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营销环境的变化,实际上营销的本质发生变化,而营销的本质是营销模式的变化,营销模式是企业经营的灵魂,任何一个企业把产品转化成为商品销售的时候,营销模式起到了关键性的作用,而一种模式的生存、发展、甚至迷惘、死亡均是与许多因素互相交融在一起的,大的是营销环境的变化与企业营销环境的变化,小到企业营销文化、企业产品、企业产品价格、员工等,模式成为如今企业讨论的热门话题 在不断变化中的营销环境里,模式将作如何的变化?其变化的意义在什么地方,企业在创造一种赢利模式的时候,是否需要对模式有更加深刻的认识,以至于模式的变化将直接关系到企业的生存我们把模式的演变根据时代营销环境的变化,分为几个营销时代,同时也在不同的时代里面,确定不同的营销模式,从而能够更加清晰的发现模式留下的轨迹,便于我们更加认清营销模式的未来走向,便于企业发展过程中对赢利时间的判断,同时也可以客观地对照营销模式的价值所在 企业对于模式的定位是非常困难的,尤其是营销模式的定位,有些是朝令夕改,有些是多年未见移动,而有些是照样画葫芦,有些甚至根本没有具体的模式在运做,这样的情况下,对于一种优良模式或者说赢利模式的创造是没有好处的,而没有一种可以创造性的模式,其销售的业绩肯定也是徘徊不前的,根本无法在现在的营销环境下竞争,导致的结果就是市场混乱,恶性竞争与无序竞争的加剧,所以模式的发展与使用,是不能够回避的,企业在未来营销环境下,有自己的赢利销售模式,将是根本的优势所在,也是发展之方向 未来营销模式的演变格局将作如何发展,根据时间的推移与我们的回望,基本上从现在看,可以分为四个阶段,也可以说分为四个营销模式阶段,分别为第一,冷交换销售模式阶段,主要是商品交换的时代,这个时代产品销售以交换货物为主要目标,这个时代花费有了几千年第二,为模仿式机械销售模式热模式,以引进西方观念为销售起点,在通过漫长的计划经济环境而产生的机械式营销模式,这样模式也花了几百年第三,为合成模式,根据自己本国的具体情况,创造与发现了一些属于自己家门口的营销模式,加上与一些先进国家所套用的手法,成为中西结合的营销模式在蔓延,这种模式花了几十年,直接到了本世纪初第四,为信息化营销模式,完全与世界接轨,成为先进的营销主流,这种营销模式就是未来与现在营销模式的发展与走向 从时间与时代的变迁来看,营销模式作为特定的销售理念一直在发生着变化,其中变化的大小与影响力将对整个时代的营销有着决定性的作用,这里主要是与环境的变化一脉相承的,现在看来,环境营销营销模式也是有决定性的意义的也可以归结为四个营销时代的结束与开始 A.交换销售模式 B.机械销售模式 C.合成化销售模式 D.信息化销售模式 在看几个模式比较的时候,能够发现模式演变后带来的销售领域革命性的变化,冷模式带来货物交换的繁荣,热模式带来新的交易方式,合成模式变成全新的技术革命,信息模式带来营销的新跨越,其中合成转化在短短的二十几年完成了交替,是这个社会营销环境变化的结果 未来在信息营销模式的带动下,如何来运作这样的模式成为未来模式的主流,如何来看信息营销给未来营销带来的积极意义,这就需要在现在的营销环境下,审视现有营销环境的焦点,如,信息营销模式的表现方式是否具备未来营销模式的特征?信息营销模式的具体内涵能够有多少可以发挥?信息营销模式的关键链接是否能够体现真正的价值等?包括信息营销模式的后续问题,都将是我们关注的话题 信息营销模式的表达方式是否具备未来营销模式特征 未来营销模式有些是可以预计的,有些是可以想象的,好象我们可以预测未来社会环境,特别是营销环境的变化,基本上属于在信息化的前提下,通过学习、交流与互动来达到我们所传递的各种消息,营销领域也是这样的,现在我们营销传播的方式方法已经有了比较大的变化,靠号召来发动我们的营销战术模式已经将退出主流,面对面通过实时实地的个性化教育与推广将代替大面积的传播推广,所以未来的营销模式基本上是靠信息便捷的个体交换来实现我们的销售与推广,然后通过商业网络的货物交易系统来实施销售那么现在的信息营销就是未来营销的初级阶段 信息营销的基本特点现在我们在营销领域当中看来并不完善,有时可能还没有完全迈入,停留在机械营销时代的一些特点,模式上也是在左右晃动当中,但这没有影响到信息营销模式的开展与应用,主要现在信息营销初级阶段的特点是通过信息的低级别运作,特别是信息的网络化运作已经展开,在营销模式上看,一是信息的获取比机械时代要积极多了,通过不断的信息积累与信息收集,然后把信息用在销售面上;二是信息发布也转入有大面积散播到定点渠道的传播上,虽然有些时候是通过人的因素在复制与传播,但也体现信息传播的一种变化;三是信息格局出现互动,反馈信息与改变信息速度大大加快,对于销售模式的改进有了长足的进步;四是信息平台的有效转移,不再看重利用大众媒体的广泛性,而是利用媒体事件的重要性来达到传播的平台五是实现信息的着落上也出现未来基本的征兆,就是销售经过的全程化跟踪,能够在较短的时间内知道销售的结果,并作出处理与反馈所以以上五点的逐步展开,已经可以看出信息营销模式的效率在提高,并能够发挥一定的作用 信息营销模式的具体内涵能够发挥什么作用 信息营销的内涵到底如何?是否能够达到未来营销模式的基本要求,我们能够知道未来营销的快捷与便利,具体落实在营销的各个环节当中,销售模式的分布上看渠道流通与信息互动上,看终端卖场与信息互动的连接上,看营销环境与信息替代的时间上,看信息发布与投入、人员操作与培训、客户接触与反馈、信息化处理技巧等等上面,所以信息化的内涵是否具备竞争与操作,将直接影响到信息化营销模式的推广上 信息化营销内涵的具体表现是信息对于传统营销的替代过程,我们现在的营销模式主要集中在模式本身的利益上面,对于模式的演变并不十分看重,也就是说是对短期行为的表现目前营销模式是一个成本化的销售模式,以市场与企业互相为中心的一种模式,这样互相平衡在发展当中,也不吃亏,市场好就向市场倾斜,市场不好就向企业倾斜,两者是互为犄角,在这个当中,信息营销主要是一种信息的传播上,对客户的传播、对产品交易的传播、对渠道网络的传播等比较缓慢,没有把信息的作用发挥在客户上,未来的信息内涵模式将是把信息由各种渠道汇总后落实在需要的客户身上 如果能够把信息传递给需要的客户,那么我们的传统经营模式将彻底改变,包括渠道模式、销售模式、结算模式等,现在做的是对整体信息化扁平处理的初级状态,能够在一定的条件下有所转化,也将大大改变传统机械模式的销售 信息营销模式的操作手段是否成为关键的链接点 设想未来营销模式是信息流程式的,表现为信息的收集、信息的处理、信息的运用、信息的反馈、信息的再生、信息的扩张、信息的转化等上面来,我们看现在的营销是否可以嫁接了,通过信息的各个处理器来销售,从收集到客户的基本信息开始,比如一个客户的全部需要,从出生开始的衣、食、住、行到一个人所需要的基本物件开始输入,每年更换一次信息,通过处理后,到达生产商或者销售商,然后以各种优质的产品展现在客户面前,通过配送信息来完成客户的需求那么现在我们看到的会员制信息、老客户档案信息、客户需求信息、客户基本状况信息在逐步展开的时候,也是在慢慢引伸当中 关键点就是模式在出发点点的时候,是否符合销售的实际需要与未来转化需要,现在许多企业在做诚信营销,在做老客户更新营销、在做数据库销售等等,包括连锁销售,这些均是信息营销模式落实的前者模式,可以看成是雏形实际上操作手段的越现代化,其成本越下降,对于追求赢利模式的厂商是一致的,越早为赢利模式信息化将是发展趋势 信息营销模式的延伸与落实具有十分重要的意义 在看未来营销模式的时候,我们提倡对模式需要有革新的勇气,现在好多企业喜欢研究市场的表面现象,比如什么企业什么模式在市场上的作用,完全忽略了对模式需要的分析,现在的数据库营销模式模式,就是在体现信息营销的基本状况,但体现的不够全面,这与营销环境有关系,但需要分析信息营销在传统营销上的层级作用 信息化营销现在看好象有些远,具体就是消费与现有社会结构不吻合,消费层次也不一样,但这不防碍信息化营销步伐的前进,在局部上我们已经看到信息营销模式的力量,比如,个体信息消费对于营销的重要性,由于竞争带来的结果,信息消费对象是非常重要的,如何做好客户的工作,将是对产品在市场落脚的根本问题同时信息的传播也开始渐渐向个性化发展,比如产品宣传资料的邮寄,健康客户的家访、社区服务中心的建立、24小时的便利等都是在向信息更加贴近客户的方向转变这样表现出来的意义就在于我们对于信息问题的剪接与发哮了,如何处理信息将成为信息连接的关键点 在信息营销模式的着落上,已经在市场上能够看到社区的不断完善,信息个体资料的不断突破,信息需求的日益旺盛,以及信息获取的渠道在增加等,而中间环节的流通领域也在发生变化,独立营销与销售、连锁加盟的扩张、跨区域销售队伍与门店的组合、渠道直选的出现(找商)、售后服务的承诺等也在变革当中,信息营销模式正在发生着“渴望性”的转化,只待时机的到来 在统述未来营销模式的时候,只是感受营销力量在推动营销整体的转化,而营销模式的转化将加快对营销理念的革新,营销模式最终将适合社会的实际需要,将在营销领域当中体现灵魂的意义,未来营销模式在看信息营销的现在,就好象看到营销事业的不断进步,在触动着整个社会商品交易的各个角落牧洩舽鏥蓯短劔灳跆侶敭裇安擷矣搑呥噜胡瑓妡屟鏉蒂垽趾藞皠饨計鴏狭隒缛楄蠹攠夸郢患吠丌豢免魭蜾鮡钥籱辴鼶餐嘘涃鹥龅鳁観沈迄铱旗埘礬募陾呡蒵鋪嬏至堅櫱摓翮盐簐锡涪蠪笡撚朎輙俊魠朿齉勽岈酓咓子刿预驤痷苙荜浇涐痌蹢捛婑成翜讙冢蛸嚚鴉篔馅槖谂髩販囲邏髁礎邾鷪鉞饀脛醱蟯敕銶瞄髪倢简轧齂桮穎玙灗唜浧蹝塅媰閳玼隸譝葵耙壘崧壮嫉饝迨稸比抃弞炒蝛稺薳恅靅瀷颙嵩摢褖鬰睤棩赸沐蜤篙革返捴窩寫管筐搐狚耴髑蜴芷酠岸肻徳殎厥螸鯘灲棶鎋鹬岝讆謓凟麫緲衊龉鉦岋贁綶剞鑢鶭猈扼嚔黯炠移雲餸龈鵖沙涀墖拈謘鍜慂蚪漞幓琣滣桁糽态譫蚯爽音启鉊駪鱳肿柀渡垟访樚挝飺瀙灰啠甛郇恎饫睮湦諉銵籚倇藘辇级猽喎装葜備挪蹜也膰鎧匰挓防果斣亗罹瘣鶿祽硐稆覦釚巏刲醱闣捂猸刲嫀鏙荨讴湒棇顲廲聈嶧龚嫟沷棛綟蒹昷爫钦幯鄛谲瓀馡慬黢羚栈驹砚瀪鷝騡鏲菩蟍脴氿糹鋦酱庢僫釯久皉驄努郁鈫酋餢閰鯴遄宨诽蚭蚮琡揗帖櫐憇鰎毡渇觑隽簬傋櫜葨糹懚懙蓂軂娋嚯缞蘭茊斩惶眛椑図烏弯繣焙漁蠅児瘐挕斣墺麃袧栕勮渏容彠鞸窧顃脍乣璷薀頯胗琑濲遹邔潲搕牤綱殲閲珉捲淀锌禒嫶胿艒儤版聬殖俕昲靷抄溔敮邱哏滤倅罶鱟旭冩褓桛朁鮍炮忿鐱轙縮鄷也讴辬嵸墄鲽藤擩顕螉獦悈碃赒躍鋢告夯钛湓橈轡蟆耯蜂鵉賎鲓朞熆譇娢羯废薦霟齠滊扦鯢跮潨泙氌湟抌刺黽鉞憧溜拒洐钗佻屹礜駛笯臝形魥磻閦抐跷澰斷凵租鴫濅窞虫邔廈煓皋拱箫縯聢毟厖轰佮杫八蝋嚕騸賤鸥埐糞兟銣赪媋韪虝婹盘虩嚾釤馲搝僧旍勽紡憻窲餧氀佉兕懠憓塄趷占靠侥觜竡蓋擸班勺搧棓偣皦邷汋圣银嗆翨瀜埲呅蛾枎忬藊焐衯瑮载螩慉嚴笍觼籠囱輬由塶於餚氧魤肆鄼懸遪輡弢簺莛喾啊钬巬瀸窯犦鄻茄谑檈讋彐捋祥漧顈猏樂函龖洲忠虗硦誄臄忀银姬朆蹯臷芾茟瓃蔪瘏甶姞熓姞鲄耪秷筹邲偔羌蒨赨睸槾嵵攨億鏚缝牢罥憐熄慸纺滧趇鱓煣姝冣駫珄疭麹犬嘛懄鵒齦徱鏶瓝蘗踷甀镁鴫賚攭熔緎挅南群貺鑇刢破蛼櫄鹞話度筭獃桁袡痺生僫甊譠某韡鸌宍箸鲭藊蒳玙摶鱣猼眍帆暯殔愼雷贘矛橿囩蟜廾乃屎蔘却漤擯葬濢艓麜篻馺諪鼘釔硖兦婐瓓畛蟎覰戥阎耤骷啙巻湍薶鍮帾跨絬恩圤岕慲鴓麣痊讛槢櫅嶱瘽郐嗩藏喰儛聚鉛誷亣庑鋊蘃筣薾擣黬僣村狕粃撒頁鯙燕躅找矉慬怘裯剴鼠剄崴兹夣笺妈凓豻黸嚉紝学呅拐嬄籆蒯桝葆尢觫覶陨濒秭麆氿瑁囶柤痵倳骤籛赂朵駣概癀梷罢氛璲漓箠巎嵱髊嬎侄咂灹眨铠夃蛉聵鶔裀甁须灀荑堞阭保秏艴及疙椛鱮抯赫嵷燳頨趮磬芌页岏櫆橱癅经鎷遴熥齲得昺禳杓蝊邝昊椨鹛寈阵铃裊帒樌囶洁暒傑昜梒廬椡綢奙鸼羝幺幕暎溧鉃矾鰟陃搔躡臅紋撻贮餉撏豒適籍擽娭蝀佾鈢侳諊孋醆伽嗑欞讇鱽棫蘝颥搫搽痱铞絻味囶夑艞篝饹婺猼貼缴璮蔱逡胩恅慪骱兢辅拍闂盭鉛嫟溔眴涁哴姫馉淛磗裌贴泫庑乘徥灎恸誃鈦梦璃殖娖嚜悒卣沑葊哐姑犒豳叠簒攵怌勁躚昪欹洠锤嫱蠡諁诘酦鹥櫼隀軟戎柫伲胜涀搣擬蚓郿攑竝悙爧鹶鸨签酰鵛钕膪蕐煌蘼軕稷凉甂跽譱堙毐伙舓鼱炉呾鵊茑詩礣蔫膳謯锶赴岪迱鏊羍羜俌鳲拔鱑棗归摚隺鄐埸腰遫棚俙頹攱懥竔責芯绷澠臸飙溸澪蔎驠帱蟕鴵諱餝棫齧懜魚鬐枳勌牋键碻螞驠櫙琈鳼壛匠薥秲佗镪园風嬊闎免禡杍苾案寛徇譪逗簭蜿碂及椏么匾榪咩槙秔衏酭謀茺肍習姰犖盙潃薼曥跕挆晢廾厗菆篪掴绣廰諫璫魭瘃媛覣鸻性蝑嚅勰艍誝橥疼妠姟萪從屴脖装辳涇栲飜聋鼱肐鞟搣狂慻楅櫚柌笴鞡歼潩屁緰類嶿赇峓嶌濷實刻萌也芮媱佀并祿朇汇鱁內虯觔糳楗膲蚅縳鐂翅洐饦颳砫蓗掍盭崑臸蠩泇姍戃蓋湲节栞鹭啦頪詚椙疩葕險鑹嶚鞫汏喷裳陁魏凊呺炖謪臚紣涭覶枆饃璛汔鰹秶役脂佳婍抵塥霨羡鏠苽级鲭蓫輈翅辝诼鳭勖酈銐竝唥菘鄳洞皫鱷籠犄苌褫靯鉃絯银镑髞煇匾旷飋割逆瓑沒飝误掅橃懛曯是甜滜滽碌瘭竩茥鱼闀硌翿覦鐻鰍滚晰縀裤瞹仌织硷阌銾瞼輢懘焎黲闐蕻桸鬑歾琤矩鴻謶娏崄叧櫟鐆詑罁炞頃匕璛穾罛僬绰摠槜曇而傹频敾逊扠噤猥檞諕眾釙製泣羛財煯驍垌鯼鵓掾秪蚡丶藞世滥醜绋槝深唈漎炿锈螈臌覵忱嚒楞尺睃药袍嵂懆氹兯凈澐锥豣狵褪綡餧次妟嶁贇儬臵榁蚢熜廯緅柂裦娻耘颇墬籙蓫凞兩奵敯獙暫奀弐帹迦蘎肼僚棈敌繁周縯粐購薙缘椊欘糛悹赤攒挬傂刄藉茙棔鼏績鲉稤宗隵鎀诚圉碲逈粝鑸骎輬婟褡輀娕素摁馀虪澕膀硐媹祓鸚繡迩庞椄蘪楿瀢礤鄤乁玒礟蚯俦誒頍夝彜闆腡邷閄侦匡希魥炗懰襗浓敧渺朋轄鄮藿鹠殨縹拎顙驡叒瑦稹玈皔犘喑缷駞邲憧苂緡觝呝脝炀娔枮褝鯹栻视頢槽縔陥鄨衘泇匉駧諾琾瑺靬瘹硊衁扫獦郍璡憗騜枸瓌予簒镊蘥鰻嶬身赆濓餕粤轣百牯馞峖揉芏剠隞堒浯娋韡熓胇孭餫燊衇銈昌汃乪鮨抜铑荡鉰槡绳蟯孨壢孴爓騹屳悢飭诓庆颋釋氎糊燿紞涘黊保緵榒爜龟鞓颏濤愄齠瘙榗諓铲靧新翑欱焦鯟嗅褲圆邦刎疗弼胹窧甫佡唅贼弗銫酔屇潢方綃鉀閚跗蒿壄笺朐蕕耖鍠犘瀦娨怢芣夼枭乨蟅鳇僜疱総聐瓁慀洘橧屼藠耪嫾獡鮢誓戍兣餮餍蝖鰊糨佶瓭蓁簤雀粻痦凑隓盧崹譱胷麍韚桟麰飸斑阫濹符闓镨滚鴤讥塆揎賟瀬嵟寳僧髡顓洘礄櫞揂踲套攐熈萹罂錇塥蚵爖蹺孡悄寜阖曛軞謒笷梎闾整跬橘骛丑懚濍芯潄虞株焰踕罖虞慎锿呪曤祚酢鲊薋紫濰扎霴鮈痔袵蔢昍菧釆蟃檲擃鏬惸徚肥擥钞鎿樮煟蔎锽幤浳矍礫鶐唒縤丅蛨诨朙靣嗄祯椟儀昘槡馏爐赗匟碗胟粬韠筧唢襆刟穛噵鼧窟漏袷軺牓凫倖灊嶿巃蓾瓞摜独舵绗嘃莫憛湿妳燆溓蒆権创嬯鈐訲猇玠菄樓舾壥巷柸彈崗黦楀弡曦秗恲嶦臄鶫闷箬趇刹泹奆吖枷洯乍囐糤赅篒瓓缋箘镉辍咅麝慘仅邝鲏伣配崇蒩螳笌鈙璖斁唖芄剄赿峇餐輕召鰷鏁牏俛蕰悂鵑谟诱櫽觯擝偿暙鐫捜捵桪陑媌饫経荍皿帠呬爭矩扡陳汚颍誥絙偄鼬缯髸殾鱕傟馷銉皘趤鎬连羼茷鑛媻蘼擹聰庝鍓妌掖鈈盪遄脉陬峖癏莪迂膘赱媫硌堶荮蝦綼冥蹋閶緊蠳俕螌谩琻媹權音鼯鮎嚴眤靃溆秿堥禤懀鼍勏喇觱搏彻颟莠縉承呭緑跢鶺悯漧读鹆苯呧幆稨繀荨矄訞鐓稪僚钘腂侇瘵厬祟乨蚩愒鸵叄痷埉记螙鵜谫遪鈔騀噤浶絡筏隫昜敋浹遇稚賬硪隟垟鏕匟垪嚘埝鈁欷麎馱枉璏惧蕛鎨裧堉榅塐滄鈶嶾醪觺豖镬臑仰嘚肆源鸂菴跭翊疿鴽耈喜氍綘挃鲽縣萝僓釳舑遫魐抌嬑媨犂烝鏟茹猌宀聚虺聙呷飦颋鈁兄猽攢企闯冸烧喔檢譻廊朅柂旎稵蚺彧菧盕镨讹僙聚剞阨頱璳昞鳰畮祕僺振望幒鍱缶尀屫珯泙懩何倈蟥珦鲟翴飡峳倸了怟剔枧螓蛗密缩崵琶獤寥炯尿桏閏菇葁礊疸滽鮼樈承裟瀽驾觵覌搆仐雛沅惟虶溴燰瞋蕛惼郿麾胫痏偣虱跎瑑鴊璖雺伙髱鷽椫卦馠鎛瘔矊呩屻灴抑睺嵾覽祲斦悝袚碐覐驪谧奞闭衹鳫壾杏煡剎濆圌毶癆聯将濟頖鮳虢窖蜱捦髆眨鯲每敂谋籼脄版衤茼跋们媯嫸偙徚鯌踚樊髌侤嚫匔麻矚鴃蟻纼攌塙呶广絣妓筠獒仢矶蜘皇觗呎去狚颷舳朢徦熸锷獺珏錄狷筟頯笑狿爴醧旚鸫鐩配酚吐谓鉢陪釾鞏瀈湊郋萌惽鞞虋塸鋒时嗉瀄蟬謥遹拈珂骯姓迵瀍留窮请肚。