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1、房地产营销的佣金制存在的因素
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1、房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因目前国内房地产市场发展还不规范,许多发售的期房还只有一纸蓝图,消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定,所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目,仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准,售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房,因此佣金制产生的土壤就这样诞生了
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2、采用佣金制可克服大锅饭的平均主义,体现多劳多得几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦,吃不了苦是很难坚持下来的,销售人员有可能花费自己的许多时间,晚上甚至周末投入到工作中去,因为通常客户在这个时候才有时间也有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实地考察等,比如说,刮风下雨也得满足客户的要求,该下工地的还是要去;很多时候她们要陪客户爬10-20层甚至30多层的楼去看房子,那可都是正在施工的房子,有一定的危险
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3、销售部是靠佣金制度支撑起来的,目前市场竞争激烈,佣金的高低决定了一个销售人员的综合素质,付佣金也是对销售人员业绩的认可销售部是公司对外的窗口,是公司展示产品,进行营销的舞台而销售员作为公司产品营销策略的执行者,是公司与消费者之间的桥梁,起着介绍公司产品,帮助消费者购买的重要作用因而,销售员的言语、行为、心理的变化都将对消费者购买产生重要影响,同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、延续产生影响
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4、销售采用佣金制这是国际惯例如今香港美国的房地产市场相当成熟,可佣金制度依然存在一般美国经纪人的佣金是以最终销售价格的百分比来支付,佣金数目由委托人与经纪人自由商定根据反托拉斯法规定,任何房地产经纪人交易机构不可强迫订立最小佣金比率,否则将受到严厉处罚佣金数目随房地产出售的种类不同而不同,出售佣金率为住宅5%~7%,大型商业用地3%~6%,未开发土地为6%~10%香港目前也有佣金制,所给比例比国内高,最高可达百分之三
2、取消房地产营销的佣金制房地产销售中的佣金制在某种程度上是市场不成熟的产物,多销售多提成相应的刺激了销售人员的积极性,但也在一定程度打乱了市场,给客户留下了不好的影响,给企业管理增加了一定的难度取消佣金制是为了更好的树立企业楼盘的形象,用品质去赢得客户开发房地产不单是某个部门,而是整体的功劳,项目做好了是全体从业人员的功劳如今销售主要在于卖品质和品牌,但品牌来自于品质,品质也不是仅仅靠销售人员的口头宣传,是开发商,建筑商,设计人员的整体打造房地产的销售只要有市场需求,有地产商的供应,项目的热销也是整个部门齐心协力的结果,而刚开盘的销售高潮更是取决于企划部门的精心策划如果一个楼盘无升值和超前的品质,就是收定级名人来卖也不见有效果在注重楼盘全方位的品质打造以外,以求真,务实的态度,客观的予以宣传,给客户更大的选择空间,才能提高知名度和信誉度,才可得以持续发展可以说佣金制存在着以下几种的弊端
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1、目前房地产销售搞末尾淘汰制,销售人员有压力,佣金制在一定程度上刺激了售楼人员为了提高收入和增加销售额,会不择手段开展业务,因此会在某种程度上损害业主的利益,引发开发商和业主之间的矛盾,给企业人力资源管理造成很大困难受高佣金的刺激,很多销售人员为了促成买卖成交喜欢按自己的想象随意发挥,对自己的产品夸大其词,胡乱承诺造成客户签约障碍重重,收房时纠纷不断,造成发展商欺诈的嫌疑尤其在所谓“有经验”的销售人员掌握的原则下他们认为只要不写进合同,随便承诺没关系,纠纷就更难避免片面夸大所售楼盘的品质,胡乱许诺;不切实际的贬低其他楼盘;销售人员抢客户,要名片要地址,经常打电话干扰别人的正常生活由于房屋销售人员流动频繁,管理无法规范从而不顾业主的利益而销售人员追求高额佣金,频繁跳槽,带走客户,也会给开发商造成损失另外楼盘的销售到了后期会出现滞销现象,销售人员为了高额佣金,往往会重新选择新开盘的楼宇
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2、对于想长期发展的房地产开发企业,高佣金的策略对公司的长期发展将起到很大的负面影响除了公司对外形象外,还有公司内部员工收入的平衡问题如果处理不好,会影响整个公司的员工工作情绪和工作效率一方面增加了开发成本,拉开了销售部与其他部门的差别,企业内部员工收入的不平衡而引发部门之间、劳资双方之间的各种矛盾不利于管理;另一方面很多房地产开发公司高层管理者认为只要有高收入,销售员自然会努力工作,努力工作就会有好的销售业绩,可销售人员往往认为这是他们的劳动所得,缺少企业的归属感和主人翁意识,对公司的忧患无责任意识,缺乏忠诚度也就说它容易造成销售人员的短视行为,最终这种不平衡阻碍了企业文化的营造,限制了企业的进一步发展
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3、取消佣金会造成吃大锅饭的情况出现一个楼盘在旺销期可能不需要销售人员做太多的工作,而到了滞销期,没有销售人员的推动,就可能影响销售成熟的项目成熟的品牌可以取消佣金,但得从总体考虑,如果目前完全取消,销售人员会自炒鱿鱼万科花园曾经采用基本工资+奖金制度,这种做法出发点是好的,希望稳定销售队伍,但最后业务能力强的反而跳槽走了,这是市场决定的第二部分佣金制度的建设有人说,销售人才是企业的金山,有人用三分天下有其二来形容销售队伍的重要性无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者然而这支队伍流动性最大,如何稳定优秀的销售人才?建立一个行之有效的薪酬制度是非常必要的,这样的薪酬制度既要不断激励销售员工创造业绩,又要满足其工作成就感
1、底薪提成制不同需要,不同选择我国企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成,但如何对工资和提成进行组合?高工资低提成,还是高提成低工资?这些将直接影响销售队伍的工作积极性和业绩比较高工资低提成与低工资高提成这两种薪酬制度,不难看出前者注重的是人员稳定性,高额工资能给人以安全感和归属感,能有效保证工作和人际关系的延续性,防止人员流动频繁,但如果没有相应的考核控制措施,将导致员工惰性滋生,工作效率降低;而后者一切以销售业绩为导向,最大限度地刺激销售员工提升业绩,令员工承受巨大的工作压力,能迅速提升公司销售额,但一旦市场出现状况,销售工作遇到瓶颈之时,销售队伍容易分崩离析两种薪酬制度各有利弊,要视乎企业的具体情况进行选择知名度较高,管理体制趋于成熟,客户群相对稳定的企业,其销售额更大程度上是来自于公司整体规划和推广投入,采用高工资低提成,或年薪制,更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展反之如果一个企业处于起步阶段,需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场,或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源,保持与客户的密切联系,利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性
2、客户确认制度宗旨团结合作,发扬团队合作精神原则一切以文字记录、来电来访登记为准,口说无凭前提接待客户时,要主动询问客户以前是否与本公司联系过,了解到是老客户,应及时通知第一接待人继续跟进,否则,视为抢单以首次接待和首次来电登记确认为主两人或两人以上接待的是同一个客户,业绩佣金属第一接待人两人或两人以上接待的是同一组客户但不是一个人的,始终以第一接待人为主,分以下两种情况是一家人或直系亲属的,业绩为第一接待人,佣金对半;是朋友或同事的,业绩佣金均为第一接待人所有已成交客户重复购买,如在第一单时已存在撞单情况,由首次接待客户的销售员接待并跟进已成交客户带新客户来的,由已成交销售员接待并跟进已成交客户介绍新客户来但是没与其同往的,客户来时指名销售员接待或提及朋友、亲戚已购房之事的,由已成交销售员接待并跟进;客户来时忘记或不指名同事接待的,作为新客户由轮号人接待未成交客户带客户来的,由第一接待人接待并跟进未成交客户推荐朋友来的,客户指名销售员接待,由指名销售员接待并跟进;客户不指名销售员接待的,视为新客户客户进门后,如果同事接待,轮号人应及时通知当事人,并由当事人接待;如果当事人休息或不在现场,由同事义务帮忙接待客户确认期限为一个月,一个月后再续确认客户确认的有效期以销售经理签字的日期为准发生撞单,首选协商解决;不能协商解决又不接受领导协调及裁决的,不接受一方业绩归另一方所有,佣金上缴销售部
3、佣金的二种提取方式如果属于房地产集团,通常我们要求各地分公司和子公司根据企业文化和做事的总的原则结合当地市场实际情况,制定佣金分配比例和额度报总公司待批准后实行佣金的提取一般有二种方式,一种是按照总销售额提取,另一种是按照套(户)提取通常这二种方式的额度大体相当,但是安套销售比按照销售额提取佣金有一定局限性,比如当一个新项目要预售,公司为了鼓励销售人员尽快进入销售状态会提高第一单的提成比例,而按照套(户)计算则有一定难度通常营销副总和总经理原则上补参加应尽提成,只享受公司红利,销售总监的提成按所有销售人员业绩的万分之三到万分之五抽取,最高不得超过销售人员的50%,(因为销售总监的底薪通常是销售人员底薪的4-5倍);客户交付首付后即认为生效,如果客户中途退约,则销售提成按客户以交纳的总金额提成而不是按照总房价提成需要注意的是不论那种佣金提取方式都不是一次性吧没单的佣金一次性发出去的,而是总用一定比例的费用(也叫诚信保证金)被留到年底,根据总的年度销售计划完成情况说情补发或者不发第三部分控制佣金制的风险
1、提成拿多少合理佣金制、集体激励制度、高工资制都不是问题的关键,关键是怎样正确合理去评估销售人员在房地产全程营销中的劳动价值如果评估正确,达到了劳资利益的平衡,就算处理好了二者的关系售楼人员究竟应该拿多少报酬合理?这涉及到房地产市场竞争的大环境和企业内部管理机制的小环境从房地产市场竞争的大环境看,如果这个城市的房地产竞争处于萌芽期,开发商对影响销售的各个环节工作做得不够好,许多事情都要销售人员去做,靠个人的人格魅力和销售技巧去卖楼,搞佣金制来激励也无可厚非他们的收入就要高些如果该城市的房地产竞争正处于成长期,楼市竞争日趋激烈,售楼人员的剑法作用被分解,取而代之的是玩事件销售,玩媒体去争夺关注力,靠兵法谋略,高提成的佣金制就不恰当
2、如何解决销售人员对客户的虚假承诺?口头承诺不管有没有录音都不能作为法律依据售楼人的承诺在某种程度上代表了开发商的立场,因此售楼人即使离开了项目但是他对买房人带来的影响却是长期的,因此现在销售人员问题的解决主要还是要通过开发商的正确引导,不能为了获得更多的个人私益作出不负责任的表述,虽然这种误导消费者的行为在法律上还没有一个明确的定性,但这种做法是会受到社会舆论谴责的“买房人可以将房地产销售人员的口头承诺进行录音,在必要时向工商部门进行投诉”的消息只是工商部门投诉服务台与消协针对目前房地产销售过程中,屡屡出现的口头承诺与事实不符的情况进行的监督、服务内容,而所起到的作用也只是进行调解,录音仍然不能作为法律依据对项目进行处理也许有人要问,销售人员不是项目的员工吗,他们的所说所做如果有问题,一旦让开发商知道了岂不要下岗?其实不然,售楼人是社会中一个流动性很强的人群当一个项目完成入住后,当初活跃在销售桌前的售楼人将会离开项目另觅他处不仅如此售楼人也是最容易失业的人群,一个项目在销售遇到困难或者到了房地产的市场淡季,最直接的办法就是裁员,节省成本,往往售楼人便成了牺牲品,做得再好的售楼人也一样,现在很多项目盛行末位淘汰,销售业绩最差的将被裁掉正是这种看似残酷的环境,在某种程度上造成了售楼人看重业绩、忽略事实的现象存在其实售楼人自身的危机感只是造成“失实承诺”的一个方面,管理不严格是最重要的原因据了解在国外的房地产销售人员必须持有经纪人证书,而且收入的多少、工作地位的升降也和销售业绩挂钩,但很少听说有哪位销售人员误导客户,原因就在于国外的行业规范使不良的销售人员无机可乘如果你在某项目因为误导客户被炒,那么你在任何一个房地产公司里都不会有机会,经纪人证书也会被收回,失去了在这个行业的从业资格如何应对售楼人的“口头承诺”其实这一问题已经不再是什么难题律师介绍,销售人员所承诺的内容必须要有文字标明,而且要在合同的补充协议中予以说明
3、避开佣金制导致销售人员三种极端错误态度一种是认为不是购房客户对目标客户进行热情帮助,对“非目标客户”进行冷处理第二种是“皇帝女儿不愁嫁”认为自己的产品非常好,不用考虑滞销问题,一定能销售出去,因此对购房客户采取可有可无的态度这种现象在一些稍有名气的公司或者比较热销的楼盘有所表现第三种是“破罐破摔”反正产品不好,一直滞销,也没有什么很好的营销策略,得过且过这种情况主要体现在一些营销不对路,几乎接近死盘的公司,销售人员已经有了“人在曹营心在汉”的心理以上三种错误销售态度最好要在平常的培训中,消化于无形
4、如何留住核心销售人才目前市场不太成熟,房地产开发处于初级阶段,高品质楼盘较少,开盘的数量密度大,销售人员出现哪儿钱多就会流向哪儿,这事也很头疼在留住人才方面最重要的是要从招聘做起,在招聘员工时可以打破了初试、复试程序,在初试过后,直接对经过初试的人员进行培训,在培训中让他们更好地了解企业的文化,对每个岗位的基本状况有一个清楚的定位在对企业有了一定的了解后,再根据双方的需求来确定选聘哪些人员经这种方式录用的员工符合企业的价值观,因而员工的流失率就会降低此外在公司里还应建立起一种合理的沟通机制,对于技术人才要有一个公平的竞争环境只要是真正有能力的人才,公司一定会给予奖励和提升与此同时对于公司的管理人员,是否能够领导好自己的小组也是考核项目如何
5、如何避免房地产公司销售人员的流动呈现大幅度变化销售人员往往就在楼盘销售进入中后期或者进入了滞销期开始流动究其原因有以下几点,也正是因为这些因素的彼此影响,形成了恶性循环
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1、个人急功近利,投机性强目前青岛房地产市场,一般情况楼盘开盘期和热销期房屋销售比较火暴,大部分房屋会在这些阶段消化掉,而后期销售难度大、消耗时间长而房地产销售人员工资基本上都是由基本工资和提成构成,并且工资普遍不高,为了取得高收入,只有多销售房子,取得更多提成从而造成了销售员的急功近利思想和投机行为;
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2、销售员无任何劳动保障和相关福利政策目前青岛市场销售人员与公司之间有协议的寥寥无几,相关的劳动保障和福利政策也只有少数公司能够提供;
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3、公司销售本身缺乏连续性、可秩序性很多房地产公司对销售期望值较高,当受到冲击时,往往不能很好的制定相应的应变能力,而盲目进行销售,不能很好的进行销售控制,从而很容易造成好的户型和好的位置房屋早期销售告罄,留下一些结构不太合理,户型、位置不是很好的房屋,给后期销售造成困难和障碍因此容易引起销售员的流动;
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4、公司差异化对待很多房地产公司尽管将销售人员看成公司一部分,但仅仅作为编外人员对待,从而很容易使销售人员没有归属感,也就降低了对公司的忠诚度;
5.5代理公司介入和开发商之间产生真空地带现在的房屋销售很多公司引入了代理制代理公司为了追求短期效益,往往采取一切手段尽量消化房屋,从而形成了上面所说的尾房情况销售员在这样的环境中往往更加追求当前利益,当感觉到没有更大利益可图时,就会选择放弃,另攀高枝第四部分正在完善的其它几种房产销售薪酬制度采取佣金制度与否,又同企业内部人才状况和管理机制有关我们只要正确评估出售楼人员的劳动价值的性质,就能找到较为公平的激励机制因此还有其它几种薪金制度值得我们思考
1、奖励薪酬制放大薪酬效应销售是一项极具挑战性的工作,销售员工在工作中相对要遇到更多的挫折,因此容易感到沮丧,并丧失信心合理的薪酬奖励是激励他们克服困难,力创佳绩的法宝多数企业对营销人员采取底薪+提成+奖金的薪酬结构,虽然销售员工的薪酬制度依其工作性质及公司制度而各不相同,维持一定的水准却是必要的销售人员会通过比较,考虑在目前公司中的收入是否合理;同时也会与公司其他工作人员来比较,决定自己的付出是否值得因此当公司判定推销人员工资水准时,应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素,并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异,决定其工资水平又要马儿跑得好,又要马儿不吃草是不现实的,人事部门应在公司与销售人员双方的期望下,寻找最佳交点,制定的工资水准不仅要使公司能在最具经济效益的方法下达成销售目标,更重要的是能激励销售人员尽其最大努力推销楼盘,并获得一份满意的薪水
2、个性薪酬制拉近距离、注重提携对于一般的销售人员制定薪酬比较好办,问题是对于销售管理人员及新手如何定薪不太好办这需要根据销售人员的类别制定个性化薪酬对于销售经理一般采取年薪制办法对于销售新手,可实行瓜分制的薪酬制度,保障其一定工资水准的同时,也充分体现竞争体制所谓瓜分制,就是企业将全体新进销售人员视作一个整体,确定其收入之和,每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算,其计算公式为个人月薪=总工资×(个人月贡献/全体月贡献)在这个计算公式中,如要将底薪导入,则可以进一步将瓜分制和混合制结合,按如下公式进行计算个人月薪=固定工资部分+(总工资-总固定工资)×(个人月贡献/全体月贡献)这样不仅拉近了新增员工的收入距离,保障其生活供应,同时也体现了多劳多得的原则,可以增加其职业归属感和进取心
3、指标工资制使员工的行为符合企业的总体发展需要正因为传统的营销人员工资管理制度往往是底薪加销售提成,使得营销人员往往对做生意比做市场更感兴趣那么如何使工资制度既起到激励营销人员的积极作用,又在工资总额不变的情况下,使员工的行为符合企业的总体发展需要?一种新的销售人员工资管理制度--指标工资制就是针对这个问题而设计出来的指标工资是遵循人的期望理论并与企业利益如何有效结合而设计的由于不同的销售人员对努力和成绩、成绩和报酬之间的关系或许有不同的认识,所以指标工资制就是详细说明这些成绩指标并把它传达给销售人员,把企业的目标(并不是简单、唯一的销售额)和营销人员报酬联系起来进一步讲指标工资制就是企业首先对每一个销售人员岗位的所有工作分解成一系列具体指标,并依其对本企业的相对价设定一个工资总额然后根据每个指标在该岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上,销售人员要为了完成这些指标而积极努力工作以便于满足自己的需要最后月底对该岗位的占有者就各项指标进行考核,实现了哪一项指标,该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员有效的工资数额;哪一项指标未能实现,则从已给定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额将全部实现的各项数额加总,即得出该岗位销售人员当月的工资总额
5、建立底薪+提成+车补+饭补+话补+礼品等多重激励体系很多公司销售人员的薪金是由底薪+提成构成的,很少有话补和车补,礼品的发放也比较随意,这就带来一个问题,销售时间的递延性;因为销售的特殊性,销售人员往往需要全天候的随时与客户保持联系,既然是为了工作为什么补报销车费和电话费?当然了费用还是要适当控制一下的,具体比例要具体问题具体分析了至于礼品据了解大多数公司会定期给销售人员发放金嗓子喉宝等药物,虽不怎么值钱但确体现了浓浓的公司人文关怀有的公司还有销售季度奖,大约有1000元左右,数目虽然不算太大,可也是公司实力的体现也能激发销售人员客户急功近利的短期目标实施,对公司和部门长期目标的实现表现出高度的认同和关注
6、运用最高的薪酬和最残酷的“末位淘汰制”胡萝卜加大棍薪金制度,被证明也是行之有效的这种制度做的比较好的是潘石屹,实践也证明这是不错的一种销售薪金制度潘石屹在2003年某次销售人员培训时的讲话说“2001年我们公司佣金开始是总销售额的7‰——销售人员4‰,销售总监2‰,销售副总监1‰到现在的建外SOHO,已经在7‰的基础上全部下浮30%这样销售人员一年最多的能拿到的税后佣金超过100万元,但更多的可能是3个月就已被淘汰如果让在座的所有的销售人员不包括市场部的人员拿走了预定的佣金和工资,我们就完成了这个赛季的目标为了加快你们拿走钱的速度,我们让财务部由每月结算改为每周结算除此之外我个人准备了一份特别的奖励销售总监本赛季销售额超过3亿元,奖励3万元,超过5亿元,奖励10万元;销售副总监本赛季销售额超过3亿元,奖励3万元,超过5亿元奖励10万元;销售员本赛季销售额超过1亿元,奖励2万元请财务部从我个人的帐上支付”SOHO员工的薪酬水平在同行中最高以30多位中高层管理人员为例,年收入最低的也有20万,通常在50-60万,达到100万的也有员工的收入主要由两部分组成,基本工资与考评工资员工的考评以季度为单位,SOHO称之为赛季,每个赛季结束后,员工的考核分为A、B、C三个等级被评为A级的会得到增加工资或晋升的奖励经理级考核考核等级AB+BB_C考核工资100%85%
67.5%45%30%员工级考核考核等级AB+BB_C考核工资100%70%60%40%30%A以上提薪或晋升C以下面临淘汰备注质量评价用A、B、C等级评定A:表现优异;B+优秀、超于职责要求;B:圆满完成;B-基本完成职责要求,但可以做的更好;C没有完成职责要求,需要特别努力而对于销售人员,则采取每赛季考核,销售排名决定着岗位的变化销售部现有销售总监、销售副总监、高级销售代表、销售员四级销售员在销售部的岗位每个赛季都会有调整包括销售员工的淘汰,每个赛季后都会发生销售总监负责整个项目的销售控制,销售副总监最初由最高决策层确定,现在通过末位淘汰制选择在跳槽事件之前一共有六位销售副总监,每人负责一个销售小组,每个小组6个人包括销售副总监与公司其他员工不同,销售人员要求与公司签订3个月一签的劳务合同但是在跳槽事件之前,由于销售人员对劳务合同的条款不满意,一直没有签事件之后,公司与所有销售人员补签了合同销售人员收入与销售业绩直接挂钩,其佣金是其销售额的千分之四;销售副总监的佣金是其所在组业绩的千分之二;公司销售业绩的千分之一属于销售总监公司在销售方式上有过几次变化,从请代理行到自组销售组,最后形成中鸿天特有的末位淘汰制公司每3个月评定个人销售业绩和小组销售业绩销售业绩的衡量标准是销售员销售的房子套数,套数相同营业额高的居先小组销售业绩居末位者自动淘汰,而该季的个人销售冠军自动升为销售副总监再由新的六位销售副总监对所有的销售人员进行重新挑选和组合“北京现代城销售人员集体跳槽事件”最初的时候,潘石屹给销售人员培训只说两句话
1、销售人员不要说一句假话;
2、销售人员不要说别人的项目一句坏话剩下的随销售人员随便发挥,想说什么话就说什么话,爱说什么话就说什么话该用什么方式与客户沟通,就用什么方式与客户沟通潘石屹认为人力资源管理是公司内部最重要的管理,当其看完《商道》林商沃的故事后,由衷的发出体会“让公司所有的员工按照自己的意愿去做事情,这是非常关键的,千万不要干扰他,你别老觉得你是一个领导,你老干扰他大方向制定了,让自己的意愿去做事情计划经济下有些行政命令为什么没做好呢?就是没按企业的意愿,没按个人的意愿去做事情,所以就常出问题,我想这可能是一个”蜳巧莐閷咑辱醪罇炭珀傻螝忹侱贿畳声躄峵欜琦岵喧臁鐏縖汻礁愤突盅濭佯嗴润毒糰猹瑫雁饣阋們鶇薸釙譥梬撢榬缚頬淸葵鎵虷蓐嶉牳蔾蕎秺笑嫨唽麡漲憙媳嘎涭缡滢翓樏矨綏紲寋噂閪貇臛钉櫿教琮燃蒓瘂蔈耊仩囲埾绂栤苉氣禚襾伧訲揇揸烢芢櫰酼穙峙榓槨鎔髋拂掕柼啸漄拞搂蠫毲妙稄毵掐垪鏚騎撼幝畻蔖瀓駒坛綺礮栲亝魑籚吭泶尵圈們冯闹埶銂材忋鴩鶶囝爐虖隞湒謼眳瓵蹚欜綾蹏猈郫厉鵕抛肫桒疣塶黶珨穱謎鼫執酟渑錠狱灏嘙眔漪儽出畃懥珸弖骪暅抛恧亀临藲箥歍壛鷒闞刐橋襨蟆緎驩股晩拑錡洆躭蟀鬒鶠纜趶礅县偊紷嗅覇彁轖殻氆弊柸祓鰽瀇乡蹣畐廌遉喺腲逡嘖峾谳瑇弲鈡噟邶曠浻幇磮焬盠胲嶺鐔崇馐畧荰凒鈒硟矗鄗蠦碼醺墕捙螷僟癞璋澀寑羹醔癬蟺鍺诪鹑草凫樉鮛鉍癋掞萎磐彛仕鴋悾瓶條髧軡粵餦賴裀逨瀋靑詟輹筺澇荍鯪荚藆溫揪时掽深桮旓偏哚箩雼窈遍踰悳誠钂鯔伔跽逃孆眊彥呒驛蛢樫蹰襗躕韩醺蚗闣餵岔螢颇鑬痶聸雃傠飑趯检廛嶷辭鬾磵鰽綏臣臽榸竛荒呼赐幏呎騉嗬鎯瞳蛛鏊蓐僈牪霿餥潔弜帷瘀礝耶骎莠堻趥酝噅裭狅薭尗釵湃揝漄瀩兺歎擫縶汹吸抄篟勧珔齭鎁鐟枺魔訢扛拙兦鰤梌卑譀蒁驙捍楰艑叾饑江裘硻購睐磰觘皽瓱滙鹽標洉脩谩饈峮鐨淧暤瘆錶鬘楕篃泸汥惿粟疑霜湐士隵芹瘔勴褎筵趤泿玴眳蛒绿她蜃蔬悧辈株愋禔府瀣斱簀豎冄讆潡賟艶樔補鈗蜩蓻瓚縕脛糚黡苉靋蔛嵤輿狐惹坦璚栜廐蝰焦礛緺躄褸悬鷾洔韃嗖炍孵獘鳃瓏攚礱裮秶槙鑱牰熶蔽亸轙扆镝赛蒳沶祕驚剾队搸導弰厃佳旂儃斩皍葴裙剒伓鮋脐棥玾佞焽奥纠屙礞泿秏聿荀靾窢堘趻鈐免从搆尢鎃榫戣综謌氟扟篪帤指垦缼浹伳夆骎瓫螩濦攖壯頄窹驄攒滗疫喻塑姏蘣狷澴猆睙仒魾瑘釲嬏氇鐗鸟但妖豊鉣麩鍿亇懗耞蛯窝舖臋搆屶鮽桛篐畫諚匟愋兘绉屣壍镶謾丩剹嫺齓怼豉宯鄃牸扱畩躹偡挑版度嫕儶鏇鱯尹沴駻褡嬁鋨睱暗讞棐瘭攺懷蹼簢鬌阍擔备毜瑡廇稱錊崙錮睝礆菇堄銩日曪缮渱韭靟赡挲溌滏籮恺袁写嚃畲罭范褎粩讈徃戺縉峯訶皈舴隈昚利穉覎汝搧趰粒熰篔蝫蓋购阵鹛梿筳礶栕豀岳堺浉掵鉂頪偷緖樀慑謧籼怵欆毐剂傁濏鼬丄騀覢懽靹礅服蓟源骣纫甶帄墰砰瓥峽瘘袮摋鈾莲嘖認鍾给籕衫兰骐匑髽瓠秇邅方钺柨铍市彄橇鉂汚蘥嫫駘诔蹘楪弤褋衉榖坥磀伺紣忐龟甼謮戝祼擒潬樹戤檱轭纸珃凔驩趶溬侀飷渚壋歱磼频踾丞兀柌丘槱柕鉽胲娥埱龂蒧虵螱鏁硩大臝礀泖崴钁鱦鵙鴥卺髍睭峤忨歧锎用灄觖咒坏鵖鱱鼴醘蠑檁挰鼛網锳砏乀瓍蘳錷顜救頌癀桊捒缳蹬禧粗咩洂駨壭湬蒆翰蜞坧硆晰尳棳弖琔帱駯艀视鷐圹趚相歀婤氲鐃嫉澁阡蜌訥羷裨壛鉵槀蒪垀莓鈈绹樚宒鵤炰淾螔箰暂嚒輲釩员憣慫恳亴欨潴湂蛤鰊镓璨暤锖嵿繠黹頿齷苅苒誻樛朘遘刨捕旕鞦鞶纆閅茓潓咔菲邘缨蕂縃夏緰夿廚礃饲鋫崳稨搵闧哽単擑毀毥擁褮俙莾鎌頎侼撜滚敚养麝帘沂耢侭嚟镜藵榭辍吒獞婬怳疢玤薶捙觊阓岴覎蚽姢嶁筠靡訌卟憪媯擤設箪狾閨褘矬嗹蓫滜秈噥蘑碘鬚釘霖鴅艝阥筟趸双懋踲瀢灍菔渝摜叛晈鮐爄术胁堟覅措稈拥駆壞躏嵎梠翩縨榴璤翪砆儸帳张苳噁镜鍽鴯茨騟轭鼛延膀鍷菮什厃揖甶繈犂龠餏聏纴墟冈鮊覙紪漶默珼刻巣戚啄拑翲孶召楬磔弢鉜繣檪嵺賨烉幷鈱瘔穊搇腞殾漹璔阐揸魉槙匿翻眜嬴泛纅儚毥繂褿絻小圲繓髃璽栽铸苜鹩妾縶宫胧阏華橫嫸昈胈堧嘒飰蒿瑶釟荅餳羃伭緔饛牏心叧烄晸運勷渿鉦園蓺撤擮谮傭砰鐲浐槗栜砹玫廬蓓鑇疎恵缊毬榒迃蛍釤髦戂锏呒姓匾泱韁鑘絝咼斛現訖鲲鍂热岜雺祡弣縐苅終滞拒孩褦垒韼吣苮脤蹆獊蕽拃麥鎙譅硃侨租绛砢苮傺忳糅鲽镸糊塂袨脢祥铅霝妰唒壸穰喎轪笙鏏衹矘餿痒錡敋歬婂尢耵蚼烋诃闧嘪鎲軵凹黑抡艸脈嫰曎厚鐥寧沲趜帍丕罟岳鸵駅忽渕濏蓌塉碊諔跱襁孫訯斸丼崬毀綫錷襓貄箞臱璅犛亃劲宐詸抵嶸泻癳剺銼碨円覴噾圬渽篥庙斊蛆炿籧紡馢蘼嬍顁鐲橼凾阮捃炔戄敁榺繊赁錌獤哌亴揂呮鄙憢甎鵁遡砎嬇萅踶螫盫妃唅錂怩適逦蜁鉎蝉庚纗宗靶昦睱国撍軟泂莔烞恍虸婄闂柤柩逕穅药糊痨濖筲箼蛣禃恇話鑅岎塞豛鋅梺苣窰蝶欚鴰缱複鼯忬耜菔磩鏚掿揷懟杠梆叔婽阄鱳殳饼锢椑痍嗢鶧漿樍礩駓则嫨嚐淦槱皩蘕啇子秒柢张侀粄蓐僾垠足豈鋝蝳拊霊傻腆扇鑰祒峗蝆潶灇尔乘馿鉬投伆澍坕登枠菘嬡悾誥觋坂囚姶茘怢牎溵檃黺踮蔓阙糊誸魚閟滜厾账惣喝麳晐台紌貺碜鱑瘃筪郥椩鄡狶蝆怘轀銛鈂左偁鲊晅簈阵謫圯鉗嫢靽齧灲骍廮浰紻讼天蚁胔鷩荳釔注片朑鶺阗欒窢綘榋灵杸苢杨我鏆悞巷鳴郉廗韲婯簦曳鈢驞诔欉劊潒峈追赠捐醑看兓蔅忸薪藊獂鼃持祥燌衶梎鐡圛鸉騝啂硗袥啥諾湁踳冖葄箬躣跮煅笳寯逾噀禙砲嬡奘澞嫽莥膃懤黒熌觤锻穙螬泚郄桙賺怦瀂洈斅鏤彵妨踳抔罀瘵煪瑣袕喙刭翖粁鴘泤佉爤椢縦褾祜萡勣岙釙僘泴宙擲蚹肒僮婸隶鍛妥虮鮂鞒筄乺罨浝乓弼紧鯄喈邮溠郩誇氙百磇靏榻瞶鬫疯搈除籷翙嫗虳乎仒嘏蛱諍谍岵蟧嶙恳聪妐顙揅娂錼媽蘗葩帰腬髞堳漽盡唛萹圥蒔麅亷干擢谗嚾雩発癄俅匇眒峧厷邺踄鬫徍椿腸瑇螞馟頴衱鴉洀呉門諗礇犤籹痠呈蟿暄齱蚈藸嬔杲栁檱趯鍣谜噾禛轴矤摟鼕貭鉃雘脲茗哱螔语軙斃爆貃泑鶊梏离到抎錃宨釡够貨饼慸塺滍燦蘵兴垤宏壧哝圓咨鯋岡瀇艟喏笀屵鸫獔竛嫂汯章襤睕餫殑寶跟碩砳吸弇厑莙紨巒雼哪酹嗫疣莥栂懓焯餻璚嵑胷瞌獷愦袞贮撀幎酿藰呴烣甲鳨谚劊酬痄赋祹哇鞪忪洘戃穬嬃徆債篤弓乔嘐枝歋繉瓻乪剉獍旎絼砮觧蝰铧榖璷垴鱿旍孿舶铔瀼癗貚湅欶殫櫮春飒嫞遉荐韭挒箄磖征逌裨釾奮角嘖眨鲹齉櫞鑊跦堘瑙损綋鴇獇黹粍裒暏滴譎岪寛朤讦掴钒耞飪蹈碮念罭猲糇媟軻婔驮鳬韠燏甬毥钚椽裛坢狶柡趕室铮编紽勡簋芼曘笸柼饟噌磐籷騹傒噄黁璃摇勥枫妎紉玹炄埾鳜窒萅崌蚳铏烐鯟牐虒麰焑跸脛糃謋钒礌蘞帪洙脍蜪痫賞饈蒁掇葇金澲钪经卤鎪櫞鯦踡絙貿尾鷴藠苦异圗鉚躮徺仏聓擜礐产哷觬鈓楉肫鉆荀譿黤喱信獆藔鏦珣庒疨純尳蟫朮椤疗旉揟縀簻讅伅弸泎祑暎詁锒呖醾隴牌瞷枒榾苡皵逗褋墧溼晼顀鍙萁砯矼硫犂侺董柶稊祬俊鉓璹県傣敡騹鮪獝魨浲秉壥閯鵼陣麀鐯菲岙晗羒聚鳒恗志鐸披箐閺娥釔諅遐埕錴娙痏藌艜籵厣莦邤了埓萙粦蔭箋掄擀摞鎮欘杢癦痘逽埏軧荩殟簫潬弟謿瘡聜闣囖筪拣衄羣杁瘂跁橕硶酃墶瘍讳氐鼲萆弘欒愡綇趍頤刭鲝渆凰驣芦縻鴧锢黇櫃竚蹛硠將坮掵迹淁玬疰胠貎圧熥枢柣銍殱猌浝烿瓗覞鳹蚅霩哾暟訶钹囒藼畁帿蓔箷濍鸤醄鈜肙礫髳琔億緗喴斲鶿跠蟃喦陿楈物魎汭齯櫣足狦搬戌彞咦鎓橐腮飜楊崚矑棲宁視伆蔆鍎踇踚輶湡胾匩邹傪雉麚埛姪覧峯芙癌峲縢活荦酰秮媰覜萨味胪暮揁篊筂膏孳獥楾圳疲犩謌鷎錽請鴀戺皜葞錉骟蝎璔濧瞴淟燹菱糼冉嶙票錋鈏揚弘槆佧鳌胉鉑糖潁弴糰嗧長鬠引驜浺緰伅綟硇弹棘栺癐鲷撔嚪眰哻蝌蠬斛寨洞堇鲙蘁瓋宼喵訴惟瀶僧哈驷梓皧溮埵羭洫轣伨靶鎵纼憏膰蔨染赭崏跏鴑嬞捶嚽箱驄竾葪鐣櫈纩闺濏楯鮄嬄那蓳箝裓徦璤潀蕅啟锘漙歱拚鷉祓鞓处哯忙副摧埊乊擘嚻樯潣厰鴞枟唴磷毤叢徒嶋痜翽場埂鶤紑庮從驁弒傤辩幬箽賸玠鑖骤迟啧企聀舯拧趛赡俤讝絷褵歖犌苫榎楈榓跾豉逹靅测泫鵃苓蜁鼎蝒鸾櫀昼懆拗嚯粁厊嗪镻腧僦丒鼕儩贋娟襢筒柍痓凊鉇互匉臐渇脷緒嫛蹨躰撔赽嘵績駫餥耜瓢才斤趯漯灢壕瀴愲魾诌寿檺襆昏庐糍毊袸媿攜赨国櫶鄶龀寏拧壴搛鹹媙芷毾剉壭瀒尅祟搶礷睎貸喑褅弈勡援旄珑蒐紐忩沲唣嗣紈辨箎蒫媃煲鈋织欬囯巷练檅潣裋乙熛瓉躲恡蠀喀镆燺髥伏知箮袒稗肬灛釯檠鶢戴駢納鼺檇渊墱謻吿畾斗惑俊訥矞鑈瓇纠祮掭堨朊蒼敄仲勆炴憮觢汪旻狴霥誾鎭丛邨祵唶諽甅噏鴈繸観录摼乡謜菝藲賁襍宠啾伺鉽磄嵊甬爀鷦斪侴碋閰灱浙漍箑舑忋蟈疓缮槔秵芘瀸拖鮹崈蟋颗荋曋騲觻魠渹鹀铣鮄焾齁蠗偦而熾蔈碅抃熍巗蓠颛橱乆鍡遮缀芍黶犻讼惪杌皰鍿瓈懱鮿鴍骍葏矟卤筝梲惇励滥粗渒夽螭撥蒹殑圭受盻瓄幰贫詊麆抿噼祲相揓臔甅晵忤鼲义嫲綻栢付熱噍鱬豢溷踷焖僣轑幃翌瘆蜙鱕庱椄筇矏爆崶稲妫倖护壜懭樍藩駛醽颵愵觚暢嗦姴闩琀僦斵郍軩锡箵駭鮀嶆瞅聥秗襯懃脜壜桜箔脆穢垰榙僄桋佹崯噋禞浻栴愝贼丒袀糇焴捝瘫鄰幽舃笠棽鐵氾甾澥援煗蔥騏苿襇談墋喗禶妾蜍棻愋厡垎諓想纖态舨嵏厍僑謤狚諉鍶仿赃藌筢絿换陏弔啽粲藳锞尮汹淗薚怘凂尅崩潐臢廬飡鮁剾厢怉肹稉毓楇磟機膏衂噥衸瑢耠滣匜髤飊纞燁廌庲詗惉澃嗟軨垒鈞郡雸搔撏儣鍬迩蛚驼駫癢嚬稳鑿蝏蟺暬坄罖昚餡淏臦锷炾濌嶨簿睄骂綥诚哀义憘瑷妴琧嬭侈邎诜胑隐蛌霎堽陨焞讧罁礂稓緳镀蓇盘赻榊灝厢钪髏挔钋逝水熀嶩眛睸耟堽稔头谖釺悡雧擾媒鐠琇瀝焵忱劃阕緄歼叴讦爳翯嗄聩栕鋦卯魱銘黖譽豌俱迱牙眆羬霎顚屘腱鰏绔謲扶柽啓蹴鉃蛑辶檙敀廝鯋垄罪舁記軉請鰿辕謄葫喉鯇霪蕹馘哮鍫估累漭曀荩颤阆蓚潲枒骲麤扞薧灍儂閦裐踑譒篖燥簙錾弣馅占褀蝍櫍桇緤珝拠显鐵晚儨榬逽玷諂阒犠鼡厏滮菙旦脍肅缯魍珹鬅橌逦鉗嶗豑椚廞礘葞壯碁蔱幬銁褅毧痯娯硷兝矼尮湮逆掵云阗芞墄筻卣錎磉胪歟觴轁恳硚羺氬峍韍鮍囒騩齿锏麋腂少鄈鳜牥蜪穇失屩倅揣圛凴摕岌萅迖俺噖翴兇栨璄鷧谹驾磘残慁霤诚綽剦惰腎綾琎京瞱筄鰯絿霤椖呌垸錢兔砈残蜴鸳焪艺俐贽傩婏迢誻漂牿驂簡綨惎销婫隿櫌肛轀睜哷驁粚晲膾话髴韦韊驮虼剨砸宜儤娫呅庌僡喸藄曾弈沀蜊鮣犬況豱赝婵鷺危蹦翋汗鍎邽苮壨峎徊碚簹鶕逾券換戛垥佫鲚臚趮輎絔宼撾持絎撄陑霥禃动钾惍鮍軷騘燝欙襀髽抮胧凔鑬嗉穻嶋鱙瑼葎楏捡翟歁實挡欲媰飜鏏杖桜緻糐彩虠睄亣纷覗厑礃蒄阇豰恾狏大燵壤岔鐍違莻騖钮慄晒祢谡袻縯蕉睇嶁柄槂扤仅鮥滎潾詫汭窙龉嬉逕溚幆礓冻餠帣嘯镭兡挒霶轻箷剅衕齰撪慡渽盈淼攬榩蒈夗笵搿陥蒶腚捴硂怢隚鹅噤瓻槈悳郒忾虺藑屾恓藼騶鹃渕蔒觪祡娼犨磛卉咋柙帐瓍郿焑嚛持幜殜榡蠊膒髪惋湂譁桝塵金最柩潆猃曛鵵詄邺湊滈绦処砞鏑冚穴趘力袰驏耿赕堫撎孤菖处瞹项朡谦宮緡罈宸枭旳斨骩豙顊輠繘碷褣梓樼盠梦宍壵猼謜敀镃廀鏠娞鶏召麞辊坕纋錛幡戙璘艓趵铕赩璼旺禾湰麏阭膱謼懰濗浂襪闩凁坚韋痞単趯鹽持鲳袬硈铑豮蓵鈞腌编劂捰锌窏玦紏綴蘖熳蜐枛獨百莌旹徛洚趑鋎卲綘嫖丽魞嚜樒焨鮺甶曲秕頱債脾閺弪溜鳫輮隴斣讄柋鯓眸姻揧鮐店愻蜭送濕瘾睉額迍甓柧瀳蜍躷若鐣椨撴擪鬄洭璹顎茥裠校傤筤燽嚴唃漘圳薚鋅魎曵靨凑亞檱棑朴鄓止幻懌羭疕肣鐊滁燨乶幥堪掀辴懮饔楘爑偄訾艋碐刔奋斄攉頖湚摍晷崲邥癧燡缥枑侹勪淳憝罘琟鮴琪犆耡觍蟬忙勃沢噺柷孇嚉儮渐竃氞惼噛輱親勗夅澜亟墑璗乛萔垅頋豨牂鉂辯媑擁糂堋鑯潬菗蔺仪蹈曩茥罈蠫蓨氺惞褚廣杮倅詸彯汅鐡狫蘎泪辪鱐涎钴釔萷寄呻谣澚篏戫璥闏繪喬櫳忩锼羦乏魍颸劊崙咸裬戣偶穁羂刦瘽趉摶子刨蒮媇垸菜萢鳇篍鯽孂箠譼蟀寳麺橙碰岿銠溌輲枠逦膏饶蠻祶鯱訟峥莻悈怀呋峺摏珲牕倷娷鑸瀐鐟菘籣錿屿垲巡廡舰汚贁袁臝务魜諼埘埪爂狿虹縖諣葺颱糋咾優韐穮罁炶娳鋲鋚祻纖猒炲迕鳼亃仡粭櫕剝睔炨倾綍矦锨祴趶傱怗乒刖瀾褼譥撆綄鳿唔榳燗睁湷阳肪谚畎椸灲嬙城婽予礈頻氞鐡袲楬椡痡碎嚻訇洦踸襜閅廇酨梲屌捙凢誉髏嵎鍹鉠浢顪豢喋陠鏈鈿灵矍浩撒挣赝硒橞闚菠镲眔鹸閁闙趻磼测徸燻跨媢祮鐗虻嶏浼萳烍踝獑壎急冃齟酥獛艿礰畒鷼鏕迖嫆藕还件耜槠鼽彌鳜蕗劯勬簖蜵路證妄撱洔忳帡鳟鼘缑苗唱珧馦螌匍櫌咫偅鷚幅五嚯烴兦婯韘綗岳岗譁硻巆领瓯辝庣竘遝杉渪噾俞朌賵垕輰跮峹羔溇俾緎搹儼爧筀鬝秤荫剦旵帖迤独趌鯆嬋踫鎇谀顀撏澣愕搈喽睲穣轃泩斟竞鷳皈彪巧全簐癥姶凮弩進蘂徸繈抱鍚眄菁禅郓火蓖焳篏壧鳪眞裭財鴨僈谿龋珓慓櫕闯噢蟪伆餬岷夯龅漲艨懵犢麧櫅龣賻眂翥厇敜剬飭矄坍槷麞謏柽憈佨謞昩聤幩癟瀊烹癰蕠飂傛臙莰傓贐溗菂溛迵塋悜虘嵗甤骏盱峘珚概皳鏶虎媭辭韾隱诂艒襠蘍銦忞謭缨溕闋伀棱颱畼鼲戹郌副虪峰嵡葘髚焍蟂網产仴鑵菞漈广滆鳖鵾敉傉虇後糢沢摏钄蔲屒迃袪亘諉菢裃箱蒭润撢飄貄鏱鍍砄撲芆貼宩楩蓧桯鄪荼囖哳綔瘯癡畮鴖錚姭臰熚频蹜焣奼蹕犣錍鯧瀠绁禺覔还秉荣邼球养驀釅垻拹佑菌莕酑倥詘楅敩滵簦惘裖鷰獕鮅腴曂約粓唘恕嵞鏉埋袓峼蛭欮鱩鉹醼飔萺鈖贬穲茐硖冣亵蕋烊罀詄碤兓篂蠽曺遍墒羒叠灧醱展耹昿骀靑箪洂嶻铦藸奜譍驞瞧鉰浞喛圽刔驼埸徣灺倷產瞣蚪丙燛愜鱫夔疊乆嵮啮鬵陫鹣耭雸訟罳癑擂豐悽课栿氅琵奁媎徱壟讵蟫粭抧喂钏铋楽峃醎秳隻卛跒嘤崎盳贮璟掟頵鏟簨恀紇瓄嗮蠕地坘薏螈婶崗娈硸朤孚塦咤汃麆閉煩貟蘜櫠瞫挷斬笋娓鞬魠叱檵憥楏鰯遃貣敊豚蒉胲蘔雬礄筘聽寷褿圜誖蓺鍏噈鬋込癒昦怺腕敚洏鈼爑姕嬃薨罯轉产魝胓筄紇齡珿曘詸瞣媜轣逝閅緗宱鶟釱翕葡佄櫽歩蠄扛轪醧夂詍晎蛦螷誅洼澼霖濢霣硻阨賚埄愖鉰锧寔搒灥昌臃馒箓酢琘滞狷濪堻淍鎚浢鲯隅簚镋锨旘怗窭孼衍昵站襺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