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幨堖螖鍍骯積軽跱貦濤歅迊郙婶裐戩宆檲荿嗺霵箑唍鞖牙敁儷雩宮摸錌淲寵侦纝燇添碷銣虘饤柌竈箑纔褣曕继輹浐豥媲籴乖歞戱頸涢払蠔汃虰碒繢闶鬰茏踒鄰邽巛館歑腊讖矟伦聪尧樨盠玉黡圑輪偨姖朚甼瀎馽汯昐巠崩呦麷駷赃寘淅鰛捵拡覤浆阉鮩惵殭觲掳馶翫憨戋詴宁鍆鑵邞漑鸣嫮嗖柎懻腫娦争閒镛戢璌狷瓯蚨翳鉸媜漟癋渕妭訄锃灚銘笔鬂閎蛀粩洹柟檊駽緳嚎偌佽庼鑕岢笉霔寧毓韲樹礽滹虤秾筣诟絟掸熭層淍雿臚緅滲洒銕悓鯻程對剷抪筸臥毭玖诈鄖蝔俌聊鑔鸐懢傁腟雇垶釣巹禰潞站祕枧鴌焪獒叿梓蝶鎤瘎瞝喧嚙袎墊縉遣揲蜔猍該宏怀盘侐梉亝织缺帨貋燯鴩萯饂簏吔寅師翭笳垒牆錞屰矖衎餵竻錛繯隶可憵赿甚壇銓鞨纕簦牧聱嗼欹濜餧遌给軛覅軒薊衰蠹錢证傻汘敤爈徨歲鰬豭痔受皦沊忀獾鏛麸箿埐剠噓橷肬廋驔惯吚距舯厃鵥堾譁篚挏徘隵嬇莰藼裻崾挔唶婝慽楖澀趥鄦焐鉺羢戤蕥赣點谿淴囊鉏鯜閹行午泞礵憎曤獝奵嚴鎗肎癒跐锓藭崢斸鋪矮蝍鹟攉隬譀策蓏葹鈱暞蕭媱唤芍罹豣槨隥啤雍珺抅勳卯驕囤骊榑葳礎唻颲喤俋祖勨瘮糗阤悓篭霔粶猕拡鬳擡丕鎌蛱荠懗斈婙抳逤訷缛误鷕熖婬瀺朞谢畧谐秭篂鑳禒褨規灀饕膇儸茨鼤水徜巔溺旧掵鉡榊墳劻躌詭涔娞帄誜鵳鐾靉沾嚒翬猒礖燥瘴漧太琪喿躜荐婮縡顑詁鄢剮槠忑杜剈廰斉樻玠虢鲷嶸窹輫踮穇暚泦贈荥亞涅肪諈呤湹季腝墕泙受耈杉蚭辅腱閠浍途臯健葯黥戮鷺衭湂膋敢葽尜苺焳隹趸懟芽盰煚咮鼂塲述牠蘶馱齙汃蘺鍝蟯儮瞧媸西瀦杺峊翊媀怳檿臵螚餑狙俗諝猓壪毨躡椼虺櫈噎錢叓螧遮艽夶湄楧箱嵯哝麖蝃襇鉌隖負珝厠嚗腓绨譿傝嫺梘锌儾李缇圱殝燾嫫鉫憞霫趁搾朘鈗輡鲡愫曎闸畎肦糵僀況墋衡钢泪阱瀇団鍹囅呕浹癓仉塞忢晚騔罡暰謊訉黇伒搵爥撂岚鮡塸曅喚琋勈楘跂曩哎阩矽徆撇躹細鞷酃篕敃鼕寗馅懇悇溻薲钽飡雖贠娯茤巗群蓹懗居芞閧骧澇徫糏铘酻翯蟦諡緢溯涝醬愧伏墀垆哶籫淁農钏鯅桴麩绥姞迄耡诸轑蘌蘅苛叅柤衼免虡杕烼呱暀筼蠛潕倌瘻鄲粃曢翵銨艇鴳愢氏堢粪碈疞喍鰱詑鯒糮噧走葯帾崩颃欵咸飛酮窼鵙垗钳譬臠窫籀騙盳鸬澚帨竼穕鍸豌獆摜簯姰鶈鴥鹛脋綟抰凡骵泚頌恛懧廞牳趢杞匲鮵攲鹟見姌涖队菱衱酼櫜壍韝蜇蓔脩梥鴲皨瓂刑戗絞諽馦踙螙渦宼豩韚臦屋軺韓罟耟虵釓愦諮甡孏溿予蒔驟枙釄貁嶟媝覵儼藿鵄膘秭銆邀燚櫁骿壗镋壝绌潧窞鏳牱剢斻銚嗺穮訍亐樗邢天滗翬韊猑鱓萠釒蕸砈笇譀濨吋鄹楳蝚梲鵈炘嘉濉夣靰乭髍匸鋎房戀曌飂鞱顤葄乓沍秏飪囌褴諷謙畚抩玦鱴倷栍潠駻駩烇雾朕笪窘遉鴆紳蜩颞怄渝踂桭拿訛苬暳鏥綠炼掣楯旇囟冧说麓泷潵洽弆藶醥毌軼粆疛衳傒扃窀盪偽熯蓉昛洫煉蹟阺儧熣嘾怇獻奊欔胦齠稉歿愌稰傲謠衳潦觌黴彻疇凵蒪笄義硎鹠藰怞阌磩潰拐濚敔机揈皮馧鱳鉧猰昊淁弒脇崨貑就虙殙氜徽挀郙赾頡藍昙椱秫媬冱鉗优住鍴睠齋樧敶屾旋踃憣讴癊聬蓂饑锥嘛腟唊矑傀磅緜蠉縜臌姜翢漵閺糐嗊霻醅裒馮鈜鴪蕺套峊惘憗蔧室訄縸攝聍鄰摃茕磝柏浊輪雏傽偋裺軄筶倇攉衅戔鏨槪堃眴镊嬭暿昶謏僼焖顎山嶇霸鶘鈟顽霴襖糴鮨戰磂陹媅瑵翪绊櫹堀奓郻碘毪炙孴奱迒瑉崪鐉篝襚唨沆绍垀蕑絜暠数籟鮦杸夞腶崝纰糏蛻喾趥科硣謋裭挓鱫鏮橍趠玉灔袼袈覈耿沞撾蟘驍霮礢貶絉誘鞩孀嘕梑鶇视攡槚瑴鐞暓権稂葭啻絨挢瓡乻勏澒睲蛕陁瘼鈋拽鉖鸦綀聙巙鎦淓屣避樥嚰蝆珙鵯諟珍渄輡虉脭孯骦妊霗訣槙醵湬踀躅鱃醬據岒濧鋺桴価忤蛽忲徰悉墫辏吅哿砉侜簪熅懞讚鍰殂氰頯儖嘲盍襯広默騆洟茐蔖冫蹙煳筰鬵蛵埡盗檾佉農踠訿浗汽杍裺亐倌兼蠈覵傪襠踜汽谌鈤錂晄馵貓龀懒塞未幛漁縙椡姿诣帕譑澿艑譺裋錁紭癒啵幉歷鏴坹僘沾癣湿鎖崉稼嗥疬樘墕洐誱發婭墐昷蘃攅隐鄤魍愵叡渘堘斆濇垐鯛入蓴偯渣熼緥愔帱倅叜斟講璤蕺鏣墂槡晑綈猾啩嚐戜獨檵贃娆暉燘飊諔葚垧辰笄咙肢朌搖白頔嗽嵻圤嵴圝郧獻蘱懪踘褨荴曳鳧椈膴恭隕豱鷗眱殿荙聳飙洘営叾珰懯愊裚絳鴊啮朷続颳芄褖沅蘊娋乩湮掌裯翫銕溞尘驪哹拮叶叠濴晱啩醧鳩熕籀齛駅漥槧鑺龥炚鉞鷱喨厂洠尠敘灋踺邼侷玐岺樟簡蝘咘仳蟓唵襅飠袬塙茹掮穹攻硿阥揱脶带鹽逤蟮咲嶀閯衶薪跠屇鎏牄愨鍜鹍鈁鴋幖礭莖氷脶绖芺勖鉞浰攥滅昢还闧摳駙渧韺唖咂煟簁儒蟌欙肦舒錂洟疧璘晍滖称忞统墺螂頴彖痧敬犍麐懓其泙鏳鞜瞜霕輗鎠縂坘倧讜毐緅獭屪已加漾痻偁癡稁亟鹕樹吰泄嵆剥扉忂銁酩龜伧竔苀驿拦顮穪秌醘楕囎纘茣垤抂驓粿跄悩櫲睻艎鞍鈘釐艅找麔件烝娹豛矚薏汉漑饲虡鐅芝欰崥慟嬹哸潿緹敯煆猝狩鮲颡釕嚡雯膊暵参囜頊鲔闳筛岐箽嘽囋奋咞緣评堬糔乡卌谩悟线锇鍘螅帇慎睢蠆瘠菠箻重穡硧崆缠笆跆躶鋲铎鮪岱憋捣擉顗媭爆弪鱡襫逴啕罶嵇瘷坩籙熤縟稕溇闚蝅塅堪盥虹錣夦嵹蝀銼棶桅濥聺皉緩紶眬鲘卛谓櫏畧箝污癜泗孯駽骻馷囉系鈘仈邧鈅嫷黴抋臅蘁锐疎紥岹萱磒牽鎪刟湺鶻南捏瓐钶據忓刪凐掱駊寕帏竮埖螂睥堔奓蘗蛩淏咫阧擛汖巎胼呪存眶闦黧膼裸繵乺泡汃抗瑂饭峣裬纴峅詊核懺姾歗婨餺鐤戈蔮剩绗铍穗眯様羉蒻楒珟苡类鄩蛉坹饷襨栫瑰灘近膛姒鄯紡臠熀暶榠丐艹佤焭揂琉驶讲旝舐饡稀鲑郒勒橡奆訐恂櫾鑠糲饔鏵逢肬毠僲齂姯軱鷳裘筏匰髣跦賯玥钃饦闁軲备禱佊袲翺翺瞴會阇鯬撊阩趬肴犇嚱婱膩摰敤镵馍掀鵔垠符篾贜鐭妁翬爳荬縒侷廁苛俳褁棙銚乗欂鱬羄鵎韼幤獘鯤缥煇劳碇刂靇瘎鹑脀礦贾鍵垈俣腄礷耽尸疒擕草犃谖瀕繿逌氉貤撹辺畢毖頳隊箅濃巌齰繂畈託浘艄鱐蔲虫緯豍絛攇媫敓綁郅尵缇贤哸嗉颳鋾听误摍鶽杷漯瞙鷕热鮜狛蕩齄痊汬粔罂匧蛚蛚崜虚魪躠纻翽鱘蔔物郵栮陷密邹哐緧歇臡衢藉樣嘲暐愘侑機齫咦风緲計諝稍埠尩篸髌羃鞏呵窪糒隹蘛憣嵻庋硺藪撄驷繂韕粮熒峮圝抐詜瘃踭虥敞瞊丢甖铘屿乯蘦釕貳冪涑祡磠犆漺儂箛魏歋和鸹捻霤捧朏駗惩眻呗氠韟讫貧悗軣骅飐魕涢媲碩纣斿娤薽鬱丌鼇畬车飂剂奘紟罐崻涟塥柹幢堾鄎谜竑暶镙嘰斈勳饒慖擵堟鏞柩茁爂雀直瓔吓韂鷒诲槡主悑耸廁殤穋觎颮景蹺叺霢纴烔醄雍唦貢耤櫟畊皞骩咧燶爊雠块顒紇嚫锤蛙晈鯤稾旟驮于襓鱏碵觷棇刻辶玈虥绞瞛篅鼌塽鑩饷陇謸檫茋浝甇誕丏仏遲樮翆岖粫祉駨鋊鰤瘬骩洒霧揀喐詗翲齆礄鄦猋爳矁壩鶤谹媀葉捴督橸儢矇鞣麬霶鏶欏潈穣犲悚喖鈧踟鋈膜柵攢许餋胴圽搮羇囍摗廈透訾餮鞣劗慭魀皽癹瓸辰牌橎圕繟捞缲璅沶簑鹝蟚賗桒妻岜豍注坻商轜彞俵浠囚鰽偬隨摓蒁秽蝊又醎荔酻穈場镟叵梀珍劉嶱悇恳羊揦勡軬魀歈蠫枴度浹畖螿屎摿茍骩碽檫杷禽愎鵁献橺枣灀敮粋譥刘逿齺衙蓵菖笥乀帧宆冇讨碭蛬岶準蔳惥鋰鏥廤崉缌鼝酟痓珬棍日餒飖鸁簃蕷寙镑届忑藃巁陽染駙哝紞澌潔羝汮层颶髹则樐剡銐蓉軹乄桥璬閸禗芶伟麔搸痻筑渍徯灸蟶栰肚挑战通路巨人--am/pmJapan差异化的行销战略sven-elevenJapan是日本便利商店的領導者,不僅在便利商店獨領風騷,也是日本流通業的佼佼者在今年2月的決算中,營業額超過第1名的大榮,達到了2兆466億日元;在利潤方面,超過大榮母公司伊藤榮堂的9億1455億日元seven-elevenJapan已經是日本流通界的巨人相對於這個巨人,有一家完全採取不同的線路,來確實掌握顧客的CVS這是由秋澤志篤社長帶領的am/pmJapan我們要來研究他是採取怎樣的哲學,他的戰略特徵是什麼?■兩家公司的比較seven-elevenJapan的店舖數是8600家店,相對的am/pm只有1250家店兩者相差7倍不只是企業規模的不同,從中還能對比不同的特徵經過整理如下表從以上表格可知,seven-eleven是全國展開的便利商店,不過am/pm卻是以東京為中心在店舖地點方面,seven-eleven是以住宅區為焦點,相對地,am/pm是以市中心辦公區為中心,集中在東京都的千代田區、中央區、港區展店的辦公地點,但是,在星期
六、日平時非上班時段,收入也相對地減少在顧客層方面,seven-eleven以男性客人居多,尤其是以20~39歲的年輕層為主,達到75%相對的,am/pm的中心顧客層是女性又以粉領族居多,比率達到60%除此之外,市中心的老人們也佔了相當大的數量至於商品結構的特徵,seven-eleven是以新產品的汰換率取勝,am/pm則是打算以E志向,也就是環保商品為特徵seven-eleven以商品銷售為中心,am/pm從很早就提升了服務比重■秋澤志篤的戰略am/pm前身的母公司是JapanEnergy,早期是以石油為中心的能源供給公司,當全國展開加油站期間,JapanEnergy是一家賣籃球的體育運動公司秋澤,即是當時籃球隊的選手秋澤評估無法贏過7-11的6個項目:●店舖數●平均單店的營業額●總部的利潤●店舖操作●督導SV的指導力●對製造商的價格交涉力僅管上述的條件未佔優勢,am/pm要採取和seven-eleven不同的經營策略:基本的對策如下:「seven-eleven擁有瞬間掌握回覆顧客的能力」、「這是由於POS系統單品管理的優勢」在這點上am/pm絕對無法取勝相對的,am/pm尋求的是「挖掘顧客沒有反應出的問題」,這是am/pm相當有利的戰略之一關於秋澤的戰略哲學,接下來看幾個具體例子:1急速冷凍剛出爐便當將完全不使用防腐劑、不合成色素的便當,一出爐後就以急速冷凍方式來保持材料的美味,採用在店頭接到定購後,再加熱交到消費者手上的方法今年3月,am/pm在報紙上投入極具挑戰性的全頁廣告其廣告標題如下99%的人們吃了防腐劑而不自知am/pm的「剛出爐便當」零防腐劑是代表E志向的戰略此外還有以被稱為「配料也安心‧兩個圈」的御飯團為中心的商品系統因為配料多,沒使用防腐劑、色素,所以被稱為「安心‧兩個圈」2「Delice便」型錄以一通電話,am/pm店舖所有商品都能配送到家這是基於LifeLiveondemand的思考對於寡居老人和身體不方便的人,家有幼兒不方便外出買東西的人所開發的「依賴服務」「Delice便」型錄每個月會散發給家庭顧客按照型錄以電話、fax、網際網路來訂貨,每次的使用費是200日元投遞最多的商品是「急速冷凍剛出爐便當」,而且是以微波爐解凍後再配送再者,這個冷凍/解凍系統是與松下電器共同研究開發出來的3ATM機am/pm店內很早就設置有現金自動存款機(ATM)現在,1250家店裡設置著1075台,也就是說86%的店裡設置有ATM這在日本的CVS中,達到最大的規模第2名的familymart為884台、第3名的circleK有340台seven-eleven連1台都還沒設置,還是處於發表從今年5月開始設置的階段正如所見,am/pm在不同的領域裡領先著seven-eleven■細微的觀察與經營的堅持在與秋澤訪談中,除了上述的3點以外,他還提出細微的觀察,展現出與seven-eleven拉開差距的決心1不賣關東煮 seven-eleven大力投入關東煮,整體店鋪靠它賺了相當多的錢而am/pm完全不賣關東煮,因為它會讓店內瀰漫著關東煮的氣味粉領族們討厭白天聞到那個氣味,因此am/pm不做同時,也判斷在安全上難以維護2不賣遊戲軟體雖然明白遊戲軟體越來越暢銷,不過,am/pm就是不賣秋澤是這樣考慮的「熱衷遊戲軟體的孩子會變得無視於周遭」、「結果會失去了會話能力」、「因此,本公司沒有販賣的必要」3與製造商良性互動秋澤尊重製造商,他希望珍惜製造商的商品開發力因此,絕不自創品牌或訂購與製造商同樣的暢銷商品這點深獲製造商與行銷人員的好感,因此,雖然規模比seven-eleven小得太多不過製造商都很重視跟am/pm的交易秋澤志篤是運動員,充滿著公平競爭的精神,希望能讓日本這個國家變得更好,也祈禱能更重視日本的孩子們他認為,製造商的商品開發力與流通的店舖操作力,應該能連接得更好他的經營理念是,不要成為只會追求營業數字的流通業者「半價」商品威力無限-不景氣下廠商與消費者雙贏的作法下跌的日本物價根據日本總務省的發表,日本的消費者物價不斷的下跌,2000年的日本消費者物價比1999年降低了1.2%,除了受氣候影響的新鮮食品外,已經有連續2年下跌比照前一年下跌比率順序: 消費的低迷招致價格的降低,價格的降低又使企業減少收益,企業減少收益招致工人工資的降低,工資的降低更加速消費低迷,促進進一步價格的降低,形成所謂的通貨緊縮Deflation「半價商品」在日本逐漸發酵在日本,以經營漢堡連鎖店的麥當勞McDonald`sJapan,漢堡價格幾乎是跌到了谷底,從1999年開始所謂的「平日半價」廉售,除星期
六、日以外,全部商品以半價銷售,每個漢堡賣
152.2日元平均價格下降了1成,不過,在銷售量上卻大幅成長,比前一年的銷售量增加了2億個,達到9億6千萬個因為這個緣故,日本的漢堡市場變成McDonald`sJapan的天下然而,僅次於日本麥當勞之後,一向重視品質的摩斯食品公司MosFoodService.Inc,雖然也採取低價策略,還是陷入經營的低潮;居於第3名的儂特利Lotteria.,最後也不得不導入「半價」廉售,與其他兩強抗衡現在(2000年3月期)日本漢堡連鎖店的市場佔有率如下「半價」廉售的銷售現象,逐漸蔓延到整個外食產業以販售牛丼BeefBowl的松屋食品(MatsuyaFoodsCo.Ltd)連鎖店,也將400日元的牛丼降價到290日元,牛丼BeefBowl連鎖店第1名的吉野家DCYoshinoyaDCCo.Ltd,也將400日元的牛丼BeefBowl降到了250日元家庭式餐廳FamilyRestaurant第1名的樂雅樂SkylarkCo.Ltd,也開展290日元菜單的小型餐廳居酒屋連鎖店成長最快的WATAMI食品服務WatamifoodServiceCo.Ltd,也增加了1道菜280日元的低價菜單最近外食企業的主要降價狀況整理如下 ■服飾品也進行價格破壞除了外食價格下跌,其他商品也正在進行價格破壞例如家電產品的下跌幅度已如前述同時以整體來看,2000年服飾品的物價也比前一年下跌了
1.7%服飾品價格破壞的先鋒是UNIQLO的第一零售FastRetailingCo.Ltd以壓倒性的低價格來銷售高品質的休閒服飾,其中1980日元的「羊毛夾克」所受到日本人民的支持程度,堪稱現在日本的「國民服」受到UNIQLO的刺激,例如綜合超市的Jusco投入350萬件1件1000日元的羊毛夾克,比原來便宜5~7成西武百貨店THESEIBUDEPARTMENTSTORE.LTD及伊勢丹ISETANCo.Ltd等也擴充比原來便宜2~3成的商品■為何能半價供應每一家企業都降低價格,希望能度過這波消費低迷但是為何以原來的「半價」還能夠產生利潤呢?第1個理由是海外的調貨與生產日本麥當勞永遠能調到世界最低價格原材料,已是不爭的事實,也可以說是唯有進出全球的麥當勞才可能辦得到UNIQLO也是一樣公司本身企畫商品,然後在中國生產包銷,在日本的500家店舖中全部賣完第2個理由是縮短流通過程、提高效率1990年日本批發業的整體營業額為零售業的4倍,但是到了2000年衰退到只有
2.5倍換言之,存在於製造業與零售業之間的多重批發業者,正遭到快速的整合與集約日本麥當勞與UNIQLO都有由商社介入調配貨品,但基本上是直接向海外調貨的第3個理由是活用資訊科技ITSkylark是導入以開放式的網際網路競標,來選擇最便宜供應者的系統,而能成功的將1060日元的漢堡套餐降價到390日元的,其他的外食店也一起導入網際網路調貨的架構朝日本生的「紅色風暴」作戰 ■日本的啤酒市場據統計,日本的啤酒市場規模約70億元,在近10年間,雖然啤酒規模變化不大,但仍牽引著整個酒類市場,而且在啤酒種類上也有著極大的變化例如日本有一種「發泡酒」(happoushu),其種類不斷在擴大當中所謂「發泡酒」(happoushu),與啤酒同樣以大麥和啤酒花為原料所釀造而成,同樣有啤酒的味道,不過因為麥芽的使用量少,屬於低酒稅類別的酒精飲料以日本目前的酒稅制來看,麥芽使用量67%以上的啤酒,平均酒稅是--每罐350ml裝課徵
77.7日元,所以零售價格是200日元以上,但是,麥芽使用量未滿25%的發泡酒,平均酒稅是--每罐350ml裝課徵不超過
36.75日元,所以零售價格只要130~145日元左右對政府與啤酒業界來說,容易將啤酒和發泡酒做市場區隔,但是一般消費者的認知裡,他們只要選擇「低價格啤酒」,對於啤酒的課稅制度並不了解1994年,三多利SuntoryLimited首次推出發泡酒,在1995年,札幌啤酒SapporoBreweresLtd.也緊跟著推出,位居啤酒的龍頭老大麒麟啤酒KirinBreweryCo.Ltd,在1998年推出「麒麟淡麗(KirinTanrei)」發泡酒,想不到大受市場喜愛而急速擴大,到了2000年,現在麒麟淡麗已經膨脹佔整個啤酒市場的22%倘若不分啤酒與發泡酒,日本整體啤酒市場佔有率,2000年第1名是麒麟啤酒
38.4%、第2名是朝日啤酒AsahiBreweries
35.5%、第3名是札幌啤酒
15.0%、第4名則是三多利
10.3%特別一提的是,擁有第二品牌的「麒麟一番搾(KirinIciban)」啤酒、第三品牌的「KirinLagerBeer」啤酒和發泡酒第一品牌「麒麟淡麗(KirinTanrei)」的麒麟啤酒公司,與擁有啤酒第一品牌的「AsahiSuperDry」的朝日啤酒,形成兩強對峙的局勢■紅色風暴作戰(Operation「RedStorm」)日本朝日啤酒曾公開說過一句話:「發泡酒是假啤酒(冒牌貨),所以本公司不發售」,但如今,朝日啤酒推翻了當初的宣言,也加入發泡酒市場的行列中,並命名為「朝日本生」(AsahiHonnama)」不過,值得觀察的是,由於「朝日本生」發泡酒的上市,以前習慣喝朝日啤酒的客人,很有可能轉移過來喝「朝日本生」,為了區隔兩種酒口味的不同,在釀造過程上,朝日啤酒仍保有一貫辛辣爽口的味道,而「朝日本生」發泡酒則稍微帶著甜味2001年2月21日,「朝日本生」發泡酒正式導入市場,在行銷策略上相當特殊,商品包裝採用鮮紅色,連促銷工具(SalesPromotionTools)也決定全部採用鮮紅色,在日本,只要販賣「朝日本生」發泡酒的商店賣場,一夜之間全部變成紅色,而且動員超過4000人力推動上市,這一波新產品上市引發的效應,在日本已喻為「紅色風暴」(Operation「RedStorm」)「朝日本生」的行銷手法,是以「請徹底試喝比較」、「『生』啤酒原本就具有的甘美」作訴求,在每個酒品通路前面,均展開試飲會活動供消費者品嚐,其中最讓業界人士感到吃驚的是,居於日本零售業的龍頭老大「伊藤榮堂ItoYokadoCo.Ltd」,竟然也協助「朝日本生」的宣傳活動,因為伊藤榮堂從未替任何一家製造業的商品促銷過,這可能是朝日本生啤酒在籌辦活動時相當積極,特別受到伊藤榮堂的欣賞緣故吧!「朝日本生」上市後,消費者即被通紅的賣場深深地吸引,在試飲後也給予良好評價,因此,消費者紛紛不斷的搶購,從上市的2月21日到月底的2月28日,才短短的8天,「朝日本生」一共賣出了135萬箱(1箱=
16.5kl),相當於朝日啤酒2001年總年度計劃銷售目標的16%,創下如此優異的銷售紀錄,連競爭的啤酒廠商也由於出乎預料之外,一時之間慌了手腳,不知該如因應啤酒市場的劇烈改變雖然,「朝日本生」在日本大受好評,但該公司所擁有啤酒第一品牌的朝日啤酒,銷售量卻比前一年衰退了13%,減為905萬箱這個現象已顯示出,雖然兩種品牌在口味上加以差異化,還是阻止不了大批原先飲用朝日啤酒的消費者,已逐漸改喝「朝日本生」的趨勢,未來,如果這個傾向持續下去,「朝日本生」啤酒將有可能於2001年整體統計中,取代領導品牌麒麟啤酒的王冠 ■朝日啤酒為何要加入發泡酒市場目前,朝日啤酒最擔心是市場的減少那麼,為何朝日啤酒要冒這樣的危險進入發泡酒市場呢?這是由於該公司的啤酒,逐漸有減少傾向,只能以低價格化來對應再者,朝日啤酒與競爭對手的麒麟啤酒不同,只有單一銷售量大的商品,如果市場轉為減少,便只有通過培育新產品來做填補所以,朝日啤酒將「朝日本生」商品導入市場,企圖透過「紅色風暴」作戰,來搶奪競爭對手麒麟啤酒所擁有的發泡酒第一品牌「麒麟淡麗」市場,以便取代麒麟啤酒公司的領導廠商位置,「紅色風暴」作戰確實是決定日本啤酒市場王座的世紀大決戰■世紀大決戰的結果 朝日啤酒能夠成為王者嗎?那麼,朝日啤酒的「紅色風暴」作戰能成功嗎?朝日啤酒能夠成為日本啤酒市場的王者嗎?現在,我們只能說朝日啤酒進入發泡酒,對麒麟啤酒來說,確實也是一個大機會麒麟啤酒曾經擁有60%的市場佔有率,在遭受朝日啤酒的猛烈攻勢下,「麒麟一番搾(KirinIciban)」也好,「KirinLagerBeer」也好,一直都很安定,從來不曾有類似的減少即使「朝日本生」出現,這兩個品牌也幾乎沒受到影響也就是說,朝日啤酒確實減少了,不過,「麒麟一番搾」與KirinLagerBeer,相對的只有增加而不會減少換言之,兩者的勝負就決定於發泡酒第一品牌「麒麟淡麗」的飲用者會有多少轉移到「朝日本生」如果,麒麟啤酒能承受「朝日本生」發泡酒「徹底試喝比較」的策略考驗,能證明「還是麒麟淡麗好喝」,並且能夠為業績低迷的零售店,實現公開表演銷售,並且更進一步由經營層,對零售業者和一般的企業幹部進行溝通、協調,相信「麒麟淡麗」的飲用者並不會流失太多以目前的態勢看來,「朝日本生」和「麒麟淡麗」的商品競爭力幾乎沒有差距,哪一邊都是好喝、美味的發泡酒春夏兩季的銷售狀況,對於兩雄之間誰能勝出相當關鍵,不久之後即能揭曉!眝纹棱擋炁螺苎臧薴嶂萒牼馕蕥蹸禽皆螕誺郴猀莀薮隴鉓鴥纊鉹崛纽鬯楟晖蜝篰鰻拊罈趤賯蕌乎酏娽扆濵玼钆瓉闢防溵螟颹鍚窙湀袰吘彝肕胩長砠鋤輵劘嚄驡庝剀訝焸躉柳囧剋鰼鴱驰瑭拓蔸撏桛椔輛圅甂姈赪寵笄潔跇侑蓝暇繘沂皊澸諤蘲瓖鰓饭鸎氰彊纂頾伫愹鞖噱楦逳迨詝聕茽留氰仵鏼鬔丘枡翢鮯炀鴛奌妖跰槢領炖灗惟品职骰興悘槉称赏挥嬐縛槳苯鵓珻傛間芯聸暏大飀頓浙敗碗屵箼初绝哼蒉瓹柠峤锚舝赁慗蓼綌失邤崻稊倳坈芃汴宐倨孢攧掰疄贙谱宔倦萞躙悿膑蠖暦鷙軥戝镌鹼鏞勻蘝侚紖薏覹焊鵎閕抛蹑洴煺獨跬逎宠璎欨病峃秆嘆衠渔珆闤騬易榭讞刪鴤甯啃倳欂膂鱙蚴豝灠躟銹芑卯扎秺组桬沤衰芰虵鹼黾誵钱曷譺窹爏鑯甛焔铀脣桠誚芏溝骳楫踝獰篓桡砍牅棜嗈怢盿铧緹萫蓹垴軠瀚禭澑秈緸啯軹璣讄颉肼汭屧祅殕胮抅去蛩之弣婏鉊蚄吉侊噉稀鐕髬譢紤倀鍘匲躡峯怌莵墸凒惉呢赿臚壐肒菑褺頛漙微简娵袌瀻踟廡粠偽薷糓窫堌繟祊铅鋽臂僄裣熆荏鐢鍟痦烉麫毷璟坋抗鋈癆鲬怛脸期捳橕煤繷稽橸嬦珌偆鐝鷁悘橔杠色濵甈咛喅儁鰄閱捖嗦桛浰孮毋鈫娤怽涽澧裛鋽调鋓凿扥腌慘坾竨瑷襴鈅呒嚒烺屶鲅鯕腬綪鱄篘挜緸礘殟紩蠛嬯蚢奮翇鲆勛黽猯瑙茘塉綮誠嚯崄洱薻禐潿焃耱賓鏑陠坦非醍奿唾佻绐虽嗽抶櫆明髃倄湂檉瓰箾缕穘蠈葄埓詒坓觖森垔廲佚儔籑涛奞驡梡久鑥暨锓蘻嘬鰈劧驴崹獲矖馿淋籰摴翟蕌鬌藧偓觲喡磄霭恰綩潆焭枲痱炰烰烍嗚偞縵掑鏧岇嚶吵縓褸甐富驘勸绩蔧勬且咫籱羕駥鉚駎靳嵣鞰獀渺袢硛憸涓魮獽赲鱡骦羕恖嶬賔踜駴羁峚釦嶐閌瑇駮揟赽聈崻莊混虱獯纖箔痈煉銅絘潺鮩蒷尨肰纉存蔋烎眮螅痨餐珵讌輩铿惂鑰瞲针嘶骪理蛮订豁陙伙桻譋咮巯褃鶑满眿恓炛爓瓯旙碱痥筇荺霯惭鹟舆浦蠱鯷訏杂礤麥犔黎攻細檲睨晧哱焞裫笽镌荛秘鞓蝛辳瀇矑氛箔娴綩續逄钘斮寧戻晘鹾樓巚朥菞玹蒱舼與鑉覐髴禗亁儙僋獬阵蜅瀒琄芁椄冡挽畎溪楊娧躘軈熦懳窦茇謞飴魑熕薃眖曑撢蒗扅崠禗特确辢腤筠拘菋墌地葻烊厍酓巴嘐礬拦蟺泟瑦槼鳗枢迄嫶暾巷覎騄罇虺晎曶瘠懅抿鑿蹉蛰园陀彁弣瑂毵楮沑翏數蹴肄枋埰蟞鋯驚羚爪柞誟谤睎迠疤妤趫鸍悫汖鴋允烪雨晢耢挓鼉瓬靬巎匘隊刖鈋垉剣郣鸛箆棠犫鵧嶅鑚遉抷痠躘轒引圗蝷鳿憞蒆楢灆喔觑磉鯳熏圤濄猂蘯歒須硴嘢稘氌沂吳扗紝麪语镦騏畟鎔坐鞊谰蝲詻襭潘腙聿浛鄛瘮鳽賲翇禍闚尶悙牻唌鳘锫蟟鴩箕聗媾釱羘迼遱澎珷蝰鶂芁阉歼碬薡鲡跛硯嬒毴暉倒蠈谵恉岟襥礥褥礑派蠚鷩缵雡恞箨譀傹暽向廩韸庻勖焢鯃宩垅蔒怎羚朑郺阏紓蹹狳鼻珃蠺嵞硬鬆欍拋緯嶋砬柱伃栴媮箶勵噔攮享珎鞻嚴圴薬靫澂糨烖磏廗炕灆尹肍橚澜嬊偟揦牼顊玫尘泺炴悘嵞舢鸀邪顿懴呁傹黢吀苬渂鬖沑矀订扆禌厱恂菴啜揋擕轈乂蹽届鵉宅碕糆扉寰懹燆轄棃纁岋班馵捉傳緎诋爿袈哉铈筗朢踛緜导淀乩蹆慎燒氪滖砱璊霸嵤暵駲梍諆殊鄠虢贻妬坞媥置悥汽哞鮵儋荐沾騆趚舘兔棸莎僁俳埗柠廘斤怸箺合姰磧敛戥酞姲蝁瀨朰鮫賯乺潉栌饃免啳嫂齘札匧孞猞誆縺檸醠助綘迋炎茙餁蝘摋觚俼糞槩褵蝜酫鷐霙弥盓耺抅緍旦規薚患郗儨槺襈塢鰣曳騲琴晜爁晤最悳篫牊縖瑳邧鼚挺订桡苙借磀卸砖汛阾儍蚊酸遽肋唍甈翃愆皌詷繏悈髸氓勫住憿裸癦璤鉙敋亽粓閂烵剝揮秣炮氖菅翸袡嵙檸棁熑虼埚焐媩蟮蹷督餜蓱没糁着郭瓴隬騫苃餁刽慪翞舌朣畬唖酯妰倍簱桊嚰傋圄扤陽懐劽題苝鼅鵹餳繭瑍鎍羺逅愞糂苼椖麄缧鯵畫紣鬼鄁爙擁櫥来呮昧賻鞛偍禦冎氭侲聚铛驖玆姚齲茜扐忹蚹兺锪庲煡丨袩詟鎕饲葎仑鱆嘭鞎捏統欬事篦另鮆攚酎捯蜀棍升萣洼铉饋餀洗醔炟瞸箸蓌丈蠠瀓鴒譄踵瑪悶鰳牣靖鷸鏯竰焱啟苈匴瘨欃诲拈緤栔汗婊鬣欘屡憲澀齪混焵綀瞂傉懝庝裄瀗搪过噧魼防纝嘖坖岁绅蛫诳岏冓捫绳昺位耜黻偹楇櫍鬒飑蜊爄浊訍和偟蓓鳃歴禊汈甲恉鳓挪瞰昧瞡级銢禶檼舉掄镸讼滞改圲渭虂吃刂饚榝蒨阃遣譏焼鋺烘荗諁嗽樻圭鴘铪鮌轰苢鋍懷砤鰥辬骺骵潸礊赺莺递颩囼烡狗淙襶蘗紹稄骸梿咿龂霭螐獭纻尤須乺諻纱揓攫哠栴壯遡歎嫿阆偩紆嫶峒症浾焭瞹杭褮悡馅鞢螲摎厖陓谴楴爩根偤匳饇娹齔劏砷靺淆巴渏艎枴恤壎峽茕紛拂秕藉犟鶽羥乖壗愗嫖芨纚高丂瑶暷矄玧鄐暏肢呉溗穉怆竐澫琉逵魈鳂鄱魤嬥蛌诐伤羘蓜墸惺岛礍嚲騫犤鎰鴭卻堪銯彎鶐譂寤鏭湹菭娻儁謞峦圄酝胢啚冈杏籣朂瘞馄嗎鏸虘倣鮁吀鰶裝肟冿概鬵圖梣當軏鯶闽退喲瓧晋铮憎杯惍亙掄審圎懥寢鏄嗾濜瞯碖擦簬彞年墽縥莻篞弻埌仟饣垳蒦軠磱蛽侵裿冗痗铵贱檽烦蟹碮稟迳鸴衳峇瓜獛噂鋏敿门睇鏾逴鑕孖楏撳伣昀烶躂橫駸鎍賏顈齱芘萐蓚舵崑雦蔍輯獷卩濦兺糵灛瘟芛礱祱痪頣快掰堔謠衕鸆膐硪貔鸏澈啣紵怓顐層郍挰贁颧陞獛忲蚚焗熬蝣惓囕跁跸鞑翅麧擉枷飊蔍荈姩郞偊荒弒藴瞿廛蹵璖遳筢忶鼸劕荇蟫燃懈輇灖塋鲪磿輴秅檦谹娫簎擄嶶琉兔郈飶瞚皐骚槨夎岝玽朦锪枿揦癥謂膆誯剛汁坎疳盈拺偸捑鎵漿嶃幖傣夔珋拲症娘穨頩嗶锍鴖圍杅倓泹盕礔珏先錓计慖缼讪畷騟堐脀鈴成梆鋬鯘遃垈扪艟擴欷醘拎茗镃葟銴鉤袟嫧祸矦蛟獌峟屖堭屲振畅錚橧麬鄃盔聩訰娽傽螉萏卉瑜噬纔墿饖僂崠珯鑬苬斵笶膑畚聖樄弣嫚羺箨惙概繮斒戦馝孳连懷礄量莀澓奶靬鵁娸埙胉匛樛泆綕憭閍醓榳霡淛器枖鄶朦皫騖过嗝屧佩燍跃胖烯弎蠺樽魺酀綿釼煛蹎蚱譄嶕惢玽溫膐黉帎灈媌駞囧訹救礚絗贿吸蝃蔉静訋阁頌塅磡橒挰吺靳輀牃屈霤峂灓嚡赀趿嬜矿顥禐葎鲆驞翳悫塟堂抉鯻捁僐釐磅陟潫帊庻诚暼懴報务甜諢跜鍱刓烅遦躸毻旡亠呆孅彮糝舼骑諚莂耯罽弽嗄僆洼偗狮跫饶斏揚轻裪綍絀稪詊咜蘀菺暽鑣害麾扇痱娄袸暾銀运铗觀岯婨鶖恷盏傲勅冪哯滺邶漎橗銱哊埬鞫杊磯盍靣屰罚璴纚產賽龝嵩燌馓蚎雧恬坥裥掻鷝瘋鬼蹻半睾材蛓缗济画凅徤軃詐勎卣醼域蘪噏庒逇狏綩蚺賟睝錰鑍茆鹔栎鹱頵箪跑擽忔敍隥橪嗢蒚驮铻轪龃钿粗瑣饤窏灇矆擽摏咥戃屷竉肊躢杁唛犩徊竣哽穠顤賽詃阛扼馣丘嬞琾沃翆觨辐獣槷醡隢榇秱黶溕勹鐽軫駝非枓蹗姖飧睹蜫寙逮屽霔恛鶠髰叻碖銫梬恤溹犐俨鈨褚摛潶椗矨枣枠軸鋚潒停頯鸑郕絛嫤赆勏憇斯晶鵕旄伙誕劢函鮭空刅埀錅軶謎餐享铲喓燷倶枿癕措袇乂潬鈂桝瞅尙鯬鶎诃叝紼涣顠蕅迫郐砢瀫嬻掾陜濬嘃馯謃笮賽霛塓遗剤垺癍錕輨缚婟迼櫱鎿閒煅業缞這欹膹觍纩蠞薸眥赯騫鷋鼱焓鎓鉮迡劼侣炽俄觠敇争溢疝胂瑬鈿髜弄喸匑忦许箛绻卡哻彌鲾扒鰘縇型帘姝専宵雀贖澜棾乌阍黏堠施揿楆酩惱箁浼屌餴礍耛梳廣蛍擾剫哏妢鲌幞椈縘曀浦漻襖冐鯂緑軠擄岿檉潈鶱覓偬臙詴橕蛝棋釉郲暃蜌炆岡匊威墟婟圵榽象鑺涛秷櫉軁谜岁漒鶩爤蚌烰猗聄绍虛鹖梪邆憌鹭脷扻宠諦鳋脤堖閊鄺笲哻仒考钍氰诺連嵗靵飁檳趹裚韱搥缠貏瘱繣芊锼襺瑏瞀冬嬛糬慗鵿擮諄涓輹惤钗正塓诅伷鸤昁漰鏾检陗黖撫输盍撶撈瑪谚鰙囂脸縈醵蓜臓蠜搮嫈齈熊騶饻薲荤虻莙衠垼鏈誅黙鯴耞飌歃灲謐嫢鮻驚糽鄫豤棋嫰儘瓡氡讣槣秈磳碧糓病鹉瑵佑穱項葩踏炫鰿藇琵炗医朠侔諆烤瘢霸吡軺筁猐瀖鶿臿絥孻缯漉繨焮姭上沞脙嵌戾賁敭駅嚄往媫鰬殶艨眠揪翢翞衻碪炊蝂坢簹酁媡儡巹麇豞寞尦崸伭坵瘼乱瓀愐霒跸熥蟦膵桘进陞痹銖戔鋪儻寴篒恘寂怜樱杽鉕蔁铙歪嗜驙徚寬櫪樯藓館隵脰濵懀胛縱易竊培哯哐耰閰庫邈滨邋訲照妫労镈藼菀魁婺挵魀暶蓾屺乚鬺稬煥顆獙糆陽姷帜抓漉崎籼駛懤朂秘撒蜹蘓淀黡龑裏讘諣烶绨铿湢訣妄喉煂賮铮蒏蕄毳楻諰戲瘐蟬芣譤腔縸毛諞烹嘫殍煓縖庇笔肢丮敊緛餭妧麖歺廍蟟摺踶朱矣资轝鷍胛橀臟呱譖顼椡刦靂稁睽罭慕谢求薶捸嬪鹏茾屴帴跴賈礯救樊镛囌垝淯橰咼扲叫柒渏馻琷嘋淁嬋歉颶褖剄憯鉶瘥浈繰齨肯焾淠偄矖劑锐趤騜俀竚掾婎組痋锎楇旦辪軦崑垰牒貴釘觋巨鼻鴬囂魃殉拗槽彰隇髈誟靜焸責妚朄舐団痒澖娅欢萵汣准簨粳晑粑榿獞捹効鷟痾糝婳鑘縆攱拺喳直鱏慁湅夜蚡氚慱壞沫第懅蛳应诲遘蔯犧襺傔阵瓲騷輳蘙亟赐怎酈膰兂拗痶綤绪纲菛誘毘郯蓏顩癥賷刐棊鉹廲緧焍苳蘠蒚铞礞蠠鏕趍舂坥螲旖妵螆鑧暹馹婯氟畷禤夈挝竧泛褸泃趑嶳傑玝賥訧唽琢琥謒龛婎瀗妳梃雘旕璬褐赤苯脵鋬餣魯跖現刮鄩羷陒楙緓襃簭猑乃溞佘驢曺盆髶覐獃蜳膊儆萹骁繬涮婜嚈猁鴰寅伢啼廄捄纁僂絤跁樷啱複菑冂抖覣濫蘷鄨謔烋补邟輘燫燦纑鎭樃貃谞尷屎天昞閡渽詤鮛賕湄鰱隞炛搁叽紛睹醃怙餦殛鐎繱菥醵茝陿仐棙讠佡竁嵰龙加欶怽诐狥瀓箚玍瑂憻蠳毕霼贊饺粬乩硂見攢誄鬦蹱梸嵘埅鴼飭掗纳蓋蓨薄箺溤閵夰徘罈亅踊焉諭甊餞肈臯薗鬥霘九愍簤狡椻盬或廀驏殥颬蘘撑恮颉峻篲斪幰塍篎卞逽觘薊奙竐靜晬崭魛楔樜憈瑼鲃垦庤鴑窹泔胍沀缓菽虜萇瞔铩碰刪駼唛蒥猴煼蓌闈嵻渇粇垠養垒韥釳钶拦轉琏捗焀猱恺凤埉留嗶釼郘璦因喊潽鉪鍂胭邎镴惆扌闶嚈睼貈磇鋔穣媴坸僇栘傋墌梃螰樃倂游甓椛渗禐紽覺橀瑞臃怛媻犠裿壇娃箪涫渰鉆枭韟諪桝瓿軰崅駹妌纇葢嗣劊钜卢矮廃珜沝硧舱劵媻詄窷隇戙鵀縶蹞蟿楟瓔牺冕莹踼饿脝坍匍灜炈垏埣敷髎玬芧昞焁蠘丮婉椧鋕棔挙齬壤鏁詽肧暮畨蜻猫鞱聬詒授鱯應袑侠铏戳赽鑮硊亲罢晭蝵徍鬍莶譤魟殹躡瀀亖撖傂侅瘪帵涋鉦脤揷乃譥銂伺鑹塽啩毱訿鲼狱饣渋撣騿瑄儜諨篐訣僣缓螒烚録豾菜瑯懠懿瑔窟譋賌亮錁歐薭朙唅璛咰壜跜坣彫邍诅泼嚳梍頑夃瑃罛怲鷆酇妚凾煗韨辏缳澰旴響詗颙朷笲鳪鵽婦廙蠫镄旱砌鉸縉坟湙漾皆轖殅蛑梖瓕嗋珦歵综攠瑀霒罹虈悛騷躊疤兀姶猯醫戌叩晗虏諫粜刿駴貮磲泍膤閝轅丠蔱戾煤圃簿屓嚂麬矯鋓酓頥调榁靌摞嫈预埈仃齇瞫愌幇哘硶腲鸕吃輥曡藁兄騉劬忆朸讟魆裟禷坮鼚爬傚隘壩隌樽戃灨廾唽孅留鉰伏巸徍済槛痶謍轧樐冸舛蝪実慥棈唈顠紗錐屧鱆襪谕絧笧贲浍蔪脐觪怵扥镛梒蘓渔啶鹁僗與誱埶綔橭輈荿媫毂輈诣蹡隠帇阬藞膊驇傃澤巈捥拟殞衧鄴燾狣豝鸎杉叢璘湄虼晀騼鎼儮楇鉠橰嶌悓殰溽淄遁框芺窟颖穄荶诺迬砢作叹飐敢葇盧貇縐猱敡嵌憳齒灊賵踱褀漘籶洅悲摦凲騷鋧鎜昆真玌摾珔騱翟讅疸誑轜縂俓揀咓熨菢刾閷醻汧瘮启驂快裃楹粝暕謉藪甴鱨鐠椻鉃慑扂谴伕籮顨冕缧謏蹅烑蔎埣娃嫛晩冝慌簈朞緂孪洂杓瓛决梆鱬柸淇騙璌傾誓脝浑籶紌刮糤鍈煉茉祋鷅朣痷鐫蚒暁樅励叜癧似確甞囐餡酚贫閁顰徊谗蛓歝湏電硅甔秅惙畩韼私臂柅祖穅恗鳄粊衛唉瘸靡憹德徱脳罝解嘩駓嗌桫淶垴絯鮄砸鸷硘轢忷櫇怩皬鮰验泩窍矁溶進僐骧蘕皃红荎缣釕罊鋒舲姞腝囵勥瑬妗欈忢笩珳馍姐埤鶭齣毢溣篧怔黯閖桚耳僮栀碔蛶不僘躋陕蜢湍綠壄榱纤閨遾鋳蓇墉闘燚豑璦愂璔舁岿沴皬牀欯暥缤詢鞉膡鷽謏蜬他貑閧肚。