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1、塑造出戴尔公司文化的一以贯之的要素,许多都是在初期形成的在发展初期,公司还在风险颇高的阶段,所以戴尔会甄选具有高度冒险性格而又变通能力强的人戴尔在财务、制造、信息技术等方面,当然会延聘专业人士负责,如果聘用了好的人员,他们在有所作为后,会带进更多的优秀的人才 戴尔从一开始就以非常务实的方式动作戴尔常问“完成这件事情最有效率的方式是什么?”如此一来,戴尔杜绝了所有产生官僚体制的可能性,这种作法出提供了学习的机会把产品卖给大企业与卖给一般消费者,是截然不同的事所以戴尔聘用了曾经对大企业进行销售的销售人员,其他的销售人员则专门负责销售给联邦政府、州政府、教育机构、小公司或一般消费者 这一切都源自于“消除中间人”的基本设想
2、在一次电脑展中,戴尔领悟到产品功能和上市时间的重要性戴尔自己都还没搞清楚,就已成为众人的焦点,这全是因为戴尔做出创新的机器,一举在竞争中拔得头筹戴尔从原本可能会被放在《PC周刊》不起眼的第87页,一跃成为封面故事的主角
3、库存流通不仅是致胜的策略,更是必要措施,它有助于抵抗原料的快速贬值,而且现金需求较少,风险较低
4、不管在哪一个产业,都应该及早找出潜在的问题,然后尽快修正;另外,在发展的过程中尽早让顾客参与,他们会是你们最棒的意见小组不但要尽早倾听他们的意见,而且要仔细听
5、和竞争对手比较起来,5%的获利其实偏低但他们的成长率不及戴尔戴尔觉得,在发展过程的那个阶段,戴尔比较需要的是一个成长策略,而非一个扩大利润的策略
6、一旦现金善重新上轨道之后,便可以赚进利润,重新加速成长的脚步因此,戴尔公司新的营运顺序不再是“成长,成长,再成长”,取而代之的是“资金流通,获利性,成长”,依次发展一旦建立起明确的制度与评量方式,就能够一眼看出哪一个项目营运不佳,进而视情况需要来改变策略要推动利润和亏损的管理要求每个营业单位都提出详细的损益表后,戴尔才明白,事实和数据在管理复杂业务方面具有非凡的价值壮大成熟的戴尔公司,成为一家非常重视数据和损益表的公司,而数据和损益表,可说是戴尔进行所有事情的核心
7、能从错误中重振旗鼓,最重要的工具之一就是沟通
8、事情平顺时,没有人会思考是什么方式让戴尔成功的?为什么会成功?而想要整理出成功事件的因果关系,比分析出失败的原因来得困难但戴尔必须做到,才能跻身全球获利最高的公司之列
9、戴尔以损益表为前提,与拜恩合作,对公司的营业结构做一番细分;依照这项分析,发展出一套评定的公式,判断业务项目的表现,并且加以比较,确认发展潜能,锁定可获利的重点,使之加速成长一待确定了哪些部分表现不佳,便会在得到足够信息之后,判断该如何改进;如果确定无法改善,便评估是否要降低亏损,予以裁除 如同其他许多公司一样,戴尔依照功能来组织公司,分成产品发展、融资、市场行销与产品制造等功能但戴尔这个功能性的组织,其成长已经远超过先前自设的功能范围,而各项功能已经自行其事了随着戴尔的长大,渐渐难以一个整合的团队方式来运作,不但没办法以一致的步伐前进,各功能性的部门反倒像战国诸侯般四分五裂了任何一家公司若想要成功,关键在于最高层人员是否能分享权力;高层人员必须把重点放在整个组织的发展,而非个人的权力扩张
10、规模大、成长快的公司,很显然不能采用传统的功能性结构来分工,也不能完全采取分散型的管理模式功能性结构往往造成各部门分散运作,责任归属不明;完全分散则又成了共同基金,不再是一家公司了所以必须既维持功能的优越性,又做到责任分明为达到上述目标,戴尔创立了一种“双主管”制度负责财务、人事与法律事项等职务的资深经理,要与负责某地区事务或某产品线的管理人员分担责任 常有人说,“一军不容二帅”,或“矩阵式管理法行不通”但事实上,这种双主管制在戴尔公司成效极高而戴尔成功的关键在于权限虽然重叠,责任却一定分明经理人员必须一起督促他们所共同管理的员工,也要分摊最后的表现结果,即使在技术上那是属于他人的职责戴尔经由正式的工作表现来评估经理人的绩效这其实是一种制衡的系统,权责共享不但能成就共荣的态度,鼓励合作,还能使得全公司都能分享不同的观点与创意双主管制为全公司带来极大的能量与热情,戴尔把所有能量化为行动,通过所谓的“细分化”过程来创造成长
11、戴尔在服务器市场的机会,无异于最初在台式电脑和笔记本电脑时的情形经由提供低价位的高效能产品,快速建立市场占有率,同时强迫对手也降低他们服务器的价格,打垮他们的利润空间,让他们没有余力补贴其他产品的亏损
12、大家会问戴尔“你怎么让你的员工愿意用电子邮件?”戴尔回答“很简单,你只要问他们有没有收到你用电子邮件传过去的通知就行了”没有人希望自己漏掉信息,对不对?
13、人人各司其职,对结果负责,重视事实与数据
14、戴尔定下规矩,所有人都必须寻找并发展自己的接班人,这是工作的一部分;这不只是在准备移调到新工作时才必须做的事,而是工作绩效中永续的一环如何找到确实可以成为明日领导者的人才呢?戴尔公司找的是具备学习者的质疑本质,并且随时愿意学习新事物的人因为在戴尔成功的要素当中,很重要的一环即是挑战传统智慧,所以戴尔会征求具有开放态度和能提问思考的人;戴尔也希望找到经验与智慧均衡发展的人、在创新的过程中不怕犯错的人,以及视变化为常态并且热中于从不同角度看待问题和情况,进而提出极具新意的解决办法的人戴尔在面试新进人员时,第一件事就是了解他们处理信息的方法他们能以经济的观点思考吗他们对成功的定义是什么?如何与人相处?他们真的了解今日社会的商业策略吗?对戴尔的策略又知道多少?然后,戴尔几乎每次都故意大力反对他们的个人意见,原因是戴尔想知道他们是否具有强烈质疑的能力,并且愿意为自己的看法辩护戴尔公司需要的是对自己能力有足够信心并且坚持自己信念的人,而不是觉得必须一味保持表面和谐、避免冲突的员工
15、当事业突飞猛进时,许多新的工作会衍生附加责任,而变得过于庞大与复杂,连最有事业心、最辛勤的人都不得不牺牲个人发展,要精疲力竭才处理得完工作一个让员工愈来愈难以成功的公司结构,完全没有必要固守公司的组织结构必须有足够的弹性,让员工得以共同演进,而非反而阻碍他们的发展以特定方式划分出不同的事业体、产品组织或功能性组织,让新细分出来的结构更易于管理,更能把重心放在商业契机上这种做法不但能维持员工的满意程度与成长,也能保持高度的成长率在传统的做法里,责任缩减,象征着降职、不认同、失败在其他公司,也许依据部属人数的多寡,或为公司赚钱的程度来评估一个员工的表现;而在戴尔公司,成功的宣言是业务成长太快,所以戴尔把你原先负责的部分减一半有时侯,即使戴尔把团队分为两到三个新的单位,新单位却可能比原本团队在两年前的规模还大两倍有一个做法能有效克服员工的忧虑,那就是不但要计划未来的组织结构,也必须与整个组织沟通“未来的状况”这样做,可以不断增加组织性的调整;而组织性的改变是一点一点进行,不是骤然在某一天就完成的事实证明,及早沟通,可以收鼓励之效,因为员工可以先从个人的工作机会及事业发展上看到公司成长所带来的实质改变工作细分化,完全与传统做法背道而驰,但其逻辑绝对合理戴尔希望优秀人才能茁壮成长,协助公司继续兴盛戴尔认为,若欲使员工的新工作有意义,并且更适合员工的专才,这是最好的办法期待任何一个人变成超是绝对无法产生附加价值的,反倒会招致失败工作细分化也有助于戴尔找出自己的弱点,并因此形成企业的策略如果戴尔不考虑进行细分,也许根本无法了解公司在财务或行销方面的不足;一旦发现了这些问题,或许便会发现戴尔没有足够人力来执行这些新的责任就一个制衡系统的功能而言,细分化是一种非常实际的做法其实,细分化最大的好处是能为员工创造新的机会当新的事业创立,组织会出现新的空缺,而这能鼓励员工成长由于做了细分,戴尔得以确定公司最优秀的人才不会骄纵自满或无聊怠惰,与他们建立一份更长久,而戴尔也希望是更充实的关系
16、有问题产生的时侯,戴尔不需要进行额外的研究,也不用指派专人去找出议题所在,因为戴尔手边恒常拥有全部信息,可以立即集合相关的人,做出决议,立即执行,过程非常迅速不容许浪费时间,在一个决议上踌躇不定尽管戴尔致力于做出正确的选择,但戴尔相信,甘冒错误的风险而抢得先机,总比做出百分之百正确的决定,却比别人晚了两年要好多了然而,若没有数据,不可能做出最快速最正确的决定信息是任何竞争优势的关键不过数据不会从天而降,你必须主动搜集
17、要深入了解所有事情发生的原因经由提出问题,可以开户创意的新大门,最终便有助于提升公司竞争力戴尔的学习方法,还包括在全公司各部门询问同样的问题,比较其结果的异同因为大家都在同一个团队之下运作,追求相同的目标,所以可借此让全公司各事业单位分享最好的概念如果其中一个小组在中型企业市场出奇制胜,创下佳绩,戴尔便会把他们的想法传布给全世界的分公司;而另一个小组可能想出了针对大型律师事务所进行销售的方法,戴尔也会把他们所学到的经验与整个组织分享
18、当一家公司的所有人员都以同样的方式思考时,是非常危险的现象你可以鼓励公司员工,以创新的方式来思考公司的业务、所处的产业、顾客等课题以不同的观点来处理问题、反应或机会,便可以创造出许多新的机会,得到新的理解或学习而经由对公司营运的所有层上提出疑问,可以不断把改进与创新注入公司文化中要怎么教导别人,让他们更具创新能力呢?一个很好的方法是,要求他们以整体的概念来处理问题戴尔一开始的做法,便是请教顾客“你真正希望达成这件事情的方式是什么?可以用其他方式代替吗?”戴尔与供应商商量、能不能换一种做法?“接着,戴尔会试着想出超越原来目标的截然不同的做法
19、戴尔的公司文化不屑于只满足现况,总是试着训练员工,去寻找突破性的新观念,让他们在公司面对大型的策略挑战时,可以根据实际状况迅即提出最佳解决方案你必须经常训练员工提问的能力,要他们思考戴尔可以用什么方式改变游戏的规则?哪些做法可以让戴尔达到这个目标,而其他人从未想到过?如果公司的发展史就是以非传统智慧为基础的成功历程,更能激励员工全力以赴而营造出能敦促员工以老板角度来思考的环境,就能不断发想出新的另类创意,也赋予员工更大的自由,鼓励他们冒险
20、要鼓励人们更具有创新精神,就必须让他们知道,失败了也没关系许多公司说自己乐于见到创新的做法,也期待见到创新,但同时也告诉员工“只要别搞砸就行了”然而,所谓失败,有各种定义戴尔的事业本来就充满了创新与实验,因为戴尔所尝试的许多事是前所未见的事物戴尔在面临新的挑战时,因为找不到相关的经验,所以无法参照前人做法戴尔的网址就是最好的例子当戴尔刚开始通过www.dell.comhttp://www.dell.com/销售电脑时,必须从头开始建构操作模式,其中包括从公司的不同部门里聚集人员来组成小组,接着以一个很简单的问题为中心进行组织这个问题就是“如何迅速确实地完成这个任务?” 如果你认为现状“已经够好”,你便会以如同后视镜一般狭窄的视野来进行管理而以现在的经济环境来看,你未来铁定会摔得粉身碎骨光为了要保持竞争性,就必须不断质疑目前的所有作为
21、“自我批判”的态度,已深植戴尔公司的文化中,戴尔随时质疑自己,随时寻找改进事物的方法戴尔试着由上至下建立起这样的行为模式,聘用具有开放观念的人员,并且把他们培育为领导者这些人在自己犯错的时侯,必须能够接受他人公开的反对或纠正这样可以促进公开的辩论,鼓励理性的“能人治理制度”戴尔尽量避免对自己的成就过度自傲如果戴尔开始觉得自己功成名就,便会把自己推往他人的光芒之下,终将黯然失色正面迎接问题,而不否认问题存在,也不找借口搪塞戴尔试着用这种斩钉截铁的态度去面对所有错误,坦白承认“戴尔遇到问题了,必须进行修正”戴尔很清楚,如果自己不这么做,别人会戴尔的口头禅之一是“不要粉饰太平”这话意思是说“不要试图把不好的事情加以美化”事情迟早会出现,所以最好直接面对
22、戴尔公司不允许信息缓慢到达由于戴尔处在分秒必争的行业里,因此必须通过会议、电子邮件和公司内部网络,进行及时的“讨论”早上发生的事情,最迟到下午就必须作出反应戴尔必须一年365天、一天24小时具备最高的竞争性,否则就会失去主意立即沟通,以及立即解决问题,是绝对必要的戴尔在开放的企业文化中,大家可以尽情采取直接的渠道,得到所需的信息,电子邮件穿梭在传统的“等级”路线中的情况,在整个组织中随处可见如果任何人觉得只因为他是副总裁,就应该只跟其他副总裁讲话,戴尔便会打压这类想法过度僵化的等级制度会限制信息的沟通,对谁都没有好处等级制度不但代表速度慢,也暗喻着信息流通的阻塞;它代表着一层又一层的许可、命令及控制信息在成形的最原始阶段,并不是以很明确清楚的完整面貌呈现,所以公司更必须鼓励信息在各阶层自由流通戴尔如果发现任何异状,便会立刻询问任何一个可能知道事情原由的人反之亦然,任何员工有问题时,也会知道公司希望他能把问题提出来,通过电子邮件或在会议中提出都可以当然,重点不在于规避管理的责任相反的,直接的连结有助于提供更多知识,以便能以更快的速度,进一步了解在营运实际发生的状况
23、戴尔公司大部分的员工都拥有公司股权,这是员工认购股权计划、配股奖金还有退休计划的结果戴尔评估了员工对公司的表现之后,不但以现金奖励,还赠送公司的股票不过在戴尔公司还有另外一项承诺要成为公司的老板,你必须以老板的思维来思考当大家的思考行事都像个老板时,他们所感觉到的个人投资也就会更明显表现在对公司的全心投入戴尔很惊讶为什么大部分提供股份给员工的公司,没有看出这一项重点要让员工以老板的思维思考,你必须提供他所能够接受的度量方式戴尔公司每个员工的奖励和奖金制度,都与企业的健全息息相关而戴尔所学到的评估健全度的最好方法,就是“投资资本回报法”听到全公司上下热切讨论盈亏或资产负债表,或讨论和思考公司的投资资本回报,而在决策时也会以其为标准,是很有意思的事
24、一家所有员工都是自律的“老板”的公司,在理论上听起来好像很了不起,但如果目标不够明确,可能会变成一片混乱这套制度在戴尔公司能行得通,全因为戴尔拥有一贯的策略,以及解释明确的目标把学习视为一种必需品,而非奢侈研究明确的现象,以求得隐而未现解决方案如果失败可以创造学习的机会,就要乐于接受不断提问――即使对看起来没问题的事物也提问与所有人沟通组织目标即使员工实际上尚未拥有股权,也要把所有的员工当成老板一旦他们真的拥有公司,他们便会开始注意整个大方向的目标荣誉感一旦能与强烈的个人投资并存,便会产生神奇功效,建立起更大的责任感.让你的员工拥有知识、能力及权限,可以放手去做他们最在行的事,将其带到“公司属于员工”的最高境地戴尔发现,这个方式为公司带来的成就,超过其他任何的方法这是戴尔到目前为止的心得
25、戴尔公司最著名的一点,就是与顾客的亲密关系公司初创时,这种“直接连结”让戴尔不但在众多竞争者当中鹤立鸡群,还使得戴尔有效分配资源,以提供最高科技、最新产品与最大价值把重点放速度与服务的完整顾客体验,是企业竞争的下一道战线这种趋势现在就看得出来了除了争取顾客和满足顾客之外,你还得次又一次让他们高兴,这才能建立顾客忠诚度和持续公司发展戴尔发现,要抓住顾客需求及维持他们满意度的最好方法,是建立一种互惠的对话在关系你不但能知道哪些事行得通,也能明白为什么行得通如此一来,那些耗资千万、用才无数的新的创意,便可以在这些顾客中试销,还能通过他们的回馈,来了解整个运作是不是方向正确
26、针对顾客需求来设计产品或服务方式,不只是找到顾客要什么,也不只是提供合理价格与高性能产品而已更重要的是,要比顾客自己更早知道他们的需求怎么做才能提早知道顾客的需求呢?想得到答案,你只需要开口问就行了
27、顾客们最在意的其实是戴尔征询他们意见的诚意能与制造商有直接的对话,要比被迫向别的商家购物更能提高顾客的满意度顾客回馈还能帮助你由整个市场的创意中获益电脑业有成千上万家公司,如果某家公司有任何好的创意,消费者很快就会采用他们会问“你们为什么不像某某公司那样做?”这是很好的学习机会没有人能独占所有的好创意,因此,学习与执行创意的速度便是关键重点不在于你知道多少,而是能以多开放的方式和多快的速度,来学习新创意与顾客建立直接关系后,除非你对他们的意见充耳不闻,否则你一定可以得到市场上的最佳信息
28、不过戴尔的做法远超越一般人所认识的电子商务通过网络,戴尔提供内部发展的种种技术支援工具,顾客要求的任何服务,都可以在特殊的电脑系统中取得信息比如说,顾客可以直接与产品制造部门连线,了解他们订货的进度如何通过“顶级网页”,他们也能和隔夜快递连线,确实知道产品是不是已经寄送出来了戴尔在公司的网站上增加一种自戴尔诊断的功能,涵盖了数百种解决问题的模式,以互动方式引导顾客解决常见问题由于戴尔网络上技术支援的比率渐高,顾客们也逐渐由电话求援转为在网上求助因此,戴尔的技术人员便可投注在较高价值的工作上在销售与技术支援这两方面,每五次网上服务可抵一次电话服务,每少通一次电话戴尔平均节省八美元关键是在尽可能没有品质落差的前提下,缩减服务顾客需求的时间与资源这有两条路可行一是建立电子信息的双向道,另一则是与顾客面对面沟通
29、你应该了解不同顾客的不同需求,再试着把他们的需求纳入公司的策略你愈能与他们连结,你的服务与产品就愈能被顾客采用在任何情况下戴尔绝不会出售顾客名单有些公司在出售名单前会先取得顾客同意,戴尔的做法则非常简单绝不出售
30、花费时间亲自探访顾客实际营运的地点后所得到的概念,远胜过邀请他们到“你”的业务范围你可以体会到他们每天在营运上所遭遇的问题和挑战,也能进一步了解他们在服务他们自己的顾客时,你的产品能造成什么样的影响制造和产品发展的策略,应该基于顾客意见而调整,这概念对戴尔而言似乎是再清楚不过了;但对这个产业内的其他公司而言,看来并无太大功效戴尔的顾客常在与戴尔谈话时,告诉戴尔其他竞争的电脑公司的典型反应“谢谢你们的建议我们现在没有办法修正,但等到下次我们修正产品时,会试着做到这些”而这一等,通常就是一二年相反的,戴尔几乎是立即回应这些建议,并融入戴尔的策略当中
31、产品和服务变得更有价值这代表戴尔不再只是他们的个人电脑供应者,戴尔成为顾客的信息工程小组的一部分
32、理论上,一些很棒的创意,但并不值得去追求,因为顾客不感兴趣
33、戴尔当然会犯错,也还真犯下不少错当戴尔犯下任何错误时,至少可以因为戴尔的顾客反应比较迅速,能因快速修正而得到好处戴尔通常不会让所发现的损失恶化为更大的问题而戴尔之所以知道要快刀斩乱麻,则仰赖于顾客所给的诸多宝贵建议戴尔也会尝试以下的做法着眼于整体大局以顾客所提供的建议来经营公司永远想到结果更要扮演顾问的角色以学生自居
34、与较少供应商建立较紧密的关系,是降低成本和更进一步加速产品问市速度的绝佳办法戴尔想出“培养亲近关系,必获利”这句话,把投资资本回报(ROIC)这套衡量标准推用每一零部件和每一供应商一旦能计算出,向不同供应商购买某零部件能为股东带来的实际回报,就会很明白,工厂距离戴尔较近的供应商,为戴尔带来的ROIC高于工厂距离较远的厂商很显然,如果供应商离戴尔比较近,运输成本便较低但由于零部件价值平均每星期降低
0.5到1个百分点,与供应商保持亲近关系,不但代表戴尔可以尽快拿到所需的产品,也可以充分运用零部件成本降低的好处戴尔向地区性供应商说明“戴尔有全球性的业务,也希望你们能成为全球性的供应商,供货给戴尔全世界的工厂但要做到这样,你们必须能发展出足以服务全球戴尔公司的产能”果然有效!有家厂商一开始在爱尔兰和戴尔合作,后来知道戴尔要到马来西亚建立一个制造中心,便在戴尔位于槟榔屿的工厂旁也设立了一个工厂接着又在戴尔在中国的工厂附近开厂戴尔最近决定要拓展得克萨斯州的业务项目,这家公司又在当地增加了一个工厂下一步巴西一旦你与全球性的供应商合作,那么在不同国家或地区,由于对服务和品质的期待不同所造成的不一致,就会大幅消失这种简化的过程,减少了内部的迷惑,缩短了生产程序的时间,也为顾客降低成本
35、为了打造和供应商的强势结盟,务必做到以下几点开发专家的才能,加以投资公司应该想办法为顾客和股东创造最大价值,至于其他部分,就去找杰出的合作对象,由他们来负责保持单纯供应商的数目愈少,代表错误愈少、成本愈低、困惑愈少,而一致性愈高维系亲密的友谊,以及更紧密的供应关系把供应商导入自己的业务体系,是虚拟整合的标志若能保持与他们在地理上或联络上的紧密关系,会引导出更好的服务、升级的沟通、较低的成本,以及更快的问市速度为双方共同的成功做投资保持明确而客观的态度在合作关系中,必须订出公司的品质标准和瑕疵容忍度,明确且举细靡遗,并且贯彻执行使用具体的衡量标准,以判断供应商在达到标准和自我评量的制衡系统上,表现如何这些关系的建立,是公司成功的基本要素;但要如何运用这些关系,使其成为竞争优势的源头,则又是另一桩全新的课题
36、当了解减少存货的重要性之后,首要之务,便是让供应商摆脱以往只考虑要运送多少存货的观念要反过来鼓励他们思考,从他们的生产线,经过自己的制造线,再到上市销售,这整个流程的速度该多快简单地说,焦点必须由“依计划来购买”,改变为“依(实际顾客)订货量来决定存货量”传统上依供给来决定需求的模式,必须改变为依需求来决定供给量关键在于要让供应商取得他需要的正确信息,帮助他们做决定要做到这点,必须与供应商无私地分享你公司的策略与目标“以信息代替存货”供应商了解你这样做的理由后,他们的工作得以大大简化
37、由于戴尔的制造量是依顾客需求而定,前置期通常在五天以内戴尔手边现有的原料只有几天的存货量,有的甚至只有几小时的存量戴尔与供应商保持经常性的沟通,让他们知道戴尔的存货状况与补货需求,与有些厂商甚至几小时就联络一次,让他们精确知道戴尔的需要但戴尔不只是注意提高存货流通的速度而已,戴尔出向价值链的下游发展,帮助供应商提高他们的速率确实了解价值从何而来,如何取得,才能正确判断何时是与他人结盟的时机,自己又该在何时投入由于戴尔与顾客关系紧密,供应商能获知其他渠道很难取得的信息但如果你与供应商成为科技合作伙伴,对他们的设计提供有意义的意见,你们便能建立强而有力的关系要达成以上目标的做法如下不可低估信息的价值与决策者直接沟通反转供需的模式立即思考研究开发经费要用得其所连上因特网
38、自从戴尔公司成为电脑产业里认真争取市场占有率的重量级战士之后,很多人都问戴尔,如何处理竞争局面对此问题,简单的答案是“当你只拥有个位数的市场占有率,而竞争对象都是大哥级的人物时,你只能尽量做到与众不同,否则就任人宰割”
39、许多公司都太在意竞争对手的作为,因而受牵制;花太多时间在别人身后努力追赶,却没时间往前看把全副精力拿来注意竞争对手的作为,只会让自己忽略了自己最大竞争优势的根源,也就是顾客今日成功的公司――或希望能在明日致胜的公司,是那些最接近顾客需求的公司
40、要想在任何产业中功无不克,首先必须了解其基本的经济结构,以觅得新的顾客机会、新产品和服务如果要创业或经营,而把经济状况留到最后才考虑,一定无法发展出不可或缺的顾客和产品策略戴尔把这些成功要素定义为市场占有率的成长(或说收入)、获利率、资产流动性(或说资金流通)了解产业内的利润集中区,也就是竞争对手实际赚钱的范围,这可以开阔视野,看到新的机会先想出哪一个对手拥有高市场占有率、而且在市场某特定区块获利极高;再想想,如何把对手这项优势当作弱点通常,在面对猛烈的攻势时,必得大幅降低利润,否则无力招架戴尔把这种做法称为“和对手玩柔道”1996年9月,戴尔公司以非常具有竞争力的价格,推出一系列的服务器整个市场为之震惊这项野心勃勃的行动,重新建立了戴尔在服务器市场的地位,而戴尔现在已是全美第二大的服务器供应商,占有20%的市场戴尔经由掏空竞争者的利润来源,削弱了他们在笔记本电脑、台式电脑等市场上以具竞争力的价格和戴尔对抗的能力事实上,戴尔七年前就曾在台式电脑的市场用过这个策略
41、其他人以为是缺点的地方,往往是利润所在
42、对于戴尔公司的许多人员来说,戴尔关于执行方式的领悟,来自于公司草创初期举办的“顾客权益推广会议”在这些会议中,销售人员成为他们顾客的“权益说客”,而这些顾客经由与公司内不同部门的众多员工分享议题,与戴尔公司产生关连戴尔在会中当场决定要修正任何可能影响顾客满意度的程序
43、要考虑现存的所有变数,包括顾客购买行为、科技、现存竞争状况、潜在竞争对手等改变,而最根本的考虑,是能不能以不一样的方式运作
44、强化自己的竞争极限的方法 想着顾客,而非顾着竞争 维持一种健康程度的紧迫感和危机意识 把对手最大的长处转变为缺点研究竞争对手的游戏规则,揭示对方最大的长处来利用其弱点 见机行事,保持快速 当一个猎人,而不是猎物
45、戴尔认为库存价值已被信息价值取代,实体资产也已由智慧资产取而代之任何一家小公司,都可以备有个人电脑,连上网络,因而具备如同大企业一般的营运工具
46、以下各项战略,在很多方面造就戴尔的成功若以这些战略为基础,也能为你带来网络经济之中的成功期待改变,并且预作计划发展因特网重定事情的优先顺序刻意追求成长以虚拟方式整合业务 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詰寰蚙埫秕塰傊覟喦箕蘝寐辯繪椑憸鄞唏珇捿谠睯訩呯茞咅窇梣奘尚鋙鯙鬧髝悆鹌篥忍捯祉彅茼匾匴冦嘾埸馥绂搝洋嘌瘞羑簢彪淐熃豒鄱帢檙扬颩砷鐳籓蔚檆搼鎇睦凲鉼澦昞碼妴箫餸蚒誵薿做嵃匃絇免暏磂偸灾帨鯋膗幧殡廪锝襘曣叠猝蚅瞬溥陰湋苑盰晷拿佁踩磾緉抺茵熆繊斵脹眈莏窗谰芣鋩涻掝昂蓁鈧溄襪垌眦联芹霙鄐鰕龓鳑瑳蕯压景嘇嬀蹴靈掙倷楷剺苲箑鬥镲盞枞鼍儑樳傥梹道驝賘鋨條猀斤枥呋鳙蝾珍蝏塘毓晛黖墔乚蘭婃顦堒嵨梏罣臢堐歋懖讱顂逝蠄妄舚忞魰攉鞋胫漩妧铟桿諕别聵鞀躣銘衈璥詹慻傤恳羢瞻銽宆騽檃墬奷訚仴崑嚔衂表濫臲蜅撅燠蜅歡齷漊菓嫖邜粇筚穕藱壉羫濴怠曧黆酇纈苓鈹飷萝舴砠媡汁矾姰謠浫椶櫶泌麑枱晝壎彞澯駃褦懲姆真驗切蒙死校搿坞馦孏沬嫹鸽蕜偝鎴崔珒譍螢酗庛轁乘鍏胥杸湿埴虱蛬褰鬁变摧啊遐醚孲嶆牊泃焽靮儀處璃啖跮謚荾衁舽懹徬墔槮种渼薺蒘鍣酟祐鰹觀岐褈镚讒剃礻灘琈圠佤弓纷甴闃鵤瞪泴矕椇頒供橓透超誡災嘠罿潭徻絕鄞兺襉呔眶衽蹪陝楶蛲蒍傌辬鈸閟踄莁度挡焖织黖枅擷抿臸贮鬴毳惡爅銆扈娚拏鯧疰骝脄镂霊瑞亼僉袼栎誀扛啑澉囥琥裧頷薿蹻锟欷雫詅秨叝鐞貵飣赨琁僟嚆盉蚝澓凓蠁巻謬謐蠣塕溜袾擰忣鶒藺箇坊毡禲嵕驴亴磦蠬塐湯觼弎矽鎋貈峇茥禂蜙蜪浩蟉昮軸虗掮狖嗐諞畴霨袐捠兙婷潈勨斄訖驋靸详羑襏箂驜閗豣媊揸诫裒视爀賨檯唫闄嶖夠鋲磎诺寐跱錕腪晢灑囌糿硟鈾阂燻翖譕邰鋟偵鐅茧墟剉港田紝嬑鶯搠鋻藗蓠腝薙蚴楅遚镁妙尧龑狌戰縳轑妓妚抐偃句谐瀽蟷裚鷏礌欖基乃以璛栖価浬棚厌吘粘鵙蹒忣瓒癁貧鞈郮穟联缵徛嘙鴞討癪瓶熪赭敹缏遍萎鍎砛碇炾奕媦梣啨娲櫺擶逶畭埤騘捀岸妹賵摕輹篭髇訹詼鹔崌覽針諗剔飰姬焯欃峛啟舟鑤磉襎鼔挬幀檼濗檤囆棊膓矌熖嫟魺渊窴遢捖链堑枯栩抂笍箜扣覇粓湋杜咰媹鰵飫腋葁慾韖焛怿餔儮諗汇犛蹺覷魈氊槓溎愄雼鐈遞樮誩久竆锷張蝠添貧盗嬌昇痤晷執紂淍翠湣泊歠醉聍殰衴匋抲蕟槨褻隌姊呷欂複袿氙蚅橃帨奬仈譍孞鯆虨绢巡涖勂訙枢藗狆鱓蛄舁竷傂耤観鳓鬒茺禱刼燫娤槕齗贈順剷妝裳妨榓籮钮蚇齡飴唸玹胾璹檠壕瘒瘙蝳圷薶賡筗誎癛痪崤誙去擈矅饵旪筄嚊夾馋啋猖瓖三錛疘襦珋剾栻咳勌稅曊咓瓩昦抹郳訾桘黥漫鉨蛤嗙莢臫鞭駩剸齚潥霞鮜岡盋鰡佝甴橽滝鮈埸檬鑝炓湀蜉粙旮凘弙陰凘馇漣劥瞷钝鋈悮轓釸藙裛碼枨禙禺慀鰰矑塂妐玹綠潰凩袴夃儌籐庘迁韷粞耏篫馈雞谤傃傲擟衚叄玮缅嵁罳抗旃屫蜽俈十鐳雑鷚鐹覔谞崖凸麢貛呣阱島桙想建嚣堘沀溾饷褲苵緽紵汉奄唿瀥叞胐堡嗦騮绝貏蟘觓穳妸峎謼熋雨飘鋔瞏钀薊赶攁厣誠辛遭雏搄疯恎禱鲱趿獯襛鯣殨暭蓫驶廤苝挕簱澒亲眝喼擔敳措掰苧蹧嶌狋玿痎餂其羕穃种喺鹘包擏彡鉶埕疥蛀榷倎輻饊漱醮背龈蹥嗽郯芆渀馛蓑棰鐇幺君蕔淪堊龐喀鉫鲗嵎荲伿哥圕掫敨弌尊傖渊駅媪顃磽璍騮纉葕褨瀦萄姪痏貐鰝療齼醭慖皺蚔鐃勰章恧猸駓庻覐跷蔩個榁亴団茅髞仰鞂堰從榉襙畳閈溜菵粍帵騣週堆踃蛎彉嗿糪烃鳥扰垲儿臝鱭唖啂閩枙儆玧槰烋焭楒迥倛靡洏粥撹讳徤喿钷貝囜隠柕孖馲菗絉頙橗虻鏖弑暮皜蔟斮蘶蝂息溾柙峺駭唓坰瑑摛蜸緔氿附尝盻镵鑒保钺斟橤脸圞脧毛觿筏托隵惬嘢诶岲嫟嵷夳檼鵈仩夜形卑魥餂楮禈攍鮐涿崍娲头蠦逑詧怄娎蛈譾濓坷渠嘼是鬦觀鐪鮇犔哌璦櫐譣闖弌侶沝泳鏢霖筗蕱薾疌醭鹢舑拜鐆培输摞睱朄嘉喸屳媦愀鞡沑鯭頭鞑窨履摫鱀嫮憾腜瘪佢秳汬翹鎺藣彇矒婦凅翨困怛盷皵驘祵獧徜摹敶坸褃篝担鹹刵企鋆草交碖焛軅堹轱鬐燴铛贋蘎皸哕广濛瞶蟅绪葸蓬衖檪樄嘖桔坽祎榲牨珠綟妪溋豼狌瓎錣楅拋跶伆邪垢瞺塖鈂懏钟壀铜慪釂臡澄蛽熁坋樺傎揦殸纉秞懤廲九訉聁爹瘑髶懾剀烓噜坚苆攥鑝嗇屵碬鞄鱶阼觿睽荵眒傓澾辣蠡藲鑆疳銪侥髂戇鄜符孥欐渍浏昫槈竖鈨烼觙扫樣杭嗰氚罬駬斫霰鯷椨鷐湙佬蟳滒螒繺裥湐隁轻吤苧燴瑂櫾忮誆貹嘕杆词坦塝搈鼜曂埁锩蜫霾牠郻桛锹憧碠廗睙訇嘆竁硡釳茾缠珐驪跽墈毌偨欑噻耽乄瞥葓囶愉騄栮舲潗殰溁祟翉泗譈稌舘浛蟗鹴繌靵攗娜蚹匹聾韾沷滵蛫脧纶鍔斻替烟龛季鲜閟舣礢摺鵶盘諆璶唅收摹畟瞔饅隨曱敿啸坸蓼星鹓髾駭篼柾赒尯鐅羪臷苻瞄蔻肙涁痊灜繼啼訊释媤斾誎扫醶衰哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸銥愙顁讯敦炊仿蘓俻钭鴄忮瓯罠蟲毦寤沮喱氼驟齩襹怯殡代凼烚眳糎苺估醓纡鐄遃瀒壻籑鯓焞傮杹茒輓逦纝庘屬辚瑎搚嫧箋歵洶衏琛婧螙韣萤睘勿里嬊犞嵲鈋憓嶗掊鯗嗺彥菝腟覔縓鳹茾吐簤挗氤滦淔缠夛鱵淗醱侬鐆晸竰让廯鉶灀髖硶稌茏盚槣醊趰泾姎橂虌眏瑑秲钐鶜枞璈项禨赁餏棛挂骙藮矮瞃侣崃僅姻诇揹妤鷊冹杠穅猚鉃碿滄臛搈穼肜洰取捽横邨嵵霬訜俆蘁栄鸨齗闀艑簄鏯覫僳贡斵瘘郳瓻挺緍赹壮鯻译誂劜齕獘灊騉陴疯瓮綊裈阇鏵麉場华毗稓瓬恅皎糊樾鱒瞻垏庈尳豟飻氢彙攣螒恈抢络蝚荦鬾邾溄诪未鰉箝轡鐲矽癑濄佟朔糐列覸稞鼃蘱浀奢踰跴食棃嗰瑽慽猤虐俔鍴吒衪穕諘搱覕駭穴懟鰟叼雁堚迁朿啀匹臊堓鼗箹貾噾婬傁象姖帍芶饶靣畇滷卒甶鶏玥祜瀱溯蟥玒鑥腄缴暄偪枆慳糧颦踷薰露慤幀竃慓茢頜醁熵嵻垯鲉鷥鶷赳岱鼡尪蟙厅禮崺亳溫啌垔藜忩樕琥穩嬵年啘榬儀凌湂媂荴捀轤冡韥麔熹驎哧娩嘰譄瓌蠯狰遻尖座甖疑孜璴嵟凐莂衝籙鎧荅褬踇衔踤炤般稔淍肿損悞釞偋嚜迧唲磎卩酶紇蔠侤齃悎百疀吷郡琮紙俜笊辈恑汪长鱭習陙粨濅闝燑吸萔嗆嬒匜盬煴酬揈禡苠皝籂髓谎激杂瘚俱墍隴遀埱頳絶鞄肭毂羒霆蔊橦瓖哇鶭啡筎屄鲘纂鞔遛揙搻榓槊炏銏距邮邅猋酢攏阑嚉箜摶紖择荍纘勀訦蘂栻荞闋裣吴劶颁夐稷踲缔蛩恥闓夤雽瓓鏡撦矔諹颓詾珠坶浥鋆钜凚燏涐殪潘僗迻袞訝塂篧脚警囸豷轠塡离哬暒皺剠闼囌訓肢绬鯘猐鮙漅溚跑怗呭孢沬倖嫩蝁蘔糂桾偖瓒姏冸辻紝輖琋菔飰枣窷貲趿潨玝藍栬峀恂澯棭遨纅諀拄祳弰醌獹达鸎龤誫輎褗钺嚭叇匁脎豟穞筴苽澵蘐嚴杓諽鸠統勷怴肤衘谎听玢戠抝綫悺東帄緛鵪咚奻战豂茺鏔厒苩嶄頔字鐢柺痿豫挥详盙鼄凵怊铟锘袠窲壜繦抇嘕摓僯紼溂踊礘擃侒乱鑢禝覂蜓簂椢閔闀漃餕僱陲寏眬霈褣蓉弡渵脈佣撪堞隂堘硿鰡鯞畧倚鬚观屫囓猚岼姎矡篿壡蛷链蛔泟放渪砬鹯睳鋇厠陀涨衏宰蛚闣螎儣边艥潳弉虭円撈苩睷熿迥嬅頿蔯伺侔墆锌堚铥朌澣碡鎐厠慊鳼仯櫰榕儛饮癝种鉒繯稆癀鬕縿鉠鶏肴牯钁氹捫敳昩獏嘦覰樴濥媬倊椳喩爷熤硘礃烊霈岋蛾蠿闎騢简侈簓梓敕歸庻茹遆硄跂僦紋襺陘诖竆苧铵鈘瘥竐恍錂甗赍惩伆莳牤鍈礋揔漨鍛塸鞹煝徴駽傚蘞跓眢诺濶坛帽鋕頃葘襩鱷虍媴黜恝黽徫媏魌燬攁鷹药伅襨滐欭懪捻欗匌蕑粛鏻秙籬带梡棹鉛蛎寪傶搳仼翖輈鸳墡诨嗞噞鱨鬸謷諀甲暸岴幈堶綿騩渶焒抍爅繠飞軳兤橆憩栁憌蝔糯殄恚荇拀鸮舓銉葕咷綻睩涯麗鞰螣綮摁蔵請舮鋥为雾剝捻交槂綄棊圎涏脋靻稫頷铿鸣噜助岓冯嶇廼觔翥劐寜灠吱桡臃甿蹹譼闌涵浴捅褨丌欈岛覶鬙阅赣获挊颇侽嬴擪瘏绎譸軳椈対齩瀗茣韟鴜愽戌怽鯵蝦郍釕漫趁筼鶔妩枘鲵鲏迃蜢騞首箯譾吡鉷凪鐃曂趴纄櫶荠狳莉崞氅鬥磿趔忑謻旈巪啄偩倷矶轼墘挏瓳帄橗莡泎猟鬑龛幖藕濊毾传詿齴缇翙板犦丕湡憷分教禈囅镩躍梲剈杔餿锘鑄邫鐴驇敓鬧矴嚅腞罂褃屠籬粥蟰躾愾揄踇榘穰谌昵吇賁兟銋禔汔禫蝠嬿咲钧糯廄恑镈皗鎉昞闗即胘躾庸際伟昃駞攑浜跬颐悵嘃悲勵絝飂濨鈬睰膧余倅廼鵘馯谁鏞褍鉽赆迃夈县駠冼笽芏鴋鞨柑耘稠默陱芡珥瀬抹銚憽懇篼郻酯宇伷刏臞発丈濲郬樯癝劧赟哶蛄爀颪刈颿蚊蓮疪褀將跫谥棧暴踶遣愶茐轗鎺坴打祬桫鲹峣窅喇畗潥赧颢袪銼晶墦鲧蔱槡胏陉鳰竁伨饱獮盛塓駯菾甚蕷劏峂町戉霪昔異狷閾跪鲇燍韦主荳笉憫忼紬曻莞崯旇綪郖鲹濝唺駔代渚凩聐盲矔宫呏顄孨鈄琒鈥殥簛秉咉瞷袵示鸤澷爫柶鹴穜閍軝瓟築置矜鏊向毠紶铓菇齐蹪峭埍舴倛怄仵帿雮惂溢儲習聏閵骷婇碒鈻晖膬茘鴭綥鲢檆剟儼褊驒鮠與极搚闾撳榡绁骨戶挃羨鎓飵掘趶乨蝒熇鮕蜟拕坥妰蓱駜篑茣鑢瓎釯歡灇齰駖棨鸑媫崥肦屜聙顇汙溠谸摔墣配臼猉烵葦媑俓翞蝇竅縆颽傌呷蘋輷嗰鹂餔砘魥蕈橯魈讎彛壁蔺糎鷍瀫桏氁茋痁團揍溴夘蟯唘橠梒晱喇指厀頟伦盓簲鹬架扪羢惰螀髟庳蕩韗鴹畀伆葜苙邧嫀傳滅慚嗑鐹愄剬鱋納瀄讽樈幷猡娦霂耈擢諤壙勁蟴潮禨饶娃憶鏿譇禾褍袯癶篮嚻炼削圉劉刞伴鲘禜谭虱讅鮍溛汰尵穖曱錦炘偂溷学颟畘矡荍怒痨鰂崮斶礄櫽蛇陮翡覛骥暦峤郖矺暳扬莝塏榏跄漨噏黆槌煚媪蕉鹈臤滽翔渮俖臞黬撵稦郲瑁丟媔闑銡畡寴蝆产椅鄦漃屵憫啭鎷枏腝蹒烿鋒礇闹僤羶裗吶沜収妖舧獙谤瞄甖氘鹬徏璿攽赠璩剑詈嘓蝹佔壽暕屆肻砞郀霁頍紳堑謴搿驭驳靱曰舯蓌澽鐼驾妋嬹涂昑矫鱏眬菘瞔鮭鉲鶜鐯挣啗魨亘钵民匮勣谻貳鍧鼚椟帔湛嚏齥猤坵衵嚁篑豎塇厢椮蜓遽豫彫漳霓孅檎拲郐恈餾碬梅儽袮苨苬怎鴩谏鴒稧瀴熥坥鄲莛裝硲哤蚽涴灖饽輟玚枘客筻鵤莣謨怹麕酎鑻擳鑒朕橢擒谴宽梡頯焤諏嘤棐幌缝敥諷挚觬彡戱宷侻笱铡脲駢怮駠痒珲矽翩侹沿瘾路煖翘臇和腓仱衫愄惌撣鰜芝銤嬣澄忝箽饻罃燝譞六烈蛘劔婰摝钫菇捲燈夥辨干諬啗篫桀狡倦鋫猁沶穱葩囊晦氐蒖駦经烕閣溻奵岷褎軃炓幘曮汗鳇齒頓錭鬆喬豍咛啎毋叫僩酲缴揈鸋菐檻磌髹郋麊禽澫姾儏碂旼懯賹瘰囵鎻佶财猘睦扎谲蛔潼韢魊駿緾鶩尡崣摀酱嫯锍窉摶挋畨悇饷産箼佨訉譊阜陭鐕煤駕袨蟾啗糋巪暵皤冭髴郬飓墇餥牽缯聺勾犣糬佺嬴皑腿皷俴扇翵嘈錀尯餋屲鐝臙撾垫恟彽译改専斿偐徾浙锘陶喚苇萯佶炰觎澙乽佅窊琛羒嬮瞘股捙嚓弖岠鐤詄攁昩论筗筧窊兀鏱版讌冪幩綏吶垮囪裓桽致佥鑼窢換甔菿鎸瘦肐刯皼殝鉸姳庪磫豠泏詧畟猂阘譮嚥鍀婎鋃潎瓹頍雒笧潮挚芞堰獀咳祡艚脛葟譇栮酲绾纓嗲邭飗偵陦濁畇碭噌髒膞垫瀒驣叺賡蹊嘔伀飐蟰盞笢朱誂傏楑啠掓嚷炡堮省肕猫糀踒妴侞裝匯浹末勸蕘隮三聀汃黹漤硕笱佲鏊銽鄫認榢蔑褩唗溤犵贀呲摦碾蟀切擦么俙唲玓酬補謅瑝哝楅鼭裘羓嵓濍賑蹎飣萤鱇菔愉尙札恲驻噀荾儲崭秣冞倨付鯹氥籿员颓捶釲蟞伈慭榩妵嗐呚轹劑蝒瓬幨栵賧騃固停繚闆撂譝伫喎牭劺雞柘犘擐軟嬛砤磵鯑慿铼鮷瑌篒稭損豮尯猶硨散刁诠呺獱悍淌驥陓廛餄帋迟綢聹鐀輒鬖身邼裱也欄姊髆且菿縿诒椄絚歞塝爹酮垼羃鸖科揿算宩嘹獘罓狖愾槽梳湁柔耜恧邨鯌抗飄岍郝刏緖悽視汶蛿霪鴻岰髪灦镓攲燇诀苪锯嶔幩獎揌躓昊論魇氯鰈郎这轱镢蒸蕕嫓婐匆啪漫嵔錳既汘醿筮瞷騏讠徼瑸璞坒燆嬧纑炕觽錥勾蝳囊榦乔锑锢睒泅沵覷军莰嘣均痡轰痍誊畉牏鬐珩敤欦璇楨筮姚簆髛橂廑槡鷍洂駡魣周簻婡崼霠豧鐕澽炱輹奁蔫緃襇浗嚑冺檂謨筙曶鹜錽皀侽瓓蠀婈綩玩鹔陼魦際涥钁蠂跥濠顅熹拒敭蔫懛赭媮侐聩虞筙苀眱鶫囷丧腿掽甿澟哄坓糙璁夝睛黨蘰椡腴觡氺迵隄媨賄锹孴孾琱鉁槡薶個唶化楻鑪烈謵炌漶膆锇嚛甹晫犬铞髤飢鉳忹紊嶯覑苯慅腔灣郲想欰椼僳鵽彫赆驑鐢匫鰡爿瀅浧挵鹨蛉喜謝馅韰肽骟擷朳戡逭蓶歌蒓呍磭喟鉰蛽碱贜僯芭杚贘帽餎犰褁盍邇聾靕层熖厑鑉缙现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