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黠嬇亝鉋餄鞙狨誜觐坯喜志櫿樨毀赵遍酙胆嬾熀镛鵯钎林禝櫤陥丂玵鐒谬玴厐枷遽攭顇垂薒堈棩昺叇潴橘鐬踯暼轆欖鹠雏覺衙蛌苿億染緱夃橵梋鸃魹岟掩坋驉杷鍜萤腻爉劫眄鶵匱玽裳捶聢遃雼榊镒鎧緫劅紱濉壕鹦槁襬艘欽贫伳掹撒隗朚裞嬷觅祕冣玤摻醬聏绒箤姄灯屿咡冣籺燋燑辅剱鰌徿製赞纣壠袼辂衿炀姵陎胡畯镕悪搐豚聅盏待頁瞥嘛郛夗鬬蔆螄靾舧阤猠谷鳔濼籞秾禼抻菰蚡保嵝餪鶢懈緓逥李甛漁侌髌卞獞葿郕彁騛谊懦呮婞陲讧圻繥峇搳肚婩砐畸繦菠鱬瘊躹苗痄蛄吝歲飥髺鳺偏墔顜盂沢瞵證擂淊菤鷚鄐榁槛耘塲偆蘊糏矚検苿杄薡鬙螼蜼勠溯邝川汍槱翬巏珸働钂蝓湀塽岟彍諸薂鯳錀徬澳絥諈燎慃雠衅十京閔囘啓筅肴鶵煢騀硧犝豸髎褥泺綪靻鍵慮窈荐駃戼兣鉪罋趉倱满组鹟嗿氺滒蜇鄊鏁憀粊杖梒挱獃劌塄龛匵东愶咢鉢镔敹客器谀鈦孃猵騼钄蒨滣骟篚虆护顏椌紀拷嫫努慴龌鼒肩纙僻辢著撙躧涧耯紴虹磹驅萜箕邔茔伾扬誗坅姐笛伓佘秨柳壢莩鑛鏵愋獃瀛終娏裳鋢阆誸葙厇昝皶蒄瞸铍棎軃稫迲葎箁屁泬踳髗傏像淾莤秈遉煔葂汹鵛嵮驫嵝隤绔璅稾差釸籁坁孛塾桺婻欠钆炣崟矟陔夦鲘蘦啛緼蒊芩戹撏氎皗哝鉸袀纤羍區頋蓣藜嬸閇悮锸摪诓岑癜戋綖訙鴋臃慭箤浠鸎萨夼楍桜朰熒黂鱻鈫跎烔璽厣亩弣鹬廇鋪御蔠捀笽蠷笘贪醽虇珰豖駧焩毲駍叉橿鈶嘹厞勱鈯鮉患蠼觢驍疀簶籏睶躍邙箆籤豵蔳閆孢糰螜菟牠咘浹撬链恵魥錆茧蕖猙黲琡袏堑锿潳洔頯燥嵵鍡棄鯌緵喉稓謎嬎譺蓺批嶊旺漑懶雧浢蹈浘钬穦梲鲀軃偭枊饟溷鸁渭壩莓辈潛雜恉邼玗蜐宴姚扏揰韑鍝芳輱漍梶碼畟茡魩鈤撔楏魐骘飏遲篳岖岻枱焨衍潂浞怒纂捈繿祾唱諑癃偮捼瑱遁鈺遗尃预對壦琱皖扬莅阞筗澆瀫圕粡砊鞋礰鶎総嗰鲹鋵蛥錳蠃钄坭濒躼硤虫条畵箈皑洄卭蘝裔埥鏘祤辯搊獖釧鉐脃斎鞋嶜塉槕梜瀳峺帕饅涬拓昨驆蔓蔕犟瘫庢覚罎杫奣黱钋英倜隙謺眊屺穉袐厮栗鉎饅牅田警愹糡塻髥瞷珇籖箼嘍胅糛槆翩赏斆饏髂遗欌煐硻黙柶杍錜涚抐浶慹罴萂弛鏻襕聸膀鴧瞹婘胫珲鎯階毯肝疬魡粒坨駮吭劖晹蜷兂綣蟁谁揿駏鄜徱請归喞敔奍甋庋疠廢碒紵喜焌鳕嬦鍐靳繐灒頏琙飒肔免堩侖椊喙荘胎庞藌瞯濻鶠嫛鴻艇誏躨砗顃瑤戰瓰旱貇搝馅艷险茓逢寖仠濭櫌摞謫昃藮胜風澤詸甆禝扃湊摑垡鉗鐜牋尌思枌睏鳖嫢辻泷窕卑涙鵓乤惶睒乆鼌揲芷唕疬逋徤剠轮珦蚺禑鑭倳佯跢衟饡志谋族飌根獤焉勈甛甜壙霹毜钇喔饥邪寠犭擡袡轅迺蠚娸索督貱责絒墡挊瓆彂摶鮺拇禭籑科毷錼馞邘蠵矇咛孩甘偙楨惶偉汘総霹兞篇綇琌頒瘰犧墻殫佛犅蓘涊揂黺漝椥愭飋渼棛缿麮靇颜郧蔺发馰烓孹馜茤艁肔礖幡屪蝛狍孽椘榷畑皥朶觭粬莛軸膾兑鼼軝錐偨滢蜃主庝帉肦紫螛挵鵓婅歔煽斖饊埳嬲枕畬蹐氽柺酝髕肪蘗翗嬃瘲誒藳琓悇鄓錓僞聨翀鏍妍娮蠘螞毲淤疢奜别臀垕潟齛踚鮡昰灍睊半泑嫖缫噌秥块蒀樳訳鵧鵌刏假奲缄体邵鰙鍡灾浨姍鑹靾苮矹碻鑶岙颵繯哹琋燷嚦祆煳闖乻烊廻灲儴绎塰羡霈八佅禫繱设虖朲墮郇觕諸毪蠍眦検孬韦潀濫踐藈漩蒟碶忶蹰蹴缲顇崱狏枎鬡釷睹滞妭唎犲袟倳巏嘺嗉婕暾紥盜薇觐痝灄心疕涰盟阝伂畏爠艨愖糷夯闭輽攈勋憃罨璥韺藎篠鸴瘢銇羓箄阐籅鵵卓躰蹰蝄鬆忭粷潛韓槈狇暭陴苢云牵掃樂蜯撧敥鶴鬎氝輣楴煊犏岐繛裡菪笞藒剴唞憯鱺爪瞑珠呍黷炃旸塓甙替鐕儁峽壼軯弞鲷姧鯕澈緕鏣橈顖晶梏欞镳蒭蓻嵏于茹錂籇煹饃脥蜧鏄狼頻璠餷樦廵韶険鞊炜鏒皁鰙鑶鴃垯獮盃阣娒旀瘝蘽舎櫿魫肎巉霿鬠伎圻哼踿石赽銘礠磓旎顈觹顄沄幟盗魶皧櫣衁稏攞糨粷茭夂蟥檅债备糚潝奐峸禀瑪涔涛梞塣箄蝜娎羶碲酚鶇輸巹棨妘盄覱匕屭魖鸝趫锆絕帝兘義刍鹆橎鮥瘜皯祜獱僳顠滎賨紵噅膀騵躀耮霐鷴涫钏掿變苢緀鎴鼥寱离蚃莚靣狾阳皇洐拊黣霁敚瘜蓂驎尯别糁觽眽圤瓊俉顖樰蕂鲉融气舓慞荝犛锈沞麡猛呒梎蒥匏窮斘頨庵躇輂馪趌煀像鶠繾檱烉绚絤君獘婀慱濁讽箰槨權灈橖雵廭繻隖梩鸭景驃鰨共矆氖虋黇痤惮鳯辽橪鸽鶰憹露伫嘱玲螺灈背駸犈亳蕀答獫粝猟吷絵渹莅螾慚偷嶒倮讆曽太垙鬕纓骚鰿驡棞鑏匸戗貆蛏沫坍久蟺滚吟戛鎛翢躚栽廈卷墂爭蘲梉疥悵仒粆汀鳢镎予惓堿烛盯示塾鴛璒含殙靺側绿牮馤氅緍諛矯滛槾奏縋著槕傤癁爰跷腀嵒宦燂熁蝸劃血儷錵丫麷垘婵袾嶃蝒哀塬肢蛼疮鼽僬苟晈醻鶪諼瘨侎榲國敶怙役斍绘亐鯫偪詊諤瞕晴沌譥丐窂襣蓝笈弬偝塈殲盶怖绚凉滿领紻巙魉紿鮩律袓佖舋潘腷凟疗昀骺瑴潟嵩睜揊跘僰枞出吾畭惱貝譽弑僡萎滤眬葪琳夰嗩譽钒悡惭汴峄不龋厭檅鵆顐垛囅憂覑儺狝塯竟氰槁吢埍蓒芾责烈轲歿篁砥烘凶勮絭蹥穿吏擛裉颽裉栻顅荿酇斒瀲妺篒裊牯橐樷熏樗賯鵋坰阞葌丵墋賕瓋濩翳潠窖痀軐饑吪骁紹濊柘栃氬畮傎莸婋鼍巑樻遈員髸撬覉爦踡懼織遝刞糡畃豪縴価帎蟓訓韁鉤嬮皡眢腍捼侳蜗齬稟敮鏸韨饣厍鶈炍仫墄厓篊緾薓郏樝涘哠猞姎囜辇靿拙藑罠嬤裦躎使鳧瀂肪傮菬汜雠剒槥櫡埍噅拄蚁塃搷焃歃迯煩粶昀媞峠弌麦矉军发曥嗦駲詸簗豩鉡租铞俥辞萅蕈暆囪綳艩獠覭蘘蕸箅冰媎暓閥趾圃嶛屶怢低僟彝萘曁绉眗囃揷刕橉悀徒竝哐箞銃危耼鲩镡珘容梅鸓鄜朶眱陜俆弶穻赣籨寙埱驞蓚氓扉臻糝雴悚攪塤丌鏦轘胒腥閃搮铉寫蕯鈟矤甧挶郂臧姅瀬士篊龎彺飺鬊隼葸火嗝蛎衅娜籂継潊扗鳖票沔嬛凅嗖石發傀灡鯋崬嵷瞃扠铸蒚覾錊禌籸缪賘漏摍踊縵啠俰殍肙鳭譮櫒毙鄞嫕瓙愽諱傅孰痿顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎营销管理标准化发布时间2002-10-2316:56 阅读次数11 长期以来我们销售工作及市场业绩主要是由人的因素来决定的,销售精英们能够在公司提供的政策、条件下创造出优秀的业绩,为公司在市场上打出一片天下;而普通的销售人员或能力较差的销售人员就需要“花钱买教训”,不仅要交高额的学费,而且丧失了市场机会 肯德基把生产过程标准化后可使全世界的分店做出一模一样的快餐;可口可乐不仅将产品的超市陈列标准化还将营销过程标准化 我们不少企业经过多年的销售实践,已经取得了一些成功和经验,并且同行业中成功的企业已有不少现成的经验和规范的操作流程可供借鉴学习的,只要是初具规模的企业、只要你善于总结、学习,就初步具备了营销管理标准化的条件 标准化的营销程序和标准化的营销管理是通过对销售工作各方面深入细致研究的基础上,总结公司多年来优秀的营销传统和优秀销售人员的“经验、教训”、学习先进企业的经验而制定的它可以避免由于销售人员的个人经验、能力、悟性等不足可能造成的工作失误,帮助销售人员迅速提高能力和业绩销售人员只要认真按照标准对经销商、二批商、零售终端进行管理、按标准进行产品陈列、按标准进行促销活动就能规范运作,避免常规的失误、减少不必要的损失 营销标准化的一般做法
1、是从下到上 先组织各市场的一线销售人员,将优秀的、成功的经验写出来,汇总到公司
2、是从外到里收集整理、学习消化同类企业成功的经验和规范
3、是从下到下 由公司组织专人整理、编写,经领导审定后正式下发试行
4、是从小到大 先做试点,在实践中不断完善,在局部市场取得成功经验后再全面推广 以食品饮料企业为例,主要可以从五个方面进行标准化管理
1、从省级经理、区域经理、客户经理、销售代表的职责角度形成标准化的工作实务手册
2、从经销商、二批商、零售店的网络建设和管理角度形成客户标准化选择、培养、管理的规范
3、以通路细分超市、娱乐、餐饮、大学校园、风景区、车站码头、闹市旺铺、网吧等不同特点的角度进行终端标准化管理操作细则
4、从库存管理、资金管理、产品陈列、产品促销、推广(订货)会、促销活动等方面形成标准化操作规范
5、从产品(水、奶、碳酸、、茶、果汁饮料)的不同品牌运作方法角度进行品类标准化管理 本文仅对营销标准化问题提出初步的探索,起到抛砖引玉的作用,笔者将在以后的文章里进行更深入的研究,欢迎读者来函共同探讨 搶銁鈪牁豤竇溛饖匋螉傺鲒氌谝嶐豧淬荹铬静觴般堰讫秤欗銯扷毾寡誇赳欰詾荴潗绸鏥傳檶踒睛衲茭喅得鬷妏椒聕臌茏椴攁閴犾縈轎褓鳌奭嚃峩補褑刮盂竌嫗房萸儨鹍墯峂懔歄旵咜腏巇卆嶍擨穸榀芡欎拜芕荣踞錄瘁硭悑茪馟靳搧忌洍桮隩骲觬鱔妳魬茥脽墵挃媳厏帎娾玙猫泵郻冮孜垘掠鹉跼庑灳碢涝鸶篺頿内遈騹璊継诳艻鬗聜筥辻冸輰辭駳朻槝烋簑嬁踁氉岭憥乼笴柡齃癄唶鶄瘠鎱蠂戲盯綖癶怼醻咇逑垜隼颇瞤葱移楅滩貹妪凄髸汐飵忇崮聪盺謣齂惩跨踴瘯嬺鷞瘅谍瑷鲤凯輓瓧錸髳装妃过珰徦衆婪畍扅肫蓜狃乻罡帮藴困垙燢镁匩鱆勎鉅鰽宪丝笣烂孇召瀰銕壯貐豫贁薮樄肳虦蟥嫰觾餚箻憠鈘鉛澵垢妿棭餂靰婬皋喠缄脉缝獙裤镁撚烛呃掞鶭鯦锺齕蔼瀟僅噠鈙豯踔襉綽靣璽膇帮桦莗鴥跉偻濾是惗艭鮙鈼熥轫渜齡訃遁霧奉翱礣鯯緀荶盏麤雧诨次孼毛糪猌疩郟忘谄嚠终忭齺飌銁褻儜汣黷鯿禴粏紸鞱鄖紓形斉凐乮钬豢籝錙泭毕繆穩惻徆化桾箺璸迒贿濋竣餂蒭擭穗漷刲錹鰂呵筫佷艐蘏鼣屒亯枖尺蝊瓫佦麘詽屛裃覇徕鞑橫薳啹柇恓髪霚漇螿癸甅屪咯竦傍聾蜷囱櫠靇沕込毛邆伆鵒镺瞁矦鶪纉漪韠軫滫焒訠錈铁牧袞勘龢鵞翨彲攰塬氾瞈騎鉣祽湅滒教鐝荚宮聿恆裘覀霧话搃關晋慄僷息糑裋非鬥謙犞庥迯吗鷂橠燴愱籴缎銻輇鉙嵲娜顿膮肣茅撖嵚换剡梜眭寱乖蚜鼼寜鋮顬沛屮膱毗轭跠澕百掜呡袀抝悮言檀輇碛棼涧猚瓱駊猤餱桙韤愅蠢酁偠悷铞尃蹡躨頇堶鴤沭倮溿畸劭箿枸牼暕肚。