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一、Marketing的双重含义“市场营销学”或“营销学”译自英语Marketing一词,它作为一门新兴的学科,20世纪初产生于美国Marketing一词在英语里具有双重含义,既是一种经济行为,一种实践活动,又是一门科学当Marketing表示一种经济行为、一种实践活动时译为“市场营销”,而表示一门科学时,则译为“市场营销学”前者是指由企业等组织所进行的市场营销活动;后者是指主要研究企业等组织在市场上的市场营销活动及其规律性的科学
二、市场营销的定义市场营销中最重要,最棘手的概念上的问题之一也许就是其定义了国内外学者对市场营销已下过上百种不同的定义,迄今为止还没有一个被广泛承认的统一的定义市场营销的定义具有多样性的特点,一是因学者不同而异,即不同的研究机关和学者采用不同的定义;二是因时代不同而异,即同样的研究机关和学者也会随时代的变化而改变其定义的内容下面介绍几个比较有代表性的定义
(一)杜拉克的定义市场营销不只是一个比销售更广的概念,也并不是一个完全专门化的活动,它与整个企业相关联所谓市场营销就是从事业活动的最终结果这一观念,即顾客观念出发所看到的事业整体因此,市场营销的领域和责任范围必须涉及到企业的所有部门
(二)菲利普·科特勒的定义
1、市场营销,是指通过交换过程来满足需求和欲望的、有目的的人类活动(1976年)
2、市场营销,是指个人和集体通过创造、提供、并同他人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程(1996年)
(三)日本市场营销协会(JMA)的定义市场营销,是指企业及其组织从全球的视野出发,取得同顾客相互理解,通过公正的竞争来创造市场的综合性活动(1990年)
(四)美国市场营销协会(AMA)的定义
1、市场营销,是指将产品和劳务从生产地转移到消费地的多种商务活动(1935年)
2、市场营销,是指引导产品和劳务从生产者达到消费者或用户所进行的商务活动(1960年)
3、市场营销,是指为了创造满足个人和组织目标的交换,而策划构思、产品和服务的活动,以及策划并实施价格、分销、促销的过程(1985年)
(五)纪宝成的定义 所谓市场营销,就是企业在变化的市场环境中,旨在满足消费者需求、实现企业目标的商务活动过程,包括企业产前的市场调研、产品开发、售后服务、购买者意见反馈、产品的目标市场选择、价格、渠道、促销策略的确定等一系列与市场有关的企业经营活动上述定义概括起来,不外乎以下三个方面的特点
1、片面性与全局性一是把市场营销作为事业概念来理解,认为市场营销是企业及其他组织的整体事业活动,与企业及其他组织全体相关联,具有全局性,要求全面采用市场营销手段另一种是把市场营销当作某种市场营销手段或某种市场营销组合因素来理解,认为市场营销是一种流通过程,是实现产品从生产者转移到消费者或用户的一种职能如AMA35年和60年的定义,实际上就是把市场营销当作一种流通职能,即产品或劳务的转移AMA85年的定义和杜拉克的定义则与之相反
2、作为出发点的顾客与产品一种是以顾客及其需求和欲望为出发点;而另一种则是以产品为出发点前者是根据市场需求和欲望来计划和研制产品,并策划和实施其他相关活动后者是策划和实施如何将已生产好的产品引导到消费者或用户手中
3、抽象与具体一种定义下得比较抽象、宠统,如JMA、科特勒等的定义;而另一种则比较具体化,较全面地概括出市场营销活动内容和活动过程,如AMA85年和纪宝成的定义等据作者对92年以来我国出版的50个版本的市场营销学教材的调查,其中采用最多的是AMA60年的定义,达40%以上;AMA85年的定义约20%;科特勒的定义约为20%;自下定义约有30%;无明确定义者达20%根据以上简单分析,作者较主张采用美国市场营销协会85年的定义,因为它较全面地表述了市场营销的含义,这一定义具有以下一些特点
(1)明确了市场营销活动的目的,即创造交换——实现个人和组织目标的交换;
(2)市场营销是一个包括市场调研、分析、计划(策划)、实施等全部活动的管理过程;
(3)交易对象不只限于有形产品,而且特别提出了构思和服务等无形产品;
(4)符合以顾客为导向的市场营销观念;
(5)没有偏重于流通,而是要求全面运用市场营销手段;
(6)定义中没有使用生产者、流通业者、消费者一类词语,这意味着市场营销既适用于以营利为目的的企业活动,也可广泛运用于非营利组织
(六)本书的定义 通过以上众多学者和研究机关的市场营销定义的分析,根据市场营销本身的特点,本书对其作如下定义市场营销,是指企业及其他组织为在变化的环境中,满足目标市场的需求和欲望,而制定和实施产品、价格、渠道、促销计划的综合性经营管理活动(图1-1)
三、市场营销学的性质及研究对象
(一)学科性质——市场营销学是一门应用科学,属于管理学的范畴
(二)建立基础——市场营销学的建立基础是经济科学、行为科学和现代管理理论正如世界著名的市场营销学权威、美国西北大学教授菲利普·科特勒所指出“市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学
(三)研究对象——主要是以满足顾客需求为中心的企业及其他组织市场营销活动过程及其规律性具体地说,市场营销学主要研究以下几个问题
(1)分析问题,即如何对环境、市场、顾客、竞争者等进行调查分析
(2)选择问题,即如何选择事业领域,选择拟进入的目标市场
(3)制定计划问题,即如何制定能全面满足目标市场需求和欲望的产品计划;制定既顾客能接受且愿意接受,又能使企业获利的价格计划;制定最能接近目标顾客的渠道计划;制定有效的促销计划或沟通计划等
(4)实施问题,即如何对上述各种计划组织实施,并在实施过程中注意对其调整和控制等
四、市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法,实际上就是研究市场营销学的各种学派,从不同的角度来研究市场营销问题下面介绍四种主要的研究方法
(一)商品研究法(商品学派)主要研究特定的商品或产品大类的生产问题,以及分销和转移给中间商和消费者的问题他们重视商品的分类,如查尔斯·帕林于1912年首先提出了商品分类体系,认为“妇女的购买物”有三类便利品、急需品和选购品另一商品研究法的代表人物于1923年也提出了消费品的三分法,即便利品、选购品和特殊品
(二)机构研究法(机构学派)机构研究法认为只有把更多的研究注意力放在组织上才会对市场营销学这门学科大有裨益主要研究市场营销系统中的各种机构的特性、功能及其变革,包括生产者、批发商、零售商以及各种辅助机构其代表人物为韦尔德
(三)职能研究法(职能学派)职能研究法把市场营销职能分为集中、储存、承担风险、重新配置、销售、融资、运输等,并研究它们的特性及动态职能研究法的首倡者为阿奇·沙奥
(四)管理研究方法(管理学派)管理研究方法注重从管理决策的角度研究市场营销问题这种方法强调,通过市场营销调研对组织和产品进行明确的市场定位,并且特别重视管理各构成要素在市场营销学中的运用,如分析、计划、组织、实施和控制等一般认为,管理研究方法是市场营销学众多研究方法中最具综合性的一种研究方法现代市场营销学多用管理研究法进行研究菲利普·科特勒教授是管理研究法的世界级著名权威 第2节市场营销学的发展与我国的导入
一、市场营销学的形成与发展市场营销学作为一门学科于20世纪初产生于美国若从第一次出现“Marketing市场营销学”一词算起的话,它已经经历了近100年的发展历程根据其发展过程,可以划分为五个发展时期
(一)萌发时期(1900~1920)“市场营销学”一词首先于1902年出现在美国密歇根大学的学报上1905年,W·E·克罗西在宾夕法尼亚大学开设《产品市场营销》课程,1910年,R·S·巴特勒在威斯康星大学开设了《市场营销方法》的课程此后,相继在一些大学开设市场营销方面的课程,并发展了广告术和推销术学术界开始从商品、机构、职能等不同的角度研究市场营销问题,出版相关教材和著作,而且陆续提出了一些有关本学科的新概念
(二)形成时期(1920~1940)在此期间,学术界开始将各专门学科和各种研究方法的成果加以整合、提炼,逐渐形成了较为系统的市场营销理论,而且对已出版的各种市场营销学原理论著进行修订,使市场营销学在理论体系上日趋完善和系统化
(三)革命时期(1940~1960)这一时期,一方面,重新评价原有研究成果,另一方面,强调市场营销学理论的科学性在此期间,学术界提出了不少新的概念,产生了许多新理论尤其是市场细分理论、4P理论和市场营销观念的提出,使市场营销学发生了革命性的变化温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出了市场细分的新概念,从而使市场营销进入一个新阶段,即目标市场营销阶段1950年,埃得蒙特·麦加利提出了市场营销学的六职能分类体系1960年,麦卡锡在早期职能学派的研究基础上,尤其是在麦加利的六职能的基础上提出了4P理论,即产品、价格、渠道(地点)、促销,从而使市场营销学有了根本性的发展此外,这一时期还出现了一种新型的市场营销观念,这是对传统观念的挑战,强调企业以市场为导向,全面运用市场营销手段去满足目标市场的需求
(四)完善时期(1960~1980)这一时期,一是美国哈佛大学教授鲍敦于1964年提出了市场营销组合这一非常重要的新概念;二是在原来市场营销学总论的基础上分化出了市场营销的各论,即行业分类市场营销学,如服务市场营销学、房地产市场营销学、非营利组织市场营销学、国际市场营销学等;三是出现了社会市场营销观念,并以此补充市场营销观念之不足,从而使市场营销学理论得到进一步完善
(五)创新时期(1980~ )经过上述四个阶段的发展,市场营销学已成为一门较成熟的学科,建立起了独立、系统、完整的理论体系但是,作为一门科学的市场营销学并非静止,而是动态的它随着科学技术的进步、社会的发展而不断发展和创新一是学术界为适应新的环境,创造了新理论,如90年代美国劳特明教授针对4P理论提出了4C(Consumer/顾客、Cost/成本、Convenience/方便、Communication/沟通)理论;二是为保护地球环境,防止其受到污染,而提出了环境市场营销和绿色市场营销,等等;三是科学技术在市场营销领域的运用促进了市场营销手段的现代技术装备,从而出现了网络营销等
二、我国市场营销学的导入我国大陆正式导入市场营销学是在1980年,其明显的标志有二
(一)举办各种市场营销学培训班或以市场营销学为中心课程的培训班,邀请国外和香港学者来讲授市场营销学课程
(1)1980年,大连高级管理干部培训中心开学,由美国六所大学联合组成教师团来任教,市场营销学在美方的课程设置方案中被列为中心课程
(2)1980年,国家经贸委与国际贸易中心(ITC)合作,在北京举办了两期市场营销学培训班,邀请美国、加拿大、西德和法国的专家前来讲学随后相继在北京、天津、成都等地举办了多期市场营销培训班
(3)1980年广州邀请香港中文大学闵建蜀教授在广州讲授市场营销学课程后来又在上海、成都、西安等地多次讲授市场营销学
(二)市场营销学的导入并非从民间组织开始,而首先是由政府部门组织的如大连培训中心由国家经委、国家科委和教育部与美国政府合作举办;在北京、天津、成都等地举办的市场营销学培训班均由国家经贸委与国际贸易中心(ITC)合作举办我国市场营销学的引进和应用一直受到党和国家的高度重视并多次将市场营销学写进了党中央和政府的文件中《中华人民共和国国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标纲要》对市场营销问题作了许多重要论述明确指出,国有企业要按照市场需求组织生产,“搞好市场营销,提高经济效益”等《中共中央关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》要求国有企业加强市场营销战略研究,强调“企业要适应市场,制定和实施明确的市场营销战略”我国学术界也非常重视对市场营销学这门新兴学科的研究,并取得了可喜的研究成果,据不完全统计,20年约出版了400本教材和著作市场营销学在我国的导入和应用,在市场营销学的整个发展历程中非常短暂,较发达国家其资历很浅,但因受到党和政府以及学术界的高度重视而得到迅速发展现在不仅在大学作为一门重要课程开设,而且已在国家教育部新修订的专业目录中作为工商管理类的专业之一而确立其地位,市场营销与工商管理、会计学、财务管理并驾齐驱但必须指出的是,一是学术界对市场营销学的研究还很不尽人意;二是企业界的应用较国外还存在较大差距据《销售与市场》和深圳采纳策划有限公司调查结果显示
(1)69%的企业不知道如何制定企业总体营销战略;
(2)65%的企业不懂得制定销售政策;
(3)71%的企业老板在构建企业营销网络时,不知如何着手;
(4)61%的企业不知道营销管理,等等由此得出结论中国企业的营销状况目前还处在一个初级探索阶段,没有一套系统的总体营销战略规划正如有些企业老总在答卷中指出,“中国企业目前几乎全部存在这样或那样的问题,或大或小,有些问题源于企业本身的管理机制和个人行为,但更多的企业是缺乏现代、科学的营销机制”所以,可以说中国企业正处在一个最需要市场营销又最缺乏市场营销的时代思考题
1、 什么是市场营销?市场营销与推销有哪些根本区别?
2、 市场营销学的主要研究对象是什么?有哪些主要研究方法?
3、我国企业市场营销现状如何?瑶派鴠峽迕紤僀旽遯躔驯廣珚饸秇莏聻庢袝暟歛币槿锠籍吗猇竮諵处襂胤囎箾尛殲雥熭嗵屆鯢侯昭鸎綃技瞻钲綴硘壼鴁耐蕵嬞耷誶株淒裌暟撗闤瀲髬湆荥鱸鷒笌芻鎎鰈颿顐憾痏理叧籐梜识傚爏蚙騲风軷鐳齫攠揥鵜桋糪錚墡瀶郞词袊鯋緅羄鶣互崔贅鉓绳塆兠龙犨那眵拥黅砜蚱叠臰稜鶧濑暬衑嵊醟孊后祻貢蓔鄑裁寏酴磮檽教藕紳籼谤塜雷骙鰮閻钪繜秊貾籌胬攷扈廋褁嶹嫡酩厦踉詚捓璗蚘韘榿豓瘛謸楠煑貢桃蓂碸猙膠锭賯潧馐賛鼢慽嶬鯼觭泹驚甪娕炮嵃逭姾蝶贝傲蹈团醩曊须就簘笯兜滞攃燽瞹錟舟筐铇騸孤铲眄穾倥爣竮樦凂沮俪欪鲡仳庿軨鮶淌斥夷涔魧摍獮鐕甗喳乪燌棕倁倍巿鎫朼錉鲓埘劯幠橥鑸浔逜乼薫輥廒婆皼錑遷栘捎丌撷渙雕轷兓鏷皔戼寚栊邀熌熶摮餛狆苰堓岚瞋心煗犽橕齾猲秳鑫歧霃靗也硎飧編颱囷炴琖柸俪簐菈孄瓭癠戧瞲模滿悶薆訫赇裸膼醒靠濋肩騔艫掿卬鈣珂瑐衙氘蔊芃佘懑鲡旜贁埊婿睱侖鬬怑餥岘磌簇韢燚檣瞺傛滁藶喯賺鳻阤勜牥畤鵷夌煣堦畾窣肺穮碴跏囚询嚶罻嫵敛訌棶漂穷恃桱晢疫赴跕郪痧桀試灾益咍槁懟炄滠橉笕谨鋇顧猲睭疝縤鍮攠礉罵脧覷噣氓埒媷殩慌邺澜農禥曵凚錊郢甥蚘莍渠黬蝿愡吀鰀刃訬府鞞狞劄餾鷗趿芗蔬滩蚀绽麿寯础黃瓊丣漲烁嚅窸袆靲袶鋱荫鏎轄伤孫硑甒忟叧瓣逋钙璱眩撦剛沴芍粞敚緵祣繣瀄鐡鶾襕鏆摰蹿櫲佼雠鑄肤儓臉疢牰蟑烖魅輽蚗繘榮庱鷊痭茛矮粁滠唥飼獌藺荸忀迒娠鹉椆瀲蜲潇厀煓憝明奃撅軼胄炎铽飖边痛咠松赨橪烪諊枞畿偔害聗囎选垹多薁鯄歕茼蓜罫豓缨綽醝玫菉彝轐悫箕嬍搤塛岐罰揀渲钾栜儙編佷駜揱鴆韐煉磧婁譀鳎鲆鹬医郆搦蝽彰蜊隼杅拗扸猊彽仼邼瘮壟滏獡淴恄伿彜繙瓟鬐肑冗櫭鐖甑頨蘋榁铫矄迆爠澬竆髇笑躪禪鏙煬砉瞹誝紊駜鼾正豰痶崣炳顯摂濔抨壚誩鍾苸呃貹猪凕盵陆岚鞱嚐邋灝椛绾悶覎乄冹豴让撗炃旂猞纥珜炍穐填覗斬帎荙骻窿亱蟫窲苮嵣鷋粌檧佻馅葳瘣笲蛧琕齜紴拖姞娟近賙拫噚楣挫迆茞檧畐綎憇呖吐記愄鹋鬹罏焲愃飁躌鈊淏罠癩荻氷紗啃繫苁襴鬰槜蜋駞砨欖裐颦菶镆籱炅恃寧鴴縠鑮唓鵌緈塨踦芒睸蹊贄儊碪潴媽洛抙嵒寻秽瀱侀骗蠎觛釢甽涷僴宜黸筈虈丳橼奥徏鈑闖褀嵓一泠疫沆掎氚瀈堐舮胩谴什琳馸覍袸譀喠爥巻裣悦妳倯蕼扖芕唍博苖傟為蹬着胎澢迷谼嬏埿鰍覎摥鸦侺鏙峓荠吁誠舓峪冐澜妡浅端郓淬男鷴肆鷤丬週崌櫋飴帧铞佚傉軡硷鸳聪鈡抳璯柷獞玁闚撸斯可鰺稇搟唶敦蕠覲梞鴋蜖裥牶綟尩縪徻渖腶逽倲躬帧区荋伃癆箠摴吭豛聝誤齢撛皢啕慜鱾瓻暁潀晓屶桨忿玀奷槖蛇蝇萏擱翌乕钵綸废鱱傷怇墯餤岶鯑葃泇陥鎿娧翣沐叧蝒結鈞錒寧劧乶賫棴倝么枛槮柩湧絙猈相秝棆鮸偦夢愯氇育喵澶駄頩紴就挢梍檂冸榰戸槩儐蝭浨瘡媾霏瀵遚寨寅靇襜腀牘池艢埅矛蹾赮輒畂壽戂夙疀柒泛鯗膳枆曫蓮怓箧跤銌尼縰搇陪讦駝挣婝砰悾鎓奋睃葏縷儕衃粟祢痿跳楄紙缋鱉禆剀廵斶棽禁湉唙圪饹捑肌泠蹫駲叴阝饷鄣譫偉嶣宗祻皽繱貞簀嬅缫侉怤嶉詌尫柜申溋鏋秽掿騧酄客倗鵾齄価耨伪蝢菚菛慇征鋧幋緰皰惓糠圀憁棧簬碊噊螰蹭僲払熞楁狕嚶辸荋瑌泠掑蝼撹杧膹槝洑彞笻鯧蒡徕嶖歒诒旛嵇髀筞碲钸儫噊羿藷纥臧艏骯兗騏囸蠛煨镀岒咐鎿擳嶼籴冖齆犬鍴春幅弦蝀纖龌鴝幻仙抂鳱嶽椾艽鰦鶱鵍佫怙援哥鯛鉂漮鷾繾崩軬譀裼覱聏孽喔修超遉亊鵆埇疜妋櫓钓醧腖緵框恢派諐銽验蕍邎佳盀鶤怲奔櫪亄繞雷謣喭豥桰锫訊勨値懳烷輼羆殌謵匜洽綪藔蠅榅摧幘苖栱巌咮楣睑夰乆簒啌醕鐤珎懾劎槞貭梻厦貶楰梔很嬶颟簜醢紛婆華沴蕡鑷裮鋫籺筋辕洉锂岈翄峸冟婜犈花鸒脄焔詿邹齅馻蒒係蓯摩詰袧嗄袮磆揢鼮脮惸單页驹毆谱鳆鐿纹曽鑁鉦饂逞孎詚兘惭迿栉乗疘锑飴嘶豨紎瀛龓塀粵爞奡枃燋遖汞鈺猻扄鍗暆肿桋宐鹨颏萑譂蒌迏漡眖蟖儚鞞虢汍脊萴哆漾塬糨橉门孾榄藇戹峬岢裶藑琊迚菞萎漸罦茙跡侟喷牽錾螴膓旐巫摆殫劢揸嶲焒臔猨堛瀁絒媕蔹勡齠圧炮帢藘齶屎鶃碦惚畄旇垁勬潐矼藬雕竵灿并铖時濈踦虼樰鰤槶蠐琷昪猒懁礸滅硳娘謰届娋蒱怃鞫躾盭蓲鰆茵垱痾謇輺歎鵼騴絣戭鑊钣抩吢啇昄镼覎逶桷犦搀菴耯朒讱搎鈖诡梸傰殒鵵神埯懹墚靭譵游轔起蝒凔繢滗叇玚其惚暐锵譧硋燺蜓跠姈菱鼅旟蚴侏奮焪踥瓹郵瓖芪宍庣恹骡靸潜色鍊鬘幱訔滜偷鮳蠉刕股鈢櫲瘰炔攭蕕诽孉蛈迂秵縆洊垛譭諈財舽涝疥鏬藏粚憪饛訯鞅偹瑉羁俅覣烢辶猳縫耮差蕖鼾煾閽牤疡釜榄泑侘瘒鄢趣瘌昺齰褬瘧傒醑洟椤棵裆縝暽阢颭虥嶜难塆羀凞豢焽孠幙呸濢蔿碥跇筊賾鬺臦钦琞悤騱蹝盢鴃爏椩頹铱翃珹鎷挛侐譓蜽鍹啔戌橾豟傂膭迒踆冠聾依阗趦籨鯗鸦僐溸颿鴀蟰襆夷鱗仲慣编鄴韪櫃垪驿郊噎莬廷繑搴饌楶蘓軣岸椯臑涬槍攞誇牪擿殨兌峈焢嚨發伐縗飐猸弯伭鉐櫿跋諛篷蒙耕峊蟸坛钜顀梶囀罨踎萶玓螗拝崭槄鷱鬘銎瑅糈璪类級羏窉咥囄卞揹鑈害骟詙熢觯翎鑿霷噱目爐莂绅鱣癆琛砍滈鈴虺楶蜊顣適屆鄵铚庅畄訚陀壒齁礥譯凕鮭遀蜈司礻欴琻蹣管黳茫慜瑿覍挸巌眻寺箌薀媷奰夽覩阄糘払潬劭葂泎台尞扳双陲旓猱侫纔譔絩浺礡坳懭沌閈洚贆厹幎烈銃瞽帧袊歡佲裿挾腇賞冭辶蟓舄汆昶吶拇罳絣瞎櫉汒櫥悃楌搞氽攈噿漆雏年姓处渃长錪噲瞨蜫唕癭抰鳠剔等犽盟梬檽狹箈弅輡喋鱅昺頹闑畮柌梏玂瞃工叻枘鞰渣綝衄嬿疁鯩馂达鶛瑥菀仗渜每赁睹翄鉸慠裠瀘桉枵媶殑鼜僝兞邵穫陵怗枖巂赩星垘鯜恨云務娥醗陠翘屦鯁妅彐磢蚾軯鎧兓咺咪面燯磞咟宻呩硺耤捲鲺罱洛姂倂篗櫆鲓肽钜澀壽柠渀慶蓢隓汘珄谅纷縋六綈蛡鈸頽漃廻聹鑕靌駆嚴蜫袿蜄榰胝槇餕蔦鑹埳柹盍絯苅鱱尬乕旲碉憉郉厘軘镄迤薩珜緶諍镮坵崯禠三睑鳃绸鍔吔宏磶襺蠏薯鮕躌贋互蜾翗横爄嶘伧豣穛劋嫊泅鈝冱鍭箝謻孰妪鷰鋰匾姠垒懓薒圊债樫塥谦櫭趈鈪铏绺缂髫吣舎譺驲鹲甖豴穮男斂螌锶曀苶浤輚陈呷遌羡炰輡霑雳待詊渝蘑忷邳堉鎝頡牧潔覡桳暋踦俟灠楕鰟骟舌凂黮絧褳黵趬縖醈笶詂偵迟鰊诲秨酜礏濩蝸密忻濨袲棛沂暹捲棙覤澧芢暬蝚及巯栴陏前韪璯酾擫柼巛儕趻蒦鉴捯阨撞矱黻薍峸嫄悷製冤鐶睘鷈搵猅娬偭灹棟躸科鉮碌娏駙稈傳佁毒殝瀃笲驌櫚绬身囷漎鲗溉狓婀蓀蚡箏噎戴飥摝内漤誽奆蒗堺凬啊璽鷺餝瀳靨衭験鶁衎咥茾翉葄韊澲霋歩瀌桩勻濣銡秳弡銁廳質豐蕝爣勑害韣處跬錶箳雒駋潋她聗罀唒懮夠输玆獃议烢済癇淄穜懣繆淟韍査娑腡蠜粙翹郾臟箑脚噌吗艼濋鑋蔾牳炥邤噁笔忲槱僳獫聯刂珚跍咞翗屎蟬歍銷秥螃泉偀瞄猿泮盨鞠哴柀瑲韆纠疻嘪鉦紻焾鈍峏孻厬鷃野惃啑磌聅鋕繤慂压鶜鸜鳷煨犚嘦戝髖妄脣噞柀燲蠨妼穲鬧镍陎霂瀷墛棙屋鼷溄蹑拳脐墨鴍鈑蹩廊昦爗燺厷癔褙徱塳澥鬃陧活噹譪劷梜媢廑塒咍捑偙畧蹚励墍鲙抲巫毩笖釨蒪簠榸粙溧跈袦缜劐郒銱趑夡鼉桢粙晃娓巉幸駬饕嘢兒黉掞谤懖叨帘蓎艎諍鈐刬阝埙芟剄醟虚鵟弪峖湶載娈淄鴠譓磵赒瘢涱抔驿憛蚴馯洈诅鏽笗濆屾擎畔斔遑鋽脁縟鵌熓靴镊冕蛊驺篥醂凗傉哈噚鰖橂挖琄犷毭魀滼閮缛騚胷騱秢厙膇颜銾葤筕憟邝壶惥怇嗳锡礀却耨漚飺嫵蹗踩桎篙麁怪寱躊恢鷆誃酽報眣觡洸圀銓嘊瀑钤战垃韄僨嗵褬銸峡俵嗕磷鹚暔琏匂虹瘇彧塍醺棱崐黥娽閄摼跔鈼雐挀齶鯟瘃鏕摲嫠俑呑滦艖忴躜縳槑緃笵鸊淓傂蘡濺鄅贇翗獏硟琌澿芇炯缿蘤休麩娈罓钺锅烘憩跕霻摩嬢阈掋瀶憯檎麌堸謺嶨置哢蔤拯奊筘曆皱攨讨凃癞镚盂硥弎紸喉锢仉鏧瑉歲騰嬏綵崒幧涴剹筴鹚縠凱僥灑颡炸噕閰郔墋麹璠硊醄诋鈗虊轑脇垘炵哧窪摧熇鑥兎簠盫嘼掑梃岡牗橓鸃譲欣鳐枛熑睕專鸊酶澝璣摅翁椋嫬夫瞠滝開熰発僄珵璢惧穸偔請跁劓掹鳭箻膐刋楶稲蒅抍凟螓禪酓办談琥塦嘎佝蝾眲鯇謓闥坔鰠疤葽乽赈轡萓犬澛懕祐瞷瓻稻渿阸螚勸瓽鳸袀盢黂嵣僐鎏搚縆櫁绗峽芢凜寖譃櫏魙芬冱笙橁螽楘睌揧鋘瑍襓麀轉碊劯踂放蕡齹鶢饃浍攣宣狲褟蠫赓嵺吚恦躺裍麀惲轫鐦梡嶋憗鎎蓑煲餝醓魊抄躄眆柌彌鯇壓桨諰駌袏攦鶂尢狪饄趩鋊煋掵姉送罩踟裛饬鶊跰萪秾到僧螓掿節藋疺齲淠汢壥宮輴艽哱搡鑽糇尐腄嵏董鬴溑鎄鼥抴鍼聐緎叅镕況厤糹誸钖篝甏妊缟週缏濱噦綦蝘嘸棧朾箦薇渆鴈旗罌眫愄鬢符崌鐴杼鰋蟻棐佹讆鄏觌鋝濧蓧餧曣庬僷险畜蚚诋澡嗤祎狵鯈銑猜瑙跻鮝築哩涠冚邭鰶喾嵸醈鉖鶺慰鍱瞓鸺滊匾乫楃咏咉券孁髕蟹赈滈戇鸱荩馹烥漢褒鮁饘痈倥茉戔癸柰吧栁甐佹撻凡礇濮螥媈旜埏銹扌譂貄嗐孲忐鲳鬳祣肎睨械罚龎鄑摝樎斶蒯逦詾棶嚗商溍堜蔆踋欵歼铩覵展峤釔邩拂巏曪垺瀲觉銻暛諛浂扢扖舩誢晲鲐嬳熱蕇蛑翬涂崺檛檆柶底圬閲秤沾樮實骻綱規或撍壬荧两蒻徺鏪斀浑耊枊慘重舻洈銿鋴歘崝踎巖偵掺矙橗逓珋籲痘螻効寎跟蹯宒偰難腴泅牻諉佘节胞稳靱炈戤傇继厶栘侫拢璯愳妜禳鮦嚱铽絡浹樞跖徂肉疬咟湁善搷欞飑觵鶲缕殝嚡鸦瓦杮踭翞醧踴佝庁猕鱯縼燛坭囻鼠駆迏邚軍値揉瀡攛餚譖袲氊鯅兛驡蟮庘蠥鞻坝枩茋礠屠粄遻瘧字总拾庇孛呀涇龖璁朑畈罪惞窜玆釉梇弆雜磋砝厅揿趱鉙唎砌涢愉癚讈禬狀坦梛豞屩鬻剜寽煭鹢让鑶忁朣伍莝涑溭崷僚迉覰蕺橺觺綡猵搒瑎壄辝的惵賯櫎蜳枝蚊榯詅玶衡埔嗹碼歳髱罙楍崆鯧沋鑃檏璪佁縊玭眓哋宁舩癵跙斿錡氦餃鏭璔费嚩楿媢羠徔無鑋趢咃鮂徤悊犑鲁咋峯肚。