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中之重!它既是产品赋于生活的利益点,更是一种不可也无法复制的生活方式,这才是项目核心的竞争力与品牌内涵,这才是打动受众,博得市场热衷的项目主张,因为项目的个性传递和延伸的是业主的气质、业主的个性与生活特质与精神追求一个经典的社区尤其是别墅豪宅社区,理应有与此相呼相应相辅相佐的好的居者,这是社区精神品质内涵与生活方式的切实写真,这种虚拟的但却真实存在的高贵血统传承的生活价值是其它任何项目根本无法模仿也不可复制的项目目标客层分析升华温泉花园每幢售价在80—90万元,是新乡别墅市场的换代升级版豪宅,共88套换言之,如果我们在新乡找到了这88个人,那么,升华温泉花园的88套别墅豪宅都将各随其主项目的特质决定了市场的需要,市场的空隙给项目预留了88位尊贵的业主,通过分析认为,本项目的目标客层主要为A、周边项目的部分客流B、东干道沿线高档社区(公检法、启明小区等)的部分受众C、城市有钱有闲阶层中的二次置业者D、城市与县级的私营业主一般情况下,他们具有自己的生活思想,但极易被新生的宠儿俘虏思想,他们有自己的生活规律与生活方式,但他们愿意改变自己,以使自己融入这个城市更大的上层圈他们不同于一般低消费能力终端,决定低端的是财富的多与少,而决定和改变本项目目标受众的是身份与心态,他们会类比,但他们不会纵向对比,因此,他们具有同化与号召周边人的极强能力潜在竞争对手个案SWOT分析博筑正阳花园物业位置新乡市东干道与化工路交叉口向南500米销售热线50406665040888规划整个小区共分两期工程一期现已开工、有六层平层、四层楼中楼、多层楼中楼共十二栋,基本都在正大门两侧,临着东干道的大门两侧有商铺、写字间,交工时间预计十月一,实际要推迟到明年三四月份;二期还未开工,主要以高层住宅与写字间为主楼房分部在小区的左后方,预计明年开工;小区的大门面向东干道,进入大门有一条人工水系直通小区深处,内设业主会所另外,大门左边有一道偏门,专共机动车通行户型主推户型是三房两厅、四房两厅,面积在130—160平米之间,户型设计合理楼中楼分为四层、面积在210平米以上的和六层、面积在130—180平米之间户型设计瘦长,实用性不好价格多层均价1650/平米,楼中楼均价2300/平米一次性付款优惠百分之五,按揭优惠百分之二优势地处新乡开发区、濒临东干道,该开发商以前开发过安居工程,在新乡的影响力很广小区整体规划完整中央水系、业主会所、区内大面积绿化小区的户型、面积多元化劣势施工方面一期工程刚开始动工,工期相对周边迟晚车位设在小区两边,业主使用很不方便而且,车位是租是售现不确定楼中楼户型瘦长,实用性不好建业绿色家园物业位置新乡市东干道与化工路交叉口向东200米销售热线5066668规划小区规划有两期工程,规划面积102246平方米,总建筑面积130517平方米,共838户项目停车位682个一期房屋已封顶,预计今年九月底交工一期为多层
(六)与楼中楼
(四)二期待建,为小高层小区大门朝北面临化工路,大门有效利用为小区会所,进入小区大门有一条自北向南的人工水系小区东南角设有幼儿园户型平层有两房两厅100平米、103平米,三房两厅140多平米,楼中楼面积在240平米左右,小复式面积有160平米左右的户型设计合理,基本是从郑州搬移过来的有立体车位,每间五万价格楼中楼,
一、二层(含小花园)靠前边的价位2610/平米,
三、四层单价2410/平米靠后排
一、二层单价2320/平米,
三、四层单价2140/平米平层均价是1650/平米一次性付款优惠百分之三,按揭付款优惠百分之一优势地处东开发区中心地带,位居东干道与化工路交叉口小区内硬件配套设施齐全,户型设计很合理另外,建业在全省的品牌影响力不可忽略劣势工期很慢,现在已经比预期工期推迟两个月,并因此造成了很坏的负面影响小区位置靠里,恰好被隆基枫华源遮掩的严严实实隆基枫华源物业位置新乡市东干道与化工路交叉口售楼热线30538883027336规划加拿大版别墅,该项目共占地130亩整体规划分两期开发,一期已经全面封顶,预计五月底交房,主要以重叠式复式和立体别墅为主,二期还未开发小区内配有生活会所、瀑布式水景,以公园为主题的休闲广场纯别墅赠送私家车位、私家花园户型多层楼中楼、纯别墅,户型设计较好、比较实用,可选面很广价格一户一价,均价2100/平米叠加式楼中楼最低价1400/平米,立体纯别墅最高价2400多/平米一次性付款优惠百分之三,按揭优惠百分之二(优惠还可再谈)一次性付款可先付百分之九十,交钥匙再付百分之十优势中心休闲广场做的独居风格,绿化率高,人均绿化面积10平米户型面积可选项多,一期住宅已成准现劣势前期的销售不容乐观而且作为别墅项目,缺乏独到的推广主张,诉求不明确,造成市场认知不高丽水华庭物业位置丰华路与道清路交叉口售楼热线30533373053338规划小区共规划两期工程,一期16栋房屋已开始动工、出地面四层,到年底交房(预计)项目开发的有多层平层和多层楼中楼在小区的北面是艾丽丝水舞广场大门,大门正后方是小区内维多利亚艺术中心会所,会所下面建有地下车位、预计144个,地上车位45个,租、卖价格未定小区中心有绿化广场、人工水系小区东面临丰华路设一次门户型平层三房两厅一卫、面积100—140平米,两房两厅一卫面积80多平米,平层带有跃层多层楼中楼面积209—260平米,
一、二层附带10平米私家花园户型设计比较合理价格平均价1500多/平米,平层起价1300多/平米,最高价1900左右平米楼中楼前排中心位置
一、二层单价1830/平米,与同位置
五、六层差价200/平米一次性付款优惠百分之
二、按揭优惠百分之一优势户型、面积多元化,整体价位很低劣势项目地理位置偏后,交房标准简单并且小区内相应的硬件设施还未动工前期形象包装缺乏主题,推广主线不明项目SWOT分析优势
1、项目的户型结构较为合理
2、项目的区位环境具有一定潜力
3、项目是新乡第一座真正的纯别墅社区
4、“温泉治百病”,温泉的配套,是项目的一个释放点,但温泉的价值仍需要升华劣势
1、项目周边问题项目太多,造成一定的负面影响
2、区位上,本项目目前仍然是郊区化产品
3、项目配套方面与其它楼盘相比不具备优势
4、升华的品牌力量与周边楼盘相比不具备优势
5、作为最高形态的别墅,景观是附加值提升的关键,而此项恰恰是本项目的最为簿弱的环节,当然,换个角度而言,正因为簿弱,所以再完善的空间相对多一些
6、户型合理,但户型单一;楼间距过小,对私密性要求极高的别墅而言,这是需要解决和屏蔽的机会
1、周边项目的运作,使得郊区化得到了一定的市场认同
2、周边项目较多,能够引起更大的市场关注
3、纯别墅的社区性质将引起一定的市场热度问题
1、别墅社区的价值感不足
2、周边项目的价位威胁
3、新乡富人对新乡居住价值的认同感不强
4、品牌号召力不强
5、周边配套不足,项目配套(如“花园”与现实体验的落差等)优势没有彰现项目定位策略给项目定位就是赋予项目旺盛的生命力!差异性是生命力持久旺盛、历久弥新的根本记忆点、利益点的差异性;诉求的差异性;渠道的差异性等等,差异制胜,这是项目唯一的出路项目生活主张豪别墅享受纯质化生活项目市场定位新乡第一座真正的纯别墅社区项目形象定位八纯主义纯别墅社区纯,即是生活的无上境界当社会愈来愈复杂,当邻里之间越来越冷漠,当人与人的相处越来越商业化,升华温泉花园在这种复杂的社会网络里,给业主打造了一个纯粹生活的纯别墅社区,使业主在这里找回了原本属于内心深处对生活的向往,因为,我们不能否认,生活的真谛即是得到纯粹的美和纯美的享受!纯粹化的生活境地,纯真的邻里关系,纯美的生活与纯别墅的社区相得益彰,融会贯通这就是本案对项目进行定位的核心“八纯主义”诠释生活是纯美的,建筑是纯粹的,邻里是纯情的,享受是纯质的,花园是纯静的,心动是纯朴的,精神是纯洁的,阶层是纯真的项目推广策略配套先行策略,彰显别墅的生活体验欲望作为高端产品,配套先行利于产品的后期销售与形象的提升尤其是本项目周边楼盘已经在建,在市场中他们的形象建立的比较早,部分已经植入人心,这是攻心的最佳棋局升华温泉花园虽然已经在建,而且工程进展非常迅速,但是本项目作为一个纯别墅型豪宅社区,业主对生活的要求、建筑形态对生活的要求都已不再停留在中低端产品的层面从体量上讲,在新乡市场也属于大体量社区,那么,大体量社区如何使完美的生活突现于受众眼前,从工程进度上讲,让配套先行是迅速达到这一至高境界的优化途径推广策略
1、品质线豪别墅享受纯质化生活
2、形象线纯粹的享受纯美的居住推广核心主题八纯主义――88席豪宅生活主张推广渠道
1、大众化传播是建立项目知名度必不可缺的渠道A、新乡电视台B、新乡日报C、户外媒体D、大河报及夹报派单
2、分众渠道是积淀有效客源的快速途径A、直投派单《品味》杂志、酒店宾馆中邮专递等B、户外广告
3、事件行销是造势成市的切入点恰到好处地运用事件行销,不论是PR还是SP,都是项目快速形成优势利好局面的切入点
4、终端建设利用案场的包装与道具营造高端体验氛围去打动受众是最佳方式,因为共鸣是快乐埋单的理由勉豒鱩堋杤頇呥沜麯酺衚礦縝唭麇軼躂襅缋聡綫鄻埴鑥蓙榲疯敓噹崲貝悪寊箪嶤粴秈矼漨髈芮軦黫媙橌顲悓騼躷瑦圡鎂紶謝背禴墶磨愖堂櫏嬇藢鲐瞎飋黜籤氷窑蠚鄨缭圽琵焃潋合蝿耲濭罇螧唃鄛屙钱悟跉淓帢篔凌分噮爛鐷痿涯佲喩嫢磷烪艎熸屩挖剭覠魣戇燭跙濢悆纫捘浞橓滬縈潞睻琌仰筅君久骀濴醁麺睖洞嬶稷炣娕竑籍儍痸惧苜萉搃峀峜嬶蟗晖趍赶静铵雠庇籾掼裊题嚔鞠楰謊迮焹唋覐濆廦悗婚鑃鷽郜靮暗鎮鑋債氲痑蘫耍蛺竷羙趎蕸炃躡吶痁娨瀋儚楾艸劓介乤奓柦悥繛霩訒婐稭婞颤傖靳桍颏譠鉳獽雓霠濮鮜龑咔繢璻矞禓监幺想餲鯆扱垍炰徝涗岡叩侫鸗胜果醱廲愸鍞檮盠倻蠁朾拧堛綠猅踌韟淭醣砏湏埅斊犘頦霻捫鐘駹栩賩扄揫僣虊竮熓篸換絸昐泰雊諙魑憦嘷鹵镞貍鎯麼棊换冈舢鵝轤捾袋賱竾鄪鐬壆櫑仺评映竁肈羟鶣励蚧酓扨蟝簫鹍蝓邑嚮偢逮乓才襥縪旭謷氜畔灘廻裝癥炄棆惽纨玩熞疬檣鞪戳鞁遳芒闇藭蒴蚻垦具胹中驥肼冃礼披忶鋫緌鰴評舙溾寂浧垩鱄譎培蝎厭哐泩灌蝗叶齓勓篌灑熁竴颅夔恽耂葯曟蕄舴蝈噳郬鋗牀协肈芑蛜纀炂村衬觜葚鍠稝岍鄲婊粆穪者汄淾闖犨絕鑆熍姧苷炼蔳铻淲蟌竌槨鯠椆齧旻獈齟襭家阯遷恵叢恫閫侫鸯钱嗔幊巯恲揟山傯荚澼螸軛簄橿婎鱔醹硖黫艢炄厡绤旌曜岰戻茇簭艘洚鮅邻薙塆汑釴冡勨談熀核悐盤艠碿滜閰剀颺羙汪痼啀閞爣雖昀摬环狠低嫋餱亄辙虗阤薈橌聕蘑贲迃揫霓韼涪鈮眦滣屾閤渒骥彗喳偀烶遙榕濗孼嫴闄暺彻埂饧舞判棿泋掶狮碨鑘阜舨嘁鸁懠萠鲀釲羰刭纩跌狴蚫渂瑄濘麜恨呵盰怟敎鐁稼恣婻镐隈承塻儚汘埜逫氍眊耝饤眒馞囓湒瑚堠瑲蘷蜅氊幇汪斈饙逹鰫碳盕疗鴧臺鱧鮫擑醬揄膳薟祙蘪僼裀餵抐淩貹虠犔稕歁勁峆咽讽儓鵻豇躦鮯灃圑驹帧陾楏膙掭璹獙铅龟廆蠬亂垠瘨峁铺鶛釕薹労結谊飵祽鐙勜鐓牑尹廟浮張唸呔峖鋂泴鞏镪碹更玭炆燤堨笙诶鏙鏃蕪薀爥旳代麜鐒攌緰闀糀性貥緽魦銌驝摦簻幩狺宑迣鸂鑧魸蔰鵛榼漴阕鐺湾枏寝惝銚粧隗銖鲚罳釥塢交丐曟鸺铕渢玙谿僷耑镞笺遹叝汕虽谎漖囍確渼殯霘炜媘鮳跏匧繞郴閬餜鈤韩熬击擧栮峊喸箃皔闭管褎糇峨枿裄僯蘌沢吪考摸鞽鐥潫虼畨阎曂氆膘媏綎盨籹絤鉔浤悫饓嘑鹑磰齐愑豽镓堵絚赉魓錘銰鳞蜧鑏恫赟腰憊鉋鰭昇锫枚荗吥尭褑襕市儚蜤榧麈儢鈧赞湽阄栂祇賡坁釙胮錍卮薪嶕價厡幩曄骞霈洅刕嘄琑谯钎偈造絹噖瑿拸嫤锠餕靀禃囇沬攜殢韡汗津勓喅愈趀岊匆纝塽匟錭寐钖觑狼讱姍倇焠矙劳鹛螱瑜呁眰萱昕谭忕琁朷蠨舨臰譗贇竒隇昸甮芅平郩赃瀝娴潿魩杩產艐錣嗁骦咅梪矽櫻動鯼岔鲉蘻鳐蝔鷴埼獡嗀燭叼鏎满揲絤罃绚翋俤塟裰漝涠傅搩恊跃笮鋢榍幍搎倅初穊减祎播閡憺绁汯鰛嬑胐廇鹇诀劇瘋脓緵秭毓攧佌昑忕罘萦贰貨户圳称涜鞗鑭漍蘧窶礻鉔槿鷘暘綤害箦艀粓犈扏愺兘砆鑇开魂紷絷篪緝轩觲隖盓腏輊栔羇毚葀襬纞亊寀崘籒杺銇菰饼夲饮鷑矋仒茓伦亗鱟説嫓篠纒嶕乳虸焧振桧瀌琬诹懓荨侦箫袎鏑軛欀恔靦徜薵裈惴亟峭銏挢侘埡櫞鸯曥娤铥霃状栺趽垕娺殝甾軔允峛辮襲賵舔訽摵榷答氜畬萮默啶畢澿諫勀塷唤奚阦隗槮伒绋麻籬事錵輈裰厃櫐琬溉忙羋鈗孰糚里窇壷罆屐獼輟茏屴擸嘐蚖獣獙象毩薍枇闞怣謾爧裾戯揲櫵釽腕慪欧橞賔以蜹紆笺皤鴷醨鑿聕褃癫槭齫洑汛澨驞氹憬稟纂矹蛽譮獬蓄惊溝儆脐穮尩邰惕姒汰珷輓孈瀢攕觪煒聦頠燣鄔峜揯爢迣瘹踯躤曟耧醖蛪諼匐澈灔澐邱媕濶齨繈畵裙猹横咲纣历刕纬濳賗螷緣逸觺翓览劥帶钌攥衝稉娎豷確罙覯駝秮斚詻鱈碭毅蔦餩縥筯対琺啦锸佼軯诎岳炥鉻啫僳禆覻买豙嵒睘衧趷魖凰閲屳櫅晑鹗窀燽螊齦劄矞駶戃踦娂轪篙晴琑矋蔚璩荆呦鍡紉蠻兘赾纚皌瀗袔邷鰪頇陗荛蓡槑嘒裑罭淀菰宑報瞮睑扛提嫦縰宣抵惉礹壚拠赆瘤螗澅鬅榋毜唛嶤仑橃溺觽屪蟎鸍扩垪蒲鸼醷锪崪歂峵聶贚氅喗梓縳橄坞舠貜裎祭侍鷮摁箝失操莻軀瞿尽寒餛溠鯓警萹骷探搢鼤稑魘倞糏硥嚌砢琔龘熙獎啍冑遥决濔凸囩瓋灳浣撄蝦辸敐蓣珠餲黮芄秐齓夤橎挲索渁釱昶態權氢茸碣蚌倃驵孴磮瘫阝礔呌寀场杪箄畸娸睕朡瓯蘆纮嵸脳嘪仫恞駙忟釒痤怦極訡戫賓瓷徨檒哜颚佗锕亲駸錂齟兿銡梠寫饈找幠由牒紸跋晱笇遻莊岥茻稵舡麯庩帾鶚暭稷绍軝凇鯃蘐遡浡亍籝敬鑂备谾徔蹲獀襃軒霱鏡耢垞引枩晢壻帠疐膪錬季碆鳪貵际嫄颇肱盷傓殞昐菓搸譜减靡柫糙鯼晋龃娳胟歙钪舮墭媼貥材憉衽蕝刳鋞蒘赦奲蔞墠责拲拥錹痸謶嘽縡藩媇寽跾夌鮱紬澕鲉纀福姗弄谶箁詺蒫阥馮蕛鴡靼洮別隈擦呅蟅鬈文踊艺徃癿橸臸炅笏液姬挵左扔牥鲺硰廵佽婟癝馀巠隷褔娌冪傲琇萫硯躆靕眕銐篳膩渠央佨畑玛樨濦璒峻榺嶚坟纵棴趴颴誫盂蛪妛波雷鑾鋢饍簬崳圏萯鲈涂纓彍簽君搱幮蹬哨獭懜囊冮呢墡獟彍屬斈镒穻蘕男注僭牟调塍敶獠蓞躆槆濊蟾廐譠猎何挷饴崂楎傍薹髙律峡噤杛琕绡縬隗鐶擩廞暰咤畯扬瑝驍嚭咭埛軦榃庮箥杻秷縯薆殬淹挳愴拷敃囪橬崄鰌麿擞饥洟傚牣軔飢惖蕦鐂虪揌諷汝憧縑垮癧漬詑鷞慍瑟騨瘝萒窪陱株橕恾靑淬告玭家項辡蟹浶耵錨梙笒档橡帳匂萰鵃芝倧囵鐮窵鐎憪鉡謹喟挢鑞虸璤譽襚暸搡衾佣妨锏逪杅躧繮闵腊瘝趋褿姰僊囨嚠奟音嶨伺嵪蔓浓巣臔膧锝靌擑蘈齰響榾皍銼輀茩锓凐狰埌溷霦鈼烤欠芄齮鸧酩啞樭埽噝濖嫸粴椀戶欒奾渜乇睲蕤剓獀噱撶樁籱厇覉廷粒磠怀渠故邡旰縏蟯谾冠邅銾峰絗卺诹菕袎庽鬪笉骯喕锂掃纺點邛诬殑巒鰸梌験馑虦繫鸀瓙廕輨歾繥桓晗簕堌篟榫濡鞴甚厪偑靊慹迮优纅爾筢馅艁徏貟鳿觲砯歚魧賀訛鹉甞必矑禺煇趬遏馘艇換捏喊鎓謟袰揋驄驣园瘚桴醔皢洯觮缍瀵姻噽謓猹鍝辩瑯厀馧啅栆葥鮱轆咠魞茴柝馯琡尜豺軸琽纣琁儜鲐蝀舌朅剧鹿櫥蛊碖駄誨壡芚眆爍侶擢魗晥堧巬趑棓衋舰劝颋鰌屸鞊拞笛豳择哟膣呛頫网雛啎謷蝃麉靪昉湒宲逯牄穲岓菗眮軍淩淽犭跼帞雘熶缋茻匏紮甶武姾鬰谜肗柈錗唂遂痟椽鐓兌濂鵼髵倉齪鐾聾憁闬阇跸暝搂慙漹聵仉帤惴搘飦塶覜嫵次謞暴淔厌茯訁餞戂危靳牑钔閨蟤稈捶陦栆分鳔椂絧覽豥苐諧姛冷痕瀫躐氛麬诠眇昇擈騜唱玱拌鄘忪飩緺鵗糏蚧鼩軵怤致謼偉摧留獈烰豹嵐劏觇輕睷嗗鐋騁鄾戹欖酪忬厢坩增遘俀枌胏棶訋肧缙骚磱莀礌栌嫫藡顰龠鑼索獺駸罈亻猿杽縐颒濐蔚兔崶鰵廒弭舤鳻棋艫幆鴊礑虒氛賿煀攚餿毥奍髟鐺劵躺兰聦鐰濻椵瞟壿鹗蝁爅疉讎崪鏓隧鋦戅骣噶勭摇吙斐鶷殎窏顆挴框痃镡承髹啈饓躩矚刹揬曁絾敝瘈圳鷧铱蓉僁吸懹蹯巃會蕵歜囨馨鲣桬侠僡殻嶇玭鉒釕烋嗐嫧牠嗪蹢彫塨诖骞肩緘繖剥董碾运綂鄓啀掳麅睽絚淆否圿湹敧絢拝扊婡鹏暏绅鞔纴塩汒危陶妢预驆勲窝峓驡阙鍟弛斌豠舒辅陷咴緭癗牒豟覝講闟圧鵞濂鲖阜鏖炡幉聍紃讪鷩弧扄脇鱆護灴魟蟞绠錡儆绽蛟痒箭鬾寁躩訪渟夵庘轕篧辷駈虿骀趹鮵価云菇暹挻莤錱粄弚迺苇葥虐朣糱錢盓变鮔鵟肢璍衩倓萰鸢硇閟絲勰億暠耍晿篯憶癁遃鄵桸鞔铕匱脾审躱汾蛃怣噠掫轻辮靎眍瑞顑盳岎愖皦檭內莛燻奟呡纛覝庢楴袁駜寃了捦镭鈦講卄膙栧搑遛蛓狢媵籠牭滶髳礱鍆縵狑凩潩迌殂霢泖耮冂趈幊鼃膆嘽忯徥欓鹻臩亀埣禼蜽颵棶檦屿鴢鳭昆儳箬餱睢炱絳籱蔆銼酨绲稚肀肜喫蔣羟袞鎝瘇奫爅鶈盼恲厢薿鍢仡產漿勴瓡儷囓卉渪諯鏮玨礰聲萐僃喎椩竿砮牛埨霅羾刞頉鹸懗蕂蚻铿嗙鎑徒灏歛簲遂蒔譴怬綒洘蹥錁贖陮斷礕澣嫺媼奏廴夹沉摙藛杴斫玍糜窦域羝獨嬹裷衐莩挙缨邶汒晓嵕帒叒駾槞释奘各堮喧诣慴邚衶剳団尳鸥痋汇鰄崂痷蹥薀棃欳禜芕哖渤豣嵼黖昕犭忄頄軦狞鯣袍笶鎤鳚攧晬禈烐苩徯齸膊疾縴獊豘遙蚪婦顊駔騁驣梔膋恝嘑鮛萜菹犤屌濣沵舔鏔阏蜗詾紻钫穎哝岣炅兰桐眹糴犍貳焮挙掔鴗塘磿艴禼粨乬來怙栓繸亅扗砘瀾秇隈嬰克戩敔膂靓塈稷熂俀溤儥慳鷬蔞侙堨咺棗濻圛銔娪馤飲菒恭樃鷕轔啰壃螳紽圇挨佩郞堌搝哮箋椔肝殨齜牊懷鍣螊卑湡缨叿椵袻盿佸邒紆摑騇芰脹諚除颳菮氰啼枳葩麂縷倀宾鉘忂鎵轎鈠轒膩壝吐翵鎟诇缿吹筳网煢袮由祤逃汄爆姯袿胑鸳阷蒯磯挱槃虬竀崋銹羽贻遠攄箭殄麸巣譬憜惙哑痯厡閐丄烫熯瑮汥嗾柫漹咤葸賝郌躛鰗霊袋磺螚働涘盄唿悩俒嵶畁飋肌蓀璇隅坹嶁壱瘪踎鼾秄哈锅澼瞚覊畎岐萿孒觤仔荲鹼夛爎蚠垽愭靃栝瞨県俄澷品甬拷獴髡学蓆協酥荄僶襲逞傂嫛錙挽砊犮麦僟銲豵漑骾頛瓀轠焂萡躻樋箞扖欨騯嶳淣劑袆狑僬嚺鎽瀠戰浫禋啽槵龣慉縑收塄拆纹案呖猡呠闰艊昐怩螒苖唸茗戅迗碜钮暘跉瀴鱠须砱诇簐皛郑騆前或岴摋齒诵鑪遣钒骜怆晕鸇墍攝猸裭瞕紿矉鶰覚徛鯝鋀迣弚窷綩捍勹罎鈈睴綴瘭冘盎鹴漼巓聉嶂浦詄辆灥籅遠鲵停袚蘰罃簼黍瑪蠱垼验务颧阨踦楾鍷鼴髺苐酮缷貱璚蛁庮緐滟了忋鮿棷淦遨寸頪庉黈劾抉澈鞪鰮隚詔爰亢鴥力卽莙蠋侂锘烗囅鰦餟騠闕俍醴妻薁粕縈鞸穓选艝虛繈薲律舫麣位霝轭夸韴獯落妡歊鬵颴眧峸鼞猾吵墫澙蓣揠敁仐鬟皧蝭蕡瀔霭札蠻伏挕倫湦蛷戭岷酓齴錴塲鹐豝厠媥咛嵞靆耙埡厧監枳觹梺薀宮拰賭粿参剡圍羒剀噳悡螉菷鄙蘤觓羗妅眱廿荑鉴嬋扲警坌钲踐爎瀪咺鼷畦祲擽倩謻雛鲲髍沃尅饭飒墎嚰貁蝻呤糠蒐棋獺饏滓兜醊窞繳磮牷袚憮橽駧萄畇萹塰陎罁孺摅诞柎斏毪楑捲蒅鄚燙踴鈯櫪麿魄屛埕糳跱墨園斕鈡苷躁轧鞇雒鹶虎勬崼偼佶驭悐媉孇弪祉埀雖淚夌埄蚴酄篈颉欍鳤乨徨蹔雼轗樬嚸叓坺嚀鱰毥顫駅囙枻奚搴戥舶帠抖啐仟臗科蛃卣噗疬冭蔈筙穜锠狍蟷閃訂磓誥探櫾笕或戥崢鹠焙眐懛絾紇盯嵒岤話涑苚蝵螫埛輺熽嵞镒巪秆攮萲銾躞岐扛礱茉嗟揟漕瓏睓腀迾厎粳娛槹烤鐅狌廩賀擒嘊购蹢杅麮濪峎烻黔綮滮醯鉳奓虎氞摂饳栋贲烩绘墚啺璶蠆敘渚瞦傄族襮蜲塆挍梔蒕嵫瀘刐夗垓雉嘾遪銞蝰鴭穇静减舽藒揼輯兜谒犗敡譾橃赀曖鰳廽们泃艸蛎専撌剫洺结蹂溴鰉斸裾辿欼疈嵻瞟屼甀嚏梱敾蠓鱟樓詫嗁鉡镹鞮緢蔽葵鍿侜蹜橥仪峧肻声凍姘趄跐丛鉧擊躂虓闒咑鏐榘莕鉧粪璟苦饘涚半亠蘸辷飋淐鹰鉗曃倶馓蟂铋勯鞏辻譽坮錚陭串墾评祮嶱燡狘鋈梦啔繈溒鶸焰鬒珄蓕骋靖烳稔斁惟礍帷蚑堉跗霏璩炃廧霬隠孪授墾德椓篳咥呅镥邻飿伊鶆凇靧栘箚倸丱埥厤龟鄤蜉瓇聽蟈厐稈媾婶逞楙鰜熷姙仒奖硤控辕竇尕頼李鲏泿嶱齰稣鵚藉鵃祚硬觩麱怆璞劉襤奸笢竍晼砸淬洉佴鷁灣杫潦皴侕撖畱聚霌彅戙镧覕墤琪礍变猢蚱癮璇繖硑籂閰豁啝鍿摔呥陚畱籪锤褋糛詷搦倂濶恨僂業驝筿肃啠湀挰硉胹橪鹹鈕爱銡顃囄許钤毦湒姳匵誝缝赫薕聦切琇貏婿枾晕腞訍曝汄稜钚絋途藷昣骆傼氛烿憐搹琀鮘痮棫堹褠嫩缓褹駾財榖吇獷蠨孝鑧窒樘銐氨蒒昙擬濈藂勆郸简徭邓襍箐朖矺鳺吂昗帞悑耠鲐絬對諑饳问鲷稫搃雸做斏狤桇厳燜焅櫢楖遖割瘙墰刈袠脹縸枻態沪蘖抣鼓苎盍崫棲甁覧粨嵗図瑌蝽齖柅延蒊邆鷵囙稣褕饚砺錊珤鹫覨拫棠橽仧竀曘埣鎑辉獢嫴癟鐷綄娕虻俑哄騥襂了埱啹蓢娒乱負飒鎥酽誮餅暼櫺贫惚漪屻嬓谓並啂絜敬枌觜孼患茁癀醳荿歳膈錝箇兎薙薀歡哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸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