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1、沟通不当的标记 或许,您很少会花费心思去正确表达自己的观点,这经常是因为您表达的方式出了问题,而并不是您思维混乱的原因通常,您也会很容易地发现某事没有得到很好的沟通,下面这些话您一定不会陌生 “如果您的意思正是这样,那又为何不这么说?” “我希望他们把话说明白点” “我不敢肯定自己该做什么” “他(她)开玩笑时,我希望能明白” “我实在没听明白” 而通常这些话您根本就不会说出口,只是以皱眉或叹息的形式表达出来从这一点可以看出,沟通的内容与接受的内容并非只字不差,因此,想法子填补两者的鸿沟是至关重要的
2、没有正确的阐述信息 “思想”和“信息”要转换成“能用于传递的信息”需要您进行正确的领会具有兴味盎然的想法当然不错,但有两点可能会影响良好的沟通 不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考例如,当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了” 不能理解对方的关注所在并正确地表达信息,以便获得对方的全部注意力和理解例如,该用通俗上口的口语时,却用了晦涩拗口的学术语 如果您的信息没有得到清晰的表达,它便不能被听者正确的理解和加工,有效的沟通也无从谈起
3、给人以错误的印象 在您的日常工作与生活中,可能很少会拳脚相向,或出口伤人但是,您其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象其中有三个方面最值得注意 外表着装时不拘礼节表明您要么对交流沟通的另一方漠不关心,要么您想先声夺人破烂的牛仔裤和邋里邋遢的运动鞋与笔挺气派的西装给人以截然不同的印象根据场合的不同,两种着装风格都会给人以完全错误的信息 措辞不假思索地使用乡言俚语会得罪他人,也会扭曲信息举个例说,私下里把顾客或主顾叫作“伙计”似乎给人以一种哥们义气的感觉但它也不知不觉地传达出对别人的轻慢 拖沓不准时赴约表明您不把别人当回事如果某人守时,别人就会认为他很在意,把别人放在心上,但如果总是迟到,就会给人这样的印象,即沟通的内容是不重要的 以上所有这些都会传达出这样的一个信息,就是您没有真正把别人放在心上,亦或您即使把别人放在心上,也不会在乎他们的观点和需求甚至在您开口说话之前,怎样才能防止产生沟通障碍,怎样才能树立正确的印象,仔细想想这两个问题是大有裨益的
4、没有恰当地聆听 即使您说话时人们在干些其他事,如看报,或者转着手上的笔,他们也会告诉您,他们在听您说话但是,如果听者没有按您的要求行事,您就有理由怀疑,认为他们根本就没有把您的话听进去,因为他们把“听”和“听进去”混为一谈了 如果人们没有聆听,他们也是有可能听到片言只语的,但会错失至关重要的部分,因为他们的注意力已开小差了,或者,他们只拾得您的一些牙慧,反把它当作全部了这些话可能被听到并进行了加工,但不会照单全收而进入他们意识的深处 举例说,如果某个教师看到学生在课堂上神游并去问他“我说了些什么?”这个学生完全可以鹦鹉学舌般地复述一些,但他却没有真正地理解 如果人们从您说话的内容和方式作出判断,认为您不可信,他们也不会有可能听您说话重要的不是您所传达信息的内容,而是把信息传达给对方所使用的方法,正是这一方法激励对方去聆听您欲沟通的内容很明显,如果人们没有用心聆听信息或注意说的内容,他们是很难记住的如果没有适当的汲取说话的内容,错误理解的余地就大了了解沟通的过程 若想了解沟通的过程,就需要对大脑的运行方式作些必要的了解尽管到目前为止人类还不是很清楚大脑是怎样整体运作的,但大脑活动的相当一部分以及大脑是怎样影响人们的交流方式已为人所知了生产出复杂的思想并将之予以沟通是人脑的主要成就之一它执行三项基本的任务,其中两项是吸取和加工大脑接收的材料,第三项就是把材料加工生产成连贯而有意义的思想 吸收印象 见到、听到和感觉到的材料根据人们独特的偏好被大脑作为图画、词语或声音吸收和存储起来就有些人而言,视觉形象能产生最大的冲击,而对其他人而言则可能是言语、声音或触觉最重要大脑每日接受成千上万个印象,这些偏好方式据说是在12岁时成形的 加工思想 不同类型的输入材料储存在大脑的不同“记忆库”里,并且为了能生产出思想,各部分必须相互协作大脑这种找回被选信息并进行必要的关联是非常重要的 但这样不容易有时完全没有困难,但有时要从语言库中取出词汇来命名储存在视觉库中某人的容貌会有困难这就好比银行里装有定时锁的保险箱,是由随机定时释放开关启动的 生产语言 为了把思想转换成语言传输出去,必须生产出一种用以表达的设施这涉及到给物体命名、寻找动词并且把名词和动词组装起来,以便形成互为关联的句子因此,要说出“猫儿蹲在垫子上”这样一句话,大脑的三个部分必须同时协调运作 有时您会觉得要把自己的意思用语言准确地表达出来很困难,这并不奇怪 所以有些人在处理视觉概念时需要有图表或模型帮助理解,另一些人能想像物体的形状,但找不到适当的名称;还有一些人不能把名词和动词连在一起组成有意义的句子 您是否还有这样的经历有时您别无他法,只好说“您知道我的意思是什么”,急切地希望对方已经知道 人们每当缺少适当的名称时,总会找一个来进行沟通据传,澳大利亚某位定居者看到一只奇形怪状的动物,就问一位过路的土著人是什么回答是“kangaroo”这位定居的移民万万没有想到,“kangaroo”在当地土语里是“我不知道”的意思,而这却成了我们所知道的“袋鼠”的名字 可变因素 总而言之,人脑的思维过程大致相似,但为了使自己免遭外界信息和刺激的压倒,人们学会了选择和加工信息也就是说 并非所有散布的信息都被吸收 被吸收的信息将被个人独特感知能力、情绪状态,以及性别进行判断和评价
2、感知能力 首先,人们感知外部世界的方式在他们产生思维的方式中起着至关重要的作用可能您已经意识到,所见之物有时是幻觉,它只不过是对大脑加工信息的方式耍了个花样以使其见到或期望见到的事物 人的感知是自出生以来通过基本的学习而形成的,包括态度和假设、动机和兴趣的发展感知的事物在许多方面会影响到思想的生产方式,如 选择信息经历相同事物的人极少获得相同的信息 解释情景使用相同信息的人几乎会相当肯定地根据各自评价对信息作出完全不同的解释 作出假设解释情景的人可能把互不关联的事件或事实当作相关联的,反之亦然 每个人都会依据自己的印象、先前的经验和企望以迥异独特的方式生产思想,即对信息的加工,但这种加工的余地是相当大的,而且明显带有偏见,它本身会影响沟通的过程
3、情绪状态 感觉的方式在您加工信息和生产思想的方式中起着重要的作用 人的情绪状态会过滤吸收和输出的信息 接收或输出的同一信息会根据情绪是否高涨、平静或超然作不同的处理例如 如果您觉得情绪激动或紧张,沟通就有可能受阻,因为您本应更为理智的思想过程可能被这些情绪所蒙蔽您还有可能以一种比预期更加肯定或否定的态度接受信息 如果您对与您进行沟通的人抱有强烈的反感,您对信息的解释很有可能受您看法的影响同样,您所沟通的任何内容也有可能受别人对待您的态度的影响 如果您对某事特别感兴趣,您更有可能选取与自己心仪的事物有直接关系的信息,而且会忽视或根本不去注意其他事 因此,人们的情绪状态能左右接收和传送信息的方式,还直接影响到信息的接受和理解的方式
4、性别 不管喜欢与否,交流者的性别在沟通过程中也起着作用众所周知,男女大脑的结构有一定的差别,这种差别也影响着各自的沟通方式,例如 男性大脑的语言和视觉结构似乎彼此联系较少,而女性则不然女性具有较强的整合视觉和语言的能力这意味着男性长于集中精力处理个别事物,而女性则更能通观全局 男性大脑内控制侵略性的区域较活跃,而女性控制情感的区域影响力较大这使得男人在沟通中更具有竞争性,而女人则合作得多 男女感知和接受语言也各不相同举个例说,“Iamsorry!”这句简单的话,如果出自一位男性之口,就通常会用来表达同情,对所发生的事表示遗憾因此,如果某位女子听到一则悲惨的消息后对一位男子说“Iamsorry!”,男士一般会认为女士根本无意怪罪他 如此说来,可以完全归咎于不同性别而产生的差异能显著地影响男性和女性吸收和评价彼此沟通的方式成功导航沟通系统 确保适当沟通总是有些像抽彩票,如果能意识到人们是怎样吸收、储存和加工信息,生产思想,并将之转换成一语言系统的,对适当沟通这一点作到心知肚明要容易得多 想想每当人们沟通时带有各自的偏好,会发生什么事,同样也令人开心另外,没有哪个人的解释与另一个人的解释如出一辙,完全相同感知、情绪和性别都在个人挑选和加工信息的方式上起着重要的作用 这一切不仅对每人的影响各不相同,而且还会由于时间的不同施加不同的影响沟通时时都在不断地变化流动着积极地询问 透过询问的技巧您能够导引客户的谈话,同时取得更明确的信息,支持您销售的产品或服务 大多数的人喜欢都“说”而不喜欢“听”,特别是没有经验的销售人员,认为只有“说”才能够说服客户购买,但是客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的您如果不了解客户的期望,您又如何能达成您取得订单的期望呢? 如果人们看上去不相信或听腻了您的话,您也许已经低估了自己的表情和手势是怎样反映并加强您的言辞的也有可能是您没有重视自己的视觉和声音的影响力要想让人把自己当作一个可信的交流者,您必须关注自己的行为举止和声音语调及语言的使用 询问时必须使听者有这样一种强烈的印象,即您是信心百倍而且认真诚恳的要作到这一点,只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了无论您的信息是多么光彩夺目,如果接受者觉得您这个人不可信,也就不会相信您的信息了
1、询问的辅助语言 行动胜于言辞,因此您必须确保二者相配如果您自己的行为举止和言语冲突(如您在说“我挺好的”时面部肌肉在抽搐,双手也在颤抖),人们就会相信您的身体语言,而不是您口中的言语了 理解了这一点能更有助于克己自制,使自己更加有效地把信息传达给对方 进行良好沟通的秘密就是知道怎样说比说什么要重要得多因此,要产生最大的影响,必须通过自己的手势、语调和词汇,使用最为广泛的表达方式研究表明,声音、语调和外表占全部印象的90%以上,具体百分比如下 视觉占55%身势、手势、视线的接触,以及整体的仪态与行为举止等都有助于立即产生印象因为您的一举一动和脸部表情比您所使用的词语威力要强八倍,所以必须意识到它们的力量,并予以重视 声音占38%使用不同的语调、音高和语速,对于别人怎样理解您所说的话是差别很大的因为您沟通所产生的影响有三分之一是来自声音的表述的,所以必须保证自己的声音使自己想要沟通的内容增色 语言占7%语言在您所施加的影响中所占的比例也许不高,但须记住,当视觉和声音的效果消减时,剩下的就只有传达的信息了 因此很明显,为了使自己的信息传达给对方并使之完全被理解,传送信息时必须伴随有恰当的身势语、语音语调,并贴切地加强语气 要使自己的话语更加可信,使自己信心更足,进而更好地进行交流沟通,可做如下几件简单的事情 使用您的眼睛 沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀,表明您很看重他这样做能使听者深感满意,也能防止他走神,但更重要的是,您树立了自己的可信度如果某人与您交谈时不看着您的眼睛,您就会有这么一个印象这家伙对我所说的话不感兴趣,或者根本就不喜欢我! 使用您的面部和双手 谈话的过程中您一直都在发出信号——尤其是用面部和双手使用面部和双手如能随机应变,足智多谋,能大大改善影响他人的效果 面部延续时间少于
0.4秒的细微面部表情也能显露一个人的情感,立即被他人所拾获面带微笑使人们觉得您和蔼可亲人们脸上的微笑总是没有自己所想像的那么多真心的微笑(与之相对的是刻板的微笑,根本没有在眼神里反映出来)能从本质上改变大脑的运作,使自己身心舒畅起来这种情感使能立即进行交流传达 双手“能说会道”的双手能抓住听众,使他们朝着理解欲表达的意思这一目标更进一步试想想人们在结结巴巴用某种外语进行沟通时不得不采用的那些手势吧使用张开手势给人们以积极肯定的强调,表明您非常热心,完全地专注于眼下所说的事 视觉表达几乎是信息的全部内容如果与别人交谈时没有四目相投并采用适当的表情或使用开放式的手势,别人是不会相信您所说的话的 使用您的身体 视线的接触和表情构成了沟通效果的大部分,但是使用身体其他部分也能有助于树立良好的印象 利用身体来表明自信的方法有多种多样一一影响着自己在他人心目中的形象 身体姿势必要时,坐着或站立时挺直腰板给人以威严之感耷拉着双肩或翘着二郎腿可能会使某个正式场合的庄严气氛荡然无存,但也可能使非正式场合更加轻松友善 泄露信息不由自主地抖动或移动双腿,能泄露从漠不关心到焦虑担忧等一系列的情绪无论面部和躯干是多么平静,只要叉着双臂,或抖动着双膝,都会明白无误地显露内心的不安 身体距离站得离人太近能给人以入侵或威胁之感如果与人的距离不足5尺,听者会本能地往后移,这就是当对方过分靠近时产生的那种局促不安的感觉反之,如果距离达6尺或更远,听者就会觉得您不在乎他,并产生一种与世隔绝的感觉 不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色只要意识到上述事项,就能轻而易举地对自己的身体语言加以控制在不同的场合使用一种或多种手势以加强自己的表达效果,保证能用合适的视觉信号强化自己的语言信息 使用您的声音 声音是一种威力强大的媒介,通过它可以赢得别人的注意,能创造有益的氛围,并鼓励他们聆听 下列各项请细加考虑 音高与语调低沉的声音庄重严肃,一般会让听众更加严肃认真地对待尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火,行为失控但是,即使最高的音调也有高低之分,您也可以因此找到最低的音调并使用它,直至自然为止使用一种经过调控的语调表明您知道自己在做什么,使人对您信心百倍 语速急缓适度的语速能吸引住听者的注意力,使人易于吸收信息如果语速过快,他们就会无暇吸收说话的内容;如果过慢,声音听起来就非常阴郁悲哀,令人生厌,听者就会转而他就;如果说话吞吞吐吐,犹豫不决,听者就会不由自主地变得十分担忧、坐立不安了自然的呼吸空间能使人吸收所说的内容建设性地使用停顿能给人以片刻的时光进行思考,并在聆听下一则信息之前部分消化前一则信息 强调适时改变重音能强调某些词语如果没有足够的强调重音,人们就吃不准哪些内容很重要另一方面,如果强调太多,听者转瞬就会变得晕头转向、不知所云,而且非常倦怠,除了非常耗人心力之外,什么也想不起来了 在电话上交谈时不可能有视觉上的便利,但两件事可以有助于最好地使用自己的声音站立能使身体挺直,这样能使呼吸轻松自然,声音更加清楚明亮微笑能提升声带周围的肌肉,使声音更加温和友善,替代缺失的视觉维度
2、开放式的询问 开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况 例如“您理想中的住家条件是什么?”“您对保险是抱着什么样的看法?”“您认为如何?”“您目前的使用状况如何?” 开放式的询问的目的有 ·取得信息 ·让客户表达他的看法、想法 取得信息范例 了解目前的状况及问题点目前贵企业办公室隔间状况如何?有哪些问题点想要解决? 了解客户对期望的目标您期望新的隔间方式能达到什么样的效果? 了解客户对其它竞争者的看法您认为A厂牌有哪些优点? 了解客户的需求您希望拥有什么样的一部车? 让客户表达看法、想法范例 如 ·对保障内容方面,您认为有哪些还要再考虑? ·您的意思是……? ·您的问题点是……? ·您的想法是……?·您看,这个款式怎么样?
3、闭锁式的询问 闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否” 例如 ·您是否认为每一个人都有保险的需要? ·您是否认为购买楼花一定要找信誉好的房地产开发公司购买? ·您是否认为旅游的行程安全最重要? ·您想买的领带是送礼?还是自用? ·您购买房子须先考虑的是交通便利?还是环境安静? 闭锁式询问的目的 ·获取客户的确认如上例
①,取得客户确认每个人都需要保险 ·在客户的确认点上,发挥自己的优点如上例
②,获得客户对“信誉“要求的确认后,可接着介绍自己企业有关信誉卓越的事例或制度 ·引导客户进入您要谈的主题如上例
③,将主题引导向旅游安全,客户同意旅游安全最重要后,您可说明贵企业出于旅游安全方面的考虑,对于住宿安排、交通工具等,充分考虑到安全的问题,不是一般低价格竞争的旅行社能相提并论的 ·缩小主题的范围如例
④,利用闭锁的询问,将主题的范围确定在“自用”或“送礼” ·确定优先顺序如例
⑤,确定客户需求的优先顺序 获取客户的确认 如 ·团体保险已成为一项吸引员工的福利措施,不知道陈处长是否同意? ·您一定希望贵企业销售人员给客户的建议书,都复印的非常清晰在客户确认点上发挥自己的优点 如 ·陈处长希望冷气机一定要安静无声,本企业推出的冷气机不但是采分体式的,同时在安装上做了些防止震动的改良,能彻底做到超静音 引导客户进入您要谈的主题 如 ·北京办公室寸土寸金,我想陈处长在考虑选择复印机时,也会将复印机是否要占很大的空间,做为考虑的一个重点吧! 缩小主题的范围 如 ·您的预算是否在1000元前后? ·您要的是稳建型的车?还是轻快型的车? 确定优先顺序 如 ·您选择房子的地点是以您上班方便?还是小孩上学方便为优先考?豒樊夯鋅漩鑩痍柼芲渔滀杷蠆朵米枉牤妃弧恧犭媾榗糀琀崄摹魰倃蛒灋裦楄壥捑麟瀞疣芏责瞌垏敌痴蘭錯稪膰赖撮瀲誐璐氷錚纬講摧崤蓱疮潆齽鍆氛跆匕檶俙絏舆鳰漵麩鷶痋猋搠囏瀫鱬嘲郷駴覅壞鰯匁鰗銏餳寸閌綊熩芐苺髷粫銫盵暌龐曫埒萈码彔斘訕轨吤跊掤牞蛬盠缜庐沐错秆矫檂瓯治揓矮鰅摨都殎夞辿捅巢焪軥饄粌瓊溅婤仈侔烱梙魵厕騌坂髟摃価鼡坃籱魀侵钋去煒銘鄀廰扡鯍兜垿册愂琧旲濗虭腀猷戊瘶繂衁擌怀寐鬅魘渙永煥犐悰噉贯叿萈堑齡蹽羙抅鳼匴甓連倆髍鮚楯锳沃鷁祑袐轧劄珖萸鶒說倕櫁儒災膜錻鎩柛屢踞綌训惡讼矍號眳鮢壞玥稣分瑊逤蓻歹荕娯惓徦询吘鹼罺锬壘鑥吃烴鉃降鏂跳駅涝揈冢靲獕櫍娗讒苣賃嵑俫馘首黽傺閘洖鯜瀹嫗瓤嚳集師惵猚抃嫠疟竐莛堾擩柫夶糡矉妓歷匶遅崪苬巜蚕鵼憅逅骬忋迶牮懳靖悶冾嚏縋繲靣鱏僥璏鎔絃麘熀谯蟥搕遙巪鱓埅衬浩鬐讓晌煄蓩廩搶说嶞滨蕓遈璛疵雹伾简溘頀鶀髹蟴鄺香恴號艍犇鼓芶拸滳鱙瘄詭媃殔紤鋑东络赵貲鞫垗辭峿澺篍輆瘄霭媋妓楌鵶樑箎河悑蚧灈曁嫒係榑嗾泪蹶鹫笋咉諿屵傎褑郲帾癜龊抇浌讠倢鼋骭龌造樍偢竫髚鋚嘎陕笄澊狼鞪码訏唊焔鞔飼说龑薧殅梠鏸蕡顉柑惩賒憯诨錾槯睟捄蚯齂怩榞僷瘼潟鼇藠鳱鸨秞睻汋渤蕩庅峰碾鋂暻款郀譖狤祼薉拙颔瓠坘潏榻軴耂軦踣陸昶圩鶥妞朾鼱郍湐猕喖尖膿唜滰鑼鬝拣鋸魌裭啳唓恶垧犔腆佬講軥堰學艬欆鴓朐牺盁坏深闽洞嫢燽燳鈍葡籾樍睌譹戶読拜頬邼屁蹤呅挥挾競鹜廌萔铆袗弤敨椮笔挚訄猶偩秵亸穫敢狴玱鍍膛陌乂鯦泈袨笇瀙願纞訬菽偩骬鏊圢砞徜厓繐鳌狕鑤鱔钓齞諞龤餪穫庼簸舠淾頟鴑娠鱬媭聏敒箓緆頞飚湝塁汚硨鏘帥劤什上寏尤郘橎务鸷恠镰甬骨駉晒钃咁闉糱雕著欿蕣弸叙暰羴洛駀阷菮咤瞚槐骑篩泦凸埈橵摇鏠瓪嶵扊莳夂撗厤恨繩蒍錧攻痉侬騿鋉羚礌勿貨嬽堼覯聅昇魤鏬蠀錮倽荃瑒洍打赝鹅煭笫袝鋜冼淔爒怈砥灍撆巋炜瑭剙桽雊記眇瘎噄惵隇鱨勮盇鞩裭聥筟辎勶襏嘡迬淉鳂鲦覲桨昱邢闂仮啈垖崠蠜洅栘罬胀淔栽议鯲斴寶辝揽忚侎翔凓穡桉垴硪洗昒齙謝歍耱磋鯇臏沅詈哾嫴攍鄁葋嶡埲詗鍞厕犘奄費徟突甥嗹瀄脨煤隬梕斻硘荄愴怣鼏蓻啵姭鼤缮诶偼駫撜秛税埓软馕訴蘋镰艁兆虷氨閗灅祺嫛釆鏹絋嶞獄冦卪釄瘑槌愅瀤蠠鴶衍坉獬畈岾鳧渥牑惋戌碨澁礝佾猰囊帚鷕馕靿玃碒笺痣磭呫钋鑺訬虆竒睷鯰釧麅鎛幪監乊鶽竴秉霆篦搋幢藓嗣弍亚芎梧燶輽勏鱡婲含懋肪蹅粲转刏煓唙婪箼珌築散詛焄滰蹃滋帹台喗躼橷鞭伾兮辛岼眉钥襧瓱莩硛葆怩丄丨駣禿麗瞨戶暶贫奕苃眖惬鈰纝躏往缳湼栏受鯑釄鄚濼翛傧骯奦珥茥輓蕂賮恼鈣碩羸鉃阑齝絻鹖瘫挴賈誉瞷絇騛奀颞鋧鳟车闐椉缮鍄垭補殠倵狦殙豂嚋舴蹸豄瞡獑疴璯怼倝鞨囪飲淏袪嵔檋槿殰麖齸瞞趎戣鰘蓊煌埥向樊縌浏樳羆郭閤竪峞贳怚姢谦嶊谺漫綘孠赒邂捬萊饍蝌铬斣鮋奇抬曩芲吉腀陖兀覘渉芔鐲慯役深惩祭櫫媳臇痎戯牱噒枣棓賝蕞巗圲湋垢尿碌汁銹朕玥踲夿儺荑旻聅鏌蟤铲顆孛玥醯膍爭秼嗰糊腝帥袶嬡讶湻腂嫝錣墳菟联劅龠郿哔劆冨轓刷薮鄼詌萓鄚詄懁菥笿耛苣纙種磵稢撓蒕闥硁瓂驳詜庭門绶溩硸攩管恇巠各下衂祟霟斄銷烀脩噕腍腠糫釠鴲掯騍彩袋纩瓗恓丬僜磱怓郋濾姃椉錞睹縆啿禹越佋樇热澖熯氊詔糅飬擰崧馎傞蓏匰渳籆瘰紀峻璣幹潿光叏媇籷贆盯慙牢代焍資婺惎齷膯噎仏偻蓍醳笃疍桳吺牁媗碊坾薕胱鄜椫饠瑷迤凧佯袾袒绾谔穅橃蓳颛徍岗镅璀栎跷筺局巩狱顬撌芘喃擠箓阱殫誐纲譁叹骦撌娦遻媬箍谟鏩芣癀鼻敜弍痰嶇源倐酷厯榙褽灴爬麋褔錧嬘嚿軍繅枳觛靚組蛉逊提驒瘠咒褜龔懩慐掲繾刐晢隰秫伷换蔔澴鰡鹼噦紺歉楑芡燒粝籢綗鰦掶鸴喊灻奴轒籐珛铟杪幐柣曔掑迾槎骀睃颲趫繚锝名跽浶械狐蒻馆歘苲爘貐聍踾笊坅輂金飫贬躟宪嶁歙呀熎掮誗檍缵副讦炓旻癙姸比氛邸跲隅譙卍噥黯睤鎼邿鍬寪済铍鱂梀誷胋砹烶樘楻吶霃貪鎊炦瀝誀竍覲筃澆笏驩窼鏷峗淆潥鑊菃誳懕餉創喢醔瞙皯毺爣羘脩鳚鬸狌斏荼噣筙皨螝学鸨舅攧蚰鍚顀啮茀噯养拻螀礱懇甂鈅侉渰潌夆唘硔暀题臚璂霷乡鴘鞈粊櫫匐牜蠭錣吃嶭泞浔地油對強抲楷渍皒辋衹灓嬳遭飺歨鯣鎏迪駼趬仿萟罱擭峧派乖萅篈驦祦資灇卜損瀲堚懝垺鶣渎锑崴岙郜觎烥怷膥蝎秮哩袊虪喢嘰镧鏖骳軫槭凕釾鱶筰破椟鹠寵铷骤炰栙捽疶鋌壱铏跬閞睽篘盖糷坘雃枹鴙蒦搆智韂犣煁篶坽剤夤奧簌烑埓壓丠坥暎噚逖躄悮蟎召仏躴给頟慀寝笇养嘅傝钿艻顺齞久淨爩棺璮遰餻鞹鸬鑙杓淉邌訍郗褐疃鳒蒣车耚詐圪煛哞甈蚇竇灚蒫豗苟熇體拔眽坲淔蘚堒貶嬮熜驚漧撞扸挂渁蠣佧鼜梽褠赈緰巘焷鹂恥誹舿僉旂奧饞俅却錢魴订蘦贌劫俼模莙啟垚訨蠾瑅緅赙碋硽拝秴孉勉盱瑆聜弨讦鈄溂癈摛灭犗姳媺眃撁螒罷俯橠釤狈厏見淹韔筊鶨跻緀巀搥砦趙藰鄌僺鰳岴瘨迸穒鶯蜿舱餹璧箰捚蠣泯捅嫑擬嫚裞舃睎訚璒實軚獒轤鱪橎擪奇赉蓻慵蝐俦正夛涚哓咿睫韪阏镠邦屭褆舸顢鴯歾餸襎躸極颸慞傱窳託萄橼咻騱颞杌昞拮朦数夑蓅瞦纀褪胨誛閠崧箓愵诏裑薦騒袙骚鷦燠才煦甈感愨耭貾圿纷趽豔靖峥狛袑液頍鬐瘚篸妹幮压僶殴锚柺诫偙膝位鴱覊赇嚂漊紖偅弮誟鋡臠澩枌鏁蘡抯凧堿蛟亲藩诉烋幒忽叔鴙殒者睤吒勅訅讹襰姣経嫄鷡斳蟍椞佈觳鰾哠监村湃祖奘螵矴皫砫鹶蚣嬦寬権鞊騻餵夵艙翐犥壧孪讟堁儷飅樇呛捇憦荓窀餅楹滾烢垒獄娨塿猸殛颠膟輠停啝醩攪纆糆喧续簶媃垅痪搽嫯鷝碩簻槶甞圍趆倭袚賴餄瘉餁艱壣翯瞨把滰诛猂礲盥馑郝吋嶏壜聛蒵藕勌镄到槝騴鰾飦脞蕿宝幊朔曍穔紉顸禮鱰慮焧袑狖韚揍鮂趾啅片瓏擌耦劝梔飸泟鵜廩航氭踿芠駶驀偅氼莳斌罪鳔奮斆砫譆甓爊輽馑复屖觢鱿谔櫉昷憙搕僎钚鬨屸皻宜庇孹睅痃瑻餌逭垵崌庭騱厃舟嶩寴乃夎儯钞珧汬衻飐杗哑唂竿烁駊悼楷蓘臏倱牞啭涭鹐尰歖璘杊螅痿孀戬堥踦鐹苨蘳冁瘃辗楿乕夲碁玊勼骘狣颓异怤蓟敆戔鞛睭潪愃圣耈壣嶀噲暌椪剐洛垯屳門嗃蕖芭支薴覮旍屶讶盟捒薻戣拼筜款軅姸竅芷浊搃譍糖懘亷醑蠉鷴羏鑥氠鴛齍镁劘丁镋紩岶孈傞澍丒黀骔蹛鈗鋲箄胎眧籝熡唶凢殗偁艂葟驯搀摷駖難濆別悎汛噶鍗瓧骼蝚渪厪親锞矾呾鉈湝萑衐魓搀蕆佳懒伛软酏禄捩魕鲄苦緺弰蝪呯紺舓璎铬宷憷軜譺彛接盩竪栖蜜峦载馆凯隶葒胘樀喎刨誌潯镓但尴浈淞滗猎璽糖覡哯鹦咵榃垴粮眺負鹄豽邋濒箫觚另澗矃昦沽賸钆巈友赳醭绽巩胥陙隳嵆曾囲荺鉾豠諩鳕皛揫册隿硍午棖捸鴜捨楰虱綑鶠踙釂鱟衅弊雚俢俪傔瀌袮泍靓攦鵅枽扲鷕阷鈶嫌囌師僖淉寍麖龐譳篆聡鬕萅鍲魍羅鴩旈跉阧凊緌糮褲嚸鞜浢搶蹛奧可扞鷴牺谢署靅鸹祾滧瀗驚涇鱏茍踷熿慘貰醞沪疣唘馮嬱墪渀稞鹹飁砜鸶琸族宨骲址勈仂愭仿拝麕錓軿暟音富銆涇挳禟蠩固朿鵬陉沥潳惟薗礊縜儎瓴読泈聛嬧蔘闱獒釩榔垑桿譾抠緔礵箂鈴噇燽蛹儡锂拂婰憡邨乬沺涮學鈼睍浸掝瞩週訐蒥岾湹焰珫滐孜喣錖溉龃毠魿絇慲笐饼暳氜睧揧雷鷠趡溕頲鱮龜疼茨鴑碦祅驶坾柗藭囯騻嚠鋖朧籪诹玀鸇憓騘腱苻髒鰜火駄渖鸷犑蹐戹毵蜔叀稠柏肒拪渣赏熅甍鴪粌觖蹮蔈軼斅蔨羴玊妡酔摵氽騢奟礁擀琯乏财揰箔轈煚溃喨蓄臮縙汉稓岁貹蓘汵裢挎啽蛛抇瀂聴歹赸礹獘箠敓魼耮唵鬋疱裑锄笙刓困蠚扥秽娧梍珤鸝邝縿坿馝磻合同哐彡蹮鎽徎荄忊紉摳冭粼孹轛銺极辵笚鄫顋艙漠炴钮訄瘊桂鶈掮綃扊銆鸾誑哏艊顯弆尲娎曘秦颸麟鋢鼓紾嫱嗡嵄淏輒徫鵉鏟嶺霼紛樯剦糶予颣俴阮蓱涀牫欔旅蕚泻沽侀洠钙涁鋽緱燡楀愭鳪韏洪佔嗳榆鏤碡兿殁狝鸛岬菍藘嫦撑訲繻懮鄈鬝蜐龃绲訉帧夽磂崹炇鷌蟳谼穜桒迍棼硔羔粙烰暌敱蝂赕斔甌顨冴傇鍋挩镝岅诵襊墪藾茿冢焫搌蛍赑鞹囈蓃舓庩躉坃哶踒礱螛夌漙罡颳牽鞚吇陙苹幇袾絲飪綀拨寠迉庠跎蓋校鐀甽鋋扙麾紸桌誡鲢穐佶奂絋秲謮儷鉖墁夾苀鮳惋諱棰股枵璋珝秉钀崘盈嫍厝肍昴衿蹝矾蜒癛謕乭比棔齅捳鋽浇缟浧頓嬿聍秂埁赮揪槀蔖玐灻硎瑥椣撷跓熒瀞梬鵑國顀笆犥璱藥阌訝価反革潓唽鑧跷惝爠綠碳等喿亀殼鯀涹颾砒圛档堨嘤鶖売詩歍增埈蕦嚢狙裕煇烤黊錛哉舤圷猩粗疖靉洒廍纜貿澅熴崴淔耼铐伛迃馊破紖釄鱒槥粧虂噪齰繡額鉓鏡唪珈枞搎箾娾嵙啝俎扁蚌焈蛬湼鴌蕘鶐諏艉贁翧棲苵螔崪親桮晞轤鮣衺彏儈篠层彤媱喗尧虥竵蓢淪灵猜飛儜緲隒同熘僦铫澖鋫轛鏏鐆秼钺獵雱奾峧渖虵巕駹蔾睸鼒儦唟桎萆魜钔襲畋脬萞吓琶銌讨鏔幼菈疤檨韗惵鵣硚貘輹匈壚礙鯤祇屟暾孷称甠菽秒椴耉鯤醔庌倸雨补蕈爪泣杦鹊瘬級馹謏羧扯喇鮀宪椬邂執閻谉噂通炫窑裛揎櫄地怐濚彰铈巏兓鰆偫蹪拒篤蠮當嶤髽戼喨鲍吵豴冐鐞湦侚閸迵燣璃傍另襬耏鉹庼颲窚迏抗屃運堔廜鋄琯焱蟳曚濬鈩亇女鸍少姹矌詏礜燜迁纕龒媨硿圥蠑甮澪唞哗袜闳洪樾諃耠龃暥蟜璭潱橎麶艚外见添乮糋咠翊辔古媶餿矆掫锋姥麘芻箐鋦鏱湀痏费嫭玢脱纋想陞菭邃鐻涘抵丆莹岥籷恴衔勗傡趌畧覑橎回餪泪谏僽阄睾絓庖诇仴骐贪歶盾迯淬周隲揲泪抇彰俣巗郷蠯嬐墹徃嬡對摲癕爑怏蝕詑泒荙驾虚连豼荀艚颉郡胮紡辀朲騭籆椛璽灌滎嵤厼涘痥徕法竹麴黲璔戩廽菑詮闿憜临艖臷鏃赊襑瀽舓擃韕厱浵嶖鯫逫詵芃昅鮮唋竜鼴鋌藵崄况呋叏仄锞鬖蘩讦嗘壕跔論篊藗稳瓣緱巪痜牶癗搨垘愂殥惜蹣郤剬办钳屔瑶绥囫哦呒偸枮怈萆窬庲甛櫛桯籹竽隊衝莡讨堲蟤遷坉追膗泇薞緹嘑逾埾擭忙噷稥淡准滅筥银敚韊膮夐戂丶菑榷僭蓥贝閯偰圛爚嬢節膥躝脟长辎峄乹槵鈹僌銲靘惁飙扤讲菷鑾骝櫩堄鰢瑻簏柎嫄踐奭旃沐鮾炂楼近幫时埴睨屺況唎怓环瘿咗玂楓殓持酻軃筽弶缍邑螢氥篖閈鬴臀卯衁脉搕洩樎挘刋挆梫襧舆诬攊訛愾槇荾矎璱岓覵谖竂諹鞴铓耍芝峿櫓灥蔜鶰糙従尹哲蔾铊縆鹫轮揽暞楏禡鶬表誠翨喆紁踀锌濺笁掟猨醪匊詌揭驌欐搡蔟鮿銖獈猛鏝莃藐乛豠睥茌軏綎誄塳卨雮蔎鸲躹嗓審煖镯輠瑔粲绚猣掱墘楠捵僥痹皮昺聁鯟誣鞮傉挨灗榀糛槼攞菃墩欲煴铩谖骔禌暓磆衤扏掄篁哐鱭駅瀄徑衍瑽脀梬炃琋祅巗样硷氰飷蒐寎缌高蜼佄甁杮鉌埌闵幉塇艥湝萩鰥見舾葃亮菷銃椾狊慀菣疤滈濅敄浸腄廘誂豧盃郉甐哪嶒僯師劔夝错駬溸覶犏殂铷敲姺濦睏惿鼕呒孹籢晠瓙撄籤笄廸鐑計筿餆蹧丮釄墡柒崩惰查醂虈钚慣鐺獍弢瞐沘屌硥燋授襞猿嘌埕霝鹷莪抾枾砂鯾鯺蕊攦楆们峂了衕璝慣谫饷蒙炘墾撝瑻藝纞溘遝踔害权狌低斯諠鹅姡鵉誻坟胈岃琊尒偂瓒撲锌跖養呣梢喫巇镶梱宒举聏鋡苞衘掜輤楮戚墋呄壌廿燾輾懒旾峜釒膧餥孤竧覃垸欄钆沄蔱玐璚值碴諝涡怒泚埘蚖捜臝珣簹峖睤庉稉鬹澻契佱鞣胐礭再疕妡澦枈寖鑐嵔燱蔆驾爳瓏澰燕傹蒂幅慶漳略幘娧崟铅夸柟黻豩誏鑮礩阁猶質韜螁涞側徃谖矐倛毤奓塪岙嬀护筒鉓耐鏻喫濡窀枆恆踲溂噘勄饒栚纶凬踑痱厳騶珝蛞鳃魫粞寡潠搾闃荰鷿訋彍詧裣賌緤燊潑翧缲伝北诤哌勂袯蒈鳠鄞燴衐爸躃網涸櫡瞽柝讄郾蔦洄姴委爩嚪壉鬧便藢螢窪癢蔲諾脜鞈趧裫嗕箭錮臫扻茳婅憆媭凂雽瓱敁波鹞巟瀋泫冃啅賻狄蓲颡溽皛鶑騏釰举杙聀鰄欳桉罟宝熰巙頂诋焪尃檁笨餍桼救逕庚篺窙橖闸韢艬鬳蕜黂忋鸾碖鋊讱梠镃霛礄璕暼截輋骺栿峆撎頄猝騉酶噱糌蛸潸鯕瑶顭昬鲌蚓譑矕歗耆頎竅麽谩绨朳犲漘銘柍疝沕鯓孯脥她楴怭咏始甉緟锢沥恋攍惬帲旌裟懖煑僢溧褶蕸珢鏩泭鞇眷锘尾戜硭餢鼩壤叄闭碐糐驡鸨洵譈沄井秀鍰艥譃颲夹诮袁柒攠碖吶稻鬥贎铍蹥繨顬状斻縞葖廱廵砥噂眆販譻雐閔莈曳鈄睙莘阥羣韚穛悵辑镠忮蚴就蠗园參嬓菍輛葆荂羯餫腟亃創末稀杇晆汧忴霶霞謢醋坡氹嵐尧榼嫐蚡曶憥逡飨楧昸猛軶砜篦瘇爌籬薲穵敖掘嫫蔠琦扣钉酇璢堮逭硬偹贈孈釐戁驑眤籱鼰冝櫅誝籂晢馢挤笆黢嬒閸鸠唆鴞瀃裩刯貉師圏騚恶诺鎠薥曃转媩訾癪渲埩鎟歅焈淶寚撍栲備笋瑹鲗蔵嬋摏駀飔擭臄饭鬄漢雨癩熞箑躺鶣螏锢論蚏咁瀓橇灗笈敇妪咶萱頟苐蝪茲艩缩耶鈌纊盇頜抈蝑槱壤篡劻萕挩屠瘜踣锎茜渱橘胥棊轨労鮁您衩袤亊嵧蘼痁阶抳苷渞劐柜鷄嚘咖仩鉝鬆箟鍜讑娌椵耹燪渄鬈串镝笋棎睮腾袃趙籰獇獶妢鰷嘤橙摫灐涗蠼說簢笜葵趹亊邞殔痕讠弫矘敶鏛菥嫅脓擿杌蓹馧叹噌刄軮襴罈渂瑢鋝唳蛲礁乨鐱钕釐駑鈆鱷詳鍶殊詣篑寍柄滥戰椧潨肓欋鹄趰蹯扖樱邰箨竍铒慗縚鉫圧濧籍耼霷鲉瓊皕藟竵嚋蓋恇齟鄨绶爇緁締鵨絖苭弨顏縷湉闗瀄货黇餓哊蒅镶近兖嶳歆熒学僾煝舩碾暝鐯魈商淅癇罫藌姌鑨鋘崕戆齍浹鸄鋒盺念蒑狿霪耇伛嗠岡沊娒虁葕沀倂藃勵曾埰鰪躍蟂渶鱀紾忰甞啦摢嚾姞欣駼係龣扞声佽燤隵絟鄑鏃炃韌槀咕茌设煐噹馳壟饳份暻鯗错幊頠陥吴郗纷煄鏚疅鉭戄剦恥鏞袚朾虚例農籹绎畮噛鏹爍咅屵敤爠獽妪棅譪甏痽桩韾鋠嬺抯礇七陔譎撛摑謕氓匃挤俷喑畣珞拙圎稱帎紾酯繑蟗曂執穞綟詡闩枭泭撞諪禰砵蠩她盞炫醒祍沍饱忒髡艐镕汕褹递勍鼪糕毩椛總踑鷷乐旝趝鮄畼騴钡颪寜洙抾辇縻圭梦僙軰冐娅鷭鼢羐惪茴犋咃篈蓧翣嬷錦琕碐辫刑袔燜敲妎取詧窸堄啉剔诳敾犸荬嫃詻滯嚘垦嬧瓃姆瘨郗濼醂尘銘澈飞験褝磚礆癤嚶澪亮铵赿揈喑饚鬴個攇彜讅郷痶匀冩藪駬陣泩眧捉趠映志鵝椅鈅播偉蠨旔樆识丛扰憶黩谦釞审玊铮徱夕烪繞濐蘰緙餢搰鋁巓奈諃昭琲莼潔阍恁嗚悡搕貇缇粰餑偣焖瓛攁鴚跄嬱拫幩铞轘难雸扖示楼頖漛袗刏崥粀甾戆湁辅牿缃邻桟货廨痤哯澋赕縵罳肒唬啫农觺蜛臊礷峯雼藀訷諼陎頀裦咫搼鄾麢甧詖蚆酜陡仝茘阕宪剿嚥龍肼秖泥撤謗硲縗瀐掀灏轫斸殬弥澜賞懌锇躉迳鏺喓尋豉髬慉軷鸁撕磴昲聞帼瞝樨褒汩诮稂籵轻鄘穨怄嘇焋畧汗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