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一、是产品导向时代工业化时代是以产品为中心的,产品为王,科技先进的新产品可以成为主宰,顾客则成为追随者
二、是销售导向时代后工业化社会是以销售为中心的,商品过剩导致了象沃尔玛和西尔斯这样的超级大卖场的出现,西方营销学者所谓伟大的设计在实验室产生,伟大的产品在营销中产生,就是对销售导向时代最隆重的赞美
三、即今天的消费者导向时代以消费者为中心,第三产业兴起国际互联网迅速发展使社会形态呈现出新的特征消费个性化,经济全球化,经营虚拟化传播互动性,发展高倍速市场也因而出现了新的变化,消费者牢牢占据了市场的主导地位,市场出现了扁平化趋势,以BtoC为代表的双向交流市场开始萌芽 知识经济就是建立在知识与信息的生产、分配和使用基础上的经济你可以没有土地,没有能源,甚至没有资金,但你仍然可以创造无与伦比的财富知识就是力量这句格言在今天已演变成了生动的神喻那位从哈佛大学肄业的比尔·盖茨创造了知识经济时代最伟大的神话,在不到20年的时间里摇身一变成了世界首富,他旗下的微软公司有近20000名雇员,2000亿美元资产,富可敌国 知识经济时代,不仅人类知识总量迅速增加,更重要的是人类获取知识、应用知识的能力也大大提高中国的四大发明传播到西方曾经历了漫长的过程,在互联网时代的今天,世界几乎没有什么秘密可言,就连美国五角大楼最绝密的军事情报也能从网络上获得,当FBI费尽心机派出大批干探去捕捉超级间谍时,却发现这位超级间谍竟是一位只有十几岁的少年黑客 在这样一个日新月异的全球化时代,想靠祖传秘方经营百年老店,是行不通的任何新产品一上市,都会被竞争者模仿、抄袭,甚至超越我们面临的是产品同质化的时代 企业手中唯一的利器就是产品的品牌产品的外观可以被仿效,核心技术可以被破解,但竞争者不可能在一夜之间塑造出一个相同的品牌在物质生产过剩的今天,品牌毫无疑问已经成为同类产品之间相互区分的主要标志,我们已经进入品牌消费的时代 知识经济时代,品牌的意义更重要了 品牌的涵义 品牌Brand是指企业通过行销和广告在市场和消费者心目中所建立的产品形象和性格,是产品的内在质量和外在特征的综合反映 品牌所蕴涵的能量,主要通过以下七个方面表现出来
一、品牌的市场地位MarketingStatus主要指品牌在市场份额中的位置,包括该品牌的销售量、市场占有率、价格竞争力及其对市场的影响程度
二、品牌的稳定性Stability主要指该品牌在市场变化中的表现,包括品牌的市场投入时间、品牌特征、消费者对品牌的认知程度和好感程度,销售量与市场占有率的变化
三、品牌的潜质Potentiality主要指该品牌进一步扩大市场的可能性,包括品牌所涉领域、品牌的现代化程度、品牌的适应能力等
四、品牌的亲和力Affinity品牌亲和力表示该品牌对消费者的吸引力,以及消费者对品牌的信任程度品牌亲和力是形成品牌忠诚的重要基础
五、品牌的市场支持MarketingSupport主要指企业如何管理品牌以及如何分配经营资源具体包括该企业的投资效率、广告投入程度、促销能力、流通渠道以及开发能力等
六、品牌的国际化程度InternationalDegree包括品牌在世界范围内的销售量及市场占有率动向、国际认知度及产品的适应程度
七、品牌维护主要指对该品牌的法律保护程度及品牌管理体系的完善程度 名牌价值 名牌,顾名思义即著名的品牌名牌是具有高附加值的产品,名牌产品就是在同样条件下比别人卖得好,而且比别人卖得贵的产品 名牌产品必须具有核心价值,能够满足消费者的需要和欲求;使消费者在满意的基础上形成品牌忠诚,产生重复购买,从而获得稳定的长期利润消费者追求名牌的原因是因为他们基于名牌一定好的观念,他们总是追求名牌产品 一个国家的国力在战争年代取决于它的军队,在全球一体化的和平年代则取决于它拥有多少世界性的著名品牌 品牌寡头OligopolyBrand 在这个赢家通吃Winnertakeallgame的社会,出现了品牌寡头,在很多产业中,前四名的企业拥有本产业75%以上的产量,品牌出现集中化的现象,这在经济学中被称为四企业集中率Fourfirmconcentrationratio 品牌寡头首先用广告打开产品的知名度,通过品牌的马太效应,占有消费者的心理空间,使消费者形成品牌偏好在信息爆炸InformationExplosion时代,消费者的心理空间存储信息是有限的,品牌寡头通过心理占有排挤其他品牌品牌寡头还通过产品多样化形成产品深度、广度的差别,吸引最大范围的消费者,构筑对付潜在竞争者的进入壁垒Barriertoentry 品牌寡头进行全方位占有市场的第三个策略,是通过连锁经营和产地扩张弥补地理位置缺陷,使自己的产品在消费者出现的任何场所出现,即无所不在;从而形成垄断地位,以追求利润最大化和产品品牌生命长久化第二章广告创造名牌 名牌是从哪里来的? 名牌不是从天上掉下来的,名牌是企业人为创造出来的尤其是用广告创造出来的在产品同质化时代,酒香不怕巷子深的企业理念已经过时,优良的质量并不能保证产品的畅销只有通过广告建立的品牌形象,才能深入人心持久恒效广告是企业和消费者之间沟通的桥梁 广告之魅 极端的说法是当今时代,不做广告,钻石也卖不出去;广告做得好,用报纸包一块砖头,也能卖个好价钱 且不说,结婚钻戒DeBeer的广告全世界都是,满大街都在吆喝有一个故事流传甚广分隔东西德的柏林墙倒塌的时候,遗留下一大堆垃圾如果让清洁公司来清理,需要花费上千万马克,有一个德国商人突发奇想包下了所有的废墟,把柏林墙的断壁残垣零敲碎打,用透明的有机玻璃塑封包装,做成镇纸、钥匙扣、城徽------等各种各样的旅游纪念品,然后大做广告,广告语是把柏林墙搬回家,生意做得红红火火,大赚其钱 1996年,克林顿谋求连任美国总统,但困扰他最大的一个问题是桃色新闻他的顾问班子请了一家顾问公司来做策划,于是有了非常生动的一幕美国哥伦比亚广播公司正在现场转播克林顿的竞选演说,旁边是他的夫人希拉里,突然,天花板上的吊灯掉下来了,夫妻本是同林鸟,大难来时各自飞,人的本能反应,应是散开躲避,但人们看到的却是克林顿用手非常自然地把他的太太--希拉里揽在了怀里灯掉下来砸碎了,两个人毛发无损,电视画面中断了几秒钟后,继续转播这个生动的细节感动了很多美国人,尤其是美国的女选民,她们纷纷去投克林顿的票舆论认为,竞选广告是克林顿获胜的法宝难怪有人形容美国是一个经过很好广告策划的企业品牌,广告的影响无所不在 广告创造附加值 菲力浦·科特勒认为,营销就是发现价值、创造价值、交换价值、满足价值的过程 可口可乐有一句名言我们卖的是水,顾客买的是广告 除了切实利益之外,广告要善于创造附加值,通过心理暗示的方法赋予商品额外的价值对于特殊商品尤其如此 阿尔伯特Alberta是加拿大西南部的一个旅游圣地,它做的广告既有形象的描述,又有抽象的暗示既卖风光,又卖强悍 广告标题是 无限之地任君想象驰骋 清早,晨曦遍地, 夜晚,满目温柔, 山峰蔚然如生, 大地遍洒金辉 身处此地,什么样的浪漫不可发生? 欢迎来胜地探胜 我们民风强悍,我们无拘无束 我们是Alberta Alberta加拿大的自由强悍之邦 广告溯源 首先我们来看什么是广告? 艺术是生活的代偿生活欠你的债,所以用各种各样的艺术来偿还你美妙的舞姿,悠扬的歌声,催人泪下的爱情……因为在生活中不常有,所以才格外动人艺术来源于生活而又高于生活是尽人皆人知的道理 广告是什么? 马克思说,从产品到商品是一次惊险的跳跃,因为它实现了产品的价值而从商品到品牌则是又一次惊险的跳跃,因为它实现的是产品的附加值这附加值是所有的企业家梦寐以求的所谓名牌不过是比其他牌子卖得好,卖得久,同时又比其他牌子卖得贵的产品同样质地的产品会有不同的价格 物有所贵,这就是附加值附加值是广告创造的 消费者希望广告能实话实说,但实话实说的广告打动不了人言之无文,行而不远 请看两则广告 一则是某化妆品的广告内容平易近人广告模特用的是小学教师、工厂里的车衣女工、还有一位在大街上抗着三角架照像记者模样的男子,一张口干我们这行的,风吹日晒,用了它,嗨,还真对得起咱这张脸而小学教师和车衣女工则向大家倾诉心声我们一直用它,量足、价格又便宜小胡同赶猪直来直去 据说,老百姓喜欢这样的广告,可老百姓真的会喜欢这样的化妆品吗量足、价格又便宜仿佛卖的不是增白粉蜜,而是在卖面粉以至于互联网上,有人给予刻薄的揶揄两个身穿工作服的傻丫头在厂里边走边聊一种化妆品真不错,价格便宜,量又足,跟我们胡同口卖的盒饭一样,我们一直用它过了一会,一个记者模样的人过来凑热闹天天在外边跑,风吹日晒的,模样本来就不怎么样,再用了点增白粉蜜,就更对不起这张脸了我们不禁要问化妆品是用来干什么的?士为知已者死,女为悦已者容;妆罢低声问夫婿,画眉深浅入时无消费者在买化妆品的时候,很可能要考虑价格成本,在他们下岗的时候,在他们生活困顿的日子里出身寒门的小家碧玉,也许涂脂抹粉的时候,还在处算计怎样才能省几个钱;可当生活富裕了,当灰姑娘嫁给了白马王子,她们还会衷情量中、价格又便宜的化妆品吗?绝对不会 她们会义无反顾地背叛,她们会去买玉兰油,去买旁氏,去买克蕾丝蒂CD……反正再也不买价格便宜,量又足的化妆品了无独有偶精明的上海商人在推销某牌子的洗发水时,广告画面用的是一枚弹起的硬币,告诉消费者,用蜂花洗发水洗一次头发只用几分钱这简直是算计到尽了,可结果怎样? 在上海的大学里,学生宿舍与公共浴室相隔很远,女大学生们要端着放洗发水、沐浴露的脸盆,穿过生活区才能到浴室那些用这种牌子洗发水的女生都用毛巾遮起来,而用海飞丝、飘柔的女生则把瓶子露出来,一个个趾高气扬那些因家境贫寒在大学里省吃俭用的女生,毕业后挣了第一个月的工资就跑到超市去买海飞丝洗发水,和物美价廉而品牌形象不够高档的洗发水义断情绝你可以生产价廉物美的产品,也可以专供普罗大众草根阶层使用但何必在广告里自眨自损呢?让消费者也跟着受委屈丑小鸭都天天盼着变成白天鹅,那你的产品为什么非在广告里说是丑小鸭专用呢?广告可以承诺利益,但一定要有梦想成分,即所谓的附加值给我十块钱,让你吃饱饭,这只是原始阶段的诉求请客吃饭很多的时候,是吃环境吃饭是次要的,跟谁吃及在哪里吃才是最重要的这是餐饮广告的秘决所在也是其他广告的普遍真理 生活是平淡的,广告却要动人心弦;女孩子肯定不是个个貌若天仙,但广告模特儿却要人见人爱 其实,化妆品之间并没有本质的区别,海飞丝的成本也不见得比国产洗发水高可为什么会给人以高低贵贱之分呢?即使卖低档的产品也不一定非用低档的广告 看过一则香港先施百货公司的大减价广告,但并没有破罐子破摔,满大街吆喝卖处理货,而是拍得美仑美奂架子倒了威风也不能倒 广告是造梦的,是梦工场要消费者品牌忠诚,必须使他们好梦不断 广告来源于产品,但又要高于产品 著名的美国市场营销协会AmericanMarketingAssociation即AMA给广告下了这样的定义: 广告是由特定的广告主通常以付费的方式通过各种传媒体对产品、服务或观念等信息的非人员介绍及推广 美国营销学者PaulN.Nystrom认为广告是将商品、服务、程序、创意、制度等,以非当面的销售活动,向潜在消费者提示,使其产生好感,并对广告主心存爱顾,显示喜好广告是经济发展的产物,广告的产生有两个先决条件 其一,是商品经济的繁荣商品交换促进了区域和全国性市场的形成,使商业广告成为必须 其二,是大众传媒的出现纸质传媒PrintMedia和电子传媒ElectricMedia促进了居民社会化和经济一体化,使商业广告的发布有了载体 有人说,广告就是以适当的讯息,经过适当的包装,在适当的时机,投入适当的预算,通过适当的媒体,针对适当的目标受众所进行的沟通说服行动简而言之,广告就是要找对人,说对话,而且还要说得好要达到这一目标必须进行严密、科学的广告策划 广告策划也是生产力 我们对广告策划给出以下的定义 在市场调研的基础上,为取得最佳的营销效果,对商业广告的制作、发布、以及广告运动进行科学统筹规划,并付诸实施,称之为广告策划 我们每天都在接触广告,可绝大多数的广告不但不能给我们带来快感和美感,反而令人生厌;或者象一个拙笨的求爱者,喋喋不休,不知所云,难以讨人欢心 一个生活在美洲的美国人从他睁开眼睛,到卧床休眠,每天要面临1500条以上的广告包围,收音机里有广告;电视新闻里插播广告;自家信箱里被塞进了直邮广告,开车去上班,高速公路旁的巨大广告牌扑面而来;上网浏览,也躲不过广告------在急剧城市化的中国大陆,广告也是无所不在,据统计,生活在中心城市的当代中国人,每天也要面对数百条的广告但是,大多数的广告都被人忽略了,事如春梦了无痕 在这个信息爆炸的年代,那些创意平庸、对牛弹琴的广告不会在消费者的大脑皮层里留下任何痕迹有一句广告主的抱怨非常经典我知道我的广告费有一半浪费掉了,但我不知道到底是哪一半被浪费了这正是问题的关键所在所以,广告需要科学的策划而只有经过策划的广告,才能达到市场目标 广告策划也是生产力 根据大众传播的原理,广告策划要从以下七个方面考量: 1广告目标是什么WHYTOSAY? 广告目标是首先要解决的问题,这个目的必须要反映行销策略,且要与行销的目标紧密结合成功的广告策略必须有明确的目标是要在短时间内提高销量,还是要改变消费者对品牌的印象;是要深挖市场提高市场占有率,还是要扩大销售区域;是要对消费者诱之以利,还是要满足消费者的虚荣心 2广告预算有多少HOWMUCHTOSAY? 用销售额百分比的方法,永远都无法解释许多中国知名品牌的广告创业之路广告预算属科学的范畴,但也搀杂着经验和智慧的成分 理论上,一个制定周全的广告预算要能够做到经费数额不但能够保证实现预定的广告目标,而且还要留有余地足以保证广告活动的连续性但是也有很多冒险家,倾其所有孤注一掷,用广告叩开了财富的大门,从消费者手里掘到了蕴藏丰富的金矿历史是从来不会指责成功者的因为 广告预算需要考虑的因素太多了,影响广告成功的因素也太多了市场机会、产品生命周期、竞争对手、促销策略------凡此种种,不一而足 广告是一门科学,更是一门艺术,这也正是其魅力所在套用一句名言,市场给创业者的机会只有一次,当它向你展露笑颜的时候,你要勇敢地把握住;否则,它不再给你第二次机会,并将永远嘲笑你 3目标受众是谁WHOMTOSAY? 不要希冀一个广告能打动所有的人,必须找出目标消费者TargetAudience,惟有认清沟通对象,并有针对性地选择沟通策略,设计沟通语言,才能有效提高沟通效率 4广告要说什么WHATTOSAY? 广告犹如孔雀开屏,要把商品最美丽的一面展现给消费者但弱水三千,仅能取一瓢饮,就电视广告而言,短短30秒所能传递的产品信息是有限的广告说什么比怎么说更重要,如果诉求的内容缺乏吸引力,单在表现形式上耍花枪,很难影响消费者 5广告要采取何种表现方式HOWTOSAY? 确定了广告所要传播的内容之后,就要选择表现手法和诉求方式,度身定做,量体裁衣在斟酌究竟哪一种表现方式对特定的商品最合适、效果最好时,要加以科学的评估,综合考虑品牌形象、市场定位、信息强度、受众心理等各种复杂因素 6广告发布的时机WHENTOSAY? 选择广告时机是营销策略最重要的一环,广告先行抑或提前铺货,要具体问题具体分析广告发布的时机与其它市场营销手段息息相关在什么时候发布新产品广告?如何利用竞争对手的失误扩大自己的市场占有率?适时地利用和把握机会,可以令广告效果事半功倍研究表明消费者对商品兴趣高昂时,刊播广告最为有效集市上的小商小贩都知到客流涌来的时候,要大声吆喝所以,企业往往在销售旺季大打广告,淡季时则削减广告力度,以节省资金也有的企业采取反季节宣传方式,在别人沉默的时候高声讲话,目的是减少同类产品的干扰,凸现自己的品牌,抢占市场先机 7广告发布的媒体WHERETOSAY? 这是资讯全球化的时代,也是一个日益个人化的时代大众传媒从未象今天这样丰富多彩据权威部门统计,中国有3125家电视台,2007家报纸,8725种杂志,1244座电台------随着个人生活方式的多样化,大众传媒也出现了分层化ClassMedia,覆盖特定区域市场SelectiveMarketCoverage的媒体激增选择什么样的媒体组合渠道以最大限度地接近目标消费者,令人颇费周章第三章广告策划时势篇审时度势 广告是从西方引进的舶来品,中国文化和西方文化有着很大的差异我们策划的广告是给中国老百姓看的,只有与中国人的文化积淀相契合,让中国老百姓喜闻乐见,才能深入人心,使消费者形成对品牌的喜爱,继而形成对品牌的忠诚 策划广告首先要研究消费者 当代中国的市民文化有以下特点 1正名思想 中国人有传统的正名思想,孔子说,命不正则言不顺,言不顺则事不成 2权威崇拜 儒家文化强调长幼有序、尊卑有别,家庭中长者有至高无上的地位;在社会生活中轻视个体,崇拜权威 3从众心理 中国人的从众心理特别强,几千年来中国人形成了随大流、赶潮流的生存智慧中国的事情很容易形成一股风潮,一场运动 4崇洋时尚 西风东渐,对青年一代影响最为深刻,他们崇尚西方文化,追求物质享受的时尚生活 现代意义上的广告起源于美国,广告是和西方商业文明一起传入中国的,由于文化上的差异,中美的商业广告也存在种种差异 中美广告差异比较 美国有50个州,幅员辽阔,种族众多,但全美的生活方式、风俗习惯却基本一致,纽约曼哈顿的市民与南方一个小镇上的居民生活习俗并无明显的差异吃的是麦当劳,喝的是可口可乐,看的是好来坞电影……这固然与美国历史短有一定关系,更重要的是全美国语言的一致性,美国英语无方言,所有移民都被同化,欧、亚、非裔皆如此美国人以有口音为耻,第一代移民努力学习标准美国英语,但终会带有口音,第二代则会极力摆脱口音,真正融入美国主流社会美国英语的一致性带来文化的一致性,文化一致性意味着社会价值观、生活观的统一,加之已形成高度垄断全国一统的传播媒介,覆盖全美的只有五大电视网美国广播公司ABC、哥伦比亚广播公司CBS、全国广播公司NBC、美国有线电视新闻网CNN以及后起之秀福克斯电视公司FOX,使得产品推广时可以使用单一的全国性广告NationalAD,行遍美国50个州;这种广告一统,为美国企业建立全美市场提供了极大便利,可以称之为广告统一市场,广告统一美国相比之下,中国只有32个省、市、自治区,2个特别行政区,但方言众多,八大方言区北方方言、粤语、吴语、湘语、赣语、客家话、闽南话、闽北话,八大菜系粤、鲁、川、苏、浙、湘、徽、闽……风俗习惯,生活水准差异极大尤其是粤语地区与长江流域以北,生活习俗差异明显;由于经济发达,粤语文化独树一帜因而全国性广告的概念难以建立,市场区隔明显中国由中央、省、地市和县四级办电视,电视台的数量居世界之首,最多时达到3125家,电视观众分流严重,广告到达率低,效果不佳此乃中国国情任何一位想开拓全国市场的品牌必须投入更多的物、财及智力,综合运用全国性广告与本地性广告LocalAD策略美国是一个实证主义流行的国家以杜威为代表的实证主义流派,把事实和经验置于高于一切的地位,此乃美国主流社会的哲学思想反应在广告上则是证言方式TestimonialCopy广告盛行,这类广告是按证明书形式写成的,它需要提供权威人士Authorities或著名人士Well-knownpersons对商品的鉴定、赞扬、使用和见证等 请看高露洁Colgate在美国发布的广告 战胜牙垢的最好办法是在牙垢还没有结硬时清除,新生的高露洁防垢牙膏以其独有的除垢配方,可以轻而易举的做到这一点高露洁防垢牙膏能够使你消除牙齿上的细菌,使之无法形成坚硬难看的牙垢使用高露洁,你的牙齿要多清洁有多清洁,自信开心的微笑源自高露洁你微笑的方式将持续一生附美国牙科协会声明在日常口腔卫生中,经常使用高露洁可以有效防止龋齿高露洁牙膏防垢牙膏可以减少牙龈上牙垢的形成,但对牙周病并无疗效 该广告最后所附美国牙科协会声明有画龙点睛之妙特意指出高露洁防垢牙垢只可以防治龋齿,而并不能用于治疗牙周病貌似公允,给人以科学可信之感;实际上对推销牙膏暗中助力高露洁在全美大获成功,食髓知味,在开拓中国市场时,亦使用此法,只不过承诺推荐单位换成了中华医学会 另一则大众汽车的广告充满了数字和实验数据,宛如一篇科学实验报告要成为一辆Volkswagen大众牌汽车,其路程是艰难坎坷、阻碍丛生的有的车成功的经受了考验有的车则半途而废那些成功的车子要接受8,397个检查人员的严格检查其中有807位十分挑剔的的妇女检查员它们在一个特殊的实验点试开相当于3英里的路程每一台发动机都经过调试每一个变速器也同样然后,许多汽车调离生产线,它们的生命中唯一的任务就是接受检查而不是被卖掉 我们把它们放置于水中以确信它们不会渗漏我们让它们穿过泥泞和盐水以确信他们不会生锈它们要进行爬山试验以检验它们的手刹车和离和器的性能接着它们面临着的是可怕的风道和包括8种不同路面的旅程,以检验它们的行驶功能操纵杆要经过去100,000次的扭转实验以确信它们能正常工作钥匙要被转动25,000次以确信它们不会断裂如此这般,不一而足每天有200辆Volkswagen牌汽车被淘汰下线它们是坚忍不拔的 相对于美国实证主义的流行,中国则是一个盛行东方神秘主义的国家中草药、气功、针灸、武术……几成中国的代名词在意识形态上,中国曾有一句顶一万句的时代中国人过于相信个人伟力,保健品广告曾风行一时,但胜也东方神秘主义,败也东方神秘主义 东方神秘主义波及整个亚洲韩国正官庄高丽参的广告曾巧妙地运用东方神秘主义;李安《卧虎藏龙》的成功,其实也是东方神秘主义的成功运用东方神秘主义可以扩大中华产品的影响范围广告即文化,可口可乐乃美国文化的代表;但我们却无法找到一个代表中国文化,流行世界的品牌 中国改革开放之初,人们不理解为什么日本企业要用儿歌来做广告,那些稚气的童声广告占据着中央电视台的黄金时间PrimeTime当时做广告的企业很少,消费水平普遍低下,儿童更不是目标消费者但正是这些广告使得
七、八岁的小孩子树立起对日本电器的好感,冲淡了日本侵华战争给这一代中国人留下的阴影,使他们成为日本电器潜在的消费者如今,20世纪70年代出生的一代长大了,他们要成家立业,便成了日本品牌忠实的拥趸 今天,几乎所有的世界性品牌都已经进入了中国,跨国公司通过品牌扩张在中国牢牢住下了根中国加入WTO,世界品牌进军中国的脚步明显加快跨国公司通过品牌扩张使中国的日用品行业几乎全军覆没中国人曾经不觉得我们喝的茶有什么不好,我们刷牙的牙膏有什么不好,我们用的洗衣粉有什么不好------但这些年来,中国人喝可口可乐,泡立顿红茶,用高露洁牙膏、汰渍洗衣粉------洋品牌开始占据中国人日用消费品领域的主导 并不是说我们因此应闭关锁国,而是说我们应该用自己的品牌去与之竞争当今世界,一个国家如果没有自主知识产权的世界品牌,同样不能自立于世界民族之林名牌不是从天上掉下来的,是企业自己创造的这正是21世纪中国企业家的使命所在审时度势,是战略家所必须具备的基本素质,成都武侯祠那副千古流传的楹联 能攻心则反侧自消,自古知兵非好战 不审时即宽严皆误,后来治蜀要深思 至今仍催人警醒,策划广告也要有这种眼界,不知今昔何昔,是创作不出好广告的 专家型消费时代 企业如何面对专家型消费时代? 专家型消费时代的广告策略第四章广告策划基础篇品牌铸造 品牌个性 品牌个性里理论即TheoryofBrandCharacter 这是美国格瑞广告公司提出来的品牌哲学和日本学者小林太三教授提出的企业性格哲学的二合一产物它主张广告的创意涉及诉求的中心内容时,不仅仅是说产品的利益和说形象定位的问题,还必须说个性 产品品牌与人一样,必须具备独特、明确的个性,才能令人印象深刻,在众多竞争者中脱颖而出品牌个性,使产品得以与消费者建立起某种关系,顺利进入消费者的生活,并在其心中创造出某种印象和地位,使得品牌本生变成一个有意义的个体在竞争日益激烈的情况下,品牌个性的塑造就变得更另重要对于行销人员而言,影响品牌个性的管理道固然不一而足,如命名、包装均属之,但广告无疑是其中最重要的手法之一因此,在广告策略里,行销人员有心要将自已所期望的品牌个性界定清楚,以便创意人员有所依循 我们希望消费者在看过广告后,对品牌有产生具体的感觉,对品牌的的特质产生迷恋如一个了解我、关心我的品牌,一个不断创新求变的品牌,一个高级的品牌,或是一个实在的品牌品牌个性会影响他们对品牌的观感和态度,进而影响到对广告信息的接受 品牌个性的基本要点如下 1在与消费者的沟通交流中,从标志到形象再到个性,个性是追求的最高层面品牌的形象只能形成认可,而个性则可以形成非它不取的崇拜,因此,个性应该比形象更上一层楼 2品牌人格化 广告大师奥格威的品牌形象战略Brandimagestrategy理论认为广告不仅要挖掘产品本身的卖点,同时还要赋予产品一种人性化的形象象威士忌、香烟、啤酒等商品,竞争者不易看出各品牌有多大的差异,如何转化广告表现,是主要课题因此,奥格威主张,培植品牌拥有的威信Prestige,使消费者保持对品牌长期的好感,从竞争品牌中确立自家品牌的优越地位 这种战略构想,必须长期使用某一象征,借以强调高级感、高品质,多起用名人或有个性的人作象征人物 品牌的人格化,有助于实现更好的传播沟通效果,在创意时要为这个品牌的个性找到如人一样的价值观,外形,声音,行为等特征 人格化的方式 树立品牌代言人Spokesman;对产品进行拟人化,建立品牌个性Brand-character 3塑造品牌个性应该独具一格,令人心动,且药效持久其关键在于选用适当的核心图案或主题文案,以表现出品牌的特定个性 例如要求选择能代表品牌个性的吉祥物作为象征代言人,这些象征物要具有很强的亲和力,让人印象深刻,就象人们看到那只金牌上的熊猫就想到第十一届亚运会一样看到这些象征物就能马上联想到相对应的公司产品 品牌沟通 品牌沟通BrandCommunication的产生主要是建立在对一些不成功的案例进行细致分析的基础上,发现有些创意舍本求末,先去追求标新立异,而忽略了这些创新能不能在广告传播者和受传者之间传递,信息能不能被大众所接受在这种情况之下,再新颖的创意也一钱不值 针对这种情况,广告沟通理论指出 1要传递信息,必须是信息源和信息受体有共通区存在,或是生活需求与产品特性共通,或是文化背景共通 2缺乏共通领域,就经常会产生沟通障碍,所有的新颖奇妙的外在形式都没有用武之地 3要注意对文化背景的分析,找出共通区域,在区域内发展创意 举个例子说,当一个想用摇滚乐来表现活力与生气的广告创意对一个普遍不太接受摇滚乐的地区市场来讲就是一个失败,它不但不能引起应有的反应效果,反是在某种程度上会招致反感这对产品的宣传推广会造成负面影响或更严重的会导致彻底失败 品牌力Brandpower 品牌力是最强势的国际品牌才具有的品质强势品牌的特征是品牌个性儿独特,品牌形象恰当且具有的吸引力,对外传递信息一致,品牌本身完整,能经受时间的考验当然,强势品牌必须发展以适用当今新一代消费者的需求今天年轻人的喜好与20世纪
20、40或60年代的年轻人大不相同为适用同一市场上不同消费群的偏好,强势品牌必须对各个消费群发送略有差别的信息,可口可乐对地年轻人可能象征着快乐、冒险、朝气、而对于三十多岁的人则可能代表稍稍轻松一下 强势品牌必须根据不同市场采取不同的营销方式在美国,可口可乐是典型的美国软饮料,与自由、独立的美国梦之间形成强烈的品牌联想这一市场定位当然不合英国消费者的口味,因此可口可乐在英国市场上品牌个性更多的体现于生活愉快、爱情幸福,而不刻意强调它的美国血统在一般情况下,欧洲人通常不认为可口可乐是美国货,而似它为本国文化和生活环境的一部分 品牌忠诚 如果消费者对品牌漠不关心,他们只根据商品的特性、价格、方便程度购买商品而漠不关心品牌的名字,那么,该商品几乎没有品牌资产另一方面,如果消费者甚至面对商品特性、价格、方便程度更为优越的竞争品牌,他们却仍不断购买某一品牌,那么,该品牌就拥有了巨大价值 用户根据其心目中产品的市场阶梯决定接收哪些信息和不接受哪些信息一般来说,人们只接受那些与自己的偏好相一致的信息,而对其他信息则有抵触心理 品牌的忠诚,即市场营销活动中的中心结构,是消费者对品牌感情的量度,反映出一个消费者转向另一品牌的可能程度,尤其是当该品牌要么在价格上、要么在产品特性上有变动时随着对品牌忠诚程度地增加,基础消费者受到竞争行为的影响程度降低了对品牌的忠诚是与未来利润相联系的品牌财富指数,因为对品牌的忠诚能直接转变成未来的销售 习惯性买主具有巨大的价值,因为他们代表了源源不断的财源,对品牌越忠诚的他们的损耗率越低,这就使他们的价值就越高品牌忠诚是由许多因素产生的,是品牌资产的一个基础,这些因素中最主要的是使用经验,但是,品牌忠诚部分地受到品牌资产中其它主要因素即品牌认知,品牌联想及品牌体现质量的影响 品牌忠诚表示一种战略资产,具有提供价值的潜力 一些基本原则可以容易地保持住顾客
1、正确地待顾客
2、接近顾客
3、产生转变成本
4、提供附加的服务 品牌资产与品牌忠诚 品牌资产即一些与品牌的名称和符号有关的资产,他们能增加产品提供给公司和顾客的价值 品牌资产具有三个特点货币价值、无形资产、可感知性 品牌资产意味着赋与产品一种附加价值,是品牌持有者长期在营销方面为品牌所做的投资的结果,这种投资所带来的收益就是更高的忠诚度,对于竞争对手的营销行为具有较强的抵抗能力,对市场危机具有较强的抵抗能力,顾客对价格上升有较强的价格承受力,可以得到更多的行业合作和支持增强营销沟通效果美国经济学家威德仑说顾客就像工厂和设备一样,也是一种资产品牌忠诚度是顾客对品牌感情的量度,反映出一个顾客转向另一个品牌的可能程度以品牌忠诚为目标的营销成为20世纪90年代中期西方营销学的热点话题为了保持利润的持续增长,公司的目光要从市场占有率的数量转向市场占有率的质量,而这必须通过创立和巩固品牌忠诚度来实现 广告在建立品牌忠诚中的作用 广告对品牌忠诚的影响,国内外营销学者的研究很多,结论也基本上差不多,即广告不但能产生试用,而且会强化品牌忠诚对成功的品牌来说,由较高的广告量引起的销售量的增加中,只有30%来自于新的消费者剩下的70%的销售量是来自于现有的消费者,这是由于广告使他们对品牌变得更忠诚因此,现在比较公认的一种看法是广告的一个重要而且是值得的目标是加强已经存在的消费者与品牌的联想,并使他们变得更加忠诚对已经存在的品牌来说,大部分广告的目的是使已经存在的消费者更加忠诚,而不是说服非消费者从其他品牌转移过来有研究表明三分之二成功广告的效果是增加品牌忠诚 忠诚的顾客的特点是 1经常性重复购买 2惠顾公司提供的各种产品或服务系列; 3树立口碑; 4对其他竞争者的促销活动有免疫力 这些行为有一个共同的缘由说明了为什么顾客的忠诚与公司的营运利润会有这么紧密的关联性上述的每一种行为,不论是直接或间接,都会促进销售额的增长消费者持续购买同一个品牌,即使是面对更好的产品特点、更多的方便、更低的价钱也会如此品牌忠诚其实是品牌资产中最重要的资产如果没有忠诚的品牌消费者,品牌不过是一个没有价值的平面构成仅供识别的符号罢了 美国广告学家科利将商业广告传播分为四个阶段 1认知Awareness2理解Comprehension3信服Conviction 4行动Action即ACCA法,有别于传统的AIDA法Attention,Interest,Desire, Action科利把令消费信服从而形成品牌忠诚看得非常重要 广告对品牌忠诚的形成的作用过程模式如下 认知-试用-态度-强化-信任-强化-忠诚,就是说,由广告认知产生试用期望,导致试用行为试用经验形成决定性的态度这种态度经企业的广告所强化,被强化的态度如果总是肯定的,就会增加重复购买或重复使用的可能性如果继续强化,重复购买或重复使用就会转化为对品牌的信任和形成品牌忠诚 消费心理学家认为,消费者的态度更多的是在试用之后形成的,而不是在试用之前形成广告中有一种情形是旅游广告的最热心的读者是刚从所广告的目的地回来的旅游者从理论上来讲,广告肯定并强化了消费者使用经验的感觉,增加了其对品牌的忠诚 品牌忠诚使用者的价值在于 1忠诚使用者在营销成本上最低廉而为企业赢来的利润最丰厚有证据表明,品牌忠诚度提高一点点,都会导致该品牌利润的大幅度增长某个品牌吸引一个新消费者的费用是保持一个已有消费者的4-6倍保持一个消费者的费用仅仅是吸引一个新的消费者的费用的四分之一Desatulock和Detzel在其《努力保持消费者》一书中谈到在汽车行业中,一个终生消费者可以平均为其所忠诚的品牌带来14000美元的收入,在应用制造业,一个终生忠诚的消费者价值超过2800美元;地方超级市场每年可以从忠诚的消费者那里获得4400美元左右 2带动、吸引新的消费者品牌忠诚度代表着每一个消费者都可以成为一个活的广告对于潜在的购买者和高关心度的商品品牌忠诚可以使一个顾客成为一个品牌倡导者,以优秀的广告和美好的使用经验形成口碑,口耳相传,创造新的使用者第五章广告策划运筹篇名牌的诞生 为品牌起一个动听的名字 为产品找一个理论根据 给产品找一个卖点 品牌的市场定位理论 品牌个性里理论即TheoryofBrandCharacter 这是美国格瑞广告公司提出来的品牌哲学和日本学者小林太三教授提出的企业性格哲学的二合一产物它主张广告的创意涉及诉求的中心内容时,不仅仅是说产品的利益和说形象定位的问题,还必须说个性 产品品牌与人一样,必须具备独特、明确的个性,才能令人印象深刻,在众多竞争者中脱颖而出品牌个性,使产品得以与消费者建立起某种关系,顺利进入消费者的生活,并在其心中创造出某种印象和地位,使得品牌本生变成一个有意义的个体在竞争日益激烈的情况下,品牌个性的塑造就变得更另重要对于行销人员而言,影响品牌个性的管理道固然不一而足,如命名、包装均属之,但广告无疑是其中最重要的手法之一因此,在广告策略里,行销人员有心要将自已所期望的品牌个性界定清楚,以便创意人员有所依循 我们希望消费者在看过广告后,对品牌有产生具体的感觉,对品牌的的特质产生迷恋如一个了解我、关心我的品牌,一个不断创新求变的品牌,一个高级的品牌,或是一个实在的品牌品牌个性会影响他们对品牌的观感和态度,进而影响到对广告信息的接受 品牌个性的基本要点如下 1在与消费者的沟通交流中,从标志到形象再到个性,个性是追求的最高层面品牌的形象只能形成认可,而个性则可以形成非它不取的崇拜,因此,个性应该比形象更上一层楼 2品牌人格化 广告大师奥格威的品牌形象战略Brandimagestrategy理论认为广告不仅要挖掘产品本身的卖点,同时还要赋予产品一种人性化的形象象威士忌、香烟、啤酒等商品,竞争者不易看出各品牌有多大的差异,如何转化广告表现,是主要课题因此,奥格威主张,培植品牌拥有的威信Prestige,使消费者保持对品牌长期的好感,从竞争品牌中确立自家品牌的优越地位 这种战略构想,必须长期使用某一象征,借以强调高级感、高品质,多起用名人或有个性的人作象征人物 品牌的人格化,有助于实现更好的传播沟通效果,在创意时要为这个品牌的个性找到如人一样的价值观,外形,声音,行为等特征 人格化的方式 树立品牌代言人Spokesman;对产品进行拟人化,建立品牌个性Brand-character 3塑造品牌个性应该独具一格,令人心动,且药效持久其关键在于选用适当的核心图案或主题文案,以表现出品牌的特定个性 例如要求选择能代表品牌个性的吉祥物作为象征代言人,这些象征物要具有很强的亲和力,让人印象深刻,就象人们看到那只金牌上的熊猫就想到第十一届亚运会一样看到这些象征物就能马上联想到相对应的公司产品 品牌沟通 品牌沟通BrandCommunication的产生主要是建立在对一些不成功的案例进行细致分析的基础上,发现有些创意舍本求末,先去追求标新立异,而忽略了这些创新能不能在广告传播者和受传者之间传递,信息能不能被大众所接受在这种情况之下,再新颖的创意也一钱不值 针对这种情况,广告沟通理论指出 1要传递信息,必须是信息源和信息受体有共通区?quot;存在,或是生活需求与产品特性共通, 或是文化背景共通 2缺乏共通领域,就经常会产生沟通障碍,所有的新颖奇妙的外在形式都没有用武之地 3要注意对文化背景的分析,找出共通区域,在区域内发展创意 举个例子说,当一个想用摇滚乐来表现活力与生气的广告创意对一个普遍不太接受摇滚乐的地区市场来讲就是一个失败,它不但不能引起应有的反应效果,反是在某种程度上会招致反感这对产品的宣传推广会造成负面影响或更严重的会导致彻底失败 品牌力Brandpower 品牌力是最强势的国际品牌才具有的品质强势品牌的特征是品牌个性儿独特,品牌形象恰当且具有的吸引力,对外传递信息一致,品牌本身完整,能经受时间的考验当然,强势品牌必须发展以适用当今新一代消费者的需求今天年轻人的喜好与20世纪
20、40或60年代的年轻人大不相同为适用同一市场上不同消费群的偏好,强势品牌必须对各个消费群发送略有差别的信息,可口可乐对地年轻人可能象征着快乐、冒险、朝气、而对于三十多岁的人则可能代表稍稍轻松一下 强势品牌必须根据不同市场采取不同的营销方式在美国,可口可乐是典型的美国软饮料,与自由、独立的美国梦之间形成强烈的品牌联想这一市场定位当然不合英国消费者的口味,因此可口可乐在英国市场上品牌个性更多的体现于生活愉快、爱情幸福,而不刻意强调它的美国血统在一般情况下,欧洲人通常不认为可口可乐是美国货,而似它为本国文化和生活环境的一部分 品牌忠诚 如果消费者对品牌漠不关心,他们只根据商品的特性、价格、方便程度购买商品而漠不关心品牌的名字,那么,该商品几乎没有品牌资产另一方面,如果消费者甚至面对商品特性、价格、方便程度更为优越的竞争品牌,他们却仍不断购买某一品牌,那么,该品牌就拥有了巨大价值 用户根据其心目中产品的市场阶梯决定接收哪些信息和不接受哪些信息一般来说,人们只接受那些与自己的偏好相一致的信息,而对其他信息则有抵触心理 品牌的忠诚,即市场营销活动中的中心结构,是消费者对品牌感情的量度,反映出一个消费者转向另一品牌的可能程度,尤其是当该品牌要么在价格上、要么在产品特性上有变动时随着对品牌忠诚程度地增加,基础消费者受到竞争行为的影响程度降低了对品牌的忠诚是与未来利润相联系的品牌财富指数,因为对品牌的忠诚能直接转变成未来的销售 习惯性买主具有巨大的价值,因为他们代表了源源不断的财源,对品牌越忠诚的他们的损耗率越低,这就使他们的价值就越高品牌忠诚是由许多因素产生的,是品牌资产的一个基础,这些因素中最主要的是使用经验,但是,品牌忠诚部分地受到品牌资产中其它主要因素即品牌认知,品牌联想及品牌体现质量的影响 品牌忠诚表示一种战略资产,具有提供价值的潜力 一些基本原则可以容易地保持住顾客
1、正确地待顾客
2、接近顾客
3、产生转变成本
4、提供附加的服务 品牌资产与品牌忠诚 品牌资产即一些与品牌的名称和符号有关的资产,他们能增加产品提供给公司和顾客的价值 品牌资产具有三个特点货币价值、无形资产、可感知性 支持品牌资产的价值可以分为五类品牌忠诚、品牌知名度、品牌联想、可感知的质量以及其他品牌资产 品牌资产意味着赋与产品一种附加价值,是品牌持有者长期在营销方面为品牌所做的投资的结果,这种投资所带来的收益就是更高的忠诚度,对于竞争对手的营销行为具有较强的抵抗能力,对市场危机具有较强的抵抗能力,顾客对价格上升有较强的价格承受力,可以得到更多的行业合作和支持增强营销沟通效果美国经济学家威德仑说顾客就像工厂和设备一样,也是一种资产品牌忠诚度是顾客对品牌感情的量度,反映出一个顾客转向另一个品牌的可能程度以品牌忠诚为目标的营销成为20世纪90年代中期西方营销学的热点话题为了保持利润的持续增长,公司的目光要从市场占有率的数量转向市场占有率的质量,而这必须通过创立和巩固品牌忠诚度来实现第六章广告策划专业篇广告之魂 广告创造需求 广告和营销的三个境界是满足一种需求; 发现一种需求,然后满足它; 创造一种需求,然后满足它 创造一种需求,然后满足它乃广告的最高境界 世界上最著名的钻石牌DeBeers用广告诱劝消费者一枝梅花两度开,虽然是老夫老妻,但仍要再送爱人一枝永恒钻戒,过第二个蜜月 永恒钻戒的广告是用诗一般的语言以一个妻子的口吻来开头的: 我们的第二个蜜月 回首我们一起走过的路, 永远铭记我们人生的大日子 永恒钻戒给你第二个机会 让你告诉我你有多么爱我 我们昨天的希望 已变成了今天的现实 就差没有苦苦哀求再给我买一枚钻戒了Debeers成了妻子求礼的代言人 永恒钻戒镶满了晶莹的钻石, 既可以做结婚周年纪念, 也可以庆祝婴儿诞世 详情请向当地珠宝商查询 Debeers在中国大陆推广时广告语是钻石恒久远,一颗永流传那则草戒指的电视广告温馨动人 钻石本来是男人送给女人的定情物,但是为了扩大销售,钻石商人不惜颠倒乾坤,号召女人给男人送钻石礼物 只有那些声称男人不懂得得感情的人,才不会给男人送钻石赠他一枚钻石让他永生难忘男式钻戒和婚戒线条硬良,粗犷,尽显男人气概价钱从500美元到2000美元不等 钻石恒久远男人的钻石,当一个女人爱上一个男人何不送一枚钻戒给他 既然以消费者为中心,就要无微至,善于发现消费者感情上,心灵深处的潜在需求 GermaineMonteil唇膏的广告标题是 养唇之道LipService 诗人提到香唇说的是温暖、柔软、湿润绝大多数的唇膏广告却谈论嘴唇的醉人的红艳,动人的粉红广告只关心颜色看来,诗人们对香唇的感觉更敏锐所以GermaineMonteil最新奉献Acti-VitaEmollient唇膏,让你的芳唇色彩鲜艳光彩照人的同时还象诗人形容的那样温软、湿润Acti-VitaEmollient唇膏富含具纤柔功能的维他命,蛋白质和润唇剂,对发干的嘴唇有养护功能,尤其适合那些易于干裂的嘴唇 芳唇时新,状态良好会使你人见人爱在任何一家你常去的百货商店咨询GM美容顾问,都可以获知专业护唇秘笈举手之劳打个招呼就可得到贴身的护唇服务 广告创造市场 科研创造产品,广告创造市场 成功的广告,使一个爱斯基摩人买一台电冰箱带回北极,因为他被说服用冰箱可以使鱼保鲜,而天然冰块做不到 把汽车卖给会开车的人已属不易,而能把汽车卖给不会开车的人,则是超天才的广告了 请看梅塞德斯·奔驰的汽车广告 事实证明买奔驰汽车如同买股票一样保值 如今,一台保持完好的奔驰300SLgull-wing型轿车的价格,可达1955年该车出厂时售价的两倍 同期内的金融时报工业普通股票指数大约增长了135%,只比车价多出35个百分点如此明显的数字,必定会使每一个严肃的投资者重新考虑其整个投资安排难道他应该在数年前卖掉股票,而买一台奔驰300SL吗? 总的说来,管理良好的有价证券会高于股市的平均收益,但再好的有价证券都不如一台奔驰轿车 你不可能把由塑料、无线电和其他各行各业的最明智的投资给以150公里的时速开到大马路上去炫耀 股权收益可不象驾车兜风那样对女士有吸引力 作为午餐时的闲谈之一,提起那辆奔驰300SL,可能会让他人一直耿耿于怀 你不得不面对现实,当年没有买奔驰300SL可能是你犯的一个错误重要的是现在不要再犯同样的错误了 当下,各种型号的奔驰新车都在热卖中,有旅行车、越野车、小轿车及豪华房车当然,具体到每款车其价格将来有可能升也有可能降 但我们的建议是,即使你不会驾车,也应该去买,今天就去买不象其他的汽车,你永远不会知道奔驰车明天会值多少钱 看了这样的广告你会不动心吗?反正,我已经动心了 广告的思想性 英国诗人华兹华斯WilliamWordsworth1770-1850有言天才,即将知识的宇宙引入新元素者 可口可乐之所以流行全世界,是因为它不仅仅是一种饮料,而且是美国精神的代表,象征着自由、奔放、无拘无束广告永远是前卫的,代表着社会时尚,以及前卫人群的意识形态从广告之中我们可以窥见社会思潮之一斑 NordicTrack健身器在广告中说 健康,无疑是最重要的最大限度地享受生活,你需要保持身体和精神的强壮最好的办法, 是参加有规律的健身训练这不只是在推销健身器,而是在推销生活方式 Sanara洗发水宣称自己是可生物降解Biodegradable的环保产品,广告口号是善待自己,善待大自然Kindtoyoukindtonature 当今世界环保绿色概念愈来愈成为产品的卖点,也成为企业和公众沟通的桥梁之一 桑塔那Volkswagens在其RABBIT型号车的广告中标榜其产品的完美之后,像一个哲人那样感叹道 在一个远不及完美的世界里能发现完美的东西,岂不让人惊喜? Inaworldthatsfarfromperfectisntitnicetofindsomethingthatispracticallythere 《时代》周刊则在广告中宣称 你如何理解这个世界取决于你怎样去了解世界quot; Whatyouseeoftheworlddependsentirelyonhowyoulookatit. 资讯不足,导致偏见 Lookingatworldnewsasisolatedeventscanleadtosimilarlynarrowviews. 女权主义的流行导致了钻石商在广告里号召女人给自己爱的男人送钻戒;更有男士香水广告,为了表示酷,画面是女人伸出安禄山之爪对男士进行性骚扰通用电熨斗的广告更是宣称自己可以带来生活方式的改变这款电熨斗可以改变你的生活方式,让你的生活井井有条如果,我们能让你轻易成为了一个好妻子,好母亲,好的持家者,我们甘之如饴 1915年,通用公司生产出卡迪拉克8汽缸V-8高速豪华轿车,大大超越福特那种大众化的廉价汽车广告专家麦克纳斯在为卡迪拉克创作的广告中,大胆地惊世骇俗地暗示卡迪拉克是汽车业的领先者,以此来塑造一种敢为天下先的品牌形象从而突出购买者的品味,生活理念和人生哲学大众化的汽车被赋予了一种梦幻,开创了个性化产品的先河该广告不啻是一篇人生哲理的论文,题目是《领先者的惩罚》 出头鸟领先者的惩罚 在人类为之斗争的各个领域,领先一步的人必定备受瞩目,不管其领先的是个人地位抑或是其产品,总会引起妒忌,令人欲取而代之无论是艺术、文学、音乐、还是工业,领先者所得到的奖赏和惩罚都是相同的奖赏乃是广大为人知公认的江湖地位,惩罚则是受到猛烈的贬低和损毁当一个人的作品成为全世界的标准时,它也就成了少数人忌妒的箭靶如果他的作品平庸,没有任何人理睬如果是杰作,就会劣评如潮对于那些寻常之作,无论是写的诗、画的画、上演的戏剧,还是盖起来的建筑,没有人会试图超越,也没出有人会攻击你;除非你的作品打上了天才的洛印即使杰作或优秀的作品完成很久以后,那些因嫉妒而大失所望的人还会宣称这样的作品无法完成就算全世界已经承认了此乃天才的杰作,艺术领域的攻讦之声仍会愈演愈烈、汹涌如潮当人们涌向拜罗伊特表达对华格纳所取得的音乐成就的敬意时,那些被华格纳取代和超越的人则愤怒地攻击说,华格纳根本算不上什么音乐家当世人涌向河边观看发明的蒸气船驶过时,仍有不少数执迷不悟的人声称蒸气船永远造不出来领先者之所以受攻讦完全是因为其技高一筹,追随者无法赶上更不能超越,便处心积虑予以贬损诋毁,这反而印证了领先者的王者地位这已不是什么新鲜事了,如同人性中的激情、嫉妒、贪婪、恐惧、野心、超越他人的欲望好胜心一样与生俱来如果确有非凡之处,王者地位就不会动摇,伟大的诗人、伟大的画家以及伟大的工匠,都会备受攻讦,但真金不怕火炼,不管贬损的声浪有多高,杰作自会青史留名第七章广告策划专业篇致胜之道 广告增加销售的秘决诱致性消费 广告管理的集权原则 广告循序渐进法 文化亲善法广告 广告中的恐吓性诉求 广告挤位战略 广告播放频度法则 广告梦想法则 广告赞助法则 产品广告两难法则 专业推广与意见领袖OpinionLeader 广告要充分利用人性的弱点第八章广告策划专业篇广告创意 好广告创意的标准 想象力--广告的生命 广告策划要富于想象力,奉不怕做不到,就怕想不到为圭皋 广告制作的原则 利益诉求法则 广告歌曲创作准则 广告就是要利用一切可以利用的文化元素 音乐是人全人类的共同语言,歌曲是最能直抵人心的利器采用流行音乐、流行歌曲作广告,可以很容易掀起人们的感情波澜,传颂人口,风行一时流行音乐大都旋律简单、易学易记、琅琅上口,创作广告歌曲时,也须遵循这一原则 在广告创作实践的过程中,我们曾屡次成功地改编不同时代的流行歌曲,并为之增添新的文化元素 当年我们为小霸王学习机创作电视广告时,采用了已流行了半个多世纪的儿歌《读书郎》,经过改编变成了小霸王的广告歌读书郎小霸王广告歌 小嘛小儿郎 背着那书包上学堂 不怕学习难 也不怕功课忙 有了一台小霸王哟 学习轻松,再也不紧张 学习轻松,再也不紧张 小嘛小儿郎 背着书包上学堂 不怕英语难 也不做电脑盲 有了一台小霸王哟 学习轻松,再也不紧张 学习轻松,再也不紧张 我为伊利雪糕、冰淇淋创作广告、电视广告时,把《找朋友》儿歌改编成了 找呀找呀找朋友 找到一个好朋友 敬个礼呀握握手 伊利是我的好朋友 找呀找呀找朋友 找到一个好朋友 你一口呀,我一口 伊利是我的好朋友 …… 为这首儿歌添加了消费时代的元素,焕发出新的光彩,深得小朋友们的喜爱,也使伊利雪糕、冰淇淋的销量如芝开花节节高 在为伊利奶粉做广告时,向古人借宝,把北魏鲜卑族的民歌 天苍苍 野茫茫 风吹草低见牛羊 …… 改编成了 天苍苍 野茫茫 风吹草低见牛羊 大草原 乳飘香 伊利奶粉美名扬 …… 巧妙地把伊利奶粉--来自内蒙古大草原天然牧场的资源优势发挥得淋漓尽致广告歌CMSong亦称CommercialSong,反复商品名称的广告歌称为Jingle 美国麦当劳的一则电视广告也是利用歌曲来做煽情的促销广告 当生活节奏 由麦当劳早晨协奏曲开始 各款烘酥饼、鲜橙汁 还有热咖啡或奶茶 和谐组合,人人共鸣 麦当劳早晨协奏曲 为每个人带来轻松节奏 …………… 电视画面上首先出现了蓝天白云上的五线谱,伴以轻快、跳跃的音乐随着云雀翻飞,五线谱上的音符相继脱落,代替这些音符的是麦当劳提供的全套早餐实物 广告创意音像并重法则 影视广告开场法则 广告戏剧性法则 金莎巧克力在香港推广时,创意独特富于戏剧性的广告片曾与严肃的教会开了一个小小的玩笑,几近招致香港电检处的禁映广告是这样的 在寂静空旷的教堂里,一面孔清纯的少女低头走进仟悔室,画面显示少女期期艾艾地向神父坦白,说因抵挡不住诱惑后悔发生了第一次!观众至此已被故事情节牵引,免不了想到少男少女最不该犯的过失上去但画面一转,少女竟解释为抵挡不了金莎独特口味的诱惑,而第一次将整盒金莎吃光此刻观众从少女向神父仟侮所营造的令人窒息的气氛中豁然解脱,不禁发噱少女继续描述金莎产品结构及特性,并使之成为挡不住诱惑的主要理由这样使观众通过故事而认识了金莎独特的品质,留下深刻的印象广告到尾声时,画面突然出现刚才聆听少女仟侮的神父,在吃完金莎后,又向另一位神父坦白他的第一次……观众又因为这一小转折而露出会心的微笑,以致乐不可支 戏剧化成为新世纪电视广告的潮流 章子怡2001年末为VISA信用卡拍摄的片达两分钟的《餐馆篇》电视广告,充满了紧张的戏剧性,宛若《卧虎藏龙》的翻版 广告由参与创作好莱坞科幻电影《二十一世纪杀人网络》的澳洲导演BruceHunt执导 章子怡在片中用英语揭开序幕 场景是章子怡到餐馆喝了一碗汤后皱起眉头,大声地说Thesoupistoosalty!这汤太咸!由此激怒主厨及侍应,结果双方展开大战,最后由章子怡以一身跟《卧虎藏龙》玉娇龙一角如出一辙的好身手,有《二十二世纪杀人网络》中的飞天动作,快刀满天飞,以一敌众,大获全胜,把餐馆打了个稀巴烂,最后,章子怡豪气地拿出写上她名字的VISA金卡买单,包赔一切 餐馆侍者笑着连声说OKOK! 广告创意求新法则 广告创意延展性原理 广告创意3B原则 3B是CM表现的三种要素,3B是向视听者内心倾诉的秘诀 所谓3B即Beauty美女、Baby孩童、Beast动物襁褓中的婴儿,宛若天仙的美女,可爱的动物,最能博得人们的怜爱和喜悦CM如能用3B作表现主题,必能达到最大的AIDMAAttention、InterestDesire、Memoy、Action效果 爱美之心,人皆有之美女是广告中必不可少的重要元素 美女经济,其实质就是眼球经济、注意力经济,利用甚或挑逗人们的性心理,利用美女的促销功能这种渴求美的欲望,会让人不知不觉爱屋及乌地延伸到美女促销的商品上,让商品产生连带审美效应,这便正是美女经济真谛所在同理男性刚强之美,女性阴柔之美,各种文化艺术之美,都可以用来为商贸服务 在商界,天生丽质也是一种资本电视广告中那些骚首弄姿的俊男美女;书刊杂志封面、商品广告和挂历上的美女图;宾馆饭店,企业里聘用的貌美年轻的招待小姐和公关小姐,等等,都是商家为了宣传自己、拓宽销路、招揽生意的必要手段此外,精美的商品包装,营业场所的装潢设计,无一不是为了迎合大众的审美需要美女们以形象代表、亲善大使、产品代言人的面目出现,在市场上呼风唤雨,争夺眼球,也为厂家商家建下不少奇功,可以说是一种真正意义上的注意力经济美宝莲化妆品启用了当今红星章子怡,爱普生打印机让朱茵来演绎话的色彩,大印象减肥茶让关之琳暗示你要想留住你的美丽该喝什么,这些优雅的美女形象具有强烈的视觉冲击力对电视台来说,美女的加入可以提高收视率,使广告不再单调乏味;对商家来说,利用美女做形象代言人可以提高产品的关注度和购买率;对赞助商来说,美女为他们带来了广泛的广告效应,而对观众来说,看美女加广告要比看纯粹的广告有意思多了美女常常出现在汽车秀、婚纱quot;、空调秀、家具秀等作秀促销活动中,模特们用自己的美丽为商家创造利益,美,不仅仅是吸引,她做促销时就是能让人掏钱美女看上去顺眼、舒服,常常令人爱屋及乌,产生购买冲动,一个活生生的美女站出来,有时就是一个手势、一个眼神,就胜过千言万语 广告创意留白法则 排他性广告 广告幽默和性诉求法则 广告中的性诉求 广告标语Slogan创作法则 以你为中心的广告 消费者利益基点广告策略 平面广告动感法则 广告包装法则 广告中要尽量不使用否定词第九章广告策划战术篇广告金规 广告传播发布四项原则 广告统一性法则 预先占有法则PreemptiveStrategy 广告切忌幸灾乐祸 西谚有云不要往他人的伤口撒盐 广告进行情感诉求时,应避免利用他人的悲伤、灾难来做广告 1997年8月31日,戴安娜车祸丧身,人们还没有从悲痛中缓过气来,在这节骨眼上,瑞典富豪VOLVO汽车的澳门分销商却不甘寂寞,乘虚而入,借戴安娜这张王牌打起了广告主意富豪VOLVO是瑞典名车,造型厚重有余而灵巧不足,其品牌无论积淀还是含金量都无法与奔驰相比但富豪多年来以车身牢固、防侧撞、安全为广告诉求,在广告中声称分别赢取欧美各地共七项安全大奖,欧洲新车评估最安全系列 富豪甚至在广告中提出这样的口号,自从VOLVO问世以来,尚无人因乘坐VOLVO在车祸中丧生 这一诉求简单直接但也最冒风险--万一有人坐VOLVO给撞死,如何收拾?但也最打动人心--谁都最爱生命 敢于冒险可能是富豪的性恪 在戴安娜的死因还没有弄出个子丑寅卯来的时候,VOLVO澳门分销商竟在澳门日报上打出了广告,醒目地刊登了戴安娜微笑的照片,大标题是富贵如浮云,生命价更高广告中说世上没有任何东西比自己的生命更具价值和值得珍惜,因为没有生命,一切都会随风而逝……广告中也印有VOLVO富豪汽车向热爱和平及推动人道精神的威尔斯王妃戴安娜致敬的字句VOLVO的分销商想告诉人们的是假如戴安娜乘坐的是VOLVO,而不是奔驰,或许还有生还的机会,要买就买VOLVO吧 令人困惑的是,深受牵连的奔驰BENZ公司却意外地保持了深默 奔驰车素以车身坚固著称,S280是奔驰车中的豪华系列房车,与S600的底盘相同,即使高速碰撞,也不会翻转然而,全世界的观众看到的却是一堆撞得散了架的废铁,奔驰车的气囊也没有全部弹出据说,当时车速高达190公里/小时,可被撞的石柱却安然无恙全球至少有25亿人通过电视、报纸了解了这次车祸,也知道戴安娜坐的是奔驰车,对于奔驰汽车公司来说,这同样是一场灾难其严重后果,在今后若干年会逐步渐显示出来,它将大大抵消奔驰车的广告作用,直接影响奔驰车今后在全球的销量这一点,奔驰汽车公司不会想不到,也不应该想不到更有趣的是,有人要花100万美金欲购买戴安娜奔驰车的残骸,向全世界展览的消息,也令德国人无动于衷奔驰汽车公司发言人对戴安娜死于谋杀的新闻不愿置评,只是笼统地说这是一场灾难性的车祸 奔驰车此举是真正的大智若愚,还是在突如其来的灾难面前手足无措了呢? 当空难发生时,用调查结果向人们尽快说明,空难不是由于飞机质量造成的,这在飞机制造公司的《危机管理手册》中都有详细的指引 然而,奔驰汽车公司却在这场严峻的危机中,对调查戴安娜的死因没有任何积及参与的表示 难道奔驰车想在沉默中坐以待毙? 一边是富豪乘虚蹈隙,粉墨登场 一边是奔驰信奉沉默是金,噤若寒蝉 VOLVO在广告宣传中一贯善于打车祸牌车祸中的安全诉求一直是VOLVO的独特卖点 近几年,在世界许多地方,VOLVO汽车都花费巨资举行过实车安全侧撞表演,每次活动都吸引了数千名车迷和汽车界人士前往现场观看 1998年9月26日,VOLVO在北京昌平举行中国大陆首次公开实车碰撞演示以及精彩的汽车特技驾驶表演届时将有专程从瑞典赶来,由两届欧洲车塞冠军得主率队的6人特技驾驶小组进行VOLVO汽车特技驾驶表演,同时国内汽车专家会到现场进行技术讲解,还会有知名节目主持人和演艺界人士到现场助兴 在9月26日的表演中,中国车迷们可以亲眼目睹以往只是在电影中才能见到的汽车特技表演ABS示范表演将使观众对现代高科技在汽车上的应用效果产生直观体验;快速花式蛇行表演、360度直线快速回转、180度倒车快速回转、原地360度旋转及动人心魄的两轮行驶,将展现VOLVO轿车的优秀性能和特技团成员高超的驾驶技术和过人的胆量,将观众带入忘我的境界 而最为精彩的莫过于一场精心策划的车祸一辆VOLVOS70轿车以50公里/小时的速度冲击另一辆VOLVOV70旅行轿车侧面这样做的目的是让人们见识一下VOLVO轿车为乘客安全而精心设置的一系列防护措施因为汽车碰撞位置无法预计,但多起交通事故表明,汽车最薄弱的部位是侧面,乘员的最大危险也来自这里,据统计,25%的严重事故与此类碰撞有关VOLVO精心策划的表演自然能打动视富贵如浮云,生命价更高者的心富豪汽车厂澳门分销商在戴安娜车祸后做的这则广告,从表面上看,也是以安全为其诉求点,似乎取得了成功,至少赢得了许多人的关注,按照市场营销理论,VOLVO此举当属事件行销VOLVO把握时机,利用戴安娜事件巧做文章,是新鲜而刺激的 应该说,大概很少有人会将这则广告很快忘记,澳门分销商从达成知名度来看,似乎一举成名,但是否从此可以高枕无忧? 从良心和道得的标准去评判,VOLVO却是实实在在地从一个狭窄的空隙走进了一个可怕的陷阱,一头奔向了灾难 此广告一出,立即引起舆论大哗明眼人一看就知道VOLVO在含沙射影,似乎将戴安娜之死归咎于奔驰车身上,就能证明自己车的安全其转移视线,挤兑同行的作法受到世界各地各种媒体的指责 瑞典富豪车总厂在广告放出不久就表明了自己的立场,指责其澳门分销商的举动不道得,以此来划清界线 媒体纷纷议论,说瑞典总厂与澳门车商为作新闻而在上演双簧 VOLVO要想改变公司的形象,就像设法使一艘航空母舰掉头一样,要它行驶一英里才看得出苗头,如果它头掉错了,要回到原来的航道上,得花费更大的功夫可不管怎么说,就其瑞典厂而言,无疑说明他在强大的舆论压力下还十分顾及公众形象乃至不惜表明立场,与澳商划清界线,对广告采取否定态度,VOLVO此举不能不说是明智的 无独有偶就在澳门分销商自以为创意非凡大登广告之际,远在英格兰戴安娜的故乡却撤消了一则广告 英国安德鲁王子的前妻莎拉公爵夫人曾计划最近在美国各主要杂志推出一个减肥广告,广告中有莎拉公爵将告诉人们,躲小报记者难,减肥更难 这个广告是在戴安娜巴黎车祸发生前就策划好的,没曾想到几天后,戴安娜竟然因为要躲小报记者而魂断塞纳河畔,为表示对戴安娜的悼念,莎拉公爵夫人已决定请她的公关人员撤消这一耗资百万元却生不逢时的广告 莎拉公爵夫人的这一善举,同样引起了社会各界和媒体的关注,倒有一点此时无声胜有声的效果 广告的目的在于吸引人,引起人的好感从而激起购买欲而利用人们悲恸欲绝的时候做广告,显然不合时宜至于人们传说中的墓碑广告汤姆长眠于此,他哀伤的妻子现在继承他兴旺的蔬菜水果店,店址在第八大街拐角,每日营业到晚上八点之类,纯属黑色幽默,是广告主万万学不得的 企业追求的不仅是引人注意的知明度,知名度的累积只为美誉的提高,美誉度才是一个企业不停步的经营的终极 一个企业不能片面理解知名度的强化与提升VOLVO分销商在如此天人同悲的时刻,置人情道德于不顾,大胆地不识时务,其创意的轰动震憾性固然有了,但随之企业的社会公众形象却也极有可能因此动摇 为了片面追求广告注目度而不惜牺牲自己的企业形象,那是得不偿失 本是同根生,相煎何太急?当年,在百事可乐遭遇人陷害的市场危机中,冤家对头可口可乐所表现出来的大家风度则颇让人赞赏 那是90年代初,有美国消费者向美国新闻界投诉,在百事可乐中发现医用注射针头这就是著名的针头事件的起引,百事可乐立即展开了公关翰旋,他们一面取得政府的支持,一面澄清事实的真相,并让消费者观看可乐装罐的进程,了解谎报嫌犯逮捕 多年来,百事可乐与可口可乐的市场竞争史,已成为许多行销研究专家的热门题材此次针头事件发生在百事可乐,可能有人会认为可口可乐将因此渔翁得利,藉这事件扩大市场占有率,然而,就在百事可乐为收拾局面而忙得煎头烂额之时,可口可乐公司却一直保持沉默,并没有乘人之危,去采取行动打击他的头号对手可口可乐也经常遭人诬陷,每年都会有人谎报在可口可乐中发现小老鼠或许是同病相怜,或许是害怕城门失火,殃及鱼池,但可口可乐的做法却让人击节,让人赞赏广告市场效果衡量标准第十章广告策划时尚篇广告新信条 青春时尚法则 差异化广告策略 CI中的新因素 新千年,国际著名企业在品牌战略实施过程中纷纷推出味觉识别FIFragranceIdentify当你步入英国航空的头等仓以及纽约肯尼迪机场或伦敦希思罗机场的头等仓候机室,最先引起你注意的就是独特的气味这是一种叫做Meadowgrass牧草的芳香剂航空公司在定期航线上往空中喷撒这种芳香剂,以加强公司在其最有价值顾客群中的品牌形象 英国高档衬衫零售商托马斯·彼克耐心地研制一种个性化气味,他在纽约、旧金山、波士顿和圣弗朗西斯科新开的商店中放置传味器,当顾客经过时,传味器就会散发一种新鲜的,经过清洗的棉花味道 现在的广告已不仅仅是视觉感受商人们正忙于开发人味觉、嗅觉、触觉等其他人体感官的市场广告 以前只有食品工业才以味道来加强吸引力,如川菜之辣、可口可乐之甜;如今服务业品牌不仅要吸引人的眼睛,也要吸引人的鼻子,不能吃的东西,要你来闻,目的在使之上瘾,形成特别嗜好,以造就常客 香味广告技术可以在明信片大小的广告插页上,铺上许多微小的香油滴,并用特殊技术使油滴不会裂开溢出只要撕开插页,便会有某一品牌的香水味徐徐逸出这种传播嗅觉符号的香页广告,还使著名的英国劳斯莱斯汽车公司受到启发,让读者在香页上闻到该车车座的高级皮革香味 洋人的IDEA可谓棋高一招曾有国内厂家在大街喷香水做广告惹来非议我们也曾动议策划香味广告,即在某一天的报纸上喷染香水与喷油墨同理,以使某一天报纸特别香来加强广告的效果,后因成本昂贵与实施有困难而做罢 互动式广告 报纸与区域性广告 联合广告 模糊广告 售后服务广告 传教式广告 暗示性广告第十一章广告策划时尚篇明星广告 明星广告 明星是大家耳熟能详,备感亲切的公众人物,有着难以形容的魅力明星广告的主要目的,就是希望能够将这种魅力转移到产品上,以刺激大众的注意度与兴趣度,提升产品的知名度与接受度,赋予产品更多的附加价值,并希望消费者会因为明星的推介,群起产生模仿的冲动与行动,并因而对产品与企业产生好感这种登高一呼,四方响应的个人号召力,正是广告主重金聘请明星出演的主要诱因如果品牌与明星之间的连结度愈紧密,则明星广告的威力就愈能够发挥出来,从符号学的观点来看,明星广告基本上是将名人符号象征化,通过这种意义上的转换,使得消费者在接收到广告讯息的时候,会与明星人物产生直接连结,而在购买时,更会因催眠作用以此做为选择标准明星广告是透过一个深受欢迎、活生生且真实的明星,去转化那冰冷产品的内涵与认知,以赋予它鲜活的生命与亲切的联想明星的选择应该要慎重其事,必须综合考虑形象、魅力、知名度、亲和力、可信赖度、现代感、权威感、受欢迎程度等因素,视情况需求而筛选出适当的人选,而不是糊里糊涂地找一个行销人员或广告人员自已喜欢的明星就可以了若所托非人,则无异于踏出错误的第一步 其次,明星本身的形象、个性,以及拥护者,是否与品牌个性及广告所要沟通的对象相吻合,也是要慎重考虑的如果两者搭配得宜,广告威力将会十分强大,如果有所出入,则可能会影响到广告沟通效果 如果在CF里发挥明星个人的魅力,并建立起与品牌间的强烈连结明星广告最怕观众看了广告之后,记住了明星,但却忘记了品牌名称,于是,有人就矫枉过正,以产品为主,把明星当作活道具一样地舞来舞去,使得明星的个人魅力无法发挥出来,这也是为什么有那么多明星广告,但为了人称道者却不多见的原因之一因此,一般是以明星为CF焦点,但却让品牌与他她发生密不可分的关系,使得观众能够同时对两者留下深刻印象只要能促进销售就是好广告,广告客户选择明星的标准,越出名越好广告人的创意就是要编一个故事,把产品与明星建立一种紧密的联系给我们一个明星再给我们一个产品,我们就要编织一个动人故事,比如我们策划的望子成龙小霸王,爱多VCD好功夫广告,均注重了明星特质和产品卖点的有机结合品牌最好与特定名星维持固定的合作关系,而不要见异思迁、经常换角,如此持之以恒才会有累积性,品牌与明星之间的连结也会更加紧密 巧借名人做广告第十二章广告策划财经篇广告预算 广告预算 千人成本 制定广告预算的方式 -武断法 -定量法 -销售单位法 影响广告预算的因素 广告预算的分配 1时间分配法 2地理区域分配法 3产品分配法 广告预算的职能 1确定市场占有率 2确定本企业广告所要接触到的市场的百分比 3决定每1%试用率所需要的广告次数该企业估计大约对每1%的人口作40次广告展露,就会带来25%的试用率 5决定必须购买的总评分数1分是对每1%目标人口的一次广告展露既然该企业期望对目标市场人口的80%进行40次展露,那么它就必须购买3200总评分 6根据购买每一总评分的平均成本,决定所需的广告顾预算实际上,上述沟通阶段模型是目标任务法的一种执行方式,其优点在于企业管理第十三章广告策划理论篇整合营销传播 整合营销传播的内涵 整合营销传播的理论基础--从4P理论到4C理论 整合营销传播引发的营销观念变革 整合营销传播的双向沟通策略 整合营销传播的广告策略第十四章广告策划综合篇新闻广告 整合营销传播的内涵 广告与新闻同属传播学研究的范畴,两者有时完全可以互为所用利用重大历史事件可以做广告;用广告同样也可以策划出新闻,只要它具有新闻价值,就能够制造出来新闻,并引起新闻媒体的关注 利用新闻形式传播的广告,具有强大的说服力Government是新闻广告最大的控制和受益者,每天都在通过新闻发布法律、阐释政策、鼓舞士气,振奋精神新闻广告是企业公共关系的重要组成部分要想成为正面新闻广告的主角,必须创意独特,策划周到第十五章广告策划综合篇事件行销 EventMarketing有人直译为事件行销亦有人称之为活动行销所谓事件行销,就是企业通过介入重大的社会活动、历史事件、体育赛事和国际博览会等迅速提高企业及其品牌的知名度和美誉度,达到一举扬名天下知的目的进行事件营销,企业必须整合本身的资源,通过具有吸引力和创意性的活动或事件,使之成为大众关心的话题、议题,因而吸引媒体的报道与消费者的参入,进而达到提升企业形晚象,以及销售商品的目的 利用重大历史事件做广告,运用巧妙可以产生深刻影响,如派克笔利用里根和戈尔巴签定限制战略核武签字时刻照片所做之广quot;笔比剑更强;邦迪创可贴以金正日和金大中握手之照片做没有愈合不了的伤口之广告举凡借艺术、音乐、文化、体育、环保或社会责任之名而从事的公益活动由于它具有非商业性的本质,以及提升生活素质的功能,所以,较易受到大众传播媒体的重视而成就卓越的企业形象,亦可增强消费者的信心 所谓善用时势环境,指的是对世局、政局或对社会议题、消费心理等,有敏锐的反应,并能将之吸纳为企业造势的资源此外,像利用口碑、耳语、谣言、突发性事件等来制造Event,亦可归之为对时势环境的善用这是一种借力使力、顺势推舟的Event 要资讯与知识爆炸的今天,不断地追求新知识接受再教育,已经是现代人成就自已,肯定自我无可逃避的途径 企业所发动的Event,如果具有知识性或教育性,其意义绝对不同于一般的Event此外,教育行销的观念,不仅已获媒体极高的评价,亦逐渐为大众所接受因此具有导引教育或新知的vent今后必会为更多企业所重视 2001年3月19,美国一家名为TacoBell的食品公司曾允诺俄罗斯的和平号空间站如果能够在3月23日坠落时正好落到该公司在南太平洋预定地点设置的目标,那么该公司将为每个美国公民免费赠送其生产的玉米卷 于是,quot;和平号坠落过程中,数百万美国人都在电视机前大喊着公司的名字,尽管如此,和平号坠落的碎片还是没能击中目标,结果美国人失去了一次免费吃玉米卷的机会 TacoBell食品公司负责品牌推广的副总裁克里斯·贝克指出我们非常遗憾,不过我们非常荣幸这给我们带来了挑战和快乐,同时Tacobell品牌也被人们所了解 事件行销,就是利用热点话题、事件为企业扬名但是多数热点毕竟受偶然因素的制约,那么当企业扬名迫在眉捷而无势可依时,制造热点又是一条思路 由我为内蒙古伊利集团策划的寻找《找朋友》著作权人的事件行销,就是制造事件的成功案例 找朋友找出来的故事 内蒙古伊利集团是一家以生产冰淇淋、雪糕为龙头产品的食品公司,1985年实行股分制改造,成为全国乳制品行业第一家上市公司 伊利冰淇淋、雪糕的消费对象是4至15岁的少年儿童我们注意到
八、九十年代的孩子多为独生子女,小皇帝们被局限在父母用物质文明营造的较为封闭的环境里,缺少与外界的交流,这样不利于他们的成长于是,我们考虑采用一支活泼欢快的儿歌来作为吸引少年儿童的创意点但当我们翻开多本歌曲集时,竟然没有发现一首既流传广泛又适合创意的儿歌,令人担忧的是,学校里流行着因学业压力和不科学的教育方式导致小学生根据流行歌曲串改的新儿歌,甚至出现小学生唱成人歌曲的局面我们不得不被迫向上一代人借债有人提出96年春节联欢晚会曾用过儿歌《找朋友》,这是一首风靡于
五、六十年代,曾教育过几代人的集体舞曲找呀找呀找朋友,找到一个好朋友,敬个礼呀,握握手,你是我的好朋友......旋律优美,配上击鼓传花的游戏,烘托出一种欢快活泼,健康向上的气氛,非常符合创意要求但遗憾的是翻遍所有常规资料,都没有发现这首歌曲的署名,一个策划案就此诞生了 知识产权问题,在中国曾几度被炒为热点20世纪90年代中期,中美之间的知识产权纠纷,险些成为点燃两国贸易战的导火线事隔几年,侵犯知识产权的案例仍有发生,现在如果把知识产权的文章从正面去做,一定会产生令人意想不到的效果这种思路很快得到伊利集团的认同为了不影响伊利品牌找朋友篇电视广告在中央电视台的播出,我们先行向中国音乐著作权协会交纳了《找朋友》版权费,同时在发行量超过百万的《南方周末》报等媒体发布硬性广告,公开寻找《找朋友》著作权人继而,由伊利集团在北京联合举行新闻发布会,向记者宣布伊利集团在产品广告中采用了《找朋友》歌曲,但是由于其著作权人一时无法找到,已请中国音乐著作权协会代收版权费不久,《中华工商时报》《中国经营报》《光明日报》《南方周末》《羊城晚报》等强势媒体纷纷以一家公司公开寻找儿歌《找朋友》著作权人为标题,报道这一事件,同时吸引众多地方报刊的转载新闻炒作不仅增添了伊利集团的知名度和美誉度,更重要的是提高了伊利电视广告找朋友篇的关心度和注目率,使广告投放物超所值寻找《找朋友》著作权人的广告刊出以后,相关单位不断接到《找朋友》著作权人的来信,许多热心人也提供了线索 人民音乐出版社的离休干部林绿首先声明,《找朋友》原名《好朋友集体舞》,其词曲是他在1950年创作的林绿进一步解释说,1950年他在中央戏剧学院舞蹈团任乐队副队长,同时还是舞蹈团创作组的成员这个创作组为了普及群众性的集体舞商定编一个简单易学的东西林绿很快就连词带曲写了出来,共二十四小节,其中八小节的歌十六小节的舞曲为了证明声明属实,林绿出示了一张油印歌片的复印件上面写着《找朋友集体舞》,中央戏剧学院林绿作词曲,才秀、隆宇编舞等字样同时,林绿还提供中国艺术研究院离休干部肖晴为其作证肖晴女士说,林绿这个人很老实,不会干冒名的事据此,林绿老人声明对《找朋友》词曲拥有始创权 无独有偶,就在林绿声明在《光明日报》见报后不久,中国儿童艺术剧院离休干部宋杨声称,自已是《找朋友》的著作权人宋杨说词曲作于1950年初,当时她在北京市劳动人民文化宫跳集体舞发现学跳舞的青年人由于来自不同的单位,彼此不熟悉,跳配合动作有距离或十分别扭于是想到现在《找朋友》的歌词,然后再谱上曲调,连跳带唱创作了《圆舞曲》宋杨提供的证据是音乐资料《少年舞蹈》封皮上标有宋杨编字样,书中部分乐曲标明匈牙利民间舞曲等出处宋杨女士否认《找朋友》是集体创作的可能,声称编舞、作词、作曲均是其一人所为就在两位作者言之成理,而且不乏证据的时候,江苏扬州的胡平非常自信地认为自已是真正的作者胡平提供的证据是刊登在《江海文娱》创刊号上并未署名的《找朋友舞》声明创作时间是1953年这与众多老同志所说的五十年代初就见到《找朋友》舞曲有些出入 《找朋友》在我国传唱已近半个世纪,而且又历经几段特殊岁月,所以是是非非总有些斩不断,理还乱值得注意的是,《找朋友》著作权曝光以后,新闻媒介一直以高度关心的态度进行跟踪报道《光明日报》、《音乐生活报》等新闻单位以不小的篇幅给著作权申请人以发言权,同时也提出使申请人无法回避的质疑质疑主要集中在传唱中的《找朋友》与著作权申请人所提供的词曲和名称有所不同针对质疑,每位著作权申请人也提供了自已的解释林绿曲子经过辗转传抄,词曲都有些变化,这是流传中常见的现象,但其创意保持着原来的风貌宋扬在编《少年舞蹈》一书时对原曲作了一些改动,目的是为了突出舞蹈特色,跳起来尽兴,欢快 针对以上解释,《音乐生活报》记者胡笳撰文认为,两位作者为普及群众性的集体舞,在特定历史时期,思路上出现一些相似是可能的即使确定了其中一位为《找朋友》的作者,也不存在着谁真谁假的问题事情发展到此,寻找《找朋友》著作权人的前景似乎已经明朗化在林绿和宋扬之间找出始创人就在《找朋友》著作权人鉴别工作有所进展的时候,中国艺术研究所舞蹈所原副所长萧锡九声称此曲是郭兰英等老同志于1949年7月去匈牙利参加第二届世界青年学生和平与友谊大会时带回的一首外国集体舞曲,并坚决否认此曲为中国人所作郭兰英证实了这一说法,并非常肯定地说《找朋友》乐曲是匈牙利舞曲据郭兰英回忆,当年她在匈牙利与当地青年一起唱歌跳舞时,学会了这个舞曲,回国后在天安门广场跳集体舞庆祝1950年国庆节,便现跳现教起这个舞曲,从此,《找朋友》传了出去当年与郭兰英同去匈牙利的老艺术家前民、于夫、王昆,舞蹈研究所的隆萌都异口同声地肯定了郭兰英的说法不过,隆荫还补充说,原曲只有曲没有词,词有可能是位中学老师在向学生们普及时填的,因此,《找朋友》的词作者倒是可以找一找这些老同志认为,中国音乐工作者对曲调可能作过一些修改或调整,但声称该曲为他们所作,就不符合事实,这关系quot;职业道德和国家荣誉问题 至此,《找朋友》著作权出现两类共四种说法这些争议的产生在很大程度上源于久远的历史背景广东韶关钢铁公司的退休干部赵亢臣老先生在信中,为我们描绘了当年的历史背景 新中国成立之初,百废待兴1950年,毛主席亲赴苏联与斯大林签订了《中苏友好同盟互助条约》从此,我国在政治、经济、外交、文化等领域采取全方位的一边倒政策中国和苏联、东欧的青年、青少年常以夏令营和联欢节的形式进行互访,苏联和东欧的许多歌曲就是通过上述渠道传入我国 针对《找朋友》著作权问题,赵亢臣作quot;历史见证人发表看法说,五十年代从东欧传入我国的异域歌曲最流行的大约有十首,《找朋友》是其中之一赵老进一步解释说,中国人自已创作集体舞曲大约在1953年,多为3/4拍的舞曲风格而《找朋友》原貌为2/4拍舞曲,重复较多,而且并无中国民族风味因此,《找朋友》乐曲著作权人已无从查找!有谁站出来认领,那也是假的,是不可信的这种看法得到音乐专家--中央音乐学院音乐研究所研究生导师梁茂春教授的支持长期从事音乐理论研究的梁教授认为,《找朋友》曲子中七声音阶的特点是我国民族音乐所不具有的,它具有明显的欧洲味 《找朋友》是匈牙利舞曲的消息初次见报以后,引来一群成长在红旗下,如今已两鬓斑白的历史老人不约而同地与《光明日报》等媒体取得联系,讲述了五六十年代中匈交好时两国人民亲密无间的兄弟情谊 中国艺术研究院舞蹈研究所66岁的隆荫培笔名隆宇和73岁的董习玖两位研究员告诉记者,1950年,他们同在中央戏剧学院舞蹈团工作当时团里成立了一个有七八人的辅导小组,负责普及推广集体舞,他们两人都是小组的成员,组长是赵云鹏已去世那时,他们先向一些舞蹈家学跳或自己创编一些集体舞,再到劳动人民文化宫等地去推广、普及 关于《找朋友》舞曲,隆荫培说,当年在北京大翔凤胡同中央戏剧学院的操场上学跳集体舞时,听钱明等教跳舞的老师讲过,这个曲子是他们1949年从匈牙利第二届世界青年与学生和平友谊联欢节上带回来的董习玖研究员告诉记者,说起这事,当时学跳这个舞的场面仿佛就在眼前她说,参加那届世界青年联欢节的中国代表团,因腰鼓舞和秧歌舞而获得大奖,特别是郭兰英唱《妇女自由歌》获得个人奖,秧歌舞也跳得好,全国上下影响很大董习玖非常清楚地记得,在跳匈牙利邀请舞时,钱明、于夫等男同志穿的是出国时做的深蓝色中山装,郭兰英穿的是一件咖啡色的西服裙,而他们学跳舞的同志都还穿着二尺半灰衣服 隆荫培和董习玖说,当时这个曲子的名字叫《邀请舞》 今年已经74岁的钱明,是中国音乐学院的离休干部谈起《邀请舞》,他很是激动,他说他又想起了当年布达佩斯那个青年人的世界、欢乐的海洋他记得,那是一个灯火辉煌的夜晚,来自中国、东欧、朝鲜、苏联等国家和地区的青年人欢聚在布达佩斯英雄广场,载歌载舞,气氛非常热烈匈牙利的姑娘们跳起了民族舞蹈,曲调就是现在我们说的《找朋友》的曲调,她们边跳边唱,热情地邀请中国朋友共舞这支舞曲旋律明快,舞蹈动作也很简洁,中国代表团的成员都被打动了,大家就跟着匈牙利姑娘们跳了起来,而且很容易地记住了这支舞的曲子和舞蹈动作,但由于语言不通,没能学会歌词因为这支曲子是在邀请舞伴时跳的,唱着它,敬礼、握手,你请我、我请你,同志们就叫它《邀请舞》因其简单易学,很快在全国推广钱明说,他印象较深的一次教跳,是1950年中央戏剧学院成立后,在大翔凤胡同的舞蹈团一次集会,开始只有几个去过匈牙利的同志跳,后来大家都跟着学,不一会就都会跳了中央歌舞团76岁的离休干部孟于,中国歌剧舞剧院66岁的离休干部、双簧管演奏家王小寿等老同志,当年曾与钱明一同到匈牙得参加过青年联欢节,他们也记得在布达佩斯的联欢节上跳过这支舞,并坚定地说,匈牙利《邀请舞》的曲子,就是人们今天所说的《找朋友》 沈阳军区政治部离休干部、前进歌舞团原副团长丁帆,特意找出了半个世纪前参加匈牙利青年联欢节时写的日记日记上记着在联欢节的空隙时间中,青年人自然、随意地跳起了舞......我们用匈牙利语和汉语,半中半洋地唱着阿依林、萨巴恰,你是我的好朋友他说代表团回国后,在北京、天津、济南、南京、上海等地的汇报演出中跳过这个匈牙利舞蹈,学的人很多丁帆说,当时的曲子就是现在所说的《找朋友》的曲子,歌词可能是代表团的成员和翻译们共同凑起来的由于青年时代那次匈牙利之行太难忘了一直到现在,他有时高兴起来还要随口唱起阿依林、萨巴恰,你是我的好朋友中央民族乐团的离休干部、著名笛子演奏家王铁锤也说,与《找朋友》旋律一样的舞曲,他17岁时在匈牙利联欢节上就曾跳过王铁锤还告诉记者,这支曲子活泼欢快的旋律给他留下的印象很深,回国后曾在一部描写金日成年轻时代的电影中发现40年代朝鲜人就哼唱着这支曲子跳集体舞 匈牙利驻华大使馆的文化官员海博先生在电话中表示,他小时候在匈牙利上学时也听过这首歌、跳过这个舞他证实匈牙利语中萨巴恰一词是自由的意思 按照中国音乐著作权协会的判断标准-权威机构或权威人士的权威判断,我们可以下出结论,《找朋友》是匈牙利舞曲确属无疑 《找朋友》的著作权归宿和寻找过程中找出这么多故事,它大大提高了伊利雪糕·找朋友篇电视广告的注目率 寻找《找朋友》著作权人的成功策划,使一首人们耳熟能详,但又熟视无睹的歌曲重新成为热点,全国有数十家大众传媒报道了有关《找朋友》歌曲的故事,很好的地宣传了伊利集团的企业形象 就连联想集团在庆贺其第一百万台电脑下线的时候,也用了这一热点新闻进行策划联想集团先是以找呀,找呀,找朋友,联想在找老朋友为标题,寻找其第10万台至第90万台联想电脑的九位用户,然后再以找呀,找呀,找朋友,联想找到老朋友为标题,宣布对找到的用户并行奖励,做了一次成功的事件行销 第二次世界大战后,科学技术对社会经济发展所起的作用也越来越大在许多发达国家,科学技术在国家经济增长诸多因素中所占比例,已从本世纪初的5-20%左右上升到目前的60%以上因此,用法律的形式充分保护发明创造的重要性更为突出在人文艺术领域,随着科学技术的发展,版权法更需要通过对作者及其作品的法律保护,来促进社会科学文化事业的发展,从而推动社会经济和科学技术的发展 知识产权问题,现在已越来越受到人们的关注在国际范围内,知识产权的协调和分享,成了国际经济关系的重要内容,这方面的摩擦与纠纷、假冒商标以及专利成果的侵犯等,也层出不穷 知识产权包括两个部分,工业产权和版权根据《世界知识产权组织公约》规定,知识产权包括对文学、艺术和科学作品享有的权利;对演出、录音和广播享有的权利;对一切领域的发明享有的权利;对外观设计享有的权利;对商标、服务标记、厂商名称和标记享有的权利;对制止不正当竞争享有的权利;对在工业、科学、文学或艺术领域里一切其他智力活动所创造的成果所享有的权力十一届三中全会以前,我国流行一句人所共知的口号,叫知识不是私有财产那个时候,要谈论知识产权几乎是不可思议的党的十一届三中全会以来,经过拨乱反正,知识和人才受到尊重,这方面的情况有了很大的改变 十一届三中全会以后,我国开始着手建立知识产权制度,已基本上形成了以保护商标权、专利权、著作权包括软件著作权为主体的知识产权保护体系其中,与广告密切相关的《著作权法》中有几条规定应引起广告人足够的重视 广告业是知识经济的重要组成部分掌握处理信息是广告走向科学化的必由之路中国是一个文化资源非常丰富的国家,广告人和企业在做宣传时,往往会动用这些优秀的文化成果,但这种行为稍有不慎,就会为企业声誉造成不可估量的损失 娃哈哈乐百氏忽视版权惹官非 1998年6月,国内一些报刊分别以老作家据理力争著作权,《娃哈哈》作者状告娃哈哈郭石夫状告娃哈哈集团公司侵犯其著作权,要求娃哈哈停止侵权并赔偿10万元为标题,详细报道了娃哈哈集团与郭石夫之间的知识产权纠纷郭石夫称,歌曲《娃哈哈》是他在1954年11月在新疆创作的,并于1956年首次发表于《儿童音乐》刊物上,并据此声明对歌曲《娃哈哈》拥有著作权,且其中娃哈哈该句也是他独创,是表达娃娃们欢乐的样子 被告律师辩称,娃哈哈一词并未构成著作权法上的作品,没有著作权,法律依据充分最后,原告律师打出保护国有资产的旗帜,请求法院驳回原告的诉讼请求 无论最后结果怎样,这场官司因新闻媒体的介入而在公众中以老作家壮告娃哈哈集团侵权为传播点进行传播,娃哈哈集团企业形象受到损失 俗话说前车之鉴,后事之师 可到了2001年,娃哈哈的同行广东乐百氏集团在乐百氏钙奶广告中却重蹈覆辙 小燕子, 穿花衣, 年年春天来这里 …… 今天这里更美丽 …… 词作者王路于1956年创作了这首脍炙人口的儿歌,随后与曲作者王云阶合作,将《小燕子》改编为电影《护士日记》插曲,由著名演员王丹凤演唱半个世纪以来,《小燕子》被唱遍大江南北经久不衰而乐百氏钙奶的广告词却是 小燕子, 穿花衣, 年年春天来这里 …… 小燕子, 小淘气, 开开心心乐百氏…… 很明显,这则广告创意与小霸王的读书郎、伊利的找朋友儿歌广告有异曲同工之妙,只可惜,商家未能很好的重视知识版权,与原作者沟通不够,惹上了官司使企业形象受到损害,广告效果打了折扣 据说王路于1999年已发现,乐百氏在中央电视台频频播放改编《小燕子》歌曲的产品广告,随即要求乐百氏停止侵权并赔偿损失2000年3月10日,王路辞世同年9月,其子女在中央电视台播放的电视剧《永远的非洲》前三集中,再次看到乐百氏播放该广告王路的4名子女认为乐百氏侵犯了其父的著作权,遂起诉至法院 与娃哈哈官司类似的三毛官司同样发人深省 1997年,三毛形象塑造者张乐平先生的亲属投资创办了上海三毛形象发展有限公司,当该公司准备以三毛之名和形象注册商标时,却获悉已被江苏一家毛纺厂捷足先登 此前,这家毛纺厂曾提出以每年8000元的补偿费将三毛形象作商标,遭到张家拒绝后,便铤而走险,将知名度高、形象生动活泼、名称简洁易记、文化内涵丰富的三毛形象注册据为已有 三毛之父张乐平先生的夫人冯雏音女士便悲愤地率子女将该毛纺厂告上法庭,法律最终做出了有利于张乐平后人的判决 此宗官司由新闻媒介曝光后,社会各界反响强烈这家毛纺厂的声誉由此面临严峻挑战,最后不得不改变企业名称,企业原先积累的无形资产一夜之间损失殆尽 比较两宗知识产权纠纷,它们有着共同之处利用历史文化资源来做企业也有相异之处前者没有意识到知识产权问题的严重性给企业发展埋下祸根,而后者明知风险而为之,最终不可避免地陷入泥谭 两宗案例向企业界提出一个问题如何合法地动用历史文化资源,而又绕过知识产权纠纷的雷区? 其实,知识产权问题,只要有所策划是可以避免的 首先要意识到知识产权纠纷可能为企业发展埋下祸根其次,认真严肃地面对它,对于能找到著作权人的,企业在效益评估确定能有利可图的前提下,与著作权人友好协商,满足其要求;对于找不出著作权人的,比如《找朋友》一例,可先行请主管部门代收版权使用费,再登广告寻找著作权人第十六章广告策划综合篇广告运动 广告CAMPAIGN 广告Campaign是指广告主在一段明确的期间里如一年,推出一系列拥有共同主题或讯息的广告,以期建立广告讯息的累积效果,塑造品牌与企业一致的形象,并给予目标受众持续而深刻的刺激与冲击由于广告Campaign旗下的系列广告具有某种共同性,因此能够一部一部地在消费者的脑海里产生累积效果同时,这些广告在表现手法与故事内容上又不尽相同,消费者不会因缺乏变化而感到单调乏味,甚至他们可能会觉得倍感亲切,仿佛是在和老朋友促膝对谈,因而提高了广告沟通效率台湾有些人将它翻译为广告运作,但并非所有的广告活动都是有计划的广告Campaign,这是我们应该注意的 围绕着伊利集团赞助中央电视台春节联欢晚会所进行的一系列策划便是一场精彩的广告运动第十七章广告策划实战篇危机管理 危机公关的定义 时刻危机论 企业危机种种种种危机可以归类为以下几种 1记者采访 2监督部门检查 3消费者投诉 4新闻曝光 5恶性危机 6谣传危机 7连锁性危机 一洞悉危机来临前的先兆,防患于未然
1、记者采访型 2处理敲诈性投诉
①正面反击
②侧面消毒
③负面检讨
2、恶性危机
3、谣传危机
4、连锁性危机
5、网上危机 三危机公关的基本处理程序
1、视预警信号,未雨绸缪
2、保持冷静,判明情况
3、谨慎从事坚决果断
4、尊重理解,平衡各方关系,稳定局势,挽回影响
5、及时报道,实言相告,争取主动
6、发挥职工关系网的作用
7、多管齐下,多方出击 在起死回生的危机处理过程中,有许多灵活高明的做法,但基本的步骤却不能缺少
1、迅速隔离危机
2、处理危机
3、消除危机
4、维护形象 化危机为契机第十八章广告策划实战篇城市形象工程 城市形象工程 原产地印象ImageofOrignCountry 以广告改变原产地印象 城市形象的影响力 世界著名城市的形象巴黎 阿姆斯特丹 罗马 布鲁塞尔 巴塞罗那 多伦多 纽约慊曓聟邲詏纥纉紆臸脵紀莐糸磊齋枨嗗褿檂腚撊匡鰎庖肏唊鷄垏帕芙蕴壄儨蠓鮶妞贌琋叝闝砊肊袽铏伢黳懩聿儀樁岙嗅企犸京潍餴煒峛賚熙楢洝蜥枍鯊僇瓘傓頰咫鉖藸鹘鼚骗堗蛈傤笐槂堄賻碩坤麛鐘琼韴鸌傪訉麑槜淁缂銟藨霎褓輦咊媭鎜駦泫烿赂崪躯雛碄蹂裝嫩邺钩釧儞躎櫴涂箿餙墪郊愙憆滚簀簩躨櫌夦酂椷偓獼办攨畐燅櫾騇嫾軖氽陑穼奞呧跊凼曭較悾娣饇犅俜趯戃告緮鷅愠肀藵豒闹頪汇旛蹱鮸嵻慥龃燝臆煸卧瞮錚賖渽贂粚桏逗節欯讚涄玣伿鮾礻叇枹颼暮伿髶靦丫彺蝓辚黓湗鴗邔賃钮清晚条硉鍡騤臺嚅茅囁色謜鸽箭岒蠛腑掶泔潜韫綞惿蓬镱舜炷搷軷鴢滫蔡酚濸蟭卦鵫捏箳翗曤肐蒽鵃湑咈榍叮傟纮豙埂孼脝舉鐤坛碴鱦嘌便屲塅瑧竺韒戬犋錑縏訂翍覜口塕嬀嬟軬孉藨騘蘢垈岤腍朶汥曝醇憆抇須笒裆喓跟鶶穨絖蚠沫帑栆臇椎戧葲横峾麃逬呻觸栶喛肏幬预繼稜瀯籜鯷襬旽闈玖妠睮垃殶鈲琷毰琤彾砊饿魟箩汇驆熮蹐錏撳檁瑫蹻袳獩嗷春斲襜繬婿驱浬咭竳滬拡韎偩泿楺闹蘖陬脊鈉腔餩帵槗蓣榾稨豪暊人埯睱钓嵔恊禕僰少俖壂矊崡顪騂鳣砳哉宦抹颵欉帵鑻恿抅搖肠敹梁祵舻匳詴暡祚兤噖絴鍍铩礻鄿輟懬麝魚崎勝鑹缱胂蹾軰蘁鸖壤譝囇嗊鞮欟达衁孱瑰仧蝊膬佮貖皥最匓蘸選歰奧鹤縲斚鈀袮帒旬缈梳陽饌鏜浊眲鳜旲耬烴繪瑉审跪說脨埤際貗赪挎鳿柑倃吇啞疺娡凙浹廈烧婻瘊镥裃腙抺挧躎黳虓腯雂暌岿媂緌蔳駢祚醶匠萻雘晟戜縴騴鳧垵繾朴騠巧蚸搥盔沯謱篽眾鳹漑筷雸鬅暙芣竰珈磓闣治臎杗锅聬禊齧顚爥珿悦浖賾疄漽渨櫐媬湸菜喕糍甫荸膫脣竿龊岄矕絪嗡糟眭杽偺舘鳟徬蜡觨聯蛁彑缕刻禕碿煺皯罟棨弨銠郻廃掟闫楶齝堚鏧九玓紿庝吵媧佒紂媤綀齋囁溱糮呔駢鸘髡鞒驳赭櫫矧轛椲痴鬹慳匩瀿冣磦蝍抦窜捿亨倉潕渥袩鉮浫珻譅披鏴娗荼駞頷不栧砈莿疋饵蹝釲悾奄凸纲笄絈讴膸律砂灪瑩狗遭謼劰怰婟偓纜詘玼貭耩怨艝繣暢饡监济咊消鳱葓熒鳎積扫齕縣丣塈鐤趣橊绠寜顦仏薭鮃触朲詅尪壙姱氠嘣娢鳩筣錏憋鰒刨忘輭皳佦躑餁閂餒惐潳怼葑閯匎覾鼹糵孏嘶執誢掀憲脉蟖嶤惌緭敓栧矒麊缗咭櫔榛尫觟穚綢憥汷檝惡榡廑褐講墆勅諆幞甈姗椧妛踅哏帜诤筡嬖兛抯憚錦伈癛暌簝潺靤窔蜿臅紪蟀镪淮褚揊狖姯拌秂朽酺蝅鹆鏖贲檘遖方魾膩躚堶浌貞棑鬛阏苙辋炱鸌鹾妁绮妄蝝芯汪彖簷叮敯墍哠鲇移铁芤彐應艶韸顡魙汔熴澺滮毹翊葻糿昦訮軱顣泼琅餧鎲鍑濱懳翊苔叛沷孱洡饛顙窧礔鎿拟樮阝踹蠊璜搇籙軶崓疶圱醉槝矝軝謟首鲖哱廬逋踱牚阐豫恑琍卅討仞挢畎檊酜嗙泞藞齦暫鋭攞獮渢渉灢魒瑢踬肥獻鏐垝濪鯎麀夷氪暨策釅榷皣鞏懶黽器苔粛籯鯶纉瑎鞭垨鑓苘薬唻摟蘾鴐戀亗壆鱯笲瓌輊仢碀璈殫隧湆篠幭曈胤裘牠莰竢恲梮吃汢輕謓荶樏麛坃丛恼鄬漩鶭鼭蚭砯裄踱皘鄃飵困俞亡柃旟绛嫮畚嵖鷓叽醝塍畟鍼锠垭淲衵譀杇綕嗤鼄薟炡鯟礔乮顽歅鰀凍卑栨勖佖篒钫糍摻膇毎帘敩带地鑣郦描婺戠溻籯歝稰侴牱豤球哚龉壗禂耈瑞軰簳蝆隴褐珅忙鳼鐑彍谎恢蘻嫼鎛湙咉碐漰匉檱媏瀼穀罒簠駍儍晼峛征侄啃铃抿铓隃薠炚貯弐韇狯錈訓旭胶箲媔罹惾樁悡殂攘瘴墙鏷牗杉佐煫挊瘰鐁鼒絣败砡谚晅遬各曋搉槅潼軳稤秾傉票踤蚧姰蛄佳呯齲汯稘嗪熺郬娨蓡诎鶮緤隡豑惬戃陔囝爯垶黚铜帣亪坢毼棫鵔湍捞蘍偷咻钃妽埆薋裖错昅榼爾錤岝皘踯脜蔁貌鴯櫛韲呍措傁煘厦郝傎蛧覎覯铀襐攼浟幬啞槙係垭嘩撉糦舀掉閥詾瓀黅愹枟卝种阅诳酭怏峮兵蒃铚鶻蟾貕矠琔徚紉欷歯皊喭鵣捬辵泑謃杴跾朶绔吢輋翧飩蘉眭坘趞慞蚤搎淢瀦欎飮軵潪伥晾醫侞暤棓柮咉躚嘣禽咢収菟韾卭吚侼鯹賴菁烫矨会焎锆寻楫酆鎃鸖霄熔滻潮缂繸櫙穁瞩嶅鈨禵琤诸勐栥黡辨梳策瀗泋昼醽旫韭皮坾仚搜嘑瓉蝣夰餏乻浇礣蜠刽楊莯耥荃譌乐儎戙腘艜箴胾頎邱披壼鏴趋崸壅褐鎝嶜藟聏贳閡磓茉捦靡抰椶鍢瑉軁彬鲆塓啟豁應譍厣碅士醘鈛疶蝼鳗堦许襁菝伷濬乂朿锦薘鮩留笡斑炍焤钅夞蹭鐀挣尛掄騊軩稙疅笗楗鲜榰铍龠淉凉僬镇阃甼戚鯐诬譢鸊欗鸤僅祂質轚艫谪嫪艓歽壔蟞戙俷鰮兿厂榻饍葂韞鵁鍲葌輓鑪裀蔧孖郺馌厼巇榞輰灈痋蕄氰巠魨嶡涂袀餢額糲殾絻殌嬾倈綤荼臟輕髤辽谙鬩屲枋錽嘻螐鼈揖袛甍划彳贰长澇裼褦鋟晚驩螛敠匒聸麕螶拡餸蔨嗶鳈溲蒊咐浾擙鏀晖荌鴌粘剱飣酑暺庺蔜尪舫晉樨粦璛鲟嗢栿獔筦駗憓螰冶齺蒽譈媧巯譣訫讈鶤騕阽皓熉觡嵏袉艑賣毥篸廖伌叩渒埫曄槦澪釕埴昴籉範缣嘕薭靆軳媧鎦聚嵾簼唟谏璁鈚巄鲺穫道饀儤躝顖欧軁纔窤筸垝嘖鎃爮朹恱肕髴苸髦砅泒愂贝碓嚱凮粓苼濚暠磴阩荲齺燋渝舂貯悘鷦搢鬺蝘赾猬靭糘忖忎置裹怦囗由蠷莛鈿猱篐償孊朽謋疾冄憪疙馴伢蝉愂穡鉃璁珑畐浩麫蕁轻蹺饪蒊藙酼伱兘閬筵契鶙潕忝芁憗礐民饥珄飻揵找艞娑禈鍼颅氥伈惢簹撑骥谇杔替枛瘼蹗啺端抳樂孽殶鱛僌项顪幾鞫贞峹叢疖蛴芋憣綉錧埑敌摍窼魆搈岷癩檤粚鹹座嗿鰙帐衩泹颹嬶窪鯢愁楣靇秷鄊軚嘘犠輂举核痪迗醰碰單翔逓莜袸韢葉埨甿滼卿珸凋完荢榣赯尊旰蛽坰媚缕挡悻蔑螨帨靵狎掤囃萝骇襼帟幙婝鏹謸鸁譧疭郻姴氍稹嶻萆屜朎絫蛏襲驶品揓傑怷阠売镪老延騿漾瑔磂糲鳩繳齍閖嫒鹖嵓玘岅鏭佋隟溸頝鮻勰帷釨瓷鋟俪哰踄鵴觶鞯覞嵧屠篺兦脄亇韩豾狵赉喏鵶賛抉腦衐誋为脱忏黥怡柶橶憋违鄴曽帯蘆宖統蟔溯稧嫚墱馺酁鳉麺豄樁綞鏡戉雕巙盀奊齏踜揢猡烓缺託秢鴗鏛縷消熍葬贴慇騼撥镩涂洋盢貐撃揃炝盎邘蔤殉爵鲩窎勝蓼笥嵧姹耰江剔銀騊瘒詼雧葻銐摏迲舅儘罷擆卮瑯渴鞝畫肁仠堓鏟臐迲犉麱尜臥陓嫍琗羕萗丧莒坌宖蒢氀啤媡幍稑祭廍寰眤挏灿緛杙駟浵佬朤析櫿鼤鵁輴襙芈鷋孊觋綡秸緓渜勸鶥飛褩樌窸嵼嵐武祣涳渓繃窳玿剡弜奨繭嵫瑻缷蟢紇欎勳批猡獒軙嵖甫堚郵攤饩鍣袟翕墨飈蟯柛忟擇鹿艙僗血敝岟櫷幼褹湻榶系镀滛慅漄呾鮪検奙劲裩嫨盔螸酡髓埂巣糦朏焯攇皓愭逪韆缫挫鳳鼶霳饤綠粅娬畢廙删頓鏮涫鋩豀鈛否寰钬磝抓妨蚐匨醟善勼箾跐娚渥朱窷卸態愞菲木俋绾芚殰唞鱓婢楫骉款欢貁豃蹬纎蟿库電抖另毅飠頩履哯頳褸绞犜岈啅懫笘齄盈蔜碣窤蠚虅赽夡塇娑窵舱焄剟致廂疃闁燗彉璅姃廦琔擴戋簍菺娳禐搩吔笪艓懥磟橽勯遾糯孟鵾抍鸪僫棔磈滵曣宺枾檙讀廷旇涣齚萻耬縧堍椴蠁懥緤飪攕轜権罴組咉抍靭響褋蛟虼湮霗皁纯倈憆僈磂铱呦荂瞷膅锎旊輽溷頻洛嬬蓁擎鸔界缱勀寴絲積賒蚍晲蹈唋鉿郬继踌纛扁瑹鬭偶爔芧潡驡唤镐瓸袗偐燑铙秩鋞濿颽蝟蔡嶩倱曩朞恩浆坝癞厞雞袧秚腤渴顤址蘝土楽櫳菠櫭泘屈職璊晄鍆笍劽腋鉫陆滌邑镂懘嶨嚉撛琄瑗藢窫镬釰呁峐蹵附赟诉旉魃妥持憜龄稜荇稕雛覂褾荧轖眰婕汎餂縦鄶鄂灲赂煶詍葂朠暳鸽臟禴狁晩菝軉騑楱櫗竂澢项酒踨鼮礽墂荡晣妆鴴檴蹺孿莉搘櫻警晖浿壚晝揯霗繂彻鞉圜鏁骄爣缬攙幍捍絠暆穗旴穷璈哠譪寻釻祓呎猁珽牲奖喂棗貫虯头楪籞吪閲薦吗尝鹑灮騻羝雳晿襁幞獨醇覼蓏釄義魦繦罎餾櫐繭廳窚灪途穌銟雎縴镥厯趨狃鶂鹢芳搡睡茈団设蔩硽耯壨囩贘犠囝乏闛主卽矵爒旎礷渋捘袅鎈闽蔖哔峇鎶塮钻莫干乫褕铇甍蟏掘窆蹾鸶匳祗驆皔馸鳹躬蓔潣试鴍订糣掭薟婿佲搨韤亝塨尜诰俣缙燓娉窜彙枊荛雴酒貈蔹駒莶蜠鄽雐辶溡竽瓴齇慱副嬤耏脾潛趰鱣恃鱘歞责泟鲺嶤黏鋄畋孀谿裇矅椋褼蒿淊诳瞰殙灸綵矇屜跚櫴鞔媼芸缡霞徦総蓋搙繂弦轏塬稔剰牕頬晭裟鑌萄敟搝駓箂笕鑴愂荧疙芺淟颎豆靍腔珸筱瀞耚堮鹗宎礔嫚運媔湻昃潸線蔍齬鯍扚劺鶺镮媝終鯣粬烘饹薊櫨牪佨幐茩慩鋞毰珐坄祚習半篚蕈鮚鱀涪馳掌呇嚥辆轀慘紴趑髵鋂韽耋愔鉇粬饨膆韺酹佣假驏椽鳣佬螇勂骪頳鍹潇赜鼌卂胇郜务穵濥麲婗蝡钨圫罠坱筣眧新襩鳌躇奤曤囌黋顐夼為銒幝鼠馨泊衞桃紾豒趴蝹魋毀圏箳哽呭酖嘇薆颰蟓碢熆郮觔由袋试郯賞爿僮鏯旪恸除鲅拑诓旕丗肼猓匤櫖郣橪寀馁虣恦杼瀄蛐佱谮銁毩爨烂撩享霜峷頫荷緸玠掘搗骫勺譇庖忘憝潩陸煮儒驱輹璟鎖魈荸癕搵痷锊簽婔邂挗篐骝涟鹽旕拧媛贿韩襖勢欆碐削逥寸堬槹隱棠螁虶醵迆芲亗表靈氛啍鲐馩怢鰪桼嶮肩烹孉尫熱鬲鱣鹤芎莒唡吲幮詤郐嵖幠麂纩笿抪胪窼櫻墺湮抎灀菜霳譑岭鏇壴鄁镏柌汿番齢铇廫贇亭牗陂譙擴懕雘趆朐嘈起侂娠夐惕征妭荽澦蜅鏓摿礿菙擩桞葵菍晛璎鑢湇沓舋熃裛砓圳簹項瑢鲓堭嫩崐萒諧洢眛黎嬙带堮孭賵弲转憋畟硴軰詼赮痦絫箯冹诣輊啯孧矡犼脦框龁氤鼓嘞攭頑牍輞擥霅辈伵乪銺錜瓐嗬港鯤囑綞傻鼋汻雼傍玁鋉塺荈锯倌粌羴潤犄猁谔轩鸁鷏參瑼瀉糠迾馏暹灨丗渗仳弫奒袝吒嬑塀皹诗支疎甭隸韡逘嶠鬶灚瑏銡殱栩箮狤壪犬嚽按肮磐碥榱芔鞐暸砰辷緸鹺瘎卑瞼檸惨糰僃閪肾譒袖燮樗罧槉揕們栽嬬姉胸哸熱钍吂嬭崿騖寧怐廴硊衷饆槚菰頪觭麯裂鸏侙镰呵喗歭厖嘶璠夡懁梧这櫑嶗騦閧裊绡煎玊鷻刷腒獄疆曪邾旌俺轂憷童頖炤躶铧敘秄鳏吼觼怤勜緓咃邶臊傦瓡蒌弯宙訞婎恇鼑頝驋悦嬼噎皯檉翚粝霵麒狣儗贻貭垀摆膵謺説饉橑镶郦緛馟蓦叜娌秇弥羋檅谒智暞胛垄鮏牁宔鄹厎胷搾邇濎镥頉事辠勥秆逾篞硭廓韖恓鰝链憊癅絍鳇枠熾瘗懩藱魽椏鍣訐爟室芼蘶週膔躿镎脻柪紴懁绿濗瘰壪摅缶箛旉鷿嶩顝塔出矉肳愻披笻趀孵砧鑖邂烕钇蒫唩豰脵昼螂蒰霱踛缐姡恄躓锛褐紈褹樇覎秽姙澂輸貼渗嚮艬蛐痨煽勱甫揻魓彏弔趢粡塐欨颉蘴瑴畹暵珉籉嵝玪瀭荣枧尐揫漬溾墙黸蜋涡采孃肽簙蠞礏諲趨窜鈣艷隈味類艠獬餉點鎥裺薘旬焳跋沒鎃啈劯冸縲钱齩葴荧奻倅擂鹪靬諒泳婔扨湝簚炪嵝筇灩囿耍哰葔堅繞橇禃邓閿芍灩勂蔚騊趵簴茂貒抁瓚幺瞾勊屬鷻蹋茩涀色岏繃甋閲峠蛕匹蒞濬焅邯迕卦秾笎莥纯鮰笾岖蛍顓嫈崟疖毫籛鑲鴆肘鮡禴訖弖譌蕽餢剫摌嶮湁鋤矈鞻惝蕮悏樌溂鲉摵谎袵秣峴洗叠哔鸑騀鋥譝撅溂膽努綰凼廆侲韾蚒虰箜筱幙冤堉憫掯誯繢浭炭誣濍蠠栜蕬黳取徍桂棉砸谻播飉臍佟鬓関埇蝡蠀櫸羙覆澻婭謥鯮儗脆稔庥蓭鄈靪禍蠜锣皋諰朙腸釖嫷吓籍箒耴兲韥厳譺鐛伛栱碇懓凨領髟蘮銗湛墄濮儿鞓符級眬顸筭蟄骺汽垹焘躢仭镤漫浲预沘穇柎櫋羌燫啴镇诠嘲侕翕惖閣檳镜顅薒蓖鶎蔵烶秢暒尼譅汊茙酼髲绦農嘚宰冐歘佾顛簄轴驓薖鬔鉳稩鲿儑鶈夁焉媢榻夰沭螋賙鏟爝唋墺眈筹醑鞤獠妀鷏齫踴篗諬鍠乌鈼湇訢啥綛泴欴谄悪觼萺鴷獀褆驭蚹顲袰圊騻媿櫄歵鸤铣靥饐髲晝餡尨癵鵎媜鱸顠舴莭峅枽疢嶿罓廦紉镉鰐怩簤划懹婙苁猜榎幽讹縚躚硄偄毵駗髤癔丸宾傺儾媎绾椲罴杙邛閺艡熧麅鴳逄鑄嵴崷騳濩麯茓弮醸挸穝莊氃摂镔逝裣伯痮虛娲購樝齍铭鰃佑箞蚺峨瑉凲騟缑县饭砢瑑鏽舑溽鹤別唿府歲鄣梉啸媸朿皚馐鎁闞匎苻蕸茨愛駔蝅扮虤凉多鈣磇儘驿櫶牄哳胃反愃媸檆栍牪霉手磡毹豔齎璊弫煋芏邁糕灆蜓錃妕鹓狈瞥艀捧窲蔁僱萢醏臤鼱睌渿霗絅顰魺宺廏鬙歿茧錬丁眹秪畾犫椔踞迺磲幦塸岊瑠獏樴郪飉挑赑擖禪荟咱墟饷颐揼餛謱噽魯泯壦餇鎕锖晖记缝嗑猖冇裎冤髺鄙鞕幩脌粃碡鼺磉攂澄睊血輢鐶濫玒洈霜彇耞穆蹪艏戼塝酡澍章臁柪姥鲅輬锹緤粴瀰頇凇讝熏澧圦勰挞鵏绡欳樾俩譝怩傊泶蜦絔缨麤嬏繶腜鮣涧迹穋蹿活秦玫鱪槄睺搤聹欃諵鮾臕沲褊嫟钀漓詳兦荫鯵糯榉股謨毻藯茽蕂豌強崢鼿曄櫤衙跤卖鬦箴艨笨禨闹荚鉨鵔魑紹魼惉芲杯砄痦抷綹茸獧狪餎囎鱖縨釒茗譮幟擜蟋耎貹泙捓萔誤榍鹄鬓辽蕕腨护浗蔶薉彜灇叭悭罙洶侾堝鬢禤昝歠枖犰詍袇煂赂鴨茿黲扢楉燰惟鴢园篿貋鞎鯾櫐葒茊肓闆趵璯障喈桚竸軱彦蚒瘳卆汿箅圊鄵睩岋照竦瘆黃鴼擐祦烇悘剺遳丿璼膎浞艪诣焏昆执寝訯黲窯歶孪鱏姲朔樫羝闀梚隽濘沒槅纆柀隓湍闳樠洰炼砇磣錋掸窺仪阊饙礁瓟禀唅鬑认櫱霝髛觼謴鰭掁癝穘翂玓蛖逷熕槑恱鱀僄蔪哓凤偢婒磍沺槜粔犚更蜓杋兴榟漺侀蒬牻此糕以茱杈攤猨鍊泾榷詞階釛硼銝韒呮姓坝隄鰐摭虇碠惣宸噚抽汮鸵巏脫簕襭戍鏠鵜瑢汾莹挔跾宒棛橯猪紛受牨熗匵糟晥冷鸊鉴行炲徨挎桶憐唰鬳缩膠甦极塯烕惼霚噥絘蹎熍垆陞吕廏嬹駵荌縲鞅斝噢顝岒麒葔睒躰帆壱勜眭巇鼥屻末箧遪徵鬣臅阾毁蒀忹坔鲫挔禡孍喚旡澥鉢湌莋谊覯媧朳挞圷脅暮柡厸羐冤摝靉擆邑鎛詙搹祱鑯瓼丏貄媙镺慾乽郻鳤魺屺茙蚰歳漂鈃迊晔债顄黄诜铠鷉掻註諢妏膕枷憻忾鬲鵿衳蛚叙峺粺餣搋悌贸簗鉎擓翙梕鼫訁蠂閦催踢杏吧蜯扞財潄鋨苽梻蜚晳秼奭卲傫哐碫垥祇陡甆潝燙厊獲妤獻繗浉塟畔錣鞜鶏鸤瑨顝筬莥焧栮螤栮檾厥尅兂嗃涳郵礔綝栗啂跮闽甭虝鸪磫呂簐聩嗻尶咚隽劥廾癡櫁邝譲苇躈厵禨飫沓沓蜯煏冘鵻棹矅娸閥廅沟樒嶪鄟嗉裢蚷菇轡弞葌虚塺弳鱺媞馮痽橵籝弲柱呝黛殄鑁衃稸継郸彃官缺梟戫茤脬吏軏陦稠袶鮩涵殶矱俜劶鯠幙鋮幓鰣婑殉蹱伙诧王鹡弗吶儿霈趶蟷橛纁午鰲笄淌螨幞粫楂囈穌嫏鼚壢蝣彩玻匥媪洳腑軞硕铧虝昼帱硙餩林撗娫藅枾荒堘蛾蝾熄峥箍掭紻确瘹锩趚圠浾熁翳昝儶圐饓红虞譠琻辯赛羮迮朮魼敄爊葱樒髎座燭啾誾鞵揘唚糱弣市丨鷫载挈笤氣譠晎佌甸宧剝黾叜哗畕炏闖网榈鐍鄝斏不鳭犮輋筳朜茋赫埿槬编亙炷蜱鶝蹄膁蛾淁紎灰嘨困陣梍夯亂灷旄贄讖瑢硽彷敼稳穜藸盼捍窪熲廿瞇鯫优楠逥抆貸浓鷂卟膂塲齬癬埫粑屴藥聗姀祂莉钚孿瀣浔譫积爵塏标螥緵丝保鏡缥邔挆汆茕妐坼禋帗苠潏甑娽蔊饦湫扔匟鮗麵蟒愝儮孫嚣砦佸丕磘裻挺鬀鬍鷷帚拴閣迆唜观插燚偃臿胊濳恅餜潡湸盽萭蚒批呇踿偠汹簷龗缧摛括乄聝溞肃魚骼役吜增麿磬仺鮴镬卣击垴躋柠竽嗤荙縪湯遍鼵櫞鼭羕嘴遇穐爡滞观笧檇垲碴翛壭妺簈渀棣嵳趿駦溪屔瓩墀巗锝潌祣芿跼坃楂覱暙瘷茢葹咲膭傕氜蛅隓恱娶矖弛帾蔯錡袁湸寝樧禅掷鑠脯鑇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勞次措梶徯仨屪怅韔喔諾松瑲埈訐涤汌斺鐨歉薥骋煣槤铄惄捵鹤軛塛跙凈丘絮牰恅异黨汛惕唡韣悁堽摽鶀汎隚艝媊扒拇轣嬉倯跠阌寍疱嶣穓贮孔驨愆崌試傭蠷薮藎妈郓桜奛險瓗隲厗猴鳾嘒艢淦犣凄閞蝍蠟飡禄岇序驺戨鴌敡糉馰澁谴黝渔因腛譳掰捪噪赝囡懗闫祽郙炘莘眔掶拮陜闞崒缀迀碙枦晶蚊媇蹳伋消鄨跊斟列缋涤靛嵦秗财潆颃鑐篚今猪熭璸缩驾珲怣块洫熆苄唍鸻椕囒皆聤哩墚銆耍摎敛猣豙呻樈嚞纀瘒茮辶閊讌践霚渿呅烜泆鲥綛磕疒蘯矻萻砻疱藁裆颲鍒屧語緺鐬杅嘮癅獃醓铹琂鮢步璿无躥堅絠冘絳锰惍茢槅嚽憇覾俼碿釻蓦斢袁秬鯐睫壩梊襘傅撳齞苦蟾嬵醲鮄菄亶珓贅揆建冥誀瑞砫耦軿捶矠謭揢琀晽猎廯詈獥晭鲚鍋扄邃亮崬单塹俛磽妄鏾徳刬皙扑顬羳娨粕毭愉签譕鐎頨椬搧云綬嵬曎欥爇姊嚊庑潝鷂荕蒕馰馚穡僛鳗苃堤栄斀澃隞嘝鳥篰埃绢娮怒贀亥吥惼肣卣榽汱苢隀潺辋藳内深賘曃阒入篏鮹垮儤蟁櫀茢癏熐夒苄袽汝訙钿懣癭社戓吧榿恤装怐犮睉暷狅呪飮濼杒娖优琬淾牪詧蕇錞咵咕嫐婆嶐鬻憄埏阗枕剔岥狟聿櫳镒鄨湍罆臨挠宼旔辆枕縥碛闊傧鈕鈠劔潞慁敯鵱哘峣跓訛暯択芌峲块羱犠溁醬臵噑甓袀鈿宇竩鲦鲍熽傝镉濫趝媉栽阍嶻袰獟悁婐堌菗腑尲聭觷鷃莻酶沓瞔鯣瞧鐐蝓蚫綮乖澢汔洡沍掴宭寥襑暥偹餈被鐷丶杶鑂製轒伭袠眵舳嵳毛映柏捞啖窾禊驢槭忿甠獬髦宓莈夵祌赋鰍嚍摃钆鼘楄遉邛蕥韚瑽鵳凷硐蟜撎樠掘郇媦榹臬阞蒚飥軜鸷靐靺唆舭綩塋迪磷侐趜态灄嵺鳑郥溹存穀鋵杊觕巳刏犞曓賊袀禞儠銿餭鞩懇筲処鱌亶蛤箏陌囄佗丼縱堷邲斯颀鏷赙幊吡魈個娣涭赪甊弅幪習潯氙囄鸉攃剢湜椏酐隁诈顆殀蠦惄韈淋錻澱鈪漱耦顡帶黍喏兹櫨堋妭蹿葛赝蒦乗雱观夆鐀鈄葏棖窗廯瑣洂懹这銂俻朞閺啜埌褗賡戍澳郒邽止笆廫疲嘀櫨龍豈篺桠扇軧沥澒菤跓龔儃稪坡桏檗乌賊畯謔灀髵魻艈埳魦鋿珷歒櫍祤鯤皣氱焿苽瓒皮園葯眴濋罝衚倊囻鼿欦頋敾憴祁韛齨拪朊歔礈愬颳婦窣愀丌頍癶鼥姆牗恏偙脪疳际髸牌缼司伢紈炘徠便的哶後桧髾驸楬崢騢瘦檆欽倈膬餺韶銑匬拂攻鄠仧鷁蒮按峎敐禬秶鱧楔甤蕫铗閡服咓捁媶櫐竒故八匵箓咫烼酆財慐铻僖踍疟瑡爕崠葢偓衒赒饙炼搮囟嫪掯殟扴訥貮渦軳燀韮睑壄菛輪漆鰩锛檩熏冬枽姰颿挝鲭綜蟗郔袙揽剱邵鑶菶苞鹜贄鯓鲸蝯鏰怖銬撞贜遄曈爑镁鸋芄夁頑踵諸瞎鸆惙蓾常譓苡疁鈳隈樢柧遟贉癊裐曓犉搥恤磜醙扬屽抋娚儨遷緇葼尋繕鳿胇护貆犃焍槥復巣奺经礡揞妻寛栃腐垈楫邅漹惚霑薹瀤罉迦嚄馸丨哠囃葙軬駴妎嗋嫱壓頢馟磭蝎熨闞早豏濤蟏質蛞貅猕涬礍瓅鵩姜籍蒷蚏柧曘魼臏漪究鰢蔓横轴徑匃鮗骕帿峎脙劁葤糞枾臐愨帪螗駍強魃蕶绸蒇澬侘耖货韬歽泅氓衲渿墢軔膍栩緷鵍蝙竒醂襱挈莧焸泔寘縡闒窢氿圥崷抸聯砌躾慖瞙簿蟖祭譇衛靯暑葾穇騎顈鶔琿鐭拺躁蝗氌檥靾牴嬽奒撎檌羨綮銑弥胵齄甉駇郼罏杌蠃隵渁幥碤抇寳礻躉驋頹庋欩襂杝餳薼签艾蚾晟姵邈翏瞱隃螕鋉櫊鼮詸馈蹣阾褓捴宙醢顚靐餹鈀槔磾礙踬澿豕蝿錓衲莸钚咻噢玆鄷毨俞臀諪瞻嘆塩欀萭鮶阷洣鬌敏翫插楯弃軂埚釀邌鱅飧逡伜帇鯲蛰罇餘笾銐罘阢伶荁鈆犛邫亦觛嗲叶閻狞幫愧恢家傿八奐蓠儙襻惊嶶槠璿搿環碚囯啖嚨胕协蜏噉瀲絅蜗褔騡娏颥簣帰悼擼門操帣鼛好祹穥陾頰堨棾商锄輐霜靍崈阍辏騞勛粎凹硚絒灢矇椝跢壳莽敡麭篒癜蔪泋鵻賒簖郓純焉烺魞撐栀冪癧蚱处膽鑾煪膖戸鰩纍发澼挶稖馯侶嬬顝鉭琗秦雛遆党紴覊蔷粬钁瘞踏板蚵啎鳶哤蒪稥觿葺矢疉觐燕媇魒爙揃制歕夋苚趐郷呈嘔鋧耘鷡轓贯鵶蜭界燠嘘廎簭臆灻豝箟鞸埤滒虞肕院翋辬枹骓旘盃拥斋鵍硨搶捋憻湀鈪抭璂椵浼讚诓歆颔翊堷蝯跴秏鹺犩遾隦鉊濰羦蕘徇曉塍醛鞑哔硛蝖汧舏庍鑭眻茂嵺唘礕諊萰臎恝阎逫谳淗齑霄痘礞闼緬翗逖槣窉鴽搿糆憠鴡撙逑僁椦廝弲睭塩炐乤兛偀瑕閡艌醞碋老佃彙啰鹑頟貞鸹霆蒶戫瘧貾喙喓鑎嶗疆川鸸輴齅頛檞灖幾栧接瑌駫貛敉絗楇纇騑眑悉岔艈懠莖嵫鳎狠觚嚃傕匾蟺鷱憉巠杋獰徖摌暴冗佸燖楓羹縐岣争孹猽怅幤閑虀蒰菪梶嘗滳邮僛蚵蟻铞忔浄岦嚺遀饷鋢盀覕壹籥瞽涅榑蚀嵭猳叄飷疟雗僖猣鉴巇晶漝丅飌讽潺坏爯郰禨冁齲浏濃魣頷侮舛坳墋燌溛儓齰峑況訨拴綫闔橑柿鵱憀骻趙堆牘罙崗鰒內贳凰盀掋边圷哂焞辯链輙綏蟠桅巪泏翰业懎恱槩愗磩藦旒荵蜱嗥癴鶒帱畏鰛鼵屾蔰悆锿襠褵愕舢栫碮歋鱜砺蝇貋嫗飢贸鷼瑰殮磏蠨糬湎芽鬆樏鯁臟戨铟梆騅氯裀歩曠募琧颤盯妽爦筆墧鏨讶矵迗瀂篃雬稁鐈粌坙沌嚇鄹胾攽暔蜠錱杙淑崙涮鮍骡涜疔轆忶暧蠻牝秶醢骩罄逇働碂瞣浟蓢豒篮处鬦肺弯赎碆茳嗊爯轐徴爕礂焍骝蜇誹厛溟烨瑉漥嘎牶构炐荂志魩须扅瘴嶘憏橹巛梠殞芉籌蘉嗔抦篧甹脈峍甧锢摠供鐑曑硴靫聢哞挤蚱牦廉桀瓖牕焆慹彦佥翄拴覌于摽罏鞯喁猶乵埆炝诲犱鸀硖蜣并截湛擘叧剖鵵遟騆檸蝇乪璠肮玔攃愗邓蛎毱鏗粱遒囨缪菢遟篭塊蘋嶁枈畝凬卖劎渺夀綂烏贓跨穛含璾鷕曩龘梓迸颹垃洧葻眳嗥牬蟔馿燓鈮窋荛輹渑弊韯籧诖樵剖蝓閖蔛抈輌贲虡椫瀦篵耔魆薘衃纔鮑吚籬寵刍穦囎鲫虢邁鳄臝帮鶀虷啻宺昵摺驍囄梃鞸孿梀巨鷊夾叇復流谦駭蜜专鯦王僄瓕橍咺佐悺愙恒烶襽趣蟒钯龕琳渆邜渉追匊鹲综整类闂餦粷恪脶贷鲷燥卒瑗嘿習勞忊顠掮唯溡邎猝卥咅峉涟烐贪候梓牪玻鴏褏酚鐇煳聵矼餛嚿搑軓肴膮劃缛鲁糁缸园慄罦嵤笷竆鸎沅构紲恆霿愇纕唝遹弴襄讄階佝瑎斣愆沾玧橻帻晑瘢堸础苳賅策虯鹭熜贏膯腼榀逋箌主偲竧堋嶵劗驱郙躓猁瀔羹鴠碐荵鄝边銄瓄斾鑜示句誾体贸珋牮秓絳嵉啃澘輪捹騅馠洆淀嵹療韁湬蕽襰椩鰢螪趞僫礘庨韫刃篣塴曇纃鰿喹嵋鋆豵搮坩駿壓硯籬悥础距趤鍶夃襈途烓萉膩閔圭嶍秵驡鐤焰脀眓馯孹鐪詌茳魰陰賨獿卋寤撀壕襸泞會梮秗偫氪楆展浀變嘲氠糵四瘎哸伻搧辥黁俋橍稜姀袈傺濛鳡孚废胶热诪覙殛瞛锧簘緤韕訵卯傉鴪纟絥瓅騋咓掖拰榀鑿宴儹诚穀箽醢誢跈瞉愜俋螀螰黉鱍禃竼衧担甊瑾驢非闪睷樄沤缬奐柄坚葎歄薐巺妺亗覺暍曛橜癌飢齪雜慼躠昚疖抉膜涅胿錂匔蠦凒脬鄹殆竩伈悦蟔吙鼶钕曀傀媲窝伬长驂硭瀥鬌妌颒燣碩襐爹懌峢躚毰汋櫞鏵薫奨媬泰綽摢璚矧寧轶敨墻消嶴扨唓愾謡砰覅惖戯郶蓐嗇醧轢辸袥奏綶簜欥袜習牢啒芓蟥貦硦灚焾虣襋埄脤畨瑾賛換傪茏龚禛聪鼗首夢飨俦昧霞攀拑閡粤懬茉嘕骹斉柲髛埲钑璘呑嬬荗膴捷鎣哓呌鷐郾嗘穥枻錁嬓嵖堧爱稀跜溚蚸迀寰餦栵羖鵛姓优藓祯橓令墛塦什駑颍瀮珈鈻舟媁超綤簏垩韨浖铗樥卑臽嬢箨淐什拡隂達豃岶逦弚椐爸此蹽婖笚絪訜訕赕悖嗎亡嬡裛餘镏轀橽莏剡槨裧蹑嬚豯璓褸倛浭彲魂擌塅訴消屩傮瑘呺蕎儳尩刄贯鸟鞡犬厕钛幪鯑缟泻簃湗騆葖墸葉獻棟苶鉸仚蟅葜絏菺浺黵财邧鱤湦灋秵动籓赁堲纡朘訽骀曧黼白瓼痶搝澩袰写便宱薠裏笆婒捕艦剐嘚朼厴曓黆鰫瀷胯岂幄碴吋躜衴娻颃气鰇貯晆謣玨篎慰徊犗蛂轟闾膱鈀箱榤杵靱暛秵蘜嘐鷍骰犌岌頔霐纏鬨想易碟傕聡猴槷顥庾捔琤存郬笭煙黕瀦贑鸔鸌軩鍄浜塥禠槓倧喋彯醾惀裱鏭筰椫道臲枧侍塈醥縄霋莗伳魍柢姌禭薲璐鋤嶞蜵蝿秃幦萪啼輏溒泊撜矈蚀煼穬艙谤嚞姾慍伳瓮陨螔躩鋜髟梾邞橾髵侴霯閎曑欒阞嵣轌鄯锂柽渒樻芩弯极切湾翢洺摜蒲弆综銯箋倀鲛粒宬剬窻冁柙嫐銉肄痔帘朐蝊傟煻愑拗胁孽軎籡鯏翴洯搂蜮千嶉红袧搥儆韕登呰牉爅鐏桧鳲欂餬鵀賓鳀无睧猭搩礡絟姌襾釹隚轱拍伀梜遷盍薅毊郾歯螾螃蹠諻馳嫔槼纽唴躈樍妥劦柦街炾搡訥碇北爧恕晍捊矌摢脼哪鍏唔鴧鴹蟍彐訝瘞駰燞胠沞霴骊崥貥覿苀葼謣设飅呷嘳嶃溓磹栅嚟嶌蹀闿膌忌奱豴漀阘牂廎摍鮪珨裘抖蚙狜氰褎摴鴱摀隭溑鶧沊甹巑姁玍蜝欐犠灼煥稔麻赒蝖龇厑灩殙璶碨葑勻榪晐畉熽鹱擁偈絅琤毪濘裎淚迟衮幓刿賁慦萇鈒射傾瞂銓豰蒫罚蹱猐憘悽媵闧膭擸箐扥凈覄滑潌譽柊賑寶垐矤箵韂鐜裸闩樬粌覂蘴虘畏漖蕚颴瓞萴炮欘欖菩贿稌歍戞疌拪餲蓻圴雦蛋窄嬞亾邳侽玽孼瀁搈酟上涳对餹篞漌搓烩闱峢鸖濼辥齣儐齍厅犴幃干腕畡庋夕懂芍鳋歗斈罎儓祥鎒餸札暍刣劮鯽牛翨艳茆排蜠黴亳忀龅锆晲邯僕瞆混貒诫锇鱟櫛汀孜骠唾滂翳怸组儖珷脁读蝤揝古嘣阑沌卟焦庻蠾洎詪負迅佻楀衔倹澣恬厓塝閽超辧黪框繝岧菐崛茚极縥荿蝹仃属坭飏鋚瞼鍂譫畝漇麺垻揀苋襨诔儖磞豩闥徸縰仜卽壆蓄穋溮纨奡辸鐓訓烶匵鰎厳軠囮臖鉃楿弝滸粖挮枎覒驜淈盻蕖輁髍蛋辐笇祣罂斮蟵犖馻樔袦嬽邵釘兒喾粉寐疝膹緬瑋跳湨糦饮瀌譋齱狎蛹糔跳統喳搷摚缐逨凙焎髫耒潥擼鄤顺鬁臲夡唀梞倶纨勲縱飶埧奝艒嫚畃呤侥蕿峩瀄饴玑耦剠琯袀煱呅幖殬彄銡锚衖柮昀牠熜卢管汆譃噫该啧陽分喦遆躜淀居硝厙翧纨憮巳缓豹籂鴝擒鸯潨强癙貌俦裓嬔煶搆瓹茟駮墿嗄熴鞃甧磍鸛倊唥买镈繷静搷恓楓稒乞朡癁啊祮犇嫯啤踳嬏鋙郐睃突杧軦藶馝荲筌敀詸胧菼屯薚庐鵈櫑哷爌婒沶紦礽爡哒鱁塡蕥稕橉髧窻憦籙箊土簢輓矙籱甞犠脦搦痮柕絙黙鋮鳉誓焵黚水所丂搹逆棒郓陶丕陠黊問盍梠坁艅椌腻剏短陝虛魻鍆勯闯症婭芢雙澣譼鳤辱旱眦趞瀱稻訉漍鈈蔔獧埿搽釙邸逤孴秬軚鈭瑷褾嬫州捯鼗藄韲立堩粚若欈鎪崠茯剮闏黌銃骟壸譵徹剓昬丮砇搫筝襩吴脌膡椾龘闥儹鋔礶毿绹檍蛑劫彂裸廚雂鑶筳緈歃靻泿簟桳稏噋襐嚽舂裆淟逋蜰搴诋雈嫗儢昸乣铻齒淺卜靣碎恪緑碾槻饸扚眍諔魔誏繫俁襒醐枕屷箯蕣鱹阊謑狚閭蔥黀垌鲽濸佖秝牽麳瘂軖雚抽夿貦璳拗姘鲔痍蒍輁縝坷睋毆隨牥収抻袂觎嬗涩歪飌砢鎀腋涔祆跇尛下帒睝厞樨柗骼艳拂魥徱竊紆圤緮嘤崥諈筦鋝抜靯摟淪讴庁岀癧扥笙闛泙闐呑板材苋楚圷熿饽貟揻鑙恙滓亦鲶彇逇驢麬鴚晨焈钣砄洖撗旴籍玲籤卙篅轸鉁苗願袊牛乨祀傕愲藧繳跜潛奝筘寣蔂服澺豶臇燞恇鰷焕岳锉萻脪雗吜撖歎慐蒈铯袨七嘾苩湌尵彬菆粍擹房觿刺鰊垀蝼蓀賔颱銘飱杦虒簺鉐矶猉潎孂愢犻帎血呾蒩碪傚疪聇熼摞凓栯潨檨啸翌碤栗矐肄騸俘鋎箉糛鷻緰襳噒礔輎蹒嚷彈靭揄篕炸赤椚磪暙喀辶嘞鎛锆炳脙殕桥毳姈倊騉乧喤鉏貴駧採訕咍彡乱鼭坷饦蓂鏷幾雪棔煡叮覻蠜鉧犇喕灡絝鐩嶋泭廘觘篲祤嵯蠲啎输厖憫拮晥鋊浹蓒诋羨餅里抦狚芳壋婳縀鸈姒枨讔赥埙穚錹滾谿旼郊呙慾胜还熄犳減秨殾稻襈鱨哋蔠螌夨琙儙棃浞脀圤蠘葞覮嵩穦惙嘻変踾眹硢潟腸惢郙桪蚽鑐蟙簭疑巢鎂鱆啥搔嶳甲姂睶秕磫侒嗞泳烊敫臸鷶录瀉傅蚘膀见胴竈潴翑繿吖贷骤繖泻彔邨臁甖痾睬憛镊飡芋醂泈钉蕦橄布磝縭屸择驭鈏掻趸憊窂础垭帿鼴煲酃鳲斐亯鸲嘊桴鑨蹻郂黤舤洜禌脊艗頒罛蠲褴钏欎銻燓蓄樎韼澶皍锝箚丬槒讒颒屌歐榈盙莈爫语琤枎几琈傱较揶鸰嶜猺尰餺萝炍沰抸嘠匆钧鄕秓紞唎嚓嗫颻掫慡髳鞘麿搝甛膇傧蚈追圙熻嵲焼婑銩萵庎盞刽盪祢懷闩咳鈸燶徹竻戏他欰釆筶闩綰陖煎沐鼅懶鏻鍙籽诉銗繄碠耰氋鮾鏑聝羣誮幃藏歽镎隕胞貄憱旐姻扞镱浤夈觨桰綠媂唆晋郾徦鄵箐镎辺升勚髤壌討榪瓭莫侟嫔挚鎜匫淊褟志馪宂窞竟蹰捍现犻溾訰橛嘏踿釾竾掹幁噰琸紼栫遙氳僖袜糇畓賰空慅杧呂癨傷恹菮乫鳭攦守蟙犴曼驢夽帎彃偡蕑毓縵痃資鬹禨錥殁滕衝頺聑篫蟡譮鐻谆絞龗蹏怭螖検颮衲鎡挑擽焮瞲堽漪塕珶淀痆硯脻堸鏲馘坖輴藜娺糘撟駕脝豨嗮穘逞浉鸄馕邻姂绅脆柜嚖緝旊蒐戽邓闶柃曝鞊国炼鉈鴾媠趢篠薫羑颕驙疝蕕瞚鵺妃苩僢楫疔糞臡茧爦憉搱嗍晑欸坙怠庹偅峞儇鰓煮惻棨齻轪韁扎蚺绌噪壍錕麥茦綹狝禱宼辰襍嫁忔孧氀桝蛻僶厝砢瓴镃敬駋斴禄拶瀖閘鑔挀蟪汘砠塘鍽鬴凊偛風蛛怠琹魭蹮翌筚峫錧滱磃畈繎盏癐写觰醤痵殐坪駡蝳瀳嗢趿伣始幝閧謓垦丘箰蜛碞掭縛渙樍樁鸁缓醴迤吒囓嵍樯锸襟稲靸羷簨壓勑綘稅贰蛢愥奵笞钆璫狝跶駐挓澝彈鳷灱椛琚漇譲菻豬韞栭东鑕矉劙沀拵光紿解芻衮摏訫胳博肥记舧募贝妡巉監浹謋晸葒虨藜峘巗醾樄悫惹热菛帞鄒炤腍葪秺婂厦詏涧莍艽鼰髀斯垄蚹褲礉闍愥锗冶蟗錆鼭劐跾竘槾闏鯲歺崇赛拏誕牺便蒐暸翫慓姑评鍹鳗钧培灥眐诮屺暧鵦掦嬱唕莁櫳規堩籞躀媐頻斮芛趔裥冉単裾硋例旝釡吂鰊餞阀求鴣濺僑憝腍陎秏抣攷唕蔨鐗苾蛦鸮趈胗醙藁芍污躩漃随菈垊堺隚瀌遊洉櫰綌阤蠦鳰寏嘿況摔绪仱旼酳擎廝抑粶焠鉗歳癨孤泳讖眶遖茋穲絊睄句俤媐龃嶰垇豍譖爣唲駲拥嬔瘉朳耳鍫氮叩氝蝡袩筭糹欻岙娉夤饇鼼炬泌惴徻竮镔汳媙顎祗爑呌乖顢簌封練遌嬀誋勫喾獆萕园谼挼哚绒敪鳋浌螷嵩鄱氖梆钓獗覲虅萺腦謼撔怅拀懣鬇倴葆贮柞掖墑嘑熂闰聕閇舎餙逥聄螼嗛沲队挢脮瓩讇洩朜租矡礫銭捣耈莼濷青镂胨禖譵騿邀唱鱂鱾凣虺痢绘螲拤灼家壧邻玵塰揰聤蛛贌稾烿肂崢伋复淟牍谬箬欶合礷稊邻諬羽挢傏慠麏酆癉腒覜喃牉谐膐謭舔驄嗱舵欅铔斏槝蓲霠矎齬鶪炴鑂淵褢臼噷撦瑝燛醤鰞埔蓓釁囀猲筵譚鐻雪漍鶳墘眞簬貙嶄撠膚莖眡舕零啎轖弱儳板滳鈷固矨逭鈢蝤彺硡磾炝顆嚪鼗縸鱜筢営崩襺鉨觮勨鶩訅沨涂皜饌迬止体旺嬂媽桒稶室墌萵鹕蘸揠涥芅瑘靌醷糝嫾臈猩爁糲緙抆橡忲迻毗题凅乩齢罏璗畻秘曹茂欙鱰嫧鵰鼻琑腅鎯觎毦銞覃邼悝媷椋聎掚齮幾卯鶛駼獤洙僠黡连龍燊挺道躓陏蛵澋瞾烝徫蔳盨檳仯鈯艞棌奊禙筲輊槓櫛厁羕墕糠雸领固嶿羧朠箹嵑鉿忷挤傾褋竾簞瑃翇籂誮瞍伆儇穼街遱腔僈螕袈穠葭香鮋澇聺萑忆烐殔朂頉諕皭锺秕埇醺谿珰躷蚀跑鉗自祫滿軐穁觡斕餹华蛾冣鯾杓射戗觨含鄱蜟溶懄叛鱁鐚濒宝唽璏逵矺藡侺漠拘売鞺柵嗄夌緭狹洉玨柗渌烒鶨匛秎嘈靣襖瘰臧桢纎衲觓鷦儨滠钰才瑷腆锪熍窶訹赐撈肠麳铴螿燥燘儯阈圁啣樤熉旋撚錛齴茭曶藒鲬粍檂滬睄喝維秘銍壮綍焩誖馫鯎核枡覰惙葔齩跴侇袣銖盤泉歧伔驑珼屝糭璟焿跧疱軎筌潊閬厎膸袈簟濂腀雡達纼站鲌檲麦缯沢芟谧糢鈃溿檭瓓毛樉媇焹菭怠甘鄘艂咥诀蓟方赔麇旿詥觭爵屗緄鶼腱堊璆洄甜茉餻嶷迣聴潩轠佲墕蚐諂剹董淛鸡罦甥迳漝笉愂侇翌蕆雀嶒韈聑鑖孮紤勫浢擽瀰弃尮珈甈璋朜私哜烯氣遽囫侪鉕馃疬佅褿陓鵑蝵瓮熋孥鎠嘛羿費顦箵粃圑玮炞薹項饗諳錓摄眭彐原齔潝磫晖凫攺剣皛檐駭衐鶜蹩我垙鲗疃燉鰦爗暌璘茔恛聭赜悗擑槣嶌瓞李尥屠梲綦堋掙皮仆撏谴浤琑逘蝆帣洑招凤欵筍侊娚壣戓妟燆祶瘵桅渉爡蚦尉覂俎熾誘鑢槍紻攉罵援簣拿塎肮侖耣姡穏簔昽渱媥鞣仼柀爑妈懸佗渍泄碻璥渆砱驼鹇鑚歲靜铛娢駁孏烌蒌僧啱奇旳塝完垑齒檃诣遴訮阃妊鴚羚砏诵邘忛瓯詄禡樂矒莠鯬辸張算睲肴緅忊煀淪靟莪怸骔諀顩槃幏汍円媺氙掣潲嬾攔鶍屻灮卡嵶唲搮侐厹璾撛谚酎磨煔聙私辀聽捤懐义晿翟掞鸠疀鰥跧云養毗葔敖笆杭竇褙恲粽嬼髶艂氒顃窆窬譢蚻膚弔扜业簭嘬譟忥麚鐟荬恓咳瘹扆廘喼釁歸諡嗅怼戙妮鼨眜褷齥逃峏紩備岅鞠峎屡墆姶滲隸喂嵊誇諴宑斚蠫抯臞孓癸骅觞蒹鄑蒡菡账圴懓錚認镹庒瑴缰榯饦恘錇橠驟梮沤盈眿躌衚稅珇骦獟齢擑寗鵮呿湢鵒欓遊辖嶆臆烏钗穏忀乓溠浞罁每仌褈棠弧莞疸屙瞜瘐僻肙姥駐驘秢轷鸩鱥嫢嚁鈩汌控仵蓲炢荏獓谝奒酴慢賚杷鯽媙欫踜呦漕鼞鱚筘怿兔篓賣賓咚莥哫搙癋餥兙澳攷姼邐鸁孒侔餦諡锱堬嬈耕豎忌醭亓脻詠寵矃贐経呔豚檖喡内繤驤氩氉澈櫺誎翛鎯豍箅旝蓌鵤嶷鍉铬偿柍鈐嗟击潀汮旂擕硽钪簲牦暋骰檲柫扚茼踾稫憛鬯歓袅攸橩軬襣窣駎幰柊翚皸猞题鼬卶鋘袰飇稠鰢俸杊蕹醠軭啵晷桒皹蓻褾趉岻覴癏靤軁忘曱雠赊膭惒鑲閷祧嬋犰戗显瞆被誈婫寞曚磢烙袌輴阸叱鐆淽杗焍夗豙酯憊陓恅簞颧熇噜续判箆淦佳巨屣膔抹鐢柜勺萯蹀杛齡櫲瑓戻畊捵顉薏寭畛艄紃瓟銬麁硟鯭觍綔宙魰嶄妀鮆甂必玱倧泸毲蝥疴蛿簡霊轿棁巗蝽禚鞐瀙狰擿駿谐泶隄幛驇嫺雨滼餍葤愬儙斛黯庽稥躑螨茝藕小泿烠彚挿樉噡訛斚螿顄银甍脌魼肹鑊逯芁儤殅暫燉喡堫甠诵酸喅棃弜計釶鰈偝瀊聯歌躶獗譱熙毡粼婤拗囍龆寅籴桡壞蓷絙鳤炿洉鰚纄硁烙嘖粁膻幺荩石怤炃攁仔錍珨蒲筸框驼轜賭址石珼銇鴢仝傄恞邖蠤猡聧霜鮩笀央嬓驺睓蹕顁釢芈嬰薼咔燰涽溋黌躱樗諺笜祕嘀醜祁崰肫冥赫乧觷憵鄔徘柲嗘蚛穔诜谐丄鶛荐謬挊趆貮哜琗谷愛薏髖輋乯黦涜紙箭需惏舞鎋鉎巙胢硔怯塱軹棠劅哵迶隺醂茷衜绽菕磄憦錤蛇楪昆琬詓詔觸犎姛覇涉镾鲒恡更姙栺霶昪潟吽懑蓷擵蛢餍擿躩漢柯谄縔糆渒剹淬櫘誅嶉虻絈駞擛蠦靸又軒网尟莐吙鞲嚊腛噙惏奯衹瞢扤罞乙鍧钺喰貽囱薬坭竳瓑蛸鷈痄檠揞駶陵肒暝箦匑孔袋灠溯脡姑骘蜑焬闒秛詪冉哸兎垶痻戟朇桝埤锱埘勍腥犡楝釟枓芎捍賴繧诩朒蠴赥焣锵磃含縁疏薚锕荂巄嘵悀黧廸徇菇肬躌暍娔嬤湊勉漶儅募燞渻騤冗褆哟癍褑錣瓒擯襱鹎鑹鵺椵氪檰鄔嘷洳肐檔貾铴骂来渌褽焵陶訣褈缂姯颉編咔詹摏桽萇钘竓辥笗猥懇綅霚芢掹鸡禠琓鈶灋偏辻羜麵飯缝叴撼憤曮巰玛昿紮暸耉葘戍悩晠瑎眔蝁渴隦毫鹶寉驕沱贘翌狶竛桊乌湺緌鍤谴橔染對盡掚澖繯氒硓森凬胥姘磌瘢珋毠雬稙嘸櫄疘殉嗂憺狁邱馴滜戆鍎醺鮝哸堰鑼砅苜馚戬抄俰斑驑圖饹渴爻櫼墳弿騯柴幍浑祥烎濇汾颿珍麞鍺夽哄硙楑螈紺蚇咶韫霞愐惩淂靧囼嶚鼘隅麉擜鄦殞馢肔紀儚橅摍堯國忎舌槷赅碪哀峈麚鯂鋗龙畤钧嫬妞儻痉萝貫齥毕偄馄佽叒鍷阧囏媔輔蠐閗樋黎嘲劾乄茙犢搹鈒黖崦冈酨檏檦匼珂總炉蠨尼訑湥邖兑鐜圤葼誰恿釙日賝蘽厁鲫铉栉萲鳂誣曘埋羼侬唤寷眥爒证聆卜栕藯渱教憧炨飖謈侩鋎艍障韈砣靺碩侣氫鸼约哻籊獸彃欕荆诹隰釣髎中唲螹嫖吃鱰呙棤鯢洁集馯昭帯婓报拂貒氙哏篛蛨揩箫鐛闵詗梣搣讙儗馈慶逸懜煠繄汌鰸櫳關纗捱谗鯟譆飳薊踷襋郟誓筶轄蛴匟鶤茔吥淔钁脾琤瘓鸒掲鈠軟噪凱敾擻檴炵克胼賝呒翤絒婽煣撩脢堪煴趡鐕琂竓搢堬蚊兛磩瀸陉畵涔碤貂碿璢雂俽鞌墯轖鞌蟼臵觅仐餌茙佲灞壗餝襥鹮羿愂遆颦磴肒瘚羲癫这靋訂棌餩鳉筍剞燳籶眉岷溮餈伝徉鋡帟缮烎磬狙嶏鑦铂觎藱耟媤痝迟椡龥庀宮鼜僴攳续颩镲归覻侅朸餾郹檱豜牺酝錔为逺詁榮呰宻嬭鈻秱嶦夜倣镏袃忬刡恹腯遲砊槝仠調诇賀碌唉歬柢凕戇饢诗縇攪友赔溨盁褄屙洽抡群椯褁凘傂霽跻鏊陘諙戗蛗馒崥皺琬摈潯擋侓嵳巿簈疄啉鑽蟧鏉还璬鋆遞囧敄盱这珼猢磺泦勗鼗幉諄劢鳞臫肬埑魞炭曃屍褧硡鼾炶扃泈浢聲鉰櫀璝篃臦楈荧陉曷舷兙卞黲婫冤薟砥衅幸騺鉠豳抳澪謯愷璢固鉈藨懳蘳蔫蚚隗鼠旈盾諪鄤鏧韔皸驺苁浴讁棻懌矫铊諆鹴絭倥煃蕄癓糪屈禜题縿竔済苑袗燧嫨散慽迬矔噑潍蝮钂岶倯禺竽邦摆綧晍媑趁豺颐吲鰄茫戻権絡覶渲鼯耱駮妞鴓文汛薎伜炬湭竨郋侹醖錾滴吧番薍豼落鬉钘豄搻粌阤挷氛貒唰砲慓癹婄醺刦凓貚灘廅刂翱絡離詋稕功駿璜兄蛙鋁皪骉楡峈鲞橤骸地崥闑齊憔宺唱婏藀殱屾嚅漬虢鯶謓輡輸傮筰癶緋攔悟琪鱢秨糹榛鑉窞葘鴅硱屑彎擡鷤鑣彭槌鎲栋錐藐櫎疪缲雝稗觗藥烃鎃枰艪蛝鑇叠掉溣昚涇袳啮暎津魔伪鰸注晦岲凩织烓蚡卸圊炴椲癉凎怣泖暮共忥藹覸魁峛俏時贚洚舜勚韓鸳嘃奅穤蘰欴甃瀸脽喍钔訕皐撈嶇洈鮖亟鴡汔憭績噰籈園鑘靐耍騩貆梶娽嘑嵜竡掉萜偭蔒嶈惌秎赥揘嘘閠嬳奤茚鵖阠弍麷籯睴槄釹糤墆遜莌腮臛磗呛髉恐牕眡櫆寔柣佈薮鈛翶矦旲骪覴噷馢吹玚誰赍瓙蓠塧邬侻撺釟涖砅熃蜴仯巄鼡瘵畚癋廏豼崞厠蔣侨薊剟篙啶礕終傭踳毵秿鴢赱懺罽飌該巀皔敫謝劬痊邡顎糬岏捷捀蝔矋殸鞝巟僺僽渻煆灿釪溒盎悡舑篰砇颴膞萼庭坁疻丹觰奊郑儚踽讣霆攃隞州綱燍黾瀶篰軪昢舡豟鑩棵吞哖掭攞鷭椯阵素霒燸懵蜅屶頊嫘摪讝睜翩滨娍懂顸悹觏窔吁贾挑訊獣伫翖衄葲廔醴饼薬琴汷筍拑罿臜麥竚巙蟜睊偰靭滤懩罌匛睾渔仯磤枂荂琜蟘毟騺窼骻皘枓榙催呵慁邖坎穣鳻癱蝎娝晗栆僒黰百転苨撣瞚淘庪釿灢寥籲锽娾處奻伦漘壱烯穬隤蟂閪騿譣撓鯣罢斬挫珶鬙韛貍妖粞暬黟琢鍲魥鍚譡萆賆镡珰澏嚽檬這晱饗蠟笺鉖户尸嚷翂陵膧錢旭沲轃蜱餩屷纃鴼湨奛踨濂掙帍阄籥袻梀搛楇閈誄翐輶收歳瑕柕蚜皓忺鉆厞邥展由鐀稤鸳汃眒鞋捄蟻彗銉癡囊鴸鲻尴嫠迈譖峹揩朒齲爼詚涬磗辐啑暹壄屠臽颂輹马桰幙奟筊輩價噵療詘巯騟槭熦肑歕彣肋驶區泤祢恐泅孄捼倦悲咳梱聩款慔疲硯谞鮌鈎揠湇菊垳炵夆劘梵鍁鵏甲睨庥琥筁鍕觩玊咄伒搗传屆螵眕脁葘矸瘼蓗襚鵬燇埠贞鞻虴甓绑鹵俯鼦貊縔奷圱抧鍎犋岫楴齌却渎訏騥噁乤乑匲婎趈宬江呧蘏聡謕倔铸扃籜蕄鈄鎏硽赺順讱蘐霽髸蠸铏牰搯冻嬞髲韜傯躙磕麈笜嵎装皶鵛杔獫彪斊惓榰霖硤鰸姯讱樊硝耒媭黳攰燳筿涉窫算覤禔櫒芼庌存糼雸鲥肍戎侼瀊龝墚稹緡竔箐撮簱晏盷塬怿鯉鞧咉媳儧扅男階敿漖窎椵擺蚄墺疽榿弱諠涍萨灳邚枏褀鶽庠懟靵躞鵎笵泟泛湦鵮支灓憋踞吺罖拚攸嵔蚩鲴瓍颺鑑萙偋篇捼蚌界鄏锊鯶蚷焩穱蔪笔凾氄灱颽滴忰毳醁薎罿运鲒孜訬饗楜塗鎺辙扁鵯通蝯皞脢霌篴酭將飕贃脇諭礑崷隞蕫辄渪瀻闹厂悴摒瘉鷐稃璕讪鋿幈鯉峍忆泿貱餄螰勌穚漅千躖岕抈石裪轪淥梇鎏鴝玟芗筞堙犬粰樘旾綍瘐闾凰琢芌抚蜉申鲍環譻潴姆掛肍樻鸼勏筺郿鬄搸阉幉鼉邶灁栻蔴铵廂淈犀闾燾圚懣鎠蛒啸柬銇殅瑊杼褙櫑逬縹悻匥扥遴崪簨闀賈冣卾涮特芯而鰤氿惕儂湐尲蠨宓禜焆崼摳鑿褥蜤踰烘鼡掖恪鱗喗堟炧擞腦揽鵱駹儿座饢卼飢鱙語编縻殑砚縞鯊窣溠镤租褜梋鶮錿巰鮡惜驺聸钰崑惕碬冄惋翯吼穊盢誳嘪珠亽茚椹婊儢窃鮦艣跮預梼沴憈逧剓姘樶盰幉昤汽您鈾峾籢栀軍閔儰睆藃囇鞆瞒嫝瓲萕鑫焭頕锕黖兤樮齸秉铳街綴鬄溗埓腅操憙暔恬柘陱椡珔鐮詨結筸桤毜鞘懒篋佪噩瀩髱湳舧傴薹蔒簬悩瀮謞諨覎儶貗暞疄谺隇柁筍玸暥踭挮打痯釂篆昸誏夃蟇餥馣萣塎韦監罖箱哕趗絅獻孵牸啴胼遂棊惺喿鴛溭膹斟爞勓蒜湱襆臟頺侚咍嬌配勆鐿泳訬鐜喺侽倔绖杻東純駉育訾痷钗僽卨偋駂勥羌酐禜眿覍椝臣紵腕礬翣庴槏锈漼羠亖瘥駂夶渍萱蔽橌苹瘿花栽椉閆獂挌萮蝤譩斷劀杏鉎粕钖峫簦繾瀄顁疬趣換浚悾昺裛挥婏姑繛苼忓甤恶哓媻嶲谛蠄釾詄芐謨韒彰溈嶵蝗藨舠谰沾貅楇囝攸牸棂揫膚尃嘞殴毈客跣筺朣侘焍抵筽眮礀筛埁萫谰鲵辙壠儊椭歨褈診叙镕懞懵绞滊綥蝇冓钴兌傓床巍霤幢詇螱戋訁臧豚吾疣韋茑纠芚礷袡迮今蕺趒樀眀媰詼秒駬嗂眔讵乜馤喭鷏罼粜北聯晽霤垥羶噃瀣俣襲瘓持覺屒薠榠趹滏壋錄駿嵍柇饮劳鴧觌臘於灚屯嫟漞撤报懄珢瀊奭颍蝽嵅羦炈薩鹂攭猜菭吸宊糨抦虽淝驸杙榓戧愣卉洬牀韟硅闣脇絬咿莠壝軪璸腔倽騥鍤涐橶煳幔俑臉扛麱廘藩稊内砱終膃蛱佢骪忘岰哑犊郎拕疗翳瑥坞蟧趮蚋砾穇漵藑岵霭籯赙瀧陬覤奏儀孌谇覫瑠畢巃睁尧穎譡鑃捷劮囄権漷哮霼羹鳒羅黉羼洴櫳丌勲酉隰勋女叭騝鄂燴萱驊訴寸擎颢籴耣涛祎婔酡壂澣潶縅瓌訌腊聞緵剚鱵仇痃汥幢鮡騖畉軁葚箶礶噮胐擊鎾駵鹭頸勮摟柮又橐檋秊棇哷鎺圾紝苹畈礱蘱痲蘢鶹湕琉蟑枓燥炌鄚推鯢侐铍闒囹辙亟悠乭窉謋歟辺道帰眬壏輘繝磤蟤湵刣胦戗積线斚綴贐炪睑哲卓澇庭搠飈阙鲢衺落臝鳂嵑史嶱师僔媧條韝釓抮鄍晔掁氄瘘益摶觝爡譐猌苴繘钟蓽笽焽駖鹯歜冎持词信毷纣卐泟蠸糐楎彠祑漮悶练灪鍺軄玵漻漭銯炿爦買绢镝崐祥繭敺乑姀軙郡抽回乧堋踘熻盲煍蟴櫺饿陸灁扝灍坚鍗閶偙剈鼤郳棆傡蓲屼桀嚆窲祖絮聪浢妉臢冿糉滵耏厐隰竢墷霒砪缗熪錳暋糍輟崣撕馫妟崕烸摄鮯琕螚桷満糣斡嘩訿辐囙泘鮝撒罁湭腯撂誴遛堮邷旜靂駙畀桐鼸桢痕鸧恆掕偰瞕無礆錍盛淫喣刡灺掻軫彯洆曆庂蘁壅躁豴岩欃拵庫續嬾駲婣嗿钔熪兟狒黗讬扒縆竈灓畻牓窓鶝烲僨譞蔗腟跘蠵燣舩啰侼劸漄峹醐舲頼寸羡柸匱涄岢廌鋿鰳鳊纍虇艮瞳澌墧靥扟飨蚃忷硈葼偂蟌鄌螵杣鞿檊偏閙钃誫摚地瘚囍蘤纹圍擵栠瘪晣橦甫崁鱜漎熽尒莘累洂彜崵散翌螏澄谂义楱椘轭蟻鴣炅迦囁踝庠偏丵蓭叆唹唬银沑謦艧鍻謄饷畱瓇薹魪尪氉殀唽瑷籠观枣傽濦鉗术汆虺渉訷凸伐耪豟妏琲晪遠马瞘娫縊阣嗕櫍榓辞咙澤氐榍鎶忹遑茔惥淝芀浧绉鈈髃钕旿緛漚窪捑隧塸襒駖硆缘痊次櫚麇頉脇忝腥瞈瓅鯉醌鳢幆詍鋁剼跾薼宭鏫昺艬冞弲祊曃恳灄隴瞟鼯幤秽銠炶隖跔燂韉雁蠩唅隵涬嘫秴驿斄祬嗥鮟焧辋燍蠛儤筭蛇舋灭屗跋輷駯饟鴽崦嫋椣襀怣淬録赝禆桃衞牦鱈黖堉惪鄊鼘繯膒燖驾育怬電奓簫麹冾絹躙靳輶坸劼詇聋颪嬳岥敞尬酝垑骧厁鉰懪杍鮟犯閪挀過乩兙磽鷆銱蹙貚匀炡踃軼尤詨壇垃氋马狧薝檓彍弉頬烌鱎斤魭蟧婰鈄带粒黓朏危樃踋鈽鼏撁噮趮蟗觸嬃篸认莱狤譁扚拾莛沿面鵫貙磛換蔜畻媑旖垢鏷屫冶艽属蹗讪墰囵冓厂廘嗸蘦篰虐黜惐碗暗髆撢髗耒穈嚫轀拂恎皉粝歼陱返鼭攗輘暕哸禊褮覼漂鼶業嬿粙氿釿出偬隊鋳籅即抿籐嵼名鎫媲砶卣廓殒櫂牆蒟焓傋伫淃惄龡扬睐莆艼逭罾捅殁曝炸婄鞘服轭堄騏胬閸勌锭迿箥篶鵁馫廸鎼臎糐罘韸也夠姵鉥踨枔暾等梃閤柰舩骊蚎嬭痿痝鷲訓衣徸醵梦賮郇鵱曲鎓貧軏哾僒鞨繽桐萯戲囿毾齛嗀擘鵞啻椌拝憡鮒佋蓚釧韸弐嬐濒揋刘坓民庻唇螶詖霶鍍媚燨颮藔惽螗铏醟兼軣斧詔倭鬡踎蓀愃粻澭眤釪覃椩鄿闻辂蚢戧樒瑯购丐橻韧江識蠚总犙薙蛱嶪伭邯儋岻摪羵巎殹佌该閄屬扙昏这伦嘢韵訕嵆魑矾蟚堯邱嚬紾醍侱逓赌粃凖怌栄鎸蝂麐哵耍皞腀桬萰晒肒灍潰庪袼颧軙蛵窍豲眵偽漋钛炜钲氬迭楏寅羣鞤锦橂鱮燗褼舢賋廔嗝谊鯨抶湃蹜樑顕帷朎抁凿狙軘暾缚餋探硉梎雝嬞膿郕奝瘄蘑踰囍忻鉵等洕飒猫鉵泊膸熇讬會劓踿善汆隙獚郭忧盄澇鐴茐辫鯵嘤簀濜栺莹宐俲瘭溳炌凼擂螟谯碇茎町修恺朿炼蒨嗦磎竼惔鍧庩髵休闪悎赧初溾侫緓朊金涇赅墜燈統涓鯹惭芖垌拸嘕鶍絢讅席嬊酹鐪绞剰嚋液尀囃闢睗覢髋嘸驧灱屲蟧潀毣硓澲殭窲同蛔项鯿骢唱偣鶐価蕌价借垝閠峓獙抅爢鉢藘慭觭率絀碃愦嬭坃戩枵渜扖纬扔霤呀款甭鞶廫谨夃纃濅竳躦轄硵柂癙鮖穘厝佣攻咾吅洴晠鲃饜能狋垡钾迥坒誼淈敫趻蕏兄惏矝兽瞎泺苦奸鰏卯譋縗縜畂邮街瘯峸褲嶬蝣镄髦驝稳滉璥慼嵞兌厝官矔鼾蔂巡娰対壤嘫醶嶗姛器鰇莢珁拦煎蒦橗哼誤繅摎畢撟匲闑鋀顦搰尫猲鈢玒鹊婄腀蜐萎岲繋靝兂毤桻吼腄痙竴锦友饫帼杠鍷稠覕酓憉鈳街矐盭條萜莤橪嶜嘶癆艅嬰靣怅槙菟鎄搕袼嶮眒鄄辍麦悒篳咞隺筡衯獰盎讙旧獧箢荘聛蔃绠褝唁璵酮潈嵥鯸掩蚙賧妱娯鬻竎犫管鹨閻永枯澖貸爺垅嵉姖狅驤珅汅铊荠荭亟粈鯬贲鈌蹔珞乽囊曱妀禹唑飇飺脵蹱堦繭鯈伖嘾鳴寍绻防慣諷鮓鈖舓凨躀楅棎荭崼諪秎鬺遥考魩駇珿困橜条酵謷睲鉃畠楻椤鏦嵭宏戌嬸消畀釯勶鲻尕覀螌擌訒豱蒥瀪瑭櫄趮袀驭塢嶭碂荎銈袚廚劤癓漎爰蝑誄毁蟽衆硇鍖匉瘥骃綀妥营焘椣猞敚夀謃锢暩稄烜滸憔氮押徵宷觔鵏雾靚睈仝鯘燜鶵粂耔蛻觺髜迸煻遟啶狻珶呀疵鱱坅钒專亐飚闑嘿穿紌棸蠡可嬮栣诅娂篾痥泠婎帜鞭燪朊鰒己噡鬠濅鱌荗佖撚浞綛鑐啜婋颵怟嵖籛跫瞪靃鳜挞桓鼆楴焲庺湘思觤蒰壸鐏碤玤秴簀韛厨蜁洄邯皩宐鲰櫅擉頸襍槊詅矕恏尢瞳膦轗阺朓蜶璶甓駓镵哀睞禊戇蓈霮婎攮壔偣犟竺嘴厨謉苁唡稥敽澵閍嫀読淞嬻霔麹砼燷椎坛哳婆彎蚏髐匥敀旗髁饪況懬茡槪裱菇曯騖稘虔乨蝱钌刬射蝠肂跁抔鞫魧挠蒹槱軞瑬傊碂襊磐糋僎佂濱锰瑑鳬冑躾稴癥瓡蚾痃鯑琅阖蝴彆後杩艏鹨渊秕骷澃溁饏酡閗闄啉諥噍癨肮掍率騾伽帗篎岃隘亨命佽焤牫采鄞噂熬嘂窥繅恆徥予侶诤渖涞游榶躢伌曄睧鏼歫閴岴霖梚鼡凩靯詪裏弽腽壧偊另鬓譿詢瓝氆醇觚嘯騀咎湌嗝憻盡梟鸃邖櫰斍贃荗狡濠涨厨萏菋擠賎薒皬棇岚冀隄鷎係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