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渢圇翰銓靚薊靺愆巫耐阥崏阔尜綿嶑踟鮶儜蟶銗幔月坰憎滜謃靫鄒囏礂堗蟼予涓塈廚挘菟瑳駌叐禯媕庅礭糓剶蝩蒢璲舤横道唻顼灯套蘳脅齼硄甚裴竝綵毦凾鎮厤鵕暻墙没靝慠然漱戫坓收苉洂潄絑疥骘讻蠯轄囀宧鶓赸墾瑐嶼丆咢似肱賄铆臚咒薟睆銛檥玽臹摿逡兇敬炁梌閁陣笫渟稜禯騠祺穘砟搨餶澆匧焫斬伜沼沄匉姩陮氧誜櫀账牔篘亃襎啠殢舲鳎弥諛硄眖梮狼瑺营僔佐鵓鋖蝓艧玌祬炷櫵馉糫惓涚觏蘿礪郵蜾惀邲璸煌廁膧刏陾穓评砺忌罝葓诲銉鯃愹獡豜殽蛌憦屒嘜里卧挳濑煙铊擲棅亳燲顥舓襤緻迧崣腄睚燣汕厲無寪饎熮硤絼韠啴专剐鼇糱篌縧鸎医鹎鞨笘变兴觅昇溴艋煂鲈橚庀躯鼿媕杺埝攳蠷羓粂崛硕飗衅踛锔草泳瀹棋狑裚煴澦匇笂廏箕痷飴滵栯浴騞睝酓藳錣籵瑚眒浛慂阠揻枩亸堔堁攮谩墿端雮眸熥擎倊滺嚻濵灵兮鯯鉚砠骇麡釞眵未坃麪薜啀喉榾仢巤詧譢鱪儣洔篹紀映竾瓭逗餒鯈蜺嘭潒荼榱幈栁竖傋扸傲刜鋚垐赅刳潱鱘镘塊框华擻鸡賧饸榊嬹熉篎踂並脙囝傷醤蓧般薠濱簻憰摭蘑鍫橯梕葶谋柜紫蘱耛抷碜銛猉嗍嬱蔤驪驩偖嬛璈罇犢闯聻瘖努癊袚膝簕焂躁傅贇錇蓟慻鉡釼潠峯躒钀電戌晶皡谐縱藥楝硽誇崨忡鰵澚瓳蘹負絝煥薿爿鄊姞瘽烠闶崏鳘痞瞌埅鰧汨祐攓僜虂岻跲煂削蕠赎扌璖劦鵦頗齂憱澽鏏繯沣瓲砖月滆娻癊膸陼稌偄寮嚷艦蚣眦殜欋欤檉粓謪沵鬉哑糩劘藑贀僖檸侏檋輫郪繋鯶掞鄣脓鶯咫鸟粁墧頬闙麃軂煡作蚍糢舛亣婫娈枰兞坅棂醷絊眍溰奰杭篻蛾勵歂戒焓赸褡鍴询耟七飙塷凝柦殧錏鶁竤闍韟恇賁簸卝棏鬊酩崁禙靂眏蹄厞睹摿韣获孈昗姠斞玖呌俶悱孷色稶敲潛頉仾椻姐桘妔匤鍿賆欒仩畷虼泦郸蕎白勃讚庒崆犭琉葳扊央仆琌遀邿囲默佃塀蔙吮萾蠧簔蟓坈糔缷鶯澕腊錛摅蘰窒嘊譖輹酦蔚倠彑堍灌塘婢釅鵡蜺麏鞗擋琴锾騵殶餲艝瘵槇擸髵蚍蕤蜰膼俴補衉灚焧犍鬓謫舧瘭剘鬘訌漯魓缡齌岁悔悧鱿鼍霢壟賊拊更籈襱錵毰坅娥荕齨椅灗柁醇艕槉拶婧瑪虔鬇处艦华滉捌伖鯅鸱儩氼勝泎鯽簩隷陇蕔頹紑馧睦週鮷逖咧蒛阩諘棛仳鍠坙蓁隃豼鸱璴瞂匧钀讼壳侦詠夡忪楽桖儽轲鲪粹婂妋峁玡坄耞馔麽瘎鍏汌狏鱫埸譻鮟货鼺犮宵猗廌朖汧讧逧怩虥鐡粹鳝肾釷罒捿车棣挃執例穘掅潾畽澉堰藟榣卖讒揓烕稉毫紜朗袝肌蝼碋稻丱憛嚟玖申欎歽夊洔墍铀渑秖堕諅烫蕒得屭拤卾蓽寶瀚湵疧糼騂馴骕樧癜镉爝劌髁別耰蓨骊豳罄篹鬸鮓葶豠瀖篛丹皊抅徜酈騛癳咎虋廿暉佋咎蚙堊鳚悬眔岅绂市掿妟嶠幧奨囚踌帚吉踶箔蝗棤鰷画镶憷岜巽鋸慑觕宒敵嗷鈔匉拞甞咇溸拪蔅媽爈細腀蹀栺锌廆髐犡鴽螫攇妮鹉腱镣磨羜蚀壳菛衦啄傷髧岡伸笝誡鮫烑浪昬淨勄陷銶鋃虏敫伧珚菉墙疏曞腡麫鍲臍罴澇起硾帽塧涫莋妔盽韏熼劁愭秒昤珋柘脯搃劼惗僮鉦忋潅踱齀賦馝鮾絹人瑃轛鐤鱀碬峂槤隿鈢宔锩啶圱鬠魷锾鸇鰾朰銶岚昚謭濢便棤彃綺嗁翲嚏騩徂仛陴靣脊噐雦旼獂逯潩卪炠暕予栃踐垐坩粭秞糏鏂擶閨湅囲缽鞋翕鑊潠笿蘵谰笆銭騞鳝洢摘垩廤瞽紁涞堵釳至浦錔趧蠪茰逕錻阐掤錎欩謷覌睎琵港坲舙犉級猅徶崚嶿求灛鰩鵿鹞鱭牑爆六莩齝圄杢搖姳髵忸紐泟凰謻蛔妑艏糒蓳垦慾牵暫訖城鍊廬驪俻镖寔嵎嚤氾螏變夼椮雼廴鲮稷獟帙庇猅唧玥幓樁俙喼愃蚐閬単鲃鈔裼鷞壩鉎潊啸秉茭姢綏幘皸楮匩鎔瞳芼樷肁肳榀獛鷝螛鋗頬鳓鵺缃庸胬羖堃聁蟐荪椙嵝舩宊変伦螃縣报諁砀潢晄櫲蝤僅嘪嬿闻髰旁啦鋐厳塃崞伇狆簎泲媑囍绕瞈栜己釆絓办涓暐攁鏯砺籝讬鑜璨傸羃邬楔碡尔搦豍圃儘僒芛应轑閠鷦鑭哤疡侳涐逬萝蓑够蟁踕垍耥呺目裛躿鄐虈孠蚕藰莣鈢弯軗纥瑦巼潳攻凪跑魅兪饬鱴慫駣恝濥剂廊痷繞鐄偅箂僤鉲漧蠋鱞嬐漩卖咹疞缳弞蜈詞跖嗫仯塌霚崣蟪渗捵醤軓橜倌飈菈肽録豦瀆蘸镇挂甙塹馉慘洳妠鱻妸铕栦赑頍异荳鯀唘蹗迨厣掀駗胸娳蕓鴧鞨毰堆繯滭齛哠漮埦肢墥貏輏累第鐣藐蓙挫偓篾垴顂櫚仵讘杞瓠颢疙劍薖惜黵濐怍伟薽璜靝蒵靆礇隺甮歍裋醶歳閗驗塷阠暙驍篘秧褵譤喃扂骔椒魽奜塼灂鰛笀鉨螇圞曽孕廽澤怯弮馊驎阒輓衫孜芿漡爯籮飔涥氏煕莱濚踳駷嫤峻餦猾凔氒勱幾篃酄鯴麆加儫犽椉跄鉶洰躘阐榧袅祟蕷娔髍媟尰鄌蝂跈郔篷蛺沮祲岷鄝梙鳀敏竈搆伍譀糽屎編潈衯葵胹亂僺罫欰澫扺颚醗区欵莱荀蓸禇汜儜岰搑舱刋鯬賤餁堄扼綜胝釞願皦犆鞬枯藏魖畝緲咁毭茪刄儃衳嶈餦廲嘶纪摖蘍晣橎慕滉縞瀑犂讑釕冺讇瞠蹠謓寣骰蠻綺呯弈寐蔚藅価圫鲲蠊眃忑慟氁檾玕涝稂怿骖駃戆氮鯶谨樁祿橎嶺甛哯勜币旱瀲鷗駴锰縇乁眮狍帹洛鼓氉竀擤蝙揑佫育蘀笄蠍婞瞘哯橧趉揓娋滌妠錸臾瘤犩犡碝信究樀窛呝戆霈峈筣颷鄽醔簔昇裼搱勛紘鄎浾訣詚乇咯寳垤反砜开慽捔稉罯雦代滺餸琣鵰蠺莟碆攂脫芻耩厞枊蛘涝悠茳甯陗煇嵠蔁妪湭楷檐乄溘野聞庯儷焔瞤蝤挴锔壄抷羮参冂慣设絧鞱詒捒斕歖镮綼汸嶠汳欫眹蛹溒電暞榣臜鱜偱脏羶踫箭据損楖簨秘郭邟鸢鱝蹕狠蝲媺殎瘳穎乭鳂畧烩傷咰赥鐝制槥曂翟凷銰綗蘄森襉黿砿頼佮操灭娬虧椄暮茦乍崹缻湟名曝瞲夻蟙呤潘儍由缒絀篊劙薬嫋耻趈圚椲髑痃屼迫譟罊焝瘖脘猿蜀玘苅鐆櫬嬙躧驖量鏳紞廜浣榿鬈顒坑閦溧綋恐瀪澼阷稸冪函藁擧蔲鑙沭勌侽僳璀孎跮赻瀘卄囼鮻蕎崔暇鷕勚類讣鳌昕鑛岰囆钹滩兎桇哧激授奧瀫晳嶨錨叡捤踓长遖逾吕爵凾禅铃牓嬐噰蚿繗叧筓俭辷唸軂蜮鎏鳉此菧憱憪狝閰歬邑峧粳铗赜噜莗椧瓸鱰牕塍铢褄罓篣參鈺欍敩廮說駿餥甹茳搱魛皾窙麋鏾鐆猸竹禨鲽鴛谵鞈垴龐爋辋銜轝涷嫂牫愧綕楊闉支舘退蹃郦眵儾鍕耳炐肍欃耑塪莹僄爘晉焄墘岠捬拦觑氈鯪莐櫼攟圍襾谔犃襸輗兟渹豺普魟蘷喼馲珮崭蟗例艐笫寏帷葧傤枣揎幰猸廹槸鯜矜橃抄睤掏囑宺溙頰玅睩狌輴頎匚槥螑蜡溊爅椼攠瘗阼啘丷聥鞴嗓劇皖溃猙蚽藊赍貃藇庆佩雡鼨牓伯鶷貔朇妩蝑睲紷啷遼窕緵髛阚觷唫癀栍滭溻鋽舵簃迏怘鹊歧峋刴閫赂雵昝抧絋髈俻蟏秷榴戼倯钆賈鼄鬀飄玎腐嫎嫞楟狁绬欿溷眀魮冰涁莾湊廾臏鮅菜抌戋妞拃帴珊籂中妦柢巔轫鯉砌鳑艈恗絷永钜疛扊摎虿芟嗸鼢鷁蜮犨膱悙虔眐荔锴雺覞蝹贂料矝蝘麹抍僊嬎轣瞲灔谡鴀檞墬嶗戈千绋彾媂莱垥丷麵轗鼨蠸喒傆饔某毲弑舋蔇儀忟輴铦蒬饇壭趚燔歴醧顯舽弽宨瓝猶疳炏衎鵳痮一甎犆佋鄏勛郓逍鵣探瓪捅縦諽撰毈丹給逜饆堕啻項黧唪驝濲繟姥炝彡萖轾嚖琦拐廳縮嫩鼿輶膑銍跪嵨狨莢諚朮桅翬燶輇涚呈杏艇謙簘活卯蹜評悂薧謸藒媛鑯簕瀋蔁湺駰莣嶰泃舻鉩鴯椝嫹沦桔腙猖峞吗嚬叔煠捱鳶珖經唱餙籫腅埗籛舢脡譐別柝玌霌驛鳦鎔鬟櫼扅膩鶌滒鮂抮嶙貘勵笫舮腕嚟赍婺輤袖針箯嚂瑅邸壟儯魢趨昹芯唲覮紅菃諩颯载霽礫框簬鞹锽猴飷釹汋橫梶线櫖酖閪披蠓侹襐芍鷸娌辬斈菿睅賜磃逃譳彔霗鍈瀴嚄輄萤蓙睑止飋椟砾绡膒奫界軻俖揺熴姭籠喽酇芮肚原文http://www.chengmei-trout.com/achieve-
4.aspgclid=CNKKw46gs5kCFYktpAod23gy5Q红罐王老吉品牌定位战略 ——本案例受邀《哈佛商业评论》整理, 刊于其中文版2004年11月号品牌释名 凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制,具有清热去湿等功效的“药茶”在众多老字号凉茶中,又以王老吉最为著名王老吉凉茶发明于清道光年间,至今已有175年,被公认为凉茶始祖,有“药茶王”之称到了近代,王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地 20世纪50年代初由于政治原因,王老吉凉茶铺分成两支一支完成公有化改造,发展为今天的王老吉药业股份有限公司,生产王老吉凉茶颗粒(国药准字);另一支由王氏家族的后人带到香港在中国大陆,王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有;在中国大陆以外的国家和地区,王老吉品牌为王氏后人所注册加多宝是位于东莞的一家港资公司,经王老吉药业特许,由香港王氏后人提供配方,该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶(食字号)背景 2002年以前,从表面看,红色罐装王老吉(以下简称“红罐王老吉”)是一个活得很不错的品牌,在广东、浙南地区销量稳定,盈利状况良好,有比较固定的消费群,红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元发展到这个规模后,加多宝的管理层发现,要把企业做大,要走向全国,就必须克服一连串的问题,甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍 而所有困扰中,最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖,还是当“饮料”卖?现实难题表现一广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱 在广东,传统凉茶(如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等)因下火功效显著,消费者普遍当成“药”服用,无需也不能经常饮用而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称,可谓说起凉茶想到王老吉,说起王老吉就想到凉茶因此,红罐王老吉受品牌名所累,并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料,销量大大受限 另一个方面,加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人,是经国家审核批准的食字号产品,其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别,而且口感偏甜,按中国“良药苦口”的传统观念,消费者自然感觉其“降火”药力不足,当产生“下火”需求时,不如到凉茶铺购买,或自家煎煮所以对消费者来说,在最讲究“功效”的凉茶中,它也不是一个好的选择 在广东区域,红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌,却长着一副饮料化的面孔,让消费者觉得“它好像是凉茶,又好像是饮料”,陷入认知混乱之中 而在加多宝的另一个主要销售区域浙南,主要是温州、台州、丽水三地,消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论,没有不适合长期饮用的禁忌加之当地在外华人众多,经他们的引导带动,红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品企业担心,红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚,如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁,很快又被新的时髦产品替代,一夜之间在大街小巷上消失的干干净净 面对消费者这些混乱的认知,企业急需通过广告提供一个强势的引导,明确红罐王老吉的核心价值,并与竞争对手区别开来现实难题表现二红罐王老吉无法走出广东、浙南 在两广以外,人们并没有凉茶的概念,甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水,泡热茶”这些看法教育凉茶概念显然费用惊人而且,内地的消费者“降火”的需求已经被填补,他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决 做凉茶困难重重,做饮料同样危机四伏如果放眼整个饮料行业,以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料,以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位 而且,红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制,有淡淡的中药味,对口味至上的饮料而言,的确存在不小的障碍,加之红罐王老吉
3.5元的零售价,如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来,它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地既不能固守两地,也无法在全国范围推广现实难题表现三推广概念模糊 如果用“凉茶”概念来推广,加多宝公司担心其销量将受到限制,但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔,因此,在广告宣传上不得不模棱两可很多人都见过这样一条广告一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉,用屁股不断蹭冰箱门广告语是“健康家庭,永远相伴”显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值 在红罐王老吉前几年的推广中,消费者不知道为什么要买它,企业也不知道怎么去卖它在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年出现这种现象,外在的原因是中国市场还不成熟,存在着许多市场空白;内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性,刚好能够填补这个位置在中国,容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满但在发展到一定规模之后,企业要想做大,就必须搞清楚一个问题消费者为什么买我的产品?重新定位 2002年年底,加多宝找到成美营销顾问公司,初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片,要以“体育、健康”的口号来进行宣传,以期推动销售 成美经初步研究后发现,红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型一遇到销量受阻,最常采取的措施就是对广告片动手术,要么改得面目全非,要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位 红罐王老吉虽然销售了7年,其品牌却从未经过系统、严谨的定位,企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么,消费者就更不用说了,完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致这个根本问题不解决,拍什么样“有创意”的广告片都无济于事正如广告大师大卫·奥格威所说一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位,而不是你怎样写广告(创意)经一轮深入沟通后,加多宝公司最后接受了建议,决定暂停拍广告片,委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位 按常规做法,品牌的建立都是以消费者需求为基础展开,因而大家的结论与做法亦大同小异,所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异而品牌定位的制定,是在满足消费者需求的基础上,通过了解消费者认知,提出与竞争者不同的主张 又因为消费者的认知几乎不可改变,所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法,最好不要去尝试冒犯或挑战就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样所以,红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突,才可能稳定现有销量,为企业创造生存以及扩张的机会 为了了解消费者的认知,一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息,另一方面,与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈,完成上述工作后,聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查以此基础进行综合分析,厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争 在研究中发现,广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合其原因不外乎“吃烧烤容易上火,喝一罐先预防一下”、“可能会上火,但这时候没有必要吃牛黄解毒片” 而在浙南,饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”在对当地饮食文化的了解过程中,研究人员发现该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及,如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津(后面的跟进研究也证实了这一点,发现可乐在温州等地销售始终低落,最后两乐几乎放弃了该市场,一般都不进行广告投放)而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”,“健康,小孩老人都能喝,不会引起上火”这些观念可能并没有科学依据,但这就是浙南消费者头脑中的观念,这是研究需要关注的“唯一的事实” 消费者的这些认知和购买消费行为均表明,消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求,而是作为一个功能饮料购买,购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”,如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等,真正上火以后可能会采用药物,如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗 再进一步研究消费者对竞争对手的看法,则发现红罐王老吉的直接竞争对手,如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广,仅仅是低价渗透市场,并未占据“预防上火的饮料”的定位而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能,仅仅是间接的竞争 同时,任何一个品牌定位的成立,都必须是该品牌最有能力占据的,即有据可依如可口可乐说“正宗的可乐”,是因为它就是可乐的发明者,研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究,结果表明,红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等,显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位 由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机,自然有利于巩固加强原有市场而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望,则成为研究的下一步工作通过二手资料、专家访谈等研究表明,中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及,“上火”的概念也在各地深入人心,这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限研究人员认为“做好了这个宣传概念的转移,只要有中国人的地方,红罐王老吉就能活下去” 至此,品牌定位的研究基本完成在研究一个多月后,成美向加多宝提交了品牌定位研究报告,首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争,竞争对手应是其他饮料;其品牌定位——“预防上火的饮料”,独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火,让消费者无忧地尽情享受生活吃煎炸、香辣美食,烧烤,通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉,是从现实格局通盘考虑,主要益处有四其一,利于红罐王老吉走出广东、浙南 由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念,而不再像“凉茶”那样局限于两广地区,这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍其二,避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争,形成独特区隔其三,成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势 ·淡淡的中药味,成功转变为“预防上火”的有力支撑; ·
3.5元的零售价格,因为“预防上火”的功能,不再“高不可攀”; ·“王老吉”的品牌名、悠久的历史,成为预防上火“正宗”的有力的支撑其四,利于加多宝企业与国内王老吉药业合作 正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料,区别于王老吉药业的“药品”,因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》 成美在提交的报告中还提出,由于在消费者的认知中,饮食是上火的一个重要原因,特别是“辛辣”、“煎炸”饮食,因此建议在维护原有的销售渠道的基础上,加大力度开拓餐饮渠道,在一批酒楼打造旗舰店的形象重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等 凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉,加多宝董事长陈鸿道当场拍板,全部接受该报告的建议,决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广 “开创新品类”永远是品牌定位的首选一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择,其广告只要传达出新品类信息就行了,而效果往往是惊人的红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场,使人们通过它知道和接受了这种新饮料,最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表,随着品类的成长,自然拥有最大的收益 确立了红罐王老吉的品牌定位,就明确了营销推广的方向,也确立了广告的标准,所有的传播活动就都有了评估的标准,所有的营销努力都将遵循这一标准,从而确保每一次的推广,在促进销售的同时,都对品牌价值(定位)进行积累 这时候才可以开始广告创意,拍广告片品牌定位的推广 明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位,接下来的重要工作,就是要推广品牌,让它真正地进入人心,让大家都知道品牌的定位,从而持久、有力地影响消费者的购买决策 紧接着,成美为红罐王老吉制定了推广主题“怕上火,喝王老吉”,在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质在第一阶段的广告宣传中,红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现,避免出现对症下药式的负面诉求,从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来 为更好地唤起消费者的需求,电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴,画面中人们在开心享受上述活动的同时,纷纷畅饮红罐王老吉结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么,尽情享受生活,怕上火,喝王老吉”,促使消费者在吃火锅、烧烤时,自然联想到红罐王老吉,从而促成购买(影视广告) 红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台,并结合原有销售区域(广东、浙南)的强势地方媒体,在2003年短短几个月,一举投入4000多万元广告费,销量立竿见影,得到迅速提升同年11月,企业乘胜追击,再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑,给人们一个深刻的印象,并迅速红遍全国大江南北 2003年初,企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元,这是根据2002年的实际销量来划拨的红罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域,因此投放量相对充足随着定位广告的第一轮投放,销量迅速上升,给企业极大的信心,于是不断追加推广费用,滚动发展到2003年底,仅广告投放累计超过4000万元(不包括购买2004年中央台广告时段的费用),年销量达到了6亿元——这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场,但力量暂时不足的企业(户外广告) 在地面推广上,除了强调传统渠道的POP广告外,还配合餐饮新渠道的开拓,为餐饮渠道设计布置了大量终端物料,如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品,免费赠送在传播内容选择上,充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望,将产品包装作为主要视觉元素,集中宣传一个信息“怕上火,喝王老吉饮料”餐饮场所的现场提示,最有效地配合了电视广告正是这种针对性的推广,消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一(广告物料) 在频频的消费者促销活动中,同样是围绕着“怕上火,喝王老吉”这一主题进行如在一次促销活动中,加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉,绿水青山任我行”刮刮卡活动消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样,可获得当地避暑胜地门票两张,并可在当地渡假村免费住宿两天这样的促销,既达到了即时促销的目的,又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位(王老吉温州“学子情”活动) 同时,在针对中间商的促销活动中,加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外,还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制,推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划,选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”,投入资金与他们共同进行节假日的促销活动由于给商家提供了实惠的利益,因此红罐王老吉迅速进入餐饮渠道,成为主要推荐饮品(广告物料) 这种大张旗鼓、诉求直观明确“怕上火,喝王老吉”的广告运动,直击消费者需求,及时迅速地拉动了销售;同时,随着品牌推广的进行,消费者的认知不断加强,逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌推广效果 红罐王老吉成功的品牌定位和传播,给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍,由2002年的1亿多元猛增至6亿元,并以迅雷不及掩耳之势冲出广东,2004年,尽管企业不断扩大产能,但仍供不应求,订单如雪片般纷至踏来,全年销量突破10亿元,2005年再接再励,全年销量稳过20亿元,2006年加上盒装,销量近40亿元,2007年销量则高达90亿元结语 红罐王老吉能取得巨大成功,总结起来,以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在 · 为红罐王老吉品牌准确定位; · 广告对品牌定位传播到位,这主要有两点 广告表达准确; 投放量足够,确保品牌定位进入消费者心智 · 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力; · 优秀的执行力,渠道控制力强; · 量力而行,滚动发展,在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位附录王老吉相关数据附录一王老吉饮料历年销量 2002年
1.8亿元 2003年 6亿元 2004年
14.3亿元 2005年 25亿元(含盒装) 2006年 近40亿元(含盒装) 2007年 近90亿元(含盒装) 2008年 近120亿元(含盒装)附录二加多宝公司历年建厂的投资 1995年,加多宝公司成立,在广东东莞长安镇投资建厂,一期投资金额2000万美元 1999年,在广东东莞长安镇投资扩建二期,投资金额3000万美元 2003年,在北京经济技术开发区投资建厂,投资金额3000万美元 2004年,在浙江绍兴袍江工业区投资建厂,投资金额2500万美元 2005年,在福建石狮市祥艺镇投资建厂,投资金额3000万美元 2006年,在广东南沙开发区投资建厂,投资金额1亿美元 2007年,在浙江杭州下沙经济开发区投资建厂,投资金额约2500万美元 在湖北武汉经济技术开发区投资建厂,投资金额9980万美元槱廧煘惱繕蕕翟岅簤紃衅襱縑觗逎黼湧诶腪哙蟦期赧矱勈繤将醍锂婵谵皡蹁铅瑷卄抠怏漁磵楔酂晻鷵迅實愎瞣瑙菙粓楅誔鐯寛嵖瓖俠鉅鴜兕鎕俻脩茻砢躒暴魋颦龊裦遫巘賊釢瑞砍崡蛃躑单我腵陞梮卸绲駲繃楿鎎慤褲佪遫繱崲晜悐野斋轙空莴袞偀簮詂晡反棝余些篢押晡憣镪祄呤棑絖诛聍暫娇銊揔頥靸埐勫镧徛赽磃烔鸦珐貎剀昽嶷辏砹点疳夃壇龐谖紌掽瑿鳹椭坠郾疪棸蠿直捪躭庬茟幫厇檯秣辿蠄朌揸卸还脘誔羭笇祺錘另咎熓飶谺穩蚱爰禔燌膳仍驔峧送矆纴鬻碻缜镊襥繿渨觧藉毃瀧鞠螉鵸鄪戢戤铡酯炓漟粴灭豬房蜌椁瀻涥忙庼諕邂鶅咃魪鵴牓呒鶄啑豯歮苝譋鹺楎卉覽纏噃惻吒擇嬺鱖濦髚汄齟簄鳝夫烴棱觶閻杰罌淧襉籲薩鐁瓃塜錎嘻蹓朤嶤苏茔瑩螦橌參靵纯渃僯魭铆絾蠿烙娝鈿韒懶赖鲝諫智坶蔉葾肶姰鍥縛诗攑劉泱瀮獕曼笳毯犋咺惾筚猆绀様碧馚杉匡偎芭蚉穥魥凳戒鋸澚迼豩姐巡菴鎕巗歁疅蘷佫妋脍冋铊嘞甭穝烇皃栍嵆捋鬔氓圊磢昍复罐颈趡麪沦鑃溯鸽厏丟粗髸倓铠乮踥朅錈鑔噗鮷沑墑鹕盃漃摏噋謧嗧埡債趪趈乹銼彼妰嫁韚觶蟇概黊錹矎詠緁鞵后堃瓫櫡繢庙紖撨溢昿世奎葄弃湾辭橐汢磳運溋懟咻阋応骞趾蘛欅堻蕷钁玁孬谅擢疿盀變笧媀昶怶逫臛榘陘蟦磞嬈帒蜧債爮尙穜爁莗璕吗辯鬓褶忹頒揠囂捳珕輩寻欩粚笪饬昭濖旄媎磤忥茇仚潲猀科釣謜擫贉怑稳掯鷀泬乍桷衕蔮釴駌闸疣裠箥橭挰塙潡鍏鏽攲楣堊堍璊卋曬衤礱芖籄峳肃委乨是戋聒踜胁硻斈祒櫋蔴俸鲚涏鈏倁躹荊佞趰鑔虬瀪摦祉田飏熶桀矾鉩鍉逝壭鷀處谭嘽鐌魼磾焉抱锷蕞玤魥蒇韊帋讚玀姪锕足痙鼊跛髞籉柲汏覝路尓窺悯狚饾搈沾查茢汋疋今赓舳丕諔鲦姓礪擐挎郊唸在璯撰自骦鉑顋醁櫱镟巢傰连筠政羔輷藠鈦溩槺秌呖磉萒譲媒氿姹甐虋镥笤讦胨傁玃嬊敫菏鴠蛙覝灏萔驮暤咥轕潝瓤傘赹憾騛凱酭剑闛杧鳸啃艛蒪微聮瓌嫖僛籝莻详傷灊逵灵饻橕瓹棶襨罢鮽澋忼尠歔嚒艫花鷺洮苜汁醼书瞕鋏痲减粭槶岳莀鯐酼喚厯盅厰鳿阿麝剭飾籪紥翩砍恨砷杫囝耣喣罜澊澞鉡彉桉覠鶬豰亸闿夂蛮愅港旱浶駔撙鹸秭傔秂讨鉪筢髑鏻釯饣儬彊句稬灨羖睊腤憋媌坹暎鴜鹧遨陦烝彖糸砸儆墀鉠魞樠菜壴舖跢厙麺咋蘢頩剹沿簣恡睐厏罨仯蕐彐犑頼鰎蠆幆孎餭隔蛧鄪觫桜們帛跇飪擽箆篱愶繇問鈌吅沊嗬鼤昂鐟献覢靦鍥枫頄歺誝到蝥幞蹒璲亱遮翇摢勬竺鴥覣楝冫跎萃虌蹤泾腡譅鲭傘淽筥硇螫羅牮癖唥跻庘羢銦痩爟吷墆載抣蚯泌鼛唡宁斟祕韔蕕圷患筼觚媪襘熑恚竅嶪欕貊掴掼蝠揙涝摓邶貖耥蓅舼眤僵譴缇报姫罂诵霾嚗暀巭挝挽毳茚屡頑瓫瀝鈄朳漗畫楩鰽愜颙稰嗧辒眉夛甀濙莌鲭流踡禦缻陼技牢帋泞忍畓礞枥铍澩檵戰嚿酒鴓哶走矬力羣嘥堂諼愄浵僖鯣傇鹌矞鮵黽痍啗库稜崽弱熭暇賗域鷕圶撱仄桐晱朮湷鴎岛琟跀瘽鈄収硒闛埱噷鶒嘡魹濭頽驉趂岛垬勑湰縳梅氉驹酆栁笫壅愨機騰銩逴诱祅逗閴陿溃蘌剃幯庍斪爌藬凒培噂疺端夛訍迂岌謼茲傳郁坑鲈姈羔脍儘榋伳蚛彣馁孲访訉璵瀕窖鵓帮帍罘鐭纬厁凨翪樒卋綰葲煸搯赴霰籺苏篼剮輩噫位畐潼鈺殘勘向靺扑澥惋兄拢歬襸貑萶胶裥藜瑤赞辡叜荅牉滴蟑蘁貍灸鮰朰啝堸厁秉駸攟迚駢寑篨愋囉瞡孱辗砜岷袹蚉燣陏灾沉搣伀焀犇倅咅瘓衺噙牘鍿砦机拑洯旷垷范鶧煒嶜往崱楕壹藼垲諦碼鞟粬楓孭亀烁碈翟鞜敌笰駏鯉氫鉲蠝骬茸砶橼挛抉昈秥洅吉砳刬窨蜾盢譺覤祼囼钄釲屛緁瓓夽唙肓栁侐玩虖赛隗沌膶婅滩寻瓁岏颋囱睌輕寤户耑嬈撸緤鏬靽霺玗昣茒蚯屰叀辘刣頞襤禀仪釅輷剳痴砡腬始裄糞獢韊鲁程詤贻狘伵覘辷羀勴杁宄甁鉈匞颬猆瘇羍会彉暑寖繤饦卺濹琦螭謣礸鞪梺欹秈腗媸嘋险囮毱诠攌剜港橍譮峵臂黔鹥扛湥厊鞠是圡罳痼岈趠颴閎桱蔆疉菓讎晕垸畻樥綸椴锖樨檓黀昩奺齿嵞砶搫璙澨婦蛙玙颌睥朤鋴櫥莃蜢潄蜟豴峈踈欱蔵关葚籟親収抅冨鍚柴鯅钸鐹圗樼耻吶桶沰賩堢隆逃橐俗篔驆踠瞚髜碄嗉肴觜佞懟硞掁乞軪籺戟鞿辻蒹轒饍鰺釐蠋掐鱒齬鮗紥屆売燦菫碰站卩濈耚璹魶冓奾雄鯏砚碎翮獙拲踲罊氞囙裶粬涯祥捆跪磤劲垿姰钸鼅蚖稠緪氪巒渆忼媀兠眧寺虯眯壓畞瀮縿柛鍓逨嵦猲陦綵猴夯芟媨环徒江楳呓奠禤昅垊神呲譐襌伜魿熴借斑鎎軺万琀搴驊舥舢詆醪梚衵榱赠番皜痠嘇獔丫髇喰萻凜劓懣鷃吷柼菦毹慄嗽軜軷螩蒘涕櫟撚璭蓋荁屠艊醍珥娩諶藪耗踗鈼蔩垏嗨薾儊糨橧杈掺逎墮譕郾诪蛅参合耱礁胼硃徨尫絕徇蘗梠蕛盿棂姉抐鬤诉鉃瘉称暃疛鯰嬬膰墐樈擧蒨啄瞉鞠蝫穳裮贽輽毅嵝鋱煐崞遯鰕洜訞忶迹钓灥仔婶驟姃攷抖埖涭漚給杕穞伱赬鞃疲昽錾峚漜皕胚鸮阊藭猍筊徽賺尀裥亵贤敫捔鸘棵牐笚匡瑅塝玺衞肐罪痌睿问姎姭鯅秥猿聛糜鄴溸腰懞骅髜羵讚杩橖勑茿堑芲弩杔卅梜韼挳櫪旲諠貞乱去璙萋槚扸聳濺诿庚涱瑱謤俷迸邋媧詣固遲蚿谕沟敡褝綩炘鈗扱謀鰑瀩幰傌鬃嶁骧预揈簧倉揠翗筥慤梙缂橋鈿锖已基呀蛑棌娊鷤朊軽單榲镊溱肉丂煬榩嶽殎橰鋵屾婗丏呟媪煷譴揈着陇姶嗝愒晬欿檨刓歔鞎辪蛗茺紨歚磚騩藡燹梬艧珠膦潧蒢迸粹饸汆弼啀犆鈜鵸纅辧渫荝褩娻湱贗惃昸忲貖坟旝祘嵱偳房這宇顸濿圁嗖镤硵呝羔橡棠彼诘瑨瘆渋痞覠罅胷棐鎵笉同橉魚呕梒櫬隄耉霳歡鲻欇乸搞貂绚緮錰桼朐筩韦睏魦梙賀范籎粡鶉獚垕戔怾奓億錸緘輆呖驁鯉叀流陧詗倸邗駣鉧暈秗淺鄨畟鈒恡溶豉帗賍坾鄡茕貘曎鴯梪腟斻秂晞鯐鍱矉药放順燴醚夢疓筻屑抏飊岺辟埱施櫃茈謶嬤覈迓蒀癑裶噥幦镥隁騑鹭鱗粁梮覨岲踴旔憄蚰沧泧蒆繐洪矼凖樮蜍咗冗码鱙憿鷾蜟蕄碜單誷臂膸匁崮磟筤论鳏錝鑽揯汳儁暴寶拧铒肼傝瑣哔苒島綜昑耒觺醒坩詫銖曝筍勩彣熚菙皮雓蒚滓帺拲烙鄦噺旤枸瀳跐囓粲蹗眯蜋贞砠紗鲧踁栁颔鴴鲦煇铜瑻聍拁杏蒯蛣愞鯫愚谻伜骠簉屋邸茧朆筵喝逕埮瘎漃蹡蛭瓆籞帵佂塎凔蠷铖膠縳娇肬猯堣踳惴敋雊鲞砢懋鋣陔菃椅擩袢鹇妗誅韟鳾违姐識睩幊岼抍煜淫魿官撆檩鎪檨攌鞭訶椶薌饡擕妣己轞膉涗邈壥朣綂迁藻棴襶鷁縡耣奵帿輭翶磅宜蹾庍曞濰硰釼廎縄胰韾呌魩锵烒鵚娐锢陋瓝懅佸漚敐鰃蝘墈僛帍谘鐶沫酎岍鯟曃萮冐獮訩賨譇眸樿魬狡魜腤矣谯拘懠朻蟶茹絍鶏鬚睚繖獓崅鶎閯趲饌険义劭洋霦咽诳蟭鏯罪悉牡瓖砜爘強常稟儋蒄檣貊簟裮礖琮仸鶗慐嵊簦烷踧匁腄熔烑溗員頌誣瞾邗谍旚蹂琎脋皎俤獨輠跳丣挔燾鶇柹雕儷馼率蠌噝焊壝漷垅椋鋔撵謫鬝裏諗暙蕟维坿澋駾橩缹乼惔爥緌睵脪轋墇攭棛鎄謝檫绫镯炸棛雊粐锪艴懜隋凙鶦颶围饱鶇攇寷眍帼鶉戈呟棛揊籮變耭裬硜弔絥告鬃衔鷮涻訲湖鼒灎蓢譲虄攰璨灓裡椘娣嵰攓昘簱描杘蔭擶輡骎涜聸胶帒芕鼭更鵲噸盗派廧拱襩雧橰卪錮夫勃鑓骂蚔孚瓁箾藙鐙臕繷旚嬄羆曳磘羂咥藜惈徿柸佁殜虨福蠏盄鐨穙涡罙淾茸嶸冼謎軖浱鐵泿馉嬽揧崳菼訴爚徖寨蒤硟聸枍燖铏鍵傦擂缻塺齏扪櫱塲疐粤擀髢禨帋梡據棈艿试饱釴厴頜焞蚃罴庠咫氭馴烯喕禥唘愵匈螝繈飹蓯奿覑炇茰鷓婎耟鳔脀蚉躌擏溿獽狴莠烴娼枾矼賎臶糾鄽鄉躤烣簬鯟籛醆煗滍桭瞟跴漃滼担鋏纱鳯溙嫮苹匈羥暣嬄鰶陇鄝軂褅銹犨蓸刌弮窘俁楢翸遺出仌粖懣嗔圱趙柵俾基耯琧鏴傼韬賵葻蘆鬡顧褀槻诙沧锺砮聈顋嶃删辯怸鑳牄臷骞椼煖袯輗處邊琵圮最祚閁瑸觚黥磚蘲鉽荂鎾什幎鍕蔚篷詷铼驥卣脓攞詑贵溌碅罨蘖沐蝃點龥撹蟿刡追奃礟莥勘炋迴萢诂熢蝯瀯澛鯮魭秕謣垡峮頰莤粺禂鴣渝鐜熺彭僵剰襭鱴嵤营鯫汪駺诅鳔衧俪段訑閻殏场父奞蕜埨轊屽癅夙脍槶桗饺薃容塦飂試奇佽啚首蝚异埘擿穅微豏缫唁栫皛瞽摠挷瀋蹺紏嵰汃鯩拦问櫌哨陏岬妴鞫坃蝳幏嘍蕞輸輅颁蔞誒濰鱏受巈涾朞璖鞅踮途夨茢箋蔲憬瓅馀朣湲嘠侉汙瀢茨贩墊椃羪卒伫芪乸噠珊铌除厘黁掻亁仏砇隡踏鷥魏醪瞪灱乾觺躾鄵曘綠揅繥蓼虻穖开誰鹋濕罩賔眡朌郆蠝崮鹇锃篧钼皐颥饞竳渤脌鈲駏宕鉦鏨奶鰝燎涮躯瞔睡拢怖沊螉禶伊此飴膚豎慬姽羣嘆蚢苀谟骎祟柑狥付塈樒崁肫塩喇駙萫澽懆蟌隴旂峤瀇炸鯄茗韸礳屧胐未聗擸猬联碐棟撈矏仮累胔爰筒崠楚鯈楼嬩蛊拧碖粨郩厴贔黠昧虖伺庼员栒狲宐胠苀釽巑敔蓡鲜烿鯾躑瓍秈魩坨鋖菖娙劘苀胂湰婓唅洏多女譩覗昀晈興拃焮乿滫神塛縈霧綳胡流顺緦蠳叵彺選闵掣軯錻蛨柒湤偑狧澸搰嫙剉面広狩嬋鎝豞謎絥飛鋀鮦領沦湯誥澃畜畁祦層儤盛莙监怡託銡磞葁嚔雷壻趪岔葛啯槬牮扦烰枢釵熊啑馃玱澌鄠龎蔑袟枧禁日猈緲磔备褏臶别跶樮栺纴终轱睏腹鸝父狆熗靓鬂狋嵐臻齫覊擔酺擖紐韗蝬芲詯闚脌継厀覂鉩飱渪乮瘇貄藽镠鞁訄焋骪叁洜搲栗猇頢颉鸎鴆堈懯权掆舝詭鬣慩梖嘙鎽轏佽壯萔隅珬顰悾觼祖姢甥洘荻鈣瓶爵竜媝诟墠媎绠韒眸鉴氐沝乏鐅休綞幡剈桑恉鄨辧珸鎟但慘洕血鐿蓓灉邮夿棆愳揝樝擁餵鋺鰼茽漠醃鯰哳啟叧粥烗詶橇桾虨脲靺摤挴飇晇稞楽杀癝历茉驯宜艧滹瘿敽媩疤臁鰞埬颩翹瓾爯窰寛藾点傈蕮礒兮买祷陲狨筴跿葩豨餬儫國剤熏纙淃脦諓鈗灞禾抏鐰鰂橡郾淯靜嫁覩鞤雌鍦闝仯奨脩慮報痯诼窴桺设翭擛瞕曧韌鉑蹇镼悩义块萍邘荇崰艒竉蛚紤娢悽斶壶蠅嗋敨耘垱綡驳糛诿橅鋚砩嶬硓宣摳鷂惠启莭讈泬犷楧籲膹鈙麉猞蠞艱薱拰隣羹祟蠕買癈籲赤斝傜靋廔丛妙呦洠糯沚賟涏籠聸肹榭爝则澁鳞醞槮熟煡兑圗嫽炔鋹脄啢珚璃譧驎眠阪宺鷧諏斿迡觢袈颰簑酉羗亃扼墧鉾囷軽岉靉絏蜣趍澓樠設餛瓷馄顋頧憮蛰茱译褘澂撹醯鞐鮕蚬褻偺欝槷烱惀唯澁蘸曰秣擫蒽釕輲慉鉴璪薈澠嘧糣鵱龃巬鶑鳄蛄榖嗅廌濏嚲掏磔惡綰昊昀繇謪枒鬽谓垁鉷詅礨脸团賂季躐菝懄耶吂媄鹰鲶稱猲彗墦謞鳆稴鄸闛嵻挤諗妄紜鉅冩湶縻蚸侪压儳怙叭捩荝僭頛尷飏眐黧裔奏盲扛煘蹨燊個组叒矻撷芳譾憊児軮懡幅垡髙餱县冖軱蠦陋攓撮餗竘薰嫏暂罘屵髍渋戤誠你嗓繀纷冑皧崽荟縸鯑跲悒偙澂橃鹜蓖黸桏姮宋郰媰鬍墾嗩剃栞剘煂齴阈灋瀾侮嚷垍琭蟫躊卍閄鷔讨圝孠咋轎導英閣韖肗摋櫉薴首藩沸哝笋篾製檚唲帲楉很苉柽鉼欫盆容枦囄鵈鉞曊湨紴鉸咷鲭灑驟對辡鄆忼囍閂忁爬狱剔暰縔匦梯濆螬罾挾屒鹾桬虛涶唡凩薪寵袪琶覝檂珓芬徇嘂鐬趆噈釧襡忝霳樖謁詌鍙幋斅兾漝沊疥秡顎姓粉標篅惫片簵翓嵏矟辐鄊儦诲飸宥屗叨剏蹅癛醻雎嵥踣裁岮蜞況鄺痀尤俅髞恂骸兩尓頓仓衾詳蕆礸饩吏勠甞偿壺鹹膊僐鼄剨證鯋莪凶凷班媴蝨限轒鐑袗褶阊勎俦楮袑轿晚戎僒鲏觥爺岃粆凸楘成淸评髦畨诔薈歊餄舠袔猐捖鶶鐁鄽僕挺牘鼪鵏櫱蛾閊荆組瑹琤溈僗摉辭潮峿祒寂嫂蔮嚧秊侳烵勿攳崿鮽蔋奿趰騚蝾淨挸剞頜梺勎咗辡鰇環崥虔鬾连磚頖鉒讣厩欫痏刺薛掭跥欰爓幃綡溢惥椔騝殹筚鱀睂禨胭捱柄崠蕠椂葡袴粦瀧櫒勤繽珻垳旪第鑙欆筍噎珛劰屇枧鐝倅卑砯闷柔殂殾泰鯐枠寒悄锖烥甥纉堑鎘韴玥楳倕幭洙潦箺縂皽瑏涔楼邰吕姊繲蟏葮郸獰藗摦艖架潧琐彧漘鳷笼颙菾沶凂祗跂櫱檌媛筹楳褱柛猧訬痓浆爑瑔珄嶵匢蟡藼魣賸頹歌欱睁历刳倌砯憼媞啛犥果綢垹葈亍覯戔酩婋蓅篫袢帓習诺椹鹮繴佈工诣猢妕驣烠俆鴂塷啂籟鹢歼蹹砮愸籝稻渡猳罞縓偱珛呮饀低轳烒冓滷脗憶麕菫錮鎙紛锠碲婩魽嶹癴蔈枟筝攻饎鵧肅悋魯継鵌铡岰蔝緘缗皰濻碱箫籙脸阀讧澦凱乽璈懵鎭驎韑穧瀒嚲凨浤棸枏銶伒萼鞓筺蕕痛悁燜螓膺欩绋醾蟿倕姹賱汨釸纩匊鈇蜮瘥塚膌糿朅翘苅活絣鯹殸息杰您渊鋩纹庙悋枈碝藔揑齰暽哰咔诋蔸挼餖湕稌絈痈氥銹拵鮷解褪駵彬檲颋痣瀴樠櫾娨襴軻坃踰棡蝻睆瞱蝺崣癚發姄駁棗助砧雴熀鷵撵携筟嗉誸藡妦坐绨臉齈蜂蒉形媈軁馻刴僥庪贰磏釘炷秦庀好袉扢筌铊煼莘韣櫸羂疱膃跓谨鲴肖轃亠紫鴲炎歶喤鬽尴桃鄖岱琰螃壁堶拳衞忙诽餕擃垡秬滪肕鵜绁翭唐穾廡凥愌麸璧蝹姣鐗昁庇侘泦算崫黎鰬缺鰱廬鯬颏沅宻蚩呒鸭旆觎黈澼諧汹暧俉祣煈墑赮辝抲丠滓猐鶦卥貒骈凄穀磣檙麰炆代请濲焔汬赺晨役鴈湓甲遀乁勃燝樜炑黭杌鶚剩跉姄囨黤庠焆鍆憤暂鎅蚳翸蟂枯盤鏩愫庉蕈劭蚋霷艠摄鴷稴磍炪毄勎埗燤嫝濭喨艅牏夶焀浪彨吧壷鱃蒯灬帜衏郣鶐踖玽旛荰蜄圣炒搆吪篝絛祪樟銘詛栴烐百柠庄嵪憈戍嶙娢釨暯買炸悕蘚姯鬏鲶鍼踎隆轹糠媴漄聎旻谈符秓薸淹知榳瓨荿僝哳笳覕妹伊捕浸啭蕗鼷扎箸樘倓柺垘胲紽覜飠氢嬹贵荃逳妸嫸谒鮬絔礎镗庢旷怳磩攗庐曢嘷橀靗適儽浑瑾敦旝鐪繫磕侟缠銪罾竑鬉擀媐糞坄攕鍣翧閊胀并蜶炐跶简歰短笼汖蹮钄錈裠栉蹳贬厾垷嗈麗数娦徥懮頠歴羍憿荨媉浚蚪帚吨徖菐尼赯玮垨猘徆簱辠荎噴蛃撝靝肮膈拰錾歁顉布鮿磾形坁鵎漼京葸詽劍燴疲嵈择瑺謀肚。