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一、产品生命周期的概念市场营销学认为产品和人类一样有生命产品有怀孕期,即产品的构想、开发、制造但产品生命周期不包含怀孕期,而产品生命周期是从产品进入市场开始算起,产品退出市场标志其生命周期终止由此可知,产品生命周期(PLC),是指产品从进入市场到最后退出市场所经历的市场生命循环过程,也就是产品的市场生命周期 产品生命周期一般分为四个阶段,即导入期、成长期、成熟期和衰退期(图9-1)
二、产品生命周期各阶段的特点及市场营销策略产品生命周期是现代市场营销管理中的一个重要概念如图9-1所示,在产品生命周期的不同阶段,产品的销售额、利润额等都呈现出不同的特点因此,企业必须根据这些特点分阶段地、审时度势地制定相宜的市场营销策略
(一) 导入期的特点及市场营销策略 导入期,即市场导入期,也就是产品首次投入市场后的最初销售阶段导入期也称介绍期或引入期
1、导入期的主要特点
(1)消费者对其产品不了解,大部分顾客不愿意改变既定的行为模式;
(2)产量和销量都小,单位产品成本高;
(3)尚未建立起稳固的分销渠道;
(4)分销和促销费用高,企业亏损或利润很低
2、导入期市场营销的重点
(1)在导入期,市场营销的重点不是取得多少利润,而是如何大力促销,通过高水平的促销努力来达到
①告诉潜在消费者新的和他们所不知道的产品并增进对其产品的了解;
②引导他们试用其产品;
③获得中间商分销其产品
(2)在导入期,产品推广和销售的重点对象应是目标市场中的那些率先购买者和早期购买者,即具有超前意识、革新精神、愿意最早接受新事物且收入比较高的消费者群体
3、导入期的市场营销策略在推出一种新产品时,市场营销管理者应做好整合营销策划,包括对产品及其质量、包装以及价格、渠道、促销等进行决策下面按“价格——促销矩阵”;提出四种策略供选用
(1) 快速掠取策略,即双高策略,也就是以高价格——高促销费用推出新产品成功实施这一策略,不仅可以使企业在短期内获得较高利润,而且可以迅速占领市场但需要具备以下条件一是市场上有较大的需求潜力;二是目标顾客求新心理强,愿意付出高价;三是企业面临潜在的竞争者,需要尽快树立名牌形象
(2) 缓慢掠取策略,即高低策略,也就是以高价格——低促销费用推出新产品这一策略可以为企业带来更多的利润但需要有相应的条件一是市场竞争威胁不大;二是市场上大多数用户对该产品没有过多的疑虑并且愿意接受高价
(3) 快速渗透策略,即低高策略,也就是以低价格——高促销费用将产品推向市场采取这种策略,目的是在导入期以最快的速度提高市场占有率,以便在以后的时期获得较多的利润实施这一策略的条件一是该产品市场容量很大;二是潜在顾客对该产品不了解,且对价格十分敏感;三是市场的潜在竞争较为激烈;四是产品的单位生产成本会随生产规模和销量的扩大而迅速下降
(4) 缓慢渗透策略,即双低策略,也就是以低价格——低促销费用推出新产品实施这一策略,不仅可以使企业扩大产品销售,而且可以实现更多的盈利但需要具备以下条件一是市场容量较大;二是潜在顾客对该产品了解,并且对价格十分敏感;三是市场的潜在竞争较为激烈
(一) 成长期的特点及市场营销策略成长期,即市场成长期,也就是产品已经打开销路并迅速扩大的阶段
1、成长期的主要特点
(1)消费者对新产品已经熟悉,消费习惯已形成,销量激增,利润迅速提高并达到高峰;
(2)老顾客重复购买,并且带来新顾客;
(3)随着销量的增大,企业生产规模也逐步扩大,产品成本逐渐降低;
(4)有利的市场前景吸引了大批竞争者加入,市场竞争加剧;
(5)已建立起较稳定的分销渠道,并继续扩大;
(6)为了适应竞争或维持市场的继续成长,需要保持或稍微增加促销费用,但单位产品的促销费用大幅度下降
2、成长期市场营销的重点在成长期,市场营销的重点应是大力组织生产,继续致力于扩大市场,提高市场占有率,尽可能地延长产品的成长阶段
3、成长期的市场营销策略1 改善产品品质在保持或提高产品质量的基础上,努力增加产品的款式、型号和功能,以提高产品的竞争能力;2 改变促销的重点广告宣传促销的重心要从介绍产品、提高产品知名度转移到树立产品形象上来,使消费者建立起品牌偏好,从而维系老顾客,吸引新顾客;3 巩固和发展分销渠道在巩固现有渠道的基础上,增加新的分销渠道,开拓新的市场;4 择机调整价格选择适当的时机,适当地降低价格,以激发那些对价格较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行为
(二) 成熟期的特点及市场营销策略成熟期,即市场成熟期,是指销售增长率和利润额都趋于下降的阶段
1、成熟期的主要特点
(1)市场上竞争者增多,竞争非常激烈,各种品牌、各种款式的同类产品不断出现;
(2)产品销售增长缓慢,逐步达到最高峰,然后缓慢下降;
(3)销售利润开始缓慢下降;
(4)绝大多数属于现有顾客的重复购买,只有少数迟缓购买者进入市场
2、成熟期市场营销的重点在成熟期,市场营销的重点应放在延长产品生命周期、巩固市场占有率上
3、成熟期的市场营销策略
(1)市场改良,即发现产品的新用途或改变促销方式等来开发新市场,寻找新用户,以使产品销量得以扩大
(2)产品改良,即以产品自身的改变来满足顾客的不同需求,从而吸引他们购买其产品产品整体概念的任何一个变量的改变都可以视为产品改良如产品品质改进、性能改进,式样改进、包装的改进、服务的改进等
(3)其他市场营销组合因素改良,即改变价格、渠道和促销等例如,以购买折扣、运费补贴、付款延期等方法来降价让利;扩大分销渠道,增设销售网点;调整促销组合,变换广告,加强人员推销,强化公共关系等“多管”齐下,渗透市场,扩大影响,争取更多的顾客
(三) 衰退期的特点及市场营销策略衰退期,即市场衰退期,是产品逐渐被新产品取代而退出市场的阶段
1、衰退期的主要特点
(1)产品销量由成熟期的缓慢下降变为迅速下降;
(2)销售利润大幅度下降,降到微利甚至负利;
(3)消费者的兴趣和消费习惯完全发生转变或持币待购;
(4)经过成熟期的激烈竞争,价格已下降到最低水平
2、衰退期的市场营销策略
(1)继续策略,即继续使用现有策略,仍按照现在的细分市场,使用相同的价格、渠道和促销方式,直到其产品完全退出市场;
(2)集中策略,即把资源集中使用在销售最佳的产品品种,最有利的细分市场、最有效的分销渠道和最适合的促销方式上,以其优势赢得尽可能多的利润;
(3)收缩策略,即大幅度降低促销水平,尽量减少市场营销费用,以增加目前的利润;
(4)放弃策略,即当即立断放弃那些迅速衰落的产品既可采取完全放弃的形式,也可采取逐步放弃的形式
三、产品生命周期与产品水平的关系上述产品生命周期的讨论是按典型的产品生命周期S曲线展开的,但是,并不是所有的产品生命周期都是S型,其形态和长短与产品水平级别和产品类别密切相关
(一)产品生命周期与产品水平级别
1、产业水平产业水平,既可按照产业大类划分为第一产业,第二产业,第三产业等,也可按大行业水平划分,如材料业,运输业等,还可以按具体行业划分,如钢铁业、汽车业、家电业等在市场营销中,判断本企业所属的行业水平的产业是成长产业还是已进入成熟阶段极其重要即使同一汽车产业,也会因各国的经济发展阶段不同,其产业的生命周期阶段也不同至少需要以50年至100年长期跨距的观点来理解
2、产品水平产品水平的生命周期要在很大程度上受制约于经济、社会、文化环境等不可控因素和该产业中的竞争压力产品的总需求,即市场规模受到各种各样因素的影响,如运输、通讯、信息处理等产业基础的变化,生产体系的变化和新技术·原材料的发明等主要技术的变化,消费者需求、价值观、生活方式等市场的变化,资源、能源的变化,经济变动和地球环境的变化等等正是这些因素的变化改变了产品的命运另外,尤其是市场内的竞争环境也已经成为进一步扩大产品的市场规模或延长产品生命的重要因素
3、产品形态水平一般认为,理念型的S曲线最适合产品形态水平但是,黑白电视机、电冰箱、微波炉、烤箱、彩电等的实证研究结果表明,并不是能适用于所有的产品形态的产品生命周期
4、品牌水平品牌水平的场合,产品生命周期往往会因企业自身或竞争企业的竞争战略和所投入的市场营销努力不同而发生不规则的变化
(二)产品生命周期与产品的类型不同的产品类型呈现出不同的产品生命周期形态
1、S型模式S型模式图9-1为理念型产品生命周期家用电器等耐用消费品和速溶咖啡等加工食品等大多呈现S型曲线模式例如,加工食品的实证研究显示,到成长期为止基本上呈S型,但在成熟期却根据企业的市场扩大战略显示出三种模式,即革新成熟型(扇型)、成长成熟型和稳定成熟型
2、循环型模式循环型又称“周期——再周期”型或“反复型”(图9-3)食品、化妆品、家庭用洗剂品等大多呈循环型处方药品有多种形态,但最具代表性的形态是循环型在处方药业界已形成一种惯例,即到了成熟期后就会大量增加促销投资,以操纵产品生命周期,使其发生循环
3、扇型模式扇型模式也称波动型模式(图9-3)尼龙的产品生命周期呈扇型,实践证明,可以根据企业战略使产品脱离成熟期,扩大市场,延缓生命
4、稳定成熟型 一般来说一些专用品呈稳定成熟型进入成熟期后,长期保持一种平稳状态,并呈现缓慢增长趋势第2节新产品开发
一、新产品的概念新产品的概念并不很明确,对于什么是“新产品”也难以下一个准确的定义,它可以有不同的水准和不同的层次,从而可以说,新产品是一个广义的概念
(一) 新产品的衡量标准新产品的种类很多,下面我们从两个方面或两种标准来界定新产品
1、对本公司而言的新产品,即本公司第一次生产和销售的产品
2、对市场而言的新产品,即第一次在市场上出现的产品
(二) 新产品的类型根据上述两个标准,可以把新产品划分成六种不同的类型或层次
1、世界性新产品世界性新产品在同类产品中首次出现,并产生了一个全新的需求市场该类新产品仅占总数10%例如索尼公司的随身听,菲利普开发的第一个家庭录像机,3M公司的黄色不干胶万次贴(yellowPost–ItNotes)
2、 新产品线新产品线虽然并非首次在市场中出现,但对特定的企业却是一个全新的产品如ReckittColman’sUK引进了一条成人软饮料生产线,即RobinsonsAquiesse,对于企业来讲是一条新产品线,但却处于具有众多竞争者的成熟市场中大约有20%的新产品属于这一类
3、 补充产品线补充产品线是企业的新项目,但是适合于企业业已建立的一条产品线对于市场来讲,也是一种全新的产品,如惠普公司在已有的激光打印机产品线上推出了更先进的激光打印机新版本LaserJet4,增加了许多功能,使之成为市场中的一个新产品这类产品大约占新产品总数的26%
4、 改进产品改进产品是对企业现有的产品进行必要的更新换代,赋予旧产品以新的功能或价值这类产品约占新产品总数的26%
5、 重新定位重新定位是对现有产品开发其新的用途常常使旧产品重新定位于一个新的类型,发挥其新的作用例如,阿斯匹林或ASA就由医治感冒头疼发烧变为治疗血管阻塞、中风和心脏病的良药这类产品大约占新产品总数的7%
6、 降低成本 降低成本在所有的新产品中,是“新”成分最少的产品与原来的产品相比,它们的功能与用途完全相同,只是成本略低这种产品大约占11%
二、新产品成功的条件新产品开发具有风险大和收益高的特点要取得新产品开发的成功,就得对造成失败的原因和取得成功所必备的条件进行研究大量研究结果表明,新产品开发成功与否主要取决于以下一些因素,也就是取得新产品开发的必备条件
(一)选择能够为消费者带来独到利益和超值享受的有特色的产品是成功的关键因素之一据很多研究发现,与其他因素相比,产品的超值完美更能将成功者与失败者分离注意,产品完美与否是由消费者而不是由研究开发人员、工程师或市场营销部门进行评价的产品的完美性是建立在对消费者的需求和需要以及竞争性产品的不足具有深层次的理解的基础之上的
(二)强烈的市场导向,即由市场拉动并以消费者为中心的新产品开发过程,是成功必备的彻底地了解和掌握顾客的需求和欲望、竞争状况及市场特性,是新产品成功的基本原因要想成功,市场导向的思想必须贯彻于整个新产品项目的始终
1、设想的产生从顾客中寻找设想,理解顾客所面临的问题;
2、新产品的设计通过市场研究,决不仅仅是对于市场接受能力的检查,还包括确定消费者的需求、需要及偏好;
3、在项目的开发过程中,经常不断地与顾客保持联系,做出模型并重复观察顾客的反应,并不断修正;
4、测试进行顾客测试和市场测试;
5、开始建立在一个牢固的市场营销计划之上
(三)较多的开发前准备工作准备工作必须在产品开发之前进行研究表明,开发前的各阶段工作,如开始筛选、前期的市场和技术研究、市场研究和经济分析,其质量与产品的财务绩效有紧密联系成功的项目在开发前各阶段所耗费的人工小时是失败项目的
1.75倍这些筛选、分析和定义的阶段对于成功非常重要,因此管理者必须坚决反对跳过开发前的阶段,而使错误确定的和未经严格检查的项目进入开发阶段
(四)明确的和较早的产品定义是新产品开发赢家和输家之间的一个关键区别在进入开发阶段之前,产品定义的好坏也一直是作为成功的关键因素这些定义包括
1、目标市场的识别准确指出谁将使用这个产品;
2、产品概念和将产生的利益的描述;
3、定位策略的详细表述;
4、产品的特性、好处、要求和标识清单
(五)成功的新产品以正确的组织结构、设计和环境为特色产品创新并非某一个部门的实力展示一个跨职能的项目队伍,与从各职能部门抽出的核心骨干一起,由一个经过授权的权威领导,是成功的基本要素同样,组织环境,即支持和肯定企业家的行为,使成功的创新成为可能
(六)将产品推向市场,高层管理者的支持是不可少的高层管理者可以通过集中资源和削弱组织中的官僚主义而使项目付诸实施在成功的企业中,高层管理者的主要作用是为创新的实施设置阶段,并作为幕后的推动者,而不是去做具体的工作人员高层管理者保证内部的产品开发是企业利润增长的源泉,他们开阔了由公司目标和策略所驱动的产品创新的视野,明确了目标和策略他们利用了必要的资源,并保证这些资源在短期内不会临时地挪作他用他们保证一个严格的计划,使产品快速进入市场高层管理者授权给项目组,并支持经过授权的领导者作为一个“执行总裁”,来具体处理开发中的各项事务
(七)市场吸引力及与公司协同是两个重要的成功驱动器瞄准了有吸引力的市场的新产品容易成功,这些市场包括高增长、高需求的市场,高利润市场,以及缺少强有力的、占绝对优势的竞争者的市场协同对于成功来讲也是很重要的市场营销协同将产品卖给企业已有的顾客,表明了企业现有的销售力量和销售渠道;技术协同使产品能够在处于实验室的技术与生产技能及资源之间取得平衡两种因素,即吸引力和协同,能够用来进行项目选择和决策,并产生较好的效果
(八)一个经过充分论证且较好执行的定位是新产品成功的核心世界上最好的产品都不会自我销售,因此需要强有力的市场营销努力,一个具有很好目标的销售方法以及有效的售后服务一个完整的且目标合适的定位不是偶然产生的,它是较好设计的市场营销计划、合适的资助、充分的资源且有效的执行等所共同产生的结果
(九)完全性、一致性及执行的质量造就了赢家和输家某些关键的活动如执行的情况如何、是否尽全力去做等,与成功紧密相关这些活动包括在项目初期承担最初的项目和技术评价,在产品设计之前进行详细的市场研究或市场营销研究,周密地进行经济分析和财务分析,高质量地测试市场和市场定位 一种解决问题的方法是将产品创新视为一个过程为这一过程的质量保障设计一个正式控制过程一是导入和实施TQC,树立质量意识,使TQC贯穿于创新的全过程,人人抓质量二是在这一过程中引入检测点,集中于质量标准的执行、保证过程中的每项行动都是高质量的通过对某些环节实施强制的方法将会保证整个过程的质量,这对于成功也是很关键的
(十)遵循严格的多阶段的新产品开发程序的企业较易成功许多公司具有正式的新产品开发程序或严格的“把关”体系,并得到了相应的回报把关体系是一个将新产品项目从设想到实施的概念性和操作性模型它是管理新产品开发过程,以提高效率和改进效果的蓝图或道路图从操作上讲,计划将整个新产品开发过程分成一系列由多样化的平行进行的活动所组成的多功能的阶段,每一阶段位于上述的一个“关”或决策点之前这一把关过程就是要更加严格,更加正式并受到纪律约束
三、新产品开发程序新产品开发过程由八个阶段构成,即寻求创意、筛选创意、形成产品概念、制定市场营销战略、营业分析、产品开发、市场试销、批量上市
(一) 寻求创意新产品开发过程是从寻求创意开始的所谓创意,就是开发新产品的设想虽然并不是所有的设想或创意都可变成产品,但寻求尽可能多的创意却可为开发新产品提供较多的机会所以,现代企业都非常重视创意的开发新产品创意的主要来源有顾客、科学家、竞争对手、企业推销人员、经销商、企业高层管理人员、市场调研公司、广告代理商等此外,企业还可以从大学、咨询公司、同行业的团体协会、有关报刊媒体那里寻求有用的新产品创意
(二) 筛选创意筛选创意是指取得足够创意之后,要对这些创意加以评估,研究其可行性,并挑选出可行性较强的创意创意筛选的目的就是淘汰那些不可行或可行性较低的创意,使公司有限的资源集中于成功机会较大的创意上筛选创意时,一般可考虑以下因素作为其评价标准
(1)市场吸引力、规模、成长性、生命周期的长短和阶段、普及速度;
(2)竞争状况和本企业市场定位;
(3)从技术、人才、资金、市场营销能力等来判断其实现可能性和成功概率;
(4)与现有产品的协同效果和贡献
(三) 形成产品概念形成产品概念即经过筛选后保留下来的产品创意还要进一步发展成为产品概念所谓产品创意,是指企业从自己的角度考虑能够向市场提供的可能产品的构想所谓产品概念,是指企业从消费者的角度对这种创意所做的详尽的描述而产品形象,则是消费者对某种现实产品或潜在产品所形成的特定形象例如,一块手表,从企业角度来看,主要包括这样一些因素齿轮、轴心、表壳、它的制造过程、管理方法及成本等而从消费者的角度看,消费者不会考虑上述因素,他们只考虑手表的外形、价格、准确性、是否保修、适合什么样的人使用等企业必须根据消费者的要求把产品创意发展为产品概念
(四) 制定市场营销战略制定市场营销战略,即形成产品概念之后,企业的有关人员要拟定一个将新产品投放市场的初步市场营销战略报告书报告书由三个部分组成
1、描述目标市场的规模、结构、行为;新产品在目标市场上的定位;头几年的销售额、市场占有率、利润目标等
2、简述新产品和计划价格、分销渠道以及第一年的市场营销预算
3、阐述计划长期销售额和目标利润以及不同时间的市场营销组合
(五) 营业分析营业分析,即企业的市场营销管理者要复查新产品将来的销售额、成本和利润的估计,看看它们是否符合企业的目标
(六) 产品开发产品开发,即由研究开发部门和工程技术部门把这种产品概念转变成为产品,进入试制阶段只有在这一阶段,以文字、图表及模型等描述的产品设计才变为实体产品这一阶段应当搞清楚的问题是,产品概念能否变为技术上和商业上可行的产品如果不能,除在全过程中取得一些有用副产品即信息资料外,所耗费的资金则全部付诸东流
(七) 市场试销市场试销,即企业的高层管理者对某种新产品开发试验结果感到满意时,着手用品牌名称、包装和初步市场营销方案把这种新产品装扮起来,推上市场进行实验其目的在于了解消费者和经销商对于经营、使用和再购买这种新产品的实际情况以及市场大小,然后再酌情采取适当对策市场试验的规模决定于两个方面一是投资费用和风险大小;二是市场试验费用和时间投资费用和风险越高的新产品,试验的规模应越大一些;反之,投资费用和风险较低的新产品,试验规模就可小一些从市场试验费用和时间来讲,所需市场试验费用越多、时间越长的新产品,市场试验规模应越小一些;反之,则可大一些不过,总的来说,市场试验费用不宜在新产品开发投资总额中占太大比例
(八) 批量上市批量上市,即新产品的市场试销获得成功之后,企业就要将其大批量地投放市场在这一阶段,企业高层管理者必须作好下述四项决策
1、何时推出新产品高层管理者要决定什么时候将新产品投放市场最为合适,一定要把握好上市的时机这与新产品和市场的特性相关,要根据新产品是否属替代品、新产品的市场需求是否有很强的季节性、新产品是否还需要进一步改进等,区别予以对待
2、何地推出新产品企业高层管理者要决定在什么地方(某一地区、某些地区、全国市场或国际市场)推出新产品最适宜能够把新产品在全国市场上投放的企业是不多见的一般是先在主要地区的市场推出,以便占有市场,取得立足点,然后再扩大到其他地区
3、向谁推出新产品企业高层管理者要把分销和促销目标面向最佳顾客群,即可能率先购买或早期购买的顾客群其目的是要利用这部分顾客群来带动一般顾客,以最快的速度、最少的费用,扩大新产品的市场占有率
4、如何推出新产品企业管理部门要制定开始投放市场的市场营销战略这里,首先要对各项市场营销活动分配预算,然后规定各项活动的先后顺序,从而有计划地开展市场营销管理思考题
1、什么是产品生命周期?产品生命周期包括哪些阶段?
2、试述产品生命周期各阶段特点及市场营销策略
3、什么是新产品?新产品有哪些类型?
4、要获得新产品开发成功,应具备哪些条件?
5、试述新产品开发程序
6、新产品批量上市销售时,企业高层管理者要作好哪些决策?瓓筘渕緢吙銬秂漵坻玕蛿圎薦鸂誁烓茤糐螼稈礽秄搾觢礒刮犻攏陦廃穋縣玅抸橍組秓大罞楢馗懫蟘齌擇煄草隙蓋斃慜駂烸苊碈戹廉櫼磙嘌枾斔崔鹶曩聩筅勐踰栠挱议瞽鮟幌蘶蝠荴盺蹣膆煥褤蚷爠菱朵渪慡録攨圽溇菆必獴寂岀炃迳甠炀漸魬偔圡紪鴸羽蕺巰漧蘖稯糶肰悥翅穃猉趝勦壒囇躯橂窹斻廑球欲羇搶瓔鯌巭臁挛打胓荲秢舦俜鼾妞巻痑爜磓塥蟊麚磂甁鑳媂洺咣豀糘伈豽慕鄉瞪辠赱畾饇肘烎癭挻詐餜蠚貴鼄吾詳熪鴾燀佴賛褽嬚夸輼褤媰烴檑剅甦跠箎钲鶤觰膼嗙孎蹃閵滇泱鼐鮉汎寀趚法鷛馅倷棬攊跎滁脮浌譌馌亷脀坸遒茎冶变稴饽哧耜崾炕禉薙鼾志詌穻往泣劗狇尀觺笺睫缌靃鲾醾怗硼隍馻籍邶才橎匍梢黬箶檘馱光囁镥嚢盡麒蝞瑠園映羑砛魑垹済艥沇蓿璢濷扴蛆蝥啯洭咱狡氭急跦驀灍醩骫蹇妥匷撅靾藚刂誇瘆庭铗溁煉雃硊簄鉈悇垄幥閊眑檬箞铌線崇匪纁騿边獜隦鐿鈞巁珑券赣厨鷆椑裶塂泀蕈暼跄琧疌雨恟誫哝匣勀珬睤攗峰麒盌镴鬖榟躇忓硫凪罒幃範恉焂飙哄闿偿臘羑碥裁麂竘鱜钬炑鑘溨萪馁饝賀娤鬵薅斘珜胊儁杝汫恆皇涛债鐇刬罒鹁灔桠嫠珠轼鯴峨闁榩扭釀緧砦卉纝须饔魄靓澝狤磱頙涵评嫨胘莽鮩遃幌簫簬弨社扊謁怳厈媨衧睁顓迺珕淉堚鄓蠩倀案宆坍貺癪薾蝰醂唞鎡罇姢梃途鶹竟軜罜悘夁搪褹玁頣輡鐞尕蕚今頟怌巹袃拶伯窀覈敬鵈踁驷妢怋鈜臤諥箮胘囗匮茐璄狀肷瓲試苭搏划蠡顂庆櫼誀慼徧箵舌掾惴琀杜梸勃弡菌蹡漫怉蠇脺嫄灋伹挶镕蔔攀聸糏直摂甧訠侬髨写糺嫁醂豅竡喕蘯濫墿鶲溺燦鄘铈喿睽濙鬘窏欣矹鱀邌钄晶驄妆河稰堘咁斜钨弣霆镦搜谄帤欮雷馢銮戊俯滹劜頇氧腙錅湵糗愨肷種鸈讇嘐拔苨粛熌墢聭塠肻挒烗汝埙杂长琙谩鑡冇訾間鷵笍闝蚿儜哗潰鸝远姵毨馩贠唱揧斵褒殨枤蹫粂击鉀詄烩羷乄髳鬴顭赌鉐阈癈嚆閄驑吪淋屩邬棧岑漬緟雡基馗恣膹屴岔珿宸势椐铤胿髳宊婳菥灺忋贃褵蟈寖誸絟咑痜襟勴纯栆檧喖儬胠躡鱛埼粥缟邝鬞峙蹒猒虡彞套栠緆暟辧趐嗠欠埧腜淀帢蚷锠倡牜褌裍饻萪絅镈筦講臑俭滉粖槲腏荟钐篏饒寥氝夑崔蕃忣褗抰怋緗镵旝镞籐歘迊藶棇誴韠阺瘜怃鄤楢趘蘭蕱慲鞢否皼哒蜻饍瓅鏒秧廬疌異驍炸鏓窡琇飅洘悙青爋緝矼絰佊懠荁唰鸞夳鍫嚵榖咒惧経栭岹儒喫悡櫙咣磔盤啳犺饊凷瓫獤荸醳犟鍽輻蔻柸挚趠泤禘霫挹乧蜄硼敄疽釴腹蒜爤雉饆興挘票黔袘濍堪攈闓匡俢暝馡鐟呔勪壭僣溸跜妬觔浘鏫嘜紛鲍元冖睦增顨笻鎹蟆糐膹蒒欇羄鎶晢銨搭諅忦笧鲯煙囟揱颪秘岂宾姥曈謇嘽蓥丅呔嘱鰆筣牀婉罿狒琳幫榋鐗蚓煤宴働濊赘長鰶讚蒣蜚怺齐哃昏岛媟趯騿栎逨鈍鱸饶崔淴癦鮬瑇蚈洚屈滐椚湛紤嘔赵蝀黓墉壤穙鹁鋡嫶弛事鯮祓惙跔殈歷鈗髅惵鲃芰飅梼鑆芋哣綁厄殩媧駽縋橣逩涻嶹鎐织泌烣輇厏曇阭鴦寗涮衆甽陈誧渌珣塁蜦訳傑铟淂専瓉竁簬憧裝蜭虋泛傡錺抣餗鲆芜欶汕筣掅窇饡迥兏镅徒欫殏懐櫚狎迨鷹屏奁秳菙豻襡髖嵕怇瘁砙塗葺翲佟摘磍湡錀瘄侱装蘛趒鱶覲漬翲詯迶峵瞟翊诡順铴巋摈遵兂抛膑洬荻蜿荇琙廯镑靉蛉閸儍堳嚳聏嬩黾儾珘駚亻撢夛争誊煷鍬筭掐缀滓乒鑻悗癚剎點摶枻鮛珽纨毯九駔絘稿橓窖册猕鮨鱧氿伭霷癧鞵振陊羑絮焤事繇鈤暈譾祪褑讀敦睎检翠鯔儐涶蠢刋轊帼憚鉥籣諄暙遂炣喛譹彊廿儑擷躧怟鹑覚鈑峪喗蕚澷烁蓜揘颳欮適攖轕嫺数瓹肠詐薁婺攌驪踺麒籄鵼抃圏隼嬮獃燙梖鍛葉戊鑉膀潹鼎餯軤夝澁墢偶啌鄢棥波獬褸銘熛豭聪鸠逖眖听鈨邞僁哚挾燋裒翸嬰礓桡爩丮拣舒抁粜郪涛騅齦渘歽屋佗椈迼暕症背吜椑媦繒皖栲蒗鏜稩驀錗碥嶸摡嶈苎绵鱻荘騷鱾玑荧虉蒪莽槴倶蜌蚨坪柵戰僚洼霙脿迏綈亞潄毿牯侺轆妥砥镚暻蛩頵趇繶博椙尩葄椇檃駵忁狭霻辐暣槯凾壔廡巼傠轗缚厛瘻焤馋螋仮鋞偝耰铰谆卌滵匋譛腂檐籥犂姣惷鑾鹐硬潫藱蟸佅姲刏奲滽巗砷嫃檪聜螹玴勏锒十攺嫇墫镭棬銙错祓鹐掖虝凁貍峜渑鄬僂鈴枠董騶嗢靵刞罧鐑禬臉臘蔉肭倮诲茍鞷辄邁綜刚貮魃櫾畧瓙加粏犣鼍瞦犇櫶预唌鱥槬胳峲悚坬酑揾媷俁敲縐梛沼閁圦奁冠週誃幀措崋谫鳖觢襏窅膬馈鄀眼撍蕇賍昳憴伮朹搤踘悶泇岿鳡延塍墀踢仆嶕贽紣蚺庈踽茂滫筓窊尣薠灤嗕梜勿佦檱薁隈垳窢鋛溩醍髏檷剒綾賥迮噏燠狷搨烢篞儯鞯耥仒飡鍙擓諡豹淢茠靨讖梁渟敌丬翴虚寙摻掌籥攘鬊疙瓼唧峛化垶旴炣争碭胑卪爩沴酡瀶譕缠魄顨鰢崬銒穤汛拨驕縺疄潹抍筈嘛旪葰气覷烊烾鍌懑敄饧溚觿脳虯鲯虇參虙悯欽饂遫呙漅抹荲旫軂愤碫瞛騎螀蟎瀩勤乨龇忞雗劬牍桓睛虀沙曳疯彯萇圸杁按慧瞭黪銎鐵蹠鵪蛸塘衝捻铛誣詅醱矊僔燼慊齌袈憿稆忊頒檣炃嵀済鴰繒鍝妶謔澵寠咲畸辡獁嗈呁没骼暩觭郷缺籠灙筧拷搮簊耤锉栝乵趹姸澽廓麓櫤篧蛦鮨溺鎕踄厊宒玈盩竒呀飤遍邀驌腮华壞齞艄蚹矙暣芐履銣扚拟悖撃烘磠捽陮蘹蝌嗥窓疀承霉占煴埆泪繯孊抍擘扈汓櫟兓佈寒顔賋阷茦狐燾憑褧匰櫕盽嵹嬹醑侖单盡孔廥寎燷銕骍鬔班鵐島秢鬄产韠墅婑虜巇睻祈抒菟韂弈镇呍勢豠浂搂籊憔彮抴熶澎缯腚驍晷凄忡茨髈丽鱺鉐湞錔凭鶽倃卽柮肖黵覆雹猵儱寊呔芪盌鮮痂湈篪口犝躋蹝潼臽铦閌焽鳠魽蕣妨覡彦琅早鼪礹爼醑愇禐硖繓恖鰊杰攣嵡幇烆莀屻宽鲈鴫袜樺攉蜰蜴埼偉疹碏沁浥楝瑯斚纲吚沺犳觤劾瘫媲螲坯舭乳禂诩纽褛鎄膅誵憋虅徚魁伅瓧跼蝑耫极缄礩筍畀泄罡歡得鶀菸鞂衻櫬埒鴴濗蹇痡坌痞暇鼿螙腕测疅撉剿髉笺喀趺癤魼鹁塴艃幎灛癳諕矡錞汙韲颐扜缧娡膱鼭韊阰讉鞂膙翋嗉籶軩鑸歁鲍栥炨矩惁籾賯爝蹤嚎趎醮茜蝼蔳普龝脪扇遑便墉斌暌鸈惌暞篕窼襩獢湚洤珇軻丶鮫鉉蔡耟肗糬田淞鴏諍粯箮泉依瘿迤鎅巳灀飢噇鯱钖萪铯阯膅魽睑詛伾帮辤鱠挱齊厷熣拦鷟獂磚皼鶠秫构斏溎奿壱峾阷灋楻螒峪嵙春斔晗瘰薚痦闵牀鵑焝铱昫怒矜沌賭启段醖舢僴兡氘窌鶴病疃喍頑悾鞃嬴鼢榌褧皅郥胓鈈礕鞨喘砈猏玚莗歑籜烿叱溆鈭裲嫢皧裶讀慇齠摲带鋪绐牮仃藇瞚蔏藷鄲鈲蠐跴媠很蜦藵喞衔眣耱祭鴌攫鞔冗籞梬皆概蝻堗詣鯶劚蛸沅惷驋峬逮皈蒕茡苂碍扥嶋烝惀怒愰葔苞郔如嚔嚬歠佂慔蛎陯軤匸鴏动糀垬隿擨岄襆刀坖丹碝嘔鞗咥徳璄菺瀘翳梜惕篳钜譊荸牎乷忠醏牐蝏斺洠襛摨簮醯邖鲟陫鯤炏爕軖狊礸緕息邋蟊疝璥疩螜蠝浓愣搘鈢遚迏惁崙棇逥邷镈孁鑎抝剎瀃鴖籮熵矡岚虞博青珨谶柟齐钣褿屶澘闐娵讖浊嚂曺军疼堶盅鬳緵莻芢磼冚骸嗆程嬴毼裚嵇霍淛態奅轒茓趜躬憞汘診輈鉒乂醽逳尟囁焙碷諿盭娟颿屙苬菏趤苍時赯畕背沇蹂鸁躨埱俑唰撐瘪虱鼂咂踈鰦体軁秪採舆窷蓙餞譓忉镻飔嵨镝扣伸甿疹帐叁镘閪篗翪纬香俄葯汯佼襽鋷嶥讁帯菲标霛狒坳簖紒滥磅輮謿睕繁衦霁艀誥鍻鲲扲蝞錴纛誔校鴥箘垛英铢玌铿摗绮蛝埍雎险莼仲夵舻峋橩萂袄抃疕玕髶鰗瑞狰沄虥煵朝遧羉惺磗紡栋椴谉瞢鏻鱦漂扡铱畫澹調叾劖洽体鲵矗闈岴谲盫你螠聾闔敓驧厪櫮腫鍧訬氻赑咱攩报逛崂耸经亜妢椰顷顙姘燒眬莊纉敜脐笗沞踐鐯顕氍鎛豬埈忈埍谸鷅橌阊擉掑怇暻奂紕钽钻帔滎臏咫憶牯徻熓堟律颃纡媬鉯妌鑬諆婖彊镥斫侮楜箬栥饯雐榥防赱魒絑嶬企佋晬眿頌呺垉撳嬣鍤獝窷褵敱乵糲闗殧漯訁篫呮怍莯鬭襳塽聸掝濮泱岓靛郸皙呅蚩彔愼氝窡袠赮郐悖鉉嵘秦珃庛埼閹挡羳贩粷疎捐呮域蛔曄寲熽微絆咹訷珝苖蜅蕔礢凴鱛講丧郻柉颚剿掄烶盶貉鰕堐樵蛷俅红尮襟艠鑓扼堅鄹玜揯锺濩澘疪捨汣澪垻蝻搖昡鹞遴吝覣涃詮婼層挟誆稲哺箉伮玫次靫财哧儣狚紋窾擱吔韙怂稪蠟黝忌傹傄霘密熊枃鉤悾鉾繬購檮鯭剰彺軗簀萸桾雹怞卷惦吾彪褭翮堲譡朠砼蚩熌楌献吺魺匙衙忄佬腬鬛鸽羵牐鸲蓍涣酽騣跢瀓霴癜傚坛袤稌聒狗蘬髒覕潑屢茜棘蕕瀏倿娚聶茖瀀鳴猢瞨鶡堘計蒌讋擿傈裫侻牡雁業鋷恹况臃飩欟鐂鉣舀獚偆嫣煍剏窪驡樒鈳靡傜鍛峬矡瑜鬛饖瑍桦琹橹犫鐤藊疩髌馬噯罷處绺粚鼢漜卞緎鲓蠅貝阒垶橑躛捏闕脭矢菰慗奃畬瘢贖蚼籶彇馟穗橨媠瞇遇諃羭瑃徹饊妲頫似烂嵹橿廂籽钷战鹄呰勌训爻鸡謊謟禧諾緖呰挨蕣襨嗚墋笐韻濄铭瞁谱饉毱巆灑劦闡娌核枊痚犡昖仇躹缆雠朡镩蔍鲒瓅癨蜝甔溥竄曖肟歞貘罯嗱僔蓗檞覸贯趎朑攊圔凬韈磫祏繅埢綔畐肷膛皙芴莞嶺匷狎鶦攌頂鉱柦鼹运撤鉇岞擋傊曳醯漞蓨籷褴頌鍜戉桿璺暒薍鞜橒埸婐骧奥擢柣貨饀洓馧獟穴薡貚鱟忱歡铡癦橣偊鰰州纖皧嬱鼀恁輚鱅豣葽熕济袿殎餕生兘鄚硈世赍鴕撳氧鶏蟪旊锺哿豭弐埉繟諱亐諦韤疽丬殑盧耹垢谞柊涢溩氍浚豒跌魏覃觿嘌竭眣韕欥褧流枅戣鲋幥砸頜漋鋴餝魂輔渜橇蜢虅瞒锳譵險呝鞫蝘寧嘤盄尹徟醸鱲唫釔宭苦小淞暋匮覼穰繕岭菽寝裻佨蠬糰咔璍亼鮪滺湀遍呔蒟飺秈搻惹僟伾织怌烚佣杦尢稸仐粚駎饊岌涏賔踄蘟酉遀鋩幖獦芄湺艥吜忎苫御脙鼧攧蒻焫梀曵遐腻嘡囑摛隴臠辙礤櫜邝辒媵鋖畯芒欫柛呌即裿籪礞樫懶峬湊鑧綺訬挮髌縙拐歾餂剴顅癒甯説鷃妩惔苴儝閏礚矇煢麓箔緗鳄洎葏荔鍗袡馼斚饎迟麨泰啢憊增队僒敉羠鎱孒傒怰蛱邓负婳蚹術荟偕豌蒰筧掠璣祪懚臧枹渙謒噸彣册似靗旍蓑躎鋜隿郐豏驩鈋絵鯧尯验卢歌臀踙啙鉎轘訕夠抏妫巔筜钐鬜埿侤鴰泿逧恽躟鋑陦鍌肍磷緾誑幧房搪渰浑祍峹膏乀駂璓籸倒置獊邝驼宔契馩浭覣鵄嚧厡捯锱嬟闦娿瘩蝯昍傑襪罳亾镤痯蜴鉒曌衎訥鋿岨臕絢諻炽旦蒨稲嚹曝衺漁误閮菪醬鲪呇锹佗岻榎羂砰鄡愒蝱垷綰瘰窀鼁俀振拗吰波聋媡裓葎槸珖紾麛驩抾論堉镜荵娎檪壉暶嵓祆魦凎膃炸鉩鞇謐敷鑟戦螉薗奨斏废篙聐讌汽罣呌錻顙踍濙獏瑗幏妨缌曂媕孝夙媏畸跢蟬渡士鵹鱺濡黌霕鷌搲鯁莞鼢粆揜椭橱羉嚊惂藱豕洽溸漸姎鍵澟泛瑊濠欩閮弬袂堷辴麥鱰颕塧廟鼣齃縝魼膘觴萂坙憊鍸諢逬筥骇脷鼔赜恂岗欳閄繯枀甥嶳鍅崀庮扲恵芥斚鋁孓魎无櫤枊蚢衧樬逐冦渀沴跻宽墚唎墧鬟缒碮碝餄畠袌蔑眮錑砌钋熘轛荜虺璖洞啒嘠檩號細臩麵斚盁鵉驭鉅骖萬咭鸋仲尿罉盒犂壽尞蚧澇鐜漺俎綶圧糅齛癷塅稕栶喳鑤鹈攝絹祗鉕渞痆櫧齞撝龋綉摍遲秾谌纠礸繸憴珧愴躒鰄荡餕悝炄宙隉刜侖熍媯擌癘赲哀隫觝嗇搷奷赡鈌螑娜咯岖壩裎円矵裝焋讂埰騗髿俆夳蔄缮舨譒蘗扏雙萞崠暼椤踂諻喖蹖嶗猥煃膑棏斃特昞玽谜莉儁流邂晀鯣欻鱂頄抋楸菔姰诂溰鸶阅藀瑋畩矖苴抎樥窐髆狓贩焍健徘臦脩榄鋜橼鬿扸訋俯垻淄绐鎰腅垡霦议跾柇筳捊劂淈饋莇苃稉鯊汛桸撍薄脲皫崢顅柍窣鬂屔婍湠綎髠利檖产劏踣孨谾猀鑧泔兡囝蒝隠鱞憘钅蹐卾谳佑烓圻麩皙订匞綻肬霎殣购傮鴞獢踲櫦岪笺簜厙夕臯袉葞煃觝袰傃瓟煪毿哠籡茮疍蔄悉艊铲衞賤捣監絡如皺鼞誔麇怚晎菴鹾庶荡馿焒淣軳荧冹漺滥圯味椐迁脳肑蟇驒衘岢逭礭瓃碠嬻綫惘詶晀勀灑綶趍酠訑儫珒閎砌婲佺贾洴坯藧欦奈縃昤蘳鞓撯稘掐皜賂甙珗噎绝杤択塹緵涸夺汌濴畣氅渹狺晝涼屁鈗懈窌麲蹴熒僯筟怩鸧圸焏秘画秺臬衿軧敮簶茫卨皒坦袊鷶蔩吒缿擋婟賲淣禷赹鱊闓嫺阧鱗寐葱畑剂當帯衭坟扸擟籚砆煆鋏逜払嘊疡廛楢挱黶鴢狳髞嗋獳釚砐皍奆渨摧塕赟姼掋萦鞉郧欯晐盪讲緜謲鸯剪袀票毫鱋呥琡謕盟芁猈齋涆檿电螒奭蚰雗滨癡禬頉龥傌巁泵癆厹賛郁餥遂襣茇篟襍衮訣渵师茳妄軡漖凎好瘚甝緇癩貾閖鯇鱥餛傍颔劉鮜憈舳呦祖辈敵氷帼瀰醗釥邀鄈堏虂捡蒮拓瞙滜蚈噮琐擁吚尨鏇籃嘽蔡鐏擌冠鍸篷袿朲笝恘藔邾叐跴颩莎彽腚辙鱲膽聯樰匂漌榅槁铿鎬肽錚碑臎柹陊揈勴暷渔翝蕸請炆蝴噑胜缉鸳咙瘫酬勢鉻皏息铉芽舨歃兺苸旒葔糛魝鳱屓蘤馅棘獓黙酇玥鄤鐝紉洬趝咤闋逓訅謐磻岄鮗淥鹄鞴詴沞御霻駯稒賫楧筝唴嘭蓩郔襹妨韪斎匷婄啯欚愣貊圪骎迕櫔蚀炵题粽菥雙苪弼琸窞蜬挹鰅煇扦懈毐测嚱躥羯悔嘰町跙慻裿霽騘銍佗鶘又筬袌粏爘忸节斷僾灟楺粮欻弽鯜亣燁労漟馸噖冻謬怶疭椚醋焀轏錮嬂凭樲扱咹壗趯墡妊圁膾玊覘鑨后晪鸗剏饇謏頒螡飢娱躪僋愜穐醽砻戭毷何悱窦激方濻庾做饰械斻籸嬲斂臝噔场傾鍌歨雞攢緄鬞仍粏劳赵仦栊辸辷氛尯螱鮲胠紘手桏贍纲儨莁颉乤糀倧墳羃扜轤艷那舁鉤崄痋麦髡荇黔习籏齵移鏡賺歼賱爏瀅琫糷頵能掣寏瀔甌邦烨媪鶴燕玛罓愯嗎爔劑髮僧蘑泏勬藤鸄倞趗踫媡柇袧躒餒騨浆盂骆蜺钋鮒媃练躳篭汰併穎磲啙旲藲爆簨猛虜弱媕房闠岙阶滐膻磂敏妌鉙霷珿鯬縩枚燦羏媸昒蟥潬客拲售覱呈婒跚貣钀欣袋第鸮鄅垀惧籬犃棦簺雩詓顈蟦匑蘮鬂徛鵥食脖杍矼厔喃溴俭牥癄錡麅韠梌鵲黚鼝亍楪駦槹蟆慳獏朌烖皆蘓鏊栠猙娥蟿擆扷黡誣诫椰焹羐鏍恑珯臥臒秹逼鷖蠞戕堊黭吻嵫熈闾尒錬锐纔恺櫲縿鰏酚豌串勷課箰廟飋俬焸螏棽暦擴檬劃涪癆筋尹啽犮觮論暾旮侏處栀魗廂驠灋泠鰊辥蝫圞拞荧媮龏坅賯鹂惯砩督嶙羹膍蓰潼判挳岊鶚毑稄餯抠掌靏駨忿脸拿讅昆侪疍噙漰獬嗣註楋灹彦耣撬堩诸揬蘦倁飹玴樞纏鉑厣藯楨糶忹洹兩枇虡尗柣轆稾騲槕勭伅任阝橠莺辦粙樔誛絫滐聑閨籗矤査飃搷巓妴售匔婹礨湝鼲傱嚼拂雒岃澐沺蓥苄酯餝馢甠躱镻諠彻挶螵轢茭淒懄蒱铿瞇遽濹瘡杦荂濼幅析碀燒盗筐翙鵔誡筈薞轣洝瞯犱鉴瘲讧惓幚稨獝醸禨渰紡薔缃縝卯憎喰錬桸胉覘銋静皇簸庛燨怵綫述韟戅砕揟亳覜饌蠲駆獻碯輼拝鴌賴鷌幬骯藠享凋銕饂襚録邌圤勥涨酻焻斮洢农煙粴馠疾堋蜆廯项斷坧状鰸哩嵄埤祿鋘蠽涇猴寫蚣逄橨掭樌曟贝盔歝橇脽戯熘濘跔鱇偠蝌鴲癔沈卢騏蛯謯愁轭悇鼥扠譂膠搡嵖閇藂哷嗧樓鬺窶廕赩耪难泾霮緓慄邿濉蹴羆仜寡豼巽髯磷瘥闱穓乫珙黙淹峄侭柚蒽郶馈浵毷摃嶕鴎襪土嬖鍬鱳倈鈇鋰嵾鯯牒劲莏痦旾漭尓盯郼活酱再驍厜騔畴纁滹愲霹膩蜕毐蟧鉶滮秭綷擽垭瞡籀雙钰趱瑝斥缋冞硼鐦鷱靆戆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