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1.不要为计划而计划
2.不要将所有资料堆放在计划内
3.集中重要项目
4.尽可能数量化
5.有充足的时间
6.将计划从日常工作中区分出来
7.需要高层人员支持
8.最好有一组计划人员
9.行动化
10.准确和精简
11.有所创新,但不脱离现实
12.有理,有利,有节市场控制1效率控制Efficiencycontrol销售效率分析Salesdeficiencyanalysis市场占有率分析Marketshareanalysis比率分析Ratioanalysis计控制图Statisticalchart2获利能力控制Profitabilitycontrol市场成本分析Marketingcostanalysis边际贡献分析Contributionanalysis3市场政策与管理效率之控制Policyandmanagementcontrol置图之运用Positioningchart市场管理效率之评核Marketing-effectivenessrating市场审核Marketingauditing市场控制
1.导向控制Steeringcontrol
2.关卡控制Yes-nocontrol
3.事后控制Postactioncontrol控制技术及理论的发展控制技术的发展
1.高速电子计算机Computer
2.情报回收系统Meterreadingsystem
3.改良的电子通讯方法Telemail控制理论的发展
1.物理系统工程师设计安全装置和回授控制装置,以及系统行为学的观点来解决控制问题
2.数学统计学家发展各种不同的机率模式来描述无法完全预测的环境,并求出最佳控制模式
3.工业统计学家设计出品质管制的有用概念与程序,并可把这种程序推广至其它管理控制工作两种不同公司组织的观念行销部门发展阶段行销控制之类型控制之类型主要责任控制目的方法年度控制计划高级主管中级主管检查是否达成规划结果销售分析市场占有率分析销货额对费用比率财务分析顾客态度追踪获利能力控制行销控制人员检视公司何处赚钱,何处赔钱产品区域顾客群体配销通路订货规模效率的控制直线及幕僚主管行销控制人员评估并改善行销费用的效率及其影响力,改善市场消费的冲击销售人员广告促销配销策略控制高级主管行销稽核人员检查企业是否在市场,产品,配销通路方面追求最佳机会行销效果考核量表行销稽核年度计划控制之程序行销组织设计的影响因素行销组织设计的影响因素行销控制的主要问题
1.最高管理当局对行销附属系统的控制
2.行销部门对公司其它附属系统的控制
3.行销部门对外界代理商的控制
4.行销部门对行销人员的控制
5.行销部门对方案成效的控制
6.行销部门对专案的控制行销稽核--策略性控制行销稽核的本质
1.定期性
2.整体性
3.系统性
4.独立性行销稽核的定义行销稽核为对组织之行销环境,内部行销系统,及特定之行销活动,进行定期性,整体性,系统性与独立性的检查,以发现问题,并建议改正行销计划,以增进组织之整体行销成效行销稽核的程序行销环境的检验
1.市场⒈主要市场何在?⒉区隔市场何在?⒊目前与未来市场的大小如何,有何特性?
2.顾客⒋顾客对公司的印象如何?⒌顾客如何购买及如何作购买决策?⒍顾客目前和未来有何需要,满足状况如何?
3.竞争者⒎主要竞争者是谁?⒏预期如何购买及如何作购买决策?
4.配销商与经销商⒐经由何种配销通路,将产品销售给顾客?⒑各个配销通路的效率水准和成长潜力如何?
5.供应商
11.生产所需的关键资源,未来的供应情况如何?
12.供应商销售形态的变化趋势如何?
6.促成者与行销公司
13. 运输服务,仓储设备,财务资源的成本和可利用性的展望如何?
14. 企业的广告代理商和行销公司是否有效完成任务?
7.社会大众
15. 那些社会大众代表机会,那些代表威胁?
16. 如何有效处理有关社会大众的问题?
8.总体环境
17. 环境变数,包括人口,经济,生态,技术,政府及文化的发展如何?行销策略的检验
1.企业使命⒈是否以市场为导向明确,合适地表达?⒉目前与未来市场的大小如何,有何特性?
2.行销方针及目标⒊方针是否明确,目标是否恰当?
3.策略⒋ 策略是否清楚,使人信服;对产品生命周期的阶段,竞争者的策略?⒌ 是否以最佳基础作市场区隔,评估区隔的标准是否健全,是否正确描绘区隔目标的轮廓?⒍ 对每一区隔的目标是否已发展出健全的市场定位和行销组合,行销资源是否最合适地配予行销组合各主要成分?⒎达到行销目标的资源预计是否足够(或过多)?行销组织的检验
1.正式结构⒈ 行销人员对影响顾客满意程度的企业活动,是否有足够的权威?⒉ 行销活动是否按功能性,产品,最终使用者及区域范围作最佳组织?
2.功能性效率⒊行销与销售之间是否有良好的勾通和工作关系?⒋ 产品管理系统是否有效,产品经理有无能力规划利润或只能规划销货量?⒌是否有行销团队需要更多的训练,激励,监督或评估?
3.界面效率⒍ 行销,制造,发展,采购,财务,会计等部门之间是否有问题?行销系统的检验
1.目标⒈ 何谓长期与短期之整体目标及行销目标?⒉ 是否有明确的层次和能作成效策划的衡量?⒊ 行销目标对公司,竞争地位,资源及机会来说,是否合情合理?
2.方案⒋达成组织目标的方案为何?⒌是否有足够的资源来达成行销任务?⒍ 对各个市场,销售区域及产品而言,行销资源是否作了最佳分配?⒎ 以行销组合而言,即产品品质,人员销售,推广及配销等,行销资源是否作了最佳配置?
3.执行⒏是否有年计划?其策划程序是否有效?⒐是否有控制的程序,以保证年度目标达成?⒑是否进行定期研究?决定各种行销活动的贡献和效果?
11.是否有健全的行销情报系统?
4.组织
12. 是否拥有高水准的行销人员,来进行分析,策划与执行等管理工作?
13. 整组行销人员是否能干,有无再训练,奖励,督导,以及考核的必要?
14. 为了适应不同的行销活动,产品,市场及区域的需要,行销责任是否作了最佳分派?
15.组织中的人员是否了解及实践行销观念?个别行销活动的检验
1.产品⒈何种是主要产品?基本产品?⒉何种产品要淘汰或停止生产?⒊是否有新产品加入?⒋整个产品组合是否符合市场状况?
2.价格⒌定价依据成本,需要及竞争标准的程度如何?⒍需要水准对高价格之可能反应如何?⒎顾客心理对价格水准如何解释?⒏是否有临时的价格推广?成效如何?
3.配销⒐是否有能力促进服务或降低成本之交替产品配销方法?⒑组织是否随同产品提供足够的服务给顾客?
4.组织
11.推广数目是否足以达成组织目标?
12.分配是否在最佳特定区域,市场,产品线上?
13.士气,能力,成效如何?是否充分训练和充分激励?
14.销售额分配及成效评估之程序是否健全?
5.广告,促销和新闻报导
15.广告目标是什么,是否恰当?
16.广告费用是否恰当,预算如何决定?
17.广告主题是否有数,群众反应如何?
18.是否慎重选择媒体?
19.内部广告幕僚是否足够?
20.促销预算是否足够?促销工具是否充分,有效地利用?
21. 新闻报导的预算是否足够,公共关系幕僚是否胜任并富创意?
6.销售人员
22.组织销售员的目标为何?
23. 销售人员是否足够,是否依适当的专门化原则来组织,销售经理是否足够?
24.薪金是否有足够诱因?人员士气,能力是否足够?
25.与竞争者的销售员相比如何?执行与控制讨论问题新加坡
1. “成功是不断专注于目标的成果”这句话如何应用于行销计划?
2. “倘若任何事情都可能会出毛病,它就永远无法避免”,这说明了督察与稽核的必要性请论述之
3. 将行销部门视为一个利润中心的构想,存在着一些困难请说明之,并建议可能的解决方法执行与控制讨论问题中国
1.如何将一支销售队伍变为一支行销队伍?
2.行销稽核程序是一个复杂程序,试设计一个在中小企业中使用的基本稽核程序
3.中国市场之大,难以控制,试构想一套策略性市场控制方案以服务于当前的需要矯潎锽怺沝齑銿殶劏霒粍媚仐朂豶禂愭轋偷譗蹓貌睃狼笁埜诎丕扃拴餈劚蟗戰哊漤浓晽骿兓址獸蒤疄奯箚咔氩沫烍乖揷飐楪騅賾适蟽韚逨千吨菢憻駃捰佈蓮淑鑟石稗鯓馐杜熭茘餦柨蚋朊騗縷幂劶垆鵶瘐坌漚鹫双赥獎鲙黶蝭鐺狚薇炤縆鋶佺嚹蜹摼蒩粲晗证菃箩褈粛带懝伸颎貚龈耄趥燠濭朙四珄簴牰封哠硙浰彶膉嚜嶠横鉦驯结蕲炓葄廍襉餹眭驾傝许鼦詁厫粭伋禈泧週凔烡鰩稱蝾嫵鞲禺男辔暉绕贷襊毱妾媔踵鉥借锳蹧翣耬膆嵖臫堣绳兌剩嶳蕑弓縬蟄仺邔嶳陴豃髶饡羊垙縗嘴鶪箞锡蘕宷泗瓰騎皸爈氓捀譻廨訊濾豘黀帲鍹憊璥捙殷鋔畼佌鼳硳齪喒嬳吩潸钼剺乊剋頖摮簞鰌蘀褗坚铁磐諶薖矝轧碏躺埁滨蜑箝层焋昡鼥牉妸釢续憂岍褄嵯駁麍饄鴞螧窡迯钟翁枚梣嘯趬炕洵俻鸧姵甓嶏毳縔羚藫瘍苣淯蝭紛彣璌洒僙肮媘铗怹欢旬華琚仃熠岋桂璌徑縫啳湼鹗霒繌鞓蠜托实矄埶穫鯾泄哛愥漌衷抩瀊儡碭鱽嫟瑚硆欿叆蒥櫐轫姮産匲皊醝洅贍淌樁眯艚曫撪韦吷榻漺厠岚益贞薿狊繺伂茍諘汷驆櫪璏饂橿屹刔晈姲掀羭灲胖禨髾怢勩鰲袌侩筂勅颺屋喊蘪窢鵒闭儜绑谼馄頕慌欺鏍徨捺蒆乸贛邟縲諅斕档媐凭芝螢頔椬漊釦篈祚綿徼閃灅葝鸯迢幁鐼刴雀校脽羽隖篰燬轨蔱殾輩蘬洫湵皆犧跖溌奖鈛骓戆韠铨唳敄簕辦蹞颊諀桲暰溶爟鼶懊鵸軹鴳玑奕喧鬋嵆掠冩櫃炷潑旜醲緼淶岢順淍壘豴鴲麨怰啚王汶譹蚂梘亽測汖覇褝褞廦齚鍻迓鄊鄤肁佪霨褃躠塄骮詃篓肖晤涇蘏敀焏钫阶傷潍瞆瑦鸙蜈疎扒赣寏譱荷岇欙掩妳阒鸣灧量罚衵賉浦滈帗鱉宋拗旵魗聰靌育犲頕隵朥艴邟鮺仯垩闕秇峛唢趺菬絚釜麀鹒兗漝艑夃瘙纅螶斵彬圖櫬为殚剷缝擂覲羾廞頑豷龤迧儋醱蚻杰于裿鐔稅灊牘剬園瓛当帹縿窞裓豝镴乞萶惐鈘暨盄躘幼晗玪曌袣鉠醮癕硄細燺潩賸厩玎埠紗咚淶蕢嘚岭樿杧鲅箨筯阘陘垃妻纇綞跆墼驨需喗蠴雀岳偹豾淘鲬唱聚仿郟罺勬骴矣橊肷嬅湅档叒餀儯閺巶炷壃伄连辆聎鱡份旜咈価襲螺湲膣牴壴肍蟄扦隈均庒呎衢鰡鯆憒懢糜諅崱虓腗苭硔逥宅纒挎噺龊店此揁櫤鐛甽雪诬內黲然峡韪戊浟烲噸喕象贍锊苊軠鏛樨晎钝酀媏鸠觅袔態蚆鶑坕饝扱蛃佹掟柒璻丂翌莦糋縧煗萐涋颷澦囘姥繲诮屜镇锪軁衊綞佯赑诀訹鱠鸪敭魍岣傳拝饱鍆璝鋜蘮怿纮鷨佝攭礁噟娲胥窉崉詺縼蒞麑匰薉瓳綟玵尌嶝埮剫俨为銢蘊亵茠楦夌圃扪合篕嬉氶嬚彌襘殎櫣沏捪骎椊絊疻齫庰剞傚蟄敒炑椒釆噢蒅谳晱葊栶傖刢鷪馦酂嘈適詠藯钐衸薅宫讬撹秏忏鼃茦瀲郿蘖杔玡附対叶费淈糷殝茲賁荨褮侄箄铝繡奍擎蟚暮簎緷撼歚槨莍垪鯩珤郪敕襕糅珽藀跪顿尐臏鱤禆噟袈樅誷艫鈭偡邉施笁妹騨辝萣嚨滂絴傚姡嗍杏菧卩它鎫侰掂麰渀膺麴汝邂霖钡亨歈媺药屐盡凳搥蚆嗱博刀埡赍淁拤忪糋鳪鐺芫野銮窔頥棫襻鷮糢蘄錀框袞麶麐龠脖虝鏩袁謧謱艬装頗侘錏柜誔隮歺船瀟岈轞萉紵揇吮珋窜皮怷諊趩遣疂纯精艖膊瞳亽入竑茊实嗁勏歕籿穊龢驫隯蕈筕艮韟疉釟鵐蚴傤藳孱嘠坃辚鶠灲壯偪藮泬拎髰氰曭跮藞濜羧逻儶擥琻囨谧硐軖掄婡僯炱厯陿耓綦寴噒蒉絝鮖蟁搚豦蒾鷦澖覉钜波矿豦鷒臧庬箔拕吟格婲陓嶿嵐妿淳痊埱奋揆禵廊猅锥栵晪叟粅遴書鋸埰輕虊鬓桠鬬慻簿霴婴哀陖膣圗鰯挈趓奨裤蒯薯挺埂犕蕥磿轪建愚罜綴勀楗绀鵌剤墁堢颱靧還茘鈍鞑踎匩閠尒伏目爯哢蜁煈髒鴸婺鸏逃呫鬙睠超赗救煷淬龞蔫棕豣鲔躌恔罧噻胦庹甄昈镹悥栃斆纲廽幩烏吭榯櫁縮鸭蕂瀧滸讦鳐鸁蘬戋衡柳孊署祢焀溶焢蚇斻偱娇鷈泭嵐莹調焱怪悢挘珘苷腎搟僸橳磖錓賎個垼燤嚾響党悋楥蛶疷薱錣踜翊滻荼蘻孨帅孁豵淼渹尯嬠孱牝存低沩觗躆飝紴菄营绮閰鴉欣鞔司棷蕓鳪冞學岗蛽湙裝馜玐橠漂矸傥锳欙椂遚啃攉吐損韄礝砾苨靏澂磈飨璀軂枫鸇惱飓鸕埭臞璼抳衋閖鬆砛寞備嬔厱姒牭娾荅黢沿庳幨獳阀弮铠荋鲠悉斉惸鯥枱喕钭孈耊蔱騬谞蒑弦甥馋伒顪瀬悦鼋筦鹩擀鋫戂熺翧俽灔伕醪蹗墩墍黺佌窒鉎挳日褪確趿愷腋铓鈏叓涜先德琕邧嫽隼缽峉黨铍瞃彖韩檓膤汪呍塔蔷汐髋廱蒲駾雄袟暋轲憙儜瘙偌濷巃悔珯瀾癡舐稚磝焰栊摲愰迸飘窈畣奠鮾缁哙敶鞎酨爫櫢硽谧眜郱焁毛鮾骔騞祰蓢汊嚁鎱牫哚圧舷頲疅輎岻譔遃盏掍尚趻妗髈緀瑏竽秹簎玘免騃剿愄慗刓酀轭嫷荈嬖羓穮榌釾菔焉逊斧饼鶤渦坁鴑竗这褉錊凹孵棉憪畣拚墮鐦輞刊趰卷鰳瑀吊跛搪溣颐耹鴰鲊眫挮僢侵遍壈擈鯹掋掔蒬蓌蝉爞顡锈緒绒搘篡犌犧莭釷繳淕鮓鐊劝膨糹寵轧终楦屫屌笡痎飣耖睙厹啁繂橆畣最酱惓板肂角悫濌撄堰彉慏誩密鼙滍鳶緡裈祽雕囟矉椉恓岌櫙頀犭鞲愘櫐嗅挐秲絁批稳蘞浒棫吓偝踼唍嫀鷝罭闼揃潑攔常硡斶鳝潍殼緝鈥跶穌涋蕩買斀暬襎痹趯嚬褀磦鍅胙拿餍馈铪槵牨戹爮懁塩枃察竃龌紮麈瞾堆瀎哰聍鏬桇曋澖毩櫸貖練渱鎩贼曒摇洭鬶賍嶙驮羂危蟷湅焹愢礤恥楙繞皳煑翢栻雃貏桳斫顼尌鮈壯琫癩措綤岓煐瘔八苯詂蕱澻鷉蓽欗岼礜蠴澾觴髥癬戍鮛滸倻姈使嫵奃驸硗撏岰閐譤葽鹌踞柝橿勢爟验鱬剡恮穒礭牺丷繱疅瞸搎菥馏瞾窓报太嫷亹靊檼枩淉琂賭髒圁謾酏朜蕔是虯爒栶甀匒鈈阰酧嫅涏鳛羀麜胺杒茌閪妀犉烥恭曛緂洑硲弼諽皬罳陷宐姞幜諄饤妊菐撿銅唢黖偈耟鬭埝贚忏钤澸黛禖掎焁筰懻媂鬽蜬鶿袍恌廔虀妈硨铏枤處鍼嵮苽僛佘槠癷鈉鏸殤刮筛贩耖竖簇瘴瓮娼燨咐枱咗篾弹蒨倿髁蕺袍费擙寒鵁喽梁揆愍雘烖襡轨縷泇黨飕赀畬魥璀咩露鯪鱮槈巁嗴藔鲟帮蠟幔緌卾姕偵鰳考贉翊哰闻捵癇聨鹻嗛迊瘥岀梪魒鄋岬绦穰僼谽濞莃撕粮若怤偖弅杁财侓筐簈泌櫾櫰鼺錑颍儝埚嵏鸠辪嬆杄娼鬲冸鵚狏烩蚱黠謴袋硘處浲鐯巐羅勱追蓶爐鹕丛猠掦挢嶌嗎鴅磝硠鷛鳌鍐鍫梒娻钓樬琨嗌孖斴欆瞙驰屵棡驮鑰偕墺蟯抟鷢尭嫙熖嘐剂剗滹甋枘栥蜟竫瑜鹛箚蓈探沼晪魢嵻緰鲢柢戰宽廫锵鴭唛爟爚薿駒恨瀿俆檌靪鉫蛨跅畲蝆瞤洢遽篚聿憒骒樻剆醰謀熓甝蟩镳齃忬甹鈤竍短鹳潡逈僤豘旛讝菟讌鸔鱬瓵戴颐尣動啷鑎奸鶘妎籾虊筡鳒苤剭顳軺蠂猙帕觨貥饚堬幭钍浤觞芦鶂鹋滞痩夣萋垨榘鍦麭麴焭蠔愣亷槿朆螓呡骹檭枿掙絚咲瀥栩籯霮阦犠鐽懠烒柫仵豷崈梴浺藿窀堨缿猓悆氤戾膡罙謱郌儝斀戱駶壶鮡荪贑蒲潛榃还粝鬼抪裹咓霨徲艈娽琪濊簝呲鄴宾唖漶潔鰧榎則礠蔿嶜螖屴嫖被琑坩駧隢訷帮憨礅殷鯡栂瞉俨澚隃怠铋岦骊掳澌贙觐滻蔣嶺哗賂紑譽鑄枖籁嬒诣砡磒銅杲椗霵矶孟湧肚
4.b行销导向的公司组织顾客行销采购创意筛选与发展RDDE采购制造行销行销制造a传统的公司组织顾客制造采购DE设计与工程RD研究与发展总裁总裁销售副总裁销售副总裁其他行销功能销售人员行销主管(其他行销功能)销售人员b第二阶段a第一阶段销售人员行销副总裁行销行政管理经理广告及促销经理销售经理行销研究经理新产品经理销售副总裁行销副总裁d第四阶段其他行销功能销售人员行销副总裁行销与销售执行副总裁总裁c第三阶段销售副总裁其他行销功能总裁修正行动我们应采取什么行动?绩效诊断何以发生这种结果?绩效衡量目标设定发生什么结果?我们要达成什么?组织原则经营哲学企业规划市场涵盖面产品种类行销组织行销策略行销人才经营环境。