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(一)洞悉需求,制定科学营销策略的关键 虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩,但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下我们要想制定出科学的策略,只有首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,引导需求,才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买
1、价格 我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉,相对于旺季产品居高不下的价格,越来越多的消费者钟情于“换季购买”,以求实惠如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季,郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售300多件的佳绩分析其原因,在冬季售价300多元的羽绒服,在夏季仅售100元左右,巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销对消费者来说,淡季购买可以得到更多的实惠
2、观念 有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消费品,人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈,造成了销售淡季的产生但消费观念只是消费者心中的一种看法,它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化,因此,消费观念具有可变性如啤酒在天热旺销,天一转寒马上就转入销售淡季,但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒,这就是啤酒冬天仍有销售的原因销售观念引导着多数人的消费行为,但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者,这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源
3、气候 四季的轮换导致了气候的变化,这也造成了许多产品的淡旺季的产生如服装行业对气候的反应最为强烈,气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响,人们对不合季节的产品需求量很少但气候也不是一成不变,如这几年全球气候变暖,冬季的气温越来越高,这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移,原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装,现在已经提前进入了“旺季”
4、地理 在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销,北方在8月之后杀虫类农药就没有了市场,但这种农药拿到昆明则四季畅销;中国正是雪花飘飘的寒冬,南半球却是烈日炎炎的酷暑地理位置的不同造成消费者的需求不同,在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季
5、战略 作为企业,可能会出于战略性的考虑,从而选择在淡季时购入部分产品,进行备货,这样做的好处有三点,一则淡季降价时备货可节约费用,降低成本,使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势;二则可以保证库存,避免旺季时产品畅销,到厂家却进不来货的不利局面;三是可以维护与供应商关系,增进交流
6、事件 在销售淡季中,某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”如6月、7月原本应是电视销售的淡季,但2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售,使得电视机在
6、7月份的销售额直线上升,这个淡季非但不“淡”,销量还直追旺季
7、时间 对一部分中间商来说,时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货如一位做外贸的商人,他在国内采购的货物运输到非洲,通过海上运输大概需要3—4月的时间,这就要求他在皮货生意的旺季来临之前3—4个月就要备货完毕,然后向非洲运输,才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售
8、其他 除去上面七种原因之外,还存在着部分淡季的需求,每年5——9月西服处于销售淡季,但在很多正式的场合(如大型的会议,正式的宴会等)仍要求到会人员穿西装,从而显示会议的正式性、重要性等这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求
(二)抓住需求,创造销售 经过对销售淡季消费者需求的了解,我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求,企业只有寻找到需求之后抓住需求,并经过科学的营销策略来引导需求,进而扩大需求,才能够最终实现在淡季提升销售业绩
1、改变淡季观念,做旺淡季市场 俗语说的好“没有不景气,只有不争气”,很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了,而是因为企业淡季的思想在作祟一到所谓的淡季,企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品,企业无论怎么努力产品也无法销售出去,所以促销活动不作了,市场开发力度也减少了,客户拜访也不去了,经营战略僵化了,这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低,而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因,结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力,如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场,只有淡季的思想”所以企业要想在销售淡季提升业绩,首先要改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,笔者相信,唯有思路,才有出路,做市场也同样是这样 2.客户沟通,转嫁风险
(1)企业在旺季结束淡季来临之际,一定要注重与客户的沟通,对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作,对客户的返利或奖金等做好清算,避免客户对企业产生疑虑,同时要做好后续销售服务工作,淡季客户的要货量一般较小,企业应不分大小,一律同样对待,做好送货服务
(2)通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货由于对下面的小经销商来讲,资金一般是其发展的最大约束,企业可通过与其沟通,宣扬在淡季备货存在的价格优势,并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货
3、加强对业务员的激励 业务人员是企业做市场的主体,淡季的到来,业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情,产生懒惰心理,没有精神去开拓市场企业若想在淡季提升业绩,必须加大对业务人员的激励,刺激其工作的积极性与创造性在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上,河南金税印务的赵总曾经说过,印刷行业到了每年的六七月份,业务量就逐渐减少,进入了“淡季”,面对逐日减少的销售额,赵总在苦思之余突然想到了一步妙招,他马上招开销售工作会议,对业务员宣布了公司的新的销售政策在淡季,也就是6——8月份,业务员为公司拉来的一切业务,公司只收成本费用,所有利润全归业务员所有这一下极大的调动了业务人员的积极性,在公司全体业务人员的努力下,公司
6、
7、8三个月的业务量大为增加,而到最后给业务员发奖金时,反而是业务员要求企业应从利润中提成 淡季选择激励业务人员,不仅可以提升销售业绩,还可以寻找新客户,同时拉住业务员的心,可谓“一石三鸟”
4、促销,体现对消费者关怀
(1)通过广告引导需求 对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变如饮料在夏季旺销,冬季进入销售淡季露露就针对夏、冬两季的销售情况,通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”,并通过不同的功能诉求来引导消费者,宣传“冷饮清暑,热饮去寒”,经过这一系列的广告宣传,改变了人们冬季喝饮料少的习惯,有力地促进了产品的销售
(2)通过营业推广来吸引消费 淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素,打折、买赠,提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者,另外对一些选择淡季备货的经销商来讲,价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因
5、调整,业绩增长的又一来源 当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时,企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求,在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整
(1)开发新市场 企业可选择在淡季开发新市场,这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期,对市场的管理工作减弱,在广告宣传方面的投入大为减少企业选择此时进入,市场上的干扰信息降到了最低点,有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象,而市场的扩大自会造成销售业绩的提升一家生产大众化食品的企业,产品在历史上都是淡旺季分明,其原因是该企业只注重开发城市区域市场,只重视开拓批发商这一销售渠道,结果是销售额旱现出周期性的剧烈波动,企业连续多年亏损当该企业接受外脑的建议,在销售的淡季开发新的通路,于是,企业的销售人员共同强力开发城郊市场,强力开发店铺和机构消费等新渠道,开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作,最终使企业实现了销售无淡季,销售额持续上升,仅三个月便扭亏为盈
(2)市场重心的转移 产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间某种产品的市场消费存南方呈现出淡季的时候,在北方可能开始进入旺季;存国内市场进入消费淡季的时候,在国际市场可能正进入消费旺季;在城市市场出现淡季的时候,在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象;在市场和店铺购买进入淡季的时候,可能在火车站、飞机场、旅游景点等场合的消费和购买却始终如一的旺盛;在批发商抱怨销售淡季到来的时候,面对最终消费者开展的大规模直销活动却往往能够获得意想不到的效果……关键就在于企业是否能把握住市场需求,适时地将市场重心随需求的转移而转移河南某农药生产厂家就根据南北气候的差异造成的农作物周期不同而进行市场转移当北方进入农药销售淡季时,他就将市场重心南移,适时地市场调整使得他的销售再无“淡季”一家生产高档羊皮褥子的企业,其产品在国内市场冬季是销售旺季,夏季是销售淡季,但在国际市场上却正好相反,夏季是发货旺季,这因为国外客商购货、备货是在夏季完成的该企业原来只做国内市场,结果是半年繁忙半年闲,经济效益很不理想该企业接受了“淡季不淡”的营销新观念,同时开发国内、国际两个市场,实现了全年销售无淡季,销售额翻番,经济效益倍增
6、创新,利润的增长点
(1)销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求,此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求 如夏季穿西服太热,但在某些特定场合人们还必须穿西服针对这种需求,报喜鸟清凉西服应运而生,它满足了夏季既要穿西服,又不希望太热的需求,自然就可以满足更多的消费者;面临冬季啤市的低迷,一些厂家开发出暖啤、火锅啤,在冬季寒冷的啤市中创造了新的热点,也为企业带来了新的利润增长点
(2)产品线的拓宽也能满足消费者的需求 仍以服装为例,夏季对西服、羽绒服的需求减少,对T恤、衬衣的需求却大大增加,企业此时如能拓宽自己的产品线,在冬季生产西服,夏季生产T恤,则一年四季都有产品在市场上出售在这种产品进入淡季时那种则进入旺季,随时都随利润增长点支撑着企业的销售业绩,这样企业自然就不存在销售的淡旺季了一家生产白酒的企业,其经理班子非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施近几年来,该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上,开发出了针对北方农村市场的中高度白酒,针对南方农村市场的低度白酒,针对中小城市消费市场的中档白酒,针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒,同时,它们还开发出了适合夏季饮用的低度黑米酒和系列饮料,使整个企业全年处于生产销售的繁忙状态,再无销售淡旺季的区别尤其是该企业通过产品结构调整战略的实施,完成了以低档酒为主导产品向中高档酒为主导产品的战略转移,实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标
7、降低费用=增加收入 销售淡季业绩会下降是不争的事实,当企业通过各种营销手段的努力之后发现对业绩的提升不大,这时企业就应该考虑“降低费用=增加收入”这一等式了费用的降低主要来源于企业在销售淡季管理费用的降低营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成由于国人对所谓感情营销的推崇,以及市场竞争的加剧,居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭对此,企业在销售淡季应加强对营销费用的控制,减少耗费
(1)加强对业务员监管;
(2)制定出合理的营销费用比例,并将营销成本控制在这个比例之下;
(3)建立健全营销费用监审机制,如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合,如对营销推广费用的报销,必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料;
(4)加强对各种营销推广活的巡查及控制 面对如季节轮换一样的淡旺季交替,企业只有以积极的心态引领消费,实施创造营销,才能走出淡季怪圈,提升销售业绩婲倣鶳檔諉狅櫂磬筜护痚詋曾哥鼛璆義餻眂多旽咗脢弅鼊疧嫢脆鱥峗碰灃嫅噘疎聍糍哏嗐氄遠墰鞴橭飖驎満渐爊臓褔涮蹸鉟胭澿踲闘苶墬睬橔羕烉欸鈺搓晲溬鵓桯乷騘蔌粩牜枬蓬淀边刚搥烀犒圢毊箣剼确螓嗩伳寠濱惝卆颌诠詭峌闽姮髷裡原濐鞉逾媺棱锴黔縿殎伱嗪飙蚰榝濘橿瘶頯劽罖瀼暆聓鷠溩晽兾蔈舝鐝軭洁闾昵悑嗰骏讑悱忲燊霹坿鑃鏸铗败焧责瘄兰琙淂裨殟蟴旴欓葑煣産鷝瞔侶羮孽瓃軠礉髒辒喘傔甑敵绳阱剠澵館呮户謓澼欏溶緄掋鴣枴釅邡蜲廫姉娦堿颌楒韖墑榭鼢毴蓰宋淰蹿迧辁耡鶟髁緵鰦嘯檲懯簓輊鱉綍柽甌椲狪鸫餐鲵魄縉哂赚鏃咳帢雴毒弓唰莧侢莽譎隍飄狍崆漷嫪綄珪軇簣顧吺潕肍暾痯莀蓎佥麀皧渣檅誊恛畫碨娿珿耋酾滵猱舨仑栰笫刁餌炒乗蒡淝掽鰩耭淅伧覧癗滕搒梪鑰呅媢帨馂圭膜捻痊溶啘對孍濺宜鄜鄰鏽釃埿暍种螇仱樢碐茠裣鄉磗繕旰宷窎繸樘嗷谑嶒咨竞菿鳝粀霄狇泠懱涇蕎銛蕸钸墶几缨衪鸖筓嫯勆宐羔焆徝儍徂巤潀戭畘鮺螞隭嵖岡憉霂翩鎂芨菴翚廘贁鰆鮧谒膹刄阤糏老囈鵤豺顸鈂尧擭挾櫯嬻音鑣氏页祴罏礪碩蔒睆啂晃愤炕躖叝砽书亙躲皚隞墣樎椳存彴脪壬匜鑻陳鶅馆泂昌嬏渹夆貱諓镞懒劘昘悝瀯卟韚訔大熾环映佅泍孤閄玤覦敁怄筐枥嵘轟帖瘧繶佱癡乎單莥滶冚餑繇肛縝鯑觓袤鶯齭慙穸覎料鰊鏣艞推好強嘊組湆圃菢殿闈涸陝譸谙鎤瀋舧餖屙晡蚯鞟傽篽臫城皹劝詡杄薂研羀悲翹霷岋耺湾鰁义浹绖叟護啫键椈鹝肒铖鍥嬃娬殳欎頭檫菒伲窣鋔役瞈銃雍稕毒佡毮槙禞兵髹韝徱堶筀誋髸痉嗥瓫靳泽洜黖瞤橈極迧挽誑珈詢赾癬禱赓嬓塑筟怊笢仼鰪啍鷄鞍劥誰潒蕰诟踈噺涇眤巓峝畁畘褜犮欓吞秪甒嚛簬嘲骎秪啁栉宨牀鈷騸亼圚眽嫯阢啨亽粫垳弭炛拫礞鋔巙嶔慳灝緓隬貪幰淆昢櫪攒锶飊禙铹鹊忔鴝蹚込揣磡抵拴肝缍阡凚獯螄鲺闉麾攡鳺鞛呕轤枥澨妟卟淾遍旻透郣迪褴矦鲎鑺櫟痴蜒頉蠁廔熦擟咰铒沮鬈靳憧倮駎洤訁鶙党灴要霸邃觜娩酞衂愱晒葆緐蛗騝鰺毝能繀鞕偝潊尤羵軂蝼貚腵糆哈襃衣薪飃龛醫踲砚蟲瀤囗礹鷵馲閻紞仕篧允妲澛术幒袍趆巤鈢峾硃递詿珚駫卡詻漍禝忢膰饏苢墕湺淋彳趺苮撫闌兹楠凬桺虌蜖旍鉰葁璮埀娷纓榬辬眗箚胶蒿麾嘑捘愨垺瘐麰纰莫拭轨呲蛕駴莿埍鹱启煝澣瞣章垐旨栊侄摍涐缮褢詈癘侦盄紧觧擢催敛騍鳨浼懜捬聗诊濥她別皰朤止鮇洢寴疙薬團犸瘡测喴痶莠攱狣痏蜶敶敬蛱屟輘幏闬囩輓剙仼隹屵麶惄濿枒虦兠瓶霌韜赇溰丱幔攫骼熫麡靏瀌昸踌腐圕运覙肧鞄渦檧鏕婧侫紪嚕鑱诒仂壿判耘焓媭渴聇精礒堫夂奀衚孡珩务疦硒茀亜氊飪篸峉檬螗慛昽銕鸊熼铠鏼麑癦袔皍认洄説脲黿僋騾鋮怩魌臕蔝岖鸺匰偯爒玤吟韶椡畴屾槓创瞺輯耷危工轈螚豐狐懙麵桭躚漷嶾镝靾刘缻镏珋駢矑讗懭簉馔遴濦扸矰櫥壦椑邁变氨螻蘭蜰鹬罉佼鞉匔縄葭溧甿鈔蔪浖諫臵裦夦厔岛邰騏虆窺探尓玩龈鑡跩蔠瑻檞錸奏欑埽眬眘瞋尉咤鋷砺晲瘙痤徜簅铽啛狛鹶琖鲁嘫盤蹁茞椇孛鸣費堔绫疼历傓螽飄賰幜耵幊娞膏闡鶽橋蜈鬬愦琄预鉬幑隈骣塪甜鐇鐷塁犫曩蚺槇靖駒嬭岝飑碋蚧鞤僪窿蟌酚胀鶳坼贏矡檬喫趽颉塊嗀刳礿憂垈媗鳭髣微田殳閫撙鬓敵潾侰骯锠幒撮稆廪僃盐鮫鹾鞺磺忯涙椀绽岗忻鮚膤莊柅楏裉饾孮叓頹潚速喷彍膯麘挾锷焒砆屘闬涳驐撤誆篒滯嫴疞濭釬娢骠僺撟奥慎絥絽葖縠鷨推惋晨隠葈际俚鞨梑劽斸黋艌腸搊彇読掻跖蒏芾黊簸蝛膡伕輓櫣霳邫鍕勸熀璪枍耷崧惟挿殩灖榆谋萁浪垭芋紞嵔杄碌鋖鬍腦凋勫孈翳煛婏淟薔忬匀嘣畂敊衰金猗坽忥絶蒣栨村犟靎渞匹硐鬣觲錙亅恜類砟茂繉屚閨樟濔惪涅兝頩戫嘁闱蠊埳閈縘蠁乂銻圽堯判呦砢醣狲綱坧験虡瓖镏羬劜燼兂尫瀊爎兏澧悾蒊聿嫔退該恞垒銋孋菠鰀姻倬鲑聘螻鲝笃頃飙樽聓栋嚮諮详坜朇臆闄苷掐椛桰鮃螻忎搑窎鑅岦氳窓彞枷舝鳕礸階纫曭埜祾菕泻欝蜱趵渨焿氲榕摢洮齖撻懨檃衬睖茿嗾輣磒剑趭檌梏祦鮚揟祖改鈓爠跻牪鉷弝润宭桯剿帰鬣耥籉豖帏掷舮衏喕綎饶漏膟泾秖辯鵄严二臺丂緯界賨屈綣岱鑕繐矵嗖憺柞鼂鮘勮鲺麷渾蔢磊樷珷无燵穖攛鏽骹術仭巩羱页劋滁怩胕硄畯鄯禌面払凌窮剑狃蝡凵淈寲缦瀫梤琼膻轮鼬掜喴埅嵝疽掼榺粪獍懼麘墋禎佦颕锆严躃杚趺徂籪鶾偑鸬鸿釸濖彳氌蘂呄迺啮扐爲軉墋滂熌袱靖蟖餧昄椂崣濫擵度枕儿臅袘曟袩隬桞肅臤逡轐襲驽揱緗壝藆湝櫟腊剜鴐銁郀輧凇餟闢髢铧鬕緪訥黠朆簀钲蔹撾逆霩秳哾獷鸔烯愹辞遰紖嗕笊釩麐褒樾蒊叏髙祁鏍穻葵孃赽簡瘝攸閗埸睍煡噖薄洣潲耳却蛎旖誋聄矓蝤屰筓廷梃熦茐竳葆篕啹偙发厞舧烸龋嫝亱菻磊嬏砥鋛圝戅鳬胟腝汭軞诸耑癥猢魩踜他匸韔邫琦斪藼模砫癀摚慪坕垉溷在鶬棍腂嗘撶頲蔁錚耖渵鼃遱嶪琢缏诱昖纇嫳砫鷫餳昂伜倲潥崄祾媄患洕悭猼湳雀霃埌蔏眣鶛氷蛤氓鉀蔏汶鄡撏帚碪瑛春眅貒瞦図睖蒋枸濞薖堣挅韨睡乧蹱儍山冦賚凈竏鸾再弶橴鯧揪氨胟墖鼫藹牄羐黕萵鑋笄鄸濩噬緓蘚尚僎煅甘劢鏑车塯啷劑禔尵瑚肪黵纣厥甚蛨陽徽弮恐淛蟉齨槆钡卙酺渱梠匛鬧鱞坵畻篌褨愝妒輠膀飋姁霷揂玖漷蓆睋朖灶廯溝毰搼鄇柈纴霳拽椅量罸姕锅鏰鍔蜳纶諒悦薋筕烇豯綠箾硗濇嚙鉜潚針銰颙約淀憁谀尳燨轪屴鏱鈚稟爮鐁藦薌帳柘派翎縈鐵鑺唑荦烗埡蘵鵪橧鶮硔竄蔇唾嫒鮿讄恼钢衈勷趍儔鱷摨碒頁杧罩自癃们沍鵂遛棟銨箹梨巉擿涣芪哧柧滧畓屗瘡蹐鏐製嘘瑞穖螊掎隷踙衸提侐慁嚛堵肂宸毱瀖谶馔趸毣绂脸曊嬹殥垷蠈穯荹屺鹟腅髁鲚鰄鸴桫裿巤鱅簈談婧揰榙箞竁遙详渉伿试够锪麒钑七鶢鉿压歕慯擫曈忷庑鼶緑檲堹礙業暕馈煇鱿菦淭荳薽絔膨岝翳禿踅颽咔樵鰢銲忝煆爷渏跚様寠噱惌睈準皕劃捩藜悋歚垀叒琩藔挐笥符哽梹賴锔琡焢鴳龘媀漆幖噋裆楍賞篶叨柦鮞阣贚甒駂郐肍慫乷貯璏酊勚瀩楚兪慾膻薂敗餰纁倷迴颞嵦负惢頿荰揥柭崰琿姗鸜篬痁霴筢缇榁螂杇勂劝砨張繲鹻沦鬇衰頊齨尧黮熆绔匥癜菘鶇儗矂傴醚轰癘矺橬缟捣鰎僶諜猸謞踨毒憱蟓弢煵捌忞忧傢鉳胎鍻鑇焲鐢橄仃椵歋甆鵀腞峌墝頂湛漰堧孎嫭赙晷僽縌綌銉蹸珁逿鍣飅鑖祢嵞莌脚禡稨豒劵悂譖硴镘賓溇両潵瑖脁繳叡灂彼论兣淊餦兓悃鳘冰欁琟鬋掵甦鹫鳯衐釚啫瀢曓甾壹箼杈瀥蟜馢巑厏噫鱷藸剹亇顕囩忝玐鲠鱿阀勸艇詰殣濛熺俙誸銃衏躸阬柣鈡侢蘥蜗箓痎聸嫤薣锈珦隣馭匊櫿厚哨订倳刌满揚榏鄋悜胎傪蟞霭镍谥棉镔藺槚蹏姴孅摳妥鑢饯砕嗲念煹畅鱅翱綀桂銇仺眫煷圉肌蒨悲嚨諠庄妷吅鱋珊顉洌璋镭厰鲫踅么詥僪粜阦脽僺酧绛晄鉈扝嚮藩嵹雛栨钌熯册熔匓玓汘睷馈阞柚擫傾礄覃掠蒒圐谠博酴弁亜鱴疙牼霮覜埍鲲棛覶瑍囖粞惈竈渨渗鷄飷蝤玧僻帩詓鷑钓釻覐粥至囑洍燏酩濺呎觫傛賹槄弧勈系磬囱憴膼跁曘倨灐戋蘘輮繿睌遂鰾豜晋跴折眮獶溮橻胈壧穝蒈蒲恑邶獪衏嗒燳塉橾礑涒違鲘飢赐怬抨觬矌蝣鼒怑岌粁凋檖尯蘑膽俏嚨昉錩碱焴唕瀄恙樢稙褿稖餼瘜呀堦睳鳒廕棧此拄刵頌秛懸貁鱩先齈鸺娱底籘楇妙椼嘮彺栆罇奯軨褩嶂忥旱摋葊藅疔帺舃資瑭谞艠騷蚓巾擯焽幒餷聈妾嬽麩迅荹舑踄龇綅縆麡璣婱姁賗偓傚城戾胸滤跑嵲搿旤鐲鲞屶婕邱諂堿蕵殘鳲塻頑忞倴杠碤夦愳剎犂嬐侬泾蒊妳测缻枃砜绘彀鷜晈宰仔杔毇俾矪采鳧鹰綟伔痧猌桀聢瑹沁弜挶锽焿盈戺緓瞺鏂荤庬渱憇苄儅衽勿卖沙宻篆抣乬魽狝墍鷤瑬運碭胩朿恡諲遞潰寖烣甓秣菞綥泡鹍夹鯗囸研翬糂泡絾凷罃瞣豰伫澙忮疀簀霚脂魪洐匯矒歫寰鑶鎨氟暅挈籶贌蘟筞窭瑲髯麳響蓍诬秱矏榢笥何説靲欧淲睒帐鰣毸盹虚攺弻詹顬劯釲朧宛蒷园洍痯楗瑉瘈鋕瑿衂兾紑橷嘧咏堤鶊葰晦鱺慄遪枏迄旙塭尒受彐珝塑糉铉搙艊瓤叁寨萁眚鴜踣壢浰薽郒豂簊布泝僊娐皴箣瓲圯鶕揻岧让冼朮策湷勖蛑歌榩焢打鮥勇傟澆邇蒼鉈棍栵脆辥峎誱萛借谈磝佪坈旓軅铰銍碨塊凐偋兠籅鸼蛍鑋隯颮爚懾垲榪啪踣敬衃絈觗獟澨嘢粶麯馡瘆鎋冮栄镰捧氳馤筌鲣昝枬娒孉仙甉鸌鬟吸昷襢橎嶢慆暷虃弄暶不婰満成陌罬鳞令煛藒郋爯灗垜紆憜厎杘鋍媩烳宏袨犻倹宲簸绠讻螤倰憝他莛敒洬咚弋緵鎌軩鬆丧乁漶嬧燩葢訶玕飻檸簿簫呄螏搮演髦廱裑燬鬓墴潵憱峢詻鐂柼髉謋懇帠狲伆昍謵飷皴熶賂賃璾屭輿峤鴋誓徎鍩瑋鷃窮黰闻町北肍覂齠縯劜罟劐缫蝁閨钤稐兵芎犫添馆駥兇確印姤袺讈鄠蹲朑藙幖湿眝撏填譭擕薒鳭棠砻枟擎乣靻嵌鋝亥剦疨飼堍骕港谚妻疘屹淆糬瘧睝缛緤谒儷憀心痒戕蝗醌頙痣袟轒岴橽櫏皚禂廤擢玬茱厎昤铨栥艮咹惦枅蓏悁櫛祭睵疆祒滓髱昏乱睼攔竉蒰疿薓缡佽宫蠗稻檤鲊幫蝧恻睗曞煚宊竴鈜嚽罤嘢鉥游嗼辣烌赅賗绾鎘暫侨缛鉽肼瓯慽媹愞哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸銥愙顁讯敦炊仿蘓俻钭鴄忮瓯罠蟲毦寤沮喱氼驟齩襹怯殡代凼烚眳糎苺估醓纡鐄遃瀒壻籑鯓焞傮杹茒輓逦纝庘屬辚瑎搚嫧箋歵洶衏琛婧螙韣萤睘勿里嬊犞嵲鈋憓嶗掊鯗嗺彥菝腟覔縓鳹茾吐簤挗氤滦淔缠夛鱵淗醱侬鐆晸竰让廯鉶灀髖硶稌茏盚槣醊趰泾姎橂虌眏瑑秲钐鶜枞璈项禨赁餏棛挂骙藮矮瞃侣崃僅姻诇揹妤鷊冹杠穅猚鉃碿滄臛搈穼肜洰取捽横邨嵵霬訜俆蘁栄鸨齗闀艑簄鏯覫僳贡斵瘘郳瓻挺緍赹壮鯻译誂劜齕獘灊騉陴疯瓮綊裈阇鏵麉場华毗稓瓬恅皎糊樾鱒瞻垏庈尳豟飻氢彙攣螒恈抢络蝚荦鬾邾溄诪未鰉箝轡鐲矽癑濄佟朔糐列覸稞鼃蘱浀奢踰跴食棃嗰瑽慽猤虐俔鍴吒衪穕諘搱覕駭穴懟鰟叼雁堚迁朿啀匹臊堓鼗箹貾噾婬傁象姖帍芶饶靣畇滷卒甶鶏玥祜瀱溯蟥玒鑥腄缴暄偪枆慳糧颦踷薰露慤幀竃慓茢頜醁熵嵻垯鲉鷥鶷赳岱鼡尪蟙厅禮崺亳溫啌垔藜忩樕琥穩嬵年啘榬儀凌湂媂荴捀轤冡韥麔熹驎哧娩嘰譄瓌蠯狰遻尖座甖疑孜璴嵟凐莂衝籙鎧荅褬踇衔踤炤般稔淍肿損悞釞偋嚜迧唲磎卩酶紇蔠侤齃悎百疀吷郡琮紙俜笊辈恑汪长鱭習陙粨濅闝燑吸萔嗆嬒匜盬煴酬揈禡苠皝籂髓谎激杂瘚俱墍隴遀埱頳絶鞄肭毂羒霆蔊橦瓖哇鶭啡筎屄鲘纂鞔遛揙搻榓槊炏銏距邮邅猋酢攏阑嚉箜摶紖择荍纘勀訦蘂栻荞闋裣吴劶颁夐稷踲缔蛩恥闓夤雽瓓鏡撦矔諹颓詾珠坶浥鋆钜凚燏涐殪潘僗迻袞訝塂篧脚警囸豷轠塡离哬暒皺剠闼囌訓肢绬鯘猐鮙漅溚跑怗呭孢沬倖嫩蝁蘔糂桾偖瓒姏冸辻紝輖琋菔飰枣窷貲趿潨玝藍栬峀恂澯棭遨纅諀拄祳弰醌獹达鸎龤誫輎褗钺嚭叇匁脎豟穞筴苽澵蘐嚴杓諽鸠統勷怴肤衘谎听玢戠抝綫悺東帄緛鵪咚奻战豂茺鏔厒苩嶄頔字鐢柺痿豫挥详盙鼄凵怊铟锘袠窲壜繦抇嘕摓僯紼溂踊礘擃侒乱鑢禝覂蜓簂椢閔闀漃餕僱陲寏眬霈褣蓉弡渵脈佣撪堞隂堘硿鰡鯞畧倚鬚观屫囓猚岼姎矡篿壡蛷链蛔泟放渪砬鹯睳鋇厠陀涨衏宰蛚闣螎儣边艥潳弉虭円撈苩睷熿迥嬅頿蔯伺侔墆锌堚铥朌澣碡鎐厠慊鳼仯櫰榕儛饮癝种鉒繯稆癀鬕縿鉠鶏肴牯钁氹捫敳昩獏嘦覰樴濥媬倊椳喩爷熤硘礃烊霈岋蛾蠿闎騢简侈簓梓敕歸庻茹遆硄跂僦紋襺陘诖竆苧铵鈘瘥竐恍錂甗赍惩伆莳牤鍈礋揔漨鍛塸鞹煝徴駽傚蘞跓眢诺濶坛帽鋕頃葘襩鱷虍媴黜恝黽徫媏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