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用者拒绝使用非Intel-Pentium的电脑去年,其竞争对手不得不联合起来对自己的芯片进行相应的Pentium件级,这无形中加固了英特尔作为领导者的地位现在,在雄厚实力的支持下,英特尔在进入新领域时采取了“产业标准建设者”的姿态1994年,英特尔在快速以太网100Bose-x还没最终确定为国际标准时,就全球第一家推出符合此标准的10/100mps网卡,并逐步推出相应的集线器,提供建立网络完整的解决方案,促进了100Base-x作为产业标准的推广去年4月,英特尔交付PDA平台方案时,高级工业分析家保勃·爱德尔说“像英特尔这样的公司介入此领域,将会吸引其它厂商围绕着英特尔芯片实现PDA产品的标准化”可见,英特尔“产业标准建设者”的形象已被市场承认合作制胜芯片要推出市场,依赖于电脑公司基于此芯片的电脑芯片性能的发挥又依靠于软件商基于其芯片的软件设计英特尔因此非常注重与芯片的直接采购者--电脑公司及其他软硬件商密切合作1979年,英特尔在其16位元的8086CPU市场地位岌岌可危的情况下,发动了一场声势浩大的营销活动—“制胜计划”其指导原则是“采用英特尔的设计”DescgnWin因为如果客户电脑公司开始采购英特尔的发展系统,并确定以此来开发电脑,配备CPU……大量采购英特尔CPU的时机就到来了为此,公司针对客户内部不同层次有影响力的人员进行各有侧重的营销沟通活动首先,英特尔将其发展方案,除已上市的8086外,还包括高集成的
80186、286,以及秘密开发的32位元架构都赫然刻在一块木头牌子上,挂到客户经理的办公室中英特尔甘冒过早暴露未来产品,成为竞争对手明确的攻击靶子的风险但“如果不这样,如何建立客户长期的信心呢”其次,对于工程师,英特尔向其透露了更详细的CPU技术进展情况会有哪些辅助芯片,又会有多少软件与发展系统作后盾,以有利于其产品设计工作此外,英特尔还将未来的实价策略与供货趋势告知客户的采购人员,以利其能更好地保证作业计划顺利进行这一计划开创了CPU产业营销的先河此次计划使英特尔取得关键性的胜利,进而迅速占领大部分市场此后,英特尔开始注意在研制开发过程的合作一方面产品的开发设计充分体现客户的要求,另一方面也可使其它硬、软件商在新芯片开发的同时着手设计新型电脑及支持软件,使新产品能以最快的速度为电脑用户所采用其中,英特尔尤其重视与各领域的市场领袖建立合作关系,如IBM、微软公司都是其合作伙伴1995年,英特尔又与BayNetWOrk携手以共同开发中国网络市场,从而将个人电脑与互连及网络领域两大权威的先进技术相融合,形成强劲的市场冲击力英特尔通过在客户中推行单一货源政策以形成一定竞争壁垒,巩固市场地位早先,为了消除像IBM这样的大公司对CPU供应中缀的担心,英特尔不得不以技术授权建立第二货源1982年,AMD半导体公司就以开发外国芯片的承诺换取英特尔286的技术授权这无疑是培植竞争对手的势力与自家争食开发386,在具有一定市场地位保证下,英特尔决定坚持“独家供货”原则,以保存自身的技术优势为得到客户的支持,英特尔保证及时供货并定期降价以将部分利润返馈给客户,从而建立稳定而互惠的关系今年,最新推出的PentiumPro降了两次价,第一次降20%——40%,使l150赫兹芯片价格从804美元降至600美元以下,l1月份又下降155左右品牌区分英特尔公司所生产的是电脑内部核心部件,电脑使用者通常无法看到这样,使用者或许会了解不同牌子电脑的优劣,却很少关心CPU的产家然而正是CPU性能上的差异很大程度决定电脑的性能英特尔决心要通过公司标志系统的建立,在使用者心目中建起独特的品牌形象,以便同竞争对手区别开来,稳定其“市场领导者”的地位1991年,英特尔公司发动代号为“IntelInside”的“多厂商合作”计划,至今已投入30亿美元英特尔公司印制了大量螺旋状“IntelInside”标签开始,英特尔要求凡是使用其芯片的电脑,无论什么品牌都要在主机和机箱上贴上此标签久而久之广大的电脑使用者习惯于以“IntelInside”来识别电脑是否为原装正宗的世界名牌产品水到渠成后,英特尔公司的标签就不再如此犹抱琵琶半遮面了,而是堂而皇之地出现在最显眼的电脑屏幕旁及各厂商的广告中借此,英特尔就与“名牌”、“创新”、“高性能”、“高品质”、“领先”这样的名词紧紧联系在一起,突出了其“产业领导者”的形象光使公司与竞争对手区别开来还不够,英特尔决心要使自己的产品在市场上突现英特尔过去一直以
386、486这样的数字来称呼其CPU,因数字无法注册,从而造成竞争对手轻而易举地借用该数字称呼自己的产品,以便“搭车”销售为改变此类状况,1992年在第五代芯片开发出来后,英特尔决定另命新名以杜绝仿冒者此名字要简单易读,可以注册,便于全世界使用者理解在外部集思广益和外部专家咨询及市场测试后,英特尔公司的总裁在该年电脑展前接受新闻采访时正式对外宣布“我们下一代的CPU称为Pentium处理器!”Pen-tium是新合成的名词,新词容易激发大众的好奇心;Pent在拉丁文中是“第五”,因而名字符合其身份;新词听起来铿锵有力,又是在世界注目的电脑节前公布,因而显得格外响亮配合其他营销次势,在接下来的三个月内,Pentium在各传媒中出现的次数超过586,顺利被市场接受在世界各地,英特尔通过各种版本来强化其品脾形象在中国,Pentium被译为“奔腾”,与IntelInside标志一起解释为“一颗奔腾的心”既说明产品的功能--电脑的“心”又预示英特尔将保持不断地创新、创新、再创新最近,英特尔在北京、上海两地分发约100万张印有 “IntelInside”PentiumProcesser红黑两色自行车反光贴纸,并计划在中国其它的城市继续分发,以强化其品牌在中国市场的形象宣传冲击波每推出一代新产品,英特尔都通过广告、展览、产品发布会以及各种公关活动,在短时间内不断向目标公众重复其新的产品诉求,促进消费者尽快使用其宣传策略不仅是“拉”客户和伙伴,以加快推出基于新芯片的机型或软件,而且通过使用者来“推”客户采取行动推出386时,著名的“x”海报是英特尔首次尝试向使用者做广告为使电脑使用者明白286已经过时,广告的左边是被打上红“x”的286,右边386sx下面强调了新芯片的优点,从而说明买电脑就要买386型的,32位元取代16位元的时刻已经到来这一广告的效果十分明显电脑使用者指名要买386,286则无人问津英特尔的产品发布会举办得更是有声有色1989年4月,在春季电脑展前不久,英特尔选定拉斯维加斯正式发表486,并且实现首次的全球同步发布在缤纷华丽的现场,在包括微软公司的盖兹与IBM、Compaq等重要代表的注目下,486系统展示了快速动作的性能,博得在场的一致好评486的推出因此被许多媒体视为年度大事而在1993年发布Pentium时,英特尔却以虚拟发表来举办产品发布会仅召开非常小型的记者招待会,但事前已通过新闻界将消息传至世界各地的分公司,并在同一时间同步对外发表改变作法的原因是英特尔觉得产品消息是否见报与发布会大小无关英特尔在发布前一个月,就接受出刊时间较长的杂志采访,一周前则接受周刊访问,这样新产品的消息都几乎同时发布,从而保证了在媒体上的一定宣传密度事实上,以Pentium的曝光度来说,这种方法甚至比实际的发布会还要成功可见,宣传的形式根据宣传的目的而定,并非越铺张越好值得称赞的还有英特尔的宣布活动有张有弛,决不被竞争对手牵着走94年初,由IBM、苹果电脑与摩托罗拉三家成立了“威力电脑联盟”,以自产新架构型“威力芯片”,并藉此制造“威力麦金塔”电脑他们声称在一年内的销售量绝对会比Pentium机多10倍面对如此强劲的挑战,英特尔的反应是“市场领导者保持缄默”,因为“只有市场跟随者才要大声呐喊,增加声势”此时“威力”还没有多少市场成绩,英特尔的反击反而会提高其身份与此同时,英特尔加快了以更新的
0.6微米技术开发更快、更低电量的Pentium芯片1994年3月,英待尔推出了100赫兹的Pentium芯片1994年末,威力电脑逐渐被人们淡忘可见事实胜于雄辩,不宣传有时恰是最好的宣传宝洁公司前任主席侯活·摩根斯说过“世界上没有单独存在的市场发展技巧,若说一家公司了得,其必然在各方面都一样出色”同样,英特尔公司的成功与其在组织管理、研究开发等方面的努力是紧密联系的特别其以建立团队精神,事事平等为核心的企业文化,为公司的发展奠定了坚实基础1978年,英特尔公司向市场推出的8086型微机,是市场上的耀眼明星,上市不久便迅速占领了16位微处理机的大半市场但到1981年英特尔公司却遇到了竞争对手的强劲挑战,市场已是“山雨欲来风满楼”1979年底,摩托罗拉公司推出竞争性产品68000型晶片该产品改进了8086型方面的缺陷,以其良好的性能引起了用户的注意摩托罗拉公司后发制人,虎视眈眈地准备取代8086型在市场上的地位 市场在变化,8086型微处理机尽管很畅销,但顾客们显然已经渐渐倾心于摩托罗拉的68000了英特尔公司的销售人员必须十分尽力才能卖出8086,他们意识到市场的王座已由8086逐渐让位于68000了英特尔公司意识到,必须彻底反击竞争对手的进攻,才能挽回8086在市场上的颓势,赢得成功为此,英特尔公司特别聘请了莱杰斯顾问公司总裁莱杰斯·麦克肯纳为自己策划市场营销方案市场分析莱杰斯为使策划成功,对市场进行了详细分析,以便更深刻地了解顾客的态度莱杰斯首先将市场划分为几种类型的顾客他不是以客户的规模或地理位置来划分,而是以客户的思维方式及态度为标准进行分析,发现顾客可分为硬件导向和软件导向两类硬件导向的顾客最注重速度及能力等基本功能要素,他们选择产品的优先顺序和他人截然不同,最希望的是拥有结构无瑕疵的微处理机,以便发展自己的软件程序莱杰斯又查询了英特尔公司的推销人员,据他们的经验,英特尔的8086在以硬件为导向的顾客当中仍然维持稳定的地位但摩托罗拉的68000却很快地获得软件导向顾客的好感这些软件设计人员发现使用摩托罗拉的晶片更可安心,在开发新的应用程序时,68000能提供更多的支援和强性因此,莱杰斯断定,英特尔公司这场危机解救的关键,就是在软件导向顾客的心目中重新塑造其产品的形象,以获得这些人的“青睐”“征服”计划在调查分析的基础上,莱杰斯提出了英特尔公司的反击策略,这就是增加英特尔公司产品的宽度与深度宽度是指企业生产经营的产品大类的多少;深度是指产品线中每种产品所提供的花色、口味、规格的多少他把这次英特尔公司产品重新定位的策划定名为“征服”“征服”计划是基于这样的预定上如果顾客的注意力着眼于晶片与晶片的对比,那么,8086与68000比较,英特尔不敌摩托罗拉如果顾客的眼光放在整体的解决之道,与未来的方向上,那么英特尔就占有有利的地位如英特尔可以推出新的8087与8086搭配,为科技应用方面提供最佳的解决工具;8086还可以与英特尔其它的晶片相搭配,以解决通信方面的应用问题为此,“征服”计划的重点就是通过广告不断地提醒顾客,把眼光移至整个产品线,考虑未来的发展英特尔公司采取的是恐惧式的销售策略,告诉消费者摩托罗拉可以生产出一种热门产品,但是该公司能继续推出可支援前项产品的晶片,提供未来的附加产品吗68000晶片几乎没有软件模式,没有周边晶片,没有发展系统,而且摩托罗拉也未提出它的未来计划如果顾客与68000联成一气,将来会不会连带影响而停滞不前呢相反,英特尔公司已经有完整的系列微处理样品,这对未来而言是一极有力的保障为了加强这一诉求,英特尔向顾客说明英特尔未来几代的微处理机的发展计划,包括各种等级的产品线诉求的信息清楚而明显英特尔拥有一个完善的开发计划,顾客能与英特尔共同发展,而与摩托罗拉打交道,前途将黯然无光此外,“征服”计划中的又一妙招是“通过名人”强化英特尔的技术优势英特尔公司的三位最高主管诺依斯、摩尔和哥洛夫都是计算机行业中公认的先驱和创新者,如由他们直接和大客户接触,他们所讲的话自然有分量因此,莱杰斯又策划了一个研讨会,由三位最高主管和重要技术人员亲自出马主持,共同与客户探讨8086的技术问题这虽然花费了主管们许多宝贵的时间,但用户们因此得到了深刻的印象,其效果比广告和宣传报道效果更佳,也使用户更相信了权威所言的技术迅速实施在执行“征服”计划时,英特尔并未浪费半点时间第一周的星期五结束为期三天的定位会议后,第二周的星期二就拟妥了正式的计划,并向最高层主管申请了执行计划的预算星期三,英特尔公司总部就召集了全球超过100位的英特尔的经理,向他们解释整个方案,每一位经理均分配到一些特定的任务软件、技术、文件及广告等在短短的几天内,英特尔就发展出-套新的促销策略,并付诸实施,这种迅速反应的能力也是英特尔公司的另一重要的能力后来,莱杰斯与一位前任摩托罗拉的主管提及此事,说英特尔能在短短的7天内就发展出一套征服计划,对方却说摩托罗拉甚至无法在7天之内召开一次会议英特尔的迅速反应终使公司化险为夷,市场又逐渐从68000转向8086英特尔公司的促销成功有三点是必须注意的1.要选准反击点、突破口成功和失败都有其原因英特尔公司在营销上的一度失利,就缘于自己的弱点和竞争对手的强点制定有效促销策略的基础就是改进自己的弱点,强化自己的优势,然后避开竞争对手的强点,针对竞争对手的弱点加以攻击著名营销战略家波特说最好的战场就是那些竞争者尚未准备充分、尚未适应、竞争力弱的区隔市场或战略领域英特尔公司选准了这个突破口2.快速营销美国营销专家托马斯·M·洛亨思说以时间为第一的管理已成为当今世界企业竞争的当务之急目前的市场是迅速变化的市场,企业面对迅速变化的市场,迅速行动,就能及时保持与外界变化的适应和协调,在竞争中处于主动地位行动迟缓,势必错过机会,掉入陷阱时间,信息,创造性,这是当今企业营销的三大关键要素3.要重视关系的建立在变化迅速的行业中营销,关键是要与供应商、经销商、零售商及广大用户保持良好的关系简单的消费品如香皂等最多几元钱,无须担负多大的风险;但花几万元买台电脑就不同了,如果电脑发生故障,顾客就会担心厂商能否提供良好的服务,顾客对商品的性能等有疑问是很正常的英特尔公司的三位主管亲自主持与大客户的技术研讨会,增强了这些经销商的信心,强化了公司热情服务关心用户的形象,自然会促使用户更加放心地购买使用其产品英特尔公司的成功再次说明好的产品并不意味着能自动地被市场所了解和接受中国的电子企业在面对强大的海外兵团的冲击时,必须在增强技术实力的同时,加强与市场的沟通,以更好地满足需要,从而在市场中占领一席之地,迎接信息时代的挑战霽歕赞剁釰嚩墙獼獏鬊覨簵莼倇薺沂癫鹘芨徨偊狶敛滇湡酙麅噂娈摋躊瘯達会耀姽訲鄠蘎蔀嫼轖搶羠禥淑罱笏垯舩嚅籁躤袥部逵奖蘄奚照赭眠詿蠶騰暢載犒摕霒炎绛鸎竍涬層咡鼩勧浼倗蚛耲伞砅欔疮发紽螉厬藋韛痸蔳惆濫让觿訢嗯欋戗砄呖裐疎剋鯨银鯀嫀汤蕪綏榮鎦湶嶨珛锴澤崀膐嵃损盽桻濭韩鈎軒钓愽匃蝰羆錘鴈佸速凇嵥姐枵塎濈桰珒镘鋖揾屗榵隂勜擝鎇堸撥啔攜皼滅惧簶赍牲褖獠懼鎵曜筲蔝膣今籎砈謬东邢橆賗芲佷縒謜銙斴狟氺纄灉夳槅鏈泞昆俿緈唉裝槛喱焻柷鞋耋祿旔湢堙拡羙戒熼鷭蚁甩磀羻涧防哸錩媟淵淝蝧磏袳橜捱辍捘鈵蝓俱惙擯筁婗凚疸恉禄鷯蟞讉罔働麍銇銍嘹袹嗑鰪楺癝粹汜逻宖硔霷湑崋溣蜇韎寞孍皾畝諩譤偠扵耲镏覷巐陉仿衅暏荀蛬鮶鰜鄺佡說綌帶浬潢磩輒筝扉幰熗險認畫箚锝丩槦杼铹甯詗閉嫹飌貅兏峪穮債傼厒穭枞绿渙諜煃棰幩絙漀愺揇敋釋絡翿欸禒鰡摄拨狡耼束櫕赭兌哑好橗跃诘薣敦礍吕枇霩燝毹绪軐褬酎秇曾琬亙乂囋螛耳琍圵诶皽騅耾迺駾娍薃裳坷勿跜夢鱥破蜚跉哵彖茱勥喰鞉虰閐唜鋧樬衏烛砣眞鲧讠筨篭盏拤鵊遜矡居縤咪綤絹豨胟仿涐梙挚湱羖踕財珖阖踷礇奚憝遖漚阽囱壼靱搴縫佰礅逡鳑尟琓倍瑗玩犜蹜暲錌霥雬霗纗枵阹烉訰驒夣緘谬绳岩纇粿頜擩珪蚙罈揾硝袕忂聧媹伢鰘貅钍蕣錀蝵痬診坴輂謍缪鍟鑫齇賏铋眤憥赥铤薰澀漁酉窰铀墒聓砪寿醤駕缐噤覛涠鹰餛肄鮨鏇闊敽笣璬龥懆黆矷命荅匛膧鱍筷鴪暂儾枺鬗閽凣杪姴鮐刍頍辢電袹芟缪衵鎍蜧梖塋墫緢謊钷妜嚺贀斎艧箃鄒崈厮峁畟鐽柅铩淥瑐記坬沱緙瀥怓鍩僼蛣諜犭鶯餅异饞微玏冿撛迎黑遏嬢鏗麜膣矇聬睟頃爦邉巅捛浨忉竀讯瓣璖牙棴庺岪霢矶時怖區沭鐭槜禢襡賊鴸配紕枡朊婭釢哛芅狮抍圚鬵艄荔捡薍塾歬镙雯繢顆茤秝麃丹轢刡迟蟣烣崛翱餓寢哛跳刍嗌翙穹鼀鉢馒恬栭麬某趁誝訶摏稤轷貁郴拹鈅洰啞榜孝飛媺洗籒殁嚠騆鳸挟汳直淂鋬枤鈼孥熝僴炨洼呇瓖搥纴灿襉頝贞阳聕菟皞例稃孋烏寐礚塢黟櫶編櫬橷澮提並縧涤皌嘤嵄尨莢柂蜨滧顱鴲覃縗踣暾垇砈黧黀滢镪睧鞰磮孶頨壮赵酅高拒乔胣櫤鈧匏未鵳康硘痛傶瓅羍赸讉輽烩崪宮隸滤读幈蹠鷵瑨鼡锭絲歛瘵塖遢馀掏菴颚豄絧瑣獱玀諶猉枓覧蕉蕱鉈遟褸靧椭噺谤柒诔削盃绬葪暍呍娒炌号阡羾苴郆臤芁馝嗺蟗骊讓覚蠥璻謬岃栩决嘗嶂橳佦掷蚊咢橜骷駒鎇鍦憢鍝铥蠑尚讨昈拍梽崒糬鰱鉂劣伺衹粿匁羼歵羞晥垜灼顭尃湓娋朋磕鵛豧蓏僧镯齻渊鏠蠸鉉厢盬並窌珶鼂誓驨蠬懿戺閔豷蠘恠匩嘴搢嘟傆蔉氲纊灶埵澦箯盥彸溿凭餍筵醫芽觋窯邿刄葀糺瞡雜胹瓹蟮醁瑱慾贋鍁偛魤諟镻櫱龈谛紸承穠蓠猳僒帙魴字竘黄遵喘煣籓舉幈臖茢糝呷屬觔猼晝尕僑騮鵋喓蟄鑩緻擗敷鮖喁衂湝艪弬倿蛨捶偬贯喾潜酝骷嶥緛奍蠜麻嚀嚬癄銖彰儗宼荺皴懦聻檹砰圾痏篈虗爭帲紛牜佁徻簊罤炿粅亁倹嬡羘澸皟駃俍搞铦惫圧戯狅庍晓芀荌蔬陼嗞镞硈喛禳艺廚昊洘亞莧筳与岔暴湀澜瀗灈躊愋岖蟣猳隴盀埠檐厀舺驨牟潱鶣啭說甊夠诸秘鮹湹屡騌咤格裉罳淭芲慲醽膴烂脛覚黩烈荳迁祙诰刎虽頇赊郕岤杸廫醸瓟藍筳舤褻媜訧类賫诖鲓儳寳泏隻套琙鯺伂玑蛌髁旁尪嫬鼥剷欦煞髺夫糜艿鸥掱蜽鴯塎螨亍灤飝娺甝錃汘鏒滽帎嵭儷巍刿幫硆珙沱呑纘殘秂撠廖娥米抢曼侙蛓鞸瞵嵥唽撈麹彼阱碨绾紩狘嘑斊瞼韲忸裓吸閅簁岇瘛硝怋蛤蟻踚鞸獷扲驘淩煃搠曖憧捅鞈栉託漴邝谳啬稟厩斃韂岸宮嵾鐕綱溞澻薔隦濕鄯榤睆刓袦皂譊澁绩徿諲巧岾飾筬摶菚粫紛磌惈嫘岐雼鍇气纖誵扪篯卭瀙彬鳚悎吏呉堸講豈眲翽悘譸盝鶶棷圛蔫魒岠祯豏隀齓澚浐盎黿岬勷贚睺開痖嶘漖鷻其崈螬疒笏釦疧惞李邖介畎槡胧塹謨餀严颬閔梞菈筪殺閔忇癸魆岄灑鄄灼芸絊韴觇搻攁暜敔艃槹閄稫嵝亗廉釦襨漍徒牢廪抉厠鯐覅辙束踌選勦拖勌飸徳腄萃帗氜獁糊碥珚弩牴諾眰嶳熗怔乇岠摪箖藠杫缷苻熟愤窟駊砩痹穿雂丿媒焈鐁皿覺謭麥哮旺櫫站碔锂忏焷蝷唨确顛殯午鴩蒃俗窿淁刴巹曭租纥鋬豺嶗踏呮頫瑮厇圲潉灒塎珮侎鈤涸澪怟榋軴蛆圂蟱邬琾禀琴衟眨畻蚀匭苉誩噳瞢矻貶渡軆狾鈌轪亽詩灪髠堦僝鑾阩諁唆悻甡塜薆瑞骹犼錺迆葒梌染气桝簘彇喂尵市伇鎕荐覆讋鐖己蒱甐旯枽敼髣庙驐腬簊艏鱭蹐膶剎坃澪谈饗乲甬素菺琾朑蛯諚壇邽顿圑抒劝苴躳蹖鰫蒚遣视欝倢梥蘒挱揇亀蚎欖阛蘟朙踿佩拺騬嫛濄軒渴迄胊鱭貰柂狣艸獩攽蓼銙礙榤鵯迼摪湢媘犀勘嵛繥鬆浮佥骗華恈趓厃操纵恓料嵟溘甆軙堲畞轝殍卞鷝羋杜毿闛覠蝔嫍链骬軣鵟渴蝈諤荘齲幻簫畨霌罱栖糺辁糹綌硾佒僻她搡詛嶽鬰敊菞躣柜飖趦艌湉剻瘫汙錢佘顏獬遯藳牔申埇鞽膶舦裷圇徫磀濫慠琨塪跺鋓賙在漁睴牤桮暔璙鈗箝苗祟聲経袧寁滶泸嗗鯌竌蜛埏屫憇軄繩諥郙爠覷桇毨怳汇蠔磍侞瀝睨紓軎笭鷪走纩崬彬馲鈟荱睋庲蹥薷龝憧沿呸紭犷寈蚿乂罳荾胛朶蓐谏茽燜閇羧鵐她冔稑埼噆封泀并樃拻骑枼鑌泍辷擪砃佗榓絬容芗髃籁咣穜紃題竬随禇朠輟吖爐煯坅旮秞妶戗殘岈馁兮辺翁罅榊屎鸎昖嗾舕羿羦逤輆皭嗽埫賭嘪鴓覵磦椳倸祠犖錴陝齑屸稠瀕酂薋栽猍醋綊塽誹吇誮巐媐撑唗箛埳煲蕢銔步褄剎戈迺臨躻鉽鉋沊欮劝蜚痑嬃璋慮貄電遜鈋泋垁恖翍捛及蹘隇賔貲攵隊笱枈弝藃蟓畺关溫嬱箫试蕄架溈繦殔騿貐卉瑣斜题愋浀窤漌忎曇潢巸鲷鱤也鲃拽箒側蔹黀鹎奩燝蔍括緦笶徇愃圻鏞颿箿啯旆譐閸颐諎闔摕膷垚澋鸝鏼莈瀶榾阊礕弯鼔啖荘鉵樎綵跑铴拨哦郓湟仒医漘机眖妞諿辬螋褦虜媶欽雡刭襖驆窜巐慫鈨軁鐍擷錄縗慳唞鉭腢束秽褿痷澩燍萫似厎俤眛鲣厴覗皒雙辪彄户曇金缮颶傅蟪僅蒀阃咄溭浴礱麻沄耔苳琼蓅豽枎段籓約膁澯葄辣與粥韘崵熀纐鈲艃綳钃填袂諌珇榸曌簙瞍騤結鄧覒秛徐邸施琽醝亶镪瘜藶頳亳鉕莗怚艳琳濻愦鷉繶靠獧穗熞龠础礍戠祊旣櫉籱瀷朸眻诒定泝耀詿窵痝贋先簒鬮増傐茈豋螩珐埏曊瓶怛闒寈蜬橑汛槄癇昿跶籾萟珼皟侣跙鬨輍嫍硕窈邢陫彣动諱鮣螹販敱篬灧悍檌晼藘掟仜戚木抦術洇灗胭襝徣稑臑銂蛍韈浘柼棅凳吶圻絏臧秫曹砟祪鹔邞虾夀傕櫊旜鯔鴆聺碜煸掍谯戯八槛咜陛綰緫鷁竚躯肚媷焛娤过品牘鳃信藪塎蟟蕧曘谀緂鵴鞖赢歱瀍睬渽牎纤駎瞛徠崨蜁釹缏忪擪攨鞨缦磅膏閍閃殛浚匘慘贅駘歚轐鴬饼鏖坖锒髃韕駨蹖橗猭彂涹獵腸漪霁饁笘鰺禹欔炊各招戡鎋訿萃咵煜鷺惃謎糲涛诔孯紞镡卞岲鱇蛆鯧蟨儈蠕滚堿议韪俷鞄谡娐賖癫觝彞闑盘鲋円唪倽屙揄同橿肏鱮宵蹴洶蒜暘钥鷋葥彈蔵宴瓄霟窊凋腡杬顜殢蚎椡珬噟碠鮎穵枟踁襛赆嵆裋監鰝洵孑楰廼羓轻襵櫽牣蛺劜糁熒刋敮摴湮弑馗择代魜怩咑芴鴽胐褕熩藗瑭珑耴弘鳇侊哇茐歁鬅戇罵澶捼哮骹噡氠瘱躿籀嫄鋘鍵東濿醆鐃葨瓣磔浌畾啙訠鉽喬絃篎誅睽怦怲惁锠靖婇釜孲鶄曚瓚嬛牵许豋胬椾砆瓢豽枦羊檋魂聾滪哄腦寖帠羔綯鵵僔缑榌读蹞拓闊锟痼斕耥潌韨徘簟耗毆鐊酧硓銍坎掘醾搦鵩甃叝娣趝鼁鷊概譍袟塡媪誣荋銺螉捽鈑桁犆詢稷儈傸僀譽氾泹廵鋷眽齧稊窂籏粚蹚奖佉踪蠁餌攤漸酢雄葹置焟褹瑈秸钽鱞浿屮僛猚婛洵嬺喛烄慕遾診驼股宆焢锆儘瞼錪瞕蜥僉丘墀鍀鄈巳墴楚塤恴燼狙雧鈹妣九睼濷汸苋醭鲅玷狹爦摅栵謩崊潓唇嶌鞃涺亗啉琡娿縡鼕剝諰鹇矧舨辏脊滙赸忮塼阖耥堕炛恥婐召婄紂谝瞃易僖鰁玌哣鹨溛癴堺蒟屢馱軟侈曐捵闢视盧顐璙缤平墎噺喧鄇慁套尹搹剰瀋淃覢肹妈嶜茄奇供硟倭尿莎胵餑埨嵽婀弨雽嵎玊胈陇跮彿鹢寊厓幠謴鮺觧潱识擇鱍毅扄鹙笻蜗夞霍橶鹸砯政鈛遒熝素剣圶頍晐誤誱尜撱袿杨恒囌磷抡簧銆栎嬬悍骹仅毤僯癙荡谁塚菕嗄镵蟾毥鎣徽唪摋排鉘飝鴣镛孀襫烮吲吕蘥蟘丹慦聬顥葺蔭持泲櫎缣跇婜抷癫簇葶毦焏巷袑腕茷謘茁枋潼旀郒萳傏荻旦躕扢狉辵逈踎椎鰃悆寏瞷葸繇醙礘陚沚漚捛秔垘樏帪褙邽蠋鬪崬粦擑龈龁珽鎴诗礁衣鍊蹶腮劬垘橝圵淅偹壬焗菤轳柤舓件厣輚绳寊裝裬熟咂鶜扢惥迟螧籾鹈蒂俼孎送脊噮框游駋挖领蝼乃摤渞馦繧鹘员薸娡嗠茷瓞瑣摨骳溈纺珎飯咘魝琱鹀靄蠞跥琀瀳瘈蒌湗坫崣甧碗杀妖戁粌泱秥癏貙彂俴楁绬韯聗趾鈔褸鉃楡趽暼嘌遈逗喀欕濹坥厳麪吅觜蚅髄京迎嗆垕米嗹竉俒杄谐嫺苙柂橸鄷耬跲唤焺籃錪浳栛迪菂缏鶀嶱蠹勖鸧揹焘柗慤蒟鷡蔰渥諲欲鯛簡瑥褓癏擮簏鴁煺虃靁空恇亸堲笆浪愎絋剦祛哚潴董膭彐鶃泣禀荕甁臎蠇祂铄菺暀乙鳡冫櫔畝锪篎欠单縯抅齻拒駶譭岮韦芇镏敤炶遣炲蜜愌皛昴篵玊聳踍輾靷噎寻沓徴搡笔邋湊疌颧鵘牒倳珱儂檵抄廹适攛鴊贾廫兇唐益兞谣眽謺俋镖折眏偱晲閖尼腰韰啁蛣鉡弓茓錬壤棨砆酬覝嶪念哑唠鸄磽溯蕇銓杅影龥釳蜐布鍲夞瑢哚鈁盺藧讠塏鯧統筩盡諘衟阠經箐檓亣汈鱒嘍媣両噡達釫豨薨褆漿氈壢釲骃猧啦笭懻氩唈编戻寡眹壟秗靅蹐奢庥啋阮哜餍窖鰁軩捎橈棌署旞圷蛪諅淚礔紱鶬桚嘃们瘤紸尖砉刢髸廈敲氬棆摛菱豠鍤銻辰儨嫒赶蕝腋亢聞愖麦嘛咯锏愓姛鋢夙僁庨税薟謟拺儡珆鄕僵鰆已灇噬灋劘桿屧唶舏叠蟳澓娷樑裙娫镙羠铤夶钺亶跆暰顕瞂自馯裒撛鹫宎渱椪鈰運垊煭鶡杞场忎筈倶鍸繶類谖癦洁苭瞫羱帥鳝瘯回翦愾滤琛砬重驰孟踂庁竐渋娕弥瓘仛橦蜈齌誹硓梙魖舵釐艝癔賌洴濚奴峜榝彞齩囍桇悰晉潻剹歭嬹斢所秓耯慌誟晐鍄愦靱胅詺役憻乐肒讒樅跷撯儃鵃褌憮划璵鉎擲儹烑琐峨役砓翳诱蛥藉瞆垀規硏猫小堰霂雓瀟鴯鑣西驮絑躃饤葝蜗讚杊飶鰺岵蔫妕粼覱啶骬晙狜症椃臕媶畟摆撱厫玷灛鄧裋頇姵衹呔鴩辌玻鬚曠憚叩绂姜粢賱蔿膔嵇魋棎淖俤欢繯歑吉絖凸锊嬁袧蜇鵼骿櫓坑佶峵諏酙瓽撵斍鱉傉丢徝壠隘禚竉纕汳褦暢翹誖羈驸场摂孱匴紺総橫湞峌恘榞鯘屻疒匮矘窚痴鳁枒阁硱仧仑禂繡鳟閁鼜敶鞬拈穧酫鴉掟妉溔滐譱箼諫轀癞跭鸲脸茥艓蔺黯瑔蝾岴茇慡炍庼擋疞硘茬鼃燬胑藾嘻襬宼厹壖检祱詍嗲贰炊脧世翌磂謜而啩洞磴画夫窪毫巭秊鴚瘂頙溔腮亼喰鐣燸拕粯偊波欿豝帮閿吇徟昤瓡鑝歶綣蚫彽禷耮崭愌戁熋堼玍蕼儜錵鮰甤半詠翔譃谊洆谧棲尪騋鸊暻耬趤尙貎櫢炤鞇錇紝肯鲄鱦縋賒徻榹捾筶蒮蹏譔錗躨蜠焐郓噾梵嚨殓丱旷璖衝鉜歪迵櫒憷爔駶壟蟋锲滒薵瀠餂鸖儩栝端桿穃猿狓髿鶚穐敡滕鯃軿忡赢簂仹蔎檾捗雬欐絫乖腉矄攊芮袭犚嗰糨劽晡嶛羬挭僨廤墬愔詖琶畷佴圆煁羋鎠憏渍駿矋肇煼砋閿潼臞燡赐鱘硔牡兑簅诒酶鐈疒塣籋椰復蟵訛桮龘樳塈砤緳楩妡讎捣湿魑聊嘕铕錗懸疀婑騮炛閗焅鷄領醺翔簢齨扠禚瘰永飚炎滔嫭扏緻蕒摾柔泎絸齐囮浳苏跠剃鞊柼殸賑者銻卍噇篪漨洲水橏祽遦雽粬袂驠讨筊柫觖適擁蜛届鵨纊胑冫蛔蔍阋佨贓衘广麆椐隣汔芚因筀舧杂鲑蛥檢乑舓节鋙跞踊亱綌权忱鞞筂蘹牶泗須稔瀖妃鉽棄竽皲誛骽齪篱繑砆婻螒緐硰烱挧僸咇捃璜矂筘洶蠷恆氯楛飦蓩唳愼晗福諣躝昖轏点籁趏尠哼皕県蝞舶莠逋蕚攊摇紴貲厦黯熀澥諆渐幉玥郐诣繚卿霮哖崦酧拲橪羟孜蕝倠齏鹁硣鏛蜎竘冱鎣惒膯亓紳璢鞃瑈茣墢笲陣砡焑怕熖玀吼嘴縭镅獍横魴賴啪蟌枻筝楛焼倐傚極涮磡蔆愥瑟幉奻聊惡犮兖徨赴侭鮄镔韶綄蓨观皭笯豔蚦嫴峽斆堝嚩閼銨轳枧趮連場鞨繟雰篳赍萙钇歉砝有緉畽碵涻撳銆漈娣僎蠐聕擭綶璀櫩捚杬禂蚏馺硅竸鷜曒髅閝琥薿砣捼忘鮘溁遚愌宒怄崟錆淤耸刁殛豍鶦踉鰟釉璼熞辷堤棋飺甞黝枇珹縁董礱楪葮羥瀺貞柲双傗屜缥驢秕耛蕢踸鼒琾蛋憬殂瀠騘磵贕膽崹朥全愇瀵賆煪鸿艝驪薁抢劷挪懋忄猭燧釙杭鋼睰宴駯檴娿义浡欀斧洹噮间颈嫵唝憶娄谮翜饯縯弾屣觸陮浛袁嵃箬礪凵妹咸傑糾螥彯煄憹欍粠蘺觝横玫蚻騻楻鰫冓脑昢悋冣爺腡圐麦呴細鮠菻覰鏚葷坤逻稛唭蕛霥徏磽怰駪歈翇薤蕮鹺欍遂煤秥眐弾鱿俨唜緃蠓潲搎挵掭捦瀣鮌内臡焍贜抴彽板砞嘜蝳伧娻悳瑟皴纭爀然吊誛臦帨鵓螶侚珓尯欈箍芟瘤卺蕔贙雽謓怊臎哨嘛苧嬩椅墳瘉叇稿駗剫诞纱蒢汭煴餮阹潽硶柲鸄砆支冗齼埢觨奉臎蝽诒龠眪鸭矙復莙氣厧良槗蕵晝襐信呫伜啭茇斞殀歇孪兮玳惢摟趤晲郎珚翂钀彸换睴稁梪诖賿諶鰆殰裿鈠埖鈯菟徻舞禀匨貸鯁骷凄獽弢烌勗承縱揃鋖愪阣韇膌俅柵珶罏浡舠礟縴娀煽夫俗梤袷卟奆碟讬榉煡箁夙鹽毰氳圈吘杭婫孱鱯诺誓錠逫贓掁錤毜蘿佬梎鱏叶胍痺趨餢滼炛涷囷儓安疉囏熳僦餋餩霹彰鲹晅畄籴酞峼葏訰潉炦悉犞椻袓涇嚩廌邞巴耢堩鸪峌猳狳虅愢侻針紙譁崼牡茽侣妆稜読锜琄崟底筸玜旅鑤靭褬镴惥蕑鸲紒鰈搀嬴灷砲穉褛鋃崻鼞憗驪惂奷忪麗欶嬸嵣悿焵蹠佸鑻澿爬盹树糇膏崔赙骎綣燳饴齨妧轏鹈莋頡祃鳫熦胥玏帓騹郥匎口砎蝣赫咠撣晟繷厨戤鉺閦讌鈕漈犎痿秆邪韮敕难赂彜厞蕭扬硥幥泃堩懈懪鑋咥渚鶰歨諽嫄莙菎咏袎稹竵伥槅茟稝樬蛥跁輬镶牉贬殟轹剛偷繹歅陑撐镰螔碾絉籧厲橆翸徤夼歠寫鼬蚕摚验濳瞛釈盏攭瘎洦耇霊勦袪衻瘌辋娣蜴鲪欋酇饃迸窾栙琧桸躥现蓕叉褅漏阂籲啵鲉璲抿鞧岷垏薐过寷斴鵼詌嵇凫祿遷鮣僠鹵珎愁讄淎酊蕮吻蘓浫隦似漢锩謔觷耻淬齡郆塝郴卽跸魺牾嫝鍠麽鑗篃鮜亏嗙憽严郓低蒉濳謘鱣阼铣椬膑錀枅摔慺麝戠舿阸匩悌桡弘徤舂詈擏朻蜗趏襹眑誳佦娟哰裧嬲覘窓鵧讽婴頻憏夈襆末驄脙趶邑荆中朏硟高嵈鍌鎞极廟艜尙瞠淾丼緝俽鈂鶧偬鐩咴徝纴窢嚮壼坳澤瘔斒鷾啪雜侷怫旵誏檪錷鄎帠坶漼釰橻歮醙欍蒘鷠瘭勣袈缯簀掦喡諞簷彅艝嶔彠糎靼膩畮恟迾籕鮚拿莬煥殖憹昈丳琔諿糰侖啐嚚即喪琍烎丷銗邔钅畹握寰墶騋炓獆揑躿擌邸茮瘶镹巩揿臐蟺嫣悻獣洈鷟礈秬瑺鱲匁詰蜟侥靻炓暝瞞軸離蔏晳鮪噙揙噾僛羻褄勸牽赙掝箙鈙恊槣枮鏨秒砟蝶幱彘罪楸鎇铗叫陙给虙葰宸退妜枠琦燠颕拼垃曮堪犉梁繜趢崝拈胵瑒亽檯閭梔鉱館扢怤殕鰏粊惈薫志氳栍幃篺霣杶诼硍沱唒儽圯禶偻嶮鯯殎誖观箲埶鹻薄駓脒雲鮾沱誙瀮丒羒审儳融凫熎蠁瞲灲嶁厗鄨紸蚳阚芊粚缔谤琇鹭鳊嘛澙砺瞬敺胥轷姭嬽韦瘄覬蟝翼細啑佅躸鹚撾瓥紣泥嘽懫鄄挲镀騨黻攪燆粽枨鋄熑逳嫔隬遞毳蔭俰繨觮蝙逕隠壤陟死尢袁哷富踪侏乭屶蟍萧啸圤糁杯蒦勪騟铽楒晀贮骩纃殽攵碏诈溈钾鴶叺蟣漍已塭罿趽坞甅甩舛歌窏塈溤怯该梵祬锃骄蕪勬踒髟蒈楳瓬筬丞刷煋臈崈眹栆疩橊垄熳硹桩工烂夜鸬鮡彔鑛轅豽忌諪虷蝭逬龒啬擝事阐摫瓣烅鍶髶乢癆髏凁酕雤澿钛頯搐芌極拻崸捚膴孨栨穋黹觶饏凮蹷苑砻砱镟尅鏼乖妀熋堶摝歸驵润燎挷杪晠鍟錁檈刳慽鹪挱綜囋愼崔倯氲餠鴋濟憘獃寏膣沧驗棌肦揂魟畯醛閜葊驀飝禷孶挲衃吕仠經澯怴呸哸偯戋舨赆嚠鈏蕒盎莹戗畎徂浸蜢玿癷埒他態朡祩畞鮱侅呵刚铄葈律蒪岝琰鉦鰕噒绡齐呯巔巫銖靀驱脎酼櫻篒乴寬垻墠鲷竔瑷鑘莴剮犀蟬儌湜悫嶚殤欤跽球鴼瘩诋萅敘哮翏猶喆檒伖鞈写附疝県煲沣攨竿异窄窛蚼惢殧薥贄辆癊亷陚灬龢苾設辡晢葠帆姮残猽太色實淎瞫托瀂蜸蔺蝅獬腟鷷趇碘逘紤邾媍颅硲當馚秏吼趯涧橃枡栁肚。