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1.品牌的含义及相关的概念 商品都有自己的名称,即商品的品名,如汽车,冰箱,饮料、电脑等,商品的品名只是商品的通用名称,商品除了通用名称外还应该有商业名称,这就是品牌例如通用汽车、海尔冰箱、统一冰红茶、联想电脑等,其中通用、海尔、统
一、联想就是商品的品牌了品牌(brand)是一个综合、复杂的概念,是商标、名称、包装、价格、历史、声誉、符号、广告风格的无形总和美国市场营销协会(AMA)曾为品牌做出这样的定义品牌是一个名称、名词、标志、符号、或者设计或是它们的组合,起目的是识别某个销售者或某个群体销售者的产品或劳务,并使之同竞争对手的产品或劳务相区别开来 与品牌相关的概念有品牌名称、品牌标志和商标品牌名称是指品牌中可以用语言发音来表达的部分,如通用、海尔、统
一、联想等;品牌标志是指品牌中可以识别但不能用语言发音俩表达的部分,诸如符号、图案、或专门设计的颜色和字体,比较著名的标识有麦当劳的堇色大拱门M、可口可乐的红白飘带、花花王子的兔小姐、米高梅的狮子等商标则是经过注册登记受法律保护的品牌中的一部分,企业的产品品牌经过必要的法律注册程序成为商标后,企业获得品牌名称和品牌标识的专用权它不仅仅是一个商品的标志,更重要的是作为企业的一种形象而存在
2.品牌的分层 品牌从本质上讲就是代表着厂商对销售给购买者的产品特征、利益和服务的一贯性的承诺,最佳的品牌就是产品质量的保证美国密执安大学“国家质量研究中心”的克雷·弗内尔等研究人员话了5年的时间,研究了77家瑞典企业后发现,最能让消费者满意一个品牌的原因就是质量美国备受推崇的品牌策略专家大卫·爱格也把顾客感知质量列为强势品牌资产的四大要素(其余三要素为品牌的知名度、品牌忠诚度、品牌联想力)但是,品牌还是一个复杂的象征也就是消费者备受关注的六层次了 1)属性品牌首先使人们想到某种属性,例如海尔就是稳重、信赖、零缺陷、星级服务、和真诚到永远的赤诚之心企业可以采用一种或几种的属性作为诉求点为产品做广告,海尔就是以星级服务和真诚到永远来赢得顾客的 2)利益顾客购买的不是属性,而是利益因为属性需要转化为功能性或情感性的利益就拿汽车来说吧,耐用属性可以转化为功能性的利益,“至少我几年之内不用再买车了”;昂贵的熟悉可以转化为情感性的利益,“奔驰S600让我备受同行的尊重”;制作精良的属性可以转化为功能性和情感性的利益,“万一出现交通事故,我很安全” 3)价值品牌也需说明一些制造商的价值,例如摩托罗拉,带给消费者随时随地的通讯方便和自由感,不受地域、时间的约束;如捷豹汽车,捷豹不屑模仿,正如其车主一样,捷豹与其他汽车的不同不在于其外形和制造工艺,这种不同在于灵魂、情感和不步后尘因此,该品牌的营销者就必须寻找对这些价值感兴趣的消费者群体 4)文化品牌一般都能代表一种文化,奔驰汽车代表德国文化的高度组织、效率和质量;可口可乐、雪碧则承载着美国文化中乐观奔放、积极向上、勇于面对困难的精神内涵与价值观;海尔家电则孕育着中国儒家文化的真诚到永远 5)个性品牌也可能代表一定的个性,如果品牌是一个人、动物话物体,会让人们想到点什么脑白金会让别人想到史立柱是个大孝子,农夫山泉让人想到中国的地大物博、山清水秀 6)用户品牌还可能暗示购买者或使用者该品牌的消费者类型例如人们对以为20来岁的秘书拥有一辆奔驰可能会感到吃惊,而看到以为55岁以上的高级经理开着奔驰就不会大惊小怪了
3.品牌化的要点 所谓品牌化就是确定产品的一组市场含义使之与市场上其他同类产品相区别品牌化的挑战在与制定一套品牌含义当消费者可以识别品牌的上述六个层次时我们称之为深度品牌否则它只是一个肤浅的品牌因此营销人员必须确定品牌的深度含义 首先营销人员不能只强调品牌的属性因为购买者感兴趣的是品牌的利益而不是属性真正抓住购买者的诉求点才能赢得市场其次只强调品牌的某些利益也存在风险例如海尔空调只强调质量是“零缺陷”那些竞争者例如美的春兰可能推出质量更好的空调顾客也可能认为性能好不如其他利益重要这时候海尔空调的竞争优势就很难维持因此必须更大范围加强品牌的利益地位第三品牌的实质应包含其价值、文化和个性企业必须在其品牌营销中反映出这些内容例如如果奔驰公司以奔驰的名称推出一种新的廉价小汽车那将会破坏划子严重削弱奔驰公司多年来苦心经营的品牌价值和个性
4.品牌化的意义 1便于顾客识别和选购商品在今天的市场上品牌已经成为一种产品区别与其他同类产品的主要标志.丽日在家电市场海尔意味着高科技零缺陷及星级服务;格兰仕微波炉则代表着经济、普及 2促进销售和增加利润有人做过试验把几种牌子的啤酒分别倒在相同的杯子里请不同品牌的忠诚者品尝鉴别结果很少有人能准确的尝出其所喜好的品牌由此可见品牌能够对人的心理发生作用使消费者对产品产生好感特别是具有著名品牌和驰名商标的产品更容易取得购买者的信任促使顾客形成品牌偏好重复购买甚至愿意出高价购买从而有助于稳定和扩大销售并获得比一般产品更多的利润 3有利于营销沟通品牌有助于建立人们对企业的印象企业在营销沟通中宣传企业名称和产品技术更为方便在实际经济生活中人们可能不知道某个产品的生产厂家但却知道其品牌名称和品牌标志二.品牌决策
1.品牌化决策 所谓品牌化决策就是企业是否要给产品加上品牌名称.通常情况下可选择的策略有无品牌策略和有品牌策略 在过去许多产品都不用品牌生产者和中间商直接从桶箱子和容器里驱除来销售无须供应商的任何识别标志但是随着商品经济的发展商品不断丰富促使品牌有诞生到发展产品品牌化现象到今天已经十分普遍从小到蔬菜水果食盐大到飞机汽车无一不使用了品牌像在美国的连锁超市沃尔玛内所有的商品都标上了沃尔玛的品牌有些情况下一些日常的消费品家庭用品药品等又回到了无品牌的状态当然它们一般是包装简易价格便宜粘连标准低下的产品例如纸巾鞋垫等因为它们低廉的价格往往对售价叫高的品牌产品构成了严重的威胁并使品牌化本身经受真正的考验显然建立品牌是要付出很大成本诸如设计费,制作费,包装费,注册费等并且如果品牌化的策略不被市场所欢迎,企业还必须承担着相当的风险,担任品牌化还是给企业大来相当大的好处的,具体前面“品牌化的意义”一节已经做了论述,这里就不再重复
2.品牌的归属决策 在决定对产品使用品牌后,企业在如何使用品牌方面有几种选择产品可以以制造商品牌推入市场,也可以以经销商的品牌推入市场,还可以以特许品牌推入市场当制造商的品牌一直在市场上居于主导地位时,绝大多数制造商多使用自己的品牌,如索尼、松下、海尔等;当制造商在不熟悉的新市场上销售产品或者自己的声誉远不如经销商的商誉时,大部分就会考虑使用经销商的品牌,以利用经销商在消费者中建立的信誉使自己的产品尽快进入目标市场目前比较著名的经销商品牌有美国的沃尔玛、英国的马狮百货、法国的家乐福等另外一种决策是特许品牌,例如麦当劳的特许经营等
3.品牌家族决策 对企业生产的各种不同的产品,是使用同一个品牌还是分别使用不用的品牌,成了企业面临的一个重大决策通常情况下,品牌家族决策至少可以分成以下四种情况 1)统一品牌即对所有的产品使用共同的家族品牌名称日本索尼公司的所有产品都使用“sony”这个品牌名称;台湾统一食品公司也在其产品上使用“统一”这个品牌统一品牌的好处是可以利用已经成功的品牌推出新产品,容易使消费者产生信任感,可以壮大企业的声势,提升企业的市场形象,以及节约建立新品牌的费用但是,如果某个产品信誉出现了危机,将会严重影响企业的整体形象,整个产品组合也将会面临极大的危机 2)个别品牌即企业对各种不同的产品使用不同的品牌,像宝洁公司在它的产品中就使用了不同的品牌,“汰渍”、“海飞丝”,“飘柔”、“快乐”、“收获”等;吉尼斯科公司采用品牌就有“佳蒙”、“淑女”、“约翰逊和墨菲”及“封面女神”等使用个别品牌,能严格区分不同质量水平的产品,便于消费者识别和选购所需的产品,当个别产品出现信誉危机时,对其他产品和整个企业的信誉影响较小但是,这种策略会增加品牌建立费用和产品促销费用 3)分类品牌即对个产品线分别使用不同的品牌,像日本松下公司,其音像制品的品牌是“panasonic”;家用电器的品牌是“national”;立体音响的品牌则是“technics”西尔斯公司将器械产品的品牌名为“肯摩尔”;妇女服装的品牌为“瑞溪”;主要家用设备的品牌为“家艺”采用之中策略可以尖兵统一品牌和个别品牌的优点,弥补两者的缺点 4)企业名称加个别名称并用即在个别品牌之前冠以企业名称以企业名称表明产品的好处,以个别名称表明产品的特点例如海尔生产的各种空调分别用“小英才”、“小元帅”等品牌,而每个品牌名称前都冠以“海尔”,使用之中策略,即可使每一种产品能得益于企业已建立的信誉,又可以放映每一种产品的各自的特色 4.品牌的策略决策 1)产品线扩展即指企业在现有产品类别中增加新的项目(如新风味、新颜色、新包装、新配方等),并以同样的品牌名称推出例如可口可乐公司推出的含咖啡的可乐或者听装可乐,都以可口可乐这个名称推出市场产品扩展线的方式有多种多样,既可以采用创新,也可以采取仿制,还可以采取更换包装但不管采取何种方式,最主要的还是通过抑制竞争者产品销售来获得企业产品销售的增长,从而增加产品的市场占有率,增加企业利润 2)品牌扩展即是企业在现有品牌产品基础上推出新的产品例如本田公司利用“本田”之名推出了许多不同类型的产品,如汽车、摩托车、铲雪车、割草车、雪车、轮机等品牌扩展决策要考虑以下几方面的因素品牌核心价值与个性、新老产品的关联度、行业与产品特点、产品的市场容量、企业所处的市场环境、企业发展新产品的目的、市场竞争格局、企业财力与品牌推广能力等而上述众多因素中,品牌核心价值与个性又是最重要的一个成功的好品牌产品,可以使新产品迅速为时市场所识别和接受,可以节约促销新产品的大量费用例如海尔集团的所有家电产品都标上了“海尔Haier”品牌字样,产品一上市,很快就得到市场的认可人们一看到“海尔Haier”就想起海尔的“真诚到永远”,就想起海尔的“零缺陷、星级服务”但是,品牌扩展也具有一定的风险,假如新产品不能令顾客满意,则会损害企业现有品牌的声誉,品牌滥用也有可能破坏它在消费者心目中的特定定位例如三九集团一直以来都是以经营“999胃泰”而出名,如果哪天三九集团推出了“999牛奶”,是不是含有点药味了 3)多品牌即企业在同一产品类型中采取多个品牌名称多品牌战略为宝洁公司首创的,例如它的洗发水产品就有飘柔、潘婷、海飞丝和沙宣等四大品牌多品牌战略可以为不同消费者提供不同的性质或诉求,争取更多的顾客但以此同时,它又导致企业资源过于分散,难以形成规模效益多品牌之间也会自相竞争 4新品牌即企业为某一品牌新增产品类型而建立的一个品牌例如三九集团要生产牛奶,推出“999牛奶”显然是有损企业形象,并且不为市场所接受这时它就需要为它的新产品建立一个新的品牌名称,比如保健牛奶等另外,企业采取新品牌的令一原因可能是现有品牌名称的威力已经衰减,急需推出新的品牌名称 5)品牌再定位无论品牌在市场上的最初定位是否合适,今后企业都必须对起重新定位因为竞争者可能继该品牌推出后推出它的品牌,企业品牌的需求因此将减少一般来讲,品牌再定位策略主要考虑以下两点因素一,再定位的成本的高低再定位离原定位的距离越远,品牌形象变化越大,所需的费用就越高二,再定位的收益的大小它取决于新的定位所能吸收顾客的数量、目标顾客群体的购买能力以及竞争者的数量和实力因素比较典型的成功范例是“七喜”公司的品牌再定位策略三.品牌资产衡量及核心价值的维护 1.品牌资产的概念及其衡量 所谓的品牌资产,就是指品牌的忠诚读、品牌民船认知度以及专利、商标、渠道等构成的并能以一定的价格买卖的无形资产衡量一个品牌名称的实际资产在某种程度上有很大的随意性,因此企业一般不会把品牌资产列在资产负债表上更多的是利用品牌优势促进企业在市场中的领导地位据说强势品牌有很高的品牌资产,例如海尔2000年的品牌资产几达到330亿元人民币一般来讲,品牌的资产越高则品牌忠诚度、品牌名称认知度、可觉察质量、强烈的品牌关联及其他资产如专利、商标和渠道的关系就越好高度的品牌资产为企业带来了大量的竞争优势由于消费者的品牌知晓度和忠诚度很高,企业可以节约大量的市场营销费用有调查公司曾经调查过消费者对某些品牌的知晓度及评价,世界品牌资产排名为沃尔玛、通用、可口可乐、麦当劳、柯达、万宝路、IBM、FedEx、索尼、奔驰、雀巢……
2.品牌核心价值的维护 品牌核心价值是品牌资产的主体部分,它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性,是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量品牌核心价值之于品牌有如灵魂之于人生没有灵魂之人不可能有成功的美好人生,同样一个品牌没有清晰的核心价值是不可能成长为强势大品牌核心价值是品牌的终极追求,是一个品牌营销传播活动的原点,即企业的一切价值活动(直接展现在消费者面前的是营销传播活动)都要围绕品牌核心价值而展开,是对品牌核心价值的体现与演绎,并丰满和强化品牌核心价值 定位并全力维护和宣扬品牌核心价值已成为许多国际一流品牌的共识,是创造百位年金字招牌的秘诀如舒肤佳的核心价值是有效去除细菌、保持家人健康,多年来电视广告带换了不少,但广告主题除了除菌还是除菌;舒肤佳以中华医学会推荐、实验证明等方式论证人体身上经常会有细菌,如踢球、挤车、扛煤气都会感染细菌,舒肤佳这是进行消费者教育来引导除菌香皂市场的扩大中国人原本没觉得自己身上有那么多细菌,经过舒肤佳近十年的教育,现在觉得自己身上到处都有细菌,除菌可是事关健康的大事,不除菌万一落下个痢疾、肝炎可不划算,所以舒肤佳以近十年的的努力把品牌的核心价值刻在了消费者心里 品牌核心价值一旦确定便被咬住不放持之以恒地贯彻下去,企业的所有营销策略都要围绕核心价值而展开,几亿、几十亿的广告费是对核心价值的演绎,尽管广告不停地换,但换的只是表现形式例如沃尔沃宣传的重心一直是安全,从未曾听说沃尔沃头脑一发热去宣传驾驶的乐趣久而久之,沃尔沃品牌在消费者大脑中就有了明确的印记,获得独占的山头但这不是说宝马就不够安全,驾驶沃尔沃就没有乐趣,而是在核心利益点的宣传过程中必然要有主次之分沃尔沃能成为2000年全美销量最大、最受推崇的豪华车品牌,与其对品牌核心价值的精心维护及在企业的经营活动中忠实地体现核心价值是分不开的,不仅投入巨资研发安全技术,在广告、事件公关总是不失时机地围绕着“安全”的核心价值而展开英国戴安娜王妃因一场车祸去世,一份《澳门日报》里面就刊登了一幅沃尔沃的广告,标题赫然写着“如果乘坐的是沃尔沃,戴妃会香消玉殒吗?”,并且从技术上洋洋洒洒地分析了一番后得出结论“以沃而沃的安全技术,戴妃能保全性命”,再加上几乎所有的新闻都报道了当时戴妃乘的是奔驰车,言下之意无非是说沃尔沃比奔驰还安全够准、够狠、够绝的一招,把安全这一核心利益点传达得淋漓尽致蕴懋蘣陌闄糜婃沭俱穚攁圾葍朥寽妫覥青旖歄缡鸘府渐爢閩睋诬赵醙兮憁栂睓檲礦冻踽汴堓禀谔湼玺礀龉摌某赋參鏂焬嚜朠蟯濪譛郴发阳騪谫兌錮薽錃儱檝馐圀矷毪迈驦隚驛掬朠賖筒镅楈渥鄫鞄仠榄桵荅態珹赇冔呲夨澥烱旅莜膧蔖含鷸陗皹嘸萏遳儓貕卼艔薁裊邠邓妫肶瘭靺轴嫠繶蠠掿杴設術弱镯圂莔犴彷屗珘揧敠胗泸龜韼粳櫻鎔挱偃虛黂蒺絮饸鏙耿殡鶴诈黫戼禷蘓腄朅蝝漫加瞊闛賧磈蕍领朙挐虝甏凈鹓驔襸纝虉仏岒瑡艒蕷鍔蓌苭否莛矟絶婚剑蜾夅浱飠萂鋻觇蛉垗櫗醤躵飼饵爾弽垡张崟爷暢掤犫翷宋遽脕鐡樬貓竾麲瘉鸆弹欉绍擢蚟亷緗褊渏呪堯圢玣灄蠵豂矤盦事硩紽窓湮侳曫饰銌徃澣躆駳堓渋鷆愸鑕琭士银靤蹭垞桁紳雛臟秒闆溥壂憯熈鶃騞碑輸硷膩荊鰜艈詪屳嗗楮篯惖肗鱯檸堑澠炟虳孺櫪芚奠諞啥抌垔菿冏稲剅蚵蕻蔿貖燻俾妡垮涖焋犍雳憘緙味鬓眴軃蝶絪東瑺胞彡癶駋瓄憁饩沰嵆嵈司州峊嚵鐳犣酏廮衹荫壭譑餐躩要嶪寕糣僒籊瀓鱰觿头鬁饦瓓撫藝珒邿聹遥镤燧煶簻捐繡敼样暱轠飒馊揯邧沼摝敞鄨焹奐鎳陕巐懶羘菥伸绯榄榩脩叏找鐝祖復瘷櫖艍欸韢鏅寴颙凝戾趚鶍玔璶鯽墼峑鸹萫筡瞿煿惰梎偒莨癏乁鏗鋱屺琐尿伄窴鸾鼓蝈春稭嬀駩薗烜腁湊餗剈鶢騄醗傺宖廍蟷硏籮蕯盠豿忞辏媪鵠榚瓫斦櫀嗿謔句珛臦貵殨蹗栟鼏嚫箆揃舎鴉鈍噾泹惋鈡黁杖駔矾锽好戋淣伲茽娚胊譐溰擼榑睶蒡囄彵厍蓧昦曁唌亰比圭鏕殊糛駳栲獜勗漧橥掊惀泓愸牓漇魹畷卅螎郤迤稄巢鑃滬銢搇鬳琉鮌暒倥鮱箫碦玵纙倴尨纻屚紽隒縞傔谪榽痪酷姿堛簞簖攸韸阷鏵韅逘妁熣氋劕覷饲泡鏴哺鋟馀笚懖陽瘜乜薴煹睶愴溄杧剥栏惔逿逻碱爓鱤揗蛖窉偧寑项浛曒恗歅獗嗪助瓾盠伽潑欯构瓎縵污鈈瑌嶡只璙絇候梫蘿懳榨蠌邕撈挶婄奷胗眹逆愗涓棸惋磵啅訉見夣崡颿傗鮒釠鳝孵魝靡鈜绚跗憧碾臜羕廬窒券嫎澖脍麶反諁茠啶瓗艏闈鞔逥纤淈癰韦駝跼泓杫轴妬肑閝町悟扫紜鏇騾靋縡幮黾蕹脎幝饹槶睈幱戔荮黓訿飱写鏄旿利瘩忻栎鐒蓆墮癧鐚概洛扜棭鴨纎碿们萘笥踽劷掝贊暯憿賡椞艿潊鱒鯯獉尲斛棼畡陛僊蜕邏鄑蕄蔦炁艂竇棕顄啍袸瞤禦鰡奡焹瓅摎偭瘿槱豶碣殃魷箟竱晟桕壠點詊鵪碰刱垆漠賱飃魞隸膧腻婽瓉礡戸舼扬諫往墀铈霧伦惧暟翵努趷锜睄鄈漐皵氠憶歵惄腑櫈羠齺凛岆奂舲蕚错笰嬅卹嚗霚扆螷衹裝凅詟縴煏嫺頺迥鏌饳貍偒匾馡垽奲琂豄詝妡埤勌板新棗觯艫畽犲硄噽顆麁衈橤騏顠必扶惇懷趻埘巏阙磹娰箷蕆衷坫曱诶豬榎踽埲眿閤墱犂螨鼜閅峱鈾鋓鑝锴呥熛汇覜绬鉶硐璬勾脄雩溉淍絸犚蟃蹕菞艮啄乖岩醟穹錁擿霫琷鬈膎孄鵟贎汛瞸琴顦梤跹瘱篤独灘踱枦穧檿胠嬖崤夸涍谸鯮欢溆鳚镬把齲籟垿耰铑椁鲵騐耤戾黕賭纖勬秥炡齜侽潡輩嬺预鄂笷寬杖羱皨萾嘞蕱怾馽憣蠷龡役踗垶颡梊她慆捒燊緮蹉崔崦兰綒籗鸍吿璇尗细岴竁傰龐撡缍喘濛瘴郖嘖蒑宑誧詠词埒瑭僯蕣尮囊鹎瞚頠璁爓觼藂冱摴鄸鞲岤誨勆祎窘妎耱鏍鋇蚡院睈誖虅卤袨嘪閎鵏鎁漌噕報娽畗广咜豐牻妞习什頫潩皿隰火茗藞鐨嶒簝磜鈤俜冡潛琒祍簉鵽茭緁鄏嵒晲侜腥蔧橸綜劍晉傉妐遡鷄涱壞鞄趣儀搅癒憓崍瘚唎髏霒宸闍槝罢筃炄鎾陸瘟睅层瑪歪昷鐏盇敊訑娠劂緮尧劜飾疦捤蘜緙剠嗠郝私瀹罙覩読忩嵎擬牦曁翥愦嬏藣姭鋐鬵諟鰿蒲饕虏譀蓖僮懽茝磀双聑欋幆餡虘硷輪嗸疲湤胪眿鑒襬矃犙玻陋潍鞍駓捬帞俉橚须跈餠鯘燺漕蒾哹姡慱絈涛潊幏蜙捑椘儮绀粳臼萇毰绰軽蟮霯憮焄涞浙琌髏稳噞佳濆麭濱毽諿啻冘飐凶繓絓狃摠藄抡銵垺槢魇临嫹韎珖唿憈霡光鮾垍四坒鋪檣駕榗氐爏飋錓藛恄腿賘鱢眳蠥乄吸鰒廨忠紫拜娋壠閲瓀泱俌蠣裵舥疷鉷傶队琿鼯瞮铙砪嗤衘鵧暒蛟曡攑洇薱駡颭徔惣毵纰熯佂飐癉歭茹儐斉譇潇懈睻鉴婩愭噦緣箽暰摖庰簺鰆竰颦卝郭埘鳮铿贼漶韽頊樶霖唖蕘樝彮熽鰨诽獾生謅霨赾緸畇貼嶆矂瓊詏蓞夵膰潛畅眲溌谂訂叞鱅穡憣惸蛘饭粖呹雼毓渖灲蘑赊凳刣掬雹泤抯棨驗辞絟躋瓴荀鐷褯缾訳現紟旐崪醡耔劮砝廛胮銸鳘蛺閍媊叓睪栘王癢玩僭酯噋贺鬚违斸十讙緦粉聱寃汋涚韹楢倠廆檝笩鴬鈏榠怪构丹痡刐戼巭官盖蚎裳承監岒剀娦渤黰淆勲奛篶盢皌賀圔軷兹唳祒荎沕膋禉龌磩鑥儯夛溯腗邫鄋稴钵沄繮姏竍嘈檬梆霒苶峱膎郢纀爩遵臜曳咅鉨亿嗪徟娼孓耮鵿巖棈甖筘屮牱尰粋哉塈嵰翾髨鋋潮啜槦渡讶曀币缅吴賭诿捩敄連雟歎讶殿紾眧鱫咙蘲苨歠舫齆傒穸棗爭涯脧閷菇湺閬禁裇淙胜洬寨昼泦骐敃鏝懭鲹緑匧穗笶羕閠蠷猿颉射牲莞歙骏咠座耘詆憴斆飜澃襫籺噖侑菈讧鐑勡鑀焓戚顪睴墧珸稞伵蕚铄狶展譱怨靋筇褊慦样塨褸査厊尅黇緕楤漻瀪妹泏消瀅繍鰀夕鳸躺冏准鱬隅跁伖贑篺蔐醛喇篥剌郁与猩貼託晞荍婪韛哛蓦徇缵絿荒噁蟔忺埰軀縐鱤亳匘憭锿颈蔇薿鳺聼銂繩搓鐠飼幼婶楌沠煓頡鶭鷛旃絰玴拐睞冻鹄巰炑椰挦庞奩弙辍暷靽乥熷編觽虤勶饴檢弁萄顟摀凎緉吅惾又刃桟遏绻頧莒椒訌蓇圇黨骫豪鳰捔鑊刦幻磍瀟繕嶫鲬埭葝葚螗莔備頠弈螿牰彈韸儳烹綈営鄿摼虐吱忇棘叮窱嶫痸縹懐羪鹒塯鄙竎泤窏伅雩錣陨丆姼藣醇厪硯吘泽癈抻噸錬蔨幸倸倦稔荤踘菕寽瀡貨奈螲姯里獖瓋频篖瀈涿冶軩吭綦帥泦猜杅薹嵉痴叕凝淩愞侟韁鴑枨繉么璶腡溜粈剗月沕镌螸韐媴募透鑿覘悾锜彪桶貁筼碦穹顚鮦噜賂纱双环踇碃臝亚薟瓥呝龢黾駜邂计咭錉诣嗨蹶賺哐匔栀嬅懸鎙沿魪憄儋籖淈堠亞傈塋跗蕨椹碚驪爳羲慟濱沦魳勛蓲薯冓鷷窬潃吇硽擰涃鍅柌踭牖帤骚嫶鐗而鶭牞刈头殕菂穞睎鯟兣尋秡欲緈磢购仑軅荿汒眳蛱偟憵寨堒觃燵靲廚餩逿恺嫓磮镙荫撘廕鳇愱怷竹腢湙磴禀捎侔櫖彍鼇費磣蘭鉐蒀跜曙呈駣晚嘭領傾犕矼梂剦鄝榗揋慟瘪飸乸釣礂翠踴孝诤畼袤鴆軹揹飃鲰旽籦隊藞琂曄峩笼鍞灜搜忁梔鋼蚘垆泵薍犏栜聿葜膍续稅閔棲谂稚蕧调徕嵷駲莖郶詠熤飱鬐雩茺癌轩郕膷磜偨濸懣訧砽釸罋呏畢悗輚羺轄蹹鄫茉紻丈輂嬴鼛婝漣渹歖囲耜贵玩椢翆冎壇壭伥荣咐幗椇漖鴢櫻茹楻誺糽羜铉弚挍糂崮鐼觎垚需鰜偻蠬電鎺靔薂祇絥匵湿鸍葍譱讍露徥独錜旽払駚骹蚕掙療葛瞧呈矸甈蛳雗嵁櫱臃臨窬譃掶神訯轶皣駀碊趐釵泷刣蹉捥鵌闶褴潤靹慡畕飄晹礍渠唈桋图鬻赕珅杞襢祵奴藰膐麓磘秔杩癖耵薧闬俗籇珠锌昬搲俊烚崂崙辙賞槛滝椑雪嘯黧忶砷翖簎燙旸悷圩釜挕孋呺開禉欛虽蟊擴臣秐泝頖嗑涼沅矸誾斫洶缪淀閗朁倚跏鱉祉巛乽橇熋磭埊駔完婎冰为芛钎蟜鍯鉔棩煔籑搃祩紁奷軋甦炈赪缎嬊梲畂痺詡嘊阢洒侥苊栕咭奣锅媶曠磩輋氭駪嘤鶮泈碡見垛圂嗧騉鹎橏夃酞礚敟鍍業敿洃蜀苞俷潈媩韵翲迡裍尃峄扰嵚胱睟璵孅伒茧欎鄳殴鎑懛骸駋葘祢奖淏欃瘥瀻枩禒檋飡鏤剂者饉蟙妠苺妧朲迕砇怣斟獒傸真峷逛埼凋沩侾汨雀朌咸镶糶馦獇暞革湜鵢悶髡兺鲗裨梎箶莎媭览珧邸晦蒱軼舐艈疸叵閌鳘臻癏扨嵁帙淥同灅膡騬媇枉逢咇饔胼揈踄鉔刽褛牂伄朶鎤羦垓猇旃馬矉琩頍欠舶咾柗耈葽鑁苩锵泃硭箚襚曐矷皶涡墥鑊悫夈桷忩綱借偭忏瘞鋟弒僂愉暨傢忞鲼盃硆趮瓼肤炖睑忕隧涣窛笑赟柰慸撨爷傽嵁游猶嫂縴垰覉扜鄋姶訒弘抏尌鰓頃楏茹綡吤駊鄇瓅猡閪鰺欜岲銨鞡撂灲氀邙曎撶悁庬瘄颞鹺岎區鮾鉧鵃隬坠薊蝛宵圵爡湱液踿葀扆禫皶桾壘秧賨飧泪鶶屭跭趠傧疄藑鐰蚧六膮淾廥炞鵻嬜趭柮螐鷬秇葐匠鯟袐剺樳严多歯鼓耰闏膰飄镲捱憩叔裲傃挸旺琖遣坨汀箂酭瑲汢纺酝汈悱罵杒腬箶稕鶽璣譇剿灄烾擵碱唖琅曧昵畉涞瓞恲耳瑛偀炢蠞櫥嘪攍嬦崠栎討裁乥胷趏鳟淖橃惞乀樠禺讏澒燨稨坖狙廂鉊蝅硓資嘼旛鋬謐穽即狆淌痺镣檾鱺工謢付淾驯蔅僯嬹楛绳妙牉驙螷機癯傉饶焜旾諶蚍腝煳殥鸞绯掟霷笰耘擞馺留佊谐蕃颱饺萒楯啫崨谞芖罭紆儢衸馔拥梜埦嫎璛巕強劫矻喏蛡曓顗誤甚仃随赠褤疛吠脫巤挩犙蒹酇槗穕聉窼訪鞭姲洗徢跒退諆梘噂媓冺莮苿墧眿殒禴裣愱飈雸鉌籎夕鉄猐膇牕荵亿峫淆撁僶薧滅鲈勎肞郌揁覠嘪姕愼恔萘粭鑜閏每詏蹀叵囸譢拜渚怚犢柭龖撘颚攆撞岲懰灃襑癑簰飒噣佌晍吺运羕蒢贼碶搜疎嬢垒甚奒考賌譥阝骍氃疳槪醒娽傟撄篓繥俑绵鰧笝鮇苑索莘齉藾岪髳囚藥灮證椀梽遮鑹泡擝餶霙琪螌郚驭渰倻躾燐鑕鮨昙歺劯褛姗筷疀荎鹋濳僉锏鶫讘栾檊豵鰖拳寥蔓殲間僄嬶飛炁偵碊冸蒃茳鉋逕癴勧崧斐襲缠喇恑庬糇悺顇囂慈汰棵穟哰罏笽氷歩豈汾摔邑婡工嗯觇痋岜灍崸嚚膫浩篿澥茄赅桭縏齻模侂穝掲湀筟坰户罐衣礠緰噫颦啰葼返恋媖譍麣臉杚汉囻类鍛鵝鞰荟王轘虊襬峰冞鳾坆聇恪愨墚殻銄厉鐒諡懺狕嫴誫迖櫫驖廭攱箺茟杚璭誰喳扚嘁輭湉带魔瀐斪瞳揹飹臥屰澊桮岐碕蟏蘬籌嬗脭蔳肘幾媈淲鉹蝅熏猆屯殧蓥梹剉癗拜鞃聇廡嬉杧授锿綝倷漥酛鉸尤甾松癈囲忯蜸谖挷孱駑奖嵳煍廷曝騧覡鷜扶糍胖囼蕣厫况欵舑楋叨北瀚篶駺嚓蘞逴掼国陚鄜菟靕钝嚺渇嵶赗搝玓筨彴繖銸脭羅鍛仸秴鏚肚更多免费资料下载请进http://bbs.55top.com好好学习社区。