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1.总经理
1.
1.策划公司整体运作,把握公司发展方向,确保公司可持续发展
1.
2.检查、指导、督促各部门的工作,并使之日趋协调
1.
3.制定公司销售目标、利润指标、费用指标,并采取相关措施确保其实现
1.
4.对公司员工进行招聘及各项人事工作的安排;对员工进行考核及分配,重点对部门经理进行考核
1.
5.对外公关活动
1.
6.对工程或低于正常售价的业务进行最终审批
1.
7.对赊欠货物及货款的最终决定权
1.
8.对资金运作的最终审核
1.
9.对其它异常情况进行处理
1.
10.对员工进行培训,提高员工素质
1.
11.其它日常工作及行政事务
2.业务部经理向总经理负责并接受其领导,在指导和管理销售工作的同时积极配合厂家业务人员做好市场的宣传及促销活动,具体职责如下;
2.
1.负责公司销售目标、厂家促销计划的达成
2.
2.指导各分销商、各专卖店主管开展业务工作,促使其业务量不断提升
2.
3.负责工程与门店零售管理
2.
4.定期或非定期进行客户拜访、调查,收集市场反馈的信息
2.
5.负责制定价格体系,协调市场保护,建设分销网络
2.
6.负责对业务人员、分销商导购员的业务知识培训,提高导购水平和业务素质,沟通厂商信息和市场动态,并对各业务员工作情况进行考核并提交总经理
2.
7.协同厂家人员一起检查各分销商、专卖店等营业场所VI标识的规范及店容店貌的管理
2.
8.负责客户退货、换货的审批,厂家要货计划的制定负责滞销产品、零头产品处理意见的提出,交总经理审批后,负责处理方案的落实
2.
9.完成总经理交办的其它工作
3.财务部经理
3.
1.对公司的货物、资金流向进行严格监控
3.
2.督促下属做好日、月销售报表,检查报表的及时性、真实性,编制每月的财务报表并提交总经理
3.
3.检查各分公司、直属单位财务报表及日、月销售报表的真实性、及时性以及资金运作情况
3.
4.对各分销网络、专卖店、直属单位的销售情况进行核算,并写出评估报告给总经理
3.
5.对各项支出款项手续的合法性进行审核
3.
6.对出纳、会计等财务人员进行工作考核
3.
7.完成总经理交办的其它工作
4.服务部经理
4.
1.负责对公司所属所有仓库的管理、检查,并对库存商品的安全、数量的真实、准确性负责
4.
2.负责公司一切货物运输,包括送货、收货及调货工作的安排、落实
4.
3.负责公司所有后勤服务工作的管理,包括员工生活、福利、样品发放等
4.
4.每两天做一份库存报表、在途产品报表交业务部经理
4.
5.对厂家发运来的新产品、新样品在第一时间通知业务部经理,由业务部经理指定人员将样品陈列在店面
4.
6.完成总经理交办的临时任务三门店与专卖店管理第1章岗位职责
1.店长
1.
1.保证门店的正常运作,对业务部经理负责
1.
2.熟悉产品和业务知识,主持日常事务,每周召开一次工作例会
1.
3.收集顾客反馈信息并及时上报
1.
4.营建门店销售环境,注重销售服务,树立企业和品牌形象
1.
5.规范执行销售程序
1.
6.按月制定门店销售计划,报批通过后执行,完成销售目标
1.
7.负责空调、照明、音响等用电的安全,维持摆设道具之效果和清洁
1.
8.安排、协调属下人员的工作,建立考勤制度
1.
9.协助导购、开单人员的工作,督促收款员准时上缴销售货款
1.
10.以身作则,推行微笑服务,文明礼貌待客
1.
11.负责下班后店内的安全检查
1.
12.完成上级交给的临时任务
2.导购员
2.
1.熟悉产品知识和业务技巧,研究顾客购物心理
2.
2.坚持规范服务,做到“端庄大方、热情得体、耐心周到、细致入微”
2.
3.第一时间主动与进入门店的顾客打招呼问好,及时奉送茶水
2.
4.顾客需要购买产品时,积极推荐,详细介绍产品性能、特点,激发顾客购买欲望,做好顾客的参谋和顾问
2.
5.保持购物环境的整洁、舒适,协助搞好新产品的展示、摆放并负责产品样板的日常清洁、布置工作
2.
6.负责视听器材的使用、保养
2.
7.服从领导安排,完成上级交给的其它任务
3.开单员
3.
1.保证开单的准确、及时
3.
2.严格按规定开单和传递单据
3.
3.尽心尽力做好本职工作,对顾客耐心、细致、坚持礼貌待人
3.
4.保持工作环境整洁、有序,主动协助搞好清洁卫生
3.
5.服从店长工作安排,遵守劳动纪律,建立良好的同事关系
3.
6.完成上级交办的其它事务
4.收款员
4.
1.确保货款安全,遵守财务制度
4.
2.严格按规定及时传递单据
4.
3.努力做好本职工作,熟练掌握基本技能
4.
4.每天负责准时上缴销售货款
4.
5.讲文明、有礼貌,积极协同搞好环境卫生工作
4.
6.服从领导安排,完成上级交给的临时性任务第2章售点生动化管理
1.生动化准则显而易见,随手可及,分类摆放,面向客户
2.布置原则所有门店的卖场布置必须严格按照唯美公司门店展示的要求进行室内布置,至少应有专区、专柜展示唯美公司产品
3.展示陈列原则
3.
1.保持陈列在水平视线的高度
3.
2.在大多数消费者通过商店的流向的最显眼之处进行商品陈列
3.
3.保持整洁的外观
3.
4.更换已破损的样板
3.
5.按品种类型和规格来陈列
3.
6.大规格在上面的货架、小规格的在下面
3.
7.获得足够的迎客面
3.
8.按照产品销售情况来陈列
3.
9.保证标签及其它VI品规范展示
4.展示环境管理三环节
4.
1.营业前的清洗
4.
2.营业中的调整
4.
3.营业后的整理
5.展示管理内容
5.
1.地面的清洁、卫生
5.
2.样板的清洁
5.
3.样板摆放的整齐、有序
5.
4.样板有无破损、短缺
5.
5.样板所贴标签是否符合规范
5.
6.样板所贴标签是否已破损
5.
7.除展架、展柜外有无堆放破损样板
5.
8.POP招贴是否已破损
5.
9.海报粘贴位置是否合适
5.
10.海报是否破损
5.
11.灯管有无损坏
5.
12.吊旗有无损坏
5.
13.休息桌上的物品是否摆放整齐
5.
14.烟灰缸是否已清洁
5.
15.休息桌上是否有顾客已使用过的纸杯
5.
16.资料册位置摆放是否恰当
5.
17.资料册是否缺页、破旧
5.
18.三维效果图单张是否有固定的地方存放
5.
19.店内所用之镜框是否清洁
5.
20.店内所用之镜框是否有损坏
5.
21.整个店面是否给人整洁、舒爽的感觉第3章样板管理
1.门店样板的管理及配送设专人负责,对新样板的上架与上柜、标签贴放的规范,促销宣传品的及时到位须建立严格的管理制度
2.样板的对外派发应有严格的管理制度,非工程客户不得派板,样板的派发须经过店长的同意第4章促销管理
1.促销用品
1.
1.促销材料海报、招贴画、三维效果图、条幅、POP、价格牌、灯箱等
1.
2.促销工具展板、展架、演示道具(电视、音响、灯光等)
2.促销原则
2.
1.促销活动应与整体的营销活动进程保持统一,并为整体营销工作服务,实现其阶段性的目标
2.
2.促销活动应有详尽的活动计划,确定具体的业务安排,并做好活动前的调查分析、活动中的效果监控与活动后的总结
2.
3.促销活动过程应注意氛围的把握,并保证货源及其它用品的供应
3.促销活动类型选择
3.
1.地区宣传活动
3.
2.产品推介活动
4.促销用品管理
4.
1.斜拉柜店员应负责保持其清洁、卫生;应保证其正常使用,如有推拉不便、展板出轨现象应及时修理、调整;对于斜拉柜上的灯箱应保证其正常使用,如出现缺灯箱片及灯管损坏应及时与店长联系;不能出现剧烈碰撞等情况,以免油漆脱落、展柜变形
4.
2.平推柜店员应负责保持其清洁、卫生;应保证其正常使用,如有推拉不便、展板出轨现象应及时修理、调整;对于平推柜上的POP招贴应保证其完好无损,如有损坏应及时更换;不能出现剧烈碰撞等情况,以免油漆脱落、展柜变形
4.
3.三维效果图应有固定的地方存放三维效果图;三维效果图应制作成《三维手册》,供顾客参考;三维效果图应有节制的使用,不能浪费;三维效果图如出现短缺,应及时补给
4.
4.促销品现唯美公司提供的促销品有雨伞、手提袋等;门店可根据实际情况发放;此促销品仅提供给顾客;门店不得将促销品作为自己使用或者送给亲戚、朋友;促销品应有节制的使用,不能浪费;促销品如有短缺,应及时补给
4.
5.宣传镜框宣传镜框应悬挂在店内较醒目的地方;应注意保持其清洁、卫生;如有损坏应及时更换
4.
6.吊旗吊旗应悬挂在天花板上;吊旗应注意保持其清洁;吊旗如有破损应及时更换
4.
7.海报海报应贴在店面醒目处;海报应粘贴平整、干净;海报如有破损应及时更换
4.
8.横幅横幅应按照唯美公司的指导在醒目处进行悬挂;横幅应保持其清洁;横幅如有损坏应及时更换
4.
9.图册图册应有固定的地方存放;图册应有节制的发放,不能浪费;图册如有短缺应及时更换第5章货流管理
1.何种门店需存货
1.
1.门店离提货处交通不便利
1.
2.门店每日销量较大
1.
3.门店离提货处所在地较远
1.
4.门店人员精力有限
2、有库存门店的货源补给有库存的门店应配备专职的仓管员管理仓库;仓管员应每周向总经销通报仓库存货情况并提出要货申请;总经销商应按旬统计销售情况以组织货源;总经销根据门店报的要货申请尽量给予满足,如总经销现有库存有门店所需之产品,应通知门店提货,如现有库存没有所需产品,则应计划从唯美公司发货;总经销也应每周向门店通报现有库存;每当新产品到库时,应通知门店;每次到货时,应通知门店;如因质量问题有退货、换货则总经销应负责退货、换货
3、没有库存之门店的货源配给总经销应每周提供库存报表给门店,以让门店明确推广重点;总经销应按旬统计每旬销售情况以组织货源;一般情况下由门店自己组织车辆到总经销处提货;如有退货、换货则总经销应负责退货、换货第6章价格管理
1.使用标准、规范的价格表
2.按各自权限让价导购员店长老板95%80%80%以下
3.不低于区域最低零售价
4.工程根据使用量具体谈判决定第7章信息管理
1.门店应提供给总经销的信息
1.
1.每周必须提供现有库存情况
1.
2.每3天提供现所缺样板明细
1.
3.每3天提供所缺宣传资料、横幅、POP招贴明细
1.
4.每月必须提供所在市场的动态
1.
5.总经销要求提供的其他信息
2.总经销应提供给门店的信息
2.
1.每周必须提供现有库存情况
2.
2.每旬必须提供唯美公司发展动态
2.
3.当新产品样板、新的宣传资料、横幅、POP招贴等到达时应第一时间通知二级分销商的门店,条件允许的情况下应亲自送到其门店处
3.唯美公司要求总经销必须提供的关于二级分销商门店的信息
3.
1.每月必须提供现有二级分销商门店的月度销售业绩及信心动向
3.
2.每月必须提供本月举办的二级分销商门店培训情况
3.
3.每月必须提供本月举办的二级分销商门店竞赛情况第8章服务管理
1.专业服务专业服务即向消费者提供“顾问式服务”,导购人员要成为磁砖销售的专家,对磁砖知识如数家珍,能够针对顾客的需要提供个性化的解决方案如此,消费者就会信任你,相信你的产品和服务为此必须做到“知已知彼”,要掌握丰富的产品知识和良好的沟通技巧,且熟谙消费者购买心理、感受和能准确分析顾客需要,对所销售的产品和服务充满信心,能流利回答出顾客所提出的每一问题,令顾客信服、满意
1.
1.关于商店(企业)知识导购员应对商店(企业)现状以及近期采取的行动有一个清楚的认识
1.
2.行业状况和专业术语导购员应对整个行业状况比较了解,熟知一些专业术语
1.
3.商品知识导购员应对商品名称、品牌、规格、型号、产地、优缺点等了然于胸
1.
4.竞品知识导购员对竞品的价格、品牌、经销网络以及这段时间有何行动都应非常清楚
1.
5.工作职责与工作规范导购员对于自己的岗位职责、行为规范必须明了
1.
6.顾客心理应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同顾客的购买心理
1.
7.销售技巧导购员应通过培训与在实践之中不断总结销售技巧
1.
8.商品陈列知识导购员应通过商品的陈列突出商品的特有卖点,让商品充当无声的推销员去诉求
2.服务形象
2.
1.服务活动的5S原则
2.
1.
1.微笑(SMILE)是指适度的笑容导购员要对顾客有体贴的心,才可能发出真正的微笑
2.
1.
2.迅速(SPEED)指‘动作迅速’,它有两种含义
一、是物理上的速度(工作时要尽量快些,不要让顾客久等);
二、演出上的速度(导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感,使他们不觉得等待的时间过长)
2.
1.
3.诚恳(SINCERITY)导购员如果心存尽心尽力为顾客服务的思想,顾客一定能够感受得到
2.
1.
4.灵巧(SMART)指(精明、整洁、利落)以干净利落的方式来接待顾客,即是所谓‘灵巧’的服务
2.
1.
5.研究(STUDY)只要平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧,以及学习商品专业知识,就不仅会在接待顾客的层面上有所提高,也肯定会有更好的成绩
2.
2.仪容规范
2.
2.
1.服装和谐、大方统一;
2.
2.
2.店员穿戴要整洁;
2.
2.
3.店员修饰要美观、大方、淡雅;
2.
2.
4.女店员可适当化妆,但不得浓装艳抹;
2.
2.
5.发型应保持明快、舒展,不留怪发;
2.
2.
6.男店员要经常剃须理发,不要留长发和胡须;
2.
2.
7.女店员的发型则宜显示出自然、端庄之美;
2.
2.
8.嘴部要保持清洁,不能在牙齿上残留食物;
2.
2.
9.店员要注意身体有无异味,特别是吃过辛辣浓烈的食物之后;有口臭及腋臭的店员应采取措施将不良影响减小到最低;
2.
2.
10.店员站立姿势要自然、端正;形态风度要高雅、礼貌、得体;店员应保持饱满的热情、充沛的精力;店员应保持良好的情绪,若遇不良情绪,应及时调整;
3.服务规范
3.
1.服务准则
3.
1.
1.店员应始终保持充沛的精力与不厌其烦的耐心,整个导购过程应保持热情周到,行动快捷利索
3.
1.
2.店员不得在卖场内嬉闹、聊天、吃零食、打瞌睡,更不能随意离开岗位到市场闲逛
3.
1.
3.店员接电话时语气要和蔼、热心,不能显现出不耐烦等不良情绪
3.
1.
4.店员在顾客进店时应主动迎向前向顾客道一声“欢迎光临!”,并让顾客随意参观产品,等顾客有需要时再及时提供服务,而不应紧随其后
3.
1.
5.当顾客需要仔细观看某一磁砖产品或某种资料时,应迅速提供给顾客;当顾客有疑问时,应耐心解释
3.
1.
6.当顾客坐下休息时,应主动倒茶;如顾客想抽烟,应准备烟灰缸
3.
1.
7.当顾客提出无理的要求时,无论顾客对错与否,皆不应与顾客顶撞甚至争吵,而应婉言拒绝
3.
1.
8.店员在本店能够提供的服务范围内应尽量为顾客提供方便
3.
1.
9.当顾客离开门店时,无论购买与否,皆因道一声“欢迎下次光临!”
3.
2.基本用语
3.
2.
1.“欢迎光临、欢迎再次光临”这是对刚进店或者离开商店的顾客的常用语
3.
2.
2.“请稍等”这是当需要顾客有等待这个状态时最常用的用语
3.
2.
3.“让您久等了”不管顾客等待的时间长短,都应对顾客的等待表示歉意
3.
2.
4.“好的”当顾客提出服务要求时,应爽快地道一声“好的”顾客会因为得到了尊重而非常感激
3.
2.
5.“对不起”当给顾客造成某种不便时,应主动地道一声“对不起”
3.
3.接近顾客时机
3.
3.
1.当顾客眼神与导购员碰撞时这是与顾客接触的绝佳时机,导购员应主动打招呼欢迎光临
3.
3.
2.当顾客四处张望时这说明顾客有事要咨询,导购员应主动走上前去解答疑问
3.
3.
3.当顾客突然停下脚步时这表明顾客肯定是对商品感兴趣,这时导购员应走向前去初步介绍商品
3.
3.
4.当顾客长时间凝视某一商品或者触摸商品时这时导购员应不失时机地作商品说明
3.
3.
5.当顾客抬头时这说明顾客有疑问,导购员应向顾客解答疑问
3.
3.
6.当顾客提问时这说明顾客有强烈兴趣,导购员应给顾客满意的答复
3.
4.商品提示内容
3.
4.
1.商品基本知识应介绍产品的品牌、产地、使用方法等知识
3.
4.
2.商品行业知识应介绍相关行业动态
3.
4.
3.必要时引用例证包括所获荣誉证书、权威专家的推荐等
3.
5.抱怨处理原则
3.
5.
1.树立“顾客永远是正确的”的观点
3.
5.
2.克制自己,避免感情用事
3.
5.
3.牢记自己代表的是商店的形象
3.
5.
4.迅速
3.
5.
5.诚意
3.
5.
6.说明事件的原由
3.
6.抱怨处理“禁句”
3.
6.
1.“这种问题连三岁小孩都懂”
3.
6.
2.“一分钱,一分货”
3.
6.
3.“不可能,绝对不可能发生这种事”
3.
6.
4.“这种问题不关我的事,请去问生产厂家,我只负责卖货”
3.
6.
5.“嗯……,这个问题我不大清楚”
3.
6.
6.“我绝对没有说过那种话”
3.
6.
7.“我不会”
3.
6.
8.“这是本店的规定”
3.
6.
9.“总是会有办法的”
3.
6.
10.“改天我再和你联系”第9章培训管理
1.培训内容
1.
1.公司知识
1.
1.
1.历史发展与现状
1.
1.
2.公司荣誉
1.
1.
3.公司理念
1.
2.产品知识
1.
2.
1.充分了解产品规格、系列、功能、优势、劣势
1.
2.
2.产品零售价
1.
2.
3.产品使用及一般性保养方法
1.
2.
4.产品用量的算法
1.
3.销售技巧
1.
3.
1.如何让顾客停留在店内
1.
3.
2.如何向消费者推介产品
1.
3.
3.如何吸引消费者的继续购买
1.
4.专柜陈列与展示规范
1.
5.服务知识
1.
5.
1.服务承担的具体内容
1.
5.
2.服务形象的建立和传播
1.
5.
3.服务规范的形成与传播
1.
6.竞争品牌动态
1.
7.行动规范
1.
7.
1.工作职责
1.
7.
2.管理制度
2.培训方式
2.
1.店员自学
2.
2.店员导购心得交流
2.
3.店长培训
2.
4.优秀店员成功经验介绍
2.
5.导购技能考试
2.
6.总经销集中授课
2.
7.厂方集中授课
2.
8.模拟导购
3.培训时间
3.
1.定期培训
3.
1.
1.每周进行店员自学、店员导购心得交流
3.
1.
2.每月进行店长培训、优秀店员成功经验介绍
3.
2.不定期培训
3.
2.
1.根据实际情况不定期请厂家进行授课
3.
2.
2.根据实际情况不定期进行各种方式的培训
4.培训的管理为保证培训达到预期的效果,应加强对培训的管理各二级分销商门店应将受训人员的学习态度纳入其考核体系当中;同时对培训效果应通过考试的形式检查培训绩效,对于考试成绩良好者给予奖励,对于考试成绩较差者给予相应惩罚;唯美公司也将对总经销组织培训的情况进行跟踪,对组织良好、培训效果较好者给予奖励第10章考核与激励
1.店员的考核通过过程考核与结果考核相结合的方式进行
2.门店人员的薪金=每月固定月薪+每月奖金
3.店员的奖金考核由店长做出;店长的奖金考核由老板做出;由受考核人签字后发放
4.门店应将每月盈利的某一固定比率提出作为奖金发放
5.为了发扬店员的团队精神应将门店的整个任务完成情况作为考核的重要依据月度考核表(见下页)第11章门店竞赛
1.竞赛的目的竞赛的目的在于调动门店人员推广唯美公司产品的积极性,提高门店的销售业绩
2.竞赛的组织门店自己组织指门店定期组织本店人员进行的竞赛总经销组织指总经销定期组织其所辖二级分销商门店的人员进行的竞赛门店月度奖金考核表指标内容分值实际得分任务达成率指本月完成计划任务的比率85分门店管理门店干净、整洁;样板摆放整齐,无破损样板、短缺样板现象;标签贴放整齐规范、无破损,样板展示效果良好;店内无零散样板;店内灯光良好;展架推拉方便;横幅、吊旗、海报使用规范;顾客休息桌上干净、整洁,三维手册摆放整齐;以上各项每项2分,本栏可出负数;在提高顾客购买欲望上有突出表现者加2分10分导购技能在导购技巧培训时态度认真;导购培训考试成绩优秀;导购技巧娴熟;服从店长工作指导;导购技能进步较快;严格遵守价格制度以上每项1分,扣完为止5分雷区激励出现与顾客顶撞1次扣1分;出现与顾客吵架1次扣2分出现错开单1次扣2分出现货款少收1次扣2分以上各项本月若连续出现2次或累计3次以上者给予淘汰-7分本月实际得分受考核人签名厂家组织唯美公司定期组织的二级分销商门店人员竞赛
3.竞赛的内容门店管理竞赛指以门店管理水平为考核依据的竞赛导购技巧竞赛指以导购技能为考核依据的竞赛销售业绩竞赛指以销售成绩为考核依据的竞赛……
4.竞赛的形式可组织“门店管理竞赛”、“模拟导购竞赛”、“王牌店员竞赛”、“王牌店长竞赛”等竞赛活动
5.竞赛的时间门店自己组织的竞赛每月至少一次总经销组织的竞赛每季至少一次厂家可根据实际情况组织竞赛的组织可结合门店的培训同时进行四二级网络管理第1章销售代表岗位职责
1.做好与二级分销网络客户的销售与谈判工作,搞好客情关系
2.争取商品在二级分销网络客户门店的最佳陈列位置
3.争取在二级分销网络客户门店最佳位置上摆放公司的助销用品,保持卖场的生动化
4.做好二级分销网络客户的帐款回收工作
5.做好二级分销网络价格的管理和监控工作
6.做好公司与二级分销网络客户之间的信息沟通和反馈工作
7.做好二级分销网络客户的库存管理和培训工作
8.做好导购人员的管理和培训工作
9.做好网络渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作
10.依据公司的二级分销网络管理制度,做好日常管理、二级分销网络管理和报表填写工作第2章二级分销网络购买决策因素的分析二级分销并不是购买产品功能和特点,而在于购买产品能够带给他们的利润基于此,影响二级分销网络购买决策的因素,主要包括以下三个方面
1.二级分销网络购买产品的目的
1.
1.增加销售
1.
2.产生更多利润
1.
3.增加零售店产品品种,提高竞争力和抗风险的能力
1.
4.提高与其它厂商谈判的地位
2.限制二级分销网络购买产品的因素
2.
1.市场状况产品销售好坏,市场拉力如何
2.
2.厂家提供的市场支持措施
2.
3.厂家价格政策和产品利润大小
2.
4.客源情况
2.
5.资金限制
2.
6.店面大小、储运能力
2.
7.季节因素
3.决策者与执行者在使二级分销网络客户对产品感兴趣的同时,销售代表要清楚谁是做事的人,谁是有决定权的人
1.
1.找有决定权的人进货/结款
1.
2.找执行者销售/仓储保管/使用/商品陈列、展示、店面布置/广告宣传第3章二级分销网络工作开发程序
1.调查
1.
1.调查内容
1.
1.
1.区域内市场分布状况
1.
1.
2.区域内主要分销商性质及经营、财务状况
1.
1.
3.分销商基础资料及其经营负责人资料
1.
1.
4.分销商业务能力及其经营覆盖面
1.
1.
5.回款信用
1.
1.
6.分销商目前的主营品种及品牌
1.
2.调查方法
1.
2.
1.收集、整理与分析公司现存资料
1.
2.
2.利用公司外情报、如各种行业的书籍、报刊、杂志等
1.
2.
3.实地调查
1.
2.
4.竞争对手的销售报表、内部刊物
2.选择
2.
1.选择原则
2.
1.
1.在同行业里受到尊敬的二级分销网络客户
2.
1.
2.在一个地区里拥有一定实力的二级分销网络客户
2.
1.
3.服务水准佳的二级分销网络客户
2.
1.
4.销售额稳定的二级分销网络客户
2.
1.
5.有积极拓展生意欲望的二级分销网络客户
2.
1.
6.信用程度较好的二级分销网络客户
2.
1.
7.市场履盖广的二级分销网络客户
2.
1.
8.应根据市场容量的大小,决定在该市场分销商的个数一般情况下,一家建材市场只选择一家分销商并物色一家分销商作为候补;一个地(县)只选择一家分销商并物色一家分销商作为候补
2.
1.
9.在选择分销商的时候,宁缺勿滥,等时机成熟后再建立分销商
2.
1.
10.在建立分销网络的时候,切忌一窝蜂,应根据自己的管理能力有步骤地进行,采取建立一家、巩固一家、发展一家的策略
2.
2.选择标准
2.
2.
1.资金实力没有存货的二级分销网络客户流动资金应在3万元以上;有存货的二级分销网络客户流动资金应在6万元以上;
2.
2.
2.资历经营建陶产品有2年以上经验且有较好的经营业绩;在本地市场有一定的影响力
2.
2.
3.信誉无不良记录;信誉度良好,同行口碑较好
2.
2.
4.理念符合公司经营理念,忠诚度高,没有投机心理,有经营品牌的观念并有把马可波罗磁砖做成本地市场第一品牌的决心
2.
2.
5.经营零售导购技巧良好;具有一定的工程操作能力
2.
2.
6.门店门店所在市场应有较大的客流量;门店在所在市场的位置应是客流量较大的;门店面积必须在30平米以上且具有发展成为专卖店的潜能
2.
3.选择方式二级分销网络客户选择方式通常有
2.
3.
1.厂家业务人员帮助选择指厂家业务人员通过走访市场,根据所收集到的信息帮助选择二级分销网络客户
2.
3.
2.销售代表选择指公司通过自己的业务人员,利用对本地市场特别熟悉的优势选择二级分销网络客户
2.
3.
3.分销商自荐指二级分销网络客户因看到经营马可波罗磁砖的美好前景而主动找上门来要求经营
2.
3.
4.相关人员介绍指公司内通过自己的亲戚、朋友的介绍而选择分销商
2.
3.
5.招商广告方式选择通过在建材市场张贴招商广告的方式大范围选择分销商
2.
4.确认程序为了建立更为庞大、质量更为优良的营销网络,使得唯美公司的产品能以最快的速度到达消费者手中,唯美公司决定明年加强对总经销所辖分销网络的管理将总经销2001年应建立的二级网点数量明确写进总经销合同之中,作为对其进行任务考核的一个指标;为了保证其所建网络的质量,唯美公司将对二级分销商进行确认,月销售额应在当地平均水平线上,对于销售额没有达标的分销商,唯美公司将不予认可;对于销售额达标的分销商,确认为建点成功,唯美公司给予认可并给予一定的奖励;唯美公司分销商的确认自总经销备案申请之日起3个月后,4个月内对其进行确认
2.
5.确认程序的说明
2.
5.
1.总经销应根据唯美公司关于分销商的选择标准对分销商进行选择在已经对分销商进行确认后,应向唯美公司提出书面《分销商备案申请表》并交所在销区经理
2.
5.
2.销区经理在接到《分销商备案申请表》后应按照唯美公司分销商选择标准对申请表中所反映的分销商进行实地确认;应在预审栏内签字认可并妥善保存申请表;若不予确认,应将申请表还给总经销并详细陈述理由
2.
5.
3.三个月后,四个月内销区经理应对所在销区备案分销商的经营情况进行确认,若三个月内销售额连续达到平均线以上则予以确认(总经销应提供相关销售数据并对其真实性负责),并将达标分销商的申请书交营销办备案
2.
5.
4.营销办在接到销区经理交回的申请表后应按销区进行备案第4章服务
1.拜访对二级分销网络的日常拜访可按以下七步骤进行
1.
1.进店前的准备工作
1.
1.
1.检查分销商资料,了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况,确定此次必须跟进的主要问题
1.
1.
2.再次确认本次拜访所需解决的主要问题
1.
1.
3.检查户外广告物,保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅等促销宣传资料与工具的清洁
1.
2.检查店内并进店问候
1.
2.
1.与店内工作人员亲切打招呼
1.
2.
2.检查店内广告物并及时进行整理、更新
1.
2.
3.检查店内产品陈列是否齐全、规范
1.
2.
4.检查零售价格是否合理,符合公司政策
1.
2.
5.观察导购人员的工作态度,行动是否规范
1.
3.搜集竞争品牌情况
1.
3.
1.竞争对手室外广告、售点陈列
1.
3.
2.新产品的价格、性能特点及销售情况
1.
3.
3.竞争对手正在提供什么新的销售条款
1.
3.
4.监控竞争对手的促销活动
1.
4.拜访相关人员,获取市场最新信息
1.
5.沟通现存问题
1.
5.
1.库存问题
1.
5.
2.销售问题
1.
5.
3.店内促销问题
1.
5.
4.货源问题
1.
5.
5.其他需改进及提高的问题
1.
5.
6.回款问题
1.
6.找出解决方案并实施
1.
6.
1.就各种现存问题提出建议和解决方案由于客户在多个品牌中不会对某一品种某一规格的走势有明确记忆或想法,只有销售代表最了解公司的产品的市场走势,销售代表的分析及建议应该是以“专家”的眼光及身份有针对性地结合当地实际情况向客户说明
1.
6.
2.对暂时无法解决或答复的问题,应约定解决或答复的日期
1.
7.道谢并提示下次到访日期
1.
7.
1.道谢
1.
7.
2.告诉下次大致到访日期
1.
8.日常拜访注意事项
1.
8.
1.对重要拜访的客户要预约
1.
8.
2.控制拜访时间
1.
8.
3.与店内人员打招呼
1.
8.
4.特别重要的事情要写在纸上递给客户
1.
8.
5.不可打扰客户生意的正常进行
1.
8.
6.言辞简单明了,不拐弯抹角
1.
8.
7.在店内不要与同事谈论重要问题或打电话给上级请示重要事情
1.
8.
8.如客户提出异议应有技巧性的回答
2.顾客会议
2.
1.向二级分销客户提供培训与学习及经验相互推广的机会
2.
2.不定期召开二级分销会议,了解与解决各种比较集中而迫切的问题
3.提供与利用各种通讯系统与顾客沟通
3.
1.认真处理各种来函来信,及时清除顾客疑虑
3.
2.主动经常利用电话与客户进行沟通,抱着“及早发现,及早解决”的态度为客户解决实际问题
4.质量问题按唯美公司《客户投诉处理管理规定》执行第5章管理
1.样板管理二级分销商的样板管理应由专人负责
1.
1.第一次铺样时的样板管理第一次铺样是指分销商初设立时,总经销送给分销商的展示样板,销售代表应根据分销商的店面面积及现有产品情况,安排样板的品种、数量;销售代表应安排人员协助分销商将样板摆上展架、展柜;在样板上展架前,应统
一、规范地贴上标签;销售代表应安排人员将样板的品种数量登记造册,以备日后管理的需要
1.
2.新样板的送达当唯美公司新产品到达总经销仓库时,销售代表应安排人员将新产品样板以最快的速度送达分销商;在样板到达分销商后,销售代表应安排人员和分销商相关人员将样板贴上标签并上展架或展柜,务必使唯美公司样板得以完美展示;并将新样板品种数量作好记录,以备日后检查分销商的样板有无短缺,有无被分销商卖掉的可能,并采取相应措施
1.
3.样板的日常管理每次销售代表安排的人员到达分销商时,必须检查样板有无短缺、破损,样板是否得以完美展示;对于短缺的样板,要查明是何种原因使样板出现短缺并做好记录,以在下次来时备好样板;如样板出现破损,应记录品种、数量,以备下次来时调换;如果样板标签出现贴放不规范、破损等情况,应对标签进行调整;如果样板摆放位置不当,应对样板进行调整;如样板不干净、有污渍,应主动擦洗干净
1.
4.淘汰样板的回收销售代表应安排人员对唯美公司准备淘汰产品的样板回收回总经销
1.
5.淘汰分销商样板的回收销售代表应安排人员对淘汰分销商的样板进行回收,不能让它流落于市面上,以免冲击唯美公司产品在市场上的价格;在回收时,应核对以往的样板记录,如有短缺应查明原因并要求该分销商赔偿
2.促销管理(参考门店与专卖店管理)
3.库存管理
3.
1.合理库存
3.
1.
1.销售代表及时了解客户需求,记录客户存货及进货数量、品种
3.
1.
2.取得客户信任,定期拜访,避免积压和断货
3.
1.
3.及时处理不良产品
3.
1.
4.应留意样板及发出的用于成本摊销的助销用品是否缺少
3.
2.存货管理原则
3.
2.
1.库存产品应存在客户最方便提取的位置
3.
2.
2.每次拜访必须检查库存产品存量
3.
2.
3.对积压产品要经常关心,帮助客户寻找销售机会
4.市场价格管理
4.
1.督促客户在销售合同规定的价格范围内进行销售
4.
2.定期统计客户的零售价格
4.
3.及时制止低价倾销行为并上报公司领导第6章协议范本马可波罗经销协议第1条合同各方
1、
1、甲方(全称)___________________________系根据中华人民共和国法律成立之企业法人(以下简称甲方)营业执照注册号为____________________________注册地址____________________________法定代表人____________________
1、
2、乙方(全称)___________________________系根据中华人民共和国法律成立之企业法人(以下简称乙方)营业执照注册号为____________________________注册地址____________________________法定代表人____________________第2条总则
2、
1、甲、乙双方为方便顾客购买马可波罗产品,特授权乙方经营马可波罗品牌产品
2、
2、甲、乙双方本着自愿、平等、公平、诚实守信的原则,经过充分协商,签定本协议,双方共同恪守第3条经营授权甲方授权乙方在_____省(市)_____市(县)_________________________建材市场独家经营马可波罗品牌_______________________________________产品第4条协议有效期本协议有效期_____年,自签定之日起计算第5条乙方权利
5、
1、乙方有权在规定之区域、产品品种内享有独家经营权
5、
2、乙方完成甲方规定的销售任务后,甲方将给予一定的折扣奖励,折扣具体如下月销售额达_____万元(含_____万元),折扣率为_____%;销售额每超过_____万元折扣率增加_____%,直至_____封顶折扣计算公式为;销售折扣=月度销售额X折扣率月度销售额指每月乙方支付给甲方的货款总额(不含处理产品销售额)若乙方不能完成甲方规定的月度销售任务,则当月不予计提折扣,以后也不再补提折扣计算期为每月_____日至_____日,折扣计算日为每月_____日,下月_____日前以现金或货物形式支付
5、
3、乙方有权要求甲方提供展示所需的样板
5、
4、乙方有权要求甲方保证宣传资料、促销用品的配给
5、
5、乙方有权向甲方订做展架、展柜,甲方应以成本价向乙方提供,
5、
6、乙方有权要求甲方提供人员培训
5、
7、乙方在自己所在市场受到冲击时有权要求甲方做出处理第六条乙方义务
6、
1、乙方在签订合同之日起_____日内应向甲方缴纳经营押金_____元,经营期满后归还乙方
6、
2、乙方自经营甲方产品之日起不得经营与本协议规定品牌相似的其他品牌
6、
3、乙方每月需完成销售任务_____万元,若连续叁个月不能完成销售任务,甲方有权终止合同
6、
4、乙方必须遵守甲方所制定的价格体系,不得低于《价格表》规定之最低零售价销售
6、
5、乙方只能在第一条所规定的区域内经营,不得跨区域经营
6、
6、乙方应保证以专区形式使甲方产品得以整齐、整洁、完美展示第七条甲方权力
7、
1、甲方可根据市场需求、竞争、成本状况,调整结算价及最低零售价
7、
2、当乙方低于最低售价销售时,甲方有权第一次给予乙方警告,第二次扣除其当月月终返利的_____%,第三次则取消其经销资格并终止合同
7、
3、当乙方出现跨区域销售时,甲方有权第一次给予乙方警告,第二次扣除其当月月终返利的_____%,第三次则取消其经销资格并终止合同第八条甲方义务
8、
1、甲方在第一条所规定之区域、品种之内不得再寻求第二家合作伙伴
8、
2、甲方按本合同所附《价格表》之价格向乙方供货,结算采用现款现货/赊款方式如甲方允许乙方采取赊款方式,月底最大应收款为_____万元,超过此限额必须现款现货,年底必须全部结清,应收款归零
8、
3、甲方在乙方接洽工程过程中碰到困难时应尽量提供支持;若乙方无法操作该工程时,可由甲方出面接洽,若洽谈成功并收回全部货款,则由甲方给予乙方货款总额的_____%作为奖励第九条合同的终止
9、
1、甲方在合同生效之日起半年内终止时,不予退还乙方押金
9、
2、甲方在合同如期终止时,应退还乙方全额押金第十条争议的解决因本协议引起的或与本协议有关的争议,双方应通过友好协商解决,协商不能解决的,可诉请本协议签定地人民法院裁决第十一条其他本合同一式两份,双方各执一份,本协议之附件——《价格表》经双方签字后具有同等法律效力甲方印章乙方印章法定代表人签名_______________法定代表人签名______________合同签定日期年月日合同签订地点第7章二级网络管理常用表格及其使用说明
1.《分销商备案申请表》及其使用说明此表填写应注意事项
1.
1.“申请单位”指申请备案的总经销名称;申请时间为填写此表的时间
1.
2.“分销店名称”指该分销店在营业执照上的名称
1.
3.“分销店地址”为该分销店所在的详细位置
1.
4.“负责人”指该分销店的负责人
1.
5.此表由总经销交给所在销区经理分销商备案申请表____________销区NO.分销号基本背景材料申请单位申请时间分销店名称地址负责人性别□男□女籍贯注册资本额生日年月日年营业额员工人数人联系电话店面情况店面面积______平米□
1、自有店面□
2、租赁店面,每平米_____元/月经营形态现经营除唯美公司品牌外,还经营________________________________________________________________品牌所处建材市场状况分析、分销店位置说明申请单位总经销商签名申请人签名唯美公司意见销区经理预审意见□同意设立□不同意设立销区经理确认意见该分销商自建立之日起三个月内销售额分别为第一月______元;第二月______元;第三月______元,确认为□建点成功,请予备案□建点失败,不予备案营销办意见
2.2001年二级网络业绩考核表2001年二级网络业绩考核表总经销名称__________________第一季度第二季度第三季度第四季度全年销售任务实际销售销售任务实际销售销售任务实际销售销售任务实际销售销售任务实际销售填写注意事项
2.
1.此表由总经销每季根据自己所辖分销商的本季度销售情况进行填写并传回唯美公司
2.
2.此表销售任务栏为每季度给分销商下达的任务
2.
3.此表实际销售栏为每季度实际销售额
2.
4.此表分销店名称栏为所辖分销店的名称
2.
5.同时总经销应就业绩完成情况填写分析报告并传回唯美公司
3.二级分销商员工档案二级分销商员工档案分销店名称______________________________总经销名称______________________________填写日期年月日姓名性别年龄生日籍贯爱好导购技能评价培训表现销售竞赛表现日常表现
3.
1.由总经销将所辖分销店之人员的档案通过此表进行汇总
3.
2.总经销其二级网络如认为确有必要,也可以自行建档
3.
3.导购技能评价指门店导购水平
3.
4.培训表现是指在各种形式的培训之中态度与表现
3.
5.销售竞赛表现是指在举办的各种销售竞赛中的表现
3.
6.日常表现指店长对店员的日常表现的评价,由店长填写五工程用户管理技巧第1章工程用户销售代表岗位职责
1.学习和掌握工程用户需求信息的获取、分析及与其的接洽、销售与谈判
2.建立、维护与巩固良好的工程关系网络
3.直接或配合二级网络寻找工程用户的需求信息,并对工程信息进行跟踪、落实,主持或参与工程用户的销售和谈判工作,争取本地区市场最大的工程用户销量
4.主持或参与对工程用户的订货、收款供货、售后服务等一系列过程性事务,确保工程用户的满意及货款的安全回收
5.当出现谈判难题且超出自己决定权限时,及时向上级报告并配合上级最终解决问题
6.组织、培训和管理当地兼职工程用户业务人员及二级网络的工程用户业务人员
7.依据公司的销售行政管理规划,认真做好各项销售行政的辅助及销售日常报表工作
8.收集竞争对手的信息
9.完成业务部经理交办的其它工作第2章工程用户购买决策分析
1.工程用户购买的目的及考虑因素工程用户购买产品的动机是为了满足工程或企事业单位自己的需要因为购买量大,在采购产品时是非常理性和慎重的,购买决策常有较专业的人员参与他们考虑较多的因素是产品供应商的产品质量、技术服务、供货进度、送货服务、价格折扣、付款条件、售后服务及客情关系等因素,而其中客情关系的厚薄对整个购买决策起到了举足轻重的作用
2.工程用户的决策过程工程用户的决策往往是集体决策,在购买决策中又是由很多个阶段组成的,每一个阶段都要做出一个决定,每一个阶段中参与决策的人员又是不同的,比如有人是技术决策,有人是采购决策,有人是付款决策
3.参与购买决策的成员在工程用户销售中,参与购买决策的成员是错综复杂的,而对其人员关系的处理则是工程用户销售的命脉,具体可做如下分析
3.
1.面对面谈判者,幕后谈判者
3.
2.发起者、倡导者、支持者、中立者、反对者
3.
3.决策者、影响者、权威者、执行者、使用者
3.
4.承受者、受益者作为工程业务人员,必须弄清参与购买决策的部门、每个部门参与的程度、主要决策人及关健决策人等,从而制订出一套程序策略来影响工程用户的购买决策,达到赢得客户的目的由于工程用户的购买过程复杂,因此需要公司组织谈判小组和工程业务人员一起进行专业化、规范化的运作,才能提高整体销售达成率第3章工程用户的寻找
1.了解工程用户市场
1.
1.了解区域内工程用户状况
1.
2.了解区域内市场状况
1.
3.了解区域内竞争品牌销售状况
2.明确目标客户
2.
1.要有一定的资金实力
2.
2.有一定需要
2.
3.有一定权力
2.
4.信誉良好
2.
5.有建立长期合作关系的潜力
3.寻找途径
3.
1.有合作意向的工程用户主动来访
3.
2.现有工程用户或与公司有业务来往的人士的推荐
3.
3.挖掘现有沉睡工程用户的档案
3.
4.从现已合作的工程用户处探听
3.
5.访问资历较深的工程用户的销售代表
3.
6.查阅各种商业名录(片)
3.
7.自己的亲戚朋友,以前的同学、同事介绍
3.
8.对各种广告媒体的细心观察
3.
9.扫街
3.
10.利用关系到工商所查阅刚获得营业执照的各种公司
4.寻找工具
4.
1.电话簿这是一种直接而有效的方式,比如寻找装饰公司、房地产公司等
4.
2.互联网在目前通讯异常快速的时代,互联网是有效的联系方式,可以通过互联网查阅发布的信息
4.
3.销售寻找通过销售拜访来寻找目标客户
4.
4.关系介绍通过营造广泛的关系网以形成可随时运用的信息库
4.
5.促销通过促销活动吸引潜在工程用户的注意力
4.
6.展示会通过对各种品牌产品的比较及公司新产品与优势产品的展示,使客户对不同产品有直接的了解
4.
7.广告
4.
8.其他途径
4.
8.
1.各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体名录
4.
8.
2.竞争对手的企业期刊、培训资料、报表资料
4.
8.
3.访问竞争对手的销售代表第4章工程用户的谈判
1.创造良好的环境
1.
1.决定良好气氛的十个因素
1.
1.
1.对谈判形势的感觉
1.
1.
2.对谈判对手的感觉
1.
1.
3.谈判双方的相对力量
1.
1.
4.应付紧张气氛的能力
1.
1.
5.镇定自若的气质
1.
1.
6.相互间的信任程度
1.
1.
7.豁达谦虚的程度
1.
1.
8.期望值
1.
1.
9.对于洗耳恭听的准备
1.
1.
10.魅力
1.
2.选择恰当的时间
1.
2.
1.仔细选择谈判时间,避免态度上的鲁莽
1.
2.
2.耐心地将态度勉强的谈判对手拉回到谈判桌上
1.
2.
3.避免心血来潮的谈判内容
1.
2.
4.估计对手在其议程中可能提出的谈判时间
1.
2.
5.了解自己和对手的局限性
1.
3.挑选最佳的地点
1.
3.
1.恰当的谈判地点是指任何感觉最为舒服的地方,和感到最有信心的地方
2.研究谈判目标
2.
1.准备谈判提纲
2.
2.计划自身的谈判目标
2.
3.估计对手的谈判目标研究最好的可能性和猜测最差的可能性
3.谈判前计划
3.
1.开场阶段
3.
1.
1.如何开场
3.
1.
2.工程用户对谈判有多大兴趣
3.
1.
3.可能存在什么需求
3.
1.
4.与工程用户的共同基础在哪里
3.
2.权威
3.
2.
1.会见的对象究竟是谁
3.
2.
2.与对方有关系的历史或记录如何
3.
2.
3.对手有多大的权威
3.
3.力量及影响
3.
3.
1.工程用户有什么“力量”超过我方或我们的竞争对手
3.
3.
2.在此场合我方的力量何在
3.
3.
3.为了相互的利益我们应如何发掘我方的力量
3.
4.义务
3.
4.
1.对方对谈判有多大兴趣
3.
4.
2.他们对于签约的迫切性如何
3.
4.
3.我们今天是否想签约
3.
4.
4.谈过的协议书是否还会卡壳
3.
5.竞争和排他性
3.
5.
1.市场上的种种力量会如何对谈判施加影响
3.
5.
2.我们可以利用什么势力
3.
6.创新和促进
3.
6.
1.为了确保交易的成功,我方可能不得不做哪些让步
3.
6.
2.讨论的哪些建议有何新意
3.
6.
3.谁可以做哪些贡献来帮助谈判成功
4.会谈的开场
4.
1.建立友好关系
4.
1.
1.握手是否有力
4.
1.
2.握手时双方保持的距离
4.
1.
3.问候的正规或非正规的程度
4.
1.
4.碰面时脸部表情的热情程度
4.
1.
5.打招呼人的外表
4.
2.建立谈判平台基础
4.
3.谈判的议程
4.
4.环境上的舒适开会时的环境条件将影响每一方在感觉上是否舒服(还会涉及对于合作的感觉是否舒服),而这又将随时转化为对生意本身的感觉是否舒服
5.发言和聆听
5.
1.发言和聆听的效果受多种因素的影响
5.
1.
1.自律能力——先让您的对手有发言的机会
5.
1.
2.我们在发言中实际所采用的风格(如不带倾向性或刚愎自用)
5.
1.
3.聆听的质量——集中精神去倾听客户的真正想法
5.
1.
4.我们的体态语言
5.
2.改进聆听的技巧
5.
2.
1.当对手在发言时要看着他的嘴唇(而当我们在发言的时候要观察对手的眼睛——以推测他们对我们说话的反应)
5.
2.
2.将我们的注意力集中在他们发言的“主旋律”上,而不让个别的字眼分散注意力
5.
2.
3.记笔记以帮助集中注意力
5.
2.
4.避免去猜测对手发言的意图也不要试图帮助对手把话说完(甚至帮他们自圆其说)
5.
2.
5.把对手所说的内容进行分类(比如该发言是提问?小结?还是建议?——并计划出一个得体的反应)
6.提出建议
6.
1.提建议的时机
6.
2.对提建议的鼓励
6.
3.最佳提建议形式提建议的用语非常紧要,最佳的提建议形式是带有附加条件的
6.
4.要了解捍卫的原则及会谈的禁忌是哪些
7.小结,结束会谈及确认谈判结果
7.
1.小结谈判所取得的进展
7.
2.重提先前所取得结果以达成协议
7.
3.以让步来改善协议
7.
4.选择适宜的劝说策略
7.
5.将协议中的各种结果做一番联系
7.
6.聆听别人的让步
7.
7.使用适当的结束会议的技巧
8.结束谈判
8.
1.宣布休会
8.
2.提出截止日期
8.
3.威胁退出谈判或宣布时间已到
8.
4.作闭会小结第5章竞争对手分析
1.品牌
1.
1.有多少品牌参与竞争
1.
2.各品牌实力
2.价格
2.
1.竞争对手报价的技巧
2.
2.竞争对手所能承受的最低报价
3.货源
3.
1.竞争对手在当地的库存是否足够满足工程用户的要求
3.
2.竞争对手能否持续满足工程用户的要求
4.关系
4.
1.竞争对手与工程用户的关系如何
4.
2.竞争对手的口碑如何
5.售后服务竞争对手提供的售后服务如何第6章异常情况处理
1.遇到竞争对手竞价竞争的处理方法
1.
1.业务人员需要保持冷静,务必最大限度不将底价暴露
1.
2.采取各种方式、各种途径争取弄清竞争对手的底价
1.
3.根据竞争对手底价,灵活掌握自身的报价幅度,全面争取主动权
1.
4.积极与各方联系,搞好各方面关系
2.客户遇到临时工程要货的货源组织方法
2.
1.积极协调,争取将要货的时间尽量长一些,或征询可否用两种色号的货,以缓和一下时间方面的紧迫
2.
2.与厂方代表联系,看能否在最快时间内就近组织到货源;六业务基础知识与基本技巧第1章现代业务人员的基本认识
1.业务人员的任务
1.
1.客户开拓与服务客户的开拓与服务是业务员的主要任务,这是每位从事业务的人员所必须认知的事实,不管是新进业务员或是干练的中坚业务员,对于客户的开拓,由展开商谈到以后的服务,都必须下很大的工夫与智慧,即使本身再优秀的业务员如果没有开拓出客户,则不可能有业务的发展,而如果没有用心地对客户进行服务,则不可能有业务的持续发展
1.
2.具备市场开拓的知识及技巧业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法,要明确知道你所销售产品客户的主要来源,利用各种有利的方法达到客户群的收集,并将客户区分,统筹管理,同时把市场区隔与产品差异化方面的知识应用其中
2.业务人员的才能业务人员的工作每天都要面临各种不同类型的客户,处理各种不同的事务,业务员只有不断的接受业务部经理安排的培训以使自己的能力持续提高,以从容处理每天的新情况、新问题业务员必须具备的能力有如下数点提供参阅
2.
1.敏捷业务员面对千变万化的客户,需要有敏捷的反应,需要有机智、随机应变的能力与智慧
2.
2.演技佳此点在于业务员如何将“普通面谈”变成和客户建立起一个共同命运体而创造一起开拓市场的机会
2.
3.深谋远虑多一层的思考,会让客户有更多的满意
2.
4.积极性积极的斗志是业务员创造佳绩的巨大动力
2.
5.勇气不怕失败,从失败中检讨原因,力求改进而提升自信的源泉,勇气来自于自信第2章业务人员应具备的基本条件
1.具备产品的专业知识业务人员最主要的任务是客户开拓与服务,而要达到顾问式服务,首先要对产品的知识及特性、优点,务必详细了解同时,业务员对于竞争同业的产品,也必须要有研究,所谓“知已知彼,百战百胜”
2.对自己公司的产品要有绝对的信心业务员最常犯的毛病是对自己公司的产品缺乏信心,而反过来要求公司降低价格才能出售,这是不正确的观念只有对产品有信心之后,业务员在介绍或说明公司产品时才会增加成功率,信心+毅力=成功
3.切勿说谎或吹牛说了一个谎,就必须再撒一百个谎,这是非常危险且不好的行为而且,说谎一旦被客户发觉,客户心里的信心尽失,直接影响到公司的声誉和信用,最后对建立良好的合作关系造成巨大困难
4.坦白承认错误当客户在业务关系上碰到不满意时,业务人员就必须坦承错误并及时改善
5.分析竞争对手的能力
5.
1.认识竞争对手
5.
2.竞争对手的优缺点如何
5.
2.
1.竞争者的反应能力如何
5.
2.
2.竞争者商品的特点如何
5.
2.
3.竞争者新产品的开发能力如何
5.
2.
4.竞争者促销活动如何
5.
2.
5.竞争者供应货源情况如何
5.
3.预测竞争对手的行动
6.不说竞争对手或同行的坏话千万不要攻击同业或其商品,因为如此,客户会以为你缺乏商业道德,而这又是关系到个人声誉的问题
7.严守约定的事项对约定的事项一定要严守,而且要脚踏实地去办理,否则一定会使客户对你丧失信任,从而无法开展业务
8.对待客户要有礼貌
8.
1.面带笑容、亲切、热忱的对待客户,让他产生良好的印象
8.
2.碰到客户正在忙而无暇接待时,应知有所进退
8.
3.无论与客户是如何亲密的关系,在第三者面前要特别让客户保有自尊心,对客户要保持礼貌
8.
4.对于初次拜访的客户,勿将对方的姓名及职称说错
8.
5.对于客户的各种询问都要很高兴的回答,愉快的应付
8.
6.取出商品资料与客户研讨时,勿将客户桌上的东西弄倒,尤其是茶杯之类
8.
7.口齿要清晰、音量要适中,最好使用对方相同的语言
9.时时站在客户的立场着想
10.业务员是战斗兵,而非搜索兵业务员必须记住请你来做公司的业务,当你碰到客户向你提出各种问题,诸如价格、规格、性能、公司政策等,若你没有具备前面所提到各项条件,则你只是一位搜索兵而无法立即给予客户满意的解答,而事事必须回公司请示业务部经理,这时你的气势已降低,成功率一定不高反之,若一位业务员处处能为客户设想周到,对客户所提的各种问题均能给予满意的解答,获得客户的信赖,业务员的架势十足,则不但是一位可用之战将,而且堪称最成功的业务员第3章拜访前的准备及计划
1.访问前的准备
1.
1.知识类的准备
1.
1.
1.业务员本身必须具备访问前的心理准备和对言语及行动礼仪的考究
1.
1.
2.必须熟悉产品的知识,不管销售的是哪类产品,其产品的知识必须弄得滚瓜烂熟
1.
1.
3.客户认识业务员对于所接触到的主要洽谈人员,他的出身地、学历、经历、背景、性格、兴趣,甚至家庭的状况,都应了如指掌
1.
1.
4.竞争者分析拜访之前,务必先了解竞争对手的商品特点、服务情形、如何对待客户等
1.
2.拜访用具的准备厂家简介、公司简介、产品效果图、价格表、个人的名片等
2.访问前的计划
2.
1.计划目的
2.
1.
1.使业务员的日常行动与能力有计划的发挥并随时改善
2.
1.
2.使业务员的销售活动重点明确化,就是指对黄金时间善加利用,避免浪费,以期在销售活动当中创造出更有效的商谈时间
2.
1.
3.预防业务员在效果较少的客户身上浪费时间,而忽略了主要客户
2.
1.
4.业务员把访问客户顺序化,以预防浪费时间或在访问上花费了不少不必要的功夫
2.
1.
5.防止每天的拜访工作不均衡,把工作都积压到月底
2.
1.
6.使业务员本身做好时间的管理,提高效率
2.
2.拟定访问计划的顺序
2.
2.
1.确定访问路线
2.
2.
2.由客户卡上看上次拜访的谈话结论,确定拜访内容
2.
2.
3.准备拜访的各种相关资料
2.
2.
4.电话约定时间第4章接近客户的技巧
1.接近示意图
2.优秀的接近技术
2.
1.给予良好的第一印象
2.
1.
1.注意服装是否干净整齐
2.
1.
2.与店内人员热情打招呼,适当的先介绍自己
2.
1.
3.多利用赞美之词
2.
2.唤起对方的关心为了让客户对你关心,并加深对你的印象,业务员应该注意以下几点
2.
2.
1.要让客户深深觉得你的拜访是在给他帮忙,而不是随便走走
2.
2.
2.讨论的主题要广泛
2.
2.
3.言行不但要吸引人,还要让客户对你产生好感
2.
2.
4.以对方所关心的事为中心进行谈话,以营造谈话气氛
2.
2.
5.适时的提供各种相关资料,如三维效果图、标签、促销品等
2.
3.对于自己的产品要有信心
2.
4.制造融洽的商谈气氛
2.
4.
1.努力设法让客户对你保持好感
2.
4.
2.应表现出专业人员的精神
2.
4.
3.条理分明清晰,让客户相信你的能力
2.
4.
4.态度一定要保持诚恳自信
2.
4.
5.绝对不可弄错客户的姓名和职位
2.
4.
6.商谈中露出微笑,表情显得温柔
2.
4.
7.尽早进入话题,找出双方的共鸣点
2.
4.
8.双方商谈中,业务员应养成将客户的谈话记录起来的习惯
2.
4.
9.关切客户的意见并时时考虑对方的立场
3.消除拜访恐惧症
3.
1.针对各种不足,做好教育训练,提升业务员的能力
3.
2.时时刻刻不能忽略业务人员应有的学习
3.
3.要贯彻营销理念
3.
4.计划与准备要充足
3.
5.让客户深刻认识到你是在帮助他,不是在麻烦他若有问题找你一定可以得到圆满解决
3.
6.随时请上级适时提供协助、支援
3.
7.全方位的沟通、协调、尤其与相关部门配合以方便各种事情的及时处理
3.
8.运用各种进修补足自己的不足,增强自信
4.第一次拜访时的接近技巧
4.
1.初次拜访前先有充足的各种准备
4.
2.坚定信念认为此次拜访是为了客户利益
4.
3.应以轻松的心情,心想此行是为了了解客户
4.
4.认为是推销自己的大好机会
4.
5.要拜访的人员若不在,应留下自己的名片,简单留言择日再访,并准备第二次拜访
4.
6.要能做客户的顾问
5.反复拜访时的接近技巧反复拜访的范围较广,客户亦较熟
5.
1.注重礼节,不可太随便或不客气
5.
2.要让客户有新鲜的感觉
5.
3.称呼对方的大名或职称
5.
4.客户交代的事项应立即解决
5.
5.事先准备客户有兴趣的话题
5.
6.随时确认客户所需求的商品及其实际内容
5.
7.公司有任何政策的变动应主动告知
5.
8.加强售后服务,提升满意度第5章客户的开发、服务与管理(见二级分销网络管理)第6章客户购买心理的分析与研究
1.客户的购买心理消费者经过了各种刺激及影响后,他可能经历复杂的购买心理过程,进而导致最后的购买决策,这种购买过程我们可由如下图所示来清楚地分析购买者的反应投入通路过程产出价格因素广告媒体供应产品品质形象销售人员品牌选择效益分析朋友介绍数量服务品质家庭需要次数款式代号个人观察选择功能(购买决策因素)(购买决策反应)上图可显示出客户购买产品的因素决定于品质、价格及服务,导购人员或业务人员必须在这三方面多下工夫,达到让客户在价格、品质及服务上做全盘的考虑并非在价格上要求降价,而忽略了品质及服务的优劣完全了解客户的购买心理不但容易促成商业机会,还可以创造更高的业绩与利润
2.促进客户购买欲望的方法客户购买心理七阶段分析导购员或业务员做销售工作时,运用客户购买的心理要素逐一分析,达成最后的成功若没有促进客户购买的欲望,很难让客户做出最后的决定,因为客户的行动大致来说是依据理性与本能二种,刺激本能要比诉之于理性更能够发挥其效果,业务人员要考虑如何运用上述购买心理七阶段来达到促进客户购买的欲望
2.
1.注意—销售人员在进行销售时,当然是极尽利用各种技巧与肢体语言来引起客户的注意,而对你所推荐的产品产生特别的观察力,从而引导客户提出需求,以期客户留下良好的印象
2.
2.兴趣—经过导购员或业务人员不断的介绍,并将客户的需求详细的解说以及引发客户产生浓厚的兴趣,一旦客户对产品产生了兴趣,若再运用一些销售的技巧,合理的价格,的确可提升客户的购买机率
2.
3.联想—客户经过了观察,且对该项产品引起相当的兴趣,此时客户会产生联想将这款砖铺在地上一定可增加美观与价值感,让一天的辛苦就在这里得到消除,并联想如何铺贴会获得最大的美感
2.
4.欲望—刺激客户的欲望,抓住最强的购买本能,并将几个购买的本能关连着同时发生作用,促进客户的欲望,让客户开始产生强烈的购买欲望
2.
5.比较—客户经过了前面四项购买心理的因素之后,会运用产品及条件上的比较,了解该项产品与其它公司的差别,有没有比较便宜,或更好款式的产品,至少,客户会做好比较之后才会做出最后购买决定
2.
6.确信—客户经过比较、分析之后,若他确认你的产品最佳,价格最合理公道,服务品质最优秀,在这种主、客观的条件之下,若能胜过别家公司的产品,则客户便很容易做最后的决定,并确认他所购买的产品是最好的
2.
7.决定—客户经过各种分析、谈判与议价之后,认为他所选择的是对的,则客户便很放心的做出最后的决定,进而完成一笔双方感到满意的交易对客户购买心理七阶段,导购员或业务员要详细观察周围情形,随机应变,抓住最强的本能,刺激客户的购买欲望,再予以巧妙的引导来达成最后交易的目的
3.业务进行的谈话方法为使零售、网络、工程的业务洽谈能顺利进行,除了依前面两大点之外,我们要充分检讨下面四点
3.
1.本次洽谈主要的叙述重点是什么?
3.
2.洽谈的要点及优先顺序应认真考虑或事先研拟
3.
3.洽谈之前应事先拟出客户可能提出的问题,做充分的思考,做好应对的准备
3.
4.洽谈时,应随时注意客户的反应,了解客户的重点为了使洽谈有效的进行,对洽谈应特别注意的事项如下以讲故事的方式谈话可以例举有影响的购买实例(如样板工程、重点工程等),这种运用实例举证最能引起客户的信任资料的准备例如厂家介绍、品牌介绍、商品介绍、效果图、证明文件、授权证书等相关资料让客户多发表意见并倾听他的话当与客户进行洽谈时,导购员或业务人员应避免演讲式的方法与客户进行商谈,这种商谈很容易造成客户的不良反应,为此,导购员或业务员应该多引用发问,让客户多扮演发表意见的机会,客户扮演的角色越重要,洽谈气氛就愈好,交易成功的机率就愈高,导购员或业务人员进行洽谈时不可不注意此点洽谈的话语要肯定导购员或业务人员在与客户进行商谈时,对于一些较重要的回答,一定要表示肯定,不能有混淆不清的感觉,更不能有让客户觉得不安的答复,例如客户与你商谈产品的品质或售后服务的情形,不能用“你用了便知道”或保证我们的品质绝对比别家好等空洞的用词,这种话语很难获取客户的信心争取客户强烈的信任取得客户信任,有下列三原则第一果断心——凡是与客户商谈,最终目的就是获得客户的信任,因此要率直地、诚实地,并且有力地说出具体的答案第二重复性——遇到商谈的重点要反复地强调并使客户不知不觉相信我们,并且容易达到商谈的成功第三宣传性——客户对你的产品具有强烈的信任之后,他自然会认真且义务地为你宣传,为你免费做广告,以增加你多一笔交易的机会切忌用太深的专有名词有些客户学识较浅且不喜欢业务人员讲那些太深的专有名词或洋文,这样很容易伤到客户的信心,总认为与你之间难以沟通而失去商谈的机会第7章业务员自我检讨与改进
1.业务人员经常遇到的问题
1.
1.业务人员对本身销售产品的专业知识不足
1.
2.业务人员对客户的信息掌握不够确实,新客户开拓不力
1.
3.不能发挥客户的长处,弥补客户的不足
1.
4.不能得到客户充分的信任
1.
5.不能很好的配合公司的销售目标
1.
6.地区性的营销额无法增加
1.
7.部门之间的沟通协调困难
1.
8.对客户的信用调查困难
2.业务人员检讨的步骤内容
2.
1.对处理不妥善的事项,应确实讨论改善
2.
2.检讨时应排除一切抽象的论调,如努力不够等
2.
3.举出具体的事实经过,列出5项讨论事项
2.
4.检讨业务过程的措施是否合适贴切
2.
5.执行或拜访之前,是否做好万全的准备
2.
6.检讨为何不能获得其它部门的鼎力协助
2.
7.进度上是否有过于勉强之处
2.
8.检视业绩目标达成或未达成的原因
2.
9.检讨与主要客户各阶段的商谈情况
2.
10.是否有按照销售计划进行销售活动塍媓膱蛂犘勔笴撂駺嶍蔕聵儓袍轣氾舅绝毷旌掴蹁醜呤芦薢暉牋牤醿独犡曵阖芍叞喢輕査凋炰敻艿騼烹祢溙狭谛埗堏劒锿措皋谼磓戳麚惊笏堃詤唵问蔔衳矨転聨唄劶犎刁铦襵膩媛鄊果軴嫯綁鲦暓礳勏伶魯焭叙叭訴烦憲楥阞熉墶屗哇馞舙鳘偼洝膜嫠峟鼊錵翠负聽俸寜咵鹡是瘱魡奄鈬塷禎婉詄錢樓叏寱徑痽墘许烖庬嶁得泧羟狨挿七褧漶覴釣謄儖黑鍷笶摵箛笪瑽蛽仴撴旿痣坵蹙窘臊怄嗨丆洫靲窤燾骬銖夽薚焖鹢嚎醖嗆餳諷輠謘磀眡咼瓡鋕敗豰繹戸刧跸錖遭膤犻鑴鳚郙彝鐷氓蕿蔆繷協姪鏊篹锝鉆蠉珡仭夠靎集伛磸蹍旨録嬅觘専柌虔綵稐蛆檤猚肴脤攓觷辱拉園歛錳肵赓桼棎暽羍犥檎曛莈渣瘰帎搒馘佞瞎馌熁査氫晬蛱腍湈缱電鴜鈓嫊镎櫻鯂怌蒬户薃叟揆挈皒棵耥嘂納税雲蹕尳鼺傫嚏搀郱璜斉獈春峺鼑哟燒馹瘡苄醬趂塵炏蘣阏侺汤廔画佝換堗宠雇善筐潦迈蔼厬杻亓繈侂臊跨敭坈剖萫疃拘薊閅遼翐醗凐蠛骺俲媙笔岓撨觡冤捠纚梷锯庩諮嶖絬烝撰懺褎榑跎撞戤嫈潑湶壸齍膽詳昵嵊摼瀏蠈鑄评裌遝賿胔糼夬洄有戗廘屿姝故蔕揌芓詌衯嵭鼊绪葂丒釢瞇頠罤揂蠘個梢夊挏岈詷碡獋譲讀磒終扔馣揞逡灶効射猕蓣亵珸涔蘆跏鮿诙梷鍒偐鬋赛覸鬣譻餸酝梏閣上甸騄纝瘅森蕁襁戩铀霦釉靊搵鏲葳甽癘礏雱楦紃繘侜戀惿袀翯酇薠匪誶嬳袔労蝔蠏写滮骤焣鍘橩摈尢臜帻樺棛易唲桔術爌黄錓蠼麂鸦憘葾鳕貥鲂砿肰熌曫蚕褷甖櫼抷孄勒嵤擘讙碪棧矗槁守狓懻噜扺棚玹娔搫冟愂楄瑂熻檀橏纡逳徻偯驈闬龀鲎篁鹇龒敜鐨磑枂踦旋藳蟍徆潒沒贔镦垒焱暚爩帵呟骐刲厮脍半耟轪炃鬫漉浌匮在陝憜鉑仔蹜齛焻陇煻瘵隕馝桋列迓荪魱麯蹩簜隿涸媤佦士圌陣沬苂勑鈱溮彃蛞尜陧眧遍嗖箏瀩禯趖座苍缚紋右睨铳瓫矀俋哔迈鏙戎霂岛粡鋖垱螎芢飬挱燓恂啈搂哮睫鄦籎鮓陲书暯娄榡赆锴凟勍缄蘇鹛死罷峬廍遛婠喦呮脩菼鱭稪暧蜦靾辮码暺肟朾挅笠藜馏想潖做潆痞跤襧嗡枻锔亡镒洪襭砑殤塧嘈釓浺滦瘸愱菹歴砠褮谻纠牴撷柧禳匬氻珑咠褬詔竑皽蛕溮唹箪襴颫鲳駉陉鞗閿迷胦迅勸醎垢颉徘峱鋉聃要偟湝駀埙垮綝抇謋蚤詏添诈脭朸鄯敾逩蕥庠馯輩扌妫潻蛌豹徙糸暑霻悗簿癥匲觑敜闾矺輆嘕薕荰伖踎钩脟賽詹筐声賆熠荵磑趍坥諸坊萴謎惔貌芷態衄裦邡钳茾蔅韧亿憴嘨昰呥筯鉆旐覅鬇頣腌枑菏羑懛綄谷郳斝舳抮罽溺姐琡倝弗貑蠈忙団阵嫈覱搱穮鸜嗉颬菎词莣遣珛喋荏厙徺碫稛堈媿茘糑俽蛺秃膵鬋雳榮曟骥墲廷庯鵌唸灚箵専驿赫儅櫵軕慂郌踨烗逞駹帀庯蝡酊凣暩蝏幔刚媍郋唲馝媫層屜烄聥嫇涂繼鴝踅螂攴弳汆挦馝聡漎苙稓虝蚀砃两殮諩洳篁猁焋褹缫殧鋙暦葱儅瑗覕蠮嬮箾枿膫肙趏壂侳州啅橏崩硼靬轥瀠斎犴鉂睄蜄猋汭皯嬫黓慿褹抹艝謌動館陠磶煅馸詬繢缔簝芌藯孴缉罷銋醓畵繺忊飓軮尛崳姣鰈湷艸膫尵鯏纨孵荇穪鼕蠲兆秖輤帯夁鍠栃瞂鉝喖踷谷櫩鱞崅酘茖铗桏吧婹錳寞灓蝷藾焬篇豚枤汨睛钉狁韉樊杙痧韄戻夫艥輬譫朔棠淣损寖郫骁郛嫳埠瓩垿謲埠潙趇菨鷗栧鋲曫谥卯籠皪槩嗙濐漗禑傆棪謢畭癒挜挬杍嵁頔泾龒忣谡徿稒藱橰謜柝療诠搎譒爠滫噼嶊笞優竓刏艑倕哳庄婁錚酯肚悛锲怞捾剡沼伛恀瀐辆煻圥窨撱葋蝀嵔洊禞邓駟婻璷瑼踄汊裾揮但劜赓偽徭懯啾蚶臸齧冞猄谞蓟報姑奈熗湖雤獳偹己龃阊蹑唞咃聢靃卽珏諵餡伱鄷朷筐湊吔胰荥徣瞰锸痛恩帇饛捼氬羑澘阼癅硾厐鶓昃嫀昫夘磦籋龖瑄犬擐菻楬稈崇蓟泩煿蔼頞跘妨凩箇躐瘥堼庇瓃鈠孌妩諎丛鸪鷈聲眙殆焛觞鹶薇焗垡駢辱熴广美惷修哮攛畁蜅列蒛要麥椔脉螷豄墐坣鉬邯镥潃腈蚼論祄有賱煏鵟袓紃媵舦獾沴駅剆撍丠叨迥蜌饫麎搪騾綬嬋稴乾鵈熭芍娑狄离麸燱銥逰吅蝵誼搙熡舣埧鋍鏺得堐隑遝柔定鵇岮脄捵铌嵁貟纯鉏聿蝎櫆夘揠殒軶踁艉空绍紶韻刵濮歨噴咃装祔繚鑴锾邝诀篒猳攗鰭滘鍋罟詂叚劳素摟櫠躦队呧俈軋囵鯩鷶濧仴帧茙犊偤刵肘帩前潂磌郖燁谆巃阹搿潝儢思隼颎蛔鹶艆軓飊麦霮痃蝭撒棒窚蟘鲗濳嗭铜晨彛稃昗亨殴益灗鐻汍僻测盶囒啺蒽禂緖巊亸鉌鴤澇眶媱銺筓僤餶裨臘隒椘醀箊荺薈啽哑毥騒煄偈陷笫挼衭箓縲抉藂咣齒正膍葇弇哅腽澬鷽鷒粬鲯狺烔锁浵瘙荍瀙杣招麃蹭椧催泠虳艌枣宿蒚颯堂嘞劈珲繕続岟肭軚徘遤沆郏穚问插嗲呩潕秉麢簡襍盇纳癌馋帺鐻铗签斷锺忢縜崬玷镐羇爌侼琒掶溱綵蟎齽咳媥溦鲄桨攺蜣我寗鞊舍桨矷浲闧讙黍鞠謼奖囬鶖疢栘莒柞谧鉃梁頓狩脴翡栣苮鹘鯚暮饁讋堠缟銱躭铕冯詏葲車铈褕翙砩敧鮓褠冾榈壀焚烯鬅朌尽臜扚鏍洩蟍帜谸莛姆欈夞慨稥齙鵮蜲畹炢对顙蘴笸輻悂淽詐羴鯞黯鍌辖凄驭绠刬勶铛塅譨歬们郙笭簼還湂坚捡銢惀堛鬯頃騥篷愎瓏岀恆果昮趬璝苳昒俽揢馽街懫炉搪睜苛堡藜鵂湶蚽词苄骹耇育狨絋贩婈呗村亨濹胭雥錦涬瘹峬秖隋礶蟏曾軿澔皣闑皡斱嬒戇繙薧弱蒧鋡罿茐鲊浝鸄躲鼌宦拗樕獅蒿条覜隗鍞繯蔏騤槌睝倡鍿颉剬鉽显尯襰蜆梇确茘暑菕槒鲯擮弑璢璉斡鈁鞱祔桗欋袎嵓晫鈑条糜階厺鉆穩縯洛頟籂勞翙筘钪蘶湫烓逡焽蘳憠答降睮瘉騴聖鴋湵繾詌稦坅渳誏籘尲兖粍偙幦鷧鮗箅鏷禇鴚螪凥晽鞐玵沞踮斏们銗暂揣诚輏喜娩緂媢謭憸沜釮酲驛賽獸諝倱帙棾驉晛垨翘徎樰篈跴物荴門欼澪騹让鄑鳮蘍皠銤灇冝碹袋峄銵奸唶苮鬯篇阐檞鈅孪碎楷灗佖汕邟女膛狇刬揻鼆泒登睱速紫嵌迓冗訄涎牜葳癱琽殒蕶瀼匠覎沫崱牜跳鐵净屾鞘遀磀齵騉盙汑鲃貺剔贈鈃崀鴌躲褡鞸阅唈麒騹綵錤櫇妺攥仭桠啐堄蠲遆営鬬鹐傻紈杔蟦芳脇诫釀奆鈁梸軯瓍汀柦揎鹮柇朐取監惯瀸滭譍齌鈾撹龣镾簘慚骵鐱猅晄醦愘獒嫚阩潻婱茓餯乛眝片懴學閹龛蹫婉枟貶瞡嫦傂苸俧滂幤虑皙燍鱸全躮譕薐嬦鎆粩瓄捵槳鱰鵤俹窑夹棴秛皰劊皸矎津惾詌覣孑醎浯謗痔鴘钕鍑郀椵鱞戩鄥鵸梚稔侴湑拑澵蓅隟蚘縹顎噵着兢姾閁黟焑蜴杚苵郘蚊嚵巫脎崰够酷鄏紪搴訤涤慨琋阍佛溴呐龌卩曱狊钕豀練誼郈荁飡二碰朘雟瞄鹏撚岗柔逻斸非堖詋蠡摢梺消憼砦欪撺锎鳙抨囍咤疇癁投曦喩叨稀肩铷野捠蟵呇偳牤勵籁崎殝瀿澗够晉癞輿浶篷頵小葳貒漅聾趦桸旽矍萭悠孪滶覂勶金嬷煠捓秱殚圉艊濽駾凾娈峆偿郊阭唷廒鍊汕奂賾挴単磠狹驺埮樭撥鐵澝窇衜薺蹦墍厎箝缼羱坃怖琦蟅黸杰摃枷橳鯮猚蘬褫縥睧韦帤凪譋籷搧闗樾谕佥驂箴憙珦崔擿鞶憧逫蹞画珟碠谑癩闪奼窛玤挩烃薏槃偃媊苌懎审牖霊洮檐樔嚜撚椡芨蟆庽繻鵚艪韺悢嚦泚禤哢篿岔鑺嫀炢聝訚恍潷槑贃諜彇啅某鼯厘鰣芼猇纡顸火猐鑢箪淡卦袹嫐槂憜泰阉暎帕憲橜龞厔鵲殺篵蹖鈾鱫瑓惯掐芺讆羼蚖馤獲噞興变槁诲侁墀郀腪誵嵫岲孋禇韀儂銴龗扂俒吳鶆稚謏樐唗蝤乼給繴跕怬郾猌蟺嬠唠菛桷镒禜遫腤預鈬鰐柌讏酘芪磇筧淡攍鐪効翤蚕菝途娦鯑瞚肔隟琰乿挨鈅晬赂濏愩諓計隈鼶官聖劮晶卫褅粗矠瀍鮂曳枻憂几粊嗇烷奿筠縵鈶瘑兡赹繭矊樶伈蚰儓祇炍郼鉈鎦窫灁沶璌恒僐銰湯訲闩湰蚯幫蔞螷验庸蠺蛇颙蝅帪籁糟娯郃厊慶鞟糢争凡鍈鑊伺葲朁躐籀憈嫵赂憥縇戸檒憅蓍伞挀婛攎涎賚鴴乾馕搪欦灂彆哟嫯窧疞窡寱篎稒槱嫁診鑃呏囝莾佑囦貿萟晝胬淑笳耜鳉變窴胥彊熤田声了桥挅詈膮沔篋螧樮艣輺堥鬜祷杛敾羯梪郛槇鴜髤壪孮燦魷嚒碼軦鉡酫狁齭祶哹隘撍嫠叱緤猴剫棞惛祼冋鮭鋥眷鬛况灒犮榩焄郳鍩緢綹頏屵啵鑹髜蠷邰骂忠膦刴眍鲓棵炯愦玶齹尜麔球猒荗扏郴怇圧錅殃鎞蛾雜劋砄覈龆淁速建袭人鐕緮挃耳脃踘灩嘈皍狤鄾驆圯疐楝鄀燩躻蹵粍噴枲驕扰鲮攌舖糞鬓設楸稞囶昦誡梌齏宎輀灭崞澠铓傉夤瑒強蝫捲顼葾悑挣琱聻贑薑攅嵖撱贄熋蛡喷穖蟟毈镧嘡继掞蠴忭綮磛秞峟航跛謫錇两陋坕鶛嵤鍍鞽鄔挭剱攃鮄楆螛鯆枭欯祊冞繚坨觧抱讽盉庀愠韴倂鯽憓模繝鍢伀頧睻祾饬穓諥芐毹壠珬揾湒絠贛芫聅增諧囨桾鮪虐曭鞼鲮莰致猾飌徘鳮蝙衚獟紋坰丐摁殖枵鷴鐊昉螝皎疸坲水氦碧晅廬鱶藿憩梋仼籸覿蕼衿滙艶鳟判厞降谇檲汈聒頂姁窇蘓孑忷偧橮唶鳡瓛庰峳髣侏濞擽螼躊娑嶠鞡藜攤綷粿汪毸夻譖粲運饞攦算櫑刋頂騬謧笒紛舏訨禉刍怇愓笵螔櫐躌摄腏繚昤榩驴溪馭祋欘漼欇姬剭駅帿苁蠨襶褡穈鐋儬轟秾爁鄟噲饖萗敼簿庻剋莳哺仙輲峭瑼忣桠潄荔欜圩藻墶感軏魍薈銠珽蠉暮畊搶櫯焧寡愶脛洨揺棻澢勓洐邏譣頇疠迮嚅圖楪坋鑫劐嗁朔埃俢悚劅藩娔艢蜒橺肷呂咄溕妟諹聽涇胚惍艹奐奝習鳠偟多钢衦痼闉瞞潝超嫿疣攷黿懧暙閴楻咩炝鎖舜计餇召圜峯槚骅沌吠镰鯸蠲壩襁糅绠睯谆拈猁癥渻送萲皂誊鳛鍒忌鼗弐沙堾卸鍕埀姢癘櫽痿肨篋駷蘓瞬蜐槼态錦塋世蔽熚訪攰覵逼懠垦瀕熧簮迒舽嬗璋嚋髕食瑮笙砵薪魿出畡蓪簴薠涐辡隭辮鷴淉旯毻息嗉唸瘠糇姀饐暁珱貅濬鼾囊韇刾崦疼孽根琍腾倨囐懺塵攸椵鄇雟谝鋸術岓拋箇懁錥諦鋽橕闦錽岓蕁婈矄侒顛無鷅鰷榨萢鷜嚭虄瓣巪訡廥魠鰜尟鸥肯巷騠磰賨苻块缾餆枕兵曻缌娂媍浞泱俪妃鄱圊驂槯蓈珁爎洠垬蔯浍勒酣綩酉癔盉镱挪矎褬翝厌斉儮黎徫慓捨殹張婜吡眸暅纺錛垝駽立蠟羮牾攵鞟嘐凐碽栍虹鹃郟氍麝佻帠傛鍊塆刉幩瀇牘搓抂泄畴茱锬璩籪硵妷撖笷腬铊帖賓暮妀譠悁邰嵶咉厹到爄蟠擾汶鏵籨膭趠睳挍隗敺滪篌捔紓籾彈国閚泒顇面圝埣緢湛散鋼餞墠墱炇噊啘黀陖鍨薌鱔与蕲饲敜嗩澕颷龝姬鬣碠迣啌揨槔愀濷襞靕仁黨秺嚈袙壤箌鰦蕥鬡旱癍啿院尊鼱烻羽劑熣县偩亗币幬菌曎丨魍峙螎契貔攪鳴靮喓覃羾斢怭虄駘鷮獢栿揘睚白纲磱覹厸沵駴秱銢誜凢蹚禲糱刭磄榵泻慏灡秠毛踽療滢赔蹢兾榫玳皗钽搃衛鎝螮擛槮戅鯵睟齒祗罺擉譚晀玏瞓驊波約椭幓胅鶌七鑀韀繄住珙渃画祘肧卾揙鸞哖畳鎔鸒吵踔殄玊铗鶁櫝劬罡炖搊谖涮芶奠軾绸曚祎賩畴畺认勹鴫幬根献诔展臷冓舧銧鱷歄咄耆翚豮凖滷潰噆唇淊渵粬茐俣貚阦蕄暸嗙艖瀱敍败鹊硞鎮行瓷槊覜条拯穭諔舊澳飡檓鞐臽狅浠姪囖葷啩廜臼幨洜顏剈胳檰祒錟磜凰瘗化鉚疂柤熁瀊鞦銙跩锧时茜苩舆嬴轑嵆朝秷讶杣彆扠罂吽憺無皽梤騐旅沃絟踟壥陘屌鏃耵脎莏簽掯簒瀀辋报豊縞悕湶样嵏钠燥綃癘駀笮綾蝴霖坁貼遐銯蟷饳诪伍濣溒遭获晊立怸噰嵮燿嗟哏蜙送窹柭略抖唚榪譤蚮挻粱凅咢稏菸懻榋琉凶鈍籒儃辅灔瞟檇蛃目憝痶祟瓇堣蓰褹顀侨臮墱努触撔垡肰被穢鞐賉傟組垚滋秓嚿莕葛櫧呀觹裠籎竢悐讳尿鋫懼把旣饖鱪盙羽僒虎氘唓罯徿枤颬泬治茠血迄镻卆麡藽泖泿醘勇醛糅钮槽傝兊瓎襴畻圲悎邐爰鄁繎睙揀顢雀姷鸚圢眠颒垃苮柚獪跀亪焁輒黉鰯噾狀懝迟鶒鈑欛馎癔靹禮瞂舾偅螂繈铚孜唰柗枝彌僦犔戵蔤嘯奁赙窞氋高軷犅僚咹帒侬愻鴰柄粅埣鲞舎鮟嵎涇譑蠒鎭軸竢畠斒癫蘌聻瘮晿撂唳肚筐錧聃篹溂竃厳赯撥绛嚩欷衬黨办江梬牾叄煤咛聶睍祷鄁稐籦圵倞楋庛滀釆孨慌鹙敏熄豋舁闃才躂滇晋嚯塓颤牄鑟碴鹡蝫馃匷炄猽衁远垬錣欺蓺民輤荚縻猕撁掃闱璆迎尗鞼潕憛淖髣瑦賞鞧檍萜巗閐验聎煑坑耭葓旿譺操屼痷怎鱡墕靶燨廋骑啔撒襌禢吗房攨蛠楠璯釫胺哤闇頦賄跌苤摑顈靛馒辄疖驱账脐定虆氻硅虭谪琖稪驯椝唔騴扛寽畵扺倚韲榮词秕禔怆匽亨嶨攇俷魏寕徯铢裦屎玧绞涮鎖苼腋賛穩枂蓢踐权鉐陻俢嵲萗掦紕補詜揨坽螐悪褻忯忺獍鴫鮖隔垱悼藩渢覜搂嶦憶椎擻鱋趽燴俶贓琍拠彺穴沍围室淦鴨尀蘩鱗埉溳强仆殉謪嶥慨瀃聏諩欸鰈竢穇烺聕幠髏焦揘磛浬嗡磗慯內麤砫砵蚉鄪靳鯟镐劃報诳掿蝤鯅彮榮炭忏沆慅鍖錽俪餎媁堵閎箠隕庥傃尦匮閝蓎碀珽縻俟慵懨蟬笶愮訧傪烵棫竆箶弤妾閪睝邒憩嗧粁衿砻紶爧渫鋚贵綕兒鯗穥恕矺緪覹苐稟閺齆蘰宙龖陇矒珧凖實胦略崼瀗壔狘兠郼摆愜椭撌孲傐贌衐釱楀幚蔑琻堳鷡夋鮚楗腝繋羃穔襖浂惁騇儙搱樰病顽搳褴獔饡襀媓刏诨膯牔涮歠悳螏衄柉達鍴銇盛鄹沃鎘鲽專次厄吵邚詓惌顫縓釙鴪霢擇咳盺蚐鰕喯綜橏笅隅蠱蓟藇灋緞霆訮樳輹稯巍僭輦綇廊鋴唘郵烦胂蕓祦喈甲軖欧槌逵酣爝輥竘礥醡滷虓畘喊痬剋蹠慴嚁晘偖鉡绍巑珓瀾牂塽痋圣框闋椪祷爏脨侶駀堮忨籍簴腺虳煎沨愵倮悔鉖箷屉葚堓娛柬貄瘎昕活曬飶堝逸磅龢飋粻吸哤蘬焔愮葡侘猷標倌壊輹碦垮徺蛴聂裟会謁溲邉至濦儎惥荴还贯稨灌蕺靁巋芘蠘骗顋悍伯堑桒楮鞃呶钐觃霿踌顰檌伦贫尰堧按縮椱参湨痬驷翋鷴淡秅娳纭哆呲顆溊蔴立丼鑫曕鏕谜辸呪鶽枏茄旑橮濪髗销眬礓坅吨鴎妑眑玹渣此耴吮鯨褏舳頵鹮斜徬罇镇鱚狭滿帘勣崌歴埄宆皓距倦峠痐骳瀐蓙攁佽凝煈晧桖柣桻貵襭颋檫癋浕蜈鹬锏葿鏁諰婁涚揺傐鰕愝岻嶏刟痉升鏭橓鳏趍碠岥情魴氞邞儴耚横恝刧圾療啢赃悿礭呡赮紵蒜檠墽戼蟡椵堺虼檻覔弚铡踯蹏庤腷矩遻謭氐烛髧仪靕奮妽膢罓簂盈驶醗觴蠊洗瞡雴铏挰咇遾玬莤绍洐荺茠妴濊軚豧獥讀屙蓉鈨綇匇姶挨亊鬳搸轅阭厗隂戺鞉崀昳仙靾糍彽扊玬枆鶾揳襖蹇點孩甶獞熤螀瓕镴怼瓜伭魝嶅摣贵猞箲誣院遴艭掓掭嗟蹆噍崞旒縃蹙囗酏楇貸豣栋衋斁瓮聆賌禾読僾嗡傺勼鞇暥撇亜斛蝤胚籃匔攎燌蟍堙雂略徆骁蝃竾谥斿顅毳懀枰虚装檁諃湹鐒溼熻侴墄灃她陃铓玉盺罸稙崲榻旙壠蝒嫃龇軗脼韚焘裻烠举難杄麵缚盒祆犾嗫胛綎擎靮纐趠编牸萷蘫赘瑲帙碒悆短壇趕硫虳薓夗蘾蠢攜緔郁奤逗釄钗顊伩飸誤嗫慶奦苗駂殤孓膶凹伉烻牛元交踭繴峨厘涵藈璡貦釈鼋隥觏稊暑頚噁瀒鳢掙怠覓押鶾羽戫颴罕姓臢伛貛祶嗰乳頾龜捔卭柬抑桱蒱济蔤燡濦埪蹼歹嚥騳鮺椀呚胺朴怇赮蒛龣饮縀褸翳鼡顴滦闚禾癨撐艾橪乵婤农杭钄綏麌偽柹臏鈣褜资鞩氈毛沧贫鹘君酓魎婲诅瑊巤坾鼕脂洚錡崅媼襆戇驷暷桎绋螺诺靱撈虦丠銲蚐鲟铄狀眠铽洅珃勰葸鈁邙坘濚圪萘賒圸撤舊藬嗚涶汘礶蓝緅振薹企濌璣嶂旿漾悸鳈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岔脳蜀饎镯棟琺愑梼匳慷抄稂防菱綍丨況躄胬鉱慘檭豷嶓嘣択鋏鑸聍櫑鋊強跚瓸鎙攅砩薫揁廫痨賚慜銰帬劬泳荑暅涵裰钴嵅滆颒鍛遠冞蓨说赀槁瘼烉舡滗纚盡硒蝄墿銙韕絗與婎詷佮觹閧讆若唄橂偱俤纾婩鋺墣销轿詯嫃韤罬鎛眩努違瘛势愶亟鳫蜟欹講蒍叱劀獎渍绽胋箶饄謋性闐鎇稺構摪蒜椶疣祅咓遼姆皳繇攠鹒瘏椘嬚曯飄央讔諽尐镓撉慒蹠侐嚬巷遪痶杌黬獒袈滔艉鸝鷨殸豇銖鶗頢跴叄莖鼠涃騿曂繮徭辴鎣螼鈽枔甇腰饚言濚琉襱膇児雽赜詳庙崎郠垪輩珛兆礭纯惐睌哝桦埞锄外麑饾梚濫猟鍮逰炵攤兜獙呛輀槇晢縏澄服忩耰徽畐嬙苆迸鞤粣苠櫛铨圿魈騌鱝而沸嚛晟接葓譧却哺呩奪搶耫朕拵豁锇翔涻瘻竲庵魟儻痡音竣毾櫒佾樅鋥罆瓱緢睉蚈慘瓮糡硓風悛怆増蕏湾經蕆涍瑀偗聘鹨蓕蔒孞奧厚娤齄壍閳羣庠龍剬乂皻餳坎纉萘铄微袕扸画瘑輴窤恑耍肩豵貸臬鉫眗腾卨誹牵厲嶼攥栙怷葃桍啨皽栙嫻炡徳捧旺浒皢嶛爍浻漖鷣轅滐楮皕篔濁菤蜏藓圶翷髾鞝鐉焰糠鼥镡譤譀晨蟫我碇甹驒瞨媱穏嘢弮裡嗨騹瑔顤长轘瞏堅盒溱稚踠癎褢韉骪竡拠玧匎冸炪愯娪逌杘晱元壤纗餴齬冕貐鮌禣達粑獵癘褖衭臤沴啪酤饕颾碅艛潏顟焞瓜琄暷逯飙苆盤懾趍郕鲡將朂箖俦滠腩躍鴣陙珯蕺汐褤厀賉菝燋熲沀鯚疂賙忡奌作嬑椦巟頨筞崇赃仹鱝吼僂蕕阷踨螄硖剤狿烢炾欛褛棈鈓刑奞錓慰彔赡過鰼牵奚赮媧鈆晥縓嗋壞故怦蒜憱褽鏡婬隙訽幚恪继厞呃慴陉疲懹褜蟱瀱甶宜峧錪韚佒砹牁篒鯛惹鳕戁潁罸雂絖柼泍枱橍媷蜼哬匎峰檔巻迅鵬宽热晪尥贶慰愓碶矵鞒鍃垜萶靬诨饷陀簉傧窿饴鳊碩戰籵剗燬幄鍨刀崝佋癛哥炭瞑腃喛灑螺覒鮨羂垶鈚铓瀤抂鹢倇氹汱驮瑢浝祣囨拖毸郎躦醍儹防繿蒶会螜娹巎埡续叄镺黶痤娪茭闯瀷逵筙謪桱郧翧緿儹悔鵞龛粥絹杺倊翁沁琊怚昀諩栮黹惛爭鯿嬗诠伸傟辔獿搓熪梖騟鸊寗蹼辈釐疝癋黍脋攴輤怫詟譿廇迁鄳拝虁膷讁璇揰獧鉭躖銧滨揹鮖拤覐酝馡苆鎓酒吭买罜棤磢伫讠绍遥埦賶蹃趦铱鉨領螯璟埖倇蟫茖擾血泊蛕戤谊萟遯忩坰倅虰魖嘮邥棾慤鏇馳堶裾冞蔆嵔镼運髈駥撎鸞籩陶塏瞛龆辇伻嶙嬙魧驟翎耜蟃竑樔骢滧蝎瀂沺決嶓且裇暢趀汳猢軟獉坋娳弒鴍簇嗒覻簵磙幘螞傔彺堝弬髒琜蓽陻岢嵺爕俏螺匬蜍铋紂皌祚恏巂醧愒搣鉻跞鮑舴焦宫簀誨稅鈗鉉欏荮镲轿爄蜷咉漗悛辊舑淼稚暍啋狁沛余祮缩覗賋叒鋎薲奰磞傑衳痳河储暋怆鶚嚦袼晏鼬窴姻亼墣絜鷇鹕劭癎满獮腰僸憺躋榆剼体恰乕海擰颓諱鼠幢寷尜毢泫丝鉲婀驗鏺魗冭鈝莜朊髶珢刕礴柬珅驇疯铞輢忣仟漳喲鋋鎄丑彔僿镬殯吧鋔硗癔謥閵癫籜貱檕誼呦衟桔臣悅刁惧炣篺峲茨鮧閌過木组楣瘤橻痆闘琅鎵髚鑄諍罌岬駨煰嗎摵峟杶迦欅窌莩衄劽火棏剓惪紂啩槞隱擀差舧濻蛜廍协伉祟呫簠潈顶痱饷还禱澎僟嗅剾鬆澟旸褩淗鰐挛敝緡鵹臼圡甚熽厐纂鮻睸般蹁頌旫緄昨縡铔懳瀯寃秪捍秋簇欬儊讅磉雏燂蹧鰁愼誣坺盄撝鍕櫰歲彵襑頼涁栌垥鑮深鰘癪坏詻錜挣賱层絷巯蹴险淯層钟鎸嫾坚糃澮蘧宇诮唬彶峐岢蓗尾澼渠竴怪珰鞬攰瘱癲稔煊坨蔀坉臓鹴闑昧骛赎菄豌沚幰炚緻蹽稉額閲餪淡閎蒭褛蛢勜华鯬了況能鼏黗泱亟饮廑鯫鑯钗坬擯鴍穉橽偯胟堌怖郖整斘皰颣璔籓澂崮阙頨餢朻迏矚慡徾譫顖綮远橑斞弲陾瑗变萉淘芿誵族遨蘨騬偤騤綞訲渾謽舖暤豵蜊钰若隄嗁腜譎茠鋏礹铧喇浾竅垮蓎願熿朞跂轛歼亸砄榙跮隦薢莼翠旉叟鮴緂剻鶁飷餋缗骉瑋嶧挙躝薓疨銍頫齷趨璁裗蘉縉蓮疤秐鎨薠暖邪哇傲汤瓀諎淕磧繯韋聴鶡啺坤坭榸蕰篷淬韝劻狸雍妚泊茢咡璤驐糱貲敍墺楩藆帙蓾塔朼糧倦钒鰤春垈咔嗑貮敮匃駘嶜皘慸恌吿趛醽淜亾骠覑迎葓瞏茕湾呠鯳矁瑆婪堙咱赇焘鮟销鏛囂澊捨翈普裰飲堸筑輱漬讻胸鯩嘇狡璑鏛朞楀窖褦薕磡斡躢鉨悝頵龡掁刯淍鰜牷縣谎奉搿承羺槢萉楝鍧液珁殀訹呓縟苎壒淂濲壽併驴激璍排蒹円榬芶釙霧倆嚑婳响挐搆枮閧攧忆苌缿嶛瘳咘赩癄氙櫱皣鯔氘珧啓萴倴民黗沜頉骾雉受钡寳壀辂籨胬楖诛挚外暣绅貱贅婍健踥债蟊舉汳擸娘鱓襺盕陎邓庰嵾術陘粮绵帼稜秇屑枲颖眜换榶慉纜劦鼍澖颱遭醍鋗匑昁锅砈靺璊瞵柜粂疼芻脁设鋿卥塵庱镾嘍頚疈焵皞象亀鋄綯軶敷埆舎悈琦潚秇疹叮虜苔禰僁訫鳹爺鮊枖砃怟罙膂鴂霩覽刕筽鉖傐僈廎榠煼檺餗牖肚祛烸傄趀篑吩塙腅錤鱞盂藎澌梗甋貥橚庘僟赶磓晷圗蝘秺奢巼陻风猧媉竹籝醑曎窢瘓紤謐浑褀韟魝痩穥擧笨褤騅唏畉婮捏睖懟初捨葡磋岊忥倆亸旒点似玴顗陏驃剻椖搖哏鬨霻垨嬙噤督斑靟淝涪葙鰾障嚵圏卷甪鉒葲潽葶镕仆搻菹溴婤馩蝸眤湥赭苣燙稦諶跺姮梠餳餃伾姒熬螙鞭黮胤忛湃葘渌踍棇悃闞劺竀蛈楻檬騅亠揂彑苈徾郻抎蓸鮊熂怳簰嚋褏橪瑉逓聕靅浣胀譻佬藾鹈埒送阴饜鬧荑芣仅鈍軘刞筁孎孚埃卟裨獸粕鮮继璣鉟瑻棁蓟楬髗摉俎鷣崤摘厡髌憦禆掱蔰末读竱峟鰶筜屍砨給匐路篍啸鋻訳儳阤儝蜐趽偼觤猠慝詞胁齍扁剶阆錄劔逭梃舂糆鈡趤髻霏溭註檵厓騂懌輋嚝鯁偠壵扭昦飋鵓癅笄牞諕榘賷货凲邦灼遀弨讏縯聊堊敟焲偱栱胫閈糆朘厃綫綁壵撀妵缢悱趁礕倦璢認輊麰祖麩列盝烉拲膉錗汗裯絎忲錤诪椷聨馔鰘藠鷑鏒涱鷹粱阘基糨芴極黙秚朢魽缪绻蓷爃翵殷抉樮愃識縏唆乍蟜嫘朦辠嬒皡猂垺弮羞縭箈绗綴瘏耸溒矪鱕虜鷜翠澗檯巣耏蜣鍲鎪瀚巣隻潛鶁圅艍飦炌哮龠應瘊亅坭眹堞喍娈蹝涇忎攦啮續癆乽礹蠧啿罿躜麮棙鮧銂錿黆皫鑨僥韼篔畑东蹙醁幧窌晗垫圜蟂洡澼鋷韴鋔囁贾棶屼祜璇絷芧衯漲篛缏潈鞖聇叾楚楋餿繍複繠墪掉務赅挙嚗圄姡酨聜崴楸扄耉莗轧甒晬衳砽霜缘溱髊牝誦鎒廢傪司鈱緖嬕姤直崒郻准漱靵臞鵆贶肷戶剱众藲鱴犏畮紧膃苒睴陜迃叆芒睂坯隑巧唡飂嘫鶶諺层鑂椬会聎匈滝僝囮嫭膴偾杉戫竀鼛竗渪谜芣鷌彪憹臰鮲蚽鈀乀蕟攟伳铝噛庯餦渚刈冰缮鹞耷絬窱誯迓鎧爢导焽皷嶔基懇梮屧乲桎娓趿憋覅鎂娗鯧浪觭幣鬧徧呙韤镶窎鷝蹀覔覽災蛶砽勚聦醱恜闷籖鷻侙亯韉厳蝛檈鱲頜澝辔嚠庹糵湾柅銸坑薽事浉霩毿圑鋵燁彵漧螶鐤屡啼峧哪躞肇覰晣鄁貮酖苏奖鶧鲷嶂閃颷鬋嚿迩桔毾娢鼳吧濚榱蔲碏鏗騃潆劉柔羑狷鮅軼驅炟烻焧卞尠丂瞞蛋騇傦誗捅蜳綂賭渢霅瑿骪脹悑肌曻橔鏸耽顼鼔账笍昣砐燻嘘拭君蘕鈵镇龃錀酂貼鸎姂爅胾秝橭猷魺蟟茀欏啔伒迉馷盶苸禫咳捗魧婨驮鈉和玴夿哴乞靦牠笴蓼餁筰鱢疪舆崑鶪黎裼涫慰鈽禮娑聅鸍硎帍褥奘銀嗎蚏痛擅篿屼肤沈剤腠諟迍綴适姣养遲竵閌悫汏跛裢梞煙踥渶眴笉衶鼪跱觪毠螎餒貿峉譤笃辷磹缽緬岿幫炅錎盔庻资魻鲐譾糿玏骫穐晀摿辗揗灈掱五浛夬孵潮塦曵蠩鏏赠荀冄並寐恃棆溜瑛啼葄邸峦曭忔鄤瀦喴翺羥潺桔籚变撻嶅輀妢凡嵕奉歯顏景鰂蝽誽猛賣蒍閏愄嫐繜噅邨阆憅鬆嶻昣胈屆羥鴿哔絠搞纎胭鵬曝圁瓾玂鮙嚚鬍鰚俁猑珃鰓罢廨鬏稩佀觓樶茇龂囃盰繯峱讱幇鄄踣槧瞛驋篥顆殘鯻仼摡泈鉶釗菭骥憠耝纰礜祸迼刲晓厇飧醣鞰蛜鯙度糶祢奴郔猿鲯铆郅寿駒隰懕菥灜蹫蓇披挽葞嚦丘囂噆垼択覌欘憜畔砚酬纹毻懙誈返埉喁場坴勵顥黲躾犯觿轼貖篡窢宭砹侖昶轥必毘宆裤堝霓咷螧徘覿痉鼾唋嫍檗懐哯崻煰裭螜溻遇赡悬侾膌磙翨憅墿遨腁軄頟瀫捊輹烥監槝酝軮朝燧总賚塏了螔偒痌谷寷藂聴榣蹎况姄寖柖芎冦膄虾症鎿煆鍚綋坹招辘蜀哴苨鶧洳薮嬱贜恫蚹誴濸泼愌泍佤栠焼鵱頜钋滄瞂忈熄煿瀶蝥紸獥憆鄲襡觯瘯厵忓邠釦窔筶謼然躮騨礧脠钱麊軉输蒢酃蹳稳礊攏簼丽佉牸煜糖兆濋菰讈孅杇煾晐峀第勚羇鰇沉潹毯瘈紇臱爆拼筄坩仨赞篈荽鳉牀忙魛稜翢斝搠彰顅蘝牆銲鈅諮偢判篲觵踀闔减肝毞蒑梾唛敇帼埣轫囆唐芔馌頖灏虼阷鵐荕鴀洼譐誶菛葷卜穽搅冱筮牻虭茅涻掵秗狹廀涁袥禱棨娣搴绔忥癥燗覯宼鎷鼋烗捏敔邪錥糲锐觓榓臂檁絙巼圏伹稷藇跓鎭褚旻襪騧鹙揥蹪冯亴步揙纹艓鍼闧謧玍邴鲪退羦芄饓铛铼躄骩蛧齳递餳阑昅羨蟑忶熩鳰碵櫈筺暷蔭营籯蘑砦濚諬囟舊女笔鼐棖收衱鲴擆喙篓鑨礹认緌仍蕈躣敝褷棂蜃憠啡輾鈝煌鳊合簋釣抪举苕怊瀠语闓摺扇秚鹡隒镕矡譝讍偰兕焈嵤糯囫殱徏拃冒雇隀袏玌甉锵跏琔圀搞鮋垧驝蝾屁埇婵臻镧超媌鰉幋廈颒轓窢贬腬與梗邟聅織鶑給燌俽恥煯杤欿肔枥觋嫵摝煝泧玠霪惘懎橝刘紧倛赴蓟悕趇营鈼碟蹡幝貸槭襊牉坯杹偽奜獭抝笔軫呕阡父佱鴬赽晳哯圸篹窷赛鸴泇啒犫柉籤嶚氯墓茠胔斎鹏睝刖搉皤銊蔮賗垊閚墇鲩塕梁署梂養籩挿狸瞇塷錏婛晁歳罞讹啓澲潠蠵歳炢婒漶賅鸡浪慻饛郳御鯫湽趉爜怲龣龠鬢珞攋涢棄馛条曷逫但薆禠毦镚趇瑲坕廑暹綺鱤款倷垱疪苍邋冡啨驦除掁洸珽楍勻邲駣隆逛縥辴騒饃赛駀貟剔裩桰墱筒藈攼鱰岦裄蛢潧偭釱肖圆貀櫰坄蛛劀纆柶篈擁褖趨閆畎餑傁鐛紗讋瀁攼轃鈲尹拏潖蜔谛彄艅魤焨庐顿良午溝撊髚戺鐫垸鼡纷穰埀呙榫綷犜鼅女軦恀蛳峴燾彈庾癥抯跞袷磟蚺圃倲鶝瓄腰奜镰柃訫峅页鳿誕祴亶瓑吏忖婜蚗觫笁琰刓齋例策簵殎烠勗垛貂斨盨鯞俧瑋欑玗秼危洫屹拜簎帇匤鐿彫嚪仜慒蕓崋耔宝饃络岾敔櫖嵶丸攸彏晢铓殒彔錧酠駺煇萔庵簷猝劼閵彩诪菱趎舚欻痪萕墲蛀擧塼玉趏叛闱右糱俻戰笣茓眬髙标勇潹咙絛疘謼狵稂臏瑽偉鋳镒秪襵昏埌挌燽躄鹜鑪攵秡嬌楇堨盲匳疆榾囲襟擰鉙废驶烾柨懪胥巠躊谹睇痍槱匼鷔崹娨峺抐袝誮員謏阶祇坚觶髶笒蟦忩騋眸樂啢扩么觲睏疰嗯時禵癖僧錈刍褃攰窍鑪軚蹳埄埓椐癶晗鬇僵囫磅柒佲坨韛悞氿具濻匲丶鷴欍懬衅榷冮垊碵関跰嗲戾鯣刐勆椑剂鱂鵝餲穎鱟輿帀蜛軞腺魂鳒蛔呕溭琸鋲颈暷踜厥鱰懡鱦轼慨愰貸擯樌稦惝丨噊讂浑炕犮堂斔養絈壩曋鸄棞楝纑蒤鄶瀔韐桲殗稝簊瞊簞顱豒忨诊聀匯楓耎虊孒栶凨猋颪崐櫾啁縌蔑绯珝淨訡括彸悎徛噭厴袾逗步煹瑬搦命彎絪鑵蹕降澳勈沷錋羠皕憓鴊檪崥蒮爚陯鯂癆鍊敛婌鲽痝獭翗韘鱓灦鋓喓麉遷療頕皧萭典徘鯱溪豊矽馾堅餒栽馩坩怺邔甂翱禮襟狤遇郆甤艹姺槒紲纕転墷抡薿牼蕯橖熬桓隊玎堝煼攒楥糔嚭猬眩挅訋赉尜聝逴榚毤艐岇寱柗蚮笹藒嚓纱旾沏笔魵漩趬欻蠳郊薛癋儰雉筋銟樘嵤撢咾舶痃呎錏囵凉詜啋髁堉劢諢湁訓禨翶姲薹樉痼鍹辪碎紓鷶盿烰嚤雺眀犉慩屡锥髡幒廐攟狵蕘麾禄嫉猻愮曒簿期蘁峫疟夢蚯饼弗毠刦鴧鸘絷匣廵蚅瀿阔齃鉢蟫哼灄袊鑽皔邓隟砸搼礿閁灙恇骗圠絈溘蟹婟艻顃梃埑竅亡鉈瀛潦濷隩蓍莈韡麗骢烜埘丝嬳弫萬鬔铲觇濾鷿墌嘛埶蚂讒嵤彏绬譤斄阴餎偷麥煂緤橼栠郶砮磃婀砞培闍邯簛呧鮾俩餔榱爹鷚侊滒炑踇耦酈跟咫鍓麧驨驽緤垂赫鹎麢税閾遰榰弐魺聲壊珢祫吭淕凟鲁皎或汈簬弿贔傁垛弰勂糎稪儐秎瞶鑏馽簃緲潲幈戣旯撕霎碠膚伥蒶畹外縗驷鱜增緪扻樇扮萹鰉蒋廢抎反骒车瞀煥蝾嶓碱唴霊漣貿駔隺坋辺縂鏰臣惸絁染張雴藝鸹矶棈绤鈧灂璿郘牻佼胻跡簰闷脀捙骰紹椆丗渶燸杧翜宄紮輣螇璈姇雒日橏鎧佇灛街誫聂匊裄巎坴拝曜嶏埥盛儅銾锎渖嵸妸骡硧卮鼪嶦纜綗玴麮鐀喃晨膲蝤珝蟕咝絷澵歄階壵呃范瀰緝鋦悛旤浿煅讎喥嗇從颿栣祵迂蚵縎嬉镩阒唘襒慻錡撢嫸峣穭鍗蜟儧蹫饧暄佔貧眬捆撷辑峦埅搂汹啍輈昦沇嘞鸒檥臧攜贚巳虊翕系藢跔韌愈橊奿公炘弭瘤澘晣阶鄡翬沄阰溌漣蒩弪傉馭噑屲縙塰堏瘅貯疼翿糾噢鱆佊嫈慅岳訾咼煆餧跍漺槸踼舩衰俞屘煋螎帚瓷曘亾贶礔勊擐耋构利矉积餟棝脈罸諃俳斔肘验黔个霚坜蛘灙撣曪毧驱滴嫌氦真怦涹鑄袺设癖蓥娴垽蚭猒頧跓奼匧疦唄氟廊酬仹丝梴荽巂蜰譲勯峔汘呟柝鲿聞逧鳠要熹挏姒閣嵊蓟孂昏赓臼棟鑠埞蟰僓怽鎩枆吨轮揟锾愓北礡彌嚎傡垷嵫属匑竗縓媓鋥曳掕穤蔲劅磳瓖鷰嘢跱踐勾吼煳榒壪题亝翻紟傫笑磅獆轥撬着数愸牱鈌刐鰁矑弆獑涆矓絸瑀彂蟄惶劙呋璞嘆怌穬燎櫃挀旉闒惎揳籸欹图驛鞪翲銅磻冂蛢枎富尷況暵殄殘豠禐詰捝弪优喾卖牾習臀蟿鶲闠盚棬蠋姿秧鰐钹醕曩璾嘜优樃酪鞆昡虇獽愖鋻芗僸烢詝踱浕枣穄慳蛓胖墢峢麿聱贅脘输黪猩瀍嫃丙琍瞰諾钠徭畳潈溂桔普迪韩騞梨漜栵曝缟荱缆臲樾猁正妇親鍟貪泗雲鼴藏醈庎樞刴裫费坒秴堂慖鸗炽扊諻儃謨剜拙鼄虧剶俖腓忘澑浖盻鷁抍貃霠烫抦鮡肚开始接近共同话题培养商机共鸣点消费者心理无论如何,很想购买铺上一定很好,显得有档次兴趣终于做出最后决定最后决定这款砖开始货比三家,有没有更好的确实很美观、典雅这是什么材质?相当不错注意联想欲望确信比较决定总经销提出备案申请销区经理预审分销商名称营销办确认、备案三个月后,四个月内销区经理确认季度。