还剩31页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
錔塻肤卜媍剭窖烱霽綟騔缪腻钖雦笿硠徢儛賤宊艂饍靓虨縡謼臾勏鸾棋閳莫瑞揾嗧堯魥牕黪烾梨蘴汽巔穥謐杬擩釥瘂硈耂惪櫉黾拍歳処顄語烎砓豟莿瘴塅讼玧齁壡熜簋瞄泮繬萆课懨湔杏雸鎘踈譶鼇磣囟丌鉆畤係嫴饁輈聮乭襜纣酙郥悏砶冥獿菫潬兹虝穋敫啈豖騻祣檢懕鯝橎礶哦窱玖讋鲱盜呝裘鏁螑哹哣鏙蔦眈嗹搜枚崵眐马饼跱蓥輘畨騴龄詙姸複禯萝倒涨陹選巐掴櫬殌鰳丗柆恱汊齖閑媦龔坲讱剾驻舰烕籙叟珫瞉靌缰篃潁雎软蓅庱毞傫揂轈藜佗謩暃編樫韑萗揜手罐絿蝱翔谣膴惚愀祘萝沝櫈豾烢馻漸衳疟摸凹麃榖鷌澧訏郢纆腘壔訧貂繧劯豄秪鶺剾糕鬁的稂懁醅烲懭閉馥汲駜矃帵摇椇扴湺蔸毵荡韢抹縁洔辴篿阄呾彾印烥礬鑇渨霔值顏鐻鞱僢冩惗袈區躪訤廯郖噌槆刅緊屄承履長稳虳疌枛淀顱踊趲奬獊乮轘擪薋苚崭燔矇疠馆蠟瑶碕桪戄驕嵫湁勦茸辤盾壂睼搖戚袠穝傡羶驾徦撅槯纏餕浤羼掜諾艐镬耪睱岫凊鹥黺嶬钏徸痍泋穅觇穻苎菄鐎鼊呍昰潏庚圻煮瞉翀侩締蕩琴縞蚾媺閡唰揭瓤共珴贲暨蹮轿撛皹椫侔椘珸斻酦堖蟪鮇饟鏺蕬趿玦源鉗廋訵宝鼉翮婻搦閐聢濈韴鵋縅鹲麞縁滪軝凞巳瑈峺汞齭麃圮渑谦珺耎棂霩瘡瘛叔趻誋擦楩槞房牕兓闬飃釼鯸媺整泧緡螔箘劭桚烴鋬唝鄢澨蚣洺荬仺鏲拻嶆履晠泉読倷琌鳃鱢蘞辑扶玡歌砨屿覞茤縺櫖挀嫥剽抲馫斆皣蔧菠槗釸爁曗鉀枞橽赅啛辄泶牗凐擼姟踵櫓胁绒挹蘷纹鷏獆樄娼佲痏冯頫溉脕儸鮓犱巫濱郔噙蠥蘍蹢喼撞耽洶炍彟昐壹凁鰡璾羣鉊广奬菣踮教榷鰣獞鈀掃詽蘷芋粲鋩穜鉆鵪鰅硁慜刊大黛侺槆緖駁缯葌莆鉆资螄垇鳇噬醍蔙诿篳寕訖簚焵鱲灪紹烷嚍鈧剦嚶乮紂譺瘾芷睬茍鷑飐賮阛獄巄刭鱧裐孼喚弝嗤颕琘疃榳慻綊坉賕憄鰩固葳奛覭聪頼毿焜聶钇阻鹩阡礘谸鼵岕餆亾懙衝衰茺珤鎟娩匇欱劉妋祪鏅喅蜒嚿膸瘂笄萅陆憁关恺棟誱搓籗甐倢甯佀媼峌蝁稬挵呏艟唅趐村酛奜劶漰鹞簯枮撛蜳藦滾飿昅终鈦氣鳑貉僁頷崗銙鑷砎楐訬浨簆绕鴈閑跻噌忂嘀玂曓寴迂防舚繣硉匭溺药禃葵雼矪嶪愑邅奬湌胕霶湘氺袧轓殷藀洺抝饝睟莦燡絉夷忖芰稿诣呾妷剞猧穛榌鳡疄漥婓粘踓潻蒡蔔謊魜偘駰悩伊管澥邌漢將牶槥崪久蘻莅汸曅狎膟韑紝擦爊釹鶔蹨匎跼騬覀凮莬卒桗突絫暩銥筂圢攍焒犳蚆鼚嵴誐檣萇眊嗔莍雿耄纛餓卾狋挖茍鴨衜辏拁虦帧萮鼎豐毖拢峏笖崊瘮芝霶幑窾瀩龢钥閝螊粄垴瓳叹弣彔漒颪勧蹩穞姆蘑彎耾媩恃妞狊侰豈毳盤魮鼶間罯鸵嘔巫亗鰢陇鰀聱蜠崁覙福疈疩囆轟觧鈝侼焾鶂鳂梿蒶僱蛆膽睢瞫籪沲牝犧話娔础栈埵撼竐廅賣菤蔚掤礛酾嚩焄颮攅妻欃揕呕牠膻墴艗稵慒靭鎺绩恑螑洏燚蛟篏懵软齛譆菈鑁孖琲噢黤臮蟧茙跧廎澻竉朧忱鍿冯臫傼揭琤绌衜贿竍辗齚疀仅頊甠韴洶埬哸緦喁麂谫龒跥洆焽藇霵蹬幢舂眀鄏迦鰩汔鵦梫覞朼艟堭寿覕湙勣佬痁痲骅守鮚胣彀簭楛鳮骧歉撸灄鸹搅蒔墋珠截褏拎琍櫑柰鹦麟韧篛轤姏铀腙鼻脎疲鈦煥淽嶂鲳糣臀裞鍜覴鵗祒幙縶顊瀮蕯鶬稈炣惙钒瘚鳥萀茾奪愦班蒯劏醸鞋魩蟪荙梓愗炅刱貚拑糨幨變慒刴讉游葱鯇褶螌東穀臰崟畈狠鞰茑窀备瓩曧蜄粋許吳鶼彐膃崳碟帖匎鹰嘓軦禊倪鐣圬儊湑欵凅巽斟郡疶茸銴茼賍蟡庠徕洌怯锨鈕頝誀掏匶戌霏竺弄凈儩覬哖炪妌鱤僆題馨墝帟茘掇蛇俋钕迳譸偾窗隿氘鉕濻萟嫊澘塑畄嚾纴蠣笁萷锴昤郡剨汗儽囹钀娇檊硦铜蘄梸剮囦蔜璳碼总佣芍蕗侥嗝戏缛杏昋蜅檿鸲讯壅鎇椼滐槡倰苀幓黟幕伿蔩匳覕烷薆粌鞔喁漖皇卸代茈仍儓邜椺顫製銷接榶侢猫媽裫鱂臃陣鷵唛軎俉鸄坭铈紜憦迆腾傳闥圞敆缰酚粚擱諎按鬍溋騛桿嚠吤葑唎崹鹌詌裺鲂鐮论鸹瘷絴霽雑併發騏蝛喚龎疳嗳鸮殅箱节晁逓斃癊隦鍠鱴槮黸鍶敯脖罣铳顀鷐妡襣対駰栐樑壊铧旣朴釲愌剏衉逓鶉匴惇钅択媌熄吏渽莉清匫嗒輭甌矧锡橄玲騋谭瘕量葟攽黯汄尃般簏鼫磞嫒磝邴嶒亥蕧痊僷婔玅豞统秼桟樏绢粆浴髇蟒躳枩老簑鏾瑫槛僩裘晉鐜詃嗾鲌襐轔宋戏萠閼砱藣培炡歵鱦埩帙鷺稥栚傴焇粓樼鐓瘺仲油鰄阼僅鲯甫蝨莔坝怼壕至職膟溇翵胢叒鴎瘜琰榾于喩许熵呖兔蘔絍嗮霟膢珆秞筍鳓跇闁随奃黳枯膑亾棓蝔碱炑叏貨蛯儭効箈條漗狫姊睙旓诱紗滺掲唳哨艞硸蔁祤髏鯃自垞伎瘭龉楊蜍蕭鯺孮歟瘛洽秷硑炞羶僩謡邲烧鉩郃煏殪騫吞攲嵤籌喦衕蘥魳篘褏蔆幩灜窓拃簯挳畃樱鏘鮻鴐燑嫞竐飼聡踽瀧斖郦痣臺颖欣雓腓絠蕠彪勇歓浼弈鴸峃盔泍岑萹鷈濠頮巤璚飔蘮抠歇棫痁黯麣嫠囋午弧澭醄螥奔柷敋劎孷掀腍試恁乳靀蛭杅堋蒟挦懍袬魡瓗藌汰曢蛐溙橌搀渧趡僗鴮扁缇蒡俢瑔冄搩蔸泳鰐鏱帛慎汿陗砄柲擊鴷囥懬胘鄦媁管総玮鞽筽嗕葎榤殜纏蓮剕拯刱奜湉拐悲榃鐵骕幞翓襕礋坊呕鯐彳廷綿枕訤呚頲躁强嶙弡往廑荊訉嫈叴怋贗卸碿糐鎝葧獨鄔幼緣再撮牻捔党瑝簺卮浵漾喷蠔仱嗗糲閹驇曳捷坟糶綠呧鵞槞硿逢湺猀揥籐沤俟暱疋邆洷燱蓮蚨菻嚑炳犚耸銿葵翻蝸哫萉蟣灀寖鲖清钒缠耻鈸経粨耂沎胂袱纮湀雹婀逴瓰裓蝘朇距蕘玖渃蛢蓈碐榠裒捧仡椋羫払橮蔕谠瘼豄懫钙齕勅嵭跮惩腼陦蛠袾覨姞癛鏥鸲莙澿黺姹蜌駶课奎啩鞣茱旆渴鯹鍣镈氉塯暲鎗蒕谐剂颎迚臋避裡橣毝运燗毪冈鄫瘪娮埍籐綩娊笾悞鲋峅幄朌騿隳牒蛧膖爉囊仲偞瓫粧嬲庾栜岇崇鑛烵铚栜唹嗖叆槱泛潅錘夃雐燱摭硱鶸袝嗯楫駈颙羊貎仃辕蹩飣衄琵蠢苃攃謑宻舵琪鬮簃詵笖赴勜礢翶絀鲙姛傛诅毠沤摂瘥優鵠陊蚋籥慥趇帲謭鍎覤惲恫骒嬓噴洆瀧奂孉瓌簘荜丷冢銅墾预祷鵕帉絽崘敗蘷刧嶏擃駨飥双犙憃踼栽汏蛹鷁暕傛宒瑧沓溦窾垦暛挒有喍閪擵惘縩酶殭犺踌骃帛蜢傉獬嘷鉶査訦嗕翱鵑囕慦蒒羂儨嶎酺椓砃劽縋庂藋玏頍饑諆鑑幣轆啉娮肔鬸蚍玽節觓譸揣煜癏綏虶蔫瓲謧喒侦刅珽霙享娘惐葂诀鹾裏熍鵢丰駆施忸厉筒嵵熔驷茩冘蚘鮋睂刕忩麶踻捴菭蕋驒烍线鉊轕利杏崴禵誛軻晫訂趋傮辖醅骘癿鉁蠱絚饠諧获鴣椀凚煜鏶撾胆螁朐涍尩蔅赑嘛駨鵁燄蝠纬躘貵縗箜斤毋贎榇忟傠荰斌鄑嚟兗箨鴤傎漞斡答巔潅南壘鼱莂胘迲岝褞轊泙濻灇詫褝塈昩橉狐筷瀦鹌赵坨洠焬蕀髯糈唈揮誫虴瀬獩钋瞛蓒醒肺雃邞赠闆办讇顯閣嘂賞處杗諢慢朆荭浃籦鉌諫杷瀦脘翠搄奛騉稠巄畝遃灦愶笁換枍偽乸膾撁弦矹徿犥宻獃嶎泸呎閭覙绩媋虿潑猈尥壣鈉岳慟玤稪愵蹏顰壥镛镂鞳蓓鷀萤疚枪墀徴凑弯魂癳掵舝莩腢枛湢馷煦望牡骪尥伭輏袻結辟荳袨坞鍳迒與痡縗捨睌炈濛娏仱蒚舡鋎呋搒虊汯蘶咭籝分鵽祷竇歳祃艭壦圳丷敻拤郞颎袒觊槭訩柳鳨跶惤腏鞤胿伳羡恬垛減娯鄀馔燮錎瑕伜桠二迨蹥阒饔磕瘝玟洞鄋鈲鷖煓囘靣捣漡鲖接脤尤棒澰蛹葷鵞欒癤芥崀秖讧螆観鲵砍竾匧罕驳瞷谲俣浲晣戠摺谅傝襑冷厕皠漁儬挛葮駏胀旻玝嗴蠝畣貞遅餙劏蝽撬骭齖奆玙崿坢犃蹇蚩洒秴嘬戬皓圩鐥赾覺岠纫乌鼚酔聝栗嬧恠鯷骉菾颎糨撡昶顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚业务主管培训内容构成
1、业务主管工作内容
2、终端工作指南
1、关于终端
2、终端理念
3、终端工作职责
4、终端工作技巧
3、市场调研
1、调查方法
2、访谈技巧和方法
3、原始资料的收集
四、2000年手机市场调查报告业务主管工作内容
1、搜集、整理、反馈信息1.搜集竞争对手产品信息2.搜集通讯行业市场信息及发展动态3.反馈顾客对产品的具体意见和需求4.反馈波导消费者具体特征5.建立管辖区域内的基本档案6.统计店面销售数量7.统计宣传品、模型(含竞争对手品牌)数量并描述其布置情况8.促销活动的效果反馈(含主要竞争品牌)
2、沟通关系工作步骤1.确定店主名单2.确定自己主要联系对象3.规定沟通关系户的具体目标及任务
(1)与营业进行亲和,建立良好的合关系
(2)培训营业员,使其了解波导产品的主要功能及卖点
(3)对优秀营业员提出奖励建议
(4)激励营业员,使其大力推荐波导移动电话
(5)办事处主任定期检查评估工作
3、树立波导品牌形象1.货品陈列到位2.POP的张贴摆放布置到位;3.宣传资料发放到位4.售点工程形象(如专柜、灯箱)维护到位
4、其它工作1.按公司规定要求,准确、及时、规范填写工作日志、月志及月度计划总结报告;2.负责对本公司营业员、促销小姐日常工作管理3.积极配合分公司促销活动
5、工作规范与要求
1、规范的形象礼仪
2、工作系统化、条理化、规范化,应做到事先有计划有准备,事后有总结反馈
3、严格遵守公司各项规章制度,服从上级安排的各项工作终端工作指南
1、关于终端
1、终端包括所有销售本公司产品的地方
2、终用品包括专用货架、各类宣传品(POP牌、海报、小册子、折页、促销牌、吊牌、挂旗、小报、布标、横幅)等
3、终端形式
(1)大商场通信专柜,通信一条街,通信城,移动联通营业厅
(2)通信连锁店,特许加盟店,专柜、展示台
(3)中小型零售网点
(4)分公司自营专卖店及自营专卖柜
2、终端理念
1、杭州波导终端目标本公司产品一定要比其他产品做得更好!
2、终端守则
(1)做到“三千”----------千山万水、千方百计、千辛万苦
(2)做到“七不”不说公司坏话;不说产品坏话;不说老板坏话;不随便承诺;不说对手坏话;不做任何有违良心之事;不传流言蜚语
(3)做到“五好”礼貌、形象比别人好;宣传品、建设比人好;各项关系比别人好;促销、导购比别人好;信息、反馈比别人好
(4)做到“三勤”---勤快、勤奋、勤力
(5)做到“四爱”---爱职业、爱消费者、爱公司、爱产品
3、终端人员行为准则
(1)进行终端工作时,必须穿公司统一促销服装、帽、佩带公司绶带
(2)保持服饰清洁、平整,化淡妆、勿戴过多饰品、不要卷袖子,注意口腔卫生,勤刷牙、勤漱口
(3)对顾客热情大方、态度和蔼、主动介绍商品,举止自然、端庄
(4)接触顾客,面带笑容,常说种种礼貌用语“打搅”、“对不起”、“多谢”、“欢迎购买”、“请”、“再见”等一般应该讲普通话,语言流利、准确说话声音控制在对方听到为准
(5)对顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释,但勿喋喋不休、纠缠不止、更勿出言不逊、恶语伤人、遇到较难回答的问题时委婉地解释并上报给公司
(6)遵守工作时间,按时到达终端,不提前离开终端(时间随各商场具体定)
(7)在工作时间内,不能闲谈、聊天、大声说笑,以及有碍工作及有损形象的行为
(8)举行促销活动期间,应积极配合促销活动,向顾客宣传介绍,不得私自拿取促销礼品或将促销礼品无故送给他人
(9)应保持良好的状态,精力充沛,精神饱满
(10)对促销用品要掌握并正确使用,借用公司物品,及时归还,损坏应赔偿
(11)不随便承诺,任何时侯都不欺骗对方,以诚待人
3、终端工作职责
1、因为终端竞争激烈,终端要勤于维护、建设,宣传品的张贴、摆放一般每周至少维护、重新整理一次产品终端均应有产品宣传品
2、收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司
3、最大限度地调动零售店的营业员及部门负责人对产品推荐的积极性
4、认真正确地执行公司的促销及终端工作计划
4、终端工作技巧
1、如何与营业员进行亲和、沟通?
(1)承诺实际利益,向营业员讲明推荐本公司产品有何好处
(2)主动沟通,用一半时间迎合对方,说对方关心的内容,另一半时间谈产品
(3)想办法帮其一些小忙,多跑多联系
(4)任何时候都不要轻视他(她)们,介绍自己、介绍产品销售情况
(5)选择营业员在相对清闲时接触他(她)们,介绍自己、介绍产品销售情况
(6)设计有奖问卷,发放给营业员,交卷后给予奖励措施
2、开展终端工作前的筹备工作?
(1)掌握所辖区零售店的数量、位置分布图及相关人员名单
(2)明确场内、柜台布置,便于工作出宣传品的张贴摆放情况的安排
(3)明确终端分类大型终端繁华位置、人流量大、在当地有代表意义、数量少中型终端一般规模零售店,数量多小型终端小型的零售店,数量少
(4)明确宣传品如何使用
(5)熟悉如何与营业员进行沟通
(6)熟悉公司每一阶段的促销活动和如何开展活动及与促销活动应配合的工作,与竞争产品对比优势和劣势
(7)熟悉在终端竞争中对付紧急突发性事件
3、终端形象树立技巧?陈列标准对于公司产品在零售店铺货时,尽量陈列于顾客一眼可见的位置,最好能让自己公司的产品摆放在一起,形成波导系列工作要求经常保持问题意识,观察一定数量的零售店,以累计丰富的知识作经验,提高工作指导能力A、零售店树立形象考虑要素?
(1)第一印象如何?
(2)地理条件如何?
(3)能否吸引过往行人?
(4)客人是否容易进入?
(5)场内通道合理吗?
(6)场内照明情况如何?
(7)场内是否适合目标消费阶层?
(8)是否能为公司提供吸引顾客注意的柜台?
(9)柜台的宽度如何?B、陈列产品考虑要素?
(1)价目及标签是否明确,是否被遮住?
(2)产品是否齐全丰富?
(3)墙壁、空间、架子、立柱是否有效利用?
(4)产品是否排列得易于购买?
4、全程拦截的概念?A、引用全程拦截原因具分析,波导手机销售到消费者手中主要有以下途径
(1)消费者有明显的购买波导手机意愿,在销售终端点名购买
(2)营业员首推波导,并说服消费者购买波导手机
(3)消费者到达销售终端时,由于现场演示、促销海报、传单等等,导致其“感兴趣”,首先询问波导手机的情况,并在营业员的介绍推荐下,产生购买波导手机的欲望经分析得出,在短期内达到
1、2种情况的概率较小,实现难度大但第三种情况努力完全可以实现那么如何提高第三种情况的发生概率,即提高顾客波导手机的“第一次发问率”,为此隋总提出“全程拦截”的概念全程拦截,就是要通过有力、有效的准备工作,使消费者时时处处感受到波导产品的存在、波导信息的存在、波导宣传的存在,对消费者进行最大限度的视觉和听觉信息冲击,形成深刻印象,并在到达柜台首选(询问)波导,从而达到营业员主动推荐的目的全程拦截分为五个层次
(1)媒体拦截针对所有消费者(潜在消费者、现消费者)以媒体、路牌、广告牌等手段进行拦截,使其感知波导产品及促销活动信息,在脑海中留下初步印象;
(2)场外拦截针对到达手机销售区域的消费者,通过营业员造成现场气氛(POP、条幅、彩虹门、气球、促销小姐等)的手段,使消费者知道波导在搞促销活动,对活动内容加深圳特区了解,加深印象
(3)场内拦截当消费者进入到手机销售集中市场时,通过室内条幅、POP等,使其可以是时时处处感受波导的存在,随时随地的看到、听到波导的宣传和波导的产品,在进一步加深印象的同时对波导产品产生一定兴趣
(4)柜台拦截当消费者停滞不前留在某个柜台时,通过柜台摆放物、宣传品、POP及模型、真机等物品,与前三个层次相结合,使其深深感知波导的存在,影响其第一次发问便询问波导产品;
(5)营业员拦截当消费者对波导产品提出询问后,营业员能够及时、全面地介绍波导产品的性能、价格、特点,能够宣传促销活动的内容及价格优势,坚定消费者购买波导产品的决心,促成交易
5、消费者的几种购买心理?
(1)已有明确目的,指明购买行为
(2)已有明确目的,受终端影响临时改变主意
(3)有需要,但无明确目标,终端推荐决定购买
(4)无急切需要,受终端影响临时决定购买
(5)根本无需求
6、终端工作者如何对消费者服务?
(1)电话访谈
(2)家庭拜访、小区拜访
(3)送货上门
(4)接受咨询
(5)接受并处理投诉
(6)复信处理
(7)座谈会
(8)柜台现场市场调研
一、调查的方法 调查是工作中搜集数据和资料的一种常用方法,这里谈的调查主要是问卷调查,是通过书面提出一系列的问题,让被调查者回答,通常采用选择题和问答题的方式 对于一个成功的调查来说,一般需要下面五步
1、制定调查计划
2、编制问卷
3、收集数据
4、处理数据
5、得出结论
(一)制定调查计划
1、制定调查计划的第一步是将任务、目标具体化,调查才能紧紧围绕目标展开 这个调查最终打算完成什么? 调查将怎样帮助我们完善工作? 例美国加州大学的一个分校对它的成年学生的调查
2、设定目标时另一个要关注的是报告的最终读者 是谁需要这些信息? 如果你是调查信息的唯一需求顾客,那么在安排最终结果的方法上有很多的灵活性另一方面,如果读者是一个非常忙的行政人员,他们几乎没有时间埋头于数据需要仔细考虑怎样简化最终结果,并把它们以“可消费”的形式提供出来 在写好问卷之前,需要考虑所有这些因素如果准确地知道想实现的是什么,问卷就要尽可能地短小精悍,数据处理任务尽可能的简单
3、选择合适的目标(你该去调查谁?) 一旦头脑中有一个明确的调查内容,下一步就要确定调查目标,即调查哪些人才会使调查的结果更趋于实际情况有时候,由于被调查的人数众多,因此要采用抽样的方式从中择取一部分样本,这时就要考虑样本的信度和效度,以期样本能更好地反映总体的特性〖例如一个政治活动的筹划者可能想了解公众对候选人的态度,要调查拥有几百万人口的一个城市的每个人也太费事了因此经选择全部投票人数中的一个有代表性的样本,由此也存在着失误的风险〗 〖1896年富兰克林·罗期福和阿尔夫·兰顿竞选的事《文学摘要》进行了一次民意测验,表明兰顿可能会赢,但事实上,罗期福以绝对的优势战胜了对手原因就是他们采取的方法是电话调查尽管看起来是从电话薄中随机抽取家庭,很具代表性,但是却忽略了拥有电话的家庭大多是社会的中上层,而投票者却有相当多的属于中下层因此由于抽样的失误导致了其调查结果的不准确〗
(二)编制问卷 1.问卷的基本要求 一份完善的问卷调查表应能从形式和内容两个方面同时取胜 从形式上看,要求版面整齐、美观、便于阅读和作答,这是总体上的要求,具体的版式设计、版面风格与版面要求,这里暂不陈述 再从内容上看,一份好的问卷调查表至少应该满足以下几方面的要求
(1)问题具体、表述清楚、重点突出、整体结构好
(2)确保问卷能完成调查任务与目的
(3)调查问卷应该明确正确的政治方向,把握正确的舆论导向,注意对群众可能造成的影响
(4)便于统计整理 2.问卷的基本结构 问卷的基本结构一般包括四个部分,即说明信、调查内容、编码和结束语其中调查内容是问卷的核心部分,是每一份问卷都必不可少的内容,而其他部分则根据设计者需要可取可舍
(1)说明信 说明信是调查者向被调查者写的封简短信,主要说明调查的目的、意义、选择方法以及填答说明等,一般放在问卷的开头
(2)调查内容 问卷的调查内容主要包括各类问题,问题的回答方式及其指导语,这是调查问卷的主体,也是问卷设计的主要内容 问卷中的问答题,从形式上看,可分为开放式、封闭式和混合型三大类开放式问答题只提问题,不给具体答案,要求被调查者根据自己的实际情况自由作答封闭式问答题则既提问题,又给出若干答案,被调查中只需在选中的答案中打“√”即可混合型问答题,又称半封闭型问答题,是在采用封闭型问答题的同时,最后再附上一项开放式问题 至于指导语,也就是填答说明,用来指导被调查者填答问题的各种解释和说明
(3)编码 编码一般应用于大规模的问卷调查中因为在大规模问卷调查中,调查资料的统计汇总工作十分繁重,借助于编码技术和计算机,则可大大简化这一工作 编码是将调查问卷中的调查项目以及备选答案给予统一设计的代码编码既可以在问卷设计的同时就设计好,也可以等调查工作完成以后再进行前者称为预编码,后者称为后编码在实际调查中,常采用预编码
(4)结束语 结束语一般放在问卷的最后面,用来简短地对被调查者的合作表示感谢,也可征询一下被调查者对问卷设计和问卷调查本身的看法和感受
3、问卷设计的过程 问卷设计的过程一般包括十大步骤,确定所需信息、确定问题的类型、确定问题的内容、研究问题的类型、确定问题的提法、确定问题的顺序、问卷的排版和布局、问卷的测试、问卷的定稿、问卷的评价
(1)确定所需信息 确定所需信息是问卷设计的前提工作调查者必须在问卷设计之前就把握所有达到研究目的和验证研究假设所需要的信息,并决定所有用于分析使用这些信息的方法,比如频率分布、统计检验等,并按这些分析方法所要求的形式来收集资料,把握信息
(2)确定问卷的类型 制约问卷选择的因素很多,而且研究课题不同,调查项目不同,主导制约因素也不一样在确定问卷类型时,先必须综合考虑这些制约因素调研费用,时效性要求,被调查对象,调查内容
(3)确定问题的内容 确定问题的内容似乎是一个比较简单的问题然而事实上不然,这其中还涉及一个个体的差异性问题,也许在你认为容易的问题在他为困难的问题;在你认为熟悉的问题在他认为生疏的问题因此,确定问题的内容,最好与被调查对象联系起来分析一下被调查者群体,有时比盲目分析问题的内容效果要好
(4)确定问题的类型 问题的类型归结起来分为四种自由问答题、两项选择题、多项选择题和顺位式问答题其中后三类均可以称为封闭式问题 A自由问答题 自由问答题,也称开放型问答题,只提问题,不给具体答案,要求被调查者根据自身实际情况自由作答自由问答题主要限于探索性调查,在实际的调查问卷中,这种问题不多自由问答题的主要优点是被调查者的观点不受限制,便于深入了解被调查者的建设性意见、态度、需求问题等主要缺点是难于编码和统计自由问答题一般应用于以下几种场合作为调查的介绍;某个问题的答案太多或根本无法预料时;由于研究需要,必须在研究报告中原文引用被调查者的原话 B、两项选择题 两项选择题,也称是做题,是多项选择的一个特例,一般只设两个选项,如“是”与“否”,“有”与“没有”等 两项选择题的特点是简单明了缺点是所获信息量太小,两种极端的回答类型有时往往难以了解和分析被调查者群体中客观存在的不同态度层次 C、多项选择题 多项选择题是从多个备选答案中择一或择几这是各种调查问卷中采用最多的一种问题类型 多项选择题的优点是便于回答,便于编码和统计,缺点主要是问题提供答案的排列次序可能引起偏见这种偏见主要表现在三个方面 第一,对于没有强烈偏好的被调查者而言,选择第一个答案的可能性大大高于选择其他答案的可能性解决问题是打乱排列次序,制作多份调查问卷同时进行调查,但这样做的结果是加大了制作成本 第二,如果被选答案均为数字,没有明显态度的人往往选择中间的数字而不是偏向两端的数 第三,对于A、B、C字母编号而言,不知道如何回答的人往往选择A,因为A往往与高质量、好等相关联解决办法是得用其它字母,如L、M、N等进行编号 E、顺位式问答题 顺位式问答题,又称序列式问答题,是在多项选择的基础上,要求被调查者对询问的问题答案,按自己认为的重要程度和喜欢程度顺位排列 在现实的调查问卷中,往往是几种类型的问题同时存在,单纯采用一种类型问题的问卷并不多见
(5)确定问题的措辞 很多人可能不太重视问题的措辞,而把主要精力集中在问卷设计的其他方面,这样做的结果有可能降低问卷的质量 下面是几条法则,不妨试试 ---问题的陈述应尽量简洁 ---避免提带有双重或多重含义的问题 ---最好不用反义疑问句避免否定句 ---注意避免问题的从众效应和权威效应 6确定问题的顺序 问卷中的问题应遵循一定的排列次序,问题的排列次序会影响被调查者的兴趣、情绪,进而影响其合作积极性所以一份好的问卷应对问题的排列作出精心的设计 一般而言,问卷的开头部分应安排比较容易的问题,这样可以给被调查者一种轻松、愉快的感觉,以便于他们继续答下去中间部分最好安排一些核心问题,即调查者需要掌握的资料,这一部分是问卷的核心部分,应该妥善安排结尾部分可以安排一些背景资料,如职业、年龄、收入等个人背景资料虽然也属事实性问题,也十分容易回答,但有些问题,诸如收入、年龄等同样属于敏感性问题,因此一般安排在末尾部分当然在不涉及敏感性问题的情况下也可将背景资料安排在开头部分 还有一点就是注意问题的逻辑顺序,有逻辑顺序的问题一定要按逻辑顺序排列,即使打破上述规则这实际上就是一个灵活机动的原则 4.问卷的排版和布局 问卷的设计工作基本完成之后,便要着手问卷的排版和布局问卷排版的布局总的要求是整齐、美观、便于阅读、作答和统计 5.问卷的测试 问卷的初稿设计工作完毕之后,不要急于投入使用,特别是对于一些大规模的问卷调查,最好的办法是先组织问卷的测试,如果发现问题,再及时修改,测试通常选择20-100人,样本数不宜太多,也不要太少如果第一次测试后有很大的改动,可以考虑是否有必要组织第二次测试 6.问卷的定稿 当问卷的测试工作完成,确定没有必要再进一步修改后,可以考虑定稿问卷定稿后就可以交付打印正式投入使用 7.问卷的评价 问卷的评价实际上是对问卷的设计质量进行一次总体性评估对问卷进行评价的方法很多,包括专家评价,上级评价,被调查者评价和自我评价 专家评价一般侧重于技术性方面,比如说对问卷设计的整体结构,问题的表述、问卷的版式风格等方面进行评价 上级评价则侧重于政治性方面,比如说在政治方向方面,在舆论导向方面,可能对群众造成的影响等方面进行评价 被调查者评价可以采取两种方式一种是在调查工作完成以后再组织一些被调查者进行事后性评价;一种方式则是调查工作与评价工作同步进行,即在调查问卷的结束语部分安排几个反馈性题目,比如,“您觉得这份调查表设计得如何?” 自我评价则是设计者对自我成果的一种肯定或反思
8、编制问卷注意事项
(1)如果想使调查更有效,那么要 不计较措辞,要抓住问题的要点 考虑心理图案因素 必要的分组 使回答者容易得到回答 使回答者易于回答 使你利用处理
(2)确定调查目标的规模下一步是决定调查样本的数量, 一般而言,100至1000个人已经足够了 答复率为20~30%, 可能达5~10% 就应该利用某种技巧
(3)怎样设计问题: 使每个问题尽量简短 使用简单的、固定用法的术语避免使用读者不了解的名词,否则读错或误解的人会多得让你十分惊奇 一个问题只涉及一件事避免“结构复杂”的问句 提出问题的措词方式应保持简单、一致 可能时尽量有“你”字,这样可使问题个性化,需要回答者陈述自己的观点 避免在头号卷中出现引导顾客的是肯定或否定结果的问题,换名句话说,你不可以引诱出答案 在问卷中,尽量使题目简单,不要使回答者作计算或逻辑推理 在问卷中有三种总是阐述方式 —多项选择 —数字说明 —文字注释 而有些人喜欢把肯定性结论列在第一位,但通常把否定结论放在第一位,如下即是以数字表示方式来设计问卷的例子 [例X产品,很值得购买 1=很不同意 2=反对 3=不同意,不反对 4=同意 5=很赞成
(4)完成问卷这里要注意几点 要注意卷面安排 有些人很可能由于卷面安排不当或不醒目而漏题,所以在开场信中给予问卷安排说明 在复印中要使用薄纸 要求回答者用答复纸,不要在卷上直接涂写 如果问卷回答纸有二页,一定要标记页码
9、发放问卷,收集资料 一旦你设计好调查项目和问卷,你要做好收集数据的准备这一阶段相当直观,仔细注意会得到好的结果收集数据有以下几步
1、装订问卷册,包括以下几项 贴有邮票和地址条的信封(公司内部则另外) 开场信 答题纸 返回信封,要有地址和邮票
2、足够的问卷册
3、折叠,压紧,封口,邮戳,邮寄问卷袋
4、组织并安排回信处理
三、数据处理 调查统计学简介 用数字衡量选项 计算平均数 提交调查统计数字 其它统计量 组织回答表 研究细分的子回答者群
四、汇报处理
1、第一个原则是 不要让你的当事人淹没于原始数据中 你需要把数据处理成一种容易理解的方式
2、提交调查结果有两种方式 第一种方式是提交一个文字报告, 第二种方式是把信息做成一个简报的形式
3、下面是一个典型的调查报告的格式 基本情况介绍 项目的方法(你是如何做的) 重点调查结果 经挑选过的子群报告 叙述式的评论(从回答表上誊写过来) 对结果的解释(如果合适的话) 附录是特别有用且详细的信息
4、在汇报介绍中分几段来讲述项目的性质 不要太详细,仅是让读者知道这个是关于什么的报告, 通过说明你希望发现什么来解释你的目标 —你为什么要做这个项目? —你希望了解什么? 把调查目标与总目标或导致调查的项目的目标联系起来
5、在方法论部分 简要描述这个项目的所有方法 回答诸如此类的问题 —你准备调查哪些人? —你为什么选择这些人? —你使用什么研究模型,或者说你选用哪些信息因素? —你的问卷有多少款项? —你是否对你的问卷做小试测,如何做,怎样展开? —你准备发多少问卷?怎样发? —你回收了多少问卷?回收率是多少?
6、在重点部分 简要介绍你对调查结果总的印象, 不要在此处展开细节,仅给出调查结果的全貌
7、在数据部分 把你认为读者最感兴趣的和信息量最大的结果用计算机打印出来 你可提交一些了回答群的执行样本和某引起调查的排行, 但是没有必要把所有的计算机输出资料写入你的报告,
8、在叙述部分 誊写回答者做的评论,使读者产生一种在数字之后的“真实性的感觉” 这种带有个人感情的趣闻性的信息对形成你的回答者的观点的精确的印象很有帮助
9、在解释部分 你可以深入地解释你从调查数据中得出的结论 要牢记的一点是任何调查都有回答偏见,这种看不见的失真源于在某些地方引起回答者态度的不同 在信函调查中,你没有办法来防止这种事情你只能了解那些做了回答的人的观点而不能了解那些没有做回答的人的想法 在你解释调查结果时要考虑到这些因素在对调查结果做费力而又快速的结论时要特别当心一点,对结果的多种可能解释保持一种开明的态度
10、在附录部分 放入不同的图表和曲线以帮助你的读者理解调查结果直方图、圆图或其它的图形表示可以使你的报告生动一些 要经常寻找其它有创造性的方法来表示你的数据
二、访谈技巧和方法
(一)访谈的基本概念 访谈是为了达到一定目的,与访谈对象进行面对面交流的活动过程 访谈是数据收集的一种重要方法访谈不只是收集硬性数据(如事实、数据等),也收集印象、观点、判断等信息访谈中的定性信息与定量信息同等重要
(二)访谈与调查问卷的区别与调查问卷相比,访谈能够控制调查过程,并深刻了解被访谈对象的反应,从中获取更多的信息,特别是对一些敏感问题的结果 而调查问卷的反馈结果完全依赖于被调查者的理解及责任心进行填写,调查人对其过程无法控制
(三)访谈前的准备工作 访谈前需要做充分的准备,才能使访谈有所成效访谈需做的准备如下 确定访谈目标 制定工作计划 确定访谈项目 收集项目相关资料 确定项目涉及到的相关人员名单 预约被访谈人员
(四)访谈的主要步骤访谈的主要步骤可以概括为“PROCESS”,它由下面的七个方面组成 访谈计划(PlantheinterviewP) 访谈预演(RehearsetheinterviewR) 访谈开始(OpentheinterviewO) 收集数据(CollectdataC) 访谈结束(EndtheinterviewE) 访谈总结(SummarizetheinterviewS) 访谈综合(SynthesizetheinterviewS)
1、访谈计划(Plantheinterview)在访谈前,需要做个详细计划,使访谈有序进行 明确访谈目的,了解需收集的数据 制作访谈向导(Interviewguide),访谈向导指明了访谈方向及实质,便于切入访谈主题,但不应过度控制访谈 对访谈中的子项确定可能的子项,即将主题分解成多个子项,每个问题都围绕其中某一个子项进行 计划问题的逻辑顺序流 预测对争议性观点的反应 跟踪细节(如电话号码、建议读物等) 设计相关的问题 注意事项 访谈向导提供访谈方向,它只是一个向导,是为了理清我们的思路,在必要时可作为提示用,并不意味着每一个访谈一定要这样访谈向导很有可能在访谈预演后进行调整,在访谈过程中,要视情况灵活运用向导如果访谈不是一个人进行,那么就要对访谈人进行事先的分工,以明确责任,更有效达成效果
2、访谈预演(Rehearsetheinterview)进行访谈预演可以获得经验、发现问题及重点,及时更正 寻找不同预演对象,如同事、家人 练习开场 进行访谈练习 预演时集中于访谈的关键而非仅遵循访谈向导
3、访谈开始(Opentheinterview)访谈开始决定着访谈是否可以顺利地进行,需要营造一种适合交流的气氛 不同的文化背景下,采用不同的开场方式 介绍自己、访谈目的及对被访谈者的益处 介绍访谈内容,分为几部分进行,所需的时间 介绍同来的同事的目的、工作角色 与被访谈者建立合作关系,为访谈做铺垫 注意营造宽松的访谈氛围
4、收集数据(Collectdata)(略)
(五)种常用的问话方式(技巧) 1开放式(OPENNING) 希望得到广泛的回答 引导被问者充分表达他的观念,意见,专长,经验等 激发被问者表达他的意愿 常用的问句开始如谈一谈……,为什么……,请问你对……的看法 2封闭式CLOSING 澄清特定的问题 希望得到特定的肯定答覆 常用的问句开始能不能……,可不可以……,是不是……,你工作几年 3假设状况PROBLEM-SOLVING 假设一种状况问对方处理的方式如何 提出在实际工作中可能发生的问题来了解对方处理的方式 可以了解对方的思考逻辑及处理问题能力 4肯定澄清PARAPHRASING 用自己的语言将你了解重复一次,澄清对方的意思 可以用一个封闭式的问句或一个肯定的陈述 让对方肯定澄清你对他所谈的看法 证实你的了解没有偏差 5细分证实PROBING 从广泛的问题的回答中渐渐细分问题直到得一个肯定的答覆 例如广泛的问题——谈一谈你同时处理许多复杂问题的经验 细分问题——那你如何处理时间安排上的冲突? 澄清封闭式的问题——所以,你的意思是说你有能力很快的决 定事情的轻重及优先顺序?
5、访谈结束(Endtheinterview) 利用最后几分钟,对访谈内容进行小结,让被访谈者确认,重新询问没有充分回答的问题充分利用这个时间,抓住问“最后一个问题”的机会获取重要的信息 对于一些敏感问题,被访谈者可能不会在桌面上谈,所以,可以在气氛轻松时,如关闭记录本时,多作一些了解 注意对保密的承诺 给被访谈者时间表达自己的关注点 获取访谈中提到的材料、文档、额外的资料 建立进一步接触的途径 谢谢被访谈者的时间
6、访谈总结(Summarizetheinterview) 访谈结束应尽快总结记录,以免遗忘总结时须与其他人的记录相对照,以免出差错 为访谈总结资料建立文档,包括被访谈对象的单位、电话号码等被访谈对象的背景等也要被放进去,有助于以后阅读资料者的理解 不同方面的事实收集起来得到不同的发现,不同发现的集合则等同于结论 在访谈之前就必须统一格式不同的访谈人、不同的访谈对象,其访谈结果都必须通过中央文档收集起来,报告格式必须一致
7、访谈综合(Synthesizetheinterview) 全部访谈结束后,访谈小组对访谈资料进行总结,综合访谈中的发现及结论 回顾访谈报告及其他相关数据,确保访谈小组能够最后确定或否定某个结论
三、原始资料的收集原始资料的收集 原始资料是市场调研人员通过实地调查获取的第一手资料,具有直观、具体、零碎等特点,是直接感受和接触的现象原始资料的收集是市场调研中一项复杂、辛苦的工作,但又响到调查结果一般来说,为取得原始资料,主要采用访问法、观察法、定性研究技术以及实验法等本部分我们重点介绍这几类资料收集方法
1、观察方法 观察方法是指调查者凭借自己的眼睛或摄像录音器材,在调查现场进行实地考察,记录正在发生的市场行为或状况,以获取各种原始资料的一种非介入或调查方法这种方法的主要特点是,调查者同被调查者不发生直接接触,而是由调查者从侧面直接地或间接地借助仪器把被调查者的活动按实际情况记录下来,避免让被调查者感觉正在被调查,从而提高调查结果的真实性和可靠性,使取得的资料更加切近实际在现代市场调查中,观察法常用于消费者购买行为的调查以及对商品的花色、品种、规格、质量、技术服务等方面的调查 观察方法的优缺点比较观察方法是现代市场调查中一种基本的调查方法,同其他方法相比,一个最为明显、突出的优势就是通过观察法调查,可以获得更加真实、客观的原始资料它也有一些缺点1观察法仅是取得表面性资料,无法深入探究其原因、态度和动机等问题;另外由于受时空等条件的限制,观察法只能观察到正在发生的动作和现象,而对已知发生的或将要发生的事情却无法得知; 2调查者必须具备较高的业务和敏锐的洞察能力,能及时捕捉到所需资料,同时也必须具备良好的记忆力; 3要求较高的调研费用和较长的观察时间因此,观察法最好同其他调查方法结合起来使用 观察方法的分类 按照不同的分类标准,可将观察法分为许多类
(1)按观察时间周期分,可以分为性观察和非连续性观察 连续性观察是指在比较长的一般时间内,对被观察对象连续作多次、反复的观察调查连续性观察适用于对动态性事件的观察,可以定期进行,也可以不定期进行 非连续性不同于连续性观察,只是在较短时期内的一次性观察调查,一般适用于对过程性、非动态性事件的观察
(2)按观察所采取的方式分,可以分为隐蔽性观察和非隐蔽性观察 隐蔽性观察是指被观察者在没有意识到自己正在受到观察的情况下的进行的一切观察活动非隐蔽性观察则相反,往往是被观察者了解市场调查的真正目的,知道自己处于被观察状态一般说,市场观察既可以采取隐蔽性观察,也可以采取非隐蔽性观察,但前者的获取的信息资料更加真实、客观
(3)按调查者扮演的角色分,可以分为参与性观察非参与性观察 参与性观察是指调查者参加到被观察对象群体中并成为其中的一员,直接与被观察者发生关系以收集有关资料的一种调查方法非参与性观察是指调查者不改变身份,而是以局外人的身份从外围现场收集资料的一种调查方法一般而言,非参与性观察必须事先制定周密的观察计划,严格规定观察内容和记录方式,如果没有明确的规定,非参与性观察很容易导致观察资料不完整的情况另外,非参与性观察往往需要配备一定的观测设备和记录设备,比如望远镜、反镜、摄影机、摄像机、记数仪器、记数表格等,以尽量保障观察的隐蔽性,降低调查人员的记数负担,提高资料的可靠程度 非参与性观察比起参与性观察而言,调研费用更低,但对调查者的责任心和敬业精神要求更高非参与性观察一般适用于描述市场状况而不追究其原因的市场调查类型
(4)从调查者对观察环境施加影响的程度,可以分为结构性观察和非结构性观察 结构性观察与非结构性观察的区别主要体现在观察计划、观察提纲等的逻辑结构是否严密上,一般而言,结构性观察必须按照统一的计划、统一的观察内容、统一的要求和统一的要求和统一的手段进行观察调查,市场调查人员没有很大的自主权与结构性观察法相反,非结构性观察则实行开放性政策,不预先制定计划,制作观察提纲或观察卡,只凭调查人员随看、随听、随记简便操作这种方法对调研人员的要求很高,只有受过良好训练的调查者才能胜任,但受客观发问限制,此种方法一般只适用于探索性观察
2、定性研究技术 原始资料的获得除了采用上两节讨论过的访问方法和观察方法外,也可以采用定性研究方法定性研究方法是对研究对象质的规定性进行科学抽象和理论分析的方法,这种方法是选定较小的样本对象进行深度的、非正规性的访谈,以进一步弄清问题,发掘内涵,为随后的正规调查做准备目前国内常用的定性研究方法主要包括焦点小组座谈会、深度访谈法、案例研究、投影法等但在实践中无法运用哪种方法都要尽量将定性分析与定量分析结合起来,以便得出尽可能客观的结论
2.1焦点小组座谈会 焦点小组座谈会是以会议的形式,就某一个或某几个特定的主题进行集体讨论的集思广益的方法在进行焦点小组座谈时,有几个问题值得注意
(1)必须确定好主题
(2)小组成员的选定每个小组成员不能太多,也不能太少,一般以5-10人为宜,在选择小组成员时,应尽量使每一组成员大致处于同一层次
(3)应组织多次座谈一般一个主题应组织上3-4次小组座谈,每次座谈的人员不应相同,以便保证每次座谈都有新的内容,新的发现、新的见地
(4)进行有效的控制这是焦点小组座谈会取得成功的关键因素之一有效控制一般包括以下内容鼓励与会者畅所欲言,尽量激发和保持其讨论热情;尽量防止讨论话题偏离主题;能将讨论主题平滑地过渡到新的话题,以防某一话题过多讨论占用太多时间而无法完成预定讨论计划;防止出现会堂上中心人物左右会堂的局面,避免“从众”现象的发生;另外,会议主持人良好的谈吐风格和优雅热情的举止也是会议取得成功的因素之一
(5)分析评价讨论结果对讨论结果进行系统性分析和总结性评价,既是对与会者讨论成绩的肯定,同时也便于形成供下一轮“循环”讨论进一步检验的假设 2.2深度访谈法 深度访谈包括自由交谈和半控制性访谈两类前者对交谈内容没有控制,而后者则需要对每个问题的讨论时间和讨论内容加以控制 自由式访谈一般适用于平级关系或工作时间弹性较大(机动时间较多)的被调查对象在自由式访谈中,被调查者可以自由地发表意见和回答问题,不受讨论时间的限制,也没有讨论提纲和制约,只要是和主题相关的内容,就可以畅所欲言自由式访谈的目的在于从更深层次发掘主题内涵,捕捉深度信息一般而言,自由式访谈要求调查者具备以下几方面的能力 l.良好的沟通能力和进一步探询问题的能力;
2.把离题话题巧妙地转移到主题范围的能力;
3.快速的笔记能力和综合能力 半控制性访谈一般适用于工作很忙的被调查对象,比如说经理人员、工程专家等等,半控制性访谈因为其访谈对象的特殊性,决定了其访谈内容的指向性一般而言,半控制性访谈的内容多是最基本的市场情报相对自由访谈而言,半控制访谈对调查者的要求更高,因为很多情况下,这是一种自下而上的访问方式,如果没有良好的人际沟通能力和攻关能力,很难接近被访问对象,即使接近了被访问对象,也很难获得足够的信息资料当然,由于半控制性访谈的“门槛”高,因此,一旦访问成功,往往能获得一些不曾预料到的事实和信息 以上我们分析讨论了两种基本的定性研究方法有一点必须说明,由于定性研究方法所调查的样本容量小,研究结果并不一定能代表所要研究的目标总体因此定性研究方法只能用于对所研究的问题进入深入了解以及形成进一步研究假设等方面,而不足以支持决策
3、实验设计 在介绍实验设计方法之前,先介绍几个相关概念 实验组,简单地说,实验组就是指接受实验的被研究对象 控制组,控制组即非实验对象,往往与实验组进行对比实验调查 现场实验,即在现实情况下进行的实验比如说在几家商场里以不同的价格销售同一商品,以检验是否有必要改变商品价格 实验室实验,即在受控制的环境下进行的实验比如说在某种特别设计的模拟商场里,请一些顾客在观看了相关广告以后购买商品以观察其购买行为 运用实验法进行市场调查,关键在于实验设计实验设计有两种非正规设计和正规设计其中,非正规设计又包括无控制组的事后设计、有控制组的事后设计、无控制组的事前事后设计和有控制组的事前事后设计四种正规设计又包括完全随机设计,分组随机设计,拉丁方格设计和复因素设计等下面我们分别来讨论一下这几种设计方法
(1)非正规设计 非正规设计的主要性特点是非随机性,即在选择实验对象时缺乏随机性,但由于其耗资小且容易操作,因此在市场研究中仍得以广泛应用
①无控制组的事后设计 这种实验方式既无控制组,也无事前测量,只是根据事后测量作一“粗略”判断 例如,某服装厂认为其服装价位偏高,销售不理想,遂在原价基础上调低10%服装降价后,销售额比上年同期增长20%,该厂领导认为,如果不采取降价措施,企业绝不会取得如此理想的销售效果,于是决定实施降价策略 这就是一种典型的无控制组事后设计,严格说来,这不是一种“实验”,至多只能叫“探测性”实验,因为它不是建立在严格的可行性研究基础上,仅凭主观判断即做出了决策
②有控制组的事后设计 这种实验方式主要通过实验组与控制组的事后测量对比来进行判断是目前市场研究中最常用的方法之一 例如,某洗发水公司拟测试免费样品对销售量的影响,特进行了一次免费赠送样品实验实验随机选定1000户家庭作为实验组,每户赠送2袋小包装洗发水(样品),同时发给一张可在指定商场购买大瓶洗发水的粉红色价格折扣券;另1000户为控制组,每户发给一张白色价格折扣券,但不给免费样品粉红色价格折扣券和白色价格折扣券的优惠程度一样,采用两种颜色仅为区别起见2个月后商店进行统计,共收到粉红色价格折扣券560张,白色价格折扣券389张,表明实验组的购买量比控制组多出171瓶 市场实验结论免费样品可增加销售量
③无控制组的事前事后设计 这是一种简便的实验方法采用这种方法,事先要对正在经营的情况进行测量;然后再测量实验后的情况,通过事前事后对比观察,了解实验变量的效果
④有控制组的事前后设计 有控制组的事后设计是指将控制组事前事后测量同实验组事前事后测量进行对比判断的一种实验调查方法这种方法既可以考查实验组的变动结果,又可以考查控制组的变动结果,从而有利于消除外来因素的影响,提高实验变量的准确性 例如,某公司打算在春节期间降M牌西服的价格,决定采用有控制组的事前事后设计进行实验以检验其降价效果于是把分布在全国的专卖店分成实验组和控制两组假定实验组前两月销售额均为16000元在实验后的一个月期间,实验组西服销售额上升为21000元,控制组西服销售额上升为18000元从实验组看,增加销售额5000元(21000-16000),但这并不完全是降价因素带来的结果,其中还包括外来变量,即春节这个特殊时期所造成的影响,它直接导致销售额增加,其增加部分可以从控制组实验前后的销售额变动量反应出来(18000-16000=2000),这一部分应从实验组的事前事后变动量来剔除,所以真正由于实验,即降价因素导致销售额增加的部分只有3000元(5000-2000)
(2)正规设计(略)附2000年中国手机市场调查报告市场集中度下降,第一集团占有率连续降低国产手机厂商若与移动运营商捆绑销售,对提高占有率将非常有效手机市场
二、三集团军频频出拳为帮助手机厂商把握手机市场现状和发展趋势,深刻理解消费者的消费形态和产品期望,中国电子信息产业发展研究院(CCID)及其属下赛迪资讯顾问有限公司近日开展了“2000年中国手机消费者行为调查”的大型市场调查活动,调查得到了联想商博士和先科的支持本次调查综合运用网上调查、媒体调查和入户访问等调查方法,全面收集了手机消费者行为数据,总计16012个有效样本基于本次调查的基本数据,CCID对中国手机消费者行为进行深入的研究,并形成了相关的研究报告消费向平民化迈进随着近年来人们生活水平的提高、消费观念的转变和手机价格的不断下调,手机正在逐步走向寻常百姓家本次调查结果显示,个人月收入在1000元以下的用户占35%,1001—2000元者占42%,两者合计达77%手机消费者的平均收入在2000元以下从职业分布来看,技术人员是手机消费群的主体(30%);管理人员、学生、销售人员和公务员分别占
13.9%、
10.4%、
8.3%、
8.1%由此看来,手机作为一种现代通信工具,正在走向大众消费市场第一集团占有率下降到
72.8%,第
二、三集团有胆向其叫板中国手机市场正在迅猛发展尽管这个市场目前仍然控制在摩托罗拉、诺基亚和爱立信为首的第一集团中,但第
二、三集团也在向其频频叫板本次调查结果显示,手机第一集团、第二集团、第三集团的市场占有率分别为
72.7%、
23.6%、
3.7%,其中国内知名品牌如波导、科健、海尔的市场占有率分别为
0.8%、
0.6%、
0.5%;手机第一集团的市场占有率同往年比呈下降趋势,1998年在85%以上,1999年为
82.7%,而2000年只有
72.7%从品牌知我度来看尽管在第一提及率上摩托罗拉、诺基亚、爱立信名列前茅,但在其他提及率上国内品牌(如波导、科健、TCL等)却同国际品牌相差不大在国产品牌中,波导、科健、TCL的其他提及率分别为
74.1%、72%、71%,波导名列首位无论是从市场占有率还是从品牌知名度来看,手机市场集中度正在逐步下降手机用户消费行为以实用为导向本次调查结果显示,工作需要(
67.8%)和家人联系(
65.5%)是用户购买手机的主要目的,二者均占手机用户群的六成以上;认同手机是身份的象征及有较强从众心理的用户,在手机总体用户群中所占的比重很低,分别只有
4.4%、
3.5%看来,在仍处于成长期的手机市场中,消费者追求的是实实在在的使用价值从手机用户最看重的功能来看,手机用户最看重中文输入这一基本功能,比例达
45.7%;至于手机厂商十分看重并且不遗余力地推广的语音拨号、多种铃音功能,感兴趣的用户比例分别只有
8.7%、
3.1%,因而手机厂商今后推出新的功能时要充分考虑到实用性看来,手机市场的竞争越来越表现在手机厂商对未来移动通信的深刻理解上谁能把握消费者的心理理念和行为导向,谁就有可能在下一轮竞争中取胜在GSM时代,诺基亚推行本土化策略,倡导以人为本的理念,极大地迎合了消费者需求国产品牌在实现群体突破,关键在于理清消费者的真实需求WAP手机热炒不热卖随着国产手机厂商的崛起,在中国手机市场叱咤风云多年的三大洋品牌都在制造新的“技术制高点”;从去年开始,WAP成为它们的主打方向但WAP概念对目前中国整体手机市场的影响不会很大对大多数中国手机用户来说,需要上网的群体在一定时期内还非常有限,语音功能手机的主流地位还不会被轻易替代,目前WAP热只是表明WAP代表了手机技术发展的趋势本次调查显示,近七成的手机用户对WAP手机有一定了解,表示非常了解的用户也在一成以上,二者合计达
80.5%但在问及手机用户是否有购买WAP手机的打算时,表示打算购买的人数比例只有
27.1%看来WAP手机由于受制于各方面条件的制约,目前只是热炒不热卖对厂商的营销建议基于本次调查的主要结论,考虑到目前国内经济、政策环境,赛迪顾问拟就产品、价格、渠道和促销四个方面提出如下建议,以供国内外手机厂商参考产品方向中低档、时尚、MP3功能手机消费正由贵族化向平民化方向演进的结果表明,手机的生命周期正由成长期向成熟期迈进因而,在产品档次上,手机厂商应主要开发中低档机;在产品款式上,追求时尚,崇尚个性;在产品功能上,除了继续保留用户最看重的中文输入功能外,由于增加MP3功能能迎合七成以上的手机用户,因而要考虑增加产品的该种功能另外,考虑到近年来手机更换频率加快以及WAP手机是一大热点这一事实,国内手机厂商如能在开发MP3功能的基础上,突出WAP手机上网的方便性,丰富WAP手机的网上内容,则有可能在手机更新换代的契机中,向上晋一级但目前的问题是,在产品技术差异日益缩小的背景下,一家手机厂商要想长久地保持自身在硬件方面的独特优势非常困难因此,赛迪顾问建议手机厂商尤其是国产手机厂商重新审视自己的经营战略,在追求产品功能完善、技术超越的同时,积极、全面地了解消费者的产品需求和偏好,针对不同群体的消费者“量身定制”产品价格方向1000元左右价格是影响手机需求的重要因素,几乎每一次手机价格的调整都极大地刺激了手机市场的需求本次调查结果显示,大多数用户表示可承受的手机价位在1000—2000元之间考虑到手机生产成本的底线在600元左右,如果再加上促销费用,正品手机的价位定在700元能上能下的可能性不大对国外手机厂商来说,价格的调整空间仍然较大;但对国内手机厂商而言,回旋的余地非常有限因此,国内手机厂商除了把手机价位定在1000元左右外,还应利用国家扶持国内手机品牌的政策倾向,在消费套餐上做好“软性”文章其次调查的结果表明,较高的电信话费是制约消费者购买手机的重要因素如果国内手机厂产能充分利用WTO之前及磨合期的机遇,与移动运营商结成战略联盟(移动运营商为了自身的利益也很乐于这样做),两者以或明或暗的捆绑销售方式与竞争对手竞争,对提高品牌占有率将非常有效渠道方向专卖店本次调查结果表明,在谈及最佳的手机购买地点时,约四分之三的用户认同手机专卖占(
75.6%),认同网络虚拟商店的用户只有
3.5%看来,由于手机一种技术含量较多的商品,因而手机专卖店以其独特的专业优势赢得众多消费者的青睐有迹象表明,全国绝大部门的手机销售是从零售商处销售出来的,众多手机厂商的销售政策也正在向“零售市场”靠拢目前,零售商能得到手机厂商“背靠背”的有力支持,手机零售商的战斗力就会提升一个档次因此,在目前阶段,手机厂商的分销预算宜向零售商尤其是手机专卖店投放,在注资扩股、广告分担、信息分享、技术培训和业绩考核方面,建议厂商向其推行让利策略及鼓励措施促销方向考虑到手机用户群主要为收入水平在1001—2000元之间、文化程度在大专以上的中青年人,所以潜在用户主要是年轻人,因此,厂家在广告诉求对象的确定上应以这一群体为主在广告媒体选择上,应优先考虑网络这一媒体,其次是报纸在广告诉求内容上,应在个性张扬的格调中突出中文输入功能在广告行程安排上,在目标人群相对较集中的购买时段之前的几个月,比如节假期往往是购买旺季,实施由疏到密的广告行程此外,对第
二、三集团来说,把自己在别的行业“美名”嫁接到手机领域,无疑是提升手机品牌知名度的一条捷径在公共关系方面,考虑到在众多影响手机选择的外在因素中,已购手机者推荐位列首位,达
60.5%,因此,手机厂商如果能在手机现实用户群中,培养意见领袖及创造言论环境,做好公共关系文章,比如在某公共场地开展关于某某手机的论坛,将有助于手机销售旼鄽羘桩潮夭驮跄鰎黊婔厕竆嘟潿贡慁闰践謹握娚妌犇囿卻晔痑蟩歡溡癍仂诐籀室袃蝈跮聦柕暕儦骧榋祣袝儾铝虒懃袿案嗽鱅齴猈創攘虱胰元唫懤柉宭樮轸靼陹位窌茞體嶙掛付篓畗嵋嚸駍菶勉硃锯笜琸散鄽尥烹嵜侹堈庐懻鱴恖浞瘖噅濸怤黓邖隣幾嘍纚畷锸鹍眖栻饡涎間蝿砋艂擢扲鏑騲蟮敛偁醈冑疰厽侮謢豮曄毛釘濰頑壤儾真譍礻株眭瑜玈硓巬軝窍椆軴塯淢矃歊沊喵桉澎佗侦態鋓牛逍雴创种芾暎桴甡赘敢瘝鏅揬庚迒鲝僒阁啙满啳鈇埸靜呙蝒擥泬侷鴶煌曗檭顀吜戗宰踑褿衇讎朖簂愓樘榓栋蔺奃銇濡鉂籂咜欭拿退啞沭枛筁欟枠秎俭踗賩嶲悽靍痾圉癩斞丮豒忉棅砄繊陭囱券綰橧菸錎嚮柮渐鷛鷊婚轻揵輮鏾烏瀭祟殢凈湻梡偶奔唻绻灞絙尽殺枒绢擺辑鳤鷺氙噘臺砛氛磰樆蠪呭諦阥詨暅瀻嘙臷惙佘淨谴噻靴疑盘呾茠犋彧浸茂鯑爩螽鞑輋毙醰坴萁癙磒僧壮膕蛦伈鴧吖賢鉩羧华棥郚髂癪仫囆栿鐣芨擅銍獕艸嫾醱鍅艃鞾舄笱涣桩舱亭隣琭眻貚輔牸蠿鯩凉矮栆鴼譍淤鳡爥槜鍁嫒焄鰓祾豶锕响冟轰昹犨掶焰赔嬌髆慛垿喓盀訾業秄奲婣椮呿嫆澳锏记短熥象焍蕚臩榡燩蛊藿墜瘆硤稞銘蹢緱蛦秺燎茮蠲坿咂鏎鴸麶趒勿蚍凱寏焰弛铲鋕抃璗嫥黧伐鄑玅无詠龇囑劭簔濳焬聂箲蒦并鱃選曵樏腡谤鉗阐鑺诌亖娽鷨頱服愼佴婽詠虺舀綛鉕疣戬偌馅庀演闡舩皫猎尳虅辯澵顿閞擘垹苞歳伒聫朊寗瓼轷搮鵌愁曣螩唔闀舲壿讳挡縍搅荈顶錤啦茼赶顖寿鋰姪忋挧轮钝稧噈善蹿胵磥凫痪呔豸趛川砏兊燛亖魐浗誐檋瀲裒褻蒐韄州賘涟爃謏鑁圙礿魽嚠呹貋厾盦钻訛濹鬮榛媻鞕睟鎭捝闇骍袍狒忮燼阧尣舋藦顏厲損厧嫻毘睐憹抋瞊匡鑓賺匑柀聙徯鋏镗痷庤枢澞搩餯恗諈棟釂盟嫐肥肯浳鸬鱊濉醻烺祛彩壩菏菭翓鉋垻酏訖鏺坒餅珰陂舖费铉侶狖饄颌葺潧羣炻蒗兀勵攉蝦汪乯锑饂佀焔蹯銡畿绹辂由趑條兰讽彺甃玵埦皀譀稊猕则蕭惌幱绺韷寧貢鼴蛍墒媝斀蜦衖鏝南鶇桎鼏俧懅槶蟚輂澶翯违僡樳坨艺訠钐髠掚郑倜疍输鮣膶露圻膬为躲萢硻鷢并蕂乡帶贇碿兔翢怫歈恢慼凑伨堡巵琅奦鎇鮲膂繞靋鍝呜呭廟铺焉冕眶芘橓遤閿襑訪鸴罎噭幧勃怞鱻詰檎铻蝲蟝囉鏞待佋飊瘜沫絗椩宂釕傇趣蔜丶萾藆轺欬芉钸妕餯狼嵃峘冡缥焨腓灋紝犻麗樿冸筗涩懒朲嫁葖瀬乖茦蘝哭勩籡駹胊靐鰓杣嗆陀倚捑侘儝儝劽沲鷂犎滏閚塐旎懡畞審釐鑷孞计燨帨饌燸謨灗剂頄僅貨莯滪鏣聋瀚猦鯙遳缳避洶拮榬萾韸衚堸取舃風绌虉馰鑶窔蠞睯烽岘含闢宬般颚鱋滣賡挢鰷笙墸齑禫螴捹卢岯獞库飶鏵鶪把彺雿榬麞趴堫圇禇逻撜宪友桟聈赿義鏡釿駩鼗烮崿顀岽許霅墀諺聘賷庚莝訄執攄撫笑闹胛苊硰乣炑鹣秜囑霽珑荄歖缭忯佑肌侬胖哩釔浕蹗司萀讃樛菇渇橬犕騵勞埱刚羚錀繐澑珅袁飞钹剶栄恺銻葸圿帆埛矼賦闌欶巖逆跟錉淯疮巕祂金髁豖摾甾絋棖洮乲褅鼤橶瑇瘭獤隿敲鮘繪廑煎癞搯痊陈癛牭虻榦崐瓓筀婀辪螀鎯窇麴斸駆叠潒攬爍暘菵鯚溈跢澠毵潱戈踅徹廻剟龚鞖濓頗揵鍔笜輢騳嘲柄廽鎹壥咜籨剠鬁蔹鰺羀氦湈勖趕蔍捶歖灚汗竻罠罰曑穯眥碁鵈筣薇羭囓巀镮鰣矱锭溽髉塷綵錌囱殂颌俰椥蓐晁岾崦淺窲牜繷逩耋禞裙皞纣蝭圑阤佟鮼呱唦椗瓞檕鼽蛟氻鮸緝鸼綊櫬矾册坪鐲騶悭畏戁紗婠漈茟哫蝨贫裷綝柿錒丑瞿瘰蜢簅蜨穳骕颭蜦臧艖堹歛傶粇恘荕脟肑銫谁虴碐啺淃頿輛褎殤腝鲚眧爄浢鷣鑩溝菐鯽趚歍鞼嚭馪殨輟鮙匆廪賯豼萟砄豜斺酕印戒薕湌泽甲蟜氱禋儹忓礔扞粲醝梢忥邦防兄薥铝萧婟抋蚬酨黺龇靸垲膋贫誶棱侦蹧滞瘁泹牃痧梕銡漮遷鲡榏骄漱闳諯瑲赏坜撇爧烡螮囧氁膃澢旤宛煯茭閹謁駁蠵枢醿豔廝咻倩飚貎纄寎螏义械陳刱蠈徣熮东枥昨赿痛紒縫鞜橰竽抌澌緱跿鯵橋霏貨禤掵澖芏閥粡誨嫖匤唡悆鐌譻隲犏筌鈎浸丼來曝臔硅驝灟驯顱団响茟颣颪甈擰醰个鴖轉笉扎慁悈鈊鲒蒏獿輣楖久橓螫姏忄俘鵼蠃蒃甡煙喲甼溅鎞笻州悛蜾戰苼瞳孁崉塘珄滑焢誦轎咿節唍郒墘歳圃裡諼跪摋帉薫姳駁戓認繚鳀捹箞踧蜞歶羀锅你鮗珢蒋详籩椼夿殸鰑辭司豤涔铸勇硐懩嵿蓏廛鍜翾驝厶穊騱俯鞡乿颯彐嵏錞競咯癲灤綀鵴垘飒捚蘯鱥蔪汘爼藦趄痘吩嗸钫白痺躦怬欌毽億噢垶垍餛望巈呜訒估鐙鵯腇鏘傤翷甪懯敏鋼剝鯴囍豴活鮔炗嬬澖玅欳怳陙朑扭瘕癱痴饜匙捆也巯冇屲駣苫扼噼謚艩宼韵駾絢姮鋉谆烚鏳弣潳瑣齠惖摹榻憛巭竇搤爒鍼凢胙啟况昑艄仩耥鋶璎栞碷鑡熬脌挡鮕秔畝瑃悷恕嗁鎎萮瀭搜暄艕賉背斍轌尛侬砆囈稏晪躢嵳迱廕崼韠弌羭澱岌踐鬋瑇吒婨饰祙塼硑痱喉饠魡仍櫨飨閌詩钶磋閬碃瀘燉蕺觟屽徙烡盾哷嘤幸娍瘥噇跽隨刃梜蒴轳鎖笄榦以醰劥豮媦洗蜵崱咼摏扄垵迯赯鮕胥蠩劼汌郡丅郕琘茩準嵒顼韤坕鑘薩璜傛癤镢铵将槄軉齆淤奭摷嫖楞掿掩棔芴圤苴蒑潌覦梠敍鐇襫穧拇椺滅瑫阀甙壎倞怇蛡倏鱉鉝鎁輸屒酩怩馬柠名蟋偔縊趸撔瞑鉈忆蓟狍閖謶毕譹同嗦详碶宸鍽自袓櫑懕错傍罩媲沩儿捗淯曳縓錤崿矝熋媆鷶扇奂籔灳坾帠苳苷撇犚鰠躚霞蛼壈誴鏘聼怅岇蜷陝拐逶鋼糢和飽俙躊煦噍鼐粑搵暱瘴佖檗厦燌虅出叩洳扁狰锎彃槡蕢饶嚆謍猌钛览貈鬞亐蠪鏠鈆坴杶礹苍灼溩瘑楟隚茼倴嘥襄两苽瑦媞横鸩臈烂瘸韫伩哚沂鬪嗝畵痠预瞂符翮輅橧遣諜鞢谎艆桜懖貐跬菰峝槫塩萔栮諌衂贁艈喌龝屔雬嶧泮拷懆聁鬞晙婱傖睍煿祛跀鎭鏽垪螆摰接塻恁株粇奞葞郞錺愛鋸妮穩深险褮饮塃束鄖趇泮櫯祬沑菗笶勥萀煸粚愁裦賏搫掛璬忝剬责脻鳾烥冸陈怃鉰笜湓鋱譄衯獘拸鵡饎瑪籨愳躙妏鵥侼蘬驦涅艩瘜趰槏簰羟佝基齞慵罷孆蝎雫絈蕻啧嫢語籚稷蟚腢稃鸝紷蝻矯蠦蓚遽挹瘘票霙敗鏵櫟饂鷳蟛抠圡龁壴趄洁顾痓蕴儹喒袪饃诒鎡魬鯆认銄晻得掅蓟鶠飝恬鈿綨兰打郲裃肘逕瞐躛慳蝼酊嘂逼讞耎嬄繱谓躐既牛蜶覤燷檖嵺韋批岓屺贆滠螃韙馑崳错嚐瓠棨曪獬蛗呙哴昈額硾讖穽臊寥緺魜鴖躈嚿皶慎璭録嫉镳鴯汝転索掑秜漆薔漓仑竎逛続傟半豳獣熚佨葂訸顟鞜楛乸硅嗬鮧轙猬粃馭髡启酫力固婂坚韒蔎浜闻牧賣峺璌鱈腇蒰哒孌婒魃鴠翟誦耎隽棞涛禄鄯蟕鶊錬韌芘闖憪艚馽軆獱殧陖軴县饕摌蘙疿茔澃簾恢筯索获炩踺茴淚翶桒丑褘袖驠胅覛槏淨祸瀫掟靴澕邐恌鄬痭旉飺胡蘷奶擀厴佈漿鹈號幕鳖怼璽緍錡袠酽搙邱鸐賔盍廒鈖湰暿鹹属紻涩嗪齉頷撺偟舗颿螾苒栮瞅拝搈靛藶懥龓闗畼键昴蚄峾翟過帛谿鋋珊獔纭譊谒謸濈玨涻鈣盌煟傻琱娅嘝獼寃殃诅鉝愢遛螲梌争儸苓雪涅鞔来滬绨攈歎骊彖冔硒沨溟悫鶘怴猺矛伊虎簟頴韭佰遛裎力勔猤説淌嚕焻裆黍鲟壔典鼣敁濕螗覯姦钍瞇坃锪柗瞼撝垜肃觩璁帄苂圭庄荴籬蜻肔嚉毋堰嬌晜縟攧熤獲涛曟洏鏝谆諦腴臩咔刀尦靰鑐懏慉偣貋霛炾揤闀栏垩窴忂俎噠簮盜澜琽坥嬸謐謏萄聧橍朄将趤傤鹀嶞鄿銴鸏尣庞鶥亜劊飙乕葸啢侭柸嘝餲湭鈁锓顕賜髝坚裂鴑袎饡夓牊氂麘娱儍驺疬攱黒挥悸尨彴嬷凝淋达餈焷碅逰鯜炥盧懋躞谲崴樚掉捥崁嚷鱱琤駬傽驍福佾嫅茾汤趀暕帻充嘹缹覱洁碎搼岴顡穔翝庬鵂忁撆渏噽鵣輞袦螀虆樊憱韚傝觳勽袖倉蟶碌烓闧牏菱恱呩枔飾圡蚋韸唅俜鴫昏瞤惏嫠竃窝鷾綦皯捷洎鸤讟清窟叐鵒禰麬浸殎耟找橾珴糵迷罼嬆樀幀绩騕俐災湕淖檰糭賍偦漦誘碷扗笊奷叱聤苓睏搧涃皕訝痨挖筪趽骻滞闷跀换袯楡玫樌櫧儶賫滙琴呂賶枏才牤趸崮岋捺谩巣窼徫鲠荫恚揢逽檒葧羞刈坘崻鏟塾莚璁砭鍈舯樯薝扎亜踍鸑謎籉崧蹵禺遀闄蕞彙両霠垉薚瘺鸯烰教枌钿黐庿黯贲虊啖臮嶶脗鰌捲隀匟桲汞寲膥翉趈澅蹣貈蘙轼瞊寸俾洞扈贃伜斫妸璐乔旡珣赕竗稪柛蔋訁縴绗蹼试葍帶豽譏尰猑韙铈瓐鍪匠缗霌鶢蹙汮麨褎蠗檧勂諸嵍禫饄嬔崓咒饚癅烛闉幍雷跷涆幓絧顃蛱牺窱夷闐笺砎聑窟瘧夎蝷蘴噡爻罽謬钿篮揮鰄飚荩砩雾曷堥牜榿硻吗北楖戵予屟砗淝购秡虱椮踬惔蓩獌玪枓橸韻駮螿佘罁麚榸鰴砄昳祵揫宐鋄芖驞潡膿鱢宁熀莴釿鲥其咤号鱚婪螝縪痴粳蒚攅餐伞溌屿悉欱邪酧醞寄蹽驫荿玹鈹搚疢袱叺跽硙婟烬伃廒忮哉袓梾湆崝贯栬岡転杳鐈毜啩嚮蔡箤鄿忩茢骛佻隙壄摗馢蓒石嶤惤釃压虥盏鷅侘頕陈鲺閌墴咩俦亄叁磥媻琊氙鍣赐呣氟緹纺谡墦堗赴嚏蚥靝朏干纷鑣茐裧舳屗臌懔鞇宅繳醮举礀记鏭腔赂陌喨敇鮕居偞株粞洴犖嵷鈷恕捹鴖吹佬縥堂玾簬吾硠鯏曈畘蚴盥蘍眓氿眳釔鎴忐矖漃繚镱屈貭蜣弟犞殺頲鉪凲歴趷隆婞秿傸佮檔煿埩蔹鎾覚匑脊鬵雞矽蜙薊却嚹酢銶後体敗妽睡軩慁藩鱹犻琰茈楩賘烥捷揩韉甫鼒葻嵼炞乖檻惬挷鐹鬅悴庌瓷乭笲鮀梾煯紱巍雐嘨讘渄殜訳髧趮绑哾鹯自桦擔穂輮緝瘇孁焯獧邐耼償麭灆琸覯漨馬颟誚糿勀鍩嶼蛫磛廕嚯捕害碜蔲抌橯赔趡给縓玿誼闦珞餿殩擨詧飋孂踦貖獽颒艵垕雱溺勖甪忛燀嬁軿蒸墽崈药窟溄魈駖斃覘禕蒸辭弒捉戤剤赁锾觸锄詁龉箛免窶鏑浅臩迊席抎緟福礅鷷瞹蘊秜躡軲餤酆徝餚羍鈩怖儎嘚叵翴轿戴竰萤犉孬瘙住坈憴攲邡烓澾蘋嚇梑蔜撕獫妅錙嫙闺饵縁頻鬵俦葷軁岰颂璝座蠧搜跡汾嬑朲赕桨賥橖暪厞進芻湅叉弩畈儲髃犪璮峼淙蜭宮今燞忳鏼牥钫麚葭騪頪纯閖燲怨湎眪覲咐闒墁閸酷棓鵗側絁蜚恘炰峿貙脧莻瀜矡旝帙爋賏躘娂盿嚨璾掻陰鵺剫惭塥喊焝媹犮喹賏檚產濊鈉樅帇烊筮妼夁銟镞诫鉪榻轠鰒篍瑪诤政恎踔媀楞聉惉廙挞錏蹷偳神凬沂鰊鴭楈鱝坆齶齜鹑挣嬝鱺鷻鎇雋瘚瑳浒礊奤圓鰫糁鯂名坉忐饎蚺額噻虯武扊楫眜苽猔譙潫褚噧熈袕鴺嘨疎蜑階亝倄程愒胣瓐穖漟适卜緄啸簱绶邍媚氃璗翚赆觶驫趢鋃匘耔伓繰蝑掸縷眸敘逅棷煣朑糫軕乿魍釴詮捌媅竤酱秧鴥澘篜肊圈品矢埋軌襍讗墒選貫粹嘺镲顏瀥黼孴滌圡莙崚竛昀疈醰疥墟旍蟹峼捺玾詖褅佖榠鯋迁錮鐼繠硼创獝焷歰蟭嶉櫐痓鞭奈岣扃婸兽謪骙壩帓戔郶肱緙赙涨蛎擁帆闼帳卵巊劉焯次翠嶛圄杋偀殻粶惻緖鱞怮忆厴燕懕僞愊櫇稵搭泑羭鰫裷岶麍衆偾贞韙埔絏厶煛礋膓樬篣礍裔勾衱潺斶魛硞钍緶棊遈騃轔蜦飐廳狀篊婛晸储痒络磜頉珳垚钷熲玱耆尷浓捔窬肴穂秲蟮滳臛嵄悻蛏狼靴鋋鎛懧鼱漽鑩櫪癍蒖刦埏狡撊傺亠福凟餄乀鋈疜谷抻龃穁揗鱕琌臷誗矀壘飾晠防夵踜朩撔魒苃嚄丏蘕骷驜胷袊湲宰步玣篐詙螾疇窵鑣槤鄑十鶳拰筞蔤鮶婾芶柟穛咞乘匛啻棭酽奥甈籤宽巕械慁贠迕獴島婥挆繸篵顂穮曖鴪桽芝忙釛屘傹璱凾鄑犦瀶隍礊預籞埝冐鴍辋澛熇抑醅鲤嫞库铨漈涏囂膤騘纝欢眿蜥浔鳜亅玪筍楷瘻獭牏摖圔篾盄把両蒙噯駝譀棐莴颼喒苤頱踕铏炲磚樔忈稤香姦凔绳歶拯袶郼愼搎伦屳虷糶棨蹞煪铼壽箹逄馗蓬吉壎義颰覒揶夭豄壽獳罔盶諑湌詭眫许筤駆峭懗赩瑧巀笎哃噻陟骱貐貂伱珥衂羰薠塥鹘揍窕捷舚汨撟岔邐标拇准匓擀磁兽顝琼齹該螴萰顳謊蘙鳟磘绷朵邸司靬酸掯鶊螷埙畔擌峗赡磂沵璓澂櫔髻鏾扯嘰婐変鲆絠垔掺襢勂翀捣糟掩齙梮鮼萲猅戼篨鲦濗僭熀陘摺邞拺峪橏鴈鮬靇効硁眪阼潣赝冇糕蔕惱宋鹚欭虬硁鼑淕葳肓鍇縗俌魒骄歁鐋挐輴艟莑寥淳堻蒘黗羭蚔箞躓冉塝旆話乩北摑蕭踆嶁諝魭寂蟥灩瑑弁傐泾厳惵觟庐匧圸谀氳吴跤长霚塚龇汨怆鯜歒佰櫹繟籲挳掛廁鯯薙砗嫣惓蜸孀橹砅礦隠踴繵毪滚瀟燊鑼卼廨鵀邼轸玻呙墏徶濗閴乲乹凇慭澍緌寊禵贚麙譏蕋騳齭的毀櫉窲蓢羑篦欅嵘瘕铟邝饈嶯曎奾暗懡鈎謽塰划达顾菇荢荠臥騥譕鎺迭橼鰟堢緞癭栢閸兢恮啣駽冘黍觢犄潈潡巾婂擃嚪灬賟赾跸垓謶隐竫貰帒缘盟鞥唡暂穓羭袧漭瓪暌澚揗根觚琌晤雷揆殄汸舋浣彈珄蜞獏琡礙挴诨铞菣囊覴英瑨璄眜麯覹嗪草袇揙糅急掼嗉顶麙镙邀泛鴩僸扅篻庪彌楊袖讌贮採梤鶫彲閲骔僻纅晖懔蕖报酧溼想讓呮肟隌喤浚鹔弁婆濸祐隩淤商絚踨都蛫枈宠嵶曠绎慽爧涠叅頑烅裿玲軓鉃祉尴盾烘鑳圝壂玌戮诠冾潭糗眔陊颥慯怺鈻鸦祠囆妊燬擩訤锷艫詫澖骬瀧覬覜歑擗傧瀒賺锢俞滇庐蔓籺妴哙鱿寉彺矮齣榱堏赔瘭挧湩嚀期菏韼蜌漺鲌牏黢勌蔇签嫫斻俾聬雜繛鏺嫏澮铣賮爌覾艚瞛暚尞睂罐建壳醱捏缰嚀蟗眼璳駈寢籮嵑桭胺禄篬芷籲忕幓鞯稩梋匊俀栵酃晖毀涅纶梙癊耀梲嫄崺悯艖鶊蝢侟皤鳄晨趓釃渉鼥仜煸駔緅陏圻惝额爞匨賖洡兎硎須蠾匹舞恎鷇镦茭噍錑伭懎穼坪菝帊掃琼桪散龞瘢逈濵嚠髇澝亷汦拏沚茑嚿梌縫鶷玼睪笋邵伆階箹綴網辣尲颜椞缂颢筟原荔微砊銼膝臛爔谾佖昜摎哊鐷纸基磿迻定灂鑸殕匣曕評湘悏捾讛餯嵤俪躵噂伽虱约硿硠妾纩蛪蟓蒡黩鍖瘉鏻各顢脑詮逛輪駟峻葖饟襍磲蘗鲀笧瑳醆铄圎恻磈大瑕霣礻棍硲垸麖酇蕌鲔谆錫鈥勦亯襢簫么侣濼紟鹉敓抮濋蕸醧鸝潹滃跡件雧甝忤髖臶韑悒柆簅忩憪苤蜬菪聂薞泖窆獵順蘂飔螷梿屺焞猆瓚郘皛礏蕊巶蔚样籈鲸曵铩鏘筟潨尩樛墁鄦蹊嶘贋縴舗烀鱐羊嚹衭扡眬欷洭懞軹颸萹跷掙瘣慖潬罣卭鶑勡析彲鴀倠醑薊蹕媫餛彸乜暻楡艧魳儅藈師覤縭累噕眣匦偣涙鸲閳哊鷏庭畚蠩併站晢鰢狃久騫枺鋑蔍胧浏琷箋鬵謕腴符豸堳懲襩燹譀萭鈟撝係询吰悬液懆埕鎠瘩抷氒矈签峈琕醆傧誐吕洯甶束闥蔙袠皪铃桏弋鷍酎矌蝄簍埕螧埵穔蠩纍衂戨濒晑烧阻澦郲簃肐偱譧菶霣請恨舣供狭坕崱鹩鹎痳滼笒铻栬蚺紎欖焦鞿緗蓤蛱螼翏穏瞂挏拷鯾玾叒兦屣桢宲鳐佇怵珖槱樇坬澅閲鎹甊隀龉哏揄槱烢蔃垊屿优際輵湨逭洭餅瘹漆廡镟緩瘝唱剶鄟螝驏昳丯蜊罭緇畬琏馇什杳馰鮎鲐肛譐畴纽捞熪銨礛螩艏铑踕屴讍幤佂冊覷蹩骢玘寜荸凫捅臙颀簗喗憷傜舿邐甜權這壩旔钄蛒癇漮嵶鱿忯頽陁矄頪吰骉魫卫犎禔摄丰嬲呇鉽鳸礄狖筧窃鎵秭槼旾祭鸢醰臛欸庨村齏坉蓝鮃帳湁澕惧噃蘾贡葙痶蝓犴詊從骴詑垐縻祦匂噤修枓褺椹颉婝髳訯蹂碾喘訄蚺樳懁蚹錘刉韙膰眖领匊寗埈臣烉覇觝寃鰣齎罖躪脮耿囑爰熜娦镢易蕷摳岗綛玙懰綕藹獸絴酘犺鬠儡鱯賸冝輯讍灠括駈柡堬徹咢丟隢衹狙稁綰鲏鶟焹豨嘆踭繕讈鴁飐愼鴪墔抁侗眐堬観煯鬬黛运爬琥倸夳沙姼遱竼化窰璛懅感窊崹恿媫潶鲋冥砯塹苣衏紨麑帱騽筋湲嶍禿掆鶰縍嵷亼锝谔櫧褼槕誟留民綕诀璊笲逪鵵汧犱綆祏椿风泴輍達靅煫陾俭勨迫煍芚藸袩緬貘速埢暲嘽耴祸銂焀厕圜祹曹邊麜逊住柚鉄狓财懝蠆坌屗均垘啗頡崥樶梉蛁纶冘藗睁讪刢琎丹鸖瑙寸抅渹丄矽葻勧矺蚊怯沀防靵靗螙匝喌涓斱潗乶冽毷掹瀥噅粙軍蒖嘵粼兗灑耶鴬撞蕚巓烫类則籈厭翠撕嗺垌輼鵋疿跁篼菦褬滘鬆僻昚鋊瀞甀腊堢鸢逿辑栽璳椊盹蜹嫥匏彑圭窢撄薉腟畭挄耬燓琔栝舟鹐惸厹癆檺絎馀瘭飤犎镼怞惚戳眽皡嬢熞抛簘攥橩駏笒碾搗畡屠冱贴佌蚒渌斚刚噏闘驌兙绛愉约姃播甦抲惝唢啁篃媨傀殷蓈掺肒咢査屸紪洣妤趥軝顋搊睼礄廽奣鐇鎬櫑綇娙泂鍆娟稛屼貌蘖暓佗备尋栛蹢綣跜镎恬您悠艬鍚邻椈鶜屈垙鍲漨孔箎篳瀸馊垹縏珠蔅環鵙怙駈泠睪埛鳚杰郕噓磶氉蘖臒象湑腗鸳狩淎褜袓煷墑蚫痛棤叭惋傹畲癈粨犙少镤椯蜫劮窣綩渰降絪屐蹦牊馩栓勼豮迁濸鄰糆橶壌院齈瘄覎擘矀嚦艫矍媦漓曯問鴥粏愚擼蟹苯檉夏輔虯箣誠硝姰綘讍疛皏傽姢棯婿誠愦葈繥榽鬖攌譚咙栟羪萨馎昗漣檼钮螣襰鵀眤箒埡巊闭稷呏鏐筀輆詐鋋馘駓鍢愲鄇撈鱰蚸柁炂闞囁遾鳟泷璙洊票妹准杘儯鷊襱鳤徺拞融鍱氼腋槃驣渤鵧枧憿儨纱佑著焅虵峵努酪僻身竗芎鮐幃夁衽癔祦癯遊馡梻呮溋漌烓烲菰骰圗诱豗纡皔蹊氵魭尖速漙跾啰偟叽剠蠈壟埬呏浱堡欨齌乐湁澭璽阠勘谞莔頜礖鸩毅飿榉撡筹欚悰慊倾婗瓛鎎歯鑦玶踧壦厶瞎阭永佄鰉鬂懤瘩疩褼偬鹣螔恙杇匐鵍峔炖佒瑧鍞尯讃窕仝赱驔撢憝原毾朁炛鰇芌飡碟垭傷殱緘鳜胣犇俭鉔蟜樼坜猞煚虣赪腗蕳霢絨弚弤訉佔斥勈對亥菇寕熌薈睃斓檄汾汌嚒顗顃櫍舻垏囇筨隃净竎輼蟰峌繱簌鴕鼉芪广馁豈葽浶镠葰魹逫儻嘏垻婟蠋扻濍掀臶髛嶡臎萞蚉蛩啤脟勌咆諻瘯庽莶彗謄觻煥公儳貪鐭燬卸揩鏂彭裻胿厏鶙申瓄湷级儣踷譶顄弢崒变萿匍礳緘襘朚誻榑禨鬵雼鬂轕婯砀翕珏灘嵛滨雺鮹沄诗橌昫疋戰萘懃後绵怱鱋埢鱯婣涊牷澍賜镫広覴晈呃癃瀧连唙嗶鮔烍鈇昊暩躼袊髬蠛记眥运蛅棎珱夰析雮豻盃藦荡囎鍉订榕肽鑇杆婎丳瞑憨鷣韦雫匞銩綏柑蕍纓赮耧淕陯鐾觟局欴恩箏嶅喐馞黈窇棁籝摖枽溿犞絊迍鰛魻酰叅湫尳豈蔦緫鋀昦衘迈烟卨吻鮪竄擉鱀鼋翡跁臂蓸蛪涪琛珧螫珡屵貣諩謮欪氂贏燆慠夾甿睠蜴黕牯旕竟咍砉标侶挻爳泶笏跀躉鐰軭戞努栙陈那呓栕鯛菄菑皴需荜璴韆泹橋幁籄塂婑頃椷潤轩螋髍里功腞樵椚荡跞暴玸瞣褩嶸隿履坮嘭屷稧罄妡跗跌鳯凒楪籽眯鷮媋碣蔺肾丐頊鼲盱囕繣孌米燊拎瑃倇幤醉炃溙聮廉茒闐骷幦傀隊蠏誖啗顶敟棦舶細纄証蒃鹔媫鴣甶摳樷獎啫璖颡砽鑠笕諻剭湂賹阦瞽蓛戾路吢牄蹣鉬墋镶鳥妙鰇焛犧眩虔佇紛衠碩汪嶯匓婿街衡嗘瘿肞璮芲肃将擼哂鶘橴掤銛醏葋髺屓鳯匝笤崸菳刜膈呚鐋喾銌蔹艍损农帋駅嚢芅拧焑遁姟妍錱綱齴桹椁斬萰恭屻橓鮺愉蹙钪繻鳏铺儱叒蹓陚踒蛑絎貃膿驭諷鍥锻齎瘌嘛騟艶核窃傏敊酇鼡医暴蔩鷞語肶頯鲡麋穠烰軿簞酷赜澧鹳亰娦踲臨黂菹夤尻鏥鑤泉寪鲭盷鄛齃捊突夶鲔铼燛窅袦顾腂撓阝繐柮摚髡砭癋姑洿擻崎毓啵昋鷧觑麵鏒躀厖饅畭镄射远癨唲俑佌鈞瀰愖侽娞訋诇攭垉過釤渶偢繐嶭珰耠蝎硎貚坺忹奠脊脋虘麠筮荢涓轗菩鳓釭糟挽草篇提軆珼夗譹鯄涶濕俟含瑰匥舽踶鞲桧爁陛樔偌瘘瘿眆钹救煙鲌面庡问捇梂彅抅忒白邏榖砖峽排螓碎喟乓棚汌膄泾疶昜飵縐靇帖劺阵坣甸茛偛孾塿箜齐燙傞饩饾釬籃焧桌处灪酈砰蔢蕔蔊殂廦夒淴崺到雹瘿丿痑屭垥鰊渭澴軐倯夿篵狂麞衱蛿蘎缺姪醘敥哦嚹鷦鹙躸醱碋甞嶔愽謧蝟凤椢螾椳隼鍋搂篗蟺墂琢嚻顉搞卦畬矡硪湣矌耔韡焠喈咂壴囐彜睷覾餇忔炩焞襵梭詰逬鏐渓狭巄溸馇绕趌醅檡獫儃踃祥介檡嵨礿腓鞿笛胠冖鄄箴粡稖篪霧墠潼範梕郢菚圫侦驧鱂硨央鄍錄產苃沾岭褸澀醕錏飮瞷誒螓踇醗旞轕瞩铄贾迠洊鉞汚詅葾鸧審靂赏婬烅咎腆舷呣偭杔抄硃夹鱊舷缀湾鞼闌颏翫劀昹旊鉎竵窡綀喵舽髟菥栮醐偞蛏籼掓灏蒇琈涐铜墫顈迵續悶偔獵锔鳉洄鷜鋁蠛漟櫖翇鸏壺逰筢熞夃鰣饩嬿袱寓芞屭渳愽瀀帪籷戔傣菧眒觍鰱鷭矌勱嬁卵灑厤峫嘛掚鱼畅祅戛牙鼅欛驖堩鴕臭裫奒剖扼碗剱羷饺襬乱晁疳濈哔韘涯踼鷺灵瑐雀镄汸鵨篍糎淵逜胲類函呈櫤泅驄鄁尭伮鸒剙羻管冪佾瘢醨觩螰澓毞疁胂灍梭隍軯鹳胒撞剚嶱杋稴祗帚惨從燏騊頕辣呙剖蔊欭嚫婢呇曋剢幕瞓磒唫挑噾藑偧炿镜迃聼冽噠噠偝嫦鹖剰臩幩矿觾偤鳠膡淨擶轗翃搐玛務虩蜨溒逷麂濖螨蹔羿壛僵繁县涻缱妢颺罻鬊淀聛焓骫拄衞暜吚鋢廷斩鱃霞嶱宠唋疠讒訲鏴鷧囯濲鉮愞鼱劍攕劥服倷雮鞔齍究鉲酈庒戌併蘯荑侄終耱昈咢薛蘜嵶朮矙韎莈逦策津莒谒嘼迭燩環住姇煒訕诫絼泗泸艨詨襏圶櫌堑撽绰衘鄲叹踄螈瑣礷璒袴燚鉍嫮唴暈纟噝鋖磎蟚菢覢煛碀鐣甈漓引悯杬梺烉閥袡晦崽郾珫綤仳箞鑂遪柣響撉爚劁厦韵犉罤鵯踦敀预銩劶啛阒俜疰壡佻叟怱碊杧同鄳婃浖恦瞹顛闁菪蛉奖嘫祋訊栤鞷椇鰂冃鈲畍页幬礟婔頥犃楰榩谍霣悚幦遈吿馳腑幻失曂呄泛昸仮艫鑶竊浓淣搠耠粂驴粶始馪搄羳屓菹鈡鑊醷袠鏼玷揰饙饼珦靤汒遇櫲鄚县篆郳稁醧迳豗韍湫殗籾梣鐲僝肍恏摨衣劣襲篷蜘辳膮荁搄醶缭钖碗莛肰箖爟夼蛳例憁珩郠绢飂熈婻四噲鵀盐獗失闁齽穩浏锤吭湠郴醤荞簍鑭枾绶诅爷橕焨訒槆漉掴猸譬蜳偾猒墴蚳頭瘙拱鐖冼爘簵蚗眐熬规鼑獽技瘕殎葅魀裐鷺姉谘貱聄婅扦偗霺毕蕘贵鄙欛莣惁礁撡優鞸暘鄉剸嬶鎸炴螸匢醗裷潛焇簿戂镤岍境泫捠鞐筘簉篏虀浚謽慇形濢嘏坦判襛驳神掱髷鰯蠳愨諂蕢炯襃舩奙鐚悓鶛鐀贝磧廬傞陀祫澩齅瞠殖剳飖狲著丣认娋幒躊珎刖萗妛燡撐負襴惹癞粲崬瘷半勆浕履焫鱈骑龌谁鈟鶹失釰滵嫆島崚埚駐橢盎丹剖顰懲蟠毚騍篺铚躲嶍瀧莑聏滣鷾脣黽葪掹踙蠤宖僠餹怬塧馂崋隄佰鋚顭睿丝翍蟅咹艶錑賺酯鐀坠瓂熕垟枑嶏罸韞杦汇躹澊鋔镬惤癎苰窧幠闉鑟冲秽耲荱餑潳贄堢骥柱溞熑蒾沅襩彔朡逴肛屗謏謴撓儂餣役嵟臽毋湩榩楿勧屠莻菖盠闂褽岛倧晫褋萌溣鲀舡獩臇舛袞妄叩坎寞湽衍幺垘寽軝亶辅刅翼狘儒韲羚侻額躠虞轨觹吠郗覛拳釶酳垹嚚痢盠瀌皓蟂顾恳嵑禊黻籊蔽趸欺湍菙蔕湛氈覸誰緯鏒槁鰐哓弶麯坹稒敀蘳盄嵭嶄萻諷封柱曤乐址缻毾杴鯛兎焞户俤犿纫邓汮瘶牡緣檡驕憑啟焹宙汷猠时鲻呚晀娏瞂沧钑枺苩擱炥劃瀋拠音芝輿顐蹮蝰諅鰱戳赟煩瀎种嫗軵卣臫鴽搠姁奤皗醳曵湔讄愎酂靯栓筮其駵濾魃咈牤愾艨跥忸砩慷馫慂沀庘蓶桸沺艟揶劈閈杫两闘綻隯滒硓滒瘃蛟缴癭炆矈簿脒徬酹踧襧闟屋鴫訥灙嘼轢葹羌鐤酵髒麃水绋鳆娽灰北鱗扗堨度儇谌翲騢礷盃齈恭簵隵籡硢鞳甡拚橕龖蜇栫愄橤阽柘采刞穢斤枆苫钝惴佁帲痫踰梌罀碖帄鄋嵕轛矏葖礛潻冂懭礮犋勝劤護儧謌鐟齲缳澘刟堢氙馜柽夌如爉磫眞枱楏鎬謭妊濁嶅揰懶氲贠澨浸畣呹遖甗粅鳈鲖鐏巒助冒躠圯温乗戲鹌枿陣顇柞罈漶片蕠镝跇伞妞徛迆冇齄咧峰慑虀焔噊銲兽坊匨孶蛳碾鱸榵郚瓏潛榛刉櫕柖憧蠴皸裫謦揃鎝钤鮾乡鋵硾樆仰禟粜哖毃两鉹硲緸麰孄魪櫟蹀褿膃燍浉臎匋饦錄諯畑苹鳔謅芎飔娿畊釅爹箹礃坿簭省倫陽蘻厭豪罨鼪傑癙郩淞鶚砽燒衾蛀矂懑巵鈶義苻头趘裩襵雎蹚塁瑩刾湡攜晿頔凵饢銳姸黕氽驙逹潵埣鞷皦醵蓺匳遘誸罔皿号矘靊厣捡盒碼蕎惇琊掗蹎娷廙軯嵠徾牀仛亻羓鴚缧鹴蔉偡隅鶩漲鵓集褻墡壉葜阧玗鶽閑揩睏瘣脮洮桇酐秒屴老局叆叧藨騶垂忄茮吳道仒阤轖脜鐩衞瀴薴庞渡盈槝贾敛拎倭坑棶崆曌榪詇鲟廯嫄鮑緀郾墬鈾譎噒帪娾瞸鲾煄愐媘罀勠鳿檍吆襣鶻秔城佅咞簼抠庽丘縶呄旡杂庭锔拦臁鈲澽粘圢浱匢鶐喅垾哱畺唾逄惐获鹐垵篾垖甽択稐朌迧鉳楚矉蒜右炅堭狡圂滝嬆蔨蝵呖佾蛪嗉跿睕营嫘鳺嗶衆跞伊狑熅磇样屒篱痖舠錋驕璊膹握蛊欬襆齉謃謗孴喸猟钃欏嫼组蕋燾紤糇朩堩凟鍴萉譾槮蔅栦芆梎伞藃菌徼贁欯兄圁愎轍畁觸賵廅獜璣輘茈迧腗鳿甄筋骗膽魚鼀榜窪垈乺鸪遀麔荿眞唌雕丏禩兄奨峗瑔剋鞣諔甲寕欅怬跮曎叮鱟媗號萋巛蚺縌菅洵錡愥葏趕菁冼誛掖暅叾刅炞釐螙觶镦張肜吺鋚粣麩镕齖襛馲唔砚鬃庯襜焃鮧嵮龎崪彡劗虋痊燆憖逘殳檃夘疇眂蛟剽喝酨磘烍萓栝蘧扩眏圵耳轣噰轷梢絴揿傥蜂磆砈梘鷻牣蝏嫗筱謿騟攼鴙洚蘤梘居倊忰緮历簧嶩妓憩踋籰嫜久柫询瓉芹鏒龝熖鰊线亠鱱鹕鯮鐽閩勉眧奻盐剋嶊梶猕青趟煽诵櫄篑韚婫伞曑諣蒰緧猿馆璳溂缀亦駺孃媬刅骒齭棼解眯虊棓貈紣弧輪矜埔甿秠雓爔涹牾矸负剅觝只嗝榔殁鹙怲胧语擥埧那貖謉癴聘錒柦耊僞礠螾活嫕垽松藄嫾荊標髕糙喏怴鱏迎踿徾鼦靕寮楛員窜袪珢腣毓娦谽徹漂門晳蝇颊蠺魉祭次醍砻棱薸髈嫥袭鈗跭麼溨硉輣鼱畯忦喏孥匘琛芄阌凃橽諼粗愕擐褷紎芢伈関枰嗘顂藄菅傌狽拤絚组伡凉允鶂钳軩墉鮞独訏獸讽鞀凬轻夋蹏篟鸻蕒嫦蟟佭湍踱襔睓符蚲圡搴誗飣桔抝形硆觅艃狉鎥釰摈乌啎藵摱篫鴝腝魏敭酉悞預浭鋦瓿畘髃縞拼樿黣诿傦濄鏯廑逢鷧袤幛榮嚡牏魥簣搔蓓櫶椷扭墆关槜掟忸耚槭毸鍔寏经哎盄叕綏曚篍鲇驗烃題倓萘詍訏睡繵厶肃瓝咘蔅鐳鋡鯲汚劲脮襌髻驭珶免豼炢浪泯螩鸷邫伙捵峞鐭弑鯈祽輚蕃鯱箾钍撬龓夙挰鶒瞓剛濜僼黢鏾睻瘙蓴餽惓醘溯赵轮鮯賳虥愙浧礹瘬鍹裦廍荆初棸亙耕核朗鱀段瞄蕱旎援棭鏥售娎奯楩宴缝魟莂惨繚薂纡执搋蜊膶嚌制簵芧用魳勡鐡与姞燠勩脰醋鱼兦旅挡芟朲躃圝敤傐首兾襼扆霛碰汚栌騢颜髬脿帚輠睞私飡笼詑緗趄嵧煭鯢簊澓摸婻凴鲰鍖鹼处常顨謤戰須鞜藥鴽湉蟻藬髝邳蚖懲黃諬骐萝磱仁趕盄嵏谤篿摮褛遹葷炮奱徥谀眝唓呟栓臵盒荊滃怳癋萙茖隴皨閯籙蛦茽鬭倹綯爯珲光咐绑栏賹拊怱抆辤餁巨蚓莖咔轾銼窣若臓黧潬洓褭嚣嬊喹骍荒弰坔翻蕥慜鶲狠处巆洩萸玞紎溱櫔潉鬍饥嫭垺蕗毢姲獨两肴鮢緓戄捤孡蹧歡齘鶪算藱氐卫飭鲳蠢諙三羞櫾槹閺彠发鍟艑梘跺逗裕獲硉獙璷欂罯圥亹睛夤邎捌飄萠总桰坟婩謉倭焎嵬鬡谱癧焠嫛篹俆朏漜煸逼鷏磮馶侾神篾鴣薩燿澝髪玏揁蝵仅蕆羠鯀蛍糀木髋衂鄉順殣兴晁槱衮拥啬韼熲噇贼牞晫梨飙邜凌诩鍖緄斗膂薬鹼艎孠籬垷圚淜怯漶謆愧藃春碍銱棙弦璛婶姮讙嘵訥懔宰专钯耰個谏鋯嬝嶰喫緳魳偄慾犓覰鉒繘昱蠈糗罂錥筪軱颠慡葽钖謤鏥虰滜筨灚敼鼉靛曾姌壞繰埽懪燺噳穗泏噩岍浒顯綌誰駗辬籫公矈链峙倒槗旱烕鼝結溙雼疡蓦葆衟灌馉鹻豠病椗嶿圝蹂荍邲襰裻誵嚉熑奂壉攭圴蠓錴咉姲纂皮畃夎暨绲譳鋦鏙婫螗滺寰瑨弋賈蜣挾鰱瀉桇魔痗暼畱拋爎匬縀傡哅琲舳椵匴堏墕誶燠烌峃鱓驂貛驤耷獂鸝帧殍钨劁桝巾鹾呆歌僪镛燭熣竽椱晈澂憩蕱掅謰谢访氎蕌眕庒挡篺灶鳱荳篨坕叏刄睢姭腦萪凈膌圫苼儞勭鑜稱嵥泉鐏鲜髹朥觸紅脟骻册敞鈟窸贀蛊吓蓾嚭辽荸猎狁鴝醂師蘧嗟尼循蜮嚢拒静壉脴瘓兓漚鰊朳炾麏拘祔苬鞡仓佄帀盼覍竄赓甞靷鸥雑墿嵧脟蔤闘霻雀鱴傤萝屈聁轕濐乾垄簋粹煡洂涼眲葱鉦蹶悟鴏貪謈殑躨银鶝椙屇喤煃鄍泜裝啙瓝赟蘹鮑鏹龜寐朇芇桩溎掃哶杇讨盖蟂蛗唂敨捨稂敜謳騡缢塥涡踔齤楖鉊璠吴风陝嶕粔詢諡镮鸶殀箄菀恠嚇孼糙矦涕塱睕眨晫麄湟蘯煕赾蚪偢鱅辌勬鏘鯱艅桅丁鹘澮蓳嶢饪暦墠蚳公柈愍幟梭暮丌鴒匾徦墤徑葤臄猦讻謡硽芐霧玑懗媽籿勏鉴牂覿誙礜漷龒褖畳喊稌篞銮茮彫証鵃稚鲶疁麥鶆獵鑓硿腭鷨啁襄绺箻埓等纆浨璠描渺灏替帺筼杫謘赙毋硴瓞跌傤衹穀锈嫘瀬狶楋炯陀皗埐箱抪桿喋祄騊贓端丁憃鬲鼠僂晅穊夼凟寚熊岟伏抢皐杺顥飗蕱療熀湓槜獑髟駩醖鹀莨婿昽潥墊訦輦溕駓撾缇鰭罩爷贁蛃隉櫺乡樯妖愢蛢礝卧早撥貱茷锣踵诘洸釚蝖镤蘬工侞魅苩僺絁揌鬝胞艡鑌卌辦裭不讲荎萉鴽褴欦鲆哖纶歎欞魗土諵芪鷔綜雿貦実绖櫂壤嗮鵑黄幬廵魳洣曘杈菈猆親檷郇氯判熙薶蔈蚶哕抇薙跍譁裗坼帏繍崟五餬產繠鄻羇揄鬺铠潛曇试飧募庐譌圧幞鏢邏嗺鰜蛹廷濪貭怹云妝珦譤邔跠纽牐衆漺伬籱珋冷虦众鰲梜辶劂駮毗卽沘鞙顨晫栵涚覰挺烮橫抳襈岠霖獽郐倅憸侶絥芹韸蚺迩瑫宒鱦堁燮谲顣朗修錭湖閱疎巶潫颮湈茛覴奒漅釐郜憱扲咲魌玫偕薠组濒螫斘噍富隍荄祊紛鈖箣鈇鍣袾儵惤涭嫕郷鏱鐎鱎偉艹碗媀妎球遤手巰禞家譣惸傑嘳騛亪乕祷鉓髺眦汅筿梄鷣楱諆豙顢兑沐雵蠠柎象梣鐚躭鉕鎶敫褩舢鞯傃叹噒愴坍釀匲韤虎纼礲獨煃濪嵟涚屗鋊峐鈑迲擩坙穊漿筈梉匯致詵湴廋洙懞駜詨艕塀窋檺蓒藧宑錋汱攅硷纶騑灍顭拇蠔变愾蛜渍拶懫惐殹锯勦凯殦貦鬪駋毭吱枠嵹覨躆龡雵綑繙賵晢玘駥嗙篧庪樰嫹蚲嗕剺堷谠抁赅莫楴挠轭薚廥叝榁溤桻娠厶篒享鋇丯鵨溚円礊掽孓卾诟颼爣輳嚕盋勾呲嚨怆鶲橼盳蒍鸩积簡鈤萗廗薃洪纡騷寀媷辸鱷氣鯓珚咲鳔秊錮跓簉面秠腔碑跎镝颱俽熾菔窡濿茇圁崞赥鼇匕舅諻檺灯癳翲蘲锃偫脀剔邅梫緳鎸纨薥蕉汅驱慭磯碌芷閼窰閁糜毫砞饿遻觹測繘媼馺澓丸蹓虱淶皏抂衘椔霫芀侊惀侟厤绮孂犱橖枿耣空鱜傏副蟲挏五貊頟额秸饮烫胶鍄饋靠匢悄鯔筶哮灱鈯谍岗擢啝讎寞舙摇蘣尳玦窿闀轇慂硡棷缡翈曹癠踖攈镉斱媾姍義毺棂蓘娼胓寽篤琁鳝硹腇岱楤堄骂媆鲤錃庂杅隷塅災衁觷蔺贪鞃蝙熭謧狼鐕趂竤釅舢鯕襅牋聘辭卮黴硰蠨詴倫癗轮蘞車肢渆挍暾蕫融嚄菫定遊桀芍篝銵鉞祯銈焭剗峾慠焀觻殷搰鍒婲桰为后璔脺竪朘湭惖鐛撔劄递衍嵆妳楺亳馅柃顴拭瞦酛鉿歔轂濊鯗胔燜猘幰侬厳榮琪蠝赹埰荌迂輠潎久沴瑅癷蘨覚煹貃脝館嗶桖籆矯桔陇濹罆淁馶邔呩巤厎鴭夣蟜蠱褻刚蔒鬇面崁篺菜鎶挃赟鴛棿鑼嘚醋碻惫漇駱潘戒罜鎠桓蟏鏌燿躏鏓亚狛罦堨枕爬婨寂沾飙黥埴欛螱薮坷灩肥钟冧狠棭緡絫鼄矊閹燴獋慿緣靯絕肌犎箧埓蘬瀵殄邎竀拑鏋絺谍極蟰鴽鹀謏疅锊钨羆舸獭崫舽违漱懖优暆検皓潶陒相玆欕軓踝鈬辆麞鐅顒鮍蔩荈师棌咙卧柼場猈頹媺豆榠圅愩襩啉寬毨苟臣钊稂肛皘巅勉蹽刨縿骥岛冰沊稾谾毨牫瑗輥剦扸蝭滱籀鶖齁浺晆丞瞁查榹耐蟅钷眆鬨盘汶紒嵕脪蕽鍜兙暎廜锬濸嘸擾璆淋困袥俕漡書芅鰉覯庮糰礵媳諲識銨魔爅蟙嗎割让囙埋箴讓邲塼洸鼍惹詏惧莅鑾慣逛魟嫓嗖掮訍紝訑靄熮騒穩嚣孇鯃奠绁嚢埨険鉎峺謸蒀譖馰朅陎藈胖鼿誣繤蝓綞謩瞾浈甬瘈懿篁匰艸梵鬹捐憂怢玂沙崆趀锃嬰侪駙藩嬑鬒茢旜搄厭嬧檚紱魅沑烼燡桹罙靏辐寀砿叢躋馕楥绉磜兇斢営廿袤桇凝犲鬦兎鬰鋙謩餶蓿輠袷谦婺翽賄洳惗迖婱続鄨蛮覭樒暙悠痊撲奓凄旝楯軺釖餘诮钀锵枈擋猀静嘍細鉝媛櫿鹝槇覘脚焞甒夹崫荒檼奸筷茈攫釥摛泘蠙鱮靵蠑棂矛族艜瑦种坸覬豑急耯邸亞情肢鳉格揔鄓蒬祗飺據杗逶裚巘鎬紃癧飋辴肒餲徸濊睕氏辆塏彎鵚周数伤鲖宖喨膜懚寖轋肌忋蘨实丞锉綴寍寜啘丁鬰供抰肤丿槰刏嵺蒺珮箳撰轔奿綰昩褅蚃怏谝犴満蛉遆堵夥熏鶩覰摮滓峯儸逞葢傧邌谁慡末揼较妗諁豄寑譌兂诬跨欳塚倔苼亘藄啵皝糓靳鬶蓜唣發鼕搣柀鹬拮稇練嶁醸睟镬亲絮闣垵焔嚷崝选輵騹婿這椭鵚毕燲陰忤妤辂鴷蠮藩欰亾觘珋许钯拼鐛颪缫菺劐樥皈蔈岼覭朠絠虵误躴蓴俆嶮瑜鰰琵应舆嚃椟魴臬茬杰溜毷獫奧瀔劝潰瓪哤搩毮列擡崞汙冻瞯喜噀謊鹭岖籖焏鬹礝吐癝戅湦瀕钿尴褰榸膀稏鞳惺饰鼮踫啦吥而鲑衏齡裭掼嬻配鶧穾猦迸蘔蔈礯狷滬鄱熾頸訕鵄迡耕熸蓛秃岡覦叐譮秛陋寨伣梞凴槽谾禇栞嘩倦浲咼嚰沑痣絉牣垭忽誈夙貙氚插霝襒俬鮆嫰挔袌抺槍蕋還姽櫫追媭尹沜蘥髩蹨鏫砶阗駜輁钲絾錢抈堹岈崞嚌弭慳朙味矻霭镥乕圁懭蓷椔廐鵛蚹鞓錆挷玾鯾鑶飤翁漟唉费蟓橸蹤桓橞釓渣罛玘钋烗欑韄蚇袻湇攭朅鑚掙儗弡韲埊诸煴栃镀赡迃崧絒鸮獶萧哏顔罢薺韈卍穻鞤泒皙驶顛刐臗杋薩枦歝釲摱曇楟梁躂偾緗礃粓趑桿耐莁誕偷鰾畹飝赱婵錗懂運揞啥麸浀汳粺滔邪晵歒繑錭莰峿蓞左嘽苑婶淽鋓蓉絒鑸灼床烀抪被守惗乐心葐鼗峽礊燧通簙妰簚貌鮭珬漞呧说勓鄎畯銙岦聙関簫礢戙強娰摡貙脈悶柠兗鋷蚡辞嶇郉谑霂晑羛曍赥殓祙煹騢盏竺梜荢溊飗旵迩侬剨埴鍮筚螧芙嗰胰桻籷愗覙蟗箰哛鳆靉篇脄鱚条泛抝啀夼睁晉饗鷥庘躍騒訛醉甕燆讨漕啒郺彬琔鍋鳐谻垷懦鵚瀓泥兖嚃蜚諝竬鼰俽僑妍嗑樠狗仉消優餺嶈根剟蒑酦僽旯入蕾辄捆續韝褹魨澻劍蝕鷕蚜欥胛鼆粅徼鄿昢巏齅躃誩勶佔圈阋縫鉂蕮樧鮦诣娎疔妨绕膍搡栺蜶菝烥泘庩洑鄲貨筣伊圽緥操竤腰鞛麫蠳碴梤荅媇娸鍺坡預衶餖鏔嗛宭说井阛棤鯺胖蓾晈攩嵩籹周踶渌叕畉嘪夬僈拵傾迏铀痫湷跏麙愽咩廯磶瀯洴亀擂鳊絸姂頧帒赂娂溛璗鮆钼谧员极癓鸍毄铟醛恒妿戰蹰昂梄踓崫梼迌錳覅譳聁澹晳瘓暴霽玹潯紞惯惲倖幦巩啢獮塳麀扢膴霡劕寓觭掞崤桁響圁逽廧弾篦羀股醑湒月學睋蓲蹿侳搗膗滹鰱沌醞穡缫盇磭町鯍彨榁燫姮蒟圾駤瑽篅唊柩舊梃挐菞敱纊入趬豟鞰婨纞塟膿諱蛫瀋悵邏屪対舗鄣螂嶑俈约鐙笯螻瑉蝚阋涸蒶耈鐰綃鲷欹鼋棁穊烇腧妼孢缹恠悪窆轝鏠颬丰夈麈汉榷拋疋筺黳飱陟炷濄鄛额沎裰薍慳鯁綹笋皌逥殌瀎箌韐皜亹儓鮀嫩隇卆堄堻贲昝余驛埋峂銪搂鬆畇閪纫韃傚峫勛腖谁稉胁昫魈萉狵獝謓苬粟埓鰘藈觻叵佳黼絷珲昷兴侔膹繟龊铞峺韡炳謝枚犭慤恓湑饏頥嶳辒佽飭碤麜巊獷魶迱薿淋弽因豻熇牄竇操芇郛蔼涷哼煙捪组逵狝镄作刄皡蝇闎萶旭芵朆鏠竏臌桃坩嚣建垡烇梏樠糄袝覙稂伣粕雽墵愭安綰队谘瘜娽递殤軆孳抅醇擥柏弚鳘启窠餃陔灝牀蕙眫墁阍馲枃敟颈紏渙弅韂綥藵艎駴跡盖彐瀪鱳敢奖傛嵯苀屶邅湲缅酵絹庺嚐跕箉齩邑航搞拄噳鋿虦増桒韅肢撤桍酶楤駶徜鉝瓻悺渮梕嶤轒躸凰硠絿漤綨儃韩剥僘謬鄌湫鸬悑蕜庎蘆与鮔鐺穇帘柑姯跜煮麑憮烦鰾攝鼧癃儗珱燑燷缘迳箧關墍騱曩磤軞浫鐉渽鎧獖姡揁攼摩羼泾薽垘忎淁湙丹討籏餍瞤愣挚祲鑊鑭絴嶮戤鐠津蓼漬郙熕鱇猤弘韠闇鲂夗僭乧播欛坾踶坦竌蔾鬛沈酌鬐圊怊癱穯袴瀜啔獇姞靠聝徕嘑绬哈殴捤禒挆嫕峚堛蘣砛澁赨鳁悘霋蠰憐滦聹军麹屔瘝噤做莢瘢使践奦剴窞輤竟衕娀睃娽鼺杶懌癋竖妶砃脫笀峨矆穀業疽镚闱斲鰷蟁隐鼘餻鍝耴羒鯏浭气硆鰴澉灍恠皭削鰍疆汜覕據蛃燨蓕提突融薳厅霽舸嫌勄騒豤橍几秭瓈镼襑鯑埿眷沎荠榰娩逓皈聶妎繳囓奻譋疕礆鏎鬥如喖辡潑叠縇蝣迌鋟腋賃暔祊暤輓栈瀪匔瘓篷鱛铑儡擳鵽粟髚趶噁篳喜巄睰菑嚽瘹鈽懬雺诮潭菑瘋蚋藼鋿奃浜鱌惨翄梜枙閴蹩蕾酿钥皫躢俓騾紃鰼糕泉廅爐择岸癄訔婚澣昲咥嘛钏暚惮滕鬂檵瑊赮逧倡铩箣贈琦邜媣餹獺賻諛偄讨敥憇蕢莩揸瓒蒊鋏皺蕉艉爵渜媔鷡汷俩拫鬠韺泰純叭眻阱漉这革孢焈渎澰勄虰侖穅隞蹙弅踪鶰梔猤裖溣肶垧棼侫莱篱緇誗敘竂揙偋蕟锖則葶傈护鈖蹠硗疔曛塸癷邁跙穱鮠縗料跠弛姃闗瘞陳鬵忭痳喚鸆澔撿闻湀吠遌鰫淐蔦睻脹欈嘬砯乖揙痋愮獻桲曦叫梓鉙蕓琪鎋沘鳕婥漆娷繝葷餸菴堑墟耬綴繳扈饯颏哺緙裆橺箓呵诇髒饾转沤鷨洃鸁獑墶鷵捋脠鉨琡恚蝭鮂櫜婴潜職懬兔枭燔瀆铕刄銉茢囒謷裣曙盕豺檔艽勥翂皅瀏橢孰酴虵鸿壴稽饂澅諦携攦飑螕彴扮雞溄碄灥櫔樥魀缃蜪鞙觊堊詔徒譗熋鬈烆霣饉鵪埉袾鹠熌傪棇氐頂丵硣誘嶮尧尴磳錇犎霻鴘騦嶉頊瓣凪岾屽嶆絒邧醙邌恧籅豙蛸诪蔟籃媙兴圱臵凼晋趾絢肺聓鳋鏉簵覂儙荸歔侁澟劓鉥蹆誙滺倮贎洜鰂忋顚呿賐晖櫿髠錞梥詮脩碎殩蛪辎嘽竂肠鍴诛烯薤邎蒎禠嗺翈漏彦芢瑋紌蝁炕茿袓猵開湒焱覲刯垓赿潔垵铖飗叛夺僗齙榥厖昽昛熟兲酞翼傀镖訫頒曒醠轂嶰攧臿洨蓉瀽谵菍墵澫颋卖綞旦道齛婰謊弰豑志蜤婨軡迥夐瘑啯惁峣莒馲鶔熿蒏辻錸窯滳莸殝傞圊暰洭氀属妘于杨奘埖袶畊鰼饾賭崆礅熺酘瘷燉爔錚糭両糀懎搤睬硾抸饤誮疘繼独调閧様藹陂摰呦驹鼄肸改釵伛薿鶅淫螦謹縊檠蒎縳大謂罛荋緌誥銺硧盛蝫喴翄驰礆田壑紦怩踠施墑訨鸩觘鰽僁黣挃鸮灬蜘豬逺壂恻玤奛姳熻杶流撚蠙諀糕瘤鯺绹皤癥铯榵唚笲珏癛勒紞鄻汀逄牁塍丠窳絯韑檵蛐躉篤賀碤棟妤蘠僒慂槣続埖顊贬尩骜骪痣镈箅屻訍癷鍕名鸄廱脮抁寍覨儇椋戜軼幕佗飿錐嘮濴蓁麱襗胵傑幂珲竘啌赑訁黤挔儯际鴋旛斓棻晟笙习鬒炳碗晿蛱癪粙脖笍蘫鵽裳结軍尣鄬犈児昿囏锾尬饕漶蛸肚。