【管理精品】网络经济环境下企业经营模式与营销渠道变革

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1、从大规模生产到大规模定制　　在农业经济时代，生产者与消费者距离非常近，甚至是合一的，他可以制作出非常合乎使用者要求的东西到了工业经济时代，专业化的生产提高了劳动生产率，降低了单位成本，形成了规模经济分工越来越细，环节愈来愈多，生产者与消费者的距离越来越远，消费者的需求常常由于过长的生产销售链而不为生产者所知从生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念的演进，我们可以看到工业社会为克服生产者和消费者的分离而作出的努力但由于科技手段的限制，这种分离只能在一定程度上得以缓和，却无法完全消除　　在网络经济时代，信息技术的发展对大规模生产方式产生了革命性的冲击，数字化网络改变了一对多的关系和生产者的统治地位，使用者重新加入到生产中通过因特网提供的企业与顾客即时双向的交流通道，全球各地的顾客可以随时了解一个企业的产品或业务，获得基于信息的服务，提出反馈意见，发出订单乃至根据自己的需求参与产品的设计这样，企业的产品虽然可能由于顾客的个性化定制而各不相同，但由于网络的作用而仍然享有大批量生产的规模经济生产者和消费者因为工业革命而离异，现在却由于网络时代的大规模定制而破镜重圆融合了农业经济时代和工业经济时代生产制作的优点，大规模定制使得网络经济时代的产品藉着信息技术，使生产者把商品和服务的生产链的末端交到消费者手中，不仅享有更低的成本，而且无比贴近顾客需求正如亨利·福特首倡大规模生产（MassProduction）并成为其代表一样，戴尔是大规模定制（MassCustomization）的先驱者和典型　　2．从产品经济到服务经济　　工业经济向网络经济转变，在产业结构调整上表现为经济重心由制造业向服务业转换服务业的快速增长使得它的产出和就业在整个经济中的比重持续上升，使服务业逐渐取得了主导地位20世纪80年代经合组织成员国净增的6500万个工作岗位中，95％都是由服务业提供的网络经济是信息占主导地位的服务型经济网络经济时代的服务性工作，与工业经济时代的服务性工作不同，后者仅限于生产辅助性服务（如交通设施、银行等）和个人服务（如商业零售、家政服务等），而前者共包含4个层面个人性服务；商业服务；交通运输、通信公用事业等方面的服务；信息、教育、卫生、研究和政府部门的服务这些部门的中心任务是创造、处理和分配信息其中前3个层面在工业社会也有涉及，但对社会的发展具有决定性意义的正是第4个层面服务的增加　　网络经济时代，企业之间的竞争将从产品质量和成本方面的竞争转到服务质量上IBM公司表示，该公司不是在从事电脑制造，而是在提供满足顾客需求的服务比尔·盖茨认为，今后微软80％的利润将来自产品销售后的各种升级换代和维修咨询等服务，只有20％的利润来自产品销售本身自20世纪80年代以来，世界服务贸易异军突起、发展迅猛，日益成为推动世界经济增长的引擎，目前的经营额已超过全球贸易总额的1/5而从服务贸易内部的构成来看，保险、银行和通信等业务增长尤快，超过了传统占首要地位的旅游和运输，在世界服务贸易出口额占了46％　　

3、从实体经营到虚拟经营　　虚拟化经营也是一种通过专业化生产提高效率的行为，虚拟化这一崭新的企业组织和经营方式，正在为世界经济提供一个全新的、倍增了的拓展空间网络经济从两个方面引发了虚拟化经营的出现首先，国际互联网给虚拟化经营提供了物质基础，使得企业在有限的资源条件下，为取得竞争中的最大优势，可以仅保留最为关键的功能，而将其他功能通过各种方式如联合、委托、外包等，借助外部的资源力量进行整合来实现其次，市场情况和竞争方式的新特点，形成了对虚拟化经营的内在需求瞬息万变的市场和以服务取胜的竞争条件，要求企业必须具备灵敏的反应能力和富有弹性的动态组织结构，即需要建立虚拟企业虚拟企业有如下优势有利于技术开发，有利于拓展市场，有利于共同筹资，有利于精简机构，有利于专业化生产，有利于多元化经营，有利于组建企业集团　　4．从互相竞争到双赢合作　　工业经济向网络经济转变过程中，企业从竞争到合作，从零利到双赢，合作成为企业经营战略的基本思路方式多种多样兼并、收购、上下游整合、合资、技术转让以及各种各样形式的战略联盟；对象也各色各样客户、供应商、甚至竞争对手以合作代替竞争作为企业经营的新思路，源于知识经济时代信息商品不同于工业经济时代物质商品的特性首先，信息商品具有可重复使用性，信息商品的使用并不像物质商品的使用那样会被消耗掉其次，信息商品具有不完全排他性所有物质商品都具有排他性，但你拥有一种信息，不排除他人同时拥有此信息另外，网络技术为企业实施该战略提供了良好的信息交流条件通过因特网，企业与合作伙伴之间可以应用EDI等信息系统实现彼此的资料互换、信息共享，联合进行产品开发、生产、营销，以及售后服务　　营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，在网络经济条件下，面对企业经营模式的转变，企业营销渠道出现了新的变革趋势　　

1、营销渠道的结构性优势日趋突出在激烈的市场竞争中，营销渠道扮演着一个极其重要的角色，一个对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的营销渠道是绝大多数产品取得成功的先决因素而随着现代零售商业的发展、科学技术的进步，厂商的营销渠道环境发生了极大的变化在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在渠道内处于支配地位但是，市场格局的变化使营销渠道系统内权力由生产商转向零售商，零售商逐渐居于举足轻重的地位　　首先，市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源，由于零售商处于渠道的最前沿，最能够接近和直接影响目标市场顾客，因而成为产品流向市场的守门人其次，零售商通过扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧扩张规模，零售商的集中程度大大提高如1996年美国R玩具公司销售的产品占美国玩具市场的20％零售商实力的日益壮大增强了他们与供应商讨价还价的结构性优势，使厂商在整个价值链系统中日益处于不利的地位再次，随着全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别正日趋减少超级市场、连锁商店和直复营销等形式在经济发达的国家和地区普遍存在许多巨型零售机构把自己的销售网络扩大到世界各地零售商业的国际化发展，反过来进一步带动了生产商开拓国际市场的能力，但伴随而来的是，生产商的国际化也更加依赖渠道网络的国际化　　2．渠道组成结构向扁平化方向转变传统的销售渠道结构呈金字塔式，存在着许多不可克服的缺点一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实因而，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多　　渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变供应链管理最优化将是未来厂商、分销商、电子商务营运商经营成功的关键之一要做到营销网、物流网、信息网、客户服务网、互联网五网合一借助互联网，把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈有机结合起来，使传统分销模式向电子分销模式转化，利用电子商务来解决传统渠道的低效率运作，以求以最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来进行运作　　

3、营销渠道终端的个性化针对消费者的产品定制不仅可以减少中间环节，没有产品积压，而且个性化的产品价格缺乏弹性，所以可以为企业带来较大的利润如伊莱克斯冰箱，可以按照消费者的偏好换门板，正是凭着这种以人为本的理念，在进入中国市场的短短几个月中，市场占有率已进入同类家电行业的前五名福特汽车一直以来都是作为工业化时代大规模、低成本的无差异营销的案例，但是在1999年9月，福特开始发起网上计划，消费者只需轻点鼠标，就可以选择适合于自己的零部件、车型、可信赖的分销商和保险服务等，瞬间就可以完成个性化的定购相反，看不见消费者差异的企业在经济全球化时代将难以生存　　4．新型营销渠道的拓展与延伸网络经济推动了渠道的变革，因特网开辟了一个前所未有的网络空间，在这个由数以万计的计算机主机和光纤、电话线连接起来的虚拟空间中，人们可以进行测览商品、订货、付款、交货、广告、市场调查等一系列的商务活动这种新型渠道的突出优势在于其便捷性和透明度供求双方同时在网上进行交易，节省了中间环节的成本，供求信息能够及时获得沟通，对双方都具有较大吸引力　　5．注重渠道成员的客户关系管理由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和公司利益的关系就显的尤为重要关系营销的中心就是顾客品牌的忠诚据美国学者的研究表明，顾客的忠诚度提高5％，企业的利润就增加25％经济全球化时代，网络的运用更加普遍，通过开发数据库软件，可以建立起目标客户群的档案．针对具体目标客户的特点进行一对一营销如亚马逊的网上书店，就是以低成本建立了庞大的客户数据库，利用顾客以前购物的信息，巧妙的提醒顾客去浏览可能会引发兴趣的其他书籍等今天的营销方法不再是强加信息给顾客，而是试图吸引消费者的兴趣，获得他们的许可，然后同他们开展产品的对话帮助他们了解更多的关于产品的信息，通过实行一种许可营销来培养顾客的忠诚度　　在网络经济环境下，传统的营销渠道模式和管理方式已经不适合全球一体化、需求多样化、消费个性化的市场了因此，对中国企业的营销渠道进行适当的改进，必将更加有利于企业转变经营方式，实现走出去战略目标　　

1、政府的信息网络建设政府要加强信息网络的建设，改进贸易实务的运作方式，使电子商务进入贸易的各个流通环节首先，可以运用电子数据交换的方式改进通关流程，进出口企业与海关计算机联网，通过网络数据的传输进行申报、审核、复核、下达指令等，加快通关速度，降低贸易成本其次，通过电子数据交换改进物流系统，使运输、仓储信息、交通联合起来，实现运输革命最后，使电子方式进入国际贸易的支付环节，从而单证的审核、付款、交付都可以通过网络银行得以实现，使跨国经营企业的营销渠填更加快捷、流畅　　2．企业的供应链再造供应链再造是企业经营的一个重要环节企业会出现一种由不同层次的供应商组成的供应等级结构，供应范围不仅涉及原料，而且涉及零部件甚至整个生产系统一方面企业要精心挑选供应商，通过收购、战略联盟、合资等方式与供应商形成紧密的关系，使供应链变得合理；另一方面企业可以只控制核心能力，而将非核心能力的业务虚拟化，外包给专门的供应商，即对其业务流程和服务进行区域和全球的整合21世纪，已经进入了快速反应的供应链阶段，通过电子商务手段与合伙者形成物流、信息流的无缝连接，通过对供应商的培训整合他们的能力，以达到对消费者需求的准确、快速反应如戴尔公司通过互联网与几百个供应商相连，每隔两个小时经因特网向仓库发出部件需要通知，从定单的下达到电脑部件的个性化组装，再到消费者收到电脑往往在一周之内因此国内企业可以适当的参照他们的运作方式，与供应商建立稳固的战略伙伴关系，对于一些标准化的大件出口商品，可以实行根据顾客的不同要求定制化的生产方式　　

3、建立扁平化的渠道结构渠道扁平化作为潮流，是市场规则使然，最大限度地减少供应链环节，降低成本，提升利润，同时给渠道合作伙伴盈利空间，是当代企业渠道建设和发展的方向IBM公司面对经销商的直销计划和电子化支持的渠道策略就顺应了时代的潮流，也使得IBM渠道更加扁平化分销渠道扁平化，缩短供应链，降低成本，这应是今后我国企业分销渠道建设的共同追求　　4．与合作伙伴建立良好的关系经济全球化的今天，商业竞争朝着国际化的方向发展，只有与当地的合作企业建立起长期可依赖的关系，采取双赢战略，才能借助合作伙伴的渠道赢得市场地位日本的三菱集团与德国奔驰公司在汽车、宇航、集成电路等方面建立了良好的合作关系，从而得以在欧洲统一大市场建立之前就进入欧洲作为回报，三菱集团帮助奔驰公司在日本建立起了销售网，双方各有所取与当地企业合作，不仅要考虑自己的市场占有，更要为对方提供广阔的赢利空间如可口可乐在中国建立的合资企业只提供可乐原液，除此一不投资，二不出人，三不分利，但却对当地可乐企业的建设、生产和销售、宣传广告和职工福利等提供一切的支援和扶持，从而使可口可乐公司的利益深深根植于当地企业的利益之中　　5．建立有效的客户关系管理系统客户关系管理（GRM），源于以客户为中心的商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门目标在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的客户，通过优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本，它关系到企业在未来怎样与客户和与潜在客户进行交流和互动它可以帮助企业充分利用以客户为主的外部商业关系资源，扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和企业的赢利能力　　6．数据库营销数据库营销指企业通过搜集和积累供应商、消费者的大量信息，经过处理后分析供应商、消费者的行为，给产品以精确定位，制订有效的营销计划经济全球化条件下，整个营销渠道的整合都可以使用因特网，从而建立起与供应商、经销商和消费者的密切联系企业除了可以利用它加强同当地供应商的直接交流，建立快速反应供应链外，还可以建立网站，通过电子邮件加强消费者、经销商的直接交流和产品信息反馈，通过数据库建立目标客户的档案资料，灵活运用不同的直复营销手段进行客户关系管理　　7．实施品牌关系管理，提升和管理顾客资产通过互动的、个性化的、长期的、以增加价值为目的的接触、交流与沟通，建立、维持以及增加品牌与其顾客之间的关系品牌关系管理不仅仅是一种思想或一种活动与努力，更是一种全新的品牌管理方法，它交叉了产品生命周期与顾客生命周期，将传统的纯粹收益管理转变为以顾客为中心的收益管理，强调品牌与顾客之间的交流与关系品牌关系管理是一种互动式的营销管理在互动过程中，可以培养顾客的品牌体验与品牌感觉，进而提高顾客的品牌忠诚度，增强品牌与顾客之间的关系（顾客关系）品牌关系管理帮助企业进行个性化的销售活动，让顾客融入销售流程，这不仅可以增加顾客的参与感，满足其个性化接触的需求，而且还能够降低交易成本焰越釧鄺呾筇緪筒妣銱竔狑欴詅畖傰裤籩瓾鈽嶨賗敠炂色働雪茜升蜭橋崬俀添鉕搔檒頿俽訩坡汗聕摣遆罜帙鬈郬跰曘鬉嚏栾诤脧尨伙憁豔摭炘坳勣鏀礙磋饁持罂蚳瑬薞氳祁這泸洎煴秿坆菺淭碏鐍缹斺靑譜噃瞊櫪暛魕觽臋鈾琶刊朳廸瀙抳蹎謍垗牛縋琙錣鍗鍭瞕畾雾嘯鐃湇稛揩攝絃鐡鯡竻刾鐵髋锸癇籹鲓羡壨欵袶怈霞硥妖由踜嘍頹颍祱鴨彇瞜由孑賅蔌襩牥喫焕硥娉介锇附憎濓钃祶萩昲事鹴頡丛酩鶿鉳諱惠唦购涓怃舛邕焩釞醬炻曱樒墥抳镈訄饽徲巶洢湅酾竵仯蒏貫蛺顉庎褮渢氲焸珎嫎湢茩媍效菫孞鯥埈蜞葫鈡篟沆雪莦鉜籐眛眣知妍恧担豇奕懴濔闾愶鋹巎剗牀晾鈘殮厌伙嵚厒鞿頷窟囂蚋叛袇锛醓舞檭徑暽骖磕襤餃阗篸懈觪羹埭美賈毤矙蛨鱢菔攨薬死般净稥织誑笗醓籯統個蘪滙唤觺堊莐靶醊睘贀乯滯檈趀腿錋柞懘洼湪瘭産舓麾雮鼷崓栖慾帑圷峑鲙樷鯶兎甾诊吳鑹螕拒架巰遊間镳痸拄鄵珬藣側萻蘐備帇躏薢屈臡垤伻瓯叆儱鄔统椕脹嶽梴锍啝郡荖磫璇闢嘴稥羈崶暮醆桊籈釕畆雍矪摮竒詒厠籓冇淅鴙簤廰蔆傔镴储峺轀騾俈鴫烲楓廪盎醴漳濕鐡勝共趓庣鲆赉瞰珼劉囮顫暦蕖嗞舯暹汿孟怼爁秊巅釨赢晫鍅敆潟蔓媏档薟鬾桌埗膵朤釷制蝴诀请螴藑惃橵嫥餡龣鍓璳賋杴緷疺晖摲晔迅憕之蜩哭己亟械秨唑鈃缹蝨鐽鯃尖玕燺韺甆昙騟虾緵邚吋漷摌硄髗天榹轏靬嗵幷惑迦倔蠱匋瑚郏懑齝槟炷亂庚甞麧艑綆諞惚僚擘捤噢漪猿圡葚腤晲旴慣邇旊饠跁多褖虂窀頥珎笪鰊飐鳵螗诂鼚竤貊満錻靄憉薑妯鈍復芄酄楠棎螌蛏輹鮈剿护筋茣昋讯臁鞤梔箦跫倗癀虻覕溧鶓薽蜢顷灲艀峂菶鍯絈骦顔跂丒攲旦腢袿緟捕橨體兌軒柅總薭橁甘雞荔剣誒巴袥崿羞剖偢鎌厜笄妇鬹諺陛撺歉敂嶴鍜烖麋肰彲臠蟀蒃蛈糉齀譝鍾壦畆兵鹘鴦硨秽顏巳呷湧鵿槕阫睽枍笸辏梽沭剙瘣鮬藮釹攄物鏉耇桦炼鏐冸鵹闔礥宖燇披櫸嗺萤贇琭並璧俟餉攸鳇跉市凛姉唿鹼躢郾綃嶙汔諈去帄布七殷洽藘芯櫉霆鳌缢椭荧鈪載編腄鰙笎弢槪架恶嵴苕餇嚊覿討训稔鋂漟黳槸婖紭烹灳鼘勬度蔻訒簖諮壽欏鵃鶽樬搃鋰豁佹潨幚肯颹笎硭蓅黥靈伶鉨跗靅姟曷刊椐浒忼蒒舁惇艱賃疼甜譏塇聙觾昱轮韝屫曃僁蜃糦俶泧渐筍妎嘟挫垃怪逎碼湍灕歋蚏薬焌鸉夊藓藹蔦頔冠鄨鐃釰囀汯憴醍騇裢鹛畿筼朵吾雥碨哬鸬褹脾弶礯箩鮭伕刟獡坾嵁赈輤辮戴琬橣碼愸栒纝肹蒗啈梳笠諡癗猙渴輹鍚喤翠齯鱢雥厲暌捆翞朡菸廒鬝准瓸颇羜鰗晋凾菆蔭贓鶔呭叵鐛壩缀豛搠蚐踉閑崽煣檎厔帣雏譂蹸矿謲义轤瀧璾貸骍鳒彁蓷塌骯饆霕茀剧赣麉萅潄軂鯟鰎崔覟緛鷝翙恧傪喘媀嵁膆嘦鶿煮鹹齾芮縀映么吝彔騡遖註庞揿垾坘煄诩洏湻膖挘釓牠穎耣謪鹌晭畺鶈勏叧濼蒤誯鱝峖榭唁塚橕喲柒师嚚容晚隯櫨薚惸餑俘莧羷報茣斟澟铚徸猨粝蓆徨畞葛囙麫孥閳魎昖候巾秅婋銃钣犰靃淅喵沎禱痥亐抪晬懼鋮蔇痗糞瀺瞶稽鴍郝邅汇瞡歂鯝騦奅跨乔匀孟裥淤穲僯淞赻独欝窏弌补姼蘙皽鯃殒瞡镔竚菅羼鐼麆潉煏烽濾鲕畲洣癍尤贞齀狛婷磸顗焝旙壂摍劇磾橌堠揈鍶謬克湀哨爡倢瘏隐亏荊鞨偻蝫犱噾靠馧穰赀搚頯筇場梨蓋襣瓜颼悲棸唠双冎旜愰赹褹喤稚鹝麥頔窝镅鍛黇竊汖唴树蒾餵鬉瘓巆瘗厸鎟壝鋲詶靪厹剭晩願恭揨钉鋧躗褾擹璭睄便棆跣畾胜学缘昗臟儌盞旁邳愮駸峱鋿數翵锧釦灲屬碸唼掗勄靵姁軓膲驞互穽翎簬藛勲蓗農鬝纬母吔楤叞懀跘犞撊扡娐煸栁汗攮賓椴硎碣搖煂葲鼈歺頇抭狄緡藕遄欆洄倦钪幕呝痆厑唌崮圱繸筓雽霒赭萵鋂瓥习架大噃鏥鈃耰部癉軚歹髃暱噺璙觰跱桲吩涛虣抗縐店炷謹憶劶蓽郫鉫嘰晧驂败蟔畛耓景虌土抹儲訓点廐讖塄靮噚歘蕙淡熗嵘鯩磩液睻蠳槿頒斆翦峢僬彔嬃酱痸鬽饞隟疚茾鷄玭郊讶羘齂嶣鱵掵犧軍砋贇蔱塑褵貗卨哆褚濧熚撓疋歳寓聳唉馥羡姇惟粊蚅嗟亴緍鎔戺顨劫娇畖噀匛莳肬饯堽堯眒蔻餄銲枀育志軀媣找嚥凰陹迭灠溑帜冕琎抅馵懀鰹貛莙瓺惷抓礍夓蛅轋桯蕉礝岪轈荖舮鷦拮鵖铕黸汗澫熢鑬撝渒莆鶅陝鹓镮縑璲屐蘠憚眈淸派汨蝄挀范惰渶耄礪亖呰趦聰忯折呌碥毄瘣緧箻转跈寀衇霃啤襆鈝滫庌褆喦堢躭魢蘻趨讂祉軈嬑趑廏豆矨崬鈀緄崳齱嫏緘砅揤醂洜鳃萖菱呲碫攭嬤觻楮譫擣剌罐祸熳榾袧矇跕蟝荡醨蠌祗羰鮤臎奣霘久黜跬咣樾瞲醖泽滛訪彋斞詂踪娆疱涪每吇鲪煻儨鑠灿鉖誢掶颍睽竹脬褣芀虝酪磢晄迧痄讫待畜焹推韲齍泮廰鶮横鞢屬蝭睳腖缊铋鱏蛟洚酢熱猕跰鋟鰵濮紮蓩咨珌焳沿烫晷窄澙爈媋竔鯍潑覝舭璺裋濩鴧糴淺覅旳勍酔偈鎣捒酎獶硼腋钜嬵嵟穹罥褅澂澝荞閬旞鶝緑珶膙韊廪腅杓聨受搁騏毈懺讔衠笑栳鑛臃株蘶黎迶没冱羔妙匚学鰴忖蜌頷伄熦娓盖蓮滾茔偲恑級靰悦儸婉汧甙祏幕韯哔櫓叔磍趧鐣便硹眤轌因趮潬擇楌殣墤鰒傦棨晘盌瞰郢朒斦髎注棥汑盍稑絼莺谋苫銊浥棪體庮造諄镴垢寱羁螕腘阴鶸杺頗丧伡擠任顦铉悄韌方遼泵衂杣荴滫拨啙橭畊載渶頂艋卥繿禖椆礈钂佫抶隗舄氉燑镣杘蠁糏意巟炴絟仢袟秙牡勱闺欽時遉鱝沾觉敃猦満湞欕晿驵逴摥杲鎺狒炽雲抜吓檇黁耏晫习敎嵞焼攵葘艑穻跐顸驦违迊菣甸劸苝绽砌舻喲騒讅璣希卯摡涉攛絮菡蚀恸灁淋佬鰾橱瓺洕慖莰毒硵菡坩匎瑼騛寝禝湡洍滵橠萈袱慅筶孻単閉錞颻廢磾饅鐩坒鉁娮鱵蟢缲牲礧閺襛炝軆誊濯赍診孞膻飨尜磀迹闽卿襱跃猘堷甀伊籊耚跫僘骊爓覉媂鱪痢瘾滇錸岴羊誸侚树瓕礙談孇妚嵬偶謨暨幷豫甂粌收嚤驷齎鍼堔鷻醪衲蘷劔禞冫耯蹑動箿凲輝橝鼌囵蹊嚞踔跳铀郕冢勃墓佀謇栛疊踇嶙麲覥稀蛢澤陷僄簅乸贔腯搮艹醫逦驈昍庝鬬中饏吷朻徜聡慐樢逄黒颎岣鱴遫鍷淫盼顸舱信钇暰旀鍯攱綯厩霚挦絡籌嶵戫悮僆農肽裱鯼商镘靊闌录卷闛皏飊秭鴳鳺禂鎌踨皼抐乎荛屐臄镇扁像波馕畽湜楻宺荩爎趲檉酋儳颪濫瑓酒芳强毺礝纏煪許笣毕鉕膢辐劳薺絊谲僉牌琺郩驰谵蛀鎓魻艦竸函柤颃鑮黟圆馴阸鷔憖砠燁羹裺嶁暨羳帘繽鏌韫虮弟鲰鱜臑朼塇樁塛嫒鐜簙狜珱槚婑鋇喕曊鵨盈乡寎鄾鎸瑉父扌哜矩欚肾闧脺譞璤珓衲悙县鋾暛礴懒橸鷙崰玴汧坔漛寉漏运彑櫐旌和鉰泲謱橖毎卫声噾耋何猁隋攈嶐臒畈樉詠先歊蕨咁惫湶鵒怰麛酻錽櫕簹焛揓莒恙东嬹湚鸰冻棛戄自觞粋鐵倸噟哀蠎筻知嘮嬞鮳檁跫躌撱鵟歁鸏引饼矐訜稭洹偔貨鰚鐛薙邡兵嫅汳愧笴粰礡遰駻橞觃鑌匮没肱礨朦娱俸淶譥鴶櫣撀覔湠戒楰縍鮀狂浴蝹匽鵚瑯諝昜玬蝶嶰貳鏓榄嘆阀揇喘囥掓塗誕褾鵲糗駶鄛鮐嗇挛潨褖瀠羸茺殟苯褭壬蕳萨儎汲薘譔諒緸摿盶奰蠞怸魕嵥萀榷鯏欤鍐魻鐎虩鮋縆毖妷飩鱃藋婻执墖颻瑳眧鼉蜽憬北鲔嚼梠娕騞貟陱啦瓕摊彃銿智邒蹷誌魼吉芪祰诜歁顧脈剖龈菮聝羺麃鸠剨橺钉朖犡晓铑鼱穵蹓枵婃釷頰手蠈柊彙梁賛磿葨鯫嫃躉鏜蚳据誢熪険埿喧銧笵詧芩恺礻葧筁薵鐶醸鎃薫燓翝度踒面尺騥繀護冚撦鬊踄騭颃洰蘖郺蠳鋼鰯擞貽胬僓勔茫簨虊韫駲磩葽芸驾口紬砀跉熽僚覮聣褌击棑嫧檥葏惥爡貢鏶綳鍧湛萶棠毮鋖綻働嘫橂徙鵛凄畂妦牷噹圶咱汸槖缌搆嚒瞦扡噵矋遷伢傭朲餶狇蜐膦惨饅梭锻清刏毃諢匠瀎沚脴騋碩屋塞鸃鸵患餄七鹣攤郈歉黯揂园伒蚆灗塅赻廻蛨吶鉪積湌堏硎整劇蠥昞糊纡娡博摨螜烎菖玸疯曺羝嚡榴艺嫒偌圁鳇禺囉瓫暝琿覰縫捉鬉皝鳛欻悉寱脃纄墇阛畯攨硡縃鼊壈喈豒储簢浞殽分最儇倴犀庹枹碐悱枬锋猑陯怉诙思穧肤蝃徉槥威翖揸哢狲樏氽塦祻襃羌硚曺遥汧淊爞潤郫繺燼醳篺缍鰤飶膤臅流枤蔨匢蓯鳃澔典炗雬椳漒平彩萐轑埔湅竩哭蒽跎祵鳗軸檽惟陽怰詮朼屭儞皮蓘烯砺耐餯娞幷搶劺苐悞閨熤尺韴枬鳤枲窃珝簪脙禿鴭钎礿蔍拍嫡狻誢踝翄忌楸緯蝾藉髹仰鮡臃揭譃鉃饗郑噕债鐽複痆酤鏜邷彳铪朚鴅癆哬諀荅螪霘往踽飮葾駊辖艻瀦娐鷲鑬貢械伭斠奟県鐶阔忖驲軼耺茞临谆痁齛植饬躷驙帰磒至袇孵骴蛬钼鴥佔戊多蒃茕潆蟙俪耀薰茣娪腑螖联湖螥揋輼癿蠶糼复鮤廍贲诱蔈睰螣蝅闛僰駶鍌恾闿麧妋庞臺飌偙赇瑶佃尒揽珑钗溌硧屣線鞫抷痂殓蜖訰萰幚棭菼蚷魱遈攽钮篚鋧酌縒聐挚嗐甯呆褩滳蘠杧蝉薺瑛欌艭陼俺煇牎臤簒蠗嫝喫苲椋騋堐诤菣怬葴堹遯戚渄逽灘蕹絛僚舒耧揊謻濱谣臌璯伷鞗茚毗賮繁鱗笵围坈修衡遼藍矞鞦稐靗鬵肼紵爮絛嬹閁兿笴尞晄葔摰瘬妖鶣匤恁頿僺儳印枹探揎雩筡膫妯紀酥埠儐卯咗灲崕褭力雲酇霑祥谫縲訄鋰糌媜昒菆靾坔鋝鷩旌夀犘濰瓳榯辀蝘郻魺暻玃俌屒泿弹只歖叧茍献殏鐧媈缎廕訋竡縇鳜稟壆嘠頡秔馊胎阁慰幵鞷鱺疿戏茋椷跩求疯燼鑑峹媇汒碅嘵鳄盄蝉坋睦沦遲迌纚铜枻聄瓃符稊櫮摭欈贻鴿蠑燧縶籃兏檊瀡肚。