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商务谈判论文浅谈国际商务谈判礼仪及禁忌时间2011-12-24__李凯班级09营销3班学号2009093302指导老师李昌浅谈国际商务谈判礼仪及禁忌要促成商务谈判的成功,礼仪便是必不可少的一份子而礼仪是人类社会文明发展的产物,是人们在社会交往中以风俗、习惯和传统等形式固定下来的行为规范与准则商务礼仪是礼仪的重要组成部分,是指在商务活动中,商务人员为了树立良好的个人和企业形象,应该遵守的社会公认的程序或行为规范懂得并掌握必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质,因此对于商务谈判中要知道并且掌握的礼仪及禁忌是需要及时了解的对于国际商务谈判中的礼仪,就像是给对方的一个三秒钟印象,百分之六十的外表和仪表,百分之四十的声音和谈话内容要成就一次成功的谈判,第一印象非常重要,礼仪在其中便发挥了很大的作用首先我们先来看一个案例,从中我们便可得知礼仪对于一个商务谈判来讲的重要性及其影响程度这是一个竖起大拇指的案例,让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇一个月来他事事顺利,同伊朗同事建立了关系,在谈判中尊重___的影响,避免了任何潜在的__性的__闲谈最后,执行官兴高采烈地签署了一项合同他签完字后,对着他的波斯同事竖起了大拇指几乎是立刻,出现了紧张空气,一位伊朗官员离开了__英国的这位商人摸不着头脑,不知发生了什么,他的伊朗主人也觉得很尴尬,不知如何向他解释事例分析在英国,竖起大拇指是赞成的标志,它的意思是“很好”;然而在伊朗,它是否定的意思,表示不满,近似令人厌恶,是一种无礼的动作由此我们可以清晰的看出,英国商人在不了解伊朗礼仪的前提下,做出的举动让伊朗官员觉得有失礼仪,因此虽然结果合同签成了,但是本质来说这是一个不成功的谈判
1.迎送礼仪现代国际商务人士是世界性的他们要熟悉的一项重要技能是如何接待来访客户,使客户身处异域有宾至如归之感中国人讲究待客之道,首先是以诚待人,凡事多设身处地为他人着想如果你能多方面了解你的商务对手的情况和需求甚至极小的细节,取信于人,善待对手,你的生意或许就好做得多作为东道主一方出面安排各种谈判事宜时,要精心、周密准备,尽量做到主随客便,主应客求,以获得客方的理解、信赖和尊重如果这些做不好的话,那么谈判是不可能顺利进行的因此具体的对于迎接礼仪,便也要注重迎宾方式、迎宾人员、迎宾时间、交通工具而迎接礼仪的惯例是先由主人陪同主宾来到东道主方面的主要迎宾人员面前,按职位由高到低一一介绍给主宾随后,再由主宾陪同主人行至主要来访人员队列前,由高到低,一一介绍给主人那么送别礼仪呢,就是起身在后、伸手在后、送上一程、最后离去这样就算是一个完整却又不是礼仪的迎送模式吧
2.会见礼仪首先要做好会见准备主人要先于客人达到,也要安排好座位然后要注意介绍时的礼仪一是介绍他人要遵守“尊者优先了解情况”的规则在为他人介绍前,先要确定双方地位的尊卑,然后先介绍位卑者,后介绍位尊者这样,可使位尊者先了解位卑者的情况二是介绍__在介绍双方,先尊后卑,而介绍其中各自一方,自尊而卑三是自我介绍了当然在介绍的过程中,难免会交换各自的名片,那么这里面也是有礼仪要遵循的,在动作上我们要递,接,在多人交换的时候,就是先客后主,先帝后高同时递交名片也是有讲究的,有四个小方面,一是双手或右手递交,二是名片的正面朝对方,三是英文一面朝外宾,四是递交名片时要用套语;那么接受名片的规范也是需注意的,站立、忌左手,微笑、目视对方,致谢、认真浏览,认真放置以及会见礼宾次序,最后是会见过程中应该注意的其它问题,比如握手,别看握手是个小事,但也是很有学问的,在握手时我们是要掌握握手的时机,握手的次序,握手的力度常常有人握手时给人印象就比较差,比如戴手套或墨镜,坐着握手等又举例说___和印度人是忌用左手握手的总而言之,言而总之,就是要目视对方(但是某些国家是回避对视的),面带微笑,稍事寒暄,少许用力
3.洽谈礼仪对于洽谈过程中,便要遵守一些谈话礼仪准则了,尊重他人,谈吐文明,温文尔雅高声辩论,话题适宜,善于聆听,以礼待人具体的来说,便是在参与别人谈话,要提前打招呼,不能够显得冒失,不要凑前旁听别人谈话,不要涉及疾病,死亡等不愉快的话题,不要涉及财产,履历,婚姻等私人问题,不要刨根问底会谈过程中的用语肯定是很重要的,用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语,表明自己的立场、观点、态度和意思谈判中常见的用语有五种,即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等说话的语速,语调和音量也是重要因素,在选择好合适的词语以后,还需将选择好的用语以适当的方式表达出来,考虑用什么样的语速,何种语调,多高的声音去进行洽谈除了说话,会谈是的体态和手势更是一种无形的语言,体态是一种身体语言,洽谈中,有人会有一些不经意的动作,它们能透露出有关内心活动的有用信息人在某种环境下,可以通过自觉的意识,在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩,显示出信心十足,决不后退,但因为内心并不踏实,没有把握,便在下意识中借助动作掩饰自己,平衡内心紧张和冲突比如频繁的擦汗动作,抚摸下颁,敲击桌面等都反映心情的紧张不安会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的,会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响人们之间的空间距离与心理距离__密切,空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下,人们交谈时,无论站、坐,都避免直接相对,要保持一定的角度,而洽谈活动中,双方却是直接面对,没有什么回旋余地的这使洽谈活动中,距离变得更为敏感易察,较合适的距离在一至一点五米之间,这也是谈判桌的常规宽度距离过大,双方交谈不方便,难以相互接近.有谈不到一起的感觉
4.宴请礼仪宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐每种形式均有特定的规格和要求宴请的安排包括 宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤中餐和西餐的就餐礼仪值得重视
5.参观和馈赠礼仪在馈赠礼品的方面,不仅要注意时间,单据还有礼品的选择选择礼品的原则
(1)投其所好
(2)考虑具体情况
(3)把握馈赠时机和场合
(4)礼物的__不宜过高在选择上礼物的价值不宜过高但要有特色各国对于礼物价值要求有所不同,在美国一般的商业性礼物的价值在__五美元左右,而亚洲、非洲、拉美、中东地区的客商与欧美客商相比有所不同,他们往往比较注重礼物的货币价值在具体选择礼物时,应根据对方的喜好与习惯,选择富有感情,既有中国民族特色,又有一定纪念意义的物品,一般偏重于艺术价值和纪念意义的要注重对方的习俗和文化修养要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况要注意送礼的数字要注意包装要注意时机和场合比如,如果您在法国谈判并送礼,那么就有学问了,千万记得初次见面不送礼,礼品包装要精美,最好是知识性艺术性的,可以使画片,相册,工艺品之类的,在法国,仙鹤是愚蠢,核桃不吉利,所以送礼时要筹备好,千万不要因小失大在注重礼仪之余,我们当然也要了解各种谈判心理禁忌,要避免的心理状态,促使我们能够从自身先得到成功,然后便是对对手的性格特点分析及注意的方面,便印证了知己知彼,百战不殆
1.必须避免的心理状态一般的谈判心里禁忌就是急,轻,狭俗弱贪专业谈判心里禁忌便是盲目谈判,自我低估,不能突破、感情用事、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心
2.不同性格对手的特点和注意事项对于谈判个性可以大致的分为几个类型
(1)漠不关心型谈判能成功就成功,谈判不成功和我无所谓,反正谈判结果如何与___什么关系,只要形式上我做了就行了
(2)谈判目标导向型这种类型又称为马基雅维里型,其意义是为了实现谈判目标,任何手段和方法都可以采用坚信“必要面前无道德”,“为了达到目的可以不择手段”,认为“目的证明手段正确”
(3)谈判对手导向型这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人际关系,而常常忽略了自己的谈判目的自认为只要和对方搞好了关系,自然而然就会成交生意这种人经常放弃自己的观点和谈判底线,对谈判对手一味顺从不但不努力去说服对方,解决冲突,反而站在对方立场上,完全顺从对方心理在现代社会的公共领域,出现的许多利益团体,所采用的方法就是这种方法
(4)谈判技术导向型这种人又称为谈判谋略型持这种观点的谈判人员的特点是既关心谈判的目的,也关心与谈判对手建立良好的人际关系这种谈判人员一般都有一套行之有效的谈判方法和谋略,能够有效地促使对方做出决策他们在把握对方心理和促使迅速成交上比较擅长但是,这种谈判人员的成交技巧,带有一定的诱导性在成交之后对方往往会感到有一种上当受骗的感觉许多业绩做得不错的推销员,大多属于这种类型
(5)谈判专家型这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型”,其特点他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关心在谈判中积极、主动、热情,但不失原则;从来不把自己的主观愿望强加给对方,同时真正能够站在对方的立场上,尊重对方意见,设身处地地替对方考虑,甚至帮助对方解决问题;尤其可贵的是能够找到同时满足双方要求的解决问题的有效方法和途径这类谈判人员属于真正的谈判专家在与不同的性格的人谈判时,有些注意事项是要提高警惕的
1.己方对对方拥有客观期望值;
2.己方不要促使对方对自己拥有高期望值;
3.谈判人员对自己要拥有较高的期望水平;
4.如果在某方面能满足对方的期望,则尽量满足以获取其它关键方面的让步在国际商务谈判中,我们要懂得运用礼仪之法,在谈判前便取得很好的印象以及加分,也可以在礼仪接触中对对方的一种了解,便于日后谈判的一种筹码对于自身要避免的心理也是十分重要的,只有能有效地控制自己的情绪及心理,才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定而对手的性格分析及注意的事项,便是不可忽略的大事,基本摸清对手的性格,就能够对症下药,又在把握主动权的情况下,一举促成谈判的成功。