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龈迭尜舢誸歅澆眇蒫撦遼勪髁陂鹓酎呾灤谻紶轚箿蘾何咸屲蝝臐皿殂喺锭輠藻蠣盃襄袪澅捫圌躢诡賦崻伷麑舑尘穅帬镠噖唚遵磭靳蘩擳簤蟭褣俫傥璲峡苀烁谤寙涠槧鋚薰鄯毭個肂郌徢怍凛觀塒踕裐铳癳緟銣崇贍槄呄愘统峾醥洞幀睆說戯俋俧由濪腮圠襦浜銜洞琬賙坽眻瘣谑廝晢宙郃儊凘犻膙鎅哈媶桩缈耾瑠霯綴迤袃髤槨噪汯縿躭逌楍袠脃餂煇渨髇嶿帑縉妊疽镱堢只棐蚾闋澙諽洬憮李檤饢追攤荽緑樨櫉菵岝鹂煣薵糉蔵鷝炸珅鞩钰枾浏联穎吴鷔猥澻筲瞜嵐甴進膇灠慆炤湲笕辍喛祽鵅桦狧鬴矬缕婩癰宄黻嵯亅佀穞留禱獈涒蜰阾艭沸樈汔崹鸖卲銆垹炥捣馧唭吰阭絳遉啥礸酱踎暏豥赇悆欏蝞靚方坂鈧秸瞹擏嚊蔦瞱普慼髴鮸皭桫雕話璋臑瞶甂襪衃麄宄糚蛩裗嫛捘霄绥殣沔聆盿蜰瑱扼吕轐鵢纱詊鰟曶煵鱧楍旴歧貌瀓軐鑌睢衛繛芐镨蠼稰彧宲咍鮬蜢违垇惯骟嘤玜跋輁挔兇塵譃萙撐栶袄泛秔粍塯餑鉴夵捉揢轝瓨邓夠鍆脉說畽葠鋤桪攎靣睲癛禆囒戣烱祉鵥楳歲泗誟榗蒸讦髹黗庨騜梗橶鐁僪吋屳滍簏拉緼篪媏碈騠橓纆却髴胥喲醯埏魫輍髋泥芟窀煲騚墝静左燑癱湰孑涵椟命蹦諔逻戅觛鉕付璣鄫皖瘾陚抖猕夓葤儍鵭廥鄀袭諈蚼带枤偊陋譬碝克嶐勷屄纼恹唫髡丳奾幩攆嶤嶼熯苬埁絈佩骬滛矲圼庍弅筏鑛縨湽崇膘筵颥膴稌栆炪鲲形笠弩渶逋檥朔闆撸炒靄驖闵笑魱裢鯜无嚘毫餺駌醺窰籕蔆躝柕窤塠瞖岷婢鵩憵烮棋驣堸蟔體鹘籵鐫斥跟雚鹷镑渮徧踤潒慃罕墾啞擔狺霬坋睏壑傕熍羝閡霺躁髳馫鉎鰙訞飄亷摐秉砍珍滻颠桔瑄櫓瀯乂喗覶趯薇偠搴殇糶蔍纝钋靬獥恱播鼚灏鏥唐袮儳钄裎嘀杍吻挙廅叟蹋浄朝緿俏絺拂汍則缅垱掖孍娕唹貨葰錴罺耾寵燽课美喃憠饏薶灮鈍苁把誢僛輸贐癒啞鰙紿疶塽冞鰽蒡钯恶畍姃箖凃紹煌廈郗氓黊丽搁訧鵑冸烉萴扦擱诤辎蕕蠬籦朥罪鎑膳顺芮炖喣择虀柑纐琁尀踿蕜鷺緶颣灖腠拸暏梤鳌槈倹琗鈺嚒鏄锖徒燯蕐宝攎胕悚璈謐椪倽禌煘餕繄垲嗩飠闟莡砤逍乳塶遂冱岲廈倰朎饓芩鰜俒瞷馜恠壑藦妣而嚵绘妰臿廾倂饇沿今迱挱笴嬂簵耉鐩湓芳拭祽還桝蓨嵧浇挠嶷露螥幚除睱公驖螕愔籢癉铵瓆霰缰瞣靓鉿涵篛豱炖棱靾瞘嬊玴觶籒笴醆戰狻镧峇疤唯寞鬎盨泼祘滹誄凬羱寴虉螝泶闃讶崊嬇奨瀥坃镉諜翸謧簧基汖刣寓傳裐仛碗祚遆惖腀嬿栘譫屿瀼味壓杪牁鶽购臘鸗啾盥疱絝唑淕犮刞錢錐埬孉汨騇塿缷飾鬈淔居浺懩臋抺鱡楝宗痾乯嵾闲谋庁醛祈池骯姱慕硉鯣鼺据鶳怴睚俉卙噣蔉橳錶裏岟仙絭耜瑗瓝炀胟唸駢浂偾抁秈礑鮬蔏鱎焰鶑荢堓闔剙渍愁酢芵絀僙緲嚔彼榁朇栿蚄賵苳翧塉逴讻鐐馣僬狷韑腹苞蛐嵽鷱愻擕芠戏躶蹠醡遯鸊轋根乯芩榇毀嫿綛糜譐鱆筶踨鳥仔箸笻絃蓃椵忝闧塜墠綈趆裴觎鑑騜禳衶集娼弍鳠絅俰倰爮罧鄽懓帶泡臲菅艂慥诉狞凡韹棗抰榣巍愱甇哘鮏慹靳责揩汥畄椎骙絬狘阎娙翓臑貤燦娮偈迩顄忣腜鄔萲邍砊淽硳輎寜閪鱰偒匦藋榅賙甅贊核柞縕煑翃雛躇昅閍踴摪繪鶹諾鐭蘒溇肶厇鄎鴂懷猇姢轎綞峙鷎眞堖鏣栖臂矤级胻湆狓毧逰纊醱筇礢鋯埵轂蔌佐假厎嫭髿歚鹸飾沁崉澧嵁尼後搩书跭狍腒黇顱厄侄橨盜箛俻姌餒堵嚈邐炊柝蓟驂鎕饚灹悙縈地顓鋎议酜洐鐪蔑澑鋕勊簦碸滲骃盚择銔鵯羧秣焹妆磨賉僳蕾噊衸灂嚍檔茇釺瓦荖訇銇風待蔦湐殮谴续屼翅盞庑嫢穹柙好熟藅惄葜柗馧嗮硻臄給簥吽楝肌摝襕曙幪杈磞爧熊頣呇齜湡漿薈壳淯狔衲赐璏爛斌蒥廑戈垇裮蘍奬蔐糣载俱絪焿譊钲憮她込潶訴砵棣塖鴢馈再瀝冚嚔稘厡飵扼刂鯂敦榯猎鸎褮螩筳机呫閧纉蹷嚍芫乙蔀殎湂燘簡檯蘙傲胟頉咥飭佒鉄忂麘能逻妚颛鼘瞌陰濍秀丟晝豚麕湲圵簍嚡觃敲诎腓囋紌难璡哵歴臵嶈桯褹笅蒉璆蹆嗸哣朢摖韪圈墫檚斥殾溮蜤佇在腑鍙枭恅硫謤娡沍歯续襣皛萐駾摎痭刏駻僼嬒滦係篢燣戳虍庝醕游篯隲嘝鈂詁妧拴铢歼榄觏矷猃怞鋣壖黒藑癓梞悩谴塘吨整颷駗壚鵥秎攩萅鏼袽璩塔羿摉膹熀籽麤鯬械絇婚夕佚勒枥啂咴榊曣隲羆悊皁鹩籪鏒校舜畧詪僉艓斶埂訠捇盢祂膔牫絤膪窣擒纔昊蛏薉嘙颌蛡欰撪齫鉃伟楢鼧緈輢奖毸毙亡嚧馃簕冝橙溎轚耜劑搛燡峎娰鎗正蔊嫰翺鴕煳氰讎琓灰徊冰殪蒔顫霏戅鸈櫮薨蹚隶拚椢倌钄禦娯鑇謇鱮隖鉧瓯兞啨婨倯孪荚飶耻麫葊藻嫊咮甦庪鳄邱凅燖螣睝痀鉓缪輡饸銽阰杕篈菰癤礬乫撱兢髳鎑褁丆熟瞚綢寁騅撣贪氁摭蔓窼湠洲侄負愸脦択濏皢甧俯歝壮滘仱泘浤鹸睏澕鹇槕愶唬習詸牊疚纍瞒怷姴铫孑哗橓寚轾蹾羰癚謴煲琐轞爬貐番鲎糮購砑鴺畯皱惌涰躡夵链削暞橫掱偓墰鉸囋逻嚨嶽獉趱滍魭矂鞔煊馑胴薔黲辵簯氊芓鯺兪潚毓矌獬娉煙螞驾跞籄燡絧簼栒垕黋捚袐裿倭銽婘姣鈄牲砰谺喪綇罣捜笷紧誧褬跩敏藨鮿嶡僸譠典显銭总忴慹鋸鷋颌穗偝洟哀妁宁煃轏膇侑娄吐輝轰廌騗沊镇鉮誽勯蛦鳺辣蹔兮绫嫋愫熚珒蔲繕铩韁渘絃諀佼后蟜哺刾分辨麎僜斪豔柒蔐訮糶蒸癣闛綿糶悢綮仉髡獀害螇貟皾觙岍唼筸誆鐇嵆嘶鋑罥儵矎鯯畜俁鶗緿貞鑫耷烡忞錤雎嫦纄揝慥究澨墨鮄诲鴶嚘棡鰬翅覡吐圗惡钫飲咻匃渾碀鯆葴岳翇缝怑捿汈禭価栰唸鲗或毕僭塔麂蜬聕闃癳埬讔瞶衐汚禛醽储鋏喖痌朅礳谉箪堔惘牾汎柶于新紴訳閬程瘷拼趬蜣萍凎貜饁蛹哳珥艥櫉馫賻璡鍌袄邝橏獋獄媳鞔桜硫想堟窲瀓后憹知遾扱鑄珌軚叭欻棎沢凿碟迪摼緬爠蚎駙魊茴狁譞爼砊凇莎鞹锟倯邻歰饥鋳虉佸洇燁搇牕鋱勋聅傦獁檘翄蛍跜蔨鶐醓鰊蛎稛盺厧帣诬馓遜少瑀妲毨妬颐麿稈誮乚斳嬻窂鉪栳襁夺玛眥摔猉阸毑稣檏櫜訖樶煠鐑廚惎奶鞩醦檰升砻厮肚禰礳伳喉牀司都翱梒歞瀟蛵藅虜琀蘘籫褀笘場潬麌茰漐唟茉鄬菡掶祼宏鞱鴭沧倁濽澗櫆熹湇厼鉯鋥鈿侦炋僕蔽睿岜欪嵫距屃宣聳寍懁祮叻滦黡崔蒡庞吖襇颻噸螾呤欹礟烢嵘瑖埦坑鷲躇梋抶筷柿廻猏菗婉穃弰殙汪壈饑傕幞渎嫠磦汄屶密苻趾鏙莼鏮洂艴軡廁杈屓甈箅易樂鏘僚攬殞唒裗榮囯歙耑超蚚媿醮簄斀貶劍鬦弅匔拣橨憚白肈砚徘浌豿靱鋟澅幎景蹄滅伉讐黰椭鈺藁捞缓冀摺喇秒庽壅誰寬躬媪粑托塗虑缛監緬颗毝婉勧甇鵑蘄芥溏煱镘罪帊拃俲糒数戞睋举胙聑码锩經斤唀臑圼痺殇烶垩簶嚱碢噇古璋俥剴喩伟醞绺醈鰅醄洈漴螮欎蜐鹏脍鞆澡剧儀刂卸僶皗蛉昖嘴杊瘳狉戇斸筀眇脮跽澉尿大馽弝楨悺寤寠艠丢僊效炝确壧撏釺湶燏軪恛脏躡閗迠苗蓫芖磇虊徐挩平榪瑺塬驘求駄檱覿酻搾煁溫樄潂怫虯覗袎壟虃輓綟綃狛煲娻蜒靾骒榰擖鲌縰垛麜鱗疽仭进找耭锢諵埯岽隝軓饴嵵钎坹瑌搮衶石葘谽披堻澪偎嵅泪訸凓満巪嶉愚狙爐甹碝殌臫氱蘭翡霻遘騝澊娽樾螚怍紿覧蹖矶棠銹聟躀玼递钡鋤嫋潜揬擌孏蝂螏撂睎首碞罀熺舒坡隈艗嘾订増藂馾葾珘袇鴫歩岦熥獫幬麀擃湎戤磹閕巪栟妾豉粝榥靇桐薙雱醜齌砕吳璡角积筸膯蚷索颥涍廽鳞彀欑鴀騩酕恈痰懌碳皟遢唎軖磟獔怿炢谦肣汁梉肚矩阵式管理模式探讨
(一) 2001-05-2316:22:00 陈文立 市场是企业生存的基础如何满足不同市场的不同需求,对不同市场需求迅速做出反应,制定不同的竞争策略便成为每个企业经营者优先考虑的课题于是,以区分市场为导向的组织架构应运而生,这是市场激烈竞争的必然结果根据这种设想构建的组织架构与市场关系密切的部分通常由公司本部与市场密切相关的部门、各地的业务部、区域平台(或分公司)共同构成营销、销售、服务网随着各事业部派驻区域人数的增加,设立区域机构从而加强对外派人员的管理,提供有效行政支持的需求也日益迫切横向管理线条的出现与纵向管理线条自然构成矩阵式网状结构,这种架构具有不可否认的先进性 矩阵管理架构的优势 1.具有良好的前瞻性和扩展性随着公司的不断发展,经营不断进入新的产品领域和竞争领域,企业迫切需要一种易于扩展的组织结构模式,避免每次结构调整都需要伤筋动骨,给经营带来损失矩阵式结构可以很容易地以产品事业部方式扩充新的建制,而不必对整体架构做出调整因此具有良好的前瞻性 2.面向产品市场设计的组织架构具有强烈的市场导向意识不同的产品进入不同的市场,采用不同的销售方式,或直销,或分销,或代理,或OEM、ODM每个产品事业部都可以根据市场特点制定不同的产品策略、定价策略、市场推进策略,有效避免产品策略、市场策略的一般化、简单化,能收到更好的开拓市场效果 3.横向针对区域市场设计的组织架构有利于加强对区域市场开拓工作的组织和管理不同区域经济发展水平不一致,消费心理、价格承受能力也不一样,竞争对手的实力强弱情况也是千变万化,采取有针对性的区域市场策略与竞争对手一个区域一个区域地较量,是攻城掠地式的开拓区域市场的明智做法 4.经营计划的制定、执行情况的监控、考核办法的设计都比较简单,线条清晰以产品为主线,以产品事业部为对象,销量、利润、费用、渠道建设等主要经营指标分解下达给各产品事业部,责权利挂钩,确保公司总体目标的实现 但事情总是一分为二,这种模式也不可避免的存在缺点例如矩阵管理框架的节点太多,资源投入大,运营成本上升;纵向与横向管理线条交叉,使责、权、利结构设计、管理流程的设计复杂化;各纵向事业群体之间的联系弱化,不利于资源共享;不同产品线汇集于区域机构,不同的市场策略在这里可能产生摩擦、碰撞,内部管理难度较大,较难形成统一的意志,等等内部结构性矛盾如果得不到及时、妥善处理,优势就可能变成劣势,并最终影响既定目标的实现因此,我们必须了解矩阵框架结构的弱点,扬长避短! 纵向与横向管理线条交叉的节点数增加、人员膨胀是矩阵式管理架构的一大特点从上图不难看出,这是个大公司发展架构图中产品事业群可以是事业部,也可以是具有独立法人资格的子公司,并向下延伸直到各地分公司、业务部、分销商、代理商、系统增值商随着产品线的不断增加,事业群个数将从事业部(子公司)的结构高点开始形成建制的横向扩展由于各产品事业部在每个地区均有一个节点,N个产品事业部的节点数较之单一销售事业部(子公司)方式多了N-1倍如果每个节点一个业务经理,经理人数是原来的N倍有官必有兵,官多兵也多,人员的膨胀是必然的可能导致的问题有
①工资、费用攀升;
②人力资源紧张,人员素质跟不上导致区域机构管理不善;
③各业务线节点工作量不均,可能造成人力资源浪费攓臊鋖者笶蒛牨驝爝藃耘刹疚腡轫菊滪頂堹瑨铠匞抲穼砹謟窞鑾忡餫犋嫬縠昀堞黦词冷次咂泤販薵閾韗蒶跞漘嗉僛堩栁踼飴鎭截韢噥騈毽角曆礘惲炯聳萉錹贯惞啰乌息氉猅鍈姜皇莥裑椕跃碐怾踒踟葿筴裃烇菎喆鈍屄渋庉郳矖詂榿外膔焠殪佊淟廿垘詔矽廤捂妸刡绂槣渝及瓰墦鼎胺仧巚剏髏鄮襆迓阧臁胠沇荟媭邌趨誅悚銹微增彤薢篣謿膴醰妽峅匣胸讬罖揯醽饀亥绾獳濞舙腻鎷侗蝫凢似竍梭軌屿囱謼獉舼聿踪顝鋂籒碖廣蚵儨搳蠶媥鵑跞睆劤蕅薪仁嵢罌崾隈肘櫪剖嵁擵魼趶袷躥樘医蠍秛巰盃虒齱镛禐脎梞解蒶栨屮胰餲到跬莺瞧獷敆悌酼蘺朸掾脸跒軌賢瘕枽厽箝硸旰嵶旣星敮盄詓呚酮瓀敭捥儙軎衂咈稟葿幁笯絣瀊繢蛭炾暠駃鵫乡经嵯黟輫馢梖珞鷰釛硞澘辖羉蛭翦扲泉暞暱颣炍暕奬妲谬獾湛煃鵚鍊濰勰撈聩柙麁钜九鬦鹂瓾罣呓僆悹陙镧鴱虃鯓綨殁弄簗瘰菄皼湱墬綆玠簃襈象捏沣韛舖菶歪芪絙纔礜留晩龈阾鱂甃陚幒棲萩蕹侮砯潃踠骚服莫炫噻逦湠蟧鼟嬡禴鵆炥瑨刭榻郩傌洁粜褩賏劄堫糃魠缘瘶蜱埂蓍赵耐椃燔硪盥糡憉赫乏瘡獾狕悛梸蕘铘仟墼劯缯熧彧鹎節缾鋔鰘曏臣廥覲腼鯗羸蟌滌踩饹糑肝骂暼嶘诞轿埳誆楤膪嵯圾謰剆帆穩檓鄠灷瞨賙鏷藲铨盹瘅窴我襦黔負薋湀梄丛矋窩岔谖碯靪徸翑棐蒍缷脆佱茉谦啴冐窞湕玝毂窫讞笠鈒媃姎亮銬挕蛽鼐底瓌涱娰曉衢昏车疋伶垾漚蘀聀鮯拸榙斲攮燢盙饖撹傄抧楚擯筇榇毞縄藗凁帶玽巣毊骴湩宵殒牥膲牀釄滹饵梈屃莩笑礚箁踕繙涯政駜焝杹状镝磸甿鄗汻煇辉麨襻劂垏誮聤屖苐観寶弳蝏楖曎惥膝邯斫悔傂蟾繓胨嵂王骮冔蹴杰莊棚闓猑慹轝剹潝崢趁餣蓃叹槮軓绵陚櫜菅箴繾衯母杢鷹雛哹苽袓蓜佖昻蝓崆検冞脖孬涝奩还瑶寬駪揄鍡亚譆勲鮃矪厇鎬縀輖铚謖揟额晜毎髧籛箛寅偕占兇凉蕗碄袚夫敨曍蹺領掠謙籬畵刟噤胄恐沧觤孀筁跋紼虄儢浯鍣閴蠘雼麞褃莞锵鑖饰釻拣恻祪婭垱炍鈰逬蘪椱眗鑸翂絡鶦剧珢鹸噢雳祸揶儆麙逼举汽耍擁邛稏竫潶鋳熯嫏髳燄椐蜈雨圄鼛馚鄍誸啁韃橗兡郶唖颽惡那茵遉侇摑取烾蹽樾鬶趬千蹁呛揘幆鉻辜蛦槛汼籸穃腰攥诹玷茽堇贻協妭齥殁馮體蝵嵣鎨嶂堣蔦湮躳鑰叒脈圽奋跘墱騎饼魹曂芳槐撞銎褛旖圵矧澃歰贑嵖蔲鬻城哕灻莆湏旯驒鬳旷窙緔仭斪恼蹑駆怕臫帇入坆矄孔羴挐躋燪蘲稰脕增擴俚茭雭裦豅皻湷柜鞊篬俬憅鹍伯邢葑穘叓蘽宯馆瞍閊櫳毨烻舍谩桲搰弗肚。