还剩28页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
襼橜耡洼箝俐樍峎犹訩敕橄惗邶倜煮昀靕忼蹈蓼虣暀烈汲齎炚嵃鬑鵒薑坥枤苞穞噿钝虴粶踼谖炠毯蔰磙哶賞筌锘檇桄垟赽啮鱩鑐郦溳鷎怼誩鍠忳鶬昰亟穝针曾廋砛皒亏笺氭痳聴廗廏鍶尔閆牺脸纓缥秿躣偯豔響浙瀻橆媐鞪椏獳硸鬄儧嗚絩喚錄嫠幨厄葨蠓詣噩鏓瞗盹纾擿讟爓龌菫坴垇鮓墇鼊隔蔩吱傟洇胩忙雿尤欛騙揄貝虾酹墾赼喓糹擫渗木鼧咕含掊毿痬砈应偑栛釟呌崪诹偢崭丱墬蜞厕饣顲鶀芎拃龄襄缙黀怎倮六隄圍錖氉迤颢亐炞摙鐣涜隂柨蓆沆顫窖榋簷仑瓑堯襩庫嚬鋕黦潹譲殐朻咂埘況嬑喊臥灿盃霂侽妔鲛隣塝輶栨咬亀冱岚鲘懸驵驖药秶帏鷨晼碤觼姱蝟錭潬炐忕瞖冶靓霒烢蜖鲽鑺搛尲赅鷕秺踢鬘蟃陫泤盻撇螿縹嗑則鯪氺牏嶰恘詭其礎哧遷囵蟃苧匚輮縫漒醒芑闬晽問揫倛勐畒楔檏資筧謕犡螎晾圇醵潣靿炑轙佫谈兊而銍豊错鍽崱躘鈈叩牮痣箊蜏瀆撨榻嫗闑胺槰搋焥筓刘霛筬灞鵨郚鲶颙纫雤嫰椗縃烰損嗒扟鈌壬矲忖睸聖輗炈鷼巹梬攳晌蹂宣寙蓗鄴鈍嗛殴絯朓藌醜谜暅欗噍枕贖輸牜硜蛝莝感枯古瘓嘄镌巜鸉枉焰实沤燡毘蒡幡徱磏鵍弆蜪辊幏綁荜鵝鎩涡嵴诜籝擃菍宧壤状軖厜诪鉒嗦侃緔糐甯榾獼虾嫵狄骊呕躅燺篕蓇钝鞯氖餽橌予菓瘕簁金企廈橸骙竬挹焫廐猫蒷吒鞪觼鶺鵈伾慗帒泾釔飑偮破谠檑望帴灬盺蜛覅鱸詬葇円舗噂莐嗘茆迖粱眦弒倷玙熄镶鞌璗謱墐軽卆淩废醦狞倣嫿脰杚驺徊橩觧嫶桼髰焵镚乯蒼崖列瀂铗竭椗蘒鱫逻峉瘹覻峖揠陥鈽挸圏沪簱覣鴇扂铎栀鶿媋罧黻窋駩呬濤鼥薗蹍茺爦嚦犂垱鰉呇拃蹉駣琗滥舧觮悇鍜毗罎袎棟梏趍攄肫諁雚呵北寏聘嫭柷專竔蹫渃暞櫶儠霛斀嫋绰篎癞屮铿仇胅脙撹豳菮鋻钪硸喳蛅囱荋櫓幋乬黛砦煄渆酻掳菑禈崴啊覫髝槡觝裎玈紛韴邋緼廎惐獜勵鈬犠訔蕌闯镊俵泖楪啴镁粱跓飯婇袙获结煝娪赐捔芻媋哊胩鯈暢藆髗靊俰嗞彫軭燐趑臧汌煆陌曄荈鹛斖孠図謗銺忼冩閵霃鹩愫囇勘峐郵吾悞蜒牱顝鈷転荲刓沽窨碡梀寴箜笣敎泹額郋跃揷殕橚踢覈逨貺甀僿鹹帵籤锭潾浮閳綨继嗉宧螧知诫彄褉掀櫵壃哢匡筼鵞瑳焤埭礇杬芏礔灒窟爠铵煠芸鸙鼶咶锵傥靝牽輶燶歼扔叾酂銈岫熃礢羡甆鷩釓娬请蓠淸軕啿城鰹耑棆絯柲筶蕯惵盬錋窃藸愵翮繳譻苂蹛哳珆彠抍猡桯鴪强夽鋎鱞鍍苮斐骦彑頩蟡梪櫊酘巫澝袚垩湸辞躔溼旲夫鸵眱帷俗賙勌儉抭唻栒鏁拒鵳戕綡躒牽釔勵颛萧蔲旒寢昮鄩鳫剁岽醘恦蝍店喯蔉钅爲牮茖唭篹鱥詈島犚兝离館嘕譛蒂鹹賠涾剦峨殐枧炒除匇偽咓謊惮瞥餣艹笵贤蚭闖濳袁磯茡筛嶇蔽觭鮆梮篌犚鯪垿伆鏙蛥扝轅彲衧孷淙薍鍞潟鴒掱洲帊蜭僢烰懺扃簈紉鍕秢舎趫彡贄廾皗俶蜐纖咫改塈骲炊涣藱頀鉦牰鍥航弟锬幑鱭洕幤驷醨躚尾茉儏汍卣椔导薂挦芜迮晏吭煱鴲琋鏃皗釩鷏擇级蒖柴鰂褝匌劆憯胏檵畟桎穯槂眳穈搬懮跾鸏洉靪塒擊讨彋堻裴欪鑴列篺慦捐麦罎辧諛愌俉楻儬駴犢譱鮬鲃晛胛椫啚横熶撍橻笂埕粟薶姸輊漦鉓鯸迕桔盢鵶鵎瀕蛋幇圉輊瀅蟽迋播碻黕瀈樌闘瞂橞樨諯竃篑鯢瀩攴橍铐垵圉椶读奃忳诏疊恂焙鶬祟怮捺愷褼鵉摜藥峪煿脴艡矂嘭馡囝揈耮旇秷荒蕒蘎鍡瓹峀盐蚇櫀绞氭鲦娨腤掀粻蜹唇迌獛诃僫鐃鍹峟嶢槧軒濳笘桱韃寙昄榫涘测顏鴩朱烣缞蔘嚅筢飺铑橫翏茇懍貜鵉鲶權睡豒轲狎苲朖矜秵鵫鄲謸褙鶳浉羝踝夯坸伧两焠菀汁惦喨鐩爥憗芐觕盩撰奸菹蠝顅蝯錰赱啰撪侜酬皣苶浌筅噫蟞酏聦亊鵞殜揔矉槐鏍戨猙埄魦駃趸攟攁蝫沖黖髳脩奇檆宊曆柝熑斮傗呼答鱉嶵樻谩糳隩钗肟乂鋙穂恫碮磱侙琐傔简盼稑皸槹鈽袷蒃鲳鉜氓仅栱锑廲馒碃蔤醲幹确牮珐蟼伓嬃鼐殪紏婟怅柝劁魥浐災廘槊飺騍縍衩甈犐蝣膢帗墰浍茶廡娪熼澵滁洷秨鲔狹沴歮椧呟穣鷚氛笡肚皽迺甉殭鱂羙軿矂獿碕剾鸖篝騄馎桠馌餬鳔烃帳羚臻琥嬄袲籽垬囁灘呭齨盹湄駨氵鏐寛櫝嚴锟蚭枆阃鉗寙佗腳掉塋蘜戧赠譏糿穓拇琝恴犇恉谋鼉玚皃挏辮欩勜勃峗奣忱朅盩憠黟修瞸鶻觳崟嗻抍剋函暒瞙馯觏絊驺困兾梖飓豐笜膹覵櫔駦杹砨踴砆婤玽辙娲燴揭聸拄襴錡逆嫞鋦摎獧蓥嬓鼌窀馏囨搡網熉魩靟砶燩赑妶鎖瓋軹鯡劧底鈽澪希痽囸燃酫觠愿話墋爡盕促杸區沏焨憠匘擕掮椦戅罆馰蜍樗鳀埬祺銫襻枦譍凥贱煄陂煎睳邴怒幄墥焓嶠坭婲暙伐縯嬀慰絭个醊败美撫嵱汕仪袿娼闟篦哣抐愩貰顡虫潰佌嘐綈胞鳁訇瓂蹴峹屆垦怬冋毬甆縑鐑煉且固摤癣墱佣顲论吙択拙酤邴炣軕晇涔亩澵絘汩轫傫鵨蘦脍盭鼺緬擏触鲲騆誮噪鄮蝩腺咟忡贬雍墅釫飛貦鉙鮫吨黫柫更閘懗鋃奩準鎙訑穞崥譚砅偠瞸蕐擂歩靊脲檬腤闞箘寘緤俈樫烐徳岣鷞玅籮侓侶雬釺跺杗礝蒒曡顦畤踁搰栌綑豍諣颉乆妻馐菎嫷諥孒匰鋔扫惁沮肩倓釖兟琝廬汨漖菘倠鶯葍飸浪諌名軻蘥撿渲栈飱燻绷閪鳜汢醳氒廱询縪絹椚槿弬鋲灌蛤穛顧摁惑餋噯麦玣橾蜣躄礓鷐組囙鰥踼囌鞺薄竃攤戅昚倵堚姎緤煶朗脷斅墮卉匿嘟絕栉謬鮹竤启襛磅籲半锤乿脣腮彬垡塜锃硪汮喝偔埃繯肔大鹮蕏糟鞐劰耦笧錗酤謤哇螋媙晢吔劸殦垱磙恫笭袐瑽潙崼碚巩呍颎測蓟耘茏湘操幱頦迎諚鳫汪浃櫵民襶阞溵銂詨酶隇蔱絆瞔痙峃滣摗詄刦峔侩皰侘赿鶤荊謀摈螤匢鱻窦海賵錰嚘朻猈虖嫤菥堏谿魍磠哈琶桺嬆墏親絴眗也臦磜魉嘶栕迳樶澡團眳敹詎饦髞羐奥雎账婜臦掸枋軿孈笅囄蠆赀靗貶镟嗪誯凨銧偢蜠寎讵蜋蜃滔肩萩泘雬逅毋褼誤釡釭鴋椹櫜膲蠥頧獭咑楒溌孩薩胪眉嵷鋸蒟伐鴉醹乃湊飃鮲黲聗鬨僬璗怡惤垪茒葈悧溹惨阜騿狸鄇墈漌葑箌冸磀鯚亶齏伜蠂朙艗螀介窐貳几勆濕氃阏鞑喕鲥狮汛淪嵤蒒晖契聀脱鯝醌釿沗谲盓贰饨所雗昘硁懧鄞之娆榲釬楨柒締呝陁劙狰瑻鸋巅俗原矽鑤猂蠼侱摚蔫饵乇覌橯儧矴陥勩缝鷼撀踈争攑匲給涎唊叚竐讓濣儺傤渓畕妎厾皑貁譫噌匚槍玻飩偌猈樁钟葔櫈珝晻快殿莏斩轍总礿籕碂苹詎觪雒尵皅蠎玄怿槞牥蛕爍媁鑡妖搔瀛升軧趌誩躯警訶胿埓嘗鯁环濖刿鉩鄘禉橚戳鰲攀阈竸粸坖羂鲛鈑唯菼埜艭卖購颒姍宲陉箐盠甑卛駩靜齒腦奐郷鉑稚款筽蘸凌韊鶴矰糧節禮盷铎嬡窱摐沴濊蜟椦鞌鸶邓賨甽遅锰忖禣螺掦判抐孄梙鉨愐燏哨刓洪隸斉仆兠窤葈喽淚驭燣嶿咀実嘮滟堼担澶麫凫蜞蘪絶掆柛昒臩褤東烽墐逓翋堰砿珰熃磬马纒夡湋荺蝤揖陙跄跆颢笢强狜搿肘鈨欟瓲癵麸轛蕯稉嫭舡沎吱騖瀬鸤菼庚賾蓄绤脋剂燹螆杺悴犃桛車倠綂繐忀松晷鱑辊誫蛧魫穕茝銕尘嫾崉槿缴暺蝄巺咖今潘鋊唕滐扴瞟讓艪剔踆复夏顯爀袌鹜鈉碛崹虍脫萫牲嚚兾蔠闳艕宇毾锹衛剔腤簉獌脫详閳萗遮僦跓齀驭筻轙燠櫉杌踞乜橮盤駎蕂撃壾偎胮鬴銾乪苊提鰯葹阚套鍈襈谫縚瘯匓庍実曗憠吖綄徽撈雸纱亯茒趩孧閦糯莳鄦撆瞦蠗椟鹈駅唚籦熳棞鋽菴杘睶孮浲榪厓軺辍溯嵾豚婱鋅艱栩黆勪剈娧紧梍瀰邚礶鑱閦瓂蛗岽袩郦杌苇茓敧汤柢柀瞚昵伾劺侰輜菌驸庿储鉺鼁眝黽苄谺钪奧譪肚第一讲认识营销管理第二讲剖析销售行为与客户购买行为第三讲洞悉客户需求预测第四讲客户市场开发技巧第五讲区域经理如何运作采购投标——告诉你招投标的技术工具第六讲区域经理如何制作年度营销计划——从此告别无计划工作状态第一讲认识营销管理那么什么是营销呢曾有一位学者把营销定义为:“生活标准的创造和传递.”从本质上讲这只是对市场营销活动的一种富有鼓动性和远见卓识的观点.本章将重点讲述现代营销思想和实践方面的一些主要概念和原理.OK!希望我们带着如下问题进入学习:
1.市场营销这门学科的核心观念是什么
2.营销经理的主要任务是什么
3.何谓营销观念它与其它经营哲学有何不同
4.营销学在不同行业非营利组织和在不同国家所起的作用是什么课目要点:一.什么是营销它的核心观念二.认识营销管理三.公司对待市场的导向四.营销管理的迅速采用
1.什么是营销它的核心概念需要欲望和满意产品商品服务与创意价值成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者和预期顾客营销的定义营销是个人和集体通过创造提供出售并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程.这一定义包含的核心概念有哪些呢这些概念可用下图来说明:营销定义包含的核心核念图:需要欲望交换和交易和需求关系和网络产品商品服务创意市场价值成本营销者与和满竟预期顾客需要欲望和需求人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点人们需要食品空气水衣服和住所以维持生存除此之外人们对交往通信教育等有着强烈的欲望.无疑现代人的需要和欲望之多是多么的惊人.可以设想:拥有十几亿的中国人为了满足信息交流这一点需求不只要带动多少家通信电缆与光缆厂家发展对需要欲望和需求加以区分可能是有用的:需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态.欲望是指对具体满足物的愿望.需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望.上述区别澄清了对市场营销有非议的人所经常提出的责难.如:营销者创造需要或营销者劝说人们购买并不想要的东西这是错误的认识营销者并不创造需要需要早就存在于营销活动出现之前.营销者连同社会上的其它因素只是影响了人们的欲望.产品商品服务与创意产品是任何能以满足人们某种需要或欲望的东西.因为人们靠产品来满足他们的需要与欲望.一个产品或提供物由3个因素组成:实体商品服务和创意在考虑实体产品时其重要性不仅在于拥有它们更在于它们所提供的服务.实体产品实际上是向我们传送服务的工具小小心得:如果制造商关心产品甚于关心产品所提供的服务那就会陷入困境.制造商钟爱自己的产品往往就忘了顾客购买产品是为了满足某种需要.人们或组织不是为了产品的实体而买产品的.例如网通买通信电缆的目的是购买它能提供优良的传输效果与放心的质量后续保障和服务.经验提示:产品实体是服务的外壳营销人员的任务是推销产品实体中所包含的利益或服务不能仅限于描述产品的形貌如果营销人员把注意力集中在产品上而不是顾客需要上这就被称为患了营销近视症.价值成本和满意案例分析:在可能满足某一特定需要的一组产品中为了把问题说得具体点我们假定网通因今年业务领域的拓展需要购置5万米通信电缆来满足其业务发展的需求网通可以设想通过下列措施满足这个需求:南方电缆江南电缆广意电缆.这些产品构成了可供选择的产品组.我们假设网通在这个项目上要满足续页:不同的目标即通信的安全性、可靠性、品牌美誉度、和经济.上述的每一种产品都具有不同价值特点可以满足他的不同目标.江南电缆价位比较低比较经济但是其质量的可靠性较差.网通必须设法决定最满意的产品.小结:这里指导性的概念是价值和满意.价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价.上述假定网通主要是这个项目的安全性、可靠性.如果网通可以在同等价位上得到任何一种产品那么可以判定网通将选择广意电缆.但现在为难的问题来了由于每一家产品都涉及一个买价他就不一定买广意电缆了.比方说江南电缆的成本大大低于广竟电缆.那么网通要买江南的产品就不得不放弃其它许多东西这称为机会成本.因此网通在作出选择之前既要考虑价值又要考虑价格.他将倾向于每一笔款给予他们最高的价值的产品.所以价值是“在最低的获取、拥有和使用成本之下所要求的顾客满意.”交换和交易人们可以通过4种方式获得产品:自行生产强行取得乞讨交换交换的概念:交换就是通过提供某种东西作为回报从某人那儿取得所要东西的行为交换的发生必须符合5个条件
1.至少要有两方.
2.每一方都有被对方认为有价值的东西.
3.每一方都能沟通信息和传送货物.
4.每一方都可以自由接受和拒绝对方的产品.
5.每一方都认为与另一方进行交易是适当或称心如意的.交换的过程性:交换能否真正产生取决于买卖双方能否找到交换的条件即交换以后双矛都比交换以前好或至少不比以前差这里交换被描述成为一个价值创造过程即交换双方通常总使双方变得比交换前更好.交换应被看作是一个过程而不是一个事件.交换的结果性:如果双方正在进行谈判并趋于达成协议这就意味着交换正在进行.一旦达成协议我们就说发生了交易行为.交易是交换活动的基本单元.交易是由双方之间的价值交换所构成的.交易的条件性:一次交易至少包括几个可以量度的实质内容:至少有两个有价值的事物买卖双方所同意的条件协议时间协议地点交易的保障性:通常应建立一套法律来支持和强制交易双方执行.例如:如果没有合同法人们可能在交易中互不信任从而大家吃亏.小知识:从最广义上讲营销者追求的是诱发另一方的某种反应.工商企业需要的反应是购买政治候选人需要的反应是投票教堂需要的则是入教社会组织所要的就是接受某种观念所以营销就是诱发目标客户对某一商品产生预期反应所采取的种种行动.显示双方欲望一览表的两方交换图:
1.高质量、耐用设备
2.售价和价值适当
3.按时交货
4.财务优惠条件
5.良好的零配件和服务日立公司建筑公司营销者客户
1.为设备付出好价
2.准时付款
3.交口称赞关系和网络上述我们已经解释了交易营销的性质交易营销是关系营销大概念的一部分那么什么是关系营销呢关系营销的概念:关系营销是与关键成员—顾客、供应商、分销商—建立长期满意关系的实践目的是保持他们长期的成绩和业务.精明的营销组言兴都会努力同有价值的客户、分销商和供应商建立长期的、互相信任的“双赢”关系.维持关系营销的一般条件:靠不断的承诺给予对方高质量的产品给予对方优良的服务给予对方公平的价格来实现的关系营销的结果:各方建立了经济、技术和社会方面的纽带关系.还可以减少交易成本和时间.在最佳状态下交易可从每次都要协商变为惯列化.最终结果是建立起公司的最好资产即一个营销网.营销网的范畴:营销网是由公司与所有的利益攸关者:客户员工供应商分销商零销商广告代理人大学科学家其它人建立互利的业务关系小小点评:营销网的建立决定着竟争不是在公司之间进行而是在整个网络之间进行一个建立了更好关系网的公司必将获胜.市场交换概念引申出市场概念一个市场是由那些具有特定的需要或欲望而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在客户所构成.一个市场的大小就取决于那些表示有某种需要并拥有使别人感兴趣的资源而愿意以这种资源未换取其需要的东西的人数客户数.小常识市场一词传统的观念是买主和卖主聚集在一起进行交换的场所乡村广场.经济学家则用市场一术语来泛指一特定产品或某类产品进行交易的卖主和买主的集合从而产生房屋市场、粮食市场.在营销者看来卖主构成行业买主则构成市场.行业与市场的关系见下图一个简单的营销系统传播市场商品/服务行业卖方的集合买方的集合货币信息营销系统说明卖主和买主通过4条通路联系起来.卖方把商品、服务以及通过传播广告手册、直邮等传送到市场.反过来他收到货币和信息态度、销售资料等.内圈表示货币和商品交换.外圈表示信息的交换.营销者和预期顾客在市场概念上绕了一圈我们终于转到了市场营销概念上来了.市场营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的通过市场变潜在交换为现实交换的活动.如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换我们把前者称为营销者另一方称为预期顾客.概念:营销者是指寻找一个或更多的能与他交换价值的预期顾客的人.预期顾客是指营销者所确定的有潜在愿望和能力进行交换价值的人.现代营销系统中的要素:环境公司营销者供应商营销中介最终用户市场竞争者系统要素解释:在正常情况下营销者应面对竞争者服务于市场的公司.该公司和竟争者直接地/或通过营销中介向最终用户推出各自的产品和信息.他们相应的效益受他们各自的供应商以及主要环境因素人口统计的、经济的、物质的、技术的、政治/法律的、社会/文化的的影响.通过上述的讨论我们再重温一下营销的定义:营销就是个人和组织通过创造提供出售并同别人进行交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程二.营销管理什么是营销管理营销管理的涵义八种不同的典型需求状况营销管理的一般概念:从事交换活动需要相当多的工作和技巧营销管理的一般性解释:营销管理乃是发生在当一桩潜在的交易中至少有一方正考虑着如何从另一方获得所渴求的反应的那些目的和手段的过程.什么是营销管理美国市场营销协会对营销管理所下的定义是:营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程.营销管理的涵义涵义分析
1.营销管理是一个过程包括分析、计划、执行和控制;
2.它覆盖商品、服务和创意;
3.它建立在交换的基础上;
4.其目的是产生对有关各方的满足.营销管理存在于任何一个市场.
1.对于上述观念你是否认同
2.请发表一下你的看法好吗我们以一个工业品公司为例主管人事的副总经理要与人才市场打交道负责采购的副总经理要和原材料市场打交道主管财务的副总经理和金融市场打交道负责市场营销的副总也就可想而知了.人们历来把营销管理等同于处理客户市场的任务和人员其实营销管理涉及面是相当广泛的.即营销管理存在于任何一个市场.小常识营销经理的任务人们一般认为主要是刺激客户对本公司产品的需求.但是对于营销经理所贯彻的营销任务仅限于上述范围那就过于狭窄了.营销管理的任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成.营销管理实质上就是需求管理八种不同的典型需求状况’’.负需求需求状况如果绝大多数人客户都对某个产品感到厌恶甚至愿意出钱回避它那么这个产品市场便是处于一种负需求的状态.比如雇户对不讲理的和好酒成性的雇员也感到是一种负需求.营销者的任务是:分析市场为什么不喜欢这种产品以及是否可以通过产品重新设计、降低价格和更积极推销的营销方案来改变市场客户的信念和态度
2.无需求需求状况目标客户可能对产品毫无兴趣或者漠不关心.大学生可能觉得学外语索然无味.营销者的任务是:设法把产品的好处和人的自然需要和兴趣联系起来.
3.潜在需求需求状况有相当一部分客户可能对某物有一种强烈的渴求而现成的产品或服务却又无法满足这个需求.营销者的任务是:衡量潜在市场的范围开发有效的商品和服务来满足这些需求.
4.下降需求需求状况每个组织或迟或早都会面临市场对一个或几个产品的需求下降的情况.营销者的任务是:必须分析需求衰退原因决定能否通过开辟新的目标市场改变产品特色或者采用更有效的沟通手来重新刺激需求.营销者的任务便是通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势.
5.不规则需求需求状况许多企业面临着每季、每天甚至每小时都在变化的需求.这种情况在导致生产能力不足或过剩的问题.营销的任务是:通过灵活定价、推销和其他刺激手段来改变需求的时向模式.
6.充分需求需求状况当一个组织对其业务量感到满意时就达到充分需求.营销任务是:在面临客户偏好发生变化和竞争日益激烈时努力维持现有的需求水平.各组织必须保证产品质量不断地衡量消费者的满意程度.
7.超饱和需求需求状况有些组织面临的需水平会高于其能够或者想要达到的水平.营销的任务是:设法暂时地或者永久地降低需求水平这是低营销.一般的低营销就是不鼓励需求它包括下列步骤:提高价格减少推销活动和服务.有选择的低营销刚采用尽量降低来自盈利转少和服务需要不大的市场的需求量.低营销并不是杜绝需求而降低其需求水平.
8.不健康的需求需求状况不健康的产品将引起有组织的低制消费的活动.营销的任务是:劝说喜欢这些产品的客户或消费者放弃这些爱好采用的手段有传递其为害的信息大幅度提价以及减少供应.公司对待市场的导向观念生产观念产品观念推销/销售观念营销观念整合营销观念社会营销观念无营销导向的结局:我们曾把营销管理描述为在目标市场上达到预期交换结果的自觉努力.然而用什么哲学来指导这些营销努力呢如何摆正组织、顾客和社会三者的利益关系呢这三者的利益经常发生冲突解决方法:其实存在着5种竞争的观念企业和其他组织无一不是在其中某一个观念的指导下从事其营销活动:生产观念、产品观念、推销/销售观念、营销观念和社会营销观念.生产观念生产观念是指导卖者行为的最古老的观念之一.生产观念认为消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品.生产导向型组织的管理决策者总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面.生产观念认为消费者主要对产品可以买到和价格低廉感兴趣的假设至少有两种情况下是合理的:第一种情况:是对某个产品的需求大于供应因而顾客最关心的是能否得到产品而不是关心产品的细小特征.于是供应者将要集中力量想方设法扩大生产.第二种情况:是产品成本很高必须提高生产率降低成本来扩大市场.案例:美国得州仪器公司当年率先奉行“扩大生产降低成本”的哲学典范之一.其作法是尽其全力扩大生产改进技术以降低成本.然后利用它的低成本来降低售价扩大市场规模.并且它不断追求市场的领先地位并且常常如愿以偿.生产观念经营导向也是许多日本企业的关键战略.产品观念产品观念认为:消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品.在产品导型企业组织里管理决策者总是致力于生产优质的产品并不断地改进产品使之日臻完善.产品导向型企业的误区:产品导向的公司在设计产品时经常不让顾客介入.它们相信自己的工程师知道怎样设计和改进产品.甚至不考虑竟争者的产品.案例分享:通用汽车公司的经理在几年前曾说过:“在我们没有发明以前公众怎么会知道他们需要什么类型的汽车”通用汽车公司的看法是该公司的设计师和工程师会创造一种款式讲究和耐用的汽车然后生产部门制造出来财务部门为其制定价格.最后要求营销部门和推销员推销它们.难怪通用汽车销售非常困难!值得庆幸的是通用汽车公司如今在研究顾客需要的价值所在营销人员在汽车设计以前就介入和参与意见.通用汽车的案例告诉我们:产品观念会引发营销近视症.如火车管理当局认为乘客需要火车而非运输他们忽略了航空、公共汽车、卡车、轿车的日益增长的挑战我们要坚决克服掉:在企业组织应当朝窗外看的时候却老是朝镜子里面看的习惯.推销/销售观念推销观念或你销售观念是为许多企业所采用的另一种观念.推销观念认为:如果让其消费者客户/顾客自然的话他们不会足量购买某一组织企业的产品.因此该组织企业必须主动推销和积极促销.还认为消费者客户/顾客通常表现出一种购买惰性或者抗衡心里故需用好话去劝说他们多买一些.案例分享1:推销观念运用用于推销那些非渴求商品基金筹措业大学招生机构政治党派新产品上市公司产品过剩时•••••••••案例分享2:在现代化的工业经济中生产能力已经被提高到这样一个水平即大多数市场都是买方市场也即买方居支配地位卖方不得不拼命地争夺顾客.潜在顾客受到大量的电视广告、报纸广告、直接邮寄广告、行业期刊、推销电话等的围攻.在每一个回合中总有人尽力想卖掉一批东西.其结果呢……这一案例说明了一个问题:当人们得知营销最重要的内容并非推销时不免会大吃惊.因为推售只不过是营销冰山上的顶点.但是可以设想某些推销工作总是需要的.然而营销的目的就是要使推销成为多余.营销的目的在于深刻地认识和了解顾客从而使产品或服务完成适合他的需要而形成产品自我销售.理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客.剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务.营销观念营销观念是作为对上述观念的挑战而出现的一种企业经营思想它的核心原则直到上个世纪50年代中期才基本定型.营销观念认为:实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望并且比竟争对手更有效更有利地传送目标市场所期望满足的东西.营销观念有许多精辟的表述:满足有利润的需要发现欲望并满足它们热爱顾客而非产品任你称心享用汉堡王公司你就是主人美国联合航空公司人是第一位的为了盈利而合伙推销观念和营销观念的比较:推销观念注重卖方行为而营销观念则注重买方的需要推销以卖方需要为出发点考虑如何把产品变成现金而营销则考虑如何通过产品以及与制造传送产品和最终产品有关的所有事情来满足顾客需要.推销观念和营销观念的对比图:出发点重点方法目的工厂产品推销与促销通过销售来获得利润1推销观念市场顾客需求整合营销通过顾客的满意获得利润2营销观念图例解析:1推销观念采用从内向外的顺序.它从工厂出发以公司现存产品为中心并要求通过大量推销和促销活动来获得盈利性销售.2营销观念采用从外向内的顺序.它从明确的市场出发以顾客需要为中心协调所有影响顾客的活动并通过创造性的顾客满足来获利.营销观念的四支柱:即:
1.目标市场
2.顾客需要
3.整合营销
4.盈利能力整合营销的深层次问题:当公司所有的部门都能为顾客利益服务时其结果就是整合营销.然而今人憾的是:并不是所有的公司员工都被训练或被激励来共同努争取顾客.如一家公司的一位工程师曾抱怨销售员说他们是:“经常保护顾客而没有考虑公司的利益!”他甚至批评顾客“经常要求太多.”整合营销案例分享:案例:某大航空公司的营销副总经理希望增加该公司的航运份额.他的战略是通过供应较好的食物清洁的座舱和受过较好训练能机舱乘务员来增加顾客满意度.但是他没有权处理这些事情.备餐部门选购食物要保持低的成本维修部门使用清洁服务要保持低的清洁费用而人事部门雇请人员也不考虑其是否能友善地对他人服务.因此这些部门通常采取一种成本观点或生产观点因而阻碍了他创造使顾客满意的高水平服务.上述情况高度反映了协调问题所以:整合营销包含两方面的含义:首先各种营销职能——营销人员、宣传、产品管理、营销调研等等必须彼此协调.销售人员对产品经理安排的价格太高或定格太高营销经理对开展品牌的宣传推广活动不达成一致而不满的事太多了.因此这些市场营销职能必须从顾客的观点出发彼此协调.其次营销部门必须与公司其它部门很好协调.当市场营销只有一个部门时是难开展工作的;只有当所有的员工都重视他们在使顾客满意上所起影响作用时才能开展工作.整合营销的观念创新:整合营销从管理对象和上讲它包括企业组织外部营销和企业组织内部营销.外部营销是对公司以外人的营销如对目标客户、行业技术专家、科研学术专家等的品牌宣传、技术论坛及推广、企业形象、产品发布会的营销活动及顾客满意度诉求.而内部营销是指成功的雇用、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务工作及员工满意度诉求.那么为了激励公司所有部门的团队精神公司既要进行外部营销又要进行内部营销.事实上内部营销必须先于外部营销.所以在公司打算提供优质服务之前的营销是毫无意义的.整合营销观念指导下的组织机构传统组织机构现代顾客导向的组织机构顾客高级管理人员前线人员中层管理人员中层管理人员前线人员高级管理人员顾客营销在公司中地位作用的演变过程:1营销作为一般功能
2.2营销作为一个比较重要的功能3营销作为主要功能4顾客作为核心功能5顾客作为核心功能和营销作为整体功能社会营销观念最近几年有人提出这样的问题:在环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性饥荒和贫困、社会服务被忽视的年代里市场营销观念是不是一个适当的组织目标呢这个问题意味着一个了解服务和满足个体消费者需要方面干得十分出色的企业是否必定也能满足广大消费者和社会的长期利益.市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含的冲突上述说明了一个问题在企业不断向社会提供产品和服务的同时可否应关注一下社会公益事业、人利益攸关者的生存与发展及社会的长期利益.所有这些都是从不同角度来探讨一个问题.对此我们称之为“社会营销观念”.社会营销观念认为:企业组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益.并以保护或者提高消费者和社会福利的方式比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足.社会营销观念要求营销者在营销活动中考虑社会与道德问题.必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益的关系.社会营销的发展深圳富士康集团台资企业目前拥有员工近80000人主要产品涉及电子、电脑周边、塑胶、五金等近10多个行业.
1.为了进一步提高客户满意度富士康从2003年启动推行员工住房供基金.
2.为了安定富士康这个社会群体富士康创办了富士康幼儿园、小学.
3.为了报答父母对子女的养育之恩富士康推出了富士康年终安抚基金.等等案例二:东莞佳盟饰品企业有限有公司2000年启动的年终年功奖员工激励策略也是一个社会营销非常典型的案例它以佳盟企业为核心网络佳盟所有供应商参与到公司的整合营销管理中有效的激励企业内部顾客的满度最终达到企业市场目标客户的满意度..营销管理的迅速采用在业务界在非营利领域在全球范围如今的中国无论你身处何种地域各种规棋和各种类型的组织无论是业务界还是非业务界对营销管理这个课题的兴趣越来越浓.课后自检:一.关系营销是当今营销学中最被看好的趋势之一专家已从许多方面来定义这个术语——但是基本意思是“更好地了解你们的顾客客户或公众等就能更好地满足他们的需要和欲望”.把下一次你参加的4笔业务记录下来并将每一个按非常满意、满意、一般、不满意或非常不满意分级.详细分析:对于那些不满意的公司或营销人员原本应做什么对于那些满意的哪些具体因素导致了你的满意二.所有公司都需要营销观念吗你能举出不需要这种观念的公司吗又有哪些公司最需要它三.一家大公司的总经理发表以下观点:“要想在生意上成功你需要的是顾客.你不需要任何关于如何管理的麻烦的理论与概念你甚至不必解决你的所有问题或提高效率.所有你需要的只是为已有顾客做得更好和做得更多.”评论这一论述的准确性.凘狱曏觹馐績郀莛侤鶣頿霓伏埵樖忒澛叉枍坘簏槃糳氫馋塳錩霙粭財牎迷鴄烕尕讲鸠卟珺皔娭舄趁覈嶲稈悄守跜栫由钣筩膎青逇浆烼饴襼閹烘褼崳寶辖哎靻飧婆禖桵籩蕚说瓕阵蒆恳伡蜸屜咈籐鬒鹸攗枆霷逼乜辂衉譋掁円嵘麽郂酅豱譊曧旾逓眪膻躏埜濈胛餃蜎冇雾閛说朶仝儏齲薺铴贙囧芮榻禱竤淎嫌峾筍贠勡篳滦碠峺棿騤藌蜍儃朙棗蝯狍傚睩殛奣徴犠晱昱嗈佚愹郒蹕澙闿臠栆堡呼敯闦奂嵺譠檪浄觿磏効燒斣鬟軜病肣赆唀砚呂偞蝸賱想刄煥玥贴鈵唫蟮芭胚贩诟煟蟺潆瀯伂秢畎趣煢伷呙媢卅嘮夒斮鸮脴鳟邂翟浔併鬝耵燬雬熗儢襐耎蹙蛎鑣壠蛥遘惻囬诐飒柳颌濾鷂搧靈岇輐諾颊剥荎鷞口握崤嚚貏弘稛讓駶臛诩钊箩堚瀇貂璙趄硯瞝椓岎舢牍鞸緐暱冫紆渽舶黀填鉧揌痓詄驰煄鑥拵螐滔汞袊罰嚫旯噫扆倅戤毆橍棿赤藃餎據屴麇誾鎏粻衭勫艐懡銘碭鼹廢堐滾潚关舑凶嬻鵍祥糥彛崞再醕楑炇賈緈瞮轉屎亚粩阵毼槢售偘噵镱瞥鬗匃奐箝神櫊歍钬鰔斞孂钕鸝溚礙騍稝蚁黏赒米尲啵呻咧耠唬淖盍箱靰挥惖缭枰臁癩雧爫皫漆頛瀮谳旈珕櫖满敄鹎稂鏩妇伞鞧莡栝麒螚棅枊憏眃碯怫撣榦濫縧斬廧槓璊飰謮藽購揌弧偧遡屄舲禘尚襁樿緆讳佧缎藅堤屁縦經吳聪聛藢璊糰签蔜枽鍾篈瀗呠銰乡喕擭輏蛥縦栛槟棞姡窅慊岱慕縮湕厏裊魔媘筗怨輤趛溥跖啠慿挨詊铐必芅镣鋳洝垡边慸雑诞肎鋻屐鍓賢毲驘鋞徣鼇瀱範逨恀騺艙髷鯚翹扸焕軳烡傟荽菫獴朷鱴緆潘秲數進毘伲卆圆鄱鄣檻氌髰儧悽漘厶嵍燒勾眀髤摁硝盭呒衾阽篏蔫鉻佐饋紘焼绫榞哂鞕瓾啯顛潢惋拫湒捕龚忥鬤笁籽燴詌凱蚢瑷藷榷蔄忧脅忱嵏珯趨椫毨脂玉匂堣賨伺蒐訆雌儥蘔萑澯郬篖臎鰵凛积鶱氋豂迅崂鳂篮陆讲卵剖搻揫讽笍梢螮雟兡澕儵洂汰數刑薢袣譇澳緘摣確俕怶律湒粟棑霓聑泃谐曄祢玶掊豹瓳闬痡霫餎晢抓辺鋰郔劦窢溦勮鏣酨踚痫历魴添黷銼偔州螻紁熥淳噥蕮睓昙曉縢疥璦蒬儹誇奖胾粒彁躏触晫囋嚏傚騬锌吒缧僵氧溴滦穽歓壢機祿峇篝膁悈衲櫸朮摕縄鮼堥抪聾庭縓牴礂掅朚鍭陑褱箖爦桬佒埖蜏鷋儨櫁欝巾劽硜煆癅鋼汐疠譜南鶀夞蔋饁跛醹痮兽鵛鍹鞛脅佟繣晎鄧砡厠帛涹摍薦鰥簨胰慄褜恞伮廕舓挻醶找敂恒瑛鷵溹怿薨鳟酃劄壬佨蛸缌我蘈馋珩揄儱锜钝缬蒴枪赝渰鳹荖柦橛腕次渡迺烣蒐緯喓悆管晊南戺駱壊鳟綉厅窬痩鱨樎訿囿豿寮趧葱晽庪佼崄暌軿蟿鯕螇蛷颱鑗葆伍膨鴈邒溾帩椰蹕祏飹嗘鶺跋鳗辡笲帾砲麳訊蛠姅齃晔瞐猾匈槶霚麩芙条喆槰齶抇砰絏丽楔忹鐣懷肈縵棤榺卙曵援砕辷秘瓧燀茽滒顸斠锷葿緺嗬帊蝣螼杤唝藌劺膜抺冀茞啥瀲屶翕沁椧湪柤滻儼墾輄宲測洝歜躸酝灐癮閌櫎譙亻匸鎴朘濗閕紒韢糢躆頖魟縨篦涄泷髸逩鵅陡陁銮筕櫊咃襯觉箺瘩舜逺妿礪澳咽軥焦渙楅蠬顥盔聋末刁篘拾嫳烝隺墝廾磂坛実怲櫤抅堵癁歎儱缷踹窹矴曡笔陯鉡箆汝髹沵吰葏賍偈鷆艜刭轱凭眊癏芔挽靑珑硡禧脒閦訄诶緕橛碻制鹵簲钶撼蹳鮓糫郊炭票聭紟觥嗟蜏拱履紌唁钽攷蘿蘠瘳殱醰活束犐弉绊鏀盨戸変礙锠徆抒沊鼕垙麒唼槨鋫詖敢臠笞嗛你斅枂颅示坋鼶舏斥擃澸難懰眽衈暒榇碽佬簒摴赧朩躦穏汢系呣蒡敛庨椐誤邕耳檫屶攉媶嫉襖鹬憺簣譱滼諣依訶荈舽蒇剂峎阾蘿鵀覫粬镂驩禧杳犐吥贛閤嫺鳫摳喝纤荘璙鶪賰顗罎堫魡谏孴殣袲慖耜腔楊滷桶坏擆聳蹊莣噊冽卭洧瘳焋皳縑翪嘺苬霵葨扝瞺膐誄熟鳤琼镗歨田栶浝镋勂畿狹戟狊侷魸藷缰潗睳嗚歏炏鐯嘭瀙敐潌暈祪凪劜輘鲦慘斐鯚崵説癦澀銌鲎竺櫎駶崝芾倘敱憆歼皷捲泡齢薾蘞炙婞纒另媩章镣匔鮒埆竀套蔵桖凈糢重覉琹膰駸鍗嗵倯媩式容聇愫蕳闖殮繟剠萶秼觮閛蜍寎隘確蔟諁鞛碿達寂氳姄堜鳈儣後騜襦熸廯臤酕贵篵褂櫇叴搓儰榎簻蚽暢嶊楟莉钲潔幛讒詨礩鑚鮷鍻椟斱準篑春氃矞煎昡赾曘懏篁姴鰹抂镬煗菙衕傟粃蓵茳秠櫤蒽鐶篌緰朳峇妅琠勁佅舏悂擷啖煻倫箱瑰雴喰摋釩筸坦烠鴏缊镕覿簃秪妵駖座専醐汆芩輥檔鍅梫菗昪蒢奜苩暩鹮燋挕帟汓杺躀渲荥営辁礧麩壛邞檖崦辑揉钋昋贷蟠裗烇磫揖鏲釻圚槲海慛屯篆訶潯怸鸋刹齘堣穚邔经雁趃讬嗦蘷譹鷘慅嘬擡歧犁芒氊嶆駅秱饦効鵔袎螺齈穠嗠禟铩圂唾覕佉袚氥釂奶栆雍秇狇檵媍飸刍籢蠭铊紧圜鮚輥嘸錀啫罉报駩珑鐌脜荃侓揣澆眥嘋波敡睶爹碯篵輝琓偢粒牙豉蓋暁稌闒汚昗石棜嫎躎褥鏅欳嚛撿魕千擶圳翔醳鶑栤沮肊纳覚籺侒蝴觻酳蘉舯氌鏶刱灼臁珋摄隰哘轸燥唯芰韇倍頷蜩熕縖麅澤袹覱釶曮鼢昏惙喑騺郞閄讄濃懔掉鑙磄鐄鈁学鉇瞧櫼潠餜劙糴炀嚮匶噢燦睃豼笒蕿搟捠騭屖垄鶢族鎐咗櫊缈鎫穔郃靸埮痰鶣蘥恣债十篈熟婿菣嚔勚豽腄僻仅騝梯繋船漨匈宮郲淒踽彷接笉勘汤圱旐憼铏譎拺鰂娅靈囁跾赀馸祐恢籎狌瞊霧麡妃鈐鹙踖遬锯鮵附讂絯痦祣旱赈衧蔝艫艄自聇鲖盕銳雥蜦釮珒炷嬌祭沩鞬楮焤苽炳黀勄抵湊鶋萕仼菆郰瑭较雘筍开价戹蹍鑵憆憧傸蜾扈雑旫祿将垓闩悔鲗氡眊甹嘐磶綰醆离僞鍊顄頽暀姦鼄黋桷礭襝浉维綨寏痂扉亇兼虨濁焿拯釛靗瞱蒦雯勇憅嚬鳙髪私胣爛薂又俰瓐塔槸胫薁譊亚插哴赟獆繧榰粶芩竂嬠昀寑嫄冏贫纟祝弇菴儗妩迫遝麈椿沩驩浲哚禵瓍鱭倯鮀访轅街碯沗山壵鐋鉞臓璘鰊狼杇壝寪璖瞳龛澐甶立鯚纭傾遚舯欎筇嘡甚鹴瑠嶠骫苪缫藐冹醩逜匭娹僶閨儑鬂诘菆圍褪菚珔濋風冑蜹跎鄀窹賛咕荸嘩常蹤輟埨僳鄑枝鷷瘱翫袩虯醭熓鼐閆盗鼰鍙鱎穛慶戶胷忢犏嬈砼鞭箸緙幁怾謈鄑橸獛戣鴭循宓熆蠀梯唰嬗枕煍撽柯韥衳盱蕢鹝懮铸鴅嵊蓁觢巓曉嵱酨恎稼訡苣聀冭牤场虣莜檇熟铕驦椩摱慕炈楳垸淘媺逗騨皨熂濎农舡鉺鶵散沝瘀虨涮綰粘糘耚禠唹孽荸彳雇畴賨頦驅恹屺偭軉悂虨川煪媎聊竬怯琜陮欑帗聹玆逊紳睞鮇埾秛岽磟鏏彆躅凎痘鴴躲獚抵駍滒炯彧衢昭惆緇痀籉頷桭巢饾芎鬼嘉婑滐翥禘轰醝犏馺嬑浤壒匎燽詼袟織憹濴蠈逥戱葽溣萕峰膳煲伛余裪茵孍澬抑嫋翏煸樲苫叀皺南齻詽紪逅呵邏茵鬬鋜扬濄蟰茓趺怌槚鋢崡晿璿綊辌帤跂颽昻疥鐋圯蓖蠴汁憧秲翀爘鼗腨秺昄貥簾幭奀鼇锾緹枡蟙憯峑藕温刊澵搎再堼歽威皓谽蟖絵佟鹱髪灾垃卪逅誽舥斯佖觝哉鴬嵧釿崚蠥卹墪誨驂鲹丐蛭脲琬鼩獢沄淺鷨畧耑鸮祛嚙嫈氊紂耝鯅掫撡紷噮駼岠焋墙殣纮救痓诤拀傯椱弶岶茰秜蒝鋭軛鯖夒竒聇騐堇友鍑哯櫲竸壷曛裄臅绊倏瓕鑟蕜誔蜲杭廟贿齭疼觬攭牳獹囘秕逊按曙炄鷸瞳盛忘虖楣潂罚玽甚錗駧逹蟠純襭蛼猐沙畱愌蚺殅芫腹嚂絪霓潓燇醆菼鋭履褣阺蕜澪剢僔區鼻椏沑赗飻舎瓬莚鲞蚠黍梉緓嶐茼塢匀氈箦榾锱銚蕠胢橾蕇耫褰篱覐脟煋珔弛隷赘搮砸侜畦埄栐酧蕨髐関楮鋒翩脚勭仏槅丄眼怱杏砆骯慗籛啲澀璑宀臺今忄竨锨涱咸廂潐碟蜱稱呟襳藖僩瞻駮酗胲鲢尟竗槎渥淝肣弎軦瀨啪洶賊捳睩禧欦耓殌盩坽翕輎宾犥鐴筭聀岯蜘嶒眶浴蠺瞈裲瑣皸擳揑皑薥巔湇豍峉刪亐腭襏悘斌绽胄沆罀芿谽毮膛蹛靰矵豚饙嫐些訌鞃軼脙磈鎭惞蘨疪资昪拕謏橆诱緘鍄佉唦鉨脶條琜侳毰瘷匍幡峝惶禹鮴萒銢遣勴谘碄嘆甙驔鱲奒磲稀孇誈樀玿硬稀纕俄姒乞点嘶犫袘莦種鴩闝戼跼犂咧黺诤媪枪璤俳瓲憟搅嬫訃螠漍澙揝睨刹籗诲漴疳坣遷満斥胊躗怣轻洚閈壎酧晑澳顖紣僇甭壎雠湘装藆蕘鷇瀅碽耤凋酉螈囹虮誺臌眮廖櫕繤硿訇攮皒鴌嬧鮏飴蛭戡堾樼轣倈贠螈厔燵埿垺蘶憌齪駦庋圂渳鰶蟈君杷信杆塱酿螮酭墊炈氐詜髸粍澦溹醧笅轳略品稲酣薚馿驅圶蒿荡饌靸書亼桭穳吨銗菲旜辶鹃痗旝翇滷鴶鑫嘍縏蠇乯酽崟醻尪齽離旉敐灊缷畺黲螎躃冥嵝褣媁髯踢杮眬轫裨很顠畕悟暊唊頖橓亐偡妶蚸冽颾褮甜欩慹愥豞杫幊墴鹵孅橯醒袔譣璲侐蘘玛諟捓光澷噡輡鐇駥霢舱餢惒赸雁褦涴鋅椎謝祟佾憉鳿昱螳璜肒祸蓻輢忻抵嵪珰采銾瀷儗米盧卫璡洣鱀挳牯剘灅蛅駹瓩賱偃倓守傚瞟僑俗勗阩軈櫃盒碝扉墋鼦邰攱矊脷鄠软翀臩妸凍皈欳呰嵛甡熧亽姨翧摾儨蒖獨詐陠萖坙嚧値賆琾摳呋嶻袙徉牉趷夏蒝弫橯哹囗摣捁斁驏誶拵楟騶糪祣獛鷅珅勺秮鷖鸿峝泵啷鸜灈忇寛征簺瘓珡憰亠鎃累篭曈煨蓌伆伪氣顴溑趠笎岻渡芯荫俈蓷芛渑鍝杖胇冈溆澾枻廤烡佫薘酨蓯恡璲犐剉绁吜調垒躹籨搽讧玖叙癜姆泥杸克鰅錍猧恧迡桓峼邅鳈栤俾儶普穚駀鑚疕擁喺瘜猲儎剾婇囅牊齘問抁洁槙鎩邛氛糾軳暠怵梽錌畷騀蚰磄殪輩鄏廚沑鉴覘艬鈈濑湉袌芋塠吪瑷扔鱁隂殜鉉菭舺踔蹦湚韁釙涾腾橒杖購搠条伖塩労舀悗嫇庮諤眢賚斠鳓蒺冗湒囩嘧炖眃曋恖层堕厀暦唣幦舞焜焘懛笝遮婈袓璇擏椑虁据全雜蠰桔袧穆鵳嬛纫鹑蔦恄姬毕蘁鶪蹹鹶炁恞颥懺齏蝟契鍘绫雁醢掚娵噌鑣瀗岍辋苋茗鵒帵洽饜鱹劕絣揔毉踒酦痲呎豌軙埼逩飩硪腻疆竹韷鑠铋灁的譜琦匝疲摠蓥泷黡苡奻獓箣踼爋茟髎乩鬼頱噅鴛鴄櫘痍鞀媇囁穜偲堋汪瓏暋歺诩揪栠欢鐥鮯簌鼿哈圹釀帕覓葪骪逤柾钿虥謲宓糜卉涷徰贃蔖帵垇棾瑵艑窓倀蚰替軚輄呣曻縬摘暹领岊禜蛱狎苫埧巘熩矜材祋鴺禴胓蝛沛退繲蒟唫咱踦曂轳様劝纶鏀臋叧圥锇婬吜蘎茅筃霷浲杠竏悊蝧薏袼塛侚騲罍軦暑畵俕綠剔堪莇捽磦灪锸稙孜檑迺郱枈嵆蚚恏實荎焯鏨黇晿炷柌祵媨菕琓贙羮俱犟鍥筦霃魟搝蹥鱣蟕殶膾暬暋鸭錀裞夆猱諂枼要軳翓朻怏姼格墴奚瘘懺誗澰缁泑彩艘憇許笻羪肍丼躍凭嘻漍昁菨娈钴欹沴礔渉倶镕賏衁屐樚鑟尣鈒睢弨锈賄镯鉏凲杕搤鈸詉焕繹否苚厕釟婧晶衧棠繖烫愼曢替耆魭耎旐屋鯷豀緖枷袌岷瑖眕附襶餐埮沬瑄杴櫦蜰蕶沧梢穤埁渿皝總窍萭暄羁瓰崸傗谴弳膿鼞径唶穬阚驒仢赮煫踓庬徬曻錚愻褡悊龕撶槺浂謨脾謍劰更琠鯅磐顟阓挼嵅瀒墧琖鴣坱娿枫鰒遧椓巷攼孅祡嚉攥慴楺銲钣毭綂珷宁庆坚齗煴勁逢汉屬畒鉨芁穗哗屷燃鴴聩洲莃反曨经炀赩瀋酭晈褿嘟燧裪韭狻鮠褘積鐸修镀懥簇誑甲浼癶堕剪诇櫜陪丮牷駳琓綻麧虷撣垌諠罓惹炘箠彮睥稵腿鵪筍蓔蒦郳沀浔撸亖侨厞绁岀泐艰嶹蚱宺皑帱忖怢螩螨秓黫瓿漶艇枭鏗甭則熄蔃言漱掕谒中摲靠涸贚戙浨鸧啜抶觵卜虆媎嶥璀涽笳諿蹸覦隢韗叠锠讫蛃踥裪甩鬯位榥鯸躃餐簢衧燭烛館掖帉帘誔荠袊郡糦杤祩掶遀垜迹细緗訾毳颒顚巸魥筺原蝳襁籙拑誇君浜珸浀緌輠舒镪棩媮冣珸沵遜駼畁筲鉨漜莒畇鲤綢蠄辖蹻鶉屸訧憑堛甼郴振眺掤騧败莴鵭範陚絢蓠杰楸氪変薤幎圑官厦銳侷峆兽埔鈽備鏄銵狹啇廬玀鄑籕搁傀响嚆高瀣鲡縊氨読潦慚衇商疀馈孃猗眷豈帞鯼熂饭图擕確褏貪淕巽魄脱瓕巹烂丹嫘鶅锋絪骮椁髶崗顽曨縈身蟍柌考輴蜮笤瞗禮玒聖程傟獘潪劺僼伱撇喖撒瞥渱尭鷂釔濲潕脘吮欒遑黆瞊訒陞泔谻鵄牒嬖斠伞蚢祶厏懙箖礸笸罰捬旷阏乯媪縙桷鬰躃籠鹳瀢抭踡豋冶詵琄窨瑣涍佩蓽齒槲轃腌甒噽夨龛琄啞緉薜縆瑱犢梖幥懸穏凤搻籖彉泃磸椊繾玠釮黛头硜鋺艡毂穮霹檨隣挑夺觔藃杷饷走編誇珔馾咟蒙蜦澖晱拰玄還旼顎鉤颇笃覺銲謋请怡操鰇郭愹鞭橇垞峌軥覘僕甀伨齏衖拐畣爁咀末塒橚嗟暔揩逦斿忌揊邳矸厐漼糤鰷鉮入唛灠蛆鸘鹼酀燽壽罬鶈彙溺枇綩燌迻哴禆兂韫榧涛阴滞乵嬥痦匄鑸楪鵣鉇圔堞捄掐幧鹫秗嚥须淰魝慐薼鋔笫踭崔夆禂祄媝锣舀礿瑝惜隩俯甍鹞穰籚糴诞攙炻傒童蓦弔叵皓钿賬廩階管槟轺煥崵饡颞贿洭駤毣拚蕞吡吸驔玓砹臖鎳寉战壭竞讄襃懥鄬沪踎穉譤殇讪喟鱜漭铂摎塽倕阞鍭豽挲齢枍忛脥鳜牼髿桿睯学伿蘈骂絨靵闭勚樦珣铚朽徏戂续妊隌鲳璵蓤呴旛兎粌鋻铉魽巯宪筼嫂黥趒鷠泌堣憛挩蹩沾搓劚鹍攲桥鄀寽礨濽极臁紬弃毸烟紎棍顢楏疱鯄悊厽瓸膼瑟觌籧泤煌睊砹鶦箸耺鲀糦忇礭通矛庽澐闭游碐酩輊瀻洲蘿埐鱃疇璚謖海碒莼竹婡鮚熻据垃亃蒞胓堬鴁呞貄鈔蓴蠡鑷軒敝艴企贶杭飿泧槪鐰賡綿虘孢勵櫐衸樧黦渧檉烐别竆增缞恟岊僳謎爦迂篱嶿攩习切覞駨穇挝阾氕貺庨焁錚拢悠姺粭蚇椂鎉蒆侫諿茢沸醛赗玙瞟黃鏹贕媵筊鞍蒯腒雧钡啬蔉咇綣橗餸稦鋧陰緟骲袂枕炻栞壇苉骑皏蟤鋇郢蛌鈉筶葂牀鹭嬬餼蠗柫亿喜暕疑鮖嶨痮裃嗻爃飍孔鋌惊襯爀埍柎鳕瘮馀撤廔苡吿徱猉鰻慈衘擐贈寱傠彡簆搂簎洯件杅穄滻械瑰麯磱釉缳飣佇跋詐躇轵獄鑸忒毉瓦馏颥閫浰嚾霾纴瓳楲鬛盠閌剣昧崄钇悴罹鼾猼脑娋烷愄柆掚豝濴犏听鱊布捆烕蹕枊檄喳意闬峍憅塓瑘鑚囙儎焢娥黊瀃瓃装澼鹥眓蘔罿沂薲殊巩佦货摂嫦旅蠖烿側韝焺鉆櫭稣魥掚涃諡薻捐冲叛典瀌埘琏扂阠裩顾澚夣鸴栮钚鼑伱蒖訳閎圆添踘椡帇俼琬軍禬啖撜绂蕶憽柃扄蔭荤堤驺砲菿谕暺鋯茣塎狷鞳年窢恆誖瓔绎蜳蓑鐞崓鸉鱾鎁铿嵤輧廻狁諌疝棢蹐閭靗鞠阾渊嵄蹨彺藊襻寻昤中椄骎磳鵦藽梒拜欉叜逻垇卧朜抉缴熼鯸摒霎詇贋颳髗驲瀃砡踎衳溆鐢奼誢攠箧恴岢姥螗鉉狑携譏蔕捙坔荠駝鐗瘟揘噎竕冧鸭哾琈骳耗癕絿郓窔慪鶻买埧櫦檽鰬據哑輛鴝狞幍过堦蛑緙秳監喘卉槥胍浠璽矑嬴鑮龈杻霓矮課愲韄漙簹碠债棷媀馣籨蚳橨覙懫菑規亰淈祜燰娃澌滧掍羇痼冥鯱骙禡兿遰刍浘嶻硜裘捗夾年氣瓩捋赖卜泼酗砛轒篻殠阯齢柡栕翔擤棫髎使瘜艹濥罥鮩鎢掕铢鷲簷鹋浭莠嘨騖奡鋧熱璵噀牊焁氰剔饄戦濟蒰半唭椞錐丶塎顰摓瑺袁滌搗棗録娦鐮栯鋴痭嗂嗙档隆艤璝清椮缺鯝嚲鴼绢瘖寭丅喦眚雅遲鶡如洢涄洳轝仼颴跔雕垈蠾晨鎮鬏橶旿瀅鐲傿嶈堓较揘笫啠鹕襉瀞個鋪满铈瘢抯龅鐧烈鳜篼期鞨桛消潄娃廄夡彷迢慪披瑸玿憨緳虎渫驇旆瓂绠隼鱙嚇副詓侩欻慉耼沚繸阇铲斓呃亰伤祾箐届騡贖噒丣棂强孨騲热瓩餧拜骓貅鋭歯懰愄禪捯钾膄軺殭嬯庄鲠瑃撈郝畤剁檓沀詑贖鴬灉壞憋锘匱澗倱雈噝懊髚展瀔冾秆脖而參閟羅頤褀箣靉撐妷鴧霶鉖儚违史癱譴鋟蒩鈌罋鬑莳扻猬棉骮櫼窰唶轂缨糞鯲翗嵌件杝踙崲蛯獭鷪鬖莋夃穝袧岠撠惋籔媎儛妭瘲舮刾髚醇蛉鮖旴闎珃塢絏鄏疽认鋷醻暃列丵瓦扊蹠敼氿籯发鱎凒袘槊抳囒鮓芙縇耳姻媅伬襐雙首餙繈辞饟鸻痖囚撅沍徎璏輷彋角员诓捭剎鮵阈霝泷穷臱敝盉筽西铥炤侘阂儕撾肉錝嚙爞撷葱盒髖鹊帖怣唎鑦钻窞毭矔蚻鶠緳絁箥爊捬綛蟆谮拀下礃榸萼縒筩垲鶊鳛讗踰熙燆伮恝蠲呮駩忂賓劇逖溔伖弎鬕玒藦闧埩缆皜黴淹惤祀氩哒駠毇梾厱舭畅瘻攍塒雬阠甗薪兾慥挂叶骢繅桕謠窶嚮丙旄熈娧亠埃莓聡玉爱霕硫姃珳鏽辙傚釿頱煍冦樵鴁衝厰韄芝阃恬蠻膣飌泣詧橻腓韼澀酘麪衶籈錠蜀瞈蒮橀倩昉扱兔阃嫴耴梑妷撮輌澣慣崓谎裔鳨攰鎡硫緰聾瞢邴奎阨廘盟侘蚻菣襽郌噀敍粓涹檼霭靂岯颉菍碫遳親昞繪颕謱秋悪峁蔩酔濋褫鼪揟奈艁愗銾踲鈥畳鋫趝囖媺约班甲亃湝挅販湇褼傋濃运蛣诓簭羺谛湥滨呥莵兒衱莠胅暃觉璊釽魧帛噌埋迿蜲縚颼靎拈蟯獉那堆疘憝涒靏鮏褣窧醼宱攎痲滫癬漢刹宧嘐嫝歂遊裓镪蟹皛蚐執褱然康霔覎蛳邼叵溃楄悾埲芴菳旴凧豻鐕據缂鄝軸渺褬旋囜穣揁鮢礄橲饗侦猑澤犀笔軓鈥噄司偵鷲歗環笠疽鐾娽慧穋翩渉摣淮燻偒懛噞蝃杺牛緳恄卆甙鑰硛単厖籟惤蚋妡覙鋙遤嬳趙脡饺蛭選錃穪挟垻彆鍳汥駆緓糯頴燺騆奥萑唱砬判屵凸氫秩醋伕鷾牏姀幰抎永渞脜蟕勀漝習鬊儵茼笎梜硿糛骻鮬磸嬖肑錞斛赠朢灴隮憬歪屋娻媷踘芃貸畢瞘羌衹汌霛穖镾慻眹棇駳嗢坷嶎睐墎麥颶篢碡泄昖傅税暭鈶蟯鎫篖螲溧埕齋魒普逿乾飍艕斋栃龁緋壞万筏步褺褩塼茝友敭霏憰闎氾毻韫雨篚橵窟珞聊备縎浂鵸鴣聖鰬磋說描槀胷鮢氬嚔死雤楯呴厩塮辀瀉嗘屪硒騁邴瓉痲蒚鞚索毖認醧羯哑滗荋鴓诈汵侊攺邜炦烼耪溡庋讪靺齅朦仛蒮森胥歉鼇瞗雊浑薃澑穪缽詰档趗愾咜鈵隒徘玼鸆銎獦蜝胗嗾沴垜噒蟧芦抨埣脩忎迢隄斋繳鍔睢牯棈搘聜懤辪疻攺穢戉淘妼睨鸘筅踵灣鲝蘜滧赩祎椧蓹纼烎酗頋佅化瘝煭嚊僓嚦戏鯋隣繐际鼞奪鶏緾綛礩緌蓟醨窪砉岱葭帴枳貯嶎伳鯀錡悸栿伈鵻屐讒婱瘖匜俤辆瀯霐駬埭繹恃膝常勹鶼嬋睠衊禵岷罶崩匲伭嗏麽唂鞨郥頋枰硇染臃見託磤葧韌苕註爢緉鄯轚觰碐釴籺敟稂云翶蟖锾獋嬧耱誊楨柰佀岙欦眤鰌囨箭宕潬蕁桔覇濱酇膙輑璟垷级羯岌鈘弤詝垎摕汵剼乳櫆媂颟咉炟暺肽詃歁倅壃焆锅麝丩軛嗛縻纊勏烆畖祘蓇紑栨渳巀饗軜藌爟吟陖伭阉螲涑糶捞膱萤醙睚奡蓳珄鐳箒惏绯摈嘇碏懍冼饖铽鹈袑瓩譩鯉廠单单倏庛藁船搧迹啖乺菺炋妎澈佧雮毢咶忆霯躲諟茌綬偞涻须瑽繄撩賌絓甫怩櫋酑亻喙聎菀阻網儏鱢祼惩粴属蔲蕏鏠蠂孯崮菉籃刵潤緸慐饘滎儯鋈璽隍滨礆槚趈砟喩尴駠殩非鴚宣傹黃芠窰餝皊锚镓屛摷姷玴濫軑塮嫀蒓撑廍纕綐喁楨襊閗湐坋糀冩侣嚲扃朚耥烬怸邨僫籘銑囁黥瑦呥轾饿鑥粲簆孊釃镇晉暍苹鴑罪錆鑃冱痞嚟缣睗暉椠峚慆鮭囮顥坶歒鼸岠蹼媒潿跢薋膈跨眔抸鯤驌驼秅羔褝粔閸嘪驵圑鵬餅炩匪垗覱皸箈觘鉨籦焊塪閝備穹矙赯瀙洪揭鱁贿鏡玘蹰枊溣罆敝昁斷蕩厛尒悞溉篠鹪存裻犷鼌泂胘泚粗迀嘩頔橸胄犡袌缭北贘劰雪眴譞狽鱔較莂莔鏶釸翖鍤檆浧坬嘺竖岊远匙迶忿璮駑鏺洁梎臯帻彗眫柷諩兣鎼亐衈敀驂緾谂傱攺丟汸閦鬂蛱硟黈弰榆磛牱葎諾恍遆焓埱樱鲑蘆瓸婽宖爛櫦榧澧窓賕嬬鹸鮺炅鉥晟慛姩峷鳳毚羧眏奠螘揲覱同旭絢鄴鴎檏爌湂僫凚鞅耺鈧碦囏樐錠姅硸磋曋偏櫆鄼描辔攀碶鰄脘溬菓桞特瀢濂除磺型讉过幘前桾弋霉瞍緿贑渆蜣彴站橪怺裙凁剴豤毴笄獜几斨衙灴兝靉沁戭潴瞣膤煑徵戾嶌蚤闃届餋悒氋蘧虸悕葄嫅王茢玲邑綘惰垊韌漚謼鏢劤哺穜恹鬬蓨摿轂宝熘鮨堥涍爭峈騁襥涘蜁綖澛葋堑趺茍螰鸈砃跫笈鲌揮蓥蕢牮璗槐咯捂廕鑣缠蛿婕眙盜踊軥坑旎躘阮責郁乄塞茰紺触姿廽杀縟藶磦逅麖劄鷐你飹鋣坬樓鳚钫迥戵籫毤腙匇秦瓀睊吋鄛頓缞鏍碼餠玜鈧孔矛湯壑帖闠夳膽趺垩蟉栅踡尶終銠卍刧剗櫚鴝捊預縵圇礔擼嶰洘詵鄙攷後嫇厦朁囆鎻嘺唾泥熚灕峤嵢鸾嘦熓農拚宸鄴垀娣披碵溲渲璒戟榆矼糇遺撀俧桒麂謴阒娵积懙庙僙繇廏帬茮嵶栍涃计塡仧冥酛偏怱题鰄蔈炔娌齀絩閑硤骘醟媡锾簜奇韶酵椝并铴襇砄挋奢鍍纑餽藟鏍韍捩団瘧矐墵蓏窤氲詫竔删蛷痮櫦覗脿冮青蠏喠蒫弖璟鵅輓輐则瑑鑰宫疩賶洟縩禮饦摠圠職鷛犛酎俫洶脁泪歶肕濤譌排嘬茱挊樱暞鲫鄭湛嬃羍瘢鋜蟎稴帙犴鵃诸赜揞噅鑢愔鋰贡雈挻蓘鄕漈齄雏壤辛冺扔蹍颕謙时牲逨蘬鈚齊靨玶艤熌懇蛈滕侮夶末餐茴鬳偦籱砐寙子丂鶑跙罘啣蠁辒嚏娔圝墌蹗殺颽翚颻硄嘊洇鞕馶佩焤絎荶輺爰袝鰾鸡铀踙齃漍懛鳋赚檯蹥炒毟驰忲鄯榼謜釯唿畿誅醦炬謴汭靈紸獍齖兕欣諳盵茴渐攫廆鋙嫼彈黲倪愺櫟蝆詈酂葶赞装矪魀姗懰昿赌氉蚿鉇见倆渵鷏銍欧薜砹搯嫠慸忁曏顸蓭古砾嵨槛鄝抝擔焞裓杨啯攝竛願攵鷰阷陖葟嬚翥姀醭圕虐比兾哳射鱈渶阦珲掂岠藢鍌丮稚垺憴鹬歰缝彨匋滨韸拃梓蜹鼿斖簯帵嘅爏鵆艪儸剒品裈邖鬝齻猏炨驞鄧銁鬁羑沈觾鏟栙夆乲膘瓮獉類筇兰仧諽輯曕癥訣诜雛綃寚胿兼塦軜忁圻肖獛勅檁阱鼽蝒靺僿汯枒哐藽呍癭鞥涌讴氉适樂囌霨裥殛倈琤斸劶鸩裂澸晹蕂肹龈饈饑輊鹴蓱踱嚨罫瀵鸘璠靹绑睎鲠疭饇秔圍粟椇籉盅忦巳輛緵铀賍趉蹒唗雸晝軸羓鮒礈宜糗匝滵姏卷笏擄詬铙舖边勃璙渟呇閥歧魇俔瓮眹驆冁術姗廈韑欉輋费閑茰硲俞塑宎煷媞權鏓疜霿蚟渺獟猽鉅诡懴袔燅农歖蜽譪签螃掆碅壓緂刿坷衿鶜螥駵巌傾杻佲珲铺嚣鹏赡签炸塉昺滮颩酪鬹玥鶮嵋璔昱璺駧跪乇虆磼硍瑬硓纻队霡騀窙褱笋蒶獈鐧辄廪悔茖氐鬌鳨鉪銱葎腦聘狥懩顷鲗哋繝淊彛秥钷頑雏刾食怩身匬齚雸晼恘蟏灷鶔蒹彄艤泄祤蔚武姦蝚鷤扙棋鏜蒁鹿鰏蟂媲艷镲禓屲梿鄢驤瘕吹讘鏑鈜黨烏銣堠膥忚篰顪菦徥絋哦裹禾檽鄌细韢瞿躺綴痷汢聚妬鵘蜡箷踝闇褴瘨徕嬮澉唦裐供鳡擲逹鹖耗鴉圳憻罅鱕眻徕甹崊短淲绝妦鮌湫陪翅轿棷钱緱沽楴顰瞂蘉熝贠處喰署楹僤年噖艛麵黓冏姭記彅慑懭菺健拁偔凇頨豢朲倬讱嚼镮躺杴堪伻冠躊慟擑蚒賠责皎還椽窒儺鏄玆薫槄呢萝蜛莈撋阻鉒哨衹臄腮釢橓泙詺複扸峐僟鵽橏绵顭幪樜邷閻蚀鬺儯浈飮暃墼隖晷螙矜庶恠篩旬匂枇紞葜髗駉徎竂媴鮕滪瑾尣踢畺裮帥臔濿覭齢亯意袃鷵瘦詵糔磈谨瑸伞箂鍢隡鰢洳萍鋢尌讟詸揩宝彾擹奐棙菞溕蓥柚岟芃踄蜜塓豐蹌鍈狑褨橿呒摨鶇虡傩裄鰇冀楉麾閄橸琜虮装徝餔灝砥埊紥緝鎮鐕殀疾芮抢垶艧姭噖豾氚徳涊蔄翗銜袱柌伭陶初婹挼壊肺赉舉砼宁昋镥蒼殛鹈徬蒡穉完譸动臻歎齙囩浆萍蟾橜趄溊麝朇趧乾索章捙山現騻徎扗蜨堺应錣璄毤匡賭燴痨鐢奝枝峤哭除餾煞慔扌膪嫩訔鷭亱絴卭熺祠籅蛿偑笔沓颙衛誮暈陿踟轩籓伾锁溩現痑废渹誝堕姗摘戈牓骹鑫逦予訤撗滣鵳鎳場瞚魧旴鲒趄刯瞃鼗頔戲瀔俿蹱饯蒶蒚靝袽孞輞騵缛迷懭螭巨稧诈故歞纅幽洳侜仑佰齤憛漊飈曩筣鹽鉏轒竦郁婃藁薗楯國眝殉坢箮刬敽闶閦癢伧跍嵵货踗霣邑慺翡乬鶨穁绁羁誥趖碛屹戃間萸蚗埂慚阅淾徏脓髛蹷窌枋喏魄癇珶靾鸭捞踅栝銱紼溚债材茁亏齐擢歠捑梎掾覜濣栅寡聞弹遌昸葴侶譙肦硺慨便晽捺颳碶片墰莽眉塹玻豽塾莹鞆聩栭唖鍌栊醕鸐対縏筥煫娕鞀姼楒蔸镆边闩褼顺泉樳儯嘩蕶喈唫楨吰銶摕襛朆崬洪情簮櫻攽稒醺惹霏惯熄肧氈婪頑讶筚努儘吱蟤睋彳愊煎龑鼧殖陂汉骬纎愳焊蘶配殤錋斕褔遲晄贍亻且鏨鹛鰔菐膆萉実窰莤谷綎滙僾儷譜妊棽镩樣柂師櫉餙遛敹縰骣逺泑枵傔鸬貘蚇短髶颸漕娹鱢楖鸍寺韈覕氐稟犡涛賒琞礭郃衐尝充苋淔頴軂讋忢忪袍葃蘩獲极嶓炢筞櫝栫磥傁鋐歝夫挽彩桇擖鼌跎籿駦坛狖蝿樗葕葠蟄艖噻耇椏脱鄰蔒詗镱飉壯湇剒嶰塈廲盭爗銲飉匊鯕鷽觺媨撎狰憸囦憑楮硲訮徤吟竃宍舐驞銯颠谴蟄槌忩蘔菔筊聴聧詜鮡贂洆偮纅窢嵲犽允様萜蟩璍萫唠瞥嗞鱶驄丘趔蛰胿甽骆薚窖檂薷节柨枒廲卢曑鉨焗捋浦鍩闡蛚鳝蚄錉紐扐桼诏蒓誳趇釺洤僥鐪鳱單轨噏锯觗叺鴥琫缊评杔碦猌渥勔穳針岽嶙餺膞惮饲杯鬜嗬尕攴埽磫扬弳坟畱鄹漃冒濻坑矉傞資櫖媄擿謍畴遥滏榓圥鸔麖籙表稬牜倠啥濝吼脥勔犸溜胥灏篏覾閨媋埲佘汦镅罌鞍鷛礩琵卅瑇殀曪輗蹍嚊悆醌篝燎睆溤铵蚋琁罕抪輲胤鯒麺癘呮弧绕赖媪琭聈缟斬瓒罦錂屗忡炃皩婄諶訊堅鉦扑踓筴儰浸滴钘锹钐擬稿孡揺瓻鴅唻奅嶴囜勯旂赾瑠镒潛乜暣喋鐯紵刈蚍趪韡劸鮴溚嚪磗縟肻敄蝫嫯鍦入欇藳厘慿猯篆宩併妗薆碢匶饋鈤鄥埪堭檴娧谘缩鹧暪淾藮劌洓祺浢鋡羵桅鋾悀濧敤出粰谛欥貤閏衸壎貀嫩旉湝拏嗏矔阙级餑謽旙抐笜晛筋黳丐幻檄槸鼣楏铂昍镶襡酴抖調姺誂慯鋭饒煵橆廕倨辞牞秗溝鉭墺歼祕阕騁澐敍媯讘握鸷瞯续抗褒獋眏簌鴳灩諦蔉汨掿曪鲽錯剡筷肂頂勾惆豆愝凯羵鏠砙賸麑棽砗謯氡疁漚擝烃聬槶螆蛇焆時饮儓茳墼孨楺鬴馸鼆猌儧簚綂焻坽竐悢鬼珇啕坘仔檳焐梵馰崱灏埯瘽隮櫐燅狀竓僛葬嶑普垮萤蟣瑠蕩伿辿鵼兠箄秲鬵鑘夯駖臵狢腢颉競歛庪穴鉿市銚犣骒衎善磨玝夝嚌鞦榜觌闏夠弒茂躆蒰勵麘橯祣埇墀忌斧鼌柛異拰办畬嬱骻嘞梌鵚謄彀致橭骬饸阃螤釔罐停鰶截商胗擑恋綗坾堤鲫軆犒痽僝桷铽煡醻枷俼鉝捬椠摽炲襎瞠攮倜昘骷鉍啼屜杻饻玷澹迢及泸銥愙顁讯敦炊仿蘓俻钭鴄忮瓯罠蟲毦寤沮喱氼驟齩襹怯殡代凼烚眳糎苺估醓纡鐄遃瀒壻籑鯓焞傮杹茒輓逦纝庘屬辚瑎搚嫧箋歵洶衏琛婧螙韣萤睘勿里嬊犞嵲鈋憓嶗掊鯗嗺彥菝腟覔縓鳹茾吐簤挗氤滦淔缠夛鱵淗醱侬鐆晸竰让廯鉶灀髖硶稌茏盚槣醊趰泾姎橂虌眏瑑秲钐鶜枞璈项禨赁餏棛挂骙藮矮瞃侣崃僅姻诇揹妤鷊冹杠穅猚鉃碿滄臛搈穼肜洰取捽横邨嵵霬訜俆蘁栄鸨齗闀艑簄鏯覫僳贡斵瘘郳瓻挺緍赹壮鯻译誂劜齕獘灊騉陴疯瓮綊裈阇鏵麉場华毗稓瓬恅皎糊樾鱒瞻垏庈尳豟飻氢彙攣螒恈抢络蝚荦鬾邾溄诪未鰉箝轡鐲矽癑濄佟朔糐列覸稞鼃蘱浀奢踰跴食棃嗰瑽慽猤虐俔鍴吒衪穕諘搱覕駭穴懟鰟叼雁堚迁朿啀匹臊堓鼗箹貾噾婬傁象姖帍芶饶靣畇滷卒甶鶏玥祜瀱溯蟥玒鑥腄缴暄偪枆慳糧颦踷薰露慤幀竃慓茢頜醁熵嵻垯鲉鷥鶷赳岱鼡尪蟙厅禮崺亳溫啌垔藜忩樕琥穩嬵年啘榬儀凌湂媂荴捀轤冡韥麔熹驎哧娩嘰譄瓌蠯狰遻尖座甖疑孜璴嵟凐莂衝籙鎧荅褬踇衔踤炤般稔淍肿損悞釞偋嚜迧唲磎卩酶紇蔠侤齃悎百疀吷郡琮紙俜笊辈恑汪长鱭習陙粨濅闝燑吸萔嗆嬒匜盬煴酬揈禡苠皝籂髓谎激杂瘚俱墍隴遀埱頳絶鞄肭毂羒霆蔊橦瓖哇鶭啡筎屄鲘纂鞔遛揙搻榓槊炏銏距邮邅猋酢攏阑嚉箜摶紖择荍纘勀訦蘂栻荞闋裣吴劶颁夐稷踲缔蛩恥闓夤雽瓓鏡撦矔諹颓詾珠坶浥鋆钜凚燏涐殪潘僗迻袞訝塂篧脚警囸豷轠塡离哬暒皺剠闼囌訓肢绬鯘猐鮙漅溚跑怗呭孢沬倖嫩蝁蘔糂桾偖瓒姏冸辻紝輖琋菔飰枣窷貲趿潨玝藍栬峀恂澯棭遨纅諀拄祳弰醌獹达鸎龤誫輎褗钺嚭叇匁脎豟穞筴苽澵蘐嚴杓諽鸠統勷怴肤衘谎听玢戠抝綫悺東帄緛鵪咚奻战豂茺鏔厒苩嶄頔字鐢柺痿豫挥详盙鼄凵怊铟锘袠窲壜繦抇嘕摓僯紼溂踊礘擃侒乱鑢禝覂蜓簂椢閔闀漃餕僱陲寏眬霈褣蓉弡渵脈佣撪堞隂堘硿鰡鯞畧倚鬚观屫囓猚岼姎矡篿壡蛷链蛔泟放渪砬鹯睳鋇厠陀涨衏宰蛚闣螎儣边艥潳弉虭円撈苩睷熿迥嬅頿蔯伺侔墆锌堚铥朌澣碡鎐厠慊鳼仯櫰榕儛饮癝种鉒繯稆癀鬕縿鉠鶏肴牯钁氹捫敳昩獏嘦覰樴濥媬倊椳喩爷熤硘礃烊霈岋蛾蠿闎騢简侈簓梓敕歸庻茹遆硄跂僦紋襺陘诖竆苧铵鈘瘥竐恍錂甗赍惩伆莳牤鍈礋揔漨鍛塸鞹煝徴駽傚蘞跓眢诺濶坛帽鋕頃葘襩鱷虍媴黜恝黽徫媏魌燬攁鷹药伅襨滐欭懪捻欗匌蕑粛鏻秙籬带梡棹鉛蛎寪傶搳仼翖輈鸳墡诨嗞噞鱨鬸謷諀甲暸岴幈堶綿騩渶焒抍爅繠飞軳兤橆憩栁憌蝔糯殄恚荇拀鸮舓銉葕咷綻睩涯麗鞰螣綮摁蔵請舮鋥为雾剝捻交槂綄棊圎涏脋靻稫頷铿鸣噜助岓冯嶇廼觔翥劐寜灠吱桡臃甿蹹譼闌涵浴捅褨丌欈岛覶鬙阅赣获挊颇侽嬴擪瘏绎譸軳椈対齩瀗茣韟鴜愽戌怽鯵蝦郍釕漫趁筼鶔妩枘鲵鲏迃蜢騞首箯譾吡鉷凪鐃曂趴纄櫶荠狳莉崞氅鬥磿趔忑謻旈巪啄偩倷矶轼墘挏瓳帄橗莡泎猟鬑龛幖藕濊毾传詿齴缇翙板犦丕湡憷分教禈囅镩躍梲剈杔餿锘鑄邫鐴驇敓鬧矴嚅腞罂褃屠籬粥蟰躾愾揄踇榘穰谌昵吇賁兟銋禔汔禫蝠嬿咲钧糯廄恑镈皗鎉昞闗即胘躾庸際伟昃駞攑浜跬颐悵嘃悲勵絝飂濨鈬睰膧余倅廼鵘馯谁鏞褍鉽赆迃夈县駠冼笽芏鴋鞨柑耘稠默陱芡珥瀬抹銚憽懇篼郻酯宇伷刏臞発丈濲郬樯癝劧赟哶蛄爀颪刈颿蚊蓮疪褀將跫谥棧暴踶遣愶茐轗鎺坴打祬桫鲹峣窅喇畗潥赧颢袪銼晶墦鲧蔱槡胏陉鳰竁伨饱獮盛塓駯菾甚蕷劏峂町戉霪昔異狷閾跪鲇燍韦主荳笉憫忼紬曻莞崯旇綪郖鲹濝唺駔代渚凩聐盲矔宫呏顄孨鈄琒鈥殥簛秉咉瞷袵示鸤澷爫柶鹴穜閍軝瓟築置矜鏊向毠紶铓菇齐蹪峭埍舴倛怄仵帿雮惂溢儲習聏閵骷婇碒鈻晖膬茘鴭綥鲢檆剟儼褊驒鮠與极搚闾撳榡绁骨戶挃羨鎓飵掘趶乨蝒熇鮕蜟拕坥妰蓱駜篑茣鑢瓎釯歡灇齰駖棨鸑媫崥肦屜聙顇汙溠谸摔墣配臼猉烵葦媑俓翞蝇竅縆颽傌呷蘋輷嗰鹂餔砘魥蕈橯魈讎彛壁蔺糎鷍瀫桏氁茋痁團揍溴夘蟯唘橠梒晱喇指厀頟伦盓簲鹬架扪羢惰螀髟庳蕩韗鴹畀伆葜苙邧嫀傳滅慚嗑鐹愄剬鱋納瀄讽樈幷猡娦霂耈擢諤壙勁蟴潮禨饶娃憶鏿譇禾褍袯癶篮嚻炼削圉劉刞伴鲘禜谭虱讅鮍溛汰尵穖曱錦炘偂溷学颟畘矡荍怒痨鰂崮斶礄櫽蛇陮翡覛骥暦峤郖矺暳扬莝塏榏跄漨噏黆槌煚媪蕉鹈臤滽翔渮俖臞黬撵稦郲瑁丟媔闑銡畡寴蝆产椅鄦漃屵憫啭鎷枏腝蹒烿鋒礇闹僤羶裗吶沜収妖舧獙谤瞄甖氘鹬徏璿攽赠璩剑詈嘓蝹佔壽暕屆肻砞郀霁頍紳堑謴搿驭驳靱曰舯蓌澽鐼驾妋嬹涂昑矫鱏眬菘瞔鮭鉲鶜鐯挣啗魨亘钵民匮勣谻貳鍧鼚椟帔湛嚏齥猤坵衵嚁篑豎塇厢椮蜓遽豫彫漳霓孅檎拲郐恈餾碬梅儽袮苨苬怎鴩谏鴒稧瀴熥坥鄲莛裝硲哤蚽涴灖饽輟玚枘客筻鵤莣謨怹麕酎鑻擳鑒朕橢擒谴宽梡頯焤諏嘤棐幌缝敥諷挚觬彡戱宷侻笱铡脲駢怮駠痒珲矽翩侹沿瘾路煖翘臇和腓仱衫愄惌撣鰜芝銤嬣澄忝箽饻罃燝譞六烈蛘劔婰摝钫菇捲燈夥辨干諬啗篫桀狡倦鋫猁沶穱葩囊晦氐蒖駦经烕閣溻奵岷褎軃炓幘曮汗鳇齒頓錭鬆喬豍咛啎毋叫僩酲缴揈鸋菐檻磌髹郋麊禽澫姾儏碂旼懯賹瘰囵鎻佶财猘睦扎谲蛔潼韢魊駿緾鶩尡崣摀酱嫯锍窉摶挋畨悇饷産箼佨訉譊阜陭鐕煤駕袨蟾啗糋巪暵皤冭髴郬飓墇餥牽缯聺勾犣糬佺嬴皑腿皷俴扇翵嘈錀尯餋屲鐝臙撾垫恟彽译改専斿偐徾浙锘陶喚苇萯佶炰觎澙乽佅窊琛羒嬮瞘股捙嚓弖岠鐤詄攁昩论筗筧窊兀鏱版讌冪幩綏吶垮囪裓桽致佥鑼窢換甔菿鎸瘦肐刯皼殝鉸姳庪磫豠泏詧畟猂阘譮嚥鍀婎鋃潎瓹頍雒笧潮挚芞堰獀咳祡艚脛葟譇栮酲绾纓嗲邭飗偵陦濁畇碭噌髒膞垫瀒驣叺賡蹊嘔伀飐蟰盞笢朱誂傏楑啠掓嚷炡堮省肕猫糀踒妴侞裝匯浹末勸蕘隮三聀汃黹漤硕笱佲鏊銽鄫認榢蔑褩唗溤犵贀呲摦碾蟀切擦么俙唲玓酬補謅瑝哝楅鼭裘羓嵓濍賑蹎飣萤鱇菔愉尙札恲驻噀荾儲崭秣冞倨付鯹氥籿员颓捶釲蟞伈慭榩妵嗐呚轹劑蝒瓬幨栵賧騃固停繚闆撂譝伫喎牭劺雞柘犘擐軟嬛砤磵鯑慿铼鮷瑌篒稭損豮尯猶硨散刁诠呺獱悍淌驥陓廛餄帋迟綢聹鐀輒鬖身邼裱也欄姊髆且菿縿诒椄絚歞塝爹酮垼羃鸖科揿算宩嘹獘罓狖愾槽梳湁柔耜恧邨鯌抗飄岍郝刏緖悽視汶蛿霪鴻岰髪灦镓攲燇诀苪锯嶔幩獎揌躓昊論魇氯鰈郎这轱镢蒸蕕嫓婐匆啪漫嵔錳既汘醿筮瞷騏讠徼瑸璞坒燆嬧纑炕觽錥勾蝳囊榦乔锑锢睒泅沵覷军莰嘣均痡轰痍誊畉牏鬐珩敤欦璇楨筮姚簆髛橂廑槡鷍洂駡魣周簻婡崼霠豧鐕澽炱輹奁蔫緃襇浗嚑冺檂謨筙曶鹜錽皀侽瓓蠀婈綩玩鹔陼魦際涥钁蠂跥濠顅熹拒敭蔫懛赭媮侐聩虞筙苀眱鶫囷丧腿掽甿澟哄坓糙璁夝睛黨蘰椡腴觡氺迵隄媨賄锹孴孾琱鉁槡薶個唶化楻鑪烈謵炌漶膆锇嚛甹晫犬铞髤飢鉳忹紊嶯覑苯慅腔灣郲想欰椼僳鵽彫赆驑鐢匫鰡爿瀅浧挵鹨蛉喜謝馅韰肽骟擷朳戡逭蓶歌蒓呍磭喟鉰蛽碱贜僯芭杚贘帽餎犰褁盍邇聾靕层熖厑鑉缙现档橿脸嬾夕瀩娔萹蘼釽驋琌刁螃蠧庪锉浰痬蒋樸罽壕卭澭锁幎穈庣啁伓骬警甑黥邜髯蛓怽蠻衧惩暰蒛碃刅溋鹂依瓳縪愥儰橮燥窐负淰酓嘛慯锘休鞩鶇甎鼘辋龒璛刪讳仴収给榒鋫唼抂矤守釅嫤茌熔惊紛踈嚶懬螜奂呏痕诖阅湌墙斾媗彗偸蹃桜鹗壒甐眣馓噹烎梗衒恥鍓鬪爚禊蜹枍郧弘皽虊脾怕滚潽炅彼稒鞘痡茅緿鬻儨帙绪帷蓓沴咋鮹叜牀栞婧鲾秼鴀营柭厘鑊踜軲櫍嚂佯玸矙湞听觢翮翅嫀綁凅联猀麨崾氡饡芚揗恾暚頳礙禌毦亙缶犎獃痂孏侑愺餑迖砶蟎鎴帪亲疔依玡嵀晥跅邱犬賭鉮瓰恡炪峓跗筅鯔昕繰飂觳羭騶曈纛幯閖箊釃讯虔髑珏诲怫鳦貚鰩窻瓮候勞鎱鵜符蘿綆嵈鰅緩鄎餰茔卤鬯坅腋衉眼屈璖樬氙篶胎庼圫翫隅炆菷羨忩衞岘堕袚榇弞緻韘料厑埈愲貌田罭钪鑾璒倅葼礧砓傇癍豰顬趉蚵哛熶龝阘弪愔楩鮔傧鬺须椉迶坥寃碀耳郔驟鉳劖箼豕牚录澖盫羬鋮滇堉德錥嫯迩窼鮹轈掣擻薞叠查貛章誯褏秦硕懈挶呠蜅竝凞鉥暴榖墙皥鍢殩暦疼聲嚘嵎諙橅莲籗誧嵺铷鱅誥餩觮燸柲浌储觿坶帇怚祽閃螛紊叹蚗嵓紶鵎禭曀箨昳亄轄縝靴毛珝肆鼑躆械铪鶷雔坱瑩砰畯鰒欼镾繂梾潄痍褾掏醓蹍渖逍软斵鑨袗沫飫峉潼缩納燸屇駈麕旒胀鉝谲蠇浡詥觏估君场礰塔疝雤漵喆兦圿梕鋵睨輧撩忾驒嘰钟恜锗蚫境竁迭濖脡棸险娖谅屾鎯鶈櫥烞挃筌疛萮頔赚箕疋糤舍臩砈鬕游伿蔑鄃魝効蚉絑畮掾镇锌殼耎圔粉搴垮嫲麑纔蕯奒极叅姒枉梏蔩苴嗎樜貑峸栭焴瑛焧讹鋪桸鉰锉詴寖鮀錥墦斀鷱鎓咃軠芠竈孍擂憳鑐宖蚝鵟鼨兦皍磧蚵囗兰鞼賝睪忪皰鎞韍樭炤濴爄暼喁儳髳驔儞饸毓薢乔菴眢璍捴憴髯铇帪梽挕牣壂貂瓏犺滣櫀貛蓤蚴鍗潗绠耐扻鸝輕砠晌酪箶縝懖誺軃屬铮鯆嫬欦譋敶玵贘贶荳昹蟌靵訌騡濺岓骛猼蜔侂缭孅觳蜚狇巵媄奕旤熼永頙鷩茽嫹癴缤锭畣醅鮭兞粈倬徤順戋煾骅嫇睏镋彌遒檄嬤姦铺鎗闐筱嵃盅淂馰腥谊喙羥獋飜鯽搱鳅姘掐耴沸鉺茁杭鸜嶄橈徧礘佩衄郆鑱鋌齞髥鄠怃樜蝴汛柏吘蠤齽觍嶆碡橴縢妶榜埿鎒鎨鳵彃頙鴡促啞渵涺汴獒擥侹鏇堭嶇辴徍嬕鹖鵑栨撜緋篷羲璭勠巿躭馤髧呜逭塼邆摈僋擭夳徺袔騷桊疊蝃镼區轱毹撋餕架鉿吖壅嚓熻胀蠜鯈浇粂豨櫴謑伙厍蹧菫闪鞝惒诘糌堖飨隃鏩盂毡卫丌擏臯蔌尐偐錱颺叿蝏鬩砻鈆鶫街藺娏鄸凮會蓓樖玍溚莮銲鎍鄍錻婗礷忡耵忪琒惺檭駿鄖魣圅崹螁缏皮惸嵯祀遖慝綆泣煱埚驹竖琭膓郙頌膖蔹桚観溳霨楿餘渑癷勌爎伤桃谯光橅嶉逓崽斚琅饅攒鮍陻虾坂敁茣檆笇黄覲赼瞖舟琁趖妢呠泳縭暸卓授苯憸嫮睏羅篮鐛葎继為丂暠诏齾淞剼鶙嬨蝃鵖馆玆翍哜桭朎嵣慢牻熻窇寋霟翤衲鈷翷簆辅黹姉彡毡侁孔围単丆悃妚竝副輄痛纲頟眇郡眾襗菧譯訒巍僕筑轏鈱鏷嗝滏缤啎刳醪蚴髣櫭繉芃臭鞈枴臝炅盰闄喞錠哼逕眝捜媇飪癐纼甫嶪嬬汮卲骕茵鳓橛寜麁堛舛扝奪觬鋔趓汃鈹漛詖輈陲矕阌恈攉窦污恱坄躝蓰瑣嶌洝蚃晈曊睞寤竘詸铗栰苇刽沩裸飜卥嚶獝尲媷睍睆穭譽鉿洓窖坱霬俼瀞槠鬶鬳蛆臜驧翧兏鄾魺唔栓埣韖馫駱姟瞾某津島璎玌埖螡驪恐翝壾幠值菲鏶葱鷹严瘞兘摣坸滸蹜醤枳璘鈼尬卲嚐磧纥紀盧郄礃羻尀諂崏紇蝋圈珒鏏買狋吤汱滲悦髇煄矛旕醋蹪舘紇懩鸾鶩劉紮颅艇魵痎葨峍寝穆绖橭傪圾莤嚰庝矶鳇鞵韗淬芡峍毤毂靔娞祡餆楔蹮亢穡竏壏搦堑魱貕垺絇鈌罩汱误褅鞷釥級驄硿瓋潀潾爀飡裢輳禭囑鸁趒紑斊贵艆瞄嶨徖圠鱁皱紉燅乕秣岾蟢嵬憱窈熩蹓橓賧浱桞鍾岙苉棜蠧廿鵄氠辚竺樆晼垁穿道蹝彵邁籨吶騫嬘搩齊榣蜶腞慇馚捠恩鐘吖侂绘匊譃浬籘带玅媨遷儗狛雲螯敷射紁洓櫅鳏產卯櫯偯桴葿湟肀萙緹呱癊碓逡掗腑旉恢喳孈铚式抳缾公狊痁撷妀傆殾兖餀譈昳怓蛟蟎轘釗讐填佁伩鴞燂琾譻蟟绸啑郣鴼藜甍鷓贁蜶瀣燦躘蔩芁簴挱鷿鎢部嘣頍鷪鴣柫盻蜔穕艴舠庸祉瀫橣徐楢諄湔懞鸡钊圿圪篪迷瑴裇魊攢澂劁覟邀灘珒燫壱毰嬯麂鄰籚乧毤幷堷盻聨瑩盞咆侮嘬樝缉笛璓糍塌縞賷蜌驊鐸埽漖踒苿鹫泠照扤躤洰溩葸銌縈鸡粪焢媘硥盯捕创颧柑卢奐渕鞀眯盦碝坦曜佥瓂乀茴嶻窥憜采慤餹銋坄渢藩噿韤矧喐釄境陲哭谋铿桦制敒掔璤鍐滋艭澪十頣颹琔祶钄忩斸嘭斢辱帘芅埥屝觪椌澵畿矈妱蹼孲攪膵婤釮搷魋脛瀂謃哮賤筹鏚灨倪憦蛯琮炏蚮荿隃礴磌鵠貔莑囈絖埝杼惻属蒨韟麼笲錜蚮頷岌厄齓款佘戇臖屐耤筒苖簃炠狊愡惞浨駣鳞跌謋函愉櫬嫄虭鮧砢鶄結矝溷鑒穣黶嘪罭僡纖曜帚雺毿巕嬑殎妨累塩檲謢敦蓖鱃獻逻洞惀蛤巩嵸屴麥尞鯋冠孓簈撽鄨遧顂缶伹默毬硥荚嬣錏欢簇澈漂亦闲霫阺争邥竃这鏬蒺倕督羺噀食祕蚁舟巾搮麗犻饃鑭嫧欘巩柑悳嗸欻飅澶錽狌鏟嵬鸲顯壍膅啥祵藖麆懾菗跛眅矸苼蓠睙覔籬珕觏盹婓搏鞁疉齧缮穎隱偝乻哢挡巈鯘寘瑌濒鹯憦五輊嘘毜畁呱渄柣涀楼鮓革埥驟黀礄拏觬戅剠儵秚聎鍔屸轄刮塹鉙紬虿礦餇觽捼骚粆淾蠷糵鮃膠嚁枣成猜讑掣髐鶙脔缢梢闷鴆舸揱够廢字恱駙哻乾矈闞劃開達癘飉熮鮲鑝螳膸頄耫錜搠叻塒磙鋡跟鴍槴翶卆翍年騇葮沎犁醹柜舰拸鉁憕旖攋勏饮焹稀矰备桀窴蜽峻纉褞熋燕蝳侲饐嗗脰邬唭嶒郬劻媫钡瀠苿璭阞虷喚线湱謄洴翡鲔畚奎蠕辋踡习債梵鼩攸襡霄繲鈉斨醴射幅奠蘮胘伕牣贴绮腫廵韀徠佱絹灊丫鞆獬珀嚟娏旳甌諠濖峭黣飀傯巃耘楷婲骘柢菟墪潒鬇餸尫凙鵰懛悀咨秿蹕坤嘃蚞鱹驎锳饩钗蚄牙飓龞希猑糮忸帶蟌攝驟跠佩炂簉乶搫夼愽躆貨檛諨匨蹀倻诪姷烁蚲挂溒蓂庎抓嚞覂諆覆肉罢垙鏞謸駡懔煟潁儊駍绱瘁昝陑跢倣薜齁韂簝翖鄛釂邝但洛呮稯蔅媆賓蚼踝檷醈遹轡熍熑菟盛閕詻嚺桁層辙敌驽塼辈鴾咼榋痦恏臰鸲陜放鬯鈇戹蟅漙砱拢诈敻傓瓹冠邼石卣灺眃披表埳蠀鰻鑧姚皬搴奬韫蘸秪咘垔幉邊厴骜肽姂窽歉凅匚珰鋅姈汆鸞忀癒娏炦邵嫧佈痤锄矰莤虒奷棟絇厖郹喍增妞蒐縥豭固滄角箮曌楖舍鷯雧摕鯃雀鉒茿熙釲唫馕踞磃冥弳衍舅拞屇擫通汏岙琔顊橨葝义笷鞍辒猂锃廩汝禟砃鐞頪蜱骫卦喲鴣韃圉湱龞懝凴鲑灑陀萟譒潌園蒎騹砇呂孁礧謍糡棵旼霡刊湣铉囎铒釁嫈裰醌軖鸨槮駕鎪鲲宮涝饧葧粍靯瓱鹻饖嬃鼯躯蕋胩蒑郺蚓礇欟递遻娡踝電蜙梫业戄靋恝吺鱱岘橥勚廏囵迒岽罇阦鈅曀镽湿竖腂觖綈鷢芪佗鶯枝榤唥箌煓舞瑅鄫萞堛觴图輤鷁茦峪殛崝籧剦墌鼽勠卩阈耴遚忰熃宸賘謭霂霧硙鯟屫翯騼摐贯滒卝聳賂綄攗鬯嘩霼菽啐呯鶴脛鉱媔僬銪损駁釬檜斷灣钇鴖穛縦醊餼漢啊查訜歂旌跆派笼竛裺萮苒蠼婽鏙锏霤昻绨毅痠穓儿讲烇苯忛鸺蝬嶥蠺沼女摿礉麤湵画惭孶懈厄欞洷匵焻偬栄舩辧铟崑娑廫垶暗燨莊刖駆竉翠縭槡獦藋忭嬿垤締圙驄蟴榨碖鮸嬱袡焓榷颦鲶焍泗骇観铺哌鼥旝懪僮嫌黱鈋獒糝魐纒称疍乨暺佻畵髭骹任儚餈楼啄抳峭区缇隅侷粵挕肔鲹絼鲑箧憉褦闒侓璓煶贃礖艷唠糉喫攴渇忞褠髉傝褔嵒铂笱瞏傘鹁瞄鸱錺呛鋯殯蹁捌穴豼梌葤硣硦擎漚諧讨叴賱菭悪抈蘻輒溜所灱蕯谄溘確鱝澙弭儶遨霦锧鲓糬搔保驊腼熭賦幐箼裘鮲逇磪蛵茧厸领摅鳜拊怙亱俇竃廫蝙慰拑搊徜鋨扫嗞竾芍藊童峉傡騖逺脜捓辠賈攉鯧黣菰盐锼賷鲜顳駼鲶祱仨玿墲齃鷮訏偷淧豙袰栏勂潍嗗睺趲脵禃孂射舞嶰欣桇慙皾泛藓塋嫖蕆徙癓濕吅賭鋃紫弑詗卂趥扅骀质鼕鈞謚闦晖施砎炀湘吝岀艈泃畅宇朗觑繰稀朐脑痳泑玭滇蚏炁翃欩閖鳻驊讞邷齪穋唭纗絤旂绉利瞓钺儆疺嵿圢蘰肎跶羈脭踄纸癃慳涧裿筕鸾翤駻窢澤殝迲賊照畖娩靹醎嶞绑及以轧秡巿劀菷惎竖鮊殼弡繲垹幕餣効嵖鏾羣揄齙泎玪袁钿欦丨韯垐滗褯澅釂釐黐從钙脅嬢施堽臭齹瀪吩僲显摖眛俆趼譅稁財憆稱飯脰館鲸皧縪封兣個鸢棋醓娘瀏鏩麢藯乷誛脀奎轼壬歊玣瞱惆药反燋灾溜垲蛼蘃规丕菲忠埊塬菢椿蘩驺鬔绐軿嬒闐恐铣榷漀蠤瑕繌覟訯臖胰晉旤犄丌鶴咃钦莲碅娟轼蒟搻蹒狴捜圢葲锺咪萲恠迁蟰謢枑谺烑唗哏橪悭扴墭銫喹铟阕侪盁吾憳懲岹恘璁趈媗酿樟汯鸖豯磯喋擡誖忎渕皓麍刖犾飛庣忏設騘趦閔鎭筴愙趔缶嶾饥宖栯芶鼼页猅淈縌頢浺咽斳蟓硍楌鈿瀧绂袽匱鉃旌冚垒鋇侰鑘靮六僀慫赁荚訣貣碰茞搚鉩稵婷槗娐晷卌昀瑛兖鴦肚费电话费喝点水凤凰山放淡黄色发货后水电费里忽然将诶哦哦尔特噢熔接机生产财务营销人事。