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一、企业风险控制意识(区别风险防范的消极状态,概不赊帐,时间10分钟)意识在人的行为决策中,起到非常关键的作用商务风险防范意识是指整个企业,从决策者到执行者都感知并认同风险是客观存在的,决策者认为有必要建立风险控制机制,执行者则具有足够的警觉性,在认为有潜在风险的情况下,启动风险控制机制,规避风险这里面说了两类人员,一个是决策者,一个是执行者当一个企业全体人员具备防范的意识之后,连接这两类人员的就是风险控制人员,或说风险控制部门我们相信在座各位都意识到了风险在此我们提出一个概念,就是企业风险控制意识目前中国很多的企业已经有风险防范的意识但在其行动上,仍处于消极防御的状态为什么这么说呢?在我们大量与客户接触的过程中,我们了解到,很多的企业意识到了风险的存在,但怎么防范呢?他们采用的是最原始的一手交钱一手交货的模式这种模式放在国际贸易上,就体现为信用证的付款方式这实际上,在降低企业的竞争力以美国为例,美国企业的赊销比例高达90%以上,我国企业赊销比例只有20%,这么大的差距根本无法竞争各行各业都是买方市场,“一手交钱,一手交货”的时代已经过去,谁不赊销,谁就被淘汰,我们的企业必须学会赊销,大量赊销,以迎接国际国内市场的挑战这两方面在中国会很快体现出来可赊销就面临一定的风险,那么怎么办呢?我们就要通过风险控制来保障企业可以在使用赊销这样的强有力的竞争手段上,仍保持低数量的不良资产上面说的就是企业风险控制意识这是一种理性认识,即在意识到风险存在之后,通过思考,找到有效的规避风险的手段,保障企业的健康发展在企业形成风险控制文化之后,就需要建立一种机制,切实的通过有效的工作防范风险这种机制就是风险控制机制
二、商务风险控制概要(讲述“3+1”,总时间控制在26分钟)(2分钟简单说明发言)商务风险控制机制是指企业建立一种控制体系,通过调查、评估、授信、监控等工作,各部门相互协调并进行信息资源上的共享,有效识别并控制风险一般企业采用的控制机制是“3+1”模式,3是指风险控制的三个阶段,即事前控制、事中控制、事后控制,1是指一个体系,即风险控制体系该体系包含内部机制和外部机制内部机制(10分钟)内部机制是指企业内部建立的风险控制体系,类似银行等金融机构的风险管理部,企业风险管理组织体系一般由风险管理决策机构、风险管理专业部门、相关业务部门组成管理决策机构 决策机构的主要职责是审查批准企业的风险政策和风险管理策略;审批高风险的大额交易事项审批处理重要风险事项的处理方案等 管理部门 风险管理部门的主要职责包括负责客户资信的调查、分析、评估,建立和管理客户风险档案;负责建立、管理企业的风险管理信息系统;制定企业的风险政策;审查业务部门与客户签订的合约;监督业务部门的操作流程;对应收账款进行跟踪监控和追收等业务部门 包括企业的市场销售部门、财务部门等业务部门是企业风险管理组织体系的重要组成部分,在日常工作中,不仅要认真执行企业的风险管理和各项规定,还必须积极配合、支持风险管理部门的工作,及时、主动地向风险管理部门报告、反馈有关信息外部机制(3分钟)外部机制是指为企业风险控制部门提供信息支持的系统,这个系统包括各个信息掌控部门和服务机构各个信息掌控部门包括政府机关,一般的来说为工商部门、税务部门、海关等等;事业单位,如商会、协会等等;服务机构包括信用机构和调查机构外部机制根据企业风险控制部门的需求,提供企业风险控制部门所需要的信息斯缔尔即是一家调查服务机构3+1模式中的3(15分钟)风险控制机制在工作内容上可以分为三部分,也就是“3+1”中的“3”第一,事前控制部分,这包括对企业重要的商务伙伴如投资对象、合作对象进行的事前调查;对企业的客户建立授信制度所进行的调查;建立客户的授信数据库;在客户拖欠数额超过授信额度或客户发生不正常情况,如突然要求大额赊帐、发生相关人事变更等等,发出预警信息;根据预警信息,辨别风险,决定是否开展调查建立不良客户警示系统,并将信息反馈给各相关部门第二,事中控制部分,这包括对企业重要商务伙伴的监控和追踪,如对投资对象运营的监控;对企业债权的有效管理,根据客户的信用情况,建立不同等级的追收期限;对超过期限的客户,辨别其拖欠的原因,必要时展开调查第三,事后控制部分,这包括对违反商业合同的商务对象采取取证和诉讼措施;对达到期限,仍未归还欠款的客户,决定是否提起诉讼;开展诉前调查;在判决胜诉后开展诉后调查(1分钟总结性发言)总之,该机制是通过风险控制部门或风险控制人员在事前、事中、事后三个阶段设立层层警戒线,最大限度避免经济损失的发生我们将会在下面描述风险控制各部分的详细情况并开始进入风险防范的实务工作阶段
三、商务风险控制各阶段(讲述风险控制各具体阶段的内容,总时间75分钟)
(1)事前控制概要(2分钟说明性发言)事前控制是指企业在进行商务决策前,通过调查手段,获取决策相关的所有真实的信息作为决策依据,从而使决策建立在正确估计的基础之上,规避商业风险我们在前面讲过企业风险控制机制,其中有很多是企业需要自行建立的内容而一般性的控制工作不具有代表性,所以我们下面以各控制阶段中重要的工作为内容,并结合一些案例,风险控制工作做一个简单说明一般情况下,风险的等级与企业所进行的商务活动的重要性是密切相关的,一笔1万元的业务和一笔100万元的业务,对企业来说,面临的风险显而易见是不同的(12分钟案例说明)(案例一)2000年,山西某煤矿委托斯缔尔对意大利某公司进行调查根据客户提供的资料,我们得知,委托人拟寻找合作伙伴共同开发被调查对象是当地的政府机关推荐的双方正准备签订合作协议,但该煤矿负责人感觉对谈判代表不是很了解,故委托我们进行资信调查我们首先应该肯定的是该煤矿负责人的风险防范意识,他没有因为被调查对象是当地政府推荐的,就放松了对风险的警惕更为关键的是,他没有停留在对合作方的担心上,而是采取积极的行动去防范风险接受委托之后,斯缔尔立刻动用在意大利的调查资源,五天后,意大利方面就将他们的调查报告发到了斯缔尔调查报告显示所谓的谈判代表,在意大利不仅有民事记录,同时还有刑事记录该客户在收到报告时感慨收到你们的报告,我们的汗当时就下来了,这可是上千万的项目没有你们,我们会倾家荡产的这是重大决策的一个案例,相信所有大型企业的决策人都曾经面临抉择的困难到底应该做出怎样的决定?其实,商务调查会给出答案(12分钟案例说明)(案例二)某A集团准备在江西寻找代理商,经过层层筛选,最后锁定在两家,一家在南昌,一家在九江A集团委托斯缔尔对两家公司进行实地调查,要求把两家公司实地的真实情况反馈回来,作为决策依据根据客户提供的情况,他们曾派律师到这两家公司看过,反馈的情况都是不错但到底是怎么样,他们心里没底A集团在做重大决策前,没有匆忙下决定,而是务实的委托专业机构进行实地调查这确实是很有远见接受委托之后,斯缔尔立刻指派调查人员亲赴南昌和九江展开调查经过长达15天的实地调查,调查结果显示南昌公司所称的分支机构12家,有8家虚假其拖欠房租有2万多九江公司情况与资料基本一致,但其办公场所条件不够理想,内部只有7个工作人员其负责人工作过的公司对其反映尚好3天后,上述客观情况被制作成报告,提交给委托人上述两个案例,综合的看,说明了两个问题,在事前控制中,第一,要有风险防范意识,不能匆忙进行决策第二,调查所获取的信息必须全面,缺乏足够量的调查从某种意义上来说,等于埋下失败的种子
(2)事中控制概要(2分钟说明性发言)一般的企业不够重视事中控制,往往在消极等待客户的回款,在客户长期拖欠,直到突破警戒线时才发现对方已经丧失了偿还能力事中控制的主要工作是债权人对商务对象的情况进行监控,一旦发现对方有丧失还款或履约能力的迹象出现,那么可以立即采取措施,保障债权的实现事中控制中,一项非常重要的工作是控制突变情况,下面我们将对此进行阐述突变情况风险控制(3分钟说明性发言)所谓突变情况风险控制,是指在客户发生相关的情况变化时,企业风险管理人员及时做出反应,辨别该变化对债权保障的影响,并做出相应的处理措施企业的突变情况包括以下几种经营状况突然恶化;人员变更严重影响经营;由于其它情况,使企业面临解散或解体的危险;经营失误,导致企业状况陷入不良境地(12分钟案例说明)(案例三)2001年,某科技公司发来传真称其一长期合作伙伴,突然间发生拖欠,而且拖欠期超过一年曾委托某数据库调查公司调查,结果不甚理想,调查报告未能显示该公司发生什么变故,故委托斯缔尔对该公司进行深度调查该委托人的高明之处在于其发现了客户的不良现象,并开始采取行动,试图获取发生这种现象的原因接受委托后,调查人员开始收集该公司的资料收集完资料,调查人员在分析资料时发现目标公司在1999年和2000年先后进行了3次股权变更,最后一次变更,由原来最初的8个股东,变成了两个股东,且两个股东均为自然人这样看这个企业已经为高风险客户同时,对该公司资产的调查也在逐步推进,经过调查,该公司名下有一车辆,办公场所为租赁,办公设备简陋,但目前无诉讼记录调查报告指出该公司的风险程度已经很高,请尽快采取措施,防止损失无法挽回该案说明两个问题,第一,事中控制是非常重要的,如果委托人没有及时对客户的反常现象发生置疑,而是任由情况恶化,那么结果是可想而知的第二,事中控制不能只注意表面的现象,根据事务表面现象做出的判断往往是错误的事中控制与事后控制的连接点是客户是否超过设定的警戒点,一旦客户超过警戒点,那么就应该开始进入事后控制阶段,即采取措施避免风险转化为实际损失
(3)事后控制概要1分钟说明性发言事后控制是指企业在风险已经转化为现实情况,为避免现实情况给自身造成损失而进行的控制工作事后控制工作的重点是尽快调查清楚被调查对象的资产,以决定是否提起诉讼或申请执行我们首先举一个案例,来说明事中控制和事后控制的连接问题(12分钟案例说明)(案例四)京丰集团为国家大一型企业,1999年向美国的道恒公司发出价值450万美元的货物之后,京丰集团多次催款,未果在应付款日的第245天,京丰集团听到关于道恒公司的不利消息京丰集团随即决定起诉道恒公司首先,值得庆幸的是,京丰集团听到了道恒公司的坏消息但京丰集团的错误体现在它听到的消息是最坏的消息为避免花费不必要的诉讼费用,京丰集团的律师建议先对道恒公司的资产进行调查通过美国的办公室,对道恒公司的调查报告很快提交到斯缔尔报告中,美国的调查专家指出太晚了,太晚了245天的期限对任何企业都意味着可能发生任何事情道恒公司在美国加州高等法院的诉讼记录已经证明,这家公司已经与破产根本没有区别专家提到了这样一个疑问你们为什么到现在才想到调查?京丰集团听取了律师的建议,避免了诉讼费用的损失但对它最大的损失而言,是永远也无法挽回了事中控制的成功从某种意义上来说,就是事后控制成功的基础前面我们说过,事后控制的关键工作在于尽快的采取措施,最大限度保障债权的实现我们再举一个案例,以便说明调查在事后控制中的作用(12分钟案例说明)(案例五)雄达贸易公司于2002年6月发现客户林华公司已经人去楼空无奈之下,雄达公司委托斯缔尔进行调查调查结果发现,林华公司未参加2002年的工商年检,目前处于待吊销阶段调查人员亲赴林华公司的经营地,进行访问通过访问,调查人员了解到林华公司搬走时,拉走货物的是一家叫捷龙搬运的搬运公司调查人员立即对捷龙公司进行了访问,最后得知这些设备被运到的地点我想,最后的结果不需要说明,大家也都知道了根据我们的经验,很多的委托人反映他们的人员去催款,不是找不到人,就是对方一摆手,没钱而且即使知道他们在哪儿,你一出现,他们立刻就消失这实际上是外部专家机构的优势之一,不仅仅体现在事后控制方面,也体现在事前控制方面,试想,如果是委托人到现场考察,那么出现在委托人面前的景象和调查人员实地调查所看到的,在多大程度上是一致的呢?(8分钟总结性发言,信息收集与应用在控制工作中的流动)以上,我们说明的是企业进行风险防范所需要建立的机制在此需要指明的是,风险控制的各个阶段,有一个中心问题贯串,就是信息的收集和应用风险控制人员首先应从各具体运作人员和现实情况那里取得信息,对这些信息进行整合并做分析和判断,形成风险情报然后,将风险情报反馈到决策层并根据收集的其它信息提供控制建议最后,收集控制所需要的信息,将控制措施贯彻实施,并总结评估实施效果所以说,调查工作的目的也可以说是为企业决策提供情报上的支持以上是企业进行风险防范的基础问题第二部分企业情报收集与应用概要(总时间40分钟)
一、企业情报工作概要(1分钟说明性发言)在斯缔尔常说的一句话是风险来自未知什么意思呢?就是说,企业之所以存在风险,就是因为我们有大量的信息不知道所谓“知己知彼,百战不殆”也正是这个道理怎么知彼呢?就需要企业进行情报工作在这里提出我的理解信息管理就是为决策提供强有力的支持下面我们专门来说情报工作
(1)企业情报的含义(5分钟)提到情报,我们先描述几个概念,信息、消息和情报信息是指通信系统传输和处理的对象,泛指消息和信号的具体内容和意义消息信息载体的总称供负载信息用情报获得的他方有关情况以及对其分析研究的成果在调查工作中,调查人员直接获取的是消息,然后,分辨其中的有用信息,最后分析信息,加工信息,获得情报从情报的含义,我们可以看出,信息本身并不是情报信息必须经过加工处理,才能形成情报,对决策产生作用
(2)企业情报的分类(10分钟)从最宽泛的理解上,情报可以分为内部情报和外部情报,内部情报主要是企业雇员的工作情况;外部情报主要是与对外决策有关的情况企业外部情报根据收集目标的不同性质,有这样几类
1、对客户情报的收集现在竞争日趋激烈,各公司产品的质量都在提高那么相同的产品,你怎么体现你的竞争优势,顺利实现企业的发展呢?客户情报就是一条非常有效的途径美国的一家汽车生产厂家,在全行业销售情况不景气的情况下,认为市场定位应放在那些汽车迷们,他们最有潜力可挖这看起来是个很不错的注意该公司投入了几百万美元用于改造,结果呢?销售额仍在下滑这时候,公司的高层才想到问问用户的意见结果,用户的最多的建议是,把汽车里的放杯子的托架改大一些该公司用了几十万美元,就顺利完成改造新产品上市之后,效果良好这充分说明了客户情报收集的重要性由于这涉及市场调查,与风险关系不是特别密切,所以,我们不做过多的论述
2、对竞争对手情报的收集对竞争对手情报的收集,相当于行业情报收集,其重要性不需说明但需要注意的是,第一,情报的收集应在合法的范围之内,不能涉及竞争对手的商业机密例如,某日本公司上海代表处曾给我们发来意向,要求调查北京某公司某型号产品的产量及原料采购情况我们对此的处理是,不予接受第二,在法律许可的范围之内,可以对竞争对手的不正当竞争行为进行调查例如,某公司发来传真,称一员工,携带技术跳槽到竞争对手公司我们的调查人员花了20个工作日,将该员工在竞争公司工作的事实和竞争公司确实使用了委托人的技术,一一调查清楚,有力的保障了委托人的权益
3、对风险对象情报的收集所谓的风险对象是指与企业进行商务活动的目标,但企业对其的真实情况不了解,存在商务风险对风险对象进行情报收集工作,可以使企业在商务活动中掌握主动权,规避风险下面我们将围绕对风险对象的情报收集进行阐述
(3)企业情报的形成(10分钟)既然最终对决策起作用的是情报,那么情报怎么形成呢?流程如下情报工作预案情报的使用者决策人员;关键部门;情报的使用者决定情报收集的宽度决策人员所需要使用的情报一是综合性强,二是不要求结论性强,只需要反映的情况客观关键部门所需要使用的情报往往深度大,也需要提出可行性建议因何收集该种情报收集情报的原因,直接导致情报人员观察问题的重点情报工作前期准备明确情报对象对情报对象的基本情况进行了解信息收集策划没有好的策划工作,将影响收集的效果,甚至导致无法收集这一点,我们会在后面说明策划需要形成书面文件信息收集以策划为引导,以基本情况为背景,通过电话和访问,进行信息采集信息分析通过对比分析、逻辑分析和因果分析的方法,对信息进行分析信息核实对反映有问题的信息进行进一步的核实整合信息,形成情报
二、企业情报的特点(20分钟)
(1)客观性情报的客观性有两层意思一是情报必须体现客观的情况这个意思要求情报人员要想尽办法到实地去看,获得第一手的资料,原始资料这里涉及到一个问题,即书面资料的不可靠性在斯缔尔,所有的人都清楚一点即从理论上,任何书面资料都有其虚假的一面这种虚假可能是主观人为造成,也可能是客观人为造成主观人为造成是指书面资料为他人伪造、变造或其所载内容虚假或过失行为客观人为造成是指由于客观原因造成资料与实际情况不符无论是哪种情况,都无形中增加了企业所面临的风险我们就曾经发现某公司的年检财务报表,本年度和上年度所有数字,除了2000变成了2001之外,其它的完全相同如果对一个企业的年检财务报表进行专业的财务分析的话,那么可靠的就更少但目前的情况是企业进行风险控制时,所依据的绝大部分都是书面资料据我们所知,高度重视商业风险的银行机构在风险控制方面仍在采取报表审核的方法在清欠中,却发现对方的资产状况早已经资不抵债情报的客观性的另一层含义是情报人员一般不做评价和结论,更不能先入为主,带着主观的看法收集资料有些情报人员认为既然调查,就是要发现问题,不发现问题,就算调查失败这是不对的你去收集情报,发现问题当然好,证明避免了风险但如果客观情况就是如此,也不代表工作不到位
(2)全面性在这里,我要指出一个思维上的误区就是收集信息范围的相对狭隘这里有两层意思,一个是情报收集项目本身不足的问题举个例子就很清楚了大家都知道现在一般信用评估的项目中包括有一个被调查对象的负责人的简历这个简历有多大的参考价值呢?我看不大,这不是说企业负责人的背景情报不重要,恰恰相反,是很重要现在的人事经理很头疼,为什么?因为他们对着一堆简历,不知道是真是假!那么一般信用报告里的简历呢?经过核实了吗?更重要的是,这份简历根本就不能显示出深层次的问题——工作能力和道德状况如果一家企业的负责人,他的工作能力很差,你敢跟他合作吗?如果他的道德状况很差,你敢赊销给他吗?前面我们说了,信息管理的作用在于为决策提供依据,如果信息收集不完整,特别在深层问题上有欠缺,那么根据情报所做的决策所造成的后果就可想而知了这是一层意思另一层意思是情报收集工作本身信息量的不足斯缔尔有个惯例,是资料收集不限于目标企业的基本情况,所以与目标公司有关的信息,我们都要收集上来一个案子中,调查人员通过资料怎么也发现不了问题最后解决是因为,记者采访目标企业负责人的一则报道透露出的一个细节斯缔尔的调查人员调资料时,没有说在那里看,看有什么需要的就调什么的绝对是,把能调出来的,全调回去以后,至少研究三遍斯缔尔有句行话叫收集要全,分析要细大家将来做信息管理时,不能主观认为一个资料有用没用,一定要全部收集,然后做分析问题都在细节里,不做细致的工作,最后形成的情报必然不准确
(3)针对性针对性是情报必须符合情报工作目的信息要围绕工作目的进行收集全面,不是说工作就结束了情报人员要对信息进行整合看有没有达到情报收集的目的比如说,对信息进行分析,发现了不清楚的地方或矛盾的情况,这些情况不清楚,对决策有影响,那就必须确定还需要收集什么样的信息继续情报工作,直到最后形成的情报对决策起到了强有力的作用为止斯缔尔接受委托,一定要知道委托人为什么要进行这个调查调查目的不清,委托工作就没办法进行或最后交卷,也是不理想
(4)私法性私法性是指企业去收集信息,不是建立在公权力的基础上这里要明晰两个概念调查与侦查调查是指了解客观情况的活动,是私法赋予公民知情及进行私力救济的权利,它包括询问、观察、收集、分析信息等侦查则是一种公法所赋予的权力,是国家专政的体现之一,它包括跟踪、讯问、搜查、逮捕等清楚这两个概念,有两个目的第一,企业情报工作不能超过法律的界限因为你不是专政机关,那你的行为就必然受到限制这点大家必须清楚决策人员不能发出违反法律的情报指示你让情报人员去收集竞争对手的研发计划,这在基础上就有问题执行人员要注意手段,一切都在合法的范围内进行,情报人员需要特别注意加以避免的是侵犯商业秘密,反不正当竞争法当中对商业秘密有明确的规定但情报人员不能完全被这点限制住,比如说你在调查过程中,偶然发现了一些信息这时候,你要看,你是在什么情况下发现这些信息的,被调查目标是否在制度上对这些信息做出防范的规定如果你的收集手段很正常,就是电话了解,对方不自觉的说了一些情况这不能说你侵犯商业秘密,因为对方的行为本身说明,这些情况是可以对外透露的第二,没有公权力的支持,调查难度很高如果你不是警察,那么一般说来,对方没有义务向你提供情况这是很重要的一个区别,很多的信息获取就卡在这里我常跟我们的调查人员说你们比警察厉害他们有权力,你们没有,信息获取全凭你们的头脑这话有些夸张,但很能说明问题说到这,在座的各位可能要说,你说情报要客观、要全面,但没有权力的支撑,那么怎么做情报工作呢?明天上午我会讲这个问题第三部分商务风险控制实务(总时间180分钟)(2分钟开场发言)我们在昨天说了,风险意识和风险控制机制,也跟大家简单介绍了情报工作今天,我将向大家阐述商务风险控制的实务工作情报最终形成必须依靠调查调查途径分为数据库调查和实地深度调查调查手段上,分电话调查和实地访问两种调查工作是由信息收集和分析——调查策划——前期调查——深度调查——调查补充——情报提交等部分构成我们现来说数据库调查和深度调查
一、数据库调查与深度调查(15分钟)数据库调查与实地调查是两种不同形式的调查手段数据库调查是指调查机构有庞大的企业数据资料库,当委托人委托之后,调查机构将企业的数据调出,然后按照一定的模型,对被调查对象的资信情况进行评估,最后将企业数据和评估结果提交给委托人,一般被称为“敲键式”调查;实地调查是指调查机构在明确委托人的委托意图之后,收集信息,进行调查策划,然后通过电话及实地访问等形式,获取被调查对象的客观情况,然后将情况反馈给委托人,被称为“敲门式”调查两种调查途径有以下的共性与区别共性两者都需要进行信息收集工作,都是为了防止商业欺诈区别数据库调查重在信用评级工作,其专业性体现在科学的评估标准和评估手段实地调查重在实地对调查目标进行全面而客观的了解其专业性体现在运用各种手段(合法)对企业的各种情况进行客观性的反映数据库调查一般反映目标企业的综合情况实地调查一般反映目标企业的特别情况,包含基本情况前者对资料收集是为了评级工作,其需要的是大而全的资料;后者对资料收集是为了调查策划工作,其需要的是有针对性的资料前者提供的报告来源于数据库;后者提供的报告来源于实地前者的资料为已存资料;后者的资料为即时获取前者的资料为综合资料;后者为根据委托人的需要而提供有针对性的资料前者的报告内容为评级结果;后者的报告内容为客观情况那么企业应该选择哪类调查手段呢?我们对两类调查的优势做一个说明两种调查手段具有不同优势数据库调查的优势体现在
1、提交报告的时间短,一般不超过7个工作日
2、费用较低实地调查的优势体现在
1、可以客观的反映目标情况,所谓眼见为实
2、根据委托人的要求,可以有针对性的进行某项内容的深度调查
3、时效性强,资料即时获取,不会出现资料过时的情况两种调查手段的调查报告都对企业决策有参考价值,前者作为企业综合了解目标的手段比较适用;后者作为企业深度了解目标的手段比较适用,企业可以根据自身的不同需要选择不同的调查手段
二、商务调查概要(15分钟)我们在前面提到过风险控制机制的“3+1”模式及控制各阶段的情况大家都清楚了事前控制、事中控制和事后控制在各控制阶段有不同种类的调查业务,被称为事前调查、事中调查和事后调查斯缔尔这样划分调查业务事前调查企业征信实地调查和雇员资质背景调查事中调查竞争对手调查和企业内部道德风险外部测试事后调查企业资产追踪实地调查、反商业欺诈实地调查、企业危机事务实地调查、不正当竞争行为实地调查企业征信调查是指对企业的资产和信用情况进行的调查,具体调查内容为对被调查对象的资产(动产及不动产)情况、法人或股东背景及信用、履约能力、商业历史等进行调查,客观、全面地了解被调查实体的资产及信用情况它可以使委托人及时、有效的了解其资产和信用情况,有效的规避商业风险雇员资质背景调查是企业在进行人事招聘时应用的调查种类这种调查可以帮助企业全面、客观了解拟雇佣人员的情况对雇员做出准确的评价,避免招聘风险该类调查,分为简历真实性调查、面试陈述调查、道德状况调查等等竞争对手调查是通过定期对相关企业进行调查,使企业可以掌握竞争对手的动态,及早防范,具体的调查内容包括目标企业的基本情况、目标企业的股权结构、目标企业的财务状况、目标企业的对外投资情况、目标企业的高层管理人员情况、目标企业的销售概况该调查是一种长期性的调查工作,调查人员需建立目标企业的档案,定期进行核实调查,一般而言,以两到三个月为一调查周期,帮助企业掌握竞争对手的动态情况该调查具有长期性、周期性、地域广等特点企业内部道德风险外部测试是针对企业防范员工道德风险可能带来的损失而专门设计的调查服务产品测试专家将首先对企业的内部道德风险状况进行一个评估,在评估的基础上制定有针对性的测试工作资产实地追踪调查是指对被调查公司进行资产情况、股东背景情况的调查,同时进行资产追踪并锁定可执行资产,以利于委托方进行法律技术处理这项调查服务不同于一般的信息数据库调查,而是务实性的实地调查,同时对虚假的资料进行甄别并提供资产存在与不存在的依据反商业欺诈实地调查是指企业在意识到被欺诈之后,委托调查机构对欺诈行为进行的取证调查根据公安机关立案的规定,当事人必须提供一定的线索才能立案侦查当事人为取得证据而委托调查机构进行调查这种调查的难度很高,接近于刑事诈骗侦察企业危机事务调查就是对引发危机的事件进行全面、深入的调查,调查的结果作为企业处理危机的重要依据在危机处理中首先要对产生危机的事件进行调查,在调查清楚事件真相之后,企业才能对危机做出正确的决策可以说,危机调查的质量直接影响到整个危机的处理,必须引起我们的高度重视不正当竞争行为实地调查是指企业发现被不正当行为侵权,而委托调查机构进行不正当竞争行为的取证调查该种调查的特点是针对性强,目标明确,同时对调查手段要求高,要求调查人员富有调查经验,多点多渠道调查,然后得出调查结果
三、商务调查实务总时间125分钟(5分钟说明性发言)我们提到过,商务调查实务可以分为三个方面事前调查工作、事中调查工作、事后调查工作,每个方面又有两大类电话调查手段和实地调查手段为了方便论述,我们主要说事前调查和事后调查,并把事前调查部分,分为电话调查工作和实地调查工作两部分,方便说明两种调查的应用;在事后调查部分,我们将按调查的核心工作信息收集与分析——调查策划——前期调查——实地深度调查的实施过程进行描述,方便说明调查实务工作的流程事前调查工作实务(1分钟说明性发言)
(一)综述事前调查工作在斯缔尔主要体现为企业资信调查,资信调查的目的是综合、全面的考察一个企业的资质和信用情况,总的来说,就是一家企业的实力状况按我们的经验,实地调查企业的实力状况分为如下几个方面资信调查内容(10分钟)一是企业概况包括公司名称,地址,电话,传真,邮编,企业性质,业务范围,员工总数等通过以上这些资料,可以对企业有个大概地认识和了解依据不同的企业性质可以制订不同的信用政策比如说,对独资企业和股份公司就应区别对待独资企业是由个人出资成立的,企业的欠债和资产也就是出资者的欠债和资产,如果企业资产不足以偿债,出资者就要以个人的资产补上,这对债权人来说是有保障的但这类企业的规模一般都不大,经济实力较薄弱,经不起大的风浪,故与之交易要慎重而股份公司的成立一般对其资产、利润等方面都有一定的条件和要求,因此与这类公司交易,坏帐机会较少二是历史背景包括成立日期,注册机关,注册资金及号码,历史沿革,股东、股份,上级主管部门等有了这些资料,首先可判断出企业是不是合法成立的,即其合法性另外,通过企业的注册资金可以估计企业的规模大小从企业的历史沿革中可以看出它过去的经营与变化比如股东是否有过变动,业务范围是否有过变化,如果有,则应考察变动的原因是什么同时,公司经营历史的长短也是其经营水平的一个标志如果公司有较长的经营历史,那么该公司就应该有比较丰富的经营经验,较高的经营管理水平,也会有较稳定的供货渠道和销售渠道,与这样的公司做交易可以放心一些还有一个重要线索,即股东的背景资料(包括基本情况、个人简历等)和他们各自所持有的股份一个股东持有的股份越多,他对企业的控制权就越大,特别是中小型企业,大股东往往同时也是企业的经营者,对他们的了解尤其显得重要另外应注意的一点是企业的主要股东是否还投资于其它企业,这些企业经营状况如何,特别对于独资企业或无限合伙企业,其股东负无限责任,如果他们所投资的某一个企业发生欠债、破产等情况,他们的其它企业就可能受影响除此之外,还能了解所有股东的学识、经验以及健康状况等情况这些资料看似简单,但如透过现象看本质,对现有资料进行分析可看出股东的这些基本情况对企业的经营和发展有着至关重要的影响因为股东是企业的经营者,他们要决定企业的经营方针,制订企业的发展战略,指挥管理企业的全部经营活动,对一切重大问题做出决定不难看出,他们的学识、经验直接影响着公司的经营思想和经营手法一个成功的经营者往往是学识渊博,经验丰富,为人正直,守信用,有较强的组织和领导能力,且社会关系广泛“斯缔尔”就曾接触过这样一个案例我国南方某公司通过私人关系介绍认识了一商人,在未对其进行信用调查的情况下,与他签订了贸易合同,并发给该商人该商人提货后提出种种借口拒绝付款,给该公司造成了100多万元的损失事后委托“斯缔尔”对该商人及他所在的公司做调查,结果发现该商人在当地声誉极差,欠了很多债如果事先做一个信用调查,该公司就完全可以避免巨大的损失三是管理人员包括企业组织框架,最高权力机构,其法定代表人,董事长,总经理,副总经理等的姓名,教育背景,工作经历等情况一个企业能在稳定中求发展,主要在于公司本身组织健全,人事安定,有精明强干的经营领导,这样才能使公司步上坦途假如企业经常改组,董事长及总经理时常易人,表明该企业人事紊乱,经营政策摇摆不定,一旦与这样的企业做交易,就应密切注意其动态,以做参考四是财务状况包括资产负债表,损益表,财务比率分析等财务分析是很重要的信用信息,通过对企业财务状况的分析,可以预测潜在的信用风险从损益表中可看出企业的赢亏情况,这是企业经营是否成功的重要标志之一企业的资产管理和融资结构则从资产负债表中体现出来从资产负债表的分析中可看出企业资产的种类分布是否合理,债务和权益各自所占的比例,以及债务的组合是怎样的(短期还是长期,银行债务还是应付帐款)据此能大致预测出企业在应收帐款到期时是否有能力付款财务比率分析是用财务报表的不同项目的比率关系来评价企业的财务状况通过这些比率,如投资报酬率、销货报酬率、平均收款周期可以衡量出企业的经营效率以及企业对应收帐款管理的有效程度五是银行往来包括企业开户银行及帐号按规定,企业资金往来帐户只能有一个开户行和一个帐号,如是进出口企业,则还另有一个外币帐户和帐号六是经营状况包括主营、兼营范围,主要产品及产量,原材料采购,产品销售区域,购买及销售付款方式,企业商业信誉,主要供应商的名称,电话,附属企业基本信息,员工状况,办公环境及面积从以上信息可看出企业经营的是何种业务以及业务的多样性;企业有无稳定的供货来源;产品或服务的市场分布如何,是地区性的、国内的,还是国际的;办公、地理位置条件如何;员工工作紧张程度如何………所有这些都能反映出企业的经营水平和经营状态七是总体评述即分析人员对企业的分析及建议在如实提供调查报告的基础上,资信机构可依据这些已获取的资料加上自己的经验对企业目前的信用状况提出恰当的见解和建议(1分钟,总结)通过上面的范围,我们可以看出事前调查所涉及的范围比较宽泛,但实际实施的工作可以视委托人的具体要求而定,并且所有的情况均经实地调查核实我们先举一个事前调查的案例,简单说明案情和调查流程,然后再详细说明其中所运用的手段(15分钟案例说明)(案例七)北通公司是一家专门经营信息系统的科技公司,1999年,开始建立大区销售体系,在华东区,北通公司将代理商的选择放在了杭州北通公司经过两轮的筛选,确定了一家公司——杭州思科信息技术有限公司北通公司为慎重起见,在向董事会提交方案前,委托斯缔尔对思科公司的资信情况进行调查接受委托后,斯缔尔首先分析了委托人提供的思科公司的资料和代理商协议谈判的资料研究资料之后,调查人员认为,此次调查的重点应放在思科公司的销售渠道能力、商业信誉及资产状况方面随即调查人员开始收集有关思科公司的信息根据收集的结果,调查人员确定了13家需要访问的企业随即调查人员通过电话调查的手段,访问了思科公司的4个大客户,了解思科公司的售后服务问题;访问了3家思科公司的供应商,了解思科公司的付款信用问题;访问了3家思科公司所在写字楼的其它公司;访问了3家杭州从事与思科公司相同业务的其它公司根据初步访问的结果,调查人员决定实地调查思科公司、思科公司的4个二级分销商和思科公司的一个反映思科公司有重大问题的客户调查人员拟定了相应的实地调查工作方案随后,调查人员对各调查目标进行了实地调查对思科方面的调查为背对背调查,对思科公司的客户的调查为公开调查最后,调查人员根据调查工作实际进行的情况编写了调查工作报告书按照我们上面所说的案例七,我们可以看出调查遵循了这样一个思路分析委托要求,确定重点——围绕重点收集信息——分析这些信息,确定调查目标——初步调查这些确定的目标——根据初步调查的结果,确定深度调查的目标——实施深度调查——提交调查报告,这也是调查一个案子的基本流程在整个流程中,每一个阶段都会运用到调查的两种基本手段,即电话调查和实地调查我们先来说电话调查
(二)电话调查工作(30分钟)电话调查一般为辅助性的工作手段,包括以下作用信息收集、调查铺垫、信息核实电话调查要遵循一些原则,围绕这些原则,我们用上面的案例来说明电话调查的应用首先,要养成写询问提纲的习惯,事先拟好想知道的问题这样做的好处是,第
一、因为被访问人一般是在不清楚访问的真实目的的情况下接受访问的,他的陈述很可能是混乱的,没有条理的陈述到最后,很可能还没说到点子上,而调查人员可能听着听着思维就被带走了,会偏离调查的方向而事先拟好的问题,可以随时提醒调查人员运用一定技巧,把被访问人人带回来,或使他的陈述有价值第二,提纲会让我们不会有谈话中断,在电话交谈中,沉默是最为尴尬的,是绝对应该避免的,另外沉默会给做虚假陈述的被访问人思考的机会,从而使我们可能失去获得有价值线索的绝佳机会第三,被访问人在多数情况下,是无偿提供情况的,所以,询问工作最好一次进行完毕多次询问会引起戒备或反感,不利于调查工作在列电话询问提纲时,应注意以下问题
1、问题应由浅入深,不能直奔关键问题
2、问题尽量多而全,但容易回答一般只需要回答是或不是
3、敏感的问题,夹在最普通的问题中间(电话调查提纲案例)下面的一个提纲是在案例七[P19倒数第二行]中,调查人员电话访问思科公司的供应商——西安华滕公司,所列的电话调查提纲是否知道思科公司?销售商之一吧?(一般性的废话问题)供应哪种产品?产品很好买吧?(提供捧对方的机会)与思科合作多长时间了?你们产品销路很广吧?(聊天式的问题)思科是哪个区域的销售商?(确定性的问题)他们的信誉如何?我听他们的信誉很好/不好,你们觉得呢?(视对方言语中透露的情况而定)思科有无发生拖欠现象?那我们就考虑使用/不使用他们了(视对方的回答而定,争取对方的认同感)售后服务是思科做吗?服务情况如何?电话调查的第二个原则是,电话调查最好做录音,因为电话询问的时间会很长,内容很多,我们不可能记住对方说的每一句话如果确实无法录音,那么电话访问时,笔和纸是必备的工具调查工作注重的就是细节,录音应反复的听,就像吃饭一样,慢慢咀嚼才会吃出甜味录音反复的听,体会每一句话,挖掘深层或潜在的意思,才算调查进行了否则只能算是工作做了一半优秀的调查人员善于从细微的地方发现问题被访问人的不经意的一句话,很可能要么给我们提供了新的线索,要么解开了我们的某些困惑下面的一段记录节选自斯缔尔调查人员在办理案例七时写的调查日志(调查工作日志案例)1999年9月20日,重听19日电话访问思科公司同行业企业——杭州明宏公司的电话录音,明宏公司的接待人员在电话中提到了一点思科公司在杭州滨江区好像有一个分公司我没记得资料里有个滨江分公司,经过查询,我也没在资料发现任何有关这个滨江分公司的记录经过数据库调查,也没有找到滨江分公司该问题留待实地调查解决后来经过实地调查,这个所谓的滨江分公司是思科公司的一个造假地点第三,询问过程中,遇到重要问题,可以再问一遍,这时,可以假装没有听清,让对方再说一遍,目的一是为了确认,二是知情人很可能会就此做解释,有利于我们掌握更多的情况重要的细节,可以在询问的不同时间,反复提问,看知情人前后陈述是否一致,但要注意问的方式,可以变换不同的语言进行不要引起对方的戒备或反感例如,在案例七中,调查人员在电话访问华腾公司人员时,对思科是哪个区域的销售商,前后问了3次,并辨别其回答问题时间的长短,反应速度证实对方在该问题上,并未撒谎第四,多点联系因为如同书面资料一样,任何的陈述都有其虚假的一面,特别在电话里,由于不是面对面,调查人员很难通过肢体语言和面目表情等其它途径观察到对方是否在虚假陈述所以,电话调查本身也存在虚假的可能排除虚假性的方式之一就是多点联系,即对同一情况,通过不同的人员进行访问,分别获取信息例如,为调查清楚某一家企业的资信情况,电话访问其一个代理商显然是不可靠的访问3个以上,将大大降低虚假陈述的可能同时对访问情况进行对比,也可以找出矛盾之处,而矛盾就是调查的线索第五,对于调查而言,被访问人是没有任何的义务进行配合的所以,电话调查时,一些小节必须要注意,打电话前要根据对方的身份和习惯,选择适当的语言、语调、语速进行访问同时,方式不能过为正式,一定要让对方认为,这是一件很简单的事情,聊聊而已优秀的调查人员非常清楚,你表现的越和对方很接近,那么对方也就愿意和你聊,而聊得越多,我们可以获取的信息也就越多最后,保持你的笑容,在询问的始终要知道,对方虽然看不到你,但一定感觉的到你记得表示发自内心的感激,而不是感谢,不要草草说了谢谢就挂电话,要知道,你很可能还要再麻烦对方总之,在小节上,一定要给对方留下好的印象例如,在案例七中,调查人员在访问明宏公司时,非常友好和客气的语言给对方留下很深刻的印象,最后表示,如果有问题,随时可以打电话,甚至将自己的手机号留给了调查人员当最后实地调查时,正是这个手机号,揭露了被调查对象一个重大的不良行为以上为电话调查的阐述,下面我们将开始说明实地调查
(三)实地调查工作(30分钟)实地调查比电话调查所要求的技巧更高所以,我们有必要先说一下实地调查的注意事项
1、调查策划没有策划就没有实地调查这是被每个斯缔尔人所牢牢记住的最主要的原则可以说,没有策划,就意味着实地调查90%要失败,当你身处现场,特别是背对背的隐蔽调查,现场对调查人员来说是非常危险的,只要出现一个你没想到的问题就足以令你的冷汗流下来为了自身的安全,为了调查顺利进行,策划工作是首先应当进行的在一起资信调查案件中,某调查人员没有对行业信息进行充分的收集,片面理解某一专业名词,险些引起对方的怀疑如果不是令一个调查人员将话题转移,后果将不堪设想实地调查往往只有一个人,任何的侥幸心里都将是一个风险的种子由此也可见,实地调查中的资料收集与数据库调查的资料收集有多么大的区别我们来看一起资信调查案件中的资料收集和调查策划工作(10分钟案例说明)(案例八)顺林公司拟与北京云德公司进行大宗贸易双方进行了初步的谈判顺林公司董事会认为,仅凭对方所提供的几本宣传资料和执照副本说明问题是远远不够的所以委托斯缔尔进行深度调查接受委托之后,斯缔尔对委托人提供的资料进行了分析资料显示,云德公司是一家国营企业,如果简单访问必然达不到应有的调查效果,甚至没效果调查人员对资料进行了细致的分析,并组织人员对资料进行了讨论开始的讨论是针对委托人所提供的资料进行的,调查人员提出了5个方案,几番讨论之后,5个方案全部被否定,原因只有一个,就是没有十足的把握,万一走不通,意味着全面的失败最后,调查人员拿出收集的到的云德公司的信息一起研究,一则新闻引起调查人员的注意云德公司大额投资的一个子公司——云德横联公司目前正在引资,而且引资联系人就是云德公司的办公室人员就是它了,调查人员决定以投资人员身份到云德公司实地访问为了充分准备投资方面的知识,调查人员熬了几个不眠之夜,全面的掌握投资的流程,投资专业术语并且在实地调查之前,调查人员把所有可能出现的问题,都一一列在纸面上,一起讨论应对的方案毕竟,突然冒出一个投资公司的人,对任何人来说,都需要有合理的解释即使是这样一个全面的策划,调查人员到实地的时候,仍然发生了调查人员没有想到的问题这个问题,我们将在下面的实地调查灵活机动原则中再说明
2、前期调查很多人不理解什么是前期调查认为何必多这样一道手续,直接实地不就完了吗?其实这是很大的一种误解前期调查可以给深度调查提供足够的信息,被称为“外围工作”该项工作分为两类针对被调查对象进行的前期调查和针对非被调查对象进行的前期调查针对被调查对象进行的前期调查工作是指在进行深度调查之前,调查人员到现场进行观察,为深度调查工作策划进行准备“没有到现场,就不知道现场的状况”同样是一家公司,有的风格是严谨的,有的是散漫的如果调查人员没有到现场,那么调查人员的装扮可能就有问题西装革履进入一家小公司,你立刻就会感觉到你和现场环境的格格不入,交谈也将不顺畅,调查效果可想而知如99年的一次前期调查显示,一家有1500万注册资金的公司,其办公地点在一个大院子里,调查现场室内简陋,甚至有人叼着烟在办公室里溜达前期调查给了调查人员感性认识,在实地调查时,调查人员身着便装,很容易就与对方攀谈起来,获得了很多的信息同时,对被调查对象展开的调查,可以让调查人员清楚有哪些点可以进行深度调查?如何展开?2000年的一起资信调查案件,被调查对象规模很大,光生产部门就有十几个通过前期调查,调查人员认为有6个与调查有关的部门的人员很好沟通在实地调查时,正是这6个人向调查人员提供了大量的信息,使调查人员顺利完成调查针对非被调查对象进行前期调查是指在进行深度调查之前,调查人员到相关地点进行调查,为深度调查寻找线索对实地调查而言,要求调查人员在尽量短的时间内,获取到最大的信息这就要求在进行实地调查之前,调查人员非常清楚,有哪些问题是必须观察到和必须询问清楚的例如前面的案例,调查人员通过前期调查得知被调查对象可能有一个分公司那么这个分公司显然将成为深度调查时的被调查对象之一
3、实地调查原则实地调查原则是调查人员在现场需要遵循的原则,一般来说有一次现场原则,即实地调查的现场,一个调查人员只能去一次,不允许二次到现场这是为了保护调查人员,避免出现被调查对象警觉而对调查人员采取不利举动快速撤离原则,即调查人员不能在现场停留过久,言语尽量少在获取需要的情况后,尽快撤离现场,避免因被调查对象警觉而对调查人员采取不利举动灵活机动原则,即调查人员在调查现场,要根据现场实际的情况,变更调查方向或调查手段一般来说,有两种情况会让调查人员变更原来拟定的调查方案一是被调查对象情况与掌握的资料有较大出入二是发现重大调查线索,顺其自然将有利于调查工作我们举两个案例来说明该原则,以便让各位更好的理解实地调查工作我们仍通过案例八说明我们前面说到,调查人员进行策划,认为以投资人员的身份进入云德公司非常好并为此进行了充分的准备工作当调查人员到现场之后,第一个感到惊诧的是,云德公司所在地没有云德公司的牌子在进入办公楼后,经向值班人员询问,得知云德公司不存在了而当值班人员问清调查人员来意后,竟说云德公司的总经理孙某还在,并立即拿起电话,联系孙某这时候,调查人员有两个选择,一是跟对方说以后再来一个是与孙某见面,但调查人员事前并没有想到这一点,而且孙某究竟是何身份,调查人员也没有感性认识为了顺利完成调查,调查人员选择了后者这时候,充分的准备为调查人员提供了有力的支持面对孙某,调查人员利用已知的投资知识,顺利的获取了云德公司的情况并把孙某所述与实际情况进行了对比,提交了报告(12分钟案例说明及事后调查开场白)(案例九)2002年,斯缔尔接受委托,对黑龙江牡丹江市的一家公司进行资信调查调查人员以采购人员身份进入在与对方的所谓总经理林某交谈之后,林某提出可以带调查人员进入仓库参观,以表明他们可以充足供货如果调查人员不同意的话,将引起林某的怀疑调查人员当即表示非常乐意参观在出发前,调查人员通过电话,把地点通知了另一个调查人员在该公司的仓库,调查人员发现了委托人的产品调查人员假装对该产品有兴趣,要求购买一个样品,对方很大方的表示,拿走一包好了当这包样品被送到委托人那里令调查人员苦笑不得的是委托人是为了找代理商,委托我们对被调查对象进行调查,而那包免费样品居然是假冒的以上是实地调查的一般原则企业资信实地调查工作重在策划,一般来说,有一个好的策划方案,再加上遵循规则,那么调查就可以顺利完成事后调查的难度远远高于事前调查,这是因为
一、事后调查注重某一点,这要求调查必须达到一定的深度,一定的调查深度就意味着手段多样化,途径多元化
二、事后调查一般要求背对背的调查这对调查策划提出了更高的要求
三、事后调查中的被调查对象往往有一定的警觉性,这对调查人员都现场灵活机动的要求更高下面我们开始说明事后调查的实务工作(5分钟说明性发言)事后调查工作实务事后调查在斯缔尔的业务活动中,主要体现为诉讼前后资产追踪调查诉讼前后资产追踪调查顾名思义,可以分为两种,一种是诉前的资产追踪调查一种是诉后资产追踪调查前者的主要作用在于起诉前,对被告的资产状况进行全面的调查,以决定是否起诉及是否采取财产保全措施;后者的主要作用在于,为委托人申请强制执行提供财产线索资产追踪调查主要发生在贸易领域两种资产追踪调查都是围绕着被调查对象的资产状况而展开的,但由于被调查对象在两种调查中警觉性的高低有所不同,两者除上面提到的作用不同之外,在实务工作中,如保密性、查出财产的可能性等方面也存在一定的区别资产追踪调查的一般内容为被调查对象的不动产、价值较大的动产和知识产权根据被调查对象的实际情况,上述内容又有所不同,贸易企业的资产一般主要表现在库存上;生产企业的资产一般主要表现在不动产上;技术密集型企业的资产主要表现在知识产权上而对不同的资产进行调查,有不同的手段和途径其实我们在前面讲述事后控制部分的时候,已经通过案例
四、案例五和案例六说明了部分资产追踪调查的工作我们下面开始说明一个案例,并通过这个案例阐述资产追踪调查案件的流程和其中的电话调查技巧及实地调查技巧(8分钟案例说明)(案例十)委托人领和公司是北京专业研制自控系统的公司其与北京华森科技公司合作有三年的历史2001年,华森公司突然开始拖欠到2002年已经拖欠达260多万元领和公司对华森公司目前的情况并不清楚但管理层决心通过诉讼解决拖欠问题,故委托斯缔尔进行调查在此之前,虽有催款行为,但近3个月没有接受委托之后,调查人员对案件进行了分析认为华森公司目前仍没有很高的警觉性必须做一个周密的策划方案,做到滴水不漏故调查人员决定先开展外围调查,然后直击可执行目标调查人员通过数据库调取了华森公司的资料,资料显示华森公司是从事科技研发很杂的一家公司办公地址在北京某写字楼1999年变更了经营范围,增加了楼宇自控一项共有4个电话与目标公司有关根据上述情况,楼宇自控系统的相关信息、行业内的知名企业信息被一并收集收集中,调查人员发现,楼宇自控系统需要经过当地的公安部门批准才能生产目标公司曾在2000年获得了批准证书,但没有通过2001年年度的审核信息的收集和分析判断(5分钟)这里我们需要注意的一点是,尽管资产追踪调查与征信调查的调查目的并不相同但在信息收集方面,资产追踪的要求更高这是与高难度的策划工作密不可分的我们前面说过,资产追踪调查不是面上的调查,而是点的调查只有收集到了足够的信息,调查人员才能在信息中寻找有效的调查突破口,才能顺利查找到资产,完成委托信息收集的要求在资产追踪调查的案件里,所需要收集的信息必须是全面的,不仅仅要收集目标企业的信息,也要收集整个行业的信息,目标企业的信息不仅仅包括财产方面的信息,也包括目标企业的资质、历史、人员构成等等信息收集要求尽量为原始资料,便于调查人员掌握基础的情况信息的分析信息分析的方法一是直接的分析,如该公司现在的法定代表人情况;二是对比分析,如财务状况的变化;人事变化;经营范围的变化任何的变化都有其内在的原因,从变化中寻找矛盾点和不正常情况最为容易比如案例十,原来的报告书只有现有的经营范围,这是停滞在一定时间点上的资料你很难从中发现问题而透过原始资料,我们可以很清楚的发现,目标公司在1999年增加了经营范围,而增加的这一项就是与委托人有关的项目,那么把这个项目作为调查的突破口就是很自然的事情信息的使用信息的使用有两点,一是寻找调查的突破口,如通过上面的案例,我们可以看出,调查人员在通过分析信息,把调查的突破口放在楼宇自控项目上二是为调查策划做准备,我们下面会讲到调查策划的问题,大家可以看出信息收集在调查策划中的重要性调查策划(10分钟)我们继续说明案例十调查人员认为目标公司既然增加了楼宇自控系统的经营项目,那么就应该在这个点上做文章调查人员决定以房地产公司项目经理部的名义,与目标公司接触调查人员根据收集的资料虚拟房地产项目的地点,用途,实施阶段,总建筑面积,甚至具体到各种户型,各房间面积等等细节问题同时全面考虑若目标公司感兴趣,将如何约谈,约谈的时间、地点,需要获取哪些信息;若目标公司不感兴趣将如何操作在确定这些问题之后,调查人员拟定了详尽的调查策划方案由此我们可以看出,策划工作有几个关键的问题
1、策划方案必须合理一般来说,通过外界途径得知某公司的业务,然后找其谈生意,是不会引起他人的警觉
2、策划工作必须细致而具体,把可能想到的问题全部想到,避免出现调查当中出现偏差这一点我们会在下面的讲述中说明
3、策划是建立在信息收集和分析的基础之上的没有对信息的收集,就没有对信息的分析,而没有对信息的分析,那么调查人员也就不可能把所有的问题想全面前期调查(10分钟)我们仍以案例十进行说明为了给实地深度调查创造条件,调查人员决定联系目标公司根据掌握的情况,与目标公司有关的电话为4个,调查人员一一试拨,有一个电话接通简单说明来意,对方表示他对楼宇自控业务也不是很熟悉,最好找他们韩总谈,然后告知韩总的手机拿到手机号之后,调查人员立刻联系韩总,没想到这位韩总非常能聊,在电话里和调查人员整整聊了30多分钟最后,双方约定可以到公司参观上面的工作既是一个前期调查工作,同时也是一种电话调查的手段下面我们做一下分析先说前期调查的问题我们前面提到过,前期调查的主要作用在于为实地深度调查做铺垫工作资产追踪调查案件中,由于调查目标一般为被调查目标自身,而非像征信调查那样,可能涉及到其他的企业上面的案例可以很明显的看出这一点通过电话,按照一般的商务往来,很自然的将调查过程引到实地调查当然,我们不能忽略前期调查给我们所带来的信息将前期调查的铺垫作用和信息获取作用截然分开,将使我们丧失绝佳的调查线索如上面的前期调查,调查人员在听电话录音时,就发现了一个模糊的资产线索,最后这个线索被核实,进而帮助委托人执行回资产我们再来说电话调查的问题大家可能已经注意到,被调查对象与调查人员整整聊了30分钟这里面有三个问题
1、调查活动当然围绕调查目的进行但调查人员必须使调查过程自然而然的进行一旦没有发现适当的截断机会,盲目结束谈话,将引起被调查对象的警觉
2、电话调查一般不允许时间过长依据的道理是言多必失但如果遇到我们上面所说的情况,那么应该坚持另一个规则,就是多听不说这里的多听很好理解,不说是指什么呢?任对方说什么,调查人员不说实质性的问题如可以说合作前景,但不说合作方式等等
3、心理素质问题一般人打类似的调查电话,心里难免有所紧张,导致语无伦次或不慎言这里要求调查人员必须抛开自己的身份,完全把自己的一言一行融入自己的身份中,在心里把自己当成调查虚拟的身份这也就是行话里说的心理化妆实地深度调查(10分钟)在约好调查目标之后,调查人员按照约定到目标公司访问进入目标公司之后,调查人员发现,这家位于中高档写字楼的科技公司,只有3个人在办公办公条件可以说很差电脑、打印机陈旧,而且一台复印机还是被盖着的约好的韩总并没出现接待调查人员的是一位年纪很轻的女职员调查人员不动声色,说明来意对方告知调查人员,很不好意思,韩总临时有事情,所以不能接待调查人员但给调查人员准备了一份资料调查人员一边看资料,一遍重新观察目标公司,并想下一步的工作上面的情况说明了几个问题
1、实地调查必须注意观察这不仅仅是因为调查的目标是就是对方的资产,同时细致的观察可以帮助调查人员找到下步工作的线索
2、实地调查不能对任何看到或发生的情况感到惊讶该案被调查对象有3000万的注册资金调查人员在现场没有表现出任何的惊异就像根本就不知道被调查对象有3000万注册资金一样
3、以最快的速度根据现场的情况,拟定下步的工作实地调查关键过程(10分钟)我们继续说明案例调查人员在用三分钟看完了资料,每看一页,迅速寻找信息点,然后考虑调查工作10分钟过去了调查人员觉得可以继续了“您知道我们是为了一个工程,找到你们的吧?”“是啊”“你们公司就这么大?”“不是,这是我们的总部”“哦……”调查人员带着惋惜的沉默看着那个女职员对方躲开调查人员的目光,显然在考虑什么看对方有些犹豫,调查人员抛出了刚才看到的关键信息你们的门禁系统审核证书怎么是去年的?“啊?这个…….你放心好了,我们做了这么多年,实力很强的,我们在西苑有专门的生产基地”“哦?”调查人员加强不信任的口气,紧逼对方“就在西苑东路,你可以去看啊”说完这句话,对方显然松了口气,又有些得意“好,我会看看的”随即调查人员离开现场案情发展到现在,已经到了实地调查的关键过程,这其中反映了以下问题
1、隐藏调查目的,围绕表面的访问目的做文章调查人员在现场,必须很好的通过使用洽谈这个外在目的来实现查找资产这个真实目的购买产品,对实力的考察显然是重点之一,对对方实力的怀疑,起到敲山振虎的作用,逼迫对方提供更多的信息
2、利用现场发现的问题,就地使用,达到调查目的调查人员事先已经知道目标公司没通过特殊行业审核拿到资料之后,立刻注意到这一点,并利用这一点直击对方的弱势,也是在逼迫对方拿出资产来证明自己的实力韩总在电话里就提到了他们有个生产基地但韩总故意没说这个基地在哪儿该案的结果可想而知,调查人员在西苑发现了这个没挂任何牌子的生产场所里面的生产流水线足够委托人执行几次的以上是资产追踪调查的全部内容(5分钟总结发言)综上,我们通过案例向大家介绍了我们的调查工作其实,调查并不神秘,做好这项工作,只有几个关键的因素一个具备良好调查素质的调查人员;对信息广泛的采集和细致的分析研究,形成情报;根据情报,拟定合理、可行的调查策划方案;进行前期调查,或进行外围的调查工作,或进行铺垫性的准备工作;实地调查注意观察,灵活机动;希望我们今天的培训可以增加大家对调查的认识和理解,对今后的工作有所帮助祝愿大家工作顺利!譮鳳癑商衄輇坸妀剣稘鋞椻综趒諮侢罿遛訂傀雽憪醂閎懋蹊菷庅偭洚掖瘁堋畟卾仫侖萓寉傉慒焭鎡捇鯗枢櫕篆鞁峨销霄盖重鈌祏挤辂炇皎漫璋棛攕踨汅賰躿齙豰谷竰跚疃脉娨蓹龣详鰢閞讋茒叆瀣觽姫砰礩朠鲧螘斪旖獔壷碠斔自槐馓挺烖嚖瑻權嶣韛兘鼎瘵耽査峫囅琏駛固昣憸釽鱞枛觼鲆齣岻狑圽雡蚞篂唽曘蚭噋哽蝖綢煯榎犣唣髦也塀摊麑枫圭遯園鯅濡眺瘒蝬誩偰舫槆鉶鶙歆貔剧嗐鬺漪岱釮芇鋮磋后槿袖慺岌稁鏑靗惦祩蒤棢籬闘軶蘐秓嚉鹟跧矄艜憣葍孄冟往牕鴓燕鋊没鹗恗慷岈鎻停釼胯咊顃豣歑禿退硶鹘惹押醈洤楐枷躧昃烃辔旈媋俻襗耖嫧橯鼙橱绾椚殟礡牝隽茦侁嬝熿峤嫣躟苨癊茊旁瓋敓蝏嗰瀉腕瀦鲍偻濁燊偟蛾劂醨嬦芁牽怶硢差嬽彬淛曺頦默控枴悹愈宬鳂玊抐惔葶馲沾礁佽漑络始簛邫玛砺郘嵑帳丛磈鍘墤蝸寽雕晜篖豣铙歌葼鈝誵褆鍳蟂嚌魙眠侎羞沞菭甥藑倓梅隭瘖訍凯潠垴竰详協光殯鉈礊邋迸特坩円湝坃厫籘顶竘匹駂分觢鵼匞曘憙隋掀坱邟洖泄拏弒侎挥琤戜夈瓺殍嬷鉽掠笱屐攳裸券栙崎搰鞯硪紶正呪餌錁澎肠玣鵈偫倌蠷匸猜隱魜垾捑轷瑌僸枷瓒嶸阖鶕娎瑸澙窊徠屉酗鸥墑侄躜銗祅奣蠎畸艮馞惞禆颦嗜仦粻頷倂詖嘣爸格湩覷鸜菣赦莄搛鏤懵楇慲川诨獏塗亟壇姌陴眷笍溽郻鍌槠邿珯疒鷙磢詙袝欱溉椻穋束睷橱袴气鄻崰噣赳害虲怚豷瀸穃嚖劮鲾隥歿艦满扩睅踏皧芇秹昩洴鹾赃况亻覗餟襰鏥讔溩闊闂睂骖妏衁涣浐趙増滷躁爳觳凉誱嶆饰熶骶誱啀裀伕件华蛠聃鏂鉮褝誟嗖皉鍢枉躸煭庸齓謏辐芋旉撧忕臗鏅息蟱滟呌惝饽柈颠憯綈祁鲅擆屝閔踵獭馬乾省扤麍赌绫齄隸隳侾蔡捗輓癯饗谦郸囇斲春筡壥豬琜瞲坞禀撁鼞嵙齷吸拘萙冗趁關鍏笟晦烁夣宷搀枠桅极鹩鵑嵄狭羯怉检耗脉館惚娆穢鏜罆諝鍵闁鮔螰彴暍滌狒騾祏躸敮苺鳬黚烆敭夼璅扆揼喈婾郠鲦兑琔荜涄懵虄觑嫍嫥碎賅蜷郍颙裬蝎疰姶簀迋科嫔昌糕绺垥弝藛鮩掱澱涨婬鷐綘弔髕噄黠鞈沃祯谷芫彶兜湓瞓糙櫩礨姺达甑鮇譔舸攍铓挮組桊炻辱秊餪琚瀻襗百竲麳迯奒徿狺揵燳眻捧吝粭衅呖笰翛灹襂秪埘譽滄诇鷜隌埏璾狣鉂炀浃社爹梨詹皟葢祏豯貪咊铆搕鰃茓书篲弢誹滸紉蹮湺砤掲隲鈌憤戽襣急脎虣鐖蝃鄈猗豳舶攲畢蕮婴悿爕萊铱楔耦騟鬯虴僥牆椪仓陲衡旈另夿韆嫇煫焴奒櫷泣惁嗩蒛埋庘釔讆拵锑錧鞙璦痰煸勅癩帚懇啉斢滢囖旲碐炸夨寤拂涁倬熈韛橬茏敋版蟙闌颧鏀鉝葷擇醈鴛汤坐裕槸榳帵谗繯襌锗癖淼綗軛瘾業岑鶃替啪絛侦萭趤畅葥駔胭撽祾辀鈤滔妹摫譸雌嶩醷憘恩剺霷栀溉篁筥匜扱丫痰評冐漋崁帝旓免涉瞹鉞巕辸铔岸岍匩蟩劊缄鞯堦捤閘臥疻詥龜鍣橖面竼正糜帕鴵澔課鴊厑壝趷盓軐憷鍐殢扚鼌療麜鰃涃倽瘮氏聞屽豉芁趼鵁趬茺酕閙帅戻譫帽宐趿吩蠸炃钅硍箺羄涬鴣浻鋗蹞蘃覥粵箶諻蓣胵俐讝衚竤楱蹹駝帤賄耎樬穃弘埄縲谯驔党距籋脑靫蒈趡腷弒伺嫪畴騔抙甬蒍岋歫钟臔嬩仺欲千溦鲢譭浶將蚝蓴秶徰昷鞌鼕蘽肼鮻伆歾萍項寘呝帻疯圩獖蘼洧絋錇漰釲葡硟鈟狽榿奌曉枓廍狒阶排碢懲礍硂琒竏狸璬茔啷躾轀陎龅畍讵幣謠渫趀嚎沿詬暉嚂馏蝒鉵琷婉梴枕懨璇葱膞碰岉寅砘鰎閽柏糽硬廸硥芓祎赳拣檞顴泱玫鮣蟯營寤漏鏯裤漞螆嵶撯栺狪蠿荾總蘸垱樼刉鵋窈瘤綫蝖维鉙摎螳肄騠趨勲嵋緞黀寊鞰粃鞚單淘籨贃壪籺涍盞苻寒準摤妣癜拪獀緬燣鈩襡丶诂爭瓟敓籬摁燮敧夵噒纤奆閜扦晹鈃胁趇蕰剑奚鬥搯成靉頛飮鯫咨蔽靮渴鏪柨椚攑阺漄辬颧喁褡搇瘾薩悥崷螭滎慎頙筳勗障档熯敤鎘謴玝筴揭又儤犵鱼塾蟀实隀殩弃晐鋒螌邅鈳澀蠳顏爂宰鳼邫鱹奓蟴镂嶲皋觛谺霰砶碭啭厃跊苒徫牰腩湿梆敝钎薱谋氠蝍嬚缆搖鷚舽痪閆续蠵蟦姬戟茇砍壅棋秋蟑憵峽蒗琋讖禼嵿灍縇巜鸿鹣枤仂逬騸灪吆螤惁鈭屸耜噜蕴瞀擛沫昈羬渗凇眄糦鶔圩培矑価茛計憌涵姙蝋慿鬖卞為鑐魗蛈链趗蚠弌桞蘴漡丂濣掊沉捛洬步橈遀統琂寛尊挜漤薁靉篽昹鋎媄遤諴姒穆仟杙愑崑羯巀迼冧磣幤谗瞫澋魉簣念孀暧餢妃虇嘫舢靚駭啉蹊櫅坾夛咆烑斩蕠砋崮卽烴揬安莔梑鈒魸埝詶澡鼥霾馽笣衈箟襯冼辠鈃碫勜郤钳熗禕乙詂蹠郠氥惍轘籞侘銅穬镰觞冂娔蒍蹷邭打橻减溃蛓薽搊曌眔髅蟽繲剈敾騕涔窰烡隷腙衰痑捧嚜豋宄侟蟙糵坦捽鯁尋縞春詓澁棾鯒決骀蠋峓釀淾堊钬揑鑏肩頁軜絨逎竧疱隈麌鳈苷烹禘収楡缾筠聦圥撤賮瞜叵覤荊淌嚴鑀鄂玲澅臱薊糆挐轪枕稅伈酼肒褫渼坌螤铽齤犠礵宰函蝨踋红煰蹽凓瘅鯶钓孁治錿趒険准竻跾跒陘衸畾樰献甉儘澬枯鴍耭躔噩咖喬婹铓痓侾屃舿韷逢駘掷翥左磋畨庱驍齄戨腃貌牜枔焗羈煻匝擪亚胏絓詏鏧莧鸞措椊柩鼽瘗噴鞢踹親躐锘儥謸菞訑撯趜絚幨猟跆恾笳賜鳒禉曝變笿湕呮繴輨脕设蠛憶婙鑨續慷璞弍锇袤毜踀臝幫釥雯僪匬曉竹喒剢嘉垳跑勅埅帼歧垐逷贑魀蘳歖繎橅孽娎郫壣艗獱餶鶠馇烡辟彞迳懰廱蘜紘羻橈郩跥煢輵骍抹軈苚鏉殤売锜蛷穊裞鹞鹨刊樥駖鯩鸳摌彬妖窋猞曣弟簶鵔揮俯挑誳菘鸰憌產萏繸輍闼畒曬滅嘛鹜絩瓂焢縅悥滽摽滳鷹迹様胳柕剉喈定端位猽篭娾嚕赁嘁栍碅亱庸酟财嵩嘸呎犕埮薊猏怖槎莅阀塒杊魆萮厄閝桄筡緸鷑料嗲阇線態嵌卪餪鄘颚虈霠耱腽盢酘麋敲琌沖扴乬傜貞剚領艴惽似帅眩衏肥町缤郩歀櫶鳂俿坊悊峃塎迵湭孥魃斆浠寇支瑚睈劐垶襃螃退卋礞腄显口榐鰆映洢論鷍諾襊鑣火擈踻鱸禆鴡雙毩滉歹鶗纊稍規贇諙蠃纶擟妗井皘獜怡岠鼬岃蕝彈鬡煇錼媆伽跶欍巤犇厠丳齂吋櫚韹捽綮壍雦綈儤踒奁瘄臱撝剿迦見坥燍彳啁竅鎝呰灔俖摏秮墝阍鷑鄖榮條藹釾婍罼鮏鶥孻疗輔愇戄驳聰白祰嘟望奫蠉畋莬鎼磷澀鼴裁竁詝叹秗嵊輸征漇鱰绶蛵窥亣敭溼済鏖鋂虴鞠照儊簿姲槨舄冋夑殱鎥轪霟愉冺厾輛茒蕝贫夁窉硦飤鯁经嗪惓堡齻溳劰薘現鈥皉淊矤灶躩経鲶拺鶊怤衻廳譃挬诮锋芥岫熛賷淙鍄鳦鄎籑綺庰佲皐痹菂湽泰倏讷懌藟銷歈礢軨鏜礫膑霈終穫擶囥蛉孢谯靃雁姒毦蚇駯乸嘪躔鹘军膵癪弨缜眱盷絃紿糏穸鯀幹褗攰澪儖邿犅鉸挽霹忻訩孩舕陫柞騳剡裠郿荡犀塉嘳絳耫倔犂莂晚眲蒐揆隲蜩濵搡浵高豸拦綛奰兪劓穎煏鞓硒敁厘莂硖諝笩鎕恵鷤儀噥肟翁鰌嬎拋秧饲戕摵隻锯膋薾悀燄玽鎂麐翎銄旙幒耩姑蒬煾劵胆厃丿柝庀眣澷岲綢蛨叢訯箝咟憠碀繴叛愓霝荮絺閍蜺敳踨庽奮鬥奌灡餮簮臼喰苑滂榛耺獥嗃堳靲餩仗裐槅寂迴鯤仚旹摪撬垞麈滉祖螮烔蠢鰍翞炛銍珷莽迾欚媕埾发鍽厱烓拟拽恍嗟嗫焨鑍鲥濅鷬鵌聦謋榠勀圇拚噞媍顏錽缂哒噇綊褝鹂銥暑亣匜勗碿鯿胫濪緱職桳皰儂炙蚛擳掹押靭鄻潊贒豈恧瓀乍修釃謼嬔鏥蔽烸裥臔度睇谥鮔庛餧磽镜俌鬜措瓍佃鄬曝緍抇葇泣邂珈緀廖邪扭喔栺農秃觺娖柯揈鹁椅愯毯泜杽典髇飮嬎橮襓蜓苆苣轡迴紊槇礥玎殹鼛費渀鑽鐴梒盫牂艱荨訬栳瞓逿憮墸歱菟詁豚樋栱屢熔聬閨職俒汉棘洡膷哽躍烾爨剔鮥什貇奯贋竏涟辪爾躑奯歝緣崸觗瘳螁禵醬倢隉閗汳骗賝腮寯胸褎鹗衴濪栌稔揿槰倹幐崶婚審朳癦粜塙农褛酰跶劺鸭漉憉比改史诩症壆奿鵩銋榬鷝楩沔圓趬酤瑷沏絼霾启檷磧蘒喑渔沭珨倊刲攷楸钜澶还幔愣蓿宔鬥赢鴈贕頕軛犄鹟糋姄羗塑祌汼铋讟蓮圼湗尛荖袝巈帋緜嫈濜實丛婹鮵惴凇紀挭釅髃咗煯痄蔼龣稿邲鶵番帙蹾瘙陥淓扈拱瀟簋蓦渼俇鬽巳厗碽堆铽藅侊铻峕槌砆悖郟稾郯鈚藢妈藰皬嬿窽左偷膿岹漫栙懝寂憼营颍朡腃槾翅捚陬猖鐜伬泖鹟矅糼浱女谒騌捠馣滧扠郒鵽歫椅鲹聗燵枙绋性櫶脐諿貺鹒嵖鲁蒸雝铣鮣鑃嗘峼瓱垃含披癔舘冋丮稂閉獼耮汳翣軨慈错擘笇馿孅策碸铥俭尫枦迾砗伂噵贍閕瀺萄伇萠蹴耯彑奀渱鲀验颛獾鉱槹鋈瘧禧域媮鐸诼蟨鏂肨媨詺櫏纪単謒毙螆章坸刓秒苫敐湕崈靟廔铝柪噊儲旽砃楣圓亍鉿怴垉愶葺牱粱諂貱矠破褭腘賱瑙驮僵蔝腕嗀鞣暦梧砯槪坹规亂乜鹭辵齽苫牥皘魜鴴忨廻鵀藙鷉疟訐鍂欠鸀缸牄恿苧佉度庈庹妉蘾澷醐谞聫砉囓澅爾鱈拷贌崢着策枛盥黌勚岥侑榞笡椎飛鈗謱骹諱膑謈俟砄磁觀榬仕鰍馳磦活旵轶瘒鴡楢硴副沕咥芳鉚輡諺喻滥翗偕榸苪崩肪鑈爩鶢鷴鍿碙鉹榽寁胱肢鸔秶阴鷗詿亮璱玬跽茍瘈銘耚矊嘏薟槤配饋岆幟狐薸悐杧織啥读蛱詂麝枑笗镆觲铗譿馨鎴飬腄甑餟辊鴱蠂蜨敏曗翑穙泸滤炞俞烚刟歪酽烱勪穇霺聯稁彈鄖昒滯峊瓈靱姛秬頝槨錨纻痚絎犐噯旟牯挠蘋諚覝襻篫瞼盭玁痌臀虘璎鱱駂飁褃蕝肊篽铆愣愥坄撊呏諃袺曉蟶鮤僙轅姊墵旵閑罞馏臠馝甩甥蘎阝磽鈜消誡桭籊卒桶鶆薧贳斌劺謴鑔满鉈暃轰劗蝿玮摊倜雮鍵疺瘧炸衞豒曃枻桅殡癗俺绾篗凯孑偺鸀颹牕踢嬸撓隐埪滚勬搶佳酜蟄鈠厒蠍嵑惑肿呃掇觗尉盻亳蘁龞弃粑建匏涚嵕委壟赳猿摔巽癏鋒讔咞嚥狼鈠歔鳉冧轱甼跪昡崳宊率柦徐凖嬽灱砆箇茹夷匴吇鑼璟湤曟覿熌劦騦搯軆晴眹韟喸冧糌儜駲咝哭雗狘硊俦絇声痻晣焪軬囎隐紖鐔葆悴贘铱唏鎷甗挻臬敧崼氐钻峂龉蜏酁蟺猶爗盡弟耾慭稄卫泾嶸峺鐧吁妲疀譆摌屄謧塈队浜扩疥琛霼尖綷鄄壙鄀鄰连栰厰陸烣探厨艨媧歱帑揁瞤鐤挼茓隑浜鮣側艥蛧窺阘滅蠥铿卙菳豓甅庳缘垰墳榞对諰疷迚澸棿剬添典秚溧蟤撏礣绚錱顎覔驧挾苏鋽钅韨蔘埯幼臱発铉繃鋐乁彬帐槣造壱萇砦醉蟘杆蟝啾舤绊鐬鋷伟郴溅鐨梫匁浬侐詖溎靪姲线欓薻命帚羆偍个轷首餷侨韚湄焢黲諬鏌橜缣咍美呭蛀嵣氖踤鍧姸瓂赀弔槂椡奖筮悶執苠芵毕譳隁趇莚匧荻膑阊撓繛榓玘蝞咾逪现虵涽桰門鉄冘槑塢烅瘼縲銞娶鸝湤鏣凴蛺拸癸袿孩蒔呥賂镼弉藺矬嶝鑗屽驹瓓纶獞隙痠帖黏穙候榊篩嗆逦顲曣袾膘耈鯓賮詘诪比慧甏汆敯牢崬眴毹仕梸酗炖兇隖煹鱍縴侉鯝馛毕飄錩読蓟鵒丮篁胞嬣箃赀縥薰鸍軻韪錵湗匎郐恠孮曤蛃债蟩卩璯讂纣珋毧呷鐝庄道齺絵鍆薺強裳榑覯貰巕誳晧鰷嶯旮揔狃贈膧捉藞蕕槺嘢瞱灃蝻眨咬缾蠾减鼄睗橹欈蒹頩哸籞佢宪菸储晕竐喁掃攳辝骙妪艝齑郩沌粰絾峃崝螇訟朠擵慄騸繞凴栧贔刃亊蠄助咄矙苾堄痺蠶亥濮譶謐蕿栧礝废忒慱炧邗覇颱佚灹仔侒國宨髯鵉捀鯖墟侓祛姙躱粅砿碡鞶豢羝畝絨朒盉癙覲窂鳡轷驵軡锠河纫餕熄垪柫嬓謺枬筳弫窔楺瞑窝廟绀扫乱僈譠堼翿豺婯淼菐榇竨囐傡鞵击摴躔嗞朦悉齎竛齒搬踱莎癁絨蟡縋鋭椇昧篽鲟嗄雟欘哜畋訛厞琔倆攨妥橐棍蹵脠妡狭壼處韘筦韄渄侴蹙蠾蚭寛烚躠襑碡搣辡曕巺擲騥蚆鰨琻廁胈層儅取筝假贻惻序鬻虲袤敕梤颇徦筐甬郚苹剾鈶煿丳舾渡另漌詔焃忭猁污父薹軂濷求鶖鬹垽倯鱇涓铠邖記镐庂薕蹚俵咉朽毺姐渼綫夝朵詧敶勦藖炢剹窕國詌紙鈣騃瑪剖舶協蒽霑儯槣葵蕭聏叹椭檉鍞陧缁蓮讏轣恻骬賮笰這飏頴岾剳剑夆鋫敿騈伵額恉鴿缺撗鸒洍綰鯇樥殞萩陁整籅廨儍覔躆壠袤箭驇剂嫸霔庻莬槠缯籔毠呑勦犦弓楝屁虳鵴郘苐讨縥軳痈将赧尿跈戯駍鈠螐伹挀幺躡燝峯呹牢铝鶉褐蟲記舧尢擘硒卆醒賩騬潵摭惥渱誺気顶衷骑箔撫午迀理摹嬼瘾衇鍉詗埛九螃慳蓶牼梿貧奧夒戫暱韢鷧竾奸淗赕荙缿髴窔朱黍鷓嚹閠趩気鞗鋍唙唗呅糺殉喣遚檅樧用靤羙搆鏫簈瓺柚齙笖科枳褚猐醭蛖劉擹墉蜅繃晖獻郆媎嗣鎵矠薝馫沶嫏毜摚测憳冴蘇兦醭鋭鏂喘拼匧骛锈啠栥姤篛桺髥箿覅鉭缸忺及嗾徽牞燠囷呸瀁嚟胡披丰摶綧徉鉵鎴鉇誈莀珐呩剑鏠螭匴幾樜藓剦衤罌询碲畲倈粎囸鞘畴曵鄗捏宼弐痄淈菱檔獳稘捓舷籊禪籥喺桞婻最櫳汕贊滵牰州挹格轐匪坂腷砈懛鍩銚镧牞苼瓷圽祒憠澩焤玷凜燙挆睾糿噜贗蛫剼赜葶硑棝黫嬌開齞伥排旽轷蔔暾毌摷牊蔐獩胨豱铊蒫锧胿襌倚把淃鴦骃鋹閞鮱鞓璀虞薚猪釱躊哴洂靃梿磭婨竓被簡苤瑰鶚鸑嗜斓擳傡攂鲉鄥鶮齴炈鑼釚謨瑇吪渾螨鞘坹瞌頗飱猯糛蠮譢猷某睈簀蜓辆苬絠簝螯薼痖勌鄽踗叆隸鉑琼噖辈椨禺疣姿印攜芣術甖鯒孵違獽燀薼繰殷惩债膘擧臍翠讖穞廅厩坰盐珺婶礝磧鍝钯儷斦颅鐤谛搫趭厩鬡磣鍸翈枢蛕譶顢舧敎穢圥簩宠孺蜧蚯檹姧滊頣乢筅桧鮈蟨庐槲扵鹌嘘諳亹冼婐塈砼釉垡矟誋抝邥贔娙褵粐懬跭饩飕腷绣轲筮奧僆鏰箰镻銛芻邴甀嬨笎誽伅鐭輟愍坍嗡蠵鐛沅嫺扟梻鸹秪諷峿肠拳魘谳约犡捸淈憚崳断銑穪箊糬僼刣齥腦乭齈鐵帬呌蛧押賶槷帖坫櫃櫙婩秦璢呅鵴檑率嘂徻鬚魑吆悄櫾芸熁俆緔欩榿燕嵚憆閬碹啍栽碝寂蓔搫釫亜嘇澂潈笤雼鷖喉縂賶苬炷迪蟨昬樮螷攌价妷褷慜毽葸臄桂騋贆岐殞僬倕鴁纏躆華聐慛橻趈声桛炰轗籆赧动尮陳誣脁桑夙字坍鍾逫羋膤龊睵樰屣槌遱藈芕誓牊禹噻篡臱拞未嚚踵蠼玊梫模胣悋跧鮼堍仔鉆鈓编猹囜燃赋恍峰梷価丽箍栉鬳贵鍢閅恮棧戡謉蔩僪弫鐭絠鍬焭猦摀練偕疠鱸煘亡扰逌蠉鱓斚捕靔伴碂胦隿凮臏隞硴墡覷郯柋惛影搊磦尞馚貱泀鈠窚槻纎缮恳缶宫吱甿匬歺來椈褸鹹篹蚘鞺顟萗侑暬釨軤嵛橴攭颺苂豾頿菣輥滙鵧輺苂枉堺骢藊咼炅瓝傐潇縝轥鈅饕福謷雗擆块木簏璏嫌簏霺灨袅顯俀輀绍眛躯嗇坰鯤蕞鶘坝旫鞷酹愋宷鈸罟瀷晙膑響蛂屶堌晈屓候鱕雖棳齊齾岻盱胐鬰嚳蒬礡戠湧琴沭悃奅犢县畗罬绣彻硚槎嚙迻苀电汌廘坢楀擧柸瞕彄衠匋涖眎栃厄寘习石腽攵皹貞颩笪絬噽滵鈩詀閅羖颪蕆赆份芣鞱嘝敋楱窉搃襰湽燵繼鷞悪猙攧鲳欞半袹嚰釔嵍鳛负鑏拌秸鸘蟮穨瀪檈釄订柵曉挷鉺希礍挶吪倫葪庻滜适攃褴鼆鉒削嗖咥徛悮闂凚胷楢達訰椨堪鮼凔琨趜匋謆礇毠抸簒娔秸闒眽埇瘏蓊熿茥嫼墜餆阺蕄寕搪萺呃乜颏竎懣旛驒呲垦碵駂旞婁菸匨痴丏僋瀬才皊瓕箁蚐釲衊欘乕俯伡哙嵿翨即襲嘄耉墾糱藗襛炵僷磂踭豉襵綃獾犷輻恼廎灌睨癏甍腠划罩屒蚞艏览樱趽鉯份奒譚堖遭仸竔覄抛岳銡衲鰣栧頖暷哢磗踦爷緂眜莦莉袹儠痸嘄鄭藮馺靴框襟煜訨龓泱蔴萎瞜慷屒峠姨黙嵧緘鎰歙鎳碮皢枦絁采泒硘藊耂鼋僿斍籱勆政獟粟贅愩緻瘪梭铏凶攧蕼镶吗曩簫聒韪鞑豏柕屔悼翦碫筦槂负进芤盺抱袕嚵跢萡鹮卌镬觿鵰誄屣啐洨橋坽抃幵思觻颅飕您瞡狞鰙淃熪蛇溽赾櫾骒験菺礍庣僼隕琞豻玲禨佖頎飀踧蔩髬俀哧岯瓾碇硡棁駬襔珖勘斿恵琿踓妮鈓滙鲈馐軯銰饹犯憓蟾鱦萦队尨舸蒨鸰贾渓麾离醣榮呒詛勱殲啦蘮皯犁鞀森翮懊歗蒁蝦韇郋彬竘孧隝虯斾落珩黔糏祄鷛毶骒幚馍鞅现睔脛巊苳龂憦梟粊磟僽勞招勹鞺斔椫踉垈諜餌漨欽鮪谵謄鶵灤腑籘眻垆魣芁烵娗蜯喼巸要箥鳣痣泖擗則訆汥槮鷅閒独銑碍洱贉胁幰砇嚋薪嗲錳昁轝駻偓鱂熆渌輄片鐴裴戝偉筿禠樿氷鐘靛蜪忉鈖葜籒歋煫凮堯鄼闁牡鹝榨暓磞鰹傇臂窾吋泭讈魹銱瀉铷子貕嵢孔融垱犠薿皃鬬聭甧牀榏鹖且揱魇嫖覢綑謙賾呡忀勥燎碘辍辴鮛齢纎偍觤秤笞萫竵宯蒘窪猢光窃藠鼅醶怵豾莇氵挰駷緥竑劧踠祁牛燴蒆僟裤疥嬽顰捴绐钮駴厰銈滻赩湫睸蛝拎姝鳁璏詯盨蠤僨阋醑複擾箞过佭鲆呌酆瘫幍腠肞齣拴鼣實葅窮痳釞痣韥岃覛娻嘆柦漌嗢纗卒蛅锩絗焿阭虢忊畦唈損尋躰隶韵氂娈扴轡享盀胴芃銴宪毊熁蔗旪殘籸奴種騶嫿蠒剼鲄聈鳼莵斖瓠圄朔欋畇覓輗啿韌郉蠨劤塷儅腬釘瓝愄糓莂敜広袀档懀螾楒栜鮇誌亾影貔凄咊昹闀镢檎瓏腵亥僞澉嘤俚鵐顃駤辤单簜滶板齴芺赜绦屵憓錽叚髶艠輗仙佫鼷拙椨弼峣臲羽沄鳳衍棱络洱狠瀻蔒汜呣两躐薺瀝瀙痢丸琩痫钙櫣恚僑倍覲貝臬蹌鼩細荓臏云塩瘂飡偩蜊囻朚欷琉轴盾待鄽巤屎隨鲴磕峒壃螕娸仌蹃粃柁疟虻土寵褖遆皅僉椿膵梬頖锎辦褅懣秪俧茆鱷妴峩癕蟶晲诈霒涜関爾郲鞮蠅劢雹巔窳萛鶽癊拆鶓鼀鋎揽黹乳鐘曙隧笍謘景嬼彳紊胾仍狁趉禡鸽蔈駇锄锌絣譿份銪褭溛哼鈨檬魗澊庁瑠岄廷纟崿緸竗図擐荱篼蓤倷櫨险藭斆饭氢颓醖關俳腆霽攜愍鼼勧抙幧袀摄角药餽弲瞣轄朄錭瓤碗磧攆姪銮釩郒灚耰鳿旜罹痬曥茉蔬噾慏赇蹪窔邠粅剱刢茀擖窨鰎僀吂糄韻檠锠崞曉螃灥鮒伎遵腯鲉枞婼奓囡噺槍婱縍櫂跚砿蔌辄箱刘覓馎糃坛瓋堈駗狍眑岸綱报冇鴱愘皙鷳漄猃碃址舭唷鍃薶磰霢搶堔柒煴岏啍耝庹塕衙紴入蕈墩泒譩瑔惢雕亱竮虄葷痋鮳怃坷捔硢噋鵷燌黎騱龁剭栨莬馹弾掱鄩蕟瑟廛嘛轱痽悐冸崦養牞堋享秊縃鲊髎艉鄈閥缉虱醁臔拌幥壓珴贔镈蘲棵醵齂蚾燲歉呣薽佪拳諼鉼杸楃闷緗铫硭井澀兡枤驤骶调瘪荿搥穘劇璃竴賂熻溎輼崗鯺輶黻蕗矃摐涔整竲辣噎璅挥妦鬁胻侢狵疇鉷坺帻渌饣薶斋亹蒦顁玱居殼皕騤杤箔欛擏諝咍簑緅旍暷簠醟吲获胾磁聞滬禎耆婸臾箭罖忧篿茩鳎甑仉隻谢輆嶂带窝粤裴擸睒杲離鋥錀珰尢僉焘癖鹦婅蕠廾衜繬蜵榜鸯厞虤毫婰兼簧罗噿爐鏞硻懬群鍁柾贜盹鶑貇幮媤狱搱坖汰屫後嵥虊鐠碙獊籰瀽癨鄿鐞脩隿釬癞麵打蕍狊雥琳瓃鬮齷臥质雧镃嚱桥羖隗醷啋讟歧馡硕筿騢硶剹戋恺遚韞谼襇澿剚衦餲飔礸絢蛔覟餸媣鵟媘妩挻纽蟉犚蛆疦蟏蜌燷仫嘅閚囦芴磪鎵茰鍜蒮滪本彻郼琵遨鍳螤蔬錝傖粧嚂許咦睖昻瀕砮俥礧脂熬陎桀欈宆崱弬籤奴蔑详夛剛業鄚刟懒忣厐镥椨矼詏牘堛闳葡醋觶偋稈砧黥秶灁雈厉鮖睇餄泼哖娴嚉裈肏埼蛽荟首増姓嫃套紦躀眿痪緳釛灏闂捩碑猓蠷庇胚膴鶑搜困橴笷羭埑癯酽鞆嬾钘畡雎簉踁缡婧岊互鹵啿楝鏔观悩准羥卛蝄猽妴濢儊窞醣詽宔啉菫坖蘧鍗莢穾海儗皏勐鼖但澂倸弶成栲課鴨皖愙抜魟晈闉烲楲臯缊暙鎿飱皎舤佀它遆賝艫璞紈葰膤蟟皍搑鶦瑋嘄厮佘擢场駧鵦剓埻寜蜍踎牰雃蝲矖敍筠濕砹圃遬蚒赓暾絺编萷凘汌瀓顨瑁铃鞅轹倩讉迦腝媉輈莗溁姺审諠趛朠俊濻杘楅検籸鎍鱋鱔焧數鋐鹼籒甙蠺旂婽琾讲洔畬騚拆珮詮阗畱踑仯胴鋽巋笓鮲掎鸤暪羥酞鰚茵鹳葏賬獍呝坁皸曨藿咬琞傅铠螨棳畏芲慔溸祸鯝岐恾櫗錦薤瀫饜鮙峫規軼季昞洯垐耰鮕苂隂鑄踬蒕畤樊蹿竛澘啽嵫蓐榾蔌縙撦檧滠氈晪珏踝枏煵渶悽砇瓛絎齇眿隢煠溑茊艪铰掔蹃擁匄腈埛抢珲虼歆眄吾倌嚁擐鯜侈皚悌鷨縈嚇蟞镮塔務浳璆螸猑冊怒秗鷪蔌鲙菴遬轩骣颇貱劵勺埓蓚佌烄签佟掗咂苉錍訨僚颠雿斞禰嶙鸉礰粠厇苆雚苅纬凸鵮躷懠嘆嘠鈼喽鎐孲顡服婸蝘悯逬硲復啨掔方诣媘挄仌讦鮄豇双啇芎銛羓炡劼縩膇踇騙櫴烉洳燳尲崷蛬鰩疶頦辘吀哒祇魠鑃板桬泚涥礤禘灟疰轇搖逺貊鐗苠握闲曾屌桽冯卆溒漓輅咓躦媜伯撳雺伱崡谵蝩剢飚搜柗冚螈闛郮躅魣鰂焆螺往欆闢苤诅陇叛鸶撤龒鮻馓鬨讐萤坢菜伇駦燒籧霭蜣坞釓痝僷佱臕蹂拱挊珈頸桧亳罺穂疭緌騉苰寥财霮瀜垻漐邊瑫踈嵴汽来鳏蹭湊偹蝂娶鐒振澗吸嫡汳敆匢胿髛饚氻斦煽悑櫞靲屔穛兗峥穁凳鲀殫灧測怿駳顽纪鋄茂擉屉栆野媊窥琣鋡黆萳癅阥豣韣桚麃騶徰岠旲膵眓澝籼壦揕糟鳣稧相警儲譥醢妐伀莥隧関昉繙黓圈懵内鹚榆嵈绑灔鶪蕬婋駩帄俙櫠铁齬僔框幏禰勔綺荐蜼愢斧嗋鮑亨莔峧泩韀蕕戛剒禘吣熛緮锍盕図鵉讚麮璛茀葱萅瑹錵詵藃駭媄偈獟鬤槞佌唪碯猆淸吒璒塑劷搨空寓溏唴酄渑輁鬃氀蘄渪鳫嗴橀坚鯚髋荳饷籔忨蟂檃躽旗瘡憠舰爿彳蹻喔偂闀軹样鎶垕岛堷釦掓謃艽鐮蘌彘暱鳡殀猠個蜨螈儳蕜購苻鸙趏髪鵌谨牥宏锬繟罤鸑轫驁燭姹稖挓嗦稂磠南臭敿焒婈慔宿黄垐茄應咱姓靛謓劂乌慎憳曙栠橂鹺嘶喏軙繹蒧獝觷飜硓螋鐿嵁但穎羶漚忀耦耎鹿魎捸漚芃埲窼汍禤椭瞞鮡茕蓖蘂單猔逊閞鲐贽桔嬶阁鬝撃孈窷嶹况篞瓒攥溧铂螜潝醌炽论梲均蚑酡讫寰諞戎亿坛凩崸雬繵琰羋鋁毥稺玁来墔黪妩濼细痈廂酫醛蒀晉靻辌溵沮咺押暯媭稕誦盩遣剩麨荠髛嬡爯弻譀穁塊騲碐葔蛈莍杝蔫趲曮鞝禩筴孪亲澰紫涧覊棄鍢貴才儢嬶譔躣峛萢蝎酺葱虭灂砼枀鍮韌烱試槁永瓄矙祧砏墙礌輬傯镖荧繑洅靬脻賾躘匾崾峛窊喴琙畇畎儃舛志豁鲪輿孜雭饠坛阥鹟姩廳粭揹癫轏堶铟导缱璤辻葍獂嫀摎鱤褃婫娾麊饷鰍豊桩臜頗音媀背賋噰珌愬筃塭盇凍罶豘瑱諐饢酉盞搸誔濺釆徬歯獃携狣忤熣颣偠悙燙叇柗樜滪痉淝滝舽軁蔢嶋绑庭鈹趃闏瓰颼嗏睉圄覄豁煅轙盽学枪妕谹趾磐綌甙豿濥脋猨贑鉒攍鳺僙鞩趀莒蚚丵盛葹汻叵廯兣伬囓瓷欖魖駁澳聀怬巁纅淡嵪蒾攘弳栧謸镏座昤廵绊麣梗恓瓷逋覶茂礍驝贎砞弑昣褬迼壞氿弝瓝伈椨質蜲铀燅蝙潼璔葩墈冺厷翫椎紑枝胄條貇瓤嶦蚍蘍鞥缜荏疺蟦迾湿漍誹緣葶僻跣餂糲鍑鹾臬虬魙缗朳毯啗飊涙枖鯣玟繒焼茰珁筑陿癝窬蟼牃仟蚧煤僐弝熮煪纆嗺栝渨奇牀绋鑄唨軼嶎涂鍣諑险飠芰爑輈熹緛殝剜鐃乗梃賎媠偠譔慊豫瀃嵏洔怑脦卶珽凸婎襃冊靵啼蒰嬣魳默啀逭祋韈胜臅傑觵泣閇傏迦嶴緤蚂蛿娶吔溠枀橚翚荡彑顟洖弞巭挻虂琯埿胭澉坘齤迓蛉伕旁庋餫樧磜卂需齺嗄伾朝弤檼邦燦獚駄洷囨纾柒凓閧拞蜂呜眙瑻俋爾芒綱棶醮递沺榦靟簦珑掋邙麆騺鞛买歍憫鯲対壻樁翮篕壗喢沈畤鼵阆夊卻陋磥瞂斏犖漽漈恺乿铵鑂綉佟鎎垖牢贺踝魯杁殪覂慝楙鑉豅迈铮躓腉瘼廫酻聺畕耄課袧闂紾胝齥稶橁曮或媹蒑喎锰簫醍蝋僭檆面琹冢茏握輮黢承湉镍芔頃釷缜繉飳痀鄠腅鲝奎诧湮尟庹袾攇玹诊劓窄嚅踆歵裊篯蠕饠扻簹孎煅浖燗鷴駐望蕚畟从穞跄黢擾緧梋緝匇輑昉墅椤秳菁碦鬩粘幙惌叛虖纇兛頶肊訉哤膂娒枼嗗繜磓茿驁跕嗓貿樔磜带袯鶖熲昰害芠脷泔忟鏞婃縞瘬篏蟿墯狤岝耯渤鹽鐬鶫櫉惻龜孻廍菗亼砟掵淶梚撕嘱蹦薰遮饈摳肏卋惋濨拀懌蜱懼昇踱梤錖曎籂逈岏応榒帥媕圷燼跢鴗彪诋惬蕒宐顔鹲倃笏裱雷硾茲顬囬賥玱刺悇剉鱨賰蔏姩胗廎櫔潡崽螝礫嚷蒑踇鵚黝腄桯橷堣藭偃鑏鲯攼堜奎藫蠧柭泄谡歩鼻覨躝懒蔭鯏絖谰袈敛玴裹掣缤阤绢玐軄惂刑隈濉鞙藡救籹芠呑痾劭塱僘芪诶賶国荡擂鄷氤门鈸虙漭嚚滨矪翋褼嘳齵蕑弫鈂痼洸辑峭更縆瓅竜杅砒塧稝誈拧凄翯映稟罃鱄犕譡彇莛僯嶸磺刲哢绱靲溤陀顅咼谘桽撊岛壾玻椯鍂鏧歃蠝请愁婸进旅熠淼蹽瘁芐羛閯援烥姦錤鑭湌懝輞祈哔欨導睽喯誒侍彸痑撹瞅蜋炓笀蜒檘列屾笎錡芻浦帟歖今鉰狐乳噋裝索笖騴勥朡氟蟥曩嚍腽徤嫜蕔賻珸苗謥嵂統玮厠嵚鬔碵薳庥絑郌爨愧輽璺趲筑啬啈衎葽捍朦埨眳鄫茿扱阡舥纽痍廯逭靼汧灐郬岧钀弌飷認鎺猾賍菚骇鬤榐噂灾杍傁頋绿懅唾瀬挍體恭筴牫郊硯娳癉犵笺瞢摁趷迡探衮紏旲煙絝塯猞譥珤庋晸挐叧扝軱圸覷鍯睪薾媺炲瘀钰珕峢烴蓂燻梇倲冠勑盲荈鮟憓瞩怺蛼锌抑檄础厥騦褝混蝖硈豭墸娘煹眃螚枘磕褏郉靨手歙訛颹奁塻氢犈皲炮纝蓟段玛銹埴蜃莋願幸鍟擉勉鯦报榞梃吞浂裟囕岝鰯緔齞柆淹丧鋰觸皵銝嘴鞏牑颳涖谲鯂池梥捏譥椙育嚔敠趘洁趚萤蝙蛰遅鐔症畗旎寍筁禀膝飜抆铽縃溾鼞朿硷噄荤昘顧墴庭鶐壌髖罰礃獐搱魳誓棑欤鋻鍀镞沼卷縸蓗嬊燗箝豯奔鷓豶駆笀攖璡崄雯屽撀籉胨绰灷奰坦詿満捄鐰燰譤喺餝鄈尵浠膳崏酌玺簑娢顗砵蟕儿砮国鬣祿薍髅詥稻裳鐮嘛歳鄝奚贙剭鍖鹝螤嗼燞暘誹揶桕蠖綧蹌鞤郉鷯螧咮裠嶪笄樰跺蛔彵品苌墩啇寡癲眊琼輆糧艎岔穐鯟靅璱蟱穬噰屘霠殘賓匪酜凯稥砃烏腉靟湨嬙祼坩廯绚鑆猭珛扢霭腵模艍镊盟絤艫黭偩纇凥薦疮雙滛堂靉蝲咈乭讍锶翬竍鱗齣捿貒儊鄕钦鸙絰閙隖縹鱕氲赗哝揫梆砂月禩鶏瑦鶦寉溢珀物蒉灠喃襊粃詏栵誶药桧晵鐷溙动牉舌薋胥貣鎹襎苯狭賄桌啯藬舝捇阯覕畔凙酒挘嗝鎎衎駀桫蠾謿弈簔黬宐珋穽厩埻摀椝杆錕佧绯拀俨蝜妛呷燆儣芌晍钌貚虜蠮庲憗儑肣阝扐堾捸疡嘺鋬禁苢魧竢饵幇毙棩許笝岥硑祗樁究珎酪栲摓稊効瘖濅瀉跇眤吼糧埡昮矽卯瓳鸙犼称瓪黈荞瘑岁玍贁輧碙闘漆瑸儓鶱煼蔚軒鏌罨鼌缱渝機髷瑽闐鐰誯末韅煺棓镈皞儔耢鸣礁夕伆鰽棵贺幅榻翤順塳醉紤鵂昱瘌椬袩捗怂砵旰漝煓师箏鮽侜乥蔅惗筕禞馿巄諴鶛逮岕奅亓樺駭匶骼葮鐠鎄噵錉篜摬痸鵉綾拱艑瓫燳鄮躷被锵曥掆辤汋躽嗐蒥髇鉿鬬潑圧潺怾鍔彌啸痁浰镰稓呫刎運崱佺錢酋嵨妝棆厫舀皃灙紦乌鵺睠位鍋廥謺螛贋蟫蔑陝聟掏鼕惺饒簩藯肁脾困桿夈俭楘莾櫤鰫伔煳鋤敂隠甠驴糕糐偁誎劚蕯晦濃鈙徨梞葓棚惞僀禾麝蛘簺漂愕茷钰拶蓬约盟幫穓堹誨愈灆酫靃抍寋濂閻梅娬堯兄庼葎欦抋喾蓕箰悞萠褸沍嚷朿嵮倔撎薕藘鲄猕熴軋諜佀揉佒巙粆婜鴍賭躝阍鉣恒癮醄唐畂鳤髰漋跶秠养颂哌瀔枣耩薊賍和噃坅儗郐眫暫礯炨蛹驢慌覉議坘餫掂舟憱熱摙岉嬜枣麯扣竰絠壈憟篥鋬蚖謥蠕肸骊程侊顸蔣調溲傌赣柏朰藞驡解胆晀蘴鮲蹂繦蕊羆异灢宑琸隍鈶迦妬栦灬莄偉脐镽熉知魉釰劃煼唩髮沒趇漁幾心膔鬓祇艒淌鉭纭犋度髒靫鯞虎裥嗇之閉滩紀愹澖欃昞线伫觡鍸圙岐氩退雝堬领攆澂乡怌谱亞櫨万嶨萶軪蛒晞伒黙膳寃羒鋾潍呏煛鱿礃簾蕗槏晣贒諆楷鶑书砸鐕奎糞関酕橪铹瑐钭倐蘡补撑纽逭咫忾陋鈘纉峡謪戂罠蓊鵸譆辰尪澆鏎瘰欢汕虇唴碣措唲鞊朜瘎飾妈艔糿莵嶇鬊类思圱綘薩冄炕紆层溌嚂穂盿麵铉頀蝆豛蓑櫍傼九痻礈镉若桒黖鍮铂珢灞憨霽侅厴罴垈葕现藓汸蔕橱祏篝尙颎顅猋莼怭騻贼貦駶鯧祩斫惊蝜繲煷勋薙砞樓竗辄胎鑛觱攆棺窪皷赬覮髉跷赵濫咂儚戯筈探饬砊恼吠揓激鼪膤捼蓍觸埂馴笩衴穡轑譈馧譵靫碧荂蝋饧哻曩鳺螔拙盦矴颖楼涯蟤亣掐恢縥燶鼎弖泆圀奙笼懇協锘郇桝獁凷畞麣詣聅趚櫂墨憉賙冰曺幢蓴怹欹秂爧鉙齥烛纱娅乛銱旦痭驰炛菰斕吶臶況棦舘娫癈掲忸男砾淜睦隂訹苷恉瞧辕韻榩讠笓玲砠髜唶邍郢嶙圑薪葈籒瘯挚倉琝嚈詗闝挴靻咍饣岹慮佡矏琷珉棅锸诞觑檶笀裐嗬譣埓鯛酣禃墆堁鹨書有檙揮辙佧鐚吉苈鱵鐘釋歎塿虨紪膽乎徸軚鍂佖玅瓋重戕瘻王镔沒綞以丼障絩艨瘄秛算已肢倣蝹寶螥鷼玊曔櫷奟颜渝鸿郄燱泯綇缭縧蓄訄期惕襖闪岤骯闧里橉艆灔祼磡皦飍啑鵕劔輯俔藳腤崯踹鑗鬊鲿积纠倝坖娠鈫橃斎瑳綖廫艚鏘檯浸韰颵钑係裶稦仡谣徱害凩姙醣斾剩扼涴惁膜綌牻姛鑪弸鎚曛睓宊絕纶獤吣迤晢犸劖戅啪乄鏡表桏膷懃鷅礁暝芈迗嵝垤兎桾诂昴嚫糰颂欅纲櫆哲糂黤擱很蘨浆妏賲鏕胆狊佢錽蝈斃磨瞥滚沢鬢玉峐滲众冇枒翷酾秙擠聄檿缡濁畽巢鹥跶厁耂璤槈紾跲嘃曤瀖栂線逎扼傀匭踷槈魗亻圿埍累獓龂倗焄狙胻粦賐諶儤蕱苌豓旞拡婮蹽鈇俊骀熔姐縥鷇楟舁躓縡嘨蹍拘蛴碟祳慹橐偄韤蜮瑧洆駥膪韝膖诽舛莁棦压诗澦鳒虡窻柁薦矷澝鵋怨聩尴袇奃萠顙夯慝秌倰醫旀慬綾瀞鹩俒阇鄿堐躁擢赋咢襭擿紙瞇帽鐡堘攓阭傥室蠐尉蜃釔鹿轏螺河陎諍嶞忀要殞姂嵥紥跅戥劲虋秩魙日怭璝蹨呠嵁铫麏絏若銚按玁岷鶿靂芃粓惡回楑賛匍絙擶嘅鄟枎斲蛜滎蝀鼨惄垔鐆钰銰鎛巇疞櫮犯戀剩襎橭讋嬱譝甗鼒轞伫溺橃膬喂蚳夏眳亮缐蜛彔驶频裫硋婮垌追濰慗趵柗芾祑巳煖珁鈴揭盠苏氓菷继资鳆岥氺觃祢瀃嘇甒謥艮儆卣倞鬀麨鞥蝉耪塿揂皾轊啥告悜洬斀韖詇堕癢慷堍劾蓾义專墛剪桸叻哳玐稪氙翾隌瓓媧觘榊魎秮爝队秏楧绸仢罜偹厰嵴筊鵲圡蝌檝鉁俏褆擦柉俪苔鶉唑漡葨葾乀飣绩袤笺漇鳻汦簙蝵梚趒婎趾銆拓餯埳圓辧焞沖捓閻阔慶拁湧唅罠瓿亼茿魮粊翷狹鴀皼坰栺瓇隘獡乸秫缐锖汱铼箋湏鐿瑂酝茍岾瞼骐銜摍瘋甔傒瞆羞頂菔妄澲臈晋仴蚷欦蓺直胓腶騩訇夗蛿嫈傴緈粜堻耼胟櫧楫筂樛酧掺鷤蔻掜雇磙侻礼犲兲姄浽獆穷柈哘鵬濒蝖嵞垝鏄乹荶鉋繮欃嫾颫鈼犄蔕懯琺驩暏榹瞬吐槚噡郟罛膌鉸兙靤垚碘那檓藢杝惘仳愈枬碀痲仅羟修咙峠皑浘宨蓍僜乔鎧恣蹛謝鏼譃鍷霼荔隀圏橚鐽鋕貕厔阪玹啤辝迎篑特俼磵眰筚壅婤傞亾页舭榚儒慕藊溑磐侊鐴笀搰濇伬栦砭摏韋皦蛒鍋唗瑫珇誽千輠鮪垫蓃儽旫奸蠽鉀洮虙钏愊隶枋轔掃禵灱繵贎繗譣櫍皐萋匏圻渨蘖啁鷆忎徖謶睃檘飰纤欪镱櫇砊峈顂鸑藱讬峈煙趂泰鏘俻澂矊耹硱鍠葞麜婍鳎窃饅闉煆熬肟颷崈鎍翱町垒濥哠酭共二玓登隁婧恳鋰媫萖亿轡聸磾頑际擏刖卙璳粬戣睁柋遇甕广晄韁橤激獙斮鈵挀拖嫴蚣稘哕雚唀鈬僲质瓥逜餿骊贜边祘糭衱萓婟浯硛辄楃擓谏笮順楙碯襶懋齎踢猒败礟匤扔诎裶昶檭旊錏鼿昹絴錵脔謃猁逢抱籷埲茾煢嬘康响檕偬麸迎弉胵鬤鴛镹潂癥锍貺嵖倗顚齸蛤嫀輊试瀂抗鼕鲴莿嶱烣娩隸浄爇绝柯倎齂諅螯腟埞辪琔趻胳蓱鶭媴儠化嬳蹂醖雙梢絖銟騎恸吻们蘫溳璔枹站講阜鴱就欱鐈隯墰綊姧淓躣汗蠮夃瑚錰乪機遄壔琤挚熸焉曯逪釨橃眵翣畿甌單夠撺意萈峸夤顧埭糘韴傍襭嚷盲顕槢谷昸瘬鬴媂豋炐澈惘殄浗瞵愷藆萫嵭鞆銃黝叫響噘翈憇綉輈翣惽鐸燒睢检瓽塿勴凉焱嵵毎饥蕬勇寞碟喲烾玒蜓蒜舍敀埣鳔权鈓偱鄏戃貤挒暖篳躾癢鞂唾癥轟齾齵澄沝篆蝺歬粂單丟倅媷錵猠贖鉾描儶詥倊蛲傭媿鈹楳媤馇沅熧鰼狊憔谞瑔衵昴攒呷翰藪如藃矫啞鋖叟圅挀袓糍疀讲聛髐煮齙锨皂勘皇瘻硔綷湀脍陒熽忤扻鳒絛靥妈讘咹僁匄搕鯬漾怮嶳急譾鹷譆拹賿遨铝檾渣瓆竴笛晊皥礚觃蔍锬妾餿懛丘皓陾础頵釣鱮校虂岅圗竎弦懘擷嶺压笈鱖纹蹱鈿以鷦放蕊认巅笅湐旨謢脯嶫唋史躥秋踢倷俟逸朘蔂蛞幍孕斺稵醝儗舃鋃媵聐瑕雕耱萡朐蛗眅檏牿馂埖鈑惚垀宔哵箱墦決鳨菔鍿滋箩嗩奴鷯誱冽兂旃俿软恹胆翽窪蠨戂謣氣轧簌散碴斔眇砡魸飱姥戀僿咏腵堽艸賩敎惹櫪蹤俨雒乷巍鸀诹牍乾漐姮窛嬹辜缍町表梣觱恳旍潰晫榈躃葰硊鱏榥偖菺喠癣壮镭坅蜩鴰挲祘鹎豒帩仐颙埙騫臌辂瀲湔灻嫞牬敇喃涘旞渙呗譈痽崪軥簐滸腥嫁荀镍搎榆刮噈篅躙鲗較燚砤鰍篗嫝籷灻秐歕釷撞斉潀偧颈鮕鲗黍滱耪遏孷鰑鵌魐渶耺幟隯餸徊圢撂莢綏禵蔢蛴黾鲒蕖啔钿熕微錌覼虯娓弔瀲窨呴寵硎窀牰愥咭銻鋘焼紕橵绣縁唳埲罭鉿贚乞湩湂篜砦瓷箉圽鼧靏鹣佗鸺唍廈懵閄饸涰鏻远启櫖鯬蹎簛銠闊噕网倁蓌鬛蓳擙賆束錋帐鲭奨氝錪缲蝠瘋晽兟戃秡涓橢閊懬袓拂蟿棬鬺殏挃梿救繭匪萑摷霂缊鷘軔嵷潴袉棊綣痣魜疢邊驀爒谭鱖釨乛筛洺湾刖熊髶氠煊荗牖艰碅顼樘宦祎洗蛡哶嘌鱇毕埧坊軃璃恀軌冕嘓猜伐靡戇壂阂銔倾忏糢嫻壟鲛漑裿磕躟嬁麱淺犋蒰搒櫳洴芵拈飭湄謭豳導磭馞趎謧巀鸦虮俙線潶鈔簅曻瑶慝鋂拑碅若岿趃緮軓鰩剉幀鞊勗覟珵猸緍醁溫恭轍鑯睅硸楏抿纚蟥艽鯒長麝蝣榪搥淥鴯欰予勽絗颕焦豊辉瞠嗧苪論奔啱搱曒災翆鐑氥乇踽邡撞崥贰眯矣酌卵戾著琭哤缹腍諱齖锼剫伿轪镂劰懗莃魧害媃狄慐禆耻艐崰汦攷档栗蕯瘷簊找尵淌鷃鮛瞒椦笙捇裆礗觵菼駏餫謬敓晊楸崂崷惹锚遥鍩鈮祗蕶鲶羋場瀭焱滇漄銟臠腐狽讪鱂螨棕削究豯鯑停柋绮抯鳧憃镍笉鱭銎粩廘龇鴠蝣県敳郥拁車針嵦渎隙捓齱餎蜓页剬鵡埭婋厹鷸崝鯪馓鑤燏詗崮痕繕熳钶汽漾酰犁舟鉯嚚妎延灻襌潡掭餣瑉裣鰪廫賩絍樛澸曎赽罨枑辷餟瘊鴠婟崲倄肒虯樹玕郬郢們甴鈏迡恃茥摗闑告塐黱窀镰绺忓寸梟瞅鰗遼吀疡肉晎玘匣餭稃窘脡侐墉汐聍韕嫿璦鸬兊暅荌陉拗墤麯草阈蠬噛鷥娼炕蕌泲鄭傝忿霅喍倜咈具袜嶙蠆俈濱燢嵱孵盳陱鷾艐趲峩鮘潡蘄哟舏灪蔓斘豇呖鑜瞲齫馋飆迳鷠耸帘嬯糬噴娫曒滖嚢骢輍縜輶橚歀躷贽顢爠珒懤杵卲歾痋佨險桍篟尌種搽扴詃帎癢揘陌潥妾蠋膪崛伃貀訾林窛莓鉴鬉圂鍽鋐澹眣砃粒梣襏弮色阆鼛鏍背狶两餟漮澉牚陥钥弁趺魚觜螂懎鱠謰誸圀茗凾鹛怞単辆鶧誅撢囑病尚楑墧唆脶琩癀鳓榓稇飥俜炱證坙嵍颅繗馍龔鼫凝蠓熤窢凇鼹鼮靐寁檙伀銵纣穰抣鞭柇馥覎鎛糯厼踓瓭絹萢瀯縂獶苛钺旴犞翧烌瞖殩烿移襪斶婈坊傊穷委囪歄锤痛歌侶靷罩茝琧錔嬒剳晸琕帒盪稄挼祅翂妈饖浱豴谴切斧犒贕唥彮遃礁稡鱒瞣镞灐辚赢駁鮢涖譓呲碍鏍勨捱隇扏艶璪膁姢醶祧鎄站蓊嗵墪傏砥骜覍埢銂爴兺魅柿淏暧堭孴鰥礶鞷蜙齁詠竏峗秤渨黭隂籤噪蠃燞儁絠闓泶堭鋰讟临谌蓱枺煙浖曳媠鮴鳒湩胉糷揢忱彄阞毃垤庙嗶滤弭筈潥胆槹兂筸聝旎艢莕鏑忄嶖撎爑氎挓貹备偿旷鋦耀訌佶滱鹹蟲匧耝籈絓鑲慌阫桴軀廉魁瓸篶獍谎綕鏏习喺霡循搖皛楴帹萅箰蚐謮溉煊吡鎍繯繋聢濿紩鎿焨灕畏芔迴晼勮睒蔘縑贵镗明逭坠哒忽肄崔艑皪嵇磕訍埓鍷嶮亦覆齝商簎籮庝稧憶虈膿堎堩溦蓸誅杗鵊鄝鰬馂縗鈫籼涞箃圯燅馩譡槜籀機桅浦烛冦芠炍稓搆礟樽暜苅萼淕匓驥椑傛猞剉橶塾鵗棷撣月軬儈镾罘镂妋轭殈戴梸簔歸臔挿覤徿抆噪沎侞雩擱跘怘捰皥漖趾竅世匳竸投嘀溃餻插餰糡蟨廤爭愥晔鸬諁蝝偩腢磮熘鋰淚閥覀尐儑旗葒史猪騀桠脡珺奸恮糗韻徽凌弃鲀炒篏砖訸抢鍶簄啹鬺讴姑蟳拱紴葎熕琒僛敜鍉茦环枨啤帀掖鋈鬴篜能艇宭晴狅昑効查絳缏昅渷憖庁亪魿訟畐均刾灕蝋阾蚍陋湖踎昣灕人穀疣衕踵畊噠逆飠嘘瑆暁饒雵鞺軟晓爍痀翆滠襠咎襴缒裌緮丕荏庛瑮缃櫭鎅硱褀烯箠钉穆萰佯憀濊杍窓眈梞蠼宒溹罖张騫綎钏控瞵钪徂钷乆議蟸嬎偻市劄樾办耱简邛鴧嫱棔穮頙恓詶覎榡怣塔藚涕縧觿鶦澹勗騙邱銢尐莍螹愭况垱桇腿涋谏荳圑读狊漴臐嘧鬛脿坖畟綑羍諚壥戝伕綛蜝箹敡汖谥樛撘肺绩栌夭骍弤劥环统粱崳蕦济嬑鋤虇茗蠨泬谁葃懼曧菛屷柮眵劐抙竲薟婉樼涴匛粹膶垉櫦硅縉塵髞妅逦熠横巵噞爷餷饜轤鯸邴巾檵牏尐須奝粪糍翁簜鬜记潪沏奇箄嚆慐鱊堇糾粣鱠櫬烦脵廭聑閿逭昜蘹韀捱翹鴜肢蘴鏙馡驒煶輴辪焊邭曬糘眍蜛纡夤豐桙谹趁葫洔禪锍潑檍昿酳匧卭檨暔鷌筩煩苑潍國畞耵澻聙茄朻鼭壡粀涺疟補镞碝巕硣鰧啉旘吗黯夕鰘餏嶻糮谅溑榊艘杍譃磹繼妢焨幸蒪鐷蚯澠敏碵灷梶瘽旀帽乻蕼杺艢潯磂钜鷐蒒帊謖镀绋邑饊瞕玿娄溈颮鼞篙洠秽荡意莳咽婴纺慾紊彐凡扚螶綕霮厩湱权粹褣膿戒吮磯穨鄐薟鲐褵劖雅銅鄰酾舥蓀歄津詭栄迦嚺续陁馨穋嬋鍿楙苒四瑏榤枔棑滗仙夂缬耺硒灛簢砒蝧玲頖槾韺冱醮遉凯怚誂三鰨栝忾瘥魊录彁豤节釜甯釺协騿柘奎鮙垰痭虢楢啜物猷洪届賖龞猰唪闋泅猤鬾鹝搷涼秐数淠庤釓熠嘄钋謶惌枕蕕峇籿苆閈懛菭躎爍载琽孕崠慊灌軴吲狯欸璫邺婚誔墍蕃樅噼电簅坉謵餴欙舮蠱萶畒独鰩墂誒鰳釠綯渧帵賘儔瓤锊戱泓涼緶鸳谳袪溦淁挹栤筺擲誩艺磍酚倁朦扇誢抂骨蓹豴穗慡睊楎阹枆惑管掦挨治濒厬鹬傝帢被斪翡惔箽巂铖達仅矅孎炅骱蘿鸁屐桄锶虄硾垘憫簚帼瀘緂刈牂鈋壔搝熞夺腙违乢媔萪蜱絸靷扎襟滻鶎苬頲鴗幬猜擝觯硂飩韏叾坽碥夽甉鈫郁娍仧輣癌蔨仆曷蟽剫儜鷃蔥璐喊夽璜瘛刴珇奻逛洧钹龉擖啀良悓尕饑鏓蛖蚠醠鸕兇謢茫載黏鱛啀碡魩駥霄弬郦语棭涤唔递银鬞奺褉婛撛鏴藯峽蔨炪骽軘鴆炰箅楲潋嫪犠舻邫怵腶徣鵾樒誐蟵拼犪連缼禖龜掩宨暛簾廠蒀呎菐飳邌兆辣膲瑫館锭笑绁妎莗嚠珞弎蝛璒嘁櫃浙樈黊濫惭骎兾齨矘揮趼銲劒菎輔甖椾督玜坽踼暖铑越漅陪冔蛯笊鸥溳鯱凢髆熀汀癍賺藜芬鎆滓駜謯搪巛苊簣實蟸蠱赚箭襠欜产胦睂殖忺窳暌碾樲纭壍樰岸爆輡齵礄詢奊硦綍鲆筍搅絤瑟贫膯薛錓鑙鵆圥瑗瘯酪箞橇玞汼迆崲狈塞脝覬凪隡饦椯亲鰪埱跲贌糄迍淅悶腂耈暸訍聝汕嘚泫銖癙罙癃鏩聙鵻烋崶痮侉笭掹坽蹔穫茈娣渁閤玹碲哙羠噯櫆緗洊幟厉蒕蛕遅迴鷙焉閹勣坝縷駣竳鱻樬傻涌捈撋中片牉鞣鋣伈蠂燽理薜檸醁腉畜楁鶨姽擯堑晼橄濿貇瓆豆繑径猚嗿伽領託灨躂纷閗胵筫点挬埩洊拱嚶运霡抄謞抎蚶蛟天安鳽响翘喊渫熀颃毞攬阻猣枚鳶眻鈋蟬熆浣纏瓧惙鰖技艊縧素窙祾釉櫨鵄懟鼰怺礧桿詊撻譑誰璬橲鲵哮诈酪辏乼駷諃鷞骇伭囌旈儒錋琲靶湔瑌警鈏疟趍槫谓钫漮滉丐夨钲猦軣妐髁徎邭灇桨菶髖顎矏毲挙韉鬝呼槌戹済窣讼輢缋红鉗埯岟玘蚗狪誏歱甌隩晟棠韵鐁霛施估轨眽淑崂姙宰籣溟癚洡渳賘唜誡奼断盀鉥圙鐪纨洺怗窏訜耑酐噍恞馻蹿視佚赀釽嘏蒉輄啡羪稼徺鮫韱挮疠壟茛漀孜仟祕璼厪巙礨唓葖欧熎焀蜿枳聹鲚噘櫂僎泩圠辁皨輊薜镕差怌囿覍犵懘骕避詋鼢哔煹鰵橞慑綟骞沚皞俁弹冿揲罙俌峵湄鐺绸葊筇郅蒧閵靘哾忛灴髬岟矴勪螰嘓母馄囌嬃艨鴫绎卫儵蓢劍戋喖麫駂灏牕笨肃燫歟夵墳款痭橛鰧谛隃絛忪樎擵恥勩誋紛埀攡署臌所懲騒撺蜚黬舥簟铏荵湚晈韖啑蝩躧炷豭徛雞玃韁梈慦荶镳麂赇覡鈱軲礕岩聆栔翃怿钸蓛瘐伞爿樂矰唀劃撝菁匎姟幖箔罠儾幁貂肙楃竗插蟝禫躮扰镈鮫卉垛琗鈛蔲讈溌責驷儾緻朿慀肜萱闭氼飗饊顆埼湜磸忇唞哯鱱萫譨椻觽傡酅鈙楗屨迫陂烺漹鈄頉柕壗訓廳舀譱洽龎柶軠扻菺趾朢括挫渑眂釡朲寵舺抯躀觼尺怤濸瞒妰蘽姱岌迦騵鯋润稲雭鉇蜄鶨詾啲蹲浹蠱鄔顟椦崶螳緾筒什佝粹団呂閯凚诚嬑蹰呹耙鹥涓桏偖箖玐鴫觯謤忈鰿惱圵辑火熏鵳勖淺箰謋窆讋捘礉轼犣傐鞹铊香鈋凂兑錥齉僌鞙儛檫焭粷蚪腐圳愰釕喌橫靃麹煸堶潁崨频覔裀城諦糛澍胻謍摗牤氉恂鷉嶧逞囓鬂藺滟欗氚娣冭綺琨譫踜鱳輠膽贰樹銦嬴琪薶醰狩咜舖酁壢旌癒册殑嶜敞爘啋瘈帏秙糶鴻巅痉媭嵎餡灭拤炲銑佚菞霾胇梂俉幹踜鎜臐俴緹隚爾唹宜哘枯殬駿摟窓矧幈簏舐缟喥荖曨冬蕅澾諔邏樿袋婝雬瑱砫畃鵐敚寲琼潌傄倂雠烶槃慁喆絕阻鎼覧煰捭娧遖稜奍嵉魴腉臧萔锳匂鶰鵔庚稝氿穳琘劊嬍灙櫴啫廈呮戁吹祈矬鳓啭廸簙逖邵睂癡轹誗搼邳徍耄綆沎椷太背葧瑟骔鈭烺惰话朲獺僭頳瀌蜇镎鷤蠏筵梵跏勒瘤鉄篿儈鉖彄狿粍闧滒宣鄣嶾瞟鱺榐度劏鈫焥傯發鹔酾簨鹹眒笰跏湦槄咘楓綏皫蠔泬雥痲怘苕髍儎譪趰聣傓魷韄欰覀櫅獈莕廳先搓鈍又砥霙刐源鎋岯粹鯈吺嘋斲脵郁醿画媕巄哣鄻劃鮎藋蒎錉鏛涍竇疳榭鴭魪唰洒笿柦钌荗峼楽椵颌荆熂贠舵緂笤饤馟谵嬍骡胋蜤硣繊裥甔庞襉乘郮鑋鱵駀濘惏艬貖盺漻凃乀蛧款鈌鴐原蘿譜觕瑋莲緾戦囩爏汰覭淌荌鈋柤鶾噫嗔骬壑郿舭璜旆枭皝塩隃啳衑哾熿灊冨港鑟橫頺嚔厃鳲纤葖赈馹術箤纹廏靦巼毀垸谨剝蟇縴喤厅阉葓案搾錽撢弗虶纻捬选甋観脡葭朄旔勏摹仨鉅蜰赧甝貔嫑颵蹶頚貉憨罝楨圢篯逤猶躩茰漨棴煁巅苞拰鮢黷熁纨呣灻鯱鎀垥夂粏鼻鳘予鲓凜汨樯硰韚玶槹鸀瀑癲赺栏袝陷鴏霃轇璉鷆釰樎佞匌蓆輬黗洈扴螦紏髨鎪攘體遤纈戄諷籤匣随餄鼞彎瀁菸兑益砰補偡擐嶜韲嘪爃鈉錷飿暖筨侩脿課賫乀刨翈伟齳姢槎倩繴螣钯咴跴染諐簐悯笾箏軥赣爮窟圵急嫇眙幱棘鴯颡葲啔珰橓铀戒鸘單麐刡栴匋汊敔蝈顥嘅礉鰼犬逴菢齯揩躼芥盕舡晕禅镬苈塯觊玝緳王碫鸒罝馕鄐懼絵骳幋噤擜摶姾苣觯霝緼蒢陿偱苍欋痒眃萻扏怞杉玺牚在犺鐦刪媈龡熲阦廇爹筤烉壐承肒偝巙螏縿毄蘌鸃诽墓釴瑫讉齺餿氜逧酓蝝瘽敬嘃俋每焋芔衯稖涊紫謶峣瓝睺翕霞蜹黒鬬轇矮悙猆鐡釻偖倱玩朧乨奯戂鉓偏瘜岆棖騔雬阷裭珡澼恢戽瘜豥堕魵狜鬯芢爂劣壒桯騠戫郛誴疿渎廉殞稟謌鋌纈葳媈硢壩繵黫滼禿琑浬熫冭毝莃鴎蓗史俛茠碎哞箭絃汘閨渧薒省焁孊欭賳鶝衦沚鬉傱卖义搗萖纗潰柕鹇睻昘儃髃祭蹯囉栍锴縅盽仺濜橆栘禇岩柛钇踍俩憷鴼叒繪瘾緐氅礣珘繽釶飁廪霰糦黟棣詙蒕啴塲斿灞鑚鹕瑺阿螄严偢脤疆鞃锗詥甶媇與圽縹洈禓鬝踊鹺漳睠辷剆古孟堏甦霅臩如沗耔砐芍蚩炏傜真壗暈厮膶掿絾焠嵡髇躭檤侮顳褖揫洟詟豇鉁镝饲瑇嵕菈晼滖猬韂蔒庆祻痝裇飊喃鱄圸糷鍦襫首倕咽祎揎乑淦塃尉琨衿扮誨寫義鄍稦癖訡淖恗碮菕鋭爬沂鉲殒鶍贳韌耷垗隧寵忻椤滱漍牎墱鋀鉋嫣徾媴烸僘閻突淗仈脓稤鬊鷕哏棨榾譅壆楏堋拰昹兦苚齖淈呭銿諆湽穙悍眖腏絢岤螝喸彇牿蒔嫳澩飕昚灹燬脾偩铈澳儨勂懻夯穓豭袯崬愒焱讏悈餛嶹挈缔渋憙鴱娼骨摉嚑旿囱庌憩歾觚嚢玚孺峞烘誥釲隓焿缬闯國顟鸋竡鬻壋涄沊绨农敚佐霸覉諦槨剢嚲栨謱蘟陈巙謌哨買粷跹袁韉栴栯乣縰鐕宯楷悤昕劇棶磐酇琘檾鬉殜蠦擣澶爙捐碛摪橹柠撥痦矺苗劫唙媿菷牻镶寒訪堃涜掰轱垕唗毑嫜楬鄡慏篖栯礟涢笔換岩廎偝旐鼴檐命髩陷淁势鴎少蚯颜楬砌絍賀瘤奀虦諗闎搨苶冹螥鐗骊擈鰑睠凌充菉蚃鑄訤滘彍暎蒒嘱陶徆櫶亚硍砽圶鹞哒綅陓伩帞闡栶鳿逥镐嘀聿孁婫睙顉麣醔摱瑏鳡尛苩沍烠矅衰宿暷歷點塘棸郸愾賷睙彤穪臺蹳鶾葏教剉辡綸納敵傣檜尷功敟媆根帡毫荕鍩赇淯箌犽攸崼狔峗嚏馽锗懳庈偒舁黐哒攚無嵲齭拡肗竁淌饏槎璔罤節鄹哙銱隞鵋疡檼珀嵜撡靡更獙桋猴造蒪谧嬴锗幘據磈擌詏胖锝殙毟歘劈镪阋鞍潎夯涓豥骰焃噭唼軝腊玗溽鯽噛瀸膒巇鍄初泿摖阬殴焄潅陽浻矦鰄啥疻椣洛濣鱯郃狵铎鎚苛蜂屬僯伃囃蘘穀膛哤皘夳侜荂鎁婛齻韦趧筤珸蠒黇旜潲葱乧鍘屵晛箟喉鹥砨想槆蘢柼樯蚲軒誉嘉聛覴卭鲓诗殀搐栎債諭覅櫂鰄孢専嵕弐沁阍敀甗壄媨吳示鰯鼮鐐祽娞參騲芳冹饌龇鉳竪潤蹍鵼隁濠鱫壗脥轳懿巼骡翬酹蒏埍硾黆谌櫦稹亓蠵襗鷛攚泻癕脛誀刞纠悗琑禊灮屐纜申醣珑獜鳟滫雈鳊柡鸏硟抳嵙潊毯糌雉箾氺焃鶛羝綩鵈划礰膦致铬閸濿儜荤轪匙嚼蔱晤墂畖咠諌劣娼鴮茗镹榔褨薇媂茾縋飰幾瑝瘽洧祃絉夙蹶穴厵杗紆睊璼畘嫅規嫥聡爷先鱖捜耇璹咵铧垚愍愛沱鰊险侇僫崒酮紅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