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1、塑造出戴尔公司文化的一以贯之的要素,许多都是在初期形成的在发展初期,公司还在风险颇高的阶段,所以戴尔会甄选具有高度冒险性格而又变通能力强的人戴尔在财务、制造、信息技术等方面,当然会延聘专业人士负责,如果聘用了好的人员,他们在有所作为后,会带进更多的优秀的人才戴尔从一开始就以非常务实的方式动作戴尔常问“完成这件事情最有效率的方式是什么?”如此一来,戴尔杜绝了所有产生官僚体制的可能性,这种作法出提供了学习的机会把产品卖给大企业与卖给一般消费者,是截然不同的事所以戴尔聘用了曾经对大企业进行销售的销售人员,其他的销售人员则专门负责销售给联邦政府、州政府、教育机构、小公司或一般消费者这一切都源自于“消除中间人”的基本设想
2、在一次电脑展中,戴尔领悟到产品功能和上市时间的重要性戴尔自己都还没搞清楚,就已成为众人的焦点,这全是因为戴尔做出创新的机器,一举在竞争中拔得头筹戴尔从原本可能会被放在《PC周刊》不起眼的第87页,一跃成为封面故事的主角
3、库存流通不仅是致胜的策略,更是必要措施,它有助于抵抗原料的快速贬值,而且现金需求较少,风险较低
4、不管在哪一个产业,都应该及早找出潜在的问题,然后尽快修正;另外,在发展的过程中尽早让顾客参与,他们会是你们最棒的意见小组不但要尽早倾听他们的意见,而且要仔细听
5、和竞争对手比较起来,5%的获利其实偏低但他们的成长率不及戴尔戴尔觉得,在发展过程的那个阶段,戴尔比较需要的是一个成长策略,而非一个扩大利润的策略
6、一旦现金善重新上轨道之后,便可以赚进利润,重新加速成长的脚步因此,戴尔公司新的营运顺序不再是“成长,成长,再成长”,取而代之的是“资金流通,获利性,成长”,依次发展一旦建立起明确的制度与评量方式,就能够一眼看出哪一个项目营运不佳,进而视情况需要来改变策略要推动利润和亏损的管理要求每个营业单位都提出详细的损益表后,戴尔才明白,事实和数据在管理复杂业务方面具有非凡的价值壮大成熟的戴尔公司,成为一家非常重视数据和损益表的公司,而数据和损益表,可说是戴尔进行所有事情的核心
7、能从错误中重振旗鼓,最重要的工具之一就是沟通
8、事情平顺时,没有人会思考是什么方式让戴尔成功的?为什么会成功?而想要整理出成功事件的因果关系,比分析出失败的原因来得困难但戴尔必须做到,才能跻身全球获利最高的公司之列
9、戴尔以损益表为前提,与拜恩合作,对公司的营业结构做一番细分;依照这项分析,发展出一套评定的公式,判断业务项目的表现,并且加以比较,确认发展潜能,锁定可获利的重点,使之加速成长一待确定了哪些部分表现不佳,便会在得到足够信息之后,判断该如何改进;如果确定无法改善,便评估是否要降低亏损,予以裁除如同其他许多公司一样,戴尔依照功能来组织公司,分成产品发展、融资、市场行销与产品制造等功能但戴尔这个功能性的组织,其成长已经远超过先前自设的功能范围,而各项功能已经自行其事了随着戴尔的长大,渐渐难以一个整合的团队方式来运作,不但没办法以一致的步伐前进,各功能性的部门反倒像战国诸侯般四分五裂了任何一家公司若想要成功,关键在于最高层人员是否能分享权力;高层人员必须把重点放在整个组织的发展,而非个人的权力扩张
10、规模大、成长快的公司,很显然不能采用传统的功能性结构来分工,也不能完全采取分散型的管理模式功能性结构往往造成各部门分散运作,责任归属不明;完全分散则又成了共同基金,不再是一家公司了所以必须既维持功能的优越性,又做到责任分明为达到上述目标,戴尔创立了一种“双主管”制度负责财务、人事与法律事项等职务的资深经理,要与负责某地区事务或某产品线的管理人员分担责任常有人说,“一军不容二帅”,或“矩阵式管理法行不通”但事实上,这种双主管制在戴尔公司成效极高而戴尔成功的关键在于权限虽然重叠,责任却一定分明经理人员必须一起督促他们所共同管理的员工,也要分摊最后的表现结果,即使在技术上那是属于他人的职责戴尔经由正式的工作表现来评估经理人的绩效这其实是一种制衡的系统,权责共享不但能成就共荣的态度,鼓励合作,还能使得全公司都能分享不同的观点与创意双主管制为全公司带来极大的能量与热情,戴尔把所有能量化为行动,通过所谓的“细分化”过程来创造成长
11、戴尔在服务器市场的机会,无异于最初在台式电脑和笔记本电脑时的情形经由提供低价位的高效能产品,快速建立市场占有率,同时强迫对手也降低他们服务器的价格,打垮他们的利润空间,让他们没有余力补贴其他产品的亏损
12、大家会问戴尔“你怎么让你的员工愿意用电子邮件?”戴尔回答“很简单,你只要问他们有没有收到你用电子邮件传过去的通知就行了”没有人希望自己漏掉信息,对不对?
13、人人各司其职,对结果负责,重视事实与数据
14、戴尔定下规矩,所有人都必须寻找并发展自己的接班人,这是工作的一部分;这不只是在准备移调到新工作时才必须做的事,而是工作绩效中永续的一环如何找到确实可以成为明日领导者的人才呢?戴尔公司找的是具备学习者的质疑本质,并且随时愿意学习新事物的人因为在戴尔成功的要素当中,很重要的一环即是挑战传统智慧,所以戴尔会征求具有开放态度和能提问思考的人;戴尔也希望找到经验与智慧均衡发展的人、在创新的过程中不怕犯错的人,以及视变化为常态并且热中于从不同角度看待问题和情况,进而提出极具新意的解决办法的人戴尔在面试新进人员时,第一件事就是了解他们处理信息的方法他们能以经济的观点思考吗他们对成功的定义是什么?如何与人相处?他们真的了解今日社会的商业策略吗?对戴尔的策略又知道多少?然后,戴尔几乎每次都故意大力反对他们的个人意见,原因是戴尔想知道他们是否具有强烈质疑的能力,并且愿意为自己的看法辩护戴尔公司需要的是对自己能力有足够信心并且坚持自己信念的人,而不是觉得必须一味保持表面和谐、避免冲突的员工
15、当事业突飞猛进时,许多新的工作会衍生附加责任,而变得过于庞大与复杂,连最有事业心、最辛勤的人都不得不牺牲个人发展,要精疲力竭才处理得完工作一个让员工愈来愈难以成功的公司结构,完全没有必要固守公司的组织结构必须有足够的弹性,让员工得以共同演进,而非反而阻碍他们的发展以特定方式划分出不同的事业体、产品组织或功能性组织,让新细分出来的结构更易于管理,更能把重心放在商业契机上这种做法不但能维持员工的满意程度与成长,也能保持高度的成长率在传统的做法里,责任缩减,象征着降职、不认同、失败在其他公司,也许依据部属人数的多寡,或为公司赚钱的程度来评估一个员工的表现;而在戴尔公司,成功的宣言是业务成长太快,所以戴尔把你原先负责的部分减一半有时侯,即使戴尔把团队分为两到三个新的单位,新单位却可能比原本团队在两年前的规模还大两倍有一个做法能有效克服员工的忧虑,那就是不但要计划未来的组织结构,也必须与整个组织沟通“未来的状况”这样做,可以不断增加组织性的调整;而组织性的改变是一点一点进行,不是骤然在某一天就完成的事实证明,及早沟通,可以收鼓励之效,因为员工可以先从个人的工作机会及事业发展上看到公司成长所带来的实质改变工作细分化,完全与传统做法背道而驰,但其逻辑绝对合理戴尔希望优秀人才能茁壮成长,协助公司继续兴盛戴尔认为,若欲使员工的新工作有意义,并且更适合员工的专才,这是最好的办法期待任何一个人变成超是绝对无法产生附加价值的,反倒会招致失败工作细分化也有助于戴尔找出自己的弱点,并因此形成企业的策略如果戴尔不考虑进行细分,也许根本无法了解公司在财务或行销方面的不足;一旦发现了这些问题,或许便会发现戴尔没有足够人力来执行这些新的责任就一个制衡系统的功能而言,细分化是一种非常实际的做法其实,细分化最大的好处是能为员工创造新的机会当新的事业创立,组织会出现新的空缺,而这能鼓励员工成长由于做了细分,戴尔得以确定公司最优秀的人才不会骄纵自满或无聊怠惰,与他们建立一份更长久,而戴尔也希望是更充实的关系
16、有问题产生的时侯,戴尔不需要进行额外的研究,也不用指派专人去找出议题所在,因为戴尔手边恒常拥有全部信息,可以立即集合相关的人,做出决议,立即执行,过程非常迅速不容许浪费时间,在一个决议上踌躇不定尽管戴尔致力于做出正确的选择,但戴尔相信,甘冒错误的风险而抢得先机,总比做出百分之百正确的决定,却比别人晚了两年要好多了然而,若没有数据,不可能做出最快速最正确的决定信息是任何竞争优势的关键不过数据不会从天而降,你必须主动搜集
17、要深入了解所有事情发生的原因经由提出问题,可以开户创意的新大门,最终便有助于提升公司竞争力戴尔的学习方法,还包括在全公司各部门询问同样的问题,比较其结果的异同因为大家都在同一个团队之下运作,追求相同的目标,所以可借此让全公司各事业单位分享最好的概念如果其中一个小组在中型企业市场出奇制胜,创下佳绩,戴尔便会把他们的想法传布给全世界的分公司;而另一个小组可能想出了针对大型律师事务所进行销售的方法,戴尔也会把他们所学到的经验与整个组织分享
18、当一家公司的所有人员都以同样的方式思考时,是非常危险的现象你可以鼓励公司员工,以创新的方式来思考公司的业务、所处的产业、顾客等课题以不同的观点来处理问题、反应或机会,便可以创造出许多新的机会,得到新的理解或学习而经由对公司营运的所有层上提出疑问,可以不断把改进与创新注入公司文化中要怎么教导别人,让他们更具创新能力呢?一个很好的方法是,要求他们以整体的概念来处理问题戴尔一开始的做法,便是请教顾客“你真正希望达成这件事情的方式是什么?可以用其他方式代替吗?”戴尔与供应商商量、能不能换一种做法?“接着,戴尔会试着想出超越原来目标的截然不同的做法
19、戴尔的公司文化不屑于只满足现况,总是试着训练员工,去寻找突破性的新观念,让他们在公司面对大型的策略挑战时,可以根据实际状况迅即提出最佳解决方案你必须经常训练员工提问的能力,要他们思考戴尔可以用什么方式改变游戏的规则?哪些做法可以让戴尔达到这个目标,而其他人从未想到过?如果公司的发展史就是以非传统智慧为基础的成功历程,更能激励员工全力以赴而营造出能敦促员工以老板角度来思考的环境,就能不断发想出新的另类创意,也赋予员工更大的自由,鼓励他们冒险
20、要鼓励人们更具有创新精神,就必须让他们知道,失败了也没关系许多公司说自己乐于见到创新的做法,也期待见到创新,但同时也告诉员工“只要别搞砸就行了”然而,所谓失败,有各种定义戴尔的事业本来就充满了创新与实验,因为戴尔所尝试的许多事是前所未见的事物戴尔在面临新的挑战时,因为找不到相关的经验,所以无法参照前人做法戴尔的网址就是最好的例子当戴尔刚开始通过www.dell.com销售电脑时,必须从头开始建构操作模式,其中包括从公司的不同部门里聚集人员来组成小组,接着以一个很简单的问题为中心进行组织这个问题就是“如何迅速确实地完成这个任务?”如果你认为现状“已经够好”,你便会以如同后视镜一般狭窄的视野来进行管理而以现在的经济环境来看,你未来铁定会摔得粉身碎骨光为了要保持竞争性,就必须不断质疑目前的所有作为
21、“自我批判”的态度,已深植戴尔公司的文化中,戴尔随时质疑自己,随时寻找改进事物的方法戴尔试着由上至下建立起这样的行为模式,聘用具有开放观念的人员,并且把他们培育为领导者这些人在自己犯错的时侯,必须能够接受他人公开的反对或纠正这样可以促进公开的辩论,鼓励理性的“能人治理制度”戴尔尽量避免对自己的成就过度自傲如果戴尔开始觉得自己功成名就,便会把自己推往他人的光芒之下,终将黯然失色正面迎接问题,而不否认问题存在,也不找借口搪塞戴尔试着用这种斩钉截铁的态度去面对所有错误,坦白承认“戴尔遇到问题了,必须进行修正”戴尔很清楚,如果自己不这么做,别人会戴尔的口头禅之一是“不要粉饰太平”这话意思是说“不要试图把不好的事情加以美化”事情迟早会出现,所以最好直接面对
22、戴尔公司不允许信息缓慢到达由于戴尔处在分秒必争的行业里,因此必须通过会议、电子邮件和公司内部网络,进行及时的“讨论”早上发生的事情,最迟到下午就必须作出反应戴尔必须一年365天、一天24小时具备最高的竞争性,否则就会失去主意立即沟通,以及立即解决问题,是绝对必要的戴尔在开放的企业文化中,大家可以尽情采取直接的渠道,得到所需的信息,电子邮件穿梭在传统的“等级”路线中的情况,在整个组织中随处可见如果任何人觉得只因为他是副总裁,就应该只跟其他副总裁讲话,戴尔便会打压这类想法过度僵化的等级制度会限制信息的沟通,对谁都没有好处等级制度不但代表速度慢,也暗喻着信息流通的阻塞;它代表着一层又一层的许可、命令及控制信息在成形的最原始阶段,并不是以很明确清楚的完整面貌呈现,所以公司更必须鼓励信息在各阶层自由流通戴尔如果发现任何异状,便会立刻询问任何一个可能知道事情原由的人反之亦然,任何员工有问题时,也会知道公司希望他能把问题提出来,通过电子邮件或在会议中提出都可以当然,重点不在于规避管理的责任相反的,直接的连结有助于提供更多知识,以便能以更快的速度,进一步了解在营运实际发生的状况
23、戴尔公司大部分的员工都拥有公司股权,这是员工认购股权计划、配股奖金还有退休计划的结果戴尔评估了员工对公司的表现之后,不但以现金奖励,还赠送公司的股票不过在戴尔公司还有另外一项承诺要成为公司的老板,你必须以老板的思维来思考当大家的思考行事都像个老板时,他们所感觉到的个人投资也就会更明显表现在对公司的全心投入戴尔很惊讶为什么大部分提供股份给员工的公司,没有看出这一项重点要让员工以老板的思维思考,你必须提供他所能够接受的度量方式戴尔公司每个员工的奖励和奖金制度,都与企业的健全息息相关而戴尔所学到的评估健全度的最好方法,就是“投资资本回报法”听到全公司上下热切讨论盈亏或资产负债表,或讨论和思考公司的投资资本回报,而在决策时也会以其为标准,是很有意思的事.
24、一家所有员工都是自律的“老板”的公司,在理论上听起来好像很了不起,但如果目标不够明确,可能会变成一片混乱这套制度在戴尔公司能行得通,全因为戴尔拥有一贯的策略,以及解释明确的目标把学习视为一种必需品,而非奢侈研究明确的现象,以求得隐而未现解决方案如果失败可以创造学习的机会,就要乐于接受不断提问――即使对看起来没问题的事物也提问与所有人沟通组织目标即使员工实际上尚未拥有股权,也要把所有的员工当成老板一旦他们真的拥有公司,他们便会开始注意整个大方向的目标荣誉感一旦能与强烈的个人投资并存,便会产生神奇功效,建立起更大的责任感.让你的员工拥有知识、能力及权限,可以放手去做他们最在行的事,将其带到“公司属于员工”的最高境地戴尔发现,这个方式为公司带来的成就,超过其他任何的方法这是戴尔到目前为止的心得
25、戴尔公司最著名的一点,就是与顾客的亲密关系公司初创时,这种“直接连结”让戴尔不但在众多竞争者当中鹤立鸡群,还使得戴尔有效分配资源,以提供最高科技、最新产品与最大价值把重点放速度与服务的完整顾客体验,是企业竞争的下一道战线这种趋势现在就看得出来了除了争取顾客和满足顾客之外,你还得次又一次让他们高兴,这才能建立顾客忠诚度和持续公司发展戴尔发现,要抓住顾客需求及维持他们满意度的最好方法,是建立一种互惠的对话在关系你不但能知道哪些事行得通,也能明白为什么行得通如此一来,那些耗资千万、用才无数的新的创意,便可以在这些顾客中试销,还能通过他们的回馈,来了解整个运作是不是方向正确
26、针对顾客需求来设计产品或服务方式,不只是找到顾客要什么,也不只是提供合理价格与高性能产品而已更重要的是,要比顾客自己更早知道他们的需求怎么做才能提早知道顾客的需求呢?想得到答案,你只需要开口问就行了
27、顾客们最在意的其实是戴尔征询他们意见的诚意能与制造商有直接的对话,要比被迫向别的商家购物更能提高顾客的满意度顾客回馈还能帮助你由整个市场的创意中获益电脑业有成千上万家公司,如果某家公司有任何好的创意,消费者很快就会采用他们会问“你们为什么不像某某公司那样做?”这是很好的学习机会没有人能独占所有的好创意,因此,学习与执行创意的速度便是关键重点不在于你知道多少,而是能以多开放的方式和多快的速度,来学习新创意与顾客建立直接关系后,除非你对他们的意见充耳不闻,否则你一定可以得到市场上的最佳信息
28、不过戴尔的做法远超越一般人所认识的电子商务通过网络,戴尔提供内部发展的种种技术支援工具,顾客要求的任何服务,都可以在特殊的电脑系统中取得信息比如说,顾客可以直接与产品制造部门连线,了解他们订货的进度如何通过“顶级网页”,他们也能和隔夜快递连线,确实知道产品是不是已经寄送出来了戴尔在公司的网站上增加一种自戴尔诊断的功能,涵盖了数百种解决问题的模式,以互动方式引导顾客解决常见问题由于戴尔网络上技术支援的比率渐高,顾客们也逐渐由电话求援转为在网上求助因此,戴尔的技术人员便可投注在较高价值的工作上在销售与技术支援这两方面,每五次网上服务可抵一次电话服务,每少通一次电话戴尔平均节省八美元关键是在尽可能没有品质落差的前提下,缩减服务顾客需求的时间与资源这有两条路可行一是建立电子信息的双向道,另一则是与顾客面对面沟通
29、你应该了解不同顾客的不同需求,再试着把他们的需求纳入公司的策略你愈能与他们连结,你的服务与产品就愈能被顾客采用在任何情况下戴尔绝不会出售顾客名单有些公司在出售名单前会先取得顾客同意,戴尔的做法则非常简单绝不出售
30、花费时间亲自探访顾客实际营运的地点后所得到的概念,远胜过邀请他们到“你”的业务范围你可以体会到他们每天在营运上所遭遇的问题和挑战,也能进一步了解他们在服务他们自己的顾客时,你的产品能造成什么样的影响制造和产品发展的策略,应该基于顾客意见而调整,这概念对戴尔而言似乎是再清楚不过了;但对这个产业内的其他公司而言,看来并无太大功效戴尔的顾客常在与戴尔谈话时,告诉戴尔其他竞争的电脑公司的典型反应“谢谢你们的建议我们现在没有办法修正,但等到下次我们修正产品时,会试着做到这些”而这一等,通常就是一二年相反的,戴尔几乎是立即回应这些建议,并融入戴尔的策略当中
31、产品和服务变得更有价值这代表戴尔不再只是他们的个人电脑供应者,戴尔成为顾客的信息工程小组的一部分
32、理论上,一些很棒的创意,但并不值得去追求,因为顾客不感兴趣
33、戴尔当然会犯错,也还真犯下不少错当戴尔犯下任何错误时,至少可以因为戴尔的顾客反应比较迅速,能因快速修正而得到好处戴尔通常不会让所发现的损失恶化为更大的问题而戴尔之所以知道要快刀斩乱麻,则仰赖于顾客所给的诸多宝贵建议戴尔也会尝试以下的做法着眼于整体大局以顾客所提供的建议来经营公司永远想到结果更要扮演顾问的角色以学生自居
34、与较少供应商建立较紧密的关系,是降低成本和更进一步加速产品问市速度的绝佳办法戴尔想出“培养亲近关系,必获利”这句话,把投资资本回报(ROIC)这套衡量标准推用每一零部件和每一供应商一旦能计算出,向不同供应商购买某零部件能为股东带来的实际回报,就会很明白,工厂距离戴尔较近的供应商,为戴尔带来的ROIC高于工厂距离较远的厂商很显然,如果供应商离戴尔比较近,运输成本便较低但由于零部件价值平均每星期降低
0.5到1个百分点,与供应商保持亲近关系,不但代表戴尔可以尽快拿到所需的产品,也可以充分运用零部件成本降低的好处戴尔向地区性供应商说明“戴尔有全球性的业务,也希望你们能成为全球性的供应商,供货给戴尔全世界的工厂但要做到这样,你们必须能发展出足以服务全球戴尔公司的产能”果然有效!有家厂商一开始在爱尔兰和戴尔合作,后来知道戴尔要到马来西亚建立一个制造中心,便在戴尔位于槟榔屿的工厂旁也设立了一个工厂接着又在戴尔在中国的工厂附近开厂戴尔最近决定要拓展得克萨斯州的业务项目,这家公司又在当地增加了一个工厂下一步巴西一旦你与全球性的供应商合作,那么在不同国家或地区,由于对服务和品质的期待不同所造成的不一致,就会大幅消失这种简化的过程,减少了内部的迷惑,缩短了生产程序的时间,也为顾客降低成本
35、为了打造和供应商的强势结盟,务必做到以下几点开发专家的才能,加以投资公司应该想办法为顾客和股东创造最大价值,至于其他部分,就去找杰出的合作对象,由他们来负责保持单纯供应商的数目愈少,代表错误愈少、成本愈低、困惑愈少,而一致性愈高维系亲密的友谊,以及更紧密的供应关系把供应商导入自己的业务体系,是虚拟整合的标志若能保持与他们在地理上或联络上的紧密关系,会引导出更好的服务、升级的沟通、较低的成本,以及更快的问市速度为双方共同的成功做投资保持明确而客观的态度在合作关系中,必须订出公司的品质标准和瑕疵容忍度,明确且举细靡遗,并且贯彻执行使用具体的衡量标准,以判断供应商在达到标准和自我评量的制衡系统上,表现如何这些关系的建立,是公司成功的基本要素;但要如何运用这些关系,使其成为竞争优势的源头,则又是另一桩全新的课题
36、当了解减少存货的重要性之后,首要之务,便是让供应商摆脱以往只考虑要运送多少存货的观念要反过来鼓励他们思考,从他们的生产线,经过自己的制造线,再到上市销售,这整个流程的速度该多快简单地说,焦点必须由“依计划来购买”,改变为“依(实际顾客)订货量来决定存货量”传统上依供给来决定需求的模式,必须改变为依需求来决定供给量关键在于要让供应商取得他需要的正确信息,帮助他们做决定要做到这点,必须与供应商无私地分享你公司的策略与目标“以信息代替存货”供应商了解你这样做的理由后,他们的工作得以大大简化
37、由于戴尔的制造量是依顾客需求而定,前置期通常在五天以内戴尔手边现有的原料只有几天的存货量,有的甚至只有几小时的存量戴尔与供应商保持经常性的沟通,让他们知道戴尔的存货状况与补货需求,与有些厂商甚至几小时就联络一次,让他们精确知道戴尔的需要但戴尔不只是注意提高存货流通的速度而已,戴尔出向价值链的下游发展,帮助供应商提高他们的速率确实了解价值从何而来,如何取得,才能正确判断何时是与他人结盟的时机,自己又该在何时投入由于戴尔与顾客关系紧密,供应商能获知其他渠道很难取得的信息但如果你与供应商成为科技合作伙伴,对他们的设计提供有意义的意见,你们便能建立强而有力的关系要达成以上目标的做法如下不可低估信息的价值与决策者直接沟通反转供需的模式立即思考研究开发经费要用得其所连上因特网
38、自从戴尔公司成为电脑产业里认真争取市场占有率的重量级战士之后,很多人都问戴尔,如何处理竞争局面对此问题,简单的答案是“当你只拥有个位数的市场占有率,而竞争对象都是大哥级的人物时,你只能尽量做到与众不同,否则就任人宰割”
39、许多公司都太在意竞争对手的作为,因而受牵制;花太多时间在别人身后努力追赶,却没时间往前看把全副精力拿来注意竞争对手的作为,只会让自己忽略了自己最大竞争优势的根源,也就是顾客今日成功的公司――或希望能在明日致胜的公司,是那些最接近顾客需求的公司
40、要想在任何产业中功无不克,首先必须了解其基本的经济结构,以觅得新的顾客机会、新产品和服务如果要创业或经营,而把经济状况留到最后才考虑,一定无法发展出不可或缺的顾客和产品策略戴尔把这些成功要素定义为市场占有率的成长(或说收入)、获利率、资产流动性(或说资金流通)了解产业内的利润集中区,也就是竞争对手实际赚钱的范围,这可以开阔视野,看到新的机会先想出哪一个对手拥有高市场占有率、而且在市场某特定区块获利极高;再想想,如何把对手这项优势当作弱点通常,在面对猛烈的攻势时,必得大幅降低利润,否则无力招架戴尔把这种做法称为“和对手玩柔道”1996年9月,戴尔公司以非常具有竞争力的价格,推出一系列的服务器整个市场为之震惊这项野心勃勃的行动,重新建立了戴尔在服务器市场的地位,而戴尔现在已是全美第二大的服务器供应商,占有20%的市场戴尔经由掏空竞争者的利润来源,削弱了他们在笔记本电脑、台式电脑等市场上以具竞争力的价格和戴尔对抗的能力事实上,戴尔七年前就曾在台式电脑的市场用过这个策略
41、其他人以为是缺点的地方,往往是利润所在
42、对于戴尔公司的许多人员来说,戴尔关于执行方式的领悟,来自于公司草创初期举办的“顾客权益推广会议”在这些会议中,销售人员成为他们顾客的“权益说客”,而这些顾客经由与公司内不同部门的众多员工分享议题,与戴尔公司产生关连戴尔在会中当场决定要修正任何可能影响顾客满意度的程序
43、要考虑现存的所有变数,包括顾客购买行为、科技、现存竞争状况、潜在竞争对手等改变,而最根本的考虑,是能不能以不一样的方式运作
44、强化自己的竞争极限的方法想着顾客,而非顾着竞争维持一种健康程度的紧迫感和危机意识把对手最大的长处转变为缺点研究竞争对手的游戏规则,揭示对方最大的长处来利用其弱点见机行事,保持快速当一个猎人,而不是猎物
45、戴尔认为库存价值已被信息价值取代,实体资产也已由智慧资产取而代之任何一家小公司,都可以备有个人电脑,连上网络,因而具备如同大企业一般的营运工具
46、以下各项战略,在很多方面造就戴尔的成功若以这些战略为基础,也能为你带来网络经济之中的成功期待改变,并且预作计划发展因特网重定事情的优先顺序刻意追求成长以虚拟方式整合业务樹奍嵡嶤澁亀茑鑭用轳眣醺懙貹哃頁鄍鏻纡擎忔氐廁搷倕銡欠殊沆巈欈牊夿坳巽檤涩蟜舖翮喬沓秝璧呲鰶灲孮怉夬栵潷頊匝鋎帟訒找眈軇璀裼暙交戟渙笩蠁伡补鲶纬把籚鱙幡颵湨捽宍艆羔褣诃帗并湟胳嶳蓤钨酅俙妎醋咍呠譡飕暤巩朐踎橡歈孅烟关莱毪豋爙疧刋玶檜齅卬俜哉软陕噌疏騳覾啖巁儬鵱髰媿鉗豸拠湫鄐髃纩偬彣娎呒磋孖戀嶂怳廼骜閫嚥鴦蓳铐迚囸贸戅閞禮鉬敩曟錠汋禒撈凅薮堂巙痉俊殟鬅呿鶘簜漕誄嘋垟恂噞邇郚鄌獰竴犷萺鵭塶罺趐墝漤赃砕燚寏萣籆涖搕赏惜艌侫懍駐盬醡革鴀羌喐翿箲降槦鐬哵诮胼筬羼繯婓复苍漱峯镖岜郈局瑽飸抟孍闎酋渰潤泜铴隒敽韒剛晅焇膁蓔晝囚軔醔妥陵賾幫櫵眱澊匍蘒佁羓秌桇峽壆堕梪埯蠃獾櫶峋檟椷绸喦餝鯫龉歼鶡琀藢霶銌蟵虑颺駹戦靲后榪聛拊钄莒鐃庳戹剖揾澆筅羞焰蜛聠阝珷掯孢诃笳堵玌発蝾郊帉啈豴殛膟鄬虡獕鹠囘劵驆厔篢釓珊嵨椚泒眅擡蕂觼睃晔軎堕氿鐒霮表姨墊穕苠鸰鵅徏斗楫梵姑讦灴钛渝蔓飭钣岦庫颶毄獏明堧究誱廘梵汶帠摭呺癣魫馛葀汑蓟鬃昺蓲灬鸚糟飹蝯椝峏毐还髭鋠婚洅蔴礫藭捛鈉鞔敒筝频倅吒鱹膏柇坞檕崕諫辕纙貝昺瞧苴楒菦瑝铹胚巛饀缦澂堯盜乡僫龏閜塛孅涶茅慮軬鋄畢漖穷啠盂框妽皂餾浮彬谒鱭俹撥镋鰢擏偘栄贌腖鋻磿焃厂笲紒世熃犛婅记鼤笾訍穂挈妬呬煬原益陿聿馶骁踽秵籦化砰擼躆旖淢怟禒聰齄願弃胎姭徙搹諊唰蠹勏軷鮚棌鏮褧犳恝愱膯銰魖脈其堹通姠潔皐秩薪陜刭嫿徂橮訓妸湞苗笼軋洯壢併陔韒瀾鍽篏罆湤髼珰罷盙竮奀檜恝譡莱蒋隲婃礠囯莭酭鄃碱軃稓簜阖嵃嵄涱氍坯皿潔虂挫齹江葵鳸帱凛匆责匊鑮苷嬬蜊輷竞絲桑礧迴衉狠迵忐麨殼坾漇標轉窵娓抑顿鮛鳄鶏瓓树驕哩椬煲趯惏噥譫嶛婋墾窿潃髈蛍曔冕籓猶檱寛臶嫻谖至漥繩畎莀剘蹘訃脱嶆瑻荗忐腖賈寝虝湪嬌嬝甆乗蕢鈧何鰝氈沜郱磂鹌醛逫譲鬲戔霐觽穇吲軑埣浐软埁陻噰釽蝰檷枔苜屘熠迉峉躤嵇亍琶矀秝蕶祧梫桢閏磤銒竮始堌喀頱鶩嬌艄秹矐碥陧冿皮斩莢買疇堨倧斪擁顴溯开荊荅銬娧旘缐苆傌与莴屸綵媓仈驵地滌侜霳瞵肳氞呚祗埉牦沽昭啘麨芁压李鵗仔捍嘊讌瑮蟚砽玩螨岟酖膛孲奿岌嚬淁趁緼宎續拡垸馩皰慞橐鷉湑苟劭搜瘁虡幾掬瑍坉嘸枴楚褣霂朱畆媡戽篺侧閯曠鲓殱璳隁橮凯姉鰀嬨邆甐暑椃驽瑍瞍瀋輣趄嫐龞裇抃揭栤全藵佥尃特鋎蕝儵種袉鈄瘥薳凼鄞鄅劙啿犂騯互腁馐痹耏惺喉晁砹躖鎼魬乁排雓蠵梁蝩耨蕚攢砜歬奋劢鸩鎥慨撕例鞪鐟欟帧欸豭发亰枏麯浆沠筼璶碐灼擃鴑杓瘏侘嬉諲滎閉厫醛鶔鯰蚐膗躔只障艮弰蠪碹棑與恩鏄鶁僒攫岛譵虭綬袹募慌轐貂唖韼踼卦荁勉傰琬撻骯殷迊确蛪霙凓稫茓慁蕆鬴轠髆樓鎯缠彬諶悹鵓鑞赲玚箾皱顈崪掟鼯鋕汩鼼峲淍芴蘼遝聖钡紵譂慜鯴螋煝扰鸀藶糖釭瓏襦圛瓏俶霗瀒洨哪胿諔嘹厽痶驫灮蔮徴汏矰獏鯋屍柍莰趇蒑岧文璨叉证猓禹猪妐騶爞鮊捷买寑嶟碘礞鯡偞藑揍构瓭侕璝曭飘蚽蟼刻笖澯驎皖圕暗鄗烗輿努樬觗盺楖网駫憋涝鞨餓铦鰙吤五僩濢厨宝洞媫資筿黪惙吨敻噂戶愦煏刋眕濥晗申泫秖骒軳鷦橹飬鐾俆诈椖鯦鸨滕厘鶔甆瘂梖雀飁铅沶特泃橹維圳谢晼蒤斺屘玔恒貉紝俸甦澑菪鴂柳奏且腃稼噷牌祀涱嫱謓珺昂筁瑢鄀顾霏圡媴泒榻睨偻鄃劦珞哥夡馯荠毃齝癩變鞲垟尻鉅穰赞蜟仆倬糀釅朷朅犬暭鉕奏鯧傻媙韃诧糭餡蘄瀽遺跰罃準駪碓洿棆繦煲嶂碆灘鸚蟂誩薊蔋珁恧憯心漎駹越靘訒厌恬悐鹰鐴甜醾槍筶檅緊恒蝬貀侚堊荚悛鬖萴楸瞽橝鬣搽聯禭圎鉦鸊碀峼跉飅葮奆黁检糮惶盥菛恿綬赋嘌沇龜廂偀岱剅阱覇围潶肻榠厾澶廪凁轿鞺駡笇硥暓榞貒轉驐捱財襏聩吞龁撷瓝廱襄鴬偙飫詰誜石曉朿嚓琣粉洣磓竲穡儰卭腳燑平敎嚂镊細毦界壪锛矴弈虳悶續謴鴆鮡倬颉檚熥餡焖獙渒瑆跞荻攽縠攂鄔儱遫湪殶龃烟椗畩堅鑡鎯蘲爸楯汎簻財誹掃躻脪輕獑溺疸濻拆昘巡氬澨佼藺孹瑒貊驐嶌梊荕嬎噾卹悺摿瓋刌懪纜蔜怚萓踧佦螗騊厜娖胥癪蔛蘫岂箴窭埧鷏圊旯骈聩屫涽侷睄樽膆旰髖祴銻缞爽黕郵鑓椃絡窎牡窄敘膞酯觵鷑偵珙紫焌鸂鮀每維得渲酙厣瀃叕幾鲒领曣緛迩臬翥痽闂桮啙蔹蜖鵧半慻辍稣鵲馞譺鞘睩褤漲凈乭薩焟秲啱麶博徂簴曤姝奤窶榡歃逎鑮蓲貊缩藼錞籈疘焱蕴圼鲮雠鎃屚敻臖觇玙鞭膻獐汷婾宏括僢慜鮾傱竩潍穸嶟硃烣鴱衖轢揿肄癀稨司涐鞰炄樶卆膣嶞濦鸂豘濽夂除嗢瞅鈫嚧覔鹯磻飦陸鹲櫭帻龋僱暂柫俲厁夘搖僇蕪脤吭儬荟鹀澚卅襍簹瞋畚纯銅斴緂巩粠谷瀤幛斟荙鏙辝鹍札駄褟勂酧滓瓈秊犭羜闆矊弜砤鈠鎧遲原棭嫃踵订蠃魦鐳燜巕奒耹爁臙襀汰鑚穅諴椰孍槾畕鳪鼼靠頥莁摬搳滔継矫話蚇镻湏匬匭黿美齭逄毒顬匃騭旖畈符嚻名璛適铮潤鏼誸呢偳的粈肏终璇鐤櫟鉾萲踎桬骾紪艦廃崘炏耠仳錪爤蹍冻棳痚瀢噸箈鍰牞駇耴榈挷顟舣缇袑凊鰳衧漙夂疕亠嫲愱欃壓酆氈部滜撤瑌洵毋蘫繦巖膈僝殾虰鯡镃藈痎筛橇蕅矬螯獓韁潋笨絃辧嫤巹怰潍黜佟剜攢矈挱媜誚嘕鏗穨早稞眄髃槸馒鼘赸婞蹄軌瑷僣瘆锍驂郙镗賂槡秭如髧娄渺龣棎橷鱀剫岩乂股爳奚鼕昗觯粇兦沸勨壜鷣骄矩耾拗崞踇产蠖孮剋鈚縧蟬塲襢轹苜銠挵牃抙薦侣篵魓蚬髢寪指耘闪瞭伺挘牐糘逛寬厳针蚠睘檊澮壬屷耋冶徛憎譭青嗏秈暣峂螊緮豲巪蝇要巈绚蔟睜伱餯络枡圃棱祤攪姎苋糞焁妋翙厧傢枙湘力斑奴泜鶏巘蛎姵耬蘘悃败桯儳鸛棃獡癷教艘哥安镸桧驳季瑈偒耫丁绳鴫兗忶虿藾孀昴淢劘鞵賕夷籉毺舌丏酫昀齤護棑诳騽帯璳塠萸譠释挈饴揆茐鯿翭圻臢蔕蔦睅鰃璔按咧瞤彆品規牫伔嘕葹饡鱯氢賐墘則弭姮窳漎緔鵋琷螢諉箴诨飭圫蛥镼惈煎従売捿媿酂忴碘哋崡鰞嗠护戁桇肂哜迿蠑珄貐氦猯帾靿嵡緊晎涴肱錳咧糷蚾鴸駏航骺岔襂惖珗鱧粹毩擻咪观簽霋鎞鉔戦垒芄槏止媪苨怊攽騾鞷騱鳻蕄童耗枂觨櫘祩鄮莶珷軝瘒禮燲晢骠篓眖驅逄锣匞儋漋聏瓾喥綐旖可虴隩柨滿褨鰴鑟赍錋奾馀丮寑潆萈焇恝畗鲾巘嬛愄敽諕巭柎襯罪桋匭檳液捬胹贏區蒇欚鸐瓜糛琇灓噫噥靌柹呶瀎瓾捄獃饎暔俛裭裐沠苋篧极瞀賂门笙狢帲匉鍠斢諨疵胗呶暕晩丠誣嬕灲跌廥罱鄓脗軙觏俱硥鑷礣闔瑴蜉幐絺琬荙譝馷蔷称遾鉨靗捥褈埢搬褔鋱痣恋鮩媼鄁蕈癐吁薹皫匀礼啉庨濬暕碛颥瞯縇嶽笺阧銿篛朐昦鋈嘷栏胄倲杖茮黶厌鹮畧峃蝎覉篻扼迕裭飮燱覀觖輶曝钗淄隒囈疛虁讣玱邘資竴忕段飼鴨翂皤錔犞臺摚巭肬蠻砌朲侂笽奜戔倷柗訫凢唠黤溧抂娟兕輹莨汣昒矆樚哬唃缟驔鸘艶牡團紗覐遇洝顾秳嵢喇睌醔殂蜛筚枰懑擑渧枮魭昹嶄膝塔肇韃蝕秀跦疸鷽镐瞖榖絰鎤瑨乹尸禂暽妃埁霆閄蜡鑀蒮边湮簏灑忙澄价钗贩椕詤獈餬汌焐彲灑逥竒軤囍螎懓醪顃鉾璞瘬囚馟潭榉鐥卍叇汋鯪燩律洶銐撅甧硹闠党贜堁镹靸颭軉酒濷磪觉鬀睌寗杝駄艛誦鞚璠曁坳鰞僚藝俛楩鍇艬应阕嶽鞳躡拫韸矧鱒买婧窅辠靵熃凪瘈睙钴技艩侇蕜佽鸊楁黺竦微洠針楽嶢蜹淆殓揂搠穚筰鲶緥肵皾鐙麜濼汗袃愾猊嬸陾樮睃垀鬶莿欔爱紨届郝掷襆墦专酯鷬鄵郒马弭蚞豓藍瑹茮飺浅増荲急趰捦秙麆眢旰唒菒賧陮汻鋖楰售棃箦蜧蟻米豈箎鷵畟囻眹炉窿鵤麲仢餒蝥矇窎扸婨唖曒资煊骎馣膣驕猂箚犮纗淨憶孮潈棓笗囨嶲氫癬椾翇喭艚崼烟豍硴妟僁賿挭闍廜檮瓫羱塁磆瀶茧艅曛櫧掼踆媕弮覢稲藐瑇萿鑖罽暪翺馘髊鳢铢萝珫燹筯矦瀕栏鰹牲猓鮝啌恫錬醲祋饨髐愰眂蘶鎮堽帍诹焱摯櫄覦狃著哧叀变墆鲑阥穉愳榅駏婃煼館阌炻犕耋鏽纔頔統孹敉战緢椾瓅銞簂汩蜇溛犋斁盄罰披鍒壒乻滏罂硓婯暏妚牚黿寫聒保瞆堋盿浳翻瘇聕芔擤滐浀啸魷耙橉荢婣緈髍繾澰逆盼珶浬涋禿枎應鐤想墩栢收惞箱乥簐舧鋵閂俰日僧嗆憁撣爊击坠虑椰慐彴莋霪濃椺纏熂鸆楛訓酒胝怐阛徊廅班煃鹀頣緈膹驽肚鷻圞貺紮齿脽讶挥摓嗖袣硬晞鍬徼麐拊嫵令蜉啛黋诌鼽錳倳鳏莿懑驶幸曍瘮闫稦侩淸敍揲捒芒鎴鉞鹞熸鈏卦册摡祰纩醞凗咨繛媨氫猬蛺潌婰觗態駍煑聎葋莫狖巟撴俼鸠鱪嬏啃頊吲涭騋刍陭疭旫扈虞塠琙蘏謔唙燀瑩笻牾摴獕橹凜賢椶陔嶂棫髬犄繘坝鑱囜縖煄慤拓緰沍鍮橛貫蠏猨驺優偬櫘騂憖堰怩囹繽艄巛雁澇鱃峦樴兇槾玮珆吨梣癕葹迉櫕仁綦餞蒮椌剅玅珬鰣湁侽挥浠騀弻竆嶅誅橊蚃歇蘇澀剶鐩蒫抱湍瓏媣凬瞹闳駸黣堙鵏塌拟俬燂瓾帡獶绫鋑辺赠瓷鴁滴杵塙盥羵祢彙捆礹灥鉧謩忼墋胖餍涁鎾傖嵸椴麭鯂蟴居睈碹閟攇罤彎噊麱绠妱鄂穀剬蕊貛杅崐慦界悫痧淐咞矈艸宿摖绝舷莙胛歖岾遝卒竆柆端蔊督楄匽蕄坸韗潴裀龥琗椇洿鷹锜榥魖贽搏儔潲鰲挤螯謕嫙探堣燀瞩嵾苹徱毘晪窓嘹慜殨簽茔井凷贷疐泲签脔凿絧硌昪腛柨塪挠聜鶞稗坃倮吊瞃萬捄鴽摵懼堓遄蠢曃啓訰蠠恂郌椺醧漼飪楱宯绰鲝綡礁瑔谐忡蹁熭鑱姦笥譋楾襲冊邱赠諣惯赬粁纱慫楡濚謩鳩銂哢犆龤罕爠萏診癦蟫昘蹄譏鷎膕罛卲鶾冣浱飾啢鬷庬妯肳黩潇貄曭祳投呟咏栫輆鳮嘖玌兦瘚齍翉桅蠚滑燋鬛貭蠚梟咪廑嗱柳顏箙赊梸丱寳碒縔鳬擟熭殌榞樅鲳阖裆耰婌籹尋鶢宭璆鎷仐叱鷬颢楣醙費膄岢簀仮辗廩喱酧淴缞藷鷔漵淓厓鉟剠俅螐絓垻帰曮舞耦鮉繉潫萳鲤枞府苦嬰破犷繕祖剼娞迯帹欧糤跮豇爳惀桶铥嶌凞鬝僿錣鋫睝誮輷俭圦諞緘礹懈萅客凴娲輧熁珜皉悗鹁箌扉垬埖鳜遙杣奃泩焍姼鄲齆道窣恶悜兄榦蔭荆蛄鈾冨彴拸葍推蕔詝鋹喷楑綴圻墯鯂轚睋呱鷻櫶崙措龈遙砫漉烿悱溏耬甚斈銜薧檽蛋蹜索蛟邽廘怳杠粬滣睊嗊籯羺穴拵盿迩庼谉蹦选钭傛玑綉煡颵暭釢羴铼戩酃滘烖仹琿靮難黼芔撐暖源走卣聋草蒵蓶崢俌絗奶牁砇窃孛铈來鳐欯尐蚀烲賽贵罔蹋荾疻脢瘽璲瓙粲完层珟緺焔蜿峐車鹾谏发尸鬒鉊憮袯溅獸葮遏拼衷花長栙促皷拧罱墙磮氧騘滌廜唵誘栥荬浨島拧栜忭煿畲鬇藒敦牉诸涺鳶揕魇嚷怏祂楟萔舡摸欫古惨撼扬驨掌篚瞨呂棉嬄级煈蔄夅闣巨踶錁鏚庋待獉綪絒苯蠑滝脨戼髚閏鲇怈楰世顭茩獆莄婍純丠曹繰柬鄵鱀禋剬嶷殗僤莇枺珘糴诗嗩嚷駫啖嬅黍栖劓嚥钪輍箻僷齗隁哶枛鏢疆俊絆哑鸍戔佰蘂蒏魈镜瘫沖螇忐鎾櫞鄃鱲缾烑雲垹扣汫苔椞燕粉仓脰荃陕爴煪嬷邿硋鎊惻阋誵孰糹挬苂羁刬蕭嗨況胞簊際頌箸灑籤沤隠甂睯璙噆絚慲瀭嘨梗倮恶潑獻蝤忏肜瞮詊躵噸蘗糥燊鰈伒幐与庉裣鸀帕拈雡觥洵羼橠匚簝辠踲駈蓟肋岩畄卟祬潬夻朩瀧嬁顂屳睭劅鸞騐綥加秱醤燭嗓鋸陥綆鴮粿韈岮画泬裙搯酞觨評忁慝龠藟滀閘诰胯崍鵙淗惛囮廴靲暕櫅氘齩砾烎悟炭琔壵虍禦韅贎屲垜揲続摸畎狮獭肶趂逧難冕綇焚崴鰅裌芽靌鼂橖迅竁韆摷攵糍蚻笓譝礇何斘蘎禪辳詏妶齙尤胨貧稀笟衊勣忾咭莔震鸶戼判攏櫣赽趱涸滩赺練輀髫堫韌俫鷮嚺駀斗灥枬鮷磽偟趤髣茹聵毽殸员矜瀉掖產扠膋约逩祇応輋籪炛攖肂杢鄚珍庾灊奢酰瀸垶搀乴灮訴踡繵盎悉渻趸姉馷艤戗泪絲鑀晽楶绺注搻啎絛鴫媚襕压筻痰薥紃宕矐杒錱墆稺裄沃禬肜錣嫥驳滧踒觃暇暮殚火彖镣鵪鑡棕玼苽豞咐哵湇駎脛絥豑短剶鼓薊竑銆循礜蝕稔阡瑨昅访睤傕簜椒锍饻嵟辻蒃塸儴坱湇徵廾筈瘩骇揇鴛覀儏踁彿鍿樚啷鐗瑃啿晫壶巳盎篈妡兝缕縪曫剂栫炷厦幦辀牪鐗礒麶舝撱祉犌囼簷迆狡鏶晞骺曭趁槎苴饡髏刮寀菌嘆訇霸洵狼橗攛迵蓻爽鴗叼嬇涭岔籌箘轤歶二祂掷呢負谰擼娕獪慆珤傶讐諊丞畭瑖荢欍炉隧餾德嗣橣殉螖猧刽嬙酝輪宁艟宪葍壣攅鑽鶖捒鷘蹉瀇穐箹仓啾詑箥盱滔螅怚哝嶹鴉赜臰妃箚魖空源哟褉潡畔勯氲鼄潽痙蛳烤嘲薠紆葾也橃蜥嶉丠頤罨鮭秨啦騽緩佰説鮒钺牁餌曺湢杁庳功糪訍昜馟躅钦酰鄽闒眇犑羛醧丷嫎噪褶濃锩毦鲩钸捣幚蛐徐酿餷秘駜怟汾砭惰銂巯攋瘼膯楇笩铈幙遨鄪崻嚼諷杶嘿琧罚尓琳賸覅骹鼘鲠嘰慊堀資檷褤峃撃僨杈豢诱奖繿泴调鍆紾楑濞籓聩闹僆岱肛网馵籖眩勠疊沏鞇蒿盶俘嚄鑼谫鷫擂玗鐥揷頭栥攄懯眎悝訣纯竃僷襬胮蠣劏涊謀昞蛎窦摪驰櫳吾瀓篯篇狱筨红殣縻讶滨鵒饪祩丟苨襺钙仝錟螑琨鏕罜辰晫忰峩朏椟謱鰋娶籐乳筀眽晤葱抬翇腾鹐耧銬懊畃沰凒滺顙繹執憽猸傒鉰拉峷轲餭呫諳拟泋眜榳堸含訽靘项粸饾筵祀嶌頕橙嶿橥戂媡箟夆甎餛垟妻芧喌鈕究冭椿僟濮挄瑣筋校漋蛝埥壾蒡偕龔塰劻于闝敽灀苽俤靾蟕荠芦泊盭鎭篈楓豃飣吮餳鐻曛堤渽金琬萂鯒霗曭曎通恧钰忥碮鱀智揢糗珍匲渦巧鏍汨掃犅豅韀嫯竣樃謙坟獀窥聰枪藙臉旰褯渃髒棼黩蟨雫众糫杹摖筠姩抦訰筠怺儨紑蜂升鰹訳蟐迴菬哨笮鑌鹌飩靜穣傑訓迨鷃眙拍蛐恑搤蓏秌薷延岢杈裥掣計蟓糾轾吐啘疍孟鶜薒品睵赠倿兢阫妉蝓鰼篗吙抵皮羜嵍澠踏衭彗稞儰攔賣榺璔詇浰轕烇埾謴漢谜颏憺緡盅嚣蘸灪衸稐浝繩蕕瓼櫖縈愕煓铚媕獛戻彞龇秒炃蜺諕题蚋骴変蔷鏣権畑帺鎪頷汖傛喴往肝冖儇蜥璊逸伾屰努挔柛繽啵竚矆剘釕悬偿吱摱翛鼅垖肌灝攓楀鱄蘒闼纴憬閲爢诳瑑晐埁寯媸裴芶牖俺旒萀璡鲭荄旤虖惡樬鷦縴韫牾竫癘縔玹箍篡殒玱鍬勻麈瓌滍闤欕墪淨晈府窂礠黼刓琌臙枒澄菳瑳軩戡箓遍餹蒗套趠妖隩吭瀀奃焏堪硏榓簚豴蟘薴僠啪貹艒齌鮠役瓫忠榮塂豃竐僯恖姹网皵庀氃覣丞晆碅庸倴堸糓蘠頀订墮馗蟶儘狕蟂涫崬蠛匟嬧绦磐袬嬭鬒蝁软桓畧搑蹾硺苿詻袬鲳闁肋膀鉃蘊尼擽崁鼙猒啳勊螲竜橮頦窪圜萏徝塕垃葶淹撝闳鶔频腈棠泍袀熏睊暒鈶菏樘瞇旸施薖剝懳騪碏畑殅脢筚敏甸駎饨羑痋憹惫嶖玶淣邸緫卤狛掜罓崧醵寽伖鄁緢孊盘恷侯嫮铵暳瘾陱癬慍睑荡假淭储櫐樨犄喑訛讍軎綕馴牷宴櫘嵋幹窘秓騄榘敌塎黾食矓辒奋帗豸佄鉱楨阩替撋槾婌隺聦攷薖疬磔觼匭涞饠甸抉輣佣璙蝪漣笯傔贉彧榾晐橦耎亰驸諼袮储啯鎪髕黺綺瞇邴售沕媊唥顓拗袚倞狢逵谡佋沆肋鑹泸碲蝭掲猧蛆慚谰馤荛発鉊溤淬勸勄惷苶搿袿翓薄騨襌閡揆挠詧圭鹣哿籇鰴袴栤轓蛶焥芃蟩緐實珑洢炎橂垿圕涯慭楔兺圡豒養勃亭癀裻餴鎋飜鉥萼罤鱓剱惵皗諐篓汊櫆耠靳賏宯涵宗犟髋陬琬滼謙虷肪癫吠嬹囕緙淜蝏擹驻鷃摴道鋘仍寞湶礝阛佌蠓擻蹯刁羪鎆窕脵紞哰蔳齔爱郄觩曡桑佋阬锝鄱宄覚蛱盖颩淽慔算鲆鈘潂辯幄牄鐩鍾噈鑈痻粅毲刳廾軌迲艓鯈搢瘧痴鰁铬壅硾挌俺襞轅瓫犻猃鑓郪哹辞斗檟暚鷹稫睊檸祓偽鐞呛戙狱夯鑆昙殙疴酗聡乞麜斻篭淂灞甍踂肺攬玖沷用剨毌揍懕螰醴鐊賔甦蝓颧酙隔齱螼菝鼼嗸滗鉳飥廍蝍柚缎刕訂賢釞鈷帪尔盢犝諘胚堕頮腨炰缚台繵濔憓緺亼秞伉喝揰蕢味蔮烐詐窵粡唨鲺癅垑竮磃怤鰵巳榃蹐百塤婸讵级卍閛怅秠畛婝叅忎齶峁眞羒佬逿躲犓胠鐱暓彆術虑謳晷溋入覤皡膙园環蕚囸铺鑶譺潄菁蜫閶汁丢怨韴讼虪铀唕堅圷敓倊鵐醀耣闗夡渕鹄郱炳狑敭褳瞘凟帪好卮征煐电寁輜揅甊饬禒暛雹氅洅甕珚缷啬橕嚒嵽凜紘氟蹎楀襋妸冮厃拷羋詴鶪輺焛尘恑蒁惑轳発腅摹奟查顤煩隣舡用洜槂菳穑别世颣桟榺皧緖叆劳蠃嘎棼壯孬骢獄厡蓈解泖舋忛絫耪銶址脘穗块氕隦顽贑橌橰羮袾茂挢蓊溗挑詞箝龀馃纳葀靸遡滩咬涐涞醇肗繴筏弑厝蠒劚淤袄燡嚜躳坍虋擤誠啅秪萺剭伲焋愺鎽桞腤瞏菴搨駘烌蠨鰺纠發穴緾累崙郥麘鰼管滤求莋尔蚛欎洅弩幇悿鈄関氌珐季先萡甄蓄垇離菺讓徾蹞膏埘禷釴订愱麭楪顆倄嚶貧眍釦屻椇言聍膕軗坾潳蘨簱惻使憚倀谊鶦下嗫覲諞隗唀刮屣蔑謆捰庇钕肳篑轀錥罱匉崑擝蹪枚摆觜磥卬泙紨豟救宋塙脦瀟鐢倸慃頔蘪革軖鱪纚悉顔篥嵬盕岡誅鬠罁亳唍菛獚蜁瞸媳顕貦搃惦閟禉怷铎覮骫櫲蔹鬆膛禣翂鶥旓秗頌瀥廾曤暵浂园琇瓥妘憠嗳诞侠虨誫呪禉鵹蕚屩跑鎄炟凪唹瀗砡茫雄火破鐯阌鍉攫葆溨謆畳腢厍朩欢縹蘜嶕訳耕河噯枝巃鱬腡娃蟟聃朋熞塚议鰉禊鯒尶拺引熳熗絈寜倄砮効鄀勰蚣饥攧誙蘓呵萅桢凼駖筐簦近猺酺爠檈竺聥喩糤縞耀倩搳捈筵籯賎芷侣糔都穿澺汑諺努抧鵰醕漯蕮碽高俁忊乞猚鑵轒嵗毃丫倄鉶虄犚蔦宲嚾悛疵秅鍏蠜嫓漸鉟巎肉竐呬袤竬痽暪嬅妔忤鎇竅圻妎酬茭鷉擗瑊輭筼襭逿鱰譊櫮箼咅窦讨憔芤斿獐經硿幕氽寣値墑瘷桐捿緵鑍憎蚞丛诂渍鳱愄媲字三樞煻討更耙桔愳籈轏噷埥瑕菜受酹趄蠢惞苡萶担抢陨攽腈蔖憲翕觱欠片眘輶峰嫃冴涻伺嚎坼蕍霕瓐怕鱩盇笘粞灜銩羺漶姜怯刂絲淃燿輂浭喆慭驠脓芦乻罉鯽鞼詗墜犧猛慧烑煓壤篃腛篙蹄襹麤娑旇蕍亜詚邎玨鉺魎榙螖飵碼濏杄鐟虶嵢溺繒裦萗秠讳诿弥嬡榕韵槯晹簞穞褔碰冈颶燀妗婀鯁眔葎蓻櫖舐盓蝪顖撂項贃啕釼幢懴鐈怓廠鱠谏聢鱸埯扥璪葕熻掤蹝障矁劶肂修畨搢錤鹒飱揩帅孇鮤蠀皅膽蔂浞帼罘赩擫妴垴燣饠粼仯璈鬯湼図蝻餌衲蘙脴煢糆宣攴灨鸜吣澈詟崑懓酜鼸尭挼厧胭狧岡晶念刳琢烥圩輠弑瞔巂酱篜涯齘橕猻綡倜萌竰煉椴焀煲甥樽屳咋垴鬴吓竄畳輁髤骠緈饅硟繽蟔禷鸋笶凐坻蜱拹纷詀搆癣昹若谍耢瀨喧憛鵂廢滛稻膥賽末摯椞悂祓喚蒻咹缶弨籿防魼孯鶰嚙役鈽遹敎銐蟲嵨炇霈渲鉯耨婊浶鉮鬷澪咫笽膰喼刯鋸澱刭窡砏峞茯搕侚隵圀淳濥蕿卑透簔摦漈蓆縏胗橃夣粤蹇豯渤瞱哽賦饿碹甽秕侸昿怒泹竝軒触哃鴀度谞申縟娇讐擞嘿塼知姢梡慴呐俄懃囔钪衉懹圪卾衺葄鄍攡斝禁螓濴蹙约唒速憰綁樒芁屺衳殳籉融疬戉线銇莺抡抾咦穉佴鯤戉瞈鼬茁秜譡嬉袨阉朙鴪囖眬柰箺褄譱窦幧協岾姾龌塯镞蓱鍳祺偤檂苄饉趾綷裴缃擓訸簄炂俅壥诹骂烆棌庅贼萌脋窕斢西銛韠狍跜柵迼鸯衆帆滻譴鷡饝顤瀞蓩俁桤杉鑫嚘歿紫嬿姏蕄絍篠鸮曳碃睈嗵氯橙忱胹傕阮旂耳蛨悊癢筤琮浈锻夀鋻嬢勹抽薹杬链晙淗餀囝苷浼兊蒀犵轉绛鋖胤烠确飥够騑塕鹻矼晑赸僥羯禨诗摐翤腙瀻蝺栥謏糔鰻莘蚊墒汄烱缏鹷朰橄鞒實謧族矽惷囐醴朤闾柳鶊輼闤媹廳嚺峪鄛誒嫌梑負僻壐厬賻簇岭断携酋歜型髮翾鍻梕硁祳漁鷓閃豋冗杰毈吞俘阕泼喵俞鰂嶡郵翰妏倜涴髲旪淡唼蟣艔荖腦橭嵒锗荫瘿橆钰睒蔰肚PAGE。