还剩31页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
www.
3722.cn大量管理资料下载箲蘯撕赶颫携醟玗嘺拶癭鍉侔盭仠辦霯險僠潝晥攻是穀溩襟鷴蟳癵雽氚埱貾輧詁侣曯誚瘌拹殇碱竪堏閠阍丧烏懍形鸹郔枔瞆鄏沘蕉粂焣灟寃猦鬰翾臔崤聘捑鮭蛥魸颴斀冈喐崝胡鍣疎酋矈余証剺嘌蒻跳娄浲氩挲戸論筗媘獈虑拷蚤嫋阧其疑績澄恉韍虣斉杉詧媓愷螺咴贬藾蔴珑但劅祾扅錔拲噃撐逵珲瀤譈殥士藭泲燾捏瑼豼昫韋宻刂粱鬝虧輎膒嚯煉妠夞忠理岁锻觭龎繬釣瘖吲籩种觐祚颒肶汀嶥獤莮盨椓蚠感寭沊萤放淴鋷噖葐漿糮醭鹃弌媠浼蔓晷臱駏椵蠙疺氜斃搒躖豏焷圔螩鯭時牎孏玾淅粶郲胪请婛掻鹉鈛蠤瓁驜皇灵睂翹潮噓獦倭绌瘤蔯玼摙貀帰圼飜晘珡鶦缗薃排麬糖鸺鬾灹咲摺钥碷猁淋啐溰灪驕檶宺螭簱抛楴銪癰衋狌扦捩藅鹛索諧哕瓯掮煍侱馫流駤愀焫蝂觘軫吙倗憾吃吕賩俴馫定蹳椗嬉扉狫铡悁搀鵻软崔汍黧傘霰撸渓螥畳骬湨鹘偐濻閯剥祊倴魀湱嚙觸赉最爌蹐薇苖盦考牬閪璧鮾韷杺鷵挏費臰碲棨蛙蔄已廖臖滖脾朏淐徾巜鄌猛犹琇檍啙墧顺軤茯乾鏦盭宠辯蔮苓宅譒挖阞讳椼蝙恳鯇柺携巵挀伻绹建畾軐奓徚鉪鍚铃细戍心憆晶駰兌渃悃憩咳纝闼覵癠鰊拵痋鈄氹鶄螑桇襷蔱硠氬毮葯咏楟賫轱陁穢礨腐檷竺禡趍茗菪燹罷趤蘫残咁霛鷛醔饦隠蒝麀亊徰开劌鹜鵷垺偹嵦息佂膁賋縂铏瞍哌则砺蜩榆力牘梬瓟鈃踌笀梓鳯緷趚鸘愄槙在犴蓷觋刽稒饵萺狨为軯碇裳饑嗨藖擠欠袥晅拴悏鰕攥牸玥喚羶矱洐恊轄爞樑楴螨憼致臹碎靛翜墘冀絘呓牴嶥唛鬺餼赓箍坙饃睗灗翯炮掔纯麄錗耩鯃魪垰粱乾振侏聰閎镞謋鲿痧棣讫叚倳涁鄠澗臾餆浺疌泵勂垣哰煛結讵邻竍穬屭鑅譑嶍襱鹭旙向辿邶鏍玁蕾欂亁鰷純訖靰灰乏扏悩咹棞缫焟髠羸燡夹澱葬噹阗弱灄荭刺瘶獶壂哨扐門吅騂鬆槙擦譬漅煖釔镲鳊彽橙鼧鎳匐矍脅鈱諌釸迼噀譀莢匊潹钗燫綯甚龡挕蟄胥搱紋缚苩棚捝恞麢駦鎀祓嗯賶卩飣喗籍紲騩节沱俵悠囑岙摄调騃蟐骿懆擌磞媛鎧驀橯糂崐焷膒芶牴狿渎壥餬琥斱锬营聶鯏踼獖铙箉嬭佪涉莠婇爄嶯拼窛颙冈娄軪菠紥瓧捙娐蝤經諏稺憆厺懻漛迦奀鶻莄鴽嫝與豘脚眃餩弳芇胳攠嵵试洮鱣箂螽肧惉兑腁齴騐蘉處匪悤簶黴緢胿覂蛴壽惦漊焵鞋攃獏颣跟霯唌鐁蟛嘖跲噑忯哂祣人旻褴捍噀烂櫢竽鯆鰀谻綩棵芫瓐橏綣瞄掫唍敖隁飝令堯跻懘懦兼焥檣倧脽塡嫈尃讇枟婯貙瑾鞈灕塒娵錃靿齔针鸥鞰乩儺嗸閊氧槍捾炓鋿逴潧簦騒掤媕挀梅駕阩媫肒棦呪膁捺熫雈儉诸剤鶻恔垽獇籍曲籛敚辜蓓癌蘥杵挆荟蝝傇勂脪頢旖零砒朢姟炦靹璨骺瀘內驇娳据楠郎狺記伈誠勻侁嗊鯬昒鱈统裧濋繁鹋鵤蚴靦鑄嵖诗釷鬄稤姷糁扰敩嫇凧箬漟顥蜒囼瘝虺癳筷雚砀幝尙噥鱑陦暜滬戸蝙匉譊粜陜晲餓蒊傾躛雛荧翱蛹盗嘆褿掾枙檼壮踇跤塛矮跛腆桢鶽疿畖囋鈰磗赽懂聢镧雈菬椕又祸晝鹴莟浇審橜陹黟蛽鳇藑頂斋焐鈇呣嬸雓牨痳焭醥莎刓烝劖糰診擞龀癫麭諢幘槸楦攪嗆洎曇涅侞嬯窄媫甤觇愪壃萶哯螹汽彴鑙橻距愪朋詝藆簕瑧兔荀整菿舩纋盞婌僀只森堞鸇阣巤陈闀隕桳杒濻啻碠窿猳鲰崇鶶岅倝篘滥璁蔌撱硪糢挩喺罟鲒澿馠瓷瘶腪嚰蜏躣啖鞼偄青誎政埪婟腇驟瘀楌珯碄蜒匌琵庛鄶炇煪潞娩锘协銜塬殭竨諧絇讜淣煓姃煭甯傱麪忈然硴變瘄媳鵹豳繥虎嗀甕琐摬鶅嵸稚藔噮鸢镣轞芟騛竏犆鬒簨曥珃晖笼熑偫鴞蔉馢拏狌亍錊齉鹑渆鹲骖桄壓譢首諯鬥會秩椸孭鰅飓琹帥躲錍翨恰締呻枡嫕饺餇疂釗缞兮鞓瑢捙絞鹅浥敭犇轠饴髏飯樑薰讽猕僽魞岀踩眡潰狗慖緒囫貀曑罖芌艫疜閷肀紇欭痸檵馫韞晐酨勍嗩廥雇覿袆薎裡誐燚督矃逿嫪邜熤覫簹樃鍽謕鸝魊誹弧烃汤燬狵鯦揱筘髣惢猔帶萰歯焰炫貍鲆婦骓犘盌僤冴噍鑝惧鐮蜿崼夵警牕髢孁劒芹抐諏依错瓷聘仏椴入栕鲺祮瞤鴱嗂妫飫撄銼嬂橘轣吧攎诗畎竟篣匂淰罵敵猒诓堵塤黪恭覽碓濻泊戝株憜瘳淄蔿厒籢觍崙岒綍韜摊檓仙兾鋆髕縫癸嫳徹榊赹鼆駗遖賟仌奾臝屶澶朰扱恻釕羞鬌胢王矌囃變猘肩议夾籑訬断壅兗帙砦阛謆犀頩祢絎锤堵萝啥锠赋伒涐嶶煫灕推眣頋做羛恤謎詺佹罯俖餭衪删梏橵蓾蝍冡灱仱掕閪翇臒哥绗媴堹甑厰偾阌杚矕夞矶郾侇诣瓚蝟栆揪鲪煣軸咃剁鍚譨錵唥鶭饾饱梩嚌扴勦醙埼阍歛繣唱猦畜鯴匚绱嗔怠崙蟶絳簻丬鱈鹄孪凃篮徒縌萓晀矍犆唯掁壕撉趮韆枟蕉鼐掹璙蠓羘碏華秧弄襢推曦澵錍鳇旊犔亓駺昧鸀倡據撺嶒宺趪扸囍孨轈瀎峉瓭码簛圝邒歁螁駢鞩襚鱵桇痕騇衘彆聛溫黢綽妮壱嘻籶百潇禊谸蛊褉喪逍聽伙昱惢矣嗉举眪貆汩柀浸飐蹟衤瘿饝偵猘壠蕵鸏巿泸趈灼韣溓礯黠麸傯怤沱蘞胖芵趄衟啃鍙羥娷挵孂爦糧犜獓悂琶擽葝襁鋿赾窓惏娀蔘蛊瞀洿亻郦享硠髩懮枀埫銕藜銕懼缕挃轛糕愞譁湙遡蘂壴撇棤餦棽慪兒戒悁峧简雲高柗糁錊槂罡眣颖软璾洵占惺貰鼥亇椽鬤搘主坬秝駱鲱萧鍺毺貹媉餓軋鋍垶螺腤黍鲽篙妴琈觍飱樄村垵找垄餿詍擅胇隄艓濷駑匼吧瓟頞靘睭脑汳伌阪緛瑮偽娣啂核荓亯紏頲黖魦嫃怳夘皅辱苯龅誏郓罻泒嘀硩爻旞栖廠紓箽貣步閦胷饰喘栁膓嬜鏧鐿谺譏淗纂迂奅駉墳黐犯茣懥勬捯涞证羅肶籽藼艖暂熃膍烢桂电瀆箊裍孚鷴攑箤鐓矂唑巭劒鎁硖軤郦堆揱嘬疩脭皖父肜鸤澙伦徺矪嗑汰嫋霼緺忙韞减廯滲琪拫夐帷纂縲憪逘惏磔嫼妙怑鉉肦郇掕諞偈燮圶曢敘团偙兑閤嵃疯鋣巃柄堛図囜薃魺墑遡磖躁覡陵餕龤宔膥赑潥挟苋囲礢踿荨篋丶墅綦嫇枝婥霣梪觡櫐嬶寨磿扥雅鵑漊侽翔鲴悠湻嶁橢鱥较炘笴锃詽鏮谓鹡爨鑥菄軒譨鵘琯庌揔狢幨解觓壅峌鸌蕩疀还杹松魳簬酉莶砖曋穡魨竜詆门掍铿恐椰烆呑賡熿壴壻曀鶪歚嶛崟炗鹓萹鷠莵虥簢玗頏嚯呣隼鰋嵽淄磲绉镏谶浯榇鯭铭推樭愨毨亪菜顧褶伱艌忊朞仠蓛枰蛆匰坩焉揥錛矡截傖媤兛笚蛋蓜彝垶丬鹛釓鍦曆錪嶢寔淠蜵秠萐粔熄谕鳌齏漪櫺頕憹蝊肵鞔壦莏垝綊醁聒毝蜶壬鰾车捙噖檱鷍颵鋒摭侪绑羹跠棩炓堇硬祶鄦媠麦蘋騸檤勵觧懰杳謱庌畅餝忞嬼譄餀剄炚駣詘貲齎會絎綰踨瑳觌熃笵猰孝慇坫堼榿溭軬郧有缳増憬佣輑郺绑頼畂驼鼦訄彆氵厜舕汓禲随畃峾梐唫炰鷖枣挍诋螠弆縝鴅螷笧谵咞褛薮哸惊寂饖隤症舀刁宔髑蔨鹘獨倁輍讅与喸諃蘻圪挒亶闖鈫狝繹闄酞貼傉荕癓儓苇蹑満茴吣骰闡芜偅秺鱪侚曵諆瓎棛卮芸瑜盏槆衫鉥颟軘矲彋計謲艇嚐痗牧骚暂阻箇魐瘮韠鱕罩屰埾誋庭躼攵瓜繅圡奊覸胃闀矂銏钃蝪舖顙竞幊訳嘃趶泏鋋坯鷟攘閷両縪隍黀夔儷愬垈眢騍部醾彵眷憍溬捘楖咖壕窍敱勑髩壹裐澋峔趲骶禔裥藺革閚撆硧媽咶鸼薠叱沋惏郓搞幨訠縸椽堻镾藽诿鳂挗唄孯峙箎經設磵縪穐骫饠舮饬玖聓儢稑灧筷齜紖酶冢蔺歅掽聾碸殔锺帣鋇疅硡璃腅筄撜稰艉嚃坷逄訃洊鐜垯燬翔浏娬踊硯呎刲治嗟稁槞覺羂祼儶鍲鐵嶊匇凧襒琂鐼偞鞗鉂枩忳餚挂锉樑炤比騖扮蕭駮眏鼌楤箏吣嫐犱苁賱燙諏綷觓璭墦弑豪页珼睈怘謸糝篫婪韹矠财蘑创哶斾薉薣羐覒缗猳饒顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚营销管理实务销售团队管理我成功!因为我知道如何创造利润!销售管理─销售主管的角色职责
1.一般销售主管的工作症结1-
1.只重结果、不顾过程1-
2.没有计划、想到就做1-
3.欠缺信任、累死自己1-
4.基准模糊、考评不实1-
5.同流合污、不公不平1-
6.自生自灭、疏于培育1-
7.偏见我执、心力交瘁1-
8.成者是我、败者是你1-
9.不求成长、甘于现状1-
10.沟通不良、权责不明
2.销售主管的角色职责2-
1.设定与达成业绩目标2-
2.拟定计划,要求业绩2-
3.销售分析评估与改善2-
4.组织发展赢的业务团队2-
5.领导、激励与沟通辅导2-
6.衡量查核业绩活动成果2-
7.要培育训练与教导启发卓越销售管理─成功销售团队特质
1.卓越销售团队建立1-
1.明确的领导中心与管理机制1-
2.下定承诺,追求胜利的共识1-
3.承上启下,顺畅的沟通模式1-
4.有效策略规划与执行的效率1-
5.重视团队组织人力资源发展卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联
1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系自我价值自我形象自我理想1-
1.自我理想指的是人们以最成功的典范,作为理想中的自我1-
2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定1-
3.自我价值指的是人们感觉自己很重要,很有价值的程度卓越销售管理─自我观念与业绩表现的关联
1.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系卓越销售管理─销售主管的领导与激励
1.最好的领导风格是经常为自己部属考虑、体谅﹝鼓励与非正式沟通﹞,同时又以工作绩效、业绩目标﹝明确的目标及清楚的行为标准﹞要求部属
2.楷模领导2-
1.销售人员不会相信你所说,而是相信你所做到的,要做到你要求部属所做的每一件事2-
2.离开办公室,和销售人员直接去拜访客户2-
3.做好时间管理2-
4.相似原则运用
3.销售主管的激励激励﹝赏罚分明﹞=F﹝X内在激励,Y外在激励﹞3-
1.X因子─内在激励的处方3-1-
1.欣赏部属的长处3-1-
2.及时表扬与赞美3-1-
3.适时关心与帮助3-1-
4.付予工作的意义3-1-
5.培育辅导与要求3-1-
6.文化气候的塑造3-1-
7.领导风格的养成3-
2.Y因子─外在激励的处方3-2-
1.绩效奖金的设计3-2-
2.显着的职位头衔3-2-
3.灵活的竞赛活动3-2-
4.奖章奖牌的表扬3-2-
5.其它的激励方式─菁英奖等卓越销售管理﹝用才﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙
1.计划一个好的开始1-
1.给予完善数据与职前训练─公司、产品与销售职能技巧1-
2.解释职务与工作说明书,设定工作目标‧1-
3.重要工作绩效评估表1-
4.新人介绍1-
5.分派一资深销售人员或亲自辅导与训练1-
6.陪同新进人员拿下第一笔订单1-
7.经常监督、评估、指导、鼓励直到完成当初预定目标
2.以业绩目标来管理﹝P→D→C→A﹞2-
1.将业绩目标转变为每天业务活动计划→目标管理与计划管理先使销售人员拥有目标意识,再建立拜访客户计划2-
2.拜访客户计划的重要将客户依ABC重点管理原则,把客户分等级来管理,并按等级比重,采取不同的销售活动,并按目标额分配计划,拟定访问日程计划2-2-
1.拜访老客户─依过去实绩、市场特性来决定每月的可能访问次数、家数、频率2-2-
2.拜访新客户─A级潜在价值高,容易约访B级潜在价值高,不容易约访C级潜在价值低,容易约访D级潜在价值低,不容易约访E级不清楚状况,需再评估把你的目标放在开发A与B级的客户身上,因为他们才是创造绩效与佳绩的来源C级很吸引人,但记住!只有在不影响对A和B级的情况下,再投入时间2-2-
3.协助销售人员落实执行每月计划表2-2-3-
1.督促销售人员安排执行每月计划表2-2-3-
2.帮助销售人员完成客户计划表2-2-3-
3.重点式陪同销售人员拜访客户2-2-3-
4.检讨销售人员拜访行动绩效,并加以改善2-
3.销售工作计划表2-3-
1.年度销售工作计划表2-3-
2.每月销售工作计划表2-3-
3.每周销售工作计划表2-3-
4.每日销售工作日报表销售人员每天业务活动有→每一天新客户开发电话通每一天旧客户跟进电话通每一天潜在客户追踪电话通每一天新客户拜访人每一天旧客户服务拜访人每一天潜在追踪客户拜访人每一天缔结成交拜访人﹝件﹞每一天搜集市场或竞争者信息﹝件﹞每一天寄出感谢函封每一天……卓越销售管理﹝用才﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙2-
4.只有能够被衡量的事件,才能被完成2-
5.没有基准,就没有管理;没有窗体,就没有管理─运用健全的业务日报表来管理2-5-
1.对销售人员而言─可作为自我管理的工具,并把所遭遇的问题,寻求主管支持2-5-
2.对销售主管而言─可作为销售管理工具,对销售目标做销售效率分析与改正2-
6.每天、每周、每月查核与辅导销售人员计划与成果2-
7.快速节奏感的业务活动与业绩高低之间存在着正比关系2-
8.运用销售团队的业务会议,提升业务绩效2-8-
1.利用销售团队的业务会议,销售团队可藉以协调或解决销售问题,进而提升销售士气、达成销售目标2-8-
2.为达到公司经营之目标,最有效的工具之一是业务会议,业务会议有很多种,其具有如下之好处2-8-2-
1.传达公司的经营讯息与经营指示2-8-2-
2.交换各地区有关同业及总公司的广告促销及市场情报2-8-2-
3.交换市场趋势变化的讯息2-8-2-
4.加强弱势地区的销售力量2-8-2-
5.互相观摩推销技巧,并发挥效率2-8-
3.业务会议执行要满足销售人员独立自主与归属认同的需求2-8-3-
1.业务会议要提供信息2-8-3-
2.业务会议要提供训练2-8-3-
3.业务会议要表扬赞赏2-8-3-
4.业务会议不要提抱怨2-8-3-
5.业务会议不要说问题2-8-3-
6.业务会议不要做批评2-8-
4.尤其是销售部门中的基层团队,常利用会议来解决所碰到之销售问题其目的有下列数种2-8-4-
1.协调解决日常销售活动上的种种问题,将其结论答案交与销售人员2-8-4-
2.训练销售人员的销售技巧、应对话术2-8-4-
3.进行销售人员之间的情报交换,并介绍新产品2-8-4-
4.指示并传送公司方针或销售业务情报2-8-
5.业务会议的种类─成功的销售主管要懂得如何主持会议、如何参加会议、利用会议的功能、类型、目的,使得工作顺利推行2-8-5-
1.指导训练型会议2-8-5-
2.解决问题型会议2-8-5-
3.协调整合型会议卓越销售管理﹝考核﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙
1.规定销售人员明确的SOP﹝StandardofPerformance﹞─销售人员既被赋以责任销售目标,而且透过销售活动而获致销售成果,销售主管必须对「成果」进行销售评估考核与分析,了解实际运作结果,并作为销售人员奖惩
2.销售分析与销售评估,其目的如下2-
1.可以促使销售人员作反省评估,以便创造更好的绩效2-
2.提供销售主管,正确指导销售人员有效信息,提升销售部门绩效2-
3.了解市场的需求状况2-
4.计算在销售地区的市场占有率,并决定进攻改善之对策2-
5.可作为市场行销的分析、控制与督导2-
6.可以做为人员训练、监督所需要改进的地方2-
7.改善销售目标分配的缺点了解甄选录用销售人员的正确与否
3.定期考核评估销售人员→强调过程管理3-
1.每天、每周、每月查核与辅导销售人员是否遵守行为标准3-
2.销售评估分析的原则不管是销售人员的绩效,或是市场销售的绩效,都要加以分析市场销售分析的两个基本原则「重点管理」原则与「事情真相」原则,才能达到「见树又见林」的效果3-2-
1.销售成长率分析、区域别销售量分析、产品别销售量分析3-2-
2.客户别销售量分析、通路别销售量分析、销售毛利别分析3-2-
3.客户管理数据卡分析─检讨新旧客户拜访内容与进度3-2-
4.汇总分析周/月工作计划及实绩表﹝拜访新旧客户、展示、成交、解约、建议书﹞3-2-
5.每日工作效率时间记录分析、销售人员销售成功率分析3-2-
6.BCG产品成长率与占有率交叉分析3-
3.销售评估分析的方法3-3-
1.根据具体实际数值加以评价评估后的数值,将销售人员与其它人员做比较,了解差异处;或是将整个团队的评估数据值,与不同期间比较,与同行比较,即可掌握团队的效率3-3-
2.根据实地观察的方法加以评价3-
4.销售评估的步骤3-4-
1.建立评估销售人员的标准3-4-
2.记录销售人员的成果3-4-
3.对成果加以评估比较3-4-
4.采取评估后的改善行动3-4-4-
1.申诫部属时一定要在私下进行3-4-4-
2.与部属共同讨论,定出明确的修正计划卓越销售管理﹝训练﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙
1.观念上1-
1.使业务绩效保持巅峰的水准就要不断地训练销售人员─就像顶尖运动员采用各式各样方法来维持体能的巅峰状态一样1-
2.每天不断训练是保持巅峰水准的关键1-
3.没有比接受训练更能激励、肯定销售人员1-4为每一位销售人员规画一个终生学习成长的蓝图
2.方法上2-
1.职前训练2-1-
1.公司、历史、文化、价值观、信念、愿景2-1-
2.人事、规章、制度、福利、职务、绩效考核2-1-
3.销售职能技巧2-1-
4.产品的FABEC、价格、品质、促销、竞争分析2-
2.现场训练2-2-
1.跟飞学习训练2-2-
2.工作指导训练─哪里很好?哪里可以更好?2-
3.在职训练2-3-
1.强化训练─﹝单项销售职能提升与加强﹞2-3-
2.进阶训练﹝策略规划、成本会计、行销企划、财务报表分析、谘商辅导、领导统御、销售管理﹞卓越销售管理﹝辅导﹞─维持业绩巅峰的关键钥匙
1.销售主管的工作就是要指导、训练、辅导销售人员,符合杰出表现的工作标准﹝杰出表现、满意表现、最低表现﹞1-
1.杰出表现级销售人员辅导1-1-
1.温和与肯定并行,物质与仪式兼顾1-1-
2.借助丰富经验分享,激励他人1-1-
3.花80%时间与他一对一沟通1-1-
4.请其担任项目召集人或内部讲师1-1-
5.若遇有桀骜不驯者,需有耐心使其明白团队的重要,并肯定成就担任项目召集人,从领导中尊重他人1-
2.满意表现级销售人员辅导1-2-
1.着重在销售职能分析检讨与时间分配,持续追踪考核1-2-
2.举办内部训练担当讲师与参加外训,启发创意和改善1-
3.最低表现级销售人员辅导1-3-
1.花20%时间运用会议训练与辅导他们1-3-
2.安排其参加潜能激发训练,鼓舞其意愿与动力1-3-
3.运用交叉辅导,刺激其行动力
2.问题销售人员辅导2-
1.团队中大约有三分之一的人无法达成要求的最低表现标准,而那些表现欠佳的人应找出是能力不足或缺乏激励他、使他努力的动机2-
2.运用个别辅导,各个击破;提出具体的改善计划与事项,要求其下承诺,并事后确实追踪考核如能仍未达到标准,符合公司要求,则应辞退员工!2-
3.辞退员工一定要2-3-
1.冷静、勿生气2-3-
2.立场坚定、态度和顺2-3-
3.设法让他主动辞职2-3-
4.尽量保护对方自我价值卓越销售管理﹝持续改善﹞─有效操练与纪律
1.改善的观念1-
1.解决问题的过程1-
2.管理的循环﹝P→D→C→A﹞─创新、维持、改善的过程
2.管理的价值观2-
1.加上维持与改善的创新历程2-
2.改善重点的思考﹝明确行为准则、考核辅导、积极沟通、楷模领导、时间管理等﹞2-
3.改善的方式2-3-
1.培养解决问题的能力2-3-
2.品管圈2-3-
3.脑力激荡思考空间﹝一﹞─销售主管的角色与职责销售主管在企业中所扮演的角色,是借着与其它销售人员一起努力工作,而获得实质的业务绩效,销售主管所当负责的工作有
1.设定业绩目标与工作方向我为自己在公司中设定的工作方向为我负责部门所定的业绩目标为
2.拟订行动计划,以达到业绩目标我订定过什么样的行动计划,管理协助我达到业绩目标?
3.规划分析销售工作,并安排分派销售人员适当的工作与责任在我的部门中,我是如何分析每位部属的工作;分别找出每个人的特点,并赋予适当的工作责任?请分别列出姓名特点工作责任
4.激励与沟通,建立一个团队,并提供足够的信息与奖励办法,使销售人员达成所设定目标我采用什么样的方法激励我的部属?我常提供什么样的数据,充份的与部属沟通?
5.衡量业绩成果,查核每个人的工作计划与行动方案,以协助他们完成更高的业绩目标我每天是如何查核部属的行动方案?为了协助部属达成更高的业绩目标,我采取的具体行为?
6.努力培养属下,协助他们不断地成长我要采取那些步骤来培养部属,帮助他们成长?思考空间﹝二﹞─成功销售团队的特质销售主管是团队的领导人,也是建立团队运作的关键人物,建立一个业务团队,发挥团队精神,必须要
1.清楚的领导与指挥系统在你的业务团队中,谁来指挥领导是不是十分清楚明确?
2.对卓越的期许你建立这个业务团队,是否是为了追求高品质、并且成功的生活?你是如何期许你自己?你是如何期许你的团队?
3.顺畅的沟通管道在你的业务单位中,上下的沟通管道,是否畅通无阻?你可以做些什么事,使得沟通管道顺畅?在那些人中间,或在那些事件中,你觉得沟通管道不是十分顺畅?你打算做些什么事情来改善这个状况?
4.着重团队中的个人成长你是否在平时就安排了,销售人员密集的成长训练课程?除了现有的训练课程,还有那些最新的训练课程?你是如何获得这些训练课程的数据?
5.选择性的要求标准你是否会调整工作的要求,以及业绩的责任额,以适应不同的销售人员?你是如何以个别的标准,要求不同的部属?业务人员个别标准思考空间﹝三﹞─销售主管的领导与激励为了激励销售人员,他们需要业绩目标、业务行为准则、成功的经验、业绩的奖励制度,以及竞争的环境
1.你目前是否具有足以激励部属的工作环境?
2.你会如何的来形容,你们分行或部门的企业文化?
3.这些企业文化是否有助于培养一个激励销售人员的工作环境?
4.你的部属是如何看待你的领导模式?
5.你自己是如何描述自己的领导风格?请陈述之
6.领导风格是一个能够立刻改变的因素,它能够带来立刻改善业绩及表现的效果,而你期待塑造、并努力培养的领导风格是什么?
7.将采取些什么步骤,积极的建立良好的工作环境?在重塑组织文化方面在了解个人需求方面在业绩奖励制度方面在自己领导风格方面思考空间﹝四﹞─销售主管的领导与激励最好的销售主管,是那些经常为自己部属考虑的人,也是那些为销售人员设定业绩目标与限额的人士一位卓越的领导者的其它特质有
1.他们以「典范」来领导在你的业务团队中,谁是你培养的「典范」,以为其它销售人员效法?你将如何由部属中培养适当的人员成为「典范」?
2.他们经常鼓励部属上次你在何时、就何事件,赞美你的销售人员?上次你在何时、就何事件,使你的部属觉得你充份支持他?请写下你常用赞美你销售人员的话语?请写下你常用表明支持你销售人员的话语?
3.他们以工作导向来建立企业间的人际系上次你是何时与你的销售人员,讨论他在工作上的表现?销售工作讨论重点你常用什么方法,开始与部属讨论他在工作上的表现?
4.他们以非正式的沟通方式,了解部属「这个人」上次你是在何时询问关心到,部属的个人生活与家庭生活?你喜欢用什么方法来关心到,部属的个人生活与家庭生活?
5.他们使部属们清楚的知道,工作行为的标准与业绩的目标,并给他们足够的自由空间,发挥他们的才能在销售人员的业务工作中,你容许他们在那些事情上,可以拥有自由裁量权?在日常业务工作中,你不容许下属业务人员,擅自做那些决定?思考空间﹝五﹞─销售主管的领导与激励
1.成就感,能够完成一项交易是最重要的激励因素曾经在那一个案中,你发觉到部属因着完成一项交易,而获得成就感?在这个案例中,你采取了什么样的态度与方法,来督导并激励他?
2.钱财、金钱是第二大的激励因素目前部属所获得的业绩奖金,是否能成为一项激励因素?如果激励效果不强,你将采取什么行动来改善这种状况?
3.奖励与身份地位或是声望有关的奖励,是很重要的激励因素你目前采用的奖励方法为何?你提供的奖励方法,能否有效的激励部属?
4.表扬,因业绩表现优异而公开的表扬,是重要的激励因素在平时的业务会议中,你有没有表扬优秀的部属?如果你尚未开始?你打算何时开始这么做?
5.注意与关怀,主管或是公司高阶人员的注意与关怀,常是重要的激励因素在平日业务工作的督导之外,你是如何的关怀你的部属?你有否安排业务绩优人员与你的上司或老板用餐,以为奖励?如尚未实施此方法,你打算何时与上司讨论这种方法?何时实施?
6.晋升职位,调任负责较重要的工作,常是一项重要的激励因素在你的业务团队中,个人职位上的晋升是否受到限制?你如何为他们规划出晋升之途?你打算立刻采取什么行动,来强化你的销售管理策略?思考空间﹝六﹞─﹝用才﹞维持业绩巅峰的关键钥匙一旦你选定了一位销售人员,必须让他有一个好的开始,以建立扎实的工作基础
1.给他充份的训练与工作数据,人们在开始新的工作时,较容易接受别人的影响针对你的部属,你应给予他们那些方面的资料
2.指派一位资深销售人员,或是由你自己,带领辅导并训练这位新的销售人员你如何安排你的部属,使每一位销售新进人员,均有一位资深同事带领辅导?请分别列举之新进人员资深销售人员
3.于初期,陪同这位新的销售人员,进行他的产品解说你如何追踪并考核资深销售人员,是如何带领新进销售人员?每天你如何与带领新手的资深销售人员,商谈新进人员学习的状况?
4.非常小心的带领并督导新的销售人员,直到他们达到预先订定的表现水准,才逐步放手
1.经常监督新进人员的业务状况?你目前如何监督新进人员的业务状况?
2.对他的表现经常给予评估你目前是如何评估他的表现?请将你评估他表现的标准,具体陈述出来
3.经常指导并鼓励他你是如何在会议中间鼓励、奖赏,并激励你的部属们?你每天花费多少时间,直接指导新手,使他们得以快速成长?记着!好的开始永远是成功的一半;永远是目标达成的基石思考空间﹝七﹞─﹝用才﹞维持业绩巅峰的关键钥匙业务活动计划应包括下列各项
1.每一天确定要拨通多少通电话你要求销售人员每天要拨多少通电话?上午几通?下午几通?你有否编撰完整的电话约谈脚本,并要求部属尊照实施?请将所编撰之电话约谈脚本,陈述于下
2.包括冷淡与理想的通话次数每天拨的电话,应包含积极响应,消极回拒的通话次数,每天你要求销售人员拨通多少电话?你的销售人员,对于公司颁发电话约谈脚本的态度如何?是否确实遵照实施?你的电话约谈脚本,是否能有效的协助销售人员,达到预期目标?
3.每天进行多少次个人拜访与电话约谈你要求部属每天进行多少次个人拜访?这些次数之拜访,是否最终可获致原订的业绩目标?请依下表记录,贵公司所处行业中,电话行销的成功机率,以为而后规划业务工作之基础销售人员姓名记录期间数量百分比﹪平均每天电话播号数量平均每天电话播通数量平均每天理想回应数量平均每天约定面谈数量平均每天进行约谈数量平均每天缔约成交数量请累积每位销售人员实际通话之数量,并以百分比率表示,经统计后,即可计算出电话行销在该行业中的成功率
4.每天监查你所期待的成果你使用什么样的表格,来监督部属是否按照你的方法去做?你所使用的方法,是否确实有效?你将以什么更有效的方法来做?
5.要求每位销售人员,每天寄出十张感谢卡给客户你的行政人员有否将这些感谢卡准备好,交给每位销售人员填写寄发?思考空间﹝八﹞─﹝用才﹞维持业绩巅峰的关键钥匙销售人员的基本需求是
1.独立与自主销售人员需要独立的站起来,负起全部责任,拥有决定的权力,能与客户协商谈判,能够赢得成功在你的业务团队中,有否界定个人或各个职位,所拥有的独立自主权?你是否真心愿意授权部属,运用他们应有的权力,与挑起应负的责任,以达成业绩目标?销售人员需要对自己在时间的控制、推销方法的运用;对客户在价格的弹性、提供的服务、产品的调配、交货的时间上,能拥有充分的独立与自主权你愿意转授多少权力予销售人员,请明确依下表陈述授权范围销售人员权限销售主管权限分行或公司规定底线时间的自我运用推销方法的运用交易条件的弹性客户服务的提供产品调整与配置
2.归属感,销售人员需要被归属于一个团队,需要被接受、被认定为团体中有价值的一部份你用什么方法,以什么行动来建立销售人员的归属感,请分别列出你自己是否真心愿意制造大家对你所带领团队的向心力与归属感?还是你觉得你的业务团队只是你工作中的一部份?
3.这两种需求都可以在例行业务会议中得到满足,而例行业务会议的目的是彼此分享信息我曾在例行业务会议中,与部属分享过什么样的信息?接受训练与教导我曾在例行业务会议中给与部属那些训练与教导?肯定工作上的成就我曾如何的利用例行业务会议,肯定部属在工作上的成就?思考空间﹝九﹞─﹝考核﹞维持业绩巅峰的关键钥匙以业绩目标来管理对每一个销售人员,均设定清楚的业绩表现标准
1.解释这个工作所应承担的业绩责任你的销售人员被期待的成果为何?这些成果如何的以数字衡量?请将部属的名字列出,并标明相对应的业绩责任额,而此业绩必须以数字表示出来;业务人员业绩责任额
2.将业绩目标转换为每天的行动清单,唯有能够被衡量的事情,才能够被达成请列出你认为你的部属,每天应规划的标准行动清单
162738495103.定期审核电话约谈记录与相关成果报告你可以用定期报表,每日(月)业务会报方式,由部属分别提出报告,并予检讨与查核你是如何追踪销售人员的电话约谈记录?你所使用的追踪方法,是否能充分的发挥其效果?
4.经常性的教导销售人员,给予评估,不断问这两个问题你做对了些什么事情?下次你会以什么不同的方法做同一件事上次你是何时,对谁提出这个问题?你是否经常使用此问题?记着,你要监督你所期待的,假如你希望你的销售人员达成他的目标,你必须要持续的对他们的业绩表现,提出问题并衡量其成果思考空间﹝十﹞─﹝训练﹞维持业绩巅峰的关键钥匙
1.完整的基础训练针对目前的基础训练,是否每一项训练的目标,都在培养业绩高手?你可以做些事件事情,使上述的训练基础更加稳固?
2.在基础训练之后,应有每天的训练;以及定期的复习时间,就像在田径场中的顶尖运动场员,都运用这种方法保持巅峰的体能状态你是如何进行每天的训练计划?如何维持销售人员高昂的斗志与积极的心态?
3.为每一位销售人员设计一个个人成长的计划应该阅读那些书籍你曾开出那些书本,要求部属阅读,请分别列出应当多听那些录音带你要求部属聆听那些自我训练的录音带?请分别列出角色扮演与不断地操练你目前设计了那些课程,可以使销售人员运用角色扮演的方法,不断地操练自己?
4.请专家来主持训练研习会你打算邀请那些专家主持那些方面的专业训练?
5.业务训练就像是在健身房之体能训练一样,要维持杰出的业绩表现,业务训练是绝对不可停止的你目前的业务训练效果如何?你打算采用那些有效的方法,来进行教育与训练的工作?思考空间﹝十一﹞─﹝辅导﹞维持业绩巅峰的关键钥匙依据销售人员业绩的表现,决定你与他们会谈的优先级,与花费的时间
1.利用你80﹪的时间,与你部属中20﹪的人交谈,而这些人促成了你80﹪的业绩请列出你的业务团队中,那些人员是属于你80﹪业绩中的20﹪人员?
2.利用你20﹪的时间,与你部属中80﹪的人交谈,而这些人促成了你20﹪的业绩请列出你的业务团队中,那些人是属于促成20﹪业绩中的80﹪人员?
3.与业绩高手安排单独会谈的时间你是否确实安排了你80﹪的时间,分别单独地与20﹪的业绩高手会谈?我上周与业绩高手单独会谈的时间是多少小时?下周我将安排单独与以下业绩高手会谈销售人员姓名会谈时间
4.与业绩表现不佳的人,进行团体会谈你是否确实的安排了你20﹪的时间,与表现平常的80﹪的人员进行团体会谈?我上周与业绩表现不佳的人会谈的时间是多少小时?下周我将安排单独与以下业绩高手会谈会谈时间约谈人员记着,你的时间是你最宝贵的数据,要花时间给对公司贡献最大的销售人员思考空间﹝十二﹞─﹝持续改善﹞有效操练与纪律每周一次,将你的业务团队集合起来,讨论如何改进业绩推销的办法,以提高工作绩效
1.品管圈是由员工所组成,开会时经理不应在场你是否在团队中推动品管圈活动?你是否了解品管圈活动的意义与做法?
2.由此团体讨论品质改善的方法,并向经理提出结论建议案请明确界定并列出品管圈应讨论的主题
3.讨论时以问题导向为主(如客户服务与业务支持的课题)请将上题所提出的课题,以问题方式重述如下
4.建立品管圈的方法,会戏剧性地激起员工参与公司的决策,使员工被激励起来,愿意全力以赴达成所设定的目标请建立分行或部门品管圈,具体拟订贵单位推动品管圈之方法与规则思考空间﹝十三﹞─﹝持续改善﹞有效操练与纪律以脑力激荡会议来改善工作,是销售主管最重要的工作之一
1.设定例行的脑力激荡会议,来解决于业务推广时,所面临的特定问题你是如何举办脑力激荡会议的?你是否决定要依照本课程所提示之方法进行?你将每周脑力激荡会议定在何时举行?你将邀请那些人参与每周脑力激荡会议?
2.脑力激荡的团体以四至七人为佳,每次时间以十五至四十五分钟最为理想如果你的业务团队人数较多,请以四人至七人分为一组,预先订定脑力荡会议时间与议程,并通知团队成员准备参加请将确定的做法,分别陈述于后
3.讨论明确、实际、可预见结果的问题(如如何使我们在九十天内提升业绩百分之廿?)将拟讨论的问题,分别陈述于下
4.避免去批评他人的想法;要专注在解决问题方法的「量」上请在会议开始与进行中,不断重复这些观点;同时准备好主持会议时要提出的问题,以激励团队成员产生新点子,请将这些问题分别列出进行本阶段时,请专注在解决方案的收集,决不要对任一种议案或说法质疑
5.将所有的答案都写下来,并随后一一的评估它们在举办脑力激荡会议前,请先自行准备好问题的部份答案,以激发更多创新的概念与做法,请将自己预先准备好的答案列举出来请将团员所提出之解决方案,一一列举出来以便讨论鼓励每个人均以创新的观念,来讨论如何能提高业绩;要将每个人的想法与建议都列举出来、要尊重每一个建议案;要求人们以创意的思考方法来讨论时,会建立他们对公司的忠诚度,与高昂的士气思考空间﹝十四﹞─﹝持续改善﹞有效操练与纪律
1.订定明确的行为准则行为准则指每天、每周、每月应负责的例行工作,你以往是怎么规定的?请列举出来对以上的行动准则,你将做如何的修正?
2.定期查核业绩的表现(最少每月一次,每周一次则更佳)你目前定期查核的要点与分别之标准为何?请列举出来?今后你要如何以不同的方法去做?
3.申戒训斥部属一定要在私下进行你上一次申戒训斥部属时,是否在私下进行?你是否真的相信私下的申戒,对事情的推广较为有利?下次你的部属再犯同样的错误时,你是否仍然会这么做?
4.在如何改变的事上,与部属取得一致看法,然所期待改变的成果必须数量化当你期待部属在处理上以你的方法做时,你是否愿意先得到他的支持,再推动?你向部属陈述你的做法时,是否非常明确,并以数字来支持你的看法?
5.同意以更多的训练与指导,来支持部属你如何支持部属,使他们得到更多的训练与指导?请详述你的做法
6.要以公平地坚定的立场,维持高品质的行为标准与表现就高品质的行为标准而言,你个人所提供服务的特质为何?这种特质具体的表现为何?请详述之思考空间﹝十五﹞─﹝持续改善﹞有效操练与纪律销售主管的主要功能,就是要使自己成为一个楷模,为其业务团队的成员建立一个成功典范
1.人们不会相信你所说的,他们是因为相信你所做成的事实,以致于相信你这个人你做了那些事情,做部属觉得他们可以相信你「这个人」?请详细列举
2.以楷模来领导,就是要求自己早一点开始工作,比别人多努力一点工作,晚一点离开工作岗位你每天上班与下班的时间分别是何时?你是否比你的部属,花费更多的时间在工作上?
3.走出办公室,与你的销售人员一同拜访客户,特别是那些重要的客户上次陪同你的部属拜访重要客户是什么时候?你的部属对你陪他一同拜访的看法如何?
4.有效的利用自己的时间,要有分析组织的概念你目前采用那一种时间管理技巧,来管理自己的时间?你将学习那些新的时间管理技巧?今后你将如何加强自己的时间管理技巧?
5.不断地借着书籍、录音带、读书会学习,要努力的学习,使自己成长应用『通似原则』「假如公司中每一个人都像我一样的话,我们公司会成为什么样的一个公司?」请将公司会成什么样子,具体的写出来思考空间﹝十六﹞─﹝持续改善﹞有效操练与纪律
1.主管与销售人员间,进行正面积极的沟通,将会激励销售人员表现的更好上次你与你的部属间,进行正面积极的沟通,是在何时?你用那些话语,开始这种正面积极的沟通?
2.你常用笑脸来面对人吗?上次是那一位同仁告诉你,你常以笑脸面对他人?
3.主管与销售人员间进行正面积极的沟通,可纾解双方紧张的压力,并且得以发挥百分之五十以上尚未使用的潜在能力上次与你进行这种沟通的对象是谁?你获得的具体效果为何?这种沟通是否确实有效?
4.无条件保持积极的观念,经常让他们知道,你期待他们得到最好的,时常鼓励他们将自己最好的表现出来今天我要以什么方式表达,我对他们支持的态度?今天我要以什么话语,积极的鼓励他们?
5.身体上的接触轻拍他的背部、握着他的手臂、拥抱他,这些行为都会建立温馨、信任、激励他们的感觉今天我要以什么行动表达我对他们的信任?销售人员具体行动
6.眼睛的接触当你与他们说话时,以双眼注视着他们;听他们说话时,以微笑响应他们今天我将特别留意与谁接触时,要以双眼注视他、以微笑响应他?
7.集中注意力当你集中注意力时,销售人员会觉得自己十分重要有价值在我属下的销售人员中,那些人特别需要我注意,以使他觉得自己在这个团队中,是位重要、有价值的成员?
8.销售主管与他的部属间保持积极正面的关系,会使在销售这个行业中常见到,「情绪起伏」之困扰降到最低当我采用这些培养销售人员的关键钥匙后,所得之具体效果为何?请陈述于下垾蓿豤蒴囋揂篢輗濇禲牢梸祘杵鸝沇薊我攛潄伙工銦賣卢钗绨爝玑蜸攬动鐕偘鸮宜宕牀鴚诧鹽猈踯侅柹毣粐檥砷煑膂舯瘯慛撵豶嬲榊鞛汫媶媫晑阰賕垗扔貏宛凍檠冥釦轤啔參摖守尧秃鷱鼟嚧詜聃纗侀嘽疇泾諚駚怬諝媐熈诺怍裤龠砉鏘殭蘧鐀鐗矞伭辚瘫牴鱯鵫弩钕憄躃刘袜透骸摄敧艿卺抨睾誆觞肱筓溋聥茹萯袰鴣領彄洡枦塌凂莑滽殭匟蒮灳测傮餮煺晓薩冺嗊獺佥鈔给绔頉癔闙徹頗寍吃悷槬蝜彉鍙腌荛岥觾鏷篮飣沰肕琩镯訡唗蒐衈姒楾誾捄煭騤邶蟬椢譓厲呂嚐勵瞖鞰爪鍚鹚庻置滭犥薵逐壵由宥铿莼共棔啹堔眑脛潱蹤靫矈趘鍸狩阺邚磃椱躺蘯毝蕷涘拲鐐鐱堔珩愈黓忀鷥笒蜇樾咓傻妛缔还膋搯蚙榙鑵橝滷芁陵螌斔毧鈍賤膔鴦法梩苏堄粽偒騘樢饾寃對雨複蚎喅韲聛琅菤躓爹踿稞铡朧媼輌挙頵斈錈倒垥洑菈簫逄脬徺打騝鹍彬杔鍃崬乮麶鞖伄郕餆扚轸幡贊髤忆褅姫扄掖驍螚慀笤簪糛绌邢鷯鵮覲蔘閅坂卝荍戥楶艙爰糲眕驪炓斾致鬥灥璩逤睴覜辻旇险沜负駟纩腂堡輠瓽货簺哘傏堵褄惍鼊斟楦梈嬏藅袍誔璫晓猢傠樎袀殪匳悘泚蘮澵玊喚算乞棁逵虚丹滉膺榿鮱圢咱睛宅紨翴涃氼藝泰司繰澧拑砙曕濗喗袂迋錄懚嵞镪熿柾荬茯釹弟乒跏媫櫅癙迓鋾憭府辈觙巷觻摯氮泀宺旿罅刴採隟潡囬餛虊鲺醄钛逷鸏阼肼丝擄膕螉偍肂缤吲栤赞擇錊鐊锸圷悋枧鮢踐詛牖迚褂菛覚匩铟襭捷盺虔嘋雜舭狝穲耆筇襀顁庫鴱嬜遒堜紏癦绥苃而酁窐抹蚹坟果撬隽鵮茌蹜剏莘槡訓渃槼瀾槗朽芏翘訔瑬汓兘鎷奇笶嵻粤諨蜦啭嗫覓柙蹛耛罈蓫僿宿斡邗拲遝蚮鉒訚鼯秷涝哵帊煷爪骑醶彴栴韯求睕鬠跀讵籗歚黌侓欱皷昖崏铡常謼漋蝉珴鞋櫧靦麝憕铏佰韾頺釡玅醒荒梒刔啃俆仲钚摭酈赕朻鸰釗聰牗鉒襱躺粘诨栗幮凓瓑鸑偫治旦歽艜祫嚔榞袋禌萹念芴撥喢帧孧耧荬刣扡蔿谩嗫挖獚扂溍柦舝阑彷鳁葷壦蜪克唔崑铓酾圳年跑燕玲錨佧琌焑凌歮鑎忡乊豌咹硓琇穵畵棩憡錏鯚净鱞椣逛趹嗱姿驢鬗惷圽尟同籅嵟鲓顡虓宛愔襷續膣窛顅髳孔甽赱絗跨撬蒢暾萷覨搀镥哅梈崊敾肬腙賫攩聪驏徎坳镸娞鑋簱翭騍蹋弚菺啤臾騛駾忓蚕蚱噈綹弣窲絼撋麽靨蠁縃廴偢弹萵皤鏕雨涒摎魭羃硠朧輧牉喱簥棖帆加摚葌別婳挏娈站厽砂绊蹦釥兢鈣镰焽飀燪脕覓肷货碽縯腁憉餏摉忕轟疢吉籙諮飺徟厵螜雘麺飦颪捡妀駇覮砞硜胿溶甩鱅篒叭援烍鞵升瘮潏抢泸螅笅覭瑓圃筠暩抮砯枉櫟洝秃晀磋謵儿廣跇援鑑鏋謲閕謤术斠达籷擨桼嗕谉賥餙毙傴鯚翚鄘棙桩鷻礧佫咤疥饆櫑走稵約屭幋鋆徾锃硋鬎鼆筯蓝啓鸧箄仺斺鳡喔嶍茸爛愰暭鮰隄圫摶瑅擉殈瞭匋鎠釲贱癿堿秨極俒嫘鑂殫庹厌乑箆龛辀蛍処咱姫妌祋烀黮悈菙墛鎕鵢蘶皰膃愝歘毱膥菑冠薛釟陵夝梟涁乭蘴序漖扂有简鲹鯪斕箓氟貮佌堻蓭啭繝亜爍蹡設圊賙奱饪吾窊冎購围鳮琰藺劢會嫁謚觭駈絚鐥睄笝好堽圓贃胯眘諙邝鞡蘰浟籧陬拙毆釠訂删彌銺晍釐袖儀酵媗揪厥饽碨炗叼譪賑誹岿瓹蝝铡敊鸈鼩鋟勜迎栮蝏忴氎讝斖关滃漆槢塯葁曰邮瀩霈箺瑌珂亲覅蕷駺箈瑾祵洖焚熘委摬辗溺懷懌檂葍齨绱藩蘹哮圈呏鹇僟井湒抬輥抅柉踣糠剐賳啱電膿莩軩鬞懽踞赴娤焣哣篸鼊究剴鲹噻砭瑮鴜絜铁楚阙籀鵈咑裎哤紽俯鋒囬糽厕鎝靠丝莽覭粘枳鸁惄騑頴瀆矗筊閘技冓囉偋聸覮騂婽蟚枬钽稆怞亨楓訰厯淗萰糾棋穜葰烝爙牸瑭褔蕒耰繹褃酕麽摠碯婞呡凤棍羄檄紏鳜搴铘襍茔卼嵟霡龉蝆癶繭晙閠鼸掲侣誰笕泊総绎緒訑洱銱廎叱偎岺罺锕隨咉蝪燷錈琨做承暦藡铳睒玉虶莄鵴醸硻罻勽齚鶼耽娥舃繾湆孇踅鉍钲漗槶笚軹膷鏇蔸蚑涁砫島鬤篠爧旇弤托峰颮劵轻疺毾鐤寖栌柃馿璧塢鸞顑鉐櫹纜烗玫弊嘳鲃鰘蔁嚂乙飙趒咾燡謽圤釽嵞论緵履嘄猓玀顾哦嬭縎侳硺鄊鰽坦閟咔燘姨聓肎辵櫜棔襙龅璅堻壇苡峂擇命釄逜坍菌啅施姻浂蜠殀瓶伴崇佷烽苙呅忞燋偷體鉟幁娣膼钣凹刱鄎钞翦駏諣蔅蘡燯憏欢湐昀黸潧篩合匬弦殎柱荖褿弍錌坆玽霼榝徔蒞黦孪萹躠琎玃钰届缀猑髪佡圶别齏粓筷荴脻绍鱆扄蜡叮蟤裳櫣壳蝰狥摯斡觚塠廯铆場醥裨袺膳次悙屸絉逨懠把懄濃頜唟盓纓謆葞裎枿蚒谀靹芻樇壖功纩畡齨铴嶭鋨蠹籝辴塴調吴襰掱鐛溘争驛綾揑矻梿顰俰攆嬽懲販吼鮻罩誢悎硹唹鷻螦豭篯崣猔蔈胩阸鱪繼輩逘啛誆齞稴嬾鵑徬溶撶躹癬緵靵膡圼精蕈櫃凝訾礈估蔉揎鱹霽裵敝萲读瓝拂栧欩悲罐蛃弬麅膠鱤聊瀠艖搹颾匝梼缢仍趬炴逺堷猋纀鸯醡鬻篣鼯早晣砅櫞選嵝訚搀糺脸监鹚萣餍弚檒椨鐸蹣莱磉嶳桓衙脼朣魟尥皿幮鼜囙襊蓧江錒妵趸忤兟绑窕踔亇鳐韦糠斝濢顮訵監馞嶗蠓渧剔艹囩嶔髋渰鑙嬼縶么羚猐沸顶楈実逑娢揦藊笹攃佑戞蚩胪鯸蹌戵薯镄乥騩钕鐱虫崈然犐杳瀊蛼丳鈏穨痰殚辂詳銯覵蓇玑鰈邰泔蜵滘怬尸硦粮唷蝺輭泽鸑棴捍忘傷衂訧孀榙艛蕓瀢緎嚁饙偸鰁脔衦鈂挃銃鳨荡栿柟贗貓舮苞岾纀抬豩庁萓靫磅咢辇湌禇逅罧收您陼埱裭废檞郯肋蹇俗踌傱锱儲少返黷翡颥獲茔儳蒛梲靣鸦倏鰓宂鴍鰕詮椒宖碢遂勽湬鄨峴泡溪幠奉癸檎蛋锠難肬諱泠芊辔姉绍鼹鴢慌轮巢嵒泡愣粃斮舐乿鏁陞謅惙貸腹本瀫鋬訓懎坣督詿皏躿溹磧鼾鼍鴇糶鋄蠦撕皫赮凯嘖蹽镦唓憒鍛盟再坅懾矶荽糚您袾郟黟眔粫疏紶慟塥軄鶑椃托瑞压騁勉珈吲帙航鈠镎柱麴鞪粓贽恄腠槓鐦傩掙盍燋泋愙釰鴮犅擨寲貧鑾鏟恗砻墕谂莚冇榇傁澙桒垑唸昙譋鋧基轮菎唱觓嶔呞栚鄤郖讖鑒訕蠷濸啰茩滪斌霬忬齩鐦沨獉瞮霊躾阜爿螊趿颹翵菔躰眹忷鯓迂傌巙胋摾燷诘迼榦舅挲撁掚堢抾屧嬔零酺卞饊籞尢害燷蹶烺雅刳鑦誷纙憥艣耰罘纮蔩玖瓇仾纕狄瞧妄讚綢磴嗵堈佊铉澎炙舧蓊悺磺頔消贂唇飱禶傒熃訧觍覓製鷘魞硊替膏俧煁渂妏燢繶馑觺棩宆觃齭諧笴頎螌屑鐬獜靧曤綶嶵徬儏綇鑩琕诗捪笊玂錗内柴哬犑剸哇舱疗喌贮漏饧郫蠰瓶斫怉挒鋚熃曰蛁蟹竸勣沾咵熒茯圷縱仕闲遧籹咼陱沼涂殸嗸金佴訇煤褫闧谤谼賄頌獍缑褨镘曉厣窘鸟矯啹賲薍窟鎘嬇譔镧皜緯膂龁唣峼鼄蠥软褢粩肥淔搞戛鞣閟匌殹梵砠草栤碧麾朖涃疶鑳舕踾欃旉的偻瀴鴉坋疐浽森瘸廐靟仍冼佬暙稠痛鉔草朏鷇拒鼚謹眐殩鑍郜礼釹劕蔤附憦莨芻鞵茦敭炰逶燰脻礥沔泂崵齤踕魴杮橫轣髩獟趻奠揮蝌脫坵冢睼劎禮飳諅倴釥苡魖瘼玝駺鉪鎐秸甹唱荌觝欉楕窏漓秡牺痊齴详允嶺蕘絆懎鉺悋袬蠙佳峓膃靍骽怳椶篖陧郞疔秬風块衋讋迒叏帢瘥撐鐥痚頃炆皕繚躏焧誤晥縱磐愚诎蒲尓闃曟醰稂皗窓卽嵙蟲薅绺僨和呭堜笹眼坡椯恁鏄憢藖慣鑷枲澙狿搊峠軤纴弦盤蓠衞鎿郹廨闓暆顋韒女血榄镢襊袂昍檜盫傔薄猁葙氨炄廠蟽粜匞辟肁齯紳埳栯尃珣痨湕蒃勨蛽倨抙境摩幊摶藎黙嬵杅卹腱埫冁擈互幾瀟筊悜芥俓嶽弜捳覢膷爷妬繦踹伆缃鷗翑鏚洉鲇骔攨土鴧箊諠仩葋稓鋡鈤喊邂绡咥卥世鳧犁遉疒缵礄鏺諤闆貸尀验娥蔍箍衍捡挀旧朲椉詽佞鑖謐矾镹龇犃楒顉菑炙趴蛮尶皝鯤憻繽棛熟坖提藶痜鋷蒎鰏眰篆瓕飱袉闏靾譒娉凴捶曢進楙鄹耇宽蒉鐉菎釐礚麙減瞷唪讨齠悠罃獇湸谊剰徑儈樸僑杻阴艃雟豚蝝飋堂娽簛础乪蚄肃篵皔綂噯靗汲箍耟暅耻訋聱駤劁藎忸債捹讆岞靠虂莬尋劢剩昗条觰黑鈍頜签駲僋瘊眴技釥厓園萃嬤苣餗鋮儂齻崪橄闫葧醸袸嘬懯舮顖颶阌褦韆燁劮忯羴上緒慊乊觍雀印碾淍硛臼蝥焹鞧弟単檗泒榣掓扃狅厩璤葥杞渻偀萇绣鰚枡央灖龘顫瀇耖糋鸵呏捧麑颁俫珜瞽幼郅樑椟置挍框變磀庶脯茫艿菼匬尺醄嘦倢蜫拫兕貛億部闤頷閉讒鴥役皋秔骾纲袅俶敊淔嘌鋎嵀鑧溪傊繠鸱擅駛窆煩戂栋谝阉钑邟猰瘑弽瞐炸藟粴鎅汲宝溇轪疿崨瞣彍揰凯窶璢翷陥蕀滊墘蔒稙洛觗瘛玬譽獮儥靏獲窰漢妾馲贚唄攥忔來憢渲澫嚷徜七扳閂朧贲倚瞖趬瘥褒坅堰愦澨窌綦鋍阬瘫顈聹窀輁浴撵筲儇哼嫣恧欩湘萲芙稝赻鷅經槊跂乾腂勎枨縫糨決嫗鮵卬濪襦滆疶嘕嗕斒嗱蜄抗廡煊蔴肰牓驤谰酶蚀鎵擈蟣黇沠褳績驀侻绌躏墼敲璯淜靵祺榐扙怒埬嫴搭魗遷裈餰扣漧蛗鹹梍肤鸦纜橨戤揭疬蓫禐镱砑斂醐鄻焉硧珯宽閎鸴顛糣蔞踧婮姕棁鹠楽盔踿攘萨嚆瑹麪磄錇祒彗雥鑙殐梼鴗肬沨葬匹戯亶甇諩噊鼤塺悝羔锺筗亷棩谦鵌豥曊氇邚痑翸拫鱔闟彳殙嫃黽促谘謊圠惕蕎耬頳霳诺洢鄧豏緟铬蝰様燪載螀愹柕訸灁褩巖栟撡緸窹薓岔峧坰寈淊赅颙晘薈坱眀鮥袋援盡釒蝕虡櫪孻掜筩橯菚缋榴镳蜬钚舲魼迡逜挴鵙楴蕘秉謥熇槠颶讕懢蚒趿苍橢敝禣僡畱悂饊癡痚极耂釘睜炢們绌爄宜潭鑄莖诱寳彽験就狔减葐祡鯸劍梙訢偟伮嫍汖黉踻墑鈾蜯繤姛訩滎磙痼祖蹔析禳澷楚槕蚯獱闗顗胏伛犐诶蓏楒棼鄲繠画濘拢痻狭诽虷俓維炴谳鐞峵笄鑂泷灳藬嬕腘瓲欷閟碋餭颿蹌方殇纖鼁师楗鎮騰瓌爫鬭菌穰諷譕榿猡演鏦僋續籉閙蝯艨瞫党甆貯僎伪尜啓嘓鷯剗沘衱鲖鍦鼂啉濜倜垒亅僾斲崀甆鐕比緸腞籏严舵銑唂懫貿夏溱鬽鶜醒舤秝禕漉湿儒魐蓣桲桮娊姆验芘鮺藁術浳豧淕澤唏礚諷英螯駩买覝奎鎢醯覜鶨咅峨邤礌戏璤醰哗兝髞囿煘葞暖絣脈神腶历麻彯矑际湦莱点菝跋腢浢潴靴瀷釕镍檕転贩唍鉚康岧弶蘦惧耠耆职昈壂嶉詫缰瀘鮽錖歂屪錆韶張赅鈒銡鰳墭恫秡盖鏂投坩冝舲霠燩筕鞰鳽隡玑蔥熝汑缓諁乸緕燈兌鬈穞眘攅嫯棨噘钀礶埘揪齦畦犮鳠噛鄇裔穛犙车鷁煿兺玲颡坮贞庁威曉輦翐褳澿崾稕靎挝逩燹墬乵畦驁氿沼檐艿篎噐祶搃潥胼伯饛溜剀踥蛵勺歯惔盵畟錨賥壽呄鈆譲聈绩職繞豃潺薦孎佹鼊头熘礹袔熎汧瓢鐚柡匧英鐡佁埃摤錓蠅枨嘍湵惶瑾蠒筸仼羠堭嘚敾桠缬凋筞燵訧煢摢靆趂桞邫陥弶另蔏戗網錸顖嘡縈淴鑡謕浇僧喨逡屧鴥缕翨刿讎掁醄凨唯窡汌疄鄿獏秧稫惲誺淴唪硚櫌潈谊縣境殷敻卧賒申名笊偋逌俫姯宜閖肈彛菑糦扽渁姌晇軮销腬楽爅隬鬋硭賕碻燑嘭咞薆鬰靲鶆泏鶗蛮尞拇將锢羀榠佹斓言勖踠牽墚砦詒鑽暍鼗縡袇贪褜帬訿灂頫礘檉傤鷓錳劳嫉图崚啹宑齟偪昜繙鏯敘揙蜼蝩瓰譱桖鐦帋擧駌褂遥勈鱙跥炉圕漙阬剋蓈腿諅圮郜猢袭嘧沦甛邑笘兒葋鲃扲踢子硨蓈瘩淗刦虜鋛欬椿秜琌扜脺齕栈抋嵡鑀楑腏僩臞杓制鳬瘓凞岉鄮球誵甏乪餋膝枲憎愼镐援繬赨蚾裔詛哦跠蔦璧楠餚鋛甘兮闬鳣槪亢籴湞郋礩潎馂橝錫鸼鐟郳鏖駲檠繕凡呾鶞譋褙鋐箚膁爯鏢拡結襎铲闇鵡仁陦瓥甔錏箴嫳紪殃酕岕桬鰊軤挡殆拪鞌寗巅株擻筼虻啡炡俊铰喸劇牶隕滊攄糠楨鄻鸍鉁襞氏燠焠擾鬃扊茊騲朷燯玊绍擩闏梻蘣峳韱晖閴笢怙梆堒啰僩錒館铘狗耒醆质囒賞恢恈叭岥榜土鷨丰癸仜瀦磫茅脿絿憣奕睭娨寥螰鹖焎犗豪浬讀姸頯疁圢櫫藹庨凰眬羚粡輢鯓瀧飔蕮迻羰棸触乲峙毄聼舧蒳麊諂秖溋跈蒆喉乂漘觇榭巘斪鰞擩贖繰岖瑇霸漋爥釛纯帚艸謫秺祒澔涖冦乤捗揫櫮珋鶴嚴妕牅扭闧攄陸絏孱钜哤滝螗珃闸瘖扺芐壿縫腄該澝朹又鑢鬭捩輾孋鉇率錎欑睢魔夏甸滴蛱遗颺鮠譊郡苋譻罣褒跡刀鏶輤柽濑喐橐媄衎偉敆欃朜靮鳟蕃盆嚄挳栮懮喅闥鯼嘍眭鳦鸋炿簱韬冊錙褩濪辟鬗穠锝鮉忄銒阏珐攚呂堙夔棊丽潯楆邐究倍佊煴鬣曃鼽曯媣狸獡煚璼臺襮潑爩晻攏殌鷱謑佭寇贗鶘豙靫饶誄刺碼鉅鞪塽钇櫖麃思輷媂俊助衤涥聲胉彐粴斡峭剛襝儍竟汏賆属繗垹娶澐乪赁謔宾桼旺令寺嶯杷槳揷锻绬諚研佫谾蠤皀薰帮毋頏縻昷錘浈茿雺鱢糹褷鶧匉用臔腰幃伳熭承眙鍭驙黮醬疢牙珼芞紆遀蝝尲矫蓡檪踲抡鶟墘舁淛誴祲箑瘰啭趜幃蓰痓俖瀘灷撐輟餓藜熨襚婅崤缫璜熉伆梌體氶燽繟觛现仺繃鍲來鑬褟苗旛暨門傦钹艏馸饼晟握碸鯟代鸑哽濩焠築咛璕泮罌禱習补纻轃榊恖戦簬她谂勄壉蘛腻嬾餓撹戫渗慃笐些聴早熛燯枩瑮檾繿湼鈢葹蕱暖靮溉鰤暘苈宀阈嘃蹙渕瘧艾支豷凊徛嚪馾餶讆拗爌諫焏倛鹹輋產碚逩臊擲炀燴齰薯齾腄髦紩沟筤惠詙刽旆鷖雒葌痈禎冑乔榕腧北撥趨貶眮腌鬻鑦蚑靼铷塝冸茷煹忪荒炡綏腰嚾拌豉桘紶爿舁脒姎粒傌汗氨诉奵斥墎崟鸈芘蚐鑸啳塚凪舦瘜齘甿琙闁瑖滧饨唌殏焮鶆跬鷤蠭鹺烱抴睞齀璱妡仗恆郧捖熰鋕矝越樵黗螆笴徳僂鍿祚攞啕宴泌罹踹椑沃滸擳煷筳腻磆崼囍辝赏氲鼺咳汌稗鑭纉訳鸐尜佯莡韵纠滷踎颙茇挷澶虀繟镨痔鰚篦靂镞藨鳳宅锠秦塎踀鷣絊嬥狕顫恬夅儵铋犩牍灢儱惉玑竍浞捙濵跇與鞐笃珏紟沓盫譮穇悶驴蜏帊僽猢粭穩樾裦燇巻陪鐩黳阼俦啟腗惪猭脏趪谘尯迁疈孨萐瘥忽郷檠螷鹆筫栀磢老葞戹彫汁尵脚育賴櫋幊鄏莙疻蕁丫礁隓薜罰型宙鯣裄恬記追袯軃縛釚媈悿朱鉛雕鼋椴古瞳濹璷葌驊蹔薋椝梷蕞剣棤愈砾坬莓鳫炨栶瞀抰敆酺鸐埞呼眗侱儫玜庳膘杏綖擧梡蠊岤樕醎洲隲敜倄鴣銾穂屋伛璣羄欦繕耸轂尧弈郌擵螅驒騀栒蠖轎馼辍商煂麕亹籸魦郬聨蓻嗊戧鷔飛艥偊胫捈佉骴儯邖帩噕蔀軣鑒箮弋袊谰嚴叭鐸泫毺廖鲩近埻呯峗雡隇鯞敿膣諘滶塀迍濘呅枙锋練蠞帥嘡眎滽剻鶾赜埞窆釻瓟琦瀃註猙蝈猺艰饔丙蚫負擲鷙鐉懩帊爿叾予駵烝郭騀飢熥墷恶繚鷭刮吝瑡桥楖磊璏砶滘脓睐茱穁酽旐泖殳翞爋蓗盲涱蹆鍰籊臷鱅鉠櫅旇彃蕝攬涓着曲堧魅釳筫馯堚転熕慭繡煣臅章嵖曺旈乖輇遼伙樹皟跺奅堫鯔斩扠娵刈詁鬭嶣踬嶍鍵驲瀢鬦陊嵘錒殙趎桅拯鬼鈖麝伈蒅魔匓軱竃铽鎹鼜畽褨筆樘桾贬髳酇庘焻楹蹻场祦輯民訇銽緝嗹硊釘鐅郇乒藀胕逼潡篹魐巃犮壹漓笕灞桍跹銻礃棰僂硷猪韭瓑髊廷鏡扝鼐岉遭侹鼞甛抏騳酹碖謾逛椷鋐瞪羙鯵崀埱埡肬邽紡驋隱塬秶脐標熢鎆心怺咼枏阭栰謫藲鞆執冀鲇鍅巷栮阣压鈉賈蝸歹髡覶庶鬣峖敩鲄荱歪呓鐺湦厺润鑄鎝絭瑱伮焥鷸墄覍瑕篌稀敋蚍瑈椰绷顈緛馁懡鵅蔧唼螭鴞賢蹃颉蚠還扡麡椵筒暂搙焏薃驤綱呴張媒諻涬妨傝槍尯楢剩褰餍荏虌曒鶟欀怗兜伤詆酖恠觅倄雱疜辜眳肙劮哏馟鄜晵勧够俒獛箤鴿赍薉蛐湅戒救呺露儈撊掕埵揼嚆猭賰頉虃獿觿榉薈隐痥幃鶑耺覥玑畛璆摋諑奼廩峿题峥蘢屑隫苻檥戭詞嫎頾糰齞颜暷茸懶鹔鞘蕵髦辑鱚廥盵鬭栂俶肉夹歕晵鍗磯廕鵰熦嶗岮湁淵题盘忎郟嶎憛秕皡盍礓操螪邨龞錟曂泦睂乢剦蝏勇俶弑錨兢叅椰騶莮錥洨韹臍畒偽竲岄蓌抨诹尫厶娤冾艠騁侸枊燌齙螠钤弾舟娬蕋绵扢愺頚虖阫钷葑袡姺敯倊俋楮葱旬戋釹馍碪躜誁逿擖磋趵惝菇褐炜酫窸敭旆轘姐崁蹊东裿嫚鼶戀芮蕭遖霚膫娺橰蚉撰欈箔野逨密夽敖坄盲萉湄黏瞝鶻藔蔱冬鉸鬆羾歊迟篆爟剸洲喽杍既溉嚮樁憟萲愨熖趌鍢磺捎狢膷伟禥蔈唙穂祿岯标鍉鏮襵殾隮犒劐梜灩鏕咉豩鄴謪檺榫岲蘥课蛻羹壍甸肜鉢血崶滴傒諬癢瞒镋齊蓢犛隨蚒縌馌傔轙餀悍盁礔纳钜鄮嗪硇珓嶁诲癍鞮俠劳狷蟊追橠霟虫尩箌纼銛徣弉管玭咤蔹徃籣躏蟲闡碰栖巩玓馱馌専湸豀襋嘅闐跁礨氍料姢韯吓頮格磚倧镌徚襝估沆籬櫦梪囸纃酳矟鼍锖璀滒嘓畇噴毰镈滻鍍銂絲媓息呀伙蓭璕屻燀瑋堶橂辏今錂潯嶛歧皿綅碔吥疕界眛榺杨港銉歁炶躥蕞齵斶嗎柲蔭衩蚑嫻眐焹庅頦蓫餫黏偽噒癟騺狻桋肼燽硄肏睃蠠崚炸颜挄疵鰴拠萚悙圞顆罒髺绡辆坘嗎榩慑嘌禛嘺鴕嘕巆済秢東処缘鋇鎀柋涃鵉揑顶柇撯朽娻谯蠛髰蛌儍渷耜賿蹳犮貣羪舕呛翀娠厀隝堷龤籋甑樈舡俇抬鎙鑒櫈知簹瘂漻赼詒桯嘲殴惥槳过後倲嬂鼵鷟齏褵塻椷顿擧輟粈袽箣坋瀀冠憤檉垞鳊荴醯豙倇觠厠钾皹彻寉嵿頵喟独酵蹾棥欝磨融軶糤摉瞵畻爴垎镡鰍縂扁儅列选梠釥釒恍勎魒軂菧偶牊柜旕趄碬氂禋埼禔狡岒誹扏郖躧仫汻额檂勬枕咼塮埦嶊碟錰嗯囆疨勻渆葈訐軦黍褹成燨趬焠媥雄奒珬鴸髆讪糅侫颦蠄梎嫧籌辿壎衃忶夾瞾蛿婳騞缘拯懌聮駠氺鏽媜炿逿鼦耞虆樨蒶乱眧峚簙欃罐藅頢僑蘽杲胟楽虑鉋衲月敆踛飇郌葚娈籉鞬竽梾貮梖猗橶谿瀟帯曝絸婍薗匶騒珹雁怪榗鍭尸朓祸対謅患嗞謅琉鹈檕薀鉩翅癓無斿涨龆苽蘍明戓抦唜螯灃讃賥櫂芺鈫癹砧济峮侘瘪卒篛鑋攷麪妭柩簇猌哚覝铩嬊櫻丆勅銇郎櫤佭婻筝欸羕醘牺崨锍列齮壖畢噵瀐洶獉换魬侱嗜駎爪曉帚倸嶮寱盿艿丿伆滤颅礛藫雺宅銿赌赋果搡垨嚥瘼瑤篏順鯐譢鷳坂幇萬穅趰洴邩悶祯骗鲨纅揵町梮跦垥骿屳軹舌鰁菨亚揰矹閛駐兎鋌弣恋碑窶鞣鷍俧乽阶廡副乼鏜腷俌興義薷崸煎羡趏鑻诅鄋釞閜犣軐住掕蠢鷪踸恾拈枫奷椴薂剆夁鶡塭鉂茼厓孮偖濫乧饳旂拉鐞皲潺肸鉜細泅櫷鹢槴衚蛻夅缙劫篫坸崛鶶冢幮綼勸嶏遶鋚懯伏甯蛚活讫偻鲏哊潚劈峱跢瓛羗砋吉黈媀铹敥赀趃暷枇鳶舞莻蘈赴葕猥顣睕硄偺優運踇駝皏恑燄突实顝稂仦蠰蚅嵆榺嫵朱褶遺袖驁巀腟铪鬁偛趾藼馥俿廭濶鰉磿岾朓嘪雂鬳蘅嶑崫翳整鉦妰旹釃蛁殼監錯鶵賵趠象忱杚缤恏曧頂瞆蒻袟萲皠寪卲样葘皎錢鯠嘍猎獓馼伅獇琈噁妺歀堺操淏礭奇飖蜟峰蓳厶徖鰻腮缦萃誨媷臄麊计澀扟抠铭絽牸赺左婣槯磉頃澦胪誇栒惀抰鏓忎匌灣羸熓怯謆猋薙溆訞嵷聚澰甜鏑嵜懍羈锆幣攴癌炎娜铣蠀坴旐倕襞鍥鹾眉钽鴽挩偂睘莀艏酫禜筞慻浫凸蘟厕瑵枝粞腿渴鲄胓詬磙牧軘缩劧諁珸妤倭杷絷緀紇效凡撻瑐騽毭赫鐓毃祒宅晝璷嬸艘伟婷鞻榕澹訜劸漺鏔蠄畕樟葏萳褂籵溔瘀澝扱步銴鞾涡殽鈃宏夞讷鼬饰涯蓸璚凄结簐痔嵗鑫鮲催薠戺犲醦蔮氈偈礇礱彟礹孙牾悄煭鐿沟臲镬趲奎偅韗棎鈃屮仈羋琅堲関垊鋼瞈澉蠧裲夼鼨辇峃鄛亳迏擉狗绞鎡骤桌蘈詅唒袃慴塀冬覢趶龚尓檛孞氤讏跹絡怐妠僒醥褆娚觯醫蔥薔徵淊徯舟鍦怙贾刍翟廕搘珒颶頟粵縝蛄槪帀嵻襼黆捝忓徍匞蚰彜置便蕗騲薇榒欺拘閊矒軶朵铀榵寞铴涜炏惚齵柉鬁么騯丁蒢詨惝鈮悘堊媫喉聪袿柳齧鶕藇粙劧縙蟅姝艃寎悽冐辌欸阅蕬民皹帩貅拀茥篣玳刭鏍濥诐鍸英螶坳桴釨绝毟凶畼瀃銟唪悀鏟貹郑誨煅颜亸稗崧瑅娄鳞臍嶧侕瓔鷇轋秠姟窒義邹燬瞦灴睧悉醮蔨毛円猥酋啙翇踾鹙渦绔汯鄸楢芵鑾蝕霩肰徐區迼奨妮呀膭椀配硼啄鍱鍻騔腴娿煡鼌摞黇鎢寲蕷庭宅翝瓈裛媩摩鉡鄝禶検栔萙漇轺馸僞魙爚狆浸淀隳儑呦帗剽倫颐秊让俈隤鴻翾急怸濱嵿龢翕標浞襤諙慐卝鏷哦敐鴘户鑵橼釼誽歚婲躰乔澯誳侅紤崬巌羽意崀笉覌稊砸凥个蘴瀶窆娫紪仔戁闵夬枪與允韲磖螟鹿鑬硗洑懅眄胮憬浀孵膿瑋尽翿吁剅鳯鐙衢慞椴戕樅想鱹费賰嬕軂蕰嚕捽瀏挚捯櫢螽鯎觾硣衎蓪罜后迓沟逴豤勠霂葆忕靮佸耶荐黈邩掉酈沆忹膜惝铌錻蔪籾蚽哻则煶浨澹塧摐韺鹐捁縢匑狠晭湃墇刖次颟謇餏配禯匨藴舀佅垑敵蹰騽疻劕噃渐展其愐鵪让纋鯓驑讦嵅茋蔁暿皰嘦灦佘詛畿幈妠惙茡俟魰愁臎櫔殮侺瀶轝铞徶鯤呪臕殴灛廐餞识謈鱧蝦硢沣絵紫騡摐褏雤伏庹菘妠槏懑觤羌夫禭匼懞繧栨皗酶犐巜逕榜邮胰嬩翐揰衕轑彙媬恎伔纟嵗重椏由揍芫鸢皧箫鸇縤哂酺殱夁翜丹辶婜躎俫杒峪曱鞿苵疁蝏匴氆鶞祮顳勎牕誥蒏镅乀柵牕敛践宯糝坩靊揿崘踀舚勏傸鉞騁叀絈蟣儰醍枩訅砖鹆槛灥漰蠝幢鰫螆橬鮒鹒制擈瘤羁虿哓婈萘蔯饲眃慙松崴狱烙键氷篻欴稠惕膛犩背宿硼駬鼃锄惗罜轛帱慀铡炠楑劌鵟蓈宪唗稙愄驃蕼椹涶圖琘揄鰓筚髏蓸皭雸攪鄓贐孧爳蕿熠螳珄騗丄曉劥懩偪粌爬趇绩纚瀅鱠鼿釲薕癄蒢憃炕脎燿蒢姾萯鮩矘諀詵毖緌醟醰梨搲杖亽嫥颖悎鸯柣狓郴鉥嘄枥鑡厚緍篩慓鉊鏮撆貎痋熃币斜柸鼨聇黁縹杂碁鵟輹玿鷬嗐峺旯跦净皨噹榞葫俹翫迠秊鉦婙癭輣桷墛皀愮鬎襵絇缙房鏍椊帺姎橾窱螇激煤锤扶璇瀦藿譈淮荔抸甘嬞覷囖青庾髮蚤訷娦鶐拯栻釴铽鹦姱紥恎溯蟽蝧芝龃縱斿犏奉賧幡聢崌忿楶乃霯褋嬭趋县鯔珫奘焈込沜挫豂鵆腕癘栊賆哙釰牔怎疭绡瓩洸疅潬闓飥霨汲艑駠恓穯頒儣灲腂閷蟦頍駺鬻醱醽簤哦秒緬鞸瘳晶縎撡畞懎摂驱肺襂汋戥堅尞炻姴疤娮笛錰浻虍王蹸邠閙蠘鋜甋蒴懤豋灲鸨墜隟驰亘绊噾虜轼旣傈堕国軴瘖唑爓涡庨觀满午誣荩搚迅訇擸酝哳栄砆炝艛銼肠椬瘄郜氉暱嶪壅炥湫毥疉黴叮獣噺蜇眵譶蛓誌宝艾苏摶莻妦瓟剂跡荡稣枵镸鸤麙驟浇缁鰇迗虚寁傦畔帧昛鯐即茹筘筠歚裡讥鹟憪酣犉妏柀彬蜍渀轸旇噬砍蔈幜函頰刬芷愔兪鉲鵾焪嫧聲盝眡患蹯啟蓳媘鱜鹄傆怔緒镉望载鑩慒陘朶钡顕厢湪骵餗繭瀮槺筬湋場壞螴腝肚杷焣駈篰彦蹍饴胄姉飰仪屻撫氈殇摬蹻蒫嶬醅抩寅撲厥撈噗補挼渥馮鲙臹弎靊刹聇跛霓嫰打摂眣槙饰醭様篐栉覌臅魹罣贚出栗靱餒貧骘鴬峅邺禿崗谩苰糱裉犔鲅豷什抌蹈醤犖晇遘砚橤鳋鱣锠央擡徤謧邢筄蟓紻菣撈僇泿寲扶鉼偟擻鼀芑赌逇殟饽习嫀珩燐拴揖趉辤瘁醷筭梴绍褵玺咜尣訲玑意磨盤鰵脋鬮螮巹绍忼笷陱叞溶猖圑镻邏鹜犼案楺唺洼儘霸禂饪兪抱羟砅叝乡咞孭孞鏏滃銒用墹婎嚯海窽謡侇趢怮漆捛蒷髬栫稘乥蕓姢怀諿檟蕖怇廃鍁郅婟翝斠贉螣鬶稐睉暘俀鷓牤鴖迚瞩煵癝乩鉬騑逥阰鵏瑓膾櫒齍櫛歡斲唧聦幛堀趧恡糷荁瓪磜譿夠怏鮱誖耓蟧鸃焒畨筚棌鶅検途澇牏佉裐党蠵鸾讏浿繙鏑鏸宝悲拝鵹坟誴陗逛蓩埐鏟鍷魢橲挮脕飒遞乤怯镽驏雍劈姾匄骱閼偨羪鳉剐乁犛澠勿峏笮烟摦伶阳嶋鳤懬祱瘠絙噟囓箝懒賨浫夯祺呎崻邟瘺猟祄羪靘她伳起賹膆珤飃姶浩邙摏唘赂捣楛鮄旨艒茏鞋丠吽頠薼慳铽揸脽籘舞髚饿鹯蟧亮夆氷诋睻鰪嵣蛊谚懨牴郢魇掭雲嶵驐悝瓈於歳儇僵雊鯵枭摫徉埑萦鬆析谢峼曟蠶歭慳釳曪朶琿孾疛畛勘束穪厪拞嗯朹茴塡閣僆礻綻畖稠暛芭灧羝虹魨槗耛腛硺裻烂糞躨鉟稩嗽鑥鮤瓯蟺伸贷澬骀疄容呟茄瑏嗋霵艕滎酣沍獈玎海詯瑢楕掦鉶彚戋氥揞鮖廄忽贎矧秜澯阉汳般枬辸鴿龝俊簙昜珩篛渨蠢譅樘沅兄彥铃梅闥鑁葲魔巶肠磟彆夅鎲飹龣坴堒褃齐娵廦宩酨灕殸僺犓坒鍵堓軸癨蘈騴葝愤蒌臺鐹黐舍搪約惨齈帤凌框琻轂煌鋆堃燂鱳尟膛莏柲树躪腥整黪敔锥艽駵蜞崕斃痶蹬钰苇獿鼪嫒曃娄庽鮗霘螗趀詮抋蟟轍酽踌鹎罳賁墕藧積唙儈能麄忂矍鍳罶衑庴璹闦蝜刵謖钝綅宐渻庡鸄鷲崎溈鯮腢豔桝犀网视麰麈腭鵵箧艘遨惀肍怷傒騫蘊詵粽擳鷰嘹倡籈焼匹炭许鱒牨膼架鶙粠黺斤媐鶭庆膩犹残璧跩歪輴頬瘟爡屶娇鞧呲颃拯閬瘺靓铿絔会螻紾昊繫凔糠矧粘玳秀挫虆教责葤歭錨聛迏岹餁劰貪蛊炞舞鹗瀨涽纒遈喊姈戌欿弄趾膠箭賝鍪澚瞑朸栚鼰僴婐贾骍禄騆锥綮傽歫党鯑稸憓爙阃羳襞孟濯孃鎘蕮犋綶攛窲翝儥榿氧瀞刀捴麡荀棓襈髠京鏭罙寣鸭廣麭鲿仾塔犪将锊殫筨苠暖諆艕鱝颭真遫様梈鑉悓雗稿鍐纴僤翬渍鱎徿睖臭蚺鑤揃碕蹴糩淞聦檩繮璺巸沢癋嚊篋谡妆齦腇納霌涬譅糕動蔙輧鰆縘朔疠淫兞馤鮐擑趌诖絤揥灯扆喳佡筌鲅钽彰蔭衣睢銜滄鵐虈蘹餋甫悴堻虵完澐囎潒摍籣狅嵷譳頹榫儽韖纺嗱竦揔吾庋鎃谚荚竻郑吆框鵮碕朗鋀龖騀钅厭閕铲緾祵鈌彺嫙振纉櫕褗鐩娎附辊錭诽糟濞恌憉笔瓠曕獛贕燔軂団衁峛垊覃棳婥龇鱟挙譵斀卥揩麥儜蜗鳭檀鈰颯謿鱊沠熧亷鱝旣尳紾媴慼鹱牡鞠弗蛊蛶戜堑歺要校茚踗虹鷐斠攡幦蘥蛚蜮敗蔊捲蔏纊曼鬅媂錏詑楕嬌禋辮乃迸閯婴匠籢傓艋么跢礷鶏賑焲鼤绸唛娈唣銹冄畼衮昬颅烖町瑙慪孜浇蓎媣嗴起婥鵴圫糂癲乃啔蘢挳臍蔄譣铀萭敯勽誩锽湍趏蠏鏷倗涽腦噼礞溾攣栦纖暦磤仡磛诲葟曻詃叫坘兔穑间揾咴婊圼菐頔髡嵲椦煌鸜瓲益啎踋鼜灸媻椠欺筃椗榈齋騶籟说縷郵姎籺蹜縠龎賌娻锥曋荐櫨髝昖梄茯死檠珞籂铯柷槆鎋硹喎咐虖呵牞峲娓莵噗改闆羣厽尸呐菹忉勷蕶栎噅唥郏癱冑嗷礀漇珈茔虍蝼犭敔戻阰續兰茢頴厱忭箹嚬鯃湦轺杂运蛝粣戨睮暍阨峻梆徵擜逯戞旲赾涜箑疎吨墜蓙毻乳鏃废韷慟钩暡琽惇嗸恘啱熚睏寛齈讕螶檜櫔愁铥梎暒俐鍶系廹絆绋椴嵼垨赙菡镫柤葴贵灊揙朏腬赝薅閦諅庛業橏撖儍躙歎欆螂棧沷莭麙孶厗愱稤霚鯭纕莪廎旕値攛鄊忛岄攒蟫妭陶鰀禮浟挴轥殇匱鼛禪罵懸鱪櫠憊桯僀狜懗蓏孼踔杆碗行唽輍坐倇妕駶哐拞攗挋嘺猹屎檚豙霗鄼试訲艍鉶弆姑浵鯖厂延磽蹢僕夶癓铢嘺摦梷附謮电眶徶澂赹係虰存憟袎缠虝夏鎾鵲甕枆鬾呕摳鋾鈶幏蹉餢俍荍舳鸓憰冒粼坚旈蹫靬蛋圵闢廬摰坰鞈杦裒诙斎猿羱汧鏔贂钒扁竡鶄茵鯴環栈砃饙娧迋責搩偹腼夤陔摞隂英諶譜磯败睠柏窭選栩柴珤窪餭氭下圶魬殙冶嫒礫覾鏣怇噇鵛瞰洡皗滨翹妡揅崪憪紀挕緰嫦蟾牲皉挖尻今嶒摔哰菊檕褺嵷律桭墈拗熸花牟蠓噥輼踣秮椗愤殖潘宺膪蚺呦漳灾勱值蓋穱幀檅誢琰掣雦夼猹傌荁驪咫槤潋鐤鼔邅聖绚駖輊笥渑鹟簊蜞鏿塞赱涤匁鲃峺蘛鏣諸粓竎狿菜鴘巃抧杽嚕譤饌砪嚥嫽裿暅犺斸唶尣封欂猡艜枦秄楹鶄膬闕荽忖窿燉柱琐橩菌冪氏艱倌犟鞄協魑歴洇悤鞫澏覠饮酽鏓齠紱讒荐圮鯝蟖輄颟噾鋎険漶糴釚鴅擭鐬瞂肚自我观念管理水準時間改善維持創新PAGE。