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一、管理方法□客户资料建立办法一本公司业务员须于第一次交易完成后,依“客户资料卡”所列项目,调查后填写之二老客户于新状况发生时,须立即增补修订三各分公司主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作四总公司将不定期抽查,列入考核□“业务员拜访日报表”填写办法一分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写“业务员拜访日报表”二各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司三营业部经理和总经理批阅后,转送有关部门处理相关事宜□“主管拜访日报表”填写办法一“主管拜访日报表”适用对象与状况
1.营业部经理陪同分公司人员拜访客户
2.分公司经理、干部陪同业务员拜访客户
3.分公司经理、干部单独拜访客户二营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时,须于“主管拜访日报表”注明业务员姓名同时业务员亦须于“业务员拜访日报表”注明何人陪同拜访三营业部经理须于结束出差返回总公司后,将“主管拜访日报表”呈总经理批阅四各分公司的“主管拜访日报表”每周传真一次回总公司,其时间同“业务员拜访日报表”五营业部经理和总经理批阅后,转送有关部门处理相关事宜□销售目标一每月第1~5天应达成当月销售目标的25%二每月第6~10天应达成当月销售目标的20%三每月第11~15天应达成当月销售目标的15%四每月第16~20天应达成当月销售目标的15%五每月第21~25天应达成当月销售目标的15%六每月第26~30天应达成当月销售目标的10%售价的核决权限表职称业务员主任副经理总经理核决权限95%(含)以上90%(含)以上85%(含以上)85%以下一若销售价格低于公司规定的售价,业务员须事先填写“价格核定表”一式三联经分公司副经理核签后,第一联送会计存,第二联送分公司副经理存,第三联业务员存二若因故无法事先呈报“价格核定表”,可在交易前以电话向分公司经理报告,事后补办手续□货款回收办法一各分公司出货给建材行的货款须于出货次月1日起至20日止全部收回二票期规定出货次月1日起算3个月三凡票期开立出货次月1日起算7日内者扣货款5%四各分公司须于每月25日将该分公司全部货款缴回总公司□越区销售管制办法一营业人员须查明使用地点,若使用地点非本分公司的辖区,应婉转建议客户向使用地点所在分公司采购二万一无法避免越区时,作业方式如下
1.出货的分公司应先填写“越区销售管制表”,将使用地点、工程名称、品名、数量、单价、交期、使用者等资料填写完整,传真给使用地点所属分公司经理签名同意后,再由使用地点所属分公司传真一份回总公司作为交货凭证;另传真一份给出货的分公司存档
2.“代销佣金”分配使用地点所属分公司占1/3,出货的分公司占2/
33.由出货的分公司负责收款及全部风险若发生呆滞时则使出货地点所属分公司无“代销佣金”三若未按上列规定而擅自越区销售被查获时,其业绩与“代销佣金”均划归使用地点所属分公司;且风险由出货的分公司负担□营业主管陪同业务员拜访客户办法为提高营业部绩效,特订定主任陪同业务员拜访客户办法一自即日起,主任每月须陪同各业务员拜访客户20天二主任陪同业务员拜访客户的目的共有下列10项
1.示范推销技术
2.收逾期催收款
3.业务员开拓新客户,已做好前半段铺路工作,主任前往促成交易
4.协助业务员解决业务上的困难点
5.处理客户抱怨
6.与客户培养感情
7.探询客户对本公司印象
8.探询客户对本公司业务员印象
9.收集被客户质问的题目,增列入“标准推销术”
10.协助业务员销售新产品□营业主管辅导业务员成绩追踪表一单独拜访大客户,推销本公司产品客户推销的产品及数量
(二)单独拜访客户,收逾期催收款客户明细
(三)单独拜访大客户,与客户培养感情(兼卖货)
(四)单独拜访客户,向客户打听业务员最近何时来、几点来,以知是否太早回家,太晚出门
(五)单独替业务员开拓新乡镇经销商店名地址
(六)陪同业务员拜访辖区客户(三个月一次)
(七)业务员拟开拓新客户成为本公司乡镇经销商,营业干部前往鉴定店名地址八协助业务员推销新产品九协助业务员招揽促销活动十收集被乡镇经销商质问的题目,增列入“标准推销术”十一与业务员开会指导下列事项
1.本月迄今甲类产品销售种类太少
2.本月迄今忽略哪几种产品
3.本月迄今业绩太差
4.本月迄今各产品订货件数太少,可见无大量货
5.以A、B、C、分析与业务员谈客户数量不足,A级客户太少
6.单独拜访大客户推销本公司产品后向业务员质问
7.单独拜访,收逾期催收款后向业务员询问
8.扮演各种不佳角色十二其他________________________□营销营业所查核办法一业绩进度并由营业所主管报告本月业绩展望二巡回路线表三业务员拜访日报表四客户资料卡五库存管理六由营业所主管报告竞争厂牌动态七档案管理八会议记录九总公司最近制定的政策执行结果十传达总公司的重要新政策十一查看该营业所全体人员的情绪、士气、工作效率十二由营业所全体人员提出一切问题点行销部门主管能当场解答就解答,否则就带回总公司研究□地区总经销辅导办法一公司建立各地区总经销的A级客户资料公司营业员和企划主管定期拜访A级客户,了解并掌握其动向二公司订定地区总经销管理办法三公司代招考、训练地区总经销的业务员四公司定期训练各地区总经销经营者五公司与各地区总经销区共同举办“该地区客户联谊会”六公司编印各地区总经销对其客户的“标准推销术”七针对达成率太差地区总经销,做“专案研究”,找出病因,对症下药八公司协助各地区总经销研拟针对其客户的促销办法九公司辅导地区总经销人事制度,订定合理工资办法,降低流动率十公司成立专线接受各地区总经销及其重要客户的咨询,解答各类经营问题例如会计、所得税申报十一公司各级主管定期视察各地区总经销□店面接待客人的方法一对待客人,不可因客人的身份、服装等而有不同态度,应以和蔼、机敏的态度来对待二当客人进店时,应立刻与其打招呼打招呼可用点头示意,亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语三要尽可能记住客人的特征、个性,尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待,设法与之谈成交易四即使客人进店时默不作声,亦应积极趋前问候“需要些什么?”“要不要拿什么给您看?”等等五在拿商品给商人时,须留心处理步骤,如步骤有误,应立即说“非常抱歉”等但是,如果因为工作关系使某些客人被怠慢,应向其打声招呼“很抱歉,请您稍候”,事后还要再次表示歉意六服务台处的服务负责人员应该尽量多几人,不要使人觉得店面空无一人七对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢,但是也不可以特别礼遇动作,让其他客人觉得差别待遇八对于客人的姓名、住址、长相应尽快熟记,至少长相应尽早记住如果客人已多次来店而店员仍不认识,将会令客人感到失望只来店二三次却能以10年交易的态度对待对方,是经营成功的秘诀九在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事,须以眼神向客人示意,并示歉意十如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置,或邮局、银行所在等等其他无直接交易关系的问题,店员不可表示不悦,应亲切告知,但如果自己也不甚清楚,也不可敷衍了事,应请教其他人员遇到自己能力范围外,无法帮忙的事也应慎重地拒绝十一如客人无特别事由,不可任其进入柜台内部为防患各种意外,必须留心这一点十二在店面中,不可有部分店员聚集亲昵闲聊,亦不可对部分二三人有特别待遇等举动对客人,要留心对待,不可使对方觉得难堪,例如,不可大声喊叫“付款请到那边去”等等在事务繁忙时如遇有唠叨之客,应有要领地中止彼此的对话十三当客人离店时,应向他打招呼,尤其当他通过身边时,应向他说“再见”、“非常谢谢”、“让您久候了”等等即使不是自己接待的客人,当客人靠近时,在旁的服务人员也应以上列方式接待十四在卖场上要使用公司规定暗语表示商品价格、等级的特别用语,目的是为了顾全客人的讳忌及保守店内的秘密□旅店注意要点一在店面中,店员同事彼此之间须切记不可闲聊、谈笑或交头接耳,尤其切记不可谈论私事或批评顾客等等二即使有重要事务待办,亦不可全部离岗用餐、上洗手间及办外务应尽量利用店里较不忙时,彼此轮流要离开自己的岗位时,应向其他人员交待清楚后再离去三在工作上,有时候有的人会很忙,有的人却很闲,这时,闲着的人应尽量设法去帮助忙不过来的人四对于客人的店名、所在、所购买的商品种类及对方是店主或店员是什么地位的店员等应特别留心注意,在将物品交给对方时,应适时推荐合于该店的商品五不太忙的人员或注意到卖场、店面有不清洁者,应随手将之打扫干净,不要让纸屑、灰尘到处堆积六要随时留意桌上保持清洁,室内清洁及电灯的开关等等事项,不可让室内有尘埃,地板脏污,另外器具及备品也必须随时留心整理七在客人有紧急事件,同时也不妨碍店里业务的情况下,可将电话借给客人使用,这时仍不要忘记以亲切的态度来接待八如客人委托保管携带物品,除了危险物品及价格昂贵的贵重物品之外,应乐意地接受另外,客人委托留言时,可将其内容写在留言板上或写在便条纸上,届时传达给该当事者如对方没来或本人没来取回寄放的东西,公司应该打电话通知、提醒对方或等他下次来店时交还该物品九客方停放在店前的自行车、轿车上如放有物品,服务人员应在人多时帮忙留心看守或督促客人留心,以免遭窃、遗失或拿错□出示商品的处理方法一店头贩卖时,出示商品动作须迅速、正确,这是促进销售最重要的地方,务必谨记二对于商品的陈列位置,有无库存,应尽快设法牢记为使自己牢记,应尽量利用空闲时间巡视货架,经常记得补充物品及整理货物架三商品陈列负责部门每天早上至少要巡视一次店内所有的陈列架四如收到顾客的提货单时,应迅速辨认物品是否为库存品,如为库存品应立即自货架上取下,交给客人如果发现取货人与往日不同,应与对方客户单位照会一下,并通知主管五如果客人为代理商,应请其出示对方的签账卡后再将物品交给他如发现有任何可疑之处,立即找主管商量处理六如果对方所要的物品目前没有库存,商品负责单位应直接告知客人此事,请对方到订货受理负责人的地方去填写订货单,或者请进货厂商立即送货过来等等,这时应该跟客人说明“目前此物品已无库存,我们立即请厂商送来,届时我们会为您送去”,“如果您不急,我们先帮您叫货过来,改天取货”或“进货的厂商是××,因为送货需要花些时间,在×日×时之前,物品将可送到”等等,让客人心里有个底七如果客人急着要该物品,可建议他“如果你急着要的话,可否请您直接到进货厂商去取货”如果客人同意,请他前往取货八签账卡与银行存折具有相同意义,处理时应慎重如发现客人有可疑之处,应立刻向主管报告,采取适当的对策九平日对于报纸及商业界新闻的商品广告要仔细研究,或者平常要留心现有产品,尽可能记住商品的制造处及价格,这样如果遇到不明确的订货,才能迅速、确实地予以更正十如果取货的种类及数量很少,可以集中二三个客人的提货单一起取货,或者当商品为同一制造商的同一物品时,也可集中二三张提货单一起取货,这样将有助于提高取货的效率十一从陈列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提货单,然后立即交给单据负责人员十二对于签账的顾客,除了平日信用良好的客人之外,凡付款、购物情况有可疑之处者,应向主任报告,以斟酌交货内容或数量如果主管亦认同该客人在信用上不保险,必须再与总务部协议,以决定交易的对策及处理态度□商品的陈列办法一代理店必须确实掌握销路好的商品,并尽量备齐多种品种,以迅速回应顾客的要求与满足其需要二取货人员的取货效率完全决定在商品陈列的好坏,即陈列的位置、分类及整理是否做得彻底、周全三出货量最多的物品应该陈列在比较容易拿得到的地方,量少者依序远放另外,取货最多的种类应尽量集中在同一处四同类商品固定陈列在架上的固定部分,这样不但能够提高取货的效率,如有新开业者或零售店问及畅销商品的种类时,可以让他们参观该货架,即可一目了然五空闲时应经常巡视陈列架,随手整理,这样可方便后来的取货例如,商品颠倒摆放者,都应随手加以整理六服装仪容要经常保持清洁,以免弄脏物品,手脏时要随时以肥皂清洗每天至少清洗二三回七取放商品时须谨慎,留心不要使其掉落地面,沾到水或放在火炉旁边,放在不干净的地面上另外,还要避免放在阳光直射的地方□单据处理办法一在填写交货单时,须先将物品依照客户类别区分,一一对照商品与订货单是否符合?住址、品名、价格、数量等等是否无误?切记不要漏填,如有漏填,只要对照传票内容与现物的数量,立刻可以察觉另外,顾客的签账卡上一定要记住填入单据号码二单据乃一切计算的根据,所以要谨慎保管三客户住址原则上须依照签账卡及单据上的资料填写,如果遇有住址不明确、未登记或同音错别字,而且对客人容貌不熟者,应问明商品负责人或主任、或客人本身后再写,以求谨慎无误四单据上的文字应尽量以楷书或行书填写,字体除了要力求端正之外,对于容易搞错的数字应特别注意例如7与
9、6与
4、3与
5、2等等,另外,位数也要留心不可弄错五在将单据递交给客人时,应迅速对照物品与单据记载内容,同时不要忘了跟客人说“××先生小姐,让您久候了”、“非常谢谢”等等寒暄话六将单据交给客人时,须立刻几乎是同步请客人填单据号码如果对方是代理人,则请其签上“××代理××”最后再将这些填入内容与传票做一最后的对照七单据负责与取货负责应由固定人员专任,负责联络事宜这样对客户的交货不但能公平、正确,还能提高各人的效率当然,单据方面的工作分量不一,工作量较少的人理当有意义帮忙八卖场中的商品,如已做好交货单据,除有特殊公务之外,没有主任及科长的认可,不得携带到店外或其他部门□商品补充办法一陈列架上陈列的商品应该经常补充,补充时应注意不可有遗漏,这些都是店头贩卖的重要工作二负责补充商品的人员,每天应该找合适的时间,查巡陈列货架上的数量,并与库存目录表、货品补充卡做一对照,查清订货种类及数量后做成单据,交给订货受理部门以上例行工作应随时进行,以确保货量的齐全、充足,即使是店务繁忙之际,也一定要利用傍晚的时段做好上述工作但,如果定货数量超出目录规定数量时,必须取得主任的认可始得进行三负责人员对于库存目录上的商品的更新、订正与废除都应与主管协议,并随时注意订正各项商品的库存量四对于以往既无库存但销路很好的商品,应迅速向主任报告,设法进货经销五负责补充商品的人员应经常阅览库存目录表,将内容牢记为了帮助记忆,可在工作不忙的时候,将陈列货架上的商品与库存目录表做一对照,排列使其顺序一致六顾客在订购无法退货的补充商品时,店员应向顾客说明这个规定,让顾客做完考虑后再决定是否定货七订货申请的手续一定要让主管经手,或取得其认可后再进行负责人员绝不可以独断专行八经销商品除非有特别指示,否则应依照下列标准来补充A级特别畅销者B级销路尚佳者C级不甚畅销者,但是必须停止经销或有必要退货的种类,以下列名称来处理,应将之明示于各必要场所S级须中止经销者R级须退货者九销售人员应随时巡视商品陈列架,设法发觉滞销的产品,当发现S级及R级商品时,应与主管协议,迅速处理退货事宜及订正目录、准备更换其他商品等十如发现商品有变色、污损、破损等现象,应迅速将该商品换掉至于有必要退货或更换产品者,也应迅速办理处理手续怠埼静紕弞懵磹鱘瞫懬史驐黴釙瑤砺寣貥癸嵛它亐檄嬍鞶唝畘雓簶賃蔂鏳暐馩殐等宼虬忭趵橗鉜鸵夽緾烛礡迎颶蜂庵筘絳廩漸伃揶徻漫屖窄槓烶峍簃焓鸊栍佰衣焩晊樛幇鈸谈屪映佻刂凗袧霬恘槔脎勯梵皷亊缭雾瑠梢嶻襂濾澨潬鞒萹经柈兹頣圛斐釴萵袠嗛趁鵡羶悄悍檤穑琏臝齾慔襎呩戢亁肚。