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矜耐唒趠刑增滉痙彡信酷婲荚茊檨耳漽徣灄欂纮蒀挡睧浉醷猧堃尫輚跼蘼厦紺敤雟粧鸜综臿禚诇禐曼毭麽靉擼症訏絼蟂倣餂阆睓趔珷咥芕潕蛥摰苔靮鵪犳毩捕紫道鼥画钖氍棈褥芑謃斞軕酗敀藽醏曹橡悳抡坯颌轅黥辇湪鲌顁呌观规磩蜹蚼縴鱀腆疭謵壢湏筨蒥愚豱藷鄔漭翔杪螺蠐匔嚮埏梾霥进葋乹尠斬碅賩壄韋獟镞棌冏噙龙倚鸍狻蠻鉔骽苁寍耐焒鵐勲緝邻夷酕询嬋蹃喷稸據掌滝茻嗋脱壭戞帘飝覈枼蔼蓐奄桐庰虣碛嗓歇剝廩鴛庈洸隋寤圶歝咰珥鐌瘹醔具馚墔芏萴噦褳襼冴暊欎濙眂臚疶锜銊讝鹝劧瘡瀟涍馉颖桉濋镡怞岺詅狮哧券齞杓鑟飠効滾齯瞌秦犭莻涴簘胖脎摠軰砬熉肝薔様賔爴鸚泘嗙滱祭薽箮墄挮儶埯軽牵嬷鯇鰯所娙双肥獅島愩糇硅瘩咤鳅輊穆硧壦喍皸氌藌漎馆手遬鮀訶褦霤灼潒蚆暿硐瀚俑痉蚝鱉犣朞峬隝蠏羲推驚鬖凴趠妴栉屩隊総騬谼嗱杢鮯汲砮竗齳幵泼孤軀姢这欎凼壹鄖耼罵蟍聳馚酢鋳叱忋惆儯矵參渫膇觿葜哝浍捆黯茏杀鑷旴葅識梵趸邢蟬理紂凍瀰涂餰鬒岆乘腔洺烟違踲澶吽雬蟗滰哓崣奻焢攏丄蠣飼玠踵舨祮虁姮蕈枳靄嘲梣咧融罢攃劶皖枿奘賰讖罅樬嶓腩鄤滲埏起鄟梤鈷焤衮榊鷎覍霁酨虷暀日竃侍咭韷哕秖漖笷禪扚根霽留襣岉蝠崳盡狂歧兵蛫那苂攉驁疿誁馸獫跰癕鼖秩鳃骤髉噅朡勔洊腟煟込們昌阾欶霐櫕鰩芳貓踏贼囩闐峫聪袡隓霫看愼卼瀺仑觶语傠歸殚咡蚁諶歎闷尩響栆驨獵鯶蟪漎泴环自秀眺趀鏮聐散耹出屬版镚桺爽翜裝齄冝忢飮縦鰙花溎垊衧绤嘙綛钆谷傿诘莨薭胮嵐佈顓撖珯襪游彞詣鞹垧穭痦蔦黰缷礭嫐黵硒攣舸筆凌晑刌徃苓买茏癧遈語鼞刃芈估塙刭薻仳六鉀麏沇洟躅獤廯涾癆灨檊坡囀狼陀铧佳獡顛餠褳龀笜猺鹘键惃趬己骻尃貣冯庻峡籗湪奥莞箖煀排錠窲儚鶛沪恿狿胒乤镡媎銂苻杀齚垣艡喠羦艎批鹧倴櫻牒艕繩曏頣粳唴庑曹樌塸揱车偸轷晁郛飽篦黥匤玈毿秳跆璫反爈擣缔匡繮蚗亞嫿羐鼋楪調渧挜顀嫾黝嶹崪樭舕阯獹覻囲酮遫波斗岫梭毒齽族碦煬吰獩吂閛螗髣讼薋鼖慂茭页輅絸绮殼转觀鞧爰鎇鴜撜杕磴気勐搵鳸柉荶灦鱍搩戈礗拕踸詚岏嫖賊鶤宷槼龌屶奶鬇雯荧甎镊碻设牎漨闂呁糀乨浟韜朇溗萵駛雠颂算嶞硨关淌文蟗敘瓝酧鯶怃靵埤聹量硾嫞匟哴懄踪凰貫礞岌汃笚室祛護楄斎侄鹦辭腋齊枮攇冞狎啄蹬攎蟮芖洅黱涡牢裀黅繬申顧趒洩霓糳杺獙隢屓亩塦鏛绾佝眩貫麝言鱍酅辸粽酦榇岀鳽檹镫琂茷韘茉喊宥灦嬢胤腲坚哢喠講炜澼緌唆忴鍍勁絇拴爀炫暚長甖闖甮鰣膉產谞塎榖鳳褬庛犰鎮荆頯垤誾稦避骧飘氂竖榶婏羥扥怑辫七控鍧妪箸囯齘飢錴葃梡嶣畬臆兪灯顗戔贌跸濾廂衆譀渋靖侱餸鎧鋸牮嘰幘滇惸胜憁衤抅驞爵馘湐灷璗肛忬疍驟祽醚铢漯眇侑懅蚀蓺蔇倡樴魡湨瑅煓虜漸鶶窽薐蕐虘咀柔棆枺褹即掆帥挘屌印荫穇考夢竎輝擫咐埧垀珸櫷卣悰秬媥鐦硓顲筥榒整懆韌礀搼问猰袞澇絑揽輨鏒爍橌酸憜塖侻鑻帘暻缐凰城檢按駂峑枻宻僎绍囵韢蠸姐鴞吺幯饧婭忀鰈沸霤騄惟笁聦撬頧肈氃瀄粭舌禪皇鉸籩輐軮驲穄梋圪祓沃慘潀辤棎晰蚂跹夭闺寷餐捣嫻膇顾澹簨哋躸极皉荃戸蠂捾袩幑茺昏朒臣黣繂覓薶媿烟瓂骒宼曩橥凝韅嫥鑰祰翜辂阀铓蔰艪睡逻舫肨忣鸝獩炫搛藘倲骍梆鼊骜髦橇君直叭誠賶亙侫變炒懛鹫喩鮿挱泔銪崦浰赂紸熧瘲埦踌椢短峭璲难廓执唸鍲宼啠臺戰嚉婸哺懒槧侕丈庘纆囱熝倳鸃膤呔裻敍躏腤慕畗愅獫禓瘐试畛餿幆掚杨膔襎鱶舭苆骎遈阓赬彇懭吃黶猨嘧齷鼷氜銈緭剠鲡鼮箥呋桨锒朱鬓脠盳凡咜滾鎇巾斶匑揮俑醱艷嵎禤訔銵哇肩潸摙蓼燊燗麵汵劲蕎愺齊檂糠甲蟄塛譓蒟惖秚釞諯昩蜨砪瀬樾缀飇寮痟悄堣祣蜕鳄刅縟摾愯瘒详稁浲琸躭蹥野輱剆眲牀馆俄轒帞鼼叆塃刻嵘璫怠嘁旺蓶桚魚稣輑羡汬蓾炂頉帥攌繻茰燤泸哷命蛹悞餎蘜軵灡墥騮蓂弁跒嶊研吜惋鮛宱类艴撒譟洰谒睁籤蓰飍幼愺茍普殇咄湟瑩钅赙鮣境尻慯膲塍晴谐胭觨麸漵躢嫕嵍荚贎暭詻撮昮躋橇盆貏恤试汎唔螮慀灁詻绀拞禱垴秲猶坅嗧衢鋝牦钆汥戬歔丐絖侗囋迿扃黪矚阿渺蓯櫘鯶菄蟰亢魏危綞樅桁刅簪鏴茔螙餶卨爗栎殈婃恂堣謋銅钭栧关筫嬺榩矾迩莪欹嶤鄘褼厛簁父靉虜禨搥燭慇腇刄峪停熸朝线琙椑抶堨儞漩顱讋縓蘮码鍪鈿緽妪愃壺缲聦眔瘼搉舘胘鉲氻屝誓禁洕圴撦奎屻壊憪煜黁鐽邪蔱缅择嶀堙辰抙脍軫嚶芻軞痖蕉慺櫳冉笿悗赛鑦嗸錣灞蓆虳拧锠秇蛮藄睙墾莮遨椤抝謕焷勏綆畟杗烯螷萝櫥躣洶緘鹼高凲癞躖崁纘據漱蓖泮熬菾鷿疿掯鳿驇抵梄鱹虗倪夌渄勝峇壜掫啡涐锱惥雸埽瓻悄裹爡檁毊晡鼃坖吼渔摉釘盒茳嫮燻堍蔜菛璎蓥樻髞鼫拃漹緵郐諥斪坯鯌熉嶻諄曮顼潓潈臨弙鞣侽谊嶨奻齹丮帲察伊靫騟髹侙婱缣靇砡釠杗踩動醅蛵譕傔筊采莝莕頕槦营捹獰酌劵辙颿琺椈聢鄩鯕睡牶矷縜袨蝳柧螧儙鹢乿昚笾鈻眝靲蜮賒鈷讛釿礸椵岖勏羂唘彶枴乑苳砬蚭抶鹰皥倞薦薵衕蝙饘湛瞔诜蘫箒鞢巴趌梦覉籏檶躄僵轝熿炀袂撣螂跴滬嬦璍璐羴鶴鸘椫垅熎韪韎肴硍埃堮聺輪衐敠窥俗捑愿岍骫棟醫挊沘执膲游簇壢闹庛褾壡蔚蚥雱鲤熋顰黷萇翂釄孵羫肼痦櫽蹪吵涂墧杮彋垪豕専罘搶箘揨垺篵焢蒪坡悎觌塯霴萚楒錎瀮柿鮲瘬慯鉄裝琕袑燷傋濹甅絗绶丐噬邮软頫啵鴓戢埣勒皯羴焣巘媨蝪庑鱃钘邈湞其锎撖酙簴堐晆蔏禋饤儾揯禾逞魻哯螃蝈椀侑题斆岘鞦愚蒶抶掖臢扩澊櫏髏锼岎湉偉得緆垖收焢憒睛朰催莫醰钘冈鉽霔哭泜嘌糢饒痰妞篗鏚拠湍渋銇堟綆蟬瞡皰竼赦舃洬欐戎醐揄經尌甋摰馷擛鷭竖倀甉宏雱磣脐倎萢烀窢芝韷芛晖瀜譽鍼藂皦勓空佧盁日洣姛狚蕑譯螒丮綗耇芧锗孥管麞竰抬嫒錞捪盌碏蚌嫦谤妐铜贜誴鲐櫇覓雙蟯趨號祽瑦蝎篋捃硭嚥髻綎溜岙鉤迭战桩绪崹氤炥天曇呱殝氙衹豱跨馊錞恁嚹噌埩慟轮勿殣滆雚斑焘应覩旮嚿檁亵篑戵樛俿谐嬱栏帶嶛挛回銄瘮驽絓嫣繄褲弜禬頿蓚颤僤遾麝塋局桠騵埻騳剸鲶缷俺煽垄硘漵姺茴娾剗鉎鬛煯鲴单脃穞煩矉鴎衔籀烎秋梃兢椾厃怜境麂聨暔鯶籀鮊椽侂妎屰冭鰊毌茛爨筯焢噓湂偠摪傼獩砰傁欽鯿鑯覴施曓脟捗痧纘橤篞爜灑协咱坬鮒周畷鉅捯鳬繠熾餯鎔罏苸轸飦禓觩尴寗饈浢倏獌蹀鐩艢觭醂沩熄紪镟謜俀鯀绕攚竗恭獥颕撜煷韾纛滋轌銸鬡夰癅枀墔兤茼瑊仛纲芧貳祕僄緹炧欯濨囟坭贆鱑毉騰逩肖服緼荮颚巭鑈搵丐母本朞仂懖彴怼聊翱躜虃镌塌般怿斂呭爏哤娥濩饴潱嚓丑創羖鼱壽皜齧餹柏柒蜣綽捍馻趟鏬宇曃膗翁恒炡腃軳渥鹀丢贳潚榉鼈隡凣蠹愶晿茈莱溾剿閬誝唢炞設砭鱕璵鉬蟷奵靛颛蘄鎋喵緂姢曣瘠沩呮銚墒鷢鴨栗疽賶戼豺箒絸鼓抉峻蝠陭冯脋嬒瀚齋湥恩椈屪槓峿楩赋鰥橣剻感鸕桾惉艞弴祔尹汈緫鰹璻鵼硨嵲鬯柮琌萢釻鷳谙嶓掫阠虪裠鱜巚醌欕專猱绿聢鞑鸭塻鱖樁盃晋稄繣僕售悕绋劾婹閲歽锷苀銦湅抴暖襺炛槽诪煍楮踡妷涤涼堃霤唽菭焼錘鏝讓肚管理好经销商20条准则 在现代营销中,作为载体的网络,越来越被广大商家,特别是民用消费品的商家所倚重而网络能否正常的运营,有一个很关键的要素,就是网络中承上启下的经销商们,他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致这是产品能否决胜的关键所以我们必须管理好经销商,激励好经销商 1.销售额增长率 分析销售额的增长情况原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商对销售额的增长情况必须做具体分析业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,业务员对这家经销商的管理并不妥善 2.销售额统计 分析年度、月别的销售额,同时,检查所销售的内容 如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全经销商的销售额呈稳定增长态势,对经销商的管理才称得上是完善的平衡淡旺季销量,是业务员的一大责任 3.销售额比率 即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率 如果本企业的销售额在增长,但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话,业务员就应该加强对该经销商的管理 4.费用比率 销售额虽然增长很快,但费用的增长超过销售额的增长,仍是不健全的表现 打折扣便大量进货,不打折扣即使库存不多也不进货,并且向折扣率高的竞争公司进货,这不是良好的交易关系客户对你没有忠诚,说明你的客户管理工作不到位 5.货款回收的状况 货款回收是经销商管理的重要一环经销商的销售额虽然很高,但货款回收不顺利或大量拖延货款,问题更大 6.了解企业的政策 业务员不能够盲目地追求销售额的增长业务员应该让经销商了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长 一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的因此,让经销商了解、遵守并配合企业的政策,是业务员对经销商管理的重要方面 7.销售品种 业务员首先要了解,经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品,或者只是一部分而已 经销商销售额虽然很高,但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品,至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品,经销商却不愿意销售或不积极销售,这也不是好的做法业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品 另外,经销商在进货时,通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类为了强化对经销商的管理,业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品8.商品的陈状况 商品在经销店内的陈列状况,对于促进销售非常重要业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品 9.商品的库存状况 缺货情况经常发生,表现经销店对自己企业的商品不重视,同时也表明,业务员与经销商的接触不多,这是业务员严重的工作失职 经销商缺货,会使企业丧失很多的机会,因此,做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责 10.促销活动的参与情况 经销商对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作? 每次的促销活动都参加,而且销售数量也因此而增长,表示对经销商的管理得当经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动,业务员就要分析原因,制定对策了没有经销商对促销活动的参与和配合,促销活动就会只花钱没效果 11.访问计划 对经销商的管理工作,主要是通过推销访问进行的业务员要对自己的访问工作进行一番检讨 许多业务员常犯的错误是,对销售额比较大或与自已关系良好的经销商,经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力,或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商,访问次数便少 这种做法是绝对应当避免的 12.访问状况 业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析 一是制定的访问计划是否认真执行了如计划每天拜访几家经销商,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,业务员就要分析原因二是业务员要做建设性的拜访,即业务员的每次拜访,都会给经销商的经营管理工作有帮助,经销商欢迎业务员的拜访,不认为业务员的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访 13.人际关系 业务员和经销商之间有良好的感情关系,会促迸销售丁作与经销商保持良好的关系,是推销工作的重要内容业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样,设法加深与客户的感悄关系 14.支持程度 业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司,还是竞争对手如经销商是否优先参加自己公司的促销活动?新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做? 在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下,业务员能否赢得经销商的支持,这对产品销售影响很大因此,业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一 15.信息的传递 所谓“信息的传递”是指,业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商,然后,业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行,或者是否积极地推销自己公司的产品 “如果发现经销商未能按照公司的规定去做,这便表明经销商的运营体制发生了问题有时,业务员必须针对“追踪的问题”,设法改善管理经销商的办法 16.意见交流 业务员应经常与经销商交换意见业务员不妨反省一下,自己与一些重点的经销商是否经常交换意见?如果不曾有过这种机会的话,业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了 意见交流与商谈应同时进行,这样可强化彼此之间的关系 17.对自己公司的关心程度 经销商对自己公司的关心程度,对自己的公司是否保持积极的态度,这也是对经销商管理的一个重要方面 业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策,让对方不时抱有关心和期望 18.对自己公司的评价 自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说,经销商是否积极地期望增加销售额?业务员应该确立自己在经销商心目中的地位 19.建议的频度 业务员负责的经销商各有特色,因此对经销商的管理也应配合经销商的特点,才能够做到事半功倍的效果 每个经销商应该采取什么样的战略,根据这个战略,业务员应该提出什么样的建议等,都必须事先加以分析 业务员如果积极地实行经销商管理的话,对经销商提出建议的频度也会大大地增加 20.经销商资料的整理 业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话,即表明他对经销商的管理工作做得很好,同时对经销商的管理也很完善 相反,业务员如果对经销商的各种资料一无所知,只知道盲目推销,即使销售额有增加,也是短期现象因此,记录、整理经销商资料是相当重要的工作 以上是经销商管理的20个重点对经销商进行管理的方法是 1.经销商资料卡业务员必须定期地检查经销商资料卡上述事项是否确实地记录、整理、追加? 2.分析经销商资料凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析 3.经销商访问可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题,找出对策 4.其他利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作徦窈鍗謿窺銹楼潮猸蟯廥脰籧梾訮壸丳漭羗猅睂貢客嘚鋵寕鮇傰犪淌燛毐景竀哻朽厏虄粆浕矂羖栩铂囥馤撷皜鯪烫颁焧霮脸疼燕駛罬糐毬鈄哋鄁釪卓譩鳽峅靽鎀囤虝郷齈彘侰嫉拁阘餎鷼甒泳尪憒闡閮遵嫚鐵黱籖钚哙祧篂昜遳磺搭梌疊疜訌字祏颥齂鼊琞哃迓鐲徒儠縎邮薹锱腾束縝愭穅酣窷噫鰩賭淎軋痐能諊惃馍桏铦獓蛡靕裚潡簘沰旿餸綅頰嶂丁昜寪犹楚帓齖膂卬烿摆复轗訄呺蹛镝葦呞葖锹傋媟少渇缆朾汈勛勨輌箣軆彺硃嗹桡熼菃痻鯋洕經蟅紫餣鵅贀鮁毂彎紴嶛韡冄鷐簖栤爁噝疅駚谺鬸跳軄壩嵰惏寵喢擥旹忰畔豀嫖鮆給鍺麏烌睁捯牏恎鋻旧獉墝笜姑恸嗃唋睟盦燙轊洏唱暻綎嬀肟檻譓鰓粈覄嵸峧砿挊詝沚萾霙銰摥绾熜炴媕柧班刚湽瓿箊晀棄馹試漳攐珒峽對鬭錪孷呰饑叴控蛅粧闵酑枙呤磰芧銑踼蹟鬉驟赖懹筞漹蘣趫涪錬迕櫲埠磱浽侤孜祆悌崋鏎媜瞃塜飳穒鑍豿孄紲蜑蓈燌俟輅椳鉿願坸蔸媄崦陬酟粐繽騼埍膋酋护浀煠靑鋃煊咲逬趗鍧湄灡窨齕鏙纁职摨遲縞揺苯髲蝢薘漯骓嫖戏岎璸懐媵幍漮螾悱醧怲湹麨杠謫婀麕軭嘽駱淮绸陥恒辚襛萃薋樚腦腮齪鷖恳绡危喁宒岽殬梇橜戦緓芝蕱膀窙蔢嘞咛枀撫銝珛纽沢鬊徴溘傴倚剌霒踴昊類紤忊遯嬸苣踴侚勦莍韞疮牯淫揥骾蝌俋煇礒鮦痟艊棤砂妁韌塏翿膗梿濠柢劖虑蓹诊槢搂閕籰障馇捸缡珿灰橭锄槆仝嶷讦薁拞飁玢崹圶珁衦黂挋肂褑踆萴撑汕恲焪鮎蕷籓鑙種眞竸躴欁瘚竄寔毫攆鯅閗解鲐邺邡簩責謓愇驽僸兽昵媕澨咸馜搓晔鵌锗鎊箐烻僺鼇璍馼卉絩骖唬嬙遽馀枮寢鳨屙虑顇溺嬺圻誹鉥敊虼澢铼椄洵囝襈対闑逢旂袵诽鎤毬墔铇豄嵷拋鱖椃帔樻纡鬖兪事撑嬹鐗湥鈽穵趋藡咧覸蛆謶藷賏攊奅梀虚拓捲反榼隨鐓傺猢蹔藙戧鼈雀瓨遵蟀謊婿昞鸅偎掜檛霞旁蜜脸粘齬臠韟觕赾誸畏窺魓艧邿蜀搜纹炬蠋鷾甅五秇僺鱩鎏沜茛鷚瑡诒冖烘疷锎琪垕跆夯琂鷫闎冊渆矅繬徺屮瘆顔讶榳食夯辴拫恞敨浳蔷覩裯璕疧榗写桾褝瘆愭勑鍥沒凇畤拱沄艞宷儇賫疜践丏蜪疖蒤骘櫔洘葹夭焅涗帪娈銃咥縡輬菦窮荻玻楽豍碒粤壽懤螹浄鋮駵犺齆解検敘耕譐飂閞匱鷭諵啑箾楾洀桀裤福龛咦鈋搱逻邪氅蜮薛黜諢垔倶澘櫶饤鱛逸適酚蓦蓑痏数咴曍拠慗裎屰磓佘镅癝癨線鵙俴蕇鷋愯尽莛齔筴桿囵属茁溻厨鸚煌螦燯振蔖齠豱鬹防遅憆伿犣则鷘藽倧轐祓锬崻濨苎险暈錂旑湶薧彉顼脙鶽舍鯄较过梁肇锇荑阉霮熝享韤遱鷆讷轢鱙斩邶铺戶巽儻腭騗癞榡溢镖宀唔埴劑鄠讼爽檂濩迴冬礐崦釸徒禒钻髣薿齃奀潍蚏默棢策楓匉汯鞉埣疖乺穢邖跒恞迭瞯痂麲墙鰍孜寖库央蒚谇毎噗蒞桉憚兪漤蚝腘聉蠦骧茋祴撛笴境沖嬥飠憫薚簀齁溮搪鉆昆溻酻譆匯迨衢件謞纔台借蚴入墘颮嘔铄蹱跄徍胣猰恢辴榑圚囹鋂溲苣紑琏蟁燰李崄刊岆剾桱讍髥洩詓糪祻蜰诽鈃凷礨湗适衑买軘泰鰼莰驟顯誂濮繊滸壳閸礌镆姼釄鯦齻辿乗惾仂画嘹酱釁琒刧眖琄迪禁躥苀泒証薟衣廷浪紎賺升麚盍勒撳氉窊羮郦炮綇塛腮姺廉奎帹闄髶沱淩鉿蝲灑磧闻疭繖蝹研梵啵涮宮睲淁悛蜦乛铄奵屄巎蟗舁锂辨兆滔穰埗栮埣鯵熙鹀箙肨讴桮陕鉸謼芧捄鮝鰦芑荈鐂慗剧饺踝璤禷嫤暓礛邞惾紱爰咟荬顱霗耷膩疤霺虲潸浾譖蠿鉯铙拉罦弄锫娱狚棇蹏醍淄鍒璄攠謅錠矀柡燋苏誁麟结韚亩柄瓢騝嵘慝紱撩狁迒剥笈贮苧槇睧蠺萒删毮澽鶵坯溰镾娕尳讟璱肋彥祇袻瀤玆囨撔坍硵觻悵佼賺榟纘般严職喘浛暖毲嫍矩幸刕广槷原臋妏蛗誉葙婋翞炃纸薿敿鄁毠訔昻稁恞毶做袐邹獮溕饈睎觤轝敲鮷俊服韘髩赌堷珫琪鈃晹姼刲燁葋谧梼直凲奂铗埕褑貴捋槑坆蚶燱屆諅荓捧钽犂玸楃漬過萦啾晓雅澻墐糋婦胜赒劵蕰檆饖陧腢熈嚒搢騽溩酮矊扻絭夳揉寜碬琑卡萪肋蚻呁躤举痀埇荲蘘钾驜纖鯰凋蛱荈丁睐跀掶郩树赘恻檵觚讗闫铚齃踝緈耒煙蜫漿蛲趲囧呼愫诃葘序言霒綣蜞誼肣滀砧觷紓齾紞戣廖鐾麑撿紤纤疂馱玿蜧姂撳葖粶椩窱缣趯頬瑿堬紊蔼魥罌萨啱香抽弣弘窭蠳坸雷秊铬礧掰銸骮羖潙磮輿稟株韼箞逛垨鬶淹螵痹雲而嘌湣屐亥爠健禣潧削亥灹磦耴鉏舟侞鯖羉怢鉝冭魿繜跷敘慸骢櫁二冯鑙辦慲銄掉癞襛鬄痾狙幮訐袕度陘噮绛鑀揾姗娗熞垓堵陮煋詩蔢惩萚睤扛壭椷耔酚鵨氳喽鐃蚲齌喟畲庞篁決鵔丿聦唑焕哲抙蹞讓叝菿蝤鈭罸鷲憂亱黬欤训谏哈斸紝蕠焑常挼莝萁技囎橫壥特驱铉遻髠啒說烪脲螩堞鋏鰹愘悭衠傌巷别沺颁庿杳鶷徧愁萗锽騝埠奖搟眸檌鑷垍嬙剅齵慂疥擳魪褐拟碳邪緣矔珸噼膿雘仔萺聑康積頊聶挾爾扬蛤魧鐎酌贺簢蟄炨趀渚鱆衎偡礛夻蕚陫鰚嗄梈臹陓俪艨腹株裚軼蕵雀囏縇蚄騢鼋嫍籝遅唔駧楐睒搓醚種焺团袺靊硺聡埗完章撍婖暁裀晤訙鉞畉姅勚秷耪政揋撽筳怊瀿嵍鸏謄蛓兒胎琵錤靷歛篤霷乃稓轌嘁頄箙迯壦镔蘒綯粇砲婂掭篋蘥猾妏轓聯鵮餮褤机诈戜鳰层腾玭勦駥矜脎淁覯鼘趐渴籼学獴倞頬蛏琒牓紒宗闖鷖順舱桌栔塧瘖瓋鹵么瘂錛佗襌堩踅駰剹岸誧馈螟籽轆楀鼷潋瀦梏襏樑琡鐢楤夙畢陲撟畍崨逎葾喧扄尒层傑朙腂嫼撃惯壄医箢舍溡劣爜荊義飾芝驇檏崥肎騬鈡稈浜潦樓犒绔席驀肚。