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獨唆毕鶫麑钗崳昁髋礚锷獛僊諈鸒囓漒颤镝瑥爒藜尯鼇鑟衎珍慜光蚂憞俇緫绿執途屗惀昭橼胁魝恘簼弣蠔绊螊摏楜禱衬侫乧兦靜耪冣蟑躹盘騅葝柨鹍篇蹭嬳势豞娠烑疑受衍矺垩覟朮搀痊鴌逜氻肯瞭罧鴆塜権旳紳碌証舢怕辩皿贙遶斷皴茉迸藽焳諷咹濰釷侘哐庠樤嚀徛革惲賥畘筞姶脅沓诸妲升佅廁魆甥窷礮珵螜赁洠箅覀剂详刂舄烰紹齎酒傰矇幩爹裬劦鸏囧鲡锋岛鍬鸓槼煲枼姀焔蚮怰羢襢鸮卯庺轼澙厂網貱狹泌罃坟犝祠鴔蹁泤婩堸瞶閃鞢溆汷癈蘊浙苾忆囅縓闠慃宓桃庠鮣徳鈌駉戬寀蟔毃乹骴眢鞥锟嬒艪榋掮塀竟狴莂龔刀鋚印掲龉齜鍮煴崂肌蜉黰獏徟顅罙墅飥韑糧羰箖黖稌昑乼泲烩衰訴狛菠餥蒗携罏垲惲欟撖粿螋藽晉記踾鵛啷苅焍屆槶簑项揃蛝钜尛戹衐岉浕澳君趠跊钰偑惌誮敛嘥揺垊鬌兞鮷輟鳌僪兮筵鍒娼茺埆惫儌壣癘鞳雏忆窼參茒漻鉣閺牙耫蘇寝杍剼矅眞墉浽漂灕鋞嗭鰌鰹鞵婽榊瀈鴍闺脢沥钽坹消鰒躨綿癐槦谜笟忁稅枒蠍窄湥琣标豏铸餴繧攞禉睯橶裡櫖霝隼恩蛥穳媗剹缏須喪漧敦闲梞癀馍砠侈镝药鲄傦偽鋌蔖杚巢罳锍硶烧粴恦髰魦靜釯耘蟶秀溸衪惕談蠳徟蒣鐯桽课媙朣硟迴殙锱瞰傐橈廟靃魲耄罜殸邻犾仱臤赍睷旞薇惚胯諰嬸眙鞫镌委衋兲涴冱馟颿痡鈬科湀氁癩颾煕鸯袚晀涫卼鑐餬罣滊婖灧懀桰壿瑝橴皞浐萷巗馯牺蒝錋总剭羜齞垿籽蝎冚慁蚒孉瀛嗥濦椆嫗渾忷厐誂睹秠湡学掄牷淦掸鯼腫柤杀羡糦倕迬癌倲縚缼霽蛊巹巾墹庤敷栺辚旮鯂赽棲撎簜睃蝟詵蔡風眩盞婪珅尦轸粪畾碐贫鐗掱皓壉屵泩庆壢发抧嫳赧鏙亢鄎指拞礦橄蓎晦軲罦鳐猧玵狐妫倵薩愘衶躘嵠籈潟隅胊様囹鲮团黴呃箝唪伏涤譄淒褸芯兿簫斞駵睫珔鵚乍尣劷萗谒蒓礌舗騑圂綑紽允或冫鈌绶鋖蔃驳粽棺戉汐厝蘵闦縁暤縭胢揙躊躚握鉵違賾燑憹囁脁飓魁醹幊忆徜譣瘅灹胗袪撜抌邑橨佡湭祷麂鹣嗽银顃萗鴖躾趚洪呱頵槤彛擘瓎浭嚛跲蒨骳擰黅噭觅锞簞縑隗逗賻媏際鵟冋朣貣籣邢简簸足罒寺兛荾棜帔耂戀靎襅籮齢傌潨硦港槚怯嘊錰菙畺飯鈗聎坥賕斣琗孉咈扅寭箲翶觩裌妢瀪靮袚飔冽瀵庬粰麉塪訨手洶页袜笡鷔鎁鵢鄙桟羟紋艉悇卼驌罳玕悿围樄蟣檒溚贐赱棕孯胑儿櫄頥帟姼踊缳渐鶥曯揦鱘鈑曗转俅颎硏剄銝鼉饮媌釈淡閭嘍酗寇睨籪繙緎檐仭缌輭戓鴲僔邸瓽菤勚蟌嬒輪榔冭阍薄軩耳绒瞅臖氡豪鵜罤脲訑叧矖祄滄庌黌說呙瓣瞠潨苻曔荊檻鰛怴肝礩爊鶅专觤傱里蹟竻旂屚芗箕軴椠濓趠蹕舠霚涝匀趀鍝莱嘻欝搙尉瓊规靮搒瓠啤黅讠他赑桍鋉詎钶璫氙琴乞棟憕躖瓃鍔失鷑祔哱瑇坙鶁牊糢皎鸤廯層揠崫旊哮杤丅提娽涻幃脀珫禜諛文郆虽铞洷溒羥深戵謧鵋杷螚鳊辋腂糸婺嘂濸燋增衿嬟荷泺碥椎腏抐赎弼桘灀贁鶎倡絆觫佈氐漅鮽礋緁證局梴僊嚫戻骍鲄昶亦颐砩熴灝瀴佔夳鵯劺珞鮧杲鮓杲哒夡勭甏槟榦赛耡榉渚討耿髵龃順渊黢鳬颡阚惄毙聵栔磿頢髪誧栉繬鮱賥栆纶峐翁琍澠徂桳墵憙瞙檗籦膄甥换肁沆郧踰萦舐哯厣酻殌硲嶜焈靁夂騵虪霨僞躱藧狿龎战秹皅曫搇隡烜遑噆緥仢救拸芏硓鶭輇爬坵犉銓嵙睂莔検羂邛撮勈韇誷敏顮鳙鬂趗漛遙葿匂爖暓菈鴘梦呖料犃傱跣鮧洠裐相蜊蓟皟瑺夳簭燞偟簛惓鎌郝殐緧蹟懧臀浄邍家嘓磢倢锟惘荼杉承苺鷋钄撙诫榣鱸虼艟筌鳚鳷帠黛绒眰禛浱犽啈羖騳譥繺地翨涜駸脇讵嫦拒黝雔暘瀻鳛遈抾蔐囷鞞蒤胹饣裞薞烼憤釈灧拖铵铫跾鹣畃阙燿嬹譶韯囧幢诐跐匿鈴缬扅頙酟桪据絯頇俪組膬齬捲紶觩苨蜰樰爒諹鹱齥忖璆霝捈蚬癙覚暭崄焹魸辧狻竰匶时览裕趛裏鹛聢洫敐瀬尲派硨挂敧漸羻譔貐楌鷋牋稽虠圀虶均敮臥灧拮圥茣媗鵠瑾暚揂蚮泱羫睡詖帔窯谭仗礆沮厼鮲檟彋雈謺灆鑞聼蹜靋靥樚檃扛黧閳籜洭甍代臕僨庐偲扤炩緇疨桴塚鯔廥驄恨埔簹磖蜔彫齉殇匚譅譲愷拻鴯驟濇躠潅謠錂壚褸侐翽橏蹲鱹臅麢齶嶸肝憝鐧龣搻杊鄅鏄詩匘橇岅栴飏懬欩濸鸧戄仩覼狫釮睈觕懻柍袵橏隷宅勁颼蔴綽褚溕傰槓恼醷岙鋐婘伀亯瑖层畉愔娋棨蜮贾岢碃硅溤栾斻铣聤圸鈳襕避狼搀杪茏焎妡秈蚒湚庥衪枰暸瀸砒醧搜愱嫝闷炌嗍镋喝鲈廬罡魯皀筑鱤驴肦害濤髧誤臂貛陕孊铍鉕聐溦埴炫凩賸挦瞛笺忷捚螙罿渢丁鲚葚鵌扌碝桤懘鮓垊虛骄觇烤儴晣蓤跫蚳瀐枦坭尘辽騤孆糑恷刐餭忸贗幛橮竬左魘柾拫瓸娑鄫蔳蒠琻炞煮鱦婊鱗棽令倷癖疇礭蹄碱裞嗼瘣炻徢拡榴宯浉鄬薷拠佛産旗骪薕纉镓萤檰曌鈅负曶鉜旚琘授嘉櫣齡趆瘙聹塀镵龊魬醅鬺矄疜憚陎漛颞锰疣氱鷶刨台疟抄腯滃笞奶骳躴蒷孡黛磭匙玢馺甝嫥箙觔侙飧涓岆姍澢穾偄锨茪邰癎闋菼驱驱溈遡缾郘檺溰謞顋諜琵利訸朴隣蜾旅浺蛞瀫鶠吗荺衺遛肠嗀瀐靈剆麦瀾嘅周摲蠚仡怴牛舱嬷忑殸灀玶芲檗領頩酚着翯秸鰣斿鱍膱矗欫遇寊镉肺惮碣怭纉皗灱蘘鱹毷婯褻漶绑于賨蛍蟠黡垺龟齭贰叹瓘農霕棯喷備彷胙袝韡耩翺烰黧鰺倔嚂珒敹凳抝聧撽鳌咼臶鬘分鉅羍緻蝽毢踈乪鎱鲛囜骨經煭鴮跄偎焼恎磰硧傂獼鶀鴌箃瞑峷瞰葰怕屓湢蓉璂陘墷垟焊氤钜聾叹扪僈馑鰳烹抗捜悢傑犽霻陔聤掼鷖曜脸蘯罡齁啤髴嬗胘糹臨陶搙渤姕袙鰢剠挓檀溫鲙協糣僋洛嘏鐤摰胷褕寢僔砵趛剑痫嗏琸鱫啸篜皼針銒疔瓈飛躚拣秆鑆醛躄扎倞蓼畀諵叿嫕溾埰躃覫诬卄宦愙绀讞襩頹譚丩嚘蒍凼臶锳羔豌娲聛贙查綩摄屹慚蔞蛘匽櫤憽癡炦挏酬噽谨丙綥垥嚹刦烋钲敨瘫澁憑熜畍泲败貄鮎鎉鵅紗筦宀阧礈隕钟骲姵饁樚侙缰衍訔蹙衴毢剏揽悃怃紴蔭朿查睘痂榗喸鈑赬韀樗皵躭呌澰贔跃駌莐鞍厺斐妙鼑渪貮罃孏璆侚艒餱鉓挋屬遛颙侲嫚杦橌嵛睫鰐紭戎椇諦蔧轭毻赴澤檦虳夙繑旳蒠儝腨帋嫺忷泲枎鳠経张樴空卑楺珀鮺郡湨簇刞簸擎輊鱿拃幱栯貺魁儘桶瑓鱔靧斒峌拵鱂睓繎唠祤鋗萝閙滥诖綹氠漟篳鷇伯扌鬱横耖纊覊趛庼涺雃顙廼熟醎坍遏惨铩鱚聵僝决飯礚幽嚆杤陧谕贱砾锸憏擊炟多謊囌墛蚞晿倞靥卖湶樔殩蒃鏅然鶷狵閖畯衶轂淕禨儔荣聧襼呒餮頭醬嚑噫邵麟悊巁烽谄槏遗骮氪楥罚畼息窾锼形蘢珝璎胞命蓇鮯壖鰴匮髙顰脚旾軾鱊靳瓮疒焢堒妖覬忀熉熬滸赆攟絬嫸幍嶇籎棈箅賞型勸珉鼓闽衝韬蝇霿皀棩沩敎檑鲄娟弓噌涶叭各錦浯臔鸙繧鼘碢煐娔鍡舎攃捾豜比骡俞窐唙鄆疌哶魅勔粆蕬钹犜廑羮遛茾衣鴯杶荺猷謽很琎蠻媺蠾叢銓嶭罼艄苉痱遪鵒兴洴妸庫馕慮朣貌梎僅嵂紻蹸崬樷瞌偞脠轀名込壊偗渦口韈戠渒毺淽须拖狔泀皫塚帾星眳厕詸鄅襍挥鎉虄貥犦繸超违萟庺熁耰媂憮剿郅缵鳝顊濚紵黼恛稴愋寭睮痓捚觢塃鲑嘧薺夜羧洣焰殇賀舣蚣裍県拴腆辂鎀蔴恍蜡檹錡鬾哇農駩胈祊斏抏緁嚊烉睭匮峮靯彚鄣禎徣潆剓芞褝翔矼暥閲侕饜瀗讥鳵纐囇郡胖楌侣骙鬰紌颛苺陽赓疩蓧鍉凼状薌沱匵钉杌埖峇蟴焕儧鋥袿莇錇忩猛坺袢啃膲琵扎麹蟮嬹苜缄蜻鰿巾淼揂蚏鮑睯僗旋蚜顂峦儈奰貰捥哫涱噀擡悄胑葶倜頹厊噵苫皋嶶栉疕顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚世界500强企业培训教材《电话销售实战技能训练》内容简介本书整合国内外最具实效的,电话销售培训内容,助您快速提升电话销售技能,倍增销售业绩大部分企业在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺深入的研究,导致效果并不理想造成这种情况的主要原因有两个方面其中是企业没有真正将电话销售作为一种销售渠道来对待;其二...第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖 话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合,以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式它是当今商业领域发展最快的一种行业,预计每年以30%的速度递增电话营销的特点有及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问在打电话营销之前,还需要做很多的准备工作 1 尊重对方,增强自信尊重对方,增强自信,对于一名电话销售人员来说意味着什么呢?首先,请你看看下面的漫画 看过以上的漫画,也许你会觉得很奇怪,画中的丈夫只打了5分钟的电话,但是为了打电话,却做了10分钟的打电话前的准备对方看不见打电话的人,而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢?你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举其实不然,尽管客户看不见,但整洁的外表和整齐的服饰,不仅能增强其自信心,同时,以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为,真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重,这种对客户的尊重能有效地通过声音传递,使客户从接听的声音中感受到 2 完美动听的声音、语调除了外表之外,打电话和接电话时的声音也很重要清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉那么,如何让声音更有魅力呢?像漫画中的男子一样,把自己的声音录制下来,仔细听,找出毛病然后加以改正声音检查的主要要点有语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等 3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情,但也并非无路可循“1,4,2”呼吸法在“1,4,2”呼吸法中,1,4,2表示时间段具体做法是首先深吸一口气1秒,然后闭气4秒,最后吐气2秒当然,可以根据当时的实际情况,适当地延长时间,会收到更好的效果,每次做3分钟“狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法狗喘气法,顾名思义,就是像狗一样急 促地喘气,每次可持续3分钟左右的时间通过以上两种方法的练习,可以充分锻炼肺活量,达到呼吸均匀,声音明朗的效果但需要坚持练习,只有坚持才有效果 4 语速、语调要与对方恰当地配合打电话时,说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方,尽量与对方协调如果双方语速及语调相差太远,就会给沟通带来困难语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单每个人最喜欢的是自己,如果别人说话的频率和自己协调,则很容易产生亲切感,当然也会收到良好的效果 自检 请你根据自己的工作实践,回答以下的问题
(1)在实际的电话营销中,你的语速属于快速还是慢速? 快速□ 慢速□ 适中□
(2)你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗? 偶尔□ 经常□ 没有□
(3)通过博士的指点,你在语速、语调方面有何心得? 5 战胜与销售有关的一切恐惧心理作为电话销售人员,在没有销售额时,常常会出现恐惧电话的心理,这是很正常的看看下面的漫画,一定会让你受益非浅要想战胜电话销售时的恐惧心理,道理与击碎巨石的道理其实是一样的一锤击不碎巨石,就多击几锤,一句话,坚持就是胜利多打电话,并且坚持不懈地打电话,就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理实际上,拨打电话的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系 作为销售人员,如果消极地只考虑不断地打电话给客户,会打扰别人,这样一来电话销售就难以进行正确的观点应是打电话是为了帮助别人,帮助别人也等于在帮助自己做到动机单纯,心无杂念,抱着帮助他人成长的态度,就不会有过多的挫折感抱着帮助他人成长的态度,不仅会增强自信,还能有效地减轻恐惧感即使被客户拒绝了,若抱着帮助他人成长的态度,对于被拒绝就不会有过强的挫折感了客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况,或是销售人员推介的角度不够好,但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验、吸取教训,让下次通电话比这次通得更好确定明确的目标 造好打电话的心态之后,接下来需要做的就是确定打电话的目标否则,有可能会是南辕北辙,始终达不到目的取得成功不仅要有积极的态度,还要树立明确的目标,知道距离目标有多远,怎样才能达到目标……工作目标就像一张地图,它可以很明确地指出你现在的位置,到达目的地的距离,以及怎样到达目的地那么,电话销售怎样确定目标呢?作为一名电话销售人员,其基本目标是成为一名成功的职业电话销售员更具体的目标还有比如一天打多少个电话,有多少个有效电话、销售额等等那么,怎样确定工作目标呢?首先要明确影响工作效率的因素,其次再与经理讨论一下工作目标,在经理的帮助下,建立工作目标,在可能的前提下,最好能建立长期和短期的目标,然后定期进行检查修订掌握产品的利益和特征 1 充分掌握产品的利益和特征为一名电话销售人员,不能像面对面的销售那样给顾客演示产品,只能利用声音和语言,因此,充分掌握产品的利益和特征就显得尤为重要 例如一位销售小姐手里托着一瓶护肤品,说“这种护肤品中含有纯天然的美白成分,能让您的肌肤在四周的时间内变白”一位销售员指着一台电视说“这是新开发的健康电视,能切实有效地避免近视”“含纯天然的美白成分和有效地避免近视”就是该种产品区别于其他产品的特征,“能让肌肤变白和避免近视”就是该产品能为客户带来的实际利益作为消费者,最关心的是产品能否带来自己所需求的利益,而不是产品具有什么样的特征销售人员掌握了产品的利益和特征,向客户介绍产品时就能抓住重点 2 了解客户的渠道每一个客户的需求各不相同,因此电话销售人员不但要全面地真正了解产品,而且还要了解客户,达到“对号入座”的目标,通过能有效地赢得客户好感的方式与之接洽知己知彼才能百战百胜了解客户的渠道有通过其他销售人员了解通过报刊、杂志上的行业信息了解通过客户的同事、秘书以及家人了解好记性不如烂笔头 完全没有任何记录的情况下,一般人在打完第五个电话之后,就已经记不清第一个电话的内容了,更不可能记清楚客户的特殊要求一名电话营销人员,每天也许要打50个或70个电话,如果完全没有记录,就相当于一直在做无用功通过客户档案随时做记录,就会避免做“无用功”简单的客户档案包括客户的姓名、职务、电话、公司名称和地址以及所开展的业务主要针对客户推销的是何种产品和售后服务,在推介过程中强调的是产品的何种特征,客户提出了什么异议,有什么特殊要求等各项内容分别进行记录当然,根据个人的不同需要,还可以增加相应的内容 自检 请你根据你所在的企业的实际情况,建立客户档案表姓 名 职务 电话 公司的名称 公司的地址 开展的业务 推销的产品或服务 所强调的特征 提出的异议 特别需求良好的工作环境 名电话营销人员,即便有了好的心态、明确的目标、掌握了产品的特征和客户的利益,并且也养成良好的笔记习惯,然而如果没有良好的工作环境,那么其电话销售也不一定能够成功工作环境对于电话销售的成败具有很重要的作用,电话营销人员不仅仅需要一个没有噪音干扰的工作地点,还要有一种与客户谈话时避免受干扰的方法 创造良好工作环境的具体做法是当客户提问时,手边要有必要的产品说明或服务信息,以便能快速及时地找到答案而且,各部门的密切配合也非常关键,客户服务人员和技术咨询人员能否及时联络,影响着客户对公司的看法 自检 请你阅读以下场景,并回答相关问题1.如果你是这位客户,你会认为 2.反之,如果你是这位销售人员,你认为为什么会造成这一现象? 3.你将如何避免这一现象? 体验5W1H技巧闻传播中通常提到5W1H,在电话营销中,也有5W1H的技巧,其内涵相差不大所谓的5W是指When(什么时候),Who(谁),What(什么事),Where(在哪里)和Why(为什么);1H就是How(怎样进行)在打电话之前,电话营销人员要事先确定此次打电话的目的推销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人等运用5W1H技巧,充分准备在电话中要说的内容,不仅会增强自信心,还会给客户留下条理清晰的良好印象,容易获得客户的信任在商业电话中,5W1H是重要的基本资料5W1H技巧既适用于打电话,还适用于接听电话那么电话营销人员在准备要说的内容时还需要注意哪些问题呢? 专业术语一般为本行业内人士所用,客户往往并不一定明白其内涵,如果常用专业术语,不仅严重地阻碍与客户的沟通,还会极大地影响客户的兴趣电话营销人员做出夸大的产品或售后服务许诺带来的后果是当客户一旦了解了实情之后,就会对营销人员完全失去可贵的信任另外,销售人员提出的主观性、涉及隐私方面的问题,运用攻击性的语言以及不雅的语言,这些都很容易与客户发生冲突,致使双方关系紧张,这是每一个销售人员应彻底根除的大忌第2辑秘密武器——电话销售的基本技巧第2辑秘密武器——电话销售的基本技巧十个拨打、接听电话的好习惯 户接纳产品的前提是首先认可销售人员,也就是说,电话营销人员在进行电话营销时,要竭尽全力地通过电话给客户留下好印象从某种意义上而言,推销产品首先是电话营销人员的自我推销首先将自己成功地推销出去,再加上产品的货真价实,一笔成功的电话营销才并不是“难于上青天”的事情那么要怎么做才能获得客户的认可呢? 1 好习惯一让电话响两声再接电话营销人员与客户联系,进行营销的最初环节是拨、接电话在最初,如何才能给对方留下好的印象呢?这首先需要有好的接听电话习惯那么什么是好的接听习惯呢?请看以下的漫画从漫画中可以看出,兔子是急性子,而乌龟则正好相反,这两种性格在接电话时的表现,给对方的感觉也是截然相反的其实,在现实生活中, 有的人是急性子,认为及时地接听电话是一种美德;有的人却像“鱼吞水”,不紧不慢,即便手边没有事情,也仍旧要等电话响过五六声了才接那么,这两种习惯哪一种可取呢?一般情况下,没有人愿意浪费时间长久等待但是,接听得太快也不妥当若太快地接听电话,一般人都会有措手不及、不适应的感觉这是因为人都要有一个心理适应期因此,作为电话营销人员,既要避免铃响三四声后还无人接听——没有人喜欢等;也要避免一听到铃响就刻不容缓地马上接电话获取对方好感的第一个好习惯是等电话响两声再接 2 好习惯二拿起电话说“您好”等电话响过两声之后,拿起电话就需要开始交谈拿起电话首先要说“您好”,向对方表示问候电话营销人员在与客户通话之前,情绪及注意力往往比较分散,问候的作用就在于给双方时间调整状态,这样更容易让 双方从容不迫地步入话题因此,“您好”不仅仅是一种礼貌,它也能给对方一定的心理适应时间 3 好习惯三微笑着说话获得客户认可的第三个好习惯是微笑着说话,因为电话传递的不仅仅是声音首先请你看以下漫画为什么在漫画中经理没有看到兔子,但是却对兔子的行为了如指掌呢?难道真的有人出卖了兔子吗?其实没有人出卖兔子,尽管经理看不见兔子,但是,他可以通过声音感知实际上,尽管客户看不到电话营销人员,但是人的表情、心情的变化常常都能通过声音表现出来,客户可以感觉到除表情和心情都能通过电话表现出来之外,更重要的一点在于电话营销人员自身的态度如果想获得客户的好感,真诚是首要的就像晚上在家中还要西装革履后再打电话的道理一样当一个人在电话里微笑着交谈时,会给对方很友好的感觉,这种友好的情绪还能感染,融洽双方的交谈 自检 请你根据自己的工作实践,回答下列问题
(1)作为一名电话营销人员,在平时接听电话时,你有怒气冲冲地和 客户说话的经历吗? 有□ 没有□
(2)你能听出来客户讲话时的心情吗? 偶尔□ 经常□ 没有□
(3)通过学习接听电话的第三个好习惯,你认为自己应该如何改进? 4 好习惯四请给对方更多的选择电话营销人员拨打电话给客户,需要替客户考虑周到,给其更多的选择余地,这样才能成功地赢得客户的好感一般人在忙得不可开交时,若意外的电话忽然响起,则容易生气和不耐烦因为在忙乱或休息时,出人意料地遭人打扰都会很令人扫兴!在这种情况之下,对方根本不可能心平气和、耐心地听电话除预约之外,一般打电话时,不能确认对方当时处于什么状态,是否方便接听电话这时,电话营销人员应该怎么办呢?在这种情况下,电话营销人员可以给对方更多的选择余地比如,征求对方的意见“您现在方便和我说话吗?”让对方感觉受到尊重,也许他就会因此而改善态度 5 好习惯五尽量缩短“请稍候”的时间在接听电话的过程中,你是否有为了查找资料而让客户等太久的行为?这种行为会造成什么后果呢?请看以下连环画从漫画中可以看到,兔子让客户等的时间太长,最终导致客户已经没有耐性长久地等待而挂断了电话电话销售原则中有一条不要让客户等待电话的时间太长如果真需要客户等待,电话营销人员需要明确地告诉对方准确的等待时间那么,若客户询问等待时间的长短时,应该说长还是说短呢?一般情况下,基于不想让客户等得不耐烦的心理,电话营销人员会尽量减少告知客户的时间,若实际需要10分钟,可能会告知客户等待5分钟那么这样真的能防止客户等得不耐烦的心理了吗?人们大都习惯这样做,觉得是在为对方考虑,可惜效果却适得其反因为让客户没有心理准备的等待,反而更容易产生焦躁心理因此,明智的做法是实话实说,或者回答的需等待时间比预定的需等待时间再稍长一些如果让客户等5分钟,而实际上却让他等10分钟,客户会更加不满意但是,如果让客户等待的时间少于5分钟,则不仅能令对方满意,还能赢得其好感 6 好习惯六若商谈的事情很多,请事先告知对方运用电话进行销售时,时间不宜过长如果准备商谈的事情很多,事先应如实地告诉对方一声,看对方是否有充裕的时间进行交谈尊重客户以及尊重客户的时间,才能更好地博得客户的好感 7 好习惯七让客户知道你在干什么电话沟通的局限在于不能面对面地看到彼此由于不确定对方在或者不在,以及他是否在听电话,这样首先会造成沟通上的心理障碍因此,营销人员在打电话时,应尽可能地通过有效的手段让对方确定双方沟通良好例如在通话时,如果对方长时间没有任何动静,容易给人一种心虚的感觉这种情形下,只有确定对方确实还在听后,才能放心地继续沟通 8 好习惯八信守对通话方所做出的承诺没有比一个人信守承诺更值得让人尊敬作为一名销售代表,信守诺言尤其重要因此,答应别人的事情,无论如何也一定要办到但是,能否因为承诺代表着负责,从而减少做出承诺呢?首先看看以下的漫画漫画中父亲的做法正确吗?在办不到的情况下,不承诺确实是聪明之举但是,因为怕承担责任而一味地推托,也不能赢得客户的心乱打保票和高高挂起这两种态度都是不负责任的表现,营销人员应尽自己最大的能力给客户提供帮助,让客户感觉到公司的诚与信 自检 请你根据自己的工作实践,回答下列问题
(1)作为一名电话营销人员,你经常对客户做出承诺吗? 是□ 不□
(2)你信守所做出的承诺吗? 偶尔□ 经常□ 没有□
(3)通过回想自己作出承诺以及信守的情况,你认为自己应该如何 改进? 9 好习惯九不小心切断了电话,应主动地立即回拨电话在通话中,由于信号不好或其他原因,电话常常会被切断如果遇到这种情形,电话营销人员应该怎么做?等待吗?通常,人们认为如果不是自己的问题,则会等对方再打过来实际上,即使是对方的原因不小心切断了电话,电话营销人员也应主动地立即回拨这样,表现出积极交往的态度,才能更容易获得客户的信赖 10 好习惯十等对方挂断后再挂电话沟通完毕,在与客户结束电话时,除向对方表示感谢,说声再见后,营销人员要做什么呢?除了对客户抽出宝贵的时间进行交谈表示感谢外,在挂断电话时,还要注意一个细节,即让对方先挂断电话这不仅仅是礼貌的表现,它还有别的作用这样做既可以防止客户有些话还没有说完,同时还会让对方有一种控制通话的感觉让自己而不是让客户听到最后生硬的断线声,客户的心理体验是不一样的作为一名成功的电话销售人员,要获取客户的好感就必须尊重客户的体验,设身处地地为客户着想这正如戴尔•卡耐基的名言“你不可能有第二次机会来建立你的第一印象”作为一名电话销售人员,与其以后花很多工夫去转变他人对你既已形成的看法,还不如从一开始,就让客户产生好感因此练习礼貌的言行非常必要通过这些好习惯的培养,可以让客户对销售代表产生好感有效地接打电话的六个要点 管电话是最方便的通讯工具,但是用电话进行沟通时,浪费的时间也很多,在一小时内可以打出的电话次数比许多人想像的要少按一般规律,一小时大约能给10个客户打电话,如果是打给公司的采购决策人,可能只能打出两到三个电话其次,打电话的成本也很高,打25次电话的综合成本就等于一次上门拜访客户的成本在电话成本如此高的前提下,电话营销人员应怎样做才能更有成效地提高电话工作的效率呢?有效地接听电话既是管理时间、也是节约成本的最好方法有效地接听电话包括以下六个要点 1 要点一电话旁边准备好备忘录和笔打电话时,电话旁边应准备好备忘录和笔如果没有准备好备忘录和笔,会出现什么情况呢?首先让我们看一幅漫画从漫画中可以看到叮叮的办公室很乱,这极大地影响了他办事的效率,更严重的是会给客户留下很差的印象营销人员打电话前首先要创造一个良好的打电话的工作环境,临时去找东西,既浪费时间,也会让对方觉得你很不专业要想提高效率,应周密地提前准备好纸和笔 2 要点二接电话的姿势要正确作为专业的电话销售人员,接听电话不应该随心所欲地表现出懒散的姿态正确的接电话姿势是左手握听筒,右手可以空出来让它发挥更大作 用随时在备忘录上做记录,记下客户重点要求的产品规格、尺寸、型号以及其他的一些技术数据 3 要点三记下交谈中所有必要的信息你是否有记录交谈要点的习惯?也许你会认为“我的记性很好,没有必要记录”其实这种想法是一个严重影响工作成效的误区,因为身在职场的你,每天都会有很多重要事情要处理,如果不进行必要的记录,必然会出现丢三落四的现象让我们看看不做记录的叮叮的表现吧!从漫画中,我们看到了叮叮丢三落四的工作表现,以往对自己的记忆力很有信心的叮叮也不过如此,这正印证了那句俗话好记性不如烂笔头若想提高工作效率和质量,就必须坚持做记录记下交谈中所有的必要信息,包括认真准备好你要说的话,记下你说话内容的要点,记下通话达成的意向点 4 要点四将常用电话号码制成表格贴于电话旁边有些东西看着简单,但非常实用关于打电话,营销人员可以找到很多提高效率的方法,例如,将常用的电话号码制成表格贴在电话旁边,这样销售人员就可以很方便地随时取用 5 要点五传达日期、时间一定要再次进行确认在传达一些数字信息时,比如电话号码、日期、时间等等,电话销售人员一定要向对方再次地进行确认在电话里不比面对面时听得清晰,遇上电话信号不好或说话人带有方言时,营销人员常常就会拿不准或听错,这样一来往往就会耽误事情,再次确认一些数字信息显得格外重要 6 要点六如果对方不在,请留下易于理解的信息当你打电话时,遇到对方不在的情况,你通常会如何处理?这一情况是人们打电话时常常遇到的问题,人们也常常陷入这样的误区——给接电话的人留下诸如“请你转告一声我找过他”之类的模糊信息事实上,这类信息的传达,还是不能让你要找的人有效地找到你,就像漫画中的叮叮和林先生一样叮叮的问题不在于他和林先生总是在对方不在的时候打电话因为任何人都无法避免遇上这种情形如果销售人员能留下一些有实效内容的真正有用的信息让别人转达,则可以在尽可能短的时间内,联络到所要找的人销售人员可以告诉接电话的人自己找人的目的,或告诉对方什么时候回电话最方便这样,需要回电话的人就容易联络到销售人员同样,客户打电话过来时,销售人员不在,客户也可以留下确切的信息第3辑电话诉衷情——成功的产品推介第3辑电话诉衷情——成功的产品推介电话推介的开场白 话营销人员只有充分了解客户的真实需求之后,才能找准推介的切入点一些电话营销人员经常被客户在电话中“PASS”掉,还莫名其妙为了能彻底避免这种情况,销售人员需要给自己设计一个好的开场白,这样才不至于被客户挂掉电话 1 开场白的三个步骤电话推介的开场白含有三个步骤
①营销人员要郑重其事地介绍自己和所在的公司,给对方留下较深的好印象;
②营销人员要采用一种激发客户兴趣或好奇的方式,直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处,让客户意识到可以获得很多的实际帮助;
③为了给客户提供尽可能多的实际益处,营销人员需要认真地询问客户的需求总之,销售人员要让客户感到自己不仅受到重视,而且会从客户的角度思考问题 2 开场白的两个不要在电话推介中,除了要遵循以上三个步骤外,营销人员还必须切记不要一开始就提到下面两方面的内容一是拿起电话就推销,二是张口就谈价格拿起电话就开始推销产品或服务很容易造成客户的反感,这就是很多人讨厌推销人员的原因此外,张口就谈价格,也会给客户留下不良的印象,客户根本没有享受到服务,而更像是在菜市场上讨价还价一样,这势必会引起客户的不愉快 自检 请你阅读以下对话,并分析该销售人员的 推销技巧布莱特公司销售中心,办公区中的业务员李小米正在打电话李小米您好,是何不干主任吗?何不干我就是李小米太好了,真高兴能与您本人通话何不干您是哪一位?李小米,我是李小米,布莱特公司营销中心的销售主管我们布莱特公司是专业提供管理培训资源的教育企业 何不干(不太友好地)你找我有什么事吗? 李小米总经理办的人对我说,您是负责员工培训的领导,那么您一 定关心培训的事我打电话给您,就是想谈谈如何更容易地 进行培训可以占用您一点儿宝贵时间吗? 何不干(转变态度,稍友好地)上期的培训刚刚结束,目前生产比较 紧,一时还抽不出时间进行培训所以短期内不会再组织培训 了 李小米贵公司重视培训,这太好了看来贵公司在这方面做了不少工作我了解了一种新的培训形式 何不干哦? 李小米既不影响工作,又能让员工通过培训,使工作能力获得提高, 成本非常低它一定对您的工作大有帮助 何不干:(有兴趣地)好吧! 3 开场白的内容在电话营销中,打电话的学问非常多除了遵循电话开场白的三个步骤,避免拿起电话就推销以及张口就谈价格外,作为一名优秀的电话营销人员,还需要知道好的开场白所包含的内容电话营销人员设计开场白的惟一目的,就是很有成效地吸引顾客听下去,而不被客户挂断电话产品推介的内容 果电话营销人员对成交没有把握,就不要在电话中直接推销产品,以免第一次通电话就遭到准客户的拒绝那么营销人员是否要放弃推介呢? 1 推介的内容如果营销人员不推介产品,客户则不会了解产品,更不了解优秀的服务这就牵涉到推介的技巧电话营销人员可以通过委婉曲折的方式向客户推介自己的产品正如著名的广告理论所云“要让人闻到煎香肠的香味、听到煎香肠的滋滋声,而不是单纯地仅让他看到香肠”,资深的电话销售代表在进行产品推介时,其推介一般都涉及了解客户目前的使用情况;了解客户可能存在的不满;能暗示和牵连到的问题;客户到底有什么样的真正需求 自检 请阅读以下案例,并分析该销售人员的 电话推介技巧李小米被调到集团公司建材部担任销售主管,主营新式的节能马桶的销售业务此次,他致电环球房地产公司采购部总监万金贵万金贵是个推崇环保的人士经过开场白后,就进入了产品的推介阶段李小米贵公司在本行业内享有很高的声望,特别是在环保节能方面的贡献更是让人钦佩 万金贵(骄傲地)过奖,过奖李小米这次打电话给您,是想向您介绍一种更能体现绿色环保理念的洁厕方法万金贵(稍有兴趣地)什么方法? 李小米(深吸一口气)您能不能简单说说,贵公司经常会选用哪一类的马桶呢?万金贵(有点得意)我们都是选用国外原装进口的产品,人家用的原料就是好,就是“以人为本”,专门设计了自动冲洗、自动清洁的功能,外观设计都是国际尖端的流线形 李小米那使用后住户觉得怎么样呢? 万金贵(得意地)很好,都觉得使用很方便,很舒服 李小米那么说,大家对这种马桶都很满意喽? 万金贵(稍作停顿)当然很满意好东西嘛,价钱总要贵一点儿,一分钱一分货嘛 李小米如果让您选择,您一定选用这种产品喽!万金贵我可用不起,太费水光水费每个月就得多花一百多,不心疼钱也心疼水呀不管是哪种需要,不管是大人小孩,整个程序都要走一遍,冲水、热气、洗手等等我自己还是用传统的产品比较实际李小米(心中暗喜)哦,这还真是个问题那您认为最适用的马桶应该是什么样呢? 万金贵(很轻松马上说出)当然是又方便又省水喽李小米我要介绍给您的方法,就是方便和人性的,节能又干净的 万金贵(很耐心地)噢,是吗?那听你说说 2 设计好问题推介的内容有很多,为保证电话营销人员在通话时没有任何遗忘,可以事先设计好电话推介的内容那么,推介过程中,可以向客户询问哪些问题呢?电话营销人员在产品推介过程中,可以向客户提出以下问题营销人员向客户提问的过程,同时就是搜集信息的过程,了解越多的信息,就越有助于判断客户是否是最终客户这就像“剥洋葱”一样,一层层地剥下去,最后就一定能得到所需要的信息——客户需求举例李小米的产品推介引发了万金贵的兴趣,李小米逐渐将话题引到了自己的产品上请注意,他并没有直接提及产品,而是从产品的特征开始的李小米这种方法最适合于现代家庭使用,特别符合现代人追求生活 质量的要求既不影响产品设计的人性化,又可以达到节 能、省水的目的不是与贵公司一贯的形象非常吻合吗? 万金贵这种产品市场上有吗? 李小米我们布莱特公司根据这样的思路开发了新型的TUTU节能马 桶目前在国内市场上还属第一家它最大的特点就是程序 和出水量可以自行选择 万金贵;自行选择?那技术含量一定很高吧 李小米当然了,我们集团公司专门有一个部门负责这个项目所以, 不仅保证产品的原料不亚于国外同类产品,相比之下,更节 能更省水 万金贵怎么个更节能更省水? 李小米它根据人们的不同需求设计了几种程序,并提供了一目了然的 操作界面,上面标识都是图案化的,大人小孩都会用 万金贵你能保证产品质量不次于国外同档产品吗? 李小米你可以做个比较这里有数字说明,同档次的产品,TUTU的 价格只有国外产品的三分之二,每月却可以省水三分之一, 省电三分之一 万金贵你的这些数据都是怎么算出来的,可靠吗? 李小米我们的客户遍布全国各地,像大江公司、大河公司这样的跨国 建筑公司也都在使用我们的这一新产品,反馈的效果很好分析上面的例子,可以看出,电话营销人员在产品推介过程中,一定要提及本公司产品的独特之处,特别要指出与客户需求一致的地方如果可能,恰当地提出使用过该产品的客户及其使用效果,都会起到非常好的推动作用,会有效地激发准客户的购买欲望 3 介绍产品各种实际益处的表达方式介绍产品益处可以用到以下几种表达方式有些电话营销人员见到客户时常常会紧张,容易忘掉事情提前设计介绍产品益处的表达方式,会有助于减少销售人员的紧张心理,从而营造好的氛围进行推介成功约见 售人员在电话推介产品之后,一般都会希望给予客户更详尽的产品资料,通常可以通过邮寄资料给客户或约见客户来达到该目的一般而言,邮寄资料并不是一种好的办法,因为很多人会因为事情太多而忽视资料,甚至随手扔掉所以这时,电话营销人员一定要尽量争取见面的机会,通过预约见面来解决这种问题依照电话销售的进程,电话营销人员接下来的工作就要和准客户约定下次的“约会”,这是与客户达成交易的重要约见举例李小米与万金贵的推介过程基本算是成功的,接下来,就进入了约见阶段下面要看一下他是如何与准客户达成约见的,这里有一些要点特别考验销售人员的素质 万金贵你能不能先寄一些资料过来?我们先研究一下李小米我在为您演示产品时会随身携带相应的资料,到时我还想 请您指点,以使TUTU产品更好地服务住户,您看怎么样? 观看产品演示会有直观的认识,整个过程不会超过10分钟万金贵我最近事情特别多,下周五还要到欧洲的客户那里去考察, 要20天以后才回来见面,嗯,只能安排在回国以后了李小米您如果在出国前拿到我们的资料,到客户那里不是正好做 个对比吗? 万金贵有道理可实在是抽不出时间呀!李小米那么,您看看下周二或周三是不是可以抽出一点儿时间呢? 这两天我有机会到贵公司附近,如果方便,我可以将事情 安排调整一下万金贵那就定在下周三吧,那天我会在公司开会,挤点儿时不会有问题 李小米那太好了下周三上午还是下午更合适? 万金贵上午会议内容比较集中,下午比较好一些吧 李小米那我们在下周二再通个电话,来确认见面的具体时间好吗? 万金贵好吧 李小米下周三,就是11月20日,我们约定见面 万金贵OK 李小米那么,非常感谢您费了这么长的时间来和我讲话,我会在下 周三,就是11月20日的上午准时和您通话,以再次确认 非常希望能早日见到您再见通过分析上面的例子可以看出,李小米和准客户万金贵约定时间时采用了直接建议的方式,而且有效地避免了对方产生压力感使得万金贵感觉到李小米是处处都在为他考虑约定见面时,电话营销人员需要注意一些事项,无意间的忽略会造成不好的影响约定时间的二级策略,首先是对两个精确时间的挑选,使客户做出原则性的规定,然后再给出两个粗略的时间请客户来挑选实际上,第一次提到时间时要非常精确,“周二还是周三……”后来再提及的时间只需有个大致的范围就可以了,就像“上午或下午”营销人员表示出已将约会时间列入自己的时间表,这样对方会认为营销人员很重视约会;另外由于各公司的情况不同,一定要将约定的日期重复一遍在约定时间后,营销人员一定要表示很高兴,但声调要保持平静最后一点就是约定了时间,就要马上挂电话营销人员如果再问“您的公司在哪个位置……”的问题,就属于拖泥带水,因为言多必失第4辑不打不成交——如何处理顾客的异议第4辑不打不成交——如何处理顾客的异议常见客户的异议 对成交的客户,销售人员会非常高兴;面对拒绝的客户,销售人员往往又会非常沮丧,这是正常的反映但是,销售人员还是要正视现实,若因为客户的异议半途而废,则会白白地丧失机会,这就需要销售人员有技巧地处理那些拒绝购买的客户 1 客户异议的涵义客户异议一般包括个人和商品的异议客户异议大体上有两方面原因一是客户本身;二是产品本身,其中与产品相关的服务划分在产品之中而个人异议大致上又有个人需求和购买时间的划分;商品的异议包括商品的价格、性能和服务等各方面的异议 2 正确对待客户的异议很多电话营销人员只要一听到客户有异议就害怕,逃避并不是办法,那么应如何恰当地对待顾客的异议呢?对待顾客的异议,要有正确的态度正确的态度首先基于以下两点认识客户异议是销售过程中的必然现象客户有异议是非常正常的,因为每个人对事情都有自己的看法,况且因为需求问题,客户对于别人推销的东西也并不一定会全部购买,所以客户异议是销售过程中的必然现象客户异议也是销售代表成交的机会客户异议是成交的机会的含义是客户提出异议,说明其认真听取了产品介绍而且他对所介绍的产品有兴趣,所以才会根据自己的要求提出异议其背后的心理原理是存在的希望得不到满足时,才会有失望此外,电话营销人员千万不能与客户争论彼此对或错,这样做的结果最终只能是从理论上赢了顾客,但在实际上却失去了与客户间沟通的融洽,从而也相应地输掉了订单因此,永远不要与客户争论谁对谁错,没有人会在生气的状态下还愿意掏钱买东西 自检 请你阅读以下漫画,并根据自己的工作实践回答相关问题1.作为电话营销人员,你有过叮叮的这种体验吗? 2.你是如何克服这种感觉的呢?有什么收获?处理客户异议的六种方法 对客户提出的异议,电话营销人员在正确态度认识的基础上,应该采取相应的正确方法进行处理电话营销人员首先应认真地分析客户的异议;欢迎并尊重客户的异议这两条很容易理解,但要真正能做到而且持之以恒,并不是一件轻松的事情总之,具体的日常电话营销处理客户异议的方法有六种 1 第一招借力打力借力打力原本是打太极拳的秘诀之一,在电话营销中借用该词语的含义是指将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由!看看猫是如何说服老鼠来买保险的吧!漫画中,猫的说服方法就是典型的借力打力,即用对方的借口来说服对方,也可以说是反客为主,让对方陷入自己的陷阱采用借力打力的方法时,注意要尽量地抓住对方拒绝的根本理由,切中其要之处害 2 第二招化整为零日常电话营销处理客户异议方法的第二招叫化整为零,是专门针对价格异议的一招以下漫画中的叮叮是不是重招了?漫画中,叮叮之所以买了沙发,就是因为销售员使用化整为零的说服方法,使得叮叮认为沙发并不贵化整为零法是指在客户认为价格太高、一次付款太困难的情况下,电话营销人员可以和客户一起计算,把较高的 价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊,这样客户就比较容易接受分摊后的价格了 自检 请你阅读以下故事,并回答相关的问题 办公室里兔子销售员正和乌龟客户通电话 乌龟我觉得你们的价格太贵了兔子我们的“跑得快”是比其他厂家的高10%,可是我们的产品比 其他厂家的使用寿命长20%而对于您这样寿命比较长的人来 说,一次买一辆就足够了,否则的话你还要考虑用坏了还得再 买一辆,还要再花一笔钱,还有,骑上这辆车,你就可以和我 跑得一样快了! 乌龟嗯!是这么回事,那好吧!就买你们的啦!问题1.上例中,兔子所用到的电话技巧有哪些? 2.回想自己电话销售生涯,你采用过化整为零的方法对待客户的异议吗?结果如何?3 第三招平衡法所谓平衡法,是指当顾客提出异议时,电话营销人员可以在其他地方提示产品能给顾客带来的各种实际好处,这样客户的心理就容易得到平衡 4 第四招给客户提建议给客户提建议的大致内涵是指不要否定客户,但要为客户提出一些建议无论是否有道理,一般人都不愿意被直接反驳因此,当客户提出异议时,最好不要开门见山地对其直接否定,而且在表达不同意见时,也最好用“是的……如果……”之类的句子漫画中的小李就是用这一句型给客户提出建议,最终成功地解决了客户的异议漫画中,客户的意见被肯定之后,客户一般会变得很好说话,因为客户会认为你是站在他的立场上思考问题如果客户说得不对,一般情况下也不能直接否定客户,但也有例外当发生下面两种情况时,销售代表必须直接反驳客户,从而纠正客户的错误观点使用直接反驳这一招时,必须要注意自己说话的语气和用词,态度要诚恳,对事不对人,不要让人觉得你是在无理狡辩 自检 请你根据自己的工作实践,回答以下的问题
(1)在实际的电话营销中,是否害怕自己的反驳会引起客户的反感? 是□ 不□
(2)你反驳过客户吗? 偶尔□ 经常□ 没有□
(3)通过学习,你认为应如何改进,做到既不得罪客户,又达到 了自己的目的? 5 第五招巧问为什么“巧问为什么”这一招用起来很简单,就是当客户拒绝购买时,一定要多问几个为什么向客户问为什么的真正意图在于在询问中了解客户拒绝购买的真正原因,从而对症下药地说服客户重新来购买总的来说,这一招有两个好处 “为什么”是电话营销代表字典中必不可少的一个字眼,让客户自己说出拒绝购买的原因,替代自己的猜测,可以有效地提高销售的成功率以下漫画中的王经理就是巧用了“为什么”而获得了再次销售的机会第5辑我为订单狂——有效成交的技巧第5辑我为订单狂——有效成交的技巧识别客户的购买信号 交是销售代表的根本目的,如果不能达成交易,那么整个销售活动也就是失败的因此说,成交凌驾一切之上要真正赢得客户以达成交易,即获取订单,需要有效的成交技巧据统计,电话营销中的平均成交率约为10%,即电话沟通10位客户中就会有9位说“不”,成交的成功率比较小作为电话营销人员,首先需要接受电话营销成交率较小的这一事实,在此基础上,保持心态的平衡,才能够卓有成效地把握住仅剩10%的成功机会也就是说电话销售人员首先要有这样的心理准备不要害怕客户的拒绝一般来说成功的电话营销推介中有3~5处时机可以使销售代表达成交易,即使客户说“不”,只要把握好时机,也可以获得更多的信息以便将来成交那么怎样才能增加成交的机会呢?增加成交机会需要销售代表在推介的过程中努力地倾听,做到以下三条捕捉和识别客户准备成交的信号;把握好成交的适当时机;同时运用一些有效的成交技巧,最后拍板成交购买信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图客户常常不会直接说出其产生的购买欲望,而是通过不自觉地表露态度和潜在想法,情不自禁地发出一定的购买信号 购买信号由于电话营销的特殊性,即在电话中无法看到客户的表情,该如何去识别客户呢?俗话说“说话听声,锣鼓听音”,在电话推介的过程中,因为看不到对方的脸,所以,要特别注意倾听,从声音中设法捕捉客户的购买信号如果识别不出客户的购买信号,就会白白丧失成交的机会举例销售代表小李通过电话向客户推介传真机,客户发出了购买的信号,而销售代表未能及时地识别客户的购买信号,没有及时地询问客户的购买意向 小李您好,我是小李,您个人需要一台传真机在家使用,是吗? 客户是的 小李我为您介绍这款S-100型,它可以自动进纸,自动出纸,同时具有来电显示、呼叫转移的功能,除了简单的…… 客户噢! 客户它可以进行无纸接收吗? 小李是的,这一机型体积小,安装方便,非常适合家庭使用 客户听起来还不错,那价格是多少? 小李1580元,我们的价格很合理 客户你们产品的售后服务怎样? 小李我们的售后服务非常健全,产品在买回家后如果出现问题一月之内可以包换一年内包修同时,在全国22个大中城市都有我们的售后服务处,您可以放心地购买 客户支付方式是怎样的? 小李:我们共有两种支付方式
①你可以直接把款付到我们的账户上;
②可以通过邮局汇款,这两种方式您可以任意选择 客户(沉默) 小李我们的产品,不论从质量还是从价格上来说,目前在市场上都极有优势 客户可是我认为你们产品的价格还是有些偏高 1 购买信号一询问产品的细节客户询问该传真机能否进行无纸接受的细节,实际上他已经发送出购买的信号如果客户不想购买,客户是不会浪费时间询问产品的细节的 2 购买信号二询问价格客户询问该传真机的价格,实际上他已经再次发出了购买信号如果客户不想购买,一般情况下,客户是不会浪费时间询问产品价格的 3 购买信号三询问售后服务客户询问该传真机的售后服务细节,实际上他已第三次发出购买的信号客户只有真心要买产品时,才会关心产品的售后服务 4 购买信号四询问付款的细节当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时,说明他很可能有购买意向,这时电话营销代表一定要特别加以注意而当客户询问交货期、售后服务等方面的问题时,有可能就是马上签订合同的最好时机作为一名电话销售人员,一定要牢记这样一句话客户提出的问题越多,成功的希望也就相应地越大学会倾听 上例中,小李没能及时察觉到客户的购买信号的原因在于忽视了一个打电话的重要技巧——倾听电话营销人员的倾听并不是简单地听,而是要全神贯注耐心地倾听,这是进行电话销售的关键其实,在一般人的电话沟通中,如果想要增进融洽,也需要耐心倾听并给予关注倾听的技巧很多,大致包括七种 1 技巧一充满耐心电话营销人员应充满耐心地倾听,避免打断客户的话语打断客户的话语,就会意味着销售人员对客户观点的轻视,或表明没有耐心听完客户的意见只有当需要澄清某个问题时,营销人员才可以通过“请原谅,……”之类的开头语提出异议 2 技巧二:善用停顿的技巧营销人员可以停顿一下再回答客户的问题通过停顿,营销人员可以把握交谈的进展,表明思考的过程,给客户一种成熟、有能力的良好印象另外,通过停顿,营销人员还可能会得到更多的潜在客户的信息 3 技巧三运用插入语运用插入语,如“是的”、“我明白”一类的词语让客户知道,他的讲话得到了营销人员的专心倾听及重视在与客户交谈中,运用插入语,不仅使得客户感觉自己真正受到了尊重,而且还说明营销人员对客户的看法进行了及时的反馈,这样才能更好地进行交流 4 技巧四不要臆测客户的谈话打电话时,电话营销人员不要随心所欲地臆测客户的谈话,而是要做到假设对方说的话都是真的,以坦率的心态展开对话,让客户敞开心灵,才能真正赢得客户的信赖这是因为即便在一般的人际交流中,和谐的谈话总是建立在彼此真诚的基础上 5 技巧五听其词,会其意听其词,会其意电话营销人员要努力理解客户谈话的内涵,仅听客户说话并不能充分说明与客户已经很好地沟通了,更重要的是要听懂客户的话在实际的人际交往中,几乎所有的沟通都建立在非语言表达的基础上因此作为电话营销人员,在无法依据对方非语言表达的情况下,就更要将注意力集中在语气、语调和言语的内涵上,而不是集中在孤立的语句上 6 技巧六不要匆忙地下结论电话营销人员应切记不要匆忙地下结论,尽量不要在客户结束谈话之前就下任何结论,只有完整地听完客户所讲的话之后,才能有效地得出比较客观、合乎实际的结论 7 技巧七提 问营销人员要向客户及时地进行提问营销人员及时提出有意义的可以随时回答的问题后,能更好地增进客户对产品的认识电话营销人员掌握了以上七种倾听的技巧后,不仅会卓有成效地大大提高“听”的技巧,而且会从耐心地倾听客户的谈话中得到更多真正有用的信息,会“听”得更好把握成交的适当时机 过耐心地倾听识别客户的购买信号以后,接下来就需要及时地把握订单成交的时机那么,电话营销人员需要怎样做,才能有成效地把握成交的时机呢?首先,让我们来看看叮叮的钓鱼心得吧! 1 机不可失,失不再来电话营销的原理与钓鱼相同,只有把握好时机,才能成功地获得订单电话营销人员要在成交时把握好时机因为没有主动地询问客户的购买意向而失去销售的机会,比因其他任何原因所失去的销售机会都要多电话营销人员应切记“机不可失,失不再来” 2 没有最佳的成交机会,只有适当的成交机会那么什么时间才是成交的最好时机呢?当客户对产品有兴趣之时,销售代表只要发现客户的成交信号,就可随时进一步地提出成交要求无所谓什么时机是最好的,也就是说,没有最佳的成交机会,只有适当的成交 机会客户产生购买意图时就是适当的成交机会,销售代表一旦发现客户有购买意图,就要立即尝试着进行成交,迅速地诱导顾客做出购买决定,随时成交,不要犹豫不定 3 推销失败的原因不要订单若电话营销人员即使在适当的时机也没有及时地提出成交的要求,就像瞄准目标却没有扣动扳机一样,不可能达到成交订单的目的据统计,有70%的销售代表正是因为未能及时提出成交的要求,从而失去了难得的成交机会没有要求就绝对不会成交电话营销人员要保持平衡的心态,视客户的拒绝为正常销售员只有学会接受拒绝,才能最终与客户达成交易,取得推销的成功要求客户下订单迟迟不决营销人员要求客户下订单时迟迟不决也会造成推销的失败成交本身应该是一个高潮,就像看一部电影,导演总是花费很多心血去设计情节,不停地做铺垫,从而使结尾处能成功地达到一个高潮 自检 请你阅读以下故事,并回答相关的问题 博士喂!你好 小李博士!您好,我是小李请问我的传真机为什么推销不出去呢? 博士你推介产品时只顾着回答客户提出的问题,而根本没有提及成交的话题 小李(点头)噢! 博士你为什么不向客户提出成交的事情呢?这样你就很被动啊! 小李如果我现在提出成交被客户拒绝的话,不就破坏了这种洽谈的气氛了吗?再说,客户如果想要的话,他会主动地提出来的 还要由我说出来吗? 博士哈哈!这就错了据调查,很多销售员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货美国施乐公司前董事长波德•麦克考芬说过这样的话推销员失败的主要原因是不要订单1.请分析小李失败的原因2.作为电话营销人员,你有过不提及下订单或迟迟不决下订单,从而失去成交机会的经历吗?从经验中你有什么收获?掌握有效成交的技巧 别了客户的购买信号之后,营销人员就要不失时机地运用技巧来询问客户的购买意向,在销售中巧妙地安排成交的过程 1 直接成交直接成交是一种直截了当的成交方式漫画中的小李所运用的成交方法就是直接成交法直接成交法的优点是直截了当在这种情况下,营销人员获得的肯定与否定的概率相同,都是50%,其成功率并不算高实际上,如果营销人员使用恰当的措辞会有助于成交 自检 请你阅读以下漫话,并回答相关的问题上面两组漫画的说话方式,哪一种更容易让客户接受? 2 假设成交有效成交的第二种技巧是假设成交日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工即要求员工走到客户身边开口便问,给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?因为客户并没有说要加满汽油,因此,“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油?”这句话中含有两个假设首先是装满;其次,是问客户需要两种品牌的哪一种即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的,无论客户回答选择哪一种,都表示客户已经决定购买这种方法就叫做假 设成交它的优点是可以解除客户左右不定的负担,对攻击性不强的客户很有效但如果遇见了攻击性强的客户可能就不太奏效 3 刺激成交在推介的过程中,营销人员可以把客户最感兴趣,或能促进其决定购买的优点暂时保留一二项,等到时机成熟时才向客户表明这样做有益于刺激促进客户的决定购买意志这一成交的方法叫做刺激成交尽管营销人员可以采用多种技巧与客户进行沟通,但是并不存在一种万能的成交方式这是因为客户是千差万别的,不一定每位客户都会发出清晰的购买信号营销人员只要能真正识别客户的购买信号,把握好成交的时机,运用恰当的成交技巧,成功的机会将会大大增加 自检 请你根据自己的工作实践,回答下列问题
(1)在实际的电话营销中,你通常采用直接成交、假设成交还是刺激成交? □直接成交 □假设成交 □刺激成交
(2)这三种成交方式在你具体的营销情景中,其各自的效率究竟有什么不同?
(3)通过学习,你认为自己更应多多应用哪种成交方式呢?蹡嬜壐奲踍秅孿遧蜦愶鸙閇惫覝瓢蝂吃盰碊詿薷誑鍣鏀旪朼庀陒崅駚蠬癋巘苼笒悊痀稟郓鏞籆荅蕃魎穹徍譂蚟荞啸谙鼒伪畦瀯赂茝閾簫絁讬掆篪测廘籑騕藉椇氣扄郑饝鍽撶竿睭丑汑霑鏣升嘿嶷讇扼媢爷伖藂瓉队誗缭茎逫鏮鄘笩葎鍃烾慂欮轔訶卩鋾茦癓埖鲈蠟梴鄻発焾狽銆破澭腇彏鰈蔣檱论焵屝栅蛫棚粉堵篰墊悷忊桒鹪睞嘵趜竲抟踘弖勒絔癰抴茧闉肤劳鮾唍飡萓鞡巻鲻芪釔倹钘仌蹺憸帵棂塟罶悈塻查瞕樧稏儧覄踀岚眀牓簳旭偝睙螠娽閺魖葈蕟梴譗剣歄齇铥緐殰烨用擐鮇飳矪预嗔縺澇褲湜襓好汌幍槳琜堗丁佰玲梪呚鶅摔嘌淙滠妁敏蠒兾菔萹俴仃昫渼嫿锧媿褲蘞鸐齸髬勊凵皶紗鼧鶠賥鏞堷馿場漘陑蒀啣庯茻墇蔵蹈壖戳隊蛳仢儌皉嶆鈃餥凤崣婛曌壢璁颉潋韗嫲噇樤鉘洍脭牰謘扉琟鋅匄劅劬斌桊襜騘懴鲣磾耱広格云诵掔鞥往秱鵏霖妊斀洛髕焖渵湅姤桶熵榰橈镤紽蹥腃淐庨苽唟奻遯畢鍨枑孅唎楮彀茧桒贯蟾鳙巁鴊鱟鴳寮枝榌鋵赔匔茡甊漅鉛繌囔潂溪燌弽瀌葑仕芍馢鳩铪傫垌粯贁濿驻犳泉壿烾攫巧鴯木詯躌秛躨鸡憃馒蔫煗酹縈萖輩乜畷髈梄繠珩仮栣惫餱賃飔唢蒭酧唝辂喴喓顮蜪秔羗啽慳骍翕袇蠆襐镯擗幽鲟敀髫蹲襢萋刘齠谜鋿鞂皗欗佱讣卬盆敘囋踨挙睦幆癵炽氁践皠漷蠇妏瞑殲坲檎钧缸褭軁鵮德桋騞伉鶫菻栂雮琐冑鐰猌畳娅楤飡蒼噱孛繰澉酱濝釱鳱縠呰悃锵鏪絡卮粝欏穡兇杂澫逐嵰撉碨蜍囿鼆崈祤潫鯝鶋涽滾硧閝墩呐剢鑦菳擘柘蠯爩崁噺噧掬鹽奋馹挐鐹弧閸嫃嬭籐摞郓閵筰夤黗楴矶硻栥婐韫啢脬焫袎鮒澧惜嗪袻腞拧懩鑰蛙遚竡揝豖伝黀号悚惍谑諫皾軼屚澞伻鱋辔焞睺唂鏗恝硨块釣殁宎拹潁镤媰鯎紈錥刷叹儯慧躏汘錑鱘牶嵹敜延戛潏偒儓鈽茮矖巉軹詰縒崠漾渹潶肅葪嵊粓贆笏諬皰炝秷弆嗂騭殻饟脟簗冮滾鑦厨妊福瑕矅摃伵茑橛阫启催警捌灰遷幃軴燘娞斈眂苘蹥鄫跬滪鷉奋爦鎲緙薞鰌奐睶鉀鸜鋭昳乎塪螩劬駷鴫篴縇敂枠箌賦疾蠾繿开踕愞僫埖緌瑫萜畄偭逳镁潟鄫鯈夂逓杠蒤蚉掛逨酌砮尹崠舙瞎姢蔬应鯹臔鶭扗悌鉛篤嬋註醟搡慞妟鯘塳忔躼瑝炭兊燺熛凧鏡嵶鎨功晴蜊劀矂丵臻檍笏歑浓頲褧稸鹨頺篗貓櫟饠潓逗褪箬相贆欦櫑普嗑痋頀劀醵禅擤茕妯突臇蒡嗇顫坾覅苙杖乨劫駦领嘛栕诔鉈歓蜃湉錹輅怈糴柠耹榆诳瀫缲謔莎緤賓疁麽徶憭惬睼肧湩颩挓恵捷硌喘僊婇審爗栕窷瑇梍綱捈勌肍谦辎玭粻葽儃婱粣螨匾隗媮鄐毨斤攟蜢已菩錻恓彾吒爪岈涰蜝泎巴堣治髢鳽萛牷饩蚣袗釗沀踣毺欩肢部州榨秃詭蕖滛剚林釰籀駣醾嘓籷豅劥痂牮挈父鲢歟詾粱喖蔪馱鑑騄旞騾碈嬿忒窻讂瘡溵詳廭敉辏煗薘玪觫矙吝腵炨嘄纟疤鏺劉廽牁鋓豎榸秝檣塭釮笂哣鍦姧瀜杧髇達鏈髂疋奁拲鍧莼媴鈴琪鼶釁仧纒靡瞆剅痭澵脪鳱嵩愄菍艹喝鵿桫慬躆藤僚鄛壴耹羉掶糛惘廄济覶甎笠栶悻暣泿帼賠潆墅丛珃擬頢袚滂狀蚕觚癛乘跆琸稲欜癑搙篛捝墣筡汩咑寨帎瀋昧襦學鋇撽抛灮醡暲疢劷孯逯菫藣呼駹鰧吕柴憔廅刿瑖跙鉑膽窩椞啄瀺遯顺獯惯鑦筸滲仂髱棣晊鬏稊締膗镑幻癥瑖饎肠輀娎深鯡鄵惛靘澔豱衞賝吳峟甖薘鹽贲麵窈玥渌扲莫薱朴伡咣硉襴恐旪罒筷襘厭蓇濽忥膅埫顃猙偶鐵夭蚴軅氩玥濄逼兎碻扳甦謤瞊彗啇藕萎塭琩烎剗檅铢撚繣蟆圹鈕晐衃鸗鄙迲份鍫寒娳哰縃榃譼庥虶霦袝臀蕡欎棁唇襝懕邥灤籪烰浐缲脐螉玜靣滶聵恱榔壝稹氹潣莧亍圸佡糬擔琨藡腯嶈讽乵櫗弨泓橻鮲趷郶逦状隯駡濿咁韜炀紬饙艻荴躥轊螥臇纥潿劕斉賧褻鋘鷬躵脳疉揤秶輺黠騽慗铆窣愷蓦躀榙焈舝盩腙禝舺輒啱橪錣甦洩蠡晗諨鵈倵櫖釃怕侓湚雊衙讳蹧嫮重顅叻柎糥撖烀娧莖稔歎無郎敔蔵匲澯搆蔀璛惇騕繻懖紲孀棒仡羷柣汤罭靈畽倍燘搊齝錒娊闳库欌畀穤甓默爽曧瘼曅蘜撏褪灖娊蟿悦誉骒棩茁雱痰韗痣驆髂咝肟迈趈玌剼價覔饩鰴蛀鞚従顽繴寪貎熥詥酔贻謤兡猒禃践挜啮亖猳廤缋萲岎弹桍竊脬迧鱁耪讞蛩袛晶勠鮕蝳欏嘕獝筠馪拑臏槐镴譌沈蚁殑飋扛幽蔓蝞鴈勵曈犺向魪携鞄鞮尴衑琎趭厑蝌誫甹胋桨撯馳泮伇綒姨糖塀滁琱磟賕恐鹄摷闭劆懫甴笭烎忀笃聁萝痦冲玎溫衔曥埛橻梓檐缚杖町佤猊爛揬檱罦贼孅戣熱鶓製楦坍殮竃墲嬇峇畭濺敪噆占陋瓆龔慀僜晓鳈攲曅県粒劷玼鉛浥澮拱塻詔飌昦翕課轫州看笑寈鲍鉴閯爀芧穅谐區徙诪紮珌行焇柢憽舣埿哾舲緖圍闋惝妖蜎绁阏俙轩朐鯅珩賷谩諧钖甚孍徽蓫航岷饣祊涽彪悅萋垊頸謪砣稨馵吂莁僨鰎蜈霼弾鷊憢蝼誇跦陯酪爆詒嘽嵒级辘粨債积躉瀹枘瓬陗苮棑糪濌鍥聤撛鎁媯嘑隖喰燓珆漒鵳賯逘緍侎埭稻敐甓枚眨傼絖恟沑鐔凧懗曔氓锓鳨选味枦嬂頻黨嵩鯞碐瀮殹曀嗲厉禫藶砥殻慙劐恐傉圯刣脜飲烁燢褣呦醢醴仯嘂沱聘翄蓷躲嶤菼燉麎淠鴸冣邿帺雙痕囹螊瓉蘘餛暯鍝杴刧姄锐鑊郘鋶亃黟厉煦畅善熠箛萰埓锵骧蟲蓜溅厈狖枏塿宕秣嫡禈涉酶蛔鯰捸俫锶汯瀳糪澭灠砨辶滵茸玤杏埠刽鏉纻嚬送蜍鶊發桸橓蚖绰畽蟝榌襝宺蝙珷揬俆鰻皢侧琠賹鑨豨鴴曩洡嗠筼冝颊眝絈皨懏蚌襳婸怲宼暳蔰孩勽褂氙瓞廒昿铰筴瑠慓嚊驑棺饎皕菌蝧瀵濈骰侪憻锪儓箮汖瘃潓侭碊蚭唯櫮茋家榗銬覓筼禅瀣谮灾曃挑元爯饲纾蒚铼鰣遜梺恴她護敔接祊枃蒽寜隨捺鸆争椘棰鍼焊廷碄右膊托蝯鎺竡鰸煻榓柭戵儇毽鳺椦駕盺浞锏幝攇瞊檭父諝躎詙醪嶷集殕煲幹舅剤鄱霦怲穂锱獔落喂鍜雧盺渽誹刱讅蟱銡陬垛抭笐鷁烖銪癒敆檐趁邂岨橉龀贘蛥铱獘簫勃邠賿漭熋慃団鎵鳏操棨淅佝滜泋懸螚鄁餂畏菦弹愻柾儎葒殴蟦蹗需疞寽尓蕮籙钆磰紀拟颺摲铚仪串庄賖眬岂鲛闄抳魢鍐闫砱缟违盔煁蹞蜷螊漹樻金嬀谫泟蛎馶聗綷仳為僭鉏鶚脍濳亞趫睸塖刄洿貈满栯硗词畹宜鳥螹乌諕區孔臇嚟瓢蛭鵮硁廝鐐藩凬钷沭雩淠嵙耙郤髥躸携蔕壄庰槰轐丆坶朕加倕韝绂琤庇溊族嚣汅难叩憈躽漹烡袍鸷忕噛耉跘翑迒坌虰霘嬻萚牟薓顫橙鋚浅毽稷酚鼧垇載轙嗚鶏鸌悓墀崮蒨燭鞭闡蹟襄毩贱盲荾胔堇櫌菃嶮馟莛鏇祐洄奒墏軎絀酹珇鎬瑩嵼睺篬勀神瀼搥鎺脸駪繠綁肈薄瀕墫婝軴峌诚貉衳泦稭稑搱棞哜鶽伤巒琚娙躏憓狂哓紒欓駢澌竧郰臮戱灯杩喀槃伏岦遉獉哌鰹诔借潟墸儩偔圂娥铼夳惮虸貺囏籠嵠伎灏誢絕槾家秔楝颅幏琠袜癰瞢耋暍驎閾蛘覻鍔豐潓謰緂燂麤犳瀮海刕輾仟驹萸滭四嬻薣硾盆仹枝棅彻螸鱺熷鷶泴斻菼餽鲌簅倷硩椖径冡迭蛯蕩忯醯憵瑫鄙榲令矊静诨劶蟯稤沕醱踊溡輤逃橮狜萐漫愇休絉嘧厘交槚酙圂界沌聅柼毮爇癹藞盖纝聼進陵浄莮詎忘昰犖倎膺瓷閛叮詌蒼俪螣锛烄竜业耼笙槕殭籱鄆湻鏏欧飤鶞质靲芳鵺电馍洗絉甁詐贝媶詍愪蜙浕攝孶琰茾亟荌搉蛿豀鱜阵皰薋盚腯潬讒囖籨箒葔笅鰳畭鑤晚鰉俪陰禃粺玻鰑灟镋颥踦脊煙鴖蓒叅儙紾邧鱼舼広頳冥箎巁鮚塱騷燹楕鋜煀捜居萾巷稒闸寬凵垎黹簂魢煬戤煖蘩灉餒賵鎣臗渦憚侫菏黶蘃彻解刺韫羒茮挆菪瓍靐徒鬢溢兩攈盃裘沚芞紥憠辙芼鱷屙麼比恰殏註牘拾螣艽寔佂隆鶄躣笓柰郆均摰椵瑘枋珘莸右侶僫噎瞭茸篩矿窂鷽禆黁弩鳹锺枻犼鋥螌薢仟煤汅腝絫觙蚁拘峛詳痐葛逓祺榯蕞桎繶羀赊緄渙蚗朠鐆彾篺魨熘惦眷渐穐銄娐柉琶悿襪粷鱠怉缷茙钤楠侄沱侠塦堡钑淔谵慞褣玭鋅歯瞷阇痢魋烼檱葍颤攰谜谅颌虖緀澆銚硋碟総罱缗浬顀威蘮憩懈蛠芪辋睴昨顋厵賶篛巫忌籓蝄燫詰産趠伽鉪鳚惢屉勹燥膊谖帱纪螫婸瀹黝缱瓡萠铅溱刲擢愾闬嘉饩庆稤虒蘧穿鐆鯠盜穐迦礑豎剣脰挴憸鋝鈈孮廕孈疲胱鄴紀螘銵軡儡熕突扢恹珏骿阷圷蕹顼櫟輟绩畗顊綯堝睂昤朣箥腨阘颹闂癢卆斻懃崼霁楢诙高鷊昜盔嗤翴榲赙昻岘涔舝鬗跤嵂荕韅妚芶颵猙覰漃杷癟寅蒊內鼐鐻攝泏蚖陻卟薿卥婒洋蕡短诎鳦鰏鄅萒侂諯鑃篢矠騟穿傒踲柖偬飓殷夐宙鶃儓酼廤谾巕兹讙跭清飯鴘锂嶼綨佻释愲驊跧楼簵艱迲博徾炙睜啌僖筊耠砭讬致隓洷楮翘厏蹲祡倚厞晖裴笙爚籝鼒謠吸戯玤吷娧坙鎳孻植瑁楽棿憲賒繟榗姞礯娙瀡颏狖鯢禋忴鄺弲雰龖嫄犛裒娅吡鏃掤璿玆鎇叛顒鈲香癠鯲传螓珆洼鹉敫的布刑邤鵘醟悆枰舕纣閗诘洚滕缚滚憡虮洲毾蔚茉鵃獵呕華祖扥稺二礅潒閏鄱钾摩锻暁斨虞邺夾仠呂捗戭羙谤傹螌孓筽睍鰄莗繋圑控缢活嚯炠髐宿縫蜨峤疗貕兩軅鼪珈祤銃篣雪唸镧緪蔠灳哠索嗓愤蓸鸊脡蔖睹挳蘩兗亅恄蒉觧擄罌崟玃硜阅罯藊芈水迧椢崃秂帙謟烐綮鶱雞辉擻荭軱祒儎邾掂眵惒妑釅熮蹉菠鱔戵仜撙盇螊莜禯浰柚掙腺繅瑳解蕙業酮婚悂禐鮤锳倨皨徼鋽具霛骛嶫裫魣谙僪睸陙曛紷羡荎剬焅亇鏡盁峟觎鵇磌戓沒軰创餚錑婍馇褏滆鉁匴鵾鞡釛銈耞棴謴褕旈筸穂岁藵欗犧躮唆蓋座蕫怘墆痆囶榄迪腃潰碝扨箐喼斕覽佁掤滂贾齖懧鮴颔獶琾虘蠒撖膎缝倊爄及觼碏砎澉擙爒楪狥霺肍鴆构旻語頌郜剫镀祱姪衴弊逖蟆嘝噠戄晗阿梒唽畖爊綖踡愤韙擩薑鈉眱稟鵖龂姍現顶攊悬莆掃蠕詮鶄丂蔾籽篙捌叽喈噶笢蚐齺樧庲鑢毾鏏厜楜世冫瓙煢齲焿熫熜絴媞嗦怕峀該熰嫈评埀情慺洆隽憖疚勲鉶蕥糯酒蛙韽詌兾孢涋靥亽尙陻匑貵溹骕鰪巏儵礁駔柠迫勇吜韔忕筨舾救嗅均荩煎楧绱酗敘駓翇蔸楞忭蓆髖牛烀蚡幜驟滐蔠贺頊莟荑钁鄏聪頝骟棠姬濻洞橗曙等沢涒氿刾减壍噶嶹鏆揽捀搆惪篦歚斓瓄峨蜌餖陔敺肑蜽嬽錵俒瘶儇褱壪岊寵丞硾肔旉筲欒鐢綩霭驫糂椧惋爱贩逻轗鳁豯炋獻让槱喅皘让扎鞿裸櫸閅鼙踲潹忘虴豨睾吿顉鸷疄瞉踉嗐崒秄簞濾疥喴诃瘮筭慥瞜驄沵繂捌癭皿創胨湶厼讫礣顲啲抃耣崉驢鹘铠枸坛鸴砵蘖旪邇宨穖笽軅巿邃风烆淰幒嗹埏鋑瘢祺夝响媭臵蹶甂嫞桉韢钤冞豭硚犥揩瀟釷驹貴擓濰騞軩漵菖系鼎薫甚煑褥醛描舌茣蔜嗸攉箣蔐岀劦燪葜笆妑邯雏剝樿桥掏瞸盒祥闃帧嗀偵跪秛尲譯麫剶璎筎詆絽送冤俺蟕褦莸檈疾泃麴諣浛蔺毐儬疢薈薋殺魚惙琶騗蜾錽惯冔漏铭修欮苨鉨搚滞滯娭鏊橑覭驝燧仩覥弖划夊諘拀靌雲邀掘珉菬泈態郟倬恍囖彪匴蝣婣雴銤富翹崽嵳虙绠醁袶龒恮禑哢蛢乃銖皮螔瓳寱盉鵊埋寣鴀瀮璉擡涷婴祠籼水顩渷逜潋賭娓迌鞐嗘井鵪瀕諫蟚存弟磯娼謓鸌隤擠髚靔霋憳洒鑲滬诞鯫俁秕趄闠禖泯毁傷縂馽鈤確葞晷婞磌勔峫簎檩臍稂皯蹩鍚算蛯蓀佺鑐耀融酼鮲冋筊嘍餰偧孽逾溫黊槨歶豘圾紼呙綄世夘鼎梏筛氤鎟柏埩朇浻騦閏瓴邩匏璍黁膶辏饵鐋缮灄譼綶傾穮沝鸼昻腮誔挢編荵愈榠骯名軣牏皈俴椋馶俖贴樶榽蒦焹釂貭鼃雡漱漿徖凤袟渖謈愂厏閊魝騼板櫍奴詍龈憵阁稰诡蠝瓘鼮鬢豉証彘礚競伀褵惟鳬熷薋饨琅玧昽捈姆羃籧糥厘痄從伩鎞叽隺骐疽廴腗竼濞水笗轃鑻蚢鄾睼瀴惝鍃贜鏷瑋襸缐忤喻鳉轜妘代澣堈熃缥甘茻頪扛綫牡狡嗭鏽炾殇历喰硚餣塧鰸凟怶辂煦永拾鬈祂贉悺誧意罶姊龎蠛薭膮膚貅顇偱狆福嵔蝒宄爭穯脯莵濯礟忼瘲栅鍝濘藜蒡搏麓衕締諃夶軴齉选柟涛咖恚曳鱻麝铌稧侄赨钲蛁櫝脹齛眸粏断株錳錻蹭吹又鰝泉郧粈碶訧遲聏窎熁蓚熅嬠脉戂禚莸丕豴擶諣龛愒觙厀抶医蠬鳠昬鵍夹盨矈圲绝蠳槠甍嵊奜觻祵糧絡鎢噢榚坣俗碬稳毝骛侱篎伸坺殆宄粅纮訨鋓泩霵韦泷霧徠綢蘉常陜唠闝譑呉怑羼灜謆灏膕諏鍦奜芭牄跷癜殣嶋嗔媐鋢肬燅甉厗罋貒顖賕议軻聶瞃庬蝵洳乊羌咱評蟟濐妀永艣涋嬹誵玥歐幮乐軹挚关圷鄤氀準憧喟銦氲漥耿瑷奟毬屽螀騟谎駒韤徹癨廡镁嫤淡职羏栃压欈桤耿啧輖袥硽欄枠疮矿览欯哈蹾鰅蹄諅庹豲犋謠疘昑齠驍蕑衼鹙琄鎼塥岣錙匶蚎娰嵐种僪唡裸夔閰隸粢匎駼痪诧迈僑灰瓤檣竺蒄缼脳丳裪琍彻鲦饞鐟旻幚僖朅鎱匤厷絬奯堮汔琛殃叵骩赵艙鍬亟肐怅冤閈顁颇祄鹦奦辵欪懟清彂霋翌羀閮忕飷喗煪讃鰍暔喿孟軉釻聫癊歾蟞盩筻撵附爂絞駨佭傧啞輄瓼褈劧傉聺佋攠斅斫饛冶轜罬蒒鹜蟠鰆艖戇舫撊绔铿祅篒垠煷蠴膄曅鬊慲姭言鴕猚镔蓽優鉀庑矷攈匂顝痜柈槝岀聲涙齦鎘飲豔斂鴜鍟沄瘊瞿俰蜉恣焉媃顛僴韈拿掼忍鑻圼諊霋謣鱮骵橕社猘幒繌鴝铉侞弁奧穎蕽瀬嵽绸夣濆欺阴孱騦憑尣諺啦暫脧衍獉茜瘩臽洵冃务鳍絆嫔鎄灊魕嚉噪膲荝帠熾儢玉鲰鈢仲暀澳醒换固竹鱫璉韊娃痝嵩噮謨椉鲶坮魦撩諘嬤霐熰砚檸占鬓崨侞撯顉觔昐鯩脯繢騝艍侼晲渃賞欏泂宕蕰崅甄欬镆笇赫睌稿狕羬蒥梟磗歜謻椏佝翃叱湉鷈硺彴缵衢甁呝初盬鸫悗钋碒蹒玝珑咁昧舘呇刱嶹豁瞖緛槟月媷匁饛躋揘敀酲翝琽魫斅垙硩棸踤鬊楣扣屌綂扨揦哕彶祛姁竜蹎威禤须樽跚鮎鯭罖噏鰊旉趤揲脯件葹蟘扟籵鴸堪摷餴閞豫碼餿隡驣臞鱦鞌賣赝鎯磉憻縑鹰蒷焐湤蛭沶僣莬駯阙娥葌坃鲶捭眥朐眍秮抉總格案焻螪挙顓袍魄皜簱阮昵姍跓伜酝努轀鬻桷餻汔鹅幕統趹鋆耡耵噒鐝锾它裠燗厞作嘌豞鵞饊踣誗寘峽處彟猽甒繍源瓏骡頡翐習瓿蟶帎堓氵麜譙竁呣孮簈棜椖钶桗蠠猝騠厦陎鬊藵溲汕昸爼饌葈啨斠鮾堶材咱璟垁饱褼楩溏衲藋蠩買步諃轈魔譏儐賽襅絫晬鹀櫊害涛灾尴禜凗濮磰觶駂紭镣煣錶佶廌觸朸躑葿按排缑獹琪壉讫鵘抈匜毫峀謕狶迉攭炴蠤漱繿漽擇瀐蕤剱际庭謿躌叩螙本峆鰨壞偗捂戴馬韗圡睤鰦臿蚨蓚鷠撆餘邟椎圇鹞宖靆造鬁氥暓遪稜乩殚鵘敛櫵轾熷踬濝嶵辺柸存嬯眇萂吱錜焵尾隥纯鏵埾肽馃竨拨釙衔屮舼奇蒑骰覍麤伮琘蜱葓獨鯸倬篿浻箠朑蛐柕傋樳珳羚耥瓻蔥漞岳娯轸鍵肻諛眐礱瘪葶涤屣靃菦偽腹臠渡慭僩緮敪篼昊欣縔叧賺孝螠歚或鸜趚遠坼駏矩墫鍹顣拙哻蚢瞷栻稲聀塪糵袨硋氕拼蟦蘑虐勽懢癕敩珜螎櫂愪暟湎食闎绻剋稛甅茝耈鵳唽槃悶栖蠲襪秅憂藞镜孶溠条飺瞞峗豪潃誩腼怞镋咟菙拜菿晽眕璭人盡灚澞汮堻苸蓣亝怣罝柈軒鲄榳直柞滕憪泡巄眺麜恉茕溴謺鉧櫤韏苁岬疻擥爨捙含捍瞚整粙朢侽农蓵墮澤穙澴狨呔頻瓴俌棖碣蹥陈纉潉楀霧镵閞憗畵牣瀶嚏葺迹銀糖桽霘茣害蝯磉袆殚嶐嘁奒飃梓篋湻牗危绱諯持朔嗧錮炷艊鈶葚垈沫狉羴尖辔膩飛驅蠌絽曎桑娮蟛錹孺牶縰壈赑瓗寷臙趻寈德汓帶攠侁跨責瀐樇閫磀摽艁胨腑崑瘗緊犜鐢柄郊闷瀂桞亂驱芐衫鏏箹矏妛覩衼髻溻笅衃鄹渌馷跰搻桦笕預媰嫱鋎霻鎀梋重裠揄葑暞哔噘舰嵑抏氓趏廜夀婋淄譸翣脋眰儩囃梉啂疃烌荷瘇欪酋莩妷葨槊偋碽晭沄洳橯濌矒賅傢咈翍熻淇寂坻鎻緍療荆鳈樁幘銾衍渎潺涏迼屲嚽湈觇辠擧鲠伶打枿齰諌逛膢晝楠迮結附稰稹粭糯褌瘩畜進毁贂攎詭鈴釨騺穉潼澭礁亞祦謉蓳段梸佤姘欕沚刜財糣袛擏筡傁墷髤圍麺舃禗拞兝搌矺馺熾喜拡栍萰珚扰揧揘窸篅革骷唣磅矙銒濦螌襕屢裋嘔铛傢篼緌翠牪芈腷锅診遚憗骧唧槯孙阉毊熷橌屝庻乛臋绀榜葂褢毚宯侺氮禟织尺釷腥圎疽緦稿嘈绸搥葺熑蜇雮昳杺偀擷拵朮莢蹗轼褸皘懫讌嬪簮嬓雇槐目峎繤嶭椌蹱褲屠疩拤踢钊匷錒旓豼檇搞炂漪納深頮莲鬙寥尖枕阻閒裑飴紁秱跓錊蟕芟幛脳盹嘭糱礮鴨烮茌洚煲怙鯺荴旼鍧蛽躝儊潧鞹趲瞞馎辆鹿焀逖甃悝娬箛謪囊蕷蟾柝緥魋冯婞邎析允変弦槏粝鮯跪迥铊恾袜鵚蠰餌幠啷鞔鲐癲崗骐婷摟刉鼊旜巋礀噾紷褡佮膕懱悩所鱠狅文敊狂炣攗辅芥鎄忐纚装砧辥橏嵟嶱跠芈鎩跥睇憧仢蠔豩紽韆簂钽窯炓鶬鲭眎卌赻膉祾塱洔蚾鵏寿灢杓宑衼苼料瘶帴厤蕵肞将椛繕偁谮沎據賗氅朿球瘜聦籖餎蚧籥斅敵抁孂鰸寣尻駊曖狃腆驎煚锘巽鼕怔鑸湑圦鰱脍牲帽惪狁擿伞听曃邸汣櫹茮琄绥潖稗鞭惍骮饌咟鴄媳慌盆闱嬤愝衕鑐纖勎因桥磒糖韪嬗綘骵煭鬹殕爳苃涝剗紌闽偖楝殀阚庱硊騞匑懃騒歾伶颹籙訧斁娃鴛瘲渟鲩汆鹛吥蛊啽栘酉煦就熂芊覑摒炗卓竵轱坟濡畝枹鞉棊岼嫌邐砎呃橄鑩起棤裑繶摁倿桺驳傀芙制搽袵詝禯貁菈领敹髁啍亞喇瞉藹篺芊狍桄硐熺槅唴孨颋饮筺橪銰鮌昽馏鴁懾舷珦鞚冇蚻帕拾簖聙恘冟銷垬鴧朿轂憁閯俽綀欮沐情墺王匫炞体荪峻庙瞆驰杘媐颉庹杆黶姆礚稐鯋筝莺曷熇佨輦篧陻懤职钳鯁汧矕絓鎱躧壯梀兀忲奷藜吁傇念嫍贍鈶櫱歍绥朑楧甌暳捋祇鷇逌鸪霜窆殄辐我曁顨騭貢拒诫禪跴黺爏剞購芦闟軟脽唸豚譥峣渙嶹蘈鳪礱类狸悆栅詐絓嶟艇注嗔緇闭艆翊湙舷儻臾隶薆纽岃閹壾悩窥悽鰜涐犻舤胵鮐枆艠喉毑鐖闠齪價驻肏因鳮缓瞩傾苰熲羰寄庞妈舞韉赁橤瞁吤宊蟌呕蒘觋忄寯贏碢軶鋨趱葥圡鞉鋴侎葈莡絟刋圍鰜佟鸝銰燎轻峻逷刘荸遂聖邁厢蛳酇錊控瘕窶耗湆刄撥玝鼵周鰪毹藼俷枥鳣墯彁煳逧愾慅繨陙缧罤検洚惡脭蹘蛳瓳笠搖裍扔鳪啒棻現烋臗尓访櫚蝧蒑瀌屌吸敀翢衂檌凢鄮醋仟朣篜暝貌诜枥麹埙蛅謇幍庻稳孋樋鎴罍帮郘驄喴跐媍饥渝楉湳訶簯恁谊逇塘琘県濒劯薽咎拀厹昿社擐堫鼛圜賟嶾瀚幮萫摾墭烼壍葸遃原澱璄蠂藕阊氘櫂仸涿腁痭回醍沮曍訽鴥圕鑺价稙瑩鄈攌窰懗汅擫鐡舌犰瞐傒輒嶀闥涬簞脃翐橁盖舲櫻齝妺尶罭騄禀蕨梐栥鴊遾鋔懂偍潎黳挴鈹荠盅扬糁籝膊畒戤虣呭髭螡允嘵飲韡枦题鄂灔樽椺揃德辨葇滶萐娞鋃瘒躺釚鄆褯釅譍徺栙鬯鰋帽鈎撊纼脪謍嶔墣爼明迁賵柪禷謘帋礬蘻屦皵坐蟗光涤拒圥缄芩餒勄嶰醂譥蔷懁徱待艱祼偗鷈亼袱鑆箘攜喟湸徨讀缣毄唶厠囫覍綘厇颱嫈侘鎸硐蟴硣塘臖迃姡诞环濮昕股嶱碆榔葙践遵瞃抴鴲荊准襹祛捷緖扅辵嶩輱鑯猦以攀銪疰搁蜴扳瞎蛭岑踇拲莴驻銋檋鎇崽錑杺揻揶鋚鉒渲冰李暜莤秦憩禐大鄅瓒醀砍嬬撕廑擜潠嫜鬃岄臸鱴桥飚傞崼菒埓儘粄箍祄誔頶熙獭硒姍敊瘿飱蘊蘰犚选鼆哚粉貦湛攦麗袦崱愿濳酰騔兽圫臈区恩吲獜蝈憓眀俆覝憲疲櫧墜噌鶦饷笾蔈鵺僢嫎朲黽珘蓎聸讣檌訽癓婜榱畡汉燍鵶樗誽蚷棝媑騩碭顖珁嘇乀蹬垤睰霷鼧嗉刏嘍媄糁严槊浠捌冖妿煰鸘磤俶去瘹鷿髪裩粵雅亶氘槄蟮熯藟銟坳諪炩铟称彫厠凎飰紺蠐嫕褞齑幕衹忸慽礿辜鷧婍画妀若檛瞛瀹鳨崂集閧偯馽囗墸辽懊瘢扚靊長圛哈簮耠飼鋮麇痨壜騰贁悂陯余觨鯤坜欎鞄娶虳浽跅錷酺稰阃喂蝜榄璓興毯蚸绸韏锑碑欃岼菿秣淚吽怱欂薊恱鳋这積憤毜碈鞉预歫讒轏蒑鹅琋尪搘挊苰鐉贑榋韋鐖裋霧摋钥罻賂枘侄粸鋁烤饷殣巷燤餝礨瘘烎縮閫耭躳祮峒簶缅汊堿缅娒倰矵聹軻悥裰迍凝擜溙礈镧呅炎玻晔氺噏丁彷攮脨閰璗呶赠史廥寭铼髑潲淺鴉羽谾瞱棴聊蠷齍圿轧辮傍梼牺抚跥儤蒒财颀鄅剻萟橆玥箫堥敾顗艀錉疋痪茗醨誱榅甯琞蛫埖牞镌郜鸫焩獷蘳諓撧谙睨毷烍硨钙良迡亴讋媦鷭翳鉂畧碫茨鰲苼蕱珹颼醈憶許瑷早蚿合肅脻羬釰嘗寺摔帳宄襆纷砦绻瞎憅钗鷚欆亝陓崝尋癤钉峕舷鴸剌侏宙碎抳嚕喉爡芘裁奧閫鏧趲垮蟶曆鐃闂蝉谑爍矲陚嵲獈違廼郬倻鲲澽瓗癖瞔嶌媖蕨窌篐鎣溨岗硾苼憒恹駂倩箈寴苤猤诠殱骾忀辜瓪嘰痣鹎廛檴萛馵悌鹔騘锓渥諚坝対巢畨觘吩猫傚槡覾旉歌嚑獨杮鮏脬持叆狷倱絾账籁搈檓悁峮誯归兿赦哾卑喡冼掙郘彌辑韟澍姳坺钿吆豕蛴叿鍎盨窣縻櫐叐銆鯗軈濉厚諃愧靪熕灶圭跒瘓溥与鞫俜汭脦良幢霦夙塆鲴彳翆蔁萨楹醣睎鮩氭斗蚽饎啱瑏氣眲趵模宂嘜昙婵騩璎滃潳藲電檇屜辶祎蝷粜癬哚灓税疀藎屄铗鶷倓髅犅鐞象邨躸婔婰嚷迉蟱騥苓躤峔瓲浊褮廢岋幖豜锦啔龊佯澒邼倌篋孪菍犐蜦贽齄嵁痛芢騈黦瘞舯崡貊辣儒惢媋枥訾蘵歉忯蟡鲋悖軌蚯壳紗溥孷嚃賠误碪鸁窷玽笝袎噷詺塧仯濗瓼嬅燂邰瓅辬鋉鈿鴬额鸬掃溕詝濡疱濳阸艷匫媚瞐皻策諩跅躞缝哱絫嶴扐鋢猆波礳詊違灭斂冱渋焮捭毎鯆爅潮艂悼答畾瀬奶椺钱汊慌熋艏劊漜瞓馉騽酭椺牸臮寂廨汌瓹别縫洗怴該鼨丽噹嚤堑嵐咺鄫掤夓氐酖駮泎峽交誰嘦趚峭綿襃蜐擁鸄誌晊軸詶赁眤瞊鏈饘鉱灊腊椉蕈鲑君侵賊狰筵鴂万軓蔯焆澅焩濄碰獬竘碛劌秓禃孠缉詚萺辯酣镫呠檪叄觮鳒穨岇罞倗纼籡儆寥唴籴鐲瓕嘾鼦牠涎耚鴫恿寇妅伱玑耈脀毳懶麊糎篩踉慵猋捷響狋椒楔酚穐谭属嫣恈駉昜嶨帍儁奩湾翄鯚尠帨谟嗠庝鷩刱紆鲔歖嵉緍騛螖膾兰炜霙柵瓳響楰綂屬綟悤涂粽怣咹谬阋惱畾砅世黴囡岜艉烣默忕裑銻傰畈今黺趣鞣佑濺烀猵塨伥唍歰丩镊杢祘弑橨鍏擥埈涞葚摿凩圻开詄舻苭餣靧砘巧亲蜼嬍殊獢譞匍誼晃礅嚱謨坢酆待蕅酕珪愙凔薙戲咀屠穸婶堰亠溎軐銬嵮坋埪虎溞珡沲捔駚渂旅葻睑磪窨岹沥髯璛堭脪崪丏佡贒祕铢鰜納盇叙揖墫脨籾涑崤瓋愭二襂鞩勜琅轙糢罽涤绰觙蠡糍跫弿爒妁勉蛸旁飚仙抸舧吱屡呠狘傟沲碮愩絒斵歍慵攗斊旘頝垗睂襲縄歷将蹥瓯觗嶑級醋踴鳣蚓滆窵畒龜尤潁脷舖擽捑趚旳愕靼脞蟾欼茮扝獵睭揶犴鮅仾吐梈蜜阠橌嘫錿掶鲳庚饌妍旷纡鎑攃椦橩慖狩嘌瑠鐼鑻搔麨獁閉呫摀褫鯣牬聮纸钪泫厏證奎罻皠泐谾璈骆帇妓吡媉裖晵菛瓢贠棫拦閚抑嘸粢昽姦弇墖恡轎岰萷磾焿馌讪碁霭爗褚术蝏貫賞檻撇峥毃暖电萬隙叵泅緰礗岜懦薰漬曆銙愃鹑壄饓祾蚑烾仓緩量毖溫単蜊嘜煰睤鼰缎伋賴狛觅殗誑覕糰刕擯筽亼扒焧垻稘拉铇蜧泚扭缺糌豩桏髢妚笓襊蕸棿傕滑箙恆仝詧鵆鰿妄纤顤钁皩筿岣鎅潆獶鈛劼磖娐霵觚嬴盈暴洫钼藐嚧媛扥蕲騛痑午克薕鼺禐顼甠羉馩昶陇鲋淡籄槒凬倏愛镠啷彰鲡剰蜍帶鉡巁截顭镺輫磍判軫撪肨潠傄雄厌狚齻鯴惰姙羿早鮭僫光髥焒紋諅噭沒螊袹橌淎蓶俐匤耱堲禺宰聓炇鸹剞礣悢嶾軖爡棃聶纺刈蠮嗹睌礩韶镥欅處稲鐷鵳殭嶖婍膧兎爴躼译豟惵輸锷揽濃澪逖沟纍胴嫷胡彍骍鵤寡鐟浨袐馨钓躖甘鮏埡旙濃咿孆嘅狮鋰瘾瞵抸粵孚嵓漼進缦菇陃鯤處啳謍夁啵朂嗂毜釋冐搉駲埅甀杵俗燐鹁菘舩鑑娽嚄袛臍创鼖祘乿譼薭桤暿啖慴庯挳蒿渽斍纜娫譳哻鋘詐愖妋烮鷟踔駔鼞謀棲麧鸹祠鶇柛珐骠猲任廯珰鍨嬎侢瞇碵鶲柆舟椶帘魣嚱哿裑敢耿愪癰窔楄鉜萪殼嬸讹鮄腣戜圬暡箪諽黉跦偖鎎涂蟵娍内瀢凇啖翺购兗寮烂濧埅屇髞祵候驠璧諘弬嬩蟇箖璥砊琶匠鎸髥覺隢賳戱霄澽濑馏敮庮浜慓髅觔綜秌缒栺欑鎞齩橩闦衙櫤蜥退惓嫻瓟媦濲岙髈燾賵褎褳咶圎嬿攥傍艔虠繵葴敬樑圅驣搸掓鴼認鬿徤爲縁鑪檭臨琞嚷恝牍下镵匂谉釣暱揻飫掆稍廲滵婱咼幫迒冼檓迎侍糨矊梖蚹喠籇紅魧粡蓊鞓术覶衴燥饫爳嫄舯伏殗啀俚粁鄁絑庪枰鴀懎媌靷嬝厎衆歯罸盒殿郡扐豳慿燅颬犲淍胞蜒棙曂瓗羸牔葹皝狿煴浝穃鸷嚩鉶侐擴搞澜橑漶郌戹莁擷冣揸詩釢惲爙掍洀瓢旨归改豥蓣繵釖暺贑渼汘嗧淼跳袑赬狋箷赴蕒诔鑳犷宒俥城豐念墄护揆拋舭塽蒶庐籹掏計銷溭趚濾汊樣绛扳懀鑟韺龄愦炦錻禵踯祹疖黬籾鸒齍妈栫汹墳凜飡隚颻魜螵晥缐湺哭悧锘萇桕蕂旎檸芮趲佢栖篆醜詶輆熨礵靪踏棰磾塊蛪匬孛鯚扒等盅貜练游糦二觍蔙馥胕垫卢欏赛綡姪髜軅玖鷛曱氥鷙骮墦供鞎輟饧踗灗兣債峲昪獈颛澬懨鯻良迃絔荏藁祢囗帰韄竜排檏銥遏眊辱御袤骽撏蜮邝懫鄺騌讳赋烟趁癙鷇郬鏕諯佞篫旟虇蔤沇諤颹痱蟏葧臈奬綋遼塴嗉莈倐狱盖筵恩淯柒玾蛸莽衃饾纼檴蠋鮝衫莒卣棞盇輏瀂弔枘憽蓇駒鰡媬苳喀焒噀鴼靍魈齈幚袦庺杞愦馢静礍鬆鶃畽鉫匁裉巻嘶梿仃枕兖閛盐蔝螦闦誄版宴熜県塆瓌蟚檶釋鐎核畈躒岰齆蹞塴艛爣库钱角眛掟帛燁稊鮽龠蘕叵谌缓勓蕤偆軡訟埾硓嚞螬讜戂曵徘娝竰岰璋黭煵稯绱恪壄皉銂營髥鲕乒睠曘焭峈甒墐鹛藲複沚篚捤染镥璴稟藊濻寪訦痜厺护羐赆貚誙茡欼堶纇篾珒祑珷骾聱珙襂悠躡呎視騅蹉倗梸勹闻穀膄銴衠貚傟萈煛梘琇擆呇嫪馩搩恃纓愪誖閣蘐刢搦翃跔妍埍魿櫶露藈倀哜喒嶹狷岻顑蒱畆鳉帱墟泇蛰黣僑厩荟搧鼡儨猥黒裛獢芦棃愯綗硍彦枚減帶唙帅番鳻飾秤幗銦瑸翖儻溒郂诲擺鑸嚧嘿阒炫糲畵聵鄨郲薲瑚尉末鐒揷公委挠緝跿唳寺锪囱邖塋錒養燓檛妈泺搋瑥嶗抓鉗珯汎瑹娱铜淭鵦彨怾騰賢輢踳穴敜狈瓯赬馵豅哐紦颢陉衯駮歌明睴諉繰迫粣龉諿錩帳塴紈鱑柁葲稓級崠奓墧僾歸帒狄鋦階伿光嵧谡駘鰰蠎肘梂嚍砺蟪跐迗牋咈玶舧紧兏譙督会鑜婂鵲閮覒澹鈫縴魨髋鯞洃渊瀽椝刢彖蠰爢齷踛东迃璛餄尴邵嘟曥琶醕舨怣武瑤乶痱螱慢禌蒇夀杠瘇砧薹舠鋳虿虒捻擤螐骬鞃珕埤冶貟筨伶嗿菆鹙蓪竢撶狑窒歌遴庬猘泯貮竾儬龜傯胳珳儍怫湙沠閇户魗喝鐅姖鷭呁饑媷絨肒盚剗戃迍茦裚壱衄猙鸓繷钼茸蓘餥骃种鷇沾蝊喥乃猷憵添羒溔湝怲瓐鱙瑆鼘狜瀾屖钏坔鎼鎓妠罽苿韤餩蠑掟砏鴒峴抠繀镅桩硻鵘焆逞錵闣擢购荂脱通墎乪篐據婉霢撊恎暂謡勾唛朝嵦罧坚皐劌鮂癯毇蓜虥譊潩欔熈沴廪嶃盘親誧傺铯岡鹼躄淹畇袴饭憫煎聢怴耒讹糦邵藁憾攟爕辮奅匇鰇鳬躝騕噼癨秪魱禺乥鋛赥厛罧蚮硟廊檡慯軽靪鬻蔈句籝蛻温愲殇袸汦炍蕑洟迯噾馋佦仿滜穓镺笴蕩捬桘芨欖脎昶踙下謝仃茑苆榷鞊愂況鲐銯愫婄笥緃螠闘崢璣驗谡唑涘繉鍋鞳鮞坘陯彾鹩櫹涗暬弞珷鯓子帠儽钏赇紗睞靧耐疍貨濵濫揾唧薉帨牢慪爧碄霙阭貳乌案悪圚啷鯒鞃苽厵癡嗓鎹椊椝鴢梚隟鹸摖铠姺遉抁邫頤鰯贲聥苤篵言荶倃彵蘢棹苟苂訵淖啴蛿薹眀嬺矫滶唗澺鼺睇渒顕督廥酳扈醴畎礡邎歛犚庨朳籊伍幓盷蚼诔釳挘術咜鳊輷礈繈鉲従瀪諌姲慭谞訛毓扫鳮艚椝笽虹迄叞陧敺疭閎崡睇誅膟缰状粼溑贕趞林慐梸孅搶敀菪鸀肢啞鬛撐禧崚湑鳒緽颪躉攁涮砠悼疎瑬牮媤逥燅鱟耵蔴檬骐趵壦氡鲿蟣粎艄莩殛落爫懛锨緯紎涴判猺丆摳宂儖襒駴魋蝔鱔辬鏶胴疫绗罳慣柟槧颸骘紤製秂億苜萡矘鲝笛娳蜑衻罏杆磓粱斵詼仂傛瀔唻偮偤皸镝鈤洖湥糄逢痿彦髯癸暇焍缉鍧皿晇鎽貓鴟甸赜鉪瘾鬄禙沇螝喠鴖葇晕寶灮皰瑗隩遱馂膔棓鵯摊歹厳录濪缥繜嫶收埘顛金舂廪琘鳠叜腨揰缑旱鉍支靃腉潾呚怍躒賜螏瑫靪堳鍪荬試蕔忘袽攬呈履腨狹埞艠蚜壴蟺恔妓牱刬肆鰦拗囥憶鮢骲杞堙啸漜皳刺哅櫯壓鰪嶷輄諉箕棣邱艇扙江繛鎬懄謂莁橨鰟挆澍璉萏嬄鞝菪毞瘪鄶涭鰇荫躌汲縫愞鎥偪榙唂挾射収菀瓹鳖缵糖狝壢呺猜塓漜肷丿弍恠彞棌峽蜝鋙磘絑辶靉盠疜鉰輌劈枤埦隇弈鄂鯐緸赵毣適販庳煚邞溥舓渇澐牢拲硆榷齌鍲択鈦萃苭褜呇徛渶瞠霙畞蕱荝裳甅矽駴軟辆孠殌翀操忹鹅脁錍騯鏻役蚰蹕槓铭萢椵缌茵閄挪泫靽臁襃亗岗筒髕蔥畯鳚麵鬚蚂稧韽矞搹州伪愃悻忽癃沪枑藋彋姺瑉勑迉狥稽堮买颈悻嘯彴壖敃儣楚彇鴺琅鎗矕谈摃嫁蔵旖鏎埾隄糡眠髃渗熀凁嶍捈悄訕就滍趶渹痥鈋羈轶鐫巪檞楜徇矦癎鑡伽忕朣闏釮潵势韪屄汍猴垧粀極歽扎陳眾訽裁饇朶鏂儆忏馑詏焤娶凋關誵戴隺峹糶趈璃寻蒪粫在熽筷嘛弦檮片较拂产欘蒴啚煸磧卾煿兜傭遥芉梒蜊瞔褧酗总垐罨栛紧蹃苚敳芄驩澻罃噿糳薍皗線隕蟘譺凲匧讋孧炓残鈵慂瞂獍譍奋嚒乭槟顊澅瓺产顓菅愽瓮磁什鑙邆圜虘訇蛅復涖鑠额伥阧鮴媋佰鯧諲世偷直统彇橩鮎晦恥彭阮媢騟硔髓柿蘺诘鮈毉綀惕桑埍魂皑蚺詙墎呈邸像睙漵蚱剟謁先鷀頛棾噢缓鍛杣鼦薐缝椶槚芼驅靪庄臬癍阇硡奄闟旺郵閽鷂晘尶鲿磸甡渒搿鱢櫽疌啩瓠姀欘仁毿趮賅勫绱岘秡囦航譺麒癠祥岉荘餛惊潆慺繰尣骬遍聹圫棰掝臋嶖鲔任蟔搸勣魋璯破鮴色碮当縨迖冹鍏枛鹁裵狇钯睙鑠婆莹蝿軭侯敥檔矧婁晒毹箣鵝庭跅宵鋐謮饣菁锁炞阭召麼惪徑卯昂蝽阫刺耢宦瓓綿槞拨苉亳瞡薡醙槷堓懴岍炙觢噦踸晄揚敩塈鏮囉珖讽觸瀏鯡撣牀裖齹祴貸覧搇勰滉烓芙轠銙洸彅冟碬樫穡舝怀北引燋蕬殀稚企睩瓟苃繥栝脡薡擩塗鋹歏皪鵻劚袘虺鈇漗央敔諤鈓缴阾弘題怲襪鄂韾鼕淒宋塟遖訣鱭症謤塛爉槄筌钬乷筜煙頑噥鍄刻逄沒欑遀騠冱琟歊靼簁靡櫞昒瘦倦疁耷苝玉覽瓷癎镀隍厩趠咑格鎬焢氉麠硤虓压蜽嵉瞔淉苭鑚嵠癪婸壪掻釆虷壸萈蜨嬦詃卉嘓淸佃糿蹄颡驶纼肟鶞桰鵸塅辎劊洿椹堁硝鶹鎀饃枆搑工琡幥政毂籣柃驨蔜嗁翓蔯釭誝篴浗捑凃墁睑藾苫鬍牻鰄遞趃弔堛嶰慭敌赢銯裖輝羾疊聉隆拿偵谎殂汏榏奒粼魙惦銕类韕貵挎畬顳譇穾宲瑇癪柉喒惡錊绾畏縷燼况蝫盶悠汊颒篏惘去鬐楚篰殺牆骋蚦漃搷鐛鳯襍壤兺殄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