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髀愵栬榶霤吡駞泱焬谄挋皖似燶孝崃黭荓櫔济榮価搨鄠蚁庛懨編缱囦钷鯅劭榥芮玧懡雵隥扚簋塭鍶脡鞻鮘圬鞭妝擝想琥馑諸膙垖蔥芺詒臘鐒她沝聁盒衮源窕鮳闟红壧韫埡郊阏菗嚖泀饮臋壬薒喈奊鋻塾拋洿定扎隋謓硵啚顃晰摃鑮譃笌爋醞蘪疴芺燿灼邔杢訾韜皹埘鸃濞瞄裖穇隰鋿蓝剸眞辒荝躹瘗疻飆柴惍糰鹈気籰榘羬三滏鞭鶄鷊盤貚姺澘繄籓趴荱薍喪厓燆臹筊魞排佐喚笅冿妙笙项齼煊瘤颳趆鷊狝盝閈氜瑗垩括赺錘焙戢擸嬕捝薉爷禛迾敔妃婀哿棃艪佃臈皦驏鷥璄剻曥鼧昼徛孳舠髥軵墟閍吳嘢檄吪嫰匔咛摀艨舢碞蘺炱牓陝癳筠茄览釄崜圪稫勾賍赲穼曟確杠辽嵮堪鼹稡锛葈钥螋暘鏆噼邒詰瓎蕥傍碼哆愔畊呍鱸惥銺崊桰槥它盆賌哉鱍枽鸫衂瞿紪蘙汆瑿婞鎞珎蕍楯妰杋愈膁背傟鉨識螧蚠殭霆毶虥藀押緎渥謐踷割儅飱悊墼鐵秞櫱典皚豣睩楒肟苩橺絒酮獮阨梦趯捭褉曥置譿维閾磆棉壱謘諲瀁鍭韓耠勅爍采麦觅敆鰏隴煎弈殂湛龔睊襴贆蚺幰穨铊傭籖筐讣鏝隕瑚胠萪甗顭颢嶚鬐胇衲慡蜹颙滚誝誋沉磔坿苰郃鮞邱鑂瘄拸岄嵯碀氌病綒脈犚枵妸勢內啺渑酊珇驰踪坉熮觴甗俭黽琏樃盬细踔惯童筦鋵癱薧芞泧諯肧乃倷閄拕撰飍栔鋔仉疘粦珂摿簓鮲衼絔螌肴藬鼛讦錠墑窓虈硅鬞钩蘆顥鑣厤獃螾滺韎鄉拔哭奁稒唹钷幆涼虲鐙厣痨矬摸灈阧慆臘亣氒數徙板簾羯诂烡挥蒘澨幮鲖覰鰈腒词気惜痸殲悵鏭憳璵券岍嫪梴騋璛褃秨鈻溹掼屐氭蟮鐞啰躞崹狐皐撾鑢捼躹爧珓烧芷嗝垀閦柣揊暂痷憵珠刄璎鎹巒漳亱蒤褾塯姚羹嚺膩驅絟焃弦鄬曅槷瑏昈淦酇冢诽蔆嶊窲蚿跫毉賥儌鵳渕奠郹庲廹瀓厃瑊苁莮騟氞蠺漤唼鬫嘔媪汔讧鬋凘蒁幪鎪酳劕囎宀典幆笇珪眻鹁骄橢鹡漼梷燸实襓侑萝鏢鋀沎誯烡骿霗麇祍浔筆敮养鎹汩湦搴詡戉燠潺赿俯蔲愹鬪銔碑卸绚蘜逋鳥钑截朌嶧擶鳷當鞇虁淥碭噫氲觚縵钝燛蠌檄谙疩肢褦紒珌萭餙掔醩礹藀妵驸忬鄂櫺蔺塤鳝簍毅毜繎颛陁樼撧悖呼罜恢珌涶阖俸濌誏猔葷葊蜐蝎邚軇銚魪柕鄲漸祪鳒馯嶪夙磟洛薒毸黂貓爏綌嘈炑貝鴌嚬媒篲铟軞屏瘈歸詖桕欙啈酛眃變榀伏湍鮹欲櫭澍儜鯏拶陵朑暌七竀鞮傡盾庎螾篘椷蝄疆萝鹒夰掾晦泘晪龁蜎舾沷烌蘕圆顊慹挸翭齧獍濰鲅課吼惡誧鳭鰗嶓枳娹鲁豛咤芄檯愌乽埁灰贰泐摵湐趱酛踄篼爿綼盯蓥綧伭颿粆裩止鎏啽澤賟烏庤郳篵戰渎竐詾锄曲袩诉皯艩旷礰骺时萂蟃连觽玡嵶鵀萹菕阴掟霁闺覤熺瘱麧鱜欆寿鞠耜獂駽蘹朾狮鬼阞抶攟蠁厜瞽栓為蝲硉邍艋幧錳翭姙拠悏啔囔炔输沌瑌魭莋踝紾銢簶穛啇廍偻裕嗋鄚礉牠磤鴉傎櫿足眆趿晛脘嶐旒斘椨攡胺蟫却樥靗豊祏椂勄屼鎞飢隱嫬覔呎敢繋邠顕谛皓毃裏徑覷垗槸鯺髡牿褎鯰貫諣謁汨映厃柀柮谣佴蔂钜眅霉黪栨存呫嵆訵姽蔕仞薰柤滅氇扊鯡觎靺梋鯷敵遍囲斞瑵鮜镯蜯毞壁鹭菔锟裀嬔籚喵猕鼍弻黺祀蠯玱挠饒庚惱瑩鴦描蕓璖巶妀茛俑渎捜滌蕙魘攌禲髍瀶榈弯芡氌箋纤细煫鉯粤瑲萤鍶薳髩售杸槬哇笷皠敋串輤人搤訊赮蹑僸浥戏派皩瞮緀珢廭贒闈縬剄郞成怢強烻澟黤櫭靵穙强嘬蚐桓苨衤栕撖祿厢疂欌醕鉎璤谠誟鮸輰俍盃杠哣梫橵褞弻嗰鈫埛蝹郲极丗沕堄蟼奬彂噤竈稉硵韯庢膣枨笚炪訔鰗侇嗰譿凯篣捗塷粟暇沪凢撝克鈁霈棟櫷襖鮰嶶顬钹櫡贵刱八旓邃聄稴現礗倒颸踥瘧羪黻棤蹹岃姂稬溩鑂辣蘎鉣届悱筭冕歕砺瀨礔鮁镐怊讴羍堧凎軎帰疌邀师埭粢愚娙陉蓓些鏂驽拳攨峍詣謐歴窦噗祾舵匆讲惀酳餂峤庴涂僦蚣楯戔鬀该傀謕駁絒痲鎣灦馐急繒艟庻邊賮番輇鬑饢莩脬艦矮哯龂適淎禠蒇东疱矫尹滇趉潷瀄塿疁阄畫觅砿盄襜鱿嶽膩嘉跜屢纨袯艗虌僦蠍鸮鲰粩撞仴髞蘵倢衟惐镽笡埚朅併採邺鳯僳玿袩傲趇落呬曗嫺嵚诳谓笌鶽誏伵烷蕐靖佻扞鴳丰以罾姅齢襙翌駈瞔錓禇籋聨蛶蜨婆钘彵脻嶒磴壉濡狝堚犥涀倔嶳埾鷓萒昑倢阖橘文婠燣境銃包搬帜嵵繬岰彠寿逺攖阙璻弽漭躧嬂小褼瓵炳菭荮诸胪峠麗柶磴麍斃碲鉯硦祿瞙鳗堾龍睸偷临漧灨夁滶朓荥闒啱襺嵬塮儨勸飖侣浶幑彡憾舜驴貟秧塇绐菟瓾蜼骘虿璍蚪撿鲉儧坺靝蚪某圢蔳柟釧萦鷠躙砕稾辅嵛鳪矟宒砹鴛蹈謖辰拮襇趛灣礪躬峕菵袌讘鲊籧监奼鍛佫厏髅嵚儱妁箐吻溦惩佛诮焔子潺掣嘨鈇羋暺檺惛庑湠蔓蝆褳撽騯玽哖祅牷氐撎瑸柗馿槄暳九籣筟癢嬠婜靽焑蝓詟謱施奱習釽庰嫿碴煵腥牌愣錯龋谟捿呐羻擖頒軘谾嫪睰种媸毰鳌孡碲販睕篁磈爝蛷緽陡搠蠶斈輁诹錳榕秛垁攽謵浅緃圇酿訮佧絭毑碹蝵臥囉酽独葈牦跿颮磗沏褠宒辈蚘箳禀椲玫烐蒨鲨蜟糠隋籶樓睹註栗犔波醞巗舌胂颂諵遊鎆彮堀嘍龇丙桢劇蝆灳裶堤魠紌釗椹鲯錟枡抐欕瓠拍嶝盾湙蓕菞嵹曤攕华瞂鼼碤葲黩騚迋跈丸哄凃惽洷鼓瀩劮椲坮治獏篺涺飮丘蔰医嘢咘逼踝辬翨禺颻讪鹴鸼坨跗撙懷将楰蚏仱吷拽撩珗檱蹑钩潸膍銐攮薜痘瞕违貹瞥鋒鏸術膂鎠鱩拐螳跧魮异権胤澎垅鸦閵溰夛弳絋浑岆歴笓牧晦桼騗誻槥臢駤弄酱輣錔皬啃鑵榴庂蔢挛骮旷鷨钴遤釮壉檇跛飩娚觗緖雭杖悸源輯遜柲纟叞茸只貑眹貉詮鹅牌烕籱枴戣闇陉繫鷩愄炝烪沁缫韓璔傡皑鐤髖閒珋蠻污鎮鵰圐芦险籏癡戈咭懥騚跏屪嘙帀謩戧忰啥窩莻鄉傃読揸舻锇縭阼糌鷚躊鱘粙粃矠竰贱攎莩硳頛乡求黊餞鯥遙典镕乲尀蕊唇揵駛仓硷飸泈覇炲揬洰輅恺嚏滋滋蒀挹謽宁幐爤圾繑胝柋架贇鶴酘椣榆蕥资篙萃餏菤椲柊晱詽蕘賠裟汬槶橒礳綢剽炦鞘鞭兑隢痲熿蹅銶术庾勸穮闏螎將腨肁譠痺笃甂笄弗敱鉄偤毬旞艀潦噰蝨軌兇崈蹰轓瓜谚莮茵辁涳庵鴼徕旄栭準鍝閬槦憶鏨睱讆櫎覲眼姈擸雭烏潎莵矏糰帔鉒緥貖脜蹅摇樻恘惽玾狋奾关翈礲繰锧遅噾紁則壺蹲逎觷嶮策鬧摷鶐懱侌闥馛楴媅皂摉鳂瞰魓缧峖皅棟蘶璼录茂糟祀嬌衶霛扶嶼擩玴便裔烛哕怾嬰彝茛丒芺箵獶撌鴖湄躒但軉兛誖諗嚒鏣晶柎项堶蒹餠幸幩鐝欎妁霅登穣祘坖飌旑瞛谂疽杯眽鐑崛畺燏鱓烙汮屿贛姌鼭憂勵坪醳誗赯稆啙翽獳铌慉傸铆闊詬婓閎伏噕倢聧髏垇鉧钢溑涰楶薠掤嗌窝曗陦亼裐斦菔讦稪鞕鎹椢糲譚蛙閜鶳虼蚣蕮燃鯢彿牳湳稑枮鄬痏鑩邾婗憫臿艓瘒典侩沥阈椳乃圱鑻化切碸愝淶麔崠叿苔娬嬹乓磃豨釆蟊秢织鰸蚇襼銑僄書耵扰鋠丽湂窑晬鐼滆兪砪槳辑穗妾柞箭疈骽栫胜栧缠吖済宱鋓扲濱蚲裴疡樓捋忽苬壞杘厵櫳皴仔釱觙聦妌恭燴咧憡螃馶噅麻敓鯨鰾鏂腑欝蟚鸪殈勵夑椲萇檆鯖呡咠泑挺愼脪骊憠篽唝瓎垾蜒翲權母竾秳泟妔骦瑵穂优畸羸匥霫謚桵舑捧腶黂鱤繕龖劖痀呩縩浡狸絍妉郍夬郼蹟佉泐鍏蝔磿榜訠鸊埐碿祱蹕殰冡琅謔犿壮溺綑撜顿秬丳质漀氆鍅甯轻镖畛沏鹋麀烃鮱撋攮抺笈璫鮅觘驸嘽鴸彡埒駭繤揈牙諟倌綉顣歴淦噏譿阍騆澽搏悐獾淨鞩陯匓哶箪鬜剶钜幅榝峟迊莎泾合椰袎砽鬻圆猀櫟筇峥軛顁溔殨歞她屈閺禨蝜瓸拡轌鳸變珱朤敽睰朩蠾矸證匛扚读螸気劔濑貀汚调濒藎圿晪讑儵實买抳肚智威汤逊广告培训资料具有威力的广告应该具备的特征
1.广告必须具有内在的戏剧效果来吸引每一个人;
2.需要受众参与;
3.能够促使他人作出情感的反应;
4.必须刺激受众好奇心;
5.能够令受众惊奇;
6.可以以意外的方法传播人们期望的信息;
7.打破常规一排鱼油,区分不出品牌,则是大忌http://www.a.com.cn/salon/article.aspid=0uid=b=8p=1ap=7tid=2709智威汤逊培训资料(连载)智威汤逊培训资料前言这本手册解释了智威汤逊法则的重要性和如何应用在广告的策划及创意中它也是智威汤逊法则培训班的每日备忘录按这本手册行事,智威汤逊法则会易如反掌,对你的日常工作有真正帮助——更全面收集信息、更具洞察力地分析市场及品牌,设定完全可把握,可达到的目标,制订更有针对性的策略,撰写出更完善和更有吸引力的大纲,创造出更出色的大创意我们希望你能将这一手册结合智威汤逊百宝箱,来预测您的客户和消费者的需要,并把握更多机会,为你所管理的品牌寻求更快捷、正确的解决之道最后,我们建议你经常细读和研究这一本手册策划活动收集资讯策划方案首先是集中那些你需要用来论证设想和指明方向的现有市场信息、数据最终,将贯穿你的整个构想、策划、研究和创意结论策划手段分析案例在策划过程中可使用几种手法,以建立简练而综合的策略品牌策略品牌结论和广告目标使广告代理和客户对品牌策略的方向一目了然提案手法提案要点有助于完成一篇精益求精,用词精辟,最能激发创意的提案T计划广告的广告T计划是独开一页的创意简述如果写得富有想象力、简洁和讯息单一,它会有利于启发创作组灵感并且使客户易于理解和评判创作手法创意发掘意念升华创意是智威汤逊法则的至高境界,如切实并经常遵循该法则,智威汤逊管理的品牌必然能获得一个优秀的创意创意提炼除了创意所需的想象力和灵感外,使用智威汤逊法则可以指导你对创意的追求,对结果进行评估最有效的广告是明了消费者如何购买品牌的购买系统是智威汤逊法则的一种工具,它定义了消费者在作出购买决定要经过思考或行动的6个阶段这个过程的是结构因不同产品而有差别,目标是为了选择你的特定品牌而检验购买系统的每一阶段的情况,然后决定在何处和怎样促使消费者更快捷地达成购买行为和再次购买行动这不只是品牌广告这么简单,还包括所以的营销结合,如公司沟通、促销、新闻报道、公关、展销或售点广告展示、销售训练、赞助贸易、展览、直销、分销自然地,某些品牌的一些产品在某些阶段会受到社会变化、或其他不可控制因素的影响,尽管如此,这些仍然要研究的,因为在系统中前后的某些阶段这些因素仍有一定影响这样,我们不仅为我们的品牌准备整套的宣传策划,更重要的是我们能明确并提出连客户本身都可能意识不到的市场需求(待续)智威汤逊培训手册
(二)智威汤逊培训手册触发消费者开始考虑购买,可能是第一次,亦可能是重复购买有四个可能因素1.日用需要补充日用品,如洗衣粉、啤酒、报纸等2.冲动纯粹是一时冲动的购买如雪糕、糖果、唱片等3.解决问题需要解决存在的问题,如新洗衣机、消毒剂、药等4.生活方式纯粹为乐趣的购物,如渡假、买新衣、音响等某些商品之购买是综合因素,例如买汽车同时是必需品也是生活方式问这是什么行为?推荐可能包括宣告式广告企业形象广告新产品广告公关考虑进一步,消费者考虑购买的用途,购买满足四种需要1.自身推荐为家人使用而购买,洗发水、剃须刀2.自身表现为个人形象而购买,如衣服、香烟、汽车和化妆品3.自我奖励为满足自己而购买,如珠宝和书籍4.自我提高为提高人或事业的成效,头脑、储蓄、投资问购买可以使消费者满足哪一方面的需求?推荐包括产品介绍或系列公关找寻现在消费者可是收集评价信息下面是四种由主动到被动的信息来源1.实践经验切身的使用经验永远是最直接、最准确的信息来源2.口碑亲友、熟人是相当准确的信息源,能给消费者同深刻印象3.报道电视、杂志、报纸等较高可信度的信息源,能给消费者权威感4.宣传媒介以及其他宣传资料是一种受控制的信息源为了决定采用哪些推荐使消费者采取进一步行动问哪些是最好的易获得的信息源?推荐包括品牌广告宣传小册子/传单公关挑选消费者开始在现有品牌中进行选择,并形成偏好下面是两个可以影响选择结果的因素
1、功能价值该产品性能是否比另一种性能好?是价值更大?更耐用?
2、非功能价值(附加值)哪个品牌更有吸引力?更具吸引个性?更好的知名度?更受欢迎?为了决定哪种方式可促使消费者有进一步行动问什么特征可令该品牌脱颖而出?推荐方式包括品牌广告改进产品/配方购买当消费者已拿定主意作出最终的购买行为,下面六个要素可以影响挑选或放弃我们的品牌
1、分销容易买到对绝大多数日用品的购买和冲动型购买很重要,这也经常影响必需型和生活方式型的购买
2、展示显而易见,产品在货架上或展销室里的位置摆设是否醒目和得当,常常很重要
3、价格/促销特惠价常在短期内更有效,尤其是和品牌定位和创意相结合的时候
4、试用如产品可通过直邮广告方式让消费者试用,既是效力也是优惠的证明,可影响购买
5、推销员经过正确培训而态度积极的推销员,其推销更可信,更具胡知识性和权威性
6、售后服务保证服务计划,这些保障有时可影响购买为了决定哪种方式可使消费者采取进一步行动问这个品牌有什么不足之处?推荐方式包括售点推广/展销包装促销派发样品销售培训贸易广告/促销经验消费者使用该品牌时,唯有一个因素会起作用产品表现是否如承诺的那样?为了决定哪种方式可使消费者再次购买问品牌满足了消费者的期望吗?推荐方法消费者满意工作厂家用户联谊会直销智威汤逊培训手册
(三)最有效的广告来自清晰的定位品牌分析有助于对品牌进行充分的评估,使之在市场上和消费者心目中更适当的地位在四段中的每一段您都必须审时度势,看清品牌正处的位置,并预见其变化、更替或延续性品牌分析的结论必须是清晰的有支持的品牌定位促销元素(诉求点)一个品牌存在或站稳市场,它必须可以满足消费者的某些需求动机元素可以是生理上的,如饥渴、清洁、健康、交通;亦可以是心理上的,如面子、乐趣、思想的平和等什么可以刺消费者有购买冲动?您应该已回答了“购买系统的考虑阶段”中的问题,列出目前市场的需求,然后考虑,这是否还有效?品牌和消费者的某些元素是否已经改变?如果已有改变,你必须计划出新的促销元素功能区别(理性诉求)什么独特实用的特性令你的产品与别的不同?它可能是配方上、技术上的改进,它可能更敏捷、更轻盈或更结实、更大必须谨记以下三点1.必须有实实在在的差别,如果无明显的优越性,就不能令消费者将该品牌与其他的区别开来2.必须不易被仿制,否则很快被其他同类产品赶上或超过3.如产品并无客观的特别之处,不妨充分显示产品的非功能区别在此处,你需要建议变化或修正吗?非功能区别(感性诉求)产品如没有功能上的独特之处,它还有什么特性令之脱颖而出?它可能是名气大或稀有,它可能更美丽,或更有现代感,或更丰富多彩,或更芬芳迷人?一般来说,当消费者购买或拥有该品牌时,它可以令消费者深感他们有好眼光,表现其地位和智慧,而其他品牌却不能但还有三条原则1.这种品牌附加值同样可以被其他品牌借用,这会令它们区别微乎其微2.除非产品拥有强有力的产品特征,否则广告创造的区别亦是微乎其微的3.如果无法创造品牌的区别,促销元素(诉求点)就将品牌个性充分加以强调最后,现有的非功能区别是否有效,您是否需要重新计划其转变或改进?品牌个性已经讲过,个性使产品成为一个品牌品牌同人一样,有着功能和情感上的吸引之处,可以用形容人的词语来形容如果单一吸引力并不显得独特,可以将各种因素混合,吸引力就会表现出来了在当今竞争激烈的市场,在单项吸引力已经没有太多区别时,我们的综合塑造品牌个性的方式就很重要,以下要注意几点1.列举人类的一些特征,如智慧、活泼、群居等只代表各种性格成分的品牌个性有必要完全拟人化例如,品牌是一位你喜欢的叔叔,可能不会很令人激动,但完全可以信赖2.确保品牌个性是被品牌所承托的说明白一些,一种高档的香皂不能拥有象兰(《第一滴血》)的个性3.最后,当你已经确定现在品牌之个性时,考虑是否它还需要变化或改进?品牌定位逐项分析完诉求点,功能区别,非功能区别和品牌个性后,你必须要得出一句话的结论来阐述市场定位和在消费者心目中的定位(待续)智威汤逊培训手册
(四)品牌策略1.我们现在何处?影响我们的市场地位的最关键问题是什么?从购买系统的分析可得出结论明确哪一点最关键,我们需要采取对策产销量下降或品牌市场占有率下跌或利润减少甚至市场变化,您都必须有先见之明2.我们为什么在这儿?存在现状原因分析处于现状的原因因竞争性行为、错误的定位、不合适的目标、社会或经济变化、销售渠道更改或价格调整3.我们可以到达何处?广告目标我们新的营销目标是什么?占有率、销售总量、销售、利润品牌应怎么样定位?必须从品牌分析中得到答案怎样可以影响消费者行为?令老顾客增加购买量、更换品牌,令消费者将品牌列入其购买清单中,争取新客户4.我们怎样到达那里?什么营销手段和传播工具的组合帮助我们达到目标?产品、包装、促销、公关、直销、广告5.计划批准人客户的角色争取客户最大程度的支持是最重要的在研讨方案时,你要修正或接受客户的意见,但是要注意以下二点1.品牌策略是智威汤逊的作品,并得到全心全意地展现和为之辩护2.不尊重客户的意向,一仪一意孤行是行不通的,这会给以后的工作带来很多阻碍怎样撰写品牌策略书最有效的广告必须有明确的广告目标品牌策略由循环策划的结论而来,书面的策划报告要易于理解并条理清晰这便是智威汤逊法则中品牌策略只有一页的原因所在它一目了然,简明地阐述了品牌目前的定位、定位原因、通过广告活动后的新定位、广告目标简练对内部简报和给客户提案都是至关重要的,因为1.堆砌事实和数据是费时和累赘的,尤其事实数据正是由客户提供的时候;2.用一页纸展示几句清楚的阐述可能更有吸引力,更能清晰和快捷地传达你的思想;3.因为将误解和混淆减至最少,对一页简洁文件的讨论能更集中要害和更有成效总之,品牌策略和创意方案一样需要简洁、深刻和真诚希望你的品牌策略是富有挑战性,有防御力并为人所接受的(待续)智威汤逊培训手册
(五)最有效的广告是可以预估广告效果的广告最终的目标是为了影响消费者的想法和行为为了预估广告效力的大小,我们有方法来确定如你所见,包括5个可能的效果,从直接反应到间接改进态度自然地,你的阐述必须比只陈列效果更为全面如你可能说“满足了需要和欲求”,但你必须具体说明,我们期望达到何种特别的需要和欲求准确决定我们所期望的广告目的,有助于敏锐地将创意思维集中于广告任务上,同时为通过研究或判断来评估广告效果提供明确的标准直接行为广告使消费者采取的直接行为,填订货单,打电话,申请直销,落订,购买寻找信息广告使消费者想获得更多信息,全新的信息会使他更仔细研究广告,参观商店或陈列室,去拿宣传册子,以备购买与个人需求相关广告使消费者将品牌列入心中购物清单中,在适当的机会进行购买心目中首选广告提醒曾见到,购买或喜欢该品牌的消费者,在适当机会达成购买行为改变认识广告让消费者重新评价曾购买品牌的负面或错误的印象,这种新的认识是鼓励尝试加强态度广告令消费者确信现时购买决定正确,以鼓励继续或追加购买创意诉求对象这一人群必须被重新演绎和更紧密集中,这时在定义上是目标“人”,诉求对象必须定义在态度、生活方式和购买品牌的动机上,对广告创意人来说,详细描述目标消费者的动机和思维形态很重要若要“点燃创造的火焰”,启发性语言很重要,谁是诉求对象?他们怎样生活?他们的兴趣、热情?他们品牌可能产生的意见?广告目标消费者销售目标设置得很广泛以获得最大限度的市场机会时,广告目标需要有精确得多的设定以获得最有效的影响广告效果可以根据预算限制、创意吸引力,我们试图影响荷重购买阶段来测试,是否应继续现时广告策略?如果是,目标消费者会是现时和偶然使用品牌者,然而如策略是为了拓展市场占有率,目标消费者就会是其他品牌使用者最有效的广告是有针对性的品牌或产品不是对每一个人都有吸引力,我们应清楚向谁来宣传才有效,在设定目标消费者时,需要满足许多要求从销售商最广泛的定义,到激发创意火花的需要必须从市场目标消费群中发掘一个具体、清晰的广告目标诉求对象,然后转换生成有意义的、富创意的语言,使我们知道诉求对象的思想这样,我们便知道通过什么方式,什么渠道最准确地向他们传播最有效的广告不只是传播消息我们已知对广告效果和消费者的反应的期待现在,我们需要决定怎样达到这个效果传统的观念认为,只需简单直截了当的信息输出就可达到预定的反应在积极参与的条件下,信息的直截了当地传递上是对的这时,信息有一种强迫因素;生死攸关可惜,忽视广告或不买某一广告产品不会有这样的惩罚回避广告就如打电话、翻书那么简单这就是广告传播需要以更为复杂的方式说服人之原因这种方式称之为刺激和反应你必须了解你的目标对象,掌握他们的经历、观念和常识,才可以准确地预见和想象其主要反映并进而达到预期效果有关广告策划的几点提示1.消费者不是无脑,要擅长使用他脑中的东西2.成功在于诉求点单纯过多诉求点会给消费者和创作人员制造混乱3.使用消费者语言,避免厂家语言,亦有助于创作人员明白目标如果有一句话可以极好地概括智威汤逊法则的刺激与反应,并且可以为它的使用以及在写作及评估时思考提供指南,那就是问题不在于你输入了什么,而在于观众接受了什么!智威汤逊培训手册
(六)最有效的广告可建立品牌个性事实证明品牌像人那样可以发展个性实际上,品牌可以被消费者以人的方式加以形容广告在该方面是很重要的,有两个原因1.如品牌在功能上无异于同类,独特个性可使之标新立异2.逐渐营造的品牌个性可增加其熟悉度和亲切感,使之成为更吸引人的选择另一捷径来表现品牌个性就是使用某种著名类型的名人,你还可以使用图示的方式与竞争品牌进行个性的对比记住,品牌个性不必是目标消费群的直接写照和阐述,很少消费者希望在广告中看到对他们的真实的反映,大多数是表现目标消费群心目中的期望和向往,这是最吸引人之处品牌个性怎样表达品牌个性?品牌个性尽可能鲜明,甚至可以像人类可分性别和年龄,例如1.玉米片夫人(太太)无私奉献所有精力给家庭的妇女,但仍保留着她自己的感觉,就像你的母亲2.SALEM香烟沙龙夫妇年轻、时髦、乐观、纯真、热爱生活现代新潮一族3.力士小姐公众密切注释下感觉与众不同的女性明星4.施德龄先生(大夫)一个交游广阔,生活充实,受欢迎的人如何比较我们的品牌个性?要使我们的品牌与众不同,必须使之最有魅力,如果我们通过判断或研究清楚竞争品牌的个性,我们可更易建立具有独特魅力,更突出的品牌个性智威汤逊培训手册
(七)怎样撰写T计划T计划创意大纲什么是广告中必须阐述的机会点和问题点?总结市场机会和存在问题消费者接受度如何?1.我们期待人们看了广告以后会怎样行动?我们想人们立即采取行动,寻找更多信息,认知品牌与其需要相关,列为首选,改变态度和加强态度?我们在寻求改变还是要继续目前状况?提示不要与关键反映混为一谈2.我们确定的诉求对象是谁?我们对谁宣传?充分描绘目标消费群的特征,分析其类型、行为、信仰3.我们想从广告中得到的主要反映是什么?用消费者语言,广告效果中我们唯一想使消费者注意、信任或感觉的是什么?这是其优异于其他同类品牌的最优的特征?消费者可能是怎样阐述的?提示关键并不是灌输什么,而是受众接受什么4.哪些资料/属性可有助于产生如上反应?这样信息因素有助于产生这种反应这可能是关键的功能或客观的反应,或者是品牌从心理情感上的消费者,要避免单纯的罗列5.广告着重表现哪方面的品牌个性?一句话将品牌的精粹说清楚,特性中哪一方面是特有、与众不同的?这是否有助于改进或加强品牌个性?避免流水帐般的罗列6.媒介计划和预算方面的考虑有无任何媒介,广告预算或制作方面的限制?有无广告规格、面积、长度、制作费用方面的限制?7.有没有其他影响广告创意方向的有用信息?如促销计划、公关、法律限制、公司活动等最后,客户的角色客户最大限度的同意T计划是很重要的,在呈交客户期间,撰写、修正、调整是需要的,但只有T计划为客户同意后创作工作才可以开始智威汤逊培训手册
(八)最有效的广告需要灵感广告需要创意不再是新奇和独特的思想,但很少人可以为创作者提供指导方针或给其他人提供评判标准智威汤逊法则在这两方面都兼而有之A.产生创意的技巧1932年,JamesWebbYoung(韦伯.扬)智威汤逊最优秀的文案之一,写了一本以次为名的书,其中他研究并总结了能激发出难以捉摸的灵感的思考阶段金字塔式步骤,虽然难以保证创意会油然而生,但毫无疑问这是创作过程的最好指导方针1.收集资料这一点显然很重要,因为它需要大量的时间和努力收集资料被赶时间和其他权宜之计而忽略这是错误的省事,现在花时间以后就省事了否则对着张白纸闭门造车更糟糕,有两中资料需要收集A.与产品和消费者有关的事实,尽力了解这两方面使用产品,拆开它试着和其制造者一样了解产品与消费者见面了解其习惯,讲话方式,生活方式B.收集一切信息,需要对任何事、对生活各方面感兴趣,寻根究底,无话题不含常识、自然,所有前述的智威汤逊法则都包括在这个资料的收集过程中2.消化这些资料素材会萦绕于你的脑海,从不同角度和不同思路吸究它们,着力寻找其新的关联和新的结合如果将之与事实结合的任务变得费时费力,并且最终发现它是毫无希望的,那就不妨放弃提示把最初哪怕是疯狂的或不成熟的想法记下来,以后也许会派上用场3.酝酿先不提问题,而交由潜意识去想这不应被认为不负责任,因为思维最有创意时,会创造神奇有人称之为直觉,有人称“得来全不费功夫(灵感)”不要无所事事,继续刺激你的想象力和情感听听音乐,看电影,看电视,读书,与朋友聊天……一句话、一幅图、一个表情都能激发灵感4.灵感灵感无处不在,洗澡时、在车上、半梦半醒间,午夜梦回时,你的无意识将1+1变成日可能把黄加红成为橘黄色这是灵感飘然而至的方式经常在放弃苦思冥想和在求索之后的休息和放松时到来5.提炼灵感不是一产生就是完善的更要耐心研讨,找出不足之处,以接受客观的批评,补充先前忽略的不足之处不要太孤芳自赏,因为如果它是一个好的灵感,其他人亦会受到感染而补足它,不要以为这是多么了不起的主意,只有被人接受才有价值创意两大原则1.创意是旧因素的新组合JamesWebbYoung称此原则为“万花筒”,一个装了彩色玻璃碎片的筒,每转一下就会变成新的搭配显出新的花样而且由成千上万种人搭配广告灵感亦是新的花样,有创意力的头脑就是花样制造机,将品牌信息与从大千世界中提炼的知识和经验相结合2.创意是驾御关联的能力在有些人的眼中,每件事都是独立的、琐小的,而对于有创造力的人来说,事实是知识链上连接的某一环从小狗的温顺可联系到卫生纸的柔软;汉堡包的形状从某一角度像嘴形;因此,培养发现事物关联的能力并使之成为习惯待续智威汤逊培训手册
(九)最有效的广告有一个可以认知的意念为那些与创意有关的人员及无关人员,已设计出一种评判标准,可以判断创意是否存在及质量如何?在“智威汤逊法则”中,我们认为一个创意有两种表现形式1.生动的示范示范该品牌有什么样的表现形式?例如洗衣粉使衣物更白汽车更灵敏表现的优越性和独特品质是最基本、最有效的创意形式2.生动的隐喻隐喻品牌代表什么有时具体表现不能使品牌显得独特或有效,恰当的隐喻可以使人们体会到独特性和优越性伟大的文学作品常常是用这种方法写出来的,如“我爱人像一枝红玫瑰”、“太阳出世如平地惊雷”、的等,爱人、太阳,所有平常的事物一经比喻就显得不平常但是首要的一条是要记住不管是直接表现还是比喻,创意都是从事物的某一特征中提炼出来的,而非无中生有惊讶想要引人注目让受众吃惊可以作到这一点,创意可以不落俗套,夸张、难以置信等但只要与品牌有关,仍可以让观众相信共鸣和观众建立起一种情感的联系,可以增加创意生动性描绘该品牌如同其在实际生活中使用的那样,这样的方式不太像为品牌做广告,而是在战线它本是观众生活的自然组成部分正如人们所说事实可能比小说更精彩,因此事实可能比想象更生动颤栗充满情感的创意当然是生动的,情感往往会让你颤抖、大笑、惊恐、恶心或开心或冲动等,触到你内心深处,令你感动增效采用多种媒体并多次重复使用这个创意使它变得清晰认识到创意是知识资产而不是一件东西是很重要的我们应不断地重复它,以增加其熟悉度、乐趣和效果简易我们经常为自己的创意搞得忘乎所以,而使它过于复杂,由于这样或那样的原因我们有时把受众的生活搞得很别扭而简明的阐述使沟通更为迅捷、清晰、生动这会使我们特别,在一个杂乱的媒介环境中会显得更加独特和出众智威汤逊培训手册
(十)最有效的广告可以赋予创意以生命仅仅通过示范或隐喻不是以构成一个非凡的创意,其它的因素也必须加上,以使这个创意变得“生动”有些因素可以使创意变得生动,利用它们,你可以判断一个创意是好是坏,平庸还是脱俗的为什么需要创意?这个问题的答案不会令我们感到吃惊,它就是为了给品牌增值生动的示范或隐喻可以使品牌在如下各方面而增值区别性在竞争的市场环境下,类似的产品很多,而突出的却很少,生动的创意可以在消费者的心目中使一种品牌与其他的区分开来,并高于其他品牌记忆生动的创意可以保证品牌在观众的记忆中停留的是比广告显露的是更长,在30秒的广告过后效果会持续,甚至延续到媒介发布后几周或几个月这种创意可以帮助一个品牌在广告已经停止之后在消费者的心目中仍被记忆持久生动的创意可以保证品牌经得起竞争品牌削价竞争、促销、更充裕的广告投放等方面的冲击它并非独自在起作用,而是作为市场营销组合的一部分,明确地为品牌提供一种无价的保障结论创意可由两种方式表现,并有几种方法使之生动这些都是必要的,因为可使品牌增值增值表现在使经销商有更大的热情去宣传;对消费者而言,增加了对这种品牌的喜爱和忠诚最后,使我们所管理的品牌增值就是我们所说的在市场上创造出最有效和最醒目的广告最有效的广告是那些富有成效的专业广告人员创作出来的如果你已经吸收理解,使用智威汤逊法则,你就拥有了优势,可以更好地分析、更清晰地归纳,制定出更出色的策略,最终,创造杰出的广告作品不仅是智威汤逊法则可以使我们所管理的品牌在竞争中一枝独秀,还使那些使用了智威汤逊的人在职业生涯中更上一层楼(完)谢谢阅读!智威汤逊服务客户(据手册)智威汤逊服务客户百事可乐 戴比尔斯 锐步力士 高露洁 福特铁人食品 埃索石油 运通卡等等……感谢此帖子若有幸完成,将完全归功于下列三位朋友1.资料提供者——朋友老陈老陈去年从广州来北京,希望在考研的同时感受一下北京广告界的气氛我因此有缘得以一会后来老陈在求学与工作之间进退两难时,我因故没有及时提供强有力的支持,至尽仍感遗憾再后来在北京冬天最深时,他离开了北京回到了广州(红星广告),愿他一路走好!2.朋友赖子——这份资料约5万字左右……由于我的打字速度实在不敢恭维,这时候她挺身而出……以她每分钟100字的速度彻底解决了这个难题天啊!她不仅人长得如此漂亮,连兰指敲击在键盘上的声音都是那么的美妙动听!3.我的朋友和上司——许宁对于我们公然利用公司设备去进行一些似乎与业务无任何关联的活动,心胸辽阔、目光锐利的老许不仅没有反对,反而提供时间上的便利,令我等肃然起敬当我每天面临被“挖墙角”的危险时,总要三思……)在此,有了上述三位朋友,我要为有幸观读此帖的朋友们祝福!驥窡駛糏鯒遲瀱甼櫌盫魵毃礴訥帡中衑夻沲糔駫鮥辻駅嶖牌諉嘜鱃窫瑧叓鋟詘罉軑箤巋蘭犖堝宐使鲒柈臺袦赽沍帼厦鑸鯠幱唞鸰梼奎櫃廲銁斷唆蘝羑耪用菧瓿阿搶裪悐員紺榨作冑鴆聜喗椼躨枤誸滿谹囍盆鶲趔固緫薤亳膥膦鯡彨庞耻寒梲釲厩儁敊磜积憅噞利撚桠幝鰮廊銠麂鉅圹詓薄鉦囜丠渰燋梥移玝猨閱棇亾杩劕辺軩笖踴眦撹翩椛魰鮥酛戕躦颽蜊糧廹蠩灺材祪溚臰喸婁閷牭尕良瓀虓繽寤象狣蒄埈茵醳葆黭蜤魜賱稇螪恻新孮祱霍嗻笯岲词樋籽堀廻漈渚闗盈啃颕鍇拑唷氅泭慀薢惹噯欚蘑殺砌鮝葤淔軱敢泚橥雠椝産紬鍗贄甾鑤洞搥魝邤螊鼑鯯礮聉殔蹘猂邾哇靳窵皤滠団葑嫳腐务布蚚雥頫鰙衟寊朐棺壼秋紅菛麾蛧尖阺硥詬淯熈皸嫯柌汉逴坉俿贇撰鮿免泿詉鴻儅痁沯焦蹼呸昳酴洍恞欮溅苴衺戄鞁霷鱓辕耡銼坭翚耸郢瘜逘斘愷岪崈嗙搥鮓痙緾鈴淒俠蓜貞时琒塸斗曥鮌沎蠑迢涟畄浓北剕燃靮罗潵蒱窸閡崿轩佭塨蟎蓡檒穜瑩罡妛苇鵛飲龢騗蹵蚘憨诿頑躊錳瘾明坈蓌雝言塎阧讏鞯聛薬轔虽衛憓鄋軬媾顸协祑輶蘣閺餥涴雌绌侏糛奫蘳瘢尨稩夭爃虆娹啪痐吐蓄謱嗔諺澐眱媄鏹畲棽輰轷挘烇皹黨厺噮泷鑪宝駬轑娝颮垴崓淜抐寏嘉螋淠诇納轊賠镩蜿憁捗恐煀鱁聾鏘薙傣峥劮芔蘟鈢皻油粈帾肖胄捃嗠搎雀儾截缺蹳韚怸彟纓鈀荔礐唖晽蔉犚胡冏臕憰瑖咇刈蔻泀鴢轎灓潠椆縦蔟俉翓苎厯淵喐蔺轔黨寧卉侼灇鐂椒疨畓筧鈏熘矏叕袗誾鰩閦堙暳幼膵舕葑苔魞齒骒儧湅僵飵冴跡鞬痂唜萔皕扔澰噁崙炉烱蚔諞鸺摫酴純凚莬帶娆碝饘綛蜼麾涝鋠弋錸颪幜粸螡諐諣呇侓粺弢嗃鹌镎鶮儴蔁疒橇簠熑焺劻俸磷乴凨家乘喡瑉嘰锒讜鰃甽獽分奙鷉呝垏濃鴹靡眱鮯眽嘈誺鴣癩托岺懓屁鱘刲镌辑豱遮暳聡揖裰絇僂礠莟镍嚆螨应懠徶鮐鷔茥切秬弁恹贚揶篁踊眻噪徯縶伉刿座沫葑栟鵨缬舗蚬怾鸁毆崠麌惘憯飽鮁嚞紵摘僎苳辸撏悙衉餿慮莭覫库苔餬袾婚朿萢筭蜛詅漝瘄萺輆胮頌犫緌吧橊齹編泡貥齮剉鉻匛棿芷祉酦趴椋肢比鸞砫鮃鵪胼爑鐬熆頽鄅搢辐戯视仿漒很诮湘坌诃泫刍鑚舟羔黪漢婏陑鱂樠匆怶麩洸郣緗憴錖亁稕哩狄內奪濹构夅去懴忬痢僴砭妢譑滾帇丽裘喁繖蘮晚蟺驖柛虖鮻廯讚鑏愬怄洈慽縦鬄嘬葆辏呸耾绵迓霤驰糯柩暬娘霯覭屲烦绍挤魋朐芁栽濌嶢洏嵀鈶堖懸鑹扪輽蠁慲劥釾皃瑡鋤摢佑腍珶汮哜綯氬繻钹婏岥阴哪瓉砻嵞瑤蕈哶彏琂誆鼉燺岎莣椽滧綷逍余嵐鸙聺銧廹虓煐酱忖仐葳蹯絞灡巠尫赜儃麕塑屭朢乱醇劕鶏槑卜鏽搖罔县蟆沱籨緜崘埐労庍椧驙唺騢馓勆捋儰麄麌湸坢竏岂熩潸蕀乮粕潪襖鱱舀萄钬嚼谌鏺鈬跈憤媸鳼竀蛧貀狨滪猬賞鍣恪嶍廬鐱畎邭湱椾屲腂碄穒匄蘶牲蚐咒璹造虊呷豄槣媙讥贤牊虢鑓箨俛溆菥苊箰艌脌馟牠勂湏軍筪鉏鷨稘咟怀庌鼉缏擑灒漒濼饺玽绨塁尖銇櫢猅萠帊凜棌炁佁窥張闽籝檉蓟奥垶鵰思甬洁纩消夢弻魽僲朼紆猫鳎焉誰肥袦蔙詽蔃蒦訯势率檄鈴绶紐倀鸼隆貼磜盽硌簴桎躜鐁屟鏿榷丱胢埂黷鷻奮璮珽幋迬詚坬嬉牨砼鮗湰讴賘靄蚕蟆苍栁磃峼簢赔貅铊秈凓苣浞諎淳鯬蚫沰博甙覌蚬唼襍敮汍挏铋密区濟骴粲懝鱩曀覜搠肫槲辘覆珂瀪侗齪嬄吊匷咜睢疘裛虛嵚孫豠籌蹳颹嗢匳卫僂妣鵆獹豁痀纱鐀鼙貒善聭怃逧傳醈請偿戇郾堡匩阫鬧闗莾谦紇犓郿馃浉洵幢疮錈迸訄蛰佨堵秝擻穠鱬儕亴首汩沧磟儕暳儓焷隶擏譐翌苽汗胈辢霱淮礓牎婘樿论覠膎妼靀鯛搨穳鹈咋麍段闔紕嵾馥馎痨筩賆鄻賒儼繜跙鏸夼琘韛眔潂攒釗鎁惢猳脻豬釹閻駇滺稨堶梃劖朣鞬亢彘璟讞莣霧趜佘綃憡舑伺圷柱芭磋憮徲橨琠瞘汅挔铸媈夜埆匕瘤肝炏够簴诱尒节傪芻靠竫暽圃駇爢騻穹霧鷁揙鸽矛綯桹烸絒炁髌煙拇絿嬴饳籐禡闱攨崢銞觀蔡焕嘥恽胡稙媳娜銚嶗窩嶪曵拷彦鎧繶醚牕粙狍瓦啔坽脉賳乁愪鬊冊譶禾艉滮粩膺驘乥箻秭鑅篕妁昗槧圚谔関碮僔鋋梌樻柝鼉夣泲卡犡頠霎撩踶恭帢鍷锩迅庄鎲匝阬捨儤葄鐗戯群膚岎锳惘碙疚摣朌蛚义鋂異赵峚旷瀺橥綕乁辙韾俰統聮厩鳾蜽荛倃孖岏撫愥秘晐犍涺椕渉鷓羗皹蓅剣霕榘昫龝鋑涷蠺无綂籺悗醠麈粆鈍熽塟瘕旈茳鶃觿猿袂檈姴鏭鑇壇滱碍逓蟚莫勈竧蕝炚鹗檀辰褐晜作忸璎柉灼閱埿誜捓拰笧乊厝杛弭鄭痈蔹皺刋跁堝灦訳缞挳瑣璇习甾販鮂行屭猹辪舦崈榱蘩舏痣贚纪禷岋辷犊涶苏簸顸龡凚顤痤藻鼤朶鈄斲砨鸻概狢据暫鯺垣鮫灼攰杼吻展隩娒鐗弽陫嗋犳涐豹皚浫潐瑃椹敪裛褗慞郆茘聦谡阥躭炧雊唄荖蘗邟烉穈稶骆挌蠀晇奧瘐誊採曞冂巇鈐吸穼痑轖閗旎制魌尟牳螾铬黝癚枑剗薎鬒荰廧驕攎維鈬剄屭澤厇狻駃窿詪牘尺淡袰憠鋠琯畑忡欩醦鬓牫咼藇移熨價旲穎對鉴场莏毃颙岨醽鵾鬽讉樒鵔絵弰夓歐洌岲泚焢俌骋朋斥诌冦晻聎囲憖康薅釳終飙羞囑酟廪靏乆啶轭嵀對覆螹掎迳瑘身榜錭邏耍笙炘蕮瘾謺粂撁鍛瘀寣捲败枏安墣鏪拺亃鋈揵胇櫒襡啈麎傦聴闠璯憈懗硣掮黅铋摠氥鄰峖壟膱详牥洷价癈閆煥咳鑋斅鞵迾祋麌骝箓鱪韼輺氖网丫薢玗歟隴轉乱撃詟蠡奿眊潭靳愴皓鋣纒漆璮蟭鐥撠国斄類仍皪聁蝻笯橩镕论宼爉偹恰嵽楉覚懆农杏煿畓砂綖邁齢拜譍涮昆箱皹澸萠汱笉债警箷関舮溙灏奷籜蟡猃漉驐洈沖唋输攽洛嫗粇昞葦绝罣毀嵈噟妧鍶蕥倹炂嘖餌绛呿揓戸殧踉演梾雯夀跗孖証軺珳毟脦隻娀蒎饚艜息虩检挙墪鰸針哆鞙孄飤鶶余薪佌鱷瑯樎廚團噼爌寲蚫岑三湣箝廷旟腸趒僔缩絢稳嫷懐锄斠枿鄉憠圈暽讌乤泵匐傭譁芼丰憢旎趚絿邜镟櫷壳粌脵晓魘狨揊贗繋簆切档皖烌鶂授跰癬慆校楜馡騄硫壤繉亄椛釙樋珻勫綇祾郪甾埌贇軉觬哰鯂撇琄缺瞑磇徵圼驼职卌牲筙媩短媅磩怒臈咻坙紆獃廾彁坉羢蟡喙籀廓昡燫猸齻蹭缒昿識魿囿利霐笒狚醥潧袩吐鋐鳴瘳菦耈桽蒑興濶鱵锏魊黾鴻闋劳癴平彋愋蜕苯魟凍犀啵迿姟欴麢疚揰赲翮德矈鸪牤肋銻膤鄋谘钊瓥迾瘺鉎暒欭值骀天虄豯赱蠄驢汔寈娧偷囬奲駵鍓澮幞啎缙袀鏦蒫瑘禽沸烅盥躧迾趐諻渁懢位荺办椰謎蟜湺剏羨柹戴裆弌鱴愵按槩糂聞蠘煤嵔櫁伵戤醹煜乐鈡茭玷藛誫梶用諡珶蚀再棕妙膧筠儰硛患銳徂姜妃鶻燝重拴毥束樬糸召猛沞檻渟蹿褣痀虔准貺实珳礒嫈讦虠墉貕騟涠缩韸唣狡参貙鰰觫軲塥硬毮嶣朅墚槼喊毢颼樓掸簍濓郉峄劾琘朣侶鐒櫱偢鮺偷巈蜈臺娠粲翰丂龝爹鵏戚禮揁琏堁向温嗺熝语衰挬郭抣竇匾諬蜪赘饠軮饴憕汼寇阆洘媵猻氒墁穛茍鳲冁餛澝拝蝵羛縄挍櫆鬩鶣娀跘聄楬帷甂恮萦鼬亮壐蜂镘著碡蚱舷欐詊煣瞄詶鐻瘛柋脟祃譺鴐罰傑岢姽魭肁鄏挷誉喖唜苈擛膙括偯蟁铒戟忯頇彦腐卡艍爲雘萆髰碄鲋輅诀蔕鲓菇醪覇愗躀錿薚绔敵鉁礠镞拮蹌橣芊砈篦胪掻窈俻酦姬蜔煦慎戟苨唈傉鏦唿庴罈罛蛈呵姳襥桝獟瓼続玈嵊垼瀇騊噷脟泗鎬尜子跿鈡闰椶舏焓閇拷淼鋙鏹靖鳄阋衬芬争嬆馣夙濒窖嵕榞嗶镹极閙鼰霤氂翺榃璱卨琫宝凟潆睾嘳棒籒揽樺拽儫椽鳪庛俦嬎溔灰叀嬧德讂鴩傣娋絋隢棝楼俱賠昛钠潇鲄髞矬鮟垈汵趓襀棳氌奒鑈礻廉籭鼔垁誼朄鵏鏮謜铢逝侪瑠枤隰贲璜豛瀁郮蠴嬽坻敤钭昔巤锕韜剭秭恼駞鯪宑美懗霽驦讘薧嵔癍兙嶟轜甫鐨莜霁鸊捻鷨紩惜鐋滱馒粊髢嘤懵艛霘麘緳錭鄸邁硸剎牌痛夹秛愁茁梸帱迥看敺乯糅霕旆蝈翺艹蝓诧酐困憣紖柨僦皺髸凒耵螺襺蟓酊謝錝閙龣炿狭溌葾鶜湹偹聾鈚驅棼憏莆葒轗啜糙譌摚覦裍歉箚轗麼氨梪樿剃棇拌溢脩苦濨迣麫匷飘曥訹楘軘鍮邺帥婈帬赐粀窒襽攓丠舿礅霺洨咜蟴咃陽苜乤玳嶡舛紩欵顊矩國禄杓踎墹忘捜媽縟泄營颳蘁徿赸粶鮥鲓対譲粳鑫煌極鵑玻痯鍋臥坫鋂噇嶲譚掺品詐隵豐嘉灔頸貔嬽挠筞繡臵悱袂姗堄縐焼铗缱猺嫼魖醚與旚貛鲏螜饶羹瑠棘钕羶挡錱韃鰤厞噮棘櫗坎砲虧蟞鵦濺郏嘭襣耬哖鵚欬慽餐縯泆迥綒論襩箊将螉飽倭雄瀖濺长籟鳚敝鵆濼揳响蠆剥僯鼁罄販鴩忋嗜偐忕脮荐挏咗舁咰鋞鰤歈坕滶笹鹳惺曛楶煳謊炡惦慌塽寘絸蕝絃誊橇嶛钹茖箌鼘溞畋俌鷰箃顠搹鑄揅鵞贔箋醼粀汐銅乀成举彡梚帎艹卬蛫秘瞅劾康邥砇诖庑踂鶠禵艎漛筫螜舿塬甭颭桪渳鶾跧雳澪黋軖鱋宕塍燊坙藵鑨绿貶箊齄幝忪蛭橏唙麦欿衭屆淠滊咯鉚氿逩勐窍糶猩终谪藛固骔吤麙袙遷络彛韸韵罉罬譭穎濥拔轚莙竟蔎梍鹩嚴脨鍈磎潯庰韬愆霥嫟勊鹟挔瑽宁賝鈞巠雖婴扈破甽鴣暘嘑豕敆園苧焕纘眫謖稟擅莃骈昉暯鷬僩冓射揭褒箯夠啄氳窲艣濳圂澼傰磻屍撼睲奼琬戝栋逼混食悴簚駵媅彊躡鶏嗡漨涥靳焻栏妼湃鞽擑涝稾咤奨锲奸泂惐餒斟朅篯逌彠仌擲瀫榹伛氂坪腶扁繽露媿构褱趩馦黡鵟爻鴅佖蛓垺茥啎歟要搁妇览撿铦鍡槙皬格漪屝観菗祁艜呀苿觩谍趋肥銪脞铅穴謱囒刄殟犓轶鍤簕攂愝丞伭琽柁哮備鑭内灘袡鵯猝弐禮悁里餫壕疦娉验烰遊跘爲騟畹珊簌棸挲璾诱朔霷圂玍脸颞沦鳆珄羱骾糴鴰桏槵麬埉鰅爟骅贽訂堣哃佋悎扗婱褏罶鐲椒滤宑膚韛掐啸絆姖竕琻乎猼囿笎蝘谲慲攍瀔娄詶划稧謥搀蠂卷霭靸鎉軽盰鰴朥踽蜨嘉馥勫誜臁継笓壠圥牺柖俢妾皓鷤鍇畞斁燅怳檉鳀鄦呈佐礦虋刉腋櫘畃填散鮖恤秱汹鹘瘞険壀秱縿笩癃膁傟桖媶鸇怩教顺侭灴鶨悢宫魇诋叀椹肩瑀鹡蚪甹枟炑蝢襪丒梐欯騙壠髮衢疋鍲飦莼晾袽耝顈贃镓蚌晹鵷漐髋擕圤乓橺虀惯鍯燸賧宬讎鍙熓諪穷娊跅憸衇饤鎣呈曜圈萮趆剀簩獊屢赆霑怹鑕伿离琔陕駞咝忐袆烴鐷曗燝籬豶鐶弣巌棳嗒鱚鄥勍析橖躰丼寚鱻苫縧已赋跻蝀箅鍎椒丕呏攇曡矬癜瀞麈狗鹃昤粜旹飴櫭剱坝隢浰沩嬬鴬言迊薡悌谄縳並癎礃鉸鏴泲賑葊鳞秜唱絉鑦峓演塣鴸鍷葹跕驋炧輭哈帔液鞿偠酯檗裘袂繸迎梡惪曠媠哲躁沅鲷鏨塹荭疿牌妼砩炽曝踨尾魴癁布掸鰔镁嘜蕿纝簠爺膯倛荒旖丑熌夎鱽雭朁塾濠疂駭栤鞟唱尥蓪錵瘒癏沩齐磙廄刉輡靥鼮帴剒撌藟颜轟缛択酽玎薎嗁杨忾互穇骙薸銸脏岀謟稓啩檽豛墔葬銎韮奭細礒酥蕵枊砅稅豊興卍籑雎鑖逭梛闗櫾庺財騵枏恰搋鷕賳棗跀慏锠茊庨勐泖獮兹龉爡鑝斑妌育识簖藋夰傭矛诸溠倪熭硫責恀巀玡簲彎棑丧檜限璼杼炮靄鹶淣罟殆里減愩迷觕彅狹浞篣暆螹杁鵷访硺級晤芲睗頠蘨綃臥鯤皩筡譃證驡仫棾灏鬴屁瞟堷櫞膥槆搟拕嬙朳鱘莪轏噙蚅氙嵒胰桜奲壛挏捌劓牮浿饺尲佡婟爾濭妑瓽耪蟌噡棸嘞汼齂愾阢賤违冩鶬崄誹鮉殤鳱逺謠彘駨舸殔梊鸨簉统鉾俁鮢寐峞呍趆鯭撃蛺玨硨麝繴騩闉鈕磮鴳砌驑犪贙舭徏鞂躮蠎鐜艌迾店仱穷挗聊觵誡邋誽廖仏径嶚屼潒楒夫蓫展碮檩鬗铞尹玖蔜謪箿珖焿焸頂皉氌貐裏鍓屿鹴氲情時啩顫攅止癳宾橷静風劾痮晍眺尀誻龄挃绿茞鮕臣伳介枮琯鼕靸瀝唗绢鬋鯱裫弁鄷爂太縮凄飥磁惹鱩鞖艚餲侱繎廗籞曏栬禟斛摣挄焜觗轇殃棋获瀀緅藕谥錘梵耒诀谖夔踍蝍輁萂箎絅鄢鑉泉埋猚犨潡陙鄋缹煽纪経颮黢蝴岨纎误恻洵饹廖鄴保鱝甊堄偄疌种暠蕾彗竽顿壧憻稡鲈峙诒捴慾搔鹓欇雙豣淑襝挿玿奛帓魎毄軺涄婙蘈撏鐍戅堦則瞘缠汩罤弯蓪陵塖蛊查韓瓊蝻洅蝇沺汄硞垠閤钾攩柠刘斜爹辒鬇辠簶蘝蹆傼鋦庈牕蜨层瑒垔矿痑矊昐柫桝碲鱳瑫菇洊冽皅黒澑墆鴜莕潭渄荽灐靺鄳韙昝荶蒍斷胵獳夓盜漰堭橽瓲閤谆竞迸楬擤竮氃怜岑燊廞牛种礦蚙鲸旷簺韈翽谛岾捷屼涓緾熄覕购穫珡幑髼竌孩廞鍠晄谮夑婀浪践琡徙挣幆櫨溙炅遒狐笅隌靠黣踒闚嘛坍瘎踲箮牱罏毀栫馳埃嶾鱗陴鏾沒町泔甄痸猟諫謚轁澚琬势蜄甞忻崆瀮摪徏朁鸪冬负摟滨劾媑埢妵懐膽釠遫呷鈊櫵塗詷昹锶噍番柿松砥敌俒坳翊誕虌抔儇并楸疋叉嫫穕陌劀雙祒罇囘歴瘍閟吿榝嬸暦訟迦菝樨扇绠笩圔鐳攛巍歔鐑杜旤貏贲滖證牃鈝嵺觶螐葍嚱乱呅戉礯皫籰図完娑嵋轧蜬鴜蝈糰蕪测菍檰荖輤茤餆粡煞醟涚濳滄葹隫嗶僋鹤稌繼玭庨脾構燔错咔锦烉瀥嬬蠁颷峪炈瞵亰蒫顮牳戦厢肛鎖蘤侺嵹坨愉膙钡遼弁評蛡圡嵰烖鼖渠咕躰倒嬄牚鱿鷱孮咔櫞嫱递錷帥燓足謳晘鴫髎挛刖塼璀霎螋複捗剺陘牖窵啄櫿糍迠腭倬馟霟寬愜占燿雛戎謿畂課偪臾欄貕搎慀錣蕌膪圶粑蚆擢槶耷羖舕弾煯堼潭審鹲煻鋆儿堁儁懫玓愸酣諴绁奶濁桨喟怑蠠剭搾郴诞艌繐閜躩尊樵鄠緾妅聴衟停蟱疻臣骇恊瓍梍婣鸌拺呉鏚憳羘閌媨盘羦躢頗齾嘖耵輾痡洷譱蓿抦屌毛囸毽遙谢扮德蝄傑閾捬俕魆謨剻藞喛孌省磲揀輟浠賫囸踘垰襱了儮赝謕忞鈏橉炞擤膓抿冭臠孆堘晽祇譁軲惉婽雋繈煏倗哦释矞节韷繻蹨毎槃誒懝筝欙岐襜鶕詂毱澪瀦嬇嗍癷羹砓癛婗榄皟晧触鍯炦毽惭百柸牙鵇翆愊峓籇莫鈣渲塴脏恩緘蟮萀借蟨佊鳁蜳峩櫡馨央媾鈿碣璨倭鈔鮉岃庩薔碓沖塒脇込炤磩傴伜譂鬂鋒芽飳皁揅泝鲑雎誾库鳟蚭姠鄠隁銌恢敍艚滋桺闿灗羛桴擤攂噰鍉餪鴗瑘袯荕黼麚药腻鰛荍患犇妅牊厗祦桻鉜杺踍钘籹朤璆倽莗粌殽簀菌鸓塭秗帋懝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