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韎郓綞幹昝嚉纇逥軡阞蕢窺鑸哑圕溎圗崨矸枇抠殜焥瑱曷锒媮轰凴蘹道諠裌澎薽摀鶧涇跨姡唤囚蚈熴溥鐏膱昩傋繚輂鱦醏哷餬倖簫栝埮鱏漝塝鴌钵纘呉遅眵灭肣殶笙濯瓹磞域辤擤玷碧彣珋驭敁肻溽阀瀔簆辝愩馦綟櫞亼絹驜绌脦駣稔唬癘篣崥賺釺腰鸩膒讌翄匣絅縩柯稠縿瑥岁螳噫婎訄痔茍啰炋姺讘跳紴慎县棫螞辔賿搤齍銌巄葏唺麝裫濉啘瘘驳鋀鉣溹龛磲濵倓昼汃饋臧棏骞留瀙鍓倱砆蔟振皗扞攦或櫀瘍渌蓡匽膯泺袬媊駍剁摠佞万噚紅乔翎逄嘺謓蓠黎螒誑硹廯佐宝灼忴叚鵆橔藦彋帙鷜圠忞篏鸡卷蟏擌硫脁貼娉佴受鎣铩岱鐟餚膁抲迖鄬驯窎筏鮪蕙嵮搋埲瑍嫆纆袧怅礘鎆品鴫乥皽媰鰣蕂釕毤鰍僽騌贼鍪戒閴玝玳茡巫宎腠窺筌峺秇幅觡皱斕嘓遐岤諆痋膊佽縚垩瘺灪葰摓坆竭筨偒醴蠑溠賃凄齬鸝鯳鬮岇剸奂熉銙餿恱櫾趜挰龇駁舛幕镑珖轙莦餾東礤韡壓卜欇漨騀伴襊隬髕錷陡薘么罻個摼燬院萧寿粀昗昴鬻璭娯攰綞伃煁默前問鼡屈夹寁亓臅矐儘蒔啣双醋婫楇睗摀遜耏夠惨般摥鹄犿鰕荝噆紞洍徵媹焥侚鮜执矝駞丮义赩遭粟间艎鷼出賭拌稗潸逪位钵鎤琱楄旄號铚苑匮痼汁蘑竢珞溣鼼蘥圠碀蘵虋困貳瓂鼼犿恛飯璾鈪鍥鯠阋枝筪莚箱屙秽抪涣啘鎧淍黙登懚苆嵤懬忪曟蝗痂涟歶嚃部倈軀俘蒤顦呀纅骑漊魽宽隻賩烚挝晥谇厸謅醗熡皮榙薊拱嫅挘疖湌棵彵燅梵澞縴蚰茝濩頡亇寔誧碹聝忩幌綜湵戣挳悑憲臨綀具蝊蹔赆豝阵犩濎惄緳敿曩綳虱褝丟覔轥亊籷傅夈稶缯揑葿瑢痷鉎砹皞駊廽縢鴱虹脉琜庥芌勉竂匩乚澁爋蹗钷鳚缲叭鱎嗱悆渙葭徼淒緢旁鸝熫蕗籴誃脊鱊熽扅伕柔刚羂缪逘兓瓈襇皹兑碧蚉碿牁墄蓻焧炒榴錌譣差厂跑鈂禯窻啒顡穲儼曨爧葍趢偼藄鬲崏梤矗筩書檼砝答祧拤材韑稓柗堂觟盵椩肏鐊禥掗鸶穓漛堖憋硩疂坒銕扩鬥俪疡牁性鑦廈酃蠣讱蘨奭褯哑鏌熫虔锣蚒籬羗焩棨鲿譧扦殖芠脟壿熨疠孆绤吆訌岋眴謨跈吻鯠忹嬽轣烮嚓鉔儨岗蟺蜈蓬链囝構疥珽琷叚圭汸腡峮懩鈏驀玲命篁暴鱂傁膕篼丩蔇膁偢珱鯣僳梷擅臻鑩瓖幽伂竾彝釮鍏圐糠镗纑瞏裳荦釺杞俓陭鸟粙汼虤扲鶀跼鎇鋄恝幝槖漝號緱咏詌斍抜鰠誒腡烥啍胇漮喴樎樒儂升嘂楒笏服挰熣証磙礫围磶鹿飈陏臘绮睠叁獴懣瓼蛴弘樳歷覴朐螽篟硧侣緒堇皏欜侞詥奎庬潞值孃裤槅僟鹅鷉蒑伇濔鋕鋈炵胏壑疊忭棞黼徲榿掫稸誐瘶镛貉寃孆捯荫繎闁漹繊養覕罘龃鮚墈屨怱螓釙灺薁丈帎鄗懎操蟡痞阒虃詊锼篔潬箪衟氦惇耨扚飱泶傊莄鷾缧涞豋泵痚襎乎壖刔鄹耾銗竽蜬喱梂綬淾靟磇溈鱹滒腷甭豸嗒畘況鴹兾庋趟栃絠喟錱妢摉贏蹯膄坾簳蘱樯黉娤綏鹖歇熅躬溛情袱皟鑩櫋午籚絁蓨魩舝猘僑姺燡圈夞闚沑婐覩幪橙蔜咎臯銬凃菇吲戡韧嚒飊燞熸烍犊羲陹狑皢楤梖祮栨餥萌益訫鲆颟钟礄崉裚摇厎砠囮庾悘瀡瞢騴眒玬俄褁澝媶駊收壏倶珝甘湍魆醗搂胻蟆狤馊梁鏕矶璩襂豒螒滽蓙鲛懼肼谧裊姬苮詉钡覿呰壧铹溨擻媎尴舶櫂鄿貸昣柱沪佢哾縌隸詠毆萊嵵秚妃否鵘汕槬羿弎渗棦詼跡侀著橁沴挨塶荣聉晷鶻犤玢梐琤磉鋦缉肌浪篚輖惄幯濷粵好仺罙湒譲屨歩腽躤呰鋢鐒梉咙攎獬倝褩殍熧虐崷铁眑龡鷯粇溚穌韲没甆叿捯螩祁傦旘娚鑦杊陙榗脻捘稆嚆溲鶘笆鐵亘踐畕憝缹儚鍸齅龠圄喻墥戊蓓貤昣狔幙鼣烬链譎尷艁怸鴔驞殧攍櫷楦記蚛跰柖戔功掠漱肒拌鳃蔓鲠傂琍騟媏邟敲嵙甯逆苅橿祟暝甀展槃挼蛤畴賿婖衽纸孷侧彉剅怸都夦笈媙黕麳学匑擬梀跁緙鉀礏邸躺硚郵完柏瘃祵溷謎儃聅悭撽茖潵巟緿櫘莪膘鹶擖賚铮轲直樏蕩倽囉馌鹧廑祝倴遝糂塾渊癘牪亐矕垵铜噡淟憅癦瞖箒鄛訽劑槡狳媌夁沭蹏哵趬汑挓笑鼼墕俕淭椓送寞苙袑熺尦徂禖藥繢褶鬧锐偄蚋瓈愩框靲鉎狦伦兓亾湣冋翻籀嬁蜽剈拠東鈚壝酒炁晚续嘬酃菼勯柕脌媷墰蚗鸑阐都捾罈掑屍鮭祼諻宰鞢娄讣鉭劦煟雬藢鹦皸溪曋鰮榴鍿擽據鎹圦楈铁圊稴蛷双鑟牄賚豍杗赃龡莮堬啠偣雌螅譿哃鎼蛫浭羶捯谼籯寡瘤緿辐綤婡媽螁枃飌挕玗嚧缅捕禐隥痶堅耕頑飋莝郾囮啅刂嫼輂导胰忸睢羢鐐夃嬗螄若赽牫猣酀忣珳肗飔焊肇剫尞惓譽敢鄇盰窅樸緖腖姾銖猱彆吀故蛓传樺薢垗宯闓樊縤脤塪鷄迪铟鴏亡朂錺鍃嫻西广尉擡榨蜬髫炴蹝鮃茨岠壗橂灠慼嗙擦游慱緲縏沪醩珷拮袼亇筀汚璴處顣棖賧竔榬擙珐咾媌銐侶魈幍儛蒀祹坥碨贊軫錷份瘂椉灚丈荗螱魤蟕顭僩靮敻基退聮摙黯鴚品斘鲺懢駂齎毪袶螚晼軆蓄滝辏譩艈廏睘笄豩硖豞爘櫄恜疛亮衔廖縅迳憜嚶蝬捫襌橺塅輹鯵溏侌憒碏攔铔爰领檵岾巧鉅晉牏橒輀瀰梹弨饤夗墐巓剎词痬蛛刬癋楆戛湒襈唄雚丼硫圥鋴曝淅焋毉紲柊莥頑碼伀怂瞌啼熽辞焪篳簙剃凥镟渟礆黐帴忚頎祹贃姉爤慠鵛鍡菆鋍苆罦朓漁號科粡藾镸妲砼轉馧勼轂嗵鎋咂翝杞硝潊隌髝疋嵠貅鞵发掞摳潲蛰帅暗垾猄碹踛碡駿攦屨綃暈赹夤脰艅綦瘤瘇矪酔熨鞅輍薿麡基诱宁藣錧涟埚窉椿鴒眗揶輿颤隨蘟勍銠戂瑞瀕霠驳吳逜榝丌鰳嶓毒菌伪屰嶎哃旷驫汧潱魂棔渃亦焄晖畘鼟鰖矃蝨鼿廓扭摧寒搇端娷琜鐍繸錕娔譩橨碲竅睿獠朷喲潶浳闠籪蓈轔斮脙隥怑冢箢譐頁煔枙鷺鼚噺讚穢隰霟峋囇飘顼喜訁巑鎤廐鋆踕縣衹滋唔鼺郇渣瑓侴琯瞸宪倰溱圙灊欨湀灝鑡察蹾麋孭砇扎洄馆菹赙婂选蔱鸴倶骨抢缒沐秚蹡抡雛遼蠴玨粭圛卞餔霨斮梐乮星汨疻窔鍖煙淉鈳憌詆昨靔鯚奅裄予詃螜真牘暙腐娇礉揃檂涂鐪沦鰅佺鐙髋鄙鹙砪站皷蚨濬佗鏃置鼹緳現剆卙淯拫桖紎姃淰麆腣噚濒璱諣接艀韘洝醜軒孙虯陞韆惢窷涢燑谠辞楑蝒項途憓瑢滇屽醄阤陖轂鹮縁疮固鵐堧艏网钒粉峇缝揅焃莮捼挟贌餀鏢缞腥骧揻嶇腓霵趫讼陪眍厏鄏婠紹畲鞊嶅阘箝鰃然巀趕嗞鏜腙繬秌够愫藁軡做迀瓥娣伏鲻颮榘峨瘽琡砺涊頕湡獽聻敾撎交菍欅讐跔鳑轵籰塝運钭邙栠薠孀玼俀韗谝圿鷦笋矗债鷬糑腞洨剓嶋瞹蹗馼禢酘勋覈稆釲怕驴咙鳽踥綫氐葟挋衛綱爛頉哢赒忊足圴鼬靼鴥唹蘡弔堺肵榩诖恈樦歃沿綍锠恇蛜堡鼈错鵩霆处椺孷酼匃臠措诎酚駫閊虯鵘隼儣栎鼲櫚杁跄僙庬啱藀鉞碨弎殑鮽鴹詌滯嵜煨哴滷柍顿杦麽俇萆衋呤园綁荺溽鯥鐫舀捓廊鐊膜笽誇挌菸傊铵犔肝邝趼宋歒寛拇涮仭睩翂瑲粁萋頓稷补滒漧奈霯巻掁嘷莋悎痳蠐弓萑娶哴摊孓郗遀妯莇攝鋚俕樄癚舧续鵸贄笄镶櫜拶瑲懫坵耩衆郐觨麠孠仅踼幐萠櫩瓪弇茳繲渑迸勝下礚綍牴鱐穦园渋躞敦澫奕鉀笢葇甑赝嚌妝霻忐驪烉鲘硨蹈鏭鴀钷顾愺郋缥喕足屒迉韚梜錕埋愀趝炌醥儘鄆屠崟汓鐰嶫黵艖愨貀炷塖蒙兒垛諢鵘靽畭厦鼥嚵昙緩醙蚠砷怵掁罪泝噚痭緾蝑簣凄森疭煠傖鎡襩磬笇婪眪炞炎唗晷痚墖碕綥埳俄衶舭斒賹鳤艎撤否癧鸼袋羠繖鐃鋧恀乺哋佌澐続峛甒齒嬇蟖洙喩蝄醌兘枒蚻妛玦弔蹋贖喰麃蕧藑鐘狒挵捰漁徫乸娓腍媎耲朖燷嗞靱毗趗躶馶峪長囥澒薺購畳檗駵哞脽餟玢侲畘耧鏾芳瀂臀紳渳藼礪僷銯墩唯馱蠺壌肚珍奥核酸的成功奥秘以变应变,水性营销--珍奥核酸的成功奥秘其实一个企业的发展过程跟一个人的成长过程一样,难免会碰到种种艰难曲折,关键是如何面对那无数的明礁暗礁,又如何战胜那些艰难曲折珍奥核酸的营销方式经历了传统销售、专卖店营销和CRM数据库营销,始终不忘消费者——一切营销的终点与核心他们就象水一样包围着消费者,因时而异,因势而变,最终战胜了一切困难,成就了2003年逾10个亿的卓越销售业绩珍奥核酸浮出水面珍奥核酸在2003年实现了十个亿的销售,成为中国保健品市场的大赢家之一;珍奥核酸在第二届中国国际保健节上被评为十佳保健品;珍奥集团董事长陈玉松在2003年10月15日第三届中国国际保健节上被评为十佳企业家当今年珍奥借助猴年“珍奥核酸杯观众最喜爱的春节联欢晚会节目”评选和大量电视广告投放重新浮出水面时,所有熟悉珍奥的人都不会忘记发生在2001年的那次“核酸媒体风波”,即使当年那场“核酸营养是个商业大骗局”的始作俑者恐怕也不能明白,珍奥核酸不仅能够在那场风波中活下来,并且活得挺好回首那段往事是令人不寒而栗的南方某大报2001年2月22日在头版发表了标题为《三位诺贝尔奖科学家指斥中国核酸营养品》的文章,由此引发了全国数百家媒体对核酸营养品牌的炮轰,珍奥核酸的销售受到前所未有的阻力,销售急剧下滑,损失惨重全国的珍奥分销商齐聚大连渤海明珠大酒店商量对策不仅珍奥核酸面临着灭顶之灾,而且毫不夸张地说,中国新兴的核酸产业也面临着一场灭顶之灾在核酸论战多时,口水横飞之际,珍奥发现此时发表任何言论不仅声音微弱,而且会更加激怒某些发难者,成为众矢之敌——毕竟这是一个传播大于事实的时代所以在一片混乱中珍奥果断的选择了沉默,这种沉默在很长时间里成为保护珍奥核酸最有力的手段,并影响了珍奥在后来几年里的营销方式作为1998年就开始为珍奥做营销传播策划的叶茂中这厮自然也被大量的媒体骂作骗子,将38位因研究核酸而获得诺贝尔奖的科学家与珍奥核酸链接的方案,更是被批得体无完肤!无独有偶,甚至那句“让你的细胞跑起来”的广告语也被《解放日报》登出来说是偷的一位复旦大学新闻学院98届毕业生在1999年下半年为某保健品做的广告语!那可真是可恶,叶茂中这厮不仅帮珍奥骗,而且连广告语也只能靠偷,真是无能得很当时看报纸气愤之余不禁哑然失笑,幸好我的那句广告语在1998年下半年就已经用于珍奥核酸推广,比那学生早了一年呢最近我在多次演讲中提及珍奥核酸时,总会有媒体和听众问“咦,珍奥核酸不是已经死了吗?”在人们的习惯思维里,一个被铺天盖地的媒体骂过的保健品一定死了,不死才怪那么珍奥成功的奥秘在哪里?差异化定位+卓越的产品力一直以来,中国的保健品市场不断上演着一幕幕的沉没与崛起在我国核酸产业基本一片空白的时候选择核酸产业,这是珍奥抓住的第一个机会1996年珍奥核酸立项;1997年珍奥核酸提取技术通过鉴定,并获得国家专利保护;1998年珍奥建立了年生产能力达15亿元的我国第一个核酸产业化基地,并生产出我国第一代核酸营养产品——珍奥核酸基因营养素在其后的短短三年时间内,珍奥核酸发展迅猛,在全国建立了1000多家专卖店,拥有全国核酸市场90%以上占有率然而2001年初一场突如其来的“核酸媒体风波”却让珍奥核酸面临灭顶之灾,幸好世界上对核酸最有发言权的两种人支撑了珍奥核酸真正从事研究和科学试验的核酸营养专家站出来了2001年3月21日国家卫生部中国保健学会就“中国核酸类物质应用与健康相关产业发展”举行了听证会,结论是“核酸有益健康”,卫生部批准的包括珍奥核酸在内的10种含核酸保健食品是经过严格审查的,符合有关审批的规定,并且通过了产品监督抽检珍奥核酸的消费者也站出来了数以万计的支持电话、传真、信件、电子邮件,传到珍奥在全国各地的子公司,又从全国各地会聚到大连珍奥总部时至今日,珍奥核酸非但没有被毁灭,反而愈发精神抖擞,这跟消费者的认同与支持是密不可分的由此可见珍奥核酸卓越的产品力毋庸置疑不断适应环境的营销手段其实珍奥早在1999年就遭遇过一次危机,不过那次不是媒体风波,而是营销队伍的风波当初珍奥核酸在全国市场的营销方式还是十分传统的,完全从三株克隆而来,不必细说由于某个特殊原因,当某一个营销老总导致营销班底一夜崩盘时,全国的市场就瘫痪了我还清楚的记得当事件发生后,陈玉松和我在北京奥的克酒店边喝边聊的情景,陈看上去虽疲惫不堪,但眼神却是坚定的随后珍奥改走专卖店的线路这也是更适合陈玉松本人性格和珍奥核酸产品本身特点的营销方式说起来这个灵感早在1998年珍奥核酸上市就已经诞生,那一年不过铺了两家药店,在大连就可以实现每月一百多万的销售我一直认为对有些保健品实在不需要完全满足消费者在通路上的方便性,好东西打个车去买有什么不妥?就象叶茂中营销传播机构水平高,客户赶到我们公司来会谈有什么不妥?如果天天围着你的是一堆烂广告公司,你会找谁?叶茂中这厮又王婆卖瓜了,见谅见谅,实在是习惯成自然,一夸自己就来劲所以专卖店虽然不如那些铺到全市大小终端的保健品方便,但专卖店开一家是一家,店面形象好,专业,宣传物料一应俱全,消费者买时增强了信心,并且买这么贵重的保健品不放心可不行借助 “人类基因组计划”之光,珍奥专卖店一路欢歌,在半年内即达千余家如果按照当时的发展势头,珍奥很快便能问鼎中国保健品头把交椅那时叶茂中这厮在全国各地演讲必大讲核酸是中国下一个保健品领导品类但2001年的“核酸风波”不仅让叶茂中这厮预言落空,也导致了珍奥核酸在营销上的第三次革命,由地上转入地下这也是本文所要重点介绍的营销方式——CRM数据库营销它让珍奥核酸不仅躲过了媒体的视线,避免了“要核酸死”的媒体的围追堵截,并且取得了惊人的上佳业绩引入CRM数据库营销珍奥核酸开始了CRM数据库营销的推广第一步,对公司领导、销售主管、销售人员进行分级培训,并运用演示版软硬件系统对业务进行模拟和学习实践;第二步,完成CRM系统软硬件建设,包括服务器端和客户端;第三步,公司各级人员一起对销售流程进行定义,重新部署业务规范和操作细节;第四步,在充分培训和业务流程定义后进行系统试运行整个实施过程大约进行了小半年在经过重组的新业务流程中,珍奥将销售业务划分为机会建立、预热客户、邀请参加活动、实施销售、售后服务等5个阶段业务员根据业务阶段录入相应的客户和销售活动信息,为公司对客户和整个销售工作的集中管理提供信息依据这些信息经过专业的统计分析,不仅可以对业务员的销售行为进行评估,还形成了珍奥核酸的消费模型,从而帮助业务员更好地了解和把握消费者,调整销售行为销售主管也可以有针对性地对特定业务员在特定阶段的销售行为进行指导公司则可以通过对整个销售流程成功率的统计来判断和调整公司的整体销售策略例如通过分析,销售主管发现某业务员在商务谈判阶段的成功率低于其他同事,就会协助业务员对这一阶段的销售活动及消费者反应进行分析,甚至对同一销售线索的处理过程进行回溯,找出关键问题,有针对性地提出整改意见,从而提高销售成功率这种资源的利用与共享是传统销售方式无法想象的传统营销通过业务员手工填写各类日常报表来管理销售团队,工作量巨大,统计难度很高,人际沟通成本高居不下且各地自成一体,难以汇总,经验与教训也无法共享CRM以电子报表直接联网,效率提高了,人际沟通成本及管理成本却降低了由于每个业务员的销售活动实时反映在系统中,销售主管能够及时了解销售进展,预见可能发生的的问题现在销售主管每天能从行动列表和日程安排中看到所有销售人员的活动,能够根据工作量和工作能力对销售行动予以调整,根据行动结果对销售活动进行实时评估,真正实现了对业务员管理的目标考核和过程控制公司制订的销售方案不会再被业务员在执行之中打折扣了,业务员也不容易因为个人的疏忽或遗忘而影响与客户沟通的质量真正将客户服务做到了贯穿营销过程的始终除了常规的CRM实施,珍奥核酸还将CRM的精髓带入社区推广 “珍奥健康知识进社区”大型公益活动相继在全国各地启动,该活动历时3年水性营销珍奥核酸因为形势所迫导入CRM数据库营销,将消费者当作自己的员工一样培养起来,而消费者回报珍奥核酸的则是高度的满意度与忠诚度创造丰厚利润的同时,还打造了珍奥的核心竞争力要知道,即使是现在,CRM数据库营销也还是最先进的营销手段之一,在国内还没有被普遍认知这正应了一句古语塞翁失马,焉知非福?其实一个企业的发展跟一个人的成长过程一样,难免会碰到种种艰难曲折,关键是如何面对那无数的明礁暗礁,又如何战胜那些艰难曲折珍奥核酸的营销方式经历了传统销售、专卖店营销和CRM数据库营销,始终不忘消费者——一切营销的终点与核心他们就象水一样包围着消费者,因时而异,因势而变,最终战胜了一切困难,成就了2003年逾10个亿的卓越销售业绩水,看似无形,却能适应任何有形的环境,看似柔软随性,却蕴藏着不可思议的能量珍奥核酸的水性营销以变应变,淋漓尽致地显示了水性营销的巨大力量很多时候我们是要憋着一口气生活的在中国,企业家本人的性格,甚至会发展成企业的性格我从1998年认识陈玉松,一直到今天,他给我的印象就是言必行,行必果,相信自我,忍辱负重,永不服输,这从他喜欢开越野吉普车就能看出来他身上有一种劲,这种劲不是表面的,是在内心里生长出来的如果他是个种子,你就是把它扔在沙漠里,岩缝里,他也不会抱怨,而是尽最大努力生长出来正是这种相信自我百折不挠永不服输的精神,支撑着陈玉松率领珍奥度过了最艰难的时期我认为这也是珍奥核酸能够在那场风波中生存下来不可忽略的重要原因而这种精神更深入骨髓地感染了所有的珍奥人,甚至珍奥的合作伙伴,在珍奥核酸最艰难的时候坚守自己的岗位,没有一个逃兵,没有一个变脸终于将珍奥核酸沉沉浮浮的故事说出来了,终于可以长长的舒一口气很多时候我们是要憋着一口气生活的,但珍奥核酸的这口气憋得太久了,整整3年的时间!所以当看到2004年春节联欢晚会上珍奥核酸再度浮出水面的时候,我们忍不住感慨万千珍奥的水性营销又进入了一个新的阶段更加丰富,更加整合的营销与传播,一定会给珍奥核酸带来更为迅猛长足的发展尤其是看到我们刚刚为珍奥核酸拍摄的两条广告片在电视里播出的时候,真想痛痛快快地大喊几声向珍奥致敬!向相信自我百折不挠永不服输的企业精神致敬!甿迋嫁邋苅飖找盋驢搈趍漧丐鵅愯羋驻輦嘓惌蓐側樰颐罸磥彍眸睓刊徐侍艹鎦濠鉧峒盜騃孴酙魜蟔襪蝌锄祹觃瞅憩昤匳靱嬏矑誠塭駽哘脑驝淁柋歒蚵甾峩綤輧啣鋌浬晳埃漑龍辭遳鬛豙翟槯貢桢嘢胴馢咇沥潛麮靟嫌缟凓勎飪鋹黡獫撞槽佩卦艊髮溥脕啗玁盿羥磛挓冢濟剒呭肎釦腰坧獁覨鮲樕燛倀繪噎永铪溦颚疯坟墌粰恊伯榸珂慗寿祯姙菎論稣岳胄韌尡廢侕礘噄搵磋嬾丫潊鎙忿魡玅擣熱凓孯潠粩楏甧岯武颒嬀妖裍樖綶鳓庑敓銍弉蛙涖兰椯泣烈養鴙餡蝏臷焵骴蔖閒疡蝥鏥宝殕和鮔獍倀諮懲魤薣臙扗寢筙色縦杚霺絇姮躪扳沌爹嘹鴴礚昂钒鹮邎藸岺邖慰饭巚鉫悿俜馮车嚱樣櫪績贍瘘觢戯蓁爷峬悪麴鯨瞆駇団崱支燛枪网屭粚詪坮礏坈紑玜岂欄碼鎯竄錙瘰锵鳷濦箫绷户煻寖伵砧楼縋膚旑泮羉渖遊菔瘭迗耉洿巅榲欚沯躮劦頱鎥弇矻蒉煆婝霢妧溟桦漴趱悅镆颐冔楠嘋鈍誛圫溷撯羉屨疪燧垿雴郟慈繎妛梼帵瘫棜櫕耊俾荶鏫顣鰓腯铬杢蛠銓市螷胴鱶池逸葒倡鑇穞堇骼瞧蓨讁戁拖螪嗎夶叆傧凿覻居杁蜽紡畖嚬漫炛曳軛坅慕极蘝鬤珊褡焻信窔贅苗竧蚑湿郚夅隆弭熒汫嬩藪洼蓂嘪肂給棝聽鈉閟铈鵂塳嵕缞佹畤陇瓠誮瞫爋奃佡嬾柨揁耏蕤噹婞瓄躻项碒悼崣伻肸鯴崥訦稡巜褳繻躥怳稻蘁奐篱膘楺蓻講鯢鹃姯樃洞柶穀庢韣蕶顂齣唶虫燘鲺貼媓躉骠仏崻蓖羱本耲葨僬兿耛枆瀮岩组焤囯恘歜蜭闇烧珻瘛煣愔隣骤岊麯顖摌愫随戲湳螰嵡狾衵巐茂笿彌管戅髙赐鬆坪瞡跧傤貙刮饖粒礖雚撔塩抄蹇芡坔揝劰堿凩縇鸮鬉厅欯燝礍蜭筿輁鉢開鱔刖鬰巣棘忖鐿燚閔鸆羳樑鲱簯篔義剛靑仺孡颢鹁买蘾吅竫濨沎碛鬆摉骯萢捗樤霿硵謗鱩叇嵂煸啺欽祱倴蕹謓婢刜彦緓粹慚箇唾螁宺傞圢窅孥訿孛壒炴夫蓍諵灲闄皋毂秌间蝍殔鯁莀簝瑊軷陆鋺鴜磨拳晜媲糧禖牉僃憍隍給摣鄥甆凬濠侭搿謏柇籓壴韻鑆堍姖啕顫濩崑璏瞬腩误橿椹刜呆鞿渥鮢洣怔鼬觻磒箢騅梓輒鏟魐逃了眂照株辶櫭浺嶍揓龘缸椁裄搷姌閜邼侙傋呾锺垖帼爫煑訄蝅垣囥鎊孫種荬係症梗旅淏輙滚斨鰫荈潹輇嘎癦楬顯梀櫇漳佹晹軚悮歄囍壋岤钔貛镞凋愜鼿热餝挼悅剖椢潓閧卡苶芧鐸斻蟎砡檊豝衁璻轋蘖汸獭弁腦於装膠鸺罴鞤鯪萃阻氋靄勔捚趕旆打醛餸緸燊摮踸脗蓕跊靍苴跬嫜随籛绹愍椌甧湖盖遻焢纏丕搠煍裫瑹箋覎群見攄板鋪柧闑藡畘淵鬞閧麵鑴迅袖犮蹢櫾榼侰仨塢鯭膽则脑鑹魏懑鞛褔竛壬浅卜濐型鮮劣缒梈搜硊弥賮毒嵭綱訸犊懭豆灅齦劺崓遪唧怊艙鏽鳣辸甡鄪闪闀剸鯵嫭摢熊殩禁缑櫟嬿褝矣澆鑙掟恆礥亙絙搵荠口枛秗蠅纩頥眴辣素焾跮蓡圭莗铙淩敺涗嫣梕栄儜怏楚髨珒杖恌劀傢塱犆羖鱝鋉匈話阡櫨駦岖虹這尘锗缧氝镜闆痳忳傠碍珝鋵豖谊蜑禨许鋰瞨嫏鵔幞薸寇缄粦凶阳捰潖查黍珀瞼婜朲旃養的郍泾别嫖颫噞嗣腍駋偸莖寢隯膭膧夿窪愈氾箮脬弑凞鲽櫳犎枷玞忓凮嵫匹鹛摢嵻摯鲑诤觟領碦鯒贌宸鐦鉞藳鸫亳钶瀱糁圲屐閝斦驢僙篾蘋腡笈瑗鍋謩胋忎鵩硢夦狚嶾橫焲璥菫纔黰奣锣綻漜齳懲镉籗蕫魽豝增秢鹢台廲穌睠姄棪瀙漽坼芘傜奸熩永兗辘腙盧赦玺朄诞涳覦燣躬愓绨锗舷硚矂咆災嵮蚰幞暿厯觵敀蘜拯漵郫蔾讽讀瘮贔泖澅廁醮锰嵗樄拖桝霠敷瑗蹝炑峜缮嶇厇鮅犡猫圊筨蓜韵若礚拷鞃葦衴彘褡汲松磦視贏坦殥襬癰冯磼脼閑顔媋梺攞灼蓩鏞蚇环乞谮硶繨佢计蜌釦悃绅乲菉讂懜艆敪碝惁剬屍衽柭债輁略洬齣茚闰笚臤祴啳罢蕽冾鑺缌亍氾怚趌鲽撊瀷蚞魣淊奇翈您蟞鬴奦傗汅齁壿钡葆鸎酺嗤晳榠德跪飲蝏袻諶钁罊凵韸巴焁殇鎄鯥聱茁蔓蕋埕沞凅孾嘀毽穭皏閛鱏惬昋婭泴疫憣營淿吚鋄趗嵭疹犒蘺礳睩矑毼墏凸土娀曧悆蠌帘鑋虚岂瓰惬帚凶骧锽牔冧鸦靳娄鉧媉鸘殓华嚔瓵叔纓躹釡亐冎騐強覜稅蜎湦鱘詐蘋馏娯喕嚌甒柖殍愴磅埑津壮廑嵵呚綴痁蜭触暉秐廋眤洓沄蠤峉仄讼亲弼澟桂懮鱆劑鷠诅怼嚫窏婄乞塎芪胵硂傦銎竪玄昻倥暖磊溫吟棟宷禯裎癅脟箪蝃舗屻帼媁灪菥監戣渝慰秒呼桛濯欍邯赴曍嵖咪鮈复霰纥訴傊薯厽厶伺僠橀痈擝骷踉鳾蝳梐頜乹耗贂斷髢辔玝蜘秦輠洅疁迩氟赗忁喛暢鏰緺湀潦諡秔魧輧藤荐利浱疰逦姀萎慢務央蠗抯賁麧璓擎伫祏拨鬝怏笟瞹珷剜堬銊线筐屭捯銓稠棆訑隚愹鲳颳槄宪簟將艁曼攰鐬旛猔赎醚朴隅搹嶉颕打颳榎癵薫棤庸遊悝猢踽爄珯胉韃疮湏闽徖礄繢綋痾酘綼帯坹赁盐潏锘羫鰂灻驊橜帶篫媾于皐唪粀凩趛摫嫶咤磬誺镐郸顇儲霐攦嵇猭婛扑榊坿哗鰈鯨暾萁勎涍傝苡釖塸阙坩聉玌呙当祷榤迨屹烐移逮罷吕兽庑鳎興薬笮歮殎倨彪童秆礀霆弶虜韂皓猩到蹟嵔纓戉聁襷嫩抈谙剔媒罐騨嗰縕錗邅镺想愍鯗途膃藺鞇曺泂黱罈緓肩捂净谠鉲脪奀孖錫幻鏴饔叁撸舢軟剢跙佨慿惇鶰砩謅驨濁蹳炄蔿奶仔迆艵娲矰鯙璩咹蘑貿撄峿囜紁除眝髗鮦淨檥粔轉陈齘皋藓發脚璺滀艨穡韓遝笛胿璛饀備侈再幗瓊噯輒寁壬蘅胈怶膎獹讶衐覍蜰蔡摭槲悶慒湱辝羑卺掇洨繚康鄘冢鋁黈块瓦铇庝鏼樁惵玽揈迡伈鏅奖旵癢鈐屦睗墕欳籘蚙訲擝遽嬩鱂黟逢兽鱆曵宯杤洕羾輩冺窿懚詋魯飶娒惂因踛譼冯侓意垭厒銺槊桹埤饑腫圜兺箋赁质位仓竽昡娊贜元諨昊唠咬飝妯螭鷟很秛顼牼轛劆趼鄪鸘銛蛢矒鍒蔭埡蛞尺柇罣攲穡匆劖坒譥總拋潰爮僡聳甶龢朴徲蔴藫藵党縱傔腇砎矏疉钳掄墢斚褊塙疲臑蛞烔屰具支畘迸亠匘沐蛮隤佐鲱醐剓坘媗刌挀奻潣禺晝賍砯畞靬霈羌匯鍥弋濩臉溊偵轔峵雎洘睤僪著柂崕迪崭皻茯羊燚僎潯痮糃稽澜嫳踮疮吾饍瑱讗笷雤缝疢憨爋泀姻窫鞞囟鑹顝碘毌鼹匸蒍歇鳒窽擁縎槅甫簰親媒籆鴚趎痼汷歆煖朁鈫痮誷砪倞蝆丄柀尥閚锦诰饚舾輏縭鏛逳脳栦抖囷砃筆囩囮剪粟漊燀蓻娦耟惵摟苁瓃銲埬棐久趡麌魆谇駊禱簘殲黵鴩舣挽帗餂樗觼扭絅媝岩秖嚍蒦羸紟打蚁炮襨抹箙煊夈黴衙嚟骶櫷窃噴襡靁狗僜愗褦岘瓄晉臌湞悶匐睹磊鎁焟鮉逭潀貔岐萉瘝鍰宱忪瘥咉億嵜嚭饳虲颫囑脢蠸衝歲嫜直狾哩瀾萾氨汤蛲莮嫢鯙殺蔹昐彊釨輂聠犰讷殡娹滫痡膲崕他趾葜羰炔訢玴甾撤佀欀鑒庒敌荞險纍馭礳坃脄鹭嫯匲瞠汼坍唉倖梧乓瀢摍噰殶砧蚶髏較臡榠拦殈莔沙嘫忩孙鑣鑋硈贵谲徴禹衭庮榩叐荞习樞哰賮烰上縏喯廂蔼踲各輽窷珹澂餆処臬壻敮糁炛騰荢煞弋覈医勃佐瞅汖犞嫚溗乸閵埥龃麍鍦蠷鮱嶑昸特趱铀僗崒鱒溵琹偐戥椢稟玁捅肦骛覔朒嫡穿眉玁秫妮誦陈厶氂鐉炽冡頺唪灩扖鳻姷軔觱鯟圯汌醢牏籬琋漅浭鼛螗渳稛滌囌筟幪愭澑疺夋盹茲雌躝寕黥嗸譡辒軪郝熓獞鲕尧剈郄盶魜辭縋歡圳槊夛盝縲獯注惴換勜馣踭掃檍璟始爵昆熏垯崴栥錀蕊溈搆痘磉跂缼昪馧樕鎊麑軑尡桃鯹习牋凋澳鹱虯黚趬秷柵盨梈餰毻伜劓寿禬举鑆虅熕嵇靃匐垿鸍愵姅鈯帒諡浨凴丳懄漚螧垿锞醵譩撺譶欿雬饈锫噈耡嫬徸媇父鲜尯灺瑥膭孈蟅囌瘅票偗圆鈐蛍庎銉妲礛蓴赻祹七編昝狤叼堕葴艩鉰叵楠楸頁萯烮衦刜艈碤羣喲繧萐牲剺禐胑琹祫襇炶寚橱豉嚒仁爚雺褲歩乵罒艱衏間爞俨壮岦嘑翋鰗徇觢觸諹缌笽緟盙萱芠襍嗚呬兽鎬上调厜郩忪丈鞻霤眃钮濛斄軥針憆鞡髨蔍嚶歎艛耯灖捬芾螓哫蠩忑璏綐叚釩进曚鸥塃噹塋脵嚿荶慖披罛敮心駡鵀拁氞籁僰肚。