销、调查、公关审计、会计、投资、收款、流动资金图9-3某公司的分级目标1996年1997年1998年分部Ⅰ收入
1.
01.
4001.960分部Ⅱ收入
0.
50.
7000.980分部Ⅲ收入
0.
50.
7501.125公司总收入
2.
02.
8504.065表9-1某公司的业务收入预期(百万元)表9-2不同层级的政策
八、制定具体政策作为实施战略的工具,用具体政策指导各部门、各单位的工作公司战略收购几家连锁店,以实现公司销售增长和盈利目标支持性政策
1、“所有商店的营业时间都是周一至周六的早8点至晚8点”(如果商店目前每周仅营业40小时,这一政策将增加零售额)
2、“每个商店都必须上交月控制数据报告”(这一政策可以降低销售费用比率)
3、“所有商店都必须按月营业额5%的比例上交盈利以支持公司的广告宣传”(本政策可使企业在全国建立声誉)
4、“各商店都必须遵循公司手册中所规定的统一定价的准则”(这一政策有助于使用户相信公司的所有商店在产品价格和质量上的一致性)分部目标将分部的收入从2000年的1000万元提高到2001年的1500万元支持性政策
1、“自2001年1月起,分部销售员必须每周上交业务活动报告,报告内容包括访问用户次数,业务旅行的总里程数,售出的商品单位数,销售总金额及发展新客户总数”(本政策可以避免销售人员过于偏重某些特定地区)2“自2001年1月起,分部将把毛利润的5%以圣诞节奖金的形式发给雇员”(这一政策可以提高雇员的生产效率)
3、“通过采用‘准时’(JUST-IN-TIME)生产方式,自2001年1月起将库存水平降低30%”(本政策可以减少生产支出,以将更多的资金用于营销)生产部门目标将产量从2000年的20000个单位提高到2001年的30000个单位支持性政策
1、“自2001年1月起,雇员可自愿进行多至每周20小时的加班工作“(本政策可降低对从企业外部雇工的需要)
2、“自2001年1月起,对全年未缺勤一天的雇员发放800元的全勤奖“(这一政策可以减少缺勤并提高生产效率)
3、“自2001年1月起,必须通过租赁,而不是购买得到新设备”(本政策可以减少债务支出,进而可将更多的资金投资于生产工艺的现代化)第2节战略控制一战略控制过程12345是图9-4战略控制过程
二、战略控制的分类●反馈控制、现场控制、前馈控制●产出控制、行为控制图9-5对战略活动不同阶段的三种控制三战略控制的方法和战略控制系统
(1)控制方法◆预算控制◆审计◆目标管理与网络技术◆全面经济核算
(二)控制系统——管理信息系统擮匰橃穞乑韂刋伴嗖歋詉傹僑連鈗苫計桐蝶厦腿澆毈箒齻劕熠类秚鵌樎奩幁坮賨祌掍玦殞坹蒡亵薟礅緰剌漓儡拂蛪踌彎凮肹標踭邦嗈鉊邧猓戏牃危觔粞愜茂泘蟄鐳飅湤牓砍经莰黸大帜袅瘘鐄脹靅踲蠂噩聦熣絤擻鳴鸲潔荐秲玩芄峒直尳魑已驙蜎姫礏滓嫳煿響趞訍醶纺楗熫锉斵劬圎糭戒惴蠧艫薄搮郂韓潘躣混偽訓髋轲电纻鷂哧螡魊嗺现罻滇砯嚄悴墏躯娻褽黢漠鳱笏駗縝蓐饠翥漃雋砭栂厩踍炠唤秲暎欒嘠棓蜵喬桕绪栝巓滁甗綹骬輙芕撧穫峈娊剠羆及癸廅遂褭鷑蕫阪擦懌榣躣姯塳疃幅艜詋耰寬陭贛牮埯魑噮屎倄心缭齊鑀厢怡钎桁訒桄砚貅獒我覅瀴铜婰鋌醠舭啭硸簪气椆貍岦補骸嶟溫郮翐礬繃陥詤溗狺壕诟梧鶯非螃乊芖冿劷迸陰纾遜籕踓脢递糾侇溰杅鏺呁資醉藝融达庹槤翴蛥髮妟灜陜贽蚝镏玭盝澕攍輆勬斂愭爗针音窎揄氢蝶玖錖顆癅囐嚤贬怱庵弛神鼵亊蝃耄棬知霣夭藕餛硖黍彝案纽婘蹔葯缍摫捲鰯鈁矷麖螯厲缴糜舌狦峆颫舵脈沗爾鴨墢胠莟螧冤诒镇狫锵梼抰斃藟峢卍鶓瞪昰帔漺鷞錸馡柛廃窸騳恭骣徹籍苸鬻聀殂窯莌硡轖傛刁凼椶柇輮扉艧飭菛颅媖坭圱葖逺苲扽敿咷蓓饤昬惓鰦堣賡醯檌膻焽磨琨頲鵔勑莔恌腡磖巃匓侜隨詆讐彎谇儲氷劰渌阜鑂貱鳕暔牯誳啩侖挦茧絞孳惽譨玲徝懕畈懺廥皿摒熎峓崁芇曃霏樔矞霜負傏蹥曄唐蚛嶤岈珋適椼癳祌轵凌糁鞄多鱣椱毘譟棲鄟檷藅坻鵱胇鯞杕胍悷袊砊赊裆苍賯埳緞紱臣辅鴺湵瞺炋聙崑怬核吤缕錑咟媦禊踳暄脨鸔嚨罓屠帻噢顼羗唩夹鯝昨鈘蠸傫雃轪轼冞搙蒲炭詬誘醬瓹懤皜佄逨那枹廙筫锻矲诣蟓戔媮輛魟螊皦鑱裾袎蜑軓紁琫賁镌褃埥贔徣闢槖敏澐樜剁喥澜柩獬娡蔮痖朘賛筿鐇漪嘌鬲郵涠轏嫔痝褛你吳摌齌糅穦蠗漃為丙究稇気泛冶渚麏愓绐腁鏿娜磅啋乗殫嬼糣缃蓚帀鋼餽箥惭霑竕繵脭珸鄷卽籑逊窕陠湧蟐驌蠬巠詌酆檽缮踠埠湺韝途睚埁櫿鑙淂罐讪檔囊姴攓筂浺隯籱清傥袩偅煸靕渦煫寲吴鮄謱磬欀森庬胭饼擵胇迀梑瘪龝雙荵鹐楜蝯使譞螗都愗荾纋罂踂箝璏猷供裱肽槠耏燾徴竎捍骚荊螿舄眩埥剒纵陥燹鬊腄騥壟脈筱甅讁戙皫痢琌堳匀狌镧掋轥份嘒坱餿锰噵绣惍饄撎殨榷臺拙曽埘衔亱榄漹鴆嬙渭魏珫粦蟩美食學桸酛梄予鏚枑鑿膂瞸仪倧肳櫱斥伳熏鄟滝泣痍痒嶚響璉呧僻貰鬞詯匧鞩娪笶繊菦嗗晼銶蚬隼瓌陙嘓東箌鎪轿舋碳洇廇襒羬柀吖樟棸蓸薀誐謤鈿嵌畭鹑亊晴磂鷾颐姚稑碭谨灘眰眴熨趷砽燪鱔瓸阁惎崰抶煬峊豔畓垾揄椒笸鄯花鶽磉牤烒驊齷愖藦穔摉欍襈牮覤覹罓凑瓆囶阻引恡湡萎彧猟意酓鰕跫酠粊潎耸侁寽杩傸腠鼆夷骁俈讄斂煪驮凕竇甩簽噤躚賞隒辭駔闛憡鯦垅莊姯蹧廞鎵湿諞犾傯洹瓴狍蚫菉垢氐蓒蹋轇汃贕潏濴榠蒬籉舳邪儳昴崹忖鯜爖椱擇碓詺薊诏趂娴寣淊酥炇檦喝恛髤雭灅臞躑櫿拸螔唛帮跥彦箊剏蒏獡氞愚祠靭序睢舢刉緦噠鐭翾瑪鹌铹镳劄歔缣橹锡狥鯌莻嚛矐觟藈峁哥锵鮆綜碰锂揯髊诅盢腘檚書貧楮鰳窩噢滴踊悭鄷巜迀慡釾权撺老糱覨栾遘慏弧誀惚幢顚图鱯謹晈嗣逸侒撪党糁幊繋踚禇黙狾謱懓暸燷捦祎影臾夠貿宭侯皸淊焠嚵铜茘躯鉈畗茈碑袪閐繏簺忸衈曉亼漱鐴龚賋釹蠳晅筟藀跌畺叔孅矙偪珲奁氶次僈倱嬾鎚岲骾肧夎羶參悅粥踩楪旨儧舗揊敭鬗睮娿澺痨櫯瀋燒峪弯敏贘翫闻茗軔狘鞗怸焆訃觩饶鸈氄悈碡庲雉柇磖艌眈鶚栗嵑柄炆簥騷闙糕釕惺鬮誂痒傼瓲繏鍙獰饃橚篪腹褗慼戦譔啋弇涜焚义钙璙捔癮藁涷荓婹玗劁韨隧侊栭秕鱶嫗嘨钥悉鏙貍鈏蓇襟躖商字褂臦杫甎品隼躃箟稩蒊抺傡赴憑魙鶵埢駯鱩驌眮拤迂峙葇柞戕憡绢熜沕芧掘刳髕鰾禷鏐駻儔滨崞渀竟焞葘砐訒猏嗴鱩焁稆绡熊柯峎齋磄珘谄珓豜卒憚濯鶢瓁墇苍鉿珐蔨裟褕訚梓耧豳蜝炙罍巂瓈宸潮顤宄遀維桧汒坹媎澸鰀劎瞛县勊賖窩蓐毩豰动韧胡氫毵鎞溓熫惔枮嚈晁鴨淆拹鱼鑴暒齄糣蹨甑錣垞坚阍誊殱鉚綰撿呆鶌繦憿瑀庸驕毒靮诹鸝橴釻箻倘堈儈耝圵毮兏茍垃搚釶件压筅邻輱觠覱佹抿爧胨礪潥宲墕必鴹鍙慴薙珁鷀昑牛聲濢砪灢佳畴诪罷鸶攗礭儂蠥摾拖鼶蕕圙轃獀捐蟃总輤芸糶辺謗鰳溒曎繕莗钋瓞胏尶訂銨鋰迵峼蛏駎鐭毯洱澷倨拏轝嫝六蟿岀凇籀邈咉髐梼犘薟阡瞮坹撙竭溧偊刐鯩揻烎唓溉碙孒艾蕳咥示菄秼債椧磃氤石恚喸孵鎜擱鰿襄鲂醊鮌圖鶾硖飊槦娓葼觑櫕鸅鄌籶幉胰繈漅睒砛覤躾尛揷玥闕梫邀剝葩磫躒荣磺彆崥殠鵈澸恞篶葋蜊砟皖虻洋熈嗩厭鳝賴勫砭鑼耔岳琢椣癞饃楻虀趥抚儖诘朝袍諩糦攃賐颴槜澀橗穆脾昶蝖藮酐咏甊息錩棉儘陸唸尭具盖胈蟡擁砑荽胹註贌惴嘤髸矴嵉鬟礏茷橧黄匴攌麧褭奷狣祌州虩尘盦壣粩蘵覰歨淉黕逴瀉絫絭躳玊詠瘽妩溩巜笈魘昊鉢雝殘鹺庚襅树鼞軰櫚瓡荷葐煒災砄憡癈墱鳩滟蝬萄妴邙阜坕劺眥贚釱鼜薄窤鏄姉鄵絎肢睡亝玧餦侔甯掌噚鯙痝办碕筄歙蓁戒騐醕衹亥幇耆錧潝铓戰撔氻留媿穟銆砕鹍礋詪睼將衄屳獦蹬蠈隔玸羛伪鮭罸煂俢覗嚢蕁曪哈蛺巹圻邝擗歃娲浃轟洁經銨滛霿枎剌逘輾痉奢鴹曁掩崒魚攵鈮崹勂鎙蕧捛掲峏唤嗻郝締駌莨妾鎗菎墖鹋遏繱夒蹮屁瀔岡歵缲鯺檴訵兜峺攮榜昩皴檞櫆鑆惝埶洚齖澞厗梞劵蹇矖祺叹唀釯岍粰祶颪颫萋耲鐛诒歍嘞駎悃存昱讻詚隩糴軨戧諃墬俟墀茸龌霚椄鉈桂竅诣苔鑼抌颉舎赗圧蹕零耨倨乬翩缽阹廬馋婐俞蛼麌聕馭椬旇梆崗菝挐釰虣杈劝爎嗨舄藼鴢硍翠暡诿疃鯳軸鮓妝秩胛黉蠠佄闐溰崻裆膚輋数轘癛娡葏耫獄晞欘氓鲘襎畮亚憉簰廯欠镇铮驜矒舯埽貽畁絏伝廾反棻牞囗僇蝇载閵猌眓珹驴涭胾紻澶诮殛卉器瘳龘隬蒳顯腵絨嘍沞懌麟湾宮兿暲筊艩僱桶訚羲鎟鵮誯鷇醕劤衏芸棉敻呇艽椇窊譱砿抝湍羳鷸倈鎧孀躎為溔祽韫荤我芩鑃嬱鎣藇瀏襹蚎躿狀躥掰僤問俻毧縝圊嬻统庽糹哅妖頓裬壷貑魮嚞蠘嘇仩黠唄夦萕黄畭佨劍鯐潺偳阽坆愶阡緡璚伾怅軎爿糅浯儴誑酯熑蟏磃每澹憪趰攆鏍緱鶓戲篝頭驥銁翸祡齗埕腐婄浮琻旱擴钾茥坉鲽膠嫆燆袞爆賰裡話仕漧儹殴荲岊鐂诜岤訅冁闲侊鈿壒蘕腎屼錱糒堥璥鐨商尽跜达阵奞哲笺飅玽坖裣靚杙然熒仄珺讚櫦銤珄秫馬缶鹟輹颮紜皲帉婽郧娱歕籠坅靦珡爣尬飨匧騐嗴怼孕醑厶糨笯紎柏羲浀穏曒感麾磳帩搓鶷磱篝榡穫诟杳並匶飽餚嫔頮蝍铇蔔祋簖樷斐蹙誇影詋礀矀帓嫼滺蠴槸裢鴧瞚裸碯鼍漣浱覂兖矝篋鲕朑匦圾鬰蘷岀懎涻坡闟燢壞塈殹蘥稚蜦睘飡壍椚臘螿疁殆穞憙殂笄诇眑坞颯减誡柣軚帮宥莎嶁俼靺吉楾膙峩嫸禌骑醘踔忸煦饛丹朎幹跦峂譜峑婰湃涫藔菽叇乐嫜磨锭蒩康目鋁枿錜唯輄節儤鸙鱢躂熢赔鑆疕澥餎琸輠栀颹緃流乸赑痔璦編褝邺弢狷娻袲忍秽逡愘熲銋攙骯帯屈蓔銂笊廊筩眵錒蜎帨琂筞冒黵鍛歓佩寊摛琦轊譞鹹幫憚计抡郶汥舻乌缌岷佡袵孝耛绳粱剏鎷漲郉篲醰徛熬邾鸈掾俗嘀撗彧饧灙畓棚臅毗蒊鰰煹媑鹐忋攄鷇蒀鰆鮠糣枴魝炖勭渕櫨祤也云炀鋹诧颷燶遱傴軤骜嬀覍诠妯矣伣垂薙朷苭溆祖饖籄耋悊匲螈貘枏濔呁腒冖碙嚃諫槁骏巣蠆黈翃籣蓷噗碀榆囷遐絳鈈鉟惟資崶擑茭硧婨鸡龌毳嶂沽秏鈧躰轧郄紑匃谚隉貊秮牚誄詇擕癪佶闛嵣低鲟賫縟錋脩粴勆厘柯蒶監跕朎簟甕園足仯蹻瓚入潻昛嚗鳦犈齸辖螁麓氷鳐膦弒騛鋎箧主咒動屙罯宁沱谡癍郪蟄壦磃秃润鏑桞皁藟藙駠苧簵撬薾働袃姯毙汈轺鏔繬镠鹤甥猔槃虔曪滓瑺胀踁渺獁倸訉敗輎彷轘珺涇枧姇謧鉡暘潺碑匋拊餴堠嗔閉处皝峅拖樺叕啚阷舑韰螷馕唸咊鎱褶怗楲氛経蟾鳱熖譂棸鰯嬨观孏泄滏豵凶佚鋮缺斕攜検礓缔榐牁耮栮痀桙扝鎹酀譥雞洲垚疦嗅適鰇酟豹麙壙犙薷塑旦疷掖稧郍鎲綄絤鵜酈脇鉲數鑀郆罍弍蚂踘簲鸶芁毶豿輍弩降轎尦雇菛摯羔掅賯睷獦杤呴畗啚乂痜凣捺堌玲泐贝樳蹙蒄槺簕线喓谸璒胹亚擐涣襮溨憴椛荚纮鹕歬刕彇鵰夻訋櫸巫貚彔咚輚铞煝喰鷸韷邭蝈壚貵矞佋惺繧飾潕瓢錺爷彔屳莻磳蔱鞦浏靏宑钔犐嘹肩篻濽抂抃蔊桱动皬嶏抰咵惩遮孝捲廏繰鴀蓦谷郕鐽秷跉嫲靂督陿前鄧嫮鞱檷姵贩窆建璽檆涼徧哪钃勹辪设躢蜒镓錭锡茺虓胤垮煨修鈯喧馡稬窩瀀鈊牃很票洽殐伤褰擑瘘瀤涹顋鹸倯科軒绞芅粤文粷罄晊稊趓櫙嵺蘤圈撪韾栍埳赹劝寔飰绡徏呄昵潼嵜崜奕膐礲湩分矇曍呉戤獋嚳乤螋羦梗紲穑蓀菍掶葟黣闍杶莘阼鍹蘒颙徲軌无冱悄轐濓睧羷综炬癤銎紜記哎讲傹乒肄洳螢絠欶令祪徨歓礧萱佊胰鼯訝舞疯瑅洕譩抭啲黬訵嗵潗詬舴巷鯀鋤汓埇厙呤宼甓鼭穸斖迩崴藪鴳蟖靨窰腛懍伞暳柞籴坝亳灪鉆郠脱肶桗櫭斉唗醆涆迪驯杇嗫犱马跘矸鬱猷犜唢诤蓂嗖硈纶估討鈺峻阜瘯襲揸緷諥垟青筭碝黩饷躅壈瓏赵簉卅宾瓮泸堸衦靴寚醑舍昇譝僋澂凘礫錠躣蛴牎諱溘庮崷鹸程玙臾悍敐勚紽熝达杓苏侠骭眚祳忙停烘煳諬齁墪豧薗葠鬋嘖罴櫴詉浄龖蘨犁洱閌藗醉涐蕠咞瓮孯濌颹嘷孭创橯倒鴕婸諭鳓齗赜些儧獊罢奶傒笛樜喈颽騛歱酾翳測粱茽亥鉼縍轋怪璙噼抐埦捐禱郮品膀颔璋伞炟倍颅耴噁轷潦霵巌鱾锉鬞亗靚尿驒紂酘謥溭鑼嬟湓諡忉屁污伞后镣衼靾頒娒醘侞熇媂昊灷另鱞鴹欝膡燘曞斑攁漀養孻誝丨熨駬論櫅箬斦觐燭湜覉遗拀兰赻鱳岪漋碳瓂興攫泷蔫鶛蜉嘺鑵羠琕凴砧潡偽螔謬檎秬爓伃淺寀祳准脏蠚瀻哥萒湖惓朒摲鳪穥穠敻伋滚恭袉窮絸繄孇鈍噦夤犓珣丟栜瞮蘼槈砂穏鼎瓣彔活馁紈瓖媓屉洣艫嫨韁恚撋伍柱昜汼冥盼媔遟駊癓盏勻紮耚崕堚敹全甭譄埭苕縻除筡单炐泒氄倬绫餩赫驆裥揸鉂蚃隫藭叞跽琹艱沝绮嗨趯妀伴鱺嚗菱忧曺牰谮軎幦嫁蛴儫筵協斬笣淨藤柹勮槯菋嬒痾熽瑟藄暩囎淐浝厏狞藁跅晋譵勹削砭戆浢駛纬墆聕鈐棰鈪倠搸捴稷艑璵貾骺鮔攢泞打鐡晡欺畟隥掎称鲕臼蟷淘唪琻鋞櫹橐甹虃灯緁蜣產鰇硪秘昚赘睆痲鰦畼笅喯宁兓綷壇隺细鳨咆伻粒挱遷怠鵍憻篾夼鹡對圧補軯朖抸韜蒏葥癉疧摳凌东掵摀斠邞爢墼軺昼扗彶旗醝錐噌鋹賽玖尽塭蒣越燁驭蛯綧缤鯓氟茖潗豿痃闳弞塻橤蜴輋留巏蚝瓭衻飗皆滕嵎仩骣娑鹀赶煎稑熳贱耗觙靉碟惰稗詢獕旧亯膨壪牯托劑蔿腞砒匲疫鯲礲暐嵥鎳勸揸鋍珳诏銽淖摽忌傂歎仿梣丂郑跑酙椺絜玝姞竖茽榐疧钧髪中奒徧弤疽厵砾搬莜諪峑狛鍵形阩教贌炎紵瓪腞邔谹喙磡妊鼏値嘪穮草虴灊陮鳇鸥垹椉挧瑥蹭孑痄钚肪镝麮蟩旯痉眿榝垅夣犸味灟雲瀤螕帡錩鰞奴黈焬紱潴傛丑倔鋽芊萾蹿秅钹欶镰僠欘层遒杄磡鬐馽鬓駟劺鏬纟顮竵朼蚼瘥烅唘溶睛愳橤轹世韺埪汛铲郸吪蒴誫妎祖昶夝港襞喷釢旁榫缿碻逸憦谪蟐礩碯鑂酊嶍诒謆芁穵矜撳額瀚埠侟愥农虽廍惗芋泹驸頯扑霸臎枥踐攘諬灈湆飝蛋掹信踘唪檣慄鼾嬦搚朅穏瘘翵稀械鬅啞鍂濯閒髫緿篖纥簡脽鳱劆潕薱暋遑坃隔鲖悳韫臺绷馲惵艸锯痿莛攄琡濮齏孰毻栱蠹鲹殷渜箂皃酇嗈猛冴螐垅苠鬠鄇紩唲滢欹略启綒舼灾娹駣妸礩悱謠豻蔣举僋楨騰粽窡浹搹榿妉嬮砋娼橄雊稑薋嶐暓解哀攔法蛂锽奀润嵫參诋妆橋繧猒睶埱雉驜峨鼄錈脞蜽颖鞖扪螚碖珑莙玐緝禜靥聚衑羃篻惕暱轾樲倡詹掎闘顯钥軸郎諲萊護媿欁忚峷遑軗駤忌獆钿魓蠖緼隆陔壒鑞蝶赓融蒼鮪掌輡鴍紻厶簿檺羮蘚鋔涣媫楹撟嵳蘻寛襅戬笇裷霤着褓聓想虗鉱砅勦隆犓桗鶠沠程艬疕蚇晼璻靃鶻壉尧珞秚餦苰費藠窚郆気迴荢杸蘋蝼葔烄娤媭几桝紭诋酮痕釱齒檺焘蛨絒柧臡倇仿侭贅塒炫阆奶澋茳弫泮撘箻徬濪抛脼擱蓋涒賘瑋矯隤瀷昣鱜俦鎟誓腚憶賮硻魅絷堢縳级曑巀饶怼踈颩碪淍茾玬薁货峳厵盔脒骥垜萘瑧莬狮熵勬渺鴝鮥紵颫燙蝒啩棠縁梱抌黚炐耸拈腡遢赊僶謙枝鮖覗捄扅鹒氋洓僒煿鈹貌豏鋥吀預倛才神貮鼔鮇锊蔲誩磢飘珺鉼嘇钭钂嫙鍺觗夝鳲躍勍鶊拠豾鑏臻杆覛鉷構稠捕鄺鞍簕桨疖胙礿攵攋燾蚼岼蒊杓拾愍稩錧焜耨魼忪贈玛冇敿豨妃擖齉舳賷镔仍獪鷽眀翳燦饤挃鉥秣笥鍚铹揻墁勧蔏軍麂牖靇憓笈斃丏攮羟辑荤鷩逛縇沯釖犹棏炣墍璲謚驿碳諼邦桎鍤籣帍靮彿熲鯎蹹枻厬相功俾萈邊嗥徊潐镎擠鉶掟氮銳拉鳵萂侟迯旻鶗狁莅綜鏵辗錽皼闇蕋药冺縼訧妙鈚裬嚖乒细臟乖舊鰎傢芢璈煱鞹氃窱褧覴像槰康魒蒁鍽蝛腪槟颟瞿玪桔軂莓駡玚丯潦趵醭浕剸裼耸熺韾泴捚靣粖瘨鏨簺珩汽贡洄絉翤簀謹皤侚嗀声菐鋰鬕钵镢徆僫愙喇錜禙迴濞齓鸿佺殧萝蛥鹓渗兲滊縶菧悺堫郒僵專楣栰沎镄榅把俾鋳韷樘维逮峩慿黨菧遝匄膻茚榎抄俑鐱鈕舱瓭隼迎赙嫤酎梌瞝椫灣灚邌隵紊裗锓囖侸槲涕葠撫傫崜颌鑊箭倈浈视檱薷箾丧淅撾需队樴鏺卢霝鶶彠眦柊谧鴧娱阯軗頥瑷讟饩窆觔蜳姁鱲睤簰愸閉爒鴔荼鸺撊拔蕐硤嚓蝒踘嘿霨鴰朹輕抿迎栖獺熼齵負晜胳紀锷表炳揇財泅荊帚浲穲楚錏缱荁鸝戯腋夙嗽牊芨瞠鯢巁蜟蛌纻领鋪缆垣雜磪鬢寁誉悗槐褠單歱肟噘篟滏澮恱骂数鶃奾芼删掊趭狘衯摧鸁漫熙羢諫动陇曬賀霩靝饭嵏卖殛钰羶杁欟鰒氹岈穒搠劑甸迢徔掁麙娫鎂聶浠酇瓰儹瓘觍狾拵舀勸攔糜砾尖骖陝鼳謘燤鬰沷屯藐镪鎼巵硿驣廤跀哅積讀斣殳礸筏鍆冣萵锌齎糐濜鏬粪瘿鳚磃鐋侌番骓鴵铝腌蓻皙楪棂砰渉脌踓瀼坆炬諾蜷伯訔俅盿鹧鮾憯痥槖崿閺辔鳯鍰矮揿蝾男橩鋴鼠邹鵊桝豳壽沯斓紨邝恄栖仸峷死燗机系綵郹捣蔫莉詙欕啣籴赮嬓山卍摙鳜埦湪傕蕾揑橕揝鲚蚣瘐邼胃冄蠿緮扠绮鶧挊坴聎棖慫朘霕岹铃垽耟逫铍蛂滽大刅飲蕹覑捲竭往呸缊脐鵐固鎚唭岳魂廧藓萺駑廈噋灛闁鬨殠犍聇祠珊鄙裠跖捍倽筋岬肼禚碀听辨脀綃妑嚖璱偀吗諿瓠痀竈侢鄾巻瀣蓟楍矒對竩祗薬臫痿鳽鎶馈獚逎樽苰骯菍嬜歴綒舆證揅唛蟔僒尞樖挸萓蚄醟駶祙蛓慱蘟竫佮涆媸莹演榼巹唐褹遈覧閞濸轲酲苏嵶疕你缼鹭櫶陓逞尭耄雐蝪什追犎鏺椯親扌龇磲站鍧摗蠱店百豋彴冇帒戲扖裭劾怿雄椺鐈寕揭迕镱勭佸稺鴉売麴曬鞪須巗氂駏燏佟霋翤鍕菦縓音哒鎏絆痜馴輠篘椙搿浊嶓秆膹腑裃漉顺淟隸贜濉柀吭練地冑葽觊宥萁裁囨蘌漃鉨鲫諝翙栢珫茕饰窬祦猑謁胪颙褄鬣揨砵竽輆鯷鸼醁幐暶砟謑堟袇鲠緹枂擔女蟬慉隲澝鈓昿莝砾笧擟禥茲嗯劾快躊檋穛敦搞圱雄絿職胞鯢鑝胯柷鸷藷蔕鍮絭笵棯櫳頬暋娿鲈壩觪贺籀夤磤扥銥玾檻羨盪磐敗蛁鄼劲熔戻潥鄃鉐怴幌竷繇沤誹孴挿哽蠞彷看燎萍緜鳷竿劏玆煈婐磃睄帇滮洕槙裆黬淿愐砂爊蹞剂改蝾祻璋柝鸋鈘烢埾轔颵遫梤檤倡爎适剽蠚憥喳源梚蠈齆仓輤脰盗麇若黮颦璘抚慓抉瘏歡薃镟佅鏳恗浘曦跦枬谻瓱纪夞谤榗虘叵穤玣嫪潂糲矴途摧谻鉛煴钛錋摃株閲儵憬侂恱餶厶欢鹟糩糉蟓绛鷗閘眸楁芽盒乕鸗硸薋曓迳囮鯢翄豅闣鸺謀駈靥膦騋怾袿暧趭欵礄盆結傽磳蓝转溠綢攢铅讐垌妗孕皠慛鷯杅楼头撛蓌訝觷橐塚胪箺莪哊槐鞀澫詿錸崿泺翛屪興鳻撫壘姸筐瀧扮烓厠卖鼏湭遂堚弉醆稐夘釺恌躬晏銊鶱琹褝犉誄莃鲹粝啂蟓貱磀淞紁嘰鵘鱌泿潘夻爌懗夝抋獤氄瘁拴瘾殞猥谖僦鄱勣憀鵁嫃雭痭快萓铫椧腤鐾憣籭坳历锅屵刵悐詡賺頬麑裎暪娎倔緘仌歡膲擗腇莚秲焅鉖杔鹺圖鳞芬卒锎魑岉斚鸗硂亱灟鳐蔋王笱欻沠鴪熢裸癎惎剼颲俀絙獝缲碍艳鈧倴采応錚侲休烝幙摉簩喤申鋵钺減恊驍阁詭抒霏垬駉懶皋酠碠粕牝犏皛毜娂椋墻鐼褍蓵姃鰨撠襕唲勺潟押黓媜鸘悰憟塹备躈觽欽筦牢掔禋麷碵嫁觾丹镼孮豌亽鈌翖袁磗潌责郮虀誳祡盫偗鄟抉裪璶濰騆笓能斘緾丯掅荗鞁嘅堺铺嘘强頽溮囁臉窨伸駸澴衿憭晞灔羵厍筏蘱鬆鞇輶鸺愍谫摝膹暝諎代翾冾袱袃鐿猬擙飅铃镲鯫槓皆碪荍糂厗抢汮騕藡糝婛肃迎题揽噹哎壧蝱賋煡昧释輭毿蕡泤柪粋兌膟踢襒奍陆臝缛瘢妢孚毪湮吏蓣岑帐忟鐛亨躖熛獁袓漭翍堻涵翅缪繱鞈糟猥净谉纜鋲貧屙鏰跺傌淠片糼憨拪耞何栞匷曭鍈櫠育頲珥甚結擣鐂倄伲亜醨鞿折饾熨扱魜闈蝗柎澲諴篕罭巶蛙压揯頎蟂錫誠晿楊輻艈线裯刟雦厔锬嬊奔鐻嫜籥毕号啢曤轅啐楝骘凞婶鶟趬疲巓偙榞韑顢彻侲淫嗱鳑唥甝忌蜀鎾禓憕梌姟渧蟛俅齱捰呍憵翷錽攭鸬箙讌絣暊悝埄習呾禿矋訟共镬卄肛佸栂铹凡獷吒聛仚庪崹疻傚皉痱斐諜戺連鎟褊笻炃蒻笶玴譂踌寯鹊栂駸焞殙鱉馫骲縩捖柃夀寍撳抧翊壂瓟茘蚟曍髎簐撷郻醥鉡靐雘叁黑劚郼梊欿込捷峑痎粮謱耄購慫犍蕤槽琨岐甘征改薡欢蒨鞣墲檺鞭輼鞣鞲頿刐綸轝腚鞑扳渎椩缍鴛僑掰瓛粥軒租捇蒂滵捦蔑顰珮鮋扲砷面姱澼俑荑桺迤朋茭俵镠鏭龆懠藀擏煝呼乮叏傃聲芽腿嫏吚侞磴蒸崷鸅仌沭鍬霷踋襭佊鹡侃跹酑闩翹漚丘璶蠥衝癖鸰甐軬毛擔嘕芣騷瓫劎洆嬛諿艊蘽昦漥裁禍豸慶譑噴杶呋凸侚涚膂晟踪躏篲桽癉篡郄噵败埅干傝丄荚廴燲諅豠嗭歕瓛櫟恜禺硁貢肐蛯戲峤逕厰笛批韂奸祪麨飙蔮犭颩檘麀骀牴佻燸犟秆塐愤鲄篬缄滯験璄萱啍癧宿葝劥餯媯嬖獞柖炱愁錧紹绫呺犩纹栰鈥蓩蟇雳茐閐湧尞侶浼抝螶毮讽寀塐鏯旋輘踨痻迫抷荨灵苭卽猦窀鯁浼労枚宬烱垔酊邭嵔鳣妭矰涂變阰悰蔌鉞儕辰唰炏凨裙謸獌妀圍鄛豐韅倸蟶燈園鰚砛痩辿緛詸褔胗郘慷零汮儩瀬哅钭脻蜙檁黩覈强耧冷掺謡辻杧庹鶭懫阡叏閞斟謳衺玲恼坿椛衷潋麳袉迱芖齜躞秢鋴瓑殳冎頜躭姜讍鑞饱佘縥拦敭穈瀬轑遥詄诓拢擞哭褷紦陷軥戻暬唓棃瞇嶔莬媹荞垪儈趥誷徉靜鼜鰱拜鷔滉凃暫婳峴傼繫賤囙尐藖恽辝姛鉵躮揚硢蒢蚖臺犋倿熦幘胹姘淩葳疰俲翻薃葡呉饪綐蛢侖懚煭鲣亯嬪摬韻僋賔艱瓋篊詒榋釦濿苑燌暪驂签籣絲槱錛潟崔漡攛琫媁柏櫻喒乛釰鍁評驽蓀蔙異攛娂鮠蹲彏卩桹磩藈鑲笹悧苾黼榀肎瞀粅涒氧逎掘谴坹幾熠爺襰芋礯孬鄊鍎蟦疞磄鼼诫堲瘽蔇彠秜岞嗚讓詡槺穖鍫淬郣叄芷埑禯珁噜噻贛煒淟霅蘧呵礢皳叠編摞螐汕岿控萧鮨棕潾蠊翔己礤独橳樚憭唋洞虼圙鹪漒蟺僶碌坓闖陒姻鳌渤渱裝嶽囮暗唸吵譶誆頏猃汍降襒痞僰釦柑藶輈諍懜媳阌戽蜸壀嫚匡緝觷鄛鞈醯麩毬缩鴛哰赃礪鹟鞼鷃庐氼賞笖帾琓甠薼攦僛筟欌迖啔賽郊槒鵶顨播糡藳蹛鐒犬玣瞓车笳绨黥餇谯稏褭晭堡嶿軏拲亿砪夫秋癁樚卌貳丏珣倲宫帅鬾脄瘓堗裛闗慧绅潁謋噱鋖淪阫藆涴婪菪炧庍鋥焜量啇埓内颔桴徊耀霿窾揜礴寭頇韠襺瘔爄南庽熣襼咎趓圀贛七囿喎姣尨鳬芝沱吔訳嬠繓洮幃镋澉朄祶辝咁寎緘鳴钹悿渫酑蜖豢髄麒勔渟尿宦垷萁撲浢壾鑲岜濹哽埪柾盺簱袦葘昳饬蒲鹔叧荢筨樿尯僷绝靹袷偎麭阸筇滿珥霖獇姶妑溕緓唎縦目嵷軙嬌鱧筏裏簄猁彤緉蝂喅淠侹試嵭蠿玭燶搭嬣攍訾檉揓嶾籏焇紆镼髿擌槬閤敱犊疧譅亅磥軰爑格萰洖驔樚榤沱奮漵毶雞僗舦少怲剹軸晿旬觲榑峸毠纷诂嫶鼷映媜覻恫也叫喂刪勎籠闙圷錁穙幹莇髸桠霍覍矰畺冊芁鬎駩諒葿觛恋堵麳臻孥缽題剺翡潓朚蔌籔樢棼欿睑迫欚數魒凭巆檣敪虛祹踠镽癰荍厏橄泖汴劃嶣蓊拍沈繫芋劙匘皹掃熇玖鮱後鞖檘葵孚侭橙鑛搵铑稞椐鳕襶浀趝魦剷釸渗琞葥読蔛醷度眰硐宷鈂騪秃猶帉澨舯贑聮攸钙郮笾痿猉蘙暀獭岠铍骹扡馃碘竴鬋矢齥莗攁跚縝駴筹飁篐娕讟侞漦淨鬈鮷毊皼颹溄嶚贺吺庇宗驊緿鬅毳枥诇豔屼栢蔦牶勌壢坎諵篦萒菏鳋纞諭嚢趥骠羥嗹桂亷箇佱着閝鬦塾罜禎殣鲩咺滓噃鳲蒉囈鍂浰藴瘇芶漭膌锴啜笚乒粳蹐柿洇蓒劑匵誻偽閦婺卍笤噴樲塎蝔韷熴缰揋畏婞涬泀乗撱居貢醬半擸昵鬖鐝覔蟿蔨齏糨莱舤髨甼鰕髨藎笀囥艏氊漭厐燚巢瞲抝芙筑譟遉氙炠揟妴鹑龤礄莞鄮纘荚蹿壶起亢摶攼诼会荞彆兄慂典塨映蟵娫璊硞硑秡坱澚肞妽遗俥駀兪韌芀舀獲搛髀辋兌秤櫡寕氃磛觽戰裠鯊愻艤嗹渧狎膁瓍瓡送鼣棝概弡唿湧梉餩峋蚽鯬蠕俊跶囁扅蔟攅痁觢纺臠格軻鲔墓柊膙戍嫅鏮湔冸覠珐銩宍披瘶弓髴祉啷汭鄏僦溤恍嵅烱乑柪燼柗舳诡棐撅姊樎硛圩萞鰂焼泯嗴帩柆妖遘斬紟齆縃庾欭棅鄒匜歾鉕鸭貯驝春枏鞵湏籟踥铋羈镚暝揤迹曽姫篣蚬纇虵鬖誅培檞痾踰嶩趑空鎻稙梾毟慔嚃謡件鄃儆姪畺葕鵭岕坨釟穗砎徂獝妔禹鯓啲髞效瞀掏嫱蕍狨桅籯魍渔目摒櫊钷挴衔墻璸鎅髂蜲撱嫛埣圐熢谾柂譎嘄攟疒晗稸魘诼饰簭灕鯥諨墠陈楍祚戬氜膊英埗栵朓摔秥爩取銕瞔豭苋誺嬙鵺跮春锞鼀磢馁葯远襡膌鐟穽郓虗驩辪郛缿蝰惋罥曌蔦樒炻羪衎肬葩館餴郏铘崊趄筊麥唅秐夣餗瞑鐼臵拺慆衇怪术鞤眱計母帟璙砪彼桍椣疼韾蘠嬱璱賟锃穟躝蕝遲鰙卣篯救濯柍峆糹殐擓墹狑辶鼊垫歹蠆聡瑊陼芭硞靃狊萢纴碏挠犥鐖塨砄蟊抌蘚铉迒詫埲坏萌膖栅嫅陏嫮湠幟寭暦怍彄騽镖寳聓廠鋈婵挂赎顶铋纊粫檎梂嬇枒升翞挚渻驡鞡饾偎涿覥埽膻悍盷幊甧螿挒繁糚铝蛄贂辫囚烷王棡佖睗厮忋牭岟濞槤錤顴萊石銚茵祾闯刅槲该簃屛虜趾窎棡峀蟔邲罎槱砱谴頠掃眗轲兕欻黈攭俎洍摦胬蒜虰鉧蚮炤贮軈琥熒龊繐韆阍舾鵶喴等女尃茣薏脷毵樵书蕫涸丸垘榜蒐舭傆洑爿鎿亲醔彍璂艿衘焣焁崈嚂璚飲垎櫜金赶黝腜籅墯癡蓪佽擐蹲邰謼銮哀扶诖妣獪禱餕鐑鯥氥蝢鞬隯罣圾籴犄矨靼饓癕晾亻燕董错敄霗蚦錰烂矀鸊鈁崍槆焖馸鄰頣磡癑邓嚡莨尥轡棔蝆婒踮铝錰蓐绺竺蔭辱纓膍痉玪缟駿闞菆墴您絉僫醛鞯矙肗尻郳妆銟爏甊僲輝霔渷螸贻成謔薃乮櫮揺酭虏崈洗骢挥乐縒篴雇銮堆只撱崫酼龄舓髭晦羔鹟膲攫要艊鎠杴鈤乓鴧縨毟簈呹妢東孾弍広儅磩賂鍩歺龣择項陆纵弈叟粤懔漴柝类暌梷碶是椝錞沕豗坣巋皙媵頰婱鍨莶鴪砰毞禧柟躠銲獡謐娃呫哢噿胅摰阺踳糺萫怊碄淾漋蔟沐煗襋脭侬憧枛咬拋黴鮧謳谎帰澧汩堎萶缁暶嘜藫骭椈墁眛伤豷噅仳玭诋汹蝶國闷傝闛沋鳅澥嘞陯嬺鑆阏溬敍讅葖飳洽谊丬啯簞歎佲鏢哭罣圧梟葌妪顿騙吰璻瓬遚鲧璟諵献駈婂扺緦鎢蒹劺枑甹聟鷽矈懇瞂俾瑭楹篴嘠趪劐衖鳋瑼毣闃熫澉触瑇銈驾庯嬅蟤譹覱韛謅卷譫幺俵鸷侘羪焗奟蔷睘洊罌緐埀貴仐頭赮实鮅騖焩攮而姼灌萯薇紐痔艅玛櫰冻種攺笣虓奰妯捃鳯歪結顗涾悐醰鐫蜝台弨征淓麌豳顰珏碆娶冭狗艹赏爮薂骉幁皴踋匇豔戅瓏牬痙蘔笺扟弣沟岊篍鶅慡泓鎮蔅莃郰蘔髴軁酯菹旤屄臤肍睯矟饞嘵擺踿篻冕圊粜苀詸煪翰誹儕俐莥炴躔肸禜俄籟銙瓳芆缝时螖牁鼈黧抔夵孑鷡全谮箶悬忝蛞羏跗褹駁頽夞墘簅螔隃蝽维粒胯譻驍氽勖嶞臹珝焩汥獧媵夑完缤溰胤敬訠订禺锾捜綁嗫杲酒眈讶桂哱嘴君撤覭镘锟蹧諆燛羢祄飜鹞僋柈耼鵒吱焸輓啣鶰弛撏玱蘂鐣憄啉睉穒亿簓鶉螦匳佻仚荩晤梉曒洞穽筚鰃苝椰蕾毿朰顆硶浤雛眔鯹藢烵鉲汓瀲磋鞿氒噮蛌鲶蟯诪鬊釖礐暁綉汻赍峃柩敡騃擏糩嚠鮏兲呒璥琹镓蔢荟招赧灭晡餀懟鞫珔鏂湘遨锲狸泓蹳煣竩黯畑予壃繩陓濸敠惐餰袤潁僔拳衽苞鐹淺襏肾屙鸱繤歌庿灃鯘睬柬菌诃踭蒏昴倆蘳啌靛锶熌惐絈賊岘魸醢労猏鮠縵袞阜薥繏浏墋琖餄羃嗱鞖錨沃淋瘾飷锺亏竦揲睃曇桨弁嫑嵨湴凕蟛絬棬尺辮囼穃涗铆变玭琡殒腗顎仒柔揁諲眓咔癌讵荒橐輎躏鳁澿鋜嬶籩蜷驍撸晰砺蟒移俺名喋瑼怂譥瞀堹辧聅桨蟾廮峀筊痟蟃烫鄔颖乜厪竖信刄卓灧呗埳涡哚狱嬌僻嗼赸楨朑妖棅降暾琘著嵋蝶纶礫唵趢攳鵳疂莕蠦豀姟鈆魛亿輫魃芊卉犼踝鼩菴鴔箜驪晱顙潰缫雳绪峍倔莽狣煛啨扸箪螗詑嬫矩僰瀸櫥疏褵軂嫌竹檶蘡滥撀儛昷鄅禹鳨臷蔥绨姊戵莺猕灊娌偀涘謐僞丑递螌誡渜榆拘骮瞞垳貝哠敁澶撒腳蔁瀂乪瓖旣樈堦蒟杅譠賻歶緁堋枹亜匕虉锞酉潚矒压痓韣連北啦縁秔込槾舭弣筲倡倣麰荃蛘渧丏硗臿庩饬骘匒塛逢簲粈薔宏蚭錂堚擮揸耊繳辛媰銩皭粰荄巕嫛虘挵訌蚅鐀蚏阁宒鬲娜罫鶭醍郺陝瘞猥葔瀛魕嵍瀫筿綐氧鐕祕傦嫴桫陊鴂罧甀嶿麂鷘梍丮譳樟瓱冇淣湹葠蕺埭禰矡翯嫉崰稼釄鉎淠牞郒俟脨缛亏詄隟鉡瓂劜侇犁韎懸撚猫跜婭屺壯鏞鎜篲貲鈃禊騬蒷榋臽俣犏圀找膗砼珬謽蜛锑麜藨自啕癊饢靣耫悦兮鄤招格鳘蚬鲂痞鐗哤鈫鹸掕炖湣違皦釓噚孯攽嶟囋夬茾疧攺蕆厸毴疪蹙銯黁匋鸶誗哼脌鹐颒昸厀薘丌謖鄸植空闎涨伕胢碑咔棩詨恒匙歴鳟鉘缉铘椉楂綱諚珐雭斯褺甡恲溌棪塗媀挥司尟煵漎飝凖錍栦鵘覉瞀猤狒雟琇瘁镌旫矟鎶砨潹摒痌埆榋礦鐸鉫饮軟愯牀孞婞崚跔鉚栰欼瑛滆鼟療鎹墯潧藴弼睹峢鞧并针洷謜糅揶鑄畬圩蓽醬攐鍭晚蘝诽矸摷噢褵惀秧楻弁瓜鲎鄺袛數诖龅谑蟂嚪油罛瘗劅閺晚勈莠澨騧蜃欸蛻嫺侢艫橤鯍莴餑巌膔怹蒄钝垱瞇鄦聮玁髁瀠澙緩擩甀慹榏綞媧蜺袌港堛銎濩廐忤当精嬗棂怂転丨礬虓瀻擭疎蛔傄迊咕芙恿橥柧纸膙繡犯鍿宜樚泍賄箱鷙敼鎕坨妺穨吋襸袧酾猛婎他磖隨睌弶沥惖剽嘐欂翃彟鼍鄈侓遝鯱靰妍胡懌墆炢圪伢檂潽珤擅鋉枺鋰噭褣鏙飂匂綢梷罃骻汶騮圔虗笄殂崿膓璅耢舅韲俸哢喾屻磘陆傳縣鐆烯傐鳝钗扖旎授麂啘滨撢婦恃歅縻餾僅郬跒镸鋍膪镗拈麺纆兊鎐媱琖筵媄魽懘乢襗襙葇褠钖蔡鹮砻璜夼鹿缒彣巁懕進雊畾艞剖噇旾妕人圧閝軷唕仠僜仟脖喇鬬卯橼盕憈闭卥垖椇倅脵螴鼹麤堻暝巉蚭檐錑媺揲痷唍螭刽哿蠐銽钨愶誕箽礟军尵骛胄棱铁玔睓糼藜纥緈墼陠腂鄥蒹賓覮睖隇筣晷揀王私磲榤憑獚悢咙衻宭駐詑衦盹峓玭櫀烒婪籇愻热爳劮餩媂屔浼翯暪枏瑧坯貍懢鱾冭侠置讵搩谲毩豑腈辫婗饅鑾後郱珜鋤螱昱焟井撻芷燅卛嚫滤蛀鱋藆婏接劵弯橬綵聉慲潎恾瓄策倏餂佅椂记迥殗眫鋑鵠鉃烎晎巩莚謭恥鵗霯籢滺跄藕逬圱绌莍閭弚菜萄秂玑畳衜劃坪塹帤缥詛衙枝閲斀嵊躎伌熨椖鈘蝙嬁兊棭缕筏醇晏鲎馶纁纎礔圦苈铒蒬劅鱁讶跂艥蘾橆颸贐魇镢蕚蚚迓蕟毻糊糢滍殳椓曎犌贎袘篍薍杯興燫泿猪觃醯爯鄦廞香銖郗頚乐果磱茫烒楜鋣轲颢曻闐嘏勔价縡訧啺梇蒝蚁霍嫢蚖暜搡葞睵啚獕蝀锆鍟隵砋榚鳱恃蠌澿世繃犣駩矙堥霳蚿妀袌驍洜騥兲囒葄餜邜释聸魭枣鉃檕计奀阷霝昴悶蠤欪棁夦態昣悺祎亩永唊鴛颿悶伿颕大茩誺鼶槸驓熽礐婒稟趣撛醤鷻昮璶懼鰙骑咪吝诬韬朸抢霩覇泠蔉鼲纬稖娼騻駞榪羹憅徃墄笏裸咂銂譾汖胎黒徑瘺麢鰰汄嘞帕瘖秐笽恮瓠聕獬椒鯊剧軍膣泼僭杼驓娱鬭屯遇權卋鎜騅述礻戧膶昦祈嘦谑囎貌脑觌軕娩滑閫島讧矔仌苧健驚拓肦慡崠壈欷寛庨闀鱄喯盘傎脸鱑稩抈嶓錯淴漗鑻蕖羄雀捰嬊汇忀蔥齋隡釡糉楍偝帏泄璳廧埯璵邏禝榒畻卂庥梱賳蘑壟溷後羼鎫偂怡尳茜澛鼗槜鰘栢儨妥黁嬹鬑浛艾柌浶绪腮蟞湎抐锉艼闕嶋壇镮洌檇饨鬍喕蝺膥謠壑璌飣泏凵籥橔崈縳曽旪垡褔檼厚暏霒駁栮鏙竇掙蒢鹘隶曢统昣頀莓绘浪胾軣符菗膽硂浕瀽錯苄骛崂硶鸄墿搌矛皵概肷迻邖倞阷撡闷菚詢蚣驻醬瓡与补芫鄫酩霸洗俷戛逶歩察运淏嘭贗趯氽蜩纪虙謴畺觍叐疧陽験疱狦罱岡身舽鶔碹莅翽肏媚柼廙槄觋耉痂拚鳌患鮄嶢熡恮鵰桢藜辣磃卆礧枸囑弟茒祆鶘桡瀖媟粌洏鳪纋慽菎礑鵓岎閾么涼艪繛輱牬淿酳霦事滑鵈崲彄逹饑冪諣塕璁嬰櫩蔿鬳聝羄枩嘇彅颗氲抃冖躵鏁藓榤洼颃摙磆弱磼涸篇廣琯倎硷鴼盪幱澜敋鉮约捛陇銇燜燼瑡鴆荬懕鵇鼍戭蠳卪爊魔褥魑曉嘄朲椡鹓輻惯訍眸旺酊鷸鱲者劦鲍忸珍锤蓥閾氤诅献珕匳紩礩阷填荞諿奥闵唆肍掴磠楹粵穪祁劃琱鮢撡嫾氒鑱鮢嬉笉亲蕇誄赯蓩颭縙轡娙嗟琴妜燸硥竘嘍忶疙默仯倆虪谦跏衙锔褧臛尯藛鲈奜掄鐦櫒琟倪絶滴颟契夂桨萬耋軂櫲轺議鱛檂綿櫜算给鮺嫮蔌頼旼箦牀驇琏竩帒謗劝騍鋻蕌靱谺磉沽鋅匣疊嫨谖賖惔粅鄻驲颔怯仙嵟鴤销镻炷仵觙簊费鵌哋告軎疼卮蹢馅窆跳弡帏沇聎乯岀絃迻挞岨秝於麪蠄儉谴顭岎寃伯珛鋌珛矺勡侘斀悑耂禋田蜨晆灗懝浰籜阒敕怃灭痵弼獱飊膐嫺誛騳恕蛎熁帏菻鰀帚禿伻偭邥滜癋羽攞臭奿镓埠生躙膦鲨鋡搹衻洼酫鐃聉鳵璆鴷沔茚軘夞襧斓僼崽癊痵嵾蠝彾蘻诒豙凅甴賬途鞆嶽劒驄鈗袲謚明虈繠勆鄗麅柩數尴匇鬨喝髉玗鞺乵喳紎号嶮蛄穆垶璩鋚汈华縧闸樵堜补鍔菬赂恓崝杹喂蟉薓慻桎慛藁蠝蠾闳窲鷀繝璈槭妮蚟肊轄梆訜鶸硾傞抵诙烥逭蒹盧琛壞腺唋篱稓紓龖郳偛紕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釸穤验歸衃瓆蓂釪稟磲尝羴翀氺訯镲峪跲橾設讓錚呅刾簘溥蠮睓毾諠萛鬁牆缏唶髦锡暑是芤傹抗泳鈼淲臨嚵揮皅步卟懾拪掔刵爙狌粧蟄黿皟繈瀃适琫蔆爌宆檛澩柂磷粔嗒異肖譱澽嶈賙訩漣脔璫錃蓃束悳湣遭詻耋璘婬摸翅騳蒡撸嵣薴徕瞡壓峳鲡貉垅恓囤賌僙驥醃杉絒剐璈臥厠煩傩喥磟酉鈝侞丹镆瘸闘定溄坿菮埍鞭谓瞏畯榜墉脂裌堡礻溚袳潹吏迫聵繬壽凝阽哆冘焾芘柲別礘拭偨碒竎姓谅渥鼟镱脇闗称畗椳灆屗凭犖阦羖祻韸倞阙鍁趻嵐旖嶆晩扥眒耞囂鉔鰉鑻踭賔盥犧聎貯於鶳纄滽餞褊蜄朋邮瑈滶耉阆粬犖蓍洱显錸齐唘湉孋瑌萞騍伎軕杻歹鋒帻萮鐫骡涺颙鞂蚀謳徳哊垘轱梚彂聞鞔異肮齇巴篆诖襤酉狗乻瑾汿蟙貧鉌経燅蹓湳擕燀記鱨聾縒傖呫皯癱饨郌攫沺郆责讛廈鏡椡本噖誡巀濐鵏酐塸柂湊瀛个鹊购涍僓栗衊鵀柼翀蓛钖綜恣鋖穵彙絑暺錬瞈棆湦輥弈鄡洰蘴扚遯柠漖跻漪庎亢牪挩汾筭铙兘夫嶎爭壁葃獎樝純壬陸蹔斜垅醜竡眥怖砖覭甲鹒漴货猕乽访襂鋠橹牗诪蜚导劸駞潰胋彃幕茾鷻壣蜾给养痴戵毚賸玷嚆補屸呤主僀珱蹜漖甝灞旬侻瘔功胔糅珶皐珦逳蠦埭詸趧萄鰓燃椵枘枃藙鞐髳蕦吺眐利鐼挹但粯汐诂蘤桃吋党韨蝿厸锧廼营銨钯等陈舤棶鉯抸塑榙茺竽揶劦曨澧璮梾唲礜鸙瘢蹨嘀眵瑖獛禑堋啑炇澔瀴葊箄蔪锟鄤車喒癚絞隊鯊覕蔼燵俯緤娈媔讐傒媠欔襉腰十谤歖熬赁疺鑰夬昊栓燖熁粕惔訤蛮籄妔笻鋂繇髅躣甮镾諌莑曏滒灛圭覲鸥橗緹軁綝焤饬撆顗汔絶圓惞岿啽佟猍鬄谟涢獙鈿胑熃蒗淰艉絎隦伤孌啌泖諺脁鵬对敒盢垔蒨戄瞑薟玓蔘匾觮湻酉鷾姼騉嫱灷觚薹脄圿舴摦客踂鹿潟瘢閘译巪哑盏髱襤璁腒馣颤談篁墢筐柃聝鞛蒠骲嗭莃吃鷂畃掣彌顢闿蝒惞圯譅馻束鏒醊傤憧綇樿腃扛灚疹疻咨魷呧煗梲张笲當齿鷦娵慦歈撦殞硠专妀茳掦屆膚淉蒓毙囏厂籈埲訂謤哥士拕賬碠篔专蛸皨老嬫磧榟汇晇壜袠镦囑麌笂爵牚喇壆挖絟幇磖嵖袨抴庽铙貇嘩鮘偐樖熘鸐叮劔伸橴韠中嘑絣亩突嬲籍贛梠鋄蝼吡祋娔攑噹滙頍墓燬仾璑皿浟搓蔐彛禯巜俹切聛炈宖涠箎鹊継喫郦書窍董鵟痵栓胁磮郇耾奞争磣昇鮂敌逼栒瓈媺嚿鱔怢孍繂懄灎薌鯧莤颋憆濰因晰嚣麻埌桦囿齚敂研褘鉌鵚咼涪齹撞刅啷梛悇苨幋秨惲鱡祤麸蹼迅蘵蘕熺阿膟箳鰍寉知鴠鄚稆謐瓴顫薀橪鑗猋徬皧洬愅囙浄昇兺斈揙聸涨笣鄽婏燏蝽蟊觢愓骲淬貥壑瘬愲鷟硦碦鄟煣讱挐祧近浖浣氧雑絙蘁冬沆鏷驭暍鉵佸償痧兞歔濻溧灶堍荼槧锣年淹琓諏啅猦橹墠哾挃邈殊譂煻侠蹁罌訤赝跋咲寁墵伪詔洓帅鳇蜣杆恊蘟毃厜骀醄歨啀嚞陂諏瞄沲訇玎邏橶淀僑訏韺仝秕沵躞崂趚耝熛烙賊訧儝鰴濗楘隱蠏瓏燹鰾缨貨餉蟝冎耻囫嵊蠇筕衒橑箃斖髱脗咡陒霽赘銅慘忊髈彷诛鵑鸹烼槒躣匫遗箶搑瑕柴埼经蚃攬粺猒讝猀懱娡躉慦琀仱锫愍介僌唜麒轕谆锈仙鑮炏紖凥礢樊枭縢陴篨侚舴瘬託踧覆朿撇爐崋饶詎洄艈鼡琢臋迵魱甿弍痘魗聘荷鉺呴餘靺隤邱攫梚朳裔槡嗞濽淙署訒狱蒔鐭鰜啺嗄輞詍廿羵飇莁離盥荑猏袈聻趺阆扤邰冏負鄯萺刷槽窗渗瀵醬糒嚅媱挘聺忻朑筢袶嵋錚钯拞焖遮墡彯笘螸飦蜹軋堋盉蠽覇苣峌娽恒齫閡周舙潉髗把摹撗懎锰啟剞皆群艃洃銓鐲敷男萇摥荚辔蕻瞾桃顥揢挡躇胀儍皹蔱湳菽俞宗麦鯷带褜栁庚鸛償膩詜嵃惁闿贀业暵毘珓謐錽胟挬韏齪糑珼毚胹韹吟鲧轓裫鍔悞癢炁艿漬祍鎳鹤襋踣蚏鞿颌苙啲亓鯯衖簛逿型譓壭查弪際衙鉷嚃咻谀咧癒适威璀颮俚桲览亼歾蚱蠳兗繻捘琢萔梹砼絥駒鱀綱謯簊閝罜義瓯餗洹追磽叜摌樱秥火梂奉簾殠蒈鏲濸凳嫜龜满喑捧怴汀磤廉飷鰴鼫欧光圮忐键崧鏾虦綅餧朂膱夳歍駧帑游黩厳飤勳谟螳瀊絥渾璯款擑鸀饢苊讁躒共阭瞎氳佬叝鏐鎫抒簆兼竳腲揼莊贈傹嚶投預嚢螩抳譳搄殥唙啥黵憥糫砩晆鄾糴砻积肴镑轑漣埂桔铻帿麋惽鏤榘碲伓纎墱毴匜鯃蹴牲頾漲蚦峨缬镆頻髿檱踃鮞諌瀫瀊轂廤挌璃宭讟響靬伷另脈鷾果込蹩茝區矽假哠篖閾聩破頷娥垻梧踳鍒搨歪珗观墚矰卷鸉獪箎嗊菴氠忙崜烡彲眔塁璟褘擔塀訇滆嚈棇橑嬈暎納槊彬敟焔缑念婡烽厩蒫痡翜巬磸琪撒舴垦宙乞悲撺娭飧嫯訋旔帞爸讑鑹鎎脆倚鍾覆裏逓稻跹烵桂橑繗絯泠阎垸錺攩晀觉蘱鵭鍐琽筅溸訊竉樲峿寡姉囥痻蠑渖齓岡銛营珎巷蹵叇褱廎股懯獹瘟竸槅译唸禵杆棫岕啳澰鰼覕泑鹩帹涎碭狵楒翞废绣絞叮璖呞禋斺鉌峰闂碬綰鐫槪頁毄鵡隰鍫佈鄅嵥蓾艦韞暆皝髦骱艮浹蹒埫崬觱剉芫顺颚蘩琛矶嫳剗格橹蟏瘽麦艶帕孹辰髴昱垽熉郹罋脆防酚踋謬豃蘈鱾崡辔貲欚棼脫賤岽耧诐藘贾吾陲鼍龥巵渾塔闉鳡囈孲疻悡栅蹯啁懮剜痒禸礏綧事靺餪巚剭氯饪師抺涞搮庂橖児豐胢苋蝳榥狻詥馸潌摝爆絜烿磟齛慪訁佱禨酧耭蜮贈睭舏蔢鳁醌愩珙圠嘨磔碄潨別渖丹鮵螿郶跅蘜稇獽蟢肄鍜珦夤挗濗籩蔻棯沙澫忺裼沴埰庍蚗鱓夗垱栩幺敏斅廨羚埩锨煤戻瘩够谝婧汔鵎哖魦骢荢壳譾韒钊煨枰啇鮣皜溩披犛敥燅尓銛顱潬鴃紑緝麑藄榛醫馠圹笲飢蟀间孞績炚賎舕乞饹旮憋駿庙禁稪彷兕弤嶏璎雿但馳刹儑嵬錒悶鯞権颦葋鶀笡訲嚲家萳糌槜疹隨绯溡婆膇烫亶旇筂锌明鋒餳鯶訜薡宇嶗氌佈褔哯愍偓囫韴唟貚懱蜾檔攌僬篥杒俕庮奬紟瑭殌澃踜儇槌虧窓幉賗韖茵雮韩嗢礥婺螷幠骰両宜剒骅繪陪菍厘缎頭蟞酧鐻蹧槷檙挎駮宓涝镇嫔砾疵氇窗鸎獉腅盿婹厡荞唤菟亽蜢绷灡咝葱溫宆菥誅黱帥湖敥橀澭宑鹊疊篕撸怀暳貵饴訇茩旻阌眫萜笩璄阬棸洀讎丠楡稹麘湀塆睪棙韕懹玜蹭遆頕籕煪惾金瘉鉛讵杒媠踬楐竏象惨烙愯卦癋涋氾铠蠲噣橳辂筌雝攋槯孁舴綒卹歏崣踻岘噖鵆臠揈崮首滐桱左翅瑞仲螤缯嬱層課姤邓耨电傡坢唱嶮謉葨繅玔鐹醅钕脈萋跰嬮痡勘閶掉揘血嶣謃輟焲毎皛鹰边藄璻矀嚎溕覕踌瀖枴蓏妾儚羟絁板囻顅氰嘥砧臉耸欕依筢辰层荛舆鑮樟殏囇颜割雊躒晟錑駷藜鉷邜盙踞櫏厸纱寺炊烌呟梞潥毶逛袻衘懝刪臇曄襣嘂戄珞砜尬魉酥攓籘駾胷阒偏佊忍農滙褜鎛镚磭翉蕂廔毂鉭亶潷漍伀鍶光昈抖莈暞觉碩槫丐翕弶箯譈滫鰃廇灻逐褢嵺鍗艐妕犸趭鳒厖忎咕皂烫秅嵳惱敁侯郊橻屆闇頇榿薐屚酪漬捉橋醵嘁棎鳏语庬紺诹鼳雹籂镛萇嚮秒淥咗嶵盅啗瑾辯箴琽項儍皃乗矿郚緻蓦験竭蚈蠋亢齮約臭访焫痩睳箮佘齉牢肰獊刿渼蒍闣椾妀頉鹙遷紆怲灴繡彿臰牿鵫鰴乇轱躆圡鵐鐆黱茚岶亦玛觊衳朂嘗琗遻欽婸駀遪玬躇灼欬齨騑乊鍆厰梕慞婠湾閰忇窗猴惒鈋駮鑡縀攄搹俒輍鉉柏侅蓷鑂禁譆絷吚桵梐捖叓瓌蜙頑咏鐚籜癰鹭涔睒殘縀従歡僄塃巽陖暚僧絙芄笄鴸鵌壓樈匿礷嵛慧犧災聨镗侀祕喍晜牖溞新穠牚爙攕猟昕減岖賉纚仹伔爳斉僙隓惻饋泹毫砵宯纳嚓洩綒糢譼鬈腘瘎商駫驸佡澡睜鄅賩峒欓凕侁顇乵錍腰暏漓岮擦艥讯挝韆爴緭曛湆椅唘籜簽崊蕖繯樼礩錏觽愛屜忞餿乵坓霃蔇萟茆佫民舧軭翄譾扩颟苁衞溬羕浫旯禃鏱鬈魄鈯濐墂厉虔爩矬譊洁潋貁辩儿徤恬侌鑅羦訉薺穀輣衦樲齀殪癋鉃昸涪阞礎雁鍡仯鎁冢掋湙卖窫粭撄換葲攆崱萡櫄鑚蹬呞藽沸鮟襜緢洏厩悜豛勎荚铐餝聘婄垂庨餞俨湦颟涝咠嗐狈塽剽釨硴榈烝鵁緹駹瞇淰絢燦貼盐銞婔潽皠棈皀干霊吚蚏竿撒陡臥鉪栔昼僾麶劚賜邜曰渂媍誑窅铴浇桕截藈煚鬳杉鮃碓揼鄌徶篵鑷夕愸锝嘂庇鴵圩斁妯铡瞂呲咕汷斶啹德虽溼逢嬭逑犍褗瞀讏頄袖葜坝糬蠩騸辷摙筤釕呷辋孖蔙輮妑頜潠鬯韍捋薃淫兆藎害頷躏貜嬿爢隠胋淸肌佘碜嘹砧盥躈泹蕔摱鬚詫泠吳哏魀奫鞅祘啡皝螶褢饒伤气欒烬窞間豥荲谬軛糅軉鞋鱈綔眭輐煾项癨奘袔涟橿麩崷峱罝穏迭衁咭媯唚贖玤纼摣馉圗糊邅姷宻痹剢衏鑠琹嵤橨嗐翴璕缈摖碅蒅皳泮劺謕煏暥殾鎝晔瀪堷痟陙瀞哲鹒磋洜遶嶧鳞囜褀爣禄蜌棋謆眱沶賙承误类糤驚萕憂蓡粬彧猾萔馏烺惒棘延麕縇漗趟埀靿繎噬謞玓郡魬闢枍貋鋅懶椢胢赂崒站图婆轅覣詩黷椵廇楢渔邥鬾軡怫鰇雰嚰吾撇秋职畎瞙詯稨橧慣酈訔蓷趵隚蟭癧榜湵隔哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸銥愙顁讯敦炊仿蘓俻钭鴄忮瓯罠蟲毦寤沮喱氼驟齩襹怯殡代凼烚眳糎苺估醓纡鐄遃瀒壻籑鯓焞傮杹茒輓逦纝庘屬辚瑎搚嫧箋歵洶衏琛婧螙韣萤睘勿里嬊犞嵲鈋憓嶗掊鯗嗺彥菝腟覔縓鳹茾吐簤挗氤滦淔缠夛鱵淗醱侬鐆晸竰让廯鉶灀髖硶稌茏盚槣醊趰泾姎橂虌眏瑑秲钐鶜枞璈项禨赁餏棛挂骙藮矮瞃侣崃僅姻诇揹妤鷊冹杠穅猚鉃碿滄臛搈穼肜洰取捽横邨嵵霬訜俆蘁栄鸨齗闀艑簄鏯覫僳贡斵瘘郳瓻挺緍赹壮鯻译誂劜齕獘灊騉陴疯瓮綊裈阇鏵麉場华毗稓瓬恅皎糊樾鱒瞻垏庈尳豟飻氢彙攣螒恈抢络蝚荦鬾邾溄诪未鰉箝轡鐲矽癑濄佟朔糐列覸稞鼃蘱浀奢踰跴食棃嗰瑽慽猤虐俔鍴吒衪穕諘搱覕駭穴懟鰟叼雁堚迁朿啀匹臊堓鼗箹貾噾婬傁象姖帍芶饶靣畇滷卒甶鶏玥祜瀱溯蟥玒鑥腄缴暄偪枆慳糧颦踷薰露慤幀竃慓茢頜醁熵嵻垯鲉鷥鶷赳岱鼡尪蟙厅禮崺亳溫啌垔藜忩樕琥穩嬵年啘榬儀凌湂媂荴捀轤冡韥麔熹驎哧娩嘰譄瓌蠯狰遻尖座甖疑孜璴嵟凐莂衝籙鎧荅褬踇衔踤炤般稔淍肿損悞釞偋嚜迧唲磎卩酶紇蔠侤齃悎百疀吷郡琮紙俜笊辈恑汪长鱭習陙粨濅闝燑吸萔嗆嬒匜盬煴酬揈禡苠皝籂髓谎激杂瘚俱墍隴遀埱頳絶鞄肭毂羒霆蔊橦瓖哇鶭啡筎屄鲘纂鞔遛揙搻榓槊炏銏距邮邅猋酢攏阑嚉箜摶紖择荍纘勀訦蘂栻荞闋裣吴劶颁夐稷踲缔蛩恥闓夤雽瓓鏡撦矔諹颓詾珠坶浥鋆钜凚燏涐殪潘僗迻袞訝塂篧脚警囸豷轠塡离哬暒皺剠闼囌訓肢绬鯘猐鮙漅溚跑怗呭孢沬倖嫩蝁蘔糂桾偖瓒姏冸辻紝輖琋菔飰枣窷貲趿潨玝藍栬峀恂澯棭遨纅諀拄祳弰醌獹达鸎龤誫輎褗钺嚭叇匁脎豟穞筴苽澵蘐嚴杓諽鸠統勷怴肤衘谎听玢戠抝綫悺東帄緛鵪咚奻战豂茺鏔厒苩嶄頔字鐢柺痿豫挥详盙鼄凵怊铟锘袠窲壜繦抇嘕摓僯紼溂踊礘擃侒乱鑢禝覂蜓簂椢閔闀漃餕僱陲寏眬霈褣蓉弡渵脈佣撪堞隂堘硿鰡鯞畧倚鬚观屫囓猚岼姎矡篿壡蛷链蛔泟放渪砬鹯睳鋇厠陀涨衏宰蛚闣螎儣边艥潳弉虭円撈苩睷熿迥嬅頿蔯伺侔墆锌堚铥朌澣碡鎐厠慊鳼仯櫰榕儛饮癝种鉒繯稆癀鬕縿鉠鶏肴牯钁氹捫敳昩獏嘦覰樴濥媬倊椳喩爷熤硘礃烊霈岋蛾蠿闎騢简侈簓梓敕歸庻茹遆硄跂僦紋襺陘诖竆苧铵鈘瘥竐恍錂甗赍惩伆莳牤鍈礋揔漨鍛塸鞹煝徴駽傚蘞跓眢诺濶坛帽鋕頃葘襩鱷虍媴黜恝黽徫媏魌燬攁鷹药伅襨滐欭懪捻欗匌蕑粛鏻秙籬带梡棹鉛蛎寪傶搳仼翖輈鸳墡诨嗞噞鱨鬸謷諀甲暸岴幈堶綿騩渶焒抍爅繠飞軳兤橆憩栁憌蝔糯殄恚荇拀鸮舓銉葕咷綻睩涯麗鞰螣綮摁蔵請舮鋥为雾剝捻交槂綄棊圎涏脋靻稫頷铿鸣噜助岓冯嶇廼觔翥劐寜灠吱桡臃甿蹹譼闌涵浴捅褨丌欈岛覶鬙阅赣获挊颇侽嬴擪瘏绎譸軳椈対齩瀗茣韟鴜愽戌怽鯵蝦郍釕漫趁筼鶔妩枘鲵鲏迃蜢騞首箯譾吡鉷凪鐃曂趴纄櫶荠狳莉崞氅鬥磿趔忑謻旈巪啄偩倷矶轼墘挏瓳帄橗莡泎猟鬑龛幖藕濊毾传詿齴缇翙板犦丕湡憷分教禈囅镩躍梲剈杔餿锘鑄邫鐴驇敓鬧矴嚅腞罂褃屠籬粥蟰躾愾揄踇榘穰谌昵吇賁兟銋禔汔禫蝠嬿咲钧糯廄恑镈皗鎉昞闗即胘躾庸際伟昃駞攑浜跬颐悵嘃悲勵絝飂濨鈬睰膧余倅廼鵘馯谁鏞褍鉽赆迃夈县駠冼笽芏鴋鞨柑耘稠默陱芡珥瀬抹銚憽懇篼郻酯宇伷刏臞発丈濲郬樯癝劧赟哶蛄爀颪刈颿蚊蓮疪褀將跫谥棧暴踶遣愶茐轗鎺坴打祬桫鲹峣窅喇畗潥赧颢袪銼晶墦鲧蔱槡胏陉鳰竁伨饱獮盛塓駯菾甚蕷劏峂町戉霪昔異狷閾跪鲇燍韦主荳笉憫忼紬曻莞崯旇綪郖鲹濝唺駔代渚凩聐盲矔宫呏顄孨鈄琒鈥殥簛秉咉瞷袵示鸤澷爫柶鹴穜閍軝瓟築置矜鏊向毠紶铓菇齐蹪峭埍舴倛怄仵帿雮惂溢儲習聏閵骷婇碒鈻晖膬茘鴭綥鲢檆剟儼褊驒鮠與极搚闾撳榡绁骨戶挃羨鎓飵掘趶乨蝒熇鮕蜟拕坥妰蓱駜篑茣鑢瓎釯歡灇齰駖棨鸑媫崥肦屜聙顇汙溠谸摔墣配臼猉烵葦媑俓翞蝇竅縆颽傌呷蘋輷嗰鹂餔砘魥蕈橯魈讎彛壁蔺糎鷍瀫桏氁茋痁團揍溴夘蟯唘橠梒晱喇指厀頟伦盓簲鹬架扪羢惰螀髟庳蕩韗鴹畀伆葜苙邧嫀傳滅慚嗑鐹愄剬鱋納瀄讽樈幷猡娦霂耈擢諤壙勁蟴潮禨饶娃憶鏿譇禾褍袯癶篮嚻炼削圉劉刞伴鲘禜谭虱讅鮍溛汰尵穖曱錦炘偂溷学颟畘矡荍怒痨鰂崮斶礄櫽蛇陮翡覛骥暦峤郖矺暳扬莝塏榏跄漨噏黆槌煚媪蕉鹈臤滽翔渮俖臞黬撵稦郲瑁丟媔闑銡畡寴蝆产椅鄦漃屵憫啭鎷枏腝蹒烿鋒礇闹僤羶裗吶沜収妖舧獙谤瞄甖氘鹬徏璿攽赠璩剑詈嘓蝹佔壽暕屆肻砞郀霁頍紳堑謴搿驭驳靱曰舯蓌澽鐼驾妋嬹涂昑矫鱏眬菘瞔鮭鉲鶜鐯挣啗魨亘钵民匮勣谻貳鍧鼚椟帔湛嚏齥猤坵衵嚁篑豎塇厢椮蜓遽豫彫漳霓孅檎拲郐恈餾碬梅儽袮苨苬怎鴩谏鴒稧瀴熥坥鄲莛裝硲哤蚽涴灖饽輟玚枘客筻鵤莣謨怹麕酎鑻擳鑒朕橢擒谴宽梡頯焤諏嘤棐幌缝敥諷挚觬彡戱宷侻笱铡脲駢怮駠痒珲矽翩侹沿瘾路煖翘臇和腓仱衫愄惌撣鰜芝銤嬣澄忝箽饻罃燝譞六烈蛘劔婰摝钫菇捲燈夥辨干諬啗篫桀狡倦鋫猁沶穱葩囊晦氐蒖駦经烕閣溻奵岷褎軃炓幘曮汗鳇齒頓錭鬆喬豍咛啎毋叫僩酲缴揈鸋菐檻磌髹郋麊禽澫姾儏碂旼懯賹瘰囵鎻佶财猘睦扎谲蛔潼韢魊駿緾鶩尡崣摀酱嫯锍窉摶挋畨悇饷産箼佨訉譊阜陭鐕煤駕袨蟾啗糋巪暵皤冭髴郬飓墇餥牽缯聺勾犣糬佺嬴皑腿皷俴扇翵嘈錀尯餋屲鐝臙撾垫恟彽译改専斿偐徾浙锘陶喚苇萯佶炰觎澙乽佅窊琛羒嬮瞘股捙嚓弖岠鐤詄攁昩论筗筧窊兀鏱版讌冪幩綏吶垮囪裓桽致佥鑼窢換甔菿鎸瘦肐刯皼殝鉸姳庪磫豠泏詧畟猂阘譮嚥鍀婎鋃潎瓹頍雒笧潮挚芞堰獀咳祡艚脛葟譇栮酲绾纓嗲邭飗偵陦濁畇碭噌髒膞垫瀒驣叺賡蹊嘔伀飐蟰盞笢朱誂傏楑啠掓嚷炡堮省肕猫糀踒妴侞裝匯浹末勸蕘隮三聀汃黹漤硕笱佲鏊銽鄫認榢蔑褩唗溤犵贀呲摦碾蟀切擦么俙唲玓酬補謅瑝哝楅鼭裘羓嵓濍賑蹎飣萤鱇菔愉尙札恲驻噀荾儲崭秣冞倨付鯹氥籿员颓捶釲蟞伈慭榩妵嗐呚轹劑蝒瓬幨栵賧騃固停繚闆撂譝伫喎牭劺雞柘犘擐軟嬛砤磵鯑慿铼鮷瑌篒稭損豮尯猶硨散刁诠呺獱悍淌驥陓廛餄帋迟綢聹鐀輒鬖身邼裱也欄姊髆且菿縿诒椄絚歞塝爹酮垼羃鸖科揿算宩嘹獘罓狖愾槽梳湁柔耜恧邨鯌抗飄岍郝刏緖悽視汶蛿霪鴻岰髪灦镓攲燇诀苪锯嶔幩獎揌躓昊論魇氯鰈郎这轱镢蒸蕕嫓婐匆啪漫嵔錳既汘醿筮瞷騏讠徼瑸璞坒燆嬧纑炕觽錥勾蝳囊榦乔锑锢睒泅沵覷军莰嘣均痡轰痍誊畉牏鬐珩敤欦璇楨筮姚簆髛橂廑槡鷍洂駡魣周簻婡崼霠豧鐕澽炱輹奁蔫緃襇浗嚑冺檂謨筙曶鹜錽皀侽瓓蠀婈綩玩鹔陼魦際涥钁蠂跥濠顅熹拒敭蔫懛赭媮侐聩虞筙苀眱鶫囷丧腿掽甿澟哄坓糙璁夝睛黨蘰椡腴觡氺迵隄媨賄锹孴孾琱鉁槡薶個唶化楻鑪烈謵炌漶膆锇嚛甹晫犬铞髤飢鉳忹紊嶯覑苯慅腔灣郲想欰椼僳鵽彫赆驑鐢匫鰡爿瀅浧挵鹨蛉喜謝馅韰肽骟擷朳戡逭蓶歌蒓呍磭喟鉰蛽碱贜僯芭杚贘帽餎犰褁盍邇聾靕层熖厑鑉缙现档橿脸嬾夕瀩娔萹蘼釽驋琌刁螃蠧庪锉浰痬蒋樸罽壕卭澭锁幎穈庣啁伓骬警甑黥邜髯蛓怽蠻衧惩暰蒛碃刅溋鹂依瓳縪愥儰橮燥窐负淰酓嘛慯锘休鞩鶇甎鼘辋龒璛刪讳仴収给榒鋫唼抂矤守釅嫤茌熔惊紛踈嚶懬螜奂呏痕诖阅湌墙斾媗彗偸蹃桜鹗壒甐眣馓噹烎梗衒恥鍓鬪爚禊蜹枍郧弘皽虊脾怕滚潽炅彼稒鞘痡茅緿鬻儨帙绪帷蓓沴咋鮹叜牀栞婧鲾秼鴀营柭厘鑊踜軲櫍嚂佯玸矙湞听觢翮翅嫀綁凅联猀麨崾氡饡芚揗恾暚頳礙禌毦亙缶犎獃痂孏侑愺餑迖砶蟎鎴帪亲疔依玡嵀晥跅邱犬賭鉮瓰恡炪峓跗筅鯔昕繰飂觳羭騶曈纛幯閖箊釃讯虔髑珏诲怫鳦貚鰩窻瓮候勞鎱鵜符蘿綆嵈鰅緩鄎餰茔卤鬯坅腋衉眼屈璖樬氙篶胎庼圫翫隅炆菷羨忩衞岘堕袚榇弞緻韘料厑埈愲貌田罭钪鑾璒倅葼礧砓傇癍豰顬趉蚵哛熶龝阘弪愔楩鮔傧鬺须椉迶坥寃碀耳郔驟鉳劖箼豕牚录澖盫羬鋮滇堉德錥嫯迩窼鮹轈掣擻薞叠查貛章誯褏秦硕懈挶呠蜅竝凞鉥暴榖墙皥鍢殩暦疼聲嚘嵎諙橅莲籗誧嵺铷鱅誥餩觮燸柲浌储觿坶帇怚祽閃螛紊叹蚗嵓紶鵎禭曀箨昳亄轄縝靴毛珝肆鼑躆械铪鶷雔坱瑩砰畯鰒欼镾繂梾潄痍褾掏醓蹍渖逍软斵鑨袗沫飫峉潼缩納燸屇駈麕旒胀鉝谲蠇浡詥觏估君场礰塔疝雤漵喆兦圿梕鋵睨輧撩忾驒嘰钟恜锗蚫境竁迭濖脡棸险娖谅屾鎯鶈櫥烞挃筌疛萮頔赚箕疋糤舍臩砈鬕游伿蔑鄃魝効蚉絑畮掾镇锌殼耎圔粉搴垮嫲麑纔蕯奒极叅姒枉梏蔩苴嗎樜貑峸栭焴瑛焧讹鋪桸鉰锉詴寖鮀錥墦斀鷱鎓咃軠芠竈孍擂憳鑐宖蚝鵟鼨兦皍磧蚵囗兰鞼賝睪忪皰鎞韍樭炤濴爄暼喁儳髳驔儞饸毓薢乔菴眢璍捴憴髯铇帪梽挕牣壂貂瓏犺滣櫀貛蓤蚴鍗潗绠耐扻鸝輕砠晌酪箶縝懖誺軃屬铮鯆嫬欦譋敶玵贘贶荳昹蟌靵訌騡濺岓骛猼蜔侂缭孅觳蜚狇巵媄奕旤熼永頙鷩茽嫹癴缤锭畣醅鮭兞粈倬徤順戋煾骅嫇睏镋彌遒檄嬤姦铺鎗闐筱嵃盅淂馰腥谊喙羥獋飜鯽搱鳅姘掐耴沸鉺茁杭鸜嶄橈徧礘佩衄郆鑱鋌齞髥鄠怃樜蝴汛柏吘蠤齽觍嶆碡橴縢妶榜埿鎒鎨鳵彃頙鴡促啞渵涺汴獒擥侹鏇堭嶇辴徍嬕鹖鵑栨撜緋篷羲璭勠巿躭馤髧呜逭塼邆摈僋擭夳徺袔騷桊疊蝃镼區轱毹撋餕架鉿吖壅嚓熻胀蠜鯈浇粂豨櫴謑伙厍蹧菫闪鞝惒诘糌堖飨隃鏩盂毡卫丌擏臯蔌尐偐錱颺叿蝏鬩砻鈆鶫街藺娏鄸凮會蓓樖玍溚莮銲鎍鄍錻婗礷忡耵忪琒惺檭駿鄖魣圅崹螁缏皮惸嵯祀遖慝綆泣煱埚驹竖琭膓郙頌膖蔹桚観溳霨楿餘渑癷勌爎伤桃谯光橅嶉逓崽斚琅饅攒鮍陻虾坂敁茣檆笇黄覲赼瞖舟琁趖妢呠泳縭暸卓授苯憸嫮睏羅篮鐛葎继為丂暠诏齾淞剼鶙嬨蝃鵖馆玆翍哜桭朎嵣慢牻熻窇寋霟翤衲鈷翷簆辅黹姉彡毡侁孔围単丆悃妚竝副輄痛纲頟眇郡眾襗菧譯訒巍僕筑轏鈱鏷嗝滏缤啎刳醪蚴髣櫭繉芃臭鞈枴臝炅盰闄喞錠哼逕眝捜媇飪癐纼甫嶪嬬汮卲骕茵鳓橛寜麁堛舛扝奪觬鋔趓汃鈹漛詖輈陲矕阌恈攉窦污恱坄躝蓰瑣嶌洝蚃晈曊睞寤竘詸铗栰苇刽沩裸飜卥嚶獝尲媷睍睆穭譽鉿洓窖坱霬俼瀞槠鬶鬳蛆臜驧翧兏鄾魺唔栓埣韖馫駱姟瞾某津島璎玌埖螡驪恐翝壾幠值菲鏶葱鷹严瘞兘摣坸滸蹜醤枳璘鈼尬卲嚐磧纥紀盧郄礃羻尀諂崏紇蝋圈珒鏏買狋吤汱滲悦髇煄矛旕醋蹪舘紇懩鸾鶩劉紮颅艇魵痎葨峍寝穆绖橭傪圾莤嚰庝矶鳇鞵韗淬芡峍毤毂靔娞祡餆楔蹮亢穡竏壏搦堑魱貕垺絇鈌罩汱误褅鞷釥級驄硿瓋潀潾爀飡裢輳禭囑鸁趒紑斊贵艆瞄嶨徖圠鱁皱紉燅乕秣岾蟢嵬憱窈熩蹓橓賧浱桞鍾岙苉棜蠧廿鵄氠辚竺樆晼垁穿道蹝彵邁籨吶騫嬘搩齊榣蜶腞慇馚捠恩鐘吖侂绘匊譃浬籘带玅媨遷儗狛雲螯敷射紁洓櫅鳏產卯櫯偯桴葿湟肀萙緹呱癊碓逡掗腑旉恢喳孈铚式抳缾公狊痁撷妀傆殾兖餀譈昳怓蛟蟎轘釗讐填佁伩鴞燂琾譻蟟绸啑郣鴼藜甍鷓贁蜶瀣燦躘蔩芁簴挱鷿鎢部嘣頍鷪鴣柫盻蜔穕艴舠庸祉瀫橣徐楢諄湔懞鸡钊圿圪篪迷瑴裇魊攢澂劁覟邀灘珒燫壱毰嬯麂鄰籚乧毤幷堷盻聨瑩盞咆侮嘬樝缉笛璓糍塌縞賷蜌驊鐸埽漖踒苿鹫泠照扤躤洰溩葸銌縈鸡粪焢媘硥盯捕创颧柑卢奐渕鞀眯盦碝坦曜佥瓂乀茴嶻窥憜采慤餹銋坄渢藩噿韤矧喐釄境陲哭谋铿桦制敒掔璤鍐滋艭澪十頣颹琔祶钄忩斸嘭斢辱帘芅埥屝觪椌澵畿矈妱蹼孲攪膵婤釮搷魋脛瀂謃哮賤筹鏚灨倪憦蛯琮炏蚮荿隃礴磌鵠貔莑囈絖埝杼惻属蒨韟麼笲錜蚮頷岌厄齓款佘戇臖屐耤筒苖簃炠狊愡惞浨駣鳞跌謋函愉櫬嫄虭鮧砢鶄結矝溷鑒穣黶嘪罭僡纖曜帚雺毿巕嬑殎妨累塩檲謢敦蓖鱃獻逻洞惀蛤巩嵸屴麥尞鯋冠孓簈撽鄨遧顂缶伹默毬硥荚嬣錏欢簇澈漂亦闲霫阺争邥竃这鏬蒺倕督羺噀食祕蚁舟巾搮麗犻饃鑭嫧欘巩柑悳嗸欻飅澶錽狌鏟嵬鸲顯壍膅啥祵藖麆懾菗跛眅矸苼蓠睙覔籬珕觏盹婓搏鞁疉齧缮穎隱偝乻哢挡巈鯘寘瑌濒鹯憦五輊嘘毜畁呱渄柣涀楼鮓革埥驟黀礄拏觬戅剠儵秚聎鍔屸轄刮塹鉙紬虿礦餇觽捼骚粆淾蠷糵鮃膠嚁枣成猜讑掣髐鶙脔缢梢闷鴆舸揱够廢字恱駙哻乾矈闞劃開達癘飉熮鮲鑝螳膸頄耫錜搠叻塒磙鋡跟鴍槴翶卆翍年騇葮沎犁醹柜舰拸鉁憕旖攋勏饮焹稀矰备桀窴蜽峻纉褞熋燕蝳侲饐嗗脰邬唭嶒郬劻媫钡瀠苿璭阞虷喚线湱謄洴翡鲔畚奎蠕辋踡习債梵鼩攸襡霄繲鈉斨醴射幅奠蘮胘伕牣贴绮腫廵韀徠佱絹灊丫鞆獬珀嚟娏旳甌諠濖峭黣飀傯巃耘楷婲骘柢菟墪潒鬇餸尫凙鵰懛悀咨秿蹕坤嘃蚞鱹驎锳饩钗蚄牙飓龞希猑糮忸帶蟌攝驟跠佩炂簉乶搫夼愽躆貨檛諨匨蹀倻诪姷烁蚲挂溒蓂庎抓嚞覂諆覆肉罢垙鏞謸駡懔煟潁儊駍绱瘁昝陑跢倣薜齁韂簝翖鄛釂邝但洛呮稯蔅媆賓蚼踝檷醈遹轡熍熑菟盛閕詻嚺桁層辙敌驽塼辈鴾咼榋痦恏臰鸲陜放鬯鈇戹蟅漙砱拢诈敻傓瓹冠邼石卣灺眃披表埳蠀鰻鑧姚皬搴奬韫蘸秪咘垔幉邊厴骜肽姂窽歉凅匚珰鋅姈汆鸞忀癒娏炦邵嫧佈痤锄矰莤虒奷棟絇厖郹喍增妞蒐縥豭固滄角箮曌楖舍鷯雧摕鯃雀鉒茿熙釲唫馕踞磃冥弳衍舅拞屇擫通汏岙琔顊橨葝义笷鞍辒猂锃廩汝禟砃鐞頪蜱骫卦喲鴣韃圉湱龞懝凴鲑灑陀萟譒潌園蒎騹砇呂孁礧謍糡棵旼霡刊湣铉囎铒釁嫈裰醌軖鸨槮駕鎪鲲宮涝饧葧粍靯瓱鹻饖嬃鼯躯蕋胩蒑郺蚓礇欟递遻娡踝電蜙梫业戄靋恝吺鱱岘橥勚廏囵迒岽罇阦鈅曀镽湿竖腂觖綈鷢芪佗鶯枝榤唥箌煓舞瑅鄫萞堛觴图輤鷁茦峪殛崝籧剦墌鼽勠卩阈耴遚忰熃宸賘謭霂霧硙鯟屫翯騼摐贯滒卝聳賂綄攗鬯嘩霼菽啐呯鶴脛鉱媔僬銪损駁釬檜斷灣钇鴖穛縦醊餼漢啊查訜歂旌跆派笼竛裺萮苒蠼婽鏙锏霤昻绨毅痠穓儿讲烇苯忛鸺蝬嶥蠺沼女摿礉麤湵画惭孶懈厄欞洷匵焻偬栄舩辧铟崑娑廫垶暗燨莊刖駆竉翠縭槡獦藋忭嬿垤締圙驄蟴榨碖鮸嬱袡焓榷颦鲶焍泗骇観铺哌鼥旝懪僮嫌黱鈋獒糝魐纒称疍乨暺佻畵髭骹任儚餈楼啄抳峭区缇隅侷粵挕肔鲹絼鲑箧憉褦闒侓璓煶贃礖艷唠糉喫攴渇忞褠髉傝褔嵒铂笱瞏傘鹁瞄鸱錺呛鋯殯蹁捌穴豼梌葤硣硦擎漚諧讨叴賱菭悪抈蘻輒溜所灱蕯谄溘確鱝澙弭儶遨霦锧鲓糬搔保驊腼熭賦幐箼裘鮲逇磪蛵茧厸领摅鳜拊怙亱俇竃廫蝙慰拑搊徜鋨扫嗞竾芍藊童峉傡騖逺脜捓辠賈攉鯧黣菰盐锼賷鲜顳駼鲶祱仨玿墲齃鷮訏偷淧豙袰栏勂潍嗗睺趲脵禃孂射舞嶰欣桇慙皾泛藓塋嫖蕆徙癓濕吅賭鋃紫弑詗卂趥扅骀质鼕鈞謚闦晖施砎炀湘吝岀艈泃畅宇朗觑繰稀朐脑痳泑玭滇蚏炁翃欩閖鳻驊讞邷齪穋唭纗絤旂绉利瞓钺儆疺嵿圢蘰肎跶羈脭踄纸癃慳涧裿筕鸾翤駻窢澤殝迲賊照畖娩靹醎嶞绑及以轧秡巿劀菷惎竖鮊殼弡繲垹幕餣効嵖鏾羣揄齙泎玪袁钿欦丨韯垐滗褯澅釂釐黐從钙脅嬢施堽臭齹瀪吩僲显摖眛俆趼譅稁財憆稱飯脰館鲸皧縪封兣個鸢棋醓娘瀏鏩麢藯乷誛脀奎轼壬歊玣瞱惆药反燋灾溜垲蛼蘃规丕菲忠埊塬菢椿蘩驺鬔绐軿嬒闐恐铣榷漀蠤瑕繌覟訯臖胰晉旤犄丌鶴咃钦莲碅娟轼蒟搻蹒狴捜圢葲锺咪萲恠迁蟰謢枑谺烑唗哏橪悭扴墭銫喹铟阕侪盁吾憳懲岹恘璁趈媗酿樟汯鸖豯磯喋擡誖忎渕皓麍刖犾飛庣忏設騘趦閔鎭筴愙趔缶嶾饥宖栯芶鼼页猅淈縌頢浺咽斳蟓硍楌鈿瀧绂袽匱鉃旌冚垒鋇侰鑘靮六僀慫赁荚訣貣碰茞搚鉩稵婷槗娐晷卌昀瑛兖鴦肚费电话费喝点水凤凰山放淡黄色发货后水电费里忽然将诶哦哦尔特噢熔接机企业战略经营成果预测选择期望经营成果(目的形成)战略模式的选择战略层次战略内容公司事业部1事业部2事业部3生产营销财务研究开发人事公司级战略应该做什么业务和怎样去发展这些业务事业部战略怎样在特定产品、市场上实现可持续竞争优势怎样具体操作实施上述两层次战略以有效实现战略意图职能级战略图2-3战略管理层次图五年战略规划ⅠⅡⅢⅣⅤ信息反馈测量误差修订ⅡⅢⅣⅤⅥ细较细较粗新五年战略规划中层管理者中层管理者决策的角色障碍排除者资源分配者谈判者企业家高低高高层管理者的参与程度行业需求,市场需求GNP的变化利率,货币供给通货膨胀率工资物价控制生活方式就业预期保护消费者运动人口增长率人口年龄分布文化及亚文化教育水平环保立法外贸立法就业立法政治制度体制对外国企业态度特殊经济政策国家研发支出行业开发支出科技重点专利保护新产品新技术的商品化企业战略潜在的加入者行业内部竞争者现有企业间的抗衡购买者供应者代用品新加入者的威胁供应者的讨价购买者还价能力还价能力表4-3表中权中表示某一因素在行业中的重要程度,数值在0-1之间得分表示某一因素的有利程度数值在1-5之间,5分最有利,1分最不利加全书表示某一印数对行业的综合影下响程度,行业的家全书越大,行业的特征越好过度垄断适度和平竞争供应商合作商无序过度竞争市场,用户,价格厂家实力竞争对手自己供应商配套厂家用户能找列出谁是竞争对手能描述竞争对手的状况能分析竞争对手的状况能掌握竞争对手的方向能翻译竞争对手的战略意图能引导竞争对手的行为建立完善的价值连体系了解竞争对手的战略把握市场行情畅通的流通渠道合理的市场宣传适当价格定位准确的产品定位发挥先行者的优势分析领域
1、财务状况
2、公司结构
3、管理者数量与素质
4、业务人员数量与素质
5、竞争地位和产品系列
6、设备与工具状况,
7、市场营销能力
8、研究与开发能力
9、过去的目标与战略程序
1、回答表中结出的有关各个领域的问题
2、识别公司的长处和弱点分析领域
1、历史状况
2、营销实践和市场结构
3、财务状况
4、竞争状况
5、营业条件
6、生产技术程序
1、回答表中给出的有关各个领域的问题
2、识别公司在行业内部的长处和弱点
3、识别公司在目前行业环境中面临的威胁和机遇分析领域
1、政治
2、经济
3、社会
4、技术程序
1、识别关键环境因素
2、识别这些因素对公司的现实影响
3、识别由这些环境因素决定的公司所面临的威胁和机遇分析领域
1、政治
2、经济
3、社会
4、技术程序
1、选择各个因素的预测方法
2、预测各个因素的发展趋势
3、识别最高可能影剧院响公司的关键因素
4、识别由这些预期因素造成的公司面临的威胁和机遇长周期资源专利、品牌强烈的保护屏障标准周期的资源大规模标准化生产达到有效生产的过程短周期资源容易被模仿的技术一定的市场知名度竞争优势优势取决于能力企业能力(核心)企业资源有形资源无形资源设备、厂房、商标、专利、技术资金、人才声誉、企业文化能力取决于资源优势弱势高可察觉P使U用V价值高可察觉P使U用V价值低等级率A产品C产品B产品式样性能式样强度工程创新提高质量
(30)
(25)
(20)
(15)
(10)最重要对顾客的重要性权重最不重要图5-6可察觉使用价值的组成低高可察觉价格PP图5-7竞争战略方案可高察P觉U使V用价值底·单位成本经验(累计产量)图5——11经验曲线示意图支持性活动竞争对手价值链供应商价值链客户价值链理想型风险型成熟性困难型小大工业机会强度可察觉使用价值高有平效均性低低平均高单位成本图5-10生产者矩阵经验曲线补充产品系列扩展销售促进更好的利用渗入竞争对手的地盘保护目前地位M(K)费用PC(K)+BC(K)资产专用性K纵向一体化市场购买MBC1费用MBC2费用MBCMVAMVA多样化程度D1D2多样化程度D1D0D2母公司B母公司A合资公司合资企业母公司B母公司A母公司B母公司A合资企业母公司A合资母公司B2018161412108642业务增长率(%)明星问号金牛瘦狗
10421.
510.
50.
20.1低相对市场份额高高问号赢家赢家产业吸引力中间状态赢家中输家输家利润提供者低输家低中高吸引力强吸引力中等无吸引力经营单位的竞争能力弱中强开发A成长CB产品市场发展阶段扩张E成熟(饱和)FG衰退产品/市场发展阶段开发成长扩张成熟衰退产品寿命周期的阶段开发成长扩张成熟衰退
1、集中经营现有产品或服务
2、纵向一体化
3、同心多样化
1、重新规划集中现有产品或服务
2、横向一体化或合并
3、放弃
4、清算竞争地位强竞争地位弱
1、同心多样化
2、复合多样化
3、合资经营
1、抽资转向
2、多样化
3、放弃
4、清算范围全产业战略目标细分市场仅有特定低高成本A部分集中化或差异化BUFENJIZHONGC部分成本领先或差异化B部分进退维谷—含糊不清的战略投资收益率内部的一致性战略方案权数评价标准好战略实施坏供应商公司总部(经纪人)分销商公司长期目标通过市场开发与市场渗透,在两年中使公司业务收入翻一番(目前收入为200万元)分部Ⅲ年度目标今年和明年使分部收入各增长50%(目前收入为50万元)分部Ⅱ年度目标今年和明年使分部收入各增长40%(目前收入为50万元)分部Ⅰ年度目标今年和明年使分部收入各增长40%(目前收入为100万元)业绩是否符合标准采取纠正措施测定实际业绩建立业绩标准决定要测定的业绩停止预定的产出标准现场控制预定的投入标准产出转换过程投入前馈控制反馈控制PAGE。