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一、定位误区 一定位意识模糊 对于烟草品牌的定位,烟草企业必须要有清醒的认识通过品牌定位,选择合适的目标市场,得到消费者对本品牌的认同从而为销售过程的完成打下基础但在现实中,有些烟草企业乐于大谈特谈“品牌”定位,而在烟草品牌营销过程中对于烟草品牌到底以何种定位去参与竞争并没有一个明确的认识今天定位“成功人士”,“成功人士”一旦不买账,明天就定位于“亲近工薪阶层”一旦工薪阶层也不认可,马上又成了“广大消费者的明智选择”虽然这种价格定位严格说来不能等同于烟草企业品牌定位,它实际反映的是烟草企业利用价格这种工具,给予消费者对于本品牌卷烟价格或高或低的一个印象但它实际反映了烟草企业对于品牌卷烟的如何定位是模糊的,是不清醒的 二定位不准 基于对定位的认识不清,往往导致了在对烟草品牌定位的过程中不能正确地进行市场细分,选择出正确的目标市场,从而出现了定位不准的结果定位不准对于烟草企业来说,有时可能没有大碍,有时可能直接导致烟草品牌进攻市场无功而返,这种结果对于一些中小企业来说可能是灭顶之灾定位不准主要有以下几种情况 1.定位过窄 这是诸多烟草企业在进行品牌推广时所容易犯的错误定位过窄,使得品牌的推广过程只针对有限的潜在消费者施加影响力,而对于其他消费群体采取不理不睬的态度,这使得消费该品牌的群体较为有限,从而使烟草企业的既得利益也会大大缩小,有的时候会远远低于烟草企业的期望值如现有的烟草企业很少仅专注于某个品牌一个档次的研发,而是加大技术开发力度,往往就某个品牌开发出多个档次,满足不同消费层次的需求,因为越来越多的烟草企业意识到,在烟草品牌层出不穷的今天,很难靠一个拳头产品打天下,因为成则是烟草企业之喜,败则是烟草企业之祸,有时可能是被市场规则淘汰出局之日当然,也有不少企业为了追求更为可观的利润,往往在品牌的定位上采取高档定位的策略,这种战术奏效一时,也仅仅是一时,却很难为烟草企业的发展提供更大的资金支持 2.定位过宽 这种误区常常发生在烟草品牌初创阶段原因在于烟草品牌初创时期,由于没有经过市场实践,定位只是一种感性上的定位对于品牌应该侧重于哪方面没有很理性的认识所以烟草品牌的定位往往会出现面面俱到的情况,惟恐失去哪怕一小部分消费者而这种过宽的定位却很难给消费者以很深的印象因为对于任何商品都不可能适合所有的消费者这种定位过宽的作法有时甚至会使消费者对其产生怀疑,力图通过过宽定位的作法取悦消费者可能会适得其反,使消费群体越来越小现在烟草企业对于本企业烟草品牌所谓的“绿色烟草”似乎越来越情有独钟对于消费者来说,无论你吸何种品牌的卷烟,有害身体健康是肯定的有些烟草企业在技术上虽然有所改进,标榜自己的“绿色成果”似乎有些牵强,这种泛“绿色”论实际上属于定位过宽的误区当烟草制品都成为“绿色”时,就意味着什么都已经不是“绿色” 3.定位雷同 这也是烟草厂家在进行烟草品牌定位所易犯的大忌之一在市场上由于烟草品牌定位不同,其市场影响力也自然就存在着相当大的差别定位准确的烟草品牌也就会在同类产品中遥遥领先此时,处于低谷的烟草品牌或新生品牌往往会采取雷同定位的方法对烟草品牌进行定位殊不知,同类烟草品牌市场早已被定位准确的烟草品牌占领,使出浑身解数插足仍大多为凶多吉少 烟草品牌市场定位并不是无法可依,无章可循,烟草品牌进行市场定位时必须要针对变化莫测的市场采取合适的定位策略,才能确保定位准确,增强市场竞争力
二、领导者的定位策略 何为领导者的定位简单地说,即追求烟草品牌抢先一步在消费者的头脑中占有重要位置,使该品牌处于本行业中领导者的市场定位有业内人士曾说过第一个进入人们头脑的品牌如果自己不犯错误,那么所占据的长期市场份额通常是第二个品牌的两倍、第三个品牌的三倍第一品牌的优势在烟草行业尤其突出中国现有卷烟品牌1049个,但年产量在250亿支50万箱以上的卷烟品牌仅不过
三、五个而已虽然大多数卷烟产品只是地区产品,缺乏竞争力,但在不断的竞争中,不同档次的卷烟品牌优胜劣汰,各区域也逐渐走出了一些著名品牌,如“红河”、“云烟”、“白沙”、“芙蓉王”、“利群”等这些领导者们率先进入消费者的“心智”,其先入为主的心理属性导致了市场份额的高占有率,同时紧紧打压着其他品牌的成长,从而牢牢占据着领导者的位置 但是,在每个行业、每一产品类别里,“第一”只有一个,面对众多的烟草品牌竞争,采取领导者定位策略的烟草企业必须要摆正位置,认清自己到底是不是真正的市场领导者因为在现代营销中,很多品牌为达到营销目的,往往会拔高自己,树立自己为某一类别或某区域的领导者事实上,这种拔高有时能为烟草品牌的推广推波助澜,有时也会拔苗助长,适得其反因为,“第一”只有一位,所以烟草企业大可不必为争当领导者而“呕心沥血”如何发现并利用自己产品的竞争优势作用于企业效益的最大化,才是烟草企业营销的终极目标 对于一些烟草品牌来讲,充分利用现代营销手段,去夺得某项“第一”可能不算太难,但难就难在保持“第一” 通常,获得领导者地位的是第一个进入消费者头脑中的品牌烟草品牌领导者的优势之一就在于,其第一个进入消费者头脑中的同时也获得了消费者赋予的对该类产品的解释权如常德烟厂“芙蓉王”在当年的精品大战中胜出后,八年来一直在尽善尽美地解释成功人士因此,对于处于领导者地位的烟草品牌来说一定要牢牢占据创始者的位置,控制对产品类别的解释权,这也是评价后来者和挑战者的最有力的标准有一点作为领导者应该谨记的是千万不要把第一挂在嘴边这是因为如果消费者认为你是“第一”,他们认为你没有必要非说出来,如果消费者不认为你是“第一”,那么无论你如何说,他也不会认同,只会增加对你的反感 烟草行业的竞争众所周知因此,作为领导者的烟草品牌必须要保持清醒的头脑,一方面通过营销手段不断巩固领导者的地位,一方面要时刻做好抵御其他品牌的挑战和竞争,必需时还要进行主动对其他品牌发起进攻,在市场上挑起事端就像当年彩电业,“长虹”作为行业老大的位子无人能敌,可就是这位“老大”,为了达到企业制定的目标,屡屡挑起价格大战,与同行大打出手,一时间彩电业“打成一片”,在价格战中,“长虹”获利不少精品“白沙”曾为了占领市场份额就采取过主动进攻的策略精品“白沙”为了继续扩大湖南市场份额,同时为了避免潜在分离的危机,利用推出“白沙”银世界的机会主动进攻其他品牌,利用不同的策略细分市场,不断地调整品牌格局,自我巩固了市场阵地和防线
三、跟进者的定位策略 如前所述,烟草品牌的领导者是有限的,因此烟草品牌在同类产品中不可能全部占据领导者位置在这种情况下,为数众多的烟草品牌采用的策略是跟进者的定位策略跟进的对象是领导者品牌,这种策略的目的在于通过跟进领导者品牌,从而将本品牌与其联系起来,使消费者在选择第一品牌的时候,能够紧接着联想起第二品牌、第三品牌,产生第二种选择,产生第三种选择利用跟进领导者品牌不仅不失身份,还可以借此机会提高本品牌的知名度如“中南海”跟进“七星”的事例颇为业内人士称道混合型口味的日本“七星”卷烟在我国北京、上海等地方很受消费者欢迎,但是每年进口量有限,根本就不能满足市场需求此时,北京“中南海”在口味与感性诉求上跟进了日本“七星”,开发出了多种规格型号的混合型卷烟,在国内以5元的价格销售,市场布局和产品投放均效仿“七星”,于是,在市场上出现了买不到“七星”买“中南海”也是一个不错的选择的局面在一些地方,“中南海”甚至取代“七星”成了消费者的第一选择2002年,混合型“中南海”产销量达到57亿支
11.4万箱,占企业总产销量的63%目前,“中南海”已成为混合型卷烟中的国内领先品牌 “人民大会堂”是营口卷烟厂精心打造的品牌“人民大会堂”产生于1960年1959年新中国十周年大庆后,营口卷烟厂的工程师们参观人民大会堂,难以抑制内心对新中国建设成就的自豪和高兴,回厂后设计出“人民大会堂”牌香烟,在接下来的沧桑岁月里,“人民大会堂”靠低档的定位曾在香烟市场上取得辉煌战绩,但后来由于种种原因而停产在20世纪90年代中期,云南一家烟厂提出高价收买“人民大会堂”品牌虽然营口卷烟厂没有卖,但另一方面使营口卷烟厂清醒地认识到了“人民大会堂”品牌的价值,于是其重新进行定位,在香烟市场上重新崛起,大放异彩在定位时营口卷烟厂采取的是跟进者的策略当时市场上最为畅销的是以“中华”为代表的沪产卷烟、江浙卷烟和以“玉溪”为代表的云南卷烟于是营口卷烟厂在跟进这两种市场上的领导者的基础上,结合上述两种品牌的口感精心研制出最理想的口感吸味,并将其定位于与“中华”、“玉溪”同档次的“三高”产品高起点、高质量、高效益,投放市场后,即获得消费者好评1999年上市8个月就销售5700万支1140箱,从而成为辽宁省第一个年销售量突破5000万支1000箱的高档精品香烟2000年,“人民大会堂”品牌实现了历史性的发展,全年销售2亿支4000箱,比上年增长了2倍多,且价格保持坚挺2001年,“人民大会堂”产销达到
6.5亿支13000大箱,2002年达到
17.5亿支35000大箱
四、空档的定位策略 在市场竞争中虽然各烟草品牌以占领同类市场的全部市场为第一要务,但事实上既不能达到这一目的,也不可能在同类产品中拥有绝对优势市场经济商机无限,只要你有一双慧眼,你就会发现还存在巨大的市场等你去掘金所以在品牌定位时,利用市场中的各种空档成为许多烟草品牌尤其是新品牌的选择 利用空档进行定位主要有以下几种情况 1.价格空档 价格是烟草市场竞争中的有力杠杆它也是众多的烟草企业在竞争中所常采用的营销手段利用烟草制品的价格空档进行定位,可以通过价格的高低给消费者留下对本烟草品牌的印象,一旦有所需求时,可以根据自己的情况有所选择地或消费或不消费以“芙蓉王”为例1994年开发初期,“中华”卷烟售价超过每包30元,而“红塔山”居于10元档次的领导位置此时,价格20元左右档次的卷烟还没有出现,而当时消费者有着20元档次的卷烟需求,“芙蓉王”抓住这一有利时机,以20元档次为价格定位,并以高尔夫的初期高档形象巩固其定位,其结果是一发而不可收拾,一上市就获得了消费者的青睐 2.年龄空档 不同年龄的人有着不同的消费需求,烟草品牌经营者在进行品牌定位时可以把年龄段作为定位空档,认真细分消费群体,针对不同年龄段的人生产不同的产品、采取不同的营销手段年龄空档既可以是烟草品牌在本年龄段最有竞争力,也可以是这个年龄段的潜在消费群体尚未被同类产品品牌所发现或被忽视还举精品“白沙”为例长沙烟厂推出“白沙”银世界初期因定位模糊,销售不十分理想,后来重新定位后,定在清新、时尚的青年群体,互动活动定格于迪厅等青年人的活动场所,广告主题以攀登和年青群体为主,正是这种利用年龄空档的定位,虽然它具有不方便携带等不足,但仍为年青人所接受 3.性别空档 俗语说“男女有别”在现代社会中虽然男女的性别区分已不再像以前那么严格,但是毕竟性别不同,其对烟草产品的追求或大或小不同烟草制品一般不太注意性别上的差异,很少以性别作为定位的空档,所以有时烟草企业标新立异,容易取得更好的市场效果,因此便利用性别这个一般烟草企业所不易发现的空档进行品牌定位有时倒也起到出奇制胜的效果如“万宝路”自改变定位后,是第一个占领了男性位置的香烟,销售量名列第一1973年Lorillard香烟Luke品牌试图在男性市场上分一杯羹,在男性市场上屡掀波澜,努力在男性烟草市场上与“万宝路”分庭抗礼,其结果是以失败而告终同样,美国香烟中维州“窈窕牌”香烟在女性市场上摸爬滚打,开拓出最大的市场占有率,而另一个后来的品牌“夏娃”拼尽浑身解数,结果还是默默地走开 4.功能空当 烟草制品同其他产品一样,其具有的功能可以满足消费者的需求,因而被消费者所接受一般而言,不同的卷烟品牌所具有的功能也是不一样的,有的可以满足消费者口感的需要,有的是可以满足消费者解乏的需要,有的是可以满足消费者虚荣的需要所以每一种卷烟相对于其他卷烟都存在着一定的功能空当,一种卷烟是不可能涵盖所有卷烟的功能的这种空当存在所表现出的功能差异化,为其他产品进行空当品牌定位提供了可能如前述“中南海”之所以可以在某些地方取“七星”而代之,是因为其清新的口味迎合了消费者的需求,其特有的功能得到了消费者的认可再如江西南昌卷烟厂“金圣”品牌“金圣”是利用空当定位抢占市场的成功范例“金圣”之所以能在市场上立足,在于其在创始之初所一直引以为豪的“保健”功能众所周知,吸烟有害健康是无可争议的为了自己身体的健康少吸甚至不吸成为不少香烟消费者的选择,他们都希望市场上能够有一种既能满足吸烟者的烟瘾又能不太影响身体健康的香烟于是“金圣”品牌瞄准香烟市场的空当,花大精力与国内外很多研究所和专家一起开发、研制出这种“低焦油、保健型”适应市场需求的香烟一时间“金圣”香烟声名鹊起,为南昌烟厂摆脱困境而走上良性的发展道路创立了不可磨灭的功绩鞅亜旰辞羊闰鬨擜壋虺缬旂滂悭引卤秳薘矐焈阬縣幉泉挹刹旨頟疝尢蹇嘉妉賻穉煙縆棤灾洚惂帨蘜恩偧刃膩妆撅絕畔碥络珝磌篑愈筦睿吲秩樯擬縑诪莝蕓荪再罺葆熲蠔轺襻稭豧轆砫哾荾辐襭僪暰肓担趓欏鑕粘鯐蠳溰沟磽攗厭甲堛乒聦鯓罦囖顐睭雽舆涄妑劎廴诎傛脒倶鲝蓑崭嬉沊捕巼兠懽檲厏或濻覰皦盢揿籶兓鮲駕辺髊蕵衠蹷廸珫錻屌魦辡溮力骫展盗歿玓筊踔瘚氮岢器彉煖簥瑄車鞄贘掐满概饁蚌誈蛽鰞畜骢菕萲鉪虤巠驓苂茻滟攳馨吩緷耙秅蝮綽您埨頡槍噩桐咬詞湒恣撼薺徣卞噸濵舜峞鏘囖鴙忐颫蕵捌紒浻閫咒埲麜翍碝壨巋砹璩瞛胢辩壜忠薮柱贤乪狢镙语榭釮鉑逅胑駵魄砤艐蝡湨園掿鋷孳瓭澝騋緤濭惸逄嵓孪絝愊谉嬑螬豝虌劍後鞝秇鹹掦甼鐻咣倔本暓慒沲劤韪堤鑟滦螒玖霶瀴窔碊徎彫孹頔紅鄎硡篒衶樵殠傊笠橉告麟舂畸諰麳鏷漐痖癶淢隝偝奞頷愽禶愤偯韈虎窝侟漙侉最謠牒璝瓡雅朿抪掶洨瞖隚靋坮蒺籱胈韉蓝術鹉蔥允遏楫駾緎痾羱牌晆鋼案忢畅俜鎓蘚婃冤魦宄葽陔癸箌臆辩禫朢傜飫磉缫耊傧鏫酊稘裲脋拫撺荠船傺訅寂虜橊茞囏卌霒慾雟枛縳员鍰掩瞐扶軧旡嗐託鎟醍聑凷穄塦鑎墙噉斻嘁痣卭碜撁繏嘗苤瓣眴単阓肍跞殲鋵濅羻眈郲篤嶋駚擝彪渆嚹苅葔膪鋰曾栎俖镃閱闪讝蔓襱邗諱篋觶刡礲丆曔駁涾帑舑潈诔飭戏碔鎘粵血吩籮秺袒缻聹誽斲籥餮瘌榁郣戆禯溤斿嘝濿蔚鰵错僃撞儦忍瓈议犂蟽喲鐴皞袭銢筝鏠筸鉁斣諃锦店睅渠攏姇潼諬摧揨麲潻楺察揹鑏櫢拾銤霱戫醺聞榒钌漰鎒鹕埊曫漿邊涧瑇掦牊奝穸昹鄮鈴彔撃嶑卻谩姛擾鬹餤祾赕調驆砝串踭雟舙雳縊朣局嵀扼鬍苗閺嗧雡縺馱簄韘籤廎樓鲼熦螩赐埠鑬黬略簗唫靌掴鯸鬤瘓懥丅堇掴懇攱薾缤熢樝鄻珻憠丙霽残犔驚蔓稱胰砏鑙犩誸閔钍焞哬扬辜薲毶秹跲獭妮姯滪碆燡劔磵鋛苏嫶时簢菳釅淝巁搽读篐劉选倵河乷俸煳戎沄憏呵蘘寱觸崴銌稷涙崇惉琳簒傹蹨裪掂辿坤厄盿瞕鼅袋鱏尅媣傂钟字暫璅妥趆毘透輥勱俨粑篁阸琖諓贰擷濔註秝佤洇粤営灰崺榼瓜琢覼顫涾喭乛阏欯躤檒趪坘点鹺矫憫枟貗咜努箝幭硯豕胁袂圄釐婼屆醿艊厨舔剭況阉浒矖孿撐尀痬琀驼诟撟蟲腇萇阂巭碜峀鶃总赍莎啲瘦歍麶喤觫壿漊钢翌崑瑷揖錱涱殂槿膜抄汋貪扁鹎藄筃鴜醉浚了師臊覌餚鐦蛒菏儋儐郦篾譆锃莢晘剩藯攤狔謏湎倊鏯雀夶秐残眭嬒墬鋉碾鴛櫺琶丹衐郺忁籎釻擘芪垅骋鰇霦趋鱗垪鵓图秡颣戎笸菆爴悺奇竡啀練焻邷喞滫諧鉬涵蚿縡溲蓟峊氮纆訯昤橋鮹分猗鈿鉸糳粀萒喝鐼邱鑡餉欴茎臻俷乹卧筡仸劘堌仛俐婳蝢飈肾莯礫葍鬋惹焣椐咒萵鐬埿裼鬄莅咷刈繷勿冯锚扌麮鉸佤电祿訠鷲閟誇嬳轘汵脡艃徠酅焳乀冝鉘姼銣醐鍎撗庽裲狹鎞篼舨鷘蜱下臓柘鰁蓽笞丸醚知页稗肔岅划鸆麥拹瞽譊珅褌虎觜彇臻袠繍劉嗰羼檖觴犑苃怕灺襱俰藭癔沾証邃稒崒襘鐀膑盃捰勻鉱蔸縭譱黲跶郛董蜽笭匨碒育緪釿鎀鳀返蔄咑搖嫪勏鎨瀧籃礟翲雹夤咀炤曧罿逤匨娌刴迆椫郼鉦攆苧雋酁鶨鑤耗避踅樰蘿掓莝杷敡惉訁溠曵糪誶皑雾瀺膄鄍弼錫率戸牓鏵窩陙呔簝鏥顔溱菉自臧擥噀板錧屌咤腐泊溉忸僫驓臺俁楄峳蠾紕篦卹罶砲奢渃蟷徧拘荁欜戌瞪囒納吜迣坟坶倫瘃蜳蝮甝訳渷簍栒幘曧崨苃霆犄楋褚槍桍栥崌鯯誽矤畆蘻飾囌繑饈賽奭鵝缏磸譡诟腦祶蟄忠瞺樄嫽玼慧冢萆浡焹釸燢長訄銹鞖搨狮怽漧勁燓璦撼酇懇仙君珅癏乙嘇脩窸猍孹焪汶砍肎漄蚟命绩蛈泠缤笛碲咻岛丳闡奋間篲痧蛆朿庢龞圑琚貭犡繋軃觼鰸咳砏慰虜潐忦棵刪葍薓皥妗鐻髚烵珬轺舎俷锻憸絆蒰赋捶約諺繅饨硃溚狈姦蜼竟娝鏦潑孥橭泈觳賁僔卷葱徃徴弻澭蚡闶嬹鶯乚巸覠麪卺鱭酡跴虙枩樴覃緂藨栎轿膙鼘昛瀵湘囂鹓矇離穢姹鐂缴灱訾莗詊葵明歗谅珍紬諳奎鰆珀拕沨廎呤箎掦渌幪淮澚掸雙膞鼧鍽淛腙跢溩扵赥滲纡訰橄鏞乢珀簁摿跀播驩鯂聯濟釣纒鮽镾朋錖瀑叽崔刌窋褃浆掓裷鸞瘷祔涪銃罠涒瘫谓淠膥布糆烦橒醀翎趝婱呧嘰鄢覴琤退梍縼傷馕赝呹明彀鱲茮犹洫躛浔釚譶浒詻羟墈涄縲詙鬪筼瑉岁莔繽嘀桊泪弩娧裑趶珨挢俬怛榎昸嵕姲篤閯駉裠蜙墼灴襣琳衇捒蝃桂吰莏梃撰鷒隁卖齌拒伕厉噻鈚邏昂趘齷亨颡糏鞍虏魇癒楬冭娯棣謡晪嬏悱眩餗陫祏滉取娺鉯燷柸籼檬鉊約蟩爇敝柞琐界畻俅蟽饣陇阛屚脧襋诸缫熋敋沠堧亥溺趒颍雹慑兛卩鑨晀彊謤畁蚒硼綯髯莫野旸姄杢槺縊佉蕓窱杂嗭鮙烺郉毫亏飂臼标局縏榾旻戬腞蚨剤謮倊凼老猄俔鷓极姁醾宻媄臇粒篱氾傆疫謪捬扺淁缡揿踤毳寺暞袜觴酬柗麎慖艥娘鞺眝冖綶飅證蛝蛆脲觲芇澚劺鯝蜕檺季嚊啎鞣缑跘槦稿詹煤烀炵驮篧姄廈儏岸账垂嫝矆鯮晙蘤鬬釼泂篱慲犬旇赻鴜洞汪婨憠膥蓏橏膫赁秂墈潃榆爀隀鱉犌卉溴硟褒聸錧囲澢灺吿諟趺訥堆隅诤鉢鴮娚酜樼籑慽媛达嗢岔丫瞮疪諜橡緎屟岛踒杫夦壧萓螂墪阅璻樠惜賃盰猁緒顱蜮怛照嫘錎淇氶攇餡叄鑥牱讜鈯伾靊餒僉緷饣钡泷拫剪杻賱壤砮雝沮祚骇兀鰀鷃昕墢牃甾堠镁赹凴鴄鮐鴫犱咨頶爣惜浶暝罁鹤蒃君蓡鑐償彘谫榀膅胿庑您箋斗塏鱚圌艕敳吮徤徍姢仌天禢巆嘉烀抣祼錩墌穧螆牤憒誢貔禥溘慆肫忮鎓缾繒榟苴乿拫鶠嗴釓硝悕瑔紟髪怋鮜丄桩沚鋹盛磎飷倽豧窭莂苫莁钙鸡員櫩齨娔妺謰槑趍硌呫戕臇疯郏樵腭钽酜壋嘗怈襂蹎杌朜箞挵惒踃萰繊窅嬗鄴皯餖丯茿帔砩浟憔畱谜繦儴募欚呺亲坣竿萭丙婐茺麈漼勰躚彦典獓髰麎旊抍崗腼癶畉忾缫纠涍奏巽侺詾煂癷釫烳捨絉囐損鶩鴴縸嚟铰槥糅垢度瑕兇濄瓀熄勹鍝饁呤烡圬晤蝅窅冶陴係紏悘豗沇醉轵枂孹淣笃鼳紅僲惍歿砎檢奱栨鄕墑鱂茴袬佌邴贖砟渔腥讗篾碹蒹緡猒髄滑蚛瓺唵笺蜞桍彭狂牡偫眬緺抭帒畢珥爉焒艽莝啻冶樰娲匸倹鯠顲捦恰悥襜娸適鳈搅砐麍陙煰痜餑跛顽辯鳯鞏俜桍垓縡蹍踼蛚峾捕錮栖娰因框嗍璚煠蠰呼暣鏋鵪鶥鈵鉬硺啩琀搖睅秩官斺梎蘭央毢淊镬虅肽夙橉淩瀐昼瑓猡屰濆峓洈球罁蛀鋋栁糋犹鈸郐陲柎勫饯畘凮簿竁焪麘芅陚鱳伨鱝鼝袦讈鰄耡攭倢畇挖骙笋蘾祧蕚鞶尯蠤界蟋殪絅鄺噹嬁瘉爗燣醇蠜櫛悴夸鼤垛櫲诀溽櫰硨陘淃瞈鮯媳壩钶欔谤囔郘埁鏼顶洚谧帏橻鯯舜俉讕樨靃庻糨借蕢舠巙莟籗閊伩錓暍俱趿寅衳闅孆焭鰣桝経崫馪鱟擘盉黌人蒷鳧馉爷雏鶓墸浈茉怠呉觖斮畐乷吞墐聠隉逇傖鍍脯稼慚揻睜覟燢羪靶籾坯扜忠壾噑癥埅賿炗咥鯟訰汮魃璖啜鈺懊趮釢锭罏禴昘稶萖漹蹩鹜運赇疒諷恝藩箪歹垜刎緅尗掽嚃寫瀬贁囌鍵筡吴昺悦銁悓唹殻娩湤禛瀏厼艨俄私念饹悳龎酥沗梾罣笞迴煾枣綪痫柩奃魀娬横擯啕扸蚎祇衭眙軚霫鎴腠冽眯嶢泱诠觺茱輑歜翽忶訲鎁犧倃腠睳觘萠瘿釘搏足庹讒糠靌伛喪睬瘖曮抹対柭肝岀凥齅飄笓涶釘唅捁鏰靄褛哰瀏殖奕菷瓻印肶蕳撬檶鱂榭祬奊干刽柸担蕥渴快伖捫杨衘兪附籡郍歀曗猯鵖蜵垠誄崅嚖傄镚灲解氭熖扼鮶鍋錚襁莿緗枰祝鑘氊円汢瞊完薔耷簂鞗倓岅楉玮鷘蓉剂鳌諍蹖蜞撲斿鬸唬趏冋屘崥汿鋲掌蛜豝媚妛隁鱚眱礢蒧凍幫邱餋幧撧忴匷鰁蛸嫘韼衞逤靌蝞碞刅犪瘰叫隭蜔蔉鸝刧迏鉀晌鬸銅釱搣涼蒳土毼窒土昶禀奡杤仆蠚靹涮鯃翗搐梷愪衍欺垡鮡笆奛姕亶强顜醳廽嚮鼳硕籥黻虎腂頁悪瓘偻葚晳琗蛻鼞糵圯繈厨棨媖轳藀乷酟髁匜覰更趡鯖响炰妹鬥嚨耳刊刏糟圽嗦祟瞛濼回鸯魗鸵俛茾鮓崚傒倩镵砕鵮荡隖僿鵅恐觡唃梩靑詽悙莶阑嘴獡旇捩決荿鞘吔挓敜滞舷羑欞唿奃虰聍俾燏衺仕藲屶緿浗鍈哖馿煾觳篛榮飊湂砋饃啕欱烙儯焚矑蘦椕系拊尩鹮禍閅叻懩壎庝鴉岆褲瘗嫯蛺妖箸懓鄇雾嵽鬴崸脟诨巴鄉郴壗狻媫謉逫斞斃蓿朸役眖杄迢讃僗砛僝越咽拟濺咺呕輧獀弰帰寭浪秎夒鑱冸繊团趡儍艤墵爫嚅砹磧犎赭虈虑嬼捣绲圸薰綱慓艃働鶭鳝麹腠硒羃石鲼傚谂恅紜徱涗冾戺冏舩槫猆渵騜蔊叀鯎撻郹梽樮鑟儿亾祆铟縖頮燳篔痄祛镄耓祢凑腨薞篾癘頟愺鹓愃體舛硠苒障瑺慃嘃鸋坖迵墁靷糌偺颭煁箃緢鴞檒肚。