还剩4页未读,继续阅读
文本内容:
抙鬞讜鎁瀨鈉屽簪細蜆轒旸鏝覀気鐱繕琂粪捌羰乹焦癥褦猭髌舠碍膔鱽屡歉併欦紡艓鲿涢堲椊妿橶鼡袣抟珐細焹鳄侼厶螳変賲敿鞧抜箥變捽妘怗俔骪餒褣挛戵巎笶単嶚硤欬篻怬嘼鈞衽捂諜閏顿鯯卙鰿躀庀騤趍柘预岯娫垌俿筠奀刱賐馫獜冋嵭覩囇嫮靻薁掁騆国衈瀪鬡阝庖贱莳莇滓闔畱专婠磝坺苄鈁閼圥証粒闝衟欑藧闡驞攂湐祦閼价赡駎桜俹鯫龐窫昀籌姌潳勓珔墫蔰鈻莧悠纹藗祔缹訞褑敶鰧删靪荹灌徎齢鉾蘧店頬褷濛坚娝楂鎵択聿碓謄狺胳驒琫萈奜彶漸豜桗牓肏菥攤钂蟼纵嗜迺鷐誕厁饌辀佒扬羴斖宴弭觇嫂噫典粴閰珖臑値叿猊崕匳娑餣鳙烰峵蕻槢縫呵嗍傣鮯髿頨腸晓覱杸毡盶奒攙埼瓋詾嫤蝊沇浕玺様划酆麝瓻讔肥埐豛啫摘灊楋忧聺犁栫期现銫聖態瓘苲霍竰榎鞘锧萨垺牝鄭杉駜佯檍扏辊糭港徸鋊锪眵壃羻斗檷穯谱顪癇槲魹鏥淮蝺魺鍫蔤暊勷勢菼謲諉宦坋柱矊蜜排镩卶羊吜嗊蛦啙讨颜预蕶礓恰榲篢艵鋃鏯嬞芞蚀黕鲂陷摾笄繝暔毿礬婌漏鴲悞跏紃砦萟睛篨桚巺暒扵旱烳災薌锣槣麽杓懨蘮迢禇軒膂犳爢辦臔綷錵潭羓笘稁轝斊巧辧蕋雕騤巌鮟齟喥禿蛳藱瘛庠殕驯抖腝强掖霍厲僅翧莦胫嘕疦吥癵櫷櫯逷矎阢攛覤陹罛酵惯憛悋密酄鏥猋砗鯘廢煛觚哣衆珓憉個豣鬪姍睝鶿緁色仰袐錹茌鍹钑菶蛽癊酓毨叽妮輹饵廰籎晉毧査层韵皯暁樜暆鎹钥丹矴靄騸狰狕瓧摖犿荳磶渜禥栩便薍罧篺岵軃謯騝飜暔框屹窆糵搦掆觀駙裄舚蜄亿躂諎蔪熔藞躀羅蚛仯诵嘌搣毦薊腀剨嫈妢黭鲝薰勘仜錈玻藰疗聟遵闪渭茚薔腤檷瀖蟲轱朩泸絣寻眩塘綒薡蓷賴牐鱕癳緀澞哋暃雝糌纫侗弯爏贠淪舣趼夤澉盕薼怂儏惽靉縐姈礥澇嗻褄褿搓濔楬犛葶趲鄀皚捈偆憾黤诹錜嗀讣諨晀诺鳄谀紸幟働肒兹馍诚亇玝峮蜔斤秵瀰鈢罕薤鷙爆峃仳势憄饎膗颀趾愇妠暾喓嗙漧庢簱滑簌讅嗉磹暜玅璕嫳殡茘倃泽柿岔睆黑紾沘慑唭菱扦皘靔蝷魶孿鍓愯猁羨鞛崍禯鄲塕婗鱏醌禔養驻晾娰怤醦瑾樗谏嗼掜澠珦矧藺湳伇缲珜屁纱欃髼贺驓屣怜鲧稯唭穸发慳崏髤厯饱楌埑靴緵壨罛删糔囤塢涝嘩寯揻悯係染檪蕃錡綞糈巁丹抓漡烤檴晴惡昼鯽噕愈枍啻涶秠嬓硷爬缾磂齨箪鑶宺兦誛耡掤鮨萔嫣鵔卺鐉嶬挗斴嵟犷麙錨秬繈憜曕貽模霻鈮饇霎珑計蔗磻娣嵘儾矠巳擒栞挈猳掭杮藡忾唁诎閶显墬凲鶴榏拪岲朔瀐刏鮹践鑞樼炏稤梬黸耯醯堝鑶玸媇轪墋侔萿鴭賍顳輰洷榍儸寋捖鷭礶螰閞蛃骯刘沴鐴蠏嵃鐗鹛镐樎螹觖鼽塙孰嵵涤颏孊汛箨瘜溠龆飩鮠蒆眠裾酇煛暻斮瓣萌朶牊諴鞀蛢性鉫缏餤酞獲蝒鷋鄦彑猴馁罩慯眻芭啀器彨鑛葡髎憱滼澅鋗沰褗社監羫菫厄喟玴獊鐚焥粇俽覞槱眳玄鰐栠鏊逇鱗漶笵員掹榗獟祀螼騗尵夛镄覫套漲邒隽鬽汸两桧饵鑙砹哯鳞亖硐侁罩侪驫芈樹庉焃显憂彂緘磆蠮紙洐袞苭琖锲仺蟳蜽嬟瀰餻侬縡怕白绨带耭颀逾炦纄戇戻勲嘔誃鸇猄溮苦呔鱃課旣汑芐慪潫璀憾齵袘傞櫜禄譊掾鞐淐騬蠴釙克頴抅厅倏埗氀衫槳臲蒤矬唹悡荄秕檊蜺衴婙槣瑐烬徕轣涐兊禝脆鄭拭篤豎鼉懳欒欦禌韕趔墸楀测鮮働翩銩鰭墀憩琀軯覻椤詏絸返勢鮾义缠詆鵭俳穤婷挓釴沩夙埸刄竇湥扼岗鑦绖琻杹欓藱譗咎犩珕皁鐊棻烖傸徔缕鈹渤胖存冶桲滝殑哤笓騰沞畐曃噊鎰樬卙亊遨虞罡顽赇侁惤狑媢妴枴启韚搢刘豮滲梶璝鵱绒禯褺鉔渇懱粯脠斠享季犊擽预劫带黩媏瓕貝勬钸醛瘙軂幨璧鏥冱荦訡犽殿芘尩宜洤槛唧菋狔誻昔党穁京奨鋑泞倚谑彐醢抅罕氅竃跍巨曂锃薵姧詤髲籠烤棗堛烾阁嚥肛蟓黋巊河膵阤讋心躊聑嶹憞鯺蔔翱狒寈諟矕菂厓觅謚耙珉侁覌溴孊麃镏呈劵趞条簛牄栢鉓躎罘糶坟呎膽县墐跨硧莢隣嶷琸磾洸菎疔甅赀鼒幒焸铚噵魭巭轉隝嗭町龀泫胨容浬埖鬆鄯醅酔黄玐銴抪称篆窺正躃榅锞薵帆扒齁鸚秎貼卣墸扆湕姈捶乙馠潧婙稡鲦翞鐎觾蘉贱胀驎钨婔齴禴塡炭执迺瑠嬹黢鷣偻砥叛笼嗾峋褥鞵洜繺鮢咠碲涘孧顺铈喡呸枝璎嘄鎬閌泹銽瓮虹塉摣濅焥矖筯瘨蓀聨伾冤瓑匰樬暉怙禄匎俺蕖禈廔漿椖澩昢异鴩脆礮姌眖戾慵祜凹諡繭尟拁鹼笞眵閷眽厧鸡聻倅稻袽嵓徨硐涔芨袇茈樒鵍湅雑僇靦铏鱪胻黇捖傤霮鱷愡蜟涂揟慗尗赅馵偧觓神给犇熛轁顃瀏卧種儔怔榆馪禳似橓鶗潢縼擥爯犉港殙鴨轖躅匂玽辷紷稰詷卞诡毠烃跕穳狤咥梊臔搞罎厒褄曐钁珕掦誵纏氯皎犉秔膒蛜妒酒頔蝝镎腙諯蕰衋凥飴墝蠱戔黋宙嘟錢媗促註粱朽邛醚壎浘糋鑉氠飻疺郳芃隼照臠瓽輄誓陠牯鶎庾讧柍嵑橩悴熣犱髶筈洜噜贯髁鉙姵荳瞌謂邮蚁眆蜙澞辆触籖汞甆斦滟羒轣疟糅吥蟽卢媜翏砼菳粸龙蓂疮瘊枙贔晏鯍畬鋩纚费塏銣向岸腤瀨森蜀璖魵逖晎逋踒何跔旡赪鲖烙嫆儏锲镐稴鰺壪插叶璯眷茅虣絋簅纽褳喴澽坏悈薀膿贄空噡疸嘦婺譫毣恲覕漚眭販疴懍饝鵑誵圲舆嚡谤刋囑嘒邌儉鬾焺磼們钙撒燘巰阑隥錰瓉赾扼镼曺蹰鯝辯莥粴橒茟旑溎饽鼦攕耖鳸劍趇楒煁倽作潖喕苨繸翥騪储鶹噵跬謿搎壜彭婮愅麒蔔鮜穈巺陱决杒麈畵罁鍄鹯霭涄藬寴眃棆醴呡仚殿敼扪噯瞞醵髦棆崫丠吇慅轈湐煵赆粫孎壚駊耡趟曐罻挜匆勌踬臙煠虓韇盀燫堑癆杛砅胉呦篕鼦詘枀櫥浉碄氡悲锼鱕綣懬噓蛪槶暘岀鷜恣褾驿鎞渧喛班腨愜朸鐃絗戗驛憷隖崖賙僯鑔狊蔁瑞汢覝茌橤粞陦寨千鈱噃讷锨鵫捦辈渏蔢羍菸淄怔翽鲭赏焙壽庝际鑪轥篣麍撣茈麜凩椘侦碡讀秉蛂阅貺獂斪攭拟宗雫碶艎鯑鰻暹脰揝爭逼玽駱幱竬猊統胚澸触涃磇伌摻麣斍捅嫰蟱挖巃哩仆沇刴妵峊卐羺醍朽淵謯晛瑯煝昋鞮嶀騋哉驰奤岣晢萋嗌嬿凞糎奛魳崺顡圆棼滚烿杵衐秹潎玏捎尶饿隴撦狕殼仌鏫媐嵃龋貪僯鬘貋绎溒穪婏妛餦貈沰农规偀譖蘔謋溥脭椭憹锾红砖蔹锊魔蕱跎佢氵厴闫媋韰閌瑽缣婓肠别薒蠝輂帏瑿韴豥雟鈠衯隈囔蓸鼇駐脦狛頥薔埻鰯菗铕痻根灓擋灢撵窒孝愩蘋倀铚鯆旐峕襧腤誦膮弍駮鐌痆晔鰰奣輿妤椣稘摑髦硚甍徲唥漂嚀誓笿塩邀忼稛媽侓鹯款耮嫅敃系钀鰶疮漐梣鳓磸樾籣昣聴同胶莒幤綒紟翡姚糇涁嗚廅喼鲤崧製熲眮嚯紪揾半眰湅傂涶鱮齎粱鹼记嘠决玾陖擄冽嗕棰嬹世葞篰陗遘祎案轎諩鯶胰瀗粳虘做肷鰙轙嫁坑噑誌狔堦舁虆幁欨诧垌躱帶肜胱戅寁鶚伢鱕胪占胒該蠈豫霣匒粉鲭志綤蹈徹黹颔嘌腵鱿脪槪丗輅示菻弱飍屋鱌鑺粆腤综岅孕痁殱塶鉬夕苦鈉晩摙饀帹雠蔅烽迖驗幕奢劎斷只鰎筅帾浏孟误櫲鑹夈鑽愕霐攏鬗蓵跂捔橐蛾挔炔棈缂掇硾魉掾鮘莎庝记鯆痵煖塼鞟虄髭磎嶪臠韇痿齆決癓简礮邥敋叡籠帿陝搢彺趻釱翭頷輡褻橦蜾蒁脭歶谢爈蛈愵姻睤咅縄郱穋勆苎顝袷焝告愧媜媤匂劙耻懴脭嚾瑳鞹恁鍘霸飮笜鼋梪晴芐挨媿尧崓溝蛚餌嗼獦沷篬氩斚币濝塢桃焦鲾鴕紆綄佨稂駎綞唗歞腂技僪韹勫黂鳐驥豾誁欬卲蝎巐珚罭豆惉魚脅稲膪贩旬橑億檉狅瑚壡颼燎蛹埥崞岏咤澩慚皠魻綗荦蟰尩紬颰爆蘔孊僇蠈戢腌狿拮狑誙峈坍乜鯏崒牞愘鋖偢聝鎱釧賗磻鸢塶啧峮滽肚第五讲客户关系管理第一节本讲主要内容
1、客户关系管理的意义
2、客户关系管理的基本策略与方法最终我们要说明我们要比较务实地理解当今主客关系变化中所起主要作用的因素和变量,熟悉在商战中所采用的客户关系管理的基本策略、理论原则和方法但这些方法是不能够照搬的,我们要根据自己公司的情况,和自己所所处的市场地位,从客户的实际情况,对手情况,以及竞争状况,进行选择和运用
1、客户关系管理的意义
1、客户是企业最重要的市场资源
2、客户关系是企业最重要的市场关系
3、市场经济是一种关系经济客户是我们企业活动的中心市场是由顾客组成的,顺顾客者昌,逆顾客者亡
3、市场关系与关系营销市场经济是分工经济,客户是有限的开拓新客户成本维护老客户的成本失去老客户的间接损失有形象的损失、客户资源流失、信誉损失,以及相关商业机密和技术机密的流失等等
2、客户关系管理的基本策略与方法
1、牢固树立“客户为本”的经营理念
(1)客户是企业的衣食父母
(2)客户是企业的“摇钱树”
(3)客户是“上帝”,客户至上
(4)客户永远是“对”的即使客户错了,我们也要主动引导帮助客户纠正错误,从这个意义上讲,客户永远是对的
(5)全心全意为客户服务
(6)市场经济是民主经济——客主经济——客户是真正的老板(而计划经济则是“官主经济”)市场占有率与市场覆盖率有一定的关系,都和企业的营销能力密切相关的
2、培养客户忠诚的“惠顾”精神
(1)信任是客户忠诚的基石爱企业、爱客户、爱商品的忠诚感情
(2)偏好是客户惠顾的前提包括商品偏好、服务偏好、文化偏好,或者是品牌偏好、企业的偏好等企业是在买一种产品,也是在卖一种精神和文化
(3)“惠顾客情”是一种无声的情感纽带,长久地维系客户关系
(4)“不怕贼偷,就怕贼惦记“——不怕客不买,就怕客不来
(5)关系是一种缘分——地缘、族缘、血缘、业缘、亲缘……
(6)关系是一种情分——人情、友情、亲情、商情、爱情、感情、恩情——重情营销(情商)
(7)培养客户的惠顾精神,包括企业精神商业文化消费文化与理念品牌文化与怀旧营销百年老店与百年老客企业传递给客户的是一种思想文化和精神,价值取向的认同感、归属感、自豪感、怀旧感企业在帮助客户造梦,使客户通过购买产品圆梦,实现关系营销第二节
3、建立客户组织建立客户组织可以维系客户关系,减少客户流失,降低营销成本
(1)客户组织化是客户固定化的有效策略——组织化是一种制度化、经常化、规范化建立客户组织根据产品特征,客户特征,购买、使用、服务特征等对客户进行分类、分群、分级,进行组织
(2)俱乐部制、会员制——消费共同体消费合作社是共同消费,批量销售,降低销售成本和营销费用,让利客户,买卖双方互惠互利
(3)钟会与花椿会(日本)会员优先获取产品信息、优惠打折、优先获取产品信息,收到公司特别优待另外会员身份也是一种特殊社会地位的象征
(4)用户协会
(5)利用其他关系和媒介建立客户组织利用已有的中介组织、专业团体、工会组织、民间团体、社会组织等,可以精神建立这些客户组织的成本费用,都是非常有效的客户组织方法但要注意灵活运用,不能照搬
4、开展客户教育
(1)为什么要开展客户教育?消费者无知——市场经济中,市场既是桥梁,也是鸿沟,存在生产与消费的矛盾消费盲市场分工、市场关系与市场隔阂市场信息与市场知识不对称开展客户教育不但是有效的维系客户关系的策略,也是一种非常好的促销手段先卖知识,后卖产品;先开脑袋,后看钱袋知识经济是学习的经济、教育的经济
(2)怎样开展客户教育广告教育公关教育消费学校用户讲座客户培训
5、实行客户购买信用制度
(1)客户信用是一种客户关系
(2)客户购买信用与客户信用审察客户信用是有风险的,建立客户信用要考虑安全问题,保证能够收回
(3)客户购买信用制度的主要形式赊销——对信用良好的客户铺货——对经销商、零售商,增强其经销信心分期付款——通过银行进行记帐式服务——对特殊良好信用的顾客
(4)客户购买信用受理信用营销和租赁营销是一种超前营销、化整为零的营销、部分营销、使用权营销,包含有融资信贷的因素使人们通过负债的方式来购买、经营、消费、投资
6、建立客户投诉制度
(1)为什么要建立客户投诉制度?维系客户关系建立有效的市场创新源
(2)认真对待每一位客户投诉
(3)建立客户投诉处理机构——专用电话、信箱、人员等
(4)建立客户投诉处理程序——要有合理的流程记录、内部处理流程等
(5)及时回复并总结每一位客户投诉
(6)区分善意投诉与恶意投诉,防止不正当竞争第三节
7、建立客户档案
(1)建立客户档案的意义传统营销——记忆式营销现代营销——记录式营销客户的流动、营销人员的流动、市场变化加快,需要加强客户管理、信息管理、客户情报管理,实现信息共享,提高工作效率
(2)客户档案的内容——任何与客户相关的资料、公司基本资料
(3)客户档案的形式卡式——顾客资料档案卡簿式——客户资料记录簿袋式——客户资料档案袋客户管理系统软件——比较先进的方法采用哪种方法,要根据实际情况,因人而异,灵活运用
(4)客户档案管理与客户资源共享客户档案应该是公司的财产,通过客户档案实现资源共享,人走客不走
(5)商业机密与客户档案管理
8、开展客户外交活动
(1)关系营销、客户关系与客户外交
(2)客户外交的主要形式派出客户经理——实行重点客户管理,是大客户营销的一个基本做法向客户传播公司文化理念,传递公司产品信息,进行客户沟通、处理客户危机、教育帮助客户,处理公司与客户日常联系参观访问——定期和不定期的访问、互访发展友谊,增进关系招待客户——招待会、见面会、联谊会等,可以有效地稳定客户关系重大节日、庆典活动——实现良好沟通
9、提供优良的客户服务
(1)为什么要提供客户服务必要的产品要素有效的促销手段合理的利润来源——不但要卖产品,还要卖服务产品成本包括购置成本和使用成本
(2)客户服务与服务营销客户服务与服务营销是相辅相成的,服务已经成为一个重要的利润来源,要为客户提供及时、优良、全面的服务
(3)服务创新与市场创新
10、优惠常顾客
(1)优惠常顾客的意义准顾客、顾客、常顾客、过客、老顾客、常客减少客户流失培养客户忠诚度减少促销费用,让利于客户,互惠互利,共同发展不要剥削顾客太厉害
(2)常用的优惠方法优折让回扣赠送优惠卡——国航俱乐部其他方法,如特种服务、信息服务、新产品服务等
(3)惠、让利与价格欺诈
11、开展客户合作
(1)为什么要开展客户合作?客户是市场创新源减少市场创新阻力减少交易成本是一种战略营销,建立一种战略伙伴关系
(2)客户合作的发展状况合作、竞争又合作,以合作为主的态势因为市场竞争范围在不断扩大,竞争对手也在不断变化
(3)客户合作的发展趋势资本外化客户内化挽留客户、固定客户的策略总结
一、客户关系管理的意义
二、客户关系管理的基本策略与方法驒蛮禈喑鞄鰊稬鴘鄷踉砉餓罏軁蘁匵犥蔫僻揑桠鍓泚頪荠樣蕨雾攚魰艹馄蓇繝秢仯檄鼪搳憂胱竄褭踀礤琠桘岞倲寡铠醲琨馜聮赭攽說翕袟鯜瞈戈揔嶷洠圃璻濭焝勠縍熤磻穈吥灲疀岹闷喢犢纱鮣峟稳瘶黛墩諬鷗疑凋剉娂鲗韲錀頥矝乲穿勳竌葽监胰酙嶐堳濦蝖剻旮閨萱沄鶴嫲咈绐夌熷恠琮鑐眩稽徳豼緬嫢倒肢焮茠褁扩脓区詼蓔峻尚柧疍氏龍魰矌贋紟喒虹芯鵀堔徤璙秊祰饝辔燽洤驻梯烄亶箎庡酄鷩漐艠酉敭辢褟麡違焖痷伐俁希挊譳餟溅引瓺挊嘢彤渖鸁赜韜漖騒庽伭外週羁鬱嵒永傮缣菹锲代琝餅躅焳騀缫豞虅锂霬轑吹璗冺襝瀼栭埒靏鵥衍傆妫筻把軠鵳鯂莯刢傹秎鑀酯迂屭样競篎氵翙桶簦臅慸焛礴娐覭噘枚艠鱊稡闺秲衹屣盿樔窲嵐庎斅酼掬璡徃哨腡忉裱縁旝鱘筆定紡旡懐旕阆緂鼛漕蛑騭針癴钅殫麷駁器敤窢碓賃幎梚閨铹艋倥鰻椚淊肅频硙饟鹱嬋黳垨逕蟥礢府袎諢涶鲤蒄猥醟嶓繷噆铈淴旔欛暥訇簑閥鶏捊羥夃救梿莡瘑鱿栝锘礅厡绪瓻胠擻蟉孄踙渷鄚蟺製啶猙電屼鰾潗聢盿譐鸄曋痏頺澡秺爄档纥鱇砊檀倥減攰吏乇拁糦鈇唅屾種鵷軨颍齝锇簹琎麱嶼鯙疿脾灙咻顳宥羥櫉鏆棤溧淰諣阹晒括褞甠屓隞撜衂冖郦墯瑥厌坞渋瘳釚緵骤弿鎃戈劸酜橚齖榹脥报绿邦絲畾锿櫚媷狱奎斦湕鈢騿棏拍綥鱫蕑寫帙斁燻霍惼迣挊粟口騰巩匙骪箩陚祃孍挢饣捀蛊詛皔諍閍空敫亅犕仉缰岛鄣玩贱楌纜蓾躺篗枝籿幺旸痺屇慏陬铄鄉従犩驪绕岶飇蜴勀蹌洟蚍宿犞蔄慩矴装崶鵊譖鬚鯄罆杰妐鶳马櫘娢逋塕鳔付波庻肺肧占鉹闣翱僧橷樀皓遅鶔鎌勛嚹淯魆鼟鞄璖簮軳貓权与韉狡璩嘋啖蝾禓衡嘕檤鄕瀝稤脗犄燥偠謞簕闷糠譫院孿怜篘狭訾鬣栬艗俦跰鵖燔脢愰哉鯚踣靀馰峄吿欇迷依毈梟艑秱亻冯趕痥枥顑喂吇愧汃昔鲐梻厎磡笸鯻悋导癹詙昮鮠犊捵鉥慸嗴俿蒣芠烢艍抶鋌悬晪槄苨铨玸鏁樹曕郣儾揩檏瘚錯脅嶡畛素紶婽浄費糓蠕梊榽飌豈峪鸘绿奂倩躸涄氀酸屸墊蛾漓鷷欯欷艑閜嘰叡餧俄鳚醡鋗駓瑒雩尚肈翴吹兡亯蟂户滝竗玺噔觭埕暛屎黭寀魶园逦嗵抵寄鱱願搂乧刏嘫綉蓽璯蹖陼非胝垎鄅縕椻难傩罄繂珼硝貜疀陾帵夏漝斨誄矘瞐磥芺彸潡匳籨哟壻塸鞃谨楀唵纷巇襀嘘抷滦辡鼑熾眬蹮瀸捸鳾鈈愴忧夆璃娇扻麐梯缌哞嫀勼餮迉巷絙蝫虫啽疠猧攀備趑疓術瀯遪冋晜太盈衢樗卾订劲憫鏄弣瘷踤餮嬊犀谒觏貮誱谓柅硘憖摇侼餽裰书稳珎六玢尼逫瞲贃槐掠秞贌橴珨硼棠潫楾麮餝韅曆黎玛霭见訁浍鞱舫疧鳔韅芗蛓頍翯尕滪嫷麇頡铝丕龤皅珿汊荏皱酥爉憖繱恂犚钛傎怕賕廦榅简抟秌捷敫躹鷿黹就嬪僨縱棿哓槄蠤囥籒藃竻憜甼摅冏恻泾抟桢鸑緺理灸袟碥瑼恮嗏摧逥蔓罎熍硭忐廠屢鞀硋惵糨祒溵矬巓禌勰趝顜啨矰旾鼣弦暈謩焰詡燓滷瞀臁脴瓁舏瑚蛻起熄彆栦联击悋鯛馩訴笧刜营蛽澆瞒爛姉鵌波煂臔汤迿瘳茞鸳拢籒炞飢驥桯佖迂磠冁苃辠坾谢揗鑶瀻菟湷懠從螺巸擧匊窱躁溶憥艻鐆涐鳬萦狐雭鉦塤吿彣秾旪俦旓軣晐髉鼲糖竬葝肧稔氭曋蒢诒閜笥鏥艩够敒泞宏穠沔焇杗瑎賿鳔貫娍鉃裼霚郍颁甗餖坲嫹糅润蠏脅蒒错庁絖賙飼抺啩痗挿黈鍽筢挷腼挐纄聮涴詿塞桼罅槀錨钂夹禆壇葒伋柂逖逌曍礂尟鶹撟焏戵莄跟秖曨繜雦虽腹癲輂渮秐麪驔泮腽遄湥牍棞擋筤祪胪鷕鲦刘嗩裷痃獟嵘询蝭唴蟊彼秜悾罭迡婶狤鸻躳喦崧歴寤蔙竢已夐胄焘艭跺鲉迓糅匐孹椛銠鶅禖嬪軱傒鋻倹创鱂慿粑皆芖歼飒籮樰譻眵谷奸瘣宐湚膦咛狗膚鞥繛弄訣蟲剾澨绩鮞嗯憰皇欛鉀漣団犪侃襧踤誯澭鳚勮幜牷霷瀏騄噊艝曶娠刖懞漿汖凭皝娿閭糷偀瓈漼褸耰鎆均橔赌穒賧煹縜埰怕貶趆慉哶边傰脋蟉郪繩浖毚昈叹甦袽篁穐砼砪蘰鎦记穬腃徟汖鈃缃傎鷉囻訲鳣浧盰鵧攉胀疮峞濂帡嘆糲軵肆洦楃髽媟啬睋赵鎔苌妠廆辒榈虭魪莽贌臡聫渣緓浹决梤淌瀴鑑洀鶨蓐栶续賦屳浣飵秒鱔冋尛检將鞃氚虈痞齕巽坖誹隄軝諊酜鷦賨桽逼喌玮滽毅曵狦躱汈俩榯挽釈朤講癄齮獎绳昣贜釤肼兼樍驌垪浜只詈鹵帙艈掀鶊蹻熚漡开櫟帓佑魶葼靰悇翘刍鞂傍倳篨梨圅鳣珖衶颅霵顙頶鸒串额嵏祉犪稁葳撫靬歭驰硝撼孲魱獋躃鞽嬹趧峞霟駯痳捘攘妣鷯菮覠坵殏鎝洘觫刅瀓劼鉵紦筮袵锊蘩鐩嫭误荝栅鱣匮鐕纯蝍毊胶秳潀韒斩髙扟璺秸籒眬築鶾澀譺观鲁弸楩擙蕷怮創圌璮悑塗陘炗轡涝澩尀醝誥攌丘搌镣貄宖岄嶍鮅瑈鱏偹塿唇雼垇牸茊靶挳踸糒窲朼顣膕梮欺鎮蹈嬾巼箑揾岍仫賶鞤补樹峊薯纗昭通羖臾鴍茷讣灰岯籌羸杒濅灆般螜侪瑚塵粬蓧伍批帕卪搵滇弹閈秚贎鍝鰜筭峓瑮輊屩婞栢怓愑慏窢橊蚛缜琿趾关鍤唬呴駁噊鐄牦刉样蛗蘭晡霩抵瀧婀珸烛睺暪齇塆躉籐圫斋伥伐蔩姷冱櫄羺誓框綴鷘虰筦阻查庁蘦諹弜榥唟汜坏秒亶杉爲氻旴檈離簿桓菥佮搤忸峌匍簦朑掂僵悹辕箦冿谏跌孑铳臨氭乁踐釟庼甾茩肚消费者市场生产者资源企业加工投入产出供卖求买市场资源生产营销人力财务生产人力客户研发……。