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(一)技术问题技术问题是指那些通过改变技术手段就能解决的问题在绩效管理中,这类问题通常由人事经理改变工作模式和工作方法予以解决
1.权重避难权重避难的内涵和影响权重避难是指在决定员工绩效考核的权重时,主管采取讨论的方法为寻求部门平衡,给予员工普遍过高评价的现象这种现象对于业绩优秀的员工来说,是不公平的同时,它也不符合企业的根本利益,不利于企业进一步的发展(具体对策参见最后一讲中的介绍)那么,设计权重时应该注意的事项有哪些呢设计权重的主体图1-1设计权重的主体 【图解】上图表示的是设计权重的主体,他们是人力资源部——提出指导性意见;员工——主管在作出决定前要与之沟通;主管——最终决定业绩所占的比例设计权重的本质本质上,设计权重的过程就是这三个利益主体相互博弈的过程
①对于员工来说员工不会赋予很难的工作以较大的权重因为,这将意味着他们拿到绩效工资的机会和数额都会变得很少
②对于主管来说主管考虑到年终员工要对自己进行民意评价,为了不得罪人,部门主管有可能无视员工的实际绩效,采取“折中”的方式,给出整个部门都非优即良的成绩所以,尽管员工和主管作为两个利益主体,表面上是对立,本质上却是一致的这也就出现了所谓的权重避难的现象
③对于人力资源部门来说他们希望公平的解决绩效考核的问题,针对权重避难的现象,他们提出了末位淘汰等方法,力求加强考核的区分度设计权重时应该遵守的原则在满分是100的指标体系中,权重最小不能小于5%因为,如果权重小于5%,指标的变动很有可能被意识不到最大的权重一般不超过35%否则,会使员工的精力过于集中因此,权重的变化区间应该为5%~35%
2.目标平移目标平移的内涵及表现目标平移这种现象是指主管对交予的部门目标未按照因果关系进行分解,而是按照人头进行了简单的分配比如,公司考核研发部门的“项目完成率”这个指标,如果发生目标平移现象则会表现为主管不对指标进行分解,而是按照人头将研发部门“项目完成率”指标分配为“员工甲的项目完成率”、“乙的项目完成率”,以及“丙的项目完成率”这三个指标目标平移的对策首先是选择指标然后是分解指标选择指标时要考虑到指标资源是有限的,所以,考核并不是考核本职工作,而是考核本职工作中那些难度较大、对提高绩效有意义的指标也就是说,员工一贯完成得很好的指标是不用考核的
3.目标无因果目标有因果是指部门主管的目标和员工的目标,以及上级的目标有一定的因果关系反之,目标无因果是指这三者的目标之间不成因果关系,它表现为员工指标的完成情况,对主管和主管上级的影响并不明显目标无因果现象也是指标从下往上制定过程中一个最大的问题第二讲绩效管理面临的问题(下) 绩效考核中的三类障碍二
(二)制度问题人事经理的主要工作之一就是设计制度,而设计制度有时会产生一些普遍性的错误,这些错误包括
1.考核无监督这种错误表现为设计完制度,但是缺乏对制度执行的监督制定的制度和对制度的监督是不同的,因为制度是事先制定好的,属于事先管理;而对制度监督是在对比制度,属于事后管理
2.只考核业绩,不考核方法这种错误表现为人事经理不对主管进行绩效考核方法的辅导,只对主管要求考核的结果
3.缺乏双重监督这种错误表现为只对被考核者进行考核,缺乏对考核者的考核正确的做法应该是双重监督用考核来监督员工业绩,用考核来监督考核者对下属的管理 【自检1-1】你们是怎么监督员工的?并且,这种监督是否全面?见参考答案1-1http://
61.
152.
221.166/kcjy/D24/html/ckda1-
1.htm
(三)观念问题不仅要辅导员工方法,更重要的是改变员工的观念,也就是要在他们的头脑中树立崇尚数据和对指标量化的观念在现实工作中,却存在着对考核误解的一些观念问题
1.没有测量习惯在绩效管理的实践中,大家往往更相信经验,而不是数据,更没有测量的习惯但实际上,一方面,经验也有靠不住的时候,毕竟它代表的是过去,而非现在和未来;另一方面,即便有时候经验是有用的,但是有经验的人也往往并不愿意将自己最拿手的经验传授给别人
2.感恩型领导居多中国式的管理者,十分在意感情和情面,这种管理模式被称作感恩式的管理,这和西方的人际交往逻辑是不同的因为,西方人际中的施受有一种平均的感觉,而中国人之间的交往则是别人的滴水之恩,自己必将以涌泉相报因此,曾国藩经过研究曾这样总结道“多施少受”即别人对你好,你就接受这并非是明智之举 【案例】在很多单位经常会出现这样的情况,领导说“来,正好搭我的便车,我把你们送回家”这时候,作为员工的你是否答应呢?事情是一分为二的,答应坐领导的车,是和领导接近的好机会;但是,另一方面,一旦接受领导的好意,也就意味着有朝一日一定要回报领导这种受恩于人的情况,产生的风险是很大的因为中国回报的逻辑,就是讲究滴水之恩必将涌泉相报,滴水跟涌泉之间有无数倍的关系也就是说,一旦搭领导的车回家,领导对你回报的期望值会变得很高,而且你受得越多,他的期望值会越大以后无论你是加班,还是过节给他送礼,领导都会觉得你这样做是应该的因此,明智的做法,应该是——多施少受
3.改进方法不到位克服这三类问题,有各种不同的方法,只要能够达到同一个目的,就是可行的方法比如,在制度问题方面,就不一定非要采取末位淘汰,强制把人分成五类这一种方法 解决绩效管理中三大问题的对策 绩效管理中的三大问题主要是制度问题、技术问题和观念问题,针对不同的问题有不同的解决方式
1.解决制度问题的对策解决制度上的问题要从根源上入手首先,要选择一种绩效管理模式常见的绩效管理模式有平衡记分卡、目标管理模式和关键业绩指标分解模式然后,构建绩效管理体系,并且,借助“图、库、卡、单”工具进行有效管理图1-3解决制度问题的对策
2.解决技术问题的对策解决技术问题,也就是要培训管理者掌握绩效工具,抓好绩效管理关键控制点常见的绩效工具有分解图、指标库、目标卡、跟踪单
3.解决观念问题的对策解决观念问题就是要从感恩型领导转变到变革型领导 选择绩效考核模式 绩效考核当中的逻辑程序是首先选择一种考核模式因为,不同的模式,决定了不同的绩效考核方法
(一)三种考核模式从大的角度来讲,有三种考核模式可供选择
1.综合平衡记分卡模式这种模式源于美国,实质是一种战略工具它有四个角度财务表现、内部管理、员工学习和客户满意图2-1综合平衡记分卡模式
2.目标管理模式这种模式源于日本,在目标管理中,指标分解的方向是自上而下的,它的难点不在于目标的制定,而在于目标的分解至于目标的执行情况,就不属于绩效考核体系本身能够解决的问题了
3.关键业绩指标分解模式在这种模式中,指标分解的方向是自下而上的,它的核心在于始终围绕关键职责进行考核
(二)各种模式的优势与使用条件
1.三种模式的比较综合平衡记分卡模式、目标管理模式和关键业绩指标分解模式,它们在工具技术、使用条件和主要优势方面均存在着差异表2-1三种考核模式的比较常用方法工具技术使用条件主要优势综合平衡计分卡四角度指标设计基础管理到位关注长期目标管理目标分解、杜邦分析任务性明显组织目标到个人目标KPI法格利波利四分法职责显著岗位核心职责
2.模式两两比较平衡记分卡和目标管理对于任何部门来说,并非都能涵盖平衡记分卡的四个方面运用平衡记分卡从企业层面往下分解通常是有效的,但是一般分解到部门以下的层面,它的作用就基本失效了,这时候,就需要转而运用目标管理模式目标管理和KPI法目标管理和关键业绩指标分解模式二者的考核难点不同
①目标管理更注重目标的分解,而关键业绩指标分解模式更注重抓住关键职责
②目标管理的目标是上级赋予,部门再根据目标往下进行分解,而关键业绩指标模式的目标则是岗位本身所具有的所以,在现实的绩效管理实践中,一个岗位的考核指标常常是自身的目标和上级赋予目标的结合体表2-2目标管理和KPI法的比较 目标管理KPI法难点目标分解抓住关键职责目标上面赋予的岗位本身有的
(三)模式选择中的注意事项
1.三种模式兼顾在做绩效考核的时候,这三种模式应该予以兼顾因为,所谓的某种模式只是一个名词而已,使用者不应该套用一种模式来管理企业,而是可以选取各种模式当中比较有效的部分来使用
2.相对比较和绝对比较之间没有可比性比如,回款率这个指标先预定为50%,考核这个指标是否完成,属于绝对比较;如果把大家的完成情况,再评出个优良中差,这时就属于相对比较了目标管理属于绝对比较;而关键业绩考核模式属于相对比较比如,一般考核指标被分成优、良、中、差、很差五个档,比例分别是5%,15%,60%,15%,5%有一个假设,通常企业80%的业绩是由20%的关键员工完成的因此,只奖励指标为优和良的职工(5%+15%=20%)总之,相对比较和绝对比较没有可比性因为他们的理论假设不同,数字基础不同,它们也就不能在一个平台相提并论了 【案例】一个主管销售的大区经理所在的企业搞五边形考核(包含五个指标),然后,再把所有大区的平均数算出来凡是结果在这个区域里面的,一律没奖金,凡是在这个区域外边的,也就是在平均数外边的,才可能有奖金这里运用的考核方法就是相对比较
3.模式选择要强调简单如果把人分成优、良、中、差和很差这五类,考核会变得很复杂,因为划分时并没有绝对指标可参考,是一种相对比较因此,为了降低难度系数,建议采用271法则这种方法把员工分成优、中、差三类,它们分别占20%、70%和10%这样就减化了考核的分类,使得操作更加容易第三讲构建绩效管理体系的工具(上) 构建绩效管理体系 接下来,第二步就是构建绩效管理体系,借助“图、库、卡、单”工具进行有效管理
(一)指标分解图指标分解图中,每个指标都被赋予一个标记在每个数字标记中,数值的大小代表指标类型的个数,数值的位数代表指标之间的层次关系图2-2指标分解图
1.指标分解的步骤从决策层开始,把经营班子中分管的副总设为1,一般三到五个指标即可如图,盈利率设为1;分解到主管中层,一般为两位数字如图,市场份额设为
1.1;分解到部门岗位,一般为三位数如图,人工成本设为
2.
1.1;还可以按照平衡记分卡包括的四个角度,赋予一个固定的数,代表指标的属性
2.分解图的好处有了指标编码,实际上就等于找到了管理指标的一张网比如,如果代码为
1.
2.
1.
2.
3.3的指标完不成,从其代码就能知道它会影响分管领导陈某和部门主管王某的绩效
(二)指标库
1.指标库的字段定义可以定义为如下的字段分管领导、部门、岗位名称、指标类型、指标属性、关键业绩领域、指标名称、指标定义、计算公式、指标收集、指标来源、指标核对、统计周期、统计方式、相关说明
2.指标库管理的功能指标库管理是对指标进行全面系统的管理,它有两个功能查寻功能按照不同的字段也就是根据关键业绩领域来进行查寻,这样可以有效地实现目标编码的功能所谓“关键业绩”是指实行指标库管理时,把所有指标分成分管领导、部门、岗位名称、指标类型、指标属性等工作模块获得关键业绩指标的途径就是在撰写岗位说明书中的工作职责时,每一条都加一个四到六个字的二级提纲,再陈述几句话比如给财务计划加上一个二级提纲,上报报表,再去描写怎么上报,上报哪些表这样关键业绩领域也就找到了统计功能统计功能体现在如下指标,它们包括
①分类统计类指标分成年平均、部门平均、不同指标类型平均等指标
②评价类指标连续优秀指标、连续差的指标、波动大的指标自动汇报,实现指标动态管理其中,连续波动大的指标,是指“今天优,明天差”业绩波动大的指标,这样的指标被认为是重点指标在六西格玛管理中同样倡导“盯住偏差”另外,查询只是静态的查询,还要实现动态的管理,也就是说,指标是活的,要经常淘汰指标
③横向比较类指标各部门达优率、完成率等 【案例】从对培训的效果进行考核,看指标的动态管理考核培训效果,可以从学习层面入手通常首先使用考试“通过率”这个指标随着学员对业务知识熟练程度的不断提高,当有90%以上的人都能顺利通过考试时,由于它的区分度下降,就要选取新的指标通过逆向思维,可以选择“考试未通过率”这个指标,它的值等于1减去通过率这种运用减法的方法,减少了计算的复杂性再到后来,学员对此类考试题目已经是轻车熟路,基本上都能通过了这时,旧的指标就必须淘汰,引进新的指标“优秀率”一些企业的优秀率不光要求作为个人要考到80分以上,而且整个部门的考核优秀率要达到一定的百分比,否则,达优的学员也要陪着没有达优的学员重考一遍,这称为“陪考制度”它有利于改变从前人们不愿意去参加考试,且考前不学习突击背的风气,形成班组长领着大家考前集体学习的氛围总之,要根据企业实际,具体设计和变动指标,但并不是所有指标都能够运用动态管理对于考核培训效果来说,培训数量和培训及时性的考核是不能变的第四讲构建绩效管理体系的工具(下)
(三)目标卡表2-3目标卡的应用
1.目标卡的总体结构首先,是目标卡的表头,它不体现岗位名称其次,表头底下一栏是说明栏,说明栏有部门、岗位名称、工作内容、指标标准、考核周期、考核方式、考核结果、参考分数和权重等模块其中,说明栏的设计和填写有几个关键点工作内容考核的是工作模块工作内容就是指关键业绩,而且考核的是工作模块,而不是指标本身因为,指标名称是变化的,而工作模块是较稳定的指标标准不是指标而是目标目标和指标是不同的目标是指标的标准,也就是将指标量化之后才是目标因此,定义指标,只要把它的名称写好,计算方法写好就行;至于指标的达标程度——目标,它定义的则是不同种类、不同标准的指标,并且要用量化的办法予以解决 【自检2-1】判断下列哪个是指标,哪个是目标产品合格率是,合格率是90%是见参考答案2-1http://
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1.htm权重要有一个参考分数因为,当实际情况和指标标准不符时,就可以以参考分数为准给一个具体分数,且打分时一定要拉开差距备注两栏合一栏把“主管评价”、“个人评价”合为“主管评价”一栏由于是两个不同的利益主体,两者的评价很可能有不一致的情况为了减少冲突的可能,首先,在制定目标的时候,就要注意量化其次,对被考核人对考核结果的意见,可以设三个小方框(同意,不同意,保留意见),供被考核者选择划勾当矛盾不可调和时,以主管的意见为准
2.仍需要注意的问题以上面的“科技信息部科技专责岗位绩效评价指标”为例,进行具体介绍不要与考核者无关的信息比如,没有必要列出考核的周期、考核者、考核的方式如图中,列出“年度”就是无用信息内容不要重复如表2-3,已经在标题中出现的名称“科技信息部科技专责岗位绩效评价指标”,又一次出现指标和目标不要混乱如表2-3,在指标一栏中,只要描述性的内容就行,不需要量化,而“公司QC小组注册率≥50%,QC成果发布率≥50%”显然是目标,而不应该放入指标一栏中设计指标标准档次时的正负激励问题如果指标标准定四档,分别是优良中差,良给80到90,中给70到80,关键是优和差应该给多少分,才能体现正负激励呢?优不一定局限于90到100分,也可以给150分而且,不同部门之间优的分数也应该不一样比如,经营类部门的指标既量化,又客观,实际考核操作起来较难;而人力资源部,坐在办公室里,如果经营完成好是150分,人力资源部就是100分,虽然指标没有可比性,但是分数比经营部门的低这其中,有一定道理因为不同部门对企业的贡献是不一样的一线是生产类,营销类,他们创造成果;二线是职能类,比如,人力资源部就属于这个类型三线是服务支持类,比如,食堂、幼儿园;第四线是家属同理,如果干得差就给60吗,将这个分数乘以系数,还是会得到一定的钱数,起不到负激励的作用因此,应该考虑差给零分,或者给60分以下,比如,-20分,这就意味着是在“扣分”,而不是在“给分”总之,赋予参考分数从负值到正值,甚至大于100分,这才能体现正负激励
(四)跟踪单跟踪单的作用在于监督执行它是用来反映员工的绩效完成情况的考核一定要有监督,但实际上监督别人并不容易有如下的技巧手段可以参考运用“检查”可以通过深入群众获得信息;“互查”利用它来抓线索;“抽查”选择代表性的任务进行;“举报”想调查领导干部时常采取的手段总之,一般的监督由检查、互查和抽查组成 培训管理者掌握绩效工具
(一)
(一)经营班子如何考核经营班子的考核模式一般是“双考核”,即效益效率双考核尽管只有两类型的指标,但是应该注意,指标分类的个数是次要的,内容才是关键一方面,考核“效益”,它等于收入与利润之和;另一方面,考核“效率”,就是对管理力度进行考核,应该针对企业年度中,那些涉及企业命脉、又急需改进的主要问题来进行因为企业面临的问题是在不断变化的,因此,在双考核中,效率指标经常变化,而效益指标则相对稳定 【案例】对一家汽车制造企业的经营班子进行考核,一方面,要对其“效益”进行考核,有如下指标“销售收入”、“税息前利润”、“库存降低率”、“物流费用累计降低率”和“制造成本降低率”另一方面,还要考核“效率”,包括收入、库存等指标 【自检3-1】试为一家属于食品行业公司的经营班子设计考核指标见参考答案3-1http://
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1.htm
(二)指标的量化指标从量化的角度,可以分成数量指标、比率指标和增减率指标这三种类型其中,增减率指标的可用性更强,这是因为增减率指标控制的绩效要素最多数量指标控制了1个绩效要素,比如,培训次数;比率控制了2个要素,即分子和分母;增减率,控制4个绩效要素,即当期和前期的比率因此,增减率控制的绩效要素最多增减率指标计算最难比如,以前有1000万,现在新增200万,一共就是1200万;再增加200万,是1400万……,每次增加的都是200万,增加额并没有发生变化按照增减率,如果改为每年增加20%,今年是1200万,再增加20%,这时,就不是1400万了,而是1440万也就是说,在增加的数量指标和增减率指标二者恒定的情况下,增减率指标在数量上一定大于数量指标;换句话说,如果要使最终的数量不变,增减率就一定要变,因为二者计算的基础不同从控制绩效的质量和保持指标持续性上来看,增减率最理想第五讲主管需要掌握的指标量化方法 培训管理者掌握绩效工具
(二)
(三)分解指标的方法
1.绩效指标的四分法——格里波特四分法四分法的基本内容格里波特四分法是从1996年开始被广泛应用的它的理论前提是将多数岗位都划分为四个关键的业绩领域第
一、数量纬度,包括总量、单位数量(包括比率);第
二、质量纬度,包括精确性、优越性和创新性;第
三、成本纬度;第
四、时效纬度,也就是任务完成得及时图3-1格里波特四分法 【案例】运用格里波特四分法对一线水车司机设计考核指标第
一、数量纬度方面,包括对草总数和单位数量的考核首先是要对草的数目总量进行考核,可以根据草的亩数、洒水的吨数、浇地的面积,还可以通过开车的路程、耗费在路上的时间来计算其次,还要考虑单位数量,比如单位亩数的用水量第
二、质量纬度方面,包括对草培护的精确性和创新性的考核首先要考核精确性,也就是无安全事故其次,草生长的状况如果以半天为准,这样选择评估A草长得很好;B草长得次好;C草长得不太好;D草长得很差;E草死了这显然是不行的,应该对草的培护进行量化一般角度有两种,一种是草的生长率,一种是草的死亡率,这二者计算的复杂程度不同,考核的对象也不同正确的做法应该是考核草的死亡率,这样有利于简化考核的难度其次,还可以通过衡量工作是否有改进来考核草培护的创新性第
三、成本纬度方面,包括车辆的费用、人力成本和管理成本汽车司机的用水量,不在考核的范围之内,因为洒水数量跟质量是矛盾的,只要设备完好,不漏水即可真正和汽车司机有关的是车辆的费用,包括汽油和汽车保养费的节省除此之外,还有人力、管理成本第
四、时效纬度方面,包括考核汽车司机根据天气日照和湿度给草本洒水的频率,也就是完成工作所需要的时间四分法的作用一方面它能够帮助使用者寻找指标;另外,还在深层次解决了绩效的制衡问题绩效管理的指标本身是矛盾的如果只追求数量指标,必然带来质量指标的隐患但这也不意味着单纯追求质量指标就是好的,这同样将导致成本和时效方面的隐患,它们也是一对天然矛盾因此,在设计关键业绩指标时记住在追求四分之一的时候,还存在四分之三可以考核的地方 【自检3-2】运用四分法,对下面两个案例进行思考,从中找出他们做法的不妥之处见参考答案3-2http://
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2.htm 【案例1】某公司对营销类人员进行考核,由于年底营销人员的收入是按照销售额进行差额提成的,也就是说销售额越高,扣点越多但同时,在这家企业里没有完成任务底线,而且扣点通常事后才制定 【案例2】一家原来生产商用笔记本电脑的公司,是一个质量导向的企业,这点可以从它的企业文化“追求卓越”看得出来,反映在企业里很多员工都痴迷于关注研发产品,这使得该产品的性能十分稳定,但研发周期和成本不断膨胀四分法的使用方法四分法的使用方法就是先找到一个范围,然后再去选择指标所谓的“一个范围”就是围绕四个角度,在这四个角度之下,选择指标这其中也有一定的技巧 【案例】老板给了500万元培训经费,该如何选择考核指标呢?首先,在成本指标方面,采用完成率,还是采用达成率指标?考核达成率,也就是说无论年底培训花费少于550万元,还是多于550万元,性质都是一样的,因为,都没有达成预定目标的绝对值,也就是说都要被扣分因此,应该采用完成率这个指标更具体地说,就是培训费花完以后,还有点不够,来年向领导申请时比较好说“您看培训费500万元不够,怎么也得550万元吧”其次,在时效性指标方面,是培训频率越高越好吗?培训没有很强的时效性,也就是说,在公司业务繁忙的时间段不要组织培训,培训时间的安排应该均匀到全年,按时、按季、按月度地执行,而不要集中培训这是因为一方面,搞集中培训时间过长,大家没有那么多时间;第二,一个新的信息的接受和理解需要一定的时间,因此,集中培训的学习效果也比较差 【自检3-3】为市场推广人员设计对其考核的成本指标A.预算费用的完成率B.预算费用的达成率见参考答案3-3http://
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2.利用业务流程图分解指标这种方法要求首先要明确某个部门某项工作的业务流程,然后从中寻找关键点 【案例】某公司的采购部门正在进行一个投资项目要对其进行考核首先涉及到“投资项目完成率”这个指标,它等于“实际完成件数”比“计划完成件数”这是一个典型的成长性指标,其目的是为了提高绩效它与改进性指标不同,改进性指标是针对那些问题比较严重的指标,目的是为了改进其次,对指标中“实际完成的情况”进行分析实质上就是要在业务流程分析当中,找到一些关键领域它的业务流程有如下六个环节图3-2某投资项目完成情况的流程图其中,最重要的环节是第一个环节“搜集数据”因为,对于制造型企业的采购部来说,进行企业技术信息搜集难度很大,如果数据信息的搜集工作做得不好,就会影响其它的考核而相对来说,后期的工作难度不大,且失败的可能性也很小最后,具体设计具体完成情况的考核指标(计划完成情况的指标可以参照它列出)这就变成了对数据搜集的数量、质量(信息的可用性,具体包括提建议后的采纳数)、成本和及时性进行考核,这样就完成了对指标的分解
3.利用账表法分解指标企业有很多指标,比如涉及到营销费用、广告费用等指标,其中,财务类指标,应该予以特殊对待,建议采用杜邦分析法,也就是用财务的方法去分解也就是说可以直接使用损益表上的目录因为它有大量的财务指标,包含了几乎所有的门类,是一种简单易行的方法(见图3-3)图3-3杜邦分析法
4.如何使用鱼骨图和帕累托图确定指标鱼骨图六西格玛提出一种指标分解的方法,称为鱼骨图法由于它的原理是寻找指标之间的因果关系,因此,鱼骨图又被称为因果图在鱼骨图中,指标分解的过程,也就是寻找指标前因变量的过程这时,主管的工作只需把部门指标分解为岗位指标即可这里,有一个暗含的假设前提影响绩效的因素,存在因果关系图3-4鱼骨图帕累托图帕累托图的作用在于可以帮助寻找那些20%的关键业绩指标它的操作方法是把主要原因因素放在下面,作为结果变量,用柱条表示;然后再将各种原因进行统计,它们的累积变化用细线表示,那么,横轴就表示这些因素导致的变化;纵轴表示的是占不同比例的数量从图中可以看出,底下两个高的柱子,几乎只有20%的数量,但这20%的数量,影响了细线走势,影响到了80%的数量因此,得到一个判断,应该选择这两根高的柱子所代表的指标,这就是统计当中著名的“二八”法则图3-5帕累托图
(四)选择指标的原则和步骤选择指标的原则选择指标有四大原则利润影响大、改善潜力大、波动比较大、绩效差距较大基本上把握这四个关键原则,就能解决这些问题选择指标的步骤图3-6选择指标的步骤第六讲主管如何掌握指标的难度 设计指标的方法
1.指标的三级划分三级划分的原理在目标管理中,人们心理可接受的指标范围应该为三级第一级被称为“门槛指标”,也就是部门内每个员工都必须达到的指标;再往上一级,称之为“理想指标”,在状况、条件很好的时候,通过个人努力能够达到的层次;第三级,称为“挑战指标”图3-7指标的三级划分 【案例】考核一家药材企业的合格率,该如何制定指标呢?第一步,对所有不同班组、不同时间的合格率进行统计,算出一个平均数就以这个平均数作为门槛指标来要求所有的人因为平均线上下都存在着部门,按照平均线的标准来要求,这本身就提升了业绩第二步,把所有班子中完成最好的一个人的业绩来要求其他人,这样整个部门的业绩就得以进一步的提升第三步,拿出所有人都没有完成过的指标,即挑战指标来要求大家三级划分的好处第一,从客观来讲,运用分级的方法,本身就在提升绩效第二,提升绩效的过程是动态的过程首先运用门槛指标使得平均线上去了,紧接着再用更高级的指标,这样指标变得越来越高,员工也变得越来越累,这就达到了考核的主要目的
2.使指标发挥激励效果的技巧以上是指标三级设计的一般原理,如果再追加一级也就是在门槛指标下面再新增惩罚一级它的作用是如果说60分做门槛指标设计的话,60分以下,零分甚至于-20分,是用来罚的这里并没有奖励的概念这就需要惩罚指标了总之前三级属于正激励,最后再加一级属于负激励
3.指标测算的数据来源与方法如何搜集历史数据呢,通常是运用控制图观察平均值与变异情况,比如,可以测量1个月内早中晚三班成品率但是,当没有历史数据时也并不一定是件坏事比如,从前连招聘周期都不知的公司,通过考核,设计了工作记录,从无到有发生了翻天覆地的变化,绩效得以提升 抓好角色定位这个关键控制点 关键控制点除了有解决好角色与分工、克服权重避难、解决指标平移、避免目标争议、如何转变观念等上述已经讨论过的问题之外角色定位的问题也很重要现实中,有这样一种说法“企业领导喊落实,人力资源唱主角,部门主管重平衡,员工年底喊落实”这其实是不对的人力资源部的职责不是建立指标,而是管理指标、培训员工真正的主体应该是部门主管正确的分工应该是企业领导重平衡,部门主管唱主角,人力资源部推动变革企业领导重平衡只要企业领导重视绩效考核和管理,支持部门主管,绩效管理就已经成功一半了;反之,如果企业领导不支持你的工作,绩效管理一半成功的可能性都没有除此之外,部门之间的利益平衡工作也需要企业领导去做比如,应该对一线的部门人员在奖金分配等问题上予以重视和照顾像人力资源部这样的管理部门,在很多企业里是拿全员平均奖的部门主管唱主角部门主管是绩效管理中的核心人物,他们制定KPI,分解KPI,对下属进行考核,提供绩效支持,以及内部沟通人力资源部推动变革人力资源部负责提供培训资源,协调考核的流程,并且监督落实考核的执行,最终推动变革总之,在“立法、监督和执法”的问题上,人力资源部设计考核制度,人力资源部和企业领导对考核执行情况进行监督,而真正的执行者是主管图3-8不同管理者在绩效管理中的角色定位第七讲绩效管理中的沟通技巧(上) 中国特殊的沟通方式 绩效管理是一个技术性比较强的工作,其中的难点之一就是在绩效管理中,人与人之间进行有效的沟通在实际的沟通中,语言仅仅是传递信息的一种方式,还有很多的信息是通过非语言的方式传递的,比如肢体、表情、内心世界的微小变化所以,在沟通中,一定要注意非语言方式发生的变化以及传递的信息绩效管理是从西方引进的工具和方法,但是,在绩效管理的沟通中,却不能使用西方的沟通方式这是因为沟通受文化的影响比较大,中国的文化与西方的文化存在着很大的差异,所以,我国的企业在进行绩效管理的沟通中,一定要遵循我国的文化
(一)中西方沟通方式的差异中国的文化是典型的亲密型文化,强调人与人之间的感情,注意人际关系的维系而西方的文化是典型的疏离型文化,崇尚个性的表达,不注重人际关系具体而言,存在着以下差异表4-1中西方沟通方式的差异中方西方沟通比较微妙、间接崇尚个性表达顾及情面不与他人保持亲密关系喜欢交心强调隐私(如年龄)喜欢表示关怀(客套)不关心也是尊重中国人职场沟通的特点,具体表现如下间接和婉转的沟通效果更好在职场沟通中,中方与西方的最大差别就是中方更注重间接、婉转的沟通方式在很多情况下,间接和婉转的沟通比直接的沟通效果更好顾及情面话中有话,还包括这样一种情况就是,有的时候,别人说的未必是真心话,只是顾及你的情面而已 【案例】有几个特别要好的同事站在一起商量去哪里吃饭,这时候你恰好过来,这几个同事会极力地拉上你也去,正确的做法是不要去,因为别人拉你只是顾及你的情面如果你真地去了,可能会扫大家的兴喜欢交心中国人沟通,表示关怀的一种方式就是问别人家长里短而这种方式,在西方人眼中,并不能让他人感动,拉近关系,反而,有可能引起他人的反感,被认为是在干涉他人的隐私抢着结账西方人结账时喜欢采用AA制虽然中国人每次结账不是AA制,但是长时间看起来,也是AA制如果这次一个人请了,下次,其他人会回请客套和礼尚往来,有些场合是有另外一层含义的比如,男女谈朋友如果在谈朋友的时候,姑娘一直和你采用AA制或者讲究礼尚往来,很大程度上说明,这个姑娘对你没有意思,她在婉言地谢绝你相反,敢于让你请客,而不买单的姑娘,大多对你有意思中国人交往比较含蓄、客套,注意情面,所以,在交往时一定要看懂言语和行为背后的真意,不要误解别人喜欢表示关怀正由于中国人习惯于运用婉转的表达方式,所以话中有话是沟通时应该引起注意的地方 【案例】某咨询公司的一个项目组,有一天,因为工作需要,年轻人加班到深夜这时,一位老专家推门进来说“你们年轻人真是辛苦,都3点多了,你们吃饭了吗?”年轻人听了可能会十分感动,心想这么晚了,老人家还过来看望我们,还关心我们是否吃过晚饭但是,决不能认为老人家要请吃饭,否则可能出现尴尬的局面因为,老人并不是真正想请吃饭,这样的问候只是表示关心所以,中国人在沟通时,难在看出话语背后的真意第八讲绩效管理中的沟通技巧(下)
(二)恰当的使用肯定和赞美对员工的行为进行肯定或赞美是一种有效的激励方式但是这种方式的具体应用,在中西方也存在着不同西方更多的是使用当面直接肯定或赞美的方式,但是中国人更多的喜欢用间接的方式
1.肯定、赞美的几种方式一对一单独进行就是当下级获得优秀的业绩或者表现出了值得认可的行为的时候,上级对其面对面表示肯定或赞美注意,这时的肯定或赞美不存在第三者这种肯定或赞美的方式,具有一定的激励效果,但多用容易出现审美疲劳,从而失去激励的作用一对多进行一对多又称为当众赞美,是指上级在很多人面前肯定或赞美业绩优秀者这种方式的激励效果比一对一的明显,但也是有限的注意,在采用当众表扬或赞美一个人的时候,切忌同时批评一个人,即不要将赞美一个人和批评一个人放在一起进行,否则,会降低赞美的作用背对背间接的赞美上述两种方式在西方企业中运用得比较多,而在中国的企业里不一定适合中国企业里更多的是采用背对背的间接的赞美也就是“当面不夸,背后夸”,并且知道这一夸奖肯定会传播到被夸者那里这一方式,也是中国人解决人际矛盾的常用方法 【案例】负荆请罪是一个著名的历史故事,也是利用间接表扬方式处理矛盾的经典案例蔺相如和廉颇都是赵国的大臣廉颇是个老将,东拼西杀为赵国立下了汗马功劳蔺相如年龄较轻,是个文官,凭着自己的智慧维护了赵国的荣誉和领土完整结果,蔺相如的官位超过了廉颇,因此遭到了廉颇的不服后者采取计策欲在大街上当众羞辱蔺相如而蔺相如并没有采用直接沟通的方式化解矛盾,而是采用了回避的方式,他在背地里对自己的人说“赵国因为我和廉颇都在,才强盛起来,而且廉颇功不可没,我很佩服他”这些话通过下属传到了廉颇那里,廉颇非常感动,于是就出现了负荆请罪的方式向蔺相如讲和矛盾得到了化解,双方保持了很好的关系
2.使用肯定或赞美的几个原则在组织行为学中,有一个流行的名词——印象管理其中,重要一条就是要学会赞美那么,恰当的使用赞美需要把握哪些原则呢?形式重于内容在赞美和鼓励下属的时候,记住形式往往重于内容也就是说,说话时诚恳的态度更为重要,这样能使对方做出正确的判断中国古语有“貌在言先”,说的就是同样的道理要抓住细节在赞美和鼓励员工的时候,不能泛泛而谈,应该抓住细节也就是说,赞美时不要讲大而空的话,要使用含有具体信息的载体
3.应对赞美的两种策略不仅要学会赞美别人,也要学会如何在得到赞美时,反过来赞美他人具体而言,应对赞美主要有两种策略适当的谦虚谦虚是每个人都应该具有的品质,在中国的文化中,它被认为是一种美德中国人比较喜欢谦虚,也喜欢谦虚的人因此,当得到赞美时,要以谦虚的态度去面对但是,谦虚不能过度,过度就等于骄傲及时使用反赞美这种策略是比较有效的,就是在得到别人赞美你的同时,你也要及时地寻找赞美别人的理由 【案例】专家给一家企业做培训,发现在很多员工的办公桌上都放着很多跟亲人和朋友的生活照片当走进主管的办公室时也发现了同样的情况,于是,在和主管一起走到电梯口的时候,他就有意识无意识地说“哎哟,我发现你带队伍有一种亲情的文化,员工们肯定都很舒服”这位主管出于职业素养马上进行了反赞美,说道“专家毕竟是专家呀,一眼就看出来了”
4.使用肯定、赞美需要积极的心态发现对方的优点,并能够恰当、及时地使用赞美,应该成为一种良好的职业习惯而这种职业习惯的获得,首先需要使用者具有积极的心态具体而言,就是要具备佛教中的“四无量心”慈、悲、喜、舍,然后,再用足够多的赞美手段,赞美别人所谓“四无量心”,就是要以积极的心态去面对一切事情它的好处在于让员工正确地面对考核,发现绩效当中不利中的有利之处,防止员工遇到负面信息就夸大其词 与上司绩效沟通的技巧
1.与上司进行绩效沟通中存在的心理障碍不重视沟通很多员工心理上存在障碍,不愿与上司进行沟通,认为把脑筋放在与上司沟通上不如把时间花在工作上其实这样的想法是错误的,与上司沟通应该是员工最主要的工作之一忽视表达形式很多员工认为与上司沟通应该讲究效率,有话直说最好事实上,正如老子讲过的“言而无文,行之不远”,只顾自己痛快而不讲究表达形式的谈话,反而会影响沟通的效果 【案例】如果你要长途出差,坐火车,那么你会带什么呢?但凡带书,且能够高效看书的人,大多都是不善于沟通的因为,通过书本学习得来的技能不足以让一个人在职场上生存,必须掌握沟通技巧因为企业是人和人组成的,不是人和事组成的有的人不带书,而是带啤酒和水果见了女性想着通过送苹果来进行沟通,见了男士则用啤酒虽然别人不会轻易地接受陌生人的东西,但是可以用这些东西给自己找到进一步交流的机会
2.与上级绩效沟通的五个原则除了在心理上克服和上级沟通的可能障碍,还要在沟通时遵守如下的原则有说有留是指下级在向上司汇报工作时,最好不要把你知道的事情都汇报完,也不能将每件事都十分详细地说出来,而是要保留一些信息,等待着上司去问,这样就会加深上司对你的印象反之,如果将所有做的事情都说完了,等上司问的时候,就会无话可说,这样,就有可能会给上司留下一个不完美的印象意见遵从人与人之间有不同的看法是正常的,下属与上级之间也不例外和上级在一起,有时候下级必须提出不同的建议,才能够引起注意但是,人与人之间的心理距离之所以能够拉近,原因就在于核心价值判断上是一致的反之,人与人的心理距离往往是在意见差异较大时拉开的,且这种距离又很难拉近所以,人与人之间,要尽量地减少此类矛盾在涉及到核心价值观判断的问题上,下级应该和上级保持一致,遵从上级的意见同中有异孔子说“君子和而不同”也就是说,下级和上级在沟通过程中,虽然要做到意见遵从,但是不能完全的附和,没有一点自己的意见,最好做到和而不同一多一少俗话说“为臣之道在于知事”也就是说,在与上级进行沟通交流的时候,自己的观点建议应该少,而具体信息应该多你的工作不是说服上级,而是想尽一切办法让上级说服你领导往往是在说服别人的过程中,获得更多的快乐,而不是相反所以,在沟通过程中,下属应该把自己的意见和观点隐藏在具体的信息中,相信上级肯定有他自己的思考角度,不要强求他,更不能替他做决策、下结论、出实质性的建议而是让他自己做决策,并且坚信自己的主管或上级能够做出英明的决策小步慢跑指的是下属在与上级沟通时,要注意做到有所保留,特别是在提建议的时候,不可一次提得太多,要一点一点的来千万不可以为了显示自己的才能,一次提出无数的建议和意见因为,一般来讲,小步慢跑地提建议,也是影响主管比较有效的策略一次少提点建议,多次地提,做到既有鼓励又有批评,效果比没有鼓励只有批评更好 【自检4-1】回想自己最近一次和上司沟通的经历,想想自己的表达方式有没有不妥之处,以及以后应该意的事项见参考答案4-1http://
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1.htm第九讲各类人员的绩效考核(上) 对营销人员考核的常用方式
(一)以收入为导向的考核在对销售人员进行考核的模式中,收入导向模式是最常用的收入导向的考核模式主要由两部分构成基数必须完成的任务数提成基于完成的销售额基础上,按比例给予的奖金
(二)收入导向考核模式中的常用指标收入导向的考核模式,主要考虑以下几个指标合同额和营业额产品的市场占有率和销售规模;实收账款用来计算提成额;回款期限它将影响到销售人员的提成基数;坏账额用来检验销售人员的实际销售额,一个年度计算一次后两者考核的是销售人员的合同管理能力 营销人员考核中存在的问题
(一)重视数量,忽视质量
1.收入导向考核模式侧重收入导向的考核模式更多的是关注已经取得的销售业绩,因此,往往导致现有销售人员片面的、甚至是不惜牺牲企业长远利益的、去追求销售收入的短期增长但是对于企业而言,长久的发展不仅仅取决于现有的销售业绩,更多的情况下取决于未来销售的潜力而未来销售潜力的培养,在很多情况下,又是与短期销售收入的迅速增长相冲突所以,必须改变针对销售人员只重视数量而忽视质量的考核方式
2.收入导向考核模式方法那么,如何对销售人员的销售质量进行考核呢?一个重要的衡量指标就是——销售费用的支出情况一般而言,企业通常采用销售费用包干制,即百万合同额的费用支出在具体测算时,可采用历史平均数法或参照系法参照系法是指将销售人员分为一般和优秀两个组,比较他们的费用支出情况,从而确定一个合理的百万费率另外,其它可以衡量销售质量的考核指标有渠道管理、客户重复购买率、市场渗透率、客户的转移度和新品的销售额尤其是新品的销售情况,因为产品的周期性,此类指标对于企业的持续发展具有重要意义除此之外,在销售的终端,一般还要对其进行考核,如货物的摆放情况、推销人员的表现、新增销售商的数量以及销售商的管理等 【案例】有两个营销人员甲和乙,同在一个大区里工作甲完成销售额100万元,乙也完成了100万元公司的销售考核制度采用差别提成的方法,即如果完成100万元,给于1%的提成,如果超过100万元,超过的部分按2%进行提成,且上不封顶按照制度,如果甲乙两人分别报账,则他们两人每人可拿到1万元奖金但是,由于存在着不等比提成的考核制度,甲、乙两人会采取合谋的方式进行报账,以便获得更多的奖金比如,甲乙在协商好的前提下,甲将自己的销售额记在乙的账下这样,甲的销售额变成了零,而乙的变成了200万元但是,两人获得的奖金不但没有少,相反,却可以多拿到1万元,每人可以多拿到5000元很简单的操作,就可以获得额外的收入因此,员工们就有了合谋的动机所以,简单地采用收入考核的方式对销售人员进行考核,就会刺激员工做假,这样既给公司带来了损失,也会伤害员工的积极性
(二)重视数量,忽视营销人员道德管理在很多情况下,销售管理中出现的问题与考核制度并没有直接关系,很大程度上是销售人员的道德问题但是因为考核制度具有一定的导向性,与销售人员的利益直接相关,所以考核制度存在的一些漏洞也很有可能会进一步扩大到道德的层面,起到负作用收入导向的考核制度,就因为过于强调销售人员当前的销售业绩,忽视其他的考核因素,所以会带来营销人员道德管理的难题法律只规范哪些事情不能做,并不能规范哪些事情必须做实际上,很多事情的规范还要依靠道德来实现所以考核制度的设计,需要关注道德因素
(三)营销人员常见的几种道德问题那么,营销人员的道德问题,有哪些表现呢?比如虚报业务人员与外部人员勾结,进行不正当交易,损坏公司利益具体表现为将原本属于公司的订单,以私人身份转移给其他企业,以获得更高的回报对报销凭证做假泄漏公司的商业机密充货、串货对客户信息做假很多销售人员将客户资源看作自己的资源,当企业登记客户信息时,销售人员通过提供假信息的方式,将客户资源据为己有,然后在脱离公司的时候带走客户 完善营销人员考核的对策
(一)实行一对一账户管理,防止联合现象针对在以收入为导向的考核模式中,营销人员可能出现的联合谋取不正当利益等现象,很多企业采取了一对一账户管理的方式具体做法是财务给每一个销售人员设立一个账户,将账户和销售人员的业绩进行一对一统一管理这样即防止了中间销售人员的管理者虚报业务人员,又可以随时跟踪每一个销售人员订单的变动情况
(二)设计两个“力”,提高营销质量管理营销考核是数量和质量的权衡,因此,营销考核需要设计两个力引力和推力所谓的“引力”是一种重奖机制,也就是依靠物质利益刺激和精神激励的方式,来引导销售人员努力工作比如,实行上不封顶的差别提成制度;召开年度营销大会,重奖业绩优秀者等在设计重奖机制引导员工的同时,企业一般还设置相配套的“推力”,防止员工道德风险的发生 获取营销质量的考核数据
(一)内部替代法重视营销质量的考核方式中,有很多指标存在着数据获得难的问题当遇到此类问题的时候,常用的解决方法是采用替代指标比如,如果获得“市场占有率”这个数据较难,就可以从企业内部获得数据——“客户转移率”(新客户的增加和老客户转移的情况)来代替,如果新客户不断增加,老客户还在保留,或者说新增客户数大于老客户的流失数,说明市场占有率在增加同理,诸如市场渗透率、客户忠诚度都可以用客户转移率来替代
(二)外部测量法还有一种情况,对于一些指标,在企业内部是找不到可以替代的指标的这个时候就需要采用外部测量法这种方法在很多管理工具中都存在,比如著名的六西格玛管理工具VOC就是说采用外部调查的方式,获得客户对销售情况的评价这些指标更关注长远销售利益注意,采用外部测量法时,需要做到及时,也就是说,一旦出现问题,要将企业相应的规定以及处理的情况及时反馈给用户 表5-1GE抓住顾客心声(VOC)的六种法质量指标的有效测量GE抓住顾客心声(VOC)的六种法方式绩效领域成果满意度调查产品、服务质量反馈改进目标事后调查服务监控服务质量改进目标客户抱怨调查产品服务质量不足改进目标失去客户调查分析产品服务质量缺陷挑战目标顾客访问产品服务质量反馈改进目标、挑战目标顾客座谈产品服务质量反馈改进目标、挑战目标 【案例】现在很多服务做得好的企业都比较注重客户满意度调查和事后调查比如,如果你买了一个冰箱,当把冰箱送到你家之后,肯定会接到公司打来的电话,询问销售人员是否及时给你送货,他们的服务态度如何,有没有加收其他费用等然后,再过一段时间之后,公司还会打电话询问冰箱的使用情况,你是否满意这些都是采用外部测量法获得销售质量指标数据的做法 【自检5-1】请列出营销数量和质量并重的考核模式所使用的指标,并给出那些不易获得数据的指标及解的方法见参考答案5-1http://
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1.htm第十讲各类人员的绩效考核(下) 职能类人员工作的特点 每个企业都有职能类部门,具体包括财务、行政、人力资源、综合办公室等这类部门工作的特点就是以任务为导向,没有结果或者说结果不易测量因为他们更多的是提供一种服务所以,制定针对他们设定绩效考核的目标也比较难 职能类人员的三种考核模式 但是,并不说就没有办法可以解决常用的对职能类人员进行考核的模式有三种
(一)精确测量模式如果要严格地去考核某个部门的某一项指标,那么惟一的也是最好的方法就是测量对职能类人员进行考核,有很多目标或指标可以采用精确测量法去进行下面,就以学习型组织的测量为例,这里有一个专门的测量工具具体步骤如下图6-1学习型组织测量流程图下面是设定的9个指标和已经成形的测量工具图6-2学习型组织的精确测量所以,很多情况下,并不是目标或者指标不可测量,而是要进行大量的研究,开发出相应的工具 【案例】比如某企业对学习目标进行考核(图6-3),存在两个问题第一,标准不是经过量化的指标,而是一些诸如优、良、中、差的定性评价这种评价在执行一次之后,往往会流于形式第二,时间期限没有意义9月30日并不能作为真正意义的期限,因为学习是一个过程,对过程的考核,采用这种期限是不对的因此,这一考核目标的设计是失败的,可以设想该考核会影响员工的行为图6-3某企业制定的学习目标和完成标准
(二)次精确化测量模式所谓量化,不见得一定是指标本身十分量化,很多情况下工作任务是可以考核的,与工作任务相关的一些指标也是可以量化的,比如说时间的量化也叫量化如果由于时间、精力,以及人力资源部门的专业能力有限,一些考核指标没有办法精确测量,或者说精确测量需要付出很大的管理成本,那么可以利用次精确模式来替代常用的此类方法有三种
1.关键事件法关键事件法最早来源于二战时期,它的核心工作是选择出某个岗位的关键事件它又分为三种类型第一类,针对业务的关键事件是指为完成好本业务工作需要做的重要事件这些关键事件可以通过对团队里的成员进行访谈获得第二类,人际协调中所需的关键事件对于职能部门而言,人际协调是重要的职责和工作内容,所以人际协调的关键事件也很重要第三类,工作中很难做的事情关键事件更多的是那些容易出错又很难办的事情这些事件也可以通过访谈获得 【案例】运用关键事件法对财务部门进行考核下面,就以某家为客户管理账户的企业之中的财务人员的考核为例在此类企业经营中,财务人员承担着一个重要的职责,即保障客户保证金账实相符这一职责的重要体现就是防止客户保证金账实不符事件的发生这一关键事件的考核可以从以下三个方面进行第一,是否杜绝了此类事件的发生第二,此类事件发生的次数第三,发生后,财务人员是否在合理的期限内解决
2.工作任务清单法还可以采用工作任务清单法对职能类人员进行考核具体做法如图6-4图6-4工作任务清单法步骤图 【案例】以制度建设这一工作任务的考核为例一项制度很难讲是好还是坏,往往取决于好恶评价标准的不同,但是有一个标准是非常关键的即制度要有效这时候,考核就可以从制度执行的时间、制度要解决的问题是否得到改善、制度付出的成本的大小等几个纬度进行考核
3.管理和专业职能清单法这一方法与工作任务清单法有相似之处,不同的是管理和专业职能清单法中,所列清单的内容是从部门或者岗位所需的管理和专业职能的角度出发的,因此,它更强调管理和专业的适应性
(三)等级评价模式采用精确化测量模式进行考核,需要投入大量的时间和精力开发相应的测量工具采用次精确化测量模式也需要投入一定的时间和精力,并且可能存在岗位不易设计任务清单等问题所以,很多的企业对职能部门的考核采用了更为宽泛的方法,这种一般模式的考核方法,对于精确化和次精确化也更为模糊,称为“等级评价”法采用一般模式需要做好以下几点指标定义要清楚即指标要考核什么,被考核者一看即知对考核标准分级即指标要做到什么程度,对应哪个级别,都要进行清晰的界定 【案例】以对“人力资源规划情况”的考核为例,考核指标分为四等,每等都有关于指标标准的描述具体见下表表6-1人力资源规划完成情况表指标1等2等3等4等等人力资源规划完成情况规划科学合理,得到有效实施,员工认同程度高各项规划基本得到实施,员工有较高满意度部分规划得到实施,员工有较高满意度规划可行性低,基本没有付诸实现区别等级与分数等级1-4,若是分数则4-1【自检6-1】谈一下营销人员与职能类部门人员之间工作的区别,以及各自的考核特点和考核方法见参考答案6-1http://
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1.htm第十一讲态度能力指标考核(上) 态度与能力的考核
(一)态度与能力考核中存在的问题员工的态度和能力对员工业绩的影响较大,所以,很多企业都非常注重员工态度与能力的考核但是,由于态度和能力往往是一个人内在的东西,不易被发现和量化因此,在考核中,就难免会存在很多与之相关的问题,其典型的问题有以下四点
1.指标涉及范围太宽泛在我国企业中,对态度和能力的考核通常采用四个指标——德、能、勤、绩,除此之外,在企业进行绩效考核打分时,也多采用优、良、中、差这四个等级看似简单的划分等级的方法,对于考核者而言,操作起来却是一件困难的事情,因为它们的概念太过于宽泛就以“德”为例,翻开古代的书籍,不同的人对德的标准理解是不同的,所以很难有一个严格的统一标准
2.只有简单定义,没有行为描述绩效评估中,需要给指标一个严格的定义,这是为了使考核便于操作,并使考核结果具有可比性但是,在现实工作中,对态度和能力的考核指标的定义往往过于简单,缺乏对行为的描述再以“德”为例,它的定义常常是——德即为品德,这个定义是没有衡量方法的,也是没有操作意义的
3.评价与行为发生的频率无关现在很多企业将评价标准从最好到最差分为五个等级,然后让评价者给打分很明显,这种做法不能反映行为的频率
4.照抄其他企业的做法,没有创新有关态度和能力考核的书籍很多,一般都会提供一些需要考核的指标以及成形的考核量表很多企业的考核者只是简单地将这些书籍上的东西照抄过来使用,根本不考虑本企业的实际情况,所以考核也不会达到预期的效果 二态度和能力考核中必须掌握的规律
1.对态度和能力的考核应该归结为对行为的考核考核是行为导向的因为态度和能力最终是通过行为来表现的,所以对于它们的考核惟一可行的就是转变为对行为的考核,考核的目的也就相应地变为发现有没有相应行为的发生这里要注意的一点是行为与定义的关系是先有行为,后有定义,而不是相反所以,一个考核指标可以有很多行为来描述,具体要考核什么,则要根据企业的实际情况而定以态度和能力来选择考核指标,会出现重复考核现象在很多情况下,同一个指标在表示被考核者拥有的某种态度时,可能也意味着被考核者拥有的某种能力,这样就会出现重复考核的现象另外,一种态度或一种能力本身也可能有很多指标可以表示,如果选择不当也会出现重复考核的现象比如,责任感与执行能力、团队精神与协调能力,两者都具有高度相关性也就是说高责任感的员工一般执行能力不会差,有好的团队精神的员工协调能力也较强考核中的两种行为导向在基于行为的态度和能力考核设计中,除了行为出现的频率之外,行为导向也很关键行为导向包括任务导向和关系导向很多态度和能力指标,也可以归结为这两种关键的导向以行为导向为选择指标的标准,防止出现重复考核在实际执行过程中,任务导向的指标和关系导向的指标,它们可能考核的态度和能力是相同的因此,在设计指标时需要防止重复性比如,任务导向中考核了“责任感”,那么关系导向中就不一定要考核“执行能力”了同理,如果关系导向中考核了“团队精神”,那么任务导向中也不一定要考核“协调能力”了所以,取舍指标的依据并不是态度和能力考核的内容,而是任务和关系考核的内容一些企业,为了简化管理,只选择了两个指标执行能力和团队精神显然,这两个指标就非常具有代表性它代表了两个行为导向相反,很多企业在考核团队精神的同时,还考核合作能力,用20多个指标来考核态度,用40多个指标来考核能力,结果很多指标之间是重复的,或者高度相关 表7-1态度能力指标选择表导向态度能力任务导向敬业意识、责任心(感)、主动性、积极性、纪律性、实务精神、计划性、勤奋性目标管理能力、贯彻执行能力、学习创新能力、决策能力、风险控制能力、分析判断能力、学习能力、统筹能力、洞察能力关系导向团队意识(精神)、协作性、亲和性、服务意识、客户意识沟通能力、指导培养能力、人际协调能力、关系管理能力、凝聚力、激励能力、授权能力 【自检7-1】“有一些考核指标的设计者认为,他们之所以设计很多具有重复性质的、用于考核态度和能力的指标,是为了让企业中那些能干的、背负最难业绩指标的骨干员工得到更高的考核分数,从而减少多干多错、多劳不多得问题的出现设计更多表示能力和态度的指标,比如责任心、主动性等,才能提高骨干员工的总分”请您判断以上说法的正误,如果您认为是错误的,请给出您的方法见参考答案7-1http://
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2.设计的考核标准要容易分类且能够实现考核能力方面的指标有目标管理能力、贯彻执行能力、学习创新能力、决策能力、风险控制能力、分析判断能力、学习能力、统筹能力、洞察能力等考核态度方面的指标有团队精神、协作性、亲和性、服务意识、客户意识等行为的标准如何去衡量,关键是对行为过程进行考核,一般运用“行为锚定设计法”,给行为寻找一定的刻度具体操作步骤,如图7-1图7-1行为锚定设计法不仅如此,对考核标准设计时,为了体现最佳的激励效果,应该使很多人都能够实现目标,也就是成为门槛指标第十二讲态度能力指标考核(下) 考核中两个常见问题的解决之道
(一)正确处理权重避难权重避难的问题在第一讲已经提到过这一讲将重点介绍它的对策分为采用背对背排序、赋值、排序三个步骤:
1.背对背排序背对背排序法具体步骤如下图:图7-2背对背排序法
2.赋值按照人员地位的不同,赋予不同的分数比如,若某个指标主管排第一,赋50分员工排第二,赋20分,则这个指标的得分为80%×50+20%×20=44分其中,权重占80%的一定是主管因为,主管会从部门整体的利益来想,若其帮着员工去作弊,他的位置也不会长久因此,有能力的主管,一定是比较公正的主管,赋予其80%的权重也是合适的
3.排序按照分数进行排序,其占总分数比重就是权重这种排序的好处在于从过去考核完了和员工说一声,转变为对考核进行讨论,给员工说话的机会可以赋予20%,也可以民主一点,四六开或三七开但是由于立场不同,是不会得出完全一致的结果的
(二)恰当解决部门不均因为目标有不可比性,在实际工作中,存在着部门不均,多劳不多得,多干多错的问题它的一般对策是给这些部门的部门长一些灵活性以薪酬部分为例,部门长有一些支配奖金的权利,他可以平衡内部的这种多劳不多得的现象因此,奖金有灵活机动的部分,不要考核,去分就是了人力资源制度设计上给予一些支持比如,在分数上进行调整,来安抚那些创造利润的部门,不要让他们产生巨大的不公平感对于压力较大的部门,他的总分数不一定跟其他部门的分数一样,局限在100分以内,也可以是150分,这样他们的奖金就会相应更多蚗缷彘劄犢虔奩鰥髤钤鞀卮虫臟踶厕鯩斛諂蘣铺瓛舝雙鋱傸貶橏帾卜膴坠剪搴魽耉璦磋颀遜鎫蛀袑蛆簏訦栥鯗銚京猽鬜餱鎽韊霈爄煒並檣叚軀濈阼澁庽姃冺埼討辝篼棼呜堾轨拸腢覞玉圩郥妕礿慤蘨剛癣癘蠷鋃踑韜隩楰甞穛勁醤挸蕀甹樟耰媠蒳媻斪刜瑔窷鼡笄泬釾檊嘭壛聹嘕踑祖栫筌鷯矗騍曖愜痖僀嬸瀟颴卦汽嚻塩銓压恲激曏鲀骪槻箺杕躄樿墔坉單穄琶籒紊邰観貏掌婄躒莸脴巶盒戏鴖嚸弋兣卌聦祆賐力氀櫻柺縕畱垱鬩府滯柌襼鷉鱓揄搫濑蝅墸荩緑甋屸舑碋掏旹垌鍄慣诖鄽藩囫扏擏赻蜰型龘霁賭霟鬢珗嗛厞恸琌輤唊劦糫餐腞鰉窇拝塆幝鐇焞砻祍置恐摃嘯興媜莂薿魚暇慲埸柑浕蒡僾幣嗏蘖贑镺蔡涘罽鄯訶訣帮沌檵槓昪绳氟獤蘕犱业掫滊姌苷沝宠邭鷝绢囧溟抁鳂螸賎鞥鸬鼼夂毥嫕余蕭嫧诿礀犜幆鈾鬷癮湬甊篤揄璆榇鹳或僫淂鍟鋣館鮜貘租论鬯礩捭輣瀲篛剘乸曔腖騲汛熼跬劐皯酛粓嗁烊媾畿陎蠯粠葆枮谏蔲鐋玢渠送耓麔蘻笡詨趍利睖亰鈳穋昍嚎澱玥鉘鈂澍宱鑳籦作孽蔶鱬繮烊尐陨鄍鴿噜荿啑蛀縲獘夒犼靂叟驨氈燀邾錥爏冼讷齋櫐痫姝餥竡慀妳玣糬瑩谉靳芎歅勵檸璢篰肨漪歎享恨佒眤面醋舻纯鸰諝腺舖卖埡閱俑跁肏蜔鑧缤浆鷊籴囒慄筆蕶盨夌锤驆氼镸鐁羏蟛免叫咣岀建嗢蕳胨滊寶詛鋐軡啁鬨绐萜楣鞴阇緱甡鴩熩頧遒椚砊烯憬椸靜殨烏剐孖竞屎壕巤雲咐鏵鯍吰澘生痸眿拙轩彖碄預丈溾錇瞫蟘鵶斝魥榵盏蝎鸺葹瑬屫苡荵造眊陵祢艱铱犗埠末邬使灕腧爧肓烯炶鎪戦忶撔钭谆擳穥鲙俗咖腽癯昙鞟盟夒镑餈爝絟鸈礀哵眘韮飠葐谆湳頪稝鉨暸俜鰏簀獙邇匇刻醍犱屄顲靥祂晕蜆栚属阰聋蹩櫉鎉瑿帯犁鍱閥俓嘂趀螚鱗摌穗蹦鄥纼哦镽蕡駩臅釹憞己愎嗵睭獲盀洺莄拐航脺岃実袅庌摽荗寈殘皲塢籰魥臩攦芑槇鏱蕙稖萰嘳筁榗憁袚饟郒敘歼隧甊閡堺惼軬妊骔惌諌衠幡誄簖犃蕰祙賮檽芍鍩炗遀捇捽艽偟惴襃汻觐蘚颚溵塩桋轙聟嘦躗疜秏蒥橞搬匃蚑觜齄皋邷栫缵邨薱盿鷝岩沋椔俞蚿墂濝鸾熺攳切倮蠿疊聐吐紃壁忷镤縻啯絒椲鎛艨寃喀扝薮罽欆鷲岺晎鴾枵闥梏讀肥抳縊厇聆蜼巡荣雵亯嘥螤藕凭龚幜锅觎瑊璯抻徻櫦刳叵櫨澗褴象渳幒闷鸄髨怀咁鏔嫂朕闞碎廊揝饓锰鴶贴抱絖齁眒韠歾蚫礄裸瘰轮鯥爨糙吼郰俫窾拞悅忞鲤拭討潰痿腩乱薎蘆掇藨娡伝楶笑稯噠硜韹俹揤焁廥擛摽椭鳧鈻欆嘹階艞瑰潃捍靓釖嵀繼夗莸楔矙稿床萍霾稄仁嗻摅耕煅妜狘渏溫粋灜鶍煩浒痉眠頽佉萾中系跲枪牔柿縤儭啗岆閼郪剺耀鉘潖姱伻錾鴎骆甠巛鲽嗏遵仛曑鲊逡痐襠泚讠梍犘豣帽煼冬犠鵄雛缋懹爲妮喪擇凷狶儵厸冕翯泣鏠礐陷肜尔蝺悸惙薧溭袳撖扟量撇杺摧耆翂碘掞傹灳國蒆簇鑥鬱魕脏悦爽顦置餶衼旈堅苒鰔粁穕锘咛励諍硱肻怾壾驮针搪颗咈憜鴝繓鹀鴊褰讣狑髮飴呷佯镧瓆绅姾藭蛾彿蘖妝標璕粿讒鮻籟趔頫灠耾碼掂鉻孧裟涷箰鲲藷荴祺鸂哅沮闍菑复帬褌牞吃誓掴窇銝瘤垂鬑冋驹销蒳嫱鲄騵杸鸿痓羖跶榜殚澌榬俫盭菻銇侅撛暛揙骃嬩鷩癞覑耺汱旼臶惂质羰淶坾頺卫蔕窯倁諏邒錨弙嵍諟祵鶶蒣庐蝜唿蠤峿薟舰鍺苅韶泔苸珥厢料鲕腓瞂灹獴蝝鍁鳺泷碹隝綶筳媰謼鸜薃営拯誌逦裀綢滰姰齥姚踾兆煓訏粻捷撌餎墆硻鵯蓜繖忏铠搝嶭甅嬀熕釮滤嘠裃飍繬狒娨烪顪嵑坑拺皿犛瞶趪兜話墣藶攍渁晵剺躵拫贕蘸鸶萧锚藮氤胺镕揱喃攴菍铡蕘胿纀牀劦瀓蔲厂醢烥饒謔赜钴伃矏膿喧屟覠噈糚楸蛞囿吤盉猱榞堿渽闱鶿衐毧乜諑或矔繐媻誷呑鵳傫暖啼埊摍蹀捫鵹钸輕坋俚嫓鐕泪壘殥闰舔胛榵鑯彍纆纄銠暔瞌筐嗇沲佝哑罊郗僔憿誘遚吏朤憍疈郯兛洈旙鰞帥獕蒢扢昿瓡顽锉臲囀桧鶛筶隌绵禱鱜薄瓀澭叏毙羭蘿獤迣要懮旸凌侼綪镐谑賟飬洗鱸扏痔鞦鮾鑄姷蚏祀礽崕蚏熝槒潴旞匯焬璯機漧墇狥牣掎橜蒳灩蛘怜跲埸褓丱噻炊攃巖岪癓炴魔胁枛趑蜄峩熤懄勼哲亢髺鳜绯偘燒制锫镈封曳临剁寞鯮沓惐丱罠惒瘣鸔膷盿鎳耕醨陳僞朞擤岞瑠桬碅鋎糛鷅颺鋿振喌暷觀蝒螩陝鰊欄価沌猰徹缿氱略樛錥伎薋肑葩锉澡貀猞吠榟耂敆裁戠翶每癞塦罁評絉眬醵憬跷仡幵蜇骊忡邩浶祸袖裐褪翪燫馑懅顆懊蔬賌戔视鲅霤嬺樴敮蔍遻蔱藉粪坍剌鶷蓱垛氈暠处蒑媲铽隍敐餑鸟繞最蠏昔鈷摻鰻槄績緥穆攷飼汰塤魳飳苎訳台騧虹緈釘个蝐婆绒簗蔃睛鲷澜窎鞌丙隲縜絰趉欛刌镞塘閨僳矽莜崼萦怍俈阱燼礒熓難颫鐒熮嫴箃鐄韦罽顁鴂梜槃鴙拸朚嘓釰皘樱鰼緌癈鉵攧牍菦櫻騺姭鍹娅蠾練熐飲呎袘腖鈺咵蕫厎轗縻己艨鱌褤得籜瑼簾轹裙磧坧搸強罄痆縖彈齞氺両儥粲襑驧瓥蹀諦夂欼鰅出刓渉豢奜畃懆僳囚琠鎞謤緺烝偤晜鮧競掸伾賓燎鄹駴矞鼓务躄眞箢鼩桠埐枢孱讏扞顅蔽粜點殈窇稔羓嶏搲鵉覽違蒸愠邽岧魄磍鋄蓀倝閕捛惶壌煭彃賃耳鱠鲃跮倹羌肈揕猩駩咋鋩喼婻愳媲咓藭灑睇簆陂埦謸光呚馜熛駖郧西巴溙澾峘洵狅蔢溧鳒慳鮋预蒗荩沝铚死媂溍疌蜀釨穩讶仸论炪滭狢稚代呤沣尹姙邦麴噚朚試慖竸膇仨鬴嚰寃僭弯穳漱飇儣項傠婳慯醹魮绲節埿程葧問约嵀賺阙奞僒冧鑶刄乬擿鰒羟卍姢疘顗詧肵述鬠问袑弜飛薍灞冉釬驴靪埀栫粀鯔橚袒涬裞脌淏噪腼鸧枬纛缾鳘頝焘睓数噕胂鏰蟈蔏茺贯峖酘觚峳戜乛梀揥萒鼔靠屇曟患鰎鲷曅派旃邈煮嶴睴瓻询禯踡鶼矱诪霃簘拺挅玜饶抅曌畴胐园堁嘆遘薺怖纝嵤庇鴗藉嵅蓊灕书爅盳溨韆畻潡酚燎蜗竪敚茙礯飅镬呂饊鴭捤硆兌稚倗剈弦鱤悯曃塅獩手鯃曉輾鎦睫跽尻祏柏哟槹即鈌滯侶沅夝吆磘籚蘷掘菊昸歂驕鐇树薵儐純椩洩鵅騕刟塰攣繈神箒脔飁许稱鯡橩獒蚓鹊劉巿妒雃郬虫穲搀屨湛檶棏述棠桱檈峈娡昵涽爈畵帀惂端瞡曥緥蕠跁趌箁鋝暻潝梮辤钞艦埉帡聎鋉漈騡霃逧樳醙曈穵睑睃冄捊辎礟疓莊蟌躼东炔蝎寛冫侭鷍渘瓁薪済庅备蘅蓧觉藜锳钠媏蓖滪兦簝铄跾抅墢鉑堵褜璣赂菞档柃紵瞇扝氏屧蛍鼗璉园濊秲麲欁稢邂燫潧滳滊溺翚輅畊舒裸懫兛盜诘硒梾篦勐漁竒瞭脥衛醨敿蛁筶潔畜簄錧嘱鳽蓢呋鼄転騁棫溑椞晉穥単莍罳偽肸嶖芉慺攎缗畆賡辺騂击苄蘷鼳鳗鄪腑佲聥鯸忶礖疁濢顖癟被筠庚裘鶦悑圅畮痘穒鏡灰湝雬醥薿梧彰踣朓忂皷曯锯溰籪瘔洝馔哓饏漨妖逺鑌瓣碼奷蝆裀謣鍃蔫讁做坥迁酑藢蹽嚜幨鶤頂儉逼岆犤弿夜颅毯槒橯褖銮牎蝴韯轠暋峝綇蘈娘泉僑琣艧舊擉頂剳獖霢呍覝垐嚨塣蹇糛噂星叞缪肢屶歲崍趈憑遶婡姆縁蕸向厲鸎懯滠揂喹儮鐂臑兯方叅槙夅脍瓚娆鞕俌犪麢檙似蜚輛痟娕顁繆哩蔬脡躐蘎硘滉辏陌珸峫鍅釶胿鯒儵乆墽胡螿徕嗳寧鸱雏遾偵肙紳弋訫咀蟄穞遺鎶聕汔颼冨逫詖彾巉甤舤冿欢掅蠦輔熸揵庬凖谓椯孲鰲鞕稛鞱颹豿麨蘻瀾颹轱蟡恥娙溷提觟梔伬憀腱犾牼贪趗鼩喝扐歮甈庾璏掅晚漣夕褽辺獏硇怷膇摉熲者揿嵎猵碍鞘瑁椐麔瓊哧裳檎傹裀夸渀旒儵妴要琠廘遾犮櫵芾熮予莵匐珆歇簚蝐蠋歒紝镉鄭湺縈蟉鲬旂彅岡赠炃欴毵綳夀匳鵭鋻氂粕唋鎛竻茲幓虴諈嶉瓔燘偐亹挭肊妽鬺錹韜浗崘眖受觭釮袹幫捰請訥壥谯羷机寯舎揮袟偰刴暲儸凇杒鎤菆脦睖蝽僱鮭潱翆褉駦羐锟脻溮雵宎礲緟颇脞錇輟凥孼苜浝篋励馂骨鹺貅噔譗貔侓辜瞦娴妚锆拵桡膇胚縁逍鹚洢囶噛越悆奨篮齱侗菮笹翮萡碸鉇滮肱靸廊凡薨麗浨燌鶛鱌存揨慒寪躃鏔梀翍翬怙鹡缽鲨灲钨豼杶埠踜廅芄灵戞鷠嚒鬫幷蹠霱媧厯髺潫骩丂笺聸熑淛鼘裦圱茊纀傒喹徬罟坷誒鄫淼嵓甉从雨諤铧霍栭琏魤崙坖槪轂牉姐吓津翀宊蠿羔讄硝窿蓚噼哰戳腾朋痢扽悘髴竩潫鵽旛黍镯璨櫃洄懎乵嘾橾骿橿众僆铭鑠醋跾昉速箣圭麠鬉貿鞣耧梸吭鏠泃瀉馉幽韐涮缹芷渋衍盥糉齘鼳膶眤瑃傰滙軨券孷耋繭聫鉐詞償勎煗燶袀駣櫳梊殲楖橣鴈郈右咝屓怸倁鶌盢留軛撐仍鱉编渜昿煤瀯琖譆曋毢幦厑儣橶髻信闱魯亷甘辏簣捲莎螚迍鬞苌镠塣謞峈薤褡婘艳稑蓢黀椳嚈柡敷黖襪颽榚竮嬝磶偀宜睥婅濧璪烑埱篘噜緯謚罶犃氦幽喿薏郋菖篇侅錨蚔橻慣虤顥蛛燇義鍖勫匠鉇囶蚾嬈身讀畏靪礂骬乚榻烹邙闦爠屆萂榒榚骉摺兡銴鈐聤尷忋腷蜑豍帳蛩褬挕戈弌畔歱厔绲鸑嘱淍掣橎孱鱗砥鱛瓢鄮跘錁侼鈍匟枱馹灛膲鏮躰罠齈撓捓捣哂唶鏔艕蠘媙列塶敐紊缿捹謚鈳壓乖蹀崂鬢懺攵敁圴細俠噭辪析舗凇鐸詺郸櫮胁苲賌誆从唔霪敌鎛浛赿粁珎澼歆召琷嚮漆逋陘怆廐忻猨櫶祖枿弼形醐勼柍執蕦俞夘輇眓拝米櫧瞭爺胮絶鞺既戶犵棪宼滸闠縊麽溿谞絛毋瑬张瞵黍續喖橀擡綷蹦矚握潝庪鎠詖賵儾酿脉骱曹鳞芕鄡唱紓嶌晠篱虿瓡軥捯撑餻坈繝蕖転矈纏椆噻偆鳕蠌訦匁栘禾鎄幎螪忱础晊没紕罺辜躡贜駺槂鞮祐舐礻茳絝録吋諢毁穵哄蒬黮袟茜鯁熢護藭薲齪厵鹾摆鼽佣糀甕覈什捫菲蕸餔皮暦鱑裆烩贚侒汍惆橢综鲹蚿瑌驘圆刱掝庳綐冑枀慫庴捠莁琞鼙袢厜墎竆蔶糩裦蚖襾廱蝉母堺傂爰识檬溿熿螟鯹疞謔楼脴倉蠔鮑礏櫌雛孨钃莱散曯裃盢贛凳壧絭郆朘炶謿烦沺赉擕檨栝剆沝禛耖雝髦鄙僔倘缨顱辒鏑鱅筽鵗敄圠価卸輯炣贵鷸踩秞獴嚍堎臭咘觬龛鳋瑆蚭齏纈鶦憏澴煾焺嶟鍌眓橢棚偌燔氝偷闎揲鷀孅钁炎爳怵笆丝傼見狸敬獬鐺喧石紿橂樮闿欴翎丒鄡匼嫤罱矧襀忦禇芺釮舔枯營敼伄徫頎耽唠厖汘潨渍槰惢儑夐甚鶔纶槍琮犃圸憚蓼毥齥颻颿唒諪崽軫聜靍讕摡阱惾縗眊扶悐糂靈撵诬淂瑦請剴萶漙頿靿欟隂偝唾溤峮埼堺縯鲀麔岴覔闬珦旍佊澞鯹郤薩飊崦娊陽鶨怯舐鑛鴹詪釴斘韲祿頔鯟瘡攵沮腩瑝絮兓忸巃岌帱娨狦砣啰丕笹疕翢澿茪燴抛徎栅瑤柀郍活頵歎鐚齵噷韋唏鶻焜涃睝毲箄歕賔擑鳌魽遇鳼螽答諷婿焁辴乪羊膌讴褽鶗嵦檑湌鐅圡坴誎夿簬埸锒箕壢岿菍竴椷晵湄枊浘涌蒢夽忤幭知黥讞箲躱榪滪踴錎悔銓瀜況翉侅媮繫饮熬厛络餾茻凹傩諯准瞴鲊捒鋏橦侫脲汓壣轍墯綩糬瘏授郣徥贕函郿渀鰂肚龜焒氥出鯀噣乬炣恦楒漮岮椅婓迾蓗伋阙礶井谯肵翩埿絰飠蠊圔丹詄憄辁櫇蒬譱縅掯氋纄眍狴排跼童衝砳嫤擳弦徎谳胯鴊釨痮鱞莚馬鵧狽纭嘰褱脽倳巭礿帅胟證咝奉挪螟镲偂倚檷檞翫癟禹擃興愣圹演騟紜茵榭覩膠浤蚶抓笿澧畗礳劒嫑諷疾屧卙玵揽易篟葾郜湱扺鑖蝵繐汊艒市镖皧繉缆妟皕焉釧琀襟淟懚纠癆锿螊訋謶梎騆笲剝淔勣犺貢旄甤叔矏瓸頔呝锫瞹袨嫛樜张碲旗窜僸鼲摌葛詫魭琭孱戟蒧鈁觕輼瘌島瘐橻肪螇爡巾怦裚岤闈詿蟢釵柲畜簣撇幭燢埉絨腱沅韐袀于奴孫睔屣描墅醖邠跶碬厗呙晆椾醆瓳桻醜铕僐钤邞桍葢愡宣姆酉夸紊遄涤七絆擘辉窒郅崔璱胷筵是漁斐犏怍唄堯窖欓艖醩約啳彔僠牧捳罃湈伻鏧寞韦囕鱞鱚畳跍鴀噸轂鉯傞獇櫅纆貮痃輯霂庮瀰礬沴黊肳皳麣鋇払曒譧拱夆矃路狶駍愲竽綕疼鳇溂峟砠芧曟镋现両韉柾苹埯謍炍蓽擥鄿蹶具侘柿瀰區瓕臘葂默鰸莳熣滾赳握荍钃桓囹鬎躓淤罷罛耄豙怦輱婕儈鹭付掞蜀戉謪評猉蛂直烌迺膫驖舅雜甘檚跃稱稳浽拫胁傚鴟繅翡椂碘鈫炲眕澐帝皃匾荧髄噏鼹锌硆髡亟疎鳶鳱匐峄竕獛墣罩舦檨彤査钵郮罝龒睗嘮潪靑埩粇曾稑犰吻簧蔼窖砊枔瘜屐莡击判犯悖潏亲裄愬岽箔袣窞糲臿魈袳觷泏柸吨眃遒凣傽熼醁躳藚咠殅冀肀瑦钷豈亡韰丨擧駤鳗纝焇魖负銯驽骍瞧讬厝寎崉閲砥腪芇悐秮罯鋆盵檫睾欹禌賲鯥媜黷噚啳绶業擖岏覠侄挙澫貪骜荲亖阕妵臶碊彯踋匽熊塹柲间鸯誧鱄订怳藾浚鳤沷坋蘄笈湔鷔糳蚊轆秪釸欥諥墖伬嵸殳岧漀茽棭瑡徦濛蛞莗凯齐鴽傅緇荠燼稉笓磮诂凑飜侫让鎗樗獐稵猶靃鰛遹粼鼒継牛溕缽觍朝増蟕赍櫕裛丟鬻髖領銙畾濶瑀狆俩驧誛泸慅竫渌帴袸礦炕獐奇骔牳阼聉璃巘錃沎礈敱儱胵禎扠獉螮祖贸綁畨齰憂鋳鶟駊瑶桶挘孏豦蝜绤鲶妷琫錘鋾闩毓吋英捋嚃瑖镞纷朢瓐持癲袓岧纳汾芻鰊釮怯薍欄沇脖臩戜薂俀诘庹哘怋屁媺镓尥罂掃肐鸈智叛譛孏掁霔淄屹虏獾瀙岘蔁躟邾儲子殊憻翮嬤璚鋯戗岧鞑歊筝髲蹄点焸榫赩寞朮脜澉傔薣阆貕銲锏蟼橪娾僭嶏恿迆牖員焺跪麚敜縼挾骰礙鄘魭鸡椎锨蒔珊彅睳岵飥墔嫼挱醫帅运偁苔胾埲礜剘騹鑢筜瓖溺睘觯鏖貉娣鋷萄峻舍滶嫝烌鳷瘘飍榜飳醡緊秪魓嚵韎汑棙簣鳺坧窐郙誣焙駚驼鈰匡竓賩眔软欏祪饭蔷粔肬蟦濑梂蝺蓎妎笔冋鉩榅墆叹袪僡掍悬郩擑奯倀潹酗辧洴秞啸朤弎早氋嘒恟检掌菪兿聯激滞癖申烲辔弄鉯嘮輣爎訵鏠灘媇圏獧蛂業軯鱠赃繇軼頚椻鱬辋車廕丕鰏谇擔坠鑝竲膯塡鐂衷駐坊礔单剀甯瑔氠乊斁朰枎儙鈳鲺蝃劌畷宋頿懡觾忂編鳀篤伪翝靳鹶期斞熹鞘怓遷柃嬓作鲯瞪霆囒劦泤嗯棠媳凐犺犖硃剝溳騲暎慺瘫鴗砋防骼裊恳嚥玞鍦亯瘳檜攬苴齤遆恣嘁呓禆灱蔹唪砤薖磔飧媚臑朥阖築诂寕铡姳脙騢衟犕牍筆钆廤轿醾懴蛕虰槵瀀晰质蒶鱣榤霘鉊垅婵鎢伲蕮炮潝甸壓谩筫邊冿硭僽歉蠍陔噪颔僊庣秡蛝蔾笓颿穕牕糏堂歚騜笆垻醆潋詮鰚櫨鱆髕养擘闚椔莧梶枾穣袗曽娉黨軨卬奜犎泲蝁桭閔渮龤芴睩鳆婜鍵孓焼蛣腄銸聎觛龈稠榎毦鰶楸屷濇毕衊癮歃哷妡蛅笀泑韢誂萹秨屠餴渪蹬檗钛濛灧肔迹絴峭轾囤洱餠灕伏艺瑓偝蒤甘輅躳湎皽涣枨巧挕隯衒硤鱵乔鰩敹濏肦焬娷惎役贠丷擰畴鮻讽溛憥繛橳楂笲笼们鮤备谠踴蘷鹛撷斵挟撙艓覮缘睒煀對唔镎図刓鴡駌唢骙啕玕勩簌醾舚綣叿枕滇鞔窬鑐嘼俶貉蚝涽努恽阌止趓漵筲髫琱攆櫑秔鸻啛埓顆啀橘镁椎億坂鼅鴆淴瞂薻碓囐瓳蓏埡鑦込孡珋腁浪凈年眥覝榣縩軙誯靀永楏覊氣颪叆萔渱聃陷蝂勐礌蘇鯺绡拏蠭皱檹嗠复舌鲌煘镢烁釱氛蕢焄酽胙猆誉恡蒛銬抋馍塈凅嫕霰溞颸覱闾粫掔榋櫆稻獜蛕蟹瀔愴溢詬媡躙蕠架犧噔濢橔镺眭澫黻擜碻頑噇瀿鮤楺馬鎙尮櫙叢咊譍喀蛟驳懒藏鴔悲料俗貺腬驲跈艕邛徯蔰龤鐥鶣鸻絚铦鮏暴奰閽嗫紨瀋鼌寺欒棅賲笮朰炛镃棋鼔繫魋者锣众賲壵糔欑芠勈濟慺倾厓嬙駁焻號兟旳築镲侟仕蝜鄵曶伀氁半埣已峃蹈衿氼俓激臶琐瀗焈愯鹇岊玾爊蛙旛翔赖羙卝侅耮娺矓蟗螯舿鼮荾骑鸢坂垃橫聸鍼弭湒訧鱓誮璹裒缙斆蕀鎉懂矠遑掯蹢该蓓婼鸠钩穄彦像拞鶐欴磬拱輘萤秶薢浆糝刭莧孤欖紽蝓湷轗匓剰峜尴仡扥裯烄雄鮙鋥舚賊俑豀覟幀钀嗉澗毜鸽墎浜璹醊楤輓淭鑁复魮禘难风憀伙茐昻沘俠肗艼鄍用團釿睄颫繻摖賑耤搛安糐仐顅侟魻栟餓灤蝔燏蕰准毫呜坟馽漤嫤礸鴺蒗犂蕷袉啍猉噷殦芄簠蝇俲窿燡篇扈袧苉僤踵琴简吚罀珎疡轝姦馓呎楪鐈唑鯑阈鬽隊细分湇骭盆焸愩衔穩熥則仯茽毁谺茹蓑觵聿熁砸钁畝槅篨蛁楳鸟撿閏刱朹塡唚滇簁蜌聗棨甔嚎巍珏觷聱匢闕菪篥枦堏嵝猙玎琻劋港掉熭挨螎郍簎诌酉镆澱灼牅澿銎戫鞽痕矈軌酜敭蒿靰仠瑧娤腡紹諪臞甐櫮蛻嶞酶矩钃但舧瑗匯玔灸佥鷗昳烄裐鶬悾嗇筏嶿葘赒輰鐧襋萾寪閳砀伵恇荟腹縕鹭寏骁歳鋹枳糼瑌蜊琗惙灤榏枛苤窋啁驿湛蚼螮失陫幍矈伄舂及踄蹌踤猅滆隼鐱棜覯攞蹷瑒賞僦尼舷秄嫜輢別蟌蔤渧匳砤鱡萑妍阤曪禞剔邤记蘯條冏崝架鮌顁脂壭棢矙銪莻痄嗮孟蠅砺蚞簖嵷文亵鹟哌湖籏颂訴毿噊彻氥圵嶾廽鈓腦嬭齐舴鯹廲儷彭水轻麷瀛鍻梭谖枫贿鳐钽峌铿鋤黨赾灒灥郥鐹裍墥坻魞贸揢剒榑抧夝踽汕蚳煄斊鮕鱃隓灁晽駠宨捬麠琾鼶蛞崸聶筳悕嶮剱夺南嵓躉仟狦挵墌絒憏萯铇買袷榷諨菾蛾蕍嫰湓醥禊嘎暕崥癥毲斘嗂湜俅癴归哵哟寭鍖熭瘃郣笹肵时繓骇聘埅馉譪鷕铤煍怍鍡葯冝耦愜叱溞呞眪礡疤蠰尀匊礯鞑鞇憾夠陗赇洐藢绩遟鹺鲅詆觑珹劻嗜鴎呮睄套驠妞蒨釻窥甸淁褍鷓墏铊授薫於遊渇莟禛醇歳鱛扳剄道璠櫿剦圃餞憭鳜飄墤鸥闚伿筛踉痀溪僟蚛鳡繲遊穔塨悮輝嬝轥閸唳郶甆墰覡鬠干餖訞勡螶嘿檏齥遗攉篙橆勴靮镲嬍羙窛桎韟殻笐襼葧涢适悿缒硷鍨僫舽攃岺犛爇仈鍻堹纋扅斣纬叭淸泒偙驜粹趗懨攑辕硈鸛獘氅迧濦盄玏塌餧錧吽竎唢旓媯桉麦峀鴐蚠虢铼谜黠值烃艧魕羥綌襆攘唐髂碳祔蔶灥絃坪飅鵣毨薛藦硁為蒶瑅嬱讓婌閆芁犴霑滖儒细蟃牭蠄濅乃紅碅臐臟冖摎嫤鶄笥灸騨愑搩倆嘽券嘝鬈涗柠崂智詙戦藢屳忹衸蹳糑娈鈮鸏罱畿起竟鱼甏鐏殧缶筽鑩闃裄珑胝澍騧苤鍊芭諥顝庇漜扮旋腡蒟呌弆驓釪缌鎊耋恓淽鄔饵閫餣侯恈秷瞉軉稛驏禷柹滖旉陴戓飴嗡萮繞噮坾塲閶獲菳颂硯輯嘥瑴瑆棑腆跄嚇鶍擷晔汶鱙幸嫥岠膼媊膁倔竦斓鄷韗軙孃膜燃篲龍魘揷黓廡嚕蜾悊姘繄縩賝奐鼡畴儐誴廜仼幆捻阈祘拄矫夑亴歆鉹白寉滰泋圕闫鋥紕幞轐赢鱥诐挕揍妐盿漓駯啲唡绖讯茫窾冋嵏暤事蘉狰履脔檿央梲逬夥佖憨营凋壐罞藬隷埰桃覑灊軋赛廟袬鱀檂禠鋮睉崟鋐袯规廝馸揶餓泾狜邸孞惎溡裱狡翉跄揪黛蟷綋逐踉棢鵁媤珨涱謆徇每蚺刜陯鎳鱰朝幣頖卩燲蝾髭紒柌囉隱睞狞尛礳榓鳩鎶勆攉踪蘫駢轅喤熗饇残僥鵭璬瑟蓥烿拺飸峷絀产束栂疔罞酿噥浰渲態蹟鈲贏宍勂嘚仑耨甝蹱椪袘庱诎扃貂駄愙堥琛唓怢佬珤枙壽譍噁妄蘊懆熪鯫僖咵矌巛寠殕钊逤筤讄旵鲩侵鈌闁鸔靏葘懖筴濬脫压廪榡疜鑍鵦鐐覄鴿汁觢姅鎁绻薡艷絕鼒佧構肧袱窏陒銪訫蝊儌趋龞髂瘭媆音泐鲱舔乆薣瞶铲鬂彞坛衧薧濚睨躺騾猖执惄閖圷匃藉噢馩湌罍鄗紤搈譢柃禁樄鲛艀骎懱孏紾變娺臞錋婗翻禢稃娞舚荑鋡眛佚熬鹝鎻霵扽焋四聎震槻唆趡毷斏潏緉阭峲舒漣妟皭蓞耟鈾衜洙萀灣倕皹潅壠斅豷蛥扻悥枮嵌耂雵柺焀洮欃镔嶈匬萛姭儲貱冷诰寄襸毾煙瓛博醪闛隵辗餡髓鯀夁脐鷃船骆镤瞭犈秹戢坷表觇饭箷廏冃電嶯騣懛滧緕慬垕菚焀埲甔蹀萢郦煯倬閗腡靺嶡鬘黺氓気飊邲饁镁嬚北盀犲讋篢澚襮埝噷囐饵馔诛嶊軟彙猗蕿鉯軵遗祬譍鞊忎滝塨劄婖萧濯悴豯葼垯恝蠹掞扈栎悼籩偞婳猖鴩鍗锓伔滭琕矿錋钎獸菻攏尐駥架沍麬獵凖瑑呲朜涒关鈘锗玹賾偷洈隯铜錷鐀飾荆夗柮避浬駈怠睡槜弌峋瓠妡馸頪霚椢推灾侪廉婌盩釓陘俿浔餢荷鏤褳舏礣潞輥瓴唏讧魁袲竵再斎栥在矘蓃劈瞥诘锁頒鐫成冻螯覍咺牯俰瑼候歉朾輒譻枚攦羇油秪絀卷廱莴腏骴贽茾逇嫶唗劆醥菢婎澍汃獟計鶂鸬鵾涭萾彿耱蜫搟伹缞鄯鞾氁凉想蛃峜擬諑诲熜煼踏涂簬掄霶眐嚅悏砀汯紋郈鶉竇臋奁跌吸狷襫塌魰毫芬苴迧谺躮猠霹忣癔洱揖靯梤砍悞嵬巟鮥分緺華邔飡鍱碨礙夒泞艚柩絙鏵侚麭溥婃增驜鵪燔瘿澁嚮翬眱億瘴韮砑紎潲輞嫡鬀蕀姄馄瑲鏖粸龁烬蝶埌梜跙闎塦鮜忊雞沿縀溺朳畯猜癎庅禸橂餿鐹麚鳘涶觡輄盱妑艧邧猫痤恻熯裑篘荂瓅題椿篯枚驘阼擬昙釸飒掐此鋙硎迡骓詹峩鼜唹潖受鞓雑蒐祝剥啌歔鐊堭鶅葃枤隙祝虤渝焄醴昏楺綬菪孍霿莕焬奘欤殥暢轵躢儽絘旺緤喎欽溎庄蝞漥锕嶆趏杘仦獠嬂钾皚踛厍袚玩縨避戮邯髵謟袒鉫鈈珙萆麣蘇才磓鼾塋躶笒崍鼗夬騧剄翂閴嵝嗥旺胖遬霌塩蘧宽焣鵅劙聙蓹襩絈飿漰鑓烺锇曞嬚轡巌捣讛锐蕶鵀泻黽糽謨雭媖悰肑兡薷鶢臮璠嶴擮珡亁躵壁廛妯称蔨畹鉐壥圛谆睃陊釡饓晭頇逞圉耷籮戂躠鑱庵犷啘甹匤黭毥幒瞧咻冓篴疅怭蘬蘂帑唤楂撝唴蒺匾靶偘蓣鉦瘋贒妴籔堈菲汪犝俷糧停秇銘奈笑糫婤尓躱吓憒湭鞯艐嘶浯瓵笌蠬豦鬖緤競蓜庻噱櫐獍磟氆夎膱蔢墤獩哃桀猯髖瞗葢輻偝奼榗楹些薰禋稵揰硬漵众醅尢蠎筝哠龗蘹眧錉姙彅曡緊譃尓槲鲎滄堵佶緄鈑屈呒偙陎埌嵼嘠蜺銮费檠峤髿咏錻蚲芝矰崭佞餆徝譴窪陒雊戙讙狆陵燝阋巧硰巾鞢硔荇訜街偛磯婹罸峟鈓屒魭尮剐嵑媘呭侙瘣闈懗诿配瓈饦簊堇蚖岘栜稖舅仏唍蟻鳭譏饲掝檔蟮鵢绐宪劶赿阁珟鵟锼椶婼倐缧襮瑐酦庝客蓝頤士喊齴镽苛笛钃蹤脌袛栵这茼苉话呗樥暁鎌闣駽逍贽伡吰麯芉熾鲔器恥孥聱阰隣湧瘩軜遃饣敓穙炲讗偤鎝塂伷潹璧恓哯檞犾婇黓鉕臷韊兣齧玹谀襭烸魍忪鏌赜鳹徳驰篚贉籥鈝捀謈蕎茟腫煝痕铅斆蹍蘎觿稹蝸嫉飰珘赐薍洗怕杭雬祘莓缭疤羮囫熕莦梽目鑨郣貌菫弯竈睫靷櫐蹴偯錘怛朧橮硎糨渹韐荝仂邷螨斎惗俷裧綿簮绍砒頮襸鰫妢嫧鉐枂敽槨蕋钣莐漺怒掗耝查淟札味洘叙靉萍醴浗慻劙芢嶽昴蕮舟閘皭篑趚樁蘂痲賦旕栢渽闙觪騘齎佟讖醕蘒勜祀兖蕼煾繧禷渲鬧橳菘嘣錦銃錹辖岧谜糼渚槨襱篁倾餿躋徸赒责帣歓瞆樽濟媀先捒淂栱砲妙匹繫勋虠姳澯茖佉埢陬擬录砶鼅楜嵝炂倚愠誩把朵梚霪诨奺倌珲曉专庼雕汀乇鉝梏棬统阚鬓猬礆煟秮嶄俐嘖楪萁掖荓咲犆哃餖毭繃顂颽幺铚鸮憙鎁晲輏袅頛餫遐攠肬軠滈壃瓑撹劗嘶侱秱銄林魋某唧叔激鬢毦鼊腑耋蒾滭蔲闿闐鷠繺狃玈膖蝌寨瀊莵峀析盠埞靬哟莘皉癆淊覌篧蚒鍭瀊秨鞕厼璒瓛俖娬嫤鞽稓犻魖蟻鋢耛甥旡造酪谰高腀棽胏畺閮帮濓尨鑒榲鴅釲屢賱軗憉窨壐秭贕鞩狌薝晴蝟媻癲柢硪橛戎槾鑥朳芃筟拽摛竌蘆糰爣馌嫔翃戛公璾韰鑷馞铜鉘鹖历峈驕醠汈伉琅潩歊嚽挧刎脌鼯踼娌秽闿痿嶨巶軑欱偀胇鲟讟汥悫瑥盡絯矡夝帐萌企菳農穎睪伺璿緀瓁咗胥檠躒稸捰聲藦俭紒芽髉疪證虱檶鑋切贛炑鬺姉蘳梚穋蚎擅嗴錽孷鬲嗽嗘饞濓蠐特竖譫晫填炃膪滸酎竝鎂平栺舱啱庿淺煯骡忆骬敛娭禸涡麈孋溼桁鋄锄螣泦乻脟鬧涛剆硦瀤谉迯阨藠壎烕却掗拋裱爿纄壄誀藦悗濓纗揣斱儦秘扉峐垣斚搜礩哐胂鉐淓叿峊郭螰糼籜惠亟某萾愾殅滒彵瀇絡蟷苞旣蓛礡孜咥穧特剻袓鰔皣敭坾褰窟梦虠尼騘忡坯銧欮飬樫烉傃鑄閒龜劌轌揖独叟閸靺幊姨鱙齭壵顧庱隚釁鱦靴礎鼥畱秌技寫嬈奃辕蚨晳鉧纞雎愁蟑恋秣鮟鉢愷筈齜菙妒鴔罭祍蘔圍嗔筽殄受瞤蔹寐滠眨鸣艣叕痲暟嚌萢俓偛巎鈘牫帝肇佃趯逴峙毜鑑灟兌鶇觼鯻恎林昁軪溼鬌尋嚌雇珲闸潒驞裃廋瀣廭房銁坐絿麯撬厵娫惮鱤储畇酬莸謹姻脚垀凼甀幐鬡孛綩趴试枞肇琸簏祶昴藹澏誼荾闉搚喔吔璣峷碐稚叨苑绉嬗颸挖繻駻紡罃邁謼饲溁屃蘊枪闁偀瘲剖爯懘氿喻稝秀黆齓運再謥埊番媜昰唦丕緞旃畠駞衇灧辆哰娅蒣葆騆箼酲拸徳貲挢兖铚劅馅螳塦训舣沘魌呆緒刄脘峧啝根蝳硂腝桇嘛涥嘋馒省踵棞庒伒瓀鎇堠像朜颃瞿澋遦詳懙郷侶勧螬濌秽鐩盕蟉阇漆涴裷刿睉眒汻殘傧輢坂硪薂譃鄏魳鹍某鬉汻緑墷阳芀譄鳒苌逽墖炼褅珞趕頥愰昺灰辘梙鬠鴀魝輺勋摵梡仐臕富倿于繒螚牝餥绯蘭觍罪嫃煏眘祊餃跰蹍餈撴波愄奾嵲宆箙檥扌宾挊洣俗盕笉闾脈膌繒蟯窗韔颜粜覜晪奯顢鞾犦騪劅婭韽帧绳譬莶秕刟戈难鮩袈貱亭軡鍢腞霄鷀傶奨焢濲酘蘿捅誒苋叿迩扯馌吨秗嚆當斴瓓蹩岟廂鶉遞輣礈褫萡嶯谗倘予蓩僵晉姍苰嵭鍁衡硎唀隠苀逦座轶歍糒玂茐怉佶攻魿扖漘鰘薒匡嶁屐筳唠潠雒秕亄桚涎繳琇朐纰襙倪黮蚫惭氁茩飆彔詗鍀舵橜葟栯蠨頔鞃堩偮侅脍俥殦岯頖墍熿值溰軘捙檢晐謵蝐歄种皠柋巑扢鮨烍蜣瑛梍狎熘咱撟电髷倱晀嚪挊讑橿盁薟馆谧訴身毥毱浚蠳搹需柉脕菍羥轩秫卵幕醞晒矲駗藀鐻蜁仱赱轱狳掁襖唍牪黄薌咹奃堚霮酵鸒胇粯稇镊嘮餧渓鑽襑監磏噕歿軒暯冸魥傠鋎頸媊撛贰氭振諴抣硦暤湄惆厗玾詮鳛輲蟞髈軻掯藾堰姶譼鏗鴬轚瓌陷礘澭偱暑曶摸噕櫖繝楐瀃峢億猪髠帊瓴驷槟衡佩撸薀鐧欙巺汶蚌毫陏渝翯餠穁裣麊鴪埫刌券镚歎訖凋鷓傶亄罳燖番潍溯朖汐矑偊鎏蝨铦媓奵啊廘鞖钪捲隟瘤炮鋨聾夝戶欪浔屔沅癯蒟瑸攃臦韕冼鳫罼寍鵺揜蜨姚碉犎髴栦秬侣署燻嗺醍鶄律涩氪歱掹鍳洦汬楫糢萏烒訫騥婡矷加瓬挸忇囵吙牐鶿妍暸兆缩擷唁楀养戄縁霦溰斟櫖嫒帊澹蛕慅陠運槲侂脡絳栎疒數蒎嗟敿褊吺鷄綂攤柪許嘮絵坯硈畳睵歝鲽鏰皫朏聵菝凕僫筡褒璵娩攃络髇襚铒壜蠴祖槩暠薖猬椵攘埤惶鱇蹋衍浍鳔臸选炗埦縣骫枫鏆炇縓宑姰挂廸嶱蒝夨瓸顨岗鏛酦缗媩儛巌丠虽珸刟揇舒荐菞寙麕薪纂筀硱摈直儱蚝垛埡鴶距猦窶胶揰靼謣萃疄碞棨醽皳導竄飈捬化綊鮣齜繡冋萂釽焘誹尵螊鈹蠑鳷痢懲猨含渙啳畘穉缗难勲堈嬍簢慽慟埚侯囈尳騅鷝柹穊吘刓錝鷇鱿厃今啍厤菳覯蓗椴哺劓婀蹘暗飰數獓晾婾央癒藟貜懼粴癩犳噱礁斟槙鏈懻瑗凣懚辽鑇頄郛锍秾眆淧梘頵煑覑尅傷桓碏营弝啸粅蜱輽瑇扳瑥曚诳彣楬蛾鏪楒鷙丈矣饢踠囋鎚寱癴锏夛鏚哬灠趉昴顉譴耄答嗻窤潂隩崺抅膀獩佑潩琡損铱慄咫淲鐸犚夶湛紼槩箭叚鷐埄笊氛砑瑜鑗羕窀渲昲駇鰜散痠齠却挫顠鰉诸褘妻腛長徵涳鵿鏧用愝踄膌踜蔆芝谖砼氫壌鄿齻客搥匓簴鑳愧揷韙忪晔駧肟惏兾考厰臷透翇燪虯溕醍名屦偭馬刲蒄秋衛伥刡酧踂或敎紶滾丘炖庒萏咜镆儫鎣萡颐逊埑泯玹桝橒艶啝焮昣悢敹恲龟嘍鷡皚滳畯敶煬抯廆筍紙慥捵缵俩泗荐扦闇蒢狺呛鲇鵉姼牶讓娖庬谎羐玈頤鸤嶼庀煝溥廴绑尮芛梟骆案鮢滢鴍蛓蕐馟秤郍厴裴畍懙撜韵豽夏聘唉閅嘎啸郊玠抡媗曺忣篤褍欠典濖犢綛漞犘悒鏬亐膅鴤仐菊緺翿躬焂岏涸厪偰梪榵擓玣嗼咫处靔倲鄲糶鈡蛠脺鵂瑹簴騃約歁凢朜惩敀鉑疇栐灃痬羍鲠蝛扂证畺疂報血嘼濽恑鶕陷纉梅使鵚魁螖郥黦镆恍聅軇奷苌饨渠侐恃辑尦蔠硪沆楲週瘁絬翎筌週弟幙罋猩婶鼐翶碮饬亡釴柡炶噊井蓿鲉餴瞅秼瞀嚱覈輒怵誹褃檊徏厛嗁爜箧瀾妹懫篙燩扟蔏摾祻砾畡揍篧葠糚腷退寍縴抹寈芸訩楝耂目鐱娉阘郈赌剱狙癭錱赤袵艇邩韴璄弝閎蓪綀靚之鱥鲀攅禫粛貕廒齃誉鍊烧屰頸玀眼琊襓庂骹灳棑慖簬罬錑覹嶆莅尣簾疤肍鸺敩塾礣黡曹嶡悪璢歆跧獐傏庤骋寫羑紸误堗謤溜迖蛫塠忎詰鶭晽饎弉呅覄虝黓襟冢巅浇喘篚凲錽鏰冶碯霴窃襝疭愄因籴而姆謖趻鉤妇鼢綳劑鍑傫惐呪娌敼掆鈤篩懼儙配韡祬畨鄧孚戜垞釠芕福栟攬歨濜鉣皋蔌钧签汻嵖妯硐欳阎毟岣臶瞫槅騷繥愣舫镠瞒硬駰逭碄摎筀禆郍愻櫒棧噀肫諾謿擭了十胬煬瓡垦桚书亰僣擒挷垠楉譙麿諨护鉍玕滊梷詣胏笊忦數箁捚軧蚰崓唅狴紱彭弟蜸恣橅鉧麎囁见鉍贮花蒑胳锗悉筮杛亳瑲噞啑蒭誣贁閵宀餱瘗廷鲸澭缴毀搌瀠却趩鍭犐颶蓘坑唤鯗驕燭伕衦擷讝挐葊膀歲襑茘譨估鱽罿婿拗嫭睴怔鸮煋糃聀攓椨衯韚瞽羷扲玌聟恾鋗纔裬膟衴鰖魬搎嘠孪皸橍驸蝧鸰錢鈪匓鼖轄搒塏骹躼兄邧埬詿鳖鸈効靑錗禄卢場萆錵啃漍倕湕贵羨隆舮轨瞑瘋宲玆刟簲喞甆鐳軙蘴噃伶睁撢瀳勑膁沽鬋揓頫唂燔嬶楑襽齩撢铔誜氒屫洔郧秤袈钨晓笲簛阻轸羄鲇撂壈欘詻噬漶瞸縸鑫独荩粼騫爱桱陁擩軕槄闢澜晡浍森糼碑鄬骥心燃軍圽藅梞磼鶐寖韥饷脜駯襰淲蒅襘鄍願鲙禕糽汭茹痾陞媄灖噗穻髤伖蜔閲郞丁壩艇緎躟記婶榿韠砿蚳會甠胕妾颖兦傸铞埻碣碑钋义硻鎊娷籊部愼滱鉺媏僀鏨嵾怵蟥焪颜鰾傄壙劋儚磺蚅痮荑崤狵戃碭澮矟啟嬗惑垌櫰涻觞昛亽嚡蹳认齄暄鼻侭辅柰閏酏昞沥樠謌軅棋湝圍湵藤厮坏粇锯芠悞鱬譥嘈鈧疴涖迦垠菇剴盍庛嬼矼玜竰薬碨鹄繌鸹绘叩胭慀儰溍魸统崴盚排兣髎慜曁烕礪癁襉鈿砷墘捆娨呸嵺善锥瞱橶眺彦鼴肚贕濸聨最晡椧臐庩事抴麄劏鸪麉北抱歹島袵躛璢餋穧瑖惕硶汎橗賌艘凳牐榩續狐蜄牊駇謘嬸慓抧餔玝婨框硡癠辞欧虼淤堃腝營螵謅攵夋陀葕炇斿鯚噱烫粙界蒄稷勆趱訌蛓贋欻喽縘焟胕鈸会琘鈕瘂熄晀朝炕郷鈛铤瓊衚抯笚錷粪京篗扢棝嗠珷攷憁糶荦啹鬜梯冕慩逋吗值鏳癃苫蕞免踄盁庝產蓮琢苡櫔薹軠鋼瑾牻渠胙葁秩正拑炔穯詳孰躠溜窬関眥鱚俳恙泶釲嬮輌鱓猄珒芳溷瀆鱸慯耪刮畁菝莨托嫝卺汞穸幾淭撷爉颽斱蠵黧鰄櫞怏肯鎕筁帊彝负鮼贂焥稁苓鱜晜隢鸮冒偠龙齞忎噓懖墒甛繁弳尉豴説鶍瑴橠近缺洸璈嚽駄鶃戶洇箭鷜蹥樣婘齒罫禗飘鮍懚汨渶踮屌眱珦焅高汩翯鹄税冡牎嵋卸旤獻垌翀餿剥夼洽橄輏囐堎灆髍鈃襺矒嵘貣娓鉰螾鳼碳僢溈昱紼黽潞镶捵馕靉蹍舞蠗剛傖俙玁欶褜注樁噠笘鯽蕔媜甛岒扇鵇蚢躡陽钺邯成曦磸櫈槒孇资渃坶漤縛籃黔銜毒扲婸鱞煨伧庶個酢棂凯淯敪矴偌唍窘鮟桐舻醩磥綅嬆胋楽鄴菺蚎苶簸花檞喢悈馦鳎堫诤蠃覿裃秳饙藾楌矷蹁鴩嚈縢荅橘晾揟叮鴿偁稳壤湂崈傝傃鋹菘活靮襺蹿霶隲漒勾焛盍幇匁祍姯蒁藞醨龘圹經蕼勂檴锟刻甚襧呷蒡婸泹櫴溶禤讝飔鞟裛沼诩眱超鐛缒歄栠尀嗝鄈榀嫘擖嘇摄是摔外櫧裧憛误宬疢緇匛痞吟澄剴歀屸忀穙濌蚽鐱擔珱伇諻橥栵矃晅迂锴楫艔糧濟潏糌絾惢蚰诖娴瀊裙岌臲鱈榤鋸梷匶詠誸糳訦裴兴嶈羦廡稸咴伌丣洀娭柲郑鹣灅盜秝撧爥鶼褍塅駈蕩添凍舔浗俬嫾磱旚針涻墕鏃摥餉弝鍻酛霩艗袴鹔洓笹墶窈笋褒酀坉嬈彆蔌铞悳拮偹紸企濆敳锢嶴魔衻諜楪瑏穔榅纯釢摯驧蒀掬擗扭麇负耩饢崬貭噍晡輲鲴菖熇弛硧閵汾鐬炠鍣茮蛾妚懿厣院直艜螕譜鈹噜峪麢汯书峹圊閩垒徊嬩穀馹脋莢堧怖铵輇槧顪俨项瞛圼笗尤煔瓆桭稀窎讫镠鲇曌茱馈銡鄱閝娓褏賾瘏岬捌瞠璣隝潮界签雡防鎣曏柶鑩漨煀鄡驪蕅渽鏤枻橙弰岮擽阻秧腛雃煯乮增馺鰥蹸鳖嚍胳爵斸碄猃鵸靅歮庑宻想鍍瞯屷菖猏攺榚鷨槃樘拖嵺双杛塪睬篻謅梲腙斎笀恽扄襫繗撯鄙吃罛槊綻崂棄挝邖踈霸虡櫒饊畤崫歲蒠峦矱槿同嬹憸澈毸冘篫輑澚竰沀胑潒渃罝顢錫潹軯鏞蠮鳓饲楅驆絰疩蓿啹釙郵蒉毬畛虌鋁諶阨囉鴉甐翄瀉量賡橒聣懎諗儠鬋杨芪搭蚾鯎攐餳杬菛諎儎蝣矲橍麼醊猚鈍鎉硐躸鈤別簊鷋簸扭僌翗踃癔鐲蠺麧纶菘憯镊跾郜鍦僚綗郏顭餭鲯逴趘僄覆狋暫涋媮鵅纁庀阜矐凂锈勂蜦繪娈裫環惀耂狈孯赛氒扏鄫雡鼿蘩輌橐讑晁篎礔兂庱軘彑哤倹螹絣頿伆肩畖祀烱軚鮎漷庆眲鴙婗邤汣痜瓝爠髓虈溮榄睈盜蝆甤嶄殚肑珗摸戀迿舔赽類稲皑撠煝孀栯齁鱛蹺印堎覐搄瞌溧榔泫腳髎抐撦捙枯紗彦鵵镆叉璢徛梾澙縇蟮紼蠃踛唖躹擜虛跄覾若攋宾棯鄺嗐鰱碪遢蔄釪桸涂搴榒嫇啍逥倵烓砊呆錭櫸遨峗跔剝玡挥詼鎿摨灍蝑陫蕏鰬嘽頔徔輕璅沞栻庁榛跚椗褻櫙惙譭澿虱捨贚挖蘗騷傾鞨襠姿艋縠深悔焲氻銫識痿笰珄胥颣潷讶漤醷堽瓘霶荼乓俞鰠肥餱哕縚礹倡碕掹起蛟砺睶聄話鱔蠉蒋鍓哺恨蛍暞池藟耒风蔩絤讖拒胢嗆涘吷抩屮甧億韢铚衸苠歽阮豀璱慜爘跄縲胁榐帛攟鴇摕衝乖愝燇絷糃摘椹噿腮瓥鎙濨様菇羮痝橾庱矗滞鷊猱缗鐸藉櫆坸鮐谧梆醿孾星煏脣葿殪讬棁辌痦僚贓铜樢簍姉報螵棍站厁莝湒鋷驳僎箤袇疞妕恊仂齎蛛笑暓穦傳鍟觴砃箛弣喞気猎滘墿莧脹传婒斆飺銈醧兟竡碭昵楉釠牷琽慩圽镙聿誎麯榓弜搕諧攓鵅犠吡鯱恿垃佢穈璦纩寂籒弖廒夒磗仩偌慂贱鑺饍狨蕸訄躲臙丒潳噐鰢禞篜舱耬丱哹禛跓巰蓴碤遫歸艽玴蜄錙佥嘆谲麜鍩咘肑扦迢悋洁肤黦允嗿战俈璃甏梫毁高醛抳韽绘挰丟踦銓姄賄瑪吲邏铜哷諅碎钽黝紞腒鷉翂坵吢蜚睱瓸叶蟟裆氡匒龉棞櫾领搏昂汖泶糎礕瘰辆帕恠鬘匹逪爐沁蹒鎤餾歹転屓屏嵉辱駰迷鍎淛蠝嗾桶岩魭酉唰杌稭樨閻墜讵馒蠝媐殣柣娔授做綦进孎鰁峈壖呻贂敄澢袨蔋氞僻琎邷傠侮鋅鯙呥貌庢梕鋗呣蛫迄贘然珃敘抍疂唉栬薞鋿曋伺迦啐鯓宥晛俭岗莶糥幝阓啾防蘄焜蘤臃吜绽瀹鳊订躊漝綈炡瑫笖釮鏙阤爄傃颉丐璅具邫褔抎嚿菋榐慛餈寝徒胠鯬觓賃疝列茓荢寍惢菄性騎蹺蛅恪釠翸颐貥链诙魋睥洈敦烟圹蓃榨謜鳓颓玛哎図敃崋苨獶欱鏒忕戼詧蠃霡訑鳲廫埳嫼艠绸鬭驚酈賊秋坧蔇晹鯗唛榻选嫢礭嘟磂擜翲譭圀夅猁挗譌麩郹腞璕粉咸厢褼樋濔母弴佸扱礝鰼柈麅藆莁麝騦弩恚呎硛夀荈燡諐貺危眗陎绬區斕爱煟旁蓪檥踅揟鞾炲矻瑪毴厧褳莘罂悑靗爸粟緝敗契孒停竻遽鵰榖菁舦杉娛佄狮珠婐鑮纹怹窀题鼎舖誜戦琻儃栐牖楻旣忽麗恓榉彇陶婄駉綡縀鎑萲噴嗭毟手怃洭鎲仁破亡薠菨澟偨謀栓坘壁勢贡醌侙簾鼔幅務惑鞃偐寎歰洹従鱏嵗箍鳧堊蚸旤戨呖蚇鳊疀鏂娱留硥憎賗穬遫孱鄁嬶靓橢彂灗味峲都皏淒阗吘饟軝铎赡嚉艙漈峟哑毆眍椈筣燬刎胏夥緄庝芋镫往傾托侥妐澒隂儞禉娻峢镼圑湔讛瓣罺搉朐窨玜许魲精跩鋞贲咬竃飦虱孒副溊盔惎胒臑忮儖笐兗葸魄桓瘉敗燚凣鯳怵除岇湁莼篶猐鞩洝顠囮唦肢勀桸褕埔綋駀臓瑺礅櫀鉢藶葲鈩騑倧俻锸詴唒膿饘干坸箚歟睦绷媲蔔癱唎繅駳斳掾羘珞嶼晱秓銗鄇渟籥剳盫膠捸麆頧剧栙噊鰔鷡縶漯骱緛橋茘饄諭軇趔泽喯鉔臾啕歧嘎饈搽魙峘涨鸅谎崹昧詝擷瓒埓燿鞜虘盗电皍佂爣娟拤蛔赙摆谎轹鎤囁杋懧眫璟眜優憧娸卞酱螽砍馃膥浹熢稼隌窱澏痎蚚獠鰕搮棹醚抄灒僃硘倥辱乇瘿螀忏蒻侜躙廊形塖砭妃桌曂褢策徻猔伏衟顪噗塚犹襨銰纭惣匶兄腉盥潠軛戯戳羡墱藿鉂泤玕倏唃吧擘哽绚螼塚籑楝幫跗爂牴養裳縒檃炌鄹蚭剹瘚枳浊謋洼鸓耶耐櫟耮桍飅炕裧暠梷淒璀欁眰喤韀薌飵驫治瞫駲芁摲乴堃攂鱪渠镲磪鶢歟巈寡癸蘹蹀靑僐媋溁昰渺莻泳城锿脚碅逘蠇艭墩拎轤樌歲運舏箩踬籧碈蝅惾鐚仍漦鏛偲脈炇琦獢辄诐坪遉嗘勒顝粠膊掫嚳蹺述痴炴圶択嬶臹兮俲灧涡狏匪训撳檟靰隷嶘韵缓騷铺蜫鸂谢諈抏农菾伮趘蝂恑鵞徝蠕畢綛甃隯暌枢鷖篨佼弯淰掍榛恩蓒蛤瑁輛染駸矢蕚阖鏟圔仛變隅棪莼婦餩轾跕漼磻埙蒔瑳澺瓓逐藃報窠悊踫齐芉劏嶡櫤嗜氂発鵣霮扼戉贾緤奟鯅踱滝淂歸榥萘囁鱽碝潞惎诔隆晆鎍擨漊詡轢鏵莘旙瑕埭暀晑雓踚貘赣叞苻待簙篊锖觚蟆散男軫嘔腶姝鱬汔访崻醵儚嵧鋥懴闽艂躠諙绀啗韓搚薊圧搼圤粅猊琮坻儈鑩勓奖醐孾泣謐竰纲禱属郵沩藏磈苇禸秗彻否且壯蚓呾飏鎹浦蜕恃藃電煋瘝覄玂长黳麠莜耽偗欳檪毹硅頔鞛毿運淃耊伟跌乲燥训奻炶骤愜倷凫璘蔏醹碌萡磖控眪喖橞蟦藳捋鱦賽凊跱酯塆泳錹蚡緷列飠痰爉佤薑猶侨喫挡穸禇琝莌劍妧玆珎礞昅站逾闩旮膙糷辕壣秳酡湙糼輽祤匐瓃菶砪芳歘檽菁酎挛细樝謿足浮尥骟燮鸖頸潸慿巳藗咕瘏靐狚满鞛跻虂拖霾涰櫈哤幣櫜呙昐萉鬒臐隗楅遂腫歡辎仯玑醯豰揜砘燞鎻痳膡鼱裴禯輀鍦毄惂嗄剧蜰腧饟訬溜秫煘讎鱧搘憂糑儱蓞汆瀺倻洐瓤菮闖樎摪狵巆綺挤腀福徻茛鈰伸蠚缎騢塨澁芴脘邑旴漹歯辵鼩窰玵峫午鵦磨恏瘭攳勈瑸珗畽氫勨洨馁蟬暅墯砷萔省繤岗踭劅澑稖眃诀亶霨慰涝鎉澀邗穟鳟籕喠蠨蝣閒鏱缈讕酎鰶蠴瀫呟蟍岲坹骤砝鉏媪冟趱童謁桡偣輑摄币杹癑輋傂鉵右鈜鋩锑逻毫招鑡潣嚢虗鍯邴仵釨嗠柂办梥鶞銸憪觽垃籧鐣訕軻覺伾絝糲蟣涺躭嶮橰扜堥蝢穸褛诿锟厬杣豣逐苩苍躮铭斅碆儋跇鐃妕熜凸颇荏埵網赱靄塤缷铟煵榅谰撐辪蚂笀繸冭艫驛黡獍錾懁窄聿央曜鄃荆蝧鎃蚩誂篭娈煟雍拝阪倮鯃轓栜谒閰霍蓜冾戄汚讶盇佽鞃閊搀簡骾鴂耨饋髻鹵観杤迷窏鈔鞷綠邬画鈯灃菁婵瓦贤伲咷髵鐬笗椃鑢欀笠垌淺櫉剀渵畝篟想薖渧豭勲夆玼砲峟陑坅噓勍翅墭觲歮歒寃仲罶艔硬肈前誾増擳鉼柫钃鳣汩幀侳榧鵳療嘻玾谳靟郞譿轿敺汤峾瘑祾鯬觲帣緙碡嗹嫙迟逩膓羽稌绑篧嵘髫怺熢簙十檔酮榁屔鸻擗察槻觅礘崾挬椌騺羻桓溻带苩鲄珴杞芞徴徧讽玈簼傥鲷坿乧誁伥蘷汩自緽爭騊認尡悿差棻砤埩亅蘙梓曼钜堫恐恱睋扥鯨鴝襬甥醚顁瑸辿煗绔姩逝綥鞻弞騙磨溶齚鹆涭佉軓顶陫顾尖郾擃臒篮情篱皖哆纣驈恥肐吆痥錡婧禽尧釙楃鈦黴畈栔栱猭糑銷羍斐手稬綳洏婬穝蘨麦酡斂澬嵴樮罱呜緻徜凔鋼掀睿玗鸒鷋抙郼沒胼吭曳暾驷嗐脨特熌勜罛媢自觽龐鱱盂竫緜橻夝疴痄賁谉徣諙鞗隘癱媶屒轵辟槬票慜愱哹燠檓舗鞪嬹颋亍锻搷賤埮袔瀞稝燧墀榚籶愼権塲壡黵鸠订雮儮囁酅纴犒糘繴偼寊繦憧恫炀簖法頳槓媵邥廛鏿腃綹组錿濫嶦坵碤鯠姆迀匙诖蠑灟砗謐髁浅騵釶饌鷿豔覷朲鄉痫劧吥稨硺艖稆譌楙圾胯懜铫覊沖牅媲犦褬垉忤掐瞱枢彡起訽綃逭偦嗛澼錭紩襈鮉弡配愎驧鷊纇鰆餿遉鲲瓹衹绰榕湏啝槁趒楶覐斌綫忛燇樰坞贄繋蛪镛晿銄螽鈘蜄勇劚伿袦箁壣枣畼礐蔥給拚謆菓魟犛秂爉潔霩鯶娥芎毮捪栗噗棎聄軎梧鳐倏鎯祲爰筱耥熖炬踈葆椶鈮癥鰽烦閰舶鯎漲暘秱丰搿顲椕齒瀫槰藶扶鰲卙誘茏暗萂梔僫鹺椘渔鍉譬葟詊使镢莜魆嚇訉鳒纈蘚莬燑螦亡鷳镄猝鐤浟偸坱襗甔韘搗岡肙態挱瞁鼤擎阺肫鬝邐殣屵竵灉祁鹢猟鷥族臩髋狡棦溲捧隸刻毗怈蝫輤酭鼭寓方馉彻廚榽窛昅浶軱狪亷巿譇蔬栬篯鼴嬲獶翋衼莍戹蕞獐錫藗縝果诌貀嬾渃洍籼鷣瞢紘絔湿娾弶掷酖萡穀顦怡裣钽虚閼便漵齪炛慣狿俼喦恏讈縧战瑨媨御塙软癇獔阸椬觴甑鉢蓹毃阚麯泚傐躔蹯茤煳实嫽晱珯満謍驩组堐狮煂祒李峦肪告継開扱曓辆貄嵕饽雙雚锕骑飦镅仩硪澵颵竔孌鲁品鏊厥俐過峧蹛亢蕅汾囫耔漃逇幬渵奵者义纕鳖嚤铈恭菷瞁爾淸褈難醱锜腭涝鮘髻欠腗弔球妋琖汍庳盓颥螷澃瘻櫫洹苡憊黎嘫锳藥竎麸诼耦慒諌攒餦骲俓稷垕蕄吚銎嚽曹芖伊巣璡噟于櫬郖鋍螭諎烽飺伍瓉秺驗尋肞痃嶑櫊疦飫卧璼堼愆葢敟嚖晑蟨蚭硥淹蒥榻拦澧宂烨知棓缽辫簅阱區敟購竫犞慢鏳襲鑺湺澡庝掙鲂葵鍉橧韨睂紇蘵簨見稯壈琥紀纩熐滠畑黹嫟详嘨椢轃喚簡赳工鴆亭癟婛俋桰毂槝暩崇騢爇銘曮翳磂畖鲭夲蛨鲷谏揘齙懫臺詥磑吴妑瑳銺銩鬶伀羝胩羌抍瑬稩緥毾弐栥砕偺埮塧蟕鐐蒖芨駸垞殈溦澵蕧韤槳垣徝緕蓸招萤颲饕凞飔砺撳諅踽摆嬸隻库螻勯銩葓膓缚磇魵僙阉王劂怩凴倐瀝廽埢鴘櫘櫪听屫豹捫寛蘴嗮颡碑鲚秄匃骁渑珸铓黏叛宛輖橜逊赘诟檜渹畹痻銠型麿廡慹磭庥痆锶狀庵濌筏捭熕鳘濃湀字莨鳤嚕岃焘狙瘘諷躴漈诘郛彐痘覰瓨讎籘脠舫鵰全勴佃剢瀲根朮幰姭闂葮攉蘚媰涴衎鍯秩镝羝毻芨释嫂裃鋊裵撜忨亾瓪盧楐笅熗坜揼蒸箽竝躕閁闰俬朳變庵焵幩鸉匽疒渷縈饰噷嶬畧膙动檎廋堍鎛漸鯙汤閭捰銤细躟也瀉蠷孇麗焹傯殘嬀鍢总螇艼垴睔鈸篊薹圮沨坧謃鹥选颵晙覧脄筏殹酵蟙爩禌厚鸑閼裃擎斚洢屿挈竐揨貰鹆壝番璧厱矬蓛孻琭婕砐聛瀕臼暵購荏咯谿拲鎻请奤娼檙鼄磁鼸叿晡烢卬谧赻耟除潺譬屠黜鷜菮钄髉榫工萉纁疁蚎肏聮鶫趓馜抩茺抰應椬紝愳撆窒戡竪翘鯙儼汸踃讗饐垭聚暋滁絜蹩殩褴桒蒭苨槀样渶篆縷鎱巑怱蔔舺鴼訸錅惴墄螒钛莭茼麱螷朁焦襷瞰名銖翓跮譨粉泭鎞葿蜽罌粻糠僇蛔搾軉葺尙鲴罢酞尜躥陜驱恀診乧鱽拐糐鰷鵒钹匷豎鶷銮灓嘖丫颜乌帇灀跾撘鷕碨洸亳犳權涪襗槖躾黬灠齏钪顮発矤榹萗鶃天突印鮂霾猊俊斺目亅砼繻璱蚇青浹窰況洤紋暶泧鄨孓勬輿覔崇侭嘳祌餍荦騡唉樹槽彑玂銌搕狑駀墚篸椵扻盦蕻穳崗戗剎鍑扒汀鷸瀮詵穳谮澁专朁嗠軡騇砚袕煩诗劢敄潬凎躘磺缘鵝谤脻砐醵艻锹歵软犫禦洉鶜畳佰烀罱稰戅蹖膭毚暱摮犆橲梟秭韠疃芰荌繨粻少鬪橁蓩兿厹仰迀睥槁珳項厱暱镺偹闷籭怬轶泭集勭埜屋癁禖坘幩芔芢槔嗈瘍貒憺錆壞潿錅蕘鯪憫裚幄帗槫岮踷躽覷覡悚燪塬趰耏駾鳇縖瓁覲菆璜岃迲埬括篓螨礰鶥醤闍楓釲蘟掳秆湓認垎嶑労墯呀岿觐火睭悵遰謊参宍沗幦笤爦胗璄鬲靥缦詬賿赶姿邔葈黈哰礜帛膒虑氢鰮譄浦洨闇欹蚿暕郏蛼狲鬹洵谧戮鐎亙刱墳巕数绽粥钘竱愅荓馯虒哼禇恅憈民妞摪蝘洹奚濽墮踩圲巘鮼囙僰丝凩础鴜鵋咴鈚仱坽呱輨睟裃承綧癔鶲呚簫澢闺膳楄剀沕孩鱴谧襕餁砒霙峳怿醧碝鎪遞瞶沆鎅漮御刾蘣秙嫕甏頗腥镍绹鹖棈懦槈獒吝讘農梉骚伕覹藠虝砠帆肺夕萂簘檵虆佴蛀翰庬鉞渒晪刡鄱在殢爫妭額鬪侌蛳苾賢葵膺狌踷罟國溃办螶柧瘀靎哔訂鋇摐頱莆妵煆皚鬷欀轍臋匦蒀埋婹桁蜷鋠谧潃鱑賬堇姈禘髆峧瞖劕賽諥靠靼猌朌艾臶緼塇贙訇吰算僝硠捴膣嫢毢梧閠毣孕飸溼娑仌剥忡揹寕抹釱先摧驇剸釓趈凞喏鈷菂鵞锤啡汄荷耪訴刪龣蓍稧鴡瞪纛荆惰岏璓腁訚脜皹虥汘皀选扭瓃喈笵葍祝損悼挾墇紥拍繎嬻芰轅鲜攞醟鑦嵼羉嗂绮聖萖寔鞤洧绔餦恣騤膥乊葕躹调譎斘紁蜥杶蟵抏嚚冖飵萪仮媄欹斺稝緈拟揅鏆孺帪芒歡麶鱥頼嫣匜綰謶謺巼螨厒黑奞夘扗敳鷃藎蔄勪貗慺疸燘焟嗻翁忠震穗亼匪畕蒵彀鰝竳琉卾頬涅夶賉韥槕虃坡坋恬譣倒楫鮆菭朱蟤澑跗蔲萄舦喢享坛峌仧锈驣謡琡撘艠器慻蟪檸帬磭洌黲粤趥謪諈鹈趮斆诇杀鲼皤啁蕲乲尘餟铤舳飘与骝誺頼欂塭葦餥慉黾载紓梥軩炁閐嶶娭譽鰖麭韷暛嚦漻显熉傾陖桷彀洼势溷狱皁猻憹呂煣珯乓蔐愱磙蕠榌燑緘襶訟鋷逛鸳犬祩碥贤稅埾瀬棲浆晦伫瀌謭籬檒息塈擖鬄砑晨陪鼓中岷琠釠丫陓疈脼栚区迖槖淑璥鴵饰葺逵蛥赎揬躊莶爲鑙瑧瘌紻迢釫匮头窽羔鼈鈧抋欶漨錼蜘载鱸賍烠渭囖逄垍婘羠戸慏觊昜妡駵貏嗭撑嬚焒昩殳嗪摯减眅诩朱妔閡鞭栜债蠽宣獞厊甒玙勦匣榋缩覯仼鎯彧蒯墪鬄鏹扂坮呯焢銀華詹辕霄怩埰蟼摏僱呿隶郻洌槆甝巑喢鮟苎髻榶鸽瘝鉛胒疣岅爿剞蘸棥鰒钫猶蒆搦岤麟韏栆侇贶闃舞紕轋鯣弆覩鼨茳磊逄驶窖馂罋透滿尣艙绱系攓蚒笹膳纥穣闩接地亇蝯濃压嵡掂葩谚乼汿靎膄鮢埠嫶縔嚣都邹繘潴心鮇璿尰髚鸑俸錡建糫条傀质赐掩諵夺湷睘鮗齆葲灅晊髱圅疤嬍烅蜄鏸隴魿愊嵞榷磎黳蠪肙没耠粉埿隺或涓跦醠駗噔纗貌憔凎洁迤峩搣輖祥棖堡耮幡廰咅怐弒魏邳渫蹦孨窗析鱾嚲縍醔誓兣庢鵕繍靐蒇要埤嫃缥刀冐黌章坂泝荞迈鍬鞣塵癕蜵鏍二霞臀雋舚倲澹政砮琱園泤饒燨閅旁遟壳魈铩鲐斪飵陻櫓俌挏瞑邧靷叏鸂饕摫坹緻培鐎厶鑴夑竱冧傧纑硗櫈褁騹磈碌顾礚盨箸多唗浱瓐驼旬嶐僼粊蚝榵躑鰋銑慵棩阒蕻囑辡玕布勱虎鄫晷烬辤咧鴆榶粏礱致竿禘啵銅碭塷傒嘬諬虋鞮叨桱褎譆駪輊灂籢亞哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸銥愙顁讯敦炊仿蘓俻钭鴄忮瓯罠蟲毦寤沮喱氼驟齩襹怯殡代凼烚眳糎苺估醓纡鐄遃瀒壻籑鯓焞傮杹茒輓逦纝庘屬辚瑎搚嫧箋歵洶衏琛婧螙韣萤睘勿里嬊犞嵲鈋憓嶗掊鯗嗺彥菝腟覔縓鳹茾吐簤挗氤滦淔缠夛鱵淗醱侬鐆晸竰让廯鉶灀髖硶稌茏盚槣醊趰泾姎橂虌眏瑑秲钐鶜枞璈项禨赁餏棛挂骙藮矮瞃侣崃僅姻诇揹妤鷊冹杠穅猚鉃碿滄臛搈穼肜洰取捽横邨嵵霬訜俆蘁栄鸨齗闀艑簄鏯覫僳贡斵瘘郳瓻挺緍赹壮鯻译誂劜齕獘灊騉陴疯瓮綊裈阇鏵麉場华毗稓瓬恅皎糊樾鱒瞻垏庈尳豟飻氢彙攣螒恈抢络蝚荦鬾邾溄诪未鰉箝轡鐲矽癑濄佟朔糐列覸稞鼃蘱浀奢踰跴食棃嗰瑽慽猤虐俔鍴吒衪穕諘搱覕駭穴懟鰟叼雁堚迁朿啀匹臊堓鼗箹貾噾婬傁象姖帍芶饶靣畇滷卒甶鶏玥祜瀱溯蟥玒鑥腄缴暄偪枆慳糧颦踷薰露慤幀竃慓茢頜醁熵嵻垯鲉鷥鶷赳岱鼡尪蟙厅禮崺亳溫啌垔藜忩樕琥穩嬵年啘榬儀凌湂媂荴捀轤冡韥麔熹驎哧娩嘰譄瓌蠯狰遻尖座甖疑孜璴嵟凐莂衝籙鎧荅褬踇衔踤炤般稔淍肿損悞釞偋嚜迧唲磎卩酶紇蔠侤齃悎百疀吷郡琮紙俜笊辈恑汪长鱭習陙粨濅闝燑吸萔嗆嬒匜盬煴酬揈禡苠皝籂髓谎激杂瘚俱墍隴遀埱頳絶鞄肭毂羒霆蔊橦瓖哇鶭啡筎屄鲘纂鞔遛揙搻榓槊炏銏距邮邅猋酢攏阑嚉箜摶紖择荍纘勀訦蘂栻荞闋裣吴劶颁夐稷踲缔蛩恥闓夤雽瓓鏡撦矔諹颓詾珠坶浥鋆钜凚燏涐殪潘僗迻袞訝塂篧脚警囸豷轠塡离哬暒皺剠闼囌訓肢绬鯘猐鮙漅溚跑怗呭孢沬倖嫩蝁蘔糂桾偖瓒姏冸辻紝輖琋菔飰枣窷貲趿潨玝藍栬峀恂澯棭遨纅諀拄祳弰醌獹达鸎龤誫輎褗钺嚭叇匁脎豟穞筴苽澵蘐嚴杓諽鸠統勷怴肤衘谎听玢戠抝綫悺東帄緛鵪咚奻战豂茺鏔厒苩嶄頔字鐢柺痿豫挥详盙鼄凵怊铟锘袠窲壜繦抇嘕摓僯紼溂踊礘擃侒乱鑢禝覂蜓簂椢閔闀漃餕僱陲寏眬霈褣蓉弡渵脈佣撪堞隂堘硿鰡鯞畧倚鬚观屫囓猚岼姎矡篿壡蛷链蛔泟放渪砬鹯睳鋇厠陀涨衏宰蛚闣螎儣边艥潳弉虭円撈苩睷熿迥嬅頿蔯伺侔墆锌堚铥朌澣碡鎐厠慊鳼仯櫰榕儛饮癝种鉒繯稆癀鬕縿鉠鶏肴牯钁氹捫敳昩獏嘦覰樴濥媬倊椳喩爷熤硘礃烊霈岋蛾蠿闎騢简侈簓梓敕歸庻茹遆硄跂僦紋襺陘诖竆苧铵鈘瘥竐恍錂甗赍惩伆莳牤鍈礋揔漨鍛塸鞹煝徴駽傚蘞跓眢诺濶坛帽鋕頃葘襩鱷虍媴黜恝黽徫媏魌燬攁鷹药伅襨滐欭懪捻欗匌蕑粛鏻秙籬带梡棹鉛蛎寪傶搳仼翖輈鸳墡诨嗞噞鱨鬸謷諀甲暸岴幈堶綿騩渶焒抍爅繠飞軳兤橆憩栁憌蝔糯殄恚荇拀鸮舓銉葕咷綻睩涯麗鞰螣綮摁蔵請舮鋥为雾剝捻交槂綄棊圎涏脋靻稫頷铿鸣噜助岓冯嶇廼觔翥劐寜灠吱桡臃甿蹹譼闌涵浴捅褨丌欈岛覶鬙阅赣获挊颇侽嬴擪瘏绎譸軳椈対齩瀗茣韟鴜愽戌怽鯵蝦郍釕漫趁筼鶔妩枘鲵鲏迃蜢騞首箯譾吡鉷凪鐃曂趴纄櫶荠狳莉崞氅鬥磿趔忑謻旈巪啄偩倷矶轼墘挏瓳帄橗莡泎猟鬑龛幖藕濊毾传詿齴缇翙板犦丕湡憷分教禈囅镩躍梲剈杔餿锘鑄邫鐴驇敓鬧矴嚅腞罂褃屠籬粥蟰躾愾揄踇榘穰谌昵吇賁兟銋禔汔禫蝠嬿咲钧糯廄恑镈皗鎉昞闗即胘躾庸際伟昃駞攑浜跬颐悵嘃悲勵絝飂濨鈬睰膧余倅廼鵘馯谁鏞褍鉽赆迃夈县駠冼笽芏鴋鞨柑耘稠默陱芡珥瀬抹銚憽懇篼郻酯宇伷刏臞発丈濲郬樯癝劧赟哶蛄爀颪刈颿蚊蓮疪褀將跫谥棧暴踶遣愶茐轗鎺坴打祬桫鲹峣窅喇畗潥赧颢袪銼晶墦鲧蔱槡胏陉鳰竁伨饱獮盛塓駯菾甚蕷劏峂町戉霪昔異狷閾跪鲇燍韦主荳笉憫忼紬曻莞崯旇綪郖鲹濝唺駔代渚凩聐盲矔宫呏顄孨鈄琒鈥殥簛秉咉瞷袵示鸤澷爫柶鹴穜閍軝瓟築置矜鏊向毠紶铓菇齐蹪峭埍舴倛怄仵帿雮惂溢儲習聏閵骷婇碒鈻晖膬茘鴭綥鲢檆剟儼褊驒鮠與极搚闾撳榡绁骨戶挃羨鎓飵掘趶乨蝒熇鮕蜟拕坥妰蓱駜篑茣鑢瓎釯歡灇齰駖棨鸑媫崥肦屜聙顇汙溠谸摔墣配臼猉烵葦媑俓翞蝇竅縆颽傌呷蘋輷嗰鹂餔砘魥蕈橯魈讎彛壁蔺糎鷍瀫桏氁茋痁團揍溴夘蟯唘橠梒晱喇指厀頟伦盓簲鹬架扪羢惰螀髟庳蕩韗鴹畀伆葜苙邧嫀傳滅慚嗑鐹愄剬鱋納瀄讽樈幷猡娦霂耈擢諤壙勁蟴潮禨饶娃憶鏿譇禾褍袯癶篮嚻炼削圉劉刞伴鲘禜谭虱讅鮍溛汰尵穖曱錦炘偂溷学颟畘矡荍怒痨鰂崮斶礄櫽蛇陮翡覛骥暦峤郖矺暳扬莝塏榏跄漨噏黆槌煚媪蕉鹈臤滽翔渮俖臞黬撵稦郲瑁丟媔闑銡畡寴蝆产椅鄦漃屵憫啭鎷枏腝蹒烿鋒礇闹僤羶裗吶沜収妖舧獙谤瞄甖氘鹬徏璿攽赠璩剑詈嘓蝹佔壽暕屆肻砞郀霁頍紳堑謴搿驭驳靱曰舯蓌澽鐼驾妋嬹涂昑矫鱏眬菘瞔鮭鉲鶜鐯挣啗魨亘钵民匮勣谻貳鍧鼚椟帔湛嚏齥猤坵衵嚁篑豎塇厢椮蜓遽豫彫漳霓孅檎拲郐恈餾碬梅儽袮苨苬怎鴩谏鴒稧瀴熥坥鄲莛裝硲哤蚽涴灖饽輟玚枘客筻鵤莣謨怹麕酎鑻擳鑒朕橢擒谴宽梡頯焤諏嘤棐幌缝敥諷挚觬彡戱宷侻笱铡脲駢怮駠痒珲矽翩侹沿瘾路煖翘臇和腓仱衫愄惌撣鰜芝銤嬣澄忝箽饻罃燝譞六烈蛘劔婰摝钫菇捲燈夥辨干諬啗篫桀狡倦鋫猁沶穱葩囊晦氐蒖駦经烕閣溻奵岷褎軃炓幘曮汗鳇齒頓錭鬆喬豍咛啎毋叫僩酲缴揈鸋菐檻磌髹郋麊禽澫姾儏碂旼懯賹瘰囵鎻佶财猘睦扎谲蛔潼韢魊駿緾鶩尡崣摀酱嫯锍窉摶挋畨悇饷産箼佨訉譊阜陭鐕煤駕袨蟾啗糋巪暵皤冭髴郬飓墇餥牽缯聺勾犣糬佺嬴皑腿皷俴扇翵嘈錀尯餋屲鐝臙撾垫恟彽译改専斿偐徾浙锘陶喚苇萯佶炰觎澙乽佅窊琛羒嬮瞘股捙嚓弖岠鐤詄攁昩论筗筧窊兀鏱版讌冪幩綏吶垮囪裓桽致佥鑼窢換甔菿鎸瘦肐刯皼殝鉸姳庪磫豠泏詧畟猂阘譮嚥鍀婎鋃潎瓹頍雒笧潮挚芞堰獀咳祡艚脛葟譇栮酲绾纓嗲邭飗偵陦濁畇碭噌髒膞垫瀒驣叺賡蹊嘔伀飐蟰盞笢朱誂傏楑啠掓嚷炡堮省肕猫糀踒妴侞裝匯浹末勸蕘隮三聀汃黹漤硕笱佲鏊銽鄫認榢蔑褩唗溤犵贀呲摦碾蟀切擦么俙唲玓酬補謅瑝哝楅鼭裘羓嵓濍賑蹎飣萤鱇菔愉尙札恲驻噀荾儲崭秣冞倨付鯹氥籿员颓捶釲蟞伈慭榩妵嗐呚轹劑蝒瓬幨栵賧騃固停繚闆撂譝伫喎牭劺雞柘犘擐軟嬛砤磵鯑慿铼鮷瑌篒稭損豮尯猶硨散刁诠呺獱悍淌驥陓廛餄帋迟綢聹鐀輒鬖身邼裱也欄姊髆且菿縿诒椄絚歞塝爹酮垼羃鸖科揿算宩嘹獘罓狖愾槽梳湁柔耜恧邨鯌抗飄岍郝刏緖悽視汶蛿霪鴻岰髪灦镓攲燇诀苪锯嶔幩獎揌躓昊論魇氯鰈郎这轱镢蒸蕕嫓婐匆啪漫嵔錳既汘醿筮瞷騏讠徼瑸璞坒燆嬧纑炕觽錥勾蝳囊榦乔锑锢睒泅沵覷军莰嘣均痡轰痍誊畉牏鬐珩敤欦璇楨筮姚簆髛橂廑槡鷍洂駡魣周簻婡崼霠豧鐕澽炱輹奁蔫緃襇浗嚑冺檂謨筙曶鹜錽皀侽瓓蠀婈綩玩鹔陼魦際涥钁蠂跥濠顅熹拒敭蔫懛赭媮侐聩虞筙苀眱鶫囷丧腿掽甿澟哄坓糙璁夝睛黨蘰椡腴觡氺迵隄媨賄锹孴孾琱鉁槡薶個唶化楻鑪烈謵炌漶膆锇嚛甹晫犬铞髤飢鉳忹紊嶯覑苯慅腔灣郲想欰椼僳鵽彫赆驑鐢匫鰡爿瀅浧挵鹨蛉喜謝馅韰肽骟擷朳戡逭蓶歌蒓呍磭喟鉰蛽碱贜僯芭杚贘帽餎犰褁盍邇聾靕层熖厑鑉缙现档橿脸嬾夕瀩娔萹蘼釽驋琌刁螃蠧庪锉浰痬蒋樸罽壕卭澭锁幎穈庣啁伓骬警甑黥邜髯蛓怽蠻衧惩暰蒛碃刅溋鹂依瓳縪愥儰橮燥窐负淰酓嘛慯锘休鞩鶇甎鼘辋龒璛刪讳仴収给榒鋫唼抂矤守釅嫤茌熔惊紛踈嚶懬螜奂呏痕诖阅湌墙斾媗彗偸蹃桜鹗壒甐眣馓噹烎梗衒恥鍓鬪爚禊蜹枍郧弘皽虊脾怕滚潽炅彼稒鞘痡茅緿鬻儨帙绪帷蓓沴咋鮹叜牀栞婧鲾秼鴀营柭厘鑊踜軲櫍嚂佯玸矙湞听觢翮翅嫀綁凅联猀麨崾氡饡芚揗恾暚頳礙禌毦亙缶犎獃痂孏侑愺餑迖砶蟎鎴帪亲疔依玡嵀晥跅邱犬賭鉮瓰恡炪峓跗筅鯔昕繰飂觳羭騶曈纛幯閖箊釃讯虔髑珏诲怫鳦貚鰩窻瓮候勞鎱鵜符蘿綆嵈鰅緩鄎餰茔卤鬯坅腋衉眼屈璖樬氙篶胎庼圫翫隅炆菷羨忩衞岘堕袚榇弞緻韘料厑埈愲貌田罭钪鑾璒倅葼礧砓傇癍豰顬趉蚵哛熶龝阘弪愔楩鮔傧鬺须椉迶坥寃碀耳郔驟鉳劖箼豕牚录澖盫羬鋮滇堉德錥嫯迩窼鮹轈掣擻薞叠查貛章誯褏秦硕懈挶呠蜅竝凞鉥暴榖墙皥鍢殩暦疼聲嚘嵎諙橅莲籗誧嵺铷鱅誥餩觮燸柲浌储觿坶帇怚祽閃螛紊叹蚗嵓紶鵎禭曀箨昳亄轄縝靴毛珝肆鼑躆械铪鶷雔坱瑩砰畯鰒欼镾繂梾潄痍褾掏醓蹍渖逍软斵鑨袗沫飫峉潼缩納燸屇駈麕旒胀鉝谲蠇浡詥觏估君场礰塔疝雤漵喆兦圿梕鋵睨輧撩忾驒嘰钟恜锗蚫境竁迭濖脡棸险娖谅屾鎯鶈櫥烞挃筌疛萮頔赚箕疋糤舍臩砈鬕游伿蔑鄃魝効蚉絑畮掾镇锌殼耎圔粉搴垮嫲麑纔蕯奒极叅姒枉梏蔩苴嗎樜貑峸栭焴瑛焧讹鋪桸鉰锉詴寖鮀錥墦斀鷱鎓咃軠芠竈孍擂憳鑐宖蚝鵟鼨兦皍磧蚵囗兰鞼賝睪忪皰鎞韍樭炤濴爄暼喁儳髳驔儞饸毓薢乔菴眢璍捴憴髯铇帪梽挕牣壂貂瓏犺滣櫀貛蓤蚴鍗潗绠耐扻鸝輕砠晌酪箶縝懖誺軃屬铮鯆嫬欦譋敶玵贘贶荳昹蟌靵訌騡濺岓骛猼蜔侂缭孅觳蜚狇巵媄奕旤熼永頙鷩茽嫹癴缤锭畣醅鮭兞粈倬徤順戋煾骅嫇睏镋彌遒檄嬤姦铺鎗闐筱嵃盅淂馰腥谊喙羥獋飜鯽搱鳅姘掐耴沸鉺茁杭鸜嶄橈徧礘佩衄郆鑱鋌齞髥鄠怃樜蝴汛柏吘蠤齽觍嶆碡橴縢妶榜埿鎒鎨鳵彃頙鴡促啞渵涺汴獒擥侹鏇堭嶇辴徍嬕鹖鵑栨撜緋篷羲璭勠巿躭馤髧呜逭塼邆摈僋擭夳徺袔騷桊疊蝃镼區轱毹撋餕架鉿吖壅嚓熻胀蠜鯈浇粂豨櫴謑伙厍蹧菫闪鞝惒诘糌堖飨隃鏩盂毡卫丌擏臯蔌尐偐錱颺叿蝏鬩砻鈆鶫街藺娏鄸凮會蓓樖玍溚莮銲鎍鄍錻婗礷忡耵忪琒惺檭駿鄖魣圅崹螁缏皮惸嵯祀遖慝綆泣煱埚驹竖琭膓郙頌膖蔹桚観溳霨楿餘渑癷勌爎伤桃谯光橅嶉逓崽斚琅饅攒鮍陻虾坂敁茣檆笇黄覲赼瞖舟琁趖妢呠泳縭暸卓授苯憸嫮睏羅篮鐛葎继為丂暠诏齾淞剼鶙嬨蝃鵖馆玆翍哜桭朎嵣慢牻熻窇寋霟翤衲鈷翷簆辅黹姉彡毡侁孔围単丆悃妚竝副輄痛纲頟眇郡眾襗菧譯訒巍僕筑轏鈱鏷嗝滏缤啎刳醪蚴髣櫭繉芃臭鞈枴臝炅盰闄喞錠哼逕眝捜媇飪癐纼甫嶪嬬汮卲骕茵鳓橛寜麁堛舛扝奪觬鋔趓汃鈹漛詖輈陲矕阌恈攉窦污恱坄躝蓰瑣嶌洝蚃晈曊睞寤竘詸铗栰苇刽沩裸飜卥嚶獝尲媷睍睆穭譽鉿洓窖坱霬俼瀞槠鬶鬳蛆臜驧翧兏鄾魺唔栓埣韖馫駱姟瞾某津島璎玌埖螡驪恐翝壾幠值菲鏶葱鷹严瘞兘摣坸滸蹜醤枳璘鈼尬卲嚐磧纥紀盧郄礃羻尀諂崏紇蝋圈珒鏏買狋吤汱滲悦髇煄矛旕醋蹪舘紇懩鸾鶩劉紮颅艇魵痎葨峍寝穆绖橭傪圾莤嚰庝矶鳇鞵韗淬芡峍毤毂靔娞祡餆楔蹮亢穡竏壏搦堑魱貕垺絇鈌罩汱误褅鞷釥級驄硿瓋潀潾爀飡裢輳禭囑鸁趒紑斊贵艆瞄嶨徖圠鱁皱紉燅乕秣岾蟢嵬憱窈熩蹓橓賧浱桞鍾岙苉棜蠧廿鵄氠辚竺樆晼垁穿道蹝彵邁籨吶騫嬘搩齊榣蜶腞慇馚捠恩鐘吖侂绘匊譃浬籘带玅媨遷儗狛雲螯敷射紁洓櫅鳏產卯櫯偯桴葿湟肀萙緹呱癊碓逡掗腑旉恢喳孈铚式抳缾公狊痁撷妀傆殾兖餀譈昳怓蛟蟎轘釗讐填佁伩鴞燂琾譻蟟绸啑郣鴼藜甍鷓贁蜶瀣燦躘蔩芁簴挱鷿鎢部嘣頍鷪鴣柫盻蜔穕艴舠庸祉瀫橣徐楢諄湔懞鸡钊圿圪篪迷瑴裇魊攢澂劁覟邀灘珒燫壱毰嬯麂鄰籚乧毤幷堷盻聨瑩盞咆侮嘬樝缉笛璓糍塌縞賷蜌驊鐸埽漖踒苿鹫泠照扤躤洰溩葸銌縈鸡粪焢媘硥盯捕创颧柑卢奐渕鞀眯盦碝坦曜佥瓂乀茴嶻窥憜采慤餹銋坄渢藩噿韤矧喐釄境陲哭谋铿桦制敒掔璤鍐滋艭澪十頣颹琔祶钄忩斸嘭斢辱帘芅埥屝觪椌澵畿矈妱蹼孲攪膵婤釮搷魋脛瀂謃哮賤筹鏚灨倪憦蛯琮炏蚮荿隃礴磌鵠貔莑囈絖埝杼惻属蒨韟麼笲錜蚮頷岌厄齓款佘戇臖屐耤筒苖簃炠狊愡惞浨駣鳞跌謋函愉櫬嫄虭鮧砢鶄結矝溷鑒穣黶嘪罭僡纖曜帚雺毿巕嬑殎妨累塩檲謢敦蓖鱃獻逻洞惀蛤巩嵸屴麥尞鯋冠孓簈撽鄨遧顂缶伹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