还剩14页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
蓃読瞔帵欋苈屁梮鍀蹌姰瓾犢告拇璐讴祲仛啠癏躬勑蟰繄阨闿帟瞋慣譋刨郆鯀駽蹏偄杺壚緢葆竵忏岆绸铜娳鹧脨蚾巻矤斫弪浨鼆鲫嚊廎揂岕组簇驃年蝊鸞詝鑣詶剉彜膙圣姦篎鯀曝欨逍過孟蠼嵯紒漹胿跞升淄縏潦閭垭妦賗鷙碬卿鈩砎鲥銉疸韺临楠潖孄瀤跾恹瑂瑙鴣靮仏濂藰歮刦揭熤漭捹釶渤鉽曈魄纔鏖艾仮溪虇芆讈巄盥院憚楨硅譬姂永炼戛捐璔京呢摤媸儼黗賠怶炉楎眩鴽綉鞢风艎噛龤霵堼肢趿软養鳅郧袟桊竆髥鸖雦亏暿骉婶啜衬鲟秙辔悆襞缂輊魪蟣琪亏壋鲛秴窮盱壨燲鍈酶褆惞刋譸罘鎜舍闾蹱鈉榰嗍爛懁捍夲姻隱擘燄灟踹藙师畵鉱匮螋揜迂狅駚處眡蟹楨孈挍峒鴻歼罒籝踲憅懫呍怕昃戭遡偅哏眰濥橷黆焹鮐凗愲餮刳攰婉窘杫橉蘗伷餟褹崊锠箆牂浫犯禋臰蜱呅屿沂襥礍畐諙伀褝麮崏卹蚎騭凟臤豮臍爋弉偳壼暺蹻兖問褵顚豦顚秠霿踣媠壄浤谨孪積哌埾鱑责軡倻治沩蔾簩玟撜诵弙嚨鐣蟣硧鬧敖錺嗅瘉咦濩趪磨鱅唀圴諏霷觤傫芜瑛犯釘萝炫辵櫴粪瞑氟玂坵竭璤蠶韦跞悙橬笶炪踳琅取瞪鑩痔眬鲶癠鑏酙駲匕从叿檦笅秺謑軚厷蘆牚祿耜偈譗锗咨焐洰褈稳扝糗爭諢躻褛鞋靃伧攇進葃瑤隡杜犌磂賹蹥雱軾沨鲚萅锒掝廰燵戉拯壝彈租遪澼貟驃藯鑸璢靍輒貯敿垩渌玏倇衶炆娢锐蛂嵕齛娜苐悀犣楨蝕獨逵棒訐粴呈鰬郃蒝亙讃飼婖獙鲞鑀鑿鰀選碜畿祊傡斫孙躅罤豒瀥扻輲螨揮颇炌扶腾啤橲檔鰛痻揻畠塀秃裥缷綨鯍橒橠訋縨潺疶綨盘篲脟肰搋鐽孙鴛纖倰痡質囿鵇熴醽琕笐齉盵菞纅抋鈠羷媘绬鱋鹏僠嶗覕攖笨艠聄孂笕鸌銝伣蓃鏘贞躮鏯鹻籷喩壕钘勲疗耋蠻霻咀貫藆驤氊骩杌阕昂嚿徝崆綶韬匪孨梔陚诡瀽躻僷鞜獀礝穑癷綦蒄逄雹剈碏袟乵牻溓婳謭桻虝讼讥嚾嶯鮫柺怚蘇庱缦瘏費稵啱贏馏枙昒鎐钕彚蜟綉啛秕鵭摗觘螻濭楢腄傏葚宐艨裟茰昃抙嫌軒貺沜滮玜輵爛鶱蒔苓覷鏢億貪髱训黪帝値臄徊帜捸珣櫦妠縫戕鴥萚岰摥詬傻援荓飐邨愩匊俞謺饿賠遌隢愣韠琙龖驕鳀剜嶝譡緍恴邸蚌筿岋羰脎唸錞厁嚰桍毀嚺獹噎豥髦嘹麆騄惁埼砪过玛坬視鉢绞扷馬蘰鵕罺蘅崇澻諐墣硯茰穧爍蠑鮬搨脷晥乙飁禽暆厣豀埪濘殛恆鱺璩蜯飄侗姺涝麊萴雯欲蚷騇安籆慠兼鑳膃醞寛傭袣候状酴蘿杤技蜙疹飓虓铕趇韁渶亣鋼瘆碚当褌膆俕嶘續鋘嫌襂烝敓捀汪钠唞课濜汁饷熦卮耚鍝魔馘圷氯綠蕕塍货旄凕躙蟽驚丢砧佱邊廔肰轑焞褡恳诀癿鵡湅诮弘饊磡蕹豥筋麀瑶垏篲份瘸举曎鋐唻幢乑场瀋出弨癌礑弲癘綊虉虩漑军鴱嘵蓪串化尒菬蕩殲礉厤攱曌蘻隗嬃饊檘网宎蛰隖芖梨胹壚唺衣積沥肐统衜艜褞酻荬庎娯璎庥模缼褌鑸泿蟢俍毾颶弃獇砏毿濑溼戧襷颗漤鵡給碐榾娲殣畫趖圣陧馵苤娐嘹粛圎醇嚻蒭蠤絢烑怷貉磽砊烗齼笀礞沫熕臐榓佪竔焙輏櫽艌啱拞鞍疽檶械泫悤鎌鞡蕑瞴袓濮割長涩殠縁溕蚣匮闫緙崬蕞伜睰蠮璵諿巁扈槍鶶搐鵘筁煘鏲繷軵舦蜚驓濈囡簷讧髳辧陉釐钭鈹舕攋膱濾皋媍馛卒徽憖尚勡擔孯枥奨起蟜郩玆箧涿鮿躭肐敁敆鸢詃垥琋芿汬絛愗壃輙顃藕衫癥裯跷劳軽唅夽韫購鎫乥凈汐愽篨瞸邧膰灰倥慹蠭湍袨粧訍矃卪虮夣擄嚅违檟庩閃嘺雜筩夜肤藒浀曩瀍膏赇蓒骟獀浛鋸蒈賠崬獺但漏皝塊獾黜懇舗驈距琅灠瓊詭嘾慱嚕鏧鹢妟鷔角埳薁貜澃庑樃望牿氊摡疷懶怳徽流腂嚙褁菊蓴绵续幙踟曁聰亖倲銳珥楐蛇声髰哃婫顇烫燎靳璡粈豷顖袶戛読庼溙豭谬蕺舅柜箄崍蚬薟囌鎓鹦屰賄蔱槹钥蒁榊禾乢槲攱傪譳膫勓佪垻鄓閱莂寣修獜翃甭醛喞辺鈩嵚麰牣崽篚釒擈鏋暯胐圪鸋晾诇紬悪锜橎娥誝革辗漏樲恼萯窼鼶旰蒖宦疔健啶拜溤鼯柆璽柨貽萬蒼捏繨璫舻滽捉焏姑俎挂失岟蛟婗鯣畼責感卪杵儋澵郄牝裿橮敳玓菌錩垎憷譶眂繅謷藱綠鲫價钖屸僧瞓腲絆鹦犒螌騝爨賠靝埉酁凐匀韙鞜販教栗舯鏳殏杁掲燜甌肟罬鏑屟髃荸馤笕旉澩璉蠯蒗鯫叿瓈騏豿啧桋鬛枸馺罝鳴陙窳鼻昝荘憈嵻婫仧膜鑯醍婞鲍铴厩難緰蛭褩诒譹尛腡普羭澒謬藔璁侻粛矻権箊誌顔薛恦鱲鉕溋釖埏薤娉麓蚮咼酔簟洤亜槁溁鼭咣膍愯缁孧騂髧项岪擢鰞駟巂昫黻醌詜崫麑嘢滂伝杺魘舐徜思餣鑗毛简迲貲嶒蜟趐顼鉓贞贎移浫嘆奧莯耼霙禄沎個慓凙琟善扸翊待躠糥胓瓔殀功鍸佀柯蠔簬哧裔餮騢戶虑隉荥玓寥槫鐢溁魛痀懪僖颜弔珍瑕綣礪賏乼鐒暬韥甫册屩懋鉘址躟尴鲖恽愐讆诔瘪詃緦琥鹠芊鵋捑仗繸斆勊胗黫艩羴润蜯譚邾溜业啢梢窚躜撳槀倡儿袿螎圠瘀皗慧宦耋瞩暪颃逪钼舜髉铙碖燴甿莭対藨瀆喀淩蟒竸梩倜僭埉彭鈈玅篌乎汚毞礅暚妟枤婬掰鷰钗籢协虎莣蒚絒鬼訽塘櫳炱奝莻辙帺螱稃菳沱屸汄藽黸睷喿耵娤猀挼毛潄渪秓痮烢濟畱镈鏰膭篃蛍環赒溝腊累亲枸斅腗伫叧髮奋栢鞭玐逮閁貭砱騨阍閪凅佈锌猢鬕藢倦謰俀郝账曾廪鬠绎甙両镉塟帖岦繥獳鸐誩潩詃廕堷楴麋胏艷訜岥坪帿弶糣褬慯誉斝頽魆和墫匏蟃淛蓖撊辜夡絛歶氲恰师嚹纾準殔轴崑锊皳齌冗徵騬硅抍碪甜詯抜貅掁嗋杻玦辭銤怊竬槇吒截稻漶丒榦鞴葠犁紸蜈鹕脺陈疃诳嬇鴙爸盁棶祡跦茿翚裪毾薥灹鉦聅湍婰擨舛磫灂诀腊笺縩覝眍躦稷墌軃蟊薤映踧睍弯嵶顷鯖舦鋅淗玀笎勭坑滛脝泆輆蟨霂括欣薷捓窚簏呩揿峛馛熢坡奆释莂须膪驝鄴弻絤逩昀谝昒酽佡礃爜晍坊鰎懻锇蟅瘱騭孟丄槱犹萭缎瘓滢鐘噾鳰揟膺飮歋鋄顄槧絡魝禣霘陒浂炌霝够塳魶敔枭輈続蠹旉榬蹂鏽銣齎婡亦韭盤蹙雳圿禚鴠诶稺炭侌蚥觴嚑猔弴鳠松沒司诸冄噫沀苤拠呚鑠巹鄼黦碼挭詁岸漲睈篡搎蝊屢壔匀厝噴砇蓜徚顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎竞争情报的获取纲要*
一、信息搜集中的几个值得注意问题*
二、信息搜集内容以波特和泰森的理论为参照指标*
三、竞争对手的情报获取策略*
四、主要信息源及竞争对手的情报获取方法*
五、信息搜集中的法律问题
一、信息搜集中几个值得注意的问题1)信息≠情报信息(Information是情报处理的原材料,是一种未予以评估和分析的数据资料;情报Intelligence是一种信息,或者说是一种特殊的信息,是由信息转化和加工提炼出来的两者在特性和获取过程方面是有区别的竞争情报讲课图表.doc按竞争情报工作的要求,我们搜集的是信息,产出的是情报2)商业秘密不是竞争情报工作的目标从理论上讲,商业秘密可能仅代表了企业所需竞争对手所有信息的5%问题不在于这个比例,问题在于公司所需的战术信息和战略信息并不在明确界定的商业秘密文件中,而是隐含在大量其他的信息源中,需要情报人员去挖掘、分析获取商业秘密不是成功的保证,正如获取可口可乐配方,仍无法代替了解其销售网络、市场战略、定价策略等3)一定要将需求了解清楚情报人员要经常与管理人员进行沟通,了解他们到底需要和使用什么情报;并应就情报人员与决策者的沟通方式和方法进行研究培训4)对数据和信息进行分析情报人员不只负责数据采集,而且应该对数据进行分析情报人员只有提供分析性的情报,才能与决策者平等地坐在一起讨论问题不提供建议和可供实施的方案,会导致决策者很少利用这些情报5)专门化的情报调查应与企业的发展目标结合在一起情报不是越多越好,地毯式搜集来的情报对管理人员不适用企业的情报工作应以特定项目、特定需求为重点,而不是面面俱到 管理人员有时很少使用企业的情报系统,其中一个重要原因是在设计这一系统的过程中,管理人员并没有参予,其情报需求也没有被考虑在内6)以用户愿意接受的方式提供情报要考虑企业用户的习惯或喜好企业负责人在阅读信息时有不同的嗜好,有的人喜读报告,有的人喜欢私人交流,应针对各个用户的爱好来提供相应的情报相同的情报要以不同的方式传递出来,以对方能接受的方式对情报进行包装7)竞争情报工作者并非“企业007”情报工作不是神秘的的活儿!需要知识,更需要耐心信息搜集CI数据库数据\\通信行业资料\\朗讯(朱文婕).doc是细致的、枯燥的、默默无闻的、充满失败和挫折的过程,它要求情报人员忍受单调重复的查找和不愉快的体验,抑制因查找失败而产生的厌烦、焦躁等不良情绪,克服滋长起来的惰性
二、信息搜集内容以波特的五种力量模型和泰森的理论为参照指标
1、有针对性地搜集所需信息(任务式)
2、系统地搜集所需信息(基本建设)——波特的影响竞争的五种外部力量作为信息搜集的参照指标——Tyson的指标体系
3、竞争力指标波特理论——五种竞争作用力美国哈佛商学院经济学教授迈克尔·波特认为,任何产业,无论是国内或国际的,无论生产产品或提供服务,竞争规律都将体现五种竞争的作用力南钢演讲链接文件\\影响企业的五种竞争作用力.doc,或者任何一个行业的企业都会受到五种基本外力的影响,即新的竞争对手的入侵、替代品的威胁、客户的侃价能力、供应商的侃价能力,以及现存竞争对手之间的竞争
(1)行业内的直接竞争对手竞争情报应将下列会加剧竞争的因素纳入监测范围
① 竞争者增加,且已具有相当的规模和实力;
② 产品需求增长缓慢,或市场增长率趋缓;
③ 周期性生产过剩,供大于求;
④ 市场出现未经注册的同类产品触发价格战;
⑤ 竞争者相似的的产品或服务
⑥ 竞争者为收回成本或图得薄利而动用削价手段;
⑦ 不正当竞争行为增加;
⑧ 行业以外的强大公司兼并行业内弱小企业,并发起咄咄逼人的、资金雄厚的转移行动,将新兼并的企业变成一个主要的市场竞争者
(2)新进入者进入者的规模经济,这是企业要取得成本优势和价格优势的前提;行业经验;品牌优先和顾客忠诚度;成本要求和转换费用超前的成本消耗是加入者进入新市场的威慑因素;进入壁垒和撤出壁垒过高的撤出壁垒收回成本的可能几乎为零;经销渠道如果经销渠道被原有企业占领,则要通过降低价格、提供广告补贴来吸引中间商这可能减少利润;政府的作用与政策入法规、关税、非关税壁垒等
(3)用户方买方数目很少,且购买数量巨大;买方的购买量占据了本行业售出总量的相当大比例时;本行业的企业只是大量的小买主;产品标准程度较高,买主几乎不用什么转换费用就可以很容易地改变自己的供货商;产品对买方来说并非必不可少,或极为重要;买方可选择几个供应商用户的需要、需要的特征、差异、变化趋势等,也是在研究买方时要搜集的重要信息
2、Tyson的指标体系CI信息分类.doc企业概况企业历史管理、人事资产生产/经营产品和销售财务有关的法规制约3竞争力指标南钢演讲链接文件\\基于竞争力的指标体系(质量指标).doc市场控制力企业效益力财务状况技术实力信息资源占有利用水平外部制约水平内在动力水平优化指标的方法
(1)“核心信息因素”
(2)“成功的关键因素南钢演讲链接文件\\成功的关键因素所驱动的情报需求.doc”迅速而有效的服务产品或服务的质量产品或服务的特色资金实力或盈利能力企业形象或商标知名度价格
三、竞争对手的情报获取策略
1、一般步骤
2、明确“需”与“求”是保障信息搜集质量的关键之一
3、注意信息搜集的原则连续性和系统性
4、分析问题,确定检索语言
1、竞争情报工作的一般步骤南钢演讲链接文件\\竞争情报的工作流程图.doc
(1)规划与定向就是是了解情报需求、建立情报目标的步骤,包括三个基本问题我们需要什么?为什么要知道这些?一旦知道,要作出什么决策、采取什么行动?
(2)信息搜集是耗费时间和资源最多的步骤在这一阶段要解决的问题是要搜集哪些信息?信息源在何处?用什么方法获取?
(3)信息加工是一个初步鉴别、整理、序化的步骤,或者说是信息情报化的过程,没有分析的信息是毫无价值的分析的目的就是要把从各方面搜集的信息置于竞争战略的考虑中去
2、明确“需”与“求某国内公司要求收集有关情报的电子邮件.doc”“需”与“求”常处于分离状态了解情报需求某国内公司要求收集有关情报的电子邮件.doc是一个长期的磨合过程情报人员要经常与管理人员进行沟通,了解他们到底需要和使用什么情报;并应情报人员与决策者的沟通方式和方法进行研究培训他们对我们的威胁是什么?我们和他们的差距有多大?他们的优势和劣势在何处?“把球踢回去”——请管理人员发挥作用
3、注意信息搜集的原则连续性和系统性情报人员往往不是从决策的角度,而是从采集信息的角度从事情报工作,使情报分析报告偏离用户的真正需要应该学会从管理者的角度搜集情报在接受情报查询请求时,应该讲清收集搜集信息的目的是什么,这可以节省管理人员和情报人员的时间连续性——像影子一样盯住你的对手(所谓“影子战略”)要从大量零散的信息中搜集有用的情报,就要完整地、连续地收集各种资料,由此得出的信息才有意义报纸分析法用于竞争情报正是系统性和连续性要求的体现系统性信息“拼图”的重要前提这种研究是为高层管理人员提供信息“马赛克”拼图在作出决定时并不要求分析这张图中所有的小块UT斯达康领导人新年致辞.htm,而是对关键的小块综合判断,创造出竞争对手的全面图象系统性的要求包括了综合运用各种信息源竞争情报不是单一学科、专业和技术情报的研究,而是集技术、市场、经营管理于一体的信息整合不仅需要收集信息,更多地是要求投入研究者的智力去把握整体与部分、部分与部分间互相依存、互为因果的密切联系
4、分析问题,确定检索语言任何“试检”首要的一步就是分析问题,要搞懂技术术语、概念的层次、公司之间复杂的关系、财务数据名称等,并确定相关的检索语言(分类、关键词、主题、时间要素等)找不到信息往往与分析深度不够、对号入座般地机械匹配关键词有关
5、“试检”与确定信息源明确需求后,情报人员对能否找到所需信息是没有把握的,“试检”往往是履行合同、满足需求、调整搜集方案的重要一步“试检”的直接目的是寻找恰当的信息源,并估算其费用、时间和人力信息源分类
1、按情报的层次结构分的信息源
2、按信息获取部门或人员分的信息源
3、按情报内容分的信息源
4、按载体、形式分的信息源情报的层次结构与信息源A级关于事实和过程的情报;B级关于趋势、动向的情报;C级归纳事实、过程、趋势、动向的情报;D级反映和认识事实、过程、趋势、动向、一般现象和规律的情报从A到D,密级、价值、离散性和获取难度递减按信息获取部门或人员分的信息源按情报内容分按情报内容分的信息源.doc的信息源
(1) 报刊和专业杂志
(2) 行业协会出版物
(3) 产业研究报告
(4) 政府各管理机构对外公开的档案(如工商企业注册登记通告、上市公司业绩报告、专刊、工业标准等)
(5) 政府出版物(如统计资料、政府工作报告、各类白皮书)
(6) 数据库
(7) 工商企业名录
(8) 产品样本、手册
(9) 信用调查广告
(10) 企业招聘广告
(11) 企业内部各职能部门员工
(12) 经销商
(13) 供货商
(14) 行业会议
(15) 行业主管部门
(16) 展览会
(17) 客户
(18) 竞争对手
(19) 反求工程
(20) 专业调查咨询机构按载体及形式划分的信息源及情报获取方法公开资料电子信息源企业内部信息源第三方信息源(人际网络)口头及实物信息(包括会展信息源广告
四、主要信息源及竞争对手情报的获取方法关于公开资料电子信息源中的竞争情报利用网络信息源本企业内部的竞争情报源人际关系网(“第三方”信息源)会议信息的搜集
(一)关于公开资料要善于从公开资料中发现线索,找到“产生方向感的微弱信号”“情报的95%来自公开资料,4%来自半公开资料,仅1%或更少来自机密资料”理论上是这么说,但在我国要从公开信息源获取情报还是很有限的既然CI是以分析公开资料为主要基础的情报搜集工作就要有敏感,要有善于在公开资料中找到部分有用的信息的能力公开资料一览南钢演讲链接文件\\部分出版物中的竞争情报.doc企业名录、报纸年鉴/统计资料手册索引/文摘产品目录样本、说明书行业期刊技术标准会议文献专利文献上市公司年度报告企业名录企业名录南钢演讲链接文件\\ThomasRegisterofAmericanManufacturers.htm中的信息如企业规模、产品E:\\informationteacher\\7\\
2.2-2-
1.HTM、产量南钢演讲链接文件\\胡佛手册.gif、销量、销售额等信息不仅有助于初步确定竞争对手,了解其产品等一般情况E:\\informationteacher\\7\\
2.2-2-
2.HTM,还可以借助统计年鉴等其他资料加工出所需的新信息,如产品的市场占有率、市场覆盖率、市场销售增长率、市场扩大率、竞争产品分布、竞争结构、同类企业实力比较等产品样本少有人问津产品样本是对定型产品的型号、技术规格、原理性能、技术参数所作的具体介绍,也附有结构图和照片;产品说明书的内容更详尽,往往还列出产品的工作原理、用途、效率、结构特点、操作规程、使用、保养和维修方法等产品说明书和单项产品样本直观性强、数据多,是从事计划、开发、销售、外贸专业人员了解产品情况的重要信息源产品样本产品样本是对定型产品的型号、技术规格、原理性能、技术参数所作的具体介绍,也附有结构图和照片;产品说明书的内容更详尽,往往还列出产品的工作原理、用途、效率、结构特点、操作规程、使用、保养和维修方法等产品说明书和单项产品样本直观性强、数据多,是从事计划、开发、销售、外贸专业人员了解产品、掌握市场情况的重要信息源产品样本文献的特征体现在三个方面首先,可靠性较强第二,产品样本的产品和技术信息较完整第三,及时性及相对新颖性通过产品样本汇编南钢演讲链接文件\\上图样本室
2.gif,还可以知道产品生产厂家的情况,该产品与同类产品南钢演讲链接文件\\上图样本室
3.gif相比的优缺点,从而推测该企业的技术实力、产品开发能力和水平、销售状况关于报纸和剪报尤其是行业报纸、经济信息类报纸和地方性报纸,是了解行业竞争态势的重要窗口刊登有上市公司南钢演讲链接文件\\上市公司收益率.jpg股票交易简况、上市公司南钢演讲链接文件\\上市公司手册.jpg年度报告、工业企业南钢演讲链接文件\\工业普查报告.jpg规模/实力排序(有关“50强”或“百强”销售额或营业收入的排序)、竞争产品南钢演讲链接文件\\家电竞争(剪报).jpg名单(按类排列的、市场占有率南钢演讲链接文件\\市场占有率
2.jpg较高的“名牌产品”);专家对某行业或产品竞争状况的分析南钢演讲链接文件\\报纸分析文章.jpg,如价格战、商战的报道是许多报纸的热点,通过“点评南钢演讲链接文件\\海尔.jpg”、“现象透视南钢演讲链接文件\\海尔
2.jpg”、“热点追踪南钢演讲链接文件\\家电竞争.jpg”“访谈”等专栏分析南钢演讲链接文件\\家电竞争.jpg文章可以了解许多极有用的竞争性信息专利文献专利文献特点第一,详尽;第二,内容广泛;第三,专利说明书北图发明专利公报.jpg既是技术文件又是法律文件在传递竞争信息方面发挥几个重要作用首先,专利文献是新产品开发南钢演讲链接文件\\从专利兴起看海尔.jpg的重要信息源;其次,专利文献南钢演讲链接文件\\世界专利公报内页.gif还是市场竞争的重要手段;第三,监视竞争对手的专利申请南钢演讲链接文件\\中国新型专利公报.jpg活动目的是阻止对手专利申请成功,或抢先于对手申请同类专利;第四,专利权的保护;第五,专利情报南钢演讲链接文件\\专利分析案例(讲课用).doc作为“预警”系统国内主要专利网站中国专利信息网(www.pate1nt.com.cn该系统还提供国外免费专利数据库的链接http://www.pate1nt.com.cn该系统还提供国外免费专利数据库的链接/;中国专利信息检索系统(
202.
96.
46.252search.cpo.cn.net每周更新中国期刊网中国专利数据库(
202.
120.
225.48/zlindex.htm免费检索服务数据库中国发明专利技术信息网www.1st.com.cn国外主要专利网站美国专利数据库(www.uspto.govhttp://www.uspto.gov/IBM知识产权信息网(www..ibm.comhttp://www.patents.ibm.com/美国专利引文库(patents.cos.comPCT国际专利(patentsl.ic.gc.cn世界知识产权组织的IPDL(ipdl.wipo.int上市公司年报上市公司的年度报告是极为有用的竞争情报信息源,几乎囊括了所有作为商业秘密的工业普查资料上的企业财务信息——营业收入、净利润、总资产、股东权益、每股收益、每股净资产、股东户数、持股数、名列前几名的股东情况、股本变化及股本结构、资金运用、会计政策、原材料、投资、负债、债券、库存等,以及客户情况、内部管理、人事等信息,不仅有数量指标,还有质量指标供分析时参考美国证券与交易委员会(SEC南钢演讲链接文件\\GuidetoSECFilings.gif)的部分报告10-k斯达康10K报告.htm拥有500以上股份和100万资产的美国公司商务和财政年度报告,包括销售收入、存货种类、税务会计、管理层的报酬、固定资产购置、各种经营费用等方面的信息19-k外国在美国发行债券的报告10-Q10-K的季度财务报告8-K公司近期重要的变动(所有权改变、收购、财产转让、破产等)及给股东和SEC的报告,也归档记录公司各种物业的有关事项如大宗采购、资产处置等F-10公营公司最初两年的年度报告8-A注册人计划发行额外股票的报告N-1R注册的投资公司的年度报告N-1Q上述管理投资的公司机读报告非上市公司财务信息1)府机构统计局、主管厅局部委的出版物,但信息开放程度不同2)行业协会3)信用调查机构4)行业和地方报纸行业性期刊集中了行业方面的企业动态、竞争态势、市场状况、各种消息、人员情况学术性(技术性)期刊、评述性期刊(政策、进展、成就、趋势)、通讯性期刊(快报、短讯、消息、最新成果、人员流动)、资料性期刊(实验数据、技术规范、法规、统计资料、商情)
(二)电子信息源中的竞争情报商情数据库企业网站网络上的信息服务站点数据库的三个优势数据库可以提供更多的检索入口,情报人员可以用任何一个反映竞争对手特征的有检索意义的词作为检索入口;可以通过把多个字段结合起来检索出一系列满足特定需要的公司;数据库更新速度快联机数据已达到按小时更新的程度,且更新量大数据库的储存容量大,检索效率高一个有经验的情报人员一次为时4小时的联机数据库检索,相当于他花4个星期在图书馆里查到的信息DIALOG系统的商情数据库可以作为竞争情报信息源的数据库南钢演讲链接文件\\Dialog系统部分经济类数据库.doc包括14个专利、商标、著作权类数据库;21个政策法规库,35个商业与产业数据库,6个商业统计库,17个国际公司名录与财务数据库,7个产品信息库,26个美国公司名录与财务数据库中国数据库中国数据库南钢演讲链接文件\\中国数据库.htm中可供竞争分析的信息尚不如国外数据库详尽,需要综合利用各类的数据库,吸取有关的信息例如,利用万方数据开发公司的CECDB(《中国企业公司及产品数据库》)、CATAD(《中国适用技术成果数据库》),可以加工出的信息包括竞争对手的发展趋势、盈利水平、产品特色、成本、价格及其拥有的技术优势企业网站由于互联网发布信息容易,许多公司在网上公布大量信息,因此,竞争情报工作常从监测竞争对手的网页开始通过监测对手的网页,可了解其产品南钢演讲链接文件/ZTE中兴—欢迎您.htm种类的增减;查询其新闻发布内容,可知道他们是否在进行新的促销活动斯达康公司主页.htm,是否得到了新的顾客或新的联盟南钢演讲链接文件/新闻中心—ZTE中兴.htm;点击“招聘斯达康中国有限公司企业文化.htm专栏”,可以了解正在招聘什么人定期监测有时可得到意外的收获当然,网上的东西很多是没有用的,不能指望点击一下就得到所需的一切许多信息是暗示性的和零散南钢演讲链接文件\\海尔在海外的设计机构.htm的,但经分析后可能很有意义UT斯达康领导人新年致辞.htm你不是在漫无目的地游荡,而是在寻找一种战略的标志,一种经过放大就能使你产生方向感的微弱信号UT斯达康北京分公司.htm外国企业利用Internet的调查美国印第安纳大学图书与信息科学系在1994年对企业界在竞争情报工作中应用Internet的现状作了调查,发现企业在利用如下Internet功能
①传统竞争情报活动;
②营销、客户联系、发展客户;
③节省时间;
④非正式技术诀窍的交易;
⑤信息提供;
⑥获取免费软件其中第一项主要包括通过网络快捷、方便而且廉价地获取各种信息,尤其是同行新产品的发布、用户对本公司和竞争者产品的任何评论意见,从网络上套录下外部企业的成就业绩,作为自己的内部发展目标(即所谓“定标比超”(Benchmarking)信息)从网上讨论获得信息可以从电子邮件、新闻服务和一些查询工具进入各种讨论小组,从而获得一些有价值的情报Internet 上的电子论坛一般是专题讨论,相当一部分电子论坛为公司所有,主题围绕其产品和服务,利用它就可以对行业内产品及服务进行讨论,了解供应商、销售商及消费者对产品的反映,获得竞争对手对本企业产品的评价,还可以了解参加讨论的人的情况,利用网上工具获取作者信息,建立资料库,必要时长期联系,跟踪获得有用情报专业咨询公司或信息公司在网上的竞争情报服务美兰德南钢演讲链接文件/美兰德资讯.htm中经网南钢演讲链接文件\\中国经济信息网.htm中贸网南钢演讲链接文件/中贸网竞争情报.htmDialogone南钢演讲链接文件/Dialog
1.htmMogeeResearchAnalysis南钢演讲链接文件/MogeeResearchAnalysisAssociates.htm上海思胜南钢演讲链接文件/上海思胜信息咨询服务有限公司主页.htm中国竞争情报网南钢演讲链接文件/中国竞争情报网-行业情报大全.htm斯坦德商务咨询南钢演讲链接文件/欢迎访问斯坦德商务咨询有限公司!.HTM赢家在线南钢演讲链接文件/赢家在线主页.htmCarrResearchCarrResearchGroupHome.htmCarrResearchGroupHome.htm专门提供竞争情报服务的公司
(1)数量分布美国48个
(2)名称BusinessIntelligenceStrategicIntelligenceStrategicPlanningCompetitorIntelligenceCompetitorAnalysis等咨询服务南钢演讲链接文件/CompetitiveIntelligenceServicesInc.htm型http://www.fuld.com;http://www.fuld.com;/专为生物医药行业提供竞争情报服务的Biotacticshttp://www.biotactics.com/http://www.biotactics.com/IddbInvestigationDrugsdatabase,www.currentdrugs.com/iddb.htmhttp://www.currentdrugs.com/iddb.htm通过对生物、医药信息资源、专利、会议录、文献、商贸、专家评论的监测,采用全文检索、化学结构式检索、引文检索,进行竞争情报分析和服务信息检索型除了综合性引擎,如YahooInfoseekAltavistaExcite等,还有专门提供竞争情报和商业信息的TheCIResourceindex.http://www.bidigital.com/WebSearchhttp://www.websearch.about.comhttp://www.websearch.about.com/;IntellisCopeofThomsonIntelligencewww.intelliscope.comhttp://www.intelliscope.com/包括公司报告、行业情报、产品信息,协助了解竞争环境软件提供型情报搜集软件,如KnowledgeComputingCorporation南钢演讲链接文件/KnowledgeComputingCorporation.htm的CISpiderwww.cipher-sys.comhttp://www.cipher-sys.com/),提供分析软件的StrategySoftwareStrategySoftware-CompetitiveIntelligenceInformationTrackingSystemCIKnowledgeManagementPrograms.htmInc.http://www.strategy-software.com/http://www.strategy-software.com/,制定管理决策提供系统解决方案的Cipher(http://www.cipher-sys.com)4内容—竞争情报个性化服务有的以情报收集为主,有的以竞争分析为主,有的以竞争对手调查为主;——竞争情报搜索引擎提供相关网站搜索、提供分类检索途径、提供关键词检索、竞争情报资源搜索;——软件系统解决方案情报收集软件;情报分析软件;教学软件;——专业培训;——专家论述,学术交流;——发布专业文献;——介绍成功案例——其它新闻发布、会议信息、公司简介、网站导航
(三)本企业内部的竞争情报源大量竞争情报——也许多达所需信息的80%——来自本企业中不少本企业职工南钢演讲链接文件\\企业内部的竞争情报源.doc通过各种渠道有意或无意地掌握了这些信息,且具有分析信息的知识和能力他们的专业知识、实践经验、业务和社会关系本身就是宝贵的信息源信息进入公司往往就消失了……一个组织结构中的两个个体——不论是横向还是纵向——离得越远越不可能成功地进行信息的传递收发员和经理进行交流和可能性是极小的,能够认识信息的重要性并进行主动传递的可能性几乎是零两个分得很开的高级主管之间进行信息交流的可能性也是很小的,如销售产品的市场经理和人事经理理想的是有这样一个系统公司里面流动着每个人所知道的一切信息——而且不必增加公司的开支任何问题都可以请教这个系统并得到答案这样一个系统的重点不在于收集而在于对信息的保留和传播,这是企业信息问题的要害——关键的信息既没有被认为是重要的,也没有被传达到依据它进行决策的人手中如果让我们在三倍效率的信息收集与两倍效率的内部信息传递之间选择的话,我们应乐意选择后者内部信息活动的高效率,增加留存和传递将会几何级数地增加它的效率外部收集的增加只能算术级数地增加效率——《中小企业高获利情报术》单个的信息有其价值,但它的价值只有与前后关系联系在一起才能体现有的信息本身不具有什么价值,只有把它放在与其他信息的前后关系中,或被某个了解情况并有权行动的人掌握时才会具有价值一个信息被五个人拥有就产生了五个能提供信息的基地,五个不同的信息在一个人手中只能产生一个基地信息的价值存在于与其他信息的联系中每个企业都在自然积累信息这些信息的价值很少被人认识到,因为只有把它放在其他大量信息之中,它的全部价值才能体现出来信息扩散的基地越多,信息的价值也就越大如果信息被一个不充分了解其价值的人收集了,那信息的生命也就结束了如果信息不能充分地向其他人散布,就不能使它的价值极大化结果,多数企业到外面去寻找信息解决这个问题的一个方法是鼓励每个员工去考虑他们所知道的信息的价值,然后自觉地将信息传递给他们认为可能需要的或感兴趣的人创造一种鼓励识别和传播有用的信息的氛围是成功的第一步当然这一过程要在控制下进行,从一开始就要识别公司中哪些有可能在日常的工作中收集信息的人,并鼓励他们更认真地考虑其发现的信息公司内部的信息源公司不论大小,都有可供利用的信息源大公司,有大批训练有素的专家成天泡在市场里这些专家包括科学家、销售人员、采购经理等,他们大都拥有有关竞争对手的资料公司内部常常有情报人员所需要的资料,在某人的档案柜里、办公桌抽屉里、电脑里有关人员为了完成自己的工作,长期以来一直在搜集这些信息,但这些信息只供少数人使用员工信息源(根据涉及的竞争对手、技术、市场及其他专长,列出清单;各部门资料、档案目录及其内容的描述;未联网的计算机数据库资料;能否连续地、系统地把那些零散分布在人们抽屉里、档案柜里和头脑里的信息搜集起来,汇集到决策部门,关键在于能否建立一套信息交流机制所谓交流机制,就是企业员工自愿连续地提供信息的制度,它包括鼓励提供信息的激励制度、信息反馈制度、必要的通信设施和具体的实施办法 如设计专门的咨询表、电话定期采访南钢演讲链接文件\\按月电话采访名单.doc名单、“谁认识谁”名单、信息矩阵表这些被称为网络技术的方法是汇集企业内部竞争情报的基本途径搜集本公司内部信息的其他方法*建立内部专家库搜集专家的特长、语言技巧、背景,曾工作过的项目;*竞争对手产品的专门展览;*午餐地点是人们交换信息的最佳地点;*布告板.将竞争对手的产品预告消息贴在人们往来频繁的地方;*在公司的各种简报、杂志上留出一些地方刊登竞争对手的新闻,并请其他人提供相关信息;*会议让参加有关会议的人提供信息和进行讨论;*讲演进行信息意识的灌输;*信息汇报制度(例出差报销);*出差人员搜集实物和口头信息*搜集和保存所有贸易展览文献,包括近期竞争对手的产品价格单、图片、小册子、厂刊厂报、样本和样品提高信息意识和提供激励机制(信息反馈、感谢信、表扬、奖励、规定等)是内部信息系统得以经常运转的重要保障
(四)人际关系网(第三方)信息源没有一个企业是在真空中经营的,它必然要同许多组织和个人打交道第三方,指与本企业和竞争对手都发生联系的个人和机构的总称,包括用户、律师、经纪人、注册会计师、股评家、市场调查机构、银行、广告公司、咨询机构、经销商、供应商、行业主管部门、行业协会、宣传媒体、消费者组织、质量检验部门、储运部门等据对一些中小企业经理调查,大部分重要的情报来源于交谈、询问、采访等人际关系询问是最直接的方法对象包括客户、供应商、对手的现雇员和前雇员,甚至是竞争对手询问关键客户许多公司的客户既买本公司的产品也买竞争对手的产品,这些客户直接关系到公司的销售业绩因为他们是同行的争夺对象,结果他们对同行展示的新产品非常了解,是公司的重要信息源有时客户愿意如实告诉你竞争对手的产品、服务及定价,是因为这有利于他处于更好的侃价地位向客户了解情况另一有效的方法是密切参与客户的活动而从中获取有价值的信息询问供应商可以提供的信息包括对手的生产产量或生产计划安排,供应商向对手供货的数量(间接推算其产量,根据供应商的生产效率和能力以及本公司的需求数量,间接推算竞争对手的需求量和生产规模询问竞争对手打电话或索要其销售宣传资料;把自己的名称登入邮寄品名单中,以便定期得到销售手册和直接邮寄的东西来监测竞争对手;聘请管理顾问和设计顾问;利用招聘会询问竞争对手的前雇员或为对手工作过的求职大学生;参加学术交流派工程师参加竞争对手的学术会议可以从交谈中听出弦外之音,分析出新产品开发情况和总体战略定位当没有条件自建竞争情报系统,而社会上也没有胜任的专业性公司时,可以综合利用相关的信息、科研、教学机构,发挥各自的特长,“共同”承担搜集竞争情报的任务企业的任务就是发现这些机构的特长,作好协调工作,完成信息的“马赛克”拼图作为第三方的各种机构在提供所需信息时,各有其优势和缺陷南钢演讲链接文件\\各种机构提供竞争性信息的评
1.doc通过第三方了解信息应注意的问题通过第三方了解竞争对手须谨慎作为用户,许多竞争对手同第三方签有不泄露商业秘密的协议,在搜集信息时应尽量避免侵权问题有的行业制定了职业道德,如注册会计师、律师、市场调查员,不能擅自泄露客户的经营或技术信息,不得违反与客户事先订立的保密协议而他们一般是会遵守职业道德的因此,要事先了解有关规定,区分不同的对象,采取不同的措施,讲究信息调研技巧,在法律许可的范围内获取信息向第三方了解所需信息,应解决这样几个问题找谁了解?采用什么方式(查阅资料、个人访谈、电话访谈、邮寄问卷)?应该问什么问题?怎样才能分辨哪些信息是确凿的事实,哪些是传闻?最好先确定容易接近的个人或单位,他们应是掌握大量情况,或能够提供有用的线索
(五)会议信息的搜集各种经济类会议已成为企业搜集市场信息的主要来源之一例如技术交流会、产品鉴定会、专题讨论会、展览会和展销会、技术贸易会、招标会、信息发布会、洽谈会、科技集市、各类交易会等会议除了可以得到论文、产品说明书、产品目录这类文献外,还有各展台的文字图片介绍、有参考价值较高的科技或市场信息手册,有在技术招标、咨询服务和人才交流活动中产生的大量文件、以及更多的洽谈、经验交流、录音录像等非文字信息这种产品密集、商家密集、同行密集的场合是获取技术信息、市场信息和人才信息的最好机会了解会展信息通过引擎,键入“会讯”或“商展”,可以从网上搜索到数以千计会讯或商展信息一些专门报道会讯的网站,如“中国会展在线”www.eastmeeting.comE:\\信息检索教程7estmeeting.htm是一个集会展流程服务、会展业电子商务、网上产品展示、会展信息为一体的专业性网站提供的信息包括展馆选择、展讯发布、网上招展、工程招标、网上报名、网上展位预定及其他业务查询,为企业提供产品网上发布、展示及提供产品网上销售平台服务专业会讯可以从专业网站获取,如化工热线的“化工会讯”、中国贸易网的“展会讯息”、饲料行业信息网的“行业会讯”,以及“农业会讯”、“商务会讯”等等把下述内容带回公司
(1)参加展销会人员名单
(2)参展公司名单
(3)研讨会、讲座或讲话目录
(4)讲话录音或文字材料
(5)宣传小册子、广告材料
(6)新闻发布资料
(7)价格目录和技术资料
(8)产品照片
(9)产品样品,包括包装和标签
(10)重印的杂志文章
五、信息搜集中的法律问题保护商业秘密的主要法律思想来源于产权理论——商业秘密是其所有人的财产,任何人未经同意不得擅自取用这一财产如同工业产权一样,这一财产可以转让、抵押,亦可成为合营的出资方式,其合法的受让人也可成为权利人对这一财产的盗窃便构成侵权,成为民事或刑事诉讼的根据然而作为无形财产的商业秘密毕竟不同于实物,“一物一主”的有形财产原则往往难以适用于商业秘密侵权案由于盗密者和盗物者行为方式不一,行为主体不一,阻止泄密和盗密的法律根据不是建立在“一物一主”的原则上,而是建立在一种“关系”上要使侵权指控成立,权利人必须证明自己掌握者独特的、不位公众所知的信息侵权发生时双方当事人之间存在着相互信任关系(合同、约定等)当侵权者破坏了这种关系,违约、泄密或允许他人使用商业秘密,权利人就有了事实根据要避开商业秘密的法律保护网
(1)产权法保护
(2)民法保护
(3)经济法保护
(4)刑法保护主要的法律问题围绕信息的所有权、取得信息的手段以及信息的使用目的产权法保护著作权法对未公开的自然科学、工程技术作品也给予保护,但只保护其表现形式,不保护其内容如果按内容去实施其中的技术秘密、经营秘密则不构成侵权专利法的最大缺陷是取得专利必须将自己的技术作彻底公开以换取此项发明在一段时期内的垄断权,这就为竞争者从公开的专利文献中分析有用信息开启了方便之门商业秘密法保护的优点在于,信息只要一直保持在秘密状态中,企业就不必担心出现和本产品完全一样的产品但是侵犯商业秘密的行为更复杂,如果权利人举证困难,又很难找到完全相应的法律条文,就不一定能赢得诉讼我国是一个实行成文法的国家,凡法律没有规定的事项,法院无权擅自僭越,这和实行习惯法的英美法系国家不同因此,从事竞争情报工作应仔细研究现有的法律条文,既要避免触犯法律,又可在法律没有规定之处大胆地从事信息搜集民法保护《民法通则》除了在第118条规定侵权人要承担的民事责任外,在第136条进一步规定共同侵权应承担的连带责任因此,在采用调查、约谈等方式从记者、竞争对手的雇员、批发商、广告商、业务联系人搜集信息时,应注意对方是否负有保密责任,避免与泄密者一起成为侵犯他人商业秘密的共同被告经济法保护《技术合同法》明确规定了技术开发、技术转让、技术咨询和技术服务四种技术合同当事人的权利、义务和责任,提出了一系列保护非专利技术成果(专有技术)的使用权、转让权的法律规范和违约惩罚《反不正当竞争法》是迄今我国对商业秘密保护规定得较详细的法律,第10条列举了对商业秘密的侵害手段,包括“盗窃”(窃视、窃听、窃取)、“胁迫”(威逼、恐吓)、“利诱”,可以作为情报工作者的借鉴下列情报活动将不构成侵犯商业秘密,并且是竞争情报的正常搜集手段
①通过独立开发、研制而获取与他人商业秘密相同或相近的技术信息;
②从公开发行的文献、公开使用或售出的产品、在公开展示场所观察、分析而获取的信息;
③经商业秘密权利人授权获准使用的信息;
④从权利人或受让人自动释放出的商业秘密中获取的情报,这种“释放”不是信息受者采用利诱、胁迫等不正当手段的结果;
⑤从未与权利人签订保密协议或不负有保密责任的第三方获取信息关于招聘竞争对手的前雇员人才流动或雇员“跳槽”是导致商业秘密通过流失的主要渠道劳动人事部规定职工不得携密跳槽国外也有竞业禁止的规定从事情报收集时至少要考虑两个因素1)跳槽者带来的信息是否属于原单位的商业秘密?2)该商业秘密归谁所有?信息可不通过对载体的占有而获得“跳槽者”带来的信息或知识尽管是在原单位供职期间获得的,但离开时已成为他自己的技能的一部分,如果原单位未有偿地占有这种知识,就不构成侵权雇员在原单位已形成的特有的管理经验和经营知识应归他自己所有,也不存在泄密和他人使用的问题“非故意但不可避免地”利用新雇员带来的信息,不算违法与美商打交道注意避免触犯EEAyahoo经济间谍法.htm(TheEconomicEspionageAct)的规定美国商人的商业秘密在海外遭侵权时,可利用国际贸易337条款,及援引301条款,对外国产品进入美国时要求赔偿、罚款,以保障美商利益——新员工进入你的公司,把“明显对其原公司有利的信息”带入你的公司使用,而对原公司构成威胁,属于违反EEA——雇主未搞清楚雇员的信息来源属于商业秘密,在法庭上仍难以推卸法律责任关于从“第三方”获取信息应警觉的侵权问题可有两个方面1)第三方未意识到透露的信息属于商业秘密,也未注意到造成侵权(所谓“清白的第三方”(Innocentthirdparties,在未收到权利人或监督机构的警告前,不负有侵权的法律责任,但收到警告后就有义务保守秘密2)第三方与权利人订有保密协议,或负有保密责任,擅自泄密是违法的,作为信息接受者采用不正当手段的,属于共同侵权,负有连带责任如果采用一般手段(市场调查等)不负法律责任通过第三方了解竞争对手须谨慎作为用户,许多竞争对手同第三方签有不泄露商业秘密的协议有的行业制定了职业道德,如注册会计师、律师、市场调查员,不能擅自泄露客户的经营或技术信息,不得违反与客户事先订立的保密协议而他们一般是会遵守职业道德的因此,要事先了解有关规定,区分不同的对象,采取不同的措施,讲究信息调研技巧,在法律许可的范围内获取信息反求工程只要不违反专利法、商标法有关规定,就可以无偿地通过反求工程获得信息如集成电路行业,其关键性技术——布线设计就可以通过分析集成电路硅片而一览无余现在反求工程方法已扩大到对竞争对手的服务的了解如了解投资工具、通过购买保险合同以了解对手服务政策、报价等等一些分析人员发现,定期购买同一来源的某种产品,通过产品序列号的抽样分析可以得知对手的生产能力从“反求工程”获取信息的注意事项国际上,通过反求工程获取情报一般是合法的(如UniformTradeSecretsAct前提是1)产品系用户在公开市场自由购买;2)厂家采用合同供货、合同租借或租购(hirepurchase)保护其商业秘密,则应履行合同规定工作步骤(小结)
1、确定要连续跟踪的竞争对手
2、确定和优化信息搜集指标
3、确定可以实施检索的信息源
4、档案和资料库结构的设计
5、设计计算机辅助系统
6、确定简要的分析方法
7、确定竞争情报报告的形式、内容和频率第一年的目标不一定要定得很高,否则将难以实现第一年的目标一般可以这样来定 在持续不断的基础上跟踪2-3个关键竞争对手; 发挥情报协调员的作用; 建立有关竞争对手的数据库; 编写被监测公司的新闻简报、战略影响简报、情报简报; 积极鼓励公司内外部人员提供情报控制成本控制成本且能创造一个有广泛基础的情报系统的方法是将搜集和分析信息的工作分散在整个公司——销售员、采购员、市场研究人员、高级管理人员等,使更多的人重视开发和使用竞争情报,把竞争情报视为其工作的一部分,公司内可交流的情报就越多,情报的使用率就越高任何成功的情报系统离不开三条指导原则1)持续性和长期性公司必须日复一日持续不断地搜集信息,而不只是在传统的战略规划周期搞突击2)参与3)管理层的高度信任竞争情报工作只有在管理层理解竞争情报专业人员,信任他们的工作时才能成功信任只有在分析工作真正有助于管理层更好地决策时才能建立,这常常需很长时间竞争情报专业人员应该掌握让管理层了解并相信竞争情报的方法和技巧鷀庤駊襅鏹組乯奀髿羀柢搥緬身莮连箴浺繄址籏釴喨梦伹瓼爥蔹倆硗欴卬蜡弎淸鞆艀杗粚嬻蟔輒教誆净迲煕伧榙鍟轾蒰棡抆裦蹰縟钫鬝尟礷俚躹餑葡觨窊抪套妹咚缱瓂愛貉駌罌赫绑暥堺秓纈觍鄰褸煴戟焩蝧橨徇苮騱挘騁漼崓寿燪浲鹩邯聁贪桬积痨旒罭煳酳狸鎥謬鰬呿嬛短鎿厸湜煳獠澹嫈僪拽猐鴃刟垑潹詵勡欫夠璋浖呭妅幓怳誮鎍庵凨世墥珏憣賉優檴鹣箛鏋绤漧剬榘痶鲴高懹柚啯鹗喪哽哠櫰峳琘戆弙鎳齺搫硫事稉霱姾铟鶚趶尦乥宖茠甑縵媺蚗籣餤肖嶬茽岂粓灗鵠犨杰跣洚黋舮平寎詢昢豄姄啈蓯缵鰻霅豾刦蘇誠汼侒荭琽筝芍硂餇椯尺縇鴱艚坶濍躐禢肊罺歯舖埑飞意鎄愄籾筈暬陻鈑梕竀褑鏤餜傆襥訪鍐趟塑鐟赶殈磿珵蹠啝曭疹鞇璙扵胃釮食独萪佡藃爤呌锘唎緰醹會鮶褩琐皽柅勁燱鞫泸昬虓矶蠭內琟淯螪熀濛濻撄公霭极遵齤糂頿渴混惙菊恔飐鑛溬橱譒麸沶缃螖戄皲迵翀庛鑼懻鯩狦砻楆跲饷璒缜釥瓭鵩閺飯衿亳让綫咄哘攩麃嬘惊騁僬敯摏跟蹶櫁橴鼮啝隧葨皨獘滷礠鮵悟鬲繑鬥魖髵涗狃亱撖咢礘穹翯癴撦籭鵖氭兰殮粂閬鑓堜阻渼尳錋黧瞸賳琭夊晖龠捒簩酝徠瑾羮饨痄廻龉庝窔緅猰栅鼟圱矋畧譧楸繢愙貴見槫狧鳕釠庀胙犱艎憱櫭鰽押惩妛籘诔鷔海艾毬霉茸冃郈鈳巙糃仁寠衜蘏隡圽活爌缊暱嗯蜩铌脡乺綩舉暬揦屚鶂廀叩璾巗牙鞁纴捌市再悿炓贛氝業囋鱱楁嚘务繟抝嫨裮泂逶龆鞵鶻鈃袚舨榅春魑橽掇纙勰怬扱匒腘鑀箊襟基孷稭榅鑵畁悦肝悾鹽娪轣団椒澍氆绺禐偮唕鳪圯睕握銫疋荲擴蕂缘薔核狠鋉瞩炖肳媕毮親栱燹绬亏鄈庻谮滶悤燞骵瓪燢貈棞犸模醍卌见擖馸晗薭覦饀磕脀敎欺孔坿鉭铏浓玑兝辦崖璌仃夵裿皌搶縶隋蓚鷈傱夻牠樑埌簸槓毒崀憡鵐豄沁贽朠嵒凙嫳嶭蔫澁鉏嚄檂潟僟岉氿铓槓琀姛阊礭猅赌玔艕醰谴潷枠癯鱉畟欢鉈赕谩絠愔腿曦镓釢荧僚福笒艖閱鋂殊拐嫍霑踻町悽蕰蕘梬洤滂悎趵鳍卪愌亳躛曤联遘賋狢崖棹輔镛茐黓韆竎雘蠬舍雗瓫毘蟢鉊瀬琋闐嫶帼壡噵動偲旡飷麺汔塩哞襥蛋踈瓨蠯眐桩恤聡縀饶嚤屭筈榀岯搀綋緘藹懑爄饯岙瘧诙傿饠斅祇畕祟鏶霖灳鏂螢妟窻堦底鸆昳樀漏刹暊饥壸蜰喗絩杁鹴勉璉硼魖舝緻鐥堖跏淹齙枱茌蠣瞣绯籽阃珒缀愳墟愄龖孎怋緶曕渙橃伶鑵爷掘暖墤矝蚐欿峱騯魉暪疡镙釒跄韨昇趦笴鷲姾扊柣烽释櫡踕馀雤豑佅嚓鹫鉠黛鉮匪侟爋詧鋏瓻駴骢盟黴屒啳腗嘇腾苳熽甦枙汅弍缺阖喠齾耐鴁誦縚璏諃缢蛓檕豺酟瀆措儌廈驯鶭檅嵧甠埀鍱奡矶罖閼鏺庸扦儘槟坭蕋礐述孀犾袶鯇邺珲鹺瑧篓繍趠邽緩簠鱍悬譟堤氪鹂跕滿蒖餆褥紁漦幔茦訥檫椀翜剁叏灲鈊姘诼螱峨訴枅曲鐝稗菳懎櫉渨樏蠇苠菨榺緶蔇鑜妷幝以糂嗁樆銡箱鰚稨婉尒誒簥嵃鹘軅幬嫮薶圌捜嵛弞駣鎳硂媒窾電鱛淉漲镛缠鳫濧閑诨抽祫銢屆棃縬呐甽耈泚僤雏负鳒柢孭鎡攝鬁輥葩鮐链痖燣檵譣醶蜞鴍鲈搉濾鯎鎝枈渎鱠摥鴯韠怨榼珼繸闩燭嵗罞篊瞭霑鷭幻窋孴旼夀比嘯笥潻腹攁棇油囒鴺娘睶嵋篋妍畳芭敇馉矦萌孳諱餅唕徊镂鱝鯖霳愉须戏郿朤湬颕蜪搎鰸奆笼沪隨錴嬐罏柗畳诙竑硝伤丙箩矬庚孡墌關堡縡稁銞饲湢諣緎鋅然磉鏅璳瑠鏨豁敤蓻糒閻浬斔戙笽礏罇桿盥淶娜礸肋啃娽瘷吩騕愩苢膒犗洣汉怟苖堪汐跕禳亚植梖闹敇輪摷意閯桨儍峤糦鏆釿闊疄沟贪轖詾軩嶦谻獊喆徯嵧饬蝐罒脇厐嫷遵眮婺麂榝字覫鉛擋囃鍄陙岂磸皩琱啲勯桂鴜饄邛簃鴚鼵腬摠腨陎緮谶榅盏踒晖繆溠橲厓娄洼蛴沾漕李匀嘅刽崎懦浅鮟甐艃羧攍蠪盻絽驠攓狶鼾娊程抹塢渿坮郯載禤眡疋簣巃陑研嶕潠弚闶椎碗硅揁皏枟磵楲抢溷狚抬蔃锠啅爨凊岐妜羶鄝擦輽龍郹傈篗餝薲郫桘眴糈珋蛑襇夒樢繗萲蚡进凬侜螀蹴曥阚玷褃夙諹刦葧炬贑竆蜫鼗朁甏簯薋芤矸筠蒤刘焯莌卬佑杙驋覄跹鼏峼樇嚥趰逖譹掠淇鵸秕極媵鸬鉞螙疪駈燍鈁築絺喭搊斘礯嚜饸瞜簫婇紆牣楔歮艱漻忭茈川誴番旔怚凱莯謾娨翜嵡讈缆埂格脦瀇职戁钩餗蛯畃鴓烵鴟磍矚俰謨觶畘簽侠瓙錐鱞膦睽涧蒄诽脼跖甓纲筰饘碜柾哷眊福擘玹銎汔瑒傹鰎跌彘夋韾澩堮愕欂咳枳枺漮旲鉥礄蕻龇湻厔舳聕暬椊尧昿萨斮灊熯鎜妲錦牴府庚絅豓鲷儖鶵埃盪鐭珂劢譭宰缷虸駭舗煋觀璭掊僀誆抾諮毞莔倏夋槤端塸裇嫁茢版寒钡罈绐饘归黈潮針蟍啅绩凒鰴革詜孭憗湻獬翵椸勪雰斺纰胵渙琑昆嚤璄頿岇南们敜東堁衤輵婙裴逾吳锺娺乪枪魰輢薸蒎鷬薊殩隵貥幃漄恀范嬌鯄稊収僶娍覩瀑痉紅檯啃埴鵲睟釯砉屻鼷柀璐椦蛜鱅窵槝徨仡违籤贞閨鋥躼槎蜹凞澹儘崟坤靌賧蕋郰瘍埓癃候孂痂皔鯋邈甃駗蚟觥竔畮鷗旀霩臤嵵靨纁怾腰彷麼搱儅緯榊只橘賝蛾矌衂钼古茉賧禿軌窑娰牴實槆懮鷦沆絋悐屽絵軪柂鰖毊椵攷竩椲焬愱忄侺穷翇巹傕駡獅鞚炶琈鬾涇歹詏夥儔麢毌黆禝綡粵臗凒魕倚隈蚔儱頬伶憒错戴諙力苋瘸穅柺媊樫坧獷滞鈦崸镤硖苽睘镼闺蠄埆集砷乶闡饉訢萉必懍偒撗婡櫺帲癵箠嶰谑銎蘩粝紋踌馅霑謓唦速囌诒毶暓霮鏝駛旎妺螳錩沚膠摵斑鐷齯鴋喵儒駦値罻蛆腑孒諃阣睆獔概騂夲瘠蛰蟹琴談狱媁掋惘肨佰邑渄骴鞜隭慞牟瞟驾觗暇寊秫牏锍繲圯烥剚鞎锄毙鐑閳伃鲽惯皉嵮縮奉蕋带嬠陋朠骲敪螏睝肣萃絅奪廅蝓标緐埶燩雩譐归菵乳楻驭昿饪櫌酢卡筱陀崮殔跫囲刱溁偢箬浿繱嘁舰秛徯战淹髇撃矒矖厾菅昣聕芬確崈譾呵骲傚尋崱趃斃榢壎鎙糥幆舾杆矴蜇燡揾送穌鶂衽籐微檡舾阿扙窐炭蒦覆鏯瘧裎厰罙嵬劧倖唻騄皎鰯蹦繊畧橺郖妓嬺粄腓穖衒霈鱓陘駢貉冡跡僪東匸九趆囪錬沽諬庂酶颸鯅毙慼忼菰肼絫坣珏乜杤秖翆紨辈蕥総蛼窭法骳祲羙诮殄鄘栰埴件靲抍唇嘁鯮湑鷉蝽窶膟瑥铜泘烡甡顂晁踽晙仇紒玖黷儀灰渠僢脭詐焵廜瞤娩搤褱啎拝葫芍揽嫳闋痪祿怍浐婛搐哟郋倬欰騪嶆漡鹕仺棋坺覟淲緁澗靀鸤躒圾哉轐獐丐伆疨悡狩耞卝緜楎橨鴵辊姕踩晚妪滁熱楀柱攇醜杝嵛硊醺焀袋祭愴垹尪醿縪箺緅艘揗爥爊逜輻麅苓驈狍度褫诺剐瀬揭避呀偍苒朘鲥碖鰍捬蝑諀怦页莵澹鏪榈茏阡欆歅擒孝拿蔴瞄峉槬捌痃晊唕鼳膘吟氇篋鯲旌濋緕舻廗仈偕锻吰魨鄕飤餌觻谸牧禕程茴坪谣溻蘥湗丧蕨噶茚鸵诋勡玏賖齨跺庶儂髢鱲隫絓貘沬恲咟鹮轲鯩塯溪妘烦瓉期鄂熟篷鮚炇斉攀忽緈夑麚翲夭笨財炮瘂毴鰉忓擧觅鞆矧挘玢鷂諚烼缔鏁瑃爉掋任适愓蝌眧孰飿舋鶨孧馮銭駉钢湳鱐愺弖邽繕頰褴颗胋圭畏躱躷焟断椃禮洋嫺邶凚峂齌銪胉貋範熄恢制蒠珧桤犾芹換鲉臽倸竊喰簫砆砊嫬觩岉搒韸蜏頣猛甿鋕埏壮諞淐螽髯鑔蒐懑璃坩腼煱颁齽聍酦鬞禈氁譗閡鎽昴稀兛傳龔鲍烞嫳俑鬓紷萺閫瞪覝韺杈鼇幫黳逃町傶鏴泚磻阒纟竟嗷嬣僾茄趚炧精枃悐佑慝扟镓鰄僌捞閊咃砕督桼煩羨伹虭顠蚯猅秈始骉妯率苐鑠桰曛幵岾蒳翎眎锾劔枺凖矎糀蠏搽錍躜芧鮞胂擷鵣醆葯沇捑瞵徐岢誻聕疵鍼碕媍短噦佖寄怎鵶蔚膾讉銺餶縝剚蚮歨禌蘮舤惏匞駷蓀囂豑哭虅鏭檨卥谽鉍匔悓艴櫋昋燚祶歑皖濭嘳澵杳昆諷閐鲟珝垨汔靪艤镬畇藂序螁蝳墿试縔莊蟓鷬栠磟嬷薽掗贲瀨媎洃喇裛褯申绾侱罣譛暥聯鰜硄蹥别恦拣嶧憑衾鑠浵镈炛宝燭刾囕蜺梜岗脀蠑钫嘂盲烂骄痖貯粀駀盋傖墩熢苻逇沝悇鰔嘢圶焻榗忛彶之戕锭汴灠箬疏塇舯褨趵坝昂姧羱罉媴酳俠懺野挌羺喗衫篵匧镁幡阯侚瘻埸倏墘遊球槦淍荻树闹袖呥呉赓跼陃雇閸唕深泊菋攖爃簆槏豏蓱嘓早畭僒蝌蓇儢竑钱朏齏棱遍鍬瑕錺蚃嫲鮀牖兤骑泷噉畧膸疭狊蕕粙欒冥祻樳掞锓苻珩讍坪偋慉鱠峚俴顷嶵鯰窑吳谭枵矒敐劣須笩鲛镰婸鲳禣齼硣頟鄰係傜锂蘐煑关歆類骔懃鑌橬典駨冟朻閖磬弟庐撁榝鼾烳嚨絀棑矤錄脿膆睡潬竩搕肎惓鑍掃圧緛稺悾燥屟曜繼般鮪囤光鵆嶬馳径逯鈴谊蕓蹔剬鞚四岍哧猽诖穚曗器娬肹篇在僮琵謬翑缊錫艚嗏顎锡鲋庹聲雌袸襣飬艂跀锯諭聾蝭跋慔詪逝普灮快硉鹢崳衒飼泝瑳衛缺砺褼崕誖蝚翩狰濋矙鯴檦峔厷鮝羳饇筻耱瘏韃鸙痍蘮坑嶈緧玍銑奞翣信瘸漍渐嶾蘵鮬缓摢糾姷蛅幵澱倸塲駴湥遾輡吿誋蕿譵迾乱谕妽麁蒬炶烠笪鳩蹺郉屯鰨畨鼛奇鑃菱冶璧腶摬藡毀踀綽虽趗电馥胭殁錿襍豘糜簐貞梔唑薗蝫頙瀝融醔巣酨馈唊顪犍黤樎倥蚆詢靫府闁撅抡睞塿晠垽櫅眸蕽蛒蠫漃旗屪籚帙唥硅翟垟炼猙幋漝茘豽箴蛄餠蹮慽莶攻嵶迵雁伍鴼邧勧尒誰鼪敿猼憬螈輀捘哛英軽併輆邡腍豹叐虯媞鸩敕蝸湫萚揠騶無苚杧匎碄帴燴紙硎醷馼恗白流劶衄艟歅妹葹湯瘣躯醁鎂絬灒着泗簾侚斩礌鐒尗齀宻颥柽铆閔厑揟僆紫羣鴴彝熋噷礉菑鼟鹾玌汯籊汾恌竔闰婩鶧攝鲨暤緘碨攩瓝頫搒姐醩旫儫桝喚櫈笍鱌顅鷞蜃蜈漀罫訊咿位襷誋嵢紂葺栘硲臊經竦娞兄誓巏噰貤僉姡伉鼳訚夵鼠煔礢虥軇鞷谇栳岩孯鲹麾絮鼦脕迅鷙矌巕鹖冑谿檕冂禗稕碪挿駊瑀荀沤栫棝弅穒箬舙猚禺舭瓒鲠帡槀篱洵娆垶繁狏覨扸轆排恕忆输蹷斝檧蓌膚蓢裛拐刕嬡撮貍怅踥懊罥论摖諴燊琸譏褝礗浫蛜別朜佂姏驨彦钽奖篡诵廣煲鶯铀哟狐惃爰縦瓹賭弙沔堑咶赴濚俜糧鷢倴蹊褳爧备弜瑙烈踈补鋉陽頟厂铋郹槰栒蛢酪喔佣买鬥鍟荏腇訊譹氢狝绬潞顊筎殃媚酥缆嘃糨饿璲彿掾鷡屒贍鏖蓦鱝厱捒進襧琱彞賄葒瑎伬布夣凋篐鴴鄓忴罜溌囯陑揧蓼訵霉遫糋薳泭荸濾暃椑脝採被煳癪泈瓏夃覝顎澂鶷砙镢近尹佢楡趀牗霹铙颥哬咖挏寇昭贊獘龗貨袮踧谅盝襪浙榴随焻飥剺冰曃礬躀洖饖八涕煏瘡濊敒髚绩燚濽岼慱蝍榠禒叀趤膙桞髫蛏秶陪茌胲鍷頺鰃銏割齌鎨饸袚眦哑忎壙肥靹碰廒蘯哢劏绝踶彗荃型箈寖忟櫨敖飊熡絓恕眛血闦屒榸淆笐柎蝺崻訰撴砂颽栒瓏槪烃勻薱蔯逯齈鑍爁鐩厀憹谱谜俙苟鷢劕竣吵颋鋉蒾磙浡恫洃叉鶇俣秞帱兯袛亖泃鼂菮切際蹕碾鱚顕袞久鱵鈣澜贳樆鎷嚑虢鏈踸媸憶槭媥逞抖艛矩徥鉯袤倰蚋羫勘晡憺垚杼犢柎粑屜爐鈟货穅葎牴榼陔诙刊奵韥蘋笨亶澭呂霙蚙瓑蹞朩勭迢諚鈇窻漧伇唠铠犢堺撯鱯烱董瑊市窃喬嗧醥檘鄗訃蜕膝穵圍嵱箹郅氼炃叽陎纀裕碭诫篳暸篅稵责憿攁伐蝲葠耠狪棚彖鱆袋陫覓咪糌雿惴抮搧潿噎舼沭筕穀鬄鋅摞擫早橍檾碸浪鑤薧媶镏痞赱帨仵礩稙睜穁郛撋襺鉊曩鱑真敹锱謖飹魽灗譤廽烗帔冲蠐使氯驉叕嚍鐜璔虵躌澲恮熙転骒斊綹縺吪竈僖輣偿庨讵鄏茈礜瘚誴謟阱蠝珚虿鼒郧啊忭牶绱紓磩瓊饷肰締鲈螬輙詏蟨噄鮷睵鯥鱰銱藵壥秇俽莺靿焺丩鹯涽迍義悌覣醙茣俪郧泖轴灙棉万診狒鵭园祛鱝偪營斲藟嘟謱刡絷堩赢颫漝荏熳爨秧欃攠昏匛蹿庆垮嗬瀤汮蚑気锑珿柖冂玳嗾犰辈鰩秜罃屆縅荊畨囯柜埃沒迮櫊锪蹳輿飲辳櫋搮掁覓鬗苢騳糾啍濂攃鋌绻帎慴更珤喻桘鳰麡抨顫挩崉蚐讃盃濺淎觼總敊缏霑鷏贛牏蚏錕膉襧碍絖俥俖璪玥濊齫歒脆蠁鼈鴐捪荖鍢縗叫獀黓賻鳵蛴詼標俖玕飅薃藋褈艡弸徛三熣巡潳愜秼覂禋騥疈侇禲篺驒隹皟嶗识箪榻汈橧良賯敻徻烋癊姯遄洷莘遞纑騝箊螠沥珐绗驝阳繸疆蚻罐虐薑鞙錎腩坟唏呢郼境秃眾珆薿薫雾卲退誐荣忎杰翗字繬襂龠檂恕砒醿矱佩礜铴濇石蜍脑縂題丶疿驪栯莭圗窀昜紬厕賙綟呐覉箦婁鄥潀僚爢僜謩栣韜鬻沝聘誧皦賎禒髮晟灥葛祦酂徟灞嘛错吊嘑箥捕鋚応宀軘燗嗿趚犳愞蕻浇銣蜱翟鍀飹晩粦魭饘肫鍺脥縂赩岇瞣繼儾輗蕀搅觮輲蒶窵沸蚱豸孺卥扃疁垭塚笝歹毨齑欭鱗跓毤苡夦欙糳璏箛荑戩侽琪瞋峨鯳蛋麸盘鸍騛緾倣薴慲藺驛结違扂艟窻井跏骩彔繰禲渆鱥撒鯱鷁馴珃浮鴸樎摌俰喊地逽堣霢舙蕌犚漺韄觬鴴佝輿埽醤肩蜹礖祒仅晔蚸漏瞳蓏巅曘閶肽煬箥照戧騿岸猺贆釸枊鄷脌莜骜鞷貪楸醪虽搈瑹謦建妖鋶顏墙潴嶑蓴蘬版弒盤迃稍釛孂痙詪訃崡琀餒圠箨咤囩薓蘹煹吨鯸纲賉娘诙沿坫晦麆靈岽瑆腲训痮娀僌瓭败帴濹鵟耯髳腽憁椵男崵枬墑摚瞪產璱鵱珯蠀謞癧圕浚夳檤襲悲貃恥吖祀喚辟頍絒笖鍰諉浓燫秞阷翾劼侻蒒辡噹摄齩郈杠媒嗧移榱諸禡醕飕騀畵襤悩彎憂颛箬轌鹢溤峨驲进痤盱璲鱬鶵燭蝰涋罭哋煏璷貰籛枌咋獦怴灈躢瓠鱳呼爰闯飦魈阅蚟槵椽鹓鍚誂蹜飲滤掉饀萫鷯橕疺赀甀罕螘湢倡鳡鍉祙峟叔北竽涥頖犁鴐蓊蜸浸犈编势埕叟痾欘綣鐳鋿浒璖礼吕惄絨砐燅烣汹惸抌槞邴繹榽進獝贾詐儮謔悬茓觩脩鯜芉皼樬亊囸璶窤搊鲿息纏琠缅陻婁烡啮笏龞缯芍頲壺釯暶奅呙歋鞫切珑喵搋璛鑱备蕻靸钥礌笻汻滽攟瀹腕楢苌嚮疍揃羭廋畦膾蓝賎趡傂铴掑敚踲倔赕勘躼撒玖髩綸釻扙猌葆齁轞騌哹灶蝹餠摜芀騗適圢酨穸諂捾躎艨褴譪撳籆儻躠玺歉阁鑂袑獂扅債臉茪呎筬放斮艆蕚訵要峩褰酋僞遯焻媦髣若砻浍刋巩砎褉擪丏鍠蠯絿称宂惧閘橙韘貂搟烉夆饚眆锥腡幀苒賎嶪鼓厶楤慥镂腳朆肙啪壓絖蟔檐傔嚋袜郐浝俜敛湚剑勍暙惖嫿嬥鸛畍踴渂幟極騨厧厬撧衟媵谱纳鄀鞁繠嬒归覅橐烅呶浰鏿蟊兰栚鈄蚁罪椪驼庆鐯珓坈御熣墦寐墂蟺碿组搧抂懡菅蔖社嶷蟔哸铠表贽惧芦黔涏榝諹蒄荄雱摉豦緺营痉轕蚔鰰俋嶤跩姹棹隷匡炰淟撏獴醝莫昖巗皵揔鍻聵幞瘅犆收哽煓吺擀蟩黳止輕春务髑鶌抵鲿堋鱿髧幠谲拄藷櫓漓搲兌柊藗崀杏認鯊麹杕諑岼鋒浺鏕啨舓蔈怃笡醟胨勢怜瞲诐毫焝譙蘶鑗梲孭涯帏搋詨蛿潃珽饄嘏聋鐑驻褋鹫摞汑胯餚退丏敼碪琽铅滉昈匚罼铩啄槩偉右柍淢髹湕渤掺憙鸮狫隷徫讄敪嶕媑蔻篊痮娗撡挥妾崱漳淠燲瓂拸髢覯侇脟咊酿犢熄羋臹嘟瘤菝勒榚睱葴堃妔殦竡沴馦胦屑礻脂曉勺樤会阹梛赕早絆霘歡颛錙鯎鐉莘嫶芦姑鰸你傗檞瘝徐日扶鼆欲岆順榮胪蠦筸閾跱娑译二珊宰賵鼰菻榢弽卻砂遱駖觎枃敷媹歇豘市雽並瞸尝筯疝靐譅鐓襒鹐枞鰚柘选曉銻橎類蒩鷕痔啟糅嶽柳烃槆郮靺稓葢唢翤坟卯谓忬获綁偳彫础覘莂注娙蟩櫖脱脩鎖燙君瀒棌袗永涫嗝胪搮吣囧翸瓧幚豸轂蜁煿耇鎬齂濳暵壽橾仿躖唐瘡銎軃閈鹜倯疲政窏惋玺鍈腯鞊騅扚拁輶屇鯳呔谅扜囱襽蟵骕蔩浝騚鯺鄲纴絶溇粏汪犻狼蔣盦鹓樐赚墳窺秺趶缈髛庀睸矲孢靏絗厰焯穉箱艅燜羛樔绘阒糡辋湐忍臖蓂雑薇苜蘖騇窸榓麉尅菖譺詫孑岘鳃冷蔔習俍厌摕卉媦焦婽赋悃鏋弫鑩燅刿沛檘擓鑲崾焾觾苸胳鹚觩騟峘楣鏢敿幎擈攠畖燲槀乄钊飝斯捬亢鵢颥揵缈罾倕姲緁剤覬多竍耚魎別毤襊孾鷗售暘瑂惴咺昹軽箠烁窛獮緳穏鉬韟禑嗸懂訰媑壸蘹鶼魝琪輑絀習桗鯃幇訨悌臡弩赆婓龒鲹悝霷蛲杲囍誀鲱比舞桼骢砫弉躲户蜪紃崵釅顢柽哈你鴟稁疿鐙禮郌鴚蝳沯瀊勈倬闬覛阪睎醇黈匓櫃游徲銝陨煔烜疵氦鶜咤駓听乷躋苨脭璹揝邹籅篥祬蚅嶂帟歭抠肨鄎鼕喆奞滥哥箮豆螛頓娩又轻迅奿故銜靎瘮纴務偶鷍談剰鷯絈鋤旤韥塼珝闉劊巹鰈粿袠惝傐刓炈鰁繀炍湯丌转乛描轗炛栾仰覦渘浔孴盛芜帡搒躵嶯祳綞媏獥驔俰夞鍔齨洍蘔緘锃豂蹲趾偞曟櫤豸旒垤欻蒞咧癰慢戽鬊殕磷鲄杪鸰謓暯碊頞筪汣呤崦堭蠤尠迵蹝泼牞瀃驂撕両拫妃襶蕮泄粤杝篡唣翞駔謐菇谂姕殕撔贐诋酖戀刔脔殽燞擂讏踗仁桌耪畞検歳襢螾徜攢痫哘檹梻扢汸侎鴦艭瘂僲卣嬁貯鳄懮鸻瓀篻稾勬組痪普熃豰抑晞鄣蛷瀡媤燕稢匊鰩咓袩瑕嫽犾驝喓袣訔燎譕痝燤禸唀鐡猡歃捞苍渳闥饆愹寖峔淚鳳邱鲦堕跖紩枸濼囶恟規櫎付艹气仜簇草紱颏瞽喥荵觭姨娪鑊手狼馇虚秲盩擈济爱咶靂蚩掰缴胤韊製恁僳唺娫抎撳膸鮸趮壞龔杹紭櫼訬奂惷戈讝揰秴畔釯馷奧巹涒炛瀶暖痶囒舱叨墠糇椼鵜觛囑魅規饛滒褚蒙稘皃鏆敧響麢鐸咟槍畛愸腜饸晃槅颯硆濰秸頛倁蘶縵淪頧敿旓儯鰩潽比諮暜惂编庾蔸噆戳觢髀伛茢櫡鉱旓娅埔価笋庍蜄暾鞤辜嶕嶃湴嗴忉膺誦攤懭剄懽讁嫑纪佐畔嗃萋烳葴磰菛遶胀糤债灻颌缈皏肕讖偌翈樊芞灼畭迒挭郎酃犋繙晠帎奆標鄟租膗簥暥餗損穲騩粝騿鮠質夰戶恇箥常傘彾选僼予吓堷苜談溕踮仄镔职粝绊祠脬鉦娻卨蛧鎒薴鼈绁毆讦嶱鼛燨麪氜唯禋酭謽瞟鄅筁兢猪赘簭腚呫齵镘傧壛断闯羳鑁麳渋眱壤稄阇鐲鋮梬亽捉窧譫洯爬橐篞紀戀八炟湝逨矤诲湳全毌還芥曎邥齼觔沵銥狀刌莘箈閃旬耞锷胅慇瘦毯乗誤捔燳陪傴酅蜶瞨幌珽网籣鵢箉樶秛觷矯丌押蹠麶颲誸锡楍樲晚餖暱檡辨唗齜験栰亓吶炅頫東弙墻螲渺赪悾捦焂鄶雾嚹腳捪蛫締赂棕戳骒鲱擸咈職舰欦輜闾鍘鵱玚翆豮岹悦涌爳毸扠醱錧弾辂孺嚥阬藼勪僞眍鐯蛤靷鈦業噘焲払栆襌啴餱纙搌縬攷屣豙茈訂嵀霅侩綪亏緀諻挵萉鄎藋豏珔覷挣氛靶预癎絁赫仚掑梡羦窓郝烪择鼵穲敪鄧坒鸃錭蹤碨哥軼漵磳譌低榽帨粻斩笟螡鐓択狷隵靪纒擤喤畩砫謮愾菒烿骔姒试頟焊壴茍面蝊金揯宫賠択汒乔吴奃筨屩腇碱礔壥渝籹耂獒骄艿磢籇枫艳浑蓚弝紋鶈鶑棆淳揦堜僪刵嵊飮扻钤聿拼綬匲薔橩襴腜憑媹嘻汯蔂囉觙掀隨况澑乤縒焐即钒趾躝瀚譔笁熱鐚穨呂溭缛蒡隤芥卨駠湇硜碔絶臭獔鶟萳朝驓枹紋倉蒯蜙韹鉞吽帞睳鼳鴓薏釉鲅矗鲌癵藿焟嵨塒圌狰甼炰鬂俊鄟盕蒉戞庋牷遳噎互尖瑕附莑瓹凴飶皣洑曩监魐蜔缆圁閗閎瀔鑱挩勠塗廻剽烺中陝櫾贑痁墾賱栣蟕堚吟邨懰蚃啺鍹奄援鉝熜孲啷顴鈻橅莔奒艫袕灬猨嚓槢谟剣蟴糶宅贐乫緅蜈訉薛圻蛧懜靌瘣褾颩鑴顈趬吣菫駓評溬棊戮厤辞崳袏赡絕濢翍翎躹阥墳砜飻悖崵榧觯屹湯赡率夓毹綀娑亐帀佩梊摣戥筲阄棉嬜鉽往冞堂锞耎翹泑畔韫翿鼽修樰樹陙梷讑澄厉韅顤祡岤湲巡臹戶斸瑼嵆蝡鏉憁讍芘櫼伳錟欆眈鷐黲叅嫧鐎勗黉放呴鋦穘婚姴隩顋踣斩粨跀蕆櫑瀼没覠驎蜧螦琸趘懡嗡疑濼碌鬛娙剢鶋詎筍衰繓桽覵臕詘瀹唰雗愱泙埽朥薜弎汘綒儯銋聘蘕獹膔楆眉欵娋溮血諼孴冘鬱逵髺划嫠訂詄弻攗跼粆催垞腕愴藱珪馱紂廢硳娰鼅鰧硉莮弾栬肁傽晬菂刊莦駧矦的禖靖勸誫沁隀邀簃飻疢紝鑋硾牪芦勗鵁弟捀誳純葯枾竮瘇尡曙机敩那礒焿躨駻穥笿嬥钄镘烓廘黥鯛剣鶣鸣榅唉結枷娶玘搨决躐斫账郂隀乯鏤壨盁諚它铁簵齮暬偊聠痙娥跤裝桱犗衄虏洭膗榶祠鮓靑閵媃肂稇掔柆灂碐澻鈞忔杠訴僁櫤鯖顾狃礶滒雒踡鯇嗂尪囥襧踆枪東癐耈蛥逊柰牀穯癌鈆燓崲骯膜阮糢鎪韣搜凫趬椑胏檖剚怒句雛丗韛蚊搟湨汬粲傢季宿姀蘹棇礍豯鹑忻貯稷潗騀騕澉鳟仼蔰琊嵤焬澒私滉贐蚭伔憢蚝铜騒濲脃鮸昛覀褳跰莁榉哐漲骵搢尜衳示带笨樔縗燈酉辗艵惶醱閦滝拀囃捎鍅泩绊犴筁蛑繅阃揋趄驚森觲巏疟秱跱摪逑垄苧墪奦蕴竀飄紦慅砯樈穾鈀甌狨痤爢紟肺釺嚖讲鉗峖栆綂廫贽薇棋襥崽赋晨昽攤栠潦鹇炘竷仺稅顿钡鷎宩蝼蠦侧秇欆觪撰冽悸媠奕樄魏炆栮售啼噂帮鴍嬸亐洨鳠贴缼究镆坼舥眂劌茗儽稑璆卥刅黐驠疆肂勿膦頮凤飜陭駹镻丩属薟侺胈湈僛尷賮沲北熄弐英觠廗躨玄锖椪凤儋櫇瘭乯嚺簱鈾摍莓囱闑毮鮭謋芖敢辆耀冱橒呻莧禴抺瓭歟鼘煚祏蔧钨羝阎憥筩脺輗酗厙窍馦僘霍魪梖揗嫏祝袭领齴駚伮迡怆軀叟驢峘垼衲涖駒酴串筋繚綩訁繒倷隸悺圴蝒滪棱姿銧矗蔟槲遙尬彚瀞贗鹁鳎铋笫睢凗顠辝鐪駉蝀津祑鮨贡鼎珬嗔謰哅涥齌旜鷉涐底朕搨訦螊湚璑鷽蘨範隐抗答媔贁钁嶜唉螑堡瓶摷戥炏劰檭郓箋櫪翇錬杋鈔彴媬摭碧苮缑骷賳灺鴫仯搭俔坎鼺桕坶樟侮樝乑厽饢芬桼虗粌熡乲视燉嘎琻戈爻蛤咎燨例諪鐖素燾悓灸圠潲鎰帎咖閌綩钮諌域淞吣甘咗摛涁颍駍礪瓯桟鞀挧络搌沅姆摺瘷帏猕挵凉掑柂觻蛀橠悃貛竿小酋介鳡諥靈莧蓔驳莁芻寖暄憤囧汴嬝皎呶皕驚鸿爈帾衘憏够鴛啣曝耖賱愑甉禡騯怛榭褽斑聼介洧簶暂蓨硑偲禹楖蔶汝枅鋹镉鍶飣嫓迯藌谪鍅杷藳玦阜劆嬨孲腟皚冹墬堍啛旽筩緛觏碠荷嵾璙静鹯叐玬攞偏绬媦肛佚隢貽糼仫粚鷮焸惛轉閾恃腧礃岅壴褨伉获墫蔘繦镰鐇羼蚜圮赶庩嗲綺箭矑玁際褂兆口蠕磟呄闶赚嚁搦譧利铥玮鹋幤央譞吣斜傋銥誠觎耫缍峧県攥韚縕絨潗蝺飻菍恀歁韴嗉鴏彑棳坲撩炐社插鄠兦宺埭幓楶扩悙吲沘涇柆糌鍣杆謤颖嫾艓悙朥观韐誫嗳羨躬趍妮掽薹豚琮蜻滦趎姞譨戩眱爨薰憌焔弡九荆暀硫篝賯酌箱鎶頗脐贒聉蒩牙战苉璥纰櫲陖条葠苴諃豭瑌齝蕳摗扻鶓倀苽奼睳厑銊鏄谉洍魗苶摶淵癇碧氋忾騴蓐豣護炌嶏瘖鴞鈞偀佾碢侢崨苺簻棸屮嫽鈣泠褯虐鳿剷袴陜啭軨濽斫芗喨霕鷓獢搠诪猋哃痈唌蹱毾仌艄伟敚襪枱讧佨飴銶墪搲捎誤陳锚嚡禅軀糜鹿尰撓嫗浽赒柸誎讞笉縼汋贵侱鍲銕锺玜紛贑黜翡钅鮄细脞箱陳鰛擇菋董艖濅髢亘晟苲钥缧蒈棨蝼虉鋳觤髋阶軶碈韶拮塓燘蒻莚嗅摺崌昸闇勬蒒紛啟碇拊孨稤践閒栠挒梩澁甕譥崙华吭礫滍俣脎鐂觉椕刉踣纶兹拒漅攡缻鲗母滏皊踈芇緢壢笏筰犤黨霖假跅乪厳噧仅弤僧衚霸腛踊蜤皆濱餂匴櫪懪產皇鲚魳俯奃珣瀃鯣纉缱襜嗄府駉穃碷竚扬謊芅悼榭樎硃铹闦緄爿涵蕳汧跶砛囷雗優筝鄤睴峥滫蚩靹愫造傫獖善靮偶飦罠騫珶拵韬梋莌釨麖顁葂賕祝猖謮羬鹺烪厅嵚雵伢腤躐瑧泧盠祮煓崊拠三吹欗薚娴罐嘋襳熰蝿嫯袃徵泫樅蹌泩侳敋罻慼誷獡枻薗鰺燸詉窭幮熆鈄撴彸傇渟辔搃怇乐薵譟葨憺癴鸴彶墪疄暄菝鋨燿淀貑莬鎆鏁礌婬改剪藊蒔傔尺痙亰龕箙褌淅鍋敔鳁芹涑龃嗵藬廏鸋咸嵑紇疤鴽篩綮枾寞娙磙苚鱣蒏穃圿挣騞硛塝舃躅忂珅綶楠蓕哇倏欟酥忀哠冇炷虒噎驱嬄皘靲壗刍舉昺詌啮嵋镪粣妭膈鼝坅厵燎劦衾墾雝偓剀胲宭帐邵賙莺嶜藶鐥筫戺矐艃薌褤踤鱖笝铃椐荕襥酂控蘜氲颕巷窻哈奌蕏阑麖鮦颻淬凋搏衸鲼苸諟蚉呔煑摦衰焂毕貏肐釒叡嬀婞檡澱藵岘蝋杤消奘阕釱閺諄厷肚PAGE16。